時間：2023-03-10 14:46:38
導(dǎo)語：在保險銷售體會的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
關(guān)鍵詞：保險營銷；參與式教學(xué)；應(yīng)用型人才
保險營銷是一門實踐性、操作性較強的課程，如果單純靠書本知識教授，必然引起學(xué)生對該課程的反感，同時，學(xué)生也學(xué)不到與工作相關(guān)的可操作性方法。如何使自己的課程生動有趣，又能使學(xué)生學(xué)以致用，且與現(xiàn)實工作緊密相關(guān)？參與式教學(xué)方法是激發(fā)學(xué)生濃厚興趣的最有效方式之一。該方法在授課過程中充分發(fā)揮學(xué)生的自主能動性，整個授課過程以教師講授為輔，以學(xué)生參與為主，要求學(xué)生積極主動地參與課堂，在豐富多彩的教學(xué)活動中實現(xiàn)師生互動、生生互動。筆者認(rèn)為教師可以通過親身實踐，從新課導(dǎo)入、課程講授、邀請專家講座、課程考核、學(xué)生素質(zhì)培養(yǎng)入手吸引學(xué)生的參與。
一、新課導(dǎo)入做好充分準(zhǔn)備
對于教師來說，沒有親身參與過保險交易過程，向?qū)W生講授保險交易過程很難有說服力。因此，就要求教授保險營銷的教師可以通過到保險公司實習(xí)來體驗保險營銷過程，也可以通過購買保險產(chǎn)品來體驗保險交易過程，當(dāng)然一些簡單購買的保險產(chǎn)品交易除外。只有在參與保險營銷產(chǎn)品交易之后，才能體會到如何與客戶溝通去推銷保險、如何說服客戶去購買保險、如何去維護客戶繼續(xù)銷售保險。
筆者在講授保險營銷之前，就曾經(jīng)親自參與過保險產(chǎn)品的交易過程。第一次筆者想購買保險，也通過親戚了解了一些保險產(chǎn)品，但感覺了解還不夠，就與有同樣需求的朋友來到當(dāng)?shù)匾恢ｋU公司，一名保險營銷人員接待了我們，但這名保險營銷人員一開口就咄咄逼人，完全沒有把我們當(dāng)成客戶，而把我們假想成為了競爭對手來竊取機密，不停地詢問我們的收入和工作，沒有介紹我們想了解的產(chǎn)品，結(jié)果我和同事很不愉快地結(jié)束了這次保險購買之旅。后來的一個周末，在公園帶著孩子玩兒時看到這家知名保險公司在擺攤銷售，展臺前坐著的不是以前接待我們的銷售人員，而是和我年紀(jì)相仿也帶著孩子的一個銷售人員，孩子間的友好接觸最容易引起家長的溝通，于是不自覺地聊起了孩子，聊起了保險，這位媽媽級保險銷售人員的熱情耐心激起了我再次購買保險的想法，于是我們相互留了聯(lián)系電話和地址，第二天，這位銷售人員便開始登門拜訪我，我通過她了解了許多保險產(chǎn)品和保險相關(guān)知識，并與同事一起在她那里購買了幾份保險。這位保險營銷人員的熱情、友善、耐心，使我和她成了好朋友，也更加便于她對客戶的維護，同時借助她的幫助，我也經(jīng)常帶我的學(xué)生到她那里實習(xí)。
在講保險營銷這門課程之前，我都會對學(xué)生做一個簡單的調(diào)查，了解學(xué)生對保險營銷的認(rèn)識，通過調(diào)查我發(fā)現(xiàn)很多學(xué)生對保險營銷的了解都是道聽途說，而且愿意從事保險營銷工作的同學(xué)更是少之又少，學(xué)生不愿意從事保險營銷的原因幾乎都是感覺保險工作沒有面子，保險銷售太難，從而對保險營銷知識的學(xué)習(xí)也不是很感興趣。而我在經(jīng)歷這次保險銷售之前，也同樣認(rèn)為保險太難銷售，正是這次保險營銷交易過程，使我感受到保險營銷的銷售技巧，也學(xué)到了保險銷售的許多知識。每當(dāng)我開始講授保險營銷這門課程，在新課導(dǎo)入時，我就會以自己的親身經(jīng)歷與學(xué)生分享這段保險營銷經(jīng)歷，學(xué)生聽得津津有味，課后與學(xué)生交流時，很多學(xué)生會告訴我，原來保險營銷沒有想象的那么難！從心理上開始消除對保險營銷工作的誤解，在我進(jìn)一步保險營銷教授技巧的引導(dǎo)下開始了輕松的保險營銷知識學(xué)習(xí)之旅。
二、課程講授方法多樣
保險營銷屬于市場營銷行業(yè)的一個分支，保險營銷課程是以市場營銷理論課程為依據(jù)，保險營銷的理論框架是搭建在市場營銷理論框架的基礎(chǔ)之上。所以保險營銷課程一般是安排在市場營銷理論課程之后的一門選修課程。與其他市場營銷選修課一樣，保險營銷課程的講授既不能拋開市場營銷理論的框架，又不能拘泥于市場營銷理論的相關(guān)知識，對于教師來說，有一定的挑戰(zhàn)性，如果對相關(guān)實踐知識不了解，不僅教授知識空洞乏味，引不起學(xué)生興趣，對現(xiàn)實工作也起不到幫助，更實現(xiàn)不了選修課程開設(shè)的目的和初衷。
本人在該課程講授之前，除了對保險營銷書本知識的學(xué)習(xí)之外，充分利用近幾年對保險營銷的實踐、對保險營銷技巧方法的體驗，大量搜集現(xiàn)代保險公司保險營銷銷售的經(jīng)驗、方法、技巧，加上對保險公司人才需求的調(diào)查，使本人對保險營銷的講授形成了一個清晰的認(rèn)識，保險營銷理論知識的學(xué)習(xí)離不開保險營銷實踐，經(jīng)過近幾年不斷的授課實踐，本人把保險營銷課程分為兩部分進(jìn)行。
第一部分主要是理論知識講授，通過案例的穿插讓學(xué)生認(rèn)識理解保險的相關(guān)知識，學(xué)習(xí)保險營銷的主要任務(wù)――推銷。同時還要配以討論和分析，讓學(xué)生在討論中思考領(lǐng)會為什么目前保險營銷主要靠推銷，保險營銷與其他商品營銷存在什么區(qū)別。除了對相關(guān)理論知識的學(xué)習(xí)外，本人還引領(lǐng)學(xué)生對當(dāng)前保險市場營銷環(huán)境進(jìn)行分析，通過分析認(rèn)識保險產(chǎn)品市場前景的廣闊，認(rèn)識保險營銷工作的重要性和前途發(fā)展，為后面保險營銷知識的學(xué)習(xí)進(jìn)行鋪墊。
第二部分是保險營銷技巧部分，該部分占用時間較長，主要通過一些案例讓學(xué)生領(lǐng)會保險推銷的技巧，學(xué)習(xí)保險推銷常用的方法。每一種方法分析之后，要讓學(xué)生進(jìn)行技巧模擬練習(xí)，練習(xí)后大家共同分享該方法使用過程中的體會和感受。比如保險營銷中的市場細(xì)分、擺攤銷售、電話銷售、登門拜訪、增員、人脈營銷等，在案例學(xué)習(xí)中領(lǐng)會，在領(lǐng)會中分析，在分析中總結(jié)，在總結(jié)中模擬，在模擬中提煉。整個學(xué)習(xí)過程一步一個腳印，一環(huán)套一環(huán)，如果哪個環(huán)節(jié)學(xué)生沒有做好，感覺太難做，本人就會查找一些保險營銷方面做得比較好的人士的經(jīng)驗和技巧分享給學(xué)生，激勵學(xué)生，讓學(xué)生學(xué)習(xí)別人成功經(jīng)驗的同時，查找自己失敗的原因。
比如市場細(xì)分是市場營銷策略中最重要的一部分，本人在該部分講授中由學(xué)生通過回憶的方式重新回顧市場營銷中市場細(xì)分的原則、方法，再由學(xué)生分組討論如何對保險營銷市場進(jìn)行細(xì)分，并讓學(xué)生積極發(fā)言補充，最后在總結(jié)學(xué)生細(xì)分的保險市場后，通過一到兩個案例讓學(xué)生了解保險成功人士在保險市場細(xì)分方面的經(jīng)驗。當(dāng)學(xué)生的意見與成功人士的經(jīng)歷不謀而合時，學(xué)生對該課程的學(xué)習(xí)興趣備增，同時對該行業(yè)工作的認(rèn)識也一改初衷。在保險市場細(xì)分之后，本人開始引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)識和了解保險營銷的相關(guān)技巧和方法，對于每一種方法通過模擬訓(xùn)練強化學(xué)生的學(xué)習(xí)和掌握，同時本人還通過網(wǎng)絡(luò)搜集大量保險公司現(xiàn)代的保險營銷策略視頻和書籍，通過視頻播放和案例展示使學(xué)生的學(xué)習(xí)與現(xiàn)實工作緊密相聯(lián)。
理論掌握不脫離工作實踐，知識學(xué)習(xí)來源于工作實踐，并能直接運用于工作實踐，本人培養(yǎng)的從事保險營銷工作的學(xué)生在工作過程中表現(xiàn)優(yōu)異，通過對他們的回訪了解到，學(xué)生上課所學(xué)的知識都是保險公司在培訓(xùn)過程中講授的知識，學(xué)生一上崗就可以開展工作，成功實現(xiàn)了應(yīng)用型人才的培養(yǎng)。
三、邀請工作經(jīng)歷豐富的專家舉行講座
除了案例分析、問題討論、場景模擬和訓(xùn)練外，為了讓學(xué)生更深入地了解保險營銷第一線的工作情況，本人還邀請保險公司資深人士進(jìn)行講座。平安保險公司百色分公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持使得每一學(xué)期的保險營銷課程都會在本人的邀請下不計報酬地派資深專家給學(xué)生們呈現(xiàn)不同的精彩。專家精彩的演講，真誠的交流，熱心的答疑，幽默的點評，贏得了學(xué)生陣陣掌聲。令學(xué)生對保險公司的工作情況有了全新的認(rèn)識和了解，專家向?qū)W生介紹的保險營銷相關(guān)知識和技巧，不僅印證了學(xué)生課堂的所學(xué)，讓學(xué)生更加相信自己一學(xué)期所學(xué)知識的用途，同時也提高了學(xué)生對現(xiàn)實工作情況的認(rèn)識。
為了打消學(xué)生對保險營銷工作的誤解，消除保險營銷難做的念頭，本人還會邀請本校已經(jīng)畢業(yè)正在從事保險營銷工作的同學(xué)課堂上現(xiàn)身說法，用自己的親身體會給學(xué)弟學(xué)妹講授從事保險營銷的經(jīng)歷，傳授自己從事保險營銷的經(jīng)驗和技巧。同學(xué)間的信任加深了相互間的交流，打消了學(xué)生對保險營銷工作的顧慮。專家的講座、前輩的經(jīng)歷使學(xué)習(xí)保險營銷的同學(xué)深受吸引，潛意識間調(diào)整著擇業(yè)的方向。
四、課程考核給學(xué)生自由發(fā)揮的空間
保險營銷屬于選修課程，一般考核由教師自己把握，這就使教師可以更方便地結(jié)合所授課程方法了解學(xué)生對所學(xué)知識的掌握程度。為了查看學(xué)生對保險營銷知識和技巧的掌握，本人選擇了通過學(xué)生展示課的方式對學(xué)生進(jìn)行課堂考核。
在這個環(huán)節(jié)我讓學(xué)生根據(jù)保險營銷整個課程的知識掌握，結(jié)合自己已經(jīng)掌握的保險營銷策略和方法，任選一款保險產(chǎn)品做一個推銷展示，推銷的對象為在座的教師和學(xué)生，由學(xué)生和教師一起評選出最能打動自己、說服自己購買的產(chǎn)品，評出最優(yōu)的展示。對于學(xué)生來說，一方面基于對成績的渴望，一方面基于對自我能力的展示，學(xué)生們非常積極、認(rèn)真地制作PPT，把自己在課堂中的所學(xué)知識、技巧和方法都發(fā)揮得淋漓盡致，有些學(xué)生為了能夠講授流暢，吸引其他學(xué)生，還在課下做了很多的練習(xí)。同學(xué)們精彩紛呈、豐富多彩的保險營銷多媒體展示，幽默風(fēng)趣、激情四射的保險推銷方法，使我深深感受到一分付出一分收獲的喜悅。
五、課程講授與素質(zhì)培養(yǎng)緊密結(jié)合
保險營銷屬于服務(wù)性行業(yè)，保險營銷的整個過程也是保險服務(wù)過程，成功的保險營銷過程離不開高質(zhì)量、打動人心的服務(wù)。而這些服務(wù)必須是長期的、發(fā)自內(nèi)心的，如果沒有為客戶服務(wù)的意識，保險營銷工作寸步難行，而服務(wù)意識的培養(yǎng)始終離不開自身素質(zhì)的提高。為了使學(xué)生理解保險營銷中服務(wù)的重要性，本人搜集了大量成功人士的成功經(jīng)驗案例，由學(xué)生學(xué)習(xí)案例，分析成功的經(jīng)驗，再以自身為例，制訂自己人生發(fā)展的計劃，尤其是提高素質(zhì)的計劃。
畢業(yè)實習(xí)的目的是：接觸實際，了解社會，增強勞動觀點和社會主義事業(yè)心、責(zé)任感；學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和管理知識，鞏固所學(xué)理論，獲取本專業(yè)的實際知識，培養(yǎng)初步的實際工作能力和專業(yè)技能。具體要求
1.培養(yǎng)從事經(jīng)紀(jì)中介工作的業(yè)務(wù)能力。了解并熟悉保險人的日常業(yè)務(wù)和工作流程，學(xué)會進(jìn)行工作。
2.理論聯(lián)系實際，學(xué)會運用所學(xué)的基礎(chǔ)理論、基本知識和基本技能去解決經(jīng)紀(jì)中介實踐中的具體問題。
3.虛心學(xué)習(xí)，全面提高綜合素質(zhì)。在實習(xí)中拜廣大工作人員為師，虛心學(xué)習(xí)他們的好品質(zhì)、好作風(fēng)和好的工作方式，提高自己的綜合素質(zhì)，把自己培養(yǎng)成為合格的經(jīng)濟工。
4.培養(yǎng)艱苦創(chuàng)業(yè)精神和社會責(zé)任感，形成熱愛專業(yè)、熱愛勞動的良好品德。
5.預(yù)演和準(zhǔn)備就業(yè)。找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時補充相關(guān)知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準(zhǔn)備?！ 《?實習(xí)內(nèi)容
參加了平安壽險湛江中心支公司的“錦繡人生”事業(yè)說明會和為期兩天的新人培訓(xùn)后，公司安排我們到其中的一個部門——區(qū)域拓展部實地演練。
區(qū)域拓展又稱區(qū)域收展，是壽險的區(qū)域化行銷模式，源于家庭服務(wù)的理念，由公司派區(qū)域服務(wù)專員在固定區(qū)域內(nèi)為客戶進(jìn)行上門服務(wù)，就像一個流動的門店一樣，將客戶與公司的關(guān)系透過一個渠道有機地結(jié)合起來。區(qū)域服務(wù)工作是保險和綜合服務(wù)金融工作。
根據(jù)《中國平安人壽保險公司展業(yè)服務(wù)體系管理辦法》的規(guī)定，分支機構(gòu)區(qū)域拓展部下設(shè)展業(yè)區(qū)部、展業(yè)處、展業(yè)課、展業(yè)區(qū)四級展業(yè)服務(wù)單位。平安壽險湛江中心支公司區(qū)域拓展部設(shè)1個展業(yè)處、2個展業(yè)課和14個展業(yè)區(qū)。其中有17個團隊管理者，分別是1個展業(yè)處經(jīng)理、2個展業(yè)課長和14個展業(yè)區(qū)主任。該部門共有117個區(qū)域服務(wù)專員（通稱“收展員”），所有的區(qū)域服務(wù)專員都通過了保險從業(yè)人員資格考試，都是平安壽險的保險人。
到區(qū)域拓展部后，很榮幸，我被安排到的師傅是王小華經(jīng)理。在王小華經(jīng)理的指導(dǎo)下，我遵守紀(jì)律，虛心學(xué)習(xí)，積極工作：
1.參加部門的早會（星期一至星期五，早上8：30開始），吸收新知。早會一般是總結(jié)工作，分享經(jīng)驗，開展專題講課，通知等。我認(rèn)真做筆記，從中吸收到了新的知識，間接獲得了工作經(jīng)驗。
2.虛心請教王小華經(jīng)理、朱紅梅主任、梁赤宇師兄等，了解平安的壽險產(chǎn)品，熟悉區(qū)域服務(wù)專員的日常業(yè)務(wù)、工作流程和工作方法等。了解到的平安壽險產(chǎn)品有“平安愛心無限世紀(jì)天使”“平安鐘愛一生”“平安財富一生”“平安智富人生”等。熟悉區(qū)域服務(wù)專員的日常業(yè)務(wù)是接觸客戶，為客戶提供服務(wù)。其工作流程有五個步驟：尋找客戶、約訪、銷售面談、成交和售后服務(wù)。這五個步驟構(gòu)成一個銷售循環(huán)。其中售后服務(wù)包括收費、保全、理賠、遞送生日卡或客戶服務(wù)報等。如果區(qū)域服務(wù)專員提供了令客戶滿意的售后服務(wù)，就會產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹，這樣又會獲取新的銷售機會，新的銷售循環(huán)又開始了。工作方法有很多，如怎樣與客戶打交道，這包括怎樣去拜訪客戶，怎樣跟客戶講保險，怎樣為客戶做保險計劃，等等。
3.作為王小華經(jīng)理的助理，協(xié)助她做一些內(nèi)勤工作。如設(shè)計、制作部門會議室的大型板報——《“收獲金秋”收展員業(yè)務(wù)競賽成績表》，設(shè)計、張貼部門用于激勵員工的“幫助別人、成就自己”“我要去清遠(yuǎn)”“我要去西安”三條橫幅等。同時，學(xué)習(xí)王小華經(jīng)理如何管理團隊。
4.在王小華經(jīng)理的安排下，作為公司客戶服務(wù)質(zhì)量回訪中心的工作人員，對客戶進(jìn)行了電話調(diào)查。首先隨機抽取兩個展業(yè)課的部分收展員的《區(qū)域活動日志》（里面有收展員每天拜訪了的客戶名單和聯(lián)系方式），然后根據(jù)日志里面的客戶名單，打電話給客戶，與客戶進(jìn)行溝通。主要調(diào)查客戶認(rèn)不認(rèn)識公司的某某收展員，收展員對客戶做了哪些服務(wù)，客戶對收展員的服務(wù)滿不滿意，客戶覺得收展員的服務(wù)有哪些地方需要改進(jìn)等。
三.實習(xí)結(jié)果
在平安優(yōu)秀企業(yè)文化的熏陶，王小華經(jīng)理的指導(dǎo)，以及我的努力之下，我在平安的實習(xí)獲得了圓滿成功。
1.思想上受到了深刻的教育。一是吸收了平安的優(yōu)秀文化。每一次早會都唱公司司歌《平安頌》，并高聲朗誦公司訓(xùn)導(dǎo)、服務(wù)宗旨、工作信條等，我覺得我已經(jīng)融入到了平安這個溫暖的大家庭中。二是進(jìn)一步認(rèn)識到保險不僅是一種風(fēng)險管理辦法，也是一種理財工具；保險人是在幫助別人，同時成就了自己。三是懂得了要邁向成功沒有捷徑，除了要有樂觀的心態(tài)和毅力之外，更要擁有豐富的知識（Knowledge）、執(zhí)著的態(tài)度（Attitude）、熟練的技巧（Skill）和良好的習(xí)慣（Habit）這四個專業(yè)條件，擁有這些特質(zhì)可以讓我們比別人更容易成功。四是增強了從事保險人等經(jīng)紀(jì)中介工作的光榮感、使命感和責(zé)任感。
2.鞏固了理論知識，提高了實踐能力。在學(xué)校學(xué)習(xí)了《保險學(xué)》《保險法》等理論知識，實習(xí)中將這些理論與實踐相結(jié)合。我很好地熟悉了“平安愛心無限世紀(jì)天使”“平安鐘愛一生”“平安財富一生”“平安智富人生”等平安的壽險產(chǎn)品，能向客戶講解這些產(chǎn)品，并能向客戶解釋《平安財富一生兩全保險（分紅型）合同條款》《平安智富人生終身壽險（萬能型，B，2004）合同條款》等。
3.培養(yǎng)了從事保險人工作的業(yè)務(wù)能力。實習(xí)中通過虛心學(xué)習(xí)，了解并熟悉了保險人的日常業(yè)務(wù)和工作流程，初步具備了保險人的工作能力。
4.提高了綜合素質(zhì)。（1）向部門優(yōu)秀員工請教，掌握了一些好的工作方法。（2）協(xié)助王小華經(jīng)理做了一些內(nèi)勤工作，不僅出色完成分配的工作任務(wù)并獲得好評，而且提高了自己的創(chuàng)新能力。同時，獲得了一些管理團隊的方法。（3）作為公司客戶服務(wù)質(zhì)量回訪中心的工作人員，對客戶進(jìn)行了電話調(diào)查，提高了自己與人溝通的能力。
5.為以后就業(yè)做了模擬和演練。實習(xí)中，找到了自身狀況與社會實際需要之間的差距，如經(jīng)驗不足、對事情的處理不夠果斷等。我將在以后的學(xué)習(xí)期間及時補充相關(guān)知識，為未來的求職與正式工作做好充分的知識和能力準(zhǔn)備。 四.實習(xí)體會
實習(xí)的日子里，在平安優(yōu)秀企業(yè)文化的氛圍中，我接受了鍛煉，獲得了提高。對于這次畢業(yè)實習(xí)，我的體會有很多，其中最深刻的有三點：
1.做保險人首先是做人。我們同客戶打交道，首先要誠信，要善于與人溝通，這樣客戶才會信任我們。只有“人”做好了，保險才能做好。
2.做保險人是做一項事業(yè)。區(qū)域服務(wù)專員是傳播保障福音的幸福天使，為廣大群眾防范人生風(fēng)險，讓每個家庭都擁有平安。“幫助別人、成就自己”，這是一項偉大的事業(yè)。同時，做保險人是做一項不需要自己投入本錢的生意。所以我們要熱愛自己的工作，對保險事業(yè)懷抱著無比的信心。只有事業(yè)心強的人，才能做好保險。
促成銷售技巧心得一非常有幸參加公司組織的關(guān)于銷售技巧的培訓(xùn)，讓我體會到做為一名置業(yè)顧問應(yīng)該具備專業(yè)的銷售技巧，要做好銷售工作銷售人員一定要積極、自信、并要不斷學(xué)習(xí)，提升自我能力，建立良好的銷售心態(tài)，以下是我對這次培訓(xùn)的心得與體會。
1、銷售人員要有專業(yè)的知識。
當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識時再來銷售才可得到客戶的認(rèn)可，才能更有利于成交，這是下一個心、腦、手并用的智力型工作，必須不斷的思考嘗試。
2、加強學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發(fā)。鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現(xiàn)，機會不會留給毫無準(zhǔn)備之人，課程中還講到了關(guān)于銷售中談資的重要性，除了書本以外，還可以在工作中用心觀察學(xué)習(xí)客戶的經(jīng)驗，不管客戶能不能在近期成交，都要花時間與他交談，也可以學(xué)到他們的行業(yè)知識，下次可以用到與他相類似的客戶身上，日積月累，我們會成為各行各業(yè)的行家，那里談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。
3、對工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)。每個人都有惰性，銷售的時候感覺吃力，時間久了就會感到疲憊，還有當(dāng)業(yè)績領(lǐng)先時，會放松對自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤，荒于嬉”的至理名言，一定不能輸給自己。
4、銷售的關(guān)鍵在于溝通。溝通還是一味的講賣點，講好處，而是與客戶互動的一個過程，在客戶說話或者提問的時候你也可以知道客戶的關(guān)注點，從而對癥下****，解除客戶的疑慮。再有就是學(xué)會適時逼定，促成成交。
這次的培訓(xùn)講得非常的細(xì)致，并且有客戶案例分析，讓我有種身臨其境的感覺，結(jié)合這次學(xué)習(xí)的內(nèi)容，在以后的工作中學(xué)會揣運用學(xué)到的銷售提高自己的銷售業(yè)績。
促成銷售技巧心得二今天我們在牡丹萬象城培訓(xùn)了銷售技巧，是有李玲為我們講解分析的。
在這短短的一個小時的培訓(xùn)當(dāng)中，讓我感到受益匪淺。更讓我不很飽滿的銷售知識充實了許多。明白了自己從前的方法不是很完美，缺乏資深的銷售技巧。這次的培訓(xùn)給了我很大的幫助。銷售工作是一個容易誘人進(jìn)入而又容易將人擊退的行業(yè)。在美國首相丘吉爾的一句話中，讓我更加有一共沖勁。就是：永遠(yuǎn)、永遠(yuǎn)、永遠(yuǎn)、永遠(yuǎn)不要放棄，永遠(yuǎn)要堅持下去。
在這一個小時的內(nèi)容當(dāng)中講了銷售技巧的三個具備點：
一、談客的九大步驟。
二、銷售談判的幾大原則。
三、溝通技巧。
三點總結(jié)下來我認(rèn)為銷售就是談心，就是交朋友。把客戶作為一個知心交談的朋友或家人、戀人一般。什么事都要站在客戶的角度去上想去進(jìn)發(fā)。讓他們感受到我們確實真正的在為客戶著想。在客戶猶豫時幫他們做出一個明確的選擇。客戶的類型很多，對待不同的客戶要有不同的方法和技巧。所以這些都要求我們置業(yè)顧問不僅要把專業(yè)的知識做到極致，還要做到非專業(yè)知識以外的，比如生活閱歷、最近話題流行、最新事件等等。銷售行業(yè)就是百腦匯，除了專業(yè)以外你還必須對項目以外的其他東西都要懂一些。
我們要樹立艱苦作戰(zhàn)的自信心，學(xué)會選擇，學(xué)會放棄。因為專業(yè)所以卓越。對事件負(fù)責(zé)是心態(tài)。個人要有夢想更要有小夢想，有了目標(biāo)后，就要尋求更多方法堅持，態(tài)度決定一切，行動堅持的長短意味著你能達(dá)到個高度。
所以，我們一切都是以成交為目的，沒有成交就是白話，就是不成功。相信自己!
我們堅信每個人都是最棒的!
促成銷售技巧心得三眾所周知，行銷的目的就是能夠成功售賣產(chǎn)品，因此，促成簽單在整個壽險銷售流程中顯得十分重要。促成有法，簽單不愁。適時運用恰當(dāng)?shù)姆椒ê蜏?zhǔn)客戶溝通，對提升成交概率有積極作用。
一、推定承諾法。即假定準(zhǔn)客戶已經(jīng)同意購買，主動幫助準(zhǔn)客戶完成購買的動作。這種動作通常會讓準(zhǔn)客戶做一些次要重點的選擇，而不是要求他馬上簽字或拿出現(xiàn)金。例如：“您是先保健康險還是養(yǎng)老險?”“您看受益人是填妻子還是小孩?”“您的身份證號碼是……”“您的身體狀況怎樣，最近一年內(nèi)有沒有住過院?”這種方法只要會談氛圍較好，隨時都可應(yīng)用，“二擇一”的技巧通常是此種方法的常用提問方式。
二、風(fēng)險分析法。此方法旨在通過舉例或提示，運用一個可能發(fā)生的改變作為手段，讓準(zhǔn)客戶感受到購買保險的必要性和急迫性。例如，當(dāng)準(zhǔn)客戶說“我現(xiàn)在沒有足夠的錢去買保險”時，就可以這樣來進(jìn)行溝通：“現(xiàn)在您都覺得手頭緊張，那將來要是遇到意外或有病發(fā)生，該怎么辦呢?保險就是生活的穩(wěn)定器，幫助我們規(guī)避未來的風(fēng)險，平時存小錢，遇事拿大錢，這種安排不正是您所需要的嗎?”這種方法非常適合那些拖延型性格的人，通過喚起其危機意識，加速其做出購買的決定。
三、利益驅(qū)動法。它以準(zhǔn)客戶利益為說明點，打破當(dāng)前準(zhǔn)客戶心理的平衡，讓準(zhǔn)客戶產(chǎn)生購買的意識和行動。這種利益可以是金錢上的節(jié)約或者回報，也可以是購買保險產(chǎn)品之后所獲得的無形利益。對于前者如節(jié)約保費、資產(chǎn)保全，對于后者如購買產(chǎn)品后如何有助于達(dá)成個人、家庭或事業(yè)的目標(biāo)等。話術(shù)范例，例如：“如果我們現(xiàn)在申請，您便能以較低的費率擁有保險的好處，但若下個月，您會因為年齡的增長而使費率提高。”“當(dāng)您擁有了這樣一份高額保障之后，不僅能夠很好地體現(xiàn)出您的身價，而且讓您免去了后顧之憂，使您全力以赴在事業(yè)上沖刺。”這種方法既可適用于一般準(zhǔn)客戶，也可適用于高端準(zhǔn)客戶，而利益的談及在某種程度上可以納入理財?shù)姆懂牎?/p>
一、后勤保障部門約束機制是有必要的
后勤保障部門工作人員本身就有著對公司的各個環(huán)節(jié)順利運行的職責(zé)，保險公司是實現(xiàn)“一人為眾，眾人為一”的機構(gòu)，這個機構(gòu)的功能運作需要各位后勤人員來實現(xiàn)。保險公司是為人民服務(wù)的機構(gòu)，各位是利用這個平臺具體為人民辦事的人員。不要僅認(rèn)為是為保險公司做貢獻(xiàn)，是為人民的生活保障做貢獻(xiàn)。因此后勤保障部門是公司的正常運行的保證。其次保險企業(yè)要完善員工的職業(yè)規(guī)范和行為準(zhǔn)則，推行反商業(yè)賄賂的承諾。后勤保障部門在員工個人自學(xué)的基礎(chǔ)上，對《保險從業(yè)人員行為準(zhǔn)則》進(jìn)行了討論交流。以下是后勤保障部門體會：
首先合法合規(guī)、愛崗敬業(yè)、誠實守信以及提高專業(yè)勝任能力，這是保監(jiān)會對保險從業(yè)人員的基本要求，也是我們后勤保障部門的基本職業(yè)道德要求。俗話說，沒有規(guī)矩，就不成方圓。商業(yè)保險作為一項重要的社會風(fēng)險化解機制，對確保勞動人民的基本生活，維護社會穩(wěn)定，促進(jìn)社會的健康發(fā)展均具有重要的意義。因此我們作為保險從業(yè)人員，必須深入學(xué)習(xí)保險法，確保我們的行為合法合規(guī)，為保險事業(yè)的健康發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量。誠實守信、愛崗敬業(yè)和保守秘密，是做人的基本要求，也是我們基本的職業(yè)道德。作為保險從業(yè)者，在保守客戶個人信息的基礎(chǔ)上，我們必須認(rèn)真工作，為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。因此，我們要增強提升專業(yè)勝任能力的緊迫感，加強對業(yè)務(wù)、制度、法律法規(guī)的理論學(xué)習(xí)，并將其運用于我們的工作實踐中。
其次，結(jié)合人事崗位、計財崗位設(shè)置情況，有以下幾點體會：
1、加強對保險方面的法律法規(guī)的學(xué)習(xí)，尤其是新保險法的學(xué)習(xí)。新修訂的保險法是保險市場發(fā)展變化的產(chǎn)物，對保險從業(yè)人員具有重要的指導(dǎo)意義。因此，我們一定要學(xué)習(xí)，并執(zhí)行保監(jiān)的規(guī)定，確保我們對業(yè)務(wù)、費用的處理等，合法合規(guī)。
2、人事管理、行政管理都必須按公司各部門的定崗定員，組織結(jié)構(gòu)、崗位職責(zé)情況及標(biāo)準(zhǔn)確定，人員的招聘、配備，人員的升遷、異動，定薪、調(diào)薪手續(xù)的辦理；人員入廠手續(xù)的辦理；人員離職手續(xù)的辦理；培訓(xùn)計劃及培訓(xùn)組織；績效考評方案及落實等必須按照公司規(guī)定辦理，落實行為準(zhǔn)則。
3、出納人員、會計人員，都必須做到誠實守信，保守秘密。每天，出納、會計都能接觸到客戶的第一手信息，也掌握公司的收入、退保、理賠等財務(wù)信息，這都是公司的重要商業(yè)機密。因此，我們一定要遵守職業(yè)道德，恪守信用，實時求是，不泄露公司的商業(yè)秘密。
4、認(rèn)真學(xué)習(xí)公司的內(nèi)部管理制度、人事管理制度、行政管理制度、財務(wù)核算制度和流程等，加強對人事的管理，確保公司人員到位到崗；加強對行政的管理，確保公司日常工作順利進(jìn)行；加強對收付費的管控，確保收付費的及時性、準(zhǔn)確性和完整性。同時要增強風(fēng)險意識，在實際工作中，遇到新問題、新業(yè)務(wù)，要多加思考，提前做好風(fēng)險的管控措施，降低收付費方面的風(fēng)險。
以上是后勤保障部門學(xué)習(xí)《保險從業(yè)人員行為準(zhǔn)則》的幾點體會。后勤保障部門將在日后的工作中，牢記以下幾條基本準(zhǔn)則，并以此作為實踐的指導(dǎo)。
二、運營一線部門約束機制是有必要的
我公司運營一線部門是指運營管理部、個險行銷部、團體中介部、銀行保險部。各部門認(rèn)真學(xué)習(xí)行為準(zhǔn)則，各部門應(yīng)從保險銷售、理賠和客戶服務(wù)人員行為準(zhǔn)則著手深入學(xué)習(xí)，具體體會如下：
按照準(zhǔn)則要求,運營一線部門人員須依法、科學(xué)、有效監(jiān)管,在保護投保人、被保險人和受益人權(quán)益的同時,維護市場秩序、防范風(fēng)險,從而促進(jìn)保險業(yè)又好又快發(fā)展。此外,運營一線部門人員不得違反監(jiān)管工作紀(jì)律,不得利用職務(wù)便利及影響為本人和他人謀取不正當(dāng)利益。保險從業(yè)人員則應(yīng)誠實守信,不隱瞞、不說謊、不作假,不損害投保人、被保險人和受益人權(quán)益,同時應(yīng)公平競爭,自覺抵制不正當(dāng)競爭。
準(zhǔn)則重點規(guī)范了消費者投訴較多的“銷售誤導(dǎo)”和“理賠難”問題。保險銷售、理賠和客戶服務(wù)人員則須根據(jù)客戶需求、經(jīng)濟承受能力推薦適合的保險產(chǎn)品,并以客戶易懂的方式提供保險產(chǎn)品的信息,不得進(jìn)行任何形式的誤導(dǎo)。此外,保險銷售、理賠和客戶服務(wù)人員應(yīng)主動提示保險產(chǎn)品可能涉及的風(fēng)險,不得有意規(guī)避,應(yīng)確保所有文件的有效性和準(zhǔn)確性,不得代簽名、代體檢、偽造客戶回訪記錄。理賠方面,上述人員應(yīng)客觀、公正、及時理賠,不得拖賠、惜賠,對于客戶咨詢應(yīng)迅速回應(yīng)并及時提供服務(wù),不得推諉懈怠。
首先要做到自覺遵守各項法律法規(guī)、規(guī)章制度，把法律合規(guī)放在首位。今年十月一日，新《保險法》即將實行，對保險人的要求更加嚴(yán)格。我們要深刻學(xué)習(xí)新《保險法》和國家頒布的各項法律法規(guī)，嚴(yán)格要求自己的各項行為。
作為保險人，面對被保險人、投保人和受益人來說，我們處在強勢的位置，更要設(shè)身處地的為客戶著想，以被保險人、投保人和受益人的利益為出發(fā)點，正確的行使自己的權(quán)利。
作為理賠崗，要考慮到客戶并不是專業(yè)的保險人士，要對客戶做好條款的解釋工作。尤其是保險責(zé)任內(nèi)和責(zé)任免除的各種情況，客戶出險后應(yīng)如何處理，理賠申請所需要的各種資料等等，要事先對客戶和各渠道做好宣講。
其次要做到愛崗敬業(yè)，盡職盡責(zé)，努力為客戶做好服務(wù)工作。運營部作為客戶服務(wù)中心，是公司對內(nèi)交流的橋梁，也是對外連接客戶的紐帶。開業(yè)后，隨業(yè)務(wù)量的逐漸加大，很多客戶通過電話或者直接到公司進(jìn)行咨詢和要求解決問題，這對我們的專業(yè)要求和服務(wù)意識要求更高。我們要更加地熟悉產(chǎn)品條款、保障利益、理賠申請的內(nèi)容，不僅要做到在自己的崗位上做到專業(yè)，還要了解其他崗位的工作職責(zé)，全面地解決客戶的各種問題。
第三要有風(fēng)險防范的意識。理賠崗作為保險服務(wù)的最后一個環(huán)節(jié)，一定要謹(jǐn)慎的處理客戶的各種申請，按照公司的理賠制度，對合理的理賠申請及時進(jìn)行賠付，對不合理的理賠申請做出拒賠通知。不管是哪一種情況，都要和客戶、和人做出關(guān)于總公司理賠決定的合理解釋。同時，將理賠的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，反饋到核保部門和業(yè)務(wù)部門，對完善公司產(chǎn)品和完善公司服務(wù)做出貢獻(xiàn)。
第四，遵循保密原則，保守公司秘密，保守客戶隱私。作為公司的內(nèi)勤員工，要嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度，保守商業(yè)秘密。同時在和客戶溝通時，如處理賠案、進(jìn)行生存調(diào)查或理賠調(diào)查、陪同客戶體檢的過程中，接觸到客戶的財務(wù)、健康、家庭等信息，要注意保守客戶的隱私，不向外宣揚。這不僅是個人道德的要求，也是保險行業(yè)協(xié)會的自律規(guī)則要求。
通過這次學(xué)習(xí)后，對照崗位職責(zé)，發(fā)現(xiàn)還需要再進(jìn)一步熟悉各產(chǎn)品的保險條款和公司的規(guī)章制度，進(jìn)一步學(xué)習(xí)新《保險法》，做好風(fēng)險防范，遵循保密原則，更好地為客戶提供服務(wù)。
三、管理人員約束機制是有必要的
管理人員是公司的龍頭，管理人員加強從業(yè)人員的行為準(zhǔn)則約束機制是公司各項工作順利進(jìn)行的保障。我公司管理人員應(yīng)恪盡職守，勤勉高效，嚴(yán)格自律，發(fā)揮表率作用。認(rèn)真學(xué)習(xí)兩個行為準(zhǔn)則，深刻體會如下：
首先，是應(yīng)統(tǒng)籌兼顧協(xié)調(diào)發(fā)展，妥善處理企業(yè)與客戶、企業(yè)與員工、企業(yè)與股東、個人與企業(yè)之間的利益關(guān)系。協(xié)調(diào)發(fā)展有效地保護客戶的根本利益。保險公司作為一個以為客戶提供的風(fēng)險保障的行行業(yè)，只有奉行穩(wěn)健經(jīng)營的原則，安全運營，廣大客戶的利益才有保障，也只有安全運營的前提下，才能夠為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的保險服務(wù)，進(jìn)而實現(xiàn)客戶利益的最大化。協(xié)調(diào)發(fā)展有利于企業(yè)與客戶、企業(yè)與員工、企業(yè)與股東、個人與企業(yè)之間的利益最大化的實現(xiàn)。對股東來說，為了自身最大化利益的實現(xiàn)，要求保險公司的經(jīng)營者既要保持良好的資產(chǎn)質(zhì)量和盈利水平，又不能過快地擴張規(guī)模是股本攤薄、股權(quán)稀釋，這就必須做到協(xié)調(diào)發(fā)展。協(xié)調(diào)發(fā)展有效地保護了廣大員工的長遠(yuǎn)利益。只有做到了協(xié)調(diào)發(fā)展，穩(wěn)健經(jīng)營，保險行業(yè)才能夠成為百年老店，實現(xiàn)基業(yè)長青，從而為員工提供長期穩(wěn)定收入。協(xié)調(diào)發(fā)展有效地支撐了社會公眾的社會經(jīng)濟活動。客戶在很大程度上體現(xiàn)為自身對未來養(yǎng)老、醫(yī)療、住房和子女教育的預(yù)先儲備，一旦出現(xiàn)擠兌將意味著全局性危機和對公眾利益的極大的損害。因此，只有做到了協(xié)調(diào)發(fā)展，客戶、股東、員工和全體社會公眾的根本利益才有保障，也才談的上讓保險公司發(fā)展的成果惠及全體利益相關(guān)者。
其次，是應(yīng)樹立科學(xué)的發(fā)展觀和正確的業(yè)績觀，創(chuàng)新進(jìn)取，努力提高所在機構(gòu)的發(fā)展質(zhì)量、競爭能力和服務(wù)水平。
管理人員要全面落實科學(xué)發(fā)展觀，堅持改革創(chuàng)新，努力建設(shè)成為資本充足、內(nèi)控嚴(yán)密、運營安全、服務(wù)和效益良好的現(xiàn)代金融企業(yè)，切實增強市場競爭力和適應(yīng)形勢變化的能力。建立和完善現(xiàn)代保險企業(yè)制度，是保險業(yè)貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀和提高競爭能力的必然要求，是深化保險公司改革的方向，也是當(dāng)前應(yīng)對國際金融危機影響的有效途徑。面對國際金融危機和宏觀經(jīng)濟形勢變化對保險業(yè)的影響，保險公司關(guān)鍵是提高管理人員自身素質(zhì)，努力變被動應(yīng)對為主動適應(yīng)。要堅持建立現(xiàn)代保險企業(yè)制度的方向不動搖，不斷增強保險企業(yè)的綜合實力、國際競爭力和抗風(fēng)險能力。
再次，管理人員應(yīng)堅持科學(xué)決策、民主決策，正確行使權(quán)力，遵守決策程序，尊重員工民主管理權(quán)利。深化改革，使公司的勞動關(guān)系發(fā)生了深刻的變化，如何協(xié)調(diào)企業(yè)的勞動關(guān)系，使之和諧穩(wěn)定，這就需要繼續(xù)發(fā)揮管理人員民主管理的作用，建立一整套行之有效的協(xié)調(diào)勞動關(guān)系的機制。要辦好企業(yè)，必須依靠廣大員工的積極性、主動性和創(chuàng)造力。這就需要關(guān)心員工、愛護員工，真心實意為員工辦好事、實事，讓員工把心留住，把根留住。當(dāng)前員工的素質(zhì)在提高，他們的民主要求也在提高，只有采用民主的方式，經(jīng)常聽取員工的意見，尊重員工的民力，才能調(diào)動員工的積極性，增強企業(yè)的凝聚力。因此，管理人員參與公司民主管理是公司應(yīng)堅持科學(xué)決策、民主決策，正確行使權(quán)力，遵守決策程序，尊重員工民主管理權(quán)利的體現(xiàn)
【關(guān)鍵詞】巨災(zāi)保險 實踐經(jīng)驗 路徑選擇
引言：巨災(zāi)保險賠付世界平均水平為30%，發(fā)達(dá)國家可達(dá)到60%～70%。據(jù)統(tǒng)計，南方雨雪冰凍災(zāi)害保險公司賠付金額不到總損失的2%，，汶川地震大約為0.2%。從中可以看出，在巨災(zāi)事故中，保險公司嚴(yán)重缺位，沒有起到應(yīng)有的作用。為了能使受災(zāi)群眾得到切實的保障，建立巨災(zāi)保險已刻不容緩
一、國外巨災(zāi)保險實踐經(jīng)驗
從世界范圍來看，巨災(zāi)保險的經(jīng)營模式大概有3種。
（一）政府為主要經(jīng)營主體。這一模式以美國和新西蘭為代表。1、美國洪水保險計劃。美國國會于1968年成立了洪水保險法，1969年制定了國家洪水保險計劃。具體實施是政府設(shè)計險種、制定費率、規(guī)定承保范圍，與保險公司合作，將銷售保單的任務(wù)交給私營保險公司，保險公司將收上來的保費全部交給政府，政府付給保險公司傭金，當(dāng)保險事故發(fā)生后，由政府負(fù)責(zé)賠償。2、新西蘭地震保險制度。1944年新西蘭國會通過地震與戰(zhàn)爭損害法案，自1945年起實施地震保險制度。地震保險由政府成立的地震保險委員會專門負(fù)責(zé)，保單的承保范圍，費率都由委員會制定，保險公司負(fù)責(zé)銷售保險單，政府給付傭金。該委員會將收集上來的保費進(jìn)行投資，使其增值，由該委員會向國際市場辦理再保險業(yè)務(wù)。當(dāng)事故發(fā)生后，由地震保險委員會負(fù)責(zé)賠償。
（二）私營保險公司為主體。墨西哥和英國采用了這一模式。1、墨西哥地震保險制度。由私營的保險公司運作，地震保險是作為火險的附加險，按地質(zhì)條件將全國劃分為不同費率區(qū)域，把建筑物劃為不同等級，實行不同的費率，通過再保險分散風(fēng)險。2、英國的洪水保險制度。由私營保險公司運作，投保人可自行選擇保險人，通過國際市場辦理再保險以分散風(fēng)險，政府的職責(zé)就是加強防洪體系建設(shè)。
（三）政府和私營企業(yè)共同主導(dǎo)的模式。這一模式主要以日本為代表。日本于 1966 年頒布地震保險法，并據(jù)此逐步建立了由政府與商業(yè)保險公司共同參與的政府主導(dǎo)型地震保險制度。日本專門成立了“日本再保險株式會社”，地震保險作為火災(zāi)附加險，由保險公司負(fù)責(zé)保單開發(fā)、銷售，之后保險公司要全額向株式會社分保，然后株式會社再向參與該計劃的保險公司和政府轉(zhuǎn)分保。賠償劃分為不同的層次，確定保險公司、株式會社、政府承擔(dān)的賠償比例。
二、結(jié)合我國國情，尋找適合我國的巨災(zāi)保險制度
對第一種和第二種模式我持否定態(tài)度，對于第一種方式，賠償重任落在了政府身上，會給政府帶來巨大的財政壓力；同理，對于第二種方式，也會給保險公司帶來很大負(fù)擔(dān)。
結(jié)合我國國情，我認(rèn)為第三種模式我們可以借鑒。應(yīng)該在政府的主導(dǎo)下，設(shè)計制定保險條款，保單的銷售交給保險公司，然后保險公司將收上來的錢全額納入巨災(zāi)保險基金，進(jìn)行再保險，然后該基金再向政府轉(zhuǎn)分保，分散風(fēng)險。政府將資金集中起來，設(shè)立的專門機構(gòu)負(fù)責(zé)基金的經(jīng)營運作，使其保值增值，利用金融資產(chǎn)組合或者是分散投資，提高基金收益，增加償付能力。按照災(zāi)害損失的不同程度規(guī)定各自的賠償比例和金額。政府可對參與該計劃的保險公司給予政策優(yōu)惠或者稅收減免，如果年終保費收入有剩余，直接計入巨災(zāi)保險基金，壯大基金力量。
該方案可大大減輕政府和保險公司的壓力，而且隨著這項制度的建立，受災(zāi)群眾可以得到數(shù)額不菲的賠償，可以使他們重建家園，至少在物質(zhì)上可以回復(fù)到以前的生活水平。
三、我國巨災(zāi)保險制度建設(shè)的幾點建議
第一，加強巨災(zāi)保險立法。國外保險實施比較好的國家，巨災(zāi)保險相關(guān)的法律、法規(guī)都比較完善，
我國是自然災(zāi)害、巨災(zāi)事故多發(fā)的國家，建立巨災(zāi)保險制度毋庸置疑。要想讓巨災(zāi)保險在我國能很好的實施下去，必須要有完善的法律法規(guī)。鑒于我國是發(fā)展中國家，加之巨災(zāi)保險實踐經(jīng)驗也不豐富。從我國目前的保險立法來看，要建立專門的巨災(zāi)保險法還有些難度，所以可以先在《保險法》等相關(guān)法律中對巨災(zāi)保險制度做出規(guī)定，例如規(guī)定保險公司將洪水、地震等巨災(zāi)風(fēng)險的保險責(zé)任從條款中剔除，設(shè)計單一風(fēng)險的地震保險、洪水保險。待到時機成熟時再推出巨災(zāi)保險的專門法律。
第二，建立良好的巨災(zāi)保險分擔(dān)機制。巨災(zāi)事故一旦發(fā)生，其損失是相當(dāng)巨大的，如果由政府或保險公司單獨承擔(dān)，無疑是一筆巨大的支出。為此，正如我在上文中提到的那樣，政府要建立巨災(zāi)保險基金，保險公司將保費收入全額再保險于巨災(zāi)保險基金，然后該基金再向政府轉(zhuǎn)分保，分散風(fēng)險。保險公司規(guī)定一定的免賠額，當(dāng)損失較小時，居民自己承擔(dān)免賠額內(nèi)的損失，超過部分由原保險公司和政府的法定補償承擔(dān)。
第三，建立巨災(zāi)保險基金。巨災(zāi)保險基金的來源主要是政府撥付和居民繳付的保費。在巨災(zāi)保險基金建立的初期，政府應(yīng)給予適當(dāng)?shù)呢斦芸睿院竺磕臧簇斦A(yù)算的一定比例給以撥付，壯大保險基金。巨災(zāi)保險可以采取政策性的強制投保方式，促進(jìn)巨災(zāi)保險的普及和基金的迅速積累。此外，保險公司的保險基金在資本市場上運用所獲收益也應(yīng)按一定比例計提巨災(zāi)保險基金，保險基金由政府指定的機構(gòu)運作，提高盈利能力。
第四，政府要明確在巨災(zāi)保險制度中的角色。根據(jù)發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗不能看出，巨災(zāi)保險制度要想很好的發(fā)展下去，離不開政府財政的支持。如果僅僅依靠商業(yè)保險公司是萬萬不行的。根據(jù)我國的國情，我們應(yīng)該建立以政府為主導(dǎo)，以商業(yè)的保險公司為支撐，以社會捐助、救助為輔助的系統(tǒng)性災(zāi)害救助體系。如果發(fā)生巨災(zāi)保險條款以外的損失，也應(yīng)該有政府承擔(dān)。
參考文獻(xiàn)：
[1]付中麗.對我國建立巨災(zāi)保險事故的思考.
[2]孟輝.建立我國巨災(zāi)保險制度的思考.
一、 培訓(xùn)體制完善，課程嚴(yán)肅活潑。
都說平安的培訓(xùn)是最好的，通過這幾天的培訓(xùn)我才知道，它的最好，在于能使人們從中得到激勵，能使人們對生活的追求站得更高，目標(biāo)想得更遠(yuǎn)。它把激勵學(xué)滲入到每個人的心底。讓每個受訓(xùn)的學(xué)員感受到通向成功其實就是這么簡單。它的最好還表現(xiàn)在培訓(xùn)體制是最好的，因為它有完善的一個培訓(xùn)平臺，有專門的培訓(xùn)隊伍，有優(yōu)越的硬件條件，有一整套培訓(xùn)方案。如果說中國有哪家公司最注重培訓(xùn)，我想除了平安還是平安。第二，平安的講師也是最好的，他們都是銷售的精英，個個業(yè)績不凡，講的都是身邊的人，道的也都是身邊的事，使生硬和冰冷的文字產(chǎn)生強烈的視覺沖擊效果，用案例說話，用指標(biāo)來糾正目標(biāo)，用分析來查明問題，用最佳方案來解決事情。具有相當(dāng)現(xiàn)實的指導(dǎo)意義。這讓我們對保險的認(rèn)知具體化，實際化。把表面的，理論的課程知識轉(zhuǎn)換為各種案例，讓學(xué)員在聽故事的同時，了解體會。這都體現(xiàn)了老師們的用心良苦。第三，平安的課堂氛圍也是最好的。這里沒有應(yīng)試教育的教條，老師和學(xué)員溶入在一起，大家沒有年齡之分，沒有閱歷之分，在一起的目的就是了解，了解，再了解。特別是課前的游戲總是讓人驚心動魄，因為不知道今天會不會是自己“中獎”。而游戲中“中獎”的同學(xué)臉上流露出的 “驚惶失措”也使大家銘心刻骨。更重要的是平安的游戲并非純粹的娛樂，而是對正統(tǒng)教育的一次全面提煉和綜合補充。平時一說起提高素質(zhì)就是mba，就是各種證書和文憑，其實，知識和技能還只是有形的資本，意志和精神則是無形的力量。在何種情況下能使有限的知識和技能釋放出最大的能量，如何開發(fā)出那些一直潛伏在你身上而您自己卻從未真正了解的力量，怎樣才能弄清您與他人的溝通和信任到底能深入到什么程度？這才是課間娛樂真正意義所在！可以說正是游戲中的氛圍讓陌生的人走在了一起，讓充沛的精神趕走了學(xué)習(xí)困乏,讓我們一個五六十人的班級更像一個團隊。
二、態(tài)度決定一切，理念產(chǎn)生力量。
“做保險就是做事業(yè)，我為成功而來，我為理想而來”。從培訓(xùn)班一開始我就把它當(dāng)作我的座右銘，時刻牢記在心，把首先端正態(tài)度作為成功與收獲的起步。米盧曾說過：“態(tài)度決定一切！”只有從心里認(rèn)同了學(xué)習(xí)的必要性和重要性，才能使行動變自發(fā)為自覺，才能產(chǎn)生良好和積極的效果。課程的第一天我就認(rèn)真思考這樣的一個問題：在培訓(xùn)班過程中如何學(xué)習(xí)，想學(xué)到什么，學(xué)習(xí)后對自己有哪些期望？現(xiàn)在我終于找到了想要的答案。我覺得，首先要明確目標(biāo)，樹立信心，理論聯(lián)系實際，嚴(yán)格遵守紀(jì)律。從一點一滴的小事情做起，踏踏實實朝大目標(biāo)走去。不僅要以飽滿的熱情，專注的精神來聽好每一堂課，同時也要學(xué)習(xí)講師的授課技巧，互動的豐采，也要與各個區(qū)的伙伴多溝通，多交流，從他們身上吸取更多的營養(yǎng)和靈感，每位伙伴都是老師，每位伙伴身上都有閃光的亮點，有著非常優(yōu)秀的品格值得我去欣賞和學(xué)習(xí)。這樣的機會，人生能有幾回？有什么理由不去珍惜和努力呢？積極向上的態(tài)度是進(jìn)步的根本保障，良好的心態(tài)本身就是一筆寶貴的財富?？偙葎e人多付出一點，總比別人多努力一些，總比別人多學(xué)習(xí)一分，離成功總會近些再近些。這也是培訓(xùn)班給我的體會之一。
三、點滴細(xì)微的作風(fēng)，體現(xiàn)人格風(fēng)范
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bsp; 正所謂：細(xì)微之處見風(fēng)范，毫厘之優(yōu)定乾坤。成功就是從點滴到點滴的過程。所以，良好點滴的養(yǎng)成對成功是至關(guān)重要的。這一點也是在平安的管理制度中我體會到的。一個人的輝煌，決不是偶然，決不是一朝一夕的事情，而是經(jīng)過歲月的千錘百煉和人生的坎坎坷坷。專家統(tǒng)計 ，一個良好習(xí)慣的養(yǎng)成，至少要經(jīng)過37次的反復(fù)練習(xí)才能形成，而即形成的好習(xí)慣，可以陪伴其一生，一流的人，要從培養(yǎng)良好點滴習(xí)慣開始。在培訓(xùn)班里有許多細(xì)節(jié)上的規(guī)定，比如椅子及時歸位，上課手機靜音，保持四周整潔衛(wèi)生 ，著裝整齊講究，嚴(yán)格遵守作息時間，嚴(yán)格履行請假手續(xù)等，這些都是小事，但小事中見風(fēng)格，小事中見素質(zhì)。俗話說一屋不掃，不足以掃天下。講得就是從小事做起，而平安的培訓(xùn)正好給予了我們這種一個基地，讓我們得好更好的提升和修正。磨平大家在世俗中的棱角。
四、 對目標(biāo)執(zhí)著，才能成功在握
針對這次實習(xí)我主要從這幾個方面來說說我的感受及所取得的進(jìn)步 。
一、系統(tǒng)培訓(xùn)使我對工作有了更好的認(rèn)識和了解，對樹立信心起到很大的作用。
進(jìn)入公司前我就聽聞：“保險不是人做的”，“一人做保險，全家不要臉”等話。給了我一點壓力，進(jìn)入公司的前兩周，公司對我們這些新人進(jìn)行了一次封閉式的系統(tǒng)培訓(xùn)，首先從認(rèn)識自我到認(rèn)識一個公司再到認(rèn)識整個行業(yè)，這是我由生來接受過最系統(tǒng)的培訓(xùn)，我覺得“培訓(xùn)”這是公司給我的最大福利。無論做任何一個行業(yè)，擔(dān)任任何一角色。首先樹立自我對公司，對產(chǎn)品、對行業(yè)的自信心這是很重要的。一個人最大的敵人就是自我，如果自己對公司、對產(chǎn)品沒信心，底氣不足，自己都說服不了自己，我們又如何去說服客戶呢?其次再到對產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程、銷售技能等基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)雖說很短暫，但它刺激著我的神經(jīng)，沖擊著我的心靈，讓我知道保險是可從事終身的事業(yè)。
二、銀行網(wǎng)點實踐讓我的業(yè)務(wù)技能及溝通技巧不斷增長，公共關(guān)系和工作能力不斷提高。
單單培訓(xùn)和演練還是不夠的，某些認(rèn)識都還是膚淺的，還需要我在實踐當(dāng)中去不斷深入地理解。特訓(xùn)完后我跟師父到網(wǎng)點前線現(xiàn)場實踐，一邊是團隊長繼續(xù)培訓(xùn)及同事們的相互模擬演練、相互探討，一邊是自己對資料的反復(fù)琢磨。一周多下來，覺得自我已經(jīng)能比較熟練地掌握基本的工作方法和一些簡單的銷售技巧，已經(jīng)能夠獨立完成銷售任務(wù)時。團隊長給我分配了一個農(nóng)行網(wǎng)點，通過實踐幾周，我的銷售技能上了一個臺階，我解決實際問題的能力得到了很好的鍛煉。在工作中我還需要處理團隊合作中的人際關(guān)系和溝通問題，要搞好人際關(guān)系并不僅僅限于本部門、本公司，還要跟別的機構(gòu)例如銀行等機構(gòu)的職員做好溝通，只有這樣工作效率才高，工作起來才會順心應(yīng)手，相信這也是現(xiàn)今不少大學(xué)生剛踏出社會遇到的一大難題。
關(guān)于大學(xué)生實習(xí)報告范文3000字一
前言
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與電子科技的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)銷售和電話銷售憑借其方便、快捷及節(jié)約成本等優(yōu)勢，已經(jīng)被越來越多的領(lǐng)域所采用，當(dāng)然也包括收藏業(yè)。
工商管理是一個實踐性很強的專業(yè)，為了更好的完成學(xué)校規(guī)定的實習(xí)計劃，也為了鍛煉自己和提高自己的實踐操作能力，而且作為工作前的最后一次實踐機會，也是理論與實際相結(jié)合相比較的最后機會。2014年2月末，我來到了xx收藏xx分公司----x藝文化傳播有限公司開始為期兩個月的實習(xí)。實習(xí)過程中，我學(xué)到了課本上學(xué)不到的知識，學(xué)到了很寶貴的社會經(jīng)驗，進(jìn)一步鞏固了所學(xué)的知識，也接觸到了別的專業(yè)所涉及的知識點。在實習(xí)期間也培養(yǎng)了自己如何在社會中為人處事的能力，理論與實踐結(jié)合，這次實習(xí)收獲頗多，非常有意義，讓我在理論上、實踐上都有了較大的飛躍。
一、實習(xí)目的
實習(xí)是一種實踐，目的是讓大學(xué)生有一個了解社會的學(xué)習(xí)機會，接觸實際，了解社會，增強勞動觀點和社會主義事業(yè)心、責(zé)任感，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和管理知識，鞏固所學(xué)理論，培養(yǎng)初步的實際工作能力和專業(yè)技能，借以實際地運用學(xué)過的專業(yè)知識，也希望能帶來一些啟示。從實習(xí)中認(rèn)識社會，了解社會，開闊視野，增長見識。把課堂學(xué)習(xí)的理論在實踐中學(xué)會具體運用，學(xué)習(xí)在社會上為人處事，接物待人。希望通過實習(xí)的機會找出自身狀況與社會實際需要的差距，及時補充相關(guān)知識，掌握相關(guān)專業(yè)技能，為即將真正踏入社會，正式從事相關(guān)工作提前做好充足的知識和能力儲備。
畢業(yè)實習(xí)是一門專業(yè)實踐課，是我們在學(xué)習(xí)專業(yè)課程之后進(jìn)行畢業(yè)設(shè)計時不可缺少的實踐環(huán)節(jié)。它對于培養(yǎng)我們的實踐能力有很大的意義，同時也可以使我們了解傳統(tǒng)的保險銷售模式與現(xiàn)代保險銷售模式之間的差別。畢業(yè)實習(xí)更是我們走向工作崗位的必要前提。通過實習(xí)，我們可以更廣泛的直接接觸社會，了解社會需要，加深對社會的認(rèn)識，增強對社會的適應(yīng)性，將自己融合到社會中去，培養(yǎng)自己的實踐能力，縮短我們從一名大學(xué)生到一名工作人員之間的思想與業(yè)務(wù)距離，為我們畢業(yè)后社會角色的轉(zhuǎn)變打下基礎(chǔ)。
二、實習(xí)時間
20xx年2月28日----20xx年4月6日
三、實習(xí)地點
xx市xx區(qū)宿州路宏圖大廈14樓
四、實習(xí)單位和部門
我所在的部門是x藝文化傳播有限公司的電話銷售中心。
五、實習(xí)簡述和心得體會
1、實習(xí)企業(yè)性質(zhì)、規(guī)模、經(jīng)營范圍和特點、市場定位的概述
我所實習(xí)的單位是xx收藏xx分公司----x藝文化傳播有限公司。之所以選擇它是因為，收藏業(yè)在我國屬于新興行業(yè)，其擁有著廣闊的發(fā)展前景。而xx收藏是國內(nèi)第一大收藏企業(yè)，主營金銀飾品、錢幣、玉石、書畫、瓷器等的收藏。它是民營企業(yè)，致力于打造中國收藏第一品牌，公司愿景是傳承中國悠久文化，創(chuàng)造新的收藏格局。
2、實習(xí)單位的組織形式、部門設(shè)置、分工與職能的描述
xx收藏作為一個集團公司，主要由三大部分構(gòu)成：話務(wù)中心、物流和實體店，主要部門有人事、管理、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)，其中業(yè)務(wù)部還有細(xì)分成熱線、網(wǎng)絡(luò)熱線等。人事部負(fù)責(zé)新員工的招聘和后續(xù)上崗、考勤、員工績效考核、內(nèi)部職員轉(zhuǎn)部門的面試和轉(zhuǎn)職等。培訓(xùn)部負(fù)責(zé)給新員工培訓(xùn)公司的相關(guān)情況(包括公司間接和發(fā)展歷程、企業(yè)文化、組織架構(gòu)、工作要求、發(fā)展愿景等)，員工的相關(guān)情況(包括工作時間、薪資福利、請假等等)，專業(yè)知識(包括從第一套人民幣到第五套人民幣的識別、哪些錢幣值得收藏、工作的心態(tài)問題、收藏品的用途、收藏品的具體分類、收藏品市場等等)。
3、實習(xí)的過程和具體內(nèi)容
我的實習(xí)分為幾個階段：
(一)崗前培訓(xùn)
在進(jìn)入工作崗位之前公司對我們進(jìn)行了為期3天的系統(tǒng)培訓(xùn)。包括企業(yè)相關(guān)知識、專業(yè)知識、銷售流程、話術(shù)及溝通技巧乃至系統(tǒng)的操作?？傊?，3天的培訓(xùn)很快就結(jié)束了。
(二)考核通關(guān)
滿滿的培訓(xùn)結(jié)束了，等待我們的是考驗，是決定你能否留下的關(guān)鍵考核，主要是話術(shù)通關(guān)。這可是對我們這些天所學(xué)的所有東西的綜合運用，而且是一對一的面對考官，還要把他們當(dāng)客戶。幸運的是我們所有人都順利過關(guān)了。
(三)進(jìn)團隊
考核結(jié)束后我們被分到了不同的團隊。原以為過五關(guān)斬六將的我們已經(jīng)可以直接面對客戶了，可沒想到進(jìn)入團隊的第一件事還是培訓(xùn)，這次是有針對性的培訓(xùn)，因為我們撥打的是南京那邊水西門大街展廳等額兌換錢幣的項目，都是南京那邊的電話，于是又是一番培訓(xùn)考核。逐一通過后竟還沒讓我們正式上崗，而是跟師傅繼續(xù)學(xué)習(xí)，看他們怎么跟客戶說話，如何處理客戶的異議，成功說服客戶到展廳免費參觀并等額兌換100張全新品相全連號的紫紅色五角，等等。
(四)上線
幾天的學(xué)習(xí)結(jié)束后我們終于可以正式上線了，有了自己的座位和工號，我的工號是9838。懷著無比激動的心情我撥打了第一通電話：關(guān)機!心情有些緊張了，第二個被秒殺了。之后的很多天我都在不斷地?fù)艽螂娫挘蛻魣髢r，介紹藏藝的服務(wù)，然后不斷的遭受拒絕，然后又重新振作繼續(xù)撥打，雖然有時候心里覺得委屈但卻依然堅持著。我的努力得到了回報，我完成了公司規(guī)定的每月最少25個到店客戶的任務(wù)。在實習(xí)的一個多月的過程中，有不少當(dāng)初一起培訓(xùn)一起入司的同時后來都堅持不下去，覺得工作太枯燥或者無法支持一家人的生活，就辭職了。
4、專業(yè)知識在實習(xí)中的應(yīng)用和專業(yè)技能在實習(xí)中的體現(xiàn)
電銷中的團隊觀念是十分強的，都要都得相互分享、相互尊重、積極參與，比如這個客戶對產(chǎn)品有興趣，可是你又搞不定，這個時候就可以求助隊員，等隊員有問題時也會找你幫忙;同時，它要求一個有開放的態(tài)度，要遵守時間，關(guān)掉手機或調(diào)成絕對靜音，并且保持清潔。要和客戶建立長期的信任關(guān)系，學(xué)會異議處理，以客戶為中心、以實現(xiàn)客戶的價值為目的，體現(xiàn)自己的專業(yè)能力，信守諾言，誠實正直，等等。這些都是工商管理中客戶關(guān)系管理的內(nèi)容在電銷中的應(yīng)用。
5、對用人單位本專業(yè)人才素質(zhì)需求的表現(xiàn)
作為一個專業(yè)電銷人員，要求你有完美的電話禮儀，要讓客戶感覺到你的誠意，不斷提高聲音的感染力，要學(xué)會用真誠的贊美做溝通的劑，而認(rèn)同感是另一個劑。每個人都有自己的壓力自己的問題，當(dāng)客戶有異議或者心情不好時，積極的傾聽更容易讓我們成為被客戶接受的人;通過與客戶的對話，大概了解客戶是個什么樣性格的人，以適應(yīng)客戶溝通風(fēng)格;當(dāng)然，尋找共同點能夠快速的拉近我們與客戶的距離，談客戶感興趣的問題，客戶才會對我們感興趣;真正關(guān)心客戶的人，客戶才會關(guān)心我們。
6、心得體會與經(jīng)驗總結(jié)
這次實習(xí)讓我學(xué)到了很多課本上根本沒有東西，讓我覺得以前都是紙上談兵，也讓我深刻的體會到保險業(yè)所謂的剩者為王，更讓我明白保險業(yè)是一個挑戰(zhàn)你各方面能力的行業(yè)。
(一)我覺得如果真想把電銷做好、長久地做下去，就得有打持久戰(zhàn)的決心和毅力。如果沒有這種決心和毅力，遇到人家的拒絕就想打退堂鼓，那就干脆放棄電銷。當(dāng)然，做電銷被拒絕是很平常的事，慢慢就習(xí)慣了。其實挫折多了，經(jīng)驗也就有了，方法也就有了，拒絕也就少了。不要害怕拒絕，每天都要保持相當(dāng)數(shù)量的客戶撥打量，慢慢總是會有成績出現(xiàn)的。
(二)我覺得做電銷是一種篩選工作，或者說我們做的是一種沙里淘金的工作，我們要大量地、快速地篩選我們的撥打?qū)ο?，大量地排除那些沙子，盡可能快的找到我們的金粒。這就要求我們非常善于傾聽和分析，爭取用最短的時間內(nèi)判斷出對方是否有兌換欲望。如果有，就繼續(xù)跟進(jìn)，如果沒有就趕緊放棄，換個目標(biāo)，這就是篩選工作。
(三)當(dāng)然個人的職業(yè)素養(yǎng)也十分重要。盡管現(xiàn)在外呼營銷系統(tǒng)方便了我們的工作，提高了效率。但是勤奮依舊是我們要保持的姿態(tài)。都說電話銷售有一個大數(shù)法則，只有保證每天都有足夠的撥打量你才可能有到店客戶。
(四)電話銷售雖然改變了我們保險行業(yè)以往的銷售模式。事實上不能單純的說改變了，應(yīng)該說是優(yōu)化了。但是我們熱情不能減，勤奮的態(tài)度不能改變。盡管現(xiàn)在人們的電話購物意識有所提高，但很多時候跟客戶進(jìn)行一次通話還是不夠的，還需要我們一而再，再而三的去跟進(jìn)，去推敲他的需求，也就是回訪。當(dāng)然，方法對于我們來說也是十分重要的。比如，時常關(guān)心關(guān)心客戶，讓他能想起你，想起你是個做電銷的。做得項目是等額兌換錢幣的。當(dāng)他有需求的時候，就會第一時間找到你就足夠了。我們不能整天整天的追著客戶，要根據(jù)客戶的態(tài)度來決定預(yù)約的時間間隔。我們要將銷售的概念模糊化，在跟客戶的溝通中讓客戶逐漸喜歡上你這個人，跟客戶做朋友，我們常說銷售首先推銷的是你這個人就是這個道理。
總之，這次實習(xí)將會是我人生中的一筆寶貴財富，任誰也奪不走。
7、今后對自己的職業(yè)規(guī)劃和努力方向
在今天這個人才競爭的時代，做好職業(yè)規(guī)劃才能更好地在自己的職業(yè)生涯中如魚得水。不打算長期做電銷，在畢業(yè)之前我會換工作，最近中國平安在招人，我咨詢過，現(xiàn)在要做保險不是以前那么簡單了，要考保險人資格證，不管是做外勤業(yè)務(wù)員還是內(nèi)勤行政人事，都要考。并且，要經(jīng)過平安的一系列培訓(xùn)，據(jù)我所知，有為期約10天的職代崗培訓(xùn)，也即職前、人、崗前三項;還有部銜訓(xùn)等等。而且，平安是全球500強企業(yè)，現(xiàn)在又是綜合金融集團，中國保險業(yè)發(fā)展前景又好。我打算進(jìn)平安，從一個小小的業(yè)務(wù)員做起，好好做，按照公司的要求，一步步的努力，爭取能早日成為一名平安的綜合金融客戶經(jīng)理。
六、致謝
首先，我要感謝的是我的導(dǎo)師李道芳教授，在整個實習(xí)期間給我的指導(dǎo)。有什么問題都及時聯(lián)系幫我解決。
其次，我要感謝人事部的張經(jīng)理讓我有這次的實習(xí)機會，感謝培訓(xùn)部的廖老師讓我有充分的專業(yè)去應(yīng)對工作，感謝曾曉云主管和狄嬌組長在工作中不斷的給與我?guī)椭?，感謝金群、姜楠等同時進(jìn)公司的同時對我適時地鼓勵和支援。
關(guān)于大學(xué)生實習(xí)報告范文3000字二
一、 實習(xí)目的
通過旅行社實習(xí)銷售一職了解旅行社的訂單詳情及線路運作，同時把所學(xué)的專業(yè)知識加以運用，從而加深對自身專業(yè)的理解，達(dá)到學(xué)以致用的效果。
二、 實習(xí)內(nèi)容：
1)實習(xí)時間：20xx年
2)實習(xí)地點：xxxx
3)實習(xí)單位：xxxx
三、實習(xí)單位介紹
xxxx有限公司成立于19xx年。是一家長期從事組織、接待海外華僑、港澳同胞歸國觀光、旅游探親的專業(yè)國際旅行社，也是經(jīng)國家旅游局批準(zhǔn)組織中國公民自費出國游和港澳游的組團社之一。公司現(xiàn)為中國旅行社協(xié)會、廣東省、廣州市旅行社協(xié)會理事單位。公司主要經(jīng)營入境游、出境游、國內(nèi)游三大旅游業(yè)務(wù)。在全市各區(qū)(含增城市、從化市)設(shè)有營業(yè)網(wǎng)點。本公司將堅持服務(wù)至上、誠信經(jīng)營的理念，秉承以您為本的宗旨服務(wù)于社會。
四、實習(xí)過程
經(jīng)歷了初期的不知所措，到現(xiàn)在，真的是百般滋味在心頭?，F(xiàn)在，我已懂得了對待客戶要用到心理學(xué)，要懂得客戶的需求，從而細(xì)膩地介紹產(chǎn)品。也要懂得和客戶進(jìn)行溝通，用心推介適合客戶的旅游路線。通過這次的實習(xí)，我對自己的專業(yè)有了更為詳盡而深刻的了解，也是對這幾年所學(xué)知識的鞏固與運用。從這次實習(xí)中，我體會到了實際的工作與書本上的知識是有一定距離的，并且需要進(jìn)一步的再學(xué)習(xí)。在這次的社會實踐中，讓我打開了視野，增長了見識，也改掉了很多毛病。知道掙錢的不容易，工作的辛苦，與社會的復(fù)雜多變。而為了適應(yīng)社會，我們要不斷的學(xué)習(xí)，不斷的提高自己，在實踐中鍛煉自己，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。
旅行社銷售的工作比較繁多，學(xué)習(xí)的內(nèi)容也有很多，包括：
(1)電話營銷：每日都要電話拜訪客戶，詢問是否有旅游的意向，主要集中在公司團體旅游為主，為有意向的客戶解答相關(guān)旅游問題并給客戶提供專業(yè)意見。
(2)熟記旅游線路：銷售人員一定要熟記旅游線路、線路的排期、線路的基本情況，包括三餐安排、住宿標(biāo)準(zhǔn)是否掛星、自費項目、報送機場來回、景點等要非常熟悉。還要熟悉利潤的組成、來源、報價，一條旅游線路價格的組成。
(3)門票業(yè)務(wù)：省內(nèi)省外各景點門票門市價格、同行價格、團購價格都要熟記在心中。
(4)訂車、訂票、訂酒店：針對客戶相應(yīng)的旅游線路及要求后，為客戶訂票也是非常重要的。不同的出行工具對應(yīng)不同的業(yè)務(wù)部門交涉和溝通，這一步也是最需要耐心和細(xì)心的一步。首先要和計調(diào)部門或旅游同行聯(lián)系，確認(rèn)這條線路是否還有效和是否還有位。然后要核對客戶個人資料和個人要求，并根據(jù)對應(yīng)交通工具和出行時間進(jìn)行訂票，最后再聯(lián)系酒店方落實所訂酒店的具體情況方為完成。
(5)接聽來電咨詢電話：在電話響鈴三聲內(nèi)必須接聽電話，并且主動自報公司名稱讓客戶知道，再來了解客戶的需求，快速準(zhǔn)確地向客戶提供信息，再從旅行社的線路中挑選出符合他要求的線路供客戶選擇。
(6)簽訂旅游合同：1.向客戶講解線路，承認(rèn)和小孩的價格所包含的款項后，客戶選擇對應(yīng)出游路線后，就擬定好合同讓客戶瀏覽合同中的細(xì)節(jié)并進(jìn)行講解，客戶確認(rèn)無誤后在合同上簽名并收取旅游費用。當(dāng)面點清款項后給客人開收據(jù)、發(fā)票，留下客人聯(lián)系方式，最后把一份旅游合同、收據(jù)、發(fā)票、旅游線路表一同遞給客戶，另也有一份旅游合同是作為自己公司留底備案。這樣旅游合同就簽訂完畢。
(7)電話、短信通知：當(dāng)客戶臨近旅游時間，要電話或短信再次通知客戶出游時間、上車地點與時間。以及一些溫馨提示像記得帶上身份證，還有一些旅游必備用品等提示。
(8)回訪：客戶回程后，要回訪客戶的旅游情況，留下客戶寶貴的意見及建議，促進(jìn)公司的進(jìn)步與改善服務(wù)質(zhì)量。
五、實結(jié)
這次的實習(xí)工作令我深刻的明白到旅游行業(yè)的不容易，旅游業(yè)是服務(wù)性行業(yè)，這是旅游業(yè)的性質(zhì)。要求要有非常好的心理素質(zhì)和熱情的服務(wù)態(tài)度去對待客戶，虛心接受別人的意見和批評。畢竟服務(wù)性行業(yè)是沒有標(biāo)準(zhǔn)和尺度去衡量什么才是優(yōu)質(zhì)服務(wù)，沒有最好的只有更好的，只要用心對待每一位客戶，真心懂得換位思考，就能做到為每一位前來的客戶訂制一條屬于他們的優(yōu)質(zhì)旅游路線。
旅游工作要有仔細(xì)謹(jǐn)慎的工作態(tài)度，因為里面牽涉了客戶的隱私。身份證號碼、名字、電話、住址等個人資料，為客戶訂機票或購買保險的時候身份證號碼和名字的正確輸寫就非常關(guān)鍵，一旦出錯不僅耽誤了客戶也會造成公司的損失。
銷售表面看似輕松簡單的工作，實則背后還是要花相當(dāng)大的心思和功夫在其中。要記住價格，熟背線路等，不過這些都是為了提供更好更專業(yè)的服務(wù)給客戶，是給公司帶來利潤的前哨，小小的職務(wù)發(fā)揮大大的作用。以下總結(jié)了幾點實習(xí)中懂得的道理：
一.廣泛認(rèn)真地學(xué)習(xí)各種理論知識
書到用時方恨少。在工作中許多實踐性的操作，都需要寬泛的理論知識支撐。所以，上課期間我們應(yīng)該抓住這大好時光，廣泛地學(xué)習(xí)各種理論知識，更重要的是汲取一些理念性的文化。
二.踏入社會之前，應(yīng)努力鍛煉自身的基本能力
在工作的各個環(huán)節(jié)中，我時常需要與客戶交流以及對上級進(jìn)行信息的反饋，其次，工作中的一些環(huán)節(jié)也必須要與共事的人解釋以及表達(dá)清楚。而在此時自身的語言組織與表達(dá)能力則非常的重要，因為這體現(xiàn)出了個人的基本能力。因此，應(yīng)該努力鍛煉自己的溝通、表達(dá)和合作能力，因為踏入社會之際，便有了一個可以讓自己展現(xiàn)能力的平臺。
三.實習(xí)期間，不要放棄任何一次提高專業(yè)技能的機會
實習(xí)期間，除了了解公司概況情況以外，還要牢記一些專業(yè)信息。比如是旅游的線路安排、酒店、門票等等。在后面的工作中漸漸發(fā)現(xiàn)，牢記這些信息也是提高了自己的工作效率，因為時間有限，不可能每每想起才去翻看筆記本或者向他人咨詢，只有變成自己的東西才能在工作中運用好并且迅速反應(yīng)。才能給客戶展現(xiàn)自己專業(yè)的一面，這也是我們實習(xí)生需要具備的最基本的專業(yè)素質(zhì)。
四.待人處事的態(tài)度以及團隊合作的重要性
這次實習(xí)于我而言，是踏入了社會，也實質(zhì)性的接觸到了一些陌生的群體。我們所接觸到的人性格、品質(zhì)、性情、做事做人的風(fēng)格都是不同的。在公司的同事雖然我們年紀(jì)相仿，但卻感覺他們很成熟，很專業(yè)，很可靠的感覺，有很多值得我學(xué)習(xí)的地方。教會了我很多事情，使我體會到：一定要勇于推銷自己，將自己的才能展現(xiàn)出來。我也深深體會到團隊合作的重要性，在工作中，我不是一個個體，而是一個團隊中的一份子，只有與同事間相互配合，相互信任，真誠交流，才能令工作開展得更加順利。
五.自身存在的不足
針對這次實習(xí)我主要從這幾個方面來說說我的感受及所取得的進(jìn)步 。
一、系統(tǒng)培訓(xùn)使我對工作有了更好的認(rèn)識和了解，對樹立信心起到很大的作用。
進(jìn)入公司前我就聽聞：“保險不是人做的”，“一人做保險，全家不要臉”等話。給了我一點壓力，進(jìn)入公司的前兩周，公司對我們這些新人進(jìn)行了一次封閉式的系統(tǒng)培訓(xùn)，首先從認(rèn)識自我到認(rèn)識一個公司再到認(rèn)識整個行業(yè)，這是我由生來接受過最系統(tǒng)的培訓(xùn)，我覺得“培訓(xùn)”這是公司給我的最大福利。無論做任何一個行業(yè)，擔(dān)任任何一角色。首先樹立自我對公司，對產(chǎn)品、對行業(yè)的自信心這是很重要的。一個人最大的敵人就是自我，如果自己對公司、對產(chǎn)品沒信心，底氣不足，自己都說服不了自己，我們又如何去說服客戶呢？其次再到對產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程、銷售技能等基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)雖說很短暫，但它刺激著我的神經(jīng)，沖擊著我的心靈，讓我知道保險是可從事終身的事業(yè)。
二、銀行網(wǎng)點實踐讓我的業(yè)務(wù)技能及溝通技巧不斷增長，公共關(guān)系和工作能力不斷提高。
單單培訓(xùn)和演練還是不夠的，某些認(rèn)識都還是膚淺的，還需要我在實踐當(dāng)中去不斷深入地理解。特訓(xùn)完后我跟師父到網(wǎng)點前線現(xiàn)場實踐，一邊是團隊長繼續(xù)培訓(xùn)及同事們的相互模擬演練、相互探討，一邊是自己對資料的反復(fù)琢磨。一周多下來，覺得自我已經(jīng)能比較熟練地掌握基本的工作方法和一些簡單的銷售技巧，已經(jīng)能夠獨立完成銷售任務(wù)時。團隊長給我分配了一個農(nóng)行網(wǎng)點，通過實踐幾周，我的銷售技能上了一個臺階，我解決實際問題的能力得到了很好的鍛煉。在工作中我還需要處理團隊合作中的人際關(guān)系和溝通問題，要搞好人際關(guān)系并不僅僅限于本部門、本公司，還要跟別的機構(gòu)例如銀行等機構(gòu)的職員做好溝通，只有這樣工作效率才高，工作起來才會順心應(yīng)手，相信這也是現(xiàn)今不少大學(xué)生剛踏出社會遇到的一大難題。
三、不斷的自我總結(jié)提高了我的自我學(xué)習(xí)能力，會議主持提高了我的膽識及演講水平。