時間:2022-11-18 15:04:03
導語:在保險公司培訓感受的撰寫旅程中,學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑,好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文,愿這些內容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感,引領您探索更多的創(chuàng)作可能。
一、選擇比機遇重要
在招聘專場報告會上,經理與我們分享了她人生的三次成功選擇。2個月時間之內獨立完成了*個保險培訓項目。在人生剛起步的時候積累更多的能量,這樣人生的道路才會走的更遠、更輝煌。太平人壽雖然在保險行業(yè)與三大巨頭相比還存在一段差距,但是其發(fā)展速度是這三大巨頭的好幾倍。在這樣一個創(chuàng)業(yè)成長型的公司當中,你想不成長都困難。
二、態(tài)度比能力重要
在保險培訓的第一天,培訓老師就告誡我們要端正態(tài)度、認真工作。保險行業(yè)是一個全新的行業(yè),特別是壽險在中國發(fā)展的歷史其實并不長。保險業(yè)也是一個綜合性的行業(yè),保險公司的各個部門崗位都需要我們自己摸索,從頭開始。所以不管是學什么專業(yè),到保險公司都是新人,對大多數崗位都是很陌生的。這就要求我們要以空杯歸零的心態(tài),從頭開始學,從為人處事、工作態(tài)度開始。我們的班主任以及任課老師他們都是我們學習的楷模,他們在授課中的工作態(tài)度都是我們以后工作過程中效法的標桿。投入多少,收獲多少,參與多深,領悟多深——我們陽光二期培訓班的班訓。這個也是我們每一個陽光二期員工以后的工作格言。當一份工作加上我們的心,那么這份工作就變成了事業(yè)。
三、信心比黃金重要
關鍵詞:保險公司 財務風險 主要表現 分析 防范 研究
隨著國家經濟的飛速發(fā)展,人們的經濟思想也逐漸轉變,絕大部分人選擇保險公司,他們認為保險公司在自己面臨多大的經濟損失問題都會挺身而出,捍衛(wèi)客戶的經濟利益,這當然所有人的愿望。但其不知,保險公司在財務方面也存在著較大的風險,經營風險是財務風險產生的根源,財務風險是經營風險的反映,兩者互相影響,同時構成了企業(yè)的總風險。所以筆者認為有必要對保險公司財務風險主要表現進行分析,進而提出相關的防范策略。
一. 保險公司財務風險主要表現分析
(一)資本金不足
資本金是開立保險時保險公司所擁有的,需要較大數量的,而且還要進行注冊的資本金,在一些有關的法律法規(guī)中有明文規(guī)定。往往金融控股公司進行多次計算,導致出現重復現象,其實就是為了達到最大的實現資金的利用率。這就可能出現在子公司與母公司之間資產負債表里反復出現,其實就是母公司向子公司撥付一筆資本金。另一種可能出現的問題就是子公司的資本金進行重復計算,形成分公司之間的交叉股份。由此導致,控股公司實際償付能力將遠低于成員“名義”償付能力之和,另外,監(jiān)管機構有時對管理對象資本的規(guī)定不一樣,這也可能是保險金融控股公司可以利用的。規(guī)避監(jiān)管部門對最低資本的要求,進一步加大了
資本金不足的風險。
(二)財務杠桿比率過高
財務杠桿比率是債務對投資者收益的有一定的影響,體現著一種關系,那就是普通股每股收益與息稅前利潤之間的關系。在當今的公司中,只要擁有10%的股份就可以對本公司進行有效、有力地控制。就是因為這種分散的股份權才會產生較高的杠桿效應,然而過高的財務杠桿比率也會加大保險金融控股公司虧損和不能償還到期債務的風險。在我國由于對金融行業(yè)的監(jiān)管體系還不算健,而且不同監(jiān)管部門還不愿主動溝通,此時保險金融控股公司很可能就從中做手腳,有時可能重復計算資本金,有時可能依據最大財務杠桿比率不同的要求與將按部門對資本計算口徑的不同。而違規(guī)提高財務杠桿比率。
(三)償付能力不足
償付能力是保險公司最為關鍵的能力之一,保險公司的償付能力的高低決定著保險公司的穩(wěn)定性和長期性,兩者之間關系不容割裂、密不可分,相互協調、相互促進、相互提高。保險公司的償付能力越好,那就足以證明保險公司的財務風險越低穩(wěn)定性越強;而財務穩(wěn)定性越強就會使償付能力越強,恰恰是有保險公司的償付能力較差,很是不足。
(四)資金運用不當
投保用戶定期向保險公司交付保險資金,那么保險公司則是把所有投保人員的投保資金做系統(tǒng)的規(guī)劃,有的保險公司則是把這一大筆資金用作投資,常常是看好某一項目的經濟效益,投入之后會有一筆可觀的收入,以制造投保人出現意外時資金隨時都可以提供。但有的保險公司則是不注重這筆巨額資金的安全性和流動性,投入的項目不能確保其資產的保值增值,尚未完全確立起以價值投資、理性投資、穩(wěn)健投資和長期投資為核心的思想。在投資技術上,運用資產的匹配管理、戰(zhàn)略配置和組合管理的方法還不嫻熟;在投資策略和風險控制也有待進
一步提高。
(五)壞賬過多
投保的客戶有時投保資金不足,或想延期辦理,所以保險公司此時就會遲收一些保民的保費,但規(guī)定同時上交的票據不能一并上交,那么只能采取延緩收費或收受遠期票據的優(yōu)惠,從而造成保險公司為數不小的應收賬款與應收票據。票據是有,但資金沒有到位,這種情況較多就會直接影響到保險公司財務管理問題,由于壞賬較多,導致資金流量不足,致使降低了保險公司對項目投資的資金收益,就會直接關系到保險公司的償付能力不足。部分保險業(yè)務人員和其他保險從業(yè)人員也常常利用保險公司在應收保費管理上的漏洞,拖欠、少繳甚至不繳保費,將保費資金據為己有。
(六)利率與匯率變動風險
保險公司與別的金融企業(yè)沒什么兩樣,對保險公司影響較大的就是利率的升降。人壽保險更是要到期給付的,對它的影響更大。利差益是人壽保險公司的經營利潤的主要來源,相對利差益而言的就是利率發(fā)生不利變化時將給保險公司帶來巨大的“利差損”,保險公司的健康發(fā)展與“利差損”的風險的解決息息相關,同時也面臨著很大的匯率風險。
二.保險公司財務風險防范策略
(一)匹配經營風險與財務風險
保險公司的總風險水平,是由經營風險與財務風險來決定的,一般情況下,財務風險與經營風險合適的關系是保持一種逆向搭配的狀態(tài),即財務風險與經營風險必須此消彼長。
1.高經營風險―低財務風險
這種搭配是很適合股東和債權人期望的。它會帶給企業(yè)中級的總風險。是因為權益投資人希望企業(yè)有很高的收益,所以自己風險較高。而債權人則認為只要不超過清算資產價值債務就能欣然接受,它的風險還是較小的。
2.低經營風險―高財務風險
這種搭配和前一種的總風險基本是處于一種程度,它的經營風險較低,相對于權益投資人來說。當然投資資本的回報率也是較低的。若企業(yè)不增加對財務杠桿的利用,則權益報酬率也會較低。而對于債權人來說,經營風險較低的企業(yè)可以有較為穩(wěn)定的經營現金流入,從而為償債提供了可靠的保障,將愿意為其提供數額較大的貸款。逆向搭配經營風險與財務風險,致使企業(yè)的總風險控制在合理的范圍之內。
(二)管控保險公司財務風險
1.嚴抓制度
保險公司要切實抓好會計管理制度,認真貫徹執(zhí)行保險企業(yè)財務制度,嚴格遵守國家的各項與保險公司有關的法律法規(guī),按照國家頒布的財務金融政策辦事。核保制度是保險公司的關鍵,所以要逐漸完善,強化管理,盡快通過培訓等方式提高核保工作人員的職業(yè)素質,盡可能地控制承保風險,使保險公司的規(guī)模和經濟效益共贏,使得展業(yè)與管理同步發(fā)展。
2.嚴管業(yè)務
在業(yè)務管理方面,依照實情核算保險的各項業(yè)務收入,做好業(yè)務記錄,加強對檔案和相關內容的管理工作,確保所管理的保險金額及賠付比例還有應收保費等一些風險隱患較大的保險業(yè)務項目重點監(jiān)控。做好核算業(yè)務工作,要定期對員工的業(yè)務檢測和考核,發(fā)現問題及時解決、立刻調整,同時配合經常性的資產核查加強各級財務單位的經濟核算。要做好匯率與利率動向的預測工作,采用積極有效的手段應對可能的利率風險與匯率風險。發(fā)展低預定利率、非利率敏感型保險產品。
3..穩(wěn)升實力
客戶對保險公司的一些險種有時不滿意,我們保險公司要盡力提升公司的核心競爭能力,努力積極的探尋并開發(fā)新型的保險種類,盡快調整對客戶的服務態(tài)度、服務質量,做到以人格擔保、以品質發(fā)展。依據實際情況盡量科學合理的進行定價,保持企業(yè)良好的盈利能力,以從根本上增強保險公司應對風險的能力。合理有效地利用分保和再保險,將保險的風險進行轉移,將自留風險的程度保持在可接受的范圍之內,將那些可能很嚴重地影響償付能力的損失進行再保險。實施財務再保險,提高風險轉移的效率,擴大可保風險的范圍并將風險直接轉嫁到資本市場,利用資本市場直接融資來增強承保能力。要想提升保險公司的實力,人才是關鍵因素,公司要大量接納并培養(yǎng)儲備風險管理人才,建立健全專門的風險管理機制系統(tǒng),配合保險公司各部門的風險管理工作。
4.嚴保資金
決定保險公司發(fā)展的重要因素就是資金,保證資金也就保證了保險公司的運行,也就保證了客戶的意外經濟損失。所以必須要延保資金管理,盡量使保險資金發(fā)揮最大效率的使用率。這要求保險公司首先對保險資金實行專業(yè)化的管理和運做,完善投資風險的控制制度,建立科學的資金運用管理體制,切實防范資金運用風險,確保保險資金的真正保值增值。要遵照《保險法》規(guī)定的使用范圍用好保險資金,致使在償付方面充裕并結余。拓寬運用的項目,結合扎實的前期調研、評估、論證工作,保證保險資金的高效安全運用。
(三)集成控制保險公司財務風險
1.樹立風險意識
風險意識是保險公司財務管理的關鍵所在,直接關系到保險公司的聲譽和發(fā)展。所以每位員工都應該把保險公司的風險管理作為企業(yè)戰(zhàn)略管理的重要內容,樹立正確的保險意識。公司要定期對不同的業(yè)務部門和各個職能部門的員工進行有計劃有組織的培訓,是每個部門的員工都能感受到企業(yè)文化帶給自己的風險控制思想,真正使風險意識落實到每一個崗位,每一個人的心中。建立和完善保險公司監(jiān)督、激勵制度綜合運用諸如分散、回避、轉移、降低等風險應對的技術手段。針對保險公司的財務,建立一套科學完善的控制制度和預算制度。這樣會使風險意識更明顯、更凸現。
2.構建預警系統(tǒng)
構建切實可行的財務風險預警系統(tǒng),以保險公司密切相關的外部環(huán)境信息、內部經營管理信息、財務信息為基礎,對保險公司的經營活動、財務活動做實時地分析預測,設計運用適合保險公司的財務風險識別和評估手段與方法,并且及時地進行反饋和調整。
3.增強財務能力
財務能力是保險公司每個員工必備的重要能力,此種能力主要包括保險方面的財務疏通能力、財務管理能力還有財務表現能力。直接影響著保險公司的盈利、償付、籌資等。強大的財務能力是保險公司發(fā)展的不竭動力,可以防范和化解財務風險。增強保險公司的財務彈性和環(huán)境適應能力,抵御因環(huán)境的變化而產生的財務風險。
總之,當今的經濟全球化發(fā)展,金融也逐漸一體化進展,保險公司的會走向多元化,所面臨的風險也會逐漸擴大。所以作為保險公司的風險管理人員要時刻做好準備,對保險公司所面臨的風險做精細的預測和快速的度量,并隨時制定較為可行的管理和防范措施抵御風險的發(fā)生。當然,對保險從業(yè)人員的風險知識也一定要培訓和提高。在管理人員層面上更要組織協調、明確管理職能。保證風險的管理系統(tǒng)正常運行并走向成功。
參考文獻:
[1]中國注冊會計師協會編,公司戰(zhàn)略與風險管理[M],經濟科學出版社,2009
[2]宋明哲,現代風險管理[M],北京:中國紡織出版社,2003
[3]陳鳳榕,淺議財務風險管理,學會[J],2001,02
[4]張君,論我國保險公司的風險管理,保險研究[J],2003(3)
聯合國貿易發(fā)展委員會保險部負責人尼蓋爾·依斯頓日前指出,中國加入WTO后,保險市場對內、對外進一步放開,保險產品需求將會大幅增長。他認為,隨著GDP保持持續(xù)增長,中國及亞洲國家將是世界上最可能持久成長和提供非壽險和壽險、養(yǎng)老保險和健康保險需求的區(qū)域。中國保險市場巨大的急需保險群體,在加入WTO后將使各保險公司在亞洲市場的選擇機會更大。因此,世界許多國家的保險公司將有意進入中國市場。中國入世后,隨著保險市場的逐步開放,蜂擁而入的外資保險將愈來愈多。據了解,目前我國共有19家外資保險公司,27個經營機構正式營業(yè),3家外資公司在籌建之中,另有100多家外資公司在中國建立了代表處。
有關業(yè)內專家認為,洋保險的進入不僅帶來了管理、營銷、服務等多方面的變化,而且對整個中國保險業(yè)的結構將會產生巨大的影響。這主要體現在以下五個方面:
首先,改變國有保險公司的傳統(tǒng)體制。外資的快速涌入迫使國有保險公司必須加快體制改革。其次,國內保險業(yè)逐步向業(yè)務專業(yè)化方向發(fā)展。外資公司憑借豐富的專業(yè)化管理經驗、成熟的技術、雄厚的資金,迅速占領市場制高點。而國內保險公司也應發(fā)揮自身專業(yè)特長,從粗放式經營方式向集約化經營方式轉變。第三是外資保險公司將為中國保險業(yè)培訓出更多的專業(yè)人才。外資公司以領先的經營理念、管理技術、營銷手段培養(yǎng)出一大批人才,這批人才有可能回流到內資企業(yè),提升國內保險公司的人員素質。第四是促使保險業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)形成一體化趨勢。競爭的加劇,承保利潤的降低,將促使國內保險公司由傳統(tǒng)的提供保障服務,逐漸向綜合金融理財服務過渡,理財管理費和投資收益將成為公司利潤的主要來源,公司的資產管理水平將成為市場競爭力的主要體現。第五是保險中介行業(yè)將贏得巨大的發(fā)展空間。外資進入后,市場的旺盛需求將促使開業(yè)的保險中介公司越來越多,成為影響保險業(yè)發(fā)展的重要力量。
中資保險會丟盔卸甲嗎
目前全球最大的25家保險公司全部來自歐美和日本等發(fā)達國家,其中任何一家公司所擁有的資產總額都高于我國整個保險業(yè)所擁有的資產總量。目前進入中國的外資保險公司均具有雄厚的資本、先進的經驗、靈活的機制和創(chuàng)新能力。
中國入世后,中資保險公司會一敗涂地嗎?
中國保監(jiān)會主席馬永偉指出,目前外資保險公司在中國市場的占有率為1%。據調查,即使在完全開放的保險市場國家,外資保險公司的市場占有率最多也不過10%,而且改革開放以來,我國保險業(yè)正在以年均30%的速度增長。隨著保險法制的不斷完善,保險體制的不斷深化,相信不需要多久,中國保險企業(yè)能夠達到與外國企業(yè)進行平等競爭的水平。
《亞洲周刊》最新公布的2001年度“亞太地區(qū)最大100家人壽保險公司”排名顯示,中國內地有中國人壽保險公司、中國平安保險公司和中國太平洋保險公司3家進入前30位,其中中國人壽排名第13位,平安保險位居第23位,太平洋保險排列第28位。
荷蘭國際集團亞太區(qū)區(qū)域總經理吳志盛說,從新加坡及臺灣等地區(qū)的經驗看,保險市場開放后,本地保險公司依靠自身的優(yōu)勢仍然占據市場的主導地位。同樣中國入世后,盡管外資會分得一杯羹,但國內保險公司可以借鑒外資的管理技術、資金運用、人才培養(yǎng)等多方面的經驗,憑借多年形成的品牌信譽、險種特色等方面優(yōu)勢,拓展新的發(fā)展空間。
目前國內保險公司的業(yè)務量仍保持著市場份額的90%以上。前不久,在北京進行的一次市場調查結果顯示,有48.8%的人表示,外資保險進京后,在服務水平相當的情況下,他們會選擇在中資保險公司投保。因此對國內保險公司而言,國外保險公司的進入并不可怕,國內保險公司完全有能力贏得這場勝利。
外資保險開始集體登陸
事實上,中國保險市場并不是從中國加入世貿才開始開放的。就當全球保險業(yè)因為“9·11”恐怖事件遭遇重創(chuàng)之時,就有8家外資保險公司同時獲得了在華營業(yè)執(zhí)照。
分析人士認為,在9月17日中國入世談判全面完成一周之后,中國政府為保險市場準入再開綠燈,并且空前多地一次發(fā)放8張許可證,顯示了中國政府忠實履行承諾的誠意。同時這也意味著外資保險對中國保險業(yè)的挑戰(zhàn)已經全面展開。
中國的保險市場歷來被國際保險業(yè)公認為下一個最具開發(fā)潛力的市場,因此他們早已對此虎視眈眈,并不惜耗費巨資拓展市場。
1992年中國人民銀行頒布的《上海外資保險機構暫行管理辦法》,拉開了外資保險公司進軍中國的序幕,上海成為第一個對外開放的市場。此后,開放區(qū)域擴大到廣州,深圳也有了外資保險營業(yè)機構。根據當時有關規(guī)定,外資保險在中國申請設立營業(yè)性機構必須具備以下條件,即經營保險業(yè)務30年以上、資產總額50億美元以上、在華設立代表處3年以上(后改為2年)。
中國加入WTO談判的成功,無疑為外資保險公司順利進入中國打開了方便之門。中國保險業(yè)已經切身感受到了外資保險公司匆匆涌入的腳步聲。
其實,外資保險公司進入中國后,無論它在幾年內能得到多少保費收入,相對于他們巨額的全球收入只是很小的一部分。但外資保險公司看中的不是這些短期的利益,而是將眼光瞄準了更遠的未來。不斷改革開放的中國經濟,是他們堅持不懈地要進入中國市場的最大誘惑。
現在中國保險業(yè)人士普遍認為,外資保險公司的進入將帶來三個方面的沖擊,這就是流失一部分人才,丟掉一部分市場,初期受沖擊較大。
外資保險公司要在中國開展業(yè)務,必須要依賴本地人才,因為這是由保險業(yè)這一行業(yè)的特點所決定的。對外資保險公司來講,最直接的人才就是目前國內保險業(yè)的精英們。由于這些保險公司具有待遇等方面巨大的吸引力,因此估計會有大批保險人才流入這些外資保險公司。
對于這一沖擊,保險業(yè)人士普遍認為必須對目前保險公司的體制、機制進行徹底改革,這樣才能留住人才。同時他們也認為,保險人才進入外資保險公司也并不全是壞事,因為這些人在外資保險公司會得到充分的鍛煉,但他們在外資保險公司很難達到最高的管理層,因此也有可能會返回國內保險業(yè),近幾年已經有了這樣的先例。從這個角度看,外資保險公司還為我們培訓了大量高級人才。
外資保險公司進入中國,肯定會占有一定的市場份額,但人們也應該看到整個市場會隨著競爭的加劇而迅速擴張,因此這個市場是一個相對的市場,業(yè)務絕對量是在增加的。以中國人壽為例,過去它是獨家經營,后來加入平安等保險公司之后,它所占的市場份額在逐步減少,但其總量卻不斷翻番。
股份化——中資保險公司發(fā)展方向
外資保險的大量進入,對于中國保險業(yè)來講也許就是一次機遇。
在和外資保險公司的競爭中,最令人擔憂的是國有保險公司的體制和其他股份制保險公司的經營機制問題。
前不久,中國保監(jiān)會對外正式公布入世后中國保險的對外承諾,盡管在此之前的大部分內容已是業(yè)內公開的秘密,但對于中國保險企業(yè)來說,這一刻依然感到了強烈的震撼。這就是中國保險業(yè)的開放時間已進入倒計時。外資保險給我們帶來什么?
聯合國貿易發(fā)展委員會保險部負責人尼蓋爾·依斯頓日前指出,中國加入WTO后,保險市場對內、對外進一步放開,保險產品需求將會大幅增長。他認為,隨著GDP保持持續(xù)增長,中國及亞洲國家將是世界上最可能持久成長和提供非壽險和壽險、養(yǎng)老保險和健康保險需求的區(qū)域。中國保險市場巨大的急需保險群體,在加入WTO后將使各保險公司在亞洲市場的選擇機會更大。因此,世界許多國家的保險公司將有意進入中國市場。中國入世后,隨著保險市場的逐步開放,蜂擁而入的外資保險將愈來愈多。據了解,目前我國共有19家外資保險公司,27個經營機構正式營業(yè),3家外資公司在籌建之中,另有100多家外資公司在中國建立了代表處。
有關業(yè)內專家認為,洋保險的進入不僅帶來了管理、營銷、服務等多方面的變化,而且對整個中國保險業(yè)的結構將會產生巨大的影響。這主要體現在以下五個方面:
首先,改變國有保險公司的傳統(tǒng)體制。外資的快速涌入迫使國有保險公司必須加快體制改革。其次,國內保險業(yè)逐步向業(yè)務專業(yè)化方向發(fā)展。外資公司憑借豐富的專業(yè)化管理經驗、成熟的技術、雄厚的資金,迅速占領市場制高點。而國內保險公司也應發(fā)揮自身專業(yè)特長,從粗放式經營方式向集約化經營方式轉變。第三是外資保險公司將為中國保險業(yè)培訓出更多的專業(yè)人才。外資公司以領先的經營理念、管理技術、營銷手段培養(yǎng)出一大批人才,這批人才有可能回流到內資企業(yè),提升國內保險公司的人員素質。第四是促使保險業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)形成一體化趨勢。競爭的加劇,承保利潤的降低,將促使國內保險公司由傳統(tǒng)的提供保障服務,逐漸向綜合金融理財服務過渡,理財管理費和投資收益將成為公司利潤的主要來源,公司的資產管理水平將成為市場競爭力的主要體現。第五是保險中介行業(yè)將贏得巨大的發(fā)展空間。外資進入后,市場的旺盛需求將促使開業(yè)的保險中介公司越來越多,成為影響保險業(yè)發(fā)展的重要力量。
中資保險會丟盔卸甲嗎
目前全球最大的25家保險公司全部來自歐美和日本等發(fā)達國家,其中任何一家公司所擁有的資產總額都高于我國整個保險業(yè)所擁有的資產總量。目前進入中國的外資保險公司均具有雄厚的資本、先進的經驗、靈活的機制和創(chuàng)新能力。
中國入世后,中資保險公司會一敗涂地嗎?
中國保監(jiān)會主席馬永偉指出,目前外資保險公司在中國市場的占有率為1%。據調查,即使在完全開放的保險市場國家,外資保險公司的市場占有率最多也不過10%,而且改革開放以來,我國保險業(yè)正在以年均30%的速度增長。隨著保險法制的不斷完善,保險體制的不斷深化,相信不需要多久,中國保險企業(yè)能夠達到與外國企業(yè)進行平等競爭的水平。
《亞洲周刊》最新公布的2001年度“亞太地區(qū)最大100家人壽保險公司”排名顯示,中國內地有中國人壽保險公司、中國平安保險公司和中國太平洋保險公司3家進入前30位,其中中國人壽排名第13位,平安保險位居第23位,太平洋保險排列第28位。
荷蘭國際集團亞太區(qū)區(qū)域總經理吳志盛說,從新加坡及臺灣等地區(qū)的經驗看,保險市場開放后,本地保險公司依靠自身的優(yōu)勢仍然占據市場的主導地位。同樣中國入世后,盡管外資會分得一杯羹,但國內保險公司可以借鑒外資的管理技術、資金運用、人才培養(yǎng)等多方面的經驗,憑借多年形成的品牌信譽、險種特色等方面優(yōu)勢,拓展新的發(fā)展空間。
目前國內保險公司的業(yè)務量仍保持著市場份額的90%以上。前不久,在北京進行的一次市場調查結果顯示,有48.8%的人表示,外資保險進京后,在服務水平相當的情況下,他們會選擇在中資保險公司投保。因此對國內保險公司而言,國外保險公司的進入并不可怕,國內保險公司完全有能力贏得這場勝利。
外資保險開始集體登陸
事實上,中國保險市場并不是從中國加入世貿才開始開放的。就當全球保險業(yè)因為“9·11”恐怖事件遭遇重創(chuàng)之時,就有8家外資保險公司同時獲得了在華營業(yè)執(zhí)照。
分析人士認為,在9月17日中國入世談判全面完成一周之后,中國政府為保險市場準入再開綠燈,并且空前多地一次發(fā)放8張許可證,顯示了中國政府忠實履行承諾的誠意。同時這也意味著外資保險對中國保險業(yè)的挑戰(zhàn)已經全面展開。
中國的保險市場歷來被國際保險業(yè)公認為下一個最具開發(fā)潛力的市場,因此他們早已對此虎視眈眈,并不惜耗費巨資拓展市場。
1992年中國人民銀行頒布的《上海外資保險機構暫行管理辦法》,拉開了外資保險公司進軍中國的序幕,上海成為第一個對外開放的市場。此后,開放區(qū)域擴大到廣州,深圳也有了外資保險營業(yè)機構。根據當時有關規(guī)定,外資保險在中國申請設立營業(yè)性機構必須具備以下條件,即經營保險業(yè)務30年以上、資產總額50億美元以上、在華設立代表處3年以上(后改為2年)。
中國加入WTO談判的成功,無疑為外資保險公司順利進入中國打開了方便之門。中國保險業(yè)已經切身感受到了外資保險公司匆匆涌入的腳步聲。
其實,外資保險公司進入中國后,無論它在幾年內能得到多少保費收入,相對于他們巨額的全球收入只是很小的一部分。但外資保險公司看中的不是這些短期的利益,而是將眼光瞄準了更遠的未來。不斷改革開放的中國經濟,是他們堅持不懈地要進入中國市場的最大誘惑。
現在中國保險業(yè)人士普遍認為,外資保險公司的進入將帶來三個方面的沖擊,這就是流失一部分人才,丟掉一部分市場,初期受沖擊較大。
外資保險公司要在中國開展業(yè)務,必須要依賴本地人才,因為這是由保險業(yè)這一行業(yè)的特點所決定的。對外資保險公司來講,最直接的人才就是目前國內保險業(yè)的精英們。由于這些保險公司具有待遇等方面巨大的吸引力,因此估計會有大批保險人才流入這些外資保險公司。
對于這一沖擊,保險業(yè)人士普遍認為必須對目前保險公司的體制、機制進行徹底改革,這樣才能留住人才。同時他們也認為,保險人才進入外資保險公司也并不全是壞事,因為這些人在外資保險公司會得到充分的鍛煉,但他們在外資保險公司很難達到最高的管理層,因此也有可能會返回國內保險業(yè),近幾年已經有了這樣的先例。從這個角度看,外資保險公司還為我們培訓了大量高級人才。
外資保險公司進入中國,肯定會占有一定的市場份額,但人們也應該看到整個市場會隨著競爭的加劇而迅速擴張,因此這個市場是一個相對的市場,業(yè)務絕對量是在增加的。以中國人壽為例,過去它是獨家經營,后來加入平安等保險公司之后,它所占的市場份額在逐步減少,但其總量卻不斷翻番。
股份化——中資保險公司發(fā)展方向
外資保險的大量進入,對于中國保險業(yè)來講也許就是一次機遇。
在和外資保險公司的競爭中,最令人擔憂的是國有保險公司的體制和其他股份制保險公司的經營機制問題。
目前,我國有中國人民保險公司、中國人壽保險公司、中國再保險公司三家國有獨資的保險公司。由于他們在市場上占據著相當大的份額,因此他們的狀態(tài)如何關系到整個保險業(yè)將以什么樣的表現迎接外資保險的挑戰(zhàn)。
種種跡象表明,將國有獨資保險公司改造為股份制保險公司已經成為保險業(yè)的共識。在目前股權結構單一的情況下,這些國有保險公司很難形成有效的監(jiān)督制約機制。同時由于法人治理結構的不健全,經營機制的不靈活,又使得這些公司在業(yè)務拓展上步伐較慢,經營績效不佳。在這種惡性循環(huán)面前,惟一的出路就是對其進行股份制改造。據了解,有關這方面的改革方案已經醞釀多時,不久就會形成一個完整的方案。
一、銀行保險的概念和產生背景
(一)銀行保險的內涵
在經濟一體化的大背景下,銀行保險是由金融一體化衍生出來的金融創(chuàng)新。它是金融創(chuàng)新的一種形式,國際上的定義有很多種,并且從多種角度進行了界定包括經營策略、業(yè)務范圍、組織形式等。下面的三種解釋比較有代表性。
1.渠道說:銀行保險最直接的理解,1992年SIGMA在《亞洲的銀行保險》提出銀行保險是銀行給保險公司供應保險產品銷售的渠道和客戶。
2.產品服務說:該學說的代表人物是MICHAEL D.WHITE,在1998年將銀保理解為由銀行和保險公司共同提供的,目的是為了滿足客戶的產品需求和服務,銀行保險業(yè)務提供的產品和服務是它的側重點。
3.經營策略說:該種學說更深入了一層,提出了銀保的本質,它認為銀保是銀行和保險公司采取雙贏戰(zhàn)略,目的是為了面對競爭,確保自身生存和發(fā)展的需要。
(二)銀行保險的產生背景
上世紀80年代,銀行保險延生,開始出現在保險行業(yè)比較發(fā)達的西方國家。銀保的誕生本質是在世界金融發(fā)展的大趨勢下,金融管理的觀念快速創(chuàng)新的結果。
西方國家在20世紀80年代陸續(xù)出現了人口老齡化,各國紛紛鼓勵建立私人的養(yǎng)老體系,這使壽險產品市場得到了很快的發(fā)展。隨著經濟的不斷地發(fā)展,高收益的理財產品成為人們追求的目標,人們不會再把錢存在銀行里邊。這種局面使銀行面對客戶減少、利潤快速下降的狀況,銀行被迫更新產品、保險公司的業(yè)務來得到利潤。另外,由于放松了金融監(jiān)管,銀行保險的發(fā)展鋪平了道路,混業(yè)經營的金融體系也就形成了。
二、我國銀行保險發(fā)展和現狀
(一)我國銀行保險的發(fā)展
同西方國家的保險相比,我國銀保的起步、發(fā)展相對來說都比較落后。然而,我國加入WTO以后,由于我國金融行業(yè)的合作意識、發(fā)展意識、競爭意識都越來越強。對外開放給我們的銀行和保險公司帶來了機遇和挑戰(zhàn),在金融發(fā)展的大潮流下,銀行和保險公司為了自身的發(fā)展,開始從事銀行保險的研究。在很短的時間內,銀行保險業(yè)務得到了很快的發(fā)展。
1.萌芽階段(在1996年以前)
上世紀80年代到90年代初,我國保險進入了起步以及恢復階段。這個時候,銀行和保險公司的合作是很少的。銀行合作當時還沒有一個統(tǒng)一發(fā)展模式,銀行網點也開展保險銷售,銀行僅是為保險公司保險業(yè)務,雙方合作的基礎不是以客戶服務為導向的。當時銀行保險的概念還沒有形成。在這個時期,壽險公司擴大市場份額是通過個人人來實現的。保險是當時銀行保險的表現形式,因此當時銀行保險主要集中在兼業(yè)、團體保險、代辦所等等。所1996年之前,我國銀行與保險公司的合作的進展還不明顯。
2.起步階段
1999年伊始,我國的金融業(yè)出現保險公司和銀行的合作浪潮,合作的規(guī)模也在步步擴大。2000年后,銀保有了新的動向,雙方合作更加頻繁,國有、股份制保險公司和商業(yè)銀行建立合作,合作的內容延伸到了電子商務、融資業(yè)務、聯合發(fā)行信用卡、客戶信息共享、保單質押貸款、金融咨詢服務、資金劃款網絡結算等等。由此可見,我國的銀保市場開始啟動,并快速地進入了飛速發(fā)展時期。
21世紀后,為了規(guī)避利差損風險、抑制通貨膨脹,保險公司開始推出新型產品,包括投資類產品、分紅類產品。銀行保險產品也有了新的投資方面的功能,同時銀行存款開始收稅,這對銀行保險是一大利好消息。從銀行數據來看,銀行的銀保業(yè)都起色很大,銀行保險也有協議合作向戰(zhàn)略聯盟發(fā)展。
3.發(fā)展階段
從2002年以后,我國銀行和保險公司加強合作,并且建立了銀保戰(zhàn)略聯盟,這促進了銀行與保險公司的深度合作。這有利于銀保雙方在產品開發(fā)、業(yè)務、培訓、電腦聯網、綜合咨詢服務等各方面開展更加深入的合作,為銀行保險走向成熟提供了經驗。在這個時期,銀行保險發(fā)展迅速,主要有分紅型的儲蓄產品,銀行的保險收入也翻倍的增長。雖然國內銀保取得了一些成?,還僅處于把資源簡單地介紹給保險公司,還是保險業(yè)務員去拓展業(yè)務,還只是的層面,與國外還有很大的差距。
(二)我國銀行保險的現狀
1992年,我國銀保開始合作,資金融通和保險業(yè)務是合作的內容。銀保產品主要是分紅型儲蓄產品。“銀保合作”的熱潮出現在1999年,合作的業(yè)務量也增速很快。我國銀保機構在2005年達到了65853家。現在,從國有四大銀行到廣發(fā)、華廈等中小銀行都在保險產品。許多外資的保險公司也紛紛參與,中英、友邦也推出適合中國人的銀行保險產品。外資保險公司的界入,使我國國內銀行保險業(yè)面臨機遇和挑戰(zhàn)。“銀保合作”或者“銀行業(yè)務”是我國銀行保業(yè)的稱呼。它的合作模式主要有兩種:其一是模式,其二是股權融合模式。
三、我國銀行保險的風險分析
銀行保險業(yè)務的行為人主要是有銀行、保險公司、消費者。由于信息不對稱會引起銀保產品的風險和誤解,引導錯誤購買。銀行作為保險公司的,不生產保險的產品,也不會擔當經銷保險產品的風險。銀行主要承擔的風險是銀行的品牌和信譽風險。
(一)產品開發(fā)方面的風險
開發(fā)新險種時非常復雜,它的整個過程包括資料收集、信息反饋、方案的篩選、營業(yè)分析、定價以及推向市場。如果其中一個環(huán)節(jié)出現了問題,都會有風險產生。我國銀行保險主推分紅型保險,這跟我國人民大眾的保險意識不強有很大的關系,與保險相比,人們更愿意接受傳統(tǒng)儲蓄。從另一個角度來看,保險公司由于受到各方面的制約開發(fā)的產品缺乏價格競爭力和對人們的吸引力。
(二)營銷渠道方面的風險
1.合作時間短
大部分國內的保險公司與銀行的協議的期限都是一年的,由于時間短,隨意性很強,沒有辦法保證穩(wěn)定和持續(xù)的保費收入。如果銀行和保險公司之間沒有建立長期的合作關系,對雙方的發(fā)展都是不利的。
2.經營成本增加
保險公司為擴大業(yè)務,集中精力與銀行的網點進行合作,然而卻忽略了開發(fā)合適的產品。相反銀行運用自身手中的信息、網絡、良好的信譽、客戶來占用了銀行的保險業(yè)務,收取了高額的手續(xù)費,引起保險公司經營成本的提高。在2002年,保險公司的營業(yè)費用增長了67.45%,手續(xù)費用增長了212.99%,傭金增長了28.92%。2003年,新的《保險法》開始實行,一個銀行可以好多家保險公司的保險產品,如果不同保險公司的傭金有很大的差別,銀行會和回扣高、傭金高的公司合作。由于激烈的價格競爭,加大了保險公司的經營成本。
(三)經營技術方面的風險
1.投入大量的技術,對于銀行保險的發(fā)展尤為重要。由于銀行是一個非常系統(tǒng)的工程,只有專門的技術才能支持它的發(fā)展。目前,銀行有現成的網點和柜臺,保險公司主要承擔大量新技術的投資(例如銀保產品的開發(fā)、銀行柜臺人員的培訓、計算機系統(tǒng)的開發(fā)等),一旦技術投資不能在短期內節(jié)約成本,則會引起規(guī)模不經濟,技術風險就會出現。技術風險有可能引起保險公司長期的不景氣。
2.銀行保險的技術含量遠遠高于傳統(tǒng)保險的經銷方式。傳統(tǒng)的保險僅需要引進一部分的管理模式,然后在內部消化。但是銀行保險需要銀行和保險公司合作。所以運用一些新技術時,可能增加銀行保險方面的經營風險。
(四)操作方面的風險
保險產品和銀行儲蓄產品不同,銷售保險產品時,就是簽訂保險合同。在銀保業(yè)務環(huán)節(jié)可能會出現下面的風險:
1.操失不當或者銀行人員不按規(guī)定操作引起保險公司的損失。具體表現有在信息的傳遞過程中或者是保險公司指令不當,或者相關信息沒有及時傳遞給銀行工作人員;二是由于銀行工作人員技能水平不高或者操作失誤所引起的損失。
2.因為信息不對稱所引起的道德風險。銀保業(yè)務中有三個層次的委托關系:銀行銷售人員希望客戶真實地告訴保險標的風險;保險公司的銷售人員希望銀行的工作人員強化承保的管理;保險公司也希望本公司的業(yè)務人員提高服務質量,強化核保、核賠管理。但是,因為三方的信息不對稱以及目標函數的不一致,三方都從自自身利益最大化出發(fā),引起保險公司的道德風險。
(五)法律政策方面的風險
法律政策風險的含義是金融交易合同由金融機構或者其他的經濟主體所簽訂的,由于不符合法律或者金融管理部門的要求或者受到國家政策的調整不能實際執(zhí)行,而給合同的當事人帶來損失。銀保法律方面的風險主要表現在如三個方面:
1.復雜的銀行保險關系,容易產生法律風險。在開展銀行保險業(yè)務,會有多個當事人,法律關系也是多重關系組合,涉及不同的權利和義務。
2.銀行保險產品的創(chuàng)新同法律的相對落后矛盾突出,導致法律風險 的產生。目前為止,銀行和保險合作的成文的法律還沒有出臺,因此銀行保險缺乏有利的法律支持。
3.國家政策對銀行保險影響很有大,政策風險突出,例如資金運用、稅收、宏觀經濟、產業(yè)政策等等。
四、銀行保險的防范與規(guī)避
(一)提升保險公司產品的研發(fā)能力
保險公司的一部分產品有銀行銷售,一方面有利于提高產品的銷售率,另一方面保險公司的形象會弱化,因此需要保險公司開發(fā)新的保險產品,需要銀行和保險公司聯合??新,來滿足客戶對金融產品的需求。
(二)提高保險公司的服務水平
客戶是企業(yè)的上帝,加強客戶的服務,維護現有的客戶,開發(fā)新客戶,滿足客戶的需求,促進產品的研發(fā)和維護客戶的利益。消除客戶對保險產品的障礙,讓客戶感受到銀保產品能夠給他們帶來效益。
(三)銀行和保險公司長期合作機制的建立
保險公司和銀行合作越來越緊密,銀保雙方均應發(fā)揮各自的優(yōu)勢,加強對產業(yè)結構的調整,建立長期合作的機制。首先,保險公司要有戰(zhàn)略眼光,樹立可持續(xù)發(fā)展的觀念,雙方合理利用現有的金融資源,充分地合作。
關鍵詞:科學發(fā)展觀以人為本創(chuàng)新保險產品提供特色服務
黨的十六屆三中全會明確提出“堅持以人為本,樹立全面、協調、可持續(xù)的發(fā)展觀,促進經濟社會和人的全面發(fā)展”。這是我們黨從現階段的實際出發(fā),努力把握發(fā)展規(guī)律、豐富發(fā)展內涵、創(chuàng)新發(fā)展觀念、開拓發(fā)展思路提出來的重要戰(zhàn)略思想。在今年的中國保險發(fā)展論壇國際學術年會上,吳定富主席對保險業(yè)科學發(fā)展觀的精神內涵和實質作了全面深刻的闡述,指出“保險業(yè)科學發(fā)展觀內涵是堅持快速協調持續(xù)發(fā)展,保險業(yè)科學發(fā)展觀的核心是做大做強,保險業(yè)科學發(fā)展觀的實質是以人為本”。保險業(yè)全面協調可持續(xù)的科學發(fā)展觀思想的提出,對于做大做強廣西保險業(yè)具有非常重要的指導意義,我們要準確把握科學發(fā)展觀的精神實質,緊密結合當前廣西的經濟與社會發(fā)展的特點和機遇,加快做大做強廣西保險業(yè)的步伐。在這里筆者就保險業(yè)的主要矛盾:保險業(yè)發(fā)展水平與國民經濟、社會發(fā)展和人民生活的需求不相適應這一問題,談談保險公司如何運用科學發(fā)展觀,堅持以人為本的用人之道,創(chuàng)新保險產品、提供特色服務,滿足不同消費者的保險需求。
一、當前保險公司不能提供給消費者足夠的風險保障需求
我國保險業(yè)自1980年恢復營業(yè)以來,實行的主要險種的統(tǒng)一條款費率的產品管理制度,這在當時對保險業(yè)的恢復和發(fā)展是有積極意義,但在我國市場經濟體制初步建立和保險業(yè)市場化改革的新形勢下,這種產品管理制度的問題和局限就越來越不能適應人們日益增長的保險需求,主要表現在:一是各保險公司在統(tǒng)一條款的產品管理制度下,缺乏內部改革創(chuàng)新的動力,不關心產品是否符合市場需求,從而沒有進行產品研發(fā)。為在市場競爭中奪取份額,保險公司不得不采用低費率的價格戰(zhàn),這樣不利于產品創(chuàng)新、風險管理等企業(yè)核心競爭能力的培養(yǎng)。二是全國實行統(tǒng)一的條款費率無法滿足消費者差異性、多樣化的需求。一方面消費者有特殊的風險保險要求而無法提供相應的保險產品、費率;另一方面一些消費者不需要的風險需求又被強加于身。既造成產品供給不足,又造成產品供給浪費,而一些切實存在的保險需求,因無人開發(fā)而不能提供有效供給。
作為西部12個省區(qū)的廣西,雖然保險密度、保險深度這兩個衡量一地區(qū)保險市場發(fā)達程度的指標遠低于全國平均水平,但隨著西部大開發(fā)的推進和南博會的即將召開,廣西保險市場潛力無窮,各保險公司爭相在廣西開設機構,擴大公司地域發(fā)展規(guī)模。各保險公司的進入只是增加了保險主體,在對保險費率產品實行嚴格統(tǒng)一管制的情況下,各公司的產品、費率基本相同或相似,無法向消費者提供有特色的保險需求。
20__年修改后的《保險法》中對有關保險條款費率管理做出重大變改,將保險產品(條款和費率)的制定權交還給了保險公司,體現了保險業(yè)市場化改革的原則,是保險產品管理制度在法規(guī)層面的一次革命性變革,為實現保險產品市場化運行奠定了法律基礎。20__年1月1日開始,中國保監(jiān)會在全國范圍開始推行的車險條款費率制度市場化改革,允許各保險公司自主開發(fā)車險產品和自我厘定車險費率。各家保險公司紛紛改革車險產品,綜合考慮地區(qū)因素、文化差異、收入差距等反映投保人風險差異化的實際需求,出現了依據消費者自身風險狀況的差異費率,車險產品呈現多樣化、差異化的特點,滿足了消費者的需求。但產品費率市場化改革只限于車險等個別險種,一些傳統(tǒng)的險種和企財險、貨運險、建工險仍處于計劃管制的狀態(tài)而維持在高費率水平。
二、以科學發(fā)展觀為指導,把握以人為本的實質,創(chuàng)新保險產品、提供特色服務,滿足不同消費者的保險需求
科學發(fā)展觀的創(chuàng)新要求“以改革促發(fā)展”,改革是發(fā)展的強大動力,改革的本質在于創(chuàng)新,在于揚棄。改革的這一特征決定了在其進程中,必須注意突出解決矛盾的主要方面,掌握合適的時機與推進的節(jié)奏。當前保險業(yè)改革所要解決的主要矛盾如上所述,在實際生活中,作為保險市場經營主體的保險公司,如何在現有的管理制度下,滿足消費者的不同保險需求,為客戶的各類風險提供保險保障成為保險公司經營管理的目標。我們知道,保險經營的特殊性及其最大誠信原則使得滿足與維護被保險人利益應該成為保險公司經營的根本目標。在市場經營中,消費者是市場的核心,保險公司離開了市場就失去了立身之本,因此,各保險公司必須最大限度地貼近消費者,以科學發(fā)展觀為指導,把握以人為本的實質,創(chuàng)新、優(yōu)化保險產品,為消費者提供有自己特色的客戶服務,滿足消費者多樣化的需求。
(一)創(chuàng)新、優(yōu)化保險產品,為消費者提供多樣化的保險保障。
保險產品是一種服務產品,是以風險經營為對象的特殊產品,是一種無形產品,因此,保險公司提供給消費者的產品必須是消費者所需要的,能為其將來所面臨的風險提供保障的產品。在創(chuàng)新、優(yōu)化保險產品時,首先要明確消費者購買產品的目的所在,消費者所追求的效用和利益。消費者購買一種產品,不僅是為了占有一種有形的,摸得到的物品,更是為了滿足自身特定的需要和欲望。比如購買雇主責任險的企業(yè)主,可能是為了表示對企業(yè)員工的責任心和愛心,或是為了表示企業(yè)的社會地位與經濟能力。因此,保險產品必須是能夠給消費者帶來利益的產品。
在分析明確消費者的購買目的后,就要根據消費者的需求設計出消費者所需的保險產品,這是一個系統(tǒng)工程,需要保險公司內部各個部門、各個管理層次之間科學分工、和諧協作、目標一致、默契配合。作為一名業(yè)務員,在展業(yè)的時候很容易收集到客戶的保險需求和同業(yè)公司的情況,如果他能及時向公司的管理部門反映這種新需求,就為公司開發(fā)保險產品提供了新的構思源泉。保險公司的市場開發(fā)人員專門從事各種的創(chuàng)新、優(yōu)化工作,更要關注社會消費者對風險的保障要求。通過有計劃的調研,開發(fā)消費者需要、公司有利潤的產品。
保險公司在創(chuàng)新、優(yōu)化保險產品時,還要考慮所處的人文環(huán)境、經濟環(huán)境、自然環(huán)境、政治法律環(huán)境和科學技術環(huán)境等。正因為我國地域廣闊,各地的上述多種環(huán)境均不相同,就不應該設計全國統(tǒng)一的 保險條款和費率,而要根據處于不同地區(qū)、不同風險狀況的需求群體,設計出填空式、選擇式的條款、費率,滿足消費者差異化、多樣化的需要。除了一些法定的條款,如出險后的報案時間、給付賠償金等條款外,保險公司應該設計可以供保險人和被保險人共同約定的條款和費率,提供更多可選擇或填空式的保險條款和相應的費率,而不是現行的固定條款、費率和格式合同。比如在臨海地區(qū),要考慮海嘯、臺風這類自然災害給消費者帶來的風險要大于內陸地區(qū),可專門為臨海地區(qū)的消費者設計這類保險產品,而內陸地區(qū)的消費者則不需要支付這類多余的保費。
(二)提供有特色的客戶服務,使消費者獲得增值服務。
消費者在購買保險產品時所獲得的不僅僅是一張保單,更希望獲得其它各種附加利益、增值服務,滿足消費者的更多需要。說到服務,不僅是指消費者出險后的理賠服務,更應包括保戶購買保險產品后的售后服務、保戶福利等。不能只讓出險的客戶才能感受到保險公司的服務,不出險的優(yōu)質客戶更應得到保險公司提供的增值服務。未來保險市場競爭的關鍵就在于保險產品所提供的增值服務。
各家保險公司都在想方設法為消費者提供有自己特色的服務,比如當客戶不幸遭遇交通事故導致人員受傷后,保險公司為被保險人及傷員提供其定點協作醫(yī)院信息,并且為傷者搶救提供急救擔?;蜃≡横t(yī)療擔保,這樣交通事故第一時間內傷者能得到搶救治療、為被保險人解決資金燃眉之急。這些大都是在客戶出險時才能獲得的服務,而那些長期不出險的客戶,會認為自己得不到保險公司的任何服務。保險公司應在這方面服務進行創(chuàng)新,使客戶在購買保險產品后獲得增值服務。比如購買了機動車保險的客戶,在機動車出現非事故故障時,保險公司提供幫助排除故障;為客戶提供年檢、送汽油、施救、汽車美容、保養(yǎng)等服務;與一些修理廠合作,在客戶車輛需維修時提供免費或優(yōu)惠收費的修理,讓我們的保險卡不僅在出險時提供保險服務,在其他消費方面也能得到實惠。通過服務增值,帶來增值服務,針對不同的客戶提供不同等級的服務、差異性的服務。人壽保險公司也可提供看護老人、兒童或病人的看護服務,協助安排養(yǎng)老院的服務,定期作健康檢查的服務等。這些增值服務,不僅能使保險公司在激烈的市場競爭中獲勝,更能使消費者感受到自己購買的保險能給自己帶來更多的效用和利益。
(三)堅持以人為本的用人之道,開創(chuàng)保險公司新產品、新服務。
“人是生產力諸要素中最活躍,最革命的因素”。在現代企業(yè)眾多的資源配置中,人是最重要的、起決定作用的因素。保險業(yè)科學發(fā)展觀的實質是以人為本,這就意味著在保險公司,除了重視人力資本的提升與強化外,還必須重視對員工精神世界的整合,使之與公司的發(fā)展相結合,成為企業(yè)發(fā)展的有力的促進因素。上面談到的保險公司要創(chuàng)新保險產品和提供特色服務,都需要保險公司內部有高素質的人才能開發(fā)、創(chuàng)新產品和服務,因此,保險公司能否留住和吸引高素質的人才是關鍵。保險業(yè)是人才密集型產業(yè),保險市場的競爭,也是人才的競爭,特別是精算人才的競爭。在保險業(yè)中精算技術是核心技術,如死亡率和費率的測定、生命表的構造、準備金的提起及業(yè)務盈余的分配等都要靠精算技術。精算技術的落后,使保險公司常不顧自然條件、經濟發(fā)展水平等的千差萬別,費率全國“一刀切”,極大地制約了保險業(yè)的發(fā)展。同時也難以迅捷地推出社會急需的險種和滿足現代社會新增風險的需求。
關鍵詞:壽險;銷售人才;銷售模式;保險發(fā)展
我國壽險業(yè)面臨前所未有的人才短缺問題,很多現有的保險人才培養(yǎng)方式不夠科學理性;同時壽險業(yè)的銷售模式的滯后也嚴重阻礙保險業(yè)將來的發(fā)展創(chuàng)新。本文通過對我國壽險行業(yè)現有銷售模式和人才培養(yǎng)模式的分析,找出存在的問題和提出解決的一些辦法,以本文選取中國人壽光谷理財中心的例子來找到解決人才培養(yǎng)的困境,加快我國保險業(yè)良性發(fā)展和盡快完善保險人才的培養(yǎng)方式,盡快和國際保險企業(yè)接軌,能加快保險業(yè)在全球的競爭。
1 我國壽險公司人才培養(yǎng)方式和銷售模式的現狀及問題
(1)人才培養(yǎng)方式現狀及問題
我國壽險業(yè)務正式的發(fā)是隨著改革開放而開始起步,起步晚但是發(fā)展速度快,而人才培養(yǎng)卻跟不上保險發(fā)展速度。保險公司一方面加強對內部員工保險知識培養(yǎng),另一方面從高校取得保險專業(yè)方面人才,但是這一小部分人才難以彌補保險人才匱乏的巨大缺口。壽險公司人才需求和供給比例大概是4:1。另一方面新的銷售人員由于剛來到公司,首先沒有客戶資源導致進行保險銷售時候面臨巨大壓力,而且新的銷售人員由于剛步入社會,抗壓能力比較弱,很可能導致心理上難以承受而離開公司甚至離開這個行業(yè)。
(2)銷售模式現狀及問題
我國壽險公司保費規(guī)模很大程度上還是依賴流動性很大的人銷售隊伍來拉動保費增長,小部分靠新興的網絡銷售、電話銷售、銀行銷售、經紀公司銷售。傳統(tǒng)的銷售模式比如人直接銷售和銷售,這都是要投入大量的人力和財力,這就導致保險公司銷售成本的提高,而且此時人的傭金又比較高,銷售人員素質參差不齊,對待客戶很多只是為了出單賺取傭金,但是對后續(xù)的服務意識淡薄,讓客戶覺得買了保險卻沒辦法享受相應的服務。
保險公司缺乏創(chuàng)新也不愿主動創(chuàng)新,一方面保險公司依賴傳統(tǒng)銷售模式,另一方面創(chuàng)新的成本高、風險大。而且一旦創(chuàng)新出新產品立刻被其他公司模仿,創(chuàng)新成本和利潤不成正比。一些新型的銷售模式導致逆選擇增加,嚴重加劇道德風險的產生。我們壽險公司很多產品都是照搬外國壽險公司產品,拿過來直接使用,沒有充分考慮到我國的國情和實際情況,消費者買了不適合自身情況的產品,導致保險公司和消費者之間矛盾加劇,阻礙保險業(yè)良性發(fā)展。我國壽險銷售模式存在的很大問題就是不愿意創(chuàng)新和加大新型銷售模式的投入,都在保持觀望態(tài)度,畏手畏腳的害怕創(chuàng)新可能帶來的暫時性的保費減少,目光短淺的只顧著眼前利益,沒有行業(yè)的整體榮譽感和全局觀念。
2 中國人壽光谷理財中心人才化銷售模式的創(chuàng)新和嘗試
2.1 光谷理財中心人才化銷售戰(zhàn)略實施的背景和必要性
(1)人才化戰(zhàn)略實施的背景
我國保險市場總量巨大,同樣市場潛力巨大,總體保費收入在國際上名列前茅,但是我國保險業(yè)還處在發(fā)展的初級階段,我國保險業(yè)的發(fā)展遠遠落后發(fā)達國家。巨大的保險市場和發(fā)展的潛力就要求我國保險從業(yè)人員素質能應對保險迅速發(fā)展的速度。但是我國保險從業(yè)人員的良莠不齊無法滿足發(fā)展的需求,我國保險業(yè)將來的目標不僅是在國內競爭更是要在全世界和優(yōu)秀的保險公司競爭。在這樣的背景下我國保險業(yè)和國家政策就要導向人才培養(yǎng),走長遠化發(fā)展道路的人才化戰(zhàn)略。
(2)光谷理財中心人才化銷售戰(zhàn)略實施的具體措施
①人才化銷售戰(zhàn)略在銷售人才培養(yǎng)方面的創(chuàng)新
中國人壽武漢光谷理財中心于2013年2月份正式成立,秉持"專業(yè)、真誠、感動、超越"的服務理念,致力于為社會最廣泛的大眾提供優(yōu)質的保險產品和服務。公司招攬了大批優(yōu)秀的年輕高學歷人才,并給人才化戰(zhàn)略團隊足夠的發(fā)展空間,豐厚的職業(yè)待遇留存人才。公司注重人才的不斷學習培養(yǎng),堅持讓每個員工每天上午統(tǒng)一在公司進行專業(yè)化職業(yè)培訓,公司讓優(yōu)秀導師和銷售專業(yè)化有經驗的人才每天給員工帶來技能培訓,下午則讓員工利用公司提供的老客戶名單進入市場進行技能的實踐運用,員工一方面負責老客戶的維護,另一方面進行新客戶的開發(fā)。接著讓員工第二天回到公司進行前一天實踐中遇到問題的回饋和解決,爭取讓每個員工在實踐中學習,實踐后反饋問題,最終解決問題,爭取讓每個員工最快速的融入公司,快速的成長為專業(yè)的保險銷售人才。公司讓員工展業(yè)過程中,堅持一個老員工帶領一個新員工原則,讓老員工從新員工那里看到年輕活力,也讓新員工快速學到老員工積累的銷售技能,不讓任何一個員工落單。公司為員工設立引才獎,爭取能為公司不斷帶來新的年輕人才,以有經驗的"師傅"帶剛進入公司沒經驗的"徒弟",采取徒弟開單師傅也拿傭金百分比的激勵政策鼓勵老員工認真輔導新員工,帶動整個公司快速成長。
②人才化銷售戰(zhàn)略在銷售模式方面的創(chuàng)新
截至2014年十月,銷售人員為公司找回保單失聯客戶(俗稱"孤兒保單")六千多戶,讓這些客戶重新進入中國人壽的服務名單中,也為公司開拓新的保單帶來基礎保證。很多的失聯客戶是在19世紀末20世紀初購買的中國人壽保單,由于時間間隔長,銷售人員變化大,這些客戶長期沒有專業(yè)的銷售人員上門進行專業(yè)化保單講解,導致很多客戶只知道自己買了保險,但是對保險條款和保險責任幾乎一無所知。光谷理財中心的員工們找到這些客戶,耐心專業(yè)的和每位客戶交流溝通,解決客戶長期不理解的問題,銷售人員用專業(yè)化、人性化服務打動了每位老客戶的心。員工們專門為客戶把所有保單進行整理講解,用通俗易懂的話語確保每位客戶聽得懂記得住。許多老客戶對光谷理財中心的員工留下了深刻的印象,客戶更像對待親身兒女一般對待公司工作人員和工作人員建立了深厚的感情。更有很多客戶因為光谷理財中心的員工及時拜訪而沒有錯過有效時間內的理賠,這讓客戶倍加感謝這群保險公司"新生的牛犢"。
2.2 光谷理財中心人才化銷售戰(zhàn)略取得的成果和存在的不足
(1)取得的成果
中國人壽光谷理財中心人才化戰(zhàn)略取得重大成果,不僅為應屆高校畢業(yè)生創(chuàng)造了良好的就業(yè)環(huán)境和就業(yè)機會,而且讓新員工在公司的培養(yǎng)下快速成長為一名優(yōu)秀的職場人,員工利用公司提供的客戶資源迅速取得客戶信任,以良好的職業(yè)素養(yǎng)和年輕活力贏得客戶信任,讓客戶認識到中國人壽保險公司在不斷地提升客戶體驗,以最優(yōu)質的服務和態(tài)度贏得客戶。公司通過一批年輕有干勁的高素質員工找回大量孤兒保單客戶,客戶二次簽單率從原來15%左右提高到現在的接近30%,為公司保費收入貢獻巨大力量。公司的保費收入和員工收入以及成長緊密相連,讓員工不僅有歸屬感也專區(qū)大量的財富,員工更愿意在這個良好的環(huán)境中成長。最終公司得到新鮮血液的補充也為公司貯備大量優(yōu)秀的接班人。
(2)存在的不足
由于銷售人員和公司簽訂的是合同,所以理論上這些員工不屬于公司編制人員,這是整個行業(yè)存在的問題。銷售人員的歸屬感依舊比較低,這就造成公司銷售人員的流動還是很難控制。銷售人員的客戶資源主要是公司的老客戶,形成了以來公司資源,自身沒有積極性和動力去開拓新的客戶資源,這將會影響銷售人員的長期良性發(fā)展。這些高素質的年輕銷售人員雖然具備年輕活力和良好的素質,但是客戶也會擔心年輕人不能像老員工那樣更加的穩(wěn)定和有經驗,造成不信任,這就需要大量的時間和客戶培養(yǎng)感情和取得信任,增加了時間成本。
3 人才化戰(zhàn)略如何自我完善和創(chuàng)新
3.1 借鑒國外成功銷售模式
(1)FIC銷售模式
FIC銷售模式,對國內高收入家庭非常適合。在國內只有少數幾家公司采取了這個銷售模式,也是因為在嘗試階段,所以發(fā)展還是處于初級階段。但是FIC銷售模式讓保險銷售業(yè)務更加的規(guī)范化和合理化。針對很多客戶想買保險但是對人銷售行為不信任,在銀行有保險銷售理財顧問為客戶量身定做合理的理財規(guī)劃,針對客戶的收入和理財觀念不同而采取不同的產品組合,有較強的針對性,客戶感受到的一對一專業(yè)化量身定做的保險產品組合讓客戶覺得真誠有面子,更讓客戶感覺放心,更有權威性。但是這個崗位需要更加專業(yè)化的理財顧問,針對銀行不同級別的客戶及時制定出不同的保險組合,這在國外是很受歡迎的,像歐美發(fā)達國家保險市場起步早,保險更受大眾的認可,保險銷售顧問發(fā)展很完善,理財規(guī)劃師更加的專業(yè),這需要我國保險市場地位的進一步提升。
(2)保險超市銷售模式
保險超市銷售模式的優(yōu)點在于,保險超市是站在獨立的第三方為客戶考慮保險產品,客戶可以貨比三家,超市提供建議。這樣也改變了傳統(tǒng)銷售方式中保險公司被動的局面,客戶在沒有人的死纏爛打時,能夠更加理性的做出選擇。
保險超市將面臨一個很大的挑戰(zhàn),那就是全方位人才的培養(yǎng),這也符合現在要推行人才化戰(zhàn)略的要求。國內的保險銷售人員都是單一保險公司人員,主要熟悉的是本公司的保險產品,而且大多數銷售人員綜合素質不高,很難勝任像保險、超市這樣主要綜合性的人才崗位,這些崗位的人才就需要進行培養(yǎng),而且前期投入比較高。
國外這種保險超市形式也可以在國內采用,首先我國在培養(yǎng)高素質銷售人才方面要力求培養(yǎng)一批綜合性高端理財規(guī)劃師,這方面的人才我國還是非常稀缺,就可以有針對性的重點培養(yǎng),家庭顧問是保險在我國已經開始試行,需要時間來大面積推廣和客戶的認可,公司在宣傳力度上要加大來讓客戶認可,當然主要的還是要結合我國的實際情況,客戶對保險的偏見,我們要以優(yōu)質完善的服務來贏得客戶。保險超市方面,我國現在的情況是一些公司在嘗試,但是都是保險公司在銷售自家的產品,讓客戶從自家產品中選擇適合自己的,這就不是真正意義上的保險超市,因為客戶的選擇還是一家公司的產品,沒有什么大的可比性。我國的保險公司要把這種業(yè)務交給中介機構來完成,讓許多家保險公司的產品放在一起來讓客戶比較選擇,這樣產品信息就擺脫了不對稱,保險公司在產品都很雷同的情況下就必須要提高服務質量來贏得客戶,這才激發(fā)保險業(yè)真正的服務理念,因為保險行業(yè)本身就是屬于第三產業(yè)服務業(yè),要以服務贏得客戶才是保險公司的發(fā)展理念。
3.2 解決我國壽險在銷售人才培養(yǎng)和銷售模式上問題的辦法
銷售人才培養(yǎng)方式方面,我國保險公司可以學習平安保險的方式,成立自己的大學或者是專門的教育機構,這樣既提升了自己員工的保險專業(yè)知識,又給新員工提供了一個可以完全進行實戰(zhàn)的場所。這與直接從一些高校招收人才相比較有很多的好處,首先因為大學或教育機構是自己的,整個培養(yǎng)計劃期間都是符合本公司自己的實際情況,有針對的進行實踐和理論知識同時開展,讓員工快速成長。再者,員工的整個培訓期間都是在學習本公司的保險產品和經營理念,讓員工有很強的公司榮譽感和自豪感,只有銷售人員自己本身了解了產品、認可了產品,在銷售給客戶的時候才有自信心,增加產品的成交率。而且,員工在公司因為有自己的培訓機構,有動力去努力拼搏,公司有自己良好的發(fā)展再教育平臺,給員工提升自我的空間就會增加,員工就愿意留在公司,為公司拼盡全力,這也就從良一方面解決了保險公司員工會被挖墻腳的問題,很多員工很容易被挖走是因為留在公司自己沒什么升職和進步空間,到另一家公司可以增加薪資和獲得更好職位。
銷售模式方面,我國保險業(yè)作為朝陽行業(yè),保險市場非常的大,傳統(tǒng)銷售模式和客戶的觀念導致這個巨大的市場沒有被開發(fā)好。在新的銷售模式中,網絡銷售要引起保險公司的重視,2013年我國接觸網絡的人達到6億之多,這個數字隨著時間增加在不斷增加,網絡營銷將是各種銷售的最新平臺。而且可以通過網絡宣傳保險知識,銷售業(yè)績很大因素取決于宣傳力度。我國保險公司要有長遠的目光來發(fā)展業(yè)績,銷售模式上要敢于創(chuàng)新和嘗試,如果一直跟風終將要落后,現在很多剛成立的保險公司非常繁多,市場占有率很低,如果只是停留在原始銷售方式上,一方面沒辦法和大型保險公司競爭,另一方面客戶也覺得沒新意,很難接受。這就將導致不創(chuàng)新的小公司被市場淘汰。老公司如果不創(chuàng)新也會被新的創(chuàng)新銷售模式公司所不斷蠶食市場占有率。所以,所有保險公司都要勇于在銷售模式上創(chuàng)新,為了公司長遠發(fā)展和保險行業(yè)的朝氣蓬勃。
參考文獻:
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安邦財產保險股份有限公司是一家經營財產保險、意外傷害保險和短期健康險業(yè)務的全國性保險公司,于XX年6月9日獲得中國保監(jiān)會批準籌建,XX年9月30日獲準開業(yè)。安邦保險實力雄厚,注冊資本37.9億元。股東包括上海汽車集團股份有限公司(saic)、中國石油化工集團公司(sinopec corp)等“世界500強”企業(yè)。憑借著雄厚的股東實力,一流的企業(yè)文化,安邦保險發(fā)展態(tài)勢迅猛。目前已在全國37個省、市、自治區(qū)及重點城市設立分公司。XX年營業(yè)額超過10億元。安邦保險期望通過優(yōu)秀的資源配置能力,與客戶、與股東、與戰(zhàn)略伙伴、與員工的相互依存,共贏發(fā)展。
兩周前帶著繼續(xù)學習基本功,學牢專業(yè)知識的心情來到安邦保險,在新的公司體驗新的工作環(huán)境、接觸新的同事、感受新的不同的企業(yè)文化、接受新一輪的挑戰(zhàn),讓自己之前所學的理論和實踐知識得到錘煉加以鞏固。
一、實習內容
實習的主要內容是學習安邦保險車險條款,錄單及出單以及整個工作流程
1、接待客戶,向客戶介紹保險條款并根據客戶具體情況做出保險方案計算保險費。
2、負責填寫投保單;先收集好客戶的行駛證、身份證復印件等資料新車則要提供購車發(fā)票和合格證,然后對照證件上的內容填寫投保單,再用電腦進行錄入。
3、經核保無誤通過后,交強險打印保險單和保險標志、商業(yè)險打印保險單和保險卡,核對確定準確無誤后,將保險單交到財務,再用專門的筆記本把客戶的資料登記好。
4、把單證按類別整理并裝訂,最后送至檔案管理室并按月份將其歸類。
心得體會
二、 實習體會
(一)、通過進一步的對保險公司及行業(yè)的了解,也發(fā)現一些保險公司經營管理中存在的問題。
1、在經營理念上,發(fā)展和管理、速度和效益的矛盾突出。經營過程中,為了保證完成保費計劃指標,基層公司領導把主要精力集中在完成保費計劃上,理賠管理、服務舉措、內部建設等方面工作存在諸多薄弱環(huán)節(jié),業(yè)務發(fā)展屈服于管理的問題比較突出。面對競爭日益激烈而尚欠規(guī)范的市場環(huán)境,基層公司在處理速度和效益的關系上存在觀念上的偏差,重速度、輕效益,風險管理意識和風險控制水平不高,部分業(yè)務質量較差,為完成保費任務不計成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業(yè)務,經營效益水平低,制約了保險公司的快速健康發(fā)展和壯大。
2、在服務水平上,技術含量較低,仍然存在過分依賴關系和人情的現象?;鶎庸驹谡箻I(yè)過程中,主要依靠業(yè)務人員的“關系網”拉業(yè)務,或者是通過大量招聘營銷員的“人海戰(zhàn)術”開拓市場,保險從業(yè)人員素質參差不齊,誤導消費,坑害被保險人利益等行為時有發(fā)生,部分業(yè)務人員忽視消費者心理狀態(tài)而采取死纏濫打的推銷方式?;鶎颖kU公司的“人海戰(zhàn)術”和“關系業(yè)務”的過度膨脹,使國民對保險的作用產生誤解,有的甚至產生反感情緒和厭惡心理,不利于培育國民的保險意識,損害了保險業(yè)的社會聲譽和保險從業(yè)人員的社會地位。另外,基層公司在理賠服務過程中,有的為了穩(wěn)固與大客戶的關系不講原則地進行人情賠付或通融賠付,有的為了個人或小集體的利益進行人情賠付和搞假賠款,而對一些非關系客戶另眼相待,服務態(tài)度和質量差,違背保險經營的損失補償原則和最大誠信原則。
3、在保險隊伍建設上,干部職工主人翁意識減弱,企業(yè)文化氛圍不濃,團隊協作精神不強?;鶎庸绢I導班子為了各自一時的政績和小集體的利益,短期行為突出,當公司整體利益和局部利益發(fā)生沖突時,過多地考慮自身的利益和職位,缺乏大局觀念和長遠發(fā)展的意識。在對員工管理方面,忽視了對管理水平和經營效益的考核。對公司文化建設重視不夠,忽視對員工的經營理念、專業(yè)技能和職業(yè)道德素質教育。在“績效掛鉤”的考核機制下,基層公司業(yè)務人員和營銷人員過分地注重自身的經濟收入,沒有把從事保險工作當作終身的事業(yè),缺乏主人翁意識,缺乏愛司愛崗和團隊協作精神。
(二)、提高保險公司經營管理水平的措施
1、強化管理意識,提高管理質量和水平。基層保險公司要提高對加強管理工作重要性的認識,增強內控管理自覺性,樹立起管理是企業(yè)發(fā)展生命的觀念。加強內控管理制度建設,建立起高效率的管理機制,加強電子化建設,為管理工作的開展提供強有力的技術保障和支持。具體講,業(yè)務上要重點加強市場營銷管理、核保管理和單證控制管理;理賠上要重點加強查勘定損管理和報價核賠管理;財務上要重點加強收付費系統(tǒng)管理;人員上要重點加強職業(yè)行為管理和考核機制管理。上級公司要加強對基層保險公司管理工作的監(jiān)控和指導,確保統(tǒng)一法人制度的順利執(zhí)行和政令的暢通,同時建立配套的責任追究制度和獎懲措施,加強對基層公司經營管理行為的約束。保險監(jiān)管部門要加強對基層公司市場行為的監(jiān)督和管理,加大對違法、違規(guī)行為的查處力度,培育有利于基層保險公司發(fā)展的規(guī)范有序的市場環(huán)境。
2、加強保險隊伍建設。人是生產力中最積極的因素,解決好人的問題是解決一切問題的根本。配備一支業(yè)務能力強、管理水平高、具有創(chuàng)新能力的領導班子,是基層保險公司發(fā)展的組織保證和重要基礎?;鶎颖kU公司領導班子要不斷學習新知識、新事物,不斷提高領導能力和經營管理水平,才能適應現代保險公司發(fā)展的需要。要加強對基層保險公司員工的教育和培訓,提高員工的綜合素質,不斷培養(yǎng)符合現代保險公司發(fā)展要求的員工隊伍。加強基層保險公司企業(yè)文化建設,增強公司的凝聚力和向心力,倡導團隊協作,倡導激勵,宣揚先進,并通過分配結構和分配機制的改進,穩(wěn)定員工隊伍,充分調動每位員工的積極性和創(chuàng)造性,為公司發(fā)展提供強大的人力資源保證。
一、保險公司管理的特殊性
(一)風險的集中性。沒有風險就沒有保險。保險業(yè)是經營風險的行業(yè),其產品和服務本身就是社會和生活中可能發(fā)生的各種物質和利益損失風險。保險公司通過承?;顒?,集聚了大量風險,這就需要在風險識別的基礎上,采取適當的風險管理技術手段,在時間和空間上進行合理的分散化處理。同時,保險公司通過建立保險基金的形式,積聚了大量資金,這些資金在保值增值的運用過程中,不可避免地會遇到資金管理和運用風險。這就對保險公司的風險管理能力提出了更高的要求。
(二)成本的后發(fā)性。除了管理費用之外,保險業(yè)經營的最大成本是保險賠款。保險公司產品和服務據以收費的價格(費率),是根據大數法則,由保險標的過去的損失概率作為基本依據(即純費率),加上一定的趨勢修正系數、營業(yè)費用率和預期利潤率(即附加費率)確定的。采取的是收費在先、賠款在后的經營方式。因此,建立在統(tǒng)計基礎上的定價,與保險責任期滿之后的實際損失賠款成本可能存在一定的差異性。這一特點,客觀上既要求保險公司具備較高的精算(損失率成本預測)管理水平,也要求保險公司具有良好的承保風險標的的同質性選擇管理水平。
(三)產品和服務的同質性。保險產品和服務就其形式而言,不具有核心技術的獨占性,也不受專利保護,極易模仿。任何一個新的產品和服務舉措,只要競爭對手愿意,都可以在短短的半年時間內引進、移植或改造。因此,由產品的差異化入手打造公司的差異化,在保險行業(yè)是極其困難的。保險公司之間的差異化特征,更多的要依靠管理的差異化形成法人行為的差異化,進而通過其理念傳播、組織效率、員工行為等方面綜合表現出來。
(四)經營的廣泛社會性。有風險就有保險。保險公司的客戶遍及社會的各個方面、各個層次,其經營也隨之帶有較為廣泛的社會性??蛻纛愋秃涂蛻粜枨蟮亩嘣?,既要求保險公司的客戶服務具有更加廣泛的適應性,同時又要求保險公司在經營上具有更強的針對性和靈活性,顯然,這一特殊要求不但是對公司綜合管理能力的一個巨大挑戰(zhàn),而且也是對管理者和從業(yè)人員經營和服務素質的巨大挑戰(zhàn)。
(五)經營管理活動的較大彈性。如前所述,由于保險服務對象的情況千差萬別,風險事故損失情況各不相同,加之我國現行監(jiān)管政策要求保險公司及其分支機構只能在注冊地的行政區(qū)域內開展經營活動,因此,在其經營管理活動中,保險標的承保前的風險評估、發(fā)生保險事故后損失金額鑒定等主要環(huán)節(jié),都不同程度地存在彈性,使得保險公司在定價管理、成本管理、人員管理和服務管理等具體管理工作上難以全面實現標準化。同時,保險公司分支機構點多面廣,管理幅度大,管理層次多,客戶及其風險分布存在很多地域差異,這也拉大了保險公司管理的彈性。
二、保險公司管理創(chuàng)新的重點
(一)建立健全與公司目標高度一致的激勵和約束機制
激勵和約束機制,是公司實現經營目標的基本保證。激勵和約束機制的創(chuàng)新,必須堅持為公司目標服務的方向,保持與經營目標的高度一致性?,F階段我國保險公司經營的主要目標,較為適當的定位重點,是在提高資產管理水平的基礎上,綜合經營、全面,而不是急于強調市場細分、精耕細作和品牌戰(zhàn)略,必須重點關注以下三個環(huán)節(jié):
1.關鍵業(yè)績指標體系建設。,我國保險公司在關鍵業(yè)績指標體系的建設上,需要解決的還有很多。主要表現在“核算不盡合理,財務統(tǒng)計指標所反映的情況與實際經營狀況脫節(jié),盈利能力評價指標缺乏應有的準確性;可持續(xù)發(fā)展能力評價指標缺位,短期行為難以得到有效控制。因此,有針對性地探索建立符合公司目標要求的關鍵業(yè)績指標體系,是國內保險公司改善管理的一項重要。具體來看,包括兩大方面:一是盈利能力指標,包括利潤率、賠付率、費用率等;二是發(fā)展能力指標,包括保費收入(銷售額)、市場份額及其變化趨勢等。需要完善的重點在于使其符合保險經營在時間和空間上不完全對稱的特點,消除年度與業(yè)務年度的不平衡性,使大數法則在時間上的得到合理體現。
2.關鍵行為標準建設。加強從業(yè)人員的行為管理和引導,是公司內控前置、確保經營目標實現的重要一環(huán)。找出關鍵行為,制定行為規(guī)范,實施標準化管理,無疑是保險公司防范風險、達成目標的一個有效手段。同時,對執(zhí)行關鍵行為標準情況的評價,也可以成為我們區(qū)分員工、評價干部、衡量可持續(xù)發(fā)展能力的重要依據之一。具體而言,保險公司在經營活動中需要重點加以約束和調整的關鍵行為,主要集中在承保和理賠環(huán)節(jié)上。標準的制定,則主要應集中于有關行為在程序上的合規(guī)性,以及在結果上的有效性。
3.公司價值分享機制建設。保險公司以信譽為支撐,其經營具有永續(xù)性,短期激勵與長期激勵二者都不可或缺。因此,其激勵和約束也必須充分考慮這一特點,把公司經營的短期目標與長期目標同經營管理者的利益緊密結合起來,使其在追求個人利益最大化的同時,實現公司價值最大化的目標。目前,國內已有許多保險公司對高級管理人員實行了年薪制,但限于公司股權結構或資本市場發(fā)展水平,國內保險公司至今還沒有一家上市,國際通行的以期權期股為重點的長期激勵制度尚未建立??傮w而言,處于短期激勵尚可,長期激勵欠缺的局面,而且短期內還難以改變。在此情況下,有必要從滾動養(yǎng)老年金、任期綜合獎勵等方面實施符合現階段實際的長期激勵制度,建立健全公司價值分享機制。
(二)構建高效的組織管理體系
公司是否能夠有效運行,很大程度上取決于組織結構是否合理。保險公司的組織管理模式,必須符合保險業(yè)的特點,從現實的情況出發(fā),我國保險公司組織結構創(chuàng)新的重點應當包括以下幾方面:
1.大區(qū)執(zhí)行管理模式。即由總公司在各大區(qū)設立總部派出機構或事業(yè)部,把原屬總公司的部分執(zhí)行、監(jiān)督職能前置下移至各大區(qū)派出機構負責實施。此舉似乎有增加管理層次的弊端,但也有管理幅度適中、執(zhí)行監(jiān)督到位、分類指導有效等優(yōu)勢。如果職責劃分得當,應當不失為一個有利的選擇,值得深入研究探索。
2.資金集中管理模式。這一模式雖已被國內保險公司廣泛采用,但集中的程度和效率卻各不相同。其中的差異,主要在于水平和制度安排適應性不同,組織管理模式已不再是主要問題。
3.以渠道管理為主導的銷售組織管理模式。這一模式尚未得到普遍認同和廣泛采納。目前,我國人壽保險公司基本采用了按團體、個人、銀行等渠道管理為主線劃分的銷售組織管理模式,但財產保險公司卻仍然習慣于主要按產品區(qū)分部門,渠道管理職能重疊,效率偏低。由于多數保險消費者在保險需求上都具有綜合性,同一個客戶往往要購買多個保險產品才能滿足其風險保障需要,因而,為了提高銷售效率和客戶滿意度,銷售組織結構必須有利于銷售活動的多產品并舉。同時,各個分銷渠道所針對的目標客戶群一般都具有特定性,抓住了渠道,也就等于抓住了特定的客戶群,其作用和地位不容忽視。以渠道管理為主線組織管理銷售活動,既有利于保險公司實現各個險種的聯合銷售,又有利于保險公司對不同渠道的分銷效率進行評估,研究制定不同的分銷策略,提高銷售組織績效。因此,銷售管理創(chuàng)新在保險公司不僅必要,而且大有可為。
4.以產品為主導的內部經營管理模式。是指保險公司按照各險種的特點劃分不同類別,以相似的類別為基礎建立管理職能部門,從而對各類產品的適應性、盈利能力進行評估、精算,進而作出恰當的計劃、控制、調整決策,并適時提出產品開發(fā)需求。保險公司的業(yè)務經營管理,主要對象是各銷售部門和銷售人員,主要任務是在控制整體風險的前提下,促成公司經營目標的達成。隨著保險產品體系的不斷豐富,各險種的專業(yè)化程度也日益提高,客觀上也需要保險公司在專業(yè)化管理上不斷創(chuàng)新,以產品為主導劃分管理組織,應該是一種有利于提高專業(yè)化管理水平的選擇方向。
5.以項目管理為主導的發(fā)展管理模式。最大的優(yōu)點是富有效率,便于核算。在產品開發(fā)、技術創(chuàng)新這類任務明確、階段性強、涉及面廣的活動當中,具有良好的適應性。因此,在產品研發(fā)、信息技術開發(fā)及其管理方面,應當逐步推進項目管理制。
(三)以提高客戶滿意度為導向不斷改進業(yè)務流程
以提高客戶滿意度為導向改進業(yè)務流程,要求保險公司在業(yè)務流程設計上,不僅要考慮自身提高效率、防范風險的需要,同時也要充分考慮客戶的需要,其本質都在于提高保險活動的效率,對雙方都是大有裨益的。保險公司業(yè)務流程的變革創(chuàng)新,重點在三個方面:
1.提高信息共享水平,是改進業(yè)務流程的基礎。在客戶和保險標的基本情況、當前和投保情況、保險標的風險評估及其變化情況、出險索賠情況、產品實際經營狀況等信息管理方面,我們改進工作的余地還有很多,通過技術創(chuàng)新推進流程創(chuàng)新的空間仍然很大。
2.整合客戶服務部門和流程,是改進業(yè)務流程的關鍵。整合面向客戶的部門和崗位,本著內繁外簡的原則調整其工作流程,建立集中統(tǒng)一的客戶服務平臺,既有利于公司充分利用有限的資源,又有利于提高客戶服務效率。一方面,在良好的信息技術平臺上,通過建立集中的承保理賠審核處理中心,可以把管理和服務活動變分散為集中,變多層為單層,變無序為規(guī)范,從而提高服務和管理質量;另一方面,引入數字化管理手段,通過建立無邊際標準化服務網絡終端,可以增強大量一般標準業(yè)務處理的快速通行能力,進而大大提高客戶服務的快捷性。
3.“集權有道、分權有序、授權有章、用權有度”歷來是管理追求的一個理想運行境界。,在國內保險公司中,基于機構和人員行政職級的授權比較普遍,而基于具體業(yè)務操作人員技能、操守的授權授信制度則普遍缺失,造成“外行拍板、內行經辦,責權錯位、以政代?!钡痊F象大量存在。這既是授權不當的突出表現,也是用權無度的制度根源。要從根本上解決好這一,首先應當建立類似“文官制度”的技術管理隊伍,并使之相對獨立于行政管理序列,培養(yǎng)一批高素質的、相對穩(wěn)定的業(yè)務技術管理人才。其次,應當合理調整授權對象,使行政管理授權與業(yè)務管理授權適當分離,把各種管理職權授予具有相應技能的專業(yè)人員。只有這樣,才能保持業(yè)務處理流程的進一步暢通,才能充分保證公司穩(wěn)健經營、規(guī)范管理基礎的穩(wěn)固。
(四)持續(xù)提高標準化管理水平
1.要從內部組織結構的標準化抓起。如前所述,不同公司可以根據自己確定的不同目標,選擇不同的組織結構模式。但同一公司的不同分支機構,則不宜再以“因地制宜”為理由,各自為政,各搞一套。否則,組織內部的協調性、一致性必然受到嚴重削弱,公司目標的實現就會失去有力的組織保證。
2.要從行為規(guī)范入手。正確的程序,是獲得正確結果的前提。新的《保險法》頒布實施,對保險公司的誠信服務提出了更高的要求,保險公司加強員工服務行為管理、提高誠信服務水平已成為當務之急。在行為管理方面,尤其要抓住銷售服務行為、核保核賠行為、理賠服務行為等與公司經營目標關系最為密切的重點環(huán)節(jié),盡快實現統(tǒng)一化和標準化。
3.不能忽視標準本身的簡潔性和兼容性。近年來,多數保險公司都不同程度地建立健全了標準化管理制度,不少保險公司或其分支機構甚至通過了ISO認證。但從實施情況來看,普遍沒有收到預期的效果。其中一個重要的原因,就是所制定的標準缺乏簡潔性和兼容性,掌握執(zhí)行困難,可操作性較差。因此,在標準化建設過程中,必須抓住關鍵,突出重點,貫徹精簡的原則,并及時進行動態(tài)調整。
(五)大力加強和改善人力資源管理
1.職業(yè)培訓管理。培訓是滿足公司人力需要的最有效的手段。訓練有素的員工,是公司最大的資本。目前,舍得培訓投資的保險公司越來越多,但“投資”針對性不強、系統(tǒng)性不高、規(guī)范性不夠卻是效果不佳的癥結所在,尤其是產險公司,存在的問題就更多一些。要解決好這一問題,首先,應當盡早摒棄“師傅帶徒弟”的員工培養(yǎng)模式,著力提高新人培訓的標準化和全面化水平,盡快形成合格操作人員的快速培養(yǎng)機制;其次,要把員工培訓當作公司經營管理的一個重要,建立健全員工職業(yè)生涯規(guī)劃制度,有針對性地開展員工的繼續(xù)和終身教育。
2.績效評估管理。員工績效評估,是公司建立共同價值觀、引導人才發(fā)展、進行人才篩選的重要基礎。保險公司員工門類多、專業(yè)廣,崗位評價和績效評估比較困難。從當前的條件來看,比較實際的思路是:全面引進崗位評估和績效評估的理念;積極訓練各級管理人員,使其盡快掌握績效評估工具的應用;按照行政管理、技術管理、業(yè)務管理、業(yè)務銷售等類別,分別建立評估標準和評估方法,分別實施績效評估。
[關鍵詞] 保險創(chuàng)新;產品創(chuàng)新;組織結構創(chuàng)新;管理創(chuàng)新;監(jiān)管創(chuàng)新
一、香港地區(qū)保險市場在創(chuàng)新中快速發(fā)展,且還有更大的發(fā)展空間
香港地區(qū)保險歷史超過150年,但壽險業(yè)真正開始得到發(fā)展卻只有30年的時間。20世紀70年代以前,香港地區(qū)保險業(yè)的發(fā)展主要集中在財產險,人壽保險公司只有兩家,即美國友邦保險和加拿大宏利保險。當時的壽險市場基本沒有競爭,產品以儲蓄保險為主。80年代,中國實行改革開放以后,外資保險公司看好中國內地市場,開始陸續(xù)進入香港地區(qū),并作為向內地市場的過渡。外資保險的進入,提高了本地居民對人壽保險的認識,保險市場得以逐步繁榮,這種狀況一直延續(xù)到90年代中后期。1997年,亞洲金融危機爆發(fā),香港地區(qū)經濟出現衰退,樓市大幅減值60%~70%,居民投資失利,生活收入降低,包括保險業(yè)在內的整個金融業(yè)遭遇困境。
進入2000年后,香港地區(qū)壽險業(yè)開始了一個新的增長期,從表1可看出,2001年—2006年上半年香港地區(qū)個人人壽業(yè)務高速增長,年均增長22%。其主要原因是,銀行維持低利率,給壽險保單提供了發(fā)展空間;失業(yè)率居高不下,促進了人隊伍的發(fā)展;銀行保險業(yè)務啟動,改變了個人營銷一統(tǒng)天下的局面;2003年sars爆發(fā),市民憂患意識增強,喚醒了保險保障意識;保險業(yè)不斷創(chuàng)新,投資連結等新產品的推出極大地促進了壽險業(yè)的發(fā)展。
雖然香港地區(qū)壽險業(yè)近幾年發(fā)展較快,保險專家們對于香港地區(qū)壽險業(yè)的未來依然充滿信心,認為今后幾年壽險業(yè)的發(fā)展空間不僅不會縮小,而且會更加擴大。其原因是:
1.根據香港地區(qū)的保險密度和保險深度可以看出,香港地區(qū)保險業(yè)還有巨大潛力。雖然香港地區(qū)的保險深度和密度均已高于全球平均水平,香港地區(qū)人壽保單已超過700萬份,平均每人一份。但這一數字與一些國家或地區(qū)人均2—3份壽險保單相比,市場潛力依然巨大。2005年部分國家和地區(qū)保險深度和保險密度比較見表2。
2.香港地區(qū)經濟未來幾年可以維持良好的增長勢頭,特別是金融業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展和進一步繁榮推動了整體經濟的增長,居民收入提高,購買力轉強,為人壽保險業(yè)發(fā)展提供了經濟基礎。
3.香港地區(qū)未來的家庭格局變化對保險業(yè)發(fā)展提出了巨大需求。目前香港地區(qū)65歲以上的人口占總人口數的12%;到2030年,這一比例將達到28%,香港地區(qū)將快速步入老齡社會,家庭年齡結構、經濟收入結構等將發(fā)生重大變化,社會養(yǎng)老負擔將日益加重。因此,以養(yǎng)老為主的人壽保險將出現巨大需求。
4.目前,香港政府的醫(yī)療補貼占居民醫(yī)療支出的97%。隨著人口漸趨老齡化,這勢必會成為巨大的財政負擔。謀求改變這種狀況最有效的途徑是將政府保障轉為商業(yè)醫(yī)療保障。
5.雖然2002年后,政府為全港勞動人口設立了強制性公積金計劃,但是這項計劃起步晚、保障水平低、覆蓋面小、數量不足,仍需要通過商業(yè)保險來提高勞動人口退休后的保障水平。
6.銀行保險已成為香港地區(qū)壽險業(yè)發(fā)展的一個重要領域。然而,目前保險業(yè)務在銀行業(yè)務中的滲透率只占22% -24%,而歐美國家銀行的滲透率在30%以上。因此,銀保業(yè)務還有很大發(fā)展?jié)摿Α?/p>
二、保險創(chuàng)新的本質是以需求與市場為導向
1.創(chuàng)新應以客戶需求為導向。保險是一種需求,而這種需求受到東西方生活方式、文化的深刻影響。西方人比較看重保險的保障功能,而東方人則看重保險的回報功能。因此,保險創(chuàng)新首先要看到需求的差異性,應需求而產生的保險創(chuàng)新才是有效的創(chuàng)新。不同的保險公司對保險需求的分類是不同的。有的按照年齡結構來分類,即劃分為老年人、成年人、兒童三大類保險需求;有的則以財富多少來分類,即劃分為高收入階層、中產階層、低收入階層三大類需求;也有的以性別分類,分為男性保險、女性保險。有專家表示,真正了解和把握保險需求的應該是第一線的營銷員,因為營銷員最貼近市場,最能體會客戶需求,最為消費者群體廣泛接受的保險創(chuàng)新才是成功的、有效的創(chuàng)新。
2.保險創(chuàng)新在結果上更多地體現為一種包裝。保險經過百余年的發(fā)展,已經比較成熟和定型,而且保險沒有專利,業(yè)內新事物的生命力非常短暫,任何創(chuàng)新一面世,很快便會被其他公司復制和仿效。因此,保險創(chuàng)新實際上表現為一種再包裝。有專家指出,創(chuàng)新是包裝,是保險的外在形式和內部功能根據本公司實際情況的一種調整。當今的市場競爭使得保險公司在產品、銷售、服務等方面都無法達到獨樹一幟的效果,能吸引市場的重要因素就是品牌、人才和文化。
3.創(chuàng)新在市場中是立體的、多層次的。就保險而言,彌補保險市場的空白點是一種創(chuàng)新,即原來保險市場沒有的,只要滿足社會大眾需求,就是創(chuàng)新;其次,對保險市場部分欠缺的鏈條或者功能的補充與完善也是一種創(chuàng)新;再者,對已經在市場上運作的產品進行外在形式和內部功能的調整,也是一種創(chuàng)新。因此,創(chuàng)新途徑可以表現為多個方面和多種形式,創(chuàng)新就是一種推動,在沒有市場的情況下應去推動市場,而在已有市場的情況下則去推動產品。
4.創(chuàng)新要緊跟市場變化。保險專家強調,保險市場與資本市場、貨幣市場不可分割。壽險產品銷售深受銀行利率走勢、居民經濟收入變化的影響。因此,開展保險創(chuàng)新要根據市場的變化,特別是要研究宏觀經濟、利率變化、資本市場環(huán)境、居民收入結構、社會年齡結構等諸多因素的影響。
三、進一步多途徑、多領域開展產品創(chuàng)新
近幾年,為了面對激烈的市場競爭;香港地區(qū)的保險公司始終把創(chuàng)新產品作為開拓市場、發(fā)展業(yè)務的重要手段。目前具有創(chuàng)新價值的保險產品有以下幾類:
1.投資連結產品。從表3可看出,投連業(yè)務大幅增加,過去5年平均增長了38%,2006年前9個月增速更高達 55%。出現這種態(tài)勢的主要原因是:隨著經濟好轉,資本市場再度活躍,消費者在購買保險產品時,不但要有保障,而且還希望看到回報,而投連產品滿足了這種日益增長的需求。專家認為,投連產品迅速發(fā)展是和資本市場成熟發(fā)展密切相關的,是有條件的;香港地區(qū)壽險市場投連產品的增長趨勢近期內難以逆轉。當然,也有專家對投連產品表示擔憂,認為保險產品應當強調保障功能,消費者對投連產品的風險未必有充分認識。
2.醫(yī)療保險。醫(yī)療保險是一個全球性的難題,香港地區(qū)也同樣面臨這一難題。目前,香港公共醫(yī)療開支占政府支出的24%。根據統(tǒng)計分析,人生約90%的醫(yī)療費用花在了生命的最后6個星期;香港地區(qū)人口平均壽命排全球第二,社會日趨老齡化,政府醫(yī)療開支勢必不堪重負。香港地區(qū)政府亟需解決這一難題,而解決這一難題的重要途徑之一就是發(fā)展商業(yè)醫(yī)療保險。由于香港地區(qū)現有醫(yī)療保險競爭激烈,2005年承保虧損約1.6億元,2006年前三季度虧損2 300萬元,因此,如何創(chuàng)新和發(fā)展醫(yī)療保險,還需要政府和業(yè)界共同探討研究。
3.遺產稅的保險安排。香港地區(qū)現有法例規(guī)定征收遺產稅,而人壽保險是遺產安排中一項重要工具。專家表示,隨著經濟穩(wěn)定發(fā)展,居民收入不斷增長,未來人們擁有的財富狀況和過去大不相同,因此,遺產安排將變得越來越重要和普遍,人壽保險在此方面將發(fā)揮重要作用。
4.房地產保險。目前香港地區(qū)大約有300多萬勞動人口,中等收入人口如以1/3計,大約有100多萬人。這部分中產人士雖然擁有物業(yè),有一定的經濟收入,但退休保障很不明朗。通過人壽保險安排,中產人士可以將擁有的物業(yè)也即遠期資產,轉為退休后的現金收入,作為退休養(yǎng)老收入的一種補充。
5.養(yǎng)老金保險。在現有強積金計劃制度下,雇員一旦退休,強積金供款將一次性歸還給雇員。這筆有限的儲蓄金額難以保障和應付退休生活,需要購買養(yǎng)老金保險以減低風險和增加保障。有專家提出,保險公司可以開發(fā)一種退休養(yǎng)老產品與強積金計劃對接,退休人員將一次性獲取的強積金供款交給保險公司,保險公司再做長期的養(yǎng)老保障安排。因此,香港地區(qū)未來養(yǎng)老金保險將是一個十分巨大的市場。
6.女性保險。隨著社會發(fā)展和觀念更新,愈來愈多的女性開始關注自己的健康和未來保障,成為比較獨特的保險消費群體。因此,專家們預期,未來幾年,專為女性開發(fā)的保險產品會日趨增多,市場潛力不可小看。
7.企業(yè)保險。香港地區(qū)企業(yè)以中小型居多,如果企業(yè)的合伙人出現意外,企業(yè)不僅要面對股權轉移問題,也要面臨經營危機。企業(yè)保險通過人壽保險提供的資金安排,可以妥善地解決股權轉移問題,維持企業(yè)繼續(xù)經營。
四、個人營銷的深化和銀行保險的提升是銷售創(chuàng)新的重點
壽險要發(fā)展關鍵在銷售。目前在香港地區(qū)有兩種銷售模式,一是以友邦保險為代表的傳統(tǒng)個人人營銷模式,二是以匯豐保險為代表的新型銀行保險營銷模式。這兩種并行的營銷模式一定程度上代表了香港地區(qū)未來營銷體制的方向。
(一)深化個人營銷體制才能繼續(xù)保持和發(fā)揮優(yōu)勢
1.壽險的個人營銷之所以重要,一方面是由壽險自身的特點所決定的。壽險經營是以人為標的的風險,這種風險是一種潛在的、不確定的、未來的風險,每個人都有其自身的理解和認識,因此,必須通過一對一的營銷,使客戶認識到風險的存在,才能轉化為對保險的需求。另一方面,個人營銷的一些特點也是其它營銷渠道不能比擬的。首先,個人營銷人具有流動性。因為這種流動性,營銷人可以不失時機地開展業(yè)務,隨時隨地為客戶提供服務。其次,個人營銷方式喚醒了人們對保險的需求。人頻繁地和客戶進行溝通,增加了客戶對保險的認識,提高了客戶的保險意識,從而喚醒或者激發(fā)了客戶的保險需求。第三,個人營銷產品具有針對性。每位消費者有各自的消費心理和消費需求,個人營銷可以針對每位消費者的具體情況和特點,量身定做保險產品,以滿足客戶的實際需求。第四,個人營銷確立的激勵制度是其他營銷渠道不能比擬的。人壽保險業(yè)在長期發(fā)展中所摸索和建立起來的一套營銷激勵制度,已經被實踐證明是十分有效的,也是銀行保險等其他營銷渠道難以效仿的。在今后相當長一段時期內,壽險市場要發(fā)展主要還將依靠個人營銷。
2.深化個人營銷的關鍵在于將傳統(tǒng)的、草根式的人制度轉變?yōu)閷I(yè)化、知識型、財務策劃型的人制度。目前,多數壽險公司都在積極探索個人營銷體制的改革,方向是把傳統(tǒng)的營銷方式逐步納入以財務策劃為主要特征的營銷軌道上來。有的壽險公司將目前傳統(tǒng)的、清一色傭金制的人逐漸整合成兩部分,一部分是傳統(tǒng)的傭金制營銷人員,另一部分是薪酬加少量傭金的財務顧問。有的公司從 2006年開始,承保部門要求所有的人在提交客戶保單申請時,必須同時提交一份客戶的財務分析報告,這一舉措既可促使營銷員提升專業(yè)財務技能,又能塑造公司新的專業(yè)形象,提升公司信譽。友邦保險(香港)目前擁有一支8600人的營銷隊伍,其中有3 500人具有大學畢業(yè)兼財務策劃師資格,財務策劃師的占比已高達營銷隊伍的40%。
3.深化個人營銷必須加強對人的管理和培訓。在香港,要成為一名全能的保險人,必須通過六類資格考試:保險基本原理、財產保險、人壽保險、強積金計劃、投資連結以及新近增加的旅游保險。但是,一名合格的保險人并不等于一名優(yōu)秀的營銷。人在成長過程中,既要自身的努力,也要依賴公司的培育政策。各公司對于管理和培訓營銷人,均有一些行之有效的措施,其中包括:
關注人的日常營銷活動,重視對活動細節(jié)的管理。例如友邦保險專門設立了一套電腦系統(tǒng),每位營銷員必須將每天的活動細節(jié)輸入電腦,管理人員根據這些細節(jié)進行分析、跟蹤,針對營銷員的各自特點提出改進建議。
加強人培訓,不斷提高人的保險專業(yè)知識和營銷技能。發(fā)展壽險,關鍵在于人,在于人員的培訓。友邦保險、ing公司香港總部均設有多個培訓室,可以感受到公司對投放資源、加強內部培訓的重視。除了內部培訓外,這些公司也鼓勵人積極參加社會上的各類培訓和公開考試。
豐富對人的激勵方式,調動營銷員積極性。國衛(wèi) (香港)對人的激勵方式新穎且多樣化,例如:規(guī)定了每位人電話訪客、登門訪客的最低次數,超標完成便有獎勵;未達標者,不但要按例扣分,而且也會影響年終獎金。對此,人反應較好,認為單靠保單傭金增收已越來越困難,而有關激勵舉措既可推動展業(yè)又可增加收入。
(二)銀行保險正逐漸發(fā)展成可與個人營銷競爭的主要方式
目前香港地區(qū)保險市場經營銀行保險業(yè)務主要有三種模式,一種是銀行設立自己的保險公司,如匯豐保險、中銀保險等。第二種是銀行和保險公司協議銷售保險產品,如中信嘉華銀行與加拿大永明人壽、渣打銀行與英國保誠。第三種是銀行和保險公司聯營,如花旗富邦保險。其中,以匯豐、恒生的銀保業(yè)務最為突出,兩者業(yè)務合計已占有33%的市場份額,其新單業(yè)務增長更是位居第一。
銀行保險業(yè)務之所以發(fā)展較快,是因為現階段銀行辦保險有著其他非銀行保險暫時難以取代的優(yōu)勢,主要表現在:銀行了解并掌握了客戶的財務狀況,比較而言,銀行信譽高,容易得到客戶的信賴;銀行的金融產品豐富,可以為客戶提供較多的選擇;業(yè)務發(fā)展起點高,一開始便可統(tǒng)一調動資源,集中證券、銀行、保險各種技術人才和力量,調配財富管理師、私人銀行等協同發(fā)揮作用,柜臺人員、關系經理共同提供服務支持;除非是協議銷售,一般而言,銀行銷售的保險產品具有“排他性”,這種排他性確保了在銀行銷售時沒有外來競爭,這與銀行銷售基金產品情況不同,基金價格波動性大,風險性高,決定了銀行在銷售基金產品時持開放態(tài)度;區(qū)別于個人營銷,銀行保險業(yè)務歸屬公司,一般不會因為人員的流失而導致業(yè)務流失。目前的個人營銷隊伍薄弱,人員偏少,而且保險的國民教育也不夠,發(fā)展銀保業(yè)務正好有助于改善這種局面。當然,也有專家認為銀行掌握了客戶的財務狀況,保險公司與其競爭時,處于不對等地位,不能體現公平競爭;銀行和保險各有資產負債匹配特點,銀行銷售保險產品在資產負債匹配上存在風險;銀行保險在一些地域小、經濟規(guī)模不大的市場體系中容易獲得成功,但這種成功的例子目前還不多見。專家認為,至少到目前為止,世界上最好的保險公司還不是銀行自己經辦的。另外,由于保險對資本金的需求很高,只有資本金充足的銀行才有條件辦保險。而且,壽險營銷最重要的前提是揭示風險,銀行保險因為其服務的簡單性、單一性難以建立起有深度的客戶群隊伍,難以形成高質量的、穩(wěn)定的長期業(yè)務。
五、組織機構創(chuàng)新是實現資源整合的條件
香港地區(qū)保險公司具有功能齊全、機構創(chuàng)新的特點。所謂功能齊全,是指從營銷、推廣、業(yè)務處理,到后勤支援、培訓,甚至還有醫(yī)療中心,能夠充分配合保險業(yè)務的發(fā)展;所謂機構創(chuàng)新,是指一些機構的設置,能夠緊跟市場新的動態(tài)和變化。一家公司的組織機構創(chuàng)新并非僅僅是簡單改變機構名稱。香港地區(qū)的保險公司在組織結構創(chuàng)新方面很有成效,組織架構的設立一切以業(yè)務發(fā)展為導向,注重營銷、客戶服務和培訓,其主要特點有:
1.重視業(yè)務功能一體化。匯豐保險是一家綜合型保險公司,按照保監(jiān)處授權,匯豐保險可以同時經營財產險和人壽保險。因此,公司機構按個險和團險兩條線來分設,個險部門可以銷售個人財產保險、個人人壽保險和個人年金保險,團險部門則可以銷售團體財產保險、團體人壽保險和團體年金保險。這種功能一體化設置不但降低了銷售成本,也提高了經營效率。
2.加強資源整合。組織機構創(chuàng)新的過程也是資源整合的過程。突出的例子是開展銀行保險業(yè)務,集中銀行、保險公司的銷售和技術資源,通過整合形成獨特的優(yōu)勢和競爭力。
3.強調3p(product、promotion、profit)的一體化管理。三者之間從表面上看可以各自獨立,但實際上是一種鏈條關系,在機構設置上充分考慮彼此之間的內在聯系,實行一體化管理。
4.重視對一線人員的直接管理和培訓。友邦保險公司和ing香港公司各有公司層面的培訓中心(或稱訓練中心)、人層面的營業(yè)培訓部(或稱營業(yè)訓練部)。這種分級設置的培訓體系要比單純設立一個培訓機構更科學、更能符合銷售人員的培訓需要。
六、管理創(chuàng)新是提升公司內含價值的重要途徑
香港地區(qū)在保險經營管理上的一些成功經驗,尤其是一些管理創(chuàng)新,值得借鑒和學習。
1.香港地區(qū)保險公司在經營過程中十分強調邊際利潤、成本控制,重視資產回報,管理的核心就是盈利。產品要單個精算,將邊際利潤、附加值等作為精算依據。專家認為,好的產品應該是有盈利的產品,產品設計對路,遲早會有盈利,但如不按規(guī)律,不講科學,則遲早要虧損。
2.市場監(jiān)管是必要的,但畢竟是外部的力量,關鍵是靠內部的專業(yè)化管理、制度化管理。有專家表示,壽險經營重要的是要有制度,也就是要有內部紀律,包括有一套營運、財務等規(guī)則。保險營銷講關系,但經營管理還是要靠自我約束,要強調紀律,規(guī)范運作。例如銀行保險,手續(xù)費的支付必須遵守監(jiān)管規(guī)則,更要受內部成本管理的約束,不計成本招攬業(yè)務不利于可持續(xù)發(fā)展。
3.業(yè)務質量與結構是經營管理的核心。香港地區(qū)的保險公司在發(fā)展業(yè)務時,首先考慮的是質量和結構,而不是規(guī)模與速度。對于類似期交、躉交業(yè)務比例的問題,很難有一個絕對標準,但由于期交業(yè)務可持續(xù)性高,內含價值高,所以各家保險公司都把發(fā)展期交業(yè)務作為重點。友邦保險個人業(yè)務的比例高達90%,其中期交業(yè)務高達70%,即使以銀行銷售為重心的匯豐保險,期交業(yè)務也高達50%。因此,發(fā)展期交業(yè)務是保險公司競爭的焦點,是保險公司管理能力的體現。
4.經營保險需要許多條件,比如資本、技術等,但最重要的是人才、管理、品牌和企業(yè)文化,這是衡量企業(yè)內功的主要方面。而練好內功的關鍵是人員的培訓,一個注重長期發(fā)展的公司就必須在人力資源的培訓上花本錢、下功夫。
5.壽險公司制勝的關鍵是公司提供的服務。保險銷售的是一張合同,要讓客戶感到“物有所值”,一定要做好服務,特別是風險發(fā)生以后的理賠服務。有專家認為,高質量的服務一定會帶來高額的回報,因為開發(fā)一個新客戶的成本是保留一個老客戶成本的3倍。
七、監(jiān)管創(chuàng)新的目的在于營造保險市場健康發(fā)展的環(huán)境
監(jiān)管創(chuàng)新是保證保險市場發(fā)展的重要條件。目前香港地區(qū)的保險市場總體是健康、規(guī)范的,但仍有許多工作要做。
1.加強監(jiān)管機構在推動市場方面的作用。從最近幾年市場發(fā)展看,未來若干年香港地區(qū)保險業(yè)的增長主要還是依賴人壽保險業(yè)務。壽險要持續(xù)發(fā)展,除了有一個穩(wěn)定的社會和經濟環(huán)境,也需要政府政策支持。監(jiān)管機構不會主動去推動某項產品,但可以在推動市場方面多做工作,今后要發(fā)揮更大的作用。
2.進一步加強業(yè)務監(jiān)管。目前的監(jiān)管主要還是依據《香港保險業(yè)條例》,再加上各類指引,如動態(tài)償付能力指引等,香港地區(qū)已建立了一個透明(充分披露信息)、規(guī)范(標準一致)、公平的監(jiān)管體系?,F行的保險公司條例賦予監(jiān)管機構很大的權力。運用這些權力,監(jiān)管機構對保險公司業(yè)務實行以風險為重點、以償付能力為條件的監(jiān)管。具體的監(jiān)管手段包括現場調查、檢查公司內部程序、要求提交季度報告等,以評估保險公司的風險點。
3.重視公司管治。香港監(jiān)管機構為了加強保險公司管治,2003年9月1日起開始實施《獲授權保險人的公司管理指引》(以下簡稱《指引》)。香港監(jiān)管機構認為,保險業(yè)所涉及的是在未來履行的承諾,因此,公司管治是一項十分重要的工作,可以增強投保人的信心和促進市場健康持續(xù)發(fā)展,也有助于提升香港地區(qū)作為區(qū)域性金融中心的地位?!吨敢穬热葜饕ǎ焊呒壒芾韺拥募軜嫛⒍戮值慕巧柏熑?、董事局的事務、必須和需要成立的委員會、內部控制、遵守法律和規(guī)定以及客戶服務。這對規(guī)范保險公司運作起到十分重要的指導作用。