時(shí)間：2023-08-11 17:18:03
導(dǎo)語(yǔ)：在商務(wù)談判技巧策略的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
關(guān)鍵詞：學(xué)生職業(yè)成長(zhǎng)；商務(wù)談判；教學(xué)設(shè)計(jì)
伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的加快和各種生產(chǎn)要素在更大范圍內(nèi)流動(dòng)，企業(yè)之間的商務(wù)談判變得越來(lái)越頻繁。作為一種解決問(wèn)題的行之有效的溝通行為，商務(wù)談判能起到信息傳遞、相互影響以及策略控制的作用，因此，作為學(xué)生綜合職業(yè)能力的重要組成部分，商務(wù)談判能力的培養(yǎng)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的職業(yè)成長(zhǎng)也就越來(lái)越重要。同時(shí)，商務(wù)談判不但是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)技能，也是一門(mén)行為藝術(shù)，更是一門(mén)綜合性極強(qiáng)的實(shí)用性科學(xué)。它融多學(xué)科于一體，包括營(yíng)銷(xiāo)、貿(mào)易、心理、文化、法律等，因此，可以說(shuō)《商務(wù)談判》課程具有豐富的資源，對(duì)學(xué)生綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)能起到獨(dú)特的作用。經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐摸索，逐漸形成了“基于學(xué)生職業(yè)成長(zhǎng)”的課程教學(xué)模式，僅以此分享并求教于大方之家。
一、基于學(xué)生職業(yè)成長(zhǎng)的《商務(wù)談判》課程教學(xué)目標(biāo)設(shè)計(jì)
該門(mén)課程的授課對(duì)象是我校汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)大二學(xué)生，根據(jù)多年的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我校這個(gè)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生畢業(yè)后90%以上均從事汽車(chē)及零部件銷(xiāo)售、汽車(chē)維修接待、汽車(chē)保險(xiǎn)理賠等汽車(chē)銷(xiāo)售及相關(guān)服務(wù)工作。在職業(yè)特點(diǎn)上，這些工作有個(gè)共同的特點(diǎn)就是直接和客戶(hù)打交道，以語(yǔ)言為主的溝通是最主要的工作形式，比如，新車(chē)銷(xiāo)售時(shí)處理客戶(hù)的價(jià)格異議、質(zhì)量異議、新車(chē)保險(xiǎn)的推薦；維修接待時(shí)對(duì)維修項(xiàng)目和價(jià)格的解釋、促進(jìn)客戶(hù)的其他消費(fèi)；車(chē)險(xiǎn)理賠時(shí)與己方投保車(chē)主和對(duì)方車(chē)主及保險(xiǎn)公司的交涉等等，無(wú)一不借助語(yǔ)言，當(dāng)然無(wú)一不需要技巧和策略。此外，隨著學(xué)生職業(yè)生涯的發(fā)展，今后作為部門(mén)或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)從事管理工作的可能性也非常大，因此，參與較正式的、真正意義上談判的可能性也很大，為此我設(shè)計(jì)了該課程的三個(gè)教學(xué)目標(biāo)：
1.通過(guò)教學(xué)使學(xué)生掌握一定的商務(wù)談判知識(shí)并形成一定的實(shí)際談判能力，如，了解商務(wù)談判的含義、特征、形式、談判原則及流程、影響談判的因素等基礎(chǔ)知識(shí)和商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)、約束、禁忌；掌握商務(wù)談判各階段的作用、應(yīng)完成的具體任務(wù)以及常用方法、技巧和策略。
2.通過(guò)教學(xué)使學(xué)生的相關(guān)隱性職業(yè)素養(yǎng)得到訓(xùn)練和提升，如，團(tuán)隊(duì)合作精神、合作共贏意識(shí)、責(zé)任感、服務(wù)意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、自信等。
3.通過(guò)教學(xué)使學(xué)生的相關(guān)職業(yè)核心能力得到加強(qiáng)，如，溝通能力、信息查找和應(yīng)用能力、文字處理能力等。
以上三方面的教學(xué)目標(biāo)既著眼于商務(wù)談判這門(mén)專(zhuān)業(yè)技能本身，更著眼于學(xué)生的職業(yè)成長(zhǎng)，學(xué)生通過(guò)該門(mén)課程的學(xué)習(xí)既具備一定的商務(wù)談判理論知識(shí)和談判能力，同時(shí)所養(yǎng)成的隱性職業(yè)素養(yǎng)和核心職業(yè)能力對(duì)學(xué)生今后的職業(yè)發(fā)展也非常有幫助。
二、基于學(xué)生職業(yè)成長(zhǎng)的《商務(wù)談判》課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)
在以上教學(xué)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，我對(duì)教學(xué)內(nèi)容重新進(jìn)行了整合設(shè)計(jì)。我選用的教材是由王雪琳主編、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社出版的《商務(wù)談判》一書(shū)，同時(shí)參考了孫紹年主編、清華大學(xué)出版社出版的《商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)》，張翠英主編、首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社出版的《商務(wù)談判理論與實(shí)訓(xùn)》，朱春燕等編著、清華大學(xué)出版社出版的《商務(wù)談判案例》等書(shū)籍，最后把課程的教學(xué)內(nèi)容整合成如下結(jié)構(gòu)所示：
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從上圖可見(jiàn)，課程的主要內(nèi)容整合成4大塊，即商務(wù)談判基礎(chǔ)、商務(wù)談判流程及各階段主要任務(wù)、商務(wù)談判技巧和策略、商務(wù)談判禮儀，每個(gè)模塊下面又有具體的知識(shí)點(diǎn)。
四個(gè)模塊中商務(wù)談判流程及任務(wù)是重心，商務(wù)談判的技巧和策略、商務(wù)談判禮儀均服務(wù)于商務(wù)談判流程及任務(wù)，即商務(wù)談判的技巧策略和商務(wù)談判禮儀是為了順利完成談判過(guò)程，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，可以說(shuō)是商務(wù)談判各階段順利進(jìn)行的工具?！吧虅?wù)談判流程及任務(wù)”這個(gè)模塊像一根線，將談判技巧策略和禮儀這兩個(gè)模塊串起來(lái)，即在不同階段為了實(shí)現(xiàn)談判任務(wù)要使用怎樣的策略？有怎樣的禮儀？各模塊之間的關(guān)系如下：
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三、基于學(xué)生職業(yè)成長(zhǎng)的《商務(wù)談判》課程教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)
在教學(xué)過(guò)程中把上述主要內(nèi)容分成兩大塊來(lái)講授，先講授商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)部分，再講授商務(wù)談判流程及各階段任務(wù)，在講授談判流程及任務(wù)的過(guò)程中把談判技巧和禮儀貫穿其中，并依托具體的虛擬任務(wù)來(lái)進(jìn)行講解和練習(xí)。教學(xué)過(guò)程基本上圍繞“一條線、一個(gè)任務(wù)”來(lái)展開(kāi)，一條線即談判流程，一個(gè)任務(wù)即完成虛擬的談判任務(wù)。教學(xué)過(guò)程組織如下：
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從上圖可見(jiàn)，整個(gè)課程的“教和學(xué)”實(shí)際上就圍繞該談判任務(wù)來(lái)展開(kāi)，任務(wù)的完成過(guò)程就是學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程，也是虛擬的工作過(guò)程。這樣組織教學(xué)的好處是能夠?qū)⒉怀审w系的離散、跳躍及不連續(xù)的知識(shí)集成于完成任務(wù)的工作過(guò)程中，成為有用的知識(shí)鏈。而且通過(guò)模擬一個(gè)完整的工作過(guò)程來(lái)組織教學(xué)更使學(xué)生在學(xué)習(xí)中能夠親自體驗(yàn)完整的工作過(guò)程，獲得工作過(guò)程性知識(shí)，而不僅僅是技能；這些工作過(guò)程性知識(shí)是理論知識(shí)與實(shí)踐聯(lián)系的紐帶，是解決理論知識(shí)與實(shí)際問(wèn)題之間脫節(jié)的關(guān)鍵，是獲得綜合職業(yè)能力的關(guān)鍵?；诠ぷ鬟^(guò)程的綜合性學(xué)習(xí)更強(qiáng)調(diào)學(xué)生作為職業(yè)人的成長(zhǎng)而不僅僅是專(zhuān)業(yè)技能和崗位能力的成長(zhǎng)。學(xué)生獲得的過(guò)程性知識(shí)能幫助學(xué)生很快地進(jìn)入職業(yè)角色并獲得新的崗位職業(yè)能力。
需要特別指出的是，關(guān)于虛擬任務(wù)中B公司的信息我是這樣處理的：對(duì)于不同的談判小組，會(huì)給出不同的具體信息，比如B公司所在地、規(guī)模及實(shí)力、主要業(yè)務(wù)、以往與本廠的業(yè)務(wù)關(guān)系等都不相同，這些信息牽扯到氣候、遠(yuǎn)近、不同的政治文化經(jīng)濟(jì)等因素。這樣做的好處主要是：讓學(xué)生體會(huì)到不同背景下談判的準(zhǔn)備工作、所制定的談判方案、所采取的談判策略都會(huì)不一樣，以開(kāi)闊學(xué)生視野，增加學(xué)生實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
四、基于學(xué)生職業(yè)成長(zhǎng)的《商務(wù)談判》課程教學(xué)方法設(shè)計(jì)
在教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)的同時(shí)我也在考慮教學(xué)方法，要實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)2和3需要學(xué)生的深度參與才行，因此，任務(wù)引領(lǐng)下的項(xiàng)目化、分組教學(xué)應(yīng)該是最有效的教學(xué)方法。學(xué)生分組、角色扮演才能完成模擬談判，也只有在模擬談判的過(guò)程中才能實(shí)現(xiàn)談判技巧和策略的運(yùn)用、溝通能力的提升，也才能實(shí)現(xiàn)合作意識(shí)、自信、責(zé)任意識(shí)等的培養(yǎng)和訓(xùn)練。分組時(shí)根據(jù)班級(jí)人數(shù)多少來(lái)分，保證每組人數(shù)不多于5人，每個(gè)小組要完成以下四個(gè)任務(wù)：完成該談判的準(zhǔn)備工作、完成該談判的開(kāi)局任務(wù)、完成該談判的磋商任務(wù)、完成該談判的終結(jié)任務(wù)。
在學(xué)生分組時(shí)采取自由組合的方式，分組前明確告訴他們小組的平時(shí)成績(jī)將作為個(gè)人平時(shí)成績(jī)的一部分，這樣就避免了熟人湊組的局限，客觀上也提高了各組的競(jìng)爭(zhēng)力，為后續(xù)的小組協(xié)作學(xué)習(xí)和模擬談判做好了準(zhǔn)備。另外，每一次的小組發(fā)言或其他形式的展示都采取評(píng)分制，由各小組相互評(píng)分，再結(jié)合教師的評(píng)分來(lái)計(jì)算各組的平均得分。因?yàn)橛辛烁?jìng)爭(zhēng)所以各組都非常在乎自己的分?jǐn)?shù)，有的小組還因?yàn)槔鲜前才潘麄兿劝l(fā)言而覺(jué)得不公平，特意要求發(fā)言時(shí)不要排在前面，理由是排在后面可以借鑒前面各組的優(yōu)點(diǎn)。非常認(rèn)真、可愛(ài)的想法確實(shí)說(shuō)明了學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)重視了，學(xué)生的成就感被激發(fā)出來(lái)了。
在教學(xué)過(guò)程中我也會(huì)采取一些比較特別的方式，比如，有時(shí)會(huì)設(shè)置觀察組，觀察組的任務(wù)就是點(diǎn)評(píng)其他各組的表現(xiàn)，以此來(lái)檢驗(yàn)學(xué)生的觀察和思考能力。我曾經(jīng)設(shè)計(jì)過(guò)這樣一個(gè)情景：A組學(xué)生作為談判的一方分別和B、C、D、E小組過(guò)招，而另外一些小組分別扮演實(shí)力比他們強(qiáng)的、實(shí)力比他們?nèi)醯摹⒂辛己煤献麝P(guān)系者、初次合作者等特定的情況，當(dāng)然A小組是不知道對(duì)方的背景的。在過(guò)招時(shí)一個(gè)小組開(kāi)場(chǎng)就說(shuō)：“上次我們合作得很愉快，希望這次談判成功。”但A組一直咄咄逼人，完全不像是對(duì)有愉快合作關(guān)系的伙伴該有的態(tài)度，后來(lái)A組的強(qiáng)勢(shì)使談判沒(méi)法進(jìn)行下去而終止。這時(shí)觀察組就指出了：“A組同學(xué)沒(méi)有注意聽(tīng)對(duì)手的講話，沒(méi)有注意到雙方有愉快合作關(guān)系這個(gè)前提，A組應(yīng)該在對(duì)手提及有過(guò)合作這個(gè)前提下迅速改變自己的談判風(fēng)格，使談判氣氛進(jìn)一步融洽，推動(dòng)談判的進(jìn)行?！庇^察組的這個(gè)點(diǎn)評(píng)很有道理。我覺(jué)得這種嘗試很有意義，作為觀察組的學(xué)生必須保持高度的思想集中，隨時(shí)觀察和記錄模擬談判雙方的表現(xiàn)，同時(shí)作出思考和判斷。而模擬的雙方也在聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)、答技巧和心理素質(zhì)上得到了鍛煉。
此外，因?yàn)榻虒W(xué)中能緊密聯(lián)系專(zhuān)業(yè)課，比如，讓學(xué)生自己查找離岸價(jià)、到岸價(jià)、信用證等的含義，所以，在某種程度上也促進(jìn)了學(xué)生對(duì)相關(guān)專(zhuān)業(yè)課的學(xué)習(xí)和吸收。
五、基于學(xué)生職業(yè)成長(zhǎng)的《商務(wù)談判》課程考核方式設(shè)計(jì)
在課程的考核上主要采取書(shū)面考試和平時(shí)考核相結(jié)合的方式，兩者按5∶5的比例來(lái)綜合評(píng)分。書(shū)面考試在考查基礎(chǔ)知識(shí)的同時(shí)更側(cè)重于考查對(duì)知識(shí)的靈活運(yùn)用及信息加工能力，比如，讓學(xué)生就某個(gè)談判背景擬定談判議題，制定談判議程。平時(shí)成績(jī)有上課發(fā)言情況、個(gè)人作業(yè)、小組作業(yè)和我一對(duì)多的面試考等。我在組織面試考時(shí)發(fā)生過(guò)一個(gè)有趣的情景，學(xué)生進(jìn)來(lái)在我對(duì)面坐下后我故意一言不發(fā)，雙方僵持了大約1分鐘，直到有個(gè)學(xué)生開(kāi)口說(shuō)：“老師早上好！”氣氛瞬間變化。后來(lái)面試考時(shí)我讓學(xué)生就剛才的情景談?wù)効捶?，有的學(xué)生說(shuō)要主動(dòng)、有的說(shuō)要靈活、有的說(shuō)要鎮(zhèn)定，也有學(xué)生說(shuō)開(kāi)局氣氛很重要。答案不唯一，只要學(xué)生能從中有思考、有收益就夠了。
在上述對(duì)教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)過(guò)程、教學(xué)方法等的改革嘗試中，我體會(huì)到在課堂上學(xué)生主動(dòng)思考的時(shí)間多了，學(xué)生作為一個(gè)職業(yè)人所必須具備的口頭表達(dá)能力、傾聽(tīng)能力、文字加工能力、查找信息的能力也都明顯提高了。
當(dāng)然教無(wú)定法，以上只是我嘗試性的探索，與同仁們共勉。
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關(guān)鍵詞：跨文化 商務(wù)談判 語(yǔ)言策略
1.引言
跨文化商務(wù)談判，是一種為了達(dá)成協(xié)議或?qū)で蠼鉀Q問(wèn)題的方法，也是在談判人員之間進(jìn)行的交談、討論、闡述乃至質(zhì)疑、爭(zhēng)辯的過(guò)程。談判的任何一方在與對(duì)方合作的同時(shí)，都力圖贏得最大利益。因此，在跨文化商務(wù)談判的過(guò)程中使用有效的談判策略是必要的。接下來(lái)，本文將從不同的角度來(lái)深入探索跨文化商務(wù)談判中的語(yǔ)言策略。
2.在跨文化商務(wù)談判的過(guò)程中堅(jiān)持禮貌原則，做到不傷害對(duì)方的面子
禮貌原則策略在跨文化商務(wù)談判的過(guò)程中的應(yīng)用是極為廣泛的，也是一種行之有效的方法。禮貌語(yǔ)言策略能增加談判人員之間的信任度，提高談判中的自覺(jué)性，增加談判成功的機(jī)會(huì)。通過(guò)禮貌原則策略，用一種柔弱的或有節(jié)制的詞語(yǔ)輕描淡寫(xiě)地表達(dá)思想、想法。作為一種常見(jiàn)的語(yǔ)言現(xiàn)象，禮貌原則策略在社會(huì)生活的許多地方都廣泛應(yīng)用，尤其是日常交際中。
在跨文化商務(wù)談判的過(guò)程中，維護(hù)面子與自尊是一個(gè)非常敏感并且重要的問(wèn)題。根據(jù)眾多的跨文化商務(wù)談判實(shí)際案例能夠發(fā)現(xiàn)，在跨文化商務(wù)談判的過(guò)程中，一旦其中的一方認(rèn)為自己丟失了面子，認(rèn)為自己?jiǎn)适Я俗宰鹦模敲?，即便雙方之間的交易再怎么好，也非常容易造成不愉快的局面。因此，在跨文化商務(wù)談判的過(guò)程中，我們必須注意到盡量不要傷及對(duì)方的自尊心，盡量讓對(duì)方感受到我們是非常尊重他們的，只有這樣，才能夠促使我們和對(duì)方之間進(jìn)行更加深入、更加有效的交流和溝通。具體來(lái)說(shuō)，在跨文化商務(wù)談判的過(guò)程中，我們必須做到認(rèn)真傾聽(tīng)，多聽(tīng)、全聽(tīng)、恭聽(tīng)，與此同時(shí)，進(jìn)行恰當(dāng)?shù)膹?fù)述和提問(wèn)，在這一過(guò)程中，也應(yīng)該結(jié)合我們自身所了解到的情況，對(duì)于談判的內(nèi)容加以歸納和總結(jié)，做到去偽存真、去粗取精，以便更加深入地掌控對(duì)方的實(shí)際目的，做到在考慮到對(duì)方的自尊心的同時(shí)又能夠保證談判的順利進(jìn)行，確保商務(wù)活動(dòng)的有效開(kāi)展。
3.在跨文化商務(wù)談判的過(guò)程中注意說(shuō)話的語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量
在跨文化商務(wù)談判的過(guò)程中，談判雙方之間的語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量都會(huì)直接影響到談判內(nèi)容的表達(dá)形式。因此，在跨文化商務(wù)談判的過(guò)程中，談判人員盡量應(yīng)該平穩(wěn)地表達(dá)自己的看法和建議，能夠著眼于談判對(duì)方感興趣的話題，并且采用扣人心弦的語(yǔ)調(diào)，來(lái)推動(dòng)談判的正常進(jìn)展。與此同時(shí)，在特定的場(chǎng)合下，談判人員也應(yīng)該借助于改變語(yǔ)速這種方式來(lái)更加有效地引起對(duì)方的注意，讓雙方都能夠準(zhǔn)確把握談判的目的和內(nèi)容。
4.在跨文化商務(wù)談判的過(guò)程中保證語(yǔ)言具備濃厚的感彩
在跨文化商務(wù)談判的過(guò)程中，融入了一定的感情因素的語(yǔ)言才能夠更加有效地感動(dòng)人，達(dá)到以柔克剛的良好目標(biāo)。在特定的場(chǎng)合下，單純的擺事實(shí)、講道理可能會(huì)不利于談判的順利進(jìn)行，這就要求我們必須想方設(shè)法在交談的過(guò)程中融入感情因素，能夠做到以情感人。具體來(lái)說(shuō)，在跨文化商務(wù)談判的過(guò)程中，談判人員應(yīng)該根據(jù)不同的情況來(lái)采用不同的語(yǔ)氣，同時(shí)，要加強(qiáng)相互之間的眼神交流、不斷變換交談時(shí)的面部表現(xiàn)，從而更進(jìn)一步加強(qiáng)雙方情感的交流，推動(dòng)跨文化商務(wù)談判的順利進(jìn)行。
5.在跨文化商務(wù)談判的過(guò)程中靈活運(yùn)用表示同意的語(yǔ)言
只有靈活運(yùn)用表示同意的語(yǔ)言，才能夠及時(shí)、合理地來(lái)對(duì)于對(duì)方的觀點(diǎn)表示認(rèn)可，保證談判對(duì)方能夠更加樂(lè)于和我們進(jìn)行溝通，能夠在一定程度上拉近談判雙方的心理距離，并且保證跨文化商務(wù)談判的良好氛圍。另外，在跨文化商務(wù)談判的過(guò)程中，一定要牢牢記住談判對(duì)方的名字，不時(shí)地稱(chēng)呼對(duì)方，從而讓對(duì)方感受到認(rèn)同感，最終取得更加良好的談判效果。
6.結(jié)束語(yǔ)
綜上所述，本文探索了跨文化商務(wù)談判中的語(yǔ)言策略。為了確?？缥幕虅?wù)談判中的語(yǔ)言策略的成功，需要談判人員充分發(fā)揮出自己所掌握的知識(shí)，充分運(yùn)用自身的智慧和才華，更加有效地進(jìn)行語(yǔ)言表達(dá)和交流。
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[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判 教學(xué)過(guò)程 應(yīng)用能力
[中圖分類(lèi)號(hào)]G712 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1009-5349（2012）10-0213-01
商務(wù)談判課程是高等院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的主干課程，具有較強(qiáng)的應(yīng)用性。教師在授課的過(guò)程中，應(yīng)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，重在培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力，在理論授課的基礎(chǔ)上，全方位地培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)談判能力。本文就商務(wù)談判課程教學(xué)過(guò)程中容易出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行了研究，并提出了以下五點(diǎn)見(jiàn)解：
1.強(qiáng)調(diào)商務(wù)談判教學(xué)過(guò)程的“活用”性。針對(duì)商務(wù)談判實(shí)用性較強(qiáng)的特點(diǎn)，填鴨式的教學(xué)方法對(duì)于商務(wù)談判這門(mén)課程并不適用，如果想取得良好的教學(xué)效果，必須將教師主導(dǎo)性與學(xué)生主動(dòng)性結(jié)合起來(lái)。
教師明確教學(xué)目標(biāo)，結(jié)合授課對(duì)象的實(shí)際情況，調(diào)動(dòng)學(xué)生參與的積極性。商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，需要的是用理論指導(dǎo)實(shí)踐，當(dāng)然最終還是需要落實(shí)到“用”上。教師應(yīng)鼓勵(lì)學(xué)生將學(xué)到的知識(shí)，應(yīng)用到可接觸到的實(shí)際談判中，至少可以應(yīng)用到小宗的貨物買(mǎi)賣(mài)談判中。將教學(xué)過(guò)程從學(xué)生間接獲得知識(shí)轉(zhuǎn)化為直接知識(shí)的獲取，實(shí)踐后，讓學(xué)生分享成功的經(jīng)驗(yàn)，剖析失敗的原因，力爭(zhēng)用這種體驗(yàn)式的教學(xué)方式，縮短學(xué)生商務(wù)談判理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐活動(dòng)之間的距離，做到學(xué)以致用，增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，進(jìn)而提升學(xué)生商務(wù)談判的應(yīng)用能力。
2.強(qiáng)調(diào)商務(wù)談判教學(xué)過(guò)程的“領(lǐng)悟”性。教師除了傳授教材中的知識(shí)點(diǎn)外，還需引導(dǎo)學(xué)生去領(lǐng)悟商務(wù)談判的各種談判策略、談判方法、談判技巧應(yīng)用的真諦，讓學(xué)生明白任何談判技巧和策略的使用都是在某個(gè)特定的情景下使用方能奏效，光靠背誦知識(shí)點(diǎn)、模仿使用談判技巧和策略是學(xué)不好這門(mén)課程的。那么對(duì)于同一個(gè)談判內(nèi)容，在易情、易地、易人的情況下，如何繼續(xù)取得談判的勝利，這個(gè)就要靠領(lǐng)悟能力。
教師可以通過(guò)提出更多的假設(shè)性問(wèn)題，變更談判情景，培養(yǎng)學(xué)生從多角度看問(wèn)題、全方位思考問(wèn)題、大范圍解決問(wèn)題，使學(xué)生做到知其然，也知其所以然。
3.強(qiáng)調(diào)商務(wù)談判教學(xué)過(guò)程的“連續(xù)”性。在商務(wù)談判的學(xué)習(xí)過(guò)程中，學(xué)生容易出現(xiàn)“斷片”現(xiàn)象。比如學(xué)習(xí)商務(wù)談判磋商階段的知識(shí)，學(xué)生容易在模擬談判中傾向于磋商階段技巧的使用，并沉醉于取得的勝利，卻忽略了開(kāi)局階段的注意事項(xiàng)，造成談判的僵局，這種知識(shí)應(yīng)用的片面性，需要教師幫助解決。
教師應(yīng)強(qiáng)調(diào)商務(wù)談判階段性的成功并不意味著整個(gè)談判的成功，談判中策略和技巧的使用往往是一環(huán)套著一環(huán)，談判三部曲串成串，因?yàn)樗鼈兪遣豢煞指畹恼w。同時(shí)教師應(yīng)特別注意案例引入的完整性與知識(shí)點(diǎn)講解的連續(xù)性，盡量從商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段剖析至商務(wù)談判的履約階段，幫助同學(xué)從全局考慮問(wèn)題，進(jìn)而建立系統(tǒng)觀，防止學(xué)生略窺一斑的行為發(fā)生。
4.強(qiáng)調(diào)商務(wù)談判教學(xué)過(guò)程的“注意”性。教師可以充分利用心理學(xué)中強(qiáng)調(diào)的注意規(guī)律進(jìn)行商務(wù)談判課程的教學(xué)。按照心理學(xué)的劃分，注意可以分為無(wú)意注意與有意注意兩種。而這兩種注意方式可以完美地應(yīng)用到商務(wù)談判課程教學(xué)過(guò)程中。
教師運(yùn)用無(wú)意注意規(guī)律可以體現(xiàn)在教學(xué)內(nèi)容上滿(mǎn)足學(xué)生的需要，找出教學(xué)內(nèi)容與學(xué)生知識(shí)結(jié)構(gòu)的結(jié)合點(diǎn)，特別是對(duì)于具體實(shí)例的選擇，可以引起學(xué)生的直接興趣，吸引并維持學(xué)生的注意力。有意注意規(guī)律可以體現(xiàn)在課堂上的控制措施，比如說(shuō)利用提問(wèn)控制并結(jié)合談判知識(shí)點(diǎn)，引發(fā)學(xué)生的有意注意。在講授商務(wù)談判自愿原則時(shí)，教師可以提問(wèn)某個(gè)愛(ài)逃課的學(xué)生，問(wèn)道：“學(xué)生能否與教師以自愿原則為前提，就上課與否的自愿性進(jìn)行談判。”這個(gè)是涉及到學(xué)生切身利益，而且是學(xué)生感興趣的話題，因此會(huì)引起絕大多數(shù)學(xué)生的注意，教師此時(shí)可以針對(duì)學(xué)生的回答，做總結(jié)性的發(fā)言：“商務(wù)談判議題的最大特點(diǎn)在于當(dāng)事各方認(rèn)識(shí)的一致性，也就是議題不能憑空擬定或單方面的意愿，沒(méi)有共同語(yǔ)言則無(wú)法構(gòu)成議題，上課出席的問(wèn)題是制度、是規(guī)定，老師和學(xué)生在這個(gè)認(rèn)識(shí)上沒(méi)有一致性而言，因此它不能構(gòu)成談判的議題，談判的議題又是構(gòu)成談判行為的三要素之一，沒(méi)有談判議題則無(wú)法形成談判，因此學(xué)生必須來(lái)上課。”這樣就可以將學(xué)生的注意力集中起來(lái)，并完成了商務(wù)談判理論知識(shí)的活學(xué)活用。
5.強(qiáng)調(diào)商務(wù)談判教學(xué)過(guò)程的“感官”性。商務(wù)談判課程可以充分利用現(xiàn)代多媒體手段，將音頻、視頻、圖像結(jié)合文本進(jìn)行教學(xué)，刺激學(xué)生的多重感官。
商務(wù)談判教學(xué)中感官作用的運(yùn)用，旨在通過(guò)運(yùn)用直觀教具和現(xiàn)代教學(xué)手段，激發(fā)學(xué)生的感官潛能，引導(dǎo)學(xué)生形成對(duì)所學(xué)知識(shí)的清晰表象，從而豐富學(xué)生感性認(rèn)識(shí)，為形成科學(xué)觀點(diǎn)、掌握理論知識(shí)、發(fā)展智力創(chuàng)設(shè)條件。教師在教學(xué)活動(dòng)中積極調(diào)動(dòng)學(xué)生運(yùn)用多種感官，能夠引導(dǎo)學(xué)生自主地進(jìn)行學(xué)習(xí)，這就使從前被動(dòng)的“灌輸”轉(zhuǎn)向?qū)W生主動(dòng)的“建構(gòu)”，使抽象的教學(xué)內(nèi)容被理解、內(nèi)化。特別是視頻教學(xué)，可以將學(xué)生平時(shí)無(wú)法接觸到的談判情節(jié)展示出來(lái)，提供了逼真甚至是真實(shí)的商務(wù)談判情節(jié)，是模擬談判實(shí)踐環(huán)節(jié)的有效輔助，是對(duì)案例教學(xué)理論知識(shí)點(diǎn)講解的有效補(bǔ)充。感官教學(xué)可以讓學(xué)生身臨其境地感受到商務(wù)談判現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，感受到談判過(guò)程中相應(yīng)的壓力。因此，感官教學(xué)可以促進(jìn)教學(xué)效果的優(yōu)化。
總之，只有不斷地探索商務(wù)談判本科教學(xué)的方式與方法，才能不斷地提高學(xué)生的應(yīng)用能力，真正地實(shí)現(xiàn)高等教育培養(yǎng)高級(jí)專(zhuān)門(mén)人才的根本職能，使合格的應(yīng)用型人才服務(wù)于國(guó)家、服務(wù)于社會(huì)、服務(wù)于區(qū)域經(jīng)濟(jì)。
【參考文獻(xiàn)】
延長(zhǎng)石油源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。1907年打成中國(guó)陸上第一口油井，結(jié)束了中國(guó)大陸不產(chǎn)石油的歷史。1944年，同志題詞“埋頭苦干”予以鼓勵(lì)。改革開(kāi)放后，經(jīng)過(guò)1998年和2005年兩次重組，延長(zhǎng)石油走上了集團(tuán)化、規(guī)?；l(fā)展道路。隨著延長(zhǎng)石油集團(tuán)公司以科學(xué)發(fā)展為主題，以轉(zhuǎn)變發(fā)展方式為主線，以調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和強(qiáng)化科技創(chuàng)新為重點(diǎn)，堅(jiān)定不移地走油氣煤鹽一體化綜合發(fā)展的特色道路，進(jìn)入世界企業(yè)500強(qiáng)，努力建設(shè)國(guó)內(nèi)一流、世界知名的創(chuàng)新型國(guó)際化現(xiàn)代能源化工企業(yè)的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的確立，商務(wù)談判活動(dòng)的地位日益突出，它幾乎滲入了工作的每一個(gè)角落，通過(guò)談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實(shí)現(xiàn)“雙贏”更顯得愈發(fā)重要。如果想在商務(wù)談判中取得勝利，那就必須知道如何運(yùn)用一些商務(wù)談判技巧來(lái)說(shuō)服談判對(duì)手，有效提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。近年來(lái)，延長(zhǎng)石油集團(tuán)公司面對(duì)復(fù)雜多變的國(guó)際國(guó)內(nèi)多種經(jīng)濟(jì)因素影響，緊緊圍繞轉(zhuǎn)型升級(jí)和結(jié)構(gòu)調(diào)整，一大批重點(diǎn)項(xiàng)目快速有序推進(jìn)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)連年邁上新臺(tái)階，由于所屬各單位工程、設(shè)備、技術(shù)引進(jìn)等項(xiàng)目自主招標(biāo)能力不能滿(mǎn)足項(xiàng)目建設(shè)的需要，招標(biāo)公司就成為必須借助的外力，但一些招標(biāo)公司出于自身利益考慮，參與圍標(biāo)、亂取費(fèi)等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。給招標(biāo)工作帶來(lái)極壞的影響。延長(zhǎng)石油集團(tuán)公司為了割斷這條利益鏈條，經(jīng)過(guò)慎重研究，擬對(duì)招標(biāo)公司進(jìn)行統(tǒng)一管理。集團(tuán)公司招標(biāo)辦經(jīng)過(guò)認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)研，制定詳細(xì)的商談?dòng)?jì)劃，嚴(yán)格的資格審查，多輪艱苦的商務(wù)談判，在陜西省上百家招標(biāo)機(jī)構(gòu)中最終選取了34家招標(biāo)機(jī)構(gòu)入圍集團(tuán)協(xié)作企業(yè)目錄，并實(shí)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一費(fèi)率和動(dòng)態(tài)管理，收費(fèi)費(fèi)率在國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)上降低了40%；同時(shí)，積極鼓勵(lì)自主招標(biāo)，節(jié)約費(fèi)用，為企業(yè)收到了良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。
二、案例分析
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中雙方為達(dá)成某種交易或解決某種爭(zhēng)端而進(jìn)行的協(xié)商洽談活動(dòng)，是雙方相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。作為一種協(xié)調(diào)行為過(guò)程，商務(wù)談判是雙方觀點(diǎn)互換、情感互動(dòng)、利益互惠的人際交往活動(dòng)。而商務(wù)談判的方式、技巧和策略，對(duì)于談判的進(jìn)程與結(jié)果起著舉足輕重的作用。從以上案例分析，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然。
第一，企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)是影響延長(zhǎng)石油集團(tuán)公司加強(qiáng)對(duì)招標(biāo)機(jī)構(gòu)管控的首要因素。近年來(lái)，延長(zhǎng)石油確立并大力實(shí)施“油氣并重、油化并舉、油氣煤鹽綜合發(fā)展”的產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略，在持續(xù)發(fā)展油氣產(chǎn)業(yè)的同時(shí)，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級(jí)，實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。在國(guó)際形勢(shì)復(fù)雜多變的今天，延長(zhǎng)集團(tuán)發(fā)展面臨的形勢(shì)更加嚴(yán)峻，一批重大項(xiàng)目有序快速推進(jìn)，要在競(jìng)爭(zhēng)中取得先機(jī)，實(shí)現(xiàn)世界500強(qiáng)的目標(biāo)，必須切實(shí)加強(qiáng)企業(yè)管理，增強(qiáng)企業(yè)防范和抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。因此，做好招標(biāo)機(jī)構(gòu)的管理，規(guī)范招標(biāo)業(yè)務(wù)，提高機(jī)構(gòu)誠(chéng)信，加強(qiáng)對(duì)招標(biāo)機(jī)構(gòu)服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督力度，采取動(dòng)態(tài)管理，淘汰服務(wù)質(zhì)量差的機(jī)構(gòu)，堅(jiān)決查處虛假招標(biāo)、明招暗定、肢解發(fā)包、串標(biāo)圍標(biāo)，確保招標(biāo)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的公正性、公平性，是維護(hù)延長(zhǎng)石油集團(tuán)市場(chǎng)秩序的重要手段。
第二，認(rèn)真做好前期的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作是獲取商務(wù)談判成功的前提。所謂談判，拆分開(kāi)來(lái)講，“談”即指談判者的溝通、引導(dǎo)能力，這是談判者的人文內(nèi)涵，或者說(shuō)是他的情商；而“判”則是指談判者運(yùn)籌帷幄，評(píng)估、推斷的能力，這是談判者的科學(xué)內(nèi)涵，或者說(shuō)是他的智商。談判是一門(mén)藝術(shù)，不僅需要智慧，也需要技巧，優(yōu)秀的談判能力不僅需要談判者具備出色的溝通技能，更要求談判者具備深厚的文化修養(yǎng)、扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)能力以及具有把握和利用所處環(huán)境的能力。而招標(biāo)工作往往是各方利益和矛盾的焦點(diǎn)，涉及方方面面的利益群體，招標(biāo)工作做得好壞，直接影響集團(tuán)公司的形象和效益。延長(zhǎng)石油集團(tuán)公司安排由招標(biāo)部門(mén)牽頭，專(zhuān)門(mén)抽調(diào)所屬各單位業(yè)務(wù)骨干，組建專(zhuān)業(yè)的項(xiàng)目談判團(tuán)隊(duì)，廣泛進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，制定了詳細(xì)、周密的商談?dòng)?jì)劃，采取所屬各單位推薦、在公開(kāi)媒體商談公告的方式，并組織召開(kāi)所屬各單位的招標(biāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人座談會(huì)充分征求意見(jiàn)，同時(shí)，法律事務(wù)部門(mén)對(duì)前來(lái)參加商談報(bào)名的上百家招標(biāo)機(jī)構(gòu)進(jìn)行嚴(yán)格的資格審查，紀(jì)檢監(jiān)察部門(mén)對(duì)商談全程進(jìn)行監(jiān)督，確保了本次商談工作的順利進(jìn)行。如果在談判前沒(méi)有做好信息收集和各項(xiàng)大量準(zhǔn)備工作，那么必將在談判中陷于被動(dòng)，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在各種商務(wù)談判活動(dòng)中，對(duì)有關(guān)的信息的收集、分析得越徹底、各項(xiàng)準(zhǔn)備工作越充分，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判取得成功的可能性就越大。
第三，掌握恰當(dāng)?shù)恼勁屑记墒巧虅?wù)談判成功的基礎(chǔ)。商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過(guò)程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過(guò)得程中熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能，是綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識(shí)是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要。將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。本次延長(zhǎng)石油集團(tuán)采用的商務(wù)談判技巧是制造競(jìng)爭(zhēng)法。即尋找類(lèi)型相同談判對(duì)手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判。俗話說(shuō)：同行是冤家。眾多的招標(biāo)機(jī)構(gòu)是同一標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)者，必然會(huì)提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來(lái)壓制不同的談判要求，爭(zhēng)取最大的利益。經(jīng)過(guò)多輪艱苦的商務(wù)談判，在上百家招標(biāo)機(jī)構(gòu)中最終選取了34家招標(biāo)機(jī)構(gòu)入圍集團(tuán)協(xié)作企業(yè)目錄，并實(shí)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一費(fèi)率和動(dòng)態(tài)管理，收費(fèi)費(fèi)率在國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)上降低了40%，節(jié)約了費(fèi)用，為延長(zhǎng)石油集團(tuán)收到了良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。這一結(jié)果充分說(shuō)明如果談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然。
第四，準(zhǔn)確運(yùn)用語(yǔ)言策略是商務(wù)談判成功的關(guān)鍵。一位談判老手曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“多數(shù)交易是50%的感情，50%的經(jīng)濟(jì)學(xué)?！焙芏鄷r(shí)候，在談判中占主導(dǎo)地位的是關(guān)系，而不是交易本身。而建立良好合作關(guān)系的第一步即本著追求合作共贏的思想。正如談判專(zhuān)家Cohen Herbert所說(shuō)，成功的談判“并非一方獨(dú)得而贏，而是雙方各有所得而贏”。本次商務(wù)談判中延長(zhǎng)石油集團(tuán)成功的運(yùn)用“以禮待人，合作共贏”語(yǔ)言策略，即語(yǔ)言表達(dá)客氣、禮貌，通過(guò)溝通表示理解和關(guān)心對(duì)方的問(wèn)題，盡量使用委婉語(yǔ)來(lái)達(dá)到特殊的語(yǔ)用效果改善談判氣氛的巧妙用法。從語(yǔ)用學(xué)的角度看，在談判氣氛緊張或缺乏信任的條件下，說(shuō)話人巧妙使用這種表達(dá)來(lái)理解對(duì)方的處境時(shí)，可以充分贏得對(duì)方的心理認(rèn)同，可在一定程度上防止談判破裂，從而易于達(dá)成合作協(xié)議。
【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 教學(xué)方法 模擬教學(xué)當(dāng)前，各高校在本科人才技能的培養(yǎng)上，開(kāi)始注重大學(xué)生就業(yè)及創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)，因此在相關(guān)專(zhuān)業(yè)的課程設(shè)置上，除了強(qiáng)調(diào)理論學(xué)習(xí)的同時(shí)，更多的引入了應(yīng)用導(dǎo)向課程，商務(wù)談判就是其中之一。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮推動(dòng)，對(duì)既懂得專(zhuān)業(yè)及國(guó)際貿(mào)易規(guī)則，又懂得談判技巧商務(wù)談判人才需求與日俱增，商務(wù)談判課程已成為國(guó)際貿(mào)易、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)、工商管理、旅游管理及相關(guān)專(zhuān)業(yè)重要的
專(zhuān)業(yè)課程。
商務(wù)談判是實(shí)踐性很強(qiáng)的一門(mén)課，在本課程的教學(xué)過(guò)程中，教學(xué)方式適宜靈活多樣，所以在筆者教學(xué)過(guò)程中充分將課堂講授、課堂問(wèn)題及案例分析、教學(xué)參觀、課下閱讀和網(wǎng)上討論等教學(xué)手段結(jié)合起來(lái)，同時(shí)輔以多媒體課件、影像資料等現(xiàn)代化的教學(xué)工具，力圖充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，從而在有限的時(shí)間獲得更多的信息能進(jìn)一步拓展學(xué)生的思維，擴(kuò)大學(xué)生的知識(shí)面。在對(duì)商務(wù)談判的教學(xué)實(shí)踐中以上教學(xué)過(guò)程達(dá)到了預(yù)期目的，但在如何真正鍛煉學(xué)生應(yīng)用知識(shí)能力及檢驗(yàn)其學(xué)習(xí)效果的問(wèn)題上，一些教育者采取了較為簡(jiǎn)便的試卷考核方式，筆者認(rèn)為即使在試卷中加入主觀題和案例分析題也無(wú)法檢驗(yàn)出學(xué)生的真正水平，但是如果科學(xué)的設(shè)計(jì)好模擬談判這個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)，將它作為考核學(xué)生學(xué)習(xí)效果的主要手段，可以達(dá)到學(xué)生真正應(yīng)用知識(shí)的目的。
一、模擬商務(wù)談判的目標(biāo)和任務(wù)
模擬商務(wù)談判的目標(biāo)是：讓學(xué)生在仿真的環(huán)境下，一方面使其能夠掌握商務(wù)談判的系統(tǒng)知識(shí)，另一方面能夠培養(yǎng)學(xué)生的談判技巧和使學(xué)生掌握談判一般策略，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)際談判和溝通能力。
具體任務(wù)有：
1.對(duì)模擬項(xiàng)目的策劃規(guī)劃
2.對(duì)所談項(xiàng)目的深入調(diào)研
3.對(duì)所談項(xiàng)目專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)
4.小組之間的分工和協(xié)作
5.談判流程、策略及相關(guān)知識(shí)
6.溝通技巧的應(yīng)用
7.商務(wù)談判禮儀
二、模擬談判的流程設(shè)計(jì)
模擬談判分為三階段即：準(zhǔn)備階段――談判階段――成績(jī)?cè)u(píng)價(jià)階段
(一)準(zhǔn)備階段
1.分組。一般4～5人為一組，組長(zhǎng)一名，要求其具有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)和管理協(xié)調(diào)能力；抽簽決定小組兩兩結(jié)合，并代表模擬案例中的相關(guān)公司或組織。
2.為各小組提供商務(wù)談判背景資料。由于本校開(kāi)設(shè)此課程是在二年級(jí)，學(xué)生普遍缺乏對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的真實(shí)認(rèn)知，所以教師必須要充分準(zhǔn)備模擬談判資料，盡可能出自實(shí)際經(jīng)濟(jì)生活，具有典型代表性。在介紹背景資料過(guò)程中要將談判產(chǎn)生的原因，談判雙方的特點(diǎn)，各自的社會(huì)、政治、文化環(huán)境，談判中的最基本信息和結(jié)果完整的進(jìn)行表達(dá)。
3.準(zhǔn)備：各組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)召集小組會(huì)議，研討談判資料，根據(jù)教師所提供的有關(guān)標(biāo)的信息和要求，提出各種假設(shè)和臆測(cè)，策劃談判總體方案；進(jìn)行人員分工，確定各議題的主談人與輔談人，各人根據(jù)自己的分工，進(jìn)一步搜集與議題有關(guān)的信息情報(bào)(包括經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政策、制度、法規(guī)等)，策劃所負(fù)責(zé)議題的具體談判方案；經(jīng)過(guò)各小組的多次會(huì)議，研討各人具體議題的談判方案，提出修改意見(jiàn)，然后匯總各人的方案，修訂并整合出談判總體實(shí)施方案。以書(shū)面的形式將談判目標(biāo)，根據(jù)自己的談判立場(chǎng)、觀點(diǎn)、風(fēng)格將談判戰(zhàn)略，策略，談判心理和溝通技巧表現(xiàn)出來(lái)。另外，為更好的指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行模擬，要求學(xué)生將談判方案演繹為具體的談判劇本，對(duì)談判場(chǎng)景的布局，參與談判的每個(gè)角色的心理、語(yǔ)言、行為、任務(wù)進(jìn)行規(guī)定。
(二)模擬談判階段
為能真正發(fā)揮出學(xué)生的能動(dòng)性和創(chuàng)造性，較短的時(shí)間內(nèi)同時(shí)考察學(xué)生的理論應(yīng)用能力，在模擬談判過(guò)程中要進(jìn)行科學(xué)的設(shè)計(jì)，總體計(jì)劃一個(gè)小時(shí)。具體操作如下：
1.背對(duì)背演講(6分鐘)：主要考察學(xué)生準(zhǔn)備能力和調(diào)研能力，各組對(duì)案子的理解、分析及使用的知識(shí)、方法、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。
2.開(kāi)局(8分鐘)：主要考察學(xué)生如何創(chuàng)造談判氣氛、試探技巧的應(yīng)用及信息把握能力，同時(shí)鼓勵(lì)學(xué)生多多應(yīng)用多媒體手段和道具。
3.討價(jià)還價(jià)階段(20分鐘)：主要考察各種談判策略和技巧的使用，專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握，商務(wù)禮儀的使用及把握關(guān)鍵性問(wèn)題的能力。
4.休局(6分鐘)：主要考察雙方對(duì)于談判進(jìn)程的把握及分析、應(yīng)變能力。
5.成交階段(10分鐘)主要考察雙方的成交技巧。
6.加時(shí)(5分鐘)：若雙方在沖刺階段沒(méi)有達(dá)成交易，則休息一分鐘后進(jìn)入加時(shí)賽，必須達(dá)成交易，但進(jìn)入加時(shí)賽的兩隊(duì)都會(huì)因拖延時(shí)間扣分。
7.指導(dǎo)教師點(diǎn)評(píng)(5分鐘)。
(三)成績(jī)?cè)u(píng)估
1.根據(jù)每個(gè)談判小組的談判計(jì)劃書(shū)和劇本作為模擬談判活動(dòng)成績(jī)?cè)u(píng)定的依據(jù)。
2.指導(dǎo)教師根據(jù)談判小組、小組中的個(gè)人在模擬談判活動(dòng)中的表現(xiàn)、小組評(píng)分及模擬談判報(bào)告給出每個(gè)談判小組的成績(jī)。小組成績(jī)也就是談判小組每個(gè)成員的成績(jī)。
三、模擬談判設(shè)計(jì)中需注意的問(wèn)題
(一)對(duì)授課教師的要求較高，不僅需要扎實(shí)的綜合理論功底還要有一定的實(shí)踐基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)，從而能夠從實(shí)戰(zhàn)的角度更好的指導(dǎo)學(xué)生。
(二)模擬談判這種考核方式考察時(shí)間長(zhǎng)，可能會(huì)出現(xiàn)很多不可控的事件，因此需要及時(shí)處理相關(guān)問(wèn)題，并不斷進(jìn)行修正和改進(jìn)。
(三)注意合理引導(dǎo)學(xué)生，一方面避免教師喧賓奪主，另一方面不能任由學(xué)生在細(xì)枝末節(jié)上過(guò)分糾纏，從而影響考核過(guò)程。
【關(guān)鍵詞】工作過(guò)程導(dǎo)向;商務(wù)談判;職業(yè)能力
《商務(wù)談判》課程是管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)的核心課程。它是一門(mén)實(shí)踐性、社會(huì)性很強(qiáng)的課程，主要任務(wù)是培養(yǎng)學(xué)生在商務(wù)溝通、業(yè)務(wù)洽談等工作中具備理論基礎(chǔ)、較強(qiáng)的實(shí)踐操作技巧、技能和良好的職業(yè)素質(zhì)，從而能夠從事商務(wù)談判工作。然而，在高職教學(xué)過(guò)程中，教師往往是使用同一本教材面對(duì)不同專(zhuān)業(yè)的學(xué)生均按照商務(wù)談判的理論知識(shí)和崗位技能傳統(tǒng)套路教給學(xué)生知識(shí)與技能。這種傳統(tǒng)的教學(xué)方法無(wú)法滿(mǎn)足課程職業(yè)能力發(fā)展的需求，如果將工作過(guò)程導(dǎo)向教學(xué)法引進(jìn)商務(wù)談判的課堂中，通過(guò)采用集“教、學(xué)、做”于入一體的親驗(yàn)式教學(xué)法，能有效地實(shí)現(xiàn)知識(shí)的“直接遷移”，從而獲得完成工作任務(wù)的職業(yè)能力。近年來(lái)，我國(guó)高職高專(zhuān)院校在“工作過(guò)程導(dǎo)向模式”課程改革方面做了許多探索。筆者也在教學(xué)過(guò)程中對(duì)《商務(wù)談判》課程進(jìn)行了基于工作過(guò)程導(dǎo)向的設(shè)計(jì)，并對(duì)教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和考核體系展開(kāi)了相應(yīng)的改革，其教學(xué)效果是具有積極意義的。
一、基于工作過(guò)程導(dǎo)向的課程開(kāi)發(fā)理論
工作過(guò)程導(dǎo)向模式是我國(guó)教育專(zhuān)家在借鑒德國(guó)進(jìn)職業(yè)教育經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國(guó)國(guó)情開(kāi)發(fā)出的一種具有中國(guó)特色的職業(yè)教育理論。它是一種“反推式”的從企業(yè)職業(yè)任務(wù)分析至課程情境創(chuàng)立的模式，使學(xué)生在掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)、職業(yè)技能、工作方法及社會(huì)能力的同時(shí)，也培養(yǎng)了自身的職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)。
基于工作過(guò)程導(dǎo)向的課程不僅要培養(yǎng)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)能力，而且還要提高學(xué)生的職業(yè)能力，確保學(xué)生進(jìn)入工作崗位能立即適應(yīng)，因此課程設(shè)計(jì)是以學(xué)生為主體，主要通過(guò)學(xué)生直接操作、直接實(shí)踐的形式來(lái)掌握所需的知識(shí)、技能和技巧。首先，基于工作過(guò)程導(dǎo)向的課程設(shè)計(jì)須從實(shí)際的職業(yè)工作崗位、歸納典型工作任務(wù)開(kāi)始的。為了能夠了解相關(guān)崗位的實(shí)際工作任務(wù)，課程設(shè)計(jì)者應(yīng)進(jìn)入企業(yè)調(diào)研，歸納工作任務(wù);同時(shí)還應(yīng)向?qū)I(yè)畢業(yè)生開(kāi)展調(diào)研，掌握畢業(yè)生所從事的相關(guān)行業(yè)的工作情況。其次，基于工作任務(wù)的分析來(lái)提煉崗位職業(yè)能力。掌握相關(guān)崗位的工作內(nèi)容、熟知完成該任務(wù)所需的職業(yè)能力是工作任務(wù)分析的主要目標(biāo)。這樣才能明確學(xué)生應(yīng)該具備什么樣的能力，才能為課程內(nèi)容的選擇而服務(wù)。在完成工作任務(wù)分析歸納之后，課程設(shè)計(jì)者需要確定學(xué)習(xí)領(lǐng)域。學(xué)習(xí)領(lǐng)域是從具體的“工作領(lǐng)域”轉(zhuǎn)化而來(lái)，常常是一種理實(shí)一體的綜合學(xué)習(xí)任務(wù)。學(xué)生完成一個(gè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域的學(xué)習(xí)，也就意味著可以完成一個(gè)工作任務(wù)，可以處理典型的“問(wèn)題情境”;學(xué)生在完成若干系列的學(xué)習(xí)領(lǐng)域?qū)W習(xí)是可以獲得某一職業(yè)的職業(yè)資格。最后，學(xué)習(xí)情境的創(chuàng)立是作用于學(xué)習(xí)主體的。它是要求教學(xué)過(guò)程的設(shè)計(jì)盡可能接近真實(shí)的工作情境，將理論、實(shí)踐與實(shí)際環(huán)境結(jié)合在一起，使學(xué)生既可以在工作崗位上學(xué)習(xí)，又可以在工作過(guò)程中學(xué)習(xí)。
二、基于工作過(guò)程導(dǎo)向的《商務(wù)談判》課程改革
（一）、教學(xué)內(nèi)容的選擇思路與原則
在設(shè)計(jì)《商務(wù)談判》教學(xué)內(nèi)容時(shí)，主要通過(guò)對(duì)多家制造廠商和零售商實(shí)地調(diào)研并以“商務(wù)專(zhuān)員、談判專(zhuān)員、招商專(zhuān)員”等專(zhuān)業(yè)崗位工作的職責(zé)要求為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析歸納，結(jié)合學(xué)生職業(yè)能力發(fā)展的需求，并將營(yíng)銷(xiāo)師職業(yè)資格考試大綱和湖南省技能抽考標(biāo)準(zhǔn)融入教學(xué)內(nèi)容，力求實(shí)現(xiàn)理論實(shí)踐與真實(shí)情境相一致。筆者根據(jù)專(zhuān)業(yè)崗位的工作過(guò)程將商務(wù)談判教學(xué)分為三個(gè)項(xiàng)目：商務(wù)談判準(zhǔn)備、商務(wù)談判利益磋商、商務(wù)合同制定與簽訂。在設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)領(lǐng)域中，遵循“理論夠用，情境真實(shí)，突出實(shí)用”原則，不僅注重理論知識(shí)的實(shí)用性和科學(xué)性，而且也注重談判技巧的實(shí)訓(xùn)。在每個(gè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域的項(xiàng)目中設(shè)計(jì)了子任務(wù)，以具體的教學(xué)情境來(lái)達(dá)成知識(shí)目標(biāo)、能力目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)。如商務(wù)談判利益磋商項(xiàng)目，設(shè)計(jì)了商務(wù)接待、商務(wù)談判開(kāi)局、商務(wù)談判磋商和商務(wù)談判結(jié)局四個(gè)具體的教學(xué)情境，每個(gè)情境都與實(shí)際的職業(yè)崗位、談判流程是一致的，確保學(xué)生能在仿真的情境下獲取理論知識(shí)、積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和提升職業(yè)素養(yǎng)。圖1為《商務(wù)談判》情境項(xiàng)目和子任務(wù)與教材內(nèi)容的對(duì)比。
圖示1：《商務(wù)談判》情境項(xiàng)目和子任務(wù)與教材內(nèi)容的對(duì)比
（二）、親驗(yàn)式教學(xué)法的運(yùn)用
親驗(yàn)式教學(xué)法又稱(chēng)為“體驗(yàn)式教學(xué)法”，是由美國(guó)David Kolb于1917年提出來(lái)的，主要提倡以學(xué)生為中心，讓學(xué)生通過(guò)親自體驗(yàn)和實(shí)踐來(lái)獲得知識(shí)和技能的教學(xué)方法?！坝H驗(yàn)式”教學(xué)法包括案例教學(xué)法、情景模擬教學(xué)法、角色扮演法等。
1、案例教學(xué)法：貫穿整個(gè)商務(wù)談判課程教學(xué)中，特別是商務(wù)談判開(kāi)展項(xiàng)目中，案例比比皆是，涉及談判開(kāi)局、磋局、結(jié)局等各種策略技巧的運(yùn)用。案例教學(xué)不僅豐富了課堂，而且提升了學(xué)生分析、解決問(wèn)題的能力。在教學(xué)中，筆者針對(duì)不同的學(xué)習(xí)領(lǐng)域，結(jié)合教學(xué)情境的需求挑選有代表性的案例，讓學(xué)生分組討論。對(duì)學(xué)生而言，案例有助于他們對(duì)抽象理論和談判技巧的理解;對(duì)任課老師而言，可以檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)知識(shí)掌握的程度。
2、情景模擬法：商務(wù)談判本身就是一種雙向或多向的溝通，以尋求彼此之間的契合點(diǎn)來(lái)解決沖突、維持關(guān)系或建立合作的一種方式。談判既是科學(xué)也是藝術(shù)，既是知識(shí)也是技能。因此在傳授技能技巧時(shí)需依附模擬情境的創(chuàng)建才能讓學(xué)生產(chǎn)生置身于實(shí)際應(yīng)用環(huán)境中的感覺(jué)。只有形象的模擬情境，才能使學(xué)生投入其中并運(yùn)用相關(guān)知識(shí)獲得鍛煉。因?yàn)樯虅?wù)談判的整個(gè)過(guò)程都包含著不同的知識(shí)和技巧，特別是談判氣氛的把控、談判策略的運(yùn)用始終貫穿整個(gè)談判，所以我們?cè)谠O(shè)計(jì)模擬情境時(shí)也要突出其完整性。
3、角色扮演法：筆者將角色扮演法分成兩種形式運(yùn)用于商務(wù)談判教學(xué)中。首先是在教學(xué)情境中子任務(wù)的角色扮演，單項(xiàng)技能訓(xùn)練。如在商務(wù)談判開(kāi)展項(xiàng)目中的商務(wù)接待或是談判磋商等，學(xué)生通過(guò)扮演生活中常見(jiàn)情境的具體角色（如購(gòu)物、租房、產(chǎn)品促銷(xiāo)等），可以學(xué)到在真實(shí)應(yīng)用環(huán)境中“我”應(yīng)該做什么和“我”要如何做。通過(guò)角色扮演，學(xué)生能評(píng)估到自己知識(shí)和技能的掌握程度，以此來(lái)鞏固單項(xiàng)知識(shí)技能和提升職業(yè)能力。其次是在綜合實(shí)訓(xùn)中，實(shí)施模擬商務(wù)談判，完成虛擬角色扮演。模擬商務(wù)談判是商務(wù)談判教學(xué)中必不可少的綜合技能訓(xùn)練，因?yàn)槟M談判能使學(xué)生通過(guò)角色扮演重塑談判場(chǎng)景，從而能獲得逼真實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。模擬談判是對(duì)談判知識(shí)和技能應(yīng)用的整合體現(xiàn)，能幫助學(xué)生對(duì)該課程的學(xué)習(xí)成果進(jìn)行梳理。筆者結(jié)合湖南省技能抽考試題庫(kù)，以任務(wù)驅(qū)動(dòng)的方式對(duì)學(xué)生進(jìn)行模擬談判的任務(wù)分配。如果學(xué)生能順利完成一次模擬談判，意味著他們掌握了商務(wù)談判相關(guān)的理論知識(shí)，熟知談判過(guò)程各環(huán)節(jié)，能夠有效合理的組建談判隊(duì)伍及人員分工，完成商務(wù)談判方案策劃和商業(yè)合同的擬定;并且能夠在談判桌上靈活運(yùn)用各階段的策略達(dá)成談判目標(biāo)。
（三）、動(dòng)態(tài)的多元考評(píng)體系
為了有效評(píng)估學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，筆者采用動(dòng)態(tài)的多元評(píng)價(jià)方式?？己梭w系充分體現(xiàn)了知識(shí)目標(biāo)、能力目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)的要求，做到了既考理論知識(shí)，又考實(shí)踐操作技能和職業(yè)素質(zhì)。該課程考核體系包括期末考試和過(guò)程性考核兩種形式，其中期末考試成績(jī)占課程綜合成績(jī)的40%，過(guò)程性考核成績(jī)占綜合成績(jī)的60%。1、期末理論考試：在課程結(jié)束后進(jìn)行，采取閉卷、筆試的形式，題型主要側(cè)重案例分析和談判方案策劃等考查學(xué)生綜合能力。2、形成性考核：包括案例分析考核、單一實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目考核、模擬談判實(shí)訓(xùn)考核、日常表現(xiàn)考核四種，滿(mǎn)分為100分，其分值比例分別為：20%、20%、40%、20%。案例分析：考察學(xué)生活學(xué)活用。任課教師按照相關(guān)教學(xué)項(xiàng)目安排學(xué)生以組為單位進(jìn)行案例討論，根據(jù)學(xué)生討論過(guò)程的表現(xiàn)以及學(xué)生的總結(jié)報(bào)告進(jìn)行評(píng)分。模塊實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目： 學(xué)生以組為單位完成模塊實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目并進(jìn)行課堂匯報(bào)，任課教師根據(jù)學(xué)生完成的質(zhì)量以及學(xué)生的總結(jié)報(bào)告進(jìn)行評(píng)分。模擬談判實(shí)訓(xùn)： 最后四周半為模擬談判實(shí)訓(xùn)階段，學(xué)生以組為單位根據(jù)所選談判項(xiàng)目進(jìn)行商務(wù)談判方案的制定和模擬談判的實(shí)施，任課教師根據(jù)學(xué)生完成的談判方案和模擬談判的表現(xiàn)情況進(jìn)行評(píng)分。日常表現(xiàn)：包括到課率考核和課堂表現(xiàn)。全新的多元?jiǎng)討B(tài)考核體系既能避免學(xué)生考前臨時(shí)抱佛腳、死記硬背，又能對(duì)學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)過(guò)程進(jìn)行全面的質(zhì)量測(cè)評(píng)和控制。
結(jié)束
在一段時(shí)間的實(shí)踐之后，筆者發(fā)現(xiàn)基于工作過(guò)程導(dǎo)向的《商務(wù)談判》課程改革有效地提高了學(xué)生積極性與主動(dòng)性，使學(xué)生在情境模擬中體驗(yàn)到職業(yè)能力發(fā)展的樂(lè)趣，逐漸改變了教學(xué)過(guò)程中的單向溝通為雙向互動(dòng)和對(duì)話。通過(guò)全新的教學(xué)模式、職業(yè)過(guò)程化的教學(xué)內(nèi)容、多種教學(xué)方法和動(dòng)態(tài)的考核形式，使學(xué)生更易掌握工作流程、職責(zé)及其相互之間的關(guān)系，使學(xué)生不僅具備談判能力、分析和解決問(wèn)題能力、團(tuán)隊(duì)合作能力，而且具備自主探索能力和職業(yè)關(guān)鍵能力。但同時(shí)一些問(wèn)題也初露端倪，如現(xiàn)有資源無(wú)法滿(mǎn)足課程教學(xué)對(duì)實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地的要求;在實(shí)現(xiàn)理論下移的同時(shí)，實(shí)踐活動(dòng)更具經(jīng)驗(yàn)性、技巧性，而課程組教師雙師比例偏低等。這些問(wèn)題都需要在今后的實(shí)踐教學(xué)中不斷解決。
參考文獻(xiàn)：
【1】肖離離.工作過(guò)程導(dǎo)向的實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì). 廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2010（5）.
【2】鄒勁松.基于工作過(guò)程的課程體系構(gòu)建. 改革與開(kāi)放，2011（10）.
職位解讀
商務(wù)談判是指當(dāng)事人為了完成某項(xiàng)交易或?qū)崿F(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，而與其他當(dāng)事人就交易標(biāo)的、實(shí)現(xiàn)條件等事項(xiàng)進(jìn)行磋商的過(guò)程。從事有關(guān)磋商活動(dòng)的工作人員一般統(tǒng)稱(chēng)為商務(wù)談判師。
據(jù)了解，商務(wù)談判師是隨著中國(guó)對(duì)外貿(mào)易的增多而快速發(fā)展起來(lái)的，至今不過(guò)幾年的時(shí)間。事實(shí)上，經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)要參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，就需要大量既精通外語(yǔ)，又懂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，既精通國(guó)際貿(mào)易，又通曉世界貿(mào)易組織規(guī)則和國(guó)際商法的高級(jí)商務(wù)談判人才。
很多人以為商務(wù)談判就是一般的討價(jià)還價(jià)。其實(shí)不然，做一名合格的商務(wù)談判師，不僅要巧舌如簧，掌握很多談判的技巧，英語(yǔ)水平還必須過(guò)關(guān)。一般而言，一名合格的商務(wù)談判師起碼要符合四個(gè)方面的素質(zhì)要求：一是思維敏捷、談吐清晰；二是善于觀察，能夠揣摩對(duì)方心理，隨機(jī)應(yīng)變；三是掌握國(guó)際市場(chǎng)規(guī)則、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序和決策程序，能靈活運(yùn)用國(guó)際商務(wù)談判策略、用語(yǔ)及其他信息，善于組織國(guó)際商務(wù)談判，精通各國(guó)文化習(xí)俗和談判思維，精通wTO規(guī)則，能夠解決貿(mào)易爭(zhēng)端等；四是善于和外商打交道，至少要精通一門(mén)外語(yǔ)。
擁有多年采購(gòu)談判工作經(jīng)驗(yàn)的潘先生認(rèn)為，一名優(yōu)秀的談判師，需要在談判的每一個(gè)回合中做好三個(gè)方面的工作：首先，談判前全面而詳實(shí)的準(zhǔn)備。以采購(gòu)和供應(yīng)商之間的談判為例，先要了解市場(chǎng)價(jià)格和供需行情，獲得各家供應(yīng)商的情報(bào)(包括對(duì)方最近是否丟失過(guò)重要客戶(hù))，了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)(是否行業(yè)壟斷)、對(duì)方的財(cái)務(wù)狀況(財(cái)務(wù)是否健康)、對(duì)方最為關(guān)注的利益點(diǎn)(價(jià)格、產(chǎn)能、供應(yīng)商付款期等)、對(duì)方公司的文化和一貫作風(fēng)(比如東方企業(yè)比較注重感情，而西方企業(yè)絕對(duì)沒(méi)有那么快讓步，需要做好理論數(shù)據(jù)的說(shuō)服準(zhǔn)備)。做足了這些“功課”，就有八成成功的把握。其次，談判中隨機(jī)應(yīng)變，善用技巧。談判師需要根據(jù)環(huán)境的變化、對(duì)方的要求變化做出決策。大到遣詞用句、態(tài)度立場(chǎng)，小到觀察肢體語(yǔ)言的暗示，讀懂對(duì)方一個(gè)手勢(shì)、一個(gè)眼神的潛臺(tái)詞，或者巧用讓步技巧，都需要以多年談判經(jīng)驗(yàn)作為支撐。第三，全過(guò)程保持進(jìn)退自如的心態(tài)。談判必須要考慮到企業(yè)聲譽(yù)、今后是否有長(zhǎng)期合作的可能等事項(xiàng)，因此談判不應(yīng)該總是壓倒性的勝利或者無(wú)原則的讓步，而是要在協(xié)商下追求“雙贏”的目標(biāo)。
才情展望
在全球化的商務(wù)潮流風(fēng)起云涌的當(dāng)今社會(huì)，市場(chǎng)化的資源配置給任何一個(gè)經(jīng)營(yíng)模式提供了可能。商務(wù)談判是現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)交往的起點(diǎn)，已經(jīng)在經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中顯示出其強(qiáng)大的市場(chǎng)魔力，在未來(lái)的經(jīng)濟(jì)交往和對(duì)外經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)談判對(duì)促進(jìn)商貿(mào)成功將起決定性作用。事實(shí)上，不論是內(nèi)部協(xié)商或外部交涉，談判已經(jīng)成為管理者必備的核心能力，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的中國(guó)企業(yè)需要大量熟悉專(zhuān)業(yè)談判理論，以及先進(jìn)談判技術(shù)的專(zhuān)業(yè)人才，在經(jīng)營(yíng)管理的每一步幾乎都離不開(kāi)談判實(shí)戰(zhàn)。然而，中國(guó)企業(yè)界對(duì)商務(wù)談判技巧頗感生澀，運(yùn)用也不夠嫻熟精準(zhǔn)，許多聲譽(yù)卓著的企業(yè)往往因談判知識(shí)和能力的欠缺導(dǎo)致談判失敗。
如今，商務(wù)談判已經(jīng)頻繁出現(xiàn)在各類(lèi)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中。一般的大中型公司都設(shè)有專(zhuān)門(mén)的國(guó)際商務(wù)談判代表職位，也有很多公司將商務(wù)談判代表與采購(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)等職業(yè)融為一體。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)政府機(jī)關(guān)及大中型企業(yè)對(duì)商務(wù)談判人才的需求大約有300多萬(wàn)，而目前全國(guó)從事商務(wù)談判的高級(jí)人才不足萬(wàn)人，其中真正有談判經(jīng)驗(yàn)、接受過(guò)系統(tǒng)理論教育、擁有職業(yè)資格證書(shū)者更是寥寥無(wú)幾。
從國(guó)內(nèi)發(fā)展高新技術(shù)的重點(diǎn)領(lǐng)域看，未來(lái)幾年國(guó)際商務(wù)談判人才的工作將主要集中在信息通訊、生物工程與醫(yī)藥、環(huán)境保護(hù)、新材料與新能源、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、地球空間信息技術(shù)等專(zhuān)業(yè)，以及招商引資、海外融資、上市、海外市場(chǎng)開(kāi)拓等領(lǐng)域。
據(jù)了解，經(jīng)貿(mào)專(zhuān)業(yè)大學(xué)本科畢業(yè)，工作兩年后，有了扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)、貿(mào)易功底和良好的英語(yǔ)能力，5000元的月薪是薪酬底線。而擁有5至8年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、談判經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)資格證書(shū)的人才，或者是CIBNE(國(guó)際商務(wù)談判師證書(shū))持證者，可能拿到20萬(wàn)到50萬(wàn)元的年薪。獵頭市場(chǎng)常對(duì)有執(zhí)業(yè)證書(shū)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際商務(wù)談判人才開(kāi)出高價(jià)，但找到合適人選的確很難。
專(zhuān)家視點(diǎn)
人事部中國(guó)專(zhuān)家科技經(jīng)濟(jì)咨詢(xún)中心副主任、國(guó)際職業(yè)資格證書(shū)中國(guó)考試指導(dǎo)中心主任蕭揚(yáng)教授說(shuō)，曾經(jīng)有某部委希望找一些注冊(cè)商務(wù)談判師進(jìn)入我們的大中型國(guó)有企業(yè)駐海外機(jī)構(gòu)，按國(guó)際慣例去和外國(guó)人談生意。到哪找呢?人才市場(chǎng)哪有這樣一些外語(yǔ)好、商務(wù)通、有公關(guān)能力又具活力的年輕人在等我們召喚?注冊(cè)國(guó)際商務(wù)談判師在英美等發(fā)達(dá)國(guó)家是一種職業(yè)，有專(zhuān)門(mén)的考試認(rèn)證體系，因而有相應(yīng)的特殊人才存在。我們國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，要求引進(jìn)一些國(guó)際職業(yè)資格證書(shū)，它們是發(fā)展和完善國(guó)產(chǎn)職業(yè)資格證書(shū)的借鑒和補(bǔ)充。在培訓(xùn)市場(chǎng)上，許多國(guó)際職業(yè)資格證書(shū)比如現(xiàn)代物流管理、項(xiàng)目管理、國(guó)際銀行經(jīng)理等等，需求相當(dāng)旺盛。我國(guó)勞動(dòng)和社會(huì)保障部和人事部都有自己的證書(shū)，我們叫它國(guó)產(chǎn)證書(shū)。勞動(dòng)部負(fù)責(zé)以技能為主的職業(yè)資格鑒定和證書(shū)的核發(fā)與管理。人事部負(fù)責(zé)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的職業(yè)資格評(píng)價(jià)和證書(shū)核發(fā)與管理。但我國(guó)的職業(yè)資格證書(shū)考培工作起步比較晚，發(fā)展得不完善。一些國(guó)際上很知名的證書(shū)，在2000年前后就陸續(xù)在國(guó)內(nèi)出現(xiàn)，但從目前的情況看，成效并不顯著，一個(gè)重要的原因就是中國(guó)職業(yè)資格證書(shū)的市場(chǎng)在緩慢形成，還沒(méi)有發(fā)展起來(lái)，許多用人單位與求職者不知道它們的存在。比較而言，國(guó)際證書(shū)比較注重實(shí)際操作，這一點(diǎn)與國(guó)內(nèi)的教育方式有區(qū)別。學(xué)習(xí)過(guò)程中不單純說(shuō)理論是什么、體系是什么，就是直接講案例，告訴你如何去操作，如何才能勝任你的工作，遇到問(wèn)題怎么處理。此外，還輔以大量的實(shí)踐素材，接受培訓(xùn)的過(guò)程就是學(xué)習(xí)解決問(wèn)題的過(guò)程。
[關(guān)鍵詞] 語(yǔ)用失誤 禮貌原則 雙嬴 涉外商務(wù)談判
一、關(guān)于禮貌
1.語(yǔ)用失誤
所謂語(yǔ)用失誤，是指人們?cè)谘哉Z(yǔ)交際中, 因沒(méi)有達(dá)到完滿(mǎn)的交際效果而出現(xiàn)的差錯(cuò)。語(yǔ)用失誤在語(yǔ)言學(xué)習(xí)與應(yīng)用的各個(gè)層面都有所體現(xiàn)。英國(guó)語(yǔ)言學(xué)家托馬斯(Jenny Thomas, 1983) 認(rèn)為, 英語(yǔ)語(yǔ)用失誤可分為兩類(lèi): ①語(yǔ)言本身的語(yǔ)用失誤。即不符合以英語(yǔ)為母語(yǔ)者的語(yǔ)言習(xí)慣, 誤用英語(yǔ)的表達(dá)方式; 或者不懂英語(yǔ)的正確表達(dá)方式, 按母語(yǔ)的語(yǔ)義和結(jié)構(gòu)套英語(yǔ)。②社交語(yǔ)用失誤。指交際中因不了解談話雙方文化背景差異而影響語(yǔ)言形式選擇的失誤。國(guó)人在使用英語(yǔ)的過(guò)程中往往容易將漢語(yǔ)使用習(xí)慣錯(cuò)誤地用在跨文化交際情景中。 語(yǔ)言學(xué)習(xí)者如不遵守目的語(yǔ)的語(yǔ)言習(xí)慣、語(yǔ)用原則, 不了解該語(yǔ)言的文化背景, 在跨文化交際中就會(huì)出現(xiàn)語(yǔ)用失誤, 進(jìn)而產(chǎn)生誤解, 冒犯他人, 就會(huì)被認(rèn)為不禮貌。因?yàn)樵谏鐣?huì)交往中, 禮貌是促進(jìn)人際關(guān)系, 進(jìn)行溝通與交流的一個(gè)不可缺少的因素, 所以, 雖然語(yǔ)用失誤現(xiàn)象會(huì)出現(xiàn)在方方面面, 禮貌卻是制約語(yǔ)用的關(guān)鍵。
2.禮貌原則
禮貌普遍地存在于人們的交際活動(dòng)中。語(yǔ)言是表達(dá)禮貌的重要手段。禮貌原則是語(yǔ)言行為的主要決定因素。英國(guó)語(yǔ)言學(xué)家Leech認(rèn)為，從整體來(lái)說(shuō)禮貌并沒(méi)有東西方之分，具有普遍性。Leech 根據(jù)英國(guó)文化的特點(diǎn)列舉了六條禮貌原則:①策略準(zhǔn)則(Tact Maxim)。盡量減少他人付出的代價(jià), 盡量增大對(duì)他人的益處。②慷慨準(zhǔn)則(Generosity Maxim)。盡管減少對(duì)自己的益處, 盡量增大自己付出的代價(jià)。③贊揚(yáng)準(zhǔn)則(Approbation Maxim)。盡量縮小對(duì)他人的批評(píng), 盡量增強(qiáng)對(duì)他人的贊揚(yáng)。④謙虛準(zhǔn)則(Modesty Maxim)。盡量縮小對(duì)自己的標(biāo)榜, 盡量夸大對(duì)自己的批評(píng)。⑤贊同準(zhǔn)則(Agreement Maxim)。盡量縮小與他人的不同意見(jiàn),盡量夸大與他人的相同意見(jiàn)。⑥同情準(zhǔn)則(Sympathy Maxim)。盡量縮小對(duì)他人的厭惡, 盡量擴(kuò)大對(duì)他人的同情。在命題內(nèi)容損及聽(tīng)話人時(shí)，話語(yǔ)越間接，供聽(tīng)話人選擇的余地越大，話語(yǔ)就越禮貌；當(dāng)惠及聽(tīng)話人時(shí)，直接的話語(yǔ)也是有禮貌的。利奇也認(rèn)為，禮貌語(yǔ)言的運(yùn)用，同交際雙方所處的利害關(guān)系,以及雙方的社會(huì)地位、疏密關(guān)系有關(guān)。就禮貌語(yǔ)言的作用而言，利奇認(rèn)為禮貌語(yǔ)言在于讓聽(tīng)話人有好的感覺(jué)，禮貌即友好。
二、在涉外商務(wù)談判中遵循禮貌原則
商務(wù)談判是貿(mào)易雙方為了實(shí)現(xiàn)交易目標(biāo)或解決爭(zhēng)端而相互協(xié)商的活動(dòng)。其實(shí)質(zhì)是促成雙方認(rèn)同、情感互動(dòng)、互利互惠的人際交往活動(dòng)，也是談判者之間交談、討論、闡述乃至質(zhì)疑、爭(zhēng)辯的過(guò)程.談判的任何一方在與對(duì)方合作的同時(shí),都力圖贏得最大利益。因此，在商務(wù)談判遵循禮貌原則是必要的。商務(wù)活動(dòng)中不可避免地存在利益沖突和分歧，談判雙方在力圖贏得利益最大化的同時(shí)必須考慮合作，以免談判陷入僵局或破裂。因此，禮貌作為“一種為求得協(xié)商和協(xié)議而獲得結(jié)果的技巧”商務(wù)談判中是行之有效的談判策略。因此，關(guān)注禮貌語(yǔ)言表達(dá)便是交際過(guò)程中的關(guān)鍵所在了。以下將從語(yǔ)用視角探討如何在談判中恰如其分又不傷面子地表達(dá)觀點(diǎn)和意見(jiàn)。
1.委婉暗示
委婉的語(yǔ)言表達(dá)通常是指用溫和的、含糊的或迂回的表達(dá)方式來(lái)替代直接的或尖刻的言語(yǔ)表達(dá)，從而防止傷害他人的感情，改善緊張氣氛，使語(yǔ)言使用禮貌得體。尤其是在陳述不同意見(jiàn)時(shí)，可避免直接對(duì)方的感情。例如：
A．Well，it’S at the disposal of the board．Would you mind waiting a day or two until I get a reply from the home office?
這里用了話語(yǔ)標(biāo)記詞well來(lái)緩和語(yǔ)氣，并且用了“限于授權(quán)”禮貌策略，還使用用了would you mind doing?這樣非常委婉的表達(dá)句式,語(yǔ)氣非常客氣。再如：
B．I appreciate your position，but we really can’t afford to accept such a big reduction like that．
上例采用了在商務(wù)談判中廣泛應(yīng)用的“是一可是”技巧(the yes-but technique)在國(guó)際商務(wù)談判中，以退為進(jìn)，委婉地表達(dá)了自己的立場(chǎng)。在實(shí)際的談判中,我們還可以采用諸如“I understand your position , but . . . ”“, I see what you mean , but . . . ”“, You may be right , but . . . ”等句型來(lái)縮小我方與對(duì)方在某個(gè)問(wèn)題上的分歧,體現(xiàn)對(duì)他人的尊重。又如：
C．I understand your position , but it’s impossible to accept the price.
D．You may be right , but it’s too expensive to have all these technical data translated into Chinese.
2.模糊表達(dá)
從語(yǔ)用學(xué)的角度來(lái)講，模糊表達(dá)具有維護(hù)“面子”的功能，在商務(wù)談判中不但能緩和談判氣氛，而且還能試探對(duì)方的意圖。在尋求和增大共同點(diǎn)方面，模糊語(yǔ)也很重要。在涉外商務(wù)談判中，與對(duì)方意見(jiàn)相左，但又不便直說(shuō)、不好明說(shuō)的情況時(shí)，語(yǔ)言處不當(dāng)往往使談判陷入僵局。這時(shí)采用模糊表達(dá)，使輸出的信息“模糊化”，避免把話說(shuō)得太死、太絕，從而緩和尷尬甚至劍拔弩張的局面。例如：
A： I'm afraid that the proposal you putforward just now is’n up too much．
B： Your presentation makes me feel a little too一-you know what l mean．
兩例句使用了模糊語(yǔ)言使語(yǔ)言表達(dá)委婉含蓄，從而顧全了雙方的面子，從而使談判能夠順利進(jìn)行。
3.低調(diào)陳述
低調(diào)表達(dá)是指談判者采用故意減低語(yǔ)氣程度等方式達(dá)到強(qiáng)調(diào)事實(shí)的效果。從語(yǔ)用學(xué)的角度看，低調(diào)表達(dá)遵守了謙遜準(zhǔn)則和間接禮貌策略，即，談話者盡管有自己的優(yōu)勢(shì)，還要稱(chēng)贊他人，貶抑自己，保全對(duì)方的面子，從而有效地完成交際。.低調(diào)陳述是一種表達(dá)自己的優(yōu)勢(shì)的有效方法,它能避免給人自吹自擂、口氣傲慢的印象。例如：
A．What an excellent performance of our equipment!
B．According to the end users，the performance of this equipment is excellent．
A 例中使用了感嘆句，頗有自吹自擂的味道，聽(tīng)起來(lái)很是傲慢、不禮貌。B例采用陳述句，語(yǔ)氣平和，借他人的反饋客觀地說(shuō)明事實(shí)，聽(tīng)者會(huì)覺(jué)得舒服得多。
4.幽默表達(dá)
幽默風(fēng)趣的語(yǔ)言能夠?yàn)檎勁袪I(yíng)造和諧的氣氛，并巧妙地暗示自己的意圖，還能增強(qiáng)辯論的說(shuō)服力，避開(kāi)對(duì)方的鋒芒，使緊張的談判氣氛得到緩和。法國(guó)著名作家雨果曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“語(yǔ)言就是力量”。只有在商務(wù)談判中充分發(fā)揮語(yǔ)言的力量，才能禮貌得體地獲得自己想得到的利益。
A：Your products are very good．But I'm a little worried about the prices you’re making．
B：You think we should be asking for more．
5.稱(chēng)贊
適當(dāng)?shù)馁澝朗巧嫱馍虅?wù)談判中融洽雙方關(guān)系的重要手段。每個(gè)人希望獲得他人的肯定和稱(chēng)贊。從語(yǔ)用角度來(lái)看，稱(chēng)贊表達(dá)滿(mǎn)足了對(duì)方的正面面子，贏得對(duì)方的好感和信任，因而能改善談判氣氛，有利于雙方談判的順利開(kāi)展，增加談判的成功率。例如：
A． You drive a hard bargain．
B． You are a real businessman．
根據(jù)禮貌的間接程度等級(jí)：如果話語(yǔ)內(nèi)容使聽(tīng)話人得益，說(shuō)話人的話說(shuō)得越直率，強(qiáng)求聽(tīng)話人接受的愿望就越明顯，話語(yǔ)就越能顯出熱情、好客。當(dāng)然，贊美并不能改變或妨礙商務(wù)談判的最終意圖，那就是獲得最大的盈利。贊美的作用是而是有利于雙方最終達(dá)成協(xié)議。
三、結(jié)語(yǔ)
禮貌原則涉及的方面遠(yuǎn)不止上述,“談判人員的言語(yǔ)表達(dá)要因人、因事、因時(shí)、因地的不同有所變化；針對(duì)不同的談判對(duì)象，語(yǔ)言運(yùn)用的策略要有的放矢區(qū)別對(duì)待”。由于文化差異，東西方人眼里的禮貌并不一樣。在涉外談判中,談判者應(yīng)在遵循禮貌原則的前提下，充分考慮語(yǔ)言使用中的語(yǔ)用策略，巧妙地利用語(yǔ)言改善談判氣氛，改善談判者之間的信任度，增加談判成功的機(jī)會(huì)。
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一、目前《商務(wù)談判》課程教學(xué)中的不足
根據(jù)彼得?德魯克對(duì)管理的總結(jié)：一種以績(jī)效、責(zé)任為基礎(chǔ)的專(zhuān)業(yè)職能[1]。從中我們可以看到，管理工作本身也是一種專(zhuān)業(yè)性的技術(shù)工作，如同電工、鉗工等等工種一樣，是一種技術(shù)性的工作，那么必須讓在這個(gè)崗位的人員掌握專(zhuān)業(yè)性的操作技能是可以的，而恰恰在目前的大部分學(xué)校的《商務(wù)談判》課程教學(xué)中卻迷失了這個(gè)方向?；诖耍鋈缦路治?。
（一）教學(xué)內(nèi)容側(cè)重有誤
《商務(wù)談判》這門(mén)課程中的理論知識(shí)是為學(xué)生掌握談判策略與技能來(lái)做鋪墊的，但是目前很多學(xué)校的課程教學(xué)中卻將理論知識(shí)卻為了重點(diǎn)，而對(duì)于實(shí)際的組織和運(yùn)作談判工作的方面卻又不夠，缺乏專(zhuān)業(yè)技能的培養(yǎng)。即使在涉及到談判過(guò)程、談判策略的實(shí)質(zhì)性方面，教學(xué)內(nèi)容的重點(diǎn)也都集中在了對(duì)其的介紹，而缺乏如何做的技能培養(yǎng)。
（二）教學(xué)方法單一
目前，大部分學(xué)校的教學(xué)方法仍以教師的課堂講授為主，輔以少量的案例分析，但這是和這門(mén)課程的性質(zhì)相違背的，講授中灌輸?shù)膬?nèi)容首先不能夠深入，其次處于被動(dòng)地位的學(xué)生是無(wú)法通過(guò)此來(lái)掌握商務(wù)談判中關(guān)鍵的策略實(shí)施和技巧掌握的，并且學(xué)生無(wú)法從感性上對(duì)整個(gè)談判進(jìn)行掌握。
（三）訓(xùn)練的缺乏
工商管理專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)的實(shí)質(zhì)是要培養(yǎng)出一批不同職業(yè)經(jīng)理人來(lái)，而對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的培養(yǎng)訓(xùn)練就不能缺少，商務(wù)談判中技能型的東西需要有相應(yīng)的訓(xùn)練學(xué)生才能理解，也才能掌握，但是目前很多學(xué)校的教學(xué)設(shè)計(jì)方面缺少這部分內(nèi)容。
（四）考核方式不適應(yīng)課程性質(zhì)
《商務(wù)談判》這們課程主要讓學(xué)生掌握談判中的溝通藝術(shù)與策略藝術(shù)，從而擁有組織和運(yùn)作談判的能力。但目前很多的考核方式卻是以書(shū)面考試為主，這是不能反映學(xué)生實(shí)際技能的掌握情況的;在書(shū)面考試這根指揮棒下，學(xué)生對(duì)這門(mén)課的理解也有發(fā)生了方向的偏移。
（五）教材與資料單一
目前，國(guó)內(nèi)大部分的教材過(guò)于理論化，闡述內(nèi)容過(guò)多，實(shí)踐結(jié)合不足，且輔助材料較為缺乏，不能支撐課程的教學(xué)。極為缺乏對(duì)課程的擴(kuò)充材料支撐，從而妨礙學(xué)生深入的學(xué)習(xí)。
（六）師資建設(shè)不足
目前，學(xué)校授課教師基本都是遵循了從學(xué)校到學(xué)校的路徑，學(xué)校畢業(yè)后就到了學(xué)校工作，相對(duì)來(lái)說(shuō)在企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)較少，從而缺乏對(duì)課程在深度上很好的把握，對(duì)案例的梳理也停留在感性上，這樣的情況下就這門(mén)課程無(wú)法對(duì)學(xué)生進(jìn)行深入的指導(dǎo)。
二、《商務(wù)談判》課程教學(xué)改革的設(shè)計(jì)與實(shí)踐
針對(duì)目前《商務(wù)談判》的課程教學(xué)中自身所存在的問(wèn)題以及通病，我們進(jìn)行了相應(yīng)的教學(xué)改革設(shè)計(jì)以和實(shí)踐。新的課程教學(xué)框架設(shè)計(jì)按照“興趣理解實(shí)踐應(yīng)用”的邏輯過(guò)程來(lái)展開(kāi)。首先以其作用引起學(xué)生興趣，以課堂講授使得學(xué)生掌握相關(guān)理論與策略，在訓(xùn)練、模擬和分析中不斷實(shí)踐，并在規(guī)定場(chǎng)景的應(yīng)用中使得學(xué)生系統(tǒng)完善掌握此門(mén)課程。
（一）教學(xué)目標(biāo)的改革
教學(xué)目標(biāo)的轉(zhuǎn)變是《商務(wù)談判》課程教學(xué)改革關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，是領(lǐng)導(dǎo)其余幾個(gè)方面變化的著眼點(diǎn)。從培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人的著眼點(diǎn)出發(fā)，將教學(xué)目標(biāo)從原來(lái)強(qiáng)調(diào)的“商務(wù)談判知識(shí)的掌握”轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧虅?wù)談判策略與技能的掌握”，新的目標(biāo)才能夠使得學(xué)生學(xué)以致用，才能在他們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦邪l(fā)揮應(yīng)有的作用，應(yīng)對(duì)工作中的各種談判場(chǎng)景。
（二）教學(xué)方法的改革
教學(xué)方法的改革是實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)改革的工具，此次改革中對(duì)教學(xué)方法的設(shè)計(jì)上，核心理念從側(cè)重“灌輸”式教學(xué)向側(cè)重“訓(xùn)練”式教學(xué)的轉(zhuǎn)變。一門(mén)著重技能與策略掌握的課程而言，純粹的理論灌輸作用是有限的，學(xué)生只會(huì)有概念上膚淺的理解理解，但是無(wú)法達(dá)到掌握的目的，更無(wú)法達(dá)到“應(yīng)用”的目的。在具體的授課方式采用上，按照黃甫全教授的層次構(gòu)成分類(lèi)模式[2]，分別針對(duì)不同教學(xué)內(nèi)容采用以下不同的方法。
1.原理性教學(xué)方法。這一方法主要是針對(duì)《商務(wù)談判》課程中各種理論、原則和規(guī)律方面掌握的教學(xué)。針對(duì)具體教學(xué)內(nèi)容，采用“任務(wù)驅(qū)動(dòng)”教學(xué)法教學(xué)程序設(shè)計(jì)，教師針對(duì)《商務(wù)談判》不同內(nèi)容的課時(shí)設(shè)計(jì)具體“任務(wù)”，并分解成若干個(gè)“子任務(wù)”。按照“提出任務(wù)分析任務(wù)引出教學(xué)內(nèi)容講授新知識(shí)總結(jié)評(píng)價(jià)”的過(guò)程展開(kāi)[3]。
在具體實(shí)施中，逐步減少“灌輸方式”，增加啟發(fā)式、探究式等新方法的比例。在每個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)上提出任務(wù)和分析任務(wù)階段采用啟發(fā)式教學(xué)法，由商務(wù)談判的案例和具體事例來(lái)引入疑問(wèn)，帶動(dòng)學(xué)生思考，建立本次學(xué)習(xí)所需要解決的任務(wù)，形成主導(dǎo)動(dòng)力，進(jìn)而采用講授方式引出教學(xué)內(nèi)容，采用探究式方法由教師引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)和思考談判中各種措施的對(duì)與錯(cuò)，學(xué)生根據(jù)任務(wù)問(wèn)題逐步搜集資料，然后教師再引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行分析、比較、分類(lèi)等活動(dòng)，逐步得出科學(xué)的解釋;并在此基礎(chǔ)上由教師布置閱讀任務(wù)，學(xué)生在閱讀相關(guān)書(shū)籍基礎(chǔ)上完成讀書(shū)報(bào)告，加深對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)的認(rèn)知。
2.技術(shù)性教學(xué)方法。針對(duì)課程中各種理論、原則和規(guī)律其在具體的商務(wù)談判活動(dòng)中如何應(yīng)用的策略與技巧的掌握需要此方面的教學(xué)方法進(jìn)行支撐。在具體實(shí)施上可以采用外聘企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人授課、案例分析、小組討論和講授法綜合實(shí)施來(lái)進(jìn)行。邀請(qǐng)富有談判經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人對(duì)其參與的談判活動(dòng)進(jìn)行剖析和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的授課講解。此外，綜合多方面失敗和成功談判案例的文字資料和錄像觀看，利用小組討論的方式和教師引導(dǎo)分析，讓學(xué)生更深入的認(rèn)知策略與技巧的應(yīng)用;進(jìn)而由教師引導(dǎo)學(xué)生小組討論和網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的基礎(chǔ)上，并引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行參與式教學(xué)，從而深入掌握策略與技巧應(yīng)用的要點(diǎn)。
3.訓(xùn)練與實(shí)踐（操作性）教學(xué)方法。知識(shí)和技能如果僅僅是在書(shū)面和感性上的掌握是不足以支撐學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力的具備的，因此訓(xùn)練和實(shí)踐的教學(xué)方法就是必須支撐。首先采用較為典型的場(chǎng)景模型形成多個(gè)談判背景，組織多個(gè)學(xué)生小組進(jìn)行模擬談判，并且談判中采用邊談判邊點(diǎn)評(píng)的方式，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，參與同學(xué)鍛煉其談判策略與技能的具體應(yīng)用能力;進(jìn)而采用角色扮演、模擬和游戲的更多方式從不同側(cè)面針對(duì)特定方面展開(kāi)訓(xùn)練;繼而通過(guò)課后任務(wù)布置，分配學(xué)生小組對(duì)企業(yè)人員的談判活動(dòng)進(jìn)行訪談交流，形成社會(huì)調(diào)查報(bào)告。
（三）教學(xué)手段的改革
課程改革中設(shè)計(jì)將教學(xué)手段進(jìn)行多元化、網(wǎng)絡(luò)化、生動(dòng)化的改革。
1.建立網(wǎng)絡(luò)輔助教學(xué)平臺(tái)。將教學(xué)大綱、教案、習(xí)題、案例分析、參考資料、教學(xué)錄像等內(nèi)容逐步上網(wǎng)，并向?qū)W生在內(nèi)網(wǎng)上開(kāi)放，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)化的教學(xué)方式（網(wǎng)絡(luò)課件、網(wǎng)上答疑、網(wǎng)上提交作業(yè)、視頻點(diǎn)播），學(xué)生可以在課外自主學(xué)習(xí)，并加強(qiáng)師生間的網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)。
2.建立課程的案例庫(kù)。為了有效的實(shí)現(xiàn)變革后的教學(xué)目標(biāo)，必須通過(guò)大量的案例分析以鍛煉學(xué)生的分析判斷能力，以及應(yīng)用能力，通過(guò)多個(gè)方面搜集、整理和重新開(kāi)發(fā)了大量的案例、并將這些案例和相應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)和實(shí)踐環(huán)節(jié)向掛鉤，增強(qiáng)分析的效果達(dá)成。
3.完善外聘企業(yè)師資庫(kù)。為了克服本校教師企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足的缺點(diǎn)，課程改革中利用教學(xué)團(tuán)隊(duì)的社會(huì)關(guān)系建立外聘企業(yè)師資庫(kù)，每學(xué)期邀請(qǐng)富有商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人2人次左右來(lái)校授課。同時(shí)將這一方式制度化，使得學(xué)生在校期間就能做到其知識(shí)更新與企業(yè)同步，并能增加自己更多的經(jīng)驗(yàn)積累。
4.完善目前的教學(xué)課件。通過(guò)有機(jī)整合動(dòng)畫(huà)、圖片、表格、視頻、音頻資料進(jìn)入多媒體演示課件，將原來(lái)較為抽象、復(fù)雜的知識(shí)內(nèi)容以形象直觀和生動(dòng)的形式表現(xiàn)出來(lái)，使得學(xué)生對(duì)內(nèi)容更加容易理解、記憶，并激發(fā)其學(xué)習(xí)興趣。這樣增加了課堂信息量，豐富教學(xué)內(nèi)容，使知識(shí)能夠多角度，直觀形象地展現(xiàn)在學(xué)生面前，既能活躍課堂氣氛，又能提高授課效率。
（四）考核手段的改革
根據(jù)教學(xué)目標(biāo)改革的要求，擬摒棄以往筆試為主的考試方式。評(píng)價(jià)方式要多樣化，而不僅僅依靠筆試的結(jié)果。降低考試比重，且考試形式擬改為開(kāi)卷考試，考核學(xué)生綜合理解分析問(wèn)題能力，以案例分析為核心，減少記憶與復(fù)述的比重。而平時(shí)成績(jī)以教學(xué)過(guò)程中的讀書(shū)報(bào)告、案例分析報(bào)告、社會(huì)調(diào)查報(bào)告、答辯、口試和模擬談判及小組討論表現(xiàn)給予綜合給定。