時(shí)間：2023-03-22 17:32:42
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一、我國(guó)房地產(chǎn)的發(fā)展
在改革開(kāi)放之前，我國(guó)還沒(méi)有真正意義的房地產(chǎn)業(yè)，直到1978年后，隨著國(guó)家土地使用制度和住房制度的改變，土地和房產(chǎn)成為了商品，能夠進(jìn)行買賣，使人們逐漸形成了對(duì)房地產(chǎn)的認(rèn)識(shí)，由此開(kāi)始形成房地產(chǎn)市場(chǎng)。1992年，伴隨著對(duì)住房改革的全面實(shí)施，國(guó)家引入了住房公積金制度，一度使得房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了過(guò)熱現(xiàn)象。由于房地產(chǎn)市場(chǎng)暴露出的缺陷越來(lái)越多，國(guó)家對(duì)相關(guān)制度進(jìn)行了完善，同時(shí)實(shí)行了住房按揭貸款，房地產(chǎn)市場(chǎng)在后來(lái)的發(fā)展中保持著平穩(wěn)的發(fā)展勢(shì)頭。但2003年以后，房地產(chǎn)的投資出現(xiàn)了增長(zhǎng)迅速的態(tài)勢(shì)，直接導(dǎo)致了房?jī)r(jià)的上漲。目前，由于國(guó)家宏觀調(diào)控力度加強(qiáng)，房?jī)r(jià)出現(xiàn)了不同程度的回落。由此可見(jiàn)，我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展起伏較大，每一個(gè)時(shí)期都有其發(fā)展面臨的困難和問(wèn)題，影響了房地產(chǎn)的健康發(fā)展。
二、目前我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)面臨的問(wèn)題
房地產(chǎn)行業(yè)在國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，近幾年，城市高樓大廈隨處可見(jiàn)，為了實(shí)現(xiàn)城市規(guī)劃，進(jìn)行城市建設(shè)，我國(guó)加快了房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。在追求房地產(chǎn)發(fā)展速度的同時(shí)，房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)卻面臨著土地價(jià)格增長(zhǎng)迅速，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資金不足和開(kāi)發(fā)商缺乏對(duì)市場(chǎng)供求關(guān)系的正確認(rèn)識(shí)等方面的問(wèn)題，嚴(yán)重影響了房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。
(一)土地價(jià)格增長(zhǎng)迅速
自1978年改革開(kāi)放以來(lái)，土地成為了一種商品逐漸受到人們的重視，一方面房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商從中找到了有效發(fā)展房地產(chǎn)的，謀取利益的方法和渠道；另一方面，土地所有者也意識(shí)到了土地資源為他們帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)利益。近些年來(lái)，國(guó)家加快了城市化進(jìn)程的腳步，在城市化建設(shè)中，房地產(chǎn)建設(shè)成為重點(diǎn)，而房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)離不開(kāi)土地資源的開(kāi)發(fā)和利用，由此造成了土地價(jià)格的快速增長(zhǎng)，土地價(jià)格的增長(zhǎng)又必定造成房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成本的增加，進(jìn)而直接作用于房?jī)r(jià)上，造成房?jī)r(jià)居高不下的現(xiàn)象。
(二)房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)企業(yè)的資金供給不足
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)所需要的資金數(shù)額較大，建筑材料、建筑工人的工資等都是一筆不小的費(fèi)用，也就是說(shuō)，房地產(chǎn)業(yè)所需的成本較大，而我國(guó)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商自身所持有的資金較少，主要是通過(guò)銀行貸款等方式來(lái)籌集資金。有數(shù)據(jù)顯示，在2010年，我國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的自籌資金比例還不到整個(gè)開(kāi)發(fā)資金的一半，可見(jiàn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資金不足的現(xiàn)象明顯[1]。企業(yè)自身資金不足，依靠銀行貸款等方式進(jìn)行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資金的籌措，在施工期間將會(huì)造成建設(shè)資金不到位，拖欠建設(shè)工人工資等問(wèn)題，不僅影響了房地產(chǎn)建設(shè)的進(jìn)程，也影響了開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)。
(三)開(kāi)發(fā)企業(yè)缺乏對(duì)市場(chǎng)供求關(guān)系的正確認(rèn)識(shí)
隨著房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展所帶來(lái)的高收益誘惑，更多的房地產(chǎn)商投入到了土地開(kāi)發(fā)中，力求在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和建設(shè)中取得更豐厚的效益。而城市化進(jìn)程也使得人民對(duì)于住房的需求量增加，由此也造成開(kāi)發(fā)商的盲目投資，盲目開(kāi)發(fā)。這正是由于開(kāi)發(fā)商缺乏對(duì)市場(chǎng)的供求關(guān)系進(jìn)行冷靜客觀的分析和判斷，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者的需求，造成了住房供大于求或小于求的不合理現(xiàn)象。
三、我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中存在問(wèn)題的解決思路
鑒于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中仍然存在著相當(dāng)大的問(wèn)題，政府和開(kāi)發(fā)企業(yè)本身都應(yīng)該采取相應(yīng)措施，避免類似情況的發(fā)生，促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)的良好發(fā)展。
(一)政府積極對(duì)土地價(jià)格進(jìn)行宏觀調(diào)控我國(guó)土地資源的價(jià)格一路攀升，造成房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成本的增加，影響了住房?jī)r(jià)格，對(duì)民生發(fā)展產(chǎn)生了嚴(yán)重影響。政府應(yīng)該本著“以民為本”的
思想，加強(qiáng)我國(guó)的民生發(fā)展力度，因此應(yīng)該從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的源頭上進(jìn)行控制，積極施行調(diào)控政策，對(duì)土地買賣中出現(xiàn)的抬高價(jià)格，不合理買賣等現(xiàn)象進(jìn)行宏觀調(diào)控，保證開(kāi)發(fā)商以較低的成本價(jià)格買到較好的土地進(jìn)行合理開(kāi)發(fā)，為居民的住房建設(shè)作出保障。
(二)企業(yè)應(yīng)該拓寬資金來(lái)源，保證開(kāi)發(fā)資金
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在進(jìn)行地產(chǎn)開(kāi)發(fā)時(shí)往往會(huì)因?yàn)橘Y金不足而影響建設(shè)進(jìn)度，這也就意味著減緩了資金回籠的速度，造成企業(yè)發(fā)展的惡性循環(huán)。因此，企業(yè)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)之前，應(yīng)積極拓寬資金籌集的渠道，努力增加企業(yè)自身的資金，使企業(yè)自身的資金力量更加雄厚，打破過(guò)度依賴貸款的局面，為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)提供持續(xù)有力資金支持，最大限度的發(fā)揮出人力、物力的作用，保證房地產(chǎn)建設(shè)的順利進(jìn)行。
(三)正確認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求關(guān)系
為了有效避免房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)的盲目投資現(xiàn)象，企業(yè)應(yīng)該在開(kāi)發(fā)之前進(jìn)行調(diào)查研究，分析房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求關(guān)系，了解清楚消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)心理，為實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)帶來(lái)的高額收益做好準(zhǔn)備。在開(kāi)發(fā)建設(shè)前，應(yīng)該根當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平，人口數(shù)量，消費(fèi)者對(duì)住房的需求量，家庭平均收入水平等來(lái)考慮是否進(jìn)行開(kāi)發(fā)投資。對(duì)市場(chǎng)需求做出正確的分析和定位，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的合理性，防止供過(guò)于求或功小于求的緊張現(xiàn)象出現(xiàn)。
四、結(jié)束語(yǔ)
本文采用問(wèn)卷調(diào)查的方法，對(duì)河南安陽(yáng)市在校大學(xué)生進(jìn)行了隨機(jī)抽樣調(diào)查。調(diào)查共發(fā)放問(wèn)卷400份，共回收問(wèn)卷382份，回收率達(dá)95.50%。其中有效問(wèn)卷370份，占96.86%。在本次調(diào)查中，受訪在校大學(xué)生男生125人，占樣本總數(shù)的33.78%；女生人數(shù)245人，占樣本總數(shù)的66.22%。
調(diào)查結(jié)果
（一）大學(xué)生對(duì)旅游的態(tài)度及出游次數(shù)
調(diào)查顯示，大學(xué)生在回答“您喜歡旅游嗎”時(shí)選擇“喜歡”的有219人，占樣本總數(shù)的59.19%；選擇“非常喜歡”的有100人，占樣本總數(shù)的27.03%（見(jiàn)圖1）。以上二者占樣本總數(shù)的86.22%。而當(dāng)回答“您每年外出旅游的次數(shù)”時(shí)，選擇“一次以下（含一次）”的有216人，占樣本總數(shù)的58.38%；選擇“二次”的有100人，占樣本總數(shù)的27.03%（見(jiàn)圖2）。同時(shí)，占樣本總數(shù)55.95%的人經(jīng)常會(huì)有外出旅游的計(jì)劃，40.00%的人偶爾會(huì)有出游的計(jì)劃。
上述調(diào)查反映了在校大學(xué)生有著強(qiáng)烈的出游愿望，而卻很少實(shí)現(xiàn)出游愿望。出游愿望與出游次數(shù)明顯的不協(xié)調(diào)。
（二）在校大學(xué)生旅游消費(fèi)情況
調(diào)查顯示，在回答“每月可支配的費(fèi)用”時(shí)，其中有198人選擇“300元以下”，占樣本總數(shù)的53.51%；有143人選擇“300-500元”，占樣本總數(shù)的38.65%；僅有29人選擇“500元以上”，僅占7.84%。據(jù)此可以將在校大學(xué)生每月生活費(fèi)用分為高、中、低三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。其中以中、低標(biāo)準(zhǔn)最多，占92.16%?？梢?jiàn)處于中、低標(biāo)準(zhǔn)的在校大學(xué)生具有較大的市場(chǎng)開(kāi)拓潛力。
在校大學(xué)生外出旅游花費(fèi)較低。在回答“外出旅游花費(fèi)的可接受范圍”時(shí)，其中有197人選擇“200元以下”，占樣本總數(shù)的53.24%；有135人選擇“200-300元”，占樣本總數(shù)的36.49%；有38人選擇“300元以上”，僅占樣本總數(shù)的10.27%。
在校大學(xué)生經(jīng)濟(jì)上不能自立。其中有240人的外出花費(fèi)主要來(lái)源于家庭給的生活費(fèi)用，占樣本總數(shù)的64.87%；有85人的外出花費(fèi)主要來(lái)源于自己打工、兼職所得，占樣本總數(shù)的22.97%；有45人的外出花費(fèi)來(lái)源于其他途徑（獎(jiǎng)學(xué)金等），占樣本總數(shù)的12.16%。
以上三方面均說(shuō)明在校大學(xué)生屬于低消費(fèi)群體，經(jīng)濟(jì)條件與其他旅游客源市場(chǎng)相比較差，消費(fèi)水平與其他客源市場(chǎng)相比較低。
（三）在校大學(xué)生出游時(shí)段的選擇
調(diào)查顯示，以往出游時(shí)段的選擇以寒暑假為主，占樣本總數(shù)的56.76%。寒暑假假期時(shí)間較長(zhǎng)，在校大學(xué)生能夠回家和家人團(tuán)聚，能夠和家人一起外出旅游，因此出游率較高。另外，寒暑假期間在校大學(xué)生可以打工，在學(xué)期開(kāi)始前外出旅游，使身心得到放松。
（四）在校大學(xué)生出游目的地、旅游景觀類型的選擇
調(diào)查顯示，對(duì)待旅游目的地的選擇上，占樣本總數(shù)53.51%的198人偏向于外地；選擇市區(qū)的有65人，占樣本總數(shù)的17.57%；選擇市郊的有107人，占樣本總數(shù)的28.92%（見(jiàn)圖3）。對(duì)于旅游景觀類型的選擇上，有42人選擇“歷史文化古跡”，占樣本總數(shù)的11.35%；有280人選擇“自然山水風(fēng)光”，占樣本總數(shù)的75.68%；有48人選擇“探險(xiǎn)式的遠(yuǎn)足”，占樣本總數(shù)的12.97%（見(jiàn)圖4）。
以上兩方面說(shuō)明，自然旅游資源在在校大學(xué)生旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)中應(yīng)該占據(jù)重要地位。對(duì)旅游目的地的選擇傾向反映出了在校大學(xué)生的旅游動(dòng)機(jī)與需求。
調(diào)查結(jié)果的相關(guān)分析
相關(guān)分析是研究變量之間關(guān)系密切程度的一種統(tǒng)計(jì)方法，常用于了解兩類現(xiàn)象發(fā)展變化的方向和大小方面是否存在一定的因果關(guān)系。這種關(guān)系是用概率來(lái)統(tǒng)計(jì)的，如果該概率大小合適，偶然發(fā)生的可能性是不可能成立的。通常尋找的相關(guān)性概率值低于0.05，意味著統(tǒng)計(jì)結(jié)果的偶然性越低于這個(gè)概率，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)意義越大。而回歸分析是一種從事物因果關(guān)系出發(fā)進(jìn)行預(yù)測(cè)的方法，根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料求得因果關(guān)系的相關(guān)系數(shù)，相關(guān)系數(shù)越大，因果關(guān)系越密切。通過(guò)相關(guān)系數(shù)就可確定回歸方程，預(yù)測(cè)今后事物發(fā)展的趨勢(shì)。本文運(yùn)用Pearson相關(guān)分析法對(duì)旅游意愿、旅游次數(shù)、可支配費(fèi)用和可接受費(fèi)用四個(gè)主要因子進(jìn)行了相關(guān)分析，結(jié)果（見(jiàn)表1）。
由相關(guān)分析可知，旅游意愿、旅游次數(shù)、可支配費(fèi)用與可接受費(fèi)用之間顯著相關(guān)（P<0.01），可支配費(fèi)用與可接受費(fèi)用之間相關(guān)最高，基本接近1。為了進(jìn)一步考察它們之間的關(guān)系，本文以旅游次數(shù)為因變量y，旅游意愿為自變量x1，可支配費(fèi)用為x2，可接受費(fèi)用為x3，采用stepwise法進(jìn)行回歸分析，結(jié)果（見(jiàn)表2）。
由結(jié)果可知，進(jìn)入回歸方程的顯著變量共2個(gè)，標(biāo)準(zhǔn)化回歸方程為：Y=0.168x1+0.795x3，因此，旅游意愿和可接受費(fèi)用能有效預(yù)測(cè)旅游次數(shù)。這是根據(jù)本次調(diào)查數(shù)據(jù)得出的大學(xué)生出游次數(shù)的回歸方程，雖然影響大學(xué)生出游次數(shù)的因子還有很多，而且限于本次調(diào)查的空間范圍的局限性，這個(gè)模型的解釋功能也是有限的，但是它闡明了影響大學(xué)生出游次數(shù)的兩個(gè)最重要的因子—旅游意愿和可支配費(fèi)用，解釋了這種行為的客觀存在，而且也驗(yàn)證了與可支配費(fèi)用相比，可自由支配的費(fèi)用才是影響大學(xué)生出游的最直接的因子。
結(jié)論及建議
通過(guò)以上的分析可以發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生整體呈現(xiàn)出旅游動(dòng)機(jī)較強(qiáng)、旅游審美水平較高、閑暇時(shí)間較多和潛力巨大等特點(diǎn)。這些都應(yīng)該成為認(rèn)識(shí)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)注點(diǎn)。同時(shí)，這個(gè)市場(chǎng)中有一對(duì)矛盾特別突出，即旅游動(dòng)機(jī)和出游次數(shù)的矛盾，其主要原因是可自由支配的費(fèi)用太低。表面上看，似乎這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)能力是有限的，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，他們是未來(lái)旅游消費(fèi)的主體，所以無(wú)論從旅游企業(yè)還是政府來(lái)講，都應(yīng)該對(duì)這個(gè)市場(chǎng)引起足夠的重視。旅游企業(yè)可以提前培育強(qiáng)有力的潛在市場(chǎng)占有率，政府在培育大學(xué)生旅游觀念和行為中，一是豐富了教育的方式和內(nèi)容，二是培育了國(guó)內(nèi)旅游消費(fèi)的市場(chǎng)，第三也是實(shí)行全民旅游計(jì)劃的重要一環(huán)。
因此，旅行社應(yīng)當(dāng)針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)獨(dú)有的特點(diǎn)，采用薄利多銷、推出淡季學(xué)生團(tuán)等設(shè)計(jì)原則開(kāi)發(fā)可行的旅游產(chǎn)品，如修學(xué)旅游、體育旅游、探險(xiǎn)旅游等。
另外，從各級(jí)教育管理部門和高等院校方面來(lái)看，隨著素質(zhì)教育的提出，社會(huì)對(duì)大學(xué)生能力要求不斷提高，校內(nèi)教育在某些方面的難作為越來(lái)越明顯。而外出旅游不失為補(bǔ)充校內(nèi)教育、提高大學(xué)生綜合素質(zhì)的重要途徑。而大學(xué)生旅游作為公益事業(yè)，政府應(yīng)當(dāng)給予相關(guān)旅游服務(wù)企業(yè)在投資、經(jīng)營(yíng)、用工等方面以優(yōu)惠政策。同時(shí)，國(guó)家應(yīng)完善相關(guān)法律、法規(guī)，明確教育行政管理部門及高校的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)；加強(qiáng)相關(guān)部門的監(jiān)督工作，使在校大學(xué)生旅游市場(chǎng)的開(kāi)拓、發(fā)展過(guò)程規(guī)范化。
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建國(guó)以來(lái)，中國(guó)一直都是人口大國(guó)，因?yàn)樯鐣?huì)的穩(wěn)定性、科技的發(fā)達(dá)、醫(yī)療條件優(yōu)化、人們的生活水平明顯提高，使得人們平均壽命都呈增長(zhǎng)的趨勢(shì)，因此社會(huì)老齡化的趨勢(shì)也越來(lái)越明顯，這也為我國(guó)老年人旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)奠定了一定基礎(chǔ)。開(kāi)發(fā)老年人旅游市場(chǎng)，已經(jīng)成為旅游業(yè)的一個(gè)焦點(diǎn)問(wèn)題。老年人旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，可以促進(jìn)經(jīng)濟(jì)持續(xù)的增長(zhǎng)和社會(huì)可持續(xù)發(fā)展。要想對(duì)老年人旅游市場(chǎng)進(jìn)行充分的開(kāi)發(fā)，就要對(duì)我國(guó)老年人口需求所引出的市場(chǎng)供求關(guān)系有明確的認(rèn)識(shí)和分析?，F(xiàn)如今我國(guó)已經(jīng)提早的步入老齡化社會(huì)，而且擴(kuò)大速度還在不斷的增長(zhǎng)。老齡化社會(huì)的提早來(lái)臨，給社會(huì)帶來(lái)了很多的問(wèn)題，但是在這當(dāng)中卻也蘊(yùn)藏著巨大有潛力的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。要是能抓住這個(gè)機(jī)遇，就能在老年人旅游市場(chǎng)中占領(lǐng)主導(dǎo)地位，獲得優(yōu)勢(shì)。老年人旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)還處在發(fā)展的階段，存在著很可觀的利益。開(kāi)發(fā)老年人旅游市場(chǎng)，不僅僅可以滿足老年人日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需要，還對(duì)社會(huì)的穩(wěn)定存在一定的意義。提高老年人的生活質(zhì)量，讓老年人在豐富，歡樂(lè)的狀態(tài)下享受晚年生活，也體現(xiàn)了我國(guó)的社會(huì)文明。
二、對(duì)我國(guó)當(dāng)下老年人旅游市場(chǎng)的分析
（一）消費(fèi)能力
旅游市場(chǎng)的消費(fèi)能力是根據(jù)旅游者的收入多少來(lái)決定的，然而影響收入水平的因素有很多，這當(dāng)中主要有兩個(gè)因素：宏觀國(guó)民生產(chǎn)總值、微觀人均可支配收入。我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展是國(guó)內(nèi)旅游業(yè)的堅(jiān)實(shí)物質(zhì)根本。在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的當(dāng)下，我國(guó)國(guó)民人均收入水平正在邁向一個(gè)新高點(diǎn)，但是旅游消費(fèi)水平并沒(méi)有相對(duì)應(yīng)的增高。我國(guó)老年人的收入水平也比較合理，對(duì)于旅游也有一定的消費(fèi)水平，這其中的主要原因是老年人退休之后，有足夠的時(shí)間去旅游去享受生活。
（二）老年人的旅游目的
在陳舊年代，我國(guó)的老年人生活比較單一，受到很多約束，比如價(jià)值觀念、消費(fèi)觀念等方面都有著一定的制約。能產(chǎn)生旅游的動(dòng)機(jī)，但是真正付之行動(dòng)的比較少一些。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快的當(dāng)下，收入水平的不斷提高，中西方的文化交流種種觀念已經(jīng)發(fā)生了巨大的改變，老年人的文化水平也在不斷增高，因此老年人旅游的目的更加明確，他們主要是為了養(yǎng)生，欣賞美麗的自然風(fēng)光，各地方獨(dú)特的傳統(tǒng)文化深深的吸引著老年人前去旅游觀光。
三、老年旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)方案
（一）老年人的市場(chǎng)劃分
老年人是一個(gè)相對(duì)特殊的消費(fèi)群體，所以在這個(gè)群體里，每類背景的老年人都有不同的消費(fèi)要求，這就要求旅游業(yè)對(duì)這類市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)作更為詳細(xì)的劃分。在本文中我將它劃分為三種方向：第一種是高消費(fèi)和低消費(fèi)產(chǎn)品的結(jié)合，這種消費(fèi)者又具體分為兩種，一種是以購(gòu)物為主，有能力支付高消費(fèi)，另一種是想旅游但是要精打細(xì)算，金錢上充裕；第二種是團(tuán)隊(duì)和散客旅游產(chǎn)品的結(jié)合，大部分老年人喜歡團(tuán)隊(duì)旅游，團(tuán)隊(duì)之間有話題可聊，也有一部分老年人喜歡散客游，老朋友三五成群結(jié)伴而行；第三種是年齡、民族和產(chǎn)品的結(jié)合，不同年齡的老年人需求也不同，各民族的傳統(tǒng)文化和習(xí)慣也不相同，我國(guó)是多民族的國(guó)家，所以所推出的旅游產(chǎn)品也要展現(xiàn)一定的民族風(fēng)格。
（二）完善旅游產(chǎn)品
積極創(chuàng)新產(chǎn)品是旅游業(yè)營(yíng)銷中最重要的因素，也是市場(chǎng)中的核心問(wèn)題，要提高旅游企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)里就要完善旅游產(chǎn)品，還要積極進(jìn)行創(chuàng)新，改進(jìn)原有的產(chǎn)品，創(chuàng)新產(chǎn)品，使旅游產(chǎn)品在最大限度上滿足老年人的旅游需求。
四、老年旅游市場(chǎng)有針對(duì)性的營(yíng)銷策略
對(duì)老年人旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)要認(rèn)真的進(jìn)行分析，分析不同的老年消費(fèi)者的心理和需求，從營(yíng)銷策略上進(jìn)行改進(jìn)：
（一）通過(guò)提高服務(wù)質(zhì)量來(lái)樹(shù)立消費(fèi)者良好的口碑
在老年人的旅游市場(chǎng)中，服務(wù)是相當(dāng)重要的，旅游企業(yè)對(duì)老年人提供完善的服務(wù)，從此得到老年人的青睞。企業(yè)可以配備醫(yī)務(wù)服務(wù)人員，也要在行程安排上注意節(jié)奏，在吃、行、住上都要細(xì)心的安排，避免旅途中的疲勞感。老年人比較喜歡群聚，所以口碑是非常重要的。營(yíng)銷中，要提高對(duì)每一位客人的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為前來(lái)旅游的客人提供良好的體驗(yàn)空間。以此獲得良好顧客口碑，這對(duì)老年人旅游市場(chǎng)的銷售是很重要的。
（二）營(yíng)銷中更注重聯(lián)絡(luò)情感
老年人是非常懷舊的，所以也特別的重感情，因此要特別注重服務(wù)的態(tài)度和質(zhì)量。要用真誠(chéng)的內(nèi)心和體貼的關(guān)懷來(lái)獲取老年人的旅游市場(chǎng)。老年人的旅游群體更復(fù)雜，對(duì)接待的要求更高，需要旅游企業(yè)在傳統(tǒng)的服務(wù)中不斷創(chuàng)新。企業(yè)只有不停的提升服務(wù)水平才能拓寬服務(wù)的領(lǐng)域。
結(jié)語(yǔ)
一般所謂的旅游市場(chǎng)，僅指狹義旅游市場(chǎng)。即指一定時(shí)期內(nèi)，某一地區(qū)中對(duì)旅游產(chǎn)品具有支付能力的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者。旅游市場(chǎng)的形成必須具備4個(gè)要素，即旅游者、旅游購(gòu)買力、旅游購(gòu)買欲望、旅游購(gòu)買權(quán)利。
（一）旅游者
近年來(lái)隨著我國(guó)大學(xué)的不斷擴(kuò)招，據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示我國(guó)2014年的大學(xué)生人數(shù)已經(jīng)達(dá)到2468.1萬(wàn)，早已經(jīng)位居世界第一。根據(jù)《2012年全國(guó)大學(xué)生旅游意向調(diào)查報(bào)告》顯示，近九成的大學(xué)生表示熱愛(ài)旅游。在我國(guó)大學(xué)生中旅游者和潛在旅游者人數(shù)眾多，大學(xué)生旅游市場(chǎng)規(guī)模巨大。
（二）旅游購(gòu)買力
旅游購(gòu)買力也就是支付能力，也是決定一個(gè)人是否能外出旅游的重要因素。而我國(guó)大學(xué)生的旅游購(gòu)買能力在不斷提高。其一是因?yàn)楦改傅墓べY不斷提高，其二是因?yàn)榇髮W(xué)生自創(chuàng)收入的形式也越來(lái)越豐富。如做兼職或者申請(qǐng)助學(xué)金、獲取獎(jiǎng)學(xué)金等。
（三）旅游購(gòu)買欲望
旅游購(gòu)買欲望即指旅游需求。根據(jù)馬斯洛需求層次理論，人的需求分為5個(gè)層次。由低到高依次分別為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。大學(xué)生作為受到高等教育培養(yǎng)的高素質(zhì)人才，他們相比低層次的需求，更多追求的是高層次的尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求。通過(guò)旅游他們可以享受高品質(zhì)的服務(wù)，可以開(kāi)闊視野感受靈魂的升華。
（四）旅游購(gòu)買權(quán)利
旅游購(gòu)買權(quán)利是指消費(fèi)者可以購(gòu)買某種產(chǎn)品的權(quán)利?！?0代”大學(xué)生的年紀(jì)都在20—-30歲之間，作為成年人他們旅游購(gòu)買權(quán)利基本不受限制。除了上述的四個(gè)要素之外，大學(xué)生們充足的閑暇時(shí)間和我國(guó)日益完善的旅游基礎(chǔ)設(shè)施也是大學(xué)生旅游市場(chǎng)能夠開(kāi)發(fā)的條件。
二、大學(xué)生旅游市場(chǎng)的特征
（一）注重理性消費(fèi)和旅游體驗(yàn)
“20代”大學(xué)生大多屬于消費(fèi)層次較低的群體。在旅游過(guò)程中對(duì)價(jià)格因素考慮很多，吃、住、行、游、購(gòu)、娛都要講究理性消費(fèi)，不會(huì)盲目消費(fèi)。同時(shí)大學(xué)生更在意旅游本身的過(guò)程和帶給自己感受。追求新奇、創(chuàng)意、放松、美感、身心和諧的旅游體驗(yàn)。
（二）出行方式以結(jié)伴自助旅游為主
“20代”大學(xué)生相比跟著旅游團(tuán)進(jìn)行拍照式和購(gòu)物式旅游，他們更喜歡和志同道合的同學(xué)結(jié)伴而行，發(fā)揮自我意識(shí)設(shè)計(jì)游玩線路安排旅游活動(dòng)。而且報(bào)旅游團(tuán)的價(jià)錢不低，也是他們選擇自主旅游的原因之一。
（三）旅游目的地以短途和周邊地區(qū)為主
出于經(jīng)濟(jì)和安全方面的考慮，“20代”大學(xué)生出游目的地是以學(xué)校所在城市為中心的周邊城市或景區(qū)為主，不會(huì)停留太長(zhǎng)時(shí)間。但也有些人為了某些原因去長(zhǎng)途旅游。比如去大城市看演唱會(huì)，或者自行車社團(tuán)帶著隊(duì)員去遠(yuǎn)征等等。
（四）旅游顧慮事項(xiàng)多
“20代“大學(xué)生在初高中時(shí)長(zhǎng)期過(guò)著家——學(xué)校兩點(diǎn)一線的枯燥生活，上了大學(xué)后出去游玩世界的旅游動(dòng)機(jī)非常強(qiáng)烈。但由于之前出游機(jī)會(huì)少缺乏經(jīng)驗(yàn)，所以對(duì)出游中的未知事物很是擔(dān)心。包括交通工具的選擇，食宿的問(wèn)題，安全的問(wèn)題等。
（五）受相關(guān)群體影響大
“20代”大學(xué)生主要居住在大學(xué)的寢室里，并以一個(gè)寢室或是班級(jí)為中心形成一個(gè)比較集中的旅游群體。生活在這樣的群體中受到其他群體成員的影響很大，他們對(duì)其他成員旅游的效仿欲望很強(qiáng)烈。
三、大學(xué)生旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)策略
（一）政府應(yīng)擔(dān)當(dāng)重要角色
由于政府和有關(guān)職能部門對(duì)大學(xué)生旅游市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不夠，宣傳不足。忽視大學(xué)生旅游所帶來(lái)的社會(huì)效益和教育意義，單純地認(rèn)為大學(xué)生屬于低消費(fèi)群體，沒(méi)有消費(fèi)能力所以不予重視。使得大學(xué)生旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)缺少指揮者，旅游企業(yè)也不敢貿(mào)然開(kāi)發(fā)。針對(duì)這些問(wèn)題應(yīng)該采取如下策略：
1、職能部門應(yīng)該深入調(diào)查了解大學(xué)生旅游市場(chǎng)，準(zhǔn)確評(píng)估其具有的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值。
2、政府應(yīng)該加大宣傳力度，引起社會(huì)和相關(guān)旅游企業(yè)的注意。倡導(dǎo)有口碑有社會(huì)責(zé)任感的旅游企業(yè)參與其中。
3、頒布相關(guān)法律法規(guī)著力有序地開(kāi)發(fā)大學(xué)生旅游市場(chǎng)。將大學(xué)生旅游市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益結(jié)合起來(lái)，為大學(xué)生旅游市場(chǎng)創(chuàng)造一個(gè)開(kāi)闊、法制的環(huán)境。
（二）產(chǎn)品策略
相比傳統(tǒng)俗套的旅游路線，旅游企業(yè)應(yīng)該投其所好地針對(duì)大學(xué)生的特點(diǎn)來(lái)開(kāi)發(fā)新的旅游產(chǎn)品。
1、愛(ài)情專線旅游：旅行社可以向大學(xué)生情侶們推出適合他們的愛(ài)情之旅。同時(shí)旅行社也可以將相親旅游推向市場(chǎng)。大學(xué)生們都想談一場(chǎng)說(shuō)談就談的戀愛(ài)。但是師范類或理工類高校的男女比例嚴(yán)重失調(diào)，使得想戀愛(ài)的大學(xué)生們“巧婦難為無(wú)米之炊”。如果旅行社可以推出相親旅游路線，讓大學(xué)生們?cè)谳p松愉悅的大自然里相知相戀。這既是一件有意義的事同時(shí)也可以幫助旅游企業(yè)創(chuàng)建特立品牌。
2、教學(xué)旅游：教學(xué)旅游的重點(diǎn)在于“學(xué)”。有些知識(shí)與其只靠老師在課堂講解不如讓同學(xué)們親自去體會(huì)。如古代建筑風(fēng)格，各種特色地貌等。而且大學(xué)生通過(guò)教學(xué)旅游更可以認(rèn)識(shí)世界，接觸社會(huì)，學(xué)會(huì)如何與人相處。各高?？梢耘c旅行社建立合作關(guān)系，共同制定旅游線路、旅游內(nèi)容，保證大學(xué)生安全。
3、體育旅游：體育旅游是我國(guó)一種新型的旅游產(chǎn)品，包括休閑、健身、體育觀戰(zhàn)三種類型。大學(xué)生們平時(shí)缺乏體育鍛煉，需要經(jīng)常運(yùn)動(dòng)來(lái)提高身體素質(zhì)。而參加騎馬，打高爾夫球，游泳，登山等體育旅游活動(dòng)不僅可以學(xué)到新技能又可以加強(qiáng)身體鍛煉。
4、畢業(yè)旅行：和以往簡(jiǎn)單吃一頓散伙飯作為告別儀式不同，如今“20代“大學(xué)生們更喜歡用畢業(yè)旅行的方式來(lái)結(jié)束大學(xué)生活，再和相處四年的同學(xué)一起制造一份值得畢生回憶的經(jīng)歷。畢業(yè)旅行作為班級(jí)最后的集體旅行，想必人數(shù)眾多，單憑學(xué)生自己策劃難度很大。所以旅行社如果能及時(shí)推出適合大學(xué)生畢業(yè)旅行的路線一定會(huì)受到熱捧。
（三）價(jià)格策略
1、旅游市場(chǎng)價(jià)格
對(duì)旅游企業(yè)回收成本獲得盈利和調(diào)整旅游產(chǎn)品的供求關(guān)系上有很大的作用。而“20代”大學(xué)生們因?yàn)槭艿浇?jīng)濟(jì)因素的約束，對(duì)旅游產(chǎn)品價(jià)格承受能力不高，旅游企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格上不能過(guò)高。多為大學(xué)生提供價(jià)格適中的旅游產(chǎn)品，以量取勝。
2、除了低廉的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)宣傳零包價(jià)產(chǎn)品也是不錯(cuò)的選擇
在購(gòu)買零包價(jià)產(chǎn)品中，既可以享受團(tuán)體機(jī)票的優(yōu)惠，由旅行社統(tǒng)一辦理簽證和保險(xiǎn)，同時(shí)還可以自己安排行程內(nèi)容。雖然這種形式多用于出境旅游，不過(guò)希望國(guó)內(nèi)旅游也可以普及這種旅游方式。
（四）提高旅游服務(wù)質(zhì)量
大學(xué)生求知欲望強(qiáng)充滿好奇心，所以對(duì)陌生事物的問(wèn)題比較多。旅游企業(yè)應(yīng)該派出經(jīng)驗(yàn)豐富的導(dǎo)游跟團(tuán)，保證可以回答他們提出的問(wèn)題，滿足他們的好奇心，為他們提供高質(zhì)量的服務(wù)。
（五）改變傳統(tǒng)的宣傳方式
1、建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
“20代”大學(xué)生的生活里已經(jīng)離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)是他們了解時(shí)事，閑暇娛樂(lè)，消費(fèi)購(gòu)物的主要方式。旅游企業(yè)在針對(duì)大學(xué)生旅游市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該減少在報(bào)紙上這種傳統(tǒng)方式的宣傳，應(yīng)該建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)來(lái)宣傳和營(yíng)銷。將所有的資源整合放在網(wǎng)站的頁(yè)面上，并配備在線服務(wù)人員對(duì)大學(xué)生進(jìn)行解答和咨詢服務(wù)。
2、加大在高校里的宣傳力度
【關(guān)鍵詞】連鎖超市；農(nóng)村市場(chǎng)；問(wèn)題；營(yíng)銷策略
2005年我國(guó)商務(wù)部了《關(guān)于開(kāi)展“萬(wàn)村千鄉(xiāng)”市場(chǎng)工程試點(diǎn)的通知》，根據(jù)通知， 我國(guó)將在未來(lái)三年在全國(guó)選擇部分縣市培育25萬(wàn)家新型“農(nóng)家店”， 形成以城區(qū)店為龍頭、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店為骨干、村級(jí)店為基礎(chǔ)的農(nóng)村消費(fèi)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。連鎖超市在農(nóng)村的拓展能滿足農(nóng)村居民日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求，方便購(gòu)物消費(fèi)從而提高農(nóng)村居民的生活質(zhì)量； 連鎖企業(yè)還可幫助銷售地方農(nóng)副產(chǎn)品、啟動(dòng)農(nóng)副產(chǎn)品就地消費(fèi)，不但能解決農(nóng)產(chǎn)品流通的難題，使農(nóng)民收入增加，反過(guò)來(lái)又增強(qiáng)農(nóng)民的購(gòu)買力；連鎖超市經(jīng)營(yíng)能促進(jìn)農(nóng)村的現(xiàn)代化流通和城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)一體化。目前我國(guó)部分連鎖企業(yè)開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)已經(jīng)取得了一定經(jīng)驗(yàn)，如通過(guò)超市與農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)合作， 將農(nóng)產(chǎn)品通過(guò)超市網(wǎng)絡(luò)帶到市場(chǎng)上，其70%的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在農(nóng)村，銷售的商品70%來(lái)自農(nóng)村，不僅解決了農(nóng)民“賣難”問(wèn)題，還大大加快了農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)化程度。還有一些商業(yè)企業(yè)通過(guò)自愿連鎖方式把農(nóng)村分散的網(wǎng)點(diǎn)組織起來(lái)等， 滿足了農(nóng)村市場(chǎng)需求。但從總體上看， 農(nóng)村流通基礎(chǔ)設(shè)施的不足和落后、消費(fèi)環(huán)境不佳的矛盾仍很突出， 再加上農(nóng)民收入的基礎(chǔ)還不夠穩(wěn)固， 因此連鎖超市拓展農(nóng)村市場(chǎng)的任務(wù)仍然很艱巨、道路還很漫長(zhǎng)。［1］
通過(guò)對(duì)農(nóng)村零售業(yè)現(xiàn)狀的分析，說(shuō)明發(fā)展農(nóng)村連鎖超市的必要性和可行性，同時(shí)從中發(fā)現(xiàn)連鎖超市在開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)中遇到的一系列問(wèn)題，從而具有針對(duì)性的提出解決問(wèn)題的營(yíng)銷對(duì)策，為連鎖超市提供具有建設(shè)性的方法，為連鎖超市在農(nóng)村健康的發(fā)展提供理論指導(dǎo)。
1.農(nóng)村零售業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展．零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式日益豐富．零售業(yè)的種類和模式也層出不窮。我國(guó)農(nóng)村零售業(yè)主要存在三種模式：小型雜貨店模式、流動(dòng)商販模式和定期集市模式。每一種模式都曾在繁榮農(nóng)村經(jīng)濟(jì)中起到重要作用。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展．人們生活水平的提高，消費(fèi)觀念的改變，這些模式已經(jīng)無(wú)法滿足農(nóng)民日益增長(zhǎng)的物質(zhì)和文化的需要。農(nóng)村零售業(yè)模式主要存在以下問(wèn)題：
1.1與城市相比較而言，規(guī)模小，層次低。
農(nóng)村零售業(yè)態(tài)一般是夫妻店、雜貨店、批發(fā)店、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等。其規(guī)模較小，經(jīng)營(yíng)不夠規(guī)范，組織化程度較低。據(jù)統(tǒng)計(jì)，農(nóng)村零售業(yè)的零散度高達(dá)90％以上，而城市零售業(yè)態(tài)卻主要是大型超市，大型百貨，連鎖商店和購(gòu)物中心。因此，相比之下，農(nóng)村零售業(yè)的規(guī)模就小很多，層次也較低。
1.2假冒偽劣產(chǎn)品多，商品質(zhì)量無(wú)保障。
這主要是由于：(1)農(nóng)村零售業(yè)分布零散，交通不便等原因，使得農(nóng)村市場(chǎng)往往被工商行政管理、特價(jià)質(zhì)檢部門忽略。(2)一部分農(nóng)村零售業(yè)主為謀取高額利潤(rùn)，往往繞過(guò)正常渠道，與不法商販勾結(jié)，導(dǎo)致假冒偽劣商品充斥農(nóng)村零售業(yè)市場(chǎng)。(3)還有一部分零售業(yè)主缺乏鑒別真?zhèn)蔚闹R(shí)，在進(jìn)貨時(shí)誤將假貨當(dāng)成真貨，嚴(yán)重?fù)p害農(nóng)民的消費(fèi)福利。(4)農(nóng)民消費(fèi)者往往也缺乏鑒別真?zhèn)蔚闹R(shí)，更缺乏保護(hù)自身權(quán)益的法律意識(shí)。
1.3基礎(chǔ)設(shè)施不完善，流通手段落后。
由于地理位置偏僻，地方財(cái)政實(shí)力不足，使得農(nóng)村地區(qū)交通不便、信息閉塞、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)很不完善。農(nóng)村零售業(yè)難以完成暢通的進(jìn)貨和售貨運(yùn)輸，更談不上包裝、流通、加工、倉(cāng)儲(chǔ)等要求更高的物流活動(dòng)。［2］
2. 連鎖超市開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的必要性和可行性
連鎖超市將現(xiàn)代流通方式引向廣闊農(nóng)村，將千家萬(wàn)戶的小生產(chǎn)與千變?nèi)f化的大市場(chǎng)對(duì)接起來(lái)。構(gòu)建市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的產(chǎn)銷一體化鏈條。實(shí)現(xiàn)企業(yè)、農(nóng)民、消費(fèi)者共贏。它帶來(lái)了廣泛而深刻的經(jīng)濟(jì)社會(huì)影響。
2.1連鎖超市開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的必要性。
（1）連鎖經(jīng)營(yíng)將重新構(gòu)造農(nóng)村流通網(wǎng)絡(luò)。
發(fā)展農(nóng)村連鎖超市，是對(duì)農(nóng)村商業(yè)的一次革命，是對(duì)農(nóng)村流通網(wǎng)絡(luò)的重新構(gòu)造。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的農(nóng)村商業(yè)多數(shù)處于單店經(jīng)營(yíng)，個(gè)體經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)能力和服務(wù)能力都比較弱，依靠農(nóng)村商業(yè)自身力量很難發(fā)展成為具有較大規(guī)模的連鎖企業(yè)。用特許加盟、產(chǎn)權(quán)改革重組等方式改革農(nóng)村商業(yè)組織形式，實(shí)際上是用最低的成本、最快的速度，推動(dòng)農(nóng)村商業(yè)的改革與創(chuàng)新。
（2）連鎖經(jīng)營(yíng)將極大改善農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境。
按照連鎖經(jīng)營(yíng)“統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理、統(tǒng)一商品價(jià)格、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范”，可以為廣大農(nóng)民提供高質(zhì)量的商品與市品質(zhì)的服務(wù)。農(nóng)村傳統(tǒng)商業(yè)以個(gè)體經(jīng)營(yíng)為主，營(yíng)業(yè)設(shè)施簡(jiǎn)陋，經(jīng)銷低檔商品，市場(chǎng)監(jiān)管薄弱，造成假冒偽劣商品泛濫，農(nóng)民深受其害。曾經(jīng)有人形容農(nóng)村集鎮(zhèn)上的小商品批發(fā)市場(chǎng)就是假冒偽劣商品的集聚地，分布在鄉(xiāng)村的小店鋪是其擴(kuò)散的“終端”。防止假冒偽劣產(chǎn)品泛濫農(nóng)村市場(chǎng)，除了執(zhí)法部門予以打擊外，更要從貨源上想辦法。連鎖超市在農(nóng)村市場(chǎng)的拓展，可方便群眾從超市購(gòu)買到正宗的商品，也有利于執(zhí)法部門對(duì)假冒偽劣商品的堵查處罰。
（3）連鎖超市將促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的升級(jí)。
農(nóng)村連鎖店不僅為農(nóng)民提供質(zhì)優(yōu)、安全、放心、價(jià)廉的商品，而且收購(gòu)當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入采購(gòu)配送網(wǎng)絡(luò)，還能通過(guò)招工或加盟擴(kuò)大農(nóng)民就業(yè)，多方面增加了農(nóng)民收入，深受農(nóng)民歡迎。對(duì)連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，到農(nóng)村開(kāi)店增加了商品銷售規(guī)模，擴(kuò)大了質(zhì)優(yōu)價(jià)廉農(nóng)產(chǎn)品的采購(gòu)，經(jīng)濟(jì)效益也有明顯提高。
2.2連鎖超市開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的可行性。
（1）農(nóng)村市場(chǎng)為連鎖經(jīng)營(yíng)提供了廣闊的發(fā)展空間。
改革開(kāi)放和經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速地改變和提升了廣大老百姓的消費(fèi)觀念和需求，農(nóng)村市場(chǎng)蘊(yùn)藏著無(wú)限的商機(jī)和巨大的潛力。當(dāng)前，除了農(nóng)民收入、消費(fèi)環(huán)境等因素，影響農(nóng)村市場(chǎng)的重要因素是有效供給不足，突出地反映兩個(gè)方面：一是農(nóng)村商業(yè)流通組織落后。農(nóng)村國(guó)有、聯(lián)社集體所有制的商業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)全面退出農(nóng)村市場(chǎng)后，大量分散的個(gè)體商業(yè)各自為陣，資金與觀念等使之難以適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)需求的變化；二是農(nóng)村商業(yè)經(jīng)營(yíng)能力弱小，商業(yè)設(shè)施落后，服務(wù)觀念陳舊，商品價(jià)高質(zhì)劣，品種稀少，根本不能滿足農(nóng)民日益提高的消費(fèi)需求，導(dǎo)致大量農(nóng)村購(gòu)買力流向城市。隨著城區(qū)商品零售市場(chǎng)的日趨飽和，連鎖經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向農(nóng)村市場(chǎng)，尋求新的發(fā)展空間成為必然。［3］
（2）全國(guó)供銷社特有的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)為連鎖超市的發(fā)展奠定了先天優(yōu)勢(shì)。
經(jīng)過(guò)幾十年努力開(kāi)拓，供銷社原有網(wǎng)點(diǎn)已基本遍布城鄉(xiāng)每個(gè)角落，并在實(shí)踐中培養(yǎng)和鍛煉了一批富有商業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)管理隊(duì)伍。發(fā)展連鎖超市，可以充分利用供銷社已有的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)和人才基礎(chǔ)，迅速實(shí)現(xiàn)連鎖規(guī)模的低成本擴(kuò)張。從而降低了連鎖超市進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的門檻，有利于使連鎖超市在農(nóng)村快速的成長(zhǎng)起來(lái)。
（3）我國(guó)農(nóng)村人口基數(shù)大，市場(chǎng)容量大。
我國(guó)的13億人口農(nóng)村占7.1億，其社會(huì)消費(fèi)零售額占整個(gè)零售總額的40%左右。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速持續(xù)發(fā)展和農(nóng)民收入的不斷增長(zhǎng)，農(nóng)民消費(fèi)水平呈現(xiàn)出穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，形成了一個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)。而農(nóng)村原有的商品流通方式如供銷社系統(tǒng)、農(nóng)村集市、個(gè)體小店在經(jīng)營(yíng)方式和商品種類方面不能滿足廣大農(nóng)村居民的消費(fèi)需求。假冒偽劣產(chǎn)品充斥農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)，農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境不安全、不方便、不經(jīng)濟(jì)。根據(jù)有關(guān)部門的調(diào)查，農(nóng)村消費(fèi)者30%的生活、生產(chǎn)資料需要到縣城以上市場(chǎng)購(gòu)買，給農(nóng)民生產(chǎn)生活帶來(lái)許多麻煩，制約了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的健康、持續(xù)發(fā)展。［4］
3. 農(nóng)村連鎖超市在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的問(wèn)題
連鎖經(jīng)營(yíng)是當(dāng)今世界商品流通和服務(wù)業(yè)中最具活力的經(jīng)營(yíng)方式， 目前已在我國(guó)積極推廣，并顯示出巨大的發(fā)展?jié)摿ΑｋS著中國(guó)加入WTO后，農(nóng)村超市連鎖經(jīng)營(yíng)前景一片光明，農(nóng)村流通體制向社會(huì)化、市場(chǎng)化的方向不斷發(fā)展，農(nóng)村市場(chǎng)已呈現(xiàn)出多條經(jīng)營(yíng)渠道、多種經(jīng)濟(jì)成份、多種經(jīng)營(yíng)形式的新格局。但是農(nóng)村連鎖超市在我們發(fā)展的時(shí)間短，與國(guó)外成熟的連鎖經(jīng)營(yíng)相比，還存在很多不規(guī)范的地方，存在諸多的問(wèn)題。
3.1產(chǎn)品策略存在的問(wèn)題。
連鎖超市主要在規(guī)模、品種、品質(zhì)、樣式、包裝、品牌等方面存在一些問(wèn)題。一種是產(chǎn)品簡(jiǎn)單移植策略，其優(yōu)點(diǎn)是幾乎不需要投入產(chǎn)品改造成本。當(dāng)前鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)品幾乎與城市市場(chǎng)消費(fèi)品沒(méi)有多少區(qū)別，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的功能、檔次、包裝、外形、規(guī)格等都傾向于城市消費(fèi)者，而忽視了適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)水平、心理、習(xí)慣和環(huán)境的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的更新?lián)Q代產(chǎn)品和全新產(chǎn)品少，有些產(chǎn)品十幾年，幾十年一個(gè)樣，刺激不了農(nóng)民購(gòu)買，不利于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展。
3.2價(jià)格策略存在的問(wèn)題。
（1）市場(chǎng)是變化的，但有一些連鎖超市企業(yè)并沒(méi)有因時(shí)間、地點(diǎn)、消費(fèi)者對(duì)象的不同而分別采取不同的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略往往與動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要不相適應(yīng)，價(jià)格策略不靈活，銷售也難以提高，自然會(huì)直接影響商品的銷售?，F(xiàn)在不少連鎖超市“降價(jià)”、“打折”成風(fēng)，多數(shù)采取的是低水平的、重復(fù)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，不懂得如何構(gòu)建價(jià)格定位差異優(yōu)勢(shì)，所以在競(jìng)爭(zhēng)中總是處在被動(dòng)地位。
（2）缺乏健全的價(jià)格信息管理機(jī)制。一方面價(jià)格信息意識(shí)差，無(wú)法做到將自己的商品價(jià)格信息與動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)價(jià)格信息相比較，從而制定有針對(duì)性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略；另一方面信息管理水平低，大部分的超市沒(méi)有建立或完善計(jì)算機(jī)的價(jià)格信息分析系統(tǒng)，這樣根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)制定和調(diào)整價(jià)格策略也就成了一句空話。
3.3渠道策略存在的問(wèn)題。
（1）自建配送中心偏多，自營(yíng)配送模式占主導(dǎo)。很多超市沒(méi)有考慮到自身的規(guī)模原來(lái)就小，沒(méi)有充分的資金來(lái)建設(shè)和運(yùn)作配送中心，從而導(dǎo)致許多配送中心根本不能達(dá)到超市配送的需求。不僅導(dǎo)致配送效率低，統(tǒng)一配送率不高，還浪費(fèi)了許多的物流資源。
（2）商品種類多，配送要求高，配送效果不盡人意。連鎖超市銷售的商品的品種繁多，涉及食品、日用品、家居裝飾等，決定了對(duì)配送的要求高。如對(duì)于冷凍食品在運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)過(guò)程中要有嚴(yán)格的衛(wèi)生和保溫措施――食品冷鏈物流。由于供應(yīng)商的實(shí)力和地區(qū)不同，導(dǎo)致供應(yīng)商所能提供的配送服務(wù)有所不同，很多服務(wù)都不能達(dá)到超市的需求。我國(guó)第三方物流企業(yè)水平參差不齊，物流配送的整體水平偏低。所以，超市也難以選擇到比較適合的第三方物流企業(yè)。從而導(dǎo)致選擇第三方物流配送模式的超市很少，物流配送的標(biāo)準(zhǔn)也不高。總之，不論供應(yīng)商直接配送模式還是第三方物流模式，因企業(yè)實(shí)力與配送服務(wù)水平偏低，致使配送效果大多不盡人意。
（3）統(tǒng)一配送率低，運(yùn)作難度高，傳統(tǒng)物流資源難以適應(yīng)。連鎖超市的配送量波動(dòng)大，訂貨頻率高，時(shí)間要求相對(duì)也比較嚴(yán)格。物流零售企業(yè)的銷售量受隨機(jī)因素和其他人為因素(如促銷)影響較大，造成門店的配送量波動(dòng)大。對(duì)于倉(cāng)儲(chǔ)空間等資源有限的門店，一般要依靠提高配送頻率來(lái)滿足需求，有些小型便利店甚至要求一天送貨兩次，而且配送過(guò)程有時(shí)間窗限制，如限定某個(gè)時(shí)段到貨。同時(shí)，目前連鎖超市，統(tǒng)一配送率低，缺乏高效率的物流配送，導(dǎo)致物流成本高，商品物流成本占銷售額的比例在百分之十幾甚至更高。運(yùn)作難度的增大，使傳統(tǒng)的以單一運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)為主業(yè)的物流企業(yè)難以適應(yīng)。
3.4促銷策略存在的問(wèn)題。
在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的零售行業(yè)中，超市以其各自不同的方式去贏得消費(fèi)者，促銷已成為了主要的競(jìng)爭(zhēng)手段。但是多數(shù)超市促銷中只注重商品的銷售，忽視對(duì)超市本身的宣傳；忽視消費(fèi)者心理；賣場(chǎng)促銷中的廣告語(yǔ)用詞不準(zhǔn)，表達(dá)不清；有些促銷活動(dòng)不真實(shí)，用得過(guò)多過(guò)濫；促銷活動(dòng)沒(méi)讓消費(fèi)者得到實(shí)際的利益，促銷活動(dòng)一定要讓消費(fèi)者得到真正的實(shí)惠，而不是嘩眾取寵；促銷員對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度忽冷忽熱，對(duì)顧客進(jìn)行有差別性的對(duì)待等問(wèn)題。提高超市促銷效果必須選擇合適的時(shí)間；選擇好的促銷主題；合理運(yùn)用低價(jià)促銷價(jià)格策略；選擇合適的促銷組合。只有把握好各個(gè)方面，促銷才能取得預(yù)期的效果。而不是淪為一種形式。
4. 連鎖超市開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷對(duì)策
超市的發(fā)展，將促使農(nóng)村進(jìn)行制度創(chuàng)新。超市對(duì)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的影響，將是中國(guó)農(nóng)民走向市場(chǎng)的火車頭。有專家認(rèn)為，超市這種先進(jìn)生產(chǎn)方式的組織者，將加速農(nóng)村生產(chǎn)者的組織創(chuàng)新，是繼農(nóng)村聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的勃興之后第三次農(nóng)村制度創(chuàng)新。超市在豐富人民生活，提高人民生活水平具有重要的作用。所以為了農(nóng)村連鎖超市能健康穩(wěn)定的發(fā)展，必須要制定正確的營(yíng)銷策略。
4.1產(chǎn)品策略。
（1）從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度看，產(chǎn)品應(yīng)包括三個(gè)層次的內(nèi)涵：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。一是核心產(chǎn)品層次，指產(chǎn)品本身給農(nóng)民消費(fèi)者帶來(lái)的利益，即產(chǎn)品的效用所在。農(nóng)民購(gòu)買產(chǎn)品不是購(gòu)買產(chǎn)品本身，而是為了滿足某種需要。這就要求連鎖超市針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者實(shí)際需要，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，全面透徹地了解各細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)、消費(fèi)潛力、產(chǎn)品適應(yīng)性等，將最先進(jìn)的技術(shù)與農(nóng)民的生產(chǎn)、生活環(huán)境和生活習(xí)慣相結(jié)合，為不同的細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)出最適合其消費(fèi)需要的產(chǎn)品。二是形式產(chǎn)品層次，指產(chǎn)品的質(zhì)量、外觀特色、式樣、包裝等。農(nóng)民消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)非常重視，這是由于農(nóng)民的收入較低且來(lái)之不易，購(gòu)買行為較之城市消費(fèi)者更加精細(xì)和慎重，常常是貨比三家，物美價(jià)廉是農(nóng)民消費(fèi)的基本心態(tài)。大多數(shù)的農(nóng)民對(duì)高檔豪華的精品要求不多，對(duì)新產(chǎn)品的時(shí)尚追求不強(qiáng)烈。產(chǎn)品設(shè)計(jì)不宜檔次過(guò)高，產(chǎn)品外觀可采用農(nóng)民熟悉的形象，產(chǎn)品包裝以色彩艷麗、醒目為主，選用平裝和散裝策略。三是附加產(chǎn)品層次，指伴隨著產(chǎn)品出售時(shí)追加給消費(fèi)者的附加利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、安裝、技術(shù)指導(dǎo)、優(yōu)質(zhì)完善的售后服務(wù)等。［5］
（2）實(shí)施零售品牌戰(zhàn)略。主要在以下幾個(gè)方面加以努力：“服務(wù)的個(gè)性化”，全面提高顧客滿意度，不斷開(kāi)發(fā)新品種，適應(yīng)多層次顧客的消費(fèi)需求；“經(jīng)銷產(chǎn)品的差異化，經(jīng)營(yíng)品種更豐富，新鮮度更高，營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)更合理，口味更好；定牌產(chǎn)品的差異化”，加大科技投入，加大引進(jìn)科技人員的力度，使自生產(chǎn)的定牌產(chǎn)品具有；“同樣的品質(zhì)，不一樣的價(jià)格，或者不同的品質(zhì)，不一樣的價(jià)格”；新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，要做到能最大程度地滿足和適應(yīng)不同地區(qū)，不同業(yè)態(tài)的需求。通過(guò)差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，塑造具有鮮明個(gè)性化的企業(yè)形象。我們應(yīng)該解放思想，大膽運(yùn)用資本經(jīng)營(yíng)的方式，通過(guò)組建零售企業(yè)集團(tuán)來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略目標(biāo)。可分步驟實(shí)施零售業(yè)品牌戰(zhàn)略，現(xiàn)階段應(yīng)全力以赴做企業(yè)品牌，通過(guò)其導(dǎo)向作用整合產(chǎn)品品牌，引導(dǎo)生產(chǎn)企業(yè)提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品。在形成企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)的情況下，再過(guò)渡到做自有產(chǎn)品品牌，最后整合企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)和形成自有產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)。［6］連鎖超市要有自己的品牌，品牌是一種無(wú)形資產(chǎn)，它可以提高連鎖超市的核心競(jìng)爭(zhēng)力，比如沃爾瑪超市。經(jīng)過(guò)四十多年的發(fā)展，沃爾瑪公司已經(jīng)成為世界上最大的連鎖零售商，多次榮登《財(cái)富》雜志世界500強(qiáng)榜首及當(dāng)選最具價(jià)值品牌。
4.2定價(jià)策略。
一般說(shuō)，在我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)，低價(jià)策略是十分行之有效的開(kāi)拓市場(chǎng)的方法。對(duì)于較有實(shí)力的連鎖企業(yè)，可以以產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率或若干細(xì)分市場(chǎng)的滲透作為定價(jià)目標(biāo)，采取低價(jià)策略，實(shí)行薄利多銷，擴(kuò)大和提高銷量，迅速占領(lǐng)農(nóng)村目標(biāo)市場(chǎng)，在農(nóng)民心目中牢固樹(shù)立起其品牌形象。企業(yè)在占領(lǐng)市場(chǎng)的過(guò)程中通過(guò)技術(shù)改造、調(diào)整產(chǎn)品功能結(jié)構(gòu)和規(guī)模生產(chǎn)、降低生產(chǎn)成本收回利潤(rùn)。企業(yè)還可以采取折扣定價(jià)策略，通過(guò)數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣等方式，刺激和鼓勵(lì)農(nóng)民大量購(gòu)買和長(zhǎng)期購(gòu)買產(chǎn)品。另外，企業(yè)在充分考慮農(nóng)民的消費(fèi)心理、興趣愛(ài)好的基礎(chǔ)上，采取心理定價(jià)策略，有針對(duì)性地制定出較有吸引力的產(chǎn)品價(jià)格，同時(shí)，針對(duì)不同地理區(qū)域的消費(fèi)者，不同收入水平的消費(fèi)者，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上制定出不同的價(jià)格策略?？傊?，企業(yè)要正確合理地運(yùn)用價(jià)格策略，推出農(nóng)民買得起、使用滿意的產(chǎn)品。在農(nóng)民買的實(shí)惠的前提下，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自己的利潤(rùn)，達(dá)到共贏。
4.3渠道策略。
加強(qiáng)物流供應(yīng)鏈的建立和管理。連鎖超市通過(guò)“統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范”輸出品牌、管理模式、商品貨源等，用直營(yíng)、加盟等方式將現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷方式，與連鎖網(wǎng)點(diǎn)一起由城市延伸到農(nóng)村，取代了以個(gè)人和家庭為主的農(nóng)村固有的流通模式和消費(fèi)方式，為農(nóng)民提供了高品質(zhì)的消費(fèi)服務(wù)，提升了農(nóng)民消費(fèi)檔次，這是在農(nóng)村流通領(lǐng)域和消費(fèi)領(lǐng)域發(fā)生的重大變革。但是，現(xiàn)代物流供應(yīng)鏈的建立和管理對(duì)于大多數(shù)連鎖超市而言是比較陌生的，需要從軟、硬件方面加強(qiáng)投資。首先，連鎖超市在建設(shè)配送中心、強(qiáng)化配送能力的同時(shí)，要科學(xué)合理布點(diǎn)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村兩級(jí)，要根據(jù)商品銷售額等實(shí)際情況，采取自營(yíng)直銷連鎖、加盟連鎖等多種形式，運(yùn)用先進(jìn)的物流技術(shù)，提高配送中心的技術(shù)含量，引進(jìn)現(xiàn)代物流的管理模式，構(gòu)筑高效的物流配送系統(tǒng)。讓農(nóng)民得到便利，滿意，才能形成多次購(gòu)買。
4.4促銷策略。
促銷的實(shí)質(zhì)是把產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞給農(nóng)民消費(fèi)者，從而引起其興趣和購(gòu)買欲望，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。因此，連鎖企業(yè)必須根據(jù)農(nóng)民的習(xí)慣、心理、文化層次、環(huán)境等，開(kāi)展農(nóng)民喜聞樂(lè)見(jiàn)的促銷活動(dòng)。首先，親友介紹、購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)對(duì)農(nóng)民消費(fèi)行為影響很大。農(nóng)民居住特點(diǎn)使農(nóng)村鄰里之間、親朋之間往來(lái)比較頻繁，信息非常開(kāi)放，口頭傳播成為信息傳播的主要方式，口碑的力量非常強(qiáng)大，所以切忌搞虛假的促銷活動(dòng)，一旦讓一個(gè)農(nóng)民消費(fèi)者形成不信任感和受騙感，那么將造成連鎖反應(yīng)，失去眾多消費(fèi)者。促銷方面，農(nóng)民對(duì)報(bào)紙、雜志擁有量一般較少，但對(duì)掛歷、年歷等擁有量大，其廣告宣傳效果比較好農(nóng)村地方性廣播臺(tái)、電視臺(tái)的收聽(tīng)、收視率高，企業(yè)要充分利用。在廣告的形式上要讓農(nóng)民產(chǎn)生親切感，貼近農(nóng)民生活。所以在開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，連鎖企業(yè)在廣告媒介的選擇上要有相當(dāng)?shù)尼槍?duì)性。其次，在營(yíng)業(yè)推廣方面，多給農(nóng)民消費(fèi)者提供實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，切忌浮夸、空洞宣傳。用各種折扣讓利方式，迎合農(nóng)民求實(shí)心理，刺激農(nóng)民購(gòu)買。對(duì)耐用消費(fèi)品的促銷活動(dòng)主要是加強(qiáng)售后服務(wù)，售后服務(wù)好與壞，是一種比任何其他手段更能吸引農(nóng)民消費(fèi)者的促銷手段。連鎖企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品促銷的同時(shí)，須向農(nóng)民消費(fèi)者灌輸新的消費(fèi)理念，加強(qiáng)農(nóng)村精神文明建設(shè)，引導(dǎo)農(nóng)民優(yōu)化消費(fèi)結(jié)構(gòu)，使農(nóng)村市場(chǎng)健康穩(wěn)步發(fā)展。因此，需配置特色商品。既要保證商品質(zhì)量的可靠、安全，又要符合農(nóng)民的消費(fèi)層次。［7］［8］
本文主要是從經(jīng)濟(jì)學(xué)相關(guān)理論方面來(lái)分析問(wèn)題和提出對(duì)策，是站在企業(yè)的角度來(lái)看問(wèn)題，所以企業(yè)要在考慮產(chǎn)品定位、渠道策略、促銷活動(dòng)的時(shí)候站在消費(fèi)者的角度來(lái)分析問(wèn)題和制定策略，不能閉門造車，在企業(yè)執(zhí)行計(jì)劃或者方案的時(shí)候，按照企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。
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論文關(guān)鍵詞：職業(yè)籃球；市場(chǎng)；現(xiàn)狀；思路
我國(guó)CBA職業(yè)籃球聯(lián)賽始創(chuàng)于1995年，到如今已經(jīng)走過(guò)了十六個(gè)年頭，已經(jīng)從起初的半職業(yè)化聯(lián)賽逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槁殬I(yè)化聯(lián)賽。隨著我國(guó)職業(yè)籃球事業(yè)的不斷發(fā)展，如今的職業(yè)籃球聯(lián)賽已成為全國(guó)性的著名賽事品牌。鑒于我國(guó)體育賽事市場(chǎng)開(kāi)發(fā)要比西方發(fā)達(dá)國(guó)家晚了足足半個(gè)世紀(jì)，因此在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度上遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上發(fā)達(dá)國(guó)家。因此，必須建立起我國(guó)籃球職業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷體系，讓從事職業(yè)籃球市場(chǎng)開(kāi)放的從業(yè)者能夠更為全面地了解我國(guó)職業(yè)籃球市場(chǎng)，從而不斷健全完善我國(guó)的職業(yè)籃球市場(chǎng)。
一、當(dāng)前我國(guó)職業(yè)籃球市場(chǎng)的現(xiàn)狀
因?yàn)槁殬I(yè)籃球是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件之下的產(chǎn)物，其從誕生之日起就以利潤(rùn)的最大化為目標(biāo)，其運(yùn)營(yíng)主要是依賴于職業(yè)籃球運(yùn)動(dòng)員所具有的競(jìng)技能力構(gòu)成的競(jìng)賽為主打產(chǎn)品。只有在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)得到充分發(fā)展的條件之下，籃球勞務(wù)服務(wù)才能成為名副其實(shí)的商品加以交換，這主要體現(xiàn)在門票收入、廣告、電視轉(zhuǎn)播和籃球運(yùn)動(dòng)相關(guān)文化產(chǎn)品上。我國(guó)職業(yè)籃球市場(chǎng)的現(xiàn)狀可以從以下兩個(gè)方面來(lái)概括：一是體制。我國(guó)的籃球管理體制在某種程度上制約與影響著我國(guó)職業(yè)籃球市場(chǎng)之發(fā)展。因?yàn)槁殬I(yè)籃球的后備人才匱乏，運(yùn)動(dòng)隊(duì)的訓(xùn)練、教練員及裁判員培訓(xùn)制度不夠完善，職業(yè)籃球運(yùn)動(dòng)的科研能力相對(duì)落后等，導(dǎo)致我國(guó)的籃球體制不夠靈活，且缺乏創(chuàng)新。二是市場(chǎng)。我國(guó)的職業(yè)籃球從1995年起步以來(lái)已走過(guò)了十六年，職業(yè)籃球市場(chǎng)開(kāi)發(fā)已初見(jiàn)成效，形成了較為穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)群與消費(fèi)群。但是，在我國(guó)這樣一個(gè)人口上的大國(guó)，當(dāng)前我國(guó)職業(yè)籃球市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)效益還不夠好，大量籃球俱樂(lè)部在經(jīng)營(yíng)之中會(huì)在資金、人才、球市等諸多方面面臨困難，且籃球運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度還不夠大。
二、拓展我國(guó)職業(yè)籃球市場(chǎng)的幾點(diǎn)思路
（一）提高職業(yè)籃球聯(lián)賽的質(zhì)量
我國(guó)職業(yè)籃球聯(lián)賽的質(zhì)量直接關(guān)系到職業(yè)籃球市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)程度。筆者認(rèn)為，一定要從以下幾個(gè)方面入手提高競(jìng)賽質(zhì)量。一是提高籃球運(yùn)動(dòng)員的訓(xùn)練與競(jìng)賽水平。培養(yǎng)球星或者引進(jìn)高水平的外籍教練。二是形成良性的后備人才培養(yǎng)體系。在積極開(kāi)發(fā)職業(yè)籃球市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，一定要抓好后備力量之培養(yǎng)，讓人才梯隊(duì)之發(fā)展能夠職業(yè)籃球市場(chǎng)發(fā)展之要求。三是要修改籃球競(jìng)賽規(guī)則讓競(jìng)賽變得更加精彩。競(jìng)賽規(guī)則是確保競(jìng)賽質(zhì)量的一大要素，要通過(guò)規(guī)則之運(yùn)用，讓籃球競(jìng)賽更為符合籃球運(yùn)動(dòng)之特點(diǎn)，讓對(duì)抗變得更激烈和更具觀賞性。四是營(yíng)造出熱烈的競(jìng)賽氣氛。比如，解說(shuō)員應(yīng)當(dāng)具備良好的籃球?qū)I(yè)知識(shí)與語(yǔ)言表達(dá)能力，對(duì)于競(jìng)賽進(jìn)行精彩的解說(shuō)，播放具有感染力的背景音樂(lè)等。
（二）建設(shè)體育職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍
要進(jìn)一步健全職業(yè)籃球市場(chǎng)開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)，使其能夠在實(shí)際工作中發(fā)揮出自身所具有的職能優(yōu)勢(shì)。要聘請(qǐng)專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人人才，對(duì)職業(yè)籃球俱樂(lè)部的各職能部門員工實(shí)施培訓(xùn)，讓俱樂(lè)部在經(jīng)營(yíng)管理上能夠真正地做到職業(yè)化，從而建立起真正的職業(yè)化經(jīng)營(yíng)理念。目前，我國(guó)的體育職業(yè)經(jīng)理人尚屬新興職業(yè)，還不為廣大大眾所普遍認(rèn)知。一名合格的職業(yè)體育經(jīng)理人，必須要具備有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)以及全球化意識(shí)，要能夠具有良好的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，并具備一定的危機(jī)管理意識(shí)與溝通能力，從而能夠順利地完成好工作任務(wù)。
（三）綜合運(yùn)用職業(yè)籃球市場(chǎng)營(yíng)銷策略
職業(yè)籃球經(jīng)營(yíng)一定要以廣大觀眾為中心，要以觀眾之需求為其出發(fā)點(diǎn)，在不斷提高職業(yè)籃球競(jìng)賽質(zhì)量的基礎(chǔ)上，還必須更好地開(kāi)發(fā)出籃球競(jìng)賽產(chǎn)品所具有的附加價(jià)值，建立起綜合開(kāi)發(fā)我國(guó)職業(yè)籃球市場(chǎng)之營(yíng)銷策略。例如，可以通過(guò)多種渠道吸引觀眾到現(xiàn)場(chǎng)觀看比賽，提高比賽的上座率與門票的回報(bào)率，有計(jì)劃地開(kāi)發(fā)比賽的電視轉(zhuǎn)播權(quán)，并進(jìn)行包裝以促進(jìn)增值。對(duì)于聯(lián)賽轉(zhuǎn)播權(quán)產(chǎn)品實(shí)施合理定價(jià)等。
（四）打造CBA職業(yè)籃球聯(lián)賽品牌
CBA職業(yè)籃球聯(lián)賽一定要高度重視品牌形象之塑造，要規(guī)范名稱、標(biāo)志圖象之使用與宣傳。要通過(guò)進(jìn)行富有特色的場(chǎng)館與場(chǎng)地設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)出CBA與各支球隊(duì)的標(biāo)志性產(chǎn)品、設(shè)計(jì)各個(gè)賽場(chǎng)的人形吉祥物、設(shè)計(jì)與印制出精美的CBA聯(lián)賽及各球隊(duì)、球星圖冊(cè)等各類宣傳品，并且改善球隊(duì)拉拉隊(duì)之形象與表演風(fēng)格。要很好地組織開(kāi)展俱樂(lè)部與球星、球迷之間的交流溝通活動(dòng)，要提出具有代表性的宣傳口號(hào)，要和各類新聞媒體建立起良好的協(xié)作關(guān)系等各種形式的公關(guān)宣傳手段，從而增加CBA職業(yè)籃球聯(lián)賽形象在新聞媒體與廣大公眾中的影響力，從而創(chuàng)造出具有個(gè)性的CBA文化，讓CBA聯(lián)賽與各俱樂(lè)部在廣大公眾中切實(shí)形成品牌效應(yīng)，促進(jìn)其價(jià)值的不斷升值。
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的提高，人們對(duì)旅游消費(fèi)的需求也逐年提升，但當(dāng)前我國(guó)的旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，傳統(tǒng)旅游產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，旅游市場(chǎng)的發(fā)展前景不容樂(lè)觀，因此多元化及特色化旅游產(chǎn)品的發(fā)展勢(shì)在必行。拓展旅游作為一種新興的專項(xiàng)旅游，有別于我們常規(guī)的旅游，其形式主以旅游作為依托，通過(guò)團(tuán)隊(duì)的形式，將拓展訓(xùn)練與旅游業(yè)的有機(jī)結(jié)合起來(lái)，讓游客在享受自然人文風(fēng)光的同時(shí)，通過(guò)參與富有刺激性、趣味性的拓展訓(xùn)練項(xiàng)目，使游客的身心得到放松鍛煉。它不僅能滿足旅游者最原始的休閑放松需求，而且可以使旅游者的身心得到體驗(yàn)與成長(zhǎng)；既可以避免旅游的單調(diào)疲勞與拓展培訓(xùn)的枯燥乏味，又能滿足旅游者的多項(xiàng)需求；既能挖掘游客潛能，又能提高身心素質(zhì)［1］。因此作為目前流行新興的旅游類型，它具有效益好、收益高的特點(diǎn)，有著良好的發(fā)展前景，未來(lái)的發(fā)展有著巨大的市場(chǎng)潛力。廣東省拓展旅游資源非常豐富，廣州、深圳、珠海、惠州、中山、東莞等城市擁有一定數(shù)量的拓展訓(xùn)練基地，其中珠三角區(qū)域占據(jù)的市場(chǎng)份額較大；另外，廣東居民的消費(fèi)能力較高、休閑觀念較強(qiáng)、且傳媒發(fā)達(dá)，為廣東拓展旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)創(chuàng)造了十分有利的條件。但由于拓展旅游產(chǎn)業(yè)在我國(guó)的發(fā)展尚未成熟，目前還存在很多亟待解決的問(wèn)題，主要包括政府監(jiān)管不完善、行業(yè)發(fā)展不規(guī)范、旅游產(chǎn)品單調(diào)、兼通旅游和拓展訓(xùn)練的復(fù)合型導(dǎo)游人才匱乏、消費(fèi)市場(chǎng)不成熟等，要促進(jìn)該產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，不僅需要廣大科研工作者的努力，更需要旅游從業(yè)者在實(shí)踐中不斷探索。因此，通過(guò)對(duì)廣東省拓展旅游產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查與分析，針對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)狀況客源市場(chǎng)、消費(fèi)群體、自然資源、安全保障、產(chǎn)品策略等方面提出科學(xué)合理的發(fā)展對(duì)策，以促進(jìn)廣東省乃至全國(guó)拓展旅游產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，具有十分重要的理論價(jià)值和現(xiàn)實(shí)意義。
2廣東省拓展旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的有利條件
2．1區(qū)位環(huán)境優(yōu)勢(shì)。廣東的地理位置優(yōu)越是中國(guó)重要的旅游過(guò)境地，其瀕臨南海、毗鄰港澳、交通便捷、口岸眾多、是全國(guó)最大的僑鄉(xiāng)，全球近4000萬(wàn)華僑和華裔中，廣東籍的華僑同胞占60％，因此廣東不但具有豐富的旅游資源和良好的旅游經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，而且具有良好的粵港澳合作基礎(chǔ)。目前廣東省的拓展訓(xùn)練產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，部分旅游景點(diǎn)已逐漸與拓展活動(dòng)融合，如：設(shè)置在深圳小梅沙景點(diǎn)的“深圳和諧團(tuán)隊(duì)的拓展訓(xùn)練基地”，設(shè)置在鶴洲東農(nóng)墾區(qū)的農(nóng)莊內(nèi)的“開(kāi)拓者珠海拓展訓(xùn)練基地”等；這些旅游景點(diǎn)與拓展訓(xùn)練相結(jié)合，形成旅游拓展產(chǎn)業(yè)一體化，成為景點(diǎn)與拓展相結(jié)合成功開(kāi)展的典范；隨著拓展訓(xùn)練的價(jià)值逐漸被社會(huì)接受和認(rèn)可，廣東具有優(yōu)越的地理區(qū)位未來(lái)的拓展旅游市場(chǎng)的發(fā)展必會(huì)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢(shì)。2．2豐富的自然旅游資源。拓展旅游的組織開(kāi)展，主要利用崇山峻嶺、瀚海大川等自然環(huán)境景觀或人工有針對(duì)性創(chuàng)設(shè)的特殊場(chǎng)地，然后通過(guò)針對(duì)環(huán)境場(chǎng)景，精心設(shè)計(jì)出模擬生活與工作場(chǎng)景的活動(dòng)，參與團(tuán)隊(duì)在自然開(kāi)放的氛圍中享受自然風(fēng)光的同時(shí)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)、解決問(wèn)題，達(dá)到“激發(fā)潛能、熔煉團(tuán)隊(duì)、鍛煉身心”的目的，與傳統(tǒng)旅游形式相比，拓展旅游不僅僅局限于游山玩水，更注重游客的主動(dòng)性及參與性［1］。廣東旅游資源品種豐富，具有門類齊全、組合良好、分布合理的整體優(yōu)勢(shì)，地理位置地處南亞熱帶、地貌類型多樣，多樣化的地理環(huán)境賦予了廣東開(kāi)發(fā)各類旅游產(chǎn)品的豐富的自然資源素材。以粵北地區(qū)的世界自然遺產(chǎn)丹霞山為例，其具有廣闊的地域面積，除核心的丹霞地貌資源外，還擁有森林、古村落、河流、寺廟、農(nóng)田等多種自然、人文資源，這些特色的旅游資源大部分都能和拓展旅游開(kāi)發(fā)很好的結(jié)合，開(kāi)發(fā)出具有地域特色的拓展旅游產(chǎn)品，這些優(yōu)質(zhì)資源為廣東的拓展旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)提供了重要有利的條件［2］。2．3經(jīng)濟(jì)消費(fèi)觀念優(yōu)勢(shì)。廣東作為經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省，綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力一直在全國(guó)各省市中保持比較領(lǐng)先的地位，隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展提高，旅游市場(chǎng)需求量的不斷增加，廣東居民旅游消費(fèi)觀念及旅游消費(fèi)能力不斷增強(qiáng)，將為廣東拓展旅游業(yè)的發(fā)展確立未來(lái)優(yōu)勢(shì)。來(lái)自廣東省旅游局公布的數(shù)據(jù)顯示，2016國(guó)慶黃金周，10月1日－7日，全省共接待游客4060．8萬(wàn)人次，同比增長(zhǎng)16．3％，其中過(guò)夜游客1092．2萬(wàn)人次，同比增長(zhǎng)8．2％；一日游游客2968．6萬(wàn)人次，同比增長(zhǎng)19．6％。全省實(shí)現(xiàn)旅游總收入315．66億元，同比增長(zhǎng)15．6％，接待人次及旅游總收入均處全國(guó)前列［3］。隨著廣東旅游市場(chǎng)的日趨成熟，旅游業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的深入，全省各地在大力打造休閑度假品牌，各市縣推出如城市旅游、主題公園、濱海旅游、健康養(yǎng)生旅游、溫泉旅游、紅色旅游等眾多休閑度假品種；由于廣東的特色旅游資源大部分都能和拓展旅游開(kāi)發(fā)很好的結(jié)合，因此可以結(jié)合推進(jìn)旅游創(chuàng)建工作的契機(jī)，結(jié)合地方旅游資源特色開(kāi)發(fā)拓展旅游市場(chǎng)、把拓展旅游打造成地方特色旅游產(chǎn)品，從而完善豐富地方旅游品種。
3廣東省拓展旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)狀況及存在的問(wèn)題
3．1市場(chǎng)開(kāi)發(fā)狀況。隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，市場(chǎng)需求的不斷增加，廣東省拓展訓(xùn)練市場(chǎng)得到了迅速的發(fā)展，各種拓展訓(xùn)練場(chǎng)地的規(guī)模和的數(shù)量不斷擴(kuò)大，從實(shí)地調(diào)研看，目前廣東省各類拓展訓(xùn)練場(chǎng)地約有一百多個(gè)，主要分布集中在廣州、東莞、深圳和珠海等地，一般都投資在風(fēng)景優(yōu)美的旅游景區(qū)，大部分為拓展訓(xùn)練公司投資、少數(shù)由旅游公司或旅游產(chǎn)權(quán)集團(tuán)投資、也有個(gè)人投資建設(shè)的農(nóng)莊、山莊拓展訓(xùn)練基地（如韶關(guān)曲江區(qū)的紅潤(rùn)生態(tài)園）、也有少數(shù)學(xué)校建有拓展基地（如韶關(guān)學(xué)院拓展訓(xùn)練基地）。目前廣東省的拓展訓(xùn)練主要為體育拓展訓(xùn)練、戶外運(yùn)動(dòng)拓展訓(xùn)練、管理咨詢拓展為主。目前拓展公司開(kāi)展服務(wù)的主要客戶對(duì)象主要是企業(yè)類拓展培訓(xùn)，其次是事業(yè)單位和公務(wù)員培訓(xùn)，最后才是其他群體［4］。筆者通過(guò)對(duì)部分經(jīng)營(yíng)戶外拓展經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，基地進(jìn)行實(shí)地考察走訪發(fā)現(xiàn)，目前大部分公司主要經(jīng)營(yíng)拓展培訓(xùn)，只是順便兼做拓展旅游，很少在拓展旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面下工夫，廣東省的拓展旅游剛剛初步完成市場(chǎng)啟蒙和培育階段，尚處于市場(chǎng)啟動(dòng)階段和市場(chǎng)發(fā)展的前期階段，經(jīng)過(guò)拓展訓(xùn)練機(jī)構(gòu)最近幾年來(lái)的推動(dòng)，市場(chǎng)已經(jīng)培養(yǎng)出一大批認(rèn)同拓展旅游價(jià)值的企業(yè)客戶，有著巨大的市場(chǎng)發(fā)展前景。3．2市場(chǎng)開(kāi)發(fā)存在的問(wèn)題。3．2．1政府監(jiān)管不完善。拓展旅游作為一個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)，目前我國(guó)還沒(méi)出臺(tái)針對(duì)拓展旅游的法律法規(guī)及相關(guān)行業(yè)指導(dǎo)原則、實(shí)施細(xì)則。研究調(diào)查表明，目前廣東的拓展旅游旅游市場(chǎng)處于自發(fā)狀態(tài)，缺乏拓展行業(yè)認(rèn)可的社團(tuán)協(xié)會(huì)及主管部門規(guī)范管理，拓展旅游市場(chǎng)存在部分基地項(xiàng)目陳舊、設(shè)施老化等現(xiàn)象，因?yàn)橄啾葌鹘y(tǒng)的旅游形式，拓展旅游是風(fēng)險(xiǎn)性較高的旅游產(chǎn)品，拓展旅游對(duì)設(shè)施的要求和旅游過(guò)程的要求會(huì)更加高，安全問(wèn)題尤其重要；如果相關(guān)政府部門缺乏有效監(jiān)管，政府引導(dǎo)，市場(chǎng)會(huì)在發(fā)展中迷失導(dǎo)致失范效應(yīng)，影響未來(lái)拓展旅游市場(chǎng)健康有序的發(fā)展［5］。3．2．2行業(yè)發(fā)展不規(guī)范。拓展旅游作為新興的旅游產(chǎn)業(yè)，廣東的拓展旅游行業(yè)發(fā)展目前并不規(guī)范，主要表現(xiàn)在沒(méi)有建立體系化的企業(yè)管理制度，缺乏統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)推廣存在經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高、經(jīng)營(yíng)管理混亂、效率低下和旅游資源浪費(fèi)等現(xiàn)象。其次是沒(méi)有形成獨(dú)特的拓展旅游文化，行業(yè)自身研發(fā)能力不足，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)發(fā)展的生命力主要靠研發(fā)能力與知識(shí)產(chǎn)品，缺乏研發(fā)能力會(huì)導(dǎo)致拓展旅游產(chǎn)業(yè)不能形成大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)效應(yīng)，難以滿足未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的發(fā)展需求。3．2．3旅游產(chǎn)品單調(diào)、專業(yè)人才匱乏。目前廣東的拓展旅游處于開(kāi)發(fā)初期狀態(tài)，旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程度欠佳，省內(nèi)知名度較高的拓展訓(xùn)練基地僅幾家，缺少知名品牌，還未形成產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)。目前我省的旅游市場(chǎng)，拓展旅游從業(yè)人員素質(zhì)普遍較低，拓展旅游行業(yè)是一個(gè)對(duì)相關(guān)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求較高的行業(yè)，專業(yè)復(fù)合型人才的缺乏，目前市場(chǎng)發(fā)展的滿意度不是很高，這在很大程度上制約著拓展旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
4廣東省拓展旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
4．1注重市場(chǎng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)營(yíng)銷。產(chǎn)品銷售營(yíng)銷的核心根本是包裝樹(shù)立良好品牌產(chǎn)品形象，開(kāi)發(fā)出高質(zhì)量的產(chǎn)品、廣東省拓展旅游市場(chǎng)未來(lái)要良好發(fā)展，首先要提供高質(zhì)量的旅游設(shè)施和服務(wù)，在開(kāi)發(fā)策略上，要根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷理論，采取正確的產(chǎn)品策略樹(shù)立良好的拓展旅游品牌形象，打造特色拓展旅游品牌；其次采用合適的促銷策略，選擇恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷渠道和靈活的價(jià)格策略，將廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣和人員促銷相結(jié)合來(lái)擴(kuò)大客源市場(chǎng)；再次要拓寬旅游品種，善于利用地方的旅游資源，結(jié)合地方旅游資源特色，把拓展旅游產(chǎn)品與當(dāng)?shù)靥厣糜萎a(chǎn)品整合來(lái)加強(qiáng)旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新，從而開(kāi)發(fā)出高質(zhì)量的拓展旅游產(chǎn)品［5］。4．2注重市場(chǎng)安全保障體系的構(gòu)建。安全是所有活動(dòng)的前提，雖然拓展旅游是一個(gè)安全系數(shù)較高的旅游產(chǎn)品，但是有關(guān)拓展旅游方面的安全事故隱患，媒體常有報(bào)道，因此提高拓展培訓(xùn)門檻，在保障措施上，注重市場(chǎng)保障體系的構(gòu)建，建立起行業(yè)規(guī)章制度體系，把安全保障作為培訓(xùn)的第一重要責(zé)任，加強(qiáng)對(duì)戶外拓展基地設(shè)施的完善和維護(hù)，注重拓展器材設(shè)施的品質(zhì)和防護(hù)，及時(shí)消除杜絕不安全隱患，統(tǒng)一行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)減少安全方面的隱患，提高安全性價(jià)比指數(shù)，構(gòu)建體系化的行業(yè)管理制度來(lái)促進(jìn)拓展旅游市場(chǎng)的良性發(fā)展。4．3注重專業(yè)拓展人才培養(yǎng)。目前廣東省拓展市場(chǎng)，拓展訓(xùn)練機(jī)構(gòu)遍布各市縣，實(shí)踐層面的拓展訓(xùn)練開(kāi)展如火如荼，但由于拓展訓(xùn)練與旅游產(chǎn)業(yè)的結(jié)合才剛剛起步，在實(shí)踐層面處于初級(jí)發(fā)展階段，理論方面的研究也極為薄弱欠缺，主要集中在拓展訓(xùn)練的概念、主要特征、課程建設(shè)、安全管理等基礎(chǔ)理論研究，拓展人才培養(yǎng)方面的研究極為欠缺，缺乏高素質(zhì)的拓展專業(yè)人才。針對(duì)目前拓展旅游市場(chǎng)從業(yè)人員素質(zhì)普遍偏低現(xiàn)象，廣東拓展旅游市場(chǎng)人才培養(yǎng)可和高校合作，在高校引進(jìn)拓展訓(xùn)練項(xiàng)目、通過(guò)在高校開(kāi)展拓展訓(xùn)練來(lái)提高相關(guān)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)，促進(jìn)廣東拓展旅游產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。
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關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷組合，農(nóng)村旅游市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)
旅游市場(chǎng)營(yíng)銷組合是旅游企業(yè)可以控制的經(jīng)營(yíng)手段的組合，根據(jù)自身的調(diào)研分析，設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品的特征、價(jià)格、質(zhì)量、數(shù)量等，自由選擇促銷手段，銷售方式和渠道，制定銷售預(yù)算，形成自身的企業(yè)形象[1]。根據(jù)中國(guó)旅游客源市場(chǎng)的人口學(xué)分析，目前國(guó)內(nèi)旅游基本上只啟動(dòng)40％ ，還有60％的市場(chǎng)沒(méi)有啟動(dòng)。專家魏小安指出，農(nóng)民旅游將是一個(gè)潛在的巨大市場(chǎng)，60％的旅游市場(chǎng)將有賴于農(nóng)民旅游和農(nóng)村旅游的真正啟動(dòng)，開(kāi)發(fā)農(nóng)民旅游市場(chǎng)有廣闊的前景。
1.當(dāng)前農(nóng)民旅游市場(chǎng)的問(wèn)題
1.1市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不足。要搞活市場(chǎng)、做大市場(chǎng)，商品的多樣性與買方市場(chǎng)的廣泛性是不容忽視的，旅游市場(chǎng)同樣如此。就目前狀況而言，無(wú)論是旅游服務(wù)市場(chǎng)本身，還是由此所帶動(dòng)的商品市場(chǎng)，其買方主要是城鎮(zhèn)居民，農(nóng)民只是充當(dāng)邊緣角色，針對(duì)農(nóng)民旅游市場(chǎng)的服務(wù)極少，嚴(yán)重的阻礙了市場(chǎng)的發(fā)展。
1.2產(chǎn)品單一，品種缺乏。目前，旅游企業(yè)大都盯住收益高的入境游、出境游等高端旅游產(chǎn)品，大力宣傳度假游、森林游、生態(tài)游、科考游、商務(wù)游、修學(xué)游等新興旅游產(chǎn)品，很少顧及低端旅游產(chǎn)品。農(nóng)民旅游產(chǎn)品有效供應(yīng)嚴(yán)重不足，配套服務(wù)匱乏，極大地制約了農(nóng)民旅游。
1.3價(jià)格定位矛盾。由于歷史的原因，我國(guó)農(nóng)民長(zhǎng)期處于相對(duì)弱勢(shì)地位，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低。據(jù)中國(guó)旅游年鑒資料，200—300元的人均旅游消費(fèi)將構(gòu)成近年農(nóng)民旅游消費(fèi)的主流，如此消費(fèi)水平僅為城市居民人均旅游消費(fèi)的35％ 。雖然有些農(nóng)民富裕了，但農(nóng)民旅游一般還是能省的錢盡量省，這樣就對(duì)旅游企業(yè)來(lái)講利潤(rùn)率偏低，這就形成了市場(chǎng)潛力大和企業(yè)利潤(rùn)率低的矛盾。同時(shí)，各地區(qū)逐漸意識(shí)到農(nóng)民旅游市場(chǎng)這塊“大蛋糕”并紛紛加入到開(kāi)發(fā)農(nóng)民旅游市場(chǎng)的行列，地區(qū)間的競(jìng)爭(zhēng)加劇。此外，旅游景區(qū)景點(diǎn)競(jìng)相漲價(jià)特別是知名度高、景色優(yōu)美或歷史文化價(jià)值高的景區(qū)(點(diǎn))、油價(jià)上漲導(dǎo)致的交通成本上升，價(jià)格偏高。
1.4宣傳途徑單薄。目前，農(nóng)民旅游在出游方式、地點(diǎn)的選擇上存在一定的盲目性，大部分是通過(guò)親友介紹或自行出游，特別是隨著農(nóng)村居民文化水平的提高，這一不足顯得更為突出。
1.5 促銷力度薄弱。目前農(nóng)村嚴(yán)重缺乏專門的旅游服務(wù)機(jī)構(gòu)，即使有的農(nóng)民朋友有出外旅游的想法，想要咨詢了解詳細(xì)情況，也沒(méi)法得到及時(shí)的答復(fù)和解決，而同時(shí)旅行社企業(yè)又通常將促銷的重點(diǎn)放在城區(qū)，忽視了向農(nóng)村市場(chǎng)的延伸，形成了促銷的“三無(wú)地帶”。
2.開(kāi)發(fā)農(nóng)民旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷策略
2.1市場(chǎng)策略。旅游企業(yè)應(yīng)對(duì)農(nóng)民旅游市場(chǎng)細(xì)分，確定好目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)顧客。農(nóng)民旅游市場(chǎng)可細(xì)分為農(nóng)村青年、先富的個(gè)體戶、專業(yè)戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)職員和農(nóng)村老年人、農(nóng)村婦女等市場(chǎng)。旅游企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)對(duì)沿海、沿江農(nóng)村等經(jīng)濟(jì)活躍地區(qū)先行開(kāi)發(fā)，并作好市場(chǎng)滲透計(jì)劃，再影響其他群體；還應(yīng)對(duì)主要客源及其旅游目的、消費(fèi)行為特征、消費(fèi)偏好及客源流向等進(jìn)行深入了解，系統(tǒng)地搜集與農(nóng)民旅游需求相關(guān)的信息，制定出切實(shí)可行的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略。
2.2產(chǎn)品策略。設(shè)計(jì)適合農(nóng)民的旅游商品。在設(shè)計(jì)旅游商品時(shí)要選好項(xiàng)目定位．開(kāi)發(fā)以下適銷對(duì)路的旅游商品：①都市風(fēng)光游。農(nóng)村居民喜好熱鬧．因此在選擇旅游目的地時(shí)多選擇省內(nèi)著名景點(diǎn)、著名大城市等．旅游經(jīng)營(yíng)者在旅游開(kāi)發(fā)中可以設(shè)計(jì)像都市風(fēng)光游、市內(nèi)一日游、集市購(gòu)物游等旅游項(xiàng)目。②農(nóng)村學(xué)生求知游。學(xué)生市場(chǎng)在農(nóng)村具有很大的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)空間．可利用寒暑假組織農(nóng)村學(xué)生到著名中學(xué)、著名高校進(jìn)行參觀學(xué)習(xí)，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣。對(duì)于優(yōu)秀學(xué)生可獎(jiǎng)勵(lì)他們到著名學(xué)府進(jìn)行“體驗(yàn)式”學(xué)習(xí)。③其他歡樂(lè)蜜月游、中小城鎮(zhèn)建設(shè)模式考察游等都可以考慮[2]。④農(nóng)業(yè)科技旅游。農(nóng)業(yè)科技旅游包括生態(tài)農(nóng)業(yè)游、科普游等生態(tài)農(nóng)業(yè)游是指農(nóng)民到其他比較富裕的農(nóng)村旅游。同時(shí)學(xué)習(xí)如何選種、耕種、施肥怎樣可以更環(huán)保、更高效、更科學(xué)。而科普游則推出科技農(nóng)業(yè)園 農(nóng)業(yè)博物館等項(xiàng)目，把旅游與學(xué)習(xí)生產(chǎn)技能、科技知識(shí)結(jié)合起來(lái)，吸引農(nóng)民的注意力，從而激發(fā)他們到這些地方旅游的欲望。如農(nóng)民旅游節(jié)．是把農(nóng)村商貿(mào)洽談、娛樂(lè)、趣味體育競(jìng)賽融于一體，既放松了心情又交流了農(nóng)耕經(jīng)驗(yàn)、購(gòu)置了化肥甚至預(yù)定農(nóng)耕機(jī)械等。免費(fèi)論文參考網(wǎng)。⑤農(nóng)民淡季旅游。由于農(nóng)作物生長(zhǎng)的自然規(guī)律，農(nóng)民的大部分閑暇時(shí)間集中在冬季而冬季又恰是旅游淡季，旅行社人員閑置，飯店的客房出租率比較低．旅游景點(diǎn)比較冷清。此時(shí)農(nóng)民正處于冬閑時(shí)節(jié)，因此農(nóng)民可以在這段時(shí)間出去旅游，旅行社可以利用這一機(jī)會(huì)．適時(shí)出售旅游組合產(chǎn)品并適當(dāng)降價(jià)銷售來(lái)吸引農(nóng)民。
2.3固有的觀念在短時(shí)間內(nèi)是難以改變的，所以旅行社企業(yè)還是應(yīng)該開(kāi)發(fā)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉農(nóng)村旅游產(chǎn)品，來(lái)最大限度的吸引農(nóng)民旅游。農(nóng)民旅游還是選擇大眾化接待設(shè)施，降低旅游產(chǎn)品成本，必要時(shí)可為農(nóng)民提供優(yōu)惠措施，如季節(jié)折扣、適當(dāng)降低門票價(jià)格等，從心理上使農(nóng)民愿意關(guān)注旅游產(chǎn)品，使其出游愿望變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。旅游淡季時(shí)，可降低對(duì)團(tuán)隊(duì)人數(shù)要求，以吸引收入水平較低又有閑暇時(shí)間的農(nóng)民旅游。
2.4促銷策略。首先，要突出重點(diǎn)地區(qū)和人群。針對(duì)一些經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)、城郊結(jié)合部農(nóng)村和中高收入水平的農(nóng)民重點(diǎn)促銷，充分發(fā)揮其示范作用。第二，要選擇適當(dāng)?shù)姆绞??？刹捎秒娨?、廣播、互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志等對(duì)城郊結(jié)合部農(nóng)村作宣傳；對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的農(nóng)村地區(qū)可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志、建筑墻體廣告、義務(wù)咨詢、散發(fā)傳單資料等；對(duì)一般的農(nóng)村地區(qū)則廣泛采用建筑墻體廣告。第三，設(shè)計(jì)合適的、通俗易懂的、富有特色的宣傳標(biāo)語(yǔ)。如：科技致富學(xué)他鄉(xiāng)，出門旅游多看看觀望；金榜題名獎(jiǎng)勵(lì)旅游，學(xué)有所成回報(bào)家鄉(xiāng)等。一方面要采取靈活多樣的旅游宣傳促銷，另一方面要借助農(nóng)業(yè)旅游，以促進(jìn)農(nóng)民旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。這不僅能增加農(nóng)民收入，增強(qiáng)農(nóng)民出游能力，還能讓農(nóng)民親自體驗(yàn)旅游，提高農(nóng)民對(duì)旅游的認(rèn)識(shí)，改變過(guò)去“重積累，輕消費(fèi)”的消費(fèi)觀念，倡導(dǎo)農(nóng)民健康消費(fèi)。免費(fèi)論文參考網(wǎng)。
2.5渠道策略。建設(shè)綜合性的旅游服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。為了給農(nóng)民出游報(bào)名提供方便，旅行社要力爭(zhēng)在農(nóng)村設(shè)立報(bào)名點(diǎn)或建立銷售網(wǎng)。加強(qiáng)與當(dāng)?shù)氐泥]政代辦點(diǎn)、農(nóng)村信用社代辦點(diǎn)、村委會(huì)、居委會(huì)等單位或個(gè)人廣泛聯(lián)系。因?yàn)楦鶕?jù)農(nóng)民的傳統(tǒng)心理，相信熟人總比相信看不到、摸不著的旅行社(假設(shè)旅行社沒(méi)有設(shè)在農(nóng)村)和旅游產(chǎn)品會(huì)更好。從目前的情況看，以農(nóng)民旅游為主的低端旅游市場(chǎng)問(wèn)題在近期不可能從根本上得到解決，而揭開(kāi)農(nóng)民旅游發(fā)端的民間組織無(wú)疑是目前較好的替代品。各級(jí)政府主管部門應(yīng)重點(diǎn)做好引導(dǎo)和管理工作，促使其規(guī)范健康發(fā)展，以滿足農(nóng)民旅游的需求。農(nóng)民旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)是旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的要求，也是一個(gè)發(fā)展機(jī)遇，更是一個(gè)挑戰(zhàn)。免費(fèi)論文參考網(wǎng)。雖然開(kāi)發(fā)才起步，但有著遠(yuǎn)大的發(fā)展前景。隨著農(nóng)民消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變、生活水平的提高，只要針對(duì)性地做好農(nóng)民旅游的合理引導(dǎo)、大力支持、規(guī)范管理，農(nóng)民旅游市場(chǎng)就將成為我國(guó)旅游市場(chǎng)的重要組成部分[3]。
參考文獻(xiàn)
[1]趙西萍等.旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M]. 高等教育出版社，2003.7:137.
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷 問(wèn)題 對(duì)策
在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，尤其是在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷關(guān)系著企業(yè)的興衰存亡。馬克思曾經(jīng)指出，商品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)要經(jīng)過(guò)“驚險(xiǎn)的一跳”。在這里，就是指企業(yè)營(yíng)銷人員通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略，利用相應(yīng)的營(yíng)銷手段，經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)姆咒N渠道，使自己的產(chǎn)品得到社會(huì)尤其是消費(fèi)者的認(rèn)可并予以接受的過(guò)程。
隨著經(jīng)濟(jì)全球化、信息化、科技化的迅猛發(fā)展，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將愈來(lái)愈激烈。改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制逐步由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)過(guò)渡到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)逐漸由原來(lái)的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。面對(duì)買方市場(chǎng)的形成，中國(guó)加入WTO的國(guó)際環(huán)境，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)以及可持續(xù)發(fā)展要求的諸多因素，一些企業(yè)的營(yíng)銷觀念仍然沒(méi)有轉(zhuǎn)變，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)能力欠佳，產(chǎn)品創(chuàng)新能力及品牌意識(shí)不強(qiáng)，不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，更不能達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，滿足消費(fèi)者的需要，滿足社會(huì)的需要，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。針對(duì)這種狀況，筆者著重談?wù)勅绾谓鉀Q在市場(chǎng)營(yíng)銷中轉(zhuǎn)變觀念，提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力，增強(qiáng)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)能力及品牌建設(shè)等問(wèn)題。
一、當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題
1、企業(yè)的營(yíng)銷觀念沒(méi)有轉(zhuǎn)變。目前，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)正由原來(lái)的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理的重心。但一些國(guó)有企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，即“以銷定產(chǎn)”。企業(yè)把市場(chǎng)作為生產(chǎn)過(guò)程的重點(diǎn)，營(yíng)銷職能就是把已經(jīng)生產(chǎn)出的產(chǎn)品在市場(chǎng)上賣出去。但在買方市場(chǎng)條件下，由于商品供過(guò)于求，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，如果不及時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，就會(huì)對(duì)買方市場(chǎng)措手無(wú)策、隨大流盲目推銷產(chǎn)品，其結(jié)果要么是產(chǎn)品的庫(kù)存大量積壓，要么是應(yīng)收賬款急劇增加資金周轉(zhuǎn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停業(yè)或半停產(chǎn)狀態(tài)。
在企業(yè)的營(yíng)銷方針上，以用戶為中心還是以自己的產(chǎn)品為中心，是兩種不同的選擇，如果過(guò)分強(qiáng)調(diào)以技術(shù)為中心，以設(shè)計(jì)制造和工藝技術(shù)為重點(diǎn)，傾向于產(chǎn)品的技術(shù)性能或產(chǎn)品的獨(dú)特參數(shù)，忽視在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上所需要的適應(yīng)用戶需要的必要的靈活性，那就會(huì)犯市場(chǎng)營(yíng)銷中最易犯的錯(cuò)誤——力圖使用戶來(lái)適合產(chǎn)品。你的產(chǎn)品再好，但是用戶不需要，也要產(chǎn)生積壓。所以目前一些企業(yè)滅有樹(shù)立以用戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。
目前一些企業(yè)的決策者缺乏積極進(jìn)取的精神，總是幻想事物會(huì)自然朝著有利于自己的方向發(fā)展。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不敢大膽出擊，總是瞻前顧后，不敢冒風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷陷入困境時(shí)，不能適時(shí)應(yīng)變，而是消極等待外部條件的好轉(zhuǎn)，結(jié)果是坐失良機(jī)。
2、企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力欠佳。隨著買方市場(chǎng)的出現(xiàn)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也步入了“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”。面對(duì)愈演愈烈的營(yíng)銷大戰(zhàn)，部分企業(yè)仍然滿足現(xiàn)狀，不思進(jìn)取。可是消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和購(gòu)買行為卻在發(fā)生著變化，他們對(duì)產(chǎn)品的品種、樣式、花色等要求越來(lái)越高，并且通過(guò)不斷的分析比較來(lái)選擇真正適合自己的產(chǎn)品。因此企業(yè)必須把滿足顧客的要求放在第一位，并不斷的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的細(xì)分，然后運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)戰(zhàn)略攻入目標(biāo)市場(chǎng)。
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)成敗的關(guān)鍵，在于企業(yè)能否適應(yīng)不斷變化著的諸如企業(yè)、供應(yīng)者、營(yíng)銷中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾，還有人口、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)情況、技術(shù)設(shè)備、自然地理位置、政治環(huán)境、文化氛圍等，所有這些因素對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)都有制約和影響?，F(xiàn)代企業(yè)是社會(huì)的經(jīng)濟(jì)細(xì)胞，是個(gè)開(kāi)放的系統(tǒng)，它在營(yíng)銷活動(dòng)中必然與社會(huì)的其它系統(tǒng)，與它所處的市場(chǎng)環(huán)境的各個(gè)方面，發(fā)生多種聯(lián)系。市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐證明：能適應(yīng)不斷變化著的市場(chǎng)環(huán)境者就能生存；否則就會(huì)被無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律所淘汰。例如，具有130多年歷史的美國(guó)勝家公司生產(chǎn)名牌縫紉機(jī)譽(yù)滿全球，但是隨著縫紉機(jī)市場(chǎng)需求發(fā)生重大變化，這家公司在1986年將投資和生產(chǎn)方向轉(zhuǎn)向了航天工業(yè)?，F(xiàn)在它的銷售額有80%是航天產(chǎn)業(yè)的高技術(shù)產(chǎn)品，效益十分可觀。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下美國(guó)勝家公司之所以發(fā)展壯大，就是因?yàn)樗朴谶m應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化。而目前國(guó)內(nèi)的一些企業(yè)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變動(dòng)不及時(shí)，結(jié)果造成破產(chǎn)倒閉。
3、企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品不及時(shí)，品牌意識(shí)不強(qiáng)。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，市場(chǎng)需求變化日趨加快，但是一些企業(yè)不注重開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，而是自我滿足，結(jié)果不能適應(yīng)消費(fèi)者個(gè)性化的需求，逐漸被市場(chǎng)所淘汰。例如，武漢長(zhǎng)江音響曾贏利7000萬(wàn)元，當(dāng)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為把錢放在銀行里拿利息比開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品保險(xiǎn)，未去投資開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。結(jié)果是不到幾年時(shí)間，VCD取代音響，長(zhǎng)江音響很快關(guān)門。所以產(chǎn)品是有生命周期的，企業(yè)如果在優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品進(jìn)入衰落時(shí)期之前，拿不出新的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品投放市場(chǎng)，那么，主導(dǎo)者的地位就會(huì)發(fā)生動(dòng)搖。此外，當(dāng)代科技發(fā)展日新月異，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，企業(yè)如果不思進(jìn)取、不推陳出新，滿足于現(xiàn)狀，那么優(yōu)勢(shì)地位必然很快被人取代。同時(shí)，伴隨現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活的發(fā)展，消費(fèi)者觀念也不斷更新，以往倍受青睞的產(chǎn)品，即使今天仍然做工考究，質(zhì)量過(guò)硬，但也會(huì)因?yàn)橼s不上消費(fèi)新潮，或者缺少別致新穎的外觀，或者缺少莊重典雅的風(fēng)格，或者缺少柔和艷麗的色彩等而遭到消費(fèi)者的冷落?？梢?jiàn)，企業(yè)要保持自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須堅(jiān)持不懈地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。
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論文出處(作者): 目前，一些企業(yè)對(duì)實(shí)施品牌戰(zhàn)略概念模糊，也缺乏緊迫感，不知從何著手，因而很難發(fā)展成為百年企業(yè)。我們都知道，任何產(chǎn)品或服務(wù)，如果只有知名度和美譽(yù)度的話，注定要在短時(shí)間喪失生存的條件。例如，當(dāng)年的標(biāo)王“秦池”、“愛(ài)多”等都是領(lǐng)一時(shí)，所以維持并強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，是企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。成功的企業(yè)經(jīng)營(yíng)不僅要爭(zhēng)取顧客滿意，而且要不斷為顧客創(chuàng)造期望的價(jià)值。
二、解決問(wèn)題的對(duì)策
1、樹(shù)立科學(xué)的與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的營(yíng)銷觀念。現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)把市場(chǎng)視為生產(chǎn)過(guò)程的起點(diǎn)，企業(yè)在決定生產(chǎn)之前，就必須了解、分析市場(chǎng)需求，把滿足市場(chǎng)需求作為生產(chǎn)的出發(fā)點(diǎn)。這是一種全新的以消費(fèi)者為中心，以買方需要為中心的經(jīng)營(yíng)思想，以顧客需求為中心，引導(dǎo)消費(fèi)，開(kāi)發(fā)需求，是它的基本特點(diǎn)。觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷的先導(dǎo)。21世紀(jì)的中國(guó)企業(yè)不僅僅以樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念為滿足，而應(yīng)樹(shù)立與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的全新的營(yíng)銷觀念。從我國(guó)企業(yè)實(shí)際來(lái)看，至少應(yīng)樹(shù)立以下觀念：一是知識(shí)營(yíng)銷觀念；二是全球營(yíng)銷觀念；三是綠色營(yíng)銷觀念。
2、提高企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，所以在正確的營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)下，企業(yè)就應(yīng)該合理地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)首先要進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分，然后鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用最優(yōu)的營(yíng)銷戰(zhàn)略攻入目標(biāo)市場(chǎng)。有些企業(yè)面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，采用“讓利不讓市”的低價(jià)策略苦苦支撐已有的市場(chǎng)份額，真是得不償失。高明的企業(yè)則把視野投向新的市場(chǎng)，著眼于21世紀(jì)。筆者認(rèn)為應(yīng)重點(diǎn)開(kāi)拓以下市場(chǎng)：一是高科技市場(chǎng)；二是全球市場(chǎng)；三是旅游市場(chǎng)。
3、增強(qiáng)企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的能力。“產(chǎn)品常新，企業(yè)長(zhǎng)青”，這是企業(yè)界流行的一句格言。它告訴我們只有不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，企業(yè)才能永遠(yuǎn)充滿活力。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，產(chǎn)品陳舊、落后的企業(yè)已經(jīng)處于舉步維艱的境地。要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，就必須依靠新產(chǎn)品給企業(yè)打上一支強(qiáng)心針。建立企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵就是要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠更大限度地滿足消費(fèi)者的需求。所以企業(yè)需要不斷思考用新的價(jià)值增加它的產(chǎn)品特性和利益，依靠產(chǎn)品的差異化特征贏得對(duì)選擇敏感的消費(fèi)者的注意和興趣，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
美國(guó)當(dāng)代杰出的營(yíng)銷大師科特勃指出“在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)形式下，如若不開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，則企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)必定很大……不斷創(chuàng)新是企業(yè)避開(kāi)產(chǎn)品衰落的唯一途徑。”號(hào)稱世界“刀片巨人”的美國(guó)吉列公司在上世紀(jì)90年代以每年50億美元的銷售額成為日用工業(yè)品行業(yè)中最成功的公司之一。然而它在60年代曾因未及時(shí)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，堅(jiān)守“超級(jí)藍(lán)光”產(chǎn)品，結(jié)果被威爾森公司開(kāi)發(fā)的不銹鋼刀片奪走了大部分市場(chǎng)份額，當(dāng)年的市場(chǎng)占有率從70%下降到30%?？梢?jiàn)一個(gè)企業(yè)即使曾經(jīng)取得多輝煌的業(yè)績(jī)，如果安于現(xiàn)狀，不思進(jìn)取，最終也可能會(huì)被消費(fèi)者拋棄。一個(gè)企業(yè)即使靠一項(xiàng)產(chǎn)品獲得成功，即使這個(gè)產(chǎn)品也曾被大多數(shù)消費(fèi)者青睞，也千萬(wàn)要注意，消費(fèi)者往往是喜新厭舊的，當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)了更好的產(chǎn)品時(shí)，他們沒(méi)有理由不選擇更好的。所以企業(yè)要想在市場(chǎng)上立于不敗之地，就只有創(chuàng)新，創(chuàng)新，再創(chuàng)新。
4、增強(qiáng)企業(yè)的品牌意識(shí)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力從某個(gè)角度來(lái)說(shuō)，就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)能夠恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用品牌戰(zhàn)略，誰(shuí)就能夠贏得市場(chǎng)。任何謀求可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)都必須把品牌經(jīng)營(yíng)作為競(jìng)爭(zhēng)的基本戰(zhàn)略。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，品牌是一種戰(zhàn)略性資產(chǎn)，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要源泉。由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和技術(shù)的不斷創(chuàng)新，造成了競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的迅速惡化，行業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，產(chǎn)品生命周期的縮短，競(jìng)爭(zhēng)者和替代產(chǎn)品的不斷涌入，使得市場(chǎng)空間持續(xù)縮小，大倆營(yíng)銷成本在急劇增加，而其效率也急劇降低。我們面臨著越來(lái)越大的顧客流失或者背離的壓力。不僅總的顧客數(shù)量在減少，更重要的是那些對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)具有至關(guān)重要影響的忠誠(chéng)顧客數(shù)量的減少，結(jié)果使品牌在市場(chǎng)上占有率、利潤(rùn)兩方面同時(shí)降低。有數(shù)字顯示，用戶背叛率若下降5%，企業(yè)利潤(rùn)至少會(huì)增加25%。所以維持并強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，是企業(yè)樹(shù)立品牌戰(zhàn)略的關(guān)鍵。在“注意力”經(jīng)濟(jì)和“眼球”經(jīng)濟(jì)日益為人們所津津樂(lè)道、“概念泡沫”膨脹的今天，西門子家電穩(wěn)健的品牌經(jīng)營(yíng)方式，與中國(guó)家電業(yè)漫天飛舞的流行理論相比，似乎帶著一種“日耳曼”式的呆板。但是，它是通過(guò)對(duì)各種營(yíng)銷工具（廣告、促銷、展示等）和全部企業(yè)行為（研發(fā)、生產(chǎn)、物流、銷售及售后服務(wù)等）的系統(tǒng)整合，嚴(yán)格控制，并以統(tǒng)一、高效的路徑將品牌價(jià)值傳達(dá)給消費(fèi)者和客戶。正因?yàn)槲鏖T子這種強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，才使它從1847年誕生之日起，經(jīng)過(guò)150年的發(fā)展仍然長(zhǎng)盛不衰。
三、結(jié)束語(yǔ)
現(xiàn)代企業(yè)既會(huì)充分考慮利潤(rùn)的最大化和社會(huì)責(zé)任的同步實(shí)現(xiàn)，也會(huì)考營(yíng)銷目標(biāo)和社會(huì)目標(biāo)之間的融合協(xié)調(diào)，從而更加全面地重視市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)人的全面發(fā)展和社會(huì)文明進(jìn)步的作用。所以市場(chǎng)營(yíng)銷就是買賣雙方之間互通信息，增進(jìn)了解，引起購(gòu)買欲望，從而實(shí)現(xiàn)商品的大量銷售，企業(yè)獲取利潤(rùn)的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中企業(yè)應(yīng)樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀，運(yùn)用合理的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段，加快新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)速度，適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求，滿足用戶需要，從而使企業(yè)獲得利潤(rùn)最大化。