導(dǎo)語：在經(jīng)營(yíng)工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。

第1篇

大家好！

一踏上這個(gè)演講臺(tái)，我就忍不住有些激動(dòng)。因?yàn)榫驮谝荒昵?，我就是在這個(gè)演講臺(tái)上，在分行新的用工機(jī)制的召喚下，暢談參加競(jìng)聘的理由，放飛獻(xiàn)身某某的理想，由一名客戶經(jīng)理競(jìng)聘為營(yíng)業(yè)部某行主任。而如今，歲月輪回，我又由營(yíng)業(yè)部某行主任重新回到了客戶經(jīng)理的崗位。我不知道今天我是以一個(gè)成功者的身份，還是以一個(gè)失敗者的身份站在這里，但無論成功還是失敗，我都想對(duì)自己某行一年來的營(yíng)銷工作做一總結(jié)。一年來的營(yíng)銷甘苦使我總結(jié)出來四個(gè)字，那就是“誠(chéng)、勤、細(xì)、新”。所謂“誠(chéng)”，就是要講誠(chéng)信。誠(chéng)信是維系現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基石，是與客戶相互溝通的橋梁，在與客戶打交道時(shí)只有真誠(chéng)想待，言行一致，急客戶所急，想客戶所想，才能贏得客戶的一份信賴，換取客戶的一份誠(chéng)心。2003年3月，在一次朋友的婚宴上，我與滄縣某化工廠的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)相識(shí)。

初次見面，我便從交談中得知該廠近幾年經(jīng)營(yíng)紅紅火火，發(fā)展勢(shì)頭十分迅猛。一個(gè)念頭立刻從我的腦海里閃過：“如果這家企業(yè)能夠在我們某某開戶肯定能帶來一系列可觀的效益?！钡诙?，我便來到這家企業(yè)，登門拜訪了這位財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)朋友。人家知道了我的來意后，一方面對(duì)我的敬業(yè)精神表示贊賞，但也同時(shí)對(duì)開展業(yè)務(wù)合作流露出了為難之情，因?yàn)樗麄冮L(zhǎng)期在商業(yè)銀行開戶，對(duì)某某知之甚少。第一次上門公關(guān)多少有點(diǎn)令人沮喪，但我卻沒有因此失去信心，因?yàn)槿思覍?duì)我挺客氣，這就給了我們下一次接觸的可能，另外人家確實(shí)對(duì)某某不了解，這也就又給了我們下一次接觸的話題。就這樣，從3月到6月，每隔10多天，我總要去這家企業(yè)“串一次門”，介紹介紹某某業(yè)務(wù)，拉拉家常，漸漸地成了這家企業(yè)財(cái)務(wù)科的熟客，以致他們開玩笑說我不像是銀行的員工，倒像是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)營(yíng)銷員。

一次，在“串門”的時(shí)候，我無意間聽說財(cái)務(wù)科長(zhǎng)這兩天正在為一筆拖欠貨款的回收而發(fā)愁，這是一筆100萬元的原料款，欠款方是大港油田，由于款子一拖再拖了3個(gè)月，企業(yè)的流動(dòng)資金已出現(xiàn)了緊張狀況。于是，我主動(dòng)找到財(cái)務(wù)科長(zhǎng)，提出了由我一試的請(qǐng)求。在接下來的一個(gè)月里，我利用休假時(shí)間，頂酷暑，冒高溫，三下南大港，借助多方關(guān)系，終于使這筆款項(xiàng)以現(xiàn)金方式收回。在收到款項(xiàng)的那一天，這位財(cái)務(wù)科長(zhǎng)高興地說了兩個(gè)想不到：真想不到你有如此大的能量，拖了幾個(gè)月的貨款跑了三次就收回來了；真想不到你作為一個(gè)局外人竟能像朋友一樣如此真誠(chéng)熱情地給予企業(yè)那么大的幫助。接下來發(fā)生的事情大家可能想象得到了，這家企業(yè)主動(dòng)將基本結(jié)算戶挪到分理處，成了分理處的“鐵戶”，目前日均存款額100萬元，月均結(jié)算量達(dá)300萬元。

所謂“勤”，就是要勤談，勤跑。只有與客戶進(jìn)行經(jīng)常性的溝通與交流，了解客戶的動(dòng)向，知曉客戶的所思所欲，才能及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，捕捉商機(jī)，在激烈的商戰(zhàn)中搶占先機(jī)。今年1月，我從朋友處了解到滄縣張官屯鄉(xiāng)小白洋橋村有幾位皮貨加工個(gè)體戶生意十分興隆，但卻經(jīng)常因與地處浙江的購(gòu)貨方之間沒有達(dá)成一種良好的資金結(jié)算方式而影響生產(chǎn)。為此，我從這條信息入手，帶著朋友多次深入該村，走家串戶宣傳我行的速匯通業(yè)務(wù)，終于使他們認(rèn)識(shí)到這一結(jié)算方式的優(yōu)勢(shì)，輾轉(zhuǎn)30里地將農(nóng)信社的200萬元款項(xiàng)一次性存入我分理處，打了一個(gè)“千里單騎拉存款”的漂亮仗，為分理處突破地域限制，向外拓展市場(chǎng)積累了經(jīng)驗(yàn)。所謂“細(xì)”，就是要細(xì)致入微。工作從細(xì)微處入手，在做出營(yíng)銷前對(duì)客戶有充分的了解，要知道自己的客戶看重的是什么，需要的是什么，發(fā)掘合作的廣闊天地，同時(shí)要細(xì)心觀察，見人所未見，想人所未想，捕捉蘊(yùn)藏在事物背后的新商機(jī)。

今年“非典”期間，我發(fā)現(xiàn)來分理處兌換零幣鋼崩的客戶特別多，我就在想：“客戶偏好鋼崩而不喜歡紙幣應(yīng)該是出于衛(wèi)生的考慮，如果這種習(xí)慣成為一種趨勢(shì)，那么商家在這段時(shí)期對(duì)于鋼崩的需求肯定會(huì)大大增加，這說不定會(huì)為我們的增存提供潛在的商機(jī)?！庇谑悄嵌螘r(shí)間我一有空就去分行領(lǐng)一元的鋼崩，吃力地提回分理處儲(chǔ)備，果然，在隨后的一次營(yíng)銷中，這些鋼崩顯示出了巨大的威力。在分理處右側(cè)是一家大型商廈，是各家銀行必爭(zhēng)之地，由于在工行開戶，在分理處是零存款。為能在市場(chǎng)中分得一杯羹。在非典時(shí)期商廈硬幣最為緊缺的關(guān)鍵時(shí)刻，我們送零幣上門，緩解了商廈找零錢難的壓力，讓商廈老總很受感動(dòng)，一下子從其他分行轉(zhuǎn)來存款50萬元，從此后，商廈在分理處的存款一直保持在70萬元左右，實(shí)實(shí)在在地為分理處的發(fā)展創(chuàng)造了新的契機(jī)。所謂“新”，就是要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)方式，營(yíng)銷不能停留在傳統(tǒng)的習(xí)慣思維和做法上，要將新的營(yíng)銷理念和服務(wù)方式有機(jī)地結(jié)合起來，最大限度地滿足客戶日益提高的服務(wù)需求。

第2篇

【關(guān)鍵詞】 疏浚 吹填 生產(chǎn)與管理 認(rèn)識(shí)

1 引言

筆者從業(yè)航道水上工作二十多年，先后在拖輪、吸盤式挖泥船、耙吸式挖泥船等類船舶從事過不同的崗位任職。其中在耙吸式挖泥船上擔(dān)任船長(zhǎng)職務(wù)近5年，曾率船在長(zhǎng)江、沿海轉(zhuǎn)戰(zhàn)29個(gè)工地，積累了豐富的現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)與管理經(jīng)驗(yàn)。就任長(zhǎng)江宜昌航道工程局第三工程處總船長(zhǎng)時(shí)，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)指導(dǎo)所屬7艘挖泥船的生產(chǎn)與管理工作?，F(xiàn)任工程管理處副處長(zhǎng)，在組織和協(xié)調(diào)工程船疏浚方面，進(jìn)一步沉淀和積累有益的工作經(jīng)驗(yàn)。本文結(jié)合過去單船施工、項(xiàng)目管理，對(duì)疏浚船舶的生產(chǎn)與管理有了更深層次的認(rèn)識(shí)與理解，現(xiàn)淺談如下。

筆者認(rèn)為，管理與生產(chǎn)就像人的思想與行動(dòng)，是一個(gè)大腦指揮于行動(dòng)、意識(shí)付諸于表現(xiàn)的過程。在社會(huì)各行各業(yè)中，管理與生產(chǎn)都有著不同的模式，其目的是要取得更好的生產(chǎn)效率。而之所以存在著不同的模式，其決定因素是各行各業(yè)具有不同的生產(chǎn)條件與生產(chǎn)環(huán)境，為此，要談疏浚船舶的生產(chǎn)與管理，首先要認(rèn)識(shí)到疏浚船舶的特征與特點(diǎn)。

2 疏浚船舶的特點(diǎn)

2.1 疏浚船舶是船舶，但其船舶功能只是輔助功能

疏浚船舶首先是船舶，具備著船舶應(yīng)該具備的一切特征，有著嚴(yán)格的人員配置規(guī)定。船長(zhǎng)負(fù)責(zé)船舶全面工作，駕駛部有水手、水手長(zhǎng)、三副、二副、大副，輪機(jī)部有機(jī)工、三管輪、二管輪、大管輪、輪機(jī)長(zhǎng)，還配備有政委、電機(jī)員、炊事員等等。但是這些對(duì)于疏浚船舶來講，船舶僅僅是一個(gè)生產(chǎn)的載體，其輔助在于為完成疏浚、吹填等建設(shè)項(xiàng)目提供必要的設(shè)備平臺(tái)和施工工具。

疏浚船舶目前以絞吸、斗輪、耙吸、沖吸、抓斗等為主，具有造價(jià)高，科技含量高，人員素質(zhì)高的特征。疏浚船舶的造價(jià)一般遠(yuǎn)遠(yuǎn)高同噸位、同功率船舶，配有先進(jìn)的導(dǎo)航、雷達(dá)、通訊、測(cè)繪和安全逃生系統(tǒng)，構(gòu)成復(fù)雜的系統(tǒng)網(wǎng)。為滿足其施工工藝，其功率匹配、管路設(shè)計(jì)、排距、挖深、吃水、生活等必須在有限的空間中做出最優(yōu)良的組配，成為通過航行、定位、作業(yè)等技術(shù)手段能夠進(jìn)行疏浚生產(chǎn)的大型工程設(shè)備。

據(jù)船舶的輔助功能延伸，其船員所具備的海事局、海洋局及相關(guān)公約所要求資格，是滿足完成疏浚主要任務(wù)的輔助條件，船員在滿足專業(yè)技能條件下就是一支具備項(xiàng)目管理、施工技術(shù)等復(fù)合專業(yè)素質(zhì)水平的施工隊(duì)伍。他們?cè)诼男写瑔T職能的基礎(chǔ)上，發(fā)揮項(xiàng)目管理、施工技術(shù)的主體職能，完成各種類型的生產(chǎn)任務(wù)。

2.2 疏浚船舶相似于車間，又不同于車間

疏浚船舶是一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的生產(chǎn)班組，有著嚴(yán)格的操作規(guī)程。在實(shí)際施工中，輪駕兩部具有嚴(yán)格的分工，大家各司其職，既相對(duì)獨(dú)立，又密切協(xié)調(diào)配合，就像一組相互咬合的齒輪，這極其相似于很多工廠里的流水線車間。

疏浚船舶在適航狀態(tài)和施工狀態(tài)時(shí)，其船舶特征和施工特有特征相互交叉。其船舶特征決定它的內(nèi)部是一個(gè)固定的車間，車間分駕駛部和輪機(jī)部?jī)刹糠?，輪機(jī)部為駕駛部提供動(dòng)力，駕駛部運(yùn)用動(dòng)力進(jìn)行航行和施工。其疏浚特征決定整個(gè)船舶是一個(gè)移動(dòng)的大車間，是航道上的清道夫，泥沙的搬動(dòng)工，服務(wù)于航運(yùn)。

小車間附載在大車間內(nèi)部，其車間功能相對(duì)單純。大車間施工的地點(diǎn)是在特定的時(shí)間特定的區(qū)域，每個(gè)施工對(duì)象的工況，施工要求不盡相同。這有些相似于建筑、路橋的施工隊(duì)伍。不同之處在于這支具有相當(dāng)專業(yè)技能的施工員都是船員。

2.3 疏浚船舶是獨(dú)立的，又不是獨(dú)立的

疏浚船舶作為一個(gè)一線施工班組，具有一定的獨(dú)立性。輪駕兩部職責(zé)有序，船員分工明確。在施工過程中僅靠自身密切配合，操作船上的相關(guān)設(shè)備即可完成生產(chǎn)任務(wù)，甚至可以獨(dú)立承擔(dān)施工項(xiàng)目。在實(shí)際工作中，疏浚船舶處在項(xiàng)目部的有效領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)管之下，項(xiàng)目部對(duì)其下達(dá)任務(wù)要求，提供相關(guān)數(shù)據(jù)，并不直接干涉疏浚船舶的內(nèi)在運(yùn)行和人員管理。

疏浚船舶的不獨(dú)立性在于：是一個(gè)嚴(yán)格的船舶管理對(duì)象，他有自己的船東，有嚴(yán)格的戶籍和注冊(cè)的身份證號(hào)碼。除了接受單位的規(guī)章制度、運(yùn)行機(jī)制外，要接受項(xiàng)目部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和日常管理。另外，其船舶性能決定其船舶和船員必須滿足海事、船檢等部門的相關(guān)法律法規(guī)的要求，還必須定期接受海事、船檢部門的例行檢查、監(jiān)督和各項(xiàng)檢驗(yàn)；船舶離港、入港等動(dòng)態(tài)必須得到海事部門的簽證；船員的升職、升等、延線必須按照通過海事局的筆試和實(shí)操。

2.4 疏浚船舶是一個(gè)小社會(huì)，遠(yuǎn)離于大社會(huì)

疏浚船舶是一個(gè)相對(duì)封閉、性別單一的小社會(huì)，船上活動(dòng)范圍狹窄，業(yè)余文化娛樂活動(dòng)有限，與社會(huì)的正常交往受到限制，船員有強(qiáng)烈的孤獨(dú)感和空虛感；船上生活區(qū)與晝夜不停的主機(jī)和副機(jī)緊靠，噪聲持續(xù)作用于船員；船體的振動(dòng)和搖晃，使船員經(jīng)常處于顛簸、震蕩之中。船上值班交替循環(huán)不已、作息時(shí)間不一、時(shí)差不斷變化、季節(jié)不斷遷移，船員生物節(jié)律變更頻繁。這一系列特征塑造了船員獨(dú)特的性格，這也是疏浚船舶生產(chǎn)特別是管理所要考慮的重要方面。

3 疏浚船舶的管理

疏浚船舶的生產(chǎn)與管理是一個(gè)矛盾體，也是一個(gè)協(xié)調(diào)體。管理務(wù)求條款精細(xì)、步步到位，生產(chǎn)過程中總是工況各異、生搬硬套勢(shì)必寸步難行。雖然管理不能代替生產(chǎn)，但生產(chǎn)絕不能脫離管理，這需要有機(jī)的協(xié)調(diào)。

3.1 管理要做好外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行

前面談過，疏浚船舶雖然是一支專業(yè)的施工隊(duì)伍，但其性質(zhì)仍然是水上作業(yè)，并且具備高度自動(dòng)化。相對(duì)而言，項(xiàng)目管理者是外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行。但管理與外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行并不矛盾，管理的目的在于完成生產(chǎn)任務(wù)，提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，保證生產(chǎn)安全，為此，管理只需在施工管理方面給業(yè)務(wù)指導(dǎo)和技術(shù)要求，具體實(shí)施仍然由熟悉生產(chǎn)設(shè)備、具備操作技能的具體生產(chǎn)者來執(zhí)行。

疏浚船舶經(jīng)過多年的程序化運(yùn)作，每到一個(gè)新的工地，都會(huì)詳細(xì)了解、分析施工環(huán)境，根據(jù)當(dāng)?shù)厮鳌⑺钜约巴临|(zhì)等各方面因素制定最合理的施工方案。長(zhǎng)江宜昌航道工程局航浚18在廣西欽州港航道整治工程中，通過人工將溢流筒升至最高位置，先壓載，后下耙，解決了下耙深度不夠問題；在廣東崖門5000噸級(jí)出海航道整治工程中，采取加長(zhǎng)耙齒，開啟高壓沖水，墊高耙頭等措施，解決了細(xì)沙及粘土對(duì)泥泵及耙齒磨損問題等，都是疏浚船舶自主解決的。

3.2 管理要把握好五大關(guān)

一是要把握好人文關(guān)。疏浚船舶的船員是一個(gè)特殊的群體，船上的生活條件決定了他們的生理和心理或多或少的不同于大社會(huì)中的群體。只有有效緩解和清除他們的心理負(fù)擔(dān)，才談得上讓他安心工作，服從管理，也才談得上調(diào)動(dòng)他們的工作積極性。

二是要把握好安全關(guān)。安全就是效益，船舶遠(yuǎn)離大陸，孤立無援，任何事故都可能會(huì)造成船毀人亡。沒有安全，就沒有效益可言。安全第一，必須預(yù)防為主。疏浚船舶要嚴(yán)格執(zhí)行操作規(guī)程、保證設(shè)備的正常運(yùn)轉(zhuǎn)、做好各類預(yù)案。

三是要把握好進(jìn)度關(guān)。時(shí)間就是金錢。疏浚船舶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作除了是履行社會(huì)職能，服務(wù)水運(yùn)海運(yùn)外，最終目的是創(chuàng)造效益。進(jìn)度滯后輕則造成成本增加、重則增加違約成本。

四是要把握好質(zhì)量關(guān)。質(zhì)量就是生命。項(xiàng)目工程完成得是否合格，最終取決于工程質(zhì)量。如果疏浚保暢通的疏浚質(zhì)量不過關(guān)，造成船舶擱淺，航運(yùn)滯航，阻礙水運(yùn)交通，造成社會(huì)經(jīng)濟(jì)動(dòng)脈受到影響的巨大后果。這是對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，也是對(duì)企業(yè)發(fā)展負(fù)責(zé)。

五是要把握好驗(yàn)收關(guān)。驗(yàn)收關(guān)是最后把關(guān)，也是總把關(guān)。通過嚴(yán)格的驗(yàn)收，檢測(cè)排查施工質(zhì)量可能存在的隱患，進(jìn)行可行的補(bǔ)救和返工，保證施工質(zhì)量。從管理角度來講，前四關(guān)是預(yù)防治本，更為重要。

在筆者看來，疏浚船舶的管理主要是認(rèn)知生產(chǎn)，服務(wù)于生產(chǎn)。隨著建設(shè)方需求的不斷差異化，疏浚船舶的種類日趨復(fù)雜，專業(yè)化水準(zhǔn)越來越高。作為成熟的企業(yè)管理，必須厘清管理與生產(chǎn)之間的關(guān)系，熟知疏浚船舶工程技術(shù)人員與船員的界線，把控疏浚船舶施工與航行的角色轉(zhuǎn)換與融合，將項(xiàng)目管理合理植入到生產(chǎn)的各個(gè)細(xì)節(jié)中去。

參考文獻(xiàn)：

[1]張德孝編.《船舶概論》.化學(xué)工業(yè)出版社，（2010年）.

[2]望作信著.《船員安全心理學(xué)》.湖北科學(xué)技術(shù)出版社（1988年）.