時(shí)間：2023-07-17 16:30:42
導(dǎo)語：在經(jīng)營思路和策略的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
首先，我們要明確什么樣的生產(chǎn)廠家才可稱之為“大款”。依筆者看來，具備先進(jìn)的營銷理念、相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力、完善成熟的產(chǎn)品和市場(chǎng)推廣策略的優(yōu)秀的家電生產(chǎn)企業(yè)就是我們所要傍的“大款”，中小經(jīng)銷商通過和優(yōu)秀生產(chǎn)廠家合作可以從他們那里學(xué)習(xí)到先進(jìn)的市場(chǎng)營銷方法和策略，并通過“大款”們的有競爭力的產(chǎn)品依靠其到位的支持比較容易取得所區(qū)域的成功。從而完成自己企業(yè)的不斷積累（包括理論和實(shí)踐），逐步成長起來。
其次，傍大款具體有什么好處。中小經(jīng)銷商一般資金實(shí)力較弱，經(jīng)營規(guī)模小，缺乏規(guī)范的營銷思路和系統(tǒng)的市場(chǎng)營銷知識(shí)，具有一定的局限性。通過與“大款”的聯(lián)姻，可以學(xué)到以下知識(shí)：
1、優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)一般是以做市場(chǎng)和做品牌為主，突出市場(chǎng)和品牌的可持續(xù)發(fā)展。所以有長遠(yuǎn)的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃，并且具備相當(dāng)?shù)馁Y金實(shí)力，有專人或?qū)ｉT機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)品牌的策劃。中小經(jīng)銷商通過取得“大款”們所生產(chǎn)產(chǎn)品的區(qū)域權(quán)，可以得到系統(tǒng)的操作品牌的正規(guī)培訓(xùn)和先進(jìn)營銷理念的洗禮。
2、優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)有嚴(yán)格的市場(chǎng)區(qū)隔和市場(chǎng)保護(hù)措施。中小經(jīng)銷商在操作市場(chǎng)過程中能夠得到足夠的保護(hù)，避免在事業(yè)起步階段受到不應(yīng)有的傷害（如躥貨等）。
3、優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)大都有強(qiáng)大的新產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)，可以保證充足的產(chǎn)品線及源源不斷的新產(chǎn)品來適應(yīng)市場(chǎng)的變化。中小經(jīng)銷商不必?fù)?dān)心因?yàn)楫a(chǎn)品問題而卻步市場(chǎng)，避免了不斷重新選擇和更換產(chǎn)品或品牌的煩惱?？梢詫Ｐ陌丫唾Y源放在研究如何操作市場(chǎng)上。
4、優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)有系列的宣傳促銷方案和豐富精美的產(chǎn)品終端形象物料支持（如展柜、單頁、海報(bào)、X展架或易拉寶、贈(zèng)品等等），依靠產(chǎn)品的拉力使得中小經(jīng)銷商在操作其品牌時(shí)減少網(wǎng)絡(luò)和終端阻力，更易于迅速拓展市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在當(dāng)?shù)刈龀鲣N量和影響。
第三，“傍大款”有上面所說的那么多的好處，可以使得中小經(jīng)銷商快速成長起來。那么既然是“大款”，在選擇經(jīng)銷商時(shí)自然比一般的生產(chǎn)企業(yè)有更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求，有時(shí)其條件近乎苛刻。到底什么樣的經(jīng)銷商才能獲得“大款”們的青睞？或者說具備怎樣的條件的中小經(jīng)銷商才能傍上“大款”呢？
1、要具備一定經(jīng)營水平，有自己清晰的經(jīng)營思路。還是那句話：思路決定出路。沒有思路的經(jīng)銷商就沒有出路，找到了思路就等于找到了出路。作為優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)，首先非常關(guān)心中小經(jīng)銷商是否具有清晰的經(jīng)營思路。作為“大款”，他們?cè)谶x擇商或者經(jīng)銷商時(shí)，一般選擇與生產(chǎn)企業(yè)思路相近的經(jīng)銷商。中小經(jīng)銷商因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模小，更要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化不斷調(diào)節(jié)企業(yè)適應(yīng)新環(huán)境的營銷思路。生產(chǎn)企業(yè)在提供一系列的配套支持時(shí)（如促銷贈(zèng)品、銷售政策、廣告宣傳等），需要從經(jīng)銷商那里看到他的投入是不是能夠帶來其產(chǎn)品和品牌的提升、銷量的增長。清晰的經(jīng)營思路是中小經(jīng)銷商做好市場(chǎng)的前提條件。
2、要具備一定的對(duì)貨物的配送能力。隨著銷售渠道的不斷整合和銷售通路的日益扁平化，傳統(tǒng)的制已經(jīng)為新的制所取代，即商、經(jīng)銷商更多轉(zhuǎn)化生產(chǎn)企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的配送商。由于國內(nèi)市場(chǎng)區(qū)域分散，生產(chǎn)企業(yè)一般無法獨(dú)立完成這種復(fù)雜的物流，而具備一定配送能力的中小經(jīng)銷商在“大款”們的市場(chǎng)拓展中無疑提供了不可替代的作用，更容易獲得大款們的青睞。
3、要具備對(duì)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)、終端和市場(chǎng)的管理能力。在傳統(tǒng)的“坐商”（即等客上門式做法——筆者注）時(shí)代，中小經(jīng)銷商基本不需要對(duì)市場(chǎng)的管理能力，客戶一手提貨一手交錢，很少用考慮對(duì)客戶和市場(chǎng)的管理。而要開展終端配送，精耕細(xì)作區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)、終端和市場(chǎng)的管理能力則是“大款”們?cè)谶x擇其經(jīng)銷商時(shí)著重強(qiáng)調(diào)的。包括對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理、對(duì)二三級(jí)客戶的管理、對(duì)產(chǎn)品貨物的管理、對(duì)終端促銷人員的管理等等，所有這些都必須要求中小經(jīng)銷商具備相當(dāng)?shù)墓芾砟芰Α?/p>
關(guān)鍵詞：ERP沙盤模擬；企業(yè)經(jīng)營管理；教學(xué)模式
引言：
ERP，是EnterpriseResourcePlanning的簡稱。即企業(yè)資源計(jì)劃，是指在管理系統(tǒng)化的先進(jìn)思想基礎(chǔ)上，運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)企業(yè)資源的一體化管理。在ERP軟件的合理運(yùn)用下，企業(yè)資源能得到最優(yōu)化的配置，能整合企業(yè)內(nèi)部主要的資源和經(jīng)營活動(dòng)，如生產(chǎn)營運(yùn)管理、財(cái)務(wù)管理、采購管理、市場(chǎng)營銷、銷售管理等主要功能模塊，達(dá)到企業(yè)利潤最大化的經(jīng)營目的。
一、課程定位和重點(diǎn)
我院ERP沙盤模擬課程的定位是：運(yùn)用信息化管理軟件和現(xiàn)代企業(yè)管理方法，以工商企業(yè)管理專業(yè)為主體，輻射電商、物流等管理類專業(yè)的以實(shí)踐性為主的綜合性理實(shí)一體化課程，是工商企業(yè)管理專業(yè)的核心課程。
本課程將學(xué)習(xí)以仿真的企業(yè)經(jīng)營管理環(huán)境和運(yùn)營流程為主線，綜合學(xué)習(xí)ERP管理思想、流程和模式，科學(xué)、有效地管理企業(yè)人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷等各項(xiàng)具體業(yè)務(wù)，追求企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和利潤最大化。在參與仿真企業(yè)的管理和營運(yùn)環(huán)境中學(xué)習(xí)過程中，會(huì)遇到企業(yè)經(jīng)營管理中經(jīng)常出現(xiàn)的各種典型問題。學(xué)生必須和團(tuán)隊(duì)成員一起去尋找規(guī)律，分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，制定策略，實(shí)施全面、精細(xì)化和定制管理。在成功和失敗的案例中，體驗(yàn)和學(xué)習(xí)管理知識(shí)，掌握管理技巧，提高管理素質(zhì)。
二、實(shí)訓(xùn)室建設(shè)是課程的基礎(chǔ)和平臺(tái)
ERP企業(yè)經(jīng)營管理沙盤模擬實(shí)訓(xùn)室的建設(shè)是基礎(chǔ)。根據(jù)我院國家骨干示范院校建設(shè)方案，建設(shè)了包括企業(yè)經(jīng)營管理沙盤模擬實(shí)訓(xùn)室、ERP軟件模擬實(shí)訓(xùn)室、營銷和行政管理實(shí)訓(xùn)室等
ERP企業(yè)經(jīng)營管理沙盤實(shí)訓(xùn)室包括電子沙盤和物理沙盤模擬經(jīng)營管理。企業(yè)經(jīng)營管理沙盤教學(xué)，運(yùn)用獨(dú)特直觀的教具，融入市場(chǎng)博弈和變化，結(jié)合角色扮演、情景模擬、教師點(diǎn)評(píng)，使學(xué)生在模擬的市場(chǎng)競爭環(huán)境中，全真體會(huì)企業(yè)數(shù)年的經(jīng)營管理過程，感悟正確的經(jīng)營思路和管理理念，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提高動(dòng)手操作能力。
ERP軟件&行政管理模擬實(shí)訓(xùn)室模擬企業(yè)實(shí)訓(xùn)室是在仿真的企業(yè)環(huán)境中利用ERP軟件和企業(yè)信息化管理技術(shù)，模擬企業(yè)實(shí)際的生產(chǎn)經(jīng)營過程，讓學(xué)生分別擔(dān)當(dāng)不同的管理角色，親身經(jīng)歷企業(yè)的經(jīng)營管理全過程。
三、發(fā)展”模擬仿真、體驗(yàn)學(xué)習(xí)，團(tuán)隊(duì)合作、賽學(xué)激勵(lì)”的新型教學(xué)模式
《ERP企業(yè)經(jīng)營管理沙盤模擬》課程教學(xué)重視學(xué)生在校學(xué)習(xí)和實(shí)際工作的一致性，采用了”模擬仿真、體驗(yàn)學(xué)習(xí)，團(tuán)隊(duì)合作、賽學(xué)激勵(lì)”的新型教學(xué)模式。
1.”模擬仿真、角色扮演”的教學(xué)模式
在ERP課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)中，我們引入了ERP沙盤模擬企業(yè)經(jīng)營管理等仿真角色扮演和體驗(yàn)式教學(xué)內(nèi)容，ERP沙盤模擬經(jīng)營管理將參加教學(xué)班級(jí)的學(xué)生分成6-9個(gè)小組，每組4-6人，分別擔(dān)任模擬企業(yè)中的重要職務(wù)（CEO、財(cái)務(wù)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、采購經(jīng)理等）。團(tuán)隊(duì)的組建、分工，是采取學(xué)生自愿組合、競聘上崗的方式，根據(jù)每個(gè)人的興趣、能力由學(xué)生自主完成。在完成1～2個(gè)經(jīng)營周期后，如果某成員不稱職，團(tuán)隊(duì)還可以自主進(jìn)行重新調(diào)整，直到團(tuán)隊(duì)形成最佳的組織結(jié)構(gòu)。
在這個(gè)經(jīng)營過程中，每個(gè)團(tuán)隊(duì)要模擬經(jīng)營一家企業(yè)，連續(xù)從事6至8個(gè)會(huì)計(jì)年度的經(jīng)營活動(dòng)。團(tuán)隊(duì)成員根據(jù)市場(chǎng)分析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略，制定公司的產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)開拓、廣告投放、訂單簽訂、融資策略和額度、生產(chǎn)線和廠房的采購策略、原材料的采購，每個(gè)會(huì)計(jì)年度用資產(chǎn)負(fù)債表和損益表關(guān)帳，并分析經(jīng)營成果和制訂下一年的經(jīng)營管理策略。
2.”體驗(yàn)學(xué)習(xí)，團(tuán)隊(duì)合作”的教學(xué)模式
ERP企業(yè)經(jīng)營管理沙盤模擬課程的引入，對(duì)實(shí)現(xiàn)經(jīng)管類專業(yè)的人才和教學(xué)培養(yǎng)目標(biāo)是有很大推動(dòng)作用的。
第一方面，通過體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，提升學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)積極性。通過體驗(yàn)教學(xué)法，可以達(dá)到照本宣科所達(dá)不到的效果，同時(shí)，教師也要提前為學(xué)生設(shè)計(jì)好情景，創(chuàng)造寬松的教學(xué)氣氛，允許多元思維的存在，讓學(xué)生”學(xué)中做，做中學(xué)”。通過直觀的企業(yè)沙盤，模擬企業(yè)實(shí)際運(yùn)行狀況，其中涉及企業(yè)整體戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)、銷售、財(cái)務(wù)管理、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等多個(gè)方面，讓學(xué)生通過模擬管理流程，體驗(yàn)完整的企業(yè)經(jīng)營過程，感悟正確的經(jīng)營思路和管理理念，鍛煉全局觀念以及規(guī)劃能力。
第二方面，通過團(tuán)隊(duì)合作的學(xué)習(xí)模式，提升學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作能力和素質(zhì)。沙盤模擬經(jīng)營管理課程的一大特點(diǎn)就是允許學(xué)員犯錯(cuò)誤，通過團(tuán)隊(duì)的合作和溝通，找出導(dǎo)致失敗的主要因素；設(shè)計(jì)優(yōu)化管理方案、避免重復(fù)犯錯(cuò)誤。在失敗的案例和實(shí)踐中學(xué)習(xí)，往往學(xué)習(xí)效果顯著，提升了學(xué)生承受挫折的能力。
第三方面提供解決企業(yè)實(shí)際問題的思路和方法。沙盤模擬經(jīng)營管理是一種新型的培訓(xùn)學(xué)習(xí)形式，但是它帶來的不僅僅是一門課程，更多的是一種解決企業(yè)實(shí)際問題的思路和方法。企業(yè)遇到的很多問題，特別是運(yùn)營層面的，需要跨部門溝通的問題，是可以通過沙盤具體化，這樣可以使問題更直觀，通過學(xué)習(xí)，學(xué)生形成了一套解決企業(yè)實(shí)際問題的思維和思考方法，而這正是企業(yè)所需要的實(shí)際能力。
3.”賽學(xué)激勵(lì)、以賽促學(xué)”的教學(xué)模式
組織學(xué)生成立ERP協(xié)會(huì)，開展班級(jí)和網(wǎng)絡(luò)比賽，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。我院組織學(xué)生參加了2009年度、2010年度的全國大學(xué)生企業(yè)經(jīng)營管理沙盤模擬大賽，并取得了較好的成績，極大地推動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)該課程的主動(dòng)積極性，學(xué)生也通過校際交流比賽，獲得了個(gè)人綜合素質(zhì)和能力的快速提升。
四、結(jié)語
ERP沙盤模擬課程是工商企業(yè)管理類專業(yè)發(fā)展較快的核心課程之一，為了更好的提升該課程的教學(xué)效果，應(yīng)該從課程定位、課程模式的改革、課程的軟硬件支撐體系等方面，進(jìn)行深入的研究和改革探索。
參考文獻(xiàn)：
2011年，在公司領(lǐng)導(dǎo)以及廣大同仁通過不懈努力下，公司在渠道建設(shè)、營銷活動(dòng)等方面形成了一定的競爭優(yōu)勢(shì)，為公司的品牌建設(shè)打下了良好的基礎(chǔ)；初步打開了深圳二手房市場(chǎng)，形成了公司新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。
2011年是***深圳公司發(fā)展戰(zhàn)略的第一年，公司全體同仁圍繞企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，要按照“思想觀念創(chuàng)新、經(jīng)營思路創(chuàng)新、運(yùn)營管理創(chuàng)新”的要求，努力拼搏，要在中聯(lián)和總部的支持和信任下，視困難為考驗(yàn)，化挑戰(zhàn)為機(jī)遇，要在經(jīng)營業(yè)績、企業(yè)管理、品牌建設(shè)等方面進(jìn)一步完善。
一、注重企業(yè)人才建設(shè)，增強(qiáng)企業(yè)競爭力
公司建立健全薪酬和績效考核體系，編制完善的《公司員工手冊(cè)》，初步形成激勵(lì)機(jī)制，努力形成“公平公正、廣納群賢、人盡其才、能上能下、充滿活力”的用人機(jī)制。 09年底公司共吸引各類人才近30名，初步實(shí)現(xiàn)“吸引人才、留住人才”的人才戰(zhàn)略，逐步增加企業(yè)競爭力。
二、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提升企業(yè)凝聚力
良好的企業(yè)文化才是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的真正動(dòng)力，通過企業(yè)網(wǎng)站、聯(lián)誼會(huì)、員工聚會(huì)、早會(huì)等一系列活動(dòng)，宣傳、推廣了企業(yè)文化建設(shè)，增加了員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，提升了企業(yè)凝聚力。
三、以經(jīng)營為核心，整合資源，推行區(qū)域營銷模式
根據(jù)公司2011“經(jīng)營年”的戰(zhàn)略定位，我們要采取更加靈活有效、更加務(wù)實(shí)的措施、更科學(xué)的運(yùn)營管理、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制，優(yōu)化工作流程，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，拓寬經(jīng)營范圍。
1、全面推行區(qū)域營銷模式，實(shí)行區(qū)域市場(chǎng)責(zé)任營銷
根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿⑸钲谑袌?chǎng)劃分為四個(gè)經(jīng)營區(qū)域，其中重點(diǎn)、成熟市場(chǎng)劃分為一、二、三區(qū)，由區(qū)域主管（客戶經(jīng)理）對(duì)其進(jìn)行責(zé)任經(jīng)營，明確責(zé)任與考核指標(biāo)，按產(chǎn)值指標(biāo)每季度對(duì)區(qū)域主管（客戶經(jīng)理）進(jìn)行績效考評(píng)，區(qū)域主管（客戶經(jīng)理）的績效工資、獎(jiǎng)金與工程產(chǎn)值直接掛鉤，激發(fā)了區(qū)域主管（客戶經(jīng)理）的主觀能動(dòng)性，提高員工責(zé)任心和服務(wù)意識(shí)。
2、加大區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)力度，完善分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營管理。
公司進(jìn)一步加大區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)力度，根據(jù)公司的戰(zhàn)略布局，2011年結(jié)合中聯(lián)中心或旗艦店和深圳主打樓盤等區(qū)域設(shè)立業(yè)務(wù)渠道，進(jìn)一步完善公司市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)，為下一步公司經(jīng)營規(guī)模再上臺(tái)階打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。與此同時(shí)，公司注重對(duì)各分支機(jī)構(gòu)的支持、服務(wù)和管理，制定實(shí)施了《 員工管理手冊(cè)》。根據(jù)《員工管理手冊(cè)》，公司先后與各區(qū)域主管（客戶經(jīng)理）簽定了經(jīng)營責(zé)任書?！秵T工管理手冊(cè)》的實(shí)施對(duì)構(gòu)建公司與各分支機(jī)構(gòu)之間的良性運(yùn)行機(jī)制、明確各分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營責(zé)任、增強(qiáng)各分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營效能等方面起到了巨大的推動(dòng)作用。
3、合理利用經(jīng)營資源，加強(qiáng)經(jīng)營配套服務(wù)意識(shí)，
為了更好地服務(wù)區(qū)域主管（客戶經(jīng)理）和技術(shù)部，提高客戶簽單率，我們制定了《客戶管理制度》，針對(duì)區(qū)域主管（客戶經(jīng)理）的實(shí)際情況和店面的特點(diǎn)，從店面規(guī)劃、促銷活動(dòng)、設(shè)計(jì)方案、預(yù)算報(bào)價(jià)、財(cái)務(wù)支持等營銷策略方面給予專業(yè)的建議和相應(yīng)的服務(wù)。
四、調(diào)整組織架構(gòu)，改革薪酬體系，全面推行績效考核制度
1、合理設(shè)置部門和崗位，對(duì)每個(gè)崗位進(jìn)行清晰的崗位描述和責(zé)任要求，明確了每個(gè)員工的崗位職責(zé)，并簽訂了崗位目標(biāo)責(zé)任書，設(shè)定考核指標(biāo)，并且與員工的工資掛鉤，每季度根據(jù)工作目標(biāo)完成情況進(jìn)行考評(píng)，獎(jiǎng)罰有據(jù)。
2、加強(qiáng)公司管理成本控制，實(shí)行費(fèi)用預(yù)測(cè)、控制制度，實(shí)現(xiàn)可控費(fèi)用比預(yù)算總費(fèi)用要再下降的指標(biāo)要求。
3、加強(qiáng)項(xiàng)目管理，建立規(guī)范的項(xiàng)目管理體系
通過總結(jié)項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，編制了《工程項(xiàng)目管理手冊(cè)》，實(shí)行項(xiàng)目責(zé)任經(jīng)營，明確了項(xiàng)目部是成本中心的定位?！豆こ添?xiàng)目管理手冊(cè)》的實(shí)施，規(guī)范、制度化項(xiàng)目管理工作流程；清晰崗位職責(zé)；量化、細(xì)化考核指標(biāo)；明確項(xiàng)目管理成本任務(wù)，人性化、合理化項(xiàng)目考核激勵(lì)機(jī)制。
五、企劃工作再強(qiáng)化，全面提升公司品牌影響力
為更好地為經(jīng)營創(chuàng)造條件，提高了公司市場(chǎng)競爭力，品牌建設(shè)是2011年居泰隆公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)。
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摘 要 本文通過對(duì)陜西省職業(yè)體育俱樂部外部利益相關(guān)者及內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制的分析研究，發(fā)現(xiàn)陜西省職業(yè)體育俱樂部面臨外部利益訴求難以權(quán)衡，內(nèi)部產(chǎn)權(quán)關(guān)系模糊，制度建設(shè)落后，融資渠道不暢，經(jīng)營機(jī)制不完善等發(fā)展困境。針對(duì)這些問題，文章提出相應(yīng)解決策略。
關(guān)鍵詞 職業(yè)體育俱樂部 發(fā)展困境 應(yīng)對(duì)策略 陜西
目前陜西省職業(yè)體育俱樂部的深入發(fā)展面臨諸多瓶頸問題。在多元化利益格局的共存與博弈中，利益相關(guān)者之間的矛盾沖突逐漸暴露。體育俱樂部自身經(jīng)營方式存在缺陷導(dǎo)致職業(yè)聯(lián)賽環(huán)境惡化，不僅影響體育競技水平的提高，更不利于職業(yè)體育相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。因此，本文討論陜西省職業(yè)體育俱樂部發(fā)展中遇到的困境，并提出相應(yīng)對(duì)策，以期得到更好的發(fā)展。
一、基于外部利益相關(guān)者的職業(yè)體育俱樂部發(fā)展困境分析
（一）職業(yè)體育俱樂部外部利益相關(guān)者界定
企業(yè)的利益相關(guān)者，指那些能夠影響企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)或被企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所影響的人或群體。而外部利益就是那些外在組織，同時(shí)跟組織的績效和戰(zhàn)略成功存在利害關(guān)系的團(tuán)體。依據(jù)此定義，職業(yè)體育俱樂部的利益相關(guān)者主要包括體育協(xié)會(huì)，運(yùn)動(dòng)員，裁判員，媒體，贊助商，廣告商和觀眾等。
（二）職業(yè)體育俱樂部外部利益相關(guān)者利益訴求帶來的困境
1.體育協(xié)會(huì)的利益訴求造成的困境
體育協(xié)會(huì)的利益訴求是獲得政治利益。體育協(xié)會(huì)作為中國職業(yè)體育俱樂部的主要監(jiān)管機(jī)構(gòu)，與俱樂部的利益息息相關(guān)。它的政策、規(guī)則直接影響俱樂部的發(fā)展。如國家隊(duì)與俱樂部利益沖突時(shí)，往往犧牲俱樂部利益，職業(yè)聯(lián)賽為國家隊(duì)比賽讓步等，這些直接影響俱樂部的利益。
2.運(yùn)動(dòng)員的利益訴求造成的困境
運(yùn)動(dòng)員較重視物質(zhì)利益和實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。若運(yùn)動(dòng)員的薪酬或傭金無法得到有效保障，就容易因?yàn)橄嗷ゲ恍湃味霈F(xiàn)“罷賽”、“罷訓(xùn)”等危及俱樂部生存和發(fā)展的事故，影響俱樂部的競賽水平，而競賽水平與俱樂部的經(jīng)營收入相關(guān)，致使俱樂部財(cái)政狀況雪上加霜。
3.贊助商、廣告商和轉(zhuǎn)播機(jī)構(gòu)的利益訴求造成的困境
贊助商、廣告商、轉(zhuǎn)播機(jī)構(gòu)最基本的利益訴求是獲得商業(yè)利益。由于俱樂部競技水平不高、影響力不足，俱樂部得不到穩(wěn)定的贊助，使其不得不頻繁更換贊助商、廣告商，導(dǎo)致資金不能穩(wěn)定持續(xù)的注入俱樂部，致使俱樂部發(fā)展受到制約。
4.觀眾的利益訴求造成的困境
觀眾的利益訴求是獲得精神享受。球迷市場(chǎng)是職業(yè)體育俱樂部賴以生存和發(fā)展的重要市場(chǎng)，但他們的一些過激行為也會(huì)使俱樂部的利益受損。如一些觀眾的不理智行為，導(dǎo)致球迷騷亂，出現(xiàn)球場(chǎng)不文明現(xiàn)象，使得俱樂部被協(xié)會(huì)罰款、停賽等，俱樂部的形象和利益嚴(yán)重受損，不利于俱樂部的發(fā)展。
二、陜西省職業(yè)體育俱樂部市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制缺陷分析
（一）職業(yè)體育俱樂部的制度建設(shè)滯后
職業(yè)體育俱樂部制度建設(shè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于自身發(fā)展的要求，規(guī)范化程度低，行政管理差，隨意性強(qiáng)。表現(xiàn)在俱樂部內(nèi)部人員沒有正常行駛權(quán)力機(jī)構(gòu)的職能；體育局行政會(huì)議替代俱樂部包攬一切的現(xiàn)象時(shí)常存在；俱樂部高層權(quán)力過于集中；政府在有關(guān)職業(yè)體育俱樂部管理、發(fā)展政策等方面尚存空白。這些將危及職業(yè)體育俱樂部的生存與發(fā)展。
（二）職業(yè)體育俱樂部融資渠道不暢
目前陜西省職業(yè)體育俱樂部融資手段單一，主要以企業(yè)的資金投入作為俱樂部資金的主要來源，缺乏有效的經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新來源，一旦贊助企業(yè)撤資，俱樂部就會(huì)面臨資金困難。
（三）職業(yè)體育俱樂部經(jīng)營機(jī)制不完善
職業(yè)體育俱樂部是一種經(jīng)營高水平運(yùn)動(dòng)競賽、開發(fā)訓(xùn)練競賽及其相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)組織。但目前俱樂部并沒有以市場(chǎng)為導(dǎo)向，仍是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，單純的以門票收、贊助、冠名收入為主要經(jīng)營項(xiàng)目。沒有真正走向市場(chǎng)，缺乏相關(guān)產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的開發(fā)，導(dǎo)致俱樂部經(jīng)濟(jì)效益低下。
三、未來陜西省職業(yè)體育俱樂部健康發(fā)展的對(duì)策建議
（一）俱樂部的經(jīng)營應(yīng)實(shí)行產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營
俱樂部全面實(shí)行產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，樹立“以球養(yǎng)球”的經(jīng)營思路。陜西省職業(yè)體育俱樂部應(yīng)借鑒國外成功俱樂部的經(jīng)營理念，結(jié)合自身特點(diǎn)，拓寬經(jīng)營思路，靈活經(jīng)營。注重體育管理人才的挖掘與培訓(xùn)，為俱樂部的管理注入新的理念與思想。
（二）俱樂部應(yīng)加大無形資產(chǎn)的開發(fā)力度
加大對(duì)俱樂部無形資產(chǎn)的開發(fā)力度，不僅可以擴(kuò)大俱樂部的社會(huì)影響力，還能拓寬俱樂部資金來源渠道。開發(fā)方式主要有俱樂部冠名權(quán)的開發(fā)，主場(chǎng)電視或網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)播權(quán)的開發(fā)，場(chǎng)地、隊(duì)服、球星廣告的開發(fā)，運(yùn)動(dòng)員的轉(zhuǎn)會(huì)以及俱樂部標(biāo)志產(chǎn)品的開發(fā)等。球迷到現(xiàn)場(chǎng)看球，是出于對(duì)俱樂部和球員的喜愛，是受俱樂部形象和聲譽(yù)感召力的驅(qū)使。俱樂部的形象越好、聲譽(yù)越佳，無形資產(chǎn)開發(fā)的潛力就越大。
（三）俱樂部的發(fā)展應(yīng)重視外部利益相關(guān)者的利益訴求
協(xié)調(diào)外部利益訴求沖突，對(duì)于俱樂部長期穩(wěn)定發(fā)展至關(guān)重要。俱樂部可以與地方行政主管部門建立良好的關(guān)系，以便俱樂部可以享受相關(guān)的優(yōu)惠政策。俱樂部還要重視球員和球迷的利益，與廣告商、贊助商保持一種良好的合作關(guān)系，各方利益形成一種良性循環(huán)。這樣才能保證俱樂部持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
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發(fā)展中國真正意義上的快餐行業(yè)，利用合理有效的管理和投資，建立一定大型快餐連鎖公司。
二、市場(chǎng)分析
社會(huì)生活節(jié)奏加快，使快餐業(yè)的存在和發(fā)展成為不容置疑的問題。雖然中國的快餐業(yè)發(fā)展十分迅速，但洋快餐充斥使大部他市場(chǎng)都不得與中式快餐無緣。如何去占領(lǐng)那部分市場(chǎng)，是我們需要解決的問題。
調(diào)查表明，當(dāng)人均收入達(dá)到2000美元時(shí)，傳統(tǒng)的家務(wù)勞動(dòng)將轉(zhuǎn)向社會(huì)。由此快餐業(yè)務(wù)的發(fā)展將進(jìn)入急劇擴(kuò)張的時(shí)刻，所以中國快餐市場(chǎng)將隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展而進(jìn)入高速發(fā)展的階段。
目前，市面上滸的西式快餐其實(shí)并不適合國人對(duì)快餐的消費(fèi)觀念和傳統(tǒng)飲食需求的觀念。拿西式快餐最普通的漢堡包來說，除了新奇，基本上是沒有什么美味可言。而且，快餐在美國的發(fā)展向來是以價(jià)格低廉而著稱的，是大眾日常消費(fèi)的對(duì)象。但在中國的市場(chǎng)上，西式快餐的價(jià)格，還遠(yuǎn)非大眾化所能接受的程度，這也決定了不可能性讓工薪階層經(jīng)常去嘗試那份新奇"快餐"。
但考察現(xiàn)行中式快，小、臟、亂、差的狀況仍然很嚴(yán)重，現(xiàn)行中式快餐的眾多弱點(diǎn)，給我們建中式快餐連鎖店提供了絕好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。只要我們能抓住這些市場(chǎng)機(jī)會(huì)，改善中式快餐經(jīng)營上的諸多缺陷，并發(fā)展我們的自己的特色那么我們進(jìn)入中式快餐市場(chǎng)占據(jù)較大市場(chǎng)份額的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，是極有可能成功的。
三、實(shí)施方案
1．快餐服務(wù)業(yè)的模型。
以顧客為中心，以顧客滿意為目的，通過使顧客滿意，最終達(dá)到公司經(jīng)營理念的推廣。
2．目標(biāo)市場(chǎng)的定位。
大眾能接受的中式快餐業(yè)。顧客群：上班族+兒童+休閑族+其他。
3．市場(chǎng)策略。
產(chǎn)生工業(yè)化、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、管理科學(xué)化、經(jīng)營連鎖化。
（1）"虛擬公司"的名稱，員工的服裝，經(jīng)營的理念，內(nèi)部管理和總公司保持統(tǒng)一，但它們沒有過多的裝飾，也沒有營業(yè)餐廳，它們更像是一個(gè)快餐集裝配中心。它們接收公司的配送中心運(yùn)來的相關(guān)制成品，只要單間加工，就可以成型了。虛擬公司的快餐產(chǎn)品訂是提供給上班族在工作單位午餐之用。它們的前臺(tái)接待服務(wù)也是虛擬的，靠的是電話定購體系和快速運(yùn)送體系，我們將建立送餐專線電話運(yùn)送業(yè)務(wù)由統(tǒng)一的公司小巴和服務(wù)人員負(fù)責(zé)運(yùn)送。
（2）流動(dòng)快餐公司---早餐策略
針對(duì)早餐人口流動(dòng)性大，時(shí)間緊迫的特點(diǎn)，我們將由模式統(tǒng)一的公司小巴和服務(wù)人員流動(dòng)至各主要需求網(wǎng)點(diǎn)向顧客提供方便、營養(yǎng)的早套餐。
因?qū)W生人數(shù)眾多，還可推出學(xué)生營養(yǎng)快餐，既注重經(jīng)濟(jì)效益，又兼顧了社會(huì)效應(yīng)。
（3）快餐公司形象策略
在位于商業(yè)區(qū)、旅游景點(diǎn)區(qū)的快餐廳充分顯示本公司的大人形象清潔、衛(wèi)生、實(shí)惠、溫馨。請(qǐng)專業(yè)公司為我們制定一套廣告計(jì)劃，從公司的特點(diǎn)出發(fā)，力求共性中個(gè)性。
四、投資計(jì)劃
"由點(diǎn)做起，輻而為面"。立足于一個(gè)地區(qū)特點(diǎn)的消費(fèi)群，初期發(fā)展就應(yīng)試形成一定的規(guī)模經(jīng)營，選擇好幾個(gè)經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)地址后，同時(shí)"閃亮全登場(chǎng)"。以后再根據(jù)發(fā)展，輻射全國經(jīng)營。
發(fā)展初期，大力發(fā)展西快餐尚未涉足的"虛擬快餐公司"和"流動(dòng)快餐公司"服務(wù)，待公司實(shí)力有了一定的積累，并有了穩(wěn)定的顧客消費(fèi)群體，再大力發(fā)展公司全面的服務(wù)策略。我們要根據(jù)人口流動(dòng)密度居民收入水平，實(shí)際消費(fèi)等因素，在商業(yè)區(qū)、購物區(qū)、旅游區(qū)和住宅區(qū)籌地大力發(fā)展前廳就餐的快餐經(jīng)營模式。
(一)使經(jīng)營部門了解公司家底，自覺成為公司當(dāng)家人
多數(shù)人認(rèn)為公司家底由財(cái)務(wù)部門或總經(jīng)理掌握就行了，用錢找財(cái)務(wù)部，籌資是財(cái)務(wù)部門自己的事情。我們的資金周會(huì)主要參加人是公司收錢（銷售）、花錢（物流）和管錢（財(cái)務(wù)）的部門經(jīng)理，這些部門也是公司經(jīng)營的核心部門，通過資金計(jì)劃的討論，能讓大家更好的認(rèn)清公司家底，自覺成為公司當(dāng)家人。在資金緊張的時(shí)期，銷售部門在制定銷售策略時(shí)會(huì)更加注意價(jià)格條件和收款條件的平衡，會(huì)主動(dòng)把收款放在優(yōu)先位置，而物流采購部門在選定供應(yīng)商，確定采購批量的時(shí)候也會(huì)更加關(guān)注結(jié)算條件，使采購策略與公司支付能力相匹配。大家自覺主動(dòng)的安排，比財(cái)務(wù)部門或公司領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)制要求他們?nèi)プ龅男Ч玫枚唷?/p>
(二)加強(qiáng)信息交流，開闊經(jīng)營思路
在資金計(jì)劃的討論中，自然會(huì)涉及到銷售、采購計(jì)劃，銷售部門會(huì)要求物流部門做好材料供應(yīng)保障，要求降低采購成本，要求采購付款時(shí)“消化”他們收回來的匯票，而物流部門也會(huì)督促銷售部門加快貨款收款，保障支付。另外在討論銷售收款時(shí)，如果銷售部門認(rèn)為市場(chǎng)將有重要調(diào)整，物流部門就會(huì)迅速根據(jù)得到的信息去采購市場(chǎng)做驗(yàn)證分析，并據(jù)此在第一時(shí)間做出調(diào)整，比如當(dāng)銷售市場(chǎng)有變淡趨勢(shì)時(shí)，物流部就會(huì)立即放緩采購計(jì)劃。同理，當(dāng)材料供應(yīng)市場(chǎng)發(fā)生重大變化時(shí)，也能提醒銷售部門調(diào)整策略，比如當(dāng)物流部門發(fā)現(xiàn)主要材料出現(xiàn)漲價(jià)趨勢(shì)時(shí)，銷售部門就會(huì)采取惜售策略，等待市場(chǎng)明朗。
(三)增加工作協(xié)調(diào)性
滾動(dòng)資金計(jì)劃的編制和討論能夠優(yōu)化經(jīng)營策略和工作計(jì)劃。因?yàn)橘Y金計(jì)劃是工作計(jì)劃的綜合反映，通過資金計(jì)劃的編制和討論，能夠發(fā)現(xiàn)工作計(jì)劃與公司資源不相匹配的情況，使工作計(jì)劃更加貼近實(shí)際，增強(qiáng)各部門工作計(jì)劃的協(xié)同性。通過資金計(jì)劃的編制和討論，還可以增加經(jīng)營透明度，促進(jìn)大家相互了解、相互支持，減少猜忌、扯皮和相互埋怨，有利于提高團(tuán)隊(duì)凝聚力。
(四)增強(qiáng)銀行信心提高企業(yè)融資能力
通過每周資金會(huì)的討論和四周滾動(dòng)資金計(jì)劃的編制，能夠使企業(yè)資金收支井然有序，使企業(yè)不管在資金緊張的時(shí)候，還是在資金寬裕的時(shí)候都能確保該付的錢準(zhǔn)時(shí)付出。銀行能明顯感受到企業(yè)資金管理水平和資金使用效率的提高，因?yàn)樗麄兦宄目吹狡髽I(yè)既沒有多余的沉淀資金，也不會(huì)出現(xiàn)到期信用證、到期貸款、到期利息的違約情況，哪怕在2008年出現(xiàn)全球金融危機(jī)，企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)暫時(shí)性困難的時(shí)候，也沒有出現(xiàn)這樣的違約事件。因此銀行認(rèn)為企業(yè)的收款、付款盡在掌握之中。企業(yè)在銀行的信用等級(jí)自然就提高了。這時(shí)候銀行是搶著給企業(yè)做授信，爭著把錢給企業(yè)用，而且不需要提供擔(dān)保，也不需要提供抵押。因?yàn)樗麄兿嘈殴镜馁Y金管理水平和還款能力，知道沒有風(fēng)險(xiǎn)。中國進(jìn)出口銀行陜西省分行的一位授信處長曾說過：在西北地區(qū)，規(guī)模比陜西生益科技有限公司大的企業(yè)很多,但像你們這樣發(fā)展這么快，管理這么規(guī)范的企業(yè)卻不多，這就是進(jìn)出口銀行選擇你們進(jìn)行重點(diǎn)支持的原因。
二、結(jié)語
對(duì)策1：創(chuàng)新經(jīng)營機(jī)制
為應(yīng)對(duì)報(bào)業(yè)競爭，《鄭州晚報(bào)》經(jīng)營工作已經(jīng)率先模擬公司化運(yùn)作，開放市場(chǎng)機(jī)制。
充分授權(quán)將原來直接由經(jīng)營中心負(fù)責(zé)營銷和管理的廣告，按行業(yè)劃分，以主管部室為責(zé)任主體。經(jīng)過充分的市場(chǎng)調(diào)查研究，同城媒體幾年內(nèi)增長比率，以及當(dāng)年可能出現(xiàn)的政策波動(dòng)，與相關(guān)部室談判，制定出雙方都認(rèn)可的責(zé)任目標(biāo)，并明確責(zé)任主體的權(quán)利和義務(wù)，同時(shí)根據(jù)各行業(yè)部室承擔(dān)的業(yè)務(wù)指標(biāo)，分配具有絕對(duì)支配權(quán)的版面價(jià)格體系，簽訂協(xié)議或責(zé)任目標(biāo)。
在此基礎(chǔ)上，報(bào)社只對(duì)指標(biāo)和版面數(shù)量負(fù)責(zé)，其具體營銷價(jià)格，除刊例價(jià)必須遵守報(bào)社規(guī)定外，一律由行業(yè)部室決定。充分授權(quán)，使各行業(yè)部室與專業(yè)廣告公司、部室業(yè)務(wù)骨干共同營銷，在激烈的價(jià)格戰(zhàn)中爭取最大的行業(yè)廣告份額和版面刊登量，為報(bào)紙30%以上占版率提供政策支撐。
分級(jí)考核將原來經(jīng)營中心統(tǒng)一管理的范圍，包括各行業(yè)部室，以及二十余家一級(jí)廣告公司，分級(jí)下放至各行業(yè)部室。報(bào)社每月只對(duì)行業(yè)部室的指標(biāo)予以管理和考核，同時(shí)對(duì)一級(jí)廣告公司進(jìn)行服務(wù)，其內(nèi)部員工和一級(jí)公司的工資、返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)以及各種推介營銷費(fèi)用，一律由簽訂目標(biāo)責(zé)任協(xié)議的部室承擔(dān)，確保報(bào)社實(shí)收款不打折扣。
加強(qiáng)管理隨著責(zé)權(quán)利的逐級(jí)下放，經(jīng)營中心的主要工作是以管理為手段，以服務(wù)為紐帶，在確保報(bào)社經(jīng)營任務(wù)的基礎(chǔ)上，塑造“鷹一樣的個(gè)人，雁一樣的團(tuán)隊(duì)”，營造快樂、和諧，勇于創(chuàng)新的工作環(huán)境。經(jīng)營中心的主要工作之一，就是培養(yǎng)人才、發(fā)現(xiàn)人 才、塑造人才，在激烈的報(bào)業(yè)競爭中給足平臺(tái)、留住人才，使用好人才，營造良好的人文工作環(huán)境。
當(dāng)然，在發(fā)展的過程中，還會(huì)遇到各種各樣的問題和困難，需要通過進(jìn)一步的發(fā)展去解決?，F(xiàn)在，我們很多單位的領(lǐng)導(dǎo)在激烈的報(bào)業(yè)競爭中，對(duì)都市報(bào)的人才選用、薪水分配和經(jīng)營政策方面，沒有站在報(bào)業(yè)市場(chǎng)角度和競爭市場(chǎng)規(guī)律去考慮，容易苛求完美、求全責(zé)備、脫離市場(chǎng)，致使競爭力大大下降，被競爭媒體超越。都市報(bào)的經(jīng)營目前我認(rèn)為還沒有定律，在改革和發(fā)展的路上，應(yīng)結(jié)合自身特點(diǎn)，大膽假設(shè)，小心求證，最終哪一條路最通暢，哪一條路最適合報(bào)紙的發(fā)展，它就可能是我們最終的選擇 ；而要解決都市報(bào)經(jīng)營的根本是改制和公司化。
對(duì)策2：加強(qiáng)經(jīng)營策劃
在信息時(shí)代，信息傳播過剩，注意力越來越成為稀缺資源，如此使得常規(guī)的報(bào)紙廣告受到的注意力效果也日漸下滑。傳媒競爭激烈程度的加劇越來越突顯新聞媒體經(jīng)營能力和品牌號(hào)召力的作用。新聞媒體必須重新調(diào)整思路，活動(dòng)策劃是一個(gè)不可小覷的重要環(huán)節(jié)，它可以拉動(dòng)和提升報(bào)紙的經(jīng)營。
報(bào)業(yè)廣告的經(jīng)營者在大型活動(dòng)策劃與舉辦中，有效地牽引了注意力、拉動(dòng)了廣告投放的反彈。如近年來《鄭州晚報(bào)》先后策劃舉辦了“克林頓中原行”、“絲綢之路羅布泊大型聯(lián)合采訪”、“環(huán)球小姐鄭州行”、“中原商業(yè)盛典”、“冰峰行動(dòng)”、“天天團(tuán)購”等大型活動(dòng)。這些活動(dòng)的策劃實(shí)施有效地提高了《鄭州晚報(bào)》的關(guān)注度，而活動(dòng)期間的報(bào)紙版面也成為廣告主樂于投放的媒體。一次成功而有影響力的大型活動(dòng)策劃，一定要有新聞策劃與版面策劃的通力配合，而這兩點(diǎn)又恰恰是媒體獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)所在。
新聞策劃不僅具有很強(qiáng)的時(shí)效性，有時(shí)還需要超前性，即在活動(dòng)方案初定但具體流程尚處醞釀籌劃階段，就應(yīng)該開始實(shí)施了，而且這種前瞻的視距越遠(yuǎn)，其為活動(dòng)積聚的能量也就越大。新聞策劃必須全程跟蹤活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)，并根據(jù)活動(dòng)組織者的要求隨時(shí)變更方案，能放大某個(gè)亮點(diǎn)，也可對(duì)負(fù)面影響進(jìn)行淡化處理。在活動(dòng)結(jié)束后，新聞策劃承擔(dān)著為本次活動(dòng)劃上圓滿句號(hào)的任務(wù)，使人們?cè)诳偨Y(jié)性的新聞報(bào)道中繼續(xù)感受活動(dòng)的余溫。
版面策劃，是新聞策劃的影子。版面是新聞和廣告的載體，充裕的版面空間、科學(xué)的版面設(shè)計(jì)往往使得不起眼的新聞和廣告更出色，更具轟動(dòng)性。版面策劃涉及到跨媒體之間的組合，包括同一母報(bào)系統(tǒng)中的各個(gè)子報(bào)、子刊的版面配合，以及不同地區(qū)不同集團(tuán)旗下報(bào)紙之間的版面配合。這種合作其實(shí)是互利雙贏的業(yè)務(wù)合作，一般是以版面互換方式完成，各自在對(duì)方報(bào)紙擁有一定版面資源預(yù)存，一旦本報(bào)有什么活動(dòng)策劃，即可啟動(dòng)利用，不但可以節(jié)約談判時(shí)間，提高效率，而且可以充分利用對(duì)方報(bào)紙覆蓋目標(biāo)讀者群的差異化，擴(kuò)大傳播的影響。
對(duì)策3：拓寬經(jīng)營思路
在廣告經(jīng)營陷入膠著狀態(tài)的時(shí)候，或者在兼并突破的階段，經(jīng)營思路的創(chuàng)新往往會(huì)帶來想不到的效果。2005年，《鄭州晚報(bào)》針對(duì)報(bào)業(yè)競爭的膠著態(tài)勢(shì)，及時(shí)決策并推出大量新穎的異型廣告，迅速贏得了廣告商的認(rèn)可，取得了良好的效果。
此外，我們必須時(shí)刻思考、學(xué)習(xí)、拓寬我們的經(jīng)營思路。比如在美國，零售商是報(bào)紙的廣告大客戶，長期以來，報(bào)社一直通過報(bào)紙、插頁、直郵這三種印刷媒體的形式為零售商提供媒介服務(wù)。2003年美國直郵廣告刊載量高達(dá)483億美元，比全國所有日?qǐng)?bào)刊載的廣告總額449億美元還多了34億美元。我認(rèn)為不管怎么說，DM廣告經(jīng)營是廣告部門應(yīng)該深入研究的一個(gè)課題，而不是發(fā)行部門。對(duì)于弱勢(shì)媒體，則應(yīng)堅(jiān)決放棄DM廣告，集中精力維護(hù)好價(jià)格體系，如果要做也應(yīng)由廣告部門來統(tǒng)籌考慮，發(fā)行部門執(zhí)行。而現(xiàn)在做DM廣告工作的都是在發(fā)行部門，這是一種資源的浪費(fèi)。更有甚者，DM廣告由于其價(jià)格低廉，直接沖擊了報(bào)紙的廣告，使原本折扣很低的版面縮水，不利于應(yīng)對(duì)同城媒體競爭，形成左手打右手的現(xiàn)象。
同時(shí)，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)拓展傳播渠道。傳播的渠道越多，信息再利用的頻率就越高，信息到達(dá)的觀眾就越多，成本就越低，利潤就越高。我們媒體要干的事情，就是不斷生產(chǎn)新的產(chǎn)品，并提供新的信息傳播渠道。
對(duì)策4：業(yè)務(wù)工作集中管理
如何用營銷本身的策略、方法、手段來研究、探索、推進(jìn)我們的工作，是我們必須注意的問題。在我國目前報(bào)紙由弱變強(qiáng)的過程中，總編輯應(yīng)一肩挑，報(bào)紙的采編、廣告和發(fā)行必須三位一體，成為第一媒體，或非常成熟時(shí)再適當(dāng)分開。如遇競爭白熱化的狀態(tài)，必須全民皆兵，一致對(duì)外，統(tǒng)一調(diào)度，集中管理。就像我們黨當(dāng)年在走二萬五千里時(shí)，根本沒有現(xiàn)在這樣多的中央和地方部門。報(bào)業(yè)江山一樣，也須在取得勝利后，再集約化管理。
廣告是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的工作，涉及的學(xué)科門類較多，知識(shí)面較寬，這就要求廣告人員需要有較豐富的多種文化知識(shí)、開闊的思維和超前的意識(shí)。一個(gè)成功的廣告，從策劃、聯(lián)系、談判、創(chuàng)意制作，無時(shí)無處不體現(xiàn)著專業(yè)知識(shí)的發(fā)揮和廣告工作能力，而都市報(bào)的廣告發(fā)展，通過競爭剩下一兩家媒體了，才有可能價(jià)格體系、體系規(guī)范化、正?；?。而在生存保衛(wèi)戰(zhàn)階段，其廣告版面和價(jià)格的營銷，應(yīng)該是一個(gè)打包營銷，誰提供得更專業(yè)、服務(wù)更好、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、版面安排更合理，誰就勝出。
我們應(yīng)該對(duì)報(bào)業(yè)未來充滿信心。赫斯特報(bào)業(yè)公司副總裁喬治?愛爾蘭說：今后的報(bào)紙一定會(huì)有所變化，但有幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)是改變不了的：第一，報(bào)道本地新聞、社區(qū)新聞的優(yōu)勢(shì)是其他任何媒體代替不了的。赫斯特的每一張報(bào)紙?jiān)趫?bào)道當(dāng)?shù)匦侣勆贤度氲娜肆?，要超過那個(gè)城市電視臺(tái)、廣播電臺(tái)、其它小報(bào)報(bào)道同類新聞的所有記者的總和，這使得報(bào)紙成為人們獲得當(dāng)?shù)匦侣劇⑸鐓^(qū)信息離不開的來源。第二，報(bào)紙與社區(qū)的關(guān)系、與廣告商的關(guān)系非常密切，報(bào)紙?jiān)诟鱾€(gè)市場(chǎng)、各個(gè)社區(qū)服務(wù)多年，在那里扎下的根非常深，雙方建立了良好的關(guān)系，報(bào)紙了結(jié)社區(qū)的居民需要什么，了解廣告商需要什么。第三，報(bào)紙的適應(yīng)能力很強(qiáng)。報(bào)紙的深入策劃和深度解讀是電視和網(wǎng)絡(luò)不可替代的。另外，文字閱讀給人們帶來的心靈的是獨(dú)特的，有生命力的。
關(guān)鍵詞：承保利潤 投資收益 現(xiàn)金流 雙輪驅(qū)動(dòng)
一、對(duì)規(guī)模和效益的全面認(rèn)識(shí)
2013年初，中華財(cái)險(xiǎn)為捍衛(wèi)行業(yè)第二集團(tuán)領(lǐng)軍者的地位，確定了保費(fèi)規(guī)模大幅高速增長為主并保持較高承保利潤的經(jīng)營方針；但隨著市場(chǎng)非理性競爭加劇，行業(yè)整體承保利潤步入下行空間，綜合成本率不斷攀升，中華財(cái)險(xiǎn)在保費(fèi)規(guī)模同比大幅增長情況下，已經(jīng)顯現(xiàn)出綜合賠付率大幅上升、承保利潤大幅下降的情況。從客觀上講，保費(fèi)規(guī)模同比大幅增加后，勢(shì)必帶來未到期責(zé)任準(zhǔn)備金計(jì)提增加等不利因素，最終造成公司承保盈利能力下降的現(xiàn)實(shí)。那么，要保證利潤就必須壓縮規(guī)?；驍U(kuò)長規(guī)模就必須犧牲利潤看似一個(gè)不能兩者兼顧的問題，就真的沒辦法應(yīng)對(duì)了嗎？我們先來分析一下人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、中華財(cái)險(xiǎn)最近4年的關(guān)鍵性經(jīng)營數(shù)據(jù)：
人保財(cái)險(xiǎn)和太平洋財(cái)險(xiǎn)最近幾年保費(fèi)增速基本保持在10%以上，凈利潤率也呈現(xiàn)穩(wěn)中有升的趨勢(shì)。承保利潤和投資收益對(duì)公司整體凈利潤的貢獻(xiàn)度趨于一致，基本達(dá)到1：1比例，例如，人保財(cái)險(xiǎn)2012年承保利潤76億元，投資收益75億元；太平洋財(cái)險(xiǎn)2012年承保利潤24億元，投資收益23億元；中華財(cái)險(xiǎn)2013年3季度末時(shí)承保利潤8億元，投資收益10億元。
通過以上的關(guān)鍵性經(jīng)營數(shù)據(jù)分析，我們可以得出以下的結(jié)論：
① 承保利潤隨著行業(yè)整體盈利空間的縮小和市場(chǎng)競爭加劇的影響正逐步減小。
② 投資收益隨著保費(fèi)規(guī)模的擴(kuò)大和現(xiàn)金流的充實(shí)在資金得到有效運(yùn)用的情況下逐步增大。
③ 財(cái)險(xiǎn)公司的利潤結(jié)構(gòu)逐步發(fā)生變化，對(duì)大型金融保險(xiǎn)集團(tuán)來講，通過不斷增加存量資金運(yùn)作，資金運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、效率不斷提升，投資收益的比例在整個(gè)公司的利潤結(jié)構(gòu)中將維持在一個(gè)較高水平，甚至出現(xiàn)通過投資收益盈利彌補(bǔ)承保利潤虧損的反哺式經(jīng)營，最終通過承保利潤和投資收益的雙輪驅(qū)動(dòng)模式實(shí)現(xiàn)凈利潤的穩(wěn)定增長。
二、對(duì)利潤和貢獻(xiàn)的全面認(rèn)識(shí)
目前，中華財(cái)險(xiǎn)的經(jīng)營考核指標(biāo)，是利潤越大，得分越高，貢獻(xiàn)越大，經(jīng)營越好。這樣真的客觀么？以2013年前3季度中華財(cái)險(xiǎn)四川分公司和系統(tǒng)內(nèi)同等規(guī)模另一省級(jí)分公司（以下簡稱B分公司）為例進(jìn)行對(duì)比分析，相關(guān)數(shù)據(jù)如下：
備注：該表中的承保利潤率分母用的是原保費(fèi)收入。
四川1-9月實(shí)現(xiàn)承保利潤0.49億元，較B分公司0.58億元少0.09億元，承保利潤率3.15%，較B分公司少1.95個(gè)百分點(diǎn)；
四川1-9月實(shí)現(xiàn)凈利潤0.33億元，較B分公司0.67億元少0.34億元，凈利潤率2.16%，較B分公司少3.74個(gè)百分點(diǎn)。
在中華財(cái)險(xiǎn)目前考核評(píng)價(jià)體系下，四川當(dāng)期經(jīng)營管理情況較B分公司差很多。
但有一個(gè)指標(biāo)掩蓋了問題，四川當(dāng)期百元保費(fèi)凈現(xiàn)金流達(dá)到12.46，較B分公司1.38高出11.08，較全國平均7.76高出4.70。元，加上承保利潤0.49億元，實(shí)際四川對(duì)總公司凈利潤貢獻(xiàn)度為1.53億元（承保利潤0.49億元+攤回投資收益1.04億元），較B分公司同口徑貢獻(xiàn)度0.66億元（承保利潤0.58億元+攤回投資收益0.08億元）整整高出0.87億元。因此，片面說四川當(dāng)期經(jīng)營管理情況較B分公司差是有失公允的。
三、實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營，破解“規(guī)模效益”兩全難題
1.轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略，形成差異化的經(jīng)營策略
在經(jīng)營策略的制定上，逐步形成“向大城市要現(xiàn)金流，向中小城市要承保利潤”核心差異化經(jīng)營理念。目前，直轄市、省會(huì)城市、沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市普遍存在財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)惡性競爭加劇。在市場(chǎng)環(huán)境下，中華財(cái)險(xiǎn)很難獨(dú)善其身，只能順勢(shì)而為，在大城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市承保利潤很低的情況下，要鼓勵(lì)其在保證經(jīng)營現(xiàn)金流為正的條件下做大規(guī)模，做大市場(chǎng)，通過經(jīng)營現(xiàn)金凈流量的不斷流入，第一時(shí)間向總公司歸集資金，通過總公司資產(chǎn)管理部門的資金運(yùn)作來實(shí)現(xiàn)投資收益最大化。而在中小城市和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)城市，由于市場(chǎng)競爭主體相對(duì)較少，競爭激烈程度相對(duì)較小，只能向這些地方要承保利潤，最終在全國范圍內(nèi)達(dá)到承保利潤和投資收益并駕齊驅(qū)的雙輪驅(qū)動(dòng)模式，改變現(xiàn)在只注重承保利潤而忽視投資收益對(duì)公司凈利潤貢獻(xiàn)的格局。
2.轉(zhuǎn)變經(jīng)營計(jì)劃編制思路，形成差異化的經(jīng)營計(jì)劃
在經(jīng)營計(jì)劃的編制上，要緊緊圍繞公司經(jīng)營策略展開，可按直轄市、省會(huì)城市、沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市、中型城市、小型城市（從人口規(guī)模、經(jīng)濟(jì)總量等可量化指標(biāo)）分梯度分等級(jí)編制差異化的經(jīng)營計(jì)劃，主要體現(xiàn)“向大城市要現(xiàn)金流，向中小城市要承保利潤”的經(jīng)營思路。同時(shí)，根據(jù)各地經(jīng)濟(jì)情況制定不同險(xiǎn)種的保費(fèi)規(guī)模、承保利潤等指標(biāo)，在承保利潤計(jì)劃編制上，一定要考慮險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)這一重要因素，切勿簡單粗放的搞一刀切似的方案，要充分考慮地區(qū)差異化因素。
3.轉(zhuǎn)變經(jīng)營考核思路，形成差異化的經(jīng)營考核
在考核指標(biāo)的設(shè)置上，要緊緊圍繞經(jīng)營策略展開，對(duì)大城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市要增加經(jīng)營性現(xiàn)金凈流量指標(biāo)的考核權(quán)重，引導(dǎo)分支公司在確保正經(jīng)營性現(xiàn)金凈流量的情況下做大保費(fèi)規(guī)模，并降低其承保利潤的考核權(quán)重，使其對(duì)總公司主要貢獻(xiàn)點(diǎn)定位在現(xiàn)金流量上。對(duì)中小城市和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)城市，要增加其承保利潤的考核權(quán)重，并降低經(jīng)營性現(xiàn)金凈流量指標(biāo)的權(quán)重考核，引導(dǎo)這些分支公司做堅(jiān)做實(shí)承保利潤。