時間：2022-03-20 04:41:28
導(dǎo)語：在營銷技巧論文的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了一篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
【摘要】在市場營銷活動中，定價策略和技巧起著重要作用。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的產(chǎn)品、不同的市場、不同的產(chǎn)品生命周期階段來應(yīng)用不同的定價策略與技巧。文章從成本的角度揭示了定價的依據(jù)，根據(jù)產(chǎn)品的種類不同分析了各種定價方法的優(yōu)劣，并詳細解剖了企業(yè)在營銷活動中應(yīng)怎樣運用各種定價策略與技巧。
【關(guān)鍵詞】營銷活動；定價策略；定價技巧
產(chǎn)品價格的高低直接關(guān)系到企業(yè)的財務(wù)收入情況和盈利水平。一個企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量再好、營銷渠道再通暢，如果在產(chǎn)品定價方面出現(xiàn)大的錯誤，也會給企業(yè)帶來不可挽回的損失。因此，企業(yè)應(yīng)在市場營銷活動中重視各種定價策略與定價技巧的研究與運用。
一、企業(yè)應(yīng)依據(jù)產(chǎn)品生命周期進行定價
任何產(chǎn)品都有生命周期，也就是要經(jīng)歷一個從產(chǎn)品形成到不斷成長、到成熟和衰退的生命周期。企業(yè)在產(chǎn)品生命周期的不同階段，應(yīng)采取的產(chǎn)品訂價策略是不同的。
（一）有些產(chǎn)品上市之初應(yīng)采用撇脂定價法
撇脂定價法也叫取脂定價法，意思是指在新產(chǎn)品開始上市時，要把價格定得很高。這樣做可以提高產(chǎn)品的身價，目的是較快地實現(xiàn)企業(yè)的預(yù)定盈利目標，也可給以后降價留下余地。例如，新款的手機或家用電器上市，普遍采用這種定價方法。再如應(yīng)季的新款服裝上市也都采用撇脂定價法，最初制定較高的價格，讓急于穿上新時裝的人付出高昂的價錢，過段時間服裝就可能降價。這種方法的缺點是，因為價格太高，可能銷路難以擴大，還會帶來較多的競爭者，所以只有奢侈品、專利品、高檔商品等適合采用這種定價方法。
（二）滲透定價法也是上市之初常用的一種方法
滲透定價法是指在新產(chǎn)品上市之初把價格定得較低。這種方法與取脂定價法所適用的產(chǎn)品不同。取脂定價法一般來說適用于奢侈品、專利品、高檔商品等，而滲透定價法主要用于需求彈性較大的商品，如日用品。采用這種方法的主要目的在于要在短期內(nèi)打開產(chǎn)品的銷路，提高產(chǎn)品的市場占有率。這種方法的優(yōu)點是價格低銷路廣，不容易引來更多的競爭者；缺點就是投資回收期較長，變動價格的余地較小。
（三）處于產(chǎn)品生命周期不同階段的產(chǎn)品應(yīng)采取不同的定價策略
在產(chǎn)品處于市場成長期時，由于顧客對產(chǎn)品的了解和同類產(chǎn)品的競爭，可以適當(dāng)降價，以促進產(chǎn)品的銷售，占領(lǐng)市場份額。
在產(chǎn)品處于市場成熟期時，競爭最為激烈。這時候企業(yè)應(yīng)當(dāng)注意當(dāng)前狀況，并且要預(yù)期自己產(chǎn)品的衰退期。一方面要以一定的價格優(yōu)勢占有市場；另一方面也要開發(fā)新產(chǎn)品，為未來搶占市場做準備。
在產(chǎn)品處于市場衰退期的時候，如果不能以更低的成本去生產(chǎn)，則應(yīng)該以新產(chǎn)品為主，老的產(chǎn)品則讓它保持一個中低價位。這樣一方面讓顧客覺得該產(chǎn)品保值；另一方面可以保持利潤，同時也讓顧客對新產(chǎn)品有信賴感。如果老產(chǎn)品降價幅度太大，會讓顧客覺得你的產(chǎn)品容易降價、不保值，到你出新產(chǎn)品的時候必將損失大量顧客。
二、企業(yè)應(yīng)注意采用消費者心理定價策略
產(chǎn)品是用來滿足消費者的需求的，產(chǎn)品價值的高低主要取決于消費者的心理感受，消費者感到物有所值就會購買。怎樣讓消費者感到其所購買的商品物美價廉呢？這就要學(xué)習(xí)消費者心理學(xué)，了解消費者對于價格的敏感度，運用心理定價策略與技巧，使得企業(yè)在定價時，有意識地將產(chǎn)品價格定得高些或低些，以滿足消費者的心理需要，擴大市場銷售，獲得最大效益。
（一）適當(dāng)使用零頭定價法
許多商品的價格中都有零頭，這就是商家在巧妙地運用零頭定價法。零頭定價法也稱尾數(shù)定價法或缺額定價法，就是給產(chǎn)品定價時，用一個零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價格。許多消費者會認為這種價格是經(jīng)過精確計算的，購買這樣的商品不會吃虧，從而產(chǎn)生信任感。例如1.99元、9.98元、199.80元等。價格與整數(shù)僅相差幾錢分或幾角錢，但給人一種價格很低的感覺，符合消費者追求廉價的心理愿望。這種策略通常適用于基本生活用品中，價格尾數(shù)若取人們認為吉祥的數(shù)字如8和6等更能達到擴大銷售的目的。一般來說，需求彈性較大的商品適合采用本方法。
（二）高檔產(chǎn)品適合采用整數(shù)定價法
有些企業(yè)的做法正好相反，采用整數(shù)定價法而不是尾數(shù)定價法。企業(yè)有意將產(chǎn)品價格定為整數(shù)，用以顯示產(chǎn)品具有一定的品質(zhì)和檔次。一般來說，整數(shù)定價法多用于價格較高的禮品、奢侈品或耐用消費品。對于這些高檔禮品和奢侈品來說，顧客較為重視質(zhì)量，心里總有“一分價錢一分貨”的感覺，這樣就有利于企業(yè)采用較高的整數(shù)定價策略，如將商品價格定為9800元，而不是9796元。這種方法的優(yōu)點是省去找零錢的麻煩，對買賣雙方都很方便，同時可以將價格提升到高一級檔次，也彰顯了商品的身價。
（三）對消費者經(jīng)常購買的商品應(yīng)采用習(xí)慣定價法
很多商品在市場銷售過程中，由于消費者經(jīng)常購買，已經(jīng)形成了消費者所適應(yīng)的價格，即習(xí)慣價格。企業(yè)對這類產(chǎn)品定價時，就要充分考慮消費者的習(xí)慣傾向，可以采用習(xí)慣定價方法，不能輕易變動價格。因為不論是降價還是提價，都會對消費者的購買習(xí)慣產(chǎn)生挑戰(zhàn)。如提高價格，消費者就會產(chǎn)生不滿情緒，導(dǎo)致購買的轉(zhuǎn)移。在確需提價時，應(yīng)采取減小包裝或更換品牌等措施，減少消費者的抵觸心理，并盡可能引導(dǎo)消費者逐步形成新的習(xí)慣價格。如降低價格，消費者又會懷疑產(chǎn)品質(zhì)量是否出現(xiàn)了問題，也會引起購買的轉(zhuǎn)移。
（四）結(jié)合文化背景采用弧行數(shù)字定價法
弧行數(shù)字指的是3、5、8、6、0等帶有弧形線條的阿拉伯?dāng)?shù)字。這些弧行數(shù)字如8、0、5、6、3、9等似乎不帶有刺激感，讓顧客感覺到圓潤可愛，心滿意足。那些不帶有弧形線條的數(shù)字，如1、4、7等，就不大受歡迎。調(diào)查表明，這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，其根源在于顧客的消費心理的影響。有關(guān)人士發(fā)現(xiàn)，在很多商場、超市中，商品定價時所用的數(shù)字，按使用的頻率排序，其順序是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。
上述數(shù)字在價格中使用的頻率還與當(dāng)?shù)氐奈幕尘坝嘘P(guān)。所以在價格的數(shù)字應(yīng)用上，還應(yīng)結(jié)合不同的文化背景。例如，中國人大多喜愛8這個數(shù)字，認為8會給自己帶來幸運，有發(fā)財?shù)恼髡?；因中國民間有“六六大順”的說法，所以6這個數(shù)字也受歡迎。而數(shù)字4因為與“死”字同音，使人心生忌諱；數(shù)字7，讓人心理上有凄涼之感，人們一般感覺不舒心，也很少使用。
三、適當(dāng)使用高位定價策略
（一）依據(jù)消費者“質(zhì)優(yōu)價高”的心理采用聲望定價法
很多消費者都有“便宜無好貨、價高質(zhì)必優(yōu)”的心理。針對這種心理，商家就可以對在消費者心目中享有一定聲望和具有較高信譽的產(chǎn)品，采用聲望定價法制定較高的價格。市面上很多稀缺產(chǎn)品和高檔名牌產(chǎn)品，例如高檔手表、豪華轎車、名牌時裝、名人字畫等，在消費者心目中都享有極高的聲望價值。購買這些產(chǎn)品的人往往不在乎商品的價格，最關(guān)心的是商品能否顯示身份和地位。一般來說，價格越高，消費者心理滿足的程度也就越大。
（二）高價奢侈品增加神秘感并滿足消費者對身份、地位的追求
每個人都有好奇心，很多消費者對高價的商品更是心懷神秘感。商品的神秘感還會為消費者帶去一種觀念：“商品的價格越高，商品的質(zhì)量越好。”例如，凡是哈根達斯進入的國家，走的都是高價路線，也就是“極品餐飲冰淇淋”路線。哈根達斯瞄準的目標顧客是高收入群體中的追求時尚的年輕一代消費者。特別是在中國大陸市場，哈根達斯將其高價策略更是發(fā)揮到了極致，冰淇淋高昂的價格使其在中國成了只屬于少數(shù)高收入者的奢侈品，哈根達斯高出同類產(chǎn)品幾倍的價格，也讓其在廣大消費者眼中增加了很多的神秘感。
很多消費者購買奢侈品的目的不是用它的功能，而是為滿足心理和精神層面的需要。因此，也可以這樣來定義奢侈品：“產(chǎn)品價格中包含的功能效用比例較低的產(chǎn)品叫奢侈品?！币话闵钣闷啡绻祪r可以吸引更多的顧客，但如果奢侈品的價格太低了，反而要無人問津了。因為全社會的觀念都是：高價位的商品才能標榜成功人士的身份和地位。對于購買奢侈品的人來說，心理和精神層面的需要和身份地位的顯示才是第一位的。很多品牌的奢侈品都憑高昂的定價獲得了超額的利潤。
企業(yè)的定價策略與定價技巧是企業(yè)經(jīng)營管理決策中的非常重要的一環(huán)。企業(yè)應(yīng)依據(jù)產(chǎn)品的不同、市場結(jié)構(gòu)的不同、產(chǎn)品壽命周期的不同而進行定價策略的調(diào)整，以使企業(yè)在市場競爭中永遠立于不敗之地。
作者簡介：趙麗仁（1990-），女，北京人，就職于中國電信股份有限公司北京分公司，研究方向：企業(yè)管理（市場營銷方向）。
【摘要】 酒店業(yè)作為旅游業(yè)的三大支柱產(chǎn)業(yè)之首，是改革開放以來與國際接軌最早、國際化程度最高的行業(yè)之一。目前，在全球一體化的背景下，酒店業(yè)的競爭日益加大，因此營銷在酒店業(yè)中的運用就顯得更加重要。本文探討了幾種常用的酒店市場營銷方法，以期我國的酒店行業(yè)能夠恰當(dāng)?shù)倪\用，增強酒店經(jīng)營過程中的競爭力。
【關(guān)鍵詞】 酒店競爭 市場營銷 方法 技巧
一、中國酒店的現(xiàn)狀和面臨的競爭壓力
20世紀80年代中國的酒店市場是供不應(yīng)求，到90年代供求開始基本平衡，到了21世紀中國酒店的市場轉(zhuǎn)向了供過于求的買方市場，酒店業(yè)面臨著激烈的市場競爭。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截至2013年第四季度，在全國12776家星級飯店中，除停業(yè)的881家飯店外，其中有一星級146家、二星級2922家、三星級5735家、四星級2370家、五星級722家。隨著國際品牌高端連鎖酒店將中國列為重點發(fā)展區(qū)域，如洲際、溫德姆、萬豪等均加大在華投資，整個酒店市場被各種價位各種類型的酒店瓜分。因此如何在現(xiàn)有的條件下大力開發(fā)酒店客源，獲取最大的經(jīng)濟效益，就需要我們運用合適的市場營銷方法和技巧。
二、常用的酒店市場營銷方法
1、整體營銷法
美國西北大學(xué)教授菲利普?科特勒首次提出整體營銷觀的理論。他認為，企業(yè)的市場營銷活動應(yīng)包括構(gòu)成其內(nèi)部、外部環(huán)境的所有重要行為者，即包括供應(yīng)商、分銷商、最終顧客、職員、財務(wù)公司、政府、同盟者、競爭者、新聞傳媒和一般大眾，核心思想是“合作”。就是企業(yè)把各獨立的營銷工作綜合成一個整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，用一個聲音來說話，說給你想讓他聽的人。
整體營銷也被稱為“全員營銷”，因為它需要企業(yè)各部門以及全體員工的共同努力和密切的配合。要把整體市場營銷觀念滲透到組織結(jié)構(gòu)中去，不但市場營銷人員要有整體營銷觀念，而且從事生產(chǎn)、財務(wù)、人事工作的人員也要有整體營銷觀念，為擴大產(chǎn)品銷售、提高市場占有率而竭盡全力。酒店所倡導(dǎo)的整體營銷意識就是要讓每一名員工懂得，自己工作的好壞直接關(guān)系到酒店的形象、聲譽和生命，人人做好自己的本職工作就是在促銷酒店產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上有意識地針對顧客需求，推銷酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，通過顧客滿意來實現(xiàn)最佳的銷售效果。
2、機會營銷法
（1）機會營銷的含義。所謂機會營銷就是尋求那些能給企業(yè)的營銷活動帶來重要意義，并且和企業(yè)營銷目的相吻合的各種機會進行的營銷活動。企業(yè)要抓住外部市場環(huán)境中有利的短期時機，開展有利于產(chǎn)品發(fā)展的營銷活動，從而創(chuàng)造出不凡成果的市場策略。機會營銷比事件營銷更寬泛，機會可以是一個事件、一個節(jié)日、一個熱點話題、一個市場變化等等。
（2）機會營銷在酒店中的運用。一是尋找已經(jīng)存在的營銷機會。即從被人們忽略或丟棄的但仍未被滿足的市場需求中尋找合適的營銷機會。比如從酒店市場供需缺口中尋找營銷機會、從酒店市場細分中尋求營銷機會、從酒店產(chǎn)品和服務(wù)缺陷中尋求營銷機會和從酒店競爭對手的弱點中尋求營銷機會等。在尋找已存在的市場營銷機會方面，萬豪是當(dāng)中的杰出代表。幾乎在酒店的每一個細分市場，都有萬豪品牌的身影，他們一方面擁有不同的價格和細分服務(wù)，另一方面卻保持著同樣的品質(zhì)和親和力，都是各自細分市場的領(lǐng)導(dǎo)者。從某種角度來說，萬豪就像是酒店業(yè)中的“寶潔”，只要有市場機會，就會一直努力地建設(shè)和延伸新的子品牌，這也反映了萬豪集團的企業(yè)文化――竭盡全力發(fā)現(xiàn)目標客戶的需求，然后盡力去滿足他們。一旦現(xiàn)有品牌不能支撐起這些業(yè)務(wù)，萬豪就會立馬建設(shè)一個新的品牌出來。
二是創(chuàng)造新的營銷機會。創(chuàng)造新的營銷機會最重要的就是能對所處的營銷環(huán)境發(fā)生的變化做出敏捷的反應(yīng)，善于從許多平常事物中發(fā)現(xiàn)機會，善于利用各種條件進行營銷，開發(fā)新產(chǎn)品，滿足顧客新需求。比如從酒店市場發(fā)展趨勢中創(chuàng)造營銷機會、從目前社會時代潮流中創(chuàng)造營銷機會、用各種社會實踐創(chuàng)造營銷機會和利用酒店營銷手段創(chuàng)造營銷機會等。世界并不缺少機會，只是缺少發(fā)現(xiàn)機會的眼睛。對于酒店管理者來說，就要尋找一切可能的機會來贏取酒店的生存之道。
3、文化營銷法
文化營銷是一個綜合的概念，簡單來說就是利用各種文化力量進行的營銷活動。具體來講是指企業(yè)有意識地通過發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)或創(chuàng)造某種核心價值觀念來達成企業(yè)經(jīng)營目標的一種營銷方法。即在酒店營銷活動中主動進行企業(yè)文化滲透，提高酒店文化含量，營造一種特色文化氛圍，以文化作為與顧客及社會公眾溝通的媒介，構(gòu)建一種全新的利益共同體關(guān)系。酒店文化營銷既包括淺層次的構(gòu)思、設(shè)計、造型、裝潢、包裝、商標、款式，又包含對營銷活動的價值評判、審美評判和道德評判。
創(chuàng)建主題酒店就是一種文化營銷方式，對于酒店本身來說，主題建設(shè)是我們應(yīng)對競爭的必由之路。全國很多酒店都在建造主題文化酒店，將主題文化融入到整個酒店的軟硬件建設(shè)中，從酒店的內(nèi)外部環(huán)境布局、整體房屋造型、室內(nèi)裝修、內(nèi)部書畫裝飾、客房家具燈具、員工服裝用品、餐飲文化、酒店各種娛樂項目等各個方面來共同體現(xiàn)酒店文化的精髓，并將其始終貫穿到整個酒店的服務(wù)項目和整體的氛圍之中。使得在一床一鋪、一窗一景、一詩一畫、一餐一飲等多功能服務(wù)方面，每一個細微之處，都能看得到酒店特定的文化符號，都能讓顧客感受到酒店文化的內(nèi)涵和靈魂。比如青城山的鶴翔山莊，就是一個以道教文化為主題的主題文化酒店，道家文化是都江堰青城山最具影響力的地域文化，是世界文化遺產(chǎn)，是四川甚至是中國的文化名片，鶴翔山莊選擇道家文化作為發(fā)展之路，就形成了山莊經(jīng)營上在天時、地利、人和三方面的有機結(jié)合和良好效果。
4、服務(wù)營銷法
服務(wù)營銷就是以滿足顧客需求為目標，運用市場營銷學(xué)基本原理，進行市場細分和定位，確定目標顧客群，通過為顧客提供最優(yōu)的服務(wù)來提高顧客滿意度、創(chuàng)造忠誠顧客和增強企業(yè)的競爭力，從而實現(xiàn)企業(yè)利潤持續(xù)增長的營銷活動。在以往傳統(tǒng)的營銷方式下，顧客購買了某種產(chǎn)品或服務(wù)，也就意味著一莊交易的完成，雖然有時候它也有產(chǎn)品售后服務(wù)，但主要是解決產(chǎn)品售后維修的職能。但從服務(wù)營銷角度來理解，顧客購買了某種產(chǎn)品或服務(wù)，意味著銷售工作的開始，而決不是結(jié)束，企業(yè)所關(guān)心的不僅僅是產(chǎn)品或服務(wù)的成功售出，而更注重的是消費者在享受企業(yè)所提供的服務(wù)過程中的感受，它包括售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。
酒店是一個服務(wù)性的行業(yè)，給顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客提供個性化的服務(wù)是其制勝的法寶。巴黎希爾頓飯店曾經(jīng)發(fā)生過這樣一個故事：一位來自美國的女士在酒店預(yù)訂了一個豪華套房，剛抵達酒店后就出門了。細心的酒店經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這位女士無論是身上穿的衣服、手上拎的皮包還是頭上戴的發(fā)卡都是大紅色。等女士剛一出門，他就命令客房服務(wù)員重新布置整個房間。等這位女士回來后發(fā)現(xiàn)，她所住的套間從地毯、壁毯到燈罩、床罩甚至沙發(fā)、窗簾等全部都換成了大紅色，與自己身上穿戴的顏色完全一樣。這位女士非常高興，當(dāng)即寫了張支票，付了1萬美元的“小費”。
目前酒店消費者的消費經(jīng)驗愈加豐富，更加注重個性化消費，消費者的自我權(quán)益保護意識也隨之增強，他們從單一追求物質(zhì)生活的滿足，逐漸走向追求物質(zhì)生活和精神生活全面的滿意，酒店業(yè)進入了一個顧客選擇和挑剔的時代。面對新的顧客需求、新的宏觀和微觀市場環(huán)境，中國酒店業(yè)勢必會掀起新一輪的服務(wù)革命浪潮。服務(wù)營銷符合社會發(fā)展、消費提高的需要，是酒店業(yè)競爭的一種重要手段，在酒店經(jīng)營發(fā)展中發(fā)揮著重要的作用。因此實行服務(wù)營銷，培養(yǎng)更多回頭客，乃至形成忠誠顧客，是酒店業(yè)發(fā)展的必然趨勢。
5、關(guān)系營銷法
關(guān)系營銷適用于第三產(chǎn)業(yè)，對于酒店業(yè)而言，關(guān)系營銷是非常重要的一種營銷方法。關(guān)系營銷的核心是建立良好的顧客關(guān)系，使顧客對某個企業(yè)或某一品牌保持高度忠誠。關(guān)系營銷理論認為，建立和諧的賓主關(guān)系，最主要的就是企業(yè)與顧客之間建立起一種相互信任、彼此忠誠的關(guān)系。它強調(diào)的是一方面要爭取顧客、創(chuàng)造市場，另一方面更重要的是維護和鞏固已有的關(guān)系，因為根據(jù)“二八原則”，企業(yè)利潤的80%是由20%的忠誠顧客提供的，而開發(fā)一位新顧客的成本是維護一位老顧客成本的八倍。
如現(xiàn)在很多酒店都有顧客資料數(shù)據(jù)庫、顧客關(guān)系管理系統(tǒng)、會員卡制度、顧客俱樂部，對重要顧客設(shè)立專門的關(guān)系經(jīng)理等，這些都是關(guān)系營銷的體現(xiàn)。電腦的網(wǎng)絡(luò)化將酒店、商和客戶聯(lián)系在一起，酒店可以用電腦建立數(shù)字化神經(jīng)系統(tǒng)，通過數(shù)據(jù)庫保存顧客信息，把搜集顧客需求信息的觸角分布到酒店中每一個可能與顧客發(fā)生接觸的地方，并將這些信息存入顧客資料庫，以便對顧客進行直接郵寄、電話營銷和其他回訪活動。如洲際酒店集團的優(yōu)悅會、希爾頓的榮譽客會、凱悅金護照、香格里拉貴賓金環(huán)等。
6、綠色營銷法
綠色營銷就是將環(huán)境保護、生態(tài)平衡和可持續(xù)發(fā)展等觀念融于企業(yè)的營銷過程中，企業(yè)在制定營銷活動策略時，把消費者需求、企業(yè)利益和環(huán)境保護三者有機結(jié)合起來。創(chuàng)建“綠色飯店”是綠色營銷法在酒店中的最直接體現(xiàn)。走可持續(xù)發(fā)展之路已成為21世紀酒店業(yè)發(fā)展的必然趨勢。2006年國家旅游局推出了綠色旅游飯店標準，這是在1987年推出的星級飯店評定標準的基礎(chǔ)上的又一次發(fā)展。它的實質(zhì)就是一方面為顧客提供符合環(huán)保要求的、高品質(zhì)的產(chǎn)品，另一方面在酒店經(jīng)營過程中節(jié)約能源、減少排放、預(yù)防環(huán)境污染。開發(fā)綠色產(chǎn)品，是酒店業(yè)在實施綠色營銷過程中最重要的體現(xiàn)。
三、結(jié)語
酒店只有在經(jīng)營過程中不斷更新營銷觀念，全方位、多觸角地運用多種營銷策略，才能提高競爭力。而不論是傳統(tǒng)營銷方法還是現(xiàn)代營銷技巧，只有結(jié)合酒店自身特點，恰當(dāng)選用，才能夠取得較好的效果。
摘要：隨著我國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，國力的不斷強盛，社會主義市場經(jīng)濟體制在不斷、逐步地完善，市場競爭也隨之日益激烈，有的行業(yè)競爭甚至已經(jīng)白熱化。激烈的市場競爭凸顯了市場營銷技巧在企業(yè)發(fā)展、追求更大效益過程中的重要性，營銷技巧甚至在某些程度上成了決定企業(yè)發(fā)展和生存的重要因素之一。本文主要探討的問題是，從經(jīng)濟的角度對一些常用的市場營銷技巧做些分析，希望能夠或多或少地給企業(yè)帶來些啟發(fā)。
關(guān)鍵詞：經(jīng)濟角度；市場營銷；營銷技巧
隨著我國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，社會主義市場經(jīng)濟體制的逐步完善，各行各業(yè)都得到了空前的充分的發(fā)展，同時市場競爭也日益激烈，有的行業(yè)競爭甚至已經(jīng)白熱化。激烈的市場競爭凸顯了市場營銷技巧在企業(yè)發(fā)展、追求更大效益過程中的重要性，營銷技巧甚至在某些程度上成了決定企業(yè)發(fā)展和生存的重要因素之一。本文主要探討的問題是，從經(jīng)濟的角度對一些常用的市場營銷技巧做些分析，以期對市場能夠提供些參考意見。
一、市場營銷的重要性及意義
在企業(yè)做市場拓展之時，通常做一些理論層面上的關(guān)于市場營銷的工作，這已然成為工作流程中程序性的一部分。市場營銷的理論層面分析通常包括的內(nèi)容首先是市場分析，然后是選擇最優(yōu)營銷手段、制定各種市場戰(zhàn)略、實施已制定的戰(zhàn)略方針等等。這份面面具到、嚴謹、詳細的分析報告，無論是在產(chǎn)品的推廣與營銷上還是在企業(yè)的盈利與發(fā)展上，都將發(fā)揮出自己的作用。當(dāng)前各行業(yè)都在高速發(fā)展，就目前來講，許多企業(yè)的實力水平相差不大，所面臨的市場環(huán)境也所差無幾，而企業(yè)的發(fā)展壓力又相當(dāng)大。因此，對于同一產(chǎn)品而言，使用不同的營銷手段會帶來完全不同的影響與效果，所造成的產(chǎn)品收益有所不同，從而導(dǎo)致了企業(yè)發(fā)展程度的各異。運用成功的營銷技巧，有的企業(yè)會一帆風(fēng)順、越來越好，而有的企業(yè)則節(jié)節(jié)敗退。
二、服務(wù)營銷
在我國，服務(wù)營銷主要是為了滿足的是消費者的需要，現(xiàn)在的現(xiàn)狀是買方市場，企業(yè)所做的是提供消費者所需要的生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)。目前來講，雖然我國的經(jīng)濟在近年來得到了迅速的發(fā)展，但是某些行業(yè)的發(fā)展水平和企業(yè)的自身素質(zhì)仍然比較低，同國際主流的發(fā)展水平對比來講是落后的。因此，這也成為了眾多企業(yè)可以大力加以發(fā)展的重要板塊之一。商場中的各色產(chǎn)品往往讓消費者眼花繚亂，為了增加本企業(yè)所需推廣商品在消費者群體當(dāng)中的吸引力，企業(yè)所作的可以不斷優(yōu)化、提升產(chǎn)品后期的附加值，有可能的話，可以為消費者提供個性化定制的售后服務(wù)。這不僅代表了一個企業(yè)是否“以人為本”的經(jīng)商理念，更能夠體現(xiàn)一個企業(yè)的企業(yè)形象是否優(yōu)秀。服務(wù)功能現(xiàn)在已成為許多中小企業(yè)的短板，對于“服務(wù)”這種無形商品的價值還沒有充分的認識，這也正是造成服務(wù)優(yōu)秀的企業(yè)和其他企業(yè)之間差距越來越大的原因之一。例如，眾所周知，保健品產(chǎn)品等的利潤很高，在之前很長的一段時間內(nèi)，經(jīng)營保健品的企業(yè)常常采取的營銷手段是產(chǎn)品推銷。近年來，由于長期采用產(chǎn)品推銷手段，企業(yè)的利潤有所下降，因此，更多的企業(yè)目前開始探索并實踐新的營銷手段――服務(wù)營銷。當(dāng)服務(wù)營銷正式被廣泛運用之后，許多經(jīng)營保健品的企業(yè)獲得了一定的成功。實踐表明，服務(wù)營銷作為一種營銷技巧、營銷手段是一種十分可取的手段。
三、口碑營銷
市場對于企業(yè)來說是雙刃劍，一方面，市場是一種很好的資源，但另一方面，若沒有對資源善加利用的話，反而會縮小企業(yè)得以發(fā)展的空間。所以，企業(yè)應(yīng)當(dāng)善用、慎用、用好廣告這一營銷手段?，F(xiàn)在一打開電視機，各種廣告就會紛至沓來，被播放的甚至有許多虛假廣告、騙子廣告。一些消費者很容易陷進這種廣告的陷阱而上當(dāng)受騙。如果是這一種情況的話，這種宣傳在降低廣告的可信度的同時也對企業(yè)自身的形象有所損傷。另外，還有一種情況是企業(yè)在電視廣告中的投入過大，導(dǎo)致某一段時間內(nèi)的廣告量特別大，造成了過度廣告的消極影響，引發(fā)消費者的厭煩心理。在這一種情況之下，企業(yè)應(yīng)當(dāng)反思自己廣告的數(shù)量和質(zhì)量，如何讓本產(chǎn)品的廣告給人眼前一亮的新意是值得考慮的問題。然而，口碑營銷則可以很好地為此類問題提供解決辦法。雖然早已過了“酒香不怕巷子深”的年代，但是百年老店能夠流傳百年、保存至今，面對今日市場經(jīng)濟競爭而依舊屹立不倒的百年老店自然有自己的安本立業(yè)之道，這是值得我們不斷學(xué)習(xí)和借鑒的。對于百年老店來說，企業(yè)長期負有盛名的原因之一是為消費者提供的產(chǎn)品、服務(wù)、質(zhì)量等等都讓消費者感到滿意。假以時日，企業(yè)的名氣會越來越大，口碑會越來越好?？诒且环N很好營銷方式，好的口碑不僅有利于企業(yè)樹立自身形象，還有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，好口碑會在無形中為企業(yè)及其產(chǎn)品起到很好的宣傳作用，這種宣傳手段較之于廣告來說，要更有效得多。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)不斷提高產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)，經(jīng)常站在消費者的立場上考慮問題，這樣就可以提高企業(yè)在消費者心中的地位，使得企業(yè)有一個較為良好的企業(yè)形象。另外，對于口碑營銷企業(yè)還應(yīng)當(dāng)注意的是，應(yīng)當(dāng)努力維護既有的企業(yè)形象，不要侵害消費者的利益，不要留下負口碑，否則會對企業(yè)造成負面影響，損害企業(yè)的經(jīng)濟效益和形象。
四、結(jié)束語
總而言之，經(jīng)濟角度的市場營銷手段五花八門，遠遠不止本文所提及的那幾種。因此，在推廣不同的產(chǎn)品之前，應(yīng)當(dāng)選用適合該產(chǎn)品的營銷技巧，將產(chǎn)品本身的特性同營銷技巧的特點相結(jié)合，在進行選擇之時，相關(guān)企業(yè)和部門應(yīng)當(dāng)慎之又慎。這樣，才能夠使該產(chǎn)品在市場推廣中能夠取得較為好的效果，同時提高企業(yè)在消費者心目中的形象和地位，從而使得企業(yè)的經(jīng)濟效益不斷提高。
【摘要】 由于傳統(tǒng)的管理方式影響較為深厚，目前我國電力企業(yè)電力營銷管理技巧仍較為落后，市場化水平以及營銷管理水平都距國際一流企業(yè)相差較遠。本文根據(jù)我國電力企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，對電力企業(yè)營銷管理的技巧及策略的實施問題做了進一步的探討、研究，為一般電力企業(yè)制定適合的營銷管理策略提供了一些借鑒。
【關(guān)鍵詞】 電力企業(yè)； 電力營銷； 管理策略
1.引言
電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)就是電力營銷，它和電力企業(yè)自身的生存和發(fā)展有著直接關(guān)系，但是電力企業(yè)的電力營銷管理水平和精益化程度也直接影響到電力營銷工作的質(zhì)量，更加決定著電力營銷的未來發(fā)展。目前我國電力企業(yè)的電力營銷管理模式十分單一，面對如今的市場形勢，電力企業(yè)需要實施電力營銷管理策略上的轉(zhuǎn)變，為此，筆者將結(jié)合自身工作實踐經(jīng)驗和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，對電力企業(yè)電力營銷管理做出探析。
2.供電企業(yè)營銷管理工作現(xiàn)狀
電力企業(yè)是目前國有經(jīng)濟的重要組成部門，但是它存在著一些國有企業(yè)均有的弊端。其主要表現(xiàn)為不同部門機構(gòu)之間設(shè)置分工不夠完善，機構(gòu)職責(zé)不夠明確，電力部門的營銷機構(gòu)和企業(yè)其他職能部門缺少合作默契，營銷機構(gòu)部門之間面臨著重重阻攔，營銷資產(chǎn)也需要及時進行整合；電力企業(yè)各部門沒有樹立起統(tǒng)一的營銷理念；企業(yè)內(nèi)部缺少健康有效的競爭、沒有建立健全激勵和自我約束機制，人員、財務(wù)、材料等信息溝通不夠順暢，無法進行資源共享，致使資源利用效率較低，影響企業(yè)的整體效益。
3.供電企業(yè)營銷管理的思想定位
首先，必須明確電力營銷必須采用以市場為導(dǎo)向的管理模式，將電力營銷看成是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須符合并且服務(wù)于電力營銷的需要。另外，電力營銷的開展必須遵循“電網(wǎng)為基礎(chǔ)，技術(shù)為支撐，服務(wù)和管理為保證”的基本原則。必須充分利用當(dāng)前“兩網(wǎng)”改造的重要時機盡快解決供配電網(wǎng)絡(luò)的難題，最大程度的滿足廣大用戶的用電要求，靈活運用先進的通信、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，為用戶提供及時的、高效的、全面位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，用嚴格規(guī)范的管理模式對各項業(yè)務(wù)進行管理，才能有效實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標。第三，實施商業(yè)化運營，法制化管理。將政企分開，電力企業(yè)仍會受到政府監(jiān)管，所以，在開展商業(yè)化運作時，必須完全依據(jù)上級指示的市場營銷規(guī)定已經(jīng)業(yè)務(wù)范疇，開展電力市場的營銷管理工作。
4.電力營銷管理總體策略
（1）環(huán)保能源的品牌宣傳策略
電能具備清潔、高效、快捷的優(yōu)勢，國家制定環(huán)保能源政策，支持使用電能，這是受到國家政策的支持，由其是在一些環(huán)境污染嚴重的城區(qū)，居民對清潔能源的使用更加重視，以此作為契機，擴大能源市場，努力宣傳和推廣，作出自己的環(huán)保能源品牌。
（2）電力銷售市場的擴張策略
擴張策略指的是營銷地域方面的擴張，由于電力體制的不斷改革，必定將逐步擴大電力銷售市場，因此必須摒棄目前的專營體制，重視機遇，立足本地，輻射周邊，進行電力市場的擴張，不斷完善地區(qū)內(nèi)部的電網(wǎng)設(shè)備建設(shè)，主動出擊，將主動提供電力服務(wù)為手段，盡快擴大電力營銷市場。擴張能源市場的同時，還要注重以電代煤，以電代油，以電代氣的附帶工作。
（3）優(yōu)質(zhì)可信的產(chǎn)品策略
不斷完善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，增強供電可靠性，提升電能的質(zhì)量，鞏固對客戶的信任度。營銷的基礎(chǔ)保證就是產(chǎn)品質(zhì)量，必須增強改造城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的力度，努力改造一戶表的現(xiàn)狀，加強完善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，增強供電安全可靠性。
（4）提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
未來形勢下，電力企業(yè)想要在服務(wù)市場上贏得一席之地，就必須在多層面上和他人激烈競爭。所以，要努力提高自己的服務(wù)水平，將其作為促進電力市場營銷的一種自覺行為，并體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營的整個過程和當(dāng)中，使每個部門，每個員工都做到自覺為企業(yè)的社會形象負責(zé)，在全員中樹立起營銷的觀點，和客戶建立并維系共同發(fā)展的新型和諧供用電關(guān)系。
（5）體規(guī)范的管理策略
努力學(xué)習(xí)國內(nèi)外先進的營銷管理模式，改善企業(yè)內(nèi)部的管理，將其和市場的變化以及客戶的要求相適應(yīng)，并在每個公變臺區(qū)、專變用戶設(shè)立一位客戶經(jīng)理（抄表員），將其做為契機，慢慢推廣公變臺區(qū)、專變客戶經(jīng)理管理，規(guī)范營銷策略，提升抄核收人員的全面素質(zhì)。加快整章建制的腳步，出臺符合規(guī)范的管理制度，對外建立起優(yōu)質(zhì)服務(wù)的電力企業(yè)形象。
5.電力營銷管理創(chuàng)新
5.1實施電力營銷的價格策略可以有效促進電力營銷，其發(fā)揮著價格杠桿的重要作用，因此實施靈活的價格策略具有現(xiàn)實意義：
（1）分時電價策略。根據(jù)一天當(dāng)中不同用電時間，制訂出相應(yīng)的電價價格，用電高峰和低峰分別制定不同電價。低谷電價比基本電價要低，鼓勵電力企業(yè)在低谷時段用電。
（2）兩部制電價，指的是將電價分成基本電價和電度電價兩種類型。實施兩部制電價模式，用戶的實際用電量比平時減少，其平均價格越高代表用電量越大，一旦平均電價變低，就有助于增供擴銷電力產(chǎn)品。
（3）居民階梯電價。將現(xiàn)行單一的居民電價，改為按照用戶消費的電量分段定價，用電價格隨用電量增加呈階梯狀逐級遞增的一種電價定價機制。通過實施居民階梯電價，一是有利于理順電價機制，減少電價交叉補貼，改善電價結(jié)構(gòu)，促進各類用電的比價關(guān)系更趨于合理；二是有利于建立公平負擔(dān)的用電機制，可兼顧不同居民承受能力，既保證大多數(shù)居民用戶的電價維持穩(wěn)定，又能實現(xiàn)用電量多的居民用戶按用電需求負擔(dān)電費，公平負擔(dān)；三是有利于促進節(jié)能減排，可以發(fā)揮價格的杠桿作用，引導(dǎo)用戶特別是用電量多的居民用戶調(diào)整用電行為，促進科學(xué)、節(jié)約用電。
（4）針對某些高耗能電力用戶提供單獨的電力直供服務(wù)，并向其收取相應(yīng)的電力過網(wǎng)費，如果當(dāng)電網(wǎng)電價比直供電價低時，電力公司就可以為自己發(fā)展用電量大的用戶。
（5）伴隨農(nóng)網(wǎng)不斷改造完善，農(nóng)村電網(wǎng)供電情況得以改善并供電范圍不斷擴大，通過減負，使農(nóng)村電價降低，并通過提升對農(nóng)村用戶的服務(wù)質(zhì)量，不斷增加農(nóng)村用電量。
5.2電力銷售網(wǎng)絡(luò)是貫徹營銷策略的基礎(chǔ)
電力銷售人員一定要拋棄坐等待客用電的觀念，積極主動的宣傳推銷用電，這不僅代表一種觀念的轉(zhuǎn)變，更是一種行為的質(zhì)變。電力商品在服務(wù)方面要具備自己的特色，進行無障礙辦電，簡化用電審批手續(xù)，提升辦理效率。另外，還要確定合理費用、增強安裝質(zhì)量。三是努力提升調(diào)試質(zhì)量，保證供電安全可靠。第四，積極開展電力“110”服務(wù)，電力“110”服務(wù)有利于快速解決用戶的用電困難。
5.3雖然電力營銷的促銷策略現(xiàn)在已經(jīng)由電力市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘u方市場，但電力企業(yè)需要認識到這種情況是暫時的、易逝的，企業(yè)仍然要時刻重視促銷策略的創(chuàng)新性，電力商品營銷手段有：
（1）加快電網(wǎng)建設(shè)，滿足客戶日益增長的用電需求，“增供”了才能“擴銷”。
（2）廣泛借助傳播媒體，大力宣傳電力能源所具備的環(huán)保優(yōu)勢，指引用戶消費電力。
（3）和電器生產(chǎn)商合作，實施購電器即送電費的營銷策略，推進耗電產(chǎn)品的使用。
（4）針對農(nóng)村用戶以及偏遠城鎮(zhèn)用戶，減少或者取消電力增容費以及相關(guān)費用。
（5）大力宣傳蓄冷空調(diào)的使用，積極推廣蓄冷空調(diào)技術(shù)，將電能由不可蓄轉(zhuǎn)化為可蓄，增加電力的消耗量。
6.結(jié)束語
目前由于我國經(jīng)濟快速發(fā)展，電力供應(yīng)緊張的局勢只是一種暫時的現(xiàn)象，由于國家實施宏觀經(jīng)濟調(diào)控等一系列措施，并且不斷擴大電力產(chǎn)能，電力行業(yè)還會再次進人買方市場。電力企業(yè)一定要時刻樹立現(xiàn)代化的營銷理念，創(chuàng)新實施管理和營銷組合策略，推動電力企業(yè)的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。
摘要：本文首先對市場營銷進行概述，說明價格技巧的使用在市場營銷中的重要意義，接著對影響商品價格的因素進行分析，然后根據(jù)這些分析的結(jié)果，闡述市場營銷中價格技巧的應(yīng)用方式，最后總結(jié)了在市場營銷中使用價格技巧需要注意的問題，希望本文能夠為市場營銷中價格技巧的應(yīng)用提供幫助。
關(guān)鍵詞：價格技巧;市場營銷;應(yīng)用
市場營銷是以相應(yīng)的策略使產(chǎn)品實現(xiàn)其最大價值的過程，價格和銷量是決定產(chǎn)品市場價值能否實現(xiàn)的兩大要素，其中，產(chǎn)品的價格對產(chǎn)品的銷量有著明顯的影響作用，也就是說，價格成為產(chǎn)品實現(xiàn)其價值的主要因素。在市場營銷中應(yīng)如何使用價格技巧成為實現(xiàn)市場營銷目的的主要途徑，值得我們進行思考和探索。
1.市場營銷概述
市場營銷的主要目的是實現(xiàn)產(chǎn)品的最大價值，因此，市場營銷活動中充滿了各種銷售策略，包括廣告宣傳、定價和銷售服務(wù)等。但是，無論在市場營銷過程中使用怎樣的策略，作為買方的消費者，還是最重視產(chǎn)品的價格與質(zhì)量。然而，在大多數(shù)市場營銷中都存在這樣一個問題：在買方主導(dǎo)的市場上，能夠被消費者接受的價格，通常不能夠滿足企業(yè)的經(jīng)營需要。因此，控制產(chǎn)品與價格的比例，并且保證產(chǎn)品價格能夠最大程度上實現(xiàn)其自身的價值，成為市場營銷研究中最主要的議題。
2.影響商品價格的因素
商品價格的構(gòu)成因素有很多，從商品生產(chǎn)到上市銷售的過程來看，決定商品價格的因素包含以下幾個方面：第一，企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的成本，包括生產(chǎn)所用的資料、人工費用、運輸費用等;第二，市場客戶的需求，即供求關(guān)系，影響著商品的價格，在供過于求的時候，價格下降;供不應(yīng)求的時候，價格上升;第三，市場環(huán)境，同樣質(zhì)量的商品在不同市場環(huán)境下的價格是不一樣的，市場環(huán)境由政府行為和人們的消費水平以及市場競爭決定;第四，商品的品牌，不同品牌的同類商品，由于品牌價值不一樣，價格也相差很多。
3.市場營銷中的價格技巧
3.1 成本定價
根據(jù)成本定價是以產(chǎn)品單位成本為依據(jù)，加上預(yù)期利潤來確定價格的方法，是中外企業(yè)最常用，最基礎(chǔ)的定價方法。根據(jù)成本進行定價的價格技巧又包含了總成本加成定價、邊際成本定價、盈虧平衡定價、目標收益定價等多種定價技巧。根據(jù)成本定價的市場營銷價格技巧是最基本的價格技巧，其優(yōu)點是簡單易用，缺點是不考慮市場價格和需求及競爭問題。因此，企業(yè)應(yīng)結(jié)合市場情況，利用價格企業(yè)價格策略，確定恰當(dāng)?shù)募映杀壤?，靈活掌握價格尺度，最終報出符合市場變化的產(chǎn)品價格。
3.2 根據(jù)客戶需求進行的價格調(diào)整
根據(jù)客戶的需求進行價格調(diào)整，是市場營銷過程中常用的一種價格技巧。這種價格技巧的應(yīng)用要點在于，在企業(yè)對商品進行價格定位時，不以成本作為商品價格的基礎(chǔ)，而是以市場上客戶對商品的需求情況作為定價的依據(jù)。由于市場客戶需求是不斷變化的，因此，即使不以成本作為定價的依據(jù)，企業(yè)也能夠通過價格的浮動來實現(xiàn)利益。但是，應(yīng)用這種價格技巧有一個缺點，即根據(jù)客戶需求定價很容易使?fàn)I銷組合中的其他環(huán)節(jié)被忽略，直接導(dǎo)致企業(yè)在某個階段所獲得的利益不能滿足企業(yè)資金運轉(zhuǎn)的需求，對于急需資金運轉(zhuǎn)的中小企業(yè)來說，使用這種價格技巧應(yīng)十分慎重。
3.3 不同市場環(huán)境下的價格
根據(jù)市場環(huán)境的不同采用不同的價格，是企業(yè)在行業(yè)競爭中常用的幾個技巧，也是使企業(yè)在競爭的市場環(huán)境下實現(xiàn)市場營銷目的的價格策略。以競爭為導(dǎo)向定價是企業(yè)通過研究競爭對手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價格水平等因素，依據(jù)自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格。以市場上競爭者的類似產(chǎn)品的價格作為本企業(yè)產(chǎn)品定價的參照系的一種定價的方法和技巧。這種方法可在競爭中減少風(fēng)險，并協(xié)調(diào)同行業(yè)間的關(guān)系。主要有隨行就市定價、產(chǎn)品差別定價法：、密封投標定價等。
3.4 品牌價值與價格
根據(jù)商品的品牌進行定價，是市場營銷中比較高級的價格技巧之一，例如，一些大的國際奢侈品品牌，其價格比商品的實際應(yīng)用價值高出許多，但還是備受消費者青睞，是因為商品品牌自身所代表的精神價值已經(jīng)遠遠超過了商品的實物。因此，在市場營銷中，銷售人員如果能夠開發(fā)并且宣傳商品的品牌價值，則可以在成本、客戶需求、市場環(huán)境三個因素定價之外，為商品加上其品牌帶有的文化價值，使商品的價格更有助于幫助企業(yè)實現(xiàn)其經(jīng)濟利益。
4.在市場營銷過程中應(yīng)用價格技巧需注意的問題
在市場營銷過程中使用價格技巧時，應(yīng)始終注意以商品的成本作為定價的基礎(chǔ)，即保證商品是“物有所值”的，以滿足消費者最基本的購買心理。另外，在市場營銷過程中使用價格技巧，還應(yīng)該注意市場環(huán)境的不斷變化，對市場環(huán)境進行預(yù)測，率先調(diào)動價格，能夠在同類產(chǎn)品的營銷過程中占得先機。要想使用品牌價格策略，必須以品牌創(chuàng)建為價格技巧應(yīng)用的基礎(chǔ)，企業(yè)的發(fā)展壯大以及相應(yīng)的宣傳是十分必要的;另外，除了在零售賣場中統(tǒng)一定價的商品之外，還應(yīng)以客戶需求作為價格調(diào)動的指針，對不同的客戶使用不同的價格技巧，以實現(xiàn)商品的價值。
結(jié)語
綜上所述，巧妙地使用價格技巧，是在市場營銷活動當(dāng)中使產(chǎn)品更具有競爭力、通過價格實現(xiàn)產(chǎn)品實際價值，為企業(yè)謀取利益的途徑之一。從事市場營銷活動的工作人員應(yīng)該仔細觀察市場環(huán)境，適當(dāng)?shù)厥褂脙r格技巧，使市場營銷活動的效果更佳。
摘 要：企業(yè)或政府的營銷人員作為產(chǎn)品代表者直接與客戶溝通的過程中，其所運用的語言即為營銷語言。營銷語言一直是營銷學(xué)中的研究重點，結(jié)合資料理論整合，本文從營銷語言的常用技巧入手，嘗試性提出迎合營銷目標的合理化建議，以供營銷人員及領(lǐng)域研
究人員參考。關(guān)鍵詞：營銷語言；運用原則；語言技巧中圖分類號：H0 文獻標識碼：A
營銷人員的素質(zhì)與營銷語言存在直接關(guān)聯(lián)，而營銷語言的運用包含各類技巧，營銷人員需要根據(jù)所營銷產(chǎn)品的特性強化營銷語言技巧的培訓(xùn)，以具備多方面優(yōu)秀素質(zhì)的一面展現(xiàn)在客戶面前，才能增強成單率，為企業(yè)增加利益。
一、營銷語言研究的重要性
語言在營銷過程中承擔(dān)敲門磚以及催化劑的良好效果。缺乏具有技巧的營銷語言的營銷過程通常會以失敗結(jié)局慘淡收場。而語言技巧的提煉主要依據(jù)心理學(xué)的研究理論，比如再令客戶做出決策時，不同的語言表達方式所獲得的結(jié)局卻可以完全不同。營銷語言是集合心理因素、口語表達方式以及感情體現(xiàn)方式于一體的行為藝術(shù)。營銷語言如果是一條線，那么它的兩條維系的分別是營銷人員與客戶，一方是主導(dǎo)推薦產(chǎn)品，一方是決策購買產(chǎn)品。雙方的關(guān)系通過營銷語言來維持。
當(dāng)前營銷模式眾多，但都離不開營銷人員的營銷語言作用，因此，對于營銷語言的技巧研究十分必要。查閱大量相關(guān)資料，筆者發(fā)現(xiàn)，營銷語言的技巧方面的研究成果較多。自2000年至2013年間，以“營銷語言技巧”為關(guān)鍵詞可搜到1013篇相關(guān)文獻，涉及營銷方式多種多樣，研究理論較為明確。依據(jù)現(xiàn)如今日益迅猛的商業(yè)發(fā)展速度，對于營銷語言的研究必將按照越來越深入、范圍越來越廣的趨勢發(fā)展。
二、營銷語言的原則及其關(guān)注重點
營銷語言作為一門藝術(shù)，雖然表現(xiàn)形式及技巧可能存在不同，但營銷語言的原則及行為出發(fā)點是固定的，其原則包含態(tài)度、被理解程度、貼合實際、根據(jù)語境、委婉五個主要原則。每一原則的關(guān)注重點有一定區(qū)別，但其本質(zhì)都是出于促成銷量。
其中，態(tài)度指的是營銷人員與客戶溝通時的親和度，這也直接反映出營銷人員的個人素質(zhì)與修養(yǎng)，營銷人員需要憑借心平氣和、謙虛和順的態(tài)度與客戶交流，切莫以焦躁厭煩的負面態(tài)度應(yīng)對客戶。
針對被理解程度這一原則，指營銷語言需要簡單易懂，切記出現(xiàn)語言晦澀令客戶不懂意思的情況。簡單易懂的營銷語言需要繞開過于專業(yè)化、過于書面化的語言、詞匯，需要營銷人員用平民化、通俗化的語言反映產(chǎn)品的特征與功能。這一原則的處罰點在于增強有效信息在營銷人員與客戶之間的溝通與傳遞。
貼合實際是評價營銷語言有效性的重要指標，營銷人員運用營銷語言達到在較短時間內(nèi)令客戶接收到有效的產(chǎn)品信息。這一原則也是營銷語言必須簡單明了的同義描述。營銷語言必須依據(jù)明確存在的、充實的語言內(nèi)涵進行，否則將會令客戶認為營銷人員只是在忽悠。
根據(jù)語境是指營銷語言是否配有合適語言環(huán)境。時間、地點、對象等都是構(gòu)成語言環(huán)境的要素，而營銷語言的恰當(dāng)語境需要綜合考慮多個要素的作用。這一原則要求營銷人員在營銷過程之前做足功課，對于客戶人群分類有清晰認識，避免出現(xiàn)尷尬局面。另外，前期功課也不能成為營銷人員的限制，也就是說，根據(jù)現(xiàn)場場合及環(huán)境，營銷人員需要具備隨機應(yīng)變、察言觀色的技巧，及時調(diào)整所運用的營銷語言。
委婉的表達方式是營銷語言的重要原則之一，這一點是基于客戶心理層面及銷售技巧的考慮。直截了當(dāng)?shù)恼Z言方式切勿出現(xiàn)在營銷語言中，尤其是在激發(fā)用戶購買欲望時，營銷人員需要用婉轉(zhuǎn)的表達方式以變相提升用戶對產(chǎn)品的好感。也就是說，營銷語言倘若可以起到贏得客戶的情感認同，那么成單的幾率將會增大很多。
三、營銷語言技巧歸納
營銷語言的技巧眾多，但筆者認為，前人眾多具體的行為措施都是基于兩方面的考慮：營銷開始初期和營銷關(guān)鍵時期。相信眾多營銷人員都具備營銷過程的良好掌控度與語言措辭技巧，對本文議題的分析如下：
（一）重視第一句話
營銷人員作為產(chǎn)品與客戶溝通的橋梁，其第一句話常常注定了本次營銷的成敗，也就是說第一句話在營銷語言中占據(jù)重要地位。鑒于其重要性，營銷語言的第一句話的研究十分必要。在營銷人員面貌妥當(dāng)?shù)那闆r下，營銷人員第一句話說好的原則在于其能恰當(dāng)、準確地了解客戶的心理訴求及購買角度。換言之，營銷人員需要站在客戶角度出發(fā)來說第一句話。推銷產(chǎn)品固然重要，但其是整個營銷語言發(fā)生過程的貫穿思想而不是開頭的強調(diào)重點，倘若營銷人員第一句話便將重點放置于產(chǎn)品的過分推銷上，那么極有可能會令客戶在營銷階段初期便奠定了厭煩的感情基礎(chǔ)，這無疑對后續(xù)的產(chǎn)品營銷不利。
營銷語言的第一句的原則即減少甚至避免出現(xiàn)與產(chǎn)品有關(guān)的話題，要從客戶購買的意圖及心理層面入手，說出令客戶感受到親切、舒適的談話氛圍。
（二）抓住客戶的猶豫期
猶豫期是指客戶在營銷人員介紹了產(chǎn)品大概信息后對自身購買決定的徘徊階段。這一階段對于營銷人員來說十分關(guān)鍵，此階段內(nèi)營銷人員的語言內(nèi)容及技巧實施好壞將會產(chǎn)生兩種截然不同的營銷結(jié)果：買和不買。這一階段營銷人員需要運用激發(fā)客戶購買欲望的語言技巧，以起到淺層逼迫客戶認同產(chǎn)品的效果。那么，如何才能激發(fā)客戶的購買欲望？此時，營銷人員切勿以直接的方式催促客戶做出購買或者放棄的選擇，需要用轉(zhuǎn)換表達方式的思想?yún)f(xié)助客戶做出正面選擇，比如：您喜歡哪一個？您覺得這個好嗎？我覺得這個比較適合您。這類說法的表達方式相比于直接了當(dāng)?shù)拇叽倏蛻糍徺I，令客戶做出購買選擇的幾率相對大的多。
四、結(jié)語
營銷作為人與人之間消費行為發(fā)生的渠道，其對語言技巧的掌握、營銷語言關(guān)鍵點的認定、營銷語言遵循原則的理解，都將會對營銷成功與否起決定性作用。
摘 要：目的：探討市場營銷理念與技巧在臨床護理服務(wù)中的應(yīng)用。方法：在全院護士人員中選取4組人員，對實驗組（中級組、初級組）進行市場營銷理念培訓(xùn)，對照組（中級組、初級組）則不培訓(xùn)，分別調(diào)查兩組人員在3個月的護理工種中患者滿意度。結(jié)果：中級組及初級組滿意度得分均高于對照組，數(shù)據(jù)具有統(tǒng)計學(xué)意義。結(jié)果還顯示級實驗組在入院溝通、住院期間溝通情況、出院后健康教育情況、服務(wù)態(tài)度等方面明顯優(yōu)于對照組，且初級職稱護理人員之間差異更加明顯。結(jié)論：將市場營銷理念與技巧靈活運用于臨床護理服務(wù)，不僅可以贏得病員的認可，同時提高了科室的護理質(zhì)量，值得推廣。
關(guān)鍵詞：市場營銷理念 技巧 臨床護理服務(wù)
市場營銷觀念是一種“以市場為出發(fā)點，以消費者需求為中心”的經(jīng)營指導(dǎo)思想[1]。護理營銷是以市場營銷的理念和策略為指導(dǎo)思想和行為準則而有組織有目的的進行護理活動。在醫(yī)療市場激烈競爭的今天，醫(yī)院要在激烈的競爭中立于不敗之地，就必須突顯自身形象，將市場營銷機制導(dǎo)入醫(yī)院管理及推行是勢在必行的[2]。隨著醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的不斷深化，市場需求對醫(yī)療護理服務(wù)模式提出了更新更高的要求，作為護理管理者，巧妙的將市場營銷理念與臨床護理服務(wù)有機結(jié)合，將市場營銷理念與技巧靈活運用于臨床護理服務(wù)中，更好地滿足護理服務(wù)對象的需求，不僅能贏得患者的認可，同時也可提高護理質(zhì)量。我科探索性地將市場營銷理念與技巧靈活運用于臨床護理服務(wù)工作中，取得良好的效果，現(xiàn)總結(jié)如下。
1 實驗對象
實驗組選擇及處理：在全院護理人員中，采用自愿原則征集一組人員，其構(gòu)成如下：中級職稱人員5名，初級職稱人員10名，進行市場營銷理念培訓(xùn)，不作實驗知情告知。對照組選擇及處理：中級職稱人員5名，初級職稱人員10名，不做知情告知，作為對照組。
2 實驗方法
采用多盲法，即實驗組、對照組、調(diào)查者、患者、數(shù)據(jù)分析人員皆不作實驗知情告知。采護理工作滿意度調(diào)查表的方式連續(xù)3個月在全院范圍內(nèi)用調(diào)查護理滿意度，取實驗組和對照組成員前10份調(diào)查表分析。調(diào)查工作由各科室組織執(zhí)行，由課題管理組統(tǒng)一集中數(shù)據(jù)送分析。
調(diào)查表包括護理人員的姓名、所在科室，具體調(diào)查內(nèi)容包括人院溝通、住院期間溝通情況、出院后健康教育情況、生活護理質(zhì)量、技術(shù)操作水平、服務(wù)態(tài)度、飲食、用藥、疾病健康知識教育、術(shù)前術(shù)后指導(dǎo)等10項。每項均設(shè)置不滿意、基本滿意、較滿意、非常滿意四個級別，分別對應(yīng)0分、1分、2分、3分。
3 統(tǒng)計學(xué)處理
所有數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析采用SPSS軟件進行統(tǒng)計分析。
4 結(jié)果（如表1）
5 討論
5.1 護理市場營銷理念
護理市場營銷的理念就是以病人為中心，以病人需求為出發(fā)點盡最大努力滿足病人的需要，從而提高病人滿意度，以達到護理營銷的目的。
5.2 服務(wù)與產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變
采取組織護理營銷專家授課，幫助實驗組護理人員樹立服務(wù)意識：病人既是我們的服務(wù)對象，也是我們的顧客，顧客滿意度是象征服務(wù)水平的高低標準[3]。并促使實驗組完成將護理服務(wù)作為一種能夠用以滿足就診者護理需要和欲望的服務(wù)產(chǎn)品的理念轉(zhuǎn)變，病準確掌握護理服務(wù)的差異性、無形性、不可存儲性以及不可分割性4個基本特征。
5.3 患者與客戶的轉(zhuǎn)變
幫組實驗組人員從理念上把患者作為消費者的轉(zhuǎn)變，具體內(nèi)容如下：（1）護理人員心理的轉(zhuǎn)變：護理人員從心理上將患者作為平等關(guān)系看待，消除心理上的優(yōu)勢感；本項培訓(xùn)內(nèi)容要求護理人員做到將患者作為消費者看待，做到“來有迎聲，問有答聲，走有送聲?！保?）服務(wù)范圍的轉(zhuǎn)變：由只臨時的隨機服務(wù)即患者來院就診的服務(wù)，擴展為潛在客戶的挖掘服務(wù)，如對咨詢?nèi)藛T進行宣傳服務(wù)，要求護理人員對住院病人做好人院溝通、住院期間溝通及出院后健康教育等。（3）服務(wù)主動性的轉(zhuǎn)變：由在護士站被動等待患者呼叫服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)樽o士站等待-病房定期巡邏想相結(jié)合，主動詢問患者服務(wù)需要，要求護理人員在輸液及發(fā)藥時主動介紹藥物作用及可能出現(xiàn)的不良反應(yīng)等。（4）服務(wù)聯(lián)系的轉(zhuǎn)變：由就醫(yī)時護理人員與患者的短暫聯(lián)系轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期的緊密聯(lián)系，要求護理人員與患者建立固定聯(lián)系，在患者住院期間以及出院后進行適當(dāng)?shù)慕】抵笇?dǎo)等。
問卷顯示，初、中級實驗組在入院溝通、住院期間溝通情況、出院后健康教育情況、服務(wù)態(tài)度等方面明顯優(yōu)于對照組，且初級職稱護理人員之間差異更加明顯，其中原因可能與護理工作性質(zhì)相關(guān)，因護理工作是技能與經(jīng)驗并重的職業(yè)，在技能的掌握上年資具有優(yōu)勢，故在入院溝通、住院溝通、服務(wù)態(tài)度上，中級職稱組皆高于初級職稱組，但在出院后健康教育一項中，以既往無此意識，故中級對照組與初級對照組差異不大，而在本項中初級實驗組滿意度明顯高于中級對照組，而中級實驗組滿意度明顯高于其他組，這體現(xiàn)了在同等意識下，高資歷護理工作人員工作能力強于低資歷者。具體數(shù)據(jù)如表2所示。
5.4 針對不同類型的患者靈活運用護理營銷服務(wù)的技巧
不同性格的人對于護理的期望值不同，對護理服務(wù)的滿意程度也不一樣。董雪[4]利用艾森克人格問卷評估患者人格，對其進行個性化的心理護理，并就護理滿意程度對患者進行調(diào)查，統(tǒng)計學(xué)分析結(jié)果顯示個個性化的心理護理有有助于提高患者滿意度。所以針對不同類型患者，對實驗組護理人員進行針對不同性格的患者護理方法的培訓(xùn)。根據(jù)堯谷子18型人格理論，結(jié)合醫(yī)院消費者人群特點，我們講醫(yī)院消費者進行分類，并做相應(yīng)的護理服務(wù)對策。如針對認知性消費者：即小心謹慎型消費者，說話要配合他（她）的速度，跟著緩慢下來，才能使他（她）感到可靠。并且在健康教育、護患溝通等時，多采用圖表和證據(jù)，最好引用名人或?qū)＜业脑挘晒Φ陌咐?，同時強調(diào)那樣做的安全性。
5.5 下一步工作
本實驗研究成果顯示市場營銷理念與技巧培訓(xùn)能明顯提高臨床護理工作者臨床服務(wù)滿意度，在后續(xù)研究中應(yīng)繼續(xù)探索醫(yī)院政策及宣傳，以及費用可及性對市場營銷理念與技巧引入護理工作的影響。
6 結(jié)論
在醫(yī)療市場激烈競爭的今天，靈活的將市場營銷理念與技巧引入臨床護理服務(wù)工作中，抓住護理營銷的命脈，以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)提供優(yōu)質(zhì)、高效的護理服務(wù)。實踐證明，將市場營銷理念與技巧靈活運用于臨床護理服務(wù)中，不僅可以贏得病員的認可，同時也提高了科室護理質(zhì)量的雙贏局面，值得推廣。
【摘 要】目前，隨著網(wǎng)上購物、網(wǎng)上支付、網(wǎng)上旅行預(yù)訂等網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)的成熟，網(wǎng)上消費已經(jīng)成為一種重要的消費形式。隨著網(wǎng)絡(luò)客戶的增加，由于網(wǎng)上購物的虛擬性、間接性等特點，客戶異議必然出現(xiàn)，如果客戶異議處理不得當(dāng)會直接影響最終的交易。因此，正視網(wǎng)絡(luò)營銷中的客戶異議，分析客戶異議的類型和原因，并總結(jié)處理網(wǎng)絡(luò)營銷客戶異議的技巧和方法，能對網(wǎng)絡(luò)營銷起到至關(guān)重要的作用。
【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營銷；客戶異議；處理技巧
近年來，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)突飛猛進的發(fā)展，我國的市場營銷模式發(fā)生了巨大的變化，以網(wǎng)絡(luò)為主要載體的網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)發(fā)展成為現(xiàn)代企業(yè)重要的營銷工具。同時，由于網(wǎng)絡(luò)商品價格低廉、快捷方便、種類齊全等特點，越來越多的消費者，特別是年輕消費者選擇在網(wǎng)上進行購物、支付、旅行預(yù)訂等消費活動，這就為眾多網(wǎng)絡(luò)企業(yè)帶來了巨大的商機。但是，網(wǎng)絡(luò)營銷的諸多詬病，比如產(chǎn)品質(zhì)量、運輸問題、交易安全等問題也同時出現(xiàn)，并在此過程中出現(xiàn)了大量的客戶異議。因此，客戶異議是網(wǎng)絡(luò)營銷人員在推銷過程中必然要面對的一個重要環(huán)節(jié)，而且往往出現(xiàn)在促成交易之前。如果不能恰當(dāng)?shù)奶幚磉@些異議，交易往往會失敗。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷中處理客戶異議的技巧至關(guān)重要。
一、網(wǎng)絡(luò)營銷的概念
網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生于1994年，美國政府允許商業(yè)領(lǐng)域使用因特網(wǎng)，公眾對因特網(wǎng)產(chǎn)生了極大的熱情。不久以后便出現(xiàn)了利用因特網(wǎng)賺錢的律師，并且出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)廣告等具體事件，這標志著網(wǎng)絡(luò)營銷的誕生。不久以后，斯坦福大學(xué)的沃德?漢森教授在其所著的《網(wǎng)絡(luò)營銷原理》一書中，首次詳盡的論述了網(wǎng)絡(luò)營銷的基本方式和原理。漢森教授認為：“網(wǎng)絡(luò)營銷是營銷、技術(shù)和經(jīng)濟三者相互作用的結(jié)果?！彪S后，各種各樣的網(wǎng)絡(luò)營銷理論不斷涌現(xiàn)。英國學(xué)者戴夫?查菲認為，網(wǎng)絡(luò)營銷是運用因特網(wǎng)和相關(guān)的數(shù)字技術(shù)來實現(xiàn)營銷目標和支持現(xiàn)代營銷觀念。這些技術(shù)包括了因特網(wǎng)和其它數(shù)字媒介，例如無線移動電話、電纜和衛(wèi)星媒介等。我國學(xué)者王耀球和萬曉認為，網(wǎng)絡(luò)營銷是個人或組織借助或通過互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造、提供并與他人交換有價值的產(chǎn)品以滿足自身需要和欲望的一種社會活動管理過程。到目前為止，對于網(wǎng)絡(luò)營銷的定義，學(xué)術(shù)界并未形成共識。目前，國內(nèi)學(xué)者普遍認為，網(wǎng)絡(luò)營銷是指在因特網(wǎng)技術(shù)的基礎(chǔ)上形成的一種新型市場營銷活動。它包含利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來實現(xiàn)盈利的傳統(tǒng)企業(yè)和網(wǎng)絡(luò)自身所特有的營銷技術(shù)。
二、客戶異議的概念
客戶異議是指客戶對銷售的產(chǎn)品、銷售人員、銷售方式和交易方式產(chǎn)生的懷疑或抱怨，并進一步提出否定或反面的意見。在實際的營銷過程中，很多營銷人員懼怕客戶提出異議，特別是新的營銷人員，更是感覺很難應(yīng)付。客戶異議總是讓銷售人員感到不愉快，但是如果銷售人員能夠理解客戶異議往往是促進商品交易并進而形成客戶忠誠的必經(jīng)過程，就能理解處理客戶異議的重要性。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷客戶異議的原因
客戶異議往往是有一定原因的。營銷人員首先應(yīng)該正確認識客戶異議的形成原因，進而才能有效地處理異議。網(wǎng)絡(luò)營銷中的客戶異議的原因大體可以分為四類，即產(chǎn)品原因，處理方式原因，信息原因和技術(shù)原因。（1）產(chǎn)品原因。第一，產(chǎn)品質(zhì)量。由于網(wǎng)絡(luò)交易的虛擬性，客戶不能看到真實的商品，而只能看到商品的圖片或視頻簡介，雖然各個企業(yè)都制定了詳盡的圖片，豐富的內(nèi)容來完善產(chǎn)品的信息并出具了相關(guān)部門的質(zhì)量檢驗合格證書，但是客戶仍然會懷疑圖片或視頻和真實產(chǎn)品是否一致或者合格證書是否真實等信息。第二，產(chǎn)品價格。網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品由于沒有店鋪要求，銷售人員較少，成本較低等因素，其產(chǎn)品價格往往會比實體店鋪的同一產(chǎn)品價格低很多，這也是很多消費者選擇在網(wǎng)上購物的主要原因之一。但是由于同一產(chǎn)品在不同的企業(yè)都有銷售，由于成本不同，價格必然也會不同，消費者往往會選擇信譽高、質(zhì)量好并且價格低的企業(yè)購買商品。因而，產(chǎn)品價格高的企業(yè)必然會引起客戶異議。（2）處理方式原因。第一，客戶服務(wù)。隨著SNS技術(shù)的普遍，當(dāng)前我國幾乎所有的網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)都有客戶服務(wù)系統(tǒng)，比較常見的有QQ和阿里旺旺等。利用這些技術(shù)，營銷人員對客戶進行在線即時客戶服務(wù)和幫助，對產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生了巨大的助力。同時，由于客服人員較少、回復(fù)不及時、客服人員業(yè)務(wù)水平不高等原因，也會造成大量的客戶異議。第二，物流運輸。消費者在網(wǎng)絡(luò)公司購買商品后，需要經(jīng)過物流公司進行長途運輸，最后抵達消費者手中。這也是消費者選擇網(wǎng)絡(luò)購物的重要原因之一。足不出戶，買賣萬里。但是由于在運輸過程中可能會產(chǎn)生產(chǎn)品碰撞、時間過長、運費過高等問題，也會造成客戶異議。第三，售后支持。在客戶收到商品后，如果出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題或其他問題，需要有售后支持服務(wù)。這方面很多國內(nèi)的企業(yè)做的都很不好，客戶往往需要自己出運費把商品郵寄至網(wǎng)絡(luò)公司，然后再由網(wǎng)絡(luò)公司進行維修或者退換商品業(yè)務(wù)。其中滋生了大量的客戶異議。（3）信息原因。第一，信息錯誤。很多網(wǎng)絡(luò)企業(yè)為了增加產(chǎn)品銷量，在產(chǎn)品宣傳階段，往往會夸大其詞，過分的夸大了產(chǎn)品的信息。在客戶收到商品后，往往會出現(xiàn)信息錯誤。第二，客戶投入成本。很多企業(yè)在銷售產(chǎn)品時，往往會推薦客戶購買對企業(yè)利潤最高的產(chǎn)品，而不是根據(jù)客戶的具體情況而銷售最適合客戶的產(chǎn)品。營銷人員嫌在客戶身上投入太多，麻煩費事還不一定有好的后果，從而造成了客戶異議。（4）技術(shù)原因。由于客戶異議的增多，很多網(wǎng)絡(luò)企業(yè)都使用了網(wǎng)上客戶抱怨/異議系統(tǒng)軟件，但是由于技術(shù)方面的原因，很多軟件使用不便、注冊麻煩、并且容易出錯。使用網(wǎng)上客戶抱怨/異議系統(tǒng)軟件對處理客戶異議無疑會產(chǎn)生巨大的助力，如果網(wǎng)絡(luò)企業(yè)能夠增加在軟件硬件方面的投入，購買或設(shè)計一套更加完善的軟件，會更加有利于客戶異議的處理。
四、處理網(wǎng)絡(luò)營銷客戶異議的技巧
（1）做好售前準備工作。由于網(wǎng)絡(luò)銷售不需要和客戶進行面對面的交易，因此可操作性就很高。首先，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)可以根據(jù)客戶異議的原因來制定一套常用的客戶異議回答用語，并將這些回答用語指定快捷方式，方便省時的回答客戶的異議。這樣即可以提高工作效率，又可以解決客戶的異議。另外，客戶服務(wù)人員如果遇到新的客戶異議，應(yīng)該在處理完該客戶的異議后，及時反饋這一異議，并經(jīng)過全體員工的討論，總結(jié)新的適合這一客戶異議的快捷回答用語。另外，還需要對新的客戶服務(wù)人員進行培訓(xùn)，熟悉各種客戶服務(wù)軟件的使用方法，并學(xué)習(xí)處理客戶異議的技巧。（2）尊重客戶的異議。在客戶提出異議時，客服人員應(yīng)該表現(xiàn)出足夠的關(guān)心和極大的興趣，并認真查看客戶的異議，讓客戶能夠發(fā)表自己的意見。即使客戶反復(fù)提出某種異議，客服人員也要耐心聆聽，不能有厭煩或請示心理。這樣做的后果是，當(dāng)客服人員回答客戶提出的問題時，客戶也會認真聽取。另外，在客戶提出異議時，客服人員不能為客戶提供虛假的信息來解決客戶的異議，必須實事求是的對客戶進行解答。（3）反駁客戶的異議。反駁客戶的異議是最有效的處理客戶異議的方法之一。具體做法是：客服人員用最直白的回答在最短的時間內(nèi)反對客戶的懷疑和抱怨。比如說，當(dāng)客戶提出：“這個空調(diào)是質(zhì)量有問題吧，怎么這么便宜？”時，客服人員應(yīng)當(dāng)立即回答：“質(zhì)量絕對沒問題，我們的產(chǎn)品全部都經(jīng)過了國家質(zhì)監(jiān)部門權(quán)威檢測，這里有國家的檢測證明?！边\用這種方法的客服人員往往給客戶一種自信心十足，語氣堅決的態(tài)度。有利于打消客戶的異議而促成產(chǎn)品銷售。
摘要：在我國現(xiàn)代市場經(jīng)濟體系不斷完善與發(fā)展的今天， 市場營銷這一科學(xué)性和藝術(shù)性兼?zhèn)涞膽?yīng)用型學(xué)科受到了越來越多的關(guān)注。其經(jīng)濟學(xué)、行為學(xué)、現(xiàn)代管理學(xué)等綜合性應(yīng)用融合日益增加。在市場營銷活動中價格技巧是影響銷售目標實現(xiàn)、影響銷售策略執(zhí)行的重要因素，因此市場營銷中價格技巧的實際應(yīng)用對營銷活動有著重要的影響。針對價格技巧實際應(yīng)用的需求，本文就市場營銷價格技巧在實際中的應(yīng)用進行了分析與論述。
關(guān)鍵詞：市場營銷 價格技巧 實際應(yīng)用
在我國現(xiàn)代市場經(jīng)濟體制下，現(xiàn)代市場營銷是企業(yè)的命脈、是企業(yè)經(jīng)濟利潤及發(fā)展的關(guān)鍵。市場營銷中價格是消費者做出選擇的決定性因素，是決定企業(yè)產(chǎn)品市場份額及盈利率的關(guān)鍵。在幾十年的發(fā)展過程中，市場營銷價格技巧發(fā)生了巨大的變化，其通過三種價格策略實現(xiàn)了市場營銷的根本目的。以基礎(chǔ)定價技巧、市場價格修整調(diào)整技巧、報價技巧等，滿足新時期市場經(jīng)濟環(huán)境下營銷工作的需求。隨著企業(yè)對市場的深入理解，價格這一影響收入的重要因素受到了越來越多的關(guān)注，企業(yè)對價格技巧及策略的投入也相應(yīng)增加。通過價格技巧的有效運用能夠?qū)崿F(xiàn)市場營銷的最終目的，實現(xiàn)企業(yè)盈利及發(fā)展目標。
1.市場營銷中價格技巧及策略的組成
根據(jù)現(xiàn)代市場營銷理論及實踐發(fā)展現(xiàn)狀，企業(yè)的市場營銷價格策略分為新產(chǎn)品價格策略、折扣價格策略、心里價格策略及組合定價策略、配套產(chǎn)品價格策略等。根據(jù)市場營銷的不同環(huán)節(jié)及時期選擇相應(yīng)的價格策略進行價格調(diào)整，并利用價格技巧與應(yīng)用滿足市場經(jīng)濟體制下營銷工作需求。以滿足市場營銷工作為中心，科學(xué)運用價格技巧與價格策略，提高企業(yè)產(chǎn)品市場競爭力、提高企業(yè)產(chǎn)品市場占有率、提高企業(yè)生存發(fā)展能力。
2.市場營銷價格技巧在實際中的應(yīng)用
2.1確定定價策略――定價技巧的應(yīng)用
在企業(yè)的價格技巧應(yīng)用中，企業(yè)應(yīng)首先確定定價策略。根據(jù)定價目標、需求、成本、定價方法以及最終價格確定的因素，進行相應(yīng)工作的開展。根據(jù)定價目標中的擴展目標、利潤目標、銷售目標、競爭目標、社會目標等，選擇適宜的價格方法。以科學(xué)的理論基礎(chǔ)為指導(dǎo)，以滿足實際需求為中心，確定定價策略，為價格技巧的運用奠定基礎(chǔ)。根據(jù)影響定價的各項因素分析結(jié)論，結(jié)合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略實現(xiàn)定價技巧的有效應(yīng)用。
2.2報價技巧的探討
報價是市場營銷中的重要環(huán)節(jié)，是通過清楚客戶需求后進行報價的技巧運用過程。通過報價尺度與技巧的掌握，保障報價準確性，避免客戶流失等問題的發(fā)生。利用了解客戶需求、報價謹慎態(tài)度，提升規(guī)范形象。并向西解釋產(chǎn)品各項指標與規(guī)格。其次，在報價過程中，應(yīng)在掌握客戶基礎(chǔ)信息后，使用讓客戶報價的技巧，保障產(chǎn)品利潤。對客戶關(guān)心的產(chǎn)品、發(fā)貨、售后等問題予以積極準確的解答。提升產(chǎn)品附加值，提高產(chǎn)品報價通過率。另外，在報價過程中還應(yīng)使用模糊報價技巧，避免報價這一商業(yè)信息泄漏對企業(yè)銷售工作的影響。并通過隨機應(yīng)變、合理反問等方式進行模糊報價，為真正進入采購階段的客戶留下繼續(xù)談判的余地，保障銷售工作的繼續(xù)跟進。
2.3價格分析技巧的運用
在實際的市場營銷工作中，常會遇到客戶對價格高的質(zhì)疑。此時銷售員不能單純從產(chǎn)品成本等角度出發(fā)進行解釋。應(yīng)通過反推策略，使客戶了解產(chǎn)品真正的性價比。以櫥柜臺面為例，普通櫥柜臺面為石英石臺面，價格500元一延米左右。而檔次高的產(chǎn)品，價格普遍在1200元人民幣以上。對于價格高的質(zhì)疑，銷售員應(yīng)從一下反推，提高產(chǎn)品性價比觀念，樹立科學(xué)標準，幫助客戶進行選擇。以櫥柜行業(yè)中的臺面為例，500元一延米的石英石臺面，其安裝成本、臺面制作成本、運輸成本、廠家利潤后的實際成本應(yīng)在150元左右。而1200元以上的石英石臺面，其基礎(chǔ)加工設(shè)備成本高、生產(chǎn)規(guī)范，最后的成本在800元左右。由此可見，前一種產(chǎn)品的基礎(chǔ)成本僅為售價的30%，而后一種產(chǎn)品的基礎(chǔ)成本為66.6%以上，由此可見價格高的性價比同樣高。通過這樣的方式，改善產(chǎn)品價格高帶來的銷售問題，使客戶感覺到自身得到了極大的利益，進而促進銷售工作的達成。
2.4以市場競爭為導(dǎo)向的價格技巧運用
在市場營銷工作中，市場競爭往往是影響產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品定價的重要因素。在市場競爭極大影響價格策略時，銷售人員應(yīng)以市場競爭為導(dǎo)向，運用產(chǎn)品差別，引導(dǎo)顧客觀念，進而滿足銷售工作需求。根據(jù)同行業(yè)、同檔次、同標準產(chǎn)品的實際價格，有選擇性的突出自身特色。以此為基礎(chǔ)，凸顯性價比優(yōu)勢，促進 銷售工作目標的達成。
2.5以產(chǎn)品附加值為切入點，轉(zhuǎn)變價格劣勢
在市場營銷過程中，為了彌補產(chǎn)品成本高的劣勢，企業(yè)銷售工作中還需要突出產(chǎn)品附加值，以此凸顯價格優(yōu)勢，促進市場營銷工作的開展。例如：在衣柜等產(chǎn)品的銷售工作中，可以通過對產(chǎn)品板材環(huán)保特性的突出，轉(zhuǎn)移客戶視線。詳細講解甲醛超標及低價格產(chǎn)品對消費者衣物的影響，進而引申至衣物對身體健康的影響。轉(zhuǎn)移消費者實現(xiàn)，降低高價格對市場銷售的影響，滿足市場營銷工作需求。
3.強化營銷人員專業(yè)技能及應(yīng)變能力培養(yǎng)
在各類銷售工作中，針對價格技巧運用對銷售工作的影響，企業(yè)及銷售部門應(yīng)加強對營銷人員專業(yè)技能的培訓(xùn)。通過專業(yè)技能培訓(xùn)工作的有效開展，以專業(yè)性詞匯、理論轉(zhuǎn)移消費者實現(xiàn)，改變消費者觀念。以健康、環(huán)保等切入點，彌補價格劣勢，促進營銷工作的開展。另外，對不不同的客戶，培訓(xùn)工作中還應(yīng)加強營銷人員應(yīng)變能力的培養(yǎng)，避免措辭不當(dāng)?shù)葐栴}對銷售工作的影響。
4.結(jié)論
在我國現(xiàn)代市場經(jīng)濟體系日益完善的今天，低價格優(yōu)勢成為了影響行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。低價格優(yōu)勢對高新技術(shù)、高質(zhì)量產(chǎn)品產(chǎn)生了巨大的沖擊。為了滿足高新技術(shù)企業(yè)及良心企業(yè)的健康發(fā)展，此類企業(yè)應(yīng)對市場營銷價格技巧進行深入的分析與探討。從服務(wù)、產(chǎn)品附加值等方面入手，改變消費者消費觀念，彌補高價位帶來的，促進企業(yè)市場份額的占領(lǐng)、促進企業(yè)市場競爭力的提高。通過對本企業(yè)產(chǎn)品的深入剖析、通過競品分析等方式，發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品特點，并以此為基礎(chǔ)發(fā)達消費者感受，促進銷售工作的開展。
企業(yè)參展是快速擴大知名度、增加客戶的重要方式。然而短暫的三兩天展會，并非所有參展商都能收獲預(yù)期效果，如何才能取得展會營銷的成功？
籌備期：做好一切準備
一般說來，如果企業(yè)根據(jù)自身的業(yè)務(wù)發(fā)展需求確定要參加某次展會，那么接下來就進入展會籌備期。而一屆展會營銷是否能夠成功，首先要從籌備期策劃和準備開始的。籌備期需做的工作，主要有展覽項目或產(chǎn)品本身的設(shè)計與完善、展區(qū)布置及視覺設(shè)計、展會銷售方案的設(shè)計、人員的培訓(xùn)準備、客戶調(diào)研與前期參展信息宣傳等。
展會前：提升展位品質(zhì)，創(chuàng)造洽談機會
大規(guī)模的展會上，當(dāng)成百上千個展位聚集在一起，有數(shù)萬名參觀者的時候，為了達到吸引觀展者關(guān)注、留住參觀客流、創(chuàng)造洽談機會這幾個目的，不妨參照以下幾點――
運用顏色和空間的設(shè)計提升展區(qū)吸引力
作為美妝行業(yè)，展區(qū)視覺的高美觀呈現(xiàn)應(yīng)該是行業(yè)的基本特征和要求。更何況一次展會投入的成本是多方面的，如果因為設(shè)計上的失敗導(dǎo)致自己展區(qū)的吸引力打了折扣，那么其他的投入產(chǎn)出也同樣會大打折扣，綜合下來非常不劃算。因此，做好一個展區(qū)的形象視覺設(shè)計非常重要。首先，顏色的巧妙運用可以讓展區(qū)更加醒目、空間的造型獨特可以讓展區(qū)卓爾不群。其次，在裝修材質(zhì)的設(shè)計上同樣有很多文章可以做，例如一些可以重復(fù)使用的展具可以提前設(shè)計和制作，還要保證最終能讓實際效果和預(yù)算達到比較好的平衡。這里建議，最好選擇一家有創(chuàng)意的設(shè)計公司來做設(shè)計，雖然設(shè)計會多一些預(yù)算費用，但綜合整個結(jié)果還是有必要的。
別出心裁、貼合品牌特點的創(chuàng)意推廣方式
展會上為了能吸引人氣，留住客戶，除了在展區(qū)設(shè)計上別出心裁之外，很多企業(yè)都大膽創(chuàng)意，利用各種手段來吸引觀眾眼球，比如美女秀臺、產(chǎn)品免費體驗、贈品、特色禮品派送、大屏幕廣告、優(yōu)惠券、資料袋發(fā)放等。但是，無論采取哪一種形式，都應(yīng)該根據(jù)自身的品牌定位、文化內(nèi)涵、產(chǎn)品項目等的特色優(yōu)勢去做文章，不宜南轅北轍，不要僅僅為了吸引參觀者的眼球去做，否則將會適得其反。除此之外，還有一些辦法可以更有效地提高展位知名度，例如準備一些參觀者樂于接受的新奇實用的禮品或禮券，在展前隨邀請函寄給意向參觀者或在展區(qū)入口處發(fā)放，但別忘了注明只有蒞臨展位才能領(lǐng)取禮品；也可以制作一些精致的小冊子，除了自身企業(yè)信息介紹外，再多介紹一些展會當(dāng)?shù)爻鞘械慕煌ā⒙糜?、食宿等信息，免費派發(fā)給展會參觀者，以方便其參展期間的商旅需求，進而達到使參觀者對印制和派發(fā)小冊子的企業(yè)產(chǎn)生好感的宣傳作用。
利用新聞造勢聚焦關(guān)注度
還有一些提升參展企業(yè)知名度和關(guān)注度的方法，比如贊助展會官方組織的各項活動。許多展會舉辦期間，展會的主辦機構(gòu)一般都會組織各類活動，以使展會更加豐富和具備吸引力。這時參展企業(yè)可以根據(jù)自身需求與展會主辦機構(gòu)共同設(shè)計一些個性化、有意義和參與性強的活動，以此增加公司在行業(yè)中的曝光度和影響力，提升知名度。展會期間的活動形式和宣傳載體一般有：開幕式、研討會、論壇、嘉賓歡迎宴會、新聞工作室、貴賓休息室、貴賓接待車輛、主題展示秀、評選頒獎活動等。
展會中：保證執(zhí)行力，抓住潛在客戶
做好一次展會，除了要盡最大努力吸引參觀者的眼球之外。更重要的是，展會開始前期針對工作人員的培訓(xùn)和準備。所有的營銷工作都要由展會的員工與參觀者洽談完成意向的，所以，需要員工在展會期間表現(xiàn)出極強的執(zhí)行力。建議從以下幾點做起――
進行接待培訓(xùn)，留住客戶
在短暫的時間內(nèi)留住潛在客戶，完成洽談意向，是保證展會成果的最關(guān)鍵因素。所以，對于展會上員工的接待語言和技巧、演示技巧、洽談切入點、合作政策、后續(xù)跟進計劃等這些工作細則，都要做提前研究布置和培訓(xùn)。另外，為了能夠在展會期間達成合作，參展企業(yè)的營銷方案設(shè)計上需要把握以下三點：一是簡單明了，要讓每個接待人員對每位客戶都能很快說清楚；二是有吸引力、有靈活度，便于滿足不同類型客戶的需求；三是用短期的讓利換來長期合作的機會；四是給客戶降低合作風(fēng)險，增加合作成交的信心。
現(xiàn)場分辨客戶目的，區(qū)別對待
開展以后，最重要的工作是抓住每一個蒞臨展位的潛在客戶，創(chuàng)造洽談機會和聯(lián)絡(luò)機會。但是，即使是專業(yè)展會，總會有很多非客戶的參觀者出現(xiàn)，更有一些并非真有合作意向但在現(xiàn)場表現(xiàn)出“濃厚興趣”的人，他們很可能只是為了混禮品、贈品，甚至是競爭對手或廣告信息搜集者。如果參展企業(yè)都一視同仁不加區(qū)分的進行接待，反而會忽略潛在客戶。所以，現(xiàn)場交流時一定要掌握技巧，先委婉地了解對方的意圖和需求，快速分別加以處理。尤其是在人力和物力有限的情況下，更應(yīng)有針對性地發(fā)放資料，接待客戶，以實現(xiàn)更高效率。
評估潛在客戶的重要等級
在展會期間要對當(dāng)天搜集的名片及時進行分類整理并錄入，同時分配專業(yè)人員跟蹤聯(lián)絡(luò)，初步評估潛在客戶的重要等級，對重要的客戶要趁熱打鐵。在資料整理后盡早聯(lián)系拜訪，讓客戶感受到公司的誠意及工作效率，也是促成合作的重要方式。為了能夠有效的完成意向客戶的開發(fā)數(shù)量，參展企業(yè)可以在展覽會開幕之前，建立一個工作任務(wù)時間表，安排展會期間每人要聯(lián)系多少家客戶。然而現(xiàn)在有許多企業(yè)只注重以上一兩點的工作，有些還是做的不夠細致和深入，導(dǎo)致不能抓住很多潛在的合作客戶。
展會后：跟進合作，趁熱打鐵
許多參展企業(yè)在展會期間的參觀者很多，對該公司的產(chǎn)品也比較關(guān)注，但展會后的業(yè)務(wù)跟進結(jié)果卻不盡如人意。這是因為參加展會雖然是企業(yè)擴大知名度并增加客戶的重要方式，但同樣也是一次直接面對行業(yè)競爭的機會，成與敗不僅是投入產(chǎn)出的問題，更反映出了企業(yè)整體競爭適應(yīng)能力的強弱。所以，展會的效果要體現(xiàn)到最后達成的商業(yè)合作中，必須要安排扎扎實實的、快速有效的展后工作。
面對大客戶要進行即時跟蹤
在展會期間，對那些很關(guān)注公司產(chǎn)品或?qū)嵙^大的買家，要即時派出負責(zé)人與之直接接觸，安排更深入的合作洽談。為了更好的把握和留住意向客戶，參展企業(yè)還可以適當(dāng)在展覽期間，安排一些能夠及時跟進意向客戶的場外活動，比如產(chǎn)品體驗、深度合作會談，甚至游覽及娛樂招待活動，換一種方式談生意會更容易增進了解、達成合作。
面對潛在客戶要做好后續(xù)跟進
一個運轉(zhuǎn)良好的后續(xù)跟進系統(tǒng)，能夠?qū)υ谡箷纤占降男畔⑦M行快速而有效的分類處理，并盡可能快速的與潛在目標客戶建立進一步的詳細聯(lián)系，使合作落到實處。后續(xù)跟進一般有三種方法：直接資料郵寄、電話聯(lián)絡(luò)和上門拜訪。企業(yè)可根據(jù)不同客戶的實際情況，靈活的綜合運用這些方法，使后續(xù)跟進的工作及時展開，為后續(xù)合作的實現(xiàn)做好鋪墊。
摘 要：網(wǎng)絡(luò)論壇（BBS）是一種新型的網(wǎng)絡(luò)交流方式，由于其互動性強、知識豐富而受到廣大網(wǎng)民的喜好，有著較大的營銷價值，本文將重點闡述企業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)論壇營銷的技巧。
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)論壇；網(wǎng)絡(luò)論壇營銷；策略
一、網(wǎng)絡(luò)論壇營銷概述
（一）網(wǎng)絡(luò)論壇概述
網(wǎng)絡(luò)論壇即BBS（Bulletin Board System），也就是“電子布告欄系統(tǒng)”。BBS最早是用來公布股市價格等類信息的，早期的BBS與一般街頭和校園內(nèi)的公告板性質(zhì)相同，只不過是通過傳播或獲得消息而已。一直到開始普及之后，有些人嘗試將蘋果計算機上的BBS轉(zhuǎn)移到個人計算機上，BBS才開始漸漸普及開來。近年來，由于愛好者們的努力，BBS的功能得到了很大的擴充。通過BBS系統(tǒng)可隨時取得各種最新的信息；也可以通過BBS系統(tǒng)來和別人討論計算機……等等各種有趣的話題；還可以利用BBS系統(tǒng)來一些“征友”、“廉價轉(zhuǎn)讓”、“招聘人才”及“求職應(yīng)聘”等啟事；更可以召集親朋好友到聊天室內(nèi)高談闊論等，因此論壇受到了廣大網(wǎng)民的喜好。
（二）網(wǎng)絡(luò)論壇營銷的概念
論壇營銷企業(yè)運用網(wǎng)絡(luò)論壇通過文字、圖片、視頻等方式企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的信息，從而讓目標客戶更加深刻地了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，最終達到企業(yè)宣傳企業(yè)的品牌、加深市場認知度的網(wǎng)絡(luò)營銷活動。網(wǎng)絡(luò)論壇營銷這種網(wǎng)絡(luò)營銷方式以互動性強、價格低廉、傳播范圍廣、具有強大的聚眾能力而受到廣大企業(yè)的喜好。
二、企業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)論壇營銷的技巧
（一）選擇合適的網(wǎng)絡(luò)論壇
網(wǎng)絡(luò)上論壇數(shù)量眾多，中國至2011年約擁有130多萬個BBS論壇，數(shù)量為全球第一，如何在眾多論壇中選擇合適的論壇開展?fàn)I銷是企業(yè)面臨的第一個問題，一般來講，思路有二：（1）企業(yè)可根據(jù)市場定位和客戶群體來選擇論壇，客戶在哪里，營銷推廣就去哪里，這樣可以保證營銷推廣的效果；（2）選擇人氣旺的論壇，人氣旺盛的論壇影響力大，網(wǎng)民數(shù)量眾多，可以保證推廣有一定的受眾基礎(chǔ)。當(dāng)然，在實際運用中，我們往往需要在多個論壇，綜合上述兩種思路實施推廣。
（二）在論壇注冊的技巧
首先，用戶名（ID）要有一定的數(shù)量，一般來講，專業(yè)推廣人員在每個論壇至少有五個以上的不同用戶名，在進行推廣的時候適當(dāng)?shù)倪M行一些配合，提升推廣效果；其次，主ID要精心設(shè)計，主要包括頭像和簽名檔的設(shè)計，頭像可以設(shè)置為企業(yè)的logo或者設(shè)置為推廣目標的照片，簽名檔可以設(shè)置企業(yè)的詳細信息和聯(lián)系方式等；再者，所有ID的名稱一定要有一定的意義，一般不要用沒有任何意義的字母和文字，因為這樣不但別人記不住，同時還會被人誤以為是“打醬油”的。
（三）主題貼撰寫與
主題貼的策劃是網(wǎng)絡(luò)論壇推廣最為關(guān)鍵的內(nèi)容，往往直接決定了營銷效果，主題貼撰寫主要設(shè)計好標題和正文。
1.優(yōu)質(zhì)標題是吸引網(wǎng)民點擊的第一要素
標題往往決定了50%的點擊率，如何做好一個“標題黨”是論壇營銷成功的關(guān)鍵因素，標題一定要考慮如何吸引人們的眼球，而且要避免曖昧的話題，要站在網(wǎng)民的角度來看待問題。標題的擬定大致遵循以下三個規(guī)則：使用的語言要符合網(wǎng)絡(luò)用語的習(xí)慣，盡量使用網(wǎng)絡(luò)化的語言；要有震撼性或者讓人感到特別驚異和好奇，能夠引起大眾點擊的興趣；最好能結(jié)合網(wǎng)絡(luò)熱議的熱點話題等。比如汶川大地震之后，在王老吉為災(zāi)區(qū)提供大額捐款之后，天涯社區(qū)出現(xiàn)了“封殺王老吉”的帖子，這個“正話反說”的“封殺王老吉”倡議，在天涯社區(qū)發(fā)出后，迅速成為最熱門的帖子，很多網(wǎng)友剛看到標題后本來是要進去憤怒駁斥，但看到具體內(nèi)容后卻都是會心一笑并熱情回帖。到當(dāng)天下午，帖子幾乎已遍及國內(nèi)所有的知名社區(qū)網(wǎng)站與論壇。這個標題就很好地將上述三個規(guī)則有機融合，成為論壇標題的經(jīng)典案例。
總之，標題要盡量讓人眼前一亮，一定不要使用普通的新聞標題。
2.豐滿的內(nèi)容是營銷效果的堅實保障
企業(yè)策劃的內(nèi)容一定要具有一定的水準，網(wǎng)友看了之后覺得有話要說才行；企業(yè)策劃的內(nèi)容要盡量圖文并茂，盡量避免大段文字，互聯(lián)網(wǎng)信息眾多，大多網(wǎng)友每興趣看長篇累牘的文字，而更喜歡“有圖由真相”，激發(fā)廣大網(wǎng)民的閱讀興趣；注意帖子的格式，字體、圖片大小、視頻音頻等等的格式，讓人看著舒服。
（四）回復(fù)帖子的技巧
對于自己所發(fā)表的主題貼要及時頂帖，盡量使帖子始終處于一屏，保證被目標用戶所瀏覽。維護帖子不要一味地夸獎，夸張的評價，把握好尺度從反面去辯駁（調(diào)產(chǎn)品不重要的缺點去說，比如顏色不好阿，這種），挑起爭論，可以把帖子“炒熱”從而引起更多網(wǎng)友的注意；回復(fù)他人帖子要認真，切忌“頂”、“路過”、“收到”等灌水式回復(fù)；應(yīng)該在論壇中積極參與討論，注意看其他會員有什么疑難問題，如果你能解決，就積極回答，你的努力其他的會員都會看在眼里的，久而久之，大家通過你的帖子看到你又有相應(yīng)的專業(yè)知識，又熱心助人，大家心目中自然會建立起一個權(quán)威形象。這時你所推廣的任何產(chǎn)品或服務(wù)，也會被大家所信任。
（五）要遵循論壇規(guī)則，與論壇用戶和管理層搞好關(guān)系
企業(yè)在進行論壇推廣的時候，必須遵循論壇的規(guī)則，一定不要觸犯論壇的發(fā)帖規(guī)則，以免遭遇被刪貼、禁止發(fā)言等處罰；與管理員搞好關(guān)系，多提一些對論壇有建設(shè)性的意義。
摘 要：每一個經(jīng)營單位在擴展市場時，都會運用市場營銷方面的知識，對市場分析、營銷組合以及市場戰(zhàn)略的制訂都要嚴謹、周到。在相同的市場配置下，不同的營銷技巧也會有不同的效果。
關(guān)鍵詞：經(jīng)濟角度；市場營銷；技巧
市場營銷技巧對企業(yè)有很大的影響，不同的營銷效果可能會讓企業(yè)柳暗花明，出現(xiàn)轉(zhuǎn)機，也可能會讓企業(yè)從此走向下坡路，所以企業(yè)在采用營銷技巧時要慎重，本文主要是從經(jīng)濟角度對市場營銷的技巧進行了探討。
一、服務(wù)營銷技巧的運用
服務(wù)營銷主要是指為滿足消費者的需要而提供的產(chǎn)品或從事的活動。我國的服務(wù)業(yè)發(fā)展水平比較低，這就給企業(yè)的營銷提供了空間，營銷技巧的運用為企業(yè)的發(fā)展帶來了轉(zhuǎn)機。在當(dāng)今的市場營銷環(huán)境下，很多產(chǎn)品都需要通過增加后期服務(wù)來提供附加值，增加對消費者的吸引力。在買方市場下，各種產(chǎn)品競爭激烈，服務(wù)在營銷中起到了重要的作用。比如，中國的海爾是比較早向消費者提供個性化服務(wù)的企業(yè)，海爾認為，服務(wù)是一種無形的產(chǎn)品，只有加強對產(chǎn)品的后期服務(wù)，才能拉開與競爭對手的距離，使企業(yè)形象得以提升。正是憑借著出色的服務(wù)功能，海爾躋身與世界家電十強之列，已經(jīng)連續(xù)多年位居中國企業(yè)第一。保健品行業(yè)是一個高利潤的行業(yè)，各保健品公司在開始的幾年里采用的是產(chǎn)品推銷的方式，現(xiàn)在很多保健品行業(yè)放棄了這種營銷手段，逐漸引入了服務(wù)營銷的方式，根據(jù)比較成功的保健品公司的實踐證明，服務(wù)營銷是一種可行的營銷技巧。
二、行為營銷市場的運用
很多營銷人員在向顧客介紹產(chǎn)品時，盡管自己說得滔滔不絕、口干舌燥，羅列了一大堆產(chǎn)品的優(yōu)點，但是受到的效果卻很小，顧客還是不理不睬，將其拒之門外，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是營銷人員一廂情愿。奧克斯空調(diào)的市場總監(jiān)曾經(jīng)說過，要把客戶比作美女，他認為追女孩子和營銷人員追客戶是一樣的道理，戀愛法則同樣適用于市場營銷的技巧，首先就是要相互了解，然后彼此感興趣，這樣才能成功。
成功的營銷技巧主要依賴于三個方面的努力，理性的思考、系統(tǒng)的分析以及具體方法技巧的恰當(dāng)運用。營銷人員在面對顧客時可能這種營銷技巧不奏效，換種營銷手段可能就會收到意想不到的效果。比如，張先生是銷售節(jié)約燃氣灶頭的，每次當(dāng)他向顧客推銷產(chǎn)品時都會遭到拒絕，有一天當(dāng)他看見一位老人很吃力地卸載裝修用的白粉時，就主動幫老人搬到樓上，經(jīng)過交談得知，張先生是銷售員，而老人家也正在裝修，張先生就向老人介紹起自己的產(chǎn)品，經(jīng)過現(xiàn)場試驗，產(chǎn)品效果很好，當(dāng)場買下產(chǎn)品。行為銷售方式可以直接將個人信息向客戶傳達，在雙方互相不了解，沒有建立信任的情況下，給客戶留下熱心、可信賴的印象，這樣交易起來就容易得多了。
三、差異化營銷技巧的運用
現(xiàn)在的營銷已經(jīng)進入后營銷時代，產(chǎn)品的質(zhì)量差異不大，消費者也越來越理性消費，因此要占據(jù)市場，企業(yè)就必須采取差異化的營銷策略，提高企業(yè)的市場競爭力。
微波爐家電行業(yè)是一個同質(zhì)化比較明顯的行業(yè)，但是格蘭仕微波爐多年來卻一直處于市場的領(lǐng)先地位，主要是因為其采用了產(chǎn)品升級換代的差異化策略。格蘭仕數(shù)碼光波爐產(chǎn)品采用的是自主研發(fā)的核心技術(shù)，企業(yè)擁有自主知識產(chǎn)權(quán)和技術(shù)標準，在掌握了微波爐核心制造技術(shù)的基礎(chǔ)上，依靠企業(yè)生產(chǎn)力水平創(chuàng)造的成本優(yōu)勢，采用數(shù)碼光波技術(shù)生產(chǎn)光波微波爐，利用光波和微波技術(shù)對食品進行加熱，使產(chǎn)品同質(zhì)化的局面被打破，實現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化，在競爭激烈的微波爐產(chǎn)業(yè)中擺脫了傳統(tǒng)價格競爭的局限，導(dǎo)入了新概念、新功能的優(yōu)勢，在后期的營銷中，步步為營，最終成為同行業(yè)的龍頭企業(yè)。格蘭仕新產(chǎn)品的推出，說明了在市場競爭日益激烈且產(chǎn)品高度同化的今天，企業(yè)要想占據(jù)市場就必須實現(xiàn)產(chǎn)品的升級換代，以產(chǎn)品的差異性來擊敗競爭對手，實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展，所以企業(yè)要不斷研究新技術(shù)、新產(chǎn)品，開發(fā)企業(yè)的特色產(chǎn)品，這樣就可以增強企業(yè)的競爭力。
四、口碑營銷技巧的運用
市場是一種資源，如果一段時間內(nèi)過度的廣告或促銷可能會使這種資源衰竭，企業(yè)也會失去成長的空間。有一天當(dāng)你打開電視機，里面全是令你眼花繚亂的廣告，甚至虛假廣告泛濫，消費者會被這些虛假廣告誤導(dǎo)，這種形勢之下，廣告宣傳的可信度就降低了，甚至有些消費者對廣告都感到厭煩，在這種情形之下，企業(yè)要將自己的營銷策略既具有特色又能起到良好的效果是十分重要的，口碑營銷技巧的運用就可以解決這個問題。
消費者對產(chǎn)品的了解渠道主要是通過營銷單位所做的廣告以及他人的傳播，一些百年老字號產(chǎn)品之所以能夠在激烈的市場中具有恒久的生命力，主要在于產(chǎn)品的質(zhì)量以及口碑。比如，山西老陳醋、北京狗不理包子、貴州茅臺酒，就是大眾口碑相傳才讓其久負盛名企業(yè)產(chǎn)品。有良好的口碑不僅是企業(yè)的榮耀，更是一種高效的營銷手段，如果一個企業(yè)的產(chǎn)品有良好的口碑，那么將會達到常規(guī)廣告所不能達到的效果?？诒畟鞑サ臓I銷方式很容易勸服消費者，它比任何一種廣告都有效。良好的口碑傳播還是建立在產(chǎn)品質(zhì)量上的，所以企業(yè)還是要保證產(chǎn)品質(zhì)量，維護好企業(yè)的形象，任何對消費者權(quán)益有所損害的行為，都會帶來負口碑的傳播，對企業(yè)形象和經(jīng)濟效益都會造成影響。
市場營銷的技巧有很多，它對經(jīng)營單位有著直接的影響，所以企業(yè)在采用營銷技巧時要慎重，要根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品的特點以及企業(yè)的實際情況，選擇合適的營銷技巧，這樣才能充分發(fā)揮營銷技巧的作用，使企業(yè)的產(chǎn)品能夠被大眾所熟知。喜歡，最終實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟價值的提高。
（作者單位 陜西省渭南職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟管理學(xué)院）
打包銷售也叫套餐組合。營銷必須真正從用戶的角度出發(fā)，為用戶提供真正的好處。這種好處在用戶感受來講，可能是一種便利，也可能是一種愉悅，或者是一種夢想。
比如：做餐廳生意，所做的營銷也只限于打折優(yōu)惠，最多有時碰上節(jié)日贈送之類的促銷活動。他是如何應(yīng)用“打包銷售”的營銷技巧增加利潤呢？
很簡單，修改菜單，不再是單項地列出菜名和菜價，而是增加了三頁的套餐組合菜單。有個人套餐、兩人套餐、家庭套餐，以及商務(wù)多人套餐。而且套餐的名字取得很有味道，比如個人套餐叫做：“獨闖江湖套餐（營養(yǎng)型）”、“單槍匹馬套餐（快餐型）”，商務(wù)多人套餐叫“八仙過海套餐（清淡型）”、“十全十美（女士型）”等等。最后，還會將組合這些菜成為套餐的養(yǎng)生原因。
自從增加了這種套餐推薦之后，這位老板粗略地計算了一下，至少增加了10%的收入?，F(xiàn)在是一個匆忙的時代，很多人對于點菜覺得是一個沉悶無比的時間浪費，只有極少數(shù)人樂于此道；更重要的是，很多人知道飲食能養(yǎng)生，但不知道如何養(yǎng)生。一個犯有胃病的人可能會點上一道苦瓜湯（苦瓜極寒，對胃最傷），或者有人點個黃瓜小菜卻又要一份西紅柿炒蛋（二者混搭會引起鼻出血）等等。
餐廳提供的套餐組合正好可以在這方面替客戶節(jié)省了很多時間，而且在日常飲食方面趁機給予了客戶很好的養(yǎng)生教育。這種營銷并不需要你投入什么錢，而你帶給客戶的卻是無法用金錢衡量的心理感激和體驗。
所以，我們每做一樣營銷之前，一定要首先先問一下自己：結(jié)果對客戶有什么好處？其次才是問：能增加什么樣的銷售？
在二者有沖突的情況下，放棄銷量保證客戶的好處。任何對客戶有好處的營銷，如果你看不到你直接的銷量提升，那么必定會在將來間接地回報給你。你若是正面無法找到這種觀點證據(jù)，那你就反向論證。假如你今天狠狠地打了一個人，那個人雖然沒有反抗。但有一天你發(fā)現(xiàn)你家的玻璃被人砸了，你一定想不起是這個人干的，這就是間接報復(fù)。
零營銷模式里的技巧，非常容易從一個行業(yè)移植到另一個行業(yè)，這是商業(yè)思想的智慧體現(xiàn)。
摘要：我們熟知在商品的零售批發(fā)時，售出商品和買進商品不僅實現(xiàn)的是商品價值的轉(zhuǎn)換。商品營銷活動不只是單單的經(jīng)濟活動，它更是一種極其復(fù)雜的并且需要更多技巧的經(jīng)濟活動。更明確的說，在商品經(jīng)濟的前提下，商業(yè)營銷更多的是擔(dān)負著各個經(jīng)濟活動之間的橋梁和紐帶的作用。為了提高營銷技巧，營銷者在各個經(jīng)濟活動環(huán)節(jié)上就必須努力完善自己的語言技巧和水平。雖然營銷的技巧很多樣，但是營銷過程中語言始終都是不可或缺的內(nèi)容。一個成功的營銷者不僅要有經(jīng)營理念，過高的經(jīng)營才能，而且還要更加注重經(jīng)營的語言藝術(shù)。所以，一切經(jīng)營活動都不可能離開語言的應(yīng)用，我們也可以理解為一切商業(yè)營銷中所需要的各種技巧都和語言息息相關(guān)。
關(guān)鍵詞：營銷技巧；語言技巧；商業(yè)營銷活動；語言應(yīng)用
和商業(yè)營銷有直接關(guān)系的是談判，我們可稱之為商務(wù)談判，它主要是指交易雙方在進行商品交換和買賣的時候?qū)ι唐穬r值、種類、收發(fā)貨時間、價格以及付款的方式進行商談。通過這一系列的商討，語言技巧的作用也就格外突出。談判就是通過交流來得到結(jié)果，談判者所有的技巧都必須運用到語言上來，如果不善言辭，就很難取得最后的勝利。談判也分為原則的、軟弱的和強勢的三種類型。我們可以針對不同的談判方式來決定使用第一或者第二類談判的語言類型，最終完成談判的目的，以此來展現(xiàn)出超強的營銷技巧。商務(wù)談判和商業(yè)活動不可不分割的，語言在商務(wù)談判中起到的重要作用與地位更值得我們?nèi)ヌ骄俊?
一、商品推銷——柜臺內(nèi)外推銷中的語言運用
1.商品推銷者的問話技術(shù)
想要激發(fā)顧客很強的商品購買欲時，推銷者就必須通過問話的方式來獲得信息，這其中的問話方式就有很大的學(xué)問。
當(dāng)顧客對著訂貨單、商品猶豫不決的看時，推銷者就絕不可輕易的詢問顧客是否想要或者購買產(chǎn)品，因為這樣購買者就有一半的機會說不買或者不要。所以，推銷者就必須要避免給購買者回答此類問題的機會，推銷者可以問：“您喜歡哪個？”“您覺得這個好嗎？”“我覺得這個比較適合您?！钡鹊?，比如此類詢問方法，那么得到的回答不管怎樣都是買，這樣的是給購買者提供選擇性的決定（除了購買者在選擇的過程中因為突發(fā)事件，決心暫且不買了）。這種提問方式同樣適用于柜臺推銷中。
2.怎樣說好第一句話
第一句話在推銷員與購買者的交流中是很重要的，如何讓說好第一句話，就必須設(shè)身處地的站在購買者的角度思考。把推銷商品放在業(yè)務(wù)之首，這種方法是不正確的，開頭的第一句話應(yīng)該避免或者減少和商品有關(guān)的話題，反之就會引起購買者心理上的反感。我們首先要考慮的是購買者的問題。比如，當(dāng)顧客打開門進來之后，推銷者首先應(yīng)該禮貌的詢問：“請問您是不是想解決某某問題？我是某某相關(guān)人員” 此時，顧客總會好奇的問：“您可以幫到我什么？”這是推銷者就可以把自身的優(yōu)勢說出來，這樣就能夠讓顧客比較滿意，最終達到推銷的目的。相反，如果操之過急，開口就推銷商品反而達不到預(yù)期結(jié)果。
3.巧妙運用言辭
同樣的內(nèi)容，同樣的一句話往往會由于所用言辭的不同而產(chǎn)生不一樣的效果。巧妙的應(yīng)用言辭體現(xiàn)在需要以多變語言來應(yīng)對不同的場合、不同的購買者。推銷者運用的語言不必追求過分的規(guī)則，但也不能“內(nèi)誠外巧”，巧就是所謂的含蓄、委婉且具有啟發(fā)性。想要達到此種境界是需要一定的功夫。
4.在特殊的場合之下語言應(yīng)該含蓄
在一些商業(yè)活動中，有一些語言是不方便直接言明的，例如交易很繁忙的時候，當(dāng)發(fā)現(xiàn)有人借機進行不茍行為時，不能當(dāng)著購買者的面說：“有人想要偷東西?！钡俏覀兛梢哉f：“今天人很多，大家需要注意自己的隨身物品，以防出現(xiàn)差錯?！边@樣不僅給別人提醒防備，而且還給別有用心之人敲了警鐘。含蓄的應(yīng)用語言，可以巧妙的達到推銷者服務(wù)的目的，并且沒有使購買者受到難堪，如此營銷就不止是單純的語言藝術(shù)，更多的是高格調(diào)的銷售藝術(shù)。
二、商品推銷——信息溝通中的語言運用
1.叫賣語言。叫賣語言在很久以前就存在，這是一種不確定的言語交流行為，叫賣者需要在很大的實際范圍內(nèi)來尋覓購買者，和購買者建立接觸，再為商品買賣活動做準備。即便現(xiàn)在經(jīng)濟的不斷發(fā)展，營銷手段也在快速發(fā)展，但是叫賣語言的規(guī)范也促進營銷和發(fā)展商品經(jīng)濟有很大幫助。叫賣不是胡亂喊話而是遵循：內(nèi)容健康；言語簡明扼要；聲音洪亮。
2.廣告語言。通過各種傳播媒介將具有說服力的言語把商品的相關(guān)知識和信息有計劃的傳遞出去的宣傳活動。其特點：富有特色；簡明醒目；入情入理。
三、總結(jié)
在商品營銷活動中，語言作為營銷技巧的一個重要環(huán)節(jié)，它從側(cè)面表明了語言和商品經(jīng)濟活動是有密切的聯(lián)系的，語言技術(shù)能夠促進經(jīng)濟活動的發(fā)展，然而經(jīng)濟的發(fā)展在很大程度上有富有了語言中的意義，兩者是不可分割的。在現(xiàn)代社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展的大環(huán)境下，怎樣把語言技術(shù)的進步和商品經(jīng)濟活動的進步強有力的融合到一起，做到共同進步發(fā)展，將會是語言研究領(lǐng)域的一個非常有價值意義的課題。
摘 要：很多常規(guī)企業(yè)的發(fā)展受到瓶頸制約的往往不是企業(yè)的規(guī)模、技術(shù)、資金、設(shè)備等硬件，而是傳統(tǒng)的營銷與管理理念。商標營運最常見的兩種形式為直接轉(zhuǎn)讓商標（特許經(jīng)營）和間接轉(zhuǎn)讓商標（定牌生產(chǎn)）；企業(yè)借助商標的營運可實現(xiàn)營銷理念和企業(yè)文化的升華，而同時企業(yè)結(jié)構(gòu)形式與管理水平也隨之發(fā)生了變化，從常規(guī)企業(yè)管理跨越成長為現(xiàn)代虛擬企業(yè)管理。中國企業(yè)應(yīng)從商標營運中受到些許的啟示。
關(guān)鍵詞：商標營運；管理技巧；啟示
一、商標營運的概念
商標營運就是企業(yè)在知識產(chǎn)權(quán)的范疇內(nèi)通過對商標的經(jīng)營和運作管理實現(xiàn)商標的增值，以提高企業(yè)的經(jīng)濟效益或社會效益。常規(guī)企業(yè)實現(xiàn)向現(xiàn)代企業(yè)的跨越，伴隨著市場營銷理念要歷經(jīng)三個級別的演變：即商品的營運（實物資產(chǎn)）、資本的營運（有形貨幣）、商標的營運（無形資產(chǎn)）。商標營運是市場營銷理念的最高級別。
商標的營運不同于商標保護。從商標權(quán)的法律學(xué)釋義（如圖1）可知，商標權(quán)屬于知識產(chǎn)權(quán)的范疇，它包括圖示的五個方面內(nèi)容。前三種權(quán)利只是商標保護權(quán)，是企業(yè)行使商標權(quán)的較低級階段；而后兩種權(quán)利屬于品牌營運權(quán)，才是企業(yè)行使商標權(quán)的較高級階段。目前我國國內(nèi)企業(yè)的商標經(jīng)營與管理較多地仍然處在商標保護的低級階段，而國內(nèi)極少數(shù)馳名商標和國際知名商標的營運已上升為商標轉(zhuǎn)讓與商標許可使用的高級階段。
二、現(xiàn)代企業(yè)商標營運的技巧
商標營運是現(xiàn)代虛擬企業(yè)慣用的技巧。現(xiàn)代虛擬企業(yè)是隨著科技進步和市場經(jīng)濟全球化而發(fā)展形成的戰(zhàn)略聯(lián)盟，又稱動態(tài)聯(lián)盟。通俗地講就是指兩個或兩個以上的獨立實體為迅速向市場提供產(chǎn)品和服務(wù)，在一定時間內(nèi)結(jié)成的非永久性企業(yè)聯(lián)合體。虛擬企業(yè)所追求的目標是一種單靠自身能力難以實現(xiàn)的超常目標，即這種目標要高于企業(yè)運用自身資源可以達到的限度。虛擬企業(yè)通常專注于自己的核心競爭優(yōu)勢（如核心技術(shù)或商標等無形資產(chǎn)）的發(fā)揮，最常見的兩種運作技巧為：
1.直接轉(zhuǎn)讓商標：特許經(jīng)營
如世界馳名商標肯德基、麥當(dāng)勞的運營模式就是將自己的商標轉(zhuǎn)讓，進行品牌輸出，與加盟企業(yè)連鎖經(jīng)營，并對加盟企業(yè)技術(shù)人員定期培訓(xùn)，實行技術(shù)轉(zhuǎn)讓，實現(xiàn)了企業(yè)在全球的快速擴張。
2.間接轉(zhuǎn)讓商標：定牌生產(chǎn)
虛擬企業(yè)利用國際品牌優(yōu)勢，將生產(chǎn)環(huán)節(jié)對外發(fā)包，成為沒有工廠的企業(yè)，如耐克公司（Nike）是全球最大的運動鞋制造商，它著力于產(chǎn)品的設(shè)計、銷售，卻未生產(chǎn)過一雙鞋。波音（Boeing）是世界上最大的飛機制造公司，卻只生產(chǎn)座艙和機翼?？煽诳蓸饭扪b飲料只保留原液0.31%，約99.7%原料都在世界各地就地取材加工制造，成為全球“飲料大王”。
以上這些企業(yè)在經(jīng)濟全球化過程中都是依靠了自身的商標優(yōu)勢而成功地進行了商標營運的典型例證，實現(xiàn)了企業(yè)滾雪球式的超常規(guī)發(fā)展，而同時企業(yè)自身的結(jié)構(gòu)形式也發(fā)生了變化，從常規(guī)企業(yè)成長為現(xiàn)代虛擬企業(yè)。
須要說明的是品牌是比商標更寬泛的一個概念，品牌的特許就意味著傳遞一個帶有文化內(nèi)涵、明確定位、品質(zhì)服務(wù)等級等諸多內(nèi)容的資產(chǎn)。商標特許經(jīng)營（品牌租賃）與貼牌生產(chǎn)（OEM）也有很大的不同，前者由受許方承擔(dān)產(chǎn)品開發(fā)、新產(chǎn)品研制以及營銷服務(wù)，而后者由品牌方承擔(dān)；商標特許經(jīng)營模式對產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量以及生產(chǎn)與管理都無檢驗與指導(dǎo)要求，而貼牌生產(chǎn)則有要求，本文在此不作贅述。
三、現(xiàn)代企業(yè)商標營運實現(xiàn)了企業(yè)管理水平的跨越
（一）商標營運可實現(xiàn)企業(yè)營銷理念的升華
在市場經(jīng)濟發(fā)展的初級階段，傳統(tǒng)企業(yè)在商品經(jīng)營過程中從產(chǎn)品的設(shè)計、產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品成本、產(chǎn)品價格等要素出發(fā)，企業(yè)關(guān)注的是產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營，關(guān)注產(chǎn)品如何滿足顧客需求，怎樣才能將生產(chǎn)的商品賣出去，企業(yè)強調(diào)開辦生產(chǎn)工廠實體，通過加工、生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品而獲取利潤。此時企業(yè)的營銷理念始終圍繞著產(chǎn)品的銷售實現(xiàn)，即如何把產(chǎn)品賣出去是最高目標，在商品運營的初級階段，企業(yè)始終依靠商品實物為載體獲取利潤。
當(dāng)市場經(jīng)濟不斷發(fā)展到較高級階段，隨著企業(yè)管理水平的不斷提高，企業(yè)除了常規(guī)的商品營運以外，還不斷加大了資本營運的力度，依靠貨幣投資、融資租賃、金融市場等渠道，獲取利潤。資本運營的目的是使資本保值、增值，使貨幣生金蛋。資本所有者，投資者受利潤、股利、利息的刺激，總是將資本投向獲利最多的部門、行業(yè)、企業(yè)，資本運營追求的是利潤、股利、利息最大化，資本所得最大化。這一階段，企業(yè)從關(guān)注實物商品的營銷轉(zhuǎn)向關(guān)注投資渠道、投資方向的選擇，關(guān)注投資回收期、投資損益值、成本、利潤等財務(wù)指標。企業(yè)戰(zhàn)略管理的中心從“貿(mào)易戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)為“投資戰(zhàn)略”，企業(yè)營銷理念已從商品營運上升為資本營運，企業(yè)主要依靠貨幣為載體獲得利潤。
而當(dāng)市場經(jīng)濟發(fā)展到更高級階段時，企業(yè)以運營品牌為核心，企業(yè)戰(zhàn)略管理轉(zhuǎn)為“品牌戰(zhàn)略”，企業(yè)運營的客體是品牌，從法律角度講是商標，是一種知識產(chǎn)權(quán)。運營品牌有一種“超人”的力量，它可以吸納巨額資本，支配比自身企業(yè)資本大若干倍的社會資本，起到“四兩撥千斤”的“杠桿”作用。此時企業(yè)營銷理念已升華為最高級——品牌營運階段，企業(yè)主要依靠品牌為載體獲得利潤。此時的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)也更加松散和扁平，發(fā)展為現(xiàn)代虛擬企業(yè)（營銷理念升華可以形象描述如圖2所示）。企業(yè)從商品營運上升到資本營運，再上升到品牌營運，實現(xiàn)了企業(yè)營銷理念從有形實物——商品經(jīng)營，到有形資產(chǎn)——貨幣資本經(jīng)營，再到無形資產(chǎn)——商標經(jīng)營的營銷理念的升華。
（二）商標營運可實現(xiàn)企業(yè)文化的升華
企業(yè)文化有結(jié)構(gòu)層次的差異性，其內(nèi)涵通常包括企業(yè)形象、產(chǎn)品質(zhì)量、商標知名度等幾方面的因素（當(dāng)然還有人的因素，在此不予討論比較。見圖3：傳統(tǒng)企業(yè)文化與現(xiàn)代虛擬企業(yè)文化比較：企業(yè)文化的升華圖）。傳統(tǒng)的企業(yè)文化以樹立企業(yè)在公眾中的良好的企業(yè)形象為核心，企業(yè)文化與品牌文化、質(zhì)量文化只是同一層次的交叉關(guān)系與部分包含關(guān)系。品牌文化還沒有從企業(yè)文化、質(zhì)量文化中提升出來得到重視。傳統(tǒng)企業(yè)所關(guān)注的是企業(yè)廠址的選擇、廠容廠貌等硬環(huán)境的建設(shè)，對商標保護（或品牌宣傳）也只是處在商標權(quán)的較低級別，產(chǎn)品質(zhì)量還在市場競爭中不斷完善，品牌形象也還在打造過程中，因而真正的品牌文化還沒有完全形成，企業(yè)還沒有認識到品牌文化的魅力。目前中國的絕大部分企業(yè)仍然還是常規(guī)的、傳統(tǒng)的文化層次與結(jié)構(gòu)。