時(shí)間：2023-07-05 16:22:00
導(dǎo)語：在銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
關(guān)鍵詞：農(nóng)信社；電子銀行；問的題；策略
電子銀行業(yè)務(wù)這些年受益于互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及，憑借自身的突出優(yōu)勢獲得了巨大的發(fā)展，不過縣級(jí)農(nóng)村信用社在電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展方面存在經(jīng)驗(yàn)不足、能力不足的突出問題，因此電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展受到了很大的負(fù)面影響。從銀行業(yè)務(wù)辦理趨勢來看，電子銀行是一個(gè)必然的發(fā)展趨勢，因此縣級(jí)農(nóng)村信用社需要順應(yīng)電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的基本要求，在這以業(yè)務(wù)領(lǐng)域采取更多的有效措施來加以推進(jìn)，從而更好地滿足居民多元化的金融服務(wù)需要，增強(qiáng)自身的可持續(xù)發(fā)展能力。
一、縣級(jí)農(nóng)村信用社電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
目前縣級(jí)農(nóng)村信用社電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展方面保持一個(gè)比較迅猛的勢頭，銀行卡發(fā)卡數(shù)量不斷提升，傳統(tǒng)的存折業(yè)務(wù)越來越少，同時(shí)越來越多縣級(jí)農(nóng)村信用社都提供網(wǎng)上銀行以及自助銀行業(yè)務(wù)，電子銀行業(yè)務(wù)占比越來越高。不過由于縣級(jí)農(nóng)村信用社電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展方面起步較晚，基礎(chǔ)薄弱，因此電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展整體比較滯后，縣級(jí)農(nóng)村信用社電子銀行業(yè)務(wù)主要集中在銀行卡、自助取款等方面。
二、縣級(jí)農(nóng)村信用社電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展必要性
對(duì)于縣級(jí)農(nóng)村信用社來說，電子銀行業(yè)務(wù)并不是一項(xiàng)可有可無的業(yè)務(wù)，隨著時(shí)代的發(fā)展，電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)于縣級(jí)農(nóng)村信用社的重要性不斷凸顯，具體闡述如下：
1.發(fā)展普惠金融，提高金融服務(wù)水平的需要
縣級(jí)農(nóng)村信用社電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展是提升金融服務(wù)水以及發(fā)展普惠金融的現(xiàn)實(shí)需要，隨著居民對(duì)于金融服務(wù)水平要求的不斷提升，電子銀行業(yè)務(wù)本身具有的便捷性、經(jīng)濟(jì)性等給客戶提供了更好的金融服務(wù)體驗(yàn)，較好的滿足了居民不斷提升的金融服務(wù)要求。從普惠金融的角度來看，電子銀行業(yè)務(wù)本身的屬性可以大大降低人們獲得金融服務(wù)的門檻以及成本，從而擴(kuò)大金融服務(wù)的覆蓋范圍。
2.提高金融服務(wù)效率，降低業(yè)務(wù)辦理成本的需要
對(duì)于縣級(jí)農(nóng)村信用社來說，控制成本支出是經(jīng)營管理的重要一個(gè)方面，電子銀行業(yè)務(wù)相比傳統(tǒng)的手工業(yè)務(wù)辦理模式來說，單筆業(yè)務(wù)辦理成本低，耗時(shí)也更少，縣級(jí)農(nóng)村信用社可以通過大力拓展電子銀行業(yè)務(wù)節(jié)約大量的人力成本，全面提升金融服務(wù)效率。
3.發(fā)揮農(nóng)村信用社職能作用，提高農(nóng)村信用社市場占有率的需要
目前隨著四大國有銀行以及一些股份制銀行在經(jīng)營重點(diǎn)不斷下沉，在縣域及以下市場廣泛布局的背景之下，縣級(jí)農(nóng)村信用社遭遇到了強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)，市場占有率正在不斷的下滑。通過大力發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)可以有效的拓展農(nóng)村信用社職能作用，從而在與競爭對(duì)手的激烈競爭中占據(jù)更加主動(dòng)的地位。
三、縣級(jí)農(nóng)村信用社在電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展方面存在的問題
當(dāng)前縣級(jí)農(nóng)村信用社在電子銀行外業(yè)務(wù)發(fā)展方面雖然取得了很多的成績，但是因?yàn)檫@一業(yè)務(wù)的開展尚處于一個(gè)起步階段，沒有太多的經(jīng)驗(yàn)積累，因此在發(fā)展中存在較多的問題。
1.認(rèn)識(shí)滯后，人才思想不到位
目前縣級(jí)農(nóng)村信用社在電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展方面存在認(rèn)識(shí)滯后，人才思想不到位的典型問題，從認(rèn)識(shí)層面來看，縣級(jí)農(nóng)村信用社對(duì)于電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性、迫切性認(rèn)識(shí)不足，這一業(yè)務(wù)的開展不受重視。認(rèn)識(shí)的滯后導(dǎo)致縣級(jí)農(nóng)村信用社在電子銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才的引進(jìn)方面投入力度嚴(yán)重不夠，這一業(yè)務(wù)的具體開展因此存在人才匱乏方面的制約。
2.設(shè)施滯后，硬件配備不到位
電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展需要良好的硬件設(shè)施支持，沒有良好的硬件配備，這一業(yè)務(wù)的開展就會(huì)受到很大的影響，目前縣級(jí)農(nóng)村信用社在電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展方面沒有相應(yīng)的硬件設(shè)施支持，在硬件設(shè)施方面投入不夠，這導(dǎo)致了電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展大受影響。
3.觀念滯后，政策宣傳不到位
客戶接受程度低也是目前縣級(jí)農(nóng)村信用社在電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展方面存在的突出問題，從縣級(jí)農(nóng)村信用社的主要客戶群體來看，其對(duì)于電子銀行業(yè)務(wù)的接受程度比較低。加上縣級(jí)農(nóng)村信用社在電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展方面宣傳力度不夠，導(dǎo)致客戶對(duì)于電子銀行業(yè)務(wù)的理解以及接受程度大受影響。
四、縣級(jí)農(nóng)村信用社在電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略探討
縣級(jí)農(nóng)村信用社電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展難度很大，存在各種現(xiàn)實(shí)阻力以及問題，針對(duì)這些問題以及阻力，結(jié)合電子銀行業(yè)務(wù)的具體內(nèi)容，本文提出重點(diǎn)從以下幾個(gè)方面著手來全面的推動(dòng)縣級(jí)農(nóng)村信用社電子銀行業(yè)務(wù)的更好發(fā)展。
1.加強(qiáng)對(duì)電子銀行業(yè)務(wù)知識(shí)宣傳
縣級(jí)農(nóng)村信用社電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵在于讓客戶了解、接受電子銀行業(yè)務(wù)，針對(duì)目前客戶在電子銀行業(yè)務(wù)了解方面的不足，需要縣級(jí)農(nóng)村信用社投入更多的人力物力來進(jìn)行電子銀行業(yè)務(wù)知識(shí)的宣傳，讓更多的客戶了解電子銀行業(yè)務(wù)的好處，同時(shí)對(duì)于電子銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)惠政策進(jìn)行充分宣傳，鼓勵(lì)客戶嘗試電子銀行業(yè)務(wù)的運(yùn)用，從而掃清客戶觀念層面的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，為這一業(yè)務(wù)良好發(fā)展提供保障。
2.加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)
縣級(jí)農(nóng)村信用社電子銀行業(yè)務(wù)的良好發(fā)展離不開一支數(shù)量充足、能力過硬人才隊(duì)伍，針對(duì)目前電子銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才匱乏這一現(xiàn)實(shí)，需要縣級(jí)農(nóng)村信用社注意專業(yè)人才的引進(jìn)以及培養(yǎng)?？h級(jí)農(nóng)村信用社需要提供有競爭力的薪酬待遇，良好的發(fā)展平臺(tái)，吸引更多的電子銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才加盟，同時(shí)內(nèi)部要加強(qiáng)相關(guān)人才的培養(yǎng)，根據(jù)電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，制定長遠(yuǎn)人才培養(yǎng)規(guī)劃，為電子銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的人力支撐。
3.加強(qiáng)軟硬件建設(shè)
電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)于縣級(jí)農(nóng)村信用社的軟硬件建設(shè)提出了更高的要求，這需要縣級(jí)農(nóng)村信用社牢牢把握電子銀行業(yè)務(wù)的具體要求，在軟硬件建設(shè)層面投入更多的資金來進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)。縣級(jí)農(nóng)村信用社軟硬件建設(shè)中需要注意篩選比較，本身質(zhì)量可靠、功能健全、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的原則來進(jìn)行采購，從而為電子銀行業(yè)務(wù)的開展提供堅(jiān)實(shí)的支撐。
4.加強(qiáng)管理，防范風(fēng)險(xiǎn)
電子銀行業(yè)務(wù)對(duì)于縣級(jí)農(nóng)村信用社風(fēng)險(xiǎn)管理提出了更高的要求，電子銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)在風(fēng)險(xiǎn)防控要點(diǎn)、方法等層面有著較大的不同，需要縣級(jí)農(nóng)村信用社在風(fēng)險(xiǎn)管理方面進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，制定出來符合電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要的風(fēng)險(xiǎn)管控體系，從而實(shí)現(xiàn)這一業(yè)務(wù)的更好發(fā)展。
綜上所述，大力發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)是縣級(jí)農(nóng)村信用社未來一項(xiàng)必要做好的重要工作，需要積極借鑒一些銀行在電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展方面的成功經(jīng)驗(yàn)，并注重自身電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展問題的解決，從而全面的推動(dòng)電子銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。
（作者單位：湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院）
參考文獻(xiàn)：
[1]張友銀.農(nóng)村信用社電子銀行發(fā)展前景分析[J].時(shí)代金融（下旬），2014年5期.
1.大力拓展投資銀行業(yè)務(wù)，可以更好滿足客戶的需要
近年來，人民銀行、銀監(jiān)會(huì)相繼推出信貸資產(chǎn)證券化、銀行間債券市場金融債券發(fā)行管理辦法、短期融資券管理辦法等資本市場改革措施，股票市場的股權(quán)分置改革也穩(wěn)步推進(jìn)。資本市場的改革為大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)的融資提供了更加多樣化的渠道和更低的融資成本。
這種外部市場環(huán)境的變化，一方面，使得大型企業(yè)有更多的機(jī)會(huì)來發(fā)展自己，提高自身實(shí)力；另一方面，這些大型企業(yè)又需要更多和更好的金融需求，需要有實(shí)力的銀行對(duì)其給予幫助和支持。開展投資銀行業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行在新形勢下滿足大型優(yōu)質(zhì)客戶需求、搶抓市場機(jī)遇的必然選擇。
2.大力拓展投資銀行業(yè)務(wù)，是增強(qiáng)商業(yè)銀行競爭優(yōu)勢的需要
隨著中國加入WTO過渡期的結(jié)束，我國的金融市場對(duì)外完全打開，越來越多的外資銀行進(jìn)入我國市場，在方便消費(fèi)者的同時(shí)，也對(duì)我國國內(nèi)的商業(yè)銀行造成不小的沖擊。
隨著外資銀行的逐漸進(jìn)入，商業(yè)銀行之間的競爭日趨激烈，而從事投行業(yè)務(wù)有利于增強(qiáng)國內(nèi)商業(yè)銀行的競爭優(yōu)勢，主要表現(xiàn)在：通過拓展投資銀行業(yè)務(wù)可以拓寬收入來源渠道，實(shí)現(xiàn)收入多元化，提高風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避能力；通過對(duì)客戶提供存貸款傳統(tǒng)服務(wù)的同時(shí)，滿足客戶融資、并購重組、上市財(cái)務(wù)顧問等多種需求，提高銀行客戶服務(wù)水平，增強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的綜合營銷能力；通過為企業(yè)提供財(cái)務(wù)顧問等投行業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行可以更好地了解企業(yè)的財(cái)務(wù)和經(jīng)營狀況，為商業(yè)銀行的定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)管理提供有效的信息等。
3.有利于實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
面對(duì)利率市場化改革的深入，國內(nèi)資本市場的發(fā)展，國內(nèi)商業(yè)銀行需要調(diào)整其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，實(shí)施業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型以適應(yīng)外部市場環(huán)境的變化。業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型主要是通過大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)和符合未來綜合經(jīng)營的中間業(yè)務(wù)、增值服務(wù)，提高非利息收入占比來實(shí)現(xiàn)，而投資銀行業(yè)務(wù)則是高附加值的中間業(yè)務(wù)，具有占用資本少、風(fēng)險(xiǎn)低、收益高的特點(diǎn)。因此，大力發(fā)展投行業(yè)務(wù)成為當(dāng)前商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、盈利模式轉(zhuǎn)變的重要手段。
二、我國商業(yè)銀行發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的策略分析
1.平衡好商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的關(guān)系
投資銀行業(yè)務(wù)，是一項(xiàng)技術(shù)含量高、高附加值的業(yè)務(wù)，其直接效益體現(xiàn)在能夠取得顧問費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入，形成新的收入來源；其間接效益體現(xiàn)在能夠促進(jìn)商業(yè)銀行占領(lǐng)新興市場、競爭高端客戶、營銷優(yōu)質(zhì)貸款、提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量、化解不良貸款和保全信貸資產(chǎn)等，帶動(dòng)并促進(jìn)商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展。
因此，在兼顧投資銀行業(yè)務(wù)對(duì)商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行應(yīng)將投資銀行業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)主體業(yè)務(wù)，注重和追求投資銀行業(yè)務(wù)自身的發(fā)展，只有這樣，才有可能真正形成依托傳統(tǒng)業(yè)務(wù)促進(jìn)投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，通過投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展帶動(dòng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展的良性循環(huán)，才能真正體現(xiàn)發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的初衷。2.以投資銀行部為核心，建立與行內(nèi)和行外機(jī)構(gòu)的有效合作
投資銀行業(yè)務(wù)的拓展需要與公司業(yè)務(wù)、同業(yè)業(yè)務(wù)、資金業(yè)務(wù)等部門進(jìn)行有效的合作，以充分發(fā)揮商業(yè)銀行的綜合優(yōu)勢，在競爭中形成合力。另一方面，進(jìn)入中國市場的外資銀行，大多在投資銀行業(yè)務(wù)方面具有較強(qiáng)的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，我國商業(yè)銀行在保證自身權(quán)利的同時(shí)，應(yīng)該多向外資銀行學(xué)習(xí)這方面業(yè)務(wù)，多開展一些相互交流學(xué)習(xí)的活動(dòng)，借鑒他人的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)來發(fā)展自己。
另外，投資銀行部可與行外金融機(jī)構(gòu)建立策略聯(lián)盟，并借助其他金融機(jī)構(gòu)的渠道和交易資格使客戶能夠間接參與各類金融市場的交易，以滿足客戶對(duì)綜合性投行業(yè)務(wù)的需求。
3.提高投行從業(yè)人員的整體素質(zhì)，塑造一支優(yōu)秀的專業(yè)的投資銀行家團(tuán)隊(duì)
投資銀行業(yè)務(wù)是一項(xiàng)高度專業(yè)化的智力密集型金融中介業(yè)務(wù)，需要一支過硬的專業(yè)人才隊(duì)伍作為支撐，所以，商業(yè)銀行既要培養(yǎng)一批精通金融、財(cái)務(wù)、企業(yè)管理等知識(shí)的綜合型人才，又要引進(jìn)證券、法律、營銷、IT通訊、房地產(chǎn)等各方面的專業(yè)人才為投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。因此，塑造一個(gè)具有“能力縱深”并具有合作精神的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，是實(shí)現(xiàn)投資銀行專業(yè)化和個(gè)性化服務(wù)的前提。
4.金融主管部門應(yīng)完善法律法規(guī)，建立風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制
改革開放以來，我國不斷完善法律法規(guī)，但目前國內(nèi)法律、法規(guī)的不健全仍是商業(yè)銀行開展投行業(yè)務(wù)的主要障礙之一。因此，金融主管部門應(yīng)盡快予以完善，商業(yè)銀行也應(yīng)該規(guī)范自身業(yè)務(wù)，積極參與相關(guān)法規(guī)的討論與建設(shè)。
商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與投資銀行業(yè)務(wù)相融合，需要有效隔離風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于金融控股公司，可以根據(jù)其主要業(yè)務(wù)范圍確定具體監(jiān)管部門，負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)控股公司的監(jiān)管，同時(shí)各個(gè)子公司監(jiān)管部門負(fù)責(zé)對(duì)其范圍內(nèi)的監(jiān)管責(zé)任，明確其業(yè)務(wù)范圍，禁止一些風(fēng)險(xiǎn)大的業(yè)務(wù)。建立投資銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，注意培養(yǎng)員工職業(yè)道德和風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，在業(yè)務(wù)流程上建立健全風(fēng)險(xiǎn)約束機(jī)制、建立內(nèi)部防火墻，規(guī)范內(nèi)核制度，積極研究創(chuàng)新改善和轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn)的途徑。
參考文獻(xiàn):
[1]尹毅飛:我國商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)研究.金融論壇,2004.12
[2]常懷宇:商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)問題探析.福建金融,2005.9
[3]王文利:關(guān)于商業(yè)銀行發(fā)展投行業(yè)務(wù)的趨勢分析.商業(yè)時(shí)代,2007.6
一、國內(nèi)商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)的重大意義
1.大力拓展投資銀行業(yè)務(wù)，可以更好滿足客戶的需要
近年來，人民銀行、銀監(jiān)會(huì)相繼推出信貸資產(chǎn)證券化、銀行間債券市場金融債券發(fā)行管理辦法、短期融資券管理辦法等資本市場改革措施，股票市場的股權(quán)分置改革也穩(wěn)步推進(jìn)。資本市場的改革為大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)的融資提供了更加多樣化的渠道和更低的融資成本。
這種外部市場環(huán)境的變化，一方面，使得大型企業(yè)有更多的機(jī)會(huì)來發(fā)展自己，提高自身實(shí)力；另一方面，這些大型企業(yè)又需要更多和更好的金融需求，需要有實(shí)力的銀行對(duì)其給予幫助和支持。開展投資銀行業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行在新形勢下滿足大型優(yōu)質(zhì)客戶需求、搶抓市場機(jī)遇的必然選擇。
2.大力拓展投資銀行業(yè)務(wù)，是增強(qiáng)商業(yè)銀行競爭優(yōu)勢的需要
隨著中國加入WTO過渡期的結(jié)束，我國的金融市場對(duì)外完全打開，越來越多的外資銀行進(jìn)入我國市場，在方便消費(fèi)者的同時(shí)，也對(duì)我國國內(nèi)的商業(yè)銀行造成不小的沖擊。
隨著外資銀行的逐漸進(jìn)入，商業(yè)銀行之間的競爭日趨激烈，而從事投行業(yè)務(wù)有利于增強(qiáng)國內(nèi)商業(yè)銀行的競爭優(yōu)勢，主要表現(xiàn)在：通過拓展投資銀行業(yè)務(wù)可以拓寬收入來源渠道，實(shí)現(xiàn)收入多元化，提高風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避能力；通過對(duì)客戶提供存貸款傳統(tǒng)服務(wù)的同時(shí)，滿足客戶融資、并購重組、上市財(cái)務(wù)顧問等多種需求，提高銀行客戶服務(wù)水平，增強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的綜合營銷能力；通過為企業(yè)提供財(cái)務(wù)顧問等投行業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行可以更好地了解企業(yè)的財(cái)務(wù)和經(jīng)營狀況，為商業(yè)銀行的定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)管理提供有效的信息等。
3.有利于實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
面對(duì)利率市場化改革的深入，國內(nèi)資本市場的發(fā)展，國內(nèi)商業(yè)銀行需要調(diào)整其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，實(shí)施業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型以適應(yīng)外部市場環(huán)境的變化。業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型主要是通過大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)和符合未來綜合經(jīng)營的中間業(yè)務(wù)、增值服務(wù)，提高非利息收入占比來實(shí)現(xiàn)，而投資銀行業(yè)務(wù)則是高附加值的中間業(yè)務(wù)，具有占用資本少、風(fēng)險(xiǎn)低、收益高的特點(diǎn)。因此，大力發(fā)展投行業(yè)務(wù)成為當(dāng)前商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、盈利模式轉(zhuǎn)變的重要手段。
二、我國商業(yè)銀行發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的策略分析
1.平衡好商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的關(guān)系
投資銀行業(yè)務(wù)，是一項(xiàng)技術(shù)含量高、高附加值的業(yè)務(wù)，其直接效益體現(xiàn)在能夠取得顧問費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入，形成新的收入來源；其間接效益體現(xiàn)在能夠促進(jìn)商業(yè)銀行占領(lǐng)新興市場、競爭高端客戶、營銷優(yōu)質(zhì)貸款、提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量、化解不良貸款和保全信貸資產(chǎn)等，帶動(dòng)并促進(jìn)商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展。
因此，在兼顧投資銀行業(yè)務(wù)對(duì)商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行應(yīng)將投資銀行業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)主體業(yè)務(wù)，注重和追求投資銀行業(yè)務(wù)自身的發(fā)展，只有這樣，才有可能真正形成依托傳統(tǒng)業(yè)務(wù)促進(jìn)投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，通過投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展帶動(dòng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展的良性循環(huán)，才能真正體現(xiàn)發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的初衷。2.以投資銀行部為核心，建立與行內(nèi)和行外機(jī)構(gòu)的有效合作
投資銀行業(yè)務(wù)的拓展需要與公司業(yè)務(wù)、同業(yè)業(yè)務(wù)、資金業(yè)務(wù)等部門進(jìn)行有效的合作，以充分發(fā)揮商業(yè)銀行的綜合優(yōu)勢，在競爭中形成合力。另一方面，進(jìn)入中國市場的外資銀行，大多在投資銀行業(yè)務(wù)方面具有較強(qiáng)的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，我國商業(yè)銀行在保證自身權(quán)利的同時(shí)，應(yīng)該多向外資銀行學(xué)習(xí)這方面業(yè)務(wù)，多開展一些相互交流學(xué)習(xí)的活動(dòng)，借鑒他人的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)來發(fā)展自己。
另外，投資銀行部可與行外金融機(jī)構(gòu)建立策略聯(lián)盟，并借助其他金融機(jī)構(gòu)的渠道和交易資格使客戶能夠間接參與各類金融市場的交易，以滿足客戶對(duì)綜合性投行業(yè)務(wù)的需求。
3.提高投行從業(yè)人員的整體素質(zhì)，塑造一支優(yōu)秀的專業(yè)的投資銀行家團(tuán)隊(duì)
投資銀行業(yè)務(wù)是一項(xiàng)高度專業(yè)化的智力密集型金融中介業(yè)務(wù)，需要一支過硬的專業(yè)人才隊(duì)伍作為支撐，所以，商業(yè)銀行既要培養(yǎng)一批精通金融、財(cái)務(wù)、企業(yè)管理等知識(shí)的綜合型人才，又要引進(jìn)證券、法律、營銷、IT通訊、房地產(chǎn)等各方面的專業(yè)人才為投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。因此，塑造一個(gè)具有“能力縱深”并具有合作精神的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，是實(shí)現(xiàn)投資銀行專業(yè)化和個(gè)性化服務(wù)的前提。
4.金融主管部門應(yīng)完善法律法規(guī)，建立風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)策略
前言
近年來，隨著資本市場和金融市場的快速發(fā)展、企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)張以及監(jiān)管政策的變化，金融創(chuàng)新層出不窮，商業(yè)銀行經(jīng)營日趨全能化、綜合化。面對(duì)高度競爭的市場環(huán)境，我國商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)和必然的選擇。
1國內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的必要性分析
1．1發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)，有利于提升客戶服務(wù)水平。
近年來，國內(nèi)金融市場相繼推出信貸資產(chǎn)證券化、短期融資券、中期票據(jù)等資本市場金融創(chuàng)新產(chǎn)品。資本市場的發(fā)展為大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)的融資提供了更加多樣化的渠道和更低的融資成本。外部市場環(huán)境的變化，一方面使大型企業(yè)獲得更多的融資機(jī)會(huì)來提高自身實(shí)力；另一方面，大型企業(yè)由此衍生出全新的金融需求，需要商業(yè)銀行進(jìn)一步提升服務(wù)內(nèi)涵和內(nèi)容。因此，開展與資本市場高度關(guān)聯(lián)的投資銀行業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行在新形勢下服務(wù)大型優(yōu)質(zhì)客戶、搶占市場機(jī)遇的必然選擇。
1.2發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)，有利于增強(qiáng)市場競爭力。
隨著我國的金融市場完全開放，越來越多的外資銀行進(jìn)入我國市場，直接沖擊國內(nèi)商業(yè)銀行既有的市場份額。發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)有利于增強(qiáng)國內(nèi)商業(yè)銀行的競爭優(yōu)勢，主要表現(xiàn)在：一是發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)可以拓寬收入來源渠道，實(shí)現(xiàn)收入多元化，提高風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避能力；二是在為客戶提供存貸款傳統(tǒng)服務(wù)的同時(shí)，可以滿足客戶融資、并購重組、財(cái)務(wù)顧問等多種需求，提高銀行客戶綜合服務(wù)水平，增強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的綜合營銷能力；三是通過為企業(yè)提供財(cái)務(wù)顧問等投資銀行業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行可以更好地了解企業(yè)的財(cái)務(wù)和經(jīng)營狀況，為商業(yè)銀行的定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)管理提供有效的信息等。
1.3發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)，有利于實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。
隨著我國商業(yè)銀行利率市場化改革的推進(jìn)，商業(yè)銀行的主要收入來源（存貸利差）將不斷縮小，同時(shí)高度競爭導(dǎo)致的必然結(jié)果是優(yōu)質(zhì)客戶的貸款收益率不斷下降。國內(nèi)商業(yè)銀行需要通過調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、實(shí)施業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型以適應(yīng)外部市場環(huán)境的變化。業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的一條重要途徑就是大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)、增值服務(wù)，提高非利息收入占比。而投資銀行業(yè)務(wù)具備風(fēng)險(xiǎn)較低、回報(bào)可觀的特性，是中間業(yè)務(wù)收入主要來源與增長點(diǎn)，發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)有助于商業(yè)銀行增強(qiáng)盈利能力和優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)。
1.4發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)，有利于更加有效地管理風(fēng)險(xiǎn)。
資本市場和商業(yè)銀行在風(fēng)險(xiǎn)管理功能上存在顯著差異。資本市場是“風(fēng)險(xiǎn)橫向分擔(dān)”，即把風(fēng)險(xiǎn)分散給風(fēng)險(xiǎn)偏好不同的機(jī)構(gòu)和個(gè)人，而商業(yè)銀行傳統(tǒng)上則是“風(fēng)險(xiǎn)縱向分擔(dān)”，即“短存長貸”，通過承擔(dān)跨期風(fēng)險(xiǎn)而獲益，即風(fēng)險(xiǎn)是“內(nèi)部化”的。但隨著經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境不確定性的加劇，商業(yè)銀行也需要借助資本市場來實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的“外部化”。因此，發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)，有利于商業(yè)銀行分散風(fēng)險(xiǎn)。
2國內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的可行性分析
從國際上看，伴隨著企業(yè)兼并浪潮席卷全球以及資產(chǎn)證券化的興起，投資銀行已由單純的提供平臺(tái)為供需雙方服務(wù)發(fā)展到更多地參與到經(jīng)濟(jì)金融活動(dòng)中來，投資銀行的功能也由單純的中介機(jī)構(gòu)向投資理財(cái)顧問的角色轉(zhuǎn)變，具有了更多的主動(dòng)性和創(chuàng)造性，形成了以并購咨詢、資產(chǎn)證券化、項(xiàng)目融資、資產(chǎn)管理、基金管理、風(fēng)險(xiǎn)投資等為核心的主導(dǎo)產(chǎn)品線。
從國內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展現(xiàn)狀分析，國內(nèi)商業(yè)銀行尤其是大型商業(yè)銀行發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)具備了扎實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)與一定的比較優(yōu)勢：
(1)是品牌知名度。大型商業(yè)銀行在多年的經(jīng)營過程中已經(jīng)形成了固有的品牌知名度和市場地位，有利于提高客戶對(duì)投資銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)知度和認(rèn)同感，增強(qiáng)市場培育和開發(fā)能力。
(2)是資金和產(chǎn)品優(yōu)勢。大型商業(yè)銀行資金實(shí)力雄厚，在風(fēng)險(xiǎn)隔離的前提下實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)銀行與投資銀行業(yè)務(wù)的適當(dāng)互動(dòng)，可以為開展投資銀行業(yè)務(wù)提供強(qiáng)有力的支持。
(3)是銀行間市場的主導(dǎo)地位。大型商業(yè)銀行是銀行間債券市場的最主要參與者，這為開展短期融資券、中期票據(jù)、資產(chǎn)證券化等投資銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)造了非常優(yōu)越的條件。
(4)是客戶資源和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。大型商業(yè)銀行擁有完備的海內(nèi)外機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn)的信息網(wǎng)絡(luò)，在長期的業(yè)務(wù)經(jīng)營中擁有大量穩(wěn)定的客戶群體，并與地方政府建立了長期、互信的關(guān)系，對(duì)于客戶需求具有較高的敏感度和快速的反應(yīng)能力，具備了推動(dòng)投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展最重要的基礎(chǔ)。
3 投資銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營策略的幾點(diǎn)思考
盡管與國際一流投資銀行相比，國內(nèi)商業(yè)銀行在機(jī)制、人才、經(jīng)驗(yàn)以及國際化網(wǎng)絡(luò)等方面尚存在不小的差距，但在企業(yè)境內(nèi)資產(chǎn)證券化、銀團(tuán)安排與結(jié)構(gòu)性融資、重組并購、股權(quán)私募、上市發(fā)債顧問、常年財(cái)務(wù)顧問和企業(yè)資信服務(wù)等方面仍具有廣闊的發(fā)展空間。因此，發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)應(yīng)有的放矢，從市場培育、人才培養(yǎng)和產(chǎn)品創(chuàng)新等多方面入手，營造投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展良好的內(nèi)外部環(huán)境。
3.1有效平衡投資銀行與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的關(guān)系。
投資銀行業(yè)務(wù)是高技術(shù)含量、高附加值的業(yè)務(wù)，其直接效益體現(xiàn)在能夠創(chuàng)造財(cái)務(wù)顧問費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入，開辟新的收入來源；其間接效益體現(xiàn)在能夠促進(jìn)商業(yè)銀行占領(lǐng)新興市場、競爭高端客戶、營銷優(yōu)質(zhì)貸款、提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量、化解不良貸款和保全信貸資產(chǎn)等，促進(jìn)商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展。因此，在兼顧投資銀行業(yè)務(wù)對(duì)商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行應(yīng)將投資銀行業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)支柱業(yè)務(wù)，投入必要的人力、財(cái)務(wù)資源推進(jìn)投資銀行業(yè)務(wù)健康、有序地發(fā)展。唯有如此，才能真正形成依托存貸款、結(jié)算等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)促進(jìn)短期融資券、中期票據(jù)、財(cái)務(wù)顧問、資產(chǎn)證券化、并購貸款、IP0等新興投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，并通過投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)一步帶動(dòng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展的良性循環(huán)，才能真正體現(xiàn)投資銀行業(yè)務(wù)的價(jià)值。
3.2打造一支專業(yè)化的投資銀行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。
投資銀行業(yè)務(wù)是高度專業(yè)化、智力密集型的金融業(yè)務(wù)，需要一支過硬的專業(yè)人才隊(duì)伍作為支撐。商業(yè)銀行要培養(yǎng)一批精通金融、財(cái)務(wù)、企業(yè)管理等知識(shí)的綜合型人才，為投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的人力資源基礎(chǔ)。打造一支具有“能力縱深”并具有合作精神的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，是實(shí)現(xiàn)投資銀行業(yè)務(wù)快速良性發(fā)展的前提。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，一方面要向客戶經(jīng)理普及投資銀行業(yè)務(wù)知識(shí)；另一方面，要通過舉辦推介會(huì)、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、案例分析會(huì)等方式提高客戶經(jīng)理投資銀行業(yè)務(wù)營銷技能和專業(yè)水平。此外，還可以采取以會(huì)代訓(xùn)、以老帶新、現(xiàn)場練兵或組織基層客戶經(jīng)理參加重要客戶投資銀行業(yè)務(wù)營銷活動(dòng)等形式，注重在實(shí)際工作中對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行鍛煉培養(yǎng)。
3.3建立科學(xué)合理的績效激勵(lì)機(jī)制。
隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展擴(kuò)張、人員隊(duì)伍的擴(kuò)大，商業(yè)銀行應(yīng)逐步規(guī)范投資銀行業(yè)務(wù)部門績效分配制度，根據(jù)業(yè)務(wù)人員的綜合能力與實(shí)際業(yè)績，制訂科學(xué)、合理的薪酬分配水平。對(duì)優(yōu)秀的投資銀行業(yè)務(wù)人員真正實(shí)行薪酬與績效掛鉤，實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀投資銀行專業(yè)人員的市場價(jià)值。做到吸引人、留住人，發(fā)揮專業(yè)人才在競爭中的核心作用，逐步建立有市場競爭力的薪酬體制和激勵(lì)機(jī)制。要積極推進(jìn)和完善“買單制”管理，積極探索對(duì)一些重點(diǎn)投資銀行產(chǎn)品試行“團(tuán)隊(duì)買單、二次分配”的辦法，按項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的收入水平將獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用直接分配到投資銀行工作團(tuán)隊(duì)，由各團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人綜合考慮團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員工作量及成果、貢獻(xiàn)大小等因素進(jìn)行二次分配，以充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)人員發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的積極性。
3.4穩(wěn)步推進(jìn)服務(wù)模式與產(chǎn)品創(chuàng)新。
目前，國內(nèi)主要商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)正處于業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張期，應(yīng)積極探討客戶服務(wù)模式與金融產(chǎn)品創(chuàng)新，塑造市場品牌。
一是整合銀行和非銀行金融資源。積極與證券交易所、證券公司、信托投資公司、金融租賃公司、擔(dān)保公司、投資機(jī)構(gòu)等建立密切的合作關(guān)系，為企業(yè)客戶提供跨資金市場和資本市場的全面金融解決方案，包括為企業(yè)提供信貸支持、IPO政策輔導(dǎo)、結(jié)構(gòu)性融資、擔(dān)保、風(fēng)險(xiǎn)投資、市場資訊、風(fēng)險(xiǎn)管理等金融服務(wù)，提高為企業(yè)提供全方位、多元化金融服務(wù)的能力。
二是探索財(cái)務(wù)顧問加多元化融資業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新。隨著資本市場的發(fā)展，大企業(yè)客戶的金融需求逐步轉(zhuǎn)向資本市場，一方面，公司債、企業(yè)債、短期融資券、中期票據(jù)、IPO等金融工具對(duì)銀行的信貸產(chǎn)品形成替代效應(yīng)；另一方面大型優(yōu)質(zhì)客戶的重組、并購、發(fā)債、上市、理財(cái)?shù)蓉?cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)需求增加。大客戶資源競爭日益激烈，過去為客戶提供單一融資服務(wù)的服務(wù)方式和等客上門的營銷方式已經(jīng)不適應(yīng)市場變化的要求，目前對(duì)大型優(yōu)質(zhì)客戶的營銷往往從客戶發(fā)展規(guī)劃制定、項(xiàng)目論證、融資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、并購戰(zhàn)略咨詢等開始。這就要求創(chuàng)新為大型優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的模式，前移營銷關(guān)口，為客戶提供包括融資業(yè)務(wù)但不限于融資業(yè)務(wù)的一攬子綜合金融服務(wù)解決方案，逐步形成財(cái)務(wù)顧問加多元化融資的業(yè)務(wù)模式，提高對(duì)客戶營銷效率，搶占市場先機(jī)。因此，必須結(jié)合長短期效益綜合看待財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的重要性，將財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)與資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)緊密掛鉤，強(qiáng)化產(chǎn)品粘合度，尤其是對(duì)有信貸關(guān)系的客戶要積極提供包括融資方案設(shè)計(jì)、融資安排與承諾、資信評(píng)級(jí)、金融產(chǎn)品組合與交易安排、風(fēng)險(xiǎn)管理、財(cái)務(wù)診斷分析等財(cái)務(wù)顧問服務(wù)，充分發(fā)揮信貸資源的綜合效益。
國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀與問題
私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景廣闊。過去五年，中國家庭財(cái)富總量年均復(fù)合增長率高達(dá)23.4%，而同期全球平均增長水平僅在8.6%左右。根據(jù)凱捷與美林最近聯(lián)合的《2008亞太區(qū)財(cái)富報(bào)告》，至2007年底中國擁有100萬美元以上可投資資產(chǎn)的富裕人士達(dá)到41.5萬人，比2006年增長20.3%；富裕人士的平均資產(chǎn)達(dá)到510萬美元，遠(yuǎn)高于340萬美元的亞太地區(qū)平均值，中國已成為僅次于日本的亞洲第二大財(cái)富管理市場。到2007年底，中國大陸富裕人士擁有的財(cái)富總值達(dá)2.12萬億美元,占亞太地區(qū)財(cái)富總值的22.3%,僅次于日本所占的40.1%。同時(shí)，中國富裕人士的財(cái)富集中程度也非常高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，除香港、澳門和中國臺(tái)灣地區(qū)外，目前擁有3000萬美元資產(chǎn)的超富裕人士已達(dá)6000多人，其中高達(dá)70%以上的富裕人口集中在北京、上海、廣州、深圳、杭州,以及其他沿海發(fā)達(dá)城市。
從發(fā)展?jié)摿砜?，中國將在未?～10年成為世界上私人銀行客戶量最大的國家。預(yù)計(jì)中國家庭金融資產(chǎn)量將繼續(xù)保持高速增長。隨著個(gè)人財(cái)富的膨脹，這些富有客戶群體愈加重視財(cái)富的保值增值，期望實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值目標(biāo)的同時(shí)，并享有商業(yè)銀行傳統(tǒng)零售銀行服務(wù)和貴賓理財(cái)服務(wù)無法提供的各類金融和非金融增值服務(wù)。2006年以來，隨著國內(nèi)金融市場向外資金融機(jī)構(gòu)全面開放之后，國際知名銀行如瑞士友邦、花旗、匯豐等紛紛在中國成立私人銀行部，拉開了中國大陸私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的帷幕。2007年，中國銀行、招商銀行、中信銀行、中國工商銀行、民生銀行等多家國內(nèi)商業(yè)銀行先后開辦了私人銀行業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)區(qū)域主要為北京、上海、深圳及其他東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)中心城市，門檻標(biāo)準(zhǔn)一般為100萬美元或800萬元人民幣以上?？傮w看，國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)競爭開始進(jìn)入白熱化階段。
私人銀行業(yè)務(wù)需要專業(yè)化經(jīng)營。從國際商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)踐來看，私人銀行業(yè)務(wù)具有客戶信息的私密性、私人銀行家的職業(yè)化、私人銀行服務(wù)和產(chǎn)品的個(gè)性化、私人銀行服務(wù)區(qū)域的全球化、私人銀行客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)化等特點(diǎn)，因此，私人銀行服務(wù)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了傳統(tǒng)的零售銀行服務(wù)以及財(cái)富管理的范疇，延伸到私人銀行客戶社會(huì)生活領(lǐng)域的方方面面和人生的不同階段，國外成熟私人銀行為客戶提供的保險(xiǎn)規(guī)劃、稅收規(guī)劃、資產(chǎn)傳承服務(wù)等都是典型的私人銀行服務(wù)。一些領(lǐng)先的國際私人銀行還向客戶提供包括企業(yè)托管、并購、改制、出售以及境內(nèi)外公開發(fā)行股票上市等提供財(cái)務(wù)方案的投資銀行業(yè)務(wù)。因此，深入了解客戶的私密性要求、風(fēng)險(xiǎn)偏好、收益預(yù)期、流動(dòng)性偏好、資產(chǎn)配置需要、未來生活規(guī)劃以及其他非金融服務(wù)需要等，全面實(shí)行客戶關(guān)系管理是成功服務(wù)私人銀行客戶的關(guān)鍵。正是由于私人銀行業(yè)務(wù)所具有的上述特點(diǎn)，國內(nèi)商業(yè)銀行必須以專業(yè)化、功能強(qiáng)大的新型私人銀行服務(wù)模式為發(fā)展方向，不斷尋求體制突破或創(chuàng)新。
國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營模式需要進(jìn)一步完善。當(dāng)前，國際先進(jìn)私人銀行的組織機(jī)構(gòu)模式基本分為三種,即以瑞士為代表的獨(dú)立法人型的私人銀行,以美國為代表的投資銀行型的獨(dú)立運(yùn)作的私人銀行機(jī)構(gòu),以及作為隸屬于商業(yè)銀行的事業(yè)部制形式的私人銀行或私人銀行子公司。無論哪種形式，私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營的專業(yè)性，服務(wù)和產(chǎn)品的個(gè)性化，經(jīng)營實(shí)體的獨(dú)立化都是其共同特點(diǎn)。
在國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)競爭的市場上，外資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)方面有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)化的經(jīng)營管理和獨(dú)立運(yùn)作模式，具有的競爭優(yōu)勢相當(dāng)明顯，以致存在著“只有在外資銀行才能真正享受私人銀行服務(wù)”的說法。與外資銀行相比，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)尚處于起步階段，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)人才不足，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較普遍，缺乏為客戶提供個(gè)性化、差異化的產(chǎn)品，還沒有形成成熟的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式。從組織形式來看，目前國內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)一般只是作為總行一級(jí)部門或準(zhǔn)一級(jí)部門，在這種模式下，設(shè)在總行的私人銀行中心（部），一方面要行使私人銀行業(yè)務(wù)條線的管理職能，比如制定全行私人銀行發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃、制度、政策、業(yè)務(wù)流程規(guī)范，指導(dǎo)全行各分支機(jī)構(gòu)開展私人銀行業(yè)務(wù)；另一方面，私人銀行中心又類似于經(jīng)營單位，須完成總行下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營指標(biāo)。私人銀行中心這種雙重職能定位與分行和分行級(jí)專營機(jī)構(gòu)的模式非常接近。但是這種經(jīng)營模式，在日常經(jīng)營管理、滿足客戶需求和適應(yīng)市場變化方面確存在著諸多體制障礙。例如，私人銀行中心業(yè)務(wù)功能與會(huì)計(jì)核算體系不健全，無法加入全國聯(lián)行清算系統(tǒng)，不能開立獨(dú)立的費(fèi)用賬戶，在對(duì)外開展業(yè)務(wù)中不能使用私人銀行業(yè)務(wù)印章。在與各分支行合作開展私人銀行業(yè)務(wù)中，也存在利益分配沖突、資源配置低效和開發(fā)維護(hù)客戶難度大等多方面問題。隨著私人銀行業(yè)務(wù)的全面深入展開，這些瓶頸問題勢必影響到私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展?？v觀國際先進(jìn)私人銀行的發(fā)展歷程，結(jié)合當(dāng)前國內(nèi)銀行一級(jí)法人和總分支行管理的體制現(xiàn)狀，建立依附于商業(yè)銀行母體的分行級(jí)專營機(jī)構(gòu)已成為私人銀行組織模式的最佳選擇。實(shí)踐證明，只有形成以私人銀行機(jī)構(gòu)自營為主的扁平化管理模式，才能真正促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。
中小股份制銀行私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)化經(jīng)營的必要性
設(shè)立私人銀行專營機(jī)構(gòu)符合國內(nèi)銀行的總體戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃，有利于全面完善零售銀行服務(wù)體系，提高銀行整體競爭力。
第一，設(shè)立私人銀行專營機(jī)構(gòu)開展私人銀行業(yè)務(wù)，有利于建立和完善低、中、高端客戶相結(jié)合的零售銀行服務(wù)體系。
一方面，經(jīng)過近年來的改革與發(fā)展，國內(nèi)銀行已找到了一條具有自身特色的零售銀行發(fā)展道路，一些銀行將市場目標(biāo)定位于中高端客戶，逐步建立了具有自身特色的零售銀行服務(wù)體系。另一方面，從國內(nèi)銀行整體利益出發(fā)，建立私人銀行業(yè)務(wù)體系可以豐富零售銀行戰(zhàn)略的內(nèi)涵，銀行除幫助客戶管理龐大的資產(chǎn)外，還通過提供收購兼并的建議和咨詢，甚至提供收藏鑒定，代表客戶到拍賣場所競標(biāo)古董等，提高客戶忠誠度，形成銀行與客戶的雙贏局面，實(shí)現(xiàn)共同增值的目標(biāo)。
第二，設(shè)立私人銀行專營機(jī)構(gòu)有利于改善國內(nèi)銀行的收入結(jié)構(gòu)，提高中間業(yè)務(wù)收入占比，實(shí)現(xiàn)盈利的持續(xù)增長。
業(yè)務(wù)收入來源和資產(chǎn)分布的多元化，是商業(yè)銀行長久穩(wěn)健經(jīng)營和利潤持續(xù)增長的關(guān)鍵。事實(shí)上，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為國際銀行業(yè)最賺錢、發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一，統(tǒng)計(jì)表明，私人銀行客戶帶來的利潤能夠達(dá)到銀行普通零售銀行業(yè)務(wù)的10倍左右。西方國家私人銀行實(shí)現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營后，其業(yè)務(wù)利潤率近年來高達(dá)30%。究其原因，主要是由于私人銀行機(jī)構(gòu)提供的財(cái)富管理、投資銀行服務(wù)以及各類非金融服務(wù)屬于風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別很低的中間業(yè)務(wù)，資本消耗低，股本回報(bào)率相對(duì)較高，比如在美國的私人銀行業(yè)務(wù)收入中，資產(chǎn)管理費(fèi)收入占45%、經(jīng)紀(jì)費(fèi)收入占20%，凈利息收入僅占25%，都遠(yuǎn)高于一般零售銀行業(yè)務(wù)的盈利表現(xiàn)。而且私人銀行專營機(jī)構(gòu)作為完全獨(dú)立核算單位和利潤中心，不必承擔(dān)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的各種包袱和風(fēng)險(xiǎn)，可以為銀行帶來大量管理費(fèi)、手續(xù)費(fèi)、咨詢費(fèi)收入。
第三，設(shè)立私人銀行分行級(jí)專營機(jī)構(gòu)并實(shí)行垂直管理，是建立健全私人銀行風(fēng)險(xiǎn)管理體系，完善內(nèi)部控制制度的需要。
私人銀行業(yè)務(wù)涉及的產(chǎn)品和服務(wù)日益復(fù)雜化，面臨與傳統(tǒng)商業(yè)銀行類似的市場風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)等。同時(shí)，由于私人銀行提供的產(chǎn)品與服務(wù)涉及金融和非金融的眾多領(lǐng)域，其風(fēng)險(xiǎn)狀況必然呈現(xiàn)出自身的特點(diǎn)。特別是由于我國有關(guān)私人銀行業(yè)務(wù)法律法規(guī)還不健全，銀行采取分業(yè)經(jīng)營，外匯管制比較嚴(yán)格，從而造成私人銀行投資范圍狹窄，風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖難度較大，給私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控帶來更大的困難，因此，風(fēng)險(xiǎn)控制對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展來說具有重要意義。
成立私人銀行專營機(jī)構(gòu)有利于通過專門的風(fēng)險(xiǎn)管理人員對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別和監(jiān)控，從而化解和防范傳統(tǒng)零售銀行和商業(yè)銀行業(yè)務(wù)未曾經(jīng)歷的風(fēng)險(xiǎn)模式。例如，有的私人銀行客戶定制產(chǎn)品與特定國際市場的特定標(biāo)的掛鉤，并指定特定的產(chǎn)品凈值觀測期，相應(yīng)的特定市場風(fēng)險(xiǎn)對(duì)私人銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的專業(yè)化要求比較高。實(shí)行私人銀行業(yè)務(wù)全行的垂直管理，各經(jīng)營單位可以按照統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)管理類別要求，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制與管理，嚴(yán)格操作和服務(wù)流程，保證私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)范和穩(wěn)健運(yùn)營。
第四，設(shè)立私人銀行專營機(jī)構(gòu)是加強(qiáng)國內(nèi)商業(yè)銀行成本控制和核算管理的需要。
當(dāng)前，一些國內(nèi)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)與其他的銀行業(yè)務(wù)交織在一起，還沒有建立起清晰的業(yè)務(wù)劃分界限，也沒有形成真正意義上的私人銀行業(yè)務(wù)獨(dú)立核算。與私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的費(fèi)用成本開支難以得到科學(xué)合理的確認(rèn)，很多情況下商業(yè)銀行只能采取“一刀切”的方式，按比例在經(jīng)辦分支行與私人銀行機(jī)構(gòu)之間進(jìn)行分?jǐn)?。這種做法既不利于準(zhǔn)確核算私人銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)財(cái)務(wù)收支和損益結(jié)果，也不利于對(duì)私人銀行營銷團(tuán)隊(duì)及各分行客戶經(jīng)理有效開展績效考核工作，提高私人銀行從業(yè)人員的積極性。
第五，設(shè)立私人銀行專營機(jī)構(gòu)是培養(yǎng)一支高素質(zhì)的私人銀行營銷隊(duì)伍的需要。
私人銀行專業(yè)人才嚴(yán)重匱乏是制約我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素。在當(dāng)今的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，私人銀行服務(wù)幾乎是全方位的，除了為客戶設(shè)計(jì)財(cái)富管理規(guī)劃，購買合適的理財(cái)產(chǎn)品外，還要為客戶提供納稅籌劃、保險(xiǎn)等方面的全方位服務(wù)，從而為國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的人力資源配置提出了很高的要求。但是，目前國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)人員大多數(shù)是從財(cái)富管理崗位轉(zhuǎn)崗過來的，非常缺乏精通財(cái)富管理、企業(yè)財(cái)務(wù)管理、國內(nèi)外金融市場產(chǎn)品和交易、資本市場運(yùn)作規(guī)則、保險(xiǎn)、稅收和移民政策等方面的高級(jí)專業(yè)人才。只有成立獨(dú)立經(jīng)營、獨(dú)立核算的專門化私人銀行經(jīng)營機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)私人銀行人才資源培育和開發(fā)力度，吸引和培養(yǎng)具有強(qiáng)大市場競爭力、職業(yè)化的私人銀行服務(wù)和銷售團(tuán)隊(duì)，才能真正提高私人銀行的服務(wù)水準(zhǔn)。
國內(nèi)商業(yè)銀行實(shí)施私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)化經(jīng)營的可行性
一是通過股改上市，國內(nèi)商業(yè)銀行綜合實(shí)力大幅提升，公司治理結(jié)構(gòu)得到完善；各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，主要審慎監(jiān)管指標(biāo)符合銀監(jiān)會(huì)監(jiān)管要求，具有撥付營運(yùn)資金的能力。國內(nèi)商業(yè)銀行完全可以依靠自身資金實(shí)力，根據(jù)監(jiān)管當(dāng)局的準(zhǔn)入要求，向私人銀行專營機(jī)構(gòu)撥付營運(yùn)資金，并將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要隨時(shí)給予資金和其他支持。在決策機(jī)制方面，國內(nèi)一些商業(yè)銀行已經(jīng)初步建立了科學(xué)的決策機(jī)制和流程。比如，2008年中信銀行成立了由主管行長和總行主要業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人組成的“私人銀行業(yè)務(wù)管理委員會(huì)”。該委員會(huì)向總行行長辦公會(huì)負(fù)責(zé)，其主要職責(zé)是協(xié)調(diào)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中跨部門的事項(xiàng)，推動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)按計(jì)劃實(shí)施，監(jiān)督指導(dǎo)私人銀行中心的各項(xiàng)工作。
二是國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)體系已基本形成，產(chǎn)品和品牌受到了市場和業(yè)界的認(rèn)同。從體系建設(shè)來看，國內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)依托于現(xiàn)有零售銀行體系，在產(chǎn)品與服務(wù)開發(fā)體系、業(yè)務(wù)支持體系、風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)控體系、人力資源管理體系以及市場營銷和業(yè)務(wù)推廣體系等已基本形成。在探索私人銀行營銷模式的過程中，國內(nèi)銀行除通過各分支行和零售業(yè)務(wù)條線進(jìn)行市場開發(fā)和理財(cái)產(chǎn)品銷售外，先后成立了由私人銀行中心直接管理的分中心，私人銀行銷售團(tuán)隊(duì)，私人銀行客戶數(shù)和管理總資產(chǎn)等主要經(jīng)營指標(biāo)均呈現(xiàn)出增長態(tài)勢。從產(chǎn)品和服務(wù)能力看，國內(nèi)各家銀行的私人銀行業(yè)務(wù)自主研發(fā)的產(chǎn)品均取得了較好的銷售業(yè)績。比如中信銀行私人銀行中心就先后設(shè)計(jì)推出了藝術(shù)品鑒賞與收藏、留學(xué)移民咨詢、高爾夫免費(fèi)暢打和醫(yī)療健康顧問等頗具特色的增值服務(wù)，并先后贏得了國內(nèi)外的各種獎(jiǎng)項(xiàng)，市場沖擊力和品牌美譽(yù)度初步建立。
三是國內(nèi)私人銀行經(jīng)營的資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，科學(xué)管理已滲透到業(yè)務(wù)經(jīng)營的方方面面。私人銀行業(yè)務(wù)的主營業(yè)務(wù)收入為存貸款利差收入和向投資者銷售理財(cái)產(chǎn)品形成的各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)收入?？蛻糍J款主要以個(gè)人抵（質(zhì)）押貸款和消費(fèi)貸款等低風(fēng)險(xiǎn)貸款為主。國內(nèi)銀行的各私人銀行中心都在建立健全全面預(yù)算管理，明確的中長期發(fā)展規(guī)劃，管理的科學(xué)化、國際化程度得到有效提升。
四是國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)已初步建立健全了有效的內(nèi)部控制和風(fēng)險(xiǎn)管理制度。國內(nèi)銀行的私人銀行中心制定的各類操作流程和制度辦法，基本涵蓋了業(yè)務(wù)經(jīng)營管理的主要方面，涉及產(chǎn)品審批流程、業(yè)務(wù)操作、財(cái)務(wù)預(yù)算管理、營銷管理和人力資源管理等。風(fēng)險(xiǎn)管理的重點(diǎn)是防范市場風(fēng)險(xiǎn)，信用風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)。在市場風(fēng)險(xiǎn)管理方面，國內(nèi)的私人銀行中心目前已經(jīng)建立的產(chǎn)品研發(fā)的立項(xiàng)審批制度，投資產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)工作制度，產(chǎn)品存續(xù)期間的每月監(jiān)控制度以及產(chǎn)品到期后的評(píng)估制度等，已對(duì)產(chǎn)品涉及到的市場風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面評(píng)估和控制。在操作風(fēng)險(xiǎn)管理方面，主要包括客戶“KYC（了解你的客戶）”制度的建立，客戶開戶流程、客戶開卡、制卡和客戶檔案資料管理等審批流程規(guī)定。在信用風(fēng)險(xiǎn)管理方面，私人銀行中心在總行授權(quán)范圍內(nèi)，在借款人屬地分行的配合下按授信申請(qǐng)，授信調(diào)查等前臺(tái)操作流程規(guī)定開展信貸業(yè)務(wù)。貸款的審批由屬地分行按權(quán)限進(jìn)行管理。在財(cái)務(wù)管理方面，私人銀行中心已建立起以“授權(quán)和分級(jí)審批”為框架和基本原則的財(cái)務(wù)管理體系，為降低操作風(fēng)險(xiǎn)提供了制度保障，具體體現(xiàn)在財(cái)務(wù)支出的事前審批制度，會(huì)計(jì)出納崗位分設(shè)等。
關(guān)鍵詞 私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展分析
一、私人銀行業(yè)務(wù)的概念和特證
私人銀行業(yè)務(wù),是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上,簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同,客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計(jì)劃、投資范圍和投資方式,客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)[1]。該業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行專門針對(duì)富人提供的一種專業(yè)化、個(gè)性化、全面化的私密性銀行業(yè)務(wù),服務(wù)涵蓋信托、投資、資產(chǎn)管理、稅務(wù)、拍賣等眾多領(lǐng)域。
私人銀行業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的高端服務(wù)具有以下特征:首先,進(jìn)入門檻極高,以高凈值資產(chǎn)客戶為服務(wù)對(duì)象;向客戶提供個(gè)性化的、全方位服務(wù),內(nèi)容涉及資產(chǎn)管理服務(wù)、稅收咨詢與籌劃服務(wù)、房地產(chǎn)咨詢服務(wù)、遺產(chǎn)咨詢核計(jì)劃服務(wù)等等,涉及到生活的方方面面,因此被譽(yù)為“從搖籃到墳?zāi)埂钡慕鹑诜?wù);以高素質(zhì)復(fù)合型的人才為客戶經(jīng)理,要求其必須掌握和精通銀行、財(cái)務(wù)、稅收、保險(xiǎn)、古玩鑒定、法律等多領(lǐng)域的知識(shí)和豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn);由于私人銀行業(yè)務(wù)大多是表外業(yè)務(wù),并且沒有固定的經(jīng)營模式,因此具有高風(fēng)險(xiǎn)性。
二、我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
私人銀行業(yè)務(wù)在我國尚處于起步階段,但是國內(nèi)各商業(yè)銀行正逐步認(rèn)識(shí)到了高端客戶對(duì)自身經(jīng)營和發(fā)展的重要性,開始對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行了嘗試。2007年3月8日,中國銀行與其戰(zhàn)略投資者蘇格蘭皇家銀行合作,率先在我國境內(nèi)推出了私人銀行業(yè)務(wù)。中國銀行私人銀行以個(gè)人金融資產(chǎn)為100萬美元的高端客戶為服務(wù)對(duì)象,遵循“1+1+1”的專業(yè)服務(wù)模式,即:一位貼身的私人銀行經(jīng)理+一位經(jīng)驗(yàn)獨(dú)到的私人銀行顧問+一位私人銀行家助理,共同為客戶提供投資、信托、咨詢、醫(yī)療保健、餐廳定位、奢侈品采購等全方位的服務(wù)。此后,中信銀行、招商銀行、交通銀行、民生銀行、光大銀行等國內(nèi)商業(yè)銀行也都相繼推出了私人銀行業(yè)務(wù),這些實(shí)踐都表明中國銀行業(yè)在私人銀行服務(wù)領(lǐng)域的探索已經(jīng)展開。
三、我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題
首先,產(chǎn)品缺乏差異化,集中度較高,創(chuàng)新能力不足,難以滿足客戶的需求。在歐美金融發(fā)達(dá)國家,私人銀行的產(chǎn)品橫跨銀行、保險(xiǎn)、證券、信托等多個(gè)領(lǐng)域,可以根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)及收益需要,將產(chǎn)品自由的組合。而我國的金融體系目前尚處于分業(yè)經(jīng)營時(shí)期,商業(yè)銀行大多不具備信托執(zhí)照,并且在股票投資等領(lǐng)域有著諸多的限制,因此無法將各種金融產(chǎn)品進(jìn)行有效組合。此外,我國的私人銀行的產(chǎn)品很大一部分都是直接對(duì)國外的私人銀行產(chǎn)品照搬,并不是根據(jù)客戶的需要來量身定做,產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新機(jī)制缺失,使其既無法滿足私人銀行客戶個(gè)性化的需求,也沒有辦法起到優(yōu)化資產(chǎn)配置與分散投資風(fēng)險(xiǎn)的作用。
其次,缺乏復(fù)合型的專業(yè)人才。根據(jù)國外私人銀行業(yè)的經(jīng)驗(yàn),一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理通常需要多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn),除了必須具備的金融、法律、財(cái)會(huì)、稅收等必備的專業(yè)知識(shí),而且必須有豐富的生活體驗(yàn)和良好的職業(yè)操守,特別是具備敏銳的觀察力與親切的交流能力。只有這樣,才能得到客戶的信任,更好的為客戶提供個(gè)性化服務(wù)。而目前國內(nèi)的現(xiàn)狀是:雖然國內(nèi)多家商業(yè)銀行緊鑼密鼓地成立了私人銀行部門,但是人員配備卻一時(shí)難以全部到位,由于人才急缺,使得很多銀行讓理財(cái)經(jīng)理擔(dān)任私人銀行的客戶經(jīng)理,但是他們的知識(shí)結(jié)構(gòu)和專業(yè)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)高端客戶的財(cái)富管理的要求,理財(cái)建議還是停留在傳統(tǒng)的基金銷售等相關(guān)服務(wù)上,對(duì)于稅收籌劃、名畫鑒賞等服務(wù)鮮有涉及。
最后,銀行的組織架構(gòu)不合理。目前國內(nèi)私人銀行單獨(dú)注冊(cè)設(shè)立、而不是依附在母行的并不多。有不少對(duì)外雖說是“成立私人銀行”,而實(shí)際上只是“開辦私人銀行業(yè)務(wù)”罷了,私人銀行在該行是一個(gè)部門,而不是獨(dú)立的分行或支行。私人銀行構(gòu)架,基本是沿襲貴賓理財(cái)中心的金子塔形組織結(jié)構(gòu),把私人銀行部門僅看作更高端的貴賓理財(cái)模式。在這種模式下,不同職能部門之間的溝通協(xié)調(diào)成本很高,造成了決策時(shí)期很長,工作效率的低下。
四、我國私人銀行發(fā)展的建議
第一,商業(yè)銀行的管理層必須充分認(rèn)識(shí)到加快發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的重要性,不能將私人銀行業(yè)務(wù)簡單地等同于一般性個(gè)人金融業(yè)務(wù),要根據(jù)私人銀行業(yè)務(wù)的特點(diǎn)開展?fàn)I銷和客戶管理,并建立合理的組織架構(gòu)為客戶提供一站式的高度保密的服務(wù),不僅要求有經(jīng)驗(yàn)豐富的資深專職關(guān)系經(jīng)理提供個(gè)別服務(wù),還要求有強(qiáng)大的專家團(tuán)提供全方位的技術(shù)支持,是私人銀行業(yè)務(wù)成為并列于機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)和住房金融業(yè)務(wù)的主體業(yè)務(wù)之一,為私人銀行業(yè)務(wù)的開展提供可靠的組織保障。
第二,好的私人銀行理財(cái)產(chǎn)品是將客戶關(guān)系管理、資金管理和投資組合管理等業(yè)務(wù)融合在一起,向客戶提供綜合性的定制化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。好的私人銀行理財(cái)產(chǎn)品,不僅能滿足客戶多元化的投資需求,而且可以提高其對(duì)本公司產(chǎn)品的忠誠度,有利于培養(yǎng)長期優(yōu)質(zhì)客戶?？梢詮囊韵聝蓚€(gè)方面著手:一是要改進(jìn)現(xiàn)有服務(wù)品種,完善功能,使其適應(yīng)市場競爭的需要。二是要在研究和分析市場的基礎(chǔ)上,結(jié)合本行實(shí)際,不斷推陳出新,開發(fā)新的金融產(chǎn)品,以贏得客戶的信賴和長期的支持。
第三,發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是發(fā)現(xiàn)客戶需求,并做出適合客戶要求的解決方案,這有賴于高素質(zhì)客戶經(jīng)理及其背后的專家顧問團(tuán)隊(duì)。目前國外私人銀行業(yè)一般通過三種途徑培養(yǎng)私人銀行客戶經(jīng)理及專家顧問團(tuán)隊(duì)。一是對(duì)他們進(jìn)行持續(xù)的培訓(xùn);二是讓他們積極參加相關(guān)專業(yè)的講座和會(huì)議;三是積極推薦他們參加同業(yè)的交流活動(dòng)。除此之外,我國的銀行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)商業(yè)銀行加強(qiáng)和律師協(xié)會(huì)、注冊(cè)會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)的合作,從律師行業(yè)、注冊(cè)會(huì)計(jì)師行業(yè)吸引人才;國內(nèi)銀行還可以大膽引進(jìn)國外高級(jí)管理專業(yè)人才,力爭在較短的時(shí)間內(nèi)提高私人銀行業(yè)務(wù)的整體水平。
關(guān)鍵詞：中國農(nóng)業(yè)銀行；私人銀行；服務(wù)營銷
一、注重客戶實(shí)際需求，制定差異化產(chǎn)品與服務(wù)
1.轉(zhuǎn)變偏差營銷理念，注重客戶實(shí)際需求
中國農(nóng)業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢的重要原因之一是之前長時(shí)間秉承“以產(chǎn)品為中心”的營銷觀念，與客戶需求相背離。營銷成功的基礎(chǔ)在于滿足顧客需求，私人銀行顧名思義是“以客戶需求為中心”的特定化業(yè)務(wù)，需要根據(jù)高端客戶自身的實(shí)際情況、個(gè)性化財(cái)富管理需求、目標(biāo)收益等具體條件，為其提供專門定制的差異化產(chǎn)品。國外私人銀行發(fā)展迅速，廣受贊譽(yù)的關(guān)鍵也在此，所以農(nóng)行私人銀行應(yīng)充分分析和考慮客戶的心理需求、金融需求和提高生活品位的需求（心理需求：被尊重需求，私密性需求，傾訴煩惱需求；金融需求：融資需求，資產(chǎn)安全需求，財(cái)富增值需求，財(cái)富傳承需求；生活品味需求：愛好，收藏，精神生活等）。做到掌握客戶實(shí)際狀況并了解其訴求，保持與客戶的聯(lián)系，優(yōu)化服務(wù)流程與維護(hù)客戶關(guān)系。基于客戶的需求研究創(chuàng)造出適合其的產(chǎn)品與服務(wù)，有助于農(nóng)行私人銀行快速打開國內(nèi)市場。
2.制定令客戶滿意的差異化產(chǎn)品與服務(wù)
私人銀行包含的服務(wù)范圍非常廣泛，涵蓋資產(chǎn)管理服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、信托服務(wù)、稅務(wù)咨詢、遺產(chǎn)咨詢和房地產(chǎn)咨詢等，總體可以分為三大類：咨詢、產(chǎn)品與服務(wù)。隨著歷史的變遷，私人銀行客戶對(duì)財(cái)富管理的需求也不斷發(fā)生著變化，私人銀行也需要根據(jù)客戶需求變化來創(chuàng)新其產(chǎn)品與服務(wù)。通過了解每個(gè)客戶的具體需求，將其所需服務(wù)挑選組合，研究創(chuàng)造出令其滿意的差異化產(chǎn)品與服務(wù)。此外，每位客戶都應(yīng)配有專門的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，包括會(huì)計(jì)師、律師、理財(cái)師和保險(xiǎn)顧問等，全方位專業(yè)化的提供服務(wù)，獲取客戶的信任與支持。
二、開拓營銷渠道，優(yōu)化服務(wù)過程
1.積極拓寬營銷渠道，嘗試合作共贏
目前農(nóng)行私人銀行的客戶營銷主要依靠各省市分行、支行與客戶經(jīng)理，渠道太少導(dǎo)致農(nóng)行私人銀行客戶來源的有限性，這樣獨(dú)步發(fā)展并不是一條可持續(xù)發(fā)展道路。農(nóng)行私人銀行想要盡快接觸到更多的高端客戶必須要考慮與其他企業(yè)進(jìn)行合作，最優(yōu)對(duì)象為股票、證券、保險(xiǎn)、基金等同為金融領(lǐng)域的翹楚公司，便于合作并有經(jīng)驗(yàn)借鑒，也可選擇服務(wù)業(yè)中其他知名的世界500強(qiáng)企業(yè)。合作的關(guān)鍵在于對(duì)方有愿意并能夠掌握和接觸一定數(shù)量的高端客戶，雙方就高端客戶資源的推薦與分享達(dá)成戰(zhàn)略共識(shí)，并簽訂幾年合作合同。這樣不僅加大了農(nóng)行私人銀行在其他領(lǐng)域的曝光度，拓寬了營銷渠道，增強(qiáng)自身競爭力，最終讓雙方互利互易。
2.在實(shí)踐中不斷創(chuàng)新優(yōu)化服務(wù)營銷過程
私人銀行業(yè)務(wù)的流程大致分為十個(gè)步驟：基本資料的收集資料的分析風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估制定資產(chǎn)目標(biāo)確認(rèn)財(cái)務(wù)目標(biāo)基礎(chǔ)規(guī)劃建立投資組合實(shí)施計(jì)劃績效評(píng)估。農(nóng)行私人銀行可以參考上述步驟，根據(jù)現(xiàn)階段自身發(fā)展實(shí)際情況進(jìn)行改善。尤其在基礎(chǔ)規(guī)劃、建立投資組合和績效評(píng)估這三個(gè)環(huán)節(jié)要十分謹(jǐn)慎小心。由于完善有效的服務(wù)營銷過程不是一蹴而就的，所以需要在實(shí)踐中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，反思并研究產(chǎn)生的結(jié)果，然后創(chuàng)新和補(bǔ)充農(nóng)行私人銀行服務(wù)營銷過程，再投入到實(shí)踐當(dāng)中加以檢驗(yàn)，如此循環(huán)往復(fù)，不斷創(chuàng)新和優(yōu)化服務(wù)營銷過程，最終得以提升農(nóng)行私人銀行的服務(wù)效率與營銷品質(zhì)。
三、培養(yǎng)高端人才構(gòu)建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，建設(shè)優(yōu)質(zhì)有形展示環(huán)境
1.加強(qiáng)專業(yè)人才的招聘與內(nèi)部培養(yǎng)
目前，國內(nèi)銀行私人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的人均客戶管理量為100名-150名，人才缺口巨大。對(duì)比于國外，國內(nèi)私人銀行客戶經(jīng)理承受著更大的工作壓力，在精力有限的情況下，其服務(wù)質(zhì)量勢必會(huì)因?yàn)榉?wù)客戶數(shù)過多而下降，其客戶接受服務(wù)的滿意度也不會(huì)太高。要健康快速的發(fā)展國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)，足夠的高端人才必不可少。中國農(nóng)業(yè)銀行私人銀行應(yīng)加大對(duì)專業(yè)人才的招聘，不要僅局限于國內(nèi)人才，甚至接納海外賢士，同時(shí)行內(nèi)要制定長期有效的人才培養(yǎng)計(jì)劃，多多開展有關(guān)私人銀行的知識(shí)與技能培訓(xùn)，提高優(yōu)秀員工的質(zhì)量與數(shù)量，不斷儲(chǔ)備金融界的高端人才，為日后農(nóng)行發(fā)展更多的高端業(yè)務(wù)奠定人才基礎(chǔ)。
2.為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)環(huán)境和硬件設(shè)施
隨著服務(wù)環(huán)境與硬件設(shè)施在市場營銷領(lǐng)域的重要性愈來愈強(qiáng)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)環(huán)境與先進(jìn)硬件設(shè)施配置順理成章的成為了私人銀行的必備部分，也是客戶衡量私人銀行是否專業(yè)的重要心理標(biāo)準(zhǔn)。在此方面，中國農(nóng)業(yè)銀行可以學(xué)習(xí)借鑒國際老牌私人銀行（如瑞士銀行）的環(huán)境布局，聘請(qǐng)室內(nèi)設(shè)計(jì)專家根據(jù)各省市分行與支行服務(wù)場所的實(shí)際情況進(jìn)行服務(wù)場所規(guī)劃，加大對(duì)高端客戶服務(wù)的硬件投資，建設(shè)出尊貴、明凈和科技化的服務(wù)環(huán)境。好的開始是成功的一半，取得第一印象的高分，使客戶在接受服務(wù)的過程中保持愉悅心情，提升對(duì)農(nóng)行私人銀行的好感與信任，最終達(dá)到私人銀行業(yè)務(wù)的成功營銷目的。
四、學(xué)習(xí)借鑒先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)自身品牌管理與創(chuàng)新
1.緊跟國際發(fā)展趨勢，學(xué)習(xí)借鑒國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)
中國農(nóng)業(yè)銀行若想在私人銀行領(lǐng)域與國際接軌，達(dá)到世界一流服務(wù)水平，一定要做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，緊跟國際發(fā)展趨勢。目前全球私人銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢的表現(xiàn)可歸納為6個(gè)方面：①全球私人銀行業(yè)務(wù)從離岸轉(zhuǎn)向在岸；②市場環(huán)境不斷崛起；③銀行集團(tuán)內(nèi)部一體化效應(yīng)；④私人銀行之間的并購行為；⑤產(chǎn)品與服務(wù)不斷創(chuàng)新；⑥行政結(jié)構(gòu)兩極化發(fā)展和區(qū)域化發(fā)展。農(nóng)行可以認(rèn)真分析該6個(gè)方面，結(jié)合自身實(shí)際情況，制定適合自身的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。此外，國外私人銀行業(yè)務(wù)已有幾百年的歷史，總結(jié)了大量寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)理念，中國農(nóng)業(yè)銀行要虛心學(xué)習(xí)借鑒其理論，取其所長補(bǔ)己之短。
2.制定品牌管理戰(zhàn)略，保持創(chuàng)新發(fā)展精神
品牌是一種識(shí)別標(biāo)志、一種精神象征、一種價(jià)值理念，是品質(zhì)優(yōu)異的核心體現(xiàn)。品牌有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹立企業(yè)形象，保護(hù)品牌所有者的合法權(quán)益，約束企業(yè)的不良行為和擴(kuò)大產(chǎn)品組合。品牌在客戶對(duì)銀行的選擇中占有重要地位，所以樹立品牌意識(shí)，打造知名品牌，實(shí)行品牌策略是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的重要手段。農(nóng)行私人銀行應(yīng)優(yōu)化品牌戰(zhàn)略與品牌管理，可以借鑒以前成功推出的“金鑰匙”、“傳世之寶”等品牌的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，嘗試創(chuàng)建私人銀行的獨(dú)立品牌。由中國農(nóng)業(yè)銀行品牌優(yōu)勢帶動(dòng)中國農(nóng)業(yè)銀行私人銀行品牌建立，私人銀行品牌作為中國農(nóng)業(yè)銀行的亮點(diǎn)，對(duì)中國農(nóng)業(yè)銀行品牌推廣又起到促進(jìn)作用。成功的私人銀行還需要在個(gè)性化和情感元素方面進(jìn)行創(chuàng)新以營銷其品牌，而不僅僅是簡單介紹其歷史背景和產(chǎn)品內(nèi)容。這方面可以效仿以中行私人銀行、建行私人銀行為代表的中資私人銀行和匯豐私人銀行銀行為代表的外資私人銀行，盡早完善自己的傳播體系和品牌內(nèi)涵，區(qū)別于其他私人銀行品牌，在客戶心中樹立安全穩(wěn)健的高大形象，便于其私人銀行業(yè)務(wù)的成功營銷。此外，世界在不斷發(fā)展，農(nóng)行私人銀行要保持創(chuàng)新精神，在咨詢、產(chǎn)品與服務(wù)三方面加大創(chuàng)新力度，并積極尋求發(fā)展空間。
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［論文摘要］本文解釋了作為一種新興的金融工具的物流銀行業(yè)務(wù)的特征與創(chuàng)新點(diǎn)，分析了我國物流銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展前景，在探討物流銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，提出了物流銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策和建議。
一、物流銀行業(yè)務(wù)的特征與創(chuàng)新點(diǎn)。
物流銀行業(yè)務(wù)的全稱是物流銀行質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，簡稱物流銀行，是指銀行以市場暢銷、價(jià)格穩(wěn)定、流通性強(qiáng)且符合質(zhì)押品要求的商品質(zhì)押作為授信條件，運(yùn)用物流公司的物流信息管理系統(tǒng)，將銀行的資金流與企業(yè)的物流有機(jī)結(jié)合，向公司客戶提供集融資、結(jié)算等多項(xiàng)服務(wù)于一體的銀行綜合服務(wù)業(yè)務(wù)。
（一）物流銀行業(yè)務(wù)的特征。1.物流銀行業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)特征。物流銀行業(yè)務(wù)是一般動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押業(yè)務(wù)的升華，與一般的動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)特征相比，具有標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、信息化、遠(yuǎn)程化和廣泛性的特點(diǎn)。標(biāo)準(zhǔn)化是指物流產(chǎn)品的質(zhì)量和包裝標(biāo)準(zhǔn)都以國家標(biāo)準(zhǔn)和協(xié)議約定的標(biāo)準(zhǔn)由物流公司驗(yàn)收；規(guī)范化則指所有動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押品都按統(tǒng)
一、規(guī)范的質(zhì)押程序由第三方物流公司看管，確保質(zhì)押的有效性；信息化的特點(diǎn)主要指所有的質(zhì)押品看管，都借助物流公司的物流信息管理系統(tǒng)進(jìn)行，有關(guān)業(yè)務(wù)管理人員都可通過互聯(lián)網(wǎng)，檢查質(zhì)押品的情況；由于借助物流公司覆蓋全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，確保了該行在全國各地開展異地業(yè)務(wù)，并能保證資金快速匯劃和物流及時(shí)運(yùn)送，因此，此業(yè)務(wù)具有遠(yuǎn)程化的特征；而廣泛性是指該業(yè)務(wù)服務(wù)客戶可是大、中、小型各類企業(yè)，既可以是制造業(yè)，也可以是流通業(yè)，總之只要這些企業(yè)具有符合條件的物流產(chǎn)品，銀行都可以提供此項(xiàng)服務(wù)。2.物流銀行業(yè)務(wù)的信用特征。物流銀行業(yè)務(wù)能為需要資金的企業(yè)提供數(shù)倍于原有交易規(guī)模的信用額度，這種業(yè)務(wù)模式具有信用放大效應(yīng)。如果按照一般的物流銀行業(yè)務(wù)中的保證金比率為三分之一計(jì)算，對(duì)于一般的流通企業(yè)來說，物流銀行業(yè)務(wù)可以使其銷售額擴(kuò)大了近50％，商品周轉(zhuǎn)時(shí)間縮短三分之一左右；如果整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)全面采用物流銀行業(yè)務(wù)，對(duì)于生產(chǎn)商來說，將使其整體銷售額擴(kuò)大50％左右。3.物流銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)特征。物流銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)具有復(fù)雜性、多樣性、難測量性和難控制性的特點(diǎn)。這主要是由質(zhì)押商品的授信條件本身所決定的。
（二）物流銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新點(diǎn)與銀行風(fēng)險(xiǎn)。物流銀行業(yè)務(wù)可為企業(yè)提供部分產(chǎn)品裝卸、儲(chǔ)存、運(yùn)輸、銷售流通費(fèi)用，而這些流通費(fèi)用約占商品價(jià)格50％，同時(shí)還會(huì)減少約占整個(gè)生產(chǎn)過程90％的物流時(shí)間。從另一個(gè)角度來說該業(yè)務(wù)打破了的傳統(tǒng)思維方式，為商業(yè)銀行獲取更大的市場和利潤回報(bào)提供了新的途徑，同時(shí)也創(chuàng)新地引用物流(動(dòng)產(chǎn))質(zhì)押來解決部分企業(yè)融資困難的問題。因?yàn)槲锪縻y行業(yè)務(wù)服務(wù)的對(duì)象比較特別。物流銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)對(duì)象為缺少土地、房產(chǎn)等固定資產(chǎn)卻擁有較多流動(dòng)資產(chǎn)的企業(yè)，這類企業(yè)往往難以滿足現(xiàn)行銀行融資中的擔(dān)保條件。物流銀行業(yè)務(wù)相對(duì)于傳統(tǒng)思維方式下的抵押貸款的不同之處也正是這項(xiàng)業(yè)務(wù)本身的創(chuàng)新點(diǎn)，對(duì)于銀行來說，這種創(chuàng)新可以大大的降低銀行資產(chǎn)的非市場風(fēng)險(xiǎn)。目前國內(nèi)各大商業(yè)銀行大都存在著過分依賴大客戶、貸款授信額度過于集中的問題，從馬柯維茨的投資組合理論來看，這種把雞蛋放在一個(gè)籃子里的做法無疑會(huì)給銀行帶來很大的市場和信用風(fēng)險(xiǎn)。以某上市銀行為例，其最大的l0家客戶貸款比率接近50％，年均比率高達(dá)61-8％，大大超出了中央銀行指引標(biāo)準(zhǔn)。銀行借助于物流企業(yè)的規(guī)范性和整體實(shí)力，開展“物流銀行業(yè)務(wù)”業(yè)務(wù)，就能調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)降低授信風(fēng)險(xiǎn)，確保貸款資金安全，而且銀行還突破區(qū)域限制與外地的生產(chǎn)商發(fā)生聯(lián)系，拓展了銀行的業(yè)務(wù)范圍，在此基礎(chǔ)之上開拓和發(fā)展一批優(yōu)質(zhì)的新客戶群體，在保證安全性的前提下提高資產(chǎn)的收益性。
二、物流銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的前景。
（一）中小企業(yè)發(fā)展為物流銀行業(yè)務(wù)發(fā)展帶來的機(jī)遇。物流銀行服務(wù)的對(duì)象中多數(shù)為中小企業(yè)，尤其是一些商貿(mào)企業(yè)，這些企業(yè)大都缺乏土地、廠房、機(jī)械設(shè)備等固定資產(chǎn)來抵押，因此難以滿足貸款擔(dān)保條件而常常遭遇融資困境，但他們擁有較多的諸如原材料、半成品、產(chǎn)成品或經(jīng)銷商品等流動(dòng)性資產(chǎn)，而物流銀行業(yè)務(wù)可以以此類資產(chǎn)為抵押為企業(yè)提高信用，甚至還可以把處于運(yùn)輸過程中的流動(dòng)物資作質(zhì)押，比如廠方發(fā)給經(jīng)銷商的貨物，在運(yùn)輸過程中整個(gè)都可以被質(zhì)押。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國中小企業(yè)數(shù)量已占到全國企業(yè)總數(shù)的99％，中小企業(yè)對(duì)GDP和工業(yè)增加值的貢獻(xiàn)率已分別達(dá)到63％和74％，然而在全部信貸資產(chǎn)中，中小企業(yè)的比率尚不到30％，也就是說，國有部門利用了70％以上的銀行信貸，而對(duì)工業(yè)增加值的貢獻(xiàn)率卻不到30％。從另一個(gè)角度來說，廣大中小企業(yè)的融資空間也為物流銀行業(yè)務(wù)發(fā)展提供了機(jī)遇。
（二）我國物流業(yè)發(fā)展使得物流銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景廣闊。擁有目前全球最富有經(jīng)濟(jì)活力的物流區(qū)域和最大的消費(fèi)市場，我國的物流市場潛力和發(fā)展都非?？春?。我國當(dāng)前物流成本占GDP的比重為20%左右，比發(fā)達(dá)國家的平均水平（10%）高出1倍。世界500強(qiáng)中的400多家企業(yè)在華進(jìn)行了投資，這其中90%左右的外資企業(yè)都選擇了物流外包，占中國市場全部物流外包企業(yè)總數(shù)的70%。與此同時(shí)，越來越多的國內(nèi)企業(yè)對(duì)物流外包的認(rèn)知和需求，都促使中國第三方物流市場不斷呈現(xiàn)增長趨勢。當(dāng)前中國第三方物流市場規(guī)模為600億元人民幣左右，預(yù)計(jì)今后幾年年均增長率將達(dá)25%，良好的市場發(fā)展使得我國的物流銀行業(yè)務(wù)前景廣闊。
三、物流銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
作為我國金融產(chǎn)品創(chuàng)新的新突破，2004年6月物流銀行業(yè)務(wù)被廣東發(fā)展銀行最早正式推出，這項(xiàng)業(yè)務(wù)在推出之時(shí)得到了國家發(fā)改委中小企業(yè)司的全力支持，廣東發(fā)展銀行在全國10個(gè)城市進(jìn)行了試點(diǎn)推廣，其階段性成果表明物流銀行業(yè)務(wù)成為了受許多企業(yè)歡迎的一種有效的理財(cái)工具，在開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)最初的半年間廣東發(fā)展銀行已向20多家企業(yè)提供了該項(xiàng)服務(wù)，業(yè)務(wù)總金額過40億元。2005年廣發(fā)銀行通過中國遠(yuǎn)洋物流有限公司、中國外運(yùn)股份有限公司和中國物資儲(chǔ)運(yùn)總公司等物流公司，已與一汽貿(mào)易總公司、諾基亞（中國）投資有限公司、北京全國棉花交易市場有限責(zé)任公司、嘉里糧油商務(wù)拓展（深圳）有限公司和鄭州宇通客車股份有限公司等大型企業(yè)（集團(tuán)）公司進(jìn)行全面物流銀行業(yè)務(wù)合作，支持了200多家經(jīng)銷商和10000名終端用戶，并帶來存款近20億元。
在北方地區(qū)，自2004年山東省的煙臺(tái)海通物流的一筆1500萬元的倉單質(zhì)押融資開始后，山東省的許多物流公司（中儲(chǔ)青島公司、中外運(yùn)青島公司、博遠(yuǎn)、環(huán)魯、煙臺(tái)海通、臨沂立晨等公司）主動(dòng)聯(lián)系銀行和客戶，在銀行的支持下物流銀行業(yè)務(wù)得以展開，其中臨沂立晨公司已為山東新光紡織、百華鞋業(yè)、華祥塑料、力健糧油、卡特重工、魯南紙業(yè)等生產(chǎn)企業(yè)提供了物流金融服務(wù)，2005年融資額為1682萬多美元，2006年上半年依靠“物流銀行”業(yè)務(wù)的功能為生產(chǎn)企業(yè)融資2000萬美元。
從全國來看，目前已經(jīng)有多家銀行開展了物流銀行業(yè)務(wù)，走在該項(xiàng)業(yè)務(wù)最前沿的銀行有：廣發(fā)銀行，建設(shè)銀行，招商銀行，民生銀行,中信銀行等多家銀行，近期他們?yōu)榭蛻籼峁┑膭?dòng)產(chǎn)質(zhì)押融資的服務(wù)越來越多?？傮w上來說，我國物流銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展還處于起步階段，但是還存在很多的問題，其中主要的問題就是還沒有形成規(guī)模效應(yīng)、非理性定價(jià)、操作不夠規(guī)范、業(yè)務(wù)品種相對(duì)較少、服務(wù)意識(shí)淡薄，尤其是國有大銀行對(duì)此項(xiàng)業(yè)務(wù)的重視不夠。
四、我國物流銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策和建議。
（一）引導(dǎo)各類主體加入物流銀行業(yè)務(wù)市場。各類金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該在物流銀行業(yè)務(wù)市場發(fā)展的戰(zhàn)略分析上，根據(jù)自己面臨的市場機(jī)會(huì)和威脅來比較分析自身發(fā)展該項(xiàng)業(yè)務(wù)的優(yōu)劣勢，不能盲目的開展和發(fā)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)。從可提供物流銀行業(yè)務(wù)的金融主體來看，有絕對(duì)優(yōu)勢和比較優(yōu)勢的金融機(jī)構(gòu)在物流銀行業(yè)務(wù)上可采用積極的市場擴(kuò)張戰(zhàn)略。目前物流銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)在國內(nèi)貨幣市場開創(chuàng)了良好的局面，但提供此業(yè)務(wù)的主要金融機(jī)構(gòu)為商業(yè)銀行，而物流公司、擔(dān)保公司、財(cái)務(wù)公司、投資公司、以及信托公司也可以在一定程度上參與到此項(xiàng)業(yè)務(wù)的競爭中來，作為分食者的各類金融主體的增加將會(huì)使物流銀行業(yè)務(wù)以更快的速度發(fā)展。
（二）物流銀行業(yè)務(wù)營銷策略。目前我國的倉單質(zhì)押處于起步階段，單項(xiàng)融資額過低導(dǎo)致銀行、物流企業(yè)的操作成本升高，影響了銀行和物流企業(yè)開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)的積極性，這也就是目前市場競爭不激烈的原因所在。但是，隨著蘇州地區(qū)制造業(yè)和物流的發(fā)展，倉單質(zhì)押的利潤率肯定會(huì)提高，隨著融資額的擴(kuò)大，將會(huì)產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，效益將會(huì)逐步增加。從另一個(gè)層面去理解，對(duì)于這項(xiàng)業(yè)務(wù)的貸方——中小企業(yè)來說，由于當(dāng)前整個(gè)市場的信用體系仍然不健全，造成了抵押、資本市場、債券市場的融資方式難以利用，所以質(zhì)押監(jiān)管對(duì)其有著不可替代的作用，直接影響企業(yè)的發(fā)展，在此情況下中小企業(yè)將愿意為倉單質(zhì)押付出較高的成本，因此，目前采用積極擴(kuò)張的營銷策略有利于在該業(yè)務(wù)的起步階段去撇取市場高利潤和擴(kuò)大市場的占有率。商業(yè)銀行開展物流銀行業(yè)務(wù)，要以生產(chǎn)商、經(jīng)銷商和物流商的需要為中心構(gòu)建市場平臺(tái)，如何搭建自己的市場平臺(tái)，則是銀行必須在經(jīng)營理念上重視的問題，銀行還必須與物流企業(yè)保持良好的關(guān)系，山東省臨沂立晨公司依靠“物流銀行”業(yè)務(wù)融資2000萬美元的出現(xiàn)就是在于銀行做好了客戶市場的拓展工作，和鄰近地的物流企業(yè)保持了較好的合作關(guān)系。此外，銀行必須設(shè)立科學(xué)的業(yè)務(wù)審批制度，廣發(fā)行南京分行授信管理部強(qiáng)調(diào)“物流銀行業(yè)務(wù)是一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，為有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，銀行對(duì)企業(yè)的審批相對(duì)嚴(yán)格”。但是這種審批制度的要求也不能過高，更不能對(duì)中小客戶帶有歧視性，審批要求和制度必須具有一定的彈性和靈活性。在具體的業(yè)務(wù)審批中應(yīng)該注意具體問題具體分析，要反對(duì)一刀切的作風(fēng)。
關(guān)鍵詞:私人銀行業(yè);市場分析;未來展望
由于受到金融危機(jī)影響,近年來全球富裕人群的數(shù)量和財(cái)富總額均大幅減少。與全球形成鮮明對(duì)比的是,近年來中國的富裕人群數(shù)量卻在逆勢增長。未來數(shù)年,中國的私人財(cái)富市場潛力巨大,中外資銀行紛紛搶灘中國的私人銀行業(yè)務(wù)。對(duì)于中資銀行來說,金融危機(jī)為其帶來了短期的機(jī)會(huì)窗口,未來兩年是中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期。
一、私人銀行業(yè)概覽
私人銀行是專門針對(duì)富人進(jìn)行的一種私密性極強(qiáng)的服務(wù),其會(huì)根據(jù)客戶需求量身定做投資理財(cái)產(chǎn)品,對(duì)客戶投資企業(yè)進(jìn)行全方位的投融資服務(wù),對(duì)富人及其家人、孩子進(jìn)行教育規(guī)劃、移民計(jì)劃、合理避稅、信托計(jì)劃等服務(wù)。比較常見的私人銀行服務(wù)包括離岸基金、環(huán)球財(cái)富保障計(jì)劃、家族信托基金等。
二、全球私人銀行市場分析
私人銀行市場規(guī)模的計(jì)算主要是測算高資產(chǎn)凈值人士(HNWI,也稱富裕人群)的數(shù)量及其財(cái)富總額。所謂高資產(chǎn)凈值人士,在國際上一般指可投資資產(chǎn)超過100萬美元的人士,在中國一般是超過1000萬人民幣。這里的可投資資產(chǎn)包括個(gè)人的金融資產(chǎn)(現(xiàn)金、股票、銀行理財(cái)產(chǎn)品等) 和投資性房產(chǎn),不包括自住房產(chǎn)、非上市公司股權(quán)及耐用消費(fèi)品等資產(chǎn)。
根據(jù)凱捷顧問公司與美林集團(tuán)聯(lián)合的《2009年世界財(cái)富報(bào)告》,由于受到金融危機(jī)影響,2008年全球最富裕群體人數(shù)和財(cái)富總額均大幅減少,富豪人數(shù)的縮減創(chuàng)13年以來的最大降幅。2008年擁有100萬美元以上的高資產(chǎn)凈值人士的數(shù)量約為860萬人,比2007年減少14.9%。他們的財(cái)富總額降至32.8萬億美元,比2007年40.7萬億美元減少約19.5%。名下"凈值"至少3000萬美元的"超高資產(chǎn)凈值人士"受挫更重,這種超級(jí)富豪2008年人數(shù)比2007年減少24.6%降至7.8萬人,他們的財(cái)富總額減少約23.9%。報(bào)告顯示,這場空前的經(jīng)濟(jì)衰退抹去了2006年和2007年的增長,把高資產(chǎn)凈值人士的數(shù)量和財(cái)富總額均拉至低于2005年的水平。
從國別人數(shù)分布排行榜上看,美國、日本、德國依然依次占據(jù)前三名位置,而中國內(nèi)地繼07年超越法國后08年進(jìn)一步超過英國,首次名列第四為36.4萬人,顯示出了強(qiáng)勁的增長動(dòng)力。
相對(duì)來說,亞太區(qū)受金融危機(jī)的影響要小于歐美,未來市場也能夠保持一個(gè)相對(duì)較快的增長速度。預(yù)計(jì)在未來十年中,亞太區(qū)富裕人群的整體財(cái)富將以年均8.8%的速度攀升,高于7.1%的全球平均水平;而中國的財(cái)富成長率增速每年約12%,高于亞太區(qū)的平均水平。
IBM全球咨詢部曾經(jīng)根據(jù)金融市場成熟度和富于人群的專業(yè)化財(cái)富管理水平對(duì)主要國家的私人銀行發(fā)展進(jìn)行了研究。其中金融市場成熟度的評(píng)定是根據(jù)世界銀行報(bào)告進(jìn)行綜合評(píng)估和排序,富裕人群的專業(yè)化管理水平則指通過專業(yè)化私人銀行進(jìn)行財(cái)富管理占總凈值財(cái)富的比例。研究結(jié)果顯示,雖然中國的高資產(chǎn)凈值人士分布處于全球前列的地位,但是其金融市場成熟度和運(yùn)用私人銀行服務(wù)的比例還較低,擁有巨大的潛力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。
事實(shí)上,從2008年起,許多全球財(cái)富管理公司已經(jīng)紛紛入駐中國市場。由于中國的富裕人士相對(duì)年輕,47%介于46~55歲,只有4%中國富裕人士的財(cái)富是繼承而得。這些特性導(dǎo)致中國富豪在追求最大回報(bào)率同時(shí)具備相對(duì)較高的風(fēng)險(xiǎn)承受能力,也具有驚人的成長潛力。
三、中國私人銀行市場分析
在國內(nèi),貝恩咨詢公司也對(duì)中國的私人銀行市場進(jìn)行過類似的分析,其運(yùn)用貝恩公司的模型計(jì)算出個(gè)人可投資資產(chǎn)超過1千萬人民幣的富裕人群數(shù)量。從近三年的數(shù)據(jù)來看,中國的富裕人群的數(shù)量持續(xù)增長,已經(jīng)從2006年的18.1萬人增長到2008年的30.2萬人,預(yù)計(jì)2009年將增長到32.1萬人。
按照地域分布,2008年全國共有5個(gè)省市的富裕人群超過2萬人,包括廣東、上海、江蘇、浙江、北京;富裕人群數(shù)量處于1-2萬人之間的有6個(gè)省市,包括河南、福建、山東、河北、遼寧、四川;其余省市的富裕人群數(shù)量少于1萬人。廣東省的富裕人群數(shù)量最多,其次是上海和北京。
此外,在貝恩公司針對(duì)富裕人群的調(diào)研中還發(fā)現(xiàn)了如下的市場特征:
第一,中國富裕人群中約80%投資態(tài)度趨向保守或中等風(fēng)險(xiǎn);
第二,中國富裕人群中約60%選擇由自己或家人進(jìn)行日常理財(cái),約20%采用商業(yè)銀行的普通理財(cái)服務(wù),僅有5%左右選擇使用私人銀行業(yè)務(wù);
第三,職業(yè)和個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模是針對(duì)中國富裕人群細(xì)分時(shí)最有用的指標(biāo);
第四,中國富裕人群選擇私人銀行的重要標(biāo)準(zhǔn)包括:客戶經(jīng)理的服務(wù)和私人關(guān)系、品牌和信任度、理財(cái)顧問的專業(yè)性。
四、中外資銀行的業(yè)務(wù)競爭力比較分析
巨大的市場潛力使得眾多中外資銀行紛紛搶灘中國的私人銀行業(yè)務(wù),從2007年中國銀行建立第一家私人銀行開始,在過去的兩年中相繼有近20家中外資銀行陸續(xù)開展私人銀行業(yè)務(wù),市場明顯地形成了中資和外資兩大陣營,兩者的競爭力也大不相同。
中資銀行的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在本土化服務(wù)及客戶關(guān)系、在岸產(chǎn)品市場、政策監(jiān)管、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋、金融危機(jī)對(duì)中資品牌的提升。
在本土化服務(wù)及客戶關(guān)系方面,中資行強(qiáng)調(diào)本土化服務(wù)的細(xì)致,能夠與客戶建立起良好的客戶關(guān)系;外資銀行的服務(wù)尚未完全本土化,令眾多中國客戶感覺疏遠(yuǎn)。
在岸產(chǎn)品方面,中資行憑借對(duì)本土客戶的多年服務(wù)積累了良好的基礎(chǔ),外資行由于無法全面展開人民幣業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的優(yōu)勢難以體現(xiàn)。
在政策監(jiān)管方面,銀監(jiān)會(huì)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的規(guī)范雖然尚未出臺(tái),但預(yù)計(jì)對(duì)外資行的限制會(huì)大于中資行。
在網(wǎng)點(diǎn)覆蓋方面,中資行通過多年的經(jīng)營覆蓋了大量的城市,而外資行所能夠覆蓋的城市極其有限。
在金融危機(jī)對(duì)品牌的影響上,外資銀行在這次金融危機(jī)中的糟糕表現(xiàn)令人失望,有70%中國客戶表示對(duì)外資品牌的選擇將更為謹(jǐn)慎,這對(duì)中資行的發(fā)展提供了階段性的優(yōu)勢。
外資銀行的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在投資建議的專業(yè)度、私人銀行領(lǐng)域的品牌、離岸產(chǎn)品市場、銀行資源整合能力。
在投資建議的專業(yè)度方面,外資銀行的投資顧問經(jīng)驗(yàn)和背景強(qiáng)大,享有聲譽(yù),客戶經(jīng)理的專業(yè)性也高于中資行。
在私人銀行領(lǐng)域的品牌方面,外資行依靠其在全球市場上的悠久歷史享有更高的私人銀行品牌知名度,中資行在此處于劣勢。
在離岸產(chǎn)品市場方面,外資行在境外的經(jīng)驗(yàn)明顯多于中資行,產(chǎn)品也比中資行豐富。
在銀行資源整合能力方面,受企業(yè)文化和組織架構(gòu)影響,外資行更加容易進(jìn)行跨部門合作。例如,多數(shù)外資行有自己的投資銀行部門,當(dāng)客戶對(duì)自己的企業(yè)有資本市場融資需求時(shí),外資私人銀行的客戶經(jīng)理會(huì)聯(lián)系投資銀行部門,幫助客戶思考私募或是上市策略。這種跨部門合作不但為兩個(gè)部門都創(chuàng)造了更多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì),而且提高了客戶的忠誠度。
五、中國私人銀行業(yè)的未來展望
對(duì)于未來私人銀行業(yè)務(wù)在中國的發(fā)展前景,本文有如下觀點(diǎn):
第一,基于潛力巨大的中國私人財(cái)富市場,中國的私人銀行業(yè)擁有極大的發(fā)展空間。正如市場分析部分所述,中國經(jīng)濟(jì)多年來持續(xù)快速的發(fā)展造就了大量的富余人群,私人財(cái)富市場潛力巨大。與此同時(shí),由于私人銀行的概念在中國尚未普及,私人銀行服務(wù)在富裕人群中的市場滲透率還比較低,未來還有巨大的發(fā)展空間。
第二,以客戶為中心、建立咨詢驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)模式是未來成功的重要因素。私人銀行區(qū)別于傳統(tǒng)銀行服務(wù)的特征在于其以客戶為中心、高度細(xì)分的差異化服務(wù),以咨詢驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)模式正能滿足客戶的個(gè)性化需求。國際經(jīng)驗(yàn)也表明,咨詢驅(qū)動(dòng)的私人銀行的業(yè)務(wù)模式要高于中介等其他模式。
第三,金融危機(jī)為本土銀行帶來了短期的機(jī)會(huì)窗口,未來兩年是中資銀行私人銀行服務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期。在2008年的金融危機(jī)中,外資金融機(jī)構(gòu)屢屢破產(chǎn)或?yàn)l危的報(bào)道讓本土的富裕階層對(duì)外資銀行的安全性產(chǎn)生了一定程度的懷疑,很多中國的富裕人群相信中資行破產(chǎn)的可能性很小,并且在政策監(jiān)管與支持等方面相對(duì)于外資行存在一定優(yōu)勢。但是長期而言,外資行在專業(yè)、品牌、離岸投資等領(lǐng)域仍然有眾多的競爭優(yōu)勢,并且不會(huì)放棄中國這個(gè)潛力巨大的市場,中資行的發(fā)展“窗口期”會(huì)在最近兩年,需要抓緊時(shí)間、把握機(jī)會(huì),積極占領(lǐng)并穩(wěn)固市場。
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