時間：2022-09-25 08:49:58
導語：在醫(yī)藥市場營銷的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領您探索更多的創(chuàng)作可能。
［關鍵詞］信息化;藥品市場營銷;教學改革
隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”與移動設備的飛快發(fā)展，智慧醫(yī)療、智慧藥房改變了傳統(tǒng)的醫(yī)療系統(tǒng)，對未來的醫(yī)藥工作者提出了更高的要求，給現(xiàn)在的醫(yī)藥衛(wèi)生職業(yè)教育也帶來了新的挑戰(zhàn)與機遇。信息化背景下，微課、慕課、翻轉(zhuǎn)課堂流行，越來越多的醫(yī)藥衛(wèi)生課程應時展之勢掀起了“flippedclassroom”的教學改革熱潮。本課題組為貫徹國家方針政策，就醫(yī)藥市場營銷課程進行教學改革，完成了太極環(huán)式翻轉(zhuǎn)課堂視域下藥品市場營銷教學資源庫平臺的建設，并介紹了信息化背景下醫(yī)藥市場營銷教學改革的背景、改革內(nèi)容及實踐評價，提高了教學效果，將教學目標從教材移向整個社會和人生，對培養(yǎng)高職醫(yī)藥專業(yè)學生綜合能力以及崗位技能具有長遠意義［1］。
1教學改革的必要性
醫(yī)藥市場營銷課程是指探討滿足顧客對防病、治病、保健的現(xiàn)實和潛在需求為核心的醫(yī)藥經(jīng)營與管理科目，是醫(yī)藥衛(wèi)生學校中藥學、藥管、中藥等專業(yè)技能課程中的專業(yè)平臺課［2］。信息化時代，藥學、藥管專業(yè)的學生思維能力強，熟諳網(wǎng)絡技術，在資源的獲取上、信息的交流上、任務的完成上均有著前所未有的優(yōu)勢，網(wǎng)絡技術與藥品市場營銷課程的相結(jié)合也使藥品市場營銷教學的本質(zhì)發(fā)生了變化，國內(nèi)各個學校都在進行翻轉(zhuǎn)課堂的教學改革，值得教學者用心引導學生細品漸悟，達到教學兩儀［3］。一直以來，我國傳統(tǒng)教學模式以老師講授、學生記錄學習為主，目前信息化網(wǎng)絡化影響著藥品市場營銷課程教學的推進研究，課程教學改革勢在必行［4］。智慧學習提示:當下的教學不是單向的知識講授，應該是師生共同成長，教師與學生共同產(chǎn)生智慧，教師引導學生自學，內(nèi)化知識的過程。泛在學習提示:學生可以利用廣泛的網(wǎng)絡，隨時隨地借助臺式電腦、移動電腦、平板、手機、智能設備學習［5］。在智慧學習與泛在學習的啟示下，分析傳統(tǒng)教學和翻轉(zhuǎn)課堂教學的特點，考慮到我國學生的特點［6，7］，參考2013年宋訴強等提出將翻轉(zhuǎn)課堂的理念、中國的太極思想、布魯姆教學目標分類理論相融合并進行建模，提出了以“任務為中心、教學兩儀互動、課上課下銜接、四個階段遞進”太極環(huán)式的翻轉(zhuǎn)課堂(見圖1)，對藥品市場營銷進行教學改革［8－10］
2信息化背景下藥品市場營銷教學改革內(nèi)容
2．1改革設計步驟
醫(yī)藥市場營銷教學改革，首先要通過深入調(diào)研，開展藥品市場營銷課堂教學現(xiàn)狀調(diào)查與分析研究。剖析藥品市場營銷教學現(xiàn)狀，明確醫(yī)藥衛(wèi)生學生的知識要求、能力需求、情感需求，確定教學改革的內(nèi)容、要求和目標，以必需、夠用為度，設計步驟見圖2［11，12］。
2．2課堂教學模型構(gòu)建
整個教學過程設計為以就業(yè)任務為載體。根據(jù)工作技能要求將教材內(nèi)容重新整合5大模塊［13］，如圖3所示。每一模塊的任務以“活動”為熱線，針對學生思維類型，教材增加包裝策劃方案制訂規(guī)范模板，使之操作有所依循。以“新媒體”為亮點，最大限度利用教材資源;其次是精選各類藥品包裝策劃與實施案例的音頻、視頻等教學素材;再次是利用學生上傳的資源。整個就業(yè)任務，學生從接到任務開始，在教師的引領下，自主完成整個任務的知識搭建，由課前學與思轉(zhuǎn)入課堂的說與評，再延伸到課外，由單元輻射到課程，再滲透到職業(yè)生涯［14－16］。2．2．1課前自學課前通過“翻轉(zhuǎn)課堂”，學生課前自學。①設計學案，課前將學案分發(fā)給學生，指導利用教材，網(wǎng)絡資源預習新課，了解任務。②設計微課，知識初探。設計微課幫助學生了解任務實施步驟。③學生合作互學。學生根據(jù)掌握知識，互相學習。④設計在線測試題目。學生課前進行測試，根據(jù)學生自學情況調(diào)整教學思路［17－21］。2．2．2課中內(nèi)化課前自學完成后，進入課中內(nèi)化知識。①上課伊始，教師創(chuàng)設情境，啟動思維，轉(zhuǎn)場課中。②布置任務，知識內(nèi)化。學生完成教師布置任務方案的制定，并實施改善，內(nèi)化知識。③任務評價。團隊任務評價，依托classdojo，對每組任務達成進行評價［22－24］;學生個體評價，填寫學生課堂反饋表，了解每位學生教學目標達成。④總結(jié)要點，教師展示本課內(nèi)容大綱，總結(jié)重難點。2．2．3課后拓展課后通過資源庫平臺，課后依托教師空間展示學生作品;學生回看錄像中任務完善環(huán)節(jié)中的不規(guī)范處，鞏固知識;平臺上放置拓展的資源，拓展知識;回答學生的課后疑惑。課前教師將教學任務、微課等上傳至教學平臺，學生課前自學知識，提出自己的問題，教師將學生的問題進行整合，課堂討論，解決重難點;互動交流在線化:借助于藍墨云班課，師生之間進行時時互動;教學評價智能化:學生通過測試軟件，發(fā)揮正向激勵作用;成果展示多樣化:“教學鞏固資源包”，延伸拓展，回歸生活。學生“三悟”———做而悟，練而悟，評而悟。教師“三度”———投入互動的廣度，相機誘導深度，賞識評價適度，建立信任和諧，開放自由的師生關系。課堂“三躍”———課前活躍，課中跳躍，課后飛躍。課中內(nèi)化以“四趣法”貫穿課堂———導入引趣、體驗得趣、互動興趣、評價達趣。課后以“四單”有效延伸———展示單、鞏固單、拓展單、質(zhì)疑單。從課前自學、課中內(nèi)化、課后延伸給學生強烈的沖擊，深層的激蕩，多元化拓展課外，高效提高學生實踐操作的能力，分析和解決問題的能力。
3教學改革課堂應用效果分析
課程結(jié)束后，通過試驗組的教學改革滿意度問卷調(diào)查、試驗組的訪談以及試驗組與對照組學習效果分析，得出太極環(huán)式翻轉(zhuǎn)課堂視域下藥品市場營銷教學改革效果分析［25，26］。選擇本校藥管班2班(總共有43個學生，38個女生，6個男生)為對照組，采用傳統(tǒng)教學方法;選擇藥管班1班(總共有40個學生，34個女生，6個男生)，利用平臺進行教學，為實踐改革試驗組［13］。根據(jù)學校教務系統(tǒng)以往數(shù)據(jù)顯示，兩個班級學生的成績差距很小。教學改革滿意度調(diào)查從學生掌握學習內(nèi)容、完成學習任務、提高學習主動性、提高興趣、增加交流等方面進行調(diào)查。投票選項為沒有幫助、幫助較小、幫助較大、幫助很大［14，15］。另外，試驗組以“你認為教學改革還需要增加什么內(nèi)容”，“你對教學改革有什么建議與期待”進行訪談。學習效果分析采用兩組在藥品市場營銷學習5個階段的階段目標達成在線測試進行對比分析。經(jīng)統(tǒng)計，如圖5所示，試驗組學生普遍認為教學改革對藥品市場營銷學習，掌握學習內(nèi)容、完成學習任務、提高學習主動性、提高興趣、增加互相交流都有很大的幫助。試驗組訪談顯示，學生還希望在教學改革中多增加游戲環(huán)節(jié)。通過游戲軟件進行在線檢測，玩中促學，玩中掌握學習內(nèi)容。通過試驗組與對照組學習效果分析，如表2所示，藥品營銷基礎知識，試驗組和對照組的分數(shù)相近，沒有顯出教學改革的作用。在藥品商情調(diào)查、藥品Stp分析、藥品策劃實施、醫(yī)藥商務實戰(zhàn)模塊，試驗組明顯比對照組的分數(shù)高，說明醫(yī)藥市場營銷教學改革起到了很好的支撐作用。
4總結(jié)
[關鍵詞]醫(yī)藥市場營銷方向策略
中圖分類號：F426.72文獻標識碼：A文章編號：1009-914X（2016）23-0064-01
一、傳統(tǒng)醫(yī)藥市場營銷的特點
“老化產(chǎn)品+簡單廣告+業(yè)務員+政策+招商”的傳統(tǒng)性、游擊式、淺層次的市場運營體系和“分地盤、下任務、抓貨款”的粗放型營銷管理模式，已不適應和滿足新市場環(huán)境的需要。面對競爭日益白熱化的醫(yī)藥市場，這些模式要么受到政策限制，要么越來越無效，要么反遭消費者厭惡，企業(yè)最后被淘汰出局。
1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，缺乏創(chuàng)新。
我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平仍然偏低，研發(fā)投入嚴重不足，到目前為止，市場上主要是通用類藥品和仿制藥，鮮有特色產(chǎn)品，國內(nèi)企業(yè)擁有自由知識產(chǎn)權的產(chǎn)品寥寥無幾，技術附加值極高的新制劑的開發(fā)也處于落后狀態(tài)。
面對激烈的市場競爭，企業(yè)為了生存，“進行有限的仿制”便成為許多企業(yè)選擇的捷徑，幾十甚至百家企業(yè)競相申報仿、改制藥物或制劑，仿、改制品種市場泛濫，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，最終造成大家互相傾軋，爭先降價的自殘局面。
2、傳統(tǒng)營銷體系不適應商業(yè)渠道的快速變革。
中國醫(yī)藥渠道正在向多元化、跨區(qū)域、橫向縱深延展的立體渠道網(wǎng)絡模式轉(zhuǎn)化，縱向深度和橫向?qū)挾燃哟?，分銷和推廣難度增加。特別在零售終端運作上對企業(yè)的整合營銷能力和隊伍專業(yè)化方面提出較高要求，跨區(qū)域大型連鎖藥店的快速發(fā)展也對企業(yè)的營銷管理水平提出挑戰(zhàn)，帶有計劃經(jīng)濟色彩的傳統(tǒng)營銷體系已不能適應商業(yè)渠道的快速變革，疲于應對。適合新形式下的渠道模式創(chuàng)新勢在必行！從醫(yī)院到藥店，再到風起云涌的第三終端，醫(yī)藥渠道正在變革，正在拓寬，但是什么樣的渠道模式才適合中小醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展？企業(yè)管理者需要自我突破、自我超越，從改變經(jīng)營理念入手，借助外腦，去研究、探索和不斷實踐。
3、粗放型管理模式難以對市場快速反應。
“分地盤、下任務、抓貨款”的粗放型營銷管理模式已不適應和滿足復雜的市場環(huán)境的需要，難以在公司決策快速貫徹執(zhí)行和對市場的快速反應之間進行有機結(jié)合。具體來說，營銷體系中崗位職責部完備、不清晰，甚至有些企業(yè)只有銷售部沒有市場部，缺乏對市場的研究和主動推進；政策制度有時甚至是拍腦袋想出來的，而不是按照市場、根據(jù)公司戰(zhàn)略制定出來的；業(yè)務流程更是官僚主義，不以效率為先，這必然會導致：一方面，企業(yè)領導的好決策難以執(zhí)行到位，流于形式；另一方面，市場信息不能及時反饋到管理者那里以供決策參考。建立適合企業(yè)現(xiàn)狀的高效營銷管理控制系統(tǒng)是此類企業(yè)的核心問題。
4、淺層次的市場運作模式使市場重心無法下沉。
前幾年的招商是醫(yī)藥企業(yè)迅速發(fā)展的法寶，自建隊伍自營市場卻是現(xiàn)在的主流。隨著中國醫(yī)藥渠道向向多元化的、跨區(qū)域、橫向縱深延展的立體渠道網(wǎng)絡模式轉(zhuǎn)化，企業(yè)要主動幫助商家對產(chǎn)品深度分銷和零售終端運用能力順著渠道往下延伸，進行下沉，才能做深做透，實現(xiàn)對商業(yè)渠道的有效掌握和深度開發(fā)。問題是，現(xiàn)行營銷模式，市場運作的重心都在營銷本部，區(qū)域和終端運作能力都有限。
二、醫(yī)藥市場營銷的方向與策略
首先是醫(yī)院銷售方面堅持走專業(yè)化的學術推廣，依靠以前建立起來的醫(yī)院關系來鞏固產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售量。通過臨床科室科研項目的資助，臨床醫(yī)生的職稱考評，學術性文章的發(fā)表及提供學科前沿的學術幫助，應用學術性營銷組合策略來鞏固和提高企業(yè)產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售量。其次制定臨床代表的日常拜訪中長期工作計劃，制定臨床代表的日常監(jiān)督考評機制；利用夜間拜訪，家庭拜訪，組織醫(yī)生活動，有計劃，有步驟地來穩(wěn)定和促進產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售。
OTC市場和第三終端市場營銷策略：
首先是制定完善的OTC市場和第三終端市場的管理體系，組織架構(gòu)（建立從公司總部到辦事處的營銷組織架構(gòu)）建立健全OTC，第三終端營銷網(wǎng)絡。組建OTC，第三終端市場銷售隊伍，建立健全對OTC，第三終端營銷隊伍的管理，考核和激勵體系。
其次是OTC，第三終端渠道建設：
A.借助大中型連鎖醫(yī)藥公司的配送能力，直接鋪貨到藥店終端；
B.與一級物流醫(yī)藥批發(fā)公司建立戰(zhàn)略性合作伙伴關系，借助醫(yī)藥批發(fā)公司的流通平臺，終端覆蓋能力，通過開訂貨會，在醫(yī)藥公司開票大廳設置促銷專柜，配備專職促銷人員.與醫(yī)藥批發(fā)公司各駐外銷售機構(gòu)和銷售人員配合等營銷模式，企業(yè)制定配套的銷售激勵政策和促銷措施，快速鋪貨到下游終端客戶（零售藥店，社區(qū)衛(wèi)生服務中心，職工醫(yī)院、診所和偏遠的農(nóng)村市場）；
C.組建自己的專職OTC和第三終端營銷隊伍，按區(qū)域劃分，通過自己的終端銷售人員直接接觸終端客戶，推銷藥品，給予終端客戶一定的進貨獎勵政策鋪貨到終端渠道；
D.建立健全OTC和第三終端客戶檔案，依據(jù)終端客戶的經(jīng)營規(guī)模，同類產(chǎn)品銷售及自身產(chǎn)品銷售量等來劃分ABC類客戶，銷售代表依據(jù)終端客戶的劃分來作好日常的終端維護和促銷。
E.制藥企業(yè)在不同的產(chǎn)品周期（產(chǎn)品投入期，成長期、成熟期、衰退期）制定不同的營銷政策來加大產(chǎn)品在各個時期的市場鋪貨和市場占有率。
網(wǎng)上銷售藥品營銷策略：
國家已逐漸放開醫(yī)藥企業(yè)開辦網(wǎng)上售藥業(yè)務，企業(yè)經(jīng)營管理者應該順勢而上，“得先機者得市場”，盡快建立網(wǎng)上售藥銷售業(yè)務，搶先占領網(wǎng)上售藥市場。
網(wǎng)上售藥營銷組合：
產(chǎn)品組合：品牌產(chǎn)品+普藥，以品牌產(chǎn)品為主打，帶動其它藥品的銷售
價格策略：執(zhí)行國家物價局批準藥品零售價在網(wǎng)上銷售
促銷策略：主打產(chǎn)品購XX合贈一或贈送一定的小禮品和制作其它促銷品以供網(wǎng)上售藥專用.網(wǎng)上售藥因其沒有中間銷售環(huán)節(jié)，企業(yè)有較大的利潤空間，可以把一部份的利潤空間投入到專業(yè)媒介和目標患者關注的媒介上，刊登硬性廣告和軟性文章，提高企業(yè)整體形象和品牌知名度并促進醫(yī)院市場.
廣告宣傳策略：制定年度網(wǎng)上廣告策劃書，企業(yè)產(chǎn)品有針對性的，有計劃、有步驟開展對目標患者的宣傳教育，采用硬性廣告的“推”和軟性廣告的“拉”來促進患者對企業(yè)產(chǎn)品的品牌忠誠度和長期的購買習慣
會員制策略：以會員制模式來穩(wěn)定和培養(yǎng)患者對企業(yè)產(chǎn)品的品牌忠誠度，使企業(yè)產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售有穩(wěn)定的患者群。
售前售后服務：企業(yè)網(wǎng)上資詢?nèi)藛T應熱情提供網(wǎng)上患者的資詢，并留下患者的聯(lián)系方式，以并追蹤反饋。針對已購買藥品后的患者要給予提醒或了解其再次購買意愿，以培養(yǎng)忠實患者客戶群，向二次以上購買企業(yè)產(chǎn)品和會員患者定期郵寄企業(yè)相關產(chǎn)品資料和最新的促銷優(yōu)惠政策。
【參考文獻】
[1] 湯少梁：醫(yī)藥市場營銷學[M].北京：科學出版社，2007.
[2] 閆萍：客戶關系管理提升醫(yī)藥商業(yè)核心競爭力[J].全國商情·商業(yè)經(jīng)理人，2005（1）.
【關鍵詞】醫(yī)藥市場 營銷 策略
一、醫(yī)藥市場營銷的特點
“市場營銷”是從Marketing這個英文單詞翻譯過來的。醫(yī)藥企業(yè)所從事的醫(yī)藥市場營銷是個人和醫(yī)藥組織通過創(chuàng)造并同其他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會管理過程。其主體是個人和醫(yī)藥組織,客體是醫(yī)藥產(chǎn)品和價值,核心是交換,最終目的是有利益地滿足需求?，F(xiàn)階段我國醫(yī)藥營銷具有以下特點:產(chǎn)品的同質(zhì)性;供需雙方信息的不對稱性;營銷盈利的不合理性;醫(yī)藥服務的超前性;醫(yī)藥服務的同步性。
二、醫(yī)藥市場營銷的策略
眾所周知,醫(yī)藥行業(yè)是一個高新科技含量、集約化、國際化程度很高的產(chǎn)業(yè),也是一個高投入、高收益的產(chǎn)業(yè)。隨著改革開放的不斷深入以及外資醫(yī)藥公司的大量涌入,隨著中國加入WTO,中國醫(yī)藥行業(yè)正面臨著巨大的沖擊和挑戰(zhàn)。在此背景下,如何選擇性地借鑒和運用發(fā)達國家的現(xiàn)代營銷管理理論和經(jīng)驗,結(jié)合中國醫(yī)藥市場的實際現(xiàn)狀,采用更為科學的營銷與管理策略,是目前中國醫(yī)藥行業(yè)亟需研究和解決的課題。
1、醫(yī)藥產(chǎn)品組合策略
(1)擴大產(chǎn)品組合策略:包括拓展產(chǎn)品組合寬度和加強產(chǎn)品組合的深度。拓展寬度是指在原產(chǎn)品組合中增加一個或幾個產(chǎn)品線,擴大經(jīng)營產(chǎn)品范圍;加強深度是指原有產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項目。一般來說,擴大產(chǎn)品組合,有利于企業(yè)充分地利用人力、物力、財力資源,分散風險,增加競爭能力;有利于增強企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)定性;適應消費者多方面的需求,有利于擴大經(jīng)營規(guī)模。但這種方法要求企業(yè)擁有多條生產(chǎn)線,多種銷售渠道,會增加企業(yè)的生產(chǎn)成本和銷售費用。
(2)縮減產(chǎn)品組合策略:指減少產(chǎn)品組合的寬度和深度,即從企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中剔除某些產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目。從產(chǎn)品組合中剔除了那些獲利很小,甚至不獲利的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目,使企業(yè)可以集中資源發(fā)展獲利多的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目?？s減產(chǎn)品項目組合策略可使企業(yè)集中資源、技術投入到少數(shù)產(chǎn)品,提高質(zhì)量,擴大這部分產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模,使銷售渠道等策略目標集中,減少資金占用,有利于企業(yè)獲得較高利潤。但同時也存在較大的風險。
(3)產(chǎn)品線延伸策略:指全部或部分改變企業(yè)原有產(chǎn)品的市場定位,具體包括向下延伸即企業(yè)原來定位于高檔市場的產(chǎn)品線向下延伸,即在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項目;向上延伸即企業(yè)原來定位于低檔產(chǎn)品,后來決定在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔產(chǎn)品項目,使企業(yè)進入高檔產(chǎn)品市場;雙向延伸即原定于中檔產(chǎn)品市場的企業(yè)掌握了市場的優(yōu)勢以后,決定向產(chǎn)品線的上下兩個方向延伸,一方面增加高檔產(chǎn)品,另一方面增加低檔產(chǎn)品,以期占有更廣大的市場。
(4)產(chǎn)品線現(xiàn)代化:即把現(xiàn)代科學技術應用到生產(chǎn)過程中去。那么企業(yè)將面臨是選擇逐步現(xiàn)代化還是快速現(xiàn)代化。逐步現(xiàn)代化可以節(jié)省資金耗費,但缺點是競爭者很快就會察覺,并有充足的時間采取措施與之抗衡;而快速現(xiàn)代化策略雖然在短時間內(nèi)消耗資金較多,但可以快速更新完畢,占到有利位置,出其不意,擊敗競爭對手。
2、醫(yī)藥產(chǎn)品定價策略
(1)折扣折讓策略:指原定價格基礎上給予購買者一定的價格優(yōu)惠,以吸引其購買的一種價格優(yōu)惠?，F(xiàn)款折扣:是對迅速支付賬款的購買者的價格優(yōu)惠。這種折扣策略在許多行業(yè)都非常盛行,它有助于改善銷售者的現(xiàn)金流動性,降低呆賬風險及收款成本。實行現(xiàn)金折扣的關鍵是合理確定折扣率。數(shù)量折扣:指企業(yè)對購買藥品數(shù)量大的顧客給予價格優(yōu)惠。目的是鼓勵顧客大量購買從而降低企業(yè)在銷售、儲運、記賬等環(huán)節(jié)中的成本費用?？梢源碳ゎ櫩驮诠潭ǖ牡胤接嗀浥c購買,培養(yǎng)顧客的購買忠誠度。貿(mào)易折扣:指企業(yè)根據(jù)中間商負擔的不同功能及對企業(yè)貢獻的大小來給予不同的折扣優(yōu)待。季節(jié)折扣:是對在淡季購買藥品的購買者的價格優(yōu)惠。采用這種策略可以鼓勵客戶早進貨、早購買,減輕企業(yè)的倉儲壓力,加速資金周轉(zhuǎn)。還可以使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售不受季節(jié)變化的影響,保持相對穩(wěn)定。促銷折讓:生產(chǎn)企業(yè)對其藥品進行廣告宣傳、布置專用櫥窗等促銷活動的中間商給予減價或津貼,作為對其開展促銷活動的報酬,以鼓勵中間商積極宣傳本企業(yè)的藥品。這種策略特別適合于新藥的導入期,其實質(zhì)是企業(yè)為開拓藥品市場而支付的費用。
(2)差異定價策略:對同一藥品或服務,根據(jù)流通環(huán)節(jié)、銷售對象、時間或地點等方面的不同,制定不同價格的一種策略。根據(jù)流通環(huán)節(jié)定價:主要表現(xiàn)為購銷差價策略和批零差價策略。合理的購銷差價既能促進生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展,又能改善經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)驗管理,正確指導消費。同樣,合理的批零差價有利于調(diào)動批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)兩方面的積極性,也有利于穩(wěn)定藥品的零售價格。根據(jù)購買者定價:即對于同一種藥品,在賣給不同客戶時采取不同的定價。根據(jù)藥品形式定價:即根據(jù)不同規(guī)格、不同品牌、不同包裝的藥品實行不同的定價。根據(jù)時間定價:對于同樣的藥品,在不同的季節(jié)、不同的日期或不同的時刻銷售時采取不同的定價。對于藥品,主要表現(xiàn)為制定季節(jié)差價,這樣有利于生產(chǎn)企業(yè)合理地安排生產(chǎn),經(jīng)營企業(yè)有計劃地均衡上市,從而保證不同季節(jié)的均衡供應,滿足消費者的需求。根據(jù)地點定價:對于相同的藥品,因其所處的位置不同而采取不同的定價。
(3)心理定價策略:針對消費者在購買過程中的心理狀態(tài),來確定藥品價格的一種策略。整數(shù)定價:指在制定藥品價格時,不保留價格尾數(shù)的零頭,而是向上進位取整數(shù)。這種定價策略主要適用于高檔藥品、具有特殊功能的藥品和價值大的藥品。尾數(shù)定價:指在確定藥品價格時保留價格尾數(shù)上的零頭,而不是進位成整數(shù)。一般需求價格彈性較大的藥品宜采用這種策略。聲望定價:利用企業(yè)的信譽,或是為了樹立藥品的高檔形象,故意將某些藥品的價格制定得比一般藥品高,以迎合消費者的“價格質(zhì)必優(yōu)”的心理。習慣定價:有些藥品的功能、質(zhì)量、替代品等情況已為消費者所熟悉,而且消費者對其價格已習以為常,家喻戶曉。這類藥品,企業(yè)最好是能滿足消費者的習慣,采取習慣定價法。最小單位定價:價格過高,會使人望而生畏,不敢問津。若用較小單位標價,會給人以便宜的感覺,從而促進交易。
三、醫(yī)藥市場營銷的方向
縱觀我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展歷程:2000年前我國藥品消費水平低下,年人均消費不到10美元,而中等發(fā)達國家為40-50美元。處方藥與非處方藥管理辦法出臺及進入WTO后,對醫(yī)藥產(chǎn)品進出口及國內(nèi)醫(yī)藥市場的影響十分突出。當然由于國內(nèi)總體經(jīng)濟走強,國內(nèi)醫(yī)藥市場仍將保持平穩(wěn)增長。藥品市場主要集中于城市,大城市大醫(yī)院所用進口藥與合資企業(yè)藥品占60%-70%。而到了2008年,醫(yī)藥行業(yè)增加值比上年增長17.4%,增幅同比回落0.9個百分點?；瘜W藥品原藥產(chǎn)量229萬噸,中成藥產(chǎn)量127萬噸,分別增長0.9%和18.7%。1-11月,醫(yī)藥行業(yè)實現(xiàn)利潤709億元,同比增長28.4%。
這樣高的增長率,讓我們看到了一個行業(yè)的蓬勃發(fā)展和它的無限生機。但在中國改革開放30周年,卻又恰逢國際金融風暴的特殊時期,醫(yī)藥營銷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向何在?
直供連鎖:經(jīng)過十多年的發(fā)展,我國藥店的連鎖化率顯著提高,而我國的連鎖藥店擴張并購的發(fā)展趨勢顯示出明顯的馬太效應――強者愈強,集中度明顯增加,而中小連鎖藥店也奮起自救,于是聯(lián)盟蓬勃發(fā)展。然而,即使品牌企業(yè)已經(jīng)從不理會大終端到逐步讓步,再到合作,但是這種讓步并未達到連鎖藥店對毛利的追求。一些品牌藥企通過分析得出,品牌藥達不到連鎖藥店的毛利率是因為品牌產(chǎn)品在零售終端被當作價格標桿,大家打價格戰(zhàn)的結(jié)果是品牌產(chǎn)品的價格體系一路走低,最終導致品牌產(chǎn)品在連鎖終端銷售藥店沒有利潤。怎么解決這一難題?聰明的品牌藥企想出報批另外的品規(guī)或設計不同的包裝,以大包裝提高了客單價,且不給傳統(tǒng)流通渠道供貨。由于沒有在市場上流通,因此,只要銷售到規(guī)定的價格,連鎖藥店的高毛利就有保證。另外,品牌產(chǎn)品直供連鎖后,連鎖藥店由于在自己的渠道中專銷這一品規(guī),是不會拿這個產(chǎn)品打價格戰(zhàn)的,于是品牌產(chǎn)品的價格體系也就趨于穩(wěn)定了?？梢钥隙ǖ卣f,這一營銷舉措將慢慢成為一個流行的做法,在以后將逐步推行開來。
戰(zhàn)略合作:傳統(tǒng)的終端工作在連鎖藥店主推高毛利、經(jīng)營自有品牌、總和各自形成聯(lián)盟的基礎上,已經(jīng)不起什么作用了,藥店的盈利模式變化,迫使品牌產(chǎn)品和非品牌普藥都在改變營銷行動,與終端的戰(zhàn)略合作、舉行大型培訓會、舉辦各種采購經(jīng)理沙龍、做深、做透形象終端已經(jīng)成為必需的舉措。而且由于同質(zhì)化的品牌產(chǎn)品較多,不與連鎖終端做戰(zhàn)略合作,就有可能被忽略從而在終端邊緣化。
價格體系:OTC產(chǎn)品和品牌藥成為價格戰(zhàn)的首選和價格標桿,既是連鎖藥店競爭的無奈之舉,又使連鎖藥店成為價格戰(zhàn)的受害者,同時也成了品牌產(chǎn)品的硬傷,這就是混亂的一路走低的價格體系。維護價格體系要從內(nèi)外多方入手:首先要解決內(nèi)部管理機制問題,避免壓貨,嚴格控制好各級商業(yè)的出貨價格體系;其次是建立好渠道和終端價格體系維護隊伍,設立相應的價格維護基金;第三是調(diào)整好渠道策略,不隨意放貨,不無止境地向市場要銷量;第四是在終端開展一場組織嚴密、執(zhí)行嚴格的維價措施,開展一場轟轟烈烈的全國性維價提價運動,把終端維價當成必要任務來完成。
培養(yǎng)OTC業(yè)務員:一般的OTC業(yè)務員必須成為產(chǎn)品專員、談判專家、零售專家。而到了2009年以后,OTC業(yè)務員應成為三個專家:產(chǎn)品知識傳播專家、談判專家、藥店零售方面的專家。要取得終端的支持和認可,必須具備高水平的談判能力和技巧。如果不會培訓產(chǎn)品知識,即使產(chǎn)品進店也實現(xiàn)不了銷售。因此,只有具備了以上所說的“專家”素質(zhì),才有可能是一個有效、合格的業(yè)務員。
策略創(chuàng)新:未來的競爭將異常激烈,OTC產(chǎn)品能否做成渠道品牌、終端品牌和消費者品牌都是非常重要的事情,這也是市場擴容、成就更加強大的產(chǎn)品品牌的必由之路。單憑渠道壓貨、渠道深度分銷已經(jīng)無法達成擴大市場份額的目標了,必須對消費者進行持久的培養(yǎng)、溝通和廣告拉動,這就是消費者市場擴容;同時必須對終端店員進行形式多樣、方法多樣的持續(xù)培養(yǎng),進行終端擴容,而這一系列工作都必須借助營銷創(chuàng)新。也就是說,未來營銷主流是自己產(chǎn)品的擴容,而不是簡單的一個渠道政策。市場擴容應該是一個系統(tǒng)的創(chuàng)新工程,要多管齊下才能最終拉動市場。而且要持之以恒,不可急功近利、淺嘗輒止。
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【關鍵詞】醫(yī)藥；市場營銷；復合型人才
中國經(jīng)濟的持續(xù)增長，國民收入水平提升，對生活品質(zhì)的要求不斷增高，人們對關乎生命健康的醫(yī)藥行業(yè)更為重視，這是醫(yī)藥市場繁榮發(fā)展的經(jīng)濟基礎；同時，政府大量投入，施行《“十二五”期間深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革規(guī)劃暨實施方案》等醫(yī)療改革方案，醫(yī)保覆蓋面的擴大以及城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農(nóng)合參保者補助標準的持續(xù)提高，為醫(yī)藥市場的發(fā)展提供政策上的保證；CAR-T、CRISPR、CTDNA、單抗等生物技術創(chuàng)新領域在醫(yī)療市場的探索性使用，孕育出更大的醫(yī)藥市場前景。
根據(jù)IMS數(shù)據(jù)顯示，中國是新興醫(yī)藥市場的領頭羊，醫(yī)藥市場占新興醫(yī)藥市場的46%，而且在未來數(shù)年當中，中國也將貢獻主要的醫(yī)藥市場增量。中商產(chǎn)業(yè)研究院的《2016-2020年中國醫(yī)藥行業(yè)投資戰(zhàn)略研究咨詢報告》指出，在“十三五”期間，我國醫(yī)藥行業(yè)將繼續(xù)高速發(fā)展，2020年市場規(guī)模將會達到17919億元。
一、醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)情況探討的必要性
（一）醫(yī)藥市場營銷人才現(xiàn)階段培養(yǎng)狀況
經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)存在人才培養(yǎng)方向定位模糊，醫(yī)藥營銷專業(yè)應具備的知識結(jié)構(gòu)層次不清，醫(yī)藥營銷專業(yè)所學理論與實際脫節(jié)等問題[1]。
醫(yī)藥營銷專業(yè)相比較專業(yè)的醫(yī)藥研究人員，需要具備更多與人打交道的能力，研究型人才可根據(jù)研究需要更多的使用實驗等手段，而營銷人員更多的具有適應市場需求的能力。在人才培養(yǎng)的定位方向上，營銷人員要與研究人員區(qū)分，醫(yī)藥市場營銷是應用性學科，應以市場為導向，培養(yǎng)出更能適應市場的人才。
由于醫(yī)藥市場的特殊性，產(chǎn)品直接與人們的生命健康相關聯(lián)，這就要求醫(yī)藥營銷人員要具備專業(yè)的醫(yī)藥學知識。同時，作為營銷醫(yī)院必須具備有產(chǎn)品銷售能力、客戶關系管理能力、市場調(diào)研分析能力等市場營銷學的專業(yè)知識技能?？偟膩碚f，復合型人才更受市場青睞[2]。培養(yǎng)復合型人才，就需要人才培養(yǎng)過程中不僅僅有高校參與，更需要醫(yī)藥企業(yè)的參與，使高校畢業(yè)生能更快的融入工作環(huán)境。
經(jīng)研究，現(xiàn)階段很多高校人才培養(yǎng)計劃使用的教科書與教學手段均已慢于實際發(fā)展現(xiàn)狀。主要開設的課程依舊是以基礎理論為主的學科，如《藥理學》、《藥劑學》、《醫(yī)藥市場營銷學》等。在學科設置配比中重理論，輕實踐，導致在實際應用方面有所欠缺，進而產(chǎn)生了不良后果：從業(yè)人員在進入工作環(huán)境后發(fā)現(xiàn)學習在實際應用中沒有產(chǎn)生太大作用。這也就偏離了高校開設醫(yī)藥市場營銷課程的主旨[3]。
（二）醫(yī)藥企業(yè)人才缺口
1、高層營銷管理人員
醫(yī)藥企業(yè)的特殊性質(zhì)讓高層管理人員需是受過良好的教育、懂市場、具有快速應變能力的，迅速決策的管理人才，擅長團隊建設，對醫(yī)藥市場的變化趨勢有敏銳感知，可以隨著市場的迅速發(fā)展尋找到切入機會，擴大企業(yè)份額。高層管理人員管理團隊的能力尤為重要，這種能力是在現(xiàn)階段高校人才培養(yǎng)中難以獲得的。
2、基層醫(yī)藥企業(yè)市場營銷人員
基層醫(yī)藥企業(yè)市場營銷人員是聯(lián)系醫(yī)藥企業(yè)與用戶的關鍵性一環(huán)，日常工作包括藥品推介，市場的開發(fā)與推廣，售后服務等環(huán)節(jié)。醫(yī)藥企業(yè)往往要求這個崗位的從業(yè)人員具有良好的溝通協(xié)調(diào)能力，隨機應變的能力。這些能力的高低直接影響營銷效果的大小，也會直接影響個人的職業(yè)發(fā)展，這些能力大多都是可以通過專業(yè)的培訓獲得和提升的。
二、培養(yǎng)方案淺談
（一）醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)中主導方為各大高校
高校充分應用網(wǎng)絡平臺大數(shù)據(jù)的資源，讓醫(yī)藥營銷專業(yè)的學生在校期間就能了解到行業(yè)相關信息，如醫(yī)藥前沿市場的發(fā)展現(xiàn)狀、本行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀研究信息、相關領域發(fā)展預期等信息資料，增強在校生對本專業(yè)的理解，擴充知識面，讓專業(yè)的培養(yǎng)產(chǎn)生作用，減少資源浪費。在這個過程中，也需要醫(yī)藥企業(yè)的資料配合。
醫(yī)藥營銷更多的是應用型學科，主要培養(yǎng)學生實際使用和解決問題的能力，理論基礎固然重要，在應用中實際解決問題的方法更重要。高校除灌輸基本概念外，更應培養(yǎng)學生如何發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，總結(jié)經(jīng)驗，不斷進步的能力。引入真實醫(yī)藥企業(yè)案例式教學，詳細研究企業(yè)的市場定位，產(chǎn)品構(gòu)成，銷售推廣策略，課堂討論分析，再對應學習這其中應用的原理理論，更有甚者，分析實例案例是否有更為合適的解決方案[4]。
醫(yī)藥市場營銷是交叉型學科，更注重從業(yè)人員的綜合能力，包括不限于團隊合作的能力、溝通與表達的能力、社交能力等。在對在校生的培養(yǎng)中，可穿插更多實訓課程，如模擬談判[5]、即興演講、辯論、團隊訓練等活動，或聯(lián)合行業(yè)相關企業(yè)，舉辦參與性活動。
高校培養(yǎng)資料的匯編，發(fā)揮高校資源整合的能力，為醫(yī)藥市場營銷從業(yè)人員在崗培訓提供更多的形式，在崗人員在職業(yè)發(fā)展中有疑問的時候，可以參照高校文字理論資料，開拓新的解決問題的思路，為在崗人員提供更多發(fā)展的可能性。
（二）醫(yī)藥企業(yè)積極參與
企業(yè)可以依據(jù)地域、培養(yǎng)方向、企業(yè)發(fā)展需求選擇高校進行合作，參與行業(yè)信息收集整理，與高校共享行業(yè)發(fā)展信息。一方面是企業(yè)社會責任的體現(xiàn)，另外也是為企業(yè)儲備人才，真正發(fā)揮高校人才庫的作用。
醫(yī)藥企業(yè)可提供實際案例與經(jīng)營方針作為高校實戰(zhàn)案例，真實的案例作為教學工具，用以分析和理論提煉，讓學生學習到更多的實際經(jīng)驗，也為企業(yè)后續(xù)發(fā)展提供更多的思路。
為高校在校生提供一定基層崗位參與資格，比如短期實習機會，作為跟隨者參與實際醫(yī)藥營銷過程的機會。對企業(yè)來說這是一個吸納優(yōu)質(zhì)人才儲備的時機，也可以為企業(yè)創(chuàng)造更高的知名度和社會影響力；對在校生來說，是一個講理論結(jié)合實際的過程，更早的接觸實際操作，能更早明確職業(yè)發(fā)展方向。
醫(yī)藥企業(yè)需承擔醫(yī)藥市場營銷人才后續(xù)培養(yǎng)的責任。對醫(yī)藥企業(yè)來說，市場規(guī)模的擴大、國際大規(guī)模醫(yī)藥企業(yè)對國內(nèi)醫(yī)藥市場的關注、同質(zhì)化競爭帶來激烈的外部市場競爭環(huán)境，讓企業(yè)發(fā)展不能再僅僅局限于拳頭產(chǎn)品，也需要如阿里鐵軍一樣精于營銷的團隊，從而在市場中占得更大的市場份額。醫(yī)藥行業(yè)有望在接下來持續(xù)繁榮的市場中出現(xiàn)諸如BAT這樣的巨頭企業(yè)，完善在職培訓系統(tǒng)，培養(yǎng)符合企業(yè)發(fā)展需求的市場營銷人才顯然是有利于企業(yè)的。
（三）社會相關資源參與，持續(xù)學習提升能力
醫(yī)藥市場營銷人才的培養(yǎng)與自我成長需要借助更多的渠道，利用知識付費、資源共享、網(wǎng)絡課程培訓、線下同行業(yè)會議等多種機會獲取知識，提升個人能力。
復合型人才的成長不是單獨的填鴨式教育或者旁觀了解就可以的，而優(yōu)質(zhì)的人才資源往往是成長型的，對醫(yī)藥市場營銷人才的培養(yǎng)也可以利用這一趨勢。人才培養(yǎng)不能局限于在校時間，參與實際的醫(yī)藥市場營銷工作后，不論是中高層管理人員或者是基層市場營銷人員，都需要持續(xù)不斷地學習，對自身專業(yè)技能的培養(yǎng)不可松懈。在這個階段，行業(yè)前沿信息的獲取，本行業(yè)發(fā)展趨勢，實際工作中所面臨的問題和解決方案都是需要了解學習和總結(jié)的。這就可以利用知識付費這一發(fā)展趨勢，各高?；蚱髽I(yè)或個人可以有償付出知識和經(jīng)驗，為醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)的知識體系添一些助力。
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[關鍵詞] 電子商務；教學
[中圖分類號]R-05[文獻標識碼]C [文章編號]1673-7210（2007）08（b）-162-02
電子商務是自上世紀90年代中期開始，隨著信息技術和互聯(lián)網(wǎng)應用的發(fā)展，在國際上興起的，由于它創(chuàng)造了新的商機，增加了不菲的價值，正日漸成為企業(yè)經(jīng)營活動的新模式,在世界經(jīng)濟發(fā)展中起著越來越重要的作用。醫(yī)藥行業(yè)具有技術密集程度高、投入多、效益好、風險大等特點，是我國四大重點技術創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)之一。從規(guī)范性角度講，醫(yī)藥行業(yè)是國際公認的容易發(fā)展電子商務的行業(yè)，發(fā)展醫(yī)藥電子商務是大勢所趨[1]。
2005年4月1日，《中華人民共和國電子簽名法》正式實施。這部電子商務法律的實施將從根本上解決我國電子商務發(fā)展所面臨的一些關鍵性的法律問題，進一步推動電子商務在我國的快速發(fā)展,也為醫(yī)藥企業(yè)充分利用信息技術發(fā)展的成果,增強自身的國際競爭力提供了重要機遇。醫(yī)藥電子商務被確定為“十五”期間醫(yī)藥行業(yè)信息化建設的八項任務之一。根據(jù)建設規(guī)劃,在最近一個時期,醫(yī)藥電子商務的發(fā)展要結(jié)合《醫(yī)藥流通體制改革指導意見》的和實施,繼續(xù)支持有關大型醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)和電子商務網(wǎng)絡企業(yè)密切合作,共同做好醫(yī)藥電子商務的試點工作。國家為何對醫(yī)藥電子商務如此青睞?根據(jù)世界經(jīng)濟研究公司的報告,B2B電子商務正在以每年99%的速度增長,醫(yī)藥行業(yè)的B2B的貿(mào)易額增長速度是最高的,保持著500%的增長勢頭。因此,在《關于城鎮(zhèn)醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的指導意見》中，國家明確指出：“在藥品促銷活動中，要積極利用現(xiàn)代電子信息網(wǎng)絡技術,提高效率,降低藥品流通費用?！边@可以看出，醫(yī)藥電子商務發(fā)展有良好的政策支持[2]。
21世紀競爭的核心是人才，電子商務的核心依舊是人才。世界各國都普遍重視電子商務人才的培養(yǎng),在美國以及其他發(fā)達國家,各大著名院校都開設了電子商務研究方向和專業(yè),并且一些大學已經(jīng)設置了電子商務專業(yè)的學士、碩士、博士等學位。面對市場對人才的迫切需求,我國在電子商務專業(yè)人才培養(yǎng)方面也做了許多有益的嘗試,不少醫(yī)學高等院校自2000年以來都相繼開設了電子商務專業(yè)或電子商務課程,力爭在第一時間將符合需求的專業(yè)人才推向市場[3]。醫(yī)藥市場營銷專業(yè)學生培養(yǎng)必須高度重視電子商務課程的學習，才能在新一輪的醫(yī)藥市場營銷行業(yè)競爭中搶占制高點。
1 目前在教學中存在的問題
1.1 定位不明確，教學計劃的制定和教學內(nèi)容的選擇模糊
就國內(nèi)現(xiàn)實情況看,各高校電子商務專業(yè)在建設與發(fā)展中逐漸形成了四種取向：即以經(jīng)濟為主的電子商務辦學模式,以技術為主的電子商務辦學模式,以管理為主的電子商務辦學模式和以物流和營銷為主的電子商務辦學模式。醫(yī)藥市場營銷專業(yè)所開設的電子商務課程是第四種取向的借鑒和延伸。目前由于師資、教材缺乏等客觀原因，醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的電子商務教學中定位不是很明確，教學計劃的制定和教學內(nèi)容的選擇比較模糊。
1.2 師資力量薄弱，同時具有較強的醫(yī)藥知識，營銷知識和計算機應用能力教師較少
目前,從事醫(yī)藥市場營銷專業(yè)電子商務教學的教師可以分為兩部分,一部分教師主修的是醫(yī)藥營銷專業(yè)，不能勝任計算機技術方面的教學工作。另一部分教師主修的是電子商務,而對醫(yī)藥和市場營銷不懂或懂的很少，知識儲備大多來自以往出版的一些電子商務書籍,不夠系統(tǒng)、深入和實用。很少存在從藥學專業(yè)調(diào)派的教師。這兩部分教師共同存在的問題是由于教師大多沒有電子商務在醫(yī)藥領域的實戰(zhàn)經(jīng)驗,所以在從事醫(yī)藥營銷專業(yè)的電子商務教學時顯得很勉強,這直接關系到教學質(zhì)量。
1.3 教材缺乏針對性，沒有以醫(yī)藥營銷為主的專門教材
教材是開展電子商務教學必不可少的工具。目前,市場上有關電子商務的教材,在內(nèi)容的設置和形式上還存在諸多問題,電子商務和醫(yī)藥市場營銷的知識沒有很好地融合，暫時還沒有以醫(yī)藥營銷為主的電子商務教材。同時,市場上實踐指導性的教材很少，在這個領域的外文教材也比較少。因此,電子商務的教材建設亟待加強。
1.4 強于書本而弱于實務,缺乏必要的案例教學和實務操作能力的培養(yǎng)
電子商務是一個交叉學科,培養(yǎng)的是復合型人才,既有商務和市場營銷的內(nèi)容,又有相關的技術內(nèi)容,具有很強的操作性,需要理論和實踐的緊密結(jié)合,因此,更迫切需要豐富的實踐教學。從現(xiàn)有高校醫(yī)藥市場營銷專業(yè)電子商務課程授課的情況來看，教師以說為主,學生以聽為主,而電子商務是一門綜合性的商務學科,理論性和實踐性要求都很強，無論是計算機與網(wǎng)絡技術、網(wǎng)絡營銷、項目管理都需要大量的動手訓練,。部分學校還沒有實驗室,缺乏必要的實習基地,學生無法親身體驗和實際操作,理論和實踐難以結(jié)合,培養(yǎng)的學生只會動口,不會動手,因而也就喪失了競爭力，難以適應社會的需要。盡管很多高校都意識到這個問題,并推出了電子商務實驗室系統(tǒng),供學生模擬練習,但是這些軟件仍然脫離于實際的商業(yè)環(huán)境,甚至有不少軟件已經(jīng)落后于現(xiàn)有的應用。而商務行為本身又是復雜多變的,電子商務實驗室如果沒有真正的商人參與,如果將所有的商業(yè)行為固化,實質(zhì)上與書本教育并沒有本質(zhì)區(qū)別。另外由于教師本身很少參與商業(yè)企業(yè)的實際運作管理,電子商務案例、課程實習指導、畢業(yè)指導都受到極大的限制[4]。
2 改進和完善醫(yī)藥市場營銷專業(yè)電子商務教學的對策建議
2.1 明確定位,強調(diào)辦學特色
電子商務培養(yǎng)的是復合型人才,而醫(yī)藥營銷領域中的電子商務人才又是復合之復合型人才。一方面醫(yī)藥營銷領域電子商務的實施需要與技術的緊密結(jié)合,因此涉及網(wǎng)絡、數(shù)據(jù)庫、計算機安全技術、多媒體技術、web設備、人機接口設計；另一方面進行醫(yī)藥營銷領域電子商務還需要懂得成本和效益、商業(yè)重組、供應鏈結(jié)構(gòu)、會計與審計、作為交換媒體的資金性質(zhì)、快速商業(yè)反應時間、醫(yī)藥行業(yè)法律、政策、規(guī)則等知識。
建議各高校要結(jié)合各自學校的優(yōu)勢和醫(yī)藥市場對人才的需求,為本校電子商務的培養(yǎng)目標進行明確的定位,從而為教學計劃的制定和教學內(nèi)容的選擇提供明確的方向和范圍。在醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的電子商務教學中，出發(fā)點和立足點要面對醫(yī)藥市場和醫(yī)藥企業(yè)，一定要從醫(yī)藥市場營銷的角度出發(fā)，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢,辦出自己的特色，才能應對未來市場的激烈競爭。
2.2 加強師資培訓,提高教師教學水平
作為醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的電子商務教師，應是既掌握市場營銷、貿(mào)易、醫(yī)藥、物流等方面知識,又具有電子商務應用能力的復合型教師,即“雙師素質(zhì)”的教師。因此,要加大教師的培養(yǎng)力度,提高中青年電子商務教師的技術應用能力和實踐能力,挑選一批素質(zhì)好、有培養(yǎng)前途的中青年電子商務教師出國培養(yǎng)或到高校進修學習,選派一部分中青年電子商務教師到已實現(xiàn)電子商務的醫(yī)藥單位、公司帶職工作,鼓勵教師考取電子商務師職業(yè)資格。同時,可聘請一些這方面的電子商務專家到校任教,多渠道解決電子商務教師匱乏問題[4]。
2.3 注重教材建設，適應學科需要
在教材建設過程中,可以請電子商務教學指導委員以及醫(yī)藥專業(yè)、市場營銷專業(yè)的學科帶頭人,有針對性地編寫電子商務的教材和實習指導書。將課程體系、教學計劃和教學內(nèi)容通過教材充分體現(xiàn)出來。同時應對電子商務專業(yè)教材及時更新,以適應電子商務理論和實踐的發(fā)展[5]。除此之外,還應引進最新的有關的英文原版教材,讓學生對最前沿的知識和應用有所了解。
2.4 加強實驗室建設和實習基地建設，以實踐促教學
首先,要加強實驗室建設。電子商務是一門實踐性很強的課程,需要進行實驗,而實驗室是進行實驗教學的基本條件。加強實驗室建設,主要包括實驗室的硬件和軟件的建設投入,建立電子商務教學實驗所必需的計算機、網(wǎng)絡等硬件設施,同時還要開發(fā)和引進實驗所需的各種軟件和模擬系統(tǒng)。其次,要加強實習基地的建設[5]。學?？梢酝ㄟ^與已實現(xiàn)電子商務的醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)建的方式建立實習基地,實習基地能夠幫助師生開展務實的電子商務實踐教學,提供現(xiàn)實的商業(yè)環(huán)境和創(chuàng)業(yè)基礎,可以讓學生有機會參與電子商務的實際活動,體會電子商務的運營情況,將理論知識和實踐知識有機結(jié)合起來。
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【關鍵詞】積極心理學醫(yī)藥市場營銷實踐教學
【中圖分類號】G【文獻標識碼】A
【文章編號】0450-9889（2015）06C-0174-02
積極心理學上世紀末興起于西方，現(xiàn)已風靡于世界。積極心理學是心理學的一種新觀念、新方向、新運動，研究所有人類的正向心理，它關注正常人的心理機能，致力于識別和理解人類優(yōu)勢美德，引導人們發(fā)揮自己的潛能和優(yōu)勢，提升幸福感，健康快樂生活。從目前來看，積極心理學研究內(nèi)容主要圍繞著“一個中心三個支撐點”，即以幸福感為中心，以積極主觀體驗（快樂、愉悅、滿意、現(xiàn)實感）、積極個人特質(zhì)（性格優(yōu)點、天賦、興趣、價值觀）、積極社會關系（家庭、學校、單位、社交圈、社會圈）為三個支撐點，來開展相關的研究，并基本形成了較完整的理論體系。
隨著我國經(jīng)濟的快發(fā)發(fā)展，人民生活水平及生活質(zhì)量的不斷提高，醫(yī)藥消費觀念的不斷更新，醫(yī)療體制的深入改革，這對我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展既是機遇又是挑戰(zhàn)。醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展迫切需要大量的具備扎實的專業(yè)基礎知識、較強的實踐技能和較高的綜合素質(zhì)應用型人才從事醫(yī)藥市場營銷與醫(yī)藥管理。面對新形勢、新情況，醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實踐教學工作還存在不少弱點和不足（如灌輸式地說教、實效性不強）等情況。雖然積極心理學和醫(yī)藥市場營銷專業(yè)開放性實踐教學關注的內(nèi)容有所不同，前者主要研究如果關注積極方面提升生命質(zhì)量，后者主要探討如何提升學生醫(yī)藥服務能力。但二者最終殊途同歸，都重視人的積極特質(zhì)的挖掘和培養(yǎng)，旨在開發(fā)和追求健康快樂的人生。積極心理學是心理學的一種新觀念、新方向、新運動，其對醫(yī)藥市場營銷專業(yè)開放性實踐教學探究具有借鑒價值。在積極心理學的啟示下，醫(yī)藥市場營銷專業(yè)開放性實踐教學要努力培養(yǎng)學生積極體驗的能力，著力挖掘和培養(yǎng)學生積極特質(zhì)，全力構(gòu)建積極的實踐教學體系，培育出零適應期的人才，以滿足社會發(fā)展的需要。
一、醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實踐教學現(xiàn)狀
《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020年）》明確提出“堅持能力為重。優(yōu)化知識結(jié)構(gòu)，豐富社會實踐，強化能力培養(yǎng)。著力提高學生的學習能力、實踐能力、創(chuàng)新能力，教育學生學會知識技能，學會動手動腦，學會生存生活，學會做事做人，促進學生主動適應社會，開創(chuàng)美好未來?！睂嵺`教學已越來越成為高校人才培養(yǎng)方案中重要內(nèi)容，作為醫(yī)藥市場營銷專業(yè)更是如此。盡管各學校進行了很多有益嘗試，但存在不少問題。
（一）教學模式與專業(yè)培養(yǎng)目標要求尚有差距
醫(yī)藥市場營銷專業(yè)是一門應用型學科，要求學生具備藥學、管理、經(jīng)濟學、經(jīng)濟法、市場營銷的基礎知識、基本理論和基本技能，較強的自主學習能力及綜合實踐能力。但是，當前大多數(shù)高校該專業(yè)的教學模式與專業(yè)培養(yǎng)目標要求尚有差距，在課程設計、教學方法等方面重理論輕實踐，重講授輕踐行，學生的自主學習能力及綜合實踐能力重視不夠。
（二）忽視學生在實踐教學中的積極體驗
積極心理學強調(diào)人人其實都是想發(fā)展和進步的，強調(diào)每個人的天賦能力在促進自身成長中的積極作用。但很多數(shù)醫(yī)藥市場營銷專業(yè)重視基本概念、理論方法的講授，忽視學生對藥學等理論知識的實際應用，忽視學生實踐能力培養(yǎng)，忽視學生在實踐教學中的積極體驗，以致該專業(yè)有些實踐教學實效性不佳。
（三）忽視在實踐教學中挖掘和培養(yǎng)學生積極特質(zhì)
積極特質(zhì)是任何事情成功的基本要素。盡管不少高校實踐教學內(nèi)容很豐富，如課程實踐教學、第二課堂、畢業(yè)實習等，但大多偏重于理論知識的宣講和分析，強調(diào)職場取勝的方法，而忽視敬業(yè)、誠信、友善、感恩等積極特質(zhì)的挖掘和培養(yǎng)，這樣導致實踐教學缺乏“靈魂”，學生失去持續(xù)發(fā)展的動力。
（四）忽視積極的實踐教學體系優(yōu)化
培養(yǎng)方案里，很多高校該專業(yè)非常重視實踐教學，但在課程考核時，實踐考核方式、方法不明晰，所占比重偏低，“60分”萬歲思想在校園文化中還有一定市場。而且，雙師型教師嚴重匱乏，醫(yī)藥市場營銷專業(yè)具有實踐性、應用性、綜合性強的特點，對教師的理論水平和實踐能力都有較高要求。大多數(shù)教師都是畢業(yè)后直接進入教師崗位，缺乏企業(yè)工作經(jīng)歷，實習實訓能力匱乏。還有，社會要求醫(yī)藥市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)要以職業(yè)需求為導向，但不少高校該專業(yè)見習、實習基地建設和維護不佳，校企合作辦學聯(lián)系不緊密，導致培養(yǎng)的學生不能很快適應崗位要求。
二、積極心理學視閾下醫(yī)藥市場營銷專業(yè)開放性實踐教學措施
（一）醫(yī)藥市場營銷專業(yè)開放性實踐教學“一四”模式構(gòu)建
針對醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實踐教學模式現(xiàn)狀存在不足，結(jié)合我校醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實踐教學探索，同時借鑒積極心理學有關理念，構(gòu)建出醫(yī)藥市場營銷專業(yè)開放式實踐教學“一四”模式。一種理念，即樹立“以職業(yè)需求為導向，積極品質(zhì)培養(yǎng)為中心，學生成長為目標”的實踐教學理念。四結(jié)合，即建立“課內(nèi)實踐教學、校園文化活動、校企合作辦學和校外實踐實習”相結(jié)合的實踐教學體系。
（二）努力培養(yǎng)學生積極體驗的能力
積極心理學認為快樂源于主動選擇。實踐教學要引導學生學會建構(gòu)一種積極的態(tài)度、一種積極的體驗和一種積極的行為特點，注重培養(yǎng)學生擁有感受快樂的能力，引導學生多給自己的心靈多灌輸積極的思想，實現(xiàn)多元價值，樹立幸福勝于成功的理念，學會尋找生活中的幸福體驗和一切美好的事物。積極心理學強調(diào)“人人都有發(fā)展的潛能”，應當以開放的、欣賞的眼光去看待自己和他人的潛能、動機和能力。醫(yī)藥市場營銷專業(yè)開放性實踐教學既要有必要的講授引導，更要有學生積極、自覺參與，要想方設法為學生實踐提供便利、創(chuàng)造條件。如在管理學課內(nèi)實踐教學中，嘗試新的教學方法，增強教學實效性，如采用“PBL”教學法，即基于學習問題教學法方法，通過讓學習者以小組合作的形式共同解決復雜的、實際的或真實性的問題，來學習隱含于問題背后的科學知識，激發(fā)了學生積極主動參與教學，培養(yǎng)了學生團隊合作精神，促進學生解決問題、自主學習和終身學習能力的發(fā)展。
（三）著力挖掘和培養(yǎng)學生積極特質(zhì)
著名心理學家馬斯洛提出，每個人內(nèi)心深入都一種自我實現(xiàn)的需要，這種需要會激發(fā)人內(nèi)在的積極特質(zhì)，如敬業(yè)、誠信、友善、感恩、創(chuàng)造力、天賦、靈性、智慧、寬容、毅力、關注、自覺等。人類的這些積極特質(zhì)是人類賴以生存和發(fā)展的核心要素。積極心理學認為培養(yǎng)個體積極人格特質(zhì)的最佳途徑，是增強個體的積極情緒。積極情感對人的行為具有擴展和增強的效能。開展醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實踐教學時，廣泛應用各種心理測試手段，引導學生正確地認識自我，充分了解自身的積極特質(zhì)；依托多元化的課內(nèi)實踐教學及課外實踐活動（如禮儀大賽、營銷策劃大賽、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽、科技創(chuàng)新活動、校外見習等），鼓勵學生主動參與、體驗、展示，著力挖掘和培養(yǎng)學生積極特質(zhì)，讓越來越多的學生潛能得到充分發(fā)揮，個性得到張揚，使學生其獲得更多的積極認知和情感，進而促進學生積極的交往行為，并最終在其人格中打下積極的烙印，形成健全的積極的人格。
（四）全力構(gòu)建積極的實踐教學體系
積極心理學認為，人及其經(jīng)驗是在環(huán)境中獲得的，環(huán)境在很大程度上影響了人，能夠良好地適應環(huán)境也是一種積極的心理品質(zhì)。威廉姆斯等人的研究證實，當孩子的周圍環(huán)境和老師、朋友都提供了最優(yōu)的支持、同情和選擇時，他們最有可能擁有良好的心理健康和人際關系。因此，必須全力構(gòu)建積極的“課內(nèi)實踐教學、校園文化活動、校企合作辦學和校外實踐實習”相結(jié)合的實踐教學體系，形成合力培養(yǎng)學生積極特質(zhì)。
校內(nèi)實踐教學：加強授課教師培訓和崗位見習，增強教師崗位勝任力，不斷引進新教學方法，深化課內(nèi)實踐教學改革。校園文化活動：想方設法成立模擬藥房等平臺、大力支持市場營銷協(xié)會、營銷策劃大賽、禮儀大賽等校園文化活動開展，鼓勵支持學生積極參與大學生科技創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)大賽等活動，邀請校內(nèi)外專家、學者進行專業(yè)知識講座和演講。校企合作辦學：學校和企事業(yè)單位保持良好關系，吸引具有實力的醫(yī)藥公司進行校合作辦學，培養(yǎng)特定崗位人才，為學生提供學習發(fā)展平臺。校外實踐實習：要經(jīng)常組織學生外出參觀藥廠、醫(yī)藥公司、藥房，深入農(nóng)村、工廠、街道、醫(yī)療機構(gòu)等開展社會調(diào)查、社區(qū)援助、社區(qū)志愿服務、三下鄉(xiāng)等社會實踐活動；安排學生到各醫(yī)藥公司和各大藥店進行畢業(yè)實習。通過系列實踐教學措施，努力培養(yǎng)學生積極體驗的能力，著力挖掘和培養(yǎng)學生積極特質(zhì)，培育出零適應期的人才，以滿足社會發(fā)展的需要。
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關鍵詞：危害分析與關鍵控制點；市場營銷專業(yè)；人才培養(yǎng)；中醫(yī)藥高等院校
中醫(yī)藥高等院校市場營銷專業(yè)面向社會培養(yǎng)應用性和技能型專業(yè)人才，要求學生不僅掌握管理、營銷的概念、原理與方法，還能將所學專業(yè)知識應用于中醫(yī)藥產(chǎn)品的市場分析、營銷策劃、市場開發(fā)及促銷等實際問題。隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，醫(yī)藥市場競爭越來越激烈，預計2020年我國醫(yī)藥市場有可能成為全球最大的醫(yī)藥市場。中醫(yī)藥要實現(xiàn)快速發(fā)展，市場營銷人才必不可少。隨著國家中藥現(xiàn)代化戰(zhàn)略的不斷推進，相關企業(yè)對中醫(yī)藥市場營銷專業(yè)人才的數(shù)量和質(zhì)量要求逐年升高。目前我國已有16所中醫(yī)藥高等院校設置了市場營銷專業(yè)，我校于2000年設立市場營銷專業(yè)，經(jīng)過多年建設人才培養(yǎng)模式已趨于成熟，但仍與社會需求有一定差距。筆者在全面分析中醫(yī)藥高等院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標、課程體系構(gòu)建、師資隊伍建設和實踐教學等環(huán)節(jié)的基礎上，采用危害分析與關鍵控制點（HazardAnalysisandCriticalControlPoint，HACCP）理念確定其關鍵控制環(huán)節(jié)，以培養(yǎng)合格的中醫(yī)藥市場營銷專業(yè)人才。
1HACCP的概念和應用原則
1.1概念
HACCP是一種被世界各國食品醫(yī)藥安全主管部門、科研機構(gòu)、生產(chǎn)企業(yè)公認用來控制危害的經(jīng)濟、有效、科學的全過程預防性控制管理體系。我國將其定義為：生產(chǎn)安全食品的一種控制手段，對原料、關鍵生產(chǎn)工序及影響因素進行分析，確定加工過程的關鍵環(huán)節(jié)，建立完善的監(jiān)控標準，并采取規(guī)范的糾正措施?，F(xiàn)代研究表明，HACCP不僅可應用于食品、藥品行業(yè)，還可用于醫(yī)藥類課程教學改革，通過采取適當?shù)目刂拼胧┨岣呓虒W質(zhì)量。將HACCP理念應用于中醫(yī)藥高等院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)，有助于提高培養(yǎng)質(zhì)量，更好地服務于中醫(yī)藥市場。
1.2應用原則
HACCP的應用有以下基本原則：
（1）危害源的分析，是HACCP的基礎，確定產(chǎn)品所有潛在的危害及其來源，有助于找出潛在危害；
（2）關鍵控制點的確定，為有效控制關鍵點提供依據(jù)；
（3）控制標準和關鍵限值的制定，結(jié)合實際制定關鍵限值可確保實際操作的簡便易行及連續(xù)監(jiān)測；
（4）關鍵控制點監(jiān)控體系的建立，是HACCP管理體系的關鍵，可使HACCP體系正常運行；
（5）糾偏措施的建立，針對各關鍵控制點制訂有效糾正措施，提前采取措施，降低危害程度，確保目標的實現(xiàn)；
（6）HACCP體系有效運行的驗證確認，采用除監(jiān)測以外的方法確保HAC-CP實施的有效性，有助于HACCP成功實施；
（7）HACCP體系有效文件的建檔，文件和記錄是有效執(zhí)行HACCP管理體系的基礎，記錄應包括危害分析、關鍵控制點、關鍵限值、糾偏記錄、驗證程序等。HACCP是持續(xù)改進的體系，通過關鍵控制點的評價與控制，不斷改進完善，從而提高管理和產(chǎn)品質(zhì)量。
2市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式關鍵環(huán)節(jié)分析
2.1人才培養(yǎng)目標
以社會需求為中心，社會需要什么人才高校就培養(yǎng)什么人才，將市場需求作為人才培養(yǎng)的“指南針”和“風向標”。中醫(yī)藥高等院校市場營銷專業(yè)教學的基礎為藥學、人文、市場、管理等知識，培養(yǎng)目標應充分考慮中醫(yī)藥行業(yè)特點及市場營銷規(guī)律，符合醫(yī)藥市場對營銷人才專業(yè)性、實用性的要求，培養(yǎng)復合型中醫(yī)藥市場營銷人才。
2.2課程體系構(gòu)建
高等中醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)教學應涵蓋以下內(nèi)容：
（1）人文知識，醫(yī)藥營銷人員日常工作中需同臨床、藥劑、生產(chǎn)廠家的各類人員交流，應具有社會學知識和社交禮儀。
（2）醫(yī)藥學知識，醫(yī)藥營銷人員應了解中醫(yī)學、藥理學、藥劑學、生理學、制劑、藥事法規(guī)等藥學專業(yè)知識以及藥品營銷知識。
（3）經(jīng)濟學知識，醫(yī)藥營銷人員應掌握營銷策劃、市場調(diào)查、廣告宣傳等方面的知識。
（4）管理學知識，醫(yī)藥營銷人員應具備管理學知識，熟悉醫(yī)藥營銷的目標制定、計劃組織、監(jiān)控實施等管理學知識。
（5）外語和計算機知識，醫(yī)藥營銷人員應適應現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)國際化發(fā)展趨勢，具備一定的外語和計算機能力，能進行新成果推廣。
2.3師資隊伍建設
市場營銷課程實踐性強，是多學科知識的綜合體，每門課程均應由具有教學經(jīng)驗的人文、市場、管理專業(yè)人員講授。綜合采取多媒體教學法、案例教學法、項目教學法、情景模擬教學法、角色扮演教學法、參與式教學法、任務引領式教學法等教學方法，可以使學生熟練掌握專業(yè)知識。這就需要教師既懂醫(yī)藥又懂營銷、管理，同時還需注重教學方法的改進。
2.4實踐教學
實踐教學可達到提升和保證人才培養(yǎng)質(zhì)量的目的，科學合理的實踐教學及其監(jiān)控體系、評價指標對提高醫(yī)藥營銷專業(yè)人才綜合能力起著重要作用。切實提高實踐教學質(zhì)量，對提升中醫(yī)藥高等院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)質(zhì)量具有重要的現(xiàn)實意義。可以采用開發(fā)營銷模擬軟件、舉辦營銷大賽、進行自主實踐、到醫(yī)藥企業(yè)實習和見習等多種形式，結(jié)合教學中的熱點、難點與關鍵問題進行實踐教學。
3應用HACCP分析
市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)關鍵環(huán)節(jié)根據(jù)中醫(yī)藥高等院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的特點，結(jié)合HACCP應用原則，對市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)進行分析，對潛在危害發(fā)生的可能性進行評價，提出防控措施。
（1）社會需求。社會需求是中醫(yī)藥高等院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的根本準則，脫離社會需求可能導致人才浪費和相關企業(yè)因缺少人才而減緩發(fā)展速度，甚至阻礙企業(yè)發(fā)展，導致企業(yè)破產(chǎn)。
（2）人才的專業(yè)性。專業(yè)性人才既具備豐富的專業(yè)知識，又具備較強的操作技能，能夠?qū)⑺莆盏闹R用于指導生產(chǎn)實踐，創(chuàng)造性地開展工作。
（3）人才的實用性。實用性較差的市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)機制不僅不能很好地服務于中醫(yī)藥企業(yè)，還可能導致中醫(yī)藥高等院校培養(yǎng)的人才不能適應社會而被淘汰。
（4）人文知識。缺乏必備的人文知識，可導致市場營銷專業(yè)人才在工作中不能較好地交流，影響工作的開展。
（5）醫(yī)藥知識。只有掌握相關中醫(yī)藥學、藥理學、藥劑學、生理學、制劑、藥事法規(guī)等藥學知識，才能真正服務于社會。
（6）經(jīng)濟學知識。僅僅掌握醫(yī)藥知識而缺乏相應的經(jīng)濟學知識，同樣不能正常工作。
（7）管理學知識。具備管理學知識，才能進行目標制訂、計劃組織、監(jiān)控實施等醫(yī)藥營銷活動。
（8）外語和計算機知識。現(xiàn)代社會不管是專業(yè)型人才還是復合型人才，外語和計算機知識都是必備的技能之一。
（9）綜合型教師。市場營銷課程體系涉及人文、醫(yī)藥、經(jīng)濟、管理等方面知識，中醫(yī)藥高等院校市場營銷專業(yè)不可能擁有掌握各方面知識的教師，這就要求教師成長為既懂醫(yī)藥又懂營銷及管理的綜合型教師。
（10）教學方法。陳舊的教學模式不能適應中醫(yī)藥高等院校市場營銷專業(yè)教學需要，必須引入新的教學方法，才能取得較佳的教學效果。
（11）實踐教學。加強實踐教學有利于師生間的信息交流和反饋，有利于學生深刻領會和掌握所學知識，并運用到實踐中。
（12）實踐教學監(jiān)控體系。實踐教學監(jiān)控體系對實踐教學準備、教學過程、教學結(jié)果等各個環(huán)節(jié)進行監(jiān)測和調(diào)控，確保教學達到預期目標，提高教學有效性。
（13）實踐教學評價體系。采取聽課、教學檢查、學生評教、學生信息反饋等手段進行教學質(zhì)量評價，有助于提升實踐教學質(zhì)量。
4結(jié)論
通過探索中醫(yī)藥高等院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式，我們發(fā)現(xiàn)社會需求、人才的專業(yè)性和實用性、人文知識、醫(yī)藥知識、經(jīng)濟學知識、管理學知識、外語和計算機知識、綜合型教師、教學方法、實踐教學、實踐教學監(jiān)控及評價體系13個關鍵控制環(huán)節(jié)均可影響人才培養(yǎng)質(zhì)量。應用HACCP理念，及時發(fā)現(xiàn)人才培養(yǎng)中的問題，通過建立關鍵限值、制訂糾正措施等手段，山東中醫(yī)藥大學市場營銷專業(yè)學生綜合素質(zhì)與能力得到明顯提高，近3年畢業(yè)生就業(yè)率均為100%，就業(yè)質(zhì)量越來越高。將HACCP理念應用于中醫(yī)藥高等院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)是一個動態(tài)和持續(xù)的過程，有助于培養(yǎng)出合格的市場營銷專業(yè)人才。
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近年來市場經(jīng)濟迅速發(fā)展，教育程度不斷提升，復合型人才已成為企業(yè)在招聘時的首要選擇，而醫(yī)藥營銷作為醫(yī)學與市場營銷學的交叉學科，其特殊性使企業(yè)希望能夠招聘到既有醫(yī)藥專業(yè)知識又有市場營銷技能的復合型營銷人才，以市場需求為導向來研究本科醫(yī)藥營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)模式，將行業(yè)背景和專業(yè)知識融入到人才的培養(yǎng)過程中，使學生在掌握市場營銷理論的基礎上，融合醫(yī)藥知識，更好的為企業(yè)服務，已成為諸多高校面臨的迫切問題。
關鍵詞：
醫(yī)藥營銷;復合型人才;培養(yǎng)模式醫(yī)藥行業(yè)是具有高接觸性和高技術性的關乎人類生命健康的特殊行業(yè)，也是世界各行業(yè)中發(fā)展最快速的行業(yè)之一，我國醫(yī)藥行業(yè)也呈階梯式成長，有望在2020年成為全世界最大的醫(yī)藥市場之一，已引起了其他國家醫(yī)藥企業(yè)的廣泛關注，越來越多的外資企業(yè)到我國進行投資，以期占取一定的市場份額，同時，快速發(fā)展也帶來了醫(yī)藥產(chǎn)品和服務的大量趨同，這就造成了越來越激烈的市場競爭，醫(yī)藥產(chǎn)品的開發(fā)、制造和營銷人員的銷售技巧都是一家醫(yī)藥企業(yè)是否能夠在競爭中脫穎而出的制勝關鍵，歸根結(jié)底都是人才的競爭，尤其是既懂得醫(yī)藥知識，又懂得營銷技巧的人才，為滿足企業(yè)對醫(yī)藥營銷復合型人才的需求，越來越多的高校設立了醫(yī)藥營銷專業(yè)，在市場營銷專業(yè)知識的基礎上，融合醫(yī)藥知識，進行有針對性的學習，為企業(yè)輸送專業(yè)的人才，促進醫(yī)藥行業(yè)快速健康的發(fā)展。
1醫(yī)藥營銷專業(yè)面臨的挑戰(zhàn)及存在的問題
1．1醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)現(xiàn)狀及需求趨勢
目前，在全國所有高等醫(yī)學院校中，只有不到二分之一的院校設立了醫(yī)藥營銷專業(yè)，起步較晚，規(guī)模較小，人才培養(yǎng)模式還不夠成熟，教學質(zhì)量有待提高。想培養(yǎng)出既懂醫(yī)藥知識又能熟練掌握營銷技巧的人才，尚需進一步努力。這也是制約我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的關鍵因素之一。由近年來的招聘信息中可以得知，市場營銷專業(yè)是其中最為熱門的幾個專業(yè)之一，而醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷崗位更是成為了一個行業(yè)缺口，因其不止需要專業(yè)背景，還需對行業(yè)本身的深刻了解。所以未來對于醫(yī)藥營銷人才的需求將呈不斷上揚趨勢，對高校開設本專業(yè)提供了難得的機遇。
1．2課程結(jié)構(gòu)不完善，理論與實踐脫軌
因為醫(yī)藥營銷專業(yè)是近年來才開始在我國部分高校開設，所以課程設置還處于一邊建設，一邊改進的階段，設計不夠完善，缺乏規(guī)范性，新設立的課程的教學效果還有待檢驗，教學大綱的制定不夠成熟，存在學科交叉重復的現(xiàn)象，造成學生在學習過程中知識點混亂，影響了專業(yè)知識的掌握。而且，目前高校的教育手段還處于灌輸理論知識的階段，填鴨式的教學方法忽略了對實踐技能的鍛煉，但市場營銷卻是一個理論與實踐并重的學科，熟練的掌握營銷技能對一個營銷管理人員來說尤為重要，若只掌握理論知識是無法滿足市場需求的，違背了培養(yǎng)復合型人才的初衷，也必然在激烈的競爭中被淘汰。醫(yī)藥營銷在市場營銷的基礎上，還要要求掌握醫(yī)藥知識，這種更高的要求也加大了在人才培養(yǎng)過程中投入的人力、財力和物力，在無形中增加了人才培養(yǎng)的難度，課程設置有待進一步完善。
1．3師資力量有限，教學梯隊處于建設中
醫(yī)藥營銷專業(yè)近幾年來雖然發(fā)展迅速，也有諸多大學和學院設置了相關課程，但教學水平良莠不齊，專業(yè)特色不鮮明，研究生教育尚處于起步階段，職業(yè)教育質(zhì)量不高，較為權威的專家和學者仍是鳳毛麟角，其中高學歷，高職稱教師在教學梯隊中所占比例較小，梯隊仍在建設當中，師資力量的匱乏影響了教學質(zhì)量和教學水平。培養(yǎng)專業(yè)教師，提高其職業(yè)素養(yǎng)是當下待解決的問題之一。
2醫(yī)藥物流專業(yè)建設的策略
2．1明晰專業(yè)定位及就業(yè)前景
學習醫(yī)藥營銷專業(yè)的學生不僅可利用其醫(yī)藥知識專長，在醫(yī)藥企業(yè)從事醫(yī)藥營銷相關崗位，還可在工商、外貿(mào)、金融、保險、證券、旅游、房地產(chǎn)等企事業(yè)單位從事企業(yè)營銷管理、客戶資源管理、網(wǎng)絡營銷管理、營銷策劃、營銷診斷、市場調(diào)查和咨詢等工作，就業(yè)前景十分可觀，屬于實用性專業(yè)。
2．2科學設置醫(yī)藥營銷專業(yè)課程
首先要重視基本理論的傳授，在扎實掌握了基礎知識的前提下，培養(yǎng)學生的實踐能力，將基礎理論課和專業(yè)理論課進行系統(tǒng)整合，精煉精品課程，提高教學內(nèi)容的實用性和針對性，時刻關注國外同類專業(yè)的課程設置變化，引進新的教學手段和教學內(nèi)容，及時與國際接軌。設立實踐課程，模擬醫(yī)藥營銷過程的各個環(huán)節(jié)，加深學生對系統(tǒng)理論知識和業(yè)務模式的理解，完成以專業(yè)能力訓練和綜合素質(zhì)訓練相結(jié)合的實踐教學過程，將醫(yī)學專業(yè)知識與市場營銷知識融會貫通，遵循理論與實踐相結(jié)合的原則設置課程。
2．3以綜合考核方式改革考試機制
考試分數(shù)作為衡量學生知識掌握情況最直接有效的方式，在針對復合型人才培養(yǎng)體系中不得不改變它的評分機制。大多數(shù)高校對成績的設置基本上都是卷面成績加平時成績。但對于醫(yī)藥營銷復合型人才的考核標準，應在此基礎上，加上實踐成績，形成多元化動態(tài)化的評分機制，全面綜合的給出學生應取得的最后成績。
2．4大力培養(yǎng)專業(yè)教師，構(gòu)建教學梯隊
醫(yī)藥營銷專業(yè)教師的綜合素質(zhì)和專業(yè)能力是教學質(zhì)量高低的決定性因素，校方應大力鼓勵教師繼續(xù)深造，為教師提供和創(chuàng)造繼續(xù)深造的條件，并制定相應的激勵政策。如將醫(yī)藥營銷專業(yè)設置為特色專業(yè)建設，保證本專業(yè)的科研項目立項和精品課程建設，保證研究經(jīng)費，并給與最大限度的人力物力支援。邀請本專業(yè)著名專家學者或企業(yè)精英定期來校舉辦講座或進行學術合作，共同研究醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)模式存在的問題和改進的方法。外派骨干教師參加專業(yè)培訓和相關學術會議，不斷更新相關專業(yè)知識，以更好的狀態(tài)投入到教學當中去。
2．5建立網(wǎng)絡教學平臺，加強師生互動要求
教師將醫(yī)藥營銷課程相關課件和習題經(jīng)網(wǎng)絡平臺展示給學生，便于學生進行課前預習和課后復習，并在網(wǎng)絡平臺上進行互動答疑，建立教學信息反饋系統(tǒng)，在不受時間和空間限制的情況下，給學生提供學習的平臺，進一步深化對知識的理解。
3結(jié)語
隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷擴張和迅速發(fā)展，對專業(yè)的復合型人才的需求將越來越大，求賢若渴，高校應遵循醫(yī)藥營銷行業(yè)發(fā)展規(guī)律，結(jié)合自身資源，注重實踐教學，建立完善的人才培養(yǎng)模式，提高醫(yī)藥營銷人才綜合素質(zhì)，使之成為知識復合，能力復合，思維復合的復合型人才，為工商企業(yè)、政府機關、咨詢公司、科研機構(gòu)等輸送高質(zhì)量的醫(yī)藥營銷管理人才。
參考文獻：
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[關鍵詞]醫(yī)藥院校；市場營銷專業(yè)；人才培養(yǎng)；改革
[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2020.25.134
2019年高考錄取人數(shù)將近900萬，我國對卓越人才的渴求比以往任何時候都更加強烈。人才培養(yǎng)模式是教育綜合改革的核心，它決定了人才培養(yǎng)的質(zhì)量和特色。市場營銷是一個應用性很強的專業(yè)，醫(yī)藥院校的市場營銷專業(yè)由于其行業(yè)特點而具備一定的獨特性。文章以吉林醫(yī)藥學院為例，結(jié)合西南醫(yī)科大學、成都醫(yī)學院的經(jīng)驗探討醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式的改革[1]。
1醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革的必要性
由于各行各業(yè)都需要銷售人員，全國有400多所院校開設有市場營銷本科專業(yè)。綜合類高校或財經(jīng)類院校的市場營銷專業(yè)，可以依托和利用學校多學科的天然優(yōu)勢進行建設[2]。而醫(yī)藥院校的市場營銷專業(yè)學科資源上與其有較大差距，因此更需要依托學校醫(yī)藥資源，形成專業(yè)特色。隨著國家醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的深入，傳統(tǒng)醫(yī)藥銷售行業(yè)人員日趨飽和。但目前醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)畢業(yè)生主要就業(yè)途徑仍以醫(yī)藥銷售為主。因此結(jié)合經(jīng)濟社會的發(fā)展，如何改革人才培養(yǎng)模式，重新定位專業(yè)特色是一個亟待解決的問題。
2醫(yī)藥院校市場營銷本科人才培養(yǎng)模式存在的問題
2.1人才培養(yǎng)目標設定模糊
市場營銷學是一個發(fā)展的學科，它在隨著市場的變化和發(fā)展不斷地變化和豐富。因此，市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)也要與時俱進，才能適應市場的變化。市場營銷專業(yè)與醫(yī)藥相結(jié)合進而形成專業(yè)特色，但特色并不鮮明，也缺乏與時俱進的優(yōu)化與調(diào)整。不積極應對我國醫(yī)療體制改革給醫(yī)藥市場帶來的變化，僅考慮畢業(yè)生將從事醫(yī)藥相關的銷售工作、或在政府、事業(yè)單位從事相關工作，難以形成精確的人才培養(yǎng)方向。從人才需求到職業(yè)勝任力，再到人才培養(yǎng)目標的設定相對模糊和寬泛。
2.2教師發(fā)展與人才培養(yǎng)脫節(jié)
高校歷來是更新知識、創(chuàng)造知識的基地，教師除承載著為社會源源不斷地輸出人才的責任之外，還擔負著專業(yè)領域內(nèi)的科研工作。但教師的時間、精力有限，沒有碩士點的本科院校教師大多無法將自身發(fā)展、科學研究與學生培養(yǎng)結(jié)合起來。市場營銷專業(yè)的教學還停留在傳統(tǒng)的課堂教學中，學生缺少實踐的機會，實踐能力、創(chuàng)新能力不足[3]。老師對于學生探索、研究、應用的引導不夠，學生缺少合作創(chuàng)新的思想。
2.3實訓、實踐課程質(zhì)量有待提高
“實踐出真知”是長久以來市場營銷專業(yè)教學的經(jīng)驗積累。在市場營銷專業(yè)教學中，實踐教學越來越受到重視。但在實際教學中，與企業(yè)合作的實踐教學仍然相對較少，教學效果還是不明顯。這主要由于實踐教學課程的學時有限，很多企業(yè)做完培訓，學生還沒有完全上手，實踐課就已經(jīng)結(jié)束了，企業(yè)難以獲得預期收益，因此開展校企合作的實踐教學存在難度。醫(yī)藥院校的市場營銷專業(yè)并非學校主流專業(yè)，學生人數(shù)較少，實訓的教學軟件相對價格較高，因此難以通過大量購置模擬軟件進行實訓教學。有的實訓課程采用模擬形式進行，由于教師實踐經(jīng)驗少，策劃不完善，實訓的教學質(zhì)量難以掌控。
3醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式的改革
3.1利用大數(shù)據(jù)技術，明確人才培養(yǎng)目標
社會高速發(fā)展，信息流通速度快，大數(shù)據(jù)就是這個高科技時代的產(chǎn)物。大數(shù)據(jù)可以為企業(yè)提供消費者所需產(chǎn)品或服務的精準營銷，同樣，人才需求、能力需求也可以通過大數(shù)據(jù)進行分析。從招聘類網(wǎng)站、人事考試網(wǎng)抓取人才需求信息，分析相關就業(yè)崗位有哪些、有多少、變化趨勢及職業(yè)勝任力需求，從而結(jié)合學校醫(yī)藥優(yōu)勢進一步明確專業(yè)特色和培養(yǎng)目標。優(yōu)化培養(yǎng)方案設計，從培養(yǎng)目標到人才培養(yǎng)規(guī)格、課程設置都將更加精準且有效。
3.2依托科研培養(yǎng)學生能力
成都醫(yī)學院結(jié)合智慧健康養(yǎng)老云平臺課題研究提高教師科研水平，同時加強校企合作以及學校服務社會的能力。并依托科研進行學生培養(yǎng)，教師與不同專業(yè)的學生組建科研小組，打破學生專業(yè)界限，由不同專業(yè)的教師指導多專業(yè)組合的學生團隊進行科學研究。市場營銷專業(yè)的學生可以通過實地調(diào)查、問卷收集、資料整理和數(shù)據(jù)處理等輔工作，開展對某項具體問題的研究。實踐知識與課堂知識整合成一個牢固的知識體系，培養(yǎng)學生勤于動腦、善于思考和敢于動手的良好品質(zhì)，又能提高學生對社會的適應能力，有助于全面提升教育質(zhì)量?？蒲行〗M也增進學生對不同專業(yè)知識的了解，明確未來發(fā)展方向，提高學生溝通與團隊合作能力，同時也為學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)積累前期經(jīng)驗與成果。
3.3校企合作構(gòu)建系統(tǒng)完善的實訓、實踐體系
在第四學期初，開設整合營銷具體業(yè)務能力模塊的課程，并達到能銷售、善談判的要求。第四學期中期開展4周的集中實踐課程。學生在企業(yè)進行銷售實踐，可以在消費品零售崗位，主要從事導購推銷、市場調(diào)研、促銷方案設計等工作。在批發(fā)企業(yè)的銷售業(yè)務員崗位，主要從事尋找、約見中間商，與中間商談判、簽合同，為中間商供貨，幫助中間商開發(fā)拓展市場，維護與中間商的良好關系等工作。同時設計多形式考核制度，通過工作日志、工作報告和案例資料，并經(jīng)過匯報、答辯的方式，控制集中實踐的教學效果[4]。并與實習企業(yè)建立長期聯(lián)系，將實踐與就業(yè)結(jié)合。實習企業(yè)能夠通過實踐課程了解學生，為之后的人員招聘奠定基礎。
西南醫(yī)科大學積極利用校友資源，請工作后的優(yōu)秀畢業(yè)生錄制視頻資料，5分鐘左右的學習經(jīng)驗、工作感受等材料，直觀增加學生對就業(yè)崗位、職業(yè)能力的了解，解除在校生對學習、實習、工作方面的困惑。同時優(yōu)秀的畢業(yè)生良好的工作環(huán)境和待遇增加了在校生的信心，使他們更有針對性地進行專業(yè)知識學習和能力培養(yǎng)，增強學習積極性。
4結(jié)語