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導(dǎo)語(yǔ)：在農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)策略的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
關(guān)鍵詞：荊州；農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷；產(chǎn)品策略；定價(jià)策略；促銷策略
中圖分類號(hào)：F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3198（2012）23-0087-02
1荊州農(nóng)產(chǎn)品介紹
荊州市地處湖北省中南部，位于江漢平原腹地，是川湘鄂經(jīng)濟(jì)紐帶，長(zhǎng)江中游重要港口城市、糧棉油生產(chǎn)基地和淡水漁業(yè)基地，素有文化之邦、魚(yú)米之鄉(xiāng)的稱譽(yù)。
2010年全市實(shí)現(xiàn)農(nóng)林牧漁業(yè)總產(chǎn)值383.5億元，其中：種植業(yè)產(chǎn)值197.1億元，占農(nóng)林牧漁業(yè)總產(chǎn)值51.4%；主要農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量全面增長(zhǎng)。全年糧食播種面積為809.2萬(wàn)畝，糧食總產(chǎn)量為375.6萬(wàn)噸，比上年增加5.1萬(wàn)噸，增長(zhǎng)1.4%。以上說(shuō)明，荊州農(nóng)產(chǎn)品豐富，但要實(shí)現(xiàn)效益必須要以交換為前提，是否能夠順利實(shí)現(xiàn)交換農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。隨著我國(guó)加入WTO后，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)日益開(kāi)放，國(guó)外大量農(nóng)產(chǎn)品涌入中國(guó)，國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，要提高農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，加快農(nóng)業(yè)市場(chǎng)化改革進(jìn)程，實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷勢(shì)在必行。
農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷就是關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、加工、儲(chǔ)藏、定價(jià)、促銷和分銷的計(jì)劃與組織實(shí)施過(guò)程，以創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)個(gè)人或組織目標(biāo)的交換。
2荊州農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷存在的問(wèn)題
2.1農(nóng)業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)不高，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷意識(shí)淡薄
根據(jù)國(guó)務(wù)院決定，荊州市開(kāi)展了第二次全國(guó)農(nóng)業(yè)普查，普查的結(jié)果為：荊州市共有農(nóng)業(yè)從業(yè)人員178.01萬(wàn)人，農(nóng)村各類農(nóng)業(yè)技術(shù)人員4657人，農(nóng)業(yè)從業(yè)人員數(shù)量及構(gòu)成均表明：荊州農(nóng)業(yè)從業(yè)人員年齡相對(duì)偏高、文化程度相對(duì)偏低。
長(zhǎng)期以來(lái)，農(nóng)產(chǎn)品一直都是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品，人們生產(chǎn)什么就賣什么，根本無(wú)需考慮社會(huì)需要，更不用說(shuō)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷了。即使意識(shí)到了農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的重要性，但由于資金、技術(shù)、信息等方面的限制，自身力量不足也不能有效地開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷。
2.2農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)
荊州農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)上主要存在問(wèn)題有：在品種上，荊州農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)普遍存在著品種單一、名優(yōu)產(chǎn)品比例低；在管理上，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、流通、質(zhì)量檢驗(yàn)、標(biāo)識(shí)管理等各個(gè)環(huán)節(jié)，缺乏一套嚴(yán)格而完整的標(biāo)準(zhǔn)和市場(chǎng)準(zhǔn)入監(jiān)管制度；在品牌上，品牌塑造、管理和推廣力度不夠，有的甚至誤認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品不需要塑造品牌等；在質(zhì)量上，化肥農(nóng)藥使用較多，對(duì)人身心健康存在一定的威脅；在包裝上，存在包裝粗糙、甚至無(wú)包裝的情況，在荊州各大超市如中商百貨、好鄰居量販、武商量販等均有體現(xiàn)。正是以上所提到的荊州農(nóng)產(chǎn)品在產(chǎn)品生產(chǎn)上存在的問(wèn)題，就決定了它很難進(jìn)入外地超市或市場(chǎng)了。
2.3農(nóng)產(chǎn)品深加工不足
荊州農(nóng)產(chǎn)品實(shí)行精深加工，有很大的增值空間。若按加工產(chǎn)值與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)值2：1計(jì)算，我市農(nóng)產(chǎn)品加工產(chǎn)值可達(dá)到1000億元；如達(dá)到發(fā)達(dá)地區(qū)3－4∶1水平，加工產(chǎn)值可達(dá)到3000－4000億元以上，可見(jiàn)發(fā)展前景廣闊、增長(zhǎng)潛力巨大。
2.4農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格
荊州許多農(nóng)產(chǎn)品在價(jià)格上缺乏市場(chǎng)細(xì)分，往往形成好壞一個(gè)價(jià)，這樣就會(huì)出現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格定位不準(zhǔn)確，在市場(chǎng)上缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。另外，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)不注重調(diào)查與預(yù)測(cè)，忽視市場(chǎng)供求對(duì)價(jià)格的決定作用，在定價(jià)中主觀性較強(qiáng)，客觀上削弱了農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)拓能力。
2.5農(nóng)產(chǎn)品促銷
促銷是指營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。相對(duì)于其他產(chǎn)品而言，荊州農(nóng)產(chǎn)品宣傳力度不夠，產(chǎn)品促銷不受重視，主要原因有：（1）很多荊州農(nóng)產(chǎn)品沒(méi)有品牌，想進(jìn)行宣傳促銷受到阻礙；（2）想促銷但不知道采用什么方式。
3解決荊州農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷存在問(wèn)題的對(duì)策
3.1提高農(nóng)業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)，樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
荊州農(nóng)業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)整體不高，要想從根本上提高其素質(zhì)，就應(yīng)該對(duì)當(dāng)前農(nóng)村相關(guān)人員開(kāi)展教育培訓(xùn)或?qū)r(nóng)業(yè)從業(yè)人員進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)。
要想實(shí)現(xiàn)農(nóng)民增收，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)持續(xù)、健康、快速發(fā)展，就必須樹(shù)立正確的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，即以消費(fèi)者需求為中心的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷觀，這是農(nóng)產(chǎn)品由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)的必然要求。任何活動(dòng)都受觀念的指導(dǎo)和制約，對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品而言，樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是正確的和必然的選擇。
3.2產(chǎn)品策略
針對(duì)前面所提到的產(chǎn)品生產(chǎn)上存在的問(wèn)題，應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行完善：（1）開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品品種；農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者應(yīng)根據(jù)自身的條件有選擇的進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，同時(shí)注重開(kāi)發(fā)綠色農(nóng)產(chǎn)品滿足多層次需要。（2）管理和質(zhì)量上必須通過(guò)最基本的產(chǎn)地認(rèn)定、產(chǎn)品認(rèn)證和QS認(rèn)證等相關(guān)認(rèn)證。據(jù)荊州市農(nóng)業(yè)發(fā)展的調(diào)研表明，到2020年，化肥農(nóng)藥使用量減少20%，生物農(nóng)藥用量占農(nóng)藥總用量的50%。（3）大力塑造和強(qiáng)化品牌；建立農(nóng)產(chǎn)品品牌對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品品牌成長(zhǎng)具有重大意義。具有良好品牌形象的農(nóng)產(chǎn)品是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)中質(zhì)量水平高、消費(fèi)信譽(yù)好、市場(chǎng)占有率大、經(jīng)濟(jì)效益顯著的產(chǎn)品，它是我國(guó)農(nóng)業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的象征。（4）在包裝上，農(nóng)產(chǎn)品銷售者可以根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品的不同等級(jí)采取不同檔次的包裝。產(chǎn)品要注明產(chǎn)地、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、凈含量等內(nèi)容；除此之外，在生產(chǎn)規(guī)模上，產(chǎn)品必須具備連續(xù)性和有組織性，貨源能充分滿足超市經(jīng)營(yíng)需要；在規(guī)格上，產(chǎn)品要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化要求，大小、外表、內(nèi)在品質(zhì)大致相當(dāng)；在運(yùn)輸上，物流運(yùn)輸工具要保障產(chǎn)品的新鮮和運(yùn)輸鏈的完善。
3.3加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品深加工
針對(duì)一些難以長(zhǎng)時(shí)間保存、供給受季節(jié)的影響非常大的農(nóng)產(chǎn)品，可采取深加工的做法，加工后的產(chǎn)品可以不受季節(jié)和地域的限制，銷售半徑增大。如，前兩年荊州地區(qū)很多地方柑橘賣不出去，很多都爛掉了，針對(duì)當(dāng)時(shí)的情況可以采取深加工的做法，將柑橘加工成罐頭或橘汁等，延長(zhǎng)銷售時(shí)間，提高農(nóng)民收益。
3.4定價(jià)策略
總體來(lái)說(shuō)，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格彈性較小，價(jià)格變動(dòng)對(duì)消費(fèi)量影響不大，但高檔的農(nóng)產(chǎn)品應(yīng)區(qū)別看待。農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)，主要是根據(jù)質(zhì)量定價(jià)、市場(chǎng)需求定價(jià)和地區(qū)定價(jià)策略。質(zhì)量定價(jià)，主要是區(qū)分同類農(nóng)產(chǎn)品等級(jí)，按照不同等級(jí)分別定價(jià)，這樣不僅能滿足不同消費(fèi)者的需求，同時(shí)還有利于提高經(jīng)濟(jì)效益。市場(chǎng)需求定價(jià)，是指生產(chǎn)者應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求量來(lái)制定產(chǎn)品價(jià)格。地區(qū)定價(jià)，主要是針對(duì)不同地區(qū)消費(fèi)者的收入水平，區(qū)別定價(jià)，便于開(kāi)拓新的市場(chǎng)?？傊?，農(nóng)產(chǎn)品要根據(jù)自身的特點(diǎn)、需求狀況、外在環(huán)境的選擇合適的定價(jià)策略。
3.5促銷策略
針對(duì)荊州農(nóng)產(chǎn)品的特點(diǎn)“農(nóng)超對(duì)接”不失為一個(gè)很好的對(duì)策?！稗r(nóng)超對(duì)接”的初衷，是將現(xiàn)代流通方式引向廣闊農(nóng)村，將千家萬(wàn)戶的小生產(chǎn)與千變?nèi)f化的大市場(chǎng)對(duì)接起來(lái)，構(gòu)建市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的產(chǎn)銷一體化鏈條，實(shí)現(xiàn)商家、農(nóng)民、消費(fèi)者共贏。優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品借助超市遍布各地的網(wǎng)點(diǎn)布局、四通八達(dá)的配送體系、靈敏的市場(chǎng)觸角，可以用最快速度進(jìn)入千家萬(wàn)戶。農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)者、銷售商、本土超市、外地超市、境外超市，在一系列“農(nóng)超對(duì)接”中，被“牽”到同一平臺(tái)會(huì)面、洽談。在此基礎(chǔ)上，還可以通過(guò)開(kāi)展與國(guó)外超市的“超超”對(duì)接，將本地農(nóng)副產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)。
參考文獻(xiàn)
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［關(guān)鍵詞］農(nóng)產(chǎn)品；營(yíng)銷策略；產(chǎn)品策略；價(jià)格策略；渠道策略；促銷策略
［中圖分類號(hào)］F274 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1005-6432（2011）28-0106-03
我國(guó)要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化,關(guān)鍵在農(nóng)業(yè),要促進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展,農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷是重中之重。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)里,客觀迫切要求農(nóng)產(chǎn)品的銷售不能再固守原來(lái)的生產(chǎn)銷售觀念,必須確立以市場(chǎng)需求為中心的現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品潛在交換的活動(dòng)過(guò)程。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營(yíng)者個(gè)人與群體在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費(fèi)者的流通過(guò)程中,實(shí)現(xiàn)個(gè)人和社會(huì)需求目標(biāo)的各種產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動(dòng)。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷概念體現(xiàn)一定的社會(huì)價(jià)值或社會(huì)屬性,其最終目的是滿足社會(huì)和人們的需求和欲望。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)貫穿于整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和交易過(guò)程,這就要求相關(guān)政府管理部門(mén)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)組織、農(nóng)戶等更新理念,注重市場(chǎng)營(yíng)銷,充分運(yùn)用菲利普•科特勒提出的現(xiàn)代市場(chǎng)的“10PS（市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、政治權(quán)利和公共關(guān)系)” 營(yíng)銷理論,在抓好市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上,圍繞目標(biāo)市場(chǎng)需求的變化,做好農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷。本文筆者將對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略問(wèn)題即4P組合(產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略)問(wèn)題進(jìn)行探討。
1 運(yùn)用產(chǎn)品策略，創(chuàng)建農(nóng)產(chǎn)品品牌
產(chǎn)品策略是企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì),在生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品時(shí)所運(yùn)用的一系列措施和手段。產(chǎn)品策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的核心,是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的支柱和基石。產(chǎn)品策略正確與否,決定了企業(yè)的成功與發(fā)展。在產(chǎn)品策略中,產(chǎn)品又是市場(chǎng)營(yíng)銷的客體和基礎(chǔ)。菲利普•科特勒認(rèn)為：產(chǎn)品是指為留意、獲取、使用或消費(fèi)以滿足某種欲望和需要而提供給市場(chǎng)的一切東西。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展,生活品質(zhì)的提高,消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求并已逐漸從需求群體差異化、需求個(gè)性特征化向需求個(gè)性瞬間化、感覺(jué)化方向轉(zhuǎn)變,目前在我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)上,以水果產(chǎn)品為例,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特征是“四多四少”:即大路的、低檔的、普通的、原料型的產(chǎn)品多;優(yōu)質(zhì)的、高檔的、專業(yè)的、加工型的產(chǎn)品少,顯然,我們農(nóng)產(chǎn)品與市場(chǎng)的需求和欲望是不相吻合的。所以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者,必須運(yùn)用產(chǎn)品策略,以現(xiàn)代營(yíng)銷觀念看待生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品,把農(nóng)產(chǎn)品從其核心產(chǎn)品向形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品拓展。
(1)注重農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè),塑造農(nóng)產(chǎn)品品牌形象。關(guān)于品牌,美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)定義：品牌是一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或圖案,或是它們的相互組合,用以識(shí)別企業(yè)提供給某個(gè)或某群消費(fèi)者的產(chǎn)品或服務(wù),并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)相區(qū)別。品牌包含品牌名稱、品牌標(biāo)志和商標(biāo)。
進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè),品牌名稱不可小視。創(chuàng)立一個(gè)好的品牌首先要有一個(gè)好的品牌名稱。好的品牌名稱應(yīng)與產(chǎn)品特性相符,突出產(chǎn)品獨(dú)有的特色,且具有深厚的文化內(nèi)涵,能讓人產(chǎn)生聯(lián)想,還要易讀、易記,能夠清楚地傳達(dá)產(chǎn)品。并且,在品牌形象設(shè)計(jì)上,要綜合運(yùn)用美學(xué)原理,使品牌標(biāo)志鮮明、獨(dú)特、美觀,能凸顯民族和地方特色。品牌名稱和標(biāo)志要用創(chuàng)新的、獨(dú)特的方法凸顯出來(lái),以吸引消費(fèi)者的眼球,如一些生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者把商標(biāo)畫(huà)在幼果上,讓商標(biāo)圖與幼果一起成長(zhǎng),無(wú)公害又帶有商標(biāo),效果很好。同時(shí),要及時(shí)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品商標(biāo)注冊(cè)。
(2)加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品品牌管理,提升農(nóng)產(chǎn)品品牌價(jià)值。美國(guó)品牌策略專家大衛(wèi)•愛(ài)格認(rèn)為：顧客感知質(zhì)量、知名度、忠誠(chéng)度、聯(lián)想力是品牌四大要素。質(zhì)量是品牌的本質(zhì)和基礎(chǔ)，是品牌的生命,要使自己品牌成為名品牌、好品牌,產(chǎn)品的品質(zhì)是關(guān)鍵,因此,加強(qiáng)質(zhì)量管理和認(rèn)證,花大力氣提升農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì),從農(nóng)產(chǎn)品種子的培育,到科學(xué)的種植和收獲及農(nóng)產(chǎn)品的儲(chǔ)藏、運(yùn)輸及加工，都必須賦予更高更多的科技含量,以確保農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定和優(yōu)良,確保農(nóng)產(chǎn)品獨(dú)特的地域特色,以提升農(nóng)產(chǎn)品的品牌檔次,彰顯其品牌魅力,提高了農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)品附加值。如廣西近年給力發(fā)展生態(tài)農(nóng)業(yè),推行 “生態(tài)栽培”、“生態(tài)養(yǎng)殖”和“綠色植保”等重大技術(shù),初步形成了優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品向優(yōu)勢(shì)區(qū)域集中的良性循環(huán)生態(tài)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)體系,迅速發(fā)展了一批獨(dú)具廣西特色的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)。現(xiàn)全區(qū)無(wú)公害水果示范基地縣超過(guò)20個(gè),水果標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)示范基地達(dá)到450個(gè),80多個(gè)產(chǎn)品獲得無(wú)公害產(chǎn)品認(rèn)證,63個(gè)水果產(chǎn)品獲“廣西名優(yōu)產(chǎn)品”稱號(hào),蔗糖、木薯、桑蠶、秋冬菜、水果、畜牧業(yè)生產(chǎn)等方面都走在全國(guó)前列,在2010年廣西名特優(yōu)新農(nóng)產(chǎn)品北京展銷周上,廣西名品容縣沙田柚、荔浦香芋就深受消費(fèi)者的喜愛(ài),賣得好價(jià)錢(qián),據(jù)統(tǒng)計(jì),展銷周上現(xiàn)場(chǎng)銷售金額達(dá)3887.4萬(wàn)元,簽署成交合同金額11.9億元,達(dá)成意向合同金額33.4億元。
(3)爭(zhēng)創(chuàng)農(nóng)產(chǎn)品名優(yōu)品牌,提高農(nóng)產(chǎn)品品牌美譽(yù)度。充分利用獨(dú)特的自然資源優(yōu)勢(shì),加強(qiáng)生物技術(shù)、基因工程技術(shù)在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、加工上的開(kāi)發(fā)應(yīng)用,加強(qiáng)名、優(yōu)、特產(chǎn)品培育和生產(chǎn),提升產(chǎn)品品牌價(jià)值,提高競(jìng)爭(zhēng)能力，2011年2月,“靈山春茶節(jié)春茶開(kāi)采第一日”開(kāi)采儀式在廣西靈山縣舉行。利用當(dāng)?shù)鬲?dú)特的地理位置和氣候條件,產(chǎn)出早春茶具有蟲(chóng)害小,芽葉細(xì)嫩,色翠香幽,味醇形美的特點(diǎn),創(chuàng)建品牌早春茶,提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度,開(kāi)拓更廣大的市場(chǎng)。
2 運(yùn)用價(jià)格策略，把握農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)
價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中一個(gè)十分關(guān)鍵的組成部分。價(jià)格通常是影響交易成敗的重要因素,又是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最難以確定的、最靈活的因素。它可以對(duì)市場(chǎng)作出靈敏的反應(yīng)。從營(yíng)銷角度看：價(jià)格是顧客購(gòu)買商品和服務(wù)所愿意支付的經(jīng)濟(jì)成本,它是由商品的需求和供給所決定的。一般地,農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格P=f（市場(chǎng)需求、成本、費(fèi)用、競(jìng)爭(zhēng)情況)。這就要求我們定價(jià)既要考慮成本的補(bǔ)償,又要考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受能力,定價(jià)客觀上是買賣雙方共同決策。這就要講究定價(jià)策略,不能隨心所欲。價(jià)格策略是指企業(yè)通過(guò)對(duì)顧客需求的估量和成本分析,選擇一種能吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的策略。因此,價(jià)格策略的確定一定要以科學(xué)為依據(jù),以實(shí)踐為準(zhǔn)繩,在遵守國(guó)家的相關(guān)法律法規(guī)基礎(chǔ)上,充分把控各種信息,準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)的需求和變化,以消費(fèi)者可以接受的水平為基準(zhǔn),科學(xué)定價(jià),靈活調(diào)控。但是事實(shí)上大多農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷理念,許多農(nóng)產(chǎn)品根本沒(méi)有進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分或等級(jí)劃分,往往形成好壞一個(gè)價(jià)。也缺乏市場(chǎng)調(diào)研和分析,常常一拍腦袋就給農(nóng)產(chǎn)品定了價(jià),造成主觀定價(jià)代替市場(chǎng)定價(jià)。另外,由于市場(chǎng)信息的不對(duì)稱又使農(nóng)戶在產(chǎn)品交易中處于劣勢(shì),農(nóng)戶成為產(chǎn)品價(jià)格的接受者。所以，各地政府應(yīng)建立當(dāng)?shù)刂饕r(nóng)產(chǎn)品供求信息研究和機(jī)構(gòu),幫助農(nóng)戶科學(xué)定價(jià),更好運(yùn)用定價(jià)策略,做好農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷。
3 運(yùn)用渠道策略,構(gòu)架農(nóng)產(chǎn)品多維分銷渠道
美國(guó)學(xué)者Edwardw、Cundiff認(rèn)為營(yíng)銷渠道是指“產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移時(shí)直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過(guò)的路徑”,它是由一系列相互依賴的組織機(jī)構(gòu)組成的商業(yè)機(jī)構(gòu)。即產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶的流通過(guò)程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)?，F(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道有了很大的發(fā)展,首先是農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)市場(chǎng)建設(shè)發(fā)展迅速,類別越來(lái)越多,正逐步實(shí)現(xiàn)從數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量提升的轉(zhuǎn)變之中。從廣西看,2009年廣西區(qū)投資12.3億元建造一大型一站式數(shù)字化運(yùn)作農(nóng)批市場(chǎng)――南寧金橋農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng),搭建凈菜集中配送、農(nóng)產(chǎn)品大宗物流調(diào)配運(yùn)輸及大型農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上交易等多種農(nóng)產(chǎn)品流通模式的現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)品流通大平臺(tái),成為南寧市農(nóng)產(chǎn)品終端銷售母體。其次,農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道。目前全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)已達(dá)4500多個(gè),基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品分銷體系,生鮮農(nóng)產(chǎn)品80%~90%是通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)提供的,如廣西南寧五里亭蔬菜批發(fā)市場(chǎng)。再次，以配送、超市、大賣場(chǎng)等為主的現(xiàn)代流通方式成為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道里的新成員,各大超市成為了農(nóng)產(chǎn)品較為高端的銷售渠道,成為各級(jí)政府打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)之地,一些大中城市農(nóng)產(chǎn)品超市銷售量已占到當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品零售總量的20％以上。再有就是在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道中的中介也越來(lái)越活躍,這些構(gòu)架起農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道。但是由于長(zhǎng)期以來(lái),農(nóng)村重生產(chǎn)、輕銷售,許多農(nóng)戶根本沒(méi)有意識(shí)也沒(méi)能力構(gòu)建自己的銷售渠道,缺乏自主控制的信息來(lái)源和營(yíng)銷渠道,或營(yíng)銷渠道太窄,因而在農(nóng)產(chǎn)品的分銷渠道里,是完全處在弱勢(shì)的、被動(dòng)的狀態(tài)中。因此,在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中,各級(jí)政府除了繼續(xù)完善和發(fā)展銷售渠道,大力促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品銷售服務(wù)體系建設(shè)外,首先應(yīng)加強(qiáng)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者進(jìn)行生產(chǎn)管理和產(chǎn)品營(yíng)銷知識(shí)的培訓(xùn),充分利用各種媒體,及時(shí)為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者提供市場(chǎng)信息,使農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者能根據(jù)當(dāng)時(shí)的宏觀環(huán)境因素和自身經(jīng)濟(jì)狀態(tài)、產(chǎn)品特色等正確選擇或者構(gòu)建自己營(yíng)銷渠道,如市場(chǎng)調(diào)查證實(shí)：高端消費(fèi)群體對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)主要以超市購(gòu)買為主,如果自己農(nóng)產(chǎn)品的目標(biāo)顧客是高端消費(fèi)者,那選擇銷售渠道主要應(yīng)是超市。其次,積極發(fā)展各類農(nóng)業(yè)合作組織,克服農(nóng)戶分散經(jīng)營(yíng)的缺點(diǎn),充分發(fā)揮其在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、技術(shù)推廣、產(chǎn)品銷售和信息咨詢等方面的作用；結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況,鼓勵(lì)發(fā)展專業(yè)營(yíng)銷合作組織,或建立各種銷售公司,促進(jìn)農(nóng)戶與市場(chǎng)的聯(lián)系,解決“小農(nóng)戶”和“大市場(chǎng)”之間的矛盾,降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),如廣西靈山、荔浦等縣依托其主導(dǎo)產(chǎn)業(yè),大力發(fā)展各類銷售公司,有效地解決了農(nóng)產(chǎn)品銷售難的問(wèn)題。再次,利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù),建立網(wǎng)上銷售渠道,為農(nóng)產(chǎn)品提供安全快捷便利的交易平臺(tái),實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品信息的廣泛傳播和全球性銷售,降低交易費(fèi)用,提高營(yíng)銷效率。
4 運(yùn)用促銷策略,開(kāi)拓和創(chuàng)造農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)
促銷策略是指企業(yè)如何通過(guò)人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式,向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息,引起他們的注意和興趣,激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為,以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。農(nóng)產(chǎn)品促銷是指向顧客傳遞農(nóng)產(chǎn)品信息,以增加需求和擴(kuò)大銷售,實(shí)質(zhì)是農(nóng)產(chǎn)品買賣雙方的信息溝通。農(nóng)產(chǎn)品促銷策略可分為兩種基本類型:“推式”策略和“拉式”策略?！巴剖健辈呗允侵竿ㄟ^(guò)以人員推銷方式為主的促銷組合,把農(nóng)產(chǎn)品推向市場(chǎng)的促銷策略。其目的在于說(shuō)服中間商和消費(fèi)者,使其接受農(nóng)產(chǎn)品。“推式”策略運(yùn)用的結(jié)果是使農(nóng)產(chǎn)品逐級(jí)地滲透到分銷渠道中,最終到達(dá)銷售終端?！袄健辈呗允峭ㄟ^(guò)以廣告方式為主的促銷組合,將消費(fèi)者吸引到農(nóng)產(chǎn)品上來(lái)的促銷策略。其目的在于引起消費(fèi)者的消費(fèi)欲望,激發(fā)并強(qiáng)化其購(gòu)買動(dòng)機(jī),進(jìn)而使消費(fèi)需求逐級(jí)地上傳到農(nóng)產(chǎn)品。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的背景下進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷,需加大促銷力度和廣度,在策略上可以以“拉式”策略為主,“推式”策略為輔。①充分利用公共關(guān)系手段,利用政府力量,打造農(nóng)產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)對(duì)接、拓展、交流和服務(wù)平臺(tái),以提高農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。②整合各種資源,由各地政府組織牽頭舉辦各種形式的展銷會(huì)、信息會(huì)等,廣泛宣傳各類產(chǎn)品信息；如近年,農(nóng)業(yè)部、廣西政府多次在北京、上海等城市舉辦廣西名優(yōu)新農(nóng)產(chǎn)品展銷會(huì),廣西各地也紛紛結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際和農(nóng)產(chǎn)品特色,開(kāi)展各種促銷活動(dòng),如靈山縣“靈山春茶節(jié)”、“靈山荔枝節(jié)”等,把農(nóng)業(yè)、旅游業(yè)、休閑相結(jié)合,大大拓展農(nóng)業(yè)新的發(fā)展空間,創(chuàng)造新的市場(chǎng)。③利用各種公共體資源,運(yùn)用廣告和營(yíng)業(yè)推廣等方式,全方位、多層次、多渠道傳播農(nóng)產(chǎn)品信息,開(kāi)拓、激發(fā)和強(qiáng)化消費(fèi)需求,促進(jìn)銷售,如把廣告做在互聯(lián)網(wǎng)上,利用互聯(lián)網(wǎng)的高速、快捷和交互性,迅速、準(zhǔn)確地、傳播農(nóng)產(chǎn)品的信息,彰顯其產(chǎn)品的特色,比如可真實(shí)展示農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)管理全過(guò)程,傳播“綠色食品、有機(jī)食品和無(wú)公害產(chǎn)品”等新的消費(fèi)理念,創(chuàng)造出綠色食品市場(chǎng)。
當(dāng)然農(nóng)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè),能利用“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”這兩個(gè)策略,如積極利用政府力量,獲得宣傳支持,引導(dǎo)百姓消費(fèi),擴(kuò)大有效需求,營(yíng)造良好農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境,那更是錦上添花的事。
參考文獻(xiàn):
［1］王寧.我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及創(chuàng)新［J］.現(xiàn)代化農(nóng)業(yè),2009(6).
［2］尹春蘭.山西綠色農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀及對(duì)策［J］.經(jīng)濟(jì)問(wèn)題,2006(1).
關(guān)鍵詞：特色農(nóng)產(chǎn)品 營(yíng)銷創(chuàng)新 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
中圖分類號(hào)：F303.4
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼．A
文章編號(hào)：1004-4914(2011)03-218-02
一、引言
山西省實(shí)施特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)新．發(fā)展具有地方特色和區(qū)域比較優(yōu)勢(shì)的特色農(nóng)業(yè)，打造具有明顯地方特色的農(nóng)產(chǎn)品品牌，不僅能搞活農(nóng)產(chǎn)品流通，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收，給農(nóng)民帶來(lái)真正實(shí)惠的利益，同時(shí)將極大地提高山西農(nóng)特產(chǎn)品的整體競(jìng)爭(zhēng)能力，并帶動(dòng)以農(nóng)業(yè)為核心的相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，推進(jìn)山西區(qū)城經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。
二、山西特色農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀
獨(dú)特的地理環(huán)境、氣候條件和古老文明，造就了山西嫻熟的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)耕作技術(shù)和豐富的傳統(tǒng)土特產(chǎn)品。山西的谷子、高粱、養(yǎng)走、向日葵、豆類等優(yōu)質(zhì)雜糧，蘋(píng)果、棱桃、虹棗等干鮮果，中藥材，雜交種子等特色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的資源條件優(yōu)越，比較優(yōu)勢(shì)突出。發(fā)展特色農(nóng)業(yè)及農(nóng)產(chǎn)品是山西省農(nóng)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略性選擇。
近年來(lái)山西省充分利用在種植“小雜糧’、干鮮果等農(nóng)產(chǎn)品方面得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，大規(guī)模發(fā)展優(yōu)質(zhì)雜糧、林果業(yè)、蔬菜業(yè)、制種業(yè)等特色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)。其中一些農(nóng)特產(chǎn)品也逐漸形成了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額。
由于受“小雜糧王國(guó)”無(wú)形品牌的作用，山西已基本形成了小雜糧銷售市場(chǎng)體系雛形，并輻射至全國(guó)大中城市和世界各地，北京、廣州、上海和日本、韓國(guó)等地已成為小雜糧的主要消費(fèi)市場(chǎng)；由省財(cái)政投資在遺城地區(qū)建立的黃河優(yōu)質(zhì)果品批發(fā)市場(chǎng)，把千家萬(wàn)戶的小生產(chǎn)與大市場(chǎng)、大流通銜接超來(lái)，全省果品商品率逮80％，并在廣州、深圳等地建立了銷地型批發(fā)市場(chǎng)，山西果品已在南方市場(chǎng)占有一席之地；山西省處于國(guó)家規(guī)劃的蔬菜保護(hù)地最佳區(qū)域之內(nèi)。良好的資源條件?；パa(bǔ)的產(chǎn)季時(shí)令,較低的生產(chǎn)成本。較好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和適中的市場(chǎng)區(qū)位。共同形成蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)已形成中南部冬春蔬菜生產(chǎn)和中北部越夏延秋茄果類、根莖類蔬菜生產(chǎn)的空間分布格局。
山西是種子大省，由于南北狹長(zhǎng)．山多川少，生態(tài)類型多，自然隔離條件好。再加上光照充足。晝夜溫差大，生產(chǎn)的種子單產(chǎn)高，質(zhì)量好，在全國(guó)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，而且外銷美、法、韓、以、臺(tái)等14個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
山西是中藥材資源大省，目前共有中藥材1116種。沒(méi)有開(kāi)發(fā)和利用的中藥材資源有134種，蘊(yùn)藏量約為1.8億公斤，目前已有7個(gè)品種、的野生中藥材列入《國(guó)家重點(diǎn)保護(hù)野生藥材物種名錄》。其中，甘草為國(guó)家二級(jí)保護(hù)物種，其余連翹、豬岑、黃岑、遠(yuǎn)志、秦艽和山茱萸于國(guó)家三級(jí)保護(hù)物種，黨參、生地、柴胡、山藥等品質(zhì)尚好。占國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥市場(chǎng)40％以上份額。生地、柴胡達(dá)60％以上。
三、山西特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中存在的問(wèn)題
盡管山西省特色農(nóng)業(yè)有了較快發(fā)展。但由于種種原因在營(yíng)銷方面仍存在很多問(wèn)題，特色農(nóng)產(chǎn)品整體的營(yíng)銷效率還是比較低下，比較明顯的問(wèn)題主要有以下幾點(diǎn)：
1．特色農(nóng)產(chǎn)品加工分級(jí)與標(biāo)準(zhǔn)化水平低。山西省不注重特色農(nóng)產(chǎn)品加工分級(jí)與標(biāo)準(zhǔn)化工作，初級(jí)產(chǎn)品較多，深加工產(chǎn)品較少，農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)化、商業(yè)化水平低，產(chǎn)業(yè)化程度不高。加工轉(zhuǎn)化能力不足，農(nóng)特產(chǎn)品加工業(yè)規(guī)模處于國(guó)內(nèi)下游。目前山西省雜糧加工率只有2％，商品率只有10％左右，出口量?jī)H僅為0.1％。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)。小雜糧加工企業(yè)年?duì)I業(yè)收入達(dá)500萬(wàn)元以上的僅有23個(gè)，年加工能力為4.7億公斤，離全國(guó)平均水平有很大差距；干鮮果品也存在加工規(guī)模小、加工深度不夠、產(chǎn)品檔次低；而在蔬菜業(yè)上。蔬菜的儲(chǔ)藏保鮮、儲(chǔ)運(yùn)加工成為山西延秋蔬菜遠(yuǎn)銷的主要制約因素。目前山西農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)與農(nóng)業(yè)產(chǎn)值為0.14:1。遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家的比值(發(fā)迭國(guó)家為2:1-3:1)，也低于全國(guó)平均水平(0.31:1)。農(nóng)副產(chǎn)品加工轉(zhuǎn)化率足有25％，比全國(guó)水平低將近5個(gè)百分點(diǎn)。山西省大部分特色農(nóng)產(chǎn)品缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力極差，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有份額也不大。
2．特色農(nóng)產(chǎn)品的品牌與商標(biāo)建設(shè)意識(shí)薄弱。山西省不注重農(nóng)產(chǎn)品的品牌與商標(biāo)建設(shè)。沒(méi)有意識(shí)為地域農(nóng)特產(chǎn)品創(chuàng)造品牌，產(chǎn)品品牌建設(shè)薄弱，缺乏強(qiáng)力品牌支撐．難以區(qū)分同類產(chǎn)品。目前來(lái)看，山西特色農(nóng)產(chǎn)品的注冊(cè)商標(biāo)少。注冊(cè)商標(biāo)中的知名品牌更少．不利于拓展山西農(nóng)產(chǎn)品的知名度和美譬度。查看由山西省工商行政管理局編印的《山西省著名商標(biāo)專輯》可以發(fā)現(xiàn)，占奎省耕種面積12.5％的雜糧類農(nóng)產(chǎn)品，只有“健康牌燕麥片”、“檀山皇牌小米”、“沁州牌小米”獲得山西省著名商標(biāo)稱號(hào)．但山西省的雜糧無(wú)一種獲得中國(guó)馳名商標(biāo)稱號(hào)。果品類也僅“汾州核桃”是國(guó)內(nèi)知名品牌，而蔬菜品牌也僅有“壽綠”牌茴子白、“烏金山”牌蔥頭、“魏榆”青椒等。
3．特色農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)低?？萍己可?，優(yōu)質(zhì)率低。山西省不注重實(shí)行農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，盡管多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)、品種比較好，但技術(shù)裝備差．科技含量低，開(kāi)發(fā)能力弱，農(nóng)特產(chǎn)品加工制品多數(shù)是以制粉、磨面、或合成加工成食品，科技含量及附加值高的新型制品?；虻吞?、低脂、高蛋白的快餐制品還比較缺乏。優(yōu)質(zhì)農(nóng)特產(chǎn)品少。山西特色農(nóng)產(chǎn)品特而不優(yōu)，特而不強(qiáng)，普遍存在優(yōu)質(zhì)率低的問(wèn)題。由于生產(chǎn)仍然停留在自給自足的基礎(chǔ)上，山西17個(gè)雜糧作物品種平均優(yōu)化面積僅為16％，小雜糧產(chǎn)量29.8億公斤。優(yōu)質(zhì)率僅為30％，即使是優(yōu)化面積最大的馬鈴薯也僅僅達(dá)到35％。
4．銷售渠道狹窄，特色農(nóng)產(chǎn)品的商品率低。山西在特色農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)建設(shè)上存在明顯的市場(chǎng)功能不完善的問(wèn)題，綜合性市場(chǎng)多，專業(yè)性批發(fā)市場(chǎng)少。而且整體水平低，本地市場(chǎng)規(guī)模較小。組織化程度低，銷售渠道狹窄，渠道主體薄弱且環(huán)節(jié)多，市場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施差，市場(chǎng)功能低，尤其是批發(fā)市場(chǎng)，除了省內(nèi)幾個(gè)有名的枇發(fā)市場(chǎng)。如：太原橋西、大同振華等外，絕大部分批發(fā)市場(chǎng)還處于低水平運(yùn)作狀態(tài)。只具備了初級(jí)市場(chǎng)的功能。嚴(yán)重影響著農(nóng)特產(chǎn)品的銷售。山西農(nóng)特產(chǎn)品商品率不足60％。
5．特色農(nóng)產(chǎn)品促銷宣傳投入少，力度不強(qiáng)。山西省不重視特色農(nóng)產(chǎn)品的促銷宣傳。農(nóng)特產(chǎn)品廣告投入少。甚至很多農(nóng)特產(chǎn)品投入幾乎為零，認(rèn)為酒香不怕巷子深，坐等顧客上門(mén)。由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的特殊性。農(nóng)戶沒(méi)有能力做廣告．一些銷售企業(yè)即使有廣告，專業(yè)性也較差。缺乏有效的訴求點(diǎn)。對(duì)特色農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷支撐不足。由于不注重廣告宣傳，使產(chǎn)品沒(méi)有知名度，市場(chǎng)拓不開(kāi)，產(chǎn)品銷不出。
要解決以上問(wèn)題。做好山西省特色農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷。關(guān)鍵是營(yíng)銷策略的創(chuàng)新。
四、山西特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略創(chuàng)新
1．汕西特色農(nóng)產(chǎn)品基于4ps的組合化營(yíng)銷策略創(chuàng)新。實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品綜合營(yíng)銷效益主要體現(xiàn)為產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等“4P”手段的應(yīng)用。
(1)產(chǎn)品策略。產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，山西應(yīng)綜合的運(yùn)用各種產(chǎn)品策略，除品質(zhì)的提高、品牌的塑造外，重點(diǎn)是做好農(nóng)產(chǎn)品及加工品的包裝工作．使其做到多樣化、組合化、小型化、精品化、透明化、綠色化、國(guó)際化，不斷創(chuàng)新，以此來(lái)推動(dòng)特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售。
(2)價(jià)格策略。特色農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格定得適當(dāng)，既能增加生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者的盈利。又能促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。由于一般農(nóng)產(chǎn)品需求的彈性較低、通常不宜采取大幅度降低價(jià)格的辦法促銷售，在扣手段的運(yùn)用上，主要采取累計(jì)數(shù)量折扣的方法。其擻，要對(duì)同類特色農(nóng)產(chǎn)品實(shí)行分級(jí)分等，按照不同等級(jí)分別定價(jià)。
(3)渠道策略。在鋪售渠道選擇上，重點(diǎn)應(yīng)放在直接、短、窄渠道上，以盡量減少農(nóng)產(chǎn)品流通過(guò)程中的損失。山西特色農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)可以通過(guò)商、分銷商做市場(chǎng)，具體可以完善農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)體系建設(shè)，把一些農(nóng)產(chǎn)品集散流轉(zhuǎn)的中心集貿(mào)市場(chǎng)發(fā)展升格為農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)或?qū)I(yè)市場(chǎng)。構(gòu)成大流通模式，逐步向大生產(chǎn)、大市場(chǎng)、大流通過(guò)渡；可以培育開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍。自行組建行業(yè)協(xié)會(huì)，充分發(fā)揮協(xié)會(huì)的作用。同時(shí)要建立有形的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。如生鮮超市、批發(fā)市場(chǎng)、配送中心等。
(4)促銷策略。農(nóng)產(chǎn)品促銷I在培育農(nóng)民自身營(yíng)銷組織的同時(shí)要加強(qiáng)非人員促銷方式的運(yùn)用，比如廣告，不同的表達(dá)會(huì)在消贊者心目中產(chǎn)生不同的心理感受。山西省應(yīng)根據(jù)本地特色農(nóng)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，結(jié)合山西特色農(nóng)產(chǎn)品的個(gè)性特點(diǎn)，挖掘其獨(dú)有魅力，尋求恰當(dāng)?shù)膹V告訴求定位，采用獨(dú)特的廣告策劃，科學(xué)地進(jìn)行廣告策劃、廣告定位，要著力挖掘特色農(nóng)產(chǎn)品的文化優(yōu)勢(shì)、費(fèi)源優(yōu)勢(shì)、人文優(yōu)勢(shì)，積極通過(guò)各種有效地媒體和形式向消費(fèi)者傳遞有關(guān)特色農(nóng)產(chǎn)品的信息。巧借廣告樹(shù)名牌拓市場(chǎng)，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買。
2．新?tīng)I(yíng)銷理念和模式的合理運(yùn)用。
(1)特色農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)念創(chuàng)新。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念創(chuàng)新，首先要樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)來(lái)組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。從山西省農(nóng)特產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀看，與現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念尚有較大差距，要想實(shí)現(xiàn)刺潤(rùn)、銷售的快速增長(zhǎng)，需要跨越式地借鑒和接受一些新的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，改變以生產(chǎn)為中心的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，比如從跟隨營(yíng)銷觀念到創(chuàng)造營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變。
(2)實(shí)施綠色營(yíng)銷。農(nóng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)綠色營(yíng)銷，已經(jīng)是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展生態(tài)農(nóng)業(yè)的必然選擇，是企業(yè)參與農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的新武器，也是21世紀(jì)中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的有效通行證。我們必額采取相應(yīng)的措施。盡快使山西省特色農(nóng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷綠色化。首先要樹(shù)立農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷觀念、開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品、開(kāi)拓綠色市場(chǎng)，營(yíng)造農(nóng)產(chǎn)品綠色環(huán)境。打造綠色農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)品策略。制定綠色農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)策略。暢通綠色農(nóng)產(chǎn)品渠道策略。推進(jìn)綠色農(nóng)產(chǎn)品促銷策略，建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品綠色市場(chǎng)體系、規(guī)范綠色市場(chǎng)秩序。
(3)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。當(dāng)前，農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道流通不暢已成為阻礙山西省農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展、影響農(nóng)民增牧乃至農(nóng)村穩(wěn)定的重要因素。應(yīng)用農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)，將對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和流通產(chǎn)生巨大的影響。山西省應(yīng)加強(qiáng)特色農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷，以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷強(qiáng)大的生命力和發(fā)展后勁為農(nóng)特產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)辟一條全新的道路。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，降低交易成本，便利交易，加快特色農(nóng)業(yè)發(fā)展。
(4)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷。體驗(yàn)是指在企業(yè)提供的消費(fèi)情景中。顧客作為整個(gè)消費(fèi)事件和消費(fèi)過(guò)程中必不可少的一員，由于參與設(shè)計(jì)、協(xié)助推動(dòng)和浸入感受整個(gè)消費(fèi)過(guò)程所產(chǎn)生的美妙而深刻的感覺(jué)。要注重營(yíng)銷“體驗(yàn)”。在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中，可以與旅游結(jié)合，通過(guò)營(yíng)銷“體驗(yàn)”，將農(nóng)業(yè)、生態(tài)、休閑和娛樂(lè)等有機(jī)結(jié)合，提供農(nóng)家樂(lè)旅游、野餐、現(xiàn)場(chǎng)種植等綜合一體的附件增值服務(wù)，從而讓消費(fèi)者在特色農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)過(guò)程中感受與體驗(yàn)并行，實(shí)行情景終端模式和善于塑造情景。通過(guò)體驗(yàn)去營(yíng)銷農(nóng)產(chǎn)品。
一、消費(fèi)信貸的概念及發(fā)展進(jìn)程
現(xiàn)代消費(fèi)信貸自18、19世紀(jì)左右在西方國(guó)家興起，目前已經(jīng)成為西方發(fā)達(dá)國(guó)家重要的消費(fèi)方式，消費(fèi)信貸量一般占社會(huì)消費(fèi)總額的30％以上（其中，美國(guó)的消費(fèi)信貸比例高達(dá)70%以上）［2］。消費(fèi)信貸目前在我國(guó)還處于初級(jí)階段，但近年來(lái)發(fā)展迅速。根據(jù)波士頓公司的報(bào)告顯示：從2005年到2010年，中國(guó)消費(fèi)信貸規(guī)模年平均以29%的速度增長(zhǎng)［3］。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示：2015年中國(guó)消費(fèi)信貸規(guī)模為19萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)23.3%［4］。伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的需要，我國(guó)傳統(tǒng)的投資拉動(dòng)型的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式將逐步被消費(fèi)驅(qū)動(dòng)型所替代。當(dāng)前，在我國(guó)的消費(fèi)信貸構(gòu)成中，住房消費(fèi)始終維持在75%左右，而其他消費(fèi)品領(lǐng)域包括農(nóng)資產(chǎn)品消費(fèi)領(lǐng)域的潛力都有待開(kāi)發(fā)。我國(guó)關(guān)于消費(fèi)信貸方面的研究始于20世紀(jì)末，以王于漸和藏旭恒的中國(guó)消費(fèi)函數(shù)理論為代表。王于漸（1990）運(yùn)用現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)理論的幾種消費(fèi)函數(shù)假說(shuō)，分析了中國(guó)的消費(fèi)函數(shù)，他在《中國(guó)消費(fèi)函數(shù)的估計(jì)和闡釋》中，運(yùn)用中國(guó)數(shù)據(jù)分布驗(yàn)證了弗里德曼的持久收入假說(shuō)和莫迪利安尼的生命周期假說(shuō)，說(shuō)明了消費(fèi)信貸在中國(guó)具備發(fā)展的基礎(chǔ)［5］。藏旭恒（1994）則按照分期推理的方法，推理出中國(guó)消費(fèi)函數(shù)說(shuō)，并建立了分時(shí)期、分城鄉(xiāng)的中國(guó)消費(fèi)函數(shù)模型［6］。關(guān)于消費(fèi)信貸營(yíng)銷理論的研究還有：在消費(fèi)信貸的作用方面，余偉（2003）分析了消費(fèi)信貸的積極作用和開(kāi)展信貸消費(fèi)方面應(yīng)該注意的問(wèn)題［7］。在促進(jìn)消費(fèi)信貸的理論方面，范玉紅（2003）認(rèn)為，必須營(yíng)造一個(gè)有利于消費(fèi)信貸發(fā)展的社會(huì)環(huán)境，諸如建立完善個(gè)人信用制度，完善社會(huì)保障制度，健全社會(huì)信貸中介服務(wù)等［8］?？傊?，在我國(guó)的消費(fèi)信貸營(yíng)銷研究中，學(xué)者們大多側(cè)重于從宏觀上研究消費(fèi)信貸對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的作用以及信用風(fēng)險(xiǎn)防范等，而從微觀的角度，對(duì)開(kāi)展消費(fèi)信貸營(yíng)銷對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的作用的研究方面則相對(duì)較少。
二、實(shí)施農(nóng)資產(chǎn)品消費(fèi)信貸營(yíng)銷的背景和意義
在我國(guó)，消費(fèi)信貸營(yíng)銷在農(nóng)資行業(yè)仍然處于探索狀態(tài)。和一般快速消費(fèi)品市場(chǎng)相比，我國(guó)農(nóng)資行業(yè)由于市場(chǎng)開(kāi)放的時(shí)間比較晚，企業(yè)在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，更多采取的是跟隨戰(zhàn)略，由此帶來(lái)的結(jié)果往往是產(chǎn)品和營(yíng)銷模式的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。而我國(guó)農(nóng)資產(chǎn)品的主要消費(fèi)者的金融服務(wù)需求長(zhǎng)期受到抑制。“當(dāng)前，我國(guó)農(nóng)村金融服務(wù)資金供求方面存在諸多問(wèn)題，造成大量的有效金融需求得不到滿足，這在很大程度上延緩了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展進(jìn)程”［9］。羅芳、程中海（2012）在《農(nóng)戶借貸行為研究》一書(shū)中認(rèn)為：“以新疆為代表的我國(guó)少數(shù)民族地區(qū)，存在嚴(yán)重的金融抑制，農(nóng)村金融制度安排的不合理性以及金融供給約束是影響農(nóng)戶正規(guī)借貸與否的決定因素，更是制約農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要障礙”［10］。這種現(xiàn)象具體表現(xiàn)為：在我國(guó)許多農(nóng)業(yè)種植區(qū)域，尤其是邊遠(yuǎn)少數(shù)民族地區(qū)，經(jīng)常存在這樣一種現(xiàn)象：春季，消費(fèi)者缺少資金購(gòu)買農(nóng)資，影響了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的潛力發(fā)揮，而金融機(jī)構(gòu)往往因?yàn)檗r(nóng)戶沒(méi)有相應(yīng)的擔(dān)保物而不愿向農(nóng)戶發(fā)放貸款。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，如何針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，采取差異化的營(yíng)銷模式去滿足農(nóng)戶的潛在需求，就成為農(nóng)資企業(yè)營(yíng)銷管理工作的重點(diǎn)。而消費(fèi)信貸營(yíng)銷恰恰能夠幫助企業(yè)解決上述問(wèn)題。在消費(fèi)信貸營(yíng)銷模式下，農(nóng)資企業(yè)通過(guò)和金融機(jī)構(gòu)結(jié)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，通過(guò)金融機(jī)構(gòu)向農(nóng)戶發(fā)放消費(fèi)信貸貸款，農(nóng)戶用貸款資金購(gòu)買農(nóng)業(yè)企業(yè)生產(chǎn)的農(nóng)資產(chǎn)品，待秋季農(nóng)作物收獲后用出售農(nóng)產(chǎn)品的資金歸還貸款。這種營(yíng)銷模式的實(shí)施，可以實(shí)現(xiàn)三方共贏：農(nóng)資企業(yè)通過(guò)消費(fèi)信貸營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷售和營(yíng)銷模式差異化；金融機(jī)構(gòu)通過(guò)和企業(yè)合作放貸，降低了壞賬風(fēng)險(xiǎn)，增加了向農(nóng)戶貸款的積極性；農(nóng)戶通過(guò)消費(fèi)信貸緩解了資金壓力，有效提高了農(nóng)業(yè)的增產(chǎn)潛力，進(jìn)而達(dá)到了增收的目的。消費(fèi)信貸營(yíng)銷模式通過(guò)金融工具和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的嫁接，實(shí)現(xiàn)了金融工具助農(nóng)化，為破解當(dāng)前部分農(nóng)村地區(qū)面臨的三農(nóng)問(wèn)題，對(duì)農(nóng)資企業(yè)實(shí)施差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。在農(nóng)資消費(fèi)信貸營(yíng)銷創(chuàng)新方面，目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)有部分企業(yè)開(kāi)展了大膽的嘗試工作。2015年1月，內(nèi)蒙古開(kāi)心農(nóng)業(yè)有限公司與內(nèi)蒙古BSB銀行聯(lián)合推出農(nóng)資信貸消費(fèi)服務(wù)。此項(xiàng)服務(wù)要求信貸消費(fèi)貸款人具備四方面基本條件：第一，有當(dāng)?shù)貞艨?；第二，年齡是在18~60歲的自然人；第三，有固定的耕地和固定的住所。第四，有三戶以上的貸款農(nóng)戶聯(lián)合擔(dān)保。符合條件的消費(fèi)者只要提供有關(guān)的證明資料，經(jīng)公司和銀行實(shí)地考察后認(rèn)可后，即可獲得信貸額度為人民幣2~10萬(wàn)元的貸款，信貸期限為10個(gè)月?；谫J款農(nóng)戶居住分散不易集中的特點(diǎn)，開(kāi)心公司通過(guò)經(jīng)紀(jì)人提前和村干部聯(lián)系，約定時(shí)間集中辦理，在約定的時(shí)間內(nèi)，公司和銀行聯(lián)合辦公送貸上門(mén)，采取“一站式”辦理貸款手續(xù)服務(wù)，極大地方便了貸款用戶。2015年是開(kāi)心農(nóng)業(yè)推出農(nóng)資信貸消費(fèi)的第一年，但其結(jié)果大大超出預(yù)測(cè)的效果，當(dāng)年的信貸消費(fèi)銷售額的和上年相比增長(zhǎng)了2倍以上，并且銷售利潤(rùn)率提高了52%。
三、農(nóng)資企業(yè)消費(fèi)信貸營(yíng)銷模型設(shè)計(jì)
（1）目標(biāo)構(gòu)建：通過(guò)將金融工具和農(nóng)業(yè)行業(yè)嫁接，推行農(nóng)資產(chǎn)品消費(fèi)信貸營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷模式差異化和營(yíng)銷渠道的扁平化。（2）信貸消費(fèi)營(yíng)銷的模型設(shè)計(jì)。首先，組建金融戰(zhàn)略聯(lián)盟，利用國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)的金融扶持政策和金融機(jī)構(gòu)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。用聯(lián)盟協(xié)議的方式約定雙方的權(quán)利和義務(wù)。其次，金融機(jī)構(gòu)和農(nóng)資企業(yè)各自承擔(dān)的職能分別為：金融機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)用戶的資信調(diào)查、辦理向用戶的貸款手續(xù)，向農(nóng)戶發(fā)放農(nóng)資貸款，貸款到期回收。農(nóng)資企業(yè)負(fù)責(zé)農(nóng)資產(chǎn)品的配送及技術(shù)服務(wù)，建立用戶種植檔案，對(duì)貸款資金使用的真實(shí)性進(jìn)行監(jiān)督，協(xié)助金融機(jī)構(gòu)回收貸款（圖1）。為了降低金融機(jī)構(gòu)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，農(nóng)資企業(yè)向金融機(jī)構(gòu)支付一定比例的貸款回收保證金，一旦發(fā)生壞賬，從保證金中扣除。
四、消費(fèi)信貸營(yíng)銷模式影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素分析
為了探尋消費(fèi)者在以消費(fèi)信貸方式購(gòu)買農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)的影響因素，我們?cè)趦?nèi)蒙古通遼市科左中旗的舍伯吐鎮(zhèn)對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行了隨機(jī)訪問(wèn)調(diào)查。調(diào)查測(cè)量題選項(xiàng)主要通過(guò)對(duì)種植戶的訪談以及經(jīng)驗(yàn)形成。我們最終設(shè)計(jì)出的影響因素預(yù)選項(xiàng)主要包括：品種價(jià)格、服務(wù)質(zhì)量、貸款利息、種植收益、附加贈(zèng)品、廣告宣傳等六項(xiàng)。隨機(jī)調(diào)查了種植戶236人，其中男性183人，女性53人。被調(diào)查農(nóng)戶中，30~40歲的比重為23.2%，41~50歲的占51.8%，51~60歲的占15.6%，從事勞動(dòng)的農(nóng)戶平均年齡45.3%，30歲以下的僅占5.2%，60歲以上的占4.2%。經(jīng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，在消費(fèi)信貸營(yíng)銷方式下，影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素包括：產(chǎn)品種植收益（93.26%）、服務(wù)質(zhì)量（72.65%）以及貸款利率（68.23%）三個(gè)方面。其它影響因素包括：產(chǎn)品價(jià)格（42.3%）、廣告宣傳（21.6%）、附加贈(zèng)品（16.5%）。幾種主要影響消費(fèi)者購(gòu)買行為因素的作用機(jī)理分析如下。（1）產(chǎn)品種植收益。種植收益是農(nóng)戶種植農(nóng)產(chǎn)品后出售所獲得收入。影響種植收益的人為控制因素主要是栽培品種和田間管理水平。農(nóng)資企業(yè)加強(qiáng)農(nóng)資品種的篩選和質(zhì)量控制是保證種植收益的前提條件，售前售后服務(wù)也是影響種植收益的重要因素之一，良好的售前售后服務(wù)能夠?qū)⑵髽I(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最佳水平，進(jìn)而保證農(nóng)戶的種植收益水平；種植收益是影響農(nóng)戶消費(fèi)體驗(yàn)的最重要條件，也是農(nóng)戶購(gòu)買農(nóng)資時(shí)是考慮的首要因素。（2）跟蹤服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量包括銷售溝通、農(nóng)技跟蹤服務(wù)、貸款服務(wù)、原料售后服務(wù)等。銷售溝通能夠最大限度地挖掘潛在用戶，農(nóng)技跟蹤服務(wù)能夠?qū)a(chǎn)品增產(chǎn)潛力發(fā)揮到最佳狀態(tài)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)種植效益最大化，優(yōu)質(zhì)的貸款服務(wù)能增加客戶的用戶體驗(yàn)。在采用消費(fèi)信貸銷售方式購(gòu)買農(nóng)資的過(guò)程中，由于需要簽訂的文件和手續(xù)比較多，對(duì)消費(fèi)者而言，這種方式要比現(xiàn)金購(gòu)買方式手續(xù)更加繁瑣復(fù)雜。如果企業(yè)在服務(wù)方面做得不好，極有可能造成客戶流失或貸款壞賬率的增加。（3）貸款利率貸款利息也是影響營(yíng)銷效果的重要因素之一，如果消費(fèi)信貸的貸款利率過(guò)高，無(wú)形中會(huì)減少用戶的種植效益，造成客戶消費(fèi)體驗(yàn)效果的下降，客戶可能會(huì)轉(zhuǎn)而用現(xiàn)金方式購(gòu)買低價(jià)位的低質(zhì)種子，造成潛在客戶的流失。
五、開(kāi)展消費(fèi)信貸營(yíng)銷模式的策略建議
（一）產(chǎn)品策略
為了適應(yīng)農(nóng)資產(chǎn)品消費(fèi)信貸營(yíng)銷，企業(yè)應(yīng)該在、質(zhì)量控制和品牌提升等方面相應(yīng)調(diào)整。（1）質(zhì)量控制策略。質(zhì)量是企業(yè)的命脈，是一般消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)最先關(guān)注的因素之一。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，質(zhì)量領(lǐng)先策略一直都是營(yíng)銷管理的前提和基礎(chǔ)。在推行質(zhì)量領(lǐng)先策略時(shí)，最重要的是把卓越的功能和優(yōu)良的品質(zhì)作為產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的首要目標(biāo)。由于消費(fèi)信貸營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上是一種后付費(fèi)營(yíng)銷方式，如果產(chǎn)品的性能不穩(wěn)定、質(zhì)量存在瑕疵，就會(huì)加大貸款回收的難度，造成壞賬率的提高。為此，農(nóng)資企業(yè)必須抓好品種選擇和質(zhì)量控制，把田間表現(xiàn)好、質(zhì)量有保證的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者，確保產(chǎn)品能夠表現(xiàn)出較好的種植效果。（2）開(kāi)發(fā)潛在需求策略。滿足消費(fèi)需求是一切企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，而需求是消費(fèi)者有能力購(gòu)買并且愿意購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)的意愿。企業(yè)要讓自己的產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力，就必須針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求，生產(chǎn)出能夠滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。在信貸營(yíng)銷方式條件下，因?yàn)檗r(nóng)戶購(gòu)買農(nóng)資的資金不足，使農(nóng)戶的購(gòu)買需求成為一種潛在需求。把潛在需求變成現(xiàn)實(shí)需求，就需要用信貸方式的途徑解決。一個(gè)企業(yè)如果將潛在需求開(kāi)發(fā)的好，就能開(kāi)拓出市場(chǎng)的藍(lán)海，在市場(chǎng)上占領(lǐng)先機(jī)。（3）品牌提升策略。品牌是依附于特定的產(chǎn)品和企業(yè)，是企業(yè)通過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間宣傳和傳播累計(jì)形成的無(wú)形資產(chǎn)。所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的相關(guān)系統(tǒng)要素，通過(guò)各種形式的傳播和影響，達(dá)到提高品牌知名度和美譽(yù)度的一種市場(chǎng)營(yíng)銷策略。好的品牌形象能夠深入消費(fèi)者心中，進(jìn)而增加品牌忠誠(chéng)度、提高品牌溢價(jià)，使企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力得到提升。在品牌提升策略方面，公司應(yīng)當(dāng)適應(yīng)消費(fèi)信貸營(yíng)銷的要求，在主要目標(biāo)市場(chǎng)上抓好標(biāo)準(zhǔn)示范田的建設(shè)工作。這種標(biāo)準(zhǔn)示范田貼近消費(fèi)者，通過(guò)產(chǎn)品的對(duì)比展示，能夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生眼見(jiàn)為實(shí)的直觀效果，不僅利于下一季節(jié)的營(yíng)銷推廣，更能在消費(fèi)者心中快速樹(shù)立起公司的品牌形象。此外，為了公司品牌形象的提升，公司應(yīng)該在目標(biāo)市場(chǎng)積極在開(kāi)展相關(guān)的公益活動(dòng)，以達(dá)到品牌提升的效果。
（二）價(jià)格策略
價(jià)格策略，是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中一個(gè)極為重要的構(gòu)成要素。價(jià)格常常是影響營(yíng)銷結(jié)果的重要因素之一，也是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最難以把握和確定的因素，好的價(jià)格策略對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的順利推廣具有重要的意義。在消費(fèi)信貸基礎(chǔ)上農(nóng)資產(chǎn)品的價(jià)格策略比較適合采用撇脂定價(jià)和折扣定價(jià)相配合的價(jià)格策略。（1）撇脂定價(jià)策略。農(nóng)資作為一種生產(chǎn)資料，事關(guān)農(nóng)戶一年的收益。大部分消費(fèi)者在購(gòu)買農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)最關(guān)注的往往是產(chǎn)品的種植收益，而對(duì)產(chǎn)品價(jià)格因素考慮則居于次要地位。由于企業(yè)采用消費(fèi)信貸方式，一般會(huì)加大消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信賴感；加之采用消費(fèi)信貸的差異化營(yíng)銷模式，會(huì)增加企業(yè)在成交過(guò)程中的議價(jià)能力。在此情況下，產(chǎn)品的價(jià)格策略一般采用撇脂定價(jià)法較為恰當(dāng)，即價(jià)格制定要以行業(yè)龍頭企業(yè)品種作為標(biāo)桿，以匹配產(chǎn)品定位。撇脂定價(jià)策略是一種高價(jià)位策略，一般適合于在新產(chǎn)品上市初期或具有一定差異化優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品定價(jià)。利用一部分消費(fèi)者的求新、求好的購(gòu)買心理，將價(jià)格定得較高，以便在較短的時(shí)間內(nèi)快速收回投資，并且獲取利潤(rùn)，然后根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，再逐步調(diào)整市場(chǎng)價(jià)格的定價(jià)方法。（2）折扣定價(jià)策略。折扣定價(jià)就是企業(yè)為鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買或提前購(gòu)買而給購(gòu)買者一定的價(jià)格折扣或贈(zèng)送部分商品的一種定價(jià)方法。這種定價(jià)方法主要是為了配合撇脂定價(jià)策略的一種輔助定價(jià)方法。目的是為了對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)需求提前鎖定而采取的一種定價(jià)方法。為了保證消費(fèi)信貸營(yíng)銷的順利進(jìn)行，農(nóng)資企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過(guò)召開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)等方式，提前激發(fā)起客戶的購(gòu)買欲望，然后同步提前預(yù)訂的價(jià)格折扣政策，通過(guò)有效運(yùn)用折扣定價(jià)策略實(shí)現(xiàn)提前鎖定銷售。
（三）渠道策略
分銷渠道作為產(chǎn)品從制造商向消費(fèi)者手中流動(dòng)的通路，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的效果產(chǎn)生著重要影響。由于現(xiàn)有農(nóng)資企業(yè)大多采取得渠道策略是區(qū)域經(jīng)銷制，這種渠道模式往往導(dǎo)致渠道層級(jí)過(guò)多，各層級(jí)產(chǎn)品經(jīng)銷商平均利潤(rùn)率較低，特別是終端經(jīng)銷商利潤(rùn)空間較小，降低了各層級(jí)經(jīng)銷商的積極性。進(jìn)而導(dǎo)致客戶忠誠(chéng)度下降。在消費(fèi)信貸營(yíng)銷方式的情況下，農(nóng)資企業(yè)有必要對(duì)渠道策略進(jìn)行調(diào)整：加快推進(jìn)渠道扁平化變革，探索在主要目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立營(yíng)銷辦事處，以辦事處為載體，重點(diǎn)發(fā)展農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，通過(guò)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的宣傳帶動(dòng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的消費(fèi)信貸的直銷模式。對(duì)于原有渠道中的優(yōu)秀經(jīng)銷商，可以將其改造為區(qū)域配送服務(wù)中心，協(xié)助其發(fā)展直銷經(jīng)紀(jì)人，公司則按照其配貨數(shù)量向其支付傭金。這種渠道模式不僅實(shí)現(xiàn)了渠道扁平化，而且增加了渠道執(zhí)行力。由于產(chǎn)品只需要一個(gè)層級(jí)就可以送到消費(fèi)者手中，將使產(chǎn)品的利潤(rùn)率大幅提升。在消費(fèi)信貸營(yíng)銷模式中，為用戶服務(wù)的主要是經(jīng)紀(jì)人，經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的素質(zhì)和服務(wù)水平，是關(guān)系著信貸消費(fèi)營(yíng)銷效果的重要一環(huán)。為此，打造一支農(nóng)資銷售的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)對(duì)農(nóng)資企業(yè)來(lái)說(shuō)尤為重要，經(jīng)紀(jì)人的主要職責(zé)包括：試驗(yàn)示范點(diǎn)的跟蹤管理、宣傳促銷、與用戶簽署消費(fèi)信貸合作協(xié)議、協(xié)助金融機(jī)構(gòu)對(duì)用戶進(jìn)行資信調(diào)查和辦理貸款手續(xù)、農(nóng)資產(chǎn)品配送、技術(shù)跟蹤服務(wù)、協(xié)助金融機(jī)構(gòu)向農(nóng)戶回收貸款等。農(nóng)資企業(yè)需優(yōu)化績(jī)效激勵(lì)機(jī)制，薪酬水平要和績(jī)效考核掛鉤，讓經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍留得住、干得歡、掙得多。以最大限度調(diào)動(dòng)經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的工作積極性。
（四）促銷策略
促銷策略是指營(yíng)銷企業(yè)通過(guò)廣告、人員推廣、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)等多種方式，向消費(fèi)者展示產(chǎn)品信息，并保持和消費(fèi)者的充分溝通，以引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買意愿的營(yíng)銷推廣活動(dòng)。卓有成效的促銷手段能夠促進(jìn)消費(fèi)者形成購(gòu)買決定。促銷的主要表現(xiàn)形式主要為：廣告宣傳語(yǔ)，免費(fèi)體驗(yàn)、現(xiàn)場(chǎng)講解等。農(nóng)資企業(yè)針對(duì)消費(fèi)信貸營(yíng)銷開(kāi)展的促銷策略改進(jìn)主要應(yīng)包括：（1）體驗(yàn)促銷策略。體驗(yàn)促銷就是指通過(guò)讓消費(fèi)者觀摩、聆聽(tīng)、嘗試、使用等方法，讓消費(fèi)者直觀感受公司產(chǎn)品或服務(wù)效果的一種營(yíng)銷方式。通過(guò)體驗(yàn)促銷的形式，能夠做到和客戶的零距離溝通，并達(dá)到促銷的目的。在開(kāi)展消費(fèi)信貸營(yíng)銷時(shí)，農(nóng)資企業(yè)要充分運(yùn)用體驗(yàn)式促銷的功能，讓更多的潛在客戶真實(shí)感受到公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，通過(guò)促銷強(qiáng)化用戶購(gòu)買產(chǎn)品的信心和決心，并且在可能的情況下實(shí)現(xiàn)提前銷售。為此，建議加大力度抓好品種展示田的落實(shí)工作，確保品種的最佳種植效果。在此基礎(chǔ)上開(kāi)好苗期、花期、收獲期的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，讓潛在用戶親身體驗(yàn)到公司產(chǎn)品的良好表現(xiàn)。貸款利息也是影響客戶體驗(yàn)的重要內(nèi)容之一，是客戶種植效益的減項(xiàng)，如果貸款利率過(guò)高，將導(dǎo)致客戶種植效益的大幅下降，造成重復(fù)購(gòu)買率的下降和潛在用戶的流失。由于采用撇脂定價(jià)法，企業(yè)的銷售利潤(rùn)會(huì)顯著提高，企業(yè)就有條件拿出部分利潤(rùn)來(lái)對(duì)農(nóng)戶的貸款利息進(jìn)行補(bǔ)貼，這項(xiàng)措施反過(guò)來(lái)又能作為促銷手段來(lái)拉動(dòng)企業(yè)的消費(fèi)信貸營(yíng)銷順利開(kāi)展。（2）情感促銷策略。隨著社會(huì)進(jìn)步和營(yíng)銷環(huán)境的發(fā)展變化，消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)越來(lái)越關(guān)注情感上的滿足和心理上認(rèn)同。情感促銷就是基于消費(fèi)者的情感需要，通過(guò)和消費(fèi)者有效情感溝通的方式，激發(fā)起消費(fèi)者的情感共鳴，進(jìn)而達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)的一種促銷模式。在采用消費(fèi)信貸銷售方式購(gòu)買種子的過(guò)程中，由于需要簽訂的文件和手續(xù)比較多，對(duì)消費(fèi)者而言，這種方式要比現(xiàn)金購(gòu)買方式手續(xù)更加繁瑣復(fù)雜。如果企業(yè)在前期促銷購(gòu)買和后期跟蹤服務(wù)方面做得不好，極有可能造成客戶流失以及貸款壞賬率的增加。相反，如果農(nóng)資企業(yè)的營(yíng)銷人員在銷售過(guò)程中，加強(qiáng)和客戶的充分溝通，并通過(guò)營(yíng)銷服務(wù)引起了客戶的情感認(rèn)同，不僅對(duì)促進(jìn)銷售推廣有利，更會(huì)能有效防范壞賬損失，為此，農(nóng)資企業(yè)務(wù)必將加強(qiáng)服務(wù)工作放在重要地位。“在在營(yíng)銷服務(wù)管理中，推行精準(zhǔn)化服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，確保消費(fèi)信貸營(yíng)銷工作的順利高效開(kāi)展。大力開(kāi)展售后服務(wù)營(yíng)銷，防范和化解消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)［1］”。在開(kāi)展消費(fèi)信貸營(yíng)銷過(guò)程中，為了增加和消費(fèi)者的情感溝通，農(nóng)資企業(yè)可以在營(yíng)銷經(jīng)紀(jì)人管理中推行“客戶聯(lián)系卡”制度。經(jīng)濟(jì)人通過(guò)“客戶聯(lián)系卡”溝通方式，重點(diǎn)解決消費(fèi)者在種植過(guò)程中甚至在家庭生活中遇到的各種困難和問(wèn)題。通過(guò)這種方式能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)和客戶的無(wú)障礙溝通，便于和用戶的情感聯(lián)系，并最大限度地達(dá)到客戶的情感認(rèn)同，為公司順利開(kāi)展消費(fèi)信貸營(yíng)銷打下基礎(chǔ)。
六、小結(jié)
農(nóng)資產(chǎn)品消費(fèi)信貸營(yíng)銷作為一種新的營(yíng)銷模式，是消費(fèi)信貸營(yíng)銷在農(nóng)資產(chǎn)品營(yíng)銷領(lǐng)域的一種延伸。這項(xiàng)工作開(kāi)展得好，不僅能夠幫助農(nóng)民解決購(gòu)買農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)的資金難題，而且能夠幫助農(nóng)資企業(yè)實(shí)施差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略，并擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，同時(shí)也為金融機(jī)構(gòu)豐富了金融服務(wù)產(chǎn)品。
作者:王同彥 胡軍健 單位:1.安徽經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2.安徽紅十字會(huì)衛(wèi)生學(xué)校
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關(guān)鍵詞：清真食品；swort分析；營(yíng)銷策略建議
中圖分類號(hào)：F713.5 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1000-8772（2013）05-0107-02
一、寧夏清真食品市場(chǎng)概況
寧夏位于西北地區(qū)，是全國(guó)最大的回族聚居區(qū)，其憑借與世界穆斯林天然聯(lián)系的優(yōu)勢(shì)、特色農(nóng)產(chǎn)品和資源富集的優(yōu)勢(shì)，正全力打造中國(guó)清真食品、穆斯林用品生產(chǎn)基地和國(guó)際清真食品穆斯林用品流通集散地，構(gòu)筑中國(guó)面向穆斯林世界的經(jīng)貿(mào)交流合作平臺(tái)。
二、寧夏清真食品swort分析
（一）優(yōu)勢(shì)分析
1 清真食品產(chǎn)品種類涉及范圍大，產(chǎn)品品牌具有一定影響力
寧夏清真食品年工業(yè)產(chǎn)值已達(dá)200億元，清真食品加工業(yè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，年均增速達(dá)20%，占全區(qū)食品工業(yè)的比重達(dá)80%。產(chǎn)品種類涉及傳統(tǒng)肉制品、副食品、清真飲食、速凍食品、休閑食品、果品加工、方便食品、果汁飲品、焙烤食品、脫水蔬菜、保健品、地方風(fēng)味配料、枸杞系列產(chǎn)品、清真糕點(diǎn)面制品、奶制品、食用油等，形成10個(gè)系列近300個(gè)品種的清真美食，以及與清真食品相關(guān)的印刷、包裝、機(jī)械、餐具等。目前寧夏有6個(gè)中國(guó)馳名商標(biāo)，32個(gè)寧夏著名商標(biāo)，90個(gè)寧夏名牌產(chǎn)品，300個(gè)專利產(chǎn)品。其在全國(guó)市場(chǎng)有一定影響力的品牌有：匯川民族服裝服飾、鹽池灘羊、夏進(jìn)牛奶、厚生記牌鄉(xiāng)村豆、塞北雪牌清真掛面、“興唐”清真米業(yè)等。一些知名品牌在區(qū)外開(kāi)設(shè)了連鎖店和加盟店，比如：紅兜兜飲食文化公司和老毛手抓。
2 清真食品加工基地初具規(guī)模，形成了一批食品骨干企業(yè)
目前寧夏在銀川市和吳忠市都已經(jīng)形成了一些食品加工基地。在銀川市形成了金鳳工業(yè)園清真休閑食品加工區(qū)、賀蘭德勝清真食品工業(yè)園、興慶區(qū)清真食品、保健品和清真餐飲特色區(qū)，永寧望遠(yuǎn)食品加工園等。賀蘭縣德勝工業(yè)園區(qū)內(nèi)有清真食品企業(yè)18家，已發(fā)展成為中國(guó)西北最大的清真食品加工基地，是寧夏清真食品第一園。在吳忠市金積工業(yè)園區(qū)，規(guī)劃建設(shè)占地2 000畝建成清真食品穆斯林用品工業(yè)園，在市區(qū)建成清真食品和穆斯林用品一條街。澇河橋清真牛羊肉實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)代化生產(chǎn)線和建成了有一定規(guī)模的冷鮮庫(kù)、通達(dá)肉食品公司牛羊吊宰線等項(xiàng)目42個(gè)，總投資16.3億元。全區(qū)形成紅果乳品業(yè)、伊品生物科技、夏進(jìn)乳業(yè)、明珠圓清真食品乳業(yè)、金福來(lái)米業(yè)、平順源速凍水餃塞北雪面粉、澇河橋清真肉食品、老毛手抓飯店、沙漠王子清真牛羊肉、厚生記鄉(xiāng)村豆、賀蘭山牛羊肉、等一批初具規(guī)模的食品骨干企業(yè)。
3 “HALAL”標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，保障清真食品質(zhì)量安全
2009年3月，《寧夏回族自治區(qū)清真食品認(rèn)證通則》作為國(guó)內(nèi)第一個(gè)清真食品認(rèn)證地方標(biāo)準(zhǔn)正式。也是全國(guó)唯一的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的清真食品認(rèn)證中心，并且與一些國(guó)家（比如：馬來(lái)西亞、泰國(guó)等）HALAL（哈拉）認(rèn)證機(jī)構(gòu)達(dá)成相互認(rèn)證協(xié)議。
4 政府加大對(duì)清真食品的扶持力度
每年寧夏回族自治區(qū)政府都會(huì)多渠道安排各種資金扶持清真食品生產(chǎn)企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，注重對(duì)清真食品的深加工進(jìn)行扶持。商務(wù)部也將按照國(guó)務(wù)院《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)寧夏經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的若干意見(jiàn)》要求，努力為寧夏開(kāi)拓內(nèi)陸開(kāi)放經(jīng)濟(jì)新格局做服務(wù)工作。銀川市、吳忠市為加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，分別成立了清真食品和穆斯林用品產(chǎn)業(yè)發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)小組，并設(shè)立產(chǎn)業(yè)發(fā)展辦公室，落實(shí)了機(jī)構(gòu)、人員和經(jīng)費(fèi)。同時(shí)，銀川市制定了《清真食品和穆斯林用品產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，出臺(tái)《關(guān)于促進(jìn)清真食品保健品和穆斯林用品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的實(shí)施意見(jiàn)》。
（二）劣勢(shì)分析
1 清真食品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化低，生產(chǎn)企業(yè)缺乏品牌意識(shí)
目前，清真食品尚未形成統(tǒng)一的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，一般都是按照當(dāng)?shù)孛癖姷慕?jīng)驗(yàn)生產(chǎn)，而且生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的不規(guī)范直接導(dǎo)致一些清真食品衛(wèi)生安全不達(dá)標(biāo)，這就使得一些不達(dá)標(biāo)的食品難以進(jìn)入市場(chǎng)。其次，生產(chǎn)企業(yè)缺乏品牌意識(shí)，品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，已成為企業(yè)最寶貴的財(cái)富，而寧夏企業(yè)品牌知名度在本省及在外地、外省知名度很低，影響力不足。
2 清真食品骨干企業(yè)缺乏帶動(dòng)作用
寧夏清真食品產(chǎn)業(yè)是由多種行業(yè)構(gòu)成的綜合性產(chǎn)業(yè)，雖然具備了一定的生產(chǎn)加工基礎(chǔ)條件，但是寧夏的清真食品企業(yè)有些是小作坊生產(chǎn)，從業(yè)人員和管理水平較低，產(chǎn)業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，從而也不能實(shí)現(xiàn)積聚效應(yīng)，因此缺乏對(duì)小企業(yè)的帶動(dòng)作用。
3 清真食品市場(chǎng)監(jiān)管力度不夠
國(guó)家還未出臺(tái)相關(guān)的清真食品市場(chǎng)監(jiān)管法律規(guī)定，使得很多執(zhí)法部門(mén)無(wú)法可依，導(dǎo)致對(duì)清真食品市場(chǎng)管理力度不夠，監(jiān)管很難做到長(zhǎng)期、穩(wěn)定、規(guī)范。管理不到位使得清真食品產(chǎn)業(yè)發(fā)生的問(wèn)題不斷。同時(shí)，在對(duì)監(jiān)管進(jìn)行全程監(jiān)督和對(duì)業(yè)務(wù)準(zhǔn)確及時(shí)指導(dǎo)方面，也存在著薄弱環(huán)節(jié)。
（三）機(jī)會(huì)分析
相對(duì)國(guó)內(nèi)其他省份，寧夏回族自治區(qū)有著特殊的地理區(qū)位、政治、經(jīng)濟(jì)、人文環(huán)境諸多因素，且具有伊斯蘭教民俗優(yōu)勢(shì)。正是因?yàn)槿绱耍瑢幭挠兄约簞e具特色的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和發(fā)展水平，以及獨(dú)樹(shù)一幟的地域文化，給清真食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來(lái)了很好的發(fā)展機(jī)會(huì)。而且寧夏清真食品產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的發(fā)展逐漸有了一定的規(guī)模，并逐步與國(guó)際市場(chǎng)接軌。
（四）威脅分析
西北地區(qū)比如：新疆、青海，畜牧業(yè)是其重要產(chǎn)業(yè)，而且這些地區(qū)也有很多的穆斯林聚居區(qū)，其中清真食品加工生產(chǎn)在經(jīng)濟(jì)中占有重要的地位。這些地方清真食品的發(fā)展勢(shì)必威脅寧夏清真食品的發(fā)展。
三、寧夏清真食品營(yíng)銷存在的問(wèn)題及影響因素
雖然經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，寧夏清真食品取得了初步的成效，但還存在很多問(wèn)題。本文從營(yíng)銷組合策略4P（即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷）的角度來(lái)揭示寧夏清真食品營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題。
首先，在產(chǎn)品策略方面，存在的一些問(wèn)題。第一，現(xiàn)有的清真食品產(chǎn)品組合不夠豐富，無(wú)法滿足日益多樣化的消費(fèi)者需求；其次，現(xiàn)有的清真食品以初級(jí)產(chǎn)品居多，精深加工產(chǎn)品少，產(chǎn)品的附加值低；第三，雖然很多企業(yè)有自己的品牌和注冊(cè)商標(biāo)，但除了個(gè)別品牌消費(fèi)者知曉外，其他的品牌知名度還不高。另外，一些清真食品的外觀包裝質(zhì)量差，不能給消費(fèi)者帶來(lái)深刻印象。
在價(jià)格策略方面，寧夏清真食品對(duì)環(huán)境要求較高，同時(shí)在其加工、運(yùn)輸?shù)确矫娑家蠓锨逭鏄?biāo)準(zhǔn)，因而整體成本也較高，導(dǎo)致一些產(chǎn)品定價(jià)較高；另外，清真食品在銷售時(shí)沒(méi)有注意根據(jù)地域、季節(jié)等的不同來(lái)采取差異化定價(jià)策略，也在一定程度上影響清真食品的銷售。
在分銷方面，清真食品分銷機(jī)制不健全。一方面，寧夏清真食品大都處在一種分散經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)，很少有專職的清真食品經(jīng)銷商，加大了分銷成本。另一方面，大都是采用廠家直銷，或者是通過(guò)專門(mén)展銷會(huì)、訂貨會(huì)進(jìn)行銷售。
另外，在產(chǎn)品促銷方面，寧夏企業(yè)雖然積極向穆斯林國(guó)家和地區(qū)推銷自己的產(chǎn)品，比如參加馬來(lái)西亞國(guó)際清真產(chǎn)品博覽會(huì)，阿聯(lián)酋沙迦中國(guó)商品交易會(huì)等國(guó)際性清真食品、穆斯林用品展會(huì)；還有一些企業(yè)還把產(chǎn)品銷售中心設(shè)立在馬來(lái)西亞、阿聯(lián)酋、泰國(guó)、沙特、埃及等國(guó)家。但是寧夏清真食品促銷方式缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)性。首先在促銷方式上選擇人員推銷和營(yíng)業(yè)推廣方式比較多，但隨著時(shí)間的推移，這樣簡(jiǎn)單的促銷帶來(lái)的傳播效應(yīng)會(huì)逐漸遞減乃至于無(wú)；第二，其他促方式比如公關(guān)和廣告促銷的力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
四、寧夏清真食品營(yíng)銷策略的建議
（一）清真食品產(chǎn)品策略
首先，在為了更好的滿足市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上不斷豐富寧夏清真食品產(chǎn)品組合，培育和開(kāi)發(fā)特、優(yōu)、新品種。寧夏清真食品特別是一些龍頭骨干企業(yè)應(yīng)該擴(kuò)大產(chǎn)品線的長(zhǎng)度、深度和密度，并且控制在合理的水平。豐富的產(chǎn)品組合會(huì)有力地推動(dòng)了其產(chǎn)品的銷售，有力地促進(jìn)企業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位的形成。第二，對(duì)寧夏清真食品進(jìn)行深加工，延長(zhǎng)其產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈，提高清真食品的附加價(jià)值。其中政府可以通過(guò)加大對(duì)清真食品企業(yè)的扶持力度，引進(jìn)外資龍頭加工企業(yè)和先進(jìn)的加工技術(shù)，提高加工率。第三，對(duì)清真食品品牌進(jìn)行推廣，來(lái)提升寧夏清真品牌知名度，政府應(yīng)加大資金補(bǔ)貼或政策扶持力度，努力將品牌做大、做強(qiáng)。第四，寧夏清真食品要改善外觀包裝質(zhì)量。一個(gè)商品包裝常常會(huì)影響到消費(fèi)者夠買時(shí)的決策。因此企業(yè)應(yīng)該提升產(chǎn)品包裝質(zhì)量，并且要傳遞綠色、清真形象，給中間商和消費(fèi)者留下良好的印象。
（二）清真食品價(jià)格策略
采用靈活的差異化定價(jià)策略。首先可以根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量、等級(jí)及特色等來(lái)靈活定價(jià)，形成價(jià)格差異化。如名、特、優(yōu)、新產(chǎn)品要比一般的價(jià)格要高。其次，要根據(jù)地域、季節(jié)、運(yùn)輸路途遠(yuǎn)近差別來(lái)靈活定價(jià)。
（三）清真食品分銷策略
健全分銷機(jī)制，首先可以成立專門(mén)的清真食品經(jīng)銷機(jī)構(gòu)，統(tǒng)一對(duì)清真食品進(jìn)行分銷，而且在分銷環(huán)節(jié)上簡(jiǎn)化供應(yīng)環(huán)節(jié)，節(jié)省資源消耗，降低分散經(jīng)營(yíng)分銷狀態(tài)過(guò)程中的浪費(fèi)。其次發(fā)展適合寧夏清真食品的物流網(wǎng)絡(luò)，可以使用清真食品綠色通道，即從滿足清真食品產(chǎn)品銷售的需要出發(fā)，通過(guò)開(kāi)辟公路、鐵路、航空及水上常年性清真產(chǎn)品運(yùn)輸通道，構(gòu)建高效率、無(wú)污染、低成本的清真食品運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)和聯(lián)運(yùn)系統(tǒng)。第三，做好客情?？颓殛P(guān)系就是產(chǎn)品、服務(wù)提供者與其客戶的情感聯(lián)系，那么針對(duì)寧夏清真食品企業(yè)來(lái)講，就是要維系廠商與經(jīng)銷商，以及經(jīng)銷商與消費(fèi)者之間的情感聯(lián)系。第四，寧夏清真食品企業(yè)要堅(jiān)持開(kāi)發(fā)終端客戶。銷售終端是產(chǎn)品銷售渠道的最末端，是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的具有決定性的環(huán)節(jié)，通過(guò)這～端口，廠家、商家將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，而且消費(fèi)者買到自己需要并喜歡的產(chǎn)品。
一、 發(fā)展的大趨勢(shì)：
20世紀(jì)90年代以來(lái)，我國(guó)水果超市發(fā)展迅速，這種新型水果產(chǎn)品零售業(yè)態(tài)的出現(xiàn)將對(duì)我國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生深刻的影響，而收入水平的提高，物流技術(shù)的發(fā)展，消費(fèi)需求與消費(fèi)方式的變化，激烈的市場(chǎng)竟?fàn)巹t是我國(guó)水果超市經(jīng)營(yíng)發(fā)展的主要?jiǎng)右?。根?jù)我國(guó)的現(xiàn)狀，水果超市將是我國(guó)城市農(nóng)產(chǎn)品零售市場(chǎng)的主導(dǎo)形式，而農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)依然是農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品零售的主要形式，;我國(guó)水果超市的經(jīng)營(yíng)發(fā)展不能一蹴而就，必須循序漸進(jìn)。21世紀(jì)以后，我國(guó)水果零售方式出現(xiàn)了革命性的變化，超市、專賣店以及網(wǎng)絡(luò)無(wú)店鋪銷售等多種方式在水果零售業(yè)中出現(xiàn)。其中網(wǎng)絡(luò)無(wú)店鋪銷售形態(tài)發(fā)展最為迅速，網(wǎng)絡(luò)無(wú)店鋪銷售經(jīng)營(yíng)的比例在生活中大約在20%以上，且呈進(jìn)步上升趨勢(shì)。有學(xué)者認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)銷售模式將成為中國(guó)最大的“龍頭企業(yè)”。而生鮮超市成為農(nóng)產(chǎn)品零售業(yè)的發(fā)展熱點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)超市是種新型的零售業(yè)態(tài)，它的產(chǎn)生、發(fā)展有自身的規(guī)律，在如此情況下，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)水果小超市有著很好的發(fā)展前景。而且，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，政策的優(yōu)惠和經(jīng)營(yíng)理念的改善，網(wǎng)絡(luò)水果小超市以及其連鎖店的發(fā)展有著良好的前景。
二、 校園發(fā)展背景：
作為一所擁有超過(guò)二萬(wàn)人的大學(xué)，我們學(xué)校有著巨大的消費(fèi)市場(chǎng)?？v使學(xué)校有著兩大飯?zhí)?，若干個(gè)小賣部和零散的小超市，但在水果送貨上門(mén)服務(wù)這塊市場(chǎng)依然十分空白，學(xué)生追求健康的消費(fèi)，有時(shí)為購(gòu)買水果，要走到校外相當(dāng)遠(yuǎn)的地方購(gòu)買。因此，我們打算在學(xué)校內(nèi)開(kāi)立水果宅急送業(yè)務(wù)，主營(yíng)產(chǎn)品是各類新鮮的水果。我們致力于為學(xué)生提供超值新鮮的水果產(chǎn)品，并宣傳相應(yīng)的水果知識(shí)，提高學(xué)生們的生活質(zhì)量和飲食健康。
三、 可行性分析：
水果，這種大眾消費(fèi)品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵?，是大眾消費(fèi)的一個(gè)重要組成部分。隨著我們學(xué)校的不斷發(fā)展與完善，使我們學(xué)校的在校生形成了一定的規(guī)模，現(xiàn)在大概有20000多人。如此大的校園必然對(duì)水果的需求巨大，經(jīng)我們的調(diào)查結(jié)果顯示很多同學(xué)在家都有經(jīng)常吃水果的習(xí)慣，他們?cè)谛Ｍ瑯訉?duì)這方面具有強(qiáng)烈的需求，只不過(guò)，要到外面買，需要花費(fèi)太多的時(shí)間了。再說(shuō)現(xiàn)在人們也越來(lái)越注重身體的健康了,經(jīng)常也會(huì)買一些水果來(lái)補(bǔ)充一下?tīng)I(yíng)養(yǎng),特別是女孩子有些人可以把它當(dāng)飯吃。水果店，很小的投入就可以運(yùn)行，所以從理論上講，開(kāi)設(shè)水果店的基本條件已經(jīng)具備。
四、 宏觀環(huán)境分析：
校內(nèi)網(wǎng)絡(luò)水果店的開(kāi)設(shè)，會(huì)大大方便同學(xué)們的水果購(gòu)買以及一些工作繁忙的老師水果消費(fèi)。又根據(jù)調(diào)查，在食品消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，隨著主食消費(fèi)比重的緩慢下降和副食品消費(fèi)中的比重也在逐步上升。這種趨勢(shì)可從水果占整個(gè)城鄉(xiāng)集市貿(mào)易比重變化以及水果消費(fèi)支出占居民食品消費(fèi)比重變化得到證明。水果，這種大眾消費(fèi)品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵?，是大眾消費(fèi)的一個(gè)重要組成部分。宏觀環(huán)境有利于校內(nèi)水果店送貨上門(mén)的發(fā)展。
五、 市場(chǎng)容量和趨勢(shì)：
長(zhǎng)期固定于食堂幾種樣式食物的消費(fèi)，使本身營(yíng)養(yǎng)不夠完善的同學(xué)更加營(yíng)養(yǎng)失調(diào)，我們致力于平衡膳食的需要，為同學(xué)們提供及時(shí)的健康的食品供應(yīng)。水果賀卡，鮮榨果汁，水果零售，水果搭配，更是會(huì)讓我們引領(lǐng)出一個(gè)新的潮流和送禮方式。再加上價(jià)格方面我們是充分考慮了學(xué)生的生活水平，以物美價(jià)廉來(lái)定位的。所以，只要是學(xué)生就是我們的客源，而且我們提供上門(mén)服務(wù)，便利的服務(wù)體系讓學(xué)校里面的輔導(dǎo)員以及給教職工也是我們的客源，經(jīng)過(guò)調(diào)查，我們有理由相信，只要用心經(jīng)營(yíng)，努力提高我們的服務(wù)質(zhì)量和保證產(chǎn)品的安全，水果產(chǎn)品最重要的是安全，拓寬宣傳渠道，充分培育我們的顧客群，每天都會(huì)有100左右的客源量。而且，隨著超市知名度的提高以及管理的改善，客源量會(huì)有增加的趨勢(shì)。
六、 市場(chǎng)機(jī)會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：
小型網(wǎng)絡(luò)水果超市的開(kāi)張?zhí)钛a(bǔ)了市場(chǎng)的空白。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在學(xué)校內(nèi)的學(xué)生中，有一部分人是固定的水果的購(gòu)買者，市場(chǎng)基礎(chǔ)是結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)存在著的。雖然有校外和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者存在，但是都沒(méi)有充分把握和開(kāi)發(fā)這個(gè)尚未培育完善的市場(chǎng)，只是提供了滿足處于初始階段的需求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了具有巨多潛在消費(fèi)者的市場(chǎng)需求。市場(chǎng)機(jī)會(huì)相對(duì)于學(xué)院偏僻的地區(qū)以及巨大的潛在消費(fèi)客體，是相當(dāng)龐大的。我們必須把握好潛在客戶定位，做好一下幾點(diǎn)，以提升我們競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是：
1、提供便于學(xué)生消費(fèi)者購(gòu)買的，具有信用保證的，規(guī)模經(jīng)營(yíng)的，品種齊全的，新鮮健康的水果產(chǎn)品；
2、推出適合學(xué)生消費(fèi)者群體的價(jià)位和需求的產(chǎn)品和服務(wù)；
3、建立長(zhǎng)效的與消費(fèi)者互動(dòng)的機(jī)制，例如創(chuàng)建會(huì)員制等，培育市場(chǎng)，構(gòu)建消費(fèi)群體基礎(chǔ)；
4、，可以抓住學(xué)生有時(shí)慶祝還有情侶等比較特殊的消費(fèi)群體殊對(duì)象，針對(duì)不同的消費(fèi)需求，進(jìn)而開(kāi)拓新的有關(guān)新鮮水果的提供和買賣服務(wù)；
5、與周圍商家聯(lián)盟，做大做好這個(gè)市場(chǎng)，與餐館和其它超市合作，推出新的品種和服務(wù)；
6、打造品牌效應(yīng)，建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)和質(zhì)量管理體系，以此博得消費(fèi)者的青睞，做實(shí)做好基本業(yè)務(wù)，積極拓寬相關(guān)適應(yīng)季節(jié)性變化的服務(wù)和產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)在第一線。
七、 校園優(yōu)勢(shì):
地理優(yōu)勢(shì):我們身為黃科大的一名學(xué)子，了解學(xué)生們對(duì)水果的需求，價(jià)格公道，學(xué)生會(huì)優(yōu)先考慮，這是我們的一大優(yōu)勢(shì)。
經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì):節(jié)省時(shí)間，方便購(gòu)買，價(jià)格便宜，健康消費(fèi)，服務(wù)態(tài)度良好，這是本店開(kāi)店的價(jià)值所在。
營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)：我們的主要市場(chǎng)對(duì)象是就讀于黃河科技學(xué)院的學(xué)子們和教職工，因?yàn)閷?duì)象的專一性，我們可以詳細(xì)分析學(xué)生群體的情況。專門(mén)為這個(gè)學(xué)生群體群體制定營(yíng)銷方案，更加有針對(duì)性，使方案更加可行。
顧客優(yōu)勢(shì)：
（1）地理位置優(yōu)越，方便學(xué)生購(gòu)買，我們還配備免費(fèi)送貨上門(mén)的服務(wù)，可以幫顧客挑選適合他們的種類為他們送達(dá)。
（2）價(jià)格便宜，適合大眾消費(fèi)，相對(duì)于學(xué)校里面的商店，我們的商品既便宜又新鮮。同學(xué)們不用為了想吃水果而煩惱價(jià)錢(qián)問(wèn)題。
（3）服務(wù)態(tài)度好，消費(fèi)者購(gòu)物不只是想要買到要買的東西，更重要的是他們是否被友好對(duì)待。服務(wù)態(tài)度是決定顧客是否再來(lái)光顧的一個(gè)重要因素，服務(wù)態(tài)度好能夠讓顧客有賓至如歸的感覺(jué)。
（4）方便同學(xué)的日常生活，令他們吃得更健康，生活得更好。
（5）學(xué)習(xí)水果的相關(guān)營(yíng)養(yǎng)知識(shí)
八、 創(chuàng)業(yè)理念：
經(jīng)營(yíng)方便學(xué)生的小型水果超市，提供送貨上門(mén)的服務(wù)（僅限于校內(nèi)），致力于顧客的消費(fèi)需求以及生活質(zhì)量，在學(xué)校內(nèi)開(kāi)拓新鮮水果超市的市場(chǎng)。創(chuàng)業(yè)初期，樹(shù)立小型超市口碑形象。在學(xué)生心目中初步形成知曉度，開(kāi)發(fā)一部分市場(chǎng)，并逐步累積起一定資本，回收初期部分投資，中期，適當(dāng)做一些調(diào)查，創(chuàng)立一些新的經(jīng)營(yíng)策略，改善一些經(jīng)營(yíng)誤區(qū)。有了一定市場(chǎng)后，采取擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍戰(zhàn)略，可以增加銷售品種。如果創(chuàng)業(yè)成功的話，也可以構(gòu)建成校園品牌。
九、 品牌文化：
履行‘扶困濟(jì)貧’的原則，開(kāi)展以學(xué)校為源頭，評(píng)選在校十名貧困學(xué)生，進(jìn)行水果產(chǎn)品資助，從而達(dá)到社會(huì)主義價(jià)值的體現(xiàn)。
十、 營(yíng)銷要求：
安全、實(shí)惠、方便，這是對(duì)水果超市的基本要求，而小型超市要吸引廣大學(xué)生，就必須在這方面做足，必須讓學(xué)生滿意。安全方面，要保證水果新鮮，至于實(shí)惠，我們要走大眾路線，平價(jià)銷售，然后是方便，我們提供免費(fèi)送貨上門(mén)，對(duì)于想買東西又沒(méi)有時(shí)間的學(xué)生是最適合不過(guò)的了。由于具有一定的號(hào)召力及其成功的經(jīng)營(yíng)理念，具有強(qiáng)大的生命力，因此我們?yōu)榱诉m應(yīng)消費(fèi)需求的變化，必須提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品和金牌服務(wù)。
十一、 市場(chǎng)定位：
（1）產(chǎn)品定位： 提供各種新鮮優(yōu)質(zhì)低價(jià)水果。
（2）企業(yè)定位： 就在家門(mén)，追求的是新鮮優(yōu)質(zhì)低價(jià)營(yíng)養(yǎng)，為顧客的營(yíng)養(yǎng)著想。
（3）消費(fèi)者定位： 我們的顧客對(duì)象是就讀于黃河科技學(xué)院的學(xué)生，以及教職工。 十二、 市場(chǎng)定價(jià)：
初期我們采用滲透定價(jià)策略，（價(jià)格定于較低水平，以求迅速開(kāi)拓市場(chǎng)，抑制競(jìng)爭(zhēng)者的滲入，稱為滲透定價(jià)）在銷售中，采用低價(jià)營(yíng)銷策略可以宣傳我們的新店，初步贏得學(xué)生的認(rèn)同，以較低的價(jià)格水平，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得更大的市場(chǎng)。
十三、 營(yíng)銷策略：
（1）前期工作：
A、成立促銷小組進(jìn)行促銷策劃，完成詳細(xì)的促銷計(jì)劃。
B、印刷2000份傳單，在校內(nèi)進(jìn)行發(fā)放宣傳。
C、為促銷做完活動(dòng)前的準(zhǔn)備。（1.負(fù)責(zé)促銷的員工熟記促銷的日期、內(nèi)容、主題。2.充分地了解促銷產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)格、成分。）
（2）開(kāi)幕促銷
A、開(kāi)幕當(dāng)天為吸引前期顧客，辦一些優(yōu)惠活動(dòng)是必需的，開(kāi)幕當(dāng)天所有的商品都以優(yōu)惠價(jià)提供。
B、提供給教職員一些免費(fèi)的水果試嘗。
（3）平時(shí)營(yíng)銷策略
A、特色：可設(shè)立 “特色水果 ”區(qū)，突出特色經(jīng)營(yíng)。
B、主題銷售：可進(jìn)一步細(xì)分消費(fèi)者購(gòu)買飾品的行為特征?？筛鶕?jù)不同的主題，推出“情人水果小拼盤(pán)”、“生日水果拼盤(pán)”等組合。
C、節(jié)日銷售：利用“情人節(jié)”、“教師節(jié)”、“女生節(jié)”、“圣誕節(jié)”等節(jié)日進(jìn)行節(jié)日銷售。
D、體驗(yàn)營(yíng)銷
E、消費(fèi)可積分，并可以兌換積分，給顧客帶來(lái)最大實(shí)惠。
（4）后期營(yíng)銷策略
為了進(jìn)一步鞏固本店在目標(biāo)顧客群中的知名度，我們將會(huì)適時(shí)地展開(kāi)體驗(yàn)營(yíng)銷。通過(guò)與各大學(xué)校社團(tuán)協(xié)會(huì)聯(lián)合舉辦“水果拼盤(pán)制作大賽”等活動(dòng)，把目標(biāo)消費(fèi)者緊密地與貨品銷售聯(lián)系起來(lái)，當(dāng)設(shè)計(jì)者的作品被本店選中后，可以在本店展示及銷售。通過(guò)這種方式讓消費(fèi)者擁有機(jī)會(huì)展示自己設(shè)計(jì)的水果拼盤(pán)作品.被選中者可以從設(shè)計(jì)的飾品銷售中可以獲取相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。通過(guò)這種體驗(yàn)營(yíng)銷方式，將同學(xué)們的朋友也帶動(dòng)起來(lái)，實(shí)際也是實(shí)行了關(guān)系營(yíng)銷。
本店還可以贊助高校舉辦“女生節(jié)”或校園其它活動(dòng)，銷售“聯(lián)誼活動(dòng)”所需的特色商品，也讓目標(biāo)消費(fèi)者群體進(jìn)一步了解本店的貨品。
（5）廣告
（1）海報(bào)：可在專欄貼上海報(bào)，介紹各種水果的營(yíng)養(yǎng)成份和對(duì)身體的各種好處等。
（2）在學(xué)校各個(gè)宣傳板上宣傳海報(bào)。介紹各種水果的營(yíng)養(yǎng)成份
（3）發(fā)傳單等等。
（4）信息宣傳，可以利用網(wǎng)絡(luò)定期向顧客發(fā)送相關(guān)產(chǎn)品的介紹，使顧客了解最新的打折、促銷及最新產(chǎn)品。
十四、 風(fēng)險(xiǎn)分析：
（1）資金風(fēng)險(xiǎn)：任何的投資都存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)，把風(fēng)險(xiǎn)控制在可以接受的范圍內(nèi)即為可行，開(kāi)辦校園水果店，有學(xué)校的支持，資金投入相對(duì)較低，可以實(shí)行。
（2）產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)：產(chǎn)品生命周期：新鮮水果的保質(zhì)期各不相同。沒(méi)有銷售出去的會(huì)變質(zhì)腐爛。新鮮做好的水果點(diǎn)心的保鮮期只有一天，過(guò)了當(dāng)天就不能再出售，不能售出的產(chǎn)品成本由自身承擔(dān)。新鮮水果，副食品各自都有相應(yīng)保質(zhì)期，過(guò)期損失自負(fù)。技術(shù)可復(fù)制性：提品相對(duì)的技術(shù)含量較低，容易被復(fù)制模仿，容易出現(xiàn)模仿者，加劇競(jìng)爭(zhēng)。
（3）行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：行業(yè)自身發(fā)展局限：產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)格變動(dòng)較大，受天氣，政策影響較大，遇上自然災(zāi)害時(shí)，水果進(jìn)貨價(jià)提高，能夠采購(gòu)的量減少；超市的發(fā)展受相關(guān)產(chǎn)品批發(fā)商的發(fā)展?fàn)顩r和天氣的影響較大。
（4）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：當(dāng)新產(chǎn)品推出力度不夠，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果時(shí)，顧客會(huì)逐漸減少。營(yíng)銷容易陷入僵化。
十五、 風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策：
（1）、針對(duì)資金風(fēng)險(xiǎn)：規(guī)范財(cái)務(wù)記賬工作，密切關(guān)注資金狀況，加快資金流動(dòng)速度，在利潤(rùn)中增加備用流動(dòng)資金數(shù)量，提供足夠的資金支持。
（2）針對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)：
①科學(xué)統(tǒng)計(jì)，計(jì)算每天每種產(chǎn)品的進(jìn)貨量，盡量使商品能夠在當(dāng)天售出，以免銷毀帶來(lái)的損失。
②購(gòu)置冰柜等儲(chǔ)存設(shè)備，延長(zhǎng)產(chǎn)品的保質(zhì)期，賣不完的商品，也可以用以保存冷藏類。重視產(chǎn)品生命周期的規(guī)律，加大資金投入，對(duì)產(chǎn)品與技術(shù)不斷改進(jìn)。
（3）針對(duì)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：盡可能了解產(chǎn)品行情和天氣狀況，對(duì)可能出現(xiàn)的自然災(zāi)害進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受準(zhǔn)備。
（4）針對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：建立彈性價(jià)格機(jī)制，以此來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的變動(dòng)，避免因產(chǎn)品價(jià)格的變動(dòng)影響產(chǎn)品的銷售量，以致影響超市的利潤(rùn)。建立市場(chǎng)信息反饋機(jī)制，及時(shí)、準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化情況，相應(yīng)地做出積極的應(yīng)對(duì)，解決方案。及時(shí)了解其他超市等競(jìng)爭(zhēng)者情況，及時(shí)做出銷售方案調(diào)整。建立一整套可行的服務(wù)體系。
十六、 進(jìn)貨方式：
1、周圍一些大型的批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，在批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨需要有強(qiáng)大的議價(jià)能力，力爭(zhēng)將批發(fā)價(jià)壓到最低，訂立銷售確認(rèn)書(shū)，里面包括數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、品名、規(guī)格、包裝、送貨方式等等，同時(shí)要與批發(fā)商建立良好持久的合作關(guān)系，在關(guān)于調(diào)換貨的問(wèn)題上要與批發(fā)商說(shuō)清楚，以免日后起糾紛；同時(shí)可以多渠道的尋找供貨商，加盟其他的批發(fā)商，以找到最廉價(jià)、質(zhì)量好、穩(wěn)定的貨源渠道。
2、利用校園的銷售優(yōu)勢(shì)，就近進(jìn)貨，減少運(yùn)輸費(fèi)用和路途產(chǎn)品的保護(hù)費(fèi)用，縮短產(chǎn)品的運(yùn)輸時(shí)間，實(shí)行雙方互利原則。
3、訂立業(yè)務(wù)關(guān)系后，通知雙方的聯(lián)系方式和具體地點(diǎn)，根據(jù)約定的方式進(jìn)行交易，可以選擇見(jiàn)面交易。
4、對(duì)買賣雙方關(guān)系給予足夠重視，制作名片，建立正式的商業(yè)模式。