時間：2023-05-29 16:02:06
導語：在市場調(diào)研會議的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
***年，在做事方面我學會很多，在做人方面也受益頗多。
以上是我的真實感言，不是空話套話。
一、回首xx年
***年的整年，我主要做的工作是撰寫廣告文案、市場調(diào)研以及參與策劃討論。
在這三大主要工作中，我自己覺得廣告已經(jīng)進入一個比較大的進步狀態(tài)，市場調(diào)研能力也取得很大的進步，就是策劃方面還有所欠缺。但和xx年相比，對于策劃方面的形勢、要求及判斷能力都有一定的進步。
1、我的進步。
我深知，一個人的工作不是靠天賦和優(yōu)秀的過往，而是需要兢兢業(yè)業(yè)，百折不撓，銳意創(chuàng)新和盡心盡責。在xx年年中，我的確找到了一些自己的工作方法和工作態(tài)度，在借鑒和學習別人的同時，也在創(chuàng)新和堅持自己的方向。
（1）工作狀態(tài)和同仁相處方面。剛來公司我?guī)缀跻粺o所知，我需要褥韜光養(yǎng)晦，我自己覺得誰都是我的老師，我要向任何人學習。在此期間，我不斷向大家學習工作的精神狀態(tài)，試圖早日完全融入整個狀態(tài)，但是我這方面做的還不好，沒有短時間把自己調(diào)整過來。
到了xx年年，我逐步找到自己的定位，現(xiàn)今懷著真誠、友好、溝通、協(xié)作以及謙卑的態(tài)度和公司的每一位同仁相處，時刻學習他們身上的優(yōu)點，以快樂充實的心態(tài)面對工作的每一天。
（2）工作能力及專業(yè)知識。這一年我接觸最多的是廣告文案和地產(chǎn)市場調(diào)研。這兩個方面，我已有長足的發(fā)展，我覺得我是值得我自己肯定的。
文案方面。在xx年年中，我接觸了多類不同的廣告文案總類，有樓盤類的，有講座類的，有比賽類的，有服裝類的，有食品類的，有餐飲類的，有酒店類的，也有媒體類的等等?？梢哉f，在廣告方面，xx年年對我的鍛煉非常廣大，我也在工作中尋找到了屬于自己擅長的風格和語感，也總結(jié)了一些經(jīng)驗。
市場調(diào)研。xx年年，我對煙臺地產(chǎn)市場有了數(shù)次比較詳細的調(diào)研，在長期性調(diào)研中我的分析能力也有長足的進步。在xx年年中，為了配合策劃部的各種市場策劃報告，我與王海東協(xié)作調(diào)研，市場調(diào)研工作較好完成，并形成了一個穩(wěn)定的市場調(diào)研系統(tǒng)。
xx年年我也參與了外地市場的一些調(diào)研，如招遠、蓬萊、威海等，尤其是參與淄博的市場調(diào)研，對我影響至深，也是讓我明白了市場調(diào)研的真諦，比如專業(yè)化、數(shù)字化、微觀和宏觀化以及清晰化。我在此次調(diào)研中，不但所學頗多，也在后續(xù)工作中圓滿完成。
策劃能力。我不得不承認，在策劃方面我還存在許多不足。在我印象中，策劃的基礎(chǔ)是調(diào)研，沒有站在市場上的策劃，注定是危險的、站不住腳的。而我個人覺得如果沒有經(jīng)過周密的市場調(diào)研和豐富的經(jīng)驗，策劃是很難的。同時，我也學到了許多知識，也明白了策劃所要求的那些能力。我想在XX年中通過我的學習和鍛煉，我將會更加有效地進入策劃這個工作上面。但是我自己要求我自己一定要象要求廣告文案一樣，策劃不但要有效而且還要有創(chuàng)意。
2、 繼續(xù)學習和進步的
當然對于一個合格的工作者，所要學習和進步的包括他所有的工作，但是也有重點。
策劃能力是***年我要主要突破的方面。我個人無法忍受我對地產(chǎn)策劃還不熟悉，我需要強力突破這個難點。當然作為一個優(yōu)秀的策劃人，豐富的市場的經(jīng)驗十分必要，對于這方面我要多加積累和鍛煉。還有就是知識上面的積累。
如果在***，我突破了策劃這方面的能力，并有長足的發(fā)展，我相信這一年也是我不平凡的一年，我也將為公司創(chuàng)造的效益，在將來我相信我會有較大的成績。因此對我來說，***年，我要付出的努力，不懈怠，不驕傲，不滿足，不氣餒，這樣在***才能取得更大的成績。
xx年年，我還沒完成一份廣告推廣計劃、市調(diào)報告、項目定位報告以及策劃報告等等，我希望通過***年的努力，可以逐步接觸這方面的工作，并出色完成，以為公司分擔自己的職責。
3、xx年公司的印象
xx年年，公司陸續(xù)有了一些新人，這些新人都比很優(yōu)秀，很好溝通相處，很快熟悉并融合到公司里頭。
xx年年，給人的感覺是公司比往年忙多了，因為工作確實比以前多了很多。我想對于xx年，不但每個人收獲頗多，公司也有很大的進步。
一、手冊策劃實施方法
1.做好充分的市場調(diào)研和論證
選題不是閉門造車，而是來自對信息的廣泛收集、積累、提煉和研究。同時，信息是從廣泛的市場調(diào)研中獲取的，而市場調(diào)研工作是編輯策劃任何選題都必須做的功課。調(diào)研越充分完整，信息越全面、準確，對選題定位、內(nèi)容策劃、圖書設(shè)計就越有幫助。手冊，對于出版單位來說，算是大項目，投入大、成本高；對于行業(yè)和社會而言，其影響力也大。如果手冊定位不準確，出版后銷售不好，對出版單位會產(chǎn)生較大的經(jīng)濟損失，對參編作者的聲譽也會產(chǎn)生一定的影響。所以，編輯在策劃手冊時，一定要重視市場調(diào)研工作，做到充分、翔實、準確、客觀。
2.制訂詳盡的策劃及實施方案
策劃方案是選題從無到有的橋梁，是圖書產(chǎn)品從內(nèi)容到外在品相的具體描述，是后期工作的方向和規(guī)范。手冊的策劃方案通常包含以下內(nèi)容：
（1）選題背景（策劃背景）。綜合市場調(diào)研獲得的各種信息，分析介紹為什么要策劃該手冊，其出版意義和價值是什么，并進行可行性分析。
（2）讀者定位及需求分析。明確此手冊要為哪部分人而寫，分析目標讀者群的需求、閱讀習慣、消費能力、分布狀況、群體大小等，從而為之后的產(chǎn)品策劃打基礎(chǔ)。
（3）內(nèi)容策劃。讀者對象明確、需求清晰，內(nèi)容自然也就出來了。這部分可以介紹手冊的核心內(nèi)容（要幫助讀者解決哪些問題）、編排形式等。根據(jù)讀者對象需求的情況，還可以預計將產(chǎn)品做成單本，還是多個分冊。例如，化學工業(yè)出版社策劃的《現(xiàn)代焊接工程手冊》，其讀者對象是搞工程的焊接技術(shù)人員。經(jīng)過仔細調(diào)研分析，這些技術(shù)人員分布在建筑、管道、油田、橋梁、船舶等各工程建設(shè)行業(yè)，而根據(jù)行業(yè)特色，焊接技術(shù)的應用會有明顯的不同，這些技術(shù)人員的焊接專業(yè)基礎(chǔ)又相對薄弱，如果把此手冊做成一本書，內(nèi)容有可能針對性不強，對讀者的幫助和借鑒意義不大。焊接是一門應用性的學科，如果不以應用為出發(fā)點，手冊出版的價值會大打折扣。所以，最后編輯決定將手冊分為《基礎(chǔ)卷》《結(jié)構(gòu)卷》《容器卷》和《管道卷》。
（4）整體設(shè)計。對手冊從篇幅、用紙、版式、開本、裝幀等進行詳細的描述。
（5）財務預算。對運作手冊可能發(fā)生的費用進行估算。預計手冊的總字數(shù)，根據(jù)用紙、裝幀、印刷冊數(shù)等基本信息估算成本、毛利、保本冊數(shù)等數(shù)據(jù)，從而做到心中有數(shù)，為實際運作中的成本控制做準備。
手冊的實施方案是具體的實施步驟，要明確具體工作目標和任務、時間節(jié)點等內(nèi)容。主要包括遴選作者、成立編寫委員會；召開編寫工作會議，研討商定結(jié)構(gòu)框架和具體內(nèi)容；嚴格出版計劃和工作進度等。另外，手冊的策劃實施是個動態(tài)的過程，可根據(jù)實際操作中遇到的具體問題進行適當?shù)恼{(diào)整，但核心內(nèi)容不能輕易變化。
二、策劃運作手冊的關(guān)鍵點及心得體會
策劃圖書的每一步都很關(guān)鍵，環(huán)環(huán)相扣，疏忽每一步都有可能功虧一簣。但是，根據(jù)手冊本身的特點，以下幾個環(huán)節(jié)更顯重要。
1.權(quán)威合理的編寫隊伍
手冊內(nèi)容的權(quán)威性、代表性決定了對作者隊伍構(gòu)成人員的要求。這里的作者有兩個層面：一是組織單位，二是具體的寫作人員。
組織編寫單位在行業(yè)內(nèi)要具有一定的權(quán)威性、具有一定的號召力；參與編寫的作者，不但要有寫作能力，也同樣需要具有一定的號召力，且能帶動一批年富力強的青年技術(shù)骨干參與進來。對于用于指導工程實踐的技術(shù)應用型手冊，作者最好具有一定的工程實踐經(jīng)驗，這樣才能對手冊內(nèi)容有更好的把握。
2.得力有效的組織措施
（1）組織方式。手冊的組織方式通常是以會議為主，公共郵箱、QQ群、微信圈等現(xiàn)代化的辦公手段為輔。二者缺一不可，前者是參與人員面對面進行溝通討論，效果好、效率高。后者是催化劑、加速器，能起到很好的輔助作用。
（2）組織機構(gòu)。如何把幾十甚至上百的參與人員有效地組織到一起，為一個目標更好地工作，就需要成立一些臨時的組織機構(gòu)。這些機構(gòu)通常有手冊編寫委員會、審稿委員會、秘書組等。
（3）會議類型。一般要召開手冊啟動會，審綱會、編寫工作會、審稿會，定稿會等。
啟動會：啟動會要完成的主要工作有成立各組織機構(gòu)、統(tǒng)一編寫思想、部署工作計劃等。參加會議的人員有手冊主要負責人，各部分主要參編人員，審稿人員，組織單位的有關(guān)領(lǐng)導等。規(guī)模相對來說可以大一些。
審綱會：根據(jù)啟動會的精神，由各部分負責人組織有關(guān)人員討論大綱，提出手冊的編寫提綱。參會人員主要是手冊負責人及主要編寫人員及策劃編輯，規(guī)模不宜過大。這個階段最好讓審稿人員參與進來，以便后期審稿工作能夠順利開展。
編寫工作會議：根據(jù)手冊內(nèi)容的需要可以召開多次。參會人員是主要編寫人員。會議內(nèi)容是根據(jù)審綱會提出來的編寫大綱審查內(nèi)容，看編寫的是否符合要求。在第一次編寫工作會議上，如果對提綱個別地方有意見和建議，還可以提出來，但是如果稿件進度過半，就要慎重了。所以，提綱審定一定要嚴格。編寫工作會議是檢查稿件寫作質(zhì)量和寫作進度的有效措施。如果有可能，編寫會可以多召開幾次，以便發(fā)現(xiàn)問題及時解決；如果編寫思路一旦脫離提綱，也可以及時調(diào)整。
審稿會：邀請業(yè)內(nèi)專家或者同行對稿件進行審閱，提出適當?shù)囊庖姾徒ㄗh，不宜大改。
定稿會：可有可無，就是善始善終，全體編寫人員將“齊、清、定”的稿子交給出版社。
手冊編輯在每次會前都要做好充分準備，制定計劃，會上要解決什么問題一定要明確；會后應及時整理會議紀要，將會上形成的決議及時以編委會正式文件的形式發(fā)放給各參會人員，并在后期定期跟蹤落實情況。
3.嚴格的成本控制
從手冊開始策劃就要嚴格控制各項費用。一般可以通過幾種方法合理降低成本：利用組織單位的資源和優(yōu)勢、巧用行業(yè)會議、申請出版基金、巧用出差的機會、企業(yè)資助等。
有很多的企業(yè)或者個人在策劃新產(chǎn)品上市之前，大都委托專業(yè)的市場調(diào)研公司進行調(diào)查。當然，這種做法并無不妥。產(chǎn)品的上市要以市場調(diào)研為基礎(chǔ)，只有調(diào)研的結(jié)果出來之后才能給你的產(chǎn)品更加準確的定位和切實可行的的操作方式。市場調(diào)研是重中之重，但出現(xiàn)問題最多的地方也是這里，最后導致整個策劃案的失敗，所以市場調(diào)研這一著棋走錯，產(chǎn)品的策劃、推廣就會滿盤皆輸。
那么，到底怎么做市場調(diào)研？
A、不要輕信市場調(diào)研公司。
不止一家企業(yè)吃過這方面的虧，白花花的銀子花出去，換回來的卻是一堆垃圾，最后卻是啞巴吃黃連有苦說不出。看似詳實的數(shù)據(jù)實 則偽造的有之；走馬觀花、敷衍了事的有之；調(diào)查表由自己人胡亂填寫的有之；更有甚者，有的市調(diào)公司連調(diào)查都不調(diào)查僅憑主觀想象、閉門造車就能拿出一份調(diào)查報告來。依托于這樣的調(diào)查報告做出的策劃案不失敗才怪。所以，不要過分依賴市場調(diào)研公司，應盡量用自己人做市場調(diào)研。
B、市場調(diào)研要針對目標消費群體
為什么有的市場調(diào)研公司非常賣力的去做調(diào)研，但最終的數(shù)據(jù)分析、最終所得出的結(jié)論卻不盡人意。其實最主要的問題就是調(diào)查的方法、方向有誤：不能鎖定目標消費群體。比如調(diào)查了一百個人，而實際上其中只有二十個人是可能消費該產(chǎn)品的人，而這二十人當中，能夠產(chǎn)生購買的只有五個人，這樣算下來，真正的目標消費群體只有20%，而實際消費者則只有5%。但是市調(diào)公司在最后進行統(tǒng)計分析的時候卻要把另外的80%非目標消費群算在里面，這就導致結(jié)論中的“水分”加大。筆者曾親自運作成功的肝復春膠囊就與前期成功的市場調(diào)研密不可分。當時筆者曾親自守候在各大藥店門口，向已購買過同類肝保健品的人詢問其為什么會購買該產(chǎn)品，是價格、產(chǎn)品本身、廣告還是別的原因，進而從中發(fā)現(xiàn)問題，找到競爭對手的弱點，針對對手的弱點制定出最適合消費者需求的策略。也就是靠這前期準確的市場調(diào)查，才有了后期的策劃方案能夠直擊對手的軟肋，在肝復春上市不到三個月就將對手逼出了上海市場，從此銷聲匿跡。
C、腦白金的市場調(diào)研是怎么做的？
有人說腦白金沒有做過市場調(diào)研就上市了。這種說法是極不負責且可笑的。如果真要是這樣的話，我想史玉柱先生都應該去申請吉尼斯世界紀錄了。其實在腦白金上市前期做了非常詳細的市場調(diào)研，史玉柱先生曾親自去無錫的公園與晨練的老人們閑聊，詢問困擾老人們最多的問題是什么，經(jīng)過兩個月的調(diào)查，最終得出的結(jié)論是大多數(shù)的老年人腸道和睡眠不好，基于這個市場調(diào)查的結(jié)果才有了后期的腦白金的功能主訴及策劃方案。從腦白金的成功也可以看出其市場調(diào)研的成功，直接針對目標消費群體去進行調(diào)查，得出的結(jié)論才真實有效。所以，要想策劃成功一個產(chǎn)品，必須要了解目標消費者的需求是什么，最想要的是什么；當你比消費者還了解消費者，你的產(chǎn)品能滿足他們的需要，能夠讓他們滿意，那么說明你的策劃方案已經(jīng)成功了，你的產(chǎn)品推廣也就成功了?！?二、將消費者的購買習慣拉伸到極致
大多數(shù)的保健品短期內(nèi)很難顯效，只有長期服用效果才好。如果 消費者只是少量購買，那么最終只能是因顯效太慢而對產(chǎn)品失去信心，難以進行二次購買。這就要求在保健品銷售的過程中一定要加大消費者的購買量，常用的方法有兩種：
A、以大贈送的促銷政策訴大周期概念。
現(xiàn)在，大多保健品采取此種方式進行促銷以加大購買量，被眾商家所用且屢試不爽。比如市場上正在銷售的一種針對糖尿病人的保健品苦瓜口含片，其促銷力度就相當大，若購買可以服用兩個月的該產(chǎn)品就贈送一個月的，即買12盒送6盒，若買20盒則送10盒，能吃五個月，甚至進行過買18盒送18盒的大促銷活動，這樣的優(yōu)惠對于消費者來說是非常有誘惑力的，商家利用買賣雙方的信息不對稱，告知對方是在優(yōu)惠期內(nèi)才可以享受這樣的優(yōu)惠，利用人們多愛占便宜的心理，以如此大的優(yōu)惠攻破了消費者的心理防線，一次便將消費者吃透。
現(xiàn)在熱銷上海的幾個以為兒童增高為主要訴求的保健品同樣采取這種促銷方式。筆者的一位朋友就為其孩子購買了一個大療程（共4000元左右，贈送6瓶，價值1000元左右）的該系列產(chǎn)品，這樣算下來就可以服用半年。半年的時間對于正在生長發(fā)育的青少年來說，即使不服用該產(chǎn)品其身高也會有所增長。何況其產(chǎn)品還會起到一定的作用，但最終的功勞卻全會歸到產(chǎn)品身上，足見商家的精明。
B、組合拳營銷，促銷差異化。
以筆者所運作的肝復春為例，以肝復春＋泥鰍凍干粉的組合拳（買10盒肝復春贈送3盒能有效補充肝損傷患者所需蛋白質(zhì)的泥鰍凍干粉，價值324元，可服用四個月，為一個大周期。若買半個周期則送一盒泥鰍凍干粉）促銷方式不僅以大優(yōu)惠促使消費者大周期購買，也將使消費者因長期服用而效果顯著。同時也避免了同類產(chǎn)品的降價促銷和跟風。這充分體現(xiàn)了組合促銷的優(yōu)勢。
組合促銷的方式不僅在醫(yī)藥保健行業(yè)被廣泛運用，在其他領(lǐng)域也在推廣。像香港美容健身品牌舒適堡也在運用組合拳進行促銷：辦一張880元的季度卡就可以贈送價值1300元的冰箱一臺。如此強大的促銷力度直擊目標群體，令消費者失去反抗能力，最后乖乖的去辦卡然后把冰箱搬回家。 三、產(chǎn)品營銷要關(guān)心消費者――售后服務更重要
大家都知道，海爾以完善的售后服務著稱于世。海爾不僅以優(yōu)良的產(chǎn)品贏得了廣大消費者，同時也因其優(yōu)質(zhì)的售后服務增加了消費者對其產(chǎn)品的忠誠度，因口碑宣傳增加了產(chǎn)品的美譽度。那么，保健品的營銷止于哪里？是不是顧客買了東西交了錢就完事大吉了？保健品要不要完善售后服務？答案當然是肯定的，不僅要，而且是非常要必須要。保健品的售后比售前更重要。
一個產(chǎn)品的營銷分為售前、售中和售后，這是銷售的三個環(huán)節(jié)，缺少其中任何一環(huán)其整個營銷過程將是殘缺的。那么如何做好保健品的售后服務，最常用也是最方便、最實用的方法就是免費送貨與電話回訪。
A、免費送貨上門最早運用在家電行業(yè)，近年來很多保健品的營銷也采用這種方式。送貨上門是將自己的服務更加到位，滿足不同消費者的需求?？此坪唵危瑢崉t不然。比如有些老人出行不便，如果能送貨上門則方便了許多。還有一些涉及個人隱私的消費者為了避免去藥店而遇到熟人的尷尬也會要求用貨上門。送貨上門不僅拉近了與消費者之間的距離，也因直銷而增大了產(chǎn)品的利潤空間，并且可以詳細記錄消費者的電話、住址等，以此收集顧客的信息并存入數(shù)據(jù)庫，也為將來市場發(fā)展到一定時期的營銷模式轉(zhuǎn)型做好了前期準備，可謂一舉三得。
有幸在旅行社進行為期兩個月的實習生活。很感謝朋友以及公司給我這樣的難得機會,經(jīng)朋友的幫助。同時由衷地感謝公司同事在此期間對我無微無至的照顧以及幫助。
旅行社進行了為期兩個月的實習活動，實習期間，主要以旅游市場調(diào)研和辦公室文秘類工作為主。這兩個月的實習工作中,年月1日-月1日。得以親身體驗社會,學到很多在課堂上學不到知識，并獲得把課堂教學的理論知識與社會實際實踐相結(jié)合的機會.通過這次實習，對旅行社的經(jīng)營、管理及組織結(jié)構(gòu)有了初步的解，實踐中使我認識到旅游業(yè)的一些基本情況，以及其對地區(qū)乃至國家經(jīng)濟發(fā)展的重要性，并補充了自己有限的理論知識，提高了實際的操作能力。
一、實習單位簡介
經(jīng)過國家旅游局、旅游局批準，旅行社有限公司位于路大廈3樓。省工商局注冊的具有法人資格的私營專業(yè)旅游企業(yè)，足額交納旅游質(zhì)量保證金的單位，注冊資金50萬元。被評為“市十佳國內(nèi)先進旅行社”年年3月全國旅游業(yè)消費者滿意度調(diào)查活動中被中國旅游監(jiān)督管理委員會評為“全國旅游業(yè)十佳信譽單位”
數(shù)名導游歷年來被評為“十佳導游”稱號。公司秉承“賓客至上，公司擁有一支職業(yè)道德良好、業(yè)務水平高的業(yè)務策劃人員及訓練有素、熟練各種語言、服務水平高的專業(yè)帶有隊伍。信譽第一、優(yōu)質(zhì)服務”為宗旨，竭誠為旅客提供“食、住、行、游、購、娛”等一條龍最佳服務。
員工穩(wěn)定在80人左右，公司主要業(yè)務為專業(yè)地接，計劃團隊，常規(guī)純玩散客,從9月初應聘進入公司至離開。會議自由人，高爾夫,自駕車等。
二、實習主要目的
對省也有個一個大概的解。省作為一個島嶼，學習生活了四年。四面環(huán)海，氣候怡人，具有得天獨厚的旅游資源，省的旅游業(yè)發(fā)展前景非常的美好。學的市場營銷專業(yè)，平日里上課很少涉及旅游方面的知識，出于對旅游發(fā)展前景的看好，平時經(jīng)?？葱┯嘘P(guān)旅游方面的書。旅行社作為旅游業(yè)的承載者，具有極其重要的戰(zhàn)略意義。所以，這次畢業(yè)實習單位我選擇旅行社，希望通過社會實踐，能對旅游業(yè)有更進一步實質(zhì)性的解。同時，實習過程中注意培養(yǎng)自己的自學能力、動手能力、理解能力、為人處事能力以及思維能力等。進一步鞏固和理解在課堂及書本上所學的知識，培養(yǎng)和提高理論聯(lián)系實際的能力，更好的為建設(shè)社會主義偉大事業(yè)而奮斗。
三、實習內(nèi)容及收獲
(一)辦公室文秘類工作
走進公司上班，由于第一次較正式的步入社會。加上領(lǐng)導對自己的具體工作能力等方面不是很確定，所以在旅行社實習的第一個月里，公司并沒有分配什么重要的任務給我僅僅是一些辦公室里雜亂的工作，比如：取文件，送文件，打印，接電話，打掃衛(wèi)生，整理辦公室，倒開水等。雖然這些只是雜亂的小事，但我并沒有抱著隨意的態(tài)度，而是對每件事都很認真的去處理，個人覺得連小事都不能做好的人，就別提做什么大事了!
與公司同事和領(lǐng)導進行了相互了解,經(jīng)過一個月基礎(chǔ)性的工作后.彼此間建立了一定的信任感和親近感,并且使我學會了一定的社會交際,提高了自己為人處事的能力.
(二)旅游市場調(diào)研
市場營銷學正不斷地向旅游行業(yè)滲入,隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展.現(xiàn)已形成了旅游市場營銷學,并逐漸地完善.市場調(diào)研作為市場營銷的一部分,有著最為基礎(chǔ)和重要的意義.
有幸得到一次實踐性地市場調(diào)研活動，公司實習期間。真是興奮之極。學校里，經(jīng)常聽老師講些有關(guān)市場營銷和市場調(diào)研的理論知識，偶爾有些實驗性地模擬調(diào)研，但從沒有過如此正式地社會調(diào)研。對我來說，這次絕對是一個把四年來所學的理論知識與社會實踐相結(jié)合的絕佳機會，所以我本人非常的慎重與認真。
表現(xiàn)得相當活躍與積極。調(diào)研前期進行了調(diào)查問卷設(shè)計，做市場調(diào)研的整個過程中。以及調(diào)研對象分析，很多觀點還得到上級和同事的認可與贊許。市場調(diào)研中期，也就是正式有對象性的社會調(diào)查，和同事們以小組的形式進行，按區(qū)域分配，所在小組負責海甸島一塊。接到任務后，提議以街區(qū)為單位，每人負責一部分，分頭行事，完成后到kfc集合，這樣可以有效利用人員，最短的時間內(nèi)完成任務，同事們都表示同意。于是充滿激情、汗水、勞累與期望的一天就這樣的開始了回到公司，進行問卷統(tǒng)計與分析后，把結(jié)果交給了負責人。領(lǐng)導看了市場分析后對我贊揚了一翻，晚上還請大家去happi
對旅游市場有了更進一步的認識了解，經(jīng)過此次調(diào)研活動。特別是顧客這一塊，也對自己有了更深的認識，發(fā)現(xiàn)了許多不足之處，需要更努力地不斷學習提高。
四、對旅行社發(fā)展的一些想法及建議
并且僅有短短的兩個月，雖然第一次進旅行社工作。但通過近期的觀察與思考，以及平日在學校里老師悉心的教育，對旅行社的發(fā)展也有一些粗淺的想法與建議。
旅行社主要面臨著三大問題：目前。
同行業(yè)激烈的競爭。從建省并確定旅游業(yè)為經(jīng)濟支柱性產(chǎn)業(yè)之一到現(xiàn)在包括大大小小，第一。國內(nèi)國際的旅行社不下160家，特別是90年代，省經(jīng)批準注冊的國內(nèi)、國際旅行社達1千多家。面對一個，有限的旅游資源開發(fā)下，共同存在著如此多的競爭者。所以，旅行社面臨著極為激烈地競爭。
優(yōu)秀員工流失問題。現(xiàn)在很多企業(yè)都面臨著一個共同的問題，第二。那就是優(yōu)秀員工的流失，旅行社作為服務性企業(yè)，人員具有高流動性。公司實習的短短二個月中，就有一位優(yōu)秀的導游想離開，但不知道經(jīng)理用了什么方法留住了這不是一個小問題，人才的流失將帶來一系列問題，如企業(yè)機密泄露，客戶流失，成本上長升等。所以，旅行社應該重視這一問題。
旅游市場混亂。相信到旅游過的人，第三。都知道旅游市場的大致情況。從“12.1事件，黑導，宰客現(xiàn)象，旅游市場其實處于一種相對混亂的狀態(tài)。但是近年來，經(jīng)過政府對市場進行的各種調(diào)控后，現(xiàn)在稍有好轉(zhuǎn)。不管哪一行業(yè)，市場混亂將增加企業(yè)許多額外的成本，嚴重地將導致企業(yè)滅完。
面對以上問題旅行社該做些什么呢?
提高旅游服務質(zhì)量。1優(yōu)化旅游路線。
讓顧客開心地來，2做好客戶服務。滿意地走。
創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。3開發(fā)新的旅游資源。
降低人力資源成本。4做好人員管理。
留住人才。5完善企業(yè)管理制度和人力資源管理制度。
樹立企業(yè)形象。6塑造旅行社企業(yè)文化。
制定營銷策略，7規(guī)劃旅游市場。明確產(chǎn)品定價，做好市場宣傳與營銷管理。
為增加實踐經(jīng)驗，我利用學校安排的課程實習時間，再根據(jù)自身的優(yōu)勢及專業(yè)能力，找到了相關(guān)于本專業(yè)的實習單位及崗位。并在規(guī)定的時間內(nèi)在企業(yè)完成相關(guān)的實習任務。
經(jīng)朋友的幫助，我有幸在xx旅行社進行為期兩個月的實習生活。我很感謝朋友以及公司給我這樣的難得機會，同時由衷地感謝公司同事在此期間對我無微無至的照顧以及幫助。
xxxx年9月1日-11月1日，我在xx旅行社進行了為期兩個月的實習活動，在實習期間，我主要以旅游市場調(diào)研和辦公室文秘類工作為主。在這兩個月的實習工作中，我得以親身體驗社會，學到了很多在課堂上學不到的知識，并獲得把課堂教學的理論知識與社會實際實踐相結(jié)合的機會.通過這次實習，我對旅行社的經(jīng)營、管理及組織結(jié)構(gòu)有了初步的了解，在實踐中使我認識到旅游業(yè)的一些基本情況，以及其對地區(qū)乃至國家經(jīng)濟發(fā)展的重要性，并補充了自己有限的理論知識，提高了實際的操作能力。
一、實習單位簡介
xx旅行社有限公司位于xx路xx大廈3樓，是經(jīng)過國家旅游局、xx旅游局批準，省工商局注冊的具有法人資格的私營專業(yè)旅游企業(yè)，是足額交納旅游質(zhì)量保證金的單位，注冊資金50萬元。被評為“xx市十佳國內(nèi)先進旅行社”，在XX年年3月全國旅游業(yè)消費者滿意度調(diào)查活動中被中國旅游監(jiān)督管理委員會評為“全國旅游業(yè)十佳信譽單位”。
公司擁有一支職業(yè)道德良好、業(yè)務水平高的業(yè)務策劃人員及訓練有素、熟練各種語言、服務水平高的專業(yè)帶有隊伍，數(shù)名導游歷年來被評為“xx十佳導游”稱號。公司秉承“賓客至上，信譽第一、優(yōu)質(zhì)服務”為宗旨，竭誠為旅客提供“食、住、行、游、購、娛”等一條龍最佳服務。
我從9月初應聘進入公司至離開，員工穩(wěn)定在80人左右，公司主要業(yè)務為專業(yè)地接，計劃團隊，常規(guī)純玩散客，會議自由人，高爾夫，自駕車等。
二、實習主要目的
在xx學習生活了四年，對海南省也有個一個大概的了解。海南省作為一個島嶼，四面環(huán)海，氣候怡人，具有得天獨厚的旅游資源，海南省的旅游業(yè)發(fā)展前景非常的美好。我學的是市場營銷專業(yè)，平日里上課很少涉及旅游方面的知識，出于對海南旅游發(fā)展前景的看好，我平時經(jīng)?？葱┯嘘P(guān)旅游方面的書。旅行社作為旅游業(yè)的承載者，具有極其重要的戰(zhàn)略意義。所以，這次畢業(yè)實習單位我選擇旅行社，希望通過社會實踐，能對海南旅游業(yè)有更進一步實質(zhì)性的了解。同時，在實習過程中注意培養(yǎng)自己的自學能力、動手能力、理解能力、為人處事能力以及思維能力等。進一步鞏固和理解在課堂及書本上所學的知識，培養(yǎng)和提高理論聯(lián)系實際的能力，更好的為建設(shè)社會主義偉大事業(yè)而奮斗。
三、實習內(nèi)容及收獲
(一)辦公室文秘類工作
由于第一次較正式的步入社會，走進公司上班，加上領(lǐng)導對自己的具體工作能力等方面不是很確定，所以在xx旅行社實習的第一個月里，公司并沒有分配什么重要的任務給我，僅僅是一些辦公室里雜亂的工作，比如：取文件，送文件，打印，接電話，打掃衛(wèi)生，整理辦公室，倒開水等。雖然這些只是雜亂的小事，但我并沒有抱著隨意的態(tài)度，而是對每件事都很認真的去處理，我個人覺得連小事都不能做好的人，就別提做什么大事了!
經(jīng)過一個月基礎(chǔ)性的工作后，我與公司同事和領(lǐng)導進行了相互了解，彼此間建立了一定的信任感和親近感，并且使我學會了一定的社會交際，提高了自己為人處事的能力.
(二)旅游市場調(diào)研
隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場營銷學正不斷地向旅游行業(yè)滲入，現(xiàn)已形成了旅游市場營銷學，并逐漸地完善.市場調(diào)研作為市場營銷的一部分，有著最為基礎(chǔ)和重要的意義.
在公司實習期間，我有幸得到了一次實踐性地市場調(diào)研活動，真是興奮之極。在學校里，經(jīng)常聽老師講些有關(guān)市場營銷和市場調(diào)研的理論知識，偶爾有些實驗性地模擬調(diào)研，但從沒有過如此正式地社會調(diào)研。對我來說，這次絕對是一個把四年來所學的理論知識與社會實踐相結(jié)合的絕佳機會，所以我本人非常的慎重與認真。
在做市場調(diào)研的整個過程中，我表現(xiàn)得相當活躍與積極。調(diào)研前期進行了調(diào)查問卷設(shè)計，以及調(diào)研對象分析，很多觀點還得到了上級和同事的認可與贊許。市場調(diào)研中期，也就是正式有對象性的社會調(diào)查，我和同事們以小組的形式進行，按區(qū)域分配，我所在的小組負責海甸島一塊。我們接到任務后，我提議以街區(qū)為單位，每人負責一部分，分頭行事，完成后到kfc集合，這樣可以有效利用人員，在最短的時間內(nèi)完成任務，同事們都表示同意。于是，充滿激情、汗水、勞累與期望的一天就這樣的開始了?；氐焦?，我們進行問卷統(tǒng)計與分析后，把結(jié)果交給了負責人。領(lǐng)導看了市場分析后對我們贊揚了一翻，晚上還請大家去happy。
經(jīng)過此次調(diào)研活動，我對海南旅游市場有了更進一步的認識了解，特別是顧客這一塊，也對自己有了更深的認識，發(fā)現(xiàn)了許多不足之處，需要更努力地不斷學習提高。
四、對海南旅行社發(fā)展的一些想法及建議
雖然第一次進旅行社工作，并且僅有短短的兩個月，但通過近期的觀察與思考，以及平日在學校里老師悉心的教育，我對海南旅行社的發(fā)展也有一些粗淺的想法與建議。
目前，海南旅行社主要面臨著三大問題：
第一，同行業(yè)激烈的競爭。從海南建省并確定旅游業(yè)為海南經(jīng)濟支柱性產(chǎn)業(yè)之一到現(xiàn)在，包括大大小小，國內(nèi)國際的旅行社不下160家，特別是90年代，海南省經(jīng)批準注冊的國內(nèi)、國際旅行社達1千多家。面對一個海南，在有限的旅游資源開發(fā)下，共同存在著如此多的競爭者。所以，海南旅行社面臨著極為激烈地競爭。
第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責
銷售部門的職能
1．銷售部門在整個營銷過程中的作用
2．銷售部門的職能
3．銷售部門組織類型及特點
4．銷售部門在公司中的位置
銷售經(jīng)理的職責
1．銷售經(jīng)理職能
2．銷售經(jīng)理的責任
3．銷售經(jīng)理的權(quán)限
案例
銷售管理的職能
1．計劃
2．組織
3．領(lǐng)導
4．控制
銷售經(jīng)理的角色
1．人際關(guān)系方面的角色
2．信息方面的角色
3．決策方面的角色
第二章：銷售經(jīng)理的知識背景
市場營銷
1．市場營銷基本內(nèi)容體系
2．STP營銷過程
3．市場細分
4．目標市場
5．市場定位
6．營銷觀念
7．營銷相關(guān)概念
財務基本知識
1．國內(nèi)支付結(jié)算手段
2．國際結(jié)算業(yè)務
3．財務概念
4．銷售管理中的財務運用
案例
管理基本原理
1．需求層次論
2.雙因素理論
3.X理論—Y理論
案例
經(jīng)濟基本知識
1．市場的功能
2．需求彈性
案例
案例
銷售管理的職業(yè)道德
1．營銷道德理論
2．克服道德緘默
3．培養(yǎng)道德價值觀
附：美國營銷協(xié)會的道德準則
銷售員職責
營銷交易中各方的權(quán)利和義務
處理組織內(nèi)的各種關(guān)系
第三章：銷售經(jīng)理的技能
商務活動中的基本準則
1．實事求是
2．信用至上
3．奉公守法
銷售經(jīng)理的基本技能
1．組織能力
2．交際能力
3．表達能力
4．創(chuàng)造能力
5．應變能力
6．洞察能力
商務技能
1．約見客戶的方式
2．接近客戶的方法
3．吸引客戶注意
4．激發(fā)客戶的購買欲望
言語溝通策略
1．直言
2．委婉
3．模糊
4．反語
5、沉默
6、自言
7、幽默
8、含蓄
非言語溝通
1．目光
2．衣著
3．體勢
4．聲調(diào)
5．禮物
6．時間
7．微笑
談判策略
1．避免爭論
2．避實就虛
3．最后期限
4．以退為進
5．兵不厭詐
6．綿里藏針
管理下屬
1．務實的態(tài)度
2．采取行動
3．坦誠的對話
4．激勵銷售員要言之有物
5．摒棄假困局
6．領(lǐng)導
第四章：市場調(diào)研
為什么要進行市場調(diào)研
1．市場調(diào)研是企業(yè)制定營銷計劃和策略的基礎(chǔ)
2．市場調(diào)研是我國企業(yè)競爭力弱的重要原因
案例
市場調(diào)研的內(nèi)容
案例
案例
市場調(diào)研步驟
1．確定市場調(diào)研目標
2．確定所需信息資料
3．確定資料搜集方式
4．搜集現(xiàn)成資料
5．設(shè)計調(diào)查方案
6．組織實地調(diào)查
7．進行觀察試驗
8．統(tǒng)計分析結(jié)果
9．準備研究報告
市場調(diào)研形式
1．實地調(diào)查
2．室內(nèi)調(diào)研
a．調(diào)研步驟
案例
b．信息來源
c. 資料搜集途徑
實地調(diào)查
1．調(diào)查范圍
2．實地調(diào)查的對象
3．實地調(diào)查方法
問卷設(shè)計
1．問卷構(gòu)成要素
2．問題分類
案例：
客戶調(diào)研
1．顧客成份分析
案例：
2．實地調(diào)查方案
3．實地觀察方案
廣告媒體調(diào)研
1．調(diào)研內(nèi)容
2．廣告媒體組合
3．調(diào)研實例（以廣播為例）
競爭對手調(diào)研
1．競爭對手基本情況
2．競爭對手市場份額
3．競爭對手經(jīng)營活動
第五章：銷售計劃
銷售預測
1．為什么要進行銷售預測
2．銷售預測的過程
3．環(huán)境分析
4．市場潛力預測
5．確定目標市場
6．銷售潛力預測
7．銷售預測方法
案例
銷售預算
1．為什么需要預算
2．預算的職責人
3．銷售預算內(nèi)容
4．銷售預算的過程
5．確定銷售預水平的方法
6．預算控制
年度銷售目標的確定
1．在決定收入目標時，需考慮到的因素
2．決定年度銷售收入目標值的方法種類
3．年度銷售目標值三種常用確定方法
銷售定額
1、銷售量定額
2、如何決定銷售定額基數(shù)
3、銷售定額制定的幾種常用方法
A．順位法
B．評分法
C．構(gòu)成比法
4、合理銷售定額的特點
銷售計劃的編制
1．銷售計劃的架構(gòu)
2. 銷售計劃的內(nèi)容
3．年度銷售總額計劃的編制
4．月別銷售額計劃的編制
5.月別商品別銷售額計劃的編制
6.部門別、客戶別銷售額計劃的編制
7．銷售費用計劃的編制
8．促銷計劃的編制
9．銷售帳款回收計劃的編制
10.銷售人員行動管理計劃的編制
11.部門別、分店別損益管理計劃的編制
12．制定計劃不可或缺的4項資料
營銷控制
1．年度計劃控制
2．盈利控制
3．營銷審計
討論問題：
第六章：銷售人員管理
銷售人員的招聘
1．銷售人員的特點
2．選擇與招聘程序
3．招聘的方法
案例
銷售人員的培訓
1．為什么要對銷售員進行培訓
2．銷售員培訓的時機
3．銷售員培訓的內(nèi)容
4．培訓銷售員的流程與方法
銷售人員的激勵
1、競爭型
2、成就型
3、自我欣賞型
4、服務型
案例
銷售人員的行動管理
1．銷售日報表的管理
2．時間分配管理
案例
1．優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎?
2．制定銷售定額和特殊獎勵制度
3．如何管理難管的銷售員
銷售團隊建設(shè)
1．團隊的任務和目標
2．銷售團隊的成員
3．團隊模式
4．團隊的的環(huán)境支持
5．團隊合作
6．發(fā)揮最佳表現(xiàn)
7．創(chuàng)造自我管理團隊
8．創(chuàng)建未來銷售隊伍
9．銷售隊伍筑建
10．中途接管團隊
案例
11．重建成功銷售團隊的九個步驟
提升團隊
1．分析團隊能力
2．有效聯(lián)系
3．召開團隊會議
4．建立團隊人際網(wǎng)
5．重視外圍信息
6．創(chuàng)意性思考
7．處理問題
8．提升團隊表現(xiàn)
9．自我評估領(lǐng)導能力
第七章：客戶管理
銷售過程管理
1．銷售目標實現(xiàn)的關(guān)鍵
2．時間管理
3．銷售員過程管理
客戶開發(fā)
1．客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素
案例
2．什么是客戶開發(fā)
3．客戶開發(fā)技法
4．面對拒絕
5．邁向成功
客戶管理
1．終生客戶價值
2．客戶經(jīng)驗
3．客戶經(jīng)驗對銷售戰(zhàn)略的意義
顧客滿意度
1．顧客滿意程度
2．重視跳槽顧客的意見
3．根據(jù)跳槽顧客的意見，改進經(jīng)營管理
案例
客戶服務
1．作客戶的候選對象
2．了解客戶
3．甘當“第二名”
4．攻心為上的應用
案例
第八章：銷售管理控制
目標管理
1．目標管理的優(yōu)點
2．目標管理的步驟
目標管理的9個步驟（示例）
3．目標控制
案例
工作績效與工作滿意感
1．波特—勞勒激勵模式
2．滿意感與績效的關(guān)系
績效考核
1．績效考核的作用
2．績效考核的方法
3．業(yè)績評估的指針
銷售人員的報酬
1．確定報酬水準的依據(jù)
2．確定報酬水準
3．報酬制度的類別
4．如何選擇報酬制度
銷售人員評價與能力開發(fā)
1．能力、成績與考核標準的關(guān)系
2．運用標準發(fā)掘能力的方法
3．運用修訂標準發(fā)掘能力應注意的幾個問題
案例
績效評價中的問題
1．績效評價的過程
2．評價者常犯的錯誤
案例
3．評價工作不順利的原因
案例
案例
第九章 信息溝通
信息溝通的原則
1．準確性原則
2．完整性原則
3．及時性原則
4．非正式組織策略性運用原則
公司內(nèi)部溝通渠道
1．正式溝通
2．非正式溝通
案例
案例
信息溝通的方法
1．指示
2．會議制度
案例
信息溝通的障礙
1．主觀障礙
2．客觀障礙
3．溝通聯(lián)絡方式的障礙
信息溝通的技巧
1． 妥善處理期望值
2．培養(yǎng)有效的聆聽習慣
3．聽取反饋、給予反饋
4．誠實無欺
5．制怒
6．有創(chuàng)意地正面交鋒
7．果斷決策
8．不必耿耿于懷
垂直溝通
1．垂直溝通應注意的問題
2．銷售經(jīng)理與營銷副總的信息溝通
3．銷售經(jīng)理與區(qū)域主管的信息溝通
4．銷售經(jīng)理與配送中心主管的信息溝通
5．銷售經(jīng)理與客戶服務主管的信息溝通
6．銷售經(jīng)理與銷售人員的信息溝通
7．銷售經(jīng)理的述職
橫向溝通
1．橫向營銷信息系統(tǒng)
2．銷售部與市場部的信息溝通
3．銷售部與財務部的信息溝通
4．銷售部與產(chǎn)品部的信息溝通
5．銷售部與研發(fā)部的信息溝通
6．銷售部與倉儲中心的信息溝通
營銷情報系統(tǒng)
1、營銷情報系統(tǒng)的發(fā)展
2．提供正在發(fā)生的資料
3．營銷情報的處理
4．對市場決策的支持
5．營銷情報系統(tǒng)的應用
案例
第十章 產(chǎn)品策略
產(chǎn)品組合
1．營銷組合
2．產(chǎn)品組合的概念
3．產(chǎn)品組合優(yōu)化
產(chǎn)品的五個層次
1．核心利益層
2．實體產(chǎn)品層
3．期望產(chǎn)品層
4．附加產(chǎn)品層
5．潛在產(chǎn)品層
新產(chǎn)品開發(fā)
1．新產(chǎn)品的界定
2．新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略
3．新產(chǎn)品開發(fā)的組織
4．新產(chǎn)品開發(fā)程序
5．新產(chǎn)品的采用與推廣
產(chǎn)品生命周期
1． 產(chǎn)品生命周期
2．產(chǎn)品生命周期營銷策略
品牌策略
1．品牌概述
2．品牌策略決策
3． 品牌延伸策略
4．品牌的統(tǒng)一與延伸
案例
產(chǎn)品包裝策略
1．包裝概述
2．包裝策略
案例
第十一章 價格策略
基本價格的制定
1．定價目標
2．確定需求
3．估計成本
4．分析競爭者的產(chǎn)品和價格
5．選擇定價方法
案例
6．選定最終價格
產(chǎn)品基本價格的修訂
1．地區(qū)性定價
2．價格折扣和折讓
3．促銷定價
相關(guān)產(chǎn)品的定價
1．產(chǎn)品線定價
2．選購品的定價
3．附帶產(chǎn)品的定價
案例
4．副產(chǎn)品定價
5．組合產(chǎn)品的定價
產(chǎn)品生命周期與價格策略
1．導入期定價
2．成長期定價
3．產(chǎn)品成熟期的價格策略
案例
4．產(chǎn)品衰退期的價格策略
服務的定價
1．服務與有形產(chǎn)品的差異
2．服務定價方法
價格競爭
1．競爭性調(diào)價
案例
2．顧客對調(diào)價的反應
3．競爭者對調(diào)價的反應
4．企業(yè)對競爭者調(diào)價的反應
網(wǎng)絡營銷的價格策略
1．競爭定價策略
2．個性化定價策略
3．自動調(diào)價、議價策略
4．特有產(chǎn)品特殊價格策略
案例
第十二章 分銷渠道
分銷渠道及其結(jié)構(gòu)
1．分銷渠道概念
2.分銷渠道的結(jié)構(gòu)
3．分銷渠道類型
案例
分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展
1．垂直渠道系統(tǒng)
2.水平式渠道系統(tǒng)
3.多渠道營銷系統(tǒng)
中間商
1．批發(fā)商
2．零售商
分銷渠道的設(shè)計與選擇
1．影響分銷渠道選擇的因素
2．評估選擇分銷方案
3．分銷渠道管理與控制
案例
實體分配
1． 實體分配的范圍與目標
2．實體分配的戰(zhàn)略方案
電子分銷
1．什么是電子分銷
2．渠道轉(zhuǎn)型
案例
第十三章 促銷組合
促銷組合
1．促銷的涵義及促銷內(nèi)容
2．促銷的作用
3．促銷組合
廣告
1．廣告的涵義及作用
案例
2．廣告定位
3．廣告媒體的種類
4.如何選擇廣告媒體
5．廣告的創(chuàng)意制作
案例
6．廣告費用預算
7．廣告效果評估
8．如何創(chuàng)作高水平的廣告
人員推銷
1．人員推銷的設(shè)計
2．人員推銷的任務及其工作步驟
3.推銷人員的管理
4.推銷人員的業(yè)績評估
營業(yè)推廣
1．營業(yè)推廣的種類
2．營業(yè)推廣的特點
3．營業(yè)推廣的實施過程
第十四章 權(quán)力營銷和公共關(guān)系
權(quán)力營銷
1．什么是權(quán)力營銷
案例
2．守門人理論
3．行政權(quán)力和行政渠道
4．政治人物的影響
案例
公共關(guān)系
1．什么是公共關(guān)系
2．公共關(guān)系的工作程序
案例
3．與顧客的關(guān)系
案例
4．與上下游企業(yè)的關(guān)系
案例
5．與新聞界的關(guān)系
案例
6．危機公關(guān)
案例
CI系統(tǒng)
案例
1．企業(yè)標志――CI系統(tǒng)的核心
2．CI系統(tǒng)的組成
3．CIS策劃
4．CI的設(shè)計
案例
第十五章 銷售創(chuàng)新
綠色營銷
特色營銷
1．矛盾營銷
2．口碑營銷
3．“一對一”的營銷方式
4．定位營銷
網(wǎng)絡營銷
1．網(wǎng)絡時代的到來
2．網(wǎng)絡營銷的功能
3．營銷網(wǎng)站
4．網(wǎng)絡營銷的特點
案例
數(shù)據(jù)庫營銷
1．什么是數(shù)據(jù)庫營銷
2．數(shù)據(jù)庫營銷的特征
3．數(shù)據(jù)庫營銷的發(fā)展
4．數(shù)據(jù)庫營銷的競爭優(yōu)勢
5．網(wǎng)絡資料營銷
營銷組合創(chuàng)新
1．消費者策略
2．成本策略
3．方便性策略
4．溝通策略
新經(jīng)濟時代的銷售經(jīng)理
1．新經(jīng)濟時代的到來
2．新經(jīng)濟時代對市場營銷的挑戰(zhàn)
3．營銷手段的創(chuàng)新
4．營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新
調(diào)研方法選擇
在市場調(diào)研中，定性調(diào)研與定量調(diào)研是兩種主要方法。通常情況下，相較于定量調(diào)研，定性調(diào)研具有成本低的優(yōu)勢，但對調(diào)研人員的素質(zhì)要求較高，需要他們對消費者心理特征有深層次的了解。由于定性調(diào)研結(jié)果在很大程度上依賴于調(diào)研者的主觀認識和個人解釋，所以只可以指明事物發(fā)展的方向及其趨勢，但卻不能表明事物發(fā)展的廣度和深度，只是一種試探性的研究類型。而定量調(diào)研則能得到大樣本和統(tǒng)計性較強的分析，屬于因果性、說明性的研究類型，其量化結(jié)果對定性調(diào)研可起到支持、驗證的作用。
以上比較反映了兩種調(diào)研方法內(nèi)在特性的不同，另外從兩者的執(zhí)行上來看，也有不同的要求和條件。比如，為了從受訪者細微的表情、神態(tài)、語音語調(diào)變化探究出更深刻的問題，在進行定性調(diào)研過程中我們大多要準備錄音機、錄像機等設(shè)備，留下完整的、直觀的原始記錄，在以座談會形式進行定性調(diào)研時，訪問者還要做好投影設(shè)施、照片、討論指南等多樣化的硬件準備。而定量調(diào)研主要“用問卷說話”，在硬件方面的準備上，定量調(diào)研要比定性調(diào)研單純多了。由于定性調(diào)研主要目的是讓受訪者廣開言路，充分表達見解和對問題的獨特看法，所以體現(xiàn)了“千人千面”的特點，這就要求訪問者能夠根據(jù)每位受訪者的特點充分收集信息，進行有效分析，不必要進行大量的重復問詢，而定量調(diào)研主要通過問卷對不同的受訪者進行大量的重復提問，從而找到問題的共性和發(fā)展趨勢，因此不需調(diào)研員具有很強的觀察和分析能力，只需要他們能夠指導受訪者完成問卷，做好大量重復的問卷發(fā)放和回收工作。結(jié)合這樣的特點，對訪問者前期的培訓方面，要求定性調(diào)研的訪問者應當具備心理學、社會學、消費行為學、營銷學、市場調(diào)研方面的知識，而對于定量調(diào)研的調(diào)研員，則為側(cè)重親和力的培養(yǎng)，以達到客觀完成問卷的目的。
以上比較說明了定性研究與定量研究二者之間的差別性和互相依存性。我們在調(diào)研的方法上，采用了定性與定量相結(jié)合的方式。其中定性調(diào)研手段包括深度訪問和焦點小組法，定量調(diào)研則主要選定問卷調(diào)查的方式。
兩個步驟
定性調(diào)查是市場調(diào)查和分析的前提和基礎(chǔ)，沒有正確的定性分析，就不可能對市場作出科學而合理的描述，無法建立正確的理論假設(shè)，定量調(diào)查也就因此失去了理論指導。通常來說，定性調(diào)研調(diào)查內(nèi)容廣泛、包羅萬象。在定性調(diào)研中，要求調(diào)查員必須事前擬好思路，具備極強的洞察力，善于從細節(jié)中發(fā)現(xiàn)有價值的信息或切入點。
在定性調(diào)研中，我們的主要目的是獲得大量背景資料，識別問題，形成研究假設(shè)，找出假設(shè)間的聯(lián)系從而確定定量調(diào)研的優(yōu)先順序。正是這樣，進行一項新的調(diào)研項目時，在定量研究之前常常都要以適當?shù)亩ㄐ匝芯块_路。
因此，我們對市場調(diào)研的安排主要分兩步走：第一階段對行業(yè)市場進行定性調(diào)查分析，通過搜集和分析超市、經(jīng)銷商、行業(yè)協(xié)會、國家權(quán)威部門等市場資料，初步了解市場，研究行業(yè)總體趨勢；第二階段進行定量調(diào)查分析，在定性調(diào)查的基礎(chǔ)上發(fā)掘市場切入點和細分市場，為進一步掌握市場狀況和消費者的需求設(shè)計具有針對性的市場調(diào)查問卷，直接面對目標消費群體進行調(diào)查。
定性調(diào)查分析
我們先是搜集了大量的行業(yè)資料，對行業(yè)市場進行了定性分析。通過對大量文獻的研究，我們發(fā)現(xiàn)：中國的食用油消費仍以普通食用植物油如大豆油、菜籽油、花生油等為主，市場龐大且發(fā)展迅速，品牌競爭激烈。過去由于消費觀念不同，人們對食用油認識有限，所以中低檔食用油產(chǎn)品較受大眾歡迎。近年來，人們生活水平日益提高，對營養(yǎng)健康飲食的需求也日趨強烈。2003年非典疫情的影響，更使人們的健康意識大大增強。2003年雅客V9在糖果市場飛速竄紅，農(nóng)夫復合果汁飲料熱銷飲料市場，都是利用健康、營養(yǎng)的產(chǎn)品定位吸引了消費者，從一個側(cè)面反映了消費者對營養(yǎng)保健類飲食的巨大熱情。
隨著行業(yè)市場競爭的不斷加劇，營養(yǎng)健康概念逐漸深入人心，拉動了人們對特種食用油（例如橄欖油、核桃油、葵花籽油、葡萄籽油等）的需求。食用油消費呈現(xiàn)向多樣化、高檔化、健康化發(fā)展的新趨勢，市場日漸細分。從數(shù)據(jù)上看，進口食用油的市場份額增加，并且價值增幅遠遠超過數(shù)量增幅，說明進口食用植物油中，高價值食用油所占比例越來越大，進口量也越來越多，食用油市場總體趨勢對A品牌橄欖油的中國推廣計劃來說是非常有利的。
同時我們也發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段食用植物油市場表現(xiàn)特點主要是：城市以食用精制油、農(nóng)村以消費二級油為主；食用油的品種豐富，因油料和加工工藝的不同而分為20多個品種，但大豆油的消費量最大，占40%以上；不同種類食用植物油的消費表現(xiàn)出明顯的地域特征；目前市場上的食用植物油品牌眾多，除“金龍魚”、“福臨門”的市場分布較廣泛之外，其它品牌的分布也呈現(xiàn)明顯的地域特征。說明中小食用油品牌的知名度也具有顯著的區(qū)域特征。
另外，我們組建了專門的項目團隊，對產(chǎn)品現(xiàn)有渠道所占比例，A品牌銷售情況，促銷效果，消費者主要接觸媒介，產(chǎn)品情況，競爭者情況等進行了定性調(diào)研，為下一步進行定量分析打下基礎(chǔ)。
現(xiàn)代營銷觀念認為，市場調(diào)研是一個動態(tài)的過程，雖然有科學的程式化步驟，但任何環(huán)節(jié)都需要創(chuàng)意的幫助。調(diào)研的創(chuàng)造性實際上是市場調(diào)研的諸多性質(zhì)中最有價值的特性，是調(diào)研人員營銷知識、調(diào)研技術(shù)、思維能力的綜合體現(xiàn)，當然也是市場調(diào)研有效性最有力的保障。因為有創(chuàng)意的調(diào)研總是來自于調(diào)研人員對市場的把握、對營銷的理解、對調(diào)研技法的精通。在我們的市場調(diào)研活動中，我們沒有拘泥于調(diào)查問卷的單調(diào)形式，而是在調(diào)查問卷里創(chuàng)造性的增添了參與座談會贈產(chǎn)品的活動，從而達到“一箭三雕”的目的：
一是成功邀請消費者參加座談會，二是可以通過贈品本身試探消費者對產(chǎn)品的接受程度，三是通過座談會能發(fā)現(xiàn)更深層次的市場問題。座談會在市場調(diào)研活動中是開放式訪談中的一種，我們的調(diào)研人員在召開座談會之前針對調(diào)研主題精心準備了大綱，大綱主要包括：
問什么問題；
問題該如何恰當?shù)卮朕o（用對方容易接受的語言）；
與受訪者建立的關(guān)系（相互信任）；
資料的紀錄（錄音+筆記）；
資料的分析、解釋與報告的步驟。
調(diào)研人員在事前準備了詳盡的大綱，但只將其作為參考，在座談會中并不拘泥于大鋼所列舉的范圍和形式，而是將焦點集中于受訪者身上，對他們的視角表現(xiàn)出真正的興趣、關(guān)心和理解。因此，在座談會中，我們要求會議的組織者提高引導技巧，學會真正了解受訪者的內(nèi)心，真正走進他們的世界。
在我們的大力宣傳和熱情邀約下，消費者對產(chǎn)品十分感興趣，報名參與座談者十分踴躍。在歷時一個多小時的座談會上，氣氛熱烈，很多消費者發(fā)言都很積極，對我們的產(chǎn)品表現(xiàn)出強烈的求知欲望和參與意愿。通過座談會，我們看到了公司產(chǎn)品對消費者的吸引力，但是也發(fā)現(xiàn)很多人對橄欖油的用法、功能缺乏了解。因此，在制訂未來的市場營銷方案時，我們將重點放在這一點，以產(chǎn)品的功能、用法作為主要訴求點，采用各種生動有趣的形式，將相關(guān)知識的普及教育和本品牌緊緊相聯(lián)，在消費者接受、熟悉產(chǎn)品的同時，也在消費者心中樹立了本品牌的良好形象。
定量調(diào)查分析
問卷調(diào)查是市場調(diào)研中最有效也是被經(jīng)常使用的一種定量調(diào)查方法，一直被業(yè)內(nèi)人士看作是制勝的法寶。一份優(yōu)秀的問卷需經(jīng)過相當審慎而周密的計劃，因為不當?shù)膯柧碓O(shè)計足以毀壞整個調(diào)研工作，浪費企業(yè)大量的時間、人力和經(jīng)費。
一份良好的市場調(diào)研問卷應具備下列兩個條件：
1. 能達到調(diào)查目的，這是問卷設(shè)計的根本要求。
2. 促使受訪者愿意合作，提供正確咨詢，協(xié)助企業(yè)很好地完成調(diào)研目標。
在問卷調(diào)查中，問卷設(shè)計是非常重要的一個環(huán)節(jié)，甚至決定著市調(diào)的成功與否。為了更好地實現(xiàn)調(diào)查目標，我們先確定了要研究的目標和內(nèi)容，然后對問卷問題進行了縝密設(shè)計，內(nèi)容包括消費者對橄欖油的認知程度、對本品牌及其競爭對手的了解程度、購買橄欖油的動機、考慮因素、使用習慣、價格承受能力、主要接觸媒體等，力求客觀、真實的反映市場情況。問卷充分運用了測量的四種尺度，即：定類測量（主要考察消費者性別、年齡、國籍等基本信息），定序測量（主要考察消費者受教育程度等方面信息），定距測量（主要了解消費者購買本品牌產(chǎn)品的頻率變化），定比測量（主要用來考察消費者的收入水平和購買力之間的關(guān)系）。通過選用有效、恰當?shù)臏y量尺度，我們問卷的考察內(nèi)容對本品牌的調(diào)研結(jié)論更具參考價值。
工作中，我們將問卷設(shè)計歸納為若干個主要步驟，并制定出流程圖（圖3-3）。雖然這項程序?qū)τ谄渌髽I(yè)應用時并非唯一和絕對，但依此步驟進行，可以在很大程度上提高問卷水平。
在問卷內(nèi)容設(shè)計過程中，我們仔細斟酌了問卷的語言。比如，在問卷第一部分的說明信中，我們將這次調(diào)查定位為公益調(diào)查，一方面體現(xiàn)了公司的經(jīng)營宗旨是維護中國百姓的健康，另一方面也容易贏得被調(diào)查者的支持，降低拒訪率。在主體部分的問題內(nèi)容設(shè)計中，我們嚴格遵循了以下原則：
1. 簡單原則 由于我們的初期市場調(diào)研是針對廣大消費者的，受訪者在受教育水平上存在著明顯的差異，問卷若設(shè)計得太書面化不但會使受訪者因難以融入問卷內(nèi)容而產(chǎn)生大量拒訪現(xiàn)象，還會在很大程度上增加訪問員作業(yè)難度。因此在設(shè)計過程中，我們充分注意了在問卷中使用具體、明確且口語化的用語，比如，用“您通常在那里購買食用油”取代“您選擇購買食用油的地點”，并盡量以簡單句取代復雜句，使整份問卷的用詞簡潔清楚，語言都盡可能做到了既科學又不晦澀難懂、不產(chǎn)生歧義，這很大程度上提高了問卷的可讀性與被理解性。
2. 客觀原則 為了使問卷能夠最真實和準確地反映受訪者情況，我們對問卷的問題設(shè)計進行了仔細斟酌，嚴格避免引導性或暗示性的問題出現(xiàn)。在陳述問題時，我們采取正反兩方面問題并陳的方式，設(shè)計問題選項時對內(nèi)容也進行了平衡處理。
3. 精準原則 通常的問卷設(shè)計中違反切題原則的情形有兩種：一種是題意含糊或過于籠統(tǒng)，使問題涉及范圍太廣或主題界定不清，這將使受訪者無從答起；另一種是一題多問，，這樣的問題將使受訪者無法適切回答。我們的問卷設(shè)計人員深深認識到要想從根本上提高問卷質(zhì)量，必須嚴把問題關(guān)，于是，在問卷初稿生成后，工作人員分成兩組，每組都針對問卷中的關(guān)鍵問題進行了逐字逐句的討論。討論后，大家將發(fā)現(xiàn)的問題匯總，一起解決，最終保證了問題的精準性。
綜上原則我們可以知道科學的問卷應滿足以下幾個設(shè)計的基本要求，即信息要齊全(包含調(diào)研者需要了解的全部重要信息)、問題要適宜（要使被調(diào)者能夠回答、愿意回答、樂于主動合作）、誤差最小化。
一份完善的調(diào)查問卷應能從形式和內(nèi)容兩方面同時取勝。在對問卷內(nèi)容進行了全面把握后，我們還對問卷的外在部分，即問卷形式進行了精心設(shè)計。
在問卷形式上，我們首先對問卷的長度進行了仔細考慮。由于現(xiàn)代社會節(jié)奏很快，人們對時間格外珍惜，過長的試卷往往不易得到被訪者的配合，不耐煩的情緒容易使靠近后面的問題失去客觀性；所以，經(jīng)過一次預調(diào)研，我們最終將問卷精簡到使被訪者能夠在5分鐘內(nèi)完成問卷。同時，我們還注意了問卷版面設(shè)計的簡潔大方，為年老的被訪者單獨提供了字號放大的特殊版問卷，在調(diào)研過程中就贏得了消費者的好感，充分體現(xiàn)了公司文化中的人文關(guān)懷。
經(jīng)過重重嚴格把關(guān)的問卷，最終以科學嚴謹?shù)拿婷驳竭_消費者手中，使消費者容易作答的同時，也為統(tǒng)計分析工作帶來了極大的便利。A我們的問卷調(diào)查工作為整個企業(yè)在進入市場時的決策制定提供了重要而有力的依據(jù)。
為幫助大家更好的了解如何設(shè)計一份高質(zhì)量的調(diào)研問卷，我們將本品牌的市場調(diào)查問卷也收錄在本書的附錄中，供大家參考。但限于篇幅原因，本節(jié)選未將該問卷和部分段落從《營銷力》書中摘出。
大量的定性定量調(diào)查，為我們提供了重要數(shù)據(jù)，在對數(shù)據(jù)進行處理中，工作人員對問卷中反饋的信息作出了科學合理分析。
市場預調(diào)研及反饋
在大量發(fā)放調(diào)查問卷之前，市場預調(diào)研是一項必不可少的工作。預調(diào)研往往是在正式調(diào)研之前通過對一些典型的被訪者的訪問來審核一下問卷是否有錯誤。問卷初稿的小范圍發(fā)放過程中，企業(yè)能夠檢查出其中的缺陷，這些問題如不解決，會直接影響到調(diào)研的質(zhì)量。如果通過試訪后進行修訂，就能避免大規(guī)模投放缺陷問卷帶來的人員、時間和資金的浪費。
在預調(diào)研中，參加的對象是否典型是十分重要的。預測時通常會選擇5~10個被訪者，而調(diào)研人員可以從中發(fā)現(xiàn)一些具有普遍性的問題。例如，如果只有一個被訪者對一個問題提出疑問，調(diào)研者可以不對其進行關(guān)注，但如果有三個被訪者對同一問題提出疑問，調(diào)研者就應該對此問題重新考慮。在重新考慮時，調(diào)研者應站在被訪者的角度上問自己：“這個問題的意思表達得是否清楚”、“這樣的結(jié)構(gòu)是否可以理解”、“短語表達是否清晰”、“是否帶有傾向性的引導性的詞語”等。
一、市場調(diào)查報告的格式一般由：標題、目錄、概述、正文、結(jié)論與建議、附件等幾部分組成。
（一）標題
標題和報告日期、委托方、調(diào)查方，一般應打印在扉頁上。
關(guān)于標題，一般要在與標題同一頁，把被調(diào)查單位、調(diào)查內(nèi)容明確而具體地表示出來，如《關(guān)于哈爾濱市家電市場調(diào)查報告》。有的調(diào)查報告還采用正、副標題形式，一般正標題表達調(diào)查的主題，副標題則具體表明調(diào)查的單位和問題。如:《消費者眼中的<海峽都市報> 棗<海峽都市報>讀者群研究報告》。
（二）目錄
如果調(diào)研報告的內(nèi)容、頁數(shù)較多，為了方便讀者閱讀，應當使用目錄或索引形式列出報告所分的主要章節(jié)和附錄，并注明標題、有關(guān)章節(jié)號碼及頁碼，一般來說，目錄的篇幅不宜超過一頁。例如；
目 錄
1、調(diào)查設(shè)計與組織實施
2、調(diào)查對象構(gòu)成情況簡介
3、調(diào)查的主要統(tǒng)計結(jié)果簡介
4、綜合分析
5、數(shù)據(jù)資料匯總表
6、附錄
（三）概述
概述主要闡述課題的基本情況，它是按照市場調(diào)查課題的順序?qū)栴}展開，并闡述對調(diào)查的原始資料進行選擇、評價、作出結(jié)論、提出建議的原則等。主要包括三方面內(nèi)容：
第一，簡要說明調(diào)查目的。即簡要地說明調(diào)查的由來和委托調(diào)查的原因。
第二，簡要介紹調(diào)查對象和調(diào)查內(nèi)容，包括調(diào)查時間、地點、對象、范圍、調(diào)查要點及所要解答的問題。
第三，簡要介紹調(diào)查研究的方法。介紹調(diào)查研究的方法，有助于使人確信調(diào)查結(jié)果的可靠性，因此對所用方法要進行簡短敘述，并說明選用方法的原因。例如，是用抽樣調(diào)查法還是用典型調(diào)查法，是用實地調(diào)查法還是文案調(diào)查法，這些一般是在調(diào)查過程中使用的方法。另外，在分析中使用的方法，如指數(shù)平滑分析、回歸分析、聚類分析等方法都應作簡要說明。如果部分內(nèi)容很多，應有詳細的工作技術(shù)報告加以說明補充，附在市場調(diào)查報告的最后部分的附件中。
（四）正文
正文是市場調(diào)查分析報告的主體部分。這部分必須準確闡明全部有關(guān)論據(jù)，包括問題的提出到引出的結(jié)論，論證的全部過程，分析研究問題的方法，還應當有可供市場活動的決策者進行獨立思考的全部調(diào)查結(jié)果和必要的市場信息，以及對這些情況和內(nèi)容的分析評論。
（五）結(jié)論與建議
結(jié)論與建議是撰寫綜合分析報告的主要目的。這部分包括對引言和正文部分所提出的主要內(nèi)容的總結(jié)，提出如何利用已證明為有效的措施和解決某一具體問題可供選擇的方案與建議。結(jié)論和建議與正文部分的論述要緊密對應，不可以提出無證據(jù)的結(jié)論，也不要沒有結(jié)論性意見的論證。
英文報告格式 ·會議報告格式 ·讀書報告格式 ·工作報告的格式
（六）附件
附件是指調(diào)研報告正文包含不了或沒有提及，但與正文有關(guān)必須附加說明的部分。它是對正文報告的補充或更祥盡說明。包括數(shù)據(jù)匯總表及原始資料背景材料和必要的工作技術(shù)報告，例如為調(diào)查選定樣本的有關(guān)細節(jié)資料及調(diào)查期間所使用的文件副本等。
二、市場調(diào)研報告的內(nèi)容
市場調(diào)查報告的主要內(nèi)容有；
第一，說明調(diào)查目的及所要解決的問題。
第二，介紹市場背景資料。
第三，分析的方法。如樣本的抽取，資料的收集、整理、分析技術(shù)等。
第四，調(diào)研數(shù)據(jù)及其分析。
第五，提出論點。即擺出自己的觀點和看法。
第六，論證所提觀點的基本理由。
摘 要 2913年以來，由于受國際國內(nèi)宏觀經(jīng)濟影響，煤炭市場持續(xù)低迷，煤炭行業(yè)跌入歷史低谷。面對異常嚴峻的經(jīng)濟形勢，山東兗礦集團積極推行職工代表民主評價制度。通過推行職工代表民主評價制度，起到了堵漏洞、降成本、強管理、提效益、聚人心、促廉潔的作用，實現(xiàn)了虧盈大逆轉(zhuǎn)。
關(guān)鍵詞 企業(yè) 職工代表民主評價制度
一、“還權(quán)于民”，讓職工深度參與企業(yè)管理――職工代表民主評價形成的背景與動因
兗礦集團有限公司是山東省屬特大型能源企業(yè)，以煤炭生產(chǎn)銷售及煤化工、電解鋁及機電成套裝備制造、金融投資為主導產(chǎn)業(yè)，歷經(jīng)40余年的發(fā)展，已形成山東本部、陜蒙、貴州、澳大利亞和新疆、加拿大“四基地兩新區(qū)”的發(fā)展格局。在煤炭行業(yè)黃金十年時期，兗礦集團多次錯失發(fā)展良機，從2000年到2013年，兗礦煤炭產(chǎn)量、營業(yè)收入由行業(yè)第2位分別下滑至第10位和第16位。特別是2013年上半年，受困于全球經(jīng)濟持續(xù)下行和自身產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、成本偏高等“大企業(yè)病”，兗礦集團盈利能力急劇下滑，半年虧損12億元……如何扭轉(zhuǎn)企業(yè)經(jīng)營形勢極速下滑的頹勢，提振信心、重振雄風、共渡難關(guān)，成為去年7月剛剛上任的兗礦集團新領(lǐng)導班子面對的最大考驗。
面對生存保衛(wèi)戰(zhàn)，兗礦集團新班子經(jīng)過深入調(diào)研后認為，在兗礦這樣的傳統(tǒng)國有企業(yè)里，物資采購問題歷來為職工高度關(guān)注，反映強烈。要將虛高的采購成本降下來，最根本的是搭建公開、公平、公正的民主評價監(jiān)督平臺，使企業(yè)管理與廠務公開緊密結(jié)合起來，讓廣大職工群眾了解采購、關(guān)注采購、緊盯采購，充分享有對采購價格的知情權(quán)、采購過程的了解權(quán)及對采購結(jié)果的評價監(jiān)督權(quán)，用“民主”和“監(jiān)督”兩把達摩克利斯之劍，推動企業(yè)“強管理、堵漏洞、降成本”工作的開展。
今年4月，兗礦集團工會起草制定，以集團公司文件出臺了關(guān)于推行職工代表民主評價制度的意見和實施方案，建立了以市場調(diào)研評價工作組為平臺，以職工群眾為主體的民主評價制度。
二、“陽光操作”，堅持問題導向勇于破解難題
――職工代表民主評價機制及運作模式
（一）民主評價的組織框架
一是成立職工代表監(jiān)督評價團，由集團公司工會從全公司職工代表中篩選出113名政治覺悟高、文化素養(yǎng)高、專業(yè)水平強、參政議政意識強、表達能力強的職工代表組成監(jiān)督評價團。先期進行法律法規(guī)、專業(yè)知識、市場調(diào)研、評價技巧等相關(guān)培訓，鼓勵職工代表積極參與民主評價活動，自覺行使民利，教育引導職工代表注意掌握政策，提高參與監(jiān)督評價的能力。
二是成立市場調(diào)研評價工作組，主要職能是對集團公司大宗設(shè)備材料采購和工程建設(shè)項目進行市場調(diào)查、跟蹤監(jiān)督，選取民主評價項目。
（二）民主評價的運作程序
具體做法如下：1.選取調(diào)研評價項目。由市場調(diào)研評價工作組負責，主要從以下幾個方面選取：職工群眾反映強烈的熱點問題；紀委監(jiān)察部移交的問題；集團公司領(lǐng)導提出的問題；合同資料審核發(fā)現(xiàn)的問題；隨機抽取的項目等。2.組織市場調(diào)研。針對選取的調(diào)研項目，市場調(diào)研評價工作組通過內(nèi)部資料核對、進廠實物驗證、網(wǎng)上查詢、電話傳真詢價以及實地調(diào)研等方式進行調(diào)查落實，根據(jù)調(diào)研結(jié)果篩選和確定評價項目。3.選定評委。針對確定的評價項目，由集團公司工會和市場調(diào)研評價工作組從職工代表監(jiān)督評價團成員中，隨機抽取不少于25名職工代表擔任評委。4.召開民主評價會。民主評價會召開前3―5日，由集團公司工會和市場調(diào)研評價工作組分別告知評委及項目承辦人評價項目內(nèi)容，雙方現(xiàn)場問答。問答結(jié)束后，評委當場在評價表上作出“滿意”或“不滿意”評價。如“滿意”超過三分之二以上，視為“通過”，達不到三分之二，則為“未通過”。5.啟動調(diào)查問責。評價會上未通過的項目移交集團公司紀委監(jiān)察部，對項目承辦人及相關(guān)責任人進一步調(diào)查落實。存在違紀的，由紀委監(jiān)察部進行處理，處理結(jié)果向職工代表通報。
（三）民主評價的具體實施
在民主評價會上，由25名職工代表組成的監(jiān)督評價團，聽取項目承辦人的陳述，進行現(xiàn)場提問、打分及匯總評價。參加會議的人員覆蓋集團公司、專業(yè)化公司、礦處單位三個層級，共計200多人。
民主評價會規(guī)則步驟有條不紊，代表發(fā)問犀利尖銳，雙方探討積極熱烈，評價結(jié)果即時公開。在8月28日和9月25日兩次民主評價會上，職工代表對兗礦國宏化工公司閥門和鹽酸采購、新疆煤化公司鋼材采購、電鋁公司所屬4家單位在2011年―2013年間的部分材料設(shè)備采購情況進行了民主評價。被評價的9大類采購項目、42個子項目，大的金額近千萬元，小的不足2.5萬元，其中有7大類、23個子項目未通過。
職工代表評委不僅是主動介入了解情況，提前準備問題，前期工作做的細致到位；而且現(xiàn)場所提的問題，問題的專業(yè)水平、臨場應變能力都非常出色。張新文董事長在觀摩了民主評價后，對活動給予高度認可，并深有感觸地說：采購價格這么高，要靠民主評價擠掉水分，陽光是最好的殺菌劑，公開是最好的防腐藥。在國有企業(yè)，一件事情不管做的孬好，都要讓職工來評價監(jiān)督，讓職工充分發(fā)揮主人翁作用，如此才能凝神聚力。只有調(diào)動各方面力量，全體干部職工擰成一股繩，我們的企業(yè)才會擁有不竭的發(fā)展推動力。
三、“民主治企”，激發(fā)企業(yè)和諧發(fā)展正能量
――職工代表民主評價取得的成效與影響
兗礦集團通過建立和運行職工代表民主評價制度，探索出職工代表登臺、民主管理唱戲，共謀發(fā)展、共創(chuàng)和諧的全心全意依靠職工群眾辦企業(yè)的新路子。
一是企業(yè)降本增效，實現(xiàn)了經(jīng)濟效益的逆轉(zhuǎn)。民主評價工作實施后的，通過公開保公平、民主促公正的深入推進，簡化了決策程序，暢通了業(yè)務流程，對市場反應更加快捷高效，企業(yè)主動適應市場能力大大增強，降本增效工作取得明顯突破。今年1-9月份，在全國煤炭行業(yè)整體虧損的嚴峻形勢下，兗礦集團重點經(jīng)濟技術(shù)指標居全國大型煤炭企業(yè)前列，完成銷營業(yè)收入860億元，同比增長13.64%；實現(xiàn)經(jīng)營利潤7.19億元，同比增盈13.69億元。
二是規(guī)范采購行為，破解了企業(yè)管理難題。該項制度實施后，集團公司上下紛紛尋找管理漏洞，改進流程和方法，規(guī)范制度、嚴格執(zhí)行，管理水平不斷提升。“說人情、講情面”等現(xiàn)象大幅減少，減少了外界對企業(yè)經(jīng)營活動的干擾，國有企業(yè)的一些老大難問題得到了較好解決。尤其在采購環(huán)節(jié)，計劃和采購人員責任心明顯增強，認真學習業(yè)務知識，主動進行市場調(diào)研，了解市場、比質(zhì)比價，業(yè)務能力和工作水平得到提高。
三是勞動關(guān)系更加和諧，增強了職工信心和企業(yè)凝聚力。通過推行“還權(quán)于民”的民主評價，職工群眾實實在在地參與了企業(yè)管理，把廣大職工關(guān)注的熱點問題置于透明的監(jiān)督之下，減少了各類腐敗現(xiàn)象。兗礦集團以“陽光”民主治企，以“瘦身”減負提效，徹底扭轉(zhuǎn)了“巨虧”頹勢，實現(xiàn)了虧盈大逆轉(zhuǎn)，極大地增強了企業(yè)凝聚力和職工對企業(yè)的信心。不僅如此，今年8月，集團公司頒布了《兗礦集團發(fā)展戰(zhàn)略綱要（2014―2025年）》，提出十年內(nèi)以轉(zhuǎn)型升級為主線，著力做好本部永續(xù)發(fā)展、煤制油規(guī)模發(fā)展和澳大利亞基地高效發(fā)展三件大事，努力打造“價值、創(chuàng)新、綠色、幸福”新兗礦。發(fā)展戰(zhàn)略綱要的頒布實施，發(fā)出了二次創(chuàng)業(yè)、轉(zhuǎn)型發(fā)展動員令，兗礦的發(fā)展又上了一個新臺階。
四、“群眾路線”，讓職工當好民主管理的主角
――職工代表民主評價工作的體會和啟示
兗礦集團通過推行職工代表民主評價制度，有效落實了職工的知情權(quán)、監(jiān)督權(quán)、話語權(quán)、決定權(quán)等民利，最大限度地調(diào)動和發(fā)揮了職工群眾的積極性、主動性，真正成為企業(yè)民主管理的主角。
（一）職工代表民主評價制度是黨的群眾路線的生動實踐
“把這些聚集職工群眾意見較多的物資采購和工程建設(shè)項目招標問題，攤在陽光下曬一曬，亮一亮，殺殺菌、消消毒。目的就是堅持走群眾路線，依靠職工群眾智慧，破解企業(yè)管理難題。”集團公司工會主席顧士勝說。在民主評價過程中，職工代表充分行使了知情權(quán)――知曉采購過程和結(jié)果；參與權(quán)――參加采購價格評議和判定；表達權(quán)――發(fā)表采購意見和建議；監(jiān)督權(quán)――檢視采購人員的處理；選舉權(quán)――對不稱職評價人員的任免。兗礦集團堅持“還權(quán)于民”，依靠民主管理、民主監(jiān)督和職工群眾的智慧，打破企業(yè)發(fā)展桎梏，使國有企業(yè)的一些老大難問題得到了較好解決。
（二）國有企業(yè)必須堅持依靠職工辦企業(yè)
全心全意依靠工人階級，就是要加強民主管理，聽取群眾意見，在制度上保證職工了解和參與企業(yè)的經(jīng)營管理，實現(xiàn)職工群眾對企業(yè)管理的有效監(jiān)督。民主評價工作的作用就是通過讓職工參與企業(yè)管理，賦予他們有效的權(quán)力，使他們感覺到自己肩上的責任，在觀念上產(chǎn)生從“我不受重視”到“我被重視”，再到“我是企業(yè)的主人，我要重視自己”的轉(zhuǎn)變，真正地發(fā)揮其主人翁責任感和愛企業(yè)熱情，愿意毫無保留地把自己的聰明才智貢獻給企業(yè)。
（三）監(jiān)督權(quán)落實是民主評價的根本
兗礦集團推行職工代表民主評價制初期，一些職工抱有觀望的心態(tài)，他們并不相信權(quán)力會交給自己，但當?shù)谝淮蚊裰髟u價會后，首次參與評價沒有獲得通過的采購人員，集團公司紀委將處理權(quán)交給職工代表，并遵從職工代表意見對首批采購人員進行處理，職工群眾真正有了當家作主的感覺。這種實實在在的決定權(quán)，極大調(diào)動了職工群眾的積極性和責任感。民主評價制度在市場調(diào)查、代表巡視、價格評議、調(diào)查問責等各個階段，都引入了職工監(jiān)督機制。
（四）民主管理應不斷創(chuàng)新實踐