時(shí)間：2023-10-12 09:45:34
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摘要
快速消費(fèi)品行業(yè)依靠消費(fèi)者高頻次和重復(fù)的使用與消耗、通過規(guī)模的市場量來獲取
價(jià)值和利潤的實(shí)現(xiàn)。現(xiàn)今，快速消費(fèi)品行業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為全球第一大產(chǎn)業(yè)，它的廣告、
通路、營銷和公關(guān)都呈現(xiàn)不同的特色。論文首先對快速消費(fèi)品的發(fā)展歷史和營銷環(huán)境進(jìn)
行分析，接著對快速消費(fèi)品企業(yè)市場進(jìn)行分析，最后補(bǔ)充提出了快速消費(fèi)品行業(yè)的重要設(shè)計(jì)方案和營銷策略，最后給出了快速消費(fèi)品企業(yè)發(fā)展的相關(guān)結(jié)論與建議。
關(guān)鍵詞
Abstract: the fast consumable industry relying on consumer high frequency and repetition of use and amount of consumption, through the size of the market to obtain the realization of value and profit. Nowadays, fast-moving consumer goods industry has become the world's largest industries, and its advertising, distribution, marketing and public relations have different characteristics. Paper first describes the development history of fast-moving consumer goods and the marketing environment is analyzed, and then to the fast consumer goods enterprise market analysis, finally put forward the important design scheme of fast moving consumer goods industry marketing strategy, and finally gives the conclusion about the development of the fast consumer goods companies and the suggestion.
Key words: fast moving consumer goods, market analysis, marketing strategies
1. 概述
1.1. 現(xiàn)狀
快速消費(fèi)品（FMCG，F(xiàn)ast Moving Consumer Goods),是指那些使用壽命較短，消
費(fèi)速度較快的消費(fèi)品。一種新的叫法是PMCG（PackagedMassConsumption Goods）,
更加著重包裝、品牌化以及大眾化對這個(gè)類別的影響。最容易讓人理解的對它的
界定包括包裝的煙草、個(gè)人衛(wèi)生用品、食品及飲料和酒類。之所以被稱為快速，
是因?yàn)樗麄兪紫仁侨粘Ｓ闷?，它們依靠消費(fèi)者高頻次和重復(fù)的使用與消耗、通過
規(guī)模的市場量來獲得價(jià)值和利潤的實(shí)現(xiàn)。
1.2 快速消費(fèi)品的特性
快速消費(fèi)品經(jīng)過長期的發(fā)展有其獨(dú)特的屬性：①進(jìn)入市場的通路短而寬；②產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期短；③市場生動(dòng)化，在賣場進(jìn)行現(xiàn)場演示、促銷、折價(jià)銷售等活動(dòng)，在人流量大、檔次高的地區(qū)設(shè)立戶外廣告牌做產(chǎn)品形象廣告；④售后服務(wù)的重點(diǎn)主要體現(xiàn)在對客戶投訴的迅速反饋和有效處理。⑤一般為分公司或商體制的銷售組織形式，在分公司所轄區(qū)域設(shè)庫房；
1.3快速消費(fèi)品市場發(fā)展歷史
中國市場經(jīng)濟(jì)20多年的發(fā)展是舉世矚目的，而營銷是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵，以飲料、食品、洗護(hù)用品為代表的快速消費(fèi)品營銷又是最具代表性的。由于快消品市場開發(fā)早，進(jìn)入技術(shù)門檻低，市場需求量大，產(chǎn)品同質(zhì)化程度，市場競爭激烈，因而，快速消費(fèi)品成了中國市場化程度最高、市場化最早的行業(yè)。
2. 快速消費(fèi)品企業(yè)營銷策略設(shè)計(jì)
2.1 多品牌營銷策略
多品牌營銷策略是企業(yè)內(nèi)部幾個(gè)品牌之間相互競爭。例如 在寶潔內(nèi)部，飄柔、潘婷和海飛絲分屬于不同的品牌經(jīng)理管轄，他們之間相互獨(dú)立、相互競 。實(shí)施多品牌戰(zhàn)略可以最大限度的占有市場，對消費(fèi)者實(shí)施交叉覆蓋，降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，就是一個(gè)品牌失敗，對其他的品牌也沒有多大影響。多品牌策略由本人就職的寶潔公司首創(chuàng)，但是事實(shí)上，很多消費(fèi)者根本就不知道汰漬、碧浪、舒膚佳是同一個(gè)企業(yè)的。但是，寶潔公司卻從這種戰(zhàn)略中獲取了豐厚的收益，而且在開展品牌策略是，還能形成個(gè)品牌 經(jīng)理之間獨(dú)立相互競爭。
2.2 品牌聯(lián)合戰(zhàn)略
近年來，品牌聯(lián)合戰(zhàn)略有上升趨勢，而快消品企業(yè)要是能合理利用好這個(gè)趨勢，對
自身的發(fā)展相信也大有好處。品牌聯(lián)合戰(zhàn)略是把兩個(gè)或更多的品牌相互聯(lián)合，相互借勢，
以實(shí)現(xiàn)1+1>2的做法。
品牌聯(lián)合比較成功的漢斯典型是英特爾公司于世界主要計(jì)算機(jī)制造商之間的合作。
英特爾公司是世界上最大的計(jì)算機(jī)芯片生產(chǎn)者，曾以開發(fā)、生產(chǎn)一系列芯片而聞名于世，
英特爾公司鼓勵(lì)計(jì)算機(jī)制造商在其產(chǎn)品上使用“Intel Inside”標(biāo)志的聯(lián)合計(jì)劃，結(jié)果，
在一年多的時(shí)間里，“Intel Inside”標(biāo)志的曝光次數(shù)高達(dá)100億次，可謂是有計(jì)算機(jī)
的地方就有“Intel Inside”，使得英特爾公司聞名全球。
2.3 品牌延伸策略
它是指企業(yè)盡量利用已經(jīng)成功的品牌來推出改進(jìn)型產(chǎn)品或是新產(chǎn)品。品牌延伸的一
種情況是，某企業(yè)先推出A品牌的產(chǎn)品，然后推出新的、經(jīng)過改進(jìn)的A品牌的產(chǎn)品，接
著又推出進(jìn)一步改進(jìn)的、具有附加利益的A產(chǎn)品新產(chǎn)品。另一種情況是，利用已獲成功
的品牌名稱推出全新產(chǎn)品。
品牌延伸的運(yùn)用可以使制造商節(jié)約促新品牌所需的大量費(fèi)用，而且能使新產(chǎn)品被消
費(fèi)者很快接受。若企業(yè)擁有一個(gè)強(qiáng)勢品牌，絕對應(yīng)該考慮發(fā)展和保護(hù)它在市場上的地位。
但是，品牌延伸策略如果操作不當(dāng)可能消弱其原有品牌，這是快消品企業(yè)在運(yùn)用這一策略時(shí)要謹(jǐn)慎的。
2.4 品牌再定位策略
品牌再定位（Re-positioning）是由“定位之父”特勞特和里斯提出來的。所謂再定位，就是對品牌重新定位，旨在使品牌獲得新的增長與活力、擺脫困境。它不是對原有定位的一概否定，而是企業(yè)經(jīng)過市場的磨練之后，對原有品牌戰(zhàn)略的一次揚(yáng)棄。
品牌再定位，不能僅僅關(guān)注品牌的發(fā)展，為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，不能想當(dāng)然地盲目進(jìn)行，再定位推出時(shí)機(jī)更要合適，不能太超前也不能滯后，我們應(yīng)該有一個(gè)平衡的觀點(diǎn)，去評價(jià)顧客鐘愛品牌的地方是什么，然后對品牌進(jìn)行微調(diào)，直到想要的定位與產(chǎn)生結(jié)果的定位之間更加一致，再定位是揚(yáng)棄而不是拋棄。我們不妨從以下幾方面來對品牌進(jìn)行再定位：
2.4.1 調(diào)查分析與形勢評估
確定了重新定位的必要性以后，必須對品牌目前的狀況進(jìn)行形勢評估，評估的依據(jù)來源于對消費(fèi)者的調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容主要包括消費(fèi)者選 擇產(chǎn)品時(shí)的影響元素及其序列、消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知和評價(jià)、消費(fèi)者對品牌產(chǎn)品的心理價(jià)位、消費(fèi)者對同類產(chǎn)品的認(rèn)知和評價(jià)、消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品渠道及其重要性排序等，并根據(jù)調(diào)研的結(jié)果對現(xiàn)有 形勢作出總體評估。
2.4.2 細(xì)分市場，鎖定和研究目標(biāo)消費(fèi)群
細(xì)分市場有各種不同的細(xì)分方法和細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，但不管什么品牌，都會(huì)有它的目標(biāo)消費(fèi)群體，因而企業(yè)應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者特點(diǎn)，將市場劃分為不同類型的消費(fèi)者群體，每個(gè) 消費(fèi)者群體即為一個(gè)細(xì)分市場。重新定位的品牌應(yīng)該針對哪個(gè)細(xì)分市場？企業(yè)應(yīng)根據(jù)調(diào)研來的數(shù)據(jù)和產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點(diǎn)，鎖定自己的目標(biāo)消費(fèi)群體。
2.4.3 研究目標(biāo)消費(fèi)群，制定定位策略
企業(yè)確定自己的目標(biāo)消費(fèi)群體以后，還必須對目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行進(jìn)一步的分析，對目標(biāo)消費(fèi)群體的審美觀念、生活方式、消費(fèi)觀念、價(jià)值觀進(jìn)行廣泛的定性調(diào)查，以確 定新的定位策略。新的定位策略最好制定幾個(gè)不同的方案，每個(gè)方案都進(jìn)行測試，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的反應(yīng)，來確定最好的方案。
2.4.4 應(yīng)用與傳播新的定位
企業(yè)需定位策略，以便制定新的營銷方案，消費(fèi)者接收品牌信息，并不斷強(qiáng)化，使它深入人心，最終完全取代原有定位。企業(yè)制定營銷方案應(yīng)以新的品牌定位為核心，防止新定位與傳播的脫節(jié)甚至背離。在現(xiàn)在的市場環(huán)境下，企業(yè)最好實(shí)施整合營銷傳播，讓消費(fèi)者通過更多的渠道接觸品牌的信息，以強(qiáng)化對品牌的印象
2.5 網(wǎng)絡(luò)營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷是新一代營銷手段，費(fèi)用低，見效快，幫助企業(yè)快速完成從市場調(diào)研、網(wǎng)站策劃及建設(shè)、網(wǎng)站優(yōu)化、網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)絡(luò)推廣等進(jìn)行的一系列營銷活動(dòng)。 寶潔公司也將營銷策略轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)營銷，下面闡述寶潔公司網(wǎng)絡(luò)營銷的4C觀念：
2.5.1 Customer:客戶至上宗旨:
以客戶為上帝,一切從客戶的需要出發(fā),讓客戶更方便地使用公司的產(chǎn)品creative 創(chuàng)造性宗旨:適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代需要不斷創(chuàng)新的要求,充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)市場營銷手段的多樣性和靈活性。
2.5.2 Constructive 建設(shè)性宗旨:
通過創(chuàng)新使?fàn)I銷現(xiàn)狀得到更好的表現(xiàn),病針對現(xiàn)有營銷環(huán)節(jié)中的缺陷進(jìn)行有效、合理的調(diào)整。
2.5.3 Change 多變性宗旨
針對消費(fèi)者需求的變化,公司不斷地推陳出新,變換網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容和頁面版式,并一直完善服務(wù)，更新技術(shù)，適應(yīng)市場挑戰(zhàn)。
2.5.4 Confidence
公司全體員工對自己的產(chǎn)品充滿了自信,在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中將最好的服務(wù)和最好的產(chǎn)品提供給廣大消費(fèi)者,并以對自己產(chǎn)品的高度自信來打動(dòng)消費(fèi)者 。
3. 結(jié)論
本文通過對快速消費(fèi)品歷史和現(xiàn)狀的分析和了解，并結(jié)合營銷策略的分析，本人認(rèn)為中國快速消費(fèi)品企業(yè)如果要取得很大的發(fā)展，在快速消費(fèi)品行業(yè)要取得自己一席之地，可以借鑒消費(fèi)品市場成熟企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)：
首先，強(qiáng)化管理、實(shí)施有效的行銷策略?，F(xiàn)代企業(yè)間的競爭是在于科技知識(shí)、人才、
管理理論支持下的一種綜合實(shí)力的較量。不管產(chǎn)品是什么，營銷是關(guān)鍵。包裝好、行銷
的對就是企業(yè)成功的秘訣；管理是根本，快消品企業(yè)應(yīng)對其人才、渠道、分銷商分別建
立完善的管理體系，從管理中出效益。要在整個(gè)企業(yè)范圍內(nèi)形成一種不斷進(jìn)行知識(shí)創(chuàng)新
的企業(yè)文化機(jī)制，同時(shí)加強(qiáng)人力資源的開發(fā)和管理，吸引高素質(zhì)的專業(yè)化人才。
其次，強(qiáng)化科技創(chuàng)新，提高科技含量。企業(yè)競爭的核心是產(chǎn)品，所以，快消品企業(yè)
要調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，力求產(chǎn)品/品牌多樣化。21世紀(jì)是品牌營銷時(shí)代，品牌是最有力的營
銷手段。快速消費(fèi)品企業(yè)應(yīng)樹立起品牌意識(shí)，在企業(yè)內(nèi)部對員工進(jìn)行品牌管理教育，以
品牌提升產(chǎn)品的競爭力。
第三，強(qiáng)化資本運(yùn)營，追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)?？焖傧M(fèi)品市場是競爭激烈的過渡性市場，
價(jià)格競爭為主要手段，規(guī)模障礙是快速消費(fèi)品企業(yè)發(fā)展面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)之一。中國快消
品企業(yè)應(yīng)該提高資產(chǎn)配置效率，大膽拿起資本運(yùn)營、資產(chǎn)重組的利劍，走一條橫向聯(lián)合
的道路，通過公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合及體制改革、收購兼并優(yōu)化組合、與跨國公司合資合作等多
種方式，組建大型公司，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。需要特別注意的是，規(guī)模不是越打越好盲目擴(kuò)
大規(guī)模，勢必造成同行間的過度競爭與排斥，因此要強(qiáng)調(diào)適度規(guī)模。
最后，在競爭如此激烈的今天，針對快速消費(fèi)品產(chǎn)品自身的特點(diǎn)，我們不能忽視流
行文化隊(duì)企業(yè)的作用。流行文化已主宰了當(dāng)今世界的消費(fèi)趨勢，品牌文化是品牌產(chǎn)品熱
賣的溫度計(jì)，品牌中的流行文化元素被消費(fèi)者認(rèn)定后，品牌即被消費(fèi)者認(rèn)定，消費(fèi)者在
消費(fèi)品牌產(chǎn)品的同時(shí)，通過對品牌的認(rèn)識(shí)，也就滿足了精神文化上的需求。
參考文獻(xiàn)
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[關(guān)鍵詞]原料藥；出口；海外市場；營銷策略
[中圖分類號]F713[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號]1005-6432（2013）9-0044-02
我國的化學(xué)原料藥產(chǎn)業(yè)與改革開放時(shí)間同步，經(jīng)過幾十年的發(fā)展不僅成為整個(gè)醫(yī)藥工業(yè)的重點(diǎn)，也成為全球最大的供應(yīng)商并樹立了牢固的國際地位。目前已在國家食品藥品監(jiān)督管理局注冊的原料藥生產(chǎn)企業(yè)共1600多家，獲得GMP認(rèn)證的原料藥有3700多個(gè)，能生產(chǎn)的原料藥有1600多種，產(chǎn)能達(dá)200多萬噸，其中60%供應(yīng)國際市場，以青霉素、維生素C、檸檬酸、抗生素、撲熱息痛為代表的60多種原料藥均具有較強(qiáng)的競爭力。近10年來，化學(xué)原料藥出口比例大幅增加，僅2011年，我國出口藥品構(gòu)成中，原料藥的比重占78%，出口額已超過220億美元，在全球400億規(guī)模里占50%以上。另外，全球出現(xiàn)的原料藥生產(chǎn)向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移現(xiàn)象，更為中國原料藥的海外市場提供了良好的發(fā)展環(huán)境。
1中國原料藥行業(yè)現(xiàn)狀
中國原料藥從生產(chǎn)品種來看，大宗原料藥的生產(chǎn)主要集中在石家莊、沈陽、淄博、哈爾濱、天津等老醫(yī)藥工業(yè)基地，如華北制藥集團(tuán)、石家莊制藥集團(tuán)、東北制藥、齊魯制藥廠、哈藥集團(tuán)等。其產(chǎn)品主要為中國的優(yōu)勢產(chǎn)品，集中在抗生素類、維生素類、解熱鎮(zhèn)痛類和激素類，生產(chǎn)規(guī)模較大，在國內(nèi)和國際市場上都占有較大的市場份額。此外，浙江海正集團(tuán)在國內(nèi)抗腫瘤原料藥方面占據(jù)了優(yōu)勢，是國內(nèi)抗腫瘤原料藥出口最大的生產(chǎn)商，其主導(dǎo)產(chǎn)品阿霉素、柔紅霉素和絲裂霉素已獲得美國FDA的認(rèn)證。昆明制藥公司的蒿甲醚系列原料藥是中國自主開發(fā)的一類新藥，目前已出口到諾華公司。
我國原料藥出口以大宗原料藥為主，主要集中在維生素、抗生素原料類及解熱鎮(zhèn)痛類等方面。已具有穩(wěn)定的出口市場。隨著關(guān)稅的降低和配額限制已取消，加上國內(nèi)低成本的人力資源優(yōu)勢，我國原料藥海外市場將呈現(xiàn)穩(wěn)定增長的局面。
2中國原料藥海外市場分析
21國際原料藥發(fā)展趨勢
化學(xué)原料藥行業(yè)是制藥產(chǎn)業(yè)的重要基礎(chǔ)，世界生產(chǎn)原料藥已達(dá)2000多種，全球原料藥市場的規(guī)模大概已有400億美元，并每年以7%左右的幅度遞增。目前，從世界范圍來看，化學(xué)原料藥行業(yè)整體現(xiàn)狀見下表。
國際原料藥主要集中在上述5大區(qū)域，目前，由于西方發(fā)達(dá)國家對化學(xué)原料藥生產(chǎn)，一是日益注重環(huán)保問題；二是很難通過技術(shù)改造促使成本下降；三是專業(yè)化分工導(dǎo)致非核心技術(shù)外包。因此美國、西歐及日本的國際制藥公司通過調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，限制原料藥生產(chǎn)規(guī)模，將一些非專利、污染嚴(yán)重、低附加值的原料藥轉(zhuǎn)移到發(fā)展中國家生產(chǎn)，這一趨勢逐漸明顯，給中國原料藥海外銷售市場帶來前所未有的良機(jī)。此外，印度已逐漸成為中國最大競爭對手，但因出口產(chǎn)品類型定位不同，暫時(shí)未對我國海外市場產(chǎn)生較強(qiáng)大沖擊。
22中國原料藥在海外市場中地位
中國為世界最大原料藥出口國，出口產(chǎn)品主要以大宗原料藥為主，其他小產(chǎn)品為輔。隨著原料藥行業(yè)競爭的加劇，中國原料藥企業(yè)已經(jīng)從生產(chǎn)粗放型的低端中間體向精細(xì)型的高端產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，不斷向下游供應(yīng)鏈延伸和轉(zhuǎn)移，國內(nèi)深加工能力在逐步增強(qiáng)。同時(shí)，國內(nèi)企業(yè)也開始積極獲取國際認(rèn)證，原料藥質(zhì)量也有了較大提高。目前，中國原料藥獲得歐洲EDQM認(rèn)證的COS證書數(shù)量約200多個(gè)，在美國FDA登記的原料藥DMF文件數(shù)量也有600多個(gè)。這大大提升了我國原料藥行業(yè)的國際市場競爭力。
近年來，中國不斷擴(kuò)大世界原料藥市場規(guī)模，出口范圍已涵蓋約200個(gè)國家和地區(qū)，重點(diǎn)出口市場為亞洲、歐洲和北美，三大出口市場的出口額占全部原料藥出口的874%。其中印度、美國、德國是中國采購原料藥的前三大國家，海外出口市場穩(wěn)定。而其他值得關(guān)注的新興市場國家還有俄羅斯、墨西哥、越南、泰國、印度尼西亞。此類國家的原料藥貿(mào)易額增長最快，并且貿(mào)易額位于前20個(gè)國家之列。但這幾個(gè)新興國家的原料藥需求點(diǎn)有所不同，越南是以氨基酸類、維生素和抗生素類為主，墨西哥是以食品添加劑、維生素類和飼用抗生素為主。此類國家銷售市場有待進(jìn)一步開發(fā)。
3中國原料藥海外市場營銷策略
化學(xué)原料藥是我國的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，擁有成熟的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)條件，原料藥的產(chǎn)能已不是問題，因此，想擴(kuò)大海外銷售市場規(guī)模，提高化學(xué)原料藥營銷策略尤為重要，只有這樣才能增強(qiáng)我國原料藥產(chǎn)業(yè)的國際競爭能力。
31注冊營銷
注冊營銷對于以國際市場為主的原料藥生產(chǎn)企業(yè)來說是一種非常重要的營銷手段。原料藥向國外規(guī)范市場輸出必須要通過進(jìn)入國的資格準(zhǔn)入。歐洲國家的COS認(rèn)證、EDMF文件，美國FDA的DMF文件，印度的原料藥注冊成為近兩年中國企業(yè)原料藥出口工作的重點(diǎn)。我國最早從20世紀(jì)80年代初就有產(chǎn)品做了美國FDA的DMF文件登記，注冊美國DMF文件號數(shù)量較多的企業(yè)有山東新華制藥、浙江海正藥業(yè)、揚(yáng)州制藥、上海三維制藥、重慶大新和重慶凱林等。盡管DMF文件號并不是進(jìn)口許可證，但它是產(chǎn)品進(jìn)入國際市場的基礎(chǔ)。成功進(jìn)行國外注冊，表明該企業(yè)是個(gè)重視管理質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)，也說明該企業(yè)有資格向規(guī)范市場進(jìn)軍，從這個(gè)意義上講，“注冊營銷”應(yīng)當(dāng)成為中國原料藥生產(chǎn)企業(yè)可利用的一個(gè)手段。此外，還有企業(yè)的CGMP認(rèn)證、歐盟的REACH法規(guī)，都是國內(nèi)原料藥生產(chǎn)企業(yè)需要考慮的注冊營銷策略。
32小品種營銷
中國原料藥在世界制藥產(chǎn)業(yè)鏈中處于最基本的原材料水平，大部分產(chǎn)品價(jià)格低、產(chǎn)能規(guī)模大。近兩年由于中國的基礎(chǔ)工業(yè)成本提高，如水、電、氣、煤、熱運(yùn)輸價(jià)格的普遍上漲，使這些大宗產(chǎn)品的成本明顯增加，利潤下降，加上行業(yè)惡性競爭導(dǎo)致產(chǎn)能過剩，價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，中國原料藥的海外市場面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在這樣的產(chǎn)業(yè)環(huán)境下，應(yīng)同時(shí)拓展那些利潤高、規(guī)模小、有進(jìn)口需求的小品種出口市場。如半合成青霉素類的阿洛西林、美洛西林、氯唑西林，頭孢類的頭孢吡肟、頭孢唑肟、頭孢克肟、頭孢替唑等品種。這些品種不一定都是更新?lián)Q代產(chǎn)品，也不一定有很大的市場容量，但它們都是有市場需求的高價(jià)格產(chǎn)品，此類產(chǎn)品的出口，將帶來較高的利潤回報(bào)，推動(dòng)我國經(jīng)濟(jì)增長。
33技術(shù)營銷
同一種產(chǎn)品如果有兩種不同的生產(chǎn)工藝，一種技術(shù)水平較高，產(chǎn)品的附加值也較高；另一種是傳統(tǒng)工藝路線，產(chǎn)品附加值較低。那么誰掌握了前者，誰就更能贏得市場。例如用發(fā)酵法生產(chǎn)輔酶Q10，與傳統(tǒng)的半合成法相比，產(chǎn)品的穩(wěn)定性和成本都要優(yōu)于后者。我國目前只有極少數(shù)企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)小規(guī)模的發(fā)酵法生產(chǎn)。在高技術(shù)壁壘領(lǐng)域，特別是一些手性化合物的生產(chǎn)工藝，還是中國原料藥行業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，企業(yè)只有不斷加大技術(shù)營銷力度，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤的最大化。
34合同加工
目前，美國、歐洲等發(fā)達(dá)國家的制藥企業(yè)為了降低生產(chǎn)成本和環(huán)保成本，傾向于在中國、印度尋找合同外包、分包加工伙伴。委托合同加工是個(gè)降低風(fēng)險(xiǎn)、保持利潤的好辦法，也是走向國際市場的一條有效途徑。
35樹立品牌意識(shí)
隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化帶來的市場充分開放，品牌顯得越來越重要。對于化學(xué)原料藥，由于不易通過外觀來鑒別其優(yōu)劣，因而品牌尤為重要。名牌產(chǎn)品，意味著高質(zhì)量、好的信譽(yù)及完善的售后服務(wù)，也有利于提高價(jià)格。使我國的產(chǎn)品不以低廉形象出現(xiàn)。
36增強(qiáng)環(huán)保意識(shí)
目前，歐美等發(fā)達(dá)國家在制藥行業(yè)中開始普遍推行健康、安全和環(huán)保管理體系，即HSE管理體系，并進(jìn)行ISO 14000認(rèn)證。長期以來，我國化學(xué)制藥業(yè)環(huán)保意識(shí)較弱，通過ISO 14000認(rèn)證的企業(yè)并不多，這對我國原料藥的長期穩(wěn)定出口必將產(chǎn)生不利影響。對此，我國化學(xué)制藥企業(yè)必須從長計(jì)議，及早推行HSE管理體系和ISO 14000認(rèn)證。以便擁有全球的“綠色通行證”來對付國際的種種貿(mào)易壁壘。
4結(jié)論
我國化學(xué)原料藥產(chǎn)業(yè)在海外銷售市場具有穩(wěn)固的地位，隨著美國、西歐、日本等發(fā)達(dá)國家對環(huán)保安全問題的重視，原料藥生產(chǎn)已向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移，給我國原料藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來前所未有的良機(jī)。良好的發(fā)展環(huán)境配備科學(xué)的營銷理念，采用注冊營銷、小品種營銷、技術(shù)營銷等手段，使中國原料藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展不斷與國際接軌，極大穩(wěn)固了中國原料藥在出口市場中的地位。
參考文獻(xiàn)：
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[關(guān)鍵詞]茶葉；消費(fèi)者行為；營銷策略
一、茶葉市場概況
1.茶葉市場分析。我國的茶葉市場呈現(xiàn)如下特點(diǎn)：(1)茶葉種類多，行業(yè)企業(yè)多。由于歷史、地理原因，我國茶葉種類眾多，大約有上千種茶葉，與茶葉種類多相對應(yīng)的就是我國從事茶葉種植、加工的企業(yè)數(shù)量眾多，分布廣泛，據(jù)統(tǒng)計(jì)我國目前有大約8000萬茶農(nóng)、7萬家茶企。(2)管理無序，標(biāo)準(zhǔn)缺失。產(chǎn)品種類和行業(yè)企業(yè)眾多本就容易形成混亂的市場局面，行業(yè)管理不健全和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的不易操作更導(dǎo)致了茶葉行業(yè)出現(xiàn)比較混亂的局面。我國現(xiàn)行茶葉品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)中，關(guān)于茶葉的感官品質(zhì)都采用定性語言描述，消費(fèi)者難以理解和應(yīng)用，致使標(biāo)準(zhǔn)在交易定價(jià)中很難發(fā)揮作用，形成實(shí)施上的標(biāo)準(zhǔn)缺失情況。(3)企業(yè)實(shí)力弱，品牌意識(shí)弱。我國茶葉企業(yè)數(shù)量雖多，但多數(shù)都非常弱小，規(guī)模上億的企業(yè)屈指可數(shù)，而且沒有能夠主導(dǎo)行業(yè)發(fā)展的企業(yè)。2008年，7萬家茶企共實(shí)現(xiàn)茶葉總產(chǎn)值300億元人民幣，7萬家茶企，注冊了自己品牌名稱的還不到1000家。
2.茶葉消費(fèi)者分析。企業(yè)的產(chǎn)品最終都要面向消費(fèi)者，消費(fèi)者是茶葉的最終購買者和飲用者，通過對茶葉的消費(fèi)者進(jìn)行分析，可以讓廠商明白面對的顧客是什么樣的，有什么樣的特點(diǎn)，可以讓茶商在開發(fā)、銷售時(shí)有更強(qiáng)的針對性。調(diào)查結(jié)果表明目前鄭州飲茶更多是政府和企事業(yè)單位比較多，占56％。其次是離退休人員，占23％，還有就是普通的工人。從飲茶的職業(yè)來說反映出茶葉在日常飲用中功能性劃分：一方面用來招待客人，主要集中體現(xiàn)在政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位；另一方面是茶葉的保健功能，這部分主要集中在老年人群。
二、鄭州茶消費(fèi)者消費(fèi)行為特征分析
1.茶葉消費(fèi)的文化性。目前在鄭州有很多消費(fèi)者，特別是一些大學(xué)老教授、機(jī)關(guān)老干部，他們常常在家或單位和老朋友、老同事邊品茶邊聊天。他們之所以飲茶不僅僅是因?yàn)椴栌兄凭玫臍v史文化底蘊(yùn)，而且還像他們的人生那樣品起來有點(diǎn)苦澀可回味起來卻有無盡的甘甜和清香?？梢哉f茶葉作為一種文化產(chǎn)品，其消費(fèi)檔次、品味等比較高，有助于陶冶人的情操。
2.茶葉禮品消費(fèi)旺盛。茶是天然的禮品，在購茶動(dòng)機(jī)的調(diào)研中有34％的人購買茶葉是作為禮品?，F(xiàn)代人生活節(jié)奏加快，工作壓力大，平時(shí)缺乏身體鍛煉，他們在獲得成功的同時(shí)也面臨著嚴(yán)重的健康問題，因而送禮送健康理所當(dāng)然成為時(shí)尚。茶葉中含有多種具有藥效功能的成份，經(jīng)常飲茶不僅能夠消除疲勞而且能有益身體健康。茶的價(jià)值、價(jià)格很難辨別，接受者會(huì)認(rèn)為你關(guān)心他的健康，收下茶葉也不會(huì)被認(rèn)為是受賄，有著這些原因，茶葉成為了天然的禮品。
3.茶葉消費(fèi)的感性化。茶葉是一種文化產(chǎn)品，它也像畫、古玩、音樂那樣能給人以美的享受，但它也像這些文化品一樣不易鑒別。調(diào)查表明：鄭州市消費(fèi)者對茶葉比較了解的人群只占21％左右。53％的消費(fèi)者只是略懂一點(diǎn)茶葉，14％的消費(fèi)者購買茶葉是憑感覺購買，有12％的消費(fèi)者不了解茶葉。這就造成了鄭州消費(fèi)者對茶葉缺乏了解，缺乏對茶葉消費(fèi)的認(rèn)同感和消費(fèi)信心，茶葉消費(fèi)更多的是停留在感性消費(fèi)上。
4.茶葉消費(fèi)注重品牌。由于茶葉鑒別的難度較大，鄭州大多數(shù)消費(fèi)者茶葉知識(shí)有限，因而消費(fèi)者很自然的選擇了品牌茶葉，雖然品牌茶葉價(jià)格可能要高一些，但茶葉的品質(zhì)有保證。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示出鄭州消費(fèi)者從茶葉專賣店購買品牌茶葉占絕對優(yōu)勢，達(dá)52.6％，其次從大型商場購買茶葉占20％而從茶葉市場購買茶葉占26.4％，這反映了目前消費(fèi)者對茶葉的辨別能力較弱時(shí)，選擇在信譽(yù)度較高的專賣店購買品質(zhì)有保證的品牌茶葉是消費(fèi)者的最佳選擇。
5.消費(fèi)從眾化心理。商品消費(fèi)行為模型告訴我們在同一個(gè)地方、在相同的外部因素及刺激因素作用下，消費(fèi)者的消費(fèi)心理活動(dòng)體現(xiàn)出相似性。茶葉作為一種消費(fèi)品也體現(xiàn)出這種現(xiàn)象，我們在調(diào)查中有60％的人是從朋友哪里獲得茶葉信息的，和朋友一道購買茶葉的，他們接受的茶葉類別、品牌、價(jià)位也都和朋友的相似。
6.消費(fèi)者購茶價(jià)位二元化。調(diào)查顯示大部分鄭州消費(fèi)者購買50～100元左右價(jià)位的茶葉占41.2％，其次是300～800元左右的價(jià)位占32.3％，而100～300元也有一定的人群占16.5％，800元以上的消費(fèi)人群占少數(shù)約占3.3％，因此鄭州茶葉的消費(fèi)大部分在低檔和中高檔。這主要是因?yàn)榇蟛糠窒M(fèi)者購茶是自己喝，由于經(jīng)濟(jì)原因和對茶葉認(rèn)知少的原因，他們選擇的茶葉價(jià)位一般較低。茶葉消費(fèi)的另一個(gè)主要市場是禮品市場，這個(gè)市場的消費(fèi)者選擇的茶葉價(jià)位相對較高。這樣就造成了鄭州消費(fèi)者購茶價(jià)位的二元化分布，高價(jià)位和中低價(jià)位茶葉消費(fèi)較少。
三、鄭州茶葉市場的營銷對策
1.品牌營銷策略。
(1)市場拓展策略。品牌營銷須重點(diǎn)建設(shè)、傳播茶業(yè)品牌差異化的核心形象，繼而形成市場營銷的品牌競爭力。就鄭州市而言茶葉企業(yè)的定位應(yīng)瞄準(zhǔn)中高端的禮品茶葉和中低端的個(gè)人需求茶葉，根據(jù)這一定位結(jié)合企業(yè)自身規(guī)模調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。同時(shí)根據(jù)快速消費(fèi)品營銷特點(diǎn)，加強(qiáng)市場調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)的力度，以產(chǎn)品差異化形成品牌競爭力，保持茶葉產(chǎn)品線的創(chuàng)新與延伸。從原料、加工工藝與設(shè)備等方面入手不斷推出新產(chǎn)品，以滿足細(xì)分化市場的消費(fèi)需求，深度拓展品牌茶產(chǎn)品的市場空間。
(2)產(chǎn)品包裝策略。當(dāng)前，茶葉消費(fèi)需求呈現(xiàn)動(dòng)態(tài)變化，茶葉包裝研發(fā)也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，需具有科學(xué)性、經(jīng)濟(jì)性、規(guī)范性、品牌性、裝飾性及環(huán)保性等，不斷保持差異化的技術(shù)創(chuàng)新。包裝茶增值空間大、盈利性強(qiáng)、消費(fèi)需求旺盛，亟需順應(yīng)茶包裝多樣化、個(gè)性化、藝術(shù)化、工程化及規(guī)?；陌l(fā)展趨向，不斷推出符合時(shí)代潮流、適應(yīng)市場需求的系列化包裝茶，發(fā)掘和把握更大的市場商機(jī)。
(3)宣傳促銷策略。品牌宣傳促銷包括渠道促銷和消費(fèi)促銷兩個(gè)層面，渠道促銷策略主要有提高鋪貨率、銷售費(fèi)用率、返利率、銷售資源分配比例，提供渠道及終端品牌形象設(shè)計(jì)與宣傳支持等。銷售促銷首先要加強(qiáng)市場、目標(biāo)消費(fèi)群的調(diào)研分析及信息反饋，深入分析消費(fèi)者層次、茶葉消費(fèi)程度、成長潛力、消費(fèi)傳統(tǒng)或傾向，制定針對性強(qiáng)的品牌促銷推廣方案。通過這些品牌營銷策略的運(yùn)用，切實(shí)在鄭州市場上建立茶葉的獨(dú)特品牌，利用品牌效應(yīng)提升消費(fèi)者信任感和認(rèn)同感，增加銷售。
2.價(jià)格策略。許多對消費(fèi)者購買行為調(diào)查和分析的資料表明，在消費(fèi)品市場競爭日益激烈的今天，影響消費(fèi)者購買行為的諸多因素中，價(jià)格和質(zhì)量當(dāng)首推前列。在當(dāng)今買方市場基本穩(wěn)定的經(jīng)營環(huán)境中，運(yùn)用價(jià)格策略進(jìn)行有效的市場競爭，仍是企業(yè)決策的重要內(nèi)容。根據(jù)鄭州茶葉市場的特點(diǎn)，可以采用分類定律、按茶葉商品走銷情況率、按費(fèi)用水平定率、鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)、最高限價(jià)策略等。
3.文化策略。茶葉作為中國文化載體之一，在銷售過程中更應(yīng)突出其文化性。云南普洱茶在文化營銷上做出了典范，馬幫駝茶進(jìn)京、故宮普洱回鄉(xiāng)省親等都取得了很好的商業(yè)效果。鄭州茶葉銷售也應(yīng)該注重文化營銷，茶葉企業(yè)應(yīng)該充分挖掘茶葉的文化內(nèi)涵。企業(yè)可以在鄭州舉辦品茶、斗茶文化節(jié)，茶藝表演、茶葉知識(shí)競賽等多種體現(xiàn)茶文化的促銷活動(dòng)。
參考文獻(xiàn)
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[關(guān)鍵詞] 市場細(xì)分理論；市場營銷；營銷策略；搭建
[中圖分類號] F713.5 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] B
[文章編號] 1009-6043（2017）02-0031-03
市場是多元化、開放式的經(jīng)濟(jì)集合體，現(xiàn)代企業(yè)在激烈的市場競爭中，如何創(chuàng)設(shè)良好的競爭優(yōu)勢資源，關(guān)鍵在于戰(zhàn)略性營銷策略的搭建?！笆袌黾?xì)分”理論是新時(shí)期市場營銷策略構(gòu)建的重要理論依托，強(qiáng)調(diào)以市場為導(dǎo)向，提供市場個(gè)性化、專業(yè)化營銷，以滿足不同市場的現(xiàn)實(shí)需求。因此，基于市場細(xì)分理論下營銷策略的搭建，應(yīng)緊扣市場細(xì)分理論，從差異性營銷策略、集中性營銷策略等方面，夯實(shí)現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略性營銷策略的搭建，進(jìn)而深化企業(yè)的改革發(fā)展。
一、市場細(xì)分理論概述
（一）市場細(xì)分概念
市場是一個(gè)整體，有不同的市場元素、不同的消費(fèi)群體，如何在龐大的整體之中，實(shí)現(xiàn)市場的分門別類，提供更加細(xì)化的營銷服務(wù)，成為現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略性營銷的重要基礎(chǔ)。如，基于消費(fèi)群體的心理、購買行為，提供差異。因此，“市場細(xì)分”即以消費(fèi)群體的某些特征作為市場細(xì)分依據(jù)，區(qū)分具有不同購買行為、不同需求的群體，已形成若干子市場。因此，市場細(xì)分對市場營銷有了更多要求，差異性、組合式、集中性營銷策略的搭建，無疑是實(shí)現(xiàn)細(xì)分市場戰(zhàn)略性發(fā)展的重要保障，提高企業(yè)在細(xì)分市場的競爭力。
（二）市場細(xì)分的應(yīng)用發(fā)展
二十世紀(jì)五十年代，美國市場營銷學(xué)家溫德爾.史密斯提出了“市場細(xì)分”理論，并在不斷地發(fā)展中，已廣泛應(yīng)用于現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營管理之中。市場營銷理論經(jīng)歷了以下發(fā)展階段：一是大量營銷階段。該階段的營銷模式突出“量大”，通過大眾化的營銷渠道，為市場輸送大批量產(chǎn)品。這就讓企業(yè)在營銷之中，需要降低產(chǎn)品價(jià)格，而為了獲得利益職能降低成本；二是產(chǎn)品差異化營銷階段。該階段發(fā)生于上世紀(jì)30年代，由于產(chǎn)品過剩所帶導(dǎo)致的問題，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要轉(zhuǎn)變營銷模式，以適應(yīng)當(dāng)前的市場環(huán)境。為此，市場無法滿足大量銷售的情況之下，企業(yè)只能選擇差異化營銷，通過產(chǎn)品、服務(wù)等的差異化構(gòu)建，提高產(chǎn)品對市場的占有率；三是目標(biāo)營銷階段。該階段的出現(xiàn)是在差異性營銷的基礎(chǔ)之上，以試產(chǎn)供需求為導(dǎo)向，通過市場調(diào)節(jié)營銷及生產(chǎn)，強(qiáng)化與市場的配合度；四是市場細(xì)分理論。多元化的市場環(huán)境，對營銷服務(wù)反而更加“挑剔”，市場細(xì)分下的戰(zhàn)略性營銷構(gòu)建，強(qiáng)調(diào)對市場進(jìn)行細(xì)分，以針對不同的消費(fèi)群體，提供更加個(gè)性化、專業(yè)化等領(lǐng)域的營銷服務(wù)。
二、市場細(xì)分理論下營銷策略的影響因素
在多元化的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，顧客對市場產(chǎn)品的“挑剔”程度增加，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，越來越注重產(chǎn)品專業(yè)化、消費(fèi)個(gè)性化。因此，市場細(xì)分是當(dāng)前市場營銷策略構(gòu)建的重要依據(jù)，強(qiáng)調(diào)以市場為導(dǎo)向，以消費(fèi)群體為核心，構(gòu)建具有活力的營銷模式。但是，在市場細(xì)分營銷策略的構(gòu)建中，產(chǎn)品性質(zhì)、市場同質(zhì)情況、產(chǎn)品生命周期，都是市場細(xì)分理論下營銷策略戰(zhàn)略性構(gòu)建的重要影響因素。
（一）產(chǎn)品性質(zhì)
以品牌戰(zhàn)略化為導(dǎo)向的營銷策略，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異化，以獲得市場競爭的主動(dòng)權(quán)。但是，由于產(chǎn)品技術(shù)、市場堡壘等內(nèi)在影子的存在，導(dǎo)致市場競爭對手在產(chǎn)品差異化上的你追我趕，市場細(xì)化的大背景之下，僅僅依托產(chǎn)品差異化，是難以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性的市場優(yōu)勢。因此，對于現(xiàn)代企業(yè)而言，精準(zhǔn)的市場品牌定位，通過具有獨(dú)特個(gè)性的品牌元素，讓產(chǎn)品差異化內(nèi)涵進(jìn)一步凸顯，品牌建設(shè)全面推進(jìn)，這才是企業(yè)贏得市場，獲得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。
（二）市場同質(zhì)
市場同質(zhì)對企業(yè)戰(zhàn)略性市場營銷而言，往往是“致命”的。市場面對同質(zhì)市場，采用無差異營銷，相同的購買行為、相同的營銷方案，這些同質(zhì)化的市場要素，決定了市場營銷戰(zhàn)略缺乏競爭性。特別是市場同質(zhì)化的加劇，極易造成市場缺乏活力，細(xì)分下的市場會(huì)不具備細(xì)分的特質(zhì)。因此，如何在多元化的市場競爭中，破解市場同質(zhì)帶來的發(fā)展禁錮，而更多地是基于市場細(xì)分，實(shí)施差異化營銷，提高自身品牌及產(chǎn)品的特質(zhì)，這樣更能激發(fā)企業(yè)的市場競爭力。
（三）產(chǎn)品生命周期
市場快節(jié)奏的發(fā)展，讓產(chǎn)品生命周期逐漸縮短，產(chǎn)品生命周期對企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的構(gòu)建，起到至關(guān)重要的作用。對于成長期新產(chǎn)品，由于缺乏市場競爭對手，單一的產(chǎn)品地位。企業(yè)可以運(yùn)用無差異性市場策略，通過對市場需求量的探測，以進(jìn)一步構(gòu)建營銷策略。當(dāng)產(chǎn)品逐漸成熟，市場競爭逐漸加劇，無差異性營銷顯然無法獲得市場競爭的主動(dòng)性，這時(shí)應(yīng)采用差異性營銷，以“差異”制造“新市場”，進(jìn)而獲得較大的市場占有率，延長產(chǎn)品生命周期。
三、市場細(xì)分理論下營銷策略的搭建
市場細(xì)分理論下戰(zhàn)略性營銷策略的搭建，關(guān)鍵在于實(shí)施差異性市場營銷策略，通過服務(wù)對象、市場的細(xì)分，強(qiáng)化產(chǎn)品的市場競爭力；依托市場營銷組合策略，以更好地滿足不同群體的消費(fèi)需求，進(jìn)而降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；基于市場細(xì)分，實(shí)施集中性市場營銷，通過目標(biāo)市場的營銷活動(dòng)，以更好地了解細(xì)分市場的現(xiàn)實(shí)需求，優(yōu)化與調(diào)整市場營銷策略，提高市場競爭力。無論是市場如何自動(dòng)調(diào)節(jié)帶來變化，都強(qiáng)調(diào)企業(yè)在市場營銷策略的搭建中，充分發(fā)揮好主觀能動(dòng)性，能夠主動(dòng)適應(yīng)市場、滿足消費(fèi)群體，提供更優(yōu)質(zhì)的市場營銷服務(wù)，這是獲得市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在，也是以市場為導(dǎo)向、消費(fèi)者為中心的營銷模式。
（一）實(shí)施“差異性”營銷策略，提高市場營銷效率
當(dāng)前市場的多元化，反而強(qiáng)調(diào)差異性營銷戰(zhàn)略實(shí)施的有效性。市場細(xì)分之后，整體市場轉(zhuǎn)化為細(xì)分市場，實(shí)施差異性營銷策略，能夠契合市場需求、客戶需求，滿足個(gè)性化的商品服務(wù)。如圖1所示，是差異化營銷戰(zhàn)略的價(jià)值體系圖。從中可以知道，差異性營銷的核心在于產(chǎn)品、價(jià)格、推廣及渠道等的差異性化，創(chuàng)造并夯實(shí)差異化價(jià)格。因此，對于企業(yè)而言，應(yīng)立足于細(xì)分市場，針對不同消費(fèi)群體，實(shí)施差異性營銷，突出“產(chǎn)品+市場”、“產(chǎn)品+群體”的營銷模式，提高市場營銷效率。市場具有自動(dòng)調(diào)節(jié)功能，企業(yè)產(chǎn)品在投放于市場的過程中，應(yīng)基于市場的不同需求、消費(fèi)群體的不同個(gè)性要求，進(jìn)行差異性營銷，進(jìn)而既滿足市場發(fā)展要求，又為“挑剔”的消費(fèi)群體提供個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)。
（二）實(shí)施“營銷組合”策略，分散市場經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)的并存關(guān)系，要求企業(yè)在細(xì)分市場下的營銷戰(zhàn)略，更應(yīng)強(qiáng)調(diào)“營銷組合”策略的搭建，針對多個(gè)市場的不同需求，推廣相應(yīng)的市場營銷策略。不同的市場，有著不同的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，如何在營銷中科學(xué)降低或化解風(fēng)險(xiǎn)，就要求如何針對消費(fèi)者行為的差異性、市場的差異性，提供相應(yīng)的營銷策略。如圖2所示，是“營銷組合”策略的模型圖。從中可以知道，在市場細(xì)分之下，基于組合營銷戰(zhàn)略，提高市場營銷的科學(xué)性，分散市場經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。細(xì)分下的不同子市場，針對相應(yīng)的市場營銷組合，“組合+細(xì)分”的營銷模式，更具有市場活力。
（三）實(shí)施“集中性”營銷策略，提高市場營銷的專業(yè)化
市場細(xì)化之后，對市場營銷的專業(yè)性要求更高，如何在細(xì)分后的市場提高市場競爭力，關(guān)鍵在于實(shí)施“集中性”營銷戰(zhàn)略，強(qiáng)化企業(yè)在對細(xì)分市場了解的基礎(chǔ)之上，發(fā)揮好企業(yè)在市場營銷中的專業(yè)優(yōu)勢，夯實(shí)企業(yè)市場營銷中的優(yōu)勢地位。首先，集中營銷強(qiáng)化了“集中性”，能夠集中優(yōu)勢營銷資源的，對細(xì)分市場實(shí)現(xiàn)專業(yè)化、高效的營銷；其次，特定的細(xì)分市場，需要提供優(yōu)質(zhì)的營銷資源，這就要求在“集中營銷”策略的構(gòu)建之下，確保營銷策略滿足市場發(fā)展的需求；再次，不同的消費(fèi)群體，有著不同的利益訴求，不同的市場有著不同的市場競爭因素，這些不同因素的存在，要求企業(yè)在面臨市場競爭的過程，不僅要以創(chuàng)新發(fā)展為驅(qū)動(dòng)，提高市場營銷策略的科學(xué)性和有效性，而且要在集中性營銷策略的構(gòu)建之下，創(chuàng)設(shè)市場營銷的優(yōu)勢資源，對于市場、消費(fèi)者的不同訴求，提供更優(yōu)質(zhì)的營銷服務(wù)，這就比其他競爭企業(yè)為市場和消費(fèi)者提供更多的營銷服務(wù)。
綜上所述，現(xiàn)代企業(yè)所面臨的市場競爭因素日益多元化，市場占有的推進(jìn)，直接關(guān)系到企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的實(shí)現(xiàn)。為此，企業(yè)在市場營銷的戰(zhàn)略性構(gòu)建中，應(yīng)充分立足“市場細(xì)分”理論，對多元化的市場進(jìn)行細(xì)分，細(xì)分消費(fèi)群體、分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而提高企業(yè)在品牌建設(shè)、戰(zhàn)略性發(fā)展中的競爭力。當(dāng)前，企業(yè)在細(xì)分市場下實(shí)施的營銷策略主要有差異性營銷策略、組合式營銷策略和集中性營銷策略。無論是哪種營銷策略的搭建，都強(qiáng)調(diào)以市場為導(dǎo)向，以消費(fèi)者為核心，提高市場營銷的科學(xué)性，適應(yīng)細(xì)分市場的現(xiàn)實(shí)需求，滿足“挑剔”的消費(fèi)群體。
[參 考 文 獻(xiàn)]
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關(guān)鍵詞：需求側(cè)管理；電力市場；營銷策略
需求側(cè)管理的目的是通過一定的控制手段來對用電量、用電方式等進(jìn)行主動(dòng)調(diào)控。單從這一點(diǎn)來看，在對電力市場營銷策略進(jìn)行討論時(shí)就不能忽視需求側(cè)管理方法。從對象上來說，這兩者都作用于所有的電力用戶，從目標(biāo)上來說，這兩者之間也同樣存在著一定聯(lián)系。隨著我國社會(huì)的不斷發(fā)展，電力市場在迎來機(jī)遇的同時(shí)也面臨著極大的考驗(yàn)，因此，本文將對需求側(cè)管理?xiàng)l件下具體的電力市場營銷策略進(jìn)行詳細(xì)研究。
一、相關(guān)概念簡述
（一）需求側(cè)管理。首先，需求側(cè)管理這一概念是以用戶需求為主體的，滿足用戶需求仍是這一管理方法的主要目的。其次，這一管理方法旨在通過一定的調(diào)配手段用最低的成本來滿足用戶的所有需求，以達(dá)到縮減成本、節(jié)省能源的目的。最后，對于我國現(xiàn)階段的狀況來說，這一管理方式是在電力企業(yè)與電力用戶之間達(dá)到平衡的主要手段。（二）電力市場營銷。無論是人們的日常生活還是企業(yè)生產(chǎn)都離不開電力的應(yīng)用，但從本質(zhì)上來說，電力依然屬于一種商品?；谶@一理念，電力市場營銷就是指相關(guān)的電力企業(yè)根據(jù)市場變化采取一定的手段來進(jìn)行營銷，并通過這種方式提升企業(yè)信譽(yù)，進(jìn)一步的擴(kuò)大用戶群。
二、電力市場現(xiàn)狀分析
（一）面臨的挑戰(zhàn)。各類新型能源的出現(xiàn)對電力市場造成了一定的沖擊。除了與煤炭資源間的競爭之外，天然氣等能源的利用也為電力市場帶來了不小的挑戰(zhàn)。企業(yè)及工業(yè)用電是電力企業(yè)盈利的主要來源，但因?yàn)槠髽I(yè)自身需求及電力企業(yè)供電質(zhì)量等原因，市場上已經(jīng)有部分企業(yè)擁有自用的發(fā)電機(jī)，顯然，失去這部分用戶必然會(huì)對電力市場造成一定的影響。（二）可把握的機(jī)遇。經(jīng)濟(jì)發(fā)展離不開電力系統(tǒng)的支持，而對于電力市場來說，我國正處于經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的時(shí)期。與此同時(shí)，國家的各項(xiàng)政策也在大力支持著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這無疑為電力市場提供了便利。除了經(jīng)濟(jì)發(fā)展之外，我國其他行業(yè)對于電能的需求也在不斷增長之中，這樣的需求為整體電力市場提供了新的活力。
三、營銷策略研究
（一）鞏固現(xiàn)有用戶。在需求側(cè)管理?xiàng)l件下，鞏固現(xiàn)有用戶及將新用戶轉(zhuǎn)化為長期固定用戶是電力企業(yè)在營銷過程中首先要做的。電力企業(yè)可以通過一定的手段來提升電能利用率。例如：對于城鎮(zhèn)用戶來說，電力企業(yè)可以在某一特定小區(qū)內(nèi)部評選電氣化領(lǐng)先用戶，并對這些用戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，通過這樣的方式提升用戶用電的積極性。對于農(nóng)村用戶來說，電力企業(yè)需要做的就是幫助農(nóng)村用戶改善用電困難等問題，在這一過程中我們也可以通過增設(shè)一定的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)等手段來鼓勵(lì)農(nóng)村用戶在生產(chǎn)和生活過程中提升用電率。（二）尋求政府部門幫助。上文中我們已經(jīng)提到，企業(yè)自用電是造成電力市場受到?jīng)_擊的原因之一，然而我國現(xiàn)階段對于這樣的用電亂象依然沒有一個(gè)系統(tǒng)的管理辦法，這也就導(dǎo)致了更多的問題出現(xiàn)。同時(shí)自用電的使用難以進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)配管控，這與需求側(cè)管理的目標(biāo)也是不符的。針對這一問題，電力企業(yè)應(yīng)積極的與政府部門合作，呼吁相關(guān)部門盡快出臺(tái)相關(guān)政策對自用電現(xiàn)象進(jìn)行管理。對于市場上現(xiàn)存的自用發(fā)電機(jī)或自用電廠來說，政府相關(guān)部門應(yīng)負(fù)責(zé)檢驗(yàn)這些企業(yè)所使用的供電技術(shù)是否符合標(biāo)準(zhǔn)或存在安全隱患。只有政府主動(dòng)對電力市場進(jìn)行調(diào)整控制才能保證電力企業(yè)及整體電力市場的不斷完善與發(fā)展。（三）開拓農(nóng)村市場。近年來，農(nóng)村電力市場一直在不斷擴(kuò)大，對于電力企業(yè)來說，對農(nóng)村電網(wǎng)進(jìn)行改造，解決農(nóng)村用電難問題是拓展這一市場的基礎(chǔ)。在這一過程中，我們首先需要做的就是對農(nóng)村現(xiàn)存電網(wǎng)進(jìn)行改造，同時(shí)充分結(jié)合當(dāng)?shù)剞r(nóng)村未來的發(fā)展方向及具體需求，保證電網(wǎng)整體規(guī)劃能在提升農(nóng)村用戶生活品質(zhì)的基礎(chǔ)上加快農(nóng)村的發(fā)展步伐。農(nóng)村用電狀況與城鎮(zhèn)用戶用電狀況存在著本質(zhì)差異，電力企業(yè)在確定營銷策略時(shí)應(yīng)充分考慮這一問題，積極與當(dāng)?shù)卣疁贤ǎ私庥脩粜枨笸瑫r(shí)提升自身服務(wù)質(zhì)量。（四）提升品牌公信力。對于大部分用戶來說，電力資源是必不可少的資源之一，這也就導(dǎo)致了部分電力企業(yè)存在服務(wù)意識(shí)差、服務(wù)質(zhì)量低的情況。對于電力企業(yè)來說，具備一定的危機(jī)意識(shí)是必不可少的，只有不斷的提升服務(wù)質(zhì)量，保證品牌公信力，才能確保電力資源不被其他能源所取代。在這一過程中，電力企業(yè)應(yīng)及時(shí)的對相關(guān)工作人員展開培訓(xùn)，確保所有一線工作人員都能及時(shí)的了解到市場現(xiàn)狀，在工作過程中能夠認(rèn)真負(fù)責(zé)并將用戶的需求放在第一位。
四、結(jié)束語
綜上，在需求側(cè)管理?xiàng)l件下對電力市場營銷策略進(jìn)行考量，本文主要提出了開展活動(dòng)鞏固現(xiàn)有用戶群、尋求政府幫助管控自用電情況、積極拓展農(nóng)村用電市場等方法。對于不斷發(fā)展的電力系統(tǒng)來說，我們一定要秉持著開放的心態(tài)，及時(shí)的根據(jù)市場變化調(diào)整策略，滿足用戶需求，只有這樣才能更好的保證電力企業(yè)不被淘汰。
作者:李一含 單位:國網(wǎng)四川省電力公司達(dá)州市新橋供電分公司
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞:學(xué)生;創(chuàng)業(yè);營銷
創(chuàng)業(yè)的過程,無論是成功還是暫時(shí)的失敗對人生經(jīng)歷而言都是一筆財(cái)富?，F(xiàn)在不少大學(xué)生更希望能在實(shí)際的工作或?qū)嵺`中,通過有效途徑來證明自己的能力。要立足校園進(jìn)行創(chuàng)業(yè),詳細(xì)了解校園市場是非常必要的。
一、校園市場的特點(diǎn)
1.封閉性。在校大學(xué)生與電視媒體接觸不多,信息多來源于廣播和互聯(lián)網(wǎng),信息的普及和傳播主要是靠同學(xué)間的口耳相傳,形成了一個(gè)較為封閉但卻活躍的消費(fèi)市場圈。
2.容量大。隨著我國高等教育近年來的連續(xù)擴(kuò)招,規(guī)模不斷壯大,學(xué)生對商家和企業(yè)來說,也就意味著一個(gè)巨大的、高素質(zhì)的新型消費(fèi)市場。
3.開發(fā)成本低。目前,企業(yè)在校園的競爭并非相當(dāng)激烈,企業(yè)可以選擇與校園社團(tuán)合作互助等方式,比其在一般市場上搶占份額要容易得多,成本也低得多。
4.集中性。校園市場消費(fèi)集中,在校學(xué)生群體消費(fèi)量大,所以企業(yè)能夠通過各種活動(dòng)進(jìn)行有效的宣傳,有效的信息傳達(dá)也比校園外市場上更迅速直接。
5.延續(xù)性。校園市場是有未來導(dǎo)向性的,具有連續(xù)性。大學(xué)生群體是形成中國新生中產(chǎn)階級和引領(lǐng)青年一族消費(fèi)潮流的重要支柱,必將成為未來社會(huì)中消費(fèi)的主導(dǎo)力量。
二、校園創(chuàng)業(yè)的案例分析
1.練攤:從校園開始
2004年9月剛來中原工學(xué)院報(bào)到時(shí),孔德永和許多家境貧寒的新生一樣,繳完學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)之后,兜里的錢不到800元。這些錢,父母告訴他至少要堅(jiān)持4個(gè)月以上。學(xué)市場營銷的他下定決心,找機(jī)會(huì)創(chuàng)業(yè)。
2004年11月,氣溫驟然下降,許多同學(xué)因?yàn)檫€沒來得及準(zhǔn)備入冬的衣物都挨了凍,一直想創(chuàng)業(yè)掙錢的大一新生孔德永靈光一閃,有了第一個(gè)點(diǎn)子――賣手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的贊助和支持,他帶著東拼西湊借來的50元錢,趁周四下午沒課去市區(qū)批發(fā)了30雙漂亮?xí)r尚的手套。周末兩天,在好友的幫助下,小孔賣掉了所有手套,還完借來的錢后,他賺了50元。
第一次“創(chuàng)業(yè)”成功后,孔德永信心倍增。冬天賣棉被,中秋賣月餅,黃金周搞旅游,新生開學(xué)賣生活用品,給軍訓(xùn)新生拍照,學(xué)業(yè)之余每一次商機(jī)的成功捕捉,一點(diǎn)一點(diǎn)地增強(qiáng)了他的信心。一年后,孔德永已經(jīng)攢下了1.4萬元。
2.學(xué)以致用,搞活小飯館
“咱們學(xué)校的位置雖然比較偏僻,但附近4所高校有4萬多名學(xué)生,而校門口的飯店數(shù)量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和,所以開飯店還是有可能贏利的?！毙】装底员P算。
與好友合計(jì)后,決定一起合伙創(chuàng)業(yè)。兩人幾經(jīng)考察,將飯店選在了校門口附近的地下室―― 一間光禿禿的、連水電也沒有的空屋子。開業(yè)當(dāng)天生意還不錯(cuò),可是,之后的兩三天,飯店開始門庭冷落。
此時(shí)孔德永方知?jiǎng)?chuàng)業(yè)不易,他遂向自己所學(xué)的營銷專業(yè)知識(shí)尋求答案。很快他設(shè)計(jì)了一份調(diào)查問卷,在校園里散發(fā)。調(diào)查結(jié)果顯示,小孔的飯店雖然開在校門外飯店相對集中的街道,但是由于是在地下室,沒有明顯的標(biāo)識(shí),參加調(diào)查的同學(xué)80%都不知道龍泉飯店的存在。
找到了癥結(jié)所在,孔德永就開始對癥下藥,他們連夜趕制了霓虹燈和3.8米長的條幅掛在醒目處,以盡快增加飯店知名度;他還暗訪周圍的飯館,制定比他們更物美價(jià)廉的菜品;挖空心思舉行開業(yè)酬賓返代金券、過生日送禮物等促銷活動(dòng),以招徠更多回頭客……功夫不負(fù)有心人,在孔德永的努力下,生意很快開始好轉(zhuǎn)。半年后,孔德永把餐館從地下搬到了地上,開起了東北家常菜館。
三、學(xué)生創(chuàng)業(yè)營銷策略的啟發(fā)
1.市場商機(jī)的選擇
方向一:智力服務(wù)領(lǐng)域。例如,家教領(lǐng)域就非常適合大學(xué)生創(chuàng)業(yè),此類智力服務(wù)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目成本較低,一張桌子、一部電話就可開業(yè)。推薦商機(jī):家教、家教中介、設(shè)計(jì)工作室、翻譯事務(wù)所等。
方向二:連鎖加盟。對創(chuàng)業(yè)資源十分有限的大學(xué)生來說,借助連鎖加盟的品牌、技術(shù)、營銷、設(shè)備優(yōu)勢,可以較少的投資、較低的門檻實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)。推薦商機(jī):快餐業(yè)、家政服務(wù)、校園小型超市、數(shù)碼速印站等。
方向三:開店。大學(xué)生開店,一方面可充分利用高校的學(xué)生顧客資源;另一方面,由于熟悉同齡人的消費(fèi)習(xí)慣,因此入門較為容易。推薦商機(jī):高校內(nèi)部或周邊地區(qū)的餐廳、咖啡屋、美發(fā)屋、文具店、書店等。
2.營銷模式方面的啟發(fā)
大學(xué)生創(chuàng)業(yè)可以借鑒的典型營銷模式主要有以下幾類:
(1)體驗(yàn)式營銷:體驗(yàn)營銷是要站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等五個(gè)方面,重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣時(shí),一磅可賣三百元;當(dāng)咖啡被包裝為“商品”時(shí),一杯就可以賣一、二十塊錢;當(dāng)其加入了“服務(wù)”,在咖啡店中出售,一杯最少要幾十塊至一百塊;但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”,一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量,能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
(2)關(guān)系營銷:關(guān)系營銷是把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程,企業(yè)營銷活動(dòng)的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。
(3)文化營銷:在企業(yè)發(fā)展過程中,缺少文化營銷是難以取得長足發(fā)展的。將文化有機(jī)融進(jìn)營銷,就像將鉆石鑲進(jìn)白金戒指,形成1+1>2的社會(huì)價(jià)值。
3.促銷方式的啟發(fā)
廣告促銷策略是在一般營銷策略的基礎(chǔ)上,利用各種推銷手段,在廣告中突出消費(fèi)者能在購買的商品之外得到其他利益,從而促進(jìn)銷售的廣告方法和手段。它既要告知消費(fèi)者購買商品所能得到的好處,又要給予消費(fèi)者更多的附加利益,以激發(fā)消費(fèi)者對商品的興趣,在短時(shí)間內(nèi)收到即效性廣告效果,從而推動(dòng)商品銷售。廣告促銷策略主要包括:饋贈(zèng)型、直接型、示范型和集中型。饋贈(zèng)型廣告促銷策略大致可分為贈(zèng)券廣告、贈(zèng)品廣告、免費(fèi)試用廣告等。集中型廣告促銷策略主要是利用大型慶典活動(dòng)、贊助公益事業(yè)、展銷會(huì)、訂貨會(huì)、文娛活動(dòng)等人群集中的場合進(jìn)行廣告宣傳。
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關(guān)鍵詞：青島市；旅游市場；營銷策略
青島美麗的濱海風(fēng)貌、豐富的山水資源和溫和的氣候條件，相比其他旅游市場而言，對國內(nèi)游客存在較大的吸引力，因此在國內(nèi)的旅游市場有較好的發(fā)展前景。2019年，中國—上海合作組織地方經(jīng)貿(mào)合作示范區(qū)建設(shè)總體方案獲國務(wù)院批復(fù)，并榮獲全球十大最具幸福感城市。2020年6月14日，中國科學(xué)院宜居城市研究團(tuán)隊(duì)了最新版《中國宜居城市研究報(bào)告》，報(bào)告顯示中國宜居城市排名中，青島榮登榜首。
一、青島市旅游市場環(huán)境分析
（一）自然環(huán)境
青島市坐落于山東半島南部，東、南臨黃海，西臨膠州灣，南、西、北三面被海環(huán)抱，具有800多公里的海岸線，毗鄰煙臺(tái)、濰坊、日照，并且與韓國、日本隔海相望，是中國重要的港口城市之一。青島地理環(huán)境優(yōu)越，聚“山、海、城、河”為一體，海面寬廣，海灣眾多，冬無嚴(yán)寒夏無酷暑的溫和氣候，是休閑度假的最佳旅游地之一?！熬G樹紅瓦，碧海藍(lán)天”構(gòu)造成其獨(dú)特的城市風(fēng)貌，美麗的濱海城市風(fēng)光，具有海洋自然生態(tài)旅游資源和海洋人文生態(tài)旅游資源，而且還對促進(jìn)國內(nèi)外的貿(mào)易往來，吸引境內(nèi)外游客起到了至關(guān)重要的作用。
（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境
2011年，國務(wù)院批準(zhǔn)了山東“半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)”規(guī)劃，青島市就作為半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)的龍頭城市和核心區(qū)域。2014年開始青島立足于“轉(zhuǎn)變作風(fēng)、共享成果、活躍市場、讓利于民”，在十一月舉辦了首屆“青島旅游惠民”活動(dòng)，開通了城鄉(xiāng)互惠民車，全市受惠民眾約50萬人，累計(jì)讓利1.3億人民幣。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019年共接待國內(nèi)外游客，全年游客數(shù)量達(dá)1.13億人次，增長13%，對青島市的經(jīng)濟(jì)增長具有較強(qiáng)的推動(dòng)作用。
（三）政治和法律環(huán)境
政治和法律環(huán)境是旅游市場發(fā)展中的關(guān)鍵因素，調(diào)節(jié)著旅游市場的發(fā)展方向?！堵眯猩绻芾?xiàng)l例》、《國家旅游局行政許可實(shí)施暫行辦法》等是我國用來規(guī)范和調(diào)整旅游行業(yè)的法律法規(guī)。同時(shí)，山東省及青島市相續(xù)出臺(tái)了《山東省旅游管理?xiàng)l例》、《青島市旅游景區(qū)（點(diǎn)）開發(fā)建設(shè)管理規(guī)定》等。由此可見，青島旅游市場的發(fā)展具備一定的法律環(huán)境。
青島不僅響應(yīng)國家號召建設(shè)旅游文明城市，倡導(dǎo)生態(tài)文明、發(fā)展生態(tài)旅游、維護(hù)生態(tài)安全、培育生態(tài)文化，切實(shí)保護(hù)旅游資源與環(huán)境，保障旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展，而且加大旅游執(zhí)法力度，全年開展旅游市場執(zhí)法檢查行動(dòng)，責(zé)令整改、停業(yè)整頓不合規(guī)定的旅行社，處罰違規(guī)旅游從事人員，為游客挽回經(jīng)濟(jì)損失。
（四）社會(huì)和文化環(huán)境
社會(huì)和文化環(huán)境是指一個(gè)國家或地區(qū)人們共同的價(jià)值觀、生活方式、文化傳統(tǒng)、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰等各個(gè)方面。旅游會(huì)讓游客不同程度的接觸到各個(gè)地區(qū)的文化，所以旅游市場的發(fā)展受到社會(huì)和文化環(huán)境的制約。社會(huì)文化環(huán)境對旅游業(yè)發(fā)展的影響一方面是不同的社會(huì)文化差異有利于促使游客產(chǎn)生旅游的心理傾向；另一個(gè)方面是了解不同地區(qū)社會(huì)文化可滿足游客的審美心理。青島國際啤酒節(jié)、青島國際海洋節(jié)、青島膠州秧歌節(jié)等都在詮釋著青島社會(huì)文化的內(nèi)涵。依托濱海風(fēng)情，青島旅游市場可以快速發(fā)展社會(huì)文化事業(yè)。
二、青島市旅游營銷策略分析
（一）旅游產(chǎn)品策略
旅游產(chǎn)品是旅游營銷中最重要的一個(gè)因素，指旅游經(jīng)營者通過開發(fā)、利用旅游資源提供給游客的旅游產(chǎn)品與服務(wù)的集合。青島充分利用旅游資源和發(fā)展機(jī)遇不斷開發(fā)新型旅游產(chǎn)品，來滿足不同游客的需要。在觀光旅游方面，有濱海風(fēng)景區(qū)、嶗山風(fēng)景區(qū)、海底世界、青島關(guān)等；在休閑旅游方面有四大海水浴場和瑯琊臺(tái)旅游度假區(qū)、靈山灣旅游度假區(qū)、石老人旅游度假區(qū)等；在節(jié)慶旅游方面有青島國際啤酒節(jié)、海云庵糖球會(huì)、青島櫻花會(huì)、青島國際海洋節(jié)等；在文化旅游方面有青島奧帆中心、青島山炮臺(tái)遺址公園、青島農(nóng)業(yè)大學(xué)昆蟲博物館、沈從文故居、聞一多故居等；在宗教旅游方面有天主教堂、玄陽觀、海云庵等。
（二）產(chǎn)品價(jià)格策略
旅游產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)直接對生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費(fèi)者的利益產(chǎn)生影響。旅游景點(diǎn)的門票、游覽車和游船的價(jià)格一般會(huì)受到節(jié)假日、氣候變化等多方面因素的影響而產(chǎn)生波動(dòng)，而這些波動(dòng)又主要體現(xiàn)在限時(shí)折扣定價(jià)和旅游淡旺季區(qū)別定價(jià)。青島市各旅游景點(diǎn)主要采取“隨游收費(fèi)法”、“年票”制以及“特殊人群免費(fèi)”制。青島市部分旅游景點(diǎn)采取淡旺季區(qū)別定價(jià)，對團(tuán)體旅游會(huì)給予相應(yīng)的折扣，老人、兒童和學(xué)生給予一定的優(yōu)惠。
（三）渠道策略
渠道是商品的流通路線，通過旅游營銷渠道把各類旅游產(chǎn)品組合成配套的旅游產(chǎn)品即包價(jià)旅游線路，再把包價(jià)旅游線路銷售給旅游者，滿足其對整體旅游產(chǎn)品的需要以達(dá)到銷售的目的。青島旅游市場通過旅游中間商把包括景點(diǎn)、酒店、旅游交通等在內(nèi)的食、住、行、購、游、娛等單項(xiàng)產(chǎn)品組合成整體產(chǎn)品，使旅游者在一次購買后即可體驗(yàn)一次完整的旅游經(jīng)歷。
（四）促銷策略
旅游促銷是一個(gè)旅游城市運(yùn)用各種手段或方式向游客尤其是潛在游客傳遞與滲透旅游信息，引起他們對該城市及旅游產(chǎn)品的注意、興趣、與信任，進(jìn)而做出購買決策的活動(dòng)。青島市旅游促銷分為對外促銷策略和對內(nèi)促銷策略兩個(gè)部分，做好對內(nèi)促銷是為了能更好的對外促銷，因?yàn)榍鄭u旅游的客源主要來自國內(nèi)，所以對內(nèi)促銷比對外促銷更重要。青島美麗的濱海風(fēng)貌在國際上雖有一定的知名度，但影響力度還不夠高，青島要根據(jù)目標(biāo)市場的確定，選擇影響大報(bào)刊、雜志或電視臺(tái)上做廣告，通過對內(nèi)促銷把自身的資源轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益和良性的社會(huì)效應(yīng)。
（五）公共關(guān)系策略
青島是我國舉辦國際盛會(huì)和大型賽事最多上的城市之一，大型賽事和國際盛會(huì)的承辦或舉辦不僅能夠幫助本地居民增加對外界的了解，而且有利于提高城市的知名度，為青島對外公共關(guān)系的建立提供了機(jī)會(huì)。青島抓住機(jī)遇，充分運(yùn)用公共關(guān)系開展公共關(guān)系策略建立與外界的信任關(guān)系，對游客在旅游活動(dòng)中出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時(shí)解決，對危機(jī)事件進(jìn)行預(yù)防、控制和處理。合理的公共關(guān)系策略不僅提高了青島在國際上的影響力，而且有利于青島旅游休閑理念的傳播和青島濱海都市形象的塑造，對青島旅游市場的發(fā)展有重要的意義。
三、提升青島旅游市場的建議與對策
（一）加大對旅游商品的監(jiān)管，樹立大局意識(shí)
針對旅游商品市場，青島相關(guān)部門加大管理力度，政府部門應(yīng)能確保經(jīng)營商之間的公平性，建立合理的市場秩序。相關(guān)部門對商品價(jià)格進(jìn)行控制，讓價(jià)格在一個(gè)合理的區(qū)間內(nèi)波動(dòng)，杜絕超高定價(jià)打擊游客積極性的做法。政府還應(yīng)對從事旅游經(jīng)營的企業(yè)和個(gè)人，進(jìn)行必要的準(zhǔn)入考核及周期審查工作等；其次，旅游行政管理部門要依據(jù)相關(guān)的法規(guī)政策，做到設(shè)身處地的為游客利益著想；再次，應(yīng)打開高端產(chǎn)品市場來吸引游客注意，塑造青島旅游城市新形象。
（二）延長游客旅游滯留天數(shù)，加大宣傳力度
游客的滯留天數(shù)對旅游周期的長短有著關(guān)鍵的作用。要延長游客的滯留天數(shù)一方面可以開發(fā)新的旅游項(xiàng)目，使游客有更多的游玩的內(nèi)容，同時(shí)要充分考慮景點(diǎn)的布局，把一些影響力大的旅游項(xiàng)目盡量分散建設(shè)，拉開彼此之間的距離，這樣不僅可以增加旅游市場游客的容納量，又可以增加游客在青島滯留的時(shí)間。旅游服務(wù)設(shè)施不應(yīng)該集中在中山路一帶，特別是新建的大型商業(yè)購物中心也須分散，形成多個(gè)購物中心，為游客提供輕松方便的購物條件。與此同時(shí)，青島應(yīng)加強(qiáng)旅游城市強(qiáng)營銷力度，努力打造國際化旅游城市，推出各種旅游優(yōu)惠活動(dòng)，吸引更多游客。
（三）開發(fā)與保護(hù)并重，科學(xué)規(guī)劃，力求達(dá)到雙贏
自然環(huán)境是生態(tài)旅游和休閑旅游的重要組成，如果環(huán)境遭到破壞將會(huì)對旅游地產(chǎn)生嚴(yán)重的影響。青島的旅游資源眾多，在開發(fā)的過程中必須遵循自然規(guī)律和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律，堅(jiān)持開發(fā)與保護(hù)同時(shí)進(jìn)行同等看重，做到統(tǒng)籌兼顧、科學(xué)規(guī)劃、合理開發(fā)、有效保護(hù)，力求達(dá)到環(huán)境與經(jīng)濟(jì)共贏。豐富的海岸線是青島的靈魂，也是旅游市場最寶貴的資源，青島市要高度重視海洋資源的開發(fā)與保護(hù)，進(jìn)一步完善海岸線保護(hù)與開發(fā)利用規(guī)劃，為可持續(xù)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
（四）充分挖掘青島文化內(nèi)涵，為經(jīng)濟(jì)增長加分
青島市可以深度開發(fā)的景點(diǎn)有很多，不僅僅是歷史文化名人的故居，比如：膠南的瑯琊臺(tái)是秦始皇三次登臨的并派遣徐福東渡尋仙藥之地；嶗山是道教全真派的發(fā)祥地，且號稱“天下第二叢林”；平度的天柱山魏碑號稱“書道鼻祖”，它是現(xiàn)存年代最早的書法碑刻之一；青島啤酒博物館充分代表了青島的特色；劈柴院的京韻大鼓、評書快板、民族樂器、評書快板等代表著青島的民俗文化，完全是可以從這些歷史傳統(tǒng)文化方面尋找出看點(diǎn)、買點(diǎn)。
（五）提高從業(yè)者的整體素質(zhì)，吸引回頭游客
關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng) ;信息技術(shù)發(fā)展 ;市場營銷; 工作體系轉(zhuǎn)型
自21世紀(jì)以來，互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)獲得快速發(fā)展，隨其發(fā)展而來的除了民眾生活質(zhì)量的提升外，還對我國各類工業(yè)以及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的勞動(dòng)方式以及相關(guān)企業(yè)傳統(tǒng)市場競爭方式造成了極大沖擊?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，其實(shí)質(zhì)是一種信息化經(jīng)濟(jì)理念。其工作以自身信息儲(chǔ)備資料為核心，并以互聯(lián)網(wǎng)作為傳播媒介，完成一種較為直觀的服務(wù)供給方法，拉近企業(yè)自身與客戶之間的距離。此外它與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)不同，其工作性質(zhì)具有開放性較廣、對銷售工作時(shí)間要求較低并且能夠最短時(shí)間內(nèi)向顧客提供其所需的服務(wù)產(chǎn)品，是一種能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的市場發(fā)展模式。
一、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)給現(xiàn)代市場環(huán)境泰來的影響
現(xiàn)階段，在全球進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的情況下，各種企業(yè)都需要對其傳統(tǒng)營銷模式進(jìn)行或多或少的調(diào)整。跟隨互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展而來的各種現(xiàn)代化信息技術(shù)，正在逐漸改變以往的市場營銷工作環(huán)境。此外，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)還給企業(yè)帶來了很多便利，其在市場活動(dòng)中具體表現(xiàn)為：節(jié)約企業(yè)交易成本與產(chǎn)品宣傳支出；將企業(yè)產(chǎn)品市場周期大幅縮短，使企業(yè)庫存結(jié)構(gòu)更加簡潔等。以上種種互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)給企業(yè)自身與市場帶來的便利相關(guān)企業(yè)都有目共睹，其日后發(fā)展也會(huì)不斷壯大，逐漸成為市場營銷工作的主流發(fā)展方向。1.互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)給消費(fèi)者消費(fèi)觀念和企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展帶來的影響。1.1滿足消費(fèi)者市場服務(wù)需求。目前，我國經(jīng)濟(jì)正處于快速發(fā)展階段，國內(nèi)民眾的消費(fèi)能力也獲得顯著提升，同時(shí)，消費(fèi)者也對市場服務(wù)提出了更高要求。自我國改革開放以來，原有的“賣方市場”早已不復(fù)存在，能否為消費(fèi)者提供更為細(xì)節(jié)化的、個(gè)性化、選擇多樣化的商品以及服務(wù)產(chǎn)品成為了決定企業(yè)市場生命力的重要條件。在這種情況下，企業(yè)則需要更加深入地了解市場需求，為消費(fèi)者提供其所需的商品及服務(wù)，而互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)能夠?qū)崿F(xiàn)市場消費(fèi)者需求信息集成化，并且能夠向消費(fèi)者提供更加方便快捷的商業(yè)服務(wù)項(xiàng)目。1.2企業(yè)產(chǎn)品與生產(chǎn)技術(shù)的同質(zhì)化發(fā)展。目前世界工業(yè)技術(shù)發(fā)展較為成熟，而且很多企業(yè)已經(jīng)開始使用各種計(jì)算機(jī)信息技術(shù)來進(jìn)行生產(chǎn)技術(shù)研發(fā)與生產(chǎn)工作監(jiān)管。在這種情況下，企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)工作就表現(xiàn)出極高的自動(dòng)化水平，而這種自動(dòng)化生產(chǎn)模式的發(fā)展在提升企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性的同時(shí)，也會(huì)給企業(yè)的其他工作項(xiàng)目帶來一些弊端。在企業(yè)競爭環(huán)境中，同類企業(yè)能夠借助互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的便利性，快速仿制與之形成競爭關(guān)系的企業(yè)生產(chǎn)出的各種產(chǎn)品。通過分析相關(guān)工作人員的實(shí)際調(diào)查數(shù)據(jù)，從中不難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)生產(chǎn)出一款具備優(yōu)秀市場競爭力的產(chǎn)品，會(huì)在其投入市場后很短時(shí)間內(nèi)就被其他同類企業(yè)仿制。甚至某些企業(yè)還在測試研發(fā)中的產(chǎn)品，在尚未投入生產(chǎn)銷售的情況下，其生產(chǎn)技術(shù)或者配方就會(huì)被其他企業(yè)盜取，并且優(yōu)先投入市場銷售。一款在當(dāng)天還供不應(yīng)求的市場產(chǎn)品，有可能沒過幾天就變成了毫無市場競爭力的大眾化商品。從以上問題中可以看出，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)對企業(yè)自身差異化發(fā)展提出了更高要求。2.互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展催生出的新型市場營銷模式。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)還未發(fā)展成型之前，其傳統(tǒng)商業(yè)流通程序是先由生產(chǎn)者將商品提供給批發(fā)商，然后批發(fā)商再把商品提供給零售商，最后消費(fèi)者再從零售商手中購買商品。而在有信息化互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展提供支持的情況下，消費(fèi)者能夠根據(jù)其商品的實(shí)際情況，減少其中間環(huán)節(jié)直接從批發(fā)商或者生產(chǎn)者手中購買商品。在這樣的情況下，能夠有效降低消費(fèi)者自身經(jīng)濟(jì)支出，也能夠使商家的產(chǎn)品銷售流程得到簡化，在極大程度上提高企業(yè)產(chǎn)品銷售工作效率。這一市場銷售模式對傳統(tǒng)市場環(huán)境造成了巨大沖擊?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)通過更加系統(tǒng)化、更加廣泛化的銷售模式對傳統(tǒng)市場營銷模式進(jìn)行改革，使市場資源利用更加充分，并顯著提升市場交易效率，降低交易成本。傳統(tǒng)市場環(huán)境中的營銷工作主要涉及到四個(gè)方面內(nèi)容其分別為；產(chǎn)品性質(zhì)、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品銷售。而互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的市場營銷工作原則發(fā)生了很大改變，將顧客需要、產(chǎn)品成本核算、買賣雙方交易方便性、買賣雙方溝通情況這四項(xiàng)作為營銷工作重點(diǎn)，從中不難發(fā)現(xiàn)，后者的營銷策略將其工作重心放在實(shí)現(xiàn)顧客滿意度上，而這種以人為本的營銷思想能夠進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。這種營銷理念在改變原有銷售方式的同時(shí)，也能夠通過改變企業(yè)生產(chǎn)模式提高其銷售工作質(zhì)量。比如消費(fèi)者可以根據(jù)自己的實(shí)際需求在網(wǎng)絡(luò)客服平臺(tái)中提出對企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品提出個(gè)性化需求，讓企業(yè)能夠?yàn)橄M(fèi)者生產(chǎn)更具針對性的產(chǎn)品。在這種企業(yè)能夠與消費(fèi)者形成有效溝通的情況下，消費(fèi)者對企業(yè)的滿意度自然也會(huì)得到提升。
二、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)給傳統(tǒng)市場營銷工作理念帶來的改變
1.以消費(fèi)者需求為本展開企業(yè)營銷工作。在互聯(lián)網(wǎng)市場環(huán)境下，消費(fèi)者擁有更為廣闊的商品選擇空間，消費(fèi)者可以根據(jù)自身實(shí)際需要和對商品的興趣在寬泛的商品供給空間中選擇自己心儀的商品。在這種情況下，企業(yè)若想提升自身市場競爭力就必須全心全意服務(wù)于消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需要調(diào)整自身生產(chǎn)以及服務(wù)方式。此外，隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的不斷發(fā)展，一些新型信息科技也應(yīng)運(yùn)而生，企業(yè)的發(fā)展也隨著科技技術(shù)的提升變得更加多元化。此時(shí)，一些“虛擬企業(yè)”作為一種帶有中介性質(zhì)的銷售機(jī)構(gòu)也隨之出現(xiàn)。這種企業(yè)不需要使用實(shí)體資源，也能滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。虛擬企業(yè)會(huì)利用廣泛的互聯(lián)網(wǎng)市場尋找具備商品生產(chǎn)能力的實(shí)體企業(yè)，然后讓其生產(chǎn)自身設(shè)計(jì)的商品，再向消費(fèi)者進(jìn)行銷售。2.將市場營銷功能從滿足消費(fèi)者需求向創(chuàng)造消費(fèi)者需求發(fā)展。以滿足消費(fèi)者需求為本是每個(gè)企業(yè)都銘記于心的市場營銷工作原則。但在實(shí)際市場環(huán)境中，企業(yè)很難真正了解消費(fèi)者的實(shí)際需求。甚至由于目前市場產(chǎn)品的多元化發(fā)展，消費(fèi)者從來不缺乏選擇空間，反而消費(fèi)者會(huì)對自身需求都沒有明確定義。因此，作為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的現(xiàn)代企業(yè)，在其市場銷售工作中應(yīng)通過各種方式激發(fā)消費(fèi)者消費(fèi)欲望，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。這種營銷理念的另一層用意就是把消費(fèi)者引入企業(yè)的營銷行為中，讓消費(fèi)者向企業(yè)闡述自身消費(fèi)需求。其互聯(lián)網(wǎng)營銷本身就是一種需要消費(fèi)者和企業(yè)雙方在實(shí)現(xiàn)充分交流后完成交易的營銷方式，而企業(yè)也需要根據(jù)消費(fèi)者提出的需求與建議，進(jìn)一步改善自身產(chǎn)品，和供給方式。3.將追求營銷金額增長升華為追求營銷價(jià)值增長。在過去的傳統(tǒng)營銷工作理念中，大部分企業(yè)都將自身營銷工作獲得的利潤值最為評判營銷工作成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。因此，在企業(yè)制定營銷工作策論時(shí)，也都是以優(yōu)化其收益前景作為主要方向。隨著市場機(jī)制的不斷優(yōu)化，企業(yè)逐漸發(fā)現(xiàn)只著眼于短期營銷獲得的經(jīng)濟(jì)收益對實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)按發(fā)展的作用并不明顯。于是，企業(yè)開始發(fā)展更具戰(zhàn)略意義的營銷工作，例如企業(yè)的品牌口碑增值、產(chǎn)品獲得推廣等。而互聯(lián)網(wǎng)擁有極為強(qiáng)大的信息傳播能力，所以能夠?yàn)槠髽I(yè)相關(guān)營銷工作創(chuàng)造更為適宜的發(fā)展環(huán)境。
三、結(jié)語
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代在為我國市場銷售工作帶來新一輪發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也會(huì)為我國此項(xiàng)工作造成巨大沖擊。希望本文能夠?yàn)槲覈髽I(yè)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的市場營銷工作發(fā)展提供一個(gè)新的思維方向，進(jìn)而使我國企業(yè)獲得更加出色的市場競爭力。
作者:王鴻鵬 單位:貴州財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA教育中心 大連拓普森科技發(fā)展有限公司
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內(nèi)容摘要：本文從人才培訓(xùn)的角度闡述了第五方物流市場的現(xiàn)狀，，全國公務(wù)員公同的天地并采取了有針對性的4c＋7p的營銷組合策略，指出第五方物流市場的營銷理念必須隨著市場的發(fā)展而改進(jìn)。
關(guān)鍵詞：第五方物流市場培訓(xùn)營銷
第五方物流的定義
關(guān)于“第五方物流”的提法目前還不多，還沒能形成完整而系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)。有人認(rèn)為它是從事物流人才培訓(xùn)的一方，也有人認(rèn)為它應(yīng)該是專門為其余四方提供信息支持的一方，是為供應(yīng)鏈物流系統(tǒng)優(yōu)化、供應(yīng)鏈資本運(yùn)作等提供全程物流解決方案服務(wù)的一方。筆者認(rèn)為第五方物流應(yīng)該指的是從事物流人才培訓(xùn)的一方，故本文將從此角度闡述第五方物流市場。
第五方物流市場需求分析
市場規(guī)模巨大
在世博、奧運(yùn)兩大盛會(huì)舉辦的帶動(dòng)下，我國物流產(chǎn)業(yè)將以每年30％的速度迅速增長。每年物流相關(guān)總支出約19000億元，國內(nèi)運(yùn)輸和物流費(fèi)用超過2000億元。市場規(guī)模的迅速擴(kuò)大，直接帶來了社會(huì)對物流人才需求的急劇升溫。根據(jù)有關(guān)研究機(jī)構(gòu)預(yù)測，至2010年，我國需要進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)和訓(xùn)練的各層次物流人員不低于654.5萬。
就業(yè)壓力巨大
無論是高校畢業(yè)生為謀求更好的職位，還是下崗人員實(shí)現(xiàn)再就業(yè)，都希望通過社會(huì)培訓(xùn)提高自己的競爭力，這個(gè)市場十分巨大。截至2005年9月，應(yīng)屆全國高校畢業(yè)生總體就業(yè)率僅為72.6%。高校畢業(yè)生就業(yè)工作面臨前所未有的壓力。另據(jù)新華社報(bào)道，截至2005年中期，全國城鎮(zhèn)登記失業(yè)人數(shù)834萬人,登記失業(yè)率為4.2%。擠干登記失業(yè)率中的水分，僅根據(jù)第五次人口普查數(shù)據(jù)，在2000年，全國城鎮(zhèn)實(shí)際失業(yè)率就已經(jīng)達(dá)到8.3%。
傳統(tǒng)學(xué)歷教育體系的不足
一邊是物流人才“一將難求”，一邊是亟待就業(yè)人群如此之大。面對龐大的反差，傳統(tǒng)的教育模式卻無法及時(shí)和適當(dāng)?shù)亟o予以供給。
2002年高等院校招生目錄中，教育部備案設(shè)立物流專業(yè)的高等院校僅有10所左右，雖然我國高等院校已經(jīng)在進(jìn)行第二批物流本科專業(yè)人才培養(yǎng)工作，但目前這批物流本科人才還未畢業(yè)，研究生層次的物流教育也剛開始不久。而且即使有一定的供給，也由于畢業(yè)生在校所學(xué)的實(shí)務(wù)課程與企業(yè)很難馬上接軌，從而導(dǎo)致供需矛盾更加突出。
第五方物流市場的發(fā)展現(xiàn)狀分析
巨大的供需缺口直接引爆了第五方物流市場，形式各異的物流職業(yè)培訓(xùn)和短期培訓(xùn)如雨后春筍般紛紛破土而出。加之《關(guān)于大力推進(jìn)職業(yè)教育改革與發(fā)展的決定》和《民辦教育促進(jìn)法》等中央政策法規(guī)的支持，更加速了第五方物流市場的快速發(fā)展，名目繁多的培訓(xùn)層出不窮。
國內(nèi)市場競爭加劇
市場利潤豐厚，準(zhǔn)入門檻低，吸引了眾多投資者。大大小小的機(jī)構(gòu)紛紛開辦物流培訓(xùn)班，并且大都對外宣稱自己的認(rèn)證是“最權(quán)威的”，使第五方物流市場競爭日趨激烈。各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)紛紛使用送聽課費(fèi)、送贈(zèng)品、贊助、折扣等方法吸引消費(fèi)者，手段層出不窮。而另一方面，由于國內(nèi)培訓(xùn)在實(shí)踐環(huán)節(jié)方面的薄弱或缺位，致使大量國外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)入，例如英國皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)、美國運(yùn)輸與物流學(xué)會(huì)、加拿大采購管理協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)的物流認(rèn)證已經(jīng)陸續(xù)進(jìn)入我國，并對我國培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)起了巨大的挑戰(zhàn)。
消費(fèi)者選擇機(jī)會(huì)增多
縱觀目前的第五方物流市場，筆者將其大致分為三類：國際性通用認(rèn)證：代表有英國的ilt認(rèn)證、美國的ctl認(rèn)證、加拿大的cip認(rèn)證等；全國性認(rèn)證：代表有國家物流師認(rèn)證、cplm認(rèn)證、物流經(jīng)理認(rèn)證等；地方性認(rèn)證：如上海、浙江等地的物流管理員證書等。名目繁多的認(rèn)證，令消費(fèi)者眼花繚亂。
培訓(xùn)效應(yīng)參差不齊
目前我國第五方物流業(yè)剛剛起步，還未形成規(guī)范統(tǒng)一的市場，也無明確有效的機(jī)制，物流培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的穩(wěn)定性和層次有很大差異，質(zhì)量實(shí)難保證，魚目混珠也在所難免。
缺乏合格的培訓(xùn)人才
隨著第五方物流業(yè)的迅猛發(fā)展，合格的物流培訓(xùn)師也變得十分緊俏。目前我國極其缺乏本土的培訓(xùn)師，因此許多物流培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在師質(zhì)方面難以保證，還有的不得不從境外聘請專職培訓(xùn)師，但是，由于他們對我國這個(gè)市場缺乏了解，直接影響了培訓(xùn)效果。
缺乏營銷理念
第五方物流市場雖然紅火，但培訓(xùn)機(jī)構(gòu)普遍缺乏營銷理念的指導(dǎo)。表現(xiàn)為缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，缺乏品牌意識(shí)，競爭手段單一等。很多物流培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在做市場推廣、客戶銷售的時(shí)候，沒有詳細(xì)的營銷計(jì)劃，即便有營銷理念指導(dǎo)，也多半是以傳統(tǒng)的4p營銷組合為理論基礎(chǔ)，僅關(guān)注產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷。另外，還缺乏以顧客為核心的服務(wù)意識(shí)。
第五方物流市場的營銷策略變革
第五方物流市場在發(fā)展、變化，這就需要培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的管理、經(jīng)營者的經(jīng)營理念，特別是營銷理念也要隨之改變。雖然傳統(tǒng)的營銷組合策略在很大程度上仍適用，但是不能很好的適應(yīng)培訓(xùn)這種服務(wù)產(chǎn)品的特征，例如：無形性、差異性、不可分離性、不可存儲(chǔ)性等。所以，對培訓(xùn)產(chǎn)品，一定要有更合適的營銷策略。
7p營銷組合的應(yīng)用
在傳統(tǒng)的4p的基礎(chǔ)上，為適應(yīng)培訓(xùn)等服務(wù)業(yè)市場的需要，布恩斯(booms)和比特納(bitner)兩位學(xué)者將營銷組合修改、擴(kuò)充為7個(gè)因素，增加了3個(gè)p：人員(people)、有形展示(physicalevidence)和過程(process)，提出以7p組合作為服務(wù)業(yè)的營銷理念。筆者擬重點(diǎn)對新增的3個(gè)p進(jìn)行闡述：
人員(people)。第五方物流是以人為中心的產(chǎn)業(yè)，人就是服務(wù)的一部分，尤其是物流培訓(xùn)師，對培訓(xùn)的影響至關(guān)重大。同樣的課程，不同培訓(xùn)師，效果可能有天壤之別，所以，一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)必須選擇高素質(zhì)的培訓(xùn)師；此外，還必須重視其它員工的培訓(xùn)、激勵(lì)和控制，沒有滿意的員工，就不會(huì)有滿意的顧客。
有形展示(physicalevidence)。培訓(xùn)是無形的，消費(fèi)者在接受培訓(xùn)之前，幾乎無法感知各種物流培訓(xùn)的好壞。所以，為了減少不確定性，他們會(huì)努力尋求培訓(xùn)質(zhì)量的標(biāo)志或證據(jù)。這就要求培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要“化無形為有形”，目前流行的免費(fèi)試聽是很好的方式。著名的外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)新東方在全國的巡回走場，也是這一理念的運(yùn)用，獲得了巨大的成功，這很值得借鑒。
過程(process)。培訓(xùn)服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)在時(shí)間具有上不可分離性。因此，要在培訓(xùn)過程中讓學(xué)員滿意，而不是事后進(jìn)行補(bǔ)救。一方面，培訓(xùn)過程中培訓(xùn)師高超的授課技巧，在一定程度上能平息學(xué)員因其它問題造成的不滿；另一方面，同一培訓(xùn)師，由于學(xué)員的反應(yīng)不同，效果也可能差別巨大，所以，還應(yīng)該重視學(xué)員與培訓(xùn)師的互動(dòng)溝通。
4c服務(wù)理念的變革
與傳統(tǒng)營銷的4p相對應(yīng)的，美國學(xué)者勞特朋（lauteborn）教授又從消費(fèi)者角度出發(fā)，提出了4c理論，即消費(fèi)者需求與欲望（consumerneedswants）、消費(fèi)者愿意付出的成本（cost）、購買商品的便利（convenience）和溝通（communication）。4c理論的提出引起了營銷傳播界及工商界的極大反響，隨之推廣。今后第五方物流業(yè)者也應(yīng)該越來越加強(qiáng)對消費(fèi)者——培訓(xùn)學(xué)員的關(guān)注，加強(qiáng)以客戶為核心的服務(wù)意識(shí)。
消費(fèi)者的需求與欲望（consumerneedswants）。縱觀現(xiàn)今第五方物流市場，由于受到物流培訓(xùn)師短缺及實(shí)踐設(shè)施等條件的局限，在決定培訓(xùn)項(xiàng)目時(shí)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)經(jīng)常把自身的服務(wù)能力作為首要考慮的因素，絕大部分忽視了消費(fèi)者。但是，隨著大量優(yōu)秀國外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的進(jìn)入和消費(fèi)者選擇機(jī)會(huì)的不斷增多，這種模式越來越不能滿足需要。這就要求培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)該真正重視消費(fèi)者，尤其是在不同消費(fèi)者的個(gè)性需要方面下功夫。不要只從自身能力考慮，而是要提供消費(fèi)者真正想要的培訓(xùn)，對于能力不足的項(xiàng)目，也可以采取聯(lián)合辦學(xué)等方式。
消費(fèi)者愿意付出的成本（cost）?，F(xiàn)在很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)定價(jià)往往根據(jù)不同的市場定位，依據(jù)品牌策略。但是，由于培訓(xùn)產(chǎn)品的無形性和巨大的差異性，消費(fèi)者往往對價(jià)格分外關(guān)注，他們往往更多地考慮物流培訓(xùn)能夠給自己帶來多大的發(fā)展，以及在這個(gè)發(fā)展層面上的投資額是否合理。所以，我們更應(yīng)該去了解消費(fèi)者要滿足其需求而所愿意付出的成本，甚至包括消費(fèi)者的收入狀況以及消費(fèi)習(xí)慣。在一些有統(tǒng)一國家指導(dǎo)價(jià)格的物流培訓(xùn)項(xiàng)目上，也應(yīng)該進(jìn)行細(xì)線條的操作。
購買商品的便利（convenience）。第五方物流業(yè)由于發(fā)展時(shí)間不長，很多權(quán)威的物流培訓(xùn)通常在全國只有為數(shù)不多的培訓(xùn)點(diǎn)。而且由于很多培訓(xùn)都是在周末上課，日程安排具有不連續(xù)性，使得消費(fèi)者望而卻步。
因此，必須加快發(fā)展視頻班、網(wǎng)上授課等遠(yuǎn)程培訓(xùn)方式或增加“外地班”等辦學(xué)形式。另外，引起外地消費(fèi)者流動(dòng)的是有關(guān)培訓(xùn)產(chǎn)品的信息，從這個(gè)意義上來講，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要提供給消費(fèi)者盡可能多的購買方便，就是要使消費(fèi)者更易于獲得信息。因此，必須加強(qiáng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信息化建設(shè)與宣傳。
溝通（communication）。現(xiàn)今的第五方物流市場將進(jìn)入品牌的戰(zhàn)國時(shí)代，群雄并起，名目繁多的物流培訓(xùn)已不下數(shù)十種，而各機(jī)構(gòu)的營銷服務(wù)卻如出一轍：1.(美)科特勒，海斯，布盧姆.專業(yè)服務(wù)營銷[m].中信出版社，2003
2.(美)澤絲曼爾，比特納.服務(wù)營銷[m].機(jī)械工業(yè)出版社，2004
3.郭向陽，吳筱，張玉卓.第五方物流問題研究[j].經(jīng)濟(jì)論壇，2004
4.衛(wèi)軍英.整合營銷傳播[m].浙江大學(xué)出版社，2005
5.王少愚.物流與市場營銷學(xué)[m].對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2005
6.丁俊發(fā).中國物流年鑒-2004版[m].中國社會(huì)出版社，2005送聽課費(fèi)、送贈(zèng)品、折扣及承諾等，使消費(fèi)者很難做出決定。這就要求培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要與消費(fèi)者進(jìn)行平等的雙向溝通，弄清楚消費(fèi)者需要什么。因此必須建立一套完整的消費(fèi)者檔案，加強(qiáng)培訓(xùn)的售后服務(wù)，不斷地分析后繼信息，分析消費(fèi)者關(guān)心的熱點(diǎn)，并積極進(jìn)行市場回應(yīng)。同時(shí)，這還可使消費(fèi)者成為固定的品牌忠誠者，并最終成為品牌的傳播者。
無論培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對市場如何認(rèn)識(shí)，貫以何種營銷理念，都沒有先進(jìn)落后之分，只有適合與不適合之別。筆者認(rèn)為：第五方物流培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)該依靠4c來思考，依靠7p來行動(dòng)。4c是站在消費(fèi)者的角度上看問題，決定了機(jī)構(gòu)的未來；7p是站在機(jī)構(gòu)的角度來看問題，把握著機(jī)構(gòu)的現(xiàn)在。出發(fā)點(diǎn)不同，但思維都正確。所以，應(yīng)該重視4c＋7p的營銷組合策略。
經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，物流越重要，而第五方物流隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的到來，必將成為物流業(yè)發(fā)展的新領(lǐng)域。
參考文獻(xiàn)：
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