時(shí)間：2023-05-30 15:13:47
導(dǎo)語(yǔ)：在高效銷(xiāo)售技巧的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
【關(guān)鍵詞】信息技術(shù) 課堂教學(xué) 有效性
【中圖分類(lèi)號(hào)】G421 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1006-5962（2013）02（a）-0242-01
信息技術(shù)教學(xué)作用于學(xué)生，可全面調(diào)動(dòng)學(xué)生的視、聽(tīng)覺(jué)，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，增強(qiáng)直觀性和感染力，使師生雙邊活動(dòng)融為一體，提高課堂教學(xué)的實(shí)效。但多媒體在課堂教學(xué)中的運(yùn)用.只能起著輔助的作用，這一點(diǎn)往往被人所誤解，認(rèn)為多媒體用得越多就會(huì)越好。其實(shí)這是一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。多年的實(shí)踐證明，巧用現(xiàn)代信息技術(shù)手段才是提高課堂教學(xué)質(zhì)量的有效途徑。
信息技術(shù)課程以培養(yǎng)學(xué)生的信息素養(yǎng)為目標(biāo)，信息技術(shù)課具有本身的特性：第一，綜合性，涉及的知識(shí)領(lǐng)域更加廣泛。第二，發(fā)展性，信息技術(shù)的發(fā)展日新月異，無(wú)論是硬件還是軟件。技術(shù)都在不斷地創(chuàng)新中。第三，信息技術(shù)課大部分的應(yīng)用知識(shí)都具有較強(qiáng)的實(shí)踐性和操作性。初中信息技術(shù)是一門(mén)必修課，做為信息技術(shù)課的老師如何巧用現(xiàn)代信息技術(shù)手段，高效利用課堂的45分鐘。筆者認(rèn)為可以通過(guò)以下幾種方法提高信息技術(shù)的課堂效率：
1、制作合適的多媒體課件 引發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣
多媒體課件中圖文聲像投影等內(nèi)容的選擇與制作，要根據(jù)課程內(nèi)容和要求，根據(jù)不同學(xué)科的特點(diǎn)，合理組合并且要優(yōu)化組合，不能為“課件”而“課件”，去追求那種“時(shí)髦”的“生動(dòng)”，搞花架子，浪費(fèi)資源。這樣，才能更深刻地表現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容，吸引學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高課堂教學(xué)質(zhì)量。
興趣是最好的老師。我們老師要在課堂教學(xué)中應(yīng)根據(jù)學(xué)生好奇、好動(dòng)、好勝等心理特點(diǎn)，精心設(shè)計(jì)不同的情境，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣。在初中信息技術(shù)課程教學(xué)中，學(xué)生對(duì)電腦都有濃厚的興趣，但學(xué)習(xí)的層次都集中于“玩”。如果撇開(kāi)“玩”字，那么學(xué)生的興趣就要大打折扣，甚至有可能感到枯燥乏味、苦不堪言。為此，在信息技術(shù)課教學(xué)中，我們不妨在“玩”字上下一番功夫，費(fèi)點(diǎn)心思，在教學(xué)中我們不妨投其所好，可以根據(jù)章節(jié)的內(nèi)容，設(shè)計(jì)一些富有游戲色彩的作品，把知識(shí)點(diǎn)溶解在游戲中，以引發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，從而產(chǎn)生掌握這些知識(shí)的強(qiáng)烈渴望，然后趁熱打鐵，引導(dǎo)學(xué)生去練習(xí)、去設(shè)計(jì)，讓學(xué)生在設(shè)計(jì)、練習(xí)中掌握應(yīng)該學(xué)習(xí)的知識(shí)。例如在講解Flash綜合實(shí)例時(shí)，可以講解五子棋、打飛鳥(niǎo)等游戲的設(shè)計(jì)方法，然后引導(dǎo)學(xué)生自行設(shè)計(jì)、自行“玩”，讓學(xué)生在“玩”中練、練中學(xué)，掌握知識(shí)，訓(xùn)練操作技能。
2、適時(shí)利用多媒體課件 提高學(xué)生操作水平
信息技術(shù)課是一門(mén)集動(dòng)手與動(dòng)腦為一體的課程。在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中占主導(dǎo)地位。在教學(xué)中我也發(fā)現(xiàn)，有些內(nèi)容講得越多學(xué)生越糊涂，講了一節(jié)課不如操作10分鐘。所以本人認(rèn)為，在許多需要操作的課程中。應(yīng)注重少講多練，通過(guò)精心導(dǎo)入，讓學(xué)生明確本堂課的學(xué)習(xí)內(nèi)容，然后新授學(xué)習(xí)內(nèi)容和方法，最后鞏固練習(xí)。比如，網(wǎng)頁(yè)動(dòng)畫(huà)的設(shè)計(jì)，老師講解示范后，讓學(xué)生自己動(dòng)手操作。這個(gè)操作實(shí)踐。要注意三個(gè)問(wèn)題：一是時(shí)間問(wèn)題。學(xué)生的操作是需要時(shí)間的，所以老師要少講，精講，把更多的時(shí)間讓給學(xué)生；二是方法問(wèn)題。學(xué)生的操作實(shí)踐要有方法.沒(méi)有方法就會(huì)像無(wú)頭的蒼蠅，沒(méi)有頭緒。因此，老師要加強(qiáng)操作實(shí)踐的指導(dǎo)、示范，引導(dǎo)學(xué)生觀察、領(lǐng)悟，并在實(shí)踐中加以運(yùn)用、掌握；三是上機(jī)訓(xùn)練。國(guó)家開(kāi)設(shè)計(jì)算機(jī)課程的目的，不是把每一個(gè)學(xué)習(xí)者培養(yǎng)成理論專(zhuān)家，主要是培養(yǎng)學(xué)生使用計(jì)算機(jī)解決問(wèn)題的實(shí)際應(yīng)用能力。只有實(shí)際應(yīng)用能力的提高，才能在熟練的基礎(chǔ)上使創(chuàng)新成為現(xiàn)實(shí)。比如說(shuō)，要制作一個(gè)教學(xué)用的多媒體課件，靠一個(gè)Authorware或其他的多媒體平臺(tái)軟件是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還往往需要使用三維動(dòng)畫(huà)和二維動(dòng)畫(huà)素材，這就需要我們利用如Flash等這樣的軟件完成我們所需要的素材設(shè)計(jì)，當(dāng)我們需要處理一些圖片時(shí)又需要用Photoshop軟件予以解決等等，只有把這些素材都收集整理完畢后，我們才能使用Authorware這樣的軟件平臺(tái)把它們組合起來(lái)，形成完整的教學(xué)課件?？梢?jiàn)，在解決大的問(wèn)題時(shí)，單靠一種軟件是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，它需要的是多種軟件的綜合應(yīng)用能力。所以，教師教學(xué)時(shí)要根據(jù)教學(xué)要求和教學(xué)進(jìn)度適時(shí)地應(yīng)用課件表達(dá)各種教學(xué)信息。
3、合理的運(yùn)用多媒體課件 有助于學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解和掌握
目前的信息技術(shù)教材大部分是文本型的，雖然配有插圖，但與真實(shí)的環(huán)境還是有不小的距離，有時(shí)候教師在教學(xué)中往往會(huì)讓學(xué)生邊看書(shū)邊操作，使不少學(xué)生無(wú)所適從。如果把文本型的教材轉(zhuǎn)化為多媒體課件的形式展示，則學(xué)生看課件猶如在真實(shí)的環(huán)境中學(xué)習(xí)，有助于學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解和掌握。比如，對(duì)病毒的認(rèn)識(shí)，其實(shí)學(xué)生并沒(méi)有體會(huì)到病毒給他們帶來(lái)的不便，畢竟他們使用計(jì)算機(jī)的機(jī)會(huì)比較少，基本上沒(méi)有碰到過(guò)病毒，如果一味地由教師講解病毒的危害性和病毒的特征，他們不可能對(duì)病毒的特征和危害性有深刻的認(rèn)識(shí)，而病毒的危害也只有自己經(jīng)歷過(guò)了才會(huì)刻骨銘心。所以，教師可以用多媒體課件的形式來(lái)展示常見(jiàn)病毒發(fā)作時(shí)的真實(shí)場(chǎng)景，以及病毒發(fā)作后帶來(lái)的災(zāi)難（可以引真實(shí)的報(bào)道、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)或視頻材料等），從而使學(xué)生對(duì)病毒有深刻的認(rèn)識(shí)。
【摘要】
目的建立選蕎1號(hào)中手性肌醇的含量測(cè)定方法。方法NH2柱（4.6 mm×250 mm， 5 μm），柱溫30 ℃。流動(dòng)相70%乙腈，流速1.0 ml/min。結(jié)果手性肌醇在1.340～8.040 μg，峰面積與進(jìn)樣量具有良好的線性關(guān)系，回歸方程 A=65 017 C-6 019，r=0.999 5(n=6)，平均回收率為97.42%。選蕎1號(hào)中手性肌醇含量為2.9 mg/g。結(jié)論該法簡(jiǎn)便、準(zhǔn)確、重復(fù)性好，可用于選蕎1號(hào)的質(zhì)量控制。
【關(guān)鍵詞】 苦蕎麥； 手性肌醇； 含量； 反相高效液相色譜
Abstract：ObjectiveTo develop an RP-HPLC method for determination of D-Chiro-Inositol(DCI) in Xuanqiao 1. MethodsThe analysis was carried out at 30 ℃ on a NH2 column eluted with a mobile phase consisting of a mixture of acetonitrile-water(70:30).The flow rate was 1.0 ml／min. ResultsThe calibration curve was linear within the concentration ranges of 1.340～8.040 μg (r=0.999 5)， the average recovery was 97.42%， and the DCI in Xuanqiao 1 was 2.9 mg/g. ConclusionThis method is simple， accurate， replicate and suitable for determination of DCI in Xuanqiao 1.
Key words：Fagopyrum tataricum; D-Chiro-Inositol; Assay; RP-HPLC
苦蕎F.tataricum（L.）Gaerth.屬蓼科，蕎麥屬（Fagopyrum ）的雙子葉谷類(lèi)作物，它是獨(dú)特的藥食兩用作物，具很高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和藥用價(jià)值。蕎麥中含有大量的黃酮類(lèi)化合物（flavonoida），現(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究表明蕎麥具有抗氧化、降血糖、降血脂、抗腫瘤等多種藥理活性［1］，最近研究表明蕎麥中含有麥芽糖醇、手性肌醇（D-chiro-inostiol，DCI）及其半乳糖苷，結(jié)構(gòu)類(lèi)似于pH210型胰島素調(diào)節(jié)介體［2］。使用苦蕎粉或餅干具有降血糖效果，其降血糖的生理功能可能與此活性成分有關(guān)。選蕎1號(hào)是由我院趙鋼教授培育的新品種（系）。本實(shí)驗(yàn)測(cè)定了選蕎1號(hào)及其經(jīng)過(guò)輻射處理樣品中手性肌醇的含量，為選蕎1號(hào)的品質(zhì)評(píng)價(jià)提供參考。
1 材料
島津 LC-10A 高效液相色譜儀；RID-10A 示差檢測(cè)器；N2000色譜數(shù)據(jù)工作站；KQ-250B型超聲波清洗器(昆山市超聲儀器有限公司)。對(duì)照品手性肌醇（批號(hào)110710-200212）為中國(guó)藥品生物制品檢定所提供；藥材均采自成都大學(xué)生物產(chǎn)業(yè)學(xué)院苦蕎種植基地，經(jīng)成都大學(xué)生物產(chǎn)業(yè)學(xué)院趙鋼教授鑒定。乙腈為色譜純，水為重蒸餾水，其它試劑均為分析純。
選蕎1號(hào)輻射處理：委托四川原子能核技術(shù)研究所用60Co-γ射線進(jìn)行輻照處理，每個(gè)處理設(shè)3個(gè)重復(fù)，輻照劑量分別為200 Gy，300 Gy，400 Gy。樣品分別記為選蕎200 Gy，選蕎300 Gy，選蕎400 Gy。
2 方法與結(jié)果
2.1 手性肌醇含量測(cè)定
2.1.1 色譜條件和系統(tǒng)適應(yīng)性實(shí)驗(yàn)色譜柱為迪馬公司NH2 (250 mm×4.6 mm，5 μm)；流動(dòng)相:70%乙腈；流速:1.0 ml/min；柱溫:30 ℃。上述色譜條件下，手性肌醇的保留時(shí)間為8 min左右，且達(dá)到基線分離，峰形對(duì)稱(chēng)，見(jiàn)圖1。
2.1.2 溶液的制備對(duì)照品溶液的制備:精密稱(chēng)取手性肌醇對(duì)照品適量，加甲醇溶解并稀釋至刻度，搖勻，使成為1 ml中含對(duì)照品0.335 mg的溶液即得。
供試品溶液的制備:取樣品粉末(60目)約3 g，精密稱(chēng)定，置具塞錐形瓶中，精密加入80%乙醇25 ml，稱(chēng)定重量，超聲處理(功率250 W，頻率25 kHz)30 min，放冷，再稱(chēng)定重量，用80%乙醇補(bǔ)足減失的重量，濾過(guò)，取續(xù)濾液，過(guò)0.45 μm濾膜即得。
2.2 方法學(xué)考察
2.2.1 線性關(guān)系考察精密量取上述手性肌醇對(duì)照品溶液4，8，12，16，20，24 μl注入液相色譜儀，記錄色譜圖，測(cè)定其峰面積，并以峰面積A為縱坐標(biāo)，進(jìn)樣量C（μg）為橫坐標(biāo)，進(jìn)行回歸，得回歸方程：A=65 017 C-6 019，手性肌醇在1.340～8.040 μg之間，進(jìn)樣量與峰面積線性關(guān)系良好（r=0.999 5）。
2.2.2 精密度實(shí)驗(yàn)精密吸取對(duì)照品溶液10 μl，連續(xù)進(jìn)樣6次，手性肌醇平均峰面積的RSD為1.91％，表明儀器精密度良好。
2.2.3 重復(fù)性實(shí)驗(yàn)取選蕎1號(hào)種子粉末樣品5份，每分約3 g，精密稱(chēng)定，按“2.1.2”項(xiàng)供試品溶液的制備方法制得供試品溶液，進(jìn)樣10 μl，按“2.1.1”項(xiàng)下色譜條件測(cè)定，手性肌醇平均含量為2.9 mg/g，RSD為1.28% ，表明該方法的重現(xiàn)性良好。
2.2.4 穩(wěn)定性實(shí)驗(yàn)精密量取同一供試品溶液，分別于0，2，4，6，8 h進(jìn)樣10 μl，記錄峰面積，平均峰面積為222 004，RSD為1.67%，說(shuō)明樣品溶液8 h內(nèi)穩(wěn)定。
2.2.5 回收率實(shí)驗(yàn)稱(chēng)取9份已知手性肌醇含量的選蕎1號(hào)粉末約1.5 g，精密稱(chēng)定，依次加入低、中、高3種質(zhì)量濃度手性肌醇對(duì)照品溶液，按“2.1.2”項(xiàng)供試品溶液的制備操作，按“2.1.1”項(xiàng)下色譜條件測(cè)定手性肌醇，計(jì)算加樣回收率。結(jié)果平均回收率為97.42%，RSD為2.12%。說(shuō)明方法可行。
2.2.6 樣品測(cè)定分別精密吸取手性肌醇對(duì)照品溶液和供試品溶液各10 μl，注入液相色譜儀 ，記錄色譜圖并計(jì)算手性肌醇含量。結(jié)果見(jiàn)表1。表1 選蕎1號(hào)中手性肌醇的含量
序號(hào)樣品手性肌醇含量（略）
3 討論
文中分別比較了振搖提取、超聲提取和回流提取，結(jié)果以超聲提取效率最高，同時(shí)也比較不同的提取溶酶，結(jié)果以80%乙醇提取效果較好，手性肌醇色譜峰無(wú)干擾。
文中比較了不同的色譜分離條件，其中流動(dòng)相、柱溫對(duì)整個(gè)色譜分離影響較大，最后選擇70%乙腈為流動(dòng)相，柱溫為30 ℃，流速為1.0 ml／min。此時(shí)，手性肌醇色譜峰達(dá)到基線分離，峰形對(duì)稱(chēng)。
參考文獻(xiàn)
1.1前廳部人員的素質(zhì)和形象有待進(jìn)一步提高
介紹客房，能夠講出酒店的特色，讓顧客滿(mǎn)意是前廳部人員的工作。所以前廳部的人員必須具備一定的口才和銷(xiāo)售技巧才能勝任這份工作，才能為酒店吸引更多的顧客，才能取得顧客的滿(mǎn)意。前廳部人員的服務(wù)方面主要包括：為顧客預(yù)定客房，接待顧客，合理的安排顧客的住宿房間，還有價(jià)錢(qián)的控制和協(xié)商。往往會(huì)出現(xiàn)這種情況：由于前廳部人員自身知識(shí)的不足對(duì)價(jià)格靈活變化的不熟悉，不靈活，造成顧客流失。另外在接待介紹的時(shí)候，對(duì)已經(jīng)預(yù)定了客房的客人來(lái)說(shuō)，自己的服務(wù)意識(shí)不到位。在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中單單有服務(wù)意識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還應(yīng)該有良好的銷(xiāo)售技巧。另外前廳員工的個(gè)人形象和氣質(zhì)也是影響顧客心情和滿(mǎn)意度的一項(xiàng)重要的因素，好的相貌和優(yōu)雅的氣質(zhì)可以提升酒店的形象，給人一種愉悅感。而現(xiàn)在的情況卻是前廳部人員良莠不齊。
1.2酒店中前廳部和其他部門(mén)的合作不夠密切
不論在哪里，不論哪個(gè)行業(yè)都需要團(tuán)隊(duì)合作，現(xiàn)代酒店中也是如此，酒店的正常運(yùn)營(yíng)需要酒店各個(gè)部門(mén)的協(xié)調(diào)配合，共同去努力，其中前廳部在整個(gè)高效協(xié)調(diào)的酒店運(yùn)營(yíng)中具有很重要的作用。雖然前廳部在酒店中很重要，但其他部門(mén)的配合也是必不可少的，只有很好的進(jìn)行溝通和合作，酒店才能高效的運(yùn)行。現(xiàn)在存在的很大的問(wèn)題就是前廳部人員和其他部門(mén)的合作不夠密切，信息溝通不夠全面，造成了很多顧客的投訴，使得大量的顧客流失，直接給酒店造成很大的經(jīng)濟(jì)損失。這種現(xiàn)象在現(xiàn)代酒店中是很普遍的現(xiàn)象。
2.針對(duì)前廳部存在問(wèn)題的解決對(duì)策
2.1提高員工待遇，提高關(guān)心程度
一些前廳部人員的離開(kāi)大多是因?yàn)楣べY和待遇的問(wèn)題，要想留住員工和最有效的措施就是提高員工的待遇和福利，讓這些人才不至于感覺(jué)自己沒(méi)有得到重視，沒(méi)有提升的空間，這樣才能留著他們的心，同時(shí)也會(huì)吸引更多的人才加入到這個(gè)團(tuán)隊(duì)中。同時(shí)關(guān)注前廳部人員的生活狀況，對(duì)他們給予適當(dāng)?shù)年P(guān)心，尊重員工，在平時(shí)的工作中很好的維護(hù)員工的個(gè)人利益，讓他們有一種歸屬感。這樣一來(lái)，酒店的人才越來(lái)越多，客源也就越來(lái)越多，同時(shí)酒店的規(guī)模也會(huì)相應(yīng)的擴(kuò)大，盈利增加，這是一個(gè)很好的循環(huán)，對(duì)酒店的快速發(fā)展有很大的幫助。
2.2加大前廳部員工的培訓(xùn)程度
員工的素質(zhì)提高對(duì)顧客的滿(mǎn)意程度有著很重要的影響，提高員工的素質(zhì)和形象可以從三方面提高：1、始終保持微笑，微笑是最好的語(yǔ)言，這可以使顧客有一個(gè)愉悅的心情。2、學(xué)習(xí)正確的銷(xiāo)售技巧，首先作為交易，應(yīng)該首先培養(yǎng)員工換位思考的意識(shí)，要知道顧客的需求是什么，這樣才能用最少的話(huà)語(yǔ)達(dá)到顧客的滿(mǎn)意，才能提高酒店的服務(wù)效率和質(zhì)量。3、在前廳部人員的選擇上盡可能選擇相貌良好，氣質(zhì)佳的人員。
2.3前廳部加強(qiáng)和其他部門(mén)的合作與溝通
前廳部首先應(yīng)該和酒店的客房部溝通協(xié)商好，在客人入住前要首先了解哪些客房還沒(méi)有打掃，這樣可以使顧客辦完入住手續(xù)后無(wú)需等待，直接入住客房。然后前廳部應(yīng)該和前臺(tái)密切聯(lián)系和溝通，及時(shí)的告訴前臺(tái)部客人的需求，這樣才能高效的完成顧客的入住手續(xù)。前廳部還應(yīng)該和銷(xiāo)售部，人事部，餐廳部等部門(mén)做好溝通，及時(shí)了解整個(gè)酒店的動(dòng)態(tài)情況。這樣才能提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能得到顧客的點(diǎn)贊。
3.總結(jié)
行業(yè)里零零碎碎的小竅門(mén)，搞得自己暈頭轉(zhuǎn)向，平時(shí)生活中積累的常識(shí)一時(shí)排不上用場(chǎng)。自己面對(duì)的客戶(hù)或者經(jīng)銷(xiāo)商，大多是行業(yè)老手，業(yè)務(wù)洽談常常上演“秀才遇到兵”的被動(dòng)局面。技術(shù)也是一道鬼門(mén)關(guān)，專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)、產(chǎn)品特征、競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品優(yōu)劣、客戶(hù)需求偏好，海量信息短時(shí)間內(nèi)涌入大量，容易患上信息消化不良癥。剛剛整明白的概念，要是別人換一個(gè)角度提問(wèn)，自己還是張口結(jié)舌。而銷(xiāo)售技巧，更是工業(yè)品資淺銷(xiāo)售人員的攔路虎。工業(yè)品采購(gòu)的環(huán)節(jié)較多，參與人員也多，工業(yè)品銷(xiāo)售人員必須具備兵來(lái)將當(dāng)、水來(lái)土掩的應(yīng)對(duì)能力?？鄲赖氖牵看尉臏?zhǔn)備的開(kāi)場(chǎng)白、談判技巧，都會(huì)在現(xiàn)實(shí)的較量中黯然退場(chǎng)，想去說(shuō)服別人，卻總是被別人說(shuō)服。沒(méi)有金剛鉆，總么就攬上了瓷器活了呢？一聲嘆息。
工業(yè)品銷(xiāo)售員不容易，工業(yè)品銷(xiāo)售經(jīng)理的日子也不好過(guò)，可謂一對(duì)難兄難弟。自己會(huì)打仗，不代表能指揮別人作戰(zhàn)。剛當(dāng)上銷(xiāo)售經(jīng)理那陣子，恨不得多長(zhǎng)出幾雙手，把手下的問(wèn)題全都給解決了。銷(xiāo)售經(jīng)理的主要職責(zé)，從單兵作戰(zhàn)擴(kuò)展到隊(duì)伍建設(shè)和管理，這就意味著自己不得不拿出更多的寶貴時(shí)間，來(lái)輔導(dǎo)、督促一幫人有效開(kāi)展工作，動(dòng)嘴要比動(dòng)手重要的多了。此時(shí)，工業(yè)品銷(xiāo)售經(jīng)理的基本功就會(huì)遇到挑戰(zhàn)，分析能力、戰(zhàn)略洞察力、創(chuàng)新思維，也是很多行動(dòng)派銷(xiāo)售經(jīng)理難以逾越的三座大山。好球員，并不能自動(dòng)成為好教練，從自我管理到團(tuán)隊(duì)管理，是一種修煉。
越是復(fù)雜的事情，就越要往簡(jiǎn)單里做。化繁為簡(jiǎn)，戰(zhàn)略管理首當(dāng)其沖，戰(zhàn)略決定效益、策略決定效率。而戰(zhàn)略管理的資源和決策權(quán)，通常由高層管理掌握，普通的銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理，鮮有機(jī)會(huì)染指。從策略層面解決常見(jiàn)問(wèn)題，把常規(guī)的動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化，就需要訓(xùn)練有素的工具化操作套路。在本文中，葉敦明將與你分享一下工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用效果不錯(cuò)的5W1H方法，以期為你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升提供一些實(shí)效的幫助。
一、5W1H，工業(yè)品銷(xiāo)售過(guò)程與結(jié)果的匹配器
過(guò)程決定結(jié)果，地球人都知道?？稍诖蠖鄶?shù)工業(yè)企業(yè)里，過(guò)程被承包給了銷(xiāo)售人員，管理層每周盯著報(bào)表，拿著胡蘿卜的左手、大棒的右手，隨時(shí)準(zhǔn)備高舉。這種管理方式，美其名曰結(jié)果導(dǎo)向的放權(quán)管理，往往變成了放羊。每個(gè)月的工作任務(wù)完不成，就自動(dòng)累加到下個(gè)月，考核嚴(yán)厲的公司，除了扣除獎(jiǎng)金等物質(zhì)處罰外，還有職務(wù)調(diào)整直至開(kāi)除。人員管理，如同生產(chǎn)質(zhì)量管理，品質(zhì)是過(guò)程監(jiān)督和調(diào)整的結(jié)果，而不是檢驗(yàn)帶來(lái)的。
運(yùn)用5W1H的分析方式，把現(xiàn)有的銷(xiāo)售目標(biāo)分解為主的數(shù)字化管理方式，轉(zhuǎn)變成目標(biāo)、資源、過(guò)程監(jiān)控點(diǎn)、調(diào)整措施等綜合化管理體系。要知道，營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效來(lái)自于管理，不能簡(jiǎn)單地分配給銷(xiāo)售人員就可以萬(wàn)事大吉了。銷(xiāo)售目標(biāo)，是銷(xiāo)售管理的重要量化標(biāo)準(zhǔn)，所以其計(jì)算方式必須是一個(gè)戰(zhàn)略、品牌和銷(xiāo)售的三位一體的綜合考量。必須根據(jù)行業(yè)環(huán)境變動(dòng)、品牌競(jìng)爭(zhēng)力、銷(xiāo)售力等力量綜合對(duì)比的態(tài)勢(shì)，為自己的企業(yè)選定一個(gè)合適的銷(xiāo)量基數(shù)。進(jìn)一步的考慮，這個(gè)銷(xiāo)售基數(shù)必須要與生產(chǎn)能力、品質(zhì)控制、供應(yīng)商合作、財(cái)務(wù)運(yùn)作、人力資源、管理制度、企業(yè)文化等內(nèi)在管理要素匹配。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，是企業(yè)內(nèi)在運(yùn)作管理的結(jié)果而已。
資源匹配，要從銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理抓起。人員的時(shí)間分配，要與客戶(hù)開(kāi)發(fā)的進(jìn)度同步。工業(yè)品銷(xiāo)售新手常犯的錯(cuò)誤，就是廣種薄收?？此坪芏嗟臐撛诳蛻?hù)名單，因?yàn)槿鄙儆行У暮笃诟M(jìn)和持續(xù)開(kāi)發(fā)，最終都會(huì)化為泡影?？蛻?hù)開(kāi)發(fā)可以分為目標(biāo)鎖定、初次接觸、深入洽談、業(yè)務(wù)洽談和合同簽訂等五個(gè)過(guò)程監(jiān)控點(diǎn)，每一周都要逐一檢查所有客戶(hù)名錄，盤(pán)點(diǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的整體進(jìn)度和質(zhì)量。時(shí)間分配、客戶(hù)開(kāi)發(fā)進(jìn)度的二合一，也隨之帶動(dòng)了銷(xiāo)售相關(guān)的過(guò)程監(jiān)控，問(wèn)題落在了銷(xiāo)售上，可根源也可能源自其它環(huán)節(jié)。找到了問(wèn)題根源，調(diào)整措施也就應(yīng)運(yùn)而生。
二、5W1H，工業(yè)品銷(xiāo)售人員的開(kāi)山利斧
條理性，是工業(yè)品銷(xiāo)售新兵的弱項(xiàng)。工業(yè)品銷(xiāo)售有四個(gè)典型特征：產(chǎn)品復(fù)雜、客戶(hù)決策過(guò)程復(fù)雜、企業(yè)部門(mén)間互為依賴(lài)、企業(yè)與客戶(hù)互為依賴(lài)，條理性不強(qiáng)的銷(xiāo)售人員，云里霧里的亂戰(zhàn)一通，銷(xiāo)售結(jié)果自然就僅憑個(gè)人運(yùn)氣了。5W1H分析工具，把工業(yè)品銷(xiāo)售人員的工作進(jìn)行分解，從客戶(hù)選擇和偏好入手，善于運(yùn)用公司產(chǎn)品和銷(xiāo)售政策，為客戶(hù)提供合適的解決方案。然后，就是在時(shí)間、路線和技巧上做足功課，把自己的主要精力投入到客戶(hù)有效接觸上。
1、Who目標(biāo)客戶(hù)選擇。工業(yè)品銷(xiāo)售，第一步就是選準(zhǔn)對(duì)象。沒(méi)有大傳播和大網(wǎng)絡(luò)的支持，工業(yè)品銷(xiāo)售是以品牌深度傳播和人員銷(xiāo)售為主，要選得對(duì)、打得狠、盯得牢、做得成，就必須多花些時(shí)間研究目標(biāo)客戶(hù)。葉敦明建議，工業(yè)品銷(xiāo)售人員要根據(jù)所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)、潛在購(gòu)買(mǎi)量等四個(gè)變量，結(jié)合權(quán)重評(píng)估、公司客戶(hù)現(xiàn)狀和自身經(jīng)驗(yàn)，明確自己所屬區(qū)域或行業(yè)的客戶(hù)
2、Why客戶(hù)需求偏好，與What產(chǎn)品解決方案，這是一個(gè)以客戶(hù)需求導(dǎo)向的產(chǎn)品組合方法。特別是產(chǎn)品線短的工業(yè)企業(yè)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的全產(chǎn)品覆蓋的時(shí)候，就顯得尤為重要。找到目標(biāo)客戶(hù)需求與對(duì)手產(chǎn)品方案的斷裂帶，突出自己產(chǎn)品方案的針對(duì)性，為客戶(hù)提供競(jìng)品不能企及的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從產(chǎn)品推銷(xiāo)上升到價(jià)值創(chuàng)造。
3、When拜訪時(shí)間計(jì)劃，與Where拜訪路線安排。目標(biāo)客戶(hù)選擇、客戶(hù)需求偏好研究、產(chǎn)品解決方案，是客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略準(zhǔn)備。而時(shí)間與路線的安排，則是客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作的進(jìn)度表。這張表格，類(lèi)似生產(chǎn)管理中常用的甘特表，用EXCEL表格就可以制成。每次計(jì)劃調(diào)整，表格都要及時(shí)修訂，并表明調(diào)整的原因。計(jì)劃和實(shí)施，是一對(duì)相互促進(jìn)的孿生兄弟。
4、How銷(xiāo)售技巧與策略。努力工作是面團(tuán)，銷(xiāo)售技巧是發(fā)酵粉，好饅頭就是這樣做成的。周會(huì)、培訓(xùn)、一對(duì)一輔導(dǎo)、個(gè)人小結(jié)，都是銷(xiāo)售技巧提升的重要途徑。曲不離口、拳不離手，技巧的雕琢源自每天的自我修煉。而修煉，就是與自身惰性和自滿(mǎn)時(shí)時(shí)作斗爭(zhēng)。策略的層面，要比技巧高上一截。
三、5W1H，工業(yè)品銷(xiāo)售經(jīng)理的金算盤(pán)
一個(gè)人最大的直接管理對(duì)象數(shù)，通常以9人為限。銷(xiāo)售人員的管理尤其復(fù)雜，他們通常出差在外，工作的機(jī)動(dòng)性強(qiáng)，個(gè)性色彩也較為濃厚。剛?cè)氲赖墓I(yè)品銷(xiāo)售經(jīng)理，在部門(mén)整體管理與人員逐個(gè)督促的兩者之間，往往顧此失彼。陷入瑣事，忙于救火，每個(gè)月都是這樣忙而無(wú)功地度過(guò)了。
不少工業(yè)品銷(xiāo)售經(jīng)理出身于技術(shù)和生產(chǎn)部門(mén)，自身的邏輯思維能力較強(qiáng)，而在溝通協(xié)調(diào)、動(dòng)態(tài)管理方面較弱。葉敦明建議工業(yè)品經(jīng)理們，也從5W1H的角度，重新構(gòu)思和規(guī)劃一下自己的管理工作，打好計(jì)劃、人員、任務(wù)和措施的金算盤(pán)。
1、Who：管理對(duì)象?？此茝U話(huà)，實(shí)則不然。管理者最關(guān)注的是好員工與差員工，用的精力也最多。好員工，自然愿意多交流；差員工，皺著眉頭也得幫一把，否則只能放棄了。而最容易出效果的中不溜秋的員工，分給的時(shí)間和精力就嚴(yán)重不夠了。
2、What：支持措施。要多從問(wèn)題本身出發(fā)，想出治本的處理辦法，不能動(dòng)不動(dòng)就從銷(xiāo)售政策上想點(diǎn)子。應(yīng)急式的銷(xiāo)售措施，內(nèi)部管理混亂不堪，外部經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)合作也會(huì)矛盾重重。
3、Why：績(jī)效分析。為什么銷(xiāo)售潛力看似相同的區(qū)域、客戶(hù)，銷(xiāo)售結(jié)果卻大相徑庭呢？比對(duì)式分析，簡(jiǎn)單有效，但需要投入大量的精力，只有細(xì)心、耐心的工業(yè)品銷(xiāo)售經(jīng)理，才能看得見(jiàn)、做得到。
4、Where：改進(jìn)之處。知道了真實(shí)原因之后，就是尋找解決方案。經(jīng)理人的價(jià)值，就體現(xiàn)在幫助別人成長(zhǎng)上。因材施教，對(duì)癥下藥，方顯管理真功夫。
周六逛街，孩子餓了，于是去吃肯德基炸雞?？系禄蛷d里人很多，妻子隨口對(duì)我說(shuō)：“這洋餐館生意真不錯(cuò)，上次我去香港，那里的肯德基餐廳生意也很好?！蔽衣?tīng)后頗有感觸。
提起肯德基炸雞，我不由得想起了我們著名的老字號(hào)“全聚德”。如果比較味道，全聚德的烤鴨不比肯德基的炸雞差，但二者的經(jīng)營(yíng)規(guī)模卻相差甚遠(yuǎn)。原因是多方面的，但其中有一點(diǎn)，我認(rèn)為是許多國(guó)內(nèi)企業(yè)做不大的原因，也是與國(guó)外跨國(guó)公司在管理上的差距，即：國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍存在著“從經(jīng)驗(yàn)到程序”的轉(zhuǎn)化瓶頸。
一百年前，一位河北農(nóng)民來(lái)到北京經(jīng)營(yíng)烤鴨，這位全聚德的創(chuàng)始人經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次摸索改進(jìn)，才使全聚德的烤鴨名揚(yáng)北京。據(jù)說(shuō)，烤鴨的制作工藝考究、復(fù)雜，制作技藝是靠師代徒一代代傳下來(lái)的，要烤出好味道的鴨子，徒弟是要吃很多苦的。由于中國(guó)有一句老話(huà)：“教會(huì)徒弟，餓死師傅”，所以，能真正熟練掌握烤鴨技藝精髓的人為數(shù)不多?？刂苹鸷蚩赡苁强绝單兜篮脡牡年P(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是技藝高低的表現(xiàn)。烤鴨用的是木柴，廚師在烤制過(guò)程中，要不斷加木柴，如果加多了，鴨子就可能烤糊，如果加少了，烤鴨的味道就不那么香。這樣的制作工藝，主要依靠人的經(jīng)驗(yàn)和發(fā)揮，同一個(gè)人在不同狀態(tài)和不同時(shí)間的表現(xiàn)都可能有所差異，更何況不同的人。這樣，全聚德之所以成為全聚德的關(guān)鍵——烤鴨的味道，即產(chǎn)品質(zhì)量這個(gè)重要指標(biāo)——就會(huì)存在差異。
而肯德基炸雞呢？一位肯德基的管理者告訴我，肯德基使用了許多先進(jìn)的廚具，將炸雞制作程序自動(dòng)化。如自動(dòng)控溫控時(shí)的炸鍋，溫度和時(shí)間的設(shè)置值是固定的，到時(shí)候炸鍋會(huì)按程序自動(dòng)斷電，炸熟的食品有些還能自動(dòng)彈出油鍋，這種自動(dòng)操作免去了人為的不確定性，幾乎每個(gè)員工只要經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，都可炸出美味的食品。在肯德基餐廳里有很多打零工的學(xué)生，許多炸雞就出自他們之手。我想，這在全聚德恐怕就不太可行了吧。
“胡斯維特”五項(xiàng)行為分析準(zhǔn)則
全聚德與肯德基都是生產(chǎn)美味的食品，卻存在著如此大的差異。全聚德的品質(zhì)靠的是技術(shù)高超的人，人的表現(xiàn)有許多不確定的因素，影響了產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定，更使規(guī)模經(jīng)營(yíng)受到很大限制。如果像肯德基那樣，將人的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為可測(cè)量易控制的工藝程序，并機(jī)械化之，那么，由機(jī)器所生產(chǎn)出的產(chǎn)品，質(zhì)量是易控的，為大規(guī)模經(jīng)營(yíng)提供了前提條件。如何成功地把經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)槌绦颍统闪艘粋€(gè)重要問(wèn)題。
經(jīng)驗(yàn)是什么？經(jīng)驗(yàn)是一組行為的過(guò)程。如果正確分析這些行為過(guò)程，就可以把復(fù)雜的經(jīng)驗(yàn)變?yōu)橐卓氐某绦?，即行為分析法。那么這種分析法根據(jù)什么樣的標(biāo)準(zhǔn)呢？
英國(guó)的“胡斯維特（Huthwait）研究中心”推出過(guò)五項(xiàng)行為分析的準(zhǔn)則：1.能夠被精確度量；2.容易理解；3.與其他行為類(lèi)別不同；4.人們能改變所使用的行為類(lèi)別的時(shí)間長(zhǎng)短；5.能夠與完成任務(wù)的效用相關(guān)聯(lián)。
我曾與一位從事體育科研工作的國(guó)家體委的所長(zhǎng)談到我國(guó)運(yùn)動(dòng)員近些年來(lái)在多次競(jìng)技運(yùn)動(dòng)中屢?jiàn)Z金牌的秘密時(shí)，他告訴我，他們將成功運(yùn)動(dòng)員的動(dòng)作錄像通過(guò)電腦分析，將連續(xù)復(fù)雜的動(dòng)作分析為簡(jiǎn)單的多個(gè)步驟，研究后整理出簡(jiǎn)明的可參照度量的訓(xùn)練程序，然后指導(dǎo)運(yùn)動(dòng)員按照這樣的程序要求去訓(xùn)練，結(jié)果成績(jī)提高很快。在這里，成功運(yùn)動(dòng)員的經(jīng)驗(yàn)是一組行為，是復(fù)雜的，難以傳授的，而通過(guò)行為分析的手法，不僅揭開(kāi)了成功運(yùn)動(dòng)員成功的秘密，并且將這些經(jīng)驗(yàn)變成了可保留、復(fù)制、提高的程序。
銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)程序化的過(guò)程
如今，企業(yè)越來(lái)越重視銷(xiāo)售，如何有效地管理銷(xiāo)售成了大家普遍關(guān)心的問(wèn)題。成功的銷(xiāo)售人員必定有他成功的經(jīng)驗(yàn)，如果將這些經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為程序，是不是更多人通過(guò)學(xué)習(xí)這些程序就可以掌握成功經(jīng)驗(yàn)？許多大型跨國(guó)公司內(nèi)部的銷(xiāo)售管理運(yùn)作之所以規(guī)范，所遵循的就是這種管理模式。
許多人都知道，西方專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧是分步進(jìn)行的，這些步驟根據(jù)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理而設(shè)置，每種技巧的分法雖有所不同，但大同小異。例如，我曾工作過(guò)的施樂(lè)公司培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧就有這樣的步驟: 1.準(zhǔn)備; 2.接近客戶(hù)并引起興趣; 3.探尋客戶(hù)需求; 4.說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)可以給客戶(hù)提供的利益; 5.說(shuō)明實(shí)施這些利益是客戶(hù)所必需的; 6.向客戶(hù)提交建議書(shū); 7.成交。
這些步驟本身即是把復(fù)雜的銷(xiāo)售行為分解為程序，每一步驟又細(xì)分為許多易控的程序，如：探尋客戶(hù)需求的流程就是這樣的：面對(duì)客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白，用擴(kuò)大式的詢(xún)問(wèn)開(kāi)始；客戶(hù)愿意談，接著用擴(kuò)大式詢(xún)問(wèn)找出線索，客戶(hù)如果不愿意談，參照有望客戶(hù)形成條件用限定式詢(xún)問(wèn)說(shuō)明狀況；用限定式詢(xún)問(wèn)確認(rèn)狀況；把限定式詢(xún)問(wèn)轉(zhuǎn)換為客戶(hù)需求；特征、好處及利益的陳述；探尋需求步驟；結(jié)束。
銷(xiāo)售技巧可分解為步驟程序、客戶(hù)管理和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理三大部分，即使最復(fù)雜的銷(xiāo)售過(guò)程管理，也可以分解為步驟并按程序執(zhí)行。例如，跨國(guó)公司典型的一整套銷(xiāo)售管理程序可概括為三部分：①重要任務(wù)，②教練及監(jiān)督，③學(xué)習(xí)、知識(shí)分享與激勵(lì)。在每部分中又各分為四個(gè)主要程序，共十二個(gè)程序。第一部分“重要任務(wù)”包括：①銷(xiāo)售預(yù)測(cè)程序，②銷(xiāo)售計(jì)劃與檢查程序，③銷(xiāo)售行動(dòng)與回顧程序，④區(qū)域銷(xiāo)售回顧程序。由此可見(jiàn)，跨國(guó)公司的管理是程序化的，這就減少了許多人為變數(shù)可能帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
從經(jīng)驗(yàn)到程序，從復(fù)雜到簡(jiǎn)單
那么，如何應(yīng)用這些程序提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呢？舉例說(shuō)明如下：
一位資深銷(xiāo)售總裁在銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)上曾這樣講述：“銷(xiāo)售管理其實(shí)并不復(fù)雜，如果我們能把每天的銷(xiāo)售行為做好，每周就是好的，每周都做好，每月就是成功的，而每季度乃至每年就不成問(wèn)題了。”大家按他的要求去做，確定好每天可衡量的銷(xiāo)售管理方式。比如，先將客戶(hù)分區(qū)域整理，然后，本著提高效率注重實(shí)效的原則，規(guī)定每個(gè)銷(xiāo)售代表按區(qū)域拜訪每天四個(gè)客戶(hù)，每周兩到三份建議書(shū)及兩到三次產(chǎn)品演示，并且按照程序，要求銷(xiāo)售人員填寫(xiě)每日行動(dòng)報(bào)告，每周需要做拜訪計(jì)劃，通過(guò)教練及監(jiān)督程序嚴(yán)格執(zhí)行。這樣，由于程序執(zhí)行確保量與質(zhì)的積累，在堅(jiān)持了一定時(shí)期后，使每人每月簽訂兩到三個(gè)定單成為順理成章的事。數(shù)月后，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也明顯提高。
一、2014年工作回顧
1、上半年完成的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售套，銷(xiāo)售面積萬(wàn)平方米，銷(xiāo)售額元，簽約套，簽約額元，簽約面積平方米，實(shí)現(xiàn)資金回籠元。
2、提高工作人員素質(zhì)，打造銷(xiāo)售“亮劍”團(tuán)隊(duì)
為了與國(guó)際上最先進(jìn)的銷(xiāo)售模式接軌，根據(jù)人員素質(zhì)與發(fā)展形勢(shì)吧相適應(yīng)的情況，我們圍繞八個(gè)培訓(xùn)目標(biāo)展開(kāi)培訓(xùn)：一是通過(guò)SPATM銷(xiāo)售精英成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)，確保銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體提升，打造中高端物業(yè)的金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；二是掌握必備的銷(xiāo)售流程與技巧，讓置業(yè)顧問(wèn)成為客戶(hù)的好導(dǎo)游、好參謀，做一個(gè)會(huì)說(shuō)話(huà)、說(shuō)好話(huà)的置業(yè)顧問(wèn)；三是通過(guò)SPATM實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，觀相識(shí)人，掌握富人購(gòu)房心理，學(xué)會(huì)變臉?shù)N售技巧；四是通過(guò)客戶(hù)接待、產(chǎn)品說(shuō)明、客戶(hù)跟催等環(huán)節(jié)的實(shí)戰(zhàn)演練，提高銷(xiāo)售人員的客戶(hù)接待和面談能力。五是置業(yè)顧問(wèn)能夠通過(guò)簡(jiǎn)練、精彩、震撼的話(huà)術(shù)準(zhǔn)確傳遞樓盤(pán)價(jià)值，把產(chǎn)品語(yǔ)言有效轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售語(yǔ)言，突現(xiàn)樓盤(pán)稀缺亮點(diǎn)，提升客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的認(rèn)同度；六是通過(guò)置業(yè)顧問(wèn)心態(tài)角色認(rèn)知與自我管理，調(diào)整銷(xiāo)售人員面對(duì)高端客戶(hù)時(shí)的底氣與內(nèi)功，明確已經(jīng)由產(chǎn)品銷(xiāo)售向體驗(yàn)式、概念式、有境界式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變；七時(shí)通過(guò)團(tuán)隊(duì)游戲增加團(tuán)隊(duì)之間的互動(dòng)和了解，培養(yǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍積極心態(tài)，樹(shù)立良好精神面貌，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力；八是通過(guò)駐場(chǎng)SPATM教練式培訓(xùn)，優(yōu)化、制定適合的案場(chǎng)規(guī)范，大大提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售執(zhí)行力，打造銷(xiāo)售亮劍團(tuán)隊(duì)。主要培訓(xùn)內(nèi)容包括：SPATM性格銷(xiāo)售培訓(xùn)初級(jí)版、打造金牌置業(yè)顧問(wèn)實(shí)戰(zhàn)技巧類(lèi)培訓(xùn)和禮儀、室內(nèi)魔鬼訓(xùn)練營(yíng)。經(jīng)過(guò)天的強(qiáng)化培訓(xùn)，使我們這支團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)觀念、營(yíng)銷(xiāo)能力和營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)都得到明顯的增強(qiáng)。
3、繼續(xù)加強(qiáng)內(nèi)部管理、提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
管理出秩序，管理出效益。先有公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)的秩序，再有公司實(shí)現(xiàn)贏利的效益。因此，在內(nèi)部管理上，首先，我們先后建立健全了一系列管理制度，尤其嚴(yán)格考核了客戶(hù)接待標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)態(tài)度，服務(wù)質(zhì)量及營(yíng)銷(xiāo)方案的執(zhí)行。同時(shí)，進(jìn)一步完善各崗位管理制度、人事管理制度及薪酬制度。其次，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行了全程監(jiān)控和考核：1）執(zhí)行報(bào)告，了解進(jìn)展情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正；2）例會(huì)，每周一次的工作例會(huì)可以了解各銷(xiāo)售員的工作情況，討論分析意向客戶(hù)不成交原因，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通；3）定期檢查，每月的工作計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整；4）公平激勵(lì)，建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制，否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作中相互之間不配合，上班沒(méi)有積極性。我們每月對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行排名，實(shí)行連續(xù)兩月末位淘汰制，同時(shí)將團(tuán)隊(duì)中的銷(xiāo)售傭金提取部份作為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出者的獎(jiǎng)勵(lì)和團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的基金，賞罰分明。
4、策劃開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲
1）、深入銷(xiāo)售第一線，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)了解客戶(hù)的特點(diǎn)和需求，掌握客戶(hù)的心理動(dòng)態(tài)，找出客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題。開(kāi)盤(pán)期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)，銷(xiāo)售期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。開(kāi)盤(pán)的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。參加了房展會(huì)，并對(duì)等地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。2）、收集其他樓盤(pán)的宣傳資料和報(bào)紙廣告，掌握競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的動(dòng)向，了解其他樓盤(pán)的促銷(xiāo)手段和銷(xiāo)售措施。3）、學(xué)習(xí)和觀摩其他樓盤(pán)的促銷(xiāo)活動(dòng)，吸取別人成功的經(jīng)驗(yàn)，以便為將來(lái)搞好公司的促銷(xiāo)策劃活動(dòng)多做貢獻(xiàn)。參觀了的開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)以及房展會(huì)的各樓盤(pán)促銷(xiāo)。4）、與策劃公司對(duì)接，對(duì)其提交的策劃方案根據(jù)實(shí)際情況提出修改意見(jiàn)供領(lǐng)導(dǎo)參考，同時(shí)把銷(xiāo)售部的意見(jiàn)與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷(xiāo)售部署，更加實(shí)際，更加有效。并且參加公司的各種促銷(xiāo)活動(dòng)，組織銷(xiāo)售人員在促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷(xiāo)售部和策劃公司的分工合作。對(duì)“”、“”等活動(dòng)的客戶(hù)進(jìn)行跟蹤服務(wù)。5)、公司管理人員根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)重要問(wèn)題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考，做好營(yíng)銷(xiāo)人員的參謀策劃工作。
二、存在的問(wèn)題與不足
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)還需進(jìn)一步整合與淘汰，團(tuán)隊(duì)的服務(wù)意識(shí)及理念有待于提高。要加強(qiáng)執(zhí)行過(guò)程的管理和監(jiān)控，來(lái)確保目標(biāo)的達(dá)成。團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)與企業(yè)發(fā)展要求還有一定差距，相關(guān)部門(mén)之間的信息渠道不夠暢通。
三、2015年工作思路
目前，放眼全國(guó)各地房地產(chǎn)市場(chǎng)，成交量持續(xù)大幅下降，降價(jià)潮已相繼出現(xiàn)。盡管下降幅度有限，但房?jī)r(jià)下降大勢(shì)已經(jīng)確立，房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)重回深度調(diào)整通道，消費(fèi)者繼續(xù)觀望乃至棄購(gòu)，市氣持續(xù)低迷，成交量加速下降，甚至不少樓盤(pán)出現(xiàn)了“零成交”。2015年，房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)相當(dāng)嚴(yán)峻。成績(jī)只代表過(guò)去，未來(lái)仍需要努力，擺在我們面前的路更長(zhǎng)，困難更大，任務(wù)更艱巨。
1、我們將制定合理的計(jì)劃方案，并以此方案為依據(jù)，根據(jù)各銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)做好相應(yīng)的系列可執(zhí)行工作，同時(shí)跟緊公司的步伐，根據(jù)公司擴(kuò)張的速度與規(guī)模，繼續(xù)打造新的銷(xiāo)售“亮劍”團(tuán)隊(duì)，提升營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行能力。
2、分析可售產(chǎn)品，制定銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
3、針對(duì)不同的銷(xiāo)售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶(hù)群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷(xiāo)售方法。我們將結(jié)合2013年和2014年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶(hù)群。我們將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷(xiāo)售方法。
4、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷(xiāo)售任務(wù)圓滿(mǎn)達(dá)成。我們將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷(xiāo)售方案，根據(jù)銷(xiāo)售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃，修正銷(xiāo)售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷(xiāo)售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷(xiāo)售任務(wù)。
一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在年的房產(chǎn)銷(xiāo)售工作中，我將加強(qiáng)自己在專(zhuān)業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)年的銷(xiāo)售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷(xiāo)售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。確保自己在年的銷(xiāo)售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷(xiāo)售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)年的銷(xiāo)售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在年的房產(chǎn)銷(xiāo)售工作重點(diǎn)是公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對(duì)不同的銷(xiāo)售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶(hù)群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷(xiāo)售方法。我將結(jié)合年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶(hù)群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷(xiāo)售方法。
一、銷(xiāo)售目標(biāo)
我認(rèn)為一個(gè)合理的目標(biāo)可以使人奮發(fā)進(jìn)取，在不斷前進(jìn)的同時(shí)也能更好地提升自己更深刻地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，所以我訂了一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)：
(1)公司化工設(shè)備銷(xiāo)售量總體提升5%(兩個(gè)月內(nèi))
(2)在臺(tái)州市場(chǎng)的業(yè)務(wù)以穩(wěn)定老客戶(hù)為主，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)為輔，新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)要達(dá)到每月1個(gè)以上。
(3)公司部門(mén)銷(xiāo)售每個(gè)月應(yīng)達(dá)到×元以上，個(gè)人銷(xiāo)售每個(gè)月達(dá)到×元以上
二、基本方針
有了合理的銷(xiāo)售目標(biāo)，就需要有相應(yīng)的措施去保證目標(biāo)能夠預(yù)期順利地完成。
(1)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要提高銷(xiāo)售，就要做到知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。首先，我們應(yīng)該重新給本公司的化工設(shè)備做出定位，多聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)，多了解整體的市場(chǎng)需求，找準(zhǔn)客戶(hù)所需，對(duì)癥下藥投其所好，這樣才能使業(yè)務(wù)員的出單率有所提升。同時(shí)，我們也要不斷地提升業(yè)務(wù)員的整體素質(zhì)。所有業(yè)務(wù)員都要精通公司的業(yè)務(wù)、熟悉業(yè)務(wù)流程，還要能完全掌握公司化工設(shè)備的特點(diǎn)及賣(mài)點(diǎn)，做到面對(duì)客戶(hù)的提問(wèn)時(shí)不會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)不熟悉或化工設(shè)備特點(diǎn)不清晰的情況。
(2)公司要加強(qiáng)員工的培訓(xùn)，特別是業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)。要讓業(yè)務(wù)員掌握一定的銷(xiāo)售技巧和公關(guān)技巧，促使業(yè)務(wù)員更容易和客戶(hù)建立有效的溝通，為促進(jìn)銷(xiāo)售埋下伏筆。
(3)提高業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售熱情和激情，要求業(yè)務(wù)員不論精神或體力都須全力投入工作，使業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力朝準(zhǔn)確、高效的方向發(fā)展。
(4)為了加強(qiáng)業(yè)務(wù)員機(jī)能的靈活性，公司應(yīng)委讓一部分權(quán)限，使業(yè)務(wù)員在和客戶(hù)談判時(shí)有一定的魄力和回旋的余地，有利于穩(wěn)住客戶(hù)，以達(dá)成雙贏的局面。
(5)為達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)及確立相應(yīng)的銷(xiāo)售體制，有效地管理業(yè)務(wù)員，公司應(yīng)嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)員，獎(jiǎng)懲分明。
(6)為了使公司規(guī)定及規(guī)則完備，公司要加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)的相應(yīng)管理。
(7)如果××公司與我公司在交易上訂有書(shū)面協(xié)定，彼此應(yīng)該遵守責(zé)任與義務(wù)，留住原有的客戶(hù)。
三、銷(xiāo)售方式體制
不同的銷(xiāo)售市場(chǎng)環(huán)境，需要不同的銷(xiāo)售方式去應(yīng)對(duì)。
(1)將公司的銷(xiāo)售范圍按照區(qū)域劃分，在不同區(qū)域要用不同的銷(xiāo)售方式，在穩(wěn)定原有區(qū)域的基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)叵蛑車(chē)鷧^(qū)域擴(kuò)張。
(2)要有新的銷(xiāo)售服務(wù)意識(shí)，業(yè)務(wù)員要對(duì)各自的客戶(hù)負(fù)責(zé)，每周或隔周做一次訪問(wèn)，借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及技術(shù)指導(dǎo)等，借此了解客戶(hù)需求，從而滿(mǎn)足需求促進(jìn)銷(xiāo)售。
(3)提高業(yè)務(wù)員的責(zé)任意識(shí)為業(yè)務(wù)員對(duì)公司化工設(shè)備的關(guān)心，增強(qiáng)其銷(xiāo)售意愿，公司要建立獎(jiǎng)金激勵(lì)制度：業(yè)務(wù)員每售出公司化工設(shè)備達(dá)到×臺(tái)時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷(xiāo)售；還可以組織競(jìng)賽活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)獲獎(jiǎng)業(yè)務(wù)員，促進(jìn)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售熱情。
四、推廣計(jì)劃
要讓客戶(hù)知道公司的業(yè)務(wù)范圍，了解公司，必須要“未見(jiàn)其人先聞其聲”，使客戶(hù)對(duì)公司有初步的了解。
1.思想政治表現(xiàn)、品德素質(zhì)修養(yǎng)職業(yè)道德.
能夠認(rèn)真貫徹xx基本線路政策，通過(guò)市場(chǎng)、客戶(hù)、團(tuán)隊(duì)互相學(xué)習(xí)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)：遵守公司原則，認(rèn)真學(xué)習(xí)銷(xiāo)售知識(shí)愛(ài)崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的負(fù)責(zé)感和事業(yè)心，積極主動(dòng)認(rèn)真學(xué)習(xí)與客戶(hù)交談技巧與攻破的方法，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)。
2.專(zhuān)業(yè)知識(shí)、工作能力和具體工作
本人去年六月份畢業(yè)廣西大學(xué)計(jì)算機(jī)學(xué)院，現(xiàn)承擔(dān)xx銷(xiāo)售工作，主要去到各商鋪尋找客戶(hù)。銷(xiāo)售工作的瑣碎，但為了搞好工作，我不怕麻煩，向同事請(qǐng)教，秉承互相學(xué)習(xí)的態(tài)度。
自己摸索技巧方法，在短時(shí)間內(nèi)便熟悉了銷(xiāo)售工作，明確了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具體的工作成了一個(gè)清晰的工作思路，能夠順利的開(kāi)展工作并開(kāi)展工作熟練的完成基本工作。
在這三個(gè)月，我本著把工作做的更好的這樣一個(gè)目標(biāo)，開(kāi)拓創(chuàng)新意識(shí)，積極的努力的完成了以下本職工作：（1）協(xié)助xx經(jīng)理做好xx辦事處建立的工作，主要有找好辦事處的地點(diǎn)（把辦事處的房?jī)r(jià)壓低，一次性成交的金額少）、招聘新員工（在現(xiàn)場(chǎng)招聘以及網(wǎng)絡(luò)招聘的第一次篩選人才，讓xx經(jīng)理第二次篩選人才）、培訓(xùn)新員工（主要把產(chǎn)品的知識(shí)和參數(shù)講解銷(xiāo)售技巧）、帶領(lǐng)新員工跑銷(xiāo)售（主要是按照xx經(jīng)理的銷(xiāo)售方針進(jìn)一步的銷(xiāo)售成功做努力）安撫新員工的的情緒（xx經(jīng)理主要做黑臉然后我主要唱白臉的基本工作）
為了辦事處的工作的順利進(jìn)行及部門(mén)的工作調(diào)配，除了做好本職工作，我還積極和其他同事做好工作，讓xx經(jīng)理能夠充分的按照盧總的思路方針去走。
3..工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面。
熱愛(ài)自己的本職工作，能夠正確的對(duì)待每一個(gè)工作任務(wù)，工作的投入，熱心為大家服務(wù)，認(rèn)真遵守公司的銷(xiāo)售原則，按照步驟一步一小成，積少成多的方針去實(shí)施。在這過(guò)程中無(wú)節(jié)假日，有效利用工作時(shí)間，堅(jiān)守崗位，利用周末的時(shí)間繼續(xù)去做好銷(xiāo)售這份工作，盡量多出單的高效率去完成任務(wù)，避免減少工作中的失誤。
4.工作質(zhì)量成績(jī)、效益和貢獻(xiàn)。
在開(kāi)展工作之前做好個(gè)人的工作計(jì)劃，有主次的先后及時(shí)的完成各項(xiàng)，已達(dá)到領(lǐng)導(dǎo)分配的目標(biāo)去要求自己，用百分之一百熱情投入完成工作.但由于自己本身沒(méi)有這樣的工作經(jīng)歷，所以在完成了任務(wù)過(guò)程中有許多的失誤和不足，但我也會(huì)努力的去避免這類(lèi)的事情的發(fā)生，在這里我對(duì)自己所做的不足深感歉意，只能在以后的工作過(guò)程中去更好的完成。同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過(guò)不懈的努力，使工作水平有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，開(kāi)創(chuàng)了工作的新局面，為了xx及部門(mén)工作做出自己的微薄的力量。