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銀行客戶經(jīng)理個(gè)人總結(jié)

時(shí)間:2023-03-06 15:58:06

導(dǎo)語:在銀行客戶經(jīng)理個(gè)人總結(jié)的撰寫旅程中,學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑,好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文,愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感,引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。

銀行客戶經(jīng)理個(gè)人總結(jié)

第1篇

XX年,對(duì)于身處改革浪潮中心的銀行員工來說有許多值得回味的東西,尤其是工作在客戶經(jīng)理崗位上的我,感觸就更大了。競爭讓我一開始就感到了壓力,也就是從那時(shí)候起,我在心里和自己較上了勁,一定要勤奮努力,不辱使命,是這樣想的,也是這樣做的。一年來,我在工作中緊跟部門領(lǐng)導(dǎo)班子的步伐, 圍繞部門工作重點(diǎn), 盡力的完成了各項(xiàng)工作任務(wù),用智慧和汗水,用行動(dòng)和效果體現(xiàn)出了愛崗敬業(yè),無私奉獻(xiàn)的精神。客戶在第一,存款是中心。由于客戶政策變化因素和內(nèi)部的不正當(dāng)惡性競爭,致使我的存款有了很大的減少,截至現(xiàn)在,我存款任務(wù)仍然日均16000萬元,完成個(gè)人攬儲(chǔ)250萬元??蛻粼诘谝唬婵钍侵行?。我在工作中始終樹立客戶第一思想,把客戶的事情當(dāng)成自己的事來辦,急客戶之所急,想客戶之所想,在工作方法上,始終做到“三勤”,勤動(dòng)腿、勤動(dòng)手、勤動(dòng)腦,以贏得客戶對(duì)我行業(yè)務(wù)的支持。我在工作中能夠做一個(gè)有心人。 “客戶的需求就是我的工作” 我在銀行從事信貸、存款工作十幾個(gè)春秋,具備了較全面的獨(dú)立工作能力,隨著銀行改革的需要,我的工作能力和綜合素質(zhì)得到了較大程度的提高,業(yè)務(wù)水平和專業(yè)技能也隨著各階段的改革得到了更新和進(jìn)步。為了不辱使命,盡力完成上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù),我作為客戶的客戶經(jīng)理,面對(duì)同業(yè)競爭不斷加劇的困難局面,在部門的幫助下,大膽開拓思想,樹立客戶第一的思想,征對(duì)不同客戶,采取不同的工作方式,努力為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù),自己對(duì)工作的理解就是“客戶的需求就是我的工作”。開拓思路,勇于創(chuàng)新,創(chuàng)造性的開展工作。

隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革和金融體制的改革,客戶選擇銀行的趨勢已經(jīng)形成,同業(yè)競爭日激烈,在業(yè)務(wù)開展上,我中有你,你中有我,在競爭中求生存,求發(fā)展,如何服務(wù)好重點(diǎn)客戶對(duì)我行的業(yè)務(wù)發(fā)展起著舉足輕重的作用。我認(rèn)為作為一個(gè)客戶經(jīng)理,時(shí)時(shí)刻刻地注重研究市場,注意市場動(dòng)態(tài),研究市場就是分析營銷環(huán)境,在把握客觀環(huán)境的前提下,研究客戶,通過對(duì)客戶的研究從而達(dá)到了解客戶資金運(yùn)作規(guī)律,力爭將客戶的下游資金跟蹤到我行,實(shí)現(xiàn)資金從源頭開始的“壟斷控制”,實(shí)現(xiàn)資金的體內(nèi)循環(huán),鞏固我行資金實(shí)力。今年在我的某客戶中,資金流量較大,為使其資金做到體內(nèi)循環(huán),從點(diǎn)滴做起,以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得該單位的信任,逐步摸清該單位的下游單位,通過多次上門聯(lián)系,使得該單位下?lián)艿幕疃剂粼谖倚袔?。另外今年七月份在市政府要求國庫集中收付預(yù)算單位賬戶和資金劃轉(zhuǎn)出商業(yè)銀行情況下,積極的上門聯(lián)系,成功留住該客戶在我行的資金。又如以開展有益健康的健身活動(dòng)為線索,既把與客戶的交往推向深入,又打破了傳統(tǒng)公關(guān)模式,在工作中收到了非常好的效果。

今年9月份,在與一家房地產(chǎn)公司相關(guān)人員進(jìn)行友好切磋球技的同時(shí),獲悉客戶欲對(duì)其部分房產(chǎn)進(jìn)行拍賣,積極的工作,使其拍賣款500萬元,成功轉(zhuǎn)入我行。我對(duì)待工作有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感,任勞任怨、積極工作,從不挑三揀四,避重就輕,對(duì)待每一項(xiàng)工作都能盡心盡力,按時(shí)保質(zhì)的完成。在日常工作中,始終堅(jiān)持對(duì)自己高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、顧全大局、不計(jì)得失,為了完成各項(xiàng)工作任務(wù),不惜犧牲業(yè)余時(shí)間,放棄雙休和假期,利用一切時(shí)間和機(jī)會(huì)為客戶服務(wù),與客戶交朋友,做客戶愿意交往的朋友,我通過不懈的努力,在XX年的工作中,盡管由于行內(nèi)的不正當(dāng)不公平的競爭,結(jié)果不盡如人意,但我盡了我的所能!明年?duì)幦「笸黄疲?/p>

第2篇

截至現(xiàn)在,我完成新增存款任務(wù)萬元,完成計(jì)劃的 .%,辦理承兌匯票貼現(xiàn)筆,金額萬元,完成中間業(yè)務(wù)收入萬元,完成個(gè)人攬儲(chǔ)萬元,同時(shí)也較好的完成了基金銷售、信用卡、貸記卡營銷等工作,完成供電公司建行網(wǎng)上銀行系統(tǒng)推行上線工作,協(xié)助分行完成電費(fèi)實(shí)時(shí)代收代扣系統(tǒng)的研發(fā)和推廣。

客戶在第一,存款是中心。

我在工作中始終樹立客戶第一思想,把客戶的事情當(dāng)成自己的事來辦,急客戶之所急,想客戶之所想,在工作方法上,始終做到“三勤”,勤動(dòng)腿、勤動(dòng)手、勤動(dòng)腦,以贏得客戶對(duì)我行業(yè)務(wù)的支持。我在工作中能夠做一個(gè)有心人,他從某公司財(cái)務(wù)人員一句不太起眼的話語當(dāng)中捕捉到了信息,及時(shí)反饋并跟蹤,最終使近萬元資金年初到帳,實(shí)現(xiàn)了“開門紅”,為全行的增存工作打下了良好的基礎(chǔ)。

在服務(wù)客戶的過程中,我用此文于文墨星河心細(xì)致,把兄弟情、朋友意注入工作中,使簡單枯燥的服務(wù)工作變得豐富而多采,真正體現(xiàn)了客戶第一的觀念。當(dāng)客戶在過生日時(shí)收到他送來的鮮花,一定會(huì)在驚喜中留下感動(dòng);如果客戶在煩惱時(shí)收到他發(fā)來的短信趣言,也一定會(huì)暫時(shí)把不快拋到腦后,而抱以一絲謝意;而當(dāng)客戶不幸躺在病床,更會(huì)看到他忙前忙后,樓上樓下奔跑的身影……雖說事情都很平常、也很簡單,但向陳剛那樣細(xì)致的人卻不多。

“客戶的需求就是我的工作”

我在銀行從事信貸、存款工作十幾個(gè)春秋,具備了較全面的獨(dú)立工作能力,隨著銀行改革的需要,我的工作能力和綜合素質(zhì)得到了較大程度的提高,業(yè)務(wù)水平和專業(yè)技能也隨著建行各階段的改革得到了更新和進(jìn)步。為了不辱使命,完成上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù),我作為分管多個(gè)重點(diǎn)客戶的客戶經(jīng)理,面對(duì)同業(yè)競爭不斷加劇的困難局面,在支行領(lǐng)導(dǎo)和部門同事的幫助下,大膽開拓思想,樹立客戶第一的思想,征對(duì)不同客戶,采取不同的工作方式,努力為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù),用他自己對(duì)工作的理解就是“客戶的需求就是我的工作”。

開拓思路,勇于創(chuàng)新,創(chuàng)造性的開展工作。

隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革和金融體制的改革,客戶選擇銀行的趨勢已經(jīng)形成,同業(yè)競爭日激烈,在業(yè)務(wù)開展上,我中有你,你中有我,在競爭中求生存,求發(fā)展,如何服務(wù)好重點(diǎn)客戶對(duì)我行的業(yè)務(wù)發(fā)展起著舉足輕重的作用。

我認(rèn)為作為一個(gè)好的客戶經(jīng)理,時(shí)時(shí)刻刻地注重研究市場,注意市場動(dòng)態(tài),研究市場就是分析營銷環(huán)境,在把握客觀環(huán)境的前提下,研究客戶,通過對(duì)客戶的研究從而達(dá)到了解客戶資金運(yùn)作規(guī)律,力爭將客戶的下游資金跟蹤到我行,實(shí)現(xiàn)資金從源頭開始的“壟斷控制”,實(shí)現(xiàn)資金的體內(nèi)循環(huán),鞏固我行資金實(shí)力。今年在他分管的某客戶中,資金流量較大,為使其資金做到體內(nèi)循環(huán),他從點(diǎn)滴做起,以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得該單位的任信任,逐步摸清該單位的下游單位,通過多次上門聯(lián)系,使得該單位下?lián)艿幕疃荚谖倚虚_立帳戶。另外今年七月份在市有關(guān)部門要求國庫集中收付預(yù)算單位賬戶和資金劃轉(zhuǎn)商業(yè)銀行情況下,他積極的上門聯(lián)系,成功留住某客戶在我行的開戶。

第3篇

  時(shí)光如電,轉(zhuǎn)瞬即逝,彈只一揮間,2018年又過去了。我于2014 年  月進(jìn)入南鄭農(nóng)商行這個(gè)大家庭,至2018年 幾月調(diào)入大河坎支行一直在銀行柜員工作,每天記賬、結(jié)賬、做傳票、寫賬簿。在這四個(gè)年頭里,我學(xué)業(yè)務(wù),學(xué)技能、學(xué)微笑服務(wù)、學(xué)會(huì)忍、學(xué)會(huì)平和對(duì)待事物、學(xué)會(huì)把集體的氛圍帶動(dòng)起來,為自己創(chuàng)造更好的共事環(huán)境。2018年  月,在領(lǐng)導(dǎo)和同事的信任下,我擔(dān)任了客戶經(jīng)理一職,這對(duì)我來說是一個(gè)新的挑戰(zhàn)。一開始我就感到了壓力,也就是從那時(shí)起,我在心里跟自己較上了勁,一定要勤奮努力,不辱使命。

    在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下,我用較短的時(shí)間熟悉了新的工作,在工作中,認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)金融法律法規(guī),積極參加行里組織的各種學(xué)習(xí)培訓(xùn),不斷提高自己的素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。貸款放的出、管的好、收得回,是對(duì)客戶經(jīng)理日常工作的最真實(shí)的寫照,作為一名客戶經(jīng)理,我始終將“主動(dòng)營銷”放在首位,主動(dòng)走出去,了解客戶的資金需求,和客戶一起解決工作中、生活中的難題。當(dāng)我放出第一筆貸款時(shí),我的心情是復(fù)雜的,即激動(dòng)于給別人借了一大筆錢,又焦慮放款以后的管理和收回情況。直到目前,我共放貸款。。。。。。。

    在日益嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)金融形勢持續(xù)向縣域傳導(dǎo),對(duì)市場定位于地方的農(nóng)商銀行帶來較大沖擊中,更要努力做好風(fēng)險(xiǎn)防控。如何督促客戶及時(shí)繳納利息,如何幫助客戶辦理轉(zhuǎn)貸手續(xù),成為全年的重點(diǎn),也是最頭等的工作,稍有不慎,一個(gè)月的工資被扣罰是小事,有時(shí)候還會(huì)影響全行的績效考評(píng),我深刻體會(huì)到該崗位的職責(zé)和使命??蛻艚?jīng)理是我們銀行對(duì)公眾服務(wù)的一張名片,是客戶和銀行聯(lián)系的樞紐,在與客戶交往中表現(xiàn)出的交際風(fēng)度及言談舉止,代表著我行的形象。開始工作了幾天時(shí),我覺得客戶經(jīng)理工作很累、很煩鎖,責(zé)任相對(duì)比較重大。但是,慢慢的,我變得成熟起來,我開始明白這就是工作。每天對(duì)不同的客戶進(jìn)行日常維護(hù),熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作,為客戶快速地辦理好貸款所有手續(xù)和讓客戶的資產(chǎn)得到保障就是我的工作范圍,當(dāng)我明確了目的,有了工作目標(biāo)和重點(diǎn)以后,工作對(duì)于我來說,一切都變得清晰、明朗了起來。當(dāng)客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張,我已經(jīng)可以用非常輕松的姿態(tài)和親切的微笑來從容面對(duì)。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達(dá)他們所想了解的信息,都能與大部分客戶進(jìn)行良好的溝通并取得很好的效果,從而贏得了客戶對(duì)我工作的普遍認(rèn)同。同時(shí),在和不同客戶的接觸中,也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。

    我在開展工作的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)自己仍然存在很多問題:

一、金融專業(yè)知識(shí)有待進(jìn)一步加強(qiáng)。面對(duì)如今市場經(jīng)濟(jì)的多樣性,銀行信貸業(yè)務(wù)成為越來越多客戶的需求,如何能給我行優(yōu)質(zhì)客戶提供專業(yè)貸款及理財(cái)服務(wù),這就需要提高自身的學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)主動(dòng)性,及時(shí)掌握最新的財(cái)經(jīng)信息和準(zhǔn)確分析未來的經(jīng)濟(jì)走勢,以提高自身金融專業(yè)知識(shí)水平;

二、針對(duì)不同的客戶,還應(yīng)朝細(xì)致精準(zhǔn)化管理方面進(jìn)行加強(qiáng)。對(duì)現(xiàn)有的客戶資源,深挖細(xì)刨,根據(jù)不同客戶的需求和實(shí)際情況,做精準(zhǔn)化營銷,提高支行收入;

三、進(jìn)一步克服年輕氣躁,做到腳踏實(shí)地,提高工作主動(dòng)性,不怕多做事,不怕做小事,在點(diǎn)滴實(shí)踐中完善提高自己,決不能因?yàn)槿〉靡稽c(diǎn)小成績而沾沾自喜,驕傲自大,而要保持清醒的頭腦,與時(shí)俱進(jìn),創(chuàng)造出更大的輝煌;

    新的一年已經(jīng)開始,客戶經(jīng)理也步入一年中最為繁忙的季節(jié),總行已經(jīng)開展“開門紅”營銷活動(dòng),要求全體員工積極行動(dòng),群策群力,做好首季業(yè)務(wù)拓展和營銷工作。在活動(dòng)中,我將積極發(fā)揮自身能量,投入到活動(dòng)中去,“擼起袖子加油干”,為總行和支行的業(yè)績貢獻(xiàn)自己的力量。

銀行客戶經(jīng)理工作述職報(bào)告(二)

我于2012年11月調(diào)往分理處擔(dān)任客戶經(jīng)理一職,

銀行客戶經(jīng)理工作述職報(bào)告

。在分理處工作的將近12個(gè)月的工作中,我勤奮努力,注重創(chuàng)新,在自身業(yè)務(wù)水平得到了不斷提高的同時(shí),于思想意識(shí)方面也取得了不小的進(jìn)步?,F(xiàn)將我本人在擔(dān)任客戶經(jīng)理工作期間的情況總結(jié)匯報(bào)如下:

2013年11月21日,我由處調(diào)往處擔(dān)任客戶經(jīng)理一職,在分理處領(lǐng)導(dǎo)和各同事的關(guān)心指導(dǎo)下,用較短的時(shí)間熟悉了新的工作環(huán)境。在工作中,我能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)金融法律法規(guī),積極參加行里組織的各種學(xué)習(xí)活動(dòng),不斷提高自己的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。通過這次全方位的培訓(xùn)和學(xué)習(xí),使我深刻意識(shí)到自身崗位的重要性和業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感。在工作中,我把所學(xué)到的理論知識(shí)和客戶所遇到的實(shí)際問題相結(jié)合,勇于探索新理論、新問題,創(chuàng)造性的開展工作。

到了新的崗位,自己的工作經(jīng)驗(yàn)、營銷技能和其他的客戶經(jīng)理相比有一定的差距。且到了新的工作環(huán)境,對(duì)分理處業(yè)務(wù)往來頻繁的對(duì)私對(duì)公客戶都比較陌生,加之分理處的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經(jīng)理名下。要開展工作,就必須先增加客戶群體。到任新崗位后,我始終做到“勤動(dòng)口、勤動(dòng)手、勤動(dòng)腦”以贏得客戶對(duì)我分理處業(yè)務(wù)的支持,加大自身客戶群體。在較短的時(shí)間內(nèi),我通過自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和理財(cái)知識(shí)的專業(yè)性,成功營銷了分理處的優(yōu)質(zhì)客戶,提高了客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度和忠誠度。

擔(dān)任客戶經(jīng)理以來,我深刻體會(huì)和感觸到了該崗位的使命和職責(zé)。客戶經(jīng)理是我們銀行對(duì)公眾服務(wù)的一張名片,是客戶和銀行聯(lián)系的樞紐,在與客戶交往中表現(xiàn)出的交際風(fēng)度及言談舉止,代表著我行的形象。我深知客戶經(jīng)理的一言一行都會(huì)在第一時(shí)間受到客戶的關(guān)注,因此要求其綜合素質(zhì)必須相當(dāng)?shù)母?。從我第一天到任新崗位,從開始時(shí)的不適應(yīng)到現(xiàn)在的能很好地融入到這個(gè)工作中,心態(tài)上也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。剛開始時(shí),我覺得客戶經(jīng)理工作很累、很煩鎖,責(zé)任相對(duì)比較重大。但是,慢慢的,我變得成熟起來,我開始明白這就是工作。每天對(duì)不同的客戶進(jìn)行日常維護(hù),熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作,為客戶快速地辦理好貸款所有手續(xù)和讓客戶的資產(chǎn)得到保障就是我的工作范圍,當(dāng)我明確了目的,有了工作目標(biāo)和重點(diǎn)以后,工作對(duì)于我來說,一切都變得清晰、明朗了起來。當(dāng)客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張,我已經(jīng)可以用非常輕松的姿態(tài)和親切的微笑來從容面對(duì)。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達(dá)他們所想了解的信息,都能與大部分客戶進(jìn)行良好的溝通并取得很好的效果,從而贏得了客戶對(duì)我工作的普遍認(rèn)同。同時(shí),在和不同客戶的接觸中,也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。

我在開展工作的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)自己仍然存在很多問題:

一、金融專業(yè)知識(shí)有待進(jìn)一步加強(qiáng)。面對(duì)如今市場經(jīng)濟(jì)的多樣性,銀行信貸業(yè)務(wù)成為越來越多客戶的需求,如何能給我行優(yōu)質(zhì)客戶提供專業(yè)貸款及理財(cái)服務(wù),這就需要提高自身的學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)主動(dòng)性,及時(shí)掌握最新的財(cái)經(jīng)信息和準(zhǔn)確分析未來的經(jīng)濟(jì)走勢,以提高自身金融專業(yè)知識(shí)水平;

二、針對(duì)不同的客戶,還應(yīng)朝細(xì)致精準(zhǔn)化管理方面進(jìn)行加強(qiáng)。對(duì)現(xiàn)有的客戶資源,深挖細(xì)刨,根據(jù)不同客戶的需求和實(shí)際情況,做精準(zhǔn)化營銷,提高支行收入;

三、進(jìn)一步克服年輕氣躁,做到腳踏實(shí)地,提高工作主動(dòng)性,不怕多做事,不怕做小事,在點(diǎn)滴實(shí)踐中完善提高自己,決不能因?yàn)槿〉靡稽c(diǎn)小成績而沾沾自喜,驕傲自大,而要保持清醒的頭腦,與時(shí)俱進(jìn),創(chuàng)造出更大的輝煌;

由于銀行業(yè)的特殊性和一定程度上的專業(yè)性,想成為銀行業(yè)的優(yōu)秀員工,必須經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)與豐富的實(shí)踐。我期望在20xx年能爭取到更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì),希望能參與AFP培訓(xùn)等金融專業(yè)培訓(xùn),使自身的綜合素質(zhì)得到全面的提高。夯實(shí)自己的業(yè)務(wù)基礎(chǔ),朝著更高、更遠(yuǎn)的方向努力,銀行客戶經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)。

總結(jié)過去,是為了吸取經(jīng)驗(yàn)、完善不足。展望來年,我將會(huì)更有信心、更加努力、積極進(jìn)取、精益求精地完成好今后的工作,以爭為我行來年個(gè)貸條線的發(fā)展做出自己更大的貢獻(xiàn)。

銀行客戶經(jīng)理工作述職報(bào)告(三)

時(shí)光如電,轉(zhuǎn)瞬即逝,彈指一揮間,20xx年就過去了,在擔(dān)任xx支行這一年的客戶經(jīng)理期間,我勤奮努力,不斷進(jìn)取,在自身業(yè)務(wù)水平得到較大提高的同時(shí),思想意識(shí)方面也取得了不小的進(jìn)步?,F(xiàn)將20xx年工作情況匯報(bào)如下:

一、20xx年,在支行行長和各位領(lǐng)導(dǎo)同時(shí)的關(guān)心指導(dǎo)下,我用較短的時(shí)間熟悉了新的工作環(huán)境,在工作中,認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)金融法律法規(guī),積極參加行里組織的各種學(xué)習(xí)活動(dòng),不斷提高自身的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能,到了新的工作環(huán)境,工作經(jīng)驗(yàn)、營銷技能等都存在一定的欠缺,加之支行為新設(shè)外地支行,要開展工作,就必須先增加客戶群體。工作中我始終“勤動(dòng)口、勤動(dòng)手、勤動(dòng)腦”去爭取客戶對(duì)我行業(yè)務(wù)的支持,擴(kuò)大自身客戶數(shù)量,在較短的時(shí)間內(nèi)通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和業(yè)務(wù)專業(yè)性,搜集信息、尋求支持,成功營銷xx貴族白酒交易中心、xx市電力實(shí)業(yè)公司、xx市中小企業(yè)服務(wù)中心等一大批優(yōu)質(zhì)客戶和業(yè)務(wù),雖然目前賬面貢獻(xiàn)度還不大,但為未來儲(chǔ)存了上億元的存款和貸款。至12月末,個(gè)人累計(jì)完成存款2200多萬元,完成全年日均1800余萬元,工資、PS商戶、通知存款等業(yè)務(wù)都有新的突破。

二、擔(dān)任客戶經(jīng)理以來,我深刻體會(huì)和感觸到該崗位的職責(zé)和使命??蛻艚?jīng)理是我行對(duì)公眾服務(wù)的一張名片,是客戶和我行聯(lián)系的樞紐。與客戶的交際風(fēng)度和言談舉止,均代表著我行形象。平時(shí)不斷學(xué)習(xí)溝通技巧,掌握溝通方法,以“工作就是我的事業(yè)”的態(tài)度和用跑步前進(jìn)的工作方式來對(duì)待工作。從各方各面搜集優(yōu)質(zhì)客戶信息,及時(shí)掌握客戶動(dòng)態(tài),拜訪客戶中間橋梁,下到企業(yè)、機(jī)關(guān),深入客戶,沒有公車時(shí)坐公交,天晴下雨一如既往,每天對(duì)不同的客戶進(jìn)行日常維護(hù),哪怕是一條短信祝福與問候,均代表著我行對(duì)客戶的一種想念。熱情、耐心地為客戶答疑解惑,從容地用輕松地姿態(tài)和親切的微笑來面對(duì)客戶,快速、清晰地向客戶傳達(dá)他們所要了解的信息,與客戶良好的溝通并取得很好的效果,贏得客戶對(duì)我工作的普遍認(rèn)同。在信貸業(yè)務(wù)中,認(rèn)真做好貸前調(diào)查、貸后檢查、跟蹤調(diào)查,資料及時(shí)提交審查及歸檔。20xx年,累計(jì)發(fā)放貸款3350余萬元,按時(shí)清收貸款641萬元,其中無一筆不良貸款和信用不良產(chǎn)生,在優(yōu)質(zhì)獲取營業(yè)利潤的同時(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人合規(guī)工作,保證了信貸資金的安全。

三、存在的問題

在過去的一年,雖然我在各方面取得了一定的成績,然而,我也清楚地看到了自身存在的不足。

(一)是學(xué)習(xí)不夠,面對(duì)金融改革的日益深化和市場經(jīng)濟(jì)的多樣化,如何掌握最新的財(cái)經(jīng)信息和我市發(fā)展動(dòng)態(tài),有時(shí)跟不上步伐。

(二)是對(duì)挖掘現(xiàn)有客戶資源,客戶優(yōu)中選優(yōu),提高客戶數(shù)量和質(zhì)量,提升客戶對(duì)我行更大的貢獻(xiàn)度和忠誠度還有待加強(qiáng)。

(三)是進(jìn)一步客服年輕氣躁,做到腳踏實(shí)地,提高工作主動(dòng)性,多干少說,在實(shí)踐中完善提高自己,以上不足我正在努力改正。

第4篇

關(guān)鍵詞:廳堂管理 標(biāo)準(zhǔn)化管理 基層網(wǎng)點(diǎn)

一、標(biāo)準(zhǔn)化管理

(一)標(biāo)準(zhǔn)化管理的必要性

隨著市場競爭的激烈,銀行作為經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè),不管是在金融市場的外部壓力下,還是在銀行業(yè)內(nèi)的激烈競爭中,如果想要保持健康穩(wěn)定的發(fā)展,必須在穩(wěn)中求變,穩(wěn)中求新,尤其應(yīng)轉(zhuǎn)變的是銀行的管理模式,應(yīng)采取成本更低、崗位職責(zé)明晰、考核明確的標(biāo)準(zhǔn)化管理的模式。我國的國有商業(yè)銀行如果想要在競爭中獲取優(yōu)勢,就需要從目前的傳統(tǒng)交易核算型網(wǎng)點(diǎn),轉(zhuǎn)換為“以客戶為中心”,提升客戶滿意度、增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)競爭力,以營銷為主的網(wǎng)點(diǎn)。

(二)標(biāo)準(zhǔn)化管理下的廳堂

目前以總行-省分行-二級(jí)分行-各支行機(jī)關(guān)的管理模式運(yùn)行良好,但作為位于支行管理末端的基層網(wǎng)點(diǎn),直接接觸客戶,為銀行創(chuàng)造效益,是最重要的服務(wù)渠道,其價(jià)值不容替代。雖然現(xiàn)在網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、自助取款機(jī)等電子渠道分流率逐年提高,但多數(shù)銀行的營業(yè)廳堂仍是接觸客戶、挖掘客戶、進(jìn)行營銷的首要陣地;而多數(shù)客戶對(duì)于銀行的第一印象也來自于在廳堂辦理業(yè)務(wù)時(shí)享受到的服務(wù)。目前,銀行廳堂是標(biāo)準(zhǔn)化管理過程中的重要部分,包括崗位設(shè)置、崗位職責(zé)、營銷流程等各方面都需要圍繞廳堂管理來設(shè)置。

二、現(xiàn)有問題

根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)員工自我檢測、客戶調(diào)查和外聘“神秘人”評(píng)測結(jié)果,目前我網(wǎng)點(diǎn)的廳堂管理還有很多欠缺之處。

(一)客戶等待時(shí)間較長

部分客戶反映等待時(shí)間較長,尤其是在中午換班、休息等特殊時(shí)間段辦理業(yè)務(wù)需要等待較長時(shí)間。而等待時(shí)間嚴(yán)重影響了客戶辦理業(yè)務(wù)的心情和對(duì)某一銀行、柜員的評(píng)價(jià),縮短客戶等待時(shí)間、減少客戶等待時(shí)的抱怨情緒是廳堂管理的一大難題。

(二)廳堂業(yè)務(wù)預(yù)處理工作不完善

對(duì)于辦理掛失等特殊業(yè)務(wù)的客戶,由于大堂經(jīng)理及大堂副理和引導(dǎo)人員配置不足,未能及時(shí)完成引導(dǎo)、分流和業(yè)務(wù)預(yù)處理等程序,為柜臺(tái)業(yè)務(wù)的辦理增加了復(fù)雜的程序;對(duì)于客戶的體驗(yàn)來說,會(huì)造成部分客戶在前臺(tái)辦理業(yè)務(wù)時(shí)需要再次填單或者重復(fù)等待,導(dǎo)致等待時(shí)間過長,影響客戶的滿意度。

(三)差異化營銷不夠明顯

根據(jù)帕累托定律,國家財(cái)富的80%集中在20%的人手中,即二八定律。二八定律中反映的現(xiàn)象在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的各方面普遍存在。各家銀行也將利用二八定律,將影響的重點(diǎn)放在對(duì)大客戶的關(guān)系管理中,為大客戶提供各種方便、優(yōu)惠的服務(wù),盡可能滿足大客戶對(duì)產(chǎn)品需要,注重和大客戶聯(lián)絡(luò)感情、培養(yǎng)關(guān)系等。但對(duì)于數(shù)量眾多而分散的小客戶,重視程度相對(duì)不足甚至有所忽視。然而對(duì)于銀行的零售業(yè)務(wù)來說,很多零售產(chǎn)品針對(duì)的是大眾客戶,需要將營銷精力轉(zhuǎn)移部分到中小客戶上。因此,需要對(duì)客戶進(jìn)行更精準(zhǔn)的分析,對(duì)于不同的客戶采取不同的營銷方式,優(yōu)質(zhì)客戶分級(jí)營銷。

(四)高低柜分工不明確

由于目前的考核體系,需要高柜人員在辦理業(yè)務(wù)時(shí)向客戶進(jìn)行營銷,占用了大量的業(yè)務(wù)時(shí)間,增加了客戶的等待時(shí)間;同時(shí)由于高低柜分工的不明確,理財(cái)、保險(xiǎn)等相對(duì)復(fù)雜的業(yè)務(wù)也可能在高柜辦理,而員工綜合素質(zhì)參差,部分員工針對(duì)不熟悉業(yè)務(wù)辦理較慢,也增加了后續(xù)客戶的等待時(shí)間。

(五)自助設(shè)備利用率低

由于大堂引導(dǎo)人員不足,部分可以在ATM、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行辦理的業(yè)務(wù),客戶因?yàn)樽陨韺?duì)設(shè)備的不熟悉,也會(huì)選擇排隊(duì)在柜臺(tái)辦理。即增加了排隊(duì)的客戶數(shù),又降低了自助設(shè)備的分流率,也會(huì)影響上級(jí)行對(duì)這部分的考核結(jié)果。

三、改進(jìn)方式

(一)完善業(yè)務(wù)流程

在前文中提到,目前我網(wǎng)點(diǎn)高柜、低柜柜員分工不夠明確,基本屬于開戶、貸款等對(duì)公業(yè)務(wù)低柜辦理、但高柜個(gè)別窗口(業(yè)務(wù)熟練柜員也可辦理);高柜復(fù)雜業(yè)務(wù)、現(xiàn)金業(yè)務(wù)、營銷業(yè)務(wù)都辦理?;靵y無章的業(yè)務(wù)流程導(dǎo)致客戶的不滿情緒,諸如:“我之前還能在這個(gè)窗口辦理這個(gè)業(yè)務(wù),今天為什么不可以”等抱怨常會(huì)出現(xiàn),同時(shí)由于營銷和復(fù)雜業(yè)務(wù)占用了高柜柜員的時(shí)間,有些辦理相對(duì)簡單的大額現(xiàn)金業(yè)務(wù)客戶也會(huì)抱怨等待時(shí)間過長。經(jīng)過實(shí)地調(diào)查,我們認(rèn)為想要解決目前的大堂管理中的問題,首先要從柜臺(tái)辦理業(yè)務(wù)流程下手,對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù),包括常用和不常用業(yè)務(wù);對(duì)公、對(duì)私;現(xiàn)金、非現(xiàn)金等各項(xiàng)業(yè)務(wù)都做了時(shí)間統(tǒng)計(jì),并同運(yùn)營主管結(jié)合上級(jí)行運(yùn)營方面的各項(xiàng)要求,對(duì)目前所有業(yè)務(wù)的進(jìn)行分析,最終做出調(diào)整。將高柜業(yè)務(wù)、低柜業(yè)務(wù)完全分開,高柜柜員辦理簡單的現(xiàn)金業(yè)務(wù),而需要長時(shí)間分析、講解的復(fù)雜業(yè)務(wù)交由低柜柜員完成。這樣既節(jié)約辦理業(yè)務(wù)的時(shí)間,又更方便于客戶溝通,提高營銷的成功率。

(二)壓高增低

經(jīng)過完善后的業(yè)務(wù)流程,清楚了分清了哪些業(yè)務(wù)需要在高柜辦理,哪些業(yè)務(wù)需要在低柜辦理,結(jié)合目前我網(wǎng)點(diǎn)高柜窗口和低柜窗口的設(shè)置,需對(duì)現(xiàn)有的設(shè)置進(jìn)行調(diào)整。當(dāng)前低柜人員較少,且多辦理的是非現(xiàn)金的對(duì)公業(yè)務(wù)。經(jīng)過業(yè)務(wù)流程的調(diào)整,一大部分相對(duì)復(fù)雜、需要營銷的個(gè)人業(yè)務(wù)需要在低柜辦理,這樣就需要配備營銷能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)全面的個(gè)人低柜柜員。高柜主要辦理相對(duì)簡單的現(xiàn)金業(yè)務(wù),原則上不需要進(jìn)行客戶營銷,但需要進(jìn)行一句話的產(chǎn)品推介,將有意向的客戶介紹給低柜柜員或者大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行詳細(xì)的介紹,所以處理業(yè)務(wù)的時(shí)間會(huì)有所縮短。根據(jù)以上分析和網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況,我們對(duì)高柜和低柜的數(shù)目進(jìn)行調(diào)整:將現(xiàn)有的2個(gè)低柜調(diào)整為3個(gè)低柜,且有2個(gè)主要辦理個(gè)人業(yè)務(wù)。將原有的7個(gè)高柜柜臺(tái)調(diào)整為5個(gè),并保證了貴賓窗口數(shù)的不變,“解放”出的高柜柜員補(bǔ)充至低柜和大堂引導(dǎo)員、理財(cái)經(jīng)理的位置上。

(三)增加大堂引導(dǎo)和營銷人員

由于業(yè)務(wù)流程的轉(zhuǎn)變和高柜、低柜的分工,大堂中對(duì)于等候客戶的引導(dǎo)、分類就變得尤為重要,同時(shí)也需要充足的人員來完成。目前大堂僅有大堂經(jīng)理一名,客戶經(jīng)理一名,并且此客戶經(jīng)理主要負(fù)責(zé)POS機(jī)和轉(zhuǎn)賬電話等渠道業(yè)務(wù)和對(duì)公業(yè)務(wù),顯然無法滿足調(diào)整后的業(yè)務(wù)需求。所以配備大堂副理(大堂引導(dǎo)員)一名,專職的個(gè)人客戶經(jīng)理(理財(cái)經(jīng)理)一名。新增加的人員主要負(fù)責(zé)客戶的引導(dǎo)分流、業(yè)務(wù)預(yù)處理和產(chǎn)品營銷等工作。這樣進(jìn)入銀行大堂的每一位客戶都可得到工作人員的關(guān)注,可減少等待過程中的焦慮、煩躁情緒。并且銀行大堂中的人員可以充分利用客戶的等待時(shí)間進(jìn)行陣地營銷,可采取理財(cái)講堂、分發(fā)宣傳品等方式主動(dòng)向客戶進(jìn)行推薦和營銷。既能充分利用客戶資源,也能減少客戶的無效等待時(shí)間。

(四)自助設(shè)備的完善利用

經(jīng)觀察發(fā)現(xiàn),有相當(dāng)一部分客戶不能熟練使用自助取款機(jī)和自助終端辦理小額的存取款或轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù),有很大一部分客戶不能熟練在網(wǎng)銀體驗(yàn)機(jī)上使用自己的網(wǎng)上銀行并辦理相關(guān)的業(yè)務(wù),為此不得不耗費(fèi)大量的時(shí)間在排隊(duì)在柜臺(tái)辦理。而現(xiàn)在充足的大堂人員可以協(xié)助這部分客戶使用自助設(shè)備,并逐步教給他們使用,進(jìn)行客戶教育,提高客戶的滿意度。

(五)大堂物理?xiàng)l件的改變

在現(xiàn)有的條件下,改善銀行廳堂的物理環(huán)境,通過進(jìn)行6S整理,歸置物品,擺放綠植等方式提高客戶在等待時(shí)的舒適度。主要改變有:

1.安裝WIFI。現(xiàn)在多數(shù)客戶都使用智能手機(jī),在等待時(shí)可使用WIFI上網(wǎng)進(jìn)行娛樂活動(dòng),會(huì)減少等待時(shí)的焦慮,并且使用WIFI還可以方便的為客戶演示手機(jī)銀行等我行退出的手機(jī)業(yè)務(wù)的使用方法,更利用客戶接受。

2.放置擦鞋機(jī)、飲水機(jī)、便民箱等便民實(shí)施,為客戶提供舒適的等待環(huán)境。

3.打造強(qiáng)烈的營銷氛圍。充分利用熒光板、宣傳白板、取號(hào)時(shí)遞上宣傳折頁等方式在廳堂中進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和推薦,并結(jié)合廳堂人員的主動(dòng)講解和理財(cái)講堂,將客戶的等待時(shí)間變得更有價(jià)值。

4.增加輔助設(shè)備。在廳堂中新裝備了叫號(hào)顯示屏,可以提高客戶的注意力,以免過號(hào),并將客戶的無目的等待變?yōu)橛心康牡却?。在廳堂中放置了周邊網(wǎng)點(diǎn)分布圖和客戶流量圖,將客戶的無理由等待變?yōu)橛欣碛傻却?,減少客戶等待時(shí)的焦慮心情。

(六)堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)

在以上硬件設(shè)備都完備的同時(shí),需要提高的還有網(wǎng)點(diǎn)員工的優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)意識(shí)。在網(wǎng)點(diǎn)方面,應(yīng)逐漸增加“客戶滿意度”這一綜合指標(biāo)來考核柜面服務(wù)。員工在工作的時(shí)候必須注意微笑服務(wù)、一站式服務(wù)、首問負(fù)責(zé)制等。

(七)完善分層管戶制度

貴賓客戶的管理和維護(hù),在以后的工作中將采用分層次進(jìn)行。高柜柜員可自由選擇是否包戶,若認(rèn)為在完成工作的同時(shí)沒有足夠的精力管理客戶,可以選擇不包戶。低柜人員負(fù)責(zé)管理10萬―50萬的客戶;理財(cái)經(jīng)理和大堂經(jīng)理負(fù)責(zé)50萬―100萬的客戶;而100萬以上的客戶則由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理。

四、改善后的情況

通過分析和總結(jié),在前文中已經(jīng)說明我網(wǎng)點(diǎn)廳堂中需要改變的地方,對(duì)此我們進(jìn)行了調(diào)整。

(一)人員的調(diào)整

通過以上表格可看出,我網(wǎng)點(diǎn)按照前文的分析,已將窗口數(shù)量和崗位做出了調(diào)整,增加了營銷人員數(shù)量,大幅提高了營銷人員的占比。將本網(wǎng)點(diǎn)從結(jié)算行傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)向服務(wù)營銷型網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)變做好了人員基礎(chǔ)。

(二)管戶制度的調(diào)整

對(duì)高柜柜員靈活開放包戶制度后,大大提高了高柜柜員的工作激情。部分年齡稍大的柜員選擇不包戶,將精力集中至迅速、大量的辦理業(yè)務(wù)上,加快了業(yè)務(wù)辦理的速度。而部分精力充足的柜員選擇包戶,則更加重視自己的客戶,在客戶維護(hù)上更盡心。按照客戶資產(chǎn)情況進(jìn)行分級(jí)管理,也得到了員工的好評(píng),對(duì)于客戶的管理更加得心應(yīng)手,不會(huì)出現(xiàn)對(duì)大客戶的需求無法滿足等方面的問題,也增加了維護(hù)客戶的動(dòng)力。

(三)打造廳堂氛圍

通過調(diào)整,硬件設(shè)備和人員的配備,使得客戶在廳堂等待時(shí)的焦躁情緒減少,自助設(shè)備的分流率提高,而且廳堂中的營銷人員有更多的時(shí)間接觸客戶,進(jìn)行產(chǎn)品介紹和營銷,營銷業(yè)績也有一定上漲。

五、后續(xù)的鞏固

之前針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的文明服務(wù)導(dǎo)入、營銷技能導(dǎo)入等活動(dòng)過去之后,都有一定的返潮現(xiàn)象。而此次的標(biāo)準(zhǔn)化管理導(dǎo)入,如果不加以堅(jiān)持的話,也可能會(huì)出現(xiàn)同樣的現(xiàn)象。為了鞏固標(biāo)準(zhǔn)化管理后的成果,需要全體工作人員的堅(jiān)持,尤其是作為管理者的支行領(lǐng)導(dǎo)的堅(jiān)持。而最主要的是從根本上解決的此問題:崗位職責(zé)和績效考核的確定。同時(shí)這兩項(xiàng)也是標(biāo)準(zhǔn)化管理后續(xù)需要完成的項(xiàng)目。

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[4]趙萍,中國零售銀行的理論與實(shí)踐[M].中國社會(huì)科學(xué)出版社,2004.

第5篇

2007年10月,定西農(nóng)行開展服務(wù)“三農(nóng)”試點(diǎn)后,在總行項(xiàng)俊波董事長親臨視察鼓舞下,在甘肅省分行傅志輝行長親自掛點(diǎn)指揮下,在總行多名部門老總和總分行指導(dǎo)小組成員多次調(diào)研指導(dǎo)幫扶下,我們緊緊圍繞總、分行黨委工作部署,堅(jiān)定服務(wù)方向,踐行科學(xué)發(fā)展,飽含感情愛心,積極創(chuàng)新服務(wù),全面探索在定西自然環(huán)境嚴(yán)酷、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱、社會(huì)發(fā)展緩慢和自身力量有限的情況下服務(wù)三農(nóng)的有效途徑,初步解決了三農(nóng)“貸款難”和“難貸款”的問題,贏得了地方黨政、廣大客戶和社會(huì)各界的廣泛好評(píng),自身業(yè)務(wù)經(jīng)營也取得了較好效果。試點(diǎn)以來,各項(xiàng)存款增長較快,凈增15.7億元,余額達(dá)到50.5億元,增長了45.2%。各項(xiàng)貸款投放較多,累放貸款33.3億元,余額達(dá)到25.6億元,剔除貸款剝離因素,凈增8.3億元,增長了29.9%。盈利能力顯著增強(qiáng),2007年實(shí)現(xiàn)經(jīng)營利潤4765萬元,2008年實(shí)現(xiàn)經(jīng)營利潤11741萬元,今年前5個(gè)月實(shí)現(xiàn)經(jīng)營利潤4414萬元。系統(tǒng)考核位次提升,在全省綜合績效考核中,2008年居第5位,較試點(diǎn)前提升了6個(gè)位次。

明確“三農(nóng)”服務(wù)“做什么”

圍繞定西市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展規(guī)劃和打造“中國薯都”、“中國藥都”目標(biāo),開展深入調(diào)查研究,全面掌握當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)金融發(fā)展?fàn)顩r,擬定了各個(gè)試點(diǎn)實(shí)施方案,匯編了基礎(chǔ)調(diào)研資料,制定了服務(wù)路線圖,確定突出支持包括7個(gè)縣城、城郊在內(nèi)的沿川、沿路、沿河的31個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn),涉及24.6萬農(nóng)戶,占全市農(nóng)戶的41.47%,突出支持總產(chǎn)值超過50億元,為農(nóng)民提供純收入1378元的支柱產(chǎn)業(yè),尤其是重點(diǎn)支持種植面積350萬畝,總產(chǎn)量500萬噸,產(chǎn)值20億元,為農(nóng)民提供純收入600元,占農(nóng)民人均純收入近三分之一的馬鈴薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展。以衣戶為重點(diǎn),以惠農(nóng)卡為載體,以農(nóng)戶小額貸款為推手,以三農(nóng)金融部為組織架構(gòu),以普惠制廣覆蓋為目標(biāo),經(jīng)過3年努力,爭取發(fā)行惠農(nóng)卡47.5萬張,授信農(nóng)戶小額貸款24萬戶18億元,使卡覆蓋率達(dá)到95%,貸款覆蓋面達(dá)到45%。

探索“三農(nóng)”服務(wù)“怎么做”

針對(duì)“三農(nóng)”客戶貸款需求“短、頻、快、急”的特點(diǎn),下沉經(jīng)營重心,增強(qiáng)支行經(jīng)營活力,將農(nóng)戶和個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營貸款審批權(quán)分別擴(kuò)大到20萬元、50萬元;積極參與制度制定,及時(shí)提供修改建議,其中6個(gè)辦法和修改建議得到總、分行試點(diǎn)辦肯定;簡化評(píng)級(jí)指標(biāo)體系,運(yùn)用多種授信方式,降低客戶準(zhǔn)入門檻,先后評(píng)定了縣域中小法人客戶、個(gè)人客戶優(yōu)秀級(jí)8235戶,良好級(jí)1937戶;創(chuàng)新貸款擔(dān)保管理,推行多戶聯(lián)保、存貨擔(dān)保等多種擔(dān)保方式,擴(kuò)大保證人范圍,將信用好、有擔(dān)保能力的各類客戶均納入保證人范圍;大力推廣貸款產(chǎn)品,發(fā)放農(nóng)戶貸款6050筆7.29億元,個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營貸款4057筆9.53億元;改革信貸審批體制,取消縣支行貸審會(huì),向各支行派駐7名獨(dú)立審批人,縮短決策鏈條,提高辦貸效率。

針對(duì)縱深服務(wù)三農(nóng)工作中的人員、網(wǎng)點(diǎn)等問題,我行積極探索解決這些問題的途徑和方式。為擴(kuò)大服務(wù)覆蓋面,制定流動(dòng)客戶經(jīng)理組管理辦法,抽調(diào)52名客戶經(jīng)理,組成20個(gè)流動(dòng)客戶經(jīng)理組,在48個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立流動(dòng)服務(wù)點(diǎn),對(duì)區(qū)域內(nèi)農(nóng)戶開展定時(shí)服務(wù)和上門服務(wù)。為解決交通工具少的問題,制定客戶經(jīng)理車輛租賃管理辦法,通過客戶經(jīng)理向租賃公司租賃、支行與客戶經(jīng)理簽訂車輛使用協(xié)議,已租賃專司服務(wù)三農(nóng)車輛20輛。為解決人員少的問題,制定業(yè)務(wù)委托管理辦法,將惠農(nóng)卡發(fā)行等業(yè)務(wù)委托給當(dāng)?shù)鼐哂腥罕娀A(chǔ)和號(hào)召能力的人員,已選用81名。為解決惠農(nóng)卡取現(xiàn)的問題,與信用社簽訂合作協(xié)議,明確在農(nóng)行無網(wǎng)點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn),對(duì)信用社辦理的惠農(nóng)卡業(yè)務(wù)支付手續(xù)費(fèi),并實(shí)行持卡人使用惠衣卡積分獎(jiǎng)勵(lì)的方式,提高用卡積極性。

加強(qiáng)銀政合作,市政府先后下發(fā)4個(gè)文件對(duì)我行試點(diǎn)各階段工作向各縣政府、各部門進(jìn)行安排部署,成立惠農(nóng)卡和惠農(nóng)卡貸款整體推進(jìn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組,組織協(xié)調(diào)面上工作開展,并專題召開整體推進(jìn)農(nóng)行惠農(nóng)服務(wù)工作座談會(huì),研究部署重點(diǎn)工作。先后與安定、渭源、通渭等縣區(qū)政府聯(lián)合舉行4場服務(wù)“三農(nóng)”推進(jìn)會(huì)議,并依靠2745名鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村社干部,幫助召集農(nóng)戶、宣傳政策、協(xié)助農(nóng)行收集發(fā)卡資料,協(xié)助發(fā)行惠農(nóng)卡12.44萬張。加強(qiáng)與同業(yè)、協(xié)會(huì)、企業(yè)等多方合作,并在此基礎(chǔ)上,積極實(shí)踐探索,總結(jié)推出“政府+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“公司+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“基地+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“協(xié)會(huì)+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“信用村+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“項(xiàng)目+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“大戶+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“商貿(mào)企業(yè)(便利店)+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“擔(dān)保公司(保險(xiǎn)公司)+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“供銷社+農(nóng)行+農(nóng)戶”等10種服務(wù)模式,有力地促進(jìn)了服務(wù)“三農(nóng)”的有效開展。

強(qiáng)化“三農(nóng)”服務(wù)“要做好”

全面總結(jié)我行近年來創(chuàng)新的個(gè)貸“四包”責(zé)任制管理,研究制定并實(shí)行客戶經(jīng)理個(gè)貸“三包一掛”責(zé)任制管理。在包發(fā)放上,確定了支持服務(wù)的重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)、重點(diǎn)對(duì)象、重點(diǎn)產(chǎn)品;在包管理上,采取“就近服務(wù),遠(yuǎn)聯(lián)大戶,集中連片,流動(dòng)服務(wù)”的服務(wù)模式;在包收回上,明確了比例控制、限額控制兩大風(fēng)險(xiǎn)控制指標(biāo),要求個(gè)貸業(yè)務(wù)到期收回率不低于95%,新發(fā)放貸款不良率逐年控制在“1、2、5”目標(biāo)之內(nèi);在一掛鉤上,將客戶經(jīng)理管理貸款的實(shí)收利息收入,扣除資金、風(fēng)險(xiǎn)、管理、資本和稅賦等成本后,計(jì)算客戶經(jīng)理創(chuàng)造的經(jīng)營利潤,并與其績效工資掛鉤考核。我行“三包一掛”管理,得到了總、分行肯定,并在總行福建現(xiàn)場會(huì)、武漢培訓(xùn)班及省分行深化服務(wù)“三農(nóng)”動(dòng)員會(huì)上介紹交流。專門介紹我行“三包一掛”管理的《落實(shí)經(jīng)營責(zé)權(quán)利走活農(nóng)貸一盤棋》案例被總行選編。

針對(duì)“三農(nóng)”貸款面廣、量大、難管理的實(shí)際,借助各鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府和產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)“三農(nóng)”情況熟、信息廣的優(yōu)勢,采取“三農(nóng)”客戶“農(nóng)戶申請(qǐng)一協(xié)會(huì)推薦政府審核一銀行把關(guān)一小組聯(lián)保一協(xié)助管理”為主要措施的“政府或產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)+農(nóng)行”的推薦協(xié)管機(jī)制,擴(kuò)展和延伸了“三農(nóng)”貸款管理的內(nèi)涵和外延。

加大檢查整改,連續(xù)開展了7次全行范圍內(nèi)的信貸檢查和3次惠農(nóng)卡

和農(nóng)戶小額貸款“回頭看”專項(xiàng)檢查,及時(shí)整改發(fā)現(xiàn)問題,堵塞風(fēng)險(xiǎn)漏洞,完善規(guī)范惠農(nóng)卡工作。

實(shí)現(xiàn)“三農(nóng)”服務(wù)“做得好”

試點(diǎn)中,全行緊緊抓住農(nóng)副產(chǎn)品收購、春耕生產(chǎn)等時(shí)期,加大對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、農(nóng)資企業(yè)、農(nóng)副產(chǎn)品販運(yùn)戶和農(nóng)戶種養(yǎng)業(yè)的貸款投放,累計(jì)發(fā)放涉農(nóng)貸款26億元,支持了馬鈴薯、中藥材等產(chǎn)業(yè)發(fā)展,促進(jìn)了農(nóng)民增收。累放貸款2.6億元,先后支持臨洮興達(dá)淀粉加工、隴西惠森藥業(yè)、通渭天耀草業(yè)等48戶馬鈴薯、中藥材、畜草產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)發(fā)展壯大。累放農(nóng)戶貸款7.08億元,個(gè)人經(jīng)營貸款9.16億元,重點(diǎn)支持種植、養(yǎng)殖、販運(yùn)、經(jīng)營大戶發(fā)展生產(chǎn),擴(kuò)大經(jīng)營。發(fā)放個(gè)人住房貸款10122萬元,支持了安定“鳳凰苑”等18個(gè)住房按揭項(xiàng)目,滿足了865戶城鄉(xiāng)居民購房需求。特別對(duì)馬鈴薯產(chǎn)業(yè)給予了重點(diǎn)支持。2007年10月,適時(shí)發(fā)放馬鈴薯收購貸款465筆9600萬元,防止了因連續(xù)20多天降雨,馬鈴薯集中上市嚴(yán)重沖擊收購價(jià)格。以致?lián)p害廣大種植戶利益事件的發(fā)生。2008年,在安全收回去年貸款的基礎(chǔ)上,面對(duì)馬鈴薯全面豐收,維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定異常艱巨的實(shí)際,又及時(shí)發(fā)放收購貸款347筆6800萬元,確保經(jīng)營戶暢開收購,基本穩(wěn)定了收購價(jià)格,保護(hù)了農(nóng)民的利益。

以惠農(nóng)卡和農(nóng)戶小額貸款為重點(diǎn),實(shí)行行長包片、部室掛點(diǎn)責(zé)任制,從機(jī)關(guān)、網(wǎng)點(diǎn)抽調(diào)78人,與客戶經(jīng)理146人,組成108個(gè)工作組,深入村社,集中發(fā)卡。全行員工發(fā)揚(yáng)特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗、特別能奉獻(xiàn)的精神,采取“白加黑”、“5+2”的工作方式,放棄節(jié)假日,加班加點(diǎn),白天走村人戶收集農(nóng)戶基礎(chǔ)資料,晚上到單位錄入客戶信息,全力開展惠農(nóng)卡和農(nóng)戶小額貸款整體推進(jìn)工作。截至6月20日,累計(jì)發(fā)行惠農(nóng)卡24.4萬張,占全市59.6萬農(nóng)戶的40.9%;授信農(nóng)戶小額貸款11037戶2.9億元,授信率4.59%;發(fā)放農(nóng)戶小額貸款10589戶,貸款余額2.5億元。發(fā)卡量、授信戶數(shù)、授信總額居全省第一位。

第6篇

隨著外資銀行紛紛在中國開設(shè)私人銀行,這項(xiàng)有著數(shù)百年歷史的業(yè)務(wù)正成為當(dāng)前中國銀行業(yè)的熱點(diǎn),機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

一、財(cái)富市場的可行性

亞洲各經(jīng)濟(jì)體的日漸富強(qiáng)為當(dāng)?shù)劂y行創(chuàng)造了大量機(jī)會(huì),隨著亞洲階層急劇膨脹,向有錢人提供投資理財(cái)及私人事務(wù)服務(wù)的私人銀行在亞洲各地迅速崛起。目前,已經(jīng)有80多個(gè)私人銀行機(jī)構(gòu)在亞洲市場展開激烈競爭,他們?cè)趤喼薜貐^(qū)所設(shè)的分公司大多集中在香港和新加坡。

自改革開放以來,我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展取得了質(zhì)的飛躍。GDP從1997年的3624.1億元增長至2009年的335353億元,增加了98.9倍,人均GDP2009年為6914美元。美林集團(tuán)和凱捷咨詢聯(lián)合的《亞太區(qū)財(cái)富報(bào)告2007》顯示亞太地區(qū)富裕人士的財(cái)富總值達(dá)8.4萬億美元;中國大陸與日本占亞太地區(qū)富裕人士財(cái)富總值的64%。同時(shí),《亞太區(qū)財(cái)富報(bào)告2007》顯示香港和中國大陸2006年富裕人士財(cái)富總值分別排名第二、第四。而富裕人士平均凈資產(chǎn)分別列居第一、第二,均值超過500萬美元。中國大陸和香港富裕人士的財(cái)富集中度都較高。中國的34.5萬富人擁有17,300億元的資產(chǎn),超富裕人士占該市場富裕人士總?cè)藬?shù),中國為1.44%,集中度僅次于中國的香港(1.53%),高于新加坡(1.39%)。并且,中國70%以上的富??蛻舳技性谥袊宕蟪鞘?北京、上海、廣州、深圳、杭州),而私人銀行業(yè)務(wù)本身的特點(diǎn)就是從中心城市向衛(wèi)星城鎮(zhèn)輻射。由以上數(shù)據(jù)表明,富裕人數(shù)之多,財(cái)富總量之大,完全可以和香港市場相比,中國大陸完全可以開展私人銀行業(yè)務(wù)。

又據(jù)美林集團(tuán)和凱捷咨詢公司2010年6月24日的《最新全球財(cái)富報(bào)告》,個(gè)人資產(chǎn)凈值100萬美元以上的中國大陸人士,2009年總數(shù)達(dá)到47.7萬人,較2008年增加31%,繼續(xù)位居全球第四。亞洲私人銀行市場逐漸成熟,亞洲本土客戶經(jīng)理所管理的資產(chǎn)約在2500億至3000億美元之間。在亞洲之外的地方,如瑞士、紐約和倫敦,客戶經(jīng)理們管理的亞洲客戶資產(chǎn)額則達(dá)到3000億美元。但在亞洲經(jīng)濟(jì)實(shí)力最雄厚的3個(gè)國家──日本、中國和印度,監(jiān)管機(jī)構(gòu)為該行業(yè)設(shè)立了一個(gè)極高的準(zhǔn)入門檻。境外私人銀行堅(jiān)信這個(gè)市場商機(jī)無限,為邁過這道門檻,一直在努力進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌龅牟⒎e極建立市場地位。

二、中國銀行業(yè)法規(guī)分析

銀行監(jiān)督管理委員會(huì)于2005年9月24日頒布了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》,自2005年11月1日起實(shí)施?!掇k法》在歸納總結(jié)境內(nèi)外商業(yè)銀行實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和廣泛討論的基礎(chǔ)上,結(jié)合我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際情況,對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行分類,并界定了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的性質(zhì)。所謂個(gè)人理財(cái)服務(wù),從消費(fèi)者角度講就是確定自己的階段性生活與投資目標(biāo),審視自己的資產(chǎn)分配狀況及承受能力,在專家建議下調(diào)整資產(chǎn)配置與投資并及時(shí)了解自己的資產(chǎn)賬戶及相關(guān)信息,以達(dá)到個(gè)人資產(chǎn)收益最大化。站在金融企業(yè)角度,是商業(yè)銀行在經(jīng)營中按客戶劃分市場,對(duì)居民個(gè)人或家庭提供的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的總稱。辦法規(guī)定了商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)滿足的基本要求,商業(yè)銀行管理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)遵循的基本原則,明確了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)督管理制度,規(guī)定了監(jiān)管部門對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管要求、監(jiān)管方式和有關(guān)程序。

私人銀行參照針對(duì)大眾理財(cái)?shù)南嚓P(guān)監(jiān)管指引,還沒有專門針對(duì)私人銀行的法律法規(guī)。但私人銀行與一般的大眾理財(cái)無論在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售理念上都存在著差異。比如在《辦法》中,提到從客戶的角度針對(duì)“特定客戶群”的服務(wù),一般把它叫理財(cái)業(yè)務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)是一對(duì)一的,或者簡單來講一對(duì)多的,而不是具有普通特征的“客戶群”。

在2008年爆發(fā)金融危機(jī)之前,多家外資私人銀行出于開拓市場、滿足客戶全球化資產(chǎn)配置的要求,針對(duì)國內(nèi)私人銀行客戶追求高增殖、高回報(bào)的特征,產(chǎn)品設(shè)計(jì)相當(dāng)激進(jìn)。當(dāng)金融危機(jī)橫掃全球,外資銀行依靠QDII渠道進(jìn)行投資的理財(cái)產(chǎn)品損失嚴(yán)重,投行模式下的私人銀行無論是在品牌和資產(chǎn)上都遭受了較大的沖擊,令這些私人銀行深陷信任危機(jī)。

在此背景下,2009年7月,銀監(jiān)會(huì)了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)資金的投向進(jìn)行了嚴(yán)格限制——不能直接投資于股票或基金,不能參與PE投資、定向增發(fā)等。同時(shí),該《通知》還規(guī)定,“于具有相關(guān)投資經(jīng)驗(yàn),風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)的高資產(chǎn)客戶,商業(yè)銀行可以通過私人銀行服務(wù)滿足其投資需求?!本鸵馕吨?,銀監(jiān)會(huì)對(duì)金融理財(cái)行的風(fēng)險(xiǎn)作了規(guī)定限制,銀行如果做股權(quán)投資類產(chǎn)品,也只能面對(duì)高端客戶,投資起點(diǎn)起碼在30萬元以上。這份通知的出臺(tái)意在加強(qiáng)和改善風(fēng)險(xiǎn)控制,一方面對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的安全和風(fēng)險(xiǎn)作了限制,同時(shí)也指出了私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品出路,即私募基金、風(fēng)險(xiǎn)投資將是未來的重點(diǎn)方向,這一利好消息也激勵(lì)了外資大規(guī)模拓展私人銀行業(yè)務(wù)。

三、中國金融制度分析

中國私人銀行業(yè)務(wù)盡管潛在的市場很大,但也面臨著中國金融監(jiān)管部門的制度限制?目前,國際上許多發(fā)達(dá)國家早已實(shí)行了金融的混業(yè)經(jīng)營,即身為銀行,可以從事保險(xiǎn)、證券、投資、信托等多項(xiàng)金融業(yè)務(wù)。中國金融業(yè)卻還處在分業(yè)經(jīng)營狀態(tài),即銀行只能做銀行業(yè)務(wù),保險(xiǎn)公司只能做保險(xiǎn)業(yè)務(wù),證券公司從事證券業(yè)務(wù),等等,各個(gè)金融機(jī)構(gòu)之間業(yè)務(wù)不相通。監(jiān)管層的許多金融政策也都是針對(duì)分業(yè)經(jīng)營的。這使外資私人銀行的很多產(chǎn)品在開拓過程中步履維艱。在這樣一種分業(yè)經(jīng)營狀態(tài)下,人才也是單一化的占絕對(duì)多數(shù),綜合型財(cái)富管理專才十分稀缺,只有在少數(shù)海歸派中能覓到寥寥幾位?

在國內(nèi)銀行尚未實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營的背景下,私人銀行業(yè)務(wù)開展遭遇到瓶頸。如果要進(jìn)一步幫客戶做資產(chǎn)配置管理,就勢必需要涉足資本市場,但目前中國銀行業(yè)還不能向海外私人銀行那樣進(jìn)行混業(yè)經(jīng)營。私人銀行不管怎么服務(wù)還是屬于商業(yè)銀行的運(yùn)營范圍之下,即銀行不能投資股票或其他投資工具,所以私人銀行的理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)受到了一定限制。

由于分業(yè)制度的限制,私人銀行服務(wù)的提供也成了半成品。成熟的財(cái)富管理服務(wù)是真正“管家式”服務(wù),國外客戶傾向于選擇“專業(yè)投資人”或者“專業(yè)財(cái)富管理人士”為自己打理資產(chǎn),這類人士受到一系列法律、規(guī)章等制度約束,有效規(guī)避潛在“道德風(fēng)險(xiǎn)”。因此,客戶放心將資金完全交由這類專業(yè)人士打理,高端的私人銀行服務(wù)基本不需要客戶自己進(jìn)行投資。而在國內(nèi)這種情況還不可能實(shí)現(xiàn),國內(nèi)銀行的服務(wù)只是充當(dāng)“中間人”角色,也就是說,銀行為客戶提供咨詢顧問、投資意見,但是需要客戶自己去完成投資、資產(chǎn)配置、調(diào)動(dòng)資金等全部過程。糾其原因還在于國內(nèi)銀行業(yè)的分業(yè)經(jīng)營,這與國外成熟的服務(wù)差距非常大。隨著中國私人銀行發(fā)展的加快,銀行分業(yè)經(jīng)營的制度正在經(jīng)歷艱難地突破。

對(duì)于私人銀行來說,信托也非常重要。但目前銀行業(yè)還不能經(jīng)營信托業(yè)務(wù),這樣富裕家族資產(chǎn)的相承相傳就很難體現(xiàn),所以很多業(yè)務(wù)只能與信托公司聯(lián)合來做。另外,中國外匯管制制度較為嚴(yán)格,客戶涉及境外投資的需求目前還難以充分滿足,因此發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)一定程度上受限,而外資銀行所受到的限制更是大于中資銀行。

私人銀行大都屬于中間業(yè)務(wù),存在著大量的法律糾紛、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)以及洗錢風(fēng)險(xiǎn)。我國目前關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管、金融法律體系、個(gè)人征信體系建設(shè)、實(shí)施現(xiàn)場與非現(xiàn)場檢查等等,完善建成尚需時(shí)日。

四、私人銀行業(yè)務(wù)同業(yè)競爭分析

目前,私人銀行已經(jīng)成為中外資銀行搶奪市場的主要陣地。在中國,中資銀行、私人銀行業(yè)務(wù)都處于起步階段,表現(xiàn)出了以經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市為依托,以高額凈資產(chǎn)客戶為服務(wù)對(duì)象、提供全方位財(cái)富管理等特征。隨著2007年4月外資銀行獲準(zhǔn)經(jīng)營人民幣零售業(yè)務(wù),中外資銀行競相爭奪高端客戶。

私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)于本土銀行來說,最有價(jià)值的地方在于它是一種個(gè)性化、區(qū)域化的業(yè)務(wù),本土銀行與客戶的文化和價(jià)值觀更接近,可以更好地把握客戶理財(cái)偏好、特點(diǎn)和需求。并且本土銀行擁有豐富的客戶資源、扎實(shí)的客戶基礎(chǔ)。因而對(duì)于中資銀行來說,巨大的客戶基礎(chǔ)和網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢在私人銀行業(yè)務(wù)競爭中占據(jù)重要地位。而外資私人銀行則擁有卓越的品牌、高效的管理技術(shù)、豐富的管理經(jīng)驗(yàn),畢竟西方發(fā)達(dá)國的私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)相當(dāng)成熟,但受制于國內(nèi)的金融法規(guī),海外經(jīng)驗(yàn)與相關(guān)產(chǎn)品也不能完全直接應(yīng)用到中國富??蛻舻乃饺算y行實(shí)踐中去,是否有能力開發(fā)出金融法規(guī)框架之下,更具備針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù),同樣是困擾外資銀行私人銀行業(yè)務(wù)的未知數(shù)。同時(shí),它們還缺乏深厚的客戶基礎(chǔ),開展私人銀行業(yè)務(wù)面臨著不小的難度,使得它們目前在和國內(nèi)銀行的競爭中沒有特別明顯的優(yōu)勢。因此,總體上中外資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域處于同一起跑線上。

當(dāng)前整個(gè)中國私人銀行業(yè)還沒有展現(xiàn)出一個(gè)成熟的私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)有的水平,這主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面:

第一,我國私人銀行從服務(wù)內(nèi)容上來看,主要以產(chǎn)品銷售為核心,投資咨詢類服務(wù)還停留在充當(dāng)理財(cái)顧問階段,僅僅是服務(wù)理財(cái)?shù)纳?jí)版。像遺產(chǎn)的籌劃、信托、藝術(shù)品、奢侈品投資類的顧問還沒有提供。產(chǎn)品基本沒有差異化,同質(zhì)化比較嚴(yán)重,不能滿足客戶的需求。

第二,由于專業(yè)財(cái)富人才資源匱乏,各家私人銀行急需既精通國際業(yè)務(wù)又熟知本地市場的人員。然而目前國內(nèi)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展也不過5、6年之久,私人銀行業(yè)務(wù)起步不過是近幾年的事,理財(cái)人員的認(rèn)證體系也剛剛引入,私人銀行培訓(xùn)體系還很不成熟,因此目前國內(nèi)適合的私人銀行人才普遍缺乏,這成了國內(nèi)所有私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸?中、外資私人銀行同處在一個(gè)市場,都需對(duì)市場、客戶進(jìn)行探索和發(fā)掘,雙方在市場開拓前景上都各具潛力。

五、外資私人銀行的競爭優(yōu)勢

外資私人銀行獨(dú)有競爭優(yōu)勢。相對(duì)中資銀行,外資銀行其獨(dú)特的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢、產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢和品牌聲譽(yù)優(yōu)勢:

1.管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢

私人銀行在西方發(fā)達(dá)國家經(jīng)過多年運(yùn)作,已經(jīng)形成了一套完整的運(yùn)營模式和盈利模式,掌握了私人銀行業(yè)務(wù)的各類核心技術(shù),其管理制度非常成熟。比較典型的是,國外私人銀行的核心收入來源為每年固定比例的資產(chǎn)管理費(fèi),以及為客戶提供超額回報(bào)的分成。

2.產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢

近年來,財(cái)富管理產(chǎn)品和服務(wù),特別是用于資產(chǎn)保護(hù)和衍生工具和各種投資工具,得到了極大的發(fā)展。其中,最引人注目的增長在于構(gòu)造型投資產(chǎn)品和非傳統(tǒng)投資工具(如套頭基金、投資基金、私募股本和不動(dòng)產(chǎn)投資等)的運(yùn)用,外資銀行成熟的運(yùn)作使其產(chǎn)品資源極其豐富,能提供更加周全的服務(wù),產(chǎn)品更具特色。有些跨國銀行,其經(jīng)營業(yè)務(wù)無所不包,形成了自然的壟斷優(yōu)勢。

3.品牌優(yōu)勢

海外幾家著名銀行歷史悠久,在全球享有極高的聲譽(yù),進(jìn)入中國后先聲奪人,還未開展業(yè)務(wù)就已開展品牌宣傳攻勢,使不少國內(nèi)高階層客戶從心理上認(rèn)可海外品牌。

私人銀行業(yè)務(wù)是中國金融服務(wù)發(fā)展到新階段的必然產(chǎn)物,是銀行服務(wù)的最高階段,從上海建立國際金融中心的戰(zhàn)略要求看,私人銀行業(yè)務(wù)的加速開展,是邁出國際金融中心建設(shè)的新的一步。外資銀行經(jīng)過多年本土經(jīng)營,已經(jīng)積累了不少客戶資源和市場號(hào)召力,可將現(xiàn)有客戶進(jìn)行分層,將最高端的客戶分離開,提供最頂級(jí)的貼身式服務(wù)。

六、外資私人銀行目前的對(duì)策

當(dāng)前中國金融環(huán)境對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的開展有一定掣肘,但私人銀行仍然擁有許多機(jī)會(huì)和優(yōu)勢。

1.根據(jù)中國市場特征,建立完善組織架構(gòu)

跨國公司融入中國市場,總是需要把集團(tuán)高層對(duì)中國市場的印象、中國團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)及政府的視角和客戶的需求考慮進(jìn)去并聯(lián)系在一起,然后才可能形成信任關(guān)系。而行業(yè)新進(jìn)入者是必須付出成本和時(shí)間代價(jià),要與其他同業(yè)者拉開差別無非從三個(gè)方面入手:產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)管理、流程管理。對(duì)一個(gè)新進(jìn)入中國的外資銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)還需要解決許多問題,就業(yè)務(wù)操作層面上如何確立相應(yīng)的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn),如何更好地結(jié)合IT發(fā)展開拓私人銀行業(yè)務(wù)、私人銀行產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)管理,初期的高額投入與短期內(nèi)不易取得賬面利潤的矛盾,這一切都可以歸結(jié)于最終的一套完善的業(yè)務(wù)組織管理機(jī)制。

2.加強(qiáng)市場調(diào)研,明確市場定位

根據(jù)我國居民金融資產(chǎn)在資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、地域分布和客戶群體方面的差異和特點(diǎn),各家私人銀行應(yīng)加強(qiáng)市場調(diào)研,結(jié)合自身的經(jīng)營實(shí)際,制訂出私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。一是根據(jù)我國私人金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的實(shí)際情況,找準(zhǔn)拓展私人銀行業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場。二是突出重點(diǎn)地區(qū),根據(jù)不同層次的顧客對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的多樣化需求,有針對(duì)性地為客戶提供量身定制的服務(wù)。從宏觀上來說,加深當(dāng)?shù)厥袌隹蛻舻牧私?、熟悉金融法律環(huán)境,樹立品牌聲譽(yù),是從公司戰(zhàn)略角度制定策略的。

3.樹立品牌,培養(yǎng)客戶