時(shí)間：2023-06-29 16:23:59
導(dǎo)語(yǔ)：在銀行保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
構(gòu)建先進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)文化的基本要求
尋找并利用事物的客觀規(guī)律是我們認(rèn)識(shí)和改造世界的有效手段。文化有其自身獨(dú)特的屬性，建設(shè)先進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)文化首先應(yīng)從文化的內(nèi)在規(guī)律出發(fā)，把握好以下幾點(diǎn)基本要求：(一)保險(xiǎn)行業(yè)文化應(yīng)植根于中國(guó)社會(huì)大環(huán)境一方面，保險(xiǎn)業(yè)是整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，通過保險(xiǎn)保障、資金融通、社會(huì)管理三大功能服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)建設(shè)。保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展離不開經(jīng)濟(jì)社會(huì)大環(huán)境，保險(xiǎn)行業(yè)文化的形成與發(fā)展也必然受整個(gè)社會(huì)文化大環(huán)境的制約。一定時(shí)期的社會(huì)核心價(jià)值觀念和人們普遍的行為方式必將通過多種渠道各種方式對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)及其從業(yè)人員產(chǎn)生潛移默化的影響。另一方面，廣義的保險(xiǎn)行業(yè)文化不應(yīng)是保險(xiǎn)企業(yè)文化和行業(yè)文化的簡(jiǎn)單疊加，更高層次上還應(yīng)形成保險(xiǎn)的社會(huì)文化。保險(xiǎn)社會(huì)文化是保險(xiǎn)消費(fèi)者和從業(yè)者共同創(chuàng)造的社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)總和，是保險(xiǎn)企業(yè)和行業(yè)文化在社會(huì)的外在體現(xiàn)。①通過文化的輻射功能，保險(xiǎn)行業(yè)文化不僅會(huì)對(duì)本行業(yè)，還將對(duì)整個(gè)社會(huì)產(chǎn)生一定的影響。因此，構(gòu)建先進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)文化，應(yīng)植根于當(dāng)前中國(guó)社會(huì)大環(huán)境，在社會(huì)主義文化大發(fā)展大繁榮的進(jìn)程中，形成具有自身特色的行業(yè)文化，并積極反作用于同時(shí)代的社會(huì)文化。(二)保險(xiǎn)行業(yè)文化應(yīng)體現(xiàn)行業(yè)的本質(zhì)特征每個(gè)行業(yè)都有各自的經(jīng)營(yíng)范圍和行為方式，保險(xiǎn)行業(yè)文化也要體現(xiàn)本行業(yè)根本特征，這不僅是保險(xiǎn)業(yè)區(qū)別于其他行業(yè)的標(biāo)志，也是保險(xiǎn)業(yè)安身立命、發(fā)展壯大的基礎(chǔ)。保險(xiǎn)業(yè)是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，其本職工作是為社會(huì)、企業(yè)和個(gè)人分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、提供保障。當(dāng)前，部分保險(xiǎn)公司為籠絡(luò)更多資金，重規(guī)模輕效益，重速度輕質(zhì)量，重保費(fèi)輕服務(wù)，嚴(yán)重偏離了保險(xiǎn)的本質(zhì)，使得保險(xiǎn)業(yè)的功能弱化，行業(yè)邊緣化。這種舍本逐末、揠苗助長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)方式，也給行業(yè)可持續(xù)發(fā)展帶來(lái)了諸多惡果，對(duì)保險(xiǎn)資源的掠奪破壞了行業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)，經(jīng)營(yíng)理念和考核機(jī)制的不科學(xué)誘發(fā)了錯(cuò)誤的價(jià)值導(dǎo)向，銷售誤導(dǎo)和理賠難導(dǎo)致了整個(gè)社會(huì)乃至從業(yè)人員對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的不認(rèn)可。因此，構(gòu)建先進(jìn)的保險(xiǎn)行業(yè)文化，應(yīng)突出體現(xiàn)行業(yè)的本質(zhì)特征，樹立正確的價(jià)值追求，回歸正確的發(fā)展方向。(三)保險(xiǎn)行業(yè)文化需要長(zhǎng)期積累與吸收文化建設(shè)不同于其他方面的建設(shè)，有其自身的內(nèi)在規(guī)律，需要長(zhǎng)期積累才能逐漸形成文化共識(shí)，進(jìn)而潛移默化為文化自覺。先進(jìn)的保險(xiǎn)行業(yè)文化不能一蹴而就，必須在行業(yè)發(fā)展過程中不斷挖掘、總結(jié)提煉能夠引領(lǐng)行業(yè)科學(xué)發(fā)展、凝聚行業(yè)力量、約束行業(yè)行為，彰顯行業(yè)價(jià)值的可以上升為行業(yè)文化高度的積極因素，并對(duì)其進(jìn)行宣傳普及，使之成為行業(yè)上下普遍接受和遵守的價(jià)值觀念和行為方式，才能逐步形成符合行業(yè)實(shí)際、利于行業(yè)發(fā)展的保險(xiǎn)行業(yè)文化。另外，保險(xiǎn)作為一種舶來(lái)品，應(yīng)吸收消化西方發(fā)達(dá)國(guó)家成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)的先進(jìn)做法與理念，取其精華，棄其糟粕，結(jié)合中國(guó)傳統(tǒng)文化中的思想精華，形成具有中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)特色，具有深刻內(nèi)涵和廣闊外延的先進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)文化。
建設(shè)先進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)文化的實(shí)現(xiàn)途徑
（一）業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的合作時(shí)期
1.銀行與保險(xiǎn)公司的合作。1995年頒布施行的《商業(yè)銀行法》確立了我國(guó)銀行保險(xiǎn)合作的主流模式。中國(guó)人壽、平安、太平洋等大型保險(xiǎn)公司都開始與各家商業(yè)銀行合作。隨著銀行保險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展，國(guó)內(nèi)各家保險(xiǎn)公司都基本上與商業(yè)銀行建立了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的長(zhǎng)期合作關(guān)系。我國(guó)銀行保險(xiǎn)也從2000年開始迅速成為各家保險(xiǎn)公司的主要分銷渠道之一。很快保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行開始了更深層次的合作。保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)范圍已不僅僅只局限于單純的網(wǎng)點(diǎn)銷售，而是在產(chǎn)品開發(fā)、銷售渠道管理、操作平臺(tái)構(gòu)建、銷售人員培訓(xùn)、客戶資源共享等多個(gè)環(huán)節(jié)展開緊密合作。
2.互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與保險(xiǎn)公司的合作。
2013年中秋節(jié)期間，由安聯(lián)財(cái)險(xiǎn)與阿里小微金融服務(wù)集團(tuán)旗下淘寶保險(xiǎn)共同合作推出一款中秋賞月險(xiǎn)。2013年11月11號(hào)，所謂的光棍節(jié)前夕，平安產(chǎn)險(xiǎn)與百合網(wǎng)合作，針對(duì)單身人群推出一款名為“險(xiǎn)”的保險(xiǎn)產(chǎn)品。2014年春節(jié)期間，生命人壽借助淘寶保險(xiǎn)平臺(tái)，推出了一款名為“小鞭炮”的意外險(xiǎn)。2014年3月26號(hào)，阿里巴巴繼余額寶風(fēng)波之后，又推出了娛樂寶。其本質(zhì)為阿里巴巴與國(guó)華人壽合作推出的一款互聯(lián)網(wǎng)投連險(xiǎn)產(chǎn)品。各家保險(xiǎn)公司紛紛采取與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作的方式，推出自己的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品。2013年8月淘寶保險(xiǎn)表示，淘寶保險(xiǎn)平臺(tái)正式上線3年來(lái)，完成的保險(xiǎn)交易超過10億筆。截至目前，與淘寶保險(xiǎn)合作的財(cái)險(xiǎn)公司有10家，壽險(xiǎn)公司達(dá)28家，保險(xiǎn)中介公司有3家。險(xiǎn)種類別涉及健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、理財(cái)險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、車險(xiǎn)、旅行險(xiǎn)、少兒險(xiǎn)等七個(gè)領(lǐng)域。從我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展可以看出，以互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)為主體，給保險(xiǎn)公司提出用戶需求，保險(xiǎn)公司對(duì)此快速研發(fā)出有針對(duì)性的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品是現(xiàn)階段的主要合作模式。保險(xiǎn)公司看中的是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)海量的客戶、較高的效率和較低的運(yùn)營(yíng)成本。而在我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展初期，保險(xiǎn)公司同樣看中了銀行的海量客戶和良好聲譽(yù)，2000年至2003年期間銀行和保險(xiǎn)公司雙方合作范圍不斷擴(kuò)大，產(chǎn)品種類也如雨后春筍般涌現(xiàn)，并在合作初期實(shí)現(xiàn)了共贏。
（二）瓜分業(yè)務(wù)份額的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期
1.銀行打破合作模式。
長(zhǎng)久以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)公司與銀行之間建立了以“資源共享”為標(biāo)志的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。但隨著合作程度的不斷深入，銀行更加了解保險(xiǎn)公司的各種理財(cái)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)，各家銀行似乎并不甘心讓大量的資金流向保險(xiǎn)公司，自身只充當(dāng)中介服務(wù)的角色，再加上政府在金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)方面政策的放寬，于是五大行開始跑馬圈地壽險(xiǎn)行業(yè)。銀行設(shè)立、投股或參股設(shè)立保險(xiǎn)公司，從根本上改變了以往相互合作和滲透的性質(zhì)。銀行系保險(xiǎn)公司借助銀行先天的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以及合作時(shí)期對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)的了解，必將在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占并瓜分傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)份額。
2.互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)打破合作模式。
隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展，類似于阿里的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不會(huì)僅僅只做平臺(tái)。2013年11月6日眾安保險(xiǎn)正式開業(yè)。作為國(guó)內(nèi)首家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，眾安在線開啟了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)成立保險(xiǎn)公司的新時(shí)代?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司雖然目前只有1家，但這已成為未來(lái)的一種趨勢(shì)。保監(jiān)會(huì)原副主席李克穆在兩會(huì)間隙接受采訪時(shí)也表示：在我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)未來(lái)的發(fā)展中，國(guó)家將逐步放開互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)牌照。對(duì)比我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展，自2009年以來(lái)，各大商業(yè)銀行紛紛設(shè)立、投股或參股設(shè)立的保險(xiǎn)公司，率先打破以往合作的模式，利用自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，迅速搶占并瓜分傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)份額。因此，眾安在線的成立，不僅僅代表著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展，更意味著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)吹響了進(jìn)軍保險(xiǎn)市場(chǎng)的號(hào)角。隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)必將借助自身優(yōu)勢(shì)，成立自己的保險(xiǎn)公司，從而影響整個(gè)傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的格局。
（三）傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)調(diào)整期
1.各家險(xiǎn)企在銀保業(yè)務(wù)上做出被動(dòng)調(diào)整。
2013年第1季度，業(yè)務(wù)排名前7位的壽險(xiǎn)公司中，除太平壽險(xiǎn)和太保壽險(xiǎn)外，其余5家保險(xiǎn)公司的銀行保險(xiǎn)新單業(yè)務(wù)均出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。中國(guó)人壽、平安壽險(xiǎn)和人保壽險(xiǎn)的同比降幅都在20%以上，新華人壽甚至達(dá)到了54%的新單同比負(fù)增長(zhǎng)。然而銀行系保險(xiǎn)公司卻逆市上漲，建信人壽實(shí)現(xiàn)銀保新單保費(fèi)收入18.5億元，同比增長(zhǎng)47.8%。農(nóng)銀人壽實(shí)現(xiàn)銀保新單保費(fèi)收入17.7億元，同比大幅增長(zhǎng)67.5%。此外，工銀安盛更是實(shí)現(xiàn)1903.5%的驚人漲幅。2013年整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)銀保新單業(yè)務(wù)大幅負(fù)增長(zhǎng)，銀行系保險(xiǎn)公司卻一枝獨(dú)秀。而對(duì)于銀行系保險(xiǎn)公司對(duì)整個(gè)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的沖擊，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司只能被動(dòng)做出調(diào)整。以平安壽險(xiǎn)為例，經(jīng)過連續(xù)幾年的業(yè)務(wù)調(diào)整，平安壽險(xiǎn)逐漸淡出了銀行保險(xiǎn)渠道這塊江湖。這也從側(cè)面說明平安管理層已經(jīng)針對(duì)銀行業(yè)垂涎壽險(xiǎn)的行為做出調(diào)整。
2.傳統(tǒng)險(xiǎn)企謹(jǐn)防互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沖擊。
2014年2月25日，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)在京的《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示：2011年至2013年經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主體從28家上升至60家，年均增長(zhǎng)率達(dá)46%，占全行業(yè)133家產(chǎn)壽險(xiǎn)公司的45%；規(guī)模保費(fèi)從31.99億元增長(zhǎng)到291.15億元，三年間保費(fèi)增幅總體達(dá)到810%，年均增長(zhǎng)率達(dá)到201.68%；投保客戶數(shù)從815.73萬(wàn)人增長(zhǎng)到5436.66萬(wàn)人，增幅達(dá)到566.48%。對(duì)比我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展初期，在2001年至2003年期間，我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展同樣迅速，規(guī)模保費(fèi)從45億元增長(zhǎng)到765億元，三年間保費(fèi)增幅總體達(dá)到1600%，年均增長(zhǎng)率達(dá)到312.31%。然而，從當(dāng)前銀行保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)狀況來(lái)看，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司確實(shí)受到了沖擊。因此，在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)快速發(fā)展的背景下，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司應(yīng)在銀行保險(xiǎn)上吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，認(rèn)清互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)上的優(yōu)勢(shì)，改進(jìn)自身的不足，謹(jǐn)防可能來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的沖擊。
二、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
（一）消費(fèi)基礎(chǔ)堅(jiān)實(shí)，擁有大量數(shù)據(jù)
目前潛在客戶人群每天可能多次訪問互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，但一兩個(gè)月才去一次銀行、保險(xiǎn)等服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。隨著我國(guó)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體日益壯大，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在保險(xiǎn)方面的消費(fèi)基礎(chǔ)也日漸堅(jiān)實(shí)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2013年底，我國(guó)網(wǎng)民人數(shù)已達(dá)6.18億，預(yù)計(jì)2015年我國(guó)網(wǎng)民人數(shù)規(guī)模將達(dá)到7.5億。龐大且不斷增長(zhǎng)的網(wǎng)民隊(duì)伍為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展提供了強(qiáng)大而堅(jiān)實(shí)的消費(fèi)基礎(chǔ)?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)的第三方支付和網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，把用戶的消費(fèi)記錄，物流配送信息，甚至是消費(fèi)習(xí)慣都記錄下來(lái)，積累了大量數(shù)據(jù)。隨著保險(xiǎn)網(wǎng)銷渠道的進(jìn)一步完善，數(shù)據(jù)最終會(huì)成為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，行業(yè)邊界也會(huì)被弱化?；ヂ?lián)網(wǎng)公司一旦進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域，成立保險(xiǎn)公司，必然會(huì)利用數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)沖擊傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司。
（二）掌控平臺(tái)，擁有技術(shù)優(yōu)勢(shì)
1.領(lǐng)先的銷售平臺(tái)架構(gòu)設(shè)計(jì)。
基于對(duì)其他產(chǎn)品銷售平臺(tái)的構(gòu)建經(jīng)驗(yàn)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更容易構(gòu)建保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售平臺(tái)，以優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)，最快速度地實(shí)現(xiàn)用戶需求，方便客戶檢索產(chǎn)品，查詢相關(guān)信息。
2.數(shù)據(jù)處理能力優(yōu)勢(shì)明顯。
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)運(yùn)用實(shí)時(shí)推送技術(shù)，基于云計(jì)算平臺(tái)，便可實(shí)現(xiàn)每秒高達(dá)上百萬(wàn)條，日處理量高達(dá)億萬(wàn)數(shù)量級(jí)的數(shù)據(jù)。因此，相比傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)數(shù)據(jù)處理與運(yùn)營(yíng)能力和數(shù)據(jù)采集、整合、分析、挖掘能力優(yōu)勢(shì)明顯。
（三）當(dāng)前網(wǎng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單
2013年2月25日，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展報(bào)告》指出，目前我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品主流是粘度低、標(biāo)準(zhǔn)化的短期意外險(xiǎn)等產(chǎn)品，產(chǎn)品種類單一且容易模仿。因此，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)極易模仿同類產(chǎn)品，利用自身銷售平臺(tái)優(yōu)勢(shì)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行個(gè)性包裝，吸引大眾眼球，激發(fā)潛在客戶購(gòu)買欲望。同時(shí)，還可利用數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)和數(shù)據(jù)處理能力，調(diào)查客戶需求，篩選有效客戶，設(shè)計(jì)適銷對(duì)路的保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)需求更易捕獲，營(yíng)銷更加精準(zhǔn)。
（四）成本費(fèi)用低
據(jù)調(diào)查，利用網(wǎng)銷渠道銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品或提供的相關(guān)服務(wù)效果優(yōu)于保險(xiǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷。傭金、房租、薪資、通訊費(fèi)、交通費(fèi)、印刷費(fèi)將大幅度減少，若互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)成立自己的保險(xiǎn)公司也可免去網(wǎng)絡(luò)服務(wù)費(fèi)用，成本更是大大降低。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，利用網(wǎng)銷渠道向客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品或提供保險(xiǎn)服務(wù)要比采用傳統(tǒng)的方式節(jié)省50%-70%的費(fèi)用。因此，較低的運(yùn)營(yíng)成本也成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的又一優(yōu)勢(shì)。
三、傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的應(yīng)對(duì)措施
（一）發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)
1.風(fēng)險(xiǎn)管理能力。
傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司很明顯的優(yōu)勢(shì)在于它的風(fēng)險(xiǎn)管理能力，風(fēng)險(xiǎn)管理的能力是對(duì)于一種專屬信息的處理能力。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，使得各家傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司十分注重自身資金，以及運(yùn)營(yíng)模式的安全。而對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)成立的保險(xiǎn)公司，其各項(xiàng)監(jiān)管機(jī)制尚不健全，缺乏高效、便捷的信息反饋機(jī)制，雖然是主動(dòng)購(gòu)買行為，但客戶疑問不能迅速回應(yīng)，退保風(fēng)險(xiǎn)很高。綜合來(lái)看，在風(fēng)險(xiǎn)管理方面?zhèn)鹘y(tǒng)保險(xiǎn)公司優(yōu)勢(shì)明顯。因此，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司利用自身在風(fēng)險(xiǎn)管理方面的優(yōu)勢(shì)，保障公司以往業(yè)務(wù)穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)的同時(shí)，可以分析互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，提前建立此領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。
2.專業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)。
《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展報(bào)告》指出，大多數(shù)壽險(xiǎn)產(chǎn)品較為復(fù)雜，需要與客戶進(jìn)行充分溝通，再加上客戶信息安全保障不足，因此不能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售。此外由于通過互聯(lián)網(wǎng)銷售保險(xiǎn)沒有區(qū)域性，客戶一旦投保成功，后續(xù)的服務(wù)歸屬問題比較模糊。作為傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司應(yīng)認(rèn)清互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的局限性，發(fā)揮自身在產(chǎn)品服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化與客戶的溝通，完善理賠等后續(xù)服務(wù)。同時(shí)可借助品牌效應(yīng)，贏得客戶的信任。
3.產(chǎn)品創(chuàng)新能力。
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)設(shè)立的保險(xiǎn)公司，由于自身保險(xiǎn)相關(guān)資源的匱乏，部門的不完善，其自身產(chǎn)品研發(fā)能力有限，只能模仿傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的現(xiàn)有產(chǎn)品。因此，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司應(yīng)發(fā)揮自身產(chǎn)品創(chuàng)新方面的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而以產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)贏得市場(chǎng)。
（二）加快觸網(wǎng)步伐
1.明確合作平臺(tái)與門戶網(wǎng)站的職能。
目前，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司觸網(wǎng)的方式大體上有三種：一是通過公司自己的門戶網(wǎng)站進(jìn)行銷售。二是作為店商，與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，借助其銷售平臺(tái)，進(jìn)行推廣銷售。三是與第三方門戶網(wǎng)站合作，進(jìn)行產(chǎn)品銷售。然而，三者之間存在明顯的業(yè)務(wù)交叉，造成資源的浪費(fèi)。作為傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司，應(yīng)著重整合前兩種平臺(tái)的資源，進(jìn)一步明確二者分工。店商平臺(tái)應(yīng)著眼于新客戶的開發(fā)，借助此平臺(tái)的訪問優(yōu)勢(shì)，快速完成格式化產(chǎn)品的銷售。門戶網(wǎng)站應(yīng)同時(shí)兼顧新客戶的開發(fā)，以及老客戶的后期服務(wù)，針對(duì)新老客戶的保險(xiǎn)產(chǎn)品種類也應(yīng)更為全面，做到為客戶提供一站式的在線服務(wù)。同時(shí)門戶網(wǎng)站也應(yīng)是客戶答疑，保險(xiǎn)教學(xué)，文化宣傳，品牌推廣等多領(lǐng)域平臺(tái)。此外，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司應(yīng)做好兩平臺(tái)間的協(xié)同，如在店商平臺(tái)界面上建立鏈接，引導(dǎo)客戶訪問公司門戶網(wǎng)站，體驗(yàn)公司全方位的服務(wù)，也便于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司積累自身客戶資源。
2.完善互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，嘗試整合營(yíng)銷。
與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相比，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用能力和數(shù)據(jù)處理能力確實(shí)存在一定差距。傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司習(xí)慣于將數(shù)據(jù)的分析結(jié)果應(yīng)用于事后的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估上，而在事前的客戶識(shí)別、客戶分類、產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)開拓等方面應(yīng)用明顯不足。因此，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司應(yīng)進(jìn)一步完善互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和數(shù)據(jù)處理、應(yīng)用能力，并嘗試將數(shù)據(jù)分析的結(jié)果應(yīng)用于事前領(lǐng)域。傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)專業(yè)上優(yōu)勢(shì)明顯，特別是公司原有的客戶資源、銷售隊(duì)伍、線下網(wǎng)點(diǎn)。傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司應(yīng)將改進(jìn)后的技術(shù)與現(xiàn)有資源融合，塑造自身線上線下互相協(xié)同的立體化作戰(zhàn)能力，實(shí)現(xiàn)線上線下整合營(yíng)銷，建構(gòu)起在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
四、結(jié)論
[關(guān)鍵詞]保險(xiǎn)市場(chǎng)，逆向選擇，零和博弈，常和博弈，合作博弈
一、保險(xiǎn)市場(chǎng)參與者的一般假設(shè)
設(shè)定保險(xiǎn)市場(chǎng)中的參與人有保險(xiǎn)客戶、保險(xiǎn)公司、其他相關(guān)金融機(jī)構(gòu)和政府監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)，并且這些參與者都是理性的，他們會(huì)在某種約束下追求最優(yōu)化的理性決策。
二、保險(xiǎn)市場(chǎng)中各方參與者之間的博弈
（一）保險(xiǎn)政策與保險(xiǎn)市場(chǎng)的逆向選擇
隨著經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)有了長(zhǎng)足發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)政策也在不斷改進(jìn)。通過不斷完善保險(xiǎn)市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制，新的市場(chǎng)主體在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上相繼產(chǎn)生，2006年就有9家新的保險(xiǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司總數(shù)已達(dá)98家，其中包括41家外資公司，由此引入了更多的競(jìng)爭(zhēng)。
促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)業(yè)政策，本意是通過增強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)迫使保險(xiǎn)公司提高效率、優(yōu)化結(jié)構(gòu)，從而降低成本，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展，而保險(xiǎn)業(yè)作為我國(guó)金融三大支柱之一，雖近年發(fā)展迅速，但目前仍處于發(fā)展的初級(jí)階段，起步較晚、基礎(chǔ)較差，地區(qū)差異大，總體規(guī)模小，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的比重低，功能和作用發(fā)揮不充分。因此，我國(guó)政府又勢(shì)必對(duì)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品推出與資金運(yùn)作進(jìn)行嚴(yán)格的管制。同時(shí)，為了維護(hù)金融安全，我國(guó)采取保險(xiǎn)、銀行、證券分業(yè)經(jīng)營(yíng)的制度安排，客觀上限制了保險(xiǎn)業(yè)在產(chǎn)品、渠道和組織結(jié)構(gòu)等多方面的創(chuàng)新空間。保險(xiǎn)公司出于對(duì)成本和風(fēng)險(xiǎn)的理性控制，多采取模仿式競(jìng)爭(zhēng)策略，從而導(dǎo)致保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、功能、服務(wù)、渠道，甚至公司的組織架構(gòu)都基本一致。這種競(jìng)爭(zhēng)模式在產(chǎn)業(yè)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)效率差異較大時(shí)，有助于實(shí)現(xiàn)成本與品質(zhì)的雙贏，但隨著同質(zhì)化傾向加劇，效率差異逐漸縮小，公司實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額擴(kuò)張的努力必然導(dǎo)致成本的增加或采取非正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，形成耗戰(zhàn)局面，陷入囚徒困境，違背了相關(guān)政策的本意，造成我國(guó)保險(xiǎn)政策與保險(xiǎn)市場(chǎng)的逆向選擇。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)合理有效的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制建設(shè)勢(shì)在必行。
（二）保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)客戶之間的零和博弈
零和博弈的參與各方利益始終是對(duì)立的，偏好通常不一致，即一方的得益必定是另一方的損失，博弈雙方的損益總和為零。
由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展也存在著地域差別。以廣東、上海為代表的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，市場(chǎng)供給主體多，需求量較大，競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)激烈；而中西部地區(qū)，保險(xiǎn)需求量小，保險(xiǎn)意識(shí)淡薄，其保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于東部地區(qū)。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)地區(qū)發(fā)展失衡導(dǎo)致保險(xiǎn)資源的分配不均，在發(fā)達(dá)地區(qū)形成了“僧多粥少”的尷尬境地，企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中奮力廝殺使保險(xiǎn)中間銷售渠道和保險(xiǎn)客戶處于零和博弈的優(yōu)勢(shì)地位。伴隨著中間渠道和客戶博弈收益的上升，保險(xiǎn)公司的收益空間也在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中縮水。而在中西部地區(qū)，雖然蘊(yùn)涵著更為廣闊的市場(chǎng)潛力，潛在保險(xiǎn)需求也隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和居民收入的提高為行業(yè)發(fā)展提供了巨大的想象空間，但潛在需求向現(xiàn)實(shí)需求的轉(zhuǎn)化要受到社會(huì)保險(xiǎn)意識(shí)的制約。這些地區(qū)保險(xiǎn)意識(shí)的淡漠和保險(xiǎn)需求的單一，直接導(dǎo)致了保險(xiǎn)總體需求嚴(yán)重滯后于經(jīng)濟(jì)發(fā)展，又制約了保險(xiǎn)業(yè)的創(chuàng)新，不利于保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度的拓展。預(yù)期市場(chǎng)空間與現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)容量的強(qiáng)烈反差在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下，又會(huì)加劇保險(xiǎn)公司之間的銷售成本競(jìng)爭(zhēng)，形成公司與渠道客戶之間的低效博弈，而保險(xiǎn)公司則因未能開源又無(wú)法節(jié)流而顯著處于零和博弈的劣勢(shì)。保險(xiǎn)市場(chǎng)的培育和開拓亟待加強(qiáng)。
（三）保險(xiǎn)公司之間的常和博弈
常和博弈的參與各方的利益總和始終為一常數(shù)，各參與方的利益關(guān)系也是對(duì)立的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，一方的得益也意味著另一方的損失，也就是我們常說的“分蛋糕”。
若將潛在市場(chǎng)與現(xiàn)有市場(chǎng)視為有機(jī)整體，保險(xiǎn)公司對(duì)市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪便是典型的常和博弈。目前，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)莫過于市場(chǎng)占有率的競(jìng)爭(zhēng)，而包括潛在市場(chǎng)在內(nèi)的整個(gè)社會(huì)需求對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)而言則是一個(gè)常量，因競(jìng)爭(zhēng)而形成的保險(xiǎn)客戶流動(dòng)和劃分，或不同公司、不同險(xiǎn)種覆蓋市場(chǎng)的差異，只能是一種常和博弈的結(jié)果，即此消彼長(zhǎng)的狀況。在產(chǎn)業(yè)內(nèi)高度同質(zhì)化的條件下，如此往復(fù)，必然趨向單純的價(jià)格戰(zhàn)或不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等惡性競(jìng)爭(zhēng)。
從提高社會(huì)總體效用來(lái)看，需要減弱這種博弈的效應(yīng)。對(duì)政府來(lái)說，保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)政策不僅要關(guān)注保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)、制度等方面的改革與建設(shè)，還必須從整體金融業(yè)改革與發(fā)展的高度著眼，圍繞創(chuàng)新和激勵(lì)兩方面來(lái)開展，按照促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)造需求等原則，一方面致力于推動(dòng)包括保險(xiǎn)業(yè)在內(nèi)的整個(gè)金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與創(chuàng)新機(jī)制的形成，另一方面則應(yīng)從改善競(jìng)爭(zhēng)條件入手，推行制度創(chuàng)新以促進(jìn)保險(xiǎn)創(chuàng)新，乃至金融創(chuàng)新；對(duì)保險(xiǎn)公司而言，不應(yīng)僅著眼于掙搶“蛋糕”的份額，而應(yīng)建立做大“蛋糕”的市場(chǎng)培育機(jī)制和創(chuàng)新機(jī)制。
三、大金融下的合作博弈
當(dāng)博弈的參與各方出于共同目的，協(xié)調(diào)一致尋求利潤(rùn)最大化時(shí)，便會(huì)呈現(xiàn)出合作模式的博弈狀態(tài)。
（一）混業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
銀行、證券和保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)已成為當(dāng)今世界金融企業(yè)做大做強(qiáng)的主流趨勢(shì)?；鞓I(yè)的制度安排能夠從總體上增強(qiáng)金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性與競(jìng)爭(zhēng)力，拓展創(chuàng)新空間，激發(fā)創(chuàng)新動(dòng)力，從而形成多功能、個(gè)性化的金融產(chǎn)品。隨著我國(guó)金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)政策的開啟，銀行、保險(xiǎn)、證券等行業(yè)將面臨著重新洗牌，銀行借助其雄厚資本以及大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)、客戶資源，將大舉進(jìn)軍基金、保險(xiǎn)、證券等行業(yè)；保險(xiǎn)業(yè)也將借機(jī)進(jìn)入銀行、證券和基金等領(lǐng)域。
對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)而言，進(jìn)入證券和基金管理領(lǐng)域的意義重大，不僅可以產(chǎn)生穩(wěn)定、可觀的利潤(rùn)，更重要的是可以形成投資創(chuàng)新能力，打造公司核心競(jìng)爭(zhēng)力，全面提升公司投資管理水平，從而大大提高公司的市場(chǎng)形象和品牌價(jià)值。而發(fā)展銀行業(yè)務(wù)，則能讓保險(xiǎn)公司各業(yè)務(wù)線更好地匹配，并產(chǎn)生協(xié)同效益?！秶?guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》（以下簡(jiǎn)稱《若干意見》）的出臺(tái)給保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了很大空間，外資公司也有很多機(jī)會(huì)，這些因素必將帶動(dòng)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展。特別是在銀保合作領(lǐng)域，銀行與保險(xiǎn)公司之間的很多表層合作將走向深化，銀保合作應(yīng)逐漸擴(kuò)大到保險(xiǎn)、資金結(jié)算、資產(chǎn)托管及客戶資源共享等多層次領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。
我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在把握進(jìn)入其他金融行業(yè)機(jī)遇的同時(shí)，也將不可避免地面臨來(lái)自銀行系保險(xiǎn)和外資保險(xiǎn)業(yè)這些新人競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)。四大國(guó)有商業(yè)銀行包括股份制商業(yè)銀行一旦成立保險(xiǎn)公司，其網(wǎng)點(diǎn)布局、客戶資源、資本金規(guī)模等優(yōu)勢(shì)將十分突出。隨著極具競(jìng)爭(zhēng)力的替代品和新人競(jìng)爭(zhēng)者的出現(xiàn)，將對(duì)保險(xiǎn)業(yè)，尤其是小型保險(xiǎn)公司造成沖擊，加速優(yōu)勝劣汰。較之以往我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)的國(guó)內(nèi)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，這種國(guó)際混業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將更有利于創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制和有效競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的形成，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的良性發(fā)展。
（二）戰(zhàn)略聯(lián)盟與兼并重組
大金融下的博弈客觀上要求保險(xiǎn)業(yè)改變以往傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)方式，通過戰(zhàn)略聯(lián)盟和兼并重組實(shí)現(xiàn)金融業(yè)的合作博弈。
2004年12月11日，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)結(jié)束了入世過渡期，率先在金融領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了全面對(duì)外開放，這標(biāo)志著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入全面對(duì)外開放的新時(shí)期。加入世貿(mào)組織以來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)對(duì)外開放的進(jìn)程日益加快，對(duì)外開放的廣度和深度不斷擴(kuò)大，但我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在開放的同時(shí)也存在著一些問題，正經(jīng)受著激烈競(jìng)爭(zhēng)的考驗(yàn)。一是保險(xiǎn)公司發(fā)展的問題。國(guó)有保險(xiǎn)公司改革還不到位，公司治理還不完善，一些改革措施還沒有落實(shí)到基層機(jī)構(gòu)；我國(guó)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不夠合理，保險(xiǎn)產(chǎn)品自主創(chuàng)新能力不強(qiáng)，壽險(xiǎn)保障型產(chǎn)品發(fā)展相對(duì)緩慢，一些險(xiǎn)種（如醫(yī)療保險(xiǎn)和農(nóng)村保險(xiǎn)）的發(fā)展還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足社會(huì)需求。二是保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)問題?；饫媳卫顡p的任務(wù)仍然比較重，個(gè)別保險(xiǎn)公司償付能力不足的問題急需解決，同時(shí)在業(yè)務(wù)發(fā)展中也不斷暴露出一些新的風(fēng)險(xiǎn)。另外，保險(xiǎn)行業(yè)的誠(chéng)信問題仍然比較突出，也對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)構(gòu)成了一定的風(fēng)險(xiǎn)。三是保險(xiǎn)公司的集中度問題。與國(guó)際上一些發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)保險(xiǎn)公司規(guī)模小、集中度低，總資產(chǎn)與國(guó)際上的大保險(xiǎn)公司相去甚遠(yuǎn)。由于集中度不夠，保險(xiǎn)公司化解風(fēng)險(xiǎn)的能力較欠缺。
因此，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在未來(lái)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)博弈過程中必然會(huì)產(chǎn)生分化。一部分可能會(huì)成為高水平的專業(yè)公司，但這種情況由于難度較大，占比不會(huì)太多；一部分會(huì)相互聯(lián)合，組成保險(xiǎn)聯(lián)盟，如壽險(xiǎn)和非壽險(xiǎn)的聯(lián)盟、保險(xiǎn)公司與資產(chǎn)管理公司的聯(lián)盟以及保險(xiǎn)公司與再保險(xiǎn)公司的聯(lián)盟等等；另一部分則會(huì)被大的保險(xiǎn)集團(tuán)兼并，成為該集團(tuán)公司的一個(gè)子公司。
保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)的戰(zhàn)略聯(lián)盟及兼并重組的博弈不僅可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低企業(yè)成本和交易費(fèi)用，提高保險(xiǎn)公司利潤(rùn)水平，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，使市場(chǎng)承保能力得到提升，并且憑借各自在產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈上獨(dú)特和豐富的資源，產(chǎn)生巨大的互補(bǔ)價(jià)值和協(xié)同效應(yīng)，同時(shí)，在外資進(jìn)入的情況下，能夠與外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)共同競(jìng)爭(zhēng)，從而使企業(yè)處于有利地位。其次，可以緩解市場(chǎng)壓力。并購(gòu)可減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高市場(chǎng)份額，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力之下，兼并重組是改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的重要途徑，同時(shí)也是進(jìn)入一個(gè)新的地區(qū)和跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要手段。保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)的戰(zhàn)略聯(lián)盟及兼并重組還有利于實(shí)現(xiàn)服務(wù)多樣化、滿足客戶需求。
（三）大金融政策的啟動(dòng)和協(xié)調(diào)機(jī)制
我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在服務(wù)社會(huì)的同時(shí)，融入大金融的步伐明顯加快。2006年6月頒布的《若干意見》首次強(qiáng)調(diào)：支持具備條件的保險(xiǎn)公司通過重組、并購(gòu)等方式，發(fā)展成為具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的保險(xiǎn)控股（集團(tuán)）公司，穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)公司綜合經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)，并探索保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)在更廣領(lǐng)域和更深層次的合作，以提供多元化、綜合性的金融保險(xiǎn)服務(wù)。2006年10月，中國(guó)保監(jiān)會(huì)《關(guān)于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)投資商業(yè)銀行股權(quán)的通知》，允許保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)投資未上市商業(yè)銀行股權(quán)，將持有銀行股權(quán)5%～10%及10%以上的劃為重大投資類別。從此，保險(xiǎn)業(yè)對(duì)于銀行業(yè)的資本滲透，可由單純意義上的財(cái)務(wù)投資，升級(jí)為買銀行或兼并銀行之類的重大戰(zhàn)略投資。
論文摘要：保險(xiǎn)行業(yè)是我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中重要的組成部分，保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展強(qiáng)烈依靠保險(xiǎn)營(yíng)銷的環(huán)境，在連續(xù)且變化的保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境中采取正確的保險(xiǎn)銷售策略對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)工作者、管理者意義非常重大。本文在分析我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行了定義，并在此基礎(chǔ)上提出了如何提高保險(xiǎn)營(yíng)銷效果的策略，希望可以提高保險(xiǎn)營(yíng)銷的決策水平，優(yōu)化保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境，進(jìn)一步壯大和發(fā)展保險(xiǎn)企業(yè)，推進(jìn)社會(huì)的資金流動(dòng)和穩(wěn)定。
前言
保險(xiǎn)行業(yè)通過建立風(fēng)險(xiǎn)基金對(duì)特定傷害和事故的賠償，對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)起到：經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通和社會(huì)管理的作用。保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是在一定的連續(xù)和變化環(huán)境中進(jìn)行的，也可以說保險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷過程，就是一種動(dòng)態(tài)地對(duì)變化環(huán)境進(jìn)行反應(yīng)、預(yù)期和決策的過程。在保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境日益復(fù)雜的今天，各種環(huán)境因素和條件的變化，可以帶來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇，也可以形成影響保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的阻力。因此，作為保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)者應(yīng)該有效認(rèn)知保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的概念和特點(diǎn)，分析出保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境影響力的作用和動(dòng)力原理，正確對(duì)待保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的發(fā)展和變化，提供出正確、細(xì)致和有效的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略，為保險(xiǎn)企業(yè)的壯大、保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)生活的有序以及社會(huì)整體的穩(wěn)定服務(wù)。
一、保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的概述
（一）我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀
進(jìn)入新世紀(jì)，在構(gòu)建社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的過程中我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)以前所未有的速度發(fā)展。但是應(yīng)該看到目前的保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于發(fā)展的初級(jí)階段，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的水平還很低，保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式粗放，消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)意識(shí)薄弱。目前保險(xiǎn)公司市場(chǎng)主要的不足表現(xiàn)為：保險(xiǎn)營(yíng)銷理念落后、部分從業(yè)人員素質(zhì)有待提高、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境惡劣、相關(guān)服務(wù)欠缺，這些負(fù)面的因素影響了保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。
（二）對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的認(rèn)識(shí)
保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境是指影響保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷管理能力，使其能否成功的發(fā)展和維持與其目標(biāo)客戶交易所涉及到的一系列內(nèi)部因素與外部條件的總和。保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境系統(tǒng)是復(fù)雜的，多層次的。從環(huán)境層次的角度來(lái)劃分，保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。從環(huán)境廣義與狹義的角度來(lái)劃分，又可以把保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分為外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行調(diào)查、分析、預(yù)判，采用科學(xué)合理的營(yíng)銷策略對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行控制與調(diào)節(jié)，使?fàn)I銷環(huán)境在發(fā)展和變化中其始終與保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相一致，保證保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
（三）我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的展望
我國(guó)長(zhǎng)期的發(fā)展趨勢(shì)決定了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在未來(lái)的一大段時(shí)間內(nèi)將呈現(xiàn)飛速、持續(xù)的發(fā)展趨向，有專家預(yù)測(cè)我國(guó)在“十二五”期間保險(xiǎn)業(yè)將維持年平均15%以上的增長(zhǎng)率。在與國(guó)際接軌、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)形式不斷變化的情況下，保險(xiǎn)業(yè)將呈現(xiàn)在不同層次、經(jīng)營(yíng)理念、逐步成熟的態(tài)勢(shì)，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展獲得了新的發(fā)展機(jī)遇。
二、提高保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷水平的策略
（一）轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷的觀念
首先，樹立新的保險(xiǎn)營(yíng)銷概念，保險(xiǎn)營(yíng)銷概念在現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中是中心環(huán)節(jié)和核心部分，這一觀念應(yīng)該通過在營(yíng)銷渠道及對(duì)象的選擇與營(yíng)銷活動(dòng)的開展中來(lái)樹立企業(yè)形象，發(fā)展業(yè)務(wù)，拓展市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益。其次，挖掘新的保險(xiǎn)客戶資源，應(yīng)著重發(fā)展民營(yíng)企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)家保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷；應(yīng)該大力發(fā)展進(jìn)城務(wù)工人員保險(xiǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)；擴(kuò)展農(nóng)村的廣大群眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知；加大對(duì)國(guó)家行政事業(yè)單位的工作人員的工作力度；推進(jìn)城鎮(zhèn)家庭中的獨(dú)生子女保險(xiǎn)范圍的擴(kuò)大。其三，拓展保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷的新渠道，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與信息化水平的提高，保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷必須積極拓展新的渠道，通過社區(qū)、銀行和網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行營(yíng)銷，有效擴(kuò)大和覆蓋保險(xiǎn)營(yíng)銷的范圍。
（二）創(chuàng)造保險(xiǎn)營(yíng)銷良好的外部環(huán)境
首先，應(yīng)該提高保險(xiǎn)營(yíng)銷自身水平，針對(duì)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)水平和營(yíng)銷渠道進(jìn)行有效整合，促進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的良性漸變。其次，要完善保險(xiǎn)行業(yè)的立法工作，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)各項(xiàng)工作的監(jiān)督、檢查和管理的力度。最后，加強(qiáng)保險(xiǎn)隊(duì)伍的質(zhì)量建設(shè)，改革保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度，完善行業(yè)教育和繼續(xù)培訓(xùn)制度，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)。
（三）打造保險(xiǎn)營(yíng)銷良好的內(nèi)部環(huán)境
首先，制定出適合實(shí)際的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，為保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策和活動(dòng)提供行動(dòng)指南。其次，制定出適合的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略，針對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的每一重大變化，制定出一個(gè)或多個(gè)應(yīng)變方案和對(duì)策，確保保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。最后，根據(jù)變化了的形勢(shì)，隨時(shí)修正和調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，以適應(yīng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要。
三、結(jié)束語(yǔ)
綜上所述，作為保險(xiǎn)業(yè)的從業(yè)人員應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)影響保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷環(huán)境因素，通過大量研究、認(rèn)真分析和科學(xué)決策，制定出適合連續(xù)且不斷變化環(huán)境的營(yíng)銷策略，整合各種影響保險(xiǎn)市場(chǎng)的因素，取得保險(xiǎn)企業(yè)在復(fù)雜的條件下振興，在連續(xù)的環(huán)境中壯大，在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)中發(fā)展等效果，為社會(huì)的穩(wěn)定、資金的流通、保險(xiǎn)企業(yè)的效益等各項(xiàng)社會(huì)功能和經(jīng)濟(jì)功能的實(shí)現(xiàn)服務(wù)。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)業(yè)；并購(gòu)重組；發(fā)展趨勢(shì)
中圖分類號(hào)：F842
一、中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)處于市場(chǎng)主體培育發(fā)展和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)高度壟斷混合階段，不具備通過大量并購(gòu)快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)條件
（一）我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)主體數(shù)目仍然較少，市場(chǎng)主體成長(zhǎng)時(shí)間較短
截至2010年底，我國(guó)保險(xiǎn)公司數(shù)目在為146家 ，其中壽險(xiǎn)公司有61家 ，產(chǎn)險(xiǎn)公司53家。如果比照我國(guó)人口和經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模來(lái)看，保險(xiǎn)公司數(shù)目很少，與保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的潛力并不匹配。由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還處于發(fā)展的初期階段，保險(xiǎn)公司的數(shù)目應(yīng)當(dāng)處于進(jìn)一步增長(zhǎng)的時(shí)期。進(jìn)行國(guó)際對(duì)比也可以看出這一數(shù)目發(fā)展的要求。表1給出了2001年世界主要國(guó)家的保險(xiǎn)公司數(shù)目。從表中可以看出，世界各國(guó)保險(xiǎn)公司數(shù)目有很大的差別，其中美國(guó)最多，多達(dá)5000多個(gè)，這個(gè)數(shù)字還是在美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)歷了上世紀(jì)九十年代大規(guī)模并購(gòu)重組后的數(shù)字。事實(shí)上，單純是壽險(xiǎn)公司，美國(guó)最高峰的1985年就有2000多個(gè)。另一方面，雖然從保險(xiǎn)公司的數(shù)目來(lái)看各國(guó)有很大差別，但是，如果主要考察保費(fèi)收入在全世界排在前四位的國(guó)家，即美國(guó)、日本、英國(guó)和德國(guó)來(lái)看，除日本保險(xiǎn)公司數(shù)目比較少外，其他國(guó)家也都至少有幾百個(gè)保險(xiǎn)公司，其中產(chǎn)險(xiǎn)公司居多。由于這些世界主要發(fā)達(dá)國(guó)家在上世紀(jì)七八十年代以來(lái)都經(jīng)歷了金融業(yè)放松管制和自由化，保險(xiǎn)業(yè)也經(jīng)歷了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和并購(gòu)重組實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的過程，保險(xiǎn)公司數(shù)目在這個(gè)過程中已經(jīng)有了很大的下降。
（二）中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)存在極大的發(fā)展?jié)摿?，但保險(xiǎn)業(yè)規(guī)模仍然很小
改革開放以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)獲得了飛速發(fā)展。表2總結(jié)了2004年至2008年五年里保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展指標(biāo)。從表中可以看出，2008年，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)已經(jīng)超過3萬(wàn)億元，保費(fèi)收入接近1萬(wàn)億元，其中壽險(xiǎn)保費(fèi)收入有6658億元，產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入超過2300億元。2004年到2008年，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)平均增長(zhǎng)速度到達(dá)24%，保費(fèi)年均增長(zhǎng)速度達(dá)到18.5%。但是，與發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)業(yè)相比，仍然有極大的發(fā)展?jié)摿?。?給出了美國(guó)人壽保險(xiǎn)人近二十年來(lái)的資產(chǎn)規(guī)模和增長(zhǎng)情況。從表中可以看出，美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在八十年代已經(jīng)走在世界的前列，近二十年來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)，特別是壽險(xiǎn)行業(yè)的增長(zhǎng)速度仍然很快，總體平均增長(zhǎng)速度達(dá)到9.1%，而在2005年，甚至達(dá)到55%。將我國(guó)的情況與之對(duì)比，2007年，美國(guó)人身險(xiǎn)行業(yè)資產(chǎn)達(dá)到5萬(wàn)億美元以上，而2010年，我國(guó)全部的保險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)規(guī)模5萬(wàn)多億人民幣。
（三）我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)分布集中于主要保險(xiǎn)公司，但保險(xiǎn)公司資產(chǎn)規(guī)模仍然較小
表4和表5分別給出了2007年我國(guó)最大的四家保險(xiǎn)集團(tuán)公司資產(chǎn)規(guī)模和在全國(guó)保險(xiǎn)總資產(chǎn)的比例，以及美國(guó)前十大壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)規(guī)模及其在總資產(chǎn)中的份額。從表中可以看出，美國(guó)主要的壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)規(guī)模都大大超過我國(guó)保險(xiǎn)公司規(guī)模，美國(guó)2007年第一大壽險(xiǎn)公司 - 大都會(huì)人壽的資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)超過了我國(guó)全部保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)之和；如果與資產(chǎn)規(guī)?？偤拖啾?，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)規(guī)?？偤瓦€不及美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)規(guī)模的1/10；進(jìn)一步，我國(guó)最大規(guī)模的保險(xiǎn)集團(tuán)如果在美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)對(duì)比，只能排在第十位。另一方面，列表還顯示了美國(guó)這些壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)規(guī)模雖然很大，但是，資產(chǎn)規(guī)模的分布要比我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)規(guī)模分布分散的多。仍然是看大都會(huì)人壽，其資產(chǎn)總額占全面壽險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)總額僅為8.97%，而中國(guó)人壽占全國(guó)保險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)總額的41.5%；同時(shí)，美國(guó)前四大壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)之和占全面壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)總額的28.9%，而中國(guó)前四大保險(xiǎn)公司占全國(guó)保險(xiǎn)公司資產(chǎn)總額的比例達(dá)到約80%。全美前10大壽險(xiǎn)公司的資產(chǎn)總額才占全美壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)總額的51.63%，即一半的比例。保險(xiǎn)公司資產(chǎn)規(guī)模太小代表著我國(guó)保險(xiǎn)公司發(fā)展的未來(lái)潛力，但是，過于集中的資產(chǎn)規(guī)模又表明我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)是寡頭壟斷的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。
（四）我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)業(yè)已屬于寡頭壟斷市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，限制了并購(gòu)活動(dòng)的展開
表6和表7分別給出了2000年以來(lái)我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)和產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變遷狀況。從表中可以看出，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)集中度呈逐年下降的趨勢(shì)；即使如此，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)市場(chǎng)集中度仍然很高，其中2008年的壽險(xiǎn)CR4仍然高達(dá)73%，產(chǎn)險(xiǎn)CR4在2008年也達(dá)71%。按照所謂的貝恩市場(chǎng)結(jié)構(gòu)理論，從這些市場(chǎng)指標(biāo)來(lái)看，我國(guó)現(xiàn)今的保險(xiǎn)市場(chǎng)仍然屬于高度壟斷的寡頭市場(chǎng)。表8也給出了2007年美國(guó)前十大壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入及其市場(chǎng)份額。從表中可以看出，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)集中度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于美國(guó)。我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)中國(guó)壽股份就占了其中的40%，而美國(guó)最大的AIG只占不到20%；同時(shí)，按照CR4來(lái)看，美國(guó)的比例是不到40%，甚至CR10還不到60%；而我國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)CR4要超過70%。美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)集中度不是非常突出雖然也可以解釋為美國(guó)作為聯(lián)邦制國(guó)家，保險(xiǎn)公司跨州發(fā)展曾經(jīng)受制于州法律約束；但是，這更與美國(guó)政府長(zhǎng)期推行反壟斷政策是密不可分的。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)業(yè)已形成高度壟斷市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，既限制了大型保險(xiǎn)公司并購(gòu)的選擇，也沒有給中小保險(xiǎn)公司發(fā)展提供更多的發(fā)展和并購(gòu)機(jī)會(huì)。
（五）我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)無(wú)論在子行業(yè)發(fā)展和地域發(fā)展等方面都還很初步，更多的將是以新建而非并購(gòu)形式開發(fā)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)
從保險(xiǎn)行業(yè)子行業(yè)發(fā)展方面，我國(guó)人身保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)最重要的發(fā)展方向是養(yǎng)老金業(yè)務(wù)，健康險(xiǎn)也有著很大發(fā)展?jié)摿?。通過國(guó)際對(duì)比來(lái)看我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向。表9給出了2008年我國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入規(guī)模及其結(jié)構(gòu)。從表中可以看出，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入是最大的部分，甚至高達(dá)87%；而其他業(yè)務(wù)保費(fèi)收入所占份額都很低，健康險(xiǎn)為7.7%，養(yǎng)老金業(yè)務(wù)保費(fèi)收入還不到3%。對(duì)比美國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的結(jié)構(gòu)構(gòu)成。表10給出了美國(guó)1997年和2007年壽險(xiǎn)公司收入結(jié)構(gòu)及其變化。從表中可以看出，人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入中，約有一半的收入來(lái)自于養(yǎng)老金業(yè)務(wù)；壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)和健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入分別占收入的約四分之一。美國(guó)的數(shù)據(jù)與我國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入結(jié)構(gòu)形成極大反差。如果從保險(xiǎn)的地域發(fā)展來(lái)看，由于長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)存在著地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡的現(xiàn)象，經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展比較好，競(jìng)爭(zhēng)也比較充分，而經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后地區(qū)，保險(xiǎn)業(yè)的功能還很小；進(jìn)一步，我國(guó)8億農(nóng)民的保險(xiǎn)問題如何解決甚至還沒有更有效的推進(jìn)?？梢灶A(yù)期，從保險(xiǎn)子行業(yè)和地域發(fā)展的初步狀況來(lái)看，這些領(lǐng)域?qū)⒏嗟匾孕陆ǘ遣①?gòu)形式得到開發(fā)。當(dāng)然，人身險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展和保險(xiǎn)業(yè)的地域有效深入等問題并不是單純的保險(xiǎn)行業(yè)能夠解決的，既依賴于我國(guó)醫(yī)療體制改革和社會(huì)保障制度等方面的完善和發(fā)展，也有賴于我們能夠有效地改變地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡和城鄉(xiāng)發(fā)展的極大差別狀況。
二、面對(duì)市場(chǎng)初期發(fā)展和結(jié)構(gòu)寡頭壟斷的混合環(huán)境，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)并購(gòu)重組具有突出的中國(guó)特色
（一）面對(duì)發(fā)展初期和寡頭壟斷雙重環(huán)境，并購(gòu)軌跡區(qū)別于發(fā)達(dá)國(guó)家并購(gòu)路徑
毋庸置疑，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)仍然處于初期發(fā)展階段，但是，初期發(fā)展階段的保險(xiǎn)業(yè)“跑馬圈地”卻與發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展過程有著很大的不同，其中最大的差異就是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)初期發(fā)展階段就以國(guó)有經(jīng)濟(jì)為主體，國(guó)有保險(xiǎn)公司作為已經(jīng)具有壟斷地位的競(jìng)爭(zhēng)主體，與中小保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)完全不在一個(gè)起跑線上，無(wú)法實(shí)現(xiàn)真正公平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這可以說是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)前提；保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的另一個(gè)前提是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)雖然仍處于初期發(fā)展階段，但是，我們面對(duì)的國(guó)際環(huán)境卻是發(fā)達(dá)國(guó)家金融業(yè)早已超越初期發(fā)展階段，早已經(jīng)過了多年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和并購(gòu)整合的階段和過程，如果在公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展以及通過并購(gòu)有效整合保險(xiǎn)業(yè)資源，促進(jìn)行業(yè)加速發(fā)展的討論需要以這兩個(gè)前提作為環(huán)境和背景。
面對(duì)業(yè)已存在的以國(guó)有經(jīng)濟(jì)為主體的寡頭壟斷的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)并購(gòu)發(fā)展不會(huì)經(jīng)歷發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)經(jīng)歷的過程，即在政府放松管制中實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)通過并購(gòu)重組和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，保險(xiǎn)公司由小到大，由弱到強(qiáng)的資源優(yōu)化過程，以及由數(shù)量并購(gòu)到規(guī)模并購(gòu)，由保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)并購(gòu)到非保險(xiǎn)金融業(yè)內(nèi)并購(gòu)，由國(guó)內(nèi)并購(gòu)到國(guó)際市場(chǎng)的螺旋式上升的并購(gòu)過程和行業(yè)發(fā)展階段；而是經(jīng)歷以國(guó)有大型保險(xiǎn)公司為代表的期待直接通過并購(gòu)重組進(jìn)入國(guó)際和國(guó)內(nèi)非保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)，同時(shí)，中小保險(xiǎn)公司自身作為一個(gè)部分相互競(jìng)爭(zhēng)，尋找成長(zhǎng)和突破的過程。另一方面，外資保險(xiǎn)公司，特別是外資保險(xiǎn)公司的外資股東一般都是國(guó)際性大型金融機(jī)構(gòu)，它們?cè)谥袊?guó)保險(xiǎn)業(yè)正在進(jìn)行戰(zhàn)略布局，并等待中國(guó)政府放松保險(xiǎn)業(yè)和金融業(yè)的并購(gòu)政策。外資保險(xiǎn)公司或者說外資金融集團(tuán)在中國(guó)的并購(gòu)發(fā)展是以中國(guó)政府的政策內(nèi)容為邊界的。
在上述前提條件下，首先，需要認(rèn)清的就是國(guó)有大型保險(xiǎn)公司直接通過并購(gòu)重組進(jìn)入國(guó)際和國(guó)內(nèi)非保險(xiǎn)金融行業(yè)實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)的問題，由于國(guó)有大型保險(xiǎn)集團(tuán)的公司治理問題相當(dāng)突出，并購(gòu)重組領(lǐng)域?qū)λ鼈兌员憩F(xiàn)出很高的決策風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，國(guó)有保險(xiǎn)公司雖然占據(jù)保險(xiǎn)市場(chǎng)的最主要份額，但是，它們的市場(chǎng)份額主要是歷史原因而延續(xù)下來(lái)的，并不是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成的，這些年來(lái)國(guó)有保險(xiǎn)公司所占市場(chǎng)份額不斷降低，也說明這些大型國(guó)有保險(xiǎn)公司進(jìn)一步市場(chǎng)化的必要性和迫切性。內(nèi)資的中小保險(xiǎn)公司能否有效成長(zhǎng)也將以政府政策為指南，國(guó)家的保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展政策和保監(jiān)會(huì)的行業(yè)監(jiān)管政策是中小保險(xiǎn)公司能否成為我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)新興市場(chǎng)力量的重要決定因素。如果沒有專門針對(duì)中小保險(xiǎn)公司的適當(dāng)?shù)陌l(fā)展政策，那么這些保險(xiǎn)主體的發(fā)展空間在受到很大抑制的情況下，仍然很難逃出現(xiàn)在的市場(chǎng)份額很小，長(zhǎng)期虧損，甚至全行業(yè)虧損，同時(shí)，保險(xiǎn)公司股權(quán)變動(dòng)頻繁重組的情況。從國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這些政策以促進(jìn)保險(xiǎn)公司市場(chǎng)化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向更可能有效推動(dòng)中小保險(xiǎn)公司的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和優(yōu)勝劣汰的過程中成長(zhǎng)的目標(biāo)。
（二）銀行并購(gòu)保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略能否打破保險(xiǎn)市場(chǎng)壟斷，促進(jìn)行業(yè)跨越式發(fā)展值得期待
2008年，我國(guó)銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)簽署了《關(guān)于加強(qiáng)銀保深層次合作和跨業(yè)監(jiān)管合作諒解備忘錄》；2009年底，《商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)試點(diǎn)管理辦法》實(shí)施，至此銀行控股保險(xiǎn)公司的速度明顯加快。2010年交通銀行成功收購(gòu)中?？德?lián)人壽，使交行成為政府放松銀保合作限制后，第一家獲得保險(xiǎn)牌照的銀行機(jī)構(gòu)。隨后北京銀行收購(gòu)中荷人壽、農(nóng)業(yè)銀行控股嘉禾人壽，工商銀行入股金盛人壽；2011年7月，建設(shè)銀行旗下的建信人壽已經(jīng)正式掛牌。短短的一年多間，銀行系保險(xiǎn)公司已經(jīng)初具雛形。
以商業(yè)銀行為代表的非保險(xiǎn)金融機(jī)構(gòu)以控制權(quán)為目的的收購(gòu)中小保險(xiǎn)公司現(xiàn)象會(huì)逐步增加并將突出地改變我國(guó)中小保險(xiǎn)公司和整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展前景。只有這些銀行系保險(xiǎn)公司，才具備與現(xiàn)有的國(guó)有大型保險(xiǎn)公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的條件。由于它們的加入，以銀行與保險(xiǎn)混業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行發(fā)展是否能夠打破現(xiàn)有的寡頭壟斷市場(chǎng)結(jié)構(gòu)值得期待，甚至由此實(shí)現(xiàn)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的跨越式發(fā)展也值得期待。與此同時(shí)，需要特別強(qiáng)調(diào)的是保險(xiǎn)與銀行雖然同屬金融行業(yè)，仍然是不同的行業(yè)，真正的融合在全世界尚處于探索階段，并沒有成功的經(jīng)驗(yàn)。金融業(yè)都始終認(rèn)為銀行與保險(xiǎn)的有效融合會(huì)創(chuàng)造出巨大的協(xié)同價(jià)值，同時(shí)，保險(xiǎn)是銷售文化，銀行是服務(wù)文化，兩者文化不同，兩者結(jié)合則會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力。但是，直到今天，這仍然只是人們的一個(gè)理念或追求，真正做到兩者有效結(jié)合，進(jìn)而創(chuàng)造了巨大協(xié)同價(jià)值即使在發(fā)達(dá)國(guó)家金融業(yè)也幾乎沒有成功的典型案例。曾經(jīng)普遍被認(rèn)為銀行與保險(xiǎn)業(yè)的“完美并購(gòu)”的案例 - 美國(guó)的花旗集團(tuán)收購(gòu)旅行者保險(xiǎn)集團(tuán)與德國(guó)安聯(lián)保險(xiǎn)集團(tuán)收購(gòu)德累斯頓銀行，最終都以分道揚(yáng)鑣結(jié)束。以德國(guó)安聯(lián)保險(xiǎn)集團(tuán)收購(gòu)德累斯頓銀行為例，由于是完全股權(quán)合并，當(dāng)時(shí)的安聯(lián)和德累斯頓銀行兩公司的保險(xiǎn)和銀行系統(tǒng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)互連，客戶的資料可以馬上在兩業(yè)務(wù)之間轉(zhuǎn)換顯示，銀行和保險(xiǎn)員工也實(shí)現(xiàn)了在同一大廳辦公?？蛻暨M(jìn)入銀行辦理業(yè)務(wù)，銀行員工馬上可以做轉(zhuǎn)介紹保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，同時(shí)就有保險(xiǎn)員工在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)上立即依據(jù)該客戶的背景為客戶在保險(xiǎn)產(chǎn)品上量體裁衣。但是，經(jīng)營(yíng)效果仍然不很理想，同時(shí)，銀行與保險(xiǎn)之間的防火墻隔離的法律問題也沒有解決，最后只有再次低價(jià)出售。這些典型案例對(duì)我國(guó)的金融混業(yè)發(fā)展有很大啟示，即使實(shí)現(xiàn)了金融控股公司下的混業(yè)經(jīng)營(yíng)，也往往是一種簡(jiǎn)單的混業(yè)收購(gòu)和混業(yè)經(jīng)營(yíng)，這很可能是我國(guó)金融混業(yè)前景相當(dāng)時(shí)期的現(xiàn)實(shí)。
（三）保險(xiǎn)公司收購(gòu)銀行才能真正改變銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品中保險(xiǎn)公司的困境
在國(guó)內(nèi)銀行收購(gòu)保險(xiǎn)公司如火如荼之時(shí)，保險(xiǎn)企業(yè)跨業(yè)收購(gòu)銀行卻沒有更多進(jìn)展，保險(xiǎn)業(yè)并購(gòu)是否進(jìn)一步跨入銀行領(lǐng)域無(wú)疑只是個(gè)時(shí)間問題。國(guó)際金融市場(chǎng)上保險(xiǎn)公司收購(gòu)銀行，保險(xiǎn)企業(yè)規(guī)模與銀行比肩都屢見不鮮。從國(guó)際金融業(yè)發(fā)展來(lái)看，也從外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)進(jìn)入中國(guó)的業(yè)務(wù)發(fā)展路徑來(lái)看，保險(xiǎn)業(yè)混業(yè)發(fā)展主要走的是兩條路，保險(xiǎn)業(yè)自身進(jìn)一步深化業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，一條是保險(xiǎn)與銀行的融合，另一條是保險(xiǎn)發(fā)展資產(chǎn)管理和基金管理公司，保險(xiǎn)與證券業(yè)混業(yè)的情況則不是非常突出。目前，我國(guó)保險(xiǎn)與銀行的合作已經(jīng)從銀行保險(xiǎn)全面推進(jìn)的時(shí)期進(jìn)入了銀行收購(gòu)保險(xiǎn)業(yè)股權(quán)時(shí)期，但是，保險(xiǎn)公司追求銀行保險(xiǎn)的協(xié)同效應(yīng)基本還停留在爭(zhēng)取銀行代為銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。對(duì)于保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，銀行則一般采取的是利益最大化原則，實(shí)行一家銀行多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的政策。但是，如果保險(xiǎn)公司控股銀行，尤其是有著較多網(wǎng)點(diǎn)的銀行，則允許該家保險(xiǎn)公司在銀行獨(dú)家銷售將是必然趨勢(shì)，無(wú)疑地，擁有銀行的保險(xiǎn)公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力將大大提高。這也是為什么當(dāng)初中國(guó)平安收購(gòu)深圳城市商業(yè)銀行的行為在保險(xiǎn)業(yè)的反映并不是很強(qiáng)烈，而平安成功收購(gòu)了擁有更多分行的深圳發(fā)展銀行，市場(chǎng)反映則很突出，此時(shí)平安保險(xiǎn)在銀行保險(xiǎn)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不可小覷。
現(xiàn)今中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上只有中國(guó)平安混業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)際進(jìn)入了保險(xiǎn)與銀行同時(shí)控股的階段，但是，平安的保險(xiǎn)與銀行的業(yè)務(wù)交叉還主要是簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)產(chǎn)品在銀行進(jìn)行銷售的狀態(tài)，只是簡(jiǎn)單的混業(yè)經(jīng)營(yíng)，即購(gòu)買一家銀行，增加銀行的業(yè)務(wù)部分，并沒有實(shí)現(xiàn)真正的保險(xiǎn)和銀行業(yè)務(wù)的更深度融合。事實(shí)上，在保險(xiǎn)公司收購(gòu)銀行后，即使是簡(jiǎn)單的銀行與保險(xiǎn)產(chǎn)品的交叉銷售，也可能有著進(jìn)一步細(xì)化的空間。例如，在地域規(guī)劃上是否可以走二線或三線城市，避開與國(guó)有大型銀行的直接競(jìng)爭(zhēng)；再如，是否可能進(jìn)一步加強(qiáng)保險(xiǎn)人開發(fā)銀行客戶的業(yè)務(wù)，通過業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介紹擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)增值業(yè)務(wù)和交易業(yè)務(wù)的互補(bǔ)等等。大型國(guó)有保險(xiǎn)集團(tuán)，雖然還沒有實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)，但大部分都明確了以混業(yè)經(jīng)營(yíng)作為發(fā)展戰(zhàn)略，處在戰(zhàn)略具體實(shí)施設(shè)計(jì)階段，還談不上混業(yè)中各種問題的實(shí)際解決。但是，對(duì)于保險(xiǎn)集團(tuán)并購(gòu)銀行的選擇應(yīng)當(dāng)是已經(jīng)提到議事日程上了。在這個(gè)問題上，不妨有所進(jìn)一步討論。例如，中國(guó)人壽如果考慮混業(yè)發(fā)展，首先可能就會(huì)考慮銀行的收購(gòu)。在收購(gòu)銀行的戰(zhàn)略上，能否選擇系列收購(gòu)若干主要城市的城市商業(yè)銀行，將這些城市商業(yè)銀行連成區(qū)域，則很快就可能發(fā)展成為較大規(guī)模的銀行并更深度推廣銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；同時(shí)，由于中國(guó)人壽不僅在城市，而且在鄉(xiāng)村已經(jīng)廣泛設(shè)點(diǎn)，這些點(diǎn)網(wǎng)也可以考慮發(fā)展成為未來(lái)的銀行網(wǎng)點(diǎn)。保險(xiǎn)公司開設(shè)銀行的優(yōu)勢(shì)是人優(yōu)勢(shì)，這些人手中有很多直接的客戶都可能轉(zhuǎn)變成為銀行的客戶。
股權(quán)融合代表著公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)的深度融合，股權(quán)的融合也代表了中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)的混業(yè)經(jīng)營(yíng)。但是,無(wú)論是銀行與保險(xiǎn)之間的股權(quán)融合還是相反,公司并購(gòu)都是以獲取控制權(quán)為戰(zhàn)略目標(biāo)的，也只有通過具有控制權(quán)的股權(quán)融合，才能夠最大限度地保證銀行保險(xiǎn)協(xié)同效應(yīng)切實(shí)有效地推行。
（四）大型保險(xiǎn)公司在行業(yè)內(nèi)并購(gòu)的可能性很小，更可能的是這些集團(tuán)的跨行業(yè)和跨國(guó)并購(gòu)
經(jīng)過多年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展，國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)處于飽和狀態(tài)，相反，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)卻還有著極大的發(fā)展空間。在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)還極大發(fā)展?jié)摿η闆r下,保險(xiǎn)業(yè)企業(yè)也并非需要通過并購(gòu)盲目地追求混業(yè)經(jīng)營(yíng),從事自身并不熟悉的行業(yè)，專注保險(xiǎn)業(yè)可能收獲更大。企業(yè)如果專注保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)的發(fā)展，由于保險(xiǎn)市場(chǎng)主體已經(jīng)有一定的數(shù)量，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，無(wú)論是已經(jīng)占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位的大型國(guó)有保險(xiǎn)公司，還是中小型的保險(xiǎn)公司，在以自身發(fā)展擴(kuò)大市場(chǎng)份額的同時(shí)，獲得更多的市場(chǎng)份額，并購(gòu)無(wú)疑是更快的方法?？梢哉f在條件具備的環(huán)境下，任何企業(yè)都愿意進(jìn)行并購(gòu)，因?yàn)椴①?gòu)帶來(lái)快速發(fā)展的機(jī)會(huì)，中國(guó)的保險(xiǎn)公司也不例外。但是，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)業(yè)內(nèi)大量并購(gòu)的可能性卻有限。以產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)為例，產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)周期性很強(qiáng)，行業(yè)波動(dòng)性大，產(chǎn)險(xiǎn)客戶的忠誠(chéng)度不高，而且也只有現(xiàn)有的大型國(guó)有保險(xiǎn)公司擁有品牌、技術(shù)和市場(chǎng)份額的優(yōu)勢(shì)，并購(gòu)整合后創(chuàng)造新價(jià)值的潛力也比較大，因此，諸如中國(guó)人保、太平洋、平安在產(chǎn)險(xiǎn)方面相互合并可能比較有價(jià)值，而大型保險(xiǎn)公司收購(gòu)中小產(chǎn)險(xiǎn)公司的價(jià)值則有限。再論及壽險(xiǎn)，壽險(xiǎn)領(lǐng)域與產(chǎn)險(xiǎn)可能很不相同，壽險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)品品種多，客戶很多是期交保費(fèi)，有較高的品牌忠誠(chéng)度，而且各個(gè)壽險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售方式不同，并購(gòu)壽險(xiǎn)公司同時(shí)就獲得了新的銷售方式和市場(chǎng)，壽險(xiǎn)公司并購(gòu)的價(jià)值來(lái)源和價(jià)值評(píng)估也相對(duì)比較清晰，因此，即使是中小壽險(xiǎn)公司也具有并購(gòu)價(jià)值。但是，這也造成了壽險(xiǎn)公司的股東通常都不太愿意出售股份，除非公司出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)問題。
即使是出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)問題的壽險(xiǎn)公司，市場(chǎng)化并購(gòu)的可能也很小。以新華壽險(xiǎn)公司為例。2008年，新華人壽出現(xiàn)問題后，許多保險(xiǎn)公司都表現(xiàn)出收購(gòu)的意向。的確，新華股份從很多方面看都具有相當(dāng)?shù)膬r(jià)值。例如，收購(gòu)新華股份，就可以迅速獲得新華已有的市場(chǎng)份額，新華多年來(lái)在壽險(xiǎn)業(yè)都排名第四位，這一市場(chǎng)份額相當(dāng)可觀。再如，收購(gòu)新華股份還可以獲得新華的具有特色的保險(xiǎn)產(chǎn)品。新華是國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)上較少的采取英式分紅方式，而非美式分紅方式的人壽保險(xiǎn)公司。英式分紅方式按照保額進(jìn)行分紅，而美式方式是按照保費(fèi)進(jìn)行分紅，通常英式分紅方式下保單持有人可能獲得更大的利益。這種分紅方式是新華客戶來(lái)源的重要原因。進(jìn)一步，新華之所以能夠采取這種分紅方式而且還能保持良好業(yè)績(jī)，也源于新華一般不進(jìn)行大規(guī)模的廣告進(jìn)行促銷，這樣也比其他保險(xiǎn)公司節(jié)省了不少成本，成本的節(jié)約同樣是并購(gòu)價(jià)值的來(lái)源。但是，即使看到新華保險(xiǎn)的這些突出價(jià)值，有著收購(gòu)意圖的資金也會(huì)非常謹(jǐn)慎。因?yàn)樾氯A問題背后實(shí)際的信息并不清晰，有可能出現(xiàn)收購(gòu)后的后續(xù)嚴(yán)重問題爆發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。也就是說，我國(guó)壽險(xiǎn)公司的價(jià)值在信息披露有限和不對(duì)稱的情況下同樣也難以開展，況且保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)今也沒有相應(yīng)的市場(chǎng)化并購(gòu)政策作為依據(jù)。
（五）面對(duì)被分隔的保險(xiǎn)市場(chǎng)，中小保險(xiǎn)公司頻繁股權(quán)重組現(xiàn)象將長(zhǎng)期持續(xù)
保險(xiǎn)公司，特別是人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的盈利期比較長(zhǎng)是共識(shí)。面對(duì)業(yè)務(wù)難以開展的寡頭壟斷市場(chǎng)，中小保險(xiǎn)公司生存艱難，從而頻繁的股權(quán)重組現(xiàn)象也將長(zhǎng)期持續(xù)。事實(shí)上，近幾年中小保險(xiǎn)公司股權(quán)變動(dòng)現(xiàn)象相當(dāng)突出。自2006年至2010年底，保監(jiān)會(huì)公告顯示，5年間共有62次股權(quán)變更，涉及36家保險(xiǎn)企業(yè)。其中，股權(quán)變更最頻繁的是民生人壽，有5次股權(quán)變動(dòng)。天安保險(xiǎn)、合眾人壽、嘉禾人壽等8家險(xiǎn)企股權(quán)變更次數(shù)超過3次。 雖然此次銀行收購(gòu)保險(xiǎn)公司，除中國(guó)建設(shè)銀行收購(gòu)了太平洋保險(xiǎn)之外，其他銀行選擇的收購(gòu)對(duì)象都是中小保險(xiǎn)公司，由此中小保險(xiǎn)公司收購(gòu)現(xiàn)象這一階段也變得非?；钴S；但是，這一現(xiàn)象并不具有持續(xù)性，一方面是因?yàn)殂y行收購(gòu)保險(xiǎn)公司仍然處于政府試點(diǎn)階段，并沒有真正放開，更重要的是因?yàn)橹袊?guó)的銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)類似，要么是以四大國(guó)有銀行為代表的大型銀行，要么是仍然未成規(guī)模的中小銀行，這些銀行并不具備收購(gòu)并經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)行業(yè)的更大優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然，并不排除它們作為股權(quán)投資人的身份持股保險(xiǎn)公司。
在誕生之日已經(jīng)面臨行業(yè)寡頭壟斷市場(chǎng)的中小保險(xiǎn)公司，它們面對(duì)的保險(xiǎn)市場(chǎng)與國(guó)有大型保險(xiǎn)公司面對(duì)的市場(chǎng)是分隔的，是一種內(nèi)部循環(huán)的割裂的市場(chǎng)，主要面對(duì)散戶和中小市場(chǎng)，原保費(fèi)收入來(lái)源和渠道都有限，也沒有分保收入來(lái)源和渠道。如果說小部分企業(yè)虧損可能更多的是自身的經(jīng)營(yíng)管理問題，但是，全行業(yè)普遍虧損則需要另外找尋原因，2008年的產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)情況正是如此。公司的發(fā)展本身經(jīng)歷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勝劣汰，這是市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，本來(lái)不足為怪，問題是在業(yè)已存在的龐大的國(guó)有壟斷市場(chǎng)環(huán)境下，中小保險(xiǎn)公司的發(fā)展空間很小。以產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)為例，在空間本身就小的產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)上，中小產(chǎn)險(xiǎn)公司的客戶是散戶，是居民戶和中小公司，很多行業(yè)的主要大企業(yè)都是政府的，主要的大型項(xiàng)目也是國(guó)家投資，在大企業(yè)保險(xiǎn)和大型項(xiàng)目保險(xiǎn)方面自然形成國(guó)有和國(guó)有的結(jié)合；而且國(guó)有大型保險(xiǎn)公司規(guī)模大，承受風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，即使是中小企業(yè)在選擇保險(xiǎn)公司時(shí)也會(huì)更愿意選擇大型的國(guó)有保險(xiǎn)公司。至于中小保險(xiǎn)公司面對(duì)的潛在客戶，中國(guó)的居民戶產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)還沒有真正形成，中國(guó)老百姓的財(cái)產(chǎn)有限，更沒有形成利用保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)損失風(fēng)險(xiǎn)的思想；小企業(yè)由于要控制成本，對(duì)于保險(xiǎn)意識(shí)也比較淡漠，這些都造成難以形成針對(duì)中小產(chǎn)險(xiǎn)公司的有效保險(xiǎn)需求；進(jìn)一步，這個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)不僅空間小，而且也是比較封閉的，結(jié)果是這些中小保險(xiǎn)公司在這個(gè)小市場(chǎng)內(nèi)部循環(huán)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)和惡性競(jìng)爭(zhēng)，不斷地出現(xiàn)虧損和償付能力不足。
中小保險(xiǎn)公司股權(quán)頻繁變動(dòng)，經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問題，與原有監(jiān)管政策“保險(xiǎn)公司單一股東持股比例不得超過20%的上限”存在一定的關(guān)系。2004年至2010年期間，保監(jiān)會(huì)執(zhí)行的內(nèi)資中小保險(xiǎn)公司股東單一持股比例不得超過20%的規(guī)定，這樣，一家保險(xiǎn)公司至少有5家股東，在現(xiàn)實(shí)中有不少保險(xiǎn)公司股東多達(dá)四、五十家甚至更多。公司股權(quán)比例過于分散，通常會(huì)造成兩個(gè)可能的結(jié)果，一個(gè)可能是沒有實(shí)際控制人，但是，由于股權(quán)比例每個(gè)股東都比較小，每個(gè)股東都沒有參與的更大熱情，具有“搭便車”的心態(tài)，對(duì)公司發(fā)展的關(guān)心度有限；而且由于股份比例小，股東有自身主業(yè)而不很重視這部分投資，持續(xù)地，甚至較為頻繁地股權(quán)重組就容易發(fā)生，特別是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難的時(shí)候。另一方面的問題是，公司將可能出現(xiàn)隱形的實(shí)際控制人問題或者出現(xiàn)“高管實(shí)際控制”或稱“公司內(nèi)部人控制”問題。針對(duì)這些情況，2010年，保監(jiān)會(huì)進(jìn)一步修改了《保險(xiǎn)公司股權(quán)管理辦法》，對(duì)于資質(zhì)符合要求的公司，將采取特批的方法允許持股超過20%上限。 但是，解決了保險(xiǎn)公司股權(quán)過于分散引起“搭便車”的問題，現(xiàn)有的監(jiān)管規(guī)則仍然沒有解決公司實(shí)際控制人問題，保險(xiǎn)公司實(shí)際控制權(quán)問題的監(jiān)管還沒有針對(duì)性的制度。
公司控制權(quán)存在是公司發(fā)展中無(wú)法回避的事實(shí)，無(wú)論這個(gè)控制權(quán)是通過公開持有大量股份的絕對(duì)控股方式，還是相對(duì)控股，或者間接控制等形式存在，均不可能通過法規(guī)政策的規(guī)定消除實(shí)際控制人，這就象公司不可能不進(jìn)行決策一樣。實(shí)際控制人在幕后操縱公司決策，而這些公司控制人卻不用承擔(dān)決策失誤的責(zé)任，實(shí)際控制人行為監(jiān)管出現(xiàn)監(jiān)管空白，行為不受監(jiān)管約束，這將置保險(xiǎn)公司于非常危險(xiǎn)的境地。因此，在政策上需要承認(rèn)實(shí)際控制人現(xiàn)象，保險(xiǎn)相關(guān)的監(jiān)管法規(guī)也需要盡快進(jìn)行修改，將實(shí)際控制人放在陽(yáng)光下，處于有效的監(jiān)管之中，對(duì)實(shí)際控制人背后的股權(quán)公司制定明確的申報(bào)和批準(zhǔn)政策，同時(shí)，要在法規(guī)上約束實(shí)際控制人行為，要求實(shí)際控制人象公司控股股東那樣承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。 有效地監(jiān)管和約束公司實(shí)際控制人行為，對(duì)于我國(guó)中小保險(xiǎn)公司提高公司治理水平，有效緩解股權(quán)重組頻繁引致公司經(jīng)營(yíng)難以穩(wěn)定問題將會(huì)起到很大的作用。
注釋：
① 吳定富，“十二五”時(shí)期保險(xiǎn)業(yè)大有可為，《上海證券報(bào)》，2011-05-21。
② 中國(guó)保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)信息。
③ 事實(shí)上，2010年我國(guó)保費(fèi)收入達(dá)到14500億，2010年底保險(xiǎn)公司總資產(chǎn)超過5萬(wàn)億元。參見：吳定富，“十二五”時(shí)期保險(xiǎn)業(yè)大有可為，《上海證券報(bào)》，2011-05-21。
④ 最后，新華保險(xiǎn)由中央?yún)R金公司收購(gòu)，收購(gòu)成為一種政府行為。
⑤ 張文靜，“保險(xiǎn)公司股權(quán)變更排行榜，5年62次股權(quán)變更”，《證券日?qǐng)?bào)》，2010年11月04日。
【關(guān)鍵詞】 分紅保險(xiǎn);保障;投資
一、引言
兼具保障功能和投資理財(cái)功能的分紅保險(xiǎn),自2000年在中國(guó)首次推出以來(lái),以其獨(dú)特的吸引力逐漸成為壽險(xiǎn)的主流產(chǎn)品。據(jù)統(tǒng)計(jì),2008年,全國(guó)分紅保險(xiǎn)保費(fèi)收入超過了3650億元,約占?jí)垭U(xiǎn)總保費(fèi)的50%。分紅保險(xiǎn)的迅猛發(fā)展也推動(dòng)了學(xué)術(shù)界的研究熱潮,這對(duì)分紅保險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展和整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的規(guī)范和進(jìn)步都意義重大。本文對(duì)分紅保險(xiǎn)的內(nèi)涵、種類和紅利進(jìn)行了闡述,同時(shí)從分紅保險(xiǎn)優(yōu)劣勢(shì)、熱銷原因兩個(gè)角度分析了我國(guó)分紅保險(xiǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀,并通過實(shí)例進(jìn)行了進(jìn)一步說明,最后對(duì)我國(guó)分紅保險(xiǎn)的發(fā)展提出了建議。
二、分紅保險(xiǎn)概述
分紅保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)公司將其實(shí)際經(jīng)營(yíng)成果優(yōu)于定價(jià)假設(shè)的可分配盈余,按一定比例向保單持有人進(jìn)行分配的人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品。投保人除了可以得到傳統(tǒng)保單規(guī)定的保險(xiǎn)責(zé)任外,還享受保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成果,即參加保險(xiǎn)公司投資和經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)所得盈余的分配。我國(guó)的分紅保險(xiǎn)依據(jù)功能可分為投資型和保障型兩類。投資型分紅保險(xiǎn)以銀保分紅產(chǎn)品為代表,以躉交為主,通常為5年或10年期,多數(shù)只提供人身死亡或者全殘保障,不附加各種健康險(xiǎn)或重大疾病保障,在分紅保險(xiǎn)中所占比例較低。保障型分紅保險(xiǎn)有躉交和期交兩種,期限從5年到幾十年不等,不僅提供人身死亡或者全殘保障,通常還附加各種健康險(xiǎn)或重大疾病保障,在分紅保險(xiǎn)中所占比例較高。分紅保險(xiǎn)的紅利由保險(xiǎn)公司的可分配盈余決定,可分配盈余主要來(lái)源于利差益、死差益和費(fèi)差益。利差益是指實(shí)際的投資收益率高于預(yù)計(jì)的投資收益率時(shí)所產(chǎn)生的盈余,死差益是指某個(gè)險(xiǎn)種被保險(xiǎn)人的實(shí)際死亡人數(shù)小于預(yù)定死亡人數(shù)時(shí)所產(chǎn)生的盈余,費(fèi)差益是指實(shí)際的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用低于預(yù)計(jì)的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用時(shí)所產(chǎn)生的盈余,除了這三種主要的來(lái)源外,還有失效收益、投資收益和資產(chǎn)增值、殘疾給付、意外加倍給付、年金預(yù)計(jì)給付額與實(shí)際給付額的差額等。分紅方式包括現(xiàn)金分紅和保額分紅(按分紅形式)、全差分紅和部分差分紅(按紅利來(lái)源)。
三、中國(guó)分紅保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀分析
分紅保險(xiǎn)作為一種新型保險(xiǎn)產(chǎn)品自推出以來(lái)取得了快速發(fā)展,到2010年,分紅保險(xiǎn)在中國(guó)人壽、太平洋人壽、泰康人壽等多數(shù)壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)中的比重都超過了50%,在個(gè)別壽險(xiǎn)公司甚至達(dá)到90%,已經(jīng)成為壽險(xiǎn)行業(yè)的主流險(xiǎn)種。
(一)分紅保險(xiǎn)優(yōu)劣勢(shì)分析
分紅保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在三個(gè)方面:首先符合中國(guó)消費(fèi)者的理財(cái)特點(diǎn)。中國(guó)的消費(fèi)者在理財(cái)上的一直傾向于穩(wěn)健的銀行儲(chǔ)蓄,傳統(tǒng)的保險(xiǎn)并非最佳選擇。分紅保險(xiǎn)的收益包括“保底”收益和紅利收益兩部分,與銀行儲(chǔ)蓄相比,固定支付的“保底”收益相當(dāng)于銀行儲(chǔ)蓄的本金,在保險(xiǎn)公司正常經(jīng)營(yíng)情況下,紅利收益往往要比銀行儲(chǔ)蓄的利息高,此外,分紅收益不需要像儲(chǔ)蓄利息收入那樣繳納利息稅。其次具有投資和保障的雙重功能。分紅保險(xiǎn)既保留了傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能,又在一定程度上滿足了客戶對(duì)投資理財(cái)?shù)男枨?。再次程序?jiǎn)單,便于銷售。從投保的程序來(lái)看,除傳統(tǒng)產(chǎn)品的分紅型外,很多分紅保險(xiǎn)的投保都不需要經(jīng)過體檢,購(gòu)買程序簡(jiǎn)單;從銷售渠道來(lái)看,分紅保險(xiǎn)的銷售囊括了人、銀行、郵政等多種渠道,便于消費(fèi)者購(gòu)買。
分紅保險(xiǎn)的劣勢(shì)也體現(xiàn)在三個(gè)方面:第一,保障功能相對(duì)弱化。分紅保險(xiǎn)的保障范圍比較狹窄,保障的額度往往比傳統(tǒng)的保障類壽險(xiǎn)產(chǎn)品低。第二,資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)增大。從整體銷售情況看,分紅保險(xiǎn)的保費(fèi)收入多以躉交為主,短期的比例也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了長(zhǎng)期,從而容易造成短期內(nèi)資金大量集聚,加大了資金運(yùn)用難度。第三,分紅的不確定性。分紅保險(xiǎn)的分紅金額是由保險(xiǎn)公司的投資收益率所決定。在資本市場(chǎng)不景氣或保險(xiǎn)公司出現(xiàn)投資決策失誤的情況下,紅利分配一般會(huì)比較低,甚至可能低于銀行同期利率,加之人在銷售時(shí)可能夸大分紅保險(xiǎn)的收益率,一旦紅利支付額與投保者的心理預(yù)期產(chǎn)生差距,無(wú)疑會(huì)對(duì)分紅保險(xiǎn)的發(fā)展產(chǎn)生巨大壓力。
(二)分紅保險(xiǎn)熱銷原因
如前所述,分紅保險(xiǎn)自身所具有的三大優(yōu)勢(shì)使得分紅產(chǎn)品得以熱銷。除此之外,還有四個(gè)主要的原因促成了它的熱銷:第一,保險(xiǎn)公司為規(guī)避利差風(fēng)險(xiǎn)加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新。改革開放以來(lái),我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的高增長(zhǎng)使其聚集了大量的資金,自上世紀(jì)90年代中期之后央行連續(xù)的降息給保險(xiǎn)公司造成了巨額的利差損,為規(guī)避利差風(fēng)險(xiǎn),保險(xiǎn)公司致力于產(chǎn)品創(chuàng)新,使分紅保險(xiǎn)得以產(chǎn)生并不斷完善。第二,保險(xiǎn)人在高額傭金驅(qū)動(dòng)下的推波助瀾。許多保險(xiǎn)公司為擴(kuò)大業(yè)務(wù)爭(zhēng)取市場(chǎng)份額,聘用人后未經(jīng)培訓(xùn)就直接開展業(yè)務(wù)。分紅保險(xiǎn)本身的復(fù)雜性和專業(yè)性使很多人自身對(duì)其理解不夠深入,少數(shù)的人還會(huì)為追求傭金利益而刻意回避風(fēng)險(xiǎn)提示、夸大保險(xiǎn)功能和收益程度,極易誤導(dǎo)消費(fèi)者。第三,客戶的非理性選擇。隨著居民可支配收入的增加,投資需求也隨之提高,由于分紅保險(xiǎn)自身的專業(yè)性和客戶知識(shí)水平的有限性,使客戶對(duì)分紅保險(xiǎn)的理解趨于片面,加之保險(xiǎn)公司的大力宣傳和某種程度上的誤導(dǎo),使客戶容易產(chǎn)生從眾思想,做出非理性選擇。第四,銀行銷售的推動(dòng)。銀行銷售使保險(xiǎn)公司更容易爭(zhēng)取那些有閑置資金或有儲(chǔ)蓄、投資意圖的客戶,在銀行網(wǎng)點(diǎn)的銷售容易讓客戶認(rèn)為,保險(xiǎn)是以銀行和保險(xiǎn)公司的雙重信譽(yù)和實(shí)力為保障的,從未無(wú)形中提高購(gòu)買意愿。
(三)分紅保險(xiǎn)實(shí)例分析
下面以中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上中資企業(yè)的“三大巨頭”的典型分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品為例進(jìn)行分析,我們選取的是中國(guó)人壽的“福祿雙喜兩全保險(xiǎn)”,平安人壽的“金裕人生兩全保險(xiǎn)”和太平洋人壽的“鴻利年年年金保險(xiǎn)”。鑒于篇幅原因,對(duì)這三個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的具體內(nèi)容我們不予列出。通過對(duì)上述三種產(chǎn)品以及其他分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品的分析可以看出,分紅保險(xiǎn)的投保范圍相對(duì)統(tǒng)一,幾乎都在“出生30日以上至60周歲”這一區(qū)間內(nèi),個(gè)別險(xiǎn)種有所差異,保險(xiǎn)期間都比較長(zhǎng)但也存在差異;交費(fèi)方式以3年、5年等不等年限的期交為主,躉交產(chǎn)品所占比重較小,給付內(nèi)容主要包括生存保險(xiǎn)金和身故保險(xiǎn)金兩部分,具體給付方式因不同產(chǎn)品各異,也有部分分紅產(chǎn)品有其他形式的給付,如祝壽金就是太平洋保險(xiǎn)公司多種分紅保險(xiǎn)的特色,紅利分配往往是依分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)情況而定,但保險(xiǎn)公司往往會(huì)簡(jiǎn)單提示紅利分配的不確定性,為了最大限度的爭(zhēng)取客戶,分紅產(chǎn)品往往還附加“憑保單可質(zhì)押貸款”的優(yōu)惠條件,部分分紅產(chǎn)品還推出了保費(fèi)自動(dòng)墊付等服務(wù)。
四、中國(guó)分紅保險(xiǎn)發(fā)展對(duì)策建議
1.科學(xué)合理定性,明確產(chǎn)品重點(diǎn)。保險(xiǎn)公司首先要對(duì)分紅產(chǎn)品進(jìn)行合理定性,明確保障與分紅的制衡關(guān)系,確定分紅產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)。保險(xiǎn)公司作為專門經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu),在提供保障上具有比較優(yōu)勢(shì),如果將核心功能定為保障,就應(yīng)當(dāng)適度弱化紅利的作用,將重點(diǎn)放在如何最大限度、全方位地為客戶提供保障;如將分紅產(chǎn)品的核心功能定為投資,保險(xiǎn)公司就應(yīng)當(dāng)努力提高投資收益率,但由于目前市場(chǎng)上的投資產(chǎn)品較多,分紅保險(xiǎn)未必能夠占有優(yōu)勢(shì),所以更好的選擇還是突出分紅保險(xiǎn)的保障功能。
2.拓展銷售渠道,強(qiáng)化內(nèi)部管理。要降低分紅保險(xiǎn)的銷售成本需要從銷售渠道成本和內(nèi)部管理成本兩個(gè)方面著手。在銷售渠道上,要進(jìn)一步加強(qiáng)與銀行、郵政、證券等機(jī)構(gòu)的合作,充分利用這些機(jī)構(gòu)的信息優(yōu)勢(shì)拓展自身的業(yè)務(wù)規(guī)模。目前,保險(xiǎn)公司與銀行的合作已經(jīng)開展多年,但多以銀行模式為主,銀行的收入主要是手續(xù)費(fèi),在銀行自身儲(chǔ)蓄規(guī)模萎縮時(shí)則會(huì)直接影響到分紅保險(xiǎn)的銷售。在今后的發(fā)展中,保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步優(yōu)化與銀行的合作模式,建立共贏機(jī)制,如讓銀行參股保險(xiǎn)公司。在內(nèi)部管理上,保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)建立合理高效的激勵(lì)機(jī)制,提高員工的工作效率。
3.堅(jiān)持客觀宣傳,規(guī)范銷售行為。由于分紅保險(xiǎn)作為一種保險(xiǎn)產(chǎn)品自身的專業(yè)性和復(fù)雜性使得許多客戶對(duì)其了解不深,客戶的選擇在很大程度上受到保險(xiǎn)公司的宣傳導(dǎo)向及人的影響。在銷售過程中,保險(xiǎn)公司為拓展業(yè)務(wù)在宣傳時(shí)往往更多強(qiáng)調(diào)分紅保險(xiǎn)所帶來(lái)的收益而弱化其隱含的不確定性,個(gè)別人也會(huì)為爭(zhēng)取客戶而夸大分紅保險(xiǎn)的收益率,從而誤導(dǎo)消費(fèi)者。為此,保險(xiǎn)公司應(yīng)該樹立起自上而下的客觀的宣傳導(dǎo)向,并加強(qiáng)對(duì)銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、思想道德培訓(xùn)和資格審核,提高人的綜合素質(zhì)。
4.完善法律法規(guī),規(guī)范行業(yè)發(fā)展。我國(guó)分紅保險(xiǎn)經(jīng)歷了近十年的發(fā)展,在其地位和重要性不斷上升的同時(shí),也出現(xiàn)了一些保單條款不合理、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不正當(dāng)以及政策條文不明晰等情況,這些都制約了分紅保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展,也增加了整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。行業(yè)的發(fā)展需要宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的支持,更需要法律和相關(guān)準(zhǔn)則的規(guī)范,立法機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)加快完善保險(xiǎn)行業(yè)的法律法規(guī),中國(guó)保監(jiān)會(huì)也應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步完善相關(guān)制度要求,從而為中國(guó)分紅保險(xiǎn)的發(fā)展創(chuàng)造公平、公正的法律環(huán)境。
從全文的分析可以看出,中國(guó)分紅保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于初級(jí)階段,雖然存在一些問題,但分紅保險(xiǎn)的進(jìn)一步創(chuàng)新和整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展都存在很大潛力。未來(lái)的發(fā)展中,保險(xiǎn)公司應(yīng)該進(jìn)一步明確產(chǎn)品定位,規(guī)范宣傳和銷售行為,加強(qiáng)管理,以結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)謀求發(fā)展,而相關(guān)機(jī)構(gòu)也應(yīng)當(dāng)逐步完善法律法規(guī),為分紅保險(xiǎn)和整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的宏觀環(huán)境。
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第一，收入不實(shí)，假保費(fèi)及截留保費(fèi)、收入跨期入賬現(xiàn)象極為嚴(yán)重。為完成當(dāng)年的保費(fèi)收入指標(biāo)，有的保險(xiǎn)公司在個(gè)別險(xiǎn)種上做文章，先做退保支出，再重新投保作保費(fèi)收入，造成有些保單重復(fù)作收入；還有些保險(xiǎn)公司以借款作收入，下年再以退保支出或賠付支出還款，假收入假賠付現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。為完成下年的保費(fèi)收入增長(zhǎng)指標(biāo)，有的保險(xiǎn)公司把本屬于當(dāng)年的保費(fèi)收入截留，劃入下年度入賬，造成保費(fèi)收入不實(shí)，人為調(diào)節(jié)收入的現(xiàn)象尤為嚴(yán)重，保單缺乏透明度。
第二，傭金計(jì)提裁量性過大，造成保險(xiǎn)公司實(shí)際向各人支付的數(shù)額與計(jì)提的數(shù)額多少不一，給傭金的支用留下了管理漏洞，尤其是孤兒保單的傭金管理無(wú)法控制，造成孤兒保單的傭金計(jì)提后亂用現(xiàn)象嚴(yán)重。
第三，保險(xiǎn)行為不規(guī)范。人的持證上崗率較低，公司對(duì)人的持證管理不足；保險(xiǎn)公司的職工與人管理混淆，存在大量職工冒充人，以假簽名領(lǐng)取傭金的問題；人“跳槽”頻繁，造成孤兒保單較多，并形成了多處管理漏洞。
此外，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)管理水平不高，存在內(nèi)控隱患。從去年投訴和社會(huì)曝光的一些情況，反映出部分保險(xiǎn)公司的內(nèi)控機(jī)制還有待健全，而保險(xiǎn)專門人才的奇缺，成為保險(xiǎn)企業(yè)擴(kuò)張、發(fā)展的主要障礙，這些現(xiàn)象也制約了保險(xiǎn)行業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)的能力。
中國(guó)人壽保險(xiǎn)更加急切地呼喚與銀行協(xié)手共進(jìn)
銀行保險(xiǎn)是指通過銀行或郵局網(wǎng)絡(luò)為保險(xiǎn)公司銷售特定保險(xiǎn)產(chǎn)品。
從1995年開始，國(guó)內(nèi)銀行和保險(xiǎn)公司逐步開始合作，當(dāng)時(shí)，一些新設(shè)立的保險(xiǎn)公司，如華安、泰康、新華等，為盡快搶占市場(chǎng)，紛紛與銀行簽訂了協(xié)議。從1999年開始，中國(guó)金融業(yè)開始出現(xiàn)銀行和保險(xiǎn)公司合作的浪潮，目前國(guó)內(nèi)各保險(xiǎn)公司和十幾家銀行建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，并取得了一定的成績(jī)。2000年，僅中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司通過銀行實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入就達(dá)3.2億元。2000年12月，中國(guó)平安保險(xiǎn)公司廣州分公司首開廣州地區(qū)銀行壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來(lái)，業(yè)務(wù)量一路飆升，令同業(yè)刮目相看。
但總體上看，我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展還處于起步階段，銀行保險(xiǎn)在保費(fèi)收入中所占份額尚不足2%，這與國(guó)外平均20%的比例相差甚遠(yuǎn)。
另外，從銀保雙方簽訂的合作協(xié)議看，合作的范圍包括代收保費(fèi)、代付保險(xiǎn)金、代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品、融資業(yè)務(wù)、資金匯劃、聯(lián)合發(fā)信用卡、客戶信息共享等方面，形成雙方業(yè)務(wù)滲透、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互利互惠、共同發(fā)展的新格局。
但是，大多保險(xiǎn)公司都只注意到了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在保費(fèi)收入方面的益處，都把重點(diǎn)放到了保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售方面，并未注意到，銀行保險(xiǎn)會(huì)給保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)管理方面帶來(lái)更大的不可估量的作用?，F(xiàn)在的銀保合作只是簡(jiǎn)單的流于表面與形式?？v觀我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，壽險(xiǎn)規(guī)模與保費(fèi)收入不斷擴(kuò)大，對(duì)人壽保險(xiǎn)公司的管理與監(jiān)督就更顯其重要性。于是，進(jìn)一步加深銀保合作的廣度與深度，把銀保合作滲透到保險(xiǎn)公司的內(nèi)部業(yè)務(wù)管理，借助銀行的力量，增強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的透明度，改進(jìn)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)管理漏洞，使銀行與保險(xiǎn)公司協(xié)手共進(jìn)，以配合不斷發(fā)展壯大的中國(guó)人壽保險(xiǎn)事業(yè)，實(shí)施“銀?；旌瞎芾恚▔垭U(xiǎn)）制度”就成為進(jìn)一步加深銀保合作研究的新課題。
進(jìn)一步加強(qiáng)銀保合作，實(shí)施“銀?；旌瞎芾恚▔垭U(xiǎn)）制度”的對(duì)策
依照我國(guó)目前銀保合作發(fā)展的現(xiàn)狀，進(jìn)一步加深銀保合作的廣度與深度，實(shí)施“銀?；旌瞎芾恚▔垭U(xiǎn)）制度”，必須得到有關(guān)部門的足夠重視，并且要充分借助電子化、信息化，以及現(xiàn)代科技手段。本文所述的“銀?；旌瞎芾恚▔垭U(xiǎn)）制度”的核心是在銀行分別開立保費(fèi)收入戶、退保及理賠給付戶、人專戶、上級(jí)撥入費(fèi)用戶等四個(gè)賬戶，加強(qiáng)對(duì)壽險(xiǎn)公司的內(nèi)部控制制度的管理。
（一）保費(fèi)收入戶：只收投保人憑保單存入的保費(fèi)，不能提現(xiàn)金，因保費(fèi)收入只能存入此戶，且以銀行的收訖章的時(shí)間作為保單成立的時(shí)間，可避免保費(fèi)收入截留，跨期入賬現(xiàn)象，并確保保費(fèi)收入的安全。銀行與保險(xiǎn)公司定期對(duì)賬，又便于監(jiān)督部門的檢查，提高了保險(xiǎn)的透明度。保險(xiǎn)單以涂卡的形式，錄入電腦后，可隨時(shí)查閱應(yīng)收及未收的保費(fèi)、應(yīng)付及未付的傭金。
（二）退保及理賠給付戶：由退保人或給付金的領(lǐng)取人，憑保險(xiǎn)公司單設(shè)的理賠或退保機(jī)構(gòu)核定的批準(zhǔn)文件，向銀行領(lǐng)取退保金或理賠給付金。公司法人的退保金或理賠給付金必須轉(zhuǎn)賬撥付?？蓪?duì)保險(xiǎn)公司先退保后再重新投保的假退保及假收入現(xiàn)象加以限制。理賠或退保審核機(jī)構(gòu)制定嚴(yán)格的退賠審核制度，可防止不合規(guī)定的退賠現(xiàn)象，又可防止假資金投保再退出而虛增保費(fèi)收入和支出，也便于監(jiān)管部門的監(jiān)督與檢查。
（三）人專戶：由各人憑資格證書和保險(xiǎn)公司開具的人檔案卡向銀行開立此戶，用于結(jié)算傭金及手續(xù)費(fèi)，傭金及手續(xù)費(fèi)只能由銀行憑人提供的保單回執(zhí)轉(zhuǎn)賬撥入人專戶，不許直接支付現(xiàn)金?？煞乐狗侨嗣邦I(lǐng)傭金及孤兒保單傭金的流失。
（四）上級(jí)撥入費(fèi)用專戶：由上級(jí)撥入保險(xiǎn)公司職工工資及費(fèi)用，上級(jí)按收入與上年費(fèi)用的結(jié)余獎(jiǎng)勵(lì)核定本年費(fèi)用數(shù)，并下?lián)芙o保險(xiǎn)公司，作當(dāng)年費(fèi)用所用。
附圖
投保過程說明如下：1、由人保險(xiǎn)公司與投保人簽約，簽定一式四份的保單，（保單按險(xiǎn)種分，可由保險(xiǎn)公司已預(yù)先蓋章、人簽章）簽定后由投保人持單到銀行保費(fèi)收入戶交款，銀行在保單上蓋帶有時(shí)間的收訖章，并開具發(fā)票，保險(xiǎn)合同生效。同時(shí)電腦自動(dòng)按保單開具一式三份的傭金或手續(xù)費(fèi)轉(zhuǎn)賬憑證（一聯(lián)作銀行向人專戶轉(zhuǎn)款的依據(jù)，一聯(lián)給人作領(lǐng)取傭金的依據(jù)，一聯(lián)給保險(xiǎn)公司作為記賬憑證）。2、保單一聯(lián)給投保人，一聯(lián)由銀行給保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)部門記賬，一聯(lián)給保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)檔案部門存檔，一聯(lián)由銀行記賬所用。3、如果人辭職，保險(xiǎn)公司應(yīng)通知銀行與人辦理取消該人專戶，并結(jié)清傭金及手續(xù)費(fèi)。余下的孤單的傭金及手續(xù)費(fèi)電腦自動(dòng)不再計(jì)提。如果人轉(zhuǎn)到其他保險(xiǎn)公司，應(yīng)辦理劃轉(zhuǎn)手續(xù)。4、發(fā)生退?；蚶碣r時(shí)，由投保人憑保單及發(fā)票向保險(xiǎn)公司的單設(shè)理賠機(jī)構(gòu)提出申請(qǐng)，由該機(jī)構(gòu)核實(shí)后，開出批準(zhǔn)文件，投保人持批準(zhǔn)文件到銀行的退?；蚶碣r給付金專戶領(lǐng)取退?；蚶碣r給付金。
實(shí)施“銀?；旌瞎芾恚▔垭U(xiǎn)）制度”的作用
（一）建立如上賬戶進(jìn)行管理，無(wú)論投保、退保、理賠給付均要通過銀行，保戶與保險(xiǎn)公司簽定保單后，由銀行按合法單據(jù)收付款項(xiàng)，銀行作為保險(xiǎn)公司與保戶的中轉(zhuǎn)站，銀行、保險(xiǎn)公司、保戶三方相互牽制、互相制約，在一定程度上限制了保險(xiǎn)公司的造假行為，更大限度地保護(hù)了投保人的利益，有助于促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)尤其是壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。
（二）可有效的防止收入截留、跨期入賬，人為調(diào)節(jié)收入的現(xiàn)象。
（三）防止假資金投保及假退保、假給付現(xiàn)象。
關(guān)鍵詞：銀保新規(guī) 問題 對(duì)策
一、銀保新規(guī)解讀
自我國(guó)入世以來(lái)，在金融領(lǐng)域尤其是保險(xiǎn)行業(yè)做出了很多嘗試，在實(shí)踐的過程中，也出現(xiàn)了各種問題亟待解決。自銀保合作以來(lái)，廣受詬病，最終促使銀監(jiān)會(huì)在2010年3月份下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》以及保監(jiān)會(huì)與銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合了《商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》。 銀保新規(guī)的實(shí)施有以下幾個(gè)目的：一是每家銀行只允許三家保險(xiǎn)公司進(jìn)駐，主要是為了抑制不正常的競(jìng)爭(zhēng)，抑制虛高的傭金以及商業(yè)賄賂。二是保險(xiǎn)公司的人員不能進(jìn)駐銀行網(wǎng)點(diǎn)。明確銀行和保險(xiǎn)公司的相關(guān)責(zé)任，銀行作為一種銷售行為，需對(duì)自己的銷售行為負(fù)責(zé)。保險(xiǎn)公司主要是為銀行提供保險(xiǎn)產(chǎn)品，對(duì)銀行柜員的培訓(xùn)以及提供好售后服務(wù)。三是對(duì)于復(fù)雜性的產(chǎn)品銀行需要設(shè)置專門的銷售區(qū)域進(jìn)行詳細(xì)的說明解釋，以便消費(fèi)者能夠準(zhǔn)確理解信息。
二、銀保合作的現(xiàn)狀
1、戰(zhàn)略聯(lián)盟合作、資本融合模式加強(qiáng)。在銀保新規(guī)頒布實(shí)施后，銀行保險(xiǎn)為了尋找新的突破口，兩家建立了以“資源共享”
為標(biāo)志的戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作方式，合作程度有進(jìn)一步加深的趨勢(shì)。以新華和建行為例，除在保險(xiǎn)渠道建設(shè)合作方面外，還在融資、存款、托管、現(xiàn)金結(jié)算等業(yè)務(wù)領(lǐng)域加強(qiáng)合作。
2、銷售模式呈“分級(jí)”特征以及專業(yè)中介機(jī)構(gòu)開始參與銀保合作。在廈門，太保，新華和泰康三家公司通過銀行的“財(cái)富中心”或理財(cái)中心，針對(duì)銀行主要客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而建立低柜銷售復(fù)雜產(chǎn)品，高貴銷售簡(jiǎn)單銀保產(chǎn)品為特征的分級(jí)銷售模式。為了應(yīng)對(duì)銀保新規(guī)的規(guī)定，保險(xiǎn)公司人員不得駐點(diǎn)銷售，保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)開始參與銀保合作。
3、保險(xiǎn)公司專注保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)涵價(jià)值。為了能夠和銀行長(zhǎng)期的合作，也是為了培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，保險(xiǎn)公司和銀行合作，從而形成產(chǎn)品的互補(bǔ)性，以及針對(duì)不同的大客戶開發(fā)出有針對(duì)性的產(chǎn)品，并注重開發(fā)長(zhǎng)期性保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而增加保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)涵價(jià)值。
4、專業(yè)人員的角色轉(zhuǎn)變。由以前的駐點(diǎn)銷售向巡點(diǎn)支持轉(zhuǎn)變，主要是協(xié)助銀行銷售人員了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的特征，以及提供銷售技巧和銷售咨詢，做好客戶服務(wù)等內(nèi)容；加強(qiáng)對(duì)銀行人員的培訓(xùn)服務(wù)，提升銷售人員的素質(zhì)；拓展網(wǎng)點(diǎn)資源，加強(qiáng)與銀行人員的溝通，對(duì)公司的戰(zhàn)略、品牌等方面進(jìn)行宣傳和溝通，以達(dá)到拓展網(wǎng)點(diǎn)資源的目的。
三、銀保合作需要關(guān)注的問題
1、銀行和保險(xiǎn)戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作可以進(jìn)一步的加強(qiáng)。銀行需要存款，需要資金的托管，銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，也存在著擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入的壓力。而保險(xiǎn)公司在資金方面比較充足，銀行通過保險(xiǎn)也可以增加銀行的中間收入?？梢灶A(yù)見，銀行保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟模式將獲更快更深入的發(fā)展。銀行和保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品研發(fā)，提供配套服務(wù)以及客戶資源共享等方面有待進(jìn)一步的加強(qiáng)。目前的銀保戰(zhàn)略聯(lián)盟合作范圍僅限于存款，保險(xiǎn)產(chǎn)品以及資金托管等
2、中介機(jī)構(gòu)的加入會(huì)增加銀保合作的相關(guān)成本。中介機(jī)構(gòu)的加入會(huì)在日常的運(yùn)作中產(chǎn)生成本以及同法人之間交易的稅收成本這兩個(gè)主要方面，這些成本必將轉(zhuǎn)移到手續(xù)費(fèi)上，推高手續(xù)費(fèi)率增加消費(fèi)者的成本。
3、在進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，培訓(xùn)的內(nèi)容和對(duì)象分類標(biāo)準(zhǔn)缺乏。保險(xiǎn)產(chǎn)品種類很多，因此具有不同的特性。例如，保障性保險(xiǎn)產(chǎn)品和理財(cái)性保險(xiǎn)產(chǎn)品存在明顯的差異，需要專門的知識(shí)進(jìn)行了解。目前，在對(duì)銀行銷售人員培訓(xùn)中做不到有針對(duì)性，專業(yè)化的培訓(xùn)，銷售人員很難掌握各種類型產(chǎn)品所需要的知識(shí)，難以判斷客戶的真實(shí)需求并詳細(xì)有針對(duì)性的講解。所以，在具體的銷售過程中，銀行銷售人員可能會(huì)誤導(dǎo)客戶由于知識(shí)的缺乏或是只愿意銷售簡(jiǎn)單產(chǎn)品，而導(dǎo)致險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)單一。
4、銀保轉(zhuǎn)型風(fēng)險(xiǎn)。違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，在銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中，保險(xiǎn)公司為了搶占渠道，可能通過從其他營(yíng)銷渠道貼費(fèi)或是通過帳外支付等形式競(jìng)爭(zhēng)，銀行利用自身的優(yōu)勢(shì)，對(duì)貸款人進(jìn)行捆綁銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品；償付能力風(fēng)險(xiǎn)，由于銀行的銷售人員缺乏相關(guān)的知識(shí)，保險(xiǎn)公司就要加強(qiáng)對(duì)他們的培訓(xùn)，隨著培訓(xùn)的增加，保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)成本也會(huì)相應(yīng)的增加，保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品過于集中在分紅險(xiǎn)，在加息的條件下，需要獲得較大的收益才能彌補(bǔ)成本，很大程度上增加了保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)壓力，從而加大了保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；保險(xiǎn)公司不能有效的監(jiān)管銀行的銷售行為，盡管銀監(jiān)會(huì)，保監(jiān)會(huì)都有權(quán)來(lái)監(jiān)管銀行的銷售行為，但是監(jiān)管的疊加，可能帶來(lái)監(jiān)管的真空，在政策上面沒有統(tǒng)一的規(guī)定，持證上崗，職業(yè)道德等方面都沒有一個(gè)明確的規(guī)定，保險(xiǎn)行業(yè)的自律行為準(zhǔn)則約束不了銀行。
四 銀保合作的對(duì)策分析
1、增強(qiáng)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，確保銀行發(fā)展的戰(zhàn)略。保險(xiǎn)公司確立以客戶為中心，以需求為導(dǎo)向的服務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)，組織結(jié)構(gòu)，服務(wù)，信息系統(tǒng)的建設(shè)等方面建立以客戶為中心的需求機(jī)制。保險(xiǎn)公司可以通過銀行對(duì)客戶的資源數(shù)據(jù)進(jìn)行共享，達(dá)到二次利用客戶資源，配套服務(wù)建設(shè)等方式，更深層次的挖掘客戶的需求，設(shè)計(jì)出符合客戶需求的銀保產(chǎn)品，并提供符合客戶利益的服務(wù)。
2、確立合作共贏，資源共享的渠道發(fā)展。由于銀行的客戶比較多，保險(xiǎn)公司可以開發(fā)和利用銀行資源，利用銀行的財(cái)富中心對(duì)銀行的大客戶進(jìn)行邀約，組織講座或是其他形式的活動(dòng)來(lái)宣講保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。尤其是國(guó)家要增收遺產(chǎn)稅，保險(xiǎn)公司可以利用這一點(diǎn)進(jìn)行宣傳，保險(xiǎn)產(chǎn)品作為遺產(chǎn)是不增稅的，對(duì)客戶來(lái)說具有很大的吸引力。
3、銀保合作需要?jiǎng)?chuàng)新，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。創(chuàng)新中介化合作，銀行可以設(shè)立專門的銀保部，負(fù)責(zé)銀保的相關(guān)管理，與保險(xiǎn)公司進(jìn)行一系列的談判，在實(shí)現(xiàn)銀保經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，不增加交易成本。也可以引進(jìn)專業(yè)的第三方，實(shí)現(xiàn)銀保合作的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。創(chuàng)新營(yíng)銷體系，以客戶為中心，制度以客戶需求為導(dǎo)向，立足于客戶資源配置的營(yíng)銷體系，引導(dǎo)保險(xiǎn)公司銷售綜合險(xiǎn)而不是銷售單一的險(xiǎn)種。創(chuàng)新銀保合作的技術(shù)平臺(tái)，在現(xiàn)有的技術(shù)條件下保險(xiǎn)公司和銀行完全可以合作，開發(fā)出相應(yīng)的技術(shù)，讓雙方的數(shù)據(jù)、客戶資源達(dá)到共享，實(shí)現(xiàn)銀保聯(lián)網(wǎng)，為銀行的深層次合作打下技術(shù)支持。
新規(guī)的實(shí)施，只要建立功能監(jiān)管與聯(lián)合監(jiān)管相結(jié)合的制度，建立差異話產(chǎn)品審批和備案制度，建立銷售資格分類和培訓(xùn)制度，就能夠很好的運(yùn)作，雙方都不應(yīng)該過多的關(guān)注自身的利益，以整體利益為先，樹立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，滿足客戶的不同需求，提供好服務(wù)，實(shí)現(xiàn)銀行，保險(xiǎn)，客戶的共贏。
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【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，電商時(shí)代，市場(chǎng)潛力，消費(fèi)信心
中國(guó)保監(jiān)會(huì)副主席王祖繼在2013 年底的一個(gè)媒體論壇上談到，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的大數(shù)據(jù)，為我國(guó)金融業(yè)帶來(lái)了一次彎道超車的機(jī)會(huì)，我們應(yīng)該珍惜，并且應(yīng)利用好這個(gè)機(jī)會(huì)。2013 年被稱為互聯(lián)網(wǎng)金融元年，相比其他金融領(lǐng)域，整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)此元年的到來(lái)表現(xiàn)得更加沸騰――各大保險(xiǎn)公司紛紛抓住機(jī)會(huì)以獲得最佳商機(jī)。根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展報(bào)告》，2011年至2013年，國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的公司從28家上升到60家，年均增長(zhǎng)達(dá)46%；規(guī)模保費(fèi)從32億元增長(zhǎng)到291億元，增幅總體達(dá)到810%；投?？蛻魯?shù)從816萬(wàn)人增長(zhǎng)到5437萬(wàn)人，增幅達(dá)566% 。這些都表明：電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)支付等相關(guān)行業(yè)的高速發(fā)展已經(jīng)為保險(xiǎn)行業(yè)的電商化奠定了產(chǎn)業(yè)及用戶基礎(chǔ)，保險(xiǎn)電商化時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。
一.概念和我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展預(yù)估
互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是新興的一種以計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)為媒介的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)以互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)技術(shù)為工具，通過自辦網(wǎng)站或非自辦網(wǎng)站，開展保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售或提供相關(guān)保險(xiǎn)中介服務(wù)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。從滿足用戶的三大基本金融需求――支付、融資、投資出發(fā)，結(jié)合投融資流程分析，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)應(yīng)屬于其中的金融機(jī)構(gòu)電子平臺(tái)。
2012-2013年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)從106. 24億元增長(zhǎng)到291. 15億元，增幅為1. 74倍。整體上年均增長(zhǎng)率達(dá)到201. 68%。2013年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)在線保費(fèi)收入規(guī)模達(dá)到39.6億元，較2012年增長(zhǎng)123.8%，占中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)整體保費(fèi)收入0.26%。2016年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)在線保費(fèi)收入規(guī)模將達(dá)到590.5億，滲透率將達(dá)到2.6%，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)將迎來(lái)爆發(fā)期。
二.中國(guó)大陸互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀
我國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品網(wǎng)上交易模式主要為B2B、B2C、B2M[8]。這三種模式，滿足不同產(chǎn)品的不同定位。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶體驗(yàn)才是最好的試金石。各家保險(xiǎn)公司的網(wǎng)上銷售都做到了便捷化、權(quán)威化和分散化，即在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上盡量滿足客戶的需求，盡量簡(jiǎn)化了購(gòu)買流程并且通過官方認(rèn)證增加客戶的信任度。
中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的創(chuàng)新更多地依賴于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)本身的數(shù)據(jù)挖掘。線上客戶以80后、90后為主。因此，保險(xiǎn)公司也在積極地尋求與外部互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作，包括BAT、第三方支付，乃至銀行的電商部門，分享客戶數(shù)據(jù)。
我國(guó)《電子簽名法》等的頒布實(shí)施，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的身份認(rèn)證等問題得以解決，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道提供了可靠的技術(shù)支持。我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)將在現(xiàn)有B2C銷售平臺(tái)的基礎(chǔ)上，策劃推出電子商務(wù)專有產(chǎn)品，對(duì)保險(xiǎn)網(wǎng)站進(jìn)行全新的改版，整合各種銷售渠道，以網(wǎng)上銷售保險(xiǎn)完全電子化流程為目標(biāo)，繼續(xù)全面推進(jìn)電子商務(wù)的建設(shè)。
三.存在的問題
據(jù)瑞再《sigma》2013保險(xiǎn)業(yè)研究報(bào)告表明：2012年我國(guó)的保險(xiǎn)密度為178.91美元/人，世界排名為61；保險(xiǎn)深度為2.96%，世界排名為46。據(jù)美國(guó)CELENT 咨詢公司預(yù)測(cè)，美國(guó)車險(xiǎn)保費(fèi)收入中，網(wǎng)上直銷業(yè)務(wù)將占到30%，這些都表明，我國(guó)與國(guó)外保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展存在一定差距。問題主要表現(xiàn)為：
（一）消費(fèi)者：保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)、消費(fèi)信心不足。由美國(guó)心理學(xué)家亞伯拉罕?馬斯洛于1943年在《人類激勵(lì)理論》論文中所提出馬斯洛需求層次理論，保險(xiǎn)是日常生活的重要組成部分。但我國(guó)很多人未把它看做社會(huì)的必需品。保險(xiǎn)條款晦澀難懂，普通消費(fèi)者在沒有保險(xiǎn)人說明的情況下很難理解其條款；有些消費(fèi)者認(rèn)為網(wǎng)上購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品理賠流程太麻煩而不敢嘗試。這些因素的存在都難以從根本上擴(kuò)大保險(xiǎn)的消費(fèi)市場(chǎng)，做到真正的日?；?。
（二）保險(xiǎn)公司：保險(xiǎn)產(chǎn)品不滿足需求。雖然目前網(wǎng)上保險(xiǎn)產(chǎn)品種類很多，但同構(gòu)性強(qiáng)，加之險(xiǎn)種重復(fù)，條款內(nèi)容大同小異，缺乏特色，不利于保險(xiǎn)公司提品細(xì)分和差異化服務(wù)，這也容易造成保險(xiǎn)公司之間形成低層次的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)處于粗放階段，存在非持續(xù)性的現(xiàn)象，這也導(dǎo)致了其整體的銷售量也不大。
（三）保險(xiǎn)市場(chǎng)：監(jiān)管不到位。一方面，監(jiān)管政策已無(wú)法完全覆蓋互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)引致的新的銷售行為，存在監(jiān)管真空；另一方面，部分監(jiān)管政策不適用于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，成為監(jiān)管桎梏。所以，處于發(fā)展初期互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)在監(jiān)管方面存多重挑戰(zhàn)：首先，互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)不容忽視?；ヂ?lián)網(wǎng)金融投資門檻低，承諾保底高收益等違規(guī)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，而主流客戶群的抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)較弱，客戶權(quán)益保護(hù)制度亟待完善；其次，市場(chǎng)擴(kuò)張初期盈利成難題，業(yè)內(nèi)人士表示，在網(wǎng)上銷售保險(xiǎn)通常都會(huì)給客戶讓利，直接、透明是網(wǎng)上銷售的一大特點(diǎn)，所以在網(wǎng)上銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格較低，盈利空間并不大；再次，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，線下產(chǎn)品直接轉(zhuǎn)到線上銷售、通過高渠道費(fèi)用爭(zhēng)奪客戶等行為導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展環(huán)境不斷惡化。保險(xiǎn)電商降低了準(zhǔn)入門檻，打破了壟斷的同時(shí)也增加了監(jiān)管難度。
四.總結(jié)
我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)正在逐漸吸引大眾眼球，但是與國(guó)外相比在很多方面存在很大的差距。由于保險(xiǎn)當(dāng)事人之間的人為因素與深刻復(fù)雜的利益關(guān)系， 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)僅僅依靠網(wǎng)上運(yùn)作還難以支撐網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)， 如何激發(fā)網(wǎng)民對(duì)保險(xiǎn)電商的信任和熱情，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上核保與網(wǎng)上理賠及支付、如何禁止和懲處利用電子商務(wù)進(jìn)行保險(xiǎn)欺詐的行為等，在我國(guó)有很長(zhǎng)的一段路要走。保險(xiǎn)公司也應(yīng)腳踏實(shí)地，利用大數(shù)據(jù)，找到網(wǎng)上保險(xiǎn)的突破點(diǎn)。
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