時(shí)間：2023-03-16 15:41:05
導(dǎo)語：在商務(wù)禮儀論文的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
因?yàn)楫?dāng)時(shí)雙方的洽談在我國舉行，故此簽字儀式便由中方負(fù)責(zé)。在儀式正式舉行的那一天，讓中方出乎意料的是，美方差一點(diǎn)要在正式簽字之前“臨場變卦”。
原來，中方的工作人員在簽字桌上擺放中美兩國國旗時(shí)，誤以中國的傳統(tǒng)作法“以左為上”代替了目前所通行的國際慣例“以右為上”，將中方國旗擺到了簽字桌的右側(cè)，而將美方國旗擺到簽字桌的左側(cè)。結(jié)果讓美方人員惱火不已，他們甚至因此而拒絕進(jìn)入簽字廳。這場風(fēng)波經(jīng)過調(diào)解雖然平息了，但它給了人們一個(gè)教訓(xùn)：在商務(wù)交往中，對于簽約的禮儀不可不知。
簽約，即合同的簽署。它在商務(wù)交往中，被視為一項(xiàng)標(biāo)志著有關(guān)各方的相互關(guān)系取得了更大的進(jìn)展，以及為消除彼此之間的誤會(huì)或抵觸而達(dá)成了一致性見解的重大的成果。因此，它極受商界人士的重視。
在商務(wù)交往的實(shí)踐中，盡管君子協(xié)定、口頭承諾、“說話算數(shù)”，在一定程度上有著作用，但是更有效的取信于人、讓交往對象心安理得的，則是“口說無憑，立此為據(jù)”的文字性合同。
商務(wù)合同，是指有關(guān)各方之間在進(jìn)行某種商務(wù)合作時(shí)，為了確定各自的權(quán)利和義務(wù)，而正式依法訂立的、并且經(jīng)過公證的、必須共同遵守的條文。在許多情況下，合山又被叫作合約。而在另外一些時(shí)候，人們所說的合約則是指條文比較簡單的合同。在商務(wù)往來中，帶有先決條件的合同，如等待律師審查、有待正式簽字、需要落實(shí)許可證的合同，又被叫做準(zhǔn)合同。嚴(yán)格地說，準(zhǔn)合同是合同的前身，也是最終達(dá)到合同的一個(gè)步驟。
為了省事，在一般場合，商界人士往往將合同、合約與準(zhǔn)合同混為一談，統(tǒng)統(tǒng)把它們都叫做合同。這樣做雖不甚精確，但也有助于大家“刪繁就簡”，減少麻煩。
在當(dāng)今競爭激烈的國際商務(wù)舞臺(tái)上，如能熟練而恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用禮儀知識(shí)，就有可能對業(yè)務(wù)產(chǎn)生事半功倍的效果，因此下列準(zhǔn)則應(yīng)當(dāng)熟知：
知己知彼，入鄉(xiāng)隨俗 由于不同民族的文化背景對禮儀有很大影響，因此在與國外商家做生意時(shí)，要盡可能多地熟悉對方的商務(wù)習(xí)俗和節(jié)奏。當(dāng)你代表公司洽談生意時(shí)，如能尊重對方的風(fēng)俗習(xí)慣，使客戶心情舒暢，成功的概率就可能增大。為了避免交往中的失禮行為，事前應(yīng)閱讀一些介紹客戶所在國的概況資料，了解問候用語、服飾規(guī)范、用餐知識(shí)、地理概況、赴約及贈(zèng)禮習(xí)俗等。在異國他鄉(xiāng)，嘗一嘗當(dāng)?shù)氐奶厣称罚瑢W(xué)一學(xué)當(dāng)?shù)氐难哉勁e止，有助于拉近彼此間的距離，并對業(yè)務(wù)的開展產(chǎn)生積極影響。
尊重對方，不妄加評判 不同的國家，做生意的方式會(huì)截然不同，不能因存在這種不同就認(rèn)為對方不對。如歐美人認(rèn)為，與人交談時(shí)目光注視對方表示著關(guān)注、真誠和尊敬，不愿與人對視是不善相處的人；而亞洲和非洲一些國家的人則認(rèn)為，視覺會(huì)影響聽覺的注意力，他們以回避目光方式來表達(dá)對他人的尊重。因此，要時(shí)時(shí)站在對方的文化角度去觀察事物，動(dòng)轍批評他人的做法，在國際商務(wù)活動(dòng)中一向被視為不禮貌行為。如果你使主人或客人的處境難堪，即使是一時(shí)疏忽，也往往會(huì)給業(yè)務(wù)帶來嚴(yán)重?fù)p失。
友誼第一，生意第二 友誼的建立與業(yè)務(wù)的開展往往是密不可分的。對許多國家而言，在建立工作關(guān)系之前，往往需要建立相互間的信任。從禮儀的角度看，只關(guān)心生意是否做成是短視行為。一次商務(wù)會(huì)談能否成功，或取決于你打高爾夫球的水平，或有賴于主人在同你進(jìn)餐或聽音樂會(huì)時(shí)對你的品位及性情的了解。國外許多商家都把建立彼此信任視為建立長期合作關(guān)系的必要“投資”。在歐洲和中東，如果對方認(rèn)為你不可信賴，即便對你提供的產(chǎn)品感興趣，也不會(huì)同你做生意。在日本，商人們更重視建立在相互信任、彼此友好并能提供優(yōu)質(zhì)商品和服務(wù)基礎(chǔ)上的長期合作關(guān)系。
1、見面握手時(shí)，忌形成十字交叉形，即當(dāng)他人兩手相握時(shí)，不能在其上下方再伸手，更不能依在門檻和隔門握手。
2．俄羅斯有"左主兇，右主吉"的傳統(tǒng)說法，因此，切忌伸左手給對方，無論是握手還是遞還物品。
3．遇老者、婦女、上級時(shí)不應(yīng)主動(dòng)伸手，要等待對方。臉要保持微笑，若臉冷若冰霜，沒有表情，則對方視為冷淡的表現(xiàn)。
4．稱呼女性時(shí)，切莫用"太太"一詞，這將引起對方的不快。有職銜稱職銜，或給對方介紹的機(jī)會(huì)，侍機(jī)行事。
5．忌用手指指點(diǎn)點(diǎn)，不論在任何場合都是如此，俄羅斯人認(rèn)為這是對人的莫大污辱。在人面前，不能將手握成拳頭，大姆指在食指和中指間伸出，俄語中稱此手勢為"古基什"，是蔑視嘲笑的粗魯行為。而美國人常用的手勢--用大姆指和食指接觸成"O"形，其他三指伸直（OK），在俄羅斯則是非禮的表示。
6．交往中切忌用肩膀相互碰撞，這種行為一般只發(fā)生在摯交朋友之間，否則，身體碰撞是極為失禮的行為。
7．避免交談中使用"你應(yīng)該"一詞，俄羅斯人向來尊重個(gè)人意見，反感別人來發(fā)號(hào)施令于已。
8．不能說"你發(fā)福了"之類的話。朋友久別重逢，寒暄問候時(shí)，切不可論胖談瘦。俄羅斯人覺得這是在形容其臃腫、丑陋。
9．打招呼忌問："你去哪兒？"這不是客套的問候，對俄羅斯人來說，這是在打聽別人的隱私。
10．讓煙不能給單支，要遞上整盒。點(diǎn)煙時(shí)忌諱劃一根火柴或用打火機(jī)給三個(gè)人同時(shí)點(diǎn)火，不能將別人的煙拿來對吸。
11．男女在社交場合，臨別時(shí)，男人要為婦女穿大衣、拉開門，要讓婦女先行，不能自己開門拂袖而去。
12．送禮不得送兩樣物品--刀和手絹。在俄羅斯、刀意味著交情斷絕或彼此將發(fā)生打架、爭執(zhí)；手絹則象征著離別。
13．不要在渴酒時(shí)勸酒或蓄意灌酒。俄羅斯人十分貪杯，酒鬼遭人蔑視，故意引別人喝醉，則令人憎恨、厭惡。
軟式談判法，就是談判者過分強(qiáng)調(diào)維系關(guān)系的重要性，甚至在犧牲自己最大利益的前提下一定要達(dá)成協(xié)議，甚至屈從于對方的壓力。也就是談判者對人對問題都采取極溫和的態(tài)度。硬式談判法，就是談判者往往在遇到談判利益沖突不容易調(diào)和時(shí)，特別是談判對手在態(tài)度非常強(qiáng)硬時(shí)，有時(shí)會(huì)突然情不自禁地采取另一些極端的談判方法，視對方為對手，盲目地堅(jiān)持自己的談判立場，決不向?qū)Ψ阶鞒鲎尣?，直至取得談判的勝利。有時(shí)甚至在對方讓步情況下，仍然采取咄咄逼人的態(tài)度，不顧對方的利益，想給對方打得片甲不留。（兩種極端的談判法見以下對比表）
軟式談判法
談判者視對方為朋友
目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議
作出讓步來維系關(guān)系
對人和問題都態(tài)度溫和
完全相信對方
容易變換立場
向?qū)Ψ桨l(fā)出要約
向?qū)Ψ搅恋着?/p>
為達(dá)成協(xié)議寧愿虧損
追求對方所能接受的單一結(jié)果
強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議
避免意愿的較量
屈服于對方的壓力
硬式談判法
談判者將對方視為對手
目標(biāo)是取得勝利
對方讓步是建立關(guān)系的前提條件
對人和問題都態(tài)度強(qiáng)硬
決不相信對方
堅(jiān)持立場
向?qū)Ψ桨l(fā)出威脅
故意聲東擊西
在價(jià)格上要求單方面合適
追求自己所能接受的單一結(jié)果
強(qiáng)調(diào)自己的立場
試圖進(jìn)行意愿的較量
向?qū)Ψ绞┘訅毫?/p>
以上兩種談判的態(tài)度都是談判走極端的情況，雖然在商務(wù)談判中完全走極端的例子并不是十分常見，但是在談判中有時(shí)或多或少采取的走極端的態(tài)度會(huì)使談判陷入不能自拔的境地，或即使談判成功，但在雙方以后的合作中問題和沖突會(huì)層出不窮。究其原因，我們認(rèn)為，無論是軟式談判法，還是硬式談判法，其談判的結(jié)局不外乎就是三個(gè)：
刀與叉除了將料理切開送入口中之外，還有另一項(xiàng)非常重要的功用。刀叉的擺置方式傳達(dá)出“用餐中”或是“結(jié)束用餐”之訊息。
而服務(wù)生是利用這種方式，判斷客人的用餐情形，以及是否收拾餐具準(zhǔn)備接下來的服務(wù)等等，所以希望積閏能夠記住正的的餐具擺置方式。特別要注意的是刀刃側(cè)必須面向自己。用餐結(jié)束的擺置方式有兩種：用餐結(jié)束后中，可將叉子的下面向上，刀子的刀刃側(cè)
向內(nèi)與叉子并攏，平行放置于餐盤上。接下來的擺置方式又分為英國式與法國式，不論哪種方式都可以，但最常用的是法國式。盡量將柄放入餐盤內(nèi)，這樣可以避免因碰觸而掉落，服務(wù)生也較容易收拾。
出席結(jié)婚餐宴時(shí)，不論怎么將餐具擺成“用餐中”的位置，只要主要賓客用餐結(jié)束，就應(yīng)立即把所有的料理收起。所以宴會(huì)時(shí)，切記皆以主要賓客為中心進(jìn)行。在宴會(huì)中，每吃一道菜用一副刀叉，對擺在面前的刀叉，是從外側(cè)依次向內(nèi)取用，因?yàn)榈恫鏀[放的順序正是每道菜上桌的順序。刀叉用完了，上菜也結(jié)束了。中途需是談話或休息時(shí)，應(yīng)該將刀叉呈八字形平架在盤子兩邊。反之，刀叉柄朝向自己并列放在盤子里，則表示這一道菜已經(jīng)用好了，服務(wù)員就會(huì)把盤子撤去。前菜或是甜點(diǎn)等，如果是可以直接用叉子叉起食用的料理，沒有必要刻意地一定使用刀子。在家庭內(nèi)的餐會(huì)或是與朋友之間的輕松聚餐，像沙拉或是蛋包飯之類較軟的料理也可以只使用叉子的進(jìn)餐。但是在正式的宴席上使用刀叉，能給人較為優(yōu)雅利落的感覺。另外，在歐洲等地，?？煽匆娪腥擞沂帜貌孀樱笫謩t拿著面包用餐。不管吃得怎么利落優(yōu)雅，這樣用餐也只能在家庭或大眾化的店中，在高級餐廳內(nèi)是絕對行不通的。
沒用過的刀子，就這樣放在桌上即可，服務(wù)生會(huì)自動(dòng)將它收走。
雖說將刀與叉放在餐盤上并攏是代表結(jié)束用餐的訊息，但是沒有必要把干凈刀子特地放入弄臟的餐盤內(nèi)。
沒有用過的餐具保持原狀放在原處即可，硬要追求形式的規(guī)則反而顯得奇怪。隨機(jī)應(yīng)變，依當(dāng)時(shí)的狀況處理事物才是最正確的。
(1)男女握手，要由女方先伸手。如果年齡差別明顯，則由年長者先伸手。同婦女握手，以輕輕握及即可。握手時(shí)，通常都用右手。男子握手，應(yīng)摘去手套；女士握手，不必脫手套，也不必站，表示謝意。
(2)握手時(shí)，不要與他人交叉，讓別人握完再握。不可讓目光移向別處。
(3)在私人交往中，當(dāng)你赴約聚會(huì)，則應(yīng)先與主人握手，然后再與其他人握手。離開時(shí)也應(yīng)先與主人握手告別再看別處，或再與第三者交談。握手后，不要當(dāng)著對方的面擦手。
(4)如不愿握手，微微欠身鞠一個(gè)躬也是很有禮貌的。
互文性的概念可從兩個(gè)方面加以理解，一方面是指一個(gè)文本與它引用、吸收、擴(kuò)展或改寫的其他文本之間的關(guān)系。互文性理論偏重于研究文學(xué)形式，它所著重強(qiáng)調(diào)的是某一文本與其它文本存在相互的論證關(guān)系，根據(jù)與其它文本的論證關(guān)系達(dá)到對這一文本更加深刻的理解的目的。另一方面是指文本之間存在互文性，也就是說一個(gè)文本的構(gòu)成是建立在對其它問題的吸收和轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)之上的?；ノ男岳碚撈嘏c文本間的比較，對文學(xué)和文化之間的相互關(guān)聯(lián)加以認(rèn)識(shí)和理解。對于文本之間的管理以互文性來進(jìn)行表達(dá)，可以呈現(xiàn)出文化和語言多元化的發(fā)展，相互交錯(cuò)，從而更加深入的學(xué)習(xí)文化的內(nèi)涵，提高文章理解力。
2.語類互文性與商務(wù)英語翻譯之間的關(guān)系
語類是語篇的核心特征，是通過發(fā)揮語言的功能達(dá)到一種有目的性的活動(dòng)類型。語篇具有相似性和互文性，包括了語義上的相似和形式特征的相似。以普通英語和商務(wù)英語為例，二者之間交際目的不同，但是語類的類型可以是一致的。普通英語主要是生活用語的應(yīng)用，存在著大量口語化的英語詞語，它可以不那么專業(yè)，也可以存在一些歧義，這并不會(huì)對普通英語的日常應(yīng)用造成重大的問題，只要能夠?qū)θ藗內(nèi)粘５纳罴右詽M足就可以了，因此顯得更加輕松隨意一些。而商務(wù)英語不同，它的應(yīng)用主要是在職場當(dāng)中，其所涉及的內(nèi)容多為一些商務(wù)活動(dòng)中所應(yīng)用的法律規(guī)定、條例規(guī)則、新聞、商業(yè)活動(dòng)等，其特殊的應(yīng)用需求使得商務(wù)英語從語言文體和語言目的等方面到處要求其具有嚴(yán)格的嚴(yán)謹(jǐn)性和專業(yè)性。語類的不同，與之相應(yīng)的體驗(yàn)樣式也不相同，文體差異對語言的風(fēng)格也具有直接的影響。商務(wù)英語具有自己獨(dú)特的語言風(fēng)格，這在商務(wù)英語的翻譯中尤為突出。商務(wù)英語的翻譯以交流和溝通為主要目的，其重點(diǎn)在于能夠應(yīng)用本土的語言對外來語言進(jìn)行表達(dá)陳述，并且要達(dá)到與人溝通的清晰、準(zhǔn)確。這就需要商務(wù)英語的翻譯者必須具有大量的專業(yè)方面的知識(shí)，以能夠在進(jìn)行翻譯活動(dòng)中，對行業(yè)內(nèi)的一些詞語、統(tǒng)稱準(zhǔn)確規(guī)范的表達(dá)出來。在商務(wù)英語這個(gè)特殊的應(yīng)用環(huán)境下，互文性被限定在商務(wù)交際活動(dòng)的范圍之內(nèi)，這也促使了商務(wù)英語中新的語類樣式的形成。
3.互文性視角下的商務(wù)英語翻譯教學(xué)模式
互文性理論以文本間的相互影響為核心，在關(guān)注的范圍內(nèi)將大量的關(guān)聯(lián)因素納入其中，形成了一種多重對話的層面。
3.1商務(wù)英語翻譯教學(xué)中的文本對話
文本作為互文性的重要載體，是表現(xiàn)互文性理論的最基本的也是最重要的表現(xiàn)形式。文本之間的相互對話主要采用引用、模擬、用典等方式。互文性理論認(rèn)為文本之間是存在相互論證的關(guān)系的，每個(gè)文本的建立都是在對其它文本的轉(zhuǎn)化和吸收的基礎(chǔ)之上的，文本之間相互關(guān)聯(lián)，具存在空間和時(shí)間上的連續(xù)，沒有任何一個(gè)文本是孤立的存在的，因?yàn)槲幕且粋€(gè)整體，任何一個(gè)文本都是文化整體的一部分，都與其它文本具有或多或少的相關(guān)性，也就是互文性。高校的英語教學(xué)，主要的教學(xué)文本包括英語教材、教學(xué)參考書、多媒體課件、英文視頻以及英文討論、英文社區(qū)等多種形式，形成一個(gè)龐大的英語教學(xué)整體。各個(gè)教學(xué)本文之間存在著必要的關(guān)聯(lián)，跨越時(shí)間和空間的限制，相互間發(fā)生作用和影響。學(xué)生在學(xué)習(xí)英語的過程中與不同的教學(xué)文本產(chǎn)生對話，每個(gè)學(xué)生個(gè)體都有自己的一種認(rèn)知模式和學(xué)習(xí)方法，即使是同一個(gè)學(xué)生在不同的時(shí)間學(xué)習(xí)同一個(gè)文本也會(huì)產(chǎn)生不同的理解，這和學(xué)生自身的知識(shí)積累有直接的關(guān)系。在學(xué)生與文本的對話中，形成一種雙向的互動(dòng)，從而才有文本意義的產(chǎn)生。
3.2商務(wù)英語翻譯教學(xué)中的主體對話
教學(xué)是以學(xué)生為主體的，在商務(wù)英語翻譯教學(xué)中的主體對話主要表現(xiàn)在學(xué)生與教師之間對話、學(xué)生之間的對話以及學(xué)生和電腦信息之間的對話。在英語教學(xué)活動(dòng)中最普遍存在的是師生間的對話，教學(xué)中以學(xué)生為中心，教師起指導(dǎo)作用，對教學(xué)活動(dòng)進(jìn)行宏觀調(diào)控，對學(xué)生自主的學(xué)習(xí)加以指導(dǎo)，把握方向，師生之間可隨時(shí)對問題進(jìn)行交流和溝通。學(xué)生之間可成立學(xué)習(xí)小組，就英語學(xué)習(xí)中的重點(diǎn)問題進(jìn)行討論，可以通過團(tuán)隊(duì)間的合作，共同完成學(xué)習(xí)任務(wù)。同時(shí)可自行創(chuàng)設(shè)商務(wù)活動(dòng)的情景，練習(xí)商務(wù)英語的運(yùn)用。在信息和網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，學(xué)生和電腦等信息設(shè)備之間的對話是必不可少的，學(xué)生可以對校園網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行充分的利用，進(jìn)行在線練習(xí)、人機(jī)對話，提升英語能力。另外還可通過校園網(wǎng)絡(luò)獲取教學(xué)課件等。
3.3商務(wù)英語翻譯教學(xué)中的文化對話
在每個(gè)教學(xué)文本中都包含著一定的文化內(nèi)涵，互文性理論重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的文本內(nèi)容和文本形式之間的相互關(guān)聯(lián)、相互作用。在對文本進(jìn)行理解的時(shí)候要充分考慮到文本存在的文化背景?；ノ男岳碚撘蟛粌H要了解文本所表達(dá)的信息，更要求譯者在進(jìn)行文本解讀的過程中，更注重文本所具有的文化內(nèi)涵，這就要求譯者對外文文化背景的積累。學(xué)生在學(xué)習(xí)商務(wù)英語的翻譯中，要注意用相關(guān)的文化認(rèn)知去分析和解釋新的文本，將先前文本知識(shí)和當(dāng)前文本的互文性加以利用。
4.互文性理論在商務(wù)英語翻譯教學(xué)中的應(yīng)用策略
翻譯本身就是一種互文性活動(dòng)，在翻譯的過程中，包含著語言和文本意義之間的轉(zhuǎn)換在原文和譯文中還進(jìn)行著互相補(bǔ)充，使譯文能夠更深刻準(zhǔn)確的表達(dá)出原文所要表達(dá)的意義。在商務(wù)英語翻譯教學(xué)中將互文性理論加以應(yīng)用，要使其充分的發(fā)揮作用，可嘗試從以下幾方面著手：
4.1采用開放式教學(xué)模式
商務(wù)英語翻譯具有很強(qiáng)的專門性特點(diǎn)，采用開放式教學(xué)模式主要從教學(xué)觀念、教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)形式的開放性著手。開放式教學(xué)觀念就是要以學(xué)生為主體，即為學(xué)生創(chuàng)造良好的開放性的學(xué)習(xí)環(huán)境，注重商務(wù)英語對學(xué)生知識(shí)和技能的要求，同時(shí)還要保證教學(xué)目標(biāo)的良好實(shí)現(xiàn)。開放教學(xué)內(nèi)容就是要擺脫教材的束縛，教師可以遵循教學(xué)大綱的要求為基本原則，根據(jù)商務(wù)文本的不同類型、不同的體裁以及不同的語域特征對教材內(nèi)容進(jìn)行科學(xué)合理的調(diào)整、重組、編排。同時(shí)，教師可充分利用網(wǎng)絡(luò)資源和英文原版材料，選擇出有代表性和可利用性的商務(wù)文本添加到教學(xué)內(nèi)容中，以充實(shí)教學(xué)內(nèi)容，更好的進(jìn)行商務(wù)英語翻譯教學(xué)。采用開放性的教學(xué)形式是實(shí)現(xiàn)開放式教學(xué)、將互文性理論充分加以應(yīng)用的重要途徑。商務(wù)英語翻譯的專業(yè)性很強(qiáng)，僅依靠教師的課堂傳授是不夠的，需要依靠學(xué)生在商務(wù)情境中，利用文本知識(shí)通過實(shí)踐完成意義的建構(gòu)，從而達(dá)到知識(shí)經(jīng)驗(yàn)和要學(xué)習(xí)的知識(shí)的相互作用。學(xué)生除了要掌握商務(wù)英語翻譯的專業(yè)知識(shí)，還要具有一定的商務(wù)職業(yè)能力，培養(yǎng)商務(wù)英語翻譯的職業(yè)素質(zhì)。
4.2實(shí)現(xiàn)譯者身份的動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)換
從互文性的視角來看，商務(wù)英語翻譯是一種跨語言、跨專業(yè)領(lǐng)域和跨文化的認(rèn)知活動(dòng)。學(xué)生既是本文的讀者，也是文本意義的闡釋者，同時(shí)又是文本進(jìn)行另一種語言的改寫作者。要使學(xué)生能夠?qū)崿F(xiàn)譯者身份的動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)換，是翻譯教學(xué)中一個(gè)重點(diǎn)。教師在教學(xué)過程中要重視學(xué)生商務(wù)知識(shí)的拓展，促進(jìn)學(xué)生對不同商務(wù)體裁的語篇進(jìn)行深入的理解。教師可調(diào)動(dòng)學(xué)生的主動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性，對相關(guān)的閱讀資料主動(dòng)去查找，并結(jié)合具體的商務(wù)情境和翻譯材料指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行互文性的閱讀。學(xué)生需要對原文表達(dá)的意義進(jìn)行深入的理解和分析，實(shí)現(xiàn)互文本與原文的相互參照和相互影響從而深入的解讀原文。然后將前后的翻譯文本進(jìn)行對照，可充分的理解互文閱讀對英語翻譯的作用，從而實(shí)現(xiàn)譯者身份的動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)換。
4.3培養(yǎng)學(xué)生的發(fā)散思維
【摘要】隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)談判越來越多。商務(wù)談判中因?yàn)殡p方都希望獲得利益的最大化，常常面臨利益的沖突。本文認(rèn)為，了解各國商人談判的特點(diǎn)、做好充分的談判準(zhǔn)備可以在一定程度上預(yù)防這些沖突的激化，談判策略的恰當(dāng)運(yùn)用也可以在一定程度上避免沖突。當(dāng)沖突出現(xiàn)時(shí)，要將人的問題與實(shí)質(zhì)利益相區(qū)分，創(chuàng)造雙贏的解決方案，借助客觀標(biāo)準(zhǔn)解決談判利益沖突問題。
【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判利益沖突預(yù)防解決
國際間的商務(wù)交往是國際關(guān)系的重要內(nèi)容，是和平時(shí)期國際交往的主旋律。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)和對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，國際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中。
所謂談判，其一般含義是指在社會(huì)生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延也在擴(kuò)大，她不僅包括一切勞動(dòng)產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。
隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)談判越來越多。談判是一種進(jìn)行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達(dá)成某項(xiàng)聯(lián)合協(xié)議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、自信心以及沖突的解決。商務(wù)談判的最終目的是雙方達(dá)成協(xié)議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現(xiàn)而使談判獲取成功？當(dāng)沖突和矛盾出現(xiàn)時(shí)又如何化解呢？本文將對此做出探討。
一、了解各國商人的特點(diǎn)是國際商務(wù)談判必備的常
國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務(wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。在國際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機(jī)。如欲在商務(wù)談判中不辱使命，穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風(fēng)格，采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務(wù)談判中常見的客商情況加以說明
1.美國人
美國是中國的一個(gè)重要貿(mào)易伙伴，美國人是我們在國際商務(wù)談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實(shí)際，重功利，事事處處以成敗來評判每個(gè)人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當(dāng)，重視效率，追求實(shí)利。美國人習(xí)慣于按照合同條款逐項(xiàng)進(jìn)行討論，解決一項(xiàng)，推進(jìn)一項(xiàng)，盡量縮短談判時(shí)間。他們十分精于討價(jià)還價(jià)，并以智慧和謀略取勝，他們會(huì)講得有理有據(jù)，從國內(nèi)市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態(tài)等各個(gè)方面勸說對方接收其價(jià)格要求。美國人在談判某一項(xiàng)目時(shí)，除探討所談項(xiàng)目的品質(zhì)規(guī)格、價(jià)格、包裝、數(shù)量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項(xiàng)目從設(shè)計(jì)到開發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、售后服務(wù)以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達(dá)成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。
2.日本人
日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識(shí)已深深地沉淀于日本人內(nèi)心的深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。日本是一個(gè)島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機(jī)感。這就使日本人養(yǎng)成了進(jìn)取心強(qiáng)，工作認(rèn)真，事事考慮長遠(yuǎn)影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務(wù)談判的舞臺(tái)上。他們講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時(shí)，在客人抵達(dá)時(shí)到機(jī)場接機(jī)，在談判后與客人共進(jìn)晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)。
3.韓國人
近十年我國與韓國的貿(mào)易往來增長迅速。韓國以“貿(mào)易立國”，韓國商人在長期的貿(mào)易實(shí)踐中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風(fēng)，被西方國家稱為“談判的強(qiáng)手”。在談判前他們總是要進(jìn)行充分的咨詢準(zhǔn)備工作，談判中他們注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運(yùn)用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手，做好充分準(zhǔn)備，并能靈活應(yīng)變，才能保證談判的成功。
4.華僑商人
華僑分布在世界許多國家，他們鄉(xiāng)土觀念很強(qiáng)，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由于經(jīng)歷和所處環(huán)境的不同，他們的談判習(xí)慣既與當(dāng)?shù)厝擞袆e，也與我們大陸人有所不同。他們作風(fēng)果斷，雷厲風(fēng)行，善于討價(jià)還價(jià)，而且多數(shù)都是由老板親自出面談判，即使在談判之初由人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個(gè)人情況，以真情打動(dòng)他就至關(guān)重要。
以上介紹的只是世界主要貿(mào)易國家或地區(qū)的主要談判風(fēng)格，重要的是我們應(yīng)從中悟其真諦。當(dāng)然，隨著當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)一體化和通訊的高速發(fā)展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補(bǔ)短，有些商人的國別風(fēng)格已不是十分明顯了。因此，我們既應(yīng)了解熟悉不同國家和地區(qū)商人之間談判風(fēng)格的差異，在實(shí)際的商務(wù)談判中更應(yīng)根據(jù)臨時(shí)出現(xiàn)的情況而隨機(jī)應(yīng)變，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達(dá)到預(yù)期的目的，取得商務(wù)談判的成功。
二、做好談判前的準(zhǔn)備工作是預(yù)防沖突激化的有效手段
談判桌上風(fēng)云變幻，談判者要在復(fù)雜的局勢中左右談判的發(fā)展，則必須做好充分的準(zhǔn)備。只有做好了充分準(zhǔn)備，才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。
由于國際商務(wù)談判涉及面廣，因而要準(zhǔn)備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標(biāo)與策略，必要時(shí)還要進(jìn)行事先模擬談判等。
1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)
在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是指進(jìn)行項(xiàng)目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實(shí)力(如資信情況)，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。目前中外合資項(xiàng)目中出現(xiàn)了許多合作誤區(qū)與投資漏洞，乃至少數(shù)外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對談判對手了解不夠所導(dǎo)致的。關(guān)于這一點(diǎn)前文我們已詳細(xì)說明，此處不再多敘。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員
國際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識(shí)方面和心理方面的素質(zhì)。由于國際商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，通曉相關(guān)知識(shí)十分重要。通常，除了國際貿(mào)易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識(shí)外，談判者還應(yīng)涉獵心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財(cái)務(wù)知識(shí)、外語、有關(guān)國家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情以及與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識(shí)。較為全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。
此外，作為一個(gè)國際商務(wù)談判者，還應(yīng)具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險(xiǎn)精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前不低頭，風(fēng)險(xiǎn)面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。
因?yàn)閲H商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。談判班子成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.擬訂談判目標(biāo)，明確談判最終目的
準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點(diǎn)問題。如果你是一個(gè)出口商，你要確定最低價(jià)，如果你是一個(gè)進(jìn)口商，你要確定最高價(jià)。在談判前，雙方都要確定一個(gè)底線，超越這個(gè)底線，談判將無法進(jìn)行。這個(gè)底線的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果出口商把目標(biāo)確定的過高或進(jìn)口商把價(jià)格確定的過低，都會(huì)使談判中出現(xiàn)激烈沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。
作為一個(gè)出口商，你的開價(jià)應(yīng)在你能接受的最低價(jià)和你認(rèn)為對方能接受的最高價(jià)之間，重要的是你的開的價(jià)要符合實(shí)際，是可信的，合情合理的，促使對方作出響應(yīng)。一個(gè)十分有利于自己的開價(jià)不一定是最合適的，它可能向?qū)Ψ絺鬟f了消極的信息，使他對你難以信任，而采取更具進(jìn)攻性的策略
當(dāng)你確定開價(jià)時(shí)，應(yīng)該考慮對方的文化背景、市場條件和商業(yè)管理。在某些情況下，可以在開價(jià)后迅速做些讓步，但很多時(shí)候這種作風(fēng)回顯得對建立良好的商業(yè)關(guān)系不夠認(rèn)真。所以開價(jià)必須慎重，而且留有一個(gè)足夠的選擇余地。
4.制定談判策略
每一次談判都有其特點(diǎn)，要求有特定的策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環(huán)境下，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求匯報(bào)的合作信號(hào)。在國際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利結(jié)束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。
你需要事先計(jì)劃好，如果必要是可以做出那些讓步。核算成本，并確定怎樣讓步和何時(shí)讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
三、談判策略的恰當(dāng)運(yùn)用也可以在一定程度上避免沖突
談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協(xié)議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，但更重要的還是合作關(guān)系，是為了合作才有的暫時(shí)對抗。所以在談判中，要恰當(dāng)使用一些談判技巧，盡力避免強(qiáng)烈沖突的出現(xiàn)，談判陷入僵局對談判雙方來說都是失敗。
1.剛?cè)嵯酀?jì)
在談判程中，談判者的態(tài)度既不過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中斡旋挽回。
2.拖延回旋
在貿(mào)易談判中，有時(shí)會(huì)遇到一種態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下。對于這類談判者，采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時(shí)使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來，等對手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻。
3.留有余地
在談判中，如果對方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。
4.以退為進(jìn)
讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
5.利而誘之
根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。請客吃飯、觀光旅游、饋贈(zèng)禮品等雖然是社會(huì)生活中的家常便飯，但實(shí)際上是在向?qū)Ψ絺鬟f友好訊號(hào)，是一種微妙的劑。
6.相互體諒
談判中最忌索取無度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
四、國際商務(wù)談判中利益沖突的解決
由于談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂，但有時(shí)利益的沖突是難以避免的。每逢此時(shí)，只有采取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。
1.處理利益沖突的基本原則——將人的問題與實(shí)質(zhì)利益相區(qū)分
談判的利益沖突往往不在于客觀事實(shí)，而在于人們的想法不同。在商務(wù)談判中，當(dāng)雙方各執(zhí)己見時(shí)，往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮問題，這是談判往往出現(xiàn)僵局。
在談判中，如果雙方出現(xiàn)意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：⑴不妨站在對方的立場上考慮問題。⑵不要以自己為中心推論對方的意圖。⑶相互討論彼此的見解和看法。⑷找尋對方吃驚的一些化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì)。⑸一定要讓對方感覺到參與了談判達(dá)成協(xié)議的整個(gè)過程，協(xié)議是雙方想法的反映。⑹在協(xié)議達(dá)成是，一定要給對方留面子，尊重對方人格。
換個(gè)角度考慮問題恐怕是利益沖突發(fā)生后談判中最重要的技巧之一。不同的人看問題的角度不一樣。人們往往用既定的觀點(diǎn)來看待事實(shí)，對與自己相悖的觀點(diǎn)往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考慮問題并不的讓一方遵循對方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的癥結(jié)所在，最終解決問題。
2.處理談判雙方利益沖突的關(guān)鍵在于創(chuàng)造雙贏的解決方案
很多人在小時(shí)侯都做過這樣一道智力測驗(yàn)題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎么樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標(biāo)準(zhǔn)是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧，然后讓妹妹來選。這是一個(gè)典型的雙贏態(tài)勢。就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖突的關(guān)鍵在于找到一個(gè)雙贏的方案。
談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)到談判的結(jié)局對談判各方都有利，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。
雙贏在絕大多數(shù)的談判中都應(yīng)該是存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì)；強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在。
為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：
⑴將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再?zèng)Q策，不要過早地對解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風(fēng)暴”是的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行這種小組討論。
⑵充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實(shí)際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候，要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同就角度來分析同一個(gè)問題。甚至可以就某些問題和合同條款達(dá)成不同的協(xié)議。如不能達(dá)成永久協(xié)議，可以達(dá)成臨時(shí)協(xié)議；不能達(dá)成無條件的協(xié)議，可以達(dá)成有條件的等等
⑶替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當(dāng)，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。
3.借助客觀標(biāo)準(zhǔn)，最終解決談判利益沖突問題
在談判過程中，雙方在了解了彼此的利益所在后，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發(fā)展關(guān)系。但是棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的。這種情況下，雙方就某一個(gè)利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無濟(jì)于事。此時(shí)客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用在商務(wù)談判中就起到了非常重要的作用。
例如，對于談判中經(jīng)常遇到的價(jià)格問題，當(dāng)雙方無法達(dá)成協(xié)議時(shí)，可以參照一些客觀標(biāo)準(zhǔn)，如市場價(jià)值、替代成本、折舊是帳面價(jià)值等等。此種方式在實(shí)際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價(jià)格問題上的利益沖突可以這樣解決，其他問題同樣也可以運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)來解決。但是，在談判中有一點(diǎn)一定要把握，就是基本原則應(yīng)該是公平有效的原則、科學(xué)性原則和先例原則。
在談判中，談判者運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)還應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：
⑴建立公平的標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判中，一般應(yīng)遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有：市場價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨(dú)立于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。
⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿(mào)易由期貨市場定價(jià)進(jìn)行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等。
⑶將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)。在談判中，多問對方：您提出這個(gè)方案的理論依據(jù)是什么？為什么的這個(gè)價(jià)格？您是如何算出這個(gè)價(jià)格的？
⑷善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)。一定要用嚴(yán)密的邏輯推理來說服對手。對方認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)必須對你也公平。運(yùn)用你所同意的對方標(biāo)準(zhǔn)來限制對方漫天要價(jià)，甚至于兩個(gè)不同的標(biāo)準(zhǔn)也可以謀求折中。
⑸不要屈從于對方的壓力。來自談判對手的嚴(yán)厲可以是多方面的：如，賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價(jià)格等。但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標(biāo)準(zhǔn)。
[參考資料]
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論文關(guān)鍵詞：商標(biāo)，零翻譯，“無為而治”
1.引言
商標(biāo)是商品的標(biāo)記，是企業(yè)和公司的“名片”和“臉面”，好的商標(biāo)能夠提升企業(yè)形象和品位，在消費(fèi)者心中留下好口碑，從而贏得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。隨著科技的進(jìn)步和社會(huì)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)全球化，人類交流實(shí)現(xiàn)國際化和信息化。在此背景下，企業(yè)及其產(chǎn)品和服務(wù)也要走出國門，擁抱世界。而企業(yè)走向國際的首要步驟就是要亮出自己的“名片”―商標(biāo)。商標(biāo)從國內(nèi)走向國際就不可避免涉及到商標(biāo)翻譯問題，即如何把源語（source language）中的商標(biāo)名稱轉(zhuǎn)換為的語（target language）中被消費(fèi)者認(rèn)可的名稱，商標(biāo)翻譯自然而然成為人們特別是商界研究的重要課題。商標(biāo)翻譯直接關(guān)系到商品的國際推廣和銷售，直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展空間；同時(shí)商標(biāo)又是民族文化的載體，所以商標(biāo)翻譯也直接影響到國家民族文化之間的交流。
古人說，名不正則言不順，言不順則事不成。企業(yè)要走向國際，就必須做好商標(biāo)翻譯工作。朱益平和王靖涵2009年對國內(nèi)近十年的商標(biāo)翻譯研究進(jìn)行了綜述，發(fā)現(xiàn)商標(biāo)翻譯過程中遵循的原則有：符合商品特性體現(xiàn)商品特點(diǎn)原則、“民族性”原則、“三美”原則、“五美”原則、從主原則等；商標(biāo)翻譯過程中的具體方法有：音譯法、意譯法、音意結(jié)合法等?？梢钥吹疆厴I(yè)論文題目，以前的研究還沒有注意到商標(biāo)翻譯中零翻譯策略，即使注意到了，也只是片言只語，點(diǎn)到為止，沒有對其深入研究。本文將在此方面做以探討，奢望能夠彌補(bǔ)商標(biāo)翻譯中零翻譯策略研究的空白，為豐富商標(biāo)翻譯做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
我國著名翻譯家嚴(yán)復(fù)提出翻譯要遵循“信”、“達(dá)”、“雅”，“信”是第一位，是“達(dá)”與“雅”的前提和基礎(chǔ)。所謂“信”就是要忠實(shí)于源語，就是要把源語中的信息在的語中完整無缺表達(dá)出來，然而縱觀現(xiàn)實(shí)生活中的商標(biāo)名稱，就會(huì)發(fā)現(xiàn)商標(biāo)翻譯中有太多的“非信”，即商標(biāo)的源語信息經(jīng)過翻譯后在的語中要么消失要么扭曲要么照搬。譯者沒有絞盡腦汁去準(zhǔn)確無誤傳達(dá)源語信息，也就是說，源語信息傳達(dá)到的語的數(shù)量為零。譯者采用的是看似“無招”或者“無為”零翻譯策略，但卻達(dá)到了出人意料的效果。本文的觀點(diǎn)是：零翻譯策略對商標(biāo)翻譯不可或缺，從一定程度上說，沒有零翻譯策略，也就沒有豐富多彩的商標(biāo)翻譯。
2.零翻譯策略
國內(nèi)最先使用zero translation（零翻譯，筆者加）這一術(shù)語的是杜爭鳴，但他稱之為“不譯”（羅國青，2005）。2001年邱懋如在《中國翻譯》上發(fā)表《可譯性及零翻譯》正式提出“零翻譯”概念。邱懋如認(rèn)為，人類語言的共同點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過不同點(diǎn)，所以語際翻譯是可能的（語際之間有可譯性，筆者加）。但語際差異畢竟是事實(shí)，而且有的差異如此之大以至于難以翻譯，對此邱懋如提出了“零翻譯”策略。所謂“零翻譯”就是不用的語中現(xiàn)成的詞語譯出源語中的詞語，這里包含兩層意思：1)源文中的詞語故意不譯；2）不用的語中現(xiàn)成的詞語譯源文的詞語（邱懋如，2001）。之后不少學(xué)者對“零翻譯”提出了自己的理解和看法，造成“零翻譯”術(shù)語概念上內(nèi)涵與外延的混亂。羅國青2005年對此混亂狀態(tài)進(jìn)行了梳理和辯正，指出零翻譯的定義有窄式和寬式之分，即在嚴(yán)格意義上講，零翻譯指的是在譯入語中采用源語圖形與語言文字符號(hào)，讀者進(jìn)入源語語言文化去理解譯文，這種翻譯形式也就是移植；寬泛意義上講畢業(yè)論文題目，零翻譯指的是指移植和音譯。
3.商標(biāo)翻譯中的零翻譯策略
本文將采用寬泛意義上的零翻譯策略，即零翻譯包括移植和音譯。結(jié)合商標(biāo)翻譯領(lǐng)域，零翻譯又有一些特殊表現(xiàn)。從商標(biāo)源語信息在的語中是否保留的角度來分析，商標(biāo)的零翻譯策略包括如下四種具體方法：直接音譯法、優(yōu)化音譯法、轉(zhuǎn)譯法和移植法。
3.1 直接音譯法
直接音譯法就是按照商標(biāo)在源語中的發(fā)音，在的語中將其譯為與之發(fā)音相同、相似或者相近的讀音。如Nokia在源語中指的是生產(chǎn)諾基亞手機(jī)的地方，位于芬蘭，翻譯成“諾基亞”是一種簡單音譯。Adias上世紀(jì)二十年代是由一位名叫Adolf Adi Dassler創(chuàng)辦，Adias取自創(chuàng)始者的名字，但翻譯成漢語“阿迪達(dá)斯”后就很難看到創(chuàng)始人的任何元素，是直接模仿的音譯。電視品牌sharp在源語中的意思是“清晰、敏銳、準(zhǔn)確”，按照直接音譯成為漢語的“夏普”，已很難看到其最初的意思，國人從“夏普”字里行間很難品出源語中的本義。類似的還有McDonald翻譯成“麥當(dāng)勞”；Chrysler翻譯成“克萊斯勒”；“格力”翻譯成Gree等。商標(biāo)的源語信息翻譯到的語后消失，是一種零翻譯策略。
3.2 優(yōu)化音譯法
優(yōu)化音譯法是在直接音譯法的基礎(chǔ)上對商標(biāo)的音譯進(jìn)行優(yōu)化，使其符合的語消費(fèi)者的民族心理、文化價(jià)值和風(fēng)俗習(xí)慣等。例如，Coca cola這個(gè)英文商標(biāo)的創(chuàng)始人彭伯頓是個(gè)古典書法家，他認(rèn)為"兩個(gè)大寫C字會(huì)很好看"，因此用了"Coca-Cola", "coca"是可可樹葉子提練的香料，"cola"是可可果中取出的成份，兩個(gè)詞放到一塊還能夠達(dá)到押頭韻的修辭效果，在西方消費(fèi)者中很受歡迎①?？僧?dāng)Coca-cola 進(jìn)入中國市場剛開始被音譯成“柯口肯那”，又被一些方言誤讀成“蝌蚪啃蠟”，銷量一直低迷。后來情急之下英國媒體懸賞征名，一位旅英的中國學(xué)者將其翻譯為“可口可樂”，既不失音譯味道，又迎合了中國人圖吉利好快樂的心理，迅速贏得中國市場（陳適，2009）。“可口可樂”對應(yīng)“Coca cola”是典型的優(yōu)化音譯法。我國著名品牌“海信”亦是如此。“海信”取自“海納百川”和“信誠無限”兩個(gè)成語，其漢語意思不言而喻，就是要包容誠信。如果直接按照拼音譯成haixin,意境全無，但海信將其譯成Hisense, 發(fā)音接近high sense, 就承載著“高品位、高享受、高科技”的含義，既是音譯又考慮到了西方消費(fèi)者，是優(yōu)化音譯法。其他的如MercedesBenz來自該汽車公司老板女兒的名字，翻譯成“奔馳”；Canon翻譯成“佳能”；Heads & Shoulders翻譯為“海飛絲”；“汰漬”翻譯成Tide；海爾翻譯成Haier等。優(yōu)化音譯法使得商標(biāo)的源語信息丟失或者改變，從這個(gè)意義上說是零翻譯策略。
3.3 轉(zhuǎn)譯法
與直接音譯法和優(yōu)化音譯法不同畢業(yè)論文題目，轉(zhuǎn)譯法使源語商標(biāo)既改變了語音又改變了信息。Rejoice這個(gè)商標(biāo)在英語中的本義是“欣喜、高興、愉悅”，翻譯到漢語的名稱是“飄柔”，源語商標(biāo)的讀音和信息在的語中“面目全非”，但“飄柔”這個(gè)名字深受中國人的喜愛，因?yàn)樗o中國消費(fèi)者的印象是使用這種洗發(fā)水會(huì)使自己的頭發(fā)飄逸柔順。我國著名品牌“聯(lián)想”取自“聯(lián)系、想像”之意，即“人類失去聯(lián)想世界將會(huì)怎樣”，說明“聯(lián)想”很重要。打入國際市場，“聯(lián)想”剛開始名稱為“Legend”,意思是“傳說、傳奇”，但這個(gè)名稱在國外已經(jīng)被注冊，“聯(lián)想”就轉(zhuǎn)向拉丁語NOVO，意思是“創(chuàng)新”，再加上原來Legend的前兩個(gè)字母le,就成了今天的“Lenovo”，意思是“傳奇、創(chuàng)新”②。“聯(lián)想”與“Lenovo”的讀音與意義都不盡相同，是一種轉(zhuǎn)譯法。其他如Sprite（取自英文單詞spirit，意思是“精神”）翻譯為“雪碧”；P&G（取自1837年創(chuàng)始人蠟燭制造商William Proctor和肥皂制造商James Gamble的名字）翻譯為“寶潔”；新飛冰箱翻譯為“FRESTECH”（fresh + technology，意思是“”新技術(shù)）；香煙Mild Seven（seven即七的意思，音近heaven，即天堂的意思，故備受西方人青睞）翻譯為“萬事發(fā)”（將源語“七”變?yōu)闈h語“八”，諧音“發(fā)”）；Goldlion（意思是“金獅”）翻譯為“金利來”；運(yùn)動(dòng)鞋Warrior（意思是“戰(zhàn)士、戰(zhàn)將”）翻譯為“回力”等。商標(biāo)的原有信息經(jīng)過轉(zhuǎn)譯法后消失或者改變，原有信息的傳輸量為零，是一種零翻譯策略。
3.4 移植法
移植法指的是在商標(biāo)翻譯過程中直接把商標(biāo)原封不動(dòng)從源語移植到的語中，如LG、IBM、SK-Ⅱ、TCL、GM、NEC等。這種把源語中的商標(biāo)名稱直接拿到的語中使用就是學(xué)者羅國青所說的窄式零翻譯策略。以LG為例，LG的本義是Life isGood，意思是“生活是美好的”，原裝拿入漢語，中國人也能夠接受，只是很少有人會(huì)知道它的本義。IBM是International Business Machines的首字母縮寫，意思是“國際商務(wù)機(jī)器”，一般中國人也無從得知。移植法對商標(biāo)的翻譯采取“拿來主義”，信息的語際轉(zhuǎn)換為零，但是這并沒有影響的語消費(fèi)者的理解和接受，也就沒有影響到產(chǎn)品的銷售。為什么會(huì)這樣呢？大概有以下幾個(gè)原因：一是以美國為首的西方世界所主導(dǎo)的國際化趨勢使得英語成為世界的“準(zhǔn)普通話”，拿中國來說，絕大多數(shù)國人都至少認(rèn)得26個(gè)英文字母畢業(yè)論文題目，商標(biāo)使用英文字母對于國人沒有認(rèn)識(shí)上的難度；二是標(biāo)新立異和彰顯個(gè)性魅力永遠(yuǎn)都是商家追求的目標(biāo)，商家無時(shí)無刻都要給消費(fèi)者以新鮮，使用外文字母正好可以達(dá)此目的；三是趨簡避繁和言約義豐也是譯者翻譯過程中所追尋的目標(biāo)，只要消費(fèi)者能夠和認(rèn)識(shí)接受，直接使用源語符號(hào)，省心省力省工，何樂而不為？
需要指出的是，移植法并不是“萬能藥”，使用移植法也要有度。有學(xué)者認(rèn)為，現(xiàn)在漢語中充斥著太多的英文字母詞，這是對漢語純潔性的一種“污染”，因此國外商品要意欲打入中國市場，移植法應(yīng)當(dāng)盡可能少用慎用，要三思而后行。
4.結(jié)束語
零翻譯策略在商標(biāo)翻譯中是常見的，其中包含直接音譯法、優(yōu)化音譯法、轉(zhuǎn)譯法和移植法等具體操作技巧，之所以稱之為“零翻譯”是因?yàn)樯虡?biāo)的源語信息內(nèi)容有的經(jīng)過翻譯后消失了如直接音譯法和優(yōu)化音譯法；有的經(jīng)過翻譯后被改變了如轉(zhuǎn)譯法；而有的根本就沒有翻譯如移植法。零翻譯策略在一定程度上說就是對商標(biāo)的源語信息采取“無招”戰(zhàn)術(shù)，是一種“無為”做法，但最終達(dá)到“治”的狀態(tài)，是商標(biāo)翻譯中不可或缺的策略之一。靈活使用零翻譯策略能夠讓商標(biāo)翻譯“無招勝有招”，從而達(dá)到“無為而治”，使商標(biāo)翻譯更加豐富多彩。
注釋
①wenda.tianya.cn/wenda/thread?tid=633fde3e0c74e1da
②zhidao.baidu.com/question/69886662.html?fr=ala0
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