時間：2023-08-31 16:37:07
導(dǎo)語：在醫(yī)藥保健行業(yè)分析的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
醫(yī)藥板塊指數(shù)亦大幅跑贏市場平均水平。2009年以來，截至今年2月19日，申萬醫(yī)藥生物行業(yè)指數(shù)累計(jì)漲幅為129.1%，是同期上證指數(shù)漲幅的4倍多。繼匯添富和易方達(dá)基金成立醫(yī)藥主題基金后，對醫(yī)藥板塊持續(xù)性發(fā)展抱有希望的華寶興業(yè)、博時和融通三家基金公司也相繼成立醫(yī)藥主題基金。
吃股票的“藥”不如吃基金的“藥”
年初，股票型基金迎來開門紅，醫(yī)藥行業(yè)基金整體沖進(jìn)股票型基金前列。成立較早的易方達(dá)醫(yī)療保健（下文簡稱易方達(dá)醫(yī)藥）和匯添富醫(yī)藥保健基金（下文簡稱匯添富醫(yī)藥），在2012年的表現(xiàn)突出，凈值分別增長10.89%和14.43%。成立于2012年2月的華寶興業(yè)醫(yī)藥生物優(yōu)選，截至今年2月18日，收益率達(dá)26.6%。
2012年的7、8月份，博時基金和融通基金業(yè)各自成立一只醫(yī)藥行業(yè)基金。目前市場有5只醫(yī)藥行業(yè)基金，均大比例投資于醫(yī)藥行業(yè)。博時醫(yī)療保健投資于醫(yī)療保健行業(yè)上市公司股票的資產(chǎn)占股票資產(chǎn)的比例最高，為不低于90%。易方達(dá)醫(yī)療保健基金投資于醫(yī)療保健行業(yè)的比例為不低于股票資產(chǎn)的85%，其他三只醫(yī)療行業(yè)基金的投資比例均不低于80%。
盡管醫(yī)療保健行業(yè)整體發(fā)展前景良好，但從整體板塊來看，個股分化明顯，把握難度較大，而醫(yī)藥主題基金在把握個股和波段操作中表現(xiàn)優(yōu)異，投資者不妨借助醫(yī)藥主題基金分享收益。
基金鐘愛白馬醫(yī)藥股
近幾年，市場經(jīng)歷了周期性的下跌，而醫(yī)藥板塊誕生了多只抗周期的白馬股。在易方達(dá)、匯添富、華寶興業(yè)和融通醫(yī)藥行業(yè)基金的重倉股中，我們可以清晰地發(fā)現(xiàn)，在前十大重倉股中，天士力、人福藥業(yè)、華東藥業(yè)、云南白藥、東阿阿膠等一批白馬股均被4只醫(yī)藥基金持有。
成立最早的匯添富醫(yī)藥，在建倉之后，長期持有人福藥業(yè)、東阿阿膠、天士力、云南白藥等股票，股票周轉(zhuǎn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行業(yè)。值得注意的是，其重倉的人福藥業(yè)從基金成立以來，一直是匯添富醫(yī)藥基金的前十大重倉股，只是根據(jù)市場的波動在倉位上進(jìn)行調(diào)整。
易方達(dá)醫(yī)藥對白馬股的熱衷程度同樣不減，華東藥業(yè)、東阿阿膠、天士力、雙鷺?biāo)帢I(yè)等白馬股一直在其重倉股中。與匯添富醫(yī)藥不同的是，易方達(dá)醫(yī)藥股票結(jié)構(gòu)的調(diào)整更依托整體醫(yī)藥板塊表現(xiàn)的強(qiáng)弱而定。
踩雷反應(yīng)各不同
對于基金而言，在A股投資踩到地雷如家常便飯。2012年四季度，醫(yī)藥板塊出現(xiàn)一定程度的下跌。12月，康美藥業(yè)假賬門事件正好讓4只醫(yī)藥基金踩個正著。
康美藥業(yè)在2010年四季度就成為匯添富醫(yī)藥基金的第四大重倉股，持股801萬股，市值達(dá)1.5億元。此后匯添富醫(yī)藥一直持有康美藥業(yè)，只是在持倉股數(shù)上微做調(diào)整。去年三季度，匯添富醫(yī)藥持有康美藥業(yè)已有1099.99萬股，市值1.74億元。在四季度，康美藥業(yè)已淡化出該只基金的重倉股行列。
在建倉過程的融通醫(yī)療保健基金，三季度康美藥業(yè)成為其第一大重倉股，四季度康美藥業(yè)同樣在其重倉股中消失。
早早開始關(guān)注康美藥業(yè)的易方達(dá)醫(yī)藥基金，2011年三季度基金經(jīng)理李文健增持419.99萬股將康美藥業(yè)提升到前十大重倉股的行列中，盡管在假賬門的2012年四季度，易方達(dá)醫(yī)藥基金大幅減持350萬股，仍然持有514.94萬股，市值6766.35萬元。
面對康美藥業(yè)假賬門事件，華寶興業(yè)醫(yī)藥基金變現(xiàn)與其他三家醫(yī)藥行業(yè)基金截然相反，在重倉康美藥業(yè)的同時，在去年四季度還選擇了增持2.87萬股康美藥業(yè)。
投資策略有差異
2010年成立的匯添富醫(yī)療保健基金是股票型基金中的第一只醫(yī)藥行業(yè)基金。從持股風(fēng)格來看，該基金主要投資醫(yī)藥板塊個股，具有明顯的成長風(fēng)格；同時注重對個股的長期成長性挖掘，持股時間長。
民生證券聞群分析，匯添富醫(yī)藥保健基金操作風(fēng)格穩(wěn)健，嚴(yán)格控制組合下行風(fēng)險(xiǎn)。倉位長期低于行業(yè)平均水平。在該基金完整運(yùn)作的2011年，其買賣股票的周轉(zhuǎn)率僅為0.6399，遠(yuǎn)低于行業(yè)2.5630的平均值。
從去年以來的運(yùn)作來看，匯添富醫(yī)藥基金依然采取穩(wěn)健的策略，重倉股周轉(zhuǎn)率依然較低。在業(yè)績報(bào)告中，匯添富醫(yī)藥將倉位變化明確寫在報(bào)告中，有利于投資者對基金的全面了解。在基本面可能出現(xiàn)變化的個股，進(jìn)行適當(dāng)?shù)膫}位調(diào)整，并增持了一些被錯殺的醫(yī)藥品種。
一、中國成為創(chuàng)投的焦點(diǎn)
2006年已成為中國創(chuàng)投歷史上投資金額最高的年度，根據(jù)清科研究中心最新公布的《清科――2006年中國創(chuàng)業(yè)投資市場年度研究報(bào)告》，截至2006年12月31日的投資金額高達(dá)17．78億美元，比上年高出52．1%。這個數(shù)字使中國可望成為僅次于美國，獲得創(chuàng)投投資總額第二的國家。（圖1）
從圖1可以清晰地看出，目前中國已經(jīng)成為世界上風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)熱門的焦點(diǎn)，自2001年以來保持平穩(wěn)的增長，這與中國近年的經(jīng)濟(jì)高速增長密切相關(guān)。因此，我們可以得出結(jié)論：中國在未來的發(fā)展中同樣會受到風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的青睞，投資金額將再創(chuàng)新高。
二、創(chuàng)投下一座油田
先前在投資金額中占到大半邊天的廣義IT行業(yè)已經(jīng)成下降趨勢。雖然2006年中國創(chuàng)投市場總金額高達(dá)17.78億美元，比上年高出52.1%。但是其中存在一個突出表現(xiàn)是，IT行業(yè)所占比重明顯下降，自2005年以來的投資多元化格局進(jìn)一步深化。與2005年相比，2006年IT行業(yè)獲得創(chuàng)業(yè)投資的數(shù)量比重從66.2%下降到了59.6%。具體來看，下降的趨勢2006年下半年更為明顯，IT行業(yè)在下半年兩個季度中的獲投案例數(shù)量比例均低于60.0%。（圖2、圖3）
以上分析說明，從某種程度而言，中國的IT投資環(huán)境已進(jìn)入近似飽和狀態(tài)，并正在惡化，成下降趨勢。因此，目前有必要開采下一座油田――醫(yī)療健康行業(yè)。
據(jù)美國IrvingLevin公司的一份研究表明，2005年國際資本向醫(yī)藥和生物技術(shù)領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)投資呈上升趨勢，風(fēng)險(xiǎn)投資達(dá)到73億美元，較2004年增長5%。分析師認(rèn)為，生物制藥和醫(yī)療器械領(lǐng)域?qū)⒊掷m(xù)風(fēng)險(xiǎn)投資的熱點(diǎn)。
目前市場空白意味著巨大商機(jī)。盡管IT行業(yè)所占投資金額超過50%，但廣大的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)顯然對這輪大潮已有些喪失興趣。面對這樣的形勢，許多風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)對下一座油田的方向仍然迷惑。但目前一則新聞讓VC再次興奮起來。
2006年10月25日市場盛傳已久的“拜耳收購東盛蓋天力”一事，終于水落石出。拜耳醫(yī)藥保健以總交易金額12.64億元人民幣的價(jià)格收購東盛蓋天力旗下的“白加黑”等3個西藥OTC品種，這起交易被稱為迄今為止跨國巨頭與國內(nèi)藥企之間最大的一筆并購案。在談及東盛出售OTC業(yè)務(wù)原因時，東盛集團(tuán)董事長郭家學(xué)表示，中國的醫(yī)藥企業(yè)在西藥尤其是在OTC的研發(fā)方面，不能夠滿足市場發(fā)展需求，沒有后續(xù)資金開發(fā)新品種，東盛如果只靠現(xiàn)有資金發(fā)展肯定會影響企業(yè)以后的發(fā)展。事實(shí)上，這不僅僅是東盛一家的問題，包括制藥、醫(yī)療器械、保健食品、醫(yī)療服務(wù)等在內(nèi)的中國醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)也一直面臨著行業(yè)快速發(fā)展和資金相對掣肘的困擾。
隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速成長，中國的醫(yī)療健康支出已成為繼食品、教育之后的第三大消費(fèi)支出，但中國醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的總體規(guī)模還僅占到國內(nèi)生產(chǎn)總值不到2%的比例，與發(fā)達(dá)國家相比還有著很大的差距。中國醫(yī)療建康產(chǎn)業(yè)也因之成為中國最有投資價(jià)值的產(chǎn)業(yè)之一。
三、我國生物醫(yī)藥現(xiàn)狀
優(yōu)勢：我國人口眾多，可謂潛在需求非常之大，并且政府支持醫(yī)藥技術(shù)發(fā)展，我國已經(jīng)在眾多高校中開設(shè)了醫(yī)療器械與工程專業(yè)，為培養(yǎng)專業(yè)人才做出了一個良好的開端。我國同時也擁有這方面的專業(yè)人員，并且這個群體將不斷壯大。2006年上半年，我國醫(yī)藥工業(yè)實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值1134億元，同比增長20.7%；醫(yī)藥工業(yè)完成出貨值138億元，同比增長29.5%。目前，我國醫(yī)療器械市場年銷售總額以每年9%左右的速度增長，而全球醫(yī)療器械市場的增幅在6.5%左右。我國醫(yī)療設(shè)備市場的總價(jià)值約為15億美元，2006年底增加至22億美元，未來5～7年內(nèi)，中國將超過日本，成為全球第二大醫(yī)療設(shè)備市場。
以上說明了中國消費(fèi)市場的龐大，并且生物醫(yī)藥、醫(yī)療保健行業(yè)得到了我國政府的大力支持，現(xiàn)正積極引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，努力降低成本，提高效率。隨著我國醫(yī)療服務(wù)的開放，越來越多的外資將投入這一新興領(lǐng)域，將帶來這一領(lǐng)域的飛速發(fā)展。
劣勢：雖然我國已經(jīng)努力在技術(shù)上趕超美國等擁有高技術(shù)的國家，但是由于我國起步過慢，在技術(shù)上不能位于世界前列；由于位于起步階段，技術(shù)不夠先進(jìn)、熟練，雖然有廉價(jià)的勞動力，但是生產(chǎn)成本仍舊較高，并且沒能形成規(guī)模性，因此售價(jià)較高。另一方面，我國公民的消費(fèi)水平較低，不能夠完全接受高價(jià)位的醫(yī)藥和營養(yǎng)保健品，致使生物醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展速度較慢。
如今中國的醫(yī)療保健行業(yè)正處于增長階段，因此有關(guān)的法律法規(guī)不夠健全，隨著大量的外資涌進(jìn)這一領(lǐng)域，我國應(yīng)健全法律法規(guī)來進(jìn)一步規(guī)范這一領(lǐng)域。雖然這一行業(yè)具有較好的上升勢頭，但是由于技術(shù)的缺乏，并且處于發(fā)展階段，因此投資的風(fēng)險(xiǎn)較大。技術(shù)方面尚不能在世界領(lǐng)先，因此國外有可能造成技術(shù)壟斷，從而將沖擊我國這一尚不成熟的行業(yè)。由于我國消費(fèi)水平較低，因此應(yīng)當(dāng)合理定價(jià)，限制進(jìn)口，防止擾亂國內(nèi)市場。
四、風(fēng)險(xiǎn)投資如何進(jìn)入生物醫(yī)藥領(lǐng)域
（一）切入點(diǎn)――研發(fā)費(fèi)用高。創(chuàng)新和規(guī)模運(yùn)營是中外醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行市場競爭的主要手段。隨著中國加入WTO，開發(fā)具有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品已成為生存與發(fā)展的需求。在中國，醫(yī)藥研發(fā)是由各科研院所完成，由于其資金短缺，因此要引進(jìn)外資來完成研制。而對于生物醫(yī)藥領(lǐng)域，其收益巨大，因此得到風(fēng)險(xiǎn)投資商的青睞。風(fēng)險(xiǎn)資本可以通過研發(fā)部門缺少資金而進(jìn)入生物醫(yī)藥領(lǐng)域。
（二）介入條件――技術(shù)的先進(jìn)性、成熟性、市場性。評價(jià)一項(xiàng)技術(shù)的價(jià)值不僅要有技術(shù)的先進(jìn)性，還要有技術(shù)的成熟性和市場的經(jīng)濟(jì)性。產(chǎn)業(yè)化的價(jià)值體現(xiàn)在形成產(chǎn)業(yè)的先導(dǎo)性、長期成長性和規(guī)模性上。而高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)性原則，也是至關(guān)重要的。因?yàn)橹挥羞@個產(chǎn)業(yè)具有經(jīng)濟(jì)前景，VC才會介入其中取得高回報(bào)。所以，作為風(fēng)險(xiǎn)投資技術(shù)評估的標(biāo)準(zhǔn)，理性的考察其技術(shù)先進(jìn)性、成熟性和市場經(jīng)濟(jì)性，規(guī)避由于高技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展關(guān)聯(lián)經(jīng)濟(jì)帶來的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，是至關(guān)重要的一環(huán)。
權(quán)重股業(yè)績優(yōu)良
值得一提的是，納斯達(dá)克100指數(shù)里，這些高成長性股票的良好業(yè)績，都是各自內(nèi)生性的高成長帶來的，特別是創(chuàng)新業(yè)務(wù)，而非例如資產(chǎn)注入等外延式的增長。
從納斯達(dá)克100指數(shù)十大權(quán)重成分股來看，他們主要為高科技企業(yè)，其中計(jì)算機(jī)行業(yè)的公司居多，權(quán)重最大的為蘋果電腦(Apple)，另外包括微軟(Microsoft)、谷歌(Gxmgle)、思科(Cisco)、英特爾(intel)等諸多知名公司。從2009年以來，它們充分體現(xiàn)了高成長性，詳見表2。
從表中數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，除了Teva制藥還未公布最新的財(cái)務(wù)報(bào)告外，其他9家主要公司都公布了非常樂觀的財(cái)務(wù)報(bào)告，基本上超越華爾街分析師的預(yù)期。以上數(shù)據(jù)來看，表現(xiàn)相對最差的微軟雖同期凈利潤下降，但業(yè)已超過了市場普遍預(yù)期。而盈利扭虧為贏的有電腦硬件巨頭英特爾公司，盈利增長875％。也有業(yè)績穩(wěn)步提升的兩大公司：谷歌和蘋果，分別盈利增長為418％和50％。這些靚麗的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，直接推動了這些公司股價(jià)的大幅度上揚(yáng)，從而帶動納斯達(dá)克指數(shù)的上升。雖然在1月納指也面臨了回調(diào)壓力，但僅僅是對這些公司公布業(yè)績報(bào)告前大幅上漲的部分修正而已，并不代表對這些公司的不看好，投資者更應(yīng)該看到的是他們股價(jià)的節(jié)節(jié)攀升。
蘋果(APPle)
納斯達(dá)克100指數(shù)成分股里面的第一大權(quán)重股蘋果公司，一貫以其精致的做工，獨(dú)特的操作系統(tǒng)樹立全球品牌。目前的Apple已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是做電腦那么簡單，自從其創(chuàng)始人斯蒂夫?喬布斯于1997年再度出山后，一度連續(xù)5個季度虧損的蘋果公司東山再起，主要將公司定位在消費(fèi)市場。在消費(fèi)領(lǐng)域，蘋果一個個劃時代的產(chǎn)品層出不窮：iPod、iPhone、iMac到最新出的iPad，成為引領(lǐng)時尚前衛(wèi)潮流的消費(fèi)領(lǐng)域電腦創(chuàng)新最佳公司。
蘋果公司最新財(cái)報(bào)里顯示凈利潤增長50％，主要來源于其強(qiáng)大的營銷收入增長，最主要功臣為iPhone，當(dāng)季就出售870萬部，為同期銷量的兩倍，而Mac電腦銷售量也對應(yīng)增長了33％。
谷歌(Google)
作為網(wǎng)絡(luò)搜索第一巨頭，谷歌是許多人每天必用的搜索引擎，更因?yàn)橹暗摹巴顺鲩T”事件而鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。谷歌公司以其搜索引擎方面的高科技開發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新最為著名，不斷開發(fā)新的互連網(wǎng)技術(shù)和相關(guān)增值服務(wù)。例如目前網(wǎng)絡(luò)很熱的YouTube等創(chuàng)新項(xiàng)目，更是為谷歌在傳統(tǒng)的廣告業(yè)務(wù)上，添加了不少新動力。
從谷歌最新的財(cái)報(bào)來看，業(yè)績大幅度增長，EPS(每股紅利)從2009年同期的1.21美元大幅度增長為6.13美元，其中絕大部分來源于廣告收入，可以說經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的曙光讓谷歌公司占盡先機(jī)。就猶如谷歌CEO施密特評價(jià)：2009年四季度的公司業(yè)績“給了坐過山車似的2009年一個漂亮的結(jié)尾”。之后谷歌公司將繼續(xù)維持科技投資比例，把提高科技含量作為公司首要任務(wù)，科技增長潛力會推動谷歌繼續(xù)前進(jìn)。
英特爾(Intel)
已經(jīng)公布業(yè)績的公司里，英特爾增長最為出眾。作為全球最大的計(jì)算機(jī)半導(dǎo)體制造商，英特爾的系列芯片是世界計(jì)算機(jī)的主要組成部分，也是家喻戶曉的產(chǎn)品。英特爾以技術(shù)創(chuàng)新為主，新產(chǎn)品推出層出不窮，是一家典型的以創(chuàng)新為主的高科技企業(yè)。一直以來，英特爾的業(yè)績均非常穩(wěn)定，甚至在危機(jī)嚴(yán)重的2008年第三季度，依然保持著盈利。之后隨著全球半導(dǎo)體銷量的下滑，行業(yè)巨頭英特爾也陷入了收入銳減的尷尬境地。但這次英特爾盈利達(dá)到875％的大幅度增長，讓人們不僅對這家公司，更對全球的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇充滿了信心。計(jì)算機(jī)芯片成為了社會經(jīng)濟(jì)不可或缺的組成部分，其銷量大幅度增長充分意味著經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的到來。
微軟(Microsoft)
作為計(jì)算機(jī)首選的操作系統(tǒng)，微軟的windows系列是大家最為熟悉的。微軟公司雖已壟斷主要的操作系統(tǒng)市場，并把自身業(yè)務(wù)擴(kuò)展到各個角落，但依然沒有停止其技術(shù)創(chuàng)新步伐。盡管目前該季度表現(xiàn)還處于同期凈利潤下滑狀況，但已超越華爾街分析師預(yù)期，顯示出了其在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇期業(yè)績改善的良好背景。微軟目前的收入下跌主要來自于Windows部門，之前的Windows Vista并沒有如想象中成功，但微軟已經(jīng)吸取了教訓(xùn)，開發(fā)了更方便快捷的Windows 7，希望隨著該產(chǎn)品的，能帶來強(qiáng)勁的業(yè)績增長。
生物制藥板塊表現(xiàn)亮麗
納斯達(dá)克是全球領(lǐng)先的生物制藥企業(yè)股票交易市場，納斯達(dá)克100指數(shù)中包含了諸多全球耳熟能詳?shù)纳镏扑幤髽I(yè)，如全球生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)領(lǐng)頭羊安進(jìn)公司(Amgen)，全球生物科技公司(Genzyme)，加州獨(dú)立生化公司吉利德科學(xué)公司(Gilead Sciences)，以及全球知名的跨國制藥企業(yè)以色列梯瓦制藥工業(yè)有限公司(Teva Pharmaceutical)等，醫(yī)藥保健行業(yè)在納斯達(dá)克100指數(shù)中的權(quán)重高達(dá)16％。
目前，隨著商超和大賣場在中心城市的扎根布局，渠道的垂直扁平化成為了眾多廠家的呼聲，有實(shí)力的廠家往往自行組建渠道，直入終端，使得經(jīng)銷商的傳統(tǒng)通路渠道做法日益受到打壓和忽略。但是就許多分散的二、三級市場來看，畢竟商超和大賣場尚未形成足夠的氣候，企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò)畢竟運(yùn)作和管理成本高昂，這樣，經(jīng)銷商原先擁有的商業(yè)、醫(yī)藥通路渠道仍舊有巨大的輻射力，因此，廠家在這些區(qū)域推廣產(chǎn)品時，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源和針對網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)能力仍舊大有市場。
現(xiàn)在，全國四千多家保健品企業(yè)生產(chǎn)有10000多種產(chǎn)品，但真正在市場上流通并叫得出名字的也就二百多種，絕大多數(shù)都藏之深閨人未識。而在這有限的產(chǎn)品里，功能的趨同性和同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，因此，經(jīng)銷商如何選擇好產(chǎn)品就成為當(dāng)務(wù)之急。
有的經(jīng)銷商自身渠道資源、配送能力、終端服務(wù)總想掛靠有名企業(yè)一勞永逸，認(rèn)為這樣就能夠共享到品牌資源帶來的優(yōu)勢，沒有風(fēng)險(xiǎn)較為穩(wěn)妥。
其實(shí)，錯了，一則大企業(yè)往往店大欺客，對渠道的扁平化追求十分強(qiáng)烈，往往擔(dān)心經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢分散許多自身應(yīng)得的利潤，因此他們處處防范戒備心很強(qiáng)，且大企業(yè)旗下的品牌產(chǎn)品雖說好賣，但利潤少不說，對經(jīng)銷商的合作也相當(dāng)挑剔和苛刻，對你的終端運(yùn)作、配送能力、流程管理，促銷服務(wù)等等有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)。
產(chǎn)品在開拓期間為了盡快的分銷出去占領(lǐng)市場，它會依賴你的渠道、網(wǎng)絡(luò)資源，一旦當(dāng)商超和賣場興起后，鑒于成本開支和渠道扁平化的需求，首先踢開的就是些實(shí)力不濟(jì)的經(jīng)銷商。因此衡量一下，你若暫不具備條件，還是不要急于攀親的好，在行業(yè)內(nèi)大家都知道，知名品牌能走量，但不賺錢；不知名品牌能賺錢，但不走量。
所以，在選擇產(chǎn)品時，首先要掂量一下自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢在那，覆蓋率如何以及圍繞渠道的服務(wù)能力、管理水準(zhǔn)和終端操作水平怎樣，只有當(dāng)這些明晰以后，那么，不妨：
一、選擇的廠家要有較強(qiáng)的研發(fā)能力和資源優(yōu)勢
因?yàn)檫@些背景有助于深入了解該產(chǎn)品的創(chuàng)新體系、品質(zhì)說明及相應(yīng)足夠的宣傳空間，只有掌握的素材越多，圍繞產(chǎn)品延伸出的傳播手段選擇余地就大，且研發(fā)水準(zhǔn)事關(guān)一個產(chǎn)品的技術(shù)含量和戰(zhàn)略方向，它代表了行業(yè)的發(fā)展趨勢，容易引起社會各界的關(guān)注和政府部門的支持，自然也容易引起消費(fèi)者的好感。
二、產(chǎn)品最好是上市不久，屬于起步階段，企業(yè)處于成長期
因?yàn)檫@類產(chǎn)品由于新近推出，品牌知名度尚未打開，競爭對手還無暇顧及或未引起足夠的重視，廠家對商的選擇標(biāo)準(zhǔn)也不會很高，各項(xiàng)要求條款相對較低，而且作為一個上市新品，在市場推廣的具體操作中容易贏得企業(yè)的關(guān)照和支持，所謂的扶上馬送一程便是此類典型。
三、賣點(diǎn)突出，差異化明顯
在當(dāng)前眾多的同質(zhì)化產(chǎn)品中，經(jīng)銷商所選擇的產(chǎn)品要盡可能凸現(xiàn)個性，不要光為了貪圖低扣率、大價(jià)差而迷失方向。誠然，進(jìn)貨價(jià)低、派送贈品、無償退換貨、派人全程監(jiān)控等等值得動心，但相比產(chǎn)品自身的核心利益都是表象，現(xiàn)在的醫(yī)藥保健品競爭十分激烈，如果選擇的產(chǎn)品沒有什么特色，今后的市場運(yùn)作將極其艱難，最好三思而后行，退一步講，假使產(chǎn)品個性上有明顯優(yōu)勢，也要使優(yōu)勢在第一時間讓人充分感受到。
以上海荷諾斯集團(tuán)榮譽(yù)出品的我國第一款高科技能量養(yǎng)生糖尿病產(chǎn)品“雪常平”為例，雖然也是針對糖尿病及其并發(fā)癥的，但與市場上一般糖尿病產(chǎn)品不同的是，它主打“能量養(yǎng)生”，指出糖尿病的病根在于胰島細(xì)胞能量失衡，同時通過產(chǎn)品的高效能來補(bǔ)充身體胰島細(xì)胞的所需能量，能量補(bǔ)充完全了，細(xì)胞工作正常了當(dāng)然就不會產(chǎn)生病變了，并發(fā)癥也同時消失了。這樣的賣點(diǎn)提煉應(yīng)該說是與眾不同的，經(jīng)銷商通過和廠家的合作應(yīng)該可以有番作為。
四、價(jià)位基本上屬于老百姓能接受范疇
價(jià)位偏高，雖說經(jīng)銷商利潤空間增大，但市場推廣慢吸引不了更多的購買群體，市場就不容易擴(kuò)大，相反，價(jià)格低，自身面臨的產(chǎn)品推廣、終端運(yùn)作、配送服務(wù)上的成本太高就會沖淡利潤，因此價(jià)位的適合也是要考慮的重要因素。至于有些產(chǎn)品價(jià)值不大，但價(jià)格高得離譜，則說明了廠家急功近利的心態(tài)，其結(jié)果要受到市場的報(bào)應(yīng)。碰到這種情況，趕緊避而遠(yuǎn)之。
五、慎重選擇冷僻產(chǎn)品
前段時間補(bǔ)血、補(bǔ)鋅、補(bǔ)鐵、補(bǔ)鈣、補(bǔ)腦、補(bǔ)腎、補(bǔ)維生素、補(bǔ)蛋白質(zhì)等等，形成了流行風(fēng)，許多后繼產(chǎn)品前期采用活動跟進(jìn)、概念炒作、會議推廣、終端攔截的方式取得了一定的市場業(yè)績。應(yīng)該講選擇跟風(fēng)產(chǎn)品前期可以規(guī)避一些市場風(fēng)險(xiǎn)，但獲利空間隨著市場競爭的激烈和營銷環(huán)境的變化不斷縮小，導(dǎo)致市場不容易做大，難以產(chǎn)生品牌效應(yīng)，相應(yīng)的產(chǎn)品運(yùn)作壽命就短。另外，象現(xiàn)在市面上的諸如雌激素、排鉛類、轉(zhuǎn)基因等產(chǎn)品，屬于今后的生物科技發(fā)展方向，蘊(yùn)涵著巨大的產(chǎn)業(yè)前景，其利潤空間較高，但相應(yīng)推廣的要求也高，市場尚在進(jìn)一步培育期，如剛剛起步實(shí)力不濟(jì)的經(jīng)銷商，還是慎重為妙。
目前，市場上的保健品還是以針對大眾需求為主，主打生活中的常見病、多發(fā)病，購買的群體也比較廣泛，冷僻產(chǎn)品通過一時的炒作也許可以維持一段時間，但想要長久經(jīng)營對經(jīng)銷商來說是個考驗(yàn)。
六、老百姓的真正消費(fèi)需求為經(jīng)銷商指明了選擇產(chǎn)品的方向
經(jīng)銷商除了被動的在廠家提供的產(chǎn)品類中進(jìn)行篩選外，應(yīng)該主動出擊，結(jié)合自身對市場的認(rèn)識和對產(chǎn)品的見解，給廠家提供消費(fèi)需求中的熱門信息，這就需要經(jīng)常關(guān)注渠道網(wǎng)絡(luò)中零售終端的動態(tài)銷售情況，及時跟蹤并做出快速反應(yīng)，同時協(xié)助廠家共同開發(fā)推廣產(chǎn)品，這樣有助于建立雙方今后合作的伙伴關(guān)系。另外，在一些有代表性城市每年舉辦的產(chǎn)品博覽會、展銷會、新聞會上，經(jīng)銷商要有市場敏感性，有意識的從中去摸產(chǎn)品信息，了解企業(yè)背景動態(tài)，最終選擇合適的產(chǎn)品出來。
另外，經(jīng)銷商應(yīng)注意的是，現(xiàn)在的產(chǎn)品眾多，選擇產(chǎn)品時不光是看產(chǎn)品的特性，更要看與廠家今后的合作，因?yàn)橛刑嗟慕?jīng)銷商從廠家進(jìn)貨后廠家就處于放任不管的狀態(tài)，完全讓經(jīng)銷商自己折騰，折騰好了你就掙了，沒折騰好，那只能認(rèn)倒霉了，此種廠家經(jīng)銷商是萬萬選不得的，在合作之前應(yīng)充分了解廠家所能給予的幫助。
目前，一些廠家也認(rèn)識到了這點(diǎn)，有的廠家甚至成立了“商學(xué)院”，像我們知道的“荷諾斯商學(xué)院”也是保健品行業(yè)第一個成立“商學(xué)院”的企業(yè)，他們定期聘請專家為經(jīng)銷商免費(fèi)進(jìn)行培訓(xùn)，及時向經(jīng)銷商傳遞就新的信息，讓經(jīng)銷商遇到問題時不會慌亂，知道自己不是孤軍奮戰(zhàn)，背后有廠家作為強(qiáng)大的后盾，更不用擔(dān)心產(chǎn)品的銷售不好，因?yàn)閺S家也會指導(dǎo)你如何操作，省去了不必要的麻煩。
市場運(yùn)作篇
說白了，現(xiàn)在的保健品不好做！
不難想象，中國保健品企業(yè)正在遭遇凄慘、悲涼的局面。這其中包括曾經(jīng)一度品牌紅火、實(shí)力招搖的大企業(yè)，如今出現(xiàn)了市場下滑銷售萎縮的困境，試想，幾年來一貫的順風(fēng)順?biāo)?，雖不至于高歌猛進(jìn)，也不會面臨如今的寒風(fēng)徹骨吧。但嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)擺在眼前，那種面臨新的市場形勢仍舊迷信電臺講座、電視專題、軟文炒作的手法以及整天盯人、開會、邀約講座、召集活動等的慣用招數(shù)早就落伍了。除了多年來奉行的優(yōu)惠、折扣、讓利等促銷手段外，以及整天圍繞商、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)的工作方法已經(jīng)逐步被滿足消費(fèi)者真實(shí)的需求所采取的各種精細(xì)化服務(wù)手段所替代。
自大眾媒體出現(xiàn)以后，行銷的主流觀念即從早期的制造導(dǎo)向，到八十年代的競爭導(dǎo)向，再到21世紀(jì)的消費(fèi)導(dǎo)向。時至今日，從“如何得到銷售”到“顧客終身價(jià)值”的轉(zhuǎn)變，更成為業(yè)內(nèi)精英致力研究的話題。
回顧中國保健品行業(yè)二十年的發(fā)展歷程，從保健品到禮品，從進(jìn)藥店到進(jìn)賣場，從廣告營銷到電視直銷，從會議營銷到旅游營銷，整個市場都是采取簡單粗放式管理，江湖氣息極重。二十年來周而復(fù)始，每一輪出現(xiàn)為數(shù)極少的幾個品牌熱鬧一番后，整個市場都會重又陷入冰冷的泥潭，回到最初的起點(diǎn)。
保健品的“天上打廣告，地下鋪通道”營銷模式，在經(jīng)過幾年市場低迷后，逐漸被市場打入冷宮，企業(yè)在投入大量的財(cái)力在高空轟炸得不到預(yù)期效果后，開始探求一些新的模式。
會議營銷。通過建立數(shù)據(jù)庫，收集目標(biāo)銷售對象的數(shù)據(jù)，并且對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后采用組織會議的形式，運(yùn)用心理學(xué)、行為學(xué)等理念，進(jìn)行有針對性銷售的一種營銷模式，這種模式的最大好處進(jìn)入門檻低、容易模仿、而且資金回籠迅速。也因此這種模式一經(jīng)推出全國保健品同行趨之若鶩，但全國做的好的企業(yè)不多，而且即便做得不錯的企業(yè)如今也在面臨轉(zhuǎn)型和調(diào)整關(guān)口。而且加上群狼搶食、競爭加劇、給消費(fèi)者造成的信任危機(jī)等，會議營銷在市場的洗禮中慢慢尋求蛻變，進(jìn)而出現(xiàn)了服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、旅游營銷、餐飲營銷等許多形式。
體驗(yàn)營銷。這種模式以消費(fèi)者的感受和體驗(yàn)為中心，通過現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品或試用裝體驗(yàn)給消費(fèi)者帶來使用產(chǎn)品的效果體驗(yàn)。這種手法在保健品的運(yùn)作上多局限于器械類產(chǎn)品、生發(fā)類產(chǎn)品、風(fēng)濕類等產(chǎn)品，甚至有些減肥產(chǎn)品亦變相采用體驗(yàn)營銷手法。體驗(yàn)營銷手法的好處在于在有效消費(fèi)者心里創(chuàng)造了信任，這是他現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品或體驗(yàn)裝實(shí)現(xiàn)的，但不足的是這種模式適應(yīng)面較窄，而且推廣成本較高。
電視購物。這種方式在器械、化妝品里用的較多。主要通過在電視的諸多時段以專題或強(qiáng)勢刺激性廣告外加“800免費(fèi)訂購電話”咨詢的手法，向消費(fèi)者直接推銷產(chǎn)品。做電購得產(chǎn)品的價(jià)格都較高，要不然難以支撐高額的廣告費(fèi)用。
近幾年，有些保健品嘗試采用電視購物或變相的電視購物手法。如媒體直銷，主要通過在平面媒體上刊登軟文，吸引消費(fèi)者打咨詢電話購買，但因?yàn)槊襟w成本較高，必然要求軟文的水平較高，而且這種變相電視購物的模式最好能和網(wǎng)站結(jié)合推廣。
誠然，密集的廣告投放在短期內(nèi)是可以迅速提升企業(yè)的知名度和銷量，但企業(yè)決不能通過單純的廣告營銷來獲得其品牌的價(jià)值。依靠廣告膨脹起來的市場其生命力也必然不會旺盛。
當(dāng)市場被透支一空的時候，企業(yè)的末日也就到了。保健品利用廣告制造市場泡沫，而保健品的銷售平臺又建立在這種泡沫的基礎(chǔ)之上，隨著廣告效應(yīng)的不斷下降，泡沫也就失去了支撐的力量，銷售平臺就會在短時間內(nèi)崩塌，因此保健品行業(yè)內(nèi)流星現(xiàn)象的流行也就不足為怪了。
因此，中國醫(yī)藥保健品市場迫切地呼喚著一種更科學(xué)合理，并適合中國市場現(xiàn)狀的新營銷模式。
如今，一種集形象展示、溝通交流、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)為一體的“三專模式”終于在國內(nèi)知名機(jī)構(gòu)----藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)的倡導(dǎo)下，應(yīng)運(yùn)而生。所謂“三?！?，既“專賣店+專柜+專門場所”，是在原來專柜宣傳終端的基礎(chǔ)上其功能具體的拓展和延伸，“三專模式”不僅表現(xiàn)在營銷內(nèi)涵上的豐富，而且在營銷形式上更具有外延上的張力。
以下就拿上海荷諾斯集團(tuán)針對糖尿病的高科技產(chǎn)品雪常平為例，闡述“三專模式”的實(shí)戰(zhàn)案例：
專賣店：輝煌的“大門”
經(jīng)過市場調(diào)研我們充分意識到，如今保健品市場靠那種大廣告、大通路、大渠道的粗放式經(jīng)營已成昨日黃花了，需要有新的變革思路，在充分規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時穩(wěn)扎穩(wěn)打，當(dāng)前醫(yī)藥保健品市場之混亂，品種之繁多，手段之多樣，堪稱市場營銷的一道獨(dú)特風(fēng)景線。殘酷的惡性競爭、廣告宣傳失實(shí)或泛濫，消費(fèi)者的信任危機(jī)，以及國外直銷巨頭們的步步緊逼，總之，使眾多保健品企業(yè)無一不在探求適合自身發(fā)展的營銷模式。
于是，作為中國第一個能量養(yǎng)生高科技健康品的雪常平膠囊，選擇了以“專賣店+專柜+專門場所”三專模式作為銷售平臺和服務(wù)平臺，它集形象展示、溝通交流、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)為一體，通過服務(wù)平臺支撐銷售系統(tǒng)，通過銷售平臺保障和延伸服務(wù)系統(tǒng)，形成和構(gòu)建起一個長效的自控堡壘，真正實(shí)現(xiàn)在服務(wù)平臺上的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
可以說，保健品步入專賣店?duì)I銷模式，已是一種不爭的事實(shí)。
對于保健品來講，不可避免的都存在一個消費(fèi)者信任危機(jī)問題，這種危機(jī)來自于個別保健品企業(yè)采用欺騙的手法生產(chǎn)、銷售保健品，也來自于保健品和藥品的效果對比，更來自于中國老百姓的消費(fèi)認(rèn)知水平。通過在固定的位置設(shè)立專賣店不愧為解決和消費(fèi)者之間這種不信任的一個好辦法。
雪常平膠囊，作為確定的高科技功能性防治糖尿病產(chǎn)品，首先是重點(diǎn)突出其產(chǎn)品核心利益和服用后感到的效果，選擇專賣店，一來避免對方進(jìn)貨要價(jià)太高帶來的成本壓力，另一方面也可集中力量進(jìn)行有針對性的展示陳列和宣傳。
現(xiàn)在的許多保健品企業(yè)，往往搞不懂戰(zhàn)略和策略、特點(diǎn)與賣點(diǎn)、價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系，尤其是自身產(chǎn)品到底什么是賣點(diǎn)，什么是特點(diǎn)，大多數(shù)人都不明白，并把彼此關(guān)系搞混淆了，很顯然，他是要吃大虧的。
為了培育和盡快拉動專賣店的人氣，剛開始幾周，我們先后在當(dāng)?shù)嘏砂l(fā)了一系列健康月票、活動邀請函、健康護(hù)照和專題小報(bào)，由于文章標(biāo)題富有吸引力，賣點(diǎn)精準(zhǔn)獨(dú)到，內(nèi)容角度新穎，針對消費(fèi)者普遍感興趣的問題側(cè)重性的把產(chǎn)品知識和國內(nèi)外的大事緊密結(jié)合起來，從立體角度形式對產(chǎn)品價(jià)格、效果、糖尿病知識、安全性方面等消費(fèi)者關(guān)心的問題做深入淺出的描述，讓消費(fèi)者不知不覺接受產(chǎn)品知識熏陶。
通過媒體的烘托，一方面吸引消費(fèi)者前去專賣店接受專門的咨詢，一旦消費(fèi)者進(jìn)入，受過專業(yè)訓(xùn)練的醫(yī)師會為其耐心答疑解難、對癥推薦介紹產(chǎn)品；另一方面專賣店也為一些老年人提供了普及健康知識的活動場所，通過交流解除他們心靈的孤寂，即使當(dāng)時不買產(chǎn)品，也為以后做好了情感和知識的鋪墊，同時帶來了良好的口碑。
由此可見，雪常平膠囊通過專賣店的運(yùn)作，將目標(biāo)對象界定在“個人”的基礎(chǔ)上，并與他建立一對一的直接關(guān)系。即借此“個人化”的接觸方式，與目標(biāo)對象建立長期的關(guān)系，通過持續(xù)的接觸與溝通，一方面加深目標(biāo)對象對產(chǎn)品和企業(yè)的了解進(jìn)而提高信心，增加購買率和忠誠度；另一方面使企業(yè)更加了解目標(biāo)對象的需求，進(jìn)而發(fā)展提供更好的商品。表現(xiàn)方式為：通過郵寄信函、電話回訪、咨詢熱線、上門義診、節(jié)日拜訪等方式強(qiáng)化服務(wù)宣傳上的親和力。
同時，對前來咨詢的消費(fèi)者每人都建立檔案數(shù)據(jù)庫，每隔一段時間在對數(shù)據(jù)庫統(tǒng)籌整合的基礎(chǔ)上，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫里的顧客和潛在消費(fèi)者，然后分析用戶信息，明確與他們進(jìn)行溝通的最佳渠道時間和環(huán)境，從中把現(xiàn)有的消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，找出針對性途徑，學(xué)會辨別哪些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費(fèi)者保持原狀或改變購買行為。
使利潤最大化傳統(tǒng)銷售方式通過商向藥店、商超終端供貨銷售，環(huán)節(jié)較多，而且隨著競爭加劇，終端收取的費(fèi)用名目越來越多，利潤幾乎都被這些環(huán)節(jié)所侵占。而專賣店銷售則直接面向消費(fèi)者，沒有中間環(huán)節(jié)，有利于利潤實(shí)現(xiàn)最大化。
緩解競爭壓力在傳統(tǒng)的終端渠道上，同類品種競爭白熱化，消費(fèi)者的選擇較多。而在專賣店，消費(fèi)者的選擇面較窄，可有效避免終端的白熱化競爭現(xiàn)象。
建立消費(fèi)者信任在中國老百姓的眼里，買健康類產(chǎn)品往往圖個心理踏實(shí)。建立專賣店，可以向消費(fèi)者傳達(dá)這樣一個信息：“我們不是做一錘子買賣的企業(yè)，有什么事你隨時可以找我們店?！彼裕瑢Ｙu店的建設(shè)能較好地消除消費(fèi)者的戒備心理，從而更好地達(dá)成銷售。
可以說，專賣店?duì)I銷是藍(lán)哥智洋為雪常平膠囊量身打造的全新模式。經(jīng)過實(shí)踐取得了很大的成果。
但是現(xiàn)在許多保健品企業(yè)也采取了專賣店?duì)I銷方式，可成功的不多，歸納起來為七成死、兩成平、一成贏，著名品牌營銷專家于斐先生歸納起來認(rèn)為有以下幾個問題：
一、 因?yàn)檫@種模式為產(chǎn)品系列的專賣，只能對應(yīng)特定的消費(fèi)群體，發(fā)展會員，因此，產(chǎn)品必須要有獨(dú)到新穎精準(zhǔn)的賣點(diǎn)，這樣才有殺傷力，而僅僅只有技術(shù)、工藝、品質(zhì)等特點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。另外，去靠吸引流動客戶，靠購買幾率的出現(xiàn)可能性較小。
所以說，現(xiàn)在的專賣店模式實(shí)際上是專賣+會員模式。
二、從市場調(diào)研中可以清楚地反映出，功能食品專賣店的主要客戶集中在中老年群體，年輕人很少也沒興趣進(jìn)入這類終端，那么對于目標(biāo)客戶定位于年輕人或工薪、白領(lǐng)人士的產(chǎn)品，是不適合采用這種營銷方式的。
三、專賣店的基本運(yùn)行模式是會員加活動，而且產(chǎn)品會員價(jià)占主導(dǎo)地位，這就帶來了問題，如果某一產(chǎn)品傳統(tǒng)渠道與專賣渠道并存，一方面專賣店希望通過活動、特價(jià)、服務(wù)把客戶長期集中到店里，分流和引導(dǎo)商場的客戶，另一方面，商場、藥店渠道你要花大力量保證銷量，并靠不小的費(fèi)用把產(chǎn)品維持在貨架上，必然會造成資源的浪費(fèi)。
四、專賣店的主要推廣方式是通過電臺廣播專題欄目和專欄科普軟文，目的是借用電臺廣播和專欄軟文費(fèi)用低、時間長、互動性強(qiáng)等特點(diǎn)，持續(xù)轟炸目標(biāo)客戶的心理防線。
這就要求產(chǎn)品做好大量的前期準(zhǔn)備工作，產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品知識導(dǎo)向、專家的磨合、病患的資料收集、軟文的編纂等等，如果準(zhǔn)備不到位，連帶的效果不會理想。
五、專賣店的客戶要求產(chǎn)品品牌忠誠度很高來維系，產(chǎn)品的功效不明確、配套推廣的方式不得當(dāng)、服務(wù)體系不健全、一線銷售人員不合格，都會導(dǎo)致這種模式的失敗。
任何銷售模式都有它的長處和短處，選取哪一種主要看產(chǎn)品、項(xiàng)目的核心競爭力在哪，能不能作為項(xiàng)目的長效機(jī)制，需要注意的是，作為一種工具，它服務(wù)的是項(xiàng)目，而不是項(xiàng)目對應(yīng)模式；專賣店?duì)I銷只會垂青那些心里和手里都有準(zhǔn)備的人，只有真正做到專業(yè)化、規(guī)范化，才可以從專賣店?duì)I銷中得到利益，才可能以真正的低成本取得成功。
專柜營銷：輝煌的“臺階”
提起專柜營銷，業(yè)內(nèi)人士一定會聯(lián)想到“張大寧”“好記星”等耳熟能詳?shù)漠a(chǎn)品。這些產(chǎn)品都是專柜營銷的典型。這些產(chǎn)品的企業(yè)在不到10年的時間，以一支隊(duì)伍、幾十個產(chǎn)品，從一個小小的商發(fā)展成為一個集團(tuán)型企業(yè)，其成功運(yùn)作模式已成為醫(yī)藥保健品界的一則傳奇。
在專賣店穩(wěn)步發(fā)展的同時藍(lán)哥智洋為雪常平膠囊制定了“名店+名品”的精確專柜營銷模式。強(qiáng)調(diào)在進(jìn)行專柜營銷時，充分整合現(xiàn)有平臺上的人脈和資源，突出所選終端的知名度，而不是隨便街頭巷尾的終端都可以選用。選擇老字號的、在業(yè)內(nèi)有一定知名度的終端，全力扶植；同時突出產(chǎn)品的品牌宣傳，在大型終端設(shè)立品牌專柜，加強(qiáng)品類管理，以統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的價(jià)格、統(tǒng)一的政策與消費(fèi)者見面，給消費(fèi)者一個完整的品牌概念，此舉可大大提升品牌知名度。
當(dāng)前，專柜營銷普遍存在一些明顯的誤區(qū)：產(chǎn)品是經(jīng)營者用以賺錢的工具，而不是消費(fèi)者用以解決需求的工具；產(chǎn)品定價(jià)以追求利潤和支撐市場投入為出發(fā)點(diǎn)，而很少考慮生產(chǎn)成本和市場的可持續(xù)發(fā)展；推廣宣傳以擴(kuò)大市場為目的，而很少顧及與消費(fèi)者的溝通和信息的反饋；專柜渠道以節(jié)約成本、強(qiáng)化控制為目的，基本沒有顧及消費(fèi)者購買的便利性。因此，專柜模式作為一個在特定市場經(jīng)濟(jì)時期有著特定生命力的一種營銷方式，在少數(shù)對市場缺乏深入理解而盲目追求短期計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的部分營銷人員的主導(dǎo)下，正在走向它自身價(jià)值的反面。
專柜營銷，關(guān)鍵在于做精做細(xì)，但切忌做濫，才能從總體上提高產(chǎn)品銷量，提升產(chǎn)品品牌知名度。
專門場所：輝煌的“扶手”
專門場所營銷是區(qū)別于會議營銷的全新營銷模式。
專門場所營銷就是選擇人口集中、消費(fèi)水平較高的社區(qū)，同時選擇人口素質(zhì)較高的城市老年委、老年大學(xué)、療養(yǎng)院、干休所進(jìn)行廣告宣傳，當(dāng)然這種廣告宣傳是指利用宣傳單和小報(bào)進(jìn)行的宣傳。
此種宣傳事先要進(jìn)行必要的公關(guān)溝通，才可起到事半功倍的效果。
總之，專賣店、專柜、專門場所這三方面是既分散又集中的，與傳統(tǒng)意義上的會議營銷不同，專賣店?duì)I銷克服了“消費(fèi)者信任危機(jī)”，也就是說專賣店可以給消費(fèi)者更加穩(wěn)定安全的感覺，而不是給消費(fèi)者“江湖游醫(yī)”的印象，無形中大大減少了消費(fèi)者投訴的現(xiàn)象。
專賣店和專柜是有密切聯(lián)系的，一方面專賣店進(jìn)行的品牌宣傳不但可以拉動自身的銷量，還可以推動消費(fèi)者在醫(yī)藥終端的購買；另一方面專柜的銷售宣傳亦可增加專賣店的人氣。
專門場所的宣傳也與兩者緊密相連，銷售人員在專門場所進(jìn)行宣傳，一方面是品牌宣傳，一方面是教育宣傳，而這部分宣傳人群將會直接在專賣店或終端專柜實(shí)現(xiàn)購買，同時接受專賣店坐堂醫(yī)生的教育宣傳。
老李是一位在醫(yī)藥保健行業(yè)拼殺多年的商，在“通路制勝”的亡世紀(jì)90年代，依靠自身的資源和優(yōu)勢通過商業(yè)批發(fā)完成了自己的原始積累。而近幾年來，老李發(fā)現(xiàn)，通過批發(fā)已經(jīng)難以像以前一樣大量走貨。原因很簡單，同類產(chǎn)品越來越多，競爭越來越激烈，終端上沒有銷量，結(jié)果使產(chǎn)品都壓在渠道里――商業(yè)批發(fā)越來越難做，利潤也越來越低，已經(jīng)難以支撐公司的發(fā)展。老李不禁感嘆，做通路已經(jīng)是明日黃花，通路制勝的時代已經(jīng)過去丁，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了終端制勝的時代，而自己的觀念卻沒有與時俱進(jìn)。老李在認(rèn)識到終端重要性的同時，又了一個補(bǔ)血產(chǎn)品千年紅韻口服液，開始了由通路到終端的轉(zhuǎn)型。每一次的轉(zhuǎn)型都是痛苦的，同時也要付出代價(jià)，老李的營銷變革也同樣面臨著這樣的局面。
在投入了近1O0萬元的廣告費(fèi)卻只換回來30多萬元銷售回款時，老李的心情郁悶極了：沒想到終端這么難做?，F(xiàn)在老李已經(jīng)沒有信心再投放廣告，況且以他手中的資金實(shí)力也不允許他再投廣告。老李打算就此放棄，因?yàn)樵谒磥?，不打廣告就沒力、法賣貨了，現(xiàn)在資金出了問題，只好停掉廣告，任產(chǎn)品自生自滅吧。
當(dāng)老李通過朋友介紹，向筆者請求幫助時，筆者深感肩上責(zé)任重大，對于老李這樣―個項(xiàng)目，現(xiàn)在正是處于生死存亡的危急關(guān)頭，一旦處理不當(dāng)，后果不堪設(shè)想。為此，筆者不敢有半點(diǎn)馬虎，立即趕往老李所在的重慶市場。
第一次接觸老李，言談之中，可以感受到他已經(jīng)焦頭爛額?！俺舜驈V告之外，我現(xiàn)在真的找不到別的辦法了，想繼續(xù)打廣告卻沒有資金，看來真的是沒希望了?！崩侠罘磸?fù)地說著這樣的話。看來他的思想依然停留在“不打廣告，沒法賣貨”的階段。通過與老李的進(jìn)一步交流，更令筆者驚訝的是，他連“面位陣列、客情關(guān)系、終端包裝”等終端維護(hù)的一些基本常識都不清楚，始終認(rèn)為，打了廣告就等著消費(fèi)者到終端去購買就行了，不需要再做別的了?？磥砝侠罡畹俟痰膹V告情結(jié)是他失敗的根本原因，現(xiàn)在必須要改變他的觀念，否則即使是諸葛在世也回天乏術(shù)。
從產(chǎn)品一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者這一過程中，終端賣場是最未一環(huán)也是最重要的一環(huán)。終端沒有銷售，產(chǎn)品就只能滯留在貨架上，壓在渠道里。就像水龍頭一樣，打不開閥門，水就會堵在水管里，流不出來。終端通，渠道通，一通百通。終端攔截就是水管上的水龍頭，能解決產(chǎn)品營銷中最為實(shí)際也是最為重要的問題。老李在重慶市場面臨最大的就是終端問題：空中的廣告在地面沒有落點(diǎn)，貨不賣動，有廣告不當(dāng)?shù)脑颍K端的問題更大，那么亟待解決的就是終端問題。
經(jīng)過走訪、調(diào)研市場及詳細(xì)縝密地分析，我們得出了以下結(jié)論：以當(dāng)前重慶市場的現(xiàn)狀，千年紅韻口服液這樣一個補(bǔ)血新品在紅桃K、康富來血爾、萬基女人緣、哈藥樸雪、東阿阿膠等大品牌的重重包圍中，要想通過廣告殺出一條血路來簡直比登天還難，最后只能被對手強(qiáng)勢的廣告扼殺在襁褓中。既然我們已經(jīng)無力投入廣告，那么也就不必再在廣告上做文章，而且在競爭對手大投廣告的時候，我們更應(yīng)該避開其鋒芒、另辟蹊徑。我們通過這段時間的市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)競爭對手大都沒有重視終端工作，而這正是一個絕佳的機(jī)會，因此，我們制定了“終端攔截”的營銷策略，針對對手進(jìn)行貼身短打，蠶食市場，以小搏大。
終端攔截一刀拿下競品
如果說，廣告營銷是配備飛機(jī)大炮，裝備精良的正規(guī)軍，那么終端攔截就是小米加步槍的游擊隊(duì)。擁有飛機(jī)大炮就能打贏一場戰(zhàn)爭嗎?答案當(dāng)然是否定的，的勝利就是最好的證明。較之打廣告賣產(chǎn)品，終端攔截的費(fèi)用要少得多，而風(fēng)險(xiǎn)也大大降低了，并且可以隨時監(jiān)控。
營銷界有一句名言：我知道我80％的廣告資源被浪費(fèi)掉了，但我卻不知浪費(fèi)在哪里。其實(shí)這也就說明廣告營銷的不可控，很多時候，不知道打了廣告沒有賣貨的原因究竟出在哪兒。停掉廣告，沒有銷量；不停，眼睜睜看著錢打水漂。而終端攔截就不同了，幾乎每一項(xiàng)費(fèi)用都是可以監(jiān)控的，進(jìn)店費(fèi)、促銷員工資、管理費(fèi)等等都是明碼標(biāo)價(jià)的。一個店的銷量上不來，可以找到原因，迅速解決。店情關(guān)系的好壞、促銷員的水平、客流量大小都是影響終端促銷攔截效果的關(guān)鍵。如果藥店有問題可以換店，人有問題可以換人。低風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入機(jī)動靈活，有效可控，這就是終端攔截的優(yōu)勢。
凡是成功的產(chǎn)品都有一個好的宣傳方式，而大多虧損的產(chǎn)品80％沒有解決好宣傳方式的問題。有人隊(duì)為終端攔截?zé)o法解決產(chǎn)品宣傳問題，其實(shí)這種想法是片面的。終端攔截也是產(chǎn)品宣傳的一種有效方式，它的載體就是藥店，促銷員就是活廣告，而受眾就是入店的消費(fèi)者。
有人認(rèn)為，廣告打出去，就會產(chǎn)生購買。其實(shí)廣告還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這種效果，廣告所能起到的作用只是吸引目標(biāo)消費(fèi)者的注意力，喚起和激發(fā)他的興趣，誘導(dǎo)產(chǎn)生購買沖動，但是，它的作用是有限的。
就像我們看了一個某西裝品牌的電視廣告，產(chǎn)生了興趣，會立即入店購買嗎?多數(shù)消費(fèi)者不會，他起碼還會有些疑慮，比如價(jià)格多少、款式怎么樣、什么面料等等。而醫(yī)藥保健品也同樣如此，目標(biāo)人群在看過廣告后可能會因此引起的疑慮更多：多長時間一個療程、效果怎么樣、有沒有副作用等等，而這些都是要通過電話或入店咨詢來解決的。大部分消費(fèi)者還是要通過入店咨詢來解決上述疑問、繼而產(chǎn)生購買，而這時終端促銷人員就起到了巨關(guān)重要的作用。促銷員可以用各種方法來推銷自己的產(chǎn)品，打壓競品。這就是“死廣告打不過活促銷”的道理。
由此可以看出，對于千年紅韻口服液來說，運(yùn)用終端攔截的方式來挽救市場是正確的、也是惟一的出路。
終端涅：絕處逢生
老李接受了建議之后，我們又進(jìn)一步提出了二八工程和權(quán)威營銷戰(zhàn)略，終端之戰(zhàn)由此打響。
醫(yī)藥保健品的營銷必須遵守二八法則，即80％的銷量多來自于20％的終端店(或者說A類終端)。因此，對于重慶的市場來說，首先應(yīng)該抓住重點(diǎn)，下大力度抓好A類終端店，而接下來要解決的核心的問題――促銷員。
我們也曾想過利用給終端營業(yè)員提成的兼職促銷方式開展攔截工作，但是面對眾多競品，我們給出的提成對于兼職促銷的營業(yè)員來說誘惑并不大，況且有的藥店不允許采取這種方式。最后，我們決定派員駐店促銷，這樣雖然在費(fèi)用上有所增加，但卻大大加強(qiáng)了終端攔截的力度，在競品多無專職促銷員的店中，容易形成“一夫當(dāng)關(guān)，萬夫莫開”的局面；而后的市場證明，派員促銷的策略是正確的。
當(dāng)時的重慶市場正處于一種有店無員的狀態(tài)，接下來招聘促銷員就成了重中之重。
人才市場中是不可能有好促銷員的，優(yōu)秀促銷員要么都在上崗，要么被多個廠家虎視眈眈地盯著。現(xiàn)在既然選了“好店”，那么就應(yīng)該配備“奸員”。因?yàn)槲覀兩钪O123法則，1個優(yōu)秀的促銷員=2個中等促銷員二3個差促銷員。這個法則同樣可以與銷量掛鉤：如果一個好的促銷員每月可以銷售9000元產(chǎn)品，而中等促銷員的銷量只能達(dá)到4500元，劣等促銷員則只有3000元。這樣的差距是驚人的，如果找不到好的促銷員，那么寧可推遲上崗時間，也絕不能讓差促銷員上崗，否則不僅影響銷量，也會影響店情關(guān)系。
從建設(shè)終端促銷隊(duì)伍的經(jīng)驗(yàn)來看，挖聘促銷員無論是從費(fèi)用還是效果上看都比選聘明顯占有優(yōu)勢，因此，我們堅(jiān)持促銷員挖聘策略，利用經(jīng)理推薦法、就地解決法和盟軍推薦法解決這一問題。而且我們大都挖聘大齡促銷員，年紀(jì)多在30歲以上，這類人群的特點(diǎn)是家庭較穩(wěn)定，促銷經(jīng)驗(yàn)豐富，但同時其缺點(diǎn)是可塑性不強(qiáng)，我們有時很難辨別其優(yōu)劣。筆者經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，將大齡促銷員劃分為高中低三等：
優(yōu)秀的大齡促銷員主要表現(xiàn)為攻擊性強(qiáng)、敢說敢做、性格潑辣等；中等的大齡促銷員主要表現(xiàn)為死纏硬磨、窮追不舍等；低等的則表現(xiàn)為性格懦弱、聲細(xì)如絲等。
有了這樣的標(biāo)準(zhǔn)，挖聘的時候就輕松多了。這樣經(jīng)過精挑細(xì)選，用盡心思，我們利用不到兩周的時間，就建立了一批10人的優(yōu)秀促銷隊(duì)伍，整裝上崗!
一個拾垃圾的老頭，偶然機(jī)會在學(xué)院內(nèi)聽到教授對學(xué)生講：“基因破譯，人類壽命可望達(dá)到180歲?！崩项^在回家的路上，逢人便說：“我們可以活到180歲。”大家奇怪的看著他，并紛紛躲開他。這就說明，有時候，同樣是一句話，由誰說，怎樣說，都決定了這句話的可信度。推銷更是這個道理。
由這個小故事我們也可以看出在終端促銷的過程中，有時促銷員之所以推銷失敗，最主要的一點(diǎn)是在其推銷的過程中，對醫(yī)學(xué)、藥學(xué)原理的表述缺乏權(quán)威性，使顧客心生疑竇，最后放棄購買。解決丁這一問題，不僅能為促銷員減壓，同時也可以拉大銷量。為此我們提出權(quán)威營銷的概念：在藥店終端導(dǎo)購促銷中，誰的可信度是最高的，誰的話是最有權(quán)威性的，顧客就相信誰，而這也正是他們最需要的。我們通過多年的經(jīng)驗(yàn)和調(diào)研得知，在終端售場，醫(yī)生和儀器檢測的權(quán)威性是最高的。為此，我們義在10個A類終端店中選擇了3個超大型終端店，每個店配備了一臺人體貧血檢測儀器和一名咨詢醫(yī)師。這樣的一臺高科技儀器吸引了目標(biāo)顧客前來檢測，因?yàn)樵谒齻兛磥?，要想查出是否貧血只有到正?guī)醫(yī)院花上百八十元錢才能解決的事，現(xiàn)在在藥店就可以免費(fèi)檢測了，還有醫(yī)生進(jìn)行指導(dǎo)。儀器擺出后吸引了大量人群，醫(yī)生和促銷員再根據(jù)檢測結(jié)果進(jìn)行促銷，而這時要想形成銷售就容易多了。儀器上了西部藥店、桐君閣大藥房后，幾乎每天都可以看到排隊(duì)檢測的人群，銷售場面也一度火爆。配備儀器后，競品的銷量一落千丈，這說明我們通過儀器免費(fèi)檢測成功地?cái)r截了競品。藥店每月接待目標(biāo)顧客總量基本不變，我們從競品手中搶到的顧客無形中增加了幾倍，而銷量也因此成倍增長。
經(jīng)過一個月的終端之戰(zhàn)，最后盤點(diǎn)戰(zhàn)場，終端方面的投入3萬元，銷量達(dá)到9萬元，l0個A類終端店的平均銷量已接近萬元，在沒有一分錢廣告投入的情況下，能取得如此佳績，著實(shí)令人興奮。老李往日寫滿陰霾的臉上也綻露出孩童般的笑容：“真是絕處逢生啊!”老李在通路到終端轉(zhuǎn)型的過程中經(jīng)歷了陣痛，同時也感受到了收獲的快樂。
1．調(diào)查的一般情況
問卷調(diào)查于2010年5月至2011年12月開展，問卷發(fā)放采用電子郵件、工作單位現(xiàn)場發(fā)放等多種方式，共發(fā)放373份，回收348份，剔除無效問卷21份，有效回收率為87．67%，詳見表1。
2．畢業(yè)生就業(yè)情況及其特點(diǎn)分析
(1)就業(yè)區(qū)域、單位和工作性質(zhì)情況分析如表2所示，在就業(yè)區(qū)域調(diào)查中，主要集中在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的城市，排名前三的分別為珠三角大城市、直轄市及省外省會城市、廣東其他地級市;單位性質(zhì)調(diào)查顯示，主要以企業(yè)為主，排名前三的分別是民營企業(yè)、外資或合資企業(yè)、國有企業(yè);工作性質(zhì)調(diào)查顯示，主要以銷售為主，而排名前三的還包括教育與培訓(xùn)、行政管理。依據(jù)第三方藥品交易平臺藥房網(wǎng)商城提供的信息［2］，收錄了廣東省藥企503家(在國內(nèi)直轄市和省份中，僅次于623家的北京)，其中大部分(以及最知名的藥企，如白云山、陳李濟(jì)、三九等)都位于經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的珠三角城市(廣州、深圳、珠海、中山、佛山、東莞)和粵東的潮州、汕頭等幾個城市。而通過訪談，也發(fā)現(xiàn)藥企相對集中和生源主要來自于廣東是造成本科畢業(yè)生就業(yè)區(qū)域相對集中的最主要原因，同時，鑒于行政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位要經(jīng)過層層考核，其應(yīng)聘難度大，而行政管理和技術(shù)研發(fā)等工作的專業(yè)能力要求較高，相對容易是民營藥企的銷售崗位，因此本科畢業(yè)生大多在民營企業(yè)從事銷售工作。(2)基本工作狀態(tài)特點(diǎn)如表3所示，問卷調(diào)查項(xiàng)目“現(xiàn)在的工作是您的第幾份工作”結(jié)果顯示，已經(jīng)換過工作的人員超過70%，其中已經(jīng)是第3－5份工作的最多，占37．92%;在“是否滿意目前的工作”調(diào)查中，選擇不滿意的占66．06%，而滿意的僅占18．96%;在“不滿意目前工作的原因”調(diào)查中，排名前三的分別是工作性質(zhì)不喜歡、工作不穩(wěn)定、工作環(huán)境差和節(jié)奏快。通過訪談發(fā)現(xiàn)，藥學(xué)、中藥學(xué)專業(yè)的本科生營銷方面的知識和技能相對薄弱，而目前“醫(yī)藥商品購銷員”職業(yè)資格鑒定實(shí)施和企業(yè)銷售業(yè)績要求對從事銷售工作的人員形成了較大的工作壓力，所以大多數(shù)調(diào)查者都表達(dá)了對現(xiàn)有工作狀態(tài)的不滿，同時因?yàn)槟壳懊駹I企業(yè)的工作環(huán)境還有待進(jìn)一步改善，工作性質(zhì)不穩(wěn)定所造成的安全感缺乏，以及過快的工作節(jié)奏，均對員工造成明顯的工作壓力。而企業(yè)方則表示，因?yàn)樵牧蟽r(jià)格不斷上漲、醫(yī)改導(dǎo)致的藥品市場緊縮、自主研發(fā)能力相對較差而國際競爭激烈等客觀原因，藥企本身的發(fā)展也舉步艱難，能夠提供給本科畢業(yè)生的各方面條件確實(shí)亟待改善。(3)未來職業(yè)規(guī)劃與分析如表4所示，有換工作打算的占到了67．59%;在“最希望的工作單位”調(diào)查中，排名前三的分別是外資或合資企業(yè)、行政機(jī)關(guān)、國有企業(yè);在“最希望的工種”的調(diào)查中，排名前三的分別是教育與培訓(xùn)、技術(shù)研發(fā)和行政管理;在“如何提升職業(yè)能力”的調(diào)查中，排名前三的分別是攻讀研究生、參加各種招考和學(xué)習(xí)管理知識技能。訪談和文獻(xiàn)資料分析也顯示，一方面，藥學(xué)、中藥學(xué)專業(yè)本科生的就業(yè)觀較為保守，不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和不確定性;另一方面，目前制藥行業(yè)勞動力市場的二元分割客觀存在，作為一級勞動力市場的珠三角大城市、直轄市和其他省會城市的大型外企(或合資企業(yè))、行政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位，擁有穩(wěn)定而良好的工作環(huán)境、更多的培訓(xùn)與晉升機(jī)會、較高的薪金與福利，受到學(xué)生的親睞。但目前的實(shí)際情況是大多數(shù)學(xué)生處于民營企業(yè)的銷售崗位，導(dǎo)致學(xué)生不能在現(xiàn)有工作崗位安心工作、頻繁變換工作。而面對期望的工作崗位相對缺乏和競爭激勵等客觀形勢，調(diào)查者大多希望通過繼續(xù)深造、參加公務(wù)員考試和參與管理、技術(shù)等方面的培訓(xùn)提升能力，在條件成熟的情況下重新?lián)駱I(yè)。
二、對策建議
針對廣東省藥學(xué)、中藥學(xué)專業(yè)本科生就業(yè)區(qū)域相對集中、工作滿意度較差、現(xiàn)有單位與工作性質(zhì)與期望存在較大差距、工作變換相對頻發(fā)，以及未來職業(yè)發(fā)展規(guī)劃中存在的問題，結(jié)合勞動力市場二元分割的特點(diǎn)，本研究從引導(dǎo)就業(yè)觀念轉(zhuǎn)變、完善校企聯(lián)合培養(yǎng)模式、構(gòu)建終身教育體系等三個層面，提出以下對策建議。
1．引導(dǎo)就業(yè)觀念轉(zhuǎn)變
拓展自主創(chuàng)業(yè)空間就業(yè)形勢與就業(yè)觀念是密切相關(guān)的，一般說來，形勢會影響和改變觀念，就業(yè)觀念只有跟上就業(yè)形勢的變化，才能適應(yīng)發(fā)展變化的形勢，這是社會存在決定社會意識的具體體現(xiàn)［3］。目前民營企業(yè)是藥學(xué)、中藥學(xué)專業(yè)本科畢業(yè)生的主要聘用單位，而銷售則是供給相對充足的崗位，藥學(xué)、中藥學(xué)本科畢業(yè)生只有通過“百里挑一”的層層考核才可能進(jìn)入一級勞動力市場，要求得穩(wěn)定、起點(diǎn)高的工作單位(及崗位)，同時大部分本科生會在激烈的競爭中慘遭“淘汰”。因此，從學(xué)校就業(yè)指導(dǎo)教育的角度來說，一方面，應(yīng)該積極引導(dǎo)就業(yè)觀念轉(zhuǎn)變，糾正本科生不愿意下基層、不愿意從事基礎(chǔ)工作的傳統(tǒng)觀念，從平常的社會實(shí)踐、專業(yè)實(shí)習(xí)著手，帶領(lǐng)學(xué)生下基層、從事基礎(chǔ)性的工作，并且必須把培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞的精神、踏實(shí)務(wù)實(shí)的作風(fēng)作為學(xué)生工作的核心;另一方面，醫(yī)藥保健行業(yè)具有較好市場活力與自主創(chuàng)業(yè)空間，不少醫(yī)藥民營企業(yè)都是通過自主創(chuàng)業(yè)發(fā)展而來的，因此，也應(yīng)該從自主創(chuàng)業(yè)的教育(相關(guān)課程)、實(shí)踐著手，鼓勵并推進(jìn)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)計(jì)劃(項(xiàng)目)的實(shí)施。
2．完善校企聯(lián)合培養(yǎng)機(jī)制
開辟高校與企業(yè)多贏局面一方面，隨著世界各國競相采用現(xiàn)代技術(shù)開發(fā)天然藥物，為我國醫(yī)藥企業(yè)開拓國際市場提供了良好的機(jī)遇。但是我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)缺乏創(chuàng)新，大部分藥品為仿制藥物，無法與國際制藥巨頭競爭，嚴(yán)重制約了我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。因此加大高校與企業(yè)的合作，創(chuàng)新藥物研發(fā)的支持力度，開發(fā)具有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，增強(qiáng)制藥企業(yè)的國際競爭力是我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。另一方面，我國與20世紀(jì)80年代末90年代初開始引入探索校企聯(lián)合的人才培養(yǎng)模式，經(jīng)過30多年的發(fā)展，校企聯(lián)合逐漸成為各高等院校公認(rèn)的有效的創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式。尤其是進(jìn)入新世紀(jì)以來，中國高等教育發(fā)生了巨大的變化，隨著企事業(yè)單位對應(yīng)用型高級專門人才日益增長的需求和高等教育規(guī)模的迅速擴(kuò)大，校企聯(lián)合培養(yǎng)模式受到更廣泛的關(guān)注與實(shí)施。完善藥學(xué)、中藥學(xué)專業(yè)校企聯(lián)合培養(yǎng)機(jī)制，高校為企業(yè)提供技術(shù)研發(fā)支持，企業(yè)為大學(xué)生提供實(shí)習(xí)見習(xí)的場所與機(jī)會，既可以增強(qiáng)民營藥企的實(shí)力、幫助企業(yè)改善經(jīng)營環(huán)境，也可以培養(yǎng)學(xué)生良好的實(shí)踐操作技能與社會適應(yīng)能力，還可以間接改善學(xué)生就業(yè)條件，從而達(dá)到多贏的局面。但是，在校企聯(lián)合培養(yǎng)機(jī)制的建立與完善過程中，必須本著誠信合作的精神，解決好相關(guān)合作文件執(zhí)行力和約束力問題。
3．構(gòu)建終身教育體系
于是，隨之而來的新問題是，何種形式的物流設(shè)施才能處理好逆向物流，有必要建立獨(dú)立運(yùn)營的逆向物流設(shè)施嗎？亦或現(xiàn)有的配送中心完全能夠勝任通常情況下的正向和逆向貨物流動？要尋得正確的解決方案，必須嚴(yán)加追問三個新問題：那就是Who——你的公司是何種類型？What——回收的是何種產(chǎn)品？Where——回收終端在哪？當(dāng)三個答案在握的時候，你將從正反兩方面的分析中得出辨證的結(jié)論。你是誰？確定你是何種類型的公司，是尋求答案最基本的入門之道。你的公司是制造企業(yè)還是配送中心？零售商還是批發(fā)商？是大型制造企業(yè)的供貨商亦或是面向終端消費(fèi)者的直銷商？你的公司在供給鏈中所處的位置，關(guān)系到你對業(yè)務(wù)合作伙伴所產(chǎn)生的退貨產(chǎn)品應(yīng)負(fù)的責(zé)任。
所以，你選擇的設(shè)施必須能完好地履行你對退貨產(chǎn)品的承諾。更主觀一點(diǎn)說，你的公司如何自我評價(jià)你的價(jià)值取向以及和客戶的關(guān)系，這將影響到你對逆向物流的管理。假如你的公司認(rèn)為逆向物流由于影響到和客戶的關(guān)系而把它列為優(yōu)先考慮的新問題，那么在逆向物流流程中最應(yīng)優(yōu)先考慮的就是設(shè)施的認(rèn)定。匹茲堡配送系統(tǒng)公司高級副總裁艾德•弗朗茲認(rèn)為：“獨(dú)立設(shè)施的最大好處在于，在這里對逆向物流運(yùn)作有最高的關(guān)切度。”而這在正向物流中心很難實(shí)現(xiàn)。你公司所屬行業(yè)的非凡需求，也會影響你作出相應(yīng)的抉擇。
那些和消費(fèi)者的生命健康和平安緊密相關(guān)的行業(yè)，比如食品業(yè)和醫(yī)藥保健行業(yè)，必須將退貨產(chǎn)品和新產(chǎn)品嚴(yán)格隔離。這樣，使用獨(dú)立的退貨處理中心就成為必然的選擇，而且也使退貨處理流程更易操作?；厥丈叮亢驼蛭锪飨啾?，逆向物流在設(shè)施設(shè)計(jì)、裝備和人力需求方面都相差十萬八千里。大部分配送中心都是為更有效地處理容器和托盤而設(shè)計(jì)的，逆向物流中心處理的則往往是單件產(chǎn)品或獨(dú)立包裝的產(chǎn)品。比如配送郵購直銷產(chǎn)品的處理中心就易于處理退貨產(chǎn)品，而一般的配送中心缺乏運(yùn)送單件商品的載車，使回收流程難以有效運(yùn)轉(zhuǎn)。
那些回收后不需作過多深化處理的產(chǎn)品適用于一般配送中心，郵購直銷產(chǎn)品的退貨往往未經(jīng)開封和使用，幾乎馬上就可以返回倉庫進(jìn)入正向物流流程。不僅是回收什么，回收數(shù)量也在必須抉擇的因素之列。假如是大量退貨，則不適用于正向物流中心，因?yàn)轸~和熊掌無法兼得，否則會因注重力的分散防礙逆向物流的運(yùn)作。
而且大批量退貨處理相關(guān)重置物流中心的成本，包括建設(shè)費(fèi)用、原材料處理系統(tǒng)以及信息系統(tǒng)等，其成本因素直接關(guān)系到是自辦逆向物流還是外包給第三方。另外，退貨數(shù)量也影響著運(yùn)輸成本，集中設(shè)施有利于退貨的集中運(yùn)送，但假如運(yùn)送大量小產(chǎn)品往返于中心費(fèi)用就相當(dāng)高昂了。
到哪里？如何處理退貨也影響著對退貨的分撥處理。是維修、翻新、還是重新包裝？最終目的是返銷、招回還是回收零部件？是仔細(xì)查驗(yàn)、按規(guī)定進(jìn)行登記還是簡單地拋棄？每一項(xiàng)活動都對場地、運(yùn)輸、人力和信息系統(tǒng)有不同的要求。大部分公司會選擇獨(dú)立的場地將退貨重新查驗(yàn)、評估和維修，不管是自辦還是外包。飛利浦消費(fèi)電子公司就運(yùn)行著兩個集中退貨處理中心，該公司退貨管理部主管托尼•Sciarotta說：“之所以選擇將退貨處理中心分開管理，是由于在查驗(yàn)和維修環(huán)節(jié)需要大塊場地和集中人力。”當(dāng)退貨從零售商處運(yùn)抵處理中心，專業(yè)檢驗(yàn)和技術(shù)人員會打開每一個托盤和產(chǎn)品作檢查，然后由退貨處理專家驗(yàn)明正身，再經(jīng)測試找出退貨原因，確定是再利用還是銷毀，是送去分解、回收還是只回收零部件。然后就重新分撥到產(chǎn)品線，維修、翻新、再包裝或送回倉庫。
一系列復(fù)雜的處理環(huán)節(jié)需要獨(dú)立而且大面積的場地才易于操作。倉儲咨詢公司Gross&Associates執(zhí)行副總裁杰克•Kuchta注重到，有時讓兩個功能不同的配送中心比鄰而居效果最佳。該公司曾為電腦產(chǎn)品配送中心設(shè)計(jì)解決方案，該中心要求迅速評估和測試退貨，然后快速返回正向物流流程。
最終解決方案是：將正向配送中心和逆向配送中心分開建設(shè)、中心相連，使處理后的退貨迅速而便易地流向中心配送系統(tǒng)。假如你的退貨處理計(jì)劃并不復(fù)雜，對場地和人力需求不多，在這種情況下，使用現(xiàn)有的配送中心可能是較經(jīng)濟(jì)的選擇。因?yàn)榭梢允箚T工在正向和逆向物流操作中方便而快速地轉(zhuǎn)移，提高人工利用率，重置配送中心因而沒有太大意義。不管你選擇了哪條路徑，退貨所需的數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)還是迥異于正向物流。
獨(dú)立的集中退貨處理中心當(dāng)然包括一套為退貨管理專門設(shè)計(jì)的信息系統(tǒng)。但是正向物流信息系統(tǒng)能滿足退貨管理需求嗎？有關(guān)專家表示，傳統(tǒng)的倉庫管理系統(tǒng)（WMS）不能包辦一切。但WMS系統(tǒng)提供商夏洛特公司的營銷副總監(jiān)鮑伯•卡維爾反對這種說法，他認(rèn)為，大部分WMS產(chǎn)品完全有鑒別退貨產(chǎn)品、查驗(yàn)和記錄退貨原因、鏈接非凡用戶和處理訂單，以及上載所有相關(guān)數(shù)據(jù)的能力。把不合格退貨擋在門外大部分制造商都會在到達(dá)集中退貨處理中心前對退貨情況有所估計(jì)。但糟糕的是，當(dāng)檢驗(yàn)員開箱驗(yàn)貨時，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)其它制造商的產(chǎn)品或者非正當(dāng)理由退貨，甚至是被消費(fèi)者搞錯了的退貨。這通常是由于出錯或?qū)α闶凵倘狈m當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)造成的，但有時也會有假貨和被偷產(chǎn)品卷入。
不管什么原因，不適當(dāng)?shù)耐素浂际莻€讓人頭痛的新問題。去年，飛利浦消費(fèi)電子公司聲稱，從零售商處接收的不應(yīng)有的退貨價(jià)值450萬美元。拒絕退貨對制造商和零售商來說都代價(jià)過高，而且也會給雙方帶來不必要的爭執(zhí)。這就是為什么制造商和零售商都要花費(fèi)大量精力在退貨返回處理中心之前進(jìn)行篩選的原因了。辦法之一是在零售商的倉儲中心或退貨中心就鑒定清楚。飛利浦消費(fèi)電子公司把這項(xiàng)工作交給了第三方——GENCO配送系統(tǒng)公司和Ozark電子產(chǎn)品維修公司，以確定哪些貨品有必要退回。
應(yīng)制造商和/或零售商的要求，這類公司將員工布置在零售商的退貨中心，篩選出不適宜的退貨、評估退貨的新問題、并捕捉造成退貨的具體信息。飛利浦退貨管理部門經(jīng)理Sciarott說，退貨在運(yùn)離零售商的退貨中心前通常會有5-10被篩除出去，通過快速退回和協(xié)調(diào)流程而削減成本。另一種開始被采用的方式是在零售商的消費(fèi)者服務(wù)桌面上完成的。一些大的零售商包括Target、BestBuy、西爾斯和沃爾瑪都在使用SiRAS公司開發(fā)的軟件系統(tǒng)。
在產(chǎn)品銷售的同時，店員掃描條形碼和序列號將數(shù)據(jù)輸入收銀機(jī)，這些數(shù)據(jù)再傳輸至SiRAS的數(shù)據(jù)庫。當(dāng)消費(fèi)者退貨時，店員進(jìn)入客戶服務(wù)網(wǎng)站檢驗(yàn)產(chǎn)品的序列號，SiRAS數(shù)據(jù)庫就會告知店員退貨是否購買自該店、能否接受退貨以及退貨理由是否正當(dāng)，店員就能根據(jù)零售商和制造商的退貨政策履行商業(yè)信用了。