時(shí)間：2023-08-02 16:37:34
導(dǎo)語(yǔ)：在保險(xiǎn)營(yíng)銷方法的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)營(yíng)銷員 個(gè)人信用 評(píng)級(jí)模式 監(jiān)管
保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度自上世紀(jì)90年代引入我國(guó)以來(lái)，在促進(jìn)保險(xiǎn)迅猛發(fā)展、提供更多就業(yè)機(jī)會(huì)等方面發(fā)揮了重要作用。但是當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，保險(xiǎn)市場(chǎng)失信行為不斷涌現(xiàn)，給保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展帶來(lái)了十分不利的影響。因此，加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人信用評(píng)級(jí)建設(shè)迫在眉睫。2014年8月10日，國(guó)務(wù)院《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見(jiàn)》（跟2006年《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》相區(qū)別，簡(jiǎn)稱“新國(guó)十條”），明確指出“全面推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)信用體系建設(shè)”。加強(qiáng)保險(xiǎn)信用信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，擴(kuò)大信用記錄覆蓋面，構(gòu)建信用信息共享機(jī)制。引導(dǎo)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)采取差別化保險(xiǎn)費(fèi)率等手段，對(duì)守信者予以激勵(lì)，對(duì)失信者進(jìn)行約束。完善保險(xiǎn)從業(yè)人員信用檔案制度、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)信用評(píng)價(jià)體系和失信懲戒機(jī)制。
一、當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人信用評(píng)級(jí)發(fā)展現(xiàn)狀
（一）保險(xiǎn)公司個(gè)人信用評(píng)級(jí)模式
該模式具有代表性的是中國(guó)人壽營(yíng)銷員信用評(píng)估指標(biāo)體系。該體系有五大類67項(xiàng)指標(biāo)，主要包括：一是營(yíng)銷員的業(yè)務(wù)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，二是營(yíng)銷員的個(gè)人基本信息，三是營(yíng)銷員的合規(guī)情況，四是營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)情況，五是其他情況。該體系采用五級(jí)評(píng)分制，將營(yíng)銷員信用等級(jí)與客戶服務(wù)、業(yè)務(wù)處理及營(yíng)銷員管理等掛鉤。以中國(guó)人壽營(yíng)銷員信用評(píng)估指標(biāo)體系為代表的保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷員誠(chéng)信評(píng)級(jí)機(jī)制有其科學(xué)性，但在推動(dòng)營(yíng)銷員誠(chéng)信行為，還不夠全面和系統(tǒng)，主要體現(xiàn)在：一是績(jī)效指標(biāo)權(quán)重過(guò)大，二是隨著層級(jí)往下延伸評(píng)價(jià)體系執(zhí)行力、影響力逐漸遞減。
（二）保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)個(gè)人信用評(píng)級(jí)模式
該種模式具有代表性的是煙臺(tái)保監(jiān)分局保險(xiǎn)營(yíng)銷員評(píng)價(jià)管理信息系統(tǒng)。該系統(tǒng)包括“數(shù)據(jù)錄入”、“評(píng)價(jià)打分”和“記錄查詢”三大模塊。“數(shù)據(jù)錄入”模塊主要是采集營(yíng)銷員基本資料、從業(yè)經(jīng)歷、投訴記錄和業(yè)務(wù)品質(zhì)等信息?！霸u(píng)價(jià)打分”模塊是該系統(tǒng)的核心。根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)中營(yíng)銷員的可評(píng)分記錄，設(shè)置統(tǒng)一的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，由系統(tǒng)自動(dòng)進(jìn)行打分和匯總，然后根據(jù)得分自動(dòng)對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行評(píng)級(jí)。對(duì)營(yíng)銷員的評(píng)級(jí)共分為7等，分別為“新入職”、“未達(dá)星級(jí)”、“一星級(jí)”直至“五星級(jí)”。評(píng)級(jí)內(nèi)容包括13個(gè)月繼續(xù)率、承保率、退保率、回訪成功率、保單件數(shù)、服務(wù)年限、投訴情況等7項(xiàng)指標(biāo)并設(shè)置了不同的權(quán)重?！坝涗洸樵儭蹦K提供信用評(píng)價(jià)查詢功能。
（三）行業(yè)自律組織個(gè)人信用評(píng)級(jí)模式
該種模式具有代表性的是浙江省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)創(chuàng)立的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員分級(jí)管理體系。該體系采用審查評(píng)定制，設(shè)置三方面十大條件。其中，基本素質(zhì)方面，設(shè)定從業(yè)年限、學(xué)歷水平、后續(xù)教育要求；專業(yè)能力方面，設(shè)定新單首年傭金、新單件數(shù)、服務(wù)客戶數(shù)量、續(xù)保率要求；誠(chéng)信規(guī)范方面，設(shè)定無(wú)有效投訴、無(wú)回執(zhí)超期、無(wú)違法違規(guī)要求。體系將壽險(xiǎn)營(yíng)銷員分為初、中、高三個(gè)等級(jí)，并在福利保障、產(chǎn)品銷售、繼續(xù)教育等方面實(shí)施差異化管理。
二、當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人信用評(píng)級(jí)中存在的問(wèn)題
當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人信用評(píng)級(jí)制度建設(shè)進(jìn)展緩慢，究其原因，既有建立保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人信用評(píng)級(jí)制度的宏觀環(huán)境欠佳的外部因素，也有信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)及評(píng)級(jí)機(jī)制自身的因素，主要體現(xiàn)在五大方面。
1.法律基礎(chǔ)明顯滯后。迄今為止，我國(guó)尚無(wú)個(gè)人信用方面的法律規(guī)范。目前《保險(xiǎn)法》未對(duì)保險(xiǎn)信用評(píng)級(jí)做任何規(guī)定。即使其他金融行業(yè)（比如證券業(yè)）有一些信用評(píng)級(jí)相關(guān)法律法規(guī)和管理辦法，但存在整體性差，針對(duì)性不強(qiáng)，缺少可操作性等問(wèn)題，對(duì)信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)準(zhǔn)入和退出、合規(guī)經(jīng)營(yíng)、不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等方面的管理政策法規(guī)仍是空白。法制建設(shè)的滯后造成：一是社會(huì)整體信用觀念不強(qiáng)；二是失信行為沒(méi)有得到相應(yīng)的懲治，失信的成本遠(yuǎn)低于失信的收益，在一定程度上縱容了保險(xiǎn)失信行為的發(fā)生。
2.缺乏統(tǒng)一權(quán)威信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)和個(gè)人信用評(píng)級(jí)體系。一是評(píng)級(jí)時(shí)間不長(zhǎng)。發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)人信用風(fēng)險(xiǎn)管理是建立在先進(jìn)的信息技術(shù)和科學(xué)的外部評(píng)級(jí)方法基礎(chǔ)之上的。而在我國(guó)，大多數(shù)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)營(yíng)銷員的內(nèi)部信用品質(zhì)評(píng)級(jí)體系建設(shè)起步只有兩三年，覆蓋全部評(píng)級(jí)作業(yè)的評(píng)級(jí)系統(tǒng)剛剛或者尚未成形。二是評(píng)級(jí)質(zhì)量不高。保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)有信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)評(píng)級(jí)對(duì)象為保險(xiǎn)公司，沒(méi)有將保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人納入評(píng)級(jí)范圍。同時(shí)，與國(guó)際評(píng)級(jí)業(yè)相比，目前，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)良莠不齊，其評(píng)級(jí)質(zhì)量突出表現(xiàn)為評(píng)級(jí)結(jié)果影響力小、缺乏公信力、隨意性強(qiáng)、可比性差。三是評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一。保險(xiǎn)業(yè)對(duì)營(yíng)銷員個(gè)人信用評(píng)級(jí)所采取的評(píng)估方法、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)很不統(tǒng)一，難以形成整個(gè)業(yè)內(nèi)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人信用的完整判斷。
3.尚未設(shè)計(jì)出科學(xué)的權(quán)威性評(píng)級(jí)指標(biāo)體系。一方面，科學(xué)的評(píng)級(jí)方法和完善的評(píng)級(jí)指標(biāo)體系是保證評(píng)級(jí)結(jié)果準(zhǔn)確性的重要基礎(chǔ)，但受各種因素限制，對(duì)評(píng)級(jí)方法和評(píng)級(jí)指標(biāo)體系是否需要統(tǒng)一等問(wèn)題，在理論界和實(shí)踐中都還存在不同意見(jiàn)。另一方面，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人信用評(píng)級(jí)技術(shù)水平有待進(jìn)一步提高。我國(guó)的評(píng)級(jí)行業(yè)與國(guó)外同行百年歷史相比還是一個(gè)新生兒，面對(duì)我國(guó)加入WTO的挑戰(zhàn)，我們需要借鑒國(guó)外評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，積極深入地研究評(píng)級(jí)技術(shù)，創(chuàng)造出既符合國(guó)際慣例又適合我國(guó)國(guó)情的保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人信用評(píng)級(jí)體系。
4.信用評(píng)級(jí)人才較為缺乏。保險(xiǎn)信用評(píng)級(jí)人員必須具備良好的職業(yè)和道德素質(zhì)。職業(yè)素質(zhì)要求評(píng)級(jí)人員掌握管理、會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)、審計(jì)、金融等知識(shí)，具有多元化的知識(shí)結(jié)構(gòu)和較強(qiáng)的專業(yè)分析能力。道德素質(zhì)要求評(píng)級(jí)人員具備誠(chéng)實(shí)守信的基本素質(zhì)，具有公正、獨(dú)立的立場(chǎng)和為客戶保守秘密的品質(zhì)。人才缺乏是影響保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人信用評(píng)級(jí)發(fā)展的首要瓶頸因素。
5.缺乏客觀、可信的評(píng)級(jí)資料。一是信息種類少。保險(xiǎn)營(yíng)銷員現(xiàn)有公開(kāi)信息主要集中在資格證、執(zhí)業(yè)信息等極少數(shù)種類上，缺乏教育背景、從業(yè)經(jīng)歷、社會(huì)榮譽(yù)等信息。二是內(nèi)容簡(jiǎn)單，信息量偏少。三是披露的失信懲戒信息有限。部分省市雖然建立了營(yíng)銷員黑名單制度，但是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司不愿意上報(bào)負(fù)面信息等原因，導(dǎo)致真正納入黑名單制度管理的營(yíng)銷員不多，制度效果尚未顯現(xiàn)。
三、保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人信用評(píng)級(jí)制度總體框架
保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人信用評(píng)級(jí)制度實(shí)際上是一種信息傳播的制度，它可以增加交易的透明度，輔助政府的監(jiān)管職能。做好保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人信用評(píng)級(jí)工作需要保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)、行業(yè)自律組織、保險(xiǎn)公司發(fā)揮各自作用，形成合力。
1.保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)――保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人信用評(píng)級(jí)制度的倡導(dǎo)者。主要負(fù)責(zé)擬定、完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人信用評(píng)級(jí)相關(guān)規(guī)章制度、指導(dǎo)行業(yè)自律組織對(duì)評(píng)級(jí)結(jié)果進(jìn)行監(jiān)督和反饋等。
2.行業(yè)自律組織――保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人信用評(píng)級(jí)制度的執(zhí)行者。作為建立保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人信用評(píng)級(jí)體系的主體，主要負(fù)責(zé)制定保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人信用標(biāo)準(zhǔn)、等級(jí)，組織開(kāi)展具體評(píng)價(jià)工作，向社會(huì)公布評(píng)價(jià)結(jié)果，不斷完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人信用評(píng)級(jí)工作。
3.保險(xiǎn)公司――保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人信用評(píng)級(jí)制度的重要參與者。積極上傳真實(shí)、準(zhǔn)確、完整的保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人信用信息數(shù)據(jù)，加大對(duì)營(yíng)銷員信用管理，主動(dòng)配合做好營(yíng)銷員個(gè)人信用評(píng)級(jí)工作。
建立保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人信用評(píng)級(jí)制度，應(yīng)遵循如下原則：一是定性與定量分析相結(jié)合；二是動(dòng)態(tài)情況與靜態(tài)數(shù)據(jù)相結(jié)合并保持穩(wěn)定性；三是主觀觀念與客觀數(shù)據(jù)相結(jié)合。
因此，結(jié)合保險(xiǎn)營(yíng)銷員已有誠(chéng)信評(píng)價(jià)工作實(shí)際，我們建議：我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人信用評(píng)級(jí)制度可由中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)立，選擇業(yè)務(wù)發(fā)展、服務(wù)質(zhì)量、合規(guī)展業(yè)、社會(huì)評(píng)價(jià)等指標(biāo)組成保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人信用評(píng)級(jí)體系總體框架，并在保監(jiān)會(huì)相關(guān)營(yíng)銷員信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上加以優(yōu)化后設(shè)立應(yīng)用平臺(tái)，各保險(xiǎn)公司擁有相應(yīng)賬戶權(quán)限，維護(hù)上傳營(yíng)銷員個(gè)人保險(xiǎn)信用信息，由各地保險(xiǎn)中介協(xié)會(huì)或行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行審核、管理，同時(shí)地方保監(jiān)局負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行。
四、完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人信用評(píng)級(jí)制度的對(duì)策建議
1.盡快完善保險(xiǎn)業(yè)個(gè)人信用體系相關(guān)法律法規(guī)。如果法律上沒(méi)有依據(jù)，信用評(píng)級(jí)發(fā)展道路必然面臨重重險(xiǎn)阻。應(yīng)盡快制定和完善與保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人信用評(píng)級(jí)體系相配套的法律法規(guī)及措施，為保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人信用評(píng)級(jí)提供法律依據(jù)，夯實(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人信用評(píng)級(jí)制度基礎(chǔ)。
2.加強(qiáng)評(píng)級(jí)方法的研究，設(shè)計(jì)科學(xué)的評(píng)級(jí)指標(biāo)體系。一是借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，選取營(yíng)銷員銷售質(zhì)量（如退保率、新單回訪等）與服務(wù)質(zhì)量（如回執(zhí)核銷、失效率等）等關(guān)鍵指標(biāo)，進(jìn)行量化評(píng)估，建立統(tǒng)一、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人信用評(píng)級(jí)體系和科學(xué)的個(gè)人信用評(píng)級(jí)體系。二是在這一過(guò)程中，不斷改進(jìn)評(píng)估方法，提高信用評(píng)級(jí)結(jié)果的準(zhǔn)確性。
3.完善保險(xiǎn)業(yè)征信機(jī)制和信息披露機(jī)制。一是建設(shè)完備的保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)。數(shù)據(jù)庫(kù)一般應(yīng)包括個(gè)人基本信息、教育信息、社會(huì)信息、信用信息、從業(yè)信息，并定期更新，動(dòng)態(tài)管理。推動(dòng)并指導(dǎo)行業(yè)自律組織對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的執(zhí)業(yè)信息進(jìn)行分析歸類。適當(dāng)擴(kuò)大保險(xiǎn)營(yíng)銷員優(yōu)良記錄的范圍。二是完善營(yíng)銷員信用信息披露機(jī)制。
4.加強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)信用評(píng)級(jí)人才建設(shè)。一是從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度出發(fā)，注重吸引行業(yè)發(fā)展所需的人才，加大人力資本投資。二是完善和落實(shí)人才引進(jìn)政策，引進(jìn)急需的專業(yè)型、復(fù)合型、高層次人才，夯實(shí)信用評(píng)級(jí)人才隊(duì)伍。三是建立信用分析和評(píng)級(jí)管理人才資質(zhì)認(rèn)證、注冊(cè)和責(zé)任追究機(jī)制。通過(guò)信用評(píng)級(jí)自律組織對(duì)信用評(píng)級(jí)執(zhí)業(yè)人員進(jìn)行專業(yè)等級(jí)認(rèn)證管理，流動(dòng)性注冊(cè)管理，對(duì)評(píng)級(jí)項(xiàng)目的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行追究管理。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：團(tuán)體保險(xiǎn)；營(yíng)銷攻略
引言
新時(shí)期中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速放緩，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境受國(guó)際大環(huán)境的影響中保險(xiǎn)行業(yè)受的沖擊相對(duì)較大，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者面對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)也進(jìn)一步增強(qiáng)，理性消費(fèi)現(xiàn)象突出。團(tuán)體保險(xiǎn)作為保險(xiǎn)公司重要的一個(gè)銷售渠道，其營(yíng)銷遇到了較大的發(fā)展瓶頸，如何突破銷售困境，是我們必須要認(rèn)真研究和面對(duì)的一個(gè)關(guān)鍵課題。
一、當(dāng)前我國(guó)團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀的簡(jiǎn)要分析
1、總體市場(chǎng)狀況分析
團(tuán)體保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員們銷售的商品是一種無(wú)形的服務(wù)，是一種特殊的商品。沒(méi)有人會(huì)在任何一家商店的貨架上或柜臺(tái)里找到它。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯(lián)想到生、老、病、死或者財(cái)產(chǎn)損失一類的東西，雖然他們也知道其實(shí)自己需要這樣的商品，但往往敬而遠(yuǎn)之。
2012年1-12月，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入15000多億元，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入3895.64億元，人身險(xiǎn)保費(fèi)收入10632.33億元（其中人身意外傷害險(xiǎn)保費(fèi)275.35億元，健康險(xiǎn)保費(fèi)677.46億元，壽險(xiǎn)9679.51億元），2012年1-12月，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)原保險(xiǎn)賠付支出為3000多億元。集團(tuán)控股公司9家，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司56家（其中中資36家、外資20家），人身險(xiǎn)公司59家（其中中資33家、外資26家），再保險(xiǎn)公司7家，資產(chǎn)管理公司9家，公司2614家，經(jīng)紀(jì)公司513家，公估公司353家。
2、總體營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
就目前來(lái)看，團(tuán)體保險(xiǎn)營(yíng)銷中制約發(fā)展的因素還有很多，總結(jié)起來(lái)有以下幾個(gè)方面：一，傳統(tǒng)渠道的不規(guī)范制約電子商務(wù)發(fā)展。中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)還存在很多不規(guī)范的現(xiàn)象?？蛻艨梢酝ㄟ^(guò)傳統(tǒng)渠道的不規(guī)范操作，獲得更多的利益和超出規(guī)定的服務(wù)；二，與傳統(tǒng)渠道的業(yè)務(wù)沖突。電子商務(wù)會(huì)瓜分車商、旅行社、機(jī)票等強(qiáng)勢(shì)兼業(yè)的原有業(yè)務(wù)，從而引起業(yè)務(wù)沖突；三，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與需求差異化的矛盾存在于整個(gè)電子商務(wù)業(yè)務(wù)。不同地區(qū)、不同行業(yè)的客戶有不同的消費(fèi)習(xí)慣，在保險(xiǎn)需求上存在差異，傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售方式靈活性強(qiáng)。
另外，同業(yè)之間在競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)也在開(kāi)展彼此之間的合作，比如：某國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司與天平車險(xiǎn)、中銀保險(xiǎn)合作車險(xiǎn)理賠服務(wù)，提供賠款先行墊付，與人保壽險(xiǎn)合作網(wǎng)銷網(wǎng)關(guān)支付。與中國(guó)人壽等保險(xiǎn)公司合作資金歸集在淘寶保險(xiǎn)頻道提供支付。與友邦等外資保險(xiǎn)公司在網(wǎng)銷領(lǐng)域合作網(wǎng)關(guān)支付，為20家左右保險(xiǎn)中介網(wǎng)銷提供支付解決方案，基本壟斷中介網(wǎng)銷支付市場(chǎng)。
二、新環(huán)境下團(tuán)體保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略的制定與規(guī)劃
（一）從營(yíng)銷方式方面提升團(tuán)體保險(xiǎn)市場(chǎng)占有率
1、緣故關(guān)系法
這種營(yíng)銷方法是比較常用的一個(gè)方式，團(tuán)體保險(xiǎn)的銷售有別于其他的營(yíng)銷方式和方法，在轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)中的溝通更容易被對(duì)方接受，成功率也相對(duì)較高。在這里有幾類人群可以作為營(yíng)銷的重點(diǎn)：同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同業(yè)等等。運(yùn)用好這個(gè)方法，還可以退避一些不必要的誤會(huì)和沖突，因?yàn)楦星樵谄渲械恼急缺容^高，所以讓受眾群體更容易溝通和接受。
2、介紹人法
介紹人法也是常用的營(yíng)銷方法，按照現(xiàn)代組織行為學(xué)的研究成果，突破接觸障礙后的見(jiàn)面成效是非常顯著的，通過(guò)聯(lián)絡(luò)方式的直接和簡(jiǎn)單化，溝通成功率大幅提高。營(yíng)銷人員在其中要特別注意溝通的細(xì)節(jié)，不要忽視見(jiàn)面和接觸之前的相關(guān)準(zhǔn)備工作，比如說(shuō)準(zhǔn)備小禮物或者有介紹信等等。
3、陌生拜訪法
陌生拜訪法在直銷行業(yè)用的比較多，團(tuán)體保險(xiǎn)的銷售過(guò)程也經(jīng)常都用到這個(gè)方法，通過(guò)有目的的尋找或者是隨機(jī)的選擇，都可以輕松的鎖定目標(biāo)群體，運(yùn)用這樣的方式要有著明確的拜訪準(zhǔn)備，常用的出發(fā)前的“5W1H”法是一個(gè)很好的管理工具，同時(shí)，銷售人員要有嚴(yán)格的訓(xùn)練，有良好的心理承受能力和團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力，通過(guò)良好的處理流程，提高成交率。團(tuán)體保險(xiǎn)的銷售在這一方法的運(yùn)用難度較大，需要經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員才可以實(shí)現(xiàn)。
4、目標(biāo)市場(chǎng)法
通過(guò)對(duì)特定消費(fèi)人群的區(qū)分，通過(guò)對(duì)特定區(qū)域市場(chǎng)的定位，通過(guò)對(duì)特定銷售渠道的拓展，可以幫助團(tuán)體保險(xiǎn)銷售人員快速有效的定位銷售重點(diǎn)，從而更有效的提升銷售業(yè)績(jī)。這一方法比較容易做成銷售流程，也更容易總結(jié)出銷售案例和成功經(jīng)驗(yàn)，在持續(xù)銷售的推進(jìn)過(guò)程中更容易被運(yùn)用。
5、DM信函開(kāi)拓法
現(xiàn)在保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的銷售也需要進(jìn)一步豐富銷售的手段，比如說(shuō)這種信函的方式就很有特點(diǎn)。通過(guò)郵寄的方式，給已有的消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者傳遞銷售的信息，DM的形式可以更為便捷。在情感營(yíng)銷理念的不斷影響下，客戶更關(guān)注銷售前、銷售中、銷售后的情感關(guān)懷，所以，通過(guò)這種開(kāi)拓法就可以輕松傳遞更大量的信息，但是，由于信息量較大的沖擊，往往效果并不理想。
（二）從營(yíng)銷技巧方面提升團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)成交率
1、擬訂計(jì)劃
制定切實(shí)可行的營(yíng)銷方案是保證營(yíng)銷順利推進(jìn)的關(guān)鍵所在，無(wú)論是月度的計(jì)劃、季度的計(jì)劃或者是年度的計(jì)劃，都是必不可少的。制定計(jì)劃可以參照同行的，也可以有所創(chuàng)新，只有目標(biāo)明確的銷售團(tuán)隊(duì)才可能出現(xiàn)更好的成績(jī)。
2、詳細(xì)記錄
做好銷售的資料整理和梳理工作是非常需要的，銷售團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員的銷售記錄最后也要匯總成整體的銷售材料，以方便后續(xù)的銷售工作。舉例來(lái)說(shuō)，立邦公司的CIC卡就是一個(gè)很好的記錄工具，通過(guò)管理工具的使用，建立了寶貴的客戶資料庫(kù)，同時(shí)把控了整個(gè)銷售過(guò)程。
3、市場(chǎng)區(qū)域化
在開(kāi)發(fā)之前先依據(jù)準(zhǔn)主顧特性、職業(yè)、收入狀況、投保概念加以分類，開(kāi)發(fā)主顧來(lái)源時(shí)，不妨參考電話簿、主顧所提供的資料、商業(yè)情報(bào)資訊及其他各種外在信息，這些資訊都可作為行銷人員開(kāi)發(fā)各類準(zhǔn)主顧之用。
4、不停追蹤
對(duì)客戶的銷售，尤其是團(tuán)體保險(xiǎn)的客戶，有著自身的特點(diǎn)，需要銷售人員細(xì)細(xì)把握和分析。在我們對(duì)客戶的分類中，可以試著采用這樣的方式：活躍度較高的客戶、一般活躍度客戶、低活躍度客戶和零活躍度客戶，為的就是更好的將銷售過(guò)程細(xì)化，集中精力把重點(diǎn)客戶重點(diǎn)維護(hù)，同時(shí)，也不放棄任何可能的機(jī)會(huì)。這種不斷的追蹤，可以很好的感化客戶，進(jìn)而形成成效率的提升。
5、行銷社交化
銷售人員的行為一定是要符合社會(huì)發(fā)展的需要，同時(shí)也要和客戶的理解和習(xí)慣相符合。把握住客戶的心理和行為都是非常關(guān)鍵的，在我們挖掘和分析客戶內(nèi)心訴求的時(shí)候，都是有側(cè)重點(diǎn)的，比如：客戶的愛(ài)好是什么？客戶的習(xí)慣是什么？客戶的交際范圍是什么？等等，為的就是將我們的活動(dòng)模式與客戶的模式做一個(gè)匹配，進(jìn)而提升行銷的質(zhì)量和水平。
（三）從提升服務(wù)理念方面引導(dǎo)營(yíng)銷流程
1、構(gòu)建SOP標(biāo)準(zhǔn)化流程
構(gòu)建SOP標(biāo)準(zhǔn)化流程是做好團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)的一種重要標(biāo)準(zhǔn)體系。隨著保險(xiǎn)行業(yè)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的加劇，如何提高組織的整體運(yùn)作效率，如何合理的調(diào)整工作內(nèi)容，突出工作重心，加強(qiáng)工作導(dǎo)向控制，成為了現(xiàn)在很多保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理的核心問(wèn)題。團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)不同于單體銷售，受眾面的廣泛性和合作的長(zhǎng)期性是這一銷售的重要特點(diǎn)，從以往的經(jīng)驗(yàn)和案例來(lái)看，如果缺少成熟的標(biāo)準(zhǔn)化的管理流程，缺少標(biāo)準(zhǔn)化的工作步驟，缺少標(biāo)準(zhǔn)化的行為指導(dǎo)，就會(huì)導(dǎo)致工作中出現(xiàn)嚴(yán)重的紕漏。SOP標(biāo)準(zhǔn)化的建立可以在很多領(lǐng)域開(kāi)展，比如說(shuō)在銷售流程中建立，在售后服務(wù)流程中建立，在執(zhí)行中建立等等。
2、塑造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)文化
服務(wù)行業(yè)需要文化，現(xiàn)今對(duì)服務(wù)行業(yè)營(yíng)銷的普遍認(rèn)識(shí)是：服務(wù)引領(lǐng)銷售，服務(wù)提升銷售，服務(wù)孕育銷售，服務(wù)創(chuàng)造銷售。團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)的銷售非常需要服務(wù)文化的支撐，在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)提升自我發(fā)展空間和價(jià)值，在滿足客戶需求的同時(shí)豐富自身的利益訴求，在解決客戶爭(zhēng)議處理的同時(shí)完善自我發(fā)展，只有這樣，才能真正的打造文化價(jià)值鏈條，才能真正將營(yíng)銷的內(nèi)涵和外延得以全面的實(shí)現(xiàn)。走訪調(diào)研過(guò)一些保險(xiǎn)公司，無(wú)論是外資公司還是中外合資的，都無(wú)不在細(xì)節(jié)之中展現(xiàn)優(yōu)秀的文化傳承。從客戶的反饋來(lái)綜合分析，塑造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)文化，對(duì)團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)銷售任務(wù)的完成幫助極大。
三、團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷中常見(jiàn)問(wèn)題的解決對(duì)策
1、營(yíng)銷服務(wù)話術(shù)的正確運(yùn)用
在營(yíng)銷過(guò)程中，銷售團(tuán)隊(duì)都會(huì)有標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)作為一個(gè)基礎(chǔ)應(yīng)用工具，準(zhǔn)確而規(guī)范的營(yíng)銷服務(wù)話術(shù)是非常重要的一環(huán)，針對(duì)不同類別的保險(xiǎn)產(chǎn)品而選用不同類別的銷售話術(shù)其作用非常明顯，比如說(shuō)：客戶說(shuō)“我們無(wú)法就現(xiàn)在已有的退休待遇再增加負(fù)擔(dān)”，應(yīng)對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)應(yīng)該是這樣的“老板，通貨膨脹已將許多過(guò)去設(shè)立時(shí)很好的退休計(jì)劃，變得不合時(shí)宜。您的同業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)改變過(guò)去的退休計(jì)劃來(lái)剌激員工的責(zé)任感，提高生產(chǎn)力，以及增加利潤(rùn)，您難道不認(rèn)為是非常重要的一環(huán)嗎？”，又比如：客戶說(shuō)“我沒(méi)空談，您寄資料來(lái)吧！”，應(yīng)對(duì)的話術(shù)可以是這樣的“資產(chǎn)計(jì)劃不是一種可以自已動(dòng)手做的物品。我深切了解您是非常忙碌，這也是成功人士的寫照。這樣好了，明天中午我們共進(jìn)午餐，利用午飯時(shí)間，彼上此交換意見(jiàn)，如果您太忙而無(wú)法外出，我會(huì)帶一些點(diǎn)心來(lái)您的辦公室，或來(lái)一些肯德雞如何？”通過(guò)上面的例子，我們不難看出，營(yíng)銷中帶有強(qiáng)烈服務(wù)導(dǎo)向的話術(shù)是我們成功做成團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵所在，事實(shí)證明：營(yíng)銷服務(wù)話術(shù)真的對(duì)銷售起到導(dǎo)向作用；同時(shí)在企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品上，以此為基礎(chǔ)，我們應(yīng)該努力提供溝通的機(jī)會(huì)與服務(wù)。
2、客戶投訴或疑義的妥善處理
客戶投訴是每個(gè)行業(yè)都需要直面的一個(gè)基礎(chǔ)性、常見(jiàn)性、固定化的東西，處理好客戶投訴是保證團(tuán)體保險(xiǎn)銷售后續(xù)開(kāi)展的重要環(huán)節(jié)，對(duì)客戶的抱怨、疑義、不滿都需要做出積極的回應(yīng)。如今，很多保險(xiǎn)公司的團(tuán)體保險(xiǎn)銷售掛靠在銀行業(yè)務(wù)中進(jìn)行，一方面，拓展了受眾群體的數(shù)量，另一方面，也增加了保險(xiǎn)銷售后續(xù)的糾紛問(wèn)題解決的難度。就我們已經(jīng)掌握的資料來(lái)看，確實(shí)在日常生活中因?yàn)榇硕l(fā)生的糾紛非常多，處理起來(lái)也非常不方便。信息在傳遞的過(guò)程中經(jīng)歷的環(huán)節(jié)過(guò)多也導(dǎo)致了信息的失真，加大了處理的難度，加上如今的消費(fèi)者更加理智的消費(fèi)，更加強(qiáng)烈的維權(quán)意識(shí)，所以，一旦出現(xiàn)處理不當(dāng)?shù)膯?wèn)題，就會(huì)在社會(huì)上產(chǎn)生負(fù)面影響，這種影響甚至?xí)苯訉?dǎo)致銷售出現(xiàn)嚴(yán)重下滑。
在團(tuán)體保險(xiǎn)營(yíng)銷中，要有全局思維，要審視團(tuán)體保險(xiǎn)營(yíng)銷的戰(zhàn)略方針，要檢查整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃的編制情況；要充分重視人員的安排（銷售人員的數(shù)量、銷售人員的性別、專業(yè)、性格、年齡與形象等；還有保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的適應(yīng)環(huán)境的能力）；在團(tuán)體保險(xiǎn)營(yíng)銷中，要注重在與客戶接觸中解決客戶的問(wèn)題，滿足客戶的需求，要將顧客的抱怨積極汲取出信息，要明確，顧客的抱怨是最好的市場(chǎng)信息的反饋；要將保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道中的利用情況與問(wèn)題及時(shí)總結(jié)，注重對(duì)團(tuán)體保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)環(huán)境的預(yù)測(cè)與分析，把握機(jī)會(huì)，規(guī)避威脅與風(fēng)險(xiǎn)。（作者單位：中國(guó)人民大學(xué)）
參考文獻(xiàn)
[1]張偉紅.我國(guó)保險(xiǎn)銷售渠道建設(shè)探析[J].保險(xiǎn)研究.2008年03期.
[2]李煥群.中國(guó)太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司深圳分公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D].長(zhǎng)沙理工大學(xué).2011年.
[3]陳棟，張俊巖.保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變與發(fā)展——電話營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的互補(bǔ)[J].貴州財(cái)經(jīng)學(xué)院學(xué)報(bào).2011年03期.
關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)企業(yè)；保險(xiǎn)營(yíng)銷；營(yíng)銷管理
中圖分類號(hào)：F840.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2012.06.58 文章編號(hào)：1672-3309（2012）06-139-02
一、保險(xiǎn)營(yíng)銷管理的定義
依據(jù)P．Kotler《營(yíng)銷管理》第12版，營(yíng)銷管理的最新定義是：營(yíng)銷管理是選擇目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和溝通更高的顧客價(jià)值而獲得、維系和發(fā)展顧客的藝術(shù)和科學(xué)。[1]保險(xiǎn)的基本職能是分散風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，目的是增強(qiáng)投保人的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。因此，保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程不是制造保險(xiǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程，而是滿足投保人和被保險(xiǎn)人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理需要的過(guò)程。
保險(xiǎn)營(yíng)銷管理是指在保險(xiǎn)市場(chǎng)中，保險(xiǎn)公司為主體，保險(xiǎn)產(chǎn)品為客體，將現(xiàn)代營(yíng)銷原理運(yùn)用到保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理當(dāng)中，通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷各要素進(jìn)行計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)與監(jiān)督，滿足目標(biāo)顧客的保險(xiǎn)需求，取得最佳營(yíng)銷效益。保險(xiǎn)營(yíng)銷管理的主要內(nèi)容包括分析保險(xiǎn)營(yíng)銷的內(nèi)外部環(huán)境、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定營(yíng)銷組合策略和營(yíng)銷計(jì)劃，執(zhí)行和控制保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)。
二、當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題
（一）營(yíng)銷理念滯后
保險(xiǎn)營(yíng)銷理念是指保險(xiǎn)企業(yè)從事經(jīng)營(yíng)管理的基本指導(dǎo)思想，它是企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)的一種態(tài)度、觀念和經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。營(yíng)銷管理思想是否符合市場(chǎng)要求，對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的成敗具有決定性的意義。
傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念包括生產(chǎn)理念，產(chǎn)品理念和推銷理念。隨著國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，保險(xiǎn)產(chǎn)品供過(guò)于求，傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念已經(jīng)不能適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境的變化，需要新型的營(yíng)銷理念指導(dǎo)保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷管理。經(jīng)過(guò)多年的探索和發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷理念雖然有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，但仍然不能擺脫傳統(tǒng)營(yíng)銷理念的影響，主要表現(xiàn)在重產(chǎn)品營(yíng)銷、輕服務(wù)營(yíng)銷、不注重潛在需求的開(kāi)發(fā)和顧客滿意度、忽視企業(yè)的市場(chǎng)定位和品牌建設(shè)等。
（二）保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量多、素質(zhì)差
根據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，2008年末，全國(guó)保險(xiǎn)從業(yè)人員322.8萬(wàn)人，保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到3380億元。截止2009年，全國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量已經(jīng)突破290萬(wàn)人。而與其形成鮮明對(duì)比的是，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員和營(yíng)銷管理人員的素質(zhì)普遍較低，大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%-40%。在保險(xiǎn)實(shí)務(wù)中，選拔管理人員主要看個(gè)人業(yè)績(jī)，大部分的保險(xiǎn)管理人員都是保險(xiǎn)營(yíng)銷員出身，缺乏營(yíng)銷管理的理論知識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)管理的經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)專家、高級(jí)管理人員和業(yè)務(wù)骨干更是稀缺人才。這與保險(xiǎn)公司不重視從業(yè)人員的專業(yè)化培養(yǎng)有密不可分的關(guān)系。
（三）保險(xiǎn)企業(yè)的員工滿意度差
當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的管理是多層級(jí)的組織管理模式，主要以業(yè)績(jī)和增員作為激勵(lì)手段。由于保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)營(yíng)銷員之間是一種委托關(guān)系，保險(xiǎn)營(yíng)銷員看似員工而非員工。這不但使保險(xiǎn)營(yíng)銷員缺乏集體安全感和歸屬感，而且對(duì)個(gè)人的職業(yè)生涯也沒(méi)有明確的規(guī)劃。因此，一些有能力、有想法、勇于創(chuàng)新的營(yíng)銷人才只將保險(xiǎn)營(yíng)銷工作當(dāng)作一種過(guò)渡性職業(yè)，而非終身職業(yè)，造成了企業(yè)的人才流失。據(jù)了解，目前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員13個(gè)月留存率平均約為30%，兩年的留存率不到15%，遠(yuǎn)低于其他國(guó)家和地區(qū)的水平。[2]
（四）營(yíng)銷模式單一，缺乏高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)主要采取直銷式、兼業(yè)和個(gè)人三種傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，其中個(gè)人是保險(xiǎn)營(yíng)銷的主要模式。直銷式，主要依靠保險(xiǎn)公司在編人員銷售團(tuán)體保險(xiǎn)和大項(xiàng)目保險(xiǎn)；兼業(yè)式，主要依靠其他組織機(jī)構(gòu)代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，如銀行、郵政、旅游公司、民航售票機(jī)構(gòu)等；個(gè)人式，主要由保險(xiǎn)人以保險(xiǎn)公司的名義，在權(quán)限內(nèi)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售活動(dòng)。由于保險(xiǎn)企業(yè)的正式員工人數(shù)有限，所以保險(xiǎn)公司主要通過(guò)兼業(yè)和個(gè)人兩種方式開(kāi)拓市場(chǎng)。通過(guò)的方式銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，容易造成投保人與保險(xiǎn)人的分離，不利于企業(yè)準(zhǔn)確掌握顧客需求的變化，在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)處于被動(dòng)地位。同時(shí)，保險(xiǎn)公司要向中介機(jī)構(gòu)支付大量的傭金，增加了企業(yè)的營(yíng)銷成本。
三、創(chuàng)新保險(xiǎn)營(yíng)銷管理的途徑
（一）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念，建立營(yíng)銷協(xié)調(diào)機(jī)制
保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷管理創(chuàng)新，首先應(yīng)從理念創(chuàng)新開(kāi)始。沒(méi)有新型理念的指導(dǎo)，保險(xiǎn)營(yíng)銷管理的一系列創(chuàng)新活動(dòng)就不可能實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)代營(yíng)銷理念與傳統(tǒng)營(yíng)銷理念的主要區(qū)別在于，現(xiàn)代營(yíng)銷理念以客戶至上和整體營(yíng)銷為核心，企業(yè)利益的實(shí)現(xiàn)以顧客利益的實(shí)現(xiàn)為基礎(chǔ)。在現(xiàn)代營(yíng)銷理念的指導(dǎo)下，保險(xiǎn)企業(yè)可以正確對(duì)待保險(xiǎn)需求，通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研進(jìn)行保險(xiǎn)市場(chǎng)的細(xì)分、選擇與自身實(shí)力相當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)，從總體戰(zhàn)略上實(shí)現(xiàn)企業(yè)在保險(xiǎn)市場(chǎng)上的準(zhǔn)確定位，并對(duì)企業(yè)各部門進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，打造營(yíng)銷管理的一體化和系統(tǒng)化。
（二）提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，增強(qiáng)員工滿意度
隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷的范圍已經(jīng)從內(nèi)部走向外部、從有形走向無(wú)形。保險(xiǎn)企業(yè)不但要開(kāi)展外部營(yíng)銷管理，更要注重企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷管理。依據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷理念，員工就是企業(yè)的內(nèi)部顧客，保險(xiǎn)企業(yè)要以營(yíng)銷的視角，實(shí)行人力資源管理。
1、通過(guò)采用多層級(jí)的資格認(rèn)定和等級(jí)考試制度，建立完善的培訓(xùn)體制，不斷提升保險(xiǎn)營(yíng)銷員的金融保險(xiǎn)知識(shí)和專業(yè)化的營(yíng)銷技能，并為員工提供良好的職業(yè)生涯規(guī)劃，讓企業(yè)團(tuán)體更好地發(fā)揮市場(chǎng)導(dǎo)向型公司的職能。
2、進(jìn)行企業(yè)文化建設(shè)，形成共同的價(jià)值觀。企業(yè)文化建設(shè)在保險(xiǎn)營(yíng)銷管理過(guò)程中具有凝聚作用。通過(guò)開(kāi)展豐富多彩的組織活動(dòng)，使企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念深入人心，增強(qiáng)員工的企業(yè)忠誠(chéng)度和團(tuán)隊(duì)向心力。
（三）創(chuàng)新顧客關(guān)系管理，維護(hù)與客戶的長(zhǎng)期合作
根據(jù)帕累托80/20法則，企業(yè)的大部分利潤(rùn)來(lái)源于少數(shù)客戶。因此，維護(hù)與顧客的長(zhǎng)期合作關(guān)系，是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷效果1+1＞2的重要途徑。保險(xiǎn)企業(yè)可以通過(guò)建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，準(zhǔn)確評(píng)估客戶終生價(jià)值。客戶終生價(jià)值是指在整個(gè)交易關(guān)系維持生命周期里減除吸引客戶、銷售以及服務(wù)成本并考慮資金的時(shí)間價(jià)值，企業(yè)能從其客戶獲得的收益總和。[3]按照客戶終生價(jià)值，將保險(xiǎn)企業(yè)的客戶群體劃分為五個(gè)層次：核心客戶、重要客戶、忠誠(chéng)客戶、游離客戶和潛在客戶。針對(duì)每個(gè)客戶群體的需求特征，實(shí)行等級(jí)管理，制定不同的營(yíng)銷組合策略。
對(duì)核心客戶和重要客戶，保險(xiǎn)企業(yè)要將營(yíng)銷資源投放在與經(jīng)常購(gòu)買者的客戶關(guān)系的維系上，并開(kāi)發(fā)針對(duì)性強(qiáng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，迎合其保險(xiǎn)需求；對(duì)忠誠(chéng)客戶，在滿足基本需求的同時(shí)，通過(guò)提升“一對(duì)一”的個(gè)性化服務(wù)水平，使其轉(zhuǎn)化為核心客戶；對(duì)有價(jià)值的游離客戶，提供多種高附加值的保險(xiǎn)服務(wù)，培養(yǎng)其品牌忠誠(chéng)度，強(qiáng)化重復(fù)購(gòu)買行為；通過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品的不斷改進(jìn)和創(chuàng)新，準(zhǔn)確把握顧客的需求點(diǎn)，鼓勵(lì)潛在客戶產(chǎn)生投保行為。
（四）完善管理分析方法，增強(qiáng)營(yíng)銷管理的執(zhí)行與控制
保險(xiǎn)營(yíng)銷執(zhí)行，是將保險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃和策略轉(zhuǎn)化為行動(dòng)和任務(wù)。保險(xiǎn)營(yíng)銷控制是對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督，保證營(yíng)銷計(jì)劃的貫徹執(zhí)行。以往的保險(xiǎn)營(yíng)銷管理大多把保費(fèi)收入、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，作為營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行和控制的標(biāo)準(zhǔn)，注重的是定量化的分析。而現(xiàn)代營(yíng)銷理念不但注重營(yíng)銷管理的定量分析，更注重定性分析，即持續(xù)不斷地跟蹤投保人、中介機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷系統(tǒng)中的其他參與者的意見(jiàn)和滿意度。如果定量分析與定性分析相結(jié)合，保險(xiǎn)企業(yè)不但可以了解某一時(shí)期的銷售情況和產(chǎn)品的市場(chǎng)反響，及時(shí)對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行監(jiān)督和控制，還可以提高對(duì)營(yíng)銷環(huán)境變化的敏銳度，調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，優(yōu)化營(yíng)銷管理系統(tǒng)。
（五）創(chuàng)新用人機(jī)制，引進(jìn)優(yōu)秀的營(yíng)銷管理人才
金融技術(shù)的快速發(fā)展為保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷管理帶來(lái)了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。保險(xiǎn)產(chǎn)品通過(guò)與多種金融衍生工具相結(jié)合，一方面提高了保險(xiǎn)企業(yè)的融資能力、拓寬了保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售渠道，另一方面也增加了企業(yè)因決策失誤所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失。因此，人才是提高保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷管理水平的關(guān)鍵因素。通過(guò)建立以人為本的用人機(jī)制，發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才、引進(jìn)人才、激勵(lì)人才，優(yōu)化企業(yè)人才結(jié)構(gòu)，為保險(xiǎn)營(yíng)銷管理提供有力的智力保障。
結(jié)語(yǔ)
保險(xiǎn)營(yíng)銷管理是保險(xiǎn)企業(yè)管理活動(dòng)中重要組成部分，是制定企業(yè)總體戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的起點(diǎn)和終點(diǎn)。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)起步晚、發(fā)展時(shí)間短、經(jīng)驗(yàn)不足，這使得我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)在營(yíng)銷管理的思想和方法上明顯落后于國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家。新時(shí)期，保險(xiǎn)企業(yè)只有通過(guò)不斷采取積極措施，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理方法，加快與國(guó)際接軌的步伐，才能為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn)：
[1] Philip Kotler，and Kevin Lane Keller．A framework for marketing management[M].3rd Ed．，New Jersey：Pearson Education，2007．
作者：張澤貴，薛牧人
出版社：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社
作者從保險(xiǎn)營(yíng)銷員的工作和生活實(shí)際出發(fā)，列舉了保險(xiǎn)營(yíng)銷員在行為理念、展業(yè)實(shí)戰(zhàn)、職場(chǎng)修養(yǎng)和生活習(xí)性中總計(jì)108個(gè)不良習(xí)慣和行為。正是這些不良習(xí)慣和行為導(dǎo)致了我們成功率的低下。該書是壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的行為規(guī)范，大家可以以此為鏡，去審視自己的行為，調(diào)整自己的態(tài)度。
《感悟贏銷――百萬(wàn)圓桌?贏銷論壇系列叢書》
作者：林海川
出版社：機(jī)械工業(yè)出版社
本書介紹了作者從保險(xiǎn)公司的一名“正式職工”辭去公職單槍匹馬跑到北京做保險(xiǎn)推銷員，進(jìn)而成為業(yè)內(nèi)一顆耀眼的明星，成為壽險(xiǎn)舞臺(tái)一道亮麗的風(fēng)景線的成長(zhǎng)經(jīng)歷，從銷售力、開(kāi)拓力、行動(dòng)力、學(xué)習(xí)力和經(jīng)營(yíng)力等幾個(gè)角度特別設(shè)計(jì)了銷售篇、開(kāi)拓篇、經(jīng)營(yíng)篇、培訓(xùn)篇和“什錦”篇，介紹了各個(gè)不同領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和技巧，同時(shí)也可作為其他領(lǐng)域營(yíng)銷人員的參考書。理論通俗化，理性的內(nèi)容感性化，零散的東西系統(tǒng)化，專業(yè)的技術(shù)文學(xué)化，人性的文字激勵(lì)化。書中的內(nèi)容決非簡(jiǎn)單的一招一式，而是實(shí)踐基礎(chǔ)上的升華和完善。
《剩者為王――獻(xiàn)給“中國(guó)式保險(xiǎn)人”》
作者：王旭君
出版社：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社
本書為中國(guó)第一部通過(guò)“ 說(shuō)事兒”為大眾的保險(xiǎn)意識(shí)、保險(xiǎn)知識(shí)進(jìn)行“掃盲”，通過(guò)“保險(xiǎn)白話文”和“售后服務(wù)約定”為保險(xiǎn)推銷人員的“不專業(yè)”進(jìn)行“掃盲”的保險(xiǎn)讀物。幾百萬(wàn)人想成功，將有幾百萬(wàn)人知道方法；十三億人需要綠色保險(xiǎn)計(jì)劃，將有十三億人懂得如何擁有！讓十三億中國(guó)大眾輕松了解保險(xiǎn)，讓百萬(wàn)保險(xiǎn)人學(xué)會(huì)專業(yè)行銷。非保險(xiǎn)界人士也可以通過(guò)閱讀此書，學(xué)到如何放松自己、如何更輕松地生活等有價(jià)值的東西。
《一個(gè)小刺猬的保險(xiǎn)生涯――徐旗管理三步曲推銷員續(xù)篇》
作者：徐旗
出版社：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社
“保險(xiǎn)推銷是最能改造人的行業(yè)。它可以讓平庸的人有才華，讓失敗的人成功，讓想法偏激的人心理健康，讓怪異的人舉止得體，讓孤僻的人廣受歡迎，讓自私的人博愛(ài)，讓兇悍的人善良，讓脆弱的人堅(jiān)韌，讓懶惰的人勤奮，讓散漫的人自律，讓善感的人快樂(lè)，讓怯懦的人勇敢，讓木訥的人善言，……，而極少相反。我認(rèn)為做一年保險(xiǎn)推銷員可以獲得十年的人生閱歷，三倍于其他行業(yè)的推銷能力?！?/p>
《保險(xiǎn)營(yíng)銷員成功激勵(lì)圣經(jīng)/保險(xiǎn)營(yíng)銷員成功經(jīng)典必讀》
作者：黃景清
【關(guān)鍵詞】財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；營(yíng)銷渠道；保險(xiǎn)銷售
從目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的情況來(lái)看，保險(xiǎn)銷售渠道主要可分為直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道兩大類。直接營(yíng)銷渠道，是指保險(xiǎn)公司通過(guò)簽訂勞動(dòng)合同的業(yè)務(wù)人員對(duì)外代表公司進(jìn)行展業(yè)銷售，直接面對(duì)客戶，一般稱為營(yíng)銷員。間接營(yíng)銷渠道，是指保險(xiǎn)公司通過(guò)中介機(jī)構(gòu)來(lái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。目前主要包括經(jīng)紀(jì)公司、專業(yè)公司、兼業(yè)公司、個(gè)人等。
一、直銷渠道的管理策略
首先是低價(jià)策略。直銷渠道因?yàn)榇蟛糠种苯用鎸?duì)個(gè)人客戶，其對(duì)保險(xiǎn)的價(jià)格比較敏感，所以在產(chǎn)品的定價(jià)上應(yīng)該提供公司所能給予的最低價(jià)格。
其次是產(chǎn)品策略。對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，個(gè)人客戶比較關(guān)注的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等。公司應(yīng)該深入分析研究客戶的類型、心理，開(kāi)發(fā)和提供適合個(gè)人的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
最后是要提供有特色的服務(wù)措施。公司應(yīng)細(xì)分客戶層次，立足公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，滿足不同客戶的服務(wù)需求。對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有提供其他特色增值服務(wù)，沒(méi)有出險(xiǎn)的客戶反而享受不到公司的服務(wù)，這其實(shí)是一個(gè)悖論。客戶要認(rèn)同公司，除了銷售保險(xiǎn)時(shí)的服務(wù)外，最主要的是客戶出險(xiǎn)的時(shí)候保險(xiǎn)公司所能提供的保障和服務(wù)的過(guò)程，而只有出險(xiǎn)的客戶才能獲得這個(gè)過(guò)程的服務(wù)。沒(méi)有出險(xiǎn)的客戶對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)是優(yōu)質(zhì)客戶，也是利潤(rùn)的來(lái)源，反而不需要保險(xiǎn)公司的任何付出。近啄昀矗保險(xiǎn)公司也意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，紛紛推出了針對(duì)未出險(xiǎn)客戶的增值服務(wù)，如代駕、代辦年檢、無(wú)事故救援等。但需要注意的是服務(wù)是永無(wú)止境的， 要想做好這項(xiàng)工作，不能簡(jiǎn)單復(fù)制其他公司的方法和經(jīng)驗(yàn)，而是要結(jié)合公司的特點(diǎn)，在深入了解客戶的前提下提供精準(zhǔn)服務(wù)。
二、創(chuàng)新間接渠道管理模式
與直接渠道不同，間接渠道的管理首先是要?jiǎng)?chuàng)新合作模式，實(shí)現(xiàn)共贏。長(zhǎng)期以來(lái)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司與中介的合作主要靠利誘，尤其是剛進(jìn)入市場(chǎng)的新公司，為迅速擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，都會(huì)承諾支付中介公司遠(yuǎn)高于當(dāng)?shù)匦袠I(yè)平均水平的手續(xù)費(fèi)，這就導(dǎo)致保險(xiǎn)公司之間產(chǎn)生不良競(jìng)爭(zhēng)，公司的展業(yè)成本也越來(lái)越高。并且從公司可持續(xù)發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，不可能永遠(yuǎn)是市場(chǎng)上手續(xù)費(fèi)最高的公司，一旦給予的利益有所下降，馬上就會(huì)帶來(lái)保費(fèi)的迅速下滑，不利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此保險(xiǎn)公司應(yīng)努力找準(zhǔn)合作雙方的契合點(diǎn)，選擇一個(gè)雙方均有利可圖并能長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的合作方法，共同成長(zhǎng)。
其次需要做好資源開(kāi)發(fā)和儲(chǔ)備。相對(duì)于直接渠道的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，專業(yè)或者經(jīng)紀(jì)公司保費(fèi)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)更偏向于非車險(xiǎn)，如省級(jí)的統(tǒng)保項(xiàng)目、大額的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、工程險(xiǎn)項(xiàng)目等，甚至有的是3年不開(kāi)張，開(kāi)張吃3年。保險(xiǎn)公司的重大業(yè)務(wù)一般都會(huì)依賴于經(jīng)紀(jì)公司和專業(yè)公司。所以在做好現(xiàn)在渠道的維護(hù)工作下，也要積極搜索省內(nèi)甚至外省的大型經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目，及時(shí)獲取相關(guān)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)信息；與有實(shí)力的全國(guó)性的經(jīng)紀(jì)或?qū)I(yè)公司保持良好的溝通，適時(shí)獲取業(yè)務(wù)資源。
三、深化與專業(yè)公司的合作力度
與全國(guó)性的專業(yè)公司合作。全國(guó)性的專業(yè)公司相對(duì)來(lái)說(shuō)公司實(shí)力較強(qiáng)，管理也較為規(guī)范，與保險(xiǎn)公司的合作很少會(huì)有一些短期行為。但同時(shí)這樣的專業(yè)公司也是各家保險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪的資源，要想順利達(dá)成合作，還需要花大力氣。要與一些有特色的專業(yè)公司合作。如有的公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)規(guī)模較大，團(tuán)隊(duì)也較多，公司對(duì)團(tuán)隊(duì)的掌控力較好；有的公司專門做責(zé)任險(xiǎn)的項(xiàng)目，可以彌補(bǔ)保險(xiǎn)公司該險(xiǎn)種的短板等等。
針對(duì)不同的專業(yè)公司特點(diǎn)及其保費(fèi)來(lái)源構(gòu)成等采取不同的合作方法，并積極了解其他保險(xiǎn)公司與該專業(yè)公司的合作方法及條件等。改變以往單純的高手續(xù)費(fèi)合作的模式，通過(guò)規(guī)模、效益捆綁或是利益共同體的方式來(lái)合作。單純的提高手續(xù)費(fèi)的弊端，一是極大地提高了保險(xiǎn)公司的展業(yè)成本；二是這些高的手續(xù)費(fèi)未必就支付給了專業(yè)公司的展業(yè)人員，而是被公司截留，不一定能達(dá)成公司預(yù)想的投放效果；三是高手續(xù)費(fèi)政策一般不可以持續(xù)，一旦有其他保險(xiǎn)公司投放的手續(xù)費(fèi)政策更好而公司不能同時(shí)跟進(jìn)的話，保費(fèi)規(guī)模就會(huì)馬上大幅下滑。因此，要改變這種狀況，可以將手續(xù)費(fèi)的比例與其達(dá)成的保費(fèi)規(guī)模、保單的賠付情況掛鉤，甚至可以雙方約定保單綜合成本率，低于這個(gè)成本率的部分，專業(yè)公司可以獲得分成或者全部的利益等。這樣就使用得專業(yè)公司不僅會(huì)大力傾向于與公司合作，同時(shí)也會(huì)自覺(jué)地控制保單質(zhì)量來(lái)使得自己的利益最大化。
關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)營(yíng)銷員;管理體制;改革截止2010年第一季度,保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量已達(dá)292。82萬(wàn)人,保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)模從2002年的1082億元增至2008年的3380億元,占總保費(fèi)收入的比重提高到35%,營(yíng)銷渠道所產(chǎn)生的內(nèi)涵價(jià)值占到壽險(xiǎn)業(yè)內(nèi)涵價(jià)值的90%以上,保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道無(wú)疑已經(jīng)成為保險(xiǎn)業(yè)的第一生產(chǎn)力,也是各壽險(xiǎn)公司首選的營(yíng)銷模式和核心競(jìng)爭(zhēng)力。
但是,隨著營(yíng)銷員隊(duì)伍的不斷壯大和自身發(fā)展的特點(diǎn),舊有的保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制也暴露出很多弊端,已開(kāi)始危及保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。
一、我國(guó)現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制存在的問(wèn)題
(一)用人制度不健全首先,表現(xiàn)在招聘標(biāo)準(zhǔn)上。2006年7月1日起實(shí)施的《保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定》規(guī)定:“從事保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的人員,應(yīng)當(dāng)通過(guò)中國(guó)保監(jiān)會(huì)組織的保險(xiǎn)從業(yè)人員資格考試”,“參加資格考試的人員,應(yīng)當(dāng)具有初中以上文化程度”。這個(gè)管理規(guī)定被部分業(yè)內(nèi)人士解讀為:“操的起刀就是屠戶”,保險(xiǎn)人只要能拿到保費(fèi)就行,其他一切素質(zhì)都可不計(jì)較。其次,表現(xiàn)在招聘方式上,現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷模式下,保險(xiǎn)公司依賴大量的“廉價(jià)的勞動(dòng)力資源”進(jìn)行低成本經(jīng)營(yíng),以尋找潛在客戶的態(tài)度增員,以“感情展業(yè)”方式挖掘每個(gè)營(yíng)銷員的家庭和社會(huì)關(guān)系,以此維持源源不斷的保源。
并且由于營(yíng)銷員身份的特殊性,所以增員一般都不是由公司來(lái)統(tǒng)一來(lái)做,而是由各個(gè)營(yíng)銷員自己來(lái)做,這樣難免出現(xiàn)混亂。如很多營(yíng)銷員在招聘時(shí),用各種職位名稱代替人稱呼,如金融理財(cái)人員、客戶經(jīng)理等,給人一種“精英”的感覺(jué),吸引年輕人應(yīng)聘。據(jù)了解,不少營(yíng)銷員利用內(nèi)勤崗位招聘,先以虛設(shè)職位引應(yīng)聘者入局,再以職位人數(shù)已滿,需要先從事?tīng)I(yíng)銷員工作等為由,讓應(yīng)聘者從事保險(xiǎn)營(yíng)銷。
這種低標(biāo)準(zhǔn)甚至是欺騙的方式,使得保險(xiǎn)營(yíng)銷員的規(guī)模增長(zhǎng)迅速,2002年以來(lái)的七年,保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍年均增長(zhǎng)速度達(dá)12%。但保險(xiǎn)是一種特殊的商品,它要求營(yíng)銷員不僅具有大量的專業(yè)知識(shí),而且對(duì)心理素質(zhì)有很高的要求。結(jié)果就造成了大批營(yíng)銷員經(jīng)過(guò)短期從業(yè)后就離開(kāi)該行業(yè)。
據(jù)了解,目前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員13個(gè)月留存率平均約為30%,兩年的留存率不到15%,遠(yuǎn)低于其他國(guó)家和地區(qū)的水平。
(二)保險(xiǎn)營(yíng)銷員法律地位模糊
目前,在我國(guó)當(dāng)前的保險(xiǎn)營(yíng)銷制度下,一方面,保險(xiǎn)營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司簽訂合同,雙方存在委托—關(guān)系,然而,個(gè)人營(yíng)銷員不具備依法成為個(gè)人人的業(yè)務(wù)許可證、工商登記、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和獨(dú)立核算等法律要件,不算是嚴(yán)格法律意義上的個(gè)人人;另一方面,營(yíng)銷員和保險(xiǎn)公司之間由于沒(méi)有簽訂勞動(dòng)合同,不存在勞動(dòng)雇傭關(guān)系,人完全依賴營(yíng)銷業(yè)績(jī)抽取傭金,沒(méi)有固定的底薪、福利以及社會(huì)保障,作為勞動(dòng)者,保險(xiǎn)人的合法權(quán)益無(wú)法得到有效維護(hù)。但是他們又必須遵守公司管理。要定期參加會(huì)議,執(zhí)行保險(xiǎn)公司的規(guī)章制度和出勤紀(jì)律。各個(gè)公司對(duì)營(yíng)銷員有一套獨(dú)特的管理制度,被稱為“基本法”。基本法主要內(nèi)容包括:營(yíng)銷員的錄用、日常管理、職涯規(guī)劃、高激勵(lì)的人才機(jī)制和嚴(yán)格的淘汰機(jī)制等。
這種法律地位模糊不清的制度安排,使得保險(xiǎn)營(yíng)銷員自身缺乏歸屬感及職業(yè)生涯的穩(wěn)定預(yù)期,職業(yè)忠誠(chéng)度和社會(huì)認(rèn)同度都較低。因此流失率非常高。高流失率會(huì)產(chǎn)生大量的“孤兒保單”,對(duì)公司續(xù)期保費(fèi)的收取和持續(xù)的客戶服務(wù)都有很大的負(fù)面影響。同時(shí),當(dāng)出現(xiàn)業(yè)務(wù)糾紛時(shí),究竟誰(shuí)對(duì)保險(xiǎn)銷售行為負(fù)責(zé),難以有效確定。這既不利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,也不利于社會(huì)的和諧穩(wěn)定。
(三)激勵(lì)機(jī)制不健全
首先,作為保險(xiǎn)公司激勵(lì)機(jī)制核心的傭金提取方案不合理。傭金分為首期和續(xù)期。首期一般占到首期保費(fèi)的30%~50%,而續(xù)期的一般只占到3%~8%。并且續(xù)期的年限普遍在3~5年。
這種“前高后低”的傭金提取制度,容易引發(fā)部分保險(xiǎn)營(yíng)銷員的道德風(fēng)險(xiǎn)和短期行為,片面追求保費(fèi)收入,并且頻繁地跳槽和隨意地進(jìn)行職業(yè)轉(zhuǎn)換。
其次,作為保險(xiǎn)公司最常用的一種激勵(lì)措施———競(jìng)賽活動(dòng)效果也欠佳。保險(xiǎn)營(yíng)銷員對(duì)公司競(jìng)賽活動(dòng)的總體評(píng)價(jià)比較低。因?yàn)槊看胃?jìng)賽活動(dòng)盡管參與的人數(shù)較多,但最后能獲獎(jiǎng)的人卻是極少數(shù),而且?guī)缀趺看胃?jìng)賽能獲獎(jiǎng)的總是固定的少數(shù)人。對(duì)于眾多的保險(xiǎn)營(yíng)銷員,競(jìng)賽活動(dòng)似乎就是為少數(shù)人設(shè)計(jì)的。所以,眾多的保險(xiǎn)營(yíng)銷員的展業(yè)積極性并沒(méi)有因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的競(jìng)賽活動(dòng)有多大提高。
最后,培訓(xùn)體制不完善。培訓(xùn)工作的好壞也是影響保險(xiǎn)營(yíng)銷員工作積極性的非常重要的因素。培訓(xùn)不僅能提高保險(xiǎn)營(yíng)銷員的工作技能和服務(wù)意識(shí),還能提高人士氣和減少人流失率。目前,各個(gè)保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)體系已較完善,培訓(xùn)內(nèi)容初成系列,有較好的師資隊(duì)伍與基礎(chǔ)設(shè)施,各種類型的培訓(xùn)班辦了不少,但從保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍素質(zhì)狀況看,效果不明顯。教育培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)工程,實(shí)踐中卻存在急功近利的傾向。行業(yè)認(rèn)同、職業(yè)道德、主管管理服務(wù)理念與能力等問(wèn)題,沒(méi)有真正得到解決。
(四)營(yíng)銷員社會(huì)地位不高
在目前的保險(xiǎn)營(yíng)銷制度下,作為保險(xiǎn)基層工作者的營(yíng)銷員們,他們的職業(yè)身份和社會(huì)地位卻得不到公眾認(rèn)同。首先是公司內(nèi)部不認(rèn)可。保險(xiǎn)營(yíng)銷員不是公司內(nèi)部的正式員工,工資沒(méi)有底薪,不享受基本的醫(yī)療、養(yǎng)老等保障。其次是社會(huì)不認(rèn)可。這有多方面的原因:營(yíng)銷員自身的各種誤導(dǎo)行為降低了整個(gè)行業(yè)的社會(huì)誠(chéng)信度;營(yíng)銷員本身不屬于公司的正式員工,不被消費(fèi)者所信任;社會(huì)整體保險(xiǎn)意識(shí)薄弱,對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員職業(yè)不了解;媒體過(guò)多的負(fù)面宣傳報(bào)道,等等。這些既加重了保險(xiǎn)營(yíng)銷員在展業(yè)過(guò)程中面臨的來(lái)自心理、社會(huì)等多方面的壓力,也導(dǎo)致了社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員職業(yè)的不認(rèn)可。尊嚴(yán)長(zhǎng)期被忽視甚至被踐踏,許多營(yíng)銷員在實(shí)際工作中感受不到工作價(jià)值,體會(huì)不到成就感和尊嚴(yán)感,更談不到職業(yè)歸屬感,即使提供了優(yōu)厚的福利報(bào)酬也難以留住人才已成為保險(xiǎn)行業(yè)的通病。
二、保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的建議
(一)用人制度的改革一方面,應(yīng)提高從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。保險(xiǎn)公司應(yīng)從制度上嚴(yán)格保險(xiǎn)營(yíng)銷員準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn),按照走精兵之路的發(fā)展要求,嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān),制定統(tǒng)一的適合保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的選人和用人標(biāo)準(zhǔn)。在學(xué)歷上,應(yīng)該是大專以上;在知識(shí)上,要突出保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí),更要有良好的道德品質(zhì)和積極向上的人格特征。另外,可通過(guò)面試和筆試,了解他的語(yǔ)言表達(dá)能力、協(xié)調(diào)溝通能力和綜合知識(shí)掌握情況等。同時(shí),保險(xiǎn)公司可以與高校進(jìn)行更加緊密的合作,對(duì)在校學(xué)生進(jìn)行保險(xiǎn)行業(yè)相關(guān)的培訓(xùn),并提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。
保險(xiǎn)公司可以開(kāi)設(shè)關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷的必修課或選修課,舉辦關(guān)于保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)的講座,針對(duì)將要畢業(yè)的大學(xué)生提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)等。這樣不但能夠擴(kuò)大公司的影響力,而且能夠發(fā)展?fàn)I銷員甚至潛在的客戶群體。另一方面,嚴(yán)格限定保險(xiǎn)營(yíng)銷員的增員資格。要對(duì)增員資格做具體限制,規(guī)定具體的條件,包括業(yè)績(jī)、職級(jí)、展業(yè)年限、文化素質(zhì)、道德水準(zhǔn)等。只有這樣,新增人員的綜合素質(zhì)才能逐步得到整體的改善和提高,公司在社會(huì)上的信譽(yù)和形象才能夠得到有效的維護(hù)。
(二)明確保險(xiǎn)營(yíng)銷員在保險(xiǎn)公司的地位現(xiàn)階段我國(guó)壽險(xiǎn)公司普遍推行“員工制”,不僅相關(guān)條件尚未成熟,而且難度較大,難以全面推廣。筆者建議采取多種合法有效途徑和渠道轉(zhuǎn)化的操作方式,對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍進(jìn)行多元轉(zhuǎn)化,具體方法如下:(1)轉(zhuǎn)雇傭制。對(duì)現(xiàn)有的保險(xiǎn)營(yíng)銷員,根據(jù)公司實(shí)力和工作量,定期確定轉(zhuǎn)雇傭的人員目標(biāo)計(jì)劃,提出轉(zhuǎn)制標(biāo)準(zhǔn),對(duì)轉(zhuǎn)制人員采取員工管理,公司可以在現(xiàn)有傭金總支出的范圍內(nèi),制定一套合理的薪酬標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)制度。
(2)保險(xiǎn)公司可以嘗試通過(guò)勞務(wù)派遣公司對(duì)營(yíng)銷員隊(duì)伍進(jìn)行管理,通過(guò)勞務(wù)派遣公司與保險(xiǎn)營(yíng)銷員之間的勞動(dòng)合同
明確保險(xiǎn)營(yíng)銷員作為勞務(wù)派遣公司員工的身份定位,通過(guò)勞務(wù)派遣協(xié)議明確保險(xiǎn)營(yíng)銷員為保險(xiǎn)公司銷售保單和提供保險(xiǎn)服務(wù)的工作性質(zhì)。(3)將保險(xiǎn)營(yíng)銷員轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)中介公司的銷售員工。鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的合作,逐步分流銷售職能,走專業(yè)化、集約化的發(fā)展道路。專屬公司形式既可以維持保險(xiǎn)公司對(duì)銷售渠道的管控能力,也是保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)專業(yè)集約化經(jīng)營(yíng)、降低經(jīng)營(yíng)成本的有效途徑。特別對(duì)于某些保險(xiǎn)營(yíng)銷精英,可以通過(guò)設(shè)立專屬保險(xiǎn)公司的形式,將其引入專屬保險(xiǎn)公司的管理層;對(duì)于有雄厚客戶資源的保險(xiǎn)人,可以鼓勵(lì)其開(kāi)辦個(gè)人或合伙制保險(xiǎn)公司。
(三)建立有效的激勵(lì)機(jī)制
首先,改革傭金提取方法。改革人的傭金制度是強(qiáng)化對(duì)人激勵(lì)和約束機(jī)制的最直接有效的方式。更為合理的傭金制度應(yīng)當(dāng)降低首年傭金支付比例,提高后續(xù)傭金支付比例,延長(zhǎng)后續(xù)傭金的發(fā)放年限。同時(shí),新手與長(zhǎng)期從事業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員在傭金提取比例上應(yīng)差異化,將個(gè)人信用等級(jí)的評(píng)價(jià)因素如退保率、服務(wù)投訴率寫入激勵(lì)合同,對(duì)于各個(gè)等級(jí)的傭金提取比例差異化,以降低短期行為的發(fā)生概率,設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度,增加營(yíng)銷員的違約成本和退出成本,并且可以將傭金的一定比例交由保險(xiǎn)公司代為辦理必要的保險(xiǎn),以解除后顧之優(yōu)。
其次,采取有針對(duì)性的激勵(lì)措施。如對(duì)那些年齡較大、家庭負(fù)擔(dān)較重的營(yíng)銷員,物質(zhì)激勵(lì)較有價(jià)值;對(duì)那些年輕、教育程度較高的營(yíng)銷員,精神回報(bào)(承認(rèn)、尊敬、成就感)效果更佳。即使都是采取競(jìng)賽活動(dòng),也應(yīng)對(duì)資歷深的營(yíng)銷員與資歷淺的營(yíng)銷員區(qū)別進(jìn)行激勵(lì),避免忽略了部分營(yíng)銷員。
目前長(zhǎng)城保險(xiǎn)公司提出的“營(yíng)銷員服務(wù)中心”體系就屬于差異性激勵(lì)。在該體系中,首先會(huì)按照誠(chéng)信記錄等指標(biāo)將營(yíng)銷員分為七個(gè)星級(jí),不同星級(jí)的營(yíng)銷員享受不同的人文增值服務(wù)。服務(wù)內(nèi)容包括法律援助、福利保障、基礎(chǔ)營(yíng)銷培訓(xùn)等。星級(jí)高的營(yíng)銷員,未來(lái)可以跟公司簽訂勞動(dòng)合同,獲得養(yǎng)老、醫(yī)療等社會(huì)保障。
最后,改善保險(xiǎn)營(yíng)銷員的培訓(xùn)體系。我們可以借鑒日本壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。日本現(xiàn)行的培訓(xùn)體系為:一般課程體系—專業(yè)課程體系—應(yīng)用課程體系—壽險(xiǎn)大學(xué)課程體系,從最基本的基礎(chǔ)知識(shí)和銷售技能,到各種專業(yè)知識(shí)的應(yīng)用和實(shí)踐能力方面,都可以通過(guò)這種循序漸進(jìn)的專業(yè)育培訓(xùn)來(lái)完成。同時(shí),在培訓(xùn)中應(yīng)重視誠(chéng)信教育,增加誠(chéng)信內(nèi)容,使保險(xiǎn)營(yíng)銷員明確哪些行為屬于違法行為,不誠(chéng)信應(yīng)該承擔(dān)哪些法律責(zé)任等。
(四)加強(qiáng)社會(huì)宣傳
公民保險(xiǎn)意識(shí)淡薄是影響營(yíng)銷員未能享有尊嚴(yán)權(quán)和較高社會(huì)地位的重要原因之一。在全社會(huì)范圍內(nèi)開(kāi)展保險(xiǎn)知識(shí)教育,提高全民保險(xiǎn)意識(shí),引導(dǎo)消費(fèi)者建立正確科學(xué)的保險(xiǎn)觀念,成為當(dāng)務(wù)之急。此外,保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)會(huì)同政府有關(guān)部門和新聞媒體來(lái)營(yíng)造健康積極的行業(yè)氛圍,加大正面宣傳力度,介紹保險(xiǎn)營(yíng)銷員誠(chéng)信執(zhí)業(yè)的典型事例,提升營(yíng)銷員的職業(yè)榮譽(yù)感和社會(huì)地位,讓消費(fèi)者認(rèn)可和接收。保險(xiǎn)教育不僅提高了消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的鑒別能力,建立起營(yíng)銷員良好的社會(huì)形象,更提升了企業(yè)的知名度和行業(yè)的整體影響力。
(五)加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的監(jiān)管
一方面,構(gòu)建保險(xiǎn)營(yíng)銷員網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)。其中包括營(yíng)銷員的基本信息,如姓名、年齡、身份證號(hào)碼、資格證號(hào)碼、展業(yè)證號(hào)碼、從業(yè)行為信息,也包括他所服務(wù)的保險(xiǎn)公司和服務(wù)的誠(chéng)信情況。以上信息將通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向社會(huì)公布,并接收社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的查詢和投訴。另一方面,嚴(yán)格懲罰制度。對(duì)因?yàn)闋I(yíng)銷員違法經(jīng)營(yíng)造成保險(xiǎn)市場(chǎng)混亂或因欺詐給投保人造成損失的,要對(duì)直接責(zé)任人和管理人員、保險(xiǎn)公司嚴(yán)懲不貸,直至取消其保險(xiǎn)從業(yè)和經(jīng)營(yíng)資格,以有效規(guī)范保護(hù)市場(chǎng)主體的合法權(quán)益及營(yíng)銷人員的經(jīng)營(yíng)行為,維護(hù)保險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)形象。
參考文獻(xiàn):
關(guān)鍵詞：跨國(guó)保險(xiǎn)公司文化差異市場(chǎng)營(yíng)銷
隨著保險(xiǎn)業(yè)的全球經(jīng)營(yíng)，跨國(guó)保險(xiǎn)公司由于處在不同的文化背景下，由此可能產(chǎn)生的文化沖突，對(duì)一個(gè)渴望實(shí)現(xiàn)全球成功經(jīng)營(yíng)的公司來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是巨大的挑戰(zhàn)。因此，跨國(guó)保險(xiǎn)公司如何在異域文化中實(shí)施營(yíng)銷與管理是當(dāng)前急需研究的課題。
認(rèn)識(shí)文化差異
文化是社會(huì)生活的總和，它包括諸如一般行為、信仰、價(jià)值觀、語(yǔ)言和社會(huì)成員的生活方式等要素，它也是某區(qū)域內(nèi)人們的價(jià)值觀、特性或行為的特征表現(xiàn)。不同文化間的社會(huì)規(guī)范是不同的?？鐕?guó)保險(xiǎn)公司管理者首先要識(shí)別和區(qū)分文化差異，才能采取針對(duì)性的措施。文化差異是在各種人類關(guān)系中都存在的，它不只限于語(yǔ)言，還包括非語(yǔ)言溝通、宗教、時(shí)間、空間、顏色、數(shù)字、美學(xué)、風(fēng)俗習(xí)慣、身份意識(shí)和食物偏好等，所有這些對(duì)不審慎的公司都是潛在的陷阱。
美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家霍夫斯蒂特（GeertHofstede）認(rèn)為文化不是一種個(gè)體特征，而是具有相同經(jīng)驗(yàn)、受過(guò)相同教育的許多人共有的心理過(guò)程。接受教育的不同，經(jīng)歷的生活不同，使不同國(guó)家或地區(qū)的人們擁有不同的心理過(guò)程——不同的文化。霍夫斯蒂特根據(jù)他對(duì)60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)中為同一跨國(guó)公司工作的16萬(wàn)名員工進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，提出了描述文化差異的四指標(biāo)說(shuō)，即：權(quán)力差距、防止不肯定性、個(gè)人主義與集體主義、價(jià)值觀念的剛性與柔性。權(quán)力差距，指社會(huì)中權(quán)力弱或無(wú)權(quán)利者相信并接受“權(quán)力的分配是不公平的”這一觀點(diǎn)的程度。相信與接受的程度越高，權(quán)力差距就越大。在權(quán)力差距大的文化中，下屬對(duì)上級(jí)有強(qiáng)烈的依附性，公司多是集權(quán)型的。在權(quán)力差距小的文化中員工參與決策的程度高。防止不肯定性，是指在不確定性防止高的文化中，人們對(duì)安全（職業(yè)保障）有高度民主需求，十分相信絕對(duì)忠誠(chéng)和專業(yè)知識(shí)；員工缺乏冒險(xiǎn)精神。個(gè)人主義指人們只顧及自己及他們的家庭的傾向，集體主義指人們歸屬集體的傾向。價(jià)值觀念的剛性是指一種以成功、金錢觀念占主導(dǎo)地位的情形，價(jià)值觀念的柔性是指關(guān)心別人關(guān)心生活質(zhì)量占主導(dǎo)地位的情形。
文化因素影響保險(xiǎn)公司跨國(guó)營(yíng)銷與管理
文化差異影響跨國(guó)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)方面，從設(shè)立合資保險(xiǎn)公司談判到保險(xiǎn)客戶的搜尋、銷售，從保單設(shè)計(jì)、投保、核保、交費(fèi)到后續(xù)服務(wù)全過(guò)程。同時(shí)文化影響市場(chǎng)選擇及進(jìn)入市場(chǎng)的方法等。
文化影響市場(chǎng)選擇
對(duì)一個(gè)國(guó)家文化的理解，將影響跨國(guó)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)域的選擇。國(guó)際上一些著名學(xué)者對(duì)這一問(wèn)題有以下認(rèn)識(shí)：市場(chǎng)營(yíng)銷專家認(rèn)為，國(guó)與國(guó)之間的創(chuàng)新傾向主要取決于國(guó)與國(guó)之間的文化傳統(tǒng)和新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間。創(chuàng)新波及理論認(rèn)為，新思想的傳播或交流，在文化背景相同的群體內(nèi)部較容易，否則很困難。社會(huì)學(xué)家認(rèn)為，世界文化分為“高背景”和“低背景”兩大類文化類型。在高背景文化中，內(nèi)部同文同種，約定俗成相同，因此信息容易傳播。而在低背景文化中，社會(huì)內(nèi)部差異大，存在許多“亞文化”相互獨(dú)立。這樣信息既不易傳播，也不易被接受，在保險(xiǎn)上表現(xiàn)為新險(xiǎn)種的創(chuàng)新過(guò)程中模仿者較少?？鐕?guó)保險(xiǎn)公司究竟選擇那些國(guó)家作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，必須結(jié)合各國(guó)的文化背景。
保險(xiǎn)談判過(guò)程的跨文化觀點(diǎn)
談判是至少兩個(gè)團(tuán)體試圖就各自利益問(wèn)題達(dá)成契約的過(guò)程，談判包括兩個(gè)范疇：談判主題和談判過(guò)程。在異質(zhì)文化中，談判過(guò)程是談判中的關(guān)鍵障礙。不同的文化體系產(chǎn)生不同的談判方式，在這種情況下，在對(duì)主題的會(huì)談開(kāi)始以前，首先要確定談判過(guò)程。談判的經(jīng)典觀點(diǎn)把談判劃分為四個(gè)階段：無(wú)任務(wù)探索階段、任務(wù)階段、說(shuō)服階段和定約階段。雖然所有的談判都包括這四個(gè)階段，但是當(dāng)談判雙方來(lái)自不同的文化時(shí)，每個(gè)階段的戰(zhàn)略、技巧、內(nèi)容、持續(xù)時(shí)間和次序，以及每個(gè)階段的工作重點(diǎn)，將是不同的。
保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研中文化因素
保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研本質(zhì)上是指收集、分析和展示與保險(xiǎn)營(yíng)銷有關(guān)的信息。一般而言，調(diào)研的工具是一樣的，但是所處的文化不同時(shí)，調(diào)研的環(huán)境和得出的結(jié)果會(huì)有很大的不同。保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)研可以利用直接數(shù)據(jù)或間接數(shù)據(jù)，直接數(shù)據(jù)是通過(guò)個(gè)人訪問(wèn)、調(diào)查、目標(biāo)小組、觀察和實(shí)驗(yàn)等方式采集，間接數(shù)據(jù)是已經(jīng)存在的、公開(kāi)的關(guān)于某地市場(chǎng)的資料。在這里面，文化的影響是很明顯的。對(duì)直截?cái)?shù)據(jù)的獲得，上述五種數(shù)據(jù)采集方法都有潛在的文化缺陷并有可能導(dǎo)致錯(cuò)誤的結(jié)論。因此，跨文化調(diào)研的基本問(wèn)題是市場(chǎng)分析所得的結(jié)論的真實(shí)性和實(shí)際應(yīng)用中的可行性。
保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)中的文化現(xiàn)象
財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)的險(xiǎn)種的設(shè)計(jì)，必須符合當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)慣。保費(fèi)的確定是受諸如成本、需求條件和國(guó)家的法律等因素的影響。每一種文化對(duì)定價(jià)策略以及方法的應(yīng)用都有其文化偏好。保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率、理賠率、回報(bào)率以及所在的文化也許將成為主要決定因素。收入、文化習(xí)慣和消費(fèi)者偏好在國(guó)與國(guó)之間是不同的。因此，在不同的文化面前，不同的保險(xiǎn)費(fèi)水平及賠付水平也許會(huì)被接受或拒絕。
文化因素對(duì)營(yíng)銷方式的影響
目前，保險(xiǎn)促銷策略主要包括廣告、人員推銷、公共關(guān)系、網(wǎng)上營(yíng)銷等促銷方式。每一種促銷方法都有其適用性，文化對(duì)于溝通和信息的反映方式是不同的，如現(xiàn)今很多國(guó)家興起的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷深受保戶青睞，而一些國(guó)家的保險(xiǎn)消費(fèi)者卻更加習(xí)慣人員上門推銷。其營(yíng)銷方式的設(shè)計(jì)應(yīng)隨著文化的不同而不同。
個(gè)人推銷保險(xiǎn)的文化問(wèn)題
個(gè)人推銷保險(xiǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中最大的一個(gè)組成部分。由于遵循的文化規(guī)范不同，世界各地的保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求和要求是不同的，而滿足這種需求和要求的過(guò)程——個(gè)人銷售過(guò)程也是不同的。在個(gè)人推銷過(guò)程中，往往由于文化上的失禮而陷入困境的不乏其例，特別在人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷中，在有些國(guó)家一些忌諱的語(yǔ)言一定要避開(kāi)。保險(xiǎn)營(yíng)銷人員應(yīng)該對(duì)文化差異有敏感性。另外，宗教和文化信仰常常會(huì)影響推銷過(guò)程，以及處于跨文化的影響下風(fēng)俗和習(xí)慣，都會(huì)為推銷過(guò)程帶來(lái)影響，譬如頭銜的使用在不同的國(guó)家是不同的，因此必須加以注意。
保險(xiǎn)售后服務(wù)中的文化因素
保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，保險(xiǎn)服務(wù)日益成為保戶關(guān)心的問(wèn)題，發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任事故后，保險(xiǎn)公司應(yīng)及時(shí)上門調(diào)查理賠。售后服務(wù)是整個(gè)產(chǎn)品的重要組織部分，如果沒(méi)有協(xié)調(diào)一致，產(chǎn)品形象將受到極大損害。售后服務(wù)是國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)大武器，不僅能留住客戶，而且能擴(kuò)大收入。不同的文化背景決定著服務(wù)的提供者和消費(fèi)者對(duì)需求內(nèi)容的期望值和認(rèn)同感，決定著他們?cè)鯓訙贤?、怎樣交流、雙方注重什么和如何反饋等。
管理者與當(dāng)?shù)貑T工之間的文化差異
管理是“管”與“理”的有機(jī)統(tǒng)一。如果跨國(guó)保險(xiǎn)公司管理者不相信員工,只“管”他們,而不會(huì)“理”他們,就會(huì)造成管理者和職工關(guān)系的疏遠(yuǎn)和社會(huì)距離的增加,就會(huì)影響溝通,甚至造成溝通中斷。管理者如果不能正確面對(duì)這種文化沖突,對(duì)職工采取情緒化的或非理性的態(tài)度,職工也會(huì)采取非理性的行動(dòng),這樣,誤會(huì)越多,矛盾越深,對(duì)立與沖突就成為必然,后果不堪設(shè)想。同時(shí)文化差異難于實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司內(nèi)部管理者與保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的良好溝通。
文化差異對(duì)跨國(guó)保險(xiǎn)公司組織機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率的影響
由于價(jià)值取向的不同,必然導(dǎo)致不同文化背景的人采取不同的行為方式,而同一公司內(nèi)部便會(huì)產(chǎn)生文化沖突。隨著跨國(guó)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)位和員工國(guó)籍的多元化,這種日益增多的文化沖突就會(huì)表現(xiàn)在公司的內(nèi)部管理上和外部經(jīng)營(yíng)中。在內(nèi)部管理上,人們不同的價(jià)值觀、不同的生活目標(biāo)和行為規(guī)范必然導(dǎo)致管理費(fèi)用的增大,增加組織協(xié)調(diào)的難度,甚至造成組織機(jī)構(gòu)低效率運(yùn)轉(zhuǎn)。
解決文化差異下跨國(guó)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷的策略
管理人員和公司員工本土化
跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的用人策略主要有母國(guó)化、東道國(guó)化、國(guó)際化等，但對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)實(shí)行管理人員和公司員工本土化策略。要本著“思維全球化和行動(dòng)當(dāng)?shù)鼗钡脑瓌t來(lái)進(jìn)行跨文化的管理。通?？鐕?guó)保險(xiǎn)公司在海外進(jìn)行投資經(jīng)營(yíng)，就必須雇用相當(dāng)一部分的當(dāng)?shù)芈殕T做管理人員及保險(xiǎn)人，利用當(dāng)?shù)毓蛦T熟悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以及政府方面的各項(xiàng)法規(guī)，而且和當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者容易達(dá)成共識(shí)，雇用當(dāng)?shù)毓蛦T無(wú)疑方便了跨國(guó)保險(xiǎn)公司在當(dāng)?shù)赝卣故袌?chǎng)、站穩(wěn)腳跟?！氨就粱庇欣诳鐕?guó)公司降低海外派遣人員和跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的高昂費(fèi)用、與當(dāng)?shù)厣鐣?huì)文化融合、減少當(dāng)?shù)厣鐣?huì)對(duì)外來(lái)資本的危機(jī)情緒；有利于東道國(guó)在任用管理人員方面，主要考慮的是該雇員的工作能力及與崗位的匹配度，選用最適合該崗位的職員。隨著全球營(yíng)銷中產(chǎn)品的快速創(chuàng)新和多樣化，以及人類種族之間的空前交往和融合，本土化策略有利于按照當(dāng)?shù)匚幕?xí)慣開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售。
根據(jù)各國(guó)文化習(xí)慣發(fā)展保險(xiǎn)電子商務(wù)
保險(xiǎn)電子商務(wù)的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)電子交易，即通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)投保、核保、理賠、給付，在通往這個(gè)最終目標(biāo)的過(guò)程中，跨國(guó)保險(xiǎn)公司需根據(jù)東道國(guó)的語(yǔ)言、信仰、價(jià)值觀等，設(shè)計(jì)網(wǎng)上營(yíng)銷流程。電子商務(wù)將使保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向技術(shù)與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。保持與客戶長(zhǎng)期的、緊密的一對(duì)一方式的關(guān)系，一直是現(xiàn)代金融服務(wù)業(yè)追求的目標(biāo)。隨著電子商務(wù)技術(shù)的發(fā)展，保險(xiǎn)公司可以通過(guò)電子商務(wù)系統(tǒng)向客戶提供自動(dòng)化的、專業(yè)的和個(gè)性化的咨詢與產(chǎn)品組合，隨時(shí)了解并最大限度地滿足投保人對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的個(gè)性化需求，甚至還可以讓客戶根據(jù)自身的實(shí)際需求酌情定制保單，使有效需求和有效供給得到統(tǒng)一。
加強(qiáng)保險(xiǎn)管理人員和推銷人員的培訓(xùn)
大多數(shù)公司一般注重對(duì)員工的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)和推銷技巧的培訓(xùn)，常常忽略文化差異的培訓(xùn)，跨國(guó)保險(xiǎn)公司要建立員工的跨文化培訓(xùn)制度，對(duì)全體員工，尤其是非本地員工，進(jìn)行文化敏感性訓(xùn)練。這種訓(xùn)練的目的是加強(qiáng)員工對(duì)不同文化環(huán)境的反應(yīng)和適應(yīng)能力。培訓(xùn)通常的主要方式和內(nèi)容包括：文化知識(shí)培訓(xùn)；語(yǔ)言培訓(xùn)；模擬培訓(xùn)；跨文化研究；心理培訓(xùn)；外交技能的培訓(xùn)。
在保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)中結(jié)合文化因素
在不同文化中的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，保險(xiǎn)營(yíng)銷的最重要因素就是理解消費(fèi)者觀念、價(jià)值觀和保戶需求的差異。由于營(yíng)銷本身是基于滿足客戶的需求的，當(dāng)這個(gè)需求在很大程度上以文化為基礎(chǔ)時(shí)，所以成功的保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)該努力去理解所要開(kāi)拓的市場(chǎng)文化規(guī)范。如果保險(xiǎn)險(xiǎn)種不被接受是因?yàn)槠鋬r(jià)值觀或習(xí)慣沒(méi)有充分滿足人們的需求、或者沒(méi)有充分滿足特定社會(huì)文化的價(jià)值觀，公司就必須根據(jù)市場(chǎng)需要制定新的險(xiǎn)種。保險(xiǎn)險(xiǎn)種的設(shè)計(jì)、定價(jià)，必須符合當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)慣。
參考文獻(xiàn)：
自1996年引入保險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制以來(lái)，保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的發(fā)展和壯大有力地促進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。從各公司保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理辦法制訂的目的來(lái)看，除了滿足保險(xiǎn)營(yíng)銷員生涯規(guī)劃，提高契約品質(zhì)和經(jīng)營(yíng)績(jī)效，規(guī)范個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的招募、入司、職責(zé)、從業(yè)守則、日常管理、福利保障、品質(zhì)管理、待遇、業(yè)務(wù)考核以及營(yíng)銷組織架構(gòu)等事項(xiàng)，保證營(yíng)銷隊(duì)伍質(zhì)量，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，同時(shí)也承載著保險(xiǎn)公司的企業(yè)文化和戰(zhàn)略目標(biāo)。從各公司營(yíng)銷員管理辦法內(nèi)容看，主要分為基本管理（包括人員的招募、簽約、職責(zé)、級(jí)別分類、異動(dòng)和解約、品質(zhì)管理等）、傭金（手續(xù)費(fèi)）管理、待遇、考核管理等幾大部分。雖然有些稱謂或標(biāo)準(zhǔn)不盡相同，但是管理框架大體一致，即保險(xiǎn)營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司簽訂的是保險(xiǎn)合同，之間是關(guān)系，不是法律意義上保險(xiǎn)公司的正式員工。根據(jù)保險(xiǎn)協(xié)議或保險(xiǎn)合同從事保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)，按照營(yíng)業(yè)傭金制受聘于保險(xiǎn)公司，并按營(yíng)銷業(yè)績(jī)獲得傭金收入，而無(wú)其他保障，其作為勞動(dòng)者的合法權(quán)益得不到充分保障。總結(jié)各公司營(yíng)銷員管理辦法，存在以下幾個(gè)顯著特征：
（一）大量增員，并鼓勵(lì)營(yíng)銷員對(duì)客戶進(jìn)行陌生拜訪。保險(xiǎn)公司的增員采取類似傳銷的方式，以規(guī)?？涨暗摹叭撕?zhàn)術(shù)”來(lái)奪取保險(xiǎn)市場(chǎng)。增員時(shí)準(zhǔn)入門檻不高，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷員素質(zhì)參差不齊，整體水平不高，加之不屬于保險(xiǎn)公司正式員工，不能享受公司的任何福利和津貼，完全依賴業(yè)務(wù)提成，一些營(yíng)銷員為了提高收入，急功近利，誤導(dǎo)或誘導(dǎo)消費(fèi)者投保，致使損害公司形象的事件頻頻發(fā)生。在保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)的增員模式選擇上，主要依靠的還是隊(duì)伍“1+1”緣故增員，利用營(yíng)銷員個(gè)人的緣故市場(chǎng)“近親繁殖”，這種帶有“血緣”色彩的“傳銷式”增員隨著“遺傳基因”的代代相傳，在現(xiàn)存隊(duì)伍整體素質(zhì)普遍較低的情況下，容易使?fàn)I銷隊(duì)伍的發(fā)展陷入一種低素質(zhì)的循環(huán)，不利于人隊(duì)伍長(zhǎng)期健康成長(zhǎng)和發(fā)展。
（二）重視培訓(xùn)上崗，但培訓(xùn)內(nèi)容不系統(tǒng)。管理辦法中對(duì)營(yíng)銷員的教育培訓(xùn)非常重視，但教育培訓(xùn)銜接不夠。培訓(xùn)方式短、平、快，力求快速增員、快速培訓(xùn)、快速出單，注重的是短期的掌握，而非系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)、職業(yè)道德、法律法規(guī)等方面的教育，尤其對(duì)上崗后新人的持續(xù)教育和跟蹤培養(yǎng)缺乏，新人在缺乏扎實(shí)的專業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)知識(shí)的情況下走向市場(chǎng)，銷售靠的不是精湛的專業(yè)和服務(wù)，而是簡(jiǎn)單的人情和關(guān)系，顯然不利于公司的長(zhǎng)久發(fā)展。
（三）低保障、高激勵(lì)的人才激勵(lì)機(jī)制。保險(xiǎn)公司內(nèi)勤人員的薪酬福利相比營(yíng)銷員要全面得多，其工資包括基本工資、崗位津貼、住房公積金、通訊補(bǔ)貼、交通補(bǔ)貼等，中級(jí)以上管理人員還可享購(gòu)車補(bǔ)貼、租房補(bǔ)貼等。而根據(jù)營(yíng)銷員基本法，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的月工資組成為包括津貼（前6個(gè)月）、初傭、續(xù)傭、繼續(xù)率獎(jiǎng)金、育才獎(jiǎng)金、增員年終獎(jiǎng)、個(gè)人年終獎(jiǎng)金等項(xiàng)目，初看其工資組成部分很多，但任何一項(xiàng)都是與業(yè)績(jī)掛鉤，業(yè)績(jī)就是營(yíng)銷員的生命線。如果業(yè)績(jī)好，則工資高；如果沒(méi)有業(yè)績(jī)，則維持基本生活的工資都難以保證。
（四）制定嚴(yán)格的淘汰機(jī)制。各公司基本法中都有嚴(yán)格的淘汰機(jī)制，對(duì)于新入司的人員都有3—6個(gè)月的考察期，在此期間有一定的保費(fèi)任務(wù)，如果在規(guī)定時(shí)間內(nèi)無(wú)法完成保費(fèi)任務(wù)，則被公司清退。
二、保險(xiǎn)營(yíng)銷制度存在的主要問(wèn)題
（一）保險(xiǎn)營(yíng)銷員素質(zhì)良莠不齊，引發(fā)誠(chéng)信問(wèn)題。我省保險(xiǎn)營(yíng)銷員整體素質(zhì)不高，一部分保險(xiǎn)營(yíng)銷員不具備應(yīng)有的職業(yè)道德和專業(yè)知識(shí)水平，在短期利益的驅(qū)動(dòng)下，部分保險(xiǎn)營(yíng)銷員在從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，存在夸大保險(xiǎn)利益、虛假說(shuō)明、代簽名、侵占保費(fèi)等損害投保人和被保險(xiǎn)利益的現(xiàn)象，嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)行業(yè)的形象。保險(xiǎn)業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)是最大誠(chéng)信原則，而保險(xiǎn)營(yíng)銷員的銷售誤導(dǎo)行為會(huì)直接造成社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)喪失信心。
（二）保險(xiǎn)公司對(duì)制營(yíng)銷員的考勤管理和較低的福利保障無(wú)法吸引和留住高素質(zhì)人才。雖然保險(xiǎn)監(jiān)管部門要求保險(xiǎn)公司進(jìn)一步規(guī)范制保險(xiǎn)營(yíng)銷員的管理，不得對(duì)其實(shí)行員工考勤制度，但是迫于管理壓力，保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員仍然實(shí)行著嚴(yán)格的考勤管理。保險(xiǎn)營(yíng)銷員每日要參加早會(huì)、夕會(huì)，周末會(huì)等，還要定期或不定期參加公司舉行的各種培訓(xùn)，這無(wú)形中為高素質(zhì)人才兼職保險(xiǎn)營(yíng)銷設(shè)立了障礙。此外，由于不屬于公司正式員工，因此保險(xiǎn)公司并不需要為其長(zhǎng)期提供底薪和任何勞保、福利以及社會(huì)保險(xiǎn)等，營(yíng)銷員缺乏歸屬感，現(xiàn)行的保險(xiǎn)營(yíng)銷制度很難吸引和留住人才。
（三）保險(xiǎn)營(yíng)銷員生存壓力較大，追求短期利益現(xiàn)象嚴(yán)重。目前轄內(nèi)各保險(xiǎn)公司對(duì)新入司人員一般實(shí)行有條件的（基礎(chǔ)業(yè)績(jī)）三個(gè)月底薪發(fā)放期，三個(gè)月以后則沒(méi)有底薪，底薪保障期過(guò)短，無(wú)法滿足保險(xiǎn)營(yíng)銷員基本的生存需要（特別是連續(xù)幾個(gè)月業(yè)務(wù)掛零的保險(xiǎn)營(yíng)銷員），迫使其不得不過(guò)早流失。在生存需求和短期利益的趨動(dòng)下，部分保險(xiǎn)營(yíng)銷員銷售保單時(shí)，自然會(huì)更加注重自己的收入，把短期內(nèi)能給自己帶來(lái)最大收益的險(xiǎn)種介紹給客戶，而不是那些短期內(nèi)自己收益小、卻能真正為客戶解除后顧之憂的險(xiǎn)種，很難為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
（四）金字塔型的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)很容易讓人把個(gè)人與傳銷聯(lián)系到一起，保險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制中“招募式”的增員機(jī)制、“級(jí)差式”的團(tuán)隊(duì)層級(jí)管理模式、根據(jù)“級(jí)差”和“血緣關(guān)系遠(yuǎn)近”復(fù)式計(jì)酬等內(nèi)容，與傳銷基本沒(méi)有區(qū)別。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷模式一旦被不法分子非法利用，極易蛻變?yōu)榉欠▊麂N活動(dòng)，嚴(yán)重影響保險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)形象。保險(xiǎn)營(yíng)銷模式雖然來(lái)源于友邦，但管理制度則拷貝于臺(tái)灣的保險(xiǎn)營(yíng)銷，制度的核心有兩項(xiàng)：團(tuán)隊(duì)金字塔和晉升考核。保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的團(tuán)隊(duì)金字塔的模式為：在銷售保單的同時(shí)，每個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員可以增員，增員到一定數(shù)量，加上一定的個(gè)人和小組業(yè)績(jī)，就可以晉升為“業(yè)務(wù)主任”；增來(lái)的幾人再同時(shí)增員，各自成為“業(yè)務(wù)主任”，原來(lái)的“業(yè)務(wù)主任”又成為“業(yè)務(wù)經(jīng)理”等等。金字塔型的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)中含有每層“管理人員”所轄團(tuán)隊(duì)的管理津貼，而考核結(jié)果又使金字塔型的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)總是處于變化的狀態(tài)中，這就直接導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)管理津貼和應(yīng)該支付給個(gè)人的續(xù)期傭金總是處于不確定狀態(tài)，實(shí)際銷售費(fèi)用的不確定影響到保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性和保費(fèi)收取的合理性。
（五）不合理的考核晉升制度影響營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展。保險(xiǎn)營(yíng)銷制度對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員考核的指標(biāo)包括業(yè)績(jī)指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)兩大項(xiàng)，但以業(yè)績(jī)指標(biāo)為主?？己私Y(jié)果決定被考核者將晉升、降級(jí)還是續(xù)任，或者被淘汰。每一職級(jí)的業(yè)務(wù)人員都要參加資格保持和晉升的考核，依據(jù)職級(jí)不同，考核頻率分為任職期滿每三個(gè)月、六個(gè)月、一年不等。如果下級(jí)業(yè)務(wù)員的發(fā)展速度超過(guò)其上屬業(yè)務(wù)主管的發(fā)展速度，下級(jí)業(yè)務(wù)員及其下屬團(tuán)隊(duì)則脫離原上屬業(yè)務(wù)主管的管轄。其運(yùn)作結(jié)果是：當(dāng)上下級(jí)保險(xiǎn)營(yíng)銷員間晉升利益發(fā)生沖突時(shí)，會(huì)引發(fā)上下屬保險(xiǎn)營(yíng)銷員之間的一些矛盾，例如上級(jí)抑制下級(jí)小團(tuán)隊(duì)發(fā)展等，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)力量的內(nèi)耗。最終，“金字塔”中越底層的人員越容易被淘汰出局，團(tuán)隊(duì)中最不穩(wěn)定、最容易被考核淘汰的是最底層的“業(yè)務(wù)員”，因?yàn)樗麄円褵o(wú)級(jí)可“降”。這種表面看來(lái)對(duì)每位保險(xiǎn)營(yíng)銷員都公平的考核晉升制度卻嚴(yán)重影響了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。
三、保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的政策建議
（一）改革現(xiàn)行營(yíng)銷體制
1、改變?cè)鰡T模式，打破隊(duì)伍“1+1”緣故增員目前各公司實(shí)行的“1+1”增員方式，不論是新入司人員還是老業(yè)務(wù)員，都要求去增員，增員調(diào)子過(guò)高。筆者認(rèn)為，增員應(yīng)該有一定的度，所增人數(shù)應(yīng)所在團(tuán)隊(duì)的規(guī)模相協(xié)調(diào)，堅(jiān)持寧缺毋濫的原則，把增員作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，環(huán)環(huán)相扣。其流程應(yīng)該是招募、介紹等方式-甄選-培訓(xùn)-育成-留存五個(gè)步驟。
（1）招募召開(kāi)事業(yè)說(shuō)明會(huì)和公開(kāi)招聘是比較好的增員方法。通過(guò)調(diào)查了解發(fā)現(xiàn)，一般前來(lái)參加事業(yè)說(shuō)明會(huì)的應(yīng)聘者人數(shù)較多，主要分九種類型：一是失業(yè)下崗，欲謀求一份工作；二是剛從院校畢業(yè)，急于參加社會(huì)實(shí)踐；三是已有一份工作，想換一份更理想的工作；四是欲跳槽者，本身就已為一家保險(xiǎn)公司服務(wù)，想換另一家保險(xiǎn)公司服務(wù)。因?yàn)閼?yīng)聘對(duì)象不同，所持的心態(tài)也不同，應(yīng)聘者尋求和關(guān)注的問(wèn)題就不同，或?qū)で蠖尉蜆I(yè)機(jī)會(huì)，或?qū)で蟾呤杖耄驅(qū)で蟠蟀l(fā)展，保險(xiǎn)公司應(yīng)準(zhǔn)確把握重點(diǎn)，針對(duì)不同對(duì)象分門別類，有的放矢地加以宣導(dǎo)。
（2）甄選一是要選擇具備優(yōu)秀品質(zhì)和立志長(zhǎng)期從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的人；二是要選擇充滿激情、自信心強(qiáng)、敢于拼搏而又有韌性的人。保險(xiǎn)營(yíng)銷在開(kāi)創(chuàng)初期很艱難，沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)的毅力和堅(jiān)韌的承受力，往往堅(jiān)持不下來(lái)。因此，甄選時(shí)就要找對(duì)人，進(jìn)而將這些“對(duì)的人”留下來(lái)。
（3）培訓(xùn)應(yīng)建立完善的培訓(xùn)體系。營(yíng)銷隊(duì)伍人員素質(zhì)良莠不齊，人生經(jīng)歷、知識(shí)水平、基本素質(zhì)、家庭背景等情況各不相同，而保險(xiǎn)專業(yè)性、知識(shí)性較強(qiáng)，因此培訓(xùn)應(yīng)該分層次、分階段進(jìn)行，逐步遞進(jìn)。
（4）育成加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，制度管理與人情管理有機(jī)結(jié)合。配備優(yōu)秀的主管，主管綜合素質(zhì)的高低和領(lǐng)導(dǎo)才能的高低，將直接影響信任的育成，影響隊(duì)伍的整體水平，主管不僅要激勵(lì)、策劃、說(shuō)明教育，還要發(fā)揮協(xié)調(diào)、分析、應(yīng)變的作用，既要有發(fā)展的意識(shí)，又要有發(fā)展的能力，經(jīng)常關(guān)心、鼓勵(lì)新人，并對(duì)新人進(jìn)行陪訪、輔導(dǎo)、追蹤督查、促其轉(zhuǎn)正。
（5）留存留存，是增員的最終目的，增員的實(shí)質(zhì)不是增多少，而是留多少。公司可采用待遇留人、感情留人、環(huán)境留人等方式，使保險(xiǎn)營(yíng)銷員感到公司是他們實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的舞臺(tái)，將具備豐富專業(yè)知識(shí)、熟練業(yè)務(wù)技能、擁有積極心態(tài)和良好工作習(xí)慣的優(yōu)秀營(yíng)銷員轉(zhuǎn)至相應(yīng)的管理崗位，“人盡其才、才盡其用”，營(yíng)造積極、寬松的人才環(huán)境。
2、縮小首年傭金和續(xù)年傭金比例的差異?，F(xiàn)行的高首年度傭金的確能夠激勵(lì)營(yíng)銷員開(kāi)拓新業(yè)務(wù)，并且可以緩解營(yíng)銷員在開(kāi)拓市場(chǎng)初期難度大、費(fèi)用高的問(wèn)題，充分滿足了各保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)形成初期進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓的需要。但這種傭金制度也存在不足，即對(duì)營(yíng)銷員長(zhǎng)期服務(wù)的激勵(lì)相對(duì)較少，通常續(xù)年度傭金在第3—5年間減少直至降為零，營(yíng)銷員的后續(xù)服務(wù)水平也因此可能隨之下降。建議嘗試調(diào)整傭金比例，適當(dāng)降低首年度傭金，提高續(xù)年度傭金比例，延長(zhǎng)后續(xù)傭金的發(fā)放年限，在續(xù)年度傭金的發(fā)放上，應(yīng)綜合考察保險(xiǎn)營(yíng)銷員的退保率、投訴率等指標(biāo)，根據(jù)不同的成績(jī)?cè)O(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度，增加保險(xiǎn)營(yíng)銷員的違約成本。對(duì)于在保險(xiǎn)公司年資較長(zhǎng)的營(yíng)銷員而言，可以獲得比較穩(wěn)定的收入，并可以強(qiáng)化保險(xiǎn)營(yíng)銷員的長(zhǎng)期服務(wù)意識(shí)，促使保險(xiǎn)營(yíng)銷員主動(dòng)關(guān)注業(yè)務(wù)品質(zhì)和自身信用建設(shè)，使激勵(lì)和約束機(jī)制有效運(yùn)行。
3、適當(dāng)提高續(xù)年度津貼的獎(jiǎng)勵(lì)制度。在保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中，開(kāi)拓新業(yè)務(wù)、開(kāi)發(fā)新保單固然重要，而如何能使保單持續(xù)有效，保證續(xù)保率，同樣是公司運(yùn)營(yíng)中不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。盡管目前大多數(shù)保險(xiǎn)公司都設(shè)計(jì)了續(xù)保率的考核機(jī)制，但總體而言，力度普遍不大。各保險(xiǎn)公司在向保險(xiǎn)營(yíng)銷員宣導(dǎo)續(xù)保率重要性的同時(shí)，可適當(dāng)提高對(duì)續(xù)保率的獎(jiǎng)勵(lì)幅度，引導(dǎo)保險(xiǎn)營(yíng)銷員提高續(xù)保率。
4、目前大部分保險(xiǎn)公司實(shí)行制保險(xiǎn)營(yíng)銷制度，從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律看，保險(xiǎn)營(yíng)銷員或成為保險(xiǎn)公司正式員工，或按照規(guī)定成為保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的合法成員，可能是解決諸多問(wèn)題的關(guān)鍵之所在。從員工自身的角度來(lái)看，員工的歸屬感對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員仍然具有極大的吸引力，因此考慮保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)政策的連續(xù)性，在原有的架構(gòu)基礎(chǔ)上對(duì)現(xiàn)行營(yíng)銷制度進(jìn)行改造是最合適的方法。
（1）員工制新《保險(xiǎn)法》對(duì)個(gè)人人的法律責(zé)任及權(quán)利義務(wù)進(jìn)行了進(jìn)一步明確，但仍然沒(méi)有對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的合法身份進(jìn)行定位。將保險(xiǎn)營(yíng)銷員轉(zhuǎn)為保險(xiǎn)公司正式員工，有國(guó)際慣例可以借鑒，而我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的用工關(guān)系和報(bào)酬方式已經(jīng)非常靈活，如固定的、臨時(shí)的、長(zhǎng)期的、短期的、計(jì)時(shí)的、計(jì)件的，一切都通過(guò)合法的勞動(dòng)合同確定。保險(xiǎn)公司可以在現(xiàn)有傭金總支出的范圍內(nèi)，制定一套合理的薪酬標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)制度，在保證最低基本工資、繳納勞動(dòng)法規(guī)定的最低社保費(fèi)用基礎(chǔ)上，科學(xué)制定福利待遇方案，通過(guò)科學(xué)的聘用機(jī)制、激勵(lì)晉升機(jī)制、淘汰機(jī)制，淘汰業(yè)務(wù)能力差、有違規(guī)行為的人員，保留相對(duì)穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍。員工制的實(shí)現(xiàn)，既不會(huì)過(guò)高增加企業(yè)負(fù)擔(dān)，通過(guò)穩(wěn)定銷售隊(duì)伍、提高營(yíng)銷員整體素質(zhì)和產(chǎn)能，卻可以降低成本，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
（2）轉(zhuǎn)雇傭制對(duì)于工作滿3-4年的保險(xiǎn)營(yíng)銷員，通過(guò)嚴(yán)格考核其業(yè)績(jī)、業(yè)務(wù)質(zhì)量及客戶滿意度，選拔一批較高素質(zhì)的優(yōu)秀營(yíng)銷員，吸收為公司的正式員工，發(fā)放適當(dāng)?shù)幕A(chǔ)工資，給予其社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)及其他一切正式員工所享有的福利待遇，以正式員工的身份對(duì)其進(jìn)行管理，有利于營(yíng)銷員最大限度地堅(jiān)定終身為之服務(wù)的責(zé)任，摒棄朝不保夕的弊端，從而提高各方面的管控效能，消除短期行為。目前，省內(nèi)已有部分保險(xiǎn)公司實(shí)行這種機(jī)制，但轉(zhuǎn)為正式員工的保險(xiǎn)營(yíng)銷員寥寥無(wú)幾。
（3）個(gè)體經(jīng)營(yíng)人員根據(jù)新《保險(xiǎn)法》第119條之規(guī)定：“保險(xiǎn)專業(yè)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人憑保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)頒發(fā)的許可證向工商行政管理機(jī)關(guān)辦理登記，領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照”。對(duì)于個(gè)人人即所謂的保險(xiǎn)營(yíng)銷員來(lái)講，也可以考慮以獨(dú)立合同方的形式進(jìn)行，在這種制度下，保險(xiǎn)營(yíng)銷員在取得保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)頒發(fā)的經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)許可證后，向工商行政管理機(jī)關(guān)辦理登記，領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照，成為個(gè)體工商戶。不是保險(xiǎn)公司雇員，有自己的辦公場(chǎng)所、自己承擔(dān)辦公費(fèi)用，將壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)及其他金融衍生產(chǎn)品一并提供給客戶。
（二）加強(qiáng)和改善保險(xiǎn)營(yíng)銷員的培訓(xùn)工作，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)。加快建立與公司發(fā)展相適應(yīng)的人才培育體系，從發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化以及長(zhǎng)遠(yuǎn)效益出發(fā)，綜合運(yùn)用多種培訓(xùn)方式，以提高培訓(xùn)效果。具體而言，保險(xiǎn)公司應(yīng)改變對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員展業(yè)技巧的單一培訓(xùn)內(nèi)容，加強(qiáng)職業(yè)操守教育、企業(yè)文化以及經(jīng)濟(jì)、金融、法律、國(guó)際保險(xiǎn)規(guī)則等專業(yè)知識(shí)的教育培訓(xùn)，真正將道德品質(zhì)教育作為培訓(xùn)體系中的重要內(nèi)容，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷員的職業(yè)道德素養(yǎng)和對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度，以培訓(xùn)效果的提高推動(dòng)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
（三）加強(qiáng)少數(shù)民族地區(qū)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的培養(yǎng)，拓展少數(shù)民族地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)。青海省地處青藏高原，少數(shù)民族人口占全省人口的42.8％，農(nóng)牧民占人口總數(shù)的64％，許多百姓保險(xiǎn)意識(shí)薄弱，從事保險(xiǎn)行業(yè)的更是寥寥無(wú)幾，惡劣的自然環(huán)境和欠發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境難以吸引優(yōu)秀保險(xiǎn)營(yíng)銷人才，使得保險(xiǎn)公司增員非常困難。建議針對(duì)少數(shù)民族地區(qū)，保險(xiǎn)公司可考慮采用員工制，通過(guò)保險(xiǎn)從業(yè)人員資格考試選拔當(dāng)?shù)刭Y信較高的營(yíng)銷員，吸納其成為公司的正式員工，享受合同制員工待遇。對(duì)少數(shù)民族營(yíng)銷員可采用自身組織人員培訓(xùn)等方式，開(kāi)發(fā)人力資源，建立一支高素質(zhì)、懂“雙語(yǔ)”、復(fù)合型保險(xiǎn)從業(yè)人員隊(duì)伍。加大培養(yǎng)專業(yè)的少數(shù)民族保險(xiǎn)培訓(xùn)講師和合格的少數(shù)民族管理人員，培養(yǎng)高素質(zhì)的少數(shù)民族保險(xiǎn)營(yíng)銷人員。
（四）青海省是個(gè)多民族聚集的省份，省內(nèi)共有五個(gè)藏族自治州和一個(gè)蒙古族藏族自治州，占全國(guó)藏族自治州總數(shù)的60％?，F(xiàn)六州共設(shè)有保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)74家，幾乎都設(shè)在州府所在地或經(jīng)濟(jì)狀況相對(duì)較好的縣，大部分地區(qū)處于獨(dú)家經(jīng)營(yíng)局面，其中果洛、玉樹(shù)兩個(gè)州僅有人保財(cái)險(xiǎn)青海省分公司設(shè)立的營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)，無(wú)壽險(xiǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)；為促進(jìn)少數(shù)民族地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，為保險(xiǎn)公司延伸服務(wù)機(jī)構(gòu)儲(chǔ)備人員，結(jié)合我省少數(shù)民族地區(qū)少數(shù)民族考生在漢語(yǔ)文字的理解上有一定的反應(yīng)時(shí)間和難度，建議對(duì)六個(gè)自治州的藏族及蒙古族考生參加全國(guó)保險(xiǎn)人資格考試實(shí)行加分政策，并實(shí)行一定的寬限期，允許其在寬限期內(nèi)由主管帶領(lǐng)展業(yè)。
（五）規(guī)范保險(xiǎn)營(yíng)銷員的展業(yè)行為，保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者的利益。在正面引導(dǎo)保險(xiǎn)營(yíng)銷員誠(chéng)信規(guī)范展業(yè)的同時(shí)，應(yīng)對(duì)目前市場(chǎng)反映集中、損害保險(xiǎn)消費(fèi)者利益和保險(xiǎn)業(yè)形象的違法違規(guī)行為加大處罰力度，發(fā)揮誠(chéng)信受益、失信懲戒機(jī)制，切實(shí)保護(hù)投保人和被保險(xiǎn)人利益。
第1章 緒論
1.1研究背景
隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，企業(yè)若想在激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須重視營(yíng)銷人才的培養(yǎng)和保留。營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。今天的企業(yè)絕大多數(shù)都已經(jīng)簡(jiǎn)化成一種商品，人們的購(gòu)買行為也沒(méi)有太大的不同。營(yíng)銷通過(guò)教育使目標(biāo)觀眾或者聽(tīng)眾賞識(shí)該商品，服務(wù)或公司給他們提供的優(yōu)勢(shì)、利益、收效或保護(hù)的能力，公司提供給客戶的這些東西不僅要高于、優(yōu)于他們目前所擁有的東西，而且還要高于、優(yōu)于他們所可以得到的一切選擇。因此一個(gè)企業(yè)要想做好、做強(qiáng)，就必須要有一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。因此結(jié)合不同科學(xué)領(lǐng)域的知識(shí)及分析方法找出量化的及其相對(duì)實(shí)用的營(yíng)銷方法是必要的。
1.2研究意義
目前人類社會(huì)已經(jīng)邁入知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展中突顯出重要作用。企業(yè)要想生存和發(fā)展就必須得把自己的產(chǎn)品銷售出去，這樣企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)資金的順利轉(zhuǎn)化，企業(yè)才能獲得利潤(rùn)。所以營(yíng)銷對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是十分重要的，尤其是在買方市場(chǎng)的情況下，市場(chǎng)上的產(chǎn)品多樣化。面對(duì)買方市場(chǎng)，少數(shù)企業(yè)變壓力為動(dòng)力，改革體制、革新技術(shù)、創(chuàng)新產(chǎn)品，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得主動(dòng)權(quán)，但是更多的企業(yè)仍然沒(méi)有轉(zhuǎn)變觀念，走老路，不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，因而出現(xiàn)“好不過(guò)3年，活不過(guò)5年”的不正?，F(xiàn)象，究其原因是多方面的，市場(chǎng)營(yíng)銷是其主要原因。
第2章 營(yíng)銷策略相關(guān)理論概述
2.1營(yíng)銷策略概念
市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。
2.2營(yíng)銷策略目的
營(yíng)銷策略的目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客；要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來(lái)考慮如何有效地戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)，立于不敗之地；市場(chǎng)的變化有很大的不確定性，而營(yíng)銷注重市場(chǎng)調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場(chǎng)的變化下做出正確的決策；積極推行革新，其程度與效果成正比；在變化中進(jìn)行決策，要求其決策者要有很強(qiáng)的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識(shí)別力和決斷力。
2.3營(yíng)銷作用及意義
營(yíng)銷工作早在產(chǎn)品制成之前就開(kāi)始了。企業(yè)營(yíng)銷部門首先要確定哪里有市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模如何，有哪些細(xì)分市場(chǎng)，消費(fèi)者的偏好和購(gòu)買習(xí)慣如何：營(yíng)銷部門必須把市場(chǎng)需求情況反饋給研究開(kāi)發(fā)部門，讓研究開(kāi)發(fā)部門設(shè)計(jì)出適應(yīng)該目標(biāo)市場(chǎng)的最好產(chǎn)品。營(yíng)銷部門還必須為產(chǎn)品走向市場(chǎng)而設(shè)計(jì)定價(jià)，分銷和促銷計(jì)劃，讓消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，方便產(chǎn)品到地方銷售。在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務(wù)，讓消費(fèi)者滿意。所以說(shuō)，營(yíng)銷不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的某一方面，它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程。許多有關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的定義將有助于我們對(duì)營(yíng)銷的理解。美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)把營(yíng)銷定義為：“營(yíng)銷是引導(dǎo)商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者或用戶手中所進(jìn)行的企業(yè)活動(dòng)?！庇?guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)則認(rèn)為，“一個(gè)企業(yè)如果要生存、發(fā)展和盈利，就必須有意識(shí)地根據(jù)用戶和消費(fèi)者的需求來(lái)安排生產(chǎn)?！比毡酒髽I(yè)界人士認(rèn)為，“在滿足消費(fèi)者利益的基礎(chǔ)上，研究如何適應(yīng)市場(chǎng)需求而提供商品和服務(wù)的整個(gè)企業(yè)活動(dòng)就是營(yíng)銷。
2.4 4P營(yíng)銷理論
4P理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國(guó)，隨著營(yíng)銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。1953年，尼爾?博登在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)的就職演說(shuō)中創(chuàng)造了“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”這一術(shù)語(yǔ)，其意是指市場(chǎng)需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營(yíng)銷變量”或“營(yíng)銷要素”的影響。為了尋求一定的市場(chǎng)反應(yīng)，企業(yè)要對(duì)這些要素進(jìn)行有效的組合，從而滿足市場(chǎng)需求，獲得最大利潤(rùn)。營(yíng)銷組合實(shí)際上有幾十個(gè)要素，杰羅姆?麥卡錫于1960年在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷》一書中將這些要素一般地概括為4類：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普?科特勒在其暢銷書《營(yíng)銷管理：分析、規(guī)劃與控制》第一版進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營(yíng)銷組合方法，即：
2.4.1產(chǎn)品策略。主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等，給產(chǎn)品賦予特色，讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。
2.4.2價(jià)格策略。主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等，企業(yè)根據(jù)這些情況來(lái)給產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。
2.4.3渠道策略。是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經(jīng)銷、等），企業(yè)可以根據(jù)不同的情況選用不同的渠道。
2.4.4促銷策略。主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來(lái)達(dá)到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的。手段有折扣、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)、免費(fèi)體驗(yàn)等多種方式。
第3章 中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司營(yíng)銷策略存在問(wèn)題
3.1公司概況
中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司（PICCP&C，簡(jiǎn)稱”中國(guó)人?！保峦┦墙?jīng)國(guó)務(wù)院同意、中國(guó)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，于2003年7月由中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司發(fā)起設(shè)立的、亞洲最大的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，注冊(cè)資本122.5598億元。其前身是1949年10月20日經(jīng)中國(guó)人民銀行報(bào)政務(wù)院財(cái)經(jīng)委員會(huì)批準(zhǔn)成立的中國(guó)人民保險(xiǎn)公司。世界500強(qiáng)企業(yè)。
中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)是中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司（PICC）旗下標(biāo)志性主業(yè)，在國(guó)內(nèi)外同業(yè)市場(chǎng)享有卓著聲譽(yù)。2003年11月6日，公司在香港聯(lián)交所成功掛牌上市，成為中國(guó)內(nèi)地大型國(guó)有金融企業(yè)海外上市”第一股”。
憑借綜合實(shí)力，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)相繼成為北京2008年奧運(yùn)會(huì)、2010年上海世博會(huì)保險(xiǎn)合作伙伴，為北京奧運(yùn)會(huì)、上海世博會(huì)提供全面的保險(xiǎn)保障服務(wù)。
3.2中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司SWOT分析
3.2.1優(yōu)勢(shì)
3.2.1.1有形資源優(yōu)勢(shì)。興國(guó)縣有著其得天獨(dú)厚的地理位置。屬紅色革命老區(qū)，來(lái)此創(chuàng)業(yè)的比較多，而且經(jīng)過(guò)多年的銷售經(jīng)歷和努力已形成比較成熟的銷售模式。交通方便與保險(xiǎn)險(xiǎn)種相對(duì)不斷完善。而且不斷的克服外在的客觀因素，所以興國(guó)支公司發(fā)展前景比較好。
3.2.1.2無(wú)形資源優(yōu)勢(shì)。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司注重品牌營(yíng)銷，且有亞洲第一大財(cái)險(xiǎn)公司之稱。
3.2.1.3組織優(yōu)勢(shì)。已形成規(guī)模化經(jīng)營(yíng)，并且是國(guó)企單位，比較能讓消費(fèi)者覺(jué)得比較可靠。
3.2.2劣勢(shì)
3.2.2.1營(yíng)銷局限性。興國(guó)支公司營(yíng)銷范圍主要還是在當(dāng)?shù)?，沒(méi)有向周邊地區(qū)滲透。要想有較好的效果，就必須加大宣傳力度，因此耗費(fèi)較大。
3.2.2.2同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。興國(guó)縣保險(xiǎn)公司很多，消費(fèi)者有更多的選擇。還有些較小規(guī)模的保險(xiǎn)公司花費(fèi)高成本搞促銷，造成較大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。
3.2.2.3八項(xiàng)規(guī)定的束縛。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限是個(gè)國(guó)企單位，受八項(xiàng)規(guī)定的束縛，不能像其它保險(xiǎn)公司一樣做過(guò)多的促銷活動(dòng)。
3.2.3潛在機(jī)會(huì)
3.2.3.1市場(chǎng)需求潛力。隨著人們生活的日益富裕，對(duì)保險(xiǎn)不在排斥，并且逐漸接受，通過(guò)完美與成熟的經(jīng)營(yíng)管理與營(yíng)銷。市場(chǎng)需求強(qiáng)勁，有利于快速擴(kuò)張。加上中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的品牌營(yíng)銷理念就更能占據(jù)市場(chǎng)需求。
3.2.3.2市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。保險(xiǎn)行業(yè)普遍在農(nóng)村沒(méi)有投入過(guò)多的宣傳力度，導(dǎo)致農(nóng)村里的人對(duì)保險(xiǎn)的不了解，因此農(nóng)村具有豐富的消費(fèi)人群尚未開(kāi)發(fā)。
3.2.4挑戰(zhàn)與威脅
3.2.4.1內(nèi)部威脅。經(jīng)營(yíng)管理手段需要不斷完善。營(yíng)銷員的成長(zhǎng)需要時(shí)間，所以管理成本較高。
3.2.4.2外部威脅。來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，因?yàn)樵谂d國(guó)縣保險(xiǎn)公司有很多，所以就必須承擔(dān)營(yíng)銷活動(dòng)的高成本。
3.2.4.3挑戰(zhàn)。由于歷年來(lái)對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)宣傳力度不夠，造成農(nóng)村人對(duì)保險(xiǎn)的排斥，因此開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)難度較大。
3.3中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析
中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司擁有一大批營(yíng)銷精英和經(jīng)營(yíng)管理專家。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一些規(guī)模比較大的保險(xiǎn)公司如：中國(guó)平安、太平洋、大地等等。其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有著先進(jìn)的營(yíng)銷理念和專業(yè)的經(jīng)營(yíng)化管理，在興國(guó)地區(qū)知名度較高。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司要想在保險(xiǎn)市場(chǎng)上取得一定的優(yōu)勢(shì)，就必須付出更大的努力，研究消費(fèi)者的需求和心理，進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)，同時(shí)也要有差異化的營(yíng)銷策略。
3.3.1中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司產(chǎn)品策略
車險(xiǎn)是中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司的核心產(chǎn)品。通過(guò)產(chǎn)品來(lái)滿足消費(fèi)者的需求。消費(fèi)者的潛在需求是變化無(wú)常的，而產(chǎn)品銷售者無(wú)法清晰的洞察到客戶的潛在需求。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的營(yíng)銷部對(duì)消費(fèi)者的需求還不夠了解，抓不住消費(fèi)者的心理。
3.3.2中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司價(jià)格策略
中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司在定價(jià)策略上，采用的是需求導(dǎo)向的定價(jià)策略。一方面，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來(lái)確定產(chǎn)品的定價(jià)；另一方面，考慮到市場(chǎng)上類似的產(chǎn)品價(jià)格水平較高，公司以低于其它品牌產(chǎn)品的價(jià)格較投入到市場(chǎng)當(dāng)中去，以此獲得較高的市場(chǎng)占有率。
中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司在價(jià)格調(diào)整策略上，以主動(dòng)求變、速度為先、靈活變動(dòng)的價(jià)格方式來(lái)吸引和維護(hù)消費(fèi)者。這樣中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司的價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格都可能會(huì)處于劣勢(shì)。
3.3.3中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司渠道策略
中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司在市場(chǎng)的運(yùn)作中，采用盡量直面消費(fèi)者的方式。一是利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，來(lái)吸引消費(fèi)者的關(guān)注。二是利用車行、銀行網(wǎng)點(diǎn)，讓更多的消費(fèi)者關(guān)注。三是利用消費(fèi)者的口碑效應(yīng)，通過(guò)增加新的消費(fèi)者和維護(hù)老顧客的方式維持銷售渠道。
3.3.4中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司促銷策略
中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司的促銷策略包括特價(jià)優(yōu)惠和折扣優(yōu)惠等形式。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司的營(yíng)銷人員將部分產(chǎn)品在一定的時(shí)間內(nèi)，以低于正常價(jià)格到網(wǎng)上和掛在銀行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)展示。由于產(chǎn)品的價(jià)格較低，所以贏得了更多的消費(fèi)者青睞。
中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司資金有限，沒(méi)有采用廣告轟炸、人海推銷等比較高的方式進(jìn)行投放。在投入廣告時(shí)，采用目標(biāo)消費(fèi)群體接觸率高、投入資金相對(duì)較小的方式，而不是盲目地選擇廣告媒體，來(lái)增加廣告成本。
3.4中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷策略存在問(wèn)題
3.4.1中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司產(chǎn)品問(wèn)題
3.4.1.1忽視產(chǎn)品內(nèi)容宣傳。從客戶那里的反饋情況了解到，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的理賠服務(wù)優(yōu)于別的保險(xiǎn)公司的理賠服務(wù)，在價(jià)格上也不低于其他保險(xiǎn)公司。通過(guò)訪談購(gòu)買了公司產(chǎn)品的客戶，客戶都認(rèn)為該保險(xiǎn)公司的理賠服務(wù)優(yōu)于其他保險(xiǎn)公司。因此公司在乎理賠服務(wù)的同時(shí)就忽視了對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容的宣傳。
3.4.1.1.1中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司在宣傳產(chǎn)品的時(shí)候，并沒(méi)有太多的注重于對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容的宣傳，就跟其他保險(xiǎn)公司一樣，并沒(méi)有體現(xiàn)出該公司的不同之處。
3.4.1.1.2保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品基本上都是類似的，許多客戶并不了解保險(xiǎn)產(chǎn)品里的內(nèi)容，導(dǎo)致客戶不了解該產(chǎn)品。
3.4.1.2產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足。保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品基本上都是類似的，價(jià)格相差也小。因此缺乏產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而失去產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
3.4.1.3忽視品牌效應(yīng)。還有一個(gè)比較重要的原因是忽視品牌效應(yīng)。雖說(shuō)現(xiàn)在有中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司這個(gè)品牌，但這個(gè)品牌管理很不完善。有些客戶還不知道這個(gè)公司，從而導(dǎo)致客戶的流失。
3.4.2中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司價(jià)格問(wèn)題
3.4.2.1成本問(wèn)題。有許多險(xiǎn)種開(kāi)展比較困難，成本高。如果說(shuō)政府可以提供一些政策或者財(cái)政上的支持的話，就更加有利了。畢竟沒(méi)有政府的支持，成本高，利潤(rùn)少，還不如直接放棄這個(gè)險(xiǎn)種。
3.4.2.2沒(méi)有做好價(jià)格分析。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司沒(méi)有通過(guò)數(shù)據(jù)觀察近幾年的價(jià)格是否上漲，上漲的幅度有多大，哪些險(xiǎn)種的購(gòu)買率又在哪一范圍波動(dòng)。忽略了國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率、政策等外界因素跟保險(xiǎn)險(xiǎn)種價(jià)格的相關(guān)性。
3.4.3中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司渠道問(wèn)題
興國(guó)現(xiàn)有的保險(xiǎn)銷售渠道是以車行和銀行網(wǎng)點(diǎn)為主，整體的效率不高。許多銀行網(wǎng)點(diǎn)都不注重業(yè)績(jī)，他們具有四點(diǎn)不足：一是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力不足；二是促銷能力不足；三是管理能力不足；四是自我提高能力不足等等。
3.4.3.1銷售渠道單一。目前該公司的銷售渠道只有車行和銀行網(wǎng)點(diǎn)。所以中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司并沒(méi)有開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，而是單一的靠車行和銀行網(wǎng)點(diǎn)。
3.4.3.2缺乏市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力。該公司在許多農(nóng)村仍舊沒(méi)有宣傳，農(nóng)村具有豐富的消費(fèi)人群尚未開(kāi)發(fā)。
3.4.4中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的促銷問(wèn)題
3.4.4.1宣傳力度不夠。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司并沒(méi)有注重對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)種的宣傳，宣傳手段也過(guò)于單一。
3.4.4.2沒(méi)有選擇有效的媒體宣傳。在每個(gè)主攻城市沒(méi)有選擇最有效的宣傳媒介。只在大型城市大肆做廣告宣傳，沒(méi)有把資金集中。
3.4.4.3缺乏營(yíng)銷專業(yè)人才，營(yíng)銷促銷效果差。人才在營(yíng)銷工作中至關(guān)重要。目前整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍中間，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷知識(shí)或者具有營(yíng)銷學(xué)科學(xué)歷的人才不多，多數(shù)人員所學(xué)專業(yè)與營(yíng)銷無(wú)關(guān)。保險(xiǎn)的推介促銷活動(dòng)的重點(diǎn)還是放在產(chǎn)品成交率上，缺乏對(duì)保險(xiǎn)內(nèi)容的營(yíng)銷推廣。
第4章 中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷策略的改進(jìn)對(duì)策
4.1優(yōu)化產(chǎn)品策略
當(dāng)前由于中國(guó)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)界對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不夠，致使保險(xiǎn)產(chǎn)品抄襲現(xiàn)象普遍，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，保險(xiǎn)公司普遍存在著研發(fā)意愿不強(qiáng)，研發(fā)投入不高研發(fā)能力較弱的現(xiàn)象，保險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化已曰益無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求，保險(xiǎn)產(chǎn)品茲待創(chuàng)新。根據(jù)保監(jiān)會(huì)《財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率管理辦法》（保監(jiān)會(huì)令2010年第3號(hào)，以下簡(jiǎn)稱《管理辦法》）以及《關(guān)于實(shí)施《財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率管理辦法》有關(guān)問(wèn)題的通知》（保監(jiān)發(fā)（2010）43號(hào)）的文件規(guī)定：保險(xiǎn)公司由其總公司向中國(guó)保監(jiān)會(huì)申報(bào)保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率審批或者備案，因此各家公司產(chǎn)品研發(fā)的權(quán)限在其總公司。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司無(wú)權(quán)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，但中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司仍可以輔助總公司做好產(chǎn)品創(chuàng)新的各項(xiàng)工作，從而滿足客戶的多樣化、差異化、個(gè)性化需求。
4.1.1創(chuàng)新思路：采取拾遺補(bǔ)缺的產(chǎn)品創(chuàng)新思路。當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重而競(jìng)爭(zhēng)激烈，尤其是主流市場(chǎng)，大部分保險(xiǎn)公司將發(fā)展重心放在了主流市場(chǎng)，投入了大部分的人力物力進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，承保效益變得較為薄弱，但卻忽視或不屑中小市場(chǎng)的發(fā)展，尤其是大型保險(xiǎn)公司，利用其優(yōu)勢(shì)地位，占據(jù)著主流市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，甚至壟斷某些主流市場(chǎng)。作為中小公司的中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司如要取得市場(chǎng)的發(fā)展和突破，就必須采取拾遺補(bǔ)缺的產(chǎn)品創(chuàng)新思路，避開(kāi)主流市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)鋒芒，在其他保險(xiǎn)公司不感興趣的中小市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，取得先入優(yōu)勢(shì)，培育中小市場(chǎng)客戶群體。由于先入優(yōu)勢(shì)取得的專業(yè)性、非主流消費(fèi)者較弱的竟價(jià)能力，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不充分，將促使采取拾遺補(bǔ)缺策略研發(fā)出的產(chǎn)品具有較好的盈利能力
4.1.2創(chuàng)新方向：新興保險(xiǎn)市場(chǎng)的中小險(xiǎn)種方面。新興保險(xiǎn)市場(chǎng)一方面由于剛剛起步，保費(fèi)規(guī)模較小，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱，但保險(xiǎn)潛在需求較大，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿善?，可以培育出新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)和忠誠(chéng)的客戶群體，二是新興市場(chǎng)容易取得政府的政策支持和財(cái)政支持，公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以及營(yíng)銷方面將更加容易和可行；三是在新興保險(xiǎn)市場(chǎng)方面，各家保險(xiǎn)公司基本處于同一起跑線上，不存在壟斷現(xiàn)象，只要認(rèn)真細(xì)分市場(chǎng)和客戶需求，加大產(chǎn)品研發(fā)投入，加大產(chǎn)品營(yíng)銷，就能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和業(yè)務(wù)突破。農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)和責(zé)任保險(xiǎn)作為國(guó)家重點(diǎn)支持和大力提倡發(fā)展的新興保險(xiǎn)市場(chǎng)，國(guó)家給予了很多的政策支持，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司應(yīng)抓住這一歷史機(jī)遇，積極研發(fā)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，已取得市場(chǎng)發(fā)展的先機(jī)
4.2價(jià)格策略
價(jià)格策略是營(yíng)銷組合策略中最重要也是應(yīng)用最為廣泛的策略，通常情況下與其他營(yíng)銷策略一起使用，是企業(yè)最主要的競(jìng)爭(zhēng)手段之一，合理恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用價(jià)格策略必將提高企業(yè)的營(yíng)銷能力和市場(chǎng)占有能力。
4.2.1定價(jià)目標(biāo)與方法
保險(xiǎn)費(fèi)率是保險(xiǎn)價(jià)格的反映指標(biāo)，保險(xiǎn)公司根據(jù)其經(jīng)營(yíng)成本、承保標(biāo)的類的損失概率和損失幅度，以大數(shù)法則和概率理論為依據(jù)進(jìn)行精算測(cè)算而得。保險(xiǎn)費(fèi)率厘定的正確程度與合理程度，直接決定著保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)狀況。保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時(shí)一方面要考慮該產(chǎn)品的市場(chǎng)供求關(guān)系，另一方面要考慮到保險(xiǎn)標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)情況，要保證客戶的損失能夠得到充足的賠付，同時(shí)也要考慮到保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的基本成本、營(yíng)銷目標(biāo)和合理的利潤(rùn)空間興國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)較為充分的市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，因此中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司在進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)要圍繞公司設(shè)定的營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行概率測(cè)算的基礎(chǔ)上，廣泛搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料并進(jìn)行比較權(quán)衡，確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
4.2.2價(jià)格策略的選擇
4.2.2.1低價(jià)格策略。保險(xiǎn)公司通過(guò)降低原有價(jià)格的方式參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。根據(jù)興國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)險(xiǎn)種的經(jīng)營(yíng)情況，一至三類行業(yè)的企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、家庭自用車、企事業(yè)機(jī)關(guān)單位用車保險(xiǎn)以及家財(cái)險(xiǎn)等效益較好，利潤(rùn)空間較大，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司可對(duì)效益類險(xiǎn)種實(shí)行低價(jià)格營(yíng)銷策略，適當(dāng)降低承保費(fèi)率，提高銷售收入，從而提升盈利能力。執(zhí)行低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)價(jià)格的降低要適度，否則會(huì)影響公司的償付能力，損害保險(xiǎn)公司的信譽(yù)，最終在競(jìng)爭(zhēng)中失敗。
4.2.2.2高價(jià)格策略。保險(xiǎn)公司通過(guò)提高原有價(jià)格的方式參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這是因?yàn)槟承┍ｋU(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)較大，保險(xiǎn)公司不愿經(jīng)營(yíng)，或者投保人逆選擇投保高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)公司通過(guò)高價(jià)格策略一方面可以規(guī)避此類業(yè)務(wù)，另一方面可以借此提高保費(fèi)的充足率，保持自身經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性。根據(jù)興國(guó)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況，四至六類行業(yè)的企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、營(yíng)運(yùn)性貨車、出租車保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)效益較差，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司可對(duì)此類業(yè)務(wù)實(shí)行高價(jià)格策略，提高保險(xiǎn)價(jià)格，從而規(guī)避此類業(yè)務(wù)，即使客戶仍然投保，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司仍然可以通過(guò)高價(jià)格策略提高保費(fèi)的充足率，從而保證該類業(yè)務(wù)的盈利能力。
4.2.2.3優(yōu)惠價(jià)格策略。保險(xiǎn)公司根據(jù)營(yíng)銷的需要，在現(xiàn)有價(jià)格基礎(chǔ)上給予客戶一定程度的折扣和讓價(jià)優(yōu)惠，從而提高市場(chǎng)占有率。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司一方面應(yīng)對(duì)長(zhǎng)期投保的優(yōu)質(zhì)客戶給予續(xù)保優(yōu)惠，以激勵(lì)客戶進(jìn)行續(xù)保，保持客戶的忠誠(chéng)度，另一方面給予團(tuán)體客戶一定的讓價(jià)優(yōu)惠，以激起客戶更大的購(gòu)買欲望。在續(xù)保過(guò)程中應(yīng)對(duì)那些沒(méi)有發(fā)生賠款、效益較好的業(yè)務(wù)給予一定的無(wú)賠款優(yōu)惠，刺激客戶加強(qiáng)安全工作。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司通過(guò)優(yōu)惠價(jià)格策略，可以有效的穩(wěn)固住現(xiàn)有客戶群體，激起客戶購(gòu)買欲望，降低標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)，提高市場(chǎng)占有率。
4.2.2.4價(jià)格組合策略。保險(xiǎn)公司通過(guò)不同險(xiǎn)種的組合給予價(jià)格優(yōu)惠的策略，借此激起客戶的購(gòu)買欲望。例如客戶在購(gòu)買車損險(xiǎn)的同時(shí)購(gòu)買第三者責(zé)任保險(xiǎn)、在購(gòu)買家財(cái)險(xiǎn)的同時(shí)購(gòu)買人身意外傷害保險(xiǎn)、在購(gòu)買人身意外傷害保險(xiǎn)的同時(shí)購(gòu)買交通工具意外傷害保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)公司給予一定的價(jià)格優(yōu)惠，使客戶享受到一定的實(shí)惠，保險(xiǎn)公司也可借此擴(kuò)大銷售收入，提高市場(chǎng)份額。
4.3渠道策略
營(yíng)銷渠道就是將商品或者服務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的具體路徑，保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道就是將保險(xiǎn)產(chǎn)品從保險(xiǎn)公司向被保險(xiǎn)人或投保人銷售的具體通道。在市場(chǎng)主體不斷增多、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)格局下的保險(xiǎn)主體，要想具備較高的業(yè)務(wù)發(fā)展能力和競(jìng)爭(zhēng)能力，就必須建立分布合理、覆蓋廣泛、功能齊全的多元化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷渠道，并保持銷售過(guò)程的順暢和便利。通常情況下保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷渠道兩種：直銷渠道和中介銷售渠道。
4.3.1直銷渠道策略
4.3.1.1建立網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)，培養(yǎng)特定客戶群體。在經(jīng)濟(jì)全球化和全球信息化迅速發(fā)展的今天，電子商務(wù)保持著快速發(fā)展的姿態(tài)。根據(jù)中國(guó)信息部的統(tǒng)計(jì)，中國(guó)網(wǎng)民自2008年已超越美國(guó)位居全球首位，這預(yù)示著“網(wǎng)絡(luò)”將成為未來(lái)銷售市場(chǎng)的主流，也將成為最大的銷售平臺(tái)。保險(xiǎn)作為一種服務(wù)產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)是將來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展方向之一，因此中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司應(yīng)積極建立網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)，一方面以消費(fèi)者為導(dǎo)向，推出個(gè)性化產(chǎn)品，另一方面可與客戶進(jìn)行適時(shí)溝通、信息說(shuō)明、品牌推廣、市場(chǎng)調(diào)研，培養(yǎng)特定客戶群體。
4.3.1.2改善人員分布結(jié)構(gòu)，招募擴(kuò)充直銷人員。直銷人員是保險(xiǎn)公司發(fā)展的基礎(chǔ)和基石，對(duì)穩(wěn)定公司業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營(yíng)起到關(guān)鍵作用，隨著保險(xiǎn)主體的不斷增多，優(yōu)秀的直銷人員已成為各家保險(xiǎn)公司爭(zhēng)取的對(duì)象。銷售力量薄弱，且人員分布結(jié)構(gòu)極為不合理，尤其是主城區(qū)銷售人員更為匱乏，因此中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況，改善提高員工福利待遇，塑造團(tuán)結(jié)和諧工作氛圍，招募和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人才，保留和激勵(lì)銷售人員工作積極性，從而改善公司整體銷售能力。
4.3.1.3積極爭(zhēng)取電話銷售，提早介入電話銷售市場(chǎng)。電話銷售是最近幾年興起的一種新興銷售方式，以其價(jià)低方便取勝，隨著時(shí)間的推移，逐步成為分散型銷售者最喜歡的投保方式之一，尤其是對(duì)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)而言，越來(lái)越多的家庭采取電話投保的方式參加車輛保險(xiǎn)，電話投保已成了保險(xiǎn)市場(chǎng)消費(fèi)的潮流，電話銷售的業(yè)務(wù)發(fā)展速度較快，業(yè)務(wù)總量也逐年擴(kuò)大，是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)和方向。興國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)共有七家保險(xiǎn)公司取得電話銷售車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的資質(zhì)，因此中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司應(yīng)與總公司主動(dòng)溝通，提早爭(zhēng)取電話銷售資質(zhì)，提早介入電話銷售市場(chǎng)，提早在潛在消費(fèi)群體中建立印象，為后期電話營(yíng)銷的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，也為后期業(yè)務(wù)的發(fā)展提供驅(qū)動(dòng)力。
4.4促銷策略
促銷策略是營(yíng)銷策略中的基本策略，指生產(chǎn)商通過(guò)廣告、人員推銷、促銷、公共關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)傳播與網(wǎng)上營(yíng)銷等促銷方式，向客戶傳遞有關(guān)信息，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，從而達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的目的。保險(xiǎn)產(chǎn)品最為一種生活的非必需品，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，要想激起客戶的購(gòu)買欲望，除采取價(jià)格策略、渠道策略、產(chǎn)品策略外，還必須采取適當(dāng)?shù)拇黉N粗略，以引起客戶的注意和興趣，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。目前中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司應(yīng)采取的促銷策略主要包括廣告、人員推銷、促銷、公共關(guān)系以及網(wǎng)絡(luò)傳播與網(wǎng)上營(yíng)銷等方式。
4.4.1廣告宣傳時(shí)要明確目標(biāo)市場(chǎng)，并根據(jù)推銷產(chǎn)品以及客戶群體制定相應(yīng)的廣告內(nèi)容。
4.4.2要選擇適合的廣告地點(diǎn)和廣告形式。如在人流密集的公共場(chǎng)所適合選擇廣告牌、電視播放等廣告形式，而在直接面對(duì)客戶的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等地點(diǎn)應(yīng)選擇發(fā)放宣傳材料等方式。
4.4.3可采取多種媒體相結(jié)合的方式進(jìn)行廣告宣傳，以加大宣傳力度，提高宣傳效果，選擇媒體時(shí)應(yīng)考慮或測(cè)算廣告的投入產(chǎn)出比；
4.4.4廣告中可通過(guò)保險(xiǎn)公司實(shí)際案例向社會(huì)群體宣傳公司“負(fù)責(zé)任、守信譽(yù)”的社會(huì)想象以及“主動(dòng)、迅速、及時(shí)、合理”的服務(wù)理念，以提高公司知名度，提升客戶群體的信賴感。
結(jié)論