時間：2023-09-19 16:20:16
導(dǎo)語：在財務(wù)咨詢公司前景的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
資本市場的發(fā)展離不開財務(wù)咨詢業(yè)的推動，無論是金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)新產(chǎn)品的開發(fā)、推廣，還是投資者對財務(wù)信息的解讀，都需要財務(wù)咨詢的協(xié)助。特別是建立現(xiàn)代企業(yè)制度、完善內(nèi)部控制制度等，都需要專業(yè)財務(wù)咨詢提供全過程支持。目前，財務(wù)理論界對財務(wù)咨詢理論的研究還很薄弱，這不利于財務(wù)咨詢業(yè)的健康發(fā)展。本文以財務(wù)咨詢涵義、功能和分類等基礎(chǔ)理論為研究重點(diǎn)，并具體探討一下證券投資咨詢這一實(shí)踐問題，以期拋磚引玉。
一、財務(wù)咨詢的涵義
財務(wù)咨詢從理論上說是管理咨詢的一種，剖析財務(wù)咨詢的內(nèi)涵首先要深刻理解管理咨詢的涵義。咨詢，傳統(tǒng)意義上講是指征求別人意見、求助于人或給人出主意、提建議、定計謀之意。管理咨詢既可以被看作一種專業(yè)服務(wù)，又可以被視為提供實(shí)際咨詢和幫助的一種方法。對管理咨詢較為權(quán)威的定義是：“幫助管理者和組織，通過解決管理和經(jīng)營的問題，鑒別和抓住新機(jī)會，強(qiáng)化學(xué)習(xí)和實(shí)施變革以實(shí)現(xiàn)組織目的和目標(biāo)的一種獨(dú)立的專業(yè)性咨詢服務(wù)?！?/p>
目前，財務(wù)理論界較為明確地提出的財務(wù)咨詢的概念是：“財務(wù)咨詢是指具有財務(wù)與會計及相關(guān)專業(yè)知識的自然人或法人，接受委托向委托人提供業(yè)務(wù)解答、籌劃及指導(dǎo)等服務(wù)的行為?！惫P者認(rèn)為，財務(wù)咨詢的涵義應(yīng)當(dāng)是十分寬泛的，無論是接受委托提供專業(yè)服務(wù)的財務(wù)咨詢，還是從屬于全面管理提供咨詢服務(wù)的附屬性財務(wù)咨詢，都應(yīng)是不可或缺的。因此，可以將財務(wù)咨詢大體定義為：咨詢公司、證券公司、投資銀行等專業(yè)機(jī)構(gòu)及其專業(yè)人員，為客戶、投資者等服務(wù)對象提供的有關(guān)資產(chǎn)管理、證券投資等財務(wù)方面的管理咨詢服務(wù)，即一切有關(guān)財務(wù)的咨詢服務(wù)活動都是廣義上的財務(wù)咨詢。
二、財務(wù)咨詢的理論地位和功能
理論上，財務(wù)是本金的投入與收益活動，在“大財務(wù)”的框架下，財務(wù)理論體系可分為國家財務(wù)、企業(yè)財務(wù)和家庭財務(wù)，這主要是基于財務(wù)主體及其特性的不同劃分的。從另一角度，可將各財務(wù)主體（國家、企業(yè)和家庭）的理財活動按其業(yè)務(wù)性質(zhì)分為自主理財和委托理財。其中，自主理財又可分為自主決策理財和咨詢決策理財。同時，自主決策理財也非真正靠自己的能力單獨(dú)決策理財，財務(wù)咨詢常常潛移默化地影響并培育著理財主體自主決策的能力。因此，財務(wù)咨詢在財務(wù)理論中占有很重要的地位。特別是隨著管理咨詢業(yè)的獨(dú)立發(fā)展并逐漸成為一個新興行業(yè)，以及大量專業(yè)財務(wù)咨詢公司的不斷涌現(xiàn)，更加凸顯了財務(wù)咨詢在實(shí)踐方面的重要地位。
財務(wù)咨詢無論是對宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，還是對企業(yè)、個人理財活動都具有重要意義。它具有以下功能：
在宏觀方面，財務(wù)咨詢可以引導(dǎo)理性投資，優(yōu)化社會經(jīng)濟(jì)資源配置。在市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過程中，在“看不見的手”的支配下，財務(wù)主體盡其所能追求財務(wù)利益最大化，但由于會受到信息、能力等方面的限制，其財務(wù)行為難免會出現(xiàn)盲動性、滯后性，這不但會造成財務(wù)主體利益受損，而且對國民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)整體協(xié)調(diào)發(fā)展非常不利。財務(wù)咨詢服務(wù)于微觀經(jīng)濟(jì)主體，彌補(bǔ)其能力的不足，減少其決策的失誤，客觀上減少了投資者的盲目性，校正了市場反應(yīng)的滯后性偏差，有利于優(yōu)化全社會資源配置。而且，在目前情況下，國內(nèi)企業(yè)將直面全球競爭，財務(wù)咨詢將是企業(yè)在低效的管理水平和有限的人力資源條件下，提升財務(wù)運(yùn)營能力、綜合管理能力、綜合競爭力的有效手段，其現(xiàn)實(shí)意義非常重大。
在微觀方面，財務(wù)咨詢可彌補(bǔ)企業(yè)、個人等財務(wù)主體自身知識結(jié)構(gòu)、運(yùn)營能力等方面的不足，有助于解決經(jīng)營和管理中遇到的問題。財務(wù)咨詢專業(yè)人員可以為客戶鑒別、診斷和解決財務(wù)各相關(guān)領(lǐng)域的問題，還可以通過客觀、專業(yè)的分析，幫助客戶識別并抓住各種新機(jī)會。更為重要的是，財務(wù)咨詢給客戶提供了一個認(rèn)識、學(xué)習(xí)財務(wù)知識技能的機(jī)會，對于提高客戶能力、促進(jìn)其發(fā)展具有重大意義。
三、財務(wù)咨詢的業(yè)務(wù)定位與基本分類
財務(wù)咨詢的業(yè)務(wù)范圍非常廣泛，咨詢業(yè)務(wù)既包括實(shí)物性資產(chǎn)咨詢、證券性資產(chǎn)咨詢，又包括財務(wù)主體籌資、投資及日常管理等業(yè)務(wù)咨詢。具體地，在國外，財務(wù)咨詢業(yè)務(wù)通常包括財務(wù)估價、經(jīng)營資金與流動資金管理、兼并與收購、投資項(xiàng)目分析、會計制度設(shè)計、預(yù)算控制、外匯管理等；在國內(nèi)，財務(wù)咨詢業(yè)務(wù)通常包括設(shè)計企業(yè)內(nèi)部控制制度、設(shè)計會計電算化實(shí)施戰(zhàn)略、財務(wù)分析、代擬經(jīng)濟(jì)文書、培訓(xùn)財務(wù)會計人員、記賬、稅務(wù)服務(wù)、個人理財幫助、資產(chǎn)評估、投資咨詢服務(wù)等。
客戶所需咨詢業(yè)務(wù)性質(zhì)不同，決定了各種財務(wù)咨詢的服務(wù)目標(biāo)、服務(wù)方式等方面必定存在差異，由此也就產(chǎn)生了不同的財務(wù)咨詢類別。就目前開展財務(wù)咨詢業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀而言，財務(wù)咨詢按業(yè)務(wù)性質(zhì)、服務(wù)目標(biāo)大體可以分為以下三類：
1.行業(yè)投資評價型。該類財務(wù)咨詢類似于會計師事務(wù)所等提供的社會鑒證業(yè)務(wù)，咨詢服務(wù)的目的是提供客觀的、不帶有利益色彩的建設(shè)性觀點(diǎn)。專業(yè)咨詢?nèi)藛T以調(diào)查、搜集的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，進(jìn)行深入分析，并根據(jù)現(xiàn)有分析對未來做出預(yù)測。并且以誠實(shí)、專業(yè)服務(wù)為基礎(chǔ)，恪守“三公”原則，即不賣產(chǎn)品，也不推進(jìn)部署，只是提供獨(dú)立的分析。該類財務(wù)咨詢業(yè)務(wù)一般由專業(yè)性的財務(wù)咨詢公司開展。
2.財務(wù)整體服務(wù)型。該類財務(wù)咨詢側(cè)重于為客戶提供專業(yè)、全面的服務(wù)，獲取由于出讓知識、腦力勞動而應(yīng)得的利益回報。專業(yè)咨詢?nèi)藛T主要提供一整套有關(guān)企業(yè)、個人財務(wù)運(yùn)作與管理的規(guī)劃、策劃等服務(wù)，十分注重市場細(xì)分化差別，在提供整體服務(wù)的條件下強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)ｉL，根據(jù)企業(yè)、個人需要，可以量身定做方案并提供貼身服務(wù)。該類財務(wù)咨詢業(yè)務(wù)一般由專業(yè)財務(wù)公司、綜合性管理咨詢公司、證券公司及部分提供咨詢業(yè)務(wù)的會計師事務(wù)所等機(jī)構(gòu)開展。
3.附屬增值服務(wù)型。該類財務(wù)咨詢的目的是擴(kuò)大主營業(yè)務(wù)，專業(yè)咨詢?nèi)藛T運(yùn)用一系列理財工具，為客戶提供專業(yè)、全面的財務(wù)分析和理財建議，并兼顧產(chǎn)品銷售。該類財務(wù)咨詢業(yè)務(wù)主要由銀行、保險公司等金融機(jī)構(gòu)的“個人理財中心”等部門提供。
四、證券投資咨詢
財務(wù)咨詢涵蓋范圍極為廣泛，其中證券投資咨詢作為其最為重要的組成部分之一，無論對廣大投資者的投資行為還是對資本市場的發(fā)展，都影響重大。
在西方發(fā)達(dá)國家，資本市場建立之初就產(chǎn)生了投資咨詢業(yè)務(wù)的萌芽。1920年，全球第一家投資咨詢公司在美國的波士頓成立，證券投資咨詢業(yè)也便開始發(fā)展起來。我國證券投資咨詢業(yè)正式發(fā)展始于20世紀(jì)90年代初期，在證券市場初步建立時便已經(jīng)起步，經(jīng)過20世紀(jì)90年代的跨越式發(fā)展，逐步形成了一個具有廣闊前景的新興行業(yè)。
隨著資本市場的快速發(fā)展，證券投資咨詢業(yè)蓬勃發(fā)展起來。目前，受全球經(jīng)濟(jì)一體化的影響，證券投資咨詢業(yè)呈現(xiàn)出兩大發(fā)展趨勢，一是咨詢業(yè)務(wù)的國際化與本土化并存，二是咨詢業(yè)務(wù)的專業(yè)化與全面化兩極發(fā)展。在此兩大發(fā)展趨勢的影響下，我國證券投資咨詢業(yè)發(fā)展面臨著前所未有的機(jī)遇，同時也面臨著巨大挑戰(zhàn)。目前，困擾證券投資咨詢業(yè)發(fā)展的主要問題是如何保持咨詢業(yè)務(wù)的客觀、獨(dú)立，如何防范道德風(fēng)險等。
目前，我國證券市場上能絕對客觀、獨(dú)立地為客戶提供建議咨詢的機(jī)構(gòu)不多，如證券公司提供投資建議的股評專家很難逃離“股托”之嫌；會計師事務(wù)所等鑒證行業(yè)提供附屬性財務(wù)咨詢業(yè)務(wù)，很難開脫其利用社會鑒證地位捆綁咨詢謀取私利之嫌。特別是，美國安然事件暴露出的證券投資咨詢業(yè)務(wù)黑幕，促使美國政府向各證券公司罰款10億美元，并擬將其咨詢業(yè)務(wù)剝離，全力發(fā)展為中小投資者服務(wù)的咨詢機(jī)構(gòu)，以保證市場的健康發(fā)展。
設(shè)計工作室 靈感創(chuàng)意成功率高
不經(jīng)意間，百姓在購物時，除了比較商品的實(shí)用，更加追求品位、強(qiáng)調(diào)個性。經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展，讓藝術(shù)享受成為必需，也使得設(shè)計類行業(yè)“炙手可熱”。在產(chǎn)品豐富的市場經(jīng)濟(jì)時代，個性化的產(chǎn)品永遠(yuǎn)魅力十足。開一家景觀設(shè)計工作室、汽車美容店、彩鈴設(shè)計工作室、游戲動畫設(shè)計工作室等，都是極具發(fā)展?jié)摿Φ膭?chuàng)業(yè)選擇。
1.景觀設(shè)計工作室“城市，讓生活更美好”，這不僅是2010年上海世博會的主題，更是城市的發(fā)展趨勢：關(guān)注人居環(huán)境，強(qiáng)調(diào)人與自然和諧共處。中國城市化的進(jìn)程越來越快，景觀設(shè)計成為城市建設(shè)的重要內(nèi)容。特別是近年來房地產(chǎn)的持續(xù)升溫，使景觀設(shè)計人員需求量大增。
2.汽車美容店 正當(dāng)有車一族陶醉在自駕出行的興奮中時，汽車美容行業(yè)悄然興起。汽車保養(yǎng)理念的傳播，讓車主心甘情愿地掏出皮夾，扮靚自己的愛車。據(jù)專家估算，一部價值10萬元的車每年行程2萬－3萬公里，一年的養(yǎng)護(hù)費(fèi)就達(dá)到4000元以上。而且汽車越高檔，養(yǎng)護(hù)費(fèi)越貴。
3.彩鈴設(shè)計工作室你可曾遇到過撥通朋友手機(jī)時，聽不到單調(diào)的“嘟嘟”聲，而是各種各樣千奇百怪的聲音？這些優(yōu)美的音樂或搞笑的對白，就是彩鈴，出自彩鈴設(shè)計師之手。目前彩鈴設(shè)計行業(yè)還是以兼職為主，但從去年下半年起，各通訊公司、網(wǎng)站已經(jīng)開始大批量地招聘專職彩鈴設(shè)計師。隨著越來越多的人使用彩鈴業(yè)務(wù)，有音樂天賦的青年不妨開個彩鈴設(shè)計工作室。
4.游戲動畫設(shè)計公司 在青少年的世界里，游戲、動畫一個都不能少。網(wǎng)絡(luò)的普及，給網(wǎng)絡(luò)游戲和動畫制作帶來巨大的發(fā)展空間。但據(jù)專家測算，國內(nèi)專業(yè)游戲動畫工程師不過8000人，與市場的旺盛需求相比，至少有15萬人的缺口。開家游戲動畫設(shè)計公司不僅需要足夠的專業(yè)人員，更需要一定的投資資金。
咨詢分析公司精到計算巧理財
中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，讓金融、貿(mào)易、產(chǎn)經(jīng)行業(yè)對專業(yè)人才的需求增加，迫切需要一批分析師，如金融分析師、房地產(chǎn)估價師、高級會展設(shè)計師等，開一家此類的專業(yè)公司或工作室，前景看好。
5.房地產(chǎn)估價咨詢公司買房、賣房、換房、租房……房產(chǎn)是人們生活必不可少的商品，而且投資價值日益凸顯。不論是自住還是投資，都需要考慮價格、區(qū)位地段、戶型設(shè)計、房屋質(zhì)量、開發(fā)商信譽(yù)、交通購物等諸多因素。二手房大量上市后，雖然房產(chǎn)的地理位置一直沒變，然而區(qū)域定位、城市規(guī)劃、周邊環(huán)境可能早已不同，因此更需“慧眼”。普通消費(fèi)者處于信息不對等地位，想尋找超值房產(chǎn)，只能求助房地產(chǎn)估價咨詢公司。
6.特許金融分析師（CFA）工作室金融分析師是受過專業(yè)訓(xùn)練、具有深厚金融理論素養(yǎng)的高級人才。未來兩年，上海對CFA的需求是3000人，但目前CFA的數(shù)量僅幾十人。一旦獲得CFA資格證書，既可開家金融分析工作室，也能得到銀行、保險公司、證券公司等金融機(jī)構(gòu)的青睞。
7.高級會展設(shè)計工作室近年來，中國會展業(yè)發(fā)展迅猛，會展類公司數(shù)不勝數(shù)，從業(yè)者隊伍日趨龐大。然而，高端會展設(shè)計工作室依然缺乏。從業(yè)者要有室內(nèi)設(shè)計專業(yè)相關(guān)的學(xué)歷，還需熟悉會展基本流程、能獨(dú)立完成設(shè)計、具備團(tuán)隊合作精神。據(jù)介紹，2008年北京奧運(yùn)會和2010年上海世博會的舉辦，需要大批具有獨(dú)立設(shè)計能力并能指導(dǎo)施工的會展設(shè)計人員，組建一家工作室可以把生意做大。
生活服務(wù)業(yè) 以人為本天地寬
小到一日三餐的搭配，大到個人理財、甚至人生規(guī)劃，要想少走彎路、少花冤枉錢，還真離不開專業(yè)人士的指導(dǎo)。于是，營養(yǎng)配餐工作室、財務(wù)策劃咨詢公司和職業(yè)顧問室也打入了十大最具潛力創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。
8.營養(yǎng)配餐工作室一日三餐，填飽肚子不難，難在如何搭配，吃出營養(yǎng)和健康。小菜搭配不好影響食欲，飲食結(jié)構(gòu)不合理還會導(dǎo)致多種疾病，于是學(xué)校、機(jī)關(guān)、企業(yè)、餐飲行業(yè)迫切需要“營養(yǎng)配餐師”來指點(diǎn)。這時候，一家營養(yǎng)配餐工作室能根據(jù)顧客的年齡、性別、體質(zhì)提供個性化的科學(xué)配餐咨詢。國內(nèi)專業(yè)配餐領(lǐng)域幾乎是空白，而且行業(yè)門檻并不高。提供咨詢之余，開個培訓(xùn)班，傳授烹飪原料知識、食品營養(yǎng)知識、食品安全知識、餐飲成本核算知識、營養(yǎng)配餐的準(zhǔn)備、營養(yǎng)食譜的制定、營養(yǎng)餐的制作等知識，相信前來求學(xué)的人不會少。
摘要：作為咨詢業(yè)的一個重要分支，管理咨詢業(yè)經(jīng)過十幾年的迅速崛起已經(jīng)成為我國的一個新興產(chǎn)業(yè)，對國家經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展、企業(yè)的健康成長起到了重大作用。因此，研究管理咨詢業(yè)現(xiàn)狀并提出對策建議，這對促進(jìn)中國管理咨詢業(yè)的健康快速發(fā)展具有重要意義。
關(guān)鍵詞：管理咨詢；現(xiàn)狀分析；對策建議
隨著改革開放進(jìn)程的發(fā)展，八十年代初我國咨詢業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。經(jīng)過多年堅持不懈地市場拓展，咨詢業(yè)發(fā)展已經(jīng)趨向成熟。我國管理咨詢業(yè)從九十年代初期，開始進(jìn)入起步發(fā)展階段。經(jīng)過多年的培養(yǎng)和發(fā)展，管理咨詢市場不斷擴(kuò)大。
一、理咨詢業(yè)現(xiàn)狀分析
我國管理咨詢業(yè)經(jīng)過十余年的培養(yǎng)和發(fā)展市場不斷擴(kuò)大，也暴露出了許多問題，而且還面臨越來越多跨國公司的挑戰(zhàn)，提高管理水平迫在眉睫。
（一）管理咨詢市場擴(kuò)大艱難
首先，企業(yè)界對管理咨詢業(yè)了解不夠。管理咨詢業(yè)因?yàn)樵谥袊鴦倓偲鸩?，大多?shù)企業(yè)對管理咨詢的知識僅限于對報刊上爆炒的報道了解上。其次，企業(yè)家顧忌太多。不少企業(yè)家雖然希望借助外腦提高管理水平，但是顧慮外界及企業(yè)員工懷疑自己的能力；有的雖然承認(rèn)管理咨詢服務(wù)的價值，但卻不愿投資于經(jīng)營管理。再次，企業(yè)界的暴發(fā)心理及短期行為嚴(yán)重。由于企業(yè)迷信“點(diǎn)子”神話，這種狀況也在一定程度上也阻礙了管理咨詢市場的擴(kuò)大。
（二）管理咨詢業(yè)整體咨詢水平不高，整體素質(zhì)亟待提高
和國外的大型咨詢公司相比，國內(nèi)的管理咨詢公司還有不少差距，主要表現(xiàn)為沒有成型的咨詢體系；沒有咨詢案例數(shù)據(jù)庫；咨詢隊伍整體素質(zhì)不高，缺乏咨詢和企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，因而難以向客戶提供高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。目前國內(nèi)從事人力資源咨詢業(yè)務(wù)的顧問師數(shù)量應(yīng)該極為可觀，但整體質(zhì)量卻并不樂觀。
（三）管理咨詢行業(yè)人才奇缺，制約著行業(yè)發(fā)展
管理咨詢是一高度智力化的服務(wù)，不僅要求從業(yè)人員具有極高的素質(zhì)，而且要求其具有豐富的企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)以及咨詢經(jīng)驗(yàn)。而這樣的人才在我國可以說是一種稀缺資源。MBA教育的興起，雖然對緩解這一問題起到了一定的積極作用，但因?yàn)槠洚a(chǎn)量高，合格品少，作用極其有限。因此，管理咨詢?nèi)瞬艆T乏的狀況將在今后很長一段時間內(nèi)難以得到解決。
（四）過度追求“明星”效應(yīng)，潛在著危機(jī)
追求“明星”效應(yīng)，是因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)發(fā)展之初缺乏可以依托的品牌資源，于是已經(jīng)成型的傳統(tǒng)品牌就成為一個可以合理借用的資源，而著名學(xué)府和明星個人就自然成為首選。追求“明星”效應(yīng)，已經(jīng)成為這個產(chǎn)業(yè)最普遍的作法。而偏偏咨詢業(yè)是一個高度倚賴智力資源的行業(yè)，靠著明星效應(yīng)快速積累起來的品牌力度也會隨著明星的離去而快速消逝，和君創(chuàng)業(yè)只是一個相對極端的例子。總之假如北大縱橫被剝奪了“北大”的招牌，這些公司會遇到怎樣的打擊不難想像。只是提醒咨詢業(yè)者：借助明星資源只是一個工具，趕在這些明星效應(yīng)徹底消散之前把自己的品牌樹立起來促成良性發(fā)展，才是目的。
二、理咨詢業(yè)發(fā)展對策建議
（一）提高企業(yè)對管理咨詢的認(rèn)識。企業(yè)管理者要積極主動的加深對管理咨詢的認(rèn)識，并根據(jù)自身特點(diǎn)正確選擇管理咨詢服務(wù)，避免盲目投入。目前，管理咨詢市場的競爭無序，在相當(dāng)程度上是由于企業(yè)對管理咨詢的價值和規(guī)范程序缺乏了解。因此，企業(yè)認(rèn)識的提高是未來我國管理咨詢業(yè)健康成長的一個重要前提。
（二）找準(zhǔn)為企業(yè)服務(wù)的定位和基點(diǎn)，走專業(yè)化經(jīng)營之路
從當(dāng)前和今后一段時間管理咨詢業(yè)服務(wù)的內(nèi)容來看，其業(yè)務(wù)主要集中在企業(yè)內(nèi)部管理和市場營銷活動上，以及政府的投資、決策、管理行為上。管理咨詢行業(yè)也將形成無數(shù)個細(xì)分市場，只有找準(zhǔn)適合自己的市場定位，管理咨詢才會有自己良好的發(fā)展前景。如有的管理咨詢公司把自己的核心業(yè)務(wù)定位在企業(yè)形象策劃上，把CIS精做活；有的管理咨詢公司把主要業(yè)務(wù)定位在財務(wù)咨詢管理上，在這方面做得爐火純青；還有的管理咨詢公司把主要業(yè)務(wù)定位在信用資料調(diào)查上，幫助客戶規(guī)避信用風(fēng)險。
（三）加大政策扶持力度，強(qiáng)化行業(yè)管理
面對中國管理咨詢業(yè)十分弱小的現(xiàn)狀，政府要對這一行業(yè)采取政策性扶持措施，應(yīng)該做好以下幾個方面。
1.要借鑒新加坡、印度等國的經(jīng)驗(yàn)和做法，盡力為國內(nèi)管理咨詢項(xiàng)目提供一定比例的資金和人力資源支持，使中國的管理咨詢公司擁有更加豐富的理論資源和技術(shù)基礎(chǔ)。
2.抓緊制定和完善管理咨詢行業(yè)的有關(guān)法律、法規(guī)。中國管理咨詢行業(yè)入行考試因管理松散，使不少素質(zhì)低下的人員從事了管理咨詢行業(yè)，影響了管理咨詢業(yè)的良好形象。
3.通過政府引導(dǎo)扶持在高等院校有系統(tǒng)地培養(yǎng)自己的人才。另外行業(yè)協(xié)會要發(fā)揮作用，規(guī)范行業(yè)運(yùn)作，防止惡性競爭。
（四）優(yōu)化整合管理咨詢業(yè)，增強(qiáng)競爭力
從咨詢業(yè)發(fā)展來看，大型公司的競爭優(yōu)勢非常明顯，全球咨詢業(yè)收入的50％來自于位列前30位的大型咨詢公司。我國管理咨詢業(yè)要走連橫合縱之路，才會找到相應(yīng)的生存空間。這種聯(lián)合可以彌補(bǔ)智力或個體智力的有限性，易于多學(xué)科聯(lián)合作業(yè)，易于實(shí)現(xiàn)多層、多級、多段、多派的專家合作，從而集約智力，實(shí)現(xiàn)作業(yè)及其成果的規(guī)模化。因此，要打破傳統(tǒng)的合伙制經(jīng)營模式，走股份制、集團(tuán)化、國際化發(fā)展之路。這種聯(lián)合可以是松散型的，也可以是緊密型的，關(guān)鍵是產(chǎn)生幾個可以和麥肯錫、安達(dá)信、波士頓等相抗衡的咨詢公司品牌，全面提升我國管咨詢業(yè)的全球市場競爭力。
三、管理咨詢業(yè)未來展望
管理咨詢行業(yè)在未來的發(fā)展過程中公司總體數(shù)量繼續(xù)增多，不僅有來自國外的，而且有來自本土的，特別是從高校演變的會繼續(xù)增多；競爭將更加激烈，行業(yè)利潤水平有所下降，而且會逐步向原點(diǎn)回歸，業(yè)內(nèi)的合作和區(qū)域整合逐漸開始；新的理論會不斷提出，逐步向行業(yè)、方向等專業(yè)化方向邁進(jìn)。咨詢業(yè)的發(fā)展是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，市場競爭愈激烈，對咨詢業(yè)的需求愈大。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)不斷走向成熟和發(fā)展，可以預(yù)言，管理咨詢產(chǎn)業(yè)將是我國二十一世紀(jì)最具希望的朝陽產(chǎn)業(yè)。
作者簡介：安瑞杰（1986-），男，河南省新鄉(xiāng)市人，安陽師范學(xué)院工商管理系 05人力資源管理本科學(xué)生。
參考文獻(xiàn)
但是，隨著的，咨詢業(yè)的重要性已經(jīng)被越來越多的國人重視，具有很大的發(fā)展空間，也吸引了越來越多的投資。
從1980年開始，在國家經(jīng)貿(mào)委的倡導(dǎo)下，由企業(yè)管理協(xié)會牽頭，通過與引進(jìn)國外咨詢業(yè)的與，結(jié)合中國的國情及企業(yè)的實(shí)際情況，正式開展企業(yè)管理咨詢。
但是由于種種原因，如國人對咨詢業(yè)功能作用缺乏足夠的認(rèn)識，對咨詢機(jī)構(gòu)更多是持懷疑態(tài)度，甚至一部分人還把他們當(dāng)騙子對待；從業(yè)人員素質(zhì)低，行業(yè)專家也不熱心參與；國家對咨詢業(yè)重視不夠，行業(yè)管理漏洞多等等，導(dǎo)致咨詢活動不廣泛，市場容量狹小，與國外咨詢業(yè)相比，存在著很大的差距。
盡管我國咨詢業(yè)發(fā)展不盡人意，但有專家說，一旦某個咨詢業(yè)企業(yè)專注于某一類特殊的咨詢服務(wù)，就有可能開始“自我創(chuàng)造”的過程，一方面累積了提供此類服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，另一方面樹立了自己在此領(lǐng)域的品牌，有助于鎖定一部分客戶，鎖定一部分需求。因此，我國咨詢業(yè)仍然具有很大的發(fā)展?jié)摿?。管理咨詢就是如今較被看好的咨詢業(yè)種類之一。
據(jù)專家介紹介紹說，“2000年中國管理咨詢行業(yè)的有效需求總額約1億美元，美國達(dá)到1600億美元。在未來的10年中，中國管理咨詢行業(yè)需求將以每年10倍的速度增加，到2010年中國管理咨詢行業(yè)的有效需求總額將達(dá)到100億美元?！庇绕涫敲鎸δ壳跋萑肜Ь车膰蟆⑺狡?，管理咨詢正好能派上用場。依據(jù)中國企業(yè)聯(lián)合會《中國企業(yè)發(fā)展報告(1999)》的調(diào)查數(shù)據(jù)來分析這個市場：到1998年末，我國共有企業(yè)及生產(chǎn)單位797.46萬個，如果按1/3國有企業(yè)需要管理咨詢來，我國就有42.27萬個國有企業(yè)需要管理咨詢；我國民營企業(yè)大約有300萬家，按6%的民營企業(yè)需要管理咨詢服務(wù)，就會有18萬個民營企業(yè)加入到管理咨詢需求行列中。全部加起來60多萬個企業(yè)，就有60億元的管理咨詢投入。偌大的市場，目前已經(jīng)吸引了數(shù)家外國管理咨詢公司進(jìn)駐我國，搶占咨詢業(yè)灘頭陣地。
盡管由于中國企業(yè)的管理理論體系尚未真正形成，管理咨詢業(yè)主缺乏準(zhǔn)確的核心業(yè)務(wù)定位；資金實(shí)力有限、咨詢質(zhì)量不高、管理咨詢隊伍規(guī)模小且素質(zhì)不高、整個行業(yè)組織管理較弱，中國管理咨詢行業(yè)與國外管理咨詢行業(yè)相比還處于劣勢地位。但是中國管理咨詢業(yè)也自有其優(yōu)勢。比如，中國的管理咨詢業(yè)經(jīng)營者們，對于中國的國情、與文化要比國外的管理咨詢公司理解的深透、全面、具體；能最大限度的發(fā)揮低成本以及交易費(fèi)用；對細(xì)分市場信息有著更多的了解；便于聯(lián)系和保持更多的客戶關(guān)系與營銷渠道；更能夠與客戶溝通等等。
中國管理咨詢業(yè)發(fā)展?fàn)顩r呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：咨詢水平不高、企業(yè)對咨詢?nèi)狈φJ(rèn)識、國外咨詢公司壟斷市場和同業(yè)競爭無序。
中國咨詢業(yè)的發(fā)展空間巨大，企業(yè)對咨詢的需求不斷增大，但中國咨詢業(yè)存在很多，在面臨國外咨詢公司的沖擊，特別是中國即將加入WTO和全球一體化，中國咨詢業(yè)將在一個真正意義的市場環(huán)境中發(fā)展。中國咨詢業(yè)除了走聯(lián)合之路，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)、苦練內(nèi)功、提高素質(zhì)、利用IT進(jìn)行創(chuàng)新管理和學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的理論及實(shí)踐外，要加強(qiáng)與客戶互動和通過最優(yōu)的性價比來拓展市場等自身市場營銷戰(zhàn)略和策略。
咨詢業(yè)的市場營銷需要識別顧客的需求和欲望，確定某個組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場，設(shè)計適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計劃方案以滿足這些市場的需要，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤。營銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當(dāng)代市場經(jīng)濟(jì)的要求。
中國管理咨詢業(yè)在面對巨大市場和問題時，更應(yīng)建立正確的市場營銷觀念，運(yùn)用合適的營銷方法和技術(shù)，以客戶和市場為導(dǎo)向，把握住市場的機(jī)會，將中國管理咨詢業(yè)這個巨大的新型產(chǎn)業(yè)推向良性發(fā)展，與國外進(jìn)入中國的咨詢公司抗衡，占領(lǐng)應(yīng)有的市場份額。所以中國管理咨詢業(yè)及其市場營銷有著重要的意義。
Ⅱ國內(nèi)外管理咨詢業(yè)發(fā)展及其研究情況
從歷史的角度看，管理咨詢產(chǎn)生于19世紀(jì)末的美國。當(dāng)時，以泰勒為代表的“效率”顧問工程師將其管理理論運(yùn)用于企業(yè)之中，他們不僅從事改善企業(yè)管理的研究活動，而且深入企業(yè)生產(chǎn)組織領(lǐng)域，為企業(yè)提供有效的咨詢服務(wù)，贏得了客戶的信賴，從而很快被社會所接受和承認(rèn)。
20世紀(jì)30年代，美國又形成一代新型的管理咨詢顧問隊伍，他們具有多方面才能，能正確提供各種專門的服務(wù)，并向經(jīng)理和委托人提供所需的目標(biāo)及其實(shí)現(xiàn)方法。 1935年，心家博思（Edwin Booz）建立了博思咨詢公司，管理學(xué)教授兼注冊師麥肯錫（James 0.Mckinsey）創(chuàng)建了麥肯錫咨詢公司。在這些管理咨詢公司中，管理咨詢顧問形成了強(qiáng)有力的管理專家集團(tuán)，他們通過具有獨(dú)立性和開創(chuàng)性的管理咨詢活動，幫助企業(yè)經(jīng)理作出客觀、有利的選擇。通過把專門的管理知識轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂懈咝a(chǎn)性的能力，管理咨詢組織為管理咨詢建立了信譽(yù)，并且擴(kuò)大了它的范圍，促進(jìn)了管理咨詢業(yè)的發(fā)展。二次大戰(zhàn)后，西方國家先后進(jìn)入了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新時期。科學(xué)技術(shù)和工業(yè)生產(chǎn)迅速發(fā)展，企業(yè)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，同時，企業(yè)間的競爭空前激化，以用戶為中心的買方市場逐漸形成，企業(yè)經(jīng)營環(huán)境進(jìn)一步復(fù)雜化。進(jìn)入70年代以后，世界經(jīng)濟(jì)、、社會等方面發(fā)生了巨大的變革。1973年，西方工業(yè)發(fā)達(dá)國家的經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了“滯脹”，加之高新技術(shù)不斷涌現(xiàn)，新產(chǎn)品換代加快，國際市場競爭日益激化，給企業(yè)進(jìn)一步成長帶來嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，同時也為西方管理咨詢業(yè)提供了更廣闊的發(fā)展空間。90年代以來，全球經(jīng)濟(jì)發(fā)生了更加深刻的變革界市場瞬息萬變，經(jīng)濟(jì)和科技競爭日益加劇，信息流動的速度不斷加快，商務(wù)和企業(yè)如日東升，企業(yè)跨國經(jīng)營迅速發(fā)展。這種變革不僅給社會進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了巨大的，而且極大地促進(jìn)了西方管理咨詢業(yè)的飛速發(fā)展。在世界范圍內(nèi)，咨詢業(yè)連續(xù)5年以兩位數(shù)的高速度增長，1994年咨詢業(yè)在全世界的從業(yè)人員達(dá)250萬人，總收入為500億美元。
中國咨詢業(yè)先天不足， 發(fā)展天生畸形，后天還發(fā)育不良。從1978年起發(fā)展至今，大約可分為四個階段。
第一階段：官商主導(dǎo)期。在由“領(lǐng)導(dǎo)決策”轉(zhuǎn)向“決策科學(xué)化、民主化”后，出現(xiàn)了較多由社科院、科協(xié)系統(tǒng)和大專院?；I辦的非獨(dú)立的咨詢機(jī)構(gòu)，這類有政府背景的咨詢機(jī)構(gòu)在相當(dāng)一段時間內(nèi)占據(jù)了咨詢業(yè)的主導(dǎo)地位。這時期，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)仍是以計劃為主導(dǎo)，由于商品短缺和價格雙軌制政策的存在，也出現(xiàn)了一些打著“信息咨詢”招牌的咨詢公司，依靠政府資源，利用政策上的空隙倒賣計劃內(nèi)緊俏物資、進(jìn)出口批文和計劃額度等。難怪人們對咨詢公司一開始就產(chǎn)生了投機(jī)取巧的誤解。80年代中后期，中國咨詢業(yè)開始了第一次大整頓，民辦咨詢機(jī)構(gòu)紛紛歇業(yè)清理，咨詢業(yè)遭受了第一次沉重的打擊。
第二階段：“點(diǎn)子”“策劃”期。隨著九十年代的到來，我國經(jīng)濟(jì)市場化方向越來越明顯，國內(nèi)對信息咨詢的市場需求開始增加，主要來自外資企業(yè)、部分合資企業(yè)以及少量民營企業(yè)。一些外資和國內(nèi)民營“信息咨詢”和“市場調(diào)查”公司也開始涌現(xiàn)。但是，國內(nèi)的咨詢公司大部分不規(guī)范，從“公關(guān)熱”到“廣告熱”， “ CI熱”再到“策劃熱”，大約一兩年就是一個炒作周期。輿論界最關(guān)注的大概要數(shù)北京的何陽，一個點(diǎn)子賣了40萬元，被媒體炒作得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，加之緊隨其后的“點(diǎn)子公司”和幾本“點(diǎn)子”暢銷書，讓咨詢的名頭著實(shí)火了一陣。結(jié)果不少人把管理咨詢業(yè)和“點(diǎn)子公司”聯(lián)系在一起，以致最后“點(diǎn)子”“策劃”走下坡路并最終為企業(yè)所厭棄時，人們對咨詢業(yè)也失去了信任感，更沒有親合力。成長中的市場幾乎被無序混亂的競爭毀掉了。
第三階段：萌芽成長期。九十年代下半年開始，市場上的咨詢公司才真正開始出現(xiàn)專業(yè)化和規(guī)范化的趨勢。這個時期成立的咨詢公司主要有博峰營銷、派力營銷、博通經(jīng)緯、零點(diǎn)調(diào)查、慧聰信息、浩辰商務(wù)以及后來的新華信、漢普咨詢等。這個時期的咨詢公司有幾個顯著的特點(diǎn)，一是專業(yè)化程度提高了，由許多國外歸來的學(xué)者創(chuàng)辦咨詢公司，二是規(guī)模較小，品牌還很弱，三是市場發(fā)育落后，先天不足，四是國外咨詢公司的進(jìn)入，如蓋洛普、麥肯錫等，基本上成為國內(nèi)咨詢市場的主力。
第四階段：網(wǎng)絡(luò)增長期。九十年代末，隨著互聯(lián)網(wǎng)開始融入咨詢業(yè)務(wù)，一方面是獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)咨詢公司產(chǎn)生了，另一方面是傳統(tǒng)的咨詢公司向網(wǎng)絡(luò)咨詢轉(zhuǎn)型。由于互聯(lián)網(wǎng)帶來了一大批新生的行業(yè)與企業(yè)，如CISCO、LUCENT、EBAY、SINA等，無論從咨詢的基礎(chǔ)理念還是到應(yīng)用層面，技術(shù)含量越來越高，使得傳統(tǒng)的咨詢公司難以滿足網(wǎng)絡(luò)公司全新的、變化迅捷的需求。這就是互聯(lián)網(wǎng)咨詢公司出現(xiàn)的市場動力。
從以上分析可知，中國咨詢業(yè)的發(fā)展至少在前兩個時期耽誤了10到15年。
管理咨詢業(yè)在中國是一新型的和高速發(fā)展的行業(yè)，國外對咨詢業(yè)的研究，比如麥肯錫管理咨詢公司在20世紀(jì)30年代便開始實(shí)踐和研究；國內(nèi)在80年代才開始實(shí)踐，在管理咨詢方面的研究較少。筆者在開展該課題的研究時，發(fā)現(xiàn)國外對管理咨詢業(yè)的實(shí)踐介紹較多，也有些相關(guān)的研究，比如專著《麥肯錫方法》、《造就卓越的咨詢顧問》和《培訓(xùn)與發(fā)展手冊》等，以及Karl Scholz關(guān)于管理咨詢的系列文章?？赡茏稍児究紤]更多的是如何解決企業(yè)的問題，而對自身和產(chǎn)品的營銷考慮較少，所以在管理咨詢業(yè)地市場營銷的研究較少。特別是在中國管理咨詢業(yè)的市場營銷方面的研究更缺乏相關(guān)的研究。隨著市場的競爭越來越激烈，中國將要加入WTO， 中國管理咨詢公司對自身的市場營銷應(yīng)作為公司的戰(zhàn)略考慮?？梢灶A(yù)測在該方面的研究將來國內(nèi)外會愈來愈重視的。
Ⅲ 論文研究思路框架
本文作者作為中國管理咨詢業(yè)從業(yè)者，親身感覺到中國管理咨詢業(yè)發(fā)展的潛力和中國管理咨詢業(yè)發(fā)展的問題和困境。在結(jié)合作者的實(shí)踐同時，作者查閱了大量的，包括書籍、期刊、網(wǎng)上文章和作者工作記錄，了解了中外管理咨詢業(yè)的情況，分析了中國管理咨詢業(yè)的現(xiàn)狀、問題、優(yōu)勢和機(jī)遇；同時對國內(nèi)企業(yè)和管理咨詢業(yè)的關(guān)系進(jìn)行了研究，提出國內(nèi)咨詢業(yè)在解決許多問題，包括苦練內(nèi)功時，需要加強(qiáng)自身的市場營銷，需要建立正確的市場營銷觀念，培育和開拓中國管理咨詢市場；根據(jù)上述分析，作者對中國管理咨詢業(yè)市場營銷進(jìn)行了研究，包括對中國管理咨詢業(yè)市場分析、市場定位、營銷規(guī)劃等方面，并在咨詢業(yè)的營銷方法、營銷技術(shù)和顧客營銷等市場營銷的主要專題進(jìn)行了學(xué)習(xí)和；最后作者介紹和分析了作者公司的一咨詢產(chǎn)品的市場營銷的案例，來對本文的研究進(jìn)行實(shí)踐和支撐。
中國管理咨詢業(yè)在中國的發(fā)展時間不長，同時企業(yè)對咨詢的需求雖大，但認(rèn)識和實(shí)實(shí)踐不夠；而國外的咨詢公司在中國的發(fā)展也有很多不成功的案例，所以本論文研究的難度也較大，主要是文獻(xiàn)不多，特別是在管理咨詢業(yè)和市場營銷相結(jié)合的實(shí)例和研究非常少。本論文根據(jù)作者在咨詢業(yè)工作的經(jīng)驗(yàn)和對理論的學(xué)習(xí)及研究，對中國咨詢業(yè)市場營銷進(jìn)行研究和探討，也是市場營銷理論在咨詢業(yè)中運(yùn)用的探討，具有一定的創(chuàng)新特色。
第一章 中國管理咨詢業(yè)
1.1 引言
管理咨詢業(yè)是20世紀(jì)90年代以來世界上迅速發(fā)展的知識密集型產(chǎn)業(yè)，1995年全球管理咨詢業(yè)的年收入已超過500億美元，在歐美一些主要的發(fā)達(dá)國家，管理咨詢業(yè)以每年20%--30%的速度增長，世界500強(qiáng)的企業(yè)中，50％左右的公司擁有自己長期合作的國際著名的咨詢公司，100％的公司接受過多次咨詢服務(wù)。
有關(guān)統(tǒng)計資料顯示：2000年，我國國內(nèi)生產(chǎn)總值是8.9萬億元，咨詢業(yè)的營業(yè)額卻只有近100億元，咨詢業(yè)占的比例僅有0.11%，而且這100億元中還包括移民、留學(xué)服務(wù)和部分廣告設(shè)計方面的收入，真正面對企業(yè)的戰(zhàn)略、管理咨詢的營業(yè)額不超過10個億，大概只能占國內(nèi)生產(chǎn)總值的萬分之一。而美國在20世紀(jì)90年代中期，咨詢業(yè)的營業(yè)額已突破300億美元。但是，隨著社會的發(fā)展，咨詢業(yè)的重要性已經(jīng)被越來越多的國人重視，同時，咨詢業(yè)作為創(chuàng)業(yè)板最青睞的六大產(chǎn)業(yè)之一，具有很大的發(fā)展空間，也吸引了越來越多的投資。
1．2 管理咨詢業(yè)的發(fā)展情況
1．2．1 國內(nèi)外管理咨詢業(yè)的發(fā)展情況
從歷史的角度看，管理咨詢產(chǎn)生于19世紀(jì)末的美國。當(dāng)時，以泰勒為代表的“效率”顧問工程師將其科學(xué)管理理論運(yùn)用于企業(yè)之中，他們不僅從事改善企業(yè)管理的研究活動，而且深入企業(yè)生產(chǎn)組織領(lǐng)域，為企業(yè)提供有效的咨詢服務(wù)，贏得了客戶的信賴，從而很快被社會所接受和承認(rèn)。
20世紀(jì)30年代，美國又形成一代新型的管理咨詢顧問隊伍，他們具有多方面才能，能正確提供各種專門的服務(wù)，并向經(jīng)理和委托人提供所需的目標(biāo)及其實(shí)現(xiàn)方法。 1935年，心理學(xué)家博思（Edwin Booz）建立了博思咨詢公司，管理學(xué)教授兼注冊會計師麥肯錫（James 0.Mckinsey）創(chuàng)建了麥肯錫咨詢公司。在這些管理咨詢公司中，管理咨詢顧問形成了強(qiáng)有力的管理專家集團(tuán)，他們通過具有獨(dú)立性和開創(chuàng)性的管理咨詢活動，幫助企業(yè)經(jīng)理作出客觀、有利的選擇。通過把專門的管理知識轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂懈咝a(chǎn)性的能力，管理咨詢組織為管理咨詢建立了信譽(yù)，并且擴(kuò)大了它的應(yīng)用范圍，促進(jìn)了管理咨詢業(yè)的發(fā)展。二次大戰(zhàn)后，西方國家先后進(jìn)入了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新時期。科學(xué)技術(shù)和工業(yè)生產(chǎn)迅速發(fā)展，企業(yè)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，同時，企業(yè)間的競爭空前激化，以用戶為中心的買方市場逐漸形成，企業(yè)經(jīng)營環(huán)境進(jìn)一步復(fù)雜化。進(jìn)入70年代以后，世界經(jīng)濟(jì)、科技、社會等方面發(fā)生了巨大的變革。1973年，西方工業(yè)發(fā)達(dá)國家的經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了“滯脹”，加之高新技術(shù)不斷涌現(xiàn)，新產(chǎn)品換代加快，國際市場競爭日益激化，給企業(yè)進(jìn)一步成長帶來嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，同時也為西方管理咨詢業(yè)提供了更廣闊的發(fā)展空間。90年代以來，全球經(jīng)濟(jì)發(fā)生了更加深刻的變革界市場瞬息萬變，經(jīng)濟(jì)和科技競爭日益加劇，信息流動的速度不斷加快，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)企業(yè)如日東升，企業(yè)跨國經(jīng)營迅速發(fā)展。這種變革不僅給社會進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了巨大的影響，而且極大地促進(jìn)了西方管理咨詢業(yè)的飛速發(fā)展。在世界范圍內(nèi)，咨詢業(yè)連續(xù)5年以兩位數(shù)的高速度增長，1994年咨詢業(yè)在全世界的從業(yè)人員達(dá)250萬人，總收入為500億美元。
中國咨詢業(yè)先天不足， 發(fā)展天生畸形，后天還發(fā)育不良。從1978年起發(fā)展至今，大約可分為四個階段。
第一階段：官商主導(dǎo)期。在由“領(lǐng)導(dǎo)決策”轉(zhuǎn)向“決策科學(xué)化、民主化”后，出現(xiàn)了較多由社科院、科協(xié)系統(tǒng)和大專院?；I辦的非獨(dú)立的咨詢機(jī)構(gòu)，這類有政府背景的咨詢機(jī)構(gòu)在相當(dāng)一段時間內(nèi)占據(jù)了咨詢業(yè)的主導(dǎo)地位。這時期，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)仍是以計劃為主導(dǎo)，由于商品短缺和價格雙軌制政策的存在，也出現(xiàn)了一些打著“信息咨詢”招牌的咨詢公司，依靠政府資源，利用政策上的空隙倒賣計劃內(nèi)緊俏物資、進(jìn)出口批文和計劃額度等。難怪人們對咨詢公司一開始就產(chǎn)生了投機(jī)取巧的誤解。80年代中后期，中國咨詢業(yè)開始了第一次大整頓，民辦咨詢機(jī)構(gòu)紛紛歇業(yè)清理，咨詢業(yè)遭受了第一次沉重的打擊。
第二階段：“點(diǎn)子”“策劃”期。隨著九十年代的到來，我國經(jīng)濟(jì)市場化方向越來越明顯，國內(nèi)對信息咨詢的市場需求開始增加，主要來自外資企業(yè)、部分合資企業(yè)以及少量民營企業(yè)。一些外資和國內(nèi)民營“信息咨詢”和“市場調(diào)查”公司也開始涌現(xiàn)。但是，國內(nèi)的咨詢公司大部分不規(guī)范，從“公關(guān)熱”到“廣告熱”， “ CI熱”再到“策劃熱”，大約一兩年就是一個炒作周期。輿論界最關(guān)注的大概要數(shù)北京的何陽，一個點(diǎn)子賣了40萬元，被媒體炒作得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，加之緊隨其后的“點(diǎn)子公司”和幾本“點(diǎn)子”暢銷書，讓咨詢的名頭著實(shí)火了一陣。結(jié)果不少人把管理咨詢業(yè)和“點(diǎn)子公司”聯(lián)系在一起，以致最后“點(diǎn)子”“策劃”走下坡路并最終為企業(yè)所厭棄時，人們對咨詢業(yè)也失去了信任感，更沒有親合力。成長中的市場幾乎被無序混亂的競爭毀掉了。
第三階段：萌芽成長期。九十年代下半年開始，市場上的咨詢公司才真正開始出現(xiàn)專業(yè)化和規(guī)范化的趨勢。這個時期成立的咨詢公司主要有博峰營銷、派力營銷、博通經(jīng)緯、零點(diǎn)調(diào)查、慧聰信息、浩辰商務(wù)以及后來的新華信、漢普咨詢等。這個時期的咨詢公司有幾個顯著的特點(diǎn)，一是專業(yè)化程度提高了，由許多國外歸來的學(xué)者創(chuàng)辦咨詢公司，二是規(guī)模較小，品牌還很弱，三是市場發(fā)育落后，先天不足，四是國外咨詢公司的進(jìn)入，如蓋洛普、麥肯錫等，基本上成為國內(nèi)咨詢市場的主力。
第四階段：網(wǎng)絡(luò)增長期。九十年代末，隨著互聯(lián)網(wǎng)開始融入咨詢業(yè)務(wù)，一方面是獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)咨詢公司產(chǎn)生了，另一方面是傳統(tǒng)的咨詢公司向網(wǎng)絡(luò)咨詢轉(zhuǎn)型。由于互聯(lián)網(wǎng)帶來了一大批新生的行業(yè)與企業(yè)，如CISCO、LUCENT、EBAY、SINA等，無論從咨詢的基礎(chǔ)理念還是到應(yīng)用層面，技術(shù)含量越來越高，使得傳統(tǒng)的咨詢公司難以滿足網(wǎng)絡(luò)公司全新的、變化迅捷的需求。這就是互聯(lián)網(wǎng)咨詢公司出現(xiàn)的市場動力。
從以上分析可知，中國咨詢業(yè)的發(fā)展至少在前兩個時期耽誤了10到15年。
1．2．2 我國管理咨詢業(yè)的現(xiàn)狀
中國的管理咨詢業(yè)出現(xiàn)于80年代初，起步低，發(fā)展緩慢。最初的點(diǎn)子公司，比較著名的有何陽金點(diǎn)子、王志剛策劃案等，新聞媒體作過大量報導(dǎo)；還有一些咨詢公司從事信息收集、市場調(diào)查、招商引資等業(yè)務(wù)，這些只能說是管理咨詢的初級階段，因?yàn)辄c(diǎn)子公司更像是個人行為，其它業(yè)務(wù)也不是建立在高智力的事實(shí)基礎(chǔ)上，實(shí)效性不強(qiáng)，實(shí)施結(jié)果帶有炒作的成份。由于總體水平較低，整個隊伍魚龍混雜，缺乏管理，咨詢業(yè)的口碑也不是很好。
據(jù)有關(guān)資料顯示，中國目前工商登記有信息咨詢業(yè)務(wù)的公司約13萬家，其中在科委等有關(guān)部門注冊的約 4500－5000家。而真正從事咨詢業(yè)務(wù)、有一定實(shí)力、在相關(guān)行業(yè)有一定知名度的在1000家之內(nèi)。據(jù)零點(diǎn)調(diào)查公司對293戶企業(yè)單位的電話訪問，和對全國209戶咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)的面訪結(jié)果，管理咨詢業(yè)務(wù)約占整個咨詢業(yè)的15．4％，企業(yè)對接受管理咨詢的滿意率為55％。
與國外的大型咨詢公司相比，國內(nèi)的管理咨詢公司還有不少差距，主要表現(xiàn)為沒有成型的咨詢體系；沒有咨詢案例數(shù)據(jù)庫；咨詢隊伍整體素質(zhì)不高，缺乏咨詢和企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，因而難以向客戶提供高質(zhì)量的咨詢服務(wù)?？梢姛o論從管理咨詢業(yè)的隊伍、業(yè)務(wù)量還是服務(wù)質(zhì)量，和我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是不協(xié)調(diào)的?？傊?，國內(nèi)管理咨詢企業(yè)不成氣候。
1．2．3 國際著名管理咨詢公司進(jìn)入中國市場
一些國際頂級管理咨詢公司都迫不及待地進(jìn)軍中國國內(nèi)市場，如麥肯錫、安達(dá)信、羅蘭·貝格、波士頓、蓋洛普、普畢·水道等，剛開始主要為在華外資企業(yè)或機(jī)構(gòu)服務(wù)，現(xiàn)在逐漸滲透到國內(nèi)企業(yè)，做許多精典的案例，創(chuàng)造了相當(dāng)?shù)臉I(yè)績。據(jù)麥肯錫中國公司董事長兼總經(jīng)理歐高教先生介紹麥肯錫公司已經(jīng)參與國有企業(yè)改革，先后幫助4家上海機(jī)構(gòu)和制藥企業(yè)，圍繞著商業(yè)戰(zhàn)略、機(jī)構(gòu)重組和投資協(xié)議等共同制定了改革方案，進(jìn)而幫助他們轉(zhuǎn)變成為更具競爭力的商業(yè)化經(jīng)營體制。羅蘭·貝格公司，1995年在中國的營業(yè)收入占集團(tuán)全球總收入的9％，1997年這個比例已上升到14％，預(yù)計到1999年，將進(jìn)一步上升到l／3。
表1 搶灘廣州的國外管理咨詢公司
公司名稱 所屬國家 業(yè)務(wù)強(qiáng)項(xiàng) 服務(wù)客戶
麥肯錫 美國 戰(zhàn)略發(fā)展、組織結(jié)構(gòu) 康佳、樂百氏
安達(dá)信 美國 戰(zhàn)略咨詢 麗珠集團(tuán)
尼爾遜 美國 營銷管理、市場研究 今日集團(tuán)
永道 美國 財務(wù)管理、會計審計
羅蘭·貝格 德國 營銷管理、戰(zhàn)略咨詢 科龍
SAP 德國 ERP軟件及實(shí)施咨詢 樂百氏、黑妹美晨
1．2．4 我國管理咨詢業(yè)具有很大的發(fā)展?jié)摿褪袌?/p>
雖然我國現(xiàn)在的咨詢市場還很小，需求也不足，這并不意味著我國不需要咨詢產(chǎn)業(yè)，而是因?yàn)槭袌鼋?jīng)濟(jì)是咨詢業(yè)發(fā)展的沃土，我國的市場經(jīng)濟(jì)才剛剛起步，而隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的市場化程度提高，社會對咨詢產(chǎn)業(yè)的需求將迅速上升。我們可以從一些發(fā)達(dá)國家咨詢市場的現(xiàn)狀看我國咨詢市場的前景：
美國 100家最大的公司 1995年在咨詢方面的支出高達(dá)145億美元；可口可樂公司1996年投入咨詢費(fèi)2億美元；AT＆T公司1995年的咨詢費(fèi)用3．5億美元。
我國正處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌時期，很多企業(yè)的轉(zhuǎn)型需要咨詢公司的幫助，同時，大量外資企業(yè)進(jìn)入我國市場，我們企業(yè)要應(yīng)對他們的挑戰(zhàn)，他們要了解我們的市場，都需要咨詢業(yè)的幫助。目前，一些目光遠(yuǎn)大的企業(yè)越來越重視咨詢對企業(yè)的重要作用，1997年沈陽和光集團(tuán)投資 1000萬元請世界著名的安達(dá)信咨詢公司協(xié)助其向國際化發(fā)展；中國平安保險公司也拆資1．2億元，請世界頂級咨詢機(jī)構(gòu)麥肯錫公司制定規(guī)劃遠(yuǎn)景。中國的咨詢產(chǎn)業(yè)正處于產(chǎn)業(yè)生命周期的第一階段（萌芽期），它的市場將會迅速成長起來。
盡管目前我國咨詢業(yè)發(fā)展不盡人意，但有專家分析說，一旦某個咨詢業(yè)企業(yè)專注于某一類特殊的咨詢服務(wù)，就有可能開始“自我創(chuàng)造”的過程，一方面累積了提供此類服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，另一方面樹立了自己在此領(lǐng)域的品牌，有助于鎖定一部分客戶，鎖定一部分需求。因此，我國咨詢業(yè)仍然具有很大的發(fā)展?jié)摿Α９芾碜稍兙褪侨缃褫^被看好的咨詢業(yè)種類之一。
北大光華管理學(xué)院黃東濤先生曾介紹說，“2000年中國管理咨詢行業(yè)的有效需求總額約1億美元，美國達(dá)到1600億美元。在未來的10年中，中國管理咨詢行業(yè)需求將以每年10倍的速度增加，到2010年中國管理咨詢行業(yè)的有效需求總額將達(dá)到100億美元。”尤其是面對目前陷入困境的國企、私企，管理咨詢正好能派上用場。黃東濤先生還依據(jù)中國企業(yè)聯(lián)合會《中國企業(yè)發(fā)展報告(1999)》的調(diào)查數(shù)據(jù)來分析這個市場：到1998年末，我國共有工業(yè)企業(yè)及生產(chǎn)單位797.46萬個，如果按1/3國有企業(yè)需要管理咨詢來計算，我國就有42.27萬個國有企業(yè)需要管理咨詢；我國民營企業(yè)大約有300萬家，按6%的民營企業(yè)需要管理咨詢服務(wù)，就會有18萬個民營企業(yè)加入到管理咨詢需求行列中。全部加起來60多萬個企業(yè)，就有60億元的管理咨詢投入。偌大的市場，目前已經(jīng)吸引了數(shù)家外國管理咨詢公司進(jìn)駐我國，搶占咨詢業(yè)灘頭陣地。
盡管由于中國企業(yè)的管理理論體系尚未真正形成，管理咨詢業(yè)主缺乏準(zhǔn)確的核心業(yè)務(wù)定位；資金實(shí)力有限、咨詢質(zhì)量不高、管理咨詢隊伍規(guī)模小且素質(zhì)不高、整個行業(yè)組織管理較弱，中國管理咨詢行業(yè)與國外管理咨詢行業(yè)相比還處于劣勢地位。但是中國管理咨詢業(yè)也自有其優(yōu)勢。比如，中國的管理咨詢業(yè)經(jīng)營者們，對于中國的國情、歷史與文化要比國外的管理咨詢公司理解的深透、全面、具體；能最大限度的發(fā)揮低成本以及交易費(fèi)用；對細(xì)分市場信息有著更多的了解；便于聯(lián)系和保持更多的客戶關(guān)系與營銷渠道；更能夠與客戶溝通等等。
1．3 中國管理咨詢業(yè)面臨的問題及特點(diǎn)
1．3．1 一個關(guān)于管理咨詢的調(diào)查反映的問題
隨著企業(yè)在市場競爭中主體地位的逐步確立，隨著近年來一批馳名策劃人及典型策劃案例在全國的廣泛傳播，咨詢業(yè)得到了迅速發(fā)展，“咨詢”、“策劃”已成為企業(yè)界以至于社會上使用頻率最高的詞匯之一，正所謂“策劃熱”或“策劃現(xiàn)象”。然而，企業(yè)到底怎么看待咨詢業(yè)，企業(yè)愿意和什么樣的咨詢公司進(jìn)行合作?咨詢業(yè)目前面臨的主要問題是什么?咨詢公司該如何健康發(fā)展?針對以上問題，北斗商務(wù)咨詢有限公司對100家大中型企業(yè)及部分咨詢公司進(jìn)行了調(diào)查，得出的主要結(jié)論是：一、企業(yè)的咨詢意識已有了普遍提高。就“你的企業(yè)是否需要外腦幫助”一題。有87％的企業(yè)明確表示需要，且有 1％的企業(yè)已進(jìn)行過整體或?qū)ｍ?xiàng)咨詢。二、多數(shù)企業(yè)不知道怎樣找到或找不到理想的咨詢公司，在對有關(guān)問題的問答中，76％的企業(yè)認(rèn)為：策劃人滿天飛，但不知誰有真本事，真能幫企業(yè)解決實(shí)際問題。三、多數(shù)企業(yè)對咨詢公司的運(yùn)作方式和作業(yè)質(zhì)量不滿意。在與咨詢公司接觸過或合作過的37家企業(yè)中，有29家表示不滿意甚至反感。鑒于此，我們認(rèn)為，咨詢業(yè)的發(fā)展已到了一個轉(zhuǎn)折時期，即由無序狀態(tài)向規(guī)范化轉(zhuǎn)變的時期。咨詢公司只有清醒地認(rèn)識到這種轉(zhuǎn)變的必要性和緊迫性，只有自覺地加速這種轉(zhuǎn)變，才能適應(yīng)我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，才能滿足企業(yè)的需要，也才能在日益激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。
1．3．2 我國管理咨詢業(yè)面臨的問題
就我國目前的市場狀況而言，大多數(shù)企業(yè)缺乏競爭力已是一種普遍現(xiàn)象。究其原因，主要在于企業(yè)的經(jīng)營管理不適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的要求，而且隨著新經(jīng)濟(jì)的到來，當(dāng)傳統(tǒng)的管理方式和工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代的經(jīng)營方式已不再適應(yīng)經(jīng)濟(jì)的需要的時候，企業(yè)經(jīng)營管理的變革和創(chuàng)新也就顯得更為重要了。但是現(xiàn)今我國絕大多數(shù)企業(yè)的思想和技術(shù)還難以實(shí)現(xiàn)這些變革，所以必須引進(jìn)咨詢公司的智力支持。從西方國家企業(yè)的成長過程中可以看出，企業(yè)的發(fā)展離不開管理咨詢的支撐。然而現(xiàn)在我國的管理咨詢業(yè)還難承擔(dān)如此之重任，我國管理咨詢業(yè)還存在著這樣那樣的問題：
（1）學(xué)院派咨詢難成氣候。在西方發(fā)達(dá)國家學(xué)院派咨詢也普遍存在，這派咨詢最明顯的優(yōu)勢是理論和思想的沉淀。但主要問題表現(xiàn)在兩個方面：一是咨詢方案盡管很系統(tǒng)，但缺乏有效的操作性，而管理咨詢最終的目的是讓企業(yè)能夠有效的實(shí)施。二是缺少真正咨詢公司必備的組織體系和人力體系。通常由導(dǎo)師帶領(lǐng)幾個學(xué)生為企業(yè)咨詢，而缺乏一個咨詢公司必須具有的資訊、研發(fā)、咨詢和培訓(xùn)開發(fā)的核心體系。
（2）除去學(xué)院派咨詢，活躍在我國管理咨詢市場上的咨詢機(jī)構(gòu)還有各種各樣的咨詢公司，但是他們也存在著很多問題。
A 缺乏咨詢專家，缺乏企業(yè)管理理論和經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)。咨詢公司是以自己的知識智慧和長期積累的經(jīng)驗(yàn)幫助別人成功，這就要求咨詢公司有足夠的專家群體以及專家網(wǎng)絡(luò)來滿足咨詢的需要。因此咨詢專家也就構(gòu)成了咨詢企業(yè)的關(guān)鍵要素。但是由于我國咨詢業(yè)發(fā)展歷史短暫，并且發(fā)展過程之中缺乏人才的積聚，我國咨詢業(yè)人才缺乏并由此引起的缺少企業(yè)經(jīng)營管理理論和經(jīng)驗(yàn)的現(xiàn)象已經(jīng)十分嚴(yán)重。
B 大多數(shù)管理咨詢企業(yè)缺乏核心競爭力。每個行業(yè)都有自己獨(dú)特的競爭要素。決定咨詢行業(yè)競爭能力的要素很多，但價值觀和市場定位至關(guān)重要，價值觀是咨詢公司的核心，比如麥肯錫公司的“客戶利益高于一切”的職業(yè)道德觀念。市場定位也非常重要，它代表了咨詢企業(yè)提供的產(chǎn)品定位，又比如麥肯錫就是把客戶群定位在CEO等領(lǐng)導(dǎo)決策層?？v觀我國的管理咨詢業(yè)，還沒有那一家這方面有明顯的趨向。
C 缺乏企業(yè)品牌。我國的咨詢業(yè)有一個奇怪的現(xiàn)象：我國有十大策劃家，卻沒有讓業(yè)內(nèi)人士脫口而出的咨詢企業(yè)，我國的咨詢企業(yè)數(shù)以千計，卻至今沒有一家眾望所歸的管理咨詢權(quán)威。
D 咨詢公司的服務(wù)并不規(guī)范。與國外的大型咨詢公司相比，國內(nèi)的咨詢公司還有一定的差距，沒有成型的咨詢體系，沒有咨詢案例數(shù)據(jù)庫，并且動態(tài)信息源不夠。這樣至少有一點(diǎn)企業(yè)不能提供嚴(yán)謹(jǐn)、詳實(shí)、規(guī)范的文體表達(dá)，那么咨詢的需求方明顯的感覺就是產(chǎn)品沒有檔次。
（3）缺少配套環(huán)境，缺少運(yùn)營規(guī)則也是制約管理咨詢行業(yè)和企業(yè)發(fā)展的重要因素。這包括:
A 國家工商系統(tǒng)對管理咨詢企業(yè)存在理解上的分歧；B 國家統(tǒng)計系統(tǒng)也沒有建立對一套正確的、完整的統(tǒng)計指標(biāo)體系，要么將其混在服務(wù)業(yè)中，要么將其概括在信息服務(wù)業(yè)中；C. 新聞媒體對咨詢業(yè)的報道也含糊不清；以上這種政策使得咨詢業(yè)至今沒有自己的行業(yè)組織，沒有自己的運(yùn)營規(guī)則，沒有共同遵守的價值觀與職業(yè)操守。也正是由于整個行業(yè)沒有運(yùn)營規(guī)則，企業(yè)的利益缺乏有效的保障同樣企業(yè)也缺乏責(zé)任約束與道德約束，在這種情況之下，企業(yè)也就不可能持續(xù)發(fā)展，也不能不斷壯大，那沒有知名的企業(yè)也就很正常了
（4）企業(yè)與咨詢公司之間缺乏理解與共識也一定程度上制約了咨詢業(yè)的發(fā)展。A由于咨詢服務(wù)所提供的是一種無形、動態(tài)的知識產(chǎn)品，而用戶支付的咨詢費(fèi)用則是有形的、靜態(tài)的，在買賣發(fā)、公平上須供需雙方共同作出努力。對于提供咨詢服務(wù)的一方來講，需要盡可能的細(xì)化咨詢方案，提高操作性，同時注意通過成功案例塑造，樹立信譽(yù)增強(qiáng)需方的信心；對于需方來講，必須以前瞻、透過現(xiàn)象看本質(zhì)的眼光及創(chuàng)新的價值尺度評價咨詢公司的工作。正確評價在新經(jīng)濟(jì)的條件下，創(chuàng)新策劃理念和科學(xué)管理、方法、營銷模式對于優(yōu)化企業(yè)資源配置、提高效率、降低成本、提高效益的重要作用。但是很多企業(yè)往往看的見有形的物質(zhì)財富，對創(chuàng)新經(jīng)營觀念、科學(xué)管理模式、機(jī)制等知識性資產(chǎn)在企業(yè)有形物質(zhì)財富創(chuàng)造過程中的全局性滲透和制約作用的認(rèn)識尚有模糊之處。B 在咨詢的前后兩者的認(rèn)識也存在一定差距。咨詢需求者不知道自己需要咨詢什么，選擇誰來提供咨詢服務(wù)，以及在咨詢過程之中雙方的不信任和在時間、費(fèi)用、咨詢目標(biāo)等方面的背離使得咨詢的成功性大大的降低。
1．4 中國管理咨詢業(yè)面臨機(jī)遇，但需要樹立市場營銷觀念
1．4．1 中國管理咨詢業(yè)的優(yōu)勢和機(jī)遇
正如上述，我國的咨詢業(yè)存在很多問題，并與國外成熟的咨詢業(yè)相比差距很大，那么面臨強(qiáng)大競爭對手的挑戰(zhàn)，我國的咨詢公司是否就毫無優(yōu)勢了呢？也不盡然．差距固然要找，但也要善于發(fā)現(xiàn)我們的優(yōu)勢，發(fā)揮優(yōu)勢、彌補(bǔ)劣勢才是取勝之道。
l、本地化優(yōu)勢
每個國家都有獨(dú)特的文化習(xí)俗，有不同的國情。文化習(xí)俗和國情對管理的影響非常大。國外大公司雖然經(jīng)驗(yàn)豐富，但由于文化背景及觀念不同，對中國管理殊的文化方式不能理解，而中國企業(yè)的體制問題也常使國外咨詢公司感到迷惑，使得一些咨詢改善方案的可操作性差。因此，許多國企在改制過程中仍傾向聘請中國咨詢公司。除了文化對管理的影響，文化還深深根植在市場、消費(fèi)者行為中。許多跨國公司希望打入中國市場就必須了解中國消費(fèi)者習(xí)慣，在這方面中國咨詢公司較之國際競爭者就占據(jù)了優(yōu)勢．不過，中國咨詢公司必須抓緊發(fā)揮這一優(yōu)勢，因?yàn)榭鐕偁幷咭呀?jīng)在努力彌補(bǔ)這一不足，正在進(jìn)行人才本地化的工作。
2、靈活性優(yōu)勢
咨詢業(yè)和任何行業(yè)一樣，都能進(jìn)行細(xì)分，可以根據(jù)咨詢分，如針對標(biāo)準(zhǔn)化管理體系的建立或某個財務(wù)系統(tǒng)的管理等；也可按客戶對象分，目標(biāo)客戶是小客戶還是大客戶?？傊?，一個咨詢市場就象一塊海綿，看似一大塊，其實(shí)里面有無數(shù)小空隙。國外進(jìn)入中國的咨詢公司通常都是大公司，一般要價較高，較適合大型、有西方管理模式的企業(yè)，這些國外競爭者還無暇顧及也難以顧及那么多小空隙。而我國的咨詢公司則規(guī)模有大有小，可采取較廣的覆蓋面，也可采取單一的業(yè)務(wù)內(nèi)容，比較靈活多變，有利于占領(lǐng)那些小空隙。
3、經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌和加入WTO帶來的機(jī)遇
我國的經(jīng)濟(jì)體制改革進(jìn)入了一個關(guān)鍵階段，許多國有企業(yè)都被迫離開政府保護(hù)投向市場浪潮，它們要適應(yīng)這一變化，會產(chǎn)生大量對咨詢業(yè)的需求，我國咨詢公司了解它們的過去、理解它們的現(xiàn)狀，能對癥下藥。除此之外，我國即將加入 W TO也使更多外國公司想進(jìn)入中國市場，我國的咨詢公司則是對中國市場最有力的發(fā)言人。但這些機(jī)遇還取決于我國咨詢公司是否能夠抓住。
1．4．2咨詢業(yè)應(yīng)樹立正確的營銷觀念，培育和開拓咨詢市場
根據(jù)前面談到的我國咨詢業(yè)的問題，我認(rèn)為我國的咨詢公司要創(chuàng)出品牌應(yīng)該做到一下幾點(diǎn)：(1)走聯(lián)合之路，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)；（2）苦練內(nèi)功，提高素質(zhì)；（3）利用IT進(jìn)行創(chuàng)新管理；（4）學(xué)習(xí)國外先進(jìn)理論和經(jīng)驗(yàn)；（4）與客戶互動，共同實(shí)現(xiàn)目標(biāo)；（6）通過最優(yōu)的性價比來拓展市場；（7）爭取政府扶植；（8） 加強(qiáng)行業(yè)規(guī)范。
當(dāng)然咨詢業(yè)與其他行業(yè)一樣，除練好內(nèi)功外，對于屬于服務(wù)業(yè)的咨詢業(yè)是以顧客和市場為導(dǎo)向的行業(yè)，也應(yīng)注重其自身的市場營銷。咨詢業(yè)有自身行業(yè)的特點(diǎn)，如前面談到的行業(yè)特點(diǎn)、顧客需求特點(diǎn)和有潛力的業(yè)務(wù)方面，所以我們在進(jìn)行市場營銷時，一樣要按菲利普·科特勒博士描述那樣：分析市場機(jī)會，研究和選擇目標(biāo)市場，制訂營銷戰(zhàn)略，設(shè)計部署營銷策略以及實(shí)施和控制營銷計劃。而考慮到咨詢業(yè)以顧客為導(dǎo)向，我們了解的市場營銷又要有特殊的含義，正如菲利普·科特勒博士給市場營銷下的定義“Marketing is not the art of finding clever ways to dispose of what you make， marketing is the art of creating genuine Customer value” ，即“市場營銷不是發(fā)現(xiàn)巧妙的方法去處置你生產(chǎn)的產(chǎn)品的一種技巧，而是一種為真正顧客創(chuàng)造價值的。
中國的咨詢業(yè)的發(fā)展同發(fā)達(dá)國家存在較大的差距的重要原因，是我們的咨詢機(jī)構(gòu)對培育和開拓咨詢市場還沒有給予足夠的重視。從某種意義上講，需求是拉動生產(chǎn)力發(fā)展的重要因素之一。我國工程咨詢同管理咨詢相比之所以發(fā)展較快，主要原因是我國政府在基本建設(shè)和技術(shù)改造項(xiàng)目審批過程中引入了要求建設(shè)單位上報項(xiàng)目建議書、可行性研究報告、初步設(shè)計和詳細(xì)設(shè)計等文件及要在施工中進(jìn)行監(jiān)理等一整套規(guī)章制度。這些規(guī)章制度為工程咨詢業(yè)開創(chuàng)了一個廣闊的市場，拉動了我國工程咨詢業(yè)的迅速發(fā)展。而管理咨詢業(yè)等咨詢卻沒有政府來為之開創(chuàng)市場。這樣，就要靠咨詢業(yè)者通過艱苦的努力，來培育和開拓市場，在一下方面開展工作：
一、轉(zhuǎn)變觀念，提高對培育和開拓市場的重視程度
咨詢業(yè)的產(chǎn)品和生產(chǎn)型的產(chǎn)品一樣，在發(fā)展的初期都有一個培育和開拓市場的過程但同生產(chǎn)型的企業(yè)相比，咨詢企業(yè)往往忽視這個過程或?qū)λ匾暡粔?。這對咨詢業(yè)的發(fā)展是非常不利的。咨詢業(yè)的產(chǎn)品也有一個被消費(fèi)者認(rèn)知和接受的過程。如果不為消費(fèi)者認(rèn)知和接受，其市場的存在也就無從談起，即使咨詢企業(yè)人才濟(jì)濟(jì)，也是無用武之地。因此，我國的咨詢機(jī)構(gòu)一定要對培育和開拓市場充分重視，主動去工作，而不是坐等市場的出現(xiàn)。當(dāng)然，只有認(rèn)識到這項(xiàng)工作的重要性才能有所行動。所以，轉(zhuǎn)變觀念對我國咨詢業(yè)的發(fā)展是很重要的。
二、了解咨詢服務(wù)的特殊性，運(yùn)用正確的營銷方法和渠道
雖然市場開拓和營銷對于咨詢企業(yè)和生產(chǎn)型企業(yè)同等重要，但其營銷方法和渠道還是大不相同的。這主要是咨詢產(chǎn)品是無形的智力服務(wù)，而生產(chǎn)型的產(chǎn)品是有形物質(zhì)。咨詢在大類上可劃歸為服務(wù)業(yè)。向客戶提供服務(wù)就是服務(wù)業(yè)銷售自己的產(chǎn)品。這種特殊的產(chǎn)品同有形產(chǎn)品相比有如下三個特點(diǎn)：
1．一是無形的。服務(wù)是無形的。不象一般的產(chǎn)品，在得到它之前，服務(wù)是感覺不到的?？蛻粼诘玫阶稍儗＜业姆?wù)之前，是不能確定其效果的。也就是說，咨詢公司的客戶在受益方面存在很大的不確定因素。
2．二是服務(wù)提供者和服務(wù)的不可分性。提供服務(wù)和消費(fèi)服務(wù)一般都是同步進(jìn)行，不象有形產(chǎn)品那樣一般是先生產(chǎn)出來，再入庫，然后再經(jīng)過分銷商進(jìn)行銷售，最后到客戶手上進(jìn)行消費(fèi)。顧客和生產(chǎn)者見面的機(jī)會很少。而服務(wù)者是服務(wù)的一部分。由于提供服務(wù)時客戶就在服務(wù)現(xiàn)場，或者是在整個服務(wù)過程中，服務(wù)者和客戶要進(jìn)行多次接觸，所以服務(wù)者和客戶之間的交流是服務(wù)行業(yè)營銷的特點(diǎn)。而有形產(chǎn)品的生產(chǎn)者則是很少介入產(chǎn)品的營銷活動，一般都由專門的銷售人員來進(jìn)行。
3．三是多變性。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，各類有形產(chǎn)品生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化程度都達(dá)到很高的水準(zhǔn)。同一品牌的質(zhì)量，與具體生產(chǎn)者是誰已無多大關(guān)系。而服務(wù)則不同，服務(wù)的質(zhì)量同提供服務(wù)的時間、地點(diǎn)及由誰來提供服務(wù)，在很大程度上取決于由誰來提供該項(xiàng)服務(wù)。
同其它服務(wù)行業(yè)一樣，咨詢業(yè)也具備這三個特點(diǎn)?；谶@三個特點(diǎn)，咨詢的營銷有它的特殊性。首先是咨詢的營銷不能由專門的營銷人員來單獨(dú)進(jìn)行。這是因?yàn)?，由于咨詢的無形性，專門的營銷人員不能象營銷有形產(chǎn)品那樣向客戶介紹產(chǎn)品的性能；由于咨詢的提供者和咨詢的不可分割性，客戶同咨詢者要進(jìn)行頻繁的交流，這些交流往往在推銷過程中已經(jīng)開始，客戶是否采用一個咨詢機(jī)構(gòu)的咨詢，往往取決這種交流，而專門的營銷人員由于不從事具體的咨詢工作，一般很難進(jìn)行這種交流；由于咨詢的多變性，咨詢客戶對從事咨詢的具體人員的能力非常重視，往往愿意在簽約之前對提供服務(wù)的人員進(jìn)行了解。因此，咨詢機(jī)構(gòu)要樹立全員營銷意識，即咨詢專家既要當(dāng)銷售人員，又要當(dāng)生產(chǎn)人員。一些世界著名的咨詢公司的優(yōu)勢咨詢?nèi)藛T，都同重要的客戶主要負(fù)責(zé)人保持良好的關(guān)系，主要的目的就是要拿到咨詢項(xiàng)目。這里強(qiáng)調(diào)咨詢的營銷不能有專門的營銷人員單獨(dú)進(jìn)行，并不是說咨詢企業(yè)不需要設(shè)立營銷或銷售部門。著名的營銷專家Leonard Berry曾說過“服務(wù)企業(yè)的銷售部門的聰明過人之處，就在于動員企業(yè)的員工都參與營銷活動?！币馑己苊黠@，銷售部門在銷售過程中要有咨詢?nèi)藛T的配合。銷售人員可以將客戶的意見反饋給咨詢?nèi)藛T，以改進(jìn)其工作質(zhì)量；良好的工作質(zhì)量反過來又促進(jìn)營銷。另外，營銷部門在企業(yè)整體形象的宣傳、合同的談判和管理方面，也都可以發(fā)揮重要的作用。
第二章 中國管理咨詢業(yè)市場分析
2．1 引言
對于許多已經(jīng)上規(guī)模的企業(yè)而言，資本的原始積累階段已經(jīng)過去了，管理水平的邊界效應(yīng)是如此之高，我們甚至可以說企業(yè)間新一輪的競爭是管理水平的競賽。國際經(jīng)一體化，使競爭在全球范圍內(nèi)展開，經(jīng)營環(huán)境變化了，企業(yè)規(guī)模變化了，產(chǎn)品線擴(kuò)大了，生產(chǎn)技術(shù)更新了，隨之而來會出現(xiàn)很多問題困擾企業(yè)的發(fā)展，困擾企業(yè)家們。
一、當(dāng)企業(yè)規(guī)模小的時候，盈利可能還很大，但當(dāng)企業(yè)規(guī)模大的時候，由于管理水平的問題，管理層次、結(jié)構(gòu)、控制等等問題，反而效率大不如以前。
二、在企業(yè)發(fā)展到很大以前，創(chuàng)業(yè)者們還能夠以創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)發(fā)展企業(yè)，但當(dāng)企業(yè)做大以后，由于缺乏一些制度保障，發(fā)生了很大的內(nèi)部矛盾。
三、當(dāng)企業(yè)競爭加劇的時候，由于環(huán)境復(fù)雜了，變數(shù)多了，靠企業(yè)老總，靠個別人的感覺已經(jīng)很難做出正確的決策。
四、當(dāng)一個企業(yè)戰(zhàn)略意識模糊，走一步看一步的時候，那么它的投資就很可能陷入一種投資陷井。
五、另外，企業(yè)也容易產(chǎn)生頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳缺乏系統(tǒng)性的管理中去。
面對這些問題，會有多少種選擇？最優(yōu)的選擇是什么？這些選擇之間會有多大的差距？在評估近期效益時，不同的方案能給企業(yè)帶來的長遠(yuǎn)的、潛在的，有些是不可逆轉(zhuǎn)的，是否得到了決策者的充分考慮。每一位企業(yè)家都面臨這種決策難題。所以企業(yè)有必要借助“外腦”的力量，由咨詢公司為企業(yè)診斷和咨詢，適合企業(yè)在復(fù)雜的競爭環(huán)境中發(fā)展要求。
咨詢公司面對這些市場的目標(biāo)客戶，首先要進(jìn)行市場競爭分析，然后對企業(yè)和自身的產(chǎn)品要進(jìn)行分析，以適應(yīng)顧客的需求，最大限度的創(chuàng)造顧客的價值。
2．2 中國管理咨詢業(yè)的競爭分析
2．2．1 市場進(jìn)入門坎低，競爭混亂無序
由于目前我國管理咨詢業(yè)務(wù)主要發(fā)端于以前的市場信息類咨詢策劃公司，這類公司無論從資金、設(shè)備的投入還是人員素質(zhì)要求方面都很低，導(dǎo)致了大批低素質(zhì)的“點(diǎn)子”公司充斥管理咨詢市場。由于許多公司服務(wù)質(zhì)量較差，為了生存，同時更為了搶占管理咨詢這個正處于上升階段的市場，許多公司紛紛壓價競爭，致使管理咨詢市場產(chǎn)品質(zhì)量低劣，價格混亂。
2．2．2 競爭格局分裂為兩大陣容：外資和內(nèi)資管理咨詢公司
由于市場需求量大，需求增長快，許多管理咨詢公司應(yīng)運(yùn)而生。以廣州市為例，不僅廣州本地管理咨詢公司增長迅速，北京、上海等外地管理咨詢公司和國外著名管理咨詢公司也紛紛搶灘廣州，形成內(nèi)外對抗的競爭格局。如前述表1搶灘廣州的國外管理咨詢公司的情況，表2可見搶灘廣州的國內(nèi)管理咨詢公司的情況。
表2搶灘廣州的國內(nèi)管理咨詢公司
名稱 所屬地 服務(wù)客戶
派力 北京 TCL、美的、科龍、華為
捷信 上海 步步高
杰信 上海 維達(dá)紙業(yè)
中外管理咨詢公司的競爭能力存在著較大差距，從總體上看，在規(guī)模、理論和經(jīng)驗(yàn)、人才、咨詢信息數(shù)據(jù)庫等方面國內(nèi)管理咨詢業(yè)與國際同行業(yè)的水平差距懸殊，在競爭中明顯處于劣勢。但在費(fèi)用、方案可操作性及適應(yīng)國情能力方面，內(nèi)資管理咨詢公司占有優(yōu)勢，由此出現(xiàn)兩方在市場上的不同競爭定位；外資管理咨詢公司主要以跨國公司及國內(nèi)大企業(yè)為目標(biāo)客戶，從事的咨詢項(xiàng)目主要以綜合性強(qiáng)的戰(zhàn)略及組織結(jié)構(gòu)規(guī)劃為主；內(nèi)資管理咨詢公司主要以中小型民營、私營企業(yè)為主，業(yè)務(wù)主要是一些針對性強(qiáng)的管理專項(xiàng)項(xiàng)目，如營銷咨詢、CIS策劃、質(zhì)量認(rèn)證等，同時兼顧一些國內(nèi)大公司的專項(xiàng)顧問業(yè)務(wù)（如市場研究、促銷策劃等）。具體競爭定位可由圖1表示。
2．2．3 末來競爭程度不斷上升，將出現(xiàn)優(yōu)勝劣汰過程
隨著新進(jìn)入者的劇增，未來我國管理咨詢業(yè)市場的競爭將日趨激烈，競爭熱點(diǎn)將從目前的管理培訓(xùn)擴(kuò)展到信息管理咨詢（ MRP、ERP）、戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目。競爭重點(diǎn)策略將由增加客戶數(shù)目轉(zhuǎn)向提高客戶服務(wù)質(zhì)量。
2．2．4 末來競爭趨勢有兩大方向：專業(yè)化與綜合化
一方面咨詢服務(wù)專業(yè)化水平的提高意味著采用集中性競爭策略的管理咨詢公司必須具備在某一領(lǐng)域（如信息管理技術(shù)、營銷管理、行業(yè)管理等）的特殊服務(wù)優(yōu)勢才能生存。
另一方面，要搶奪全程管理顧問服務(wù)市場的咨詢公司必須具備極強(qiáng)的管理技術(shù)系統(tǒng)集成能力，能為客戶提供綜合性管理咨詢服務(wù)。
2．3 中國管理咨詢業(yè)市場分析
咨詢業(yè)是市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，市場經(jīng)濟(jì)的完善與發(fā)展必然帶來咨詢行業(yè)的發(fā)展，這主要體現(xiàn)在兩個方面：第一，日益激烈的市場競爭，使得企業(yè)迫切需要提高自身的競爭力，那么對企業(yè)管理水平就會有更高的要求，對咨詢行業(yè)的需求也就越大。第二，管理咨詢業(yè)的誕生說明了市場對管理知識的需求存在，而管理咨詢業(yè)的發(fā)展則進(jìn)一步表明管理知識市場需求潛力市場的巨大，隨著知識經(jīng)濟(jì)時代的到來，人們認(rèn)識到了信息和知識的重要性，產(chǎn)生了更多的咨詢需求，咨詢業(yè)的社會地位有了相應(yīng)的提高。管理咨詢在中國興起，并呈現(xiàn)出廣闊的發(fā)展前景。
2．3．1 企業(yè)需要的咨詢業(yè)的類型和特點(diǎn)
咨詢產(chǎn)業(yè)在縱向可以劃分為三個層次，即信息咨詢業(yè)、管理咨詢業(yè)和戰(zhàn)略咨詢業(yè)。在每一個層次上又可以從橫向細(xì)分為不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
信息咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)層。在信息咨詢層次上的咨詢公司主要從事市場信息調(diào)查、收集、整理和分析業(yè)務(wù)，為企業(yè)決策提供準(zhǔn)確、完善的輔助信息。著名的咨詢公司如：“D＆B”、 “Gartner Group”、“蓋洛普（中國）咨詢”、“零點(diǎn)調(diào)查”、“華南國際市場研究”、“慧聰信息”、 “浩辰商務(wù)”等。
信息咨詢業(yè)的特點(diǎn)是企業(yè)對信息咨詢業(yè)服務(wù)的需要一般以年為周期，如每年年底請專業(yè)咨詢公司組織市場調(diào)查和分析，了解企業(yè)產(chǎn)品在市場上所占份額、客戶對產(chǎn)品的滿意度等。信息咨詢業(yè)務(wù)一般不按人天收費(fèi)，通常是按項(xiàng)目定價收費(fèi)。
管理咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的核心層。在管理咨詢層次上的咨詢公司主要按照企業(yè)管理的各個層面劃分為專業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，這些領(lǐng)域一般包括：投融資咨詢、財務(wù)會計咨詢、稅收咨詢、市場營銷咨詢、人力資源咨詢、生產(chǎn)管理咨詢、工程技術(shù)咨詢、業(yè)務(wù)流程重組與管理信息化咨詢等。
人力資源咨詢主要圍繞企業(yè)的人力資源管理，如崗位人才結(jié)構(gòu)設(shè)計、工資結(jié)構(gòu)設(shè)計與工資水平設(shè)置、人員工作績效評價、人力資源培訓(xùn)等開展咨詢。在人力資源培訓(xùn)領(lǐng)域，人們最熟悉的就是“獵頭”公司。目前我國市場上已開始出現(xiàn)不少人力資源咨詢公司。
財務(wù)會計咨詢主要是為企業(yè)提供會計、審計、財產(chǎn)評估和稅務(wù)等方面的咨詢服務(wù)。它主要以會計師事務(wù)所為主，如國際著名的五大會計公司：安達(dá)信、普華永道、畢馬威、德勤、安永。
管理信息化咨詢是對企業(yè)管理進(jìn)行一次全方位的系統(tǒng)改造，主要涉及企業(yè)管理模式設(shè)計、業(yè)務(wù)流程重組、管理信息化解決方案設(shè)計與管理軟件系統(tǒng)的實(shí)施應(yīng)用，最后還要幫助企業(yè)利用電子信息建立績效分析與監(jiān)控體系。該領(lǐng)域國際上最著名的咨詢公司就是安盛（Andersen Consulting）以及其他國際五大會計公司中的管理咨詢部。目前國內(nèi)從事管理信息化咨詢業(yè)務(wù)的咨詢公司還不多，其中最具影響力的咨詢公司就是“漢普”在全國主要城市設(shè)立的咨詢公司。
管理咨詢業(yè)的特點(diǎn)是，咨詢業(yè)務(wù)的開展一般要求咨詢顧問與企業(yè)相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員共同組成項(xiàng)目組，對企業(yè)管理的某些層面進(jìn)行管理改造，或?qū)ζ髽I(yè)管理進(jìn)行全面改造。由于企業(yè)健康發(fā)展三年會上一個臺階，企業(yè)一般以三年左右的時間為周期，請專業(yè)咨詢公司對其進(jìn)行一次管理改造。
管理咨詢顧問不僅要為企業(yè)管理的某些領(lǐng)域設(shè)計良好的運(yùn)行模式，更要輔助企業(yè)實(shí)施管理改造，而不僅僅是提供咨詢報告。管理咨詢顧問需要具備企業(yè)管理的某些專門領(lǐng)域的知識（最好能掌握MBA的知識體系）與特定行業(yè)的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。從事管理信息化咨詢的顧問還需要有足夠的IT背景知識。
管理咨詢業(yè)務(wù)一般是按人天工作時間收費(fèi)，在西方國家通常按每人每天1000美元以上的價格收費(fèi)。但有些管理咨詢業(yè)務(wù)如投融資咨詢等則是按項(xiàng)目定價收費(fèi)。
戰(zhàn)略咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)中的最高層次。戰(zhàn)略咨詢層的管理咨詢公司，主要是為企業(yè)提供戰(zhàn)略設(shè)計、競爭策略、業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析與規(guī)劃設(shè)計等服務(wù)，同時也有一些咨詢公司主要面向政府提供政策決策咨詢。提供戰(zhàn)略與決策咨詢服務(wù)的難度較大，往往也難以見到明顯的成效，因此，從業(yè)風(fēng)險較大。專門從事戰(zhàn)略咨詢服務(wù)的公司較少，大多數(shù)咨詢公司通常是將義務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展到管理咨詢層次上。國際上最著名的戰(zhàn)略咨詢公司要數(shù)“麥肯錫”，在該領(lǐng)域內(nèi)的著名咨詢公司還有“波士頓”、“羅蘭·貝格”等。
由于企業(yè)發(fā)展一般以五年左右的時間為周期進(jìn)入新的戰(zhàn)略發(fā)展期，因此，企業(yè)一般五年聘請一次戰(zhàn)略咨詢公司為其戰(zhàn)略調(diào)整提供咨詢和輔助決策。戰(zhàn)略咨詢服務(wù)收費(fèi)主要是按人天收費(fèi)，在西方國家人天收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一般都在2000美元以上，也是咨詢行業(yè)收費(fèi)最高的層次。
2．3．2 中國企業(yè)所需的管理咨詢
隨著中國即將加入WTO，面對強(qiáng)大的國際競爭壓力，越來越多的中國企業(yè)日益感到提高自身管理水平的重要性和迫切性。另一方面，越來越多的外國公司陸續(xù)登陸中國市場，也迫切需要管理咨詢公司提供專業(yè)化的市場和管理顧問服務(wù)。因此，在未來的五年內(nèi)我國管理咨詢市場的消費(fèi)群將迅速擴(kuò)大。具體來說，將來形成國有企業(yè)、民營大企業(yè)、私人中小企業(yè)、三資企業(yè)等四大消費(fèi)群，如表3所示，這四大消費(fèi)群對管理咨詢的服務(wù)需求各不相同，因而為不同的管理咨詢公司提供了廣闊的市場機(jī)會。
在未來我國的管理咨詢的消費(fèi)需求構(gòu)成中，盡管市場研究、營銷策劃及管理培訓(xùn)等目前熱銷項(xiàng)目仍將繼續(xù)增長，但如表4三類綜合性管理咨詢業(yè)務(wù)將更具成長潛力。
表3 中國管理咨詢服務(wù)四大顧客群需求特點(diǎn)
顧客類型 急需解決的管理問題 咨詢服務(wù)的需求
國有企業(yè) 1．企業(yè)制度改革
2．激勵制度低效
3．資產(chǎn)質(zhì)量效益差
4．管理方法落后 戰(zhàn)略咨詢、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置、競爭戰(zhàn)略、職能部門管理方法、MRP、ERP
民營大企業(yè)
高科技企業(yè) 1． 缺乏長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃
2． 內(nèi)部管理制度不規(guī)范
3． 提高信息管理水平 戰(zhàn)略咨詢、組織制度設(shè)計、競爭戰(zhàn)略、MRP、ERP
外資企業(yè) 1．對中國市場需求及競爭特點(diǎn)不了解
2．對中國社會、經(jīng)濟(jì)和政策環(huán)境不熟悉
3．缺乏對中國員工工作心理了解 市場進(jìn)入策略、經(jīng)濟(jì)環(huán)境咨詢、市場研究、員工管理心理咨詢
私營中小企業(yè) 1．管理觀念落后
2．管理制度混亂
3．管理人才缺乏
4．產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量差 管理培訓(xùn)、質(zhì)量認(rèn)證培訓(xùn)、管理制度設(shè)計
表4 最具潛力的三類綜合性咨詢業(yè)務(wù)
業(yè)務(wù)名稱 主要的需求者 服務(wù)內(nèi)容
全程管理顧問 民營、私營企業(yè) 1．戰(zhàn)略規(guī)劃、組織機(jī)構(gòu)設(shè)計、管理制度規(guī)范；2．營銷、人事、生產(chǎn)、財務(wù)、技術(shù)等職能部門的管理方法咨詢；
3．以上各項(xiàng)計劃、制度的實(shí)施、指導(dǎo)、人員培訓(xùn)及升級。
信息管理顧問 國有、民營、私營大中型企業(yè) 1．信息技術(shù)應(yīng)用與戰(zhàn)略咨詢、業(yè)務(wù)流程再造（BPR）;
2． MRP Ⅱ、ERP軟件實(shí)施咨詢。
商務(wù)解決方案 大型企業(yè) 1． 戰(zhàn)略咨詢；
2．業(yè)務(wù)重組；
3．基于ERP軟件平臺的商業(yè)競爭策略。
2．3．3 市場需求分析
目前我國咨詢業(yè)市場需求呈現(xiàn)全面啟動的態(tài)勢，對照1999年和1998年的市場形勢，2000年的管理咨詢業(yè)火暴現(xiàn)實(shí)令許多從業(yè)公司措手不及。據(jù)保守估計，全行業(yè)超過50%，部分公司超過100%。其原因在于：
（1）國家作為國有企業(yè)最大股東，積極要求國有企業(yè)進(jìn)行管理創(chuàng)新。1999年9月中央全會第一次把管理咨詢等作為專業(yè)中介服務(wù)寫入中央文件；2000年下半年國務(wù)院發(fā)文要求進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。
（2）我國入世步伐的加快和日益確定的日程，這讓眾多的在“春秋戰(zhàn)國”時期的市場經(jīng)濟(jì)無規(guī)則競爭中長大的諸多民營企業(yè)感覺到了國際化的壓力，為了不至于為新一輪的競爭所淘汰，他們把目光投向管理咨詢（借智）和二板市場（借資）。
（3）在管理咨詢二十年的發(fā)展過程中，每個行業(yè)中有個別公司聘請了管理咨詢公司，并從他們那里得到了專業(yè)的服務(wù)，在嘗到了咨詢的甜頭后，以“口碑”的方式帶動了其他客戶的咨詢需求。
（4）國內(nèi)畢業(yè)或海外留學(xué)回國的MBA越來越多，他們新型的市場經(jīng)濟(jì)管理意識，以及對管理咨詢公司的認(rèn)同，在他們走上另外公司的各級領(lǐng)導(dǎo)崗位后，進(jìn)一步加大了咨詢的需求。
（5）隨著跨國公司的本土化進(jìn)程進(jìn)一步加快，在更高層次的新一輪“換班”中，中低級的中國籍或中國原籍管理人員被提拔到亞太區(qū)或中華區(qū)的高級管理職務(wù)上，他們在繼續(xù)使用全球性咨詢公司的同時，也在嘗試使用各種本土咨詢公司。
2．3．4服務(wù)產(chǎn)品分析
和眾多行業(yè)的發(fā)展相類似，咨詢業(yè)提供的是一種以知識來體現(xiàn)價值的服務(wù)產(chǎn)品，所以象其他行業(yè)一樣，一旦管理咨詢的行業(yè)全面啟動，服務(wù)產(chǎn)品的多樣化、全方位化也就呈現(xiàn)出來了?？傮w而言，咨詢業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品是由低級的服務(wù)轉(zhuǎn)向高級的更細(xì)分化的專業(yè)產(chǎn)品。
下面是一個咨詢公司所列出的為企業(yè)提供的咨詢、服務(wù)內(nèi)容：（1）為企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展總體戰(zhàn)略及人才戰(zhàn)略、科技開發(fā)戰(zhàn)略、市場擴(kuò)張戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略提供咨詢意見，并經(jīng)其同意參與企業(yè)戰(zhàn)略的制定。（2）為企業(yè)日常經(jīng)營管理或組織發(fā)展上所產(chǎn)生的問題提供建議和解決方案。（3）為企業(yè)產(chǎn)品的開發(fā)、市場的拓展、市場占有率和客戶滿意度的提升提供建議和解決方案。（4）協(xié)助企業(yè)建立勞動制度和激勵制度以及協(xié)助企業(yè)培訓(xùn)管理層及各級員工的素質(zhì)和技能，為企業(yè)人力資源的測評和配制提供建議和專業(yè)咨詢。（5）協(xié)助企業(yè)建立科學(xué)、規(guī)范的管理模式、營銷體系和制訂各項(xiàng)管理規(guī)章制度及具有特色的企業(yè)文化。（6）協(xié)助企業(yè)INTERNET網(wǎng)站設(shè)計、建立、和開展電子商務(wù)活動。7）組織各類培訓(xùn)、各項(xiàng)管理經(jīng)驗(yàn)交流、研討活動。
從上述咨詢公司為企業(yè)提供的咨詢的內(nèi)容來看，我國目前的管理咨詢業(yè)產(chǎn)品與過去相比有以下幾個特點(diǎn)。（見表5）
序號 比較點(diǎn) 現(xiàn)在 過去
1 專業(yè) 專業(yè)性：某一方面具體 全面性：各個方面的管理
2 實(shí)施 可操作性：實(shí)際操作 可讀性：公司上下易懂
3 價值 可衡量性：產(chǎn)生多少效益 可宣傳性：對股民、對內(nèi)上級
4 細(xì)化 深入性：對某一問題深入具體分析 概念性：基礎(chǔ)知識為重
5 特色 定制性：不同公司不同的方案 通用性：各個公司大同小異
6 效果 采納性：更多的被采納 工具性：更多的被當(dāng)作某一類型用途的工具
2．3．5 咨詢從業(yè)公司分析
由于市場需求全面啟動，再加上形成管理咨詢行業(yè)壁壘的最主要的障礙—MBA人員（畢業(yè)的和其他行業(yè)轉(zhuǎn)移過來的）增加了很多，我國管理咨詢業(yè)的從業(yè)公司數(shù)量劇增，總體上分為三個層次：
第一梯隊：以麥肯錫為領(lǐng)頭和典型代表的國際跨國公司，以其豐富的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀的人才等占領(lǐng)了市場的主體。像麥肯錫、安達(dá)信、羅蘭貝格等國際咨詢公司，占了市場分額的50%以上。
第二梯隊：國內(nèi)有5年以上從業(yè)歷史的比較成形穩(wěn)定的咨詢公司，構(gòu)成了目前中國咨詢公司的主力。這里包括新華信，中信咨詢，派力營銷等咨詢公司。在第二梯隊的公司中，也正在進(jìn)行分化，有些公司由于戰(zhàn)略明確而發(fā)展迅速，有些公司則由于各種原因而進(jìn)入緩慢發(fā)展期。這部分公司的市場份額估計占到全部市場的10%——20%。
第三梯隊：國內(nèi)眾多新興的成立不到3年的公司，數(shù)量眾多，細(xì)分相對明確，這些公司可以分為；專門從事風(fēng)險投資相關(guān)咨詢的咨詢公司；專門從事IT計算機(jī)相關(guān)技術(shù)的咨詢公司；專門從事人力資源的公司；專門從事營銷策劃的公司；專門從事培訓(xùn)的公司，約占市場份額的35%。
圖2 咨詢市場份額分配
第三章 中國管理咨詢業(yè)市場定位和營銷規(guī)劃
3．1 引言
咨詢服務(wù)的市場營銷和咨詢服務(wù)的銷售之間存在一個非常明顯的差異：銷售咨詢服務(wù)時，在您的頭腦中有一個非常明確的客戶；相反，在進(jìn)行咨詢服務(wù)的市場營營銷，其面向的對象是一個具體的群體，也就是說是很多潛在的客戶。市場營銷一個狹義的定義是：市場營銷本質(zhì)上是對咨詢公司和咨詢服多的推銷。純粹的市場營銷專家毫無疑問會認(rèn)為市場營銷的定義應(yīng)該更廣泛一些，認(rèn)為必須對業(yè)務(wù)進(jìn)行全面的市場營銷定位。但是，咨詢行業(yè)本質(zhì)上是一個特別的市場和顧客導(dǎo)向的行業(yè)。在咨詢公司中，如果說不是所有的咨詢專家每天都要同客戶接觸，那么只要是有一定資歷的咨詢專家都會遇到這種情形：咨詢之外能夠夸下如此海口的行業(yè)是不多的，而且，每一個咨詢專業(yè)人士至少都會銷售自己的咨詢服務(wù)或者自己所在公司的咨詢服務(wù)。這就更要求很強(qiáng)的市場定位和營銷規(guī)劃。
咨詢公司中市場營銷的目的在于：
·創(chuàng)造對咨詢產(chǎn)品的需求，提高對咨詢產(chǎn)品的感知度；
·幫助創(chuàng)造或確認(rèn)潛在的客戶；
·把公司定義為（既定）咨詢服務(wù)的提供者。
因此，在市場定位和營銷規(guī)劃之前，咨詢公司必須十分了解顧客對咨詢產(chǎn)品的認(rèn)識和對咨詢公司的看法，通過對此地調(diào)查，較詳細(xì)的了解的顧客的需求從而對市場有正確的認(rèn)識。
3．2 企業(yè)如何看咨詢公司
前一段時間，麥肯錫公司在實(shí)達(dá)集團(tuán)走麥城的事件較為轟動，專家、學(xué)者和媒體的爭論紛紜多樣，而更有資格發(fā)言的企業(yè)家群體聲音卻很少聽到?！吨袊髽I(yè)家》咨詢中心對80名企業(yè)高層進(jìn)行了問卷調(diào)查，可以了解企業(yè)如何看待咨詢公司，從一個側(cè)面也可以對咨詢公司提供參考，如何進(jìn)行市場定位、如何實(shí)施和如何進(jìn)行市場營銷。
3．2．1 企業(yè)如何看待實(shí)達(dá)事件
麥肯錫對實(shí)達(dá)公司咨詢是否完全失敗，在知悉此事的被訪者中34的人認(rèn)為麥肯錫的咨詢產(chǎn)生了部分效果，與國內(nèi)咨詢界把焦點(diǎn)較多指向麥肯錫不同，更多企業(yè)家從企業(yè)管理實(shí)際出發(fā)較為客觀地評價了麥肯錫的方案；這和實(shí)達(dá)高層的自我反省有相近之處，而表示徹底失敗和說不清的被調(diào)查者同占11.1％。
咨詢失敗的最主要原因是什么?認(rèn)為咨詢失敗的最主要原因是麥肯錫的咨詢方案與企業(yè)實(shí)際情況不合的人最多約占知悉者的44.4％， 與國內(nèi)主流輿論一致; 第二位的原因被認(rèn)為是實(shí)達(dá)缺乏實(shí)施咨詢方案的管理人才約占33.3％; 另有22.2%的被訪者認(rèn)為主要原因在于雙方溝通不夠。在這三類愿團(tuán)中，第一和第三涉及雙方，第二條則直接歸咎于實(shí)達(dá)，顯然作為咨詢活動的主要發(fā)起者最終決策者和實(shí)際操作者，實(shí)達(dá)集團(tuán)高管層實(shí)在是難辭其咎（參見圖3）。
3．2．2 企業(yè)如何看待咨詢公司
根據(jù)調(diào)查，并從圖4、圖5和圖6可以看出，企業(yè)家多把咨詢公司當(dāng)成“朋友”，與此相對應(yīng)的，企業(yè)對待咨詢公司方案的態(tài)度，89.5%企業(yè)贊同根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況來決定取舍；仍有約10.5%的企業(yè)表示完全信賴。
咨詢公司到底能干什么？40％的被訪者認(rèn)為咨詢公司最能起的作用的領(lǐng)域是宏觀發(fā)展戰(zhàn)略咨詢，參見圖5。咨詢公司的方案最能在哪些方面見效？企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略制訂和市場策略制訂被認(rèn)為是咨詢方案最可能見效的領(lǐng)域，分別有30％的被訪者選擇；組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、人力資源管理和整體系統(tǒng)性咨詢分別約占20％、5％和15％。
企業(yè)家最青睞的咨詢公司是業(yè)界聲譽(yù)良好和成功個案多。3/4的企業(yè)表示本公司需要咨詢公司的支持，而認(rèn)為暫不需要的僅占1/4。參見圖6可見企業(yè)選擇咨詢公司最看重的因素。
3．3 中國管理咨詢業(yè)健康發(fā)展的市場定位
美國等許多發(fā)達(dá)國家的咨詢公司都在瞄準(zhǔn)中國這個巨大的咨詢潛在市場，并已付諸行動，例如全世界最大的麥肯錫咨詢公司，20世紀(jì)90年代初在外資流向中國的熱潮中進(jìn)駐北京，另外還有波士頓顧問公司、安盛咨詢公司、科爾尼管理顧問有限公司和德國的羅蘭·貝格咨詢公司也已搶灘中國。據(jù)麥肯錫北京分公司的總經(jīng)理介紹，麥肯錫自1996年底開始為中國企業(yè)服務(wù)以來，中國企業(yè)在客戶中所占的比例從零上升到一半；如今，這個數(shù)字已升為90％。羅蘭·貝格從1998年開始真正鋪開了對中回企業(yè)的服務(wù)，當(dāng)年中國客戶僅占客戶量的15％，而照目前的發(fā)展趨勢，今年估計要占到50％左右。
面對逼人的國際咨詢公司在中國的“本土化”道路上疾走并不斷占據(jù)中國市場，由于它們?nèi)匀灰獮橥赓Y的跨國公司服務(wù)，難以真正為中國企業(yè)解決問題，因此我們也該立足于中國國情開拓管理咨詢新業(yè)務(wù)品種即新的服務(wù)產(chǎn)品，并進(jìn)行準(zhǔn)的市場定位。
1．管理咨詢業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品應(yīng)易于產(chǎn)業(yè)化，同時這項(xiàng)服務(wù)應(yīng)方便“克隆”，以便提高再生產(chǎn)能力。產(chǎn)業(yè)化的意義在于規(guī)模經(jīng)營，迅速形成“市場門坎”。比如目前新興的特許經(jīng)營、中小企業(yè)海外上市等，完全可以形成一條龍咨詢服務(wù)。
2．市場定位務(wù)必具有超前性?？紤]兩年以后的咨詢業(yè)發(fā)展水平和市場需要，既要在兩年內(nèi)有市場競爭優(yōu)勢，又要有良好的遠(yuǎn)期市場前景。
3．以“高支付能力”的客戶為目標(biāo)市場來開發(fā)業(yè)務(wù)。如以外國客戶、外商在華機(jī)構(gòu)、國內(nèi)成功企業(yè)和高技術(shù)企業(yè)為目標(biāo)市場，開發(fā)合適它們需要的業(yè)務(wù)。
4．開拓新業(yè)務(wù)時應(yīng)與原有的業(yè)務(wù)形成“產(chǎn)品鏈”。這樣的目的是互相創(chuàng)造市場，以系列的服務(wù)項(xiàng)目吸引客戶。比如IT服務(wù)、會計事務(wù)所和律師事務(wù)所等機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)完全可以列入管理咨詢業(yè)的“產(chǎn)品序列”。
5．拓寬視野去尋找新業(yè)務(wù)，以新取勝，把握市場機(jī)遇。我國管理咨詢業(yè)長期以來經(jīng)營范圍比較狹窄，工程咨詢、科技咨詢和咨詢就占75％，其它方面有待拓展。
3．4 咨詢公司的市場營銷規(guī)劃
3．4．1 市場營銷目標(biāo)
·咨詢公司在同客戶就有關(guān)項(xiàng)目合作的事宜進(jìn)行談判和對話之前必須達(dá)到下面五個標(biāo)準(zhǔn)：
·客戶必須認(rèn)識到問題的存在；
·客戶必須認(rèn)為相應(yīng)的問題值得引起注意；
·客戶必須認(rèn)為相應(yīng)的問題能夠得到解決；
·客戶必須認(rèn)為有必要求助外部的幫助來解決相應(yīng)的問題；
·客戶必須認(rèn)為您的工作能夠值得考慮。
市場營銷的目標(biāo)應(yīng)該有助于這些標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)現(xiàn)。咨詢公司如果要對所提供的咨詢服務(wù)進(jìn)行市場營銷工作必須從第一階段開始。另外，從第一階段到第四階段相應(yīng)工作的完成可能是在沒有客戶的敦助下完成的；選擇相應(yīng)的咨詢公司來承擔(dān)相應(yīng)的咨詢項(xiàng)目僅僅是客戶的事情。
為了促進(jìn)這些標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)現(xiàn)，可以開展下面的一些活動。
客戶必須認(rèn)識到問題的存在：向客戶提供一定的咨詢服務(wù)來解決他根本沒有認(rèn)識到的問題，客戶往往會在下面的情況下會認(rèn)識到問題的存在：
1．在某種情況下，出現(xiàn)了以前沒有人認(rèn)為會出現(xiàn)的相應(yīng)問題。這種情形往往是因?yàn)榄h(huán)境出現(xiàn)了變化。例如：
＊對綠色問題的關(guān)注；
＊雇員的詢問；
＊婦女／少數(shù)人尋求平等的機(jī)會；
＊知識管理。
所有這些都可能會導(dǎo)致相應(yīng)的環(huán)境發(fā)生變化，從而為咨詢公司創(chuàng)造機(jī)會。在這種情形下，市場營銷咨詢專家的工作就是使客戶密切注意到相關(guān)的問題。
2．商業(yè)領(lǐng)域中普遍已經(jīng)認(rèn)識到了問題的存在，但是客戶卻并不知道在他的組織中也存在。在這種情形下，咨詢專家通常利用一些數(shù)據(jù)反饋信息來引起客戶對有關(guān)問題的注意。例如：咨詢專家對某個行業(yè)的某些側(cè)面進(jìn)行了一個一般性的調(diào)查，然后把數(shù)據(jù)反饋給客戶，讓他將自己的業(yè)績同有關(guān)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行比較。在人力資源方面（工資、福利、勞工、流動率等）存在著很多這種例子，客戶可以向有關(guān)方面請求很多相關(guān)的調(diào)查結(jié)果。
客戶必須認(rèn)識到問題的重要性：各種組織中都會存在大量的問題。其中的很大一部分是可以忍受的，或者最終會自行消失。幾乎沒有哪個組織敢宣稱在自己的組織中不存在任何問題，但是對于問題的解決往往存在一個臨界點(diǎn)，在這一點(diǎn)之下，其獲益往往會低于解決問題所承擔(dān)的付出。從這個角度來講，咨詢公司進(jìn)行市場營銷的方式就應(yīng)該是向客戶說明潛在的收益要比他們原來所預(yù)想的要高。
在某些情況下，很多咨詢公司往往會做一些免費(fèi)的調(diào)查，來考察相應(yīng)的問題是不是值得注意，以及如果值得注意，其最可能的回報將有多大。例如，一家專長于管理公共設(shè)施消費(fèi)（電力、居民用水等）的咨詢公司可能會通過調(diào)查來驗(yàn)證如果采用他們所開發(fā)出來的專業(yè)技術(shù)會不會降低其消費(fèi)量。
客戶必須認(rèn)為相應(yīng)的問題能夠得到解決：在各種組織中，人們要做的事很多，所以他們根本就不會浪費(fèi)時間去解決一些解決不了的問題。在這種情況下，咨詢公司的市場營銷就是樹立客戶的信心。如果有人向您這樣說：“我有一套工具，如果裝在您的車上，將在耗油不變的情形下使您的行程數(shù)增加一倍?！蹦赡軙械綉岩伞Ｈ绻鷮δ承┢渌脩舻挠^點(diǎn)非常信賴，那么他們對您說這確是事實(shí)，那么您就很可能會購買這種裝置。成功的聲譽(yù)確實(shí)有著無盡的幫助。
客戶必須想要外部的幫助：客戶可能會自己動手解決相應(yīng)的問題，這可能會完全背離咨詢公司的愿望。在某些情況下，咨詢專家獲得客戶的競爭對手不是別的咨詢公司，而是客戶自己的成員。聘請咨詢專家來解決相應(yīng)的問題同客戶自己的成員解決相應(yīng)的問題各有益處，見表6。
表6 外部咨詢專家和內(nèi)部成員解決問題各自的優(yōu)點(diǎn)比較
外部咨詢專家解決問題的優(yōu)點(diǎn) 內(nèi)部成員解決問題的優(yōu)點(diǎn)
客觀 更了解組織本身
提供額外的資源 可以以其他方式來支付報酬
在運(yùn)作這種類型的項(xiàng)目方面經(jīng)驗(yàn)豐富 對處理該組織更有經(jīng)驗(yàn)
如果客戶不滿意可以更換咨詢專家 對取悅組織有更大的積極性（畢竟是自己的雇主）
這兩種方式都沒有絕對的優(yōu)勢。咨詢公司對自己的長期客戶也會了如指掌；同樣，組織內(nèi)部的成員也會非常擅長于處理相應(yīng)的問題。
從這個角度上來講，咨詢專家對自己進(jìn)行市場營銷的工作就是向客戶表明他們有充分的實(shí)力來解決相應(yīng)的問題，而這一點(diǎn)就是推銷咨詢的一個目的。
客戶必須尋求您的幫助：只有在您能夠提供幫助的情況下，客戶才會向您尋求幫助。市場營銷活動的目的就是通過推銷活動使那些重要的人知道您的咨詢產(chǎn)品。
3．4．2 咨詢公司的目標(biāo)市場
有關(guān)表明咨詢專家80％一90％的項(xiàng)目來自于過去的客戶以及推薦客戶；其余的10％～20％的項(xiàng)目是銷售的推介活動來實(shí)現(xiàn)的。但是，推銷活動依然是非常重要的，因?yàn)橐S持咨詢公司的業(yè)務(wù)必須保持一定數(shù)量的新客戶，更不用說要咨詢公司的業(yè)務(wù)了。這是因?yàn)閷ψ稍児緛碚f通常存在著客戶流失的現(xiàn)象，有的客戶可能已經(jīng)破產(chǎn)了，有的客戶可能轉(zhuǎn)向自己的競爭對手了，有的客戶中所存在問題您已經(jīng)解決不了。所以，銷售推介的直接對象應(yīng)該是咨詢服務(wù)的潛在未來客戶。
推薦客戶（介紹和引薦）通常來自于中間聯(lián)系人。有些職業(yè)非常習(xí)慣于利用中間聯(lián)系人。例如，師往往同銀行家建立良好的關(guān)系，然后由銀行家把會計師介紹給自己的客戶，當(dāng)然也可以反過來。咨詢專家的中間聯(lián)系人往往取決于專長的特性。一般來說，咨詢公司的推薦客戶來自于：
＊現(xiàn)有或過去的客戶；
＊個人接觸和聯(lián)系；
＊其他咨詢公司（當(dāng)然是非競爭關(guān)系的咨詢公司）；
＊職業(yè)協(xié)會；
＊其他職業(yè)顧問。
在面向這些人做市場營銷時，咨詢公司的目的是建立一個。對所有的咨詢實(shí)體來說強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)都是必要的，不管這種咨詢實(shí)體是個體咨詢專家還是擁有上千名職業(yè)咨詢專家的咨詢公司。
新入行的咨詢專家和咨詢公司往往會低估一個良好的網(wǎng)絡(luò)所創(chuàng)造的價值。初級咨詢專家不知道他們應(yīng)該像更高級別的咨詢專家那樣建立自己的網(wǎng)絡(luò)。特別地，他們可以尋找良好的定位，在他們曾經(jīng)合作過咨詢項(xiàng)目的客戶組織中發(fā)現(xiàn)“新起之星”，并且同這些“新起之星”客戶建立網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。
咨詢公司的業(yè)務(wù)大約有三分之二甚至超過三分之二直接來自于過去的客戶，因此，在推銷新的咨詢服務(wù)時他們顯然應(yīng)該成為接受推介材料的目標(biāo)對象。一家客戶同同一家咨詢公司多次合作咨詢項(xiàng)目的優(yōu)勢有：
·他們之間可以建立起有效的合作機(jī)制；
·客戶對該咨詢公司非常有信心；
·咨詢公司可以清楚地掌握客戶及其業(yè)務(wù)的情況。
在某些情況下，這些因素的重要性可能會超過其他因素的重要性。加強(qiáng)同現(xiàn)有客戶的項(xiàng)目合作，可以使他們成為新業(yè)務(wù)的有效源泉。
在大型咨詢公司中，這個問題還是咨詢公司進(jìn)行市場營銷的另外一個理由。沒有哪一個咨詢專家能夠同所有的客戶接觸，知道公司的所有咨詢服務(wù)。有些承擔(dān)業(yè)務(wù)管理責(zé)任的咨詢專家可能也是這樣，因此，就有必要使他們了解公司能夠提供的咨詢服務(wù)，有必要在大型咨詢公司內(nèi)推行內(nèi)部營銷活動。業(yè)務(wù)經(jīng)理是公司客戶的內(nèi)部中間聯(lián)系人，因此，某項(xiàng)專家技能的提供者就不但應(yīng)該把這種專家技能推介給客戶，還應(yīng)該推介給這種聯(lián)系人。實(shí)際上，有些評論家認(rèn)為在大型咨詢公司中內(nèi)部營銷和外部營銷幾乎同等重要。
3．4．3 咨詢公司推銷活動
推銷活動往往分成三種層次：咨詢公司，咨詢產(chǎn)品，咨詢專家個人。
咨詢公司對自己的推銷往往是通過廣告和贊助活動來實(shí)現(xiàn)的。有些大一點(diǎn)的咨詢公司甚至還會花費(fèi)大量的費(fèi)用來做電視廣告。咨詢公司的推銷目的是推銷一種整體的能力而不是具體的咨詢服務(wù)產(chǎn)品。對于那些有著很多咨詢服務(wù)產(chǎn)品的大型咨詢公司來說，這樣做是非常合適的。有些公司可能會向公司的未來潛在客戶展示一些影片，其目的仍然是展示公司的實(shí)力。這是一種公司廣告，在其他行業(yè)中已經(jīng)有好多年的了。
咨詢公司在現(xiàn)有客戶和未來潛在客戶之間進(jìn)行咨詢服務(wù)產(chǎn)品的推銷時所采用的有：
．小冊子和其他推銷出版物；
．機(jī)構(gòu)雜志或期刊；
．在報紙和雜志上發(fā)表文章；
．對某個有意義的主題開展或贊助開展相關(guān)的研究活動，并且將結(jié)果以報告的形式提交出來；
．討論會，研討會，會議，座談會，等等；
．娛樂、午餐，參加運(yùn)動場合或其他場合。
咨詢專家個人推銷自己的咨詢服務(wù)或公司的咨詢服務(wù)的方式有。
．給報紙和其他期刊撰寫文章，或者出版著作；
．在電視或廣播上參與活動；
．成為全國或當(dāng)?shù)亟M織的會員（專業(yè)協(xié)會、商業(yè)協(xié)會或其他的協(xié)會組織）。
把這些活動組合成一個整體可以使咨詢專家本人成為他們所服務(wù)的客戶全體的一個有機(jī)組成部分。因此，當(dāng)客戶需要幫助的時候，他們求助于某些具體的咨詢專家個人或這些咨詢專家所在的咨詢公司就是一件非常的事情了。
個人推銷和服務(wù)推銷所采用的方法同樣可以用來對公司作為一個整體來推銷。
3．4．4 客戶的開發(fā)
這之前的大部分論述有一個潛在的假設(shè)，認(rèn)為市場營銷的對象現(xiàn)在不是咨詢公司的客戶。然而，我們已經(jīng)知道咨詢公司絕大部分業(yè)務(wù)來自于現(xiàn)有的客戶。咨詢公司同現(xiàn)有客戶或過去客戶打交道的過程也就是客戶開發(fā)——不管您當(dāng)前是不是在給他們做項(xiàng)目?？蛻糸_發(fā)任務(wù)的展開可能是由咨詢專家同其他任務(wù)一起完成的；在有些咨詢公司中，客戶開發(fā)可能是一項(xiàng)主要的任務(wù)。
咨詢服務(wù)存在的必要性以及咨詢服務(wù)提供的方式往往會隨著細(xì)分市場的不同而有所差異，因此將各個類似的客戶分配給同一個業(yè)務(wù)經(jīng)理是非常重要的。咨詢公司所采用的市場細(xì)分方式有：
·地理細(xì)分；
·行業(yè)細(xì)分；
·咨詢服務(wù)或產(chǎn)品細(xì)分。
這種市場細(xì)分的模式通常會成為咨詢公司組織的基礎(chǔ)。一家大型咨詢公司可能在北京、上海有辦事處（地理細(xì)分），其中的咨詢專家主要提供IT咨詢服務(wù)（咨詢服務(wù)細(xì)分），其對象是國家政府組織（行業(yè)細(xì)分）。另一方面，一個個體咨詢專家可能在全國范圍銷售其在某一個咨詢領(lǐng)域中的技能。
3．4．5 市場營銷規(guī)劃
營銷規(guī)劃規(guī)定了咨詢師的營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略并決定采取什么措施使戰(zhàn)略付諸實(shí)施。一份成文的營銷計劃要弄清楚在規(guī)定的時限內(nèi)要完成什么，需要什么條件，希望公司內(nèi)的每個人或各單位對整體營銷努力做出什么樣的貢獻(xiàn)。
而營銷目標(biāo)應(yīng)當(dāng)清楚地表達(dá)在一定時限內(nèi)，通過營銷努力在數(shù)量和質(zhì)量方面要達(dá)到的目標(biāo)：
·數(shù)量目標(biāo)指出將要獲得的市場份額以及從現(xiàn)有的和新的客戶那里產(chǎn)生的新業(yè)務(wù)量；
·數(shù)量目標(biāo)所涉及的是如咨詢公司期望要達(dá)到的客戶心目中的定位，或者是找到更富挑戰(zhàn)性的工作的需要等。
營銷目標(biāo)應(yīng)在未來的某一時限內(nèi)達(dá)到--比如一年、三年或五年。這就強(qiáng)調(diào)需要把所有的性和戰(zhàn)略性的考慮放到某一時間目標(biāo)上。例如，用于樹立職業(yè)形象的大部分非直接營銷技術(shù)要花費(fèi)很長時間才能產(chǎn)生效果，所以應(yīng)被視為對未來業(yè)務(wù)的投資。
光在公司層次上定義營銷目標(biāo)是不夠的。咨詢公司和其他專業(yè)公司經(jīng)常強(qiáng)調(diào)每個公司成員都應(yīng)當(dāng)努力獲得新業(yè)務(wù)，而不必解釋這種要求對每個人意味著什么以及他（或她）應(yīng)如何去做。初級咨詢師會感到特別為難，因?yàn)樗麄儧]有接受過營銷培訓(xùn)，也沒有時間去思考營銷活動，而這些對他們的高級同事們來說根本不在話下。
第四章 管理咨詢業(yè)市場營銷
4．1 引言
管理咨詢業(yè)有自身行業(yè)的特點(diǎn)，如前面談到的行業(yè)特點(diǎn)、顧客需求特點(diǎn)和有潛力的業(yè)務(wù)方面，所以我們在進(jìn)行市場營銷時，一樣要按菲利普·科特勒博士描述那樣：分析市場機(jī)會，研究和選擇目標(biāo)市場，制訂營銷戰(zhàn)略，設(shè)計部署營銷策略以及實(shí)施和控制營銷計劃。而考慮到咨詢業(yè)以顧客為導(dǎo)向，我們了解的市場營銷又要有特殊的含義，正如菲利普·科特勒博士給市場營銷下的定義“Marketing is not the art of finding clever ways to dispose of what you make， marketing is the art of creating genuine Customer value” ，即“市場營銷不是發(fā)現(xiàn)巧妙的方法去處置你生產(chǎn)的產(chǎn)品的一種技巧，而是一種為真正顧客創(chuàng)造價值的。所以具有服務(wù)業(yè)特點(diǎn)的管理咨詢業(yè)市場營銷在進(jìn)行4P（產(chǎn)品、價格、渠道和促銷）策略時，更應(yīng)以客戶為導(dǎo)向進(jìn)行市場營銷采取4C策略（customer，cost，convenience and communication），即不賣產(chǎn)品，賣客戶；忘掉策略，滿足消費(fèi)者需要的成本；忘掉渠道，而思考購買的方便性；忘掉促銷，運(yùn)用溝通。
4．2 咨詢業(yè)的營銷方法
在咨詢中，我們經(jīng)常把市場營銷想象為變化多端的功能，是花費(fèi)我們大量的時間和金錢，而我們又寧愿避開的一系列活動、工具和技術(shù)，要是有一大批主動上門的客戶該多好。
值得慶幸的是，越來越多的咨詢師，實(shí)際上還有其他行業(yè)的人員，把市場營銷視為服務(wù)概念的固有特征。營銷并不是凌駕于專業(yè)服務(wù)之上；是專業(yè)服務(wù)本身需要建立并保持一種有效的咨詢師--客戶關(guān)系。它可以識別客戶的需要和要求，揭示客戶的心理，確定專業(yè)人員能夠?yàn)榭蛻舴?wù)的最好方法，并使整個咨詢過程運(yùn)轉(zhuǎn)起來。按照這種觀點(diǎn)，服務(wù)營銷是一種真正意義上的專業(yè)服務(wù)所必需的條件。當(dāng)銷售完成時營銷并未結(jié)束。合同簽定后，咨詢師仍繼續(xù)營銷，直到項(xiàng)目開展及項(xiàng)目完成以后。
咨詢營銷受到咨詢服務(wù)的"不可感知性"的嚴(yán)重?？蛻舨荒艹浞钟^察他們打算購買的"產(chǎn)品"并拿它和其他咨詢師提供的產(chǎn)品相比較。即使咨詢師提供結(jié)構(gòu)化的系統(tǒng)和方法體系使產(chǎn)品的可感知性有所增加，它也永遠(yuǎn)達(dá)不到象產(chǎn)品以及其他服務(wù)部門提供的產(chǎn)品那樣的可感知程度。
4．2．1 營銷什么
咨詢師所賣的是一種服務(wù)的承諾（但不是保證），這一承諾將滿足客戶的需要并解決問題。為什么潛在客戶僅僅購買一個承諾？為什么他（或她）愿意冒這樣的風(fēng)險？
首先，客戶堅信（或只是感覺）得到咨詢師的幫助或許有用。
其次，客戶沒有挑選的余地--購買任何咨詢服務(wù)（不管是從你非常熟悉的人還是你已從別處看到過他們工作的人那里）都是購買一種承諾。在別的公司奏效的辦法未必適用于你。不準(zhǔn)備冒這個風(fēng)險也不準(zhǔn)備購買承諾的客戶一定不會使用咨詢師。
有能力的客戶在購買承諾時希望減少風(fēng)險的想法是完全可以理解的。他們將通過人去評估他們可能得到的結(jié)果并決定求助于誰。在專業(yè)服務(wù)營銷中，人起著突出的作用。許多客戶購買服務(wù)時對該專業(yè)公司并無任何直接的了解，只是因?yàn)楣驹诠ど探绲男蜗?，或者是因?yàn)槟硞€商界朋友涉及兩方面的：一，咨詢方法--技術(shù)方面（用于解決客戶特有的管理或業(yè)務(wù)問題的技術(shù)專長）；另一方面是關(guān)于人的方面（咨詢師和客戶的關(guān)系，以及咨詢師面對人的問題時的能力）。因此，咨詢師必須使客戶確信，從嚴(yán)格的技術(shù)角度，他具有解決客戶技術(shù)問題所需的全部技術(shù)知識，技術(shù)專長及信息的獲取途徑等等，并且可以提出在技術(shù)質(zhì)量上無可爭議的解決辦法。但光有這些還不夠。咨詢首先是一個人際關(guān)系問題，咨詢師和客戶可能要花很長時間在一起工作。因此一定要使客戶明白：（往最壞處講）他是在購買一種他將與之合作的人提供的服務(wù)，或者（往最好處講）他是在購買一種他將享受與之合作樂趣的人提供的服務(wù)。
最后，咨詢服務(wù)營銷絕不能忽視咨詢公司和該公司雇傭的個別專業(yè)人員之間的細(xì)微差別。的確，在購買一家優(yōu)秀的專業(yè)公司的服務(wù)時，客戶通常期望有一定的質(zhì)量，完整性甚至一致性，以反映公司整體的技術(shù)專長和組織文化。然而，咨詢師也是人，絕對的一致不僅是不可能的，而且也是沒有必要的。見多識廣的客戶了解公司的形象，技術(shù)專長及標(biāo)準(zhǔn)和單個咨詢師的能力、個性及風(fēng)格之間差異。因此，咨詢公司不僅要營銷自己而且要營銷它的每個成員和小組。
4．2．2 咨詢服務(wù)營銷:七項(xiàng)基本原則
經(jīng)驗(yàn)表明，成功的咨詢服務(wù)營銷必須遵循一定的基本原則：
1．把客戶的需要和要求視為營銷活動的核心！
把潛在客戶不需要或不想購買的東西賣給他們是沒有道理的。如果客戶聽說你是一位卓越的非常成功的專業(yè)人員時可能很高興，但更為重要的是要使客戶確信你關(guān)心他（或她），了解情況，隨時耐心傾聽他（或她）的意見，能幫助找到有利于其業(yè)務(wù)的解決問題的辦法并付諸實(shí)施。這是一條金科玉律。你的營銷努力必須以客戶為中心，而不是以咨詢師為中心。你對客戶的關(guān)注必須是真摯的，并甚于對你自身的關(guān)注。
2．記住每個客戶都是唯一的！
你過去的經(jīng)驗(yàn)和成就是一筆重要的財富。但這些也可能成為陷阱：你可能感覺你事先已經(jīng)對新客戶的需要了解得很清楚--你以前不是處理過很多同樣的情況嗎？但即使所有其他條件都一樣（實(shí)際上是不可能的），涉及的人也總有不同。要了解新客戶的唯一性。告訴客戶你會提出新穎的解決方案，而不是盲目模仿為其他條件而設(shè)計的模型。
3．要有自知之明！
提供和銷售你不能完全勝任的服務(wù)是很有誘惑力的。常常，一個信任你的客戶在把工作委托給你時不會要求表明你能勝任的任何證據(jù)。屈從于這樣的誘惑是違背職業(yè)道德的；客戶的利益可能會嚴(yán)重受損。這也是一個技術(shù)判斷問題。營銷能力也涉及你能否真實(shí)地評價你自己的能力。
4．不要過分宣傳！
營銷會產(chǎn)生期望和約定。營銷過度可能會產(chǎn)生公司無法滿足的期望。這樣做可能會產(chǎn)生負(fù)效用甚至違背職業(yè)道德：有些客戶可能急需你的幫助；你答應(yīng)了，但做不到?；蛘哌^度的銷售努力會迫使你招收一些沒有經(jīng)驗(yàn)的咨詢師，并立即派去為客戶服務(wù)，但卻不能對他們加以培訓(xùn)和監(jiān)督。
5．不要貶低別的咨詢師！
在和客戶討論的過程中，經(jīng)常會談及有關(guān)你的競爭對手的方法和能力等問題。如果你對他們的情況有所了解，你當(dāng)然可以如實(shí)地提供有關(guān)他們的信息。不過，提供歪曲的或帶有偏見的信息，以及對競爭對手做詆毀的評價借以影響你的客戶的做法是違背職業(yè)道德的。一個老練的客戶往往把這些詆毀的評價視為你軟弱無能而不是強(qiáng)有力的表現(xiàn)。
6．對不要忘記你是在營銷專業(yè)服務(wù)！
管理咨詢師要有事業(yè)心，有創(chuàng)新精神，有時在營銷方面還要有闖勁。他們可能從其他部門的營銷中獲得大量知識。但你不是在賣餅干或洗衣粉。在選擇確當(dāng)?shù)臓I銷方法和技術(shù)時，對于所提供的服務(wù)的專業(yè)特性，客戶的敏感性，以及當(dāng)?shù)氐奈幕瘍r值觀和準(zhǔn)則等方面都不可忽視。
7．盡力在營銷和履約方面都具有高超的專業(yè)表現(xiàn)！
有些咨詢師，沒能保證在人員配備、質(zhì)量控制和完工期限方面，以在他們致力于尋找新客戶時同樣的質(zhì)量水平踐約，而且也沒能盡力做到使客戶滿意。營銷是一個過程，并不以合同簽署為約束，樹立這種觀念是有益的。任務(wù)的履行，完美的服務(wù)，是營銷的重要方面。
4．3 咨詢業(yè)的營銷技術(shù)
每個咨詢師都希望客戶來求助于他（或她）。但是大多數(shù)咨詢師，尤其是新手，若僅僅是坐等潛在客戶自己上門，那么他們就得不到足夠的項(xiàng)目。他們要尋找客戶并進(jìn)行營銷。
4．3．1冷接觸
冷接觸就是咨詢師通過拜訪，信函或電話等方式與潛在客戶進(jìn)行聯(lián)系并試著銷售其
咨詢服務(wù)。對這些接觸方式已作過許多闡述。專業(yè)界認(rèn)為這些營銷技術(shù)收效甚微，有些咨詢師從來不用。然而，這些方式仍然在用，特別是新成立的咨詢公司不可避免地要使用它們。
突然造訪（事先未告知的）是最不合適的。管理人員不希望被不曾相識的人以不明之由打擾。然而在某些文化環(huán)境中，這種方法也可以接受。
突然的郵寄信函是一種稍好些的辦法。其目的不是獲得項(xiàng)目，而是向潛在客戶介紹咨詢師的情況，并為兩三周后的進(jìn)一步聯(lián)系打下基礎(chǔ)。
突然的電話其唯一的目的就是與客戶預(yù)約見面。這種方式也用于當(dāng)即回答客戶可能提出的問題，以便讓其決定是否接受約見或者拜訪咨詢師。
如果掌握了一定的規(guī)則，冷接觸就可以更有收效。首先，潛在客戶要選擇得很恰當(dāng)。他們一定是咨詢師經(jīng)過對潛在市場調(diào)研后發(fā)現(xiàn)的"目標(biāo)單位"，而且咨詢師必須確信自己能為他們做些有用的事情。咨詢師應(yīng)列出地址清單，或者如果決定從某機(jī)構(gòu)購買的話，在使用前應(yīng)進(jìn)行篩選。
其次，冷接觸應(yīng)進(jìn)行技術(shù)準(zhǔn)備。咨詢師應(yīng)當(dāng)對要接觸的組織了解得盡可能多些。最糟糕的莫過于在第一次交談中暴露出對客戶業(yè)務(wù)的基本情況知之甚少。應(yīng)避免信函用辭籠統(tǒng)或者提供許多客戶毫無興趣的詳細(xì)信息。相反，應(yīng)該寫成個性化的信件，向客戶表明咨詢師能提供什么特別的及相關(guān)的咨詢服務(wù)。電話交談也需要進(jìn)行一定的準(zhǔn)備才能收到效果。有些咨詢師開列清單從而為電話交談做好準(zhǔn)備并使交談條理化。
第三，咨詢師應(yīng)和合適的人接觸。在許多（但不是全部）機(jī)構(gòu)中應(yīng)該是高層行政人員。一封冷接觸的信件應(yīng)直接寄給他本人。若以電話聯(lián)系，則咨詢師應(yīng)試圖和"目標(biāo)人士"通話，以便商定在他有時間的某天進(jìn)行拜訪。業(yè)務(wù)繁忙的高級行政人員一般不會回電話，除非有這樣做的理由。因此，若咨詢師沒有找到目標(biāo)人士，也就不必留下姓名和電話號碼以期對方回電話。
他應(yīng)在秘書建議的某一時刻再打電話。
冷接觸的正常順序是：（1）先寫一封信；（2）寫信之后再電話聯(lián)系并請求約見；（3）與客戶會面。到達(dá)第三步并不能保證新項(xiàng)目到手，但是拿到任務(wù)的可能性增大了。
4．3．2 基于推薦和客戶線索的接觸
若咨詢師能夠"在舉薦方面下功夫"，則毫無疑問大部分與新客戶的接觸可借助于舉薦和客戶線索而得以實(shí)現(xiàn)。這些可以各種不同方式實(shí)現(xiàn)：
·潛在客戶請求會面；
·咨詢師由業(yè)務(wù)上的朋友或熟人介紹給潛在客戶；
·咨詢師從現(xiàn)有客戶那里得知潛在客戶的名字。
咨詢師曾被推薦的事實(shí)，或者利用可能影響潛在客戶態(tài)度的舉薦實(shí)例，會給雙方業(yè)務(wù)磋商創(chuàng)造良好氣氛。潛在客戶可以通過其業(yè)務(wù)上的朋友了解許多情況，商談會迅速地由一般情況轉(zhuǎn)入具體問題。咨詢師應(yīng)該清楚客戶已經(jīng)掌握的信息有多少，以避免重復(fù)顯而易見的而忘記提供新客戶所需的信息。
若客戶只想了解信息，則咨詢師不應(yīng)強(qiáng)迫他馬上就談任務(wù)。憑經(jīng)驗(yàn)，咨詢師應(yīng)該知道在此情況下應(yīng)如何掌握。例如，他（她）可以提議再做接觸以便繼續(xù)商談，而且在商談之前，他（她）可以對客戶的業(yè)務(wù)資料進(jìn)行免費(fèi)的審閱并提出意見。或者咨詢師可以提供為某些客戶已完成項(xiàng)目的詳細(xì)說明，這些客戶是潛在客戶認(rèn)識并尊重的。這種接觸后兩至四周應(yīng)通一次電話。如果潛在客戶已推動興趣，那么咨詢師也不應(yīng)該勉強(qiáng)。
在類似的情況下，組織管理研討會的咨詢公司經(jīng)常在會后同與會者保持聯(lián)絡(luò)，以便了解他們是否有意于某一咨詢項(xiàng)目。在這種情況下，應(yīng)采用分階段的辦法。
4．3．3 對提交建議書的邀請做出回應(yīng)
在某些情況下，為執(zhí)行某個項(xiàng)目，公告邀請咨詢師提出技術(shù)建議書，對這種邀請做出回應(yīng)可以與潛在客戶進(jìn)行初步接觸。通常，客戶是某一官方機(jī)構(gòu)或某一私人機(jī)構(gòu)（相對較少），他們出于某種原因選用正規(guī)的選拔程序。
在這種情況下，客戶不但要了解自己，而且應(yīng)較為清楚地知道自己想要做什么。他自己的技術(shù)服務(wù)人員，或外界咨詢師會做初步調(diào)查，并就項(xiàng)目（調(diào)查范圍）他出全面綜合的描述。此描述應(yīng)在潛在客戶要求的提供。
通常選拔程序分兩步：
--第一步（預(yù)選），感興趣的咨詢師應(yīng)邀與客戶接觸，并向其提供關(guān)于其公司概況和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)備忘錄；經(jīng)初選的咨詢師被列在初選名單里；
--第二步（選拔），列入初選名單的咨詢師們提交技術(shù)性建議書（投標(biāo)書，報價單），然后這份標(biāo)書經(jīng)受檢驗(yàn)和挑選，；
這樣進(jìn)行公開招標(biāo)的項(xiàng)目通常規(guī)模較大，費(fèi)用可觀，引起了許多咨詢師的興趣。不過在咨詢公司決定投標(biāo)之前，應(yīng)考慮好些因素并且仔細(xì)研究相關(guān)信息：
·在開始正式選拔程序的時候，潛在客戶可能已備有一份初選名單，甚至已看中某一公司；
·若干家大咨詢公司可能對這一項(xiàng)目都感興趣，因此競爭會很激烈；
·一家或幾家公司有可能已做了大量的準(zhǔn)備性工作及各種營銷活動；
·準(zhǔn)備技術(shù)備忘錄和良好的技術(shù)建議書需花費(fèi)很多時間和資金（在擬定建議書之前有可能需要進(jìn)行一次相當(dāng)細(xì)致的診斷調(diào)研，如拜訪幾次客戶單位）；做這些工作對那些未被選中的公司會造成損失，有時即使中標(biāo)的公司也不能得到補(bǔ)償。
·選拔程序可能會很長，有時可能要求咨詢師提供額外的信息，重新考慮某些條件，修改建議書并多次走訪客戶；因此他（或她）不應(yīng)急于求成。
如果決定就此項(xiàng)目競標(biāo)，你應(yīng)當(dāng)制定中標(biāo)的戰(zhàn)術(shù)計劃。例如，你可能覺得在技術(shù)上完全勝任，只是客戶不了解。問題就是：如何在短期內(nèi)使重要的新客戶了解自己？我們的老客戶能幫得上忙嗎？我們是否應(yīng)當(dāng)組織潛在客戶的關(guān)鍵技術(shù)人員對以前的客戶進(jìn)行考察參觀？在不泄漏機(jī)密信息的前提下還能做些什么？
4．3．4準(zhǔn)備階段的營銷
客戶在審閱完初步問題診斷的技術(shù)建議書之前是不會就任務(wù)達(dá)成最終協(xié)議的。在合同簽訂或以口頭形式確認(rèn)下來之前，不能認(rèn)為準(zhǔn)備階段已經(jīng)圓滿結(jié)束。顯而易見：在與潛在客戶的初次談判后新項(xiàng)目的營銷并未結(jié)束，而是持續(xù)于整個的準(zhǔn)備階段，即使是新項(xiàng)目任務(wù)的某些技術(shù)工作已經(jīng)開始。
在整個準(zhǔn)備階段，不應(yīng)過分強(qiáng)調(diào)營銷這一方面。不管有無競爭，咨詢師都應(yīng)該考慮自己在諸多方面（包括與客戶組織的初次會面，初步的診斷調(diào)研，為客戶制定并提出建議，給出報價單，擬定合同，為完成該項(xiàng)目建議如何配備人員等）所說的和做的一切會產(chǎn)生的營銷效果。
4．4 咨詢業(yè)的對現(xiàn)有客戶的營銷
現(xiàn)有客戶可分為兩種--正為其工作的客戶（當(dāng)前客戶）和曾服務(wù)過的客戶（以前的客戶）。在所有的專業(yè)領(lǐng)域，公司總是刻意追求這樣的戰(zhàn)略：留住客戶并極力進(jìn)一步向其提供服務(wù)。在管理咨詢業(yè)，此戰(zhàn)略帶來的回頭客占有可觀的份額--根據(jù)最近美國管理咨詢協(xié)會（ACME）的數(shù)據(jù)，達(dá)到64%，在有些公司中甚至達(dá)到75%-80%。
4．4．1項(xiàng)目執(zhí)行期間的營銷
已經(jīng)多次強(qiáng)調(diào)對現(xiàn)有客戶的營銷在項(xiàng)目執(zhí)行期間就已開始。它包括：
·留意客戶對執(zhí)行任務(wù)的方法、進(jìn)度、發(fā)生的成本、以及項(xiàng)目組的行動等方面所流露出來的不滿或憂慮；
·讓客戶隨時掌握項(xiàng)目的進(jìn)展情況，盡早與客戶商討所有潛在的問題和困難；
·注意客戶進(jìn)一步的需求和機(jī)會（當(dāng)前項(xiàng)目范圍以外的），并以適當(dāng)?shù)姆绞较蚩蛻艚ㄗh；
·要充分表現(xiàn)你對客戶的關(guān)心，并不遺余力地為其提供最有價值（按照客戶標(biāo)準(zhǔn)而非咨詢師自己的標(biāo)準(zhǔn)）的服務(wù)。
·不要為了增加眼前的利益就把項(xiàng)目擴(kuò)展到不必要的范圍。
關(guān)于營銷努力成本的可靠數(shù)據(jù)：
在德國，一家中型的咨詢公司的平均項(xiàng)目規(guī)模在10萬美元左右。此數(shù)據(jù)表明，從新客戶那里接手一個項(xiàng)目需進(jìn)行七到八天的營銷努力（包括研究客戶情況，進(jìn)行接觸，草擬建議書，談判等等）。平均來說，公司獲得新合同的可能性為三分之一。因此，從一個新客戶手中獲得一個10萬美元左右的新項(xiàng)目需花費(fèi)大約21-24天的時間。相比之下，若從現(xiàn)有客戶那里獲得10萬美元的項(xiàng)目則只需三至五天的營銷努力。
贏得新客戶的初始營銷努力成本是相當(dāng)大的。在多數(shù)情況下，第一筆業(yè)務(wù)是賠錢的，但出于下列考慮，還是值得的：（1）你可能獲得一個好客戶，（2）你可能很善于通過對現(xiàn)有客戶的營銷做回頭生意，（3）你可能需要一個新客戶，因?yàn)槟阏趯⒎?wù)拓展到新的部門、國別等等。贏得新客戶的同時又失去老客戶的代價太大，沒有幾家公司能承擔(dān)得起。
4．4．2交叉銷售
交叉銷售時下很流行，雖然在的專業(yè)實(shí)踐中對此尚有爭議。我們說的交叉銷售，指的是通過在某一服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)（審計，財務(wù)咨詢）建立的客戶聯(lián)系和業(yè)務(wù)用于向該客戶銷售另外領(lǐng)域的服務(wù)（戰(zhàn)略咨詢，工程，顧問）。通常，一家咨詢公司或集團(tuán)的兩個或兩個以上的部門要參與進(jìn)來。
審計與管理咨詢的關(guān)系通常被用來作為交叉銷售的典型范例。某些審計師會直接指出存在的缺陷或未充分利用的資源，然后由咨詢服務(wù)來解決這些"病癥"?；蛘叻椒梢愿擅钚喝艄九c審計或其它領(lǐng)域的客戶已有良好關(guān)系，則可以利用這點(diǎn)使客戶與公司內(nèi)其它服務(wù)部門建立關(guān)系，希望現(xiàn)存關(guān)系可為新部門的項(xiàng)目洽談減小阻力。在某些情況下，客戶自己會主動找上門來，以避免為尋找新服務(wù)商花費(fèi)更多精力和時間。
支持交叉銷售的觀點(diǎn)是：
--最充分地利用現(xiàn)有的客戶關(guān)系；
--由于雙方互相了解，有可能減少客戶和咨詢師雙方的花費(fèi)；
--通過對同一客戶提供的多種服務(wù)之間的更好的協(xié)調(diào)以達(dá)到協(xié)同增效的目標(biāo)。
交叉銷售還受到了許多不同觀點(diǎn)的強(qiáng)烈批評：
·它限制了客戶的選擇，尤其是如此在某一領(lǐng)域內(nèi)關(guān)系良好，則客戶會滿足于在其他領(lǐng)域的服務(wù)方面也選擇同一咨詢公司；
·與獨(dú)立選擇相比，客戶所得到的服務(wù)可能質(zhì)量較差（而且可能更昂費(fèi)），客戶可能因此而結(jié)束合作
·在某些專業(yè)咨詢公司里，各個業(yè)務(wù)部門協(xié)作很差，一個部門不會真正積極地為另一部門進(jìn)行良好的營銷活動；他們?yōu)楝F(xiàn)在的客戶作交叉銷售，只是由于上級指令，他們本身是極不情愿的。
4．4．3 對以前客戶的營銷
在咨詢業(yè)的概念中，"過去的"客戶并不是失去的客戶，而是咨詢師過去曾為其做過某些工作的客戶。滿意的老客戶經(jīng)常求助于他們曾使用過的專業(yè)咨詢師：
--如果他們對咨詢師的技術(shù)能力和其順應(yīng)孜孜以求的精神深表敬意；
--因?yàn)樗麄兿矚g與某一特定的人和（或）公司共同工作；
--因?yàn)榭梢允∪セ蚝喕x拔程序，使工作能迅速開展起來。
最明顯的情況就是，客戶有一些業(yè)務(wù)屬于原咨詢師的能力范圍。無需咨詢師作任何努力，有些客戶就會自己再次上門求助。若咨詢師在其營銷努力中并未忽略這些以往的客戶，則上門求助的會更多。對以前的客戶的營銷并無專門的技術(shù)，咨詢師們可在前面評述過的技術(shù)中作出選擇。一方面，不必重復(fù)地傳遞那些基本的一般的信息，因?yàn)榭蛻魧疽延辛私狻Ａ硪环矫?，傳遞新信息、新想法極為有用，它表明咨詢公司在不斷發(fā)展、不斷提高為客戶服務(wù)的水平，而且確認(rèn)對老客戶的生意始終是感興趣的。
偶爾的私人接觸似乎是一種很好的營銷形式，但需保證下列條件：（1）有充分準(zhǔn)備，（2）向客戶表明咨詢師一直關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)，清楚客戶在變中的需求，（3）在客戶和咨詢師雙方適當(dāng)級別的負(fù)責(zé)人之間進(jìn)行。
最后一項(xiàng)條件并不意味著資歷較淺的專業(yè)人員就不能與以前的客戶做后續(xù)工作。讓新人參與進(jìn)來甚至?xí)苡行?，因?yàn)檫@樣會向客戶展示新面孔，表現(xiàn)新能力。不過，資歷較淺的咨詢師，與公司的合伙人或負(fù)責(zé)人相比，或許應(yīng)該與不同的人就不同的問題進(jìn)行交談。
4．5客戶營銷信息系統(tǒng)
集中有效的營銷需要相當(dāng)大的信息量。除非經(jīng)過系統(tǒng)地組織，否則在話這些信息可能是相當(dāng)復(fù)雜和五花八門的，甚至于無法使用。把這些信息視為這樣的一個系統(tǒng)是有用的：即該系統(tǒng)可以提供現(xiàn)有和潛在市場的以及咨詢公司的營銷活動和能力的全面而詳細(xì)的信息。
1．關(guān)于客戶的信息
這些信息保存在客戶文件中（卡片索引，機(jī)文件或類似的東西），它通常是根據(jù)所有的--過去、現(xiàn)在和未來--客戶所建立的。包括：
·客戶名稱和地址；主要所有者、管理者和聯(lián)系人的姓名；
·客戶的基本業(yè)務(wù)信息（或儲存此信息的文件說明）；
·對過去和當(dāng)前任務(wù)的性信息，包括咨詢師對這些任務(wù)的評價（和一份對任務(wù)文件、報告和其他 包含有詳細(xì)信息的文件的說明）；
·關(guān)于所有過去和客戶合作的咨詢師的信息；
·未來聯(lián)系所需的建議和信息（如客戶組織中還有誰會感興趣）
2．收集客戶信息的方法包括：
--確定要收集、保存和分析的信息的種類；
--決定更新這些信息的方法和頻率；
--對收集、更新和分析營銷信息指定責(zé)任人；
--為存儲、加工和檢索信息選擇合適的系統(tǒng)和設(shè)備。
服務(wù)市場信息描述了這些市場的主要趨勢和重大發(fā)展。重點(diǎn)應(yīng)放在發(fā)展信息方面，因?yàn)榘l(fā)展會產(chǎn)生對咨詢服務(wù)的新需求或者這種需求的改變。有關(guān)競爭的信息也包括在內(nèi)。這些信息應(yīng)該讓各個咨詢部門和整個公司的管理層感興趣。
關(guān)于專門的新業(yè)務(wù)機(jī)會的信息應(yīng)通過對市場和客戶信息的系統(tǒng)篩選才能得到。應(yīng)定期審查客戶文件以制定跟蹤訪問和與潛在客戶接觸的計劃。如果咨詢公司很想為政府部門和公共部門做更多的工作，那么它的信息系統(tǒng)必須要收集到在官方雜志和其他定期刊物上的征詢咨詢服務(wù)的每一份邀請?zhí)峁┙ㄗh書的公告。
作為其員工能力清單的組成部分，有些咨詢公司也記錄下其職員營銷能力的信息（包括語言，俱樂部成員資格，和某類客戶好的和差的經(jīng)歷等方面的專門特征）。
參考
[1]Training Programs， Kotler Marketing Group China， July，2001
[2]Marketing Executive Workshop， Kotler Marketing Group， May， 2001
[3]David J. Collis， “ Management Consulting Industry”， Management Consulting 1996-Harward Business School Career Guide， Harward Business School Publishing
[4]杰伊·A·貝切斯[美]：造就卓越的咨詢顧問， 2000年3月，2，科文（香港）出版有限公司， P85－94
[5]盧泰宏：營銷在，2001年5月，1，廣州出版社，P113-114
[6]埃森·拉塞爾[美]：麥肯錫方法，2001年1月，1，華夏出版社
[7]瓊·普萊爾[英]：培訓(xùn)與發(fā)展手冊，2000年4月，2，商務(wù)印書館國際有限公司
[8]Karl Scholz， 有關(guān)咨詢系列文章，中華企管網(wǎng)
[9]張娟，“咨詢業(yè)：發(fā)展?jié)摿薮?“錢”途無量”，人民網(wǎng)-市場報，2001年08月06日
[10]王旗林，“也談中國的管理咨詢業(yè)，與管理”，2000年，(1)，P43-45
[11]強(qiáng)志源，“西方管理咨詢業(yè)的發(fā)展及其啟示”，Nankai Economic Studies， No 4， 2000， P24-28
[12]范冠超等，“為咨詢公司咨詢”，銷售與市場，2000年6月
[13]沈維，“中國咨詢業(yè)的前景透視”，華東經(jīng)濟(jì)管理，2000年10月，14（5），4－6
[14]羅紀(jì)寧，盧泰宏，“中國管理咨詢業(yè)市場的發(fā)展與對策”，南方經(jīng)濟(jì)，NO. 1， 2001，62-65
[15]需要什么樣的咨詢，WWW.MBA.ORG.CN，2001
[16]施星群，“企業(yè)家看咨詢公司”，中國企業(yè)家，2001年，（8），90－91
[17]程洪雨等，“我國咨詢業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展對策”，中國營銷傳播網(wǎng)，2001年9月
[18]史獻(xiàn)平，“對我國咨詢業(yè)的幾點(diǎn)看法”，化工技術(shù)經(jīng)濟(jì)，1999，17(4)，12-13
[19]沈懿， 中美咨詢業(yè)大比拚，Chinabyte特稿，2001
[20]易曉娟，“構(gòu)建中國企業(yè)發(fā)展的外腦”，管理縱橫，2001年，13－14
[21]市場營銷，管理調(diào)查概要，中華企管網(wǎng)，2001年
關(guān)鍵詞：自貿(mào)區(qū) 財務(wù)外包 應(yīng)用的優(yōu)勢
2014年12月28日，國務(wù)院正式批準(zhǔn)天津建立自貿(mào)區(qū)，主要涵蓋3個功能區(qū)，天津港片區(qū)、天津機(jī)場片區(qū)以及濱海新區(qū)中心商務(wù)片區(qū)。天津自貿(mào)區(qū)位于華北地區(qū)，是環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)帶的重要組成部分，且毗鄰北京，是“三北”地區(qū)對外貿(mào)易所必經(jīng)的通道。自貿(mào)區(qū)的成立不僅可以促進(jìn)自身發(fā)展，而且可以帶動周邊地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展（如華東、東北地區(qū)）。而天津地區(qū)又是北方一個傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中心，作為一個沿海城市，有著豐富的對外開放經(jīng)驗(yàn)。因此自貿(mào)區(qū)在此建立有很好的基礎(chǔ)。
財務(wù)會計外包：英文（Finance&Accounting Outsourcing），簡稱財務(wù)外包或會計外包，是指企業(yè)在自身的財務(wù)運(yùn)營過程中，以外包的形式將某些財務(wù)相關(guān)的事項(xiàng)或流程交給相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)代為處理。目前，財務(wù)外包已向多元化發(fā)展，其主要服務(wù)包括初級服務(wù)，簡單的記賬和報稅等;一些新興服務(wù)也在悄然興起，例如，專業(yè)的外包服務(wù)機(jī)構(gòu)可以為財務(wù)核算以及會計信息處理提供相關(guān)的專業(yè)服務(wù)，企業(yè)就可以更好集中資源，發(fā)揮其財務(wù)的分析和決策作用。
一、有利于國家對整體戰(zhàn)略的統(tǒng)一部署和協(xié)調(diào)發(fā)展
宏觀上，天津自貿(mào)區(qū)的建立，有利于國家對整體戰(zhàn)略的統(tǒng)一部署和協(xié)調(diào)發(fā)展，經(jīng)過不斷的探索和研究，自貿(mào)區(qū)的經(jīng)濟(jì)、文化、政治領(lǐng)域?qū)粩喟l(fā)展，功能得到進(jìn)一步完善，區(qū)域間實(shí)現(xiàn)相互促進(jìn)，互相補(bǔ)充，形成一個共同發(fā)展格局。有利于探索新時期新的模式，在這樣美好的形勢下，紛紛落戶濱海新區(qū)的支柱產(chǎn)業(yè)，應(yīng)抓住大好時機(jī)改變僅限于傳統(tǒng)的財務(wù)外包形式。
而西方發(fā)達(dá)國家的財務(wù)外包：大都采用的是，發(fā)展較快的一種財務(wù)管理模式。當(dāng)今國際，經(jīng)濟(jì)全球化席卷世界，互聯(lián)網(wǎng)又將全球信息聯(lián)系到了一起，財務(wù)外包在大環(huán)境的影響下，也在不斷擴(kuò)展，現(xiàn)在已不局限于交易管理，還兼顧財務(wù)分析、風(fēng)險管理等。近年來，財務(wù)外包的發(fā)展方向也發(fā)生了巨大變化，不再是單純的業(yè)務(wù)分割，而是開始將各業(yè)務(wù)模塊整合成整體，提供決策支持型的外包服務(wù)，而不僅僅是單純的業(yè)務(wù)處理。并充分合理使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為財務(wù)決策提供支持。
二、如何使財務(wù)外包進(jìn)一步規(guī)范、合理的發(fā)展
國家提出打造京津冀協(xié)調(diào)發(fā)展，天津建設(shè)自貿(mào)區(qū)是“一帶一路”戰(zhàn)略的重要條件，有利于培育天津全球化競爭中的新優(yōu)勢。拓展經(jīng)濟(jì)增長的新空間。
再有，國家明確的提出：服務(wù)貿(mào)易是今后外貿(mào)發(fā)展的重中之重，是外貿(mào)的主要增長點(diǎn)，是衡量對外開放水平的一個重要內(nèi)容，而服務(wù)外貿(mào)是擴(kuò)大對外貿(mào)易的一個重點(diǎn)項(xiàng)目。各地政府也在大力發(fā)展財務(wù)外包服務(wù)，制定了許多相關(guān)的政策，加大發(fā)展力度，為財務(wù)外包的發(fā)展提供了良好的的政策環(huán)境。
自貿(mào)區(qū)的成立，將全面對財務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展提速、規(guī)模擴(kuò)大、市場進(jìn)一步拓展，呈現(xiàn)出良好發(fā)展優(yōu)勢：
（一）自然條件的優(yōu)勢
天津自貿(mào)區(qū)地處環(huán)渤海中心地帶，并毗鄰首都北京，為北方的一座重要的經(jīng)濟(jì)城市，更是一座國際化港口城市，是我國重要的貿(mào)易口岸，現(xiàn)代制造業(yè)與傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)共生，行政區(qū)與功能區(qū)并存，為財務(wù)外包的優(yōu)勢發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
（二）環(huán)境優(yōu)勢
自貿(mào)區(qū)占濱海新區(qū)九個功能區(qū)的一部分。優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)主要集中在濱海新區(qū)。擁有一批實(shí)力較強(qiáng)的高新技術(shù)企業(yè)，為財務(wù)外包行業(yè)的發(fā)展及提高，提供了雄厚的后備力量;
（三）經(jīng)濟(jì)發(fā)展優(yōu)勢
天津本身就是知名的老工業(yè)城市，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，由于新區(qū)得天獨(dú)厚的地理位置，加上基礎(chǔ)設(shè)施完善，投資環(huán)境十分良好，不斷吸引外資投入，濱海新區(qū)內(nèi)的國際知名企業(yè)也如雨后春筍。并且已經(jīng)帶動傳統(tǒng)的財務(wù)外包形式，盡快與西方發(fā)達(dá)國家接軌。
（四）政策優(yōu)勢
政府應(yīng)不斷加強(qiáng)、加大行業(yè)的投資力度，制定靈活彈性的扶持政策;對財務(wù)外包產(chǎn)業(yè)提供指導(dǎo)和支持，不斷完善財務(wù)外包產(chǎn)業(yè)的相關(guān)政策。積極提高招商引資的效率，多渠道增加對財務(wù)外包產(chǎn)業(yè)的投入;在財政稅收、出口補(bǔ)貼、保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)等方面要給予服務(wù)機(jī)構(gòu)更大的優(yōu)惠。提升自貿(mào)區(qū)服務(wù)功能水平，為順應(yīng)國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整，傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)進(jìn)行優(yōu)化提升和改造升級，從而吸引大影響力產(chǎn)業(yè)入住天津。這些大型產(chǎn)業(yè)紛紛在天津自貿(mào)區(qū)建廠。為京津冀經(jīng)濟(jì)圈和環(huán)渤海的經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供幫助，從而為財務(wù)外包實(shí)施奠定基礎(chǔ)。
（五）市場發(fā)展需求的優(yōu)勢
縱觀發(fā)達(dá)國家的發(fā)展，在他們的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中，服務(wù)貿(mào)易占有很大的比重，因此，我國要順利過渡為發(fā)達(dá)國家，必然要加大發(fā)展服務(wù)貿(mào)易的比重。結(jié)合我國目前的現(xiàn)狀、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、發(fā)展水平、特點(diǎn)，發(fā)展服務(wù)貿(mào)易是必然要求。我國要實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整與產(chǎn)業(yè)不斷升級，就必須大力發(fā)展服務(wù)貿(mào)易，促進(jìn)財務(wù)外包的健康發(fā)展。
（六）更好的提供財務(wù)外包服務(wù)的優(yōu)勢
我國服務(wù)產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整及深化、服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域拓寬、吸引國外優(yōu)勢企業(yè)、服務(wù)業(yè)務(wù)類型也隨之相對應(yīng)發(fā)展，既不僅為我們提供了各種財務(wù)外包的項(xiàng)目需求，也給我們發(fā)展新型財務(wù)外包服務(wù)的方式提供了新的思路。國際上知名的、具有影響力、十分強(qiáng)大優(yōu)勢、國際頂尖級會計事務(wù)所對財務(wù)外包提供服務(wù)，從而帶動國內(nèi)會計事務(wù)所調(diào)整服務(wù)及經(jīng)營理念，財務(wù)外包服務(wù)不斷的發(fā)展，使得類型不斷的豐富，服務(wù)范圍不斷的擴(kuò)張，服務(wù)質(zhì)量不斷提高，以提升競爭力和影響力。針對中小型會計師事務(wù)所，要想發(fā)展就必須跟上時代的步伐，充分拓寬服務(wù)范圍、改變業(yè)務(wù)上的限制及經(jīng)營范圍少的制約，更能著意于發(fā)展財務(wù)外包的服務(wù)。
（七）專業(yè)技術(shù)服務(wù)與網(wǎng)絡(luò)IT技術(shù)支持的優(yōu)勢
財務(wù)的外包服務(wù)業(yè)務(wù)表現(xiàn)出良好的是：職業(yè)的專業(yè)技術(shù)人員承攬專業(yè)服務(wù)。我國財務(wù)外包服務(wù)就目前看是以會計師事務(wù)所、財務(wù)咨詢公司、稅務(wù)師事務(wù)所，為主要的服務(wù)機(jī)構(gòu)、服務(wù)人員多半是參加國家級的考試獲得專業(yè)技術(shù)職稱，保證服務(wù)人員的專業(yè)技能性。
當(dāng)今是現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)時代：就目前社會，一切變革的核心推動力除了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)，網(wǎng)絡(luò)與IT行業(yè)的發(fā)展也居功至偉，財務(wù)外包也受其影響。國家政策頒布建立自貿(mào)區(qū)，并對企業(yè)財務(wù)加大了監(jiān)管和制約力度，使業(yè)界認(rèn)識到財務(wù)外包的必要性。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展、信息的提供、網(wǎng)絡(luò)的支持，快捷和便利、周到的服務(wù);更加為財務(wù)的外包提供了技術(shù)支持，財務(wù)外包要想成為CEO或者是CFO，必然要依托于網(wǎng)絡(luò)和IT發(fā)展。外包的前提就是要可監(jiān)控、可協(xié)調(diào)，網(wǎng)絡(luò)為相關(guān)信息的傳遞、管理提供了平臺。為我國企業(yè)、乃至外資企業(yè)更好的實(shí)施財務(wù)外包提供了重要條件，使財務(wù)外包可以高速有效進(jìn)行，盡快趕上西方發(fā)達(dá)國家而努力。
經(jīng)濟(jì)全球化的迅速發(fā)展。以最小的投入、獲得最大的價值成為企業(yè)所最求的目標(biāo)，那么企業(yè)將財務(wù)外包就將成為目前急需解決的事情，企業(yè)的財務(wù)外包，不僅可以節(jié)約人員的聘用，更能降低企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中的成本，還可以提高財務(wù)的質(zhì)量。
相關(guān)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)提高，以增強(qiáng)外包機(jī)構(gòu)服務(wù)質(zhì)量，隨著自貿(mào)區(qū)的建立，區(qū)域經(jīng)濟(jì)進(jìn)入高速發(fā)展期，而會計服務(wù)示范基地的建立，必將使財務(wù)外包系統(tǒng)化、規(guī)?；?，服務(wù)高度規(guī)范化，最終形成品牌化的、具有中國特色的服務(wù)。
企業(yè)財務(wù)管理實(shí)施財務(wù)外包既有必要的市場基礎(chǔ)，也是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，企業(yè)實(shí)施財務(wù)發(fā)展是必然趨勢，也有著廣闊的空間前景。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：民間融資 法律規(guī)制
隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)主體的多元化和社會資金規(guī)模的不斷擴(kuò)大，民間融資作為一種金融資源的配置行為，為中小企業(yè)發(fā)展提供了一定的資金保障，拓寬了融資渠道，優(yōu)化了融資結(jié)構(gòu)。但是，民間融資法律制度尚未建立，一定程度上影響了民間金融的健康發(fā)展。因此，當(dāng)前亟需建立民間融資法律體系，規(guī)范發(fā)展民間融資。
民間融資的內(nèi)涵
民間融資作為金融創(chuàng)新的一種，與正規(guī)金融相對應(yīng)，通常是指私人之間的一種資金融通行為，是指未得到法律、法規(guī)及其它形式認(rèn)可，處在國家宏觀調(diào)控和監(jiān)管之外的，能夠滿足市場經(jīng)濟(jì)主體的資金需求，符合市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的一種資金融通活動。根據(jù)融資主體和融資方式的不同，其表現(xiàn)形式有：民間借貸，是指個人之間或企業(yè)與個人之間的借貸行為；民間中介借貸，如曾經(jīng)出現(xiàn)過的標(biāo)會、地下錢莊、基金會，以及新型財務(wù)咨詢公司、擔(dān)保公司等的民間借貸組織；還有企業(yè)內(nèi)部集資、融資租賃、私募基金等。
當(dāng)前民間融資具備以下幾方面的特點(diǎn)：一是產(chǎn)權(quán)的民間性。民間融資的產(chǎn)權(quán)并非國有，而是由個人或民間借貸組織所有，并能夠獨(dú)立開展資金融通及相關(guān)金融活動。二是參與主體的非正規(guī)性和民間性。即資金的供給者是民間融資組織或有閑散資金的個人，資金的需求者是難以從正規(guī)金融機(jī)構(gòu)獲取資金的市場經(jīng)濟(jì)主體。三是融資活動的非監(jiān)管性，即民間融資活動未納入金融監(jiān)管當(dāng)局的日常管理范圍，游離于金融監(jiān)管之外，沒有進(jìn)入官方的統(tǒng)計報表，也難以得到金融法律法規(guī)有效保護(hù)。四是對經(jīng)濟(jì)發(fā)展有促進(jìn)作用。民間金融符合市場經(jīng)濟(jì)和金融發(fā)展的客觀要求，對社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展有一定促進(jìn)作用。
民間融資發(fā)展的合理性分析
民間融資之所以會快速的發(fā)展起來，基于它對市場經(jīng)濟(jì)有良好的促進(jìn)作用，并為社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展所必需。
民間融資對中小企業(yè)的資金投入起到“孵化器”的作用。隨著中小企業(yè)的迅猛發(fā)展，資金需求量急劇加大。但這些企業(yè)很難從銀行、信用社等正規(guī)金融機(jī)構(gòu)獲得貸款。一方面中小企業(yè)的財務(wù)制度不健全、企業(yè)發(fā)展前景不明朗、可供擔(dān)保的財產(chǎn)不足等因素影響其貸款審批；另一方面，中小企業(yè)所需要的每筆融資數(shù)額較小、資金周轉(zhuǎn)快、融資需求頻率高，銀行等正規(guī)金融機(jī)構(gòu)在承接這部分融資業(yè)務(wù)時所付成本高、利潤低、風(fēng)險大，因此不愿提供貸款。中小企業(yè)在自有資金不足的情況下，只好借助于民間融資。民間融資從某種程度上承接了大部分中小企業(yè)融資的高風(fēng)險，為中小企業(yè)發(fā)展起到了“孵化器”的作用。
民間融資對金融市場化發(fā)展起到“助推器”的作用。長期以來，商業(yè)銀行信貸成為企業(yè)融資的主渠道，而民間融資的發(fā)展，打破了商業(yè)銀行對社會存貸款業(yè)務(wù)的壟斷局面，使企業(yè)尤其是中小企業(yè)學(xué)會了多元籌資，在一定程度上改善了間接融資和直接融資比例失調(diào)的狀態(tài)。正是民間融資的市場化機(jī)制和商業(yè)化運(yùn)作模式，以其低廉的成本、高效的融資，增加了商業(yè)銀行等正規(guī)金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營壓力，并對我國金融體制改革、利率由市場確定、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)改善等方面起著重要作用，從而助推了金融市場多元化融資格局的形成。
民間融資現(xiàn)行法律制度的缺陷
（一）立法滯后于經(jīng)濟(jì)發(fā)展
在1998年特定的環(huán)境下我國出臺了許多金融法規(guī)，而今依然沿用，這些金融法規(guī)多以行政命令為主，曾起到一定的積極作用，但在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)金融飛速發(fā)展時期，很多條款規(guī)定已顯示出一定的滯后性。例如1998年國務(wù)院頒布實(shí)施的《非法金融機(jī)構(gòu)和非法金融業(yè)務(wù)活動取締辦法》（即《取締辦法》）規(guī)定，“凡未經(jīng)中國人民銀行批準(zhǔn)”從事各類金融業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)和其相關(guān)活動，都認(rèn)定為非法行為，“必須予以取締”。如果每次民間融資行為都要經(jīng)過相關(guān)部門的審核批準(zhǔn)，那么其快速便捷的融資優(yōu)勢就不復(fù)存在，這會嚴(yán)重制約民間融資的可持續(xù)與穩(wěn)健發(fā)展。
同時，現(xiàn)行相關(guān)法律法規(guī)的滯后性還表現(xiàn)在民間金融活動的法律界限模糊。依據(jù)《取締辦法》的規(guī)定，“非法吸收公眾存款，是指未經(jīng)中國人民銀行批準(zhǔn)，向社會不特定對象吸收資金，出具憑證，承諾在一定期限內(nèi)還本付息的活動”。而“變相吸收公眾存款，是指未經(jīng)中國人民銀行批準(zhǔn)，不以吸收公眾存款的名義，向社會不特定對象吸收資金，但承諾履行的義務(wù)與吸收公眾存款性質(zhì)相同的活動”。 盡管有如此規(guī)定，但對不特定對象和資金數(shù)額沒有明確規(guī)定。也正因?yàn)榻缦薏磺澹攀挂恍┓欠ㄈ谫Y活動長期被作為一般民間融資看待，無法受到有關(guān)部門的及時查處和打擊?？傊?，將未經(jīng)有權(quán)機(jī)關(guān)批準(zhǔn)而進(jìn)行的集資行為認(rèn)定為“非法集資”，極大地擴(kuò)展了管理機(jī)關(guān)的權(quán)限空間，一定程度上阻礙了民間融資正常發(fā)展。
（二）法律法規(guī)之間存在沖突
由于缺乏統(tǒng)一的民間融資法，現(xiàn)行法律規(guī)范對民間融資的規(guī)定散見于《民法通則》、《合同法》、《證券法》、《刑法》等法律及行政法規(guī)、規(guī)章和司法解釋中，且多為原則性規(guī)定，條款相對模糊，法律沖突顯現(xiàn)。一方面，《合同法》明確規(guī)定合法的民間借貸行為受法律保護(hù)，最高人民法院也在有關(guān)司法解釋中對合法的民間借貸行為進(jìn)行界定―民間借貸利息在銀行同期貸款利率四倍的范圍內(nèi)及公民與非金融企業(yè)之間的民間借貸行為均為合法。但在《取締辦法》中卻被認(rèn)定為非法金融業(yè)務(wù)活動，要承擔(dān)罰款的行政法責(zé)任。另一方面，合同法對借款合同主體并沒有作出特別限制，而《貸款通則》卻規(guī)定企業(yè)之間不得違反國家規(guī)定辦理借貸或變相借貸融資業(yè)務(wù)。從法律位階看，《合同法》是上位法，《取締辦法》、《貸款通則》為下位法，前者效力等級優(yōu)于后者。正是不同位階的法律沖突，使得相關(guān)主體難以區(qū)分所涉及的民間融資活動是否合法，增加了交易成本和風(fēng)險。
（三）監(jiān)管主體缺位
民間融資對優(yōu)化融資結(jié)構(gòu)有積極作用，但也有其負(fù)面影響，其作為非正規(guī)金融，尚未納入國家宏觀調(diào)控及監(jiān)管的范圍。對其監(jiān)管問題，現(xiàn)行的相關(guān)法律法規(guī)沒有明確的規(guī)定。由于民間融資的監(jiān)管主體缺位，致使民間融資活動在管理上處于“真空”地帶，必然會產(chǎn)生較大的風(fēng)險隱患。如果長期得不到政府的有效監(jiān)管和規(guī)范引導(dǎo)，極易向非法融資轉(zhuǎn)變。對于社會集資，基本上處于無人審批、無人監(jiān)督、無人管理的狀態(tài)，公眾對社會集資的風(fēng)險無法判斷，致使大量的社會集資活動被認(rèn)定為非法集資。由于《中國人民銀行法》、《銀行業(yè)監(jiān)督管理法》沒有明確規(guī)定對民間融資的管理職責(zé)，致使對非法集資的監(jiān)管不確定。盡管國務(wù)院已經(jīng)明確由銀監(jiān)會負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)對非法集資的認(rèn)定、查處、取締工作，但對非法集資認(rèn)定的依據(jù)及社會集資的審批程序、標(biāo)準(zhǔn)等問題，還沒有從法律層面加以解決。
（四）風(fēng)險防范制度不健全
由于民間融資未納入正規(guī)的金融監(jiān)管體系，其存在、運(yùn)行和發(fā)展都沒有相關(guān)的法律制度作為保障，更沒有配套的風(fēng)險防范措施及制度。而風(fēng)險防范制度是法律監(jiān)管體系中不可或缺的重要一環(huán)，能將風(fēng)險最大程度的控制在一定范圍內(nèi)，降低其負(fù)面影響，保護(hù)經(jīng)濟(jì)金融的穩(wěn)健發(fā)展。但在我國目前的法律法規(guī)及政策中，不僅沒有民間融資風(fēng)險防范的專門規(guī)定，也沒有相關(guān)的理論和制度設(shè)計，更沒有風(fēng)險防范的專門機(jī)構(gòu)和人才，風(fēng)險防范意識極其淡薄。這嚴(yán)重制約了民間融資的健康有序發(fā)展。因此，基于經(jīng)濟(jì)發(fā)展對民間融資的需求，借鑒國外先進(jìn)的風(fēng)險防范理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，建立一套行之有效的風(fēng)險防范系統(tǒng)勢在必行。
完善民間融資的法律規(guī)制
要充分發(fā)揮民間融資優(yōu)化資源配置的功能，滿足不同融資主體的資金需求，提高金融市場的效率，促使金融體制改革，應(yīng)以我國現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展為基礎(chǔ)，綜合考慮政治、經(jīng)濟(jì)和社會等各種因素，完善民間融資的法律規(guī)制。
（一）健全民間融資法律體系
面對龐大的民間融資市場，要實(shí)現(xiàn)民間資本的合法運(yùn)作，必須構(gòu)建完善的法律體系。首先，要盡快出臺規(guī)制民間融資的專門法律―《民間融資法》，從正面明確民間融資的合法地位，使其從“地下”轉(zhuǎn)到“地上”。一方面，要明確民間融資的類別，可以包括以民間資本出資的股份制或股份合作制的民營銀行、基層合作金融組織或只貸不存的貸款公司等。另一方面，要明確民間融資機(jī)構(gòu)的市場準(zhǔn)入和監(jiān)管。根據(jù)實(shí)際情況，從最低注冊資本、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)范圍、職員任職資格和管理制度等方面針對不同類型民間融資機(jī)構(gòu)設(shè)置分層次的準(zhǔn)入條件。對符合要求的民間融資組織，可以頒發(fā)經(jīng)營許可證，保證合法經(jīng)營的主體資格，并加大扶持力度，為其提供一種寬松、規(guī)范的制度環(huán)境，保障其積極作用的發(fā)揮。
其次，要協(xié)調(diào)不同位階的規(guī)范性法律文件，逐步形成以《民間融資法》為基礎(chǔ)，以《私募基金管理辦法》、《放貸人條例》、《企業(yè)委托貸款管理辦法》和民間融資中介機(jī)構(gòu)行業(yè)管理辦法等專項(xiàng)法規(guī)、規(guī)章為補(bǔ)充的法律制度體系。一方面，解決不同位階的法律規(guī)范之間的沖突。通過細(xì)化民間融資活動中的合法行為與非法行為的界限，尤其要明確非法集資的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，對合法的借貸關(guān)系予以保護(hù)，對非法融資予以嚴(yán)懲，引導(dǎo)市場理性選擇，以保證民間融資的穩(wěn)健運(yùn)行。另一方面，規(guī)范不同利益主體融資糾紛的法律解決途徑。進(jìn)一步肯定了民間融資的合法地位，為保護(hù)民間融資當(dāng)事人的合法權(quán)益，提供了化解矛盾和糾紛的方法，有利于大眾的廣泛參與。
（二）嚴(yán)格監(jiān)管制度
由于對民間融資缺乏有效監(jiān)管，致使其產(chǎn)生較大的負(fù)面效應(yīng)。因此，要全方位加強(qiáng)對民間金融的監(jiān)管。首先，要明確民間金融的監(jiān)管主體，主要以銀監(jiān)會為主，央行為輔，兩者的監(jiān)管權(quán)責(zé)劃分具體明朗，以免在監(jiān)督不力時相互推諉。其次，要轉(zhuǎn)變監(jiān)管理念和方式。鑒于民間融資組織的類型不同，其市場定位、資金狀況、業(yè)務(wù)范圍等方面均存在較大差異，應(yīng)實(shí)行有針對性的分類監(jiān)管。對于規(guī)模大、業(yè)務(wù)廣的商業(yè)銀行實(shí)施更嚴(yán)格的監(jiān)管，對于規(guī)模小、僅從事小額貸款的民間融資組織，可通過相應(yīng)的民事法律法規(guī)予以規(guī)范。在監(jiān)管過程中要注意合規(guī)性與審慎性相結(jié)合，不僅要對民間融資組織進(jìn)行市場準(zhǔn)入與退出、業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營行為的合規(guī)性監(jiān)管，更要突出對民間融資的風(fēng)險監(jiān)管，強(qiáng)化資本充足率、資產(chǎn)質(zhì)量和流動性管理，從而實(shí)現(xiàn)靜態(tài)監(jiān)管向動態(tài)監(jiān)管的轉(zhuǎn)變，有利于防范和化解民間融資風(fēng)險。最后，還要加強(qiáng)對民間融資的司法監(jiān)管。單純依靠行政力量是不可能實(shí)現(xiàn)對民間金融的有效監(jiān)管，也就是說對民間金融的監(jiān)管不單是金融監(jiān)管層面的職責(zé)。司法監(jiān)管就是另一種有效方式，即通過糾紛解決及法院的理性評判，使外界更深入了解民間金融的規(guī)則與機(jī)制，實(shí)現(xiàn)對民間融資的外部監(jiān)管。這將使民間金融的發(fā)展更加理性化，更加穩(wěn)健。
（三）建立風(fēng)險防范制度
民間融資的風(fēng)險防范是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，不僅需要事后的法律懲罰，更需要事前防范。關(guān)于事后懲罰已有一些相應(yīng)的法律規(guī)定，而對于事前防范還缺乏相關(guān)的制度，亟待改進(jìn)。其一，要準(zhǔn)確劃分事前監(jiān)管權(quán)。事前防范必然涉及行政權(quán)力的提前干預(yù)，一定要明確事前干預(yù)該如何進(jìn)行，并對事前管制權(quán)進(jìn)行必要的限制和規(guī)范，以免破壞民間金融的正常發(fā)展。其二，要建立信息披露制度。市場中的信息不對稱是民間融資風(fēng)險產(chǎn)生的重要原因，可以建立一個相對獨(dú)立的專門機(jī)構(gòu)，通過設(shè)計合理的信息公告制度將融資所產(chǎn)生的風(fēng)險公之于眾，以彌補(bǔ)融資主體間的信息不對稱，也可以避免商業(yè)秘密泄露，并平衡多方的利益需求。其三，建立存款保險制度。民間融資和正規(guī)金融相比缺乏國家的信用支持，一旦發(fā)生危機(jī)，則可能引起擠兌風(fēng)潮和融資組織破產(chǎn)。因此，建立存款保險制度是防范民間融資風(fēng)險的重要舉措，既可以提高公眾對民間融資組織的信心，又能提升其社會信譽(yù)。即使發(fā)生金融風(fēng)險，也有利于保護(hù)當(dāng)事人利益。盡管其不能保證每個參與其中的融資組織都能無條件的得到補(bǔ)償，也能夠把風(fēng)險降到最低程度，兼顧投資人和存款人的利益，使民間融資在一定時期內(nèi)得到更快的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
1.徐旭海.發(fā)展與規(guī)范民間融資法律芻議[J].浙江金融，2009（5）
2.吳永明，王從容.民間融資：法律困境與制度創(chuàng)新[J].江西師范大學(xué)學(xué)報（哲學(xué)社會科學(xué)版），2010（10）