時(shí)間：2023-09-01 16:49:01
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由于我國車險(xiǎn)承保與理賠各項(xiàng)事業(yè)還處于不斷發(fā)展和完善的階段，因此，在這項(xiàng)事業(yè)上還存在著一些問題，下面，筆者將對這些問題進(jìn)行系統(tǒng)論述。
第一，承保環(huán)節(jié)存在的問題。由于一些體制上和管理上存在的缺陷，使得我國一些車險(xiǎn)的承保方式還存在很多的問題，一些不規(guī)范的管理和運(yùn)營方式都增加了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，在承保環(huán)節(jié)主要表現(xiàn)在很多時(shí)候承保公司未能預(yù)估到存在的風(fēng)險(xiǎn)。在承保過程中不難發(fā)現(xiàn)一些投保人在訂立合同的時(shí)候存在一定的欺詐行為；或者是在保險(xiǎn)合同訂立之后，投保人為了獲取賠償就故意制造事故。這些情況都是時(shí)有發(fā)生的，因此，保險(xiǎn)公司在承保前應(yīng)該認(rèn)真全面認(rèn)識到一些外部的風(fēng)險(xiǎn)，對一些道德水平較低導(dǎo)致的賠償情況有全面準(zhǔn)確的預(yù)估，盡量減少保險(xiǎn)公司在這些外部風(fēng)險(xiǎn)問題產(chǎn)生較大的財(cái)務(wù)損失。這些風(fēng)險(xiǎn)也是我們作為保險(xiǎn)公司管理人員更應(yīng)該注意的問題，在日常管理中采取有效的手段盡量避免公司造成不必要的損失，將公司的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
第二，理賠環(huán)節(jié)存在的問題。理賠是保險(xiǎn)中一個(gè)必不可少的重要組成部分，也是保險(xiǎn)的重要職能的體現(xiàn)。由于我國的車險(xiǎn)理賠事業(yè)的發(fā)展還不完善，因此，在理賠管理上還存在一定的問題。首先表現(xiàn)在，被保險(xiǎn)人缺乏相應(yīng)的索賠指導(dǎo)服務(wù)。在我國的車險(xiǎn)糾紛屢禁不止，很重要一個(gè)原因就是我國的車險(xiǎn)被保險(xiǎn)人缺乏相應(yīng)的索賠專業(yè)指導(dǎo)。很多被保險(xiǎn)人在事故發(fā)生以后對各項(xiàng)索賠的事宜了解不充分，對索賠的程序也不清楚，因此嚴(yán)重影響了被保險(xiǎn)人的索賠工作。所以，筆者作為一名保險(xiǎn)公司管理人員，深知為被保險(xiǎn)人提供專業(yè)的索賠指導(dǎo)是非常必要的。因此，在保險(xiǎn)公司日常的工作過程中，應(yīng)該更加注重為被保險(xiǎn)人提供專業(yè)的索賠指導(dǎo)服務(wù)，讓被保險(xiǎn)人全面準(zhǔn)確了解索賠的各項(xiàng)事務(wù)，以便整個(gè)索賠工作可以順利進(jìn)行。這樣不僅是促進(jìn)了我們保險(xiǎn)公司各項(xiàng)服務(wù)水平的提高，也是為被保險(xiǎn)人的投保提供更加專業(yè)和全面的服務(wù)，更重要的是為我國的車險(xiǎn)理賠事業(yè)全面發(fā)展做出貢獻(xiàn)。其次，車險(xiǎn)理賠的審批環(huán)節(jié)過于復(fù)雜和繁瑣，影響到了理賠事務(wù)的發(fā)展。2001年以前的國的車險(xiǎn)理賠主要還是各縣、區(qū)的公司來負(fù)責(zé)，但是在改革之后實(shí)行了專門的理賠公司。這樣的管理方式，雖然在一定程度上使得公司的內(nèi)部管理和監(jiān)督得到加強(qiáng)，但是也帶來了一定的問題，就是理賠工作的各項(xiàng)審批程序過于繁瑣，這就使得一些理賠工作沒有得到及時(shí)有效的解決，拖延了整個(gè)理賠工作的進(jìn)度，甚至遭到了一些客戶的投訴。
二、解決我國車險(xiǎn)承保與理賠問題的對策
筆者在前文中已經(jīng)簡單論述了我國車險(xiǎn)承保與理賠事務(wù)中存在的一些問題，雖然這些問題對我國的車險(xiǎn)事業(yè)有一定的負(fù)面影響，但是筆者相信只要針對這些問題采取相應(yīng)的對策就可以很好解決這些問題，因此，筆者將在研究其他專家學(xué)者理念的基礎(chǔ)上，聯(lián)系自身工作經(jīng)驗(yàn)，對我國車險(xiǎn)承保與理賠的問題提出相應(yīng)的對策。
第一，對我國車險(xiǎn)承保的外部風(fēng)險(xiǎn)由全面準(zhǔn)確的預(yù)估。筆者在前文已經(jīng)論述了我國一些保險(xiǎn)公司在承保的時(shí)候沒有對存在的一些外部風(fēng)險(xiǎn)由全面正確的預(yù)估，使得在一些風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的時(shí)候給保險(xiǎn)公司帶來了一些不必要的損失，這也影響到保險(xiǎn)公司的正常運(yùn)營。因此，筆者認(rèn)為保險(xiǎn)公司可以建立相應(yīng)的承保風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估管理標(biāo)準(zhǔn)和體系，嚴(yán)格公司的保險(xiǎn)外部風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估管理，盡量將公司的外部風(fēng)險(xiǎn)降到最低，避免公司造成不必要的損失。
第二，為客戶提供更加有效的索賠指導(dǎo)。前文中筆者論述了我國很多保險(xiǎn)公司在與客戶進(jìn)行溝通的過程中缺少相應(yīng)的索賠指導(dǎo)服務(wù)，這影響到客戶正常索賠業(yè)務(wù)的進(jìn)行，因此，筆者建議保險(xiǎn)公司可以在條件允許的情況下為客戶提供專業(yè)的車險(xiǎn)索賠指導(dǎo)服務(wù)，讓客戶更加全面準(zhǔn)確掌握相關(guān)的索賠方法和程序，以便在規(guī)定的時(shí)間和程序內(nèi)開展相應(yīng)的索賠活動。這樣既可以使客戶根據(jù)相關(guān)的規(guī)定獲得相應(yīng)的賠償，也可以使得保險(xiǎn)公司的各項(xiàng)理賠事務(wù)順利開展，減少保險(xiǎn)公司于客戶之間的矛盾。
關(guān)鍵詞：校車安全；校車制度；校車特殊保險(xiǎn)
文章編號：1003-4625(2012)02-0088-03 中圖分類號：F840.63 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A
一、國內(nèi)外校車現(xiàn)狀比較
(一)美國現(xiàn)行校車制度
早在19世紀(jì)初期，歐美國家就出現(xiàn)了學(xué)生專供馬車“School truck”，其中美國的校車最具有典范性。發(fā)展至今，美國已經(jīng)形成了一套較為完備的校園交通管理制度及校車保險(xiǎn)制度，對保障學(xué)生安全和維護(hù)交通秩序具有重大意義。美國校車制度依托于“12年基礎(chǔ)義務(wù)教育法案”和“強(qiáng)制性乘坐校車”的聯(lián)邦法規(guī)，得以正式入教育管理體系。上世紀(jì)60年代出臺的《全國交通與機(jī)動車安全法》和《校車安全修正案》(“National Traffic and Motor VehicleSafety Act”and“School Bus Safety Amendment”)及其系列法規(guī)，為校車的良好運(yùn)行提供了法律保障。另外，有超過500部的法律被各州政府記錄在冊用以規(guī)范校車產(chǎn)業(yè)的方方面面，使得校車具備“卡車骨架”的高超安全性能。校車被賦予了特殊的優(yōu)先權(quán)，更有專門的“校車避讓規(guī)則”，車上統(tǒng)一安裝的停止(STOP)標(biāo)志已成為全美社會令行禁止的代表。
美國現(xiàn)行的校車管理模式為“地方政府主導(dǎo)，教育系統(tǒng)維護(hù)，商業(yè)化運(yùn)作”。美國公立學(xué)校隸屬地方政府，而校車屬于地方學(xué)校系統(tǒng)，州政府掌握了校車的實(shí)際控制權(quán)，需要為校車的購置、維護(hù)和運(yùn)營成本行撥款。地方校區(qū)協(xié)助州政府行日常管理工作，并承擔(dān)安全監(jiān)督責(zé)任。校車的經(jīng)營采取商業(yè)化模式。一般來說，州政府教育委員會將事先規(guī)定行車路線行拍賣，中標(biāo)的私營運(yùn)輸公司獲得該線路的校車經(jīng)營權(quán)。
美國的校車一向以有序、安全、高效著稱。車輛按照固定線路把幼兒園和小學(xué)生送到家長身邊或固定接送點(diǎn)；中學(xué)校車則接送至校園周邊的交通中轉(zhuǎn)站。在美國，每天有近50萬輛統(tǒng)一漆成黃色的校車運(yùn)送著超過2500萬的中小學(xué)生，卻僅有極少數(shù)的學(xué)生因?yàn)榻煌ㄊ鹿适艿絿?yán)重傷害甚至死亡。據(jù)統(tǒng)計(jì)，近10年來，美國校車的每億公里死亡數(shù)僅為0.01人，而普通轎車高達(dá)0.94人。如此低的傷亡率一方面得益于校車高超的安全性能和規(guī)范的實(shí)際操作，另一方面則要依靠校園交通行業(yè)各級參與者的響應(yīng)與配合。
(二)國內(nèi)部分地區(qū)校車狀況
湖北省是知名的教育大省，也是交通擁堵狀況較為嚴(yán)重的省份，然而湖北校車行業(yè)狀況堪憂，具有“數(shù)量少、質(zhì)量差、安全性能低、操作不規(guī)范”的特點(diǎn)。以省會城市武漢為例，目前市內(nèi)有近28萬名幼兒園及中小學(xué)生由家長接送，但全市僅有301輛校車備案在冊，能夠正常投入使用的更是少之又少。湖北省至今尚未出現(xiàn)較大規(guī)模的校車運(yùn)營企業(yè)，多數(shù)私人車主或使用單位為了節(jié)省開支、追求利潤，購買不達(dá)標(biāo)的客車甚至是二手車充當(dāng)校車。有的校車還不是專用，經(jīng)常臨時(shí)改變用途。武漢市交管部門曾于2009年9月份對校車違法亂紀(jì)和“黑校車”問題行過專項(xiàng)整治，僅半個(gè)月就查獲“黑校車”24臺，查處校車交通違法行為261起。武漢市校車的現(xiàn)狀，代表了國內(nèi)絕大多數(shù)城市的實(shí)際情況。
我國也有極少數(shù)地區(qū)在政府財(cái)政資金的支持下，使當(dāng)?shù)匦＼嚨靡哉＿\(yùn)行，如長春市朝陽區(qū)用80萬元專項(xiàng)資金讓農(nóng)村孩子免費(fèi)乘校車。但這些車隊(duì)的規(guī)模小、惠及人數(shù)少，難以形成固定產(chǎn)業(yè)加以推廣。當(dāng)前各地校車，多采取車輛掛靠的形式，車主或?qū)W校購買普通客運(yùn)車作為校車，安全性能不達(dá)標(biāo)，超載現(xiàn)象普遍，一旦發(fā)生交通事故，后果不堪設(shè)想。
二、建立校車管理制度的探討
(一)立法先行，特權(quán)至上
湖北省于2010年6月30日頒布了《湖北省校車交通安全管理辦法》，隨后省公安廳、省教育廳、省交通運(yùn)輸廳和省安全生產(chǎn)監(jiān)督管理局聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于貫徹實(shí)施的通知》(以下簡稱《辦法》)，對校車的組織領(lǐng)導(dǎo)、注冊登記、監(jiān)管職責(zé)等基本方面行了嚴(yán)格規(guī)范的要求。據(jù)此規(guī)定，省內(nèi)各地交警部門從校車車況質(zhì)量、安全性能、駕駛員資質(zhì)等方面提高了審核要求，在一定程度上強(qiáng)化了校車的安全保障。
但是自《辦法》實(shí)施以來，校車的利用情況并未得到實(shí)質(zhì)的改善。究其根源，《辦法》是加在校車使用者頭上的“緊箍咒”。但由于缺乏整體性的機(jī)制，單方面強(qiáng)化管控，使得校車“淪為”弱勢群體。因?yàn)樵谄渌麢C(jī)動車的駕駛者看來，校車不過是普通車輛，其黃色的外觀和“校車”的標(biāo)志并不能引起他們的關(guān)注和重視。其他車輛依舊與校車趕超拼搶，而校車駕駛員為了車上孩子的安全，只能更加謹(jǐn)慎地躲閃。在此形勢下，校方更加不會擴(kuò)大校車規(guī)模，而情愿讓家長自行接送，以免承擔(dān)更大的責(zé)任，自尋煩惱。為解決這個(gè)問題，政府需要出臺更為細(xì)致和實(shí)用的法規(guī)，除了覆蓋校車的零件組成、行車規(guī)范和日常管理的具體層面以外，為保證校車的安全性，更應(yīng)賦予校車特權(quán)，使其成為如救護(hù)車、消防車一類享受特殊權(quán)利的交通工具。健全的法律體系是校車得以運(yùn)作的前提，這需要執(zhí)法者的努力推動，以及每個(gè)公民的積極參與。
(二)選擇合理的管理模式
《湖北省校車交通安全管理辦法》中明確指出要構(gòu)建“政府主導(dǎo)、市場運(yùn)營”的校車管理機(jī)制，而后續(xù)條款中，卻又說明了學(xué)?？勺詡浠蜃庥梅蠘?biāo)準(zhǔn)的校車，校車日常事宜由學(xué)校而非私營公司行操作。文中亦未提及商業(yè)性校車經(jīng)營公司相關(guān)規(guī)范。這表明校車的運(yùn)作才剛剛開始，很多方面還屬于“摸著石頭過河”。
筆者認(rèn)為，根據(jù)我國實(shí)際情況來看，可以參照美國模式，加入“校方維護(hù)”要素，并明確政府、教育系統(tǒng)及市場的權(quán)利和職責(zé)。各省內(nèi)各級政府為校車運(yùn)營提供財(cái)政支持，交管部門和教育行政部門具有實(shí)際管轄權(quán)，負(fù)責(zé)校車資格認(rèn)定，并行后續(xù)的定期審查，對違規(guī)事件行教育處罰等；學(xué)校需要配合政府部門的各項(xiàng)工作，對管理方、校車運(yùn)營方和學(xué)生、家長行協(xié)調(diào)，積極推動校車項(xiàng)目的有序?qū)嵤?。鑒于很多省份尚無一家校車專營公司，市場條件亦未成熟，可先以服務(wù)外包形式交由符合資格的公交公司行操作，待相關(guān)法規(guī)和需求規(guī)模形成后，成立商業(yè)性質(zhì)的“校車管理服務(wù)公司”，逐步轉(zhuǎn)為真正意義上的市場化運(yùn)營。而這類專營公司，絕對離不開政府的全力支持。無論在購車成本、賦稅優(yōu)惠，還是財(cái)政補(bǔ)貼上，都需要政府的資金投入和政策傾斜。
三、校車保險(xiǎn)模式的設(shè)計(jì)及其運(yùn)作
(一)校車特殊保險(xiǎn)的含義與特征
校車保險(xiǎn)是以幼兒園及中小學(xué)專用校車及被保險(xiǎn)人對車上人員依法應(yīng)負(fù)的賠償責(zé)任為標(biāo)的的專項(xiàng)保險(xiǎn)。校車是一項(xiàng)具有特定用途的交通工具，所需的保障亦不同于普通的載客車輛，因此校車保險(xiǎn)應(yīng)
當(dāng)作為一門獨(dú)立險(xiǎn)種單獨(dú)設(shè)立，不可與普通客車保險(xiǎn)或機(jī)動車保險(xiǎn)混為一談。校車保險(xiǎn)的特殊性主要在于：
1.校車使用性質(zhì)特殊，校車保險(xiǎn)重點(diǎn)保障學(xué)生安全。校車既不屬于營業(yè)用客車，也不應(yīng)屬私人所有。校車的使用更多的在于其社會公益性，應(yīng)當(dāng)把學(xué)生的安全和權(quán)益放在首位，因此相對于車輛本身的損失，車上人員的賠償責(zé)任顯得更為重要。保險(xiǎn)標(biāo)的的使用性質(zhì)決定了保險(xiǎn)本身的屬性，這也是校車特殊保險(xiǎn)與機(jī)動車保險(xiǎn)及普通客車保險(xiǎn)的本質(zhì)區(qū)別所在。
2.保險(xiǎn)公司應(yīng)肩負(fù)社會責(zé)任，體現(xiàn)校車保險(xiǎn)的公益性。保險(xiǎn)公司可以通過各種優(yōu)惠方式支持校車行業(yè)發(fā)展，一是以車上人員實(shí)際數(shù)量計(jì)算保險(xiǎn)金額，為不同年齡段的學(xué)生設(shè)置合理的賠償限額；二是為固定用途、固定線路、運(yùn)行狀況良好、無不良記錄的車輛實(shí)施梯級費(fèi)率優(yōu)惠；三是降低校車的免賠額，提高保險(xiǎn)的責(zé)任比例，放寬免責(zé)條款；另外，還應(yīng)該通過免費(fèi)救援服務(wù)、車輛維護(hù)方案咨詢、參與駕駛員和學(xué)生安全培訓(xùn)等方式提供延伸服務(wù)。
3.校車保險(xiǎn)需設(shè)定特殊承保條件。我國校車行業(yè)尚處于起步階段，無法對投保方做出嚴(yán)格要求，但有必要對幾項(xiàng)基本資格加以審查。主要包括車輛的性質(zhì)和運(yùn)營資格是否經(jīng)由交管部門批準(zhǔn)、校車管理方和承運(yùn)人是否接受并通過安全質(zhì)量的定期檢查，駕駛員是否取得校車專有駕駛資格并具備足夠的駕駛經(jīng)驗(yàn)，所用車輛性能及車上設(shè)施是否符合校車標(biāo)準(zhǔn)等。對于沒有達(dá)到要求的投保人，保險(xiǎn)公司可以拒絕按校車標(biāo)準(zhǔn)承保，或者設(shè)置相應(yīng)的免責(zé)條款，通過提高投保人自留風(fēng)險(xiǎn)的程度，提示校車責(zé)任方關(guān)注自身風(fēng)險(xiǎn)控制。
(二)校車特殊保險(xiǎn)的運(yùn)作模式
為了在更大范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)校車產(chǎn)業(yè)的規(guī)?；?，可以借鑒美國的先經(jīng)驗(yàn)，采取校車保險(xiǎn)的商業(yè)化模式。
校車特殊保險(xiǎn)以校車運(yùn)營方為被保險(xiǎn)人，商業(yè)保險(xiǎn)公司為保險(xiǎn)人，雙方在遵守國家和地區(qū)相關(guān)法規(guī)的前提下，就保險(xiǎn)事宜行協(xié)商并簽訂合同。校車保險(xiǎn)包括基本險(xiǎn)和附加險(xiǎn)，投保人根據(jù)自身情況做出選擇，保險(xiǎn)期限可為一年或多年。本著“誰受益誰支付”的原則，保費(fèi)由校車承運(yùn)人承擔(dān)。合同雙方應(yīng)明確各自的權(quán)利和義務(wù)，被保險(xiǎn)人要依照駕駛規(guī)范謹(jǐn)慎行車，尤其要注意安全事故的防范，積極配合保險(xiǎn)人處理事故賠償及后續(xù)事宜；保險(xiǎn)公司對事故行全面的調(diào)查，明確事故責(zé)任，在給予受害人適當(dāng)補(bǔ)償?shù)耐瑫r(shí)盡量減少整體損失。
再者，由于乘坐人員的特殊性，校車管理者的責(zé)任重大，保障學(xué)生權(quán)益具有重要的社會意義。校車保險(xiǎn)可采取強(qiáng)制與自愿結(jié)合的方式，強(qiáng)制險(xiǎn)為車上人員責(zé)任險(xiǎn)，設(shè)定最低保額，以彌補(bǔ)學(xué)生基本的人身傷害與財(cái)產(chǎn)損失。除此之外，投保人亦可自愿選擇保額更高的商業(yè)性車上人員責(zé)任險(xiǎn)，以及車輛損失險(xiǎn)、設(shè)備損失險(xiǎn)等附加險(xiǎn)種，為校車運(yùn)行提供更全面的保障。
(三)校車特殊保險(xiǎn)運(yùn)作前景
我國校車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展空間極為廣闊，相應(yīng)的，校車保險(xiǎn)也具有良好的市場前景。各大省內(nèi)平均有20多家大中型財(cái)險(xiǎn)公司，至今未見校車特殊保險(xiǎn)的產(chǎn)品問世，除了不具備發(fā)達(dá)的校車產(chǎn)業(yè)這一市場條件外，保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的運(yùn)作也面臨著諸多障礙。
從保險(xiǎn)公司來看，成功推行校車特殊保險(xiǎn)，不僅要采取各項(xiàng)優(yōu)惠政策以體現(xiàn)該保險(xiǎn)公益性，還要擔(dān)負(fù)起被保人員的損失賠償責(zé)任，同時(shí)必須兼顧自身的經(jīng)濟(jì)利益，要平衡這些關(guān)系具有相當(dāng)?shù)碾y度。因此建議具有一定資金實(shí)力的保險(xiǎn)公司充當(dāng)領(lǐng)軍者，率先開展校車特殊保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。在項(xiàng)目起步階段，應(yīng)當(dāng)把保障學(xué)生利益，促校車產(chǎn)業(yè)及校車保險(xiǎn)市場發(fā)展放在首位，重在社會效應(yīng)；而發(fā)揮開拓創(chuàng)新精神，逐步實(shí)現(xiàn)社會效益與公司效益的雙贏。另外，可以通過共同保險(xiǎn)、再保險(xiǎn)等方式分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)，使更多的保險(xiǎn)人加入到校車保險(xiǎn)的領(lǐng)域中，打造校車保險(xiǎn)共同體，構(gòu)建受到社會信賴與支持的保險(xiǎn)新局面。
保險(xiǎn)是“集萬家之資，救一家之急”，是維護(hù)社會安定的“穩(wěn)定器”，是保障企業(yè)持續(xù)發(fā)展的“守護(hù)神”。盡管如此，由于受企業(yè)經(jīng)濟(jì)能力的限制和人們思想觀念的影響，并不是每個(gè)企業(yè)都能夠重視保險(xiǎn)問題，也并不是每個(gè)重視保險(xiǎn)的企業(yè)都能夠處理好保險(xiǎn)工作。企業(yè)要做好財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)管理工作，首先要重點(diǎn)處理好以下三個(gè)方面的問題。
（一）正確理解保險(xiǎn)與安全防范之間的關(guān)系
在保險(xiǎn)與安全防范的關(guān)系上，許多人在意識上存在誤區(qū)，認(rèn)為財(cái)產(chǎn)入保后就萬事大吉、高枕無憂了，發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)事故可以通過索賠來補(bǔ)償損失，甚至還可能獲得經(jīng)濟(jì)利益。實(shí)際上，這種認(rèn)識是極其偏頗的，保險(xiǎn)并不是一個(gè)萬能的“保險(xiǎn)箱”，它只能對保險(xiǎn)事故發(fā)生的損失起到一個(gè)補(bǔ)償?shù)淖饔?，而且由于存在免賠條款，財(cái)產(chǎn)損失即使在足額投保的情況下仍然可能得不到完全賠償，對企業(yè)來說，財(cái)產(chǎn)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)事故總是會有所損
（二）妥善處理保費(fèi)與成本控制之間的矛盾
管理局對下屬單位成本一直是逐年壓縮，各單位的成本壓力越來越重，尤其是近幾年，各單位都感到資金緊張，年初預(yù)算時(shí)在成本安排上左右為難，往往是顧此失彼，這種局面也直接影響到單位的保險(xiǎn)費(fèi)用支出。為解燃眉之急，有的單位大幅度壓縮保費(fèi)支出，致使風(fēng)險(xiǎn)較高的財(cái)產(chǎn)也不能足額投保，甚至有的單位存在僥幸或投機(jī)心理，根本不參加財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，這些做法和心態(tài)都是極其錯(cuò)誤的，一旦風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生，對企業(yè)的影響有時(shí)是不可估量的，甚至可能是致命的，這不僅會制約企業(yè)的發(fā)展，而且也不利于社會安定。風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，是不以人的主觀意志為轉(zhuǎn)移的，對待保險(xiǎn)應(yīng)該用長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光去審視，而不應(yīng)該僅僅局限于眼前的太平時(shí)期。因此，企業(yè)一方面應(yīng)該根據(jù)自身的特點(diǎn)，居安思危，樹立風(fēng)險(xiǎn)意識和憂患意識，要充分利用保險(xiǎn)能夠轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的特性，努力使其為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營服務(wù)，從而最大限度地降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)損失，提高企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)能力；另一方面企業(yè)在投保前，要充分調(diào)研，認(rèn)真分析，做好企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)籌劃工作，要把企業(yè)有限的資金用在刀刃上，解決好企業(yè)保險(xiǎn)與成本之間的矛盾。
（三）重點(diǎn)解決投保與保險(xiǎn)管理之間的差距
從當(dāng)前情況來看，許多單位在保險(xiǎn)管理中僅局限于兩個(gè)環(huán)節(jié)，一是參與簽訂保險(xiǎn)合同，二是發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)參與處理索賠相關(guān)事項(xiàng)。由于保險(xiǎn)事故并不是經(jīng)常發(fā)生，有的幾年才遇到一次，因此相當(dāng)多的單位每年在保險(xiǎn)管理上做的事情就是投保簽單，然后等待來年續(xù)保。在保險(xiǎn)實(shí)際工作中，通過與保險(xiǎn)公司、基層單位的接觸和討論，我們深刻地認(rèn)識到保險(xiǎn)管理的內(nèi)容遠(yuǎn)不只這些，需要我們做的工作還有很多，如財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)分析、風(fēng)險(xiǎn)防范、保險(xiǎn)籌劃、索賠技巧等，每一位資產(chǎn)管理人員都應(yīng)該加強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，拓展保險(xiǎn)管理范圍，爭取保險(xiǎn)管理的主動權(quán)，以適應(yīng)新時(shí)期下保險(xiǎn)管理工作的新需要。
加強(qiáng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)管理工作的幾點(diǎn)認(rèn)識和建議
針對保險(xiǎn)管理工作中存在的問題，筆者認(rèn)為應(yīng)該重視以下幾個(gè)方面的工作：
（一）積極做好財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)籌劃工作
在保險(xiǎn)管理上，投保簽單前要認(rèn)真調(diào)研分析，日常管理時(shí)應(yīng)爭取主動參與。具體地說，在企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)管理上，應(yīng)該結(jié)合本單位的實(shí)際狀況，對企業(yè)財(cái)產(chǎn)情況進(jìn)行全面調(diào)研：根據(jù)企業(yè)財(cái)產(chǎn)所處的地理位置，分析當(dāng)?shù)氐臍夂驐l件，統(tǒng)計(jì)歷年保險(xiǎn)事故發(fā)生的頻率，確定哪些財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)較大，應(yīng)該投保，哪些財(cái)產(chǎn)投保獲得賠付的概率小于保費(fèi)付出的成本，不應(yīng)該投保；應(yīng)該選擇何種類型的險(xiǎn)種，是否需要投保附加險(xiǎn)；對投保財(cái)產(chǎn)根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的特點(diǎn)應(yīng)該采取何種防范措施；如何與保險(xiǎn)公司結(jié)合做好企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范工作等?？偠灾?，在保險(xiǎn)管理上應(yīng)該像稅務(wù)一樣，要積極做好保險(xiǎn)籌劃工作。
（二）充分發(fā)揮保險(xiǎn)防災(zāi)防損職能
保險(xiǎn)除具有分散風(fēng)險(xiǎn)和補(bǔ)償損失兩種基本職能外，還有防災(zāi)防損等派生職能。我們應(yīng)該充分利用好保險(xiǎn)的防災(zāi)防損職能，讓保險(xiǎn)的這一職能更好地服務(wù)于企業(yè)。為了調(diào)動投保單位防范風(fēng)險(xiǎn)的積極性，鼓勵(lì)投保單位主動防范風(fēng)險(xiǎn)，減少風(fēng)險(xiǎn)事故的發(fā)生率，最大限度地降低企業(yè)損失，建議企業(yè)與保險(xiǎn)公司協(xié)商，每年按保費(fèi)的一定比例返回到企業(yè)作為防災(zāi)防損費(fèi)。防災(zāi)防損費(fèi)由企業(yè)和保險(xiǎn)公司根據(jù)企業(yè)財(cái)產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)程度共同監(jiān)督使用，?？钣糜谄髽I(yè)防范風(fēng)險(xiǎn)。這樣，不僅企業(yè)會因?yàn)闇p少風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生率而降低經(jīng)濟(jì)損失，同時(shí)保險(xiǎn)公司也會因此降低賠償費(fèi)用支出，實(shí)現(xiàn)雙贏。
（三）切實(shí)提高保險(xiǎn)管理人員的素質(zhì)
保險(xiǎn)管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)直接影響到企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)管理工作的質(zhì)量和開展深度。目前，由于保險(xiǎn)管理人員對保險(xiǎn)知識了解不是很全面，業(yè)務(wù)也不是很熟悉，對保險(xiǎn)工作認(rèn)識也不足，因此，投保前對財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的分析工作做得不是很透徹，出險(xiǎn)后對財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的評估工作做得也不夠全面，日常管理中對風(fēng)險(xiǎn)的防范工作開展得也不是很到位，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)管理工作基本處于一種被動局面。為了更好地做好財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)管理工作，讓保險(xiǎn)充分為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營服務(wù)，從事保險(xiǎn)管理的人員應(yīng)該加強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，切實(shí)提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，同時(shí)，也希望管理局能夠?yàn)楸ｋU(xiǎn)管理人員創(chuàng)造一種適合于學(xué)習(xí)的良好氛圍，構(gòu)筑一個(gè)適合于交流的互動平臺，努力把財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)管理工作提高到新的水平，讓保險(xiǎn)真正成為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的保護(hù)神和堅(jiān)強(qiáng)后盾。
對幾個(gè)重要問題的深度探討
（一）關(guān)于車輛保險(xiǎn)問題
之所以把車輛保險(xiǎn)問題單獨(dú)提出來，是基于以下兩個(gè)方面的考慮：一是車輛保險(xiǎn)在管理局保費(fèi)支出中一直占有很大的比例，二是車輛在管理局設(shè)備管理中一直處于重要而又特殊的地位。通過對近幾年管理局車輛保險(xiǎn)保費(fèi)支出情況與發(fā)生事故索賠情況的分析，可以發(fā)現(xiàn)長期以來車輛的索賠率大概維持在20%~30%。出現(xiàn)這種低索賠率的原因，一是管理局各單位的車輛由于維護(hù)及時(shí)到位，車況運(yùn)行良好；二是單位管理比較嚴(yán)格，加上司機(jī)的技術(shù)水平整體較高，安全意識也較強(qiáng)，導(dǎo)致保險(xiǎn)事故發(fā)生的概率較小。車輛在全國來說具有高風(fēng)險(xiǎn)性，但在管理局卻是一項(xiàng)低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，車險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司在管理局保險(xiǎn)中盈利最為豐厚的一塊蛋糕。因此，筆者認(rèn)為管理局在車輛保險(xiǎn)上有兩種選擇：一是除保留國家規(guī)定必須保的交強(qiáng)險(xiǎn)外，其他車輛商業(yè)保險(xiǎn)取消，在財(cái)務(wù)上設(shè)一個(gè)保險(xiǎn)基金科目，每年根據(jù)一定的比率提取車輛保險(xiǎn)基金，實(shí)施企業(yè)車輛自保；二是與高風(fēng)險(xiǎn)的財(cái)產(chǎn)捆綁招標(biāo)，解決高風(fēng)險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保費(fèi)過高甚至無人問津的問題。
（二）關(guān)于引入中介公司問題
為切實(shí)降低企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)用，并且讓企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)充分地分散和轉(zhuǎn)嫁，自2005年以來，管理局通過“我為你提供市場，你為我提供服務(wù)，以市場換服務(wù)”的手段，先后引入了北京安華保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和勝利保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司兩家保險(xiǎn)中介公司參與管理局的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)管理工作。通過幾年的努力和實(shí)踐，管理局的保險(xiǎn)管理制度進(jìn)一步完善，保險(xiǎn)市場秩序進(jìn)一步規(guī)范，保費(fèi)成本支出進(jìn)一步降低，風(fēng)險(xiǎn)管理水平進(jìn)一步提高，管理局財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)管理工作整體上了一個(gè)新的臺階。但我們也看到，在管理局財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)用大幅度降低的同時(shí)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的經(jīng)濟(jì)效益也隨之受到了影響，甚至在某種程度上還壓縮了他們的生存空間。因此，隨著時(shí)間的推移，一些不利于管理局的現(xiàn)象可能會逐漸顯露出來，如把關(guān)不嚴(yán)、責(zé)任心不強(qiáng)、積極性不高甚至隱性轉(zhuǎn)變立場等都可能出現(xiàn)。針對可能出現(xiàn)的不利變化，在條件許可的情況下，我們應(yīng)該適當(dāng)考慮引入其他的保險(xiǎn)中介公司參與競爭，以確保財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)工作的服務(wù)水平能夠高質(zhì)量地延續(xù)下去。
（三）關(guān)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)招標(biāo)工作
1，保險(xiǎn)營銷員管理現(xiàn)狀
近年來，隨著我國保險(xiǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍不斷擴(kuò)大，并且從業(yè)人員逐漸增加。如下圖1所示，我們可以知道，自2010年至2013年間，保險(xiǎn)營銷員人數(shù)逐年增加。面對日益繁榮的保險(xiǎn)行業(yè)，以及日益龐大的營銷員隊(duì)伍，狠抓落實(shí)管理工作，是一項(xiàng)非常重要的事情。一方面，在管理模式上，單一的粗放型管理模式，滯后于當(dāng)前發(fā)展的需求；另一方面，“重效益、輕管理”的發(fā)展形態(tài)非常顯著。因此，在新的歷史時(shí)期，保險(xiǎn)營銷員管理存在不足，但不少保險(xiǎn)公司也認(rèn)識到了這點(diǎn)，并逐步將戰(zhàn)略發(fā)展向營銷隊(duì)伍建設(shè)方向靠攏。
2.保險(xiǎn)營銷員管理中存在的問題
當(dāng)前，保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，營銷人員管理問題也日益突出。尤其是個(gè)人權(quán)益缺乏保障、管理落實(shí)不到位等問題，制約著保險(xiǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。對此，清楚地認(rèn)識保險(xiǎn)營銷員管理中存在的問題，是有針對性、建設(shè)性提出解決措施的重要基礎(chǔ)。那么，具體而言，保險(xiǎn)營銷員管理問題，主要表現(xiàn)為：
2.1用人制度不健全，保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍不穩(wěn)定
健全的用人制度，是實(shí)現(xiàn)人力資源有效管理的重要基礎(chǔ)。當(dāng)前，保險(xiǎn)公司在用人制度上仍存在諸多問題，并集中體現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一，在招聘標(biāo)準(zhǔn)方面。依據(jù)我國《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》，表現(xiàn)營銷人員應(yīng)參加從業(yè)人員資格考試，強(qiáng)調(diào)營銷人員應(yīng)具備保險(xiǎn)營銷的能力。但是，這種單一的招聘標(biāo)準(zhǔn)，放寬了從業(yè)的門檻；第二，在招聘方式方面。當(dāng)前，保險(xiǎn)公司的營銷模式，需要大量廉價(jià)營銷員作為發(fā)展 的支撐。一方面，公司發(fā)展需要大量職工，而增員卻一般不是公司統(tǒng)一來做；另一方面，在招聘中，以“客戶經(jīng)理”、“金融理財(cái)師”等名稱，吸引求職者應(yīng)聘。因此，在“低標(biāo)準(zhǔn)、無秩序”的用人制度之下，保險(xiǎn)公司營銷員總體素質(zhì)偏低，留存率較低：一年的留存率約為29.8%，兩年的留存率經(jīng)緯14.6%。這一現(xiàn)象，既不利于人員管理工作的開展，也不利于行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
2.2保險(xiǎn)營銷人員法律地位模糊，個(gè)人合法權(quán)益缺乏保障
在人員聘用上，保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)營銷人員簽訂合同，兩者之間的關(guān)系確立為：委托――。也就是說，對于保險(xiǎn)營銷人員個(gè)人而言，其不具備業(yè)務(wù)許可證、獨(dú)立核算等法律要件。這樣一來，保險(xiǎn)營銷人員的法律定位比較模糊，其合法性存在較大的質(zhì)疑。此外，兩者并未形成勞動雇傭關(guān)系，作為人的保險(xiǎn)營銷員，其主要的傭金依賴于營銷業(yè)績。所以，保險(xiǎn)營銷人員沒有固定的底薪，對于應(yīng)有的社會保障也難以享受。雖然，保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)營銷員不存在雇傭關(guān)系，但卻形成了以公司管理為主體，日常管理、激勵(lì)考核等，保險(xiǎn)營銷人員的個(gè)人合法權(quán)益缺乏保障。
2.3缺乏完善的激勵(lì)機(jī)制，管理工作落實(shí)不到位
完善的激勵(lì)機(jī)制是現(xiàn)代管理的重要元素，激勵(lì)機(jī)制不完善確實(shí)不利于管理工作的有效開展。首先，在傭金提取方案上缺乏合理性。在傭金提取上，不同時(shí)期所占比例不同：首期：占40%左右；續(xù)期：占5.5%左右。于是，基于自我經(jīng)濟(jì)利益的追求，引發(fā)保險(xiǎn)營銷人員的道德風(fēng)險(xiǎn)；其次，激勵(lì)作用缺失，單一的激勵(lì)元素，不僅不利于激勵(lì)作用的長期性；而且容易導(dǎo)致激勵(lì)成為一種“變相”爭奪，不利于保險(xiǎn)營銷人員的管理；再次，在人員培訓(xùn)方面，缺乏建立完善的培訓(xùn)體制，營銷人員隊(duì)伍建設(shè)不到位，以至于保險(xiǎn)營銷人員整體素質(zhì)偏低，在營銷服務(wù)理念、職業(yè)道德等方面，缺乏實(shí)質(zhì)性教育培訓(xùn)工作的開展。
3.強(qiáng)化保險(xiǎn)營銷員管理的措施
實(shí)現(xiàn)對保險(xiǎn)營銷員的科學(xué)化管理，是保險(xiǎn)公司可持續(xù)發(fā)展的必然需求。一方面，保險(xiǎn)公司要認(rèn)識到管理中存在的問題與不足，有針對性的采取措施；另一方面，要以改革創(chuàng)新為導(dǎo)向，逐步推進(jìn)用人制度改革，明確保險(xiǎn)營銷員的地位，完善激勵(lì)機(jī)制，從本質(zhì)上強(qiáng)化對保險(xiǎn)營銷員的有效管理。
3.1推進(jìn)用人制度改革，夯實(shí)人員管理的工作基礎(chǔ)
首先，保險(xiǎn)營銷從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)提高。保險(xiǎn)營銷工作具有職業(yè)特殊性，嚴(yán)格保險(xiǎn)營銷員的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，是新時(shí)期保險(xiǎn)營銷工作的必然需求。在學(xué)歷上，應(yīng)大專及以上文化；在知識上，要具備一定的專業(yè)知識；在道德上，要具備良好的道德品質(zhì)，以及積極向上的人生態(tài)度；其次，優(yōu)化招聘方式。通過筆試了解應(yīng)聘人員的專業(yè)水平，通過面試了解應(yīng)聘人員的語言表達(dá)、溝通協(xié)調(diào)等能力，這些都是保險(xiǎn)營銷員所必須的；再次，保險(xiǎn)營銷員的增員資格的認(rèn)定上，一定要嚴(yán)格依照規(guī)定進(jìn)行，并具備一定的條件，這就嚴(yán)格控制了保險(xiǎn)營銷人員的整體素質(zhì)，也有助于構(gòu)建更加良好的企業(yè)形象。
3.2明確保險(xiǎn)營銷人員的地位，確保個(gè)人合法權(quán)益
當(dāng)前，保險(xiǎn)營銷人員的地位比較尷尬，但是要實(shí)現(xiàn)“員工制”，仍存在諸多的現(xiàn)實(shí)問題，有著較大的難度。因此，在筆者看來，為解決這一問題，可以從以下幾個(gè)方面著手：第一，實(shí)現(xiàn)雇傭制。將當(dāng)前的“”轉(zhuǎn)為“雇傭制”，這樣更便于管理工作的有效開展；第二，通過勞務(wù)派遣公司實(shí)現(xiàn)對保險(xiǎn)營銷員的管理；第三，嘗試將保險(xiǎn)營銷員轉(zhuǎn)為保險(xiǎn)中介公司的職工。這些方法，旨在實(shí)現(xiàn)對營銷保險(xiǎn)人員管理多元化的思考。一方面，有助于明確保險(xiǎn)營銷人員的地位；另一方面，有助于確保其個(gè)人和法權(quán)益。
3.3建立健全激勵(lì)機(jī)制，提高管理的有效性
首先，傭金提取方法不合理，應(yīng)進(jìn)一步改革。第一，為強(qiáng)化激勵(lì)和約束機(jī)制，應(yīng)適當(dāng)?shù)慕档褪啄陚蚪鹬Ц侗壤?；而對于后續(xù)傭金支付比例、發(fā)放年限，也應(yīng)該進(jìn)行更加合理的調(diào)整；第二，建立等級化、差異化的傭金提取機(jī)制，充分激發(fā)保險(xiǎn)營銷員的積極性；其次，構(gòu)建多元化的激勵(lì)措施，通過物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)等方式，積極構(gòu)建良好的工作氛圍；再次，完善當(dāng)前的培訓(xùn)體系，始終堅(jiān)持“以人為本”理念，全方位提高保險(xiǎn)營銷人員的綜合素質(zhì)。
承 租 人：_______________________（以下簡稱乙方）
甲、乙雙方根據(jù)平等互利的原則，經(jīng)過相互協(xié)商，甲方同意將地下停車場的停車位租給乙方使用，特訂立本協(xié)議，雙方共同遵守，具體內(nèi)容如下：
1、甲方出租的地下停車位位于三亞市河?xùn)|區(qū)鳳凰路XX國際社區(qū)
______閣樓下______號車位，地面質(zhì)量為水泥砂漿地面。使用面積______平方米。
2、租賃期限自______年______月______日至______年______月______日止。
3、月租金______元整，年租金______元整。交費(fèi)時(shí)間為年租用起始月份前五日內(nèi)到物業(yè)管理辦公室交納。
4、地下車位停泊車輛車牌號______，車型______，顏色______，車位所停車輛必須為此牌號車輛。
5、乙方在租用期內(nèi)有權(quán)使用指定的地下停車位，該停車位僅供停車用途，不得改做其他用途，不得在地下車庫內(nèi)修車、洗車，也不得隨意轉(zhuǎn)租給第三方使用。
6、乙方在地下停車場內(nèi)應(yīng)愛護(hù)公物及消防設(shè)施，禁止使用煙火或攜帶其它危險(xiǎn)品，損壞公物要按價(jià)賠償。因乙方原因造成其它車輛損壞的應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任。
7、甲方應(yīng)做好地下停車場公共設(shè)施的日常維護(hù)、維修及監(jiān)控工作，保持其良好的公共交通秩序，檢查和防范消防安全。
8、乙方需按規(guī)定在地下停車場內(nèi)停放好車輛，鎖好車門窗，貴重物品請不要放在車內(nèi)。
9、乙方向甲方繳納的租金為停車場地的占用、維護(hù)、維修費(fèi)，甲方不負(fù)責(zé)車輛丟失等的賠償責(zé)任，應(yīng)由責(zé)任人及所投保的保險(xiǎn)公司承擔(dān)賠償責(zé)任（租用車位必需提供保險(xiǎn)公司文件復(fù)印件一份備查）
10、在乙方租用期間內(nèi)，甲方不得將乙方已租用車位挪作它用或轉(zhuǎn)借。
11、乙方應(yīng)遵守園區(qū)車輛管理的有關(guān)規(guī)定，配合、服從工作人員的日常管理，不得亂停、亂放。
13、如有違約，雙方承擔(dān)各自違約責(zé)任，乙方若因欠費(fèi)或其它嚴(yán)重違約現(xiàn)象，甲方有權(quán)立即終止本協(xié)議。
14、本協(xié)議在履行中若發(fā)生爭議，可由雙方當(dāng)事人或委托人進(jìn)行協(xié)商解決，協(xié)商調(diào)解不成可向法院提出仲裁。
15、出租車位，以銷售為先，可通過甲方適當(dāng)調(diào)整車位。
16、另附《地下停車場出入注意事項(xiàng)》。
本協(xié)議一式兩份，甲、乙雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效力。
甲方：
乙方：
住址：
住址：
聯(lián)系電話：
第一條為進(jìn)一步提高農(nóng)村居民健康水平，倡導(dǎo)預(yù)防為主觀念，促進(jìn)農(nóng)民建立科學(xué)、健康的生活方式，多渠道緩解農(nóng)村居民因重大疾病帶來的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，構(gòu)建社會主義和諧社會，促進(jìn)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心工作模式的轉(zhuǎn)變，特制定本辦法。
第二條農(nóng)民健康檢查和大病保險(xiǎn)是指年滿18-65周歲（均含本數(shù)）的本區(qū)農(nóng)村居民可自愿參加每兩年一次的健康檢查及大病保險(xiǎn)。
66周歲以上本區(qū)老年農(nóng)村居民可自愿參加每兩年一次的健康檢查。
第三條健康檢查是指為了解農(nóng)民身體狀況，醫(yī)療機(jī)構(gòu)為其進(jìn)行的常規(guī)性體格檢查。
第四條大病保險(xiǎn)是指在一個(gè)保險(xiǎn)期內(nèi)（兩年），經(jīng)健康檢查查出、患發(fā)并確診為本辦法規(guī)定的大病保險(xiǎn)特指疾病可得到一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。
第五條健康檢查和大病保險(xiǎn)實(shí)行市場化運(yùn)作與政府補(bǔ)貼相結(jié)合辦法，堅(jiān)持農(nóng)民自愿參加，共同承擔(dān)費(fèi)用，立足疾病預(yù)防和大病適當(dāng)補(bǔ)償?shù)脑瓌t，使農(nóng)民在享受合作醫(yī)療保障的基礎(chǔ)上，再享受定期健康檢查和大病保險(xiǎn)的保障。
第二章健康檢查和大病保險(xiǎn)的對象
第六條18—65周歲的本區(qū)農(nóng)民每兩年每人可自愿繳納20元費(fèi)用，即可享受每兩年一次的健康檢查和大病保險(xiǎn)。
第七條66周歲以上本區(qū)農(nóng)民只要本人愿意，即可享受每兩年一次的健康檢查和貧困大病患者適當(dāng)補(bǔ)助。
第三章健康檢查的內(nèi)容
第八條健康檢查的內(nèi)容為：常規(guī)檢查項(xiàng)目（病史采集、測血壓、肝脾觸診、心肺聽診等）、X線胸部透視、腹部（肝、膽、胰、腎）B超、心電圖、血常規(guī)和尿常規(guī)檢查。各社區(qū)衛(wèi)生中心也可根據(jù)實(shí)際情況免費(fèi)為農(nóng)民擴(kuò)大健康檢查內(nèi)容(如視力、口鼻腔檢查等)。
第四章大病保險(xiǎn)補(bǔ)償疾病范圍和補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)
第九條大病保險(xiǎn)特指的疾病有：各種惡性腫瘤、慢性腎衰(尿毒癥)、急性心肌梗死(急性心肌梗塞)、腦中風(fēng)、再生障礙性貧血、暴發(fā)性肝炎、多發(fā)性硬化、帕金森氏病、阿爾茲海默氏病、重要器官移植、冠狀動脈搭橋術(shù)、主動脈手術(shù)、心臟瓣膜置換術(shù)、嚴(yán)重?zé)齻?、意外傷害事故身故、癱瘓。
第十條凡在保險(xiǎn)期內(nèi)確診初次患有大病保險(xiǎn)特指疾病的，中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司*支公司（以下簡稱保險(xiǎn)公司）給予每份（每份每兩年保險(xiǎn)費(fèi)20元）保險(xiǎn)金額3000元的大病保險(xiǎn)補(bǔ)償金。
第十一條投保農(nóng)民初患大病保險(xiǎn)特指疾?。ㄉ砉收叱猓?，獲得大病保險(xiǎn)補(bǔ)償金后，保險(xiǎn)公司另贈送一份保障型保險(xiǎn)。保險(xiǎn)責(zé)任為：意外傷害事故身故保險(xiǎn)金額30000元、重大意外傷害事故醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)金額2000元。此保險(xiǎn)自獲大病保險(xiǎn)補(bǔ)償金的次日起生效；保險(xiǎn)期限為兩年（具體辦法由保險(xiǎn)公司另行制定）。
第十二條在每人20元的保險(xiǎn)費(fèi)中提取2元，建立保險(xiǎn)保障基金。該保險(xiǎn)保障基金由區(qū)政府有關(guān)部門和保險(xiǎn)公司共同管理，用于對特困家庭(按照民政部門界定標(biāo)準(zhǔn))初患大病保險(xiǎn)特指疾病的農(nóng)民給予每份保險(xiǎn)1000元的第二次補(bǔ)助。當(dāng)大病保險(xiǎn)的賠付率超過90%時(shí)，保險(xiǎn)保障基金轉(zhuǎn)換成保險(xiǎn)費(fèi)。
第五章經(jīng)費(fèi)籌集和使用
第十三條18—65周歲農(nóng)民每兩年每人籌集80元費(fèi)用，除個(gè)人繳納的20元支付保險(xiǎn)費(fèi)外，60元健康檢查成本費(fèi)用支出，由各鎮(zhèn)政府（管委會）和村委會補(bǔ)貼。
本年齡組中的特困家庭(按照民政部門界定標(biāo)準(zhǔn))農(nóng)民，參加健康檢查和大病保險(xiǎn)的，個(gè)人繳納的20元費(fèi)用由區(qū)政府補(bǔ)貼。
若農(nóng)民自愿自費(fèi)追加大病保險(xiǎn)費(fèi)的，每人可再購買1～3份保險(xiǎn)（每份每兩年保險(xiǎn)費(fèi)20元）。
第十四條66歲以上農(nóng)民每兩年每人籌集70元費(fèi)用，全額由區(qū)政府補(bǔ)貼。其中55元作為健康檢查成本費(fèi)用支出，15元作大病風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)助費(fèi)用。
大病風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)助費(fèi)用實(shí)行專款專用，對貧困的大病患者給予一定的補(bǔ)助（具體辦法由區(qū)合作醫(yī)療基金管理委員會辦公室（以下簡稱合作醫(yī)療辦）制定）。
第十五條區(qū)政府補(bǔ)貼的農(nóng)民健康體檢經(jīng)費(fèi)由區(qū)財(cái)政局根據(jù)區(qū)衛(wèi)生局統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，采用先預(yù)付年底再按實(shí)際發(fā)生數(shù)清算的結(jié)算方式，將經(jīng)費(fèi)撥付給區(qū)衛(wèi)生局，由衛(wèi)生局再和各鎮(zhèn)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心結(jié)算；各鎮(zhèn)政府(管委會)、村委會補(bǔ)貼的經(jīng)費(fèi)，由各社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心與鎮(zhèn)政府(管委會)、村委會直接結(jié)算。
第十六條18—65周歲農(nóng)民個(gè)人繳納的20元費(fèi)用作為保險(xiǎn)費(fèi)在健康檢查前收取，其困戶的保險(xiǎn)費(fèi)由保險(xiǎn)公司向區(qū)衛(wèi)生局直接結(jié)算。
第六章工作程序和內(nèi)容
第十七條承擔(dān)健康檢查的單位應(yīng)按規(guī)定的應(yīng)檢項(xiàng)目安排健康檢查，并按有關(guān)國家技術(shù)規(guī)范和要求進(jìn)行，應(yīng)做好受檢人員的登記造冊，建立受檢人員個(gè)人健康檔案，在檢查結(jié)束后30天內(nèi)將體檢結(jié)果以書面形式告知受檢人員，并報(bào)當(dāng)?shù)劓?zhèn)政府（管委會）等有關(guān)部門。
第十八條農(nóng)民健康檢查和大病保險(xiǎn)工作以集中與上門相結(jié)合的方式開展，并逐步轉(zhuǎn)為常效管理。對年老體弱行走不便及在企業(yè)上班的農(nóng)民，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心要組織相關(guān)醫(yī)務(wù)人員主動上門體檢，并適當(dāng)調(diào)整檢查項(xiàng)目(若用流動體檢車上門檢查，仍按健康檢查內(nèi)容檢查)。對上門體檢其體檢結(jié)果有特殊異常的要及時(shí)通過其所在村委會、村衛(wèi)生室等相關(guān)部門積極動員農(nóng)民到社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心做進(jìn)一步檢查和治療。
第十九條在一個(gè)大病風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償保險(xiǎn)期內(nèi)，農(nóng)民因患本辦法規(guī)定的大病保險(xiǎn)特指疾病或手術(shù)，應(yīng)及時(shí)向保險(xiǎn)公司或合作醫(yī)療辦提出申請。保險(xiǎn)公司或合作醫(yī)療辦收到農(nóng)民申請后，應(yīng)及時(shí)作出明確答復(fù)及大病保險(xiǎn)補(bǔ)償（具體辦法由保險(xiǎn)公司及區(qū)合作醫(yī)療辦制定）。
第七章組織管理
第二十條農(nóng)民健康檢查工作由區(qū)衛(wèi)生局統(tǒng)一管理，負(fù)責(zé)健康檢查工作的組織實(shí)施，結(jié)合合作醫(yī)療制度完善醫(yī)療救助相關(guān)措施。
第二十一條各鎮(zhèn)政府（管委會）、村委會要通過各種途徑向農(nóng)民宣傳建立健康檢查和大病保險(xiǎn)制度的重要性，引導(dǎo)農(nóng)民積極參加，同時(shí)要努力籌措資金，支持及組織農(nóng)民參加健康檢查和大病保險(xiǎn)，確保健康檢查和大病保險(xiǎn)工作的順利進(jìn)行。
第二十二條各社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心結(jié)合衛(wèi)生服務(wù)工作推進(jìn)，大力宣傳疾病預(yù)防、自我保健等衛(wèi)生知識，并承擔(dān)健康檢查工作，做好收費(fèi)及信息整理工作。
第二十三條保險(xiǎn)公司要在農(nóng)村便民服務(wù)點(diǎn)(或村衛(wèi)生室)設(shè)立服務(wù)窗口，組建服務(wù)隊(duì)伍，開展大病保險(xiǎn)的宣傳，辦理農(nóng)民大病保險(xiǎn)投保和給付工作。并協(xié)助各社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心開展健康檢查。
第二十四條農(nóng)民健康體檢的經(jīng)費(fèi)必須專款專用。區(qū)財(cái)政局將定期對衛(wèi)生局、各鎮(zhèn)（管委會）各社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的經(jīng)費(fèi)使用情況予以監(jiān)督檢查，并對年度結(jié)算資料作全面的審核，以確保專項(xiàng)資金的正確、合理使用。
關(guān)鍵詞機(jī)動車輛保險(xiǎn)營銷模式保險(xiǎn)市場
1保險(xiǎn)市場營銷模式研究的意義
改革開放以來，我國的保險(xiǎn)市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從1980年我國恢復(fù)保險(xiǎn)行業(yè)至今20多個(gè)年頭，保險(xiǎn)經(jīng)營主體從中國人民保險(xiǎn)公司一家發(fā)展到現(xiàn)在上百家，保險(xiǎn)中介的數(shù)量和規(guī)模與日俱增，保險(xiǎn)消費(fèi)的觀念越來越被人們所接受，保險(xiǎn)市場的業(yè)務(wù)份額突飛猛進(jìn)，無論是人壽保險(xiǎn)還是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，已日益發(fā)展成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠帧?/p>
在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，機(jī)動車輛保險(xiǎn)是發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，在1980~2006年的26年間，全國保險(xiǎn)市場承保的機(jī)動車輛從7922輛迅速上升到1900萬輛，總保險(xiǎn)費(fèi)也從人民幣728萬元猛增到人民幣1107.4億元，到2006年機(jī)動車輛保險(xiǎn)保費(fèi)已經(jīng)占到財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量的一半以上。機(jī)動車輛保險(xiǎn)已經(jīng)成為各家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的當(dāng)家險(xiǎn)種，機(jī)動車輛保險(xiǎn)的地位已日益受到人們的重視。
與此同時(shí)，伴隨著我國保險(xiǎn)市場開放程度的進(jìn)一步加深，保險(xiǎn)業(yè)面臨的市場環(huán)境也更加復(fù)雜多變、競爭更加激烈。為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化和金融全球化進(jìn)程的加快，從2003年開始，以機(jī)動車輛保險(xiǎn)市場為試點(diǎn)開展費(fèi)率市場化改革。費(fèi)率市場化改革的根本宗旨是通過費(fèi)率體制的改革來改變整個(gè)保險(xiǎn)市場的運(yùn)作機(jī)制，使我國由政府主導(dǎo)型保險(xiǎn)市場逐步向市場調(diào)節(jié)型保險(xiǎn)市場過渡。
然而我們不得不正視的一個(gè)問題是——在2003年至今的幾個(gè)年頭里，費(fèi)率市場化改革初期階段的效果不佳。各家企業(yè)的經(jīng)營狀況沒有得到改善，連續(xù)幾年，車險(xiǎn)經(jīng)營已經(jīng)陷入全行業(yè)虧損的狀態(tài)，與此同時(shí)，市場的無序競爭狀況卻日益惡化。這無疑將引起人們對機(jī)動車輛保險(xiǎn)經(jīng)營問題更深層次的思考：既然費(fèi)率市場化改革的方向沒有錯(cuò)，那么目前階段保險(xiǎn)運(yùn)行的環(huán)境和保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)營管理肯定存在問題。我國保險(xiǎn)市場屬于典型的寡頭壟斷的市場類型，這種市場類型在許多保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國家都存在，應(yīng)該說，這不是影響保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營的根本原因；公司經(jīng)營管理問題由多方面因素集成，包括公司產(chǎn)品特性、產(chǎn)品的市場營銷機(jī)制、公司自身的成本控制等方面。產(chǎn)品優(yōu)勢是保險(xiǎn)公司取得競爭優(yōu)勢的根本，也是影響保險(xiǎn)公司未來長遠(yuǎn)發(fā)展的核心因素。這一點(diǎn)在以后的論述中還要詳細(xì)討論。但是保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性決定了產(chǎn)品優(yōu)勢的取得不是短時(shí)間內(nèi)能夠突破的。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，保險(xiǎn)公司經(jīng)營績效的改善取決于市場營銷績效的差異以及公司自身成本控制的好壞。
保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場營銷同普通商品的市場營銷一樣，涉及的因素眾多，市場營銷績效的差異從多方面可以體現(xiàn)。在我國現(xiàn)階段，保險(xiǎn)企業(yè)主體眾多，規(guī)模各異，各家公司所采用的市場營銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側(cè)重點(diǎn)和傾向性，但是經(jīng)營績效不同。其中，車險(xiǎn)營銷模式的選擇對車險(xiǎn)營銷的績效具有直接影響。
2我國車險(xiǎn)營銷模式的特征及利弊分析
建國以來，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營銷模式發(fā)展主要經(jīng)過兩個(gè)階段：一是從建國至20世紀(jì)末，產(chǎn)險(xiǎn)公司主要采用“一元化銷售體制”。其特點(diǎn)是，產(chǎn)險(xiǎn)公司依靠自身所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員既直接開展業(yè)務(wù)，也通過中介渠道（主要是保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)）開展業(yè)務(wù)；二是從20世紀(jì)末到現(xiàn)在，產(chǎn)險(xiǎn)營銷體制向多方向發(fā)展逐漸形成以直銷、個(gè)人營銷、兼業(yè)、專業(yè)中介、專屬等多種方式并存的營銷體系。其特點(diǎn)是新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統(tǒng)的直銷方式受到挑戰(zhàn)。國際保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)表明，當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到一定水平時(shí)，營銷體制的健全與否將直接決定保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)模大小。相對壽險(xiǎn)營銷制度來說，產(chǎn)險(xiǎn)營銷體制正處在探索和逐漸完善的階段，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于壽險(xiǎn)營銷制度，尚有許多值得探索的問題。以下從直接營銷和間接營銷的角度分析各種產(chǎn)險(xiǎn)營銷模式的特征及存在的問題。
2.1直接營銷模式
直接營銷模式是指通過保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、電話、信件、短信、報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的答復(fù)達(dá)成交易的銷售方式。電話、網(wǎng)絡(luò)營銷雖然是車險(xiǎn)市場中新近興起的一種銷售方式，但是最引人關(guān)注的一點(diǎn)是不論用網(wǎng)絡(luò)或是電話的方式，保險(xiǎn)公司都能直接和客戶溝通而不需要通過第三方人或者經(jīng)紀(jì)人。節(jié)約下來的手續(xù)費(fèi)可部分反饋給被保險(xiǎn)人，更可顯著改善整個(gè)車險(xiǎn)行業(yè)的贏利情況，提高本身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
2.1.1個(gè)人營銷模式
個(gè)人營銷模式的發(fā)展經(jīng)歷了“正式聘用制”和“個(gè)人制”兩個(gè)階段。其中，“正式聘用制”屬于直接營銷模式，而“個(gè)人制”屬于間接營銷模式。①“正式聘用制”。主要存在于我國20世紀(jì)80年代的人壽保險(xiǎn)業(yè)和90年代至今的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)。是指保險(xiǎn)公司雇用業(yè)務(wù)員作為其正式員工，按照“相對營業(yè)傭金制”領(lǐng)取固定薪酬，同時(shí)按照銷售業(yè)績獲得獎(jiǎng)金。保險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)員之間存在雇傭關(guān)系，作為正式員工的業(yè)務(wù)員與其他員工之間沒有區(qū)別，還可以憑借自己的努力獲得晉升機(jī)會，同時(shí)心理狀態(tài)也可以保持穩(wěn)定，對所屬公司有較強(qiáng)的歸屬感。但這種個(gè)人營銷機(jī)制的運(yùn)作要求保險(xiǎn)企業(yè)具備完善的經(jīng)營管理機(jī)制，這正是我國保險(xiǎn)業(yè)普遍缺乏的；②“個(gè)人制”。“個(gè)人制”是保險(xiǎn)公司通過簽訂合同委托個(gè)人人從事保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，采取“相對營業(yè)傭金制”，按照個(gè)人人的銷售業(yè)績給與提成。這種營銷機(jī)制于1992年由美國友邦公司引入中國國內(nèi)保險(xiǎn)公司中，平安公司率先以這種方式開展壽險(xiǎn)營銷，隨即原中國人民保險(xiǎn)公司在上海分公司進(jìn)行了壽險(xiǎn)營銷試點(diǎn)，并于1996年開始向全國各分公司予以推廣。在這種營銷模式下，個(gè)人人和保險(xiǎn)公司之間并不存在雇用關(guān)系，通常也不享受保險(xiǎn)公司的福利待遇，但卻接受保險(xiǎn)公司的日常管理和考核，造成個(gè)人人在保險(xiǎn)行業(yè)邊緣人的地位。這種營銷機(jī)制能夠發(fā)揮個(gè)人人工作的積極性和主動性，但對企業(yè)缺乏歸屬感和認(rèn)同感卻成為今天個(gè)人人業(yè)務(wù)和管理中普遍存在的問題。
2.1.2電話營銷模式
電話營銷是直復(fù)式營銷模式的一種。直復(fù)式營銷是指營銷者通過使用客戶數(shù)據(jù)庫、在分析客戶購買行為和需求的前提下，綜合利用一種或幾種廣告媒體，例如電話、短信、電視、報(bào)紙、廣播、直郵、電郵、戶外活動或優(yōu)惠券等媒介，直接與顧客進(jìn)行針對性地接觸，形成顧客主動向營銷者咨詢購買或營銷者主動邀請顧客購買的營銷模式。2006年中國平安保險(xiǎn)公司率先推出電話營銷這一新型營銷模式，隨之各大保險(xiǎn)公司陸續(xù)推出。電話營銷的車險(xiǎn)具有省錢、便捷、可靠的三大優(yōu)勢。例如，中國平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司推出的電話銷售的車險(xiǎn)產(chǎn)品，車主只要撥打電話就可享受到低于其他渠道15％的車險(xiǎn)投保費(fèi)率。而且，由于保險(xiǎn)公司與車主直接交易，省去了購買車險(xiǎn)的中間環(huán)節(jié)，兼具價(jià)格與服務(wù)的雙重優(yōu)勢。而這一銷售模式也打破了長期以來4S店等中介機(jī)構(gòu)銷售車險(xiǎn)的壟斷局面。
電話營銷不僅符合市場多元化需求，更是市場走向有序競爭的產(chǎn)物。從全行業(yè)角度來看，集中式管理的電銷業(yè)務(wù)，由于實(shí)行的是集中管理和統(tǒng)一運(yùn)作，會有效促進(jìn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)范、有序發(fā)展，起到維護(hù)市場規(guī)范的作用。電話營銷的缺陷主要是語境缺失和對推銷商本人和他提供的情報(bào)缺乏全面的了解。在不在場條件下的溝通困境主要來自于電話的另一端連接的是一個(gè)虛擬化的世界，這種虛擬化情節(jié)沒有在場的語境難以消除。
2.1.3網(wǎng)絡(luò)營銷模式
網(wǎng)絡(luò)營銷是直復(fù)式營銷的最新形式。是企業(yè)營銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷已逐漸被我國的企業(yè)所采用。
網(wǎng)上保險(xiǎn)通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。客戶在保險(xiǎn)公司網(wǎng)站選定保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，然后由業(yè)務(wù)員上門簽訂正式合同。網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢在于：擴(kuò)大公司知名度，提高競爭力；簡化保險(xiǎn)商品交易手續(xù)，提高效率，降低成本；方便快捷，不受時(shí)空限制；為客戶創(chuàng)造和提供更高質(zhì)量的服務(wù)。然而，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)在廣泛發(fā)展的道路上還面臨著許多難關(guān)：是網(wǎng)上支付系統(tǒng)不完善，這被視為網(wǎng)上保險(xiǎn)發(fā)展的瓶頸；是網(wǎng)上安全認(rèn)證問題可靠程度不高；是電子商務(wù)相關(guān)法律法規(guī)不健全。
真正意義上的網(wǎng)上保險(xiǎn)意味著實(shí)現(xiàn)電子交易，即通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。但現(xiàn)在雖然各保險(xiǎn)公司都推出了自己的網(wǎng)站，主要內(nèi)容卻大都局限于介紹產(chǎn)品、介紹公司的背景，并與客戶進(jìn)行網(wǎng)上交流，宣傳自己，用于擴(kuò)大影響。幾年來國內(nèi)保險(xiǎn)公司中在這一領(lǐng)域走在前列的是泰康人壽和平安保險(xiǎn)。在他們看來，網(wǎng)上保險(xiǎn)并不是簡單地將傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品嫁接到網(wǎng)上，而是要根據(jù)上網(wǎng)保險(xiǎn)人群的需求以及在線的特點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。保險(xiǎn)公司的電子商務(wù)平臺不是企業(yè)從傳統(tǒng)到網(wǎng)絡(luò)的一次簡單移植，而是為客戶提品、渠道和服務(wù)上的更多選擇。
2.2間接營銷模式
間接營銷的渠道主要有汽車經(jīng)銷商修理商，銀行，保險(xiǎn)超市、保險(xiǎn)人等。按照其經(jīng)營性質(zhì)的不同，可分為專業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和兼業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。
2.2.1專業(yè)保險(xiǎn)人模式
保險(xiǎn)人指通過專業(yè)的中介人（人個(gè)保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)公司和經(jīng)紀(jì)公司）銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，是當(dāng)今國際保險(xiǎn)市場最盛行的保險(xiǎn)營銷模式。根本原因在于專業(yè)化的分工有利于保險(xiǎn)公司集約化的經(jīng)營。我國專業(yè)保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是20世紀(jì)90年代后逐步發(fā)展起來的，現(xiàn)在保險(xiǎn)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展很快，但業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)展仍然停滯不前，尤其是在車險(xiǎn)營銷領(lǐng)域，還沒有成為我國保險(xiǎn)行業(yè)營銷模式的主流。截至2005年，全國共有保險(xiǎn)公司954家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司235家，二者共完成保費(fèi)收入209.16億元，占全國保費(fèi)收入的2.99%。其中財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入155.5億元，僅占全國產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的6.44％。
2.2.2保險(xiǎn)兼業(yè)制度
保險(xiǎn)兼業(yè)在我國目前保險(xiǎn)銷售體系中占有重要的地位。2005年前三季度，保險(xiǎn)兼業(yè)全國實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入890.79億元，占總保費(fèi)收入的26.67%。其中財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入228.94億元，占全國財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入的28.19%。同期，全國兼業(yè)機(jī)構(gòu)共139313家。其中，銀行兼業(yè)70726家，郵政兼業(yè)13270家，車商兼業(yè)8979家，鐵路兼業(yè)1022家，航空兼業(yè)794家，其他19151家。
汽車經(jīng)銷商、維修商模式是車險(xiǎn)營銷的主要模式，主導(dǎo)車險(xiǎn)市場70％的市場份額。兼業(yè)模式的優(yōu)勢在于網(wǎng)點(diǎn)眾多、接觸客戶廣泛，業(yè)務(wù)量大；缺點(diǎn)在于保險(xiǎn)公司容易受制與兼業(yè)，手續(xù)費(fèi)不斷攀升，加上二者關(guān)系松散，兼業(yè)誤導(dǎo)和違規(guī)行為很難控制，容易游離于監(jiān)管之外。
目前，汽車保險(xiǎn)已成為一些汽車銷售商修理商主要利潤來源之一。這種方式的弊端很明顯。首先，從買保險(xiǎn)到發(fā)生保險(xiǎn)事故索賠的整個(gè)過程中，被保險(xiǎn)人可能都不用和保險(xiǎn)人聯(lián)系，報(bào)案、索賠、領(lǐng)取賠款的人都不是被保險(xiǎn)人，而是4S店和修理商，這中被稱為“直賠”的方式在保險(xiǎn)業(yè)被極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險(xiǎn)人，免去了被保險(xiǎn)人要先支付修車款，再向保險(xiǎn)公司索賠的繁瑣過程，因此受到客戶的青睞，也是各保險(xiǎn)公司提升服務(wù)品牌的舉措之一。
此外，這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷，也給保險(xiǎn)公司帶來了一系列的道德風(fēng)險(xiǎn)——讓保險(xiǎn)公司受制于4S店等兼業(yè)機(jī)構(gòu)，為兼業(yè)機(jī)構(gòu)謀取不正當(dāng)利益提供了空間。我們知道，兼業(yè)機(jī)構(gòu)收取保險(xiǎn)傭金是其代賣保險(xiǎn)的利潤來源。在保險(xiǎn)產(chǎn)品普遍同質(zhì)化、保險(xiǎn)理賠模式雷同化的前提下，客戶選擇保險(xiǎn)公司的最終決定因素就是人的主觀性——選擇一家與自己有私人關(guān)系的公司或者傭金回報(bào)高的公司，私人關(guān)系最終還是以利益的多少來衡量。所以在幾家保險(xiǎn)公司同時(shí)爭搶同一家保險(xiǎn)人時(shí)，這種競爭方式本身就逼迫保險(xiǎn)公司采取降價(jià)的方式爭取客戶。
這種兼業(yè)的模式一方面為車險(xiǎn)營銷擴(kuò)大市場份額提供了有效渠道，另一方面也為保險(xiǎn)市場的惡性競爭打下了伏筆。
2.2.3銀行及郵政模式
銀行渠道時(shí)下?lián)碛?0萬家機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、15萬億元儲蓄，郵政渠道擁有8萬家機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、1.5萬億元儲蓄，這無疑對保險(xiǎn)業(yè)做大有重要意義。但由于當(dāng)前銀保合作還處于淺層次，銀郵業(yè)務(wù)高速增長蘊(yùn)藏了大量風(fēng)險(xiǎn)問題，導(dǎo)致這一渠道的優(yōu)勢沒有完全發(fā)揮。問題主要有：一是資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)，大量增加的保費(fèi)收入如果在投資上運(yùn)用得不好，就會產(chǎn)生和積累新的利差損；二是手續(xù)費(fèi)問題，現(xiàn)行的高手續(xù)費(fèi)造成了保險(xiǎn)公司為銀行“打工”的事實(shí)。
2.2.4網(wǎng)上保險(xiǎn)超市
網(wǎng)上保險(xiǎn)超市的出現(xiàn)是中國保險(xiǎn)業(yè)探索保險(xiǎn)銷售模式的一個(gè)新的嘗試，是電子商務(wù)進(jìn)入傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售領(lǐng)域的先河。起初由江蘇平衡保險(xiǎn)有限公司與上海經(jīng)代網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)立。這種保險(xiǎn)銷售方式得到了中國人保、太平洋壽險(xiǎn)、太平壽險(xiǎn)、等國內(nèi)數(shù)十家保險(xiǎn)公司大力支持。
網(wǎng)上保險(xiǎn)超市是一種方便快捷的銷售新模式，它提供了一個(gè)中間人品牌，但卻省去了人等中間轉(zhuǎn)化的費(fèi)用和時(shí)間，降低了自身銷售成本，從而使用戶可以以最低廉的價(jià)格享受到全方位的服務(wù)，例如投保咨詢、24小時(shí)無盲點(diǎn)救援等。通常，網(wǎng)上保險(xiǎn)超市擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富的保險(xiǎn)專家隊(duì)伍，接受顧客的咨詢，予以解答并提供各種建議。僅2006年一年，車盟通過運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)和大型呼叫中心聯(lián)動平臺銷售的車險(xiǎn)收入就達(dá)到1200萬美元。
2.2.5其他營銷方式
2006年08月02日天平保險(xiǎn)推出特殊“試駕”活動創(chuàng)新車險(xiǎn)營銷。除了傳統(tǒng)的理賠服務(wù)外，還提供全面的汽車安全服務(wù)，如自助查勘服務(wù)，汽車安全駕駛模擬儀巡展體驗(yàn)，以及汽車安全工程師的全面講解。通過操作模擬儀，可以發(fā)現(xiàn)駕駛員在駕駛過程中的不安全行為，儀器還會給出針對性的指導(dǎo)意見，幫助駕駛者提高駕駛水平，掌握正確駕駛方法。天平保險(xiǎn)指出，目前車險(xiǎn)對交通安全體系的參與度不夠，保險(xiǎn)公司的角色應(yīng)由汽車保險(xiǎn)提供商向汽車安全服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。
3對策
以上分析了我國現(xiàn)成的車險(xiǎn)營銷模式，這些營銷模式各有利弊，車險(xiǎn)營銷的創(chuàng)新之路還很長，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)的前提下，我們要不斷的探索和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為我國車險(xiǎn)市場的健康穩(wěn)定發(fā)展而努力。
參考文獻(xiàn)
1葉安照，覃合.我國保險(xiǎn)市場問題探討[J].改革與戰(zhàn)略，2004（6）
關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)業(yè);高效特征;營銷團(tuán)隊(duì)
中圖分類號:F842.62文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:1672-3309(2010)03-0021-04
一、保險(xiǎn)業(yè)高效營銷團(tuán)隊(duì)調(diào)查問卷的編制與被試
(一)編制預(yù)試問卷
本次調(diào)查參與訪談的總共15人,其中總經(jīng)理1人、營銷部經(jīng)理1人、部門經(jīng)理5人、高級主管5人,一般主管3人,采取一對一訪談形式,訪談時(shí)間30―60分鐘。
在收集各種有關(guān)保險(xiǎn)業(yè)高效營銷團(tuán)隊(duì)特征項(xiàng)目的基礎(chǔ)上,根據(jù)研究的目的編制了訪談大綱,具體內(nèi)容如下:
1、您認(rèn)為高效營銷團(tuán)隊(duì)有哪些特征,結(jié)合您所在的團(tuán)隊(duì)舉例說明;
2、根據(jù)您從業(yè)經(jīng)驗(yàn),您認(rèn)為影響保險(xiǎn)業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)績效的主要因素有哪些;
3、在您日常團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營管理中,您主要抓哪幾個(gè)方面的指標(biāo),請舉例說明;
4、在日常管理中,您是強(qiáng)調(diào)業(yè)績目標(biāo)的完成還是更關(guān)注團(tuán)隊(duì)氛圍的營造;
5、您所在的團(tuán)隊(duì)是否有明確的經(jīng)營哲學(xué)和倡導(dǎo)的精神,如果有,請舉例;
將收集的項(xiàng)目進(jìn)行整理和歸類,共有112個(gè)項(xiàng)目。其中頻次在1個(gè)以上的項(xiàng)目共有82個(gè),其中有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的有17個(gè)、團(tuán)隊(duì)文化10個(gè)、績效表現(xiàn)17個(gè)、目標(biāo)導(dǎo)向7個(gè)、培訓(xùn)體系8個(gè)、管理制度7個(gè)、績效管理8個(gè)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)6個(gè),然后據(jù)此編排成隨機(jī)排列的題目,形成保險(xiǎn)業(yè)高效營銷團(tuán)隊(duì)特征初試調(diào)查問卷。
(二)預(yù)試
被試者主要是平安人壽石河子中心支公司天成部(該部達(dá)成率和活動率等各項(xiàng)業(yè)績指標(biāo)均位居公司前列)員工,共發(fā)放問卷53份,回收49份,回收率為92.45%。
預(yù)試采用工具為保險(xiǎn)行業(yè)高效營銷團(tuán)隊(duì)特征預(yù)試調(diào)查問卷,該問卷采取李克特五點(diǎn)評價(jià)法(“1”為完全不同意,“2”為不同意,“3”為一般,“4”為同意,“5”為完全同意)。
采用統(tǒng)計(jì)分析軟件SPSS13.0對預(yù)試調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)進(jìn)行探索性因子分析,根據(jù)分析結(jié)果可知:KMO的值為0.862,說明預(yù)試調(diào)查問卷數(shù)據(jù)適合進(jìn)行因子分析,采用主成分分析法,經(jīng)過最大正交旋轉(zhuǎn),共提取特征值大于1的因子14個(gè),總方差累計(jì)貢獻(xiàn)率為75.932%,說明方差解釋率較高,各因子內(nèi)容可解釋性較好。同時(shí)觀察因子負(fù)荷表可以發(fā)現(xiàn)一些條目未在任何因子上或僅在一個(gè)因子上有負(fù)荷。
對預(yù)測問卷數(shù)據(jù)進(jìn)行信度分析(Reliability Analysis),Crombach a等于0.966,而且某些項(xiàng)目刪除后Crombach a 系統(tǒng)將提高,決定刪除部分項(xiàng)目。我們觀察發(fā)現(xiàn),與以領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、團(tuán)隊(duì)文化、目標(biāo)導(dǎo)向、培訓(xùn)體系、管理制度、績效管理為類別編制的預(yù)試問卷相比較,因子分析使得某些條目發(fā)生移位,比如項(xiàng)目B7從團(tuán)隊(duì)文化類別歸類到高效特征類別;項(xiàng)目E2、E1從培訓(xùn)體系歸類到高效特征類別;項(xiàng)目B8、B9、B10歸類到領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格類別;G1歸類到管理制類別;項(xiàng)目C16歸類到績效管理類別。為了便于以后進(jìn)一步作因子分析我們對上述項(xiàng)目進(jìn)行了調(diào)整,同時(shí)對以下項(xiàng)目進(jìn)行刪減,總共刪除9個(gè)項(xiàng)目,他們分別為G6、C2、A4、A1、A8、A3、A2、F4、D6。此外還對預(yù)試的問卷形式做以下修改:
1. 試問卷前面調(diào)查目的及問候部分添加“參與的團(tuán)隊(duì)情況”字樣。
2. 在團(tuán)隊(duì)文化部分第四條項(xiàng)目后添加李克特量表選擇 “1、2、3、4、5”。
3. 將問卷結(jié)尾“署名”改成“工號”。
4. 將預(yù)期問卷中的“高效特征“改為”績效表現(xiàn)”,使得表達(dá)更清晰明了。
(三)正試
對平安人壽石河子中心支公司團(tuán)隊(duì)全體營銷人員進(jìn)行測試,問卷主要在調(diào)查公司各部出勤人力的基礎(chǔ)上,將問卷分成相應(yīng)的分?jǐn)?shù),然后委托天成部陳麗榮經(jīng)理在每周的經(jīng)理例會上將問卷分發(fā)至各部門經(jīng)理手中,然后由各部門經(jīng)理委托部門各級主管小組來完成問卷的填寫。作答完畢交至各部門秘書處。而后由研究小組成員負(fù)責(zé)收回。共計(jì)發(fā)放問卷300份,回收248份,然后剔除一些無效問卷,最終有效問卷為233份?；厥章蕿?2.3.%。
根據(jù)刪減和調(diào)整部分項(xiàng)目后編制的正式調(diào)查問卷主要兩大部分:第一部分為個(gè)人信息,包括性別、年齡、文化程度、本單位工作年限、婚否等資料背景;第二部分主要是正式問卷分類條目,條目類別主要包括領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、績效管理、培訓(xùn)體系、團(tuán)隊(duì)文化等類別,對每個(gè)項(xiàng)目采用李克特五級評分量表。
通過調(diào)查問卷的調(diào)整,正式問卷相對預(yù)試問卷在整體信度和每個(gè)類別上的累計(jì)方差貢獻(xiàn)率上均有所改良,在對整個(gè)正試問卷進(jìn)行信度分析的時(shí)候,信度分析(Reliability Analysis),Crombach a等于0.983,與預(yù)試問卷Crombach a等于0.966相比,正試問卷信度水平有所提高。
在對兩份問卷進(jìn)行因子分析,采用主成分分析法,經(jīng)過最大正交旋轉(zhuǎn),在限定特征值提取數(shù)目為14個(gè)因子的情況下,預(yù)試和正試問卷總方差累計(jì)貢獻(xiàn)率分別為75.932%,80.049%,這說明改良后的正試問卷方差解釋率相對較高,各因子內(nèi)容可解釋性相對較好。然后我們再比較每個(gè)項(xiàng)目類別的因子分析情況,以提取2個(gè)因子為例,采取同樣的因子分析方法,分析結(jié)果比較如下:
這說明改良后的正試問卷中每個(gè)項(xiàng)目類別的方差解釋率相對預(yù)試問卷有所提高,各項(xiàng)目類別因子內(nèi)容可解釋性相對較好。
二、保險(xiǎn)業(yè)高效營銷團(tuán)隊(duì)特征因子的提取
(一)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格類別共有子條目12個(gè),是引用已有的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測量問卷,具有較好的信度水平。由分析可知,KMO(Kaiser-Meyer-Okin)的值為0.915,Bartlett值為907.138,P0.001,說明領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格這一項(xiàng)目類別的數(shù)據(jù)適合進(jìn)行因子分析,我們采用主成分分析法,經(jīng)過最大正交旋轉(zhuǎn),共提取特征值大于1的因子2個(gè),總方差累計(jì)貢獻(xiàn)率為63.130%,說明方差解釋率較高,各因子內(nèi)容可解釋性較好。
對各因子信度的檢驗(yàn),因子F1和因子F2的信度分別為0.910,0.819,說明各因子具有較好的信度,因子項(xiàng)目之間具有較高的內(nèi)在一致性,相應(yīng)的評估項(xiàng)目有意義,所得的評估結(jié)果可信;通過分析發(fā)現(xiàn),因子F1 主要體現(xiàn)的是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者協(xié)調(diào)成員關(guān)系和營造團(tuán)隊(duì)氛圍、鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣,我們將其命名為“關(guān)系協(xié)調(diào)”;而因子F2體現(xiàn)的是領(lǐng)導(dǎo)者在工作方面的行為,其強(qiáng)調(diào)工作方法的改進(jìn)、督促員工努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo),偏向于強(qiáng)調(diào)任務(wù)的達(dá)成,我們將其命名為“任務(wù)完成”。
(二) 團(tuán)隊(duì)文化
團(tuán)隊(duì)文化項(xiàng)目類別量表主要是通過查閱相關(guān)文獻(xiàn)、深度訪談、工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而形成的,經(jīng)過調(diào)試后的條目也具有因子分析的條件。經(jīng)過分析我們可知,KMO的值為0.875,Bartlett的值為498.574,P0.001,說明團(tuán)隊(duì)文化類別中的數(shù)據(jù)適合作因子分析,采用主成分分析方法,經(jīng)過最大正交變換,提取特征值大于1的因子只有一個(gè)1,累計(jì)方差解釋率為68.531%,說明方差解釋率較高,各因子內(nèi)容可解釋性較好。經(jīng)過整理后形成下列表格:
從上述分析可以看出,團(tuán)隊(duì)文化這一項(xiàng)目類別的信度為0.875,說明此項(xiàng)目因子分析具有較好的信度,分析結(jié)果有效。而且各項(xiàng)目因子負(fù)荷在0.770以上,各項(xiàng)目對因子F1具有較高的負(fù)荷,說明因子F1對該項(xiàng)目類別的解釋程度較高。為了以后研究方便,我們將此因子命名為“良好的團(tuán)隊(duì)氛圍”
(三)目標(biāo)導(dǎo)向
保險(xiǎn)公司的團(tuán)隊(duì)通常是按月來擬定目標(biāo)的,包括本月部門人力發(fā)展目標(biāo)和業(yè)績目標(biāo),然后分配到每個(gè)主任小組成員形成相應(yīng)的業(yè)績目標(biāo),部門、小組、成員就達(dá)成月度目標(biāo)做出承諾。這樣就形成了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)體系,為了明確高效團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的地位和作用,編制此目標(biāo)的向?qū)Я勘?。?jīng)過分析可知,KMO的值為0.861,Bartlett的值為1169.089,P0.001,說明團(tuán)隊(duì)文化類別中的數(shù)據(jù)適合作因子分析,采用主成分分析方法,經(jīng)過最大正交變換,提取特征值為5.219的一個(gè)因子,累計(jì)方差解釋率為74.533%,說明方差解釋率較高,各因子內(nèi)容可解釋性較好。然后對得到的因子進(jìn)行信度分析,得到克朗巴克(Cronbach)a系數(shù)為0.942,說明因子內(nèi)在信度很高,評估結(jié)果有效,我們將該因子命名為“高效目標(biāo)管理”。
(四) 培訓(xùn)體系
培訓(xùn)體系量表的編制主要是結(jié)合保險(xiǎn)公司日常培訓(xùn)的流程以及培訓(xùn)過程中存在的問題編寫的,用這些量表對高效團(tuán)隊(duì)進(jìn)行測試有助于發(fā)現(xiàn)高效團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)特征,這就為以后完善保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)體系提供了參考。經(jīng)過分析可知,KMO(Kaiser-Meyer-Okin)的值為0.897,Bartlett的值為793.523,P0.001,說明培訓(xùn)體系類別中的數(shù)據(jù)適合作因子分析,采用同樣的分析方法,經(jīng)過最大正交變換,提取特征值為5.437,0.690這2個(gè)因子,累計(jì)方差解釋率為76.586%,說明方差解釋率較高,各因子內(nèi)容可解釋性較好。
我們對培訓(xùn)體系這一項(xiàng)目類別進(jìn)行信度檢驗(yàn),檢驗(yàn)得到克朗巴克(Cronbach)a系數(shù)分別為0.918、0.867,說明因子分析結(jié)果有效,因子具有較高的內(nèi)在一致性,能夠?qū)ν惶卣鬟M(jìn)行有效的評估,評估結(jié)果是有意義的。我們將因子F1命名為“需求導(dǎo)向的培訓(xùn)體系”,將因子F2命名為“顯著的培訓(xùn)效果”。
(五)管理制度
管理制度項(xiàng)目類別的編制主要在分析保險(xiǎn)行業(yè)團(tuán)隊(duì)制度管理體系的基礎(chǔ)上編制,其中主要考察高效營銷團(tuán)隊(duì)制度建立、執(zhí)行以及員工遵守的情況。在管理制度類別的分析中,KMO的值為0.889,Bartlett的值為855.186,P0.001,同樣采用的是主成分分析方法,經(jīng)過最大正交變換后得到特征值大于1的一個(gè)因子,其累計(jì)方差解釋率為71.486%,說明本項(xiàng)目類別適合作因子分析,并且因子分析方差解釋率較好。具體因子分析情況見下表:
我們對管理制度這一項(xiàng)目類別進(jìn)行信度檢驗(yàn),得到的克朗巴克(Cronbach)a系數(shù)為0.933,說明項(xiàng)目類別經(jīng)過因子分析后,得到的因子內(nèi)在一致性程度較高,能夠?qū)ν惶卣髯龀鲆恢碌脑u價(jià),評估結(jié)果可信度較高,我們將此因子命名為“建設(shè)性的管理制度”。
(六)績效管理
通過調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),各家保險(xiǎn)公司都有其績效考核體系,績效考核的經(jīng)營在各家保險(xiǎn)公司已經(jīng)常態(tài)化了,因此對于保險(xiǎn)公司的績效考核的研究筆者更關(guān)注于績效管理的實(shí)現(xiàn)。因?yàn)橹挥锌冃Ч芾聿拍軐?shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績的大幅度提升。為了更加真實(shí)地反映保險(xiǎn)業(yè)高效營銷團(tuán)隊(duì)績效管理的特征,筆者根據(jù)各級主管提供的日常關(guān)鍵指標(biāo)和主要工作行為編制了績效管理這一項(xiàng)目類別,由SPSS因子分析結(jié)果我們得知,KMO的值為0.898,Bartlett的值為584.470,P0.001,說明績效管理項(xiàng)目類別滿足因子分析的條件,通過最大正交變換后,我們提取2個(gè)因子,其累計(jì)方差解釋率為75.764%,說明因子具有較好的方差解釋率。具體情況見下表。
我們對管理制度這一項(xiàng)目類別進(jìn)行信度檢驗(yàn),得到的克朗巴克(Cronbach)a系數(shù)分別為0.904、0.759,說明項(xiàng)目類別經(jīng)過因子分析后,得到的因子內(nèi)在一致性程度較高,能夠?qū)ν惶卣髯龀鲆恢碌脑u價(jià),評估結(jié)果可信度較高,我們將此因子分別命名為“任務(wù)型績效管理”和“關(guān)系型績效管理”。
三、保險(xiǎn)業(yè)高效營銷團(tuán)隊(duì)特征模型構(gòu)建
通過分析我們知道,可以用因子FAC1_1(強(qiáng)調(diào)關(guān)系)、FAC2_1(強(qiáng)調(diào)任務(wù))、FAC1_2(良好的團(tuán)隊(duì)氛圍)、FAC1_4(高效目標(biāo)管理)、FAC1_5(需求導(dǎo)向的培訓(xùn)體系)、FAC1_6(建設(shè)性的管理制度)、FAC2_7(關(guān)系型績效管理)來解釋保險(xiǎn)業(yè)高效營銷團(tuán)隊(duì)的特征,這就為管理者建設(shè)和管理保險(xiǎn)業(yè)高效營銷團(tuán)隊(duì)提供標(biāo)桿和建設(shè)的方向。具體特征模型構(gòu)造如下:
從以上分析可知,保險(xiǎn)業(yè)高效營銷團(tuán)隊(duì)主要特征除了具有一般高效團(tuán)隊(duì)特征外,還具有其獨(dú)特特征,這就決定了建設(shè)和管理保險(xiǎn)業(yè)高效營銷團(tuán)隊(duì)要有針對性和側(cè)重點(diǎn)。首先,作為團(tuán)隊(duì)管理者要學(xué)會適時(shí)轉(zhuǎn)變領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,在關(guān)注績效目標(biāo)達(dá)成的同時(shí)應(yīng)該將培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員良好團(tuán)隊(duì)氛圍作為團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)之一。其次,在團(tuán)隊(duì)日常管理中要制定完善的管理制度和營造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍,將良好的團(tuán)隊(duì)氛圍納入績效目標(biāo)管理當(dāng)中。再次,制定滿足不同員工需求的培訓(xùn)體系。
參考文獻(xiàn):
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系統(tǒng)構(gòu)成
任何公司的持續(xù)存在都是以創(chuàng)造能為市場所承認(rèn)的價(jià)值為前提的。保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值可以分成三部分：①保障價(jià)值；②投資價(jià)值；③服務(wù)價(jià)值。保險(xiǎn)企業(yè)一切活動都必須最終對這三方面的價(jià)值提升做出貢獻(xiàn)，否則就是對資源的無用耗費(fèi)。推動保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營活動的資源主要來自于股東的投入和客戶的保費(fèi)?！百Y源耗費(fèi)——作業(yè)行為——價(jià)值創(chuàng)造”是公司運(yùn)轉(zhuǎn)的基本邏輯。
企業(yè)的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)由財(cái)務(wù)信息流系統(tǒng)和資金流系統(tǒng)構(gòu)成，以提供外部制式化信息、內(nèi)部管理決策信息、進(jìn)行費(fèi)用控制和保障資金收支安全為目的的功能系統(tǒng)。
第一，財(cái)務(wù)信息流系統(tǒng)——通過財(cái)務(wù)特有的“確認(rèn)”和“計(jì)量”技術(shù)，從資產(chǎn)、負(fù)債、權(quán)益、收入、費(fèi)用和利潤六個(gè)方面來反映公司的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營成果。需要說明的是，基于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)自身風(fēng)險(xiǎn)管理和先收入后支出的復(fù)雜性，財(cái)務(wù)信息的生成離不開統(tǒng)計(jì)與精算技術(shù)。實(shí)際工作可以概括為“會計(jì)與統(tǒng)計(jì)并行，會計(jì)與精算互輔”。盡管如此，財(cái)務(wù)會計(jì)的基本原則是不變的——通過確認(rèn)和計(jì)量作業(yè)反映保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)、負(fù)債及其在會計(jì)期間的變化、期間保費(fèi)收入和投資收益、費(fèi)用發(fā)生和利潤增減等“性”信息，為公司各個(gè)層面的管理決策提供財(cái)務(wù)信息支持。
第二，資金流系統(tǒng)——以效率和風(fēng)險(xiǎn)平衡為原則，以保持資金流量和存量的健康結(jié)構(gòu)為標(biāo)準(zhǔn)，對經(jīng)營活動中資金流動進(jìn)行管理控制。保險(xiǎn)公司的資源來自于股東和客戶，狹義的資金管理工作就是保證資金流動的安全，準(zhǔn)確判斷各個(gè)作業(yè)環(huán)節(jié)對資金流量的規(guī)模、時(shí)間安排等方面的需求，及時(shí)滿足業(yè)務(wù)、費(fèi)用和資本性支出的需要。同時(shí)，對存量資金的使用提出變現(xiàn)能力、波動性、時(shí)間安排等方面的要求。當(dāng)然，廣義的資金流管理涉及的方面要廣泛得多。在現(xiàn)實(shí)工作中，財(cái)務(wù)信息流和資金流管理工作結(jié)合得非常緊密一一資金流管理要利用財(cái)務(wù)信息來判斷已撥付資金使用的真實(shí)性和有效性，控制過失舞弊風(fēng)險(xiǎn)、預(yù)測短期資金流量變動：財(cái)務(wù)信息流管理要利用資金流動的實(shí)際結(jié)果來印證收入、費(fèi)用等財(cái)務(wù)信息的可靠性。
管理核心
保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)管理的主要是“確保資金收支的安全、提供制式化財(cái)務(wù)信息、以費(fèi)用管理為核心”，體現(xiàn)在三個(gè)方面：
1、保險(xiǎn)公司處于快速發(fā)展階段，并且機(jī)構(gòu)還在高速擴(kuò)張。由此而引發(fā)的一個(gè)現(xiàn)實(shí)是基層資金管理體系不夠健全，尤其是日常工作中資金收支量巨大，強(qiáng)化并確保資金收支的安全就成為財(cái)務(wù)管理工作的基本要求。盡管這項(xiàng)工作不需要高精尖的技術(shù)，但對保險(xiǎn)公司基本風(fēng)險(xiǎn)的控制意義重大。
2、保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)信息的使用者主要有政府監(jiān)管部門、股東、債權(quán)人、稅務(wù)部門、公司管理層、員工、工會和其他利益相關(guān)者。按照要求，財(cái)務(wù)管理部門每個(gè)月要報(bào)送大量制式化的報(bào)表。財(cái)務(wù)核算系統(tǒng)進(jìn)行大量的數(shù)據(jù)采集、分類和匯總加工生成報(bào)表。目前財(cái)務(wù)核算與公司的管理決策、風(fēng)險(xiǎn)控制工作結(jié)合還不夠緊密，真實(shí)的、相關(guān)的“精致”財(cái)務(wù)信息還很缺乏。比如，反映資金運(yùn)用效益的、以完全成本或全耗費(fèi)成本反映產(chǎn)品盈虧的、費(fèi)用耗費(fèi)情況和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等方面的信息都不夠充分。隨著保險(xiǎn)公司管理朝著集約化逐步推進(jìn)，對高質(zhì)量、個(gè)性化財(cái)務(wù)信息的要求成為必然，財(cái)務(wù)報(bào)表生成之前的核算工作和生成之后的工作都有很大的改進(jìn)空間。
3、財(cái)務(wù)管理工作的核心是對“費(fèi)用規(guī)模的控制”，即發(fā)生前的預(yù)算控制、發(fā)生時(shí)的資金與核算控制、發(fā)生后的分析反饋（決算）控制，通過對費(fèi)用的合理控制，達(dá)到降低成本，提高績效的目的。
職能執(zhí)行
基于目前保險(xiǎn)公司的組織結(jié)構(gòu)和財(cái)務(wù)管理工作的實(shí)際情況，我們把財(cái)務(wù)管理的職能分解為：資金管理、業(yè)務(wù)管理、費(fèi)用管控、決策執(zhí)行等。
（一）資金管理
對保險(xiǎn)公司來說，業(yè)務(wù)的推動、人員的發(fā)展、機(jī)構(gòu)的完善都需要資金支持。從財(cái)務(wù)學(xué)的角度看，資金構(gòu)成了企業(yè)最重要的“營運(yùn)資本”。對于公司，資金是“流動的能量”。我們認(rèn)為資金具有“產(chǎn)”和“權(quán)”的雙重屬性。就“產(chǎn)”的屬性而言，資金在資產(chǎn)負(fù)債表上體現(xiàn)為現(xiàn)金和銀行存款。作為企業(yè)資源，資金流動到什么方面，這種“產(chǎn)”的能量就要在什么地方釋放。同時(shí)，作為“產(chǎn)”資金就是一種有形的東西。它的總體規(guī)模、結(jié)構(gòu)和流動節(jié)奏都是財(cái)務(wù)管理工作要把握的。容易被忽略的是資金“權(quán)”的屬性。按照產(chǎn)權(quán)學(xué)的觀點(diǎn)“企業(yè)是一系列契約的聯(lián)接點(diǎn)”。就企業(yè)內(nèi)部而言，業(yè)主和公司法人之間、總公司和分公司之間、分公司和營業(yè)區(qū)之間……都存在一種“契約式”的權(quán)責(zé)關(guān)系。即資金出讓方把資金運(yùn)用權(quán)交給使用者，使用者要合理運(yùn)用，并且在償還本金的前提下要返還資金出讓者要求的期望收益。換句話說，資金的使用不是免費(fèi)的、而是有“資本成本”的。
這里有必要強(qiáng)調(diào)與資金運(yùn)用有關(guān)的“約束”，它認(rèn)為公司所有的資源都是有限的。而其中的某種資源是最關(guān)鍵的限制因素，這種資源被稱為“約束因子”。通過有效管理這種約束因子，可以整合其他附屬資源，從而改進(jìn)整個(gè)管理體系。我們認(rèn)為，對于保險(xiǎn)公司，資金就是這種約束因子。抓住資金流動的方向、規(guī)模和時(shí)間等要素，提高資金流量和存量的管理水平，就能夠整合企業(yè)整體資源的配置結(jié)構(gòu)，總體提升資源的投入產(chǎn)出比。
資金運(yùn)用要有強(qiáng)烈的“投資”意識——資金運(yùn)用的方向是否能滿足資本成本的條件。當(dāng)幾個(gè)方案在爭奪資金時(shí)，要判斷出哪個(gè)方案能產(chǎn)生更多資本回報(bào)：而作為申請和使用資金的部門要知道資金不是免費(fèi)的午餐，能不能完成資本成本的要求。而理想的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)能為資金的撥出方提供資本成本，例如：期望利率、期望收益、收益回收周期、風(fēng)險(xiǎn)和波動性方面的論證和信息支持，同時(shí)應(yīng)當(dāng)為資金的接受方提供資本成本和期望收益的考核標(biāo)準(zhǔn)、資金使用策略等方面的信息支持。
（二）業(yè)務(wù)管理
財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)的特性決定了它要和所有的業(yè)務(wù)部門發(fā)生直接的、頻繁的和緊密的聯(lián)系（如圖1）。財(cái)務(wù)信息的歸集、分類、匯總、和管理都要植根于業(yè)務(wù)活動之中。更為重要的是只有理解了各個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)作程序、控制關(guān)鍵點(diǎn)、決策模型等，才能有的放矢地搜集加工決策支持信息。
比如，精算系統(tǒng)計(jì)劃對市場營銷系統(tǒng)推廣產(chǎn)品的盈利能力作一個(gè)評估，那么相當(dāng)程度的成本費(fèi)用都要從財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)取得。而財(cái)務(wù)系統(tǒng)提供這方面的數(shù)據(jù)，離不開對產(chǎn)品特性的了解、離不開對營銷方式的了解、離不開對前后線人員結(jié)構(gòu)和相應(yīng)人力成本的了解，同時(shí)也離不開對決策模型和分析技術(shù)的了解。只有對兩個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的眾多方面有充分了解，財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)才能提供真實(shí)、相關(guān)的決策支持信息。只有對業(yè)務(wù)系統(tǒng)有全面和深入的把握才能充分披露反映盈利能力、潛在風(fēng)險(xiǎn)等基本而重要的財(cái)務(wù)信息。
資金流運(yùn)用的效率更和業(yè)務(wù)系統(tǒng)密切相關(guān)，有如下基本原則：①資本成本補(bǔ)償原則；②存量和流量結(jié)構(gòu)合理原則：③資金流量和業(yè)務(wù)需要時(shí)間匹配原則；④事前計(jì)劃預(yù)算、事中控制執(zhí)行、事后反饋分析相結(jié)合原則?？梢钥闯鲑Y金流管理必須和各個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)打法、指令、計(jì)劃、要求、信息反饋等結(jié)合在一起才能進(jìn)行。
（三）費(fèi)用管控
費(fèi)用規(guī)?？刂剖枪矩?cái)務(wù)管理工作的核心。
現(xiàn)在保險(xiǎn)公司所執(zhí)行的費(fèi)用規(guī)模控制基本思路是：本著先收后支的原則，按保費(fèi)收入的一定比例計(jì)提可用費(fèi)用，然后控制費(fèi)用發(fā)生的總規(guī)模不要超出公司可以承受的額度。其中費(fèi)用計(jì)提比率的是以銷售預(yù)算為基礎(chǔ)，綜合各種因素給出直接費(fèi)用和間接費(fèi)用各個(gè)項(xiàng)目的“期望”結(jié)果，然后倒推出一個(gè)“折中的”計(jì)提比率。預(yù)算控制的目的是費(fèi)用的規(guī)模，但控制力量的指向必須是“行為”，而不是最終的結(jié)果（費(fèi)用規(guī)模）。換個(gè)角度說，我們不能簡單地從規(guī)模上“壓”費(fèi)用，而是要明晰預(yù)算投入和對應(yīng)行為的因果關(guān)系，提高資源使用的投入產(chǎn)出比。
如果我們把資金比喻成一枝箭，把箭靶想象成為資金配置的位置，那么，效率要通過瞄準(zhǔn)來實(shí)現(xiàn)一一瞄得越準(zhǔn)，箭越接近靶心，就越有效率；而效力是通過“當(dāng)機(jī)立斷”的扳弓放箭過程來完成射箭的一系列動作，動作越干凈利落，就越有效力。資金的配置使用也是類似的道理。沒有“價(jià)格”（資本成本）作為準(zhǔn)星的市場機(jī)制來瞄準(zhǔn)，資金這枝箭就不能射中靶心，產(chǎn)生效益；然而，一味的討價(jià)還價(jià)和論證效益，又有可能失去機(jī)會、缺乏行動力。在激烈的市場競爭下，的資金既要能有效率地配置到最能發(fā)揮作用的方面，又要有效力地進(jìn)行實(shí)際的配置和運(yùn)用行為。
財(cái)務(wù)管理管控的對象是資金和費(fèi)用、管控的方面是效益和風(fēng)險(xiǎn)，而管控的執(zhí)行要做到效力與效率的平衡。
運(yùn)用ABC法和“基于行為的預(yù)算管理”（Acvity—based Budgeting，ABB），有利于費(fèi)用管控。按現(xiàn)有預(yù)算管理思路，把費(fèi)用分解為業(yè)務(wù)性、資本性和費(fèi)用性三部分。先從費(fèi)用性部分進(jìn)行突破，基本思想是“作業(yè)消耗資源，產(chǎn)品消耗作業(yè)”，對直接費(fèi)用和間接費(fèi)用進(jìn)行成本庫設(shè)立，成本動因分解，通過成本動因的鏈接把費(fèi)用歸集到各個(gè)部門、人員乃至產(chǎn)品上。不僅可以得到相對準(zhǔn)確的成本費(fèi)用歸集結(jié)果，更重要的是明晰企業(yè)資源投入的方向、原因和對應(yīng)的產(chǎn)出。從預(yù)算的角度，測算預(yù)算期間作業(yè)發(fā)生的原因、作業(yè)的數(shù)量和相應(yīng)的各個(gè)作業(yè)環(huán)節(jié)的投入，可以從“作業(yè)行為”的層面做出預(yù)算。同時(shí)從這三個(gè)方面針對各個(gè)環(huán)節(jié)的責(zé)任人開展預(yù)算管理的激勵(lì)與控制。
的費(fèi)用管控是一種“保費(fèi)分成”剛性機(jī)制。這種機(jī)制有很好的效力——簡單、客觀、便于操作。但是缺乏效率——資源沒有得到最佳配置。特別是當(dāng)費(fèi)用的實(shí)際使用部門對某項(xiàng)費(fèi)用的使用有確實(shí)的投入產(chǎn)出效率把握時(shí)，財(cái)務(wù)管理的保費(fèi)分成機(jī)制就陷于尷尬之中——講效率，則違反費(fèi)用和預(yù)算規(guī)定；講效力，則對抗不了費(fèi)用使用部門的“理”和“力”。我們認(rèn)為財(cái)務(wù)管理部門目前可以做兩項(xiàng)改進(jìn)：①作業(yè)預(yù)算管理，構(gòu)建基于作業(yè)和投入產(chǎn)出分析的費(fèi)用管控機(jī)制，提高資金運(yùn)用的投入產(chǎn)出比，掌握“效率”主動權(quán)：②在現(xiàn)有管控機(jī)制下，根據(jù)財(cái)務(wù)人員的水平和業(yè)務(wù)實(shí)際情況，給予費(fèi)用管控人員一定的靈活空間。
此外，管控工作本身也要有投入產(chǎn)出的思想，清楚在各個(gè)管控環(huán)節(jié)投入了多少成本，而可以控制的低效、無效、浪費(fèi)損失（合稱“差錯(cuò)成本”）又有多大。如圖2所示，管控的準(zhǔn)確度在理想水平上的總成本（管控成本+差錯(cuò)成本）是最小的。這條原則很抽象，但是規(guī)定了設(shè)計(jì)管控系統(tǒng)廣度和深度的基本要素。
（四）決策執(zhí)行
執(zhí)行管理是對財(cái)務(wù)決策執(zhí)行過程的控制。公司管理中信息的上傳下達(dá)、資源配置的具體執(zhí)行都要依托于財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)。財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)具有一些“天然優(yōu)勢”：掌握財(cái)務(wù)信息、直接負(fù)責(zé)資金的劃撥、了解公司管理和資源配置原則、對業(yè)務(wù)有一種財(cái)務(wù)意義上的敏感性等。但是這些優(yōu)勢往往也蘊(yùn)涵著某種“天然劣勢”：真實(shí)財(cái)務(wù)信息和業(yè)績考核“悖論”、資金劃撥及費(fèi)用支出“沖突”、執(zhí)行剛性原則對靈活的具體業(yè)務(wù)“不兼容”等?？梢灾v，財(cái)務(wù)管理部門是公司日常工作眾多矛盾交匯的結(jié)點(diǎn)。那么，如何才能有效地化解各種矛盾，理順公司的日常管理工作就是一個(gè)有意義的課題。
我們認(rèn)為用如下模式來完成執(zhí)行過程：
1.形象 財(cái)務(wù)管理人員首先要對自己部門在公司的整體形象有一個(gè)定位。并且要時(shí)刻從他人的反饋中了解其他部門對自己是如何認(rèn)知的。根據(jù)心的“鏡像原理”，一個(gè)人的頭腦中都對自身形象有一個(gè)認(rèn)知映射，而人們的日常行為受到這種認(rèn)知的甚至制約——你越認(rèn)為自己是什么樣的人，你就越會向什么樣的人去。我們認(rèn)為，財(cái)務(wù)管理部門應(yīng)當(dāng)樹立一個(gè)決策支持、風(fēng)險(xiǎn)管控、業(yè)務(wù)服務(wù)的健康形象。而這種形象應(yīng)當(dāng)具備服務(wù)、便捷、透明、公平、效率的品質(zhì)和相當(dāng)程度的人情味。
2.任務(wù) 要想對各種矛盾的來龍去脈加以把握，必須對特定階段、管理層面的思路、策略和具體計(jì)劃進(jìn)行了解?；诖?，財(cái)務(wù)管理才能明確自己的任務(wù)是什么、主要矛盾是什么、哪里是“大同”、哪里是“小異”。財(cái)務(wù)管理工作可以從5W+1H（為什么、是什么、哪里、何時(shí)、誰+如何）方面去明確各個(gè)階段財(cái)務(wù)管理工作的主要方面。要分析業(yè)務(wù)部門工作的方向和節(jié)奏，同時(shí)把形象要素融入到具體的任務(wù)制訂中。