時(shí)間：2023-03-08 14:52:49
導(dǎo)語(yǔ)：在保險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)部工作的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
保險(xiǎn)公司具有洗錢(qián)的風(fēng)險(xiǎn)
通過(guò)《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》第三十九條規(guī)定的財(cái)險(xiǎn)退保條件和第五十九條第二款規(guī)定的壽險(xiǎn)退保條件，即“保險(xiǎn)責(zé)任開(kāi)始前，投保人要求解除合同的，應(yīng)當(dāng)向保險(xiǎn)人支付手續(xù)費(fèi)，保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)退還保險(xiǎn)費(fèi)。保險(xiǎn)責(zé)任開(kāi)始后，投保人要求解除合同的，保險(xiǎn)人可以收取自保險(xiǎn)責(zé)任開(kāi)始之日起至合同解除之日止期間的保險(xiǎn)費(fèi)，剩余部分退還投保人”和“保險(xiǎn)人依照前款規(guī)定解除合同，投保人已交足二年以上保險(xiǎn)費(fèi)的，保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)按照合同約定退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值；投保人未交足二年保費(fèi)的，保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)在扣除手續(xù)費(fèi)后，退還保險(xiǎn)費(fèi)?！笨梢钥闯觯?cái)險(xiǎn)公司和壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中均具有洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)。利用保險(xiǎn)洗錢(qián)的主要方式
目前，利用保險(xiǎn)業(yè)洗錢(qián)在我國(guó)尚沒(méi)有法律上的明確界定，理論界將其概括為：投保人利用保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)使非法收益合法化，或者將集體、國(guó)家的公款轉(zhuǎn)入單位“小金庫(kù)”、化為個(gè)人私款或逃避納稅目的的行為。由于形似“洗錢(qián)”犯罪，人們也將這種行為形象地稱為保險(xiǎn)“洗錢(qián)”。在這里，保險(xiǎn)已經(jīng)失去了為被保險(xiǎn)人提供風(fēng)險(xiǎn)保障的最基本職能，而成為當(dāng)事人取得各自不正當(dāng)利益的工具。
一是非法侵占國(guó)家或集體資金的“洗錢(qián)”行為，主要包括四種形式。一是利用團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)“洗錢(qián)”，即在團(tuán)體壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，當(dāng)事人通過(guò)長(zhǎng)險(xiǎn)短做，躉交即領(lǐng)、團(tuán)險(xiǎn)個(gè)做等不正常的投保、退保方式，達(dá)到將集體的或國(guó)家的公款轉(zhuǎn)入單位“小金庫(kù)”、化為個(gè)人私款或逃避納稅目的。按照多數(shù)保險(xiǎn)公司的規(guī)定，團(tuán)體保險(xiǎn)退保是有時(shí)間限制的，但是，由于團(tuán)體保險(xiǎn)的“單子”都比較大，面對(duì)高額保費(fèi)的誘惑，對(duì)于經(jīng)營(yíng)壓力巨大的保險(xiǎn)公司而言，不但何時(shí)退?？梢陨塘?，甚至有些業(yè)務(wù)員在展業(yè)以此為誘餌，主動(dòng)提供“洗錢(qián)”方便。二是利用違規(guī)退費(fèi)洗錢(qián)，即投保人通過(guò)購(gòu)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)，向保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)索取各種非法保費(fèi)回扣或其他利益，變相將公款化為私款或達(dá)到逃避納稅義務(wù)目的。三是利用中介機(jī)構(gòu)洗錢(qián)，即保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)利用中介發(fā)票套取手續(xù)費(fèi)或截留保費(fèi)形成賬外賬，用以彌補(bǔ)營(yíng)業(yè)費(fèi)用不足或向非法的機(jī)構(gòu)或人支付各種退費(fèi)的行為。四是利用銀行開(kāi)辦的報(bào)單質(zhì)押業(yè)務(wù)洗錢(qián)。如某銀行規(guī)定，“持有本行指定保險(xiǎn)公司開(kāi)具的、具有現(xiàn)金價(jià)值的人壽保險(xiǎn)保單的投保人、被保險(xiǎn)人或經(jīng)團(tuán)體投保人授權(quán)的被保險(xiǎn)人，均可申請(qǐng)人壽保險(xiǎn)保單質(zhì)押貸款?！蓖ㄟ^(guò)保單質(zhì)押可以獲得保單現(xiàn)金價(jià)值的80％，這更方便了洗錢(qián)者套現(xiàn)。
二是利用地下保單洗錢(qián)。一些境外保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)非法入境，非法拉保，形式多以人民幣繳款美元理賠等許諾招攬業(yè)務(wù)，為黑錢(qián)出境提供了便利通道。這種非法活動(dòng)所產(chǎn)生的保單通常被稱為地下保單。通過(guò)地下保單“洗錢(qián)”，在操作上很隱蔽，投保人的錢(qián)甚至不必轉(zhuǎn)到境外就能繳款，境內(nèi)賬戶上的資金與境外賬戶上的資金對(duì)沖就可實(shí)現(xiàn)，或者將地下保單在境外退?；蛸|(zhì)押，就可以拿到“洗好”的錢(qián)，實(shí)現(xiàn)將“黑錢(qián)”轉(zhuǎn)移到境外的目的。
保險(xiǎn)業(yè)洗錢(qián)的危害
一是對(duì)于企業(yè)和國(guó)家來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)“洗錢(qián)”行為增加了企業(yè)成本的支出，對(duì)應(yīng)著減少了企業(yè)的利潤(rùn)，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益下降，不利于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展；而利潤(rùn)的下降直接造成了企業(yè)向國(guó)家交納的稅收量的減少，從而影響了國(guó)家的財(cái)政和國(guó)民的福利水平。二是就保險(xiǎn)公司而言，這種“洗錢(qián)”行為不利于保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，保險(xiǎn)企業(yè)講究的是永續(xù)經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，保險(xiǎn)公司可運(yùn)用的資金來(lái)源是保險(xiǎn)費(fèi)，而“洗錢(qián)”給保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)的只能是虛假的數(shù)字游戲，只不過(guò)是使所謂的“保險(xiǎn)費(fèi)”倒了個(gè)手又出去了。這勢(shì)必影響保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用，損害保險(xiǎn)公司的發(fā)展。三是保險(xiǎn)“洗錢(qián)”，不但為其上游犯罪提供了資金通道和便利，助長(zhǎng)了現(xiàn)象的蔓延，如果保險(xiǎn)公司因“洗錢(qián)”受到監(jiān)管當(dāng)局制裁，其聲譽(yù)會(huì)受到嚴(yán)重影響，一旦形成退保風(fēng)潮，不僅將威脅到行業(yè)的生存，還將危及金融、社會(huì)穩(wěn)定。保險(xiǎn)業(yè)反洗錢(qián)工作的對(duì)策
一是加強(qiáng)《反洗錢(qián)法》的宣傳與培訓(xùn)。反洗錢(qián)有關(guān)行政主管部門(mén)、金融監(jiān)管部門(mén)要采取百姓喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式，向社會(huì)公眾宣傳反洗錢(qián)的有關(guān)知識(shí)，灌輸“反洗錢(qián)，人人有責(zé)”和“反洗錢(qián)，就是構(gòu)建和諧社會(huì)”的理念，以營(yíng)造宏大的輿論聲勢(shì)；進(jìn)一步提高保險(xiǎn)公司對(duì)反洗錢(qián)工作重要性的認(rèn)識(shí)，加大對(duì)保險(xiǎn)公司人員的培訓(xùn)，增強(qiáng)其對(duì)可疑交易的分析辨別能力；同時(shí)，保險(xiǎn)公司也要通過(guò)自身的培訓(xùn)，一方面使其各個(gè)層級(jí)的工作人員都樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，明確自身應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的責(zé)任，另一方面，使直接負(fù)責(zé)反洗錢(qián)工作的員工了解反洗錢(qián)法律、法規(guī)和規(guī)章的具體規(guī)定和要求，掌握必要的識(shí)別客戶身份、發(fā)現(xiàn)可疑交易的技能。
二是保險(xiǎn)公司要自覺(jué)履行反洗錢(qián)義務(wù)，構(gòu)筑保險(xiǎn)業(yè)反洗錢(qián)基礎(chǔ)防線。保險(xiǎn)業(yè)抵御洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)的最好方法是減少與可能涉嫌洗錢(qián)的客戶、再保險(xiǎn)公司、或人的業(yè)務(wù)往來(lái)。而《反洗錢(qián)法》要求反洗錢(qián)義務(wù)主體必須嚴(yán)格執(zhí)行的法定義務(wù)，建立并執(zhí)行三項(xiàng)基本制度，即客戶身份識(shí)別制度，客戶身份資料和交易記錄保存制度、大額交易和可疑交易報(bào)告制度等，為保險(xiǎn)公司抵御洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)提供了強(qiáng)有力的法律武器，保險(xiǎn)公司自覺(jué)履行反洗錢(qián)義務(wù)，不但可以充分發(fā)揮保險(xiǎn)公司在反洗錢(qián)領(lǐng)域的排頭兵、主陣地作用，為執(zhí)法機(jī)關(guān)啟動(dòng)調(diào)查和偵察程序，采取必要的法律措施和手段，以及司法機(jī)關(guān)追究違法犯罪分子的法律責(zé)任提供證據(jù)，而且對(duì)自身的發(fā)展壯大能起到積極的影響。
【關(guān)鍵詞】商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn) “一條龍” 老齡化
目前我國(guó)人口的高齡化、空巢化和失能化是普遍的趨勢(shì)，80 歲以上的高齡老人超過(guò)2000萬(wàn)，失能、半失能老人約3300多萬(wàn)。2014年，北京60歲及以上常住老年人口將達(dá)300萬(wàn)，占總?cè)丝诘?4.2%；戶籍老年人口將達(dá)280萬(wàn)，占戶籍人口總數(shù)的21.5%。老年人口的高齡化、失能化、空巢化現(xiàn)象并存，其中，80歲及以上高齡老年人口45萬(wàn)、失能老年人口45萬(wàn)。當(dāng)前，老年人口正以每天400人、每年15萬(wàn)人的規(guī)模和年均6%的速度增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)到2020年，北京市老年人口將超400萬(wàn)，每4人中將有1位老年人；到2050年，老年人口將超600萬(wàn)，每3人中將有1位老年人。龐大的老年隊(duì)伍和老齡化速度，給他們的生活帶來(lái)了很多問(wèn)題。如：在疾病發(fā)生時(shí)，無(wú)人陪伴獨(dú)自就醫(yī)；人口老齡化速度加快造成就醫(yī)壓力增大；社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)已不能獨(dú)自承擔(dān)起保險(xiǎn)的重任。因此在北京市推出商業(yè)保險(xiǎn)“一條龍”服務(wù)迫在眉睫，以緩解老年人的就醫(yī)成本和社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的壓力。
一、北京地區(qū)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)服務(wù)的現(xiàn)狀
（一）發(fā)展迅速
截止2013年，經(jīng)營(yíng)健康險(xiǎn)的商業(yè)性保險(xiǎn)公司有40家左右。2012年北京地區(qū)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)原保費(fèi)收入80.05億元，同比增長(zhǎng)20.73%。說(shuō)明我國(guó)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)發(fā)展空間很大，屬于產(chǎn)品生命發(fā)展周期的成長(zhǎng)期，發(fā)展?jié)摿o(wú)窮。
（二）商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)的作用還未充分發(fā)揮
盡管商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)發(fā)展迅速，但相比其他險(xiǎn)種所占比例仍然很低。2012年健康險(xiǎn)保費(fèi)收入在人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入所占為8.49%，而英美等發(fā)達(dá)國(guó)家這一比例一般在20%以上。從保險(xiǎn)深度來(lái)看， 2012年北京地區(qū)健康險(xiǎn)的保險(xiǎn)深度為0.015%，而世界的保險(xiǎn)深度平均水平是8%。從保險(xiǎn)密度來(lái)看，北京地區(qū)的保險(xiǎn)密度58.04美元，大大低于全球平均水平595.1美元，從覆蓋面來(lái)看，北京地區(qū)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)覆蓋率為34.7%左右，而發(fā)達(dá)國(guó)家這一比例一般為60%，相當(dāng)于發(fā)達(dá)國(guó)家的一半。說(shuō)明我國(guó)商業(yè)性醫(yī)療保險(xiǎn)未來(lái)發(fā)展空間很大，應(yīng)積極開(kāi)展“一條龍”服務(wù)，加大覆蓋范圍。
二、北京地區(qū)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)存在的問(wèn)題
目前我國(guó)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)并沒(méi)有涉及“一條龍”服務(wù)，服務(wù)最全面的也只是在發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)到保險(xiǎn)公司合作的定點(diǎn)醫(yī)院進(jìn)行救治。保險(xiǎn)責(zé)任相對(duì)籠統(tǒng)，沒(méi)有精確的細(xì)分，不能滿足北京地區(qū)人口對(duì)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)的需求。在監(jiān)管政策上，對(duì)于公共醫(yī)療比較側(cè)重，而對(duì)于商業(yè)醫(yī)療沒(méi)有做強(qiáng)制性的要求，也沒(méi)有政策等方面的優(yōu)惠。目前北京地區(qū)商業(yè)性保險(xiǎn)公司在其經(jīng)營(yíng)中遇到的一些問(wèn)題可以用4P的營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)行解決。即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷(xiāo)（Promotion）組成的營(yíng)銷(xiāo)手段。我國(guó)商業(yè)性保險(xiǎn)公司在其發(fā)展中存在的問(wèn)題主要有以下幾個(gè)方面。
（一）有關(guān)老人的險(xiǎn)種少、保障單一
目前我國(guó)市場(chǎng)上流通的商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)業(yè)大概覆蓋43種重疾，大致包括1056種手術(shù)。聽(tīng)起來(lái)我國(guó)的商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品很全面，但絕大部分的商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)涵蓋的涵蓋的年齡范圍基本上都是60歲以下的人群，相對(duì)于老年人口的險(xiǎn)種卻是比較少。我國(guó)已經(jīng)步入老齡社會(huì)，有關(guān)老年醫(yī)療保險(xiǎn)的需求會(huì)越來(lái)越迫切。
（二）理賠問(wèn)題突出
即使是勞和社這樣的全球性企業(yè)，每年也有一定比例的出險(xiǎn)事故。雖然每個(gè)保理賠人員每天不厭其煩的接待著不同的出險(xiǎn)事件，但大部分投保人對(duì)于理賠時(shí)間都失望不已?！暗却臅r(shí)間太漫長(zhǎng)！”這是大多數(shù)出險(xiǎn)者的最切實(shí)感受，一般從你申請(qǐng)理賠到錢(qián)到賬戶最快也要1月左右時(shí)間。同時(shí)一些費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)，只規(guī)定一些特定的少數(shù)疾病發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)才能理賠，不能很好地滿足參保人各類疾病治療的需求。如定額給付類，絕對(duì)免賠額等問(wèn)題，這樣不僅不能降低保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)成本，一些投保人為了報(bào)銷(xiāo)自己的就醫(yī)費(fèi)用，促使道德風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。
（三）出險(xiǎn)后自己就醫(yī)成本高
不管你是投保了哪一類醫(yī)療保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司都會(huì)有一定的免賠額和超過(guò)多少不賠的條款。一些人為了在出險(xiǎn)后能報(bào)銷(xiāo)，會(huì)在就醫(yī)時(shí)擴(kuò)大自己的醫(yī)療費(fèi)用，再加上現(xiàn)在一些醫(yī)生與制藥公司的“合作”，在就醫(yī)時(shí)給予“額外”的照顧。所以導(dǎo)致被保險(xiǎn)人的就醫(yī)費(fèi)用居高不下。高齡、失獨(dú)、有障礙老人在就醫(yī)上面臨很大的困難，一旦出現(xiàn)突發(fā)事件，那么他們需要有人幫助他們就醫(yī)，而“一條龍”服務(wù)可以替代他們的子女幫助他們辦理一切手續(xù)同時(shí)可以讓他們及時(shí)得到就醫(yī)。
三、典型國(guó)家的商業(yè)性醫(yī)療保險(xiǎn)“一條龍”服務(wù)
（一）美國(guó)商業(yè)醫(yī)療管理保健模式
在美國(guó)，現(xiàn)行的商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)形式稱之為管理保健。在管理保健下，保險(xiǎn)公司代表投保人（患者）向醫(yī)療服務(wù)提供者（家庭醫(yī)生）購(gòu)買(mǎi)服務(wù)，每位參保人自己選擇或被分配1名家庭醫(yī)生，保險(xiǎn)公司則按人數(shù)將一定比例的保費(fèi)預(yù)付給家庭醫(yī)生，家庭醫(yī)生除提供醫(yī)療服務(wù)外，還負(fù)責(zé)患者轉(zhuǎn)診的審核批準(zhǔn)。被保險(xiǎn)人出險(xiǎn)后直接給自己的家庭醫(yī)生打電話，家庭醫(yī)生會(huì)在盡短時(shí)間內(nèi)并進(jìn)行醫(yī)療服務(wù)。家庭醫(yī)生與保險(xiǎn)公司達(dá)成協(xié)議，取較低的費(fèi)用，從而進(jìn)行商業(yè)性醫(yī)療保險(xiǎn)“一條龍”服務(wù)。對(duì)費(fèi)用控制好的家庭醫(yī)生，保險(xiǎn)公司對(duì)其給予經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)。
（二）德國(guó)護(hù)理保險(xiǎn)加醫(yī)療保險(xiǎn)的結(jié)合
德國(guó)是世界上最早建立醫(yī)療保險(xiǎn)的國(guó)家之一，其商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)的發(fā)展程度不亞于美國(guó)。1990年，統(tǒng)一后的德國(guó)人口自然增長(zhǎng)率為零。連續(xù)20年人口的負(fù)增長(zhǎng)致使人口數(shù)量減少，人口老化嚴(yán)重，65歲以上老人占全國(guó)人口的15%。這一現(xiàn)象使得德國(guó)的商業(yè)性醫(yī)療保險(xiǎn)發(fā)生了質(zhì)的飛越。早在2006年的時(shí)候，參加法定及私人護(hù)理保險(xiǎn)者已分別達(dá)7137萬(wàn)人和848萬(wàn)人，享受護(hù)理者達(dá)181余萬(wàn)人，其中2/3是75歲以上的老年人。德國(guó)法律規(guī)定了“護(hù)理保險(xiǎn)跟從醫(yī)療保險(xiǎn)的原則”，即所有醫(yī)療保險(xiǎn)的投保人都要參加護(hù)理保險(xiǎn)。在被保險(xiǎn)人出險(xiǎn)后，德國(guó)的商業(yè)性醫(yī)療保險(xiǎn)公司會(huì)配置專門(mén)的護(hù)理工作中進(jìn)行上門(mén)服務(wù)，使得被保險(xiǎn)在舒適的環(huán)境和最短的時(shí)間內(nèi)得到治療。
四、我國(guó)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)“一條龍”服務(wù)的搭建建議
（一）家庭醫(yī)生團(tuán)隊(duì)式服務(wù)
1.建立家庭醫(yī)生團(tuán)隊(duì)。2010年8月在北京地區(qū)啟動(dòng)社區(qū)衛(wèi)生家庭醫(yī)生式服務(wù)工作，建立能提供全天候醫(yī)療健康咨詢和轉(zhuǎn)診聯(lián)絡(luò)的新型城市醫(yī)療服務(wù)體系。商業(yè)性醫(yī)療保險(xiǎn)公司推出的家庭醫(yī)生團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)有2名全科醫(yī)生、1名全科護(hù)士、1名高級(jí)護(hù)理、1名康復(fù)醫(yī)生和1名健康教育人員、1名心理咨詢師組成。家庭醫(yī)生團(tuán)隊(duì)的醫(yī)生、護(hù)士必須有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，3名全科醫(yī)生中至少有一位是來(lái)自三甲醫(yī)院的主治醫(yī)生，投保人可自主選擇需要家庭醫(yī)。
2.家庭醫(yī)生團(tuán)隊(duì)選拔。商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)在公開(kāi)市場(chǎng)中發(fā)表招聘，招聘成員可以是待業(yè)人員也可以是退休的醫(yī)務(wù)工作者。通過(guò)一次選拔的家庭醫(yī)生團(tuán)隊(duì)成員要上繳原單位的工作鑒定表，這樣以便保險(xiǎn)公司對(duì)于選拔人員的工作能力和醫(yī)德的追蹤。通過(guò)二次選拔的醫(yī)務(wù)工作者是最終的家庭醫(yī)生團(tuán)隊(duì)成員，將獲得保險(xiǎn)公司的正式編制，能夠充分代表公司，增強(qiáng)了可信度，在一定程度上消除了被保險(xiǎn)人的疑慮，通常能為被保險(xiǎn)人提供比較優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)。
3.家庭醫(yī)生團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)考核。對(duì)于家庭醫(yī)生團(tuán)隊(duì)工作業(yè)績(jī)的考核，不只是簡(jiǎn)單的考核，也不意味著考核=打分=發(fā)獎(jiǎng)金，而是考核≠打分≠發(fā)獎(jiǎng)金。主要通過(guò)“神秘”顧客，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考核，讓考核人員充當(dāng)被保險(xiǎn)人，親身感受家庭醫(yī)生團(tuán)隊(duì)提供的服務(wù)，進(jìn)行考核；通過(guò)定期訪隨被保險(xiǎn)人，來(lái)考核家庭醫(yī)生團(tuán)隊(duì)的工作績(jī)效。加強(qiáng)對(duì)家庭醫(yī)生行為的監(jiān)管力度，對(duì)業(yè)務(wù)素質(zhì)低的醫(yī)務(wù)工作者實(shí)行定期淘汰制度，對(duì)于違規(guī)行為，應(yīng)及時(shí)查處。家庭醫(yī)生不僅是個(gè)人工作的考核，也要對(duì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作和工作質(zhì)量的考核，并評(píng)選出優(yōu)秀工作個(gè)人和優(yōu)秀工作團(tuán)隊(duì)，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。事實(shí)上，考核功能遠(yuǎn)超過(guò)獎(jiǎng)懲意義，考核目的要多元化，考核結(jié)果不僅僅是薪酬獎(jiǎng)金、職務(wù)晉升的可靠依據(jù)，作為技術(shù)高度專業(yè)化的醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)而言，績(jī)效考核應(yīng)以不斷提高醫(yī)務(wù)人員的潛能和開(kāi)發(fā)整體醫(yī)療質(zhì)量為目的。
（二）設(shè)立住院專項(xiàng)基金
商業(yè)性醫(yī)療保險(xiǎn)公司設(shè)立住院費(fèi)用專項(xiàng)基金，將專項(xiàng)基金存儲(chǔ)在某一銀行，并定期補(bǔ)足。這些專項(xiàng)基金只有投保人在疾病發(fā)生時(shí)并產(chǎn)生住院費(fèi)用時(shí)才可以使用。被保險(xiǎn)人在投保時(shí)給被保險(xiǎn)人發(fā)一張商業(yè)醫(yī)療醫(yī)?？?，在發(fā)生疾病時(shí)在北京市推行持卡就醫(yī)。所有的費(fèi)用只需要交納自費(fèi)和自付部分，這樣不僅可以減去保險(xiǎn)公司理賠環(huán)節(jié)，又可以減緩被保險(xiǎn)人的就醫(yī)費(fèi)用。
五、北京地區(qū)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)“一條龍”服務(wù)的推廣
（一）基于4C營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)行“一條龍”的推廣
北京地區(qū)目前商業(yè)性醫(yī)療保險(xiǎn)“一條龍”服務(wù)是可以用4C的營(yíng)銷(xiāo)方法進(jìn)行推廣。在APP以及一些大型網(wǎng)站推廣，使顧客了解“一條龍”服務(wù)的獨(dú)創(chuàng)性；提供可以在終端APP或者網(wǎng)站等渠道購(gòu)買(mǎi)。此過(guò)程最重要的是運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)的技巧獲得顧客的信賴；對(duì)于一些已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的商業(yè)性醫(yī)療保險(xiǎn)“一條龍”的客戶，讓家庭醫(yī)生團(tuán)隊(duì)定期的回訪以得到他們的信賴。我國(guó)北京地區(qū)“泰康人壽”有自己的養(yǎng)老社區(qū)，這就是一個(gè)商業(yè)性養(yǎng)老保險(xiǎn)“一條龍”服務(wù)的典型案例。
（二）國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)支持“一條龍”服務(wù)
安邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司是一家經(jīng)營(yíng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全國(guó)性保險(xiǎn)公司，于XX年6月9日獲得中國(guó)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)籌建，XX年9月30日獲準(zhǔn)開(kāi)業(yè)。安邦保險(xiǎn)實(shí)力雄厚，注冊(cè)資本37.9億元。股東包括上海汽車(chē)集團(tuán)股份有限公司(saic)、中國(guó)石油化工集團(tuán)公司（sinopec corp）等“世界500強(qiáng)”企業(yè)。憑借著雄厚的股東實(shí)力，一流的企業(yè)文化，安邦保險(xiǎn)發(fā)展態(tài)勢(shì)迅猛。目前已在全國(guó)37個(gè)省、市、自治區(qū)及重點(diǎn)城市設(shè)立分公司。XX年?duì)I業(yè)額超過(guò)10億元。安邦保險(xiǎn)期望通過(guò)優(yōu)秀的資源配置能力，與客戶、與股東、與戰(zhàn)略伙伴、與員工的相互依存，共贏發(fā)展。
兩周前帶著繼續(xù)學(xué)習(xí)基本功，學(xué)牢專業(yè)知識(shí)的心情來(lái)到安邦保險(xiǎn)，在新的公司體驗(yàn)新的工作環(huán)境、接觸新的同事、感受新的不同的企業(yè)文化、接受新一輪的挑戰(zhàn)，讓自己之前所學(xué)的理論和實(shí)踐知識(shí)得到錘煉加以鞏固。
一、實(shí)習(xí)內(nèi)容
實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容是學(xué)習(xí)安邦保險(xiǎn)車(chē)險(xiǎn)條款，錄單及出單以及整個(gè)工作流程
1、接待客戶，向客戶介紹保險(xiǎn)條款并根據(jù)客戶具體情況做出保險(xiǎn)方案計(jì)算保險(xiǎn)費(fèi)。
2、負(fù)責(zé)填寫(xiě)投保單；先收集好客戶的行駛證、身份證復(fù)印件等資料新車(chē)則要提供購(gòu)車(chē)發(fā)票和合格證，然后對(duì)照證件上的內(nèi)容填寫(xiě)投保單，再用電腦進(jìn)行錄入。
3、經(jīng)核保無(wú)誤通過(guò)后，交強(qiáng)險(xiǎn)打印保險(xiǎn)單和保險(xiǎn)標(biāo)志、商業(yè)險(xiǎn)打印保險(xiǎn)單和保險(xiǎn)卡，核對(duì)確定準(zhǔn)確無(wú)誤后，將保險(xiǎn)單交到財(cái)務(wù)，再用專門(mén)的筆記本把客戶的資料登記好。
4、把單證按類別整理并裝訂，最后送至檔案管理室并按月份將其歸類。
心得體會(huì)
二、 實(shí)習(xí)體會(huì)
（一）、通過(guò)進(jìn)一步的對(duì)保險(xiǎn)公司及行業(yè)的了解，也發(fā)現(xiàn)一些保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理中存在的問(wèn)題。
1、在經(jīng)營(yíng)理念上，發(fā)展和管理、速度和效益的矛盾突出。經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，為了保證完成保費(fèi)計(jì)劃指標(biāo)，基層公司領(lǐng)導(dǎo)把主要精力集中在完成保費(fèi)計(jì)劃上，理賠管理、服務(wù)舉措、內(nèi)部建設(shè)等方面工作存在諸多薄弱環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)發(fā)展屈服于管理的問(wèn)題比較突出。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈而尚欠規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境，基層公司在處理速度和效益的關(guān)系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)控制水平不高，部分業(yè)務(wù)質(zhì)量較差，為完成保費(fèi)任務(wù)不計(jì)成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)效益水平低，制約了保險(xiǎn)公司的快速健康發(fā)展和壯大。
2、在服務(wù)水平上，技術(shù)含量較低，仍然存在過(guò)分依賴關(guān)系和人情的現(xiàn)象。基層公司在展業(yè)過(guò)程中，主要依靠業(yè)務(wù)人員的“關(guān)系網(wǎng)”拉業(yè)務(wù)，或者是通過(guò)大量招聘營(yíng)銷(xiāo)員的“人海戰(zhàn)術(shù)”開(kāi)拓市場(chǎng)，保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誤導(dǎo)消費(fèi)，坑害被保險(xiǎn)人利益等行為時(shí)有發(fā)生，部分業(yè)務(wù)人員忽視消費(fèi)者心理狀態(tài)而采取死纏濫打的推銷(xiāo)方式?；鶎颖ｋU(xiǎn)公司的“人海戰(zhàn)術(shù)”和“關(guān)系業(yè)務(wù)”的過(guò)度膨脹，使國(guó)民對(duì)保險(xiǎn)的作用產(chǎn)生誤解，有的甚至產(chǎn)生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國(guó)民的保險(xiǎn)意識(shí)，損害了保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)聲譽(yù)和保險(xiǎn)從業(yè)人員的社會(huì)地位。另外，基層公司在理賠服務(wù)過(guò)程中，有的為了穩(wěn)固與大客戶的關(guān)系不講原則地進(jìn)行人情賠付或通融賠付，有的為了個(gè)人或小集體的利益進(jìn)行人情賠付和搞假賠款，而對(duì)一些非關(guān)系客戶另眼相待，服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量差，違背保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的損失補(bǔ)償原則和最大誠(chéng)信原則。
3、在保險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)上，干部職工主人翁意識(shí)減弱，企業(yè)文化氛圍不濃，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神不強(qiáng)?；鶎庸绢I(lǐng)導(dǎo)班子為了各自一時(shí)的政績(jī)和小集體的利益，短期行為突出，當(dāng)公司整體利益和局部利益發(fā)生沖突時(shí)，過(guò)多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的意識(shí)。在對(duì)員工管理方面，忽視了對(duì)管理水平和經(jīng)營(yíng)效益的考核。對(duì)公司文化建設(shè)重視不夠，忽視對(duì)員工的經(jīng)營(yíng)理念、專業(yè)技能和職業(yè)道德素質(zhì)教育。在“績(jī)效掛鉤”的考核機(jī)制下，基層公司業(yè)務(wù)人員和營(yíng)銷(xiāo)人員過(guò)分地注重自身的經(jīng)濟(jì)收入，沒(méi)有把從事保險(xiǎn)工作當(dāng)作終身的事業(yè)，缺乏主人翁意識(shí)，缺乏愛(ài)司愛(ài)崗和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。
（二）、提高保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理水平的措施
1、強(qiáng)化管理意識(shí)，提高管理質(zhì)量和水平。基層保險(xiǎn)公司要提高對(duì)加強(qiáng)管理工作重要性的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)內(nèi)控管理自覺(jué)性，樹(shù)立起管理是企業(yè)發(fā)展生命的觀念。加強(qiáng)內(nèi)控管理制度建設(shè)，建立起高效率的管理機(jī)制，加強(qiáng)電子化建設(shè)，為管理工作的開(kāi)展提供強(qiáng)有力的技術(shù)保障和支持。具體講，業(yè)務(wù)上要重點(diǎn)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、核保管理和單證控制管理；理賠上要重點(diǎn)加強(qiáng)查勘定損管理和報(bào)價(jià)核賠管理；財(cái)務(wù)上要重點(diǎn)加強(qiáng)收付費(fèi)系統(tǒng)管理；人員上要重點(diǎn)加強(qiáng)職業(yè)行為管理和考核機(jī)制管理。上級(jí)公司要加強(qiáng)對(duì)基層保險(xiǎn)公司管理工作的監(jiān)控和指導(dǎo)，確保統(tǒng)一法人制度的順利執(zhí)行和政令的暢通，同時(shí)建立配套的責(zé)任追究制度和獎(jiǎng)懲措施，加強(qiáng)對(duì)基層公司經(jīng)營(yíng)管理行為的約束。保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)要加強(qiáng)對(duì)基層公司市場(chǎng)行為的監(jiān)督和管理，加大對(duì)違法、違規(guī)行為的查處力度，培育有利于基層保險(xiǎn)公司發(fā)展的規(guī)范有序的市場(chǎng)環(huán)境。
2、加強(qiáng)保險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)。人是生產(chǎn)力中最積極的因素，解決好人的問(wèn)題是解決一切問(wèn)題的根本。配備一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、管理水平高、具有創(chuàng)新能力的領(lǐng)導(dǎo)班子，是基層保險(xiǎn)公司發(fā)展的組織保證和重要基礎(chǔ)?；鶎颖ｋU(xiǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)班子要不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)、新事物，不斷提高領(lǐng)導(dǎo)能力和經(jīng)營(yíng)管理水平，才能適應(yīng)現(xiàn)代保險(xiǎn)公司發(fā)展的需要。要加強(qiáng)對(duì)基層保險(xiǎn)公司員工的教育和培訓(xùn)，提高員工的綜合素質(zhì)，不斷培養(yǎng)符合現(xiàn)代保險(xiǎn)公司發(fā)展要求的員工隊(duì)伍。加強(qiáng)基層保險(xiǎn)公司企業(yè)文化建設(shè)，增強(qiáng)公司的凝聚力和向心力，倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，倡導(dǎo)激勵(lì)，宣揚(yáng)先進(jìn)，并通過(guò)分配結(jié)構(gòu)和分配機(jī)制的改進(jìn)，穩(wěn)定員工隊(duì)伍，充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性和創(chuàng)造性，為公司發(fā)展提供強(qiáng)大的人力資源保證。
【關(guān)鍵詞】企業(yè)保險(xiǎn)；保險(xiǎn)招標(biāo)體系；存在問(wèn)題；構(gòu)建與管理
隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展和企業(yè)保險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)，目前越來(lái)越多的企業(yè)通過(guò)保險(xiǎn)招標(biāo)來(lái)采購(gòu)保險(xiǎn)。實(shí)踐證明，保險(xiǎn)招標(biāo)在降低企業(yè)保費(fèi)成本、規(guī)范企業(yè)保險(xiǎn)采購(gòu)行為、提升保險(xiǎn)服務(wù)體驗(yàn)等方面具有顯著的作用。但由于我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展還不成熟以及企業(yè)保險(xiǎn)招標(biāo)經(jīng)驗(yàn)積累不足，我國(guó)企業(yè)保險(xiǎn)招標(biāo)普遍還存在著諸多不足，眾多企業(yè)在保險(xiǎn)招標(biāo)中未能達(dá)到預(yù)期效果，因此，如何構(gòu)建及管理企業(yè)保險(xiǎn)招標(biāo)體系是值得研究和探討的課題。
一、企業(yè)保險(xiǎn)招標(biāo)存在的主要問(wèn)題
目前我國(guó)企業(yè)保險(xiǎn)招標(biāo)存在著諸多問(wèn)題，典型的問(wèn)題主要有：企業(yè)需求不明確導(dǎo)致保險(xiǎn)公司做出錯(cuò)誤的投標(biāo)決策、保險(xiǎn)招標(biāo)文件不規(guī)范或招標(biāo)程序違規(guī)引發(fā)招標(biāo)糾紛、保險(xiǎn)招標(biāo)文件設(shè)計(jì)存在結(jié)構(gòu)性缺陷導(dǎo)致企業(yè)未能達(dá)到招標(biāo)目的、招標(biāo)過(guò)程久拖不決致使招標(biāo)成本難以控制、部分保險(xiǎn)公司惡性競(jìng)爭(zhēng)或虛假承諾致使企業(yè)保險(xiǎn)權(quán)益無(wú)法得到確實(shí)保障等。企業(yè)保險(xiǎn)招標(biāo)如果出現(xiàn)問(wèn)題，不僅直接影響到企業(yè)保險(xiǎn)安排和保險(xiǎn)權(quán)益，也將損害企業(yè)聲譽(yù)，因此企業(yè)有必要根據(jù)自身情況構(gòu)建科學(xué)性、系統(tǒng)性的保險(xiǎn)招標(biāo)體系，并予以嚴(yán)格落實(shí)和加強(qiáng)管理。
二、企業(yè)保險(xiǎn)招標(biāo)體系的構(gòu)建與管理
（一）構(gòu)建企業(yè)保險(xiǎn)招標(biāo)體系的基礎(chǔ)性工作
1.確定是否需要招標(biāo)
明確企業(yè)是否需要進(jìn)行保險(xiǎn)招標(biāo)的必要性主要是出于合法合規(guī)要求以及節(jié)約成本的考慮。目前，我國(guó)法律并未規(guī)定所有企業(yè)的保險(xiǎn)均需通過(guò)招標(biāo)進(jìn)行采購(gòu)，企業(yè)招標(biāo)與否主要取決于企業(yè)自身要求。但是，如果企業(yè)保險(xiǎn)項(xiàng)目符合《招標(biāo)投標(biāo)法》第三條規(guī)定：“在中華人民共和國(guó)境內(nèi)進(jìn)行下列工程建設(shè)項(xiàng)目包括項(xiàng)目的勘察、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理以及與工程建設(shè)有關(guān)的重要設(shè)備、材料等的采購(gòu)，必須進(jìn)行招標(biāo)：（一）大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會(huì)公共利益、公眾安全的項(xiàng)目；（二）全部或者部分使用國(guó)有資金投資或者國(guó)家融資的項(xiàng)目；（三）使用國(guó)際組織或者外國(guó)政府貸款、援助資金的項(xiàng)目?！盵1]，則應(yīng)進(jìn)行保險(xiǎn)招標(biāo)。此外，如果企業(yè)所在行業(yè)主管部門(mén)對(duì)保險(xiǎn)招標(biāo)有明確要求，也應(yīng)采用保險(xiǎn)招標(biāo)。另外，值得注意的是，保險(xiǎn)招標(biāo)需耗費(fèi)較大的人力物力，如果企業(yè)保費(fèi)規(guī)模較小，例如只有幾萬(wàn)元的保費(fèi)規(guī)模，很難吸引足夠多有實(shí)力的保險(xiǎn)公司進(jìn)行投標(biāo)，保險(xiǎn)招標(biāo)會(huì)流于形式，因此企業(yè)需分析對(duì)比招標(biāo)成本與招標(biāo)預(yù)期成效以決定是否通過(guò)保險(xiǎn)招標(biāo)采購(gòu)保險(xiǎn)。
2.確定采用何種方式招標(biāo)
目前保險(xiǎn)市場(chǎng)招標(biāo)方式主要有公開(kāi)招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)兩種。公開(kāi)招標(biāo)可以在更廣范圍內(nèi)吸引保險(xiǎn)公司參與投標(biāo)，有利于企業(yè)降低保費(fèi)成本、獲得更多保險(xiǎn)增值服務(wù)，但公開(kāi)招標(biāo)存在著溝通環(huán)節(jié)多、工作量大、招標(biāo)費(fèi)用高等缺點(diǎn)。邀請(qǐng)招標(biāo)可以簡(jiǎn)化程序、節(jié)省人力物力、降低招標(biāo)費(fèi)用，但邀請(qǐng)招標(biāo)限制了參與投標(biāo)的保險(xiǎn)公司的范圍，降低了投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)性，中標(biāo)價(jià)格可能會(huì)被提高。因此，企業(yè)需要綜合考量企業(yè)自身情況和保險(xiǎn)市場(chǎng)情況來(lái)確定招標(biāo)方式。如果企業(yè)保險(xiǎn)標(biāo)的規(guī)模大、預(yù)計(jì)保費(fèi)成本較高、保險(xiǎn)費(fèi)率存在較大下降空間，可以采用公開(kāi)招標(biāo)的方式，反之可以采用邀請(qǐng)招標(biāo)。值得注意的是，企業(yè)采用邀請(qǐng)招標(biāo)的前提是企業(yè)對(duì)邀請(qǐng)參與投標(biāo)的保險(xiǎn)公司的信譽(yù)、報(bào)價(jià)水平、經(jīng)營(yíng)管理、服務(wù)能力等方面比較了解，信任其有足夠的實(shí)力服務(wù)于企業(yè)，否則應(yīng)采用公開(kāi)招標(biāo)。
3.確定保險(xiǎn)招標(biāo)工作的組織實(shí)施方式
保險(xiǎn)招標(biāo)工作的組織實(shí)施方式主要有三種：企業(yè)自主招標(biāo)、委托招標(biāo)公司招標(biāo)、委托保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司招標(biāo)。其中企業(yè)自主招標(biāo)程序較簡(jiǎn)化、溝通成本較低；委托招標(biāo)公司招標(biāo)可以將招標(biāo)信息在更廣范圍內(nèi)傳播，能吸引更多保險(xiǎn)公司參與投標(biāo)；保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在保險(xiǎn)招標(biāo)文件制作、保險(xiǎn)評(píng)標(biāo)、后續(xù)保險(xiǎn)服務(wù)中具有專業(yè)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)可根據(jù)自身情況和需求確定保險(xiǎn)招標(biāo)工作的組織實(shí)施方式。值得注意的，如果企業(yè)采取后兩種組織實(shí)施方式，企業(yè)應(yīng)參與到招標(biāo)工作的具體實(shí)施過(guò)程中，切不可做“甩手掌柜”。因?yàn)槠髽I(yè)最清楚自身情況及需求，企業(yè)參與到招標(biāo)工作中能使招標(biāo)工作更具有針對(duì)性，也更能把控招標(biāo)工作進(jìn)度。
（二）構(gòu)建企業(yè)保險(xiǎn)招標(biāo)體系的工作重點(diǎn)
1、確定企業(yè)保險(xiǎn)需求
確定保險(xiǎn)需求是構(gòu)建企業(yè)保險(xiǎn)招標(biāo)體系的出發(fā)點(diǎn)。企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)形式多樣，既有固定資產(chǎn)損失風(fēng)險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車(chē)輛損失風(fēng)險(xiǎn)，也有現(xiàn)金損失風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)、雇員風(fēng)險(xiǎn)等等，相應(yīng)的保險(xiǎn)市場(chǎng)上有財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)、現(xiàn)金保險(xiǎn)、公眾責(zé)任險(xiǎn)、團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)等險(xiǎn)種可供企業(yè)選擇。面對(duì)紛繁復(fù)雜的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)系統(tǒng)性的調(diào)查可保資產(chǎn)情況、人員情況、風(fēng)險(xiǎn)管理情況，明確哪些風(fēng)險(xiǎn)需要通過(guò)保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，哪些風(fēng)險(xiǎn)可以自留，并確定需要招標(biāo)的保險(xiǎn)險(xiǎn)種以及各險(xiǎn)種的保險(xiǎn)金額/賠償限額，唯此才能使企業(yè)保險(xiǎn)招標(biāo)工作有的放矢、提高招標(biāo)效益。
2、確定是否需要進(jìn)行保險(xiǎn)標(biāo)段劃分
保險(xiǎn)標(biāo)段劃分是指將需投保的保險(xiǎn)劃分為兩個(gè)或兩個(gè)以上的標(biāo)段進(jìn)行招標(biāo)，每個(gè)標(biāo)段分別確定一名或若干名中標(biāo)人。其中常見(jiàn)的方式是將財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)、團(tuán)意險(xiǎn)各分一個(gè)標(biāo)段。企業(yè)采用此種招標(biāo)方式可以使賠付風(fēng)險(xiǎn)分散于多家保險(xiǎn)公司，有利于降低拖賠、惜賠的可能性以及平衡各方利益關(guān)系，但是企業(yè)需要面對(duì)多家保險(xiǎn)公司，這無(wú)疑將提升招標(biāo)成本以及后續(xù)管理成本。此外，保險(xiǎn)標(biāo)段劃分后無(wú)法形成統(tǒng)一的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，這不利于企業(yè)獲得更優(yōu)惠的保險(xiǎn)費(fèi)率和保險(xiǎn)服務(wù)。為此，企業(yè)在保險(xiǎn)招標(biāo)前應(yīng)確定是否需要進(jìn)行保險(xiǎn)標(biāo)段劃分。實(shí)際操作中，企業(yè)可根據(jù)企業(yè)組織規(guī)模及地域分布、保費(fèi)規(guī)模、保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行綜合判定，確實(shí)需要進(jìn)行保險(xiǎn)標(biāo)段劃分的，應(yīng)盡量避免標(biāo)段劃分得過(guò)多、過(guò)小，同時(shí)也不應(yīng)出現(xiàn)同一機(jī)構(gòu)同一險(xiǎn)種進(jìn)行標(biāo)段劃分的情況。
3、科學(xué)、系統(tǒng)的設(shè)計(jì)保險(xiǎn)招標(biāo)文件
保險(xiǎn)招標(biāo)文件和其他項(xiàng)目的招標(biāo)文件存在著一定的相似性，例如都有投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)、投標(biāo)人須知及前附表、合同主要內(nèi)容、評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)以及廢標(biāo)條款等主要內(nèi)容，本文只就保險(xiǎn)招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)重點(diǎn)進(jìn)行論述。
（1）設(shè)定投標(biāo)人資格條件
目前我國(guó)保險(xiǎn)公司數(shù)量眾多、良莠不齊，如果不設(shè)定投標(biāo)人資格條件，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致企業(yè)花費(fèi)大量的人力物力進(jìn)行評(píng)標(biāo)甄別工作，增加企業(yè)的招標(biāo)成本，因此企業(yè)有必要設(shè)定投標(biāo)人資格條件。實(shí)際操作中，投標(biāo)人資格條件應(yīng)至少符合以下要求：①在中華人民共和國(guó)境內(nèi)注冊(cè)的、具有獨(dú)立法人資格的保險(xiǎn)公司或經(jīng)授權(quán)具有獨(dú)立投標(biāo)能力且在企業(yè)所在地注冊(cè)登記的分公司；②具有中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)認(rèn)可的中華人民共和國(guó)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)資格；③近三年經(jīng)營(yíng)狀況良好，且連續(xù)三年未出現(xiàn)虧損；④投標(biāo)人償付能力符合中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)監(jiān)管要求。此外，企業(yè)還可以對(duì)投標(biāo)人資格條件做進(jìn)一步規(guī)定以更好的篩選投標(biāo)人，例如可規(guī)定法人機(jī)構(gòu)注冊(cè)資本金應(yīng)達(dá)到20億元人民幣以上，近三年內(nèi)具有類似承保業(yè)績(jī)和理賠業(yè)績(jī)等。
（2）設(shè)定投標(biāo)保證金要求
為防止保險(xiǎn)公司在規(guī)定的投標(biāo)有效期內(nèi)撤銷(xiāo)或修改其投標(biāo)文件或收到中標(biāo)通知書(shū)后無(wú)正當(dāng)理由拒簽保險(xiǎn)合同協(xié)議書(shū)，造成企業(yè)損失，企業(yè)應(yīng)在保險(xiǎn)招標(biāo)文件中明確規(guī)定保險(xiǎn)公司應(yīng)按規(guī)定的金額、擔(dān)保形式遞交投標(biāo)保證金，否則其投標(biāo)文件作廢標(biāo)處理。
（3）提供詳實(shí)的企業(yè)情況
為使保險(xiǎn)公司充分了解招標(biāo)項(xiàng)目并做出合理的投標(biāo)，企業(yè)應(yīng)在招標(biāo)文件中如實(shí)注明企業(yè)簡(jiǎn)介、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、近年賠付情況、風(fēng)險(xiǎn)管理狀況，此外還可以附上企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)說(shuō)明。通常，保險(xiǎn)公司對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目了解得越清楚，就越能提供針對(duì)性的保險(xiǎn)方案、優(yōu)惠的保險(xiǎn)費(fèi)率和增值服務(wù)。值得注意的是，如果企業(yè)提供的信息嚴(yán)重失實(shí)，在與保險(xiǎn)公司后續(xù)合作中可能會(huì)引起糾紛，影響企業(yè)形象。
（4）合理設(shè)計(jì)各評(píng)分項(xiàng)內(nèi)容及評(píng)分辦法
1）報(bào)價(jià)分
如果企業(yè)強(qiáng)調(diào)成本控制，希望能以較低的保費(fèi)成本進(jìn)行保險(xiǎn)安排，可以提高報(bào)價(jià)分權(quán)重（一般不超過(guò)60%）以及設(shè)計(jì)“價(jià)低者分高”的報(bào)價(jià)評(píng)分方法，如采用直線內(nèi)插評(píng)分法可有效促使保險(xiǎn)公司降低保費(fèi)報(bào)價(jià)。如果不希望保險(xiǎn)公司出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)的情況，則可以降低報(bào)價(jià)分權(quán)重（一般不低于30%）以及設(shè)計(jì)“價(jià)格偏離小者分高”的報(bào)價(jià)評(píng)分方法，如采用偏離投標(biāo)單位報(bào)價(jià)平均值法則可以有效遏制保險(xiǎn)公司惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象的出現(xiàn)。
2）保險(xiǎn)公司實(shí)力
保險(xiǎn)公司實(shí)力直接關(guān)系到企業(yè)保險(xiǎn)保障和各項(xiàng)服務(wù)能否得到有效落實(shí)，因此應(yīng)成為企業(yè)保險(xiǎn)招標(biāo)的重點(diǎn)考察對(duì)象。具體而言，企業(yè)可考察保險(xiǎn)公司的注冊(cè)資本金、償付能力、保費(fèi)規(guī)模、盈利水平、市場(chǎng)地位、機(jī)構(gòu)分布等“硬指標(biāo)”。此外，企業(yè)還要重點(diǎn)考察保險(xiǎn)公司近三年至五年內(nèi)類似項(xiàng)目的承保業(yè)績(jī)、理賠業(yè)績(jī)等“軟指標(biāo)”。這是因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)所處行業(yè)有其特定的風(fēng)險(xiǎn)，承保和理賠過(guò)類似項(xiàng)目的保險(xiǎn)公司更能為企業(yè)提供針對(duì)性的保險(xiǎn)服務(wù)。通過(guò)“硬指標(biāo)”和“軟指標(biāo)”的橫向評(píng)比可以對(duì)各投標(biāo)保險(xiǎn)公司的實(shí)力做出客觀判斷。
3）風(fēng)險(xiǎn)分析
保險(xiǎn)公司對(duì)企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析得越透徹，說(shuō)明保險(xiǎn)公司越了解企業(yè)的實(shí)際情況，其越有可能設(shè)計(jì)出滿足企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移需要的保險(xiǎn)方案，因此風(fēng)險(xiǎn)分析應(yīng)納入保險(xiǎn)招標(biāo)評(píng)分內(nèi)容。由于風(fēng)險(xiǎn)分析屬于主觀認(rèn)識(shí)，評(píng)分時(shí)必然也是主觀性判斷。為使風(fēng)險(xiǎn)分析評(píng)分更加科學(xué)合理，可以對(duì)風(fēng)險(xiǎn)分析設(shè)定評(píng)分層級(jí)，每個(gè)層級(jí)賦予不同分?jǐn)?shù)，由評(píng)委進(jìn)行評(píng)分，如可以劃分為四個(gè)層級(jí)：I風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)全面、深刻，針對(duì)性極強(qiáng)；II風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)比較深刻，具有一定針對(duì)性；III風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)具有一定的針對(duì)性，但闡述不足，存在一定遺漏；IV風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)闡述不具有針對(duì)性或不全面，有明顯遺漏。值得注意的是，各評(píng)分層級(jí)之間的分差應(yīng)適當(dāng)拉大以促使保險(xiǎn)公司重視風(fēng)險(xiǎn)分析撰寫(xiě)工作。
4）保險(xiǎn)方案
保險(xiǎn)方案直接承載著保險(xiǎn)雙方的權(quán)利義務(wù)，是企業(yè)通過(guò)保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的必要條件。為使保險(xiǎn)公司在投標(biāo)時(shí)設(shè)計(jì)出科學(xué)合理的保險(xiǎn)方案，企業(yè)應(yīng)將保險(xiǎn)險(xiǎn)種、保險(xiǎn)標(biāo)的、各險(xiǎn)種的保險(xiǎn)金額/賠償限額、免賠額、附加條款等方面的基本要求在招標(biāo)文件中予以體現(xiàn)。此外，如果企業(yè)自身已有較成熟的保險(xiǎn)方案，也可以在招標(biāo)文件中附上保險(xiǎn)方案，要求保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)方案進(jìn)行響應(yīng)。與風(fēng)險(xiǎn)分析類似，在對(duì)保險(xiǎn)方案的評(píng)分上宜設(shè)定評(píng)分層級(jí)，如可以劃分為四個(gè)層級(jí)：I保險(xiǎn)方案針對(duì)性強(qiáng)、保障范圍全面；II保險(xiǎn)方案針對(duì)性較強(qiáng)、保障范圍基本全面；III保險(xiǎn)方案針對(duì)性不強(qiáng)、保障范圍有遺漏；IV保險(xiǎn)方案不具有針對(duì)性、保障范圍有明顯遺漏。
5）服務(wù)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)
我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)一直存在著“重價(jià)格輕服務(wù)”的現(xiàn)象，雖然此類現(xiàn)象正不斷減少，但各類服務(wù)糾紛也屢見(jiàn)不鮮。產(chǎn)生服務(wù)糾紛的原因較為復(fù)雜，既有少數(shù)保險(xiǎn)公司服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力較差的原因，也有保險(xiǎn)公司和企業(yè)雙方在承保前未就服務(wù)事項(xiàng)進(jìn)行明確約定等原因。因此，為避免服務(wù)糾紛以及維護(hù)保險(xiǎn)雙方良好的合作關(guān)系，企業(yè)應(yīng)將保險(xiǎn)公司服務(wù)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)納入評(píng)標(biāo)重點(diǎn)。具體而言，企業(yè)可對(duì)保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)服務(wù)機(jī)制、基本服務(wù)、增值服務(wù)、理賠承諾、防災(zāi)防損服務(wù)、投訴機(jī)制、違約責(zé)任等方面內(nèi)容進(jìn)行重點(diǎn)考察。服務(wù)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)分方式與風(fēng)險(xiǎn)分析、保險(xiǎn)方案類似，在此不再贅述。
4、建立健全保險(xiǎn)評(píng)標(biāo)委員會(huì)籌建與管理機(jī)制
保險(xiǎn)評(píng)標(biāo)委員會(huì)直接對(duì)保險(xiǎn)公司的投標(biāo)文件進(jìn)行評(píng)審，是企業(yè)保險(xiǎn)招標(biāo)工作質(zhì)量的把關(guān)者，因此需重視保險(xiǎn)評(píng)標(biāo)委員會(huì)的籌建與管理工作。為了保證保險(xiǎn)評(píng)標(biāo)委員會(huì)的公正性、專業(yè)性和權(quán)威性，保險(xiǎn)評(píng)標(biāo)委員會(huì)應(yīng)盡可能的由知識(shí)結(jié)構(gòu)、從業(yè)經(jīng)歷、工作經(jīng)驗(yàn)與招標(biāo)項(xiàng)目相符合的保險(xiǎn)、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)等方面的專家組成。此外，企業(yè)應(yīng)制定保險(xiǎn)評(píng)標(biāo)委員會(huì)管理制度，對(duì)保險(xiǎn)評(píng)標(biāo)委員會(huì)成員的工作要求做出明確規(guī)定，例如應(yīng)嚴(yán)格規(guī)定評(píng)標(biāo)委員會(huì)成員不得與任何保險(xiǎn)公司進(jìn)行私下接觸，不得收受保險(xiǎn)公司及其他利害關(guān)系人的財(cái)物或者其他好處，嚴(yán)格規(guī)定評(píng)標(biāo)委員會(huì)成員和有關(guān)工作人員不得透露評(píng)標(biāo)情況，對(duì)評(píng)標(biāo)情況負(fù)有保密義務(wù)等等。
三、企業(yè)保險(xiǎn)招標(biāo)的后續(xù)管理工作
確定中標(biāo)保險(xiǎn)公司后并不意味著企業(yè)保險(xiǎn)招標(biāo)工作的完結(jié)，相反，企業(yè)還需要做好大量的后續(xù)管理工作，才能圓滿完成企業(yè)保險(xiǎn)招標(biāo)目標(biāo)。企業(yè)保險(xiǎn)招標(biāo)后續(xù)管理工作主要有以下幾方面。
（1）保險(xiǎn)合同簽訂工作
目前，部分保險(xiǎn)招標(biāo)項(xiàng)目在確定中標(biāo)人后，存在著招投標(biāo)雙方不按招標(biāo)文件約定及時(shí)簽訂保險(xiǎn)合同，甚至拋開(kāi)中標(biāo)結(jié)果及招投標(biāo)文件訂立合同的情況，這其中既有保險(xiǎn)公司的原因也有企業(yè)的原因。但無(wú)論出于何種原因，不按時(shí)按約定簽訂保險(xiǎn)合同極易引發(fā)不必要的糾紛，影響雙方合作。為此，招標(biāo)結(jié)果公布后，企業(yè)應(yīng)主動(dòng)、及時(shí)的與保險(xiǎn)公司按約定簽訂保險(xiǎn)合同，保險(xiǎn)合同應(yīng)全面覆蓋保險(xiǎn)公司在投標(biāo)文件中提供的保險(xiǎn)方案、服務(wù)方案、服務(wù)承諾、違約責(zé)任等內(nèi)容以及保險(xiǎn)雙方約定的其他事項(xiàng)。對(duì)中標(biāo)后無(wú)正當(dāng)理由拒簽保險(xiǎn)合同的保險(xiǎn)公司，企業(yè)可以罰沒(méi)其投標(biāo)保證金并取消其一定時(shí)期內(nèi)的投標(biāo)資格。
（2）履行保費(fèi)繳納義務(wù)
確定中標(biāo)保險(xiǎn)公司以及簽完保險(xiǎn)合同后，并不意味著保險(xiǎn)合同已經(jīng)生效、企業(yè)已處于保險(xiǎn)保障狀態(tài)。在實(shí)踐中，絕大部分保險(xiǎn)合同規(guī)定按約定足額交納保費(fèi)是保險(xiǎn)合同生效的條件。因此，企業(yè)應(yīng)在簽署保險(xiǎn)合同后及時(shí)按保險(xiǎn)合同規(guī)定履行保費(fèi)繳納義務(wù)。
（3）文件保管工作
在企業(yè)保險(xiǎn)招標(biāo)過(guò)程中會(huì)形成數(shù)量眾多的文件，如招標(biāo)事項(xiàng)核準(zhǔn)決定書(shū)、招標(biāo)文件、澄清函、投標(biāo)文件、評(píng)標(biāo)文件、中標(biāo)通知書(shū)、保險(xiǎn)合同等等，但由于保險(xiǎn)不是企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，許多企業(yè)往往容易忽視保險(xiǎn)文件的保管工作。實(shí)際上，企業(yè)妥善保管好各類保險(xiǎn)文件存在著相當(dāng)?shù)谋匾裕阂皇强梢詰?yīng)對(duì)審計(jì)工作；二是可以作為今后法律訴訟的證據(jù)；三是可以為企業(yè)提高保險(xiǎn)招標(biāo)水平和工作效率提供參考，使企業(yè)少走彎路。因此，在保險(xiǎn)招標(biāo)結(jié)束后企業(yè)應(yīng)妥善保管好各類保險(xiǎn)文件。
（4）保險(xiǎn)招標(biāo)工作總結(jié)
保險(xiǎn)招標(biāo)工作不同于企業(yè)其他類型的招標(biāo)工作，它不屬于企業(yè)常規(guī)性的招標(biāo)工作，企業(yè)每年的保險(xiǎn)招標(biāo)工作屈指可數(shù)，因此每次保險(xiǎn)招標(biāo)工作的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)對(duì)本企業(yè)而言都是非常重要的。因此，在保險(xiǎn)招標(biāo)結(jié)束后企業(yè)應(yīng)及時(shí)撰寫(xiě)保險(xiǎn)招標(biāo)工作總結(jié)報(bào)告，系統(tǒng)總結(jié)和分析各保險(xiǎn)公司的報(bào)價(jià)費(fèi)率、服務(wù)內(nèi)容、招標(biāo)成效、存在問(wèn)題和解決對(duì)策等，為下輪保險(xiǎn)招標(biāo)決策提供參考。
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目前中國(guó)的社會(huì)保障體系正在經(jīng)歷著重大變革，醫(yī)療、養(yǎng)老等社會(huì)保障制度正由原來(lái)的國(guó)家包辦向企業(yè)、個(gè)人統(tǒng)籌轉(zhuǎn)變。通過(guò)商業(yè)團(tuán)體保險(xiǎn)構(gòu)建員工福利保障計(jì)劃，就成為了企業(yè)和員工的一個(gè)很好選擇。員工福利保障計(jì)劃是指企業(yè)為員工提供非工資福利的一攬子計(jì)劃，特指壽險(xiǎn)公司以團(tuán)體保險(xiǎn)的形式，為企業(yè)員工養(yǎng)老、健康、傷殘、死亡等提供風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃。
員工福利計(jì)劃有利留人才
想要吸引和留住好的人才，取決于這些員工在公司的滿意度。這些人才不僅有工作，還有家庭，甚至還有貸款買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房，因此企業(yè)為員工購(gòu)買(mǎi)高額的福利保障，不僅可以增強(qiáng)員工之間的凝聚力，還有利于提高公司在行業(yè)內(nèi)的形象，有利于公司留住現(xiàn)有的優(yōu)秀人才，同時(shí)也會(huì)吸引其他企業(yè)的高層優(yōu)秀人才。
團(tuán)體保費(fèi)的支出，將增加企業(yè)的成本。這是毋庸置疑的，也是目前很多企業(yè)沒(méi)有為員工增加保障利的主要原因。但團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)出去了，卻“賺回”企業(yè)效率。企業(yè)給員工增加福利保障，從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看也是保證企業(yè)快速運(yùn)轉(zhuǎn)、提升企業(yè)管理的有力措施。企業(yè)每年把福利費(fèi)交給保險(xiǎn)公司，讓保險(xiǎn)公司來(lái)負(fù)擔(dān)員工的生老病殘死，使員工無(wú)后顧之憂。而且，團(tuán)險(xiǎn)費(fèi)率低，一般額度也不會(huì)很高，一進(jìn)一出，還是企業(yè)自身“賺”得多。
保險(xiǎn)公司還可以幫著公司一起管理員工，將員工就醫(yī)等對(duì)企業(yè)效率的影響降低。比如，一個(gè)員工一年門(mén)診次數(shù)高達(dá)50次，保險(xiǎn)公司在理賠統(tǒng)計(jì)后獲得了該信息，就可以反饋給企業(yè)管理部門(mén)，查看員工是否存在怠工現(xiàn)象，從而節(jié)約企業(yè)的管理成本。中宏保險(xiǎn)李振華副總經(jīng)理認(rèn)為，員工福利保障，還可以分散企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，控制企業(yè)成本。比如一些員工傷亡的撫恤金，本該由企業(yè)支付的部分，可以通過(guò)團(tuán)體保險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司。
而對(duì)于合伙企業(yè)而言，為所有合伙人投保高額保障，萬(wàn)一有合伙人遭受意外，就可以使這筆保險(xiǎn)賠款給其家屬，不至于抽走資金而影響企業(yè)發(fā)展。
不同企業(yè)選擇不同團(tuán)險(xiǎn)
對(duì)于不同行業(yè)、不同規(guī)模、不同年齡結(jié)構(gòu)的各家企業(yè)來(lái)說(shuō)，在選擇和制訂團(tuán)體保險(xiǎn)計(jì)劃時(shí)，需要考量不同的側(cè)重點(diǎn)。
比如，小蔣2005年夏天從上海交大畢業(yè)后，和3位大學(xué)同窗好友自行創(chuàng)業(yè)開(kāi)辦了一家IT公司。如今，他們的小企業(yè)已經(jīng)發(fā)展到10人，平均年齡為30周歲。他打算投保一份團(tuán)體保險(xiǎn)，也獲得了所有員工的贊同。
考慮到小蔣的公司規(guī)模較小，可以選擇基礎(chǔ)保障程度較高的員工保障計(jì)劃。比如，為所有員工提供適當(dāng)額度的意外保障，還有意外住院醫(yī)療和意外門(mén)急診費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)，已經(jīng)可以很大程度上解決了公司在職人員和家屬的后顧之憂。又比如，王先生的公司已經(jīng)由當(dāng)初的5人公司壯大到在職員工50人。事業(yè)蒸蒸日上的同時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，為有效留住人才，王先生亦希望通過(guò)合適的方法為員工謀求福利，提高向心力和戰(zhàn)斗力。
近期，保險(xiǎn)業(yè)人士企盼已久的《保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司管理暫行規(guī)定》正式出臺(tái)了。這是我國(guó)保險(xiǎn)資金運(yùn)用領(lǐng)域的一件大事，它標(biāo)志著保險(xiǎn)資金的運(yùn)用將進(jìn)一步專業(yè)化、規(guī)范化，可以確保保險(xiǎn)資金運(yùn)用的安全與有效，提高保險(xiǎn)資金運(yùn)用的核心競(jìng)爭(zhēng)力，更好地服務(wù)于保險(xiǎn)業(yè)做大做強(qiáng)。
保險(xiǎn)資金運(yùn)用模式應(yīng)當(dāng)與資產(chǎn)規(guī)模相適應(yīng)
保險(xiǎn)資金運(yùn)用是保險(xiǎn)市場(chǎng)聯(lián)系資本市場(chǎng)和貨幣市場(chǎng)的重要環(huán)節(jié)，也是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)揮資金融通功能，支持國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)的重要途徑。近年來(lái)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)以年均30％左右的增長(zhǎng)速度發(fā)展，截至今年一季度末，全國(guó)保險(xiǎn)總資產(chǎn)達(dá)到9980.3億元，保險(xiǎn)資金運(yùn)用總額9205.4億元，部分保險(xiǎn)公司的可投資資金規(guī)模，從數(shù)十億元到上千億元不等。
保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)管理組織架構(gòu)應(yīng)該與保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)規(guī)模、投資領(lǐng)域以及保險(xiǎn)資金運(yùn)作的特點(diǎn)相適應(yīng)。由于歷史原因，我國(guó)保險(xiǎn)公司的管理模式及資源配置基本是按照保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的管理要求建立的。
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)資金運(yùn)用同屬于風(fēng)險(xiǎn)管理業(yè)務(wù)，但是二者所面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)完全不同，在管理模式上也具有不同要求。因此原有的管理模式及資源配置會(huì)嚴(yán)重削弱保險(xiǎn)投資運(yùn)作的效率和對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的有效管控。目前，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司基本采用內(nèi)設(shè)投資部門(mén)的管理模式，這對(duì)于規(guī)模小、運(yùn)作歷史短、資金管理簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，其模式具有合理性。
隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，保險(xiǎn)公司可運(yùn)用的資金規(guī)模迅速擴(kuò)大，部分保險(xiǎn)公司的可投資資金規(guī)模，從數(shù)十億元到上千億元不等。內(nèi)設(shè)投資部門(mén)的管理形式只適合于小規(guī)模的、單一品種的投資活動(dòng)，并不能適應(yīng)保險(xiǎn)資金規(guī)模的日益擴(kuò)大、投資業(yè)務(wù)量和投資品種快速增長(zhǎng)的需要。特別是今后還將可能進(jìn)一步擴(kuò)大投資領(lǐng)域，保險(xiǎn)公司內(nèi)設(shè)投資部門(mén)的架構(gòu)，很難為保險(xiǎn)公司投資業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展提供人才及制度保證，在一定程度上限制了保險(xiǎn)資金投資領(lǐng)域的拓寬。
建立資產(chǎn)管理公司是保險(xiǎn)資金運(yùn)用長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必然選擇
設(shè)立專業(yè)化的保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司，是保險(xiǎn)公司適應(yīng)投資規(guī)模迅速擴(kuò)大、投資領(lǐng)域不斷拓展的需要，從根本上說(shuō)是我國(guó)保險(xiǎn)資金運(yùn)用長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的大計(jì)。
設(shè)立專業(yè)化的保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司可根據(jù)保險(xiǎn)資金運(yùn)用的實(shí)際需要，從市場(chǎng)研究、投資決策、業(yè)務(wù)操作、風(fēng)險(xiǎn)控制等諸方面對(duì)保險(xiǎn)資金運(yùn)用實(shí)行規(guī)范化管理和風(fēng)險(xiǎn)控制。首先，建立資產(chǎn)管理公司有利于培育保險(xiǎn)資金運(yùn)用的核心競(jìng)爭(zhēng)力。資產(chǎn)管理公司可以根據(jù)保險(xiǎn)資金的性質(zhì)和偏好，對(duì)保險(xiǎn)資金運(yùn)用施行集約、統(tǒng)一和高效的管理，在某些投資領(lǐng)域的受益能力優(yōu)于其它機(jī)構(gòu)。通過(guò)這種公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)，推動(dòng)整個(gè)保險(xiǎn)資金運(yùn)用管理水平不斷提高，形成保險(xiǎn)資金運(yùn)用的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
其次，有利于建立專業(yè)化的投資隊(duì)伍。設(shè)立專業(yè)化的保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司，可以從根本上改善保險(xiǎn)資金的組織管理結(jié)構(gòu)根據(jù)保險(xiǎn)資金運(yùn)用的特點(diǎn)建立有效的激勵(lì)機(jī)制，吸引國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的專業(yè)投資隊(duì)伍，為今后保險(xiǎn)資產(chǎn)管理的進(jìn)一步發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
第三，有利于提高保險(xiǎn)資產(chǎn)管理的監(jiān)管水平。專業(yè)化的資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)資金運(yùn)用集約、規(guī)范、高效的管理，為保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)進(jìn)一步強(qiáng)化保險(xiǎn)資金運(yùn)用的監(jiān)管創(chuàng)造了有力的條件。規(guī)范化的組織管理模式，使監(jiān)管部門(mén)可以針對(duì)保險(xiǎn)資金運(yùn)用的特點(diǎn)來(lái)確立更加合理的財(cái)務(wù)核算體系，建立更加科學(xué)有效的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管體系，從而提高監(jiān)管的科學(xué)化、專業(yè)化、規(guī)范化水平，更加有效地防范金融風(fēng)險(xiǎn)。借鑒國(guó)外保險(xiǎn)資金運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)，提高保險(xiǎn)資金運(yùn)用的新水平
國(guó)外保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)除了設(shè)立內(nèi)部的投資部門(mén)，如證券部、國(guó)債部、不動(dòng)產(chǎn)管理部等來(lái)進(jìn)行管理以外，大都設(shè)有專門(mén)為資金運(yùn)作服務(wù)的資產(chǎn)管理公司。它們接受母公司委托，獨(dú)立從事資產(chǎn)管理工作。躋身2002年全球500強(qiáng)的34家股份制保險(xiǎn)公司中，就有80％以上采取這種保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司的模式運(yùn)作保險(xiǎn)資金。中國(guó)保監(jiān)會(huì)保險(xiǎn)資金運(yùn)用監(jiān)管部監(jiān)管處處長(zhǎng)高艷介紹，在國(guó)外，保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司不僅管理保險(xiǎn)公司自身的資產(chǎn)，更重要的是管理其他第三方資產(chǎn)，來(lái)自其他第三方資產(chǎn)的比例超過(guò)50％。如英國(guó)保誠(chéng)集團(tuán)的保險(xiǎn)資產(chǎn)430億美元左右，但其資產(chǎn)管理公司管理的資產(chǎn)為2400多億美元。這種資產(chǎn)管理公司的保險(xiǎn)屬性已經(jīng)弱化，而被視作一般投資性機(jī)構(gòu)。將來(lái)我國(guó)金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)的體制如有突破，保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司也可以受托管理非保險(xiǎn)性質(zhì)的資金。
今年全國(guó)保險(xiǎn)工作會(huì)議提出，要推進(jìn)資金運(yùn)用管理體制改革，逐步把保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和資金運(yùn)用業(yè)務(wù)徹底分離，允許有條件的公司成立保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司。在此之前，經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，中國(guó)人?？毓晒?、中國(guó)人壽保險(xiǎn)集團(tuán)公司分別發(fā)起設(shè)立了保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司。太平洋保險(xiǎn)、新華人壽、華泰保險(xiǎn)、中國(guó)再保險(xiǎn)等相繼提交了設(shè)立保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司的申請(qǐng)。為保證保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司規(guī)范健康發(fā)展，促進(jìn)保險(xiǎn)資金的專業(yè)化運(yùn)作，確保保險(xiǎn)資金運(yùn)用的安全與有效，保監(jiān)會(huì)經(jīng)過(guò)廣泛調(diào)研和多方協(xié)調(diào)，制定出臺(tái)了《規(guī)定》。
2010年10月，中國(guó)保監(jiān)會(huì)了《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制的意見(jiàn)》以及《關(guān)于貫徹落實(shí)〈關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制的意見(jiàn)〉的通知》，意味著保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革工作正式啟動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系的改革是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展所必須要跨越的關(guān)口。有觀點(diǎn)認(rèn)為，只要專業(yè)中介強(qiáng)大了，一切問(wèn)題就可以迎刃而解。然而今天的現(xiàn)實(shí)卻并非如此。有人建議，加強(qiáng)對(duì)個(gè)人人的職業(yè)道德培訓(xùn)。然而制度層面的問(wèn)題是簡(jiǎn)單的道德說(shuō)教所無(wú)法解決的。也有人建議，要對(duì)人嚴(yán)格管理，建立更嚴(yán)格的懲戒制度。然而人所承受的壓力已經(jīng)夠大了，其實(shí)許多問(wèn)題就是“壓”出來(lái)的。還有人建議，干脆廢除個(gè)人人制度。這樣的建議類似于因噎廢食，也未必可取。筆者覺(jué)得，僅僅是在制和員工制、分銷(xiāo)與直銷(xiāo)、專業(yè)化與綜合經(jīng)營(yíng)等之間做出選擇，或是僅僅從某個(gè)方面進(jìn)行改進(jìn)，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。面對(duì)一個(gè)如此宏大而系統(tǒng)性的問(wèn)題，改革的主體靠保險(xiǎn)公司單兵作戰(zhàn)是不夠的，還需要其他的主體共同參與，形成合力才能起作用。改革的內(nèi)容實(shí)行“一刀切”是不行的，應(yīng)鼓勵(lì)各保險(xiǎn)公司依據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)走差異化的道路。改革的進(jìn)程應(yīng)循序漸進(jìn)。為此，筆者在借鑒國(guó)際成功經(jīng)驗(yàn)和結(jié)合中國(guó)文化傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，建議構(gòu)建一個(gè)“多元異化漸進(jìn)”的新保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系。
二、新保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系的主體應(yīng)“多元”
新保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系的主體應(yīng)該多元化，保險(xiǎn)監(jiān)督部門(mén)、保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和保險(xiǎn)公司等各個(gè)主體都應(yīng)該參與其中，各盡其職，各司其職，同時(shí)相互配合協(xié)調(diào)，形成合力。
(一)保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)
雖然保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)屬于保險(xiǎn)公司層面的問(wèn)題，但構(gòu)建新保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系的關(guān)鍵卻在保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)。中國(guó)保監(jiān)會(huì)及各地保監(jiān)局要密切關(guān)注我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展形勢(shì)，積極學(xué)習(xí)借鑒西方發(fā)達(dá)國(guó)家成熟的監(jiān)管經(jīng)驗(yàn)，不斷改進(jìn)監(jiān)管技術(shù)和手段，綜合利用法律、經(jīng)濟(jì)和行政手段，充分行使監(jiān)管權(quán)。針對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中出現(xiàn)的新問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)出臺(tái)或修改相應(yīng)的法規(guī)規(guī)章，并出臺(tái)相應(yīng)的具有實(shí)際操作性的配套措施，保證其法規(guī)規(guī)章的真正落實(shí)。同時(shí)，中國(guó)保監(jiān)會(huì)及各級(jí)保監(jiān)局要加強(qiáng)自身建設(shè)，為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)管提供有力保障。具體措施包括按照中央的統(tǒng)一部署，認(rèn)真開(kāi)展創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)活動(dòng);加強(qiáng)班子隊(duì)伍建設(shè)，采取多種形式，加大監(jiān)管干部培訓(xùn)力度;加強(qiáng)黨風(fēng)廉政建設(shè)等。具體而言，需要以下四個(gè)方面來(lái)完善監(jiān)管，從而為新體系的構(gòu)建創(chuàng)造一個(gè)好的外部環(huán)境。首先，要建立科學(xué)的保險(xiǎn)公司及其管理層經(jīng)營(yíng)績(jī)效的評(píng)價(jià)機(jī)制。其次，要加快推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)及其保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的信息化建設(shè)。再次，要構(gòu)建規(guī)范化的保險(xiǎn)經(jīng)理人和營(yíng)銷(xiāo)人才市場(chǎng)，并把它和科學(xué)的評(píng)價(jià)機(jī)制及其信息化建設(shè)結(jié)合起來(lái)。最后，要爭(zhēng)取更合理可行的有利于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的稅收優(yōu)惠政策，它會(huì)對(duì)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建產(chǎn)生更直接的影響。
(二)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)
保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)是保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)自己的社團(tuán)組織，對(duì)規(guī)范保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)具有政府監(jiān)管所不具備的協(xié)調(diào)作用。保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)既可以避免國(guó)家的過(guò)分干預(yù)，代表協(xié)會(huì)會(huì)員對(duì)政府的有關(guān)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的立法與管理發(fā)表意見(jiàn)，反映情況，對(duì)政府決策產(chǎn)生直接或間接的影響，還可以加強(qiáng)各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)之間的交流與合作，協(xié)調(diào)會(huì)員在營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中的行為，維護(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)正常的競(jìng)爭(zhēng)秩序。因此，要進(jìn)一步發(fā)揮保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)在行業(yè)自律、培訓(xùn)服務(wù)和基礎(chǔ)研究等方面的重大作用。
(三)保險(xiǎn)公司
制度層面問(wèn)題解決需要監(jiān)管部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)、稅務(wù)部門(mén)等的共同努力，而具體的操作和實(shí)踐需要保險(xiǎn)公司來(lái)進(jìn)行。各保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)走差異化道路，積極探索適合本公司的營(yíng)銷(xiāo)模式。事實(shí)上，許多保險(xiǎn)公司都已經(jīng)開(kāi)始探索新的營(yíng)銷(xiāo)模式。有的保險(xiǎn)公司開(kāi)始了職員制的保險(xiǎn)人精英團(tuán)隊(duì)的試點(diǎn);有的嘗試給個(gè)人人以穩(wěn)定而長(zhǎng)期的員工福利，以成本價(jià)讓人首先享受本公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，提高了營(yíng)銷(xiāo)人員的歸屬感，從而形成了個(gè)人人和保險(xiǎn)公司之間的良好互動(dòng)關(guān)系;還有一些保險(xiǎn)公司將營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了知識(shí)、技能和職業(yè)道德的提高，如大童保險(xiǎn)銷(xiāo)售服務(wù)公司探索營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍扁平化管理，浙商、華泰、紫金和安邦等保險(xiǎn)公司設(shè)立銷(xiāo)售公司。與此同時(shí)，各保險(xiǎn)公司積極開(kāi)拓電銷(xiāo)和網(wǎng)銷(xiāo)等新型營(yíng)銷(xiāo)渠道。自從中國(guó)保監(jiān)會(huì)于2007年4月出臺(tái)《關(guān)于規(guī)范財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷(xiāo)專用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和管理的通知》以來(lái)，已有12家財(cái)險(xiǎn)公司獲得了電銷(xiāo)資格，還有許多中小保險(xiǎn)公司正排隊(duì)待批電銷(xiāo)牌照。隨著這種創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的出現(xiàn)和發(fā)展，電話車(chē)險(xiǎn)自2009年以來(lái)以每年超過(guò)100%的速度高速增長(zhǎng)。與此同時(shí)，分紅險(xiǎn)電銷(xiāo)等壽險(xiǎn)電銷(xiāo)快速起步，異軍突起。2010年，保險(xiǎn)電銷(xiāo)成為增長(zhǎng)最為迅猛的銷(xiāo)售渠道。在財(cái)險(xiǎn)方面，電話車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入占財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入的比例達(dá)到5．3%，占總保費(fèi)的比例達(dá)到1．35%，成為財(cái)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。在壽險(xiǎn)方面，合資壽險(xiǎn)公司依托與銀行信用卡中心的合作，繼續(xù)加大在電銷(xiāo)領(lǐng)域的投入，國(guó)壽、泰康等老牌中資壽險(xiǎn)公司也開(kāi)始拓展電銷(xiāo)領(lǐng)域。但各保險(xiǎn)公司應(yīng)注意治理其發(fā)展過(guò)程中帶來(lái)的誤導(dǎo)、擾民和騙保等不規(guī)范行為。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心(CNNIC)數(shù)據(jù)，截至2011年6月底，中國(guó)網(wǎng)民近4．85億，互聯(lián)網(wǎng)普及率攀升至36．2%，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物及支付使用率超過(guò)30%，中國(guó)龐大的網(wǎng)民基礎(chǔ)為保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展保險(xiǎn)網(wǎng)銷(xiāo)提供了廣闊的空間。1997年12月，新華人壽保險(xiǎn)公司在網(wǎng)上完成第一份網(wǎng)上保單。隨后，各保險(xiǎn)公司紛紛利用保險(xiǎn)公司官方網(wǎng)站的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，淘寶等綜合網(wǎng)購(gòu)類網(wǎng)站上的旗艦店以及保網(wǎng)、優(yōu)保網(wǎng)等第三方專業(yè)保險(xiǎn)網(wǎng)購(gòu)類網(wǎng)站與一些銀行的網(wǎng)絡(luò)商城等渠道，開(kāi)展保險(xiǎn)網(wǎng)銷(xiāo)。保險(xiǎn)網(wǎng)銷(xiāo)憑借其便利性、快捷性、低成本性和高度的投保自主性等優(yōu)勢(shì)，獲得了快速地發(fā)展。目前，平安和陽(yáng)光等近40家國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司已通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售家財(cái)險(xiǎn)、車(chē)險(xiǎn)、國(guó)內(nèi)旅游險(xiǎn)、出國(guó)旅游、留學(xué)及工作的保險(xiǎn)、交通意外險(xiǎn)、個(gè)人及家庭綜合保險(xiǎn)、少兒險(xiǎn)、女性及老人保險(xiǎn)和家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等多種產(chǎn)品，占保險(xiǎn)公司總數(shù)的比例超過(guò)60%。一些保險(xiǎn)公司還和團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作，根據(jù)不同需求推出了各種保險(xiǎn)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。2010年，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入接近145億元，市場(chǎng)份額接近1%。目前，技術(shù)和支付手段都已經(jīng)不是主要障礙，形成規(guī)模產(chǎn)出只是時(shí)間問(wèn)題。權(quán)威機(jī)構(gòu)估計(jì)，到2020年，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)電子自助渠道市場(chǎng)份額占比將達(dá)20%左右，未來(lái)10年國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)網(wǎng)銷(xiāo)至少有千億元的市場(chǎng)潛力待挖掘。因此，各保險(xiǎn)公司應(yīng)積極開(kāi)拓網(wǎng)銷(xiāo)渠道。與此同時(shí)，應(yīng)注意技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)的防范。
三、新保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系的內(nèi)容應(yīng)“異化”
新保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系的內(nèi)容應(yīng)該在城鄉(xiāng)之間、區(qū)域之間、公司之間和產(chǎn)品之間有所差異。城市的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)從以人為主體的模式向以專屬人辦公室或加盟店的方向轉(zhuǎn)變。農(nóng)村是一個(gè)典型的熟人和半熟人社會(huì)，特別適合保險(xiǎn)制度的扎根和穩(wěn)固。保險(xiǎn)業(yè)的希望在農(nóng)村，但如果像城市一樣存在大量的欺騙和誤導(dǎo)，農(nóng)村也會(huì)變成保險(xiǎn)業(yè)最沒(méi)有希望的地方。在農(nóng)村需要相對(duì)分散的保險(xiǎn)人和相對(duì)集中的專屬人辦公室、加盟店或營(yíng)業(yè)部等保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)門(mén)店相結(jié)合。保險(xiǎn)人一定要從在鄉(xiāng)鄰中威望高、信譽(yù)好的人中精挑細(xì)選，服務(wù)門(mén)店應(yīng)至少設(shè)立到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)。同時(shí)，保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)對(duì)人和營(yíng)業(yè)員保險(xiǎn)知識(shí)、技能和職業(yè)道德等方面的培訓(xùn)，盡量減少誤導(dǎo)等違規(guī)事件的發(fā)生，提升保險(xiǎn)的聲譽(yù)。
我國(guó)是一個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)差距非常明顯的國(guó)家，各個(gè)區(qū)域內(nèi)部的不平衡也非常顯著。新保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建內(nèi)容應(yīng)適應(yīng)不同區(qū)域的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。發(fā)達(dá)地區(qū)公眾的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)比較強(qiáng)，但對(duì)人比較抵觸，因此，專屬人辦公室和加盟店等門(mén)店模式值得考慮。而不發(fā)達(dá)地區(qū)公眾對(duì)保險(xiǎn)的了解比較少，需要人活躍市場(chǎng)，傳播保險(xiǎn)知識(shí)。因此，個(gè)人人模式有更大的用武之地。不同的保險(xiǎn)公司之間差別也很大，營(yíng)銷(xiāo)理念也大相徑庭。因此，在新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建內(nèi)容上也需要根據(jù)各公司的實(shí)際情況“因司制宜”。綜合經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)公司在產(chǎn)壽險(xiǎn)、個(gè)團(tuán)險(xiǎn)的交叉銷(xiāo)售方面會(huì)有更大的空間，通過(guò)多行業(yè)的共同銷(xiāo)售則可以節(jié)省更多的成本，或者通過(guò)一家集產(chǎn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)、個(gè)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)于一體的綜合門(mén)店開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)更有優(yōu)勢(shì)。而專業(yè)化的公司則會(huì)更多地依賴兼業(yè)機(jī)構(gòu)，需要與兼業(yè)建立更深層的合作關(guān)系。
產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)之間、團(tuán)險(xiǎn)和個(gè)險(xiǎn)之間的區(qū)別是比較大的，即使是在產(chǎn)險(xiǎn)之間，車(chē)險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、火險(xiǎn)、水險(xiǎn)和責(zé)任險(xiǎn)等之間的差異也非常大。因此，在銷(xiāo)售模式上不可強(qiáng)求一致，而是要根據(jù)不同的險(xiǎn)種選擇最適合的營(yíng)銷(xiāo)模式。但同時(shí)，我們應(yīng)該看到這些產(chǎn)品之間的差別并非本質(zhì)上的，都有一定的共性，因此在營(yíng)銷(xiāo)模式上也并非不能整合。對(duì)于一家同時(shí)擁有產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)集團(tuán)(控股)公司來(lái)說(shuō)，將兩塊的營(yíng)銷(xiāo)模式整合到業(yè)務(wù)和服務(wù)齊全的保險(xiǎn)門(mén)店則可以大幅提高銷(xiāo)售績(jī)效，發(fā)展交叉銷(xiāo)售。從2007年開(kāi)始，中國(guó)保監(jiān)會(huì)先后批準(zhǔn)4家保險(xiǎn)集團(tuán)(控股)公司在集團(tuán)內(nèi)部的專業(yè)公司之間進(jìn)行產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)之間的交叉銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。2010年9月，中國(guó)保監(jiān)會(huì)又放開(kāi)不同保險(xiǎn)公司之間的交叉銷(xiāo)售，信達(dá)集團(tuán)旗下幸福人壽與信達(dá)財(cái)險(xiǎn)啟動(dòng)相互保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，開(kāi)創(chuàng)了業(yè)內(nèi)非保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)部開(kāi)展產(chǎn)壽相互的先河。目前，一共有9家公司獲得交叉銷(xiāo)售資格，但是交叉銷(xiāo)售的范圍僅限于壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)和健康險(xiǎn)等，不允許保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員直接銷(xiāo)售非保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品。目前，我國(guó)保險(xiǎn)公司的交叉銷(xiāo)售業(yè)務(wù)正在快速發(fā)展。中國(guó)平安2010年內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，在其壽險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍中30%的業(yè)務(wù)員同時(shí)獲取了財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的保單，5%的業(yè)務(wù)員同時(shí)銷(xiāo)售了養(yǎng)老險(xiǎn)產(chǎn)品。另外，超過(guò)60%的信用卡用戶同時(shí)也是壽險(xiǎn)和產(chǎn)險(xiǎn)的客戶，信托公司25%的客戶同時(shí)也是銀行的存款客戶，銀行20%左右的存、貸款業(yè)務(wù)來(lái)自其他專業(yè)公司的介紹。中國(guó)平安2010年年報(bào)顯示，其產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的13．6%來(lái)自交叉銷(xiāo)售，企業(yè)年金受托業(yè)務(wù)的17．7%和投資管理業(yè)務(wù)的6．0%來(lái)自其他專業(yè)公司的介紹，交叉銷(xiāo)售對(duì)銀行新增公司業(yè)務(wù)存款、新發(fā)信用卡和信托計(jì)劃募集資金的貢獻(xiàn)度分別為22．0%、61．9%和11．6%。因此，獲得交叉銷(xiāo)售資格的主體應(yīng)積極開(kāi)展交叉銷(xiāo)售，整合銷(xiāo)售渠道，充分發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)擴(kuò)張。與此同時(shí)，應(yīng)注意銷(xiāo)售制度和流程的規(guī)范、銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)水平的提升等問(wèn)題。
一、保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀及特點(diǎn)
據(jù)統(tǒng)計(jì)，到1996年底我國(guó)已有各類保險(xiǎn)公司總數(shù)達(dá)20多家，全國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)6，500個(gè)，從業(yè)人員14萬(wàn)人，各種保險(xiǎn)20萬(wàn)人。1995年頒布實(shí)施的《保險(xiǎn)法》使我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)步入法制化的健康發(fā)展軌道，初步形成了以人民保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司為主體，多家保險(xiǎn)公司共同發(fā)展，具有一定競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模的保險(xiǎn)市場(chǎng)體系。隨著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的不斷擴(kuò)展及全保險(xiǎn)意識(shí)的普遍提高，保險(xiǎn)業(yè)從80年代中后期開(kāi)始有了持續(xù)高速的發(fā)展，出現(xiàn)了可喜的局面。
1、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)快，保費(fèi)收入和經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)均超過(guò)了同期國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)范圍向縱深發(fā)展，新業(yè)務(wù)新險(xiǎn)種不斷涌現(xiàn)，保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模日趨擴(kuò)大?！鞍恕の濉逼陂g，保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入年均增長(zhǎng)44%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民生產(chǎn)總值12%的增長(zhǎng)速度。1996年我國(guó)保費(fèi)收入856 46億元，保險(xiǎn)金額15 8萬(wàn)億元，近百萬(wàn)家、1億個(gè)家庭、4億人次、2億多畝農(nóng)作物參加了各類保險(xiǎn)。涉外保險(xiǎn)承保了3，000多億美元的進(jìn)出口貿(mào)易額和絕大部分三資企業(yè)的保險(xiǎn)，并在世界主要港口委托了300多家貨損檢驗(yàn)和理賠人。
2、保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任巨大，索賠案件增多，保險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償作用日益顯著。保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展為國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)保駕護(hù)航，為人民生命財(cái)產(chǎn)的安全和社會(huì)穩(wěn)定發(fā)揮了巨大的經(jīng)濟(jì)保障作用。如中保集團(tuán)在1998年南北方特大洪澇災(zāi)害中深入受災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)，本著“主動(dòng)、迅速、準(zhǔn)確、合理”的理賠原則，為受災(zāi)地區(qū)企業(yè)和人民的生產(chǎn)自救、災(zāi)后重建發(fā)揮了主渠道作用。
3、保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放穩(wěn)步發(fā)展我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放始于80年代初期，預(yù)計(jì)到下個(gè)世紀(jì)初中國(guó)保險(xiǎn)開(kāi)放的地域?qū)纳虾：蛷V州等地?cái)U(kuò)大到主要沿海經(jīng)濟(jì)中心城市，除有計(jì)劃地增加引進(jìn)外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)數(shù)量外，我國(guó)還將開(kāi)展引進(jìn)外資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人公司和保險(xiǎn)人公司的工作。
4、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的國(guó)際化程度不斷提高國(guó)民經(jīng)濟(jì)和保險(xiǎn)市場(chǎng)的對(duì)外開(kāi)放，為保險(xiǎn)企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)創(chuàng)造了極為有利的條件。，我國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)已在海外設(shè)立了120個(gè)分支機(jī)構(gòu)，年保費(fèi)收入近3億美元。我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)還通過(guò)再保險(xiǎn)方式，為海外的保險(xiǎn)人提供保險(xiǎn)服務(wù)，如中保集團(tuán)在世界各地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)71個(gè)，與120個(gè)國(guó)家和地區(qū)的1，000多家保險(xiǎn)和再保險(xiǎn)公司建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，每年再保險(xiǎn)分出分入業(yè)務(wù)的保費(fèi)流量在2億美元左右。
二、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中的問(wèn)題
（一）保險(xiǎn)業(yè)正處于起步階段，社會(huì)公眾的保險(xiǎn)意識(shí)淡薄，保險(xiǎn)市場(chǎng)主體偏少，缺乏適度競(jìng)爭(zhēng)，保險(xiǎn)市場(chǎng)體系仍不完善。
當(dāng)前，我國(guó)的人均國(guó)民生產(chǎn)總值、保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度都較低，保險(xiǎn)業(yè)還處于起步階段，未能在國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中和公眾生活中發(fā)揮舉足輕重的作用。同時(shí)，我國(guó)公眾的風(fēng)險(xiǎn)及保險(xiǎn)意識(shí)淡薄，形成了社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)總量增加與消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)滯后的矛盾。
從目前的保險(xiǎn)市場(chǎng)主體看，參加保險(xiǎn)市場(chǎng)的保險(xiǎn)公司數(shù)量太少，雖然我國(guó)保險(xiǎn)公司的總數(shù)已達(dá)20多家，但是只有中保集團(tuán)等極少數(shù)保險(xiǎn)公司可以在全國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)，中保集團(tuán)仍控制著70%的份額，其它公司各自所占的份額很小，說(shuō)明保險(xiǎn)市場(chǎng)壟斷程度依然偏高，缺乏適度競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，這與我國(guó)人口狀況不相適應(yīng)。如美國(guó)人口為2億，保險(xiǎn)公司6，000家，香港人口與廣州大致相當(dāng)，但香港有229家保險(xiǎn)公司，從業(yè)人員8，000人左右，而我國(guó)人口12億多，僅有保險(xiǎn)公司20余家。這種狀況的弊端是難以給保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者帶來(lái)真正的壓力，也使消費(fèi)者無(wú)法享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
（二）保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展總體水平落后，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)展不平衡，險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)單一，適應(yīng)性不強(qiáng)，新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)緩慢。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量仍然偏低，總體發(fā)展水平還很落后。1995年我國(guó)保費(fèi)收入為615 7億人民幣，約合74億美元，不及美國(guó)的1%。表明我國(guó)的保險(xiǎn)服務(wù)特別是壽險(xiǎn)服務(wù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足社會(huì)需要。
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)展不平衡表現(xiàn)在:一是產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)比重大，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)增幅快，二是產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理，產(chǎn)險(xiǎn)中企財(cái)險(xiǎn)和機(jī)動(dòng)車(chē)輛險(xiǎn)位居一、二位，各公司對(duì)航意險(xiǎn)的爭(zhēng)奪激烈;壽險(xiǎn)中團(tuán)體險(xiǎn)占較大比重，短期險(xiǎn)發(fā)展緩慢，三是城鄉(xiāng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)比例失調(diào)，城市保險(xiǎn)發(fā)展明顯快于，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)占產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的比重不足1%，呈萎縮發(fā)展的態(tài)勢(shì)。研制和開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種是適應(yīng)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)的需要，產(chǎn)壽險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營(yíng)后，加速險(xiǎn)種的更新?lián)Q代顯得尤為迫切。眼下正在市場(chǎng)上運(yùn)行的險(xiǎn)種有400多種，但真正具有生命力、適銷(xiāo)對(duì)路的險(xiǎn)種并不多。
（三）保險(xiǎn)法制不健全，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件不平等，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境亟待改善。
我國(guó)的保險(xiǎn)法制還不健全，這給不規(guī)范的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)造成了可乘之機(jī)，并造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序混亂。另外，國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)業(yè)實(shí)行差別稅率，對(duì)平保和太保統(tǒng)一征收33%的稅，而對(duì)中保集團(tuán)征收55%的稅，并且中保集團(tuán)稅后利潤(rùn)由調(diào)節(jié)稅再劃出一部分，基本上是將利潤(rùn)的80%左右上交國(guó)家，而外資保險(xiǎn)公司在華享受15%的優(yōu)惠稅率。稅率低費(fèi)率必然低，在保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)形成明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這就造成我國(guó)幾類不同性質(zhì)保險(xiǎn)公司之間的不平等競(jìng)爭(zhēng)。
（四）保險(xiǎn)資金特別是壽險(xiǎn)資金運(yùn)用范圍過(guò)窄，保險(xiǎn)基金難以保值增值，保險(xiǎn)賠付水平過(guò)低，保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償作用有待提高。
目前我國(guó)保險(xiǎn)資金運(yùn)用方式單一，投資規(guī)模與范圍受到嚴(yán)格限制，投資收益率極低，加之通貨膨脹等因素的，保險(xiǎn)基金不能保值增值。尤其是壽險(xiǎn)基金面臨幾十年后巨額的累積責(zé)任，確保壽險(xiǎn)投資有較高的收益率直接關(guān)系到壽險(xiǎn)公司的生死存亡和對(duì)被保險(xiǎn)人的保障問(wèn)題。自1996年以來(lái)國(guó)家連續(xù)下調(diào)銀行利率，據(jù)測(cè)算，中保系統(tǒng)于1997年因降息就損失近50億元，我國(guó)大部分壽險(xiǎn)企業(yè)也出現(xiàn)了嚴(yán)重的利差倒掛現(xiàn)象，償付能力明顯不足，形成了很大的風(fēng)險(xiǎn)，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)面臨困境。為此，放松對(duì)保險(xiǎn)業(yè)特別是壽險(xiǎn)業(yè)資金運(yùn)用的限制，擴(kuò)大保險(xiǎn)資金運(yùn)作空間，是保證我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)順利發(fā)展的現(xiàn)實(shí)選擇。
（五）保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)性風(fēng)險(xiǎn)日趨積聚，保險(xiǎn)業(yè)面臨風(fēng)險(xiǎn)的考驗(yàn)。
主要表現(xiàn)為:部分保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)違規(guī)對(duì)外提供擔(dān)保;保險(xiǎn)存款不合理，貸款質(zhì)量不高，風(fēng)險(xiǎn)增大;部分險(xiǎn)種責(zé)任過(guò)大;險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)不合理，風(fēng)險(xiǎn)集中在少數(shù)險(xiǎn)種上，不能作到風(fēng)險(xiǎn)的分散化;自留風(fēng)險(xiǎn)的責(zé)任過(guò)大;壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)預(yù)定利率過(guò)高，預(yù)定費(fèi)用率偏低，潛伏著較大風(fēng)險(xiǎn);保險(xiǎn)公司內(nèi)控制度不健全，管理上存在較大漏洞;壽險(xiǎn)投資渠道受阻，又因利率下調(diào)和通脹因素的影響，使得遠(yuǎn)期風(fēng)險(xiǎn)增加;承保的業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，保險(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)增大;保險(xiǎn)公司提取的未決賠款準(zhǔn)備金明顯不足，償付能力極其有限，抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)，特別是抗巨災(zāi)的能力更是令人擔(dān)憂。
（六）保險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展與人才匱乏形成尖銳矛盾。
保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的特殊性決定了它對(duì)展業(yè)、精算、承保、理賠、查勘和投資等環(huán)節(jié)人才的需求。保險(xiǎn)專業(yè)人才的培養(yǎng)是一個(gè)漸進(jìn)、累積的過(guò)程，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)停辦20年之久所帶來(lái)的最嚴(yán)重后果是保險(xiǎn)人才培養(yǎng)的斷層，導(dǎo)致目前保險(xiǎn)從業(yè)人員總體水平偏低，大專以上學(xué)歷的只占總?cè)藬?shù)的30%。許多保險(xiǎn)公司在招收了沒(méi)有任何保險(xiǎn)知識(shí)的人員后僅僅對(duì)其進(jìn)行2周到4周左右的培訓(xùn)后即上崗?fù)其N(xiāo)保險(xiǎn)。這些人經(jīng)常出現(xiàn)答非所問(wèn)、誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣和惡意招攬業(yè)務(wù)等違規(guī)現(xiàn)象，極大地?cái)牧吮ｋU(xiǎn)聲譽(yù)。
三、解決我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面臨問(wèn)題的對(duì)策。
（一）加大保險(xiǎn)宣傳力度，重視保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)建設(shè)，進(jìn)一步完善保險(xiǎn)市場(chǎng)體系。
保險(xiǎn)市場(chǎng)的培育工作應(yīng)從宣傳入手，制定一個(gè)符合市場(chǎng)的宣傳策略，通過(guò)各種途徑大力宣傳保險(xiǎn)知識(shí)，努力提高社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)程度。
我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)正處于初創(chuàng)階段，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)數(shù)量不足，需要加強(qiáng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)建設(shè)。因?yàn)闆](méi)有相當(dāng)數(shù)量的機(jī)構(gòu)就無(wú)法實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)，目前對(duì)設(shè)立新的保險(xiǎn)公司限制過(guò)嚴(yán)增加了新公司經(jīng)營(yíng)的難度和風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)“十五大”精神這方面應(yīng)有所突破，在保證一定數(shù)量的基礎(chǔ)上以“質(zhì)量?jī)?yōu)先”作為機(jī)構(gòu)發(fā)展的原則，對(duì)經(jīng)營(yíng)管理好的公司應(yīng)采取鼓勵(lì)和扶持政策，以確保我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的適度競(jìng)爭(zhēng)。
應(yīng)加強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)的內(nèi)控管理，杜絕違規(guī)賠付的發(fā)生。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的引導(dǎo)和管理，可由中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)牽頭，組織保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)的有關(guān)人員，針對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀制定保險(xiǎn)中介人管理制度及配套措施，在加強(qiáng)管理的同時(shí)應(yīng)注意積極引導(dǎo)。針對(duì)保險(xiǎn)監(jiān)管體系的缺陷，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行統(tǒng)一的專業(yè)化管理。既可以對(duì)內(nèi)資和外資保險(xiǎn)公司進(jìn)行集中統(tǒng)一的管理，又可以通過(guò)建立專業(yè)稽核體系有效發(fā)揮監(jiān)管部門(mén)的監(jiān)管力度，更重要的是通過(guò)內(nèi)部協(xié)調(diào)保證商業(yè)保險(xiǎn)和社會(huì)保險(xiǎn)沿著各自的軌道健康發(fā)展。
（二）開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
1、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，增強(qiáng)新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的組織協(xié)調(diào)能力。必須從領(lǐng)導(dǎo)體制和機(jī)構(gòu)設(shè)置上加大對(duì)新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)和管理力度，設(shè)立“新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)和推廣部”，它具體負(fù)責(zé):（1）保險(xiǎn)市場(chǎng)趨勢(shì)的調(diào)查和預(yù)測(cè)及制度的制訂和組織實(shí)施。（2）新條款的設(shè)計(jì)和報(bào)批，組織有關(guān)專家進(jìn)行研究論證，確保條款的嚴(yán)密性和性。（3）新險(xiǎn)種的試驗(yàn)推廣工作。（4）負(fù)責(zé)信息反饋，對(duì)險(xiǎn)種性能和效益的考核和制定獎(jiǎng)勵(lì)的辦法。
2、險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)要堅(jiān)持多層次、系列化的原則。一是對(duì)原有險(xiǎn)種按新的市場(chǎng)需求進(jìn)行加工調(diào)整，增加新內(nèi)涵，推陳出新將老險(xiǎn)種改造成新險(xiǎn)種，二是引進(jìn)國(guó)外的一些險(xiǎn)種，結(jié)合的民風(fēng)民俗進(jìn)行嫁接和加工處理，洋為中用，三是在發(fā)展常規(guī)保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上必須有自己的險(xiǎn)種專長(zhǎng)和特色，提高險(xiǎn)種的專業(yè)化程度，逐步形成自身的主導(dǎo)險(xiǎn)種和經(jīng)營(yíng)特色，創(chuàng)立拳頭險(xiǎn)種和優(yōu)質(zhì)品牌，即“三位一體”的險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。
3、結(jié)合保障體系的改革搞好配套險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)，加大商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)力度，這是新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。
隨著我國(guó)社會(huì)保障體系改革的深入和人口老齡化趨勢(shì)的到來(lái)，壽險(xiǎn)業(yè)將面臨前所未有的發(fā)展機(jī)遇，壽險(xiǎn)公司應(yīng)牢牢把握。老齡人口對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)有強(qiáng)烈需求。商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)應(yīng)該為社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)提供補(bǔ)充服務(wù)，發(fā)展補(bǔ)充性醫(yī)療保險(xiǎn)。要解決社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)中未被覆蓋人群的醫(yī)療保障?，F(xiàn)行的社會(huì)醫(yī)療保障所覆蓋的人群有限，1997年國(guó)家公費(fèi)醫(yī)療、勞保醫(yī)療及大病統(tǒng)籌所覆蓋的人數(shù)僅占總?cè)丝诘?7%，參加商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)者占2 7%，即70%以上的人無(wú)任何醫(yī)療保障，如何為其提供保障將成為商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)發(fā)展的最大契機(jī)。
（三）改革稅收體制，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)實(shí)行低稅政策，創(chuàng)造適合保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境。
國(guó)家應(yīng)對(duì)內(nèi)資保險(xiǎn)公司實(shí)行較低的和大致相當(dāng)?shù)亩惵?，取消?duì)外資保險(xiǎn)公司的超國(guó)民待遇，對(duì)新成立的保險(xiǎn)公司及個(gè)人壽險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)予扶持，其中較為理想的辦法是實(shí)行差別稅收政策。一是采取超額累進(jìn)制，視保險(xiǎn)公司規(guī)模采用15—25%的不等所得稅率，適當(dāng)調(diào)節(jié)過(guò)高收入，扶持小公司的發(fā)展。二是對(duì)具有一定規(guī)模的大公司，包括外資公司統(tǒng)一征收略高的所得稅。另外，應(yīng)建立與國(guó)際慣例相吻合的市場(chǎng)環(huán)境。
（四）發(fā)展我國(guó)的資本市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)投資特別是壽險(xiǎn)投資的多元化。
1、調(diào)整對(duì)資本市場(chǎng)的政策，要重點(diǎn)發(fā)展包括壽險(xiǎn)基金在內(nèi)的機(jī)構(gòu)投資者，這樣做既可為資本市場(chǎng)注入大量資金，解決發(fā)展的巨額資金需要，也可以作為穩(wěn)定資本市場(chǎng)的重要力量，從而帶動(dòng)整個(gè)資本市場(chǎng)的發(fā)展。
2、賦予保險(xiǎn)公司獨(dú)立運(yùn)用資金的自主權(quán)。為使我國(guó)剛剛起步的保險(xiǎn)業(yè)擺脫困境，除了保險(xiǎn)業(yè)自身采取相應(yīng)對(duì)策外，國(guó)家理應(yīng)在政策上給予必要的扶持。允許保險(xiǎn)公司在保證償付能力的前提下，更充分更自由地進(jìn)行資金運(yùn)用，對(duì)產(chǎn)壽險(xiǎn)應(yīng)區(qū)別對(duì)待，逐步放寬壽險(xiǎn)公司的投資業(yè)務(wù)范圍，并逐步擴(kuò)大到公司債券、公司股票、抵押貸款和房地產(chǎn)等業(yè)務(wù)，以便有效地增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的盈利能力和經(jīng)營(yíng)能力，提高保險(xiǎn)賠付水平。
3、樹(shù)立正確的保險(xiǎn)投資觀念，處理好安全性、流動(dòng)性、收益性和合法性之間的關(guān)系。強(qiáng)化保險(xiǎn)資金運(yùn)用的內(nèi)部管理，制定可行的管理目標(biāo)和考核獎(jiǎng)懲措施，建立健全崗位責(zé)任制，明確責(zé)權(quán)、責(zé)任到人，并對(duì)資金運(yùn)用的各環(huán)節(jié)實(shí)施嚴(yán)密的程序和規(guī)范的管理，全面強(qiáng)化內(nèi)控機(jī)制和監(jiān)督機(jī)制。
（五）要充分發(fā)揮保險(xiǎn)行業(yè)自律的作用。保險(xiǎn)同業(yè)組織可以完成以下工作:（1）規(guī)范和協(xié)調(diào)保險(xiǎn)市場(chǎng)主體之間的競(jìng)爭(zhēng)。（2）加強(qiáng)各主體之間的業(yè)務(wù)合作，如組織分保和共同承擔(dān)巨額風(fēng)險(xiǎn)等。中國(guó)民族保險(xiǎn)業(yè)還比較脆弱，國(guó)內(nèi)同行之間要競(jìng)爭(zhēng)與合作并重。（3）促進(jìn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)技術(shù)和管理水平的提高及保險(xiǎn)信息的交流。如定期公布損失率、費(fèi)率和標(biāo)準(zhǔn)保單等信息資料。
（六）增強(qiáng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，科學(xué)控制預(yù)定利率風(fēng)險(xiǎn)和巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)前保險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)缺乏必要的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，給保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展留下很大隱患。我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)要重點(diǎn)防范四個(gè)方面的風(fēng)險(xiǎn):一是保險(xiǎn)公司本身經(jīng)營(yíng)所造成的風(fēng)險(xiǎn);二是操作風(fēng)險(xiǎn);三是預(yù)定利率風(fēng)險(xiǎn);四是巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)，我們以1996年的保險(xiǎn)金額15萬(wàn)億元，如果損失率為3‰，則有450億元的賠償責(zé)任;如果發(fā)生意外巨災(zāi)，損失率達(dá)到6‰，則可能有900億元的賠償責(zé)任，已超過(guò)了各保險(xiǎn)公司當(dāng)年保費(fèi)收入總額及可變現(xiàn)資產(chǎn)的總和。國(guó)家防總副總指揮鈕茂生日前透露，1998年我國(guó)受洪澇災(zāi)害的人口2 3億，死亡3，656人，直接經(jīng)濟(jì)損失2，484億元人民幣，這使我們對(duì)巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題有了新的警覺(jué)和反思。
21世紀(jì)最貴的是什么?是人才!
雖然受到金融風(fēng)暴的影響，不少企業(yè)出現(xiàn)了資金上的困難。但對(duì)于大部分企業(yè)而言，特別是對(duì)于處于成長(zhǎng)期和成熟期的中小企業(yè)而言，他們?nèi)匀环浅？纯戳糇∪瞬?，發(fā)掘人才。
可將團(tuán)險(xiǎn)作為員工福利
企業(yè)為求人才會(huì)不惜用重金招攬，會(huì)想方設(shè)法為員工特別是優(yōu)秀員提供具有吸引力的培訓(xùn)機(jī)會(huì)和發(fā)展空間，還會(huì)提高薪資水平等。但專注研究企業(yè)人力資源的專家發(fā)現(xiàn)，對(duì)優(yōu)秀人才而言，并不難找到一份薪酬有競(jìng)爭(zhēng)力的工作，但如果能更多考慮人文關(guān)懷，給他們包括他們的家人提供充分的保障和貼心的福利，他們才最容易在企業(yè)中安心就業(yè)。
確實(shí)，現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)是人才競(jìng)爭(zhēng)，人才優(yōu)勢(shì)是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的保證。如果企業(yè)有完備的、系統(tǒng)的福利保障制度，就能留住人才、吸引人才，而購(gòu)買(mǎi)團(tuán)體險(xiǎn)就是其中一個(gè)非常有效的手段。
由企業(yè)出而購(gòu)買(mǎi)團(tuán)體險(xiǎn)的好處很多。不僅能穩(wěn)定軍心，也能有效控制成本，起到“花小錢(qián)辦大事”的效果，能有效轉(zhuǎn)嫁企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
首先，保險(xiǎn)費(fèi)率優(yōu)惠，因?yàn)閳F(tuán)體投保能夠適用“大數(shù)法則”，所以相對(duì)于個(gè)人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，其費(fèi)率相對(duì)較低。
再次，團(tuán)險(xiǎn)選擇范圍更廣，個(gè)人單獨(dú)投保時(shí)有些產(chǎn)品買(mǎi)不到，團(tuán)險(xiǎn)卻可以買(mǎi)到，最典型的例子就是門(mén)急診保險(xiǎn)。
另外，投保核保手續(xù)比較簡(jiǎn)化，一張保單就可以承保數(shù)人、數(shù)十人甚至更多。由于團(tuán)體中的絕大部分人體質(zhì)健康，即使有老、弱、病、殘的有些已經(jīng)退休或離職，所以團(tuán)體保險(xiǎn)基本上可以免除體檢。承保期間，投保企業(yè)還可以隨時(shí)申請(qǐng)?jiān)鰷p被保險(xiǎn)人。
中宏保險(xiǎn)的團(tuán)險(xiǎn)專家分析說(shuō)：“那些人數(shù)規(guī)模從5人到200人的中小企業(yè)，它們絕大部分都沒(méi)有商業(yè)投保的經(jīng)歷，但是企業(yè)本身和員工的潛在風(fēng)險(xiǎn)都很大，抗風(fēng)險(xiǎn)能力又相對(duì)大型企業(yè)要弱很多，因此從這個(gè)角度來(lái)看，也必須加強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)團(tuán)體保險(xiǎn)?！?/p>
企業(yè)可按需選擇險(xiǎn)種
當(dāng)然，對(duì)于不同行業(yè)、不同規(guī)模、不同年齡結(jié)構(gòu)的不同企業(yè)來(lái)說(shuō)，它們的保障需求和經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)能力都有所差異，可以需要根據(jù)實(shí)際情況選擇團(tuán)體保險(xiǎn)計(jì)劃。
中宏保險(xiǎn)的團(tuán)險(xiǎn)專家告訴記者，一般來(lái)講，意外傷害、意外醫(yī)療保險(xiǎn)和定期壽險(xiǎn)是保障的基礎(chǔ)，在購(gòu)買(mǎi)團(tuán)體保險(xiǎn)時(shí)應(yīng)首先考慮。這類保險(xiǎn)保費(fèi)較低，可為員工提供基本保障。如果要進(jìn)一步為員工提供更周全的福利保障，還可在此基礎(chǔ)上加上住院(門(mén)診)醫(yī)療保險(xiǎn)、重大疾病保險(xiǎn)、住院津貼保險(xiǎn)等。后一類保險(xiǎn)保費(fèi)較高，但更能體現(xiàn)企業(yè)的員工福利，適合預(yù)算充裕的企業(yè)投保。
中小企業(yè)可以根據(jù)自己的要求選擇產(chǎn)品和服務(wù)，市而上也已經(jīng)有保險(xiǎn)公司專門(mén)針對(duì)中小企業(yè)推出的保險(xiǎn)計(jì)劃。比如，中宏推出的團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品就非常靈活，可以根據(jù)中小客戶的不同需求推出適合的套餐，如最新推出的意外計(jì)劃和綜合計(jì)劃，可對(duì)客戶進(jìn)行量身打造。
需要提醒的是，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)團(tuán)險(xiǎn)的人數(shù)，保險(xiǎn)公司是有一定限制的。風(fēng)險(xiǎn)較低的一、二、三類行業(yè)，團(tuán)體投保的最低投保人數(shù)通常為5～8人，四類及四類以上行業(yè)的團(tuán)體投保，最低投保人數(shù)須達(dá)到20人。
5人以上可聯(lián)合購(gòu)“團(tuán)險(xiǎn)”
不僅僅是企業(yè)主可以為員工團(tuán)體投保，個(gè)人也可以開(kāi)動(dòng)腦筋，想想怎樣才能獲得更優(yōu)的費(fèi)率，更好的產(chǎn)品選擇。
比如，你所在的公司沒(méi)有為大家購(gòu)買(mǎi)團(tuán)體保險(xiǎn)，也沒(méi)有這方面的預(yù)算計(jì)劃，但你自己本身愿意出錢(qián)，是否可以聯(lián)合更多同事一起投保團(tuán)體保險(xiǎn)呢?
答案是肯定的，和不少商品一樣，保險(xiǎn)產(chǎn)品也可以“團(tuán)購(gòu)”，而且一樣能給消費(fèi)者帶來(lái)不少好處。
首先能帶來(lái)價(jià)格上的優(yōu)惠。比如，個(gè)人購(gòu)買(mǎi)傳統(tǒng)意外險(xiǎn)，10萬(wàn)元保額一年大約需要200～350元保費(fèi)，但團(tuán)體保險(xiǎn)中10萬(wàn)元額度的意外險(xiǎn)，大約只要120～150元，甚至可到100元。團(tuán)體比個(gè)人的意外傷害保險(xiǎn)價(jià)格要便宜30％～50％以上!其他險(xiǎn)種如果是團(tuán)體投保也會(huì)有不同程度的便宜。
除了費(fèi)率上的優(yōu)惠，團(tuán)購(gòu)保險(xiǎn)還有一個(gè)很大的好處，就是可以買(mǎi)到個(gè)人平常買(mǎi)不到的保險(xiǎn)品種。最典型的例子就是門(mén)急診保險(xiǎn)。由于個(gè)人門(mén)急診賠付率非常之高，保險(xiǎn)定價(jià)比較高，且大多數(shù)保險(xiǎn)公司也不愿意賣(mài)給個(gè)人。但如果能團(tuán)體形式投保，就能夠更好地分散風(fēng)險(xiǎn)，降低保險(xiǎn)公司賠付的比例，所以保險(xiǎn)公司還是愿意承保團(tuán)體門(mén)急診險(xiǎn)。如此一來(lái)靠個(gè)人不容易買(mǎi)到險(xiǎn)種，就可以通過(guò)“團(tuán)購(gòu)”的形式投保了。
對(duì)于這類自發(fā)“團(tuán)購(gòu)保險(xiǎn)”的人數(shù)，保險(xiǎn)公司也是限制為5人以上(風(fēng)險(xiǎn)較低的一、二、三類行業(yè))。四類及四類以上行業(yè)的團(tuán)體投保，通常最低投保人數(shù)須達(dá)到20人。自發(fā)“團(tuán)購(gòu)”需加蓋企業(yè)公章
當(dāng)然，保險(xiǎn)團(tuán)購(gòu)并不像一般的普通商品團(tuán)購(gòu)那么簡(jiǎn)單，它還有不少限制。
比如，一般零售商品的團(tuán)購(gòu)是沒(méi)有團(tuán)體資格限制的，只要符合一定的人數(shù)或數(shù)量要求即可，但如果只是以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)為唯一目的而臨時(shí)組建成的團(tuán)體，卻沒(méi)有資格“團(tuán)購(gòu)”保險(xiǎn)。
因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司要充分考量風(fēng)險(xiǎn)。同一個(gè)機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、企業(yè)或工會(huì)等同一個(gè)正式組織，由所在單位作為投保人，風(fēng)險(xiǎn)程度較低，但若只是幾個(gè)需求相同或者親朋好友臨時(shí)搭建成一個(gè)“保險(xiǎn)團(tuán)購(gòu)小分隊(duì)”，對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，這種散兵游勇的風(fēng)險(xiǎn)管理要花費(fèi)更多的人力、物力，更會(huì)出現(xiàn)諸如人員變動(dòng)后不知道找誰(shuí)去核查等各類麻煩的問(wèn)題，而且存在較高的道德風(fēng)險(xiǎn)，所以一般不會(huì)接受。
當(dāng)然，保險(xiǎn)公司還是希望多做生意多賣(mài)保單的。因此，有相同保險(xiǎn)需求、同在一個(gè)單位里的幾個(gè)同事或者幾個(gè)家庭，還是可以自發(fā)組織起來(lái)，最后說(shuō)服老板同意以單位的名義在團(tuán)體保單上敲公章，證明你們并非“以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)為唯一目的而臨時(shí)組建的團(tuán)隊(duì)”即可。至于你們單位到底有多少人，保險(xiǎn)公司也是不會(huì)追究的。當(dāng)然，這里并不是讓大家不講誠(chéng)信，在投保時(shí)如果有什么既往病史，還是要如實(shí)告知，不然對(duì)自己、對(duì)同事、對(duì)保險(xiǎn)公司都不是好事情。