時間：2023-03-10 14:47:26
導(dǎo)語：在市場分析報告的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
借此背景，速途研究院通過監(jiān)測數(shù)據(jù)、市場公開數(shù)據(jù)以及用戶調(diào)查等方式，對2013年可穿戴設(shè)備市場進行分析。
報告要點：
1.預(yù)計2013年可穿戴設(shè)備出貨量達到765萬臺，市場規(guī)模相比上年增長301.64%;
2. 2013年前三季度全球25家可穿戴設(shè)備企業(yè)獲得投資，中國占比12%;
3.中國可穿戴設(shè)備最受關(guān)注十五款產(chǎn)品，醫(yī)療健康為重點細分領(lǐng)域;
4.產(chǎn)品形態(tài)以智能手表為主，市場認可度高;
5.用戶對可穿戴設(shè)備市場一知半解，好奇心為主。
數(shù)據(jù)顯示，2011年中國可穿戴設(shè)備市場出貨量為90萬臺，2012年增長到230萬臺?？纱┐髟O(shè)備市場隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)也隨之火熱，預(yù)計2013年市場出貨量將達到765萬臺，增長232.61%。
隨著全球可穿戴設(shè)備的興起，中國的可穿戴市場也迎來快速增長，可穿戴設(shè)備也將全面的進入到人們的日常生活，成為下一個市場熱點。速途研究院預(yù)計，2015年該市場出貨量將達到4430萬臺。
2013年可穿戴設(shè)備市場規(guī)模預(yù)計將出現(xiàn)大幅度增長，達到24.5億元，相比于2012年的6.1億元，將環(huán)比增長301.64%?？纱┐髟O(shè)備市場的迅速升溫吸引了眾多企業(yè)廠商以及消費者，但是就目前來看，市場還處于初期階段，正待領(lǐng)導(dǎo)者的出現(xiàn)。
根據(jù)統(tǒng)計到的2013年前三季度中全球可穿戴設(shè)備市場獲得投資的25家企業(yè)顯示，可穿戴設(shè)備市場得到投資商的一致肯定。其中映趣科技、康康血壓和土曼百達3家中國可穿戴設(shè)備企業(yè)獲得投資，雖然投資金額相對于美國企業(yè)來說較少，但是這也向我們宣告了其對中國可穿戴設(shè)備市場的肯定與看好。
通過分析主要可穿戴設(shè)備企業(yè)的產(chǎn)品以及未來計劃等因素，總結(jié)出現(xiàn)下可穿戴設(shè)備的產(chǎn)品形態(tài)分布。其中智能手表由于其低成本、便攜性以及消費者肯定等因素，其市場占比最多，為62.8%。其次智能眼鏡(11.4%)、智能戒指(8.1%)、智能腕帶(7.5%)等也都是市場關(guān)注的熱點。
下圖詳細列示中國可穿戴設(shè)備市場，最受關(guān)注的十五款產(chǎn)品。
整體來看，中國可穿戴設(shè)備市場主要的產(chǎn)品形態(tài)以智能手表為主，手環(huán)、項圈等為輔，功能分布在娛樂休閑以及健身、醫(yī)療健康領(lǐng)域，企業(yè)多在北京、深圳等一線城市。速途研究院預(yù)測，運動健身、醫(yī)療健康將成為重點發(fā)展的細分領(lǐng)域。
市場風(fēng)風(fēng)火火的發(fā)展著，但是用戶對于該市場則是處于一知半解的狀態(tài)。調(diào)查顯示，過一半的用戶表示對于智能設(shè)備完全不知道，26.7%用戶表示聽說過，但不了解，11.3%用戶比較感興趣。好奇心以及對于未知世界的探索心也給予了該市場的發(fā)展一定的推動力。
用戶認知可穿戴設(shè)備的途徑主要有網(wǎng)絡(luò)瀏覽、朋友推薦、新聞推送、實物接觸、報紙以及產(chǎn)品會等方式。主要形式還是來自于網(wǎng)絡(luò)瀏覽，占比50.1%。
對于可穿戴設(shè)備的購買者，購買時主要關(guān)注因素在于產(chǎn)品的功能和價格，分別占比41%、36%。其次是產(chǎn)品質(zhì)量、款式、品牌以及其他。
我區(qū)現(xiàn)有各類用工單位（含個體工商戶）3385戶，規(guī)模以上企業(yè)218家，從業(yè)人員9萬余人。2018年全區(qū)進入職業(yè)介紹機構(gòu)登記的各類求職人員有1307人，用人單位通過職業(yè)介紹機構(gòu)提供就業(yè)崗位1804個，求人倍率約為1.38（求人倍率=需求人數(shù)/求職人數(shù)）。與去年同期相比，2019年1-4月，求職人數(shù)和提供的崗位數(shù)均有所增加，通過職業(yè)介紹機構(gòu)登記的各類求職人員有**人，用人單位提供就業(yè)崗位**個，求人倍率約為**。
二、2019年1-4月份勞動力供求情況分析
（一）按行業(yè)分組的勞動力需求分析表
從行業(yè)需求情況來看，各行業(yè)的用人需求主要集中在批發(fā)零售貿(mào)易餐飲業(yè)、社會服務(wù)業(yè)和制造業(yè)三大行業(yè)，其中用人需求分別占行業(yè)需求總量的25.91%、22.38%和16.05%，三行業(yè)需求占需求總量的64.34%。
（二）按用人單位性質(zhì)分組的勞動力需求分析
從用人單位性質(zhì)分組的勞動力需求情況來看，企業(yè)用人需求占主體地位。其中私營企業(yè)、股份制企業(yè)和其它企業(yè)的用人需求最高，所占比重分別為37.77%、20.61%和22.98%，三者合計達81.36%。
（三）按職業(yè)分組的勞動力供求情況
從職業(yè)分組的勞動力需求情況來看，商業(yè)和服務(wù)業(yè)人員、生產(chǎn)運輸設(shè)備操作工依然是用人需求的主體，所占比重分別為45.06%和21.21%，二者合計約占需求總量的76.27%。此外，對專業(yè)技術(shù)人員、辦事人員和有關(guān)人員的需求也比較大，所占比重分別為12.92%和10.12%。
從求職情況來看，求職人員相對集中在商業(yè)和服務(wù)人員、生產(chǎn)運輸設(shè)備操作工，所占比重分別為36.25%和27.41%，二者合計約占求職總量的61.66%。專業(yè)技術(shù)人員、辦事人員和有關(guān)人員的需求比重分別為10.68%和15.67%。
從供求狀況對比來看，其它職業(yè)的求人倍率最高，為0.92；商業(yè)和服務(wù)業(yè)人員、生產(chǎn)運輸設(shè)備操作工、專業(yè)技術(shù)人員的求人倍率分別為0.63、0.59和0.61；求人倍率最低的為辦事人員和有關(guān)人員，為0.33。
（四）按求職人員類別分組的勞動力求職狀況分析
從求職人員類別分組的勞動力求職情況來看，失業(yè)人員所占比重為72.26%。其中，新成長失業(yè)青年占27.53%，就業(yè)轉(zhuǎn)失業(yè)人員占26.45%，其它失業(yè)人員占18.48%；此外，在求職人員中，下崗職工占9.31%，其它人員(主要是進城務(wù)工人員)占15.16%。
（五）按年齡分組的勞動力供求分析
從用人單位對勞動力的年齡要求來看，73.02%的用人需求對勞動者的年齡都有明確的要求。16-34歲之間的勞動者構(gòu)成單位用人需求的主體，占總體需求的58.35%。其中，對16-24歲之間勞動者的需求占25.69%，對25-34歲之間勞動力的需求占32.65%。
從求職者的年齡構(gòu)成來看，求職者同樣以年齡在16-34歲之間為主體，所占比重約占求職總數(shù)的71.05%。其中，16-24歲之間的求職者占40.42%，25-34歲之間的求職者占30.63%。求職者的年齡構(gòu)成與用人需求基本一致。
從供求狀況對比來看，今年前4個月各年齡階層的求人倍率與上年度同期相比都有所上升，其中，年齡在25-34歲之間的求人倍率為0.71；年齡在16-24歲為0.47；年齡在45歲以上的求人倍率為0.31。
（六）按文化程度分組的勞動力供求分析
從用人單位對求職者文化程度的要求來看，70.38%的用人單位對求職者的文化程度有明確要求。其中，要求高中文化程度的用人需求約占總體需求的41.62%；對大專文化程度需求比重為14.41%；對初中及以上文化程度的需求比重為9.74%；對大學(xué)及以上文化程度求職者的需求比重為4.61%。
交互平板未達預(yù)期
據(jù)AVC報告顯示，今年前三季度，電子白板實現(xiàn)銷量37.5萬臺，同比增幅達26.7%，銷量和銷售額繼續(xù)保持穩(wěn)步增長。在我國，電子白板市場的主要客戶群體為教育用戶，占比達92.5%，商用領(lǐng)域占比僅為7.5%。近幾年，國家在教育領(lǐng)域的投資不斷增加，今年首次目標達到“教育經(jīng)費占GDP總量4%”。穩(wěn)步增加的國家投入，不斷擴大的市場需求，為電子白板的穩(wěn)步增長提供了支持。
與電子白板的穩(wěn)步增長相比，交互平板的增長存在更多的不確定性。2010年，交互平板在市場上一經(jīng)推出，便引發(fā)了相當?shù)纳鐣错?。?012年，交互平板的增長速度達到143.2%的最高點。然而根據(jù)AVC報告顯示，今年前三季度交互平板銷量為13萬臺，相比去年同期的9.5萬臺，增幅僅為36.8%，總體銷量增長乏力，遠遠不及預(yù)期。
與電子白板不同，交互平板教育用戶占比為79.9%，商用領(lǐng)域占比達到20.1%，商用領(lǐng)域占比明顯高于電子白板。由于商業(yè)用戶的需求會隨著國家經(jīng)濟形勢的變化、企業(yè)經(jīng)營狀況的變化而改變，同時交互平板推出時間較短，初期由于市場熱捧導(dǎo)致增長率較高也非常正常。
電子白板優(yōu)勢突出
據(jù)AVC報告顯示，在多媒體教學(xué)裝備領(lǐng)域，用戶最關(guān)注的四個因素分別為質(zhì)量、培訓(xùn)及售后服務(wù)、價格、教學(xué)及應(yīng)用軟件。作為教學(xué)過程中重要的演示、播放設(shè)備，多媒體教學(xué)設(shè)備的穩(wěn)定性、可靠性、維護便捷性、保障用眼健康等指標對保障教學(xué)效果意義重大。以國家電子計算機質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心出具的《鴻合交互式電子白板質(zhì)量檢測報告》為例，鴻合電子白板平均無故障時間不低于20000小時，在產(chǎn)品穩(wěn)定性和可靠性方面十分突出。
培訓(xùn)及售后服務(wù)也是用戶關(guān)注的重要因素。以鴻合為例，目前，鴻合擁有一支超過70人、行業(yè)內(nèi)規(guī)模最大的培訓(xùn)團隊，分布在全國10個大區(qū)平臺、33個分公司及辦事處；同時，鴻合在全國范圍內(nèi)擁有多達三十多個直屬服務(wù)維修站以及兩百多家維修服務(wù)合作商，網(wǎng)點數(shù)量和服務(wù)質(zhì)量均在行業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先。
在價格方面，隨著新技術(shù)的不斷普及，電子白板的價格呈下降趨勢，現(xiàn)階段性價比非常突出。反觀交互平板，一方面由于觸控技術(shù)、高清屏幕普及度不高，同樣尺寸的交互平板價格往往高出電子白板數(shù)倍；另一方面電子白板在國內(nèi)已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)整機生產(chǎn)，而交互平板面板供應(yīng)仍被夏普、三星、友達等企業(yè)牢牢掌控，價格波動較大。不過，由于觸控技術(shù)的快速發(fā)展，面板價格還存在較大的下降空間。
技術(shù)創(chuàng)新帶來產(chǎn)業(yè)變革
電子白板從正式推廣至今，只有短短5年的時間，但在兩個關(guān)鍵技術(shù)：投影技術(shù)和觸控技術(shù)上多次取得重大突破，保持了產(chǎn)品的持久生命力。
作為投影領(lǐng)域的佼佼者，日立于2008年首次推出超短焦反射式投影機，徹底杜絕了普通投影晃眼和遮擋的弊端，作為其在國內(nèi)的總，鴻合將該項技術(shù)與鴻合電子白板相融合，一經(jīng)推出便大獲成功，一舉確立了鴻合在電子白板行業(yè)的絕對領(lǐng)先地位。
隨后，隨著長壽命燈泡、超短焦技術(shù)等新技術(shù)相繼問世，電子白板的經(jīng)濟性和質(zhì)量穩(wěn)定性進一步增強，產(chǎn)品競爭力也邁上新的臺階。
本文系統(tǒng)性地對大疆的Mavic Pro無人機進行了分析，共分為三大部分：
Mavic Pro強不強？通過民用無人機市場的整體表現(xiàn)、Mavic Pro在市場的表現(xiàn)以及Mavic Pro瞄準的用戶群體三方面進行論述，集中在第一、二、三章節(jié)；
Mavic Pro為什么這么強？通過產(chǎn)品的功能分析進行論述，集中在第四章節(jié)；
Mavic Pro還能不能變得更強？通過對產(chǎn)品的調(diào)研分析進行論述，集中在第四章節(jié)。
第一章：市場規(guī)模無人機，是無人駕駛飛行器的簡稱，英文名是Unmanned Aerial Vehicle， UAV或者Drone，最早應(yīng)用于軍工領(lǐng)域，近幾年來無人機技術(shù)在民用領(lǐng)域的應(yīng)用獲得了長足發(fā)展。
民用無人機有：消費級無人機和工業(yè)級無人機兩大應(yīng)用領(lǐng)域。
消費級無人機主要應(yīng)用于航拍、娛樂領(lǐng)域；
工業(yè)級無人機廣泛應(yīng)用于農(nóng)業(yè)植保、電力巡檢和警用執(zhí)法等領(lǐng)域。
1.1 市場優(yōu)勢根據(jù)賽迪顧問無人機產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)，截止2017年底，中國民用無人機市場規(guī)模達到56.5億元，預(yù)計2018年可達88億元，2020年或可突破200億元。近年來，中國民用無人機市場的增速始終維持在50%以上，這種趨勢預(yù)計仍將保持下去。
2015~2020年中國無人機市場規(guī)模及增長 數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問 2017.12
2017年中國民用無人機產(chǎn)品市場中，消費級無人機達到59.7%的占比率。隨著消費級無人機市場競爭態(tài)勢的加劇，以及社會對工業(yè)級無人機的需求增大，2020年工業(yè)級無人機的占比或?qū)⑦_到44.2%，市場份額上升4%左右。
2017年/2020年中國無人機市場結(jié)構(gòu) 數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問 2017.12
近年來消費級無人機越發(fā)的滲透到人們的日常生活。未來幾年，硬件成本的降低、續(xù)航能力提升、產(chǎn)品價格下降、產(chǎn)品功能增加等趨勢，都將有望進一步提升消費級無人機的市場空間，人工智能和機器學(xué)習(xí)技術(shù)在無人機領(lǐng)域應(yīng)用的越發(fā)深入，也將推動無人機市場規(guī)模進一步增長。
1.2 市場劣勢2016年無人機行業(yè)開始爆發(fā)式增長，大量資本涌入，短時間內(nèi)國內(nèi)出現(xiàn)了數(shù)十家大大小小的無人機企業(yè)。但國內(nèi)僅有少數(shù)企業(yè)擁有自主研發(fā)的飛控系統(tǒng)，其他企業(yè)大多引入開源產(chǎn)品二次開發(fā)，導(dǎo)致市場上出現(xiàn)大量同質(zhì)化產(chǎn)品。而在工業(yè)級無人機領(lǐng)域，不斷出現(xiàn)虛夸數(shù)據(jù)的的“問題企業(yè)”，正在導(dǎo)致市場對整個無人機行業(yè)失去信心，劣幣驅(qū)逐了良幣。
與此同時，大量無資質(zhì)、未經(jīng)審批的個人和單位“黑飛”無人機，對軍、民航空中秩序及人民安全造成不小的影響和損失，全國各地相繼出臺長期或短期的限飛、禁飛政策。
2018年1月，《無人駕駛航空器飛行管理條例（征求意見稿）》公布，用開放的態(tài)度收集公眾意見。在不斷加強的監(jiān)管之下，無人機行業(yè)的資本投入不斷減少。在行業(yè)標準被規(guī)范下來之后，無人機行業(yè)或?qū)⒂瓉硇乱惠啽l(fā)，但在此之前，將是一段相對緩慢的發(fā)展階段。
第二章：產(chǎn)品市場表現(xiàn)大疆（DJI）由汪滔于2006在年深圳創(chuàng)立，早期從事航模產(chǎn)品的研發(fā)銷售。2012年開始，大疆陸續(xù)推出Phantom系列、Mavic系列、Spark系列等消費級無人機明星產(chǎn)品。近年來，大疆開始布局工業(yè)級無人機等領(lǐng)域。
2.1 市場表現(xiàn)：馬太效應(yīng)初現(xiàn)2017年大疆收入同比增長近80%，達到近180億元。其絕大部分的收入來自于消費級無人機，約80%來自海外市場。公司最近一輪公開融資在2018年5月，最新估值達到160億美元。
通過品牌分析，可以發(fā)現(xiàn)：在2017年甚至還有19家企業(yè)在同大疆進行競爭，而到了2018年，這一數(shù)字降到了7家。大疆已在消費級無人機領(lǐng)域以超越90%的市場占有量鑄就了不可撼動的地位，強者愈強，弱者愈弱。
2017年中國無人機市場品牌分布 數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)雷達智能飛行相關(guān)數(shù)據(jù)
2018年上半年中國無人機市場品牌分布 數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)雷達智能飛行相關(guān)數(shù)據(jù)
通過價格分析可以發(fā)現(xiàn)，在2018年上半年，6000~8000元價位的無人機以超過1，613臺的成交量遙遙領(lǐng)先。在這一價格區(qū)間，除了Parrot/派諾特有一款產(chǎn)品。甚至對于大疆來說，也僅有Mavic Pro這一款機型。
也就是說，Mavic Pro在2018年創(chuàng)造了遠超同類型所有產(chǎn)品的銷售額，而事實上Mavic Pro，在2017年也穩(wěn)居成交量第一寶座。
2018年上半年中國無人機市場價格分布來源：數(shù)據(jù)雷達智能飛行相關(guān)數(shù)據(jù)
2.2 市場定位：消費級無人機市場的先行者和引領(lǐng)者用動態(tài)角度看待消費級無人機市場，會發(fā)現(xiàn)用戶群體沿著“專業(yè)玩家”-“戶外運動愛好者”-“普通消費者”的脈絡(luò)進行發(fā)展。
最早的消費級無人機屬于航模，主要面向?qū)I(yè)玩家，其市場空間較小；后來大疆推出Phantom系列，大幅降低了無人機的使用難度，迅速席卷了戶外運動愛好者市場。大疆的Mavic系列進一步提升了無人機的便攜性和可操作性，使得市場擴展至普通消費者。
2016年9月27日晚推出的的Mavic Pro，以超越同類型產(chǎn)品幾個數(shù)量級的高性能和6499元的高性價比的價格橫掃了整個“自拍無人機”的市場。
其借助計算機視覺和深度學(xué)習(xí)技術(shù)，大幅提升了無人機的可操控性。提供了智能跟隨、手勢自拍及指點飛行等智能飛行模式，從而使“Flying Camera”變成“Flying Robot”。
在便攜性方面，Mavic Pro相當于將整個精靈4的性能塞到僅有A4紙三分之一大小的機器里。
目前來看，消費級無人機的小型化和智能化的趨勢，使得用戶基數(shù)仍在不斷增長。如下圖所示：大疆的最新一代產(chǎn)品Mavic Air已做到了“口袋級”，在便攜性上取得了質(zhì)的突破。
大疆無人機“便攜性”的演進 數(shù)據(jù)來源：大疆官網(wǎng)
第三章：用戶分析Mavic Pro擁有極度便攜，強大的自拍及航拍功能，以及價格相對精靈4更加便宜等諸多優(yōu)點。大量經(jīng)常遠足、旅行的航拍愛好者，經(jīng)常需要在空曠的室內(nèi)進行拍攝的攝影師，經(jīng)常出勤的記者，以及任何喜歡攝影的人均成為了其潛在的目標用戶。
3.1 用戶畫像Mavic Pro瞄準的是一群什么樣的人，我們可以通過百度指數(shù)的一組數(shù)據(jù)來了解一下：
2018年上半年Mavic Pro關(guān)注者性別/年齡分布 數(shù)據(jù)來源：百度指數(shù)
男女比例達到8.5 : 1.5，男性用戶基數(shù)遠遠大于女性?？梢娔行允褂脽o人機的意愿更強烈，無人機作為科技前沿的產(chǎn)物，會帶給男性強烈的征服新技術(shù)的成就感。當然也不可否認的是，Mavic Pro的酷炫造型、強大的空中拍攝能力和簡單易上手的特性，也令一部分女生對其加以了關(guān)注。
關(guān)注Mavic Pro的用戶年齡集中在30~49歲，占比達到78%。80后、70后是潛在的消費主體。不同于一般所認為的年輕人是無人機的忠實擁躉，90后人群關(guān)注Mavic Pro的比例并不高，可能是由于這款無人機在定價上較高，90后的當前收入尚無法支持在無人機愛好上的大量花費。
2018年上半年Mavic Pro關(guān)注者地域分布 數(shù)據(jù)來源：百度指數(shù)
根據(jù)百度指數(shù)的數(shù)據(jù)，截止2018.07.01，關(guān)注Mavic Pro的用戶大多集中在北京、上海、深圳、廣州和杭州等超一線及一線城市。
3.2 用戶使用場景綜合以上用戶畫像的分析，可刻畫出以下三種典型用戶使用場景：
1）吳斌，男，35歲，自由攝影師，現(xiàn)居北京，年收入40余萬元左右
用戶場景：
長期與旅行網(wǎng)站、雜志畫報及電視媒體保持合作關(guān)系，經(jīng)常需要出差。首次接觸航拍無人機時因體積因素?zé)o法接受，直到Mavic Pro鉑金版，因其體積小質(zhì)感高等優(yōu)點決定入手，以借助新技術(shù)提高其攝影能力，擴大業(yè)務(wù)范圍。
2）李海林，男，48歲，某車企高級研發(fā)經(jīng)理，現(xiàn)居深圳，年收入50余萬元左右
用戶場景：
平時熱衷于攝影，公司在17年底安排了去西藏的旅游。通過兒子的推薦，購買了Mavic Pro并帶到高原，體驗了從“上帝視角”看世界的感受，并拍攝了大量航拍照片，深受老友好評。
3）David Li，男，30歲，某互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)運營經(jīng)理，現(xiàn)居上海，年收入30余萬元左右
使用場景：
早就了解過航拍無人機，因為工作忙沒有休閑時間一直沒有入手。18年五月份姐姐結(jié)婚，遂決定入手一部Mavic Pro進行婚禮現(xiàn)場的室內(nèi)攝影，以記錄下姐姐生命中的美好瞬間。
第四章：功能分析及建議4.1 產(chǎn)品的功能架構(gòu)Mavic Pro作為航拍無人機，其核心功能飛行、拍照、攝影均是建立在其核心系統(tǒng)的基礎(chǔ)上的，故同時列出其核心系統(tǒng)。
其功能架構(gòu)圖如下所示：
Mavic Pro的一般參數(shù)如下所示：
4.2 核心功能4.2.1 核心功能分析
Mavic Pro獨特的智能飛行模式作為核心功能吸引了大量攝影愛好者，在此基礎(chǔ)上衍生出眾多航拍玩法。所有的智能飛行模式均可在P模式（GPS模式）下開啟，僅固定翼智能飛行模式可在P模式或S模式（運動模式）下開啟。
1）指點飛行
用戶點擊DJI GO 4 App中相機界面的實景圖，指定無人機沿選取的方向，向所選目標區(qū)域自動前進。到達指定位置后無人機將繼續(xù)往前飛行，退出指點飛行模式后可自主操作。
“指點飛行”可大量減少用戶操作，令拍攝出來的畫面更為流暢自然，減少波動。在此過程中，用戶僅需調(diào)節(jié)云臺俯仰控制撥輪，控制好云臺的俯仰角度即可。
2）智能跟隨
用戶在DJI GO 4 App中相機界面的實景圖中選定目標，目標可以是人、動物、自行車、汽車船只等。選定目標后云臺相機將始終對準目標，且無人機將與目標保持一定距離跟隨飛行。
“智能跟隨”特別適合于自動跟蹤拍攝移動目標，而不用擔(dān)心手動操作不熟練導(dǎo)致的無人機過快或過慢，從而影響拍攝效果。
“智能跟隨”共有三種子模式可供選擇，普通模式、鎖定模式及平行模式。因Mavic Pro僅有前視視覺系統(tǒng)，對于鎖定及平行模式來說，無人機會側(cè)飛或倒飛，一定要多注意此時沒有避障功能。
普通模式：無人機與目標保持相對距離跟隨目標移動。在此過程用戶可以自主調(diào)節(jié)跟隨角度及云臺的俯仰角度；
鎖定模式：目標始終處于中心，無人機環(huán)繞目標運動。在App上設(shè)定順/逆時針旋轉(zhuǎn)角度后，無人機即可環(huán)繞目標運轉(zhuǎn)相應(yīng)角度。在此過程中，用戶可通過搖桿調(diào)整順/逆時針角度，以及通過云臺俯仰撥輪進行動態(tài)構(gòu)圖控制（并非云臺俯仰角度）。目標可以是移動的，也可以是固定的。當鎖定固定目標時，就可以做出常說的“熱點環(huán)繞”/“刷鍋”操作。
平行模式：無人機始與目標保持拍攝和跟隨角度，實現(xiàn)正面或側(cè)面跟隨，可能是最好的一種跟隨拍攝方式。用戶可在App上拖動目標下方的滑塊以實現(xiàn)自動環(huán)繞目標。
3）手勢自拍
用戶僅需通過：
①走動以獲取無人機注意；
②高舉雙手或揮手以使無人機鎖定距離；
③擺出“方框”手勢三個步驟，即可操縱無人機進行自拍，而無需借助外部設(shè)備如自拍桿或遙控器。
“手勢自拍”可進一步解放用戶的雙手，從而令用戶真正享受旅行拍照的樂趣。用戶即便是一個人去旅行，也可以把自己拍進合適的畫面。
4）三腳架模式
用戶在需要微調(diào)構(gòu)圖時，可以開啟三腳架模式，此時拍攝更為流暢穩(wěn)定。三腳架模式下無人機的飛行速度不可超過1m/s，同時降低了對操控的感應(yīng)程度。
“三腳架模式”極大地增強了無人機的穩(wěn)定性，很大程度上解決了高空風(fēng)力帶來的影響，為用戶拍攝高質(zhì)量的靜態(tài)畫面，特別是在夜景和低感光狀態(tài)下的長曝光拍攝提供了非常大的幫助。
5）影像模式
用戶在拍攝視頻時可以開啟影像模式，此時無人機在加速和剎車時敏感度降低，緩沖增大，保證了機身和云臺最小角度的突變，畫質(zhì)更加平滑。
“影像模式”同樣增強了無人機的穩(wěn)定性，為用戶拍攝高質(zhì)量的視頻提供了很大的幫助。
6）地形跟隨
開啟該功能后，無人機將自動記錄當前與地面的相對高度。用戶隨后操縱無人機向前飛行時，無人機將與地面始終保持相對高度。地形上升時無人機上升，地形下降時無人機并不下降，仍以當前高度飛行。在此模式下用戶不可人為調(diào)節(jié)無人機高度。
“地形跟隨”為用戶拍攝具有視覺沖擊力的貼地飛行的畫面提供了有力的武器，令無人機操作的難度進一步降低。
7）固定翼模式
無人機以固定翼飛行器的方式自動勻速向前飛行，用戶可控制無人機的上升、下降或偏航。“固定翼模式”令用戶可以拍攝出具有非常強的沉浸感的飛行畫面。
8）一鍵短片
無人機按照特定模式自動飛行并持續(xù)一段時間，最后生成一個10s的短視頻。拍攝完成后無人機將自動飛回拍攝起始位置。該模式下無人機無法自行避障，要特別注意。
“一鍵短片”將常用但又有一定難度的航拍形式以程序的方式固定下來，用戶不用掌握高超的技巧即可為想要的目標拍出精彩的畫面?！耙绘I短片”共有三種模式可供選擇：漸遠、螺旋及沖天。
漸遠模式：無人機邊后退邊上升，鏡頭跟隨目標拍攝；
螺旋模式：無人機以拍攝目標為中心，螺旋上升拍攝；
沖天模式：無人機垂直上升，鏡頭俯視目標拍攝。
4.2.2 用戶的使用路徑
指點飛行的使用路徑如下：
智能跟隨的使用路徑如下：
手勢自拍的使用路徑如下：
三腳架模式的使用路徑如下：
影像模式的使用路徑如下：
地形跟隨的使用路徑如下：
固定翼模式的使用路徑如下：
一鍵短片的使用路徑如下：
4.3 產(chǎn)品調(diào)研與建議4.3.1 用戶與硬件的交互
用戶與Mavic Pro的實物交互的用戶旅程圖如下所示：
1）對于傳播和購買場景，我們將其分為線上和線下。
對于線下場景，大疆早在2015年就在深圳南山區(qū)設(shè)立了首家旗艦店，設(shè)立了從飛控到整機的產(chǎn)品線展示，從消費級到專業(yè)級的產(chǎn)品展示以及從體驗到購買到售后的一站式服務(wù)，為中高端消費者帶來了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和體驗。
大疆深圳旗艦店 來源：大疆官網(wǎng)
其后大疆分別在香港、上海和首爾也設(shè)立了旗艦店，截止2018年7月1日，國內(nèi)共有263家大疆授權(quán)體驗店或授權(quán)體驗專柜，除臺灣省外，江蘇省以26家的數(shù)量占據(jù)覆蓋率首位，廣東省以20家的數(shù)量居于次席。
新零售當?shù)?，在線上、線下一體化趨勢愈加明顯的環(huán)境下，巨頭們紛紛回歸實體商業(yè)，線下互動方式必將成為大疆日后銷售額增長的重要組成部分。
線下傳播和購買場景中用戶最常遇到的痛點列舉如下：
線下店的運營成本高于線上店，故產(chǎn)品的成交價會較線上店成交價上??；
線下店的商品庫存相較線上店更為吃緊，用戶看中的產(chǎn)品可能會缺貨，無法即時下單。
對于線上場景，主要分為官方網(wǎng)站，大疆商城App和各大電商平臺，其中官網(wǎng)和大疆商城App未設(shè)置評價功能。截止2018年6月28日，對各大電商平臺的用戶反饋匯總?cè)缦拢?/p>
總體來說，用戶在線上購買場景中遇到問題的并非很多，取大疆京東自營店的數(shù)據(jù)，遇到問題并反饋的用戶只占到總體用戶的2.12%。鑒于Mavic Pro標價較高（單機版6499，套裝7999），用戶遇到問題一般都會反饋，此類數(shù)據(jù)較為可靠。
對線上購買場景的用戶痛點進行分析，各類問題占比如下：
因此，線上傳播和購買場景中用戶最常遇到的痛點可以總結(jié)如下：
最大的痛點是包裝和物流不夠精細安全，不能很好的保護產(chǎn)品；
客服不專業(yè)，無法解決問題。用戶會在電商平臺的客服和大疆的客服之間疲于奔命，問題較難得到妥善的解決；
用戶感覺收到二手機或翻新機，在大疆京東自營店Mavic Pro用戶反饋的6例此類問題中，有3例用戶的產(chǎn)品最終明確得到了更換。
2）對于使用場景，數(shù)據(jù)來源是電商平臺用戶評價和無人機網(wǎng)Mavic Pro使用評測報告等。
Mavic Pro在使用一兩次和使用數(shù)十次的感受一定是不一樣的，電商平臺評價較為精準的反映了用戶在初次接觸產(chǎn)品時所遇到的問題。如下所示，用戶在初次使用Mavic Pro時遇到的問題主要分為三類，也即是用戶的痛點所在：
無人機不明原因的炸機，這種情況一般在用戶詢問客服或送回原廠返修后都會得到一個解釋，但對于當時使用無人機的用戶而言，常常會帶來較強的對產(chǎn)品的不信任感，且返修或換新機等事后措施往往無法彌補；
產(chǎn)品性能未達預(yù)期。在產(chǎn)品詳情頁給到用戶的數(shù)據(jù)一般都是理想情況下測得的性能數(shù)據(jù)，用戶在試用時發(fā)現(xiàn)性能未達詳情頁給定的數(shù)據(jù)時會有落差感，且事后再由客服解釋相較于事先說明（這種情況是正常的），用戶的落差感更大；
產(chǎn)品在初次使用時出現(xiàn)明確的質(zhì)量問題，出現(xiàn)問題的部件或零件分布較為分散。
根據(jù)無人機網(wǎng)Mavic Pro使用評測報告等研究資料，隨著用戶對產(chǎn)品使用的增多和深入又會發(fā)現(xiàn)更多的使用痛點，選取最常遇到的列舉如下：
對焦算法仍不完善影響畫面清晰度；
剛開始Wi-Fi連接會出現(xiàn)圖象傳輸延遲；
抗風(fēng)性不夠，畫面易抖動；
冬天使用時設(shè)備的電池容量迅速下降且剩余電量顯示不準確；
電池?zé)o法利用隨身攜帶的設(shè)備（如充電寶）進行充電；
遙控器會自動對移動設(shè)備進行充電，導(dǎo)致遙控器電量降低過快；
Mavic Pro的避障功能無法檢測到風(fēng)箏線、電線這類物體；
3）對于售后場景，信息來源是各眾測網(wǎng)站測評報告和知乎“大疆售后如何”相關(guān)答案。
對于無人機行業(yè)而言，售后服務(wù)一直飽受詬病，主要是由以下三點原因?qū)е碌模?/p>
責(zé)任界定相對困難：界定無人機的損壞，是由機器本身的故障，還是人為的操作失誤導(dǎo)致的，會牽扯用戶大量精力；
維修成本較高：若認定無人機的損壞是由人為失誤導(dǎo)致的，則用戶需付出昂貴的維修代價，包括金錢和時間；
檢測標準不統(tǒng)一：不同品牌的無人機售后維修，對無人機損壞的檢測標準不一致，導(dǎo)致用戶維修和溝通成本的增加；
大疆自2018年6月5日推出了DJI CARE的升級版——“隨心換”與“隨心續(xù)享”消費者保障計劃，填補了無人機行業(yè)售后服務(wù)的空白，大大優(yōu)化了無人機售后服務(wù)體驗。但追溯知乎用戶分享的售后體驗，最大的痛點在于：無人機損壞時大疆傾向于整體更換部件而非維修，費用較高。
4.3.2 用戶與軟件的交互
這里所說的軟件是指DJI GO 4 app，它是大疆為旗下的無人機產(chǎn)品提供的最新版客戶端。對于用戶來說，在不同階段均有可能使用到這款軟件：
在熟練使用無人機前可配合App進行模擬飛行；
實際使用時App可配合Mavic Pro實時查看攝像頭畫面以及調(diào)節(jié)飛行器攝像頭的參數(shù)；
在拍攝完畢后可以對航拍的圖片或視頻進行編輯、回放、分享等操作；
編輯完成后可以通過各種途徑分享到社交圈如朋友圈、微博及天空之城。
用戶甚至可以將DJI GO 4 App當做一款日常圖像編輯軟件使用，DJI GO 4 App的功能架構(gòu)如下所示：
通過整理歷趣網(wǎng)上DJI GO 4 App的用戶評價，匯總出用戶與這款軟件交互時較常出現(xiàn)的痛點。
不涉及到具體功能，用戶對這款A(yù)pp整體的痛點列舉如下：
（1）用戶在購買Mavic Pro時不清楚App不兼容的移動設(shè)備機型，導(dǎo)致無人機購買回來無法直接使用，需要重新準備移動設(shè)備。用戶主要通過“設(shè)備”界面與無人機進行交互，實時查看無人機拍攝效果，同時了解與飛行和拍攝有關(guān)的參數(shù)，確保安全飛行。
其功能架構(gòu)如下：
其對應(yīng)App界面如下所示：
這一交互過程中用戶所遇到的痛點列舉如下：
（2）官方?jīng)]有詳細的App用戶手冊，用戶需要花費大量時間摸索如何與相機圖傳界面互動。
用戶可通過“編輯器”來剪輯拍攝好的畫面，為視頻添加背景音樂和濾鏡，支持本地素材導(dǎo)入，剪輯好的視頻可以保存到本地或分享到社交網(wǎng)絡(luò)。
其功能架構(gòu)如下：
這一交互過程中用戶所遇到的痛點列舉如下：
用戶使用編輯器自行添加的背景音樂音質(zhì)較差，且無法自定義音質(zhì)；
用戶導(dǎo)出或分享的視頻無法自定義視頻分辨率；
剪輯好的視頻保存在本地總時長會被拉長。
用戶可使用“天空之城”來欣賞世界各地的航拍愛好者及專業(yè)攝影師拍攝的精彩畫面，并與分享者進行點贊及評論等互動，用戶也可自己的作品。
其功能架構(gòu)如下：
這一交互過程中用戶所遇到的痛點列舉如下：用戶無法在移動設(shè)備上自己拍攝的視頻。
用戶可在“我”內(nèi)了解自己的飛行記錄，設(shè)置App及購買和推廣大疆產(chǎn)品，此處暫未發(fā)現(xiàn)有代表性的用戶痛點。
其功能架構(gòu)如下：
用戶可在“通用功能”內(nèi)掃碼連接設(shè)備，進入學(xué)院進行學(xué)習(xí)，了解自己的飛行記錄，了解所處區(qū)域是否是限飛區(qū)域以及找尋丟失飛機等。
其功能架構(gòu)如下：
這一交互過程中用戶所遇到的痛點列舉如下：“禁飛區(qū)”功能使用英文，無法設(shè)置成簡體中文。
4.3.3 痛點向需求的轉(zhuǎn)化
在用戶與硬件的交互過程中所遇到的痛點就是產(chǎn)品改進的方向，需要將其轉(zhuǎn)化為功能點或需求點，其功能說明及可能的實現(xiàn)方案闡述如下：
同樣用戶在與軟件的交互過程中產(chǎn)生的痛點也是產(chǎn)品改進的方向，闡述如下：
4.3.4 需求管理
對用戶在與硬件及軟件的交互過程中產(chǎn)生的所有需求點，做出如下分析：
其中數(shù)字1/2/3表示程度，3表示最嚴重，1表示最不嚴重，性價比是商業(yè)價值與開發(fā)量的比值。
按照Kano模型對以上需求進行劃分，得到需求類型分布圖如下：
按照：
緊迫性優(yōu)先；
緊迫性一致的情況下，緊迫性與重要性的乘積優(yōu)先；
緊迫性與重要性的乘積一致的情況下，性價比優(yōu)先的原則，得到重要性-緊迫性矩陣圖如下。
建議從右向左，從上到下依次執(zhí)行這些需求。
第五章：總結(jié)5.1 結(jié)論與展望自精靈4開始，大疆將自己出品的無人機的定位從“Flying Camera”變成了“Flying Robot”，在無人機的智能化上取得了突破；而Mavic Pro將一臺精靈4的性能濃縮到三分之一的A4紙大小的體積內(nèi)，更是在小型化上甩開競爭對手一大步。
2016年9月份，Mavic Pro一經(jīng)推出就橫掃了市場，在經(jīng)過Mavic Pro鉑金版的迭代升級后，其市場份額又進一步擴大，基本囊括了消費級無人機中最火爆的6000元至8000元價位區(qū)間的全部市場份額。
作為國產(chǎn)科技企業(yè)的佼佼者，大疆從06年的一家初創(chuàng)企業(yè)迅速成長為現(xiàn)如今估值數(shù)百億美元的獨角獸企業(yè)，其強大的研發(fā)能力和首屈一指的研發(fā)投入，是其成功最重要的因素。而在大疆日益增長的用戶群背后，我們看到了大疆優(yōu)秀的市場推廣能力和亮眼的售后服務(wù)能力。
Mavic Pro這款產(chǎn)品，正是借助于大疆花費10年時間精心構(gòu)建的研發(fā)和市場體系，憑借著強大的智能飛行模式、高清晰的拍攝畫面、優(yōu)秀的續(xù)航能力以及令人折服的避障系統(tǒng)，俘獲了大量攝影愛好者的心。
當然，Mavic Pro也絕不是一款完美產(chǎn)品，我們從廣大的用戶群體的反饋中也能攫取匯總出一些改善意見，這些意見不僅關(guān)于Mavic Pro本身，更關(guān)乎到另一款涉及范圍更廣的產(chǎn)品——DJI GO 4 App上，乃至于延伸到大疆的市場推廣，對用戶的技術(shù)支持及售后支持方面。用戶在使用Mavic Pro時所經(jīng)常遇到的問題，就是這款產(chǎn)品取得更大成就的改進方向。
一、概述
專家指出，中國醫(yī)藥市場遠未飽和，但競爭業(yè)已開始。目前，中國每年人均醫(yī)療消費水平只是美國人的1/130，當一般發(fā)達國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出達到XX美元、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出只有31美元。但在另一方面，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。XX年的中國醫(yī)藥，面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫(yī)藥人認真思考的問題。
二、醫(yī)院市場分析
如何做好醫(yī)院市場，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些“關(guān)鍵人物”。
第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說了算；第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進藥全由他們負責(zé)：第三是藥房，他們有一個“小賬本”，每個醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的；第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進藥，我憑藥款拿提成。
“打點”這些人的方法也簡單，不過是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手，常?；ハ唷按烫杰娗椤?，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報，要求提高給醫(yī)生的提成。
在實際的操作方式上，每個醫(yī)院的規(guī)定都不一樣。一般是先找到科室的主任，向他介紹自己的藥品包括達標情況、價格及臨床療效等，然后要求他向藥劑科“提單”，也就是提出購買要求，藥劑科批準后，就可以進藥了。有的醫(yī)院有藥事會，需要他們同意，還有的醫(yī)院是院長說了算?？傊槍︶t(yī)院的具體情況進行具體分析。
醫(yī)藥代表為了與各個環(huán)節(jié)的人搞好關(guān)系，難免要請人吃飯、打球或送禮，有時還要贊助一些學(xué)術(shù)活動。公司每年的預(yù)算里都有“開戶費”一項，專門負擔(dān)這些費用。因藥品不同及醫(yī)院等級不同，“開戶費”標準也不一樣。
比如***肝靈，零售價是29.8元，三級甲等醫(yī)院的“開戶費”是3000元，二級甲等醫(yī)院是XX元，一級甲等醫(yī)院是1000元。而**地平注射液的零售價是158元，三級甲等醫(yī)院的“開戶費”就高達5000元。“開戶費”都是醫(yī)藥代表先申請，用了以后再報銷。有的醫(yī)院用的少一些，有的就要超過一些，但總數(shù)大致能平衡。
“開戶”是基礎(chǔ)，以后還需要醫(yī)生多開我們的藥。公司專門列了“臨床費”一項，規(guī)定了每開一單位藥品，要給醫(yī)生多少錢。比如**地平注射液“臨床費”是20元/瓶，***肝靈是3元/瓶。除了“開戶費”和“臨床費”，公司還列有“維護費”，用來與醫(yī)生平時“聯(lián)絡(luò)”感情，也就是吃飯、娛樂以及贊助等，我們可以自己安排。
對于這些活動，跟我們熟的醫(yī)生一般都不會拒絕。至于“回扣”的給付方式，一般都是固定在月底或月初的某個時候提前用電話通知。由于現(xiàn)在醫(yī)院對回扣普遍抓得挺緊，甚至有的醫(yī)院還裝了監(jiān)視器，所以都不留任何憑證。
三、otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析
otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟增長點。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著otc市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。
研究發(fā)現(xiàn)，一旦店員向消費者主動推薦某種藥品時，有74.0％的消費者會接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費者中，當?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時，有66.2％的消費者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費者介紹藥品時，大多將藥品的療效、價格作為促銷工具，而對生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明，這一點至今似乎未被經(jīng)營藥品的生產(chǎn)廠家重視。
四、醫(yī)藥代表工作的總體思路
由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術(shù)，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。
推介不是自我吹噓，自我標榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫(yī)生所識破。不斷從生活與學(xué)習(xí)中提高自己的素質(zhì)，把前期有意識的行為變?yōu)橛幸庾R的習(xí)慣，是醫(yī)藥代表必須給自己樹立的發(fā)展目標。
1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度；其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準。
2.實事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度。醫(yī)藥代表的工作不是獨立的，而是企業(yè)整合營銷的有機組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業(yè)。
3.必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向；其次，認真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足；再次，認清自己的工作目標，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對企業(yè)充滿信心，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。
4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。
5.介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的
推廣活動之中。
6.充分全面地推介產(chǎn)品，實現(xiàn)銷售。所有的活動都是為了結(jié)果，推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的都是為了銷售產(chǎn)品。差異經(jīng)營或優(yōu)勢經(jīng)營是醫(yī)藥代表擊敗競爭對手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。
7.醫(yī)藥代表要善于推廣產(chǎn)品的“賣點”（先進性、科學(xué)性、適用性、獨創(chuàng)性等），深入介紹自己產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異性以及自己產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業(yè)和自己的產(chǎn)品，在不斷深入淺出的推介活動中，贏得客戶的友好合作，逐步培養(yǎng)自己的長期合作伙伴，開拓自己的營銷事業(yè)。
五、結(jié)束語
根據(jù)以上調(diào)查分析，在完成了藥品招標工作后，關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對醫(yī)院的重點公關(guān)，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實現(xiàn)公司的經(jīng)濟效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。
淀粉主要是利用玉米、木薯、馬鈴薯、甘薯、小麥等經(jīng)過深加工生產(chǎn)而成。而玉米是主要的加工原料。利用淀粉再次延伸產(chǎn)業(yè)鏈深加工而生產(chǎn)的產(chǎn)品主要包括：淀粉糖、賴氨酸、山梨醇、化工醇、燃料乙醇、檸檬酸等。全球利用玉米進行深加工而生產(chǎn)的產(chǎn)品超過2000種，而我國玉米深加工產(chǎn)品僅僅400多種。由于玉米深加工的增值效益明顯，近幾年，全球玉米深加工擴建、再建的形勢非常的積極。玉米淀粉的廣泛應(yīng)用提升淀粉產(chǎn)能的不斷擴大。
1、 全球大米淀粉市場情況
玉米淀粉的主要供應(yīng)國家為美國、中國、巴西、阿根廷、墨西哥、印度等，同時也是玉米的生產(chǎn)大國。2006年全球玉米淀粉的產(chǎn)量為3940萬噸，占總產(chǎn)量的80．24％，2007年全球玉米淀粉產(chǎn)量為5400萬噸．其中變性淀粉及淀粉糖的大量投產(chǎn)及擴產(chǎn)是主要原因。全球玉米深加工的不斷深、廣延伸加速了玉米淀粉產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。
2、 國內(nèi)玉米淀粉市場情況
漢鼎分析研究表明2009年我國玉米淀粉產(chǎn)量為1170萬噸，居世界第二位，但人均消費淀粉只有7．2公斤，僅僅是美國人均消費淀粉的8％，歐盟的32％。未來一定時期內(nèi)，隨著我們消費水平的提升及飲食習(xí)慣的改變，玉米淀粉的消費潛力仍有一定的空間。近幾年，我國淀粉市場發(fā)展迅速，預(yù)計2010年我國年產(chǎn)玉米淀粉量大約1350萬噸，增幅仍在15％以上，國內(nèi)玉米淀粉業(yè)快速發(fā)展也主要歸功于淀粉應(yīng)用的多樣性。利用淀粉可以生產(chǎn)淀粉糖甜味劑、檸檬酸、味精、肌苷酸、葡萄糖、Vc、VE及其他藥物使用的青霉素和抗菌素等。
從區(qū)域分布情況看，我國生產(chǎn)淀粉的省份主要為吉林、山東，河北、河南。以上四省份玉米淀粉的產(chǎn)量占全國總產(chǎn)量的70％以上，淀粉生產(chǎn)的地域較為集中。其中淀粉糖是近年來發(fā)展最快的淀粉深加工產(chǎn)業(yè)，主要體現(xiàn)在我國淀粉糖產(chǎn)量由2000年67萬噸，發(fā)展到2005年的450萬噸以上，增長6．7倍。
二、未來國內(nèi)玉米淀粉市場發(fā)展方向及影響因素分析
近年來，國內(nèi)玉米淀粉的消費主體主要集中在變性淀粉及淀粉糖的快速發(fā)展。2007年國內(nèi)玉米淀粉消費量為1600萬噸，占淀粉消費量的80％以上，同比增幅在20％以上。
1、國內(nèi)玉米淀粉市場的后期發(fā)展上要關(guān)注以下幾個方面。
(1)，全球淀粉生產(chǎn)技術(shù)及產(chǎn)量的迅猛發(fā)展。
玉米淀粉作為深加工的初級產(chǎn)品，在全球的發(fā)展及應(yīng)用相當廣泛．而技術(shù)的突飛猛進更增加玉米在工業(yè)中的主導(dǎo)作用。其中全球?qū)τ衩咨罴庸さ难芯款I(lǐng)域廣泛、深度不斷加深，為未來玉米淀粉市場的發(fā)展奠定了基石。
(2)，玉米深加工產(chǎn)品總量的提升。
據(jù)漢鼎咨詢數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，在短短10年間國內(nèi)玉米深加工產(chǎn)品每年以10—20％的比率增長，其中淀粉糖的增長速度最快。玉米淀粉的快速發(fā)展，主要得益于國內(nèi)淀粉消費需求的提升及玉米作為再生資源受到市場的普遍關(guān)注。
在關(guān)注淀粉行業(yè)發(fā)展的同時電應(yīng)該關(guān)注Ik，，AJ淀粉I；游產(chǎn)品的發(fā)展。
（1），淀汾糖的發(fā)展。
近幾年，隨著全球淀粉糖的需求不斷攀升，國內(nèi)飲食習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，國內(nèi)淀粉糖的消費也出現(xiàn)大幅度的增長。其中主要源于淀粉糖的種類繁多，附加值較大，如葡萄糖、果糖、麥芽糖及進一步生產(chǎn)出的青霉素、紅霉素、維生素等藥品。淀粉糖發(fā)展速度之快．可以從以下數(shù)據(jù)得出，我國從1998年到2004年之間，淀粉糖產(chǎn)量年遞增率為39％，預(yù)計2008年我國淀粉糖產(chǎn)量將達550萬噸左右。其中主要在于淀粉糖的價格優(yōu)勢及食糖消費的萎縮。另外，全球高昂的糖價也對淀粉糖市場的發(fā)展起到刺激作用。
(2)，檸檬酸、賴氨酸等出口產(chǎn)品市場的快速發(fā)展。
淀粉市場每年的遞增速度較快的另一個原因在于出口市場的活躍。其中出口較多的產(chǎn)品主要為檸檬酸及賴氨酸等，檸檬酸在2007年的產(chǎn)能為80萬噸，據(jù)測算，出口高達40萬噸。2007年賴氨酸的出口首次超過國內(nèi)消費。未來淀粉市場不斷發(fā)展，出口市場將進一步加大。
3、 原料市場未來走勢對玉米淀粉的影響。
受國家相關(guān)政策的扶持．玉米在深加工的應(yīng)用越來越廣泛。但因飼用玉米的用量仍占玉米用量70％以上．對玉米的主導(dǎo)作用短期難以改變。而深加工企業(yè)特別是玉米淀粉的高附加值將成為長期市場追逐的焦點。據(jù)了解，美國等發(fā)達國家玉米深加工轉(zhuǎn)化率為40％左右，我國玉米深加工轉(zhuǎn)化僅僅8％。從長期來看玉米發(fā)展的深加工前景將影響玉米的未來走勢。而玉米供應(yīng)原料在需求多元化及全球供應(yīng)偏緊的態(tài)勢中，成本價格區(qū)間上移將縮小未來玉米淀粉的利潤空間。高附加值的玉米淀粉的深加工業(yè)將是未來發(fā)展的方向。
4、 國家相關(guān)政策的影響。
玉米淀粉在深加工中的廣泛應(yīng)用及其高附加值的可再生資源的特點，國家對玉米淀粉的深度、廣度開發(fā)均有出臺相關(guān)政策及財政方面的支持，國內(nèi)玉米淀粉的應(yīng)用前景可謂一片光明。
一、供求總量減少，供求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。
本季度，單純從數(shù)據(jù)上看，無論是用人單位的需求還是求職人員供給均呈現(xiàn)明顯下降的趨勢，通過對供求雙方結(jié)構(gòu)深入的分析，我們會看到，無論是用人單位的崗位需求結(jié)構(gòu)還是求職人員的組成結(jié)構(gòu)均發(fā)生了變化：從求職人員的供給來看，從本季度的第二個月起，人員供給持續(xù)滑落，到季末時的每場進場僅百余人，各類專業(yè)技術(shù)人員的供給明顯減少，多以進城打零工的本地農(nóng)村勞動者為主，主要是因為四季度進入農(nóng)閑時節(jié)，同時加上新年將至，許多求職人員將找工作的希望寄托在來年，進場求職的人員減少；從崗位需求上來看，本季度正是餐飲娛樂業(yè)、批發(fā)零售業(yè)的旺季，人員需求增加，再加上許多用人單位在年末儲備人才，加大了需求人數(shù)的組成。預(yù)計勞動力市場的旺季要到農(nóng)歷新年后。
二、多項措施促進下崗失業(yè)人員再就業(yè)。
本季度走進勞動力市場求職的各類下崗失業(yè)人員持續(xù)減少，主要是今年以來我市勞動力市場通過積極舉辦下崗失業(yè)職工、4050人員等專場招聘會，為特殊群體提供就業(yè)援助，對下崗失業(yè)人員進行免費的職業(yè)指導(dǎo)，對就業(yè)困難人員進行免費的跟蹤指導(dǎo)等措施，有力地促進了下崗失業(yè)人員和就業(yè)困難人員再就業(yè)。
三、加強“省會勞務(wù)圈”建設(shè)，解決企業(yè)缺工問題。
為加強與*周邊地區(qū)的勞務(wù)協(xié)作，有序引導(dǎo)外地勞動力進肥就業(yè)，有效解決我市企業(yè)人力資源缺乏問題，我市先后與六安、巢湖等地簽定了勞務(wù)協(xié)作協(xié)議，建立了“省會勞務(wù)圈”，充分發(fā)揮勞動力供求和就業(yè)服務(wù)、權(quán)益維護等方面的優(yōu)勢互補，提升勞務(wù)合作水平，促進勞動力資源充分開發(fā)利用和規(guī)范、有序、合理、高效配置，就雙方勞務(wù)交流與合作達成協(xié)議，從而實現(xiàn)勞動力跨地區(qū)的合理配置和有序流動。同時，依托“省會勞務(wù)圈”，將勞務(wù)協(xié)作擴大到省會周邊以外地區(qū)，*年我市已先后與杭州、廈門、寧波等5地市簽定了勞務(wù)協(xié)議，建立了協(xié)作關(guān)系。
20**年春節(jié)即將來臨，為確保節(jié)日商品市場供應(yīng)充足、上市銷售食品質(zhì)量安全、價格基本穩(wěn)定，讓全市人民群眾度過一個喜慶、安康、祥和的節(jié)假日，我委會同市糧食局、物價局、工商局等相關(guān)職能部門在加強節(jié)日市場監(jiān)管的同時，專門派人到文峰大世界、百貨大樓、金鷹國際等百貨商場，五星電器、蘇寧電器等家電大賣場，大潤發(fā)、時代超市、家樂福、麥德龍、易初蓮花、新一佳等大型超市，以及蔬菜副食品批發(fā)市場、水產(chǎn)品批發(fā)市場、百花果品批發(fā)市場，就元旦、春節(jié)兩大節(jié)日市場的貨源組織準備情況、計劃供應(yīng)量、目前庫存及價格等情況進行了專題調(diào)研，現(xiàn)將有關(guān)情況匯報如下：
一、春節(jié)市場供應(yīng)準備情況
從調(diào)查情況來看，今年市區(qū)各大商場、超市、專業(yè)店、批發(fā)市場等商貿(mào)企業(yè)十分重視春節(jié)市場供應(yīng)工作，準備充分，貨源充足，品種齊全，檔次結(jié)構(gòu)更趨合理，商品價格有漲有跌，節(jié)日市場供應(yīng)將呈現(xiàn)貨足質(zhì)優(yōu)、繁榮有序的良好局面。
一是貨源提前落實，儲備、供應(yīng)量增加。
商家歷來十分重視春節(jié)銷售旺季，未雨綢繆，精心組織安排，貨源提前落實。為防止雨雪天氣、運輸繁忙等造成供貨脫節(jié)，擴大倉庫囤貨面積，增加了糧油、豬肉等副食品的儲備供應(yīng)。如大潤發(fā)為保障節(jié)日供應(yīng)臨時新增了7500平方米的倉庫租用面積，主要儲備糧油等節(jié)日商品，貨源十分充裕。目前庫存大米可供 3天、庫存油可供20天左右?？偣驹谔K州建有配送基地，統(tǒng)一配貨，并落實了運輸?shù)谋Ｕ洗胧?；時代超市北閣店新增了1500平方米倉庫租用面積，儲備糧油酒糖果等節(jié)日物資，另外儲備了30噸冷藏豬肉。
1 2 3 4 5 61 2 3 4 5 6 二是物價總體穩(wěn)定，部分商品價格有漲有跌。
工業(yè)品價格總體保持平穩(wěn)。穿著類價格有升有降，黃金珠寶類價格同比有所上漲，家電類中空調(diào)價格同比有所上升，彩電尤其是液晶等平板彩電降幅較大。年終幾家家電大賣場都在搞活動，將價格降到最低，做大銷量，靠廠家返利。
1 2 3 4 5 6 三是促銷趨于理性，服務(wù)質(zhì)量不斷提高。
春節(jié)前，各大商場超市緊抓商機，布置環(huán)境，開展形式多樣的節(jié)日促銷活動，突出喜慶氛圍、人性化消費的特色，滿足人民群眾多方面的消費需求，節(jié)日氛圍已經(jīng)顯現(xiàn)。
據(jù)調(diào)查了解，現(xiàn)在消費者更加成熟，購物冷靜、理智，文峰大世界、百貨大樓、金鷹國際等各大商家促銷也更趨理性，從自身效益出發(fā)，春節(jié)期間不會搞大幅度降價讓利等大型促銷活動，但購物送禮品、部分換季商品打折等小型促銷活動不斷，形式多樣，貫穿節(jié)日前后，并更加重視服務(wù)質(zhì)量與信譽，營造良好的節(jié)日消費環(huán)境和氛圍。文峰大世界在大門立柱上張貼了“講文明，有禮貌，重服務(wù)，打造文明和諧新南通；重商德，守商譽，鑄商魂，塑造滿意工程新形象”的大幅對聯(lián)，突出了文峰人的服務(wù)理念。通潤發(fā)、家樂福、時代超市、麥德龍、易初蓮花、新一佳等大型超市紛紛開展購物積點返利、抽獎送禮等促銷活動喜迎春節(jié)，時代超市北閣店還開展了代客加工香腸、腌咸肉等便民服務(wù)。
二、春節(jié)市場監(jiān)管舉措
為確保全市人民歡度元旦、春節(jié)兩大節(jié)日，我市各職能部門整體聯(lián)動，從市場供應(yīng)到監(jiān)管采取了一系列措施。
1、全力保障供應(yīng)。
在糧油供應(yīng)方面，市糧食局加強了市級儲備糧、油的管理，加快了儲備糧入庫進度，確保應(yīng)急供應(yīng)實物保障；加強了糧油市場的監(jiān)測，完善糧食應(yīng)急保供預(yù)案，提高應(yīng)對能力；加大了糧食區(qū)域產(chǎn)銷合作，填補我市缺口糧源；加強對保供對象的調(diào)查，確保特殊群體的糧油供應(yīng)。開展了特困糧油實物幫扶。
1 2 3 4 5 6 在豬肉等副食品供應(yīng)方面，市經(jīng)貿(mào)委采取了六條措施：一是下發(fā)了《關(guān)于做好20**年元旦、春節(jié)市場供應(yīng)工作的通知》，并及時轉(zhuǎn)發(fā)省經(jīng)貿(mào)委關(guān)于轉(zhuǎn)發(fā)《商務(wù)部關(guān)于做好20**年元旦、春節(jié)期間市場供應(yīng)有關(guān)工作的通知》的通知，要求各縣（市）、區(qū)商務(wù)主管部門和各重點商貿(mào)流通企業(yè)高度重視節(jié)日市場供應(yīng)和食品安全工作，精心組織貨源，豐富節(jié)日市場供應(yīng)；二是采取切實措施，鼓勵屠宰企業(yè)多調(diào)入生豬滿足市場供應(yīng)；三是充分發(fā)揮農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場、發(fā)揮現(xiàn)代流通商業(yè)網(wǎng)點的作用，強化批發(fā)市場、大型生鮮超市“豬肉”的儲備和供應(yīng)能力優(yōu)勢，積極組織家禽、水產(chǎn)品、蔬菜、水果等副食品滿足市場供應(yīng)；四是強化對儲備生豬（豬肉）的監(jiān)管，在當?shù)厣i屠宰管理部門加強日常監(jiān)管的基礎(chǔ)上，市有關(guān)部門加大巡查力度，保障儲備生豬（豬肉）的存欄（庫存）數(shù)量，做好應(yīng)急準備；五是加強對節(jié)日供應(yīng)和市場變化情況的監(jiān)測分析。從20**年7月以來一直堅持糧、油、肉、蛋、蔬菜、水產(chǎn)品、水果等生活必需品網(wǎng)上日報、監(jiān)測制度，主要副食品市場供應(yīng)監(jiān)測周報制度，并通過XX市人民廣播電臺每周向市民XX市商務(wù)天氣預(yù)報。建立和完善市場異常波動監(jiān)測預(yù)警系統(tǒng)，適時組織調(diào)控，維護市場穩(wěn)定；六是繼續(xù)積極配合市教育局，做好大專院校學(xué)生食堂的副食品供應(yīng)工作。
2、強化食品安全監(jiān)管。
繼續(xù)在全市開展放心消費活動，開展豬肉質(zhì)量和食品安全專項整治活動。各級商務(wù)主管部門會同公安、衛(wèi)生、工商、農(nóng)業(yè)、食品藥品監(jiān)管局等相關(guān)部門，開展生豬屠宰加工行業(yè)的專項整治活動，嚴厲打擊私屠濫宰和制售病死豬肉、注水豬肉等違法行為。加強對生豬定點屠宰企業(yè)的監(jiān)督、檢查，依法嚴處違法違規(guī)行為。各有關(guān)職能部門加大監(jiān)管力度，嚴厲打擊違法經(jīng)營行為，保證市民食肉安全。
1 2 3 4 5 6 3、強化市場價格監(jiān)管。
分品種看，小麥市場因面粉消費清淡、市場供應(yīng)充足而維持平穩(wěn)走勢；玉米則因上市集中、飼料消費不振而有所下滑，這主要體現(xiàn)在華北玉米主產(chǎn)區(qū)，而東北臨儲持續(xù)收購有效支撐了前期不斷走低的行情；稻米供需平穩(wěn)，中晚秈稻略有走低，粳稻穩(wěn)中趨強；國內(nèi)大豆因臨儲收購結(jié)束行情有所回落，國際方面則因南美豆供應(yīng)滯后而支撐美豆行情，國內(nèi)豆粕雖面臨禽流感疫情，但表現(xiàn)抗跌；棕櫚油產(chǎn)量進入增長周期，而國內(nèi)食用油庫存居高不下，使得食用油價格顯著下跌。
4月份，全國糧食批發(fā)價格指數(shù)為139.76（基期：2008年12月=100），較上期下跌0.9%；全國食用油批發(fā)價格指數(shù)為128.43（基期：2008年12月=100），較上期下跌0.92%。
小麥：供應(yīng)充足需求穩(wěn)定，5月陳麥價格堅挺
4月份，由于面粉消費進入平穩(wěn)期，加工企業(yè)對小麥的需求維持穩(wěn)定，市場供應(yīng)相對充足，不僅有政策性小麥常時常量投放市場，各級儲備輪換也陸續(xù)進入尾聲。在供需平穩(wěn)的背景下，國內(nèi)小麥行情整體穩(wěn)定，部分地區(qū)小幅下滑。
供需寬松行情趨弱
4月份，國內(nèi)小麥整體呈穩(wěn)中趨弱態(tài)勢，個別地區(qū)就倉價跌至1.20元/斤以下。市場信息，河北石家莊、邢臺等地為1.30～1.32元/斤，山東德州、濟寧等地1.29～1.30元/斤，江蘇鎮(zhèn)江、宿遷等地1.24～1.25元/斤，安徽六安、蚌埠等地1.20～1.22元/斤，河南安陽、濮陽等地1.28～1.30元/斤，河南鄭州、商丘等地1.24～1.25元/斤，河南南陽、駐馬店等地1.18～1.21元/斤。黃河以北麥價平穩(wěn)，黃淮及其以南地區(qū)弱勢運行。
導(dǎo)致行情穩(wěn)中趨弱的主要原因：一是面粉消費難有改善，當前中小型面粉企業(yè)的加工形勢不容樂觀，直接影響其對小麥的采購積極性；二是市場供應(yīng)總量維持較高水平；三是政策性小麥投放底價較市場價明顯偏低。
政策交易量價齊減
4月份，中央政策性小麥交易量價齊減。據(jù)統(tǒng)計，月內(nèi)周均投放量為501.1萬噸，較上月略增0.3萬噸；周均成交量為75.7萬噸，較上月減少39.2萬噸；成交率為15.1%，降低7.8個百分點；成交均價為2308.1元/噸，降低19.58元/噸。
本月，河南2012年托市小麥至今未登臺亮相。原因：一是目前河南尚有較大數(shù)量的2010年及之前的托市小麥，需及早出庫；二是盡快消化陳糧有助于及早回籠收購貸款；三是掌握一定數(shù)量優(yōu)質(zhì)糧源有助于調(diào)控后期可能出現(xiàn)的行情波動。
強麥期價承壓下行
4月份，鄭商所強麥主力1309合約震蕩走低，最低落至2506元/噸，為該合約上市以來最低。近交割月1305合約更是呈單邊下跌行情，月末最低至2411元/噸。
強麥現(xiàn)貨維持穩(wěn)定，河南鄭州優(yōu)質(zhì)麥出庫價1.28～1.30元/斤，河北藁城及山東德州等地1.31～1.33元/斤。盡管期現(xiàn)貨基差進一步擴大，但有效倉單數(shù)量大于單邊持倉使行情承壓走低。
從盤面看，目前1309合約在底部調(diào)整已有一段時期，后期逐步反彈走高的概率加大。隨著強麥1305合約退出，新的規(guī)則執(zhí)行，預(yù)計5月鄭麥1309將回升至2580～2600元/噸區(qū)間。
長勢良好病害不減
4月是我國小麥生長的重要時期，整體看，冬麥主產(chǎn)區(qū)長勢良好，但依舊面臨較大的病蟲害威脅，據(jù)有關(guān)機構(gòu)報告，全國小麥中后期病蟲害將呈嚴重發(fā)生態(tài)勢，預(yù)計全年病害發(fā)生面積4.8億畝，蟲害發(fā)生面積5.3億畝。
5月將是冬小麥產(chǎn)量形成的關(guān)鍵期，氣象部門預(yù)計后期西北東北部、華北西部冬麥區(qū)或出現(xiàn)干旱、干熱風(fēng)，而華北大部月降水量可能不足50毫米，平均氣溫偏高，或?qū)π←湽酀{不利。
進口完稅成本降低
據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)，3月份我國進口小麥28.9萬噸，環(huán)比增6.7萬噸，同比減24.7萬噸；1～3月我國累計進口小麥69.1萬噸，同比減少43萬噸。分國別及進口金額看，累計進口加拿大小麥40.6萬噸，平均完稅成本2992元/噸，環(huán)比升20元/噸；進口澳洲小麥15.8萬噸，其中硬粒、軟粒澳洲小麥分別為2837元/噸和2628元/噸，環(huán)比分別下降266元/噸和84元/噸；美國軟粒小麥12萬噸，完稅成本2570元/噸，環(huán)比下降108元/噸。
綜合分析，5月份市場關(guān)注重點是新季小麥的長勢及相關(guān)政策落地情況。依據(jù)往年經(jīng)驗，5月份陳小麥行情整體處于堅挺狀態(tài)，5月初上市的新季小麥價格或較陳麥低0.08～0.10元/斤；6月份新麥大量上市，各地收購主體積極入市收購，價格將顯著提升，黃河以北地區(qū)托市收購啟動可能性較小，而沿淮地區(qū)啟動可能性較大；7月份
玉米：5月有望筑底企穩(wěn)，6月或?qū)⑿》蠞q
4月份，我國玉米整體弱勢下滑。東北上半月持續(xù)走低，后期隨著收儲深入而止跌企穩(wěn)；華北則因上市量不減、消費不振而顯著下滑；南北港口因到港量放大、庫存居高不下，交易價格環(huán)比下跌；銷區(qū)則因禽流感疫情影響，直接減少對飼料的消費需求。
東北臨儲收購行情止跌
4月份，東北玉米經(jīng)過一段時期的弱勢下行后，止跌企穩(wěn)。其原因：一是持續(xù)進行的臨儲收購，起到了有效的“托底”作用，月底東北臨儲收購2477萬噸，占東北玉米商品量的四成多；二是企業(yè)收購抄底心態(tài)濃厚，而且優(yōu)質(zhì)糧源顯著減少；三是加工需求維持穩(wěn)定，飼料及深加工需求雖處低迷期，但企業(yè)依舊維持收購。
據(jù)市場信息，目前黑龍江哈爾濱標準水分（15%）玉米收購價為2020～2030元/噸，吉林長春2130～2150元/噸，遼寧沈陽2150～2170元/噸，內(nèi)蒙古通遼2110～2130元/噸。
華北供應(yīng)放大價格下滑
4月份，華北地區(qū)玉米行情普遍弱勢下滑，河北、山東等地跌幅顯著。
據(jù)市場信息，河北石家莊地區(qū)14%～15%水分的玉米收購價為2120～2140元/噸，山東深加工企業(yè)收購價2320～2340元/噸，河南玉米收購價2220～2250元/噸，比上月底下跌40～100元/噸，說明市場缺乏有效的需求支撐。
造成華北行情下跌的主要原因：一是禽流感疫情對畜禽養(yǎng)殖造成嚴重打擊，導(dǎo)致飼料行業(yè)整體下滑；二是市場供應(yīng)量較大；三是不同區(qū)域間競爭導(dǎo)致價格走弱，如西北地區(qū)玉米與華北地區(qū)玉米共同爭奪南方銷區(qū)市場，而港口東北玉米和火車站臺的華北玉米都形成競爭。
南北港口庫存環(huán)比大增
4月份，銷區(qū)對玉米的消費力度較3月份大幅降低，特別是禽流感影響到的東南沿海，更是對玉米的采購降至最低，而華南、西南等區(qū)域也因儲備收購結(jié)束、飼料消費低迷等減少采購總量。不斷調(diào)低的到站、到港價也讓銷區(qū)貿(mào)易及加工企業(yè)在收購時趨于謹慎，多以“隨用隨采”方式規(guī)避風(fēng)險。
南北港口則因港口庫存過高、收購不暢而出現(xiàn)平艙價格走低現(xiàn)象。月底，北方港口水分15%的玉米收購價多在2220～2260元/噸，平艙價多在2270～2290元/噸，分別較上月底下降60～80元/噸。而北方港口庫存卻高達350萬噸左右，高出上月同期70萬噸。
廣東港口東北玉米成交價2380～2390元/噸，較上月跌60～70元/噸，由于北方港口庫存壓力較大，往南方的周發(fā)運量都在50萬～60萬噸之間，而上年同期僅30萬噸左右。
畜禽養(yǎng)殖及深加工低迷
4月份，國內(nèi)養(yǎng)殖行情繼續(xù)走低，月末出欄肉豬及仔豬價格分別為11.67元/公斤和21.6元/公斤，分別較上月同期下跌0.64元/公斤和0.58元/公斤。豬糧比價在4月一度跌破5：1，達4.89：1，養(yǎng)殖利潤也從上月末的一184元/頭擴大到一236元/頭。
東北酒精企業(yè)多下調(diào)出廠價格，由于走貨緩慢，庫存有持續(xù)增加趨勢；玉米淀粉行情雖沒有顯著提升，但隨著消費季節(jié)到來，對企業(yè)減緩庫存壓力將起到極大幫助。
進口減少國際低位震蕩
據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)，3月份我國進口玉米23.7萬噸，同比及環(huán)比分別減少23.5萬噸和15.7萬噸，其中進口自美國的玉米占99.8%；1～3月份我國累計進口玉米102.8萬噸，同比減少41%。
據(jù)測算，3月份我國進口玉米完稅價為2260元/噸，較上月漲85元/噸。
國際市場因缺乏實質(zhì)性利好，CBOT玉米指數(shù)本月在600點附近維持震蕩格局，最低跌至571.4點，創(chuàng)10個月來新低。
綜合分析，國內(nèi)玉米價格經(jīng)歷4月份下滑之后，預(yù)計在5月份將筑底企穩(wěn)；6月份市場糧源將進一步減少，畜禽養(yǎng)殖回暖將推動玉米價格上漲，但幅度有限；7月份消費需求平穩(wěn)，預(yù)計玉米行情將穩(wěn)中有升。
稻米：早稻移栽漸入尾聲東北春播條件改善
4月份，南方早秈稻移栽逐漸進入尾聲，氣溫、降水等天氣狀況較好適宜春播；東北粳稻主產(chǎn)區(qū)前期低溫陰雨天氣對育秧工作影響較大，不過4月中下旬氣溫回升明顯，有利于消除不利影響。國內(nèi)稻米現(xiàn)貨市場運行較為平穩(wěn)。
秈稻市場價格走低
中晚秈稻市場供應(yīng)較為充足，農(nóng)戶手中仍然有部分稻谷沒有賣出，市場價格運行平穩(wěn)并略有回落。湖南三等普通早秈稻平均價1.31元/斤，江西1.32元/斤；湖北三等普通中秈稻平均價1.31元/斤，安徽1.30元/斤；湖南三等普通晚秈稻平均價1.32元/斤，江西1.31元/斤。早秈稻與中晚秈稻價差縮小甚至倒掛，部分地區(qū)市場價格已經(jīng)跌破早秈稻托市收購價。
隨著新季稻谷播種，農(nóng)戶將手中余糧售出的意愿逐漸增強，市場供應(yīng)量有望繼續(xù)加大，而且目前進口大米價格仍然很有優(yōu)勢，對國內(nèi)秈稻米市場的沖擊仍然較強。較大的供給量導(dǎo)致秈稻市場仍將弱勢運行，預(yù)計價格短期內(nèi)仍難出現(xiàn)上漲。
東北粳稻市場低迷
東北地區(qū)優(yōu)質(zhì)粳稻基本進入各級儲備庫，目前市場上流通的糧源質(zhì)量相對較差。高水分原糧保管困難是此前市場供應(yīng)量加大的主要原因，農(nóng)戶急于出售手中余糧對市場價格起到拉低作用。不過，目前市場優(yōu)質(zhì)余糧相對較少，也使得手中仍有優(yōu)質(zhì)余糧的農(nóng)戶不急于賣出。收購企業(yè)也不愿意去購買質(zhì)量較差的糧食，而優(yōu)質(zhì)糧源又較難尋找，市場購銷低迷。
從全國范圍考慮，東北粳稻在進口大米數(shù)量激增的情況下，市場份額也受到一定影響，但其區(qū)位品牌優(yōu)勢仍然存在，后期市場優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的行情將成為主要的運行模式。
天氣改善春耕受益
據(jù)國家糧油信息中心數(shù)據(jù)，預(yù)計2013年全國早稻種植面積為8760萬畝，比上年增加113萬畝，若后期氣候條件基本正常，預(yù)計今年早稻產(chǎn)量為3370萬噸，同比增加44萬噸。
與此同時，此前東北地區(qū)氣溫持續(xù)偏低，雨雪天氣偏多，土壤化凍晚，新季稻谷種植明顯推遲，似乎將直接影響今年的東北粳稻生產(chǎn)。4月中下旬東北地區(qū)氣溫回升，各地氣溫開始接近常年同期，月底氣溫回升到20攝氏度以上。東北地區(qū)春播條件總體改善明顯，粳稻播種也將明顯受益。
進口大米數(shù)量高企
海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，3月份我國進口大米26.8萬噸，上月為12萬噸，上年同期為13.8萬噸；1～3月我國累計進口大米69.2萬噸，上年同期為23.9萬噸。越南、巴基斯坦和泰國仍是我國進口大米最主要的國家，3國份額合計超過98%。從進口構(gòu)成看，主要品種為低價大米，其到港完稅價較國內(nèi)同級別大米低0.3元/斤以上。預(yù)計后期進口量仍將保持較高水平。
早稻期貨價格下跌
本月鄭商所早秈稻期貨繼續(xù)呈現(xiàn)單邊下跌行情，早稻指數(shù)開盤于2634元/噸，這也是當月最高價。隨后價格一路下行至2556元/噸的低點，最終在低點附近的2559元/噸收盤。
全月下跌75元/噸，跌幅2.85%，其間伴隨的是成交量極度萎縮。雖然目前的早稻價格已經(jīng)出現(xiàn)期現(xiàn)倒掛現(xiàn)象，但是市場低迷態(tài)勢明顯無法短時間得到扭轉(zhuǎn)，政策的支撐作用也需要隨著時間來兌現(xiàn)。總體看，在2500元/噸價位附近止跌企穩(wěn)的概率仍然較大。
綜合分析，中晚秈稻現(xiàn)貨市場短期內(nèi)仍將以弱勢運行為主，東北粳稻的階段性行情仍有可能出現(xiàn)。國內(nèi)外大米價差較大提供了明顯的進口貿(mào)易機會，進口量仍將高企，對國內(nèi)稻米市場的影響也將繼續(xù)。鄭商所早秈稻期貨價格弱勢運行較長時間后，止跌企穩(wěn)的可能性加大。
大豆：美豆庫存處于低位，期價近強遠弱持續(xù)
4月份，南美供給繼續(xù)滯后，導(dǎo)致全球需求仍集中于美豆，加之美豆庫存處于歷史低位水平，支撐美豆期價，但南美供給延后導(dǎo)致遠期供給壓力增加，期價近強遠弱持續(xù)，近遠月價差拉大。臨儲收購到期，連豆期價大幅回調(diào)。
短多長空美豆走低
4月美豆基本面繼續(xù)維持短多長空，利空主導(dǎo)CBOT市場，使得美豆期價震蕩下跌，月末期價受到作物種植進度嚴重滯后的利多支撐，跟隨谷物期價反彈。
本月宏觀消息面持續(xù)偏空，中國一季度GDP遠低于市場預(yù)期，中歐制造業(yè)PMI均低于市場預(yù)期，IMF下調(diào)全球經(jīng)濟增長預(yù)期，認為歐元區(qū)可能長期陷入滯脹。中國經(jīng)濟放緩和歐洲財政緊縮持續(xù)，令大宗商品價格承壓，空頭氛圍持續(xù)。
數(shù)據(jù)顯示，本月CFTC公布持倉報告顯示，CBOT豆類品種資金面持續(xù)偏空基調(diào)。綜合看，盡管南美短期供給延后，但中長期供給壓力持續(xù)存在，而且南美供給高峰期延后導(dǎo)致遠月期價下行壓力加大，大豆熊市氛圍濃厚，市場對遠月豆價的預(yù)期非常悲觀，主流機構(gòu)觀點看到1050～1100美分/蒲式耳。后期市場將會聚焦美豆播種期天氣，如無實質(zhì)性利好，期價仍將等待利空的時間窗口到來，以實現(xiàn)大家對遠期豆價的底部預(yù)期。在此之前，價格走勢將維持區(qū)間寬幅震蕩。
臨儲到期連豆回落
4月，連豆指數(shù)震蕩走低，持倉月環(huán)比略幅，臨儲收購結(jié)束，做空資金入場。月底按照內(nèi)外盤的現(xiàn)貨報價，國產(chǎn)大豆與進口大豆的差價升至370元/噸以上。本月國產(chǎn)大豆現(xiàn)貨價格穩(wěn)中有降，臨儲收購月底到期，政策支撐結(jié)束。本月主產(chǎn)區(qū)油粕價格走弱，使得主產(chǎn)區(qū)油廠壓榨虧損加大，油廠收購積極性不高。
本月市場關(guān)注東北地區(qū)春澇，預(yù)計后期部分玉米種植地塊或?qū)⒁虼烁姆N大豆。盡管春澇或?qū)е麓蠖姑娣e增加，但大豆整體種植面積下滑趨勢難改，國產(chǎn)大豆新作的供給將會更加緊張，這將支撐遠月大豆期價，或?qū)е逻B豆1401合約抗跌。技術(shù)面看，1401合約在4600元/噸一線有較強支撐，可在下方逢低輕倉買入。
豬價低迷支撐粕價
4月，國內(nèi)豆粕期貨價格大幅收跌，連豆粕指數(shù)月跌幅達5.69%，但跌勢主要實現(xiàn)在月初，隨后粕價在需求和庫存緊張的支撐下止跌企穩(wěn)。豆粕較其他豆類品種抗跌，總持倉量繼續(xù)上升。豆粕表現(xiàn)較豆油強勢，油粕比值繼續(xù)下降。豆粕期現(xiàn)貨價格同步下跌，月底沿海43%蛋白豆粕價格為3800～3840元/噸，月環(huán)比下跌100～160元/噸。
豬肉價格創(chuàng)出2011年1月底以來新低，反映國內(nèi)生豬嚴重供過于求，生豬存欄高企支撐豆粕現(xiàn)貨需求。禽類養(yǎng)殖需求依舊受到禽流感的負面影響，但由于禽流感疫情依舊可控，畜禽存欄短期并不會大幅下降。
在供給偏緊、需求難以大幅走弱的背景下，短期豆粕價格仍將獲得支撐，但在中長期偏弱的基本面壓制下，價格難以大幅走高，由于中期豆粕價格存在繼續(xù)下跌的可能，建議飼料養(yǎng)殖企業(yè)隨購隨用，控制豆粕庫存水平。
油廠壓榨虧損擴大
4月主要港口進口大豆到港成本繼續(xù)下跌，月底進口大豆到港成本為4400～4420元/噸，月環(huán)比下跌100元/噸，進口大豆港口分銷價跌至4300～4350元/噸，月環(huán)比下跌200元/噸。
由于國內(nèi)油粕現(xiàn)貨價格下跌，且跌幅超過大豆成本跌幅，導(dǎo)致4月進口大豆壓榨收益和港口分銷大豆壓榨收益持續(xù)負值。4月內(nèi)盤油粕價格跌幅小于外盤豆價跌幅，月底近月船期大豆壓榨收益下跌至盈虧平衡點附近，企業(yè)在外盤點價后，仍可在內(nèi)盤油粕遠月合約做相應(yīng)套保，以鎖定利潤和風(fēng)險。
3月進口同比再降
海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國3月大豆進口量達到384.14萬噸，同比下降20.4%，月環(huán)比略增；1～3月大豆進口同比減少13.63%。1～3月國內(nèi)大豆進口降幅明顯，而豆粕出口增幅顯著，加劇國內(nèi)大豆及豆粕的供需緊張態(tài)勢。
3月進口繼續(xù)嚴重依賴美豆，從美國進口的數(shù)量達330.76萬噸，而從巴西進口僅41.99萬噸，1～3月從巴西進口量同比下降83.25%，高需求和低庫存并存，使得美豆期價在南美豐產(chǎn)壓力下仍難以大跌。
綜合分析，5月美豆期價在反彈之后可能出現(xiàn)價值回歸，期價呈階梯式下跌行情的可能性較大。鑒于5月豆粕供給將隨南美大豆到港量增加而上升，而短期需求利多支撐有限，中期需求利空較多，5月豆粕價格仍存在下跌空間，建議5月飼料養(yǎng)殖企業(yè)維持隨購隨用的豆粕采購策略。
食用油：庫存依然居高不下，市場情緒延續(xù)悲觀
4月份，國際原油價格走弱，南美廉價豆油上市，棕櫚油進入產(chǎn)量增長周期，多重利空致使國際市場食用植物油價格走勢明顯弱于油料和粕類。受外盤影響，加之庫存居高不下，國內(nèi)植物油期現(xiàn)貨價格繼續(xù)大幅下跌，市場情緒較為悲觀。
豆油價格繼續(xù)大跌
4月份，國內(nèi)豆油期現(xiàn)貨價格繼續(xù)大幅下跌，單月跌幅達400～500元/噸。市場心態(tài)疲弱，購銷不旺。一是國內(nèi)食用植物油終端消費疲弱，分銷商及中間環(huán)節(jié)拿貨不積極；二是市場預(yù)計后期進口大豆到港成本將下降，豆油出庫成本預(yù)期回落；三是國內(nèi)食用植物油庫存一直居高不下，市場心理較為悲觀。
5月份，預(yù)計國內(nèi)豆油現(xiàn)貨價格仍有下跌空間，并接近年內(nèi)底部區(qū)域。未來幾個月，低價南美大豆大量到港、豆油供應(yīng)增加，國內(nèi)食用植物油市場進入傳統(tǒng)的消費淡季，國內(nèi)豆油購銷仍將不旺。在高庫存、低需求的壓力下，預(yù)計未來2～3個月國內(nèi)豆油現(xiàn)貨價格將在底部區(qū)間運行，操作上用油企業(yè)可隨用隨購，投機資金可陸續(xù)建趨勢性多單。
利空因素：一是5月中旬后，低價南美大豆將大量到港，市場看弱心理不會改變；二是終端消費市場需求疲軟，前期急于抄底的貿(mào)易商出現(xiàn)較大的賬面虧損，進貨意愿受抑；三是隨著CBOT5月合約的到期，基金逼倉行為將會結(jié)束，CBOT大豆跌破支撐位的可能性大增。利多因素：一是經(jīng)歷自2011年2月份以來近26個月的下跌后，國內(nèi)豆油價格累計跌幅在3000元/噸以上，市場普遍認為向下空間已有限，趨勢性資金將陸續(xù)布局；二是阿根廷大豆單產(chǎn)低于預(yù)期，美國農(nóng)業(yè)部在5月供需報告中可能有所表現(xiàn)；三是今年南美大豆進入中國市場的時間后延，上半年中國進口大豆數(shù)量將低于去年同期，在5月下旬前這一因素對市場有一定支撐。
臨儲菜油拋售停止
4月份，國內(nèi)菜油現(xiàn)貨價格穩(wěn)中有降，跌幅為50～100元/噸，相對于豆油和棕櫚油現(xiàn)貨價格較為抗跌，國內(nèi)菜油和豆油、棕櫚油之間的價差也擴大到歷史高位水平，菜油消費處于競價劣勢，市場購銷不旺。
4月，國家臨時存儲食用菜籽油在18日進行一次競價銷售后，就停止銷售。截至月底，今年臨儲菜油累計拍賣60萬噸，實際成交0.66萬噸。
高底價、低需求是今年臨儲菜油成交率低迷的主要原因。
5月份，預(yù)計國內(nèi)菜油現(xiàn)貨價格仍將在當前價位運行，大幅向上、向下均不易。政策在5月份出臺的可能性較小，市場多在觀望。
利空因素：一是進口菜籽所折菜油價格低至9500元/噸偏下，下拉國內(nèi)菜油價格平均水平；二是國家對進口菜籽管制放松，具有競價優(yōu)勢的進口菜籽數(shù)量有可能增加，所折的低價菜油將沖擊國內(nèi)市場；三是新作菜籽在5月下旬將開始收獲，并在6月集中上市，供應(yīng)增加的預(yù)期，抑制5月份的需求。
利多因素：一是陳菜籽進口成本居高不下，所折菜油出庫成本向下也難，對國內(nèi)菜油價格下拉空間有限；二是政策預(yù)期也支撐國內(nèi)菜油價格，目前政策因素即是最大的利多因素，而其不可控性又成為最大的風(fēng)險。
棕櫚油陷庫存泥潭
4月份，港口棕櫚油價格繼續(xù)探底，單月下跌幅度為100～200元/噸，小于同期豆油下跌幅度，棕櫚油與豆油之間的價差縮小。由于棕櫚油到貨速度較快，加上購銷不旺，港口棕櫚油庫存維持在歷史高位水平。
5月份，預(yù)計港口棕櫚油仍有下跌空間，高庫存壓制下，市場將陷入底部區(qū)域的價格泥潭。操作上仍建議隨用隨購，不建議大量囤貨。
利空因素：一是低價南美毛豆油上市量趨增，棕櫚油價格需要保持在較低水平，才能維持競價優(yōu)勢，以利于出口；二是目前國內(nèi)港口棕櫚油庫存仍在130萬噸以上，繼續(xù)處于歷史偏高水平，棕櫚油去庫存化將是一個長期過程，抑制貿(mào)易商的追漲熱情；三是國際原油價格走弱，不利于棕櫚油的能源消費。
利多因素：一是天氣轉(zhuǎn)暖，有利于國內(nèi)外棕櫚油消費的增加；二是從2011年2月起，棕櫚油價格已累積下跌4400元/噸以上，跌幅近42%，處于2009年9月以來的低位水平，市場認為向下空間有限，趨勢性資金將陸續(xù)進場；三是市場對7月齋月節(jié)前印度、巴基斯坦等國需求看好，有利于馬盤棕櫚油期價反彈。
進口數(shù)量同比下降
海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，3月份我國進口食用植物油（不含棕櫚硬脂）70萬噸，較2月份大幅增加42.9%，去年同期為58萬噸；1～3月我國累計進口食用植物油187萬噸，較去年同期增加6.3%。其中，3月份棕櫚油進口45，8萬噸（不含硬脂），1～3月累計進口棕櫚油109萬噸，同比下降5，6%；3月份豆油進口3.2萬噸，1～3月累計進口豆油19萬噸，同比下降39%；3月份菜油進口15.6萬噸，1～3月份累計進口菜油38.7萬噸，同比增加69.4%；3月份菜籽進口23.7萬噸，1～3月累計進口菜籽81.8萬噸，同比增加5.22%。