時間：2022-08-03 00:30:07
導(dǎo)語：在商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
關(guān)鍵詞：CDIO；任務(wù)導(dǎo)向；項目驅(qū)動；商務(wù)溝通
中圖分類號：G4
文獻標(biāo)識碼：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.13.075
市場營銷是一門應(yīng)用型專業(yè)，培養(yǎng)具備管理、經(jīng)濟、法律、市場營銷等方面的知識和能力，能在企、事業(yè)單位及政府部門從事市場營銷與管理以及教學(xué)、科研方面工作的工商管理學(xué)科高級專門人才。長期以來，我國高校在該專業(yè)人才的培養(yǎng)方式上依然過于理論化，與市場需求相去甚遠。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)和大眾創(chuàng)業(yè)成為市場營銷的新熱點，對市場營銷應(yīng)用型人才的需求更甚。國家教育部明確提出應(yīng)用型本科人才培養(yǎng)是高等教育改革的重要內(nèi)容。如何培養(yǎng)實踐能力強、綜合素質(zhì)高，并兼具專業(yè)理論知識的市場營銷應(yīng)用型人才成為當(dāng)前急需解決的問題。
1 CDIO簡介
CDIO，四個英文字母代表構(gòu)思（Conceive）、設(shè)計（Design）、實施（Implement）和運行（Operate），是一種工程教育模式，以產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計到制造、維護的全生命周期為載體，以任務(wù)帶動學(xué)生參與全過程，主動、實踐性的學(xué)習(xí)模式。從2000年到2004年，MIT與瑞典查爾摩斯工業(yè)大學(xué)、林雪平大學(xué)、瑞典皇家工學(xué)院共同創(chuàng)立CDIO教育模式，成立了以此命名的國際合作組織，并已發(fā)展到世界五大洲超過25個國家81所院校。我國于2005年引入CDIO模式，并對中國高校教育產(chǎn)生深遠的影響。
雖然CDIO是工程教育模式，但該培養(yǎng)模式的核心在于強調(diào)“做中學(xué)”，通過學(xué)生對產(chǎn)品全生命周期參與的學(xué)習(xí)方法，在實踐過程中培養(yǎng)學(xué)生主動學(xué)習(xí)，善于處理問題，提高動手能力和從整體掌控全局的能力。
2 市場營銷專業(yè)教學(xué)改革思路
雖然市場營銷專業(yè)并非工程類專業(yè)，但屬于應(yīng)用型學(xué)科，實踐操作性很強。尤其近年來隨著信息技術(shù)的發(fā)展，市場營銷的方式發(fā)生了巨大改變。僅僅讀懂書本上的理論知識，不能隨著營銷環(huán)境的改變，將理論靈活應(yīng)用到實踐中去，是不能適應(yīng)市場對于人才培養(yǎng)的需要的。以就業(yè)為導(dǎo)向，構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)和社會需要的專業(yè)課程體系，突出實踐能力培養(yǎng)，提升人才培養(yǎng)質(zhì)量，成為高校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的重要任務(wù)。高等院校必須將理論知識學(xué)習(xí)、實踐能力培養(yǎng)和綜合素質(zhì)提高緊密結(jié)合起來，培育專業(yè)能力強，擅長溝通，具有團隊合作精神的人才。
這和CDIO注重實踐，在工作過程中學(xué)習(xí)的理念有共通之處。CDIO的思想和理念有很多值得借鑒的地方。根據(jù)市場營銷專業(yè)的特點，根據(jù)市場營銷的工作內(nèi)容進行課程設(shè)計，通過學(xué)生對于市場營銷工作的全程參與，在模擬實訓(xùn)中培養(yǎng)學(xué)生實踐操作能力，問題處理能力，積累所需知識，鍛煉相應(yīng)技能。
3 《商務(wù)溝通》課程教學(xué)改革內(nèi)容
商務(wù)溝通是市場營銷工作的重要組成部分，培養(yǎng)學(xué)生良好的商務(wù)溝通能力是《商務(wù)溝通》課程的最終目標(biāo)。目前該門課程依然以理論教學(xué)為主，即使在此基礎(chǔ)上增加“案例教學(xué)法”、“觀看視頻”、“組織討論”等教學(xué)環(huán)節(jié)，總體還是以教師為中心的課堂模式，無法完全擺脫“填鴨式教學(xué)”的尷尬。最大的困難在于這樣的教學(xué)過程并不能很好地培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)溝通能力。即使學(xué)生非常熟悉和了解相關(guān)商務(wù)溝通知識，但熟練運用這些知識卻是課堂講授所無法完成的。“知道”不等于“做到”，“了解”和“掌握”尚有很大差距。
其中差距最為凸顯的是商務(wù)談判能力。商務(wù)談判是商務(wù)活動中不可缺失的重要環(huán)節(jié)，是商務(wù)溝通能力的集中體現(xiàn)，商務(wù)談判能力是每個商務(wù)人員的必備技能。商務(wù)談判是一項綜合性活動。在完成商務(wù)談判的過程中，必須運用到各種商務(wù)溝通課程中學(xué)習(xí)到的溝通技能，如：策劃書撰寫、三分鐘介紹演講、視覺輔助材料制作、語言溝通、非語言溝通等。此外，商務(wù)談判還綜合了市場營銷專業(yè)其他多門學(xué)科的知識，如市場調(diào)查與預(yù)測、營銷策劃、組織行為學(xué)、財務(wù)管理等，只有掌握綜合運用這些知識的能力，才能做好前期準(zhǔn)備工作，后期商務(wù)談判才能順利贏得勝利。
同時，從前期的組織和談判信息收集準(zhǔn)備，到確定商務(wù)談判目標(biāo)、制定談判策略、書寫商務(wù)談判策劃書，再到后期的商務(wù)談判實戰(zhàn)，商務(wù)談判活動是一個完整的工作過程。這與CDIO的構(gòu)思（Conceive）、設(shè)計（Design）、實施（Implement）和運行（Operate）過程有共通之處。借鑒CDIO的理念，設(shè)計一門與《商務(wù)溝通》理論課程配套的《商務(wù)溝通與談判實訓(xùn)》課程，以商務(wù)談判活動全過程為載體，以具體商務(wù)談判任務(wù)推動學(xué)生全程參與到學(xué)習(xí)過程中來。
根據(jù)CDIO理念，《商務(wù)溝通與談判實訓(xùn)》課程內(nèi)容具體可分為如下環(huán)節(jié)。
3.1 構(gòu)思（Conceive）
本環(huán)節(jié)的任務(wù)包括商務(wù)談判團隊的組織與管理和商務(wù)談判準(zhǔn)備工作。
3.1.1 商務(wù)談判團隊的組織與管理
教師首先向?qū)W生下達商務(wù)談判任務(wù)，確定商務(wù)談判的時間安排和場次。根據(jù)在《商務(wù)溝通》課程中介紹的商務(wù)談判組織結(jié)構(gòu)與管理方法，學(xué)生可以根據(jù)預(yù)期的談判主題結(jié)合自己能力擅長的方面自行尋找隊友，構(gòu)建各自的談判團隊。各團隊標(biāo)示出本團隊成員結(jié)構(gòu)、角色、責(zé)任、命令鏈等，熟悉團隊組織管理和團隊協(xié)調(diào)方法。為了保證商務(wù)談判效率和實訓(xùn)效果，每個團隊以3-5人為宜，男女生搭配，以鍛煉學(xué)生面對不同對象的商務(wù)溝通能力和團隊協(xié)作能力。在此過程中，教師可以對學(xué)生的組隊進行指導(dǎo)和協(xié)調(diào)。
各團隊在明確了組織安排以后，需要明確本隊的模擬角色和模擬談判商品。兩個團隊確定一個模擬談判議題，各自承擔(dān)賣方和買方角色，共同完成模擬商務(wù)談判活動。模擬角色和模擬商務(wù)談判議題可以由教師指定，預(yù)先給出談判條件，也可以由各團隊學(xué)生根據(jù)自己熟悉的商品和行業(yè)自行確定。無論由誰確定，都需要學(xué)生對該行業(yè)和商品有更深入的了解，所選擇議題切合企業(yè)運營實際，最好能收集到較為詳盡的行業(yè)及商品信息，具有可操作性。在此基礎(chǔ)上進行的商務(wù)談判才能言之有物，不會流于形式。
確定本隊的模擬角色后，團隊成員需要了解公司在所處領(lǐng)域、業(yè)務(wù)功能和定位，了解本談判團隊所涉及部門的主要職責(zé)、功能以及責(zé)任人，明確談判團隊在公司組織結(jié)構(gòu)中的位置和情況，從而可以標(biāo)示出各成員在團隊中承擔(dān)的角色、責(zé)任和命令鏈等。根據(jù)不同學(xué)生的能力擅長方面，明確每個學(xué)生在團隊中具體承擔(dān)的任務(wù)，并確定針對不同談判環(huán)節(jié)的主談人和輔談人角色安排。
3.1.2 商務(wù)談判準(zhǔn)備
設(shè)定好商務(wù)談判議題的基礎(chǔ)上，需要進行商務(wù)談判信息的收集、分析和處理，作好商務(wù)談判準(zhǔn)備工作。
商務(wù)談判信息的收集從四個方面進行：宏觀環(huán)境信息、市場行情信息、談判對手的信息和己方信息。還可以針對特定談判議題發(fā)放調(diào)查問卷，進行相關(guān)市場調(diào)查。然后將收集到的信息進行篩選、分類、比較、研究和調(diào)整。分析和整理出對本次商務(wù)談判至關(guān)重要的信息，在此基礎(chǔ)上進行SWOT分析，為下一步的商務(wù)談判設(shè)計打下堅實基礎(chǔ)。信息收集的完備程度是該團隊最終商務(wù)談判時獲得成功的保障。
3.2 設(shè)計（Design）
本環(huán)節(jié)的任務(wù)包括：商務(wù)談判目標(biāo)擬定、商務(wù)談判過程、商務(wù)談判策略分析和商務(wù)談判策劃書撰寫。
3.2.1 商務(wù)談判目標(biāo)擬定
在做好商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，擬定完備的商務(wù)談判目標(biāo)體系。首先應(yīng)明確該談判任務(wù)在模擬角色公司的整體營銷運營戰(zhàn)略中所處的位置，從而確立本次商務(wù)談判所應(yīng)實現(xiàn)的任務(wù)。從而列出本次商務(wù)談判的最高期望目標(biāo)、最低限度目標(biāo)和可接受目標(biāo)，要求目標(biāo)體系完備，預(yù)期合理。
3.2.2 商務(wù)談判過程
在這個階段，學(xué)生應(yīng)掌握商務(wù)談判過程中各個階段應(yīng)完成的任務(wù)內(nèi)容，理解各個階段應(yīng)注意的問題及其處理。根據(jù)談判目標(biāo)對商務(wù)談判過程進行規(guī)劃，確定在開局階段、磋商階段和成交階段應(yīng)完成的任務(wù)以及各階段大致需要的時間。
3.2.3 商務(wù)談判策略分析
通過討論，各團隊?wèi)?yīng)了解商務(wù)談判中使用的各種策略，商討各個階段可能出現(xiàn)的問題和解決方案。預(yù)先分析談判中各種策略的運用環(huán)境、狀態(tài)、人員分工、組合等，通過排演不斷鍛煉，并最終掌握各種策略的使用技巧。
3.2.4 商務(wù)談判策劃書撰寫
在完成以上工作后，撰寫該團隊的模擬商務(wù)談判策劃書。策劃書應(yīng)包括以下內(nèi)容：談判雙方公司背景介紹、談判主題、談判團隊人員構(gòu)成、雙方利益及優(yōu)劣勢分析、談判程序及具體策略安排、相關(guān)談判資料以及應(yīng)急預(yù)案。要求具體翔實，涵蓋本次商務(wù)談判的細(xì)節(jié)部分。
3.3 實施（Implement）
本環(huán)節(jié)的任務(wù)為進行語言溝通能力和非語言溝通能力實戰(zhàn)訓(xùn)練。
3.3.1 語言溝通訓(xùn)練
首先各團隊書寫三分鐘演講稿，介紹模擬角色公司情況和談判小組成員。寫好后，學(xué)生們在各小組內(nèi)對三分鐘演講稿進行討論，并分析三分鐘演講的言行舉止要點。最后全班輪流進行三分鐘演講演練。每場完成后，由老師進行點評，并由其他組同學(xué)們討論該場演講的表現(xiàn)。
3.3.2 非語言溝通訓(xùn)練
通過小組討論商務(wù)環(huán)境中禮儀得當(dāng)和失當(dāng)之處，熟悉商務(wù)談判中的各種禮儀和禁忌，掌握商務(wù)談判場合對禮儀的基本要求。分小組演練商務(wù)場合的禮儀舉止，如打領(lǐng)帶、握手、站立、行坐姿態(tài)等。
3.4 運行（Operate）
這個環(huán)節(jié)的任務(wù)為模擬商務(wù)談判全過程。
模擬商務(wù)談判開始前，教師向?qū)W生介紹模擬商務(wù)談判的評分標(biāo)準(zhǔn)，提醒談判過程中的注意事項。在開局階段，首先請各組進行三分鐘演講，介紹公司情況和談判小組成員。然后，按照構(gòu)思階段的設(shè)定，兩組一場，針對選定的模擬議題進行商務(wù)模擬談判。
每場談判完成后，各談判團隊的組長對本場談判進行總結(jié)，由老師點評各組談判表現(xiàn)，并請同學(xué)們共同討論本場談判的表現(xiàn)。
本門實訓(xùn)課程的成績評定可由實習(xí)表現(xiàn)、實習(xí)筆記質(zhì)量及所收集資料情況、實結(jié)，三部分在總成績中的構(gòu)成比例為：60%、20%、20%。該門課程可在《商務(wù)溝通》理論課程進行一半時開始，與理論課程平行推進，直至學(xué)期結(jié)束。
4 結(jié)束語
通過對《商務(wù)溝通》理論課程配套《商務(wù)溝通與談判實訓(xùn)》課程，分別從理論和實踐方面對學(xué)生進行訓(xùn)練。以學(xué)生為主體，在商務(wù)談判任務(wù)中鍛煉其綜合運用商務(wù)溝通和談判技巧的能力，從而掌握實戰(zhàn)經(jīng)驗。本門實訓(xùn)課程的順利進行，離不開實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的老師的指導(dǎo)。培養(yǎng)實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，善于引導(dǎo)的老師，將是該門課程改革未來發(fā)展的方向。
參考文獻
[關(guān)鍵詞] 國際商務(wù)談判；模擬談判法；教學(xué)改革
[中圖分類號] G642 [文獻標(biāo)識碼] A
一、模擬談判法教學(xué)的內(nèi)涵
《國際商務(wù)談判》是一門實踐性和應(yīng)用性很強的課程，傳統(tǒng)教學(xué)重理論、輕實踐，以教師講授為主，學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動性沒有被充分調(diào)動起來，對學(xué)生實際能力的提升有限。為此，有必要對該課程進行實踐教學(xué)方法改革，采用案例教學(xué)、模擬談判等方法，其中模擬談判是實踐教學(xué)中一種行之有效的方法。
模擬談判法是指通過創(chuàng)設(shè)一種仿真度較高的環(huán)境與條件，模擬商務(wù)談判的整個過程，讓學(xué)生擔(dān)任不同的角色，各盡所能達到談判目的，完成談判任務(wù)的教學(xué)方法。模擬談判可以讓學(xué)生把所學(xué)的理論知識運用到商務(wù)談判實戰(zhàn)，突出了“學(xué)中做，做中學(xué)”的教學(xué)特色，因此，開展模擬談判實踐教學(xué)是十分必要的。
二、模擬談判法的組織實施步驟
模擬談判法的整個實施過程包括選擇模擬談判案例、合理分組、模擬談判前的準(zhǔn)備工作、實施模擬談判、教師點評與總結(jié)、談判報告的完善與提交六個步驟。
（一） 選擇模擬談判案例
首先，應(yīng)選擇那些既能突出教學(xué)目的，又能被學(xué)生接受的真實、典型的國際商務(wù)案例作為課堂討論內(nèi)容。要結(jié)合本科學(xué)生的特點，選擇一些關(guān)于貨物貿(mào)易的談判案例，盡量不要選擇抽象的服務(wù)貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易方面的案例。可將一些貨物買賣案例作適當(dāng)修改，將其標(biāo)的改為學(xué)生生活中常見的商品，這樣能夠更好地讓學(xué)生把握相關(guān)商品的各種談判交易條件。另外，可以選擇當(dāng)前社會上的一些熱點問題案例，例如，中國企業(yè)與澳大利亞或巴西公司關(guān)于鐵礦石價格的談判、蘋果公司與聯(lián)通公司關(guān)于手機權(quán)的商務(wù)談判等。這些案例便于學(xué)生前期的收集信息等準(zhǔn)備工作，談判時學(xué)生更容易進入“角色”，有話可說，效果會更好。
要根據(jù)學(xué)生數(shù)量來確定案例的數(shù)量，若談判小組較多，則可以多用幾個案例，但不能有超過兩個小組同時選擇一個案例，這樣既注重了不同小組模擬談判同一個內(nèi)容效果的可對比性，也避免了由于內(nèi)容重復(fù)而使觀摩的學(xué)生產(chǎn)生厭倦或疲勞感。
（二）合理分組
在分組的過程中，應(yīng)遵循學(xué)生自由組合為主，教師適當(dāng)調(diào)整為輔的原則，選出公認(rèn)的主要負(fù)責(zé)人，這樣便于小組成員之間相互了解，齊心協(xié)力。一個談判小組選擇一個案例，以 6-8 人組合為宜，小組又分為出口方和進口方，這樣分組有利于談判小組的內(nèi)部分工，也有利于發(fā)揮小組團隊的整體優(yōu)勢。教師也可以根據(jù)平時對學(xué)生個性的了解，按照性格互補的原則將學(xué)生分成實力相對均衡的小組，讓學(xué)生了解不同個性的人在談判中的表現(xiàn)。
小組成員再根據(jù)每個同學(xué)的特長進行內(nèi)部分工，確定組長、主談判、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、翻譯人員等角色。一般來說，在模擬談判中，組長可以選擇平時公信力較高的同學(xué)擔(dān)任，技術(shù)人員角色可以選擇較為熟悉產(chǎn)品的學(xué)生擔(dān)任，商務(wù)人員由對經(jīng)濟動態(tài)、信息接收較為靈敏的學(xué)生擔(dān)任，翻譯人員選擇英語口語較好的同學(xué)擔(dān)任，法律人員在模擬談判中作為輔助角色，可以安排也可不安排。
（三）模擬談判前的準(zhǔn)備工作
教師應(yīng)把要模擬談判的案例相關(guān)內(nèi)容提前2～3周布置給學(xué)生，讓學(xué)生有充分的時間做準(zhǔn)備。每位同學(xué)在明確自己所屬的談判小組后，以小組為單位，熟悉模擬談判案例，集思廣益，制定本組的談判計劃。各談判小組可通過相關(guān)專業(yè)書籍、互聯(lián)網(wǎng)等多種途徑收集相關(guān)信息，參考類似成功的談判案例，在組長的帶領(lǐng)下具體制定出談判的目標(biāo)層次、談判的戰(zhàn)略安排、擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)等。這一準(zhǔn)備及談判的過程即為學(xué)生自主學(xué)習(xí)和協(xié)作學(xué)習(xí)的過程。
一般談判計劃的內(nèi)容應(yīng)包括：1.談判主題、談判時間和地點、談判事項的排序（按事件重要性排列）、談判目標(biāo)（包括最高目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)）；2.談判雙方的各類信息：包括公司簡介、業(yè)務(wù)關(guān)系、雙方的優(yōu)勢和劣勢、對方可能會提出的問題；3.談判策略：包括優(yōu)勢下、均勢下和劣勢下的談判策略等。
（四）實施模擬談判
在正式模擬談判前，如果學(xué)校提供專門的商務(wù)談判室，教師就負(fù)責(zé)指揮談判室的布置和安排；如果沒有專門的談判室，教師就負(fù)責(zé)指揮把普通教室臨時布置成談判室，將教室的課桌拼湊成談判桌。
各談判小組經(jīng)過充分準(zhǔn)備之后，便進入模擬談判階段，其基本步驟包括： 1.談判小組按照商務(wù)禮儀的要求進入談判室，雙方寒暄之后，由各方的主談人闡述本方談判的相關(guān)事宜，模擬整個談判過程，一定要體現(xiàn)開局、報價、磋商、成交這四個商務(wù)談判的基本環(huán)節(jié)；2.對于貨物貿(mào)易而言，談判小組應(yīng)依據(jù)國際商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)合同談判的順序條款依次展開，至少應(yīng)包括6個環(huán)節(jié)談判，即品質(zhì)、數(shù)量和包裝、運輸與保險、價格條款、托收與信用證、商檢、索賠及仲裁等；3.模擬談判在不同階段分別采用不同的談判策略和技巧。
需要指出的是，在模擬談判教學(xué)中，學(xué)生是演員和主角，教師是觀察者和評判者。教師需要在適當(dāng)?shù)臅r候，提醒學(xué)生不要離題過遠，對于不影響談判的小問題應(yīng)忽略，及時將學(xué)生引入主題，控制談判有序進行。
（五）教師點評與總結(jié)
在模擬談判教學(xué)過程中，教師對每組學(xué)生的表現(xiàn)進行評價和總結(jié)環(huán)節(jié)非常重要。為此，教師要集中精力聆聽，認(rèn)真記錄整個談判內(nèi)容，每一小組談判結(jié)束后及時進行評價，既明確其優(yōu)點與不足，又對之后進行談判的小組起到了指導(dǎo)作用。另外，教師也可以讓其他談判小組進行評價，通過學(xué)生之間的互評，學(xué)生能夠找到差距，從別人身上找到自己需要借鑒與學(xué)習(xí)的地方。
教師評價內(nèi)容主要包括：談判中的禮儀運用、相關(guān)知識的掌握運用、談判過程中策略的運用等。教師在評價過程中，應(yīng)該以正面激勵和肯定為主，尤其對表現(xiàn)認(rèn)真、積極、思路清晰、語言表達準(zhǔn)確的學(xué)生給以肯定和認(rèn)可，對表現(xiàn)不夠好的學(xué)生，應(yīng)以委婉的方式進行引導(dǎo)、注重啟發(fā)，避免打擊其學(xué)習(xí)和參與的積極性。另外，可以充分利用現(xiàn)代化的教學(xué)手段，將談判過程攝錄下來，讓學(xué)生事后再仔細(xì)觀察自己及對手在談判中的表現(xiàn)，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)。
（六）談判報告的完善與提交
模擬談判結(jié)束后，各談判小組需根據(jù)談判過程撰寫報告，記錄談判的整個過程，總結(jié)成敗原因，闡述心得體會。最后上交有關(guān)談判的一系列書面材料，包括商務(wù)談判計劃、模擬談判記錄、簽訂談判合同等。書面材料作為教師考核學(xué)生平時成績的依據(jù)，也可以作為期末成績考核的一部分。為了提高學(xué)生模擬談判報告和合同材料的質(zhì)量，教師應(yīng)該提前規(guī)定統(tǒng)一的格式和寫作規(guī)范。
三、模擬談判教學(xué)中的常見問題
（一）課程體系設(shè)置方面
國際商務(wù)談判課程內(nèi)容雖然是以談判為主線展開的，但在許多章節(jié)需要運用各學(xué)科的知識。例如，價格磋商不僅要運用報價策略，還要掌握商品的作價方法、貿(mào)易術(shù)語的選用、不同貿(mào)易結(jié)算方式的特點等知識，只有掌握了這些綜合知識，才能將談判課程中所講授的討價還價策略運用得恰到好處。因此，《國際商務(wù)談判》一般應(yīng)該安排在國際經(jīng)貿(mào)專業(yè)本科教學(xué)的第六或第七學(xué)期，在學(xué)完前期的《國際貿(mào)易理論》、《國際貿(mào)易實務(wù)》等課程之后，否則，將極大降低國際商務(wù)談判的教學(xué)效果。
在課時方面，根據(jù)筆者所在學(xué)校的教學(xué)計劃，一般一學(xué)期安排36個課時。由于教材內(nèi)容較多，而課時相對較少，教師只能挑選重要的章節(jié)講解理論內(nèi)容，在教學(xué)計劃中最多安排四節(jié)課進行模擬談判，并且規(guī)定每組的談判時間不超過20至30分鐘，課時的局限使得模擬談判的次數(shù)較少，有些小組在有限的時間內(nèi)不能充分運用各種談判策略，甚至有些學(xué)生沒有機會進行模擬談判練習(xí)，這就需要教師合理安排教學(xué)計劃。
（二）學(xué)生方面
第一，課前準(zhǔn)備不充分。部分學(xué)生對教師布置的談判案例不夠重視，不能認(rèn)真地搜集相關(guān)的背景資料，相關(guān)信息準(zhǔn)備不充分。有些同學(xué)認(rèn)為模擬談判只是“走形式”，而沒有深入市場，結(jié)合實際去了解收集更多的資料，通常只是通過網(wǎng)絡(luò)進行查找，收集到的資料缺乏真實性和統(tǒng)一性。
第二，談判策略運用不到位。許多學(xué)生在模擬談判環(huán)節(jié)總是在價格上爭論不下，而且還是停留在數(shù)字上的簡單爭論，對于談判策略、談判心理或談判技巧的運用幾乎空白。例如，部分學(xué)生一開始就進行討價還價，沒有把商務(wù)談判的開局策略、投石問路策略等運用到談判中去；在某一具體交易條款談判中，要么表現(xiàn)得過于強硬、咄咄逼人，要么雙方一拍即合，而忽略了在交易磋商環(huán)節(jié)中經(jīng)常運用的紅白臉策略、聲東擊西、以退為進等策略，這些問題說明學(xué)生沒有很好地把書本上的理論轉(zhuǎn)化為實際應(yīng)用。
第三，談判環(huán)節(jié)不完整。有些學(xué)生認(rèn)為商務(wù)談判就是討價還價，因而在場景模擬中大多集中談價格問題，其他方面如交貨期、支付方式等談的較少或不談。談判中的各個環(huán)節(jié)展開不充分，談判完成后沒有總結(jié)和確認(rèn)達成的共識。有些學(xué)生為了完成談判任務(wù)，雙方事先透露談判底線，“作秀”痕跡過重，并沒有充分反映商務(wù)談判過程中對目標(biāo)的極力爭取、對談判策略的靈活應(yīng)對，所以使模擬談判法的教學(xué)效果受到一定影響。
（三）教學(xué)條件方面
模擬談判法應(yīng)用到商務(wù)談判的課堂教學(xué)中，必然要受到各種教學(xué)條件的限制。在教室安排方面，如果沒有專門的談判室，學(xué)生只能移動課桌拼湊成臨時談判桌，主談人、輔談人座位不明確，難以形成正式談判室的談判氣氛，談判小組成員之間的暗示交流不方便，這樣學(xué)生參與積極性不高，不能產(chǎn)生演練激情，無法取得良好的模擬談判效果。
四、完善模擬談判法教學(xué)的對策
（一）建立專門的談判室
為了增強模擬談判的真實性，校內(nèi)需要建立一個專供學(xué)生模擬演練的談判室，談判室的布置包括談判桌椅、按程序擺放的資料樣例、流程圖、資料柜、筆記本電腦及投影儀等，還可以在模擬談判中擺放各方的國旗等。模擬談判室使談判情景更加真實，使學(xué)生更加重視模擬談判實踐，可以把以教師為中心的授課過程轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心的操作教學(xué)過程，有助于學(xué)生掌握商務(wù)禮儀教學(xué)中有關(guān)座次方面的內(nèi)容，有助于談判雙方各自組員之間進行暗示，達到更好的情景模擬效果。
（二）提高教師的綜合水平
國際商務(wù)談判是一門實踐性強的課程，需要具有豐富商務(wù)談判經(jīng)驗的雙師型教師。然而，目前我國大多數(shù)高校教師多是畢業(yè)后直接成為老師，普遍缺乏實踐經(jīng)驗，導(dǎo)致多數(shù)教師流于照本宣科，因此，各高校需要通過定期組織教師外出培訓(xùn)或進修、參加學(xué)術(shù)會議、允許教師掛職到企業(yè)鍛煉等各種形式來提高教師的實踐能力。另外，需要加強與企業(yè)交流合作，邀請具有涉外商務(wù)談判實戰(zhàn)經(jīng)驗的人員來指導(dǎo)，聘請企業(yè)界知名談判高手到學(xué)校做報告、演講，增強教師的實踐能力，提高教師的業(yè)務(wù)水平。
（三）加強英語在模擬談判中的使用
國際商務(wù)談判課一般在大學(xué)英語、國際貿(mào)易實務(wù)等課程之后開設(shè)，學(xué)生已經(jīng)掌握了基本的英語聽說讀寫能力和商務(wù)知識。但根據(jù)筆者的教學(xué)實踐，目前學(xué)生將英語與商務(wù)知識融合應(yīng)用的能力還比較欠缺。在商務(wù)談判實際演練中，真正能熟練運用英語準(zhǔn)確表達的學(xué)生還不多。大部分學(xué)生英語口語不熟練，發(fā)音不規(guī)范，在這種情況下，讓學(xué)生用英語進行模擬談判的效果較差。
解決這個問題，首先，要選用合適的國際商務(wù)談判英文版教材，教師應(yīng)該鼓勵學(xué)生購買或借閱全英文版本的教材，提高學(xué)生在國際商務(wù)談判方面的詞匯量；其次，為了提高學(xué)生的英文交際能力，鼓勵部分口語較好的學(xué)生在模擬談判中用英語進行溝通交流，并且提交英文版的談判計劃書和合同，對這類學(xué)生在考核成績中給予加分。
（四）提高實訓(xùn)考核所占比例
傳統(tǒng)的課程考核形式單一，通常以期末的統(tǒng)一筆試作為主要的考核方式（一般平時成績占30%，期末成績占70%），一些學(xué)生通過考前突擊復(fù)習(xí)來應(yīng)付考試，致使這種考核形式不能全面考察學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。因此，必須改革考核方式，提高實訓(xùn)考核所占比例。在近兩年的教學(xué)實踐中，筆者將最終成績分為平時成績（40%）+期末成績（60%），其中，平時成績由出勤（30%）、平時作業(yè)（30%）和模擬談判課堂表現(xiàn)（40%）構(gòu)成，期末成績由模擬談判報告（20%）和考試卷面成績（80%）構(gòu)成，這樣重點突出實訓(xùn)考核，從而引起學(xué)生對提高實際應(yīng)用能力的重視。
[參考文獻]
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采購談判技巧學(xué)習(xí)心得01這兩個星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實訓(xùn)，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下基礎(chǔ)。
通過本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握了國際商務(wù)談判的流程，了解談判各個過程環(huán)節(jié)的要求及注意點以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西，并且對于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。
第一，在進行正式談判之前我們雙方人員要進行深入的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關(guān)人員分配問題;相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，周全談判計劃，制定詳細(xì)合理的談判方案;運用談判技巧策略爭取自身利益最大化;協(xié)議的擬定;談判總結(jié)成果匯報。
第二，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的，因此，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。
第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，后來在計劃從慢慢的應(yīng)用中，漸漸脫離了活動的主控權(quán)。其主要原因是我們對于廣告學(xué)的不熟悉和不了解。對于對方提出的許多問題都答不上來，連最基本的價格分配，我們財務(wù)部的同學(xué)都不能及時作答，導(dǎo)致對方對于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。
通過此次談判后我才充分的認(rèn)識到我們的不足之處：一是知識面太窄，信息了解不夠全面;二是準(zhǔn)備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下，不肯相讓時，相信我們都已進入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時我對她真的有一種欣賞的眼光。原來每個人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭辯、討價還價、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達能力和應(yīng)變能力，也讓我認(rèn)識到了自己的不足之處應(yīng)變能力有待提高。
很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實訓(xùn)，雖然短暫的模擬談判實訓(xùn)結(jié)束了我卻有點意猶未盡，同時在此活動中我也學(xué)到了許多在平時課程中沒有學(xué)到的知識，補充了實際談判技巧。在此實訓(xùn)中我進行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的各個環(huán)節(jié)有了進一步了解和認(rèn)識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認(rèn)真聽取對方的觀點和條件，只有雙方達成共識談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團隊首先創(chuàng)造了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準(zhǔn)備。在報價方式中，要把握報價的原則和合理方式確定報價。在還價中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進行，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會打破僵局，促進談判的成功。在本次談判中，我擔(dān)任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準(zhǔn)備工作與努力，但也樂在其中，學(xué)到不少知識和實用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參加，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié)，都是我們平時在課堂上涉及不到的。
在談判結(jié)束之后，老師組織場外同學(xué)以及場內(nèi)同學(xué)進行點評和總結(jié)，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議，以后在生活學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度謙和，不應(yīng)該語氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結(jié)束。
談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準(zhǔn)備才能更好地看清自己了解對方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，從而成功。老師對我們團隊的評價：對于廣告了解太少，使自己團隊在回答對方問題有所猶豫和停頓，表現(xiàn)的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結(jié)果固然重要但過程往往更值得回味。經(jīng)過這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到了一些東西或幾點體會或一點經(jīng)驗或認(rèn)識到自己的不足之處，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進吧!
最后感謝龐愛玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學(xué)習(xí)機會，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗。
采購談判技巧學(xué)習(xí)心得02在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實訓(xùn)學(xué)習(xí)，這次實訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實訓(xùn)主要圍繞著若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題和四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會把知識學(xué)以致用，理論與實際充分結(jié)合。這次實訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論;在四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
一、認(rèn)識：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率，
3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
4、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。
三、收獲：
在這周的實訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責(zé)怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：(1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應(yīng)，看對方的反應(yīng)隨時改變自己的應(yīng)對策略;(2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關(guān)緊要的問題;(3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。(4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對方不滿時，要避免爭論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。
4、在商務(wù)談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
5、要了解對手，因為知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
另外，經(jīng)過老師的指點，我們充分認(rèn)識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認(rèn)識到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。
采購談判技巧學(xué)習(xí)心得0320xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購管理與談判技巧》的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分：采購工作中的供應(yīng)鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強學(xué)習(xí)的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習(xí)：
(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。
(2)談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。
(4)放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。
(5)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。
(6)必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。
(7)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。
(8)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。
(9)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
關(guān)鍵詞：模擬談判教學(xué)法應(yīng)用
模擬談判是課堂教學(xué)的延伸，是將課堂理論知識與應(yīng)用實踐能力融為一體的特殊課堂。它可以幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識應(yīng)用于模擬談判的現(xiàn)場，把單純枯燥的理論知識變?yōu)樯鷦?、有趣的實踐過程，使其熟悉和了解商務(wù)談判的各個環(huán)節(jié)，對于培養(yǎng)學(xué)生的談判能力、溝通技巧、掌握談判的策略和技巧方面都有重要作用。本文就模擬談判教學(xué)法組織實施過程中存在的問題，提出改進和提高的措施。
一、模擬談判教學(xué)法的組織實施過程：
一場完整的模擬談判的組織實施過程一般都有四個階段，即學(xué)生分組和確定模擬情景、模擬談判準(zhǔn)備、模擬談判和教師點評、模擬談判總結(jié)和資料整理提交。
1、模擬談判案例任務(wù)布置及談判小組成立。在情景模擬中選擇學(xué)生日常生活中能接觸到的經(jīng)濟活動，讓學(xué)生容易進入“角色”。談判小組成立時，學(xué)生最好根據(jù)興趣愛好、知識結(jié)構(gòu)自由組合，每組3-7人為宜。談判雙方要共同確定談判議題，但具體的談判條件和談判策略等不能事先進行交流溝通。
2、模擬談判的準(zhǔn)備。成立后的談判小組成員要對商務(wù)談判中所涉及的公司和產(chǎn)品進行實地調(diào)查，為模擬談判做好信息準(zhǔn)備；根據(jù)所獲得的信息和有關(guān)資料，準(zhǔn)備商務(wù)談判計劃書，撰寫調(diào)查報告、技術(shù)分析報告、財務(wù)報告、擬定合同書、應(yīng)急方案等相關(guān)的資料，此外還要有良好的心態(tài)準(zhǔn)備，“雙贏”的心態(tài)是談判成功的前提。
3、模擬談判和教師點評。談判雙方根據(jù)商務(wù)談判的流程，對談判的開局、磋商和結(jié)束分別進行模擬，此外還要模擬涉及的商務(wù)禮儀、談判策略、書面合同的簽訂等過程；外加其他組員對談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判內(nèi)容、談判人員配合情況及談判結(jié)果等方面進行評價；最后，教師作總體點評，總結(jié)成功經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)不足，達到不斷提高談判水平的目的。
4、模擬談判的總結(jié)和資料的整理提交。模擬談判的總結(jié)包括小組總結(jié)和個人總結(jié)。各模擬小組的總結(jié)要站在公司的角度對整個談判過程及結(jié)果做綜合性的書面總結(jié)；個人總結(jié)則包括書面總結(jié)和口頭總結(jié)。提交全部的書面談判材料，包括公司基本情況、談判方案、技術(shù)報告、財務(wù)分析報告、商務(wù)合同、談判評價記錄等。
二、模擬談判存在的問題：
通過開展多場次的模擬談判，基本達到了預(yù)期的教學(xué)效果。學(xué)生不僅能樹立正確的談判觀念，正確操作商務(wù)禮儀，而且能迅速了解商務(wù)談判的基本程序，對談判各個階段的策略和技巧的運用掌握嫻熟，甚至在觀察能力、表達能力、交際能力以及團隊協(xié)作能力等方面都能得到提升。但是，仍然有不盡如人意的地方，總結(jié)如下：
1、談判前的準(zhǔn)備不夠充分。
第一，體現(xiàn)在調(diào)查研究不夠系統(tǒng)，信息準(zhǔn)備不夠深入。由于缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗，事前對實際談判中可能遇到的問題難以預(yù)測，談判策劃書會出現(xiàn)較多的漏洞。例如在以價格為議題的商貿(mào)談判中，雙方多數(shù)只考慮產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，以及關(guān)注國內(nèi)外商品價格行情和與之有關(guān)的消費者需求和產(chǎn)品銷售方面的信息，而對產(chǎn)品競爭對手的信息的關(guān)注度不高或調(diào)查較少。甚至難以達到實際談判中對談判對手的資信情況、商業(yè)信譽情況等進行系統(tǒng)的了解。
第二，學(xué)生的知識結(jié)構(gòu)不夠全面。談判中需要經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、財會學(xué)、經(jīng)濟法、心理學(xué)等多學(xué)科的知識。由于學(xué)生受自己所學(xué)專業(yè)的限制，相關(guān)學(xué)科的知識較為欠缺，短時間內(nèi)又難以融會貫通，會阻礙雙方對實質(zhì)問題的溝通。
2、談判中教學(xué)環(huán)境仿真度較低。教師在組織學(xué)生進行模擬談判時，大多時候只能把教室當(dāng)作談判場所，難以形成逼真的商務(wù)氛圍。學(xué)生難以切實地站在自己所代表的公司或企業(yè)的立場上考慮或處理相關(guān)的問題。
3、教師缺乏實戰(zhàn)操作性。模擬談判主要強調(diào)操作性和應(yīng)用性，對教師的要求非常高，教師不僅要有談判的理論知識，更要有豐富的談判實戰(zhàn)經(jīng)驗。目前，我國高校的教師大多對商務(wù)談判領(lǐng)域涉獵較少，無法親身感受談判的風(fēng)云變幻，在談判結(jié)束后的點評中大多只停留在理論上，缺乏信服力，影響點評的作用和效果的發(fā)揮。
4、談判小組的團隊協(xié)作意識缺乏。一般談判的組成員都在己方的總體目標(biāo)下?lián)胃髯缘娜蝿?wù)，分工較為明確。但是，談判成員的協(xié)作意識不強，“主談人員”和“輔談人員”的配合不夠，容易使一些學(xué)生急于表現(xiàn)個人的口才，讓談判陷入無序狀態(tài)。
三、改進和提高措施
為了全方位培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，提高和檢驗?zāi)M教學(xué)法的教學(xué)效果，就上述模擬談判中存在的問題，還有改進和提高的空間。
1、引導(dǎo)學(xué)生做好充分準(zhǔn)備。教師要提前模擬談判所需的案例素材或相關(guān)業(yè)務(wù)布置給學(xué)生，引導(dǎo)學(xué)生按照談判的要求準(zhǔn)備和補充相關(guān)的知識。讓學(xué)生學(xué)會搜集談判中各種可能的信息，從而提高模擬談判的效果。
2、建立校內(nèi)模擬實踐基地。利用實驗室平臺為學(xué)生提供一個仿真的實訓(xùn)環(huán)境：內(nèi)容可包括談判桌椅、席卡，按照程序擺放的資料樣例等，提高學(xué)生的實際動手能力。
3、提高教師的實戰(zhàn)能力。為了增強自己的教育教學(xué)能力，任課教師一方面要積極主動參加企業(yè)的談判實踐活動，最好能到企業(yè)進行為期一年到兩年的掛職鍛煉，豐富自己的商戰(zhàn)經(jīng)驗和提高自己的實戰(zhàn)能力。在實際授課過程中，才能更靈活地組織和實施模擬談判。另外一方面還可以定期聘請談判專家進行指導(dǎo)，通過舉辦講座或與之建立長期的交流機制。因為企業(yè)界知名談判高手在各種場合的談判經(jīng)驗豐富，思維敏銳。他們可以憑借鮮活的事例、實務(wù)的講解，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，增強學(xué)生的實踐認(rèn)識。
關(guān)鍵詞：高職院校 市場營銷 商務(wù)談判 教學(xué)模式
隨著我國高校招生規(guī)模的不斷擴大，提高高職院校學(xué)生的培養(yǎng)質(zhì)量越來越顯得尤為重要，這就要求高職教育的教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方式必須進行相應(yīng)的調(diào)整。商務(wù)談判是高職市場營銷專業(yè)學(xué)生的一門重要課程，如何創(chuàng)新教學(xué)模式使學(xué)生通過學(xué)習(xí)掌握實施談判的基本技能，悟出提高談判技巧的措施，我們在這方面進行了一些有益的探索。我們在教學(xué)堅持以往對學(xué)生進行較為系統(tǒng)的基本知識、基礎(chǔ)理論傳授的基礎(chǔ)上，加強對學(xué)生基本技能的訓(xùn)練，重視對學(xué)生創(chuàng)造性和創(chuàng)新思維的培養(yǎng)，將全面的素質(zhì)教育滲透到專業(yè)教育之中，最終使知識教育、能力訓(xùn)練和素質(zhì)培養(yǎng)有效結(jié)合起來。
一、高職院校商務(wù)談判課程教學(xué)現(xiàn)狀
1、高職學(xué)生知識層次與培養(yǎng)目標(biāo)矛盾
知識和能力二者之間是一種由低到高的遞增關(guān)系，知識是第一層次，能力是第二層次，高職教育培養(yǎng)的是技能型、復(fù)合型等實用人才，要更多地為現(xiàn)代化生產(chǎn)技術(shù)服務(wù)。但是高職學(xué)生知識層次較低，對技能的理解與掌握有一定影響。在商務(wù)談判教學(xué)環(huán)節(jié)對知識理解不到位，從而在實踐環(huán)節(jié)影響了技能的提升。
2、合適的商務(wù)談判教材不易選擇
我國關(guān)于商務(wù)談判的研究起步較晚，在商務(wù)談判理論研究方面相對來說落后于歐美一些國家。國內(nèi)商務(wù)談判教材內(nèi)容空洞，案例過時、抽象，很難與實際相結(jié)合。
3、高職學(xué)生的特點影響學(xué)習(xí)效果
現(xiàn)在的高職學(xué)生，有三個依賴性：一是學(xué)習(xí)的依賴性，習(xí)慣于跟著考試走，離開了試卷，就不知道應(yīng)當(dāng)如何讓去學(xué)習(xí)新知識；二是思維的依賴性，不理解大學(xué)，不懂的大學(xué)需要用一種新的方法學(xué)習(xí)，不會主動質(zhì)疑；三是溝通的依賴性，不知道如何與人溝通，依賴他人創(chuàng)造溝通環(huán)境，不會主動與人溝通。商務(wù)談判是一門實踐性相當(dāng)強的學(xué)科，不主動去接受新知識，提高自身能力，只想著試卷上的成績是沒有用的，是不能指導(dǎo)實際工作的。
4、商務(wù)談判教學(xué)中道德教育缺乏
商務(wù)談判的過程無時無刻不在反映談判者的道德、修養(yǎng)；無時無刻不在發(fā)揮談判者的智慧、勇氣。實踐中遵守職業(yè)道德、深諳商務(wù)談判奧秘的人能于談笑間攻占市場，廣拓財源；也有初涉商務(wù)談判者摒棄道德與良知，以非法手段獲取利益而面臨法律制裁。因此，商務(wù)談判教學(xué)不僅使受教育者的智性得以提高，更要注重受教育者的道德教育。
5、教學(xué)條件薄弱
目前高職院校的課程教學(xué)模式主要是以教師講授為主，而且集中在理論講授，學(xué)生的操作與實踐較少。由于大多數(shù)高校教師缺乏商務(wù)談判實踐，制約了教師在教學(xué)方式上難有所突破。另外，商務(wù)談判實踐教學(xué)環(huán)節(jié)對教學(xué)環(huán)境及設(shè)備的要求較高，在學(xué)生人數(shù)多的情況操作有一定難度。
二、高職院校商務(wù)談判課程創(chuàng)新教學(xué)模式探索
（一）創(chuàng)新課堂理論教學(xué)模式
1、教學(xué)內(nèi)容的選擇
基礎(chǔ)理論是商務(wù)談判課程的主干部分，主要講述商務(wù)談判的基本原理、基本原則、基本程序、基本技巧。在教學(xué)內(nèi)容的取舍上，不要拘泥于教材的范圍，而是應(yīng)大膽突破國內(nèi)傳統(tǒng)教材對談判知識結(jié)構(gòu)的系統(tǒng)性描述，本著想要學(xué)會談判就要“認(rèn)識談判大師、研究經(jīng)典案例”的思路，將基辛格、、龍永圖等經(jīng)典談判案例介紹給學(xué)生，在不同的章節(jié)里，分別從研究談判的角度展示給學(xué)生。
2、教學(xué)方式的創(chuàng)新
商務(wù)談判本身就是一種通過雙方或多方之間的溝通與交流最終解決沖突、維持關(guān)系或建立合作構(gòu)架的過程。因此商務(wù)談判教學(xué)僅靠教師一人站在講臺上講授，不僅形式刻板，而且由于場景的單調(diào)和個人思維的局限性，很難引起學(xué)生的共鳴。這就需要進行互動教學(xué)，克服學(xué)生的三個依賴性，通過構(gòu)建巧妙的模擬情景，可以讓學(xué)生置身于真實的環(huán)境中去感悟談判課程中相關(guān)的知識點，激發(fā)表達思想的欲望，從而不斷提高自身的技能。在模擬情境的創(chuàng)建中，情景的生動性與形象性至關(guān)重要，是上好一堂課的關(guān)鍵，創(chuàng)設(shè)的情景越活潑、生動、準(zhǔn)確，學(xué)生就越能理解所傳遞的信息。這就要求教師花費一定的時間去巧妙設(shè)計情景。筆者結(jié)合商務(wù)談判教學(xué)經(jīng)驗，認(rèn)為在情景設(shè)計中應(yīng)該把握好以下幾點：
（1）要創(chuàng)建一個完整的情景模擬教學(xué)方案
方案要體現(xiàn)具體性，即所設(shè)談判情景，應(yīng)當(dāng)是一個具體談判的事件，而不能只是一個問題；同時要具有新穎性，即所設(shè)談判情景使用的材料一定要新，不是學(xué)生在平時經(jīng)常遇到的，一看到這情景，他們有一種新鮮感，愿意主動去參與模擬；方案要具有針對性，即所設(shè)談判情景要么能突出教材中的重點或難點，要么是為了直觀的展示教材中某一個比較抽象的內(nèi)容，要么是為了引人人勝、便于教學(xué)的需要。
（2）背景設(shè)計不能太復(fù)雜
由于學(xué)生在校學(xué)習(xí)期間，無論是環(huán)境感受還是心理狀態(tài)，都與實際工作現(xiàn)場存在較大偏差，有相當(dāng)部分的能力需要到工作場所繼續(xù)培養(yǎng)和鍛煉，模擬情景練習(xí)只是盡量在縮小理論學(xué)習(xí)和社會需求的差距，因此情景設(shè)計時應(yīng)盡量符合學(xué)生的具體特點，最好以學(xué)?；虻胤浇?jīng)濟為大背景，既便于學(xué)生收集資料，又為學(xué)生充分發(fā)揮個人的潛能提供足夠的空間。
（二）創(chuàng)新實訓(xùn)教學(xué)模式，重視模擬談判教學(xué)環(huán)節(jié)
商務(wù)談判模擬是真實談判的預(yù)演，是商務(wù)談判準(zhǔn)備工作中的重要內(nèi)容，它是根據(jù)課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結(jié)合學(xué)生的各方面的相關(guān)知識和能力，分別扮演談判雙方的角色，提出各種假設(shè)和臆測，從對手的談判立場、觀點、風(fēng)格等出發(fā)和己方主談人員進行談判的想象練習(xí)和實際表演。商務(wù)談判模擬實訓(xùn)，可以幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識用于實踐，把較枯燥的理論變?yōu)樯鷦?、有趣的實踐過程，幫助學(xué)生熟悉和了解實際談判中的各個環(huán)節(jié)，對于培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，提高談判的技巧，掌握談判的策略尤為重要。
1、模擬談判的內(nèi)容
模擬談判的內(nèi)容就是實際談判中的內(nèi)容，所以，模擬談判的內(nèi)容可以選擇一些企業(yè)、部門或大型或小型的談判內(nèi)容為參考，或就價格問題為主體，或就其它問題為主體，并把問題所發(fā)生的背景、市場情況、談判雙方對比以及雙方彼此之間的經(jīng)濟聯(lián)系等引進課堂，作為談判內(nèi)容進行談判。
2、模擬談判的方式
組成談判小組：談判小組的規(guī)模以4人左右為宜，并在小組中確定主談人和輔談人。這一環(huán)節(jié)可由學(xué)生自己來完成，自由組合，但教師要對主談的要求和輔談的分工給以明確。比如主談人應(yīng)具有思維敏捷、深思熟慮掌握談判主動性、善于邏輯推理、帥才風(fēng)度等特點，而輔談中要有精通法律的，要有長于財務(wù)的，要有熟悉商務(wù)的等等。學(xué)生可根據(jù)自身的特點進行分組和分工。談判小組制訂各自的談判計劃和談判方案。談判小組組成以后，在談判之前應(yīng)幫助他們制訂各自的談判計劃和談判方案，作為小組成員的共同文件，以提供奮斗目標(biāo)，并供大家討論，指導(dǎo)工作等等。模擬談判的組織應(yīng)按正式談判的方式來進行，越接近正式談判越好。指導(dǎo)教師做好各種資料及物質(zhì)準(zhǔn)備，可讓學(xué)生根據(jù)主客場的要求事先布置好會場（談判會場的布置也是教學(xué)中的技能點），整個談判最好用攝像機記錄下來，以便在總結(jié)中給學(xué)生回放。模擬談判的對手事先抽簽決定。指導(dǎo)教師規(guī)定談判的時間，談判必須有的環(huán)節(jié)，比如互相介紹，開場白，己方陳述和討價還價等。模擬談判小結(jié)：模擬談判結(jié)束之后，應(yīng)好好評定和結(jié)工作，并對之進行鑒定。
總之，商務(wù)談判課程教學(xué)必須體現(xiàn)高職教學(xué)以學(xué)生為主體，強調(diào)教、學(xué)、做合一，手、腦、機并用的特點；必須適應(yīng)商務(wù)談判課改革發(fā)展的要求，將創(chuàng)新的教學(xué)模式應(yīng)用到教學(xué)過程中，提高學(xué)生知識、技能和素質(zhì)，從而最終實現(xiàn)教育服務(wù)社會的目標(biāo)。
注：本文為山東省教改立項項目，《基于工作過程系統(tǒng)化的市場營銷人才培養(yǎng)模式研究》階段性成果。
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通過這次綜合模擬實訓(xùn)的操作，使藥品營銷專業(yè)的學(xué)生能比較系統(tǒng)地聯(lián)系醫(yī)藥企業(yè)商務(wù)活動的基本程序和具體方法，加強學(xué)生對所學(xué)專業(yè)理論知識的理解，培養(yǎng)實際操作能力，提高在企業(yè)商務(wù)活動中的基本技能，也是對學(xué)生所學(xué)專業(yè)知識的一個綜合檢驗。
二、實訓(xùn)時間：
三、實訓(xùn)內(nèi)容：
1、醫(yī)藥市場調(diào)查與預(yù)測
使學(xué)生在了解市場調(diào)查基本原理、知識的基礎(chǔ)上，掌握如何策劃醫(yī)藥市場調(diào)查方案。學(xué)會進行信息識別、傳遞和利用各種方法查找資料。學(xué)會設(shè)計市場調(diào)查問卷，掌握問卷設(shè)計的技巧。學(xué)會進行用實地調(diào)查方法獲取一手資料，按撰寫報告的一般要求與體例撰寫調(diào)查報告。如我們組把“撲熱息痛”作為我們調(diào)查的對象，針對“撲熱息痛”，我們擬定一份市場調(diào)查提綱，制定市場調(diào)查計劃方案，我們還設(shè)計一份關(guān)于“撲熱息痛”的市場調(diào)查問卷，并展開調(diào)查，最后總結(jié)并撰寫醫(yī)藥市場調(diào)查報告。
2、商務(wù)談判
學(xué)會傾聽，學(xué)會善問，學(xué)會巧答。學(xué)會適當(dāng)時候給對方制造僵局，學(xué)會打破對方制造的僵局。學(xué)會給對方作出適當(dāng)?shù)淖尣?。學(xué)會如何獲得對方的讓步。在這次實訓(xùn)中，我們兩人為一組，自擬談判課題，進行模擬談判。談判中制造僵局、打破僵局都需要一定的技巧。最后撰寫合同，擬定協(xié)議書。
3、醫(yī)藥促銷
讓學(xué)生掌握電話邀約的步驟和方法及打電話的基本技巧。掌握拜訪客戶的技巧。掌握進行產(chǎn)品演示的技巧。我們基于自擬的背景資料設(shè)計電話邀約方案，并結(jié)合打電話的技巧按照邀約方案進行角色扮演練習(xí)，并模擬了銷售藥品的場景。觀察者對銷售人員所提出問題的質(zhì)量和問題的效果進行評價。
4、經(jīng)營分析
通過醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營分析與評價，培養(yǎng)學(xué)生正確分析和評價企業(yè)經(jīng)營活動的實際能力。判斷企業(yè)的短期償債能力、長期償債能力，掌握債權(quán)人提供的資本和所有者提供的資本的對應(yīng)關(guān)系。了解企業(yè)的財務(wù)結(jié)構(gòu)與債權(quán)人投資人資本受所有者權(quán)益的保障程度，并掌握分析企業(yè)盈利能力。資產(chǎn)負(fù)債表分析實：物流動比率=流動資產(chǎn)/流動負(fù)債 速動比率=速動資產(chǎn)/流動負(fù)債 負(fù)債比率=【債務(wù)總額/資產(chǎn)總額（或權(quán)益總額）】X100% 利潤表分析實務(wù)：毛利率（%）=（毛利/銷售凈額）X100%=【（銷售凈額—銷貨成本）銷售凈額】X100% 經(jīng)營利潤率=（經(jīng)營利潤/銷售凈額）X100%=（稅后利潤/銷售率額）X100%
四、實訓(xùn)體會
這次的實訓(xùn)，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。實訓(xùn)中確實學(xué)到不少東西，也了解一些社會的現(xiàn)實性，包括人際交往，溝通方式及相關(guān)禮節(jié)方面的內(nèi)容。隨著關(guān)系網(wǎng)絡(luò)不斷的擴大，營銷渠道也不斷的在拓寬，有熟人帶來的新客戶，也有不少“慕名”而來的新客戶。在與客戶商談時,熱情和耐心絕對是殺手锏，特別要注重你的表情。這次實訓(xùn)給我留下深刻的印象，那就是電話邀約和商務(wù)談判的角色扮演上。第一次，上網(wǎng)查了很多關(guān)于這方面的知識，但自認(rèn)為表演的不是太好，也許是第一次吧。電話邀約的角色扮演上，我已經(jīng)很高興了，因為這次扮演明顯比上一次好多了。這讓我覺得做什么事情，都要有第一次的嘗試，沒有嘗試哪來的經(jīng)驗和教訓(xùn)，就更不用說第二次的成功與失敗了。
一、舉例教學(xué)法
在教學(xué)過程中對基本概念和基本原理進行講解的過程中通過列舉具體的、典型的實例進行解說，從而引起學(xué)生的興趣、加深學(xué)生的理解，這就是舉例教學(xué)法。
在《國際貿(mào)易實務(wù)》的教學(xué)過程中，舉例教學(xué)法是普遍使用的一種方法。比如在講商品包裝的過程中，憑規(guī)格表示商品的品質(zhì)，可以列舉東北大豆的規(guī)格：含油量不少于18%，水分不超過13%，雜質(zhì)不超過1.5%；在講解出口信貸的過程中列舉“奇瑞汽車獲50億出口信貸支持”；在講解海上風(fēng)險的過程中可以通過講故事的方式告訴學(xué)生海上風(fēng)險的種類：泰坦尼克號是在海上撞上了冰山導(dǎo)致沉沒、英國的商船遇到索馬里海盜財物全部損失。通過講具體的實例，學(xué)生的注意力會更加集中，除了老師舉例之外還可以讓學(xué)生根據(jù)個人理解列舉相關(guān)實例，以活躍課堂氣氛、加深學(xué)生對知識的理解和記憶。
二、案例教學(xué)法
案例教學(xué)法是以教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體、案例為內(nèi)容，根據(jù)教學(xué)目的、內(nèi)容的需要，通過教師的精心策劃和引導(dǎo)，運用典型案例將學(xué)生放在實踐環(huán)境中，讓學(xué)生通過對實踐環(huán)境和事件本身的分析、討論，以達到高層次認(rèn)知學(xué)習(xí)目標(biāo)的一種啟發(fā)式教學(xué)方法，是師生的雙向活動。學(xué)生在整個案例教學(xué)活動中居于主要地位，案例則在教學(xué)中占中心地位，通過案例教學(xué)，使學(xué)生變被動接受為主動學(xué)習(xí)、變注重知識為注重能力的一種互動式教學(xué)模式，這也是案例教學(xué)法之所以被認(rèn)為是代表未來教育方向的成功教育模式的原因所在。
在《國際貿(mào)易實務(wù)》課程的教學(xué)中，幾乎每一章節(jié)都有大量的案例可以放在課堂上進行討論和學(xué)習(xí)，教師可以在課前精心準(zhǔn)備與理論知識相符合的案例，通過分組的方式讓學(xué)生討論案例中問題的解決辦法，或者以情景模擬的方式：如果你是案例中的當(dāng)事人你會怎么做，或者讓學(xué)生思考案例對我們有何啟示。
三、情景模擬法
情景模擬法主要是在交易磋商這一章節(jié)中運用，教師把學(xué)生劃分為出口商和進口商兩個組并給學(xué)生布置任務(wù)，如進行汽車的交易前談判。這個活動主要包括三個階段，第一階段需要學(xué)生提前搜集資料，包括交易商品的價格、行情、交易條件、談判對象的優(yōu)劣勢和風(fēng)俗習(xí)慣以及禁忌，第二階段是進行模擬商務(wù)談判，教師進行適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，第三階段是學(xué)生對活動進行總結(jié)、老師進行點評。
在這個教學(xué)方法實施的過程中，老師一定要把控好局面，否則非常嚴(yán)肅的商務(wù)談判很有可能變成了學(xué)生的笑場。而且老師一定要監(jiān)督學(xué)生做好準(zhǔn)備工作，否則模擬商務(wù)談判很有可能中途被迫停止。
四、模擬實訓(xùn)教學(xué)法
模擬實訓(xùn)教學(xué)法是通過外貿(mào)實訓(xùn)平臺，學(xué)生模擬國際貿(mào)易中不同的角色，如出口商、進口商、工廠、出口地銀行、進口地銀行等進行仿真模擬交易，使學(xué)生身臨其境，把理論知識運用到實踐過程中。
我校運用的是simtrade外貿(mào)實訓(xùn)平臺，主要實訓(xùn)內(nèi)容包括建立工廠、出口商、進口商、銀行，進行交易的洽談、合同的簽訂、出口手續(xù)的履行（報檢、辦理保險、辦理運輸、貨款的結(jié)算、報關(guān)、退稅等）、進口手續(xù)的履行（報檢、報關(guān)、進口核銷、貨款的支付等）、辦理索賠和理賠等。
關(guān)鍵詞：商務(wù)英語；基于工作過程系統(tǒng)化；課程體系
基于工作過程系統(tǒng)化的高職商務(wù)英語課程體系改革研究，就是以英語為媒介，以商務(wù)活動為載體，整合商務(wù)與英語知識，以工作任務(wù)為主線，在完成項目的過程中，提高高職院校學(xué)生的商務(wù)活動能力。
一、項目實施的現(xiàn)有基礎(chǔ)
通過高職高專院校人才培養(yǎng)工作水平評估完成了對商務(wù)英語專業(yè)的專業(yè)剖析，對商務(wù)英語的辦學(xué)體系進行了一次完整的梳理；在社會調(diào)研的基礎(chǔ)上重新定位了商務(wù)英語專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)規(guī)格，并通過對商務(wù)英語專業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)、各類課程標(biāo)準(zhǔn)以及實訓(xùn)環(huán)節(jié)的各類課程實訓(xùn)指導(dǎo)書的修訂，為根據(jù)工學(xué)結(jié)合的要求與行業(yè)合作進行基于工作過程的課程開發(fā)與實施打下了良好的基礎(chǔ)。
二、主要改革和建設(shè)內(nèi)容
1、深入分析社會、企業(yè)對商務(wù)英語專業(yè)所服務(wù)職業(yè)的崗位群職業(yè)能力和商務(wù)知識的需求，重新定位專業(yè)目標(biāo)，修訂人才培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)規(guī)格。商務(wù)英語專業(yè)旨在培養(yǎng)勝任涉外企、事業(yè)及賓館、酒店、商務(wù)中心等單位基層一線的商務(wù)翻譯、文秘、經(jīng)理助理、前臺服務(wù)、客房服務(wù)等工作，具備技術(shù)素質(zhì)強、吃苦精神強、實干能力強、團隊意識強“四強”素質(zhì)的商務(wù)英語專業(yè)高級職業(yè)應(yīng)用型人才。畢業(yè)生既要有一定的專業(yè)知識素養(yǎng)，又要有扎實的實踐技能，特別具備較強的服務(wù)和管理能力。
2、從職業(yè)崗位出發(fā)分析從業(yè)人員必須具備的知識、素質(zhì)和職業(yè)能力結(jié)構(gòu)，從而設(shè)計出學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程，經(jīng)過多輪崗位分析優(yōu)化完善，實現(xiàn)課程體系重構(gòu)的目標(biāo)。重構(gòu)后的新課程體系應(yīng)該能對學(xué)生職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)起到主要支撐或明顯促進作用，且前后課程銜接得當(dāng)，根據(jù)工學(xué)結(jié)合的要求與行業(yè)合作進行基于工作過程的課程開發(fā)與實施，充分體現(xiàn)職業(yè)性、實踐性和開放性的要求。
知識能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)
結(jié)構(gòu) 專項能力 能力要素 課程設(shè)置 能力測試
基本素質(zhì) 思想政治 具有良好的思想政治素質(zhì)和道德品質(zhì)；初步掌握思想和中國特色社會主義理論體系概論；樹立正確的人生觀、價值觀 思想道德修養(yǎng)與法律基礎(chǔ)；思想和中國特色社會主義理論體系概論；形勢與政策 合格
職業(yè)素質(zhì) 具有吃苦耐勞、愛崗敬業(yè)、溝通協(xié)作、積極進取的職業(yè)素養(yǎng)；較強的就業(yè)、創(chuàng)業(yè)和生存能力；繼續(xù)教育、學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力；一定的社會交際能力 就業(yè)指導(dǎo) 公共關(guān)系證書
身心素質(zhì) 掌握科學(xué)鍛煉身體的基本技能；具有健康的體魄；具有良好的心理健康知識和自我調(diào)節(jié)技巧 軍訓(xùn)；體育 大學(xué)生體育達標(biāo)測試
基本能力 計算機應(yīng)用 熟練的計算機操作與應(yīng)用能力 計算機基礎(chǔ) 全國計算機等級證書
英語語言 扎實的英語語言基礎(chǔ)，良好的英語聽、說、讀、寫、譯能力 大學(xué)英語（精讀）；大學(xué)英語（泛讀）；英語聽說 PETS-3或CET-4證書
社會認(rèn)知 了解社會、服務(wù)社會能力 大學(xué)生社會實踐活動 實踐報告
專業(yè)
知識
與專
業(yè)技
能 商務(wù)英語應(yīng)用能力 良好的英語交際能力；具備基本的英漢互譯能力；書寫、閱讀商務(wù)信函的能力；熟悉中西文化傳統(tǒng)，了解各國地理，歷史，發(fā)展現(xiàn)狀 劍橋商務(wù)英語；商務(wù)英語口語；商務(wù)應(yīng)用文寫作；英美概況及西方文化；翻譯理論與實踐 合格
商務(wù)領(lǐng)域應(yīng)用能力 掌握市場經(jīng)濟基本知識，國際貿(mào)易規(guī)則和相關(guān)貿(mào)易規(guī)則；熟練制作各種商務(wù)單證，處理外貿(mào)函電、進出口等外貿(mào)業(yè)務(wù)的能力；具備進行市場開拓、企業(yè)營銷、商務(wù)談判等商務(wù)活動的能力 國際貿(mào)易實務(wù)；報關(guān)業(yè)務(wù)實務(wù)；電子商務(wù)；商務(wù)談判 合格
酒店業(yè)務(wù)應(yīng)用 從事現(xiàn)代賓館業(yè)經(jīng)營、管理、服務(wù)工作的能力 酒店經(jīng)營管理；酒店前廳與客戶管理實務(wù) 合格
3、按照各類商務(wù)英語工作流程的邏輯環(huán)節(jié)，找出商務(wù)英語活動主要工作節(jié)點，確定典型工作任務(wù)模塊；根據(jù)工作過程中的典型工作任務(wù)導(dǎo)出“行動領(lǐng)域”；經(jīng)過教學(xué)整合形成“學(xué)習(xí)領(lǐng)域”，并通過具體的“學(xué)習(xí)情境”來進行教學(xué)實施。
典型工作任務(wù)行動領(lǐng)域 學(xué)習(xí)領(lǐng)域
崗位群 典型工作任務(wù) 行動領(lǐng)域（聽說讀寫譯綜合應(yīng)用、英語國家文化背景知識） 學(xué)習(xí)領(lǐng)域
公共基礎(chǔ) 專業(yè)基礎(chǔ) 核心
外貿(mào)業(yè)務(wù)員 貿(mào)易政策分析；產(chǎn)品市場調(diào)研；制定產(chǎn)品市場營銷方案；客戶開發(fā)與分類管理；詢盤、報盤、還盤、接受；合同條款設(shè)計、簽訂、履行；商務(wù)文書；商務(wù)會談；貨運、保險辦理；單據(jù)、單證制作；商品檢驗、報關(guān)；業(yè)務(wù)資料歸檔 國際商務(wù)知識理論與實踐；英語日常、商務(wù)交際；商務(wù)文體撰寫；收集資料、運用信息、人際溝通、團隊合作、創(chuàng)新；計算機 思想和中國特色社會主義理論體系概論；思想道德修養(yǎng)與法律基礎(chǔ)；就業(yè)指導(dǎo)；形勢與政策；體育；計算機基礎(chǔ)；
商務(wù)禮儀；應(yīng)用文寫作 精讀；泛讀；聽說；商務(wù)英語原著選讀 劍橋商務(wù)英語；商務(wù)應(yīng)用文寫作；國際貿(mào)易實務(wù)；報關(guān)業(yè)務(wù)實務(wù)；商務(wù)談判
電子商務(wù)業(yè)務(wù)員 網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研；網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售；網(wǎng)絡(luò)推廣；訂單處理；網(wǎng)絡(luò)支付與結(jié)算；電子商務(wù)配送；客戶服務(wù)與管理 國際商務(wù)知識理論與實踐；電子商務(wù)應(yīng)用；商務(wù)文體撰寫；收集資料、運用信息、人際溝通、團隊合作、創(chuàng)新；計算機 英語精讀；英語泛讀；英語聽說 電子商務(wù)；國際貿(mào)易實務(wù)；商務(wù)談判
初、中級翻譯人員 外事活動接待；中英文商務(wù)文書筆譯；一般商務(wù)會談口譯 英語日常、商務(wù)交際；商務(wù)文體撰寫；收集資料、運用信息、人際溝通、團隊合作、創(chuàng)新 精讀；泛讀；聽說；英美概況；西方文化 翻譯理論與實踐；劍橋商務(wù)英語；商務(wù)應(yīng)用文寫作；商務(wù)英語口語
商務(wù)談判代表（助理） 國際貿(mào)易合同談判；國際貨物運輸合同談判；商品采購合同談判；業(yè)務(wù)溝通 國際商務(wù)知識理論與實踐；英語日常、商務(wù)交際；收集資料、運用信息、人際溝通、團隊合作、創(chuàng)新；商務(wù)談判；計算機 英語精讀；英語泛讀；英語聽說 商務(wù)談判；國際貿(mào)易實務(wù)
行政文員（秘書、助理、企化） 文件撰寫；文件處理；檔案管理；會議及商務(wù)旅行安排；會議記錄；公關(guān)接待 英語日常、商務(wù)交際；商務(wù)文體；收集資料、運用信息、人際溝通、團隊合作、創(chuàng)新；計算機；文秘 英語精讀；英語泛讀；英語聽說 劍橋商務(wù)英語；商務(wù)應(yīng)用文寫作；商務(wù)英語口語
酒店、旅行社和度假村的初級管理和服務(wù) 前臺服務(wù)；酒店管理（客房產(chǎn)品設(shè)計、價格制定、客房銷售、經(jīng)營效益分析）；客房服務(wù)；客房設(shè)備物資管理；餐飲服務(wù)；餐飲銷售、服務(wù)管理；公關(guān)接待 英語日常、商務(wù)交際；收集資料、運用信息、人際溝通、團隊合作、創(chuàng)新；計算機操作；酒店服務(wù) 英語精讀；英語泛讀；英語聽說 酒店經(jīng)營管理；酒店前廳與客戶管理實務(wù)；劍橋商務(wù)英語；商務(wù)英語口語
英語教學(xué)、少兒英語培訓(xùn) 備課；授課；教學(xué)設(shè)計；教學(xué)組織；作業(yè)布置、批改 英語日常、商務(wù)交際；收集資料、運用信息、人際溝通、團隊合作、創(chuàng)新；計算機操作 英語精讀；英語泛讀；英語聽說 翻譯理論與實踐；劍橋商務(wù)英語；商務(wù)應(yīng)用文寫作；商務(wù)英語口語
4、遵循科學(xué)的認(rèn)知規(guī)律，以適當(dāng)?shù)妮d體，按照“咨詢―決策―計劃--實施―檢查―評估”六個步驟，構(gòu)建學(xué)習(xí)情境，進行教學(xué)設(shè)計。
商務(wù)英語專業(yè)在專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會的指導(dǎo)下，結(jié)合社會調(diào)研的具體情況，并派遣教師到相關(guān)企業(yè)進行崗位調(diào)研，經(jīng)過討論并歸納總結(jié)出商務(wù)英語行業(yè)的典型工作任務(wù)以及與其對應(yīng)的職業(yè)行動領(lǐng)域。在對行動領(lǐng)域的分析的基礎(chǔ)上，我們聘請了大量的行業(yè)專家、教育專家，與課程開發(fā)組全體教師一起，基于完整的工作過程，按照從簡單到復(fù)雜的循序，確定了商務(wù)英語專業(yè)的學(xué)習(xí)領(lǐng)域。專業(yè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域是關(guān)系學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)的重點，而這當(dāng)中《劍橋商務(wù)英語》、《國際貿(mào)易實務(wù)》、《報關(guān)業(yè)務(wù)實務(wù)》、《電子商務(wù)》、《商務(wù)談判》、《酒店前廳與客戶管理實務(wù)》6個學(xué)習(xí)領(lǐng)域又最為關(guān)鍵，是商務(wù)英語專業(yè)核心課程。
參考文獻：
1、紀(jì)淑軍，以工作過程為導(dǎo)向構(gòu)建高職商務(wù)英語專業(yè)課程體系[J]，職教論壇，2010年06期
2、廖素清，基于工作過程的商務(wù)英語專業(yè)課程設(shè)置的研究[J]，寧波教育學(xué)院學(xué)報，2009年04期
本文作者根據(jù)獨立學(xué)院“復(fù)合性應(yīng)用型”人才培養(yǎng)目標(biāo)要求，以課堂理論教學(xué)為導(dǎo)向，社會實踐為基礎(chǔ)，提出“厚基礎(chǔ)理論”與“強化專業(yè)實踐”相結(jié)合的國貿(mào)課程體系設(shè)置。通過理論教學(xué)，利用專業(yè)實訓(xùn)課程、教學(xué)模擬操作、上崗實習(xí)的實踐模式，實現(xiàn)理論與實踐的有機結(jié)合，重構(gòu)國貿(mào)專業(yè)課程體系，最終實現(xiàn)獨立學(xué)院培養(yǎng)“復(fù)合性應(yīng)用型”人才的目標(biāo)，實現(xiàn)“寬口徑”的就業(yè)目標(biāo)。
【關(guān)鍵詞】
獨立學(xué)院;課程體系;雙軌模式
1.獨立學(xué)院國貿(mào)專業(yè)課程體系設(shè)置思路
“雙軌”模式是指課程設(shè)置思路分兩個路徑，一是基礎(chǔ)理論課程，二是專業(yè)實踐課程。通過課程改革，學(xué)生既可習(xí)得扎實理論知識，構(gòu)建完整的專業(yè)理論知識體系;亦可通過實踐性課程體系將理論知識結(jié)合于實踐，實現(xiàn)學(xué)以致用。
雙軌制課程設(shè)置要體現(xiàn)基礎(chǔ)性與專業(yè)性的結(jié)合，既“厚基礎(chǔ)理論”也體現(xiàn)“專業(yè)實踐性”。雙軌制國貿(mào)課程設(shè)置應(yīng)一軌為理論課程，另一軌則為實踐性課程。理論課程又分為公共基礎(chǔ)課和專業(yè)基礎(chǔ)課。公共基礎(chǔ)課程開設(shè)跟大部分經(jīng)濟類專業(yè)一樣，包括：西文經(jīng)濟學(xué)、世界經(jīng)濟概論，國際經(jīng)濟學(xué)、貨幣銀行學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、會計學(xué)、財政學(xué)。專業(yè)基礎(chǔ)課分別為貿(mào)易類、商業(yè)類和投資類，包括以下課程：國際貿(mào)易學(xué)、中國與東盟經(jīng)濟貿(mào)易專題、國際商務(wù)函電、國際商法、國際市場營銷、國際投資、投資項目評估。專業(yè)實踐課程與專業(yè)基礎(chǔ)課程對應(yīng)亦分為貿(mào)易、商業(yè)和投資三類，包括國際貿(mào)易實務(wù)、報關(guān)綜合實務(wù)、電子商務(wù)、國際商務(wù)談判、國際經(jīng)濟合作、國際期貨市場、證券投資實務(wù)。貿(mào)易類設(shè)置國際貿(mào)易學(xué)、中國與東盟經(jīng)濟貿(mào)易專題理論課，對應(yīng)設(shè)置國際貿(mào)易實務(wù)、報關(guān)綜合實務(wù)兩門實踐性課程;商業(yè)類設(shè)置國際商務(wù)函電、國際商法及國際市場營銷理論課，并對應(yīng)設(shè)置電子商務(wù)、國際商務(wù)談判、國際經(jīng)濟合作三門實踐性課程;投資類設(shè)置國際投資、投資項目評估理論課，并對應(yīng)設(shè)置國際期貨市場、證券投資實務(wù)兩門實踐性課程。課程設(shè)置理論與實踐課程可以同時進行，對應(yīng)每部分理論內(nèi)容要有相應(yīng)的實踐。鑒于目前師資與授課的特殊性，無法同時進行的，可以先理論再實踐，理論課程結(jié)束之后應(yīng)該馬上教學(xué)實踐課程，本人建議課程設(shè)置保持“厚基礎(chǔ)”的特點，使基礎(chǔ)課程能滿足學(xué)生全面學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識的要求。各基礎(chǔ)學(xué)科教師要相互交流與學(xué)習(xí)，強調(diào)各門課程的教學(xué)重點，避免課程內(nèi)容的交叉重復(fù)性。同時也增加外貿(mào)課程的專業(yè)性課程的外延學(xué)習(xí)，如外貿(mào)函電，商務(wù)談判，國際期貨市場等，以滿足“實踐性”的要求。
2.基于教學(xué)實訓(xùn)基地的“雙軌”制課程體系踐行
目前眾多高校課程設(shè)置注重理論知識的授與。對于實踐性培養(yǎng)，如進出口流程、報關(guān)流程、項目投資與運作、大宗商品套期保值等專業(yè)操作，一般只是通過建立專業(yè)模擬實驗室，購買相應(yīng)的國際貿(mào)易模擬軟件，參加國際貿(mào)易雙語流程大賽等為學(xué)生提供的模擬實訓(xùn)環(huán)境。學(xué)生通過情景式的教學(xué)模式初步接觸國貿(mào)專業(yè)操作流程，但實際外貿(mào)操作流程與模擬流程有非常大的差別，因而畢業(yè)生出去接觸實際的操作時還得花很多的時間和精力從頭開始學(xué)習(xí)。因此，從目前的教學(xué)方法上看，獨立學(xué)院要實現(xiàn)雙軌制課程設(shè)置，貫徹理論與實踐結(jié)合，提高學(xué)生的實踐及工作能力，最好的渠道是促進高校與對口企業(yè)合作，例如通過與國貿(mào)企業(yè)合作，建立實習(xí)就業(yè)基地等以培養(yǎng)國貿(mào)專業(yè)應(yīng)用型人才。
我院就業(yè)實習(xí)實訓(xùn)基地的開發(fā)與建設(shè)進展順利，成效突出，國內(nèi)貿(mào)易企業(yè)與金融機構(gòu)特別愿意接納獨立學(xué)院國貿(mào)畢業(yè)生到期貨、證券公司等單位實習(xí)與就業(yè)。我院與此類單位合作建立教學(xué)實訓(xùn)基地，通過觀察、教育、指導(dǎo)學(xué)生實習(xí)實訓(xùn)過程，合作單位領(lǐng)導(dǎo)，導(dǎo)師對我院學(xué)生的實踐性培養(yǎng)提出了寶貴的建議。
3.雙軌制課程設(shè)置實現(xiàn)學(xué)生就業(yè)“寬口徑”
國貿(mào)課程設(shè)置的雙軌性的“厚基礎(chǔ)理論”，可實現(xiàn)畢業(yè)考公務(wù)員、考研升學(xué)、出國留學(xué)，進入科教文組織等工作打下堅厚基礎(chǔ)?！皩I(yè)實踐性”則體現(xiàn)目前輸送到各用人單位的畢業(yè)生經(jīng)過短期的崗位培訓(xùn)能滿足上崗需求。課程設(shè)置是人才培養(yǎng)的核心，從促進學(xué)生就業(yè)的角度，制定出與目前社會對國貿(mào)專業(yè)技能、專業(yè)理論、專業(yè)文化修養(yǎng)相一致的課程體系，“厚基礎(chǔ)理論”與“專業(yè)實踐性”的結(jié)合，是獨立學(xué)院培養(yǎng)國貿(mào)專業(yè)畢業(yè)生的宗旨，育成更多就業(yè)單位青睞的國貿(mào)專業(yè)畢業(yè)生，最終實現(xiàn)本專業(yè)畢業(yè)生“寬口徑”的就業(yè)目標(biāo)。
“理論”與實踐“結(jié)合”的方式。以進出口流程方面為例，根據(jù)國貿(mào)企業(yè)對畢業(yè)生的專業(yè)需求來進行課程設(shè)置。設(shè)置國際貿(mào)易實務(wù)與流程證相結(jié)合，提高進出口流程熟練度;報關(guān)實務(wù)理論課程與考證指導(dǎo)結(jié)合，提高報關(guān)員的過關(guān)率，解決國貿(mào)企業(yè)對報關(guān)員的需求缺口等問題。既滿足國貿(mào)企業(yè)的各崗位人才報需求，又讓畢業(yè)生增加對口就業(yè)崗位選擇。通過類似設(shè)置國貿(mào)各種專業(yè)實務(wù)流程理論課程，以提高國貿(mào)專業(yè)畢業(yè)生的專業(yè)對口就業(yè)率。
作為獨立學(xué)院，鑒于目前用人單位對于本學(xué)院學(xué)生的認(rèn)可度，本專業(yè)經(jīng)濟方面的相關(guān)課程設(shè)置應(yīng)該放在“寬口徑”就業(yè)面上，也就是說要結(jié)合目前的就業(yè)情況，適當(dāng)增加一些經(jīng)濟類實踐性課程，如證券操作入門知識、銀行的經(jīng)營管理、國際期貨操作實務(wù)等專業(yè)性課程的教學(xué)與實踐，重視證券從業(yè)資格證、保險從業(yè)資格證、銀行從業(yè)資格證過關(guān)培養(yǎng)等。以此滿足各院校對于“寬口徑”就業(yè)面的期望，拓寬學(xué)生擇業(yè)面，提高學(xué)生就業(yè)率。
國貿(mào)專業(yè)應(yīng)該根據(jù)提高學(xué)生就業(yè)的要求，雙軌制結(jié)合設(shè)置國貿(mào)課程，可以為社會培養(yǎng)出既擁有豐富的經(jīng)濟知識的國貿(mào)人才，同時擁有專業(yè)的國貿(mào)知識的經(jīng)濟學(xué)人才，提高獨立學(xué)院國貿(mào)專業(yè)學(xué)生的社會認(rèn)可度。
4.總結(jié)
圍繞國貿(mào)課程設(shè)置教學(xué)質(zhì)量的因素，建立完善統(tǒng)一的教學(xué)實施計劃，擬定各學(xué)期詳細(xì)的課程教學(xué)活動，通過不斷改革創(chuàng)新保障課程教學(xué)質(zhì)量的提高。教學(xué)質(zhì)量的提高應(yīng)當(dāng)是校企教研合作，改進各種軟硬件設(shè)備設(shè)施，共同指導(dǎo)理論課程與監(jiān)管實踐教學(xué)互動環(huán)節(jié)，采取教師自學(xué)自創(chuàng)自改、學(xué)生實踐評教和合作企業(yè)教研成果互評的課程檢驗方式，用畢業(yè)生的就業(yè)面與就業(yè)率，升學(xué)、出國留學(xué)相關(guān)數(shù)據(jù)來評估課程設(shè)置的成效，并通過教學(xué)反饋對課程設(shè)置內(nèi)容進行微調(diào)，以完善獨立學(xué)院國貿(mào)課程體系建設(shè)。
參考文獻：
[1]秦嵐.獨立學(xué)院國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)課程設(shè)置定位探討.足跡與探索――十年辦學(xué)論文集，浙江大學(xué)出版社，2012（10）
[2]周華敏，張麗瓊.獨立學(xué)院國貿(mào)專業(yè)課程設(shè)置問題探討.中外企業(yè)家[J].2013（03）
基金項目：
廣西大學(xué)行健文理學(xué)院科研基金資助項目（項目編號：2013JGLX11）。
作者簡介：