時(shí)間：2023-02-28 15:31:17
導(dǎo)語(yǔ)：在保險(xiǎn)公司主管培訓(xùn)的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
關(guān)鍵詞：高校；保險(xiǎn)公司；合作；人才培養(yǎng)
中圖分類號(hào)：G647.2；F842.3 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2013）14-0206-02
一、校保合作及其意義
（一）校企合作
校企合作是由學(xué)校和用人單位合作培養(yǎng)學(xué)生的教育模式——Cooperative Education 演化發(fā)展來(lái)的，它將課堂學(xué)習(xí)與有計(jì)劃、有監(jiān)督的工作經(jīng)歷結(jié)合起來(lái)，允許學(xué)生走出校門，到現(xiàn)實(shí)世界中學(xué)習(xí)實(shí)際技能，增強(qiáng)學(xué)生確定職業(yè)方向的信心。德國(guó)的“雙元制”、日本的“產(chǎn)學(xué)結(jié)合”都是校企合作的成功范例?！靶Ｆ蠛献鳌⒐W(xué)結(jié)合”是當(dāng)前我國(guó)教育改革與發(fā)展的方向，也是我國(guó)高等職業(yè)教育類型特色創(chuàng)新的重要手段。
（二）高校與保險(xiǎn)企業(yè)合作的意義
1.有利于高校教育目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，培養(yǎng)合格的應(yīng)用型人才。隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)需要大量的專業(yè)人才。由于歷史的原因，我國(guó)的保險(xiǎn)教育曾出現(xiàn)過(guò)長(zhǎng)期中斷，人才儲(chǔ)備少，總量嚴(yán)重不足，供需矛盾十分突出。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)人才的供需比例約為 1：4。專業(yè)人才不足已成為制約我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸，因而需要大力發(fā)展我國(guó)的保險(xiǎn)教育。然而，大部分高校教學(xué)內(nèi)容與形式滯后于行業(yè)實(shí)踐，高校教學(xué)內(nèi)容與形式同行業(yè)實(shí)踐相距甚遠(yuǎn)，而且實(shí)驗(yàn)?zāi)M條件缺乏，保險(xiǎn)專業(yè)教師缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，不能很好地提高學(xué)生的動(dòng)手能力，適應(yīng)未來(lái)工作的能力較差。
高校只有通過(guò)與保險(xiǎn)企業(yè)的合作，才能獲取人才需求信息，進(jìn)而合理設(shè)置課程，培養(yǎng)適應(yīng)市場(chǎng)需求的人才。此外，業(yè)界擁有的各種保險(xiǎn)實(shí)踐資源，是學(xué)界所稀缺的，也是難以從其他渠道獲得的，如向?qū)W生提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)、為教師科研提供方便等。可見，雙方合作可以提高人才培養(yǎng)的質(zhì)量，縮短人才供需的差距，促進(jìn)大學(xué)生就業(yè)，為保險(xiǎn)行業(yè)提供有用之才，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)教育的可持續(xù)發(fā)展。
2.有利于保險(xiǎn)公司滿足人才需求，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展，而高校保險(xiǎn)專業(yè)畢業(yè)生是保險(xiǎn)公司人才的重要來(lái)源。隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)對(duì)人才需求的瓶頸越來(lái)越多地體現(xiàn)出來(lái)。保險(xiǎn)業(yè)要實(shí)現(xiàn)更好、更良性地發(fā)展，沒(méi)有高校保險(xiǎn)教育的支持是不可能的。保險(xiǎn)行業(yè)多數(shù)員工是半路出家，不具備專業(yè)系統(tǒng)的保險(xiǎn)知識(shí)，因而對(duì)現(xiàn)有從業(yè)人員進(jìn)行再教育也成為一種迫切需求。
此外，保險(xiǎn)核心保障功能的發(fā)揮在很大程度上取決于保險(xiǎn)功能的理論認(rèn)識(shí)與科學(xué)定位，而這一任務(wù)基本上要由高校保險(xiǎn)理論研究機(jī)構(gòu)來(lái)完成。只有加強(qiáng)保險(xiǎn)理論研究與市場(chǎng)分析，才能及時(shí)把握機(jī)遇，防范化解風(fēng)險(xiǎn)。特別是加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)在長(zhǎng)期高速發(fā)展中積累問(wèn)題的研究，才能強(qiáng)化對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的了解，才有可能提出針對(duì)性的解決思路。由此可見，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展同樣離不開高校的支持。
二、當(dāng)前高校與保險(xiǎn)企業(yè)合作的現(xiàn)狀及問(wèn)題分析
對(duì)于高校與保險(xiǎn)企業(yè)合作，由于可借鑒的經(jīng)驗(yàn)比較少，加之發(fā)展的時(shí)間較短，其深入合作仍存在著許多問(wèn)題。
（一）高校與保險(xiǎn)公司合作權(quán)責(zé)不明，缺少統(tǒng)籌協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)
當(dāng)前，高校學(xué)生去保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)后，普遍反映保險(xiǎn)公司不是很積極主動(dòng)，只是敷衍了事。實(shí)習(xí)期間，或只是讓學(xué)生參觀、整理保單，或者讓學(xué)生接受相應(yīng)的培訓(xùn)，或者讓學(xué)生進(jìn)行街頭調(diào)查、電話訪問(wèn)等，而很少允許學(xué)生到實(shí)際工作崗位進(jìn)行操作，實(shí)習(xí)效果大打折扣。
另外，目前我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管部門與教育主管部門還沒(méi)有制定相關(guān)的法律法規(guī)，在校企合作的過(guò)程中涉及到體制、運(yùn)行機(jī)制等深層次的問(wèn)題還未能有所突破，也就很難規(guī)范雙方的責(zé)、權(quán)、利。目前國(guó)內(nèi)在開展校企合作的過(guò)程中，通常是學(xué)校主動(dòng)尋求與企業(yè)進(jìn)行合作，主要目的是為了解決畢業(yè)生的就業(yè)問(wèn)題。由于學(xué)校的最終目的是把所培養(yǎng)的學(xué)生“推銷”出去，在目前的就業(yè)環(huán)境中，企業(yè)實(shí)際上處于買方市場(chǎng)，所以大部分企業(yè)對(duì)校企合作并不是十分主動(dòng)。這種“一頭熱”的狀況仍將在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)持續(xù)。
（二）目前高校與保險(xiǎn)企業(yè)合作的深度和層次不夠，內(nèi)容和形式單一
在目前的高校與保險(xiǎn)公司合作的方式中，僅停留在表面層次，多數(shù)是在學(xué)生實(shí)習(xí)的安排方面。此外，合作的內(nèi)容和形式普遍缺乏多樣性和綜合性，非常單一。而對(duì)于高校教學(xué)計(jì)劃和培養(yǎng)目標(biāo)的制定過(guò)程，缺少保險(xiǎn)行業(yè)專家的參與；對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)急需的人才類型，高校又缺乏相應(yīng)的關(guān)切。
（三）合作缺乏實(shí)質(zhì)性、穩(wěn)定性和長(zhǎng)期性
一些高校與保險(xiǎn)公司的合作中，很多都是學(xué)校為了學(xué)生實(shí)習(xí)的需要向保險(xiǎn)公司尋求合作，而保險(xiǎn)公司主動(dòng)來(lái)高校尋求合作的則鳳毛麟角。有的合作只是臨時(shí)性的，如學(xué)生一次性的短期實(shí)習(xí)，因而缺乏持久性。甚至于有的學(xué)校有時(shí)只是為教學(xué)評(píng)估的需要而與某保險(xiǎn)公司簽署一份簡(jiǎn)單的協(xié)議，舉行一個(gè)簽字儀式或掛牌儀式，并無(wú)真正合作的實(shí)質(zhì)內(nèi)容。
三、加強(qiáng)高校與保險(xiǎn)企業(yè)深度合作的對(duì)策
加強(qiáng)高校與保險(xiǎn)公司合作，實(shí)現(xiàn)共贏的目標(biāo)，需要政府、高校與保險(xiǎn)業(yè)多方的共同努力。
（一）就政府層面而言
由于高校與保險(xiǎn)企業(yè)主管部門的不同利益取向，需要政府部門對(duì)二者的合作進(jìn)行引導(dǎo)和監(jiān)督。
1.完善有關(guān)校保合作的相關(guān)法律法規(guī)，建立健全合作教育協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)。通過(guò)明確政府、保險(xiǎn)公司、學(xué)校的責(zé)、權(quán)、利，不僅為雙方的合作牽線搭橋，也能兼顧協(xié)調(diào)雙方的利益。通過(guò)政府的力量搭建合作平臺(tái)，規(guī)劃合作方向，監(jiān)督合作落實(shí)，評(píng)價(jià)合作成效。
2.創(chuàng)立高校與保險(xiǎn)企業(yè)合作專項(xiàng)基金，扶持產(chǎn)學(xué)研合作。政府可以統(tǒng)籌經(jīng)費(fèi)、資源和信息，協(xié)調(diào)全局和局部利益、平衡企業(yè)和學(xué)校雙方的利益。
3.強(qiáng)化保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的功能，拓寬校企合作的深度與廣度。由某高校對(duì)某保險(xiǎn)公司的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)合作，發(fā)展到點(diǎn)對(duì)線、點(diǎn)到面的合作，為高校與保險(xiǎn)公司的合作創(chuàng)造切入點(diǎn)，進(jìn)一步深化雙方的合作關(guān)系。
4.出臺(tái)鼓勵(lì)性的稅收優(yōu)惠或財(cái)政補(bǔ)貼政策，引導(dǎo)保險(xiǎn)企業(yè)與高校主動(dòng)合作。對(duì)積極投身合作的保險(xiǎn)公司給予稅收上的優(yōu)惠和支持，對(duì)做出貢獻(xiàn)的高校、個(gè)人給予項(xiàng)目上的扶持和物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，從而推動(dòng)雙方合作的進(jìn)一步深化，加快知識(shí)的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化過(guò)程。
5.組織協(xié)調(diào)保險(xiǎn)監(jiān)管部門、保險(xiǎn)學(xué)會(huì)、保險(xiǎn)公司與教育主管部門、高校組成長(zhǎng)效合作機(jī)制，吸納各界精英參與科研團(tuán)隊(duì)建設(shè)。不僅有利于豐富高校的保險(xiǎn)學(xué)科研究和教學(xué)素材，進(jìn)一步繁榮保險(xiǎn)學(xué)科研究，也能夠進(jìn)一步推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)界的市場(chǎng)拓展。
（二）就高校層面而言
1.高校應(yīng)積極為保險(xiǎn)企業(yè)培養(yǎng)定單式人才。保險(xiǎn)公司與高校聯(lián)合辦學(xué)，共同制定人才培養(yǎng)計(jì)劃，共同開展人才培養(yǎng)工作，學(xué)生畢業(yè)后直接到保險(xiǎn)公司就業(yè)。學(xué)生將自己所學(xué)的理論更好的運(yùn)用于實(shí)踐，保險(xiǎn)公司也相當(dāng)于對(duì)人才進(jìn)行了儲(chǔ)備，選擇自己需要的優(yōu)秀畢業(yè)生。
2.創(chuàng)建專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會(huì)，創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式。高校要密切聯(lián)系保險(xiǎn)業(yè)，共同成立專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會(huì)。專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會(huì)交換人才培養(yǎng)意見，研討人才培養(yǎng)模式，評(píng)價(jià)人才培養(yǎng)質(zhì)量，及時(shí)調(diào)整培養(yǎng)目標(biāo)、計(jì)劃和方向，創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式。
3.吸引保險(xiǎn)業(yè)界參與學(xué)科建設(shè)，強(qiáng)化教學(xué)科研團(tuán)隊(duì)建設(shè)。教師、科研人才隊(duì)伍的建設(shè)關(guān)系著研究水平的高低、教育質(zhì)量的可持續(xù)發(fā)展、學(xué)校和專業(yè)在業(yè)內(nèi)學(xué)術(shù)地位和行業(yè)的聲譽(yù)。有業(yè)界精英的參與，教學(xué)與科研水平都會(huì)大幅度地提升。
4.建立并完善保險(xiǎn)各級(jí)各類從業(yè)人員培訓(xùn)機(jī)制，為保險(xiǎn)業(yè)提供優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)服務(wù)。高校應(yīng)充分利用自身豐富的學(xué)術(shù)資源和教學(xué)資源，與保險(xiǎn)公司合作成立專門培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，根據(jù)業(yè)界需求制訂在崗員工的培訓(xùn)計(jì)劃，提升保險(xiǎn)員工的素質(zhì)，進(jìn)一步為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展提供深度的服務(wù)。
5.通過(guò)學(xué)生實(shí)踐基地建設(shè)，與保險(xiǎn)企業(yè)建立良好的校企互動(dòng)合作機(jī)制。通過(guò)實(shí)習(xí)基地的建設(shè)，一方面，保險(xiǎn)公司可調(diào)動(dòng)各種資源為培養(yǎng)師資隊(duì)伍和提高教學(xué)質(zhì)量服務(wù)；另一方面，學(xué)生也會(huì)因二者的實(shí)質(zhì)性合作提高和深化對(duì)所學(xué)理論知識(shí)的認(rèn)識(shí)程度，提升操作能力，為未來(lái)參與就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)奠定基礎(chǔ)。
6.建設(shè)保險(xiǎn)專業(yè)校友會(huì)，拓寬與保險(xiǎn)企業(yè)合作的途徑。高校應(yīng)充分借助校友資源，積極通過(guò)校友開展訂單培養(yǎng)、學(xué)歷培訓(xùn)，以及提供保險(xiǎn)崗位技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)，并設(shè)立多種形式的獎(jiǎng)學(xué)金、獎(jiǎng)教金?？紤]學(xué)生生源分布情況，聯(lián)系不同地域不同保險(xiǎn)公司，設(shè)立覆蓋一定區(qū)域的校外實(shí)習(xí)基地網(wǎng)絡(luò)，滿足學(xué)生實(shí)踐需要，也可以解決保險(xiǎn)公司對(duì)人才的需求。
（三）就保險(xiǎn)公司層面而言
1.配合高校保險(xiǎn)專業(yè)教學(xué)科研工作，建立實(shí)習(xí)基地，改善辦學(xué)條件。保險(xiǎn)公司作為學(xué)校穩(wěn)固的教學(xué)實(shí)踐基地，可以強(qiáng)化學(xué)校的教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)，對(duì)學(xué)生應(yīng)用能力的培養(yǎng)提供保障。此外，幫助高校改善辦學(xué)條件，如資助高校建設(shè)先進(jìn)的保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)驗(yàn)中心，購(gòu)置先進(jìn)的多媒體教學(xué)設(shè)施，追蹤現(xiàn)代教育發(fā)展及學(xué)科創(chuàng)新的前沿，改善教學(xué)條件，提高教學(xué)效果。
2.參與高校的保險(xiǎn)學(xué)科專業(yè)建設(shè)，加強(qiáng)橫向課題合作。保險(xiǎn)專業(yè)教育質(zhì)量的提高，最終受益者將是保險(xiǎn)行業(yè)。保險(xiǎn)公司應(yīng)積極參與培養(yǎng)新一代保險(xiǎn)專業(yè)人才，為不斷完善保險(xiǎn)人才培養(yǎng)計(jì)劃出謀劃策，給予人才與財(cái)力的支持。協(xié)助高校舉辦學(xué)術(shù)講座，資助高校教師出版著作與高水平學(xué)術(shù)論文，提升雙方在社會(huì)上的影響力。保險(xiǎn)公司可就一些重大問(wèn)題與高校進(jìn)行橫向課題合作研究，提供課題研究所需的數(shù)據(jù)和第一手的實(shí)踐材料，并做好研究成果的開發(fā)與轉(zhuǎn)化工作。
3.充分利用高?，F(xiàn)有的教育資源，提升員工的綜合素質(zhì)。保險(xiǎn)業(yè)要求從業(yè)人員必須接受終身的、全方位的專業(yè)培訓(xùn)，增強(qiáng)發(fā)展后勁，而這一需求是保險(xiǎn)業(yè)自身所無(wú)法滿足的。高校師資力量雄厚，具備為保險(xiǎn)公司員工進(jìn)行理論教學(xué)的條件。保險(xiǎn)公司應(yīng)充分利用高校的教育資源，請(qǐng)高校教師來(lái)公司培訓(xùn)，提高員工的整體素質(zhì)。也可以將員工從業(yè)資格考試的培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作外包給高校，提高考試通過(guò)率，鞏固現(xiàn)有的員工隊(duì)伍。
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摘 要：保險(xiǎn)市場(chǎng)的逐步開放，使越來(lái)越多的外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)。保險(xiǎn)主體的增多使得保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更多的體現(xiàn)為對(duì)人才的競(jìng)爭(zhēng)。與中資保險(xiǎn)公司相比，外資保險(xiǎn)公司能夠提供誘人的發(fā)展前景、培訓(xùn)機(jī)會(huì)，同時(shí)外資保險(xiǎn)公司具有較為先進(jìn)的管理體制，能夠?yàn)閱T工提供較高的薪酬，相比中資保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)人才具有更強(qiáng)的吸引力。研究外資保險(xiǎn)公司人力資源開發(fā)的特點(diǎn)，并學(xué)習(xí)借鑒其人力資源管理的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)中資保險(xiǎn)公司的發(fā)展具有重要的意義。
關(guān)鍵詞：外資保險(xiǎn) 人力資源開發(fā) 人才競(jìng)爭(zhēng)
一、保險(xiǎn)行業(yè)的人力資源開發(fā)的現(xiàn)狀
1、行業(yè)人才需求的專業(yè)化趨勢(shì)
隨著保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇和保險(xiǎn)企業(yè)管理水平的不斷提升，行業(yè)內(nèi)企業(yè)的人力資源的管理水平在不斷提高，對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員專業(yè)化水平的要求也在不斷提升。保險(xiǎn)行業(yè)主要需要三類人才：管理型人才，專業(yè)型人才以及市場(chǎng)營(yíng)銷人員，其中最受青睞的是同時(shí)具備以上三類專業(yè)知識(shí)的綜合型人才。目前普遍認(rèn)為，與銀行等其他傳統(tǒng)金融行業(yè)內(nèi)企業(yè)相比，保險(xiǎn)企業(yè)的進(jìn)入門檻尚可，但是是否具有保險(xiǎn)行業(yè)所需的專業(yè)性是決定人才是否能夠在保險(xiǎn)行業(yè)企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的前提。
2、行業(yè)專業(yè)人才匱乏
專業(yè)人才的稀缺目前仍然是制約保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展的最主要的瓶頸之一。保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)企業(yè)普遍缺乏具有管理經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷能力的“高、精、尖”復(fù)合型人才，如高級(jí)管理人員、保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)人員以及具有團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力的營(yíng)銷人員。這類人才需要具有扎實(shí)的專業(yè)功底，以及常年積累的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。保險(xiǎn)公司所面臨的現(xiàn)狀是大量低層次員工的冗余和高端人才的缺乏，人力資源的結(jié)構(gòu)很不合理。
3、行業(yè)人員流動(dòng)性強(qiáng)
近年來(lái)，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的人力資源管理逐步的由原來(lái)的粗放式管理向精細(xì)化管理方向發(fā)展。保險(xiǎn)公司一般人員的入職門檻教低，而入職后以業(yè)績(jī)考核為主的方式使得保險(xiǎn)公司員工不斷在行業(yè)內(nèi)外尋找新的機(jī)會(huì)，以提高個(gè)人的發(fā)展前景，及更加合理的薪酬，因而導(dǎo)致員工的公司的忠誠(chéng)度不高，行業(yè)內(nèi)人員的流動(dòng)性高于一般行業(yè)。較高的人才流動(dòng)率不利于保險(xiǎn)公司的人力資源管理，已經(jīng)逐漸發(fā)展成為制約保險(xiǎn)公司發(fā)展的一個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題。
二、外資保險(xiǎn)公司人力資源開發(fā)的特點(diǎn)
中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境和國(guó)外市場(chǎng)的差別使得外資保險(xiǎn)公司無(wú)法將其保險(xiǎn)公司管理和營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)直接搬到中國(guó)，因而外資保險(xiǎn)公司一直在致力于開發(fā)出適應(yīng)于中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品以及建立起適合中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的人力資源管理體系。
與中資保險(xiǎn)公司相比，外資保險(xiǎn)公司更加注重人力資源戰(zhàn)略的開發(fā)。首先，外資保險(xiǎn)公司更注重對(duì)人力資本的投入，比如在人員培訓(xùn)方面，外資保險(xiǎn)公司往往制定了針對(duì)不同崗位從業(yè)人員的專業(yè)的培訓(xùn)計(jì)劃。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示：外資保險(xiǎn)公司對(duì)于員工培訓(xùn)方面的投入能夠占到員工福利投入的20%左右，對(duì)于高級(jí)管理人員，甚至可以達(dá)到50%。培訓(xùn)的形式也具有多樣化的特點(diǎn)，既包括公司的內(nèi)部培訓(xùn)，也包括各種在職進(jìn)修。
第二，與中資保險(xiǎn)公司相比，外資保險(xiǎn)公司的人力資源開發(fā)呈現(xiàn)全方位，多樣化的特點(diǎn)。外資保險(xiǎn)公司的人力資源開發(fā)戰(zhàn)略的根本出發(fā)點(diǎn)往往建立在企業(yè)管理組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上。人力資源開發(fā)戰(zhàn)略不僅僅與員工本人的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃密切相關(guān)，而且還會(huì)通過(guò)企業(yè)文化，團(tuán)隊(duì)建設(shè)激發(fā)員工的主觀能動(dòng)性。除傳統(tǒng)的人員培訓(xùn)，職位晉升激勵(lì)，外資保險(xiǎn)公司也常常通過(guò)引入建O性的人事管理機(jī)制，通過(guò)豐富員工的工作內(nèi)容，增加有調(diào)整性的工作以及通過(guò)崗位輪換，來(lái)激發(fā)員工工作的積極性和主動(dòng)性。比如，外資保險(xiǎn)公司會(huì)通過(guò)保險(xiǎn)公司內(nèi)部網(wǎng)站定期員工培訓(xùn)、晉升、輪崗以及內(nèi)部招聘等信息，員工能夠及時(shí)的了解公司內(nèi)容信息。這種方式使公司全體員工都能參與到企業(yè)人力資源開發(fā)戰(zhàn)略當(dāng)中，不僅開闊了員工的視野，也能幫助員工規(guī)劃自己的職業(yè)發(fā)展路徑，使他們能自覺(jué)接受職業(yè)發(fā)展目標(biāo)方向的培訓(xùn)教育。既提升了企業(yè)的人力資源整體水平，又增強(qiáng)了員工對(duì)保險(xiǎn)公司的忠誠(chéng)度。
第三，外資保險(xiǎn)公司培訓(xùn)體系更加完善。外資保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)體系可以分為內(nèi)部培訓(xùn)體系和外部培訓(xùn)體系。內(nèi)部培訓(xùn)體系一般是一種全員的培訓(xùn)，如員工的入職培訓(xùn)，崗位培訓(xùn)，以及針對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，市場(chǎng)特點(diǎn)等的專業(yè)培訓(xùn)。這種培訓(xùn)提升了員工整體的專業(yè)水平。外資保險(xiǎn)公司的內(nèi)部培訓(xùn)體現(xiàn)著很強(qiáng)的科學(xué)性。公司一般設(shè)立了專門的培訓(xùn)部門，會(huì)對(duì)公司的培訓(xùn)需求進(jìn)行總體分析，并據(jù)此設(shè)計(jì)出有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)計(jì)劃中包括培訓(xùn)目的、培訓(xùn)人員、培訓(xùn)內(nèi)容以及培訓(xùn)方式等，培訓(xùn)結(jié)束后培訓(xùn)部門會(huì)對(duì)培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行分析，并會(huì)對(duì)培訓(xùn)人員在培訓(xùn)后在工作中具體表現(xiàn)的變化進(jìn)行跟蹤調(diào)查。外部培訓(xùn)體系是保險(xiǎn)公司針對(duì)高級(jí)管理人員和營(yíng)銷人員，為他們提供到專業(yè)學(xué)校進(jìn)修，參加專業(yè)會(huì)議等外部的培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，借此提升他們的管理水平。此外，一些規(guī)模較大的外資保險(xiǎn)公司還和一些大的高等院校建立了合作關(guān)系，通過(guò)校園招聘選聘一些適合的人才。
第四，外資保險(xiǎn)公司更加注重對(duì)人才的挖掘和激勵(lì)。保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展，離不開優(yōu)秀的專業(yè)的人才。外資保險(xiǎn)公司在人力資源開發(fā)，人才的挖掘，以及人才的激勵(lì)方面，與中資保險(xiǎn)公司相比更勝一籌。據(jù)了解，一些外資保險(xiǎn)公司，更注重員工的真實(shí)價(jià)值的評(píng)估，用人機(jī)制秉著因才適用的原則，建立了標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度，制定了有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資水平，為員工規(guī)劃了有吸引力的職業(yè)發(fā)展路徑，從而增強(qiáng)了企業(yè)的凝聚力。
盡管外資保險(xiǎn)公司的人力資源開發(fā)戰(zhàn)略較中資保險(xiǎn)公司有很多優(yōu)勢(shì)，但是與外國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)相比，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)是個(gè)新興的市場(chǎng)，有很多本土化的特點(diǎn)。外資保險(xiǎn)公司的人才戰(zhàn)略也要適應(yīng)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)。首先，保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，成本競(jìng)爭(zhēng)。外資保險(xiǎn)公司的人力資本的大量投入，也意味著在成本和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方面會(huì)處于一定的劣勢(shì)，如何降低人力資源的成本，是外資保險(xiǎn)公司研究的一項(xiàng)重要課題。此外，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)客戶也具有與國(guó)外保險(xiǎn)市場(chǎng)不同的特點(diǎn)，如對(duì)關(guān)系營(yíng)銷的倚重，這些特點(diǎn)使得中資保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品營(yíng)銷方面比外資保險(xiǎn)公司更加得心應(yīng)手，這也是外資保險(xiǎn)公司需要不斷像中資保險(xiǎn)公司借鑒經(jīng)驗(yàn)的地方。
三、外資保險(xiǎn)公司人力資源開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)
我國(guó)很多外資保險(xiǎn)公司來(lái)自于起步較早的歐美國(guó)家。歐美國(guó)家保險(xiǎn)市場(chǎng)起步早，發(fā)展的也比較成熟，在人力資源開發(fā)方面很多經(jīng)驗(yàn)都非常值得我們借鑒。
首先，在人才選聘方面，外資保險(xiǎn)公司所采用的方式值得中資保險(xiǎn)公司學(xué)習(xí)。外資保險(xiǎn)公司在人才選聘方面更強(qiáng)調(diào)員工的專業(yè)知識(shí)背景、團(tuán)隊(duì)合作精神，更重視高級(jí)管理人員的挑選和招聘。經(jīng)調(diào)查，外資保險(xiǎn)公司招聘的人才主要集中在保險(xiǎn)人、高級(jí)管理人員以及高校人力資源，并且在招聘過(guò)程中不惜采用高薪從中資保險(xiǎn)公司搶奪有經(jīng)驗(yàn)的保險(xiǎn)人和高級(jí)管理人員。而中資保險(xiǎn)公司在人才招聘中占比較大的還是業(yè)務(wù)員的招聘，而且在招聘過(guò)程中往往更加重視招聘的人員能夠帶來(lái)的保險(xiǎn)客戶資源，而對(duì)業(yè)務(wù)員本身的素質(zhì)不重視，導(dǎo)致中資保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員普遍素質(zhì)不高，嚴(yán)重的影響了保險(xiǎn)行業(yè)的信譽(yù)和客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)同。外資保險(xiǎn)公司非常重視企業(yè)文化，以及員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感。在選聘人才時(shí)，一般有對(duì)應(yīng)聘者價(jià)值觀的考核，考察應(yīng)聘者的價(jià)值觀與公司的文化是否相符，只有相符，才能留住人才。外資保險(xiǎn)公司注重留住有經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)管理人員，會(huì)通過(guò)給他們更好的發(fā)展空間，更優(yōu)厚的待遇來(lái)提高高級(jí)管理人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。保險(xiǎn)行業(yè)的高級(jí)管理人員作為稀缺人才，關(guān)系到保險(xiǎn)公司的發(fā)展，而專業(yè)知識(shí)，溝通能力，個(gè)人的專業(yè)素質(zhì)很難再短時(shí)間內(nèi)通過(guò)培訓(xùn)來(lái)改善，因此外資保險(xiǎn)公司對(duì)高級(jí)管理人才的重視是其近年來(lái)外資保險(xiǎn)公司在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展快的關(guān)鍵要素，值得中資保險(xiǎn)公司借鑒與學(xué)習(xí)。
外資保險(xiǎn)公司在人才培訓(xùn)方面的經(jīng)驗(yàn)也值得中資保險(xiǎn)公司學(xué)習(xí)。保險(xiǎn)行業(yè)的人力資源流動(dòng)率高，大量的新入職的員工進(jìn)入保險(xiǎn)公司后都是通過(guò)向老員工學(xué)習(xí)即老帶新的方法來(lái)開展業(yè)務(wù)的，而老員工培訓(xùn)新員工的過(guò)程也是其營(yíng)銷的過(guò)程，新員工如果能帶來(lái)更多的客戶，老員工也因此獲得了更多的業(yè)績(jī)，從而可以不斷的向上晉升。但是這種培訓(xùn)的弊端是導(dǎo)致新員工剛?cè)肼毤疵媾R著較大的業(yè)績(jī)壓力，因而其流動(dòng)性更高。而外資保險(xiǎn)公司在人才培訓(xùn)方面所采用的方法更加科學(xué)。外資保險(xiǎn)公司在人才培訓(xùn)方面會(huì)將企業(yè)文化融入到對(duì)員工的培訓(xùn)當(dāng)中，同時(shí)針對(duì)員工所應(yīng)聘的職位有針對(duì)性的進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)市場(chǎng)特征、公司內(nèi)部制度等方面的培訓(xùn)。外資保險(xiǎn)公司在員工培訓(xùn)方面投入更大，并且對(duì)員工的培訓(xùn)具有一定的連續(xù)性。外資保險(xiǎn)公司已經(jīng)建立起相對(duì)比較成熟的用人機(jī)制和培訓(xùn)體系，能夠?qū)耐袠I(yè)人才和公司自己培養(yǎng)的人才結(jié)合起來(lái)，使得外資保險(xiǎn)公司與中資保險(xiǎn)公司相比，人力資源更加穩(wěn)定。
外資保險(xiǎn)公司在配置人才方面也相對(duì)科學(xué)。保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)擴(kuò)張的過(guò)程中，需要大量既具有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，又熟悉操作流程的員工來(lái)拓展業(yè)務(wù)。外資保險(xiǎn)公司因?yàn)槠淙藛T相對(duì)精簡(jiǎn)，因此在員工的配置方面更加注重將員工培養(yǎng)成多面手，必要時(shí)通過(guò)人力資源外包來(lái)完成營(yíng)銷人才的補(bǔ)充，這樣能夠在一定程度上節(jié)約成本。而在這種情況下，中資保險(xiǎn)公司更多的采用“人海戰(zhàn)術(shù)”，招聘大量的營(yíng)銷人員，其中包括大量的兼職人員，而往往忽視營(yíng)銷人員的素質(zhì)。雖然這種方法降低了保險(xiǎn)公司的人力成本，因?yàn)楹芏嗳藛T的工資是完全由其完成的業(yè)務(wù)量決定的。沒(méi)有業(yè)務(wù)就沒(méi)有工資，也沒(méi)有保險(xiǎn)。但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這些營(yíng)銷人員能給公司貢獻(xiàn)的客戶是有限的，而且由于很多營(yíng)銷人員素質(zhì)差，使得公司的聲譽(yù)受到損失，保險(xiǎn)產(chǎn)品不被客戶認(rèn)同，給公司帶來(lái)的負(fù)面影響是顯而易見的。
外資保險(xiǎn)公司在人才儲(chǔ)備方面的經(jīng)驗(yàn)是值得我們借鑒。保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)高級(jí)管理人才稀缺的行業(yè)，因此對(duì)高級(jí)管理人員的儲(chǔ)備是非常重要而且必要的。外資保險(xiǎn)公司在人力資源開發(fā)的體系中往往能做到未雨綢繆，重視人才的儲(chǔ)備和人才的培訓(xùn)。
保險(xiǎn)行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)在于人力資源的競(jìng)爭(zhēng)，保險(xiǎn)公司如何建立起好的激勵(lì)機(jī)制，如何形成員工認(rèn)同的企業(yè)文化，使員工的價(jià)值觀與企業(yè)的核心價(jià)值觀一致，是能否在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的關(guān)鍵。外資保險(xiǎn)公司非常重企業(yè)文化的建設(shè)，針對(duì)不同崗位的員工設(shè)計(jì)出包括員工晉升途徑、內(nèi)部選聘、輪崗等長(zhǎng)期的激勵(lì)計(jì)劃，同時(shí)與有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬制度聯(lián)系在一起，使得外資保險(xiǎn)公司的員工的企業(yè)認(rèn)同感更強(qiáng)，更能在工作崗位上充分的發(fā)揮其主管能動(dòng)性。圍繞著企業(yè)的核心的企業(yè)文化，企業(yè)價(jià)值觀，公司的團(tuán)隊(duì)意識(shí)更強(qiáng)，凝聚力更強(qiáng)，因此在競(jìng)爭(zhēng)中更加具備優(yōu)勢(shì)。
四、結(jié)語(yǔ)
綜上所述，壽險(xiǎn)業(yè)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向、委托營(yíng)銷體制下粗放型的發(fā)展方式和考核機(jī)制，容易將保險(xiǎn)公司和銷售人員綁定形成利益同盟，造成保險(xiǎn)公司和銷售人員兩方受益、消費(fèi)者一方受損的利益格局。不規(guī)范的培訓(xùn)會(huì)強(qiáng)化銷售人員可以違規(guī)營(yíng)銷的暗示和信號(hào)，銷售人員違規(guī)營(yíng)銷的額外利益也會(huì)刺激保險(xiǎn)公司放任不規(guī)范的培訓(xùn)，因此，雙方都會(huì)極力掩蓋違規(guī)行為，努力維護(hù)既得利益。培訓(xùn)在銷售過(guò)程中牽一發(fā)而動(dòng)全身，控制好培訓(xùn)環(huán)節(jié)，提高培訓(xùn)質(zhì)量，就可以培養(yǎng)合格的銷售人員隊(duì)伍，進(jìn)而引領(lǐng)銷售的發(fā)展脈絡(luò)，最終提高銷售品質(zhì)，減少或者根除銷售誤導(dǎo)行為。反之，對(duì)于不規(guī)范的培訓(xùn)，如果保險(xiǎn)公司缺少必要的監(jiān)督管理機(jī)制，沒(méi)有可行的糾錯(cuò)矯正通道，銷售人員缺失獨(dú)立的職業(yè)操守，必然培養(yǎng)出大量的“庸人型”、“壞人型”的銷售隊(duì)伍。這種類型的誤導(dǎo)行為涉及范圍較大、情節(jié)惡劣，極易引發(fā)群訪群訴、集中退保等重大事件，嚴(yán)重侵害了保險(xiǎn)消費(fèi)者的合法權(quán)益。
培訓(xùn)存在的主要問(wèn)題
為了解銷售培訓(xùn)的基本情況，筆者對(duì)河北省壽險(xiǎn)公司進(jìn)行了專題調(diào)研，認(rèn)為存在以下主要問(wèn)題：內(nèi)控管理制度不完善，培訓(xùn)的審批、組織、實(shí)施及內(nèi)部監(jiān)督等環(huán)節(jié)存在缺陷或者漏洞，培訓(xùn)人員、培訓(xùn)教材、培訓(xùn)內(nèi)容和方式等內(nèi)控活動(dòng)較為混亂等。不合規(guī)的培訓(xùn)培養(yǎng)了不合格的銷售人員，不合格的銷售人員必然導(dǎo)致不合規(guī)的銷售行為。
（一）內(nèi)控管理制度和體系尚不完善，內(nèi)控執(zhí)行力低下
一是培訓(xùn)活動(dòng)在組織管理、財(cái)務(wù)預(yù)算、實(shí)施執(zhí)行、風(fēng)險(xiǎn)控制及內(nèi)部監(jiān)督等方面尚未建立流程化、規(guī)范化及標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作管理體系，尤其一些保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)控制和內(nèi)部監(jiān)督存在空白或者漏洞，對(duì)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)、如何控制管理風(fēng)險(xiǎn)、如何完善防范體系沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，沒(méi)有及時(shí)完善科學(xué)的內(nèi)控制度。委托培訓(xùn)、多頭培訓(xùn)及分散培訓(xùn)的實(shí)際現(xiàn)狀，使公司缺少必要的內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制或者難于有效監(jiān)督。少數(shù)公司未建立對(duì)違規(guī)培訓(xùn)的內(nèi)部責(zé)任追究制度，放任和助長(zhǎng)了短期趨利的培訓(xùn)行為。二是雖然部分保險(xiǎn)公司能夠建立較為完善的內(nèi)控管理制度，但是基層分支機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)貫徹情況較差，實(shí)際效果相對(duì)預(yù)期目標(biāo)大打折扣。比如，有的公司規(guī)定培訓(xùn)教材應(yīng)由總公司編寫印制，電子培訓(xùn)課件經(jīng)加密處理不能修改，定期審核整理培訓(xùn)教材，但實(shí)際上從分公司到中心支公司，對(duì)產(chǎn)品培訓(xùn)課件進(jìn)行修改，違規(guī)培訓(xùn)銷售人員。比如，有的公司規(guī)定應(yīng)配備一定數(shù)量的專職講師，使用總公司材，但實(shí)際上大部分為兼職外勤講師，使用自己整理的銷售話術(shù)進(jìn)行新人培訓(xùn)。
（二）組織管理科學(xué)性較差，實(shí)施運(yùn)作較為混亂
一是培訓(xùn)實(shí)施載體多種多樣，管理難易程度不同。培訓(xùn)班、研討會(huì)議等大型集中培訓(xùn)經(jīng)審批或經(jīng)有權(quán)人同意后，管控手段較為豐富，管理難度相對(duì)較小。早會(huì)、夕會(huì)等小型日常培訓(xùn)一般未經(jīng)審批，次數(shù)頻率大，累積時(shí)間長(zhǎng)，分布范圍散，特別是對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)人員的管理難度較大。二是保險(xiǎn)公司直接舉辦的培訓(xùn)少，一般對(duì)新產(chǎn)品、銷售新人直接培訓(xùn)，其他培訓(xùn)主要通過(guò)委托和以點(diǎn)帶面的傳承轉(zhuǎn)訓(xùn)方式，增大了變動(dòng)幾率。制銷售人員自行組織實(shí)施培訓(xùn)，講授保險(xiǎn)產(chǎn)品、營(yíng)銷技能及銷售政策的現(xiàn)象較為普遍，增加了管理難度。三是培訓(xùn)管理部門配置不合理，垂直傳承模式的培訓(xùn)效果不好。有的保險(xiǎn)公司市級(jí)機(jī)構(gòu)甚至省級(jí)機(jī)構(gòu)無(wú)專門部門，支公司或者營(yíng)銷服務(wù)部?jī)H僅配備培訓(xùn)崗或者兼職講師。分業(yè)務(wù)條線或者分銷售渠道獨(dú)立培訓(xùn)，合規(guī)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制統(tǒng)一性和權(quán)威性較低。個(gè)人營(yíng)銷、電話營(yíng)銷渠道培訓(xùn)部門隸屬于業(yè)務(wù)管理部門，銀行郵政渠道幾乎無(wú)培訓(xùn)部門，僅在省級(jí)機(jī)構(gòu)和市級(jí)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)管理部門下設(shè)培訓(xùn)崗位或科室。
（三）專、兼職培訓(xùn)人員整體素質(zhì)偏低，培訓(xùn)成效不高
一是兼職和專職培訓(xùn)人員并存，整體素質(zhì)不高。學(xué)歷背景上，專職培訓(xùn)人員以大專學(xué)歷為主，全日制金融保險(xiǎn)專業(yè)人員較少。職業(yè)背景上，主要從業(yè)務(wù)銷售人員中培養(yǎng)，銷售技能水平較高，依法合規(guī)知識(shí)欠缺。兼職培訓(xùn)人員主要從事銷售及銷售管理工作，多為制銷售人員，專業(yè)認(rèn)知能力較低，依法經(jīng)營(yíng)意識(shí)淡薄。兼職人員在數(shù)量上占有優(yōu)勢(shì)，主要分布在承擔(dān)銷售任務(wù)的市級(jí)機(jī)構(gòu)以下分支機(jī)構(gòu)。以某保險(xiǎn)公司為例，全省專職人員75人，兼職人員122人，兼職人員主要分布在支公司。二是檢驗(yàn)培訓(xùn)成效的標(biāo)準(zhǔn)是能否“生產(chǎn)”和“培養(yǎng)”出專業(yè)高效、誠(chéng)信規(guī)范的銷售人員。當(dāng)前，合格、優(yōu)秀的銷售人員仍然是制約壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的人才短板和稀缺資源。培訓(xùn)中側(cè)重產(chǎn)品功能特點(diǎn)、營(yíng)銷展業(yè)技能及銷售隊(duì)伍管理等內(nèi)容，輕視法律法規(guī)、職業(yè)道德及誠(chéng)信教育等內(nèi)容，就會(huì)培養(yǎng)出先天誠(chéng)信不足的銷售人員。包括崗前培訓(xùn)和后續(xù)教育常態(tài)化的持續(xù)培訓(xùn)管理體系尚不成熟，以相對(duì)成熟的個(gè)人營(yíng)銷培訓(xùn)體系為例，通常包括新人入司、銜接轉(zhuǎn)正、主管育成等流程，但是營(yíng)銷員大進(jìn)大出、頻繁流動(dòng)，只有少數(shù)高級(jí)銷售人員才能接受較為全面的培訓(xùn)，銷售人員整體素質(zhì)不高。
（四）培訓(xùn)材料管理漏洞較大，違規(guī)問(wèn)題突出
一是培訓(xùn)材料包括培訓(xùn)教材、培訓(xùn)講義、電子課件及產(chǎn)品說(shuō)明書等材料，簡(jiǎn)單分為制式材料和非制式材料。制式材料由總公司或者授權(quán)省級(jí)分公司編寫印制，非制式材料可以由其他分支機(jī)構(gòu)編寫印制，非制式材料從使用數(shù)量和使用頻次上多于制式材料。當(dāng)前，分支機(jī)構(gòu)擅自修改制式材料，使用不合規(guī)的非制式材料誤導(dǎo)銷售人員進(jìn)而誤導(dǎo)消費(fèi)者的問(wèn)題比較突出。比如，有的公司修改總公司的產(chǎn)品培訓(xùn)課件或者自行提煉總結(jié)營(yíng)銷話術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)。有的公司通過(guò)研討會(huì)、經(jīng)驗(yàn)分享刊物等培訓(xùn)方式向銷售人員違規(guī)銷售案例和違規(guī)銷售話術(shù)。培訓(xùn)存在的問(wèn)題長(zhǎng)期不能改正、完善，直接影響到培訓(xùn)質(zhì)量，最終影響銷售人員的素質(zhì)和銷售行為的品質(zhì)。究其原因如下：短期趨利、粗放經(jīng)營(yíng)的不科學(xué)發(fā)展方式和重業(yè)績(jī)、輕質(zhì)量的考核評(píng)價(jià)機(jī)制從根本上導(dǎo)致保險(xiǎn)公司對(duì)培訓(xùn)工作不重視，培訓(xùn)在決策中處于次要地位。委托的營(yíng)銷管理體制和既得利益格局使市場(chǎng)參與主體產(chǎn)生維護(hù)現(xiàn)狀的惰性，對(duì)改進(jìn)問(wèn)題消極被動(dòng)。保險(xiǎn)監(jiān)管部門對(duì)培訓(xùn)管理尚有制度空白和常態(tài)化的監(jiān)管缺位，沒(méi)有對(duì)保險(xiǎn)公司改進(jìn)問(wèn)題產(chǎn)生壓力和推力。
對(duì)策建議
如何規(guī)范培訓(xùn)行為，培養(yǎng)合格的銷售人員，減少并根除銷售誤導(dǎo)行為，需要構(gòu)建政府監(jiān)管部門、保險(xiǎn)公司、銷售人員等多方參與，齊抓共管的監(jiān)督管理體系。因此，保險(xiǎn)監(jiān)管部門要充分發(fā)揮宏觀指導(dǎo)作用，科學(xué)決策、統(tǒng)籌考慮，充分發(fā)揮外部政府監(jiān)管“有形的手”和保險(xiǎn)公司自我約束“無(wú)形的手”兩種作用，以加強(qiáng)培訓(xùn)監(jiān)管為抓手，通過(guò)提高違規(guī)成本、健全獎(jiǎng)懲機(jī)制來(lái)嚴(yán)格監(jiān)管，形成對(duì)保險(xiǎn)公司的倒逼機(jī)制，督促保險(xiǎn)公司加強(qiáng)內(nèi)部管理、自覺(jué)主動(dòng)改進(jìn)完善培訓(xùn)管理工作。
一是整理完善現(xiàn)有分散的監(jiān)管制度，建立健全有關(guān)銷售培訓(xùn)的保險(xiǎn)監(jiān)管政策，堵塞制度空白和缺失，提高監(jiān)管的針對(duì)性和前瞻性。吸收借鑒行業(yè)較為先進(jìn)合理的經(jīng)驗(yàn)做法，科學(xué)論證決策，抓緊制定有關(guān)銷售培訓(xùn)的監(jiān)管制度，比如，規(guī)定設(shè)立保險(xiǎn)公司培訓(xùn)合規(guī)負(fù)責(zé)人，嚴(yán)禁“以會(huì)代訓(xùn)”、誤導(dǎo)培訓(xùn)。規(guī)定培訓(xùn)人員資質(zhì)，嚴(yán)禁營(yíng)銷員自行組織培訓(xùn)活動(dòng)。規(guī)定保險(xiǎn)公司對(duì)銷售人員集中進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，嚴(yán)禁營(yíng)銷員傳承轉(zhuǎn)訓(xùn)進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)。規(guī)范培訓(xùn)用語(yǔ)，嚴(yán)禁使用“存”、“取”及“利息”等用語(yǔ)。明確規(guī)定培訓(xùn)材料編寫印制管理權(quán)限，加強(qiáng)對(duì)電子培訓(xùn)課件的管理，嚴(yán)禁私自修改培訓(xùn)材料。
關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)業(yè)；監(jiān)管；保險(xiǎn)產(chǎn)品
保險(xiǎn)業(yè)是經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)商品的特殊行業(yè)。保險(xiǎn)業(yè)作為經(jīng)濟(jì)損失補(bǔ)償體系的一個(gè)重要組成部分，對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活的安定，具有不可替代的地位和作用。因此，世界各國(guó)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)都進(jìn)行監(jiān)管是必然的。
一、保險(xiǎn)業(yè)的特點(diǎn)
保險(xiǎn)業(yè)作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中專門處理風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè),具有區(qū)別于其他行業(yè)的特點(diǎn)。這種特點(diǎn)具體體現(xiàn)在保險(xiǎn)商品的特殊形態(tài)和保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)方式的特殊性。
1.保險(xiǎn)商品的特點(diǎn)
保險(xiǎn)是一種提供風(fēng)險(xiǎn)保障的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，保險(xiǎn)商品是無(wú)形的商品。一般商品有具體的價(jià)值與使用價(jià)值，而保險(xiǎn)商品不具備感官性特征,其價(jià)值與使用價(jià)值很難直接被人感知，又因?yàn)槭菬o(wú)形的商品，看不見摸不著，很難刺激人們的感官，因此很難激起人們的購(gòu)買欲望。人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)及其后果的畏懼與對(duì)保險(xiǎn)的必要性的理解往往局限在風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生后，在這之前容易存在僥幸心理。然而，安全觀念上的保險(xiǎn)消費(fèi)則需要在風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生之前發(fā)生。保險(xiǎn)商品的這種需求嚴(yán)重滯后于消費(fèi)的特點(diǎn)對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)具有重大的影響。
保險(xiǎn)商品不同于一般商品的另一方面是：商品功能的遲滯性。它雖然是服務(wù)形態(tài)的商品，但不同于旅游、文化之類的服務(wù)形態(tài)的商品，因?yàn)槁糜蔚刃纬傻纳唐飞a(chǎn)過(guò)程和消費(fèi)過(guò)程幾乎是同步進(jìn)行的，生產(chǎn)過(guò)程的完成往往就是消費(fèi)過(guò)程的結(jié)束；而保險(xiǎn)商品則不是這樣；消費(fèi)者購(gòu)買的是一個(gè)對(duì)未來(lái)不確定事件的承諾(提供賠償或保障)，人們購(gòu)買的保險(xiǎn)商品不能獲得現(xiàn)時(shí)的利益，這種承諾是一種信用，被保險(xiǎn)人交納保費(fèi)在前，遭受風(fēng)險(xiǎn)損失后能否得到賠償則取決于保險(xiǎn)人履行合同的愿望和能力。
2.保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)
保險(xiǎn)商品是一種特殊的商品,保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)具有不同于一般商品經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)。
（1）保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)具有負(fù)債性。一般企業(yè)的經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)來(lái)自于自有資本的比重較大，因?yàn)樗麄兊慕?jīng)營(yíng)受其自有資本的約束，所以必須擁有雄厚的資本為其后盾。保險(xiǎn)企業(yè)也必須有自有資本金，但是保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)資本主要來(lái)源于投保人按保險(xiǎn)合同向保險(xiǎn)人繳納的保險(xiǎn)費(fèi)。而這些保險(xiǎn)費(fèi)正是未來(lái)賠償或給付責(zé)任的負(fù)債。
（2）保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的特殊性。一般工商企業(yè)來(lái)講，債權(quán)人是比較少的，是少數(shù)人，一旦破產(chǎn)，對(duì)社會(huì)的危害比較輕。但保險(xiǎn)公司總是需要有至少一定的保費(fèi)規(guī)模，總得有相當(dāng)多的保單件數(shù)，才能維持它的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，才能平衡業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。所以任何一家保險(xiǎn)公司的保單持有人都不應(yīng)該太少，哪怕是相對(duì)較小的保險(xiǎn)公司，一開始比較小，發(fā)展到一定規(guī)模之后，即便是比較小的保險(xiǎn)公司，它持有的保單件數(shù)都不應(yīng)該太少。太少的話，經(jīng)營(yíng)是不穩(wěn)定的，沒(méi)辦法經(jīng)營(yíng)的。一旦破產(chǎn)，就會(huì)涉及到幾千萬(wàn)人的利益損失。一般的工商企業(yè)破產(chǎn)的時(shí)候，債權(quán)人比較少，他們一般不會(huì)引起整個(gè)社會(huì)的不穩(wěn)定。但是保險(xiǎn)企業(yè)的債權(quán)人是比較多的，一旦破產(chǎn)對(duì)整個(gè)社會(huì)的危害則比較嚴(yán)重。它的風(fēng)險(xiǎn)是具有長(zhǎng)期隱蔽性的，是不易識(shí)別的。
（3）保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)成本的特殊性。保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)是以大數(shù)法則和概率論為基礎(chǔ)的。保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的成本與一般工商企業(yè)商品成本相比具有不確定性。由于保險(xiǎn)商品現(xiàn)時(shí)價(jià)格制定依據(jù)是過(guò)去的、歷史的支出得平均成本，而現(xiàn)時(shí)的價(jià)格又是用來(lái)補(bǔ)償未來(lái)發(fā)生的成本，即過(guò)去成本產(chǎn)生現(xiàn)時(shí)價(jià)格，現(xiàn)時(shí)價(jià)格補(bǔ)償將來(lái)成本。同時(shí)確定歷史成本時(shí)候需要大量的數(shù)據(jù)和資料，如果不能獲得足夠的歷史數(shù)據(jù)和資料，而且影響風(fēng)險(xiǎn)的因素在不斷的變動(dòng)，使得保險(xiǎn)人確定的歷史成本很難和現(xiàn)時(shí)成本相吻合，更難和將來(lái)成本相一致。因此,科學(xué)地測(cè)定保費(fèi)或費(fèi)率,是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中極為重要的一項(xiàng)工作。
二、保險(xiǎn)監(jiān)管的目標(biāo)
國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管的目標(biāo)，是指國(guó)家監(jiān)管機(jī)構(gòu)在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行監(jiān)管所達(dá)到的要求或效果。最主要的是：一是維護(hù)保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序，二是保證保險(xiǎn)人的償付能力。
據(jù)保監(jiān)會(huì)對(duì)2008年保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管工作的要求：保險(xiǎn)監(jiān)管部門要加強(qiáng)和改善監(jiān)管，提高保險(xiǎn)監(jiān)管的科學(xué)性、針對(duì)性和有效性，切實(shí)維護(hù)好投保人、被保險(xiǎn)人的合法權(quán)益。重點(diǎn)抓好償付能力執(zhí)行力監(jiān)管、公司治理結(jié)構(gòu)監(jiān)管法規(guī)落實(shí)的監(jiān)督。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)和改善經(jīng)營(yíng)管理，著力加強(qiáng)內(nèi)控建設(shè)，提高內(nèi)控執(zhí)行力；著力強(qiáng)化數(shù)據(jù)質(zhì)量管理，提高經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、真實(shí)性和可靠性；著力調(diào)整優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提高經(jīng)營(yíng)管理的安全性、效益性和可持續(xù)性；著力改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，提高社會(huì)的認(rèn)知度、認(rèn)可度和信任度。以服務(wù)民生、保障民生為中心，創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，更好地服務(wù)于經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)又好又快發(fā)展的目標(biāo)。
三、當(dāng)前監(jiān)管工作的重點(diǎn)
1.加快完善保險(xiǎn)監(jiān)管法律體系
對(duì)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行法律監(jiān)管的基本方式是建立完善的保險(xiǎn)法律體系。保險(xiǎn)法的組成主要包括保險(xiǎn)業(yè)法、保險(xiǎn)合同法和其他方面的保險(xiǎn)特別法，它們分別調(diào)整不同范圍內(nèi)的保險(xiǎn)關(guān)系。保險(xiǎn)業(yè)法是對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行管理和監(jiān)督的法律、法規(guī)、具體規(guī)范保險(xiǎn)企業(yè)的組織形式，保險(xiǎn)企業(yè)的設(shè)立程序和條件，保險(xiǎn)企業(yè)的主管機(jī)關(guān)，保險(xiǎn)資金的管理、使用財(cái)務(wù)計(jì)算，保險(xiǎn)企業(yè)的解散和清算，以及違章處理等內(nèi)容和行為。保險(xiǎn)合同法是規(guī)范保險(xiǎn)合同權(quán)利義務(wù)關(guān)系的法律、法規(guī)，是保險(xiǎn)法的主要組成部分和基礎(chǔ)。保險(xiǎn)特別法是規(guī)范某一保險(xiǎn)的法律，例如國(guó)家關(guān)于法定保險(xiǎn)的各種法律規(guī)定。
需要完善的法規(guī)包括對(duì)各類專業(yè)機(jī)構(gòu)（人、經(jīng)紀(jì)人、公估人）的監(jiān)管、保單持有人權(quán)益保障、反壟斷、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)、反保險(xiǎn)欺詐以及會(huì)計(jì)制度等諸多內(nèi)容。為了提高監(jiān)管部門的權(quán)威性和獨(dú)立性，提高監(jiān)管效率，修改后的法律應(yīng)進(jìn)一步明確保監(jiān)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)所擁有的專屬監(jiān)管權(quán)利，其行為能力不得受有關(guān)各方的干預(yù)和牽制，并適度增加保監(jiān)會(huì)及其派出機(jī)構(gòu)的編制。此外，在法律上應(yīng)進(jìn)一步確立以保監(jiān)會(huì)為主、其他相關(guān)機(jī)構(gòu)為輔的多重監(jiān)管體系，明確各職能部門的分工和職責(zé)以及保險(xiǎn)業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)性的保險(xiǎn)同業(yè)協(xié)會(huì)（如人協(xié)會(huì)、經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)、公估人協(xié)會(huì)、精算師協(xié)會(huì)等）的地位和作用。
2.強(qiáng)化非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管
（1）以非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備金充足性和償付能力額度為重點(diǎn)，提高監(jiān)管執(zhí)行力。全面落實(shí)《保險(xiǎn)公司非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備金管理辦法》，加強(qiáng)準(zhǔn)備金評(píng)估規(guī)范性和充足性監(jiān)管，加強(qiáng)財(cái)務(wù)核算和績(jī)效考核監(jiān)督。對(duì)于償付能力額度未達(dá)到監(jiān)管規(guī)定、未嚴(yán)格執(zhí)行《保險(xiǎn)公司非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備金管理辦法》的公司，保監(jiān)會(huì)將依照法律法規(guī)從嚴(yán)處罰，通過(guò)采取停止分支機(jī)構(gòu)設(shè)立審批、停止高管任職資格審批、限制公司分紅和高管層薪酬、強(qiáng)制分保、停止相應(yīng)業(yè)務(wù)、直至退出市場(chǎng)等措施，督促公司改善償付能力額度狀況，提高償付能力監(jiān)管執(zhí)行力。
（2）建立與公司主要股東、獨(dú)立董事和監(jiān)事長(zhǎng)的溝通制度。保監(jiān)會(huì)將向公司主要股東、獨(dú)立董事和監(jiān)事長(zhǎng)通報(bào)監(jiān)管情況，特別是公司在償付能力、經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)行為、數(shù)據(jù)真實(shí)性、行政處罰、投訴等方面存在的問(wèn)題，強(qiáng)化股東、董事和監(jiān)事對(duì)公司管理層及公司經(jīng)營(yíng)情況的考核監(jiān)督。
（3）加強(qiáng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司合規(guī)管理及內(nèi)部稽核審計(jì)工作監(jiān)管。全面落實(shí)《保險(xiǎn)公司合規(guī)管理指引》、《保險(xiǎn)公司內(nèi)部審計(jì)指引》，充分發(fā)揮合規(guī)管理和內(nèi)部稽核審計(jì)在依法規(guī)范公司經(jīng)營(yíng)、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范、提高內(nèi)控執(zhí)行力等方面的重要作用。根據(jù)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)實(shí)際，對(duì)公司合規(guī)管理和稽核審計(jì)工作提出要求，明確工作重點(diǎn)和原則。
3.對(duì)高層管理人員加強(qiáng)管理
為加強(qiáng)保險(xiǎn)公司董事、監(jiān)事及高級(jí)管理人員隊(duì)伍建設(shè)，規(guī)范保險(xiǎn)公司董事、監(jiān)事及高級(jí)管理人員行為，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)和誠(chéng)信意識(shí)，推動(dòng)保險(xiǎn)公司規(guī)范運(yùn)作。
保監(jiān)會(huì)2008年4月28日，《保險(xiǎn)公司董事、監(jiān)事及高級(jí)管理人員培訓(xùn)管理暫行辦法》的通知。培訓(xùn)對(duì)象包括保險(xiǎn)公司總公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理；等中國(guó)保監(jiān)會(huì)認(rèn)為應(yīng)當(dāng)參加培訓(xùn)的其他高級(jí)管理人員。
《辦法》規(guī)定以上人員需接受基本理論、法律法規(guī)、專業(yè)知識(shí)及職業(yè)規(guī)范等方面的培訓(xùn)?；纠碚撆嘤?xùn)主要包括國(guó)家經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)與政策、保險(xiǎn)業(yè)改革與發(fā)展理論以及保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展政策等。法律法規(guī)培訓(xùn)主要包括國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)、保險(xiǎn)監(jiān)管有關(guān)規(guī)定以及保險(xiǎn)公司運(yùn)作的法律框架和要求等。專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)主要包括保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略管理、保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理、保險(xiǎn)公司內(nèi)部控制以及財(cái)務(wù)知識(shí)等。職業(yè)規(guī)范培訓(xùn)主要包括保險(xiǎn)公司的社會(huì)責(zé)任、職業(yè)道德與誠(chéng)信以及董事、監(jiān)事和高級(jí)管理人員的權(quán)利、義務(wù)和法律責(zé)任等。
4.對(duì)償付能力進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管
《保險(xiǎn)法》第108條規(guī)定：“保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立健全保險(xiǎn)公司償付能力監(jiān)管指標(biāo)體系，對(duì)保險(xiǎn)公司的最低償付能力實(shí)施監(jiān)控”。這是《保險(xiǎn)法》規(guī)定的保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的一項(xiàng)職責(zé)。《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》第81條規(guī)定“保險(xiǎn)公司應(yīng)具有與其業(yè)務(wù)規(guī)模相適應(yīng)的最低償付能力”，這是給保險(xiǎn)公司設(shè)定的一條義務(wù)。賦予保險(xiǎn)公司一項(xiàng)義務(wù)，就是保險(xiǎn)公司應(yīng)該保持和必須具有最低的償付能力。
長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)習(xí)慣把監(jiān)管目標(biāo)放在對(duì)保險(xiǎn)主體市場(chǎng)行為的合規(guī)性監(jiān)管上，忽視對(duì)償付能力的監(jiān)控，部分助長(zhǎng)了一些公司重速度、輕效益、重發(fā)展、輕管理的粗放型經(jīng)營(yíng)方式的發(fā)展，今后應(yīng)逐步將重點(diǎn)放在對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的償付能力監(jiān)管，要定期對(duì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行償付能力的測(cè)試，確保保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)狀況的穩(wěn)定，從而根本上保護(hù)被保險(xiǎn)人的利益。
保監(jiān)會(huì)成立了償付能力監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)的組成人員除了保監(jiān)會(huì)的人員以外，還有保險(xiǎn)公司的人員與院校的專家。另外，還建立了一個(gè)償付能力監(jiān)管協(xié)調(diào)機(jī)制，這就把有監(jiān)管職責(zé)的有關(guān)部門協(xié)調(diào)統(tǒng)一起來(lái)，把這個(gè)工作做好，其中還包括統(tǒng)計(jì)信息部門要對(duì)保險(xiǎn)公司的信息質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)。
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一、我國(guó)保險(xiǎn)個(gè)人人行為現(xiàn)狀
1992年，隨著美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司（AIA）進(jìn)入上海保險(xiǎn)市場(chǎng)，引入壽險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)人隊(duì)伍逐年擴(kuò)大，發(fā)展迅猛。到2002年底，全國(guó)個(gè)人人數(shù)達(dá)到130萬(wàn)人，保費(fèi)收入達(dá)到1200多億元（見表1）。個(gè)人人業(yè)務(wù)成為壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的主要來(lái)源。但是，由于人員素質(zhì)參差不齊，保險(xiǎn)公司對(duì)人的培訓(xùn)工作跟不上，人在展業(yè)中出現(xiàn)的違規(guī)問(wèn)題較為嚴(yán)重。據(jù)了解，北京保監(jiān)辦2002年1—9月份收到的電話投訴共 1589件，其中主要投訴內(nèi)容為人誤導(dǎo)和誘導(dǎo)保戶投保的問(wèn)題。近幾年，司法機(jī)關(guān)受理的保險(xiǎn)糾紛案件中，大多也是因保險(xiǎn)人宣傳誤導(dǎo)、擴(kuò)大責(zé)任而引起的。以國(guó)內(nèi)某壽險(xiǎn)公司為例，2002年，該司共查處個(gè)人人違規(guī)案件 2 400件，比2001年增長(zhǎng)了1445件，涉案金額達(dá)411.4萬(wàn)元。其中，代簽名、侵占或挪用保費(fèi)和人服務(wù)不周分別列違規(guī)行為多發(fā)類別的前三名（見圖1）。保監(jiān)會(huì)重點(diǎn)查處的誤導(dǎo)客戶、虛假宣傳行為也占到所有違規(guī)投訴的7.33％。以上數(shù)字，只是某保險(xiǎn)公司保戶投訴案件的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，其實(shí)，按《保險(xiǎn)人管理規(guī)定（暫行）》來(lái)衡量，目前我國(guó)保險(xiǎn)個(gè)人違規(guī)行為遠(yuǎn)比以上列舉的數(shù)字要高。在我國(guó) 130萬(wàn)保險(xiǎn)個(gè)人人大軍中，違反有關(guān)規(guī)定承攬業(yè)務(wù)的行為嚴(yán)重存在，并已成為目前市場(chǎng)的一股暗流，正侵蝕著各家保險(xiǎn)公司乃至整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)形象。從2000年至今，許多媒體對(duì)保險(xiǎn)人的違規(guī)的報(bào)道已很好地說(shuō)明了這一點(diǎn)。人違規(guī)現(xiàn)象正逐步被社會(huì)所重視，并引起了公眾及專家學(xué)者的高度警惕。
二、造成保險(xiǎn)個(gè)人人頻繁違規(guī)的原因
從表象上來(lái)看，造成目前我國(guó)保險(xiǎn)人行為違規(guī)事件頻繁發(fā)生的原因：一是由于各保險(xiǎn)公司在增員上把關(guān)不嚴(yán)，個(gè)人人隊(duì)伍基本素質(zhì)過(guò)低所致；二是培訓(xùn)抓得不緊，個(gè)人人對(duì)條款理解不透，業(yè)務(wù)素質(zhì)差，職業(yè)道德水平不高，穩(wěn)定性差；三是監(jiān)管力度不大，個(gè)人人的行為得不到相關(guān)制度和人員的及時(shí)約束和檢查，使人員的行為違規(guī)事件頻繁發(fā)生。
除以上原因外，我國(guó)個(gè)人人違規(guī)行為頻繁發(fā)生還有其深層次的根源，為了便于研究和探索，我們不妨從以下四個(gè)方面對(duì)此進(jìn)行深入的剖析，以尋求解決的出路和辦法。
（一）社會(huì)地位低下，個(gè)人人身份不清是造成隊(duì)伍穩(wěn)定性差、整體素質(zhì)低、違規(guī)現(xiàn)象頻繁發(fā)生的社會(huì)根源。一是受傳統(tǒng)文化的影響，大多人將目前的人與古代的“掮客”聯(lián)系在一起，認(rèn)為招攬業(yè)務(wù)都是下里巴人干的工作，不能登大雅之堂，這一認(rèn)識(shí)從我國(guó)的第一個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司被英國(guó)人所注冊(cè)就可以得到明確的驗(yàn)證。在這一文化理念的束縛下，目前從事保險(xiǎn)的人員大多文化基礎(chǔ)差，整體素質(zhì)低，一些待業(yè)人員也將其作為人生的跳板、暫住地，干一天算一天，敬業(yè)愛崗精神缺失，短期行為嚴(yán)重，從而在業(yè)務(wù)招攬上容易產(chǎn)生違規(guī)行為。二是按照現(xiàn)行的營(yíng)銷管理體制，目前我國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員既不屬于保險(xiǎn)公司的正式員工，業(yè)界也不承認(rèn)他們是獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)個(gè)體，他們成了保險(xiǎn)公司的“邊緣人”，這一處境使他們不把從事的工作當(dāng)一種職業(yè)看待，難以長(zhǎng)期安心工作，滋長(zhǎng)了他們的短期行為和撈一把就走的心理。三是不正常的社會(huì)心態(tài)，使許多個(gè)人人人司時(shí)就存在為錢而來(lái)的心理，對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷是撒播愛心這一使命認(rèn)識(shí)不清。受傳銷的影響，一些人抱著“一夜暴富”的心理進(jìn)入保險(xiǎn)公司。一些保險(xiǎn)公司為了多招募人員，在招聘時(shí)醒目地打出了“十萬(wàn)年薪不是夢(mèng)”的招聘廣告，也迎合了前來(lái)應(yīng)聘者的心理。他們步入公司后，惟一的目標(biāo)就是賺更多的錢，而對(duì)“愛的使者”、“人生規(guī)劃師”的使命和頭銜均拋于腦后，從而在行為上有意無(wú)意地越出了管理規(guī)定。
（二）法律歸屬含混不清，管理體制不符合我國(guó)傳統(tǒng)的理念文化是造成許多人員違規(guī)招攬業(yè)務(wù)的制度根源。一是《保險(xiǎn)法》對(duì)個(gè)人人的歸屬問(wèn)題沒(méi)有明確規(guī)定。新《保險(xiǎn)法》第132條、第133條規(guī)定，“保險(xiǎn)人是有自己經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和營(yíng)業(yè)執(zhí)照的法人?！币虼耍ｋU(xiǎn)人應(yīng)不屬于保險(xiǎn)公司的附屬公司。但第136條又規(guī)定，“保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)人的培訓(xùn)和管理，提高保險(xiǎn)人的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)。”從這一規(guī)定可以看出，保險(xiǎn)人又成了保險(xiǎn)公司的附屬機(jī)構(gòu)，歸保險(xiǎn)公司管理。另外，對(duì)于個(gè)人人，法律法規(guī)上并沒(méi)有過(guò)多的規(guī)定。個(gè)人人到底歸誰(shuí)所管，個(gè)人人的違規(guī)行為到底由誰(shuí)負(fù)責(zé)，這一點(diǎn)是含混的。當(dāng)前，雖然各家保險(xiǎn)公司為了迅速拓展業(yè)務(wù)，采取自己招募、培訓(xùn)和管理的方式，但由于法律基礎(chǔ)不足，使管理常常出現(xiàn)被動(dòng)，甚至出現(xiàn)和個(gè)人人對(duì)簿公堂的現(xiàn)象。二是現(xiàn)行的傭金制度使個(gè)人人只注重業(yè)務(wù)的招攬，而不注重業(yè)務(wù)質(zhì)量和售后服務(wù)。現(xiàn)行的傭金制度對(duì)于激勵(lì)業(yè)務(wù)人員開拓市場(chǎng)，在短期內(nèi)增加保費(fèi)收入，擴(kuò)大市場(chǎng)份額有較大益處，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這種集中于保險(xiǎn)期頭幾年的傭金制度，極易造成個(gè)人人為追求短期高額收入，不顧長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，誘導(dǎo)保戶投保，甚至采取欺騙手段，專門引導(dǎo)客戶購(gòu)買高傭金比率的險(xiǎn)種。三是以保費(fèi)論英雄，以保費(fèi)收入發(fā)放傭金，考核體系不完善，為個(gè)人人違規(guī)承攬業(yè)務(wù)創(chuàng)造了條件，只要保單簽發(fā)了，傭金就拿到了，后續(xù)工作懶得過(guò)問(wèn)。另外，單一的傭金制不符合我國(guó)儒文化所倡導(dǎo)的“義為本，利為末”的思想，同時(shí)，無(wú)保底工資不符合東方人喜歡安穩(wěn)的習(xí)性。這些都是形成個(gè)人人不擇手段招攬業(yè)務(wù)的間接而重要的原因。
（三）浮躁的保險(xiǎn)市場(chǎng)氛圍是個(gè)人人違規(guī)現(xiàn)象嚴(yán)重存在的市場(chǎng)根源。一是面對(duì)巨大的中國(guó)保險(xiǎn)消費(fèi)市場(chǎng)，各家保險(xiǎn)公司都在進(jìn)行著一輪又一輪的圈地運(yùn)動(dòng)，業(yè)務(wù)規(guī)模成為他們近期內(nèi)追求的惟一目標(biāo)。因此，一次又一次的業(yè)務(wù)突擊和業(yè)務(wù)推動(dòng)就成了他們上規(guī)模、爭(zhēng)市場(chǎng)最有效的手段。為了突擊業(yè)務(wù)，對(duì)人的行為和業(yè)務(wù)質(zhì)量疏于把關(guān)，給劣質(zhì)業(yè)務(wù)的順利簽單大開了綠燈，從而滋長(zhǎng)了人有意識(shí)的違規(guī)承攬業(yè)務(wù)的行為。另外，面對(duì)誘人的傭金和高額的獎(jiǎng)勵(lì)，許多營(yíng)銷人員為求業(yè)績(jī)的增加而不惜采用各種違規(guī)乃至違法的銷售方法，千方百計(jì)謀求獲獎(jiǎng)，而很少考慮公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。二是為了迅速拓展市場(chǎng)，許多公司都采用了人海戰(zhàn)術(shù)。為了增加更多的營(yíng)銷員，他們一步一步降低員工錄取標(biāo)準(zhǔn)，最后變成只要前來(lái)應(yīng)聘，就會(huì)被錄用，這樣所增的業(yè)務(wù)員留存率相當(dāng)?shù)停菀仔纬纱筮M(jìn)大出的現(xiàn)象，直接影響著人員素質(zhì)的提高。許多人為了爭(zhēng)奪客戶不擇手段，回傭問(wèn)題、誤導(dǎo)問(wèn)題層出不窮。三是極短期業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使保險(xiǎn)人只注重了業(yè)務(wù)技巧的訓(xùn)練而忽視了基礎(chǔ)知識(shí)、企業(yè)文化、職業(yè)道德、服務(wù)理念的提高，使保險(xiǎn)營(yíng)銷成了口才戰(zhàn)、心理戰(zhàn)。那些連自己都認(rèn)識(shí)不到保險(xiǎn)的意義、解釋不清保險(xiǎn)條款的人，只靠“三寸不爛之舌”去推銷保險(xiǎn)，只能采取哄、瞞、騙的手段去說(shuō)服客戶。
（四）極強(qiáng)的專業(yè)性和隱蔽性是人違規(guī)現(xiàn)象頻繁發(fā)生的行業(yè)根源。保險(xiǎn)業(yè)之所以在產(chǎn)品銷售上采取個(gè)人營(yíng)銷制度，就是因?yàn)槠浣?jīng)營(yíng)原理、條款設(shè)計(jì)帶有極強(qiáng)的專業(yè)性，一般人很難通過(guò)條款就掌握承保事項(xiàng)。也正因?yàn)槿绱?，保險(xiǎn)人為了達(dá)到簽單目的，容易采取擴(kuò)大保單功能，提高返還金額來(lái)蒙騙客戶。另外，由于壽險(xiǎn)保單一般都是長(zhǎng)期合同，人違規(guī)承保的業(yè)務(wù)在短時(shí)間內(nèi)一般很難被保險(xiǎn)人或投保人覺(jué)察，人也心存僥幸心理，覺(jué)得只要蒙過(guò)核保關(guān)就高枕無(wú)憂了，從而給他們違規(guī)承攬業(yè)務(wù)壯了膽。
三、扼制個(gè)人人頻繁違規(guī)的對(duì)策
（一）改變現(xiàn)行個(gè)人人管理體制。根據(jù)目前我國(guó)個(gè)人人管理現(xiàn)狀，結(jié)合國(guó)外一些成功經(jīng)驗(yàn)，在個(gè)人人的身份定位上，可以采取以下三種方式，并在法律條文中列明。這三種方式可以歸納為“兩個(gè)過(guò)渡一個(gè)認(rèn)同”。
一是個(gè)人人向保險(xiǎn)公司員工過(guò)渡。為了增強(qiáng)個(gè)人人的歸屬感和敬業(yè)精神，各保險(xiǎn)公司在人的管理上應(yīng)采取晉級(jí)制，給廣大人員創(chuàng)造一個(gè)由“士兵”到“將軍”的發(fā)展平臺(tái)，逐步將個(gè)人人由編外管理向編內(nèi)管理過(guò)渡，納入正常的人事管理體系，使優(yōu)秀的人逐步成長(zhǎng)為專業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)或?qū)I(yè)個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)，進(jìn)而成長(zhǎng)為壽險(xiǎn)公司的頂梁柱和主心骨。這樣，一方面可以為壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展廣納賢才；另一方面可以給有才能者提供一個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，從政治上吸引更多的人才步人壽險(xiǎn)行列。目前，歐美許多國(guó)家已經(jīng)逐步用這一管理體系代替了過(guò)去（我國(guó)現(xiàn)行）的營(yíng)銷管理體系，這一體系實(shí)際上是對(duì)純營(yíng)銷體系的完善，是對(duì)個(gè)人人的管理保險(xiǎn)化。
二是個(gè)人人向?qū)I(yè)人過(guò)渡。我國(guó)應(yīng)加快專業(yè)公司的建設(shè)和發(fā)展，使其從數(shù)量上和質(zhì)量上都能滿足各保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)拓展要求，使各公司能挑起我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的大梁，使大多數(shù)個(gè)人人逐步投靠到公司麾下，由各公司用專業(yè)化的管理技術(shù)和考核機(jī)制進(jìn)行管理，以減少人的違規(guī)行為。在公司的成立方式上，可以采取保險(xiǎn)公司剝離法和自由招募法。
三是從法律上認(rèn)同個(gè)人人為獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)主體，主管部門為政府監(jiān)管部門和工商行政部門。政府監(jiān)管部門和行業(yè)協(xié)會(huì)必須建立完善的個(gè)人人考試和注冊(cè)制度，任何注冊(cè)人都必須隸屬于一家合法的保險(xiǎn)公司，人的日常管理可由隸屬公司管理、培訓(xùn)，但如果要跳槽，必須按有關(guān)條例提前申請(qǐng)，并且到主管機(jī)構(gòu)變更注冊(cè)資料，重新登記注冊(cè)后，方能在新公司推銷產(chǎn)品。
以上三種方式，均能從個(gè)人人的“政治”地位上、個(gè)人發(fā)展上和社會(huì)認(rèn)同上解決人作為企業(yè)“邊緣人”的境遇，從而使他們能夠忠于自己的職業(yè)，熱愛自己的職業(yè)，獻(xiàn)身于自己的職業(yè)，減少工作中的短期行為，提高業(yè)務(wù)的質(zhì)量。
（二）改變現(xiàn)行傭金支付方式和業(yè)績(jī)考核辦法。根據(jù)我國(guó)現(xiàn)行傭金制度的弊端，借鑒國(guó)外一些成功經(jīng)驗(yàn)，特別是借鑒與我國(guó)文化基礎(chǔ)相近的港、臺(tái)地區(qū)及日本的人傭金發(fā)放制度，可完善我國(guó)現(xiàn)行的傭金制度。一是降低首期傭金比例，適當(dāng)延長(zhǎng)傭金支付年度。二是對(duì)外勤人員推行固定工資、準(zhǔn)固定工資和比例工資三部分組合的穩(wěn)定工資體系，使外勤人員通過(guò)不斷簽訂新契約和維持續(xù)期契約的履行，來(lái)提高個(gè)人的收入。三是將傭金中的一部分由公司為個(gè)人人辦理養(yǎng)老和醫(yī)療保險(xiǎn)，解決他們的后顧之憂。四是改變單一的業(yè)績(jī)考核為綜合考核，全面考核個(gè)人人的業(yè)績(jī)與業(yè)務(wù)質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量，避免其受短期利益驅(qū)動(dòng)而導(dǎo)致重業(yè)務(wù)、輕服務(wù)，重傭金、輕質(zhì)量的行為。
（三）調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展政策，整頓和規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)。穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的基本要求，各保險(xiǎn)公司在戰(zhàn)略部署上，應(yīng)該注意尊重市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，注意有限擴(kuò)張與及時(shí)調(diào)整的關(guān)系，改變只重規(guī)模不重質(zhì)量的盲目擴(kuò)張行為，改變過(guò)濫地運(yùn)用業(yè)務(wù)突擊和競(jìng)賽的手段刺激市場(chǎng)，以減少人員在任務(wù)壓力和高獎(jiǎng)勵(lì)下違規(guī)簽單。另外，保險(xiǎn)監(jiān)管部門要加大對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的監(jiān)管力度，制定和出臺(tái)科學(xué)完善的保險(xiǎn)市場(chǎng)監(jiān)管指標(biāo)體系，用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和處罰措施規(guī)范保險(xiǎn)人的行為，為人發(fā)展業(yè)務(wù)創(chuàng)造一個(gè)規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境。
關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷；產(chǎn)品創(chuàng)新；發(fā)展策略
1 保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵
1.1 保險(xiǎn)營(yíng)銷并非等于保險(xiǎn)推銷
保險(xiǎn)營(yíng)銷是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營(yíng)銷，即從搜尋保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求，一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)等一整套營(yíng)銷活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。
1.2 保險(xiǎn)營(yíng)銷更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則
保險(xiǎn)商品價(jià)格（費(fèi)率）是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析，并通過(guò)精確的計(jì)算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益，為了保證保險(xiǎn)人的償付能力，為了促進(jìn)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)家保險(xiǎn)監(jiān)管部門對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格有統(tǒng)一管理和限制。所以，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中并不占有重要地位，相反非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中卻占有重要地位。
2 保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀
2.1 保險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈卻沒(méi)突顯各家的特色服務(wù)
從1980年我國(guó)恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的改革取得了舉世矚目的成績(jī)，業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長(zhǎng)。但是，由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)起步晚、基礎(chǔ)薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發(fā)揮不充分，與國(guó)外相比，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還存在很大差距。我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷還處于低級(jí)階段，各家保險(xiǎn)公司主要是停留在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，還未按市場(chǎng)細(xì)分的原則定位，保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。
2.2 保險(xiǎn)產(chǎn)品遠(yuǎn)不能滿足客戶多樣化的需求
目前我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)仍是保險(xiǎn)公司推出什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品，當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)的主要矛盾是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展和人民生活水平的日益提高與保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展滯后的矛盾，即保險(xiǎn)供給不適應(yīng)保險(xiǎn)需求。近年來(lái)，雖然新險(xiǎn)種開發(fā)較多，但從市場(chǎng)需求來(lái)看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，險(xiǎn)種設(shè)計(jì)與開發(fā)遠(yuǎn)不能滿足顧客對(duì)險(xiǎn)種的多樣化需求。
2.3 保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高專業(yè)人才缺乏
我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)普遍采用人海戰(zhàn)術(shù)，大量招收人員，補(bǔ)充營(yíng)銷一線。這些保險(xiǎn)從業(yè)人員總體水平低偏，大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%～40%。據(jù)調(diào)查，由于一些營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí)，致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。
3 如何鞏固市場(chǎng)
3.1 樹立公司品牌形象，營(yíng)造公司企業(yè)文化
品牌是產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)的保證。當(dāng)代市場(chǎng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越表現(xiàn)為品牌的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要提高產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，就必須圍繞品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)做文章，這樣才能真正提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。保險(xiǎn)公司要想使顧客選擇自己，就必須樹立自己個(gè)性鮮明內(nèi)涵豐富的品牌形象。
3.2 開發(fā)創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品
保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司賴以生存的基石。近年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)公司雖然不斷開發(fā)新險(xiǎn)種，但具有鮮明個(gè)性的險(xiǎn)種很少，使得各保險(xiǎn)公司在低水平上重復(fù)建設(shè)，無(wú)法構(gòu)成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)耗較大，造成了社會(huì)資源的極大浪費(fèi)。保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶需求為中心，積極開發(fā)、設(shè)計(jì)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而提高市場(chǎng)份額，贏得更多客戶。
3.3 細(xì)分市場(chǎng)實(shí)施差異化營(yíng)銷策略
首先要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。以研究市場(chǎng)、研究客戶、研究同業(yè)、研究自己為主要內(nèi)容，為更好的開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)、制定可行性營(yíng)銷方案打下基礎(chǔ)。針對(duì)不同子市場(chǎng)的特點(diǎn)，推出不同的適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，并針對(duì)不同客戶消費(fèi)口味的差異開發(fā)不同的險(xiǎn)種，做到既有的放矢，又區(qū)別對(duì)待。
3.4 提高保險(xiǎn)從業(yè)人員的素質(zhì)
保險(xiǎn)營(yíng)銷是一項(xiàng)艱巨而又辛苦的工作，保險(xiǎn)從業(yè)人員不但要具備保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，而且還要有高度責(zé)任心、事業(yè)心及很強(qiáng)的心理承受能力。完善保險(xiǎn)從業(yè)人員資格認(rèn)證管理體系，實(shí)行保險(xiǎn)業(yè)人才信息化管理。最后，要改進(jìn)保險(xiǎn)教育培訓(xùn)制度。加強(qiáng)人才教育培養(yǎng)，建立多層次、多渠道、多形式的立體教育培訓(xùn)體系。
總之，伴隨著新興產(chǎn)業(yè)的騰飛、高新科技的發(fā)展、世界全球一體化進(jìn)程的加快，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了顯著的變化。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的成熟和競(jìng)爭(zhēng)加劇，在維護(hù)好原有營(yíng)銷渠道同時(shí)，各保險(xiǎn)企業(yè)也要積極開展?fàn)I銷渠道的多元化建設(shè)，及時(shí)恰當(dāng)?shù)馗鶕?jù)特定的市場(chǎng)、特定的客戶、特定的產(chǎn)品、特定的時(shí)期、特定的營(yíng)業(yè)區(qū)域的變化，建立新的營(yíng)銷渠道是形成新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，確保保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要手段。
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參考文獻(xiàn)
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保險(xiǎn)營(yíng)銷能使?jié)撛诘目蛻粜枨罂焖俎D(zhuǎn)為現(xiàn)實(shí)需求保險(xiǎn)營(yíng)銷貼近市場(chǎng)，貼近客戶，通過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷系統(tǒng)的、綜合性的營(yíng)銷形式的運(yùn)用，能適時(shí)了解市場(chǎng)和客戶的信息，了解客戶對(duì)保險(xiǎn)的個(gè)性需求、購(gòu)買心理和購(gòu)買習(xí)慣，從而更有利于對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分和準(zhǔn)確定位，有針對(duì)性地為其提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，使?jié)撛谛枨罂焖俎D(zhuǎn)為現(xiàn)實(shí)需求，提升公司的競(jìng)爭(zhēng)力。保險(xiǎn)營(yíng)銷能增強(qiáng)員工對(duì)公司的認(rèn)同感和歸屬感保險(xiǎn)營(yíng)銷也是企業(yè)文化的重要組成部分，可以使員工在履職、晉升、薪酬、福利等方面得到同等的機(jī)會(huì)，能使員工的個(gè)人才華在企業(yè)經(jīng)營(yíng)這個(gè)大平臺(tái)上得到充分發(fā)揮，個(gè)人成長(zhǎng)與發(fā)展隨企業(yè)的發(fā)展壯大而提升，讓每位員工(業(yè)務(wù)營(yíng)銷員)都感到自已是保險(xiǎn)公司的一員，是企業(yè)的主人，增強(qiáng)員工對(duì)保險(xiǎn)公司和企業(yè)文化的歸屬感和認(rèn)同感，使保險(xiǎn)公司既能留住員工的人，也能留住員工的心。保險(xiǎn)營(yíng)銷通過(guò)企業(yè)文化的宣傳教育，可以強(qiáng)化員工的全局觀念、整體觀念，團(tuán)隊(duì)觀念，增強(qiáng)員工間的團(tuán)結(jié)和合作，提高工作的效率，減少內(nèi)耗，形成領(lǐng)導(dǎo)為員工服務(wù)、機(jī)關(guān)為基層服務(wù)、全員為客戶服務(wù)的大營(yíng)銷工作氛圍，極大地激發(fā)員工的積極性，提高工作責(zé)任心，提高工作和服務(wù)的質(zhì)量，使保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和發(fā)展產(chǎn)生永不枯竭的原動(dòng)力。
我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀
中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)從上世紀(jì)70年代末80年代初恢復(fù)國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)，到我國(guó)改革開放前，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司就只有中國(guó)人民保險(xiǎn)公司一家，是一統(tǒng)天下;改革開放初期到加入WTO，保險(xiǎn)業(yè)對(duì)外開放之前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)也只有寥寥幾家保險(xiǎn)公司，市場(chǎng)份額也基本上由中國(guó)人民保險(xiǎn)、中國(guó)平安保險(xiǎn)和中國(guó)太平洋保險(xiǎn)三家保險(xiǎn)公司所壟斷，而且人保公司長(zhǎng)期占據(jù)市場(chǎng)份額一半以上。在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，各保險(xiǎn)公司按照成立早晚，人員多少，心安理得地維持其現(xiàn)有的市場(chǎng)份額和市場(chǎng)地位，而無(wú)怨無(wú)悔，使各保險(xiǎn)公司員工上下缺乏保險(xiǎn)營(yíng)銷的緊迫性。隨著我國(guó)加入WTO，保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)一步開放，中國(guó)已成為全球保險(xiǎn)巨頭拓展市場(chǎng)的必爭(zhēng)之地，加速進(jìn)入中國(guó)，紛紛成立獨(dú)資機(jī)構(gòu)或合資保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)市場(chǎng)主體象雨后的春筍快速增加，一夜之間，保險(xiǎn)市場(chǎng)開始了春秋戰(zhàn)國(guó)式的競(jìng)爭(zhēng)新格局，并日趨激烈。由于市場(chǎng)體系不盡完善，市場(chǎng)規(guī)則不健全，產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新能力簿弱，產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，加上外資保險(xiǎn)和新成立的合資保險(xiǎn)公司歷史包袱輕，以強(qiáng)大的資本做后盾、先進(jìn)的保險(xiǎn)管理和營(yíng)銷理念為依托，使國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司遭遇前所未有的強(qiáng)大挑戰(zhàn)。為了維持原有的市場(chǎng)占有率，各保險(xiǎn)公司雖然也向外資保險(xiǎn)公司學(xué)習(xí)，開始重視保險(xiǎn)營(yíng)銷，但終因主客觀原因，難以奏效，從而往往是以降費(fèi)等非正常手段作為主要的競(jìng)爭(zhēng)手段，使保險(xiǎn)營(yíng)銷、營(yíng)銷理念在較低層次上徘徊，將保險(xiǎn)營(yíng)銷引入誤區(qū)。分析我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，主要有以下方面的表現(xiàn):(一)營(yíng)銷意識(shí)淡薄，營(yíng)銷理念落后由于長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)環(huán)境，加上新成立的保險(xiǎn)公司的人員也都是從原國(guó)有保險(xiǎn)公司挖角來(lái)的等值得諸多方面因素的影響，使很多保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷的意識(shí)非常淡薄，認(rèn)為業(yè)務(wù)指標(biāo)必須分解到人，完不成可以扣員工的薪酬，理所當(dāng)然;而真正要完成業(yè)務(wù)指標(biāo)，關(guān)鍵是經(jīng)營(yíng)班子自已，有沒(méi)有朋友幫忙，有幾個(gè)大企業(yè)的朋友，手上有保險(xiǎn)資源的朋友幫忙，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷意識(shí)和重要性非常模糊和淡簿，認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷可有可無(wú)，營(yíng)銷只是個(gè)形式，是招人造勢(shì)、是活動(dòng)炒作，是調(diào)動(dòng)人氣，是借機(jī)為員工發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，是以人海戰(zhàn)，是打業(yè)務(wù)戰(zhàn)役增收保費(fèi)的臨時(shí)措施和權(quán)宜之計(jì)。時(shí)時(shí)事事以自我為中心，以營(yíng)利目標(biāo)為中心，忽視顧客及社會(huì)的需求。保險(xiǎn)營(yíng)銷理念還是停留在的“產(chǎn)品觀念”或“銷售觀念”階段，未能適時(shí)跟上經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化、經(jīng)濟(jì)國(guó)際化的時(shí)代步伐。(二)市場(chǎng)定位不明，產(chǎn)品設(shè)計(jì)沒(méi)有特色市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)是現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是保險(xiǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵。受存舊觀念及粗放經(jīng)營(yíng)方式的影響，保險(xiǎn)公司特別是公司基層一線，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)沒(méi)有引起足夠的重視，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定位未從市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)目標(biāo)、市場(chǎng)需求等方面分析研究，產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)投放市場(chǎng)沒(méi)有生命力，成為沒(méi)有客戶購(gòu)買的商品，使新產(chǎn)品的研發(fā)走入死胡同。有時(shí)為了省時(shí)省力，直接照搬同業(yè)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，沒(méi)有產(chǎn)品應(yīng)具備的系列化、個(gè)性化、差異化等特色。(三)營(yíng)銷渠道單一，營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)冷時(shí)熱由于保險(xiǎn)營(yíng)銷未能得到重好的重視，財(cái)力投入不足，營(yíng)銷銷渠道不能適時(shí)創(chuàng)新，工作開展因人而異，說(shuō)起來(lái)重要，做起來(lái)次要，保險(xiǎn)營(yíng)銷日常工作和相關(guān)人員時(shí)冷時(shí)熱，時(shí)快時(shí)慢，無(wú)法走上正軌，缺少持續(xù)性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性。(四)隊(duì)伍素質(zhì)偏低，從業(yè)人員沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)思想國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)界，不論是壽險(xiǎn)或是財(cái)險(xiǎn)公司，從保險(xiǎn)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)上，都存在起點(diǎn)低、投入少、人海戰(zhàn)、管理粗放、以增收保費(fèi)為目的等方面的鄙端，人員以下崗再就業(yè)人員和無(wú)業(yè)人員為主，新進(jìn)人員普遍缺少正規(guī)的保險(xiǎn)營(yíng)銷職業(yè)培訓(xùn)，缺少保險(xiǎn)營(yíng)銷專職培訓(xùn)人員以及營(yíng)銷主管，導(dǎo)致營(yíng)銷培訓(xùn)不足，營(yíng)銷管理滯后。往往以增人獎(jiǎng)來(lái)激勵(lì)營(yíng)銷人員發(fā)展下線，抵補(bǔ)人員流失。由于新人比例大，沒(méi)有必要的上崗培訓(xùn)和傳幫帶機(jī)制，造成誤導(dǎo)客戶投保、業(yè)務(wù)操作不規(guī)范，責(zé)任心不強(qiáng)，業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，甚至出現(xiàn)截留保費(fèi)、賠款等貪污、挪用保費(fèi)、賠款等現(xiàn)象的時(shí)有發(fā)生。(五)品牌意識(shí)簿弱，企業(yè)文化建設(shè)欠缺一個(gè)著名品牌和良好的企業(yè)形象，是一項(xiàng)價(jià)值連城的無(wú)形資產(chǎn)，能夠在相當(dāng)大程度上影響消費(fèi)者的購(gòu)買心理，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的銷售有著巨大的推動(dòng)作用。企業(yè)形象是企業(yè)所獨(dú)具的自身經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、經(jīng)營(yíng)行為的集中體現(xiàn)。企業(yè)文化是上世紀(jì)80年代企業(yè)管理思想的產(chǎn)物，并被公認(rèn)為是企業(yè)管理的最有效的模式。現(xiàn)代管理學(xué)家普遍認(rèn)為，企業(yè)管理首要任務(wù)不是控制成本，而是企業(yè)能否以完美的形象進(jìn)入市場(chǎng)，贏得公眾好感，并持久地贏得公眾的“貨幣選票”。而我們保險(xiǎn)公司現(xiàn)今管理還在原地踏步，總是以官商面目出現(xiàn)，把自已當(dāng)國(guó)家公務(wù)員，公司當(dāng)國(guó)家事業(yè)單位，事事向上請(qǐng)示，唯上是聽，不用自已負(fù)責(zé)。只要討上級(jí)賞識(shí)，不怕自已烏紗帽會(huì)丟。對(duì)外社會(huì)形象好壞不聞不問(wèn)，對(duì)內(nèi)企業(yè)文化建設(shè)可有可無(wú)，只要過(guò)的去，能免強(qiáng)完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，管他品牌不品牌，隊(duì)伍穩(wěn)不穩(wěn)。品牌和企業(yè)文化建設(shè)，形有實(shí)無(wú)。(六)實(shí)務(wù)操作存在誤區(qū)，與監(jiān)管法規(guī)背道而馳保險(xiǎn)營(yíng)銷從理論上說(shuō)，應(yīng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的陽(yáng)光化、市場(chǎng)化、法制化。但在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了增加業(yè)務(wù)量，許多保險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)員采取的最直截、簡(jiǎn)便、有效的方法是靠“不正當(dāng)”手段。為了留住客戶，維持關(guān)系和業(yè)務(wù)，主動(dòng)或違心地采取請(qǐng)客送禮、高額回扣、安排客戶子女升學(xué)就業(yè)、定期邀請(qǐng)打牌變象送禮、邀請(qǐng)鉤魚唱歌洗浴公款消費(fèi)等非正常公關(guān)手段，滿足客戶的不合理要求，拉攏客戶，這既增加了保險(xiǎn)公司人力、物力、財(cái)力上的不必要成本支出，又危害了保險(xiǎn)公司內(nèi)部的規(guī)范管理，滋生、助長(zhǎng)了社會(huì)不良風(fēng)氣，將保險(xiǎn)營(yíng)銷模式引入歧途。(七)重保費(fèi)收入，輕售后服務(wù)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化和指標(biāo)考核的現(xiàn)實(shí)，保險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)人員為贏得客戶，搶占市場(chǎng)，不遺余力地加大新產(chǎn)品的開發(fā)，增加市場(chǎng)供給，主觀意圖是通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新吸引客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，但卻是本末倒置，嚴(yán)重忽視了保險(xiǎn)作為一種“產(chǎn)品”的本質(zhì)———服務(wù)。工作中往往對(duì)客戶心理、客戶需求、出險(xiǎn)理賠等后續(xù)工作方面深入了解不夠。有的保險(xiǎn)公司為了賠付率達(dá)標(biāo)，以種種理由刻意克扣賠款，被保險(xiǎn)人稍有危言，即被工作人員列入黑名單，這在財(cái)險(xiǎn)公司是常有的事。而在投保前業(yè)務(wù)員通過(guò)種關(guān)系與客戶套近乎，甚至以天天上門拜訪或電話搔擾的方式，軟磨硬纏逼客戶就范，而一旦簽訂保單、收取保費(fèi)后，就不聞不問(wèn)，很少能夠提供延伸服務(wù)，一旦出現(xiàn)保險(xiǎn)責(zé)任要聯(lián)系業(yè)務(wù)員索賠事宜時(shí)，業(yè)務(wù)員卻杳無(wú)蹤影或搪塞推諉，給人以一種“被騙”的強(qiáng)烈的心理反差，以致影響到整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)聲譽(yù)，這在壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)中是屢見不鮮。以上種種，歸根到底是保險(xiǎn)公司重視保費(fèi)收入，輕視理賠服務(wù);重視保前服務(wù)，輕視延伸或后續(xù)服務(wù)的具體體現(xiàn)。
一、基本情況
政策性生豬保險(xiǎn)包括能繁母豬保險(xiǎn)和育肥豬保險(xiǎn)，其中能繁母豬保險(xiǎn)是全面實(shí)施，而育肥豬保險(xiǎn)在全國(guó)還是試點(diǎn)階段，××省是首批開展育肥豬保險(xiǎn)的省份。我市政策性生豬保險(xiǎn)分別由人保財(cái)險(xiǎn)公司、中華財(cái)險(xiǎn)公司承保，其中巴州區(qū)、南江縣由人保財(cái)險(xiǎn)公司承保，通江縣、平昌縣由中華財(cái)險(xiǎn)公司承保。全市畜牧系統(tǒng)主管機(jī)構(gòu)(即市、縣、區(qū)畜牧食品局)不直接參與保險(xiǎn)工作，保險(xiǎn)公司在各鄉(xiāng)(鎮(zhèn))指定代辦人，具體負(fù)責(zé)保險(xiǎn)工作的實(shí)施。各縣(區(qū))鄉(xiāng)(鎮(zhèn))畜牧站如受保險(xiǎn)公司委托，則由其指定的代辦人組織協(xié)助實(shí)施。，根據(jù)國(guó)家、省上要求，我市共承保能繁母豬21.7萬(wàn)頭，收取保費(fèi)259.8萬(wàn)元，補(bǔ)助金額1039.2萬(wàn)元(其中中央補(bǔ)助649.5萬(wàn)元、省上補(bǔ)助233.8萬(wàn)元、市級(jí)補(bǔ)助39.0萬(wàn)元、縣級(jí)補(bǔ)助116.9萬(wàn)元);保險(xiǎn)公司理賠1.1萬(wàn)頭，賠付976.0萬(wàn)元(包含投保賠付的部分能繁母豬)。育肥豬34.9萬(wàn)頭，收取保費(fèi)188.2萬(wàn)元，補(bǔ)助金額439.2萬(wàn)元(其中中央補(bǔ)助62.7萬(wàn)元、省上補(bǔ)助213.3萬(wàn)元、市級(jí)補(bǔ)助31.4萬(wàn)元、縣級(jí)補(bǔ)助131.8萬(wàn)元);保險(xiǎn)公司理賠11.5萬(wàn)頭，賠付406.2萬(wàn)元(包含投保賠付的部分育肥豬)。
二、主要問(wèn)題
(一)認(rèn)識(shí)需進(jìn)一步提高。政策性生豬保險(xiǎn)的執(zhí)行，是中央、國(guó)務(wù)院為廣大養(yǎng)殖生產(chǎn)者提高抵御風(fēng)險(xiǎn)能力和確保養(yǎng)殖增收的一項(xiàng)惠民措施。其保險(xiǎn)的措施辦法，是由國(guó)家保監(jiān)會(huì)、財(cái)政部( ）、農(nóng)業(yè)部等根據(jù)實(shí)際情況和生產(chǎn)規(guī)律而確定的。而在部分地方，由于對(duì)政策性生豬保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足，存在生豬保險(xiǎn)操作不規(guī)范的現(xiàn)象。對(duì)于農(nóng)戶，由于缺乏對(duì)保險(xiǎn)的深刻理解，認(rèn)為育肥豬保險(xiǎn)是“挑肥撿瘦”、能繁母豬保險(xiǎn)是“一發(fā)一收”。
(二)保險(xiǎn)機(jī)制有待完善。育肥豬保險(xiǎn)每年只能辦理一次，保險(xiǎn)期限為4個(gè)月，而農(nóng)戶養(yǎng)殖的生豬出欄時(shí)間一般都超過(guò)了4個(gè)月，剩下的8個(gè)月時(shí)間農(nóng)戶不能辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，因此，農(nóng)戶對(duì)此反映比較強(qiáng)烈。雖然國(guó)家在制定該項(xiàng)政策的時(shí)候，是根據(jù)生豬的生理特點(diǎn)和出欄周期制定的，但保險(xiǎn)機(jī)制仍有需要完善的地方。
(三)業(yè)務(wù)職能存在混淆。畜牧部門作為行業(yè)主管部門，具體承擔(dān)業(yè)務(wù)指導(dǎo)和技術(shù)支持工作。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)由保險(xiǎn)公司指定的各鄉(xiāng)鎮(zhèn)代辦員負(fù)責(zé)組織實(shí)施，畜牧部門并不直接參與保險(xiǎn)工作。但由于部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)畜牧站職工作為保險(xiǎn)公司代辦員，致使保險(xiǎn)部門和畜牧部門業(yè)務(wù)存在混淆，往往給農(nóng)戶形成誤導(dǎo)。
三、對(duì)策建議
針對(duì)我市政策性生豬保險(xiǎn)實(shí)施過(guò)程中存在的問(wèn)題，建議采取以下措施：
(一)加大政策宣傳力度。一是要廣泛宣傳。要充分利用廣播、電視、墻報(bào)、標(biāo)語(yǔ)，廣泛宣傳政策性生豬保險(xiǎn)工作，真正做到家喻戶曉，人人皆知。二是要示范引導(dǎo)。在政策性生豬保險(xiǎn)實(shí)施過(guò)程中，要注重方法，用典型事例做榜樣，使農(nóng)戶看到買保險(xiǎn)的好處，然后逐步進(jìn)行推廣。三是要提高從業(yè)人員素質(zhì)。要進(jìn)一步加大基層畜牧、保險(xiǎn)從業(yè)人員的培訓(xùn)力度，挑選思想素質(zhì)高、工作能力強(qiáng)的同志擔(dān)任代辦員，做好解釋、說(shuō)服工作，主動(dòng)化解矛盾，把問(wèn)題解決在萌芽狀態(tài)。
(二)完善保險(xiǎn)運(yùn)作機(jī)制。一是要充分發(fā)揮保險(xiǎn)的社會(huì)管理功能，積極主動(dòng)參與建立面向農(nóng)民的保險(xiǎn)保障體系，結(jié)合××實(shí)際，研究制定適合××農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的保險(xiǎn)政策，深度參與××的社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)。二是要發(fā)揮保險(xiǎn)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，把政策支持和市場(chǎng)機(jī)制有機(jī)結(jié)合，提高保險(xiǎn)工作的運(yùn)作效率。三是要加強(qiáng)與政府及有關(guān)部門的合作，充分調(diào)動(dòng)有關(guān)部門的積極性，形成扶持能繁母豬、育肥豬保險(xiǎn)等農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的合力。
現(xiàn)階段，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展仍處于萌芽狀態(tài)，特別是關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的探索更是處于初期階段。大多數(shù)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷，都處在一種推銷或者說(shuō)從推銷向營(yíng)銷轉(zhuǎn)變的過(guò)程之中，舊營(yíng)銷觀念受到?jīng)_擊，新的營(yíng)銷觀念正在形成，那么，關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新策略的問(wèn)題也就提上了日程。目前我國(guó)保險(xiǎn)公司大部分采用個(gè)人營(yíng)銷型、兼業(yè)型、直銷型的模式，而這三種模式中個(gè)人營(yíng)銷型的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度較高，其他兩種的保費(fèi)貢獻(xiàn)度較大。除這些模式外，我國(guó)還有以網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等為主的直復(fù)營(yíng)銷模式，以專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、專業(yè)公司等為主的經(jīng)代型模式，本文由于受篇幅及研究重點(diǎn)的影響，所以主要研究三種重點(diǎn)模式和專業(yè)保險(xiǎn)中介存在的問(wèn)題。
關(guān)鍵詞：
保險(xiǎn)；營(yíng)銷模式；保險(xiǎn)公司
一、我國(guó)現(xiàn)有保險(xiǎn)營(yíng)銷模式存在的問(wèn)題
（一）個(gè)人營(yíng)銷模式存在的問(wèn)題
1．營(yíng)銷員法律定位模糊我國(guó)《保險(xiǎn)法》規(guī)定，個(gè)人保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)公司是委托關(guān)系而不是勞動(dòng)關(guān)系。保險(xiǎn)營(yíng)銷員法律地位不明確，其權(quán)利及義務(wù)無(wú)法明確界定，這便很難將責(zé)任落實(shí)到位。
2．營(yíng)銷員社會(huì)保障和福利缺位在保險(xiǎn)營(yíng)銷員福利保障方面，各家保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)都為其提供了一些商業(yè)保險(xiǎn)，但對(duì)于大多數(shù)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，不足以滿足失去勞動(dòng)收入后的養(yǎng)老和醫(yī)療需求，并且公司為其投保的多為短期險(xiǎn)種，一旦離職將不再享有。
3．營(yíng)銷員的準(zhǔn)入門檻低，素質(zhì)參差不齊由于營(yíng)銷員只要考取保險(xiǎn)從業(yè)資格證就可以入職，證的考試難度又很低，體現(xiàn)不出來(lái)什么專業(yè)素養(yǎng)，這就使得保險(xiǎn)營(yíng)銷員在選拔上沒(méi)有什么標(biāo)準(zhǔn)，長(zhǎng)此以往造成了保險(xiǎn)營(yíng)銷員的專業(yè)素質(zhì)低，使得保險(xiǎn)行業(yè)的整體滿意度很低。近年來(lái)更是頻頻出現(xiàn)保險(xiǎn)人攜保費(fèi)潛逃、通過(guò)給客戶返傭簽單的現(xiàn)象，嚴(yán)重?fù)p害了整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的形象。
4．考核期限較短，業(yè)績(jī)壓力大保險(xiǎn)公司是完全以業(yè)績(jī)來(lái)決定營(yíng)銷員的錄用或升級(jí)的，業(yè)績(jī)不好的營(yíng)銷員在短時(shí)間內(nèi)就會(huì)被淘汰出局。很多業(yè)務(wù)員為了維持職級(jí)不惜通過(guò)銷售誤導(dǎo)來(lái)獲得業(yè)績(jī)，這就會(huì)導(dǎo)致后期客戶退保、投訴等一系列問(wèn)題。
（二）保險(xiǎn)兼業(yè)模式的問(wèn)題
當(dāng)前大部分兼業(yè)機(jī)構(gòu)僅認(rèn)為保險(xiǎn)是為了獲取保險(xiǎn)公司的傭金，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到兩者間的合作是一個(gè)促進(jìn)雙方發(fā)展的機(jī)會(huì)，所以為了追求利潤(rùn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)并沒(méi)有負(fù)責(zé)人的去經(jīng)營(yíng)，例如有的銀行甚至利用人們對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不清楚，將銀行業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)混合銷售，誤導(dǎo)消費(fèi)者，使得把一些保險(xiǎn)產(chǎn)品當(dāng)做是銀行儲(chǔ)蓄購(gòu)買，這就極大地?fù)p害了消費(fèi)者的利益，當(dāng)客戶追究起來(lái)，責(zé)任也很難落實(shí)到位，損害了整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的形象。另外當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，通常保險(xiǎn)公司為了保住自己的兼業(yè)渠道，開始打價(jià)格戰(zhàn)，使得很多保險(xiǎn)公司在兼業(yè)渠道的利潤(rùn)幾乎為零。具體來(lái)看主要的問(wèn)題有以下幾個(gè)方面：一是超范圍經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，當(dāng)前部分保險(xiǎn)公司的銷售人員在網(wǎng)點(diǎn)外擴(kuò)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，嚴(yán)重違反了保險(xiǎn)兼業(yè)人只能在其主業(yè)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)定；二是存在銷售行為不合規(guī)的問(wèn)題，營(yíng)銷人員為了達(dá)成業(yè)績(jī)考核，就會(huì)出現(xiàn)急功近利、夸大宣傳、銷售誤導(dǎo)等行為；三是營(yíng)銷隊(duì)伍管理問(wèn)題，營(yíng)銷員隊(duì)伍素質(zhì)層次不齊，使得相應(yīng)的管理制度、培訓(xùn)考核無(wú)法與之相匹配，長(zhǎng)此以往會(huì)降低部分營(yíng)銷員的歸屬感和忠誠(chéng)度，使得團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性受到威脅。
（三）直銷型模式的問(wèn)題
直銷型又稱大項(xiàng)目型，主要銷售的是團(tuán)體業(yè)務(wù)和大項(xiàng)目業(yè)務(wù)。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是一旦某個(gè)企業(yè)選擇與該保險(xiǎn)公司合作，那么第二年繼續(xù)與該保險(xiǎn)公司合作的可能性很大，由于從事團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的員工都是公司正式聘請(qǐng)并經(jīng)過(guò)篩選的，所以素質(zhì)比較高，對(duì)客戶的服務(wù)也會(huì)比較好，所以對(duì)公司來(lái)說(shuō)對(duì)這類客戶的后續(xù)經(jīng)營(yíng)相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)比較簡(jiǎn)單。但這種模式也不是十全十美的，也有它存在的問(wèn)題，例如團(tuán)險(xiǎn)的產(chǎn)品比較單一，通常不能為客戶提供較全面的保障，當(dāng)客戶需要其他保障時(shí)，只能轉(zhuǎn)到其他模式的產(chǎn)品銷售，給客戶造成不便利。
二、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的完善
（一）走精英制增員路線
這是針對(duì)原有“人海戰(zhàn)術(shù)”的最直接改造。這種營(yíng)銷模式不改變保險(xiǎn)營(yíng)銷員與公司的法律契約關(guān)系，但從招募環(huán)節(jié)開始就精挑細(xì)選人員，從學(xué)歷、工作年限、社會(huì)資源等方面高標(biāo)準(zhǔn)層層選拔，力求選出適合從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的“精英”，他們來(lái)到保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)后，由于本身已經(jīng)有強(qiáng)有力的人脈資源，所以走精英制的增員路線可以為保險(xiǎn)公司打造出高產(chǎn)能高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)。
（二）由制向員工制發(fā)展
這是針對(duì)現(xiàn)有人無(wú)職業(yè)歸屬感問(wèn)題的最根本改造。此種做法的優(yōu)點(diǎn)是能明確營(yíng)銷人員的法律地位和勞動(dòng)關(guān)系，保障營(yíng)銷員的合法員工利益，缺點(diǎn)是在員工制待遇下，公司管理成本會(huì)增加。讓一些高素質(zhì)的優(yōu)秀人員工制，這樣即使他們剛?cè)肼毑荒転楣緞?chuàng)造新單保費(fèi)也可以服務(wù)公司的孤兒?jiǎn)危糇∷麄兊耐瑫r(shí)也為公司創(chuàng)造隱形效益，另外公司應(yīng)加大對(duì)這批員工制人的培訓(xùn)，適應(yīng)時(shí)代的需求把他們打造成專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師，為這個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)型提前做好準(zhǔn)備。
（三）改革傭金制度
保險(xiǎn)公司應(yīng)該相應(yīng)提高后續(xù)傭金支付比例，延長(zhǎng)后續(xù)傭金的發(fā)放年限，并且傭金的發(fā)放適當(dāng)結(jié)合營(yíng)銷員的業(yè)務(wù)退保率、投訴率，另外將孤兒?jiǎn)蔚姆?wù)和續(xù)收保費(fèi)也納入薪酬制度。
（四）改善營(yíng)銷員社會(huì)福利
保險(xiǎn)人沒(méi)有基本的福利保障是造成保險(xiǎn)營(yíng)銷員流動(dòng)性過(guò)高的主要原因。為了使人能夠更好地展開工作，國(guó)家和保險(xiǎn)公司應(yīng)該為人建立相應(yīng)的醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，使其工作、生活有所保障。這樣有利于營(yíng)銷員全身心的開展工作，有利于促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。
（五）完善保險(xiǎn)公司基本法
基本法是保險(xiǎn)營(yíng)銷員渠道發(fā)展的原動(dòng)力。目前營(yíng)銷員出現(xiàn)的很多問(wèn)題在很大程度上都是基本法不夠完善引起的。所以本文認(rèn)為主要可以從以下幾方面著手：離職營(yíng)銷員留下的“孤兒保單”直接歸屬給其直屬主管，并且給與一定的服務(wù)補(bǔ)貼；增加對(duì)續(xù)保的管理津貼；增加孤兒?jiǎn)畏?wù)津貼；組織發(fā)展和個(gè)人銷售雙線發(fā)展、自由選擇和轉(zhuǎn)換；對(duì)營(yíng)銷員考核采取更人性化的措施。
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