時(shí)間：2023-06-27 16:05:47
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關(guān)鍵詞：目標(biāo)客戶聚類；營(yíng)銷系統(tǒng)；設(shè)計(jì)
中圖分類號(hào)：F713.5 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2017）03-0074-02
一、營(yíng)銷理論概述
所謂的營(yíng)銷主要指的是根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)需求，對(duì)生產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行整合和組織，然后通過(guò)一定的銷售手段向需要的客戶提供相應(yīng)的產(chǎn)品。針對(duì)國(guó)家政治、經(jīng)濟(jì)以及文化環(huán)境的不同，營(yíng)銷也應(yīng)該做出相應(yīng)的改變和創(chuàng)新，而且在不同的行業(yè)和領(lǐng)域中，其營(yíng)銷的手段和模式也是千變?nèi)f化的[1]。一般營(yíng)銷理論可以分為市場(chǎng)細(xì)分理論、差異化理論和營(yíng)銷組合理論三種形式。
（一）市場(chǎng)細(xì)分理論
市場(chǎng)細(xì)分理論又被人們稱之為市場(chǎng)區(qū)隔，主要指的是所有的消費(fèi)者并不是具有一致性的，在市場(chǎng)營(yíng)銷中企業(yè)需要根據(jù)消費(fèi)者群體的不同，而制訂出差異化的營(yíng)銷計(jì)劃，或者是針對(duì)某一消費(fèi)群體開展特定的營(yíng)銷活動(dòng)。在市場(chǎng)細(xì)分中指出了在市場(chǎng)背景的多元選擇下，由于消費(fèi)者自身的不同，而呈現(xiàn)出多樣化的特征，策略的單一性并不能適應(yīng)所有的消費(fèi)者。隨著產(chǎn)品的不斷成熟，市場(chǎng)細(xì)分化的程度也應(yīng)該逐漸提高，只有這樣才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中拓展自己的客戶群[2]。
（二）差異化理論
對(duì)于差異化理論來(lái)說(shuō)，其基礎(chǔ)是細(xì)分理論，主要是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)中消費(fèi)者的個(gè)性化需求，通過(guò)對(duì)自身的產(chǎn)品進(jìn)行定位和傳播，對(duì)品牌賦予一定的價(jià)值，具有一定的特殊性，進(jìn)而在核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中增加個(gè)性化和差異化的特征。該理論中最關(guān)鍵的就是，需要注重對(duì)市場(chǎng)空白點(diǎn)的尋找，明確目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值和功能做出進(jìn)一步的開發(fā)和創(chuàng)新[3]。
（三）營(yíng)銷組合理論
該理論主要指的是企業(yè)將各種營(yíng)銷手段和策略組合在一起，制定出最佳的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。對(duì)于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合指的主要是促銷、價(jià)格、渠道以及產(chǎn)品四個(gè)方面。營(yíng)銷組合就是需要針對(duì)這四個(gè)方面做出相應(yīng)的創(chuàng)新，拓展?fàn)I銷渠道，提高促銷方式、價(jià)格以及產(chǎn)品自身的合理性，最大限度地滿足消費(fèi)者的所有需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)最佳的經(jīng)濟(jì)效益[4]。
二、目標(biāo)客戶聚類
（一）數(shù)據(jù)整合和需求分析
1.數(shù)據(jù)整合。數(shù)據(jù)是系統(tǒng)建模和設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)，如果想保證系統(tǒng)模型的可靠性，最重要的就是需要確保數(shù)據(jù)的質(zhì)量。對(duì)于市場(chǎng)中海量的客戶數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)，很多都是噪音、空缺甚至是錯(cuò)誤數(shù)據(jù)，還需要再次進(jìn)行進(jìn)一步的清理和篩選。首先，需要準(zhǔn)確大量的數(shù)據(jù)，在準(zhǔn)備的時(shí)候一定要保證數(shù)據(jù)的完整性，只有這樣才能夠有效地避免數(shù)據(jù)出現(xiàn)缺失方面的問(wèn)題。其次，需要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行清理，將一些錯(cuò)誤的、多余的數(shù)據(jù)進(jìn)行清理，從大量的信息中選出具有代表性、預(yù)測(cè)性、準(zhǔn)確的重要數(shù)據(jù)，其中還需要注意的是在清理的時(shí)候如果發(fā)現(xiàn)某一部分?jǐn)?shù)據(jù)缺失的話還需要及時(shí)地補(bǔ)充[5]。最后，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行離散化處理，這主要就是將原先連續(xù)型的數(shù)據(jù)按照自身的實(shí)際需求將其轉(zhuǎn)化為離散型的數(shù)據(jù)，這能夠有效地提高數(shù)據(jù)解釋的準(zhǔn)確性，同時(shí)數(shù)據(jù)分類的速度也會(huì)得到一定程度的提高，目前在數(shù)據(jù)離散化處理方面主要采用的是統(tǒng)計(jì)區(qū)間和經(jīng)驗(yàn)離散兩種方法，這樣能夠簡(jiǎn)單地將整體的數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)分[6]。
2.需求分析。所有的營(yíng)銷行為都是建立在消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。通過(guò)需求分析能夠有效地將營(yíng)銷流程和管理流程標(biāo)準(zhǔn)化，并有效提升銷售管理的便捷性、信息化和精確化，這樣能夠?qū)⒏鞣N渠道資源的利用率最大化，其服務(wù)水平、業(yè)務(wù)水平以及生產(chǎn)力都能夠得到有效的提高。首先，需要構(gòu)建主動(dòng)的營(yíng)銷數(shù)據(jù)中心，這樣就能夠從微觀的角度將所有大量的客戶和用戶級(jí)別的數(shù)據(jù)信息抽取，比如消費(fèi)者的營(yíng)銷行為、購(gòu)買行為、消費(fèi)行為等方面，通過(guò)抽取出的各種信息，為后期營(yíng)銷活動(dòng)的開展提供重要的參考依據(jù)。其次，統(tǒng)一管理營(yíng)銷活動(dòng)，有效地提升客戶的感知度，以免對(duì)客戶造成多次的打擾。再次，增強(qiáng)系統(tǒng)的拓展性，提高其數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的靈活性，這樣針對(duì)大量業(yè)務(wù)信息的時(shí)候就能夠快速地進(jìn)行需求應(yīng)對(duì)，改變其配置方式[7]。最后，建立多維度的分析模型，為營(yíng)銷活動(dòng)流程提供支撐，分析模型能夠?qū)崿F(xiàn)營(yíng)銷評(píng)估、營(yíng)銷執(zhí)行、營(yíng)銷策劃、商業(yè)理解等業(yè)務(wù)流程的主動(dòng)營(yíng)銷，各個(gè)環(huán)節(jié)中的銜接效率能夠得到有效的提升。
（二）目標(biāo)客戶聚類
通過(guò)數(shù)據(jù)整合和需求分析，企業(yè)就能夠構(gòu)建相應(yīng)的聚類模型，一般多是應(yīng)用K-means算法，將數(shù)據(jù)集分裂成多個(gè)分組，其分組也就代表著聚類。其中，最關(guān)鍵的就是需要提前指定K值，如果K值過(guò)大的話，聚類的數(shù)目就會(huì)比較小，不利于后期的分析，而且也增加了聚類特性的解釋難度；如果K值過(guò)小的話，數(shù)據(jù)分離的難度就會(huì)增加，也難以發(fā)現(xiàn)和體現(xiàn)出數(shù)據(jù)中的差異性，進(jìn)而增加同質(zhì)性[8]。然后還需要對(duì)初始聚類中心進(jìn)行合理的選擇，聚類中心的不同會(huì)產(chǎn)生差異化的聚類結(jié)果，即使已經(jīng)適當(dāng)?shù)靥幚砹水惓Ｖ?，有的時(shí)候還是難以徹底地去除異常值。這就需要加強(qiáng)對(duì)初始聚類中心的選擇，目前主要采用的是合成聚類中心和特殊實(shí)際觀測(cè)點(diǎn)這兩種方法。比如以“我的e家”為例，當(dāng)獲取數(shù)據(jù)之后，首先選擇其特征屬性，選擇過(guò)程（如圖1所示）；然后通過(guò)聚類算法的建立，從中找出目標(biāo)客戶，獲取目標(biāo)客戶的數(shù)據(jù)（如圖2 所示）。
三、系統(tǒng)界面實(shí)現(xiàn)
對(duì)于營(yíng)銷系統(tǒng)服務(wù)器來(lái)說(shuō)，主要包括數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器、Web服務(wù)業(yè)等，企業(yè)銷售人員可以通過(guò)客戶端系統(tǒng)登錄、瀏覽客戶信息，M而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷。
四、結(jié)語(yǔ)
按照目標(biāo)客戶聚類，可以將營(yíng)銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)分為報(bào)表模塊、管理模塊以及營(yíng)銷模塊三個(gè)方面，能夠有效地解決銷售人員在實(shí)際操作中遇到的相關(guān)問(wèn)題，通過(guò)對(duì)該營(yíng)銷系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，就能夠直接查詢到所有客戶的基本信息、套餐信息以及消費(fèi)信息，在營(yíng)銷過(guò)程中能夠發(fā)揮一定的關(guān)聯(lián)效果。
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根據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父——菲利普·科特勒(PhilipKotler)的觀點(diǎn),產(chǎn)品是市場(chǎng)上任何可以讓人注意、獲取、使用、或能夠滿足某種消費(fèi)需求和欲望的東西。它既包括具有物質(zhì)形態(tài)的產(chǎn)品實(shí)體,又包括非物質(zhì)形態(tài)的利益?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為,產(chǎn)品可分成有形產(chǎn)品(實(shí)體產(chǎn)品)和無(wú)形產(chǎn)品(非實(shí)體產(chǎn)品)兩類。
現(xiàn)代產(chǎn)品具有客戶需求復(fù)雜、產(chǎn)品組成復(fù)雜、產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、制造過(guò)程復(fù)雜、項(xiàng)目管理復(fù)雜的特性,可稱為復(fù)雜產(chǎn)品。
現(xiàn)代金融服務(wù)業(yè)如保險(xiǎn)、證券和銀行等相關(guān)企業(yè)提供的產(chǎn)品一般也具有組成復(fù)雜、功能復(fù)雜和行為復(fù)雜的特性,但以服務(wù)契約形式而非實(shí)體形式,可以定義為復(fù)雜非實(shí)體產(chǎn)品。
產(chǎn)品設(shè)計(jì)的最終目標(biāo)是面對(duì)客戶的選擇性市場(chǎng)需求,將基于市場(chǎng)細(xì)分的需求概念轉(zhuǎn)化為高質(zhì)量或低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品,最大限度地滿足客戶持續(xù)變化的需求。復(fù)雜實(shí)體產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要求產(chǎn)品是在滿足功能需求的基礎(chǔ)上,要求以最快的上市時(shí)間、最好的質(zhì)量、最低的成本、最好的服務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新和最佳的環(huán)境保護(hù)。
金融服務(wù)產(chǎn)品是非實(shí)體產(chǎn)品,其最重要的問(wèn)題是產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性。與實(shí)體產(chǎn)品的質(zhì)量類似,控制產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)也就控制了產(chǎn)品的質(zhì)量。復(fù)雜金融產(chǎn)品的特性主要表現(xiàn)在其風(fēng)險(xiǎn)的復(fù)雜性,所以其設(shè)計(jì)和仿真方法也就具有復(fù)雜性。
二、金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)涉及的技術(shù)和設(shè)計(jì)過(guò)程
1.金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)涉及的技術(shù)。在實(shí)體產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中,提出了生命周期的概念,其目的是研究產(chǎn)品的市場(chǎng)戰(zhàn)略和設(shè)計(jì),涉及的內(nèi)容涵蓋市場(chǎng)分析和設(shè)計(jì)開發(fā)。包含從產(chǎn)品的需求分析、概要設(shè)計(jì)、詳細(xì)設(shè)計(jì)、制造、銷售、售后服務(wù)、直到產(chǎn)品報(bào)廢回收的全過(guò)程。軟件產(chǎn)品也不例外,軟件生存周期涉及的內(nèi)容也包括從問(wèn)題定義、可行性研究、需求分析、軟件設(shè)計(jì)(概要設(shè)計(jì)和詳細(xì)設(shè)計(jì))、編碼、調(diào)試和維護(hù)。
與復(fù)雜實(shí)體產(chǎn)品類似,復(fù)雜非實(shí)體產(chǎn)品的生命周期涵蓋產(chǎn)品的需求分析、概要設(shè)計(jì)、詳細(xì)設(shè)計(jì)、售前服務(wù)、銷售、售后服務(wù)和產(chǎn)品終止等階段和相應(yīng)指標(biāo)。其管理技術(shù)也是為滿足產(chǎn)品上述指標(biāo)發(fā)展起來(lái)的。
2.設(shè)計(jì)過(guò)程。金融業(yè)是百業(yè)之首,金融領(lǐng)域的產(chǎn)品涉及到銀行、證券和保險(xiǎn)等方面。需求分析是復(fù)雜金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)的第一步。
(1)需求分析階段。需求分析階段要解決的問(wèn)題,是讓用戶和金融機(jī)構(gòu)共同明確將要開發(fā)的是一個(gè)什么樣的系統(tǒng),其過(guò)程包括:
①詳細(xì)聽取客戶的反映,確定產(chǎn)品需求,是需求獲取的第一步;
②市場(chǎng)研究,包括市場(chǎng)規(guī)模調(diào)研,確定市場(chǎng)需求并聽取分銷渠道的反映;
③相關(guān)產(chǎn)品跟蹤調(diào)查,確定產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力因素,是需求提煉的過(guò)程。
(2)概要設(shè)計(jì)階段。需求分析階段以后,進(jìn)行產(chǎn)品的概要設(shè)計(jì)。這一階段有兩項(xiàng)關(guān)鍵活動(dòng),即預(yù)測(cè)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和全面可行性分析。
風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自兩個(gè)方面。首先是金融產(chǎn)品和服務(wù)本身所包含的風(fēng)險(xiǎn),其次為控制和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的方法。前者是從金融產(chǎn)品(服務(wù))的風(fēng)險(xiǎn)需要出發(fā),從產(chǎn)品交易雙方進(jìn)行分析。后者是分析如何控制、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。
(3)詳細(xì)設(shè)計(jì)階段。詳細(xì)設(shè)計(jì)是制定完整詳細(xì)項(xiàng)目計(jì)劃、細(xì)化產(chǎn)品原型、定義產(chǎn)品詳細(xì)特征、產(chǎn)品對(duì)系統(tǒng)和管理的影響以及培訓(xùn)方案。
詳細(xì)設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容是產(chǎn)品定價(jià)。產(chǎn)品定價(jià)是概要設(shè)計(jì)的繼續(xù),包括定價(jià)原則;定價(jià)前提的假設(shè)條件和經(jīng)營(yíng)管理成本對(duì)產(chǎn)品成本的定價(jià)三個(gè)方面。
(4)銷售和售后服務(wù)階段。這一階段的主要工作是業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和控制。相當(dāng)于軟件生命周期中的維護(hù)階段,其目的是使金融產(chǎn)品在整個(gè)生存周期內(nèi)保證滿足用戶的需求和延長(zhǎng)產(chǎn)品使用壽命。
這一階段中的業(yè)務(wù)監(jiān)管過(guò)程是基于事后的經(jīng)驗(yàn)。將既成事件作為歷史或經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù),建立監(jiān)管模型,或?qū)υ械哪Ｐ妥龀稣{(diào)整,從而達(dá)到監(jiān)管的目的。
3.復(fù)雜金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)的仿真技術(shù)。目前,仿真科學(xué)與技術(shù)在經(jīng)歷了上個(gè)世紀(jì)后50年的飛速發(fā)展后,已成功地應(yīng)用于航空航天、信息、生物、材料、能源、先進(jìn)制造等高新技術(shù)和工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)、教育、軍事、交通、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、醫(yī)學(xué)、生命、娛樂(lè)、生活服務(wù)等眾多領(lǐng)域。由于計(jì)算機(jī)技術(shù)的高速發(fā)展,科學(xué)計(jì)算和計(jì)算機(jī)仿真已經(jīng)成為科學(xué)研究中除理論研究和科學(xué)實(shí)驗(yàn)以外的第三種方法?，F(xiàn)在,建模與仿真技術(shù)和高性能計(jì)算技術(shù)相結(jié)合,正成為繼理論研究和實(shí)驗(yàn)研究之后的第三種認(rèn)識(shí)和改造客觀世界的重要方法。仿真技術(shù)毫無(wú)例外地可用于復(fù)雜金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)中。
(1)建模:仿真的意義在于模型的有效性,因此用仿真的方法來(lái)研究復(fù)雜系統(tǒng),首要問(wèn)題是對(duì)研究的目標(biāo)對(duì)象建立合理的仿真模型,即建模,它是仿真中最基本的工作,數(shù)學(xué)模型的建立必須有數(shù)學(xué)知識(shí)的支持。將研究對(duì)象符號(hào)化、公式化,形成理想化的數(shù)學(xué)方程式或具體的計(jì)算公式,然后在數(shù)學(xué)語(yǔ)言的規(guī)范內(nèi)進(jìn)行邏輯推導(dǎo)、運(yùn)算、演算和量的分析,形成數(shù)學(xué)模型,從而對(duì)研究對(duì)象形成數(shù)學(xué)解釋和預(yù)測(cè)。其次,各類仿真算法也需要數(shù)學(xué)方法作為基礎(chǔ)。
因此,仿真科學(xué)與技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展離不開數(shù)學(xué)模型和數(shù)學(xué)工具,特別是復(fù)雜產(chǎn)品的仿真,更依賴于PETRI網(wǎng)絡(luò),神經(jīng)網(wǎng)絡(luò),混沌理論,模糊理論等新的數(shù)學(xué)理論。隨著數(shù)學(xué)的發(fā)展,能夠更好地為仿真所用,強(qiáng)有力支持仿真科學(xué)與技術(shù)。
模型的建立還依賴于豐富的數(shù)據(jù)資源,數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)(DataWarehouse,DW)的方法就為建模和仿真提供了一個(gè)有效的環(huán)境。我國(guó)金融企業(yè)經(jīng)過(guò)10多年的信息化建設(shè),建立并積累了大量的數(shù)據(jù)資源,基于數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的建模和仿真是一個(gè)個(gè)值得注意的研究領(lǐng)域。
摘要：數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)是系統(tǒng)開發(fā)和實(shí)現(xiàn)的核心技術(shù)，在系統(tǒng)的數(shù)據(jù)處理中，必須依據(jù)數(shù)據(jù)之間的內(nèi)在聯(lián)系和系統(tǒng)功能要求，按照數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)的基本原則，建立概念結(jié)構(gòu)和邏輯結(jié)構(gòu)，以便滿足連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模擬沙盤系統(tǒng)的各種需求。
關(guān)鍵字：連鎖經(jīng)營(yíng)；模擬系統(tǒng)；數(shù)據(jù)庫(kù)；設(shè)計(jì)
連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤模擬系統(tǒng)是指高職高專經(jīng)貿(mào)類專業(yè)為了提高實(shí)踐教學(xué)效果，集企業(yè)管理思想、連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)流程、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、資金流與物流等為一體的模擬連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的沙盤軟件系統(tǒng)[1]。在模擬系統(tǒng)運(yùn)行中，大量產(chǎn)生的數(shù)據(jù)需要存儲(chǔ)和實(shí)時(shí)處理，所以數(shù)據(jù)庫(kù)的設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)是關(guān)鍵。
1、需求分析
需求分析是數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，也是其他設(shè)計(jì)階段的依據(jù)。其主要任務(wù)是對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)用所要處理的對(duì)象進(jìn)行全面的了解，收集用戶對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的信息需求、處理需求、安全性和完整性需求等[2]。連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤模擬系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)主要功能包括門店管理、進(jìn)銷存管理、資金管理[1]和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。
1.1 門店管理信息需求
主要包括學(xué)員信息、門店信息、模擬企業(yè)信息等。其中學(xué)員信息包括學(xué)號(hào)、姓名、擔(dān)任角色、性別、企業(yè)代碼等數(shù)據(jù)，為保證模擬訓(xùn)練的效果，每個(gè)學(xué)員擔(dān)任的角色不超過(guò)兩個(gè)，一個(gè)角色只能由一位學(xué)員擔(dān)任。門店信息包括門店編碼、容積、最低購(gòu)買價(jià)、最低租賃價(jià)、等級(jí)、信息化程度等數(shù)據(jù)。模擬企業(yè)信息包括企業(yè)代碼、登錄密碼、名稱、人數(shù)等數(shù)據(jù)，為加強(qiáng)訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)分工與協(xié)作，以及訓(xùn)練中的工作量飽滿，一個(gè)模擬企業(yè)成員不超過(guò)五人。
1.2 進(jìn)銷存管理信息需求
主要包括商品信息、客戶訂單信息、市場(chǎng)信息等。其中商品信息包括商品代碼、名稱、采購(gòu)價(jià)、容積需求、采購(gòu)提前期等數(shù)據(jù)。客戶訂單信息包括訂單編碼、需求商品、數(shù)量、賬期、其他要求等數(shù)據(jù)，一張客戶訂單只含一種商品，如果某張客戶訂單含多種商品，則按商品拆分成多張訂單以便保存，客戶訂單采用競(jìng)價(jià)方式進(jìn)行，價(jià)低者得，在競(jìng)單結(jié)束后再補(bǔ)充保存。市場(chǎng)信息包括代碼、類別、開發(fā)時(shí)間、開發(fā)資金等數(shù)據(jù)。
1.3 資金管理信息需求
主要是現(xiàn)金流量表，其包括編號(hào)、時(shí)間、收支類別、項(xiàng)目名稱、金額等數(shù)據(jù)。有關(guān)財(cái)務(wù)的其他表格，如損益表、資產(chǎn)負(fù)債表等，在現(xiàn)金流量表的基礎(chǔ)上通過(guò)建立存儲(chǔ)過(guò)程及程序編碼實(shí)現(xiàn)，不單獨(dú)保持。
1.4 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)信息需求
主要包括按模擬企業(yè)、時(shí)間、商品、市場(chǎng)等不同類別統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，如模擬企業(yè)資產(chǎn)、庫(kù)存、銷售收入、市場(chǎng)占用等數(shù)據(jù)，通過(guò)所存儲(chǔ)的大量數(shù)據(jù)分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)效果，總結(jié)得失，并能夠?yàn)檎{(diào)整學(xué)員的經(jīng)營(yíng)方案和驗(yàn)證管理理論提供有價(jià)值的參考數(shù)據(jù)。
2、概念結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
概念結(jié)構(gòu)也稱為概念模型，是對(duì)用戶所提供的原始數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合，抽象出數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)所要研究的數(shù)據(jù)，將現(xiàn)實(shí)世界中的事物及其聯(lián)系，轉(zhuǎn)換成信息世界中的實(shí)體及其聯(lián)系。概念結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)必須將需求分析得到的用戶數(shù)據(jù)和需求抽象為反映用戶觀點(diǎn)的概念模型，是用戶與數(shù)據(jù)庫(kù)人員之間進(jìn)行交流的工具，其主要表現(xiàn)形式為E-R模型圖。圖中矩形框表示實(shí)體集；菱形框表示實(shí)體集之間的聯(lián)系。
3、邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)主要任務(wù)是綜合考慮關(guān)系型DBMS的性能和所設(shè)計(jì)模擬系統(tǒng)的功能復(fù)雜程度，將概念結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換為邏輯模式，即各個(gè)關(guān)系模式的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，包括各關(guān)系模式的名稱、每一關(guān)系模式中各屬性的名稱、數(shù)據(jù)類型和取值范圍等內(nèi)容。將E-R模型轉(zhuǎn)換成初始的關(guān)系模型，然后分析每一個(gè)關(guān)系模式的合理性，通過(guò)關(guān)系模式的規(guī)范化消除其中不合理模式。
E-R模型中的實(shí)體和聯(lián)系經(jīng)過(guò)規(guī)范化處理轉(zhuǎn)換為關(guān)系模式如下：
（1）學(xué)員（學(xué)號(hào)、姓名、擔(dān)任角色、性別、企業(yè)代碼），學(xué)員通過(guò)學(xué)號(hào)標(biāo)識(shí)。
（2）門店（門店編碼、容積、最低購(gòu)買價(jià)、最低租賃價(jià)、等級(jí)、信息化程度、企業(yè)代碼、獲取時(shí)間、獲取方式、金額），門店通過(guò)門店編碼標(biāo)識(shí)。
（3）模擬企業(yè)（企業(yè)代碼、登錄密碼、名稱、人數(shù)），模擬企業(yè)通過(guò)企業(yè)代碼標(biāo)識(shí)。
（4）商品（商品代碼、名稱、采購(gòu)價(jià)、容積需求、采購(gòu)提前期），商品通過(guò)商品代碼標(biāo)識(shí)。
（5）客戶訂單（訂單編碼、需求商品、數(shù)量、賬期、企業(yè)代碼、市場(chǎng)代碼、簽約時(shí)間、售價(jià)、其他要求），客戶訂單通過(guò)訂單編碼標(biāo)識(shí)。
（6）市場(chǎng)（市場(chǎng)代碼、類別、開發(fā)時(shí)間、開發(fā)資金），市場(chǎng)通過(guò)市場(chǎng)代碼標(biāo)識(shí)。
（7）現(xiàn)金流量表（編號(hào)、時(shí)間、收支類別、項(xiàng)目名稱、金額），現(xiàn)金流量表通過(guò)編號(hào)標(biāo)識(shí)。
（8）市場(chǎng)開發(fā)（市場(chǎng)代碼、企業(yè)代碼、時(shí)間、金額），市場(chǎng)開發(fā)通過(guò)市場(chǎng)代碼和企業(yè)代碼組合標(biāo)識(shí)。（9）采購(gòu)（企業(yè)代碼、商品代碼、時(shí)間、數(shù)量），采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)商品代碼和企業(yè)代碼組合標(biāo)識(shí)。
（10）配貨（企業(yè)代碼、商品代碼、門店編碼、時(shí)間、數(shù)量、定價(jià)），配貨通過(guò)商品代碼、門店編碼和企業(yè)代碼組合標(biāo)識(shí)。4、數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)現(xiàn)
4.1 建立存儲(chǔ)過(guò)程
由于使用的是關(guān)系型數(shù)據(jù)庫(kù)，數(shù)據(jù)處理都是通過(guò)SQL語(yǔ)言完成的，其中有大量數(shù)據(jù)的插入、更新與刪除，甚至還需要進(jìn)行大量的運(yùn)算，所以直接提交SQL語(yǔ)句并讓DBMS進(jìn)行編譯再執(zhí)行的話，處理的效率較低，而建立存儲(chǔ)過(guò)程是一種有效解決手段。存儲(chǔ)過(guò)程是一種存儲(chǔ)在數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器上的SQL操作[3]，這樣很多數(shù)據(jù)處理流程都在后臺(tái)以存儲(chǔ)過(guò)程的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，即有利于提高系統(tǒng)的運(yùn)行效率，又可提高系統(tǒng)的可維護(hù)性和可擴(kuò)展性。
4.2 設(shè)計(jì)索引
在模擬經(jīng)營(yíng)中各模擬企業(yè)經(jīng)常性的要查詢公共信息，而且這種查詢的時(shí)間性非常明顯，所以設(shè)計(jì)索引可以顯而易見的優(yōu)化系統(tǒng)性能，對(duì)所有用于時(shí)間排序的列創(chuàng)建索引，可以避免整表掃描或訪問(wèn)。在不改變表物理結(jié)構(gòu)的情況下，直接訪問(wèn)特定的數(shù)據(jù)列以減少數(shù)據(jù)存取時(shí)間；把數(shù)據(jù)分散到不同的頁(yè)面上，可以分散插入的數(shù)據(jù)；主鍵自動(dòng)建立了唯一索引，能確保數(shù)據(jù)的唯一性[4]。
5、結(jié)語(yǔ)
本文按照數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)的基本方法，將連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤模擬系統(tǒng)當(dāng)前應(yīng)用需要的所有數(shù)據(jù)全部及時(shí)、準(zhǔn)確地存放在數(shù)據(jù)庫(kù)中，根據(jù)用戶使用反饋進(jìn)行合理設(shè)計(jì)。實(shí)際應(yīng)用表明該數(shù)據(jù)庫(kù)具有良好的存儲(chǔ)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)共享、快速響應(yīng)等要求，具有較高的可行性。
參考文獻(xiàn)：
[1] 李志長(zhǎng)等.連鎖經(jīng)營(yíng)管理模擬教學(xué)軟件需求分析[J].電子商務(wù)，2014（8）：90-91
[2] 李紅.數(shù)據(jù)庫(kù)原理與應(yīng)用[M].高等教育出版社,2003
[3] 王曉春等.Windows平臺(tái)上Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)的系統(tǒng)性能優(yōu)化[J],計(jì)算機(jī)工程,2004(9)：79～81.
[4] 俞盤祥.Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)基礎(chǔ)[M].清華大學(xué)出版社,1995作者簡(jiǎn)介：
李志長(zhǎng)，湖南信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系講師，碩士，研究方向:企業(yè)信息管理與高職教育教學(xué)研究;
酷梨調(diào)色盤創(chuàng)意紙坊
創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書
創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)：第38組
團(tuán)隊(duì)成員：李彤 郭翔宇 王賀 張培杰 周健 韓正澤 崔達(dá) 學(xué) 院：會(huì)計(jì)學(xué)院
專業(yè)班級(jí)：會(huì)計(jì)學(xué)中外 12-7
指導(dǎo)教師：韓朝亮
日 期：2015/04/27
哈爾濱商業(yè)大學(xué)經(jīng)管綜合實(shí)踐中心
目 錄
一、概要 ................................................. 1
二、公司簡(jiǎn)介 ............................................. 2
三、市場(chǎng)分析 ............................................. 3
四、競(jìng)爭(zhēng)分析 ............................................. 6
五、產(chǎn)品服務(wù) ............................................. 9
六、市場(chǎng)營(yíng)銷 ............................................ 12
七、財(cái)務(wù)計(jì)劃 ............................................ 16
八、風(fēng)險(xiǎn)分析 ............................................ 20
九、內(nèi)部管理 ............................................ 24
十、附件資料 ............................................ 26
一、摘要
對(duì)整個(gè)計(jì)劃書內(nèi)容的總體說(shuō)明，描述全部計(jì)劃的基本框架。
二、公司簡(jiǎn)介
對(duì)公司的整體情況進(jìn)行介紹，包括公司經(jīng)營(yíng)內(nèi)容．宗旨．戰(zhàn)略．產(chǎn)品．技術(shù)．團(tuán)隊(duì)等各個(gè)方面，重點(diǎn)闡述公司的整體優(yōu)勢(shì)與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
1．公司簡(jiǎn)介
2．公司的宗旨和目標(biāo)
3．產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
4．技術(shù)優(yōu)勢(shì)
5．核心管理團(tuán)隊(duì)
三、市場(chǎng)分析
公司即將進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)的整體情況，現(xiàn)狀規(guī)模，發(fā)展趨勢(shì)，以及目標(biāo)市場(chǎng)的客戶需求分析。
1．市場(chǎng)介紹
2．目標(biāo)市場(chǎng)
3．需求分析
四、競(jìng)爭(zhēng)分析
分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及應(yīng)對(duì)策略。
1．主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
2．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
3．競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
五、產(chǎn)品服務(wù)
介紹企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，及對(duì)客戶的價(jià)值。對(duì)市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比分析，闡述公司產(chǎn)品與服務(wù)的特色及優(yōu)勢(shì)。
1．產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃
2．研究與開發(fā)
3．生產(chǎn)與運(yùn)輸
4．實(shí)施與服務(wù)
六、市場(chǎng)營(yíng)銷
介紹企業(yè)所針對(duì)的市場(chǎng)．營(yíng)銷戰(zhàn)略．競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境．競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與不足。
1．市場(chǎng)開發(fā)策略
2．產(chǎn)品定位分析
3．產(chǎn)品定價(jià)策略
4．渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
5．廣告宣傳策略
6．營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)
七、財(cái)務(wù)計(jì)劃
公司需要融資的規(guī)模及投入使用計(jì)劃，并對(duì)未來(lái)幾年的收益進(jìn)行預(yù)測(cè)，分析投資回報(bào)情況，并列出預(yù)計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表。
1．資金需求說(shuō)明
2．資金投入計(jì)劃
3．投資收益預(yù)測(cè)
4．預(yù)計(jì)利潤(rùn)表
5．預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表
6．預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表
八、風(fēng)險(xiǎn)分析
對(duì)公司運(yùn)營(yíng)過(guò)程中可能遇到的各類風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行說(shuō)明，并說(shuō)明如何應(yīng)對(duì)各種可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)情況。
1．市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)
2．產(chǎn)品與技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
3．財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
4．管理風(fēng)險(xiǎn)
5．政策風(fēng)險(xiǎn)
九、內(nèi)部管理
對(duì)公司內(nèi)部管理的各方面工作進(jìn)行說(shuō)明。
1．公司組織結(jié)構(gòu)
2．公司管理制度
3．人力資源計(jì)劃
4．內(nèi)部激勵(lì)方案
十、附件資料
【關(guān)鍵詞】服務(wù) 價(jià)值鏈 創(chuàng)新 高新技術(shù)企業(yè)
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，未來(lái)社會(huì)是服務(wù)的社會(huì)，服務(wù)創(chuàng)新水平?jīng)Q定著消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。隨著改革開放和市場(chǎng)化進(jìn)程的不斷深化，以及客戶需求的不斷提高，高新技術(shù)企業(yè)經(jīng)歷著前所未有的經(jīng)營(yíng)壓力。如何通過(guò)服務(wù)創(chuàng)新提升高新技術(shù)企業(yè)的品牌形象，維持客戶的忠誠(chéng)度是擺在面前重要而緊迫的難題。本文主要是從服務(wù)價(jià)值鏈角度討論高新技術(shù)企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新水平，并提出相應(yīng)的對(duì)策。
一、相關(guān)理論
（一）服務(wù)的含義與特征
菲利普·科特勒（1982）將服務(wù)定義為：任何個(gè)體或組織按照一定行為方式滿足其他個(gè)體或組織的某種無(wú)形需求的活動(dòng)，這種過(guò)程不依賴有形工具[1]。國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)組織（ISO，1991）將服務(wù)定義成有形產(chǎn)品的附屬物，是由生產(chǎn)過(guò)程而產(chǎn)生的結(jié)果[2]。關(guān)于服務(wù)的概念目前學(xué)術(shù)界還沒有統(tǒng)一界定，致使這種現(xiàn)象出現(xiàn)的主要原因是服務(wù)業(yè)的復(fù)雜性和多樣性，并且與不同國(guó)家和地區(qū)對(duì)于服務(wù)業(yè)的分類標(biāo)準(zhǔn)不同也有關(guān)。
服務(wù)區(qū)別于有形的產(chǎn)品，主要有無(wú)形性、不可分離性、不可儲(chǔ)存性、難測(cè)度性以及不一致性的特點(diǎn)。
（二）服務(wù)創(chuàng)新的概念及類型
服務(wù)創(chuàng)新是指企業(yè)將新的思想、新的技術(shù)等應(yīng)用于服務(wù)過(guò)程中，變革已有的服務(wù)流程、改善已有的服務(wù)產(chǎn)品，提高服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)效率，為顧客創(chuàng)造更新與更多的價(jià)值[3]。主要包含組織創(chuàng)新、過(guò)程創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和市場(chǎng)創(chuàng)新。
1.組織創(chuàng)新
由于市場(chǎng)需求發(fā)生變化、管理方法改變、新技術(shù)的產(chǎn)生與應(yīng)用等因素，組織的結(jié)構(gòu)、功能會(huì)發(fā)生相應(yīng)的改進(jìn)。組織創(chuàng)新的根本動(dòng)力來(lái)源于外部，如技術(shù)創(chuàng)新、外部創(chuàng)新想法、市場(chǎng)拉動(dòng)等。
2.過(guò)程創(chuàng)新
由于服務(wù)的生產(chǎn)、銷售及使用是同時(shí)進(jìn)行的，過(guò)程創(chuàng)新可以在一定程度上說(shuō)是產(chǎn)品創(chuàng)新。從客戶界面的角度，服務(wù)過(guò)程創(chuàng)新可以分為前臺(tái)創(chuàng)新和后臺(tái)創(chuàng)新，其中前臺(tái)創(chuàng)新是服務(wù)的供給、傳遞的創(chuàng)新，后臺(tái)創(chuàng)新是服務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)創(chuàng)新。
3.產(chǎn)品創(chuàng)新
服務(wù)的產(chǎn)品創(chuàng)新就是開發(fā)、引入全新的服務(wù)產(chǎn)品，形成新的服務(wù)概念，進(jìn)行需求分析后設(shè)計(jì)服務(wù)產(chǎn)品的形式、界面和流程等。服務(wù)概念可以通過(guò)一些技術(shù)手段進(jìn)行相關(guān)設(shè)計(jì)。需求分析以現(xiàn)有的資料作為參考，通過(guò)訪談和客戶反饋等方法掌握客戶的特征。
4.市場(chǎng)創(chuàng)新
市場(chǎng)創(chuàng)新即是市場(chǎng)中的新行為，可以是為原有產(chǎn)品開拓新市場(chǎng)，也可以是在原來(lái)市場(chǎng)中引入新產(chǎn)品。根據(jù)創(chuàng)新能力和創(chuàng)新條件可以確定市場(chǎng)創(chuàng)新的程度，可以分為首創(chuàng)、改創(chuàng)、仿創(chuàng)三種類型。
（三）服務(wù)價(jià)值鏈理論
詹姆斯·赫斯克特等于1994年提出服務(wù)價(jià)值鏈理論，他們認(rèn)為，那是表明顧客、員工、利潤(rùn)和企業(yè)四者之間關(guān)系，并且由若干鏈環(huán)組成的鏈[4]。服務(wù)價(jià)值鏈體現(xiàn)企業(yè)以顧客為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念，表明員工滿意度、員工忠誠(chéng)度、員工生產(chǎn)力、內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量、為顧客創(chuàng)造價(jià)值、顧客滿意度和顧客忠誠(chéng)度對(duì)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的直接影響以及與企業(yè)盈利與成長(zhǎng)之間的關(guān)系。同時(shí)反映了企業(yè)的服務(wù)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、文化管理和人力資源管理對(duì)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的支持關(guān)系，是一條閉合循環(huán)的鏈，每一部分的實(shí)施質(zhì)量與完成效果都將直接影響其后的環(huán)節(jié)，共同目標(biāo)是使企業(yè)盈利，如圖1所示。
三、基于服務(wù)價(jià)值鏈的高新技術(shù)企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新研究
（一）以客戶為中心
企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略要注重貼近顧客，了解客戶需要，重視客戶關(guān)系管理，充分授權(quán)給下級(jí)，做到對(duì)市場(chǎng)情況的及時(shí)了解，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。
（二）重視員工的需求
企業(yè)以員工的生存和發(fā)展需求為導(dǎo)向，切實(shí)為員工提供服務(wù)。企業(yè)需要了解內(nèi)部顧客即員工動(dòng)態(tài)的想法。培養(yǎng)員工對(duì)企業(yè)的歸屬感，將員工安排到能夠發(fā)揮其最大價(jià)值的職位上去，滿足其內(nèi)部需要，從而有助于促進(jìn)服務(wù)文化的形成和發(fā)展。
（三）完善用人機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制
企業(yè)應(yīng)以滿足員工的發(fā)展需求為前提，為員工營(yíng)造良好的發(fā)展環(huán)境，從物質(zhì)和精神層面上滿足員工發(fā)展的需求。為盡量把員工安排到能夠產(chǎn)生最大價(jià)值的崗位，對(duì)他們進(jìn)行行為態(tài)度、專業(yè)技能、情景監(jiān)督和控制能力的培訓(xùn)。此外，應(yīng)建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制，開展公平合理的服務(wù)績(jī)效考核，持續(xù)提供系列培訓(xùn)，重視員工成長(zhǎng)與職業(yè)規(guī)劃，公開、公正地進(jìn)行晉升，讓員工參與到公司的建設(shè)中來(lái)，提高員工歸屬感。
（四）堅(jiān)持創(chuàng)新理念
著名管理學(xué)家彼得德魯克提出，企業(yè)要想保證其戰(zhàn)略地位，應(yīng)該追求堅(jiān)持創(chuàng)新的理念。許多企業(yè)的失敗往往是因?yàn)槟爻梢?guī)造成的，將以前的優(yōu)勢(shì)變成劣勢(shì)，落后于其他的企業(yè)。這就要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和高層管理者不斷分析企業(yè)創(chuàng)新的環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)地位，將創(chuàng)新理念作為企業(yè)發(fā)展的第一要義，不斷增強(qiáng)服務(wù)創(chuàng)新能力，處于不敗地位。
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Abstract: For a long time, we have been concerned about the application of information technology in large-scale enterprise groups. Requirement and analysis are the first step in information technology, and are also the cornerstone of project construction. To ensure the success of a project, we must strengthen the requirement and analysis. In specific operations, we can use some advanced analytical methods and tools. This paper analyzes and interprets the steps and methods of the implementation of requirement analysis process (research, collation, analysis and management) in a Management of Information System of large-scale enterprise groups. And the entire requirements development process is divided into three phases. For every aspect and every phase, we will discuss the method of requirements analysis and the usage of tools, and describe the result of each method and tool, and share some of my own experiences.
關(guān)鍵詞：需求；分析；方法；工具
Key words: requirement；analysis；method；tool
中圖分類號(hào)：F272 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-4311（2011）16-0117-02
作者簡(jiǎn)介：鄒黎（1976-），男，湖南常德人，碩士，工程師，研究方向?yàn)橛?jì)算機(jī)。
0 引言
長(zhǎng)期以來(lái)，大家一直關(guān)注大型集團(tuán)企業(yè)信息化的實(shí)際應(yīng)用。由于大型集團(tuán)的組織機(jī)構(gòu)龐大，部門眾多，客戶很難準(zhǔn)確地把系統(tǒng)需求傳達(dá)給開發(fā)方；由于各級(jí)單位工作業(yè)務(wù)特點(diǎn)和管理上的局限，開發(fā)方也很難準(zhǔn)確獲取用戶真實(shí)的應(yīng)用需求。需求信息的不對(duì)稱和需求描述的錯(cuò)位，容易引起信息化系統(tǒng)設(shè)計(jì)的缺陷，最終導(dǎo)致系統(tǒng)應(yīng)用不理想甚至系統(tǒng)失敗。所以說(shuō)，需求調(diào)研和分析是信息化建設(shè)的第一步，是一個(gè)項(xiàng)目的開端，也是項(xiàng)目建設(shè)的基石。在以往建設(shè)失敗的項(xiàng)目中，80％是由于需求分析的不明確而造成的，因此一個(gè)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素之一，就是對(duì)需求分析的把握程度。為了保證項(xiàng)目的成功，必須加強(qiáng)需求調(diào)研和分析工作，在具體的操作上可以選用一些先進(jìn)的分析方法和工具。
1 需求調(diào)研與分析工作的組成
需求調(diào)研、分析的主要工作包括需求開發(fā)和需求管理。需求開發(fā)的內(nèi)容又分為管理需求、服務(wù)需求、市場(chǎng)需求、業(yè)務(wù)需求、環(huán)境需求和系統(tǒng)需求。加強(qiáng)需求管理，選用高效能的分析方法與工具，對(duì)軟件開發(fā)過(guò)程的影響是深遠(yuǎn)的，可以使軟件更加正確地反映現(xiàn)實(shí)需求，更加具有可用性、可擴(kuò)展性和可維護(hù)性，從而降低了軟件項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)，提高了工作質(zhì)量和效率。具體內(nèi)容如圖1所示。
2 需求調(diào)研與分析工作的方法
需求工作涉及三個(gè)問(wèn)題。一是如何確定需求范圍；二是如何進(jìn)行需求分析；三是如何進(jìn)行需求管理。集團(tuán)企業(yè)特點(diǎn)是下屬機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)部門分布各地，業(yè)務(wù)相對(duì)獨(dú)立而且都有各自特點(diǎn)。鑒于以往的項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，我們的需求分析工作方法是把整個(gè)需求分析過(guò)程分為“三個(gè)階段”（稱為“三步法”）：
2.1 第一階段：目標(biāo)調(diào)研――確定項(xiàng)目目標(biāo)和項(xiàng)目范圍 項(xiàng)目的目標(biāo)和范圍的確定對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的走向與項(xiàng)目的實(shí)現(xiàn)和成功有著至關(guān)重要的意義。在項(xiàng)目過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)發(fā)生客戶無(wú)限度地提出需求，致使項(xiàng)目范圍不斷變更，項(xiàng)目范圍包括網(wǎng)絡(luò)范圍、用戶范圍、業(yè)務(wù)范圍和服務(wù)（培訓(xùn)、運(yùn)維等）需求。這一階段的具體工作方法是和用戶方的領(lǐng)導(dǎo)層、業(yè)務(wù)和技術(shù)部門的主管人員進(jìn)行溝通，方式可以是訪談式溝通并發(fā)放調(diào)研問(wèn)卷，主要目的是從宏觀上把握用戶的具體需求方向和趨勢(shì)，了解企業(yè)目前信息管理的基本情況；建立起良好的溝通渠道和方式，針對(duì)具體的職能部門以及各級(jí)單位，最好能確定本次項(xiàng)目的接口人；確定項(xiàng)目范圍,找到關(guān)鍵域，明確關(guān)鍵流程和關(guān)鍵點(diǎn)，這對(duì)需求調(diào)研至關(guān)重要，必要時(shí)可以召開研討會(huì)并邀請(qǐng)專家或咨詢顧問(wèn)介入。
調(diào)研的方式一般是面談，由于集團(tuán)式企業(yè)部門眾多，涉及部門往往比較分散，有時(shí)還處于不同的地區(qū)，也可以利用集成現(xiàn)有的通信工具，如：電子郵件、電話、即時(shí)消息等。例如我們?cè)谧瞿臣瘓F(tuán)公司公共交通信息管理的項(xiàng)目時(shí)，采用公司自己集成開發(fā)的企業(yè)即時(shí)溝通協(xié)調(diào)平臺(tái)，該平臺(tái)使企業(yè)溝通協(xié)作的方式變得更加便捷。電子郵件、門戶網(wǎng)站、手機(jī)、電話、傳真、即時(shí)消息和視頻會(huì)議均已成為項(xiàng)目組調(diào)研常用的溝通方式，還可以方便進(jìn)行遠(yuǎn)程技術(shù)和業(yè)務(wù)討論等活動(dòng)，而且不再受到時(shí)間和地點(diǎn)的限制。以前需要參會(huì)人員通過(guò)飛機(jī)、火車、汽車參加相關(guān)會(huì)議的數(shù)量將大為減少，從而能夠節(jié)省大量的調(diào)研成本，提高了調(diào)研的工作效率。
2.2 第二階段：需求調(diào)研――進(jìn)行市場(chǎng)、企業(yè)現(xiàn)狀、環(huán)境需求、業(yè)務(wù)需求等方面的調(diào)研，獲取客戶需求 市場(chǎng)調(diào)研主要是對(duì)同類產(chǎn)品及需要集成合作產(chǎn)品的應(yīng)用范圍及功能特點(diǎn)、同類產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)研。通過(guò)對(duì)這些產(chǎn)品的分析，在設(shè)計(jì)系統(tǒng)的時(shí)候吸取同類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，解決同類產(chǎn)品中存在的不足。通過(guò)對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀和環(huán)境需求的調(diào)研可以了解具體用戶方的硬件環(huán)境、軟件環(huán)境、現(xiàn)有的運(yùn)行系統(tǒng)以及未來(lái)系統(tǒng)的運(yùn)行環(huán)境，可以使客戶以及項(xiàng)目開發(fā)人員了解到系統(tǒng)在網(wǎng)絡(luò)、硬件和軟件環(huán)境上是否有影響到需求實(shí)現(xiàn)的限制，以確定進(jìn)行哪些改造升級(jí)，避免日后客戶拋棄網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀而對(duì)系統(tǒng)的性能需求提出無(wú)限的要求。進(jìn)行業(yè)務(wù)需求調(diào)研時(shí)要確認(rèn)用戶組成和范圍邊界、用戶的職責(zé)和權(quán)限、確定業(yè)務(wù)流程、形成業(yè)務(wù)管理規(guī)范。
由于集團(tuán)企業(yè)下屬部門眾多而且分布各地，業(yè)務(wù)需求有一些差異，業(yè)務(wù)領(lǐng)域一般比較復(fù)雜，成立專家調(diào)研組有時(shí)是必須的。一般專家組由三類人員組成：技術(shù)專家、業(yè)務(wù)專家和管理者。在邀請(qǐng)專家時(shí)要盡量能夠代表各個(gè)地區(qū)、部門、組織機(jī)構(gòu)以及各個(gè)業(yè)務(wù)技術(shù)領(lǐng)域，這樣既可以幫助我們短期內(nèi)熟悉相關(guān)業(yè)務(wù)，也便于收集和統(tǒng)一來(lái)自各個(gè)方面的需求。
調(diào)研工作一般可以按照從點(diǎn)到面、宏觀到微觀的方法進(jìn)行。對(duì)于組織機(jī)構(gòu)龐大的集團(tuán)企業(yè)，可以先選擇一個(gè)業(yè)務(wù)典型全面的試點(diǎn)單位進(jìn)行調(diào)研，然后分幾個(gè)批次逐步擴(kuò)展到全部單位；首先調(diào)研大的業(yè)務(wù)分類，然后是每類業(yè)務(wù)的組成，最后是具體的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。在業(yè)務(wù)流程調(diào)研過(guò)程中，應(yīng)按照每一細(xì)分的業(yè)務(wù)分類，將崗位職責(zé)中的工作步驟銜接起來(lái)，形成完整的業(yè)務(wù)流程；在具體每一項(xiàng)業(yè)務(wù)調(diào)研時(shí)，使對(duì)應(yīng)的職責(zé)更加清晰，要迅速發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)調(diào)研中不明確的職責(zé)和工作步驟；業(yè)務(wù)信息的調(diào)研與業(yè)務(wù)流程調(diào)研不可分割，在每一步業(yè)務(wù)流程調(diào)研的同時(shí)都會(huì)涉及到對(duì)業(yè)務(wù)信息的處理；要找準(zhǔn)需求提煉的關(guān)鍵點(diǎn)，這是考驗(yàn)需求調(diào)研人員的重要方面。優(yōu)秀的需求調(diào)研人員不僅能認(rèn)識(shí)問(wèn)題之所在，還能藉此獲取足夠多的知識(shí)，最后成為問(wèn)題領(lǐng)域的專家。
在需求調(diào)研時(shí)利用原有系統(tǒng)并結(jié)合一些工具會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。例如我們?cè)谧瞿臣瘓F(tuán)公共交通需求調(diào)研時(shí)了解到該集團(tuán)之前沒有開發(fā)統(tǒng)一的公共交通管理系統(tǒng)。大多數(shù)單位和部門根據(jù)自己的業(yè)務(wù)情況，開發(fā)了車輛HSE安全系統(tǒng)、設(shè)備管理系統(tǒng)、調(diào)度派車系統(tǒng)、經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)，GPS監(jiān)控系統(tǒng)等幾個(gè)分散獨(dú)立的系統(tǒng)多個(gè)部門分別管理，在功能上大體上能基本滿足客戶的需求，并且在兩年多的運(yùn)行中也積累了不少經(jīng)驗(yàn)。因此，為了少走彎路，我們決定首先要分析各個(gè)系統(tǒng)，從中獲得一些有益的參考，最終形成一個(gè)比較完整的、明確的系統(tǒng)業(yè)務(wù)功能結(jié)構(gòu)。這個(gè)過(guò)程中，可以采用一些主流的工程分析工具，來(lái)分析數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)構(gòu)，如Microsoft Visual Studio 提供的一些工具就可以實(shí)現(xiàn)對(duì)程序類關(guān)系和數(shù)據(jù)庫(kù)表關(guān)系的分析。采用這些工具的好處是：原系統(tǒng)是幾個(gè)分散的系統(tǒng)，數(shù)據(jù)庫(kù)模式多，數(shù)據(jù)量很大，僅靠人工的方法很難從中獲得一個(gè)比較完整的、明確的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)以及整體構(gòu)成，而且原有系統(tǒng)未能提供一套正確完整有效的設(shè)計(jì)文檔，于是我們只能依靠工具輔助來(lái)進(jìn)行。通過(guò)使用這些工具，我們對(duì)原系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)有了一定的了解，理解了各業(yè)務(wù)的主要數(shù)據(jù)項(xiàng)，再結(jié)合對(duì)原系統(tǒng)的使用，基本明確了功能與流程的需求，并在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生了初步需求的自然語(yǔ)言文檔。
2.3 第三階段：需求細(xì)化――利用原型與客戶更深入交流，通過(guò)交流細(xì)化和確定需求 這一階段是在已經(jīng)了解了具體用戶方的組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、硬件環(huán)境、軟件環(huán)境、現(xiàn)有的運(yùn)行系統(tǒng)等具體實(shí)際、客觀的信息基礎(chǔ)上，結(jié)合現(xiàn)有的硬件、軟件實(shí)現(xiàn)方案，做出簡(jiǎn)單的頁(yè)面原型。同時(shí)結(jié)合以往的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)對(duì)用戶采用誘導(dǎo)式、啟發(fā)式的調(diào)研方法和手段，和用戶一起探討業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)的合理性、準(zhǔn)確性、便易性、習(xí)慣性。用戶可以操作簡(jiǎn)單演示的DEMO，來(lái)感受一下整個(gè)業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)合理性、準(zhǔn)確性等問(wèn)題，及時(shí)地提出改進(jìn)意見和方法，通過(guò)交流修改相應(yīng)的需求，最終形成《需求規(guī)格說(shuō)明書》。
同樣在上述某集團(tuán)公共交通系統(tǒng)的需求分析過(guò)程中，為了使用戶能充分地理解我們的表示方法，能夠真正明白我們所描述的內(nèi)容，我們選用了原型設(shè)計(jì)工具――Microsoft Office Visio。 這種工具能幫助網(wǎng)站需求設(shè)計(jì)者，快捷而簡(jiǎn)便的創(chuàng)建基于目錄組織的原型文檔、功能說(shuō)明、交互界面以及帶注釋的框架，以提供演示與開發(fā)。通過(guò)使用這種工具我們可以很方便的生成大量帶有批注的說(shuō)明以及流程圖、架構(gòu)圖的頁(yè)面。將自己的產(chǎn)品原型完整而準(zhǔn)確的表述給用戶，盡量做到圖文并茂，并將大的流程分解為小流程，與客戶反復(fù)交流與溝通，并隨時(shí)更改直至最終確認(rèn)。通過(guò)這種方式，我們可以更好地和用戶交流具體的業(yè)務(wù)流程，讓用戶了解系統(tǒng)的運(yùn)作方式，發(fā)現(xiàn)我們與用戶的理解不一致的地方，最終達(dá)到雙方理解一致的目的。由于系統(tǒng)中集團(tuán)企業(yè)用戶和部門較多，我們對(duì)所有的用戶反饋意見都要進(jìn)行分析和溝通，并事先制定需求接受準(zhǔn)則，對(duì)于相互沖突的反饋，由專家組討論決定處理。
3 需求的管理
在實(shí)際需求分析過(guò)程中，要對(duì)客戶需求進(jìn)行分析，充分記錄需求的變化及需求之間的依賴關(guān)系，歸納形成原型系統(tǒng)和明確的業(yè)務(wù)流程報(bào)告、數(shù)據(jù)項(xiàng)表，并能清晰地向用戶描述系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)目標(biāo)。通過(guò)使用一些需求管理工具，需求管理這個(gè)老大難的問(wèn)題就會(huì)變得不再那么棘手了，項(xiàng)目的質(zhì)量也會(huì)得到相應(yīng)的提高。
在上述某集團(tuán)公共交通系統(tǒng)的需求分析過(guò)程中，我們選用了Microsoft公司的Team Foundation Server作為我們的需求管理工具，該工具通過(guò)與Microsoft Office和Microsoft Visual Studio的高級(jí)集成方式，提供數(shù)據(jù)庫(kù)、開發(fā)環(huán)境和各種Office文件的實(shí)時(shí)同步能力，為需求的定義、組織、集成和分析提供方便。它支持需求屬性周詳?shù)闹贫ê瓦^(guò)濾，以最大化各個(gè)需求的信息價(jià)值；提供了周詳?shù)目筛櫺砸晥D，通過(guò)這些視圖能顯示需求間的父子關(guān)系，及需求之間的相互影響關(guān)系；通過(guò)導(dǎo)出的XML格式的項(xiàng)目基線，能比較項(xiàng)目間的差異。
通過(guò)這些需求管理工具，可以幫助我們對(duì)需求進(jìn)行全面的管理，包括記錄需求的變化情況，需求之間的依賴關(guān)系等。我們根據(jù)自己的理解并寫出基本需求后，交由客戶做適當(dāng)補(bǔ)充，并對(duì)各個(gè)需求進(jìn)行分類，設(shè)定優(yōu)先級(jí)等。這些工作完成后，就可以從數(shù)據(jù)庫(kù)中直觀地了解客戶到現(xiàn)在為止提出了哪些需求，哪些需求是必須優(yōu)先考慮的，哪些是難度較大的等。事實(shí)證明，這種需求分析的方法是很有效的，如曾經(jīng)有客戶在兩個(gè)不同的時(shí)間對(duì)同一個(gè)需求提了相反的描述，我們根據(jù)歷史記錄很快證實(shí)了該客戶的提法有錯(cuò)誤，在事實(shí)面前無(wú)需再作爭(zhēng)論；同時(shí)我們還發(fā)現(xiàn)了一些需求相互之間有矛盾。經(jīng)過(guò)這一階段工作，我們終于獲得了經(jīng)過(guò)用戶認(rèn)可的需求基線，即是可用于下一步進(jìn)行詳細(xì)設(shè)計(jì)的基線需求。
4 結(jié)束語(yǔ)
上述某集團(tuán)公共交通系統(tǒng)項(xiàng)目中，我們使用了通信工具即時(shí)溝通協(xié)調(diào)平臺(tái)，工程分析工具、原型設(shè)計(jì)工具和需求管理工具。這些工具的使用，使我們提高了工作效率，項(xiàng)目的質(zhì)量也得到相應(yīng)的提高。工具的選擇不僅是要看影響力和名氣，而是要真正為我所用，應(yīng)把握其精髓，即此工具到底可以對(duì)開發(fā)有什么幫助，而不是僅限于如何使用。然而，在軟件的需求分析工作中，方法的重要性應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)工具的使用。目前國(guó)內(nèi)一些單位已經(jīng)逐漸重視需求分析和管理，也使用了一些需求分析方法和工具，這是非?？上驳模?dāng)然更希望在不久的將來(lái)，中國(guó)的軟件產(chǎn)業(yè)能更多地用上國(guó)產(chǎn)的需求分析工具，形成中國(guó)自己的需求分析方法和理論體系，那時(shí)我們的軟件產(chǎn)業(yè)也許會(huì)真正地騰飛了。
特別感謝北京中油瑞飛信息技術(shù)有限責(zé)任公司綜合辦公室、項(xiàng)目管理部、軟件開發(fā)一部各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事為我完成這篇論文提供了巨大的幫助；感謝我的團(tuán)隊(duì)所有成員對(duì)我的幫助，使我得以順利完成論文；最后，再次對(duì)指導(dǎo)、幫助我的老師和同事表示衷心地感謝。
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一、營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新
在營(yíng)銷觀念的發(fā)展史上，曾依次出現(xiàn)過(guò)生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念、社會(huì)觀念和大市場(chǎng)等觀念。從整體上講，這些觀念更多地強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷者的積極性、顯性需求和信息的不對(duì)稱性，并且這些傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念大都認(rèn)為消費(fèi)者的購(gòu)買行為是被動(dòng)的購(gòu)買行為。而Internet條件下的企業(yè)和消費(fèi)者之間通過(guò)網(wǎng)絡(luò)迅速連接起來(lái)，消費(fèi)者成為購(gòu)物的主導(dǎo)者，所以購(gòu)買商品或服務(wù)的意愿已完全掌握在消費(fèi)者的手中，這樣傳統(tǒng)的“銷售商向顧客推銷”的方式正在轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴跋M(fèi)者滿意”為中心的主動(dòng)的“個(gè)人營(yíng)銷”。
“消費(fèi)者滿意”是基于企業(yè)新環(huán)境下的一個(gè)重要營(yíng)銷觀念，對(duì)于企業(yè)顧客資源的培養(yǎng)，“滿意”比“需求”更有意義；追求“消費(fèi)者滿意”是企業(yè)流程不斷改善的過(guò)程。在電子商務(wù)條件下，打破企業(yè)傳統(tǒng)的市場(chǎng)占有率推銷模式，建立起一種全新“顧客占有率”的行銷導(dǎo)向是至關(guān)重要的?！邦櫩蜐M意”戰(zhàn)略通過(guò)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行定期定量的測(cè)評(píng)與改進(jìn)，以使服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，使顧客滿意度最大化，進(jìn)而達(dá)到培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度和培養(yǎng)顧客資源的目的。
現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使消費(fèi)者對(duì)商品或服務(wù)的選擇余地越來(lái)越大，他們期望廠家能根據(jù)自己的需要而專門進(jìn)行生產(chǎn)設(shè)計(jì)。所以，商家就必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷的視角，站在消費(fèi)者的角度，廣泛而深入地收集有關(guān)消費(fèi)者對(duì)商品或消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的更多更全面的信息，在制定新的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的過(guò)程中把這些新的多樣化的信息考慮進(jìn)去，并通過(guò)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)千方百計(jì)地滿足這些多樣化的需求。只有這樣才能使“消費(fèi)者滿意”，才能擁有更多的客戶。
因此，現(xiàn)代成功的企業(yè)正在將自己的營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向電子商務(wù)條件下“以顧客為中心”的營(yíng)銷，把顧客問(wèn)題放在營(yíng)銷乃至整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要位置上，把顧客問(wèn)題的各個(gè)方面加以精細(xì)化、細(xì)致化和具體化。
二、營(yíng)銷策略的創(chuàng)新
產(chǎn)品的價(jià)格、宣傳銷售的渠道、商家所處的地理位置以及企業(yè)的促銷策略等是傳統(tǒng)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)分析和營(yíng)銷策略制定時(shí)考慮的關(guān)鍵內(nèi)容。這些內(nèi)容正是美國(guó)學(xué)者麥卡錫所歸納的4P營(yíng)銷策略組合，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。4P組合在現(xiàn)代信息經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時(shí)代，必須不斷地進(jìn)行創(chuàng)新，4C營(yíng)銷策略正是4P營(yíng)銷策略組合的發(fā)展與完善。因?yàn)镮nternet構(gòu)成的電子時(shí)空中，空間和時(shí)間的概念發(fā)生了很大的變化，產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳與銷售渠道都統(tǒng)一到了Internet上,所以產(chǎn)品的交易成本將會(huì)下降，同時(shí)產(chǎn)品的價(jià)格將會(huì)隨著成本的下降而下降。這樣傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略只有進(jìn)行創(chuàng)新才能不斷滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要,企業(yè)才能不斷提升自己在商戰(zhàn)中的競(jìng)爭(zhēng)力。4C策略組合正是在這種情況下產(chǎn)生的，所謂4C營(yíng)銷組合策略是對(duì)如何滿足消費(fèi)者的購(gòu)買欲望與需求（Consumer's wants and needs），如何實(shí)現(xiàn)滿足消費(fèi)者需求的欲望和成本(Cost to satisfy wants and needs)，如何方便消費(fèi)者購(gòu)買(convenience to buy)，如何與消費(fèi)者有效溝通(Communication)的概括和總結(jié)。
4C理論體現(xiàn)了現(xiàn)代管理的重要目標(biāo)就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的思想，因?yàn)?，一件工作完成的是否順利，只有一次測(cè)試的機(jī)會(huì)，那就是客戶的滿意購(gòu)買，只有滿足了客戶的需求，而且是客戶自己確定的那些需求，一個(gè)組織機(jī)構(gòu)才能夠正常運(yùn)作。企業(yè)只有從客戶需求出發(fā)，從客戶愿意支付款項(xiàng)的數(shù)額出發(fā)，才能知道自己應(yīng)該生產(chǎn)什么，應(yīng)該用多大代價(jià)來(lái)生產(chǎn)，也只有這樣才能使管理者站在客戶的角度來(lái)理解價(jià)值創(chuàng)造，才能使企業(yè)的營(yíng)銷策略高效成功地運(yùn)作。所以從4C理論來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)信息環(huán)境和電子商務(wù)徹底改變了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)，極大地拓展了原有的市場(chǎng)營(yíng)銷理念。
三、營(yíng)銷方式的創(chuàng)新
“定制服務(wù)”是在電子商務(wù)條件下對(duì)營(yíng)銷方式創(chuàng)新的一個(gè)具體體現(xiàn)。所謂的定制服務(wù)是指網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者根據(jù)顧客的各種需求，主動(dòng)為顧客提供一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。企業(yè)根據(jù)網(wǎng)上顧客在需求上的差異，將信息和服務(wù)化整為零，提供定時(shí)定量的服務(wù)，讓顧客根據(jù)自己的喜好去選擇和組合，從而使網(wǎng)站在為大多數(shù)顧客服務(wù)的同時(shí)，變成能夠一對(duì)一地滿足顧客特殊需求的市場(chǎng)營(yíng)銷工具。而在傳統(tǒng)的營(yíng)銷領(lǐng)域中，商家由于受到營(yíng)銷手段方面的限制，使其很難與客戶建立起直接的互動(dòng)關(guān)系，因此也就很難為客戶提供一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。但在Internet上，由于交互技術(shù)的支持，可以使定制服務(wù)很容易地實(shí)現(xiàn)，從而令客戶能夠真正地體驗(yàn)到網(wǎng)上消費(fèi)的樂(lè)趣。
“定制服務(wù)”使顧客在選擇服務(wù)方式和內(nèi)容時(shí)可以有充分的主動(dòng)權(quán)，在更高層次上體現(xiàn)出以“客戶滿意”為第一的營(yíng)銷原則。
四、交易方式的創(chuàng)新
在電子商務(wù)中，企業(yè)的交易方式創(chuàng)新主要體現(xiàn)在電子采購(gòu)上。電子采購(gòu)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，這種交易方式可以節(jié)省大量成本。電子采購(gòu)一般使用EDI通過(guò)Internet來(lái)實(shí)現(xiàn)，因?yàn)镮nternet可以很容易地將電子采購(gòu)應(yīng)用與現(xiàn)有系統(tǒng)及供應(yīng)商的系統(tǒng)集成起來(lái)。而合作伙伴只需將這些應(yīng)用插入一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)接口就可以了。電子采購(gòu)軟件成了廠商和賣主的應(yīng)用軟件之間的一個(gè)技術(shù)翻譯器，而大多數(shù)采購(gòu)軟件與目前的EDI應(yīng)用軟件集成。所以，企業(yè)既可以通過(guò)Internet又可以通過(guò)EDI網(wǎng)絡(luò)來(lái)提供報(bào)價(jià)請(qǐng)求。
在Internet上所有企業(yè)的機(jī)會(huì)是均等的，任何一家公司都可以獲得像IBM、Intel這些巨人一樣的機(jī)會(huì)與地位。因?yàn)殡娮由虅?wù)是以網(wǎng)絡(luò)為架構(gòu)，市場(chǎng)為基礎(chǔ)，交易雙方為主體，銀行支付和結(jié)算為手段，產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)為依托，為企業(yè)和消費(fèi)者（B2C），企業(yè)與企業(yè)（B2B）之間提供的一種全新的商業(yè)模式。在這種全新模式的影響下，銀行的作用不斷提升，企業(yè)將網(wǎng)上銷售的結(jié)算與銀行轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)相連，使消費(fèi)者可以輕松在網(wǎng)上購(gòu)物，并通過(guò)電子錢包，電子支票或電子貨幣等來(lái)支付各種款項(xiàng)。因此，在這種全新交易方式的影響下，企業(yè)與消費(fèi)者之間的直接交易比例將會(huì)大大上升，而傳統(tǒng)的中間商的地位將會(huì)逐漸淡化。
五、客戶需求分析的創(chuàng)新
傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略中，客戶需求的分析往往來(lái)源于市場(chǎng)調(diào)研人員的統(tǒng)計(jì)和銷售部門的數(shù)據(jù)分析，這種客戶需求分析的方法很難快速對(duì)市場(chǎng)需求情況做出準(zhǔn)確的判斷。因此，企業(yè)必須考慮利用企業(yè)內(nèi)部的資源和其他系統(tǒng)資源開發(fā)出滿足自己需要的全新的客戶需求分析軟件。通過(guò)這種軟件，對(duì)一些廣泛的并且能反映客戶真實(shí)需要的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，準(zhǔn)確地得到客戶的真實(shí)需求。從而不斷調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷策略。這些數(shù)據(jù)一般來(lái)源于以下幾個(gè)方面：
1.網(wǎng)絡(luò)廣告。通過(guò)現(xiàn)代的信息技術(shù)，可以很方便地記錄訪問(wèn)廣告客戶的IP地址。這樣，通過(guò)對(duì)一定時(shí)期的來(lái)訪客戶的IP地址的統(tǒng)計(jì)分析，就可以很客觀地得出一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的消費(fèi)傾向。
2.網(wǎng)上售后服務(wù)。通過(guò)顧客對(duì)產(chǎn)品支持信息的訪問(wèn)數(shù)據(jù)和產(chǎn)品論壇中顧客的反饋意見的歸納、分析，也可以得出上面所介紹的相關(guān)數(shù)據(jù)。
3.產(chǎn)品銷售開發(fā)系統(tǒng)。銷售數(shù)據(jù)庫(kù)中產(chǎn)品的銷往地域、銷售數(shù)量、銷售時(shí)間和同一客戶的購(gòu)買次數(shù)，可以為企業(yè)的營(yíng)銷分析提供所需的數(shù)據(jù)源。
4.網(wǎng)上問(wèn)卷調(diào)查。通過(guò)網(wǎng)上問(wèn)卷調(diào)查、虛擬銷售等，企業(yè)可以得到產(chǎn)品多項(xiàng)相關(guān)內(nèi)容的詳細(xì)數(shù)據(jù)，如購(gòu)買、需求信息等。
這樣，通過(guò)對(duì)上述四種數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和綜合分析，就可以比較準(zhǔn)確地找出某個(gè)現(xiàn)有產(chǎn)品或新產(chǎn)品潛在市場(chǎng)和潛在的客戶，從而采取積極有效的措施來(lái)增強(qiáng)自己企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
六、品牌培養(yǎng)方式的創(chuàng)新
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，“品牌”是一種無(wú)形的資產(chǎn)，它可以為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。因?yàn)槠放凭拖褚桓床灰姷闹笓]棒一樣，指揮著消費(fèi)者的購(gòu)買行為，潛意識(shí)中左右著消費(fèi)者的消費(fèi)傾向。所以，現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷對(duì)品牌的培養(yǎng)都很看重。
在電子商務(wù)條件下的品牌培養(yǎng)中，企業(yè)品牌轉(zhuǎn)變成以域名形式出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)品牌。網(wǎng)絡(luò)品牌可以指引消費(fèi)者進(jìn)入企業(yè)的網(wǎng)站，選擇自己所需的消費(fèi)，這樣，網(wǎng)絡(luò)品牌就成為吸引消費(fèi)者注意力的重要武器。但是，所有的品牌都應(yīng)該是站在消費(fèi)者的利益點(diǎn)上的，因?yàn)槟膫€(gè)企業(yè)如果忽略了顧客的利益，哪個(gè)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌不能引起客戶的注意力和好感，哪個(gè)企業(yè)就將被茫?！熬W(wǎng)?！彼蜎]。
七、技術(shù)支持手段的創(chuàng)新
營(yíng)銷技術(shù)支持手段的創(chuàng)新主要體現(xiàn)在客戶關(guān)系管理（CRM）上，任何企業(yè)從事現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)都需要對(duì)客戶、客戶的需求具有深刻的了解，并能夠主動(dòng)地透過(guò)Internet發(fā)現(xiàn)其潛在的客戶群，客戶關(guān)系管理正是為了滿足這樣一類需要而產(chǎn)生的?？蛻絷P(guān)系管理（CRM）作為市場(chǎng)營(yíng)銷的技術(shù)支持手段，是將市場(chǎng)營(yíng)銷理論中的部分科學(xué)管理思想集成在軟件上得以大規(guī)模的普及和應(yīng)用，其中“客戶關(guān)懷(Customer care)”和“客戶滿意(Customer satisfaction)”是它的主要內(nèi)容。
注重客戶關(guān)懷可以明顯地增強(qiáng)服務(wù)的效果，為企業(yè)帶來(lái)更多的利益，所以客戶關(guān)懷應(yīng)貫穿企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的所有環(huán)節(jié)?？蛻絷P(guān)懷包括客戶服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量，售后服務(wù)等。在所有營(yíng)銷變量中,客戶關(guān)懷的注意力主要放在交易的不同階段上,營(yíng)造出友好、激勵(lì)、高效的氛圍。CRM軟件的客戶關(guān)懷模塊充分地將產(chǎn)品和服務(wù)、溝通方式、銷售激勵(lì)和公共關(guān)系等有關(guān)營(yíng)銷變量納入其中，使得客戶關(guān)懷這個(gè)非常抽象的問(wèn)題能夠通過(guò)一系列相關(guān)的指標(biāo)來(lái)測(cè)量，便于企業(yè)及時(shí)調(diào)整對(duì)客戶的關(guān)懷策略，使得客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生更高的忠誠(chéng)度。
“客戶滿意”是指客戶通過(guò)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的可感知的效果與他期望指向比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。CRM軟件吸收了市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)于客戶滿意度方面的研究成果，并將其能夠量化成可測(cè)量和評(píng)估的指標(biāo)。使得企業(yè)能夠比較容易地考核客戶滿意度，據(jù)此進(jìn)行有效的營(yíng)銷決策。
[關(guān)鍵詞] 控制圖 時(shí)間序列 卷煙 需求 預(yù)測(cè)
時(shí)間序列是指某種社會(huì)經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)（如商品銷售量或銷售額）同一變數(shù)的一組觀察數(shù)值，按發(fā)生時(shí)間的先后順序排列而成的數(shù)列。卷煙月銷量是一個(gè)包含有趨勢(shì)、季節(jié)變動(dòng)等的復(fù)合型時(shí)間序列。時(shí)間序列預(yù)測(cè)法是根據(jù)時(shí)間序列分析社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象發(fā)展變化過(guò)程的規(guī)律性，測(cè)定其隨時(shí)間發(fā)生變化的趨勢(shì)和程度的方法。主要有簡(jiǎn)易平均法、移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法、趨勢(shì)外推法、季節(jié)指數(shù)預(yù)測(cè)法、移動(dòng)平均季節(jié)指數(shù)預(yù)測(cè)法等。本文采用了移動(dòng)平均法與季節(jié)指數(shù)預(yù)測(cè)法兩種時(shí)間序列預(yù)測(cè)法相結(jié)合，對(duì)客戶經(jīng)理服務(wù)片區(qū)月度總量與單品市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，以找到一種適合貴陽(yáng)市客戶經(jīng)理月度需求預(yù)測(cè)的方法。
控制圖是對(duì)過(guò)程特性值進(jìn)行測(cè)量、記錄、評(píng)估，從而監(jiān)測(cè)過(guò)程是否處于受控狀態(tài)的一種常用統(tǒng)計(jì)方法，控制圖廣泛適用于所有類型產(chǎn)品（硬件、軟件、流程性材料和服務(wù)）的生產(chǎn)和測(cè)量過(guò)程，被稱為統(tǒng)計(jì)技術(shù)中的核心工具。控制圖由中心線CL、上控制限Ucl、下控制限Lcl以及按時(shí)間順序抽取的樣本統(tǒng)計(jì)量數(shù)值的描點(diǎn)序列組成，控制圖的判斷準(zhǔn)則以小概率事件原理為理論依據(jù)?？刂茍D的種類有計(jì)量型的均值-極差控制圖、均值-標(biāo)準(zhǔn)差控制圖等和計(jì)數(shù)型不合格率控制圖、單品缺陷數(shù)控制圖等。由于零售客戶銷量差別很大，本文采用相對(duì)偏差（又稱變異系數(shù)CV）來(lái)控制零售客戶周銷量。
一、預(yù)測(cè)原理
移動(dòng)平均法以假設(shè)預(yù)測(cè)期相鄰的若干觀察期數(shù)據(jù)有密切關(guān)系為基礎(chǔ)，利用過(guò)去若干實(shí)際值的均值來(lái)預(yù)測(cè)現(xiàn)象的發(fā)展趨勢(shì)。季節(jié)指數(shù)預(yù)測(cè)法是運(yùn)用統(tǒng)計(jì)方法測(cè)定反映時(shí)間序列季節(jié)變動(dòng)規(guī)律的季節(jié)指數(shù)，與趨勢(shì)變動(dòng)結(jié)合，預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)需求的方法。
控制圖原理基于正態(tài)分布的重要結(jié)構(gòu)，它利用有效數(shù)據(jù)建立控制界限，如果該過(guò)程不受異常或特殊原因的影響，則下一步的觀察數(shù)據(jù)將不會(huì)超出這一界限。
二、模型建立
預(yù)測(cè)月片區(qū)銷量=（目前的片區(qū)周平均銷量/5）×預(yù)測(cè)月的有效工作日×上年同期月增長(zhǎng)趨勢(shì)率K，
上年同期月增長(zhǎng)趨勢(shì)率K=(當(dāng)月銷量-前n個(gè)月平均銷量）/前n個(gè)月平均銷量
（n為移動(dòng)間隔，可為3、5、6等，目前我市取值n=3）。
三、運(yùn)用銷量-CV控制圖和增長(zhǎng)率趨勢(shì)圖預(yù)測(cè)的結(jié)果
1.歷史需求量測(cè)算
(1)以貴陽(yáng)市一位客戶經(jīng)理（楊立）為例，計(jì)算客戶經(jīng)理服務(wù)片區(qū)的歷史銷售各月增長(zhǎng)趨勢(shì)率K。(見表1)
(2)從營(yíng)銷管理系統(tǒng)中查詢片區(qū)各周銷量(見表2)
(3)計(jì)算當(dāng)前的周平均銷量水平，對(duì)歷史需求進(jìn)行預(yù)測(cè)
當(dāng)前周平均銷量以此前兩個(gè)月的周平均銷量為準(zhǔn)，如要預(yù)測(cè)2006年6月需求，當(dāng)前的周平均銷量水平為2006年3、4兩月的各周銷量平均數(shù)。(見表3)
2.預(yù)測(cè)2007年月需求量(見表4)
3.需求預(yù)測(cè)吻合率的標(biāo)準(zhǔn)偏差
標(biāo)準(zhǔn)偏差是樣本方差的平方根，在對(duì)實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行分析時(shí)，人們較多使用標(biāo)準(zhǔn)差。通過(guò)Excel對(duì)需求預(yù)測(cè)吻合率率的標(biāo)準(zhǔn)偏差進(jìn)行計(jì)算，結(jié)果如表5：
4.制作銷量-CV控制圖和銷售增長(zhǎng)率趨勢(shì)圖
從圖我們可看出，2006年3月和6月底7月初出現(xiàn)了幾次周銷量異常，銷量落點(diǎn)在上、下限之外。經(jīng)分析，3月份屬于政策性的偶然增量導(dǎo)致的銷量上升，而6月底7月初的三次異常屬客戶的訂貨不均衡導(dǎo)致，說(shuō)明客戶經(jīng)理對(duì)客戶的庫(kù)存指導(dǎo)不夠到位。
5.模型驗(yàn)證
在全市110個(gè)客戶經(jīng)理中，我們挑選了不同區(qū)域的24位客戶經(jīng)理的服務(wù)片區(qū)，作模型預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率驗(yàn)證，誤差均在10%左右，說(shuō)明此方法較符合貴陽(yáng)市實(shí)際情況。各區(qū)域營(yíng)銷部客戶經(jīng)理預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率情況如表6：
2007年3月，我們借助軟件開發(fā)公司搭建了客戶經(jīng)理月度預(yù)測(cè)系統(tǒng)。
四、討論
1.本方法僅適用于客戶經(jīng)理對(duì)服務(wù)片區(qū)需求的預(yù)測(cè)，若對(duì)較大區(qū)域（如全市）的卷煙需求預(yù)測(cè)，應(yīng)選用其他的預(yù)測(cè)方法，如:時(shí)間序列分解模型。
2.本方法只適用于近期需求預(yù)測(cè)，不能對(duì)更遠(yuǎn)的未來(lái)作出預(yù)測(cè)。
3.采用移動(dòng)平均法的預(yù)測(cè)效果與移動(dòng)間隔n有關(guān)。一般說(shuō)來(lái)，當(dāng)序列中常值趨勢(shì)較穩(wěn)定時(shí)可采用較大的n值，當(dāng)序列中常值趨勢(shì)變化較大時(shí)宜采用較小的n值，所以本案中我們采用n=3。
4.模型預(yù)測(cè)只是客戶經(jīng)理在預(yù)測(cè)中的過(guò)程之一，預(yù)測(cè)時(shí)需整合各種因素定性分析，得出最終預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)?？蛻艚?jīng)理在開展定性分析修正最終預(yù)測(cè)數(shù)時(shí)，主要考慮以下幾方面內(nèi)容:
(1)消費(fèi)環(huán)境因素:季節(jié)原因、城建改造、經(jīng)濟(jì)事件的發(fā)生、外來(lái)人口變遷、紅白喜事用煙等，這些情況的發(fā)生對(duì)卷煙消費(fèi)者的需求結(jié)構(gòu)和需求量都會(huì)造成一定的突變性。
(2)社會(huì)環(huán)境因素:由于節(jié)日原因引起卷煙市場(chǎng)的異常銷售，如春節(jié)、中秋等傳統(tǒng)節(jié)日消費(fèi)。
(3)人為干預(yù)因素:由于零售戶對(duì)貨源的預(yù)期不同，因此在預(yù)測(cè)時(shí)要避免“蝴蝶效應(yīng)”，防止預(yù)測(cè)數(shù)被人為的放大。
(4)促銷調(diào)價(jià)因素:由于促銷活動(dòng)或價(jià)格調(diào)整，零售戶對(duì)該品牌的進(jìn)貨量會(huì)受到相當(dāng)影響，因此要及時(shí)對(duì)需求進(jìn)行修正。
(5)市場(chǎng)價(jià)格因素:由于價(jià)量之間存在關(guān)系，因此卷煙市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)，會(huì)同時(shí)引起其銷量的變化。
5.建立零售客戶銷量-CV控制圖，可根據(jù)控制圖的判斷準(zhǔn)則，對(duì)零售客戶的卷煙銷售過(guò)程實(shí)施控制，規(guī)范卷煙零售市場(chǎng)秩序，實(shí)現(xiàn)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)“以我為主，由我調(diào)控”。
致謝：本預(yù)測(cè)法的建立得到了江西博宇管理咨詢有限公司朱文杰老師的指導(dǎo)，在此表示衷心感謝！
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關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)時(shí)代；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)；研究
1大數(shù)據(jù)的內(nèi)涵
大數(shù)據(jù)是一種新型技術(shù)，是計(jì)算機(jī)技術(shù)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，現(xiàn)在是信息社會(huì)，大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用提升了其它產(chǎn)業(yè)發(fā)展。大數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展沒有明確的定義，但在實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中，大數(shù)據(jù)具有海量的數(shù)據(jù)規(guī)模、快速的數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)、多樣的數(shù)據(jù)類型和價(jià)值密度低四大特征。根據(jù)大數(shù)據(jù)的特征我們有針對(duì)性的應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)解決實(shí)際問(wèn)題，為其它行業(yè)的發(fā)展提供了技術(shù)支持。
2大數(shù)據(jù)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的作用
2.1數(shù)據(jù)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體聯(lián)系的媒介
現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的調(diào)控下，企業(yè)掌握市場(chǎng)規(guī)律，按照市場(chǎng)發(fā)展做事，一定能促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用到企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，數(shù)據(jù)就成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體聯(lián)系的媒介，在以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主體的調(diào)控下，如何發(fā)展經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展，必須依靠現(xiàn)代科技，科技水平是企業(yè)快速發(fā)展的主要方式，也為企業(yè)的發(fā)展提供了技術(shù)支持，大數(shù)據(jù)技術(shù)能為企業(yè)的發(fā)展提供可靠的數(shù)據(jù)分析，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)調(diào)控下，能對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的判斷，及時(shí)掌握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)。
2.2大數(shù)據(jù)影響市場(chǎng)主體的經(jīng)濟(jì)利益
企業(yè)要發(fā)展必須遵循市場(chǎng)規(guī)律，根據(jù)市場(chǎng)需要，生產(chǎn)人們需要的產(chǎn)品，提高人們的購(gòu)買力，增加企業(yè)利潤(rùn)。在大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)想要獲知客戶群體十分簡(jiǎn)便，大數(shù)據(jù)能夠讓企業(yè)獲知客戶的基因，為企業(yè)提供針對(duì)客戶的個(gè)性化建議，與消費(fèi)者建立緊密的聯(lián)系。通過(guò)社交媒體數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)分析或其他數(shù)據(jù)可以讓企業(yè)了解每一位客戶。企業(yè)必須分析用戶心理，提高企業(yè)的技術(shù)水平，生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，加快企業(yè)的發(fā)展。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，企業(yè)利用大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)行科學(xué)分析，能及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，根據(jù)人們的需求，科學(xué)的進(jìn)行生產(chǎn)，增加企業(yè)利潤(rùn)，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。
2.3大數(shù)據(jù)在市場(chǎng)監(jiān)管中的作用
市場(chǎng)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到調(diào)控作用，企業(yè)要發(fā)展必須根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律，科學(xué)合理的進(jìn)行生產(chǎn)。通過(guò)大數(shù)據(jù)平臺(tái)構(gòu)建全方位、多層次的市場(chǎng)監(jiān)管體系，需要把握大數(shù)據(jù)(全面、綜合、關(guān)聯(lián))的特點(diǎn)，需要以覆蓋社會(huì)各類經(jīng)濟(jì)主體信用信息監(jiān)管平臺(tái)作為基礎(chǔ)。大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用對(duì)市場(chǎng)起到監(jiān)管作用，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析軟件，可以科學(xué)的進(jìn)行市場(chǎng)需求分析，企業(yè)根據(jù)需求分析報(bào)告，可以進(jìn)行合理的生產(chǎn)，遵循市場(chǎng)規(guī)律的生產(chǎn)，這是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基本保障。
3大數(shù)據(jù)為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的機(jī)遇
3.1大數(shù)據(jù)為科學(xué)決策和管理提供依據(jù)和服務(wù)
現(xiàn)在企業(yè)的發(fā)展，都利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，進(jìn)行科學(xué)合理的分析市場(chǎng)規(guī)律，對(duì)企業(yè)的管理與決策提供可靠的依據(jù)?；诖髷?shù)據(jù)的分析、預(yù)估與優(yōu)化，將令應(yīng)對(duì)社會(huì)和企業(yè)挑戰(zhàn)的解決方案的運(yùn)用從被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。企業(yè)與客戶之間聯(lián)系的紐帶是數(shù)據(jù)，企業(yè)根據(jù)用戶需求的數(shù)據(jù)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，滿足用戶需要，客戶根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的參數(shù)，進(jìn)行比較，選擇自己合適的產(chǎn)品，大數(shù)據(jù)技術(shù)能為企業(yè)生產(chǎn)與服務(wù)提供準(zhǔn)確的判斷，促使企業(yè)及時(shí)掌握市場(chǎng)規(guī)律，滿足用戶需求，增加企業(yè)利潤(rùn)，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。
3.2大數(shù)據(jù)提升經(jīng)濟(jì)質(zhì)量、優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)
在新型經(jīng)濟(jì)的影響下，科技水平不斷創(chuàng)新，大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，可以提升經(jīng)濟(jì)質(zhì)量，優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型與升級(jí)。互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)領(lǐng)域是新興行業(yè)，也是大數(shù)據(jù)應(yīng)用的主要領(lǐng)域?；ヂ?lián)網(wǎng)和電子商務(wù)企業(yè)建立了基于大數(shù)據(jù)相關(guān)性分析的推薦系統(tǒng)，推薦系統(tǒng)分析的維度是多樣的，可以根據(jù)客戶喜好為其推薦相關(guān)產(chǎn)品，也可根據(jù)社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推薦。
總之，大數(shù)據(jù)技術(shù)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的應(yīng)用，對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到促進(jìn)作用，企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的調(diào)控下，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)可以對(duì)市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行監(jiān)控，有效地調(diào)節(jié)企業(yè)的生產(chǎn)，及時(shí)根據(jù)客戶的需求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，以滿足用戶的需求。大數(shù)據(jù)技術(shù)的運(yùn)行，可以及時(shí)掌控市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，有效對(duì)企業(yè)的改進(jìn)起到重要作用。
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