時(shí)間：2023-10-07 09:02:24
導(dǎo)語(yǔ)：在房地產(chǎn)禮儀培訓(xùn)的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
一、房地產(chǎn)銷售員存在的問(wèn)題
一是銷售員言談舉止存在不良習(xí)慣。有的銷售員言談過(guò)于側(cè)重理論。許多剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人。說(shuō)話過(guò)于書(shū)生氣，愛(ài)講大道理、理論，會(huì)給人造成空洞、不切實(shí)際的感覺(jué)。容易引起客戶的不信任感。銷售員應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和行業(yè)、工作經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力。有的銷售員說(shuō)話蠻橫。面對(duì)文化水平比較低的客戶，沒(méi)有足夠的耐心，經(jīng)常因?yàn)閷?duì)方的不禮貌或無(wú)理行為而表露出不滿，或用生硬的語(yǔ)言還擊，出言不遜。相反，面對(duì)客戶的一些較低水平的表現(xiàn)，要顯出涵養(yǎng)和素質(zhì)，用真誠(chéng)和耐心去打動(dòng)對(duì)方。
有的銷售員為了促進(jìn)銷售隨意向客戶做出難以實(shí)現(xiàn)的承諾。隨意許諾而不能兌現(xiàn)，會(huì)逐漸喪失客戶對(duì)自己的信任，對(duì)于沒(méi)有把握的事情，萬(wàn)不可隨意地滿口答應(yīng)，應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后再給客戶以滿意的答復(fù)。
二是專業(yè)知識(shí)不全面。激烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)專業(yè)銷售人員提出了一定的素質(zhì)要求。具體而言，銷售人員應(yīng)具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，能掌握好的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，有一定的金融、經(jīng)濟(jì)法規(guī)和心理學(xué)知識(shí)。但是現(xiàn)在大多數(shù)的銷售人員沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)化的培訓(xùn)，他們中大多數(shù)人是到了公司中跟著老銷售人員學(xué)習(xí)。基本上只學(xué)習(xí)一些談單的技巧罷了，還有許多方面的知識(shí)都是空白的。
二、塑造成功銷售員的主要途徑
一要具備良好的職業(yè)道德。在銷售行業(yè)有這樣一句話“要想做一個(gè)成功的銷售人員，那你先要把人做好”。從這句話中我們可以看出，房產(chǎn)銷售在銷售房產(chǎn)前需先推銷自己。這對(duì)銷售人員的品格要求是比較高的。除了我們平常說(shuō)的做人基本的道德外，還要有敬業(yè)精神、職業(yè)道德這兩個(gè)重要方面。
要有敬業(yè)精神。銷售人員是房地產(chǎn)企業(yè)與顧客間溝通聯(lián)系的橋梁，是企業(yè)文化、社區(qū)文化和樓盤(pán)主題概念傳播的窗口，并肩負(fù)著不斷開(kāi)拓新顧客維系老顧客的重任。因此，銷售人員應(yīng)熱愛(ài)本職工作。具有企業(yè)的使命感和迫切完成銷售任務(wù)的責(zé)任心，具有堅(jiān)韌不拔的進(jìn)取精神與扎實(shí)的工作作風(fēng)，具有一股勇于進(jìn)取、積極向上的敬業(yè)精神，才能扎扎實(shí)實(shí)地做好銷售工作。
要具備良好的職業(yè)道德修養(yǎng)。房地產(chǎn)銷售人員除掌握必要的專業(yè)知識(shí)外，還應(yīng)該具備良好的職業(yè)道德素質(zhì)，如守法經(jīng)營(yíng)、以誠(chéng)為本、恪守信用、盡職盡責(zé)、團(tuán)結(jié)合作等。良好的職業(yè)道德是房地產(chǎn)銷售成功的要件。
在銷售這個(gè)行業(yè)中誠(chéng)實(shí)守信是十分重要的，因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)情況下，我們銷售員做的都是回頭客的生意。因?yàn)橘I(mǎi)房子對(duì)大家來(lái)說(shuō)是一件大事，有許多人一生只買(mǎi)一套房子，因此客戶就會(huì)十分小心，許多客戶是經(jīng)過(guò)朋友的介紹而來(lái)的。誠(chéng)實(shí)守信就是銷售人員最大的資本，也是回頭客選擇的重要原因之一。
二要樹(shù)立良好的形象。首先，銷售人員要注重儀表與裝束。銷售人員的個(gè)人形象蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤(pán)的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力。進(jìn)而促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，達(dá)成交易。因此，銷售人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強(qiáng)的儀容；有主動(dòng)積極、面帶微笑、親切誠(chéng)懇的態(tài)度；有進(jìn)退有序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。
此外，銷售人員還要講究公關(guān)禮儀。禮貌和規(guī)矩反映出一個(gè)人的修養(yǎng)水平，銷售人員也不例外，要形成良好的交往習(xí)慣。要堅(jiān)持禮貌待客。禮貌的基本要求就是話要尊稱，態(tài)度平穩(wěn)；說(shuō)話要文雅、簡(jiǎn)練、明確；說(shuō)話要講究語(yǔ)言藝術(shù)，力求語(yǔ)言優(yōu)美，婉轉(zhuǎn)悅耳。禮貌在語(yǔ)言上的體現(xiàn)主要有問(wèn)候用語(yǔ)、征求用語(yǔ)、致歉用語(yǔ)、致謝用語(yǔ)、尊稱用語(yǔ)和道別用語(yǔ)。
三要提升銷售人員的專業(yè)知識(shí)能力。一是房地產(chǎn)相關(guān)理論知識(shí)。房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)主要包括：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、房地產(chǎn)市場(chǎng)、房地產(chǎn)物業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)、常用建筑材料、房屋建筑識(shí)圖、民用建筑結(jié)構(gòu)、民用建筑設(shè)計(jì)、住宅小區(qū)規(guī)劃等。二是市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)。市場(chǎng)營(yíng)銷“是對(duì)思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷及分銷的計(jì)劃和實(shí)施的過(guò)程，從而產(chǎn)生滿足個(gè)人和組織目標(biāo)的交換?！敝饕憩F(xiàn)是：(1)產(chǎn)品概念擴(kuò)大了，它不僅包括產(chǎn)品或勞務(wù)，還包括思想；(2)市場(chǎng)營(yíng)銷概念擴(kuò)大了。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅包括贏利性的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，還包括非贏利組織的活動(dòng)；(3)強(qiáng)調(diào)了交換過(guò)程；(4)突出了市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定與實(shí)施。三是從業(yè)技術(shù)能力。銷售人員應(yīng)熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)交易法規(guī)、程序，具有策劃和組織小型促銷活動(dòng)的能力，具有一定的文案寫(xiě)作能力，具有豐富的房地產(chǎn)市場(chǎng)知識(shí)并能靈活運(yùn)用的能力，能為消費(fèi)者提供合意的方案，能針對(duì)不同類型的消費(fèi)者從不同的角度作不同的介紹，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息能做出正確的分析和判斷，如此才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
四要掌握銷售技巧。銷售不僅僅要有內(nèi)在和外在的知識(shí)。還要有一定的技巧，技巧也可以說(shuō)是理論的實(shí)際應(yīng)用，有了理論知識(shí)加上技巧，那么你的銷售將易獲得成功。如何掌握銷售技巧。主要包括以下兩個(gè)方面的內(nèi)容：
一方面。要熟悉企業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)。房產(chǎn)銷售人員應(yīng)熟悉房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)銷售企業(yè)的歷史及其在同行業(yè)中的地位；房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)文化；房地產(chǎn)企業(yè)已開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品、品牌、宗旨、社會(huì)知名度等。了解本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，可以增強(qiáng)銷售人員的信心。對(duì)企業(yè)的了解和對(duì)產(chǎn)品的了解是兩個(gè)層次上的。對(duì)產(chǎn)品要深層次地去理解它，主要包括以下幾個(gè)方面：(1)產(chǎn)品基本情況。樓盤(pán)所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設(shè)、教育設(shè)施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)、樓盤(pán)特色等。這些都是最基本也是客戶最關(guān)心問(wèn)題之一，要想客戶接受正在推銷的房子首先客戶要先接受以上的信息。(2)產(chǎn)品的定位。產(chǎn)品定位歸根結(jié)底是在對(duì)市場(chǎng)細(xì)分、客戶細(xì)分。抓住需求和市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)的前提下，對(duì)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷推廣功能的創(chuàng)新。只有在競(jìng)爭(zhēng)中樹(shù)立差異化，以產(chǎn)品本身充分的獨(dú)特性訴求、創(chuàng)新力和執(zhí)行力。才能最終打動(dòng)客戶，實(shí)現(xiàn)品牌與利潤(rùn)的雙贏。因此，市場(chǎng)環(huán)境情況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、客戶需求心理、產(chǎn)品規(guī)劃的創(chuàng)新力和可執(zhí)行力是成功產(chǎn)品定位的充分必要條件。成功的產(chǎn)品定位也會(huì)推動(dòng)項(xiàng)目品牌和開(kāi)發(fā)商品牌影響力，高認(rèn)知度的品牌對(duì)于項(xiàng)目又有反向的良性推動(dòng)作用。(3)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。房地產(chǎn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)主要有以下樓盤(pán)硬件：戶型、配套設(shè)施、交通、精裝修、板式住宅、建材與配置、景觀、新工藝與新材料、使用率、樓間距、會(huì)所、游泳池、戶口等。
論文摘要：為滿足日益增長(zhǎng)的社會(huì)需求，國(guó)家人力資源和社會(huì)保障部推行了房地產(chǎn)策劃師等級(jí)國(guó)家職業(yè)資格認(rèn)證，按照教育部《關(guān)于加強(qiáng)高職高專教育人才培養(yǎng)工作的意見(jiàn)》，探討房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程和教學(xué)內(nèi)容體系的改革。
1房地產(chǎn)策劃專業(yè)人才市場(chǎng)需求日益增長(zhǎng)、就業(yè)空間廣闊
隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，中國(guó)房地產(chǎn)界衍生了一個(gè)特殊的新興職業(yè)——房地產(chǎn)策劃師。據(jù)住建部中國(guó)房地產(chǎn)研究會(huì)研究報(bào)告指出:“中國(guó)目前有65%的房產(chǎn)企業(yè)急需策劃人員，有90%的企業(yè)出現(xiàn)崗位空缺?！边@表明，目前中國(guó)從事房地產(chǎn)策劃工作的人員還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，專業(yè)人員更是少之又少，在房地產(chǎn)作為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)的今天，隨著中國(guó)城市化，城市國(guó)際化的進(jìn)程的加快，市場(chǎng)需求越來(lái)越大，據(jù)智聯(lián)招聘統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2009年房地產(chǎn)策劃師已經(jīng)連續(xù)三年蟬聯(lián)智聯(lián)招聘十大熱門(mén)職位。 2005年3月為了滿足對(duì)房地產(chǎn)策劃師日益增長(zhǎng)的社會(huì)需求，國(guó)家人力資源和社會(huì)保障部正式推出《房地產(chǎn)策劃師國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》，并將房地產(chǎn)策劃師正式列入《中國(guó)職業(yè)大典》，并將房地產(chǎn)策劃師共分為四個(gè)等級(jí)。
房地產(chǎn)策劃師可在大中型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)從事投資分析、開(kāi)發(fā)、策劃、銷售工作;在房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)從事估價(jià)、咨詢工作;在房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)從事經(jīng)紀(jì)、銷售、咨詢工作;在物業(yè)管理企業(yè)從事物業(yè)服務(wù)與管理工作;也可在房地產(chǎn)交易中心、土地拍賣(mài)行、資產(chǎn)評(píng)估事務(wù)所從事相關(guān)崗位等等多種工作。
2房地產(chǎn)策劃師的專業(yè)能力的培養(yǎng)和職業(yè)能力特征
2.1房地產(chǎn)策劃師的專業(yè)能力的培養(yǎng)
房地產(chǎn)策劃師的專業(yè)能力培養(yǎng)，需要通過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握現(xiàn)代房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷及策劃理論、銷售與管理基礎(chǔ)理論、規(guī)劃設(shè)計(jì)等知識(shí)，鍛煉房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目策劃、房屋銷售技能及管理等專業(yè)能力，同時(shí)要加強(qiáng)熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)。
2.2房地產(chǎn)策劃師的職業(yè)能力特征
房地產(chǎn)策劃師的職業(yè)能力特征包括具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力、文字表達(dá)能力、觀察能力、分析判斷能力、人際溝通能力、協(xié)調(diào)合作能力以及信息處理能力和計(jì)算能力。同時(shí)，房地產(chǎn)策劃師應(yīng)有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。
3房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程和教學(xué)內(nèi)容體系改革
教育部《關(guān)于加強(qiáng)高職高專教育人才培養(yǎng)工作的意見(jiàn)》指出，“課程和教學(xué)內(nèi)容體系改革是高職高專教學(xué)改革的重點(diǎn)和難點(diǎn)，要按照突出應(yīng)用性、實(shí)踐性的原則重組課程內(nèi)容”;“教學(xué)內(nèi)容改革與教學(xué)方法、手段改革相結(jié)合”;“教學(xué)內(nèi)容要突出基礎(chǔ)理論知識(shí)的應(yīng)用和實(shí)踐能力的培養(yǎng)，基礎(chǔ)理論教學(xué)要以應(yīng)用為目的，以必需、夠用為度”;“專業(yè)課教學(xué)要加強(qiáng)針對(duì)性和實(shí)用性”等。這無(wú)疑為創(chuàng)建富于高等職業(yè)教育特色的課程體系指明了方向。
3.1科學(xué)系統(tǒng)地進(jìn)行專業(yè)課程體系設(shè)計(jì)
專業(yè)知識(shí)主要課程可以設(shè)計(jì)安排經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、管理學(xué)、房地產(chǎn)概論、房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與分析、房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃、房地產(chǎn)商務(wù)談判及推銷技巧、公關(guān)禮儀、房地產(chǎn)定價(jià)理論、房地產(chǎn)估價(jià)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)理論、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)、建筑概論、房屋結(jié)構(gòu)與識(shí)圖、城市規(guī)劃設(shè)計(jì)基礎(chǔ)、建筑工程概預(yù)算、物業(yè)管理、房屋維修與管理、會(huì)計(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)管理學(xué)、房地產(chǎn)投資分析與開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、經(jīng)濟(jì)法實(shí)務(wù)、房地產(chǎn)法律法規(guī)等課程。
從事房地產(chǎn)策劃與銷售管理等工作，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、房地產(chǎn)營(yíng)銷與工程建設(shè)的關(guān)系等方面要求較多，涉及的學(xué)科包括建筑學(xué)、城市規(guī)劃、內(nèi)外環(huán)境以及建筑工程建設(shè)、工程概預(yù)算、建筑結(jié)構(gòu)、建筑設(shè)備與材料等基礎(chǔ)知識(shí)。房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)早期就較多涉及到與房地產(chǎn)營(yíng)銷后期的協(xié)調(diào)，如售樓處包裝、樣板房建設(shè)、銷售培訓(xùn)內(nèi)容等，但隨著房地產(chǎn)營(yíng)銷意識(shí)的深入，房地產(chǎn)產(chǎn)品本身越來(lái)越受到重視，根據(jù)市場(chǎng)和自身?xiàng)l件而確定房地產(chǎn)產(chǎn)品定位，從營(yíng)銷角度出發(fā)指導(dǎo)規(guī)劃設(shè)計(jì)已成為普遍做法，這就要求房地產(chǎn)策劃師具備更為專業(yè)的知識(shí)。
3.2加強(qiáng)校內(nèi)“房地產(chǎn)實(shí)訓(xùn)中心”和校外實(shí)習(xí)基地的建設(shè)
建設(shè)房地產(chǎn)產(chǎn)品概念展示廳(配置房地產(chǎn)主題概念的模型、效果圖、沙盤(pán)及展示設(shè)備)，滿足形成房地產(chǎn)概念資料庫(kù)，滿足專業(yè)及專業(yè)群建筑產(chǎn)品從認(rèn)知與運(yùn)營(yíng)等方面的教學(xué)需要功能;
建設(shè)概念設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)室(配置概念設(shè)計(jì)用桌椅，多媒體教學(xué)設(shè)施設(shè)備，設(shè)計(jì)資料庫(kù))，滿足包括城市總體規(guī)劃、控制性詳細(xì)規(guī)劃、修建性詳細(xì)規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)初步、建筑設(shè)計(jì)原理、建筑設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)規(guī)劃等基本技能的實(shí)訓(xùn)功能;
建設(shè)房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)大廳(配置樓盤(pán)沙盤(pán)，洽談桌椅，銷售管理軟件及其它售樓道具)，滿足開(kāi)展銷售策劃與銷售實(shí)務(wù)技能實(shí)訓(xùn)，組織學(xué)生進(jìn)行網(wǎng)上房產(chǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)房地產(chǎn)網(wǎng)上交易與交流平臺(tái)，滿足房地產(chǎn)營(yíng)銷員培訓(xùn)需要;
建設(shè)樣板間實(shí)訓(xùn)室，通過(guò)建筑構(gòu)造、裝飾構(gòu)造節(jié)點(diǎn)剖析與展示，滿足房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售、建筑構(gòu)造、裝飾構(gòu)造等方面的教學(xué)和實(shí)訓(xùn)需要，滿足房地產(chǎn)營(yíng)銷員培訓(xùn)需要;
建設(shè)物業(yè)設(shè)備實(shí)訓(xùn)室(配置各類物業(yè)設(shè)備，包括消防系統(tǒng)，樓宇智能化運(yùn)行系統(tǒng)等)，滿足建筑設(shè)備安裝施工、設(shè)備運(yùn)行、物業(yè)管理等方面的教學(xué)工作需要，提供建筑設(shè)備安裝施工、運(yùn)行、調(diào)試、物業(yè)管理等方面的教學(xué)工作需要和物業(yè)管理公司員工上崗培訓(xùn)需要。
在加強(qiáng)院內(nèi)“房地產(chǎn)實(shí)訓(xùn)中心”的同時(shí)，要加強(qiáng)校外實(shí)習(xí)基地的建設(shè)與利用。通過(guò)與多家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司、房地產(chǎn)估價(jià)有限公司、房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)、物業(yè)管理企業(yè)等簽訂了校外實(shí)習(xí)基地建設(shè)協(xié)議，已形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的實(shí)習(xí)基地。這些校外實(shí)習(xí)基地一方面為學(xué)生成才提供了良好的實(shí)踐機(jī)會(huì)和實(shí)踐條件，另一方面為這些企業(yè)輸入了新鮮血液并儲(chǔ)備了急需的人才。
3.3加強(qiáng)《房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷》課程改革和精品課程建設(shè)
《房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷》課程是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一門(mén)主干專業(yè)核心必修課，是一門(mén)實(shí)踐性、應(yīng)用性很強(qiáng)的一門(mén)課程，對(duì)學(xué)生從事房地產(chǎn)行業(yè)的策劃、銷售等相關(guān)職業(yè)能力培養(yǎng)起主要支撐作用，可以幫助分析房地產(chǎn)市場(chǎng)，掌握策劃與銷售規(guī)律。因此，在教學(xué)過(guò)程中，需要對(duì)本課程進(jìn)行多方面的改革嘗試。
1)自編教材、建立教材群，并重組課程內(nèi)容，與房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)執(zhí)業(yè)人員的職業(yè)認(rèn)證要求結(jié)合起來(lái)。采用“雙教材”教學(xué)，即文字教材與多媒體教材相結(jié)合。
2)進(jìn)行教學(xué)模式創(chuàng)新。有針對(duì)性地采取工學(xué)交替、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向、課堂與實(shí)習(xí)地點(diǎn)一體化等行動(dòng)導(dǎo)向的教學(xué)模式。
3)進(jìn)行教學(xué)方式創(chuàng)新。實(shí)行多種形式的互動(dòng)式教學(xué)，如討論式教學(xué)、邊講邊練、社會(huì)實(shí)踐等，在教學(xué)過(guò)程中堅(jiān)持“以教師為主導(dǎo)，以學(xué)生為主體”的創(chuàng)新教育觀。
通過(guò)精品課程建設(shè)，促進(jìn)形成特色專業(yè)。
參考文獻(xiàn)
[1]薛長(zhǎng)青.房地產(chǎn)營(yíng)銷管理.廣州:廣東高等教育出版社，2004.
房地產(chǎn)銷售是一個(gè)很累的崗位，但同時(shí)也是一個(gè)能鍛煉人的崗位，想知道他們是怎樣成長(zhǎng)的，那就來(lái)看看他們的工作總結(jié)吧。下面就是小編給大家?guī)?lái)的房地產(chǎn)銷售員工工作總結(jié)范文，希望能幫助到大家!
房地產(chǎn)銷售員工工作總結(jié)范文一
不知不覺(jué)中，20__已接近尾聲，加入__房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時(shí)間，這短短的大半年學(xué)習(xí)工作中，我懂得了很多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。2019是房地產(chǎn)不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)能力，更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動(dòng)，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷?？梢哉f(shuō)從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)“一無(wú)所知”的門(mén)外人來(lái)說(shuō)，這半年的時(shí)間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。
一、學(xué)習(xí)方面
學(xué)習(xí)，永無(wú)止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學(xué)生時(shí)代做過(guò)一些兼職銷售工作，以為看似和房地產(chǎn)有關(guān)，其實(shí)我對(duì)房產(chǎn)方面的知識(shí)不是很了解，甚至可以說(shuō)是一無(wú)所知。來(lái)到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，對(duì)于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)，通過(guò)努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問(wèn)的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜歡上了這份工作，同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是對(duì)的。
二、心態(tài)方面
剛進(jìn)公司的時(shí)候，我們開(kāi)始了半個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn)，開(kāi)始覺(jué)得有點(diǎn)無(wú)聊甚至枯燥。但一段時(shí)間之后，回頭再來(lái)看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺(jué)我們的真的是收獲頗豐。心境也越來(lái)越平靜，更加趨于成熟。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫助下，我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因?yàn)槲覀兠刻烀鎸?duì)形形的人和物，要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。
三、專業(yè)知識(shí)和技巧
在培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)和銷售技巧的那段時(shí)間，由于初次接觸這類知識(shí)，如建筑知識(shí)，所以覺(jué)的非常乏味，每天都會(huì)不停的背誦，相互演練，由于面對(duì)考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負(fù)有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手，都充分證明了這些是何等的重要性。當(dāng)時(shí)確實(shí)感覺(jué)到苦過(guò)累過(guò)，現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)想一下，進(jìn)步要克服的困難就是自己，雖然當(dāng)時(shí)苦累，我們不照樣堅(jiān)持下來(lái)了嗎?當(dāng)然這份成長(zhǎng)與公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助關(guān)心是息息相關(guān)的，這樣的工作氛圍也是我進(jìn)步的重要原因。在工作之余我還會(huì)去學(xué)習(xí)一些實(shí)時(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和技巧，這樣才能與時(shí)俱進(jìn)，才不會(huì)被時(shí)代所淘汰。
四、細(xì)節(jié)決定成敗
從接客戶的第一個(gè)電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來(lái)訪客戶，從一不起眼的動(dòng)作到最基本的禮貌，無(wú)處不透露出公司的形象，都在于細(xì)節(jié)。看似簡(jiǎn)單的工作，其實(shí)更需要細(xì)心和耐心，在整個(gè)工作當(dāng)中，不管是主管強(qiáng)調(diào)還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時(shí)的工作當(dāng)中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時(shí)的化解了一個(gè)個(gè)問(wèn)題，從一切的措手不及到得心應(yīng)手，都是一個(gè)一個(gè)腳印走出來(lái)的，這些進(jìn)步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。
有時(shí)缺乏耐心，對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話比較沖的客戶往往會(huì)針?shù)h相對(duì)。其實(shí)，對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺(jué)更加貼心，才會(huì)有更多信任。對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢問(wèn)，而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過(guò)詢問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。
五、展望未來(lái)
20__這一年是最有意義最有價(jià)值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來(lái)在以后的日子中，我會(huì)在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，此外還要廣泛的了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的最前沿。俗話說(shuō)“客戶是上帝”，接好來(lái)訪和來(lái)電的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹(shù)立良好的公司形象，這里的工作環(huán)境令我十分滿意，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛(ài)以及工作條件的不斷改善給了我工作的動(dòng)力。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。所以我也會(huì)全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時(shí)也使自己變的更加強(qiáng)壯。總之，在這短短半年工作時(shí)間里，我雖然取得了一點(diǎn)成績(jī)與進(jìn)步，但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定的差距。
今后我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)、踏實(shí)工作，充分發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng)，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，為公司再創(chuàng)佳績(jī)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)!
房地產(chǎn)銷售員工工作總結(jié)范文二
不知不覺(jué)中，20__已接近尾聲，加入__房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時(shí)間，這短短的大半年學(xué)習(xí)工作中，我懂得了很多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。20__是房地產(chǎn)不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)能力，更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動(dòng)，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷。可以說(shuō)從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)“一無(wú)所知”的門(mén)外人來(lái)說(shuō)，這半年的時(shí)間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。
一、學(xué)習(xí)方面
學(xué)習(xí)，永無(wú)止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學(xué)生時(shí)代做過(guò)一些兼職銷售工作，以為看似和房地產(chǎn)有關(guān)，其實(shí)我對(duì)房產(chǎn)方面的知識(shí)不是很了解，甚至可以說(shuō)是一無(wú)所知。來(lái)到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，對(duì)于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)，通過(guò)努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問(wèn)的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜歡上了這份工作，同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是對(duì)的。
二、心態(tài)方面
剛進(jìn)公司的時(shí)候，我們開(kāi)始了半個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn)，開(kāi)始覺(jué)得有點(diǎn)無(wú)聊甚至枯燥。但一段時(shí)間之后，回頭再來(lái)看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺(jué)我們的真的是收獲頗豐。心境也越來(lái)越平靜，更加趨于成熟。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫助下，我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因?yàn)槲覀兠刻烀鎸?duì)形形的人和物，要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。
三、專業(yè)知識(shí)和技巧
在培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)和銷售技巧的那段時(shí)間，由于初次接觸這類知識(shí)，如建筑知識(shí)，所以覺(jué)的非常乏味，每天都會(huì)不停的背誦，相互演練，由于面對(duì)考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負(fù)有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手，都充分證明了這些是何等的重要性。當(dāng)時(shí)確實(shí)感覺(jué)到苦過(guò)累過(guò)，現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)想一下，進(jìn)步要克服最大的困難就是自己，雖然當(dāng)時(shí)苦累，我們不照樣堅(jiān)持下來(lái)了嗎?當(dāng)然這份成長(zhǎng)與公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助關(guān)心是息息相關(guān)的，這樣的工作氛圍也是我進(jìn)步的重要原因。在工作之余我還會(huì)去學(xué)習(xí)一些實(shí)時(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和技巧，這樣才能與時(shí)俱進(jìn)，才不會(huì)被時(shí)代所淘汰。
四、細(xì)節(jié)決定成敗
從接客戶的第一個(gè)電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來(lái)訪客戶，從一不起眼的動(dòng)作到最基本的禮貌，無(wú)處不透露出公司的形象，都在于細(xì)節(jié)?？此坪?jiǎn)單的工作，其實(shí)更需要細(xì)心和耐心，在整個(gè)工作當(dāng)中，不管是主管強(qiáng)調(diào)還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時(shí)的工作當(dāng)中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時(shí)的化解了一個(gè)個(gè)問(wèn)題，從一切的措手不及到得心應(yīng)手，都是一個(gè)一個(gè)腳印走出來(lái)的，這些進(jìn)步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。
有時(shí)缺乏耐心，對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話比較沖的客戶往往會(huì)針?shù)h相對(duì)。其實(shí)，對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺(jué)更加貼心，才會(huì)有更多信任。對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢問(wèn)，而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過(guò)詢問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。
五、展望未來(lái)
20__這一年是最有意義最有價(jià)值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來(lái)在以后的日子中，我會(huì)在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，此外還要廣泛的了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的最前沿。俗話說(shuō)“客戶是上帝”，接好來(lái)訪和來(lái)電的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹(shù)立良好的公司形象，這里的工作環(huán)境令我十分滿意，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛(ài)以及工作條件的不斷改善給了我工作的動(dòng)力。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。所以我也會(huì)全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時(shí)也使自己變的更加強(qiáng)壯?？傊谶@短短半年工作時(shí)間里，我雖然取得了一點(diǎn)成績(jī)與進(jìn)步，但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定的差距。
六、總結(jié)一年來(lái)的工作
自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，20__年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：
1、依據(jù)20__年銷售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在中重點(diǎn)類客戶群。
2、針對(duì)購(gòu)買(mǎi)力不足的客戶群中，尋找有實(shí)力客戶，以擴(kuò)大銷售渠道。
3、為積極配合其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣傳的造勢(shì)。
4、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
5、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
6、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、部門(mén)管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
7、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。
房地產(chǎn)銷售員工工作總結(jié)范文三
在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫(xiě)出來(lái)，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷售水平。
經(jīng)歷了上次開(kāi)盤(pán)，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個(gè)的銷售過(guò)程都開(kāi)始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過(guò)程里，我也體會(huì)到了許多銷售心得。在這里拿出來(lái)給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來(lái)跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。
第二、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開(kāi)。
第三、經(jīng)常性約客戶過(guò)來(lái)看看房，了解我們樓盤(pán)的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶的購(gòu)買(mǎi)信心，做好溝通工作，并針對(duì)客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開(kāi)盤(pán)的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個(gè)戶型。這樣也方便了自己的銷售。
第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的時(shí)候就能游刃有余，樹(shù)立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。
第五、多從客戶的角度想問(wèn)題，這樣自己就可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購(gòu)房。
第六、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧，營(yíng)造一種購(gòu)買(mǎi)的欲望及氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。
第七、無(wú)論做什么如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺(jué)得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂(lè)觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活。
第八、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。
關(guān)鍵詞：高職高專；房地產(chǎn)專業(yè)；建設(shè)；復(fù)合型人才；課程體系
中圖分類號(hào)：F127
文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A
文章編號(hào)：1673-291X（2012）23-0281-02
當(dāng)前，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，房地產(chǎn)專業(yè)化的程度越來(lái)越提高了，這也對(duì)于房地產(chǎn)專業(yè)人才的知識(shí)結(jié)構(gòu)提出了更高的要求。高職高專院校作為培養(yǎng)房地產(chǎn)業(yè)人才的核心基地，已經(jīng)開(kāi)始認(rèn)識(shí)到，為了使房地產(chǎn)專業(yè)，尤其是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)更能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的要求，培養(yǎng)出能適應(yīng)新時(shí)期房地產(chǎn)行業(yè)需要的復(fù)合型人才，必須要加快教學(xué)改革，特別是要加強(qiáng)房地產(chǎn)專業(yè)建設(shè)，以便能有效提升房地產(chǎn)專業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和促進(jìn)房地產(chǎn)專業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
一、加強(qiáng)高職院校房地產(chǎn)專業(yè)建設(shè)的必要性分析
1.高職院校開(kāi)設(shè)房地產(chǎn)專業(yè)是適應(yīng)房地產(chǎn)行業(yè)加快發(fā)展的客觀現(xiàn)實(shí)的需要。很長(zhǎng)一段時(shí)間以來(lái)，房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為了我國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)，買(mǎi)房不但是居住的需要，而且也成為了非常大眾化的投資途徑，這都有力地推動(dòng)了房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)的加快發(fā)展的同時(shí)也加劇了對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)專業(yè)人才的需求。但是，長(zhǎng)期以來(lái)，房地產(chǎn)業(yè)的從業(yè)人員大多都是來(lái)自土木工程或者投資金融相關(guān)專業(yè)的，很少有受過(guò)系統(tǒng)的房地產(chǎn)專業(yè)培訓(xùn)教育的專業(yè)人才。我國(guó)的高職高專院校正是順應(yīng)了房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)人才的巨大需求這一發(fā)展趨勢(shì)，開(kāi)設(shè)了房地產(chǎn)專業(yè)，以期能培養(yǎng)出適合房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展需要的各類房地產(chǎn)專業(yè)人才。
2.高職院校開(kāi)設(shè)房地產(chǎn)專業(yè)也是應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。房地產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)和管理部門(mén)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)亟須提高自身的管理經(jīng)營(yíng)水平。目前，房地產(chǎn)業(yè)從樓盤(pán)的設(shè)計(jì)、地產(chǎn)周?chē)纳鐓^(qū)服務(wù)到相關(guān)的物業(yè)管理等都正日益趨向?qū)I(yè)化。尤其城市后建設(shè)時(shí)代的來(lái)臨，讓與此對(duì)應(yīng)的相關(guān)專業(yè)人才呈現(xiàn)出了專業(yè)化、復(fù)合化的發(fā)展態(tài)勢(shì)，“技術(shù)能手+經(jīng)營(yíng)骨干”成為房地產(chǎn)行業(yè)人才的新標(biāo)準(zhǔn)。為了能應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，高職高專院校紛紛開(kāi)設(shè)了房地產(chǎn)專業(yè)，尤其是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)，其目的就是適應(yīng)房地產(chǎn)行業(yè)的快節(jié)奏發(fā)展，滿足行業(yè)對(duì)應(yīng)用型、復(fù)合型人才的迫切需要。
二、高職高專院校房地產(chǎn)專業(yè)建設(shè)探究
1.高職高專院校房地產(chǎn)專業(yè)建設(shè)首先必須要認(rèn)真貫徹執(zhí)行國(guó)務(wù)院對(duì)高職教育的產(chǎn)學(xué)結(jié)合的指導(dǎo)方針。國(guó)務(wù)院對(duì)高職教育提出了明確要求：要適當(dāng)對(duì)高等職業(yè)教育的招生增長(zhǎng)幅度進(jìn)行控制，要穩(wěn)定招生規(guī)模，要把工作的重點(diǎn)放在提高質(zhì)量上，要以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向，走產(chǎn)學(xué)結(jié)合發(fā)展道路，為社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)培養(yǎng)高素質(zhì)技能型專門(mén)人才。這就要求在房地產(chǎn)業(yè)專業(yè)建設(shè)方面也必須要嚴(yán)格認(rèn)真貫徹執(zhí)行這一指導(dǎo)意見(jiàn)，根據(jù)學(xué)校實(shí)際辦學(xué)水平和教學(xué)資源條件，準(zhǔn)確把握專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)定位，重視課程體系建設(shè)，重視實(shí)訓(xùn)課程開(kāi)設(shè)和頂崗實(shí)習(xí)的教學(xué)安排，要能讓學(xué)生都能真正深入企業(yè)一線實(shí)習(xí)和學(xué)習(xí)，在人才培養(yǎng)上充分體現(xiàn)高職高專人才鮮明的應(yīng)用性特征。
2.高職高專院校房地產(chǎn)專業(yè)建設(shè)必須要切實(shí)做好本專業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和定位。每所高職高專院校在開(kāi)設(shè)房地產(chǎn)專業(yè)的時(shí)候都要認(rèn)真做好調(diào)研，要依據(jù)本區(qū)域市場(chǎng)與行業(yè)實(shí)際需求，經(jīng)過(guò)科學(xué)反復(fù)的論證再?zèng)Q定是否開(kāi)設(shè)此專業(yè)。目前，在教育部專業(yè)目錄中，高職高專院校能夠開(kāi)設(shè)的房地產(chǎn)類的?？茖I(yè)也只有房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)、物業(yè)管理及物業(yè)設(shè)施管理幾個(gè)具體的專業(yè)可選。但在實(shí)際領(lǐng)域，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)涵蓋了經(jīng)濟(jì)、管理、金融、建筑技術(shù)、營(yíng)銷、法律等多個(gè)學(xué)科領(lǐng)域，在目前單一劃歸為工程管理類或者工商管理類別很難以準(zhǔn)確體現(xiàn)其復(fù)合性特點(diǎn)。因此，具體到每所高職高專院校選擇和設(shè)置房地產(chǎn)類專業(yè)的時(shí)候，就必須要充分考慮到自身所具有的資源及服務(wù)的對(duì)象，結(jié)合本地區(qū)行業(yè)發(fā)展水平和企業(yè)實(shí)際需求，不能想當(dāng)然地隨意設(shè)置。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)企業(yè)；戰(zhàn)略資本保護(hù)；管理；對(duì)策
目前，房地產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。誰(shuí)要想贏得市場(chǎng)。誰(shuí)就必先培育品牌。房地產(chǎn)企業(yè)的各種產(chǎn)品均可注冊(cè)商品商標(biāo)。
目前開(kāi)發(fā)商缺乏產(chǎn)品原創(chuàng)動(dòng)力，知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)淡薄。房地產(chǎn)市場(chǎng)中樓名、房型設(shè)計(jì)、廣告等方面的雷同現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商們習(xí)慣“拿來(lái)主義”、“克隆”，互相模仿，盜用侵權(quán)現(xiàn)象十分猖獗。一些品牌影響力不大，知名度不高的房地產(chǎn)企業(yè)，隨意仿冒優(yōu)秀知名房地產(chǎn)企業(yè)商品特有的名稱，產(chǎn)品缺乏獨(dú)到設(shè)計(jì)，抄襲模仿成風(fēng)，企業(yè)之間低水平競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象更趨嚴(yán)重，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)合力，已成為侵犯房地產(chǎn)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的主要形式之一，嚴(yán)重阻礙房地產(chǎn)行業(yè)技術(shù)進(jìn)步。如今，在發(fā)展過(guò)程中，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)層次由中低端向高端發(fā)展，增強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)在更高水平上參與合作與競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，以知識(shí)產(chǎn)權(quán)為特征的產(chǎn)業(yè)梯度轉(zhuǎn)移規(guī)律已十分明顯，戰(zhàn)略資本保護(hù)與管理迫在眉睫。
為了更好地利用法律法規(guī)關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的規(guī)定，建立以商標(biāo)等無(wú)形資產(chǎn)為核心的房地產(chǎn)企業(yè)資產(chǎn)保護(hù)和管理體系，保護(hù)和管理好我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略資本，打贏一場(chǎng)戰(zhàn)略資本戰(zhàn)爭(zhēng)，可選擇實(shí)施下列戰(zhàn)略：
一、商標(biāo)意識(shí)強(qiáng)化戰(zhàn)略
商標(biāo)意識(shí)決定商標(biāo)命運(yùn)。一個(gè)商標(biāo)意識(shí)缺乏的房地產(chǎn)企業(yè)，其商標(biāo)很難成為知名商標(biāo)和著名商標(biāo)。推行商標(biāo)意識(shí)戰(zhàn)略，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化商標(biāo)意識(shí)，在內(nèi)舉辦商標(biāo)意識(shí)與商標(biāo)法規(guī)培訓(xùn)，多形式、多渠道加大商標(biāo)法律宣傳力度，進(jìn)一步提高商標(biāo)保護(hù)意識(shí)，重視商標(biāo)維權(quán)和運(yùn)用商標(biāo)戰(zhàn)略，引導(dǎo)爭(zhēng)創(chuàng)知名商標(biāo)、著名商標(biāo)和馳名商標(biāo)活動(dòng)。要對(duì)商標(biāo)品牌資產(chǎn)進(jìn)行獨(dú)立規(guī)劃和長(zhǎng)期投入，維護(hù)經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)的完整性和獨(dú)立性。積極在新聞媒體上刊發(fā)商標(biāo)知識(shí)和商標(biāo)維權(quán)的宣傳稿件，曝光商標(biāo)侵權(quán)典型案件，震懾違法分子，切實(shí)保護(hù)商標(biāo)專用權(quán)人和消費(fèi)者的合法權(quán)益，努力營(yíng)造全社會(huì)關(guān)注商標(biāo)、重視商標(biāo)、保護(hù)商標(biāo)權(quán)的良好氛圍，把品牌做大、做優(yōu)。
二、商標(biāo)占位戰(zhàn)略
房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)實(shí)施商標(biāo)占位戰(zhàn)略，可依法保護(hù)自己的商標(biāo)專用權(quán)，提高商標(biāo)的知名度和美譽(yù)度，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)使商標(biāo)與企業(yè)名稱中的商號(hào)保持一致，把商標(biāo)進(jìn)行多方位的注冊(cè)。房地產(chǎn)企業(yè)商標(biāo)占位戰(zhàn)略有多種形式，經(jīng)常運(yùn)用的有以下幾種：
(一)注冊(cè)占位戰(zhàn)略
即通過(guò)及時(shí)注冊(cè)商標(biāo)，依法獲得商標(biāo)專用權(quán)。不僅要在國(guó)內(nèi)注冊(cè)，而且要及時(shí)到國(guó)外注冊(cè)，特別是在產(chǎn)品銷售國(guó)注冊(cè)，如果被產(chǎn)品銷售國(guó)相關(guān)企業(yè)搶注，其結(jié)果是產(chǎn)品出口之路嚴(yán)重受阻，甚至被拒之門(mén)外。
(二)防御性占位戰(zhàn)略
即通過(guò)注冊(cè)防御商標(biāo)，以防其他單位或個(gè)人將自己商標(biāo)的文字、圖形拆開(kāi)重新組合后進(jìn)行注冊(cè)。如在注冊(cè)“太陽(yáng)神”商標(biāo)時(shí)，將近似的“神太陽(yáng)”、“陽(yáng)神太”同時(shí)注冊(cè)，發(fā)揮商標(biāo)的防御作用。
(三)超前占位戰(zhàn)略
即無(wú)論是在國(guó)內(nèi)、國(guó)外都要堅(jiān)持商標(biāo)注冊(cè)的超前性，在產(chǎn)品可能輻射的國(guó)家和地區(qū)實(shí)施商標(biāo)注冊(cè)超前占位戰(zhàn)略，通過(guò)及時(shí)申請(qǐng)注冊(cè)以防搶注，依法保護(hù)自己的市場(chǎng)地位。
三、振興質(zhì)量戰(zhàn)略
高質(zhì)量的商品是獲得法律保護(hù)的基礎(chǔ)。質(zhì)量低劣的商品無(wú)法得到消費(fèi)者的認(rèn)同和法律的保護(hù)?？梢哉f(shuō)，商品質(zhì)量是樹(shù)立房地產(chǎn)企業(yè)形象、取得消費(fèi)者信任、鞏固市場(chǎng)地位、創(chuàng)立名牌的關(guān)鍵。一個(gè)名牌必須是其商品有相當(dāng)規(guī)模的銷售量，銷售范圍很廣，商標(biāo)使用時(shí)間較持久，并且以“高質(zhì)量、高品位、高知名度、高信任度、高市場(chǎng)占有率、高經(jīng)濟(jì)效益”為前提。為此，房地產(chǎn)企業(yè)在創(chuàng)名牌過(guò)程中，要努力提高產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和完善的售后服務(wù)取信于廣大消費(fèi)者，努力增強(qiáng)商標(biāo)的信譽(yù)。
四、名牌發(fā)展戰(zhàn)略
房地產(chǎn)企業(yè)要樹(shù)立爭(zhēng)創(chuàng)名牌的戰(zhàn)略目標(biāo)，特別是爭(zhēng)創(chuàng)著名商標(biāo)和中國(guó)馳名商標(biāo)，爭(zhēng)創(chuàng)中國(guó)名牌。有了這樣一個(gè)目標(biāo)，就可從企業(yè)自身實(shí)際出發(fā)，科學(xué)制定長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)和短期戰(zhàn)略目標(biāo)，使名牌發(fā)展戰(zhàn)略做到規(guī)范、科學(xué)、可行。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)注重技術(shù)創(chuàng)新，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，控制成本，提高生產(chǎn)率，降低勞動(dòng)成本；拓展新市場(chǎng)，提高管理能力，來(lái)創(chuàng)造和維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在實(shí)施名牌發(fā)展戰(zhàn)略過(guò)程中，一是要正確使用商標(biāo)；二是應(yīng)以創(chuàng)立名牌為中心，圍繞注冊(cè)商標(biāo)進(jìn)行廣告宣傳。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過(guò)突出宣傳注冊(cè)商標(biāo)，實(shí)施有計(jì)劃的“名牌工程”，樹(shù)立企業(yè)戰(zhàn)略資本的良好形象，提高注冊(cè)商標(biāo)的知名度和美譽(yù)度，使注冊(cè)商標(biāo)不斷增值；三是建立健全房地產(chǎn)企業(yè)商標(biāo)品牌無(wú)形資產(chǎn)出資制度，支持企業(yè)戰(zhàn)略資本經(jīng)過(guò)合法評(píng)估將其作為無(wú)形資產(chǎn)參股及銀行貸款抵押、擔(dān)保，支持和幫助企業(yè)做好戰(zhàn)略資本的評(píng)價(jià)、作價(jià)、轉(zhuǎn)讓工作。
五、公關(guān)戰(zhàn)略
房地產(chǎn)企業(yè)所面臨的各種環(huán)境、各種突發(fā)事件、各種風(fēng)險(xiǎn)、各種利益群體多種多樣，對(duì)于各種危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)需要有事前預(yù)警、事中處理、事后補(bǔ)救與完善的應(yīng)對(duì)機(jī)制，要從企業(yè)整體戰(zhàn)略的層面來(lái)理解公關(guān)、引領(lǐng)公關(guān)的發(fā)展，使其貫穿始終。房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略資本法律保護(hù)僅靠企業(yè)自身的力量是不夠的，還必須依靠檢察機(jī)關(guān)、工商行政管理、質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督、人民法院等國(guó)家機(jī)關(guān)的力量，依法打擊假冒侵權(quán)行為。
六、企業(yè)文化戰(zhàn)略
實(shí)施企業(yè)文化戰(zhàn)略，就要以戰(zhàn)略資本為中心，將企業(yè)宗旨、企業(yè)信念、企業(yè)精神、核心價(jià)值觀、治廠方略、經(jīng)營(yíng)外交方針、發(fā)展戰(zhàn)略、管理體制、企業(yè)禮儀、道德規(guī)范、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、獎(jiǎng)懲觀等結(jié)合起來(lái)，以戰(zhàn)略資本為龍頭，形成企業(yè)的風(fēng)格，逐步建設(shè)自己獨(dú)具特色的企業(yè)文化。房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)健全激勵(lì)機(jī)制，注意細(xì)節(jié)控制，發(fā)現(xiàn)和選聘最優(yōu)秀的人才，培養(yǎng)執(zhí)行企業(yè)文化管理的首席文化官，提升執(zhí)行力，達(dá)到提高企業(yè)整體效益、樹(shù)立企業(yè)美好形象的目的，自覺(jué)地把爭(zhēng)創(chuàng)名牌商品、名牌服務(wù)、名牌企業(yè)作為共同的價(jià)值取向，從而增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和向心力，使整個(gè)企業(yè)出現(xiàn)蓬勃發(fā)展的局面。
七、戰(zhàn)略資本管理戰(zhàn)略
戰(zhàn)略資本對(duì)于企業(yè)有舉足輕重的作用。企業(yè)要建立健全戰(zhàn)略資本管理制度。應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)防偽標(biāo)志，采用防偽印制技術(shù)。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)建立戰(zhàn)略資本管理機(jī)構(gòu)和配備戰(zhàn)略資本專職管理人員，可在企業(yè)內(nèi)設(shè)立“戰(zhàn)略資本保護(hù)辦公室”、“戰(zhàn)略資本保護(hù)中心”等，聘請(qǐng)法律顧問(wèn)，主動(dòng)調(diào)查市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，建立“企業(yè)聯(lián)手打假協(xié)作網(wǎng)絡(luò)”，協(xié)助工商行政管理等執(zhí)法部門(mén)查處侵犯企業(yè)戰(zhàn)略資本的行為，維護(hù)企業(yè)形象。對(duì)那此侵犯企業(yè)權(quán)益，引起公眾誤認(rèn)，從事不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為的，要及時(shí)向工商行政管理部門(mén)舉報(bào)，堅(jiān)決依法予以糾正。有條件的企業(yè)還可設(shè)立“打假基金”，獎(jiǎng)勵(lì)“打假”有功人員，維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)和廣大消費(fèi)者的合法權(quán)益。在戰(zhàn)略資本
管理工作中，企業(yè)要在戰(zhàn)略資本遇到被侵權(quán)或需要保護(hù)時(shí)，及時(shí)向工商行政管理部門(mén)提出書(shū)面請(qǐng)求。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與工商系統(tǒng)內(nèi)商標(biāo)、公平交易以及公安、質(zhì)檢、新聞出版等有關(guān)部門(mén)的溝通與協(xié)作，建立與完善跨部門(mén)、跨地區(qū)的打假協(xié)作機(jī)制。
八、企業(yè)戰(zhàn)略資本國(guó)際保護(hù)
世界經(jīng)濟(jì)、科技一體化和世界貿(mào)易進(jìn)程的加快，促使國(guó)際知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)在手段，內(nèi)容等方面的不斷完善。隨著我國(guó)對(duì)外開(kāi)放的不斷擴(kuò)大和外向型經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，增強(qiáng)在國(guó)際市場(chǎng)上的自我保護(hù)能力。隨著我國(guó)在2001年12月正式成為WTO成員國(guó)，我國(guó)已全面介入了知識(shí)產(chǎn)權(quán)國(guó)際保護(hù)領(lǐng)域，這為我國(guó)與世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)國(guó)際保護(hù)法律制度的協(xié)調(diào)和合作奠定了良好的基礎(chǔ)。在國(guó)際貿(mào)易中，以知識(shí)產(chǎn)權(quán)為核心的技術(shù)壁壘逐年增多，涉外專利亦持續(xù)上升。面對(duì)日益嚴(yán)峻的國(guó)際知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)形勢(shì)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)更多了解掌握發(fā)達(dá)國(guó)家專利申請(qǐng)和保護(hù)的規(guī)則，提高參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)和應(yīng)對(duì)國(guó)際知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛的能力。國(guó)際公約逐漸成為戰(zhàn)略資本國(guó)際保護(hù)的主要法律依據(jù)。不斷拓展知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)領(lǐng)域，提高戰(zhàn)略資本國(guó)際保護(hù)水平，促進(jìn)國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作，加快自身發(fā)展。
房地產(chǎn)銷售的工作總結(jié)1
今年的上半年已經(jīng)過(guò)去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。在上半年里，有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時(shí)刻，房地產(chǎn)市場(chǎng)還沒(méi)有完全復(fù)蘇，那時(shí)的壓力本來(lái)挺大的?？蛻粲兄刂仡檻]，我卻堅(jiān)信xx地產(chǎn)的穩(wěn)定性和升值潛力，后來(lái)房市回升，我和同事們抓緊時(shí)機(jī)，達(dá)到了公司指標(biāo)，創(chuàng)造了不錯(cuò)了業(yè)績(jī)。以下是我上半年的銷售工作總結(jié)。
不做作，以誠(chéng)相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽(tīng)你的，反之，你所說(shuō)的一切，都將起到反成效。明白客戶需求。第一時(shí)間明白客戶所須要的，做針對(duì)性講解，否則，所說(shuō)的一切都是白費(fèi)時(shí)間。推選房源要有把握，明白所有的房子，包含它的優(yōu)劣勢(shì)，做到對(duì)客戶的所有疑問(wèn)都有合理會(huì)釋，但對(duì)于清楚硬傷，則不要強(qiáng)詞奪理，任何東西沒(méi)有圓滿的，要使客戶明白，假如你看到了圓滿的，那必定存在謊言。
保持客戶聯(lián)系，每個(gè)客戶都有各種人脈，只要保證他們對(duì)項(xiàng)目標(biāo)喜愛(ài)，他們會(huì)將喜愛(ài)傳遞，資源無(wú)窮無(wú)盡。確定自身的身份，咱們不是在賣(mài)房子，而是顧問(wèn)，以咱們的專業(yè)來(lái)幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識(shí)，中立的評(píng)價(jià)其它樓盤(pán)，都能夠添加客戶的信任度。團(tuán)結(jié)、協(xié)作，好的團(tuán)隊(duì)所必需的。
有時(shí)缺乏耐心，對(duì)于一些疑問(wèn)較多或說(shuō)話比較沖的客戶往往會(huì)針?shù)h相對(duì)。本來(lái)，對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，添加耐心，使客戶感覺(jué)更加貼心，才會(huì)有信任。對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，須要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有疑問(wèn)可能不會(huì)找你詢問(wèn)，而是自身去找別人打聽(tīng)或自身瞎琢磨，這樣，咱們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要增強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，議決詢問(wèn)引出他們心中的疑問(wèn)，再委婉處理，這樣不但能夠掌握先機(jī)，操控全局，并且還能夠添加與客戶之間的.感情，添加客帶的機(jī)率。
現(xiàn)今我已來(lái)xx工作半年多了，在上半年的工作中，本人的銷售套數(shù)為xx套，總銷額為xxxx萬(wàn)。在今后的工作中，我要更加完備自身，提高自身，添加各方面的知識(shí)和對(duì)xx各個(gè)地區(qū)的明白，不但要做好這個(gè)項(xiàng)目，更要跟著公司一起轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北，開(kāi)拓新的戰(zhàn)場(chǎng)。
房地產(chǎn)銷售的工作總結(jié)2
在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫(xiě)出來(lái)，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷售水平。
經(jīng)歷了上次開(kāi)盤(pán)，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個(gè)的銷售過(guò)程都開(kāi)始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過(guò)程里，我也體會(huì)到了許多銷售心得。在這里拿出來(lái)給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來(lái)跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。
第二、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開(kāi)。
第三、經(jīng)常性約客戶過(guò)來(lái)看看房，了解我們樓盤(pán)的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶的購(gòu)買(mǎi)信心，做好溝通工作，并針對(duì)客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開(kāi)盤(pán)的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個(gè)戶型。這樣也方便了自己的銷售。
第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的時(shí)候就能游刃有余，樹(shù)立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。
第五、多從客戶的角度想問(wèn)題，這樣自己就可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購(gòu)房。
第六、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧，營(yíng)造一種購(gòu)買(mǎi)的欲望及氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。
第七、無(wú)論做什么如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺(jué)得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂(lè)觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.
第八、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。
對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性，更需要有“不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”的精神。所以這半年來(lái)我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。
房地產(chǎn)銷售的工作總結(jié)3
不知不覺(jué)中，加入xx房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時(shí)間，這短短的大半年學(xué)習(xí)工作中，我懂得了很多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。20xx是房地產(chǎn)不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)能力，更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動(dòng)，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷。可以說(shuō)從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)“一無(wú)所知”的門(mén)外人來(lái)說(shuō)，這半年的時(shí)間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。
一、學(xué)習(xí)方面
學(xué)習(xí)，永無(wú)止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學(xué)生時(shí)代做過(guò)一些兼職銷售工作，以為看似和房地產(chǎn)有關(guān)，其實(shí)我對(duì)房產(chǎn)方面的知識(shí)不是很了解，甚至可以說(shuō)是一無(wú)所知。來(lái)到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，對(duì)于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)，通過(guò)努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問(wèn)的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜歡上了這份工作，同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是對(duì)的。
二、心態(tài)方面
剛進(jìn)公司的時(shí)候，我們開(kāi)始了半個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn)，開(kāi)始覺(jué)得有點(diǎn)無(wú)聊甚至枯燥。但一段時(shí)間之后，回頭再來(lái)看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺(jué)我們的真的是收獲頗豐。心境也越來(lái)越平靜，更加趨于成熟。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫助下，我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因?yàn)槲覀兠刻烀鎸?duì)形形的人和物，要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。
三、專業(yè)知識(shí)和技巧
在培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)和銷售技巧的那段時(shí)間，由于初次接觸這類知識(shí)，如建筑知識(shí)，所以覺(jué)的非常乏味，每天都會(huì)不停的背誦，相互演練，由于面對(duì)考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負(fù)有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手，都充分證明了這些是何等的重要性。當(dāng)時(shí)確實(shí)感覺(jué)到苦過(guò)累過(guò)，現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)想一下，進(jìn)步要克服的困難就是自己，雖然當(dāng)時(shí)苦累，我們不照樣堅(jiān)持下來(lái)了嗎？當(dāng)然這份成長(zhǎng)與公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助關(guān)心是息息相關(guān)的，這樣的工作氛圍也是我進(jìn)步的重要原因。在工作之余我還會(huì)去學(xué)習(xí)一些實(shí)時(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和技巧，這樣才能與時(shí)俱進(jìn)，才不會(huì)被時(shí)代所淘汰。
四、細(xì)節(jié)決定成敗
從接客戶的第一個(gè)電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來(lái)訪客戶，從一不起眼的動(dòng)作到最基本的禮貌，無(wú)處不透露出公司的形象，都在于細(xì)節(jié)?？此坪?jiǎn)單的工作，其實(shí)更需要細(xì)心和耐心，在整個(gè)工作當(dāng)中，不管是主管強(qiáng)調(diào)還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時(shí)的工作當(dāng)中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時(shí)的化解了一個(gè)個(gè)問(wèn)題，從一切的措手不及到得心應(yīng)手，都是一個(gè)一個(gè)腳印走出來(lái)的，這些進(jìn)步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。
有時(shí)缺乏耐心，對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話比較沖的客戶往往會(huì)針?shù)h相對(duì)。其實(shí)，對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺(jué)更加貼心，才會(huì)有更多信任。對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢問(wèn)，而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過(guò)詢問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。
五、展望未來(lái)
未來(lái)在以后的日子中，我會(huì)在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，此外還要廣泛的了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的最前沿。俗話說(shuō)“客戶是上帝”，接好來(lái)訪和來(lái)電的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹(shù)立良好的公司形象，這里的工作環(huán)境令我十分滿意，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛(ài)以及工作條件的不斷改善給了我工作的動(dòng)力。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。
房地產(chǎn)作為一種特殊的產(chǎn)品，進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)，離開(kāi)營(yíng)銷肯定是不行的。但是，由于在我國(guó)起步較晚，而前期的高暴利造成房地產(chǎn)就是一個(gè)賺大錢(qián)的行業(yè)這種誤解，形成營(yíng)銷策劃相對(duì)落后于其他行業(yè)。真正的營(yíng)銷手段只是在上海、廣州等大城市己部分得到運(yùn)用，所取得的效果也是令房地產(chǎn)界刮目相看的。
目前，賣(mài)好賣(mài)得快大部分是期房。為什么期房賣(mài)得那么快呢?一是選擇余地大、二是房型好，三是綠化及配套設(shè)施全。我認(rèn)為，這都是表面現(xiàn)象，其實(shí)是全面貫穿了一根紅線，這就是營(yíng)銷策劃。營(yíng)銷策劃其實(shí)是被逼上梁山的。剛開(kāi)始都認(rèn)為自己的地段好，房型也可以，大家需要的是內(nèi)在的質(zhì)量，需要的是實(shí)實(shí)在在的房子、花錢(qián)買(mǎi)看不到的東西是不可能的。結(jié)果是房子造出來(lái)，造成大量的積壓，因?yàn)樵熘埃静恢朗琴u(mài)給誰(shuí)的。 一要營(yíng)造一個(gè)真正的旺鋪
房地產(chǎn)界有句名言，就是“地段、地段，還是地段”的“三段論”。也就是說(shuō)，擁有好的地段就能賣(mài)出去。
其實(shí)地段是房地產(chǎn)營(yíng)銷中的一個(gè)重要部分。地段可以分為多種多樣。
(一)繁華地段
這種地段誰(shuí)都想得到，但繁華地段是否都好呢?作為繁華地段，具備以下特征：
1．地價(jià)較高；
2．搬遷困難；
3．定位較死；
4．人流較大。
作為這樣的繁華鬧區(qū)，所表現(xiàn)的樓盤(pán)要堅(jiān)持以下的原則：
1．根據(jù)街區(qū)功能進(jìn)行開(kāi)發(fā)各類型的房地產(chǎn)，一般在繁華的商業(yè)區(qū)不宜開(kāi)發(fā)高檔寫(xiě)字樓。
2．要建住宅一般多為高層，比如上海的世紀(jì)之門(mén)與沙田新苑，在此建造的均是高層。
3．要有健全的服務(wù)設(shè)施。盡管繁華地段的商業(yè)功能較全，但在小區(qū)內(nèi)還要有一些服務(wù)設(shè)施。
在繁華區(qū)內(nèi)，上海的經(jīng)驗(yàn)是如何使樓盤(pán)與周?chē)臉潜P(pán)相比與眾不同，比如綠洲城市花園與周?chē)慕ㄖ啾龋透裢庖俗⒛俊?/p>
(二)公共設(shè)施地段
假如您所開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)靠近公園、博物館、地鐵口、廣場(chǎng)、大學(xué)、體育館、購(gòu)物中心、中小學(xué)等，這些樓盤(pán)都是最好的地段，這時(shí)就要充分利用這些公共設(shè)施。
比如靠近公園可以將窗口朝向公園．并能夠再開(kāi)一個(gè)門(mén)與公園相連，使公園變成自己的花園。
(三)地段—般，公共設(shè)施幾乎沒(méi)有的地段
這種情況可能要占大多數(shù)。在上海，愛(ài)建城市花園與沙田花園這兩個(gè)樓盤(pán)的成功開(kāi)發(fā)，已充分證明了一般的地段只要進(jìn)行良好的包裝，還是能夠開(kāi)發(fā)好的。
(四)偏遠(yuǎn)的地段
隨著城市的延伸，郊外的士地較便宜。在上海的萬(wàn)科城市花園、海天花園、恒大星級(jí)公寓、和家園等，都存在以下共同的特點(diǎn)：
1．科學(xué)合理的戶型；
2．大面積的綠化；
3．配套的服務(wù)功能完善；
4．文化品味的塑造；
5．創(chuàng)造交通條件。
在郊區(qū)所吸引的顧客與市內(nèi)的不太一樣，其目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)有私家車(chē)或上班時(shí)間特殊的人，對(duì)居住環(huán)境有較高要求的人。
不論是處于好的地段還是不好的地段，首先要求開(kāi)發(fā)商根據(jù)目標(biāo)顧客的要求，創(chuàng)造出滿足需求的樓盤(pán)，但是真正這樣做的比較少。
但也并不是說(shuō)在任何地方搞樓盤(pán)都可以，對(duì)周邊環(huán)境一定要有一個(gè)嚴(yán)格的要求。
在上海蓮浦花苑周?chē)梢钥吹酱笃笃臉侨?，但都賣(mài)得價(jià)格低，現(xiàn)房賣(mài)得不怎么樣。
對(duì)地段的包裝及形象功能提升，是上?？康禺a(chǎn)界目前必須做的一個(gè)工作。 二要有一個(gè)完整的項(xiàng)目策劃
從優(yōu)秀的樓盤(pán)來(lái)看，都有一個(gè)系統(tǒng)的全面的策劃。
整個(gè)策劃由哪些組成呢?
(一)選地論證
營(yíng)銷策劃從開(kāi)發(fā)商選地皮開(kāi)始，已需要咨詢公司的介入，使樓盤(pán)不會(huì)安錯(cuò)家。一般是根據(jù)開(kāi)發(fā)商的要求及地段的狀況進(jìn)行。
(二)樓盤(pán)定位
定位也就是找準(zhǔn)自己的位置。從十佳樓盤(pán)來(lái)看，都有自己明晰而準(zhǔn)確的定位。
定位分項(xiàng)目定位、市場(chǎng)定位、功能定位、身份定位等多種定位。
在項(xiàng)目定位之前都要進(jìn)行詳細(xì)充分的市場(chǎng)調(diào)查，通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)然后確定項(xiàng)目所面向的市場(chǎng)范圍，并圍繞這個(gè)市場(chǎng)將項(xiàng)目的功能、形象作特別的有針對(duì)性的規(guī)定。比如世紀(jì)之門(mén)的“人，詩(shī)意的居住”、蓮浦花苑的“生活在新鮮的地方”等等都是綜合性概括性地將樓盤(pán)定位表達(dá)出來(lái)。
市場(chǎng)定位就是要選準(zhǔn)買(mǎi)家。要知道建這么多的樓，是誰(shuí)來(lái)買(mǎi)，并對(duì)這些將買(mǎi)房的顧客進(jìn)行全面化研究和分析，在銷售推廣時(shí)才容易把握市場(chǎng)。
功能定位就是要站在顧客的立場(chǎng)上。對(duì)房屋小區(qū)的功能進(jìn)行系統(tǒng)的策劃，也就是怎樣進(jìn)一步地滿足需要。功能定位采用的標(biāo)準(zhǔn)，是必須要滿足購(gòu)房者的需求。
身份定位就是顧客群體的區(qū)域化，也就是本樓盤(pán)所吸引的人。在美國(guó)，白種人與黑種人居住的不是一個(gè)地方，有錢(qián)的大老板居住的地方不一樣，明星居住的地方也不一樣。
從上海這些樓盤(pán)操作上看，對(duì)身份定位都比較重視，都從以下方面進(jìn)行：
1．從建筑規(guī)劃與設(shè)計(jì)上做好文章，盡量運(yùn)用目標(biāo)客戶群所認(rèn)同和喜愛(ài)的語(yǔ)言，在功能和布局上體現(xiàn)出他們的物質(zhì)追求。比如上海獲獎(jiǎng)樓盤(pán)中都有陽(yáng)光室，對(duì)備居室的功能都給予充分的考慮。
2．在管理和服務(wù)方面都特別強(qiáng)調(diào)目標(biāo)顧客所要求的消費(fèi)、文化、身份和地位。比如愛(ài)建新家園“海派生活寬銀幕”、陸家嘴花園的“下個(gè)世紀(jì)我的家”等等。
3．用一定的宣傳和公關(guān)活動(dòng)，來(lái)提高樓盤(pán)的社會(huì)價(jià)值，創(chuàng)造名人效應(yīng)、名建筑效應(yīng)。
4．給各建筑物巧妙命名，滿足購(gòu)房者的感性需求。
通過(guò)定位，進(jìn)一步對(duì)樓盤(pán)的概念及理念有一個(gè)明確的確定，由此出發(fā)，才能建造一流的樓盤(pán)。
(三)管理及經(jīng)營(yíng)體系
對(duì)整個(gè)樓盤(pán)的管理及經(jīng)營(yíng)要在組織結(jié)構(gòu)上、職責(zé)及營(yíng)運(yùn)程序上有一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃。在上海，看到許多房地產(chǎn)公司都是緊張有序地工作，各方面配合比較良好，都是為了賣(mài)房子而努力。
(四)建筑設(shè)計(jì)及樓盤(pán)規(guī)劃
這方面的關(guān)鍵是由誰(shuí)給設(shè)計(jì)者提出具體的要求，實(shí)際上，應(yīng)該由咨詢公司與開(kāi)發(fā)商共同撰寫(xiě)《建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)》。這些內(nèi)容就不再詳細(xì)講解。
(五)投資方式
對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目的投資應(yīng)該采取哪種方式，在上海已看到了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，投資商等等都在進(jìn)行組合。
作為投資分為長(zhǎng)線、短線、長(zhǎng)短結(jié)合的投資，不同的樓盤(pán)項(xiàng)目需要進(jìn)行不同的合理投資。
(六)銷售策略
銷售是自己來(lái)做，還是由商來(lái)?在上海，許多開(kāi)發(fā)商都認(rèn)為尋找商是有必要的，能夠加快售房速度，并同時(shí)加快資金回籠。同時(shí)要對(duì)價(jià)格、銷售管理等進(jìn)行全面的策劃。
(七)銷售進(jìn)度控制
樓賣(mài)得快是好現(xiàn)象，但在上海，對(duì)比較大的樓盤(pán)都有一個(gè)詳細(xì)、嚴(yán)格的銷售控制，也就是銷售進(jìn)度的控制。比如沙田新苑在一期火爆后，立即控制二期，愛(ài)建新家園也是這樣。為什么要這樣做?許仰東認(rèn)為：如果不進(jìn)行控制，就抓不?。蝗绻u(mài)得快，房型相對(duì)較差或樓層問(wèn)題的房子賣(mài)給誰(shuí)。實(shí)際上，有效地控制是為激發(fā)購(gòu)房者的激情，同時(shí)可以順勢(shì)漲價(jià)。有些好的房子一般是到最后再賣(mài)，開(kāi)始低價(jià)賣(mài)的都是較差的房子，以此形成一種對(duì)比和反差，并有吸引人的作用。
通過(guò)以上系統(tǒng)的策劃，整個(gè)樓盤(pán)在沒(méi)有開(kāi)工前就已成竹在胸，取勝的把握比較大。 三要有一支過(guò)硬的銷售隊(duì)伍
在上海，每當(dāng)走進(jìn)銷售中心，均能看到高素質(zhì)的售樓人員，從衣著，到談吐，到知識(shí)，都是一套一套的，吸引客戶購(gòu)買(mǎi)，也就是凡是去過(guò)的客戶都能夠被吸引住。
(一)要建立一個(gè)科學(xué)的銷售組織體系
銷售部下面需設(shè)哪幾個(gè)部門(mén)，比如企劃部、外勤部、內(nèi)勤部、售樓部是否需要，這些部門(mén)怎么運(yùn)作。
(二)對(duì)銷售人員要進(jìn)行全面的素質(zhì)培訓(xùn)
銷售人員的素質(zhì)如何決定了銷售的業(yè)績(jī)，要在忠誠(chéng)度、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、推銷技巧、應(yīng)對(duì)技巧、禮儀形象方面進(jìn)行一系列的培訓(xùn)。 四要對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行良好的形象包裝
主要是對(duì)樓盤(pán)品牌、理念、功能、銷售人員形象方面的包裝。此問(wèn)題需另撰文詳細(xì)論述。 五要有一套好的樓盤(pán)市場(chǎng)推廣技巧
對(duì)樓盤(pán)的推廣，需要良好的技巧，必須有好的市場(chǎng)切人點(diǎn)。
(一)價(jià)格組合
對(duì)樓盤(pán)的價(jià)格、付款方式等都有一個(gè)巧妙的組合，比如在不同階段有不同的價(jià)格，不同的付款方式也有不同的價(jià)格。
尤其在付款方式上，分解較多，使購(gòu)房者比較輕松，另外還有多種組合貸款，使付款一步一步跟著開(kāi)發(fā)商走。
(二)銷售管理
對(duì)銷售中的計(jì)劃管理、行動(dòng)管理、客戶管理、績(jī)效管理是否做得扎實(shí)，而且銷售政策是否制定得吸引人，這點(diǎn)很重要。
從上海方面來(lái)看，目前銷售管理已進(jìn)入微機(jī)化管理，用先進(jìn)的銷售管理軟件來(lái)進(jìn)行。
(三)廣告策略
關(guān)于廣告的問(wèn)題，優(yōu)秀樓盤(pán)最明顯的是有一個(gè)系統(tǒng)的策劃和制作，廣告、投放不是臨時(shí)去找廣告公司，而是利用做好的膠片，什么時(shí)間發(fā)，送去就可以了；并且在媒介利用上用了不少新招，比如觸摸式電腦，VCD等。
(四)人員推銷技巧與策略
人員的推銷在樓盤(pán)銷售中的作用很大，一般都有外出拜訪客戶的銷售人員，隨時(shí)隨地掌握客戶的需求，將客戶不斷拉向銷售部。
(五)公關(guān)活動(dòng)的實(shí)施
許多優(yōu)秀樓盤(pán)對(duì)公關(guān)活動(dòng)都比較重視，但都是圍繞樓盤(pán)來(lái)進(jìn)行的，不是搞一些與樓盤(pán)無(wú)關(guān)的活動(dòng)。比如陸家嘴花園的“下個(gè)世紀(jì)我的家”大型征文活動(dòng)、沙田新苑的公益廣告活動(dòng)、蓮浦花園的社區(qū)雕塑征稿比賽，以及各類研討會(huì)等，都是針對(duì)自己的目標(biāo)顧客群體舉行的。
(六)促銷策略
分階段地進(jìn)行一系列的促銷都是針對(duì)各時(shí)期售房控制所出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行的，有的送監(jiān)視系統(tǒng)，有的送停車(chē)位，有的送物業(yè)費(fèi)，有的在某一階段抽獎(jiǎng)，有的進(jìn)行打折等，都是為了有效促進(jìn)銷售節(jié)節(jié)上升。
(七)直接銷售
直接銷售就是利用DM小報(bào)以及電腦互聯(lián)網(wǎng)銷售，但由于DM散片在上海利用居委會(huì)及大學(xué)生已得到廣泛運(yùn)用，因而在售樓中應(yīng)對(duì)這種方式特別慎重，否則將可能由此損害樓盤(pán)的形象，帶來(lái)不必要的負(fù)效應(yīng)。
利用電腦來(lái)進(jìn)行銷售，已在一些大城市開(kāi)始，這個(gè)渠道將越來(lái)越重要。
我們知道，貴公司作為一家知名的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，做好客戶的售后服務(wù)工作是維持和提升良好品牌的關(guān)鍵。為了配合貴司的客戶服務(wù)工作，同時(shí)也為了體現(xiàn)我公司與貴公司進(jìn)行良好合作的意愿，根據(jù)貴公司提供的招標(biāo)文件和合同的有關(guān)工程保修和保修期的各項(xiàng)條款的精神，如若貴公司的_________工程由我公司中標(biāo)，我司將向貴司就維修服務(wù)鄭重承諾如下：
1、首先，我司將遵照合同及招標(biāo)文件的各項(xiàng)條款，保質(zhì)、保量、如期完成工程責(zé)任范圍內(nèi)的各項(xiàng)工作內(nèi)容，并按合同履行保修義務(wù)。
2、因我司原因在保修期內(nèi)發(fā)生的質(zhì)量維修，我司承擔(dān)維修本身的所有費(fèi)用外，另按當(dāng)次維修費(fèi)用的10%補(bǔ)償給業(yè)主，10%的補(bǔ)償及維修費(fèi)用一并在我司的保修金中扣除。
3、在工程保修期間，屬于我司施工責(zé)任范圍內(nèi)的原因而引起工程需要維修的工作，我司將按貴司要求時(shí)間將維修整改方案送至貴司，并按貴司確認(rèn)的維修方案按貴司要求時(shí)間進(jìn)行維修，若我司未按以上要求維修，貴司有權(quán)委托任何專業(yè)維修商進(jìn)行維修，費(fèi)用按專業(yè)維修商的計(jì)價(jià)取費(fèi)獨(dú)立核，直接從我司的工程結(jié)算款、保修金或任何將支付予我司的應(yīng)付款中扣除。
4、當(dāng)貴司所派遣的專業(yè)維修商在維修時(shí)，我司確保提供包括材料、技術(shù)、前期施工的情況等方面的支持、幫助和交底，以協(xié)助其快速而優(yōu)質(zhì)地完成維修工作。
5、貴司所派遣專業(yè)維修商的工程維修費(fèi)用的計(jì)算方法，按照專業(yè)維修商的計(jì)價(jià)取費(fèi)獨(dú)立核算。我司同意貴司可直接從我司的工程結(jié)算款、保修金或任何將支付予我司的應(yīng)付款中扣除。我司充分相信貴司在處理費(fèi)用支付問(wèn)題時(shí)將會(huì)持有公平和公正的立場(chǎng)。
6、在工程保修期間，貴司通知(可以書(shū)面，也可以是電話通知)我司負(fù)責(zé)某項(xiàng)任務(wù)的維修時(shí)，我司將會(huì)認(rèn)真聽(tīng)從貴司相關(guān)人員的指揮、調(diào)度、著裝等方面的要求，做到服務(wù)周到、隨叫隨到，保證工程維修的質(zhì)量及效果。
7、因我司工程質(zhì)量原因?qū)е伦籼岢鼍S修面積擴(kuò)大及其他索賠要求，我司授權(quán)貴司全權(quán)與業(yè)主進(jìn)行談判，貴司擁有決定權(quán)，談判結(jié)果經(jīng)貴司代表和業(yè)主簽字后即生效、我司予以無(wú)條件確認(rèn)。發(fā)生索賠的費(fèi)用由我司直接支付現(xiàn)金，不得從保修金中提取。若我司拒絕賠償，貴司有權(quán)從保修金中扣除賠償費(fèi)外，并從保修金中提取本次索賠費(fèi)用的25%作為違約金，作為貴司處理投訴的管理費(fèi)及名譽(yù)補(bǔ)償費(fèi)。
8、我司施工責(zé)任范圍內(nèi)的工程在保修期間，如果發(fā)生任何有損貴司聲譽(yù)和品牌的維修服務(wù)質(zhì)量(包括實(shí)體質(zhì)量、服務(wù)工作質(zhì)量和維修進(jìn)度)問(wèn)題，由我司承擔(dān)一切責(zé)任，且貴司另行派遣專業(yè)維修商進(jìn)行維修所發(fā)生的一切費(fèi)用的支付均由我司承擔(dān)。
9、在工程保修期間，我司將會(huì)遵從貴司的要求，派出足夠較高素質(zhì)的維修和管理人員負(fù)責(zé)維修工作，并且在保修開(kāi)始時(shí)將名單交給貴司項(xiàng)目部和物業(yè)管理辦公室。
10、對(duì)于維修人員的維修服務(wù)禮儀教育，除了貴司可能會(huì)培訓(xùn)以外，我司也會(huì)派人對(duì)維修和管理人員的禮儀、著裝等方面進(jìn)行培訓(xùn)，達(dá)到貴司對(duì)維修和管理人員的標(biāo)準(zhǔn)化管理要求。如果貴司進(jìn)行培訓(xùn)，我司將會(huì)積極配合貴司相關(guān)部門(mén)的培訓(xùn)工作，期間可能發(fā)生的我司相關(guān)人員的窩工、交通費(fèi)、洗滌費(fèi)及額外費(fèi)用已由我司充分考慮。
11、貴司在保修期間委托的物業(yè)管理人，對(duì)我司所發(fā)出的維修通知(可以是書(shū)面的，也可以是電話通知的)，我司均認(rèn)可為是貴司所發(fā)出的維修通知，我司均遵照?qǐng)?zhí)行。
本維修服務(wù)承諾書(shū)作為合同的附件，將體現(xiàn)在合同中，我司在報(bào)價(jià)中充分考慮了此項(xiàng)因素，不再對(duì)此有任何疑義。
投標(biāo)單位：(章)
一、三墩頤景園二、三期交房的總體情況。
*工程由24幢小高層組成。其中二期為*戶，三期（留云苑）為*戶，共*戶。是深圳公司自開(kāi)發(fā)樓盤(pán)以來(lái)，面臨交房戶數(shù)最多的一次。考慮到交付數(shù)量較大、業(yè)主維權(quán)意識(shí)也逐年增強(qiáng)等諸多因素，*房地產(chǎn)有限公司及*物業(yè)管理公司在交房前期曾多次召開(kāi)交房專題會(huì)議，并對(duì)交房過(guò)程中的基層人員在操作流程、接待禮儀等方面進(jìn)行了相關(guān)的培訓(xùn)，實(shí)行了“一房一驗(yàn)”工作小組，推出了交房“一站式”服務(wù)，使得房屋交付工作開(kāi)展的有條不紊。
本次交房采取分批交房的形式，時(shí)間從6月*日至*日止，共12天。盡可能的將人流平均分散在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，努力做到和諧、有序、平穩(wěn)。在集中交房期間領(lǐng)取鑰匙的為*戶，占總數(shù)的%。截止*日，又陸續(xù)有65位業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，共計(jì)有*戶業(yè)主順利領(lǐng)取鑰匙，交房率達(dá)到%。*交房順利，實(shí)現(xiàn)了階段性勝利。
二、基本經(jīng)驗(yàn)及好的做法。
本次交房工作，公司以“提升房屋品牌、構(gòu)建物業(yè)形象、扭轉(zhuǎn)目前被動(dòng)局面”為指導(dǎo)思想，切實(shí)提高認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一思想、精心組織，認(rèn)真抓好各項(xiàng)交房準(zhǔn)備工作。
（一）把交房的前期工作做扎實(shí)。
本次交房前，公司針對(duì)交房工作多次召開(kāi)了相關(guān)會(huì)議：
*日上午在召開(kāi)的“交房驗(yàn)收的專題會(huì)議”，會(huì)議宣布成立“交房驗(yàn)收領(lǐng)導(dǎo)小組”，對(duì)交房驗(yàn)收等有關(guān)事宜進(jìn)行了安排，并且對(duì)在座的各相關(guān)職能部門(mén)進(jìn)行了總動(dòng)員。會(huì)議著重對(duì)共性問(wèn)題和各部門(mén)的問(wèn)題進(jìn)行了針對(duì)性的布置與商議。
*日，“交房工作領(lǐng)導(dǎo)小組二次會(huì)議”召開(kāi)。會(huì)議主要內(nèi)容是項(xiàng)目部、工程部及銷售部對(duì)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)建規(guī)劃圖、實(shí)際施工圖、竣工圖和銷售戶型白圖不一致問(wèn)題和地塊政府審批匯總問(wèn)題進(jìn)行討論并明確。
*日，“交房工作領(lǐng)導(dǎo)小組三次會(huì)議”召開(kāi)，會(huì)議檢查總結(jié)二次會(huì)議精神的落實(shí)情況，并對(duì)年后工作進(jìn)行提前計(jì)劃安排。
*日，公司召開(kāi)了“工作動(dòng)員大會(huì)”。會(huì)議對(duì)交房工作作了思想動(dòng)員，同時(shí)學(xué)習(xí)了工作文案,并該文案的細(xì)節(jié)進(jìn)行了討論。
*日，“交房工作領(lǐng)導(dǎo)小組四次會(huì)議”召開(kāi)。會(huì)議就交房驗(yàn)收計(jì)劃進(jìn)行了安排布置，會(huì)議要求所有與會(huì)人員思想上高度重視，緊抓工程進(jìn)度。
除此之外，公司多次召開(kāi)業(yè)主見(jiàn)面會(huì)，虛心聽(tīng)取業(yè)主對(duì)住房的意見(jiàn)建議，逐一記錄在案，根據(jù)意見(jiàn)，由工程部對(duì)商品房進(jìn)行了維修和完善。交房的前一個(gè)月，物業(yè)公司還著手對(duì)所有員工進(jìn)行了交房相關(guān)的知識(shí)能力培訓(xùn)，提高了員工的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量。整個(gè)準(zhǔn)備工作到*日全部完成，包括環(huán)境整治、通電驗(yàn)收等，*日，所有交房所需的手續(xù)也全部辦完，徹底做好了交房的前期工作。
（二）把交房與整治工作相結(jié)合。
本次交房工作，我們與物管公司進(jìn)行了多次溝通，并提前制定了物管交房預(yù)案。嚴(yán)格按程序有條不紊地進(jìn)行，有規(guī)范的進(jìn)行操作。交房期間，主要領(lǐng)導(dǎo)親臨現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)協(xié)調(diào)解決重大疑難問(wèn)題，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)督促糾正。公司注重加強(qiáng)了不同部門(mén)的相互協(xié)作意識(shí)，監(jiān)理、施工單位都能積極配合。
在服務(wù)層面上，我們工作人員熱情簽約接待；發(fā)放鑰匙快而準(zhǔn)確，整個(gè)過(guò)程體現(xiàn)了較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)和接待禮儀；尤其是5
日當(dāng)天，在烈日下，公司對(duì)300輛左右的轎車(chē)科學(xué)引導(dǎo)，有序停放，整個(gè)交房過(guò)程井然有序。
順利交房后，我們?nèi)匀蛔⒅卣墓ぷ?，?xiàng)目部執(zhí)行準(zhǔn)確、及時(shí)。工程系統(tǒng)的同志們克服了許多困難，放棄了休息，主要針對(duì)滲漏問(wèn)題，使用功能（如：門(mén)、窗等）、觀感方面（如：坪面、衛(wèi)生等），進(jìn)行了及時(shí)修繕。
截止*月，進(jìn)戶門(mén)問(wèn)題整改已基本完成；土建問(wèn)題整改完成總量的85%、E29完成總量的95%；水電安裝問(wèn)題完成總量的85%。
（三）注重交房的人性化。
交房期間，為了盡量減少業(yè)主排隊(duì)的時(shí)間，銷售部、財(cái)務(wù)部及物業(yè)公司組成了一條龍的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，迅速而有效地為業(yè)主辦理交房手續(xù)。物業(yè)、監(jiān)理及房產(chǎn)公司還組織了專業(yè)的工程人員全程陪同業(yè)主驗(yàn)房，將業(yè)主提出的問(wèn)題一一記錄在案。關(guān)于業(yè)主房屋的質(zhì)量問(wèn)題，客服中心人員更是及時(shí)根據(jù)驗(yàn)房信息進(jìn)行當(dāng)天匯總，即日向施工方發(fā)出整改通知，以便在最短的時(shí)間內(nèi)得以解決，讓業(yè)主滿意、放心?？头哟藛T就業(yè)主提出的疑問(wèn)一一耐心解釋；行政后勤人員則積極開(kāi)展車(chē)輛調(diào)度、就餐等后勤保障工作。公司專門(mén)給業(yè)主提供了詳細(xì)《看房大綱》。例如：如何確定墻面有沒(méi)有裂紋；如何清楚屋頂有沒(méi)有漏水…….這樣，即使不在行的業(yè)主也可以依據(jù)相關(guān)資料判斷自己的房子是否合格。
交房過(guò)程中，我們采用了一站式服務(wù)。業(yè)主可以在一個(gè)地方辦理完所有的交房手續(xù)。交房現(xiàn)場(chǎng)，按服務(wù)功能劃分區(qū)域，如繳費(fèi)處、休息區(qū)、看房處、取號(hào)處等，并臨時(shí)安裝了多臺(tái)空調(diào)，以保障客戶的消暑乘涼。同時(shí)設(shè)立了咨詢臺(tái)，工作人員向業(yè)主提供一份詳細(xì)的收房流程圖，并明確標(biāo)注每一個(gè)流程相對(duì)應(yīng)的區(qū)域，如果業(yè)主對(duì)流程還有不明白的地方可以隨時(shí)咨詢。
三、存在的不足問(wèn)題和原因分析。
我們應(yīng)該充分看到形勢(shì)的嚴(yán)峻，交房工作在當(dāng)前和今后可以說(shuō)是困難重重：
1、業(yè)主的維權(quán)意識(shí)逐年增強(qiáng)。
當(dāng)前，隨著人們法律意識(shí)的逐年提高，房地產(chǎn)行業(yè)交房大環(huán)境日趨艱難。大部分業(yè)主有著相當(dāng)強(qiáng)烈的維權(quán)意識(shí)，有時(shí)甚至過(guò)當(dāng)。當(dāng)前，業(yè)主的關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)從自身房屋的質(zhì)量問(wèn)題，擴(kuò)展到規(guī)劃設(shè)計(jì)、使用功能、規(guī)范、審批等一系列環(huán)節(jié)。加上媒體、驗(yàn)房公司、律師等推波助瀾，交房壓力很大。業(yè)主維權(quán)也逐漸由個(gè)體化向群體化轉(zhuǎn)變，增加了解決問(wèn)題的難度。
2、亟需專業(yè)的交房客服隊(duì)伍。
隨著交房困難的日益增強(qiáng)，當(dāng)前杭州公司交房客服隊(duì)伍力量太過(guò)薄弱，服務(wù)不夠?qū)I(yè)，工作人員的素質(zhì)與工作所需的素質(zhì)不相匹配的問(wèn)題凸現(xiàn)。服務(wù)人員的素質(zhì)相比業(yè)主素質(zhì)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，常常難以對(duì)業(yè)主做出滿意的解釋。另外，交房過(guò)程中涉及的部門(mén)、工作繁多，公司臨時(shí)組建的交房服務(wù)隊(duì)伍成員，不可能面面俱到，因此一些問(wèn)題不能得到有效及時(shí)的處理，造成問(wèn)題的遺留，致使工作拖沓，修正成本進(jìn)一步增加，影響了交房工作的順利推進(jìn)。
3、要有超預(yù)期的思想和相互配合的意識(shí)。
交房是房地產(chǎn)工作的最后一環(huán)，成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司能否劃上圓滿句號(hào)的關(guān)鍵一步。因此一定要消除比上不足，比下有余的思想。要樹(shù)立房產(chǎn)物管是一家的思想，管理部門(mén)之間要取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互配合，不能推卸責(zé)任。出了問(wèn)題，要從業(yè)主的投訴中找差距，把工作做到位。在以上方面，當(dāng)前我公司做得還不能算盡善盡美。
四、今后需要改進(jìn)的方向。
房地產(chǎn)的暴利時(shí)代即將過(guò)去，然而作為中國(guó)城市化的迅猛發(fā)展，作為經(jīng)濟(jì)社會(huì)的一項(xiàng)支柱產(chǎn)業(yè)，他會(huì)依然得到長(zhǎng)足的發(fā)展。因此，我們?cè)诮环抗ぷ髦校⒆阕陨韮?yōu)勢(shì)，繼續(xù)改進(jìn)不足之處，全面提升公司形象。
1、服務(wù)意識(shí)需要進(jìn)一步加強(qiáng)。
不管業(yè)主如何挑剔，作為服務(wù)行業(yè)，我們要追求的就是做好100%的服務(wù)。只有真正認(rèn)識(shí)到“顧客就是上帝”，才能樹(shù)立企業(yè)的良好形象，才是公司長(zhǎng)久發(fā)展的根本。交房服務(wù)隊(duì)伍應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)相互合作，不能互相推諉，更不能與業(yè)主爭(zhēng)執(zhí)，要熱情、細(xì)致、周密、嚴(yán)謹(jǐn)，使自身素質(zhì)不斷得到提升，以適應(yīng)目前的交房環(huán)境。
2、客服工作圍繞交房跟進(jìn)。
交房工作必須提前與業(yè)主進(jìn)行溝通，盡力滿足業(yè)主要求，盡量不做無(wú)用功。要盡力解決業(yè)主提出的合理問(wèn)題要求，盡快整改，以求業(yè)主的滿意。同時(shí)要暢通客服投訴渠道，并做好受理、跟蹤、解答、反饋等一系列工作，防止業(yè)主大批量集結(jié)，出面失控的局面。