時(shí)間：2023-04-01 10:05:40
導(dǎo)語(yǔ)：在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)論文的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
1管理素質(zhì)
第一，有用人之德之道。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，從某種意義上來(lái)講，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者之間用人之道的一種較量。卓越的企業(yè)是由卓越的人才構(gòu)成，一切競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)都是人才的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須徹底解決思想，牢固樹(shù)立遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的人才意識(shí)，提高識(shí)人用人藝術(shù)，以生產(chǎn)力為標(biāo)準(zhǔn)去選拔人才?！扒к娨椎茫粚㈦y求”。要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)現(xiàn)和選用能力挽狂瀾的“領(lǐng)頭雁”。用人不避嫌，要有“棄仇而納”的用人氣魄、膽識(shí)和胸懷?，F(xiàn)代管理學(xué)認(rèn)為：“只有無(wú)用的管理，沒(méi)有無(wú)用的人才”。所以，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)把如何用人、管人放在企業(yè)管理的重要位置上，明確“謀事在人，成事也在人”的道理，順應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀要求，大膽起用一批具有市場(chǎng)意識(shí)、懂市場(chǎng)規(guī)律、敢于到市場(chǎng)大潮中拼搏的開(kāi)拓性人才。第二，有公共關(guān)系之才。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)形象起著關(guān)鍵作用。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者為企業(yè)形象的化身而展露在職工和社會(huì)關(guān)系之中。與上級(jí)、同事、下屬以及客戶(hù)建立良好的工作關(guān)系至關(guān)重要。企業(yè)與社會(huì)是一個(gè)整體，經(jīng)營(yíng)者突出的應(yīng)該是“我們”，而不“我”。所以，經(jīng)營(yíng)者不僅需要在企業(yè)內(nèi)部充分發(fā)揮個(gè)人魅力并知人善任，而且更應(yīng)善于“公關(guān)”和社交，與外界人士融洽相處，注重公共關(guān)系。公關(guān)中，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)具有企業(yè)家的頭腦，外交家的風(fēng)度，軍事家的膽略，宣傳家的技巧，演說(shuō)家的口才，以奠定企業(yè)堅(jiān)實(shí)的公共關(guān)系基礎(chǔ)，在社會(huì)上樹(shù)立良好的企業(yè)形象。第三，有穩(wěn)定人心之術(shù)。穩(wěn)定人心的管理是當(dāng)今一門(mén)新課題。從實(shí)踐來(lái)看，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須具備兩點(diǎn)：一是清廉自律，管人先管己?！肮鳎睉?yīng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的座右銘。應(yīng)保持清廉的自身形象，贏得職工愛(ài)戴，增強(qiáng)管理的說(shuō)服力。二是肝膽相照。經(jīng)營(yíng)者應(yīng)把職工的利益放在重要位置，要與工人、下級(jí)同呼吸、共命運(yùn)，共同樹(shù)立“企業(yè)興旺我光榮，企業(yè)衰敗我恥辱”的思想，使企業(yè)的整體效應(yīng)得到更好的發(fā)揮。
2經(jīng)營(yíng)素質(zhì)
第一，以“智”克“愚”。經(jīng)營(yíng)者的“智”在于獨(dú)具慧眼。要在強(qiáng)手如林、信息紛紜、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上求得生存和發(fā)展，經(jīng)營(yíng)者就要具有較高的智能和運(yùn)籌帷幄之謀，善于發(fā)現(xiàn)對(duì)手的弱點(diǎn)，并設(shè)法“擊敗”對(duì)手。同時(shí)要善于揚(yáng)長(zhǎng)避短，保持自身優(yōu)勢(shì)，積極創(chuàng)造各種有利條件。智能的養(yǎng)成，重要的是靠后天艱苦的學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中錘煉。具體來(lái)講，要多掌握銷(xiāo)售理論和相關(guān)知識(shí)、如經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、心理學(xué)等等；要取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短；要大膽謀劃新、奇、活的營(yíng)銷(xiāo)方略，做到“天天都有新感覺(jué)”，讓消費(fèi)者置身于新鮮的營(yíng)銷(xiāo)氣氛之中，感悟到企業(yè)經(jīng)營(yíng)者智慧結(jié)晶的芳香；要勇于實(shí)踐，不斷在業(yè)務(wù)操作中摸索積累增長(zhǎng)才干。第二，以“勇”攻“敵”。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的“勇”在于獨(dú)辟蹊徑。商品經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)就是競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)中的每一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都具有風(fēng)險(xiǎn)性和挑戰(zhàn)性。在競(jìng)爭(zhēng)中大膽開(kāi)展對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、企業(yè)規(guī)模、職工素質(zhì)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、經(jīng)濟(jì)效益、發(fā)展前景等基本情況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售貨渠道、價(jià)格水平、推銷(xiāo)方式等經(jīng)營(yíng)策略；合理地運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)組合方法，合理地配置資源，找到一條最佳效益的方法，或戰(zhàn)勝對(duì)手，擴(kuò)大陣地；或堅(jiān)持到底，爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)；或攜手協(xié)作，同舟共濟(jì)；或激流勇退，另辟蹊徑。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)工作一帆風(fēng)順、門(mén)庭若市、興旺發(fā)達(dá)時(shí)，應(yīng)以更大的勇氣向新的目標(biāo)沖刺。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)工作處于被動(dòng)、劣勢(shì)地位時(shí)，不能怨天尤人，坐以待斃，而是要沉著應(yīng)付，主動(dòng)出擊，以變應(yīng)變，積極調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，以其獨(dú)到的促銷(xiāo)手段扭轉(zhuǎn)局面，以求“東山再起”，再度輝煌；當(dāng)爭(zhēng)得銷(xiāo)售市場(chǎng)時(shí)，還應(yīng)多方面收集市場(chǎng)信息，分析、預(yù)測(cè)商品走勢(shì)，在鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)的同時(shí)，積極開(kāi)拓“潛在市場(chǎng)”，從而成為拓寬營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的開(kāi)路先鋒，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷地騰飛。
作者：馬麗麗姜艷周海生單位：徐州市泉山區(qū)農(nóng)業(yè)水利局江蘇捷宏工程咨詢(xún)有限責(zé)任公司江蘇福玉德農(nóng)業(yè)科技有限公司
老百姓平時(shí)所知道的數(shù)字電視實(shí)際是由彩電生產(chǎn)企業(yè)熱炒的一個(gè)產(chǎn)品概念。數(shù)字電視包含的是電視節(jié)目采集、制作，信號(hào)傳輸、接收等整個(gè)鏈路的數(shù)字化，而僅信號(hào)傳輸角度又可分為三種方式：衛(wèi)星數(shù)字電視、有線(xiàn)數(shù)字電視、地面數(shù)字電視。數(shù)字移動(dòng)電視其實(shí)就是地面數(shù)字電視，與傳統(tǒng)的模擬無(wú)線(xiàn)廣播電視相比，最大優(yōu)勢(shì)在于，它可以支持在移動(dòng)狀態(tài)下接收。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的概念
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)職能外部的不可控制的因素和力量，這些因素和力量是與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的，影響企業(yè)生存和發(fā)展的外部條件，它通過(guò)內(nèi)容的擴(kuò)大和自身各因素的不斷變化，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)生影響。
三、數(shù)字移動(dòng)電視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的宏觀環(huán)境
宏觀環(huán)境是由人口、經(jīng)濟(jì)、科學(xué)技術(shù)、政治法律、自然、社會(huì)文化等環(huán)境因素所組成。這些環(huán)境因素對(duì)移動(dòng)電視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響，主要是以間接的形式而作用于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為。
1、媒介自身的趨利性促使其不斷地尋求新的經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)點(diǎn)
在中國(guó)數(shù)字電視發(fā)展的過(guò)程中，一方面可以看到新興的數(shù)字技術(shù)推動(dòng)中國(guó)廣電經(jīng)營(yíng)的升級(jí)、發(fā)展，另一方面也呈現(xiàn)出廣電經(jīng)營(yíng)不斷尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)、探索新的經(jīng)營(yíng)突破口的戰(zhàn)略姿態(tài)。當(dāng)前的廣電經(jīng)營(yíng)正逐漸轉(zhuǎn)型，由一個(gè)已經(jīng)恢復(fù)自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)的個(gè)體，向一個(gè)具有自身發(fā)展邏輯和自身發(fā)展能動(dòng)性的產(chǎn)業(yè)過(guò)渡。
2、人口因素與移動(dòng)電視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系十分密切
人是市場(chǎng)的主體，人口容量決定了市場(chǎng)規(guī)模，數(shù)字移動(dòng)電視針對(duì)的是一個(gè)特殊的受眾群體，主要包括城市的公交車(chē)、出租車(chē)等公共交通工具內(nèi)和車(chē)站的戶(hù)外流動(dòng)人口，他們大多處于無(wú)事可做的空閑狀態(tài)。傳統(tǒng)的電視針對(duì)的是在某一個(gè)地方相對(duì)“靜止”的人群，而白天出行在外的人群是傳統(tǒng)電視媒體無(wú)法覆蓋的。這個(gè)群體不僅流動(dòng)性大，而且隨時(shí)段呈現(xiàn)規(guī)律性變化，為移動(dòng)電視開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供了更多的機(jī)會(huì)。
3、有線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)資源積極推動(dòng)數(shù)字電視的發(fā)展
數(shù)字化是一場(chǎng)世界范圍的新技術(shù)革命，數(shù)字技術(shù)雖然只是充當(dāng)了廣電業(yè)調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、提高經(jīng)營(yíng)效益的技術(shù)基礎(chǔ)和手段，但它自身的優(yōu)勢(shì)是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的有力支持。
四、數(shù)字移動(dòng)電視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的微觀環(huán)境及優(yōu)劣勢(shì)分析
企業(yè)的微觀環(huán)境包括企業(yè)本身、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和社會(huì)公眾。前面我們提到，數(shù)字移動(dòng)電視從傳統(tǒng)的“盲區(qū)”中挖出一個(gè)龐大的受眾群體，它針對(duì)的是一個(gè)特殊的受眾群體——移動(dòng)人群，這就是移動(dòng)電視廣告營(yíng)銷(xiāo)潛力蘊(yùn)涵的根本所在。
1、受眾群體的流動(dòng)性大
以車(chē)內(nèi)受眾為例，乘客們乘車(chē)去往不同的目的地，在車(chē)內(nèi)停留時(shí)問(wèn)各不相同，這個(gè)時(shí)間因城市規(guī)模的差異而不同。
2、受眾隨時(shí)段呈現(xiàn)出規(guī)律性變化
不同時(shí)段內(nèi)，乘客的人員結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)明顯的一致性。比如說(shuō)，早晨6：30到7：00，乘客以10幾歲的學(xué)生為主；7：00到8：30，乘客以上班一族為主，收入水平非常近似；16：30到18：30，又以20到40歲的上班族為主。因此，不同時(shí)間段的觀眾結(jié)構(gòu)是可控，相對(duì)穩(wěn)定的?？蛻?hù)可以根據(jù)不同時(shí)段的不同群體，進(jìn)行針對(duì)性的廣告投放。
3、對(duì)受眾的壟斷和伴隨性傳播
移動(dòng)電視的行動(dòng)路線(xiàn)長(zhǎng)而且固定，它的流動(dòng)也導(dǎo)致電視廣告能不斷在特定路線(xiàn)上反復(fù)，從而增加了廣告受眾的數(shù)量和接觸頻牢，決定了移動(dòng)電視廣告的優(yōu)越性，能使信息更精確、更有效的擊中目標(biāo)受眾。但另一方面，數(shù)字移動(dòng)電視傳播環(huán)境中的干擾因素比在家里更多，觀眾的心態(tài)也更浮躁不安，一定程度上會(huì)影響注意力，雖然關(guān)注屏幕頻次高，但是單次連續(xù)觀看時(shí)間短。
4、無(wú)競(jìng)爭(zhēng)傳播空間
移動(dòng)電視將電視媒體從戶(hù)內(nèi)搬到了戶(hù)外，搬到了一個(gè)低干擾的環(huán)境里，搶占了傳統(tǒng)電視媒體無(wú)法覆蓋的空間。但同時(shí)，觀眾也要求伴隨在身邊的移動(dòng)電視能提供更實(shí)用，更有效更貼近的資訊。觀眾是媒介微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中最重要的因素，它是媒體產(chǎn)品的最終購(gòu)買(mǎi)者或消費(fèi)者。對(duì)消費(fèi)者的把握，要從規(guī)模和觀眾需求的質(zhì)與量?jī)煞矫娣治龊土私?，從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)考察，為特定受眾服務(wù)，創(chuàng)造出較好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，才能最大限度地滿(mǎn)足廣大受眾多方面、多層次的需求。
五、移動(dòng)電視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境威脅和市場(chǎng)機(jī)會(huì)
環(huán)境威脅。環(huán)境威脅是指市場(chǎng)環(huán)境中不利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的因素，對(duì)企業(yè)發(fā)展形成挑戰(zhàn)，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)地位構(gòu)成威脅，對(duì)移動(dòng)電視而言，環(huán)境威脅來(lái)自于以下幾個(gè)方面。
第一，節(jié)目好壞是影響其經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵所在。由于乘客在車(chē)內(nèi)停留時(shí)間不長(zhǎng)，在公交車(chē)上的收視常常呈現(xiàn)為一種伴隨性的行為，移動(dòng)電視的覆蓋率和滲透率相對(duì)大眾多媒介而言，還是小眾媒體。如果不能根據(jù)自身傳播條件及特色來(lái)生產(chǎn)節(jié)目，將很難維持市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。要把握目標(biāo)受眾，移動(dòng)電視應(yīng)該按營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的思路來(lái)組織和設(shè)計(jì)自身的傳播產(chǎn)品，有效吸納受眾注意力，使觀眾獲得滿(mǎn)意的心理報(bào)酬，從而更有利于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展。
第二，技術(shù)層面的問(wèn)題對(duì)收視效果造成不利影響。音量的大小，人聲與車(chē)聲的嘈雜程度，乘客的密集程度，人群的流動(dòng)性，移動(dòng)電視圖象信號(hào)的接收情況等，這些因素都會(huì)影響到電視的傳播效果。
第三，模式是運(yùn)營(yíng)中實(shí)際的問(wèn)題。在模擬電視經(jīng)營(yíng)模式當(dāng)中，主要是媒介、廣告公司、客戶(hù)之間的三角游戲。作為廣告經(jīng)營(yíng)的重要依據(jù)，數(shù)字移動(dòng)電視收視效果檢測(cè)機(jī)制的建立速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于技術(shù)和節(jié)目的發(fā)展。此外，數(shù)字移動(dòng)電視該如何贏利，依據(jù)什么樣的價(jià)格體系，什么樣的成本核算才能贏利，以及用什么樣的方式開(kāi)拓用戶(hù)市場(chǎng)等問(wèn)題，仍具備一定挑戰(zhàn)性。
市場(chǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)機(jī)會(huì)是指對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)富有吸引力的領(lǐng)域，在這些領(lǐng)域，企業(yè)擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
第一，媒介產(chǎn)品的質(zhì)量是根據(jù)受眾滿(mǎn)意來(lái)定義的，數(shù)字移動(dòng)電視可提供的實(shí)用性信息包括：時(shí)政新聞、交通路況、出行氣象、車(chē)位引導(dǎo)、消費(fèi)資訊、商場(chǎng)促銷(xiāo)等，這些信息看似平常，傳統(tǒng)電視媒體也可以提供，但因?yàn)橐苿?dòng)電視在戶(hù)外實(shí)時(shí)傳播的媒介先天優(yōu)勢(shì)，使這些信息具有更大的實(shí)用性，也使用廣告的傳播更有效，人們可以根據(jù)實(shí)時(shí)交通路況選擇出行路線(xiàn)，可以根據(jù)消費(fèi)資訊改變吃飯的地點(diǎn)，可以根據(jù)商場(chǎng)的促銷(xiāo)信息決定逛街的去向等等。
第二，隨著技術(shù)的發(fā)展，移動(dòng)電視已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了在手機(jī)終端夢(mèng)想成真，實(shí)現(xiàn)了面對(duì)面的商業(yè)傳播。所謂“得終端者得天下”，撥開(kāi)趨同認(rèn)識(shí)的霧障，彰顯自己的個(gè)性才能贏得市場(chǎng)。
六、結(jié)論
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是由兩個(gè)或兩個(gè)以上相互影響、相互作用的要素所構(gòu)成的統(tǒng)一整體。移動(dòng)電視作為營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)整體，是一個(gè)由若干相對(duì)獨(dú)立而又有一定方式相互聯(lián)系的部門(mén)所組成的有機(jī)整體，它同時(shí)又存在于一個(gè)由人口、資源、社會(huì)文化等組成的大系統(tǒng)之中，它既受大系統(tǒng)的影響和控制，又反作用于大系統(tǒng)。
廣告媒介市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境直接影響到廣告?zhèn)鞑r(jià)值和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，移動(dòng)電視在做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理決策時(shí)，必須把與自身有關(guān)的環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)作為一個(gè)系統(tǒng)，統(tǒng)籌兼顧各系統(tǒng)中相互影響、相互作用的各個(gè)構(gòu)成部分，才能產(chǎn)生增效作用，提高經(jīng)濟(jì)效益。
論文關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境；數(shù)字移動(dòng)電視；廣電經(jīng)營(yíng)
關(guān)鍵詞中國(guó)電信市場(chǎng)形勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
1入世后中國(guó)電信市場(chǎng)形勢(shì)
20世紀(jì)80年代以后，電信業(yè)引發(fā)了全球范圍內(nèi)的改革開(kāi)放浪潮，最重要的變化之一就是電信業(yè)從政府統(tǒng)一管理的基礎(chǔ)設(shè)施部門(mén)轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)激烈的企業(yè)，特別是跨國(guó)公司。從歐美發(fā)達(dá)國(guó)家開(kāi)始，包括后來(lái)跟上的發(fā)展中國(guó)家，各國(guó)電信企業(yè)紛紛與政府郵電管理部門(mén)脫鉤，實(shí)行企業(yè)化經(jīng)營(yíng)。首先，是從對(duì)電信企業(yè)進(jìn)行私有化改造，轉(zhuǎn)變?yōu)楣煞萦邢薰?。其次，發(fā)達(dá)國(guó)家各國(guó)政府紛紛放松管制，開(kāi)放市場(chǎng)，并以世界貿(mào)易組織為主要渠道，呼吁并實(shí)施在世界范圍內(nèi)放松電信管制。
1997年2月15日，世界貿(mào)易組織中的69個(gè)成員國(guó)，代表了全球90%以上的電信業(yè)務(wù)論文，正式簽署了2000年的電信市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放協(xié)議。主要內(nèi)容為：1998年1月1日，美國(guó)、加拿大、歐盟部分國(guó)家和日本（相當(dāng)于世界電信收入的75%）全面開(kāi)放電信市場(chǎng)。
入世后，中國(guó)電信企業(yè)面臨外資入局的挑戰(zhàn)，到2004年12月11日，中國(guó)入世3周年已滿(mǎn)，依據(jù)我國(guó)對(duì)世界貿(mào)易組織的承諾，電信行業(yè)已在2003年底全面取消了增值服務(wù)開(kāi)放地域的限制。在2004年年底，外資在移動(dòng)語(yǔ)音和數(shù)據(jù)服務(wù)中的持股比例限制由開(kāi)放初期的25%逐步提高到49%，并可在北京、上海和廣州三地建立中外合資企業(yè)，提供基礎(chǔ)電信服務(wù)。2005年，外國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入中國(guó)的最關(guān)鍵時(shí)期已經(jīng)到來(lái)。
在中國(guó)的良好經(jīng)濟(jì)環(huán)境和巨大市場(chǎng)潛力的誘惑下，矢志復(fù)蘇的國(guó)際電信巨頭一直對(duì)中國(guó)的電信業(yè)有著強(qiáng)烈的興趣：AT&T苦苦爭(zhēng)取了8年才得以落地浦東；沃達(dá)豐不聲不響地增股中國(guó)移動(dòng)；澳大利亞電訊渴望借奧運(yùn)會(huì)之機(jī)贏得一席之地；SK電訊與中國(guó)聯(lián)通建立了第一個(gè)真正意義上的中外合資電信企業(yè)———聯(lián)通時(shí)科；DoCoMo、法國(guó)電信在北京設(shè)立了研究中心；英、德電信等都在與中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)電信等企業(yè)協(xié)商，試圖找到進(jìn)入中國(guó)的最佳途徑。在向中國(guó)電信市場(chǎng)的邁進(jìn)中，外資的步伐越來(lái)越急迫。
2中國(guó)電信企業(yè)發(fā)展中存在的問(wèn)題
20世紀(jì)80年代中期，中國(guó)電信業(yè)還是一個(gè)由郵電部一統(tǒng)天下的純國(guó)有的、絕對(duì)政府壟斷的、低效率、非盈利部門(mén)，根本不是企業(yè)。自20世紀(jì)90年代中期以來(lái)，在打破行政壟斷、引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制等方面，中國(guó)電信進(jìn)行了改革。1994年，中國(guó)聯(lián)合通信公司正式成立，這標(biāo)志著中國(guó)電信行業(yè)的大統(tǒng)一的天下被打破。但是，至今電信業(yè)在破除大統(tǒng)一局面、引入新的競(jìng)爭(zhēng)主體方面的工作尚未完全到位，中國(guó)電信與政府的“血緣”關(guān)系并未完全割斷，現(xiàn)有的幾個(gè)國(guó)有電信公司治理結(jié)構(gòu)不健全，企業(yè)內(nèi)部還沒(méi)有真正建立現(xiàn)代企業(yè)制度；企業(yè)效率不高導(dǎo)致規(guī)模不經(jīng)濟(jì)、無(wú)成本優(yōu)勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)還僅局限于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的低層面上，缺乏技術(shù)含量高的創(chuàng)新性競(jìng)爭(zhēng)。
入世給我國(guó)電信業(yè)市場(chǎng)帶來(lái)負(fù)面影響，如國(guó)外信價(jià)比高的產(chǎn)品將大量進(jìn)入我國(guó)電信產(chǎn)品市場(chǎng)，外國(guó)實(shí)力強(qiáng)勁的電信公司將紛紛進(jìn)入我國(guó)的電信市場(chǎng)，對(duì)我國(guó)電信企業(yè)造成巨大沖擊。
當(dāng)國(guó)外電信企業(yè)進(jìn)入中國(guó)電信產(chǎn)品與服務(wù)市場(chǎng)后，他們勢(shì)必憑借先進(jìn)的技術(shù)平臺(tái)、科學(xué)的管理模式和優(yōu)良的服務(wù)品種與水平，對(duì)在經(jīng)營(yíng)機(jī)制、管理水平和經(jīng)濟(jì)效益等方面與他們有很大差距的我國(guó)電信企業(yè)形成巨大的挑戰(zhàn)。從其它行業(yè)的外企進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略特點(diǎn)來(lái)看，外企電信公司進(jìn)入后，必將采取人才本土化的戰(zhàn)略，其良好的工作環(huán)境和優(yōu)厚的待遇將使我國(guó)電信產(chǎn)業(yè)喪失大量的人才。這些挑戰(zhàn)是我國(guó)電信產(chǎn)業(yè)從參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中必須應(yīng)對(duì)的，我們別無(wú)選擇。
3未來(lái)我國(guó)電信企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
如何增強(qiáng)我國(guó)電信企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和電信業(yè)的整體實(shí)力，如何調(diào)整我國(guó)電信產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以便我國(guó)電信業(yè)能在激烈的國(guó)際和國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，這是我國(guó)電信業(yè)亟待解決的戰(zhàn)略問(wèn)題。為此，我們應(yīng)采取的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)為如下幾點(diǎn)：
（1）引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，重組電信行業(yè)資源，組建企業(yè)集團(tuán)。中國(guó)的電信產(chǎn)業(yè)過(guò)于分散，企業(yè)過(guò)小的現(xiàn)狀仍十分嚴(yán)重，難以與國(guó)際上電信巨頭進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。因此，必須大刀闊斧地開(kāi)放國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，整合國(guó)內(nèi)電信優(yōu)良資源，鼓勵(lì)有實(shí)力的民營(yíng)企業(yè)參與電信業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，將民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的活力注入國(guó)有電信企業(yè)的實(shí)體之中，加快國(guó)有電信企業(yè)的重組、改造，壯大我國(guó)電信業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。
（2）堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終歸結(jié)為電信產(chǎn)品所蘊(yùn)涵的核心技術(shù)和專(zhuān)有技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)。電信產(chǎn)業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新，主要在三個(gè)層面上開(kāi)展：第一是電話(huà)、有線(xiàn)電視、互聯(lián)網(wǎng)通訊和衛(wèi)星通訊的結(jié)合；第二是通訊與計(jì)算機(jī)、新聞媒體和文化產(chǎn)業(yè)的結(jié)合；第三是通訊與商業(yè)和金融產(chǎn)業(yè)的結(jié)合。只有在不同層面上逐步占領(lǐng)技術(shù)的制高點(diǎn)，中國(guó)企業(yè)才能既適應(yīng)市場(chǎng)需要，又可參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
（3）以顧客為中心，提供更多的電信產(chǎn)品。由于我國(guó)電信產(chǎn)業(yè)大統(tǒng)一的歷史局面還沒(méi)有完全根除，幾個(gè)大的國(guó)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)主要是在價(jià)格層面上展開(kāi)，所以我國(guó)電信產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上電信產(chǎn)品仍十分單一化，適應(yīng)不了顧客的需要。在發(fā)達(dá)國(guó)家，電信企業(yè)的產(chǎn)品品種眾多，業(yè)務(wù)量很大，如美國(guó)通過(guò)AT&T電話(huà)實(shí)現(xiàn)的“家居購(gòu)物”銷(xiāo)售額，1994年達(dá)1000億美元，約占全美零售總額的25%~42%，1997年年底以前，沃瑪特8萬(wàn)種商品全部上網(wǎng)銷(xiāo)售。在國(guó)外，電信產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)遍及保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄、旅行、炒股、娛樂(lè)等人們生活的各個(gè)方面。
（4）實(shí)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，參與國(guó)際市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，我國(guó)企業(yè)必須樹(shù)立全球競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和全球市場(chǎng)意識(shí)，制定全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，在國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)上尋求生存和發(fā)展的空間。為此，我國(guó)可以跨行業(yè)組建一個(gè)電信企業(yè)集團(tuán)，如將電信的研究院所、制造業(yè)和電信服務(wù)業(yè)的優(yōu)良資產(chǎn)進(jìn)行組合，組建一個(gè)有活力的大企業(yè)，參與國(guó)際市場(chǎng)電信產(chǎn)品供給和電信運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。在當(dāng)前和未來(lái)的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們只有能走出去，拿進(jìn)來(lái)，并通過(guò)與其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與合作，互通有無(wú)，才能逐步發(fā)展壯大。
總之，入世后中國(guó)的電信企業(yè)既面臨了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，又存在著巨大的發(fā)展空間，中國(guó)的電信企業(yè)要審時(shí)度勢(shì)，制定正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，才能適應(yīng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的需要，立于不敗之地。
參考文獻(xiàn)
1孟偉松，王保平，洪黎明等.迎接全球競(jìng)爭(zhēng)中國(guó)電信企業(yè)準(zhǔn)備好了嗎[J].營(yíng)銷(xiāo)學(xué)苑，2005（3）
關(guān)鍵詞：動(dòng)畫(huà)；影視；場(chǎng)景；色彩
在影視動(dòng)畫(huà)場(chǎng)景設(shè)計(jì)中主觀色彩的運(yùn)用，是從事動(dòng)畫(huà)場(chǎng)景設(shè)計(jì)教學(xué)的教師，必須具備的基本功。大千世界、五彩繽紛，我們?cè)趧?dòng)畫(huà)場(chǎng)景設(shè)計(jì)實(shí)踐中應(yīng)把握對(duì)象最本質(zhì)的色調(diào)，理性地篩選刻畫(huà)對(duì)象的色彩關(guān)系，使動(dòng)畫(huà)場(chǎng)景設(shè)計(jì)去偽存真，去雜存精，使動(dòng)畫(huà)場(chǎng)景設(shè)計(jì)作品得到質(zhì)的升華。
人類(lèi)對(duì)色彩的體驗(yàn)，隨著時(shí)間的推移，不斷地積累和發(fā)展，逐漸形成了自己的審美情趣，滲透了諸多對(duì)色彩感受和解讀的主觀因素。在中國(guó)，用白色悼念亡者，用紅色乞求避邪，用黃色象征權(quán)貴，這已成為人們的生活習(xí)慣。人們對(duì)色彩的這些感受和運(yùn)用，既有社會(huì)文化因素，也是由其本能所決定的，是生理機(jī)能的客觀反應(yīng)。人們對(duì)主觀色彩的感受和解讀，自然會(huì)反映到動(dòng)畫(huà)場(chǎng)景設(shè)計(jì)之中，這就是我們對(duì)動(dòng)畫(huà)場(chǎng)景設(shè)計(jì)色彩提煉的意義所在。盡管有些人對(duì)色彩感覺(jué)不太敏銳，但在動(dòng)畫(huà)場(chǎng)景設(shè)計(jì)作業(yè)中，同樣能畫(huà)出較為豐富的色彩來(lái)，全憑主觀色彩意識(shí)的分析和判斷，將動(dòng)畫(huà)場(chǎng)景設(shè)計(jì)對(duì)象的色彩關(guān)系躍然紙上。
一、主觀色彩在動(dòng)畫(huà)場(chǎng)景設(shè)計(jì)中的作用
動(dòng)畫(huà)場(chǎng)景設(shè)計(jì)中的主觀色彩意識(shí)，屬于自我認(rèn)知方面的范疇，跟“客觀”相對(duì)應(yīng)。它依據(jù)對(duì)實(shí)際景物的反復(fù)觀察體驗(yàn)，形成自己的主觀意識(shí)感覺(jué)。倘若我們改變以往的觀察方法，以我們自己的思維去理解色彩的自然屬性，將會(huì)發(fā)現(xiàn)色彩具有變幻莫測(cè)的魅力，這就是我們常說(shuō)的將色彩的客觀屬性、變成自己的主觀色彩呈現(xiàn)在動(dòng)畫(huà)場(chǎng)景設(shè)計(jì)之中。當(dāng)主觀色彩在你的思維中逐步升級(jí)，動(dòng)畫(huà)場(chǎng)景設(shè)計(jì)將不屬于肉眼觀察的客觀物體。而是設(shè)計(jì)師經(jīng)營(yíng)的色彩王國(guó)。不然，設(shè)計(jì)師就成了攝影機(jī)和照像機(jī)。因?yàn)橛辛酥饔^意識(shí)的發(fā)揮和存在，才會(huì)使許多設(shè)計(jì)師同畫(huà)一個(gè)景物時(shí)色彩的感覺(jué)絕然不同。設(shè)計(jì)師通過(guò)反復(fù)觀察自然景物形成主觀意識(shí)。進(jìn)而又通過(guò)主觀意識(shí)對(duì)自然景觀予以調(diào)整改造，這是存在決定意識(shí)又由意識(shí)反作用于存在的具體體現(xiàn)。
動(dòng)畫(huà)場(chǎng)景設(shè)計(jì)中主觀色彩意識(shí)的形成，應(yīng)通過(guò)觀察訓(xùn)練和寫(xiě)生訓(xùn)練進(jìn)行培養(yǎng)。從生理上講，人眼的視網(wǎng)膜吸收可見(jiàn)光，視神經(jīng)把視覺(jué)的信息輸送到大腦，產(chǎn)生了物體的光色反映。在戶(hù)外，有時(shí)客觀條件不能滿(mǎn)足畫(huà)面的需要，這時(shí)主觀色彩意識(shí)就會(huì)大放異彩，它運(yùn)用創(chuàng)作人在大腦中掌握的色彩常識(shí)及生活閱歷的積累，重構(gòu)畫(huà)面的合理性和完美性，將景物色彩進(jìn)行重組和甄選，促成寫(xiě)生畫(huà)面的盡善盡美。對(duì)色調(diào)及光源和暗面進(jìn)行合理調(diào)整，使其主題突出，畫(huà)面整體而有生氣，形成畫(huà)面的視覺(jué)趣味中心，達(dá)到傳遞美感享受的藝術(shù)效果。學(xué)習(xí)者自我訓(xùn)練敏銳的辨析復(fù)雜景物能力，以及用冷暖色彩的處理方法調(diào)整色彩的能力訓(xùn)練，以達(dá)到主觀意識(shí)的養(yǎng)成。崇山峻嶺、白浪與沙灘，江河湖海、綠樹(shù)青草、田園風(fēng)光、都市民風(fēng)、作為動(dòng)畫(huà)場(chǎng)景設(shè)計(jì)藝術(shù)，無(wú)論是寫(xiě)生或是創(chuàng)作，它與攝影最大的區(qū)別，畫(huà)家的眼睛獨(dú)具一種比照相機(jī)鏡頭更豐富的藝術(shù)功能，這就必然地體現(xiàn)了設(shè)計(jì)者的主觀色彩意念因素。
總之，在各種光照環(huán)境下，觀察和研究自然界千變?nèi)f化的色彩現(xiàn)象及景物，體驗(yàn)解讀光照和色彩神奇的變幻規(guī)律，形成動(dòng)畫(huà)場(chǎng)景設(shè)計(jì)色彩表現(xiàn)的主觀色彩意識(shí)。要意識(shí)到自然景觀的形與色是不可能原封照樣搬上畫(huà)面的，教師需要指導(dǎo)學(xué)生運(yùn)用主觀色彩意識(shí)去取舍。
在整個(gè)訓(xùn)練中應(yīng)注意并克服色彩純度太低所造成的灰畫(huà)面，和過(guò)純而造成的色彩過(guò)生，顏色跳躍，面畫(huà)太花等弊端。要求對(duì)客觀對(duì)象完全理解和正確判斷，用主觀色彩意識(shí)去大膽實(shí)踐。需要強(qiáng)調(diào)的是，理解和掌握色彩關(guān)系及共變化規(guī)律至關(guān)重要，它能使我們?cè)谕瓿擅恳环鶆?dòng)畫(huà)場(chǎng)景設(shè)計(jì)時(shí)得心應(yīng)手、酣暢淋漓，有了這方面的基本功，就能表現(xiàn)出動(dòng)畫(huà)場(chǎng)景的空間、質(zhì)感，使欣賞者的視線(xiàn)停留在優(yōu)美的畫(huà)面上，感受空氣的流動(dòng)。
二、色彩運(yùn)用影視動(dòng)畫(huà)場(chǎng)景設(shè)計(jì)中常見(jiàn)的問(wèn)題
1、局部色彩與整體色彩關(guān)系的對(duì)立
一部音樂(lè)作品要有它的節(jié)奏和主旋律，一幅美術(shù)作品在色彩上要有色彩基調(diào)，這些旋律與基調(diào)是表達(dá)作品的主題，體現(xiàn)作者創(chuàng)造意念的重要因素。這種叫作旋律和基調(diào)的東西，賦予作者創(chuàng)造意念的重要因素。同樣，一部電影作品，也要有它的色彩基調(diào)(現(xiàn)在，中外一些電影導(dǎo)演喜歡拍攝黑白影片，黑白，也是一部電影的色彩基調(diào)，也是電影色彩語(yǔ)言的組成部分。)縱觀中外優(yōu)秀影片，對(duì)色彩基調(diào)的整體把握，是一部影片風(fēng)格與類(lèi)型，時(shí)代感與品格形成的基本前提。影片色調(diào)的整體關(guān)系，一是指它的統(tǒng)一，使一部影片有協(xié)調(diào)統(tǒng)一的色彩基調(diào)。二是講它的對(duì)比，在對(duì)比中形成影片的色彩基調(diào)。三是電影色彩的整體運(yùn)動(dòng)，在運(yùn)動(dòng)中構(gòu)成既對(duì)比又統(tǒng)一的整體色彩關(guān)系。中國(guó)電影色彩整體與局部關(guān)系的問(wèn)題，還表現(xiàn)在創(chuàng)作鏡頭畫(huà)面色彩的變化對(duì)某一個(gè)場(chǎng)景空間色彩，某一個(gè)鏡頭畫(huà)面色彩的關(guān)心，而忽視了場(chǎng)景和場(chǎng)景之間、道具服裝同場(chǎng)景之間、畫(huà)面和畫(huà)面之間的整體色彩運(yùn)動(dòng)關(guān)系。沒(méi)有通過(guò)色彩的對(duì)比與和諧、場(chǎng)景空間的疏于密、畫(huà)面運(yùn)動(dòng)的實(shí)與虛等變化所形成的統(tǒng)一與對(duì)比，達(dá)到影片整體的色彩關(guān)系。中國(guó)電影的問(wèn)題當(dāng)然是多方面的，色彩實(shí)其中不可忽略的問(wèn)題之一。我們應(yīng)從電影色彩的各個(gè)方面諸如空間環(huán)境色彩的語(yǔ)言的角度處理這些具體的色彩問(wèn)題。使這些局部構(gòu)成電影色彩的整體關(guān)系，而不是孤立、瑣碎的某一種什么東西。
人物造型色彩與空間環(huán)境色彩關(guān)系的孤立：人物與環(huán)境是電影造型的最基本內(nèi)容，是構(gòu)成故事影片的基本單元。因此，人物造型的色彩與環(huán)境色彩的關(guān)系，在人物一出現(xiàn)就成為人們關(guān)注的問(wèn)題。而空間環(huán)境色彩的關(guān)系上是孤立的、沒(méi)有聯(lián)系的，因?yàn)槲覀兊木帉?dǎo)們太注重情節(jié)、故事的是否合理，而往往忽視銀幕色彩所形成的視覺(jué)、空間構(gòu)成關(guān)系的有機(jī)理性。沒(méi)有通過(guò)人物服裝、化妝色彩與空間環(huán)境色彩的對(duì)比與和諧關(guān)系，明確地表現(xiàn)出在他所構(gòu)建的銀幕空間關(guān)系里，人與人之間、人與環(huán)境之間既矛盾又統(tǒng)一的微妙關(guān)系。
色彩與人物內(nèi)心情感世界的無(wú)緣；色彩是體現(xiàn)人的內(nèi)心情感、心理、情緒和人的精神世界的外在顯現(xiàn)，反過(guò)來(lái)，現(xiàn)實(shí)世界的色彩對(duì)人的內(nèi)心情感、心理和情緒也有著潛在、微妙的影像。當(dāng)代中國(guó)電影則過(guò)多地停留在表現(xiàn)事件、故事、表演、時(shí)間的報(bào)告文學(xué)式表層線(xiàn)索上，而較少地去表現(xiàn)人、精神、空間的情感的時(shí)侯，不知道現(xiàn)實(shí)色彩(光色、形色)反映人的內(nèi)心世界，只有過(guò)于激動(dòng)的肢體語(yǔ)言來(lái)強(qiáng)化氣氛，是事倍而功半的。只用運(yùn)用好主觀色彩才能使我們所做的場(chǎng)景設(shè)計(jì)發(fā)揮得更好，更精。:
2、動(dòng)面場(chǎng)景設(shè)計(jì)中自我風(fēng)格的實(shí)現(xiàn)
（一）擴(kuò)大了市場(chǎng)范圍在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，企業(yè)市場(chǎng)從時(shí)間與空間兩個(gè)維度上得到了擴(kuò)大。在時(shí)間方面，電子商務(wù)為虛擬的市場(chǎng)，具有開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò)空間，商家可全天24小時(shí)處于營(yíng)業(yè)狀態(tài)，打破了實(shí)體店具有的營(yíng)業(yè)時(shí)間限制，有效延長(zhǎng)了營(yíng)業(yè)時(shí)間的成本；在空間方面，傳統(tǒng)市場(chǎng)僅僅只在地區(qū)或國(guó)家等有限的地理空間上，而互聯(lián)網(wǎng)具有開(kāi)放性的特點(diǎn)，任何人均可以通過(guò)訪問(wèn)網(wǎng)站瀏覽網(wǎng)點(diǎn)的信息，方便、快速地選擇需要的產(chǎn)品。商家企業(yè)通過(guò)利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)，可向世界范圍內(nèi)的消費(fèi)者推薦自己的產(chǎn)品，使得市場(chǎng)跨越了國(guó)界，超越了時(shí)空限制。
（二）促進(jìn)交易手段的多樣化在推出SET后，各大銀行、信用卡機(jī)構(gòu)以及軟件廠家等均加大了新型網(wǎng)購(gòu)支付方式的開(kāi)發(fā)力度，利用智能卡、信用卡及電子現(xiàn)金等均可實(shí)現(xiàn)網(wǎng)購(gòu)款項(xiàng)的支付。通過(guò)引入CA，新型支付方法不但滿(mǎn)足電子化需求，而且還具備非常高的安全性與可靠性，在提供支付信用度的同時(shí)，極大程度上促進(jìn)了政府對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)調(diào)控力度的提高。
二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略轉(zhuǎn)變的對(duì)策
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境時(shí)代的背景下，發(fā)生了極大的改變。在此種形勢(shì)下，企業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念與策略，通過(guò)利用先進(jìn)的現(xiàn)代技術(shù)，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的多樣化開(kāi)展。
（一）采用多種營(yíng)銷(xiāo)方法在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的影響下，企業(yè)應(yīng)采用多種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法，從而充分滿(mǎn)足消費(fèi)者多樣化需求。
（1）加強(qiáng)市場(chǎng)各種需求信息的收集。在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，消費(fèi)者為主體，起著至關(guān)重要的作用，企業(yè)只有廣泛收集消費(fèi)者各類(lèi)需求信息，才能使得自己的產(chǎn)品及服務(wù)符合市場(chǎng)及消費(fèi)者的需求，進(jìn)而在拓展市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)最大化經(jīng)濟(jì)效益的獲得。在收集需求信息的過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)注意以下方面：其一，將消費(fèi)者當(dāng)成合作的伙伴，積極邀請(qǐng)他們加入到企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及策劃工作中來(lái)，并主動(dòng)與其進(jìn)行溝通交流，確保設(shè)計(jì)出更加符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品與服務(wù)；其二，加大快速制造系統(tǒng)的應(yīng)用力度，有機(jī)融合企業(yè)生產(chǎn)與市場(chǎng)需求，確保二者趨于一致。
（2）對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)進(jìn)行測(cè)試，從而促進(jìn)市場(chǎng)接受度的提高。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效果與產(chǎn)品的價(jià)位有著直接的聯(lián)系，為使企業(yè)生產(chǎn)出對(duì)路適銷(xiāo)的產(chǎn)品，獲得最大的營(yíng)銷(xiāo)效果，做好產(chǎn)品價(jià)格的測(cè)試工作具有重要的意義。企業(yè)與消費(fèi)者可借助方便、快捷的網(wǎng)絡(luò)對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)進(jìn)行商討，在定價(jià)時(shí)，將生產(chǎn)成本考慮在內(nèi)，同時(shí)對(duì)消費(fèi)者實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)能力與承受能力進(jìn)行深入分析。因此，企業(yè)應(yīng)全面綜合多種因素，權(quán)衡出各方均可接受的一個(gè)價(jià)格作為產(chǎn)品的售價(jià)，在提高產(chǎn)品銷(xiāo)量、減少庫(kù)存的同時(shí)，促進(jìn)企業(yè)投資成本的降低，實(shí)現(xiàn)最大化利益的獲得。從整體角度考慮，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行測(cè)試，進(jìn)而確定合適的售價(jià)，不但給消費(fèi)者以實(shí)惠，而且給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了更大的利潤(rùn)空間。
（二）進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的途徑網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供了多樣化的營(yíng)銷(xiāo)途徑，消費(fèi)者可以更容易搜索到企業(yè)的產(chǎn)品，這極大程度上促進(jìn)了營(yíng)銷(xiāo)效果的提高。因此，為促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)借助新型的營(yíng)銷(xiāo)途徑加大產(chǎn)品的宣傳力度。
（1）搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)模式。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，消費(fèi)者習(xí)慣在互聯(lián)網(wǎng)上搜索需要的產(chǎn)品或服務(wù)，然而消費(fèi)者僅輸入關(guān)鍵詞便可搜索到海量的信息，此時(shí)，為將自身真正需要的信息在短時(shí)間內(nèi)找到，便需要使用到搜索引擎。搜索引擎可借助對(duì)內(nèi)容關(guān)鍵字或標(biāo)題的檢索，向消費(fèi)者提供分類(lèi)好的信息，而搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)便是利用人們從前至后的瀏覽習(xí)慣，按企業(yè)出價(jià)的高低將關(guān)鍵字的搜索信息放在前面。當(dāng)消費(fèi)者通過(guò)關(guān)鍵字對(duì)所需產(chǎn)品進(jìn)行搜索時(shí)，極有可能先點(diǎn)擊排在較前的信息，進(jìn)而達(dá)到宣傳和推廣的作用。與此同時(shí)，搜索引擎公司按信息點(diǎn)擊量向企業(yè)收取相應(yīng)的費(fèi)用。由于通過(guò)關(guān)鍵詞搜索使消費(fèi)者找到了真正所需的產(chǎn)品信息，因而此種經(jīng)營(yíng)模式大大提高了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)度。
（2）微博營(yíng)銷(xiāo)模式。此種營(yíng)銷(xiāo)模式指的是企業(yè)或非營(yíng)利性質(zhì)的單位借助微博這一新型的媒體手段，對(duì)受眾形成影響的一種營(yíng)銷(xiāo)手段。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員可通過(guò)微博進(jìn)行產(chǎn)品信息的傳播、分享、互動(dòng)等，進(jìn)而達(dá)到品牌宣傳、公關(guān)處理、市場(chǎng)調(diào)研，以及客戶(hù)管理等多重目的。在微博中，一些飄渺的事物被賦予了生命特征及社會(huì)屬性，人們憑借微博這一工具可實(shí)現(xiàn)多種聯(lián)系的建立，從而展開(kāi)相互吸引、分享、組合等。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員可在微博上積極自己的產(chǎn)品，使其得到迅速、大范圍的傳播，產(chǎn)生良好的推廣及宣傳作用。
三、結(jié)語(yǔ)
(一)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)下的電子商務(wù)業(yè)大發(fā)展
網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，支持并促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)電商的成長(zhǎng)，互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售、網(wǎng)上購(gòu)物等現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方式出現(xiàn)在大眾消費(fèi)人群中，越來(lái)越多的消費(fèi)者選擇網(wǎng)上購(gòu)物來(lái)節(jié)省時(shí)間，借助網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)來(lái)享受自己的消費(fèi)服務(wù)，在這種形勢(shì)下，企業(yè)不能不對(duì)自己的營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)思維戰(zhàn)略做出全新的思考與調(diào)整，要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維，與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)接軌，這樣才能贏得更加廣闊的市場(chǎng)份額，才能占據(jù)更多的消費(fèi)者，形成圍繞消費(fèi)者的一對(duì)一服務(wù)。
(二)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)自由競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的引入，使得越來(lái)越多的企業(yè)走進(jìn)市場(chǎng)，海量的商品走進(jìn)消費(fèi)者的視線(xiàn)，客觀上為消費(fèi)者提供了更加豐富、多元的消費(fèi)品選擇，這就使得產(chǎn)品的生產(chǎn)主體也就是企業(yè)面臨著更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)之間的價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，同一行業(yè)商品的替代性增強(qiáng)，在這種情況下，企業(yè)只有想法設(shè)法贏得更多消費(fèi)者的支持，滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化、多樣化的消費(fèi)愿望，未來(lái)的企業(yè)發(fā)展只有圍繞消費(fèi)者這一大的核心，才能為企業(yè)開(kāi)辟全新的出路。無(wú)論是當(dāng)下還是未來(lái)，消費(fèi)者在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的核心地位牢固不可撼動(dòng)，顧客是上帝的理念必將成為各企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思維的核心理念。
(三)環(huán)保低碳理念盛行
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，環(huán)保節(jié)能理念正在成為社會(huì)的主流，越來(lái)越多的現(xiàn)代人都在追求綠色環(huán)保新生活，這種理念已經(jīng)滲透到日常消費(fèi)生活中，更多的人傾向于選擇環(huán)保新產(chǎn)品，這無(wú)疑向企業(yè)提出了一個(gè)警示，必須改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，朝著節(jié)能環(huán)保的方向發(fā)展，創(chuàng)造出令客戶(hù)滿(mǎn)意的新型節(jié)能產(chǎn)品。
二、新經(jīng)濟(jì)背景下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略新思維
(一)開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)電商營(yíng)銷(xiāo)新平臺(tái)
信息技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)業(yè)的發(fā)展壯大，越來(lái)越多的網(wǎng)絡(luò)電商交易平臺(tái)出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，為人們的日常消費(fèi)帶來(lái)了巨大的便利，提供了從售前到售后的全方位服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)電商的出現(xiàn)縮短了企業(yè)同客戶(hù)的距離，也省去了舊式營(yíng)銷(xiāo)的繁瑣環(huán)節(jié)，節(jié)省了企業(yè)和客戶(hù)雙方成本?，F(xiàn)階段，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物也成為倍受廣大消費(fèi)者所青睞的消費(fèi)模式。在這種形勢(shì)下，企業(yè)必須改革傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和思維，企業(yè)在擁有實(shí)地營(yíng)銷(xiāo)模式的同時(shí)，要更加注重網(wǎng)絡(luò)電商營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)拓，要積極建立同網(wǎng)絡(luò)電商的聯(lián)系，并不斷優(yōu)化自身產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)宣傳，充分利用網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)細(xì)心聽(tīng)取客戶(hù)的想法和意見(jiàn)，掌握客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的反饋信息，結(jié)合這些反饋信息來(lái)提高產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化產(chǎn)品組合，根據(jù)客戶(hù)信息的反饋來(lái)制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略等等，這樣才能最大程度地抓住核心消費(fèi)者，才能最大程度地拓展市場(chǎng)空間。
(二)以消費(fèi)者為核心規(guī)劃市場(chǎng)
新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，各色企業(yè)發(fā)展壯大，同一行業(yè)的企業(yè)都面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取客戶(hù)、贏得市場(chǎng)已經(jīng)成為目前企業(yè)又一個(gè)全新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，企業(yè)必須以消費(fèi)者為核心開(kāi)展各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)愿望來(lái)細(xì)致劃分市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做出科學(xué)的規(guī)劃。首先，對(duì)于消費(fèi)者，應(yīng)該圍繞他們的收入水平、所處的社會(huì)階層進(jìn)行消費(fèi)能力的劃分，例如：以高薪白領(lǐng)層為代表的高消費(fèi)群體、以中產(chǎn)階級(jí)知識(shí)分子為核心的中等消費(fèi)群體，以及以低收入平民為核心的低檔消費(fèi)群體等等。在此基礎(chǔ)上針對(duì)其消費(fèi)模式、購(gòu)買(mǎi)行為、消費(fèi)習(xí)慣等進(jìn)行再劃分。其次，在已有的消費(fèi)者劃分的基礎(chǔ)上來(lái)制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。所謂的市場(chǎng)細(xì)分規(guī)劃必須以消費(fèi)者為核心，因?yàn)橄M(fèi)者才是最終的服務(wù)對(duì)象和目標(biāo)，才是推動(dòng)企業(yè)獲得利潤(rùn)的一大力量，企業(yè)所制定的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須能夠確保滿(mǎn)足不同消費(fèi)群體、不同消費(fèi)習(xí)慣的消費(fèi)者的需要，以營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為基礎(chǔ)來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，這樣才能確保營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)性、針對(duì)性以及合理性，也才能贏得更多的消費(fèi)者支持。
(三)強(qiáng)化綠色環(huán)保營(yíng)銷(xiāo)理念
新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的人們?cè)絹?lái)越意識(shí)到了環(huán)保的重要性，低碳、節(jié)能、綠色等理念已經(jīng)映入現(xiàn)代人的內(nèi)心，健康養(yǎng)生等思想成為現(xiàn)代人追求的一大目標(biāo)，更多的消費(fèi)者也都更加傾向于選擇綠色環(huán)保的產(chǎn)品，面對(duì)這樣的客觀形勢(shì)，企業(yè)也應(yīng)該改變營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)向新型的綠色環(huán)保營(yíng)銷(xiāo)理念，形成環(huán)保營(yíng)銷(xiāo)新思維，必須更加關(guān)注社會(huì)大眾與人民的利益，選擇綠色營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、人性化營(yíng)銷(xiāo)等方法來(lái)滿(mǎn)足大眾消費(fèi)群體的意愿。企業(yè)要重點(diǎn)認(rèn)識(shí)到，目前市場(chǎng)上廣大消費(fèi)者的維權(quán)意識(shí)、法律意識(shí)等都不斷增強(qiáng)，更多的消費(fèi)者更加注重產(chǎn)品的質(zhì)量，包括其環(huán)保度、有無(wú)病害等等都成為目前人們關(guān)注的問(wèn)題，因此，企業(yè)無(wú)論是生產(chǎn)還是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，都要形成積極的綠色環(huán)保理念，打造出一個(gè)健康、環(huán)保的新產(chǎn)品，并加大對(duì)環(huán)保新產(chǎn)品的宣傳力度，讓大眾消費(fèi)者形成一種環(huán)保認(rèn)知，從而更加認(rèn)可自己的商品，圍繞這一理念來(lái)逐步打造出屬于自己的品牌，形成一種品牌的影響力、驅(qū)動(dòng)力，從而迎來(lái)更多的消費(fèi)群體，融入社會(huì)發(fā)展大潮流，走在時(shí)代的最前沿。
三、總結(jié)
關(guān)鍵詞：顧客價(jià)值戰(zhàn)略;競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);價(jià)值定位
隨著技術(shù)發(fā)展的日新月異和新產(chǎn)品的不斷涌現(xiàn),顧客對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的期望越來(lái)越高,企業(yè)只有在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和提品時(shí)以顧客為導(dǎo)向,為顧客提供超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取可持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。自20世紀(jì)90年代以來(lái),顧客價(jià)值(CustomerValue,CV)已成為管理學(xué)界和企業(yè)界共同關(guān)注的焦點(diǎn),被視為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新來(lái)源[1](pp.139～153)。從企業(yè)戰(zhàn)略的高度,對(duì)企業(yè)的顧客價(jià)值戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)力相匹配而獲取競(jìng)爭(zhēng)和成長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)的問(wèn)題進(jìn)行研究,有助于企業(yè)的戰(zhàn)略決策。
一、從顧客滿(mǎn)意、顧客忠誠(chéng)到顧客價(jià)值
近年來(lái),全球商業(yè)領(lǐng)域中的動(dòng)態(tài)變化一直是國(guó)內(nèi)外管理界討論的熱點(diǎn),人們?cè)陉P(guān)注經(jīng)濟(jì)全球化、戰(zhàn)略聯(lián)盟和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的同時(shí),也注意到顧客群體發(fā)生的巨大變化,以及由此對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略選擇所產(chǎn)生的深刻影響。當(dāng)今的顧客已不再是產(chǎn)品與服務(wù)的被動(dòng)接受者,他們比以往掌握更多的知識(shí)、信息與技能,更熱衷于學(xué)習(xí)與實(shí)踐,在日趨寬泛的產(chǎn)品選擇中享有主動(dòng)權(quán)。因此,誰(shuí)能夠爭(zhēng)取顧客、維系顧客,誰(shuí)就能夠獲取持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
自20世紀(jì)70年代以來(lái),學(xué)者和企業(yè)經(jīng)理們不斷地探求順應(yīng)形勢(shì)變化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新方法,從最初以產(chǎn)品為中心單純注重產(chǎn)品質(zhì)量,到“以顧客為導(dǎo)向”爭(zhēng)取顧客的滿(mǎn)意與忠誠(chéng),直至90年代顧客價(jià)值概念的提出,將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念推向了一個(gè)全新的高度。
與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)概念相比,顧客價(jià)值的創(chuàng)新之處是企業(yè)站在顧客的角度來(lái)看待產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值,這種價(jià)值不是由企業(yè)決定的,而是由顧客實(shí)際感知的。從這個(gè)意義上說(shuō),顧客價(jià)值是顧客感知價(jià)值(CustomerPerceivedValue),是顧客感知利得與感知利失之間的權(quán)衡。美國(guó)學(xué)者特雷西(Treacy)和威爾斯瑪(Wiersema)將顧客價(jià)值描述為:顧客所得到的收益之總和減去其在獲取產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)所付出的成本。收益在某種程度上形成了價(jià)值,這個(gè)價(jià)值是指產(chǎn)品或服務(wù)提升了顧客的績(jī)效或經(jīng)驗(yàn)。成本包括購(gòu)買(mǎi)和維護(hù)上的支出,以及花費(fèi)在延期、差錯(cuò)和努力上的時(shí)間和精力,有形的與無(wú)形的成本抵減了價(jià)值[2](p.9)。從顧客滿(mǎn)意、顧客忠誠(chéng)到顧客價(jià)值的每一階段,企業(yè)的經(jīng)營(yíng)側(cè)重點(diǎn)都存在差異。產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、價(jià)格、品牌形象以及企業(yè)與顧客的關(guān)系等構(gòu)成了顧客價(jià)值的來(lái)源。
注重顧客滿(mǎn)意的企業(yè)關(guān)注的是如何使購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品和服務(wù)的顧客感到滿(mǎn)意,而較少關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與其顧客的情況,這類(lèi)企業(yè)與顧客之間的關(guān)系往往是靜態(tài)的,單方的“取悅”,并通過(guò)這種“取悅”來(lái)獲取現(xiàn)有顧客對(duì)自己產(chǎn)品的忠誠(chéng);而注重顧客價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)力相匹配的企業(yè)是基于自己的價(jià)值定位,向目標(biāo)顧客提供超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值,而顧客為了使自己獲得的感知價(jià)值最大,也更加樂(lè)于和企業(yè)維持互動(dòng)的關(guān)系。因此,爭(zhēng)取顧客滿(mǎn)意、顧客忠誠(chéng)僅僅是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題,而創(chuàng)造顧客價(jià)值則是企業(yè)獲取持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略問(wèn)題。應(yīng)該指出的是,顧客價(jià)值并不是對(duì)顧客滿(mǎn)意、顧客忠誠(chéng)的否定,而是在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下對(duì)顧客滿(mǎn)意、顧客忠誠(chéng)的擴(kuò)充與發(fā)展,它為企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略選擇,提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力提供了一個(gè)全新的理念與方法,是企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新來(lái)源。
二、顧客價(jià)值戰(zhàn)略的定位
明確顧客價(jià)值戰(zhàn)略定位的基本原則和選擇適宜的定位方法是企業(yè)有效制定和實(shí)施顧客價(jià)值戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。
(一)顧客價(jià)值戰(zhàn)略定位的基本原則
一般認(rèn)為,獲取成本和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以通過(guò)兩個(gè)途徑實(shí)現(xiàn):一是有效的運(yùn)作,即做與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣的事情,卻比其做得更好。但是新的、更好的做法很快就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿,因此單純依靠有效的運(yùn)作并不能獲得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二是戰(zhàn)略定位,即做與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的事情,向顧客傳遞與眾不同的價(jià)值[3](pp.63～78)。波特曾提出了戰(zhàn)略定位六原則:(1)戰(zhàn)略應(yīng)有正確的目標(biāo);(2)價(jià)值定位或利益組合應(yīng)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;(3)戰(zhàn)略思想應(yīng)在獨(dú)特的價(jià)值鏈中得以體現(xiàn);(4)企業(yè)為了追求在某些方面的獨(dú)特性,就必須放棄其他的一些產(chǎn)品特性、服務(wù)或活動(dòng);(5)戰(zhàn)略應(yīng)使企業(yè)的各項(xiàng)活動(dòng)有效地整合在一起;(6)戰(zhàn)略應(yīng)有持續(xù)的方向性[4]。
顧客價(jià)值的戰(zhàn)略定位也應(yīng)遵循上述原則。企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持它所選擇的以顧客價(jià)值為核心的戰(zhàn)略方向,沒(méi)有持久方向的企業(yè)將很難發(fā)展獨(dú)特的技能、資產(chǎn)和良好的聲譽(yù)。同時(shí),顧客價(jià)值定位不是一成不變的,而是動(dòng)態(tài)發(fā)展的。這主要源于兩個(gè)方面:一是顧客的期望是不斷發(fā)展變化的;二是新的市場(chǎng)進(jìn)入者會(huì)創(chuàng)造出新的價(jià)值定位,當(dāng)這一新的定位得到顧客認(rèn)可時(shí),往往就意味著某些舊的范式或規(guī)則被打破。因此,這就需要企業(yè)以前瞻的意識(shí)對(duì)形勢(shì)的發(fā)展作出理性的預(yù)測(cè)和判斷,不斷地改進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)力和運(yùn)作模式,以滿(mǎn)足新的顧客價(jià)值定位要求。
(二)顧客價(jià)值戰(zhàn)略定位的方式
不同的顧客購(gòu)買(mǎi)不同的價(jià)值,一個(gè)企業(yè)囿于其自身資源和能力的有限性而不可能為所有的顧客做所有的事。隨著價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和顧客期望值的提高,企業(yè)只能通過(guò)提前行動(dòng)來(lái)保持領(lǐng)先,顧客特殊價(jià)值需要出類(lèi)拔萃的運(yùn)作模式來(lái)實(shí)現(xiàn)[5](p.50)。因此,一個(gè)成功的企業(yè)總是依據(jù)其所選定的目標(biāo)顧客群來(lái)進(jìn)行價(jià)值定位。顧客可以大致分為三種類(lèi)型,而針對(duì)不同的顧客類(lèi)型又有不同的顧客價(jià)值定位模式:(1)顧客對(duì)最新的、現(xiàn)代的產(chǎn)品感興趣,對(duì)產(chǎn)品的選擇反映了他們對(duì)時(shí)尚品位的追求和對(duì)特殊技術(shù)的渴望。滿(mǎn)足這類(lèi)顧客需求的公司將價(jià)值定位于產(chǎn)品領(lǐng)先(ProductLeadership),如微軟(Microsoft)、惠普(HP)、英特爾(Intel)、索尼公司(Sony)等。(2)顧客偏愛(ài)物美價(jià)廉的產(chǎn)品,并對(duì)購(gòu)買(mǎi)便利和優(yōu)質(zhì)服務(wù)有特殊要求。瞄準(zhǔn)這一顧客群的公司將價(jià)值定位于運(yùn)營(yíng)卓越(OperationalExcellence),如沃爾瑪(WalMart)、戴爾(Dell)、聯(lián)邦快遞(FederalExpress)和我國(guó)的海爾公司等。(3)顧客希望確切地得到他們所需要的產(chǎn)品,哪怕需為之付出較高的價(jià)格或等待稍長(zhǎng)一點(diǎn)兒的時(shí)間。為這一顧客群提品或服務(wù)的公司致力于提高顧客親和度(CustomerIntimacy),如本田(Honda)、英國(guó)航空公司(BritishAirways)等,它們滿(mǎn)足顧客的特殊需要,顧客則以對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)的忠誠(chéng)作為回報(bào)。
企業(yè)的核心能力不能直接創(chuàng)造利潤(rùn),只有將其轉(zhuǎn)變?yōu)闈M(mǎn)足顧客需要的產(chǎn)品和服務(wù)才有真正意義。顧客的價(jià)值戰(zhàn)略定位應(yīng)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力相匹配。企業(yè)需要通過(guò)從事價(jià)值鏈中的每一項(xiàng)價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)將最終產(chǎn)品和服務(wù)提供給顧客,活動(dòng)的績(jī)效構(gòu)成了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本要素,而不同價(jià)值定位的公司活動(dòng)的側(cè)重點(diǎn)將會(huì)有所不同:產(chǎn)品的領(lǐng)先者們注重創(chuàng)新活動(dòng);追求運(yùn)營(yíng)卓越的公司注重在供應(yīng)鏈和內(nèi)部運(yùn)作的過(guò)程中降低成本;而追求顧客親和度的公司則注重滿(mǎn)足顧客的服務(wù)和交貨。然而,對(duì)某項(xiàng)活動(dòng)的側(cè)重并不意味著對(duì)其他活動(dòng)的忽視,在其他活動(dòng)方面,公司應(yīng)至少達(dá)到它們所在產(chǎn)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。
(一)產(chǎn)品領(lǐng)先
企業(yè)必須瞄準(zhǔn)成長(zhǎng)中的目標(biāo)市場(chǎng),源源不斷地創(chuàng)造出賦有價(jià)值的產(chǎn)品[6]。產(chǎn)品領(lǐng)先企業(yè)必須將創(chuàng)新活動(dòng)與企業(yè)創(chuàng)新文化和競(jìng)爭(zhēng)力組合的內(nèi)涵相一致。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的途徑主要包括:
1.率先進(jìn)入市場(chǎng)
將產(chǎn)品領(lǐng)先作為價(jià)值定位的企業(yè)多為高技術(shù)企業(yè)。與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相比,由于新的和現(xiàn)存的技術(shù)在不同方向驅(qū)動(dòng)著市場(chǎng),高技術(shù)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)的生命周期變得更短,市場(chǎng)處在迅速變化之中。產(chǎn)品領(lǐng)先的公司應(yīng)迅速進(jìn)入市場(chǎng),并制定出適宜的價(jià)格策略,以盡可能長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)獲取投資回報(bào)。隨著產(chǎn)品價(jià)格沿產(chǎn)品生命周期的快速降低,所有的跟進(jìn)者將不可避免地進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
率先進(jìn)入市場(chǎng)的公司可以獲取如下優(yōu)勢(shì):(1)占取市場(chǎng)份額的優(yōu)勢(shì)。(2)在市場(chǎng)中占取強(qiáng)有力的初始位置,可以提高產(chǎn)品領(lǐng)先企業(yè)的信譽(yù)。(3)比對(duì)手更早地獲取經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)率先進(jìn)入市場(chǎng),可以在顧客、技術(shù)、供應(yīng)商、分銷(xiāo)渠道等方面獲得最初的經(jīng)驗(yàn),形成自己的供銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),從而掌握主要的分銷(xiāo)商和顧客。(4)影響產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定。一旦顧客對(duì)某種產(chǎn)品形成了第一印象,那么這種產(chǎn)品便逐漸成為此類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的參照標(biāo)準(zhǔn),其他競(jìng)爭(zhēng)者將很難改變這些標(biāo)準(zhǔn)。這些標(biāo)準(zhǔn)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘,也達(dá)到了延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的目的[7](pp.108～110)。
2.產(chǎn)品平臺(tái)不斷創(chuàng)新
產(chǎn)品領(lǐng)先的企業(yè)必須通過(guò)不斷的產(chǎn)品平臺(tái)創(chuàng)新來(lái)鞏固其在市場(chǎng)中的領(lǐng)先地位[8](pp.38～40)。顧客是創(chuàng)新資源中的可察資源,但這種資源總是和問(wèn)題相伴而生的,通過(guò)產(chǎn)品平臺(tái)特別是核心技術(shù)創(chuàng)新可以解決這些問(wèn)題,惠普公司就是產(chǎn)品領(lǐng)先的典型企業(yè),也是勇于創(chuàng)新的佼佼者。該公司曾用最新的彩色噴墨打印機(jī)取代了它六個(gè)月前剛剛推出的黑白打印機(jī),而當(dāng)時(shí)這種黑白打印機(jī)正在創(chuàng)造著非凡的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。惠普公司就是通過(guò)這樣不斷的創(chuàng)新而搶先進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域,在確立了市場(chǎng)領(lǐng)先地位的同時(shí)也獲取了豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。
(二)運(yùn)營(yíng)卓越
選擇運(yùn)營(yíng)卓越為價(jià)值定位的企業(yè)旨在為顧客提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù),它們的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)必須包括供應(yīng)鏈的有效管理、高效的存貨和物流管理。
1.控制成本,提高質(zhì)量
為了能在低價(jià)格的基礎(chǔ)上獲得利潤(rùn),企業(yè)必須首先獲取成本優(yōu)勢(shì)。企業(yè)的成本是在從事價(jià)值鏈中的各項(xiàng)活動(dòng)時(shí)產(chǎn)生的,影響成本的各項(xiàng)活動(dòng)是相互聯(lián)系的。成本驅(qū)動(dòng)因素是某種活動(dòng)的成本的結(jié)構(gòu)性決定因素,因企業(yè)對(duì)它們的控制程度不同而不同。成本驅(qū)動(dòng)因素決定某種活動(dòng)中的成本行為,反映了影響成本行為的任何聯(lián)系或相互關(guān)系。企業(yè)把每種主要分散活動(dòng)中的成本效益累計(jì)起來(lái)就確立了企業(yè)的相對(duì)成本地位[9](pp.1～7)。成本優(yōu)勢(shì)的形成就是由于能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效率地從事特定的活動(dòng)。
在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中,許多企業(yè)對(duì)成本的控制已不僅僅局限于具體生產(chǎn)過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié),而是更注重于價(jià)值鏈中每項(xiàng)活動(dòng)之間的聯(lián)系。
(1)在設(shè)計(jì)新產(chǎn)品之前進(jìn)行廣泛的顧客調(diào)查,力求產(chǎn)品的功能簡(jiǎn)單實(shí)用,避免因增加先進(jìn)但顧客并不需要的功能而徒增成本。
(2)保持運(yùn)營(yíng)的簡(jiǎn)單化。大多數(shù)運(yùn)營(yíng)卓越的企業(yè)是抵制多樣化的典型,例如,美國(guó)的戴爾公司避免寬泛的多樣化產(chǎn)品,而注重較少品種商品的物流和服務(wù),由此可以控制成本而給顧客一個(gè)較低的價(jià)格。
(3)通過(guò)發(fā)展外部關(guān)系,尤其是和供應(yīng)商的關(guān)系來(lái)削減成本。例如,克萊斯勒公司以前只是給供應(yīng)商施加壓力,要求供應(yīng)商降低價(jià)格,后來(lái),公司的管理層改變了做法,邀請(qǐng)供應(yīng)商提出成本改進(jìn)建議,從而將重點(diǎn)放在了成本而不是價(jià)格上,為合作雙方創(chuàng)建了雙贏的條件,并設(shè)立了供應(yīng)商成本削減方法(SupplierCostReductionEffort,SCORE),將供應(yīng)商的建議及由此帶來(lái)的成本削減的成果與對(duì)他們的獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤。SCORE方法的運(yùn)用,無(wú)論在削減成本方面還是在克萊斯勒和供應(yīng)商之間建立信任和信心方面,都是一個(gè)巨大的成功。
2.提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
在提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面,當(dāng)今運(yùn)營(yíng)卓越的企業(yè)更注重運(yùn)用信息技術(shù)為顧客提供便利的交易。例如,美國(guó)通用電氣公司(GE)將經(jīng)銷(xiāo)商與它自己的計(jì)算機(jī)化的倉(cāng)儲(chǔ)表單直接聯(lián)系起來(lái),經(jīng)銷(xiāo)商接到顧客的定單后,將定單與GE公司的倉(cāng)庫(kù)直接配置,并在24小時(shí)內(nèi)交貨。這樣,在顧客的眼中,經(jīng)銷(xiāo)商的存貨不是在它的“后院”中,而是在GE公司自己的倉(cāng)庫(kù)內(nèi)。
(三)顧客親和度
致力于提高顧客親和度的公司深諳與顧客維持長(zhǎng)久、深厚關(guān)系的重要性,不斷探求進(jìn)行顧客關(guān)系管理的方法。企業(yè)建立顧客親和度主要有以下兩個(gè)途徑:
1.定制化生產(chǎn)(Customization)
定制化生產(chǎn)的核心是以顧客可以接受的交貨時(shí)間和價(jià)格,過(guò)為顧客提供個(gè)性化的產(chǎn)品,既贏得顧客又能有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。對(duì)于定制化生產(chǎn)來(lái)講,最核心的就是按照市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)進(jìn)行生產(chǎn)組織,市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的基礎(chǔ)是市場(chǎng)細(xì)和市場(chǎng)定位,積極尋求目標(biāo)顧客的滿(mǎn)意和反饋,并將其融匯到定制生產(chǎn)鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)。不僅要確目標(biāo)顧客的當(dāng)前需求,而且要清楚顧客的潛在需求并想顧客所需,向顧客介紹新的產(chǎn)品和服務(wù)在定制化生產(chǎn)模式下,顧客獲取商品信息的成本空前降低,可以進(jìn)行自由的選擇和控制。顧對(duì)產(chǎn)品的差別性、價(jià)格的合理性、購(gòu)買(mǎi)的便捷性、服務(wù)的周到性等要求都可直接面對(duì)生產(chǎn)者,與生者實(shí)現(xiàn)了一對(duì)一的對(duì)話(huà),主動(dòng)權(quán)完全掌握在顧客手中。交易結(jié)束后,企業(yè)仍保持與顧客的各種相信息,并可以隨時(shí)聯(lián)系,以了解顧客的滿(mǎn)意程度和要求,獲取更明確、更直接的需求信息與反饋,時(shí)更新和創(chuàng)新產(chǎn)品以領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)潮流[10(pp.61～62)。
2.品牌忠誠(chéng)(BrandLoyalty)
對(duì)顧客來(lái)說(shuō),品牌名稱(chēng)和品牌標(biāo)識(shí)可以幫助顧客解釋、加工、理和儲(chǔ)存有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的識(shí)別信息,簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)決策:良好的品牌形象有助于降低顧客的購(gòu)買(mǎi)險(xiǎn),增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心;個(gè)性鮮明的品牌可以使顧客獲得超出產(chǎn)品功能之外的社會(huì)和心理利益,從而響顧客的選擇和偏好。對(duì)服務(wù)業(yè)來(lái)說(shuō),企業(yè)品牌形象遠(yuǎn)比產(chǎn)品的包裝形象更有影響,強(qiáng)勢(shì)品牌可幫助顧客對(duì)無(wú)形服務(wù)產(chǎn)品做出有形化理解,增進(jìn)顧客對(duì)無(wú)形購(gòu)買(mǎi)的信任感,消減顧客購(gòu)前難以估的金錢(qián)、社會(huì)和安全的感知風(fēng)險(xiǎn),甚至顧客感知的價(jià)值就是企業(yè)品牌本身[11](pp.6～8)。
強(qiáng)勢(shì)品牌是對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境有很好的適應(yīng)性并因而生存、興旺起來(lái)的那些品牌。它們與顧客之間達(dá)成一種很有效的“協(xié)議”,這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法相比的。創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌需要以一種獨(dú)特的方式將所有的有形與無(wú)形因素混合起來(lái),即產(chǎn)品或服務(wù)必須質(zhì)量高并適合顧客的需要,品牌名稱(chēng)必須有吸引力并符合顧客對(duì)產(chǎn)品的期望,包裝和視覺(jué)形象必須富有吸引力和區(qū)別性,定價(jià)及對(duì)品牌的支持與廣告必須同樣有吸引力、適宜性和差別性[12](pp.51～55)。
四、顧客價(jià)值戰(zhàn)略實(shí)施的支持體系
顧客價(jià)值戰(zhàn)略定位一經(jīng)確定,管理層必須確保整個(gè)企業(yè)致力于它的追求目標(biāo),并為之構(gòu)建適合的支持體系。
(一)加強(qiáng)核心能力的培育與管理顧客價(jià)值的戰(zhàn)略定位是以企業(yè)的資源和核心能力為基礎(chǔ)的。認(rèn)知和把握企業(yè)的技術(shù)、市場(chǎng)的核心能力,可為企業(yè)的擴(kuò)張?zhí)峁┲С帧：诵哪芰Φ呐嘤c管理是確保戰(zhàn)略目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的首要前提,企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化對(duì)核心能力的動(dòng)態(tài)管理。
(二)建立基于顧客價(jià)值的企業(yè)文化企業(yè)創(chuàng)造和讓渡顧客價(jià)值的所有活動(dòng)歸根結(jié)底是依靠它的員工來(lái)完成的。員工的滿(mǎn)意程度與顧客所感知的服務(wù)質(zhì)量之間有很強(qiáng)的正相關(guān)關(guān)系。滿(mǎn)意的員工會(huì)和顧客建立起積極的關(guān)系,而不滿(mǎn)的員工會(huì)直接或間接地將負(fù)面的情緒傳遞給顧客。同時(shí),滿(mǎn)意的員工樂(lè)于提出革新和改進(jìn)組織的建議,而不滿(mǎn)的員工通常會(huì)抵制變化和學(xué)習(xí)。因此,企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo),就必須開(kāi)發(fā)基于顧客價(jià)值的企業(yè)管理文化,將顧客價(jià)值的理念深植入每一個(gè)員工心中,激勵(lì)其創(chuàng)新行為。將員工視為企業(yè)的“內(nèi)部顧客”,建立有利于實(shí)現(xiàn)員工個(gè)人價(jià)值和發(fā)揮其潛能的機(jī)制;建立切實(shí)有效的激勵(lì)機(jī)制,將員工的利益與企業(yè)的利益、顧客的利益緊密地結(jié)合起來(lái)。
(三)建立高度整合的價(jià)值系統(tǒng)價(jià)值系統(tǒng)的高度整合是指將企業(yè)的各項(xiàng)活動(dòng)鏈合成一個(gè)自我加強(qiáng)的系統(tǒng),因?yàn)槿魏我粋€(gè)企圖模仿的競(jìng)爭(zhēng)者將不得不復(fù)制整個(gè)價(jià)值系統(tǒng),因此這個(gè)系統(tǒng)在讓渡顧客價(jià)值的同時(shí),也有效抵御了來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿。
(四)建立和完善有效的績(jī)效衡量系統(tǒng)在戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中,企業(yè)不斷地將行為績(jī)效與既定目標(biāo)進(jìn)行衡量,在出現(xiàn)偏差時(shí),需要認(rèn)真地分析原因,根據(jù)客觀的內(nèi)外環(huán)境變化,修正行為或調(diào)整目標(biāo)。一個(gè)有效的績(jī)效衡量系統(tǒng)應(yīng)包括目標(biāo)的確立和細(xì)分、目標(biāo)的量化、績(jī)效的測(cè)度指標(biāo)、信息反饋的途徑和方式、分析評(píng)價(jià)方法以及糾偏措施等。
(五)建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)值得關(guān)注的是,隨著以電子商務(wù)為核心的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的日益壯大和發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)觀念應(yīng)運(yùn)而生。電子商務(wù)消除了時(shí)間和空間的壁壘,它獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)可以加強(qiáng)企業(yè)與顧客的溝通,更好地了解顧客的需求,增加反應(yīng)的靈敏度,減少顧客交易成本,為顧客帶來(lái)更大的便利;另一方面,顧客的選擇余地大為增加,對(duì)不滿(mǎn)意企業(yè)的舍棄更為簡(jiǎn)單。
網(wǎng)絡(luò)時(shí)代創(chuàng)造顧客忠誠(chéng)的方式與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)基本相同,但由于網(wǎng)絡(luò)的特殊性,對(duì)利用電子商務(wù)開(kāi)展業(yè)務(wù)的企業(yè)而言,還應(yīng)該注意:(1)瞄準(zhǔn)目標(biāo)顧客。網(wǎng)絡(luò)開(kāi)辟了一個(gè)極為廣闊的市場(chǎng),但企業(yè)不能因此而忽視了對(duì)目標(biāo)顧客的選擇,不加選擇地吸引各種顧客只會(huì)損害企業(yè)的利益。(2)使顧客產(chǎn)生信任感。這主要包括保護(hù)顧客的網(wǎng)上安全,及時(shí)準(zhǔn)確地履行契約,以及防止交易中的欺詐行為等。顧客價(jià)值戰(zhàn)略的核心是確定與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力相匹配的價(jià)值定位,從而向顧客提供獨(dú)特的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的價(jià)值。在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中,企業(yè)應(yīng)首先對(duì)顧客進(jìn)行認(rèn)真分析,基于企業(yè)自身的資源與能力正確地選擇價(jià)值定位,并以此為中心構(gòu)建有效的支持系統(tǒng)。企業(yè)應(yīng)不斷地審時(shí)度勢(shì),不斷地整合、協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源,提升核心競(jìng)爭(zhēng)力,以獲得持久的競(jìng)爭(zhēng)和成長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)。
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關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)多媒體多媒體廣告
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ),利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用逐步擴(kuò)大,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的廣告市場(chǎng)也呈現(xiàn)出非?；钴S的增長(zhǎng)勢(shì)頭。
由此可見(jiàn),網(wǎng)絡(luò)環(huán)境給企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式提供了良好的發(fā)展空間。而企業(yè)要在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)策略、廣告活動(dòng),必須以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ),以多媒體為主要表現(xiàn)手段。多媒體廣告就是將廣告信息采用多種媒體形式進(jìn)行傳播,從而喚起人們對(duì)商品或服務(wù)的需求。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中也主要采用多媒體廣告進(jìn)行信息傳播。
1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的多媒體廣告表現(xiàn)形式
文本類(lèi)廣告。這是非常重要的一種信息傳播媒體,也是最基本的一種廣告媒體。常用于制作說(shuō)明性、描述性的商品說(shuō)明。其廣告效果為:內(nèi)容直觀,敘述清晰、明確,可反復(fù)閱讀、理解,如網(wǎng)頁(yè)廣告、文本鏈接廣告、論壇置頂廣告、博客廣告等等。
圖像類(lèi)廣告。此種廣告媒體投放形式以圖形、圖像表現(xiàn)為主。在Internet上通用的格式有GIF和JPG兩種,比如:電子郵件廣告、橫幅式廣告等。電子郵件廣告通常以圖片的形式發(fā)送到受眾的郵箱中,使用戶(hù)了解營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容。橫幅式廣告是最為有效的直銷(xiāo)工具,位于首頁(yè)或各個(gè)頻道頁(yè)面的最上方,具有強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力。
動(dòng)畫(huà)類(lèi)廣告。此種廣告媒體投放形式以動(dòng)畫(huà)表現(xiàn)為主,其格式主要為FLASH格式。其最大特點(diǎn)是具有形象、趣味,具有交互性和自主性,吸引受眾注意力。其應(yīng)用有插頁(yè)式廣告、通欄廣告和“浮層”廣告等等。插頁(yè)式廣告又名“彈跳廣告”,當(dāng)瀏覽網(wǎng)站或欄目時(shí),在該網(wǎng)站或欄目打開(kāi)之前先插入一個(gè)新窗口顯示廣告?！案印睆V告具有極強(qiáng)的表現(xiàn)力,并且可以加入音效,浮層廣告豐富的效果更能滿(mǎn)足不同廣告主的需求。
視頻類(lèi)廣告。視頻廣告是一種新興的網(wǎng)絡(luò)廣告形式,其格式主要有flv格式、wmv格式、流媒體格式等等,具有感官?zèng)_擊力強(qiáng)、內(nèi)容豐富、互動(dòng)性強(qiáng)、實(shí)時(shí)信息更新等優(yōu)點(diǎn)。比如在網(wǎng)絡(luò)視頻流媒體上投放的視頻廣告。這種廣告媒體能以唯美的畫(huà)面、鮮明的色彩、流暢的動(dòng)作和悅耳的音效,使品牌價(jià)值得到出色的創(chuàng)意表現(xiàn)。
虛擬現(xiàn)實(shí)類(lèi)廣告。這類(lèi)廣告以三維技術(shù)建立一個(gè)虛擬現(xiàn)實(shí)的環(huán)境,讓受眾在逼真的廣告場(chǎng)景中感受品牌魅力和商家的服務(wù)。如房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站,制作出樓盤(pán)地圖指示動(dòng)畫(huà)、裝修效果圖翻頁(yè)動(dòng)畫(huà)、樣板間三維展示模擬動(dòng)畫(huà),全方位、立體、動(dòng)態(tài)地展現(xiàn)出樓盤(pán)的特點(diǎn),給客戶(hù)一個(gè)全新的體驗(yàn)。顧客可以通過(guò)鼠標(biāo)的移動(dòng)瀏覽虛擬現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景,猶如身臨其境,增強(qiáng)商品的說(shuō)服力,提高樓盤(pán)的銷(xiāo)售量。
2多媒體廣告在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用特點(diǎn)
多樣性?；ヂ?lián)網(wǎng)中多媒體廣告提供了豐富的營(yíng)銷(xiāo)方式,這極大的豐富了廣告主的選擇,提升了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值。它改變了企業(yè)主廣告信息傳播的單一模式,使商品信息呈現(xiàn)更多樣化或多維化,更具有感官刺激和視覺(jué)沖擊力,從而給消費(fèi)者留下深刻印象,達(dá)到廣告效果。
集成性。網(wǎng)絡(luò)多媒體技術(shù)可以綜合處理多種信息媒體,使多種媒體信息統(tǒng)一獲取、統(tǒng)一組織、統(tǒng)一存儲(chǔ)及多媒體信息表現(xiàn)合成等方面。企業(yè)主可以依托網(wǎng)絡(luò)多媒體技術(shù)建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái),整合媒體傳播資源,為商品或品牌銷(xiāo)售活動(dòng)提供“一條龍”式的服務(wù),通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)可以增強(qiáng)廣告活動(dòng)的跟蹤、反饋、測(cè)試環(huán)節(jié)的功能,從而使廣告活動(dòng)目標(biāo)更加明確。
交互性。用戶(hù)可以與計(jì)算機(jī)的多種信息媒體進(jìn)行交互操作,它縮短了用戶(hù)和企業(yè)的距離,從而為用戶(hù)提供了更加有效地控制和使用信息的手段,使人在獲取廣告信息過(guò)程中處于主動(dòng)地位。
正是上述這些特點(diǎn)使多媒體廣告在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用上顯示出與眾不同的優(yōu)勢(shì)。一方面宣傳內(nèi)容豐富,形式多樣;另一方面宣傳內(nèi)容具體形象,用戶(hù)可以清楚地查看、了解、掌握商品的相關(guān)信息。當(dāng)然多媒體廣告在網(wǎng)絡(luò)推廣時(shí)還有許多局限性,比如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中受眾對(duì)象范圍是否明確,如何評(píng)估廣告效果?因此,這些不足之處在今后的應(yīng)用中還需要采取相應(yīng)地手段去進(jìn)行完善。隨著多媒體技術(shù)的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的廣告活動(dòng)會(huì)從網(wǎng)絡(luò)走向更多的數(shù)字媒體形式,提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
參考文獻(xiàn):
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【關(guān)鍵詞】企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)警管理風(fēng)險(xiǎn)
東莞是一個(gè)典型的依賴(lài)外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展的城市,多數(shù)企業(yè)都是外向型企業(yè),且多為“三來(lái)一補(bǔ)”的勞動(dòng)密集型加工貿(mào)易企業(yè),目前在東莞部分企業(yè)面臨生存壓力,融資困難,政府一次性拿出10億元幫助企業(yè)融資,實(shí)現(xiàn)政府救市。部分企業(yè)缺乏處理危機(jī)的預(yù)警管理措施,導(dǎo)致在危機(jī)面前束手無(wú)策,這對(duì)企業(yè)發(fā)展提出了更高的要求,要求企業(yè)完善營(yíng)銷(xiāo)的預(yù)警管理。
1企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理的內(nèi)涵和特征
1.1企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理的內(nèi)涵
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理就是創(chuàng)造一種良性機(jī)制,對(duì)危及企業(yè)生存、發(fā)展的重大戰(zhàn)略問(wèn)題進(jìn)行預(yù)告和分析,提前或及時(shí)地把握危機(jī)信息,找出導(dǎo)致失誤的各種風(fēng)險(xiǎn)因素,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)不利的環(huán)境因素的預(yù)控和扭轉(zhuǎn),實(shí)現(xiàn)向良性狀態(tài)的回歸,從而完成螺旋式上升的發(fā)展過(guò)程。風(fēng)險(xiǎn)具有不確定性,常常難以預(yù)測(cè),但是我們可以通過(guò)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的成因進(jìn)行分解,并對(duì)這些分解后的風(fēng)險(xiǎn)觀測(cè)點(diǎn)評(píng)估,來(lái)間接推算出各種風(fēng)險(xiǎn)的大小,從而為企業(yè)及時(shí)地制定相應(yīng)的對(duì)策提供了依據(jù),達(dá)到預(yù)警的目的。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理實(shí)際上是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)職能的預(yù)警管理,它覆蓋整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),企業(yè)只有準(zhǔn)確及時(shí)地對(duì)即將出現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)做出預(yù)警,防范危機(jī)于未然,才有可能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更大的發(fā)展機(jī)遇。
1.2企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理的特征
(1)全面性,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警是企業(yè)管理全過(guò)程的預(yù)警,不但包括企業(yè)投資的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警也包括企業(yè)管理的預(yù)警。(2)預(yù)控性,根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的資料和信息,分析企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)涉及因素的變化趨勢(shì),預(yù)控其可能的結(jié)果。(3)矯正性,在預(yù)控性和安全性的基礎(chǔ)上,對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理波動(dòng)或企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理失誤的糾錯(cuò)、制止、回避、預(yù)防等作用。
2企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系的構(gòu)建
企業(yè)實(shí)施“營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系”有助于增強(qiáng)其自身抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力,獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),以最小的代價(jià),來(lái)規(guī)避營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn),從而為其帶來(lái)利潤(rùn);為企業(yè)的顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,支持顧客價(jià)值。構(gòu)建科學(xué)、有效的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警模式是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝的關(guān)鍵。
2.1企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系構(gòu)建的思路
風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警從本質(zhì)上說(shuō)是對(duì)企業(yè)目前營(yíng)銷(xiāo)狀況進(jìn)行綜合評(píng)判,然后從評(píng)判結(jié)果來(lái)分析企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)狀況,為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策提供支持。它應(yīng)該包括兩個(gè)循環(huán),一個(gè)是對(duì)所有觀測(cè)點(diǎn)收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合評(píng)判,分析企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)目前的運(yùn)行處于何種狀況。第二個(gè)是由綜合評(píng)判結(jié)果來(lái)分析企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所存在的具體風(fēng)險(xiǎn)。然后企業(yè)決策層針對(duì)這些存在風(fēng)險(xiǎn)的種類(lèi)進(jìn)行改進(jìn)。
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系主要需要解決三個(gè)難題:(l)確定觀測(cè)點(diǎn)。觀測(cè)點(diǎn)設(shè)置的多,就會(huì)放大部分的風(fēng)險(xiǎn),形成資源的浪費(fèi);觀測(cè)點(diǎn)設(shè)置的少,可能對(duì)于某些風(fēng)險(xiǎn)反映遲鈍,從而影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。(2)建立適合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警模型。由于大多數(shù)企業(yè)管理的不規(guī)范,歷史營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)不健全,一般的綜合評(píng)判模型已經(jīng)不適合用來(lái)對(duì)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè),所以必須尋求智能性預(yù)測(cè)模型。(3)必須建立企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)分析模型。預(yù)警的最終目的是分析企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作中所存在的不足,對(duì)企業(yè)的運(yùn)行會(huì)造成什么樣的影響,從而及時(shí)改變營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)規(guī)避營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)或降低風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的損失。
觀測(cè)點(diǎn)的設(shè)置、營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)綜合評(píng)判模型、營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)分析模型這三個(gè)方面的設(shè)計(jì)關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系設(shè)計(jì)的成敗,是我們關(guān)注的重點(diǎn)。
2.2企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的方法
(1)預(yù)警信息系統(tǒng)
信息是預(yù)警的主要依據(jù)和基礎(chǔ),因而靈敏的預(yù)警信息系統(tǒng)對(duì)于整個(gè)預(yù)警系統(tǒng)至關(guān)重要,是預(yù)警管理成敗的關(guān)鍵。預(yù)警信息即為預(yù)測(cè)系統(tǒng)、預(yù)控系統(tǒng)提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù),它是整個(gè)預(yù)警系統(tǒng)的基礎(chǔ)。一個(gè)功能強(qiáng)大的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)需要有完善的信息網(wǎng)絡(luò)和高效的信息處理元來(lái)進(jìn)行支撐。
(2)預(yù)警指標(biāo)體系
預(yù)警指標(biāo)體系是反映企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一些具有高度概括性和敏感性的監(jiān)測(cè)點(diǎn)。它從多個(gè)視角和層次反映企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的數(shù)量表現(xiàn)和數(shù)量關(guān)系,為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)提供預(yù)警信息,具有對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的現(xiàn)狀描述、結(jié)果評(píng)價(jià)和未來(lái)發(fā)展的預(yù)警導(dǎo)向功能,是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)警系統(tǒng)活動(dòng)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。它是預(yù)警系統(tǒng)開(kāi)展識(shí)別、診斷、預(yù)警控制等活動(dòng)的前提,其目的是為了使信息定量化、條理化和可操作化。不同類(lèi)型的企業(yè),預(yù)警系統(tǒng)的指標(biāo)體系有所差異,但最重要的是選擇敏感指標(biāo)和主要指標(biāo),以便預(yù)警指標(biāo)體系能真正反映企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所面臨風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)際情況。
(3)預(yù)警準(zhǔn)則
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的方法不能過(guò)松也不能過(guò)緊,如果設(shè)計(jì)過(guò)松,則會(huì)發(fā)生漏警,即對(duì)現(xiàn)實(shí)存在的危險(xiǎn)要不不發(fā)出警報(bào),要不發(fā)出的警報(bào)等級(jí)錯(cuò)誤;如果預(yù)警準(zhǔn)則設(shè)置過(guò)緊,則會(huì)導(dǎo)致誤警即不該發(fā)出警報(bào)時(shí)卻發(fā)出了警報(bào),使企業(yè)虛驚一場(chǎng)。預(yù)警準(zhǔn)則的設(shè)計(jì)有多種形式,主要有指標(biāo)預(yù)警、因素預(yù)警、綜合預(yù)警。指根據(jù)預(yù)警指標(biāo)數(shù)值大小的變動(dòng)發(fā)出不同程度的警報(bào)。假設(shè)進(jìn)行警報(bào)的指標(biāo)為X,其安全區(qū)域?yàn)閇0,X3],初等危險(xiǎn)區(qū)域?yàn)閇X1,X2],高等危險(xiǎn)區(qū)域?yàn)閇X2,+∞],當(dāng)0≤X≤X1時(shí),不發(fā)出警報(bào);當(dāng)X1≤X≤X2時(shí),發(fā)出一級(jí)警報(bào);當(dāng)X2≤X≤X3時(shí),發(fā)出二級(jí)警報(bào);當(dāng)X≥X3時(shí),發(fā)出三級(jí)警報(bào)。
因素預(yù)警有兩種形式,一種是:當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)因素X出現(xiàn)時(shí),發(fā)出警報(bào);當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)因素X不出現(xiàn)時(shí),不發(fā)出警報(bào)。另一種是:若風(fēng)險(xiǎn)因素為隨機(jī)變量,其發(fā)生的概率為X,當(dāng)01時(shí),不發(fā)出警報(bào);當(dāng)X1≤X2時(shí),發(fā)出初等警報(bào);當(dāng)X≥X2時(shí),發(fā)出高等警報(bào)。
綜合預(yù)警是將指標(biāo)預(yù)警和因素預(yù)警方法綜合起來(lái),把諸多因素和指標(biāo)進(jìn)行綜合考慮和分析,所得出的一種綜合報(bào)警模式。它運(yùn)用有關(guān)數(shù)據(jù)處理方法,將多個(gè)指標(biāo)或因素歸納為一個(gè)綜合性指標(biāo),然后根據(jù)綜合性指標(biāo)的值所處的值域范圍來(lái)決定發(fā)出何種警報(bào)。整個(gè)預(yù)警管理系統(tǒng)可保證下述過(guò)程的運(yùn)行:與本企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的內(nèi)外部信息、數(shù)據(jù)和資料通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入預(yù)警信息系統(tǒng);經(jīng)過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)信息的收集、整理、處理、分析和推斷后,再分別進(jìn)入預(yù)測(cè)系統(tǒng)和預(yù)警指標(biāo)體系中,預(yù)測(cè)系統(tǒng)運(yùn)用預(yù)測(cè)方法和預(yù)測(cè)模型對(duì)未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所處的內(nèi)外部環(huán)境狀況進(jìn)行預(yù)測(cè);預(yù)警指標(biāo)體系經(jīng)過(guò)運(yùn)算估計(jì)出未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)狀況并將輸出的結(jié)果與預(yù)警準(zhǔn)則進(jìn)行比較,以便決定是否發(fā)出警報(bào)以及發(fā)出何種程度的警報(bào),然后根據(jù)判別結(jié)果調(diào)用預(yù)控對(duì)策系統(tǒng)中提供的對(duì)策,最后顯示預(yù)控對(duì)策信息。
3結(jié)論
隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,與國(guó)際經(jīng)濟(jì)的接軌,企業(yè)生存的內(nèi)外部環(huán)境都發(fā)生了變化,危機(jī)的普遍存在性、隱蔽性和本質(zhì)的雙重性決定了現(xiàn)代企業(yè)要想在商場(chǎng)中有最高的勝算,就必須具有危機(jī)意識(shí),加強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)安全研究,強(qiáng)化企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)安全意識(shí),建立企業(yè)自己的營(yíng)銷(xiāo)安全管理體系,全面實(shí)施企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)安全預(yù)警管理,已經(jīng)刻不容緩。
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