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基金項目:
江蘇省2012年大學(xué)生實踐創(chuàng)新項目
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關(guān)鍵詞:婚慶服務(wù)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷營銷策略相關(guān)部門的調(diào)查研究顯示,當(dāng)前在社會經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展的推動下,我國已經(jīng)進(jìn)入新的婚育高峰,婚慶服務(wù)業(yè)得到了極大地發(fā)展契機(jī),并成為我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的重要組成部分,在推動經(jīng)濟(jì)社會進(jìn)步方面發(fā)揮著相應(yīng)的作用。但是,伴隨著婚慶服務(wù)業(yè)的持續(xù)發(fā)展,行業(yè)內(nèi)部競爭也愈加激烈,婚慶企業(yè)要想在激烈的市場競爭中獲勝,就應(yīng)該結(jié)合當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)時代背景對網(wǎng)絡(luò)營銷策略加以探索,進(jìn)而有效提升企業(yè)婚慶服務(wù)工作的發(fā)展水平,為企業(yè)在市場競爭中獲取競爭優(yōu)勢提供相應(yīng)的保障,全面推動我國婚慶服務(wù)業(yè)獲得更好的發(fā)展。
1當(dāng)前我國婚慶服務(wù)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀
在我國,婚慶服務(wù)業(yè)作為正處于成長時期的朝陽產(chǎn)業(yè),在發(fā)展過程中蘊(yùn)含著巨大的商機(jī),是當(dāng)前我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的重要構(gòu)成元素。來自我國民政部分的調(diào)查研究顯示,當(dāng)前我國每年結(jié)婚的人數(shù)高達(dá)2000萬,其中城市結(jié)婚的人數(shù)占總?cè)藬?shù)的20%左右,具體來說就是每年僅城市結(jié)婚新人就大約能夠達(dá)到380萬。而近幾年隨著我國人民生活水平的不斷提升,社會大眾的整體消費(fèi)結(jié)構(gòu)也發(fā)生了相應(yīng)的變化,人們在婚慶方面所投入的支出項目不斷增多,在此基礎(chǔ)上婚慶經(jīng)濟(jì)得到了持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展,受到社會各界的廣泛關(guān)注[1]。但是,盡管近幾年我國婚慶服務(wù)行業(yè)得到了一定的發(fā)展,也取得了相應(yīng)的發(fā)展成效,但是從整體上進(jìn)行分析,當(dāng)前我國婚慶服務(wù)業(yè)的發(fā)展還存在一定的局限性,婚慶服務(wù)行業(yè)的流動性過大,服務(wù)品種相對單一,也沒有人對婚慶服務(wù)工作實施統(tǒng)一的管理,導(dǎo)致婚慶服務(wù)的規(guī)范化程度較低,社會大眾獲取婚慶服務(wù)信息的渠道也相對零散,已經(jīng)嚴(yán)重限制了婚慶服務(wù)行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展[2]。部分業(yè)內(nèi)專家在對婚慶服務(wù)行業(yè)的發(fā)展進(jìn)行分析后指出,現(xiàn)階段,基于我國婚慶服務(wù)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀,要想進(jìn)一步提升婚慶服務(wù)業(yè)的工作質(zhì)量,還應(yīng)該探索強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的發(fā)展道路,結(jié)合當(dāng)前信息技術(shù)在各項服務(wù)之間構(gòu)建統(tǒng)一的發(fā)展鏈條,保證各個商家能夠?qū)崿F(xiàn)資源的共享,為婚慶服務(wù)業(yè)的未來發(fā)展提供一定的支撐。
2網(wǎng)絡(luò)時代婚慶服務(wù)業(yè)的運(yùn)作模式和網(wǎng)絡(luò)營銷策略的優(yōu)勢
2.1網(wǎng)絡(luò)時代婚慶服務(wù)業(yè)的運(yùn)作模式
互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)在各行各業(yè)中的應(yīng)用極大地推動了各行各業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展,對我國整體經(jīng)濟(jì)進(jìn)步產(chǎn)生相應(yīng)的積極影響[3]?;閼c服務(wù)業(yè)也是如此,隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在婚慶服務(wù)業(yè)中的廣泛應(yīng)用,婚慶服務(wù)業(yè)中各項婚慶服務(wù)逐漸突破了傳統(tǒng)的地域限制,對市場加以拓展,為企業(yè)的良好運(yùn)行奠定基礎(chǔ)。在此社會背景下,我國各個婚慶服務(wù)業(yè)緊抓機(jī)遇,應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)紛紛創(chuàng)建了獨(dú)立的網(wǎng)站,并開設(shè)了相應(yīng)板塊,如婚紗攝影、婚慶布置、婚慶禮服提供等,通過在網(wǎng)絡(luò)上展示本企業(yè)服務(wù)理念、各項產(chǎn)品及綜合服務(wù),讓社會大眾對其所能夠提供的相關(guān)婚慶服務(wù)形成了初步的認(rèn)識,為企業(yè)婚慶服務(wù)競爭力的提升創(chuàng)造了良好的條件。
2.2婚慶服務(wù)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的應(yīng)用優(yōu)勢
網(wǎng)絡(luò)營銷工作具體來說就是相關(guān)企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù),在在線活動中與企業(yè)消費(fèi)者都建立一定的合作關(guān)系,進(jìn)而通過制定合理的營銷策略來滿足消費(fèi)者和企業(yè)之間對相關(guān)產(chǎn)品的概念、服務(wù)等信息交換的需求,促使消費(fèi)者能夠?qū)ζ髽I(yè)產(chǎn)品和服務(wù)形成正確的認(rèn)識,并有效激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。從這一網(wǎng)絡(luò)營銷的基本內(nèi)涵可以看出,網(wǎng)絡(luò)營銷工作的重點(diǎn)就是借助網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)與消費(fèi)者建立一定的關(guān)系,重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)營銷的過程,并關(guān)注營銷效果的發(fā)揮[4]。而對于婚慶企業(yè)來說,從當(dāng)前相關(guān)部門對婚慶服務(wù)業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)和行業(yè)情況的分析結(jié)果可以看出,我國婚慶服務(wù)業(yè)探索網(wǎng)絡(luò)營銷模式主要表現(xiàn)出以下幾個方面的優(yōu)勢。首先,網(wǎng)絡(luò)營銷有利于婚慶企業(yè)在未來發(fā)展過程中獲得一定的競爭優(yōu)勢,網(wǎng)絡(luò)營銷在婚慶企業(yè)的發(fā)展過程中表現(xiàn)出在產(chǎn)品展示、支付方式以及產(chǎn)品交互方面的優(yōu)勢,并且對消費(fèi)者的習(xí)慣也產(chǎn)生一定的影響,因此借助網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢,婚慶企業(yè)能夠獲得一定的競爭優(yōu)勢,為企業(yè)未來獲得更好的發(fā)展提供相應(yīng)的保障。其次,借助網(wǎng)絡(luò)營銷策略,企業(yè)的成本優(yōu)勢也會得到一定程度的凸顯。在網(wǎng)絡(luò)營銷工作中,婚慶企業(yè)能夠直接將相關(guān)產(chǎn)品向消費(fèi)者展示,極大地縮短了營銷工作流程,對營銷工作范圍也進(jìn)行了適當(dāng)拓展,因此可以有效降低企業(yè)營銷成本,促使企業(yè)在發(fā)展過程中獲得良好的成本競爭優(yōu)勢[5]。再次,網(wǎng)絡(luò)營銷能夠更好地滿足消費(fèi)者的婚慶消費(fèi)需求。網(wǎng)絡(luò)營銷工作一般將消費(fèi)者作為營銷主題,營銷的個性化較強(qiáng),各項營銷策略的制定也一般以消費(fèi)者的實際需求為依據(jù),因此,在網(wǎng)絡(luò)營銷下,婚慶企業(yè)所提供的產(chǎn)品往往能夠滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求,為婚慶行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。最后,網(wǎng)絡(luò)營銷可以促使?fàn)I銷效果得到進(jìn)一步的提升。網(wǎng)絡(luò)營銷工作能夠借助互聯(lián)網(wǎng)信息傳播優(yōu)勢,以多元化的方式向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息,在一定程度上突破了傳統(tǒng)營銷工作的時空限制,促使?fàn)I銷工作得到了更好的發(fā)展。因此新時期婚慶企業(yè)應(yīng)該進(jìn)一步加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)營銷工作的重視,在實際發(fā)展過程中注意積極探索科學(xué)的營銷策略,為企業(yè)競爭優(yōu)勢的獲取以及在新時期的持續(xù)健康發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。
3網(wǎng)絡(luò)時代背景下進(jìn)一步發(fā)展
婚慶服務(wù)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的策略互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的出現(xiàn)在一定程度上推動了市場營銷工作的變革,基于網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)產(chǎn)生的新營銷方式對企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生了極大的影響。新的網(wǎng)絡(luò)營銷方式一般以消費(fèi)者為中心,并且重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)與消費(fèi)者在營銷工作中的良性互動,為企業(yè)利潤最大化地實現(xiàn)奠定基礎(chǔ)。而面對新時期婚慶服務(wù)業(yè)這一朝陽產(chǎn)業(yè)的發(fā)展市場,婚慶企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略的過程中也應(yīng)該對消費(fèi)者的具體消費(fèi)需求進(jìn)行充分的考慮,在分析消費(fèi)者消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上合理制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略,保證營銷策略的制定能夠獲得消費(fèi)者的認(rèn)同,進(jìn)而產(chǎn)生良好的營銷效果,促使企業(yè)獲得一定的市場競爭優(yōu)勢[6]。具體來說,在當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)時代背景下,婚慶企業(yè)基于當(dāng)前婚慶服務(wù)的發(fā)展需求,可以從以下三個方面入手制定個性化的營銷策略,為網(wǎng)絡(luò)營銷效果的提升提供相應(yīng)的保障。
3.1利用網(wǎng)絡(luò)信息對消費(fèi)者的消費(fèi)需求和心理期望加以引導(dǎo)
傳統(tǒng)的市場營銷工作一般會在銷售前期向消費(fèi)者提供一定的產(chǎn)品信息,并且將廣告營銷作為最主要的營銷方式[7]。而互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展則能夠在一定程度上對銷售前的服務(wù)工作加以豐富,通過對消費(fèi)者消費(fèi)欲望和預(yù)期心理的調(diào)節(jié)為企業(yè)營銷策略的制定奠定基礎(chǔ),增強(qiáng)企業(yè)營銷策略與消費(fèi)者消費(fèi)需求的契合點(diǎn)。對于婚慶企業(yè)來說,消費(fèi)者是企業(yè)產(chǎn)品營銷工作的終端,因此,為了能夠?qū)οM(fèi)者的消費(fèi)需求和心理預(yù)期進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和調(diào)整,還應(yīng)該基于消費(fèi)者的消費(fèi)需求對其實施一定的教育,引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念逐漸向著企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)理念轉(zhuǎn)移,進(jìn)一步增強(qiáng)消費(fèi)者對企業(yè)營銷工作的認(rèn)同感,為企業(yè)營銷成效的獲取創(chuàng)造條件。特別是對于婚慶服務(wù)業(yè)來說,婚慶服務(wù)業(yè)是我國新興產(chǎn)業(yè),因此,許多消費(fèi)者尚未形成正確的婚慶消費(fèi)觀念,基于此,企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略之前,就可以借助網(wǎng)絡(luò)信息對消費(fèi)者的婚慶消費(fèi)觀念進(jìn)行合理的影響,增強(qiáng)消費(fèi)者消費(fèi)理念與企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)理念的契合性,保證企業(yè)所提供的相關(guān)婚慶服務(wù)能夠真正滿足消費(fèi)者的具體需求,為企業(yè)市場競爭優(yōu)勢的獲取以及持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。
3.2借助網(wǎng)絡(luò)為消費(fèi)者提供全方位的服務(wù)
我國傳統(tǒng)市場營銷模式中營銷服務(wù)工作一般過于籠統(tǒng),無法結(jié)合消費(fèi)者的具體需求為其提供個性化的服務(wù)。而借助網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)在市場營銷工作方面存在的優(yōu)勢,能夠?qū)οM(fèi)者的消費(fèi)需求進(jìn)行充分的分析,進(jìn)而保證營銷工作可以滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求,為消費(fèi)者提供全方位的市場營銷服務(wù)[8]。企業(yè)在發(fā)展過程中必須認(rèn)識到,有市場企業(yè)就必然會面臨著一定的競爭,而在相對成熟的市場環(huán)境中,以降低價格的方式獲得競爭優(yōu)勢必然無法取得長久的成效,也不利于企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展,因此企業(yè)只有真正通過良好的營銷服務(wù)獲得消費(fèi)者的認(rèn)同,才能夠具備一定的市場競爭優(yōu)勢,為企業(yè)未來持續(xù)健康發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)?;诖?,婚慶公司在發(fā)展過程中應(yīng)該針對消費(fèi)者的消費(fèi)需求制定個性化的服務(wù),并在充分探索消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上為消費(fèi)者提供全方位的營銷服務(wù),如基于消費(fèi)者對婚慶類型的多元化需求,可以提供燭光婚禮、中式花轎婚禮、海濱婚禮、教堂婚禮、水上婚禮等多種類型的婚禮服務(wù),讓消費(fèi)者能夠在多元化的婚禮類型中進(jìn)行合理選擇,促使婚慶企業(yè)的婚慶服務(wù)能夠獲得消費(fèi)者的滿意,為婚慶企業(yè)市場競爭的獲勝以及婚慶服務(wù)業(yè)的整體發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。
3.3借助網(wǎng)絡(luò)營銷獲得消費(fèi)者的忠誠
企業(yè)要想實現(xiàn)長期穩(wěn)定運(yùn)行,不僅應(yīng)該保障各項市場營銷工作獲得消費(fèi)者的認(rèn)同,取得每一項營銷工作的成功,還應(yīng)該借助網(wǎng)絡(luò)營銷工作增強(qiáng)消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的粘性,能夠長時間關(guān)注并使用本產(chǎn)品,保持對企業(yè)產(chǎn)品甚至企業(yè)品牌的忠誠。只有這樣,企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷工作的作用才能夠得到充分的發(fā)揮,為企業(yè)長期穩(wěn)定運(yùn)行提供相應(yīng)的保障。同時,借助網(wǎng)絡(luò)營銷,消費(fèi)者能夠定期到網(wǎng)絡(luò)上了解相關(guān)產(chǎn)品信息,在形成了對本企業(yè)品牌和產(chǎn)品的忠誠后,才能夠自覺成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷工作的重要環(huán)節(jié),向其他社會群體傳播相應(yīng)的企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)信息,促使企業(yè)營銷工作范圍得到進(jìn)一步拓展,為企業(yè)在現(xiàn)代社會的良好發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。在具體操作方面,婚慶企業(yè)可以借助網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、微博和微信等平臺加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流,將網(wǎng)絡(luò)營銷思想全面滲透于企業(yè)形象的樹立和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營管理方面,在網(wǎng)絡(luò)上逐步增強(qiáng)消費(fèi)者對企業(yè)相關(guān)服務(wù)的認(rèn)同感和滿意度,為婚慶產(chǎn)品營銷工作的優(yōu)化開展奠定堅實的基礎(chǔ)[9]。這樣,在相關(guān)結(jié)婚對象完成了對企業(yè)婚慶服務(wù)的體驗后,還能夠及時在網(wǎng)絡(luò)上對自身體驗進(jìn)行反饋,為其他消費(fèi)者提供一定的借鑒,增強(qiáng)其他消費(fèi)者對婚慶產(chǎn)品的認(rèn)同感,為企業(yè)營銷效果的獲取創(chuàng)造條件。這樣,婚慶企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷工作就能夠獲得更多消費(fèi)者認(rèn)同,網(wǎng)絡(luò)營銷工作的優(yōu)勢也可以得到最大限度的凸顯,可以有效促進(jìn)婚慶企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定運(yùn)行。
4結(jié)語
總而言之,網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的出現(xiàn)對我國當(dāng)前婚慶服務(wù)業(yè)的營銷工作產(chǎn)生了較強(qiáng)的影響,給婚慶服務(wù)業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展帶來了一定的機(jī)遇和挑戰(zhàn),因此婚慶服務(wù)業(yè)要想在當(dāng)前時代背景下把握機(jī)遇,迎接挑戰(zhàn),在未來獲得更好的發(fā)展,就應(yīng)該加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)營銷工作的重視,積極探索更為科學(xué)的營銷模式,為企業(yè)營銷工作的合理開展,市場競爭力的提升奠定基礎(chǔ),促使婚慶服務(wù)業(yè)能夠在新時期獲得更多的支持,最終在市場競爭中獲勝。
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關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)營銷營銷模式營銷策略
一、網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展及其適用性
網(wǎng)絡(luò)營銷(0nlineMarketing或Cybermarketing)全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷,是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ),以計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營銷活動(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。
在傳統(tǒng)的市場條件下,企業(yè)根據(jù)營銷方式和特點(diǎn)實行的是4P的營銷組合策略,即將產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、分銷(Place)和促銷(Promotion)四個變量作為企業(yè)營銷策略的四個因素。而在網(wǎng)絡(luò)營銷情況下,針對新的市場條件和消費(fèi)者需求特點(diǎn)該理論已不適合。以舒爾茨教授為首的營銷學(xué)者從顧客角度提出新的營銷理論4C組合:Customer(顧客的需求和期望);Cost(顧客的費(fèi)用);Convenience(顧客購買的方便性);Communication(顧客與企業(yè)的溝通),對通過網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作下的市場營銷有著重要的指導(dǎo)意義。因為,在這一理論背景下,網(wǎng)絡(luò)營銷的模式就是顧客和企業(yè)的對話,企業(yè)在清楚地了解每個顧客個性化的需求后,采取相應(yīng)的企業(yè)利潤最大化的策略:這樣,企業(yè)與顧客之間的關(guān)系是一對一的營銷關(guān)系,是密不可分、牢不可破的,網(wǎng)絡(luò)的即時交互、超越時空等特點(diǎn)即成為這種模式的強(qiáng)大技術(shù)依托。
現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)引發(fā)了營銷理念、營銷流程、管理模式、組織結(jié)構(gòu)以及營銷方法和手段的深刻變革。企業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)化的營銷方式其降低運(yùn)營成本的方面是顯而易見的,零售商通過在線銷售可以降低運(yùn)營成本(例如建立一個集中的倉庫來代替許多單個的商店)、運(yùn)送更少的商品(可能從制造商那里直接將商品運(yùn)送到顧客手里)、加大區(qū)域滲透、提高與顧客溝通的效果和效率。但是網(wǎng)絡(luò)營銷也存在消極的一面,零售商可能會感到建立和維護(hù)一個讓消費(fèi)者們熟悉的網(wǎng)站需要相當(dāng)?shù)耐顿Y,其中包括時間、金錢以及技術(shù)上的投資。另外,一些零售商可能不愿意將產(chǎn)品的價格公布于網(wǎng)上,因為他們擔(dān)心這樣可能降低自己的利潤。對于制造商而言,網(wǎng)絡(luò)提供了一種切實有效的與顧客溝通的方法,從而使實施一對一營銷變得更加方便。而且近些年來,渠道權(quán)力從制造商轉(zhuǎn)向零售商的現(xiàn)象也促使一些制造商們開始發(fā)展直接營銷(例如網(wǎng)絡(luò)銷售)來重新獲得渠道權(quán)力。盡管如此,制造商們依然由于以下一些原因而不愿意在網(wǎng)上直接銷售產(chǎn)品:首先,他們可能會面對中間商的報復(fù);其次,大部分制造商由于產(chǎn)品線過窄而不得不通過某些零售商來銷售產(chǎn)品;第三,現(xiàn)有渠道之間可能相互擠壓(消費(fèi)者從現(xiàn)在的渠道轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)渠道)。
現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展中,有兩類企業(yè)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷的手段較為典型:一類是在國內(nèi)享有盛名的公司,其提供的產(chǎn)品質(zhì)量較高且較有特色,但是僅進(jìn)行了區(qū)域性的市場滲透,這類公司無需對店址進(jìn)行大規(guī)模投資,即可利用互聯(lián)網(wǎng)吸引新的消費(fèi)者而快速擴(kuò)張市場;另一類是那些意欲開拓更大市場的“利基型”公司,因為在利基型市場中,產(chǎn)品或服務(wù)是專業(yè)而獨(dú)特的,買賣雙方的群體都比較小且所處地域比較分散,而網(wǎng)絡(luò)可以使這些公司無需大規(guī)模的廣告投資就能聞名世界。例如,Hothothot.com就是這樣一個專業(yè)商店,它通過互聯(lián)網(wǎng)銷售的100多種調(diào)味品,遠(yuǎn)銷40多個國家和地區(qū)。因此,在各種各樣的網(wǎng)絡(luò)公司中,與其他公司相比,那些大而知名度高的公司以及小而專的公司更容易獲得成功。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷的模式和策略組合
網(wǎng)上交易突破了傳統(tǒng)的以批發(fā)、零售為代表的有店鋪經(jīng)營方式,電腦網(wǎng)絡(luò)形成的媒體空間取代了物理空間,虛擬市場取代了傳統(tǒng)市場。由于是在網(wǎng)上進(jìn)行交易,商業(yè)運(yùn)動過程發(fā)生改變,信息流成為商業(yè)運(yùn)動的主要因素,并對商流(商品價值運(yùn)動)和物流(商品使用價值運(yùn)動)起媒介和先導(dǎo)作用,購買者之間基本上可以無成本地通過網(wǎng)絡(luò)迅速進(jìn)行信息溝通,但交易成功需建立在雙方互相信任、互相承擔(dān)義務(wù)的基礎(chǔ)上。
企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷其基本模式應(yīng)包括:網(wǎng)上的信息收集、網(wǎng)上商業(yè)宣傳、網(wǎng)上市場調(diào)研、網(wǎng)上廣告投放與、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上客戶支持服務(wù)等。一個完整的網(wǎng)絡(luò)營銷過程應(yīng)包括以下基本步驟:通過確定合理的目標(biāo),明確界定網(wǎng)絡(luò)營銷的任務(wù);根據(jù)營銷任務(wù),確定營銷活動的內(nèi)容和營銷預(yù)算;申請域名,創(chuàng)建全面反映營銷活動內(nèi)容的網(wǎng)頁;與國際互聯(lián)網(wǎng)連接;發(fā)掘信息資源,廣泛收集網(wǎng)上信息;樹立網(wǎng)上企業(yè)形象;開展網(wǎng)上市場調(diào)研;在網(wǎng)上推銷產(chǎn)品與服務(wù);與客戶溝通,通過網(wǎng)絡(luò)收集訂單;將上述信息反饋到企業(yè)決策和生產(chǎn)部門;通過網(wǎng)絡(luò)與分銷商聯(lián)系;促進(jìn)在線銷售;使網(wǎng)絡(luò)營銷與企業(yè)的管理融為一體。購買者在網(wǎng)上獲得供應(yīng)商的商品信息,并發(fā)出購買的信息,供應(yīng)商在網(wǎng)上獲得購買信息后.通過物流企業(yè)把商品送到購買者手中,購買者則通過金融企業(yè)使資金流入供應(yīng)廠商。
基于網(wǎng)絡(luò)營銷模式我們可以看出,企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷要滿足顧客的個性化需求和利潤最大化的兩個目標(biāo)。因此企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷為實現(xiàn)這兩個目標(biāo)應(yīng)采取以下營銷策略,包括[1]轉(zhuǎn)變營銷觀念,企業(yè)應(yīng)從戰(zhàn)略的高度充分認(rèn)識發(fā)展中國網(wǎng)絡(luò)營銷和搶占網(wǎng)絡(luò)信息市場的必要性與緊迫性,制訂切實可行的推廣計劃,分類指導(dǎo),逐步實施。[2]針對個體消費(fèi)、愛好的營銷策略,以研究消費(fèi)者的需求為中心,關(guān)注每個顧客的終身價值,努力培育顧客的忠誠度。定價策略的制定上,遵循定價模式:消費(fèi)者需求產(chǎn)品功能生產(chǎn)與商業(yè)成本市場可以接受的性能價格比,即研究消費(fèi)者為滿足其需求所愿付出的成本,提供合適的性能價格比給顧客。樹立企業(yè)網(wǎng)絡(luò)形象和信譽(yù),企業(yè)要利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行調(diào)研,確立恰當(dāng)?shù)脑V求目標(biāo)、訴求對象和訴求手段。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)形象的風(fēng)格要統(tǒng)一,能夠反映企業(yè)文化特點(diǎn),以便于公眾識別。產(chǎn)品的研發(fā)與定位以消費(fèi)者為中心,生產(chǎn)出適合消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品,企業(yè)應(yīng)該通過市場調(diào)研先了解消費(fèi)者的意向和偏好,然后再設(shè)計產(chǎn)品,只有這樣才能使產(chǎn)品研發(fā)做到有的放矢,從而贏得顧客。制定的分銷策略,應(yīng)充分體現(xiàn)直銷的優(yōu)勢。但是這些營銷方式中,不僅是簡單的認(rèn)為它就是把網(wǎng)絡(luò)及電子技術(shù)應(yīng)用到傳統(tǒng)的營銷當(dāng)中去就可以了,只有將網(wǎng)絡(luò)及電子技術(shù)與營銷業(yè)務(wù)進(jìn)行有機(jī)結(jié)合,才能帶來效益。不這樣考慮任何一項技術(shù)都不可能直接給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益。
參考文獻(xiàn)
整合網(wǎng)絡(luò)營銷簡稱為E-IMC(Network Integrated Marketing),以便區(qū)別于傳統(tǒng)的整合營銷簡稱IMC。通過精確分析各種網(wǎng)絡(luò)媒體資源的定位、成本,根據(jù)企業(yè)規(guī)模、發(fā)展戰(zhàn)略、廣告預(yù)算等,為企業(yè)提供最具性價比的個性化網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案就稱之為整合式網(wǎng)絡(luò)營銷,也叫網(wǎng)絡(luò)整合式營銷。
本次在無錫舉行的GOMX全球網(wǎng)絡(luò)營銷大會上,《廣告主》雜志獨(dú)家采訪了中國領(lǐng)先整合網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商珍島信息創(chuàng)始人、總裁趙旭隆,一窺整合網(wǎng)絡(luò)營銷之究竟。
技術(shù)人+廣告人
趙旭隆在接受采訪時表示,相比于傳統(tǒng)媒體,網(wǎng)絡(luò)媒體更需要整合營銷。因為網(wǎng)絡(luò)媒體資源眾多,統(tǒng)一的營銷方式行不通。但比傳統(tǒng)媒體更加困難的是,如何整合網(wǎng)絡(luò)媒體,如何為企業(yè)量體裁衣定做方案,這不僅需要有內(nèi)容策劃能力,更要有技術(shù)要求,同時具備技術(shù)人+廣告人的特質(zhì),才算是合格的整合網(wǎng)絡(luò)營銷人。趙旭隆在接受采訪時坦言,自己就是學(xué)技術(shù)出身,又做過廣告,同時具備這兩個領(lǐng)域的資源和技術(shù),所以才能更好的為企業(yè)提供整合網(wǎng)絡(luò)營銷的服務(wù)。
市場上現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營銷公司大部分都是在做技術(shù)營銷,而傳統(tǒng)的4A廣告公司則傾向于做文案策劃,這兩者都是客戶需要的。前者是根基,后者可起到四兩撥千斤的效果。未來市場需要,即講技術(shù)又有營銷策劃能力的跨界公司。
整合網(wǎng)絡(luò)營銷更是專業(yè)的事
“現(xiàn)有很多網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)公司都專注于某一項,或者側(cè)重社會化媒體、或者是搜索、或是基礎(chǔ)平臺搭建以及廣告分析、數(shù)字分析等,但能把整個產(chǎn)業(yè)鏈打通的公司并不多。雖然一直以來西方傳遞的商業(yè)文化是專業(yè)的人做專業(yè)的事,但是整合營銷更是一個專業(yè)的事情,它所要求的素質(zhì)比分項的營銷策略更加高。況且各個行業(yè)之間信息不對稱,溝通交流成本非常高,也許分別來看,各個渠道的營銷都做得非常好,但是形成的合力也許會對品牌形成巨大的內(nèi)耗?!壁w旭隆在接受《廣告主》采訪時表示,“中國客戶結(jié)構(gòu)和歐美不一樣,各個層級、各個行業(yè)、各個發(fā)展階段的企業(yè)非常多,內(nèi)部差異很大,相比從某一項營銷策略入手,網(wǎng)絡(luò)營銷更具個性化、差異化,能為企業(yè)量身定做最適合它的營銷策略。原來是傳統(tǒng)渠道主導(dǎo)營銷活動,網(wǎng)絡(luò)是配合的渠道。而現(xiàn)在,網(wǎng)絡(luò)營銷渠道占據(jù)主導(dǎo)權(quán),支配線下活動如何做。因此,一個好的整合營銷策略對于企業(yè)至關(guān)重要。”
各種營銷渠道只是磚和瓦
簡單將微博、微信、官網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)營銷渠道放在一起絕不是整合網(wǎng)絡(luò)營銷,整合網(wǎng)絡(luò)營銷需要有一個整體的框架貫穿其中?!叭绻麑⒄暇W(wǎng)絡(luò)營銷比作一棟房子,那么微博、微信、論壇等營銷方式就只是磚和瓦,是搭建整個營銷房子的材料而已。無論是只有框架還是只有磚瓦都不是一個真正的房子。有的公司善于做漂亮的策劃,但是并沒有考慮執(zhí)行的問題、管理難度、實效性等,這樣的房子就是一個花架子,沒有真磚實瓦。還有一些資源型的公司,根本沒有策劃方案,只是將自己掌握的各種渠道放在一起,這只能是一堆磚頭,也不是整合營銷?!壁w旭隆透露。
關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫;營銷;商品流通
當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的營銷主要是通過交互方式來進(jìn)行營銷處理,也就是通過營銷渠道與可記載的營銷媒體把公司潛在顧客、目標(biāo)客戶資料收集起來,并對相關(guān)資料進(jìn)行存儲,更好得為顧客提供服務(wù)。同時還要重視顧客潛在的需求,強(qiáng)化企業(yè)和顧客之間的聯(lián)系,進(jìn)而最大限度地滿足市場需求。
一、關(guān)于網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的營銷信息體系
下圖是網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的營銷信息體系組成的結(jié)構(gòu)圖,建立網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的營銷信息體系的基礎(chǔ)就是數(shù)據(jù)庫的倉庫技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的利用,并按照公司營銷管理的特點(diǎn)開發(fā)軟件分析包與營銷信息的數(shù)據(jù)統(tǒng)計庫,同時和生產(chǎn)管理、財務(wù)管理等信息的子系統(tǒng)構(gòu)成公司信息的系統(tǒng)。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的營銷信息體系中,主要基礎(chǔ)就是構(gòu)建大型網(wǎng)絡(luò)營銷的數(shù)據(jù)庫,網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)庫可以為企業(yè)提供大量信息,方便企業(yè)高管進(jìn)行管理,同時優(yōu)化資源的配置。其中主要包含以下的特點(diǎn):
1.網(wǎng)路營銷數(shù)據(jù)庫一般需要包括客戶對于企業(yè)使用的營銷策略的反饋,使得公司可以準(zhǔn)確了解客戶的心態(tài)。
2.信息存儲可以幫助企業(yè)制定有效的營銷策略,例如:可以針對細(xì)分市場或者是目標(biāo)市場來供應(yīng)服務(wù)或者是產(chǎn)品,以及針對各個產(chǎn)品的細(xì)分市場或者是目標(biāo)市場制定適合的營銷策略。
3.企業(yè)向客戶推銷產(chǎn)品的過程中,網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)庫能夠用來確保和客戶業(yè)務(wù)關(guān)系的發(fā)展。
4.建設(shè)好網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)庫可以替代市場價進(jìn)行研究,不需要專門進(jìn)行市場調(diào)查,直接通過數(shù)據(jù)庫就可以知道客戶對營銷活動響應(yīng)的程度。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)庫競爭優(yōu)勢的分析
1.要穩(wěn)定和供應(yīng)商的關(guān)系
一般情況下,供應(yīng)商就是向競爭者或者是公司供應(yīng)服務(wù)、產(chǎn)品的個人或者是公司,企業(yè)選擇供應(yīng)商的過程中,不只要充分考慮生產(chǎn)需要,還要考慮時間問題,也就是計劃的供應(yīng)量要和市場需求相一致,同時在指定時間、指定位置送上符合要求的商品,最大限度保證質(zhì)量與節(jié)約成本。如果公司通過網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)庫來進(jìn)行營銷,可以及時預(yù)測銷售市場情況,確定商品的供應(yīng)量,盡可能滿足公司目標(biāo)市場的需求。此外,企業(yè)還可以適當(dāng)?shù)亓私飧偁幤髽I(yè)供應(yīng)量,并制定相關(guān)采購的計劃,搶先訂購,這樣才可以占據(jù)市場競爭的優(yōu)勢。
2.給入侵用戶設(shè)置阻礙
信息技術(shù)的使用成本雖然有下降趨勢,但是建立與設(shè)計一個完善、有效的網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)庫是長期、系統(tǒng)性的工程,要大量投入財力、人力與物力,且信息開發(fā)與信息使用都需要長期的改進(jìn)與積累,因此,如果某個企業(yè)實行有效的營銷網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫,相關(guān)競爭者基本就無法進(jìn)入公司目標(biāo)的市場??梢娋W(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)庫勢必成為企業(yè)難以模仿與盜取的無形資產(chǎn),只有構(gòu)建完善的網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)庫,才可以更好地保護(hù)企業(yè)信息數(shù)據(jù),進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。
三、關(guān)于網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的營銷策略
1.規(guī)劃組織
自從實行網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的營銷以后,企業(yè)相關(guān)組織也在進(jìn)行調(diào)整,以便更好的與該政策配合實施,例如:增設(shè)技術(shù)支持的部門、采集并處理數(shù)據(jù)的部門等。
2.管理的規(guī)劃
一旦企業(yè)組織發(fā)生改變,管理也就會發(fā)生相應(yīng)的變化,企業(yè)管理必須與營銷網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的需求相適應(yīng),例如:相關(guān)銷售人員銷售產(chǎn)品時,要如實記錄客戶購買的情況。
3.目標(biāo)的規(guī)劃
營銷網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫政策確定使用以后,需要對相關(guān)營銷組織與渠道進(jìn)行識別,并提出改進(jìn)方法。
4.技術(shù)的規(guī)劃
營銷網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的重點(diǎn)就是具備強(qiáng)大技術(shù)支持與資金投入,因此投入資金購買系統(tǒng)安裝,及工作人員的培訓(xùn)都需要進(jìn)行合理安排。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫設(shè)計前,需要通過設(shè)計數(shù)據(jù)庫,選擇特定小組對公司業(yè)務(wù)需要進(jìn)行匯報,讓網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫可以更好的為企業(yè)服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫實際開發(fā)實施過程中,相關(guān)營銷人員與信息系統(tǒng)管理人員需要互相支持、共同合作,使網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫可以順利進(jìn)行開發(fā)。同時設(shè)計出來的網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)庫必須可以回答潛在顧客或者是現(xiàn)有顧客所提出的問題,還要能夠在需要時可以挑選出顧客的信息,方便企業(yè)或是顧客查詢相關(guān)信息,這樣也就方便企業(yè)了解銷售信息,進(jìn)而分析網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)庫的優(yōu)勢與劣勢。
總而言之,網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)庫主要通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及公司經(jīng)營過程來形成或是收集顧客資料,同時將處理之后的資料存儲在數(shù)據(jù)庫中,形成一個資源系統(tǒng)。此外,營銷網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫事實上是為企業(yè)提供顧客信息與市場行情,相關(guān)營銷人員能夠通過數(shù)據(jù)庫中反映出來的情況開展?fàn)I銷的活動,在活動中分析顧客交易的情況,并采取相關(guān)措施,提高顧客對企業(yè)品牌的信任度與忠誠度,進(jìn)而提升企業(yè)的市場競爭力。
參考文獻(xiàn):
關(guān)鍵詞:中小企業(yè);網(wǎng)絡(luò);營銷
中圖分類號:F276.3 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:B 文章編號:1008-4428(2012)02-102 -02
企業(yè)的生存與發(fā)展,主要依賴對市場的擁有程度。在傳統(tǒng)營銷中,大型企業(yè)以自己獨(dú)特的優(yōu)勢,往往擁有更多的機(jī)會,而中小企業(yè)因為規(guī)模小,資金實力相對薄弱,雖然技術(shù)好、產(chǎn)品質(zhì)量高,但由于營銷渠道不通暢,與客戶溝通困難等因素,使其在營銷過程中存在各種各樣的問題,在機(jī)會面前處于劣勢地位。由于全球化競爭日益激烈,中小企業(yè)要盈利并保持競爭優(yōu)勢,必須以先進(jìn)技術(shù)為依托,對企業(yè)傳統(tǒng)營銷的組織形式、管理模式、經(jīng)營方式和營銷觀念等方面進(jìn)行根本性改變。
一、江蘇省中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀
(一)網(wǎng)絡(luò)時代的企業(yè)生存環(huán)境
1、國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展基本狀況
中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)的《第25次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》顯示,截至2009年12月,我國網(wǎng)民規(guī) 模已達(dá)3.84億,上網(wǎng)人數(shù)仍居世界第一;手機(jī)和筆記本作為網(wǎng)民上網(wǎng)終端的使用率迅速攀升,互聯(lián)網(wǎng)隨身化、便攜化的趨勢曰益明顯,商務(wù)交易類應(yīng)用快速增長,中國網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用更加豐富。
2、消費(fèi)方式悄然改變
2009年網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用使用率排名前三甲分別是網(wǎng)絡(luò)音樂(83.5%) 、網(wǎng)絡(luò)新聞(80.1%)、搜索引擎(73.3%)。但是,商務(wù)交易類應(yīng)用增幅“異軍突起”,CNNIC調(diào)查顯示,商務(wù)交易類應(yīng)用的用戶規(guī)模增長最快,平均年增幅達(dá)到了68%。其中,網(wǎng)上支付用戶年增幅80.9%,在所有應(yīng)用中排名第一;旅游預(yù)訂、網(wǎng)絡(luò)炒股、網(wǎng)上銀行和網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模分別增長了77.9%、67%、62%和45.9%。據(jù)CNNIC調(diào)查,2009年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模達(dá)到2 500億元,2010年網(wǎng)購物市場將迎來更大規(guī)模的發(fā)展。
3、網(wǎng)絡(luò)營銷競爭持續(xù)升溫
艾瑞咨詢的《2009―2010年中國網(wǎng)絡(luò)廣告行業(yè)發(fā)展報告》數(shù)據(jù)顯示2009年中國網(wǎng)絡(luò)廣告市場先抑后揚(yáng),全年市場規(guī)模達(dá)207.3億元,同比增長21.9%。艾瑞咨詢預(yù)計2010 年中國網(wǎng)絡(luò)廣告市場規(guī)模將加速增長,預(yù)計突破300億元。
(二)江蘇省中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷情況
我國中小企業(yè)數(shù)量有3000多萬,占全國企業(yè)總數(shù)的96%,據(jù)CNNIC的《第25次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》,國內(nèi)網(wǎng)站數(shù)量有323萬個,可以推算中小企業(yè)網(wǎng)站數(shù)目已相當(dāng)可觀,但還不足整個行業(yè)的1/10。
根據(jù)調(diào)查顯示,截至2010年末,江蘇省有法人資格的中小企業(yè)(不含個體工商戶)中,接入互聯(lián)網(wǎng)的達(dá)92.7%,已建立獨(dú)立企業(yè)網(wǎng)站的達(dá)27.8%。60%以上的江蘇省中小企業(yè)已經(jīng)意識到網(wǎng)絡(luò)營銷的巨大潛力,在網(wǎng)絡(luò)BTOB平臺上注冊的江蘇中小企業(yè)有6千余家,多數(shù)企業(yè)平均每年網(wǎng)絡(luò)營銷投入費(fèi)用平均在1000~2000元。
根據(jù)江蘇省統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù),江蘇省83.6%的工業(yè)企業(yè)是中小企業(yè),但僅有50%的中小企業(yè)使用了信息化管理系統(tǒng),而浙江省和北京的這一比例分別達(dá)到了70%和83.2%。由此可見,江蘇省的中小企業(yè)亟待提高信息化管理程度。
二、江蘇省中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題
目前,江蘇省已經(jīng)有不少中小企業(yè)開展了網(wǎng)絡(luò)營銷活動,并取得了一定的效果。但是,仍然有很多中小企業(yè)由于網(wǎng)絡(luò)營銷意識的缺乏還沒有開展網(wǎng)絡(luò)營銷,而實施網(wǎng)絡(luò)營銷的中小企業(yè)也在網(wǎng)絡(luò)營銷方面存在著不少問題。廣大中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的不足,主要表現(xiàn)在如下四個方面:
(一)營銷目的不明確
中小企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷更加熱衷最主要原因是費(fèi)用問題,通過互聯(lián)網(wǎng)營銷更容易獲得較高的性價比,但這種性價比的獲得需要基于用戶對網(wǎng)絡(luò)營銷的實質(zhì)具有足夠深刻的理解,而其實質(zhì)是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為信息載體和溝通工具,達(dá)到營銷的最終目的一一銷售。而很多中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中,把大量精力投入組織網(wǎng)絡(luò)營銷的工具上,中小企業(yè)忽視營銷業(yè)績的增長。
(二)服務(wù)質(zhì)量差
由于用戶的使用習(xí)慣、II技能等因素使得網(wǎng)站交易平臺的作用難以發(fā)揮,國內(nèi)的交易平臺大多以年費(fèi)形式收費(fèi),每年服務(wù)費(fèi)也僅僅2000元左右,這樣服務(wù)運(yùn)營商往往難以支持高投入的服務(wù)模式,而且個別網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)供應(yīng)商不誠實,為了追求利潤,不擇手段提供虛假信息。一些中小企業(yè)在選擇服務(wù)時,不進(jìn)行系統(tǒng)考察,主要根據(jù)服務(wù)商的名氣或僅憑表面的價格選型,盲目選擇性很大,從而影響服務(wù)質(zhì)量。
(三)缺乏既懂技術(shù)又懂營銷的人才
電子商務(wù)的核心是網(wǎng)絡(luò)營銷,網(wǎng)絡(luò)營銷的核心是營銷,因此網(wǎng)絡(luò)營銷的開展,需要的是既懂技術(shù)又懂營銷的復(fù)合型人才。由于網(wǎng)絡(luò)營銷的技術(shù)性,要求員工不僅具備營銷技能還要具備 相應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)知識。這就要求企業(yè)要引進(jìn)和培養(yǎng)相應(yīng)的電子商務(wù)型員工。而由于中小企業(yè)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模限制,這種既懂技術(shù)又懂銷售的復(fù)合型人才引進(jìn)較難。
(四)忽略網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的配合
網(wǎng)絡(luò)營銷的成功,需要傳統(tǒng)營銷策略的配合,運(yùn)營是其根本保證。例如戴爾公司就經(jīng)常在傳統(tǒng)媒體報紙和雜志上面廣告,并利用一定的價格優(yōu)惠鼓勵消費(fèi)者通過其網(wǎng)站購買產(chǎn)品,目的是培養(yǎng)消費(fèi)者網(wǎng)上購物的習(xí)慣。而一些中小企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的活動中,只把目光局限在網(wǎng)絡(luò)上,而忽視了線下傳統(tǒng)營銷策略的配合使用。實踐證明,網(wǎng)絡(luò)營銷只有通過和傳統(tǒng)的營銷手段相結(jié)合,才能取得良好的銷售業(yè)績。然而,江蘇省中小企業(yè)把網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)的營銷手段結(jié)合運(yùn)用的則少之又少。
三、中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的制定
(一)充分進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)研
網(wǎng)絡(luò)營銷策略是順利實現(xiàn)營銷目的強(qiáng)有力的保證,而網(wǎng)絡(luò)調(diào)研又是制定切實可行營銷策略的前提條件,因此,中小企業(yè)要依據(jù)營銷特點(diǎn)廣泛進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)研,以科學(xué)的方法,系統(tǒng)地、有目的地收集、整理、分析和研究與市場相關(guān)的信息,特別是涉及客戶的需求、購買動機(jī)和購買行為等方面的信息,從而合理、有效提出解決問題的方案,以作為制定營銷策略的基礎(chǔ)。
(二)重視網(wǎng)絡(luò)營銷人才的培養(yǎng)
網(wǎng)絡(luò)營銷需要既有網(wǎng)絡(luò)知識又有營銷知識的復(fù)合型人才,企業(yè)應(yīng)該從資本決定論向人才決定論轉(zhuǎn)變,把企業(yè)的競爭定位為人才的競爭。同時采取切實可行的措施來保證人才對企業(yè)資源的合理運(yùn)用,并明確這種合理運(yùn)用將為企業(yè)帶來更高的效益。
(三)企業(yè)網(wǎng)站本身的優(yōu)化
企業(yè)投入成本建網(wǎng)站,最主要的目的就是讓更多的人瀏覽,并且將瀏覽量轉(zhuǎn)化為客戶,這就要求要對網(wǎng)站進(jìn)行SEO。由于絕大部分的程序員和網(wǎng)頁設(shè)計師不懂SEO,做出來的網(wǎng)站盡管很漂亮,功能也很強(qiáng)大,但是很難在搜索引擎中獲得好的排名,從而導(dǎo)致網(wǎng)站中出現(xiàn)的關(guān)鍵詞排名不好、沒有流量、沒有訪客等問題。而用關(guān)鍵詞競價廣告推廣,成本又太高。SEO就是針對每個網(wǎng)站的具體情況進(jìn)行專門設(shè)計,對網(wǎng)站結(jié)構(gòu)和每個欄目、每個網(wǎng)頁的布局進(jìn)行調(diào)整,同時每個網(wǎng)頁的內(nèi)容描述都需要在對用戶獲取信息行為分析和對競爭者分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行認(rèn)真設(shè)計,最終實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)向功能的網(wǎng)站建設(shè)。
(四)在企業(yè)網(wǎng)站嵌入商務(wù)即時通訊工具
商務(wù)即時通訊工具是企業(yè)網(wǎng)站的在線客戶服務(wù)系統(tǒng),它具有即時通訊的基本功能,如在線洽談、網(wǎng)站監(jiān)控、熟客識別、智能分配、地區(qū)過濾、訪客接待、群組溝通、內(nèi)部辦公、文件傳輸?shù)忍厣δ?。有些商?wù)即時通訊工具還增加了流量評估、服務(wù)統(tǒng)計、免費(fèi)電話、400熱線及個性定制等功能,能夠充分體現(xiàn)企業(yè)形象,確保會員的真實性和誠信度,提高網(wǎng)站流量 轉(zhuǎn)化率,評估網(wǎng)站營銷效果,促進(jìn)在線銷量和網(wǎng)站推廣效果。所以,企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)嵌入商務(wù)即時通訊工具,如TQ洽談通等。
(五)搜索引擎推廣
搜索引擎(SEARCH ENGINES)其實就是一個為用戶提供信息搜索服務(wù)的網(wǎng)站。當(dāng)用戶輸入某個或幾個關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索時,能夠在因特網(wǎng)中快速獲得需的信息。搜索引擎推廣的方法又可以分為多種不同的形式,常見的有登錄免費(fèi)分類目錄、登錄付費(fèi)分類目錄、搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告、關(guān)鍵詞競價排名、網(wǎng)頁內(nèi)容定位廣告等。目前,越來越多的用戶直接通過搜索引擎來查找所需要的信息。企業(yè)可以根據(jù)自己的需要到合適的搜索引擎網(wǎng)站進(jìn)行推廣,站在用戶的角度選擇合適的關(guān)鍵詞,根據(jù)企業(yè)的實力通過選擇專業(yè)性不同的關(guān)鍵詞、設(shè)置不同數(shù)量的關(guān)鍵詞、選定投放地域和時間段以及采用側(cè)重點(diǎn)不同的標(biāo)題描述信息,調(diào)整推廣效果,實現(xiàn)不同的推廣目標(biāo)。
(六)微博營銷
微博營銷是利用微博這種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用形式開展的網(wǎng)絡(luò)營銷,是公司、企業(yè)或者個人利用微博這種網(wǎng)絡(luò)交互平臺,并更新企業(yè)、公司或個人的相關(guān)概況及信息,密切關(guān)注且及時回復(fù)平臺上客戶對于企業(yè)或個人的相關(guān)疑問,并通過微博這種網(wǎng)絡(luò)平臺幫助企業(yè)或公司零成本獲得搜索引擎的較前排位,以達(dá)到宣傳目的的營銷手段。微博可以帶來潛在用戶,通過微博營銷來降低網(wǎng)站推廣費(fèi)用。微博文章內(nèi)容為用戶通過搜索引擎獲取信息提供了機(jī)會,同時也增加了企業(yè)網(wǎng)站的鏈接數(shù)量,可以實現(xiàn)以更低的成本對讀者行為進(jìn)行研究,有利于網(wǎng)站產(chǎn)生品牌效應(yīng)。
(七)論壇營銷
論壇營銷是以論壇為媒介參與論壇討論,提高自己的知名度和權(quán)威度,并順帶推廣自己的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)。需要注意的是,在論壇中不要發(fā)廣告,也不要發(fā)軟文,否則,有的論壇極有可能封掉你的賬號。因為很多論壇會員對發(fā)廣告、發(fā)軟文的行為很反感。企業(yè)應(yīng)該在論壇中積極參與討論,關(guān)注其他會員有什么疑難問題,如果能幫助解決,就積極回答,然后在論壇簽名中留下自己的企業(yè)和產(chǎn)品信息。另外,中小企業(yè)的帖子一定要根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)和服務(wù)的特點(diǎn)在相應(yīng)主題的論壇上。有些企業(yè)明明是生產(chǎn)服裝產(chǎn)品的,卻把帖子在毫不相關(guān)的醫(yī)藥論壇里,這樣就無法有效鎖定企業(yè)的目標(biāo)客戶群。
互聯(lián)網(wǎng)給江蘇省廣大中小企業(yè)帶來了迅速發(fā)展的機(jī)遇,中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)迅速行動,抓住這個機(jī)遇,以實現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展。盡管目前江蘇省中小企業(yè)在運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷手段的過程中還存在著不足,然而,這些問題都是可以通過改進(jìn)企業(yè)的營銷策略而得到很好的解決。廣大中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)使用適當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)營銷策略,利用好互聯(lián)網(wǎng)這個有效的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺,以提高企業(yè)營銷活動的效率和效益。
參考文獻(xiàn):
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【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營銷;速賣通;義烏臾億貿(mào)易
0 引言
全球經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展,相關(guān)的國際性貿(mào)易平臺也在不斷發(fā)展。全球速賣通是阿里巴巴集團(tuán)面向全球市場打造的網(wǎng)上交易平臺。就像淘寶一樣,把寶貝編輯成在線的信息,通過速賣通平臺,將信息到海外。其發(fā)貨流程與國內(nèi)的相類似,通過國際快遞,將商品運(yùn)輸?shù)娇蛻羰稚?。為更多的中國中小型企業(yè)踏出國門的貿(mào)易提供了無限的可能。
1 全球速賣通的現(xiàn)狀分析
1.1 全球速賣通
速賣通全稱是全球速賣通,它是阿里巴巴集團(tuán)面向全球貿(mào)易市場建立的網(wǎng)上交易平臺。全球速賣通平臺于 2009 年 9 月 9 日正式上線,7年多的不斷發(fā)展,現(xiàn)在已是全球最大的跨境電商交易平臺之一[1]。越來越多的中國中小型企業(yè)通過速賣通平臺上將中國制造送出國門。全球貿(mào)易在不斷的擴(kuò)大,讓全球的經(jīng)濟(jì)的到高效的發(fā)展。
就目前來說,遇到貿(mào)易糾紛速賣通更傾向與客戶的利益。對于企業(yè)而言,信譽(yù)、好評率是比較重要的。一般來說好評率低于75%的店鋪已經(jīng)可以關(guān)門大吉。
1.2 全球速賣通店鋪
1.2.1 注冊店鋪流程
首先進(jìn)入全球速賣通,點(diǎn)擊入住商戶,寫注冊信息,設(shè)置密碼、驗證手機(jī)號碼等然后再進(jìn)行驗證自己的注冊名郵箱,接著再進(jìn)行支付寶實名認(rèn)證,綁定自己的支付寶登錄自己的支付寶帳號,提交支付寶實名認(rèn)證。最后需要進(jìn)行手持身份證照片的認(rèn)證上傳填寫完剩下的相關(guān)信息,提交審核。等待審核通過就完成開店。
1.2.2 店鋪經(jīng)營
速賣通平臺上大多數(shù)是用國際旺旺進(jìn)行文字信息的交流。信息的核心就在于準(zhǔn)確性、真是性。交易的成功離不開交易雙方對信息的合理把握。如果信息的真實性不能保障,那么勢必也會影響其成功性[2]。
下載國際旺旺后,注冊帳號然后點(diǎn)擊認(rèn)證,認(rèn)證完就可以經(jīng)營自己的速賣通店鋪。
1.2.3 店鋪運(yùn)營
店鋪要的就是要能暢銷的商品,有好的產(chǎn)品以后就需要進(jìn)行市場行情的分析,好不好做,能不能做,利潤的多少都需要考慮。針對商品需要找出對應(yīng)的關(guān)鍵詞。物流也是重要的一部分。一般企業(yè)會選擇中國郵政發(fā)送貨物。還有一部分是通過線下EU寶以及平郵渠道發(fā)送貨物,時效一般在10-20天內(nèi)。
2 義烏臾億貿(mào)易簡述及網(wǎng)絡(luò)營銷問題分析
2.1 義烏臾億貿(mào)易的簡述
臾億貿(mào)易成立于2009,主要經(jīng)營的是飾品。包括耳環(huán)、耳釘、項鏈、手鏈、手環(huán)、戒指、鑰匙扣等。公司目前共有15名員,設(shè)有倉儲部,還有營銷部、策劃部、技術(shù)部。倉儲負(fù)責(zé)的是日常的發(fā)貨、入庫、出庫、倉庫的商品管理,每月有一次盤點(diǎn)。策劃部主要負(fù)責(zé)活動的策劃工作,包括活動詳細(xì)計劃、海報設(shè)計、活動總結(jié)、各個部門任務(wù)分配等各方面,協(xié)調(diào)各個部門之間的關(guān)系。技術(shù)部負(fù)責(zé)軟件支持、攝影、上傳圖片、與策劃部溝通等。
2.2 義烏臾億貿(mào)易速賣通商城營銷存在的問題
2.2.1 品牌缺失易發(fā)生產(chǎn)權(quán)問題
就目前而言,外貿(mào)出口的多數(shù)產(chǎn)品都沒有自主知識產(chǎn)權(quán)。據(jù)不完全統(tǒng)計,我國的中小企業(yè)已有 5000 萬余家,但擁有自己獨(dú)立品牌的企業(yè)卻為數(shù)不多,大部分企業(yè)都是進(jìn)行代加工處理。據(jù)義烏市工商局統(tǒng)計,2012年義烏企業(yè)在速賣通等外貿(mào)商務(wù)平臺開展外貿(mào)的企業(yè)達(dá)12.2余家,交易火熱的企業(yè)超1萬家[3]。在這么多的企業(yè)競爭下很容易發(fā)生商品糾紛的問題。所以現(xiàn)在的企業(yè)要雖然有眾多商品,有自己知識產(chǎn)權(quán)卻很少。當(dāng)企業(yè)面臨到這個問題的時候,已經(jīng)束手無策了。要保證企業(yè)產(chǎn)權(quán)的情況下又要防止盜用,就要企業(yè)產(chǎn)權(quán)能夠的得到政府的車持和保護(hù)。
2.2.2 網(wǎng)絡(luò)營銷策略水平不高
目前企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的模式和策略都缺乏系統(tǒng)的研究,還處于探索階段,沒有形成一種適合當(dāng)今國際通行的貿(mào)易規(guī)則和中國國情的網(wǎng)絡(luò)營銷模式和策略。大多數(shù)企業(yè)還是只能適用傳統(tǒng)市場營銷策略。企業(yè)不能體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的策略性,那么它的功能、成效就不盡人意[4]。然而很多企業(yè)要的網(wǎng)絡(luò)營銷策略都差不多,因此不完善的營銷策略就會導(dǎo)致的客戶對待每一家企業(yè)的感覺都是一樣的,沒有新鮮感。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品選擇策略上要充分考慮消費(fèi)者的需求,不是商家要出售什么給消費(fèi)者,而是消費(fèi)者在平臺上買到什么。今后流行、暢消什么樣的商品,企業(yè)根據(jù)具體情況制定相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略[5]。
2.2.3 信任問題
無論是網(wǎng)上交易還是傳統(tǒng)商業(yè)活動,信任無疑是商業(yè)活動持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。由于網(wǎng)上交易過程中的信息不準(zhǔn)確,跨地區(qū)等因素,造成很多交易不的成功。網(wǎng)上購買只能看到商品信息,無法體驗到真實的商品,顧客的信任度會大大打了折扣,這也給網(wǎng)絡(luò)營銷帶來了一定的困難。企業(yè)需要投入相應(yīng)的人力來維護(hù)好客戶與企業(yè)的信任度,這對企業(yè)來說是個非常龐大人力資源的投入。所以大多數(shù)企業(yè)會選擇通過自動回復(fù)來補(bǔ)充人力投入的不足。通過設(shè)置關(guān)鍵詞來自動回復(fù)客戶的問題,為客戶提供需求信息,以此來來維護(hù)客戶的忠誠度。但是有的時候沒有辦法做到客戶的問題,必定會傷害到客戶的交易熱度,進(jìn)而影響到客戶與企業(yè)之間的信任度。
3 義烏臾億貿(mào)易速賣通商城營銷問題對策和發(fā)展趨勢研究
3.1 義烏臾億貿(mào)易速賣通商城營銷問題對策
3.1.1 研發(fā)自主品牌
企業(yè)首要的就是企業(yè)的實力,其次是品牌意識。樹立好的企業(yè)品牌和品牌影響力,才能夠更好地促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展,在國際市場中占據(jù)重要的地位。因此,企業(yè)要不斷提升各方面能力和服務(wù)水平,提高產(chǎn)品的質(zhì)量,選取較為有效的營銷模式,及時應(yīng)市場的發(fā)展的趨勢,不斷調(diào)整企業(yè)的發(fā)展方向。品牌已然成為一個企業(yè)是否具有競爭力的關(guān)鍵,這已經(jīng)影響到一個企業(yè)要能否長久發(fā)展。所以中國的中小型企業(yè)必須要把品牌建設(shè)放在第一位。在此基礎(chǔ)上,規(guī)劃品牌推廣,制定一套高效并且適應(yīng)當(dāng)前中國中小企業(yè)環(huán)境的方案來引導(dǎo)企業(yè)創(chuàng)建自主品牌[6]。
3.1.2 B2C電子商務(wù)模式下企業(yè)營銷策略的改進(jìn)
出口企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的升級,質(zhì)量總體水平不斷的上升,造就了一個比較樂觀的發(fā)展環(huán)境。但是生產(chǎn)低質(zhì)量產(chǎn)品企業(yè)的大量進(jìn)入,勢必會影響到企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量總體水平,與其他企業(yè)差距就不斷的擴(kuò)大。因此這樣的企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量升級、外貿(mào)交易的穩(wěn)定性、交易的范圍會劣于其他企業(yè)[7]。
客戶最想要產(chǎn)品信息中質(zhì)量占據(jù)了很重要的部分。正好義烏臾億貿(mào)易也是一個比較注重產(chǎn)品質(zhì)量的公司,加上現(xiàn)在著重于對供貨商產(chǎn)品的檢測,讓客戶能覺得這是一家重視產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)。不管是公司的產(chǎn)品售前服務(wù)還是產(chǎn)品售后服務(wù),都會讓客戶感覺滿意。但是目前的大部分外貿(mào)企業(yè)對質(zhì)量重視遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,企業(yè)本身的產(chǎn)品也很多。所以為了更好的有利于公司發(fā)展,實現(xiàn)質(zhì)量的改進(jìn),義烏臾億貿(mào)易決定采用外包加工的方式,所有的原材料、技術(shù)都由公司提供,只要將原材料給外包加工企業(yè),派人進(jìn)行質(zhì)量把關(guān)。相信不久義烏臾億貿(mào)易的產(chǎn)品質(zhì)量會領(lǐng)先于同行業(yè)的其他公司。
3.1.3 建立網(wǎng)上信任
義烏臾億貿(mào)易的團(tuán)隊把握每天的交易信息,通過產(chǎn)品、服務(wù)、質(zhì)量等方面與現(xiàn)有的客戶建立起相對較好的信任度,實現(xiàn)共贏,促進(jìn)貿(mào)易的正?;l(fā)展。因此企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的情況制定合理可行的電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略,建立完備的客戶關(guān)系管理系統(tǒng),及時處理客戶遇到的問題,提高企業(yè)聲譽(yù)。企業(yè)需要完善企業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息的安全性,使得網(wǎng)上交易中的信任問題提供較好的技術(shù)支持[8]。
義烏臾億貿(mào)易的中的專業(yè)團(tuán)隊把握每天數(shù)量有限的友好問候環(huán)節(jié),對于忠誠的客戶會經(jīng)常發(fā)消息留言問候,并且推送新出的產(chǎn)品信息限制,通過圖片、文字等豐富的內(nèi)容的形式,使客戶增加對企業(yè)品牌的信任和對產(chǎn)品的好感。
3.2 義烏臾億貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展趨勢
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、網(wǎng)民數(shù)量的激增,網(wǎng)絡(luò)在人們的日常生活中扮演著越來越重要的角色。因此,網(wǎng)絡(luò)營銷也憑借其諸多優(yōu)點(diǎn)正在逐漸成為最重要、最有效的營銷方式。而在中國,雖然選擇“網(wǎng)絡(luò)營銷”的人很少,但僅僅在這選擇了網(wǎng)絡(luò)營銷的少部分中,都有多半的公司、個人因為網(wǎng)絡(luò)營銷的所帶來的強(qiáng)大魅力,得以暫露頭角、贏得商機(jī)。隨著網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)和電子商務(wù)理論的不斷發(fā)展與成熟,電子商務(wù)模式也在迅猛的發(fā)展。突破了傳統(tǒng)商務(wù)在時間、地域上的限制,電子商務(wù)的方便、快捷、安全可靠等特點(diǎn)為網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展提供了無限的可能性[9]。
義烏臾億貿(mào)易本著為客戶提供最好的產(chǎn)品、便捷的物流、健全的售后服務(wù)的原則,運(yùn)用多種不同的網(wǎng)絡(luò)營銷方式發(fā)展公司,贏取更多的利益。這足以證明網(wǎng)絡(luò)營銷所帶來的巨大商機(jī)和競爭優(yōu)勢。抓住了這次機(jī)遇,就會有質(zhì)的飛躍。相信臾億貿(mào)易在今后的發(fā)展中能創(chuàng)造更大輝煌。
4 總結(jié)
目前來說,網(wǎng)絡(luò)營銷是二十一世紀(jì)最有代表性的一種低成本、高回報的營銷模式。以互聯(lián)網(wǎng)為核心,網(wǎng)絡(luò)用戶為中心,市場需求導(dǎo)向,利用各種網(wǎng)絡(luò)去實現(xiàn)企業(yè)營銷目的一系列行為。
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,功能也越來越強(qiáng)大,時代在進(jìn)步,科技在發(fā)展。未來的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用必將成為主流。而外貿(mào)交易可以p松通過網(wǎng)絡(luò)完成交易。銷售本就是每時每刻都在進(jìn)行的,只要找對了好的模式并且實現(xiàn)起來足夠方便,那么它就能創(chuàng)造價值。那么網(wǎng)絡(luò)營銷就可以為每一個用戶去體驗不一樣的生活。現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)營銷正處于高速發(fā)展階段,它們的發(fā)展在未來又將無限被放大。
【參考文獻(xiàn)】
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關(guān)鍵詞:第三方支付平臺;銀聯(lián)在線;網(wǎng)絡(luò)營銷策略
一、營銷策略的改進(jìn)與創(chuàng)新
目前市場上的第三方支付平臺之所以陷入價格戰(zhàn),最大的原因是同質(zhì)化。也就是說,各個第三方支付平臺沒有開發(fā)出獨(dú)有的網(wǎng)絡(luò)支付服務(wù),僅僅停留于相互模仿、抄襲,因此創(chuàng)新才是唯一的突破瓶頸的方法。
針對銀聯(lián)電子支付公司在營銷方法上的不足,提出以下幾個建議。
首先,在微博、微信營銷上,基于用戶不喜歡太官方的、枯燥無味的話題,可以添加更多有關(guān)產(chǎn)品服務(wù)的趣味話題、圖片和視頻。也可以根據(jù)活動策劃、事件營銷及企業(yè)發(fā)展實際制訂高性價比的微廣告投放策略。同時定時更新信息,吸引微粉絲,擴(kuò)大自身的品牌網(wǎng)絡(luò)影響力,增加微博、微信的被關(guān)注度,從而吸引更多的潛在用戶。
其次,在會員制營銷方面。公司可以借鑒目前國內(nèi)做會員制營銷做得比較好的同類網(wǎng)站:招商銀行。招商銀行用戶在初次使用時,需要綁定銀行卡。隨后,用戶就可以輕松通過用戶終端實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)查詢、借款還款等服務(wù)。同時,招商銀行還會對訂閱的用戶定期推送一些促銷、優(yōu)惠信息,與用戶保持緊密的聯(lián)系。
最后,銀聯(lián)電子支付公司雖然通過搜索引擎營銷、會員制營銷與網(wǎng)站聯(lián)盟上取得一定的成就,但是缺乏與同類的網(wǎng)站的差異性,如此并沒有占據(jù)較大的優(yōu)勢。因此實現(xiàn)差異化營銷是關(guān)鍵的一步,公司可以針對用戶的特點(diǎn),在滿足顧客基本需要的情況下,為顧客提供獨(dú)特的產(chǎn)品與服務(wù)。比如跨境電商的熱門,銀聯(lián)在線能否把握機(jī)遇,開拓新市場或者提供個性化服務(wù)就是個成功的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
二、加強(qiáng)網(wǎng)站品牌形象建設(shè)
優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)品牌來源于社會公信力的培養(yǎng)。對于第三方支付平臺,大部分用戶首先想到的是支付寶,而對于銀聯(lián)電子支付相對比較陌生,因此樹立良好的品牌形象是公司開展網(wǎng)絡(luò)營銷的前提,公司首先應(yīng)該轉(zhuǎn)變營銷理念,樹立以客戶為對象的營銷理念,利用強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)資源,根據(jù)客戶的需求來提供個性化、定制化的支付產(chǎn)品與服務(wù)。
三、強(qiáng)化市場細(xì)分與外部合作
渠道是市場營銷4PS中不可缺少的因素,對于網(wǎng)絡(luò)營銷也不例外。銀聯(lián)電子支付雖然有其自身的自有渠道和合作渠道,但是渠道策略講究的是精準(zhǔn)營銷、準(zhǔn)確定位,如今第三方支付平臺繁多,支付模式單一,同質(zhì)化競爭現(xiàn)象嚴(yán)重。公司有必要結(jié)合自身優(yōu)勢,細(xì)分市場,充分發(fā)揮其具有的背景優(yōu)勢,鑒于市政項目繳費(fèi)零散、繁雜,懶于做細(xì)分市場的漏洞,并且聯(lián)合外部銀行、科研公司把目光延伸到電子商務(wù)領(lǐng)域之外,如暖氣費(fèi)、車船稅等。
四、促銷手段的創(chuàng)新
網(wǎng)絡(luò)促銷是指利用計算機(jī)等信息技術(shù)向網(wǎng)絡(luò)用戶傳遞相關(guān)的促銷信息,激發(fā)用戶的購物潛能。銀聯(lián)電子支付公司在這一方面也做了幾項促銷活動,但用戶的回饋度不是很大,也就是說沒有直觀的吸引力,現(xiàn)在對于消費(fèi)者來說,免費(fèi)是最大的吸引力,那么公司不可能做虧本的買賣,因此可以加大促銷力度,也可以用數(shù)字的差異以及用戶的心態(tài)來吸引眼球。比如,支付寶的誠信擔(dān)保,為用戶傳遞了“你敢用,我敢賠”的理念,無疑是給用戶提供了支付安全保障,刺激了消費(fèi)者的使用意愿。但是這也需要龐大的資金和技術(shù)支持。另外,公司也可以開展諸如“秒殺”“競價”等網(wǎng)絡(luò)促銷活動,但對活動規(guī)則及細(xì)節(jié)必須考慮周全。
五、服務(wù)的優(yōu)化
顧客是上帝,只有顧客才能帶來利益,因此顧客服務(wù)的質(zhì)量是第三方網(wǎng)上支付平臺在競爭中制勝的關(guān)鍵因素。銀聯(lián)電子支付公司雖然提供全天候24小時的服務(wù)熱線,并設(shè)置了相關(guān)的幫助,但是并沒有與同類網(wǎng)站有明顯的差異,而且網(wǎng)站的會員也并沒有享受到會員有區(qū)別于他人的服務(wù)待遇,而且?guī)椭行牡膯栴}解答也有一定的局限性,并不包含所有顧客可能遇到的問題。
因此,為了提高顧客服務(wù)的差異化競爭,銀聯(lián)電子支付公司首先可以分析了解競爭對手顧客需求,對比自己的公司與競爭對手產(chǎn)品和服務(wù)的差異。其次,可以通過電話語音、WEB、電子郵件、傳真、短信等各種方式為客戶提供立體式全方位服務(wù)。著力加強(qiáng)主動服務(wù)型外呼功能,成立專職外呼組,外呼內(nèi)容包括致電歡迎新簽約商戶、商戶回訪及巡檢、客戶調(diào)查、客戶關(guān)懷、重大事項通知等,及時了解客戶需求,提升客戶體驗,提高客戶滿意度,為客戶提供快速、高效的服務(wù)。
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我國2013年1月起對小微企業(yè)實施了《中華人民共和國中小企業(yè)促進(jìn)法》,因此,小微企業(yè)的發(fā)展受到了政府和社會各界的廣泛關(guān)注。符合我國小微企業(yè)規(guī)模的企業(yè)已經(jīng)超過了5000萬,一定程度上解決了人口就業(yè)難的問題,成為了國家經(jīng)濟(jì)的主要支撐。然而,目前小微企業(yè)的管理不夠規(guī)范、融資相對較難、企業(yè)效率低下、競爭能力不強(qiáng)等的問題,使得小微企業(yè)的發(fā)展受到了嚴(yán)重的阻礙。根據(jù)《中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》能夠得知企業(yè)劃分的相關(guān)規(guī)定,目前企業(yè)劃分為微型企業(yè)、小型企業(yè)、中型企業(yè),企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)企業(yè)的分類、員工總數(shù)、銷售額、資產(chǎn)總額進(jìn)行制定的,我國小微企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)。
二、小微企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中遇到的問題
(一)網(wǎng)絡(luò)營銷意識不夠強(qiáng)
隨著計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的廣泛應(yīng)用,越來越多的小微企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場調(diào)研、市場推廣等,并開創(chuàng)了一條小微企業(yè)的規(guī)模相對較小,投資資金有限,在這樣的情況下,小微企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)營銷模式還存在一定的膽怯心理,不敢貿(mào)然進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷,對于網(wǎng)絡(luò)的推廣意識也相對薄弱。小微企業(yè)想要在社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展中取得不錯的經(jīng)濟(jì)效益就不能只注重實體市場的經(jīng)營,還應(yīng)該從發(fā)展的角度了解虛擬市場的經(jīng)營策略。例如,部分企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)營銷當(dāng)成一種趕時髦,為了追潮流才開展網(wǎng)絡(luò)營銷,卻沒有實施具體的網(wǎng)絡(luò)營銷活動。建立營銷網(wǎng)站后,只是將公司的地址、電話、產(chǎn)品信息等信息放上網(wǎng)絡(luò),卻沒有利用網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行推廣和交易,嚴(yán)重影響了企業(yè)的發(fā)展。
(二)網(wǎng)絡(luò)營銷方式相對單一
隨著計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展,小微企業(yè)開始注意到網(wǎng)絡(luò)營銷所隱藏的無限商機(jī),然而傳統(tǒng)營銷觀念的根深蒂固,以及小微企業(yè)所掌握的網(wǎng)絡(luò)營銷知識有限,網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗不足,使得小微企業(yè)沒能正確地認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)營銷的具體營銷模式,僅僅將網(wǎng)絡(luò)營銷當(dāng)成是網(wǎng)絡(luò)的自動搜索。網(wǎng)絡(luò)中的內(nèi)容其實是豐富多彩的,網(wǎng)絡(luò)營銷的手段同樣也是多種多樣的。根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,小微企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣,通過聊天工具、電子商務(wù)平臺、優(yōu)化搜索引擎的方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣,對于網(wǎng)絡(luò)廣告、微博、博客等營銷手段的選擇相對較少,沒有充分的利用網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行市場營銷,使得網(wǎng)絡(luò)營銷的方式相對單一,一定程度上阻礙了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。
(三)網(wǎng)絡(luò)營銷策略不當(dāng)
小微企業(yè)建設(shè)網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品的營銷其實和在生活中開商鋪是一樣的,需要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)建立一個具有企業(yè)文化、企業(yè)特色的網(wǎng)絡(luò)營銷方案,達(dá)到提高網(wǎng)絡(luò)銷量的目的。由于部分小微企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識不夠全面,雖然建立了網(wǎng)站,實施了網(wǎng)絡(luò)營銷,卻沒有形成系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。部分小微企業(yè)僅僅通過網(wǎng)站產(chǎn)品的信息,對于相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)推廣涉及的很少,對于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品信息的更新達(dá)不到要求,經(jīng)常出現(xiàn)信息與實際不符的情況,對于客戶的留言提問,也沒能及時的回復(fù),打消了客戶的購買欲望,嚴(yán)重阻礙了小微企業(yè)的發(fā)展,使得企業(yè)的信譽(yù)也受到了影響。部分企業(yè)為了節(jié)省人力,通常采用定期發(fā)送郵件、彈出廣告的方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷,不僅會導(dǎo)致客戶反感,流失大量的客戶群體,還會影響企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。
(四)網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏
小微企業(yè)的發(fā)展需要網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)的人才進(jìn)行維護(hù)、推廣和銷售等,想要取得可觀的經(jīng)濟(jì)效益,應(yīng)該培養(yǎng)一支專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷隊伍。
(五)網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏真實的評價
部分小微企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)營銷評價指標(biāo)的檢測標(biāo)準(zhǔn)不夠明確,僅僅將銷售量作為產(chǎn)品評價的標(biāo)準(zhǔn),忽略了其他指標(biāo)。小微企業(yè)缺乏完善的評價體系,對于評價的作用知之甚少,使得評價缺乏真實性、有效性,嚴(yán)重影響客戶對企業(yè)的印象。企業(yè)網(wǎng)站擁有良好的信譽(yù),才能提高客戶的認(rèn)可度。例如,眾所周知的“聚美優(yōu)品”是一家專業(yè)的化妝品團(tuán)購網(wǎng)站,創(chuàng)辦初期的日營業(yè)額不足100元到銷售過億,僅用了一年的時間,堪稱團(tuán)購網(wǎng)站的一個傳奇。其實聚美優(yōu)品能夠取得成功在于網(wǎng)絡(luò)營銷模式的創(chuàng)新,擁有完善的物流體系、售后服務(wù)體系和評價體系,實現(xiàn)了化妝品界的傳奇。
三、我國小微企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的策略
(一)強(qiáng)化小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷意識
如今是網(wǎng)絡(luò)信息時代,小微企業(yè)的發(fā)展離不開網(wǎng)絡(luò),強(qiáng)化小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷意識,增強(qiáng)小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷手段,成為了發(fā)展小微企業(yè)的重要舉措。小微企業(yè)的管理者和工作人員都應(yīng)該改變傳統(tǒng)的營銷策略,樹立符合網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的營銷理念,認(rèn)識到虛擬市場對于小微企業(yè)發(fā)展的重要性。小微企業(yè)應(yīng)該清楚地認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)營銷不僅僅是建立網(wǎng)站,而是通過網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行產(chǎn)品的推廣和銷售。完成網(wǎng)站建立后需要聘請專業(yè)的系統(tǒng)維護(hù)人員進(jìn)行定期的系統(tǒng)檢查更新和維護(hù),優(yōu)化產(chǎn)品信息,做好宣傳和推廣,這種宣傳手段其實比廣告的宣傳效果好,而且性價比高,大部分客戶群體都能通過網(wǎng)絡(luò)搜索到相關(guān)的產(chǎn)品信息。進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳和推廣之前,應(yīng)該利用互聯(lián)網(wǎng)平臺結(jié)合企業(yè)的特色,確定好營銷的項目,通過網(wǎng)絡(luò)開展市場調(diào)研工作,只有通過準(zhǔn)確的企業(yè)定位,才能發(fā)揮出突企業(yè)的優(yōu)勢,并且增強(qiáng)競爭力。
(二)創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷方式
網(wǎng)絡(luò)營銷分為網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)宣傳、企業(yè)間貿(mào)易、網(wǎng)絡(luò)銷售、網(wǎng)絡(luò)營銷資源整合等,不同的網(wǎng)絡(luò)營銷需要采用不同的網(wǎng)絡(luò)營銷方式。小微企業(yè)不能只通過即時聊天、搜索引擎、電子商務(wù)推廣平臺進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷,還應(yīng)該采用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式,例如廣告、博客、論壇、電子郵件、微博等營銷方式。由于計算機(jī)擁有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)處理功能和數(shù)據(jù)分析功能,因此小微企業(yè)能夠準(zhǔn)確進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷方式的選擇,確保網(wǎng)絡(luò)宣傳和推廣能夠發(fā)揮出最好的效果。目前,小微企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)營銷知識掌握的不夠全面和系統(tǒng),使得網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢沒有得到充分的發(fā)揮。部分小微企業(yè)采用對于產(chǎn)品進(jìn)行了點(diǎn)擊單價營銷方式,積累了高點(diǎn)擊量和人氣,然而產(chǎn)品的實際交易量卻沒有明顯的所增加,產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率相對較低。因此,小微企業(yè)放棄這種營銷方式,采用精細(xì)投放營銷方式,使網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣得到精細(xì)化處理,企業(yè)將市場定位精準(zhǔn)度提高,才能制定出合理的網(wǎng)絡(luò)營銷方案。
(三)采取合適的網(wǎng)絡(luò)營銷策略
其實一個企業(yè)能夠得到發(fā)展,至關(guān)重要的是企業(yè)的定位,了解企業(yè)的實際情況,結(jié)合企業(yè)的自身特點(diǎn)對產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣,產(chǎn)品的銷售量能夠體現(xiàn)企業(yè)營銷策略的效果。企業(yè)網(wǎng)站作為一個商鋪,其根本的目的是為了推廣產(chǎn)品,使產(chǎn)品能夠快速的銷售出去。企業(yè)完成網(wǎng)站的建立后,需要通過圖片、文字等信息對產(chǎn)品進(jìn)行描述、展示和銷售優(yōu)惠的介紹等,為了提高客戶對企業(yè)的信任度,網(wǎng)站還應(yīng)該對企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)制度等方面進(jìn)行詳細(xì)的介紹。對于網(wǎng)站的美工需要結(jié)合企業(yè)的特色進(jìn)行設(shè)計,網(wǎng)頁內(nèi)容的排版需要做到清晰、簡單、明確。完善系統(tǒng)的相關(guān)模塊,定期對系統(tǒng)的前臺和后臺進(jìn)行維護(hù),將網(wǎng)站的宣傳工作落實到實處。與此同時,對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺感興趣的顧客,企業(yè)應(yīng)該及時給予回復(fù),有優(yōu)惠活動時和客戶保持良好的互動,建立溝通平臺的同時,還應(yīng)該建立反饋平臺,及時處理用戶遇到的問題,使客戶能夠更加的信任企業(yè)。對于電子郵件網(wǎng)絡(luò)營銷策略的實施,應(yīng)該在客戶同意的基礎(chǔ)上進(jìn)行發(fā)送,使企業(yè)的宣傳效果得到有效的發(fā)揮,提高用戶的閱讀率,避免出現(xiàn)垃圾郵件,使顧客產(chǎn)生反感。進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳時,應(yīng)該制定好企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)宣傳語,不但能夠體現(xiàn)企業(yè)的文化,還能傳達(dá)企業(yè)的經(jīng)營理念,宣傳語的寓意應(yīng)該能夠使客戶清楚的了解企業(yè)的宣傳宗旨,并且印象深刻。最重要的一點(diǎn)就是將虛擬營銷和傳統(tǒng)的營銷有機(jī)的進(jìn)行融合,發(fā)揮出最好的網(wǎng)絡(luò)營銷效果。
(四)培養(yǎng)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營銷人才隊伍,加大資金的力度
部分小微企業(yè)的管理者對于網(wǎng)絡(luò)營銷的概念一竅不通,需要引進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷人才進(jìn)行產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)宣傳和網(wǎng)絡(luò)銷售。為了更好地發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的效果,小微企業(yè)應(yīng)該強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營銷人才隊伍對于先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)知識、營銷手段的培訓(xùn)。專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人才需要具備專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷知識,通過先進(jìn)的計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷加以實施,使企業(yè)的網(wǎng)站發(fā)揮出最大的經(jīng)濟(jì)效益。小微企業(yè)想要培養(yǎng)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營銷人才,還需要加大資金的投入,由于小微企業(yè)的資金投入有限,因此需要依靠政府的支持,建立稅收、金融等方面的優(yōu)惠政策,不斷完善企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),建立完善的網(wǎng)絡(luò)支付條款,創(chuàng)造良好的網(wǎng)絡(luò)交易平臺,促進(jìn)小微企業(yè)的發(fā)展。
(五)重視與客戶之間的互動,提高產(chǎn)品的評價
小微企業(yè)應(yīng)該重視與客戶之間的互動,挖掘客戶更深層次的潛在價值,隨著社會經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展,人們對于物質(zhì)的需求不斷增多,用戶購買產(chǎn)品時更加注重產(chǎn)品的性價比,小微企業(yè)需要結(jié)合客戶的需求實施網(wǎng)絡(luò)營銷。小微企業(yè)通過刷好評的方式,證明自己產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量,使客戶信任企業(yè)的產(chǎn)品,這是一種非常常見的營銷手段。網(wǎng)絡(luò)營銷平臺為企業(yè)和客戶之間建立了良好的溝通渠道,網(wǎng)絡(luò)平臺的互動性幫助企業(yè)拉近了客戶之間的距離,方便了客戶對產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行全面的了解,溝通的過程中還能建立企業(yè)與客戶之間的信任,使網(wǎng)絡(luò)營銷的效果得到了全面的發(fā)揮。企業(yè)的服務(wù)性體現(xiàn)在與客戶的溝通交流中,良好的服務(wù)體系,能夠有效地提高客戶的滿意度。小微企業(yè)的還應(yīng)該重視產(chǎn)品的售后服務(wù),及時解決客戶遇到的問題和麻煩,提高客戶對企業(yè)的好感,從而發(fā)展更多的潛在客戶。
四、結(jié)束語