時(shí)間：2024-02-02 17:15:23
導(dǎo)語：在醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
學(xué)生實(shí)習(xí)的過程就是崗前培訓(xùn)的過程，我們實(shí)習(xí)的地點(diǎn)是制藥廠、醫(yī)藥公司和藥店。通過制藥企業(yè)的整個(gè)流程實(shí)習(xí)，學(xué)生不僅了解了醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的營銷模式,熟悉了醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道設(shè)計(jì)、管理、產(chǎn)品營銷技巧，而且還培養(yǎng)了其公關(guān)能力；通過醫(yī)藥公司和零售藥店的實(shí)習(xí)，學(xué)生更清晰地了解藥品經(jīng)營過程、質(zhì)量控制、倉儲(chǔ)、配送以及藥品的陳列等過程,深有體會(huì)地了解到醫(yī)藥行業(yè)對(duì)其知識(shí)和能力的需求，以及醫(yī)藥商業(yè)的批發(fā)、零售模式等,同時(shí)，更加熟悉藥品經(jīng)營管理規(guī)范、處方藥與OTC藥品的管理，實(shí)踐使學(xué)生了解了消費(fèi)者購買行為及其影響因素,進(jìn)一步了解醫(yī)藥市場(chǎng)的需求?？傊ㄟ^對(duì)藥品生產(chǎn)、經(jīng)營過程以及藥品用途等感性認(rèn)識(shí),親身體驗(yàn)職業(yè)對(duì)知識(shí)和能力的需求,這樣有利于學(xué)生樹立明確的學(xué)習(xí)目的,激發(fā)學(xué)生自覺學(xué)習(xí)的積極性,學(xué)生在實(shí)踐中進(jìn)一步加深了對(duì)醫(yī)藥營銷理論的認(rèn)識(shí)和理解,同時(shí)也提高了學(xué)生靈活應(yīng)變和獨(dú)立解決問題的能力,也培養(yǎng)了學(xué)生團(tuán)隊(duì)精神。
2立足醫(yī)藥特色優(yōu)化和完善實(shí)踐教學(xué)體系
醫(yī)藥院校的市場(chǎng)營銷專業(yè)是為醫(yī)藥行業(yè)培養(yǎng)應(yīng)用型人才的搖籃，本著以滿足醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)對(duì)于營銷管理人才的特殊需求，構(gòu)建市場(chǎng)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)新模式，采取了實(shí)踐教學(xué)的方式。這就需要適應(yīng)社會(huì)需求，拓展專業(yè)的教學(xué)基地，建立管理規(guī)范、環(huán)境條件適宜的實(shí)習(xí)教學(xué)基地，通過實(shí)習(xí)反饋，了解我們課程體系的設(shè)置是否合理，找出解決的辦法，因此，創(chuàng)建穩(wěn)固的教學(xué)實(shí)習(xí)基地、形成專業(yè)寬泛、基礎(chǔ)雄厚、能力強(qiáng)、素質(zhì)高的社會(huì)實(shí)踐教學(xué)體系是醫(yī)藥院校市場(chǎng)營銷專業(yè)今后的發(fā)展方向。
3搭建平臺(tái)拓展學(xué)生就業(yè)渠道
為保證學(xué)生實(shí)習(xí)質(zhì)量,必須建立穩(wěn)固的實(shí)習(xí)基地。為了滿足企業(yè)需求,畢業(yè)實(shí)習(xí)可采取定向的方法將實(shí)習(xí)與就業(yè)有效對(duì)接，通過實(shí)習(xí)與就業(yè)相結(jié)合,學(xué)生可以根據(jù)自己的就業(yè)志向分別選擇醫(yī)藥公司實(shí)習(xí)和制藥企業(yè)實(shí)習(xí)，學(xué)生實(shí)習(xí)的目標(biāo)從適應(yīng)工作的能力向綜合發(fā)展的能力過渡,提升了崗前培訓(xùn)的能力,使學(xué)生盡早地了解醫(yī)藥市場(chǎng)的營銷策劃、經(jīng)營決策以及組織管理等方面的策略,同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和創(chuàng)新精神,進(jìn)而全面提高學(xué)生的綜合素質(zhì)，這樣更有利于學(xué)生盡快熟悉醫(yī)藥企業(yè),盡快適應(yīng)崗位需求,實(shí)現(xiàn)“零距離”上崗，解決學(xué)生的就業(yè)難問題。做為醫(yī)藥院校市場(chǎng)營銷專業(yè)，為學(xué)生提供實(shí)習(xí)基地是現(xiàn)代教學(xué)的必然需要，為了更好地完成實(shí)踐教學(xué)應(yīng)采取以下兩點(diǎn)措施。
3.1加強(qiáng)實(shí)習(xí)基地建設(shè)探索校企合作新模式實(shí)習(xí)基地的建設(shè)是實(shí)踐教學(xué)的基本保證，為了更好地和企業(yè)建立友好關(guān)系，可以采取產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的模式，加強(qiáng)與醫(yī)藥企業(yè)的聯(lián)系與合作，在醫(yī)藥院校領(lǐng)導(dǎo)的高度重視下，醫(yī)藥市場(chǎng)營銷專業(yè)可利用專業(yè)優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)進(jìn)行專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，幫助企業(yè)做市場(chǎng)調(diào)研，為企業(yè)解決一些實(shí)際問題；同時(shí)醫(yī)藥企業(yè)的老總們結(jié)合自己的工作經(jīng)歷與經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)當(dāng)前的前沿?zé)狳c(diǎn)和存在的實(shí)際問題，可以給學(xué)生作若干專題講座，在互惠互利的基礎(chǔ)上建立關(guān)系穩(wěn)固、融洽的校外實(shí)習(xí)基地。
3.2規(guī)范實(shí)踐教學(xué)管理建立實(shí)踐教學(xué)評(píng)估體系實(shí)踐教學(xué)的目的是為了學(xué)生更好地適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要，為了完善實(shí)踐教學(xué)，需要建立一套規(guī)范的管理體系與合理的考核制度。通過完善實(shí)踐教學(xué)的管理制度，對(duì)學(xué)生進(jìn)行嚴(yán)格地考核；規(guī)范實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，學(xué)生帶著作業(yè)和思考的問題進(jìn)行實(shí)踐工作，在實(shí)踐中完成論文的撰寫；建立健全實(shí)踐教學(xué)的考核體系，完善實(shí)踐成績(jī)?cè)u(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，積極引導(dǎo)學(xué)生重視職業(yè)素質(zhì)能力的提高和自覺進(jìn)行文化知識(shí)的學(xué)習(xí)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)把學(xué)生職業(yè)素質(zhì)和能力的提高作為實(shí)踐教學(xué)的重要指標(biāo)。
“以客戶滿意為中心”的質(zhì)量經(jīng)營
在華藥，“全面質(zhì)量管理”是一個(gè)深入人心的詞匯。80年代初，華藥在國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)最早開始推行全面質(zhì)量管理，把這項(xiàng)工作開展得紅紅火火而又扎實(shí)有效。1986年華藥在醫(yī)藥行業(yè)首家摘得“國家質(zhì)量管理獎(jiǎng)”，“華北”牌商標(biāo)在中國醫(yī)藥企業(yè)中最早被列為中國馳名商標(biāo)，在醫(yī)藥行業(yè)是唯一被授予“國家質(zhì)量管理卓越企業(yè)”的企業(yè)，被《福布斯》雜志評(píng)為中國最有價(jià)值的五大工業(yè)品牌之一。這些在華藥人心中沉甸甸的榮譽(yù)，始終激勵(lì)著華藥不斷超越自我，向更高的質(zhì)量目標(biāo)邁進(jìn)。
產(chǎn)品品質(zhì)是客戶最為看重的，為了打造“華北”牌產(chǎn)品的高品質(zhì)，華藥多年來始終認(rèn)真地抓全員性質(zhì)量活動(dòng)。通過組織國家質(zhì)量專業(yè)職業(yè)資格的培訓(xùn)和考試、參加全國新一輪全面質(zhì)量管理知識(shí)培訓(xùn)和統(tǒng)考、開展GMP、ISO9000標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)及各專業(yè)工種的技術(shù)練賽活動(dòng)，培養(yǎng)出一大批高素質(zhì)的質(zhì)量人才和技術(shù)能手。目前,集團(tuán)公司共有中級(jí)資格質(zhì)量工程師152人，初級(jí)資格質(zhì)量工程師37人。QC小組活動(dòng)在華藥頗具吸引力，從1980年第一批小組成立，已累計(jì)注冊(cè)QC小組7215個(gè)，連續(xù)召開50次QC成果發(fā)表會(huì)，64個(gè)QC小組獲國優(yōu)QC小組稱號(hào)?；顒?dòng)開展了二十多年，仍保持著旺盛的生命力。近三年來,QC小組活動(dòng)為企業(yè)效近兩億元，省級(jí)、國家級(jí)獲獎(jiǎng)數(shù)在全國醫(yī)藥行業(yè)中一直處于領(lǐng)先地位。
作為華藥質(zhì)量管理史上一大特色的“質(zhì)量月”活動(dòng)，華藥28年來從沒有間斷過?！罢J(rèn)認(rèn)真真地搞，不走過場(chǎng)，力求實(shí)效”，這是華藥人多年來的一貫態(tài)度。每次活動(dòng)都“有動(dòng)員、有組織、有主題、有策劃、有總結(jié)”。年年質(zhì)量月，“年年有新意”。質(zhì)量漫畫展、質(zhì)量格言征集、質(zhì)量大討論、客戶走訪、質(zhì)量專題分析會(huì)、用戶滿意度調(diào)查……豐富新穎的活動(dòng)吸引著員工們參與，經(jīng)過“質(zhì)量洗禮”，員工們的質(zhì)量意識(shí)不自覺地升華了?！百|(zhì)量是我們的自尊”、“企業(yè)命脈，質(zhì)量當(dāng)先”等全是出自員工之口的肺腑之言。質(zhì)量月活動(dòng)隆重而熱烈，但在華藥“質(zhì)量無月”，常年的、全員性的以質(zhì)量為核心的活動(dòng)始終有條不紊地進(jìn)行著，質(zhì)量培訓(xùn)、技術(shù)練賽、合理化建議、五小活動(dòng)、質(zhì)量改進(jìn)、技術(shù)與管理創(chuàng)新等等活動(dòng)，成為向客戶提供滿意產(chǎn)品的有效保證。
追求卓越，與國際接軌
華藥質(zhì)檢中心負(fù)責(zé)人講了這樣一件事。集團(tuán)某下屬單位一批產(chǎn)品在接受檢驗(yàn)時(shí)符合國家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，卻不允許出廠，而且單位領(lǐng)導(dǎo)還被扣了獎(jiǎng)金。原因就是產(chǎn)品有一項(xiàng)指標(biāo)沒達(dá)到華藥的內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)。華藥的內(nèi)控質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)比中國藥典標(biāo)準(zhǔn)高，部分產(chǎn)品內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)甚至高于英國、美國或歐洲藥典。
多年來，華藥一直在“追蹤”國際先進(jìn)水平，產(chǎn)品實(shí)行“采標(biāo)認(rèn)證”，即“采用國際標(biāo)準(zhǔn)或國外先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)”。他們訂下了這樣的“規(guī)矩”：主要產(chǎn)品瞄準(zhǔn)國際先進(jìn)水平，滿足國外客戶超嚴(yán)格質(zhì)量要求；新產(chǎn)品投產(chǎn)即按國際標(biāo)準(zhǔn)或國外先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)。截至2005年底,集團(tuán)公司已有49個(gè)產(chǎn)品通過了采標(biāo)認(rèn)證，主要產(chǎn)品采標(biāo)率達(dá)91%以上；有五個(gè)品種進(jìn)行了DMF注冊(cè)，五個(gè)品種進(jìn)行了VMF注冊(cè)，八個(gè)品種進(jìn)行了COS登記，外貿(mào)公司在34個(gè)國家和地區(qū)注冊(cè)了111個(gè)品種，共有189份文件。愛諾公司的依維菌素于2005年11月拿到了FDA的批準(zhǔn)信，成為集團(tuán)公司第一家通過FDA認(rèn)證的公司，實(shí)現(xiàn)了國際認(rèn)證的突破。2006年5月華勝公司兩性霉素B原料藥也順利通過了美國FDA認(rèn)證，成為華藥集團(tuán)內(nèi)第一個(gè)通過人用原料藥FDA認(rèn)證的公司。此外，華日公司的普魯卡因青霉素和華欒公司的林可霉素,也都分別順利通過了EDQM和FDA的現(xiàn)場(chǎng)檢查。
為求卓越質(zhì)量，華藥在體系建設(shè)上很舍得投入。到2004年6月底，公司旗下各藥品生產(chǎn)子公司均相繼按時(shí)完成了國家《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》（GMP）的首輪認(rèn)證工作；2005年，華日公司，北元公司、股份公司、新藥公司、制劑公司、南方公司等又率先通過GMP的復(fù)認(rèn)證。而在這背后，是華藥近年用于硬件改造的兩億多元的大手筆投入。先進(jìn)的硬件設(shè)施不但使“華北”牌的質(zhì)量更有保證，也吸引了眾多合作者。華藥人管這種現(xiàn)象叫“筑巢引鳳”。
追求卓越，華藥人還有一把更過硬的標(biāo)尺，就是“以顧客滿意為最終目標(biāo)”。國內(nèi)一家合資公司所用的注射用頭孢原料藥標(biāo)準(zhǔn)很高，原來都從國外進(jìn)口。后來他們考察了國內(nèi)幾家知名企業(yè)，華藥倍達(dá)公司通過質(zhì)量技術(shù)攻關(guān)拿出了滿足高標(biāo)準(zhǔn)要求的樣品并在生產(chǎn)供應(yīng)服務(wù)上給予了保障。從此，這家公司與倍達(dá)公司成了戰(zhàn)略合作伙伴。
提供這種高標(biāo)準(zhǔn)、個(gè)性化的服務(wù)，使華藥贏得越來越多的客戶，客戶的滿意度、忠誠度也越來越高。追求卓越質(zhì)量，已成為華藥眾多子分公司的自覺行動(dòng)。
大質(zhì)量觀引領(lǐng)質(zhì)量經(jīng)營
“大質(zhì)量觀念，新華藥形象”。華藥順應(yīng)國際質(zhì)量管理發(fā)展趨勢(shì)，以全新的大質(zhì)量觀為引領(lǐng)，積極實(shí)踐“用戶滿意為中心”的質(zhì)量經(jīng)營。今天的華北制藥，質(zhì)量已是無處不在:產(chǎn)品高質(zhì)量、服務(wù)高質(zhì)量、工作高質(zhì)量。質(zhì)量，早已超越單純的產(chǎn)品質(zhì)量范疇，涵蓋了決策、研發(fā)、原料、生產(chǎn)、物流、營銷、服務(wù)乃至企業(yè)文化等經(jīng)營全過程。
“質(zhì)量始于識(shí)別客戶需求”成為華藥研發(fā)的新理念。公司各級(jí)研發(fā)機(jī)構(gòu)都設(shè)有專門的信息情報(bào)部門，專業(yè)人士通過市場(chǎng)調(diào)研等多種方式及時(shí)搜集、分析、提供各類信息；銷售人員也兼有市場(chǎng)信息反饋的任務(wù)。華藥研發(fā)人員說：市場(chǎng)調(diào)研分析論證已成為一項(xiàng)課題的重要組成部分。研發(fā)機(jī)構(gòu)的“市場(chǎng)注目”以及銷售部門的“信息互動(dòng)”，使研發(fā)更加有的放矢。正是對(duì)“市場(chǎng)和客戶需求”的密切關(guān)注，華藥果斷推出“四個(gè)轉(zhuǎn)變”的經(jīng)營新戰(zhàn)略，孕育出一個(gè)又一個(gè)具有良好市場(chǎng)潛力的“華北”牌新品，逐步搭建起一個(gè)全新的多元化產(chǎn)品平臺(tái)。
原材料采購供應(yīng)是生產(chǎn)的第一關(guān)口。這里，華藥人以科學(xué)完善的制度和一份深重的責(zé)任感,進(jìn)行著牢固的質(zhì)量把守。所有原輔材料必須經(jīng)嚴(yán)格檢測(cè)，達(dá)到華藥內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)方能入廠。這條鐵打的質(zhì)量紀(jì)律華藥在執(zhí)行中格外嚴(yán)格。原料苯乙酸中的某項(xiàng)雜質(zhì)對(duì)發(fā)酵生產(chǎn)有影響，華藥和供應(yīng)商反復(fù)溝通，促使其具備了該項(xiàng)指標(biāo)的檢測(cè)能力，每次供貨都要附帶一份該項(xiàng)雜質(zhì)的檢測(cè)報(bào)告。
“醫(yī)藥代表”新的定義
醫(yī)藥代表的新在于工作不再是面對(duì)醫(yī)院、醫(yī)藥公司送資料、搞學(xué)術(shù)、送禮品搞關(guān)系、作統(tǒng)計(jì)、醫(yī)生溝通、招標(biāo)籌備等，而是如何讓醫(yī)藥代表走出目標(biāo)的套路，從新找到新的定位。新醫(yī)藥代表實(shí)際上就是一名區(qū)域負(fù)責(zé)人，用醫(yī)藥行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來看，就是區(qū)域營銷總策劃、執(zhí)行人。其具體職責(zé)所要承擔(dān)的就是企業(yè)發(fā)展的全部，所以，根據(jù)醫(yī)藥代表的發(fā)展看，醫(yī)藥代表更多需要對(duì)其職業(yè)的從新定位與描述。
“醫(yī)藥代表”新職責(zé)描述：
1.根據(jù)公司銷售部制定的營銷方針，全面、具體地負(fù)責(zé)管理指定地區(qū)的營銷工作。掌握所轄地區(qū)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)，并根據(jù)市場(chǎng)變化規(guī)律，提出具體的區(qū)域營銷計(jì)劃方案，以及個(gè)體營銷工作流程和細(xì)則；
2.擴(kuò)大所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉該地區(qū)的市場(chǎng)特點(diǎn)、營銷特點(diǎn)，與該地區(qū)的主要經(jīng)銷商、客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系；
3.重點(diǎn)負(fù)責(zé)所轄地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)研與分析預(yù)測(cè)工作，以及公司產(chǎn)品或服務(wù)的廣告業(yè)務(wù)；負(fù)責(zé)與相關(guān)的調(diào)研機(jī)構(gòu)、廣告公司、媒體保持正常聯(lián)絡(luò)；評(píng)估市場(chǎng)調(diào)研、廣告效果，提出改進(jìn)建議或研究報(bào)告供領(lǐng)導(dǎo)參考；
4.負(fù)責(zé)對(duì)地區(qū)銷售機(jī)構(gòu)的行政管理和相關(guān)醫(yī)生、用藥人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、督促，并根據(jù)市場(chǎng)變化對(duì)營銷資源進(jìn)行動(dòng)態(tài)優(yōu)化分配；
5.負(fù)責(zé)主持或會(huì)同其他部門對(duì)所轄地區(qū)招商與零售工作的重點(diǎn)關(guān)注；
6.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司整體營銷方針與所轄地區(qū)營銷特點(diǎn)的矛盾沖突，靈活運(yùn)用公司營銷和價(jià)格政策；
7.做好渠道流通工作，建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫，做好回款的所有工作；
8.完成區(qū)域的所有責(zé)任事情，積極推行創(chuàng)新銷售模式，找出適合地方特色的銷售浪潮，合理利用區(qū)域促銷規(guī)則，人盡其財(cái)。
醫(yī)藥代表在新的職業(yè)定位上，需要從事的工作，除了企業(yè)發(fā)展的柔性規(guī)定以外，需要?jiǎng)?chuàng)新目前的銷售步伐，從革新的意義上看，做細(xì)化工作與整體工作，任務(wù)與動(dòng)力配置結(jié)合，完善整體醫(yī)藥代表職能關(guān)系，從以前悠閑、輕松，靠關(guān)系網(wǎng)絡(luò)榨取價(jià)值的總體方向上轉(zhuǎn)化出來，來明確下個(gè)階段的醫(yī)藥代表實(shí)際工作。
“醫(yī)藥代表”包裝的新名片
醫(yī)藥代表的包裝要新開始，從一個(gè)層面看，習(xí)慣于對(duì)醫(yī)藥代表的概念需要淡化，因?yàn)槠渎毮艿霓D(zhuǎn)化，將是其社會(huì)地位發(fā)生變化，可能工作性質(zhì)不產(chǎn)生矛盾，但稱謂的變化將是決定對(duì)職業(yè)的改變，企業(yè)在決定營銷方向的同時(shí)，需要考慮對(duì)醫(yī)藥代表性質(zhì)的轉(zhuǎn)化，尤其是在目前整體形勢(shì)不利于發(fā)揮的前提下，更加需要對(duì)整體形象的革新，包裝的新名片可以將健康的理念突出，淡化商業(yè)頭銜，新型的名稱包括：愛心大使、企業(yè)形象專員、區(qū)域發(fā)展官員等。
績(jī)效的新考核造就新方向
對(duì)于醫(yī)藥代表工資加銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的方式需要有更多的創(chuàng)新，我們覺得對(duì)醫(yī)藥代表特殊的工作，很多企業(yè)采取的是自由工作方式，導(dǎo)致醫(yī)藥代表兼職與消極工作的現(xiàn)狀存在普遍，換個(gè)意思說行業(yè)造就腐敗的根源也是出于對(duì)考核的不平衡造成的，企業(yè)出錢來生品牌，業(yè)務(wù)人員進(jìn)行促銷，通過“常規(guī)”手段進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作，已經(jīng)警鐘敲響，企業(yè)越來越覺得難做，醫(yī)藥代表也越來越感到壓力加大，造成循環(huán)性的市場(chǎng)困局，所以，需要改變對(duì)醫(yī)藥代表的綜合考評(píng)，建立長(zhǎng)效管理機(jī)制。新考評(píng)的方向業(yè)績(jī)、目標(biāo)、階段、時(shí)限要與產(chǎn)品銷售的合理性安排起來，保持積極性的同時(shí)，需要調(diào)整以下幾個(gè)：A掌握產(chǎn)品的使用問題與各種負(fù)面信息，可以掌握人員的合理使用與利用；B自身與目標(biāo)對(duì)象行為的升級(jí)，處理關(guān)系的每天技巧發(fā)揮與細(xì)節(jié)，成功落實(shí)電話、拜訪、后勤、面談等措施保障；C著重面向開拓型市場(chǎng)的支持，控制成本的基礎(chǔ)上，加大對(duì)大盤調(diào)控的優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)新的，看新成績(jī)將是考評(píng)的重要依據(jù)；D在用過程控制與目標(biāo)控制的前提下，外圍對(duì)代表的有形掌握，避免多職多崗，講究新老交替的合理化，歸屬感是外企的主要依據(jù)，而國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)放棄對(duì)傳統(tǒng)教育是失誤。
創(chuàng)新活動(dòng)增加，提供業(yè)績(jī)保障
其實(shí)，許多醫(yī)藥代表的業(yè)績(jī)靠許多各種活動(dòng)串聯(lián)起來的，有外聯(lián)活動(dòng)、招商活動(dòng)、個(gè)人聯(lián)誼活動(dòng)等等，活動(dòng)成就許多業(yè)績(jī)，因此，加強(qiáng)對(duì)活動(dòng)的創(chuàng)新，將使醫(yī)藥代表整體行為的轉(zhuǎn)化更加順利。活動(dòng)的創(chuàng)新來源于對(duì)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的了解，創(chuàng)新活動(dòng)要點(diǎn)在于活動(dòng)本身的內(nèi)涵，由頭要常換常新，不要怕麻煩，不要怕執(zhí)行力度，不要怕無太大的效率，不要怕員工做不到，要堅(jiān)決去做，不停去做，做的多了就有經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在很多企業(yè)怕下面做不來、做不好、做的不到位，辦公室里出計(jì)劃，主觀觀念掌握了基層的行為，因此，很多基層想做的也無法實(shí)現(xiàn)，尤其是費(fèi)用的考核關(guān)，嚴(yán)重制約著基層創(chuàng)新動(dòng)力的發(fā)揮，由此，下面散、上面無法駕馭市場(chǎng)的現(xiàn)象，籠罩著整個(gè)醫(yī)藥銷售隊(duì)伍。創(chuàng)新活動(dòng)包括：活動(dòng)的必要性（至少保證每個(gè)月有針對(duì)不同對(duì)象的一次活動(dòng)）；活動(dòng)的生存與發(fā)展性（潛在的力量多于現(xiàn)實(shí)）；活動(dòng)的可操作性（要在能夠控制的范圍內(nèi)進(jìn)行操作）；活動(dòng)的小而精（活動(dòng)形式不具，表現(xiàn)張力要大）；
創(chuàng)新活動(dòng)需要代表具有豐富的思想與行動(dòng)能力，最大的能力就是一個(gè)字“勤”，現(xiàn)在的醫(yī)藥代表很強(qiáng)的惰性，凡是與代表有關(guān)系的業(yè)務(wù)之內(nèi)，均可以創(chuàng)造出新的業(yè)績(jī)，雖然目前行業(yè)關(guān)系緊張，但實(shí)際需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于禁錮之律，做好代表應(yīng)該做的，實(shí)際上就是與人打交道的同時(shí)，把它擴(kuò)大化，這樣效果就比說教要強(qiáng)許多。無論采用學(xué)術(shù)、買單、娛樂、回扣均需要有整體的活動(dòng)策劃，這樣才更具有陽光。
依靠老關(guān)系活動(dòng)，增加核心競(jìng)爭(zhēng)力
個(gè)人的能力所限，代表往往做事情也只有做一件或幾件事情，很難在底下有活動(dòng)協(xié)調(diào)性計(jì)劃，主要依靠的是一群老關(guān)系，醫(yī)藥行業(yè)的關(guān)系靠金錢為主已經(jīng)成為定律，如何發(fā)揮更多的關(guān)系，如何走通更多的老關(guān)系，來增強(qiáng)核心的銷售是非常重要的，無論創(chuàng)新與增加業(yè)務(wù)，均需要有保障的體系，那么醫(yī)藥代表的核心保障就是醫(yī)藥老關(guān)系。許多醫(yī)藥代表想通過外場(chǎng)的活動(dòng)，來提高產(chǎn)品的知名度與使用率，就是需要通過合適的人力推廣，達(dá)到預(yù)期目的的，因此，老客戶老關(guān)系帶動(dòng)將是主要公關(guān)手段，老的好的需要有機(jī)合作與協(xié)同，后續(xù)工作依靠老關(guān)系，仍然是發(fā)揮代表作用的最大跳板。
關(guān)鍵詞：生物技術(shù)；藥品行業(yè)；安全
生物技術(shù)在藥品行業(yè)中的應(yīng)用范圍日益擴(kuò)大，生物藥品具有很廣闊的市場(chǎng)前景，巨大的經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)效益促使生物技術(shù)藥品行業(yè)進(jìn)行了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。
一、我國生物技術(shù)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀
我國的生物制藥行業(yè)發(fā)展比較迅速，起步較晚，最早的生物工程藥品追溯到1982年人胰島素的誕生，隨著技術(shù)水平的不斷提高，生物技術(shù)在藥品行業(yè)的應(yīng)用日益的廣泛。
醫(yī)藥生物技術(shù)主要包含六個(gè)方面的內(nèi)容：1、重組基因技術(shù)、轉(zhuǎn)基因技術(shù)研制的藥物或建立的新的治療方法。2、細(xì)胞或原生質(zhì)體融合技術(shù)生產(chǎn)的藥品。3、固定化酶或固定化細(xì)胞技術(shù)制備的藥物。4、通過組織和細(xì)胞培養(yǎng)生產(chǎn)的疫苗。5、利用現(xiàn)酵或反應(yīng)工程和生產(chǎn)生物來源的藥物。6、應(yīng)用蛋白質(zhì)工程和分離技術(shù)從生物資源中尋找或制備的藥品等。在這六個(gè)方面中醫(yī)藥生物技術(shù)對(duì)醫(yī)藥汗液的發(fā)展都起到了重要的促進(jìn)作用。形成一定的產(chǎn)業(yè)規(guī)模和效應(yīng)，但是生物技術(shù)在藥品行業(yè)的發(fā)展中依然存在很多的問題，例如保證藥品額安全性、醫(yī)藥行業(yè)的道德性，總體的發(fā)展方向是很樂觀的。
二、生物技術(shù)藥品發(fā)展的原則
生物技術(shù)正在以非常快的速度應(yīng)用到我們的日常生活但中去，生物技術(shù)為人們帶來了生活的便利。但是生物技術(shù)藥品的發(fā)展必須把握一定的原則和尺度，沒有原則的利用生物技術(shù)，以生物技術(shù)謀取不正當(dāng)?shù)睦嬗袚p人民群眾的利益。
中華人民共和國衛(wèi)生部令第33號(hào)《生物制品管理規(guī)定》第二條中指出：“生物制品是藥品的一大類別。生物制品系指以微生物、寄生蟲、動(dòng)物毒素、生物組織作為起始材料，采用生物學(xué)工藝或分離純化技術(shù)制備，并以生物學(xué)技術(shù)和分析技術(shù)控制中間產(chǎn)物和成品質(zhì)量制成的生物活性制劑。它包括疫（菌）苗、毒素、類毒素、免疫血清、血液制品、免疫球蛋白、抗原、變態(tài)反應(yīng)原、細(xì)胞因子、激素、酶、發(fā)酵產(chǎn)品、單克隆抗體、DNA重組產(chǎn)品、體外免疫試劑等?！睆纳镏破范x中我們可以看出，生物藥物制品的多樣性和靈活性，通過長(zhǎng)期細(xì)致的觀察和實(shí)驗(yàn)，得出具有長(zhǎng)效的藥物產(chǎn)品，提升醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的水平，而對(duì)于違背社會(huì)倫理道德的方面的應(yīng)用應(yīng)該予以抵制，非法利用藥品進(jìn)行交易和犯罪都應(yīng)該受到監(jiān)督和制裁的。
生物技術(shù)制藥產(chǎn)業(yè)能夠給藥品和醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益，但是絕對(duì)不能忽視藥品的安全性，原材料和技術(shù)的要求很高，因此需要的投入成本也是占有很大的支出比重的，正確的分析市場(chǎng)，不能因?yàn)槭袌?chǎng)需求的增加而盲目的擴(kuò)大產(chǎn)量，加快生產(chǎn)從而忽視了產(chǎn)品的質(zhì)量。制藥行業(yè)是良心產(chǎn)業(yè)，生物技術(shù)的使用也是為了為人類生活帶來福祉，所以應(yīng)該正確的把握生物技術(shù)的使用尺度，保持生物技術(shù)在藥品行業(yè)中的正確應(yīng)用。
三、生物技術(shù)在藥品行業(yè)中的應(yīng)用前景
依據(jù)生物技術(shù)在藥品行業(yè)的應(yīng)用現(xiàn)狀，我們看可以看出，生物技術(shù)制藥產(chǎn)業(yè)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展前景。
首先是在生物技術(shù)水平上，積極的開發(fā)高科技產(chǎn)品，拓展藥品行業(yè)的技術(shù)深度。我國的生物資源極其的豐富，微生物、真菌、海洋生物等資源都可以運(yùn)用生物技術(shù)進(jìn)行深入的研究，開發(fā)具有很高的科技含量和獨(dú)特的藥效的藥物。目前在我國生物技術(shù)對(duì)于治療很多的疾病都有很高的治療效果的。
其次，在生產(chǎn)的規(guī)模上，應(yīng)該加大科技投入，提升產(chǎn)品的技術(shù)含量，從而提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。生物技術(shù)在藥品行業(yè)需要進(jìn)行合理的布局和規(guī)劃，產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，提升藥品行業(yè)的集群效應(yīng)，藥品企業(yè)和醫(yī)藥公司進(jìn)行合作，充分的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，貼近市場(chǎng)進(jìn)行研發(fā)，利用企業(yè)的先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)引進(jìn)的財(cái)力和人力，規(guī)避藥品行業(yè)的弊端，促進(jìn)生物技術(shù)藥品的研發(fā)的效益整體得到提升。順應(yīng)世界生物技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，盡快改造傳統(tǒng)生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)，重點(diǎn)發(fā)展低耗原料和能源、高附加值的現(xiàn)代生物技術(shù)藥品，以提高生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)的技術(shù)水平和經(jīng)濟(jì)效益。
最后，加強(qiáng)國際合作和技術(shù)的學(xué)習(xí)引進(jìn)，培養(yǎng)更多的技術(shù)性人才。近20年來我國生物技術(shù)制藥行業(yè)發(fā)展很快，開發(fā)品種齊全，種類多樣化趨勢(shì)，生物技術(shù)在藥品行業(yè)中產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)并不是很齊，生物藥品質(zhì)量要求不斷的提升，技術(shù)合作和人才的培養(yǎng)都是提升藥品質(zhì)量的重要途徑。優(yōu)化國內(nèi)的需求，面對(duì)國內(nèi)的技術(shù)難題應(yīng)該注重國際間的合作和交流，通過裝備、技術(shù)、人才引進(jìn)，通過合作、合資的方式創(chuàng)造生物技術(shù)藥品行業(yè)的新發(fā)展途徑。加強(qiáng)基礎(chǔ)研究，建立生物技術(shù)信息資料庫，掌握世界生物技術(shù)藥品的科研和產(chǎn)業(yè)化發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
生命科學(xué)和生物技術(shù)不再是在人們的想象中的技術(shù)，正在以飛快的速度進(jìn)行發(fā)展和創(chuàng)造著，在藥品行業(yè)中的應(yīng)用將會(huì)給我們帶來更多的挑戰(zhàn)和驚喜。（作者單位：沈陽師范大學(xué)化學(xué)與生命科學(xué)學(xué)院）
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：校企合作；醫(yī)藥院校；市場(chǎng)營銷；課程設(shè)置
中圖分類號(hào)：G642.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1002-4107（2016）08-0024-03
隨著我國高校招生規(guī)模的不斷擴(kuò)大，大量學(xué)子步入中醫(yī)藥院校的非中醫(yī)藥專業(yè)學(xué)習(xí)。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，我國中醫(yī)藥本科院校非醫(yī)藥專業(yè)的招生規(guī)模出現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，2001年為3.62%，2010年為18.5%[1]，這充分說明非醫(yī)藥專業(yè)教育已經(jīng)成為了當(dāng)今高等醫(yī)藥院校人才培養(yǎng)的重要組成部分。
2009年我國新醫(yī)改的逐漸深化引發(fā)了醫(yī)藥市場(chǎng)格局的巨大變化，由此，醫(yī)藥市場(chǎng)營銷在現(xiàn)代激烈市場(chǎng)中發(fā)揮著極其重要的作用，眾多醫(yī)藥企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營銷的重要性予以了高度重視，認(rèn)識(shí)到在新醫(yī)改新常態(tài)新競(jìng)爭(zhēng)中，優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人才是其獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。然而市場(chǎng)營銷專業(yè)是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，醫(yī)藥營銷人才需要經(jīng)過系統(tǒng)培養(yǎng)、理論和實(shí)踐的檢驗(yàn)，因此，專業(yè)課程設(shè)置就成為了中醫(yī)藥院校市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)科建設(shè)較為重視的一項(xiàng)工作。本文主要探討現(xiàn)有湖南中醫(yī)藥大學(xué)市場(chǎng)營銷專業(yè)課程設(shè)置存在的問題，及校企合作模式下此專業(yè)課程設(shè)置的優(yōu)化。
一、市場(chǎng)（醫(yī)藥）營銷專業(yè)概述
市場(chǎng)（醫(yī)藥）營銷專業(yè)是高等中醫(yī)藥院校在對(duì)醫(yī)藥行業(yè)細(xì)分基礎(chǔ)上新設(shè)立的應(yīng)用型專業(yè)。相對(duì)于其他醫(yī)藥專業(yè)，市場(chǎng)（醫(yī)藥）營銷專業(yè)在中醫(yī)藥院校的發(fā)展歷史中較短，師資力量相對(duì)薄弱，課程設(shè)置、培養(yǎng)方案制定、實(shí)踐環(huán)節(jié)安排等方面更是不夠成熟，仍處于摸索階段。
市場(chǎng)（醫(yī)藥）營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)：培養(yǎng)的學(xué)生能夠適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和醫(yī)藥行業(yè)新環(huán)境需要，具備人文精神、科學(xué)素養(yǎng)與誠信品質(zhì)，熟練掌握醫(yī)學(xué)知識(shí)和市場(chǎng)營銷的理論知識(shí) 和專業(yè)技巧，具備綜合運(yùn)用相關(guān)知識(shí)發(fā)現(xiàn)、分析和解決（醫(yī)藥行業(yè)）營銷實(shí)際問題的能力；能獨(dú)立制訂（醫(yī)藥）企業(yè)總體營銷計(jì)劃以及發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，依據(jù)醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)變化隨時(shí)調(diào)整市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，制定公司品牌管理與發(fā)展策略；能獨(dú)立進(jìn)行業(yè)務(wù)談判，從事（醫(yī)藥）企業(yè)廣告、市場(chǎng)調(diào)研、企業(yè)策劃、銷售管理、基層銷售等職位的應(yīng)用型人才。
二、市場(chǎng)（醫(yī)藥）營銷專業(yè)課程設(shè)置問題
一方面，經(jīng)濟(jì)全球化加快了跨國公司蠶食我國的醫(yī)藥市場(chǎng)領(lǐng)域的步伐；另一方面，隨著 “回歸自然”、“生態(tài)健康發(fā)展”理念的強(qiáng)化，引發(fā)了人們對(duì)天然藥物的追捧熱潮，而這些變化無疑給醫(yī)藥市場(chǎng)營銷人才提供了新的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，進(jìn)而對(duì)此專業(yè)的課程設(shè)置提出了新的要求。為了使市場(chǎng)（醫(yī)藥）營銷專業(yè)的課程設(shè)置能夠快速適應(yīng)這些新變化，有必要認(rèn)識(shí)到現(xiàn)有課程設(shè)置所存在的問題。目前，本專業(yè)在課程設(shè)置上存在的不足主要體現(xiàn)如下。
（一）課程體系缺乏科學(xué)性與系統(tǒng)性
市場(chǎng)（醫(yī)藥）營銷專業(yè)作為湖中醫(yī)大的一個(gè)新建應(yīng)用型專業(yè)，在課程設(shè)置上應(yīng)以其行業(yè)特色性而與其他普通高等院校的市場(chǎng)營銷專業(yè)有所區(qū)別，但發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有課程設(shè)置把綜合性大學(xué)的課程體系照搬到中醫(yī)藥院校中，再加上一些醫(yī)藥方面的課程，生硬地拼湊在一起[2]，市場(chǎng)營銷專業(yè)知識(shí)與行業(yè)特色課程、醫(yī)藥類課程相互之間的耦合不夠，缺乏科學(xué)性與系統(tǒng)性。
（二）課程設(shè)置比例不合理
在現(xiàn)有課程設(shè)置上，市場(chǎng)（醫(yī)藥）營銷專業(yè)主要開設(shè)了公共基礎(chǔ)課、專業(yè)基礎(chǔ)課與專業(yè)課三個(gè)課程模塊，其中公共基礎(chǔ)課與學(xué)校其他專業(yè)統(tǒng)一設(shè)置。專業(yè)主要課程有“市場(chǎng)營銷學(xué)”、“消費(fèi)者行為學(xué)”、“市場(chǎng)調(diào)查”、“銷售管理”、“廣告學(xué)”、“國際市場(chǎng)營銷”、“商務(wù)談判”、“電子商務(wù)”、“網(wǎng)絡(luò)營銷”等[3]，而醫(yī)藥方向的課程比較少，僅有“醫(yī)學(xué)概論”、“藥學(xué)概論”等作為專業(yè)限選課進(jìn)入到整個(gè)課程體系中。從課程體系來看，課程涉及面較廣，但在實(shí)際的教學(xué)中市場(chǎng)營銷方向和醫(yī)藥方向兩個(gè)專業(yè)的教師是分開的，因而傳播理論知識(shí)的交叉點(diǎn)自然就會(huì)很少，全憑學(xué)生自己去耦合這些知識(shí)點(diǎn)，培養(yǎng)出來的人才也可能不是社會(huì)真正所需的醫(yī)藥市場(chǎng)營銷人才。
此外，在整個(gè)課程體系中（總學(xué)時(shí)為2720），必修課占主要地位（2128學(xué)時(shí)），達(dá)到總學(xué)時(shí)的78.2%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國外50%的水平。而選修課偏少（592學(xué)時(shí)），占總學(xué)時(shí)的21.8%，不超全部課程的1/4，跨學(xué)科、跨專業(yè)、跨系的很少。
（三）理論課與實(shí)踐課配置欠佳
市場(chǎng)營銷專業(yè)屬于實(shí)踐性很強(qiáng)的一門專業(yè)，理論性相對(duì)偏弱，且實(shí)踐內(nèi)容不同于學(xué)校的醫(yī)藥類專業(yè)。但在現(xiàn)有專業(yè)課程體系中，專業(yè)基礎(chǔ)理論課程偏多，而實(shí)踐課程偏少，存在理論課與實(shí)踐課的嚴(yán)重脫節(jié)[4]。即使有些課程安排了實(shí)踐課，但在實(shí)際的教學(xué)過程中，因相關(guān)實(shí)踐教學(xué)的條件限制，老師們基本是在課堂上給予學(xué)生實(shí)踐指導(dǎo)，而無法親臨市場(chǎng)對(duì)學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)。
（四）過于強(qiáng)調(diào)專業(yè)學(xué)科教育，忽視通識(shí)教育
通識(shí)教育是高等教育階段的一種素質(zhì)教育，是所有大學(xué)生都應(yīng)接受的非專業(yè)性教育。加強(qiáng)通識(shí)教育已經(jīng)成為當(dāng)今高等教育改革的共同趨勢(shì)，其是用一種適應(yīng)時(shí)代的文化內(nèi)容來擴(kuò)大大學(xué)生的知識(shí)范圍，增強(qiáng)大學(xué)生的社會(huì)責(zé)任感和歷史使命感[5]。相關(guān)研究也證實(shí)了通識(shí)教育與專業(yè)教育之間的關(guān)系并不是對(duì)立的，而是互為補(bǔ)充的，在人才培養(yǎng)過程中起著相輔相成、相得益彰的作用。但現(xiàn)有課程體系中，特別重視營銷管理的專業(yè)核心，過早地給學(xué)生進(jìn)行專業(yè)定性，且教學(xué)過程完全是按照單純學(xué)科的自身內(nèi)容進(jìn)行的，而語言、歷史、文化、科學(xué)技術(shù)、邏輯思維等方面通識(shí)教育比較缺乏，忽視了學(xué)生的綜合素質(zhì)培養(yǎng)。
三、校企合作下的市場(chǎng)（醫(yī)藥）營銷專業(yè)課程
設(shè)置策略
在各種數(shù)字新媒體時(shí)代，市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，隨之而來的就是學(xué)生就業(yè)壓力加大。因此，新形勢(shì)的發(fā)展對(duì)市場(chǎng)（醫(yī)藥）營銷專業(yè)的教學(xué)和教學(xué)質(zhì)量提出了更高的要求。時(shí)代要求營銷專業(yè)的教學(xué)不止完成理論的教學(xué)、知識(shí)的傳遞，更重要的是培養(yǎng)學(xué)生營銷的創(chuàng)新思維，營銷動(dòng)手能力。而實(shí)踐證明，校企合作培養(yǎng)模式是培養(yǎng)應(yīng)用型人才的一種有效教育模式。
校企合作，是一種注重質(zhì)量培養(yǎng)，注重在線學(xué)習(xí)與企業(yè)實(shí)踐，注重學(xué)校與企業(yè)資源、信息共享的“雙贏”模式[6]。從實(shí)踐來看，現(xiàn)有校企合作模式主要有四種：學(xué)校引進(jìn)企業(yè)模式、工學(xué)交替模式、校企互動(dòng)模式和訂單式合作模式[7]。傳統(tǒng)高等教育模式一般只有校方和學(xué)生兩個(gè)基本構(gòu)成要素，而校企合作模式，把企業(yè)納入高等教育體系中，把企業(yè)引入學(xué)生培養(yǎng)的全過程，形成了“校方、企業(yè)共同參與，學(xué)生互動(dòng)”的格局。因此，我們可以把校企合作概括為“教學(xué)三要素，學(xué)習(xí)兩課堂”。
（一）湖南中醫(yī)藥大學(xué)市場(chǎng)（醫(yī)藥）營銷專業(yè)校企
合作項(xiàng)目特點(diǎn)
為探索應(yīng)用型營銷人才培養(yǎng)模式，積極響應(yīng)教育部推行的高等教育人才培養(yǎng)“卓越計(jì)劃”，湖中醫(yī)大管工學(xué)院從2014年開始，啟動(dòng)“卓越營銷師”培養(yǎng)計(jì)劃，尋求與企業(yè)合作，加強(qiáng)（醫(yī)藥）營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)。具體的實(shí)施方法是：每年暑假在市場(chǎng)（醫(yī)藥）營銷專業(yè)中從大一到大四，選出部分學(xué)生進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)，旨在讓學(xué)生從大一時(shí)起就能學(xué)習(xí)與市場(chǎng)對(duì)接、與社會(huì)接軌，避免學(xué)生培養(yǎng)與社會(huì)需要脫節(jié)，探索建立符合社會(huì)需要的高級(jí)應(yīng)用型營銷人才培養(yǎng)模式。
（二）校企合作下的市場(chǎng)（醫(yī)藥）營銷專業(yè)課程設(shè)置策略
為了使校企合作教育模式順利實(shí)施，達(dá)到應(yīng)用型人才的培養(yǎng)目標(biāo)，為此，筆者認(rèn)為在課程設(shè)置上也要進(jìn)行一系列的配套改革。
1.在課程體系的結(jié)構(gòu)上，可分成“學(xué)校課程”、“校企共建課程”和“企業(yè)課程”三大模塊。學(xué)校課程是整個(gè)課程體系的根本，其教學(xué)目的是幫助學(xué)生樹立正確的人生觀、價(jià)值觀；為學(xué)生提供專業(yè)的戰(zhàn)略視野；培養(yǎng)專業(yè)崗位所需的綜合素質(zhì)；為學(xué)生掌握技能分析和解決問題提供理論指導(dǎo)。學(xué)校課程模塊主要包括公共基礎(chǔ)課程和專業(yè)基礎(chǔ)課程。
校企共建課程是校企合作人才培養(yǎng)模式成功的保障，是課程體系結(jié)構(gòu)的重點(diǎn)，其教學(xué)目的是幫助學(xué)生鞏固在掌握學(xué)校課程體系下所學(xué)的理論知識(shí)，并通過提供相關(guān)的實(shí)踐活動(dòng)，全面提高學(xué)生的實(shí)踐操作技能。市場(chǎng)（醫(yī)藥）營銷專業(yè)的校企共建課程主要包括“市場(chǎng)營銷學(xué)”、“消費(fèi)者行為學(xué)”、“市場(chǎng)營銷調(diào)研”、“產(chǎn)品管理”、“分析渠道管理”、“廣告策略”、“營銷策劃”等。
企業(yè)課程主要是指學(xué)生的專業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)實(shí)習(xí)，是校企合作課程體系中不可缺少的重要部分，其目的是幫助學(xué)生初步認(rèn)知就業(yè)所需的專業(yè)崗位技能，熟悉和適應(yīng)就業(yè)崗位環(huán)境，提前進(jìn)入“崗位角色”更好地規(guī)劃職業(yè)生涯。
2.在原有公共基礎(chǔ)課和專業(yè)基礎(chǔ)課上，重新組合“學(xué)校課程”的構(gòu)成。學(xué)校課程設(shè)置不能脫離校企合作培養(yǎng)目標(biāo)的核心思想，基礎(chǔ)課程應(yīng)重視文科基礎(chǔ)課程、科學(xué)技術(shù)基礎(chǔ)課、商科基礎(chǔ)課程。因此，在學(xué)校課程設(shè)置上，應(yīng)做如下調(diào)整與改革：（1）合理增加大學(xué)生通識(shí)教育的教學(xué)，以此培養(yǎng)大學(xué)生能獨(dú)立思考，且對(duì)不同學(xué)科有所認(rèn)識(shí)，以至將不同知識(shí)融會(huì)貫通的能力。（2）合理加強(qiáng)專業(yè)基礎(chǔ)平臺(tái)的教學(xué)。市場(chǎng)（醫(yī)藥）營銷專業(yè)在專業(yè)理論課程上，授課內(nèi)容應(yīng)該以越簡(jiǎn)明、越通俗易懂越好，關(guān)鍵是把要求掌握的、重要的知識(shí)點(diǎn)融匯到解決實(shí)際的企業(yè)管理問題中，因此，可以適當(dāng)減少“線性代數(shù)”的學(xué)分，但需增加與市場(chǎng)營銷專業(yè)崗位競(jìng)爭(zhēng)力相關(guān)的“應(yīng)用統(tǒng)計(jì)學(xué)”、“會(huì)計(jì)學(xué)原理”、“財(cái)務(wù)管理”、“企業(yè)管理”等理論性課程的學(xué)分。（3）聚焦專業(yè)核心課程，打破以往教學(xué)計(jì)劃中拼湊的課程體系，以醫(yī)藥行業(yè)特色為背景，以營銷管理的理論為支撐，增設(shè)醫(yī)藥學(xué)專業(yè)的前沿性課程，把醫(yī)藥學(xué)專業(yè)前沿性課程與營銷管理專業(yè)課程有機(jī)結(jié)合起來。
3.根據(jù)學(xué)校特色、師資力量與企業(yè)資源，共建“校企課程”模塊。（1）可以根據(jù)具體課程和企業(yè)的實(shí)際需要，提出相關(guān)課題，由課程授課教師和企業(yè)專職人員進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)、共同開展教學(xué)活動(dòng)。以“產(chǎn)品管理”課程為例，合作企業(yè)可根據(jù)企業(yè)自身的需求擬定企業(yè)產(chǎn)品（線）規(guī)劃項(xiàng)目，將項(xiàng)目的實(shí)施與學(xué)?！爱a(chǎn)品管理”課程相結(jié)合，企業(yè)產(chǎn)品部門負(fù)責(zé)人與學(xué)校授課教師共同設(shè)計(jì)教學(xué)方案，并共同組織教學(xué)。（2）校企分別擔(dān)任同一課程的不同教學(xué)內(nèi)容，其中，理論部分由學(xué)校專業(yè)教師講授，實(shí)踐部分由企業(yè)人員負(fù)責(zé)指導(dǎo)。如“市場(chǎng)營銷調(diào)研”課程就可以采用這種合作方式來進(jìn)行教學(xué)。
總之，校企合作模式下的課程設(shè)置應(yīng)該使各種教育資源更加優(yōu)化，課程模塊設(shè)置更趨科學(xué)，比例結(jié)構(gòu)更加合理，課程應(yīng)用性更強(qiáng)。校企合作模式下的課程設(shè)置的實(shí)施和推廣，將有利于高校課程改革的順利進(jìn)行，有利于人才培養(yǎng)模式的創(chuàng)新。
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火熱
富發(fā)99傾心“美麗事業(yè)”
吉林白山的王志英一直想找一個(gè)賺錢的項(xiàng)目，以前她考察過很多同類產(chǎn)品，大多有名無實(shí)，她在距鄭州千里之外的東北聽說了突發(fā)靈產(chǎn)品的神奇功效后，迫切的心情，恨不得自己長(zhǎng)上翅膀親自看到突發(fā)靈產(chǎn)品的神奇功效，她去了鄭州、焦作，并四次奔赴遼寧錦州加盟處――“富發(fā)99生發(fā)烏發(fā)服務(wù)中心”實(shí)地考察，兩處的生意都做得紅紅火火，每天都來幾十個(gè)患者，由于產(chǎn)品效果好，口碑相傳，患者越來越多。于是她就來到鄭州的潤奇公司總部，宋振國經(jīng)理向她介紹了產(chǎn)品的主要特點(diǎn)后，又給她講解了總部給加盟商在營銷、技術(shù)等方面所給予的支持，保證加盟商在最短的時(shí)間內(nèi)打開市場(chǎng)，盡快贏利。王志英被潤奇公司完善而充滿人性化的市場(chǎng)營銷模式打動(dòng)了，做了吉林白山商，于2006年11月開了一家“白山富發(fā)99生發(fā)烏發(fā)服務(wù)中心”，不到兩個(gè)月的時(shí)間患者就絡(luò)繹不絕慕名而來。
劉紀(jì)國是河南焦作的商，后總部給予他很多技術(shù)和銷售方面上的支持，所以生意一直都不錯(cuò)。2006年11月，董事長(zhǎng)劉長(zhǎng)青應(yīng)劉紀(jì)國的邀請(qǐng)參加了焦作地區(qū)脫發(fā)患者優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，接受了五十余名患者有關(guān)產(chǎn)品效果、使用產(chǎn)品注意事項(xiàng)等方面的咨詢?；顒?dòng)當(dāng)天焦作富發(fā)99生發(fā)烏發(fā)服務(wù)中心門前排成了長(zhǎng)隊(duì)。工作人員著裝整齊，分工明確，接診、登記、涂抹突發(fā)靈、收款等有條不紊。來復(fù)查的面對(duì)已經(jīng)長(zhǎng)出的秀發(fā)連聲向工作人員道謝。新來的患者面露焦急神色，聽到肯定的答復(fù)，看到他人已經(jīng)恢復(fù)的頭發(fā)，面露喜色，讓工作人員抓緊涂抹突發(fā)靈產(chǎn)品。突發(fā)靈商劉紀(jì)國忙得不亦樂乎。
突發(fā)靈為何這樣熱銷市場(chǎng)？突發(fā)靈商為何能在這么短的時(shí)間內(nèi)贏利？這一切都不是偶然的。
機(jī)緣巧遇
親身體驗(yàn)突發(fā)靈生發(fā)奇效
2004年初，劉長(zhǎng)青因工作壓力大，突患斑禿，經(jīng)多方治療無效，后通過朋友介紹，到北京涂抹一種外用藥水。當(dāng)多年搞生物制劑、醫(yī)藥產(chǎn)品開發(fā)的劉長(zhǎng)青用完突發(fā)靈毛發(fā)保健精華液兩月后，早上一起床站在鏡子前那么一照，無論如何也無法掩飾自己內(nèi)心的激動(dòng)與興奮。劉長(zhǎng)青用手輕輕撫摸患了多年斑禿的頭，感受到了剛剛生出新頭發(fā)的柔軟與溫潤，看到自己已經(jīng)恢復(fù)的秀發(fā)，劉長(zhǎng)青意識(shí)到，機(jī)遇又到了。同時(shí)了解到該研究院有很強(qiáng)的科研實(shí)力，成功研發(fā)了一系列產(chǎn)品。研究院的教授給他講解了突發(fā)靈系列產(chǎn)品的主要醫(yī)學(xué)原理：突發(fā)靈產(chǎn)品始終貫徹傳統(tǒng)中醫(yī)理論之“辨證論治”原則，以現(xiàn)代國際西醫(yī)的最新成熟理論為基礎(chǔ)，結(jié)合現(xiàn)代科技中藥提取與精制技術(shù)，開發(fā)純天然中草藥外用產(chǎn)品，達(dá)到了中醫(yī)中藥與西方醫(yī)學(xué)理論的完美結(jié)合。教授還說，突發(fā)靈產(chǎn)品的核心技術(shù)是真正的高科技。只抹一次，告別斑禿。傳統(tǒng)方法要半年到數(shù)年，才能長(zhǎng)出部分新發(fā)，而突發(fā)靈只要3―4個(gè)月，并且是黑發(fā)；對(duì)于脂溢性脫發(fā)迅速起效，一個(gè)月長(zhǎng)出新發(fā)，兩個(gè)月可變黑變粗，三個(gè)月恢復(fù)70％，突發(fā)靈含有大量對(duì)抗雄激素的中藥，直接作用于毛囊，促使皮脂腺萎縮，使受壓迫的毛細(xì)血管恢復(fù)正常營養(yǎng)供應(yīng)，毛囊得到充分的營養(yǎng)逐漸由毳毛向絨毛和硬毛轉(zhuǎn)變，最終恢復(fù)正常頭發(fā)；白發(fā)轉(zhuǎn)黑發(fā)，突發(fā)靈全面調(diào)理毛囊營養(yǎng)供應(yīng)系統(tǒng)，補(bǔ)充毛營養(yǎng)所需的微量元素，提高黑色素酪氨酸酶的活性，促進(jìn)黑色素細(xì)胞大量分裂、增殖，20天發(fā)根變黑；對(duì)于全禿、普禿7個(gè)月可恢復(fù)滿頭烏發(fā)；四天就能抑制脫發(fā)。多年從事醫(yī)藥行業(yè)的劉長(zhǎng)青覺得突發(fā)靈產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)原理不玄虛，不浮夸，遵循醫(yī)學(xué)和藥理學(xué)規(guī)律。劉長(zhǎng)青在體驗(yàn)到突發(fā)靈的神奇功效后，就同北京京西翰方醫(yī)學(xué)研究院洽談，決然買斷突發(fā)靈產(chǎn)品秘方，并進(jìn)行批量生產(chǎn)，迅速將突發(fā)靈系列產(chǎn)品推向市場(chǎng)。
注重品質(zhì)
突發(fā)靈以責(zé)任和誠信贏天下
現(xiàn)在已經(jīng)是潤奇科技有限公司董事長(zhǎng)的劉長(zhǎng)青每做新的醫(yī)藥品種，都做權(quán)威的臨床實(shí)驗(yàn)和市場(chǎng)調(diào)研，他覺得醫(yī)藥行業(yè)非比尋常，關(guān)系到老百姓的生命安全，擔(dān)負(fù)著巨大的社會(huì)責(zé)任。因此他一直把責(zé)任與誠信作為企業(yè)的發(fā)展之本。劉長(zhǎng)青在把突發(fā)靈系列產(chǎn)品推向市場(chǎng)之前，歷經(jīng)兩年周密細(xì)致的臨床試驗(yàn)和市場(chǎng)調(diào)研。劉長(zhǎng)青同北京京西翰方醫(yī)學(xué)研究院攜手在北京醫(yī)科大學(xué)等高校附屬醫(yī)院和其他大醫(yī)院進(jìn)行上千例臨床實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)證明突發(fā)靈系列產(chǎn)品對(duì)斑禿、脂溢性脫發(fā)、白發(fā)變黑發(fā)、防脫等方面有著驚人療效。
河南駐馬店的程奇頭上有一大塊和三個(gè)小塊斑禿，讓他一直很煩惱，用了多種藥品都沒有起到效果。在一次藥交會(huì)上看到了突發(fā)靈毛發(fā)保健精華液，只涂抹一次，三個(gè)月后，程奇的頭發(fā)不可思議的已經(jīng)恢復(fù)正常。而且突發(fā)靈采用中藥成分，不含有化學(xué)藥劑，對(duì)人體沒有任何副作用，程奇在飲食上也沒什么忌口。
潤奇公司憑著產(chǎn)品過硬的技術(shù)，大膽地提出“脫發(fā)再生，簽訂合同”，白發(fā)轉(zhuǎn)黑發(fā)見效付款，風(fēng)險(xiǎn)由公司來承擔(dān)，有了公司強(qiáng)有力的支持，商沒有了后顧之憂。在突發(fā)靈產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)四個(gè)多月的時(shí)間里，全國就已經(jīng)有了70多家加盟商，遍布湖南、內(nèi)蒙古、吉林、遼寧、河南等省份，并且都運(yùn)作得非常成功。他們?cè)谫嵢×素S厚利潤的同時(shí)，也為更多患者擺脫了脫發(fā)斑禿的困擾，為中國的“美麗事業(yè)”作出了卓越貢獻(xiàn)。
地址：450001鄭州市經(jīng)七路15號(hào)中亨大廈9層潤奇科技有限公司
電話：0371-63695913
其實(shí)我們不妨仔細(xì)觀察一下，同樣是花錢，人家的錢花在哪里了，為什么會(huì)起效？同樣向市場(chǎng)投入人員沉入到渠道中，人家的人員是怎么設(shè)置使用的等等。其實(shí)，歸根結(jié)底還是如何有效提升我們的營銷效果問題上面了。
中國的醫(yī)藥營銷市場(chǎng)就如同股市大盤一樣，成長(zhǎng)期不斷攀升，隨便買只股票就可以暴利；調(diào)整期間振蕩前行，各個(gè)股民根據(jù)市場(chǎng)行情針對(duì)每只股票都要制定單獨(dú)的戰(zhàn)術(shù)期待成功。前幾年的三株口服液、紅桃K、匯仁腎寶等，通過簡(jiǎn)單的人海戰(zhàn)術(shù)和自制海報(bào)、小廣告就可以狂賺錢。而現(xiàn)在的醫(yī)藥市場(chǎng)，各個(gè)廠家在各個(gè)渠道創(chuàng)造了不同的模式，各個(gè)專家在不斷評(píng)價(jià)點(diǎn)評(píng)這個(gè)越發(fā)復(fù)雜的市場(chǎng)，該用什么模式。結(jié)果，有的廠家取得了階段性勝利，而有的卻賠得血本無歸。
套用一句歌詞“不是我們不明白，是這個(gè)世界變化快！”在醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過了躁動(dòng)的圈錢階段后，越發(fā)歸于理智。市場(chǎng)瞬息萬變，會(huì)隨時(shí)出現(xiàn)各種情況，我們要做的只能根據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)提供個(gè)性化營銷解決方案，從而提升營銷效果！ 一、 數(shù)據(jù)庫營銷
數(shù)據(jù)庫營銷作為近兩年來興起的一種新型營銷手段，正是在醫(yī)藥市場(chǎng)的個(gè)性化潮流下產(chǎn)生的。它以真實(shí)數(shù)據(jù)為依據(jù)，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的信息傳播，大大提升了營銷效率，取得了不錯(cuò)的收益。
但是，同時(shí)也應(yīng)看到，其本身也存在顯著的優(yōu)缺點(diǎn)：
1、 優(yōu) 點(diǎn)
信息豐富：無論企業(yè)自建的數(shù)據(jù)庫還是從外部咨詢公司或網(wǎng)站購買的數(shù)據(jù)庫，從幾萬到數(shù)十萬信息量不等，涵蓋天南海北的客戶，信息較為豐富。
針對(duì)性強(qiáng)：因?yàn)橛兄苯拥氖謾C(jī)號(hào)碼和地址，企業(yè)可以組織進(jìn)行直接的電話營銷、短信營銷、資料郵寄等手段進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和推介，省去了中間環(huán)節(jié)，有極強(qiáng)的針對(duì)性。
價(jià)格低廉：企業(yè)自建的客戶數(shù)據(jù)庫，一般由企業(yè)的區(qū)域業(yè)務(wù)人員收集，無需支持成本。而對(duì)外購買的商數(shù)據(jù)庫，也相當(dāng)便宜，往往一個(gè)十萬個(gè)信息的數(shù)據(jù)只需要上千元就可以了。
省時(shí)省力：免去了企業(yè)通過各種渠道尋找商的不確定性，省時(shí)省力。
2、 缺 點(diǎn)
同時(shí)，數(shù)據(jù)庫營銷還有本身一些不可避免的缺點(diǎn)。
信息的不準(zhǔn)確性： 數(shù)據(jù)庫營銷對(duì)數(shù)據(jù)的依賴性最強(qiáng)，而這些數(shù)據(jù)無論外部購買還是企業(yè)自行建立，都會(huì)因?yàn)榭蛻舾鼡Q號(hào)碼、抄送錯(cuò)誤等造成數(shù)據(jù)失真，影響營銷效果。
溝通不直接： 因?yàn)閿?shù)據(jù)庫營銷是建立在電話和短信溝通為主的層面，無法直接和客戶進(jìn)行面對(duì)性溝通交流，影響了溝通效果。
無法及時(shí)針對(duì)市場(chǎng)行情： 市場(chǎng)在變化，客戶也在變化，無法面對(duì)客戶就意味著無法及時(shí)捕捉客戶變化。這些變化包括對(duì)產(chǎn)品的需求變化、操作渠道的變化、經(jīng)營方向的變化等。
因此，基于以上的這些特點(diǎn)，數(shù)據(jù)庫營銷有著本身很強(qiáng)的效應(yīng)和針對(duì)性。它的主導(dǎo)方向是以人為出發(fā)的，忽視了市場(chǎng)的品種塑造和渠道掌控。因而，充分運(yùn)營數(shù)據(jù)庫營銷在以下方面，是可以起到良好的效果的。
醫(yī)藥招商市場(chǎng)發(fā)力
招商市場(chǎng)主要以尋找進(jìn)行產(chǎn)品的二次或多次銷售為目標(biāo)，講求信息的多元化和有針對(duì)性?，F(xiàn)階段我國的醫(yī)藥招商企業(yè)，多以尋找個(gè)體商為主，通過展會(huì)、媒體信息傳播等手段，是一種盲目的被動(dòng)營銷。引入數(shù)據(jù)庫營銷后，招商企業(yè)提升了目標(biāo)性和針對(duì)性，會(huì)極大提升企業(yè)的商資源來源，提升產(chǎn)品銷售。
維護(hù)渠道關(guān)系
醫(yī)藥行業(yè)的渠道復(fù)雜，涉及的環(huán)節(jié)和因素較多，這個(gè)特性決定了企業(yè)必須花費(fèi)較大的功夫用于疏通渠道，維護(hù)渠道各環(huán)節(jié)的關(guān)系。通過數(shù)據(jù)庫來維護(hù)企業(yè)和渠道的關(guān)系，可以有效彌補(bǔ)人員拜訪的時(shí)效性。無論是單位或個(gè)人的，通過短信在特定的節(jié)假日或者其生日、店慶日等特殊日子發(fā)送祝福，不定期郵寄相關(guān)資料和小禮品，都可以有效的增進(jìn)企業(yè)和渠道成員之間的關(guān)系，促進(jìn)銷售開展。 二、 一對(duì)一營銷
市場(chǎng)在變化，要求企業(yè)必須順應(yīng)市場(chǎng)變化采取相關(guān)策略，“一對(duì)一營銷”就是這樣一種針對(duì)性極強(qiáng)的營銷手段。其包含以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：
企業(yè)與產(chǎn)品
對(duì)企業(yè)的營銷行為來說，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是一個(gè)最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。特別在目前藥品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的情況下，產(chǎn)品的多樣性和同質(zhì)化，將不可避免的困擾著我國的醫(yī)藥企業(yè)。
要提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，除了加大人員投入和費(fèi)用投入外，還要講求的一個(gè)重要方面就是如何用產(chǎn)品定位帶領(lǐng)企業(yè)發(fā)展的問題。一個(gè)產(chǎn)品必須要有明確的定位，企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品本身的特性和市場(chǎng)適應(yīng)情況確定其適合渠道、銷售政策等一系列東西，同時(shí)還要深刻定位該產(chǎn)品在企業(yè)運(yùn)營中的作用：是為了盈利占領(lǐng)市場(chǎng)，還是彌補(bǔ)企業(yè)的產(chǎn)品線，還是與市場(chǎng)同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額打價(jià)格戰(zhàn)……企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的營銷界定，是一門學(xué)問，需要我們的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者慎重對(duì)待。
企業(yè)與個(gè)體
這里的個(gè)體，既指?jìng)€(gè)體商，也指與企業(yè)合作的所有渠道成員。作為企業(yè)營銷過程中的重要環(huán)節(jié)，這些個(gè)體直接影響著企業(yè)營銷的效果。
無論這個(gè)所謂的個(gè)體是哪一個(gè)環(huán)節(jié)，都需要企業(yè)真正從市場(chǎng)入手，通過優(yōu)選人員、優(yōu)化資源配置來最大限度的協(xié)助其在市場(chǎng)開發(fā)過程的問題，不斷為其發(fā)展注入企業(yè)層面上的一些優(yōu)良的東西。
對(duì)個(gè)體商來說：他需要的是企業(yè)提供在市場(chǎng)操作方面的全方位支持，不僅僅是資金和各類宣傳品方面的扶持，更重要的市場(chǎng)經(jīng)營層面的指導(dǎo)和培訓(xùn)。
對(duì)企業(yè)合作單位和其它渠道成員來說：好的市場(chǎng)經(jīng)營操作思路，好的管理思路遠(yuǎn)比只是簡(jiǎn)單給以費(fèi)用和物料要受歡迎的多！
企業(yè)與渠道
醫(yī)藥行業(yè)從來就是一個(gè)多渠道并行的市場(chǎng)，既有傳統(tǒng)的臨床渠道、商業(yè)流通渠道、藥店OTC渠道，又有最近幾年興起的第三終端、第四終端等渠道，當(dāng)然還有處于其中間走模糊路線的招商市場(chǎng)。企業(yè)如何在這些形式各異，特性不同，又有著千絲萬縷聯(lián)系的渠道中選擇真正符合企業(yè)自身實(shí)際的渠道，是企業(yè)能否在營銷中取得突破的關(guān)鍵。
確定企業(yè)發(fā)力的主渠道，并配合充足的人財(cái)物來深度挖掘渠道，制定全面系列化的渠道操作方案，并不斷發(fā)力才是企業(yè)進(jìn)行一對(duì)一營銷的根本所在。
企業(yè)與區(qū)域
市場(chǎng)大環(huán)境是最復(fù)雜的戰(zhàn)場(chǎng)，特別是面對(duì)中國這塊區(qū)域面積更為廣闊的市場(chǎng)。不同區(qū)域，不同習(xí)慣，不同的市場(chǎng)需求，不同各地行情。對(duì)企業(yè)來講，需要做的就是“一地一策”，才能把握市場(chǎng)節(jié)奏，取得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)。
要實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域的特性化操作，就必須詳細(xì)有實(shí)效的了解市場(chǎng)實(shí)際信息。市場(chǎng)調(diào)研作為企業(yè)常規(guī)使用手段，一直就是事情經(jīng)營的先導(dǎo)。有了市場(chǎng)一線數(shù)據(jù)，有了市場(chǎng)詳細(xì)特性和需求分析，才能把握主流方向，針對(duì)性布置市場(chǎng)開發(fā)兵力，協(xié)同發(fā)力，不斷調(diào)整乃至最后的成功。 三、 專家式營銷
何為專家？是指在某一領(lǐng)域有一定研究、了解和建樹的專業(yè)性人才。之所以可以稱之為專家，不是自己給自己封的，而是經(jīng)過努力被別人認(rèn)可的。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)營銷的成功，也需要下大功夫提升企業(yè)自身在某一領(lǐng)域的研究，從而可以有效指導(dǎo)市場(chǎng)，操作市場(chǎng)。所謂的“專家式營銷”，也就是從這個(gè)層面上來說的。
涵蓋內(nèi)容
企業(yè)要想成為專家，進(jìn)而實(shí)施專家式營銷，可以從幾個(gè)方面著手：
產(chǎn)品制造專家：要求企業(yè)專注于市場(chǎng)需求、本身有很大價(jià)值的某一個(gè)方面品種，并不斷努力進(jìn)行品種研發(fā)工作。在保證產(chǎn)品富含某種獨(dú)特技術(shù)含量的前提下，提升企業(yè)的品牌塑造工作，從而樹立企業(yè)在業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品制造專家地位。
產(chǎn)品服務(wù)專家：企業(yè)完成產(chǎn)品市場(chǎng)銷售，并不是完成了所有工作，企業(yè)要長(zhǎng)久發(fā)展，就必須對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，全力打造服務(wù)型專家的形象。從產(chǎn)品出售前、以及售后，都要協(xié)助企業(yè)經(jīng)銷商最好相關(guān)銷售保證工作，做好服務(wù)，樹立良好口碑，建立獨(dú)有的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。
產(chǎn)品營銷專家：產(chǎn)品銷售，選擇哪個(gè)渠道，采用哪種方式銷售，也是企業(yè)實(shí)施經(jīng)營策略的重要一環(huán)。這就要求企業(yè)要拿出時(shí)間和精力，仔細(xì)研究各個(gè)渠道的不同特性，并進(jìn)行一定范圍和程度上的實(shí)際操作，從而積累大量市場(chǎng)一線的操作經(jīng)營，完成積累，從而可以有效指導(dǎo)渠道經(jīng)銷商完成銷售。作為產(chǎn)品經(jīng)營性企業(yè)來講，營銷專家地位的重要性不言而喻。
如何進(jìn)行營銷
既然是專家進(jìn)行營銷，就必然有其過人之處，在指導(dǎo)企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行市場(chǎng)開拓，指導(dǎo)渠道經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)過程中要嚴(yán)格把握幾個(gè)點(diǎn)：
以數(shù)據(jù)為依據(jù)
數(shù)據(jù)是最強(qiáng)說服力，要針對(duì)某一渠道或者品種，只有拿得出讓人信服的數(shù)據(jù)才能讓人信服你的說話力度。
企業(yè)本身作為大層面的指示作用，在產(chǎn)品和渠道的研究方面，必須有翔實(shí)完善的數(shù)據(jù)和渠道分析報(bào)告。有了這些依據(jù)，企業(yè)就可以大膽的來指導(dǎo)其市場(chǎng)開發(fā)人員該如何利用渠道的特性展開工作從而可以事半功倍；也同樣可以知道渠道經(jīng)銷商來應(yīng)對(duì)渠道和行業(yè)可能出現(xiàn)的相關(guān)問題，提升企業(yè)下游渠道的競(jìng)爭(zhēng)力。
布局的全面性
無論是產(chǎn)品方面、服務(wù)方面還是營銷方面，在整個(gè)工作的進(jìn)行當(dāng)中，務(wù)必要求布局的合理行和全面性，同時(shí)不斷提升相關(guān)工作的執(zhí)行力度。
這其中，企業(yè)的合理規(guī)劃是一個(gè)方面，最重要的是依據(jù)實(shí)際的落實(shí)和適應(yīng)性。要求工作的布局盡可能的全面翔實(shí)，各項(xiàng)工作落實(shí)務(wù)必到位。只有這樣，才能體現(xiàn)出企業(yè)營銷的專業(yè)化程度，提升企業(yè)在渠道中和行業(yè)內(nèi)的影響力。
有榜樣性內(nèi)容展示
“光說不練空把式”說的好不如做的好，做的好不如有實(shí)在的明證可以讓人看到。企業(yè)展示給內(nèi)部員工和渠道的東西，無論說的再多都不會(huì)很有用，或許短期內(nèi)可以讓人相信，一旦營銷落實(shí)到實(shí)際發(fā)現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)不符，企業(yè)的威信將蕩然無存，這是非常致命的。
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場(chǎng)營銷培養(yǎng)模式教學(xué)方式工學(xué)結(jié)合
隨著我國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，買方市場(chǎng)已經(jīng)全面形成。藥品經(jīng)營管理與藥品市場(chǎng)營銷已成為醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。因此，針對(duì)當(dāng)下市場(chǎng)，醫(yī)藥市場(chǎng)營銷課程也必須緊跟市場(chǎng)發(fā)展的腳步，進(jìn)行不斷改革，培養(yǎng)出與市場(chǎng)“零距離”接軌的高素質(zhì)技術(shù)技能型專業(yè)人才。中華人民共和國教育部2011年8月30日的《教育部關(guān)于推進(jìn)中等和高等職業(yè)教育協(xié)調(diào)發(fā)展的指導(dǎo)意見》（教職成[2011]9號(hào)）中明確指出，“必須把職業(yè)教育擺在更加突出的位置，充分發(fā)揮職業(yè)教育面向人人、服務(wù)區(qū)域、促進(jìn)就業(yè)、改善民生的功能和獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，滿足社會(huì)成員多樣化學(xué)習(xí)和全面發(fā)展需要”。按照教育部指導(dǎo)意見要求，高職高專院校市場(chǎng)營銷課程應(yīng)該緊緊圍繞社會(huì)上就業(yè)崗位的需求，從服務(wù)區(qū)域、促進(jìn)就業(yè)的大局出發(fā)，深化教學(xué)改革，推進(jìn)“理實(shí)一體、工學(xué)結(jié)合”的教學(xué)模式，在教學(xué)觀念、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、教學(xué)手段、考核方式方面進(jìn)行全方位的改革與創(chuàng)新，使學(xué)生畢業(yè)后能盡快適應(yīng)職業(yè)崗位的要求。
一、當(dāng)前《醫(yī)藥市場(chǎng)營銷》教學(xué)中存在的問題
1.存在醫(yī)藥人才培養(yǎng)與市場(chǎng)需求脫節(jié)的現(xiàn)象
當(dāng)前隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，醫(yī)藥市場(chǎng)營銷已成為醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。根據(jù)麥可思（Mycos）中國大學(xué)畢業(yè)生求職與工作能力調(diào)研報(bào)告顯示，通過市場(chǎng)營銷課程所學(xué)到的知識(shí)已成為我校大學(xué)生運(yùn)用最廣泛、最實(shí)用的知識(shí)。近幾年用人單位在我校藥學(xué)院的畢業(yè)招聘中，營銷崗位占了所有招聘崗位的三分之二左右，掌握了基本營銷管理知識(shí)的中醫(yī)藥大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)普遍看好。但是我院目前把醫(yī)藥市場(chǎng)營銷課程作為專業(yè)課程開設(shè)的專業(yè)僅局限于藥品經(jīng)營與管理和藥學(xué)專業(yè)，其他專業(yè)均已選修課的形式存在。因?yàn)閷W(xué)時(shí)數(shù)較少，所以大部分學(xué)生均未接受過系統(tǒng)的營銷及管理知識(shí)培訓(xùn)，醫(yī)藥人才的培養(yǎng)與市場(chǎng)需求存在一定差距。[1]
2.教學(xué)內(nèi)容繁雜，實(shí)踐操作欠缺真實(shí)性
我校醫(yī)藥市場(chǎng)營銷課程建設(shè)總體起步較晚，教學(xué)仍以市場(chǎng)營銷基本理論知識(shí)為主，而富有針對(duì)性的與醫(yī)藥營銷密切聯(lián)系的實(shí)踐內(nèi)容明顯偏少。其突出表現(xiàn)為，課程內(nèi)容理論知識(shí)邏輯體系完整龐雜，實(shí)踐體系則一定程度上存在分散、分割，且融合不足，明顯缺乏來源于企業(yè)、市場(chǎng)的真實(shí)案例。大多是以理論體系中某個(gè)單一知識(shí)點(diǎn)來聯(lián)系案例的方式呈現(xiàn)，而不是系統(tǒng)地從單一到綜合，從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，以系列化的實(shí)踐項(xiàng)目或活動(dòng)進(jìn)行串聯(lián)，造成實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容缺乏真實(shí)體驗(yàn)，導(dǎo)致學(xué)生實(shí)踐訓(xùn)練脫離實(shí)際。[2]
3.營銷類課程實(shí)踐教學(xué)難以實(shí)現(xiàn)上課與上崗“零距離”對(duì)接
營銷類的工作崗位具有復(fù)雜性和多變性，要求有工作經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)變能力，強(qiáng)調(diào)合作精神和團(tuán)隊(duì)協(xié)作。學(xué)生要具備這些上崗條件，沒有親身體驗(yàn)工作環(huán)境，是無法實(shí)現(xiàn)的，課堂虛擬的實(shí)訓(xùn)環(huán)境培養(yǎng)不出實(shí)戰(zhàn)型的營銷人才。
4.考核評(píng)價(jià)機(jī)制單一
醫(yī)藥市場(chǎng)營銷是實(shí)踐性很強(qiáng)的課程。但是把醫(yī)藥市場(chǎng)營銷作為專業(yè)課程的專業(yè)仍以閉卷考核的方式考察學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，缺乏對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力方面的考核，理論與實(shí)踐結(jié)合不強(qiáng)，不利于學(xué)生主觀能動(dòng)性的發(fā)揮。
5.教材的編寫針對(duì)性不夠強(qiáng)，內(nèi)容傳統(tǒng)、案例陳舊
市場(chǎng)瞬息萬變，醫(yī)藥市場(chǎng)營銷的特殊性注定了教材需要根據(jù)市場(chǎng)的需求而轉(zhuǎn)變。但目前該門課程所使用的教材仍是十二五規(guī)劃教材《醫(yī)藥市場(chǎng)營銷》，在編寫體例上，大多按照本科院校的教材模式，重理論輕實(shí)踐，內(nèi)容陳舊，且案例不夠?qū)嶋H。
二、《醫(yī)藥市場(chǎng)營銷》的教學(xué)改革成果
1.適應(yīng)形勢(shì)需要，突出醫(yī)藥特色，積極發(fā)展醫(yī)藥市場(chǎng)營銷教育
醫(yī)藥產(chǎn)品是特殊的商品，關(guān)系到人們的健康和生命，要求醫(yī)藥行業(yè)營銷人員除了具備營銷管理知識(shí)外，還必須具備相關(guān)醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)。因此，藥學(xué)院通過點(diǎn)對(duì)點(diǎn)開展與藥企共同培養(yǎng)人才的方式，進(jìn)行“理實(shí)一體、工學(xué)結(jié)合”的探索，大大提高了畢業(yè)生適應(yīng)醫(yī)藥市場(chǎng)的能力。[3]
2.調(diào)整課程內(nèi)容，進(jìn)行教學(xué)方法的改革
醫(yī)藥市場(chǎng)營銷課程本身的特點(diǎn)，就決定了該課程不能只注重理論講授，必須與實(shí)踐充分結(jié)合。所以在教學(xué)過程，以企業(yè)為背景，通過企業(yè)真實(shí)的營銷業(yè)務(wù)作為任務(wù)驅(qū)動(dòng)進(jìn)行講授，提供真實(shí)的工作任務(wù)，企業(yè)全成參與，用工作任務(wù)來訓(xùn)練學(xué)生的職業(yè)能力。為學(xué)生打造一個(gè)實(shí)踐平臺(tái)，使學(xué)生感知真實(shí)的業(yè)務(wù)情形，掌握實(shí)際的營銷技能，學(xué)會(huì)處理不同工作情景下出現(xiàn)的問題。同時(shí)還通過互動(dòng)式、問題討論式、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方式，有效提升了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性與主動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)“教、學(xué)、做”一體化，教學(xué)效果顯著提高。
3.學(xué)生就業(yè)與創(chuàng)業(yè)相結(jié)合
將創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新意識(shí)、創(chuàng)新精神、創(chuàng)新心理、創(chuàng)業(yè)能力等融入進(jìn)了專業(yè)課程體系中，極力創(chuàng)設(shè)良好的真實(shí)的創(chuàng)業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)環(huán)境，包括醫(yī)藥購銷員技術(shù)訓(xùn)練、醫(yī)藥市場(chǎng)營銷技術(shù)、市場(chǎng)營銷策劃、市場(chǎng)公關(guān)技巧訓(xùn)練、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、電子商務(wù)等諸多方面。通過在校期間真實(shí)醫(yī)藥銷售空間的創(chuàng)立，充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性，使他們學(xué)會(huì)了自主學(xué)習(xí)、獨(dú)立思考，能有效地將碎片式的理論形成體系運(yùn)用到具體實(shí)踐中，學(xué)習(xí)效果顯著。
4.改革考核評(píng)價(jià)體系
建立以技能操作為基礎(chǔ)，突出學(xué)生綜合素質(zhì)，企業(yè)參與直接考核的機(jī)制，對(duì)學(xué)生進(jìn)行有針對(duì)性的考核評(píng)價(jià)。這種評(píng)價(jià)方式，側(cè)重考核學(xué)生運(yùn)用知識(shí)解決問題的能力考核，能全面反映出學(xué)生掌握理論知識(shí)的程度及分析問題、解決問題的操作能力。尤其注重各教學(xué)環(huán)節(jié)的考核，平時(shí)考核、團(tuán)隊(duì)討論、實(shí)踐環(huán)節(jié)等。
5.有針對(duì)性編寫教材，在教材中增加企業(yè)實(shí)際案例
在教材編寫上，以行業(yè)需求為導(dǎo)向，與企業(yè)共同進(jìn)行教材的編寫。在內(nèi)容上充分結(jié)合市場(chǎng)需求，體現(xiàn)實(shí)踐在培養(yǎng)學(xué)生綜合素質(zhì)方面的獨(dú)特作用，增強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)和企業(yè)實(shí)際案例作為教學(xué)內(nèi)容，提高了教材的生動(dòng)性與實(shí)際操作性，做到與行業(yè)“零距離”接觸。
參考文獻(xiàn)
[1]教育部關(guān)于推進(jìn)中等和高等職業(yè)教育協(xié)調(diào)發(fā)展的指導(dǎo)意見[S].2011
[2]高凡變.高職院校市場(chǎng)營銷課程教學(xué)改革實(shí)踐探索[J]，包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2014年12月第15卷第4期
筆者所在的企業(yè)屬于行業(yè)內(nèi)的一個(gè)地方性企業(yè)，作為主要以招商為市場(chǎng)主導(dǎo)模式的企業(yè)，近幾年來面對(duì)環(huán)境的變化和渠道營銷管理的變革，越發(fā)覺得經(jīng)營困難。企業(yè)傳統(tǒng)運(yùn)用的“廣告+展會(huì)”招商模式，已經(jīng)越來越被市場(chǎng)所不接受，投入不斷上升的同時(shí)效果卻日漸甚微。 通過三個(gè)月的市場(chǎng)系統(tǒng)化調(diào)研，在參加了大大小小數(shù)場(chǎng)全國和地方性展會(huì)，接觸了從南到北十幾家經(jīng)營良好的醫(yī)藥招商營銷企業(yè)，實(shí)地走訪了醫(yī)藥連鎖賣場(chǎng)和?？漆t(yī)院之后，針對(duì)目前市場(chǎng)環(huán)境的特殊性，逐漸摸索出一條借勢(shì)營銷的個(gè)性化營銷之路。
一、趨勢(shì)化：論壇發(fā)力
目前的展會(huì)可謂是百花齊放、好不熱鬧。但是，仔細(xì)觀察不難發(fā)現(xiàn)，熱鬧的是醫(yī)藥企業(yè)的參會(huì)熱情和日益高漲的參會(huì)費(fèi)用、熱鬧的是展會(huì)所在地區(qū)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)和老百姓的積極性、熱鬧的是展會(huì)主辦方不斷提升的收益，而全國這幾千家大大小小的醫(yī)藥企業(yè)得到的恐怕只有遺憾和教訓(xùn)。
但是從這兩年的國藥會(huì)上和大型地方藥交會(huì)上，一種新形勢(shì)的出現(xiàn)吸引著我們的注意力—“論壇”。其組織形式靈活多變，不僅根據(jù)參會(huì)廠商的需求提供有針對(duì)性的各種服務(wù)和項(xiàng)目，還很好的獲得企業(yè)宣傳和招商的目的，獲得了意想不到的收益，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了普通參會(huì)各種形式的產(chǎn)品和企業(yè)形象宣傳效果，因而越來越受到追捧。
但是，面對(duì)這樣一種新鮮而效果不錯(cuò)的形式，并不是每一家企業(yè)都有這樣的實(shí)力和能力可以有效組織一次高規(guī)格、有影響力的論壇的。需要我們根據(jù)各自不同情況，合理運(yùn)用資源、通過成功借勢(shì)實(shí)現(xiàn)最終的經(jīng)營目標(biāo)：
1、檔次合理化
企業(yè)的實(shí)力不同，決定了其在有限區(qū)域內(nèi)的影響力。如果企業(yè)本身是一家區(qū)域性的企業(yè)，在產(chǎn)品和品牌影響力沒有達(dá)到全國范圍巨大影響力的前提下，如果想借助論壇形式發(fā)力，就要合理安排所要實(shí)施論壇的檔次。首先全國性的藥品交易會(huì)不適合做，因?yàn)槠髽I(yè)自身的影響力不夠。而針對(duì)企業(yè)經(jīng)營區(qū)域內(nèi)的展會(huì)則可以根據(jù)情況進(jìn)行全力參與，這樣借助企業(yè)業(yè)已形成的影響力可以最大限度的提升效果，有利于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品招商和品牌宣傳收益的最大。
2、主題導(dǎo)向化
什么樣的論壇最有吸引力？不是那些提供免費(fèi)吃、住、送的實(shí)惠型，也不是那些內(nèi)容蒼白、泛泛而談的空洞型，而是那些可以有效滿足目標(biāo)客戶需求的導(dǎo)向性論壇。舉行論壇，首先要清楚論壇所要邀請(qǐng)的對(duì)象是哪類人群，他們?cè)谀壳暗氖袌?chǎng)經(jīng)營環(huán)境下最需要得到的是哪個(gè)方面的內(nèi)容，確定一個(gè)導(dǎo)向性的論壇主題才是重中之重。
3、提升權(quán)威性
目前的市場(chǎng)經(jīng)營，單靠一家的資源是很難得到理想的效果。需要我們綜合各方面優(yōu)勢(shì)資源，才能實(shí)現(xiàn)效果最大化。對(duì)于論壇而言，同樣如此。無論生產(chǎn)型企業(yè)還是經(jīng)營型企業(yè)，無論企業(yè)的規(guī)模有多大，其本身在行業(yè)內(nèi)的影響力都是有限的，這就是我們常說的“術(shù)業(yè)有專攻”。所以，我們?cè)谟?jì)劃舉辦一屆論壇的時(shí)候，就要聯(lián)合醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)有影響力的單位或個(gè)人，比如國藥勵(lì)展、《中國醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)紙》或者某一位專家學(xué)者。通過對(duì)外傳播其為這次論壇的主辦或者主講，來提升本次論壇的權(quán)威性。
4、組織高效化
最后論壇的組織落實(shí)上也要做文章，我們舉行論壇的初衷是通過這次機(jī)會(huì)有效提升企業(yè)的品牌影響力和產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)可，所以在宣傳模式上就不能簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的在會(huì)場(chǎng)擺放幾個(gè)易拉寶、拉幾個(gè)條幅那么簡(jiǎn)單。而應(yīng)該通過將企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品和形象的信息融入到本次論壇的專家講座里面，在不知不覺中傳輸?shù)絽?huì)者的腦海中，不僅可以很好的加強(qiáng)了記憶，提升了宣傳效果，而且參會(huì)人員也容易接受。
二、優(yōu)勢(shì)化：戰(zhàn)略同盟
作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主體，企業(yè)之間既是針鋒相對(duì)的對(duì)手，同時(shí)也是并肩前行的戰(zhàn)友，我們必須客觀看待這一點(diǎn)。其實(shí)每個(gè)企業(yè)無論其規(guī)模大小、實(shí)力強(qiáng)弱、網(wǎng)絡(luò)是否齊全，其都會(huì)在某一方面有其獨(dú)到的方面。因?yàn)?，企業(yè)本身能在當(dāng)今如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境中生存下來，肯定有其過人之處。關(guān)鍵點(diǎn)是：其是否是我們企業(yè)目前主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)我們企業(yè)自身造成最為直接和生存壓力？若果是，那么我們就要不斷提升自己，來抗擊這種生存之爭(zhēng)。若果不是，我們何不結(jié)為戰(zhàn)略同盟，有效利用對(duì)方的優(yōu)勢(shì)來提升自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力呢？
在目前的市場(chǎng)情況而言，真正企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到生死存亡的地步主要集中在幾家行業(yè)內(nèi)寡頭企業(yè)身上，對(duì)于占據(jù)市場(chǎng)主體90%以上的中小型企業(yè)來講，由區(qū)域空白、渠道空白、產(chǎn)品涵蓋不足、人員開發(fā)不到等等因素造成的市場(chǎng)短板，是完全可以通過與其他企業(yè)實(shí)施戰(zhàn)略同盟達(dá)到共贏的。 不過鑒于這種模糊化的同盟隨時(shí)可能破裂變成直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)施同盟戰(zhàn)略化的優(yōu)勢(shì)共享可以主要從以下兩個(gè)方面著手：
1、優(yōu)勢(shì)品種共享
目前各家企業(yè)都會(huì)有幾個(gè)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的品種。同時(shí)，鑒于優(yōu)勢(shì)品種爭(zhēng)奪的激烈程度不斷加深，而上游廠家又紛紛自建渠道直接參與市場(chǎng)，導(dǎo)致產(chǎn)品的爭(zhēng)奪也在不斷提溫。這就形成了一方面，每家企業(yè)手中都會(huì)有幾個(gè)優(yōu)勢(shì)品種經(jīng)營，而由于企業(yè)自身實(shí)力的因素?zé)o法實(shí)現(xiàn)全部范圍內(nèi)的產(chǎn)品覆蓋；另一方面，眾多企業(yè)又在因?yàn)闆]有好的產(chǎn)品參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而苦惱。
在這種情況下，相關(guān)企業(yè)完全可以通過產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)共享，有效利用客戶和患者對(duì)好產(chǎn)品的市場(chǎng)渴求來最大限度的分享產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)帶來的相關(guān)收益。但是要注意幾個(gè)原則： ? 所合作產(chǎn)品的為互補(bǔ)產(chǎn)品，本身不會(huì)對(duì)合作雙方產(chǎn)生產(chǎn)品市場(chǎng)沖突； ? 所合作產(chǎn)品價(jià)格有較好的市場(chǎng)保護(hù)，可以通過聯(lián)合廠家簽訂相關(guān)協(xié)議約束 用以制約，從而防止惡心傾銷的局面出現(xiàn)； ? 所合作產(chǎn)品的銷售渠道進(jìn)行有效分割，以免破壞已經(jīng)形成的市場(chǎng)體系。
2、渠道資源共享
除了產(chǎn)品方面的資源共享，企業(yè)（特別是中小企業(yè)）的渠道也是可以實(shí)現(xiàn)資源共享的。目前的市場(chǎng)渠道狀況，每家企業(yè)都有其短期內(nèi)無法滲透進(jìn)入的渠道和區(qū)域，而這些A企業(yè)視為空白的渠道和區(qū)域往往又是B企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在，對(duì)于分別掌握不同渠道資源的雙方來說，通過這些空白市場(chǎng)、空白渠道來交由合作同盟的優(yōu)勢(shì)企業(yè)開發(fā)，可以最大限度的挖掘市場(chǎng)潛能，提升企業(yè)的銷售和品牌影響，不失為一個(gè)共贏的局面。但是，同時(shí)也應(yīng)該防止市場(chǎng)和渠道串貨等因素造成的對(duì)原有市場(chǎng)秩序的沖擊。
三、差異化：定位明確
在這三個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研過程中，一個(gè)現(xiàn)象引起了筆者濃厚的興趣：這幾家企業(yè)都不是什么很有名的企業(yè)、沒有知名的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和創(chuàng)新經(jīng)營模式，但是他們無一例外的都在各自定位明確的細(xì)分市場(chǎng)上面取得不錯(cuò)的收益。特別在現(xiàn)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、企業(yè)利潤整體下滑的情形下，就更加顯得不同凡響。
其中筆者記憶很深刻的一家山西的企業(yè)，人員規(guī)模不足20人，可是年銷售額卻比一般規(guī)模上百人的企業(yè)還要高，達(dá)到將近1個(gè)億。其利潤情況就更加可觀，凈利潤大大超過目前行業(yè)百分之十幾的平均水平，達(dá)到50%左右。