時間：2023-03-16 15:39:18
導語：在市場銷售論文的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領您探索更多的創(chuàng)作可能。
一、女性消費市場特點
經(jīng)研究表明,中國社會購買力70%以上掌握在女性手中,在龐大的消費市場中80%的購買決策通常由女性做出。在我國,從人口上來講,20~50歲的城市女性消費群體就高達2.5億人之多。女性已經(jīng)成為當今世界最為分散、最為復雜、最易被誤解的目標消費群體。而對企業(yè)來說,不管所處的是哪種行業(yè),如果對這一消費群體有任何的疏忽、怠慢或漠視,回避與女性顧客打交道,就會給企業(yè)帶來不可估計的損失。相反,如果反應敏捷,積極適應現(xiàn)實,讀懂現(xiàn)代女性想要什么,那就意味著能夠獲取豐厚的回報。
與傳統(tǒng)女性相比,現(xiàn)代女性擁有著更強的求知欲望,更好的工作機會,更豐厚的薪金,更多重的人生角色,她們希望生活更為多樣,希望嘗試更多新鮮事物,希望在經(jīng)濟和精神方面更加獨立自主,希望獲得省時、方便的服務等等。
女性消費者往往是消費的決策者與主要影響者。在家庭消費中,女性常常是決策者和執(zhí)行者,她們不僅對自己所需的消費品有購買決策權,由于還承擔了多種家庭角色,因此也是絕大多數(shù)家庭成員生活用品的購買者。有官方數(shù)字統(tǒng)計,女性決定著91%的家居布置方面的購買力,87%的度假決策,79%的家庭開支,72%的醫(yī)療保險決策。在商業(yè)采購上,女性也同樣扮演著舉足輕重的角色。在現(xiàn)今企業(yè)的專業(yè)與管理階層中,有49%的工作人員是女性,如公司人力資源主管、行政經(jīng)理、企劃主管等。女性市場是全球尚未完全開發(fā)的最大消費市場,長期而言,由于女性在家庭這個重要的消費團體中擔當著最為主要的角色,女性消費的加乘效應,可帶來比男性市場更多的獲利。
二、女性消費心理與行為特點
女人的天性決定著女性消費特點與其它消費群體不同,所以企業(yè)在女性產(chǎn)品的終端銷售過程中切不可想當然或從眾,而要深入地調(diào)查和研究女性,從心態(tài)和生理上了解女性消費特點:
1.女性在消費過程中表現(xiàn)出極高的忠誠度與推薦度
由于女性在初次購買一項商品時要求較高,一旦選擇了品牌,便會保持較高的忠誠度,以彌補最初所花費的時間。另外,女性有樂于分享的特征,她們之間較盛行口耳相傳,因此比較容易向他人推薦那些自己信任的品牌。
2.女性心理比較細膩,消費行為容易受到感覺的影響
曾有專家指出,女性的敏感度明顯高于男性,情感因素往往會讓她們產(chǎn)生購買行為,因此如果商家能夠抓住她們的心理,也就等于握住了她們的錢袋。細膩的心理也讓女性更為注重商品的質(zhì)量與細節(jié),購買要求也更加嚴格、全面。
3.女性注重情感,感性大于理性。
不管是新女性還是傳統(tǒng)女性,不論時尚用品還是日常用品,在營銷傳播的過程中總是有一些共同的東西成為觸動她們心靈的激發(fā)點,許多電視廣告中小孩和小動物以及細節(jié)的刻畫成為打動女性的重要刺激因素,喚起她們的同情心和母愛的本能。例如在奧妙洗衣粉的廣告中,媽媽寬容的微笑不知道打動了多少女性內(nèi)心深處對“母性”的渴望。
另外女性對感情和愛情的追求也是一個不變的主題。所有女性不論是成功女性還是普通女性都希望自己對男性具有吸引力,特別是成功的女性,她們更希望自己在個人魅力方面更有自信,因此品牌突出女人溫柔、有魅力的一面無疑是對新女性情感訴求的滿足。
4.無法舍棄的愛美之心
有人非常絕妙地將女美的程度表述為:給女人一面鏡子就可以活過一生。愛美不是女性的錯誤,愛美的她們對于企業(yè)來講蘊藏著巨大的商機,所以終端促銷中以審美為訴求無疑是博得女性青睞的捷徑。美國女性香煙品牌“好彩”就曾構思以保持身材作為訴求,鼓勵女性以香煙代替甜食,作為一種抑制食欲但是又可以達成口欲滿足的消費品。就這樣,好彩香煙與苗條身材緊緊聯(lián)系在了一起,并在廣告中號召女性消費者“別吃糖了,抽好彩吧!”。在廣告的第一年好彩香煙的銷量就翻了三翻。
三、針對女性消費者的終端促銷技巧
女性消費的特征給商家?guī)淼淖畲筇魬?zhàn)就是如何找到一條合適的終端促銷途徑,從而吸引女性消費者的關注,在此提出幾點實踐性的終端促銷策略:
1.吸引女性消費者的注意
新產(chǎn)品、提供新訊息、舉辦說明會或教育課程、展覽、贊助活動、創(chuàng)造事件……,這些展示性、參與性強的產(chǎn)品宣傳更容易激發(fā)女性對產(chǎn)品的興趣,進而促成購買。
2.提高產(chǎn)品品牌在女性消費者中的地位
運用廣告、公關、口頭傳播等方式建立品牌知名度,讓她們了解該品牌的市場定位,樹立品牌的獨特性。
3.提高顧客總價值
提品介紹彩頁、產(chǎn)品使用小貼士、銷售人員的當面解說、賣場氣氛的布置、服務人員的態(tài)度、提供吸引人的贈品或讓全家一起出游的摸彩活動等都是有效的方法。
4.利用女性心理,促成重復購買
加強和老顧客的聯(lián)系、成立顧客俱樂部、顧客推薦顧客等,讓女性感覺被重視,有參與感和歸屬感。
四、在終端銷售中提高成交率的技巧
針對女性特有的心理特點,在這里提出幾點銷售過程中銷售人員與女性有效溝通并提高成交率的技巧:
1.與女性消費者溝通時要百問不厭
女性是信息的收集者,她們不喜歡你通過提供快速的方案來定位她們的情況。相反,她們喜歡通過不斷地提問而做出有知識含量的決定?；c時間耐心細致地回答她們的問題,將使她們從購買決策過程中得到快樂。
2.跟上女性的思維
女性消費者獲得信息的交流過程和男性是不一樣的,女性為了得到傳播信息的快樂,甚至會給你講一個或者好幾個故事,因為她們認為這個過程可以使你了解她們的思想,而她們的這個思考過程經(jīng)常將她們帶入到更深層次的購買決策過程中,盡管她們自身并沒有意識到。所以,當你認為她們不能集中精神時,她們正在想你為什么不能跟上她們的思維。
3.不要逼迫
當女性對自己做出了最優(yōu)決策而感到滿意時,她們就會購買,很多因素會對此過程產(chǎn)生影響。她會考慮如下問題:這個決定會怎樣影響她的家庭,促銷員是否可信,促銷員的聲譽如何,公司的聲譽如何,該產(chǎn)品可以滿足我所有的需求這一點是否可信等。
4.建立長期的交易關系
女性重視人際關系,當她們感覺銷售人員愿意與她們建立長久關系,而不是簡單地完成一項交易時,她們更傾向于信任銷售人員。
參考文獻:
關鍵詞：房地產(chǎn)企業(yè)營銷渠道選擇
房地產(chǎn)企業(yè)對銷售渠道的建設必須先行,因為當巨大的開發(fā)能力形成,而沒有形成與之相適應的渠道網(wǎng)絡時,必然造成開發(fā)能力的巨大浪費,其結果就是商品房空置面積增加；優(yōu)秀的企業(yè)都很重視銷售渠道建設,強調(diào)能夠有效地控制整個目標市場的銷售渠道,以保證銷售渠道有效運轉。
一、房地產(chǎn)營銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心
在買方市場條件下,房地產(chǎn)企業(yè)的一切營銷活動必須以消費者需求為核心,以消費者為核心,并非單指在營銷活動前期進行消費者研究和目標市場選擇,更重要的是在產(chǎn)品設計、價格確定、渠道選擇和促銷策劃活動中滿足消費者的需求。為此房地產(chǎn)企業(yè)應做到以下幾方面：
1.1分析顧客的服務需求
房地產(chǎn)企業(yè)應為客戶提供更多的物業(yè)信息。物業(yè)的設計和開發(fā)應符合客戶使用的要求。重視物業(yè)的可靠性和完善性,并為購房者提供各種附加服務,包括向客戶提供貸款、質(zhì)量擔保等服務。
1.2顧客渠道偏好調(diào)查
最好的顧客渠道偏好調(diào)查應涵蓋不同細分市場的客戶,分析現(xiàn)在已經(jīng)存在的客戶購買方式。加強對企業(yè)現(xiàn)有的客戶的考察和對競爭對手的客戶的考察?？蛻羟榔脤η肋x擇以及運營結果都能產(chǎn)生本質(zhì)性的影響
1.3考慮顧客購買準則
在評估新的渠道機會的時候,重要的是用創(chuàng)新的方法接觸到顧客,分析顧客真的需要什么,即顧客的購買準則。通常沒有一種渠道能滿足顧客所有的需求,所以需要幾種渠道進行搭配。
1.4監(jiān)控顧客購買行為的變化
企業(yè)需要隨時監(jiān)控顧客購買行為和準則的變化,隨著消費者對產(chǎn)品的認知和了解的提高,客戶的購買行為也會慢慢發(fā)生改變。錯誤地估計客戶行為和渠道偏好,沒有及時調(diào)整以降低渠道成本的公司是危險的。
1.5提供靈活的渠道選擇
不同的用戶,他們的購買準則也不同,所以需要給客戶提供相應的選擇機會,如果客戶覺得自己沒有別的方式可以選擇,他會覺得自己受到限制,客戶滿意度也就大打折扣。
二、房地產(chǎn)渠道選擇與房地產(chǎn)企業(yè)定位
當市場被細分為不同的用戶群體后,每一個群體都有一系列的服務產(chǎn)出要求,渠道管理者要為每一個細分市場確定最優(yōu)的渠道形式,即渠道定位。優(yōu)化渠道設計被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項工作,因此必須要執(zhí)行這一步驟來滿足細分市場對服務產(chǎn)出的特殊需求。渠道流就是渠道為終端用戶增加價值的所有活動,即,產(chǎn)品的促銷、談判、財務、訂購和支付等等。渠道結構的設計包括兩個重要的方面。首先,渠道設計者必須決定渠道成員的組成。渠道管理者還必須決定渠道的每一個層面上渠道伙伴的角色定位。一個公司在不同的情況下為其產(chǎn)品進入的市場選擇渠道時,關鍵的決策是選擇怎樣的分銷商將產(chǎn)品銷售至市場。這個分銷商必須與渠道伙伴在目標市場中有非常好的關系,能夠對產(chǎn)品成功進入市場有非常明顯的影響。
設計渠道結構的另一個重要的方面是決定在渠道中同一形式的渠道成員應有多少,也就是渠道密度的決策。在一個給定的市場中,消費品的銷售是應該利用密集分銷,或是利用選擇性分銷,還是獨家分銷？對這一問題的回答取決于效率和執(zhí)行等多種因素。大量的密集性分銷可以使產(chǎn)品很容易地接近目標市場的終端消費者。設計渠道結構時對渠道成員的形式、地位和密度等的決策都要以渠道流成本最低化為基礎。即每一個渠道成員都被分配一定的渠道任務,理想的任務分配應使得在總成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠運行。因此,渠道管理者需要決定以哪些細分市場為目標市場。因為這樣可以將渠道重點放在那些可以通過銷售取得利潤的細分市場上。
當某一特殊細分市場的服務產(chǎn)出要求并沒有更具競爭力的提供物來滿足時,渠道管理者就應意識到存在著一個尚未被開發(fā)的市場機會,并建立新的渠道服務于這些細分市場。在市場上,搶先滿足那些未被滿足的服務產(chǎn)出需求,是建立一個忠誠的、可帶來利益的顧客群的一種強有力的競爭戰(zhàn)略。因此,企業(yè)必須了解消費者對渠道流的性能和渠道結構的反應。
三、房地產(chǎn)渠道與顧客購買行為
順利實現(xiàn)房地產(chǎn)銷售是渠道管理的終極目的。因此房地產(chǎn)企業(yè)有必要研究顧客購買行為及其對渠道選擇的影響。
3.1房地產(chǎn)銷售點的選擇原理
房地產(chǎn)銷售點是房地產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)自己經(jīng)營目的的前沿陣地,房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品能否最終銷售出去以及能否最終實現(xiàn)理想的經(jīng)濟效益,都直接與銷售點的選擇和經(jīng)營有關。因此,作為分銷管理的第一步就是選擇最符合企業(yè)產(chǎn)品或服務特色的銷售點,然后通過有效的銷售渠道管理來實現(xiàn)銷售目標。
房地產(chǎn)企業(yè)銷售點的選擇要考慮消費者的購買心理和購買行為的變化及其規(guī)律性,對銷售點的選擇主要取決于：①商品最充分展現(xiàn),讓更多人認知的地點要求。②樹立商品形象的地點要求等。房地產(chǎn)企業(yè)應根據(jù)目標市場的特征及競爭狀況、自身的經(jīng)濟實力、產(chǎn)品特點、公關環(huán)境、市場基礎等特點,以及企業(yè)所處的外部環(huán)境、競爭對手狀況、市場購買力水平等因素,經(jīng)過綜合權衡選擇出直接面向顧客的分銷點。
3.2消費者對房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場的認知
銷售現(xiàn)場上銷售人員的衣著、談吐、工作態(tài)度及各種硬件設施的先進程度,開發(fā)商所采用的促銷手段,以及其他配套設施的完善程度等都會作用于每一位前來光顧的消費者,當一個消費者對自己的心理活動進行整合之后,就形成了自身對開發(fā)商的看法和態(tài)度,這一看法和態(tài)度又將決定或在很大程度上影響著消費者的購買行為。
四、房地產(chǎn)渠道與產(chǎn)品
在現(xiàn)實生活中,識別產(chǎn)品本身的復雜性以及與渠道的良好適應性,對于企業(yè)選擇渠道至關重要。因此,房地產(chǎn)分銷渠道的選擇必須考慮產(chǎn)品的特性。
4.1客戶購買風險
房地產(chǎn)屬于高風險產(chǎn)品,需要直接銷售隊伍、有附加值的伙伴或是小規(guī)模的分銷商群體,需要一個有知識的經(jīng)過培訓的人介入銷售過程解釋這種風險,幫助客戶明白如何克服風險事件。
4.2服務要求
產(chǎn)品服務性越強,渠道越短,而服務性差的產(chǎn)品則需要長的渠道。房地產(chǎn)屬于服務性強的產(chǎn)品,需要提供專業(yè)性的服務,因此適合采用短渠道結構。
4.3產(chǎn)品識別產(chǎn)品的生命周期
房地產(chǎn)屬于低識別度產(chǎn)品。這類產(chǎn)品沒有解釋是很難了解的,通常需要專業(yè)化的服務,特別是要有經(jīng)過訓練的專業(yè)人士參與銷售過程。這類產(chǎn)品需要直銷,或者有附加值的商業(yè)伙伴,它們很少通過大規(guī)模市場分銷渠道銷售。
4.4產(chǎn)品的生命周期
產(chǎn)品處于生命周期的不同階段對房地產(chǎn)渠道選擇有本質(zhì)的影響：在導入期,房地產(chǎn)銷售量較小,增長緩慢。產(chǎn)品在引進期需要很高的客戶教育,一個直接銷售隊伍或有附加值的商業(yè)伙伴是必需的。在成長階段,隨著市場增長迅速,開發(fā)商需要擴大規(guī)模,渠道結構也會隨之調(diào)整,這時分銷商進入,并且數(shù)量可能會逐漸增加,從獨家轉為多家制,競爭開始變得激烈,渠道呈網(wǎng)狀結構,各種渠道開始相互沖擊。在成熟期,利潤開始下降,在高成本渠道
中的產(chǎn)品支持能力受到了影響。市場競爭很激烈,只有最有效率的、最有規(guī)模的分銷商才能生存下來,分銷商的數(shù)量也不會很多。在此階段的關鍵措施是精簡渠道成員和集中精力支持有能力的伙伴。另一個措施是繼續(xù)在多樣化的渠道中銷售產(chǎn)品。在衰退期,利潤和銷售量都在下降,產(chǎn)品對渠道成員的吸引力日益下降。
五、渠道與溝通
來自銷售渠道的信息,是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的指南。沒有了這些信息,開發(fā)商就無法制定正確的渠道戰(zhàn)略。開發(fā)商應注意收集信息,加強與經(jīng)銷商、消費者及其他相關主體的信息溝通。
5.1收集與銷售有關的一切信息
（1）宏觀信息。政府的經(jīng)濟管制、優(yōu)惠政策、法律措施、經(jīng)濟周期性變化、消費特點及趨勢、科學技術、行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢和市場結構。
（2）競爭對手信息。渠道戰(zhàn)略、市場開發(fā)能力、市場份額、資金、人員、優(yōu)勢、劣勢及目標市場定位。
（3）客戶信息。銷售能力、忠誠度、信用度、渠道貢獻、合作誠意和需求等。
（4）公司信息。渠道現(xiàn)狀、營銷政策、產(chǎn)品知名度、營銷資源、市場份額、市場機會和市場威脅等。
5.2房地產(chǎn)企業(yè)應掌握信息溝通的方式或途徑
（1）內(nèi)部報告制度。公司產(chǎn)品開發(fā)部門、人事管理部門、銷售部門和財務管理部門等都有責任提供本部門運作信息,形成內(nèi)部報告制度。
（2）互聯(lián)網(wǎng)絡。房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡的建立可以促進渠道成員之間的快捷溝通,使企業(yè)的渠道政策有效地傳輸給渠道成員,提高渠道整體運作的效率。經(jīng)銷商、商、各網(wǎng)點的銷售情報、競爭情報、需求和建議等也可上溯到企業(yè),便于企業(yè)做出正確的決策。
（3）銷售代表的例行巡視和拜訪。很多開發(fā)商都設有銷售代表職位,承擔區(qū)域市場經(jīng)銷商管理、市場助銷等項職責。銷售代表是公司在區(qū)域市場的代言人,負責向客戶傳達公司營銷政策；同時,定期將市場開況、競爭情況報告給公司。
（4）渠道成員會議。會議是房地產(chǎn)公司與客戶正式會晤的方式,通過定期或不定期會議,公司與客戶應進行有效的溝通。
（5）客戶數(shù)據(jù)庫。客戶數(shù)據(jù)庫是近幾年在國外大型企業(yè)中剛剛出現(xiàn)的客戶資料保存形式。運用現(xiàn)代計算機技術發(fā)展成果建立客戶數(shù)據(jù)庫,具有在客戶信息存儲內(nèi)容、規(guī)模和查詢使用等方面的強大功能。
（6）公司簡報。房地產(chǎn)公司簡報作為渠道信息管理的得力工具,房地產(chǎn)公司應及時將簡報送給公司的經(jīng)銷商及重要客戶,并將他們的意見反饋給決策層。
六、利潤：渠道選擇的經(jīng)濟標準
營銷渠道的選擇要與渠道的贏利能力相適應。因為房地產(chǎn)企業(yè)是追求利潤而不是僅僅追求對企業(yè)銷售渠道的控制性。經(jīng)濟分析可以用許多企業(yè)經(jīng)常遇到的一個決策問題來說明,即企業(yè)應使用自己的推銷力量還是應使用銷售商。判別一個方案好壞的標準,應是該方案能否使企業(yè)取得最大利潤。
渠道贏利能力通常可以通過費用收益比率（c/R）來考察。在任何一個單個市場中,一個渠道的費用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定單金額。較低的費用收益比率支付的銷售成本較低,從而每筆交易獲得的利潤也就較高。
渠道贏利能力分析的三個主要組成部分包括：
（1）營銷渠道選擇的收益能力。在評估銷售渠道時不僅要考慮渠道成本,而且要考慮渠道獲取期望收益的能力。看新的渠道是否能夠在市場上實現(xiàn)預定的銷售目標。忽視渠道達到收益目標的能力會在渠道選擇中產(chǎn)生嚴重的后果。
（2）將每筆交易的成本作為比較渠道贏利能力的基礎。一旦得出每種渠道的每筆交易成本后,就可以計算市場上每種渠道的費用收益比率。在選擇分銷渠道時,不一定是費用收益比率最低的,但必須是企業(yè)能夠接受的。
（3）渠道的每筆交易成本。渠道的每筆交易成本等于全部銷售成本除以交易數(shù)量。
總之,每一個單個渠道都有自己的成本和投資收益。在可行的渠道范圍中,可選擇的渠道的經(jīng)濟效果是渠道選擇決策的最后裁決者。
參考文獻：
[1]潘蜀健,陳琳。房地產(chǎn)市場營銷[M].北京：中國建筑工業(yè)出版社,2003.
[2]紀寶成。市場營銷學教程（3版）[M].北京：中國人民大學出版社,2002.
關鍵詞：家電銷售渠道重構
一、決定銷售渠道的主要因素
銷售渠道是指商品從生產(chǎn)者傳送到用戶手中所經(jīng)過的全過程，及相應設置的市場銷售機構。正確運用銷售渠道，可以使企業(yè)迅速及時的將產(chǎn)品轉移到消費者手中，達到擴大商品銷售、加速資金周轉、降低流動費用的目的。
總的說來影響銷售渠道選擇的因素有：產(chǎn)品因素，包括單位產(chǎn)品的價值量的大小，產(chǎn)品重量和體積的大小，產(chǎn)品的式樣和時尚，產(chǎn)品的腐敗性和易腐性，產(chǎn)品的技術服務程度，新產(chǎn)品的使?。皇袌鲆蛩?，包括市場面的大小，用戶的購買習慣，市場銷售的季節(jié)性和時間性，競爭者的銷售渠道等；企業(yè)本身的因素，包括公司的規(guī)模和聲譽，管理的能力和經(jīng)驗，銷售渠道的控制程度等。
選擇什么樣的銷售渠道既與產(chǎn)品的特性和復雜程度有關，也與產(chǎn)品的價值有關，一般說來復雜的產(chǎn)品用直銷方式比較有效，因為消費者對產(chǎn)品的了解有限，需要“專家”介紹，而簡單產(chǎn)品消費者知道自己如何選擇，所以大多用或零售渠道。目前我國家電行業(yè)銷售渠道的深刻變化，與這個行業(yè)步入成熟期密切相關。我國家電市場已經(jīng)度過了導入期（大致從上世紀70年代末期至80年代中期）和高速增長的成長期（大約從上世紀80年代中期至90年代中期），上世紀90年代中后期開始進入有節(jié)制的穩(wěn)步增長的成熟階段。產(chǎn)業(yè)進入成熟階段預示著市場趨向飽和、生產(chǎn)能力過剩、競爭加劇、贏利水平下降等將成為一種經(jīng)濟常態(tài)而存在。此時的銷售渠道必然應該與賣方市場時大不一樣。
二、家電銷售渠道的行業(yè)特征
家電銷售渠道傳統(tǒng)新興并存。目前中國家電產(chǎn)品銷售渠道大致可分為傳統(tǒng)渠道和新興渠道兩種類型。傳統(tǒng)渠道主要有大商場、中小商場以及從五金交化轉變而來的電器專營店。新興渠道有綜合性連鎖、家電類連鎖、電器城、品牌專賣店、集團采購、網(wǎng)上訂購等。在我國城市市場，從渠道數(shù)量上看，大商場仍是家電產(chǎn)品銷售的主要渠道，但是受到家電連鎖和家電城的強有力競爭。以電視機市場為例，從銷售量上看，占據(jù)電視機市場份額最大的依然是百貨商場，其比例高達40.9%。其次是家電城和家電專營店，所占比例分別為24%和16.6%。但是通過對比電視機渠道形態(tài)在數(shù)量和市場份額的比重可以發(fā)現(xiàn)，我國城市市場電視機銷售渠道中，家電城的銷售效率最高，其次是百貨商場。渠道銷售效率是企業(yè)追求的目標。在不同等級城市中，針對不同的產(chǎn)品，各種渠道的銷售效率會有不同的表現(xiàn)。總而言之，城市規(guī)模越大，新興渠道的流通成份越高，家電專業(yè)連鎖和綜合性連鎖的競爭能力越強。
當前，構成傳統(tǒng)渠道銷售家電產(chǎn)品沖擊最大的是以國美、國通、蘇寧、三聯(lián)為代表的綜合性家電連鎖。這支重要的商業(yè)資本最顯著的特征是經(jīng)營規(guī)模大、資本雄厚、跨地域連鎖經(jīng)營、掌握著龐大的銷售網(wǎng)絡，是一個高效率、專業(yè)化的零售終端。
此外，綜合性連鎖也是傳統(tǒng)渠道的強勁競爭對手。綜合性連鎖目前以國外品牌為主，包括家樂福、沃爾瑪、麥得龍等，價格和商品種類齊全是它們主要競爭手段。在家電銷售方面，綜合性連鎖以小家電作為切入點，逐漸擴展到銷售幾乎全部的家電產(chǎn)品。家電銷售不是綜合連鎖業(yè)的主要利潤來源，很多時候引入家電銷售只是為了完善產(chǎn)品線。因此其銷售總量比例較低，目前雖然僅占家電產(chǎn)品總銷量的2%左右，但是這些國外商流企業(yè)的資本、管理、品牌優(yōu)勢明顯。
品牌專賣店被家電企業(yè)引進以后，得到了快速發(fā)展。企業(yè)設立品牌專賣店，主要的目的是通過全面展示產(chǎn)品，提升品牌形象，同時促進產(chǎn)品的銷售。目前家電生產(chǎn)企業(yè)的品牌專賣店多設立在中小城市，這主要是因為原有的渠道形態(tài)不適應企業(yè)的要求，企業(yè)通過品牌專賣的設立，為其在當?shù)厥袌龅母偁幋蛳铝肆己没A。
網(wǎng)上訂購具有高效、低成本的特點。高速增長的趨勢和極強的市場輻射能力預示著電子商務具有輝煌的前景，但目前我國主要家電產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售比例僅占0.5%左右。
三、家電業(yè)銷售渠道的重構
運用不同的渠道要權衡制造商的能力和滿足用戶需求的平衡，因為選用不同的銷售渠道將直接影響到制造商的成本結構，服務質(zhì)量，品牌形象，市場覆蓋率和市場控制能力，所以多數(shù)家電廠商應該重構自身的銷售渠道以適應一個飛速變化的市場。
1渠道體制：構建扁平化渠道
家電業(yè)傳統(tǒng)的銷售渠道呈金字塔式的體制，因其廣大的輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領市場發(fā)揮出了巨大的作用。但是，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環(huán)境下，傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點：一是廠家難以有效地控制銷售渠道，廠家的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行落實。二是多層結構有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢，同時單項式、多層次的流通使得信息不能準確、及時反饋，這樣不但會錯失商機，而且還會造成人員和時間上的資源浪費。因而，必須將銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短、銷售網(wǎng)點則越來越多。銷售渠道短，增加了企業(yè)對渠道的控制力；銷售網(wǎng)點多，則增加了產(chǎn)品的銷售量。廠家一方面通過對各環(huán)節(jié)的服務與監(jiān)控，使得自身的產(chǎn)品能夠及時、準確而迅速地通過各渠道環(huán)節(jié)到達零售終端，提高產(chǎn)品市場展露度，使消費者買得到；另一方面，在終端市場進行各種各樣的促銷活動，提高產(chǎn)品的出樣率，激發(fā)消費者的購買欲，使消費者樂得買。
2渠道建設：由交易型關系向伙伴型關系轉變
傳統(tǒng)的渠道關系中每一個渠道成員都是一個獨立的經(jīng)營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至可能將博弈變?yōu)椤傲愫筒┺摹薄Ｔ诨锇槭戒N售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關系變?yōu)椤拔覀儭钡年P系，由油水關系變?yōu)轸~水關系。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營，廠家力圖實現(xiàn)對渠道的集團控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個整合體系，為實現(xiàn)自己或大家的目標共同努力，追求雙贏（或多贏）。在緊密型的伙伴關系中，廠家與經(jīng)銷商共同致力于提高銷售網(wǎng)絡的運行效率、降低費用、管控市場。
3市場重轉心：由大城市向周邊市場轉移
以往許多企業(yè)是以大城市為重點開發(fā)的目標市場，在大城市，至少是在省會城市設立銷售機構。當眾多企業(yè)為爭奪大城市市場而進行你死我活的競爭時，一些企業(yè)則已將市場重心轉移到地區(qū)、縣級市場，著眼于地、縣級市場的開發(fā)，在地、縣級市場上設立銷售機構。將銷售重心下沉，在地區(qū)設立銷售中心，則可能做好地區(qū)市場。企業(yè)對經(jīng)銷商的政策也由此發(fā)生了變化，從重點扶持大客戶轉移到重點扶持二、三批經(jīng)銷商。
4渠道激勵：尋求與渠道商的共同成長
我國現(xiàn)有的經(jīng)銷商隊伍是以個體戶為基礎發(fā)展起來的，整體的素質(zhì)不高。許多經(jīng)銷商是在經(jīng)商大潮中靠著“敢干”而發(fā)家的，他們具有四點不足：一是市場開發(fā)能力不足，二是促銷能力不足，三是管理能力不足，四是自我提高能力不足。等等。廠家對渠道的激勵措施已不再僅僅是給經(jīng)銷商送“紅包”，而是讓經(jīng)銷商掌握賺錢的方法，對經(jīng)銷商進行培訓。
關鍵詞：FDI市場集中零售業(yè)
在全球經(jīng)濟一體化的背景下，國際零售商業(yè)資本的跨國流動呈現(xiàn)日益加速的趨勢。究其原因，除了大型國際零售商的國內(nèi)市場飽和，急于尋找海外市場之外，零售業(yè)與其他產(chǎn)業(yè)的關聯(lián)性、滲透性的加強和信息技術的發(fā)展成為零售業(yè)對外投資的推動力。與此同時，經(jīng)濟全球化的發(fā)展趨勢使各國政府對經(jīng)濟和貿(mào)易政策作了相應的調(diào)整，各國對包括零售業(yè)在內(nèi)的服務業(yè)外商直接投資的限制有所降低或減少。2004年12月11日起，我國零售業(yè)取消對外國商業(yè)資本在區(qū)域、數(shù)量和股權等方面的限制，對外資實行全面開放。據(jù)中國商務部統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：隨著中國零售市場的逐步開放，世界50家最大零售企業(yè)中的70％已進入我國。2005年全國商業(yè)連鎖企業(yè)前30強中，7家外商投資連鎖企業(yè)合計銷售額為967.9億元，比2004年同期增長了21.2%，占30家連鎖企業(yè)銷售總額的19.7%。
FDI與產(chǎn)業(yè)市場集中的理論分析與經(jīng)驗證據(jù)
產(chǎn)業(yè)組織理論的結構——行為——績效分析范式認為：在競爭性產(chǎn)業(yè)市場中，只要有進入的發(fā)生，不管進入是國內(nèi)的還是來自國外的，就必然會對這一產(chǎn)業(yè)的市場結構產(chǎn)生影響。Dunning（1975）對于外商直接投資的市場結構效應提出了“二階段”效應模型，認為具有較強競爭優(yōu)勢的跨國公司的進入，將使東道國產(chǎn)業(yè)市場的競爭加劇，當?shù)貜S商被大量淘汰、并購，市場集中程度將隨著廠商數(shù)量的減少而上升。普遍的實證研究表明：FDI與東道國目標產(chǎn)業(yè)市場集中度之間存在著明顯的正相關關系，而從不同發(fā)展程度的國家比較而言，在同樣的直接投資進入下，發(fā)展中國家的市場集中效應要強于發(fā)達國家。
跨國公司的進入導致發(fā)展中東道國市場集中提高的結論還是相對明確和被學者認同的。對發(fā)展中國家的研究結果表明，在吸收外商直接投資較早的發(fā)展中國家，如墨西哥、秘魯、智利等國，外商直接投資與東道國的產(chǎn)業(yè)市場集中度之間確實存在著一定的正相關關系。在巴西和墨西哥，不考慮其他因素的影響，Connor（1977）康納發(fā)現(xiàn)外商企業(yè)在當?shù)赝顿Y企業(yè)中的股權比例與市場集中和另兩項衡量市場不完全程度的指標（產(chǎn)品差異和相對市場份額）間存在著顯著的正相關關系。譬如1970年，在四廠商集中率（CR4）達50%及以上的高集中產(chǎn)業(yè)中，跨國公司在墨西哥的投資企業(yè)的銷售份額占到總量的61%。與此同時，在低集中產(chǎn)業(yè)（CR4<25%），外商投資企業(yè)在這些產(chǎn)業(yè)銷售總額的比例卻只有10%左右。Fajnzlber（1976)對智利的研究發(fā)現(xiàn)，由跨國公司占支配地位的產(chǎn)業(yè)中，有2/3的產(chǎn)業(yè)最大四家廠商（也包括當?shù)仄髽I(yè)）控制著整個產(chǎn)業(yè)95%—100%的經(jīng)濟活動。一些經(jīng)濟學家通過計量分析方法也證明了發(fā)展中東道國的一些開放產(chǎn)業(yè)的市場集中度與外商投資（獨資或控股）企業(yè)間的正相關關系。
FDI與我國零售產(chǎn)業(yè)市場集中的實證分析
由于零售企業(yè)單店的規(guī)模經(jīng)濟會受到某一地域市場規(guī)模的限制，因此零售業(yè)長期被認為是規(guī)模經(jīng)濟不明顯、進入壁壘低、競爭充分的原子型產(chǎn)業(yè)。但跨國零售企業(yè)大規(guī)模擴張的現(xiàn)實和最新的理論研究表明：相對于生產(chǎn)企業(yè)，零售企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟更為明顯。Cioni和Milleri(1989)、Thurik和Koets（1984）的研究認為，零售企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)在規(guī)模經(jīng)濟性質(zhì)上存在明顯差異。零售企業(yè)除了可以通過采購成本的節(jié)約、固定成本的分攤、風險抵御能力的提高、單位面積交易量的增大等多方面降低其成本之外，還可以通過高度統(tǒng)一的連鎖經(jīng)營模式，低成本的“復制”擴張來實現(xiàn)較強的規(guī)模經(jīng)濟。Mcclelland（1962）等采用統(tǒng)計成本方法的實證研究支持零售企業(yè)具有較強的規(guī)模經(jīng)濟。2004年沃爾瑪銷售額為2852億美元，家樂福為726億歐元，中國零售業(yè)排名第一的上海百聯(lián)為676.27億元。由此可見，跨國零售商的規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢和資本優(yōu)勢是非常明顯的。
根據(jù)資料顯示，目前外資零售商以資本優(yōu)勢、成熟市場的贏利為基礎，利用中國企業(yè)規(guī)模小、負債高、利潤低的不利現(xiàn)狀進行“零售傾銷”的戰(zhàn)略。譬如沃爾瑪美國公司與國外公司在凈銷貨額中的比例分別為77.38%和16.29%，而息稅前凈利的比重卻分別為88.58%和11.42%，即77.38%的銷貨創(chuàng)造了88.58%息稅前凈利，本土市場對海外市場是有明顯的補貼的；家樂福為進入外國市場，對國外市場也有不同程度的補貼，對美國市場的補貼尤其明顯，12%的凈銷貨，2%的息稅前凈利?？鐕闶凵坛杀緝?yōu)勢和“零售傾銷”戰(zhàn)略的相互配合，必將擴大其在中國的市場份額，促使我國零售產(chǎn)業(yè)市場集中程度提高。下面本文通過實證檢驗跨國零售商大規(guī)模進入下我國零售市場的集中效應。
產(chǎn)業(yè)組織通常用來衡量市場集中程度的指標是CR4、CR8，即產(chǎn)業(yè)內(nèi)最大的4家或8家廠商的銷售額占產(chǎn)業(yè)總銷售額的比例。由于零售產(chǎn)業(yè)同一區(qū)域市場內(nèi)的企業(yè)間存在著競爭關系，而在不同區(qū)域市場的企業(yè)并不一定存在競爭關系。如果忽略零售業(yè)地區(qū)市場獨立性特征，簡單地以全國零售產(chǎn)業(yè)內(nèi)最大的前4家或前8家零售商的年銷售額之和占社會消費品零售總額的比例來計算CR4、CR8，則會把并無明顯競爭關系的各個地區(qū)市場的零售企業(yè)劃歸到競爭關系中，必然會使零售產(chǎn)業(yè)集中度的計算結果偏小，從而夸大了零售產(chǎn)業(yè)的競爭程度。因此，本文選取GDP超過千億的10個城市的相關資料計算各個城市的市場集中度CR4，在此基礎上，以各個城市的市場集中度CR4為基數(shù)，以該城市實現(xiàn)的社會消費品零售總額占十個城市的社會消費品零售總額之和的比率為權數(shù)，來計算我國零售產(chǎn)業(yè)的地區(qū)市場集中度（見表1）。
從表1可以發(fā)現(xiàn)，除個別情況外（廣州2001年，天津2002年，沈陽2002年和杭州2003年的CR4略有下降，但下降的幅度并不大，均在1％之內(nèi)），各個城市的市場集中度持續(xù)上升，跨國零售商進入時間較早、投資規(guī)模較大的上海、北京、深圳的市場集中效應尤為明顯。從十個城市的加權集中度來看，我國零售業(yè)的整體集中趨勢非常明顯，產(chǎn)業(yè)集中度每年以超過20％的增速增加。
目前，跨國零售商在我國零售市場仍處于規(guī)模擴張階段，其市場勢力并不明顯，但我們必須認識到零售商市場勢力的特殊性。由于零售商是介于制造商和消費者之間的專業(yè)化交易商，這使得零售商可能既有買主勢力又有賣主勢力。趙玻靜態(tài)地分析了零售商買主勢力的福利效應，認為零售商的市場控制程度越高，其實施買主勢力將價格定在低于競爭性水平的能力越強。制造商供給曲線的彈性越低，零售商實施買主勢力導致的社會福利損失越大。除此之外，可能的動態(tài)效應也應該引起關注，特別是零售商實施買主勢力，可能導致生產(chǎn)商長期生產(chǎn)能力的破壞，從而最終惡化全社會的福利。譬如，零售商實施買主勢力降低制造商的價格，由此減少他們的收入，使得制造商難以進行必要的再投資，最終不得不退出市場。相似地，當制造商預期擁有市場勢力的零售商可能使用制造商的承諾進行機會主義行為時，制造商就不愿意從事新的投資。更為重要的是，零售商的市場勢力可能導致政府對流通渠道控制力的喪失，進而影響政府產(chǎn)業(yè)政策和宏觀調(diào)控的實施效果。沃爾瑪建立起來的國際供應系統(tǒng)使它自己成為洪都拉斯和孟加拉國等國工業(yè)政策的決定性因素，沃爾瑪?shù)挠绊懥Σ粌H存在于整個工業(yè)鏈中，并且在農(nóng)牧業(yè)部門也有影響。聯(lián)合國棉農(nóng)組織的一位高級官員說，拉美國家如果不考慮沃爾瑪和家樂福的采購與銷售計劃，他們就無法制定本國的農(nóng)牧業(yè)政策。如果零售商還具有賣主勢力，可能使零售價格高于完全競爭水平的社會最優(yōu)價格，社會福利將進一步惡化。
結論及政策啟示
本文研究了具有較強競爭優(yōu)勢的跨國零售企業(yè)進入可能使東道國產(chǎn)業(yè)市場集中程度提高，跨國公司可能會濫用其市場勢力，對東道國的社會福利造成負面效應。通過分析可以得到以下政策啟示：
取消對外商投資企業(yè)的普惠稅收政策
商務部的統(tǒng)計資料表明，我國外商投資企業(yè)的平均實際稅率大致是內(nèi)資企業(yè)的40％。稅收優(yōu)惠強化了跨國公司在中國市場的競爭優(yōu)勢，也相應地加劇了內(nèi)資企業(yè)的技術、成本劣勢。不公平的競爭環(huán)境不僅不利于形成跨國公司和內(nèi)資企業(yè)的有效競爭，而且對我國產(chǎn)業(yè)發(fā)展、社會福利都有消極影響。威勒和莫迪對前捷克斯洛伐克、匈牙利、波蘭和羅馬尼亞等5個中東歐經(jīng)濟轉型國家外資稅收優(yōu)惠政策研究后發(fā)現(xiàn)，稅收優(yōu)惠跨國公司的投資決策中并不起決定性作用。目前，我國投資環(huán)境、產(chǎn)業(yè)配套能力已經(jīng)比較完善，跨國公司的關注點已從享受優(yōu)惠政策轉到占有中國市場上來。因此，取消外資企業(yè)的普惠稅收政策，營造內(nèi)外資企業(yè)的公平競爭環(huán)境，總體而言不會改變外資進入中國的決策，而且會優(yōu)化外資結構，促進產(chǎn)業(yè)發(fā)展。
制定規(guī)范和統(tǒng)一的反壟斷法律，規(guī)制跨國公司不正當競爭行為
對我國利用FDI的計量研究表明，吸引FDI對于促進中國國內(nèi)競爭有較強的制度效應。但不容忽視的是，規(guī)模經(jīng)濟的必然要求和跨國公司的技術優(yōu)勢可能導致跨國公司從事反競爭行為。因此，應通過反壟斷法規(guī)，防止企業(yè)濫用市場勢力實施的壟斷性協(xié)議行為和反競爭的兼并行為，形成市場的有效競爭。
消除地方保護障礙，鼓勵國內(nèi)企業(yè)重組和優(yōu)化產(chǎn)業(yè)資源配置
20世紀50年代，日本政府頒布的《產(chǎn)業(yè)振興法》的核心部分，就是推動產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)間的合并和兼并，促進規(guī)模經(jīng)濟的利用。進入90年代，來自國外競爭壓力的增大，日本政府進一步放松對電子、信息通訊、金融業(yè)企業(yè)兼并的管制，促進資產(chǎn)重組。我國應消除企業(yè)兼并的地區(qū)障礙，鼓勵產(chǎn)業(yè)內(nèi)資源的優(yōu)化配置，增強優(yōu)勢企業(yè)的競爭力。
參考文獻：
本報訊(記者萬建輝)市場分為高額贏利性版面費市場、非法學術期刊市場、市場、市場、論文榮譽市場。武漢大學信息管理學院副教授沈陽昨日介紹，為研究，他們與非法論文中介網(wǎng)站QQ交流，同時通過網(wǎng)絡搜索引擎方法統(tǒng)計。2008年6月2日，互聯(lián)網(wǎng)上中文僅“”一個關鍵詞搜索量超過3.5萬次，這是他的研究團隊近年網(wǎng)絡監(jiān)控該數(shù)據(jù)的峰值。
市場最火爆的時候，為何與大學生臨近畢業(yè)離校幾乎同期?沈陽分析，市場的買家中，高校本科、?？飘厴I(yè)生占很大比例。賣家及很多是在校碩士生和博士生，數(shù)量龐大的本科、?？粕I家群體因論文只需提交校方審核答辯，無須發(fā)表，因而沒算進1180萬有需求隊伍。但他們無疑是市場主體的重要組成部分。
此外，反剽竊軟件今年上半年在全國高校大面積推廣，抄襲論文風險大增。抑制剽竊論文行為的同時，客觀上帶來更多買家尋求中介，或直接聯(lián)系買論文。同時，市場提供更便捷的服務，如中介和們承諾論文質(zhì)量有保障，還保證論文具有原創(chuàng)性，不會被反剽竊軟件測出，這些都助推了2009年市場的活躍。
再看看市場。這里，不僅非法期刊買家提交的論文;只要付費，大批正規(guī)學術期刊也發(fā)表買家從非法網(wǎng)站、中介、處買來的論文。由于市場營銷模式更便利，他們贏得更多回頭客。
獨立學院作為高等教育體制創(chuàng)新、制度創(chuàng)新和機制創(chuàng)新的產(chǎn)物，其培養(yǎng)模式和人才定位不同于研究型的本科院校和體現(xiàn)技能特征的高職院校。培養(yǎng)高素質(zhì)的應用型本科人才是獨立學院的特色，適應市場對高素質(zhì)應用型營銷人才的能力因素要求和崗位需求，搭建專業(yè)基本素養(yǎng)教育———專業(yè)教育———實踐教育”三步培養(yǎng)框架，形成相應的理論教學體系、實踐教學體系和素質(zhì)教育交叉融合的培養(yǎng)方案，培養(yǎng)方案中要體現(xiàn)基本能力、專業(yè)能力與創(chuàng)新能力培養(yǎng)的要求;符合高素質(zhì)應用型營銷本科人才崗位需求劃分的三種路線，即市場助理、市場經(jīng)理、市場主管、市場總監(jiān);或客戶代表、客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān);或營銷策劃助理、策劃策劃員、營銷策劃主管、營銷策劃總監(jiān)。
實踐性教學課程體系是市場營銷專業(yè)課程體系的重要環(huán)節(jié)。面對日益激烈的就業(yè)形勢和市場對營銷本科人才職業(yè)能力的要求，單純強調(diào)專業(yè)課程的系統(tǒng)化和廣博與精深，或者片面強調(diào)某項技能的熟練，不符合面向未來的應用型本科人才的要求。圍繞市場營銷專業(yè)的整體課程體系框架，構建實踐教學體系框架，包括:一個目標和三個層次。“一個目標”，即培養(yǎng)一個專業(yè)核心能力(指營銷實戰(zhàn)能力);“三個層次”，即基本技能層次、專業(yè)技能層次、綜合技能層次。
1．基本技能層次培養(yǎng)基本能力。具備政治人文素養(yǎng)、人際溝通與組織能力、計算機應用能力、外語應用能力、自然科學素養(yǎng)等基本技能是高素質(zhì)應用型營銷本科人才的一項基本能力，是其勝任市場助理、客戶代表等初級崗位的前提。營銷專業(yè)實踐性教學體系的基本技能層次設計了寒暑假的社會調(diào)查與實踐、假期支農(nóng)支教活動、日常的社區(qū)服務活動，通過這些活動，學生掌握如何認識和了解當前的社會熱點和難點問題，如何發(fā)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的不足和尋找尚未滿足的市場需求的能力。通過廣泛的校內(nèi)社團活動，以及院內(nèi)、省內(nèi)甚至全國的大學生辯論賽、演講比賽等競賽鍛煉和提高學生的人際溝通和口頭表達能力。對于日后從事產(chǎn)品銷售和營銷策劃相關工作的營銷專業(yè)學生來說，高超的口頭表達能力是其與客戶溝通的基本素質(zhì)。
2．專業(yè)技能訓練培養(yǎng)專業(yè)能力。市場營銷專業(yè)的最大特點實踐性特點，學生的營銷實戰(zhàn)能力高低決定了其就業(yè)競爭力的大小。所以，學生對一個地區(qū)的制造業(yè)、銷售業(yè)、物流業(yè)中的典型企業(yè)的市場調(diào)研、產(chǎn)品銷售等營銷實踐活動要有清晰的了解，這一能力要通過專業(yè)認識實習環(huán)節(jié)來實現(xiàn)。專業(yè)核心課程是培養(yǎng)學生專業(yè)知識素質(zhì)和提高專業(yè)技能的核心環(huán)節(jié)，通過專業(yè)核心課程的案例教學環(huán)節(jié)訓練學生運用理論知識和方法分析和解決實際問題的能力。通過綜合模擬訓練環(huán)節(jié)和角色扮演訓練學生的某些營銷技能。
3．綜合技能環(huán)節(jié)培養(yǎng)創(chuàng)新能力。創(chuàng)新能力是市場營銷高級崗位所需的一種革新能力，這種能力通過大學生就業(yè)與創(chuàng)業(yè)課程、市場營銷仿真模擬、頂崗實習、畢業(yè)設計、參加校內(nèi)外各種創(chuàng)業(yè)競賽和校內(nèi)建立大學生創(chuàng)業(yè)中心等綜合技能環(huán)節(jié)得到鍛煉。畢業(yè)設計(論文)是對高素質(zhì)應用型本科營銷專業(yè)學生實踐能力檢查的重要環(huán)節(jié)，學生在選題、寫作和答辯等環(huán)節(jié)中充分鍛煉實踐創(chuàng)新能力。采取學生在校外的實習基地與校內(nèi)大學生創(chuàng)業(yè)中心頂崗實習的環(huán)節(jié)，使學生熟悉特定崗位的工作環(huán)境和業(yè)務流程，有針對性地提高學生特定崗位的工作能力和崗位適應性。參加創(chuàng)業(yè)大賽與建立大學生創(chuàng)業(yè)中心，通過寫作創(chuàng)業(yè)計劃書，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識，鍛煉學生的創(chuàng)新能力。
二、市場營銷專業(yè)實踐教學體系核心環(huán)節(jié)的實施與考核
1．社會調(diào)查與實踐環(huán)節(jié)。社會調(diào)查與實踐是營銷專業(yè)學生走向社會，親身體驗社會生活，深入了解國情、社情、民情，全面認識社會的重要方法?；炯寄墉h(huán)節(jié)中制定前兩年學生實踐訓練計劃，安排一年級學生參加寒假社會調(diào)查、暑假社會實踐活動;二年級安排寒假進行專業(yè)調(diào)查、暑假進行專業(yè)認識實習。學生利用假期或者就某選題完成調(diào)查任務，或者選擇一個單位深入下去進行實踐體驗，結束后撰寫實踐報告，在新學期開學4周內(nèi)以班為單位進行交流、答辯，評定成績，推薦優(yōu)秀報告。
2．專業(yè)核心課程的案例教學環(huán)節(jié)。市場營銷學、服務營銷學等專業(yè)核心課程的案例教學的組織方式是每門課程選擇5－8個典型案例，精心設計討論話題，在小組討論的基礎上采用大班交流與點評以及分組對抗辯論等形式深入和共享討論成果;案例討論的成績以20%計入本門課程的考核成績。
3．頂崗實習與畢業(yè)論文(設計)環(huán)節(jié)。畢業(yè)設計(論文)環(huán)節(jié)是對畢業(yè)生專業(yè)實踐能力檢查的重要環(huán)節(jié)，是檢查畢業(yè)生對專業(yè)知識掌握的程度并能否運用專業(yè)技能解決實際問題的重要實踐過程。利用培養(yǎng)計劃中的半年(甚至一年)時間，通過在校外實習基地或知名企業(yè)頂崗實習，學生在理解論文任務、項目調(diào)研、資料查閱、方案設計、技術實現(xiàn)等具體要求方面能得到好于或相當于校內(nèi)畢業(yè)設計所能得到的鍛煉和提高，而且對于在企業(yè)環(huán)境下如何系統(tǒng)地進行產(chǎn)品銷售能得到親身體驗，實現(xiàn)頂崗實習－畢業(yè)論文(設計)－就業(yè)”一條龍。畢業(yè)設計的考核采用現(xiàn)場答辯與實習表現(xiàn)相結合的5級評價制。
4．市場營銷仿真實驗環(huán)節(jié)。為了在校內(nèi)提高學生的實戰(zhàn)能力，鍛煉學生根據(jù)市場環(huán)境運作企業(yè)的能力。市場營銷仿真實驗室配置因納特市場營銷模擬平臺，在電腦上全程模擬企業(yè)的運轉過程，從企業(yè)的建立、市場調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)和設計、產(chǎn)品促銷與銷售、企業(yè)資金的運用與管理等方面提高創(chuàng)新能力，通過學生的實戰(zhàn)模擬成績和市場報告核定每個企業(yè)的成績，其中每個學生建立的企業(yè)其實戰(zhàn)成績通過企業(yè)的資本額、產(chǎn)品銷售量和銷售額、市場區(qū)域和市場份額等指標衡量。
5．創(chuàng)業(yè)競賽環(huán)節(jié)。“挑戰(zhàn)杯”大學生創(chuàng)業(yè)競賽、全國大學生創(chuàng)業(yè)大賽、全國商科院校技能大賽市場調(diào)查分析專業(yè)競賽等課外學術作品競賽是鍛煉營銷專業(yè)學生創(chuàng)新能力的又一綜合實踐環(huán)節(jié)。各項競賽比賽內(nèi)容包括寫作創(chuàng)業(yè)計劃書、ERP軟件模擬和項目答辯等環(huán)節(jié)。各團隊通過創(chuàng)作計劃書，模擬真實企業(yè)運行過程，極大激發(fā)了學生的創(chuàng)新思維，成員群策群力，鍛煉團隊合作意識，答辯環(huán)節(jié)思維縝密，口若懸河，鍛煉學生一流表達能力。
(1)企業(yè)營銷理論與觀念已有所引入,但營銷意識不強,缺乏營銷組織與規(guī)劃。企業(yè)在開展活動時,都能初步做到從客戶的角度出發(fā),圍繞客戶需求,追求客戶的認同和親和力,并結合自身特點進行了一些營銷創(chuàng)新,基本做到了以分析市場客戶需求的具體內(nèi)容與細節(jié)特征為出發(fā)點。但總體而言,企業(yè)對市場營銷理念還缺乏系統(tǒng)的研究和運用,經(jīng)營方式還較大程度地停留在過去的一些習慣本論文由整理提供思維和做法,很少把產(chǎn)品的市場營銷與服務作為一個有機整體,進行系統(tǒng)分析研究,導致這些研究基本上停留在初級階段;在應用實踐上,不僅缺少系統(tǒng)的理論根據(jù),而且局限性較強,缺乏現(xiàn)實上的指導意義,缺乏營銷運行機制,具體營銷策略的可比性、可操作性和可檢驗性都不盡人意,已有的營銷活動也缺乏系統(tǒng)規(guī)劃和設計,使市場營銷還未起到應有的作用。
(2)企業(yè)的品牌意識不強。品牌除了包含有產(chǎn)品質(zhì)量因素外,企業(yè)的服務質(zhì)素、對消費者承諾的兌現(xiàn)情況、消費者的滿意程度等因素也包括其中。現(xiàn)在企業(yè)的問題是,要么對品牌形象不重視,要么對品牌的理解仍然停留在“實施品牌策略就是增加廣告投入”上,我們有些企業(yè)很善于利用媒體,在短時間里取得了巨大的成功。但輿論造勢不以創(chuàng)業(yè)、實力、技術領先等為基礎只會是一個媒體泡沫。光會造勢,忽視了產(chǎn)品的結構調(diào)整,忽視了企業(yè)的長遠發(fā)展,最終只會導致失敗。因此,不能忽視品牌的全面內(nèi)涵及品牌策略的基礎:合適的技術和產(chǎn)品設計,信得過的質(zhì)量,能兌現(xiàn)的承諾,完善和方便的服務,從消費者角度出發(fā)的措施,有效的管理水平以及企業(yè)擁有的強大實力、全心全意為消費者服務的企業(yè)文化等本論文由整理提供。
(3)經(jīng)營觀念滯后,營銷理念不明的情況還普遍存在?？梢哉f,在買方市場上,在競爭愈來愈激烈的狀態(tài)下,在消費者愈來愈成熟的過程中,中國的企業(yè)開拓市場、把握市場的能力遠遠落后于形勢的發(fā)展需要。一方面,企業(yè)在改革的攻堅階段面臨著各種深層次的矛盾,另一方面,企業(yè)也為找不到提升企業(yè)競爭力的靈丹妙藥而苦惱。受小農(nóng)經(jīng)濟意識的影響,大部分企業(yè)仍然沒有把營銷工作提升到戰(zhàn)略的高度。雖然他們都在想方設法搞好企業(yè)的經(jīng)營活動、擴大企業(yè)的市場,但是,單純追求廣告的投入、宣傳手法低劣、競爭手段單一(多次的價格大戰(zhàn))、品牌意識淡漠、短期行為等問題依然普遍存在于企業(yè)中。受滯后的經(jīng)營觀念影響,企業(yè)的經(jīng)營手段、方法、措施也就較為落后。其中一個較為普遍的問題是,中國企業(yè)對市場調(diào)查研究的重視程度不夠,且投入嚴重不足。企業(yè)不了解市場,談“生產(chǎn)面向消費”、接近市場、本論文由整理提供把握市場也就是一句空話。
(4)開發(fā)新市場的能力欠佳。比如就中國農(nóng)村市場的開發(fā)來說,企業(yè)是主角,其市場行為完全受市場機制的調(diào)節(jié)和指導,多數(shù)企業(yè)僅僅盯著農(nóng)村消費需求,而忽視了對農(nóng)村投資需求的開發(fā),企業(yè)不僅要考慮去賺農(nóng)民的錢,而且要考慮怎樣帶動農(nóng)民致富,使農(nóng)民在認識到工業(yè)化好處的同時,也開發(fā)和培育出自己的市場,獲取自己的投資回報。市場開發(fā)是企業(yè)自下而上發(fā)展的重要環(huán)節(jié),而許多企業(yè)正是因為處于這樣或那樣的誤區(qū)而不能做到合理地開發(fā)、啟動自己可得的新市場。
(5)忽視了營銷網(wǎng)絡的功能。一位營銷專家曾經(jīng)說過,“市場,說到底就是‘網(wǎng)絡+品牌’——銷售網(wǎng)絡加上品牌的影響力。”網(wǎng)絡如同人體的血管,靠有力的銷售完成資金的循環(huán),滋著著企業(yè)的成長,其中任何部分的病變,都可能損傷企業(yè)的肌體,乃至企業(yè)的生命。在當今激烈的市場競爭中,我國的多數(shù)企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡上下過功夫,它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn),無計劃、無目標地銷售產(chǎn)品,這樣,不僅浪費營銷資源,而且無法取得好的營銷業(yè)績。另外,當前企業(yè)的市場定位、促銷方式等方面也存在諸多問題。
2解決當前企業(yè)市場營銷問題的對策
(1)以人文操作為出發(fā)點樹立現(xiàn)代營銷觀念。在現(xiàn)代營銷觀念指導下,企業(yè)致力于發(fā)展人類需求、關心社會福利、促進社會進步為宗旨,具體研究如何適應和刺激消費需求。通過市場營銷機會分析,選擇服務的目標市場,制定市場營銷戰(zhàn)略,規(guī)劃市場營銷方案,加強市場營銷本論文由整理提供組織、執(zhí)行與控制等,從而獲取滿意的經(jīng)濟效益和社會效益。從這一點看現(xiàn)代市場營銷觀念實質(zhì)上是企業(yè)文化。由于現(xiàn)代營銷觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿足人類需求為出發(fā)點,企業(yè)通過一系列創(chuàng)造性的經(jīng)營活動,既滿足人類生理和心理的需要,又實現(xiàn)了具體人的社會價值。所以,現(xiàn)代營銷觀念是以人文化操作為出發(fā)點的。
(2)確立名牌戰(zhàn)略。當今的世界已進入品牌競爭的時代,品牌作為企業(yè)進入市場的“敲門磚”。這是由于消費者對新產(chǎn)品的認識逐步加深,對選擇產(chǎn)品的條件更為本論文由整理提供
苛刻,同時加劇了企業(yè)間市場競爭,因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫,更好的滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產(chǎn)品才可以成功。為此,企業(yè)一方面要制定名牌戰(zhàn)略:企業(yè)根據(jù)自己的具體情況,確立不同階段的目標規(guī)劃?？尚行缘膶嵤┎襟E:另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應當在質(zhì)量管理上下功夫,不能一味追求“上檔次”,“高售價”。再者,當今市場競爭的一個主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面,企業(yè)要通過技術創(chuàng)新廣泛采用新技術;新工藝,新材料,不斷改進產(chǎn)品設計,開發(fā)新產(chǎn)品,加快技術改造的步伐,吸收先進技術,并予以創(chuàng)新,這樣,企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列。
(3)制定合理實務的營銷政策,充分發(fā)揮業(yè)務人員的促銷作用。當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外,他們可以了解和熟悉顧客的需求動向,及時地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務。另外,業(yè)務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利,進行市本論文由整理提供場調(diào)研和情報工作,從而為高層管理人員進行決策提供依據(jù)。可見,業(yè)務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。當前,國內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達成發(fā)揮業(yè)務人員作用的目的。這種作法是無可厚非的,但企業(yè)必須明白,當利益不成問題,業(yè)務員才不關心利益。松下幸之助曾經(jīng)認為資本主義國家所以能夠繁榮,主要是利益原則在起作用,正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應當根據(jù)自己的實際,制定相應的營銷政策,調(diào)動業(yè)務人員的工作積極性。
(4)建立科學、高效的營銷網(wǎng)絡。企業(yè)應當轉變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡僅為銷售渠道的觀念,認識到當今網(wǎng)絡對企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡。首先,企業(yè)應針對消費者的需求進行市場細分,其依據(jù)可以是地理、人口等。然后,企業(yè)根據(jù)市場的特點、企業(yè)的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后,調(diào)動自己的營銷資源,分配到分市場,加強各細分市場的聯(lián)系,形成高效的網(wǎng)絡。企業(yè)甚至可以先構筑自己的營銷網(wǎng)絡再建設工作。
(5)重視市場調(diào)研預測,開拓占有市場。了解市場,分析市場,開拓市場,占領市場應是企業(yè)營銷人員的工作方針,每個企業(yè)都應建有適合自身特點的市場營銷信息系統(tǒng)。需要強調(diào)的是,為調(diào)動銷售人員的積極性,企業(yè)必須把搜集市場信息的工作同銷售人員的報酬掛鉤,以免他們因工作繁忙而疏忽大意,并能將事先設計好的信息報告表格發(fā)給銷售人員填報,最好還應同各銷售網(wǎng)點、公司本論文由整理提供簽訂信息反饋協(xié)議。此外還要加大市場的開發(fā)力度,特別是國際市場,要樹立國際大市場觀念,把贏得國際市場競爭作為企業(yè)營銷管理的一個重要任務。
隨著國民經(jīng)濟的不斷發(fā)展壯大,對工程機械的需求也是突飛猛進, 市場上的需求已發(fā)展到目前高質(zhì)量全方位的競爭, 迫使廠商不斷的提高產(chǎn)品質(zhì)量, 改變經(jīng)營方式,各個工程機械制造企業(yè)所采用的營銷方式不盡相同。工程機械制造企業(yè)立足于市場,除了要重視產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務等因素外,還要重視營銷。
一、不同營銷模式特點
工程機械企業(yè)主要采用以下幾種營銷模式:直銷、一般銷售、授權銷售、區(qū)域獨家( 專營)銷售、融資銷售和租賃銷售。
1.直銷。直銷方式就是企業(yè)自身建立營銷機構、設置辦事處,在所屬區(qū)域內(nèi)開展營銷工作,與終端客戶面對面交流溝通,由企業(yè)與終端客戶直接簽訂最終的合同。由于工程機械產(chǎn)品的專業(yè)性、復雜性及工程機械技術的快速發(fā)展,營銷和售后服務人員具有較高的綜合素質(zhì)。在國內(nèi),對于經(jīng)營規(guī)模較小且產(chǎn)品專業(yè)性較強的一些工程機械產(chǎn)品適合采用直銷方式營銷。
2.授權銷售。授權銷售被定義為“ 執(zhí)行聯(lián)系生產(chǎn)者和用戶,以完成營銷任務的活動的組織機構網(wǎng)絡”。工程機械產(chǎn)品的終端客戶較為分散,產(chǎn)品價值較高,銷售過程需要特別的服務,銷售周期較長。一般來講,授權商無權獨立制定銷售政策,如價格、折扣等。
3.區(qū)域獨家(專營)銷售。區(qū)域獨家(專營)(以下簡稱區(qū)域總)銷售是企業(yè)在一個界定的營銷區(qū)域內(nèi)僅僅授權一個商,這種制具有排他性和唯一性。區(qū)域總以其特有的經(jīng)營方式,在制的發(fā)展過程中,表現(xiàn)出強有力的優(yōu)勢和巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
關鍵詞：巴州農(nóng)產(chǎn)品物流；現(xiàn)狀；問題；思考；對策
我國是一個農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)產(chǎn)品物流是社會物流體系中一個重要的組成部分。新疆因其獨特的地理氣候條件，其農(nóng)產(chǎn)品具有濃郁的地方特色，加之農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)較高，因此受到諸多內(nèi)地消費者的青睞。巴音郭楞蒙古自治州（后簡稱“巴州”）作為新疆農(nóng)產(chǎn)品主產(chǎn)地之一，其農(nóng)產(chǎn)品物流具有典型的新疆區(qū)域特征，具有較高的代表性，分析了巴州的農(nóng)產(chǎn)品物流現(xiàn)況就基本了解了新疆的農(nóng)產(chǎn)品物流現(xiàn)況，其中的問題，相應的思考、建議和對策也就具有新疆全區(qū)農(nóng)產(chǎn)品物流的典型性和代表性。
新疆的物流業(yè)興起時間雖然不長，但引起了國內(nèi)學者的興趣，早在2005年，上海海事大學的工程碩士仇軍衛(wèi)，就寫過《新疆物流園區(qū)布局規(guī)劃》作為其碩士學位論文，文中對物流產(chǎn)業(yè)園進行了詳細的介紹，并結合新疆的實際情況對物流產(chǎn)業(yè)園的發(fā)展做了細致規(guī)劃，可以說這篇文章是較早對新疆物流產(chǎn)業(yè)園進行整體規(guī)劃的文章，對于了解新疆物流園的發(fā)展非常有價值。新疆本土學者近年來對新疆的物流業(yè)發(fā)展做出了很多有價值的探索和總結。例如：新疆社會科學院的阿布都偉力?買和普拉博士自2012年開始就一直致力于新疆物流產(chǎn)業(yè)的研究，并在2014年先后發(fā)表了《基于絲綢之路經(jīng)濟帶框架的新疆現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展路徑》和《新疆物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式探討》，在這兩篇文章里，他以數(shù)據(jù)為依托，系統(tǒng)的闡述了在“一帶一路”背景下，新疆作為絲綢之路經(jīng)濟帶核心區(qū)，其物流產(chǎn)業(yè)的特點和運行模式，并提出了發(fā)展建議。既有宏觀展望，又有微觀描述，是全面了解新疆物流情況的綜述性論文；石河子大學的王金鳳、郭軍輝在2009年寫過《新疆農(nóng)產(chǎn)品物流發(fā)展現(xiàn)狀及對策》，概括性的描述了新疆的物流現(xiàn)況和問題，并提出了相應的對策建議；新疆交通職業(yè)技術學院的王烽巒在2015年發(fā)表的《一帶一路戰(zhàn)略與新疆物流業(yè)發(fā)展》中概括闡述了新疆物流業(yè)的發(fā)展現(xiàn)況和“一帶一路”戰(zhàn)略對新疆物流業(yè)的重要意義。
一、巴州簡介
巴音郭楞蒙古自治州（簡稱“巴州”），位于新疆維吾爾自治區(qū)東南部。東鄰甘肅省、青海省；南倚昆侖山與自治區(qū)相接；西連和田、阿克蘇地區(qū)；北以天山為界與伊犁、塔城、昌吉、烏魯木齊、吐魯番、哈密等地、州、市相連。東西和南北最大長度為800余千米，面積達48.27萬平方千米，是我國陸地面積最大的地級行政區(qū)。被譽為“華夏第一州”。巴州下轄一個縣級市（庫爾勒市），七個縣（和靜縣、博湖縣、和碩縣、尉犁縣、輪臺縣、若羌縣、且末縣），一個自治縣（焉耆回族自治縣），簡稱八縣一市，其中北四縣包括和靜縣、博湖縣、和碩縣和焉耆回族自治縣，該區(qū)域屬焉耆盆地中溫帶區(qū)，日照充足，氣候溫和。南四縣包括尉犁縣、輪臺縣、若羌縣和且末縣。南四縣包括庫爾勒市在內(nèi)，屬塔里木盆地東部暖溫帶干旱區(qū)，該區(qū)域的農(nóng)業(yè)氣候優(yōu)勢是光熱充足，熱量資源較豐富。冬夏和晝夜溫差大，空氣干燥。
二、巴州農(nóng)業(yè)概況
巴州全區(qū)廣泛種植棉花，品質(zhì)突出，長期供應內(nèi)地；水果品種豐富，富有特色；特殊的自然條件，也使畜牧業(yè)有較快的發(fā)展，全州的。此外，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和物流業(yè)的興起，巴州的特色農(nóng)產(chǎn)品也受到廣大內(nèi)地消費者的青睞，例如庫爾勒的香梨、若羌的紅棗、和靜的牦牛肉、尉犁的羊肉等特色農(nóng)產(chǎn)品。同時，這些農(nóng)產(chǎn)品的熱銷，也對物流業(yè)提出了更高要求。
三、巴州農(nóng)產(chǎn)品物流的現(xiàn)狀
1.農(nóng)產(chǎn)品物流總額穩(wěn)步增長
2015年，巴州農(nóng)業(yè)實現(xiàn)增加值197億元，同比增長7%。全州農(nóng)作物總播面積749.15萬畝，其中，糧食種植面積為181.18萬畝，棉花種植面積386.58萬畝，甜菜種植面積10.12萬畝，蔬菜種植面積94.95萬畝（其中，工業(yè)辣椒種植面積45.27萬畝，工業(yè)番茄種植面積30.39萬畝）。全年糧食產(chǎn)量88.61萬噸，棉花53.91萬噸，甜菜58.45萬噸，蔬菜445.19萬噸，工業(yè)辣椒131.19萬噸，工業(yè)番茄224.37萬噸。全州林果面積204.19萬畝，總產(chǎn)量96.96萬噸。其中，香梨種植面積72.03萬畝，產(chǎn)量54.95萬噸；紅棗87.67萬畝，產(chǎn)量30.06萬噸；杏子9.37萬畝，產(chǎn)量3.76萬噸；葡萄28.42萬畝，產(chǎn)量6.52萬噸。全州年末牲畜存欄470.29萬頭（只），全州肉類總產(chǎn)量14.84萬噸。
2.農(nóng)產(chǎn)品市場多元化主體競爭格局基本形成
改革開放以來，巴州農(nóng)產(chǎn)品市場主體由過去計劃經(jīng)濟體制下國營商業(yè)和供銷合作社組織為主體的格局，逐步向多元化格局轉變。20世紀90年代以來，隨著巴州國民經(jīng)濟市場化步伐的加快，農(nóng)產(chǎn)品市場主體格局也發(fā)生了深刻變革，多元化趨勢日益明顯?，F(xiàn)在，巴州的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)有82家，立足于巴州的農(nóng)業(yè)特色，主要以棉紡業(yè)、乳制品加工業(yè)、特色果品加工業(yè)、天然色素生產(chǎn)、倉儲業(yè)和生物科技產(chǎn)業(yè)為主。
3.現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品體系初步建立
2011年，巴州初步形成了以農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場、農(nóng)貿(mào)市場、菜市場、牲畜定點屠宰批發(fā)市場為流通主渠道，農(nóng)產(chǎn)品直銷、直供業(yè)態(tài)為調(diào)劑的農(nóng)產(chǎn)品流通體系。目前，除牧區(qū)草場之外，升級改造的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場和農(nóng)貿(mào)市場已經(jīng)基本覆蓋巴州農(nóng)產(chǎn)品主產(chǎn)地和主要縣市。現(xiàn)在，巴州的各類農(nóng)產(chǎn)品交易市場有67家，整個巴州均有分布。所有的縣市農(nóng)產(chǎn)品交易市場基本都是批發(fā)型市場。鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下基本都是集貿(mào)市場，固定在每周的某一天進行交易。其中，北四縣的農(nóng)產(chǎn)品交易主要在焉耆縣；中部的農(nóng)產(chǎn)品交易主要在庫爾勒市；南部的農(nóng)產(chǎn)品交易主要在若羌縣；且末是相對獨立的市場單元，因且末縣距離庫爾勒市725千米，空間上的舉例使得且末的商貿(mào)流通比較獨立。
五、發(fā)展巴州農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代物流的思考
1.加快實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品物流銷售渠道的多元化
引導農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商改變傳統(tǒng)的交易習慣，鼓勵利用網(wǎng)絡等電子商務平臺，發(fā)展鮮活農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上交易，建立健全完善的農(nóng)產(chǎn)品溯源體系，讓網(wǎng)上交易既便捷又可靠。筆者在巴州的調(diào)研當中走訪了尉犁縣電子商務平臺--尉犁縣農(nóng)村電商運營中心。尉犁縣在興平鄉(xiāng)達西村紅色主題一條街建立尉犁縣達西電子商務創(chuàng)業(yè)基地，通過“電子商務綜合服務商+網(wǎng)商+傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”相互作用，實現(xiàn)“農(nóng)產(chǎn)品進城”與“消費品下鄉(xiāng)”的線上、線下雙向流通功能，形成富有新疆特色的“達西電商模式”，使本地乃至全州中小企業(yè)、家庭農(nóng)場、合作社及農(nóng)牧民的特色農(nóng)產(chǎn)品通過電商平臺銷往國內(nèi)乃至國外市場?！斑_西模式”不僅帶動了本土特色農(nóng)產(chǎn)品的種植銷售，也帶動了物流平臺的搭建；不僅在農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)濟上給當?shù)貛砹耸找?；也間接刺激了旅游產(chǎn)業(yè)等等朝陽產(chǎn)業(yè)的興起?！爸腔圻_西”品牌的塑造與多元化的市場運作密不可分，與“本地本物”的合作給新疆特色農(nóng)產(chǎn)品的品牌打造注入了新的活力，增添了新穎感，將新疆本土特色農(nóng)產(chǎn)品打造成具有更廣闊市場的新疆品牌。與此同時，依托電子商務平臺弘揚達西村社會和諧、民族團結、長治久安的紅色品牌，也使品牌具有了更強的生命力。農(nóng)民群眾的信息自覺性和領悟能力在政府的扶持之下完全釋放出來，使傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品煥發(fā)出勃勃生機。和靜縣的晟鑫貿(mào)易公司是專門從事畜牧業(yè)產(chǎn)品加工的企業(yè)，生產(chǎn)羊肉、牛排肉。羊肉以巴州黑頭羊為主要品種來源，牛排肉以巴州黃牛為主要品種來源。為了使產(chǎn)品生產(chǎn)更專業(yè)化、標準化，公司投入了大量財力，聘請北京的專業(yè)數(shù)據(jù)公司，為公司制作了監(jiān)控屏幕和全套的管理數(shù)據(jù)系統(tǒng)，從養(yǎng)殖、產(chǎn)羔到屠宰、加工，每一個環(huán)節(jié)都在嚴格的監(jiān)控范圍內(nèi)進行，保證了肉品的安全和衛(wèi)生。此外，晟鑫貿(mào)易公司還特別為所有的商品制訂了追溯系統(tǒng)，使每一個產(chǎn)品都有據(jù)可考，使消費者對產(chǎn)品更放心。
2.提高農(nóng)產(chǎn)品物流主體的組織化程度
讓區(qū)域性的農(nóng)產(chǎn)品走向全國、走向世界，就要大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品服務性渠道組織。一方面要引導農(nóng)業(yè)戶發(fā)展農(nóng)民專業(yè)合作組織，以及其他經(jīng)濟組織，提高農(nóng)民參與市場交易的規(guī)模與效率和提高農(nóng)民參與市場的組織化程度；另一方面培養(yǎng)扶持一批有市場開拓能力、科技創(chuàng)新能力、資源整合能力等現(xiàn)代企業(yè)管理能力的農(nóng)業(yè)物流龍頭企業(yè)，提升農(nóng)產(chǎn)品物流主體的規(guī)?；?、組織化和系統(tǒng)化。
3.加強對農(nóng)產(chǎn)品物流技術的研究和基礎設施的投入
大力推進對農(nóng)產(chǎn)品加工、包裝技術和物流的冷鏈、保鮮技術的研究與推廣應用，借鑒內(nèi)地和國外的先進農(nóng)產(chǎn)品物流經(jīng)驗，減少農(nóng)產(chǎn)品在物流過程中的損耗，盡可能的降低物流成本。由政府劃撥專項資金，專門用于農(nóng)產(chǎn)品物流基礎設施建設，提高農(nóng)產(chǎn)品物流技術的專業(yè)化水平。例如前述巴州和靜縣晟鑫牧業(yè)股份有限公司是專業(yè)生產(chǎn)冷凍鮮牛羊肉的，對物流車輛的要求較高，必須是冷凍車輛，需要較大開支，因此在權衡成本的情況下，他們選擇全部采用內(nèi)地的回頭車來承擔物流運輸。有這種情況的類似企業(yè)在巴州還有很多，政府是否考慮建立“疆肉東運”供應鏈，扶持一些冷鏈物流第三方企業(yè)，與肉類加工企業(yè)合作共贏。創(chuàng)立一個完整的供應鏈機制，以良好的供貨渠道來保障一定的市場規(guī)模，使得新疆的肉類加工企業(yè)又好又快的發(fā)展起來。
4.加快農(nóng)產(chǎn)品物流的信息化建設
隨著科技的迅猛發(fā)展，農(nóng)業(yè)信息化越來越成為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動的基本資源和發(fā)展動力，但巴州乃至新疆目前農(nóng)產(chǎn)品物流信息體系尚不完善，因此必須整合現(xiàn)有的農(nóng)產(chǎn)品信息網(wǎng)絡；構建新疆與內(nèi)地的農(nóng)產(chǎn)品交易信息系統(tǒng)；大力發(fā)展電子商務平臺的農(nóng)產(chǎn)品物流組織模式，改變傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品交易模式；發(fā)展網(wǎng)上訂單、配送的物流方式；大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品溯源體系，對農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、物流等各環(huán)節(jié)進行實時跟蹤、有效控制與全程管理。據(jù)筆者的了解，在北京、上海等大型城市，電商企業(yè)進行完整的產(chǎn)品追溯體系的開發(fā)，進行線上銷售的模式已比較普遍。例如電商平臺“源汁源味”，總部設在上海市，平臺以線上銷售農(nóng)產(chǎn)品為主，有水果、茶葉和肉類加工品等。以茶葉為例，在這個平臺上銷售的所有茶葉均附有二維碼，每一包茶葉都可追溯其所屬的茶樹、所屬茶農(nóng)，甚至可以通過手機APP軟件觀看茶農(nóng)的茶葉采摘過程。這種配套的一些列營銷方式，在“源汁源味”的產(chǎn)品中得到普遍的推廣，收到了良好的市場反饋。現(xiàn)在，這種開發(fā)軟件--在線銷售--物流運輸?shù)匿N售模式已經(jīng)得到很多企業(yè)的效仿。前述的巴州晟鑫牧業(yè)股份有限公司的牛羊肉追溯體系就是一個成功的案例。
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