導(dǎo)語：在市場(chǎng)營銷自我總結(jié)的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。

第1篇

關(guān)鍵詞：項(xiàng)目教學(xué)法；市場(chǎng)營銷

F713.50-4

項(xiàng)目教學(xué)是德國教育專家弗雷德?海因里希教授倡導(dǎo)的教學(xué)理論，經(jīng)美國工商管理碩士教育（MBA）長期的教學(xué)實(shí)踐證明，是一種培養(yǎng)實(shí)用型人才行之有效的教學(xué)方法。項(xiàng)目教學(xué)法是以實(shí)踐為導(dǎo)向、教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體的教學(xué)方法，它從職業(yè)的實(shí)際需要出發(fā)選擇具有典型性的項(xiàng)目為教學(xué)內(nèi)容。通過師生共同實(shí)施這一完整的項(xiàng)目進(jìn)行教學(xué)活動(dòng)。學(xué)生劃分為不同的項(xiàng)目小組，在教師的指導(dǎo)下，按項(xiàng)目要求進(jìn)行資料收集、選擇、整理、通過小組成員的共同研究分析，創(chuàng)造性地解決問題，完成項(xiàng)目任務(wù)。在這一任務(wù)完成的過程中，學(xué)生積極地參與了學(xué)習(xí)、自覺地進(jìn)行了知識(shí)的建構(gòu)。

項(xiàng)目教學(xué)法與傳統(tǒng)的教學(xué)方法相比有很大的區(qū)別。這主要表現(xiàn)在項(xiàng)目教學(xué)法改變了傳統(tǒng)的三個(gè)中心：由以教師為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心，由以課本為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐皂?xiàng)目為中心，由以課堂為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫?shí)踐為中心。所以，在運(yùn)用項(xiàng)目教學(xué)法進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)的時(shí)候，學(xué)生是認(rèn)知的主體、知識(shí)意義的主動(dòng)建構(gòu)者，教師則轉(zhuǎn)化成為建構(gòu)的幫助者、促進(jìn)者。

《市場(chǎng)營銷》課程是理論性和實(shí)操性相結(jié)合的課程，需要學(xué)生通過一定的實(shí)踐活動(dòng)后掌握相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)。純理論的講授只能達(dá)到傳播營銷觀念的目的，而不能達(dá)到掌握具體技能的要求。因此，從項(xiàng)目教學(xué)法的相關(guān)理論來看，《市場(chǎng)營銷》適合進(jìn)行項(xiàng)目教學(xué)法的實(shí)踐。學(xué)生通過接觸仿真的工作過程，有較好的機(jī)會(huì)去接觸比較完整的營銷過程，逐步達(dá)到理解和學(xué)習(xí)知識(shí)點(diǎn)的目的。同時(shí)，市場(chǎng)營銷專業(yè)還是研究企業(yè)經(jīng)營管理活動(dòng)的應(yīng)用性和實(shí)踐性極強(qiáng)的專業(yè)，在市場(chǎng)營銷專業(yè)課程教學(xué)中引入項(xiàng)目教學(xué)法對(duì)培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力、刨新能力有著十分重要的作用。

一、項(xiàng)目教學(xué)法的實(shí)施

《市場(chǎng)營銷》課程是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)、市場(chǎng)營銷專業(yè)、工商管理專業(yè)的專業(yè)課或者專業(yè)基礎(chǔ)課，主要研究市場(chǎng)營銷學(xué)的基本理論、基本知識(shí)、基本技能和方法，分析市場(chǎng)營銷環(huán)境、研究市場(chǎng)購買行為、制定市場(chǎng)營銷組合策略、組織和控制市場(chǎng)營銷活動(dòng)的基本程序和方法，培養(yǎng)和提高正確分析和解決市場(chǎng)營銷管理問題的實(shí)踐能力，以使學(xué)生能夠很好地適應(yīng)市場(chǎng)營銷管理工作實(shí)踐的需要?！妒袌?chǎng)營銷》課程的教學(xué)目標(biāo)的要求以實(shí)踐教學(xué)為主線，以學(xué)生為主體，把學(xué)生的專業(yè)崗位技能和社會(huì)能力培養(yǎng)從理論教學(xué)中細(xì)分出來，注重對(duì)學(xué)生專業(yè)知識(shí)綜合應(yīng)用能力的培養(yǎng)，建立“教、學(xué)、做、考”合一的市場(chǎng)營銷課程教學(xué)實(shí)施和評(píng)價(jià)模式，讓學(xué)生在形象、仿真的環(huán)境中主動(dòng)思維和探索，并通過積極的評(píng)價(jià)和檢查方法，切實(shí)提高學(xué)生專業(yè)實(shí)際動(dòng)手能力和綜合實(shí)際應(yīng)用能力。

在《市場(chǎng)營銷》課程中實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)法，其中的項(xiàng)目設(shè)計(jì)要符合教學(xué)大綱的要求，所設(shè)的項(xiàng)目都應(yīng)包括六項(xiàng)內(nèi)容，即項(xiàng)目課題、項(xiàng)目背景、學(xué)生應(yīng)完成的任務(wù)要求（包括個(gè)人獨(dú)立完成或小組共同完成的任務(wù)）、培養(yǎng)能力（即通過本次設(shè)計(jì)要培養(yǎng)和考察學(xué)生哪些具體能力）、項(xiàng)目評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、項(xiàng)目完成時(shí)間?，F(xiàn)以《市場(chǎng)營銷》課程的“市場(chǎng)營銷調(diào)研”為例加以說明，課題項(xiàng)目名稱為“在校大學(xué)生對(duì)××商品的消費(fèi)調(diào)查”。

市場(chǎng)營銷調(diào)研針對(duì)企業(yè)特定的營銷問題，采用科學(xué)的研究方法，系統(tǒng)、客觀地收集、整理、分析、解釋和溝通有關(guān)市場(chǎng)營銷各方面的信息，為營銷管理者制定、評(píng)估和改進(jìn)營銷決策提供依據(jù)。市場(chǎng)營銷專業(yè)的人才不僅應(yīng)當(dāng)掌握如何設(shè)計(jì)調(diào)查計(jì)劃、設(shè)計(jì)調(diào)查問卷、處理樣本數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)分析，還要能出色地與調(diào)查對(duì)象進(jìn)行溝通，就統(tǒng)計(jì)結(jié)果得出調(diào)查結(jié)論，順利完成市場(chǎng)營銷調(diào)研的全過程。

市場(chǎng)營銷調(diào)研的具體步驟包括六個(gè)階段：1.學(xué)生分組，明確調(diào)查的問題，確定調(diào)查目標(biāo)；2.確立任務(wù)，制定調(diào)查計(jì)劃（設(shè)計(jì)調(diào)查方案）；3.實(shí)施計(jì)劃、搜集資料；4.數(shù)據(jù)資料的整理與分析；5.撰寫調(diào)查報(bào)告；6.口頭闡述，評(píng)價(jià)項(xiàng)目。

市場(chǎng)營銷調(diào)研的具體要求則包括以下幾點(diǎn)：

1.組織分工：（1）將學(xué)生進(jìn)行分組，每組6-8人，每組推薦組長和考核代表各一名。（2）確定小組的工作思路：集體確定調(diào)查的問題和調(diào)查計(jì)劃；分工完成問卷的發(fā)放、回收和整理統(tǒng)計(jì)；共同完成調(diào)查報(bào)告；成果展示及問題答疑；由教師及各組推薦的考核代表組成考核小組進(jìn)行考核。（3）提出項(xiàng)目的完成要求：團(tuán)隊(duì)合作融洽、小組成員分工明確、儀表得體、態(tài)度誠懇、表達(dá)清楚流暢、談吐自然、動(dòng)作協(xié)調(diào)、應(yīng)變能力強(qiáng)、資料搜集較全面充分、能運(yùn)用多種資料搜集手段；調(diào)查計(jì)劃設(shè)計(jì)清晰合理，并能在各階段中合理體現(xiàn)市場(chǎng)營銷調(diào)查的技巧和方法；在規(guī)定的10-15分鐘內(nèi)完成整個(gè)調(diào)查的過程介紹，過程連貫，并使考核小組感到滿意。（4）各小組遇到疑難問題可以與老師及時(shí)聯(lián)系。

2.調(diào)查前的準(zhǔn)備工作：（1）準(zhǔn)確確定調(diào)查目標(biāo)、調(diào)查對(duì)象、調(diào)查范圍和調(diào)查方法。（2）有詳細(xì)的小組分工計(jì)劃。

3.調(diào)查問卷的撰寫：?jiǎn)柧碓O(shè)計(jì)合理。

4.成果展示及問題答疑：（1）各小組派代表發(fā)言，在規(guī)定的10-15分鐘內(nèi)完成整個(gè)調(diào)查過程的闡述；（2）其他組就調(diào)查過程中存在的問題進(jìn)行提問，發(fā)言小組所有成員解答疑問，該過程的時(shí)間為5分鐘；（3）由教師與考核小組就各組活動(dòng)的組織表現(xiàn)、內(nèi)容完成情況、成果展示效果三方面進(jìn)行評(píng)分。

5.完成調(diào)查報(bào)告的內(nèi)容需要大量時(shí)間發(fā)放、回收問卷，要求各小組充分利用課余時(shí)間完成，完成時(shí)間為兩周，課堂展示時(shí)間為兩課時(shí)。

在市場(chǎng)營銷調(diào)研教學(xué)過程中采用項(xiàng)目教學(xué)法，形成“以項(xiàng)目為主線、教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體”的基本特征。在教師的引導(dǎo)下，學(xué)生參與計(jì)劃制定、信息搜集、任務(wù)實(shí)施、成果展示及評(píng)價(jià)整個(gè)過程，共同討論和承擔(dān)不同的角色，在互相交流學(xué)習(xí)的過程中最終獲得解決問題的思路和方案。這樣，學(xué)生對(duì)于市場(chǎng)營銷調(diào)研活動(dòng)的每一具體環(huán)節(jié)都有所了解。同時(shí)，解決問題的過程就是學(xué)生學(xué)習(xí)的過程，也是獲得經(jīng)驗(yàn)的過程，因而市場(chǎng)營銷實(shí)踐能力會(huì)得以提高。

二、項(xiàng)目教學(xué)的分析與評(píng)價(jià)

項(xiàng)目教學(xué)不是追求學(xué)習(xí)成果的唯一正確性，評(píng)價(jià)解決問題方案的標(biāo)準(zhǔn)并不是“對(duì)”或“錯(cuò)”，而是“好”或“更好”。采用學(xué)生自評(píng)、互評(píng)和教師評(píng)價(jià)的方式進(jìn)行過程性和發(fā)展性評(píng)價(jià)。同時(shí)教師要針對(duì)學(xué)生出現(xiàn)的問題尤其是共性問題和重點(diǎn)難題要予以深入分析和有效突破培養(yǎng)學(xué)生分析問題、解決問題的能力。項(xiàng)目完成后，要及時(shí)采取集體座談、答辯等形式學(xué)生表達(dá)和展示其研究成果。教師可幫助學(xué)生選擇不同內(nèi)容和不同的方式，有目的地將此活動(dòng)的全部過程和成果展示出來，這樣可以讓學(xué)生回顧和評(píng)估整個(gè)項(xiàng)目活動(dòng)，從而使每個(gè)學(xué)生最后都能寫出各具特色的研究報(bào)告。在答辯會(huì)上，每個(gè)小組要把自己的研究成果與全班同學(xué)交流，并通過教師的提問和同學(xué)互相提問的形式進(jìn)行集體討論。每個(gè)項(xiàng)目結(jié)束后，要求學(xué)生撰寫項(xiàng)目分析報(bào)告，內(nèi)容是對(duì)整個(gè)項(xiàng)目活動(dòng)進(jìn)行自我總結(jié)和評(píng)價(jià)，自己從該項(xiàng)目中學(xué)到了什么，今后做其他項(xiàng)目時(shí)必須注意哪些問題等。這樣可使學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)進(jìn)一步鞏固和提高，使該項(xiàng)目所用的理論和所得的經(jīng)驗(yàn)真正進(jìn)入學(xué)生的知識(shí)網(wǎng)絡(luò)。

《市場(chǎng)營銷》課程實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的評(píng)價(jià)應(yīng)從職業(yè)活動(dòng)和工作要求分析入手， 以培養(yǎng)實(shí)踐能力為評(píng)價(jià)目標(biāo)， 結(jié)合教學(xué)實(shí)施的模塊和項(xiàng)目， 制定相應(yīng)的評(píng)價(jià)內(nèi)容、評(píng)價(jià)方法和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)， 逐步構(gòu)建評(píng)價(jià)內(nèi)容綜合化、評(píng)價(jià)方法多樣化、過程評(píng)價(jià)和結(jié)果評(píng)價(jià)相結(jié)合、定量評(píng)價(jià)與定性評(píng)價(jià)相結(jié)合的評(píng)價(jià)體系。

老師根據(jù)市場(chǎng)營銷課程的素質(zhì)培養(yǎng)要求， 將學(xué)生在市場(chǎng)營銷調(diào)研過程中應(yīng)掌握的學(xué)習(xí)目標(biāo)和能力目標(biāo)進(jìn)行羅列； 同時(shí)根據(jù)學(xué)生在課堂學(xué)習(xí)、完成調(diào)研和匯報(bào)等活動(dòng)過程中的表現(xiàn)， 對(duì)學(xué)生所應(yīng)具備的能力進(jìn)行評(píng)價(jià)。通過對(duì)專業(yè)理論知識(shí)和能力的綜合評(píng)價(jià)， 我們不僅可以檢驗(yàn)學(xué)生是否真正理解基本概念、理論和方法以及能否將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用于具體實(shí)踐中， 還可檢驗(yàn)學(xué)生是否具備職業(yè)崗位所需的綜合能力和素質(zhì)， 從而對(duì)學(xué)生專業(yè)能力的評(píng)價(jià)提出要求?！妒袌?chǎng)營銷》課程評(píng)價(jià)系統(tǒng)應(yīng)強(qiáng)調(diào)實(shí)踐教學(xué)評(píng)價(jià)為主， 在評(píng)價(jià)考核的過程中實(shí)現(xiàn)模塊評(píng)價(jià)、項(xiàng)目評(píng)價(jià)、過程評(píng)價(jià)、量化評(píng)價(jià)以及多主體評(píng)價(jià)的實(shí)施。

綜上所述，在《市場(chǎng)營銷》課程中運(yùn)用項(xiàng)目教學(xué)法選取調(diào)查項(xiàng)目來創(chuàng)設(shè)“情景”，通過協(xié)作學(xué)習(xí)的方式開展學(xué)習(xí)，通過完成調(diào)查項(xiàng)目來達(dá)到意義構(gòu)建，是一種比較有效的教學(xué)方法。它突破了傳統(tǒng)的教學(xué)模式，能解決學(xué)生身邊的一些現(xiàn)實(shí)問題，從而實(shí)現(xiàn)學(xué)生對(duì)知識(shí)的掌握和對(duì)能力的提升。透過項(xiàng)目教學(xué)法的學(xué)習(xí)，學(xué)生的動(dòng)手能力、解決實(shí)際問題的能力有很大的提高。教師應(yīng)用項(xiàng)目教學(xué)法，可以促進(jìn)學(xué)生對(duì)知識(shí)的構(gòu)建，提高學(xué)生的綜合實(shí)踐能力。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳春梅， 夏長清， 楊建朝。 項(xiàng)目教學(xué)法在《市場(chǎng)調(diào)研》實(shí)踐課程中的應(yīng)用[ J ]. 市場(chǎng)研究， 2008， （5）

[2]于蘭婷， 劉東寶。 項(xiàng)目教學(xué)法在市場(chǎng)調(diào)查課程教學(xué)中的應(yīng)用[ J ]. 經(jīng)濟(jì)師， 2008.

第2篇

2020是緊張的一年，也是忙碌的一年，房地產(chǎn)銷售的工作也接近尾聲，是時(shí)候做一個(gè)總結(jié)了。下面是小編為大家整理的房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)個(gè)人總結(jié)與計(jì)劃，供大家參考!

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)光陰似箭，201_年即將過去，回顧這整整一個(gè)念頭，生活、工作沒有太大的變化，平平淡淡的過了一年，有過開心有過失落，得到一些東西的時(shí)候同時(shí)也在失去很多可貴的東西，過去的永遠(yuǎn)過去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

__年10月份，一次偶然的機(jī)會(huì)我接觸到房地產(chǎn)行業(yè)，通過整整一個(gè)月的培訓(xùn)我成為了一名房地產(chǎn)銷售人員。我非常熱愛這份工作，通過自己的努力取得較好的業(yè)績。201_年10月8日，我成為__公司的一名銷售人員，在這里我學(xué)到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業(yè)績共同努力。我來公司兩個(gè)月了，非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的照顧，我會(huì)好好學(xué)習(xí)，努力工作的。

201_年12月1日__盛大開盤，銷售業(yè)績?cè)賱?chuàng)呼市佳績。從前期的客戶積累到后期的成功銷售基本兩個(gè)月的時(shí)間，整個(gè)銷售過程都非常的順利。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所新的認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過程里，我也體會(huì)到了許多銷售心得。

誰也不能否認(rèn)，情緒是會(huì)傳遞的，當(dāng)你以一顆樂觀的熱情的心去接待客戶時(shí)，客戶也會(huì)被你快樂的情緒所感染，如果你給客戶帶來的是抱怨，憂郁和黑暗，那么客戶也會(huì)回應(yīng)給你抱怨，憂郁和黑暗。所以說，情緒很重要，我們要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，在接待當(dāng)中，始終要保持熱情和良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是邁向成功的第一步，無論做什么事都要保持一顆積極樂觀的心態(tài)，這樣才會(huì)事半功倍。

如果沒有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.

20__年，我會(huì)給自己制定周詳?shù)挠?jì)劃，找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人。

人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。

凡事不是盡力而為而是全力以赴，所以這半年來我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。__年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)__，這個(gè)不平凡的一年，是我從一線房地產(chǎn)銷售輾轉(zhuǎn)回到家鄉(xiāng)工作的第一年，也是房地產(chǎn)市場(chǎng)不平凡的一年，國家政策的干預(yù)，對(duì)房地產(chǎn)銷售工作也帶來了不小的影響，而我覺得越是在這艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，越能鍛煉自身的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)，在這一年中，我通過不懈的學(xué)習(xí)，和努力的工作，也得到了實(shí)質(zhì)性的回報(bào)。本年度總的成交8單，總金額：240多萬;總大定44單，總金額：2639萬。雖然這業(yè)績不是很突出，但我想能明確自己在工作中的得與失，理清思路，使自己能過更加的認(rèn)識(shí)自己，鞭策自己，提高自己，以便更好的完成__年的銷售工作。

經(jīng)過這一年的工作，不斷的自我總結(jié)，自我反思，自我檢查，也發(fā)現(xiàn)了工作中需要得到的改進(jìn)及幫助：

一、完善的工作計(jì)劃及個(gè)人目標(biāo)，并嚴(yán)格落實(shí)及執(zhí)行!

二、與同事進(jìn)行積極的交流，并學(xué)習(xí)新的知識(shí)，新的銷售技巧!

三、注重質(zhì)與量的雙管齊下，約客戶和客戶跟進(jìn)以及做好客戶分類!

四、工作之余，多看一些有關(guān)房地產(chǎn)相關(guān)的信息，和其它相關(guān)銷售知識(shí)，以便提高自身素質(zhì)!

五、保持一顆積極的上進(jìn)心，以良好的精神面貌，和積極的心態(tài)投入到下一步工作中!

__年，我們國家要從“城市化建設(shè)”到“城鎮(zhèn)化建設(shè)”。這也就說明了未來房地產(chǎn)市場(chǎng)的前景，一二線的飽和狀態(tài)，三四線的城鎮(zhèn)化建設(shè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的`一體化建設(shè)。這也注定了房地產(chǎn)的走向。所以，有政府的這些政策，加上明確的工作計(jì)劃和一顆積極的上進(jìn)心，銷售額也當(dāng)提高，大定應(yīng)達(dá)60單。給自己定下一個(gè)明確的目標(biāo)，__年又會(huì)是個(gè)豐收年。

最后祝__地產(chǎn)開發(fā)有限公司在新的一年里，業(yè)績蒸蒸日上，輝煌騰達(dá)。各工作站的領(lǐng)導(dǎo)和同事們身體健康，工作順利!

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷售水平。

經(jīng)歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個(gè)的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過程里，我也體會(huì)到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。

第二、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。

第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對(duì)客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個(gè)戶型。這樣也方便了自己的銷售。

第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的時(shí)候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。

第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。

第六、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧，營造一種購買的._及氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。

第七、無論做什么如果沒有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活。

第八、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。

對(duì)工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚(yáng)鞭自奮蹄”的精神。所以這半年來我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)20__年2月26日，我作為一個(gè)房地產(chǎn)新人榮幸的加入了俊地潤豐房地產(chǎn)有限公司這個(gè)大家庭，并在公司的項(xiàng)目—尚城街區(qū)做置業(yè)顧問。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我的這個(gè)機(jī)會(huì)!

因之前從未接觸過房地產(chǎn)，初到項(xiàng)目時(shí)，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。但在領(lǐng)導(dǎo)及同事的熱心幫助下對(duì)房地產(chǎn)的專業(yè)名詞及房地產(chǎn)市場(chǎng)有了大致了解，并很快熟悉了項(xiàng)目知識(shí)和工作流程，迅速進(jìn)入了工作角色。非常感謝他們給我的幫助和指導(dǎo)!

他們讓我認(rèn)識(shí)到作為銷售部中的一員，身肩重任。作為企業(yè)的門面、企業(yè)的窗口——銷售部的一員，自己的一言一行也同時(shí)代表了公司的形象。所以要不斷地提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。

經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，20__年1月23日項(xiàng)目開盤了，我預(yù)約了16個(gè)號(hào)，共6套，但最后僅成交了一套。

其中工作中存在的問題分析如下：

1、首次與房地產(chǎn)工作親密接觸，作為新人實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足。

2、在引導(dǎo)客戶方面有所欠缺;

3、工作主動(dòng)意識(shí)需進(jìn)一步加強(qiáng)，特別是在回訪客戶方面總存在一定心里障礙所以不夠積極主動(dòng);

4、缺少統(tǒng)一說辭，面對(duì)顧客時(shí)的口頭傳遞消息的準(zhǔn)確性打了折扣。

新的一年工作計(jì)劃及目標(biāo)：

1、明年公司的任務(wù)是4、5個(gè)億，我給自己的任務(wù)是5千萬，一步一個(gè)腳印踏實(shí)前進(jìn)。

2、加強(qiáng)銷售技巧;

努力創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。

3、調(diào)整心態(tài)，建立自信心;

4、加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力及溝通能力的學(xué)習(xí)，補(bǔ)充能量，為迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備;

20__年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。

20__年，公司還有更多的挑戰(zhàn)在等待著我。金融危機(jī)的陰影還沒有散去，房地產(chǎn)公司的前景不被看好，房價(jià)也是漲降中來回打轉(zhuǎn)，讓人摸不著頭腦，所以房地產(chǎn)行業(yè)是極難做的。不過相信只要我們?nèi)w員工一致努力，做好自己的本職工作，我們就會(huì)取得一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)局，相信我們一定能夠做好20__年的工作。

走過“動(dòng)蕩”的20__年，迎來“輝煌”的20__年。在未來的歲月里，愿我們與成功有約，與快樂有約。

房地產(chǎn)銷售年度總結(jié)與計(jì)劃范文

不知不覺，進(jìn)入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門經(jīng)理之一?，F(xiàn)在__年將結(jié)束，我想在歲末的時(shí)候?qū)懴铝薩_年工作計(jì)劃。

轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年__年了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績。

一、銷量指標(biāo)：

上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標(biāo)35萬元，每個(gè)季度7。5萬元

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售計(jì)劃》;

2、每月初擬定《月銷售計(jì)劃表》;

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對(duì)各級(jí)客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實(shí)施措施：

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)a類客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，c類客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。

對(duì)于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業(yè)務(wù)工作

以上，是我對(duì)__年的工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望__年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接__年新的挑戰(zhàn)。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)歲月荏苒，時(shí)光如梭，舊的一年即將過去，新的一年就要來臨。自20__年__月初項(xiàng)目組成立，我在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本職工作。在企業(yè)不斷改革的推動(dòng)下，我認(rèn)識(shí)到不被淘汰就要不斷學(xué)習(xí)，更新理念，提高自我的素質(zhì)和業(yè)務(wù)技術(shù)水平，以適應(yīng)新的形勢(shì)的需要?，F(xiàn)就個(gè)人一年來的工作情況做以下總結(jié)：

一、工作思想。

積極貫徹公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股東、誠實(shí)守信、愛崗敬業(yè)、團(tuán)結(jié)進(jìn)取，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，改革創(chuàng)新，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，開展多元化經(jīng)營經(jīng)過努力和拼搏，使公司持續(xù)的發(fā)展。

全面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平。作為一名宣傳銷售人員肩負(fù)著上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事賦予的重要職責(zé)與使命，公司的銷售計(jì)劃及宣傳方案需要我去制定并實(shí)施。因此，我十分注重房產(chǎn)銷售理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹立強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。

二、在開發(fā)公司的日常工作。

我于年初進(jìn)入公司以來，在公司開發(fā)部工作。在公司領(lǐng)導(dǎo)，主管領(lǐng)導(dǎo)及各位同事及各位同事的幫助下，我對(duì)公司各項(xiàng)規(guī)章制度和辦事流程有了清楚地了解，也從部門領(lǐng)導(dǎo)和其他同事身上學(xué)到了很多新的知識(shí)，我的工作能力也由此得到很大提高。

進(jìn)入公司一個(gè)月時(shí)間里，我主要負(fù)責(zé)開發(fā)公司的有關(guān)文件的保管，收發(fā)登記及文字處理等工作，并參加了李培莊商住小區(qū)的拆遷工作及李培莊商住小區(qū)的圖紙會(huì)審。在公司各部門領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和各部門同事的密切配合下，我能按時(shí)優(yōu)質(zhì)完成領(lǐng)導(dǎo)布置的各項(xiàng)工作，同時(shí)積極的對(duì)李輝莊周邊樓盤進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，為公司的售房工作墊定了基礎(chǔ)，保證了公司各項(xiàng)宣傳推廣活動(dòng)的順利進(jìn)行。

5月底開始李培莊商住小區(qū)的售房工作，在這期間我主要做了以下工作：

1、根據(jù)公司各月的會(huì)議精神，制定銷售的月銷售計(jì)劃。

2、策劃李培莊小區(qū)的宣傳工作，制定出宣傳方案，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后實(shí)施。

3、辦理售房合同，負(fù)責(zé)開發(fā)公司的文件文字處理，保管資料的收發(fā)登記。

4、參加李培莊拆遷工作及合同的管理。

5、進(jìn)行社會(huì)調(diào)查，接待客戶，對(duì)客戶保持聯(lián)系。

三、通過這段時(shí)間在公司的工作與學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多。作為公司的售房宣傳人員有以下幾點(diǎn)設(shè)想：

首先，銷售宣傳人員的工作，銷售人員必須做到對(duì)銷售流程的遵守，并控制整個(gè)銷售環(huán)節(jié)。

1、銷售控制表。

可以直觀的顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況，并以制度銷售改進(jìn)策略，做好保密，絕不能向客戶透露;

2、來電、來客的登記。

填寫客戶資料表。無論成交與否，每接待一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫的重點(diǎn)是客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的要求條件，成交或未成交的原因。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫，以便日后有重點(diǎn)地追蹤詢?cè)L。

3、銷售登記。

管理和登記銷售的情況，包括認(rèn)購資料認(rèn)購合同，產(chǎn)權(quán)資料，付款資料。

4、換、退房管理。

在銷售過程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結(jié)果。

5、催交欠款。

處理銷售過程中的樓款催交處理。

6、成交客戶資料管理。

登記已成交客戶詳細(xì)資料，方便公司營銷人員有第一手資料，對(duì)客戶進(jìn)行分析，從而最大限度提高對(duì)客戶的服務(wù)。

7、換戶。

需換戶者，在定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)，并注明何戶換何戶，收回原定單;應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金若有變化，以換戶后的戶別為主;其他內(nèi)容同原定單。

8、退戶。

遇到退戶情況，應(yīng)分析退戶原因，明確是否可以退戶，報(bào)現(xiàn)場(chǎng)管理人員或更高一級(jí)主管確認(rèn)后，辦理退戶手續(xù)，結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)，將作廢合同收回留存?zhèn)浒福嘘P(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定;若有爭(zhēng)議無法解決時(shí)，可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。

9、加大宣傳力度通過以下幾種方式：

(1)傳播媒體報(bào)紙電視。

(2)戶外媒體戶外看板(位置：李輝莊的主要干道，主要客源鋼司職工、中加職工、銀龍職工及鄉(xiāng)鎮(zhèn)生意人和在市區(qū)工作的人員)網(wǎng)絡(luò)、出租車、公交車、公交站臺(tái)(可在其車體做噴繪廣告，或車內(nèi)顯注位置做小張的粘貼廣告，站牌上小型海報(bào)宣傳)，內(nèi)容主要以開盤為主。

(3)印刷媒體。

四、工作中的不足。

第一，售房銷售對(duì)我而言是一個(gè)新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來不能游刃有余，工作效率有待進(jìn)一步提高;

第二，有些工作還不夠過細(xì)，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位;

第三，自己的專業(yè)知識(shí)及理論水平十分有限不能很好完成自己的工作任務(wù)。

在今后的工作里，自己決心認(rèn)真提高業(yè)務(wù)、工作水平，為公司經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，貢獻(xiàn)自己應(yīng)該貢獻(xiàn)的力量。我想我應(yīng)努力做到：加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓寬知識(shí)面;努力學(xué)習(xí)房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、物業(yè)專業(yè)知識(shí)和相關(guān)法律常識(shí)。加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)發(fā)展脈絡(luò)、走向的了解，加強(qiáng)周圍環(huán)境、同行業(yè)發(fā)展的了解、學(xué)習(xí)。遵守公司內(nèi)部規(guī)章制度，維護(hù)公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高價(jià)值，力爭(zhēng)取得更大的工作成績。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)一個(gè)好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營銷活動(dòng)。市場(chǎng)營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營銷計(jì)劃。

房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容：

1、在房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。

一般來說，市場(chǎng)營銷計(jì)劃包括計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3、機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5、市場(chǎng)營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營銷方法。

6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。

8、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

二、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

三、市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀。

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1、市場(chǎng)情勢(shì)。

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢(shì)。

2、產(chǎn)品情勢(shì)。

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤等的資料。

3、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)。

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環(huán)境情勢(shì)。

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

四、機(jī)會(huì)與問題分析。

應(yīng)以描述市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

1、機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析。

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的.某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。

3、問題分析。

在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對(duì)這些問題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

五、目標(biāo)。

此時(shí)，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。有兩類目標(biāo)——財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營銷目標(biāo)需要確立。

1、財(cái)務(wù)目標(biāo)。

每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。

2、市場(chǎng)營銷目標(biāo)。

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10%，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬元，則其必須售出90套房屋。

3、目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)。

(1)各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

(2)各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

(3)如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。

六、市場(chǎng)營銷策略。

應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價(jià)來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。

1、目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

2、產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。

有商用、住家兩種。

3、價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。

4、配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。

5、廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30%。

6、研究與開發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時(shí)的調(diào)整。

使顧客能夠得到最大的滿足。

7、市場(chǎng)營銷研究：增加10%的費(fèi)用來提高對(duì)消費(fèi)者選擇過程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。

七、行動(dòng)方案。

策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么?什么時(shí)候去做?誰去做?將花費(fèi)多少?等等具體行動(dòng)。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)光陰似箭，歲月如梭，轉(zhuǎn)眼間已接近年底，驀然回首己入司已大半年，在這大半年的時(shí)間中我通過不懈的學(xué)習(xí)，和努力的工作，得到了有形與無形的成長進(jìn)步。今臨近年終，思之過去，放眼未來，為了更好的開展新的工作的任務(wù)，明確自己新的目標(biāo)，理清思路，特對(duì)自己這大半年以來的工作進(jìn)行全方面的剖析，使自己能夠更加的認(rèn)識(shí)自己，鞭策自己，提高自己，以便于更好，更出色地完成今后公司賦予的各項(xiàng)銷售工作!

一、工作中的感想和回顧

自_月份滿懷激情與夢(mèng)想入司以來一直伴隨著公司一起成長至今，隨公司南征北站，從從化轉(zhuǎn)戰(zhàn)中山，公司也從__大廈到__中心，從之前的三個(gè)項(xiàng)目部到現(xiàn)在五個(gè)項(xiàng)目部，隊(duì)伍不斷的在壯大，團(tuán)隊(duì)實(shí)力和戰(zhàn)斗力也不斷在增強(qiáng)，公司規(guī)模也不斷在擴(kuò)大，可以說是非常不平凡的一年，今年也是我國房地產(chǎn)市場(chǎng)有史以來最不平凡的一年，是房地產(chǎn)的政策年，政策越來越緊，各種手段層出不窮，經(jīng)歷史上最嚴(yán)厲的一年，面對(duì)國家政策的不斷干預(yù)，對(duì)我們房地產(chǎn)銷售工作帶來了巨大的影響，不斷的挑戰(zhàn)我們的生存極限，我們的生存空間顯得越來越渺小，身邊的同事被政策打壓而被迫不斷離職，而我覺得越是在這艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，越能鍛煉自身的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)，也是體現(xiàn)自身價(jià)值的時(shí)候，因我堅(jiān)信凡事總會(huì)雨過天晴的，值此不禁為他們的離去而表示遺憾和惋惜，他們之中不乏有些比較優(yōu)秀的同事，不知他們是抱著什么想法進(jìn)入公司的，怎么經(jīng)不起折騰呢，而我堅(jiān)信逆境能給予我們寶貴的磨練機(jī)會(huì)，只有經(jīng)得起考驗(yàn)的人才能算是真正的強(qiáng)者，自古以來的偉人大多是抱著不屈不撓的精神，堅(jiān)韌不拔的意志，從逆境中掙扎奮斗中過來的。鑒于此，我由衷的感謝公司給予我這次工作及鍛煉的機(jī)會(huì)，我也很榮幸的成為華南旅游地產(chǎn)網(wǎng)的一員。同時(shí)也感謝公司在逆境時(shí)不拋棄，不放棄我們，畢竟我已經(jīng)很久沒出業(yè)績了，再次感謝公司對(duì)我們的栽培和幫助及鼓勵(lì)和支持!

自入公司以來從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)一無所知的門外漢，到現(xiàn)在從一個(gè)專業(yè)的投資置業(yè)顧問的不斷邁進(jìn)，在這大半年的時(shí)間里收獲頗多，同時(shí)對(duì)公司的發(fā)展性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)及工作模式及戰(zhàn)略政策也有一定的見解，做為房地產(chǎn)一線銷售員及銷售主管的我深知自己責(zé)任的重大。

因?yàn)槲掖碇敬翱冢约旱难孕信e止都代表著公司的形象，不僅要做好本職工作而且還要帶好自己的銷售團(tuán)隊(duì)，促使我必須提高自己的素質(zhì)，加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，只有以身作則才能服眾。平時(shí)還要保持一顆良好的心態(tài)，良好的心態(tài)是一個(gè)銷售人員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)。特別是在派單上，碰到的是行行的人和物，能控制自己的情緒以一顆平穩(wěn)的心態(tài)坦然去面對(duì)。

二、工作中好的方面

1.思想上積極進(jìn)步，不斷進(jìn)取，熱愛銷售行業(yè)尤其是房地產(chǎn)銷售行業(yè)，因?yàn)橹挥懈梢恍校瑦垡恍?，才能通一行，精一行，平時(shí)能夠保持一顆積極向上的心態(tài)，立足本職，安心工作!

2.工作上樂觀自信能吃苦耐勞，認(rèn)真務(wù)實(shí)，服從管理，聽從安排，適應(yīng)能力強(qiáng)，有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，富有責(zé)任心自覺性強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)在與不在都是一個(gè)樣，能自覺的完成好手頭上的工作!并能遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度!

3.心態(tài)上能都端正自己的態(tài)度，畢竟銷售也是服務(wù)行業(yè)，正所謂“一流的置業(yè)顧問賣的不是產(chǎn)品而是服務(wù)”平時(shí)能夠保持一顆積極向上的心態(tài)，以及良好的從業(yè)服務(wù)意識(shí)，能制動(dòng)調(diào)節(jié)自己的情緒!

4.生活中與同事們相處友善，為人誠懇并善于助人!

三、工作中存在不足

1.工作中不善于不自我總結(jié)，自我反思，自我檢查，剖析問題根源，查找客戶未成交原因以至于數(shù)月都沒有銷售業(yè)績，當(dāng)然這包括外在和內(nèi)在因素，外在體現(xiàn)的房地產(chǎn)市場(chǎng)的不景氣，內(nèi)在體現(xiàn)的個(gè)人身上，我想個(gè)人因素才是主要的因素吧。

2.思想上有時(shí)不夠端正，不能及時(shí)糾正自己的航向，意志不堅(jiān)定，自控能力差。

總認(rèn)為這是由于市場(chǎng)環(huán)境引取應(yīng)理所當(dāng)然，自己比別人比起已經(jīng)夠努力了。

3.工作中沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的工作計(jì)劃。

做為一名銷售員如果沒有目標(biāo)，會(huì)導(dǎo)致銷售工作放任自由，無緊迫感和壓力，自會(huì)導(dǎo)致工作效率低，工作時(shí)間得不到合理安排。

4.派單時(shí)自詡“注質(zhì)不注量”導(dǎo)致客戶量抓的少，平時(shí)約客時(shí)跟進(jìn)不及時(shí)及客戶資源管理混讓，導(dǎo)致出團(tuán)量少，從而影響成交。

5.平時(shí)和客戶溝通不夠深入，未能把項(xiàng)目知識(shí)及樓盤賣點(diǎn)清晰的傳遞給客戶，及及時(shí)的滿足客戶的需求，不能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)的看法及了解到什么程度。

6.平時(shí)在工作中發(fā)展的問題未能及時(shí)的請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)及同事。

7.談客能力還有待提高及增強(qiáng)，逼定存在優(yōu)柔寡斷。

四，下步工作中需要得到的改進(jìn)及幫助

1.完善的工作計(jì)劃及個(gè)人目標(biāo)，并嚴(yán)格落實(shí)及執(zhí)行。

2.對(duì)客戶間的交流并學(xué)習(xí)新的知識(shí)，掌握新的方法。

3.單注重質(zhì)與量的雙管齊下，約客跟進(jìn)幾時(shí)及做好客戶分類。

4.用平時(shí)工作休息時(shí)間閱讀房地產(chǎn)相關(guān)書籍，及其它相關(guān)銷售知識(shí)，提高自己素質(zhì)。

5.日常工作中發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)反映，并及時(shí)得以有效解決。

6.正思想，保持一顆積極上進(jìn)心，以良好的精神面貌和積極的心態(tài)投入到下步工作中。

7.習(xí)掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)建設(shè)方面知識(shí)，充分調(diào)動(dòng)組員的積極性，創(chuàng)造性，上進(jìn)心，進(jìn)取心，打造一支王牌銷售隊(duì)伍，并不斷強(qiáng)化和完善自身的各項(xiàng)能力。

8.望公司加強(qiáng)相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)，使我們的綜合能力和素質(zhì)得到全面提高。

9.希望在工作中好的方面給予保持，不足之處在下不工作加予克服及改進(jìn)!

以上是我入司以來的工作總結(jié)，不足之處懇請(qǐng)批評(píng)指正，從而更好的成長進(jìn)步。

最后祝公司在新的一年里業(yè)績蒸蒸日上輝煌騰達(dá)，領(lǐng)導(dǎo)和同事們身體健康，工作順利!

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)，

其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

最后，就是營銷費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。

如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實(shí)施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)如果讓我選擇一個(gè)詞來形容20__年，我一定會(huì)選擇“動(dòng)蕩”。之所以選擇“動(dòng)蕩”，是由于今年的2個(gè)項(xiàng)目有點(diǎn)無可奈何，也有點(diǎn)困難和那無形的壓力。年初當(dāng)我剛得到通知接任貴都國際花城項(xiàng)目經(jīng)理的時(shí)候，感覺到茫然和無出著手，這個(gè)項(xiàng)目的前期我并不熟悉，開發(fā)商方面的溝通也不太順暢，但憑這公司對(duì)我的這份信任，我接受了這個(gè)“挑戰(zhàn)”。由于開發(fā)商前期的廣告力度不夠、市內(nèi)售樓點(diǎn)不突出等原因，導(dǎo)致前來咨詢的客戶非常少。雖然2月份在江南都市報(bào)做了1/2版的廣告，登記了約有400組的咨詢電話，但時(shí)間拖得太長(5月份才開始對(duì)外銷售)，許多客戶都遺忘了這個(gè)項(xiàng)目或是已在其它樓盤購買了住宅。

為此，公司與開發(fā)商進(jìn)行討論，決定為迎合“五一”黃金周財(cái)富廣場(chǎng)房展會(huì)，推出80套特價(jià)房吸引購房者并發(fā)放金卡，結(jié)果當(dāng)天在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)就有9____的房源被意向定購，這也為貴都國際花城的公開認(rèn)購積累了客戶，五月份成功認(rèn)購住宅83套,簽合同20套?？墒欠浅＿z憾，因?yàn)殚_發(fā)商的不配合以及銷售業(yè)績達(dá)不到開發(fā)商的要求等原因，貴都國際花城于8月30日收盤。

我永遠(yuǎn)記得這一天，當(dāng)大家收拾好東西離開工作了三個(gè)月的崗位時(shí)，我看到大家的不舍與一點(diǎn)點(diǎn)的哀傷，而我也為自己交了一份不合格的答卷而自責(zé)與難過。當(dāng)大家都一片沮喪以及對(duì)往后去向茫然的時(shí)候，是龍總用那溫暖的笑容迎接我們這群沒打贏勝仗的戰(zhàn)士們，鼓勵(lì)我們不要?dú)怵H。其實(shí)大家心里都明白，公司上到龍總，下到設(shè)計(jì)人員都為這個(gè)項(xiàng)目花費(fèi)了很大的精力，龍總更是從策劃方案、廣告設(shè)計(jì)，細(xì)到文案用詞都是傾力傾為，蓓蓓姐與江總監(jiān)每周固定要與開發(fā)商開例會(huì)。而當(dāng)前線的戰(zhàn)士帶著不佳的戰(zhàn)果回來時(shí)，得到的卻是安慰與鼓勵(lì)，這一次又讓我深深感受到了百年“人性化管理”的魅力所在。

在還沒完全調(diào)整好失落的心情時(shí)，公司又安排了新的任務(wù)給我——就任清豪仙湖別墅的項(xiàng)目經(jīng)理。說句心理話，當(dāng)時(shí)我真不想過去，因?yàn)樗匿N售業(yè)績不理想，因?yàn)楣炯伴_發(fā)商對(duì)我的期望太高，因?yàn)槲疫€沒有從失敗中調(diào)整回來。在這種情況下，由于我的工作狀態(tài)不佳以及對(duì)新的工作環(huán)境、工作氛圍的不適應(yīng)，我遭到了開發(fā)商的嚴(yán)重投訴及不滿，而銷售員也因?yàn)槲业牡兔沂沟霉ぷ鳠崆椴桓邼q，銷售現(xiàn)場(chǎng)有些“死氣沉沉”。

為此，開發(fā)商與我公司進(jìn)行了一次開誠布公的會(huì)議。我在會(huì)上做了自我檢討與接受批評(píng)，暗下決心，一定要調(diào)整好工作狀態(tài)，不讓公司領(lǐng)導(dǎo)失望。之后我重新制定項(xiàng)目的規(guī)章制度，鼓舞大家的士氣，重新培訓(xùn)他們的統(tǒng)一說詞及銷售技巧，指正每個(gè)銷售員的優(yōu)缺點(diǎn)，幫他們找回自信，再加上戴樂的協(xié)助，公司領(lǐng)導(dǎo)及開發(fā)商的配合，使得工作走上正軌，與開發(fā)商之間的溝通也越來越融洽。銷售業(yè)績也在提高。從20__年9月—20__年12月，本項(xiàng)目共新簽認(rèn)購29套(不包括開發(fā)商自行銷售的9套別墅)，合同24套(不包括開發(fā)商自行銷售的7套別墅)，銷售合同金額計(jì)人民幣壹仟壹佰貳拾壹萬陸仟貳佰捌拾玖元整(￥11216289.00)，加上9月份之前銷售的13套別墅，累計(jì)銷售37套別墅。

與此同時(shí)，對(duì)于清豪仙湖別墅項(xiàng)目我們做了十分系統(tǒng)的客戶資料分析，從成交客戶的職業(yè)背景、認(rèn)知途徑、成交原因及未成交原因等多個(gè)角度進(jìn)行了歸納總結(jié)，具體如下：

成交客戶的職業(yè)背景分析：目前的成交客戶中以政府公務(wù)員及私企老板占大多數(shù)，兩者之和占總數(shù)近6____的比例。

成交客戶的認(rèn)知途徑分析：主要的認(rèn)知途徑還是朋友介紹及廣告媒，兩者占到5____。因此，本項(xiàng)目今后還要加大客戶維系力度，多與客戶進(jìn)行溝通。此外，上網(wǎng)了解的也占到一定比例，但比例太小，建議今后須加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度，畢竟本案的目標(biāo)客戶層次較高，網(wǎng)絡(luò)對(duì)他們的影響力會(huì)比較大。

成交原因分析：“50____米花園”及“有綠化環(huán)境”是項(xiàng)目吸引客戶的兩大重要原因。同時(shí)，相對(duì)不高的價(jià)格，極高的性價(jià)比是吸引投資者的重要因素。

未成交原因分析：離南昌市區(qū)較遠(yuǎn)及周邊生活配套不完善一直是本項(xiàng)目的劣勢(shì)，此次分析也充分反映了這一點(diǎn)。

第二部分工作感觸

馬上就要到20__年年末了，掐指一算，我到公司已經(jīng)有三年的時(shí)間?；叵雱傔M(jìn)百年的時(shí)候就仿佛還是在昨天發(fā)生的事情。三年的時(shí)間看到許多同事都進(jìn)進(jìn)出出，以前熟悉的面孔都換上了新的面孔，公司在不斷的發(fā)展，不斷的壯大，而我在這三年也是一年跟一年不一樣。

20__年9月1日，第一次踏入百年這個(gè)“大家庭”，感到的是稀奇和新鮮;第一次從事房地產(chǎn)行業(yè)，由認(rèn)識(shí)到熟悉，感到的是一種對(duì)工作的沖勁與激情;第一次到外地工作，感到了一點(diǎn)點(diǎn)的茫然和一點(diǎn)點(diǎn)的興奮;第一次與客戶進(jìn)行溝通、交流感到了一點(diǎn)點(diǎn)的膽怯與陌生。20__年是我學(xué)習(xí)的一年，學(xué)習(xí)接受

新的事物和信息，學(xué)習(xí)與人溝通，學(xué)習(xí)“微笑服務(wù)”，自我感覺成績不錯(cuò)。

可以說20__年是學(xué)習(xí)，那么20__年就是逐步走向成熟。由銷售員到經(jīng)理助理，再到銷售經(jīng)理，除了自身的努力外，大家的幫助與配合使得我的工作越來越得心應(yīng)手。這一年我感受到了團(tuán)隊(duì)精神的重要性，而這也成為了我每到一個(gè)新的項(xiàng)目所強(qiáng)調(diào)和注重的話題。這一年的工作是開心的!愉快的!

最初兩年我都是呆在外地工作，對(duì)于公司的一些人和事，我不是特別清楚，我渴望去了解公司，認(rèn)識(shí)公司，希望自己能夠在更大的領(lǐng)域發(fā)展，而這一愿望在20__年得以實(shí)現(xiàn)，我從撫州調(diào)到南昌上班，就任f1假日別墅的項(xiàng)目經(jīng)理。由于本項(xiàng)目是中途接手，由于開發(fā)商的稚嫩，由于工程質(zhì)量的不合格，銷售業(yè)績一直不理想，并且經(jīng)常有業(yè)主來反應(yīng)問題。安撫客戶，解決問題是我這一年做得最多的事情。20__年是我最沒有成就感的一年，也是我感覺“最累”的一年。

我個(gè)人認(rèn)為20__年是我成長最快的一年，雖然有許多的遺憾，雖然成績不是特別的好，但公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的厚愛與信任，同事對(duì)我的肯定與支持，讓我堅(jiān)信自己會(huì)創(chuàng)造好的成績，會(huì)交出一份合格、滿意的答卷。

第三部分收獲與教訓(xùn)

20__年雖然“動(dòng)蕩”，但我感覺非常充實(shí)。相比20__年，今年的我思想更加成熟，思考問題更全面，在現(xiàn)場(chǎng)管理方面、房地產(chǎn)銷售方面等有了一定的提高。在擔(dān)任貴都國際花城的項(xiàng)目經(jīng)理時(shí)，我根據(jù)自己的想法并結(jié)合市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及需求，制定了一份貴都國際花城的定價(jià)報(bào)告和貴都國際花城的認(rèn)購程序。雖然寫得不是很專業(yè)，但這是我第一次嘗試寫東西，而在這之前我所做的只是負(fù)責(zé)好銷售現(xiàn)場(chǎng)的工作。通過寫報(bào)告，我明白用心去了解項(xiàng)目，用心去參與項(xiàng)目每一個(gè)環(huán)節(jié)，嘗試著用心去寫每一個(gè)與項(xiàng)目有關(guān)的方案，才能完全融入到這個(gè)項(xiàng)目，了解其真正的賣點(diǎn)。

當(dāng)然，有所收獲就必然也有教訓(xùn)。在清豪仙湖別墅的銷售過程中，由于銷售部與工程部聯(lián)系不緊密，造成房屋朝向更改、位置變動(dòng)卻亳不知情，結(jié)果在推銷過程中沒有按實(shí)際情況介紹，導(dǎo)致客戶要求退房。雖然通過我們的努力，客戶最終沒有退房，但這件事，卻讓我明白銷售經(jīng)理的職責(zé)重大，對(duì)己對(duì)銷售員都不能一絲一毫的放松。

第四部分20__年工作展望

在總結(jié)過去工作的不足之處時(shí)，也為新的一年制定了工作計(jì)劃及目標(biāo)。

1、在20__年5月1日之前，清豪仙湖別墅一期收盤，銷售率達(dá)到9____以上;

2、與策劃師一起多與開發(fā)商進(jìn)行溝通、交流，盡早簽定清豪仙湖別墅二、三期的合同，為公司拓展業(yè)務(wù);

3、培訓(xùn)銷售人員，為公司培養(yǎng)出更多的有用之才;

4、加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力及溝通能力的學(xué)習(xí)，補(bǔ)充能量，為迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備;

第3篇

博學(xué)慎思，明辨篤行。工作自我鑒定是個(gè)人在一個(gè)時(shí)期，一個(gè)年度，一個(gè)階段對(duì)自己的學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)的一個(gè)自我總結(jié)。那么工作自我鑒定該怎么寫呢?下面小編給大家分享一些超市工作自我鑒定五篇，希望能夠幫助大家，歡迎閱讀!

超市工作自我鑒定1沉思回顧，在總站超市這個(gè)大家庭里使我得到了更多的鍛煉，學(xué)習(xí)了更多的知識(shí)，積累了更多的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然也發(fā)現(xiàn)了自身的不足之處。這半年是充實(shí)的，為總站超市更好的發(fā)展盡自已的全力是義不容辭的職責(zé)。現(xiàn)將自我__的工作鑒定如下：

一、工作狀況

超市的工作瑣碎，作為一名總站超市員工，我能熟練掌握了餐車服務(wù)、賣場(chǎng)巡視、理貨等工作流程。收銀服務(wù)是超市的第一個(gè)形象窗口，收銀服務(wù)不單單是為旅客購買商品，結(jié)賬交款的功能，而是要提倡要延伸化服務(wù)，要從細(xì)節(jié)上提高細(xì)致化服務(wù)，在保證收銀區(qū)財(cái)務(wù)安全的同時(shí)，還要熱情的為旅客介紹淄博特產(chǎn)，旅客購買商品時(shí)猶豫時(shí)，我們要用服務(wù)技巧熱情帶給合理的推薦，透過這樣細(xì)致的人性化服務(wù)，會(huì)使銷售得到更加穩(wěn)定的發(fā)展。

另外還要加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)和創(chuàng)新，要不間斷的巡視賣場(chǎng)，一是提高商品的防患意識(shí)，二是為顧客解答商品信息和特產(chǎn)，促進(jìn)銷售額的增長，在客流不多的時(shí)候，多與旅客溝通，征求他們的意見和推薦，了解旅客的需求動(dòng)向，及時(shí)反饋信息，提升我們的服務(wù)水平。同時(shí)，多掌握車站班次信息，作為車站超市，盡可能多的為旅客帶給便利和指導(dǎo)班次信息。

二、自身不足

在程序化服務(wù)和工作中，情緒難免出現(xiàn)消極狀態(tài)，會(huì)給旅客帶來負(fù)面影響，要及時(shí)調(diào)整自我的情緒，把歡樂與旅客分享，要多與其他科室人員溝通，了解車站動(dòng)態(tài)和發(fā)展形式，以第一職責(zé)人的思想融入到車站中。

三、工作思路

今后工作中，提升自身工作業(yè)務(wù)素質(zhì)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，多閱讀營銷方面和顧客心里學(xué)的書籍，及時(shí)與班科長進(jìn)行工作溝通，使自我的工作有所重點(diǎn)，有利于工作的順利進(jìn)行。

超市工作自我鑒定2首先，感激公司給我供給一個(gè)工作的平臺(tái)，感激領(lǐng)導(dǎo)給自我的栽培，感激同事們給自我的幫忙。

我自2014年8月8日入職以來，在三個(gè)多月中，與同事之間相處融洽;工作上，盡職盡責(zé)，虛心的學(xué)習(xí)工作中自我欠缺的理論知識(shí)及實(shí)踐本事，除了做好本職工作外，還對(duì)公司的各項(xiàng)工作情景作了一個(gè)大致的了解。本崗位目前主要的工作資料是計(jì)算機(jī)及其網(wǎng)絡(luò)維護(hù)管理方面，作如下幾點(diǎn)的工作鑒定。

一、工作資料：主要包括計(jì)算機(jī)硬件及軟件的維護(hù)、以及計(jì)算機(jī)相關(guān)產(chǎn)品，例如服務(wù)器，收銀機(jī)，電子稱，路由器，交換機(jī)，打印機(jī)，傳真機(jī)，復(fù)印機(jī)的日常故障維護(hù)及共享設(shè)置等。

二、工作小結(jié)：日常出現(xiàn)故障的情景較為常見，主要的電腦故障有：系統(tǒng)故障，網(wǎng)絡(luò)故障，硬件故障，office應(yīng)用故障等，很多機(jī)器由于長期使用，導(dǎo)致系統(tǒng)中存在很多垃圾文件，系統(tǒng)文件也有部分受到損壞，從而導(dǎo)致系統(tǒng)崩潰，重裝系統(tǒng)，另外有一些屬網(wǎng)絡(luò)故障、線路問題、誤操作、病毒等。

三、下一步工作計(jì)劃：在日常維護(hù)中遇見的雜難問題，事后要進(jìn)取經(jīng)過書籍及網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)尋找相關(guān)資料以備今后工作需要，由于計(jì)算機(jī)軟硬件更新較快，工作特殊，所以要在空閑時(shí)間多補(bǔ)充自我的相關(guān)計(jì)算機(jī)知識(shí)，確保今后在今后工作中遇到的新問題能及時(shí)解決。

超市工作自我鑒定3開拓市場(chǎng)，對(duì)內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，應(yīng)對(duì)今年全球性金融危機(jī)的挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，銷售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務(wù)，現(xiàn)將本年度工作鑒定

一、銷售情景

2__—_年我們公司在北京、上海等展覽會(huì)和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的__牌產(chǎn)品已有必須的知名度，國內(nèi)外的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品都有了必須的認(rèn)識(shí)和了解。20__年度老板給銷售部定下____萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計(jì)銷售總額____萬元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率98%。

二、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。

產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，職責(zé)之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍對(duì)完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要。"工欲善其事，必先利其器"，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識(shí)得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)3000財(cái)務(wù)管理軟件，銷售和財(cái)務(wù)管理能夠清晰的及時(shí)性反映出來。我們銷售人員是在__市__—__科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，期望加強(qiáng)對(duì)我們員工的監(jiān)督、批評(píng)和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)，提升技術(shù)職能和自我增值。20__年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會(huì)計(jì)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并獲得了國家認(rèn)可的證書。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識(shí)、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐，其顯示效果是滿意的。

三、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。

麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點(diǎn)，銷售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老市嘗培育新市嘗發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng)，利用我公司的品牌著名度帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，建成了以__本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。

四、關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)信息。

隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，信息在市場(chǎng)營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，并把市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；?。產(chǎn)品銷售部經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì);建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場(chǎng)情景進(jìn)取派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國內(nèi)各銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤把握。

五、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。

回首一年來，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，進(jìn)取進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，必須要發(fā)揮工作的進(jìn)取性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，履行好自我的崗位職責(zé)，全力以赴做好年度的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動(dòng)態(tài)，要進(jìn)一步開拓和鞏固國內(nèi)市場(chǎng)，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。

福牛迎春，祝我們__科技有限公司在20__年的銷售業(yè)績更上一層樓，走在電子行業(yè)的尖端，向我們的夢(mèng)想靠攏。

超市工作自我鑒定4伴隨著平安夜的降臨，200_年的各項(xiàng)工作漸漸進(jìn)入尾聲。我作為___超市的一名員工很榮幸得到這次機(jī)會(huì)，把自我在___超市工作的心得體會(huì)寫出來同大家分享。

把自我在___超市所接觸的所有事仔細(xì)歸類，分為兩種：一是“公”，二是“私”。

先從“公”談起，它給我的感覺是一個(gè)字“嚴(yán)”。這么說是有原因的，第一，___超市公司對(duì)下屬門店的日常工作都有嚴(yán)格的書面流程。不但收銀員、保安員有嚴(yán)格的工作流程，理貨、驗(yàn)貨中的細(xì)節(jié)也有明確的規(guī)定;第二，處理問題的態(tài)度很嚴(yán)肅，大到公司總部的老總經(jīng)理違紀(jì)，小到顧客調(diào)換一件商品。針對(duì)此類問題，我們的態(tài)度都以嚴(yán)肅謹(jǐn)慎為準(zhǔn)則。起初員工們認(rèn)為沒有這種必要，但在店長的帶領(lǐng)下經(jīng)過學(xué)習(xí)實(shí)施后，才發(fā)現(xiàn)這樣做的重要性。它使我們___超市在顧客眼中不僅僅是一個(gè)好的購物場(chǎng)所，還是一個(gè)經(jīng)營規(guī)范的企業(yè)，同時(shí)也讓供貨商覺得___超市是一個(gè)值得信賴的合作伙伴。再說一下“私”。在店里那么多人同在一個(gè)屋檐下，相互間的言語沖撞肯定是不可避免的。令人欣慰的是，同事之間不管當(dāng)時(shí)有多大的誤會(huì)，總在下班的一聲“路上細(xì)心”中消失

得無影無蹤。大家出來工作掙錢都不容易，在忙時(shí)互相幫忙自然就成了一種默契。在這種默契中一團(tuán)活氣，團(tuán)隊(duì)精神自然體現(xiàn)的淋漓盡致。

店里處于公私分界線上的便是我們的店長，她是我們的驕傲，因?yàn)榈觊L從來都是公私分明。于公，她對(duì)屬下員工要求嚴(yán)格，處理問題干凈利索，決不拖泥帶水，但卻不會(huì)把工作上的情緒帶到私下。于私，她關(guān)心員工的每一件事，每次下班總不忘問一下家遠(yuǎn)的員工是否有人結(jié)著伴回家。我們有如此好的店長真是上天對(duì)我們的眷顧!

或許我的體會(huì)不夠深，看問題也不太全面，但在新的一年中定要廣增閱歷，期望自我在___超市做得越來越好。

最終祝公司全體同事新年歡樂，也期望公司業(yè)績蒸蒸日上，一年勝過一年。

超市工作自我鑒定5一、個(gè)人工作鑒定

時(shí)間過的真快，轉(zhuǎn)眼之間本年度已經(jīng)接近尾聲，我是6月30來到白象春華求是學(xué)校，承蒙領(lǐng)導(dǎo)不嫌棄我是一個(gè)初出茅廬什么都不懂的混小子，并接納了我在單位工作，這是我走出“幼稚圓”的第一份工作，當(dāng)然也少不了我在那里工作的頭銜——市場(chǎng)專員，大專我學(xué)的是機(jī)電一體化專業(yè)，對(duì)于單位給我安排的市場(chǎng)營銷工作，剛開始我對(duì)于這份來之不易的工作真是有心拿的起，無心做的好，因?yàn)槲覜]有接觸過市場(chǎng)營銷這一塊專業(yè)，我都不明白做一些什么，做起來就相當(dāng)吃力。在我不解與困惑的同時(shí)，僅憑對(duì)市場(chǎng)工作的熱情，單位的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的成長倍感厚望，曾很多次找我談心，供給我在工作精神上結(jié)實(shí)的信心和動(dòng)力，伏案沉思這半年，我做一下簡(jiǎn)單的鑒定。

歸納以下幾點(diǎn)：

1、一切從零開始，進(jìn)取學(xué)習(xí)市場(chǎng)運(yùn)作有關(guān)方面的專業(yè)知識(shí)，努力做到專業(yè)知識(shí)程度向市場(chǎng)這方面發(fā)展;

2、進(jìn)取完成領(lǐng)導(dǎo)安排的有關(guān)工作，做到工作上有問題及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)尋求解決問題的方案，不懂就問，努力把工作做好;

3、工作于實(shí)際相貼合，調(diào)研市場(chǎng)前景，并做好相應(yīng)的市場(chǎng)計(jì)劃;

4、分析市場(chǎng)需求，尋求招生市場(chǎng)關(guān)鍵在于哪，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握，并做好市場(chǎng)月報(bào)表;

5、在不斷的學(xué)習(xí)知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自我的本事，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高;

6、在每個(gè)月里設(shè)計(jì)好當(dāng)月招生廣告，如：廣告紙、調(diào)幅、寫真廣告等，并進(jìn)取的投入到市場(chǎng)的運(yùn)作;

7、對(duì)于市場(chǎng)活動(dòng)，如講座、校外設(shè)點(diǎn)宣傳，能很好的做好市場(chǎng)活動(dòng)的策劃，并執(zhí)行;

8、“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”調(diào)研當(dāng)?shù)仄渌嘤?xùn)同行的有關(guān)動(dòng)態(tài)，分析效果，可行性時(shí)加以模仿;

二、部門工作鑒定

__年_月_日，白象春華求是學(xué)校市場(chǎng)部門成立了，在將近半年時(shí)間內(nèi)，逐步開展市場(chǎng)工作，從什么都沒有的市場(chǎng)部，漸漸的在單位中成長，做到“市場(chǎng)工作先調(diào)查，其次匯報(bào)，之后計(jì)劃，再執(zhí)行，最終是鑒定提煉，”此刻所需的資料都能夠拿出，迎接總部考核。

在單位業(yè)績上能夠明白我們市場(chǎng)部門是做的不好的，因?yàn)榻衲甑恼猩鷺I(yè)績基本是和去年持平，對(duì)于當(dāng)?shù)氐囊恍┬⌒碗娔X培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，地理環(huán)境優(yōu)勢(shì)、學(xué)校師資都在我們之下，對(duì)手僅有在項(xiàng)目學(xué)費(fèi)上往下調(diào)，這給我們的市場(chǎng)帶來必須的沖擊。我們穩(wěn)站當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)那是一個(gè)必然性。

下頭我對(duì)我們部門的工作做一下歸納

1、部門建設(shè)：部門剛剛啟動(dòng)，市場(chǎng)體系還不是很完整，可是開展市場(chǎng)工作人員嚴(yán)重不足;

2、部門人員培訓(xùn)：經(jīng)過大半年的打磨，并參加總部安排的有關(guān)市場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)范及市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)范的培訓(xùn)已經(jīng)有很多次，已基本上掌握了市場(chǎng)招生工作，但業(yè)務(wù)技能及專業(yè)精神方面仍需加強(qiáng)。

由于部門人員少、任務(wù)重，故專業(yè)技能培訓(xùn)不夠。

3、部門工作數(shù)據(jù)分析：在工作上對(duì)于市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析是十分不足的，因?yàn)槭袌?chǎng)招生就是我們的工作，如果學(xué)生來報(bào)名了，可是我們還不明白他是怎樣明白我校有相關(guān)的培訓(xùn)項(xiàng)目;

4、部門工作情景：工作沒有一個(gè)很明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃，市場(chǎng)人遠(yuǎn)沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作鑒定和計(jì)劃的習(xí)慣;

5、部門創(chuàng)新性：新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，業(yè)務(wù)本事還有待提高;

6、整頓單位內(nèi)部市場(chǎng)品牌資料，迎接總部考核;

7、以上工作得到了單位同事的大力支持與攜手幫忙才能完成目標(biāo)，為此我對(duì)他們表示由衷的感激。

三、__年工作計(jì)劃

“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外”。新年度市場(chǎng)營銷工作規(guī)劃我覺得要強(qiáng)調(diào)謀事在先，可是我們還要明白年度市場(chǎng)工作規(guī)劃并不是營銷計(jì)劃，只是基于年度分析鑒定的策略性工作思路，具體詳細(xì)計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定，僅有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

1、目標(biāo)的擬定是來年市場(chǎng)招生工作的關(guān)鍵。

在新年度市場(chǎng)招生工作規(guī)劃中，首先要做的就是，全年總體的招生目標(biāo)、廣告費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道目標(biāo)、人員配置目標(biāo)的擬定，其中：銷售目標(biāo)為140萬年，廣告費(fèi)用目標(biāo)為1.2萬月，渠道開發(fā)目標(biāo)為3條年，人員配置為3人。

2、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

3、培養(yǎng)市場(chǎng)人員發(fā)現(xiàn)問題，鑒定問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

鑒定問題目的在于提高市場(chǎng)人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題鑒定問題并能提出自我的看法和提議，業(yè)務(wù)本事提高到一個(gè)新的檔次。

4、品牌推廣。

品牌是一個(gè)企業(yè)的形象，我們做職業(yè)教育企業(yè)市場(chǎng)形象推廣是很重要的，我的品牌有：春華、求是、貝盈等，做好品牌的推廣首先我們要制定計(jì)劃;

第4篇

然而，東奔西跑的日子，對(duì)于營銷人來講又何嘗不是經(jīng)歷坎坷、磨難重重的呢?的確，有些營銷人成功了，但是大部分人仍然在承受著大苦大痛.

不可否認(rèn)，在杰出的背后，他們付出的也許是常人體會(huì)不到的重重艱難險(xiǎn)阻，在充滿鮮花的旅途上，注定是要走過遍步荊棘的道路.藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)真誠的奉勸中國8000萬營銷人，在你的價(jià)值還沒有市場(chǎng)的日子里，一定要時(shí)刻反省自我：自己的奮斗價(jià)值為什么沒有市場(chǎng)？生命里自己的輝煌在那里？營銷生涯中自己能得到什么？如何把機(jī)會(huì)掌控在自己手中？

正如有一句話寫到：人生苦短。無論是平平淡淡還是轟轟烈烈，百年之后終將回歸自然。誰都希望找一片永久的生命綠洲，誰都愿意讓生命做一次長久的停留，但事實(shí)是，生命不永遠(yuǎn)是綠洲，更不能永久停留，生命是短暫的。可愛的營銷人應(yīng)該懂得“人生苦短”的道理，把現(xiàn)實(shí)中生命的每一天都過的踏踏實(shí)實(shí)，過的有意義。

樂觀心態(tài)——鑄就自我價(jià)值

營銷界最能鍛煉人，同時(shí)又充滿了充分施展才華的機(jī)會(huì)；尤其是資深營銷人的崗位富有挑戰(zhàn)性，能體現(xiàn)人的成就感，讓人見多識(shí)廣，可以體驗(yàn)豐富的人生，同時(shí)收入也不低，在企業(yè)地位很高，工作實(shí)惠有價(jià)值；杰出的營銷人甚至離老總的職位最近，是企業(yè)家的搖籃。但是，每年?duì)I銷人的淘汰率高達(dá)25%，競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)值和難度與日俱增.

化苦為樂、成就自我，營銷人就要好好思考自己營銷職業(yè)的發(fā)展。究竟什么阻礙了你的職業(yè)發(fā)展？你的職業(yè)發(fā)展“智”障又是什么？如何發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)？如何進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)策略？使你從營銷“工作”階段轉(zhuǎn)變成營銷“職業(yè)”階段，最后走入營銷的“事業(yè)”階段，從而實(shí)現(xiàn)自我的市場(chǎng)價(jià)值。

藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)的很多成員都來自市場(chǎng)營銷一線，最終從打打殺殺的戰(zhàn)場(chǎng)中凱旋而歸，脫穎而出，而且都有自己的目標(biāo)和職業(yè)規(guī)劃，結(jié)合團(tuán)隊(duì)成員的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，總結(jié)為以下幾個(gè)問題：

1、身居地方區(qū)域市場(chǎng)做基層工作，千萬不用抱怨自己的“菱角”被時(shí)間磨平，不能自暴自棄，該學(xué)的要學(xué)，經(jīng)常自我學(xué)習(xí)、自我總結(jié)；

2、充分利用好時(shí)間。8小時(shí)工作，8小時(shí)休息，8小時(shí)業(yè)余。業(yè)余時(shí)間是決定你和別人的不同之處，你今后能否實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值學(xué)問全在這下班的8小時(shí)之內(nèi)了；

3、勇于承擔(dān)重要工作的責(zé)任和自我拘束，敢負(fù)責(zé)任；

4、持之以恒的努力。在市場(chǎng)一線拼殺，但同時(shí)仍然要經(jīng)常拓寬思路，不斷獲得突破；勤于動(dòng)腦、動(dòng)手、動(dòng)口，不斷鍛煉自我，發(fā)展自我；

5、不妄自菲薄，既不自負(fù)，自認(rèn)為老子天下第一，也不破罐子破摔，整天意志消沉，不思進(jìn)取。

要成為優(yōu)秀的營銷人員，必須明白自己的優(yōu)勢(shì)，核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么，靠什么來贏得市場(chǎng)，贏得企業(yè)的重視；要有好的意識(shí)，具備職業(yè)素質(zhì)：誠信、積極進(jìn)取、愛學(xué)習(xí)、不斷地“裝備”自己的能力；能和別人形成差異化：有目標(biāo)、敢想敢干、能堅(jiān)持；多找自己的主觀原因，不斷的想辦法；遇重大決策能情緒穩(wěn)定，考慮周到。任何領(lǐng)域都有工作的主心骨，把職業(yè)和興趣當(dāng)成自己每天的工作神圣職責(zé)，無論是普通業(yè)務(wù)員、促銷員、跟單員還是區(qū)域主管都應(yīng)把工作當(dāng)成職業(yè)，你就是職業(yè)經(jīng)理人，把工作當(dāng)成值得奮斗的偉大事業(yè)，你就是成功的人生。

汗水淚水——成就精神財(cái)富

一個(gè)揮灑汗水、淚水的營銷人都要經(jīng)歷從打工到老板的過程，你想做老板就要經(jīng)過優(yōu)秀的營銷人員這個(gè)角色。一切都是為了積累，時(shí)機(jī)成熟當(dāng)老板，積累到一定程度你就是一個(gè)投資者；如果不出智慧，不流出足夠的汗水就只能一輩子給老板打工，為無數(shù)個(gè)老板打工而已。

每一個(gè)公司都在追求穩(wěn)定發(fā)展、一定利潤、品牌市場(chǎng)、持久增長，而每一個(gè)營銷人與企業(yè)都是在一種價(jià)值交換！所以一個(gè)營銷人，你必須衡量自己的價(jià)值：你每天要流多少汗水？動(dòng)用多少心智？

藍(lán)哥智洋始終堅(jiān)信沒有一個(gè)企業(yè)不給優(yōu)秀的人才以回報(bào)的！每一個(gè)公司都?xì)g迎忠誠、實(shí)干、能力，有效與有效率的人，我們需要的快樂中成長，做有價(jià)值的人，坦誠相待、角色任知與個(gè)人定位，作為一個(gè)營銷人，你必須有一個(gè)感恩的心、真誠的心，無論在哪家公司，你都要盡情揮灑自己的汗水和淚水

想要作一個(gè)優(yōu)秀的營銷人，你必須要不斷提升自己的知識(shí)技能、實(shí)戰(zhàn)技能，保持心態(tài)的平和、職業(yè)道德，在不斷的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中積累自己的經(jīng)驗(yàn)，另外，用業(yè)績說話、用數(shù)據(jù)說話、用責(zé)任說話，設(shè)計(jì)規(guī)劃出良好的工作時(shí)間計(jì)劃及工作進(jìn)度，加強(qiáng)自身的目標(biāo)管理，明確職業(yè)中每一階段的角色定位與職業(yè)規(guī)劃。

其實(shí)，作為營銷人，我們真正銷售的不是產(chǎn)品！不是服務(wù)！不是企業(yè)！也不是個(gè)人的汗水和智慧，而是優(yōu)秀的切實(shí)可行的“完整盈利計(jì)劃”！營銷人應(yīng)立足實(shí)際，在艱難跋涉中磨練自己的意志！比如，營銷人與客戶打交道是天職，但是同時(shí)要掌握一個(gè)度：這個(gè)“度”需要自己來把握，優(yōu)秀的營銷人員，在堅(jiān)持客戶與公司的利益原則的基礎(chǔ)上，善于通過工作與行動(dòng)、思維與客戶建立良好的客情。專業(yè)知識(shí)與能力豐富與否；是否具備健全的人格；市場(chǎng)分析力、判斷力、預(yù)測(cè)力如何；將直接影響你在客戶中的地位，整天光說不做、自我放縱是不會(huì)贏得客戶尊重的！人們欣賞有頭腦的、有計(jì)劃、有思路、穩(wěn)重的業(yè)務(wù)人員！用你的行動(dòng)感染客戶 、用你的真誠感動(dòng)客戶、用你的思路激勵(lì)客戶、用你的客情拉近客戶。

藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)曾在《樣板市場(chǎng)：給區(qū)域經(jīng)理3個(gè)月已很奢侈》文章中，專門撰文指出，營銷人最大的敵人是自己，在新的一天來臨時(shí)，可不要再發(fā)牢騷了，還是對(duì)自己鼓勵(lì)一下：營銷人對(duì)自己狠一點(diǎn)吧！最大的敵人是自己！為了那些要得到的，巨大的業(yè)績、厚厚的薪金、美麗的房子，努力！把下面的幾句話，送給積極進(jìn)取的營銷人，作為激勵(lì)自己的精神財(cái)富：

如果你有智慧，請(qǐng)你付出智慧，如果你沒有智慧，請(qǐng)你留出汗水，如果你即沒有智慧，也不愿意留出汗水，那么請(qǐng)你趕快找單位；

海棠花好看，不在顏色，而在神韻；做營銷人也一樣，不在外表，而在涵養(yǎng)……；

巨大的機(jī)會(huì)，人生中只能有一次。

獨(dú)立思考——?jiǎng)?chuàng)造成長機(jī)會(huì)

知識(shí)廣度的積累主要靠學(xué)習(xí)，深度積累主要靠思考。有了這兩條，作一名職業(yè)營銷人時(shí)刻學(xué)習(xí)、常常思考，肯定會(huì)獲得進(jìn)步。

事在人為，人貴精神。其實(shí)，在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，一名營銷人在其職業(yè)化道路上，更可貴的在于擁有一種獨(dú)立思考的精神，養(yǎng)成善于獨(dú)立思考的慣性。

問題是一頭扎進(jìn)市場(chǎng)中的營銷人往往被日常的瑣事所束縛，不能主動(dòng)去獨(dú)立思考，不去開動(dòng)腦筋。究其原因，一是頭重腳輕知識(shí)淺，不會(huì)獨(dú)立思考；二是認(rèn)為只要順從領(lǐng)導(dǎo)，不折不扣的執(zhí)行，就用不著開動(dòng)腦筋了；三是怕這怕那，怕挨累不討好，干脆什么都不做，不想；久而久之，人的創(chuàng)造性、主動(dòng)性就被抹殺掉，于是就發(fā)出“獨(dú)立思考有什么用呢？”或者“我的價(jià)值為什么沒有市場(chǎng)？”的萬般感慨。

做個(gè)有思想的營銷人，就得從大處著眼，小處著手。如果人人都存在種種思想意識(shí)，都有這樣那樣的思想包袱，都不動(dòng)腦筋不想問題，其結(jié)果只能是碌碌無為的過一天是一天。

思想是一種營銷需要。有著獨(dú)立思考特性的營銷人，更注重的是以一種思想、以一種觀念去銷售產(chǎn)品，也就是說用腦、用心去賣產(chǎn)品，而不僅僅是用手、用腳去賣產(chǎn)品，把貨擺在“終端”就算萬事大吉了。再進(jìn)一步說，一個(gè)營銷人不開動(dòng)腦筋，不獨(dú)立思考，對(duì)任何一個(gè)公司的營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，對(duì)其品牌的中長期的發(fā)展極端不利，市場(chǎng)也不會(huì)闊步前進(jìn)，企業(yè)營銷的生機(jī)就有可能停止。

建立具有獨(dú)立思考精神的營銷人必將戰(zhàn)勝自己。倡導(dǎo)獨(dú)立思考的營銷團(tuán)隊(duì)，必將是實(shí)戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍。

學(xué)習(xí)實(shí)踐——張揚(yáng)自我個(gè)性

21世紀(jì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，人才競(jìng)爭(zhēng)力是構(gòu)成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的最核心部分，是企業(yè)最寶貴的資源。

可以毫不夸張地說，優(yōu)秀的營銷人是企業(yè)最寶貴的人才資源！營銷人應(yīng)該感到驕傲和自豪，同時(shí)又應(yīng)該感到肩上的責(zé)任重大，為做一個(gè)優(yōu)秀的營銷人而努力學(xué)習(xí)并把學(xué)習(xí)的知識(shí)用于指導(dǎo)實(shí)踐，在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中實(shí)現(xiàn)價(jià)格！

成為一個(gè)優(yōu)秀的營銷人是奮斗的目標(biāo)和方向，而如何才能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)呢？那就要先營銷你的精彩人生！

隨著科技與資訊的迅速發(fā)展，21世紀(jì)呈現(xiàn)出明顯的時(shí)代特征：21世紀(jì)是一個(gè)充滿變革的時(shí)代，是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代！社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步為我們創(chuàng)造了更多的機(jī)遇，同時(shí)激烈的競(jìng)爭(zhēng)也給我們每個(gè)人的成長與發(fā)展所帶來的壓力也越來越大。因?yàn)榭萍己蜕鐣?huì)的發(fā)展對(duì)人的素質(zhì)提出了更高的要求，智力資源成為越來越寶貴的資源。如何使你自己在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，比別人早一刻發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，比別人早一步抓住機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)和個(gè)人價(jià)值的最大化，就要不斷豐富自身的知識(shí)貯備，不斷提高自身素質(zhì)，才能提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力，才能得以安全地生存，實(shí)現(xiàn)長足的發(fā)展。

藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)認(rèn)為， 營銷人演繹出精彩經(jīng)典的人生，實(shí)現(xiàn)價(jià)值就要做到以下幾點(diǎn)：

個(gè)人目標(biāo)定位和職業(yè)生涯規(guī)劃

要干事，先立志，確定自己奮斗的目標(biāo)，你是想成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，還是一名優(yōu)秀的營銷經(jīng)理，還是一個(gè)企業(yè)的總經(jīng)理？當(dāng)然不同的時(shí)期人的目標(biāo)是不同的，這就要提早對(duì)對(duì)自己的職業(yè)生涯進(jìn)行戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，確定自己短、中、長期的奮斗目標(biāo)。只有樹立遠(yuǎn)大的理想，正確的人生觀和價(jià)值觀，確定自己長遠(yuǎn)的人生目標(biāo)，才能調(diào)動(dòng)自己最大的主觀能動(dòng)性和奮斗激情。

立足現(xiàn)實(shí)資源，診斷個(gè)人價(jià)值

個(gè)人奮斗目標(biāo)確定好了就得有效的實(shí)施。我們先要對(duì)目標(biāo)資源進(jìn)行深入分析，就是實(shí)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)秀營銷人這一目標(biāo)都需要那些資源，如理論知識(shí)資源、專業(yè)技能資源、人際關(guān)系資源、發(fā)展機(jī)遇資源等。其次我們要對(duì)自己的價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，也就是對(duì)自己進(jìn)行全面深入的剖析，了解自己的優(yōu)勢(shì)資源是什么，為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，最欠缺的資源又是什么，需要不斷補(bǔ)充和提高的資源又是什么。只有對(duì)自身的價(jià)值進(jìn)行了準(zhǔn)確的評(píng)估，制訂的奮斗措施才更切合實(shí)際、更有效。

制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃，素質(zhì)內(nèi)外兼修

我們要制訂詳細(xì)、可行的奮斗措施，向這一目標(biāo)邁進(jìn)。目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要一個(gè)長期的過程，必須經(jīng)過一些環(huán)節(jié)，所以在措施的制訂上要有階段性、層次性，在什么時(shí)間應(yīng)該達(dá)到什么樣的階段目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)這一階段目標(biāo)，又該做哪些努力，使自己的目標(biāo)由低到高階梯式發(fā)展，否則基礎(chǔ)不牢固，長遠(yuǎn)目標(biāo)就難以實(shí)現(xiàn)。實(shí)施的措施內(nèi)容要先急后緩，先易后難。有理想的營銷人，主要的表現(xiàn)就是不斷學(xué)習(xí)，加強(qiáng)自身的社會(huì)再教育過程，提高自身素質(zhì)。要學(xué)習(xí)，學(xué)什么？要不斷豐富自己的營銷理論知識(shí)、相關(guān)的行業(yè)發(fā)展知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)知識(shí)、自己所在企業(yè)及產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)等，不斷擴(kuò)大自己的知識(shí)面和理論修養(yǎng)，提高自己的境界和層次，提高自己制訂解決問題措施的戰(zhàn)略性、全面性、效績性；優(yōu)秀的營銷人不是空想家，是實(shí)戰(zhàn)家，不斷學(xué)習(xí)和提高自己專業(yè)技能，不斷提高自己的市場(chǎng)分析與判斷能力、溝通與談判能力、市場(chǎng)策劃能力、促銷能力、終端管理能力、賬務(wù)管理能力等。藍(lán)哥智洋建議，大家可以從書本上學(xué)，從網(wǎng)絡(luò)上學(xué)，還要從實(shí)踐中學(xué)，不但要加強(qiáng)自學(xué)，還要積極接受種種培訓(xùn)和鍛煉，積極主動(dòng)的培養(yǎng)自己學(xué)習(xí)的觀念和意識(shí)。

營銷自我，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值

通過不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，你自身的素質(zhì)會(huì)得到不斷的提高，如何通過自身素質(zhì)的體現(xiàn)來實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)？對(duì)自己充滿信心，樹立強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，主動(dòng)出擊，抓住一切機(jī)會(huì)展示自己的才華，營銷自我。一方面要在工作中勤勤懇懇，踏踏實(shí)實(shí)，發(fā)揮自己的潛能做好每一件事，實(shí)現(xiàn)業(yè)績的不斷提高；另一方面要建立良好的人際關(guān)系，積極向別人推銷自己。先做人再做事，首先自己要支持和幫助別人，要增進(jìn)與別人的溝通和了解，使自己的能力得到周圍人的認(rèn)同，使自己能夠抓住更多的機(jī)會(huì)，在市場(chǎng)中巋然屹立，不喪失方向，實(shí)現(xiàn)價(jià)值。

增加危機(jī)感，不斷創(chuàng)新和升華

第5篇

1、圖一外資（簡(jiǎn)要）

2、圖二內(nèi)企（簡(jiǎn)要）

從上面圖一可以明顯看出外資是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過各個(gè)部門及不同角色的互動(dòng)配合對(duì)市場(chǎng)開展有效的推廣工作；而圖二則是中國傳統(tǒng)以銷售為導(dǎo)向的組織架構(gòu)，分部甚至采用落后承包銷售業(yè)務(wù)的機(jī)制。

從這個(gè)對(duì)比來看，我們就很容易明白當(dāng)前的中國市場(chǎng)和企業(yè)里為什么越來越缺乏優(yōu)秀的市場(chǎng)高級(jí)人員，而最不缺少的就是銷售業(yè)務(wù)人員。

同樣，中國本土企業(yè)與時(shí)俱進(jìn)之時(shí)，卻很難從根本上和骨子里調(diào)整變革營銷系統(tǒng)的組織架構(gòu)和原有機(jī)制，來為企業(yè)自身進(jìn)一步大發(fā)展而更好的服務(wù)。這也就難怪內(nèi)企為什么在中國市場(chǎng)上表現(xiàn)出的差距跟外企相比越來越大。

一個(gè)優(yōu)秀成熟的企業(yè)無不是非常科學(xué)的牢牢掌控市場(chǎng)，并根據(jù)市場(chǎng)變化適時(shí)進(jìn)行有效的市場(chǎng)推廣工作的。

因此筆者認(rèn)為當(dāng)前企業(yè)最缺乏有效的市場(chǎng)推廣，那么我們就來說說市場(chǎng)推廣！

一、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)推廣

1、什么是市場(chǎng)推廣

概念：推----推動(dòng)、促進(jìn)。廣----廣而告之、廣而賣之。推廣即聚焦、放大、溝通、說服。

種類：推動(dòng)與拉動(dòng)，即銷售力與廣告。

2、營銷與推廣區(qū)別：

何謂營銷？營---策劃、是對(duì)事物全盤性思考與系統(tǒng)把握。銷---策劃目標(biāo)和結(jié)果，即產(chǎn)品價(jià)值變現(xiàn)。

推廣是營銷戰(zhàn)術(shù)、服務(wù)是營銷成果、售點(diǎn)是營銷陣地、廣告是營銷利器、渠道是營銷壁壘。

3、推廣拉力與推力

拉力：宣傳與服務(wù)。

推力：商家的主推力、現(xiàn)場(chǎng)的推動(dòng)力、導(dǎo)購員的推動(dòng)力。

4、提高銷售力三要素：客戶結(jié)構(gòu)（2/8法則）、推廣宣傳與服務(wù)、主推力（如何調(diào)動(dòng)商家、促銷、現(xiàn)場(chǎng)主推？）。

5、正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)推廣

討論問題：業(yè)務(wù)人員需要學(xué)習(xí)市場(chǎng)推廣嗎？業(yè)務(wù)人員應(yīng)該以什么心態(tài)來對(duì)待市場(chǎng)推廣？

A、“市場(chǎng)推廣不在業(yè)務(wù)職責(zé)范圍之內(nèi)”。持這種觀點(diǎn)的可能會(huì)說：

(1)市場(chǎng)推廣是市場(chǎng)部門人員的事，與業(yè)務(wù)無關(guān)；

(2)市場(chǎng)推廣是市場(chǎng)部門的工作職權(quán)范圍，業(yè)務(wù)不要插手，否則引起誤會(huì)和矛盾；

(3)我們分部的市場(chǎng)推廣做得好不好，對(duì)業(yè)務(wù)沒有多大幫助，所以懶得溝通；

(4)我只管好自己的客戶，努力作好本職業(yè)務(wù)工作，其他事不想也不干；

(5)我的銷售業(yè)績與市場(chǎng)推廣無關(guān)；

B、“業(yè)務(wù)人員掌握了市場(chǎng)推廣將會(huì)如虎添翼”。持這種觀念的人可能會(huì)說：

(1)不善于利用市場(chǎng)推廣優(yōu)勢(shì)，太老實(shí)，太傻蛋；

(2)張哥銷售做的好，不僅是跟經(jīng)銷商關(guān)系搞得好，而且善于爭(zhēng)取市場(chǎng)推廣資源幫助開展活動(dòng)；

(3)市場(chǎng)推廣使業(yè)務(wù)開展變得更輕松；

C、“業(yè)務(wù)人員掌握市場(chǎng)推廣是現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的最基本要求”。持這種觀點(diǎn)的人認(rèn)為：

(1)銷售業(yè)務(wù)只是整個(gè)市場(chǎng)營銷工作的一個(gè)很小部分；

(2)業(yè)務(wù)人員僅是整體市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)的一個(gè)執(zhí)行隊(duì)伍；

(3)當(dāng)前的市場(chǎng)營銷工作越來越需要整合營銷、全員營銷、體系營銷、一體營銷......這就必須要求市場(chǎng)推廣、銷售業(yè)務(wù)和客戶服務(wù)等職能整合設(shè)置成為一個(gè)密不可分和互動(dòng)互助的完整營銷組織架構(gòu)體系；

隨著當(dāng)前中國市場(chǎng)營銷環(huán)境的不斷發(fā)展和趨于成熟，無論企業(yè)還是個(gè)人不具備市場(chǎng)意識(shí)、不善于運(yùn)用推廣來工作的銷售業(yè)務(wù)人員很快就會(huì)被淘汰。因此，現(xiàn)在很多的銷售業(yè)務(wù)人員必須從思想意識(shí)上迅速實(shí)現(xiàn)三個(gè)根本轉(zhuǎn)變：

A、角色轉(zhuǎn)變

從簡(jiǎn)單的跑單人員到具備推廣素能的專業(yè)客戶顧問。

B、觀念轉(zhuǎn)變

從粗放的關(guān)系銷售到追求細(xì)節(jié)到位的精細(xì)科學(xué)營銷。

C、方法轉(zhuǎn)變

從單一運(yùn)用價(jià)格與政策做業(yè)務(wù)到全面運(yùn)用營銷推廣手段做市場(chǎng)。

6、探討市場(chǎng)推廣

A、實(shí)戰(zhàn)機(jī)動(dòng)：以區(qū)域分部為主導(dǎo)、結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況與銷售任務(wù)，總部下放一定比例的推廣資源，各區(qū)域有針對(duì)性的開展實(shí)效推廣活動(dòng)。優(yōu)點(diǎn)：靈活機(jī)動(dòng)、實(shí)效性強(qiáng)、見效快。缺點(diǎn)：頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳、缺乏長遠(yuǎn)系統(tǒng)思考、注重實(shí)效、缺乏品牌建設(shè)、常常是按下葫蘆飄起了瓢，經(jīng)常被問題所困繞、容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著鼻子跑，從而失去自我方向。

B、集中統(tǒng)一：以總部集權(quán)為主，統(tǒng)一活動(dòng)主題、統(tǒng)一資源調(diào)配、統(tǒng)一執(zhí)行到位。總部制定方案，分部統(tǒng)一嚴(yán)格執(zhí)行，形成全局爆發(fā)力。優(yōu)點(diǎn)：集中力量，產(chǎn)生核聚變的效果，有利品牌建設(shè)和市場(chǎng)推廣。缺點(diǎn)：不夠靈活、不具有機(jī)動(dòng)性，執(zhí)行不到位往往流于形式。

C、策略規(guī)劃：即外資常用操作模式。按照市場(chǎng)需求和品牌愿景，穩(wěn)定、系統(tǒng)、體系化的開展?fàn)I銷規(guī)劃和市場(chǎng)推廣等工作。

其中策略規(guī)劃的具體思路如下：

市場(chǎng)調(diào)研細(xì)分類別優(yōu)選市場(chǎng)定位目標(biāo)組合策略

（1）市場(chǎng)調(diào)研，即通過市場(chǎng)調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)需求，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

（2）細(xì)分類別，即將各種不同類型的市場(chǎng)進(jìn)一步劃分為若干個(gè)顧客群或市場(chǎng)面；

（3）優(yōu)選市場(chǎng)，選擇若干個(gè)最適合本企業(yè)經(jīng)營的細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)；

（4）定位目標(biāo)，即在顧客心目中建立起與眾不同的企業(yè)形象、品牌形象和產(chǎn)品形象；

（5）在此基礎(chǔ)上制定市場(chǎng)營銷組合策略，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等。

即：競(jìng)爭(zhēng)分析消費(fèi)洞察品牌遠(yuǎn)景產(chǎn)品規(guī)劃市場(chǎng)推廣活動(dòng)。優(yōu)點(diǎn)：系統(tǒng)思考。缺點(diǎn)：見效慢。

作為一名企業(yè)市場(chǎng)部經(jīng)理的我始終在思考：中國的企業(yè)到底需要怎樣的市場(chǎng)推廣模式？隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇、行業(yè)不斷洗牌、市場(chǎng)走向成熟，至少有一點(diǎn)我認(rèn)為是肯定的，那就是各個(gè)內(nèi)企更迫切需要對(duì)市場(chǎng)部門體系的建設(shè)完善、重視強(qiáng)化職能責(zé)任，從系統(tǒng)上根本改變現(xiàn)有銷售部門的執(zhí)行力和精細(xì)化。

企業(yè)未來營銷的成敗不僅僅靠吸引眼球的工夫和銷售為先的片面認(rèn)識(shí)，更需要有踏實(shí)穩(wěn)健的做市場(chǎng)、科學(xué)系統(tǒng)的營銷規(guī)劃、完整的執(zhí)行體系和高素高效的市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)來不斷提升、變革、完善及超越自己。

二、有效的市場(chǎng)推廣

營銷如戰(zhàn)爭(zhēng)。目的是打敗對(duì)手，取得更大勝利。

戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的決定因素主要有：

A.情報(bào)（各種有利與作戰(zhàn)的信息、知己知彼、百戰(zhàn)百勝）

B.天時(shí)（天氣、時(shí)間、空間等）

C.地利（陣地、制高點(diǎn)、地形、工事等）

D.人和（領(lǐng)導(dǎo)、兵力、素質(zhì)、士氣、技能）

E.武器（產(chǎn)品、裝備、性能、質(zhì)量、技術(shù)）

F.資源（物資、經(jīng)費(fèi)）、戰(zhàn)術(shù)等

發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)的其它因素：

A.發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)的理由：師出要有名。

B.發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)的動(dòng)員：制定號(hào)召力的口號(hào)

C.戰(zhàn)爭(zhēng)最后的結(jié)束：最終要進(jìn)行巷戰(zhàn)

D.徹底打敗對(duì)手都是在終端陣地上。

三、市場(chǎng)推廣六要素：

1、市場(chǎng)調(diào)查與分析（情報(bào)）

2、產(chǎn)品規(guī)劃與管理（武器）

3、終端建設(shè)與維護(hù)（陣地）

4、促銷策劃與實(shí)施（戰(zhàn)術(shù)）

5、人員管理與培訓(xùn)（兵力）

6、媒體關(guān)系與宣傳（輿論）

（一）、市場(chǎng)調(diào)查與分析技巧

1、需要哪些信息？

知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。需求信息大致可分為4類：

自身企業(yè)的信息（知己）

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（知彼）

合作伙伴的信息（物流商、經(jīng)銷商）

顧客、市場(chǎng)的信息（終端）

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息你了解多少？

競(jìng)爭(zhēng)品牌的基本信息：

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、區(qū)域市場(chǎng)組織架構(gòu)、人事結(jié)構(gòu)、資金結(jié)算和物流運(yùn)作方式、渠道操作方式、售后服務(wù)模式、銷售政策、產(chǎn)品價(jià)格、市場(chǎng)推廣、促銷活動(dòng)、人員管理、激勵(lì)體系等。

3、如何收集想要的信息？

我總結(jié)出了可以幫助大家收集想要的信息類別：

地圖：行政區(qū)域市/縣/鄉(xiāng)劃分、售點(diǎn)分布；地志：經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費(fèi)者收入、消費(fèi)水平、企業(yè)狀況等；網(wǎng)絡(luò)：競(jìng)品的基本狀況、產(chǎn)品資料、公司新聞、主題宣傳、售后服務(wù)、行業(yè)動(dòng)態(tài)等和雜志、報(bào)紙、電視等；媒體：行業(yè)新聞、動(dòng)態(tài)、評(píng)論、競(jìng)品推廣信息、產(chǎn)品活動(dòng)、競(jìng)品動(dòng)向等；售點(diǎn)和POP：產(chǎn)品、活動(dòng)、價(jià)格、形象、促銷等；還有促銷員、競(jìng)品企業(yè)內(nèi)部人員、經(jīng)銷商、潛在顧客、競(jìng)品企業(yè)內(nèi)部期刊等。

（二）、產(chǎn)品規(guī)劃與管理

1、如何進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃組合？產(chǎn)品是戰(zhàn)斗武器，也是營銷4P的關(guān)鍵一環(huán)。有效的產(chǎn)品策略組合即產(chǎn)品線設(shè)計(jì)，能夠有效地打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幫助客戶提高贏利能力。

A 、熟悉了解自己的產(chǎn)品。

B 、熟悉了解競(jìng)品的產(chǎn)品。

2、產(chǎn)品線規(guī)劃要根據(jù)：

A．消費(fèi)市場(chǎng)分析（消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣等）

B．客戶狀況分析（市場(chǎng)影響、經(jīng)營品牌）

C．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（銷售結(jié)構(gòu)、銷售數(shù)量）等情況而制定。

企業(yè)存在的目的是利潤基礎(chǔ)上的銷量最大化，提升盈利能力是企業(yè)生存的根本。

3、提升盈利的方法：

A、價(jià)格賣的比別人高。

B、效率比別人高，成本控制比別人低。

C、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合好。

4、如何把價(jià)格賣上去？

A.靠新品，要不斷推出新品。

B.靠營銷，銷售是把產(chǎn)品賣出去，營銷是持續(xù)地把價(jià)格賣上去。這就要市場(chǎng)推廣。

C.企業(yè)從來不怕銷量大而倒閉，但會(huì)害怕虧損而倒閉。因?yàn)槠髽I(yè)最終是要賺錢的。

D.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合：假如我們分析得出目標(biāo)消費(fèi)群體中：高端消費(fèi)群體占5%、中端消費(fèi)群體占30%，低端消費(fèi)群體占65%。

如果產(chǎn)品組合定位為“以特價(jià)機(jī)拉動(dòng)市場(chǎng)”。這樣的指導(dǎo)思想會(huì)造成：5%的高端群體對(duì)你的特價(jià)機(jī)不感興趣，30%的中端群體會(huì)被你的特價(jià)機(jī)拉走10%，這樣購買中端產(chǎn)品的群體就成了20%，低端群體變成了75%。

如果把產(chǎn)品組合定位成“以新品、高端機(jī)來拉動(dòng)市場(chǎng)，以淘汰機(jī)和低價(jià)機(jī)來阻擊對(duì)手，那么的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)就會(huì)變化為：中端產(chǎn)品消費(fèi)群體會(huì)有5%拉為高端群體，低端產(chǎn)品15%拉為中端群體。這樣銷售結(jié)構(gòu)就變成了，高端10%，中斷40%，低端50%的格局。

只要推廣資源向新品、高端傾斜，用產(chǎn)品線分配資源，就能有效調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和營銷分部的積極性，獲取合理的市場(chǎng)份額。

5、產(chǎn)品概念、賣點(diǎn)提煉

如何進(jìn)行產(chǎn)品概念、賣點(diǎn)提煉？

對(duì)手有的我們都有，對(duì)手沒有的我們也有；流行的概念和賣點(diǎn)拿來主義。

（三）終端建設(shè)與維護(hù)

1、終端建設(shè)的重要性

終端是實(shí)施市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的陣地，任何對(duì)手想要通過戰(zhàn)爭(zhēng)去攻占一個(gè)國家，最終都要落實(shí)到占領(lǐng)這個(gè)國家的領(lǐng)土，就要搶占對(duì)方的陣地。

終端戰(zhàn)就是巷戰(zhàn)，就是人與人的直接對(duì)搏。要想取得最終勝利，都要通過終端陣地去消滅對(duì)手的有生力量。

在售點(diǎn)上，我們多做一份生意，對(duì)手就會(huì)少做一份生意。終端的重要性可見一斑。

終端建設(shè)是具有針對(duì)性的最好的廣告投入。是能直接形成消費(fèi)的銷售促進(jìn)手段。在好的產(chǎn)品都要通過終端來銷售，再好的商品都要通過營銷人員賣給顧客，沒有良好的銷售平臺(tái)，很難想象產(chǎn)品能賣的家譽(yù)戶曉。

再好的市場(chǎng)推廣方案不去認(rèn)真執(zhí)行都是空談。

2、終端建設(shè)的原則：

三個(gè)一流、一個(gè)制高點(diǎn)

一流的售點(diǎn)

一流的產(chǎn)品

一流的導(dǎo)購員

搶占商場(chǎng)的制高點(diǎn)（最大的展位、最好的展臺(tái)、最好的位置）

2、終端建設(shè)的內(nèi)容：

展臺(tái)（位置、設(shè)計(jì)、個(gè)性、統(tǒng)一）

產(chǎn)品（數(shù)量、檔次、產(chǎn)品線、價(jià)格）

樣品（機(jī)殼、實(shí)物、展示）

終端物料（POP、條幅、吊旗、海報(bào)、傳單）

促銷品（堆頭、管理）

現(xiàn)場(chǎng)管理（導(dǎo)購員管理、臨促管理）

導(dǎo)購人員的管理（培訓(xùn)、技巧、產(chǎn)品、信息收集、顧客問題處理等）

臨促人員的管理（培訓(xùn)、偷師、學(xué)藝、分工、管理）

（四）促銷策劃與實(shí)施

1、所謂促銷：即銷售促進(jìn)。指除廣告宣傳、人員推銷、公共宣傳外的用以增進(jìn)顧客購買和交易效益的促銷活動(dòng)。短期效果強(qiáng)烈，是刺激銷售增長的重要手段。

促銷分類：

對(duì)顧客的促銷（贈(zèng)送、贈(zèng)券、演示）

對(duì)經(jīng)銷商的促銷（折扣、展示、權(quán)）

對(duì)銷售員的促銷（競(jìng)賽、提成、獎(jiǎng)勵(lì)等）

2、促銷活動(dòng)的策劃：

促銷活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)：在經(jīng)銷商和顧客之間建立一種感覺，使他們能覺得取得一些利益，激勵(lì)其推銷和購買的意愿。它是直接誘因，講究立即購買行動(dòng)。

促銷活動(dòng)的缺點(diǎn)：暫時(shí)性、短期活動(dòng)、持續(xù)時(shí)間一般不宜超過90天。

單靠促銷不能建立品牌形象。過多的促銷活動(dòng)會(huì)損害品牌形象，因?yàn)檫@樣做會(huì)讓顧客認(rèn)為是產(chǎn)品滯銷、廉價(jià)品等。

促銷適用范圍：新品上市，并向市場(chǎng)廣泛推廣時(shí)、集中的消費(fèi)時(shí)段或區(qū)域內(nèi)較大的賣場(chǎng)、空中廣告投放，促銷地面配合、當(dāng)無新品上市或強(qiáng)勢(shì)品牌正在促銷時(shí)一般不宜促銷、不能將促銷作為一種長期的經(jīng)營方法。

促銷形式：

1.對(duì)顧客的促銷手段

A、買贈(zèng)：指顧客在購買某一產(chǎn)品后，以免費(fèi)或低價(jià)形式獲得此產(chǎn)品的贈(zèng)品。

B、降價(jià)：指通過降低現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)格，讓利于顧客的一種形式。一般只針對(duì)現(xiàn)有處于衰退期的產(chǎn)品。通過降價(jià)達(dá)到促銷或促銷過后更多的銷量。

對(duì)買贈(zèng)促銷的原則與技巧我們不妨舉例講解一下：

什么時(shí)間開展買贈(zèng)活動(dòng)最合適？（時(shí)機(jī)）

新品上市、老品排空、應(yīng)對(duì)降價(jià)、提升銷量、促銷競(jìng)爭(zhēng)、增進(jìn)感情等。

*選擇贈(zèng)品原則：

產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性、品牌協(xié)調(diào)性、顧客接受性、價(jià)格適當(dāng)性、質(zhì)量可靠性、時(shí)尚流行性、健康親善性、時(shí)間季節(jié)性、區(qū)域差異性等。

2.對(duì)經(jīng)銷商的促銷手段：

A、銷售會(huì)議

B、產(chǎn)品展示與展銷會(huì)

C、銷售競(jìng)賽與獎(jiǎng)勵(lì)

D、對(duì)經(jīng)銷商的補(bǔ)助

促銷活動(dòng)成功的6項(xiàng)原則：

1、師出有名，要有口號(hào)，主題統(tǒng)一。

2、占據(jù)有利地形，賣場(chǎng)是否占有最有利的位置。

3、兵力原則。以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)兵力壓倒對(duì)手。

4、武器裝備精良，產(chǎn)品組合要好。

5、資源配備到位。合理配置資源

6、促銷活動(dòng)時(shí)間間隔周期45天

促銷活動(dòng)成功要點(diǎn)：

六個(gè)到位是關(guān)鍵

A．人員動(dòng)員到位

B．產(chǎn)品價(jià)格到位

C．促銷禮品到位

D．宣傳活動(dòng)到位

E．利潤予留到位

F．現(xiàn)場(chǎng)布置到位

市場(chǎng)推廣千變?nèi)f化，但歸納起來無外乎以下4種：

1.彰顯產(chǎn)品利益，塑造品牌魅力

直接利用產(chǎn)品的利益優(yōu)勢(shì)如質(zhì)量、性能、款式等進(jìn)行促銷策劃，是整合產(chǎn)品與促銷、兼顧品牌與銷量的首選促銷策劃思路。同時(shí)具有投入少產(chǎn)出高，公眾接受性好，信賴程度高等特征，既具有現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)銷售意義，又具有長遠(yuǎn)的品牌建設(shè)意義。這種促銷策劃還可以與公關(guān)宣傳策劃結(jié)合起來進(jìn)行，從而擴(kuò)大公眾對(duì)品牌的認(rèn)知與好感。

2.設(shè)置附加利益，增加購買動(dòng)力

當(dāng)產(chǎn)品與競(jìng)品相比缺乏利益優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)和廣告優(yōu)勢(shì)時(shí)，靠正常的推廣活動(dòng)和價(jià)格無法打動(dòng)顧客，需要在正常銷售條件下，設(shè)置附加利益，吸引顧客關(guān)注，促使顧客動(dòng)心，實(shí)現(xiàn)顧客購買品牌轉(zhuǎn)移。這是市面上最常見的促銷策劃。具體利益誘導(dǎo)方式，有優(yōu)惠打折、限時(shí)限量減價(jià)、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等形式。但是，這類促銷活動(dòng)現(xiàn)在做得有些濫，需要?jiǎng)?chuàng)新。

3.創(chuàng)新促銷手法，吸引顧客參與

在品牌、產(chǎn)品和促銷預(yù)算無法超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，迫切需要通過創(chuàng)新促銷手法吸引顧客參與，擴(kuò)大促銷影響與效果，從而達(dá)到以少勝多以智取勝。當(dāng)然，在促銷預(yù)算較寬裕時(shí)，也應(yīng)該盡可能策劃這種以巧制勝的促銷方案。

4.借助權(quán)威影響，增強(qiáng)購買信心

現(xiàn)今的促銷活動(dòng)過于泛濫，顧客早已麻木，有些促銷活動(dòng)還存在欺詐哄騙，顧客已經(jīng)不再相信。面對(duì)這種局面，企業(yè)無力制止糾正，也不能同流合污。那么，怎樣才能提高顧客對(duì)企業(yè)促銷活動(dòng)的信任度與參與度，從而提高促銷活動(dòng)的效果？借助權(quán)威影響請(qǐng)權(quán)威機(jī)構(gòu)出面助陣是一條新思路。

（五）人員管理與培訓(xùn)

一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員可以解放一個(gè)售點(diǎn)，一群優(yōu)秀的導(dǎo)購員可以解放一個(gè)市場(chǎng)。

----這就是導(dǎo)購人員培訓(xùn)的重要性。

人是第一要素，是所有營銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵。提高人員戰(zhàn)斗力的唯一方法是培訓(xùn)。基層營銷主管和一線導(dǎo)購人員應(yīng)是培訓(xùn)的重點(diǎn)。

市場(chǎng)推廣離不開有效的培訓(xùn)：

如何培訓(xùn)導(dǎo)購員？

創(chuàng)造和滿足導(dǎo)購人員的榮譽(yù)感、歸屬感、成長性。

培養(yǎng)導(dǎo)購員“以老板的心態(tài)”去工作。

自信心、態(tài)度、技巧是關(guān)鍵。

用20%的時(shí)間學(xué)習(xí)我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，用80%的時(shí)間學(xué)習(xí)對(duì)手的缺點(diǎn)。

開展有效的目標(biāo)牽引、銷售競(jìng)賽活動(dòng)。健全激勵(lì)體系，提供最有競(jìng)爭(zhēng)力的待遇。

（六）媒體關(guān)系與宣傳

企業(yè)宣傳的目的就是做了好事要傳播，有了榮譽(yù)要擴(kuò)大。要讓“好事傳千里，壞事不出門”。有了成績不僅要說，還要大聲說，用大喇叭說，利用媒體到處說。這就是媒體傳播。企業(yè)必須要認(rèn)識(shí)到媒體的重要性，讓媒體成為企業(yè)的一部分。

企業(yè)要生存和發(fā)展不可避免的要和媒體打交道。這不僅只是廣告和宣傳，媒體對(duì)企業(yè)意味著很多東西。首先媒體能夠給企業(yè)帶來豐厚財(cái)務(wù)收益。當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)的普及、新聞傳播速度的加快、全球信息傳播幾乎同步、現(xiàn)在的企業(yè)就象生活在一個(gè)透明的環(huán)境里。

其次媒體也是企業(yè)的內(nèi)部重要客戶，學(xué)會(huì)與媒體打交道要成為企業(yè)工作的一部分，絕不能忽視媒體力量?！皦氖聜髑Ю铩闭娴暮苋菀住?/p>

第6篇

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

文章編號(hào)：1671-1009(2011)05-0078-02

基金項(xiàng)目：本文由曲靖師范學(xué)院優(yōu)質(zhì)課程建設(shè)項(xiàng)目支持。

一、ERP及ERP沙盤

ERP(Enterprise Resource Planning，企業(yè)資源計(jì)劃)，是在MRP II的基礎(chǔ)上吸收J(rèn)IT(適時(shí)生產(chǎn))、TQC(全面質(zhì)量管理)、DRP(分銷資源計(jì)劃)、MES(制造執(zhí)行系統(tǒng))、AMS(敏捷制造系統(tǒng))等先進(jìn)管理思想而發(fā)展起來的，包含分銷、制造、財(cái)務(wù)以及人力資源管理的一個(gè)管理信息系統(tǒng)［1］。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國目前已有700多家大大小小的不同企業(yè)購買或使用了MRP-II／ERP軟件［2］。

ERP沙盤，是企業(yè)資源規(guī)劃沙盤的簡(jiǎn)稱，也就是利用實(shí)物沙盤直觀、形象地展示企業(yè)內(nèi)部資源和外部資源。通過ERP沙盤可以展示企業(yè)的主要物質(zhì)資源，包括廠房、設(shè)備、倉庫、訂單、合同等各種內(nèi)部資源；還可以展示包括企業(yè)上下游的供應(yīng)商、客戶和其他合作組織，甚至為企業(yè)提供各種服務(wù)的政府管理部門和社會(huì)服務(wù)部門等外部資源［3］。在這個(gè)虛擬的環(huán)境中，每個(gè)企業(yè)以市場(chǎng)營銷的力度爭(zhēng)取訂單，以訂單的數(shù)量制定生產(chǎn)計(jì)劃，以生產(chǎn)計(jì)劃帶動(dòng)物料采購、生產(chǎn)線投資、產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)開拓和企業(yè)財(cái)務(wù)管理等企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)［4］。ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)最早由瑞典皇家工學(xué)院的Klas Mellan于1978年開發(fā)，其特點(diǎn)是采用體驗(yàn)式培訓(xùn)方式，即遵循“體驗(yàn)一分享一提升一應(yīng)用”的過程進(jìn)行學(xué)習(xí)。2l世紀(jì)初用友軟件公司率先將沙盤引入中國高校ERP教學(xué)實(shí)驗(yàn)中，將其命名為用友ERP沙盤仿真對(duì)抗實(shí)驗(yàn)［5］。ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程現(xiàn)在已經(jīng)在全國的大部分高校中開展，而且用友、金蝶公司每年會(huì)舉辦ERP沙盤模擬大賽，截止到2010年用友已經(jīng)舉辦了七屆“用友杯”ERP沙盤模擬大賽，金蝶也舉辦了三屆，這些比賽為這門課程的普及起到了極大的促進(jìn)作用。

二、ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)中的問題

（一）缺乏專業(yè)的師資隊(duì)伍

由于ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程引入到高校的時(shí)間不是很長，所以專業(yè)的教師非常缺乏。大部分任課教師只是參與了學(xué)校在購買教學(xué)設(shè)備的時(shí)候設(shè)備供應(yīng)商提供的短期培訓(xùn)，只能保證課程的正常進(jìn)行。而且，由于課程綜合性極強(qiáng)，對(duì)教師要求很高，教師需要在課外、課前做大量的工作，所以愿意講授這門課程的教師不多，這也導(dǎo)致師資缺乏。

（二）學(xué)校重視不夠，課時(shí)安排緊張

目前工商類專業(yè)、經(jīng)管類專業(yè)的專業(yè)課程開發(fā)的很多，已經(jīng)非常的細(xì)化，所以課程的課時(shí)非常緊張，一般院校對(duì)于ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)這類新開非主流課程不是非常的重視，給予的課時(shí)數(shù)不是很多，有的只能保證實(shí)訓(xùn)的完成，沒有安排知識(shí)講解和總結(jié)的課時(shí)。

（三）教師在課程安排時(shí)不注重細(xì)節(jié)

由于ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)的任課老師需要投入大量的時(shí)間和精力進(jìn)行備課、指導(dǎo)，又沒有額外的獎(jiǎng)勵(lì)，所以教師在一些小細(xì)節(jié)上關(guān)注不夠，例如實(shí)訓(xùn)的分組、實(shí)訓(xùn)的規(guī)則講解等，導(dǎo)致教學(xué)效果大大折扣。

三、提高ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)效果的措施

（一）把好分組關(guān)

目前大部分高?；旧隙紝?shí)行了學(xué)分制，所有課程都是學(xué)生自選，因此實(shí)訓(xùn)班級(jí)的學(xué)生來自各個(gè)不同的班級(jí)，甚至可能是不同的年級(jí)，所以如何分組成為了實(shí)訓(xùn)課程必須面對(duì)的第一個(gè)問題。不同的任課教師采取的方法也各不相同，有的讓學(xué)生自由組合，有的讓課代表安排，也有的是在課堂上按照學(xué)生進(jìn)入教室的順序隨機(jī)安排等。以上方法最大的特點(diǎn)是省時(shí)省力，但是沒有考慮課程的特點(diǎn)。ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程的目的之一是鍛煉學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和與人特別是與陌生人交流溝通的能力，所以在分組上也要考慮各個(gè)方面的因素。教師要考慮以下幾個(gè)方面的因素：一是同一組的學(xué)生盡可能來自不同的班級(jí)或者年級(jí)，這樣可以擴(kuò)大學(xué)生的交際面；二是同一組的學(xué)生盡量不要來自同一專業(yè)，不同的專業(yè)組成有利于提高經(jīng)營團(tuán)隊(duì)分析經(jīng)營問題視角的廣度；三是同一組的學(xué)生最好男女比例一致，不要出現(xiàn)都是男生或者都是女生的情況，“男女搭配，干活不累”在教學(xué)中同樣適用；四是如果可能的話任課教師要大體了解學(xué)生的性格，盡量不要把過多同樣強(qiáng)勢(shì)或者同樣其他性格的學(xué)生安排在同一組，有助于團(tuán)隊(duì)的和諧。

（二）把好實(shí)訓(xùn)規(guī)則講解關(guān)

從學(xué)生操作的層面講，如果實(shí)訓(xùn)的規(guī)則在實(shí)訓(xùn)開始的時(shí)候沒有講解清楚，會(huì)大大的拖慢課程的進(jìn)度，教師和學(xué)生都需要付出更多的時(shí)間和精力；各個(gè)組的學(xué)生會(huì)向任課教師提出相同的問題，任課教師需要重復(fù)的解答，任課教師做了這些工作就會(huì)影響點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)等重要的工作，從而影響教學(xué)效果。從學(xué)生戰(zhàn)略布局的層面來講，學(xué)生不能對(duì)規(guī)則有一個(gè)全面準(zhǔn)確的把握，在做戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)操作時(shí)就會(huì)造成不必要的失誤，當(dāng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)某個(gè)重大的戰(zhàn)略失誤是因?yàn)槿握n教師沒有把規(guī)則講解清楚，會(huì)極大的打擊學(xué)生實(shí)訓(xùn)的積極性。因此教師在實(shí)訓(xùn)開始前的規(guī)則講解和起始年里一定要把規(guī)則講解清楚，不能因?yàn)樽约簩?duì)規(guī)則的極度熟悉也想當(dāng)然的認(rèn)為學(xué)生會(huì)掌握這些規(guī)則，這部分內(nèi)容不能偷懶和走捷徑，否則就會(huì)給后續(xù)的實(shí)訓(xùn)課程帶來無盡的麻煩，也會(huì)對(duì)教學(xué)效果造成不良的影響。

（三）保證適當(dāng)?shù)恼n時(shí)數(shù)

因?yàn)槟壳案髟盒８鲗I(yè)基本上課時(shí)都是非常緊張的，所以不會(huì)拿出很多的課時(shí)來開這門課程，有一些院校只拿出二十幾個(gè)課時(shí)，只保證實(shí)訓(xùn)能夠完成，沒有給實(shí)訓(xùn)前的ERP基礎(chǔ)知識(shí)講解和實(shí)訓(xùn)結(jié)束后的總結(jié)提供課時(shí)數(shù)。按照ERP基礎(chǔ)知識(shí)講解2個(gè)課時(shí)，實(shí)訓(xùn)22個(gè)課時(shí)，實(shí)訓(xùn)后總結(jié)8個(gè)課時(shí)計(jì)算，ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)至少需要32個(gè)課時(shí)。其中實(shí)訓(xùn)結(jié)束后用于總結(jié)的8個(gè)課時(shí)中1個(gè)課時(shí)用于教師總體點(diǎn)評(píng)，7個(gè)課時(shí)用于學(xué)生自我總結(jié)（7個(gè)小組每小組1個(gè)課時(shí)，每個(gè)人5分鐘左右，剩下的時(shí)間由教師針對(duì)本組的經(jīng)營結(jié)果和具體組員的實(shí)訓(xùn)總結(jié)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)）。32課時(shí)的課時(shí)量是保證實(shí)訓(xùn)教學(xué)效果的基礎(chǔ)保障，沒有這個(gè)保障實(shí)訓(xùn)效果很難保證。

（四）把好總結(jié)關(guān)

學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過程中會(huì)有很多的感悟和感慨，也會(huì)有一些靈光一閃的絕妙點(diǎn)子和想法，但是這些東西如果不加以鞏固就如曇花一現(xiàn)，并不能對(duì)學(xué)生的成長產(chǎn)生多大的作用。因此實(shí)訓(xùn)結(jié)束后的總結(jié)必要并且必須。每個(gè)實(shí)訓(xùn)小組要保證有一個(gè)課時(shí)的總結(jié)時(shí)間，其中總經(jīng)理的總結(jié)時(shí)間為6-8分鐘，其他人的總結(jié)時(shí)間為5-6分鐘。總經(jīng)理要對(duì)本組的整體表現(xiàn)和本身工作的表現(xiàn)做出總結(jié)，其他成員只需對(duì)本身負(fù)責(zé)的工作進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)。實(shí)訓(xùn)的總結(jié)不但能使學(xué)生對(duì)過去的實(shí)訓(xùn)做全面客觀的評(píng)價(jià)，鍛煉學(xué)生的總結(jié)能力，其形式也會(huì)鍛煉學(xué)生的演講、PPT的制作等能力。所以需要給這個(gè)環(huán)節(jié)比重比較大的考核分?jǐn)?shù)，一般給書面總結(jié)部分得分占總分的30%左右，給課堂演講展示部分占總分的30%左右。實(shí)訓(xùn)總結(jié)是保證實(shí)訓(xùn)效果的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，如果缺失或者把關(guān)不嚴(yán)，實(shí)訓(xùn)就很有可能流于形式，起不到應(yīng)有的作用。

（五）將ERP沙盤模擬競(jìng)賽作為院級(jí)年度固定學(xué)生競(jìng)賽賽事

一般的經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院或者工商管理學(xué)院基本上每年都會(huì)固定的舉辦一些能夠體現(xiàn)本專業(yè)特色的比賽，諸如會(huì)計(jì)專業(yè)的點(diǎn)鈔比賽、珠算比賽等賽事。這些比賽因?yàn)榕c本專業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)或者專業(yè)技能息息相關(guān)，而且學(xué)院都會(huì)給獲獎(jiǎng)的同學(xué)給予獎(jiǎng)勵(lì)，所以大部分學(xué)生都比較重視這些比賽。學(xué)生或看重的是這些比賽可以提高自己的基礎(chǔ)知識(shí)或者專業(yè)技能，或看重的是在頒獎(jiǎng)的講臺(tái)上可以提高自己在學(xué)生中的知名度，或看重的是獲得的獎(jiǎng)勵(lì)可以使自己的綜合考評(píng)成績可以提高零點(diǎn)幾分。所有的這些都可以提高學(xué)生對(duì)某門課程的重視程度，對(duì)ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程也不例外，只要學(xué)生對(duì)課程重視了，那教學(xué)效果也就有了初步的保障。

（六）成立ERP沙盤模擬協(xié)會(huì)

有很多學(xué)生對(duì)ERP沙盤模持有濃厚的興趣，他們有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)、研究的欲望和愿望，但是鑒于這個(gè)活動(dòng)的團(tuán)體性，并且還需要專門的教學(xué)設(shè)施和場(chǎng)地，需要專業(yè)指導(dǎo)老師的指導(dǎo)，所以單個(gè)學(xué)生并沒有辦法去學(xué)習(xí)它，所以把這些志趣相投的學(xué)生組織起來成立一個(gè)學(xué)校層面的協(xié)會(huì)成為了可能。而且協(xié)會(huì)成立后通過協(xié)會(huì)的宣傳會(huì)吸引一些對(duì)實(shí)訓(xùn)并不十分了解的學(xué)生深入的對(duì)實(shí)訓(xùn)進(jìn)行了解，了解之后就會(huì)有更多的學(xué)生喜歡ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程，加入?yún)f(xié)會(huì)的學(xué)生多了，ERP沙盤模擬的影響力就會(huì)得到擴(kuò)大。協(xié)會(huì)可以定期舉辦一些不同層面的比賽和講座，擴(kuò)大協(xié)會(huì)的影響，協(xié)會(huì)中也會(huì)產(chǎn)生一些對(duì)模擬實(shí)訓(xùn)特點(diǎn)熟悉的學(xué)生，這些學(xué)生可以輔助教師做好教學(xué)工作，從而提高實(shí)訓(xùn)教學(xué)的水平。

（七）加強(qiáng)對(duì)教師的激勵(lì)，提高教師的教學(xué)主觀能動(dòng)性

第7篇

中國平安保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司于1988年誕生于深圳蛇口，是中國第一家股份制保險(xiǎn)企業(yè)。今天小編給大家整理了平安保險(xiǎn)實(shí)習(xí)工作總結(jié)，希望對(duì)大家有所幫助。

平安保險(xiǎn)實(shí)習(xí)工作總結(jié)范文一20__年大學(xué)生保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人實(shí)習(xí)報(bào)告范文經(jīng)過近一個(gè)多月在__保險(xiǎn)公司銀行業(yè)務(wù)部的實(shí)習(xí)，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的關(guān)照和指導(dǎo)下，及自身的不懈努力，讓我在各方面都取得了長足的進(jìn)步。在公司我學(xué)到的不僅是理論知識(shí)，更多的是自我綜合素質(zhì)方面的認(rèn)識(shí)。最主要的是不僅讓我學(xué)會(huì)了做事，還教會(huì)了我如何做人。

對(duì)培養(yǎng)我的工作意識(shí)和提高我的綜合素質(zhì)有著特殊的意義。在此我由衷的感謝__人壽保險(xiǎn)公司，給了我這么好的一次機(jī)會(huì)。針對(duì)這次實(shí)習(xí)我主要從這幾個(gè)方面來說說我的感受及所取得的進(jìn)步。

一、系統(tǒng)培訓(xùn)使我對(duì)工作有了更好的認(rèn)識(shí)和了解，對(duì)樹立信心起到很大的作用。

進(jìn)入公司前我就聽聞：

“保險(xiǎn)不是人做的”“一人做保險(xiǎn)，全家不要臉”等話。給了我，一點(diǎn)壓力，進(jìn)入公司的前兩周，公司對(duì)我們這些新人進(jìn)行了一次封閉式的系統(tǒng)培訓(xùn)，首先從認(rèn)識(shí)自我到認(rèn)識(shí)一個(gè)公司再到認(rèn)識(shí)整個(gè)行業(yè)，這是我由生來接受過最系統(tǒng)的培訓(xùn)，我覺得“培訓(xùn)”這是公司給我的最大福利。無論做任何一個(gè)行業(yè)，擔(dān)任任何一角色。首先樹立自我對(duì)公司，對(duì)產(chǎn)品、對(duì)行業(yè)的自信心這是很重要的。

一個(gè)人最大的敵人就是自我，如果自己對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品沒信心，底氣不足，自己都說服不了自己，我們又如何去說服客戶呢?其次再到對(duì)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程、銷售技能等基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)雖說很短暫，但它刺激著我的神經(jīng)，沖擊著我的心靈，讓我知道保險(xiǎn)是可從事終身的事業(yè)。

二、銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)踐讓我的業(yè)務(wù)技能及溝通技巧不斷增長，公共關(guān)系和工作能力不斷提高。單單培訓(xùn)和演練還是不夠的，某些認(rèn)識(shí)都還是膚淺的，還需要我在實(shí)踐當(dāng)中去不斷深入地理解。

特訓(xùn)完后我跟師父到網(wǎng)點(diǎn)前線現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐，一邊是團(tuán)隊(duì)長繼續(xù)培訓(xùn)及同事們的相互模擬演練、相互探討，一邊是自己對(duì)資料的反復(fù)琢磨。一周多下來，覺得自我已經(jīng)能比較熟練地掌握基本的工作方法和一些簡(jiǎn)單的銷售技巧，已經(jīng)能夠獨(dú)立完成銷售任務(wù)時(shí)。

團(tuán)隊(duì)長給我分配了一個(gè)農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)，通過實(shí)踐幾周，我的銷售技能上了一個(gè)臺(tái)階，我解決實(shí)際問題的能力得到了很好的鍛煉。在工作中我還需要處理團(tuán)隊(duì)合作中的人際關(guān)系和溝通問題，要搞好人際關(guān)系并不僅僅限于本部門、本公司，還要跟別的機(jī)構(gòu)例如銀行等機(jī)構(gòu)的職員做好溝通，只有這樣工作效率才高，工作起來才會(huì)順心應(yīng)手，相信這也是現(xiàn)今不少大學(xué)生剛踏出社會(huì)遇到的一大難題。

三、不斷的自我總結(jié)提高了我的自我學(xué)習(xí)能力，會(huì)議主持提高了我的膽識(shí)及演講水平。

每天去網(wǎng)點(diǎn)工作，遇到任何問題解決不了的，公司都要求我們把問題記下來，小組解決不了，會(huì)議上各小組再一起解決。我們集思廣益，發(fā)揮群體作用，如果自己進(jìn)行分析，往往是一種定向思維，所考慮到的只是一個(gè)面，甚至只是一點(diǎn)而已，很難考慮周全，然而展開小組討論，就可彌補(bǔ)這個(gè)不足，大家從多角度地看問題，結(jié)論也就更加全面、合理、準(zhǔn)確。通過討論，能使我們立對(duì)糾錯(cuò)，提高個(gè)體認(rèn)識(shí)，在這個(gè)過程中，傾聽、思考、分析、評(píng)價(jià)、表決這一系列的活動(dòng)使小組里的每一個(gè)成員都受到了鍛煉，同時(shí)，這也是一個(gè)取長補(bǔ)短的過程，彌補(bǔ)自身認(rèn)識(shí)上的不足，從而不斷提高自身認(rèn)識(shí)水平。業(yè)績分享的時(shí)，再把成功者的經(jīng)驗(yàn)記下來，互相交流學(xué)習(xí)。公司的這種要求讓我體會(huì)到了員工團(tuán)隊(duì)的專業(yè)、高效、凝聚力。輪流的會(huì)議主持提高了我的膽識(shí)及演講水平，正因如此我發(fā)覺我成長的很快。

雖說我取得了不少進(jìn)步但我還存在著以下幾點(diǎn)的不足：

一是工作中有時(shí)自信心不足，有放棄的念頭。時(shí)而出現(xiàn)低級(jí)錯(cuò)誤;二是在處理一些事情時(shí)有時(shí)顯得較為急躁，沒有及時(shí)找出失敗的原因。三是對(duì)一些業(yè)務(wù)知識(shí)特別是銀行、金融、證券知識(shí)不夠熟悉。四是社會(huì)閱歷相對(duì)來說較少，跟客戶聊不起來。在今后的工作中，我將發(fā)揚(yáng)成績，克服不足，堅(jiān)持不懈地努力學(xué)習(xí)各種理論知識(shí)，并用于指導(dǎo)實(shí)踐，以更好的適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的需要;熟練的掌握各種業(yè)務(wù)技能才能更好的投入工作，我將通過多看、多學(xué)、多問、多練來不斷的提高自己的各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能;通過實(shí)踐不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高自己解決實(shí)際問題的能力，并在實(shí)踐的過程中慢慢克服急躁情緒，積極、熱情的對(duì)待每一件工作。最后由衷的感謝我的母校對(duì)我的培養(yǎng)，感謝__人壽保險(xiǎn)公司，給了我這么好的一次機(jī)會(huì)。

平安保險(xiǎn)實(shí)習(xí)工作總結(jié)范文二一、實(shí)習(xí)基本情況

1、實(shí)習(xí)時(shí)間：20__年1月20日—20__年1月30日

2、實(shí)習(xí)地點(diǎn)：人壽保險(xiǎn)公司濟(jì)南分公司

3、實(shí)習(xí)內(nèi)容：保險(xiǎn)范圍內(nèi)的工作及相關(guān)內(nèi)容

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容保險(xiǎn)營銷，就是與保險(xiǎn)市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)，即保險(xiǎn)人為了充分滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)上存在的風(fēng)險(xiǎn)保障需求和欲望，而展開的總體性的活動(dòng)。包括保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查與預(yù)測(cè)、保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷環(huán)境分析、投保人的行為研究、新險(xiǎn)種的開發(fā)、費(fèi)率的合理擬定、保險(xiǎn)營銷渠道的選擇、保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

保險(xiǎn)營銷就是與保險(xiǎn)市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)，現(xiàn)階段我國的保險(xiǎn)市場(chǎng)處于較高的壟斷地位，新的營銷觀念尚處于萌芽狀態(tài)，保險(xiǎn)營銷人員整體素質(zhì)不高，極不適應(yīng)保險(xiǎn)消費(fèi)市場(chǎng)需求，必須尋求創(chuàng)新。

重要的思路有兩條：(1)注重關(guān)系營銷，留住顧客;(2)突出營銷中的文化含量和品位，建立企業(yè)文化，塑立美麗的企業(yè)形象。

第一、保險(xiǎn)營銷并非等于保險(xiǎn)推銷。保險(xiǎn)營銷的重點(diǎn)在于投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營銷，即從搜尋保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)等一整套營銷活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。具體表現(xiàn)為：保險(xiǎn)營銷不僅僅包含保險(xiǎn)推銷，而且還包括保險(xiǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、設(shè)計(jì)新險(xiǎn)種、協(xié)調(diào)保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境以及經(jīng)營活動(dòng)的目標(biāo)，促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝等內(nèi)容;保險(xiǎn)營銷還是一種注重長遠(yuǎn)利益的保險(xiǎn)企業(yè)活動(dòng)，也就是在注重促銷的同時(shí)還注重樹立保險(xiǎn)企業(yè)的形象，為保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展作出預(yù)測(cè)與決策，而保險(xiǎn)推銷則側(cè)重于短期利益，是一種為獲得眼前的銷售利潤而采取的一種行為。雖然保險(xiǎn)營銷和保險(xiǎn)推銷都以盈利為目的，但保險(xiǎn)營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤，而保險(xiǎn)推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤，所以，從營業(yè)員的角度來看，營業(yè)員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯(lián)系，淡化賣保單的商業(yè)行為，強(qiáng)化作客戶永遠(yuǎn)朋友的服務(wù)行為。從保險(xiǎn)企業(yè)的角度來看，保險(xiǎn)營銷要求保險(xiǎn)企業(yè)建立一套遠(yuǎn)比保單推銷復(fù)雜的營銷系統(tǒng)，來完成包括調(diào)查分析、實(shí)際營銷、售后服務(wù)在內(nèi)的一系列活動(dòng)。

第二、保險(xiǎn)營銷更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則。

保險(xiǎn)商品價(jià)格(費(fèi)率)是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析，并通過精確的計(jì)算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益，這一價(jià)格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險(xiǎn)人的償付能力，為了促進(jìn)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，國家有關(guān)部門要對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一管理。

所以，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營銷中并不占有重要地位，相反而非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營銷中卻占有重要地位。

對(duì)于保險(xiǎn)營銷人員，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)建立企業(yè)文化來管理。人是有多方面、多層次需求的。當(dāng)現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)創(chuàng)造了很高的生活標(biāo)準(zhǔn)，充分滿足了人們生活需要和安全需要后，人們?cè)谧非笞宰?、交際、自我成就等更高層次需要時(shí)，報(bào)酬、允諾、刺激、威脅和其他強(qiáng)制手段就不會(huì)太起作用。而企業(yè)文化作為一種把人的精神屬性和價(jià)值追求提到首位的管理方法，正好恰恰滿足了這一需求。

就保險(xiǎn)而言，它通過儀式、典禮、文化沙龍等一系列形式，把保險(xiǎn)企業(yè)價(jià)值觀念變成所在企業(yè)員工共有的價(jià)值觀念，通過共有價(jià)值觀念進(jìn)行內(nèi)在控制，使本企業(yè)成員以這種共有價(jià)值觀念為準(zhǔn)則來自覺監(jiān)督和調(diào)整自己的日常行為，借以增強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)的凝聚力、向心力，齊心協(xié)力實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)的目標(biāo)。

三、實(shí)習(xí)表現(xiàn)與效果實(shí)習(xí)收獲主要體現(xiàn)在以下幾方面。

1、工作能力。

主動(dòng)參與保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查等工作，同時(shí)認(rèn)真完成實(shí)習(xí)日記、撰寫實(shí)習(xí)報(bào)告。實(shí)習(xí)單位的反饋情況表明，我們的學(xué)生具有較強(qiáng)的適應(yīng)能力，具備了一定的組織能力和溝通能力，普遍受到實(shí)習(xí)單位的好評(píng)。大多數(shù)學(xué)生能勝任單位所交給的工作。

2、實(shí)習(xí)方式。

實(shí)習(xí)單位指定指導(dǎo)人員師傅帶徒弟式的帶學(xué)生，指導(dǎo)學(xué)生的日常實(shí)習(xí)。學(xué)生在實(shí)習(xí)單位，以雙重身份完成了學(xué)習(xí)與工作兩重任務(wù)。我們同單位員工一樣上下班，完成單位工作;又以學(xué)生身份虛心學(xué)習(xí)，努力汲取實(shí)踐知識(shí)。我們認(rèn)真的工作態(tài)度、較強(qiáng)的工作能力和勤奮好學(xué)的精神受到了實(shí)習(xí)單位及其指導(dǎo)人員的一致好評(píng)。

3、實(shí)習(xí)收獲。

主要有四個(gè)方面。一是通過直接參與公司的運(yùn)作過程，學(xué)到了實(shí)踐知識(shí)，同時(shí)進(jìn)一步加深了對(duì)理論知識(shí)的理解，使理論與實(shí)踐知識(shí)都有所提高務(wù)。二是提高了實(shí)際工作能力，為就業(yè)和將來的工作取得了一些寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

三是我們?cè)趯?shí)習(xí)單位受到認(rèn)可并促成就業(yè)。

四實(shí)習(xí)過程中，結(jié)合實(shí)習(xí)單位的具體情況，幫助我們學(xué)會(huì)具體地分析問題、解決問題，學(xué)會(huì)深化專業(yè)知識(shí)，用專業(yè)知識(shí)指導(dǎo)實(shí)踐，指導(dǎo)我們做好具體工作;在業(yè)務(wù)不多的實(shí)習(xí)點(diǎn)，挖掘他們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn);檢查我們實(shí)習(xí)工作日記，掌握實(shí)習(xí)情況，指導(dǎo)工作及時(shí)有效;督促我們認(rèn)真完成實(shí)習(xí)報(bào)告。

4、總結(jié)交流。

返校后召開了各種形式的交流會(huì)，內(nèi)容豐富、氣氛熱烈，同學(xué)們積極發(fā)言談經(jīng)歷，談體會(huì)，談感想，論題豐富，論據(jù)翔實(shí)。實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師親臨交流會(huì)，既肯定了同學(xué)們的成績，又指出了實(shí)習(xí)中的不足，并對(duì)同學(xué)們的觀點(diǎn)或體會(huì)進(jìn)行了點(diǎn)評(píng)。

平安保險(xiǎn)實(shí)習(xí)工作總結(jié)范文三一、實(shí)習(xí)目的

提高實(shí)際工作能力，豐富社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，掌握信息管理知識(shí)在實(shí)際工作中的運(yùn)用。

二、公司簡(jiǎn)介

_年1月份我十分有幸的來到中國平安保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司實(shí)習(xí)。在去之前，我對(duì)它不是很了解，隨著后來在平安的工作慢慢了解到中國平安保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“中國平安”)是中國第一家以保險(xiǎn)為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的緊密、高效、多元的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。公司成立于1988年，總部位于深

圳。_年6月，公司在香港聯(lián)合交易所主板上市，股份名稱“中國平安”，股份代碼2318。_年3月1日，中國平安a股股票正式在上海證券交易所掛牌上市，股份簡(jiǎn)稱為“中國平安”，代碼為“601318”。公司控股設(shè)立中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司(“平安人壽”)、中國平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司(“平安產(chǎn)險(xiǎn)”)、平安養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司、平安資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司、平安健康保險(xiǎn)股份有限公司，并控股中國平安保險(xiǎn)海外(控股)有限公司、平安信托投資有限責(zé)任公司(“平安信托”)、深圳市商業(yè)銀行。平安信托依法控股平安證券有限責(zé)任公司，深圳市商業(yè)銀行依法控股平安銀行有限責(zé)任公司。截至_年6月30日，集團(tuán)總資產(chǎn)為人民幣3,587、18億元，權(quán)益總額為人民幣381、04億元。_年7月20日，公司市值超過1,500億港元，居于國際大型金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)行列。公司通過旗下各專業(yè)子公司共為3,700多萬名個(gè)人客戶及約200萬名公司客戶提供了保險(xiǎn)保障、投資理財(cái)?shù)雀黜?xiàng)金融服務(wù)。公司擁有20多萬名銷售人員及近4萬名正式雇員，各級(jí)各類分支機(jī)構(gòu)及營銷服務(wù)部門3,000多個(gè)。_年上半年，公司實(shí)現(xiàn)總收入為437、39億元，凈利潤達(dá)到人民幣41、62億元。從保費(fèi)收入來衡量，平安壽險(xiǎn)為中國第二大壽險(xiǎn)公司，平安產(chǎn)險(xiǎn)為中國第三大產(chǎn)險(xiǎn)公司。

中國平安的企業(yè)使命是：對(duì)客戶負(fù)責(zé)，服務(wù)至上，誠信保障;對(duì)員工負(fù)責(zé)，生涯規(guī)劃，安家樂業(yè);對(duì)股東負(fù)責(zé)，資產(chǎn)增值，穩(wěn)定回報(bào);對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，回饋社會(huì)，建設(shè)國家。公司倡導(dǎo)以價(jià)值最大化為導(dǎo)向，以追求卓越為過程，做品德高尚和有價(jià)值的人，形成了“誠實(shí)、信任、進(jìn)取、成就”的個(gè)人價(jià)值觀，和“團(tuán)結(jié)、活力、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新”的團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀。公司貫徹“競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰”三大機(jī)制，執(zhí)行“差異、專業(yè)、領(lǐng)先、長遠(yuǎn)”的經(jīng)營理念。

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容及步驟

我的工作主要分為兩個(gè)階段，第一階段在營業(yè)部。分擔(dān)營業(yè)部的外勤工作。第二階段是在培訓(xùn)部。當(dāng)時(shí)平安公司正在進(jìn)行1月增員的活動(dòng)，對(duì)新員工的崗前培訓(xùn)需要做大量的資料整理工作。

平安見聞一：

每天8點(diǎn)30分的早會(huì)。

每天早上八點(diǎn)半是平安公司上班的時(shí)候，公司的喇叭里就會(huì)響起動(dòng)感十足的音樂。這時(shí)候所有員工都要開始接受嚴(yán)格的考勤。平安的早會(huì)內(nèi)容和各個(gè)外勤人員息息相關(guān)，所以對(duì)外勤人員的早會(huì)出席率有著極高的要求，也和各外勤人員的工資掛鉤。

8點(diǎn)25分，外勤所有業(yè)務(wù)員和本部的內(nèi)勤們?cè)跔I業(yè)部的排隊(duì)站好，本營業(yè)部經(jīng)理站在隊(duì)列前面。然后廣播里宣布早會(huì)開始，每日的早會(huì)是由各個(gè)部門的職員輪流主持。

早會(huì)的第一項(xiàng)是齊唱公司司歌《平安頌》，這首歌是郭鋒專門為平安公司而做。歌詞如下：

四海之內(nèi)，心手相牽，選擇平安是你我的心愿;

誠實(shí)、信任、進(jìn)取、成就，我們的信念永遠(yuǎn)不變;

讓每一個(gè)早晨與平安相見，人生擁有溫馨的家園;

讓每一顆心靈與平安相連，生命書寫輝煌的詩篇。

追求卓越，全心奉獻(xiàn)，回饋社會(huì)是我們的諾言;

和平、友愛、幸福、歡樂，人類走向燦爛的明天;

讓每一個(gè)早晨與平安相見，人生擁有溫馨的家園;

讓每一顆心靈與平安相連，生命書寫輝煌的詩篇。

生命書寫輝煌的詩篇。平安!平安!平安!

(每次回來跟朋友說到平安每天早晨都會(huì)唱司歌，他們都會(huì)說是學(xué)松下幸之助的。)

然后是大家齊頌公司訓(xùn)導(dǎo)，開始幾句話是這樣的，“思想品行，光明磊落;組織紀(jì)律，令行禁止;工作態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)……”。

會(huì)正式內(nèi)容的第一項(xiàng)通常是昨日業(yè)績報(bào)告也就是所謂的“大早會(huì)”。把各個(gè)市區(qū)做一個(gè)大比較，再在本市區(qū)各個(gè)營業(yè)部在昨日成保的業(yè)績量做比較。平安公司十分重視激勵(lì)政策在管理中的應(yīng)用。我所在的營業(yè)區(qū)是四處，在這十個(gè)部中展開千里馬與蝸牛命名政策來激勵(lì)各營業(yè)部的業(yè)績量。對(duì)前一日業(yè)績最好的部是當(dāng)日的千里馬部，業(yè)績最差的定為當(dāng)日的蝸牛營業(yè)部，一個(gè)蝸牛形象會(huì)掛在公司入門時(shí)的業(yè)績展覽墻上，上面掛著所對(duì)應(yīng)的營業(yè)部的名稱。

業(yè)績較好的營業(yè)部為了當(dāng)上千里馬，努力的展業(yè)，做業(yè)績。某時(shí)段業(yè)績一般的營業(yè)部也為了擺脫蝸牛營業(yè)部的稱號(hào)而苦苦掙扎。

大早會(huì)過后就是各營業(yè)部的各自的早會(huì)。就像關(guān)起家門說自己的事一樣，營業(yè)部經(jīng)理和主管門為了趕超其他營業(yè)部也是煞費(fèi)苦心的想策略，帶新人，研究新險(xiǎn)種，分享成功經(jīng)驗(yàn)。也開展一些有益于提高員工素質(zhì)的活動(dòng)。

營業(yè)部的早會(huì)過后還會(huì)開各個(gè)小組的早會(huì)。由小組主管分析到每個(gè)小組成員成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)。大家相互提出意見和建議。

一層一層會(huì)議開到現(xiàn)在，差不多時(shí)間到了9點(diǎn)左右，早會(huì)基本結(jié)束，大家開始新的一天的工作，內(nèi)勤人員整理各種報(bào)表，出建議單，接洽理陪案，蓄期或者加險(xiǎn)。外勤人員開始奔波于眾多客戶之間，開始展業(yè)，送建議書，送知音卡，簽單，處理理陪初期。

平安見聞二：

特殊的就業(yè)群體和內(nèi)部開銷的嚴(yán)格控制制度。

平安保險(xiǎn)集團(tuán)現(xiàn)在人力資源安排上實(shí)行的是“一國兩制”、“因地而異”的方法。一方面在南方大城市，例如上海、深圳等地，保險(xiǎn)意識(shí)比較好的城市，公司采取精英戰(zhàn)。公司運(yùn)用自己在平安大學(xué)的教育培養(yǎng)出一支支人數(shù)少而業(yè)務(wù)非常精通的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍。他們一個(gè)營業(yè)部可能只有二三十人。

而在北方的一些省份還實(shí)行著人海戰(zhàn)術(shù)。每年兩次的增員月，讓每個(gè)業(yè)務(wù)員忙的不亦樂乎。這種強(qiáng)力的增員計(jì)劃給保險(xiǎn)銷售量上帶來了一次次的突破，但也在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)上拉低了水平。

就河北分公司的現(xiàn)狀來講，各地市分公司仍以增員力為衡量的標(biāo)準(zhǔn)，相互攀比，設(shè)立比賽，增強(qiáng)員工戰(zhàn)斗力。公司現(xiàn)在所招收的員工，大部分是失業(yè)下崗職工，或者是即將倒閉工廠的工人，或者是農(nóng)村家庭婦女，還有一部分家里經(jīng)營小店的業(yè)主們。員工普遍文化程度不高，在了解，接受新險(xiǎn)種時(shí)接受速度慢。并在后面的展業(yè)中時(shí)時(shí)的露出對(duì)險(xiǎn)種的認(rèn)識(shí)不足的問題。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員對(duì)險(xiǎn)種的認(rèn)識(shí)不足不僅僅會(huì)降低業(yè)務(wù)量，還會(huì)對(duì)客戶造成對(duì)公司形象與文化的誤解。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員因工作需要應(yīng)對(duì)大眾的健康問題有個(gè)比常人要更清楚，更細(xì)致的認(rèn)識(shí)。例如在各個(gè)年齡段我們可能面臨的健康問題是什么，或者說隨著年齡的增長，我們的健康危險(xiǎn)指數(shù)的曲線是怎么樣的。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)一般都是長期的，投保期有_年，20年，30年的不等，一保就要保到70歲或者終身險(xiǎn)的。所以我們對(duì)客戶的長期分析是必要的。

平安公司認(rèn)識(shí)到就業(yè)群體的特殊性，在深圳總部設(shè)立了平安大學(xué)。培養(yǎng)平安管理人才。把新理念、新思想帶到平安管理階層。在各個(gè)省、直轄市設(shè)立培訓(xùn)點(diǎn)。培訓(xùn)更多的員工。讓他們拓寬視野。還在不定期的階段，提出某部分做的非常好的員工集中做經(jīng)驗(yàn)分享。大家相互學(xué)習(xí)。在平安公司，學(xué)習(xí)氣氛是很濃的。

內(nèi)部開銷嚴(yán)格的控制制度。

保險(xiǎn)業(yè)在中國暫時(shí)是個(gè)艱苦的職業(yè)。業(yè)務(wù)員在展業(yè)中會(huì)經(jīng)常受挫。有時(shí)這會(huì)影響到業(yè)務(wù)員持續(xù)工作的熱情。激勵(lì)政策在保險(xiǎn)業(yè)管理中是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。公司每階段都推出不同的激勵(lì)計(jì)劃，這個(gè)階段可大可小，短期的可能是在開月7天內(nèi)升鉆的，長期的可能是13個(gè)月連續(xù)做鉆石員工的。激勵(lì)品可大可小。小的有價(jià)值3040元的電扇，大到價(jià)值千元左右的納米羊絨被。公司的激勵(lì)品大多以生活中常用品為主，實(shí)用性強(qiáng)。員工可以自己拿回家自己用，也可以搞活動(dòng)為名，把自己所得的激勵(lì)品當(dāng)禮品送給大單客戶。分公司提供的激勵(lì)品是分公司運(yùn)營經(jīng)費(fèi)里的，各營業(yè)部自己也出臺(tái)激勵(lì)政策，這部分資金主要來自部里得到的獎(jiǎng)金，甚至部經(jīng)理個(gè)人腰包。在平安公司里，沒有浪費(fèi)的現(xiàn)象。就連打印用紙也不例外，業(yè)務(wù)員們每打一份建議書都是自己出錢的。業(yè)務(wù)員們和內(nèi)勤工作人員都把公司的財(cái)物當(dāng)作自己家的去用心的呵護(hù)。正穩(wěn)步邁向國際舞臺(tái)的中國平安將以完善的治理結(jié)構(gòu)，國際化的管理團(tuán)隊(duì)，凝聚人心的企業(yè)文化，成熟的風(fēng)險(xiǎn)管理，優(yōu)良的產(chǎn)品、服務(wù)及市場(chǎng)能力，努力把公司建設(shè)成為國際領(lǐng)先的綜合金融服務(wù)集團(tuán)和金融服務(wù)業(yè)的百年老店。中國平安獲得了廣泛的公眾認(rèn)同及社會(huì)榮譽(yù)。

四、實(shí)習(xí)結(jié)果與分析

平安讓我學(xué)到了書本上學(xué)不到的知識(shí)，你會(huì)感到來到這里你長大了很多，它有一整套完善的培訓(xùn)設(shè)施讓我們不斷的學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)，來到平安你會(huì)感到是來到一個(gè)溫暖的家，有各個(gè)同事的熱情幫助、有主管的精心照顧。只要你有不懂的問題他們都會(huì)耐心的給你講解，直到你懂為止。有句對(duì)做保險(xiǎn)人的評(píng)價(jià)是這么說的：“做時(shí)間長的人都會(huì)成為人精”。在這里不僅可以學(xué)到課外的知識(shí)，還可以學(xué)到一些社交的技巧，在平安你會(huì)知道什么是責(zé)任，你要對(duì)每個(gè)客戶負(fù)責(zé)，時(shí)刻把客戶的利益放在首位，這樣你才可以有更多的客戶。平安對(duì)每個(gè)員工都是公平的，只要你努力你就有無窮的機(jī)會(huì)晉升，公司給我們一個(gè)展示的舞臺(tái)，我們就要充分利用好，向我們的夢(mèng)想前進(jìn)。未來是屬于我們這一代的!

第8篇

一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對(duì)自己說。“今天我心情很好，我很高興，今天會(huì)跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會(huì)成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績是最棒的”；這就是他對(duì)自己的一種肯定。

每個(gè)人都有各自的銷售特點(diǎn)和銷售技巧，關(guān)鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。在當(dāng)前的市場(chǎng)狀況下，我總結(jié)了以下幾點(diǎn)銷售心得，希望對(duì)大家有所幫助：

1．維護(hù)一個(gè)老客戶比去尋找一個(gè)新客戶容易。

這里的意思是說，找一個(gè)新客戶所花的成本相當(dāng)于讓老客戶給你介紹七個(gè)客戶的成本。如果平均在一個(gè)新客戶上花的時(shí)間、精力、電話、廣告宣傳的費(fèi)用是100元，那老客戶介紹一個(gè)新客戶來或者是回頭客的成本是5元，也就是說在老客戶身上花費(fèi)很少的成本，就能有新的客戶來，在老客戶上花的錢一般是，逢年過節(jié)的卡片和小禮物，請(qǐng)吃飯，平時(shí)打電話關(guān)心，生日禮物，孩子的禮物等。好的置業(yè)顧問往往是成為了客戶的朋友（對(duì)顧客的家庭，工作，子女，現(xiàn)在面臨問題的了解是最好的方法。）

2．身邊的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是最好的廣告之一。一定要擴(kuò)大我們的交際圈子，我們可以從朋友、家人、鄰居、同事、朋友的朋友、老客戶的朋友等等開始，你多認(rèn)識(shí)一個(gè)人意味著你就多播下了一次種子，說不定那一天就會(huì)發(fā)芽，開花結(jié)果。

3.面對(duì)挑剔的客戶我們要保持微笑。

人分三六九等，好人很多，壞人也不少，如果你的客戶很挑剔，不愿意配合，你會(huì)很難做，很痛苦，甚至影響你的情緒，對(duì)你積極的心態(tài)造成傷害。(心得體會(huì)　)如果我們就這樣被打倒，那豈不是很不劃算。微笑，我們要時(shí)刻保持微笑，其實(shí)越能搞定挑剔不配合的客戶越能讓我們有成就感，挑剔客戶是讓我們先苦后甜，不斷強(qiáng)壯的蜜瓜！

4.學(xué)會(huì)聆聽，把握時(shí)機(jī)。

我認(rèn)為一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是個(gè)好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗(yàn)來判斷客戶?！耙豢纯蛻?，感覺這客戶不會(huì)買房”、“這客戶太刁，沒誠意”，這樣導(dǎo)致一些客戶流失，應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實(shí)信息，把握客戶的真實(shí)心理，在適當(dāng)時(shí)機(jī)一針見血，點(diǎn)中要害，直至成交。

5.對(duì)工作保持長久的熱情和積極性。

辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點(diǎn)。要保持著認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心，無論做任何細(xì)小的事情都努力做到最好，推銷自己的項(xiàng)目首先必須要先充分的熟悉自己的項(xiàng)目，喜愛自己的項(xiàng)目，保持熱情，熱誠的對(duì)待客戶。腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實(shí)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就優(yōu)秀的業(yè)績。同時(shí)維護(hù)好所積累的老客戶的關(guān)系，他們都對(duì)我們認(rèn)真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我們帶來了更多的潛在客戶，致使我們的工作成績能更上一層樓。這應(yīng)該是我們?cè)阡N售工作中獲得的最大的收獲和財(cái)富，也是我們最值得驕傲的成績。

6.保持良好的心態(tài)。

第9篇

一、房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)成本的構(gòu)成

1.房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營對(duì)象是不動(dòng)產(chǎn)，具有不可移動(dòng)性。按照開發(fā)產(chǎn)品的類別可以劃分為：土地開發(fā)成本、房屋開發(fā)成本、配套設(shè)施開發(fā)成本以及代建工程開發(fā)成本。

2.在房地產(chǎn)企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的過程中，按照成本支出的用途不同劃分為：①土地征用及拆遷補(bǔ)償費(fèi)，包括土地征用費(fèi)、耕地占用稅、勞動(dòng)力安置費(fèi)及有關(guān)地上、地下附著物拆遷補(bǔ)償?shù)膬糁С?、安置?dòng)遷用房支出等。②前期工程費(fèi)，包括規(guī)劃、設(shè)計(jì)、項(xiàng)目可行性研究、水文、地質(zhì)、勘察、測(cè)繪、“三通一平”（通水、通電、通路、清理平整建設(shè)場(chǎng)地）等支出。③建筑安裝工程費(fèi)，指土地房屋開發(fā)項(xiàng)目在開發(fā)過程中按照建筑安裝工程施工圖施工所發(fā)生的各項(xiàng)建筑安裝工程費(fèi)和設(shè)備費(fèi)。如果企業(yè)以出包的方式進(jìn)行施工建設(shè)，建筑安裝工程費(fèi)就是房地產(chǎn)企業(yè)支付給承包單位的建筑安裝工程費(fèi)。如果以自營方式進(jìn)行，建筑安裝工程費(fèi)則是房地產(chǎn)企業(yè)為某一項(xiàng)工程的開發(fā)所發(fā)生的直接人工、直接材料、機(jī)械使用費(fèi)、其他直接費(fèi)用和間接費(fèi)用的總和。④基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)，包括開發(fā)小區(qū)內(nèi)道路、供水、供電、供氣、排污、排洪、通訊、照明、環(huán)衛(wèi)、綠化等工程發(fā)生的支出。其中，小區(qū)內(nèi)道路、供水、供電、供氣、排污、排洪、通訊、照明工程，通常稱為“七通”。⑤公共配套設(shè)施費(fèi)，指在開發(fā)小區(qū)內(nèi)發(fā)生，可計(jì)入土地、房屋開發(fā)成本的不能進(jìn)行有償轉(zhuǎn)讓的公共配套設(shè)施費(fèi)用。⑥開發(fā)間接費(fèi)用，指企業(yè)所屬直接組織管理開發(fā)項(xiàng)目發(fā)生的費(fèi)用，包括工資、職工福利費(fèi)、折舊費(fèi)、修理費(fèi)、辦公費(fèi)、水電費(fèi)、勞保費(fèi)、周轉(zhuǎn)房攤銷等。⑦其他開發(fā)費(fèi)用，包括企業(yè)為開發(fā)產(chǎn)品而發(fā)生的應(yīng)計(jì)入開發(fā)產(chǎn)品成本的其他支出，例如開發(fā)經(jīng)營過程中產(chǎn)生的不可避免的大量談判、協(xié)調(diào)、籌劃的勞務(wù)以及相應(yīng)的法律事務(wù)的費(fèi)用，為開發(fā)房地產(chǎn)借入的資金，在開發(fā)產(chǎn)品完工之前所發(fā)生的利息等借款費(fèi)用等。

二、完善開發(fā)成本管理環(huán)節(jié)的控制措施

1.開發(fā)成本管理與控制的主要工作內(nèi)容和目標(biāo)。①項(xiàng)目立項(xiàng)階段：做好工程成本測(cè)算，項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)，為公司決策提供信息。②項(xiàng)目計(jì)劃階段：根據(jù)經(jīng)驗(yàn)估值配合設(shè)計(jì)部門選擇性價(jià)比最好的產(chǎn)品，制定產(chǎn)品目標(biāo)與發(fā)展計(jì)劃。③設(shè)計(jì)階段：在滿足設(shè)計(jì)質(zhì)量的前提下，限制鋼筋含量、硅含量、節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)等對(duì)工程造價(jià)影響大的內(nèi)容;在滿足建筑效果的前提下，控制裝飾用料和建筑材料封樣對(duì)工程造價(jià)的影響，確定合理的成本控制目標(biāo)。④工程發(fā)包階段：堅(jiān)持“貨比三家，合理低價(jià)中標(biāo)”，加強(qiáng)總分包商管理工作，完善投標(biāo)單位的資格預(yù)審、考察制度，本著公開、公平、公正的原則廣泛吸收各類承包商，以實(shí)現(xiàn)充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，最終實(shí)現(xiàn)降低成本的目標(biāo)。⑤施工階段：貫徹、執(zhí)行變更和簽證的管理辦法，減少不必要的變更、洽商的發(fā)生。按月動(dòng)態(tài)反映項(xiàng)目成本。⑥竣工階段：做好各有關(guān)方面因素的歸集整理工作，為順利進(jìn)行竣工結(jié)算準(zhǔn)備完善條件。

2.主要管理與控制措施。①項(xiàng)目開發(fā)成本控制的前期階段。要有成本控制中心（以下簡(jiǎn)稱：中心）參與擬定項(xiàng)目的前期考察。中心預(yù)結(jié)算組、招標(biāo)采購組人員應(yīng)了解當(dāng)?shù)刂鞑膬r(jià)格、人工費(fèi)等主要成本單價(jià)，將估算的數(shù)據(jù)結(jié)果提供至研發(fā)部。產(chǎn)品研發(fā)部作為編制可行性研究報(bào)告（或項(xiàng)目定位報(bào)告）、策劃報(bào)告中項(xiàng)目利潤測(cè)算（總項(xiàng)目預(yù)算）的依據(jù)。中心預(yù)結(jié)算組參與項(xiàng)目定位，就產(chǎn)品的單元、戶型、面積、層高等從經(jīng)濟(jì)性角度發(fā)表意見。產(chǎn)品研發(fā)部編制的可行性研究報(bào)告、或項(xiàng)目定位報(bào)告、策劃報(bào)告審批通過后，傳遞給中心及財(cái)務(wù)計(jì)劃部。中心預(yù)結(jié)算組應(yīng)充分了解項(xiàng)目產(chǎn)品定位等重要內(nèi)容，根據(jù)可行性研究報(bào)告中項(xiàng)目總投資預(yù)算計(jì)算項(xiàng)目每平方米造價(jià)或每平方米投資額。以低于測(cè)算成本（或等于測(cè)算成本）的指標(biāo)作為下階段規(guī)劃設(shè)計(jì)方案經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)限額，提供給產(chǎn)品研發(fā)部。項(xiàng)目可行性研究報(bào)告中總投資預(yù)算表中的各成本分項(xiàng)在研發(fā)部的指導(dǎo)下，由各責(zé)任部門根據(jù)經(jīng)驗(yàn)以及項(xiàng)目情況進(jìn)行預(yù)估，并注明編制依據(jù)，研發(fā)部匯總、審核。中心成本控制組以可行性研究報(bào)告中的總投資預(yù)算表為藍(lán)本，起草編制《項(xiàng)目開發(fā)成本測(cè)算表》。對(duì)于項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)單位的選擇標(biāo)準(zhǔn)，除具備較高的技術(shù)性專業(yè)素質(zhì)外，還應(yīng)要求其具備能從項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)性出發(fā)，為甲方提供良好建議的能力。中心預(yù)結(jié)算組參與規(guī)劃設(shè)計(jì)單位的選擇全過程。中心預(yù)結(jié)算組參與規(guī)劃設(shè)計(jì)方案、景觀設(shè)計(jì)方案的評(píng)審，從經(jīng)濟(jì)性角度發(fā)表意見。判斷規(guī)劃設(shè)計(jì)方案、景觀設(shè)計(jì)方案是否接近、符合預(yù)期開發(fā)成本或設(shè)計(jì)限額（每平方米造價(jià)或每平方米投資額）。最終確定的項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案應(yīng)是合規(guī)性、定位契合性、經(jīng)濟(jì)性三個(gè)方面相對(duì)最適宜的方案。項(xiàng)目設(shè)計(jì)的每一階段，研發(fā)部都必須要求設(shè)計(jì)單位出具符合要求的《設(shè)計(jì)概算》、《項(xiàng)目估算》，提供給中心預(yù)結(jié)算組作為對(duì)圖紙經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)的參考依據(jù)。中心招標(biāo)采購組參與市場(chǎng)營銷部或者產(chǎn)品研發(fā)部組織的售樓部、樣板房等裝修工程市場(chǎng)調(diào)研，與市場(chǎng)營銷部協(xié)商達(dá)成裝修設(shè)計(jì)限額，提供給產(chǎn)品研發(fā)部，作為裝修設(shè)計(jì)招標(biāo)的限額指標(biāo)。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案、擴(kuò)初設(shè)計(jì)確定后，根據(jù)《設(shè)計(jì)概算》及專家評(píng)審意見，對(duì)《開發(fā)成本測(cè)算表》中的建安成本、配套成本、間接開發(fā)成本等重新調(diào)整目標(biāo)額。設(shè)計(jì)單位提供的《項(xiàng)目概算》中應(yīng)明確施工圖設(shè)計(jì)的限額指標(biāo)（如鋼筋、砼含量等）。同時(shí)，要避免采用品質(zhì)超標(biāo)的材料、設(shè)備。根據(jù)設(shè)計(jì)限額指標(biāo)或者以往項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，中心預(yù)結(jié)算組編制《施工圖設(shè)計(jì)階段的成本控制建議》，作為《設(shè)計(jì)任務(wù)指導(dǎo)書》的一部分傳遞給研發(fā)部及中心成本控制組，作為施工圖設(shè)計(jì)階段造價(jià)控制的依據(jù)。在施工圖圖紙的預(yù)會(huì)審與交底會(huì)審中，依據(jù)圖紙的限額設(shè)計(jì)指標(biāo)，中心預(yù)結(jié)算組及外聘專家負(fù)責(zé)對(duì)圖紙的經(jīng)濟(jì)性進(jìn)行審核。主體施工圖、分項(xiàng)工程圖紙等完成后，中心成本控制組組織各責(zé)任部門重新對(duì)項(xiàng)目總預(yù)算進(jìn)行修正，根據(jù)修正結(jié)果，修正、細(xì)化《開發(fā)成本測(cè)算表》中的對(duì)應(yīng)指標(biāo)，報(bào)總經(jīng)理（辦公會(huì)）審批。

②項(xiàng)目開發(fā)成本控制的中期階段。各分項(xiàng)開發(fā)成本的編制起點(diǎn)為各責(zé)任主體申報(bào)的項(xiàng)目總預(yù)算中的對(duì)應(yīng)分項(xiàng)預(yù)算數(shù)據(jù)，分項(xiàng)預(yù)算通過中心成本控制組與責(zé)任主體的溝通進(jìn)行修正、補(bǔ)充達(dá)成一致，經(jīng)過審批后，作為開發(fā)成本下達(dá)到責(zé)任主體執(zhí)行，同時(shí)傳遞至評(píng)價(jià)人處。開發(fā)成本確定后，由中心成本控制組傳遞至各評(píng)價(jià)人，作為評(píng)價(jià)人開發(fā)成本執(zhí)行、開發(fā)成本預(yù)警、開發(fā)成本執(zhí)行情況分析的依據(jù)。成本控制中心負(fù)責(zé)編制《開發(fā)成本控制責(zé)任書》，與責(zé)任主體進(jìn)行交底，達(dá)成一致后由各部門第一負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)，總經(jīng)理簽發(fā)執(zhí)行，作為各責(zé)任部門成本控制考核目標(biāo)?！堕_發(fā)成本控制責(zé)任書》應(yīng)明確開發(fā)成本的控制內(nèi)容、控制指標(biāo)、責(zé)任部門等內(nèi)容。對(duì)于《開發(fā)成本控制責(zé)任書》中的控制指標(biāo)，應(yīng)針對(duì)項(xiàng)目及成本分項(xiàng)的特點(diǎn)，分別采用總額上限指標(biāo)（管理費(fèi)用、前期費(fèi)用）、相對(duì)額指標(biāo)（銷售費(fèi)用、設(shè)計(jì)費(fèi)用）或完成率指標(biāo)（統(tǒng)一采購率）控制的方法，控制指標(biāo)隨項(xiàng)目編制。各評(píng)價(jià)人在年終時(shí)，按照《開發(fā)成本控制責(zé)任書》、《評(píng)價(jià)人動(dòng)態(tài)成本控制表》對(duì)相關(guān)責(zé)任部門進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，匯總至中心成本控制組，編制《年度成本控制工作總結(jié)》。開發(fā)成本的預(yù)警：當(dāng)評(píng)價(jià)人在審核責(zé)任部門的付款申請(qǐng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)超出開發(fā)成本限額（或者合同金額）、費(fèi)用當(dāng)年預(yù)算額時(shí)，應(yīng)暫停審核，通知責(zé)任部門立即查找原因，及時(shí)向公司總經(jīng)理進(jìn)行匯報(bào)，在取得總經(jīng)理書面同意后，方能支付。當(dāng)材料設(shè)備貨款及工程款超出合同金額時(shí)，責(zé)任部門在辦理付款手續(xù)時(shí)，同時(shí)提交書面情況說明，評(píng)價(jià)人審核無誤后，辦理付款手續(xù)?！秳?dòng)態(tài)開發(fā)成本執(zhí)行情況表》由中心成本控制組根據(jù)收集的成本控制數(shù)據(jù)按月度填制《動(dòng)態(tài)開發(fā)成本執(zhí)行情況表》報(bào)送總經(jīng)理及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審閱。

③項(xiàng)目開發(fā)成本控制的后期階段（分析總結(jié)階段）?？傢?xiàng)目工程（分期）竣工結(jié)算后，各責(zé)任主體分別對(duì)開發(fā)成本的執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)，報(bào)至中心成本控制組。中心成本控制組在各部門發(fā)表自我總結(jié)的基礎(chǔ)上，發(fā)表評(píng)價(jià)意見，并形成項(xiàng)目開發(fā)成本分析報(bào)告上報(bào)公司管理層。中心成本控制組根據(jù)項(xiàng)目各項(xiàng)考核指標(biāo)的執(zhí)行情況，按照《開發(fā)成本責(zé)任書》對(duì)責(zé)任部門進(jìn)行考評(píng)。研發(fā)部根據(jù)設(shè)計(jì)合同，統(tǒng)計(jì)因設(shè)計(jì)質(zhì)量產(chǎn)生的設(shè)計(jì)變更費(fèi)用，按照合同約定，對(duì)設(shè)計(jì)院進(jìn)行合同清算。項(xiàng)目結(jié)束后，研發(fā)部根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際利潤率與項(xiàng)目可行性研究報(bào)告（或項(xiàng)目定位報(bào)告）中的總投資預(yù)算進(jìn)行對(duì)比，分析偏差原因報(bào)總經(jīng)理。工程竣工后，中心預(yù)結(jié)算組根據(jù)單體結(jié)算結(jié)果對(duì)比預(yù)算進(jìn)行分析，總結(jié)預(yù)結(jié)算差距原因，報(bào)中心主管領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)，中心預(yù)結(jié)算組還應(yīng)分析總項(xiàng)目（分期）的主要材料用量，為相似工程的限額設(shè)計(jì)提供經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，分析結(jié)果與成本控制組共享。中心成本控制組負(fù)責(zé)計(jì)算出成本降低率、分部、分項(xiàng)工程單位成本、建筑面積單位成本、可售面積單位成本及總設(shè)計(jì)變更費(fèi)用增加比例、總現(xiàn)場(chǎng)簽證費(fèi)用增加比例等指標(biāo)，為后續(xù)工程的成本控制分析提供參考依據(jù)。指標(biāo)與預(yù)結(jié)算組共享。