時(shí)間:2023-09-13 17:13:00
導(dǎo)語(yǔ):在醫(yī)藥連鎖行業(yè)研究的撰寫(xiě)旅程中,學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑,好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文,愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感,引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
1、OTC企業(yè)進(jìn)軍連鎖藥店。
連鎖化趨勢(shì)讓大量的OTC企業(yè)的第三終端操作隊(duì)伍的合作終端數(shù)越來(lái)越少,終端促銷力度越來(lái)越大,很多第三終端業(yè)務(wù)員感覺(jué)無(wú)利可圖,想轉(zhuǎn)型連鎖藥店;
2、處方藥企業(yè)進(jìn)軍連鎖藥店。
處方藥招標(biāo)的各種障礙讓很多處方藥企業(yè)感覺(jué)處方藥必須開(kāi)展除醫(yī)院外的全渠道營(yíng)銷,必須進(jìn)軍連鎖藥店與第三終端;
但是連鎖開(kāi)發(fā)與上量與第三終端開(kāi)發(fā)與上量,醫(yī)院開(kāi)發(fā)與上量是完全不同的,孟慶亮老師在18年醫(yī)藥營(yíng)銷工作中對(duì)整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的各種渠道營(yíng)銷都有很深層的研究,2015年《連鎖藥店高效開(kāi)發(fā)與動(dòng)銷上量》成為行業(yè)最佳公開(kāi)課及最多的內(nèi)訓(xùn)課程。孟慶亮工作室認(rèn)為,開(kāi)發(fā)連鎖很多企業(yè)正在經(jīng)歷多種種陷阱,其中下面兩種陷阱讓企業(yè)陷進(jìn)去最多,看上去是制造業(yè)受害,其實(shí)是整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)芎Α?/p>
一、交上柜費(fèi)鋪貨銷售
很多企業(yè)認(rèn)為連鎖藥店一定要交上柜費(fèi),一定要鋪貨才能夠銷售,于是不加研究與區(qū)別,對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品上柜連鎖藥店不僅交了上柜費(fèi),還對(duì)連鎖藥店隨便鋪貨銷售,一般就是按連鎖藥店的規(guī)則給予門(mén)店5件、10件、20件產(chǎn)品的單店鋪貨銷售,但是結(jié)果非常不好。
孟慶亮工作室最近接了一家企業(yè)的咨詢,企業(yè)原來(lái)是做處方藥的,企業(yè)在某一個(gè)省招聘了8個(gè)連鎖業(yè)務(wù)員,開(kāi)發(fā)了23家連鎖店,上柜費(fèi)交了近100萬(wàn),鋪貨也是100多萬(wàn),結(jié)果銷售每月不到2萬(wàn)元,還不夠支付業(yè)務(wù)員的工資與差旅費(fèi),于是作者孟慶亮進(jìn)行了調(diào)查,發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)又陷入了另外一個(gè)更大的陷阱,整個(gè)行業(yè)都在陷入
二、30扣陷阱
30扣供貨的直接結(jié)果就是供應(yīng)商企業(yè)產(chǎn)品銷售不動(dòng)銷,連鎖企業(yè)也不能夠持續(xù)盈利,都陷入30扣陷阱。
由于我們很多的企業(yè)與業(yè)務(wù)員的連鎖開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)不夠,不知道連鎖藥店到底需要什么,在與連鎖的談判中由于不能夠給到連鎖藥店需要的三大增量資源(增客、增量、增值),不能夠給到連鎖藥店需要的毛利,以為連鎖新產(chǎn)品合作就是只要30扣左右的合作模式。
于是交了上柜費(fèi),鋪貨銷售,30扣回款,但是一個(gè)最為重要的問(wèn)題出來(lái)了,誰(shuí)來(lái)給予店員、店長(zhǎng)、采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)、藥店片區(qū)經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)呢?誰(shuí)來(lái)給予消費(fèi)者促銷支持呢?沒(méi)有了這些獎(jiǎng)勵(lì)支持,你的企業(yè)又不是品牌,不是廣告產(chǎn)品,你的產(chǎn)品銷售到底誰(shuí)來(lái)保證。當(dāng)連鎖也沒(méi)有分好錢(qián)的時(shí)候,連鎖還繼續(xù)問(wèn)你要促銷支持的時(shí)候你怎么辦?
記住這個(gè)世界一個(gè)最為重要的法則:人人有責(zé)不如人人有利。
沒(méi)有分好錢(qián)就不要進(jìn)行連鎖操作,連鎖藥店可以合作的扣率可以有30扣,40扣,50扣,60扣、70扣等多種合作模式,關(guān)鍵一定要將大家的錢(qián)分配好。
魯潤(rùn)阿膠,一笑堂阿膠、內(nèi)蒙古天奇等企業(yè)學(xué)習(xí)了孟慶亮老師ABC法則后,他們都在創(chuàng)造奇跡,魯潤(rùn)阿膠教大家連鎖藥店黃金單品打造,2015年11-12月魯潤(rùn)阿膠在蘭州某連鎖鎖單品銷售1700萬(wàn),一笑堂黃金單品打造也是全國(guó)省長(zhǎng)工程大獲豐收,天奇制藥某事業(yè)部某單品4個(gè)月銷售翻兩翻。
孟慶亮老師提醒你,連鎖藥店想要高效開(kāi)發(fā)與動(dòng)銷上量一定要最好以下系列事情:
一、讓產(chǎn)品讓顧客與客戶覺(jué)得值錢(qián),根據(jù)不同產(chǎn)品情況按成本A-N倍左右定價(jià)你才有可能做好連鎖藥店。孟慶亮老師從好娃娃開(kāi)始,到安邦制藥、到魯潤(rùn)阿膠、一笑堂阿膠、到華新藥業(yè)、到天奇蒙藥、到黃金單品伸金丹等都是設(shè)計(jì)好值錢(qián)系統(tǒng)才開(kāi)始的。
二、分好所有合作者及顧客的利益,并且設(shè)計(jì)體系讓大家得到,保護(hù)好,只有大家賺到錢(qián),市場(chǎng)才能夠發(fā)展好,才能夠持續(xù)發(fā)展。
三、要知道如何聚焦,如何聚焦主品,如何聚焦渠道類型(連鎖、診所、醫(yī)院)、如何聚焦門(mén)店(連鎖藥店ABC法則),如何聚焦費(fèi)用。
關(guān)鍵詞: 醫(yī)療社會(huì)保障 連鎖藥店 燕喜堂 SWOT分析 差異化創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)
中圖分類號(hào):F840.684 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):
一、引言
社會(huì)醫(yī)療保障事關(guān)每一個(gè)人的切身利益,是一項(xiàng)重大的民生工程。中央政府高度重視,財(cái)政社會(huì)保障投入逐年增加。從2008年截止到2012年已累計(jì)投入6800億。我國(guó)的醫(yī)療市場(chǎng)具有巨大的發(fā)展?jié)摿?,?jù)中國(guó)藥品零售研究中心的數(shù)據(jù)顯示,2012中國(guó)藥店市場(chǎng)容量為1830億人民幣(包括非藥品),比上年同期增長(zhǎng)10.6%。本文以山東省燕喜堂醫(yī)藥連鎖有限公司為例,基于燕喜堂近年的發(fā)展和成績(jī),立足于對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)的合理統(tǒng)計(jì)、歸納,以消費(fèi)者對(duì)藥店服務(wù)的評(píng)價(jià)為切入點(diǎn),為燕喜堂以及其他連鎖藥店加強(qiáng)自身優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)管理、服務(wù)的專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化提出可行建議。
二、燕喜堂連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析
山東燕喜堂醫(yī)藥連鎖有限公司于2009 年10 月1 日由原威海燕喜堂、威海天福、威海金豐、威海同真堂4 家企業(yè)合并而成。目前在威海地區(qū)總門(mén)店數(shù)180家,占全地區(qū)零售藥店總數(shù)的20%,市場(chǎng)占有率達(dá)40%。在2010年的中國(guó)醫(yī)藥零售統(tǒng)計(jì)報(bào)告中,燕喜堂定點(diǎn)藥店數(shù)量為165家,新增數(shù)量為43家,位于全國(guó)醫(yī)保定點(diǎn)新增數(shù)量十強(qiáng)第九。
(一)消費(fèi)者評(píng)價(jià)與期望
從被采訪的消費(fèi)者角度來(lái)看,燕喜堂在很多方面仍需要改進(jìn),其中藥品的價(jià)格更加實(shí)惠是大多數(shù)消費(fèi)者所希望的。8折的優(yōu)惠對(duì)他們來(lái)說(shuō)吸引力很小,所以藥店結(jié)合自身的經(jīng)營(yíng)情況,為消費(fèi)者制定合理優(yōu)惠的價(jià)格是眾望所歸。其次,不少消費(fèi)者認(rèn)為藥店仍然需要加大商品種類的多樣化,最好能給消費(fèi)者提供一系列關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,這樣消費(fèi)者就可以在一個(gè)地方把需要的東西買(mǎi)齊,從而可以大大節(jié)約人力和時(shí)間。同時(shí),消費(fèi)者認(rèn)為燕喜堂藥店在提升店員服務(wù)態(tài)度、加強(qiáng)店員專業(yè)知識(shí)、多開(kāi)展優(yōu)惠促銷活動(dòng)等方面都有很大改進(jìn)空間。
三、燕喜堂及連鎖藥店行業(yè)整體SWOT分析
以上的SWOT分析同時(shí)也適用于燕喜堂,了解了燕喜堂的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及機(jī)會(huì)和成本,為我們?yōu)檠嘞蔡玫膭?chuàng)新經(jīng)營(yíng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
四、燕喜堂連鎖藥店創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)的策略分析
4.1差異化經(jīng)營(yíng)實(shí)例
在醫(yī)療市場(chǎng)中,有兩家企業(yè)的表現(xiàn)較為突出,分別是海王星辰與屈臣氏。其中海王星辰處于我國(guó)醫(yī)藥連鎖領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者地位;屈臣氏并不屬于醫(yī)藥連鎖,但其通過(guò)差異定位,在連鎖行業(yè)優(yōu)勢(shì)巨大。下面將燕喜堂與差異化定位較為成功的海王星辰以及屈臣氏作對(duì)比,以突顯出差異化經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)。
通過(guò)對(duì)比,可發(fā)現(xiàn)海王星辰和屈臣氏以自我準(zhǔn)確獨(dú)特的定位為基礎(chǔ),充分發(fā)揮差異化經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì),以獲得大的市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)率,鞏固了在醫(yī)療行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者地位,由此出發(fā)為燕喜堂也提出了相應(yīng)的差異化經(jīng)營(yíng)實(shí)施建議。
4.2差異化經(jīng)營(yíng)實(shí)施建議
a品牌的差異化定位。企業(yè)可通過(guò)差異化定位例如:海王星辰的“健康+美麗”;燕喜堂可以定位為“讓燕喜堂成為山東家喻戶曉的健康品牌”,為更強(qiáng)烈地吸引客戶可以開(kāi)展一些針對(duì)目標(biāo)人群的免費(fèi)健康檢查;開(kāi)設(shè)細(xì)分顧客專柜;提供季節(jié)病預(yù)防咨詢等等,以提升自身品牌的內(nèi)在素養(yǎng)和顧客心中的形象。將自己獨(dú)特的定位深深根植與消費(fèi)者心中,以培養(yǎng)較高顧客忠誠(chéng)度。
b創(chuàng)新是差異化經(jīng)營(yíng)的源泉。企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上必須有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力,可以與藥品制造商合作開(kāi)發(fā)創(chuàng)立自有品牌、自有產(chǎn)品,這樣才能在同質(zhì)化嚴(yán)重的醫(yī)藥行業(yè)中脫穎而出。同時(shí),要運(yùn)用自身的各種機(jī)制,培養(yǎng)、激勵(lì)創(chuàng)新,充分發(fā)揮員工直接面對(duì)顧客的優(yōu)勢(shì),收集、匯報(bào)信息,創(chuàng)新解決問(wèn)題的方法,做好顧客與連鎖藥店的橋梁,讓差異化被顧客感知并從中獲益。
c.實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)。藥店的利潤(rùn)很大一部分來(lái)源于藥品以外的商品如保健品、化妝品、洗滌和日化用品。此外,各類醫(yī)療器械盒醫(yī)藥類書(shū)籍也可以成為新賣(mài)點(diǎn)。燕喜堂目前也以開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng),但其在多元化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略及方式上仍有很大的上升空間,需要多多學(xué)習(xí)新的、適合市場(chǎng)和迎合顧客需求的方式來(lái)提升自己的經(jīng)營(yíng)水平。
在這一點(diǎn)上,燕喜堂已做的非常出色。根據(jù)各門(mén)店所服務(wù)的商圈、顧客類型和需求的不同,在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上做出針對(duì)性的調(diào)整。在威海市大潤(rùn)發(fā)周邊的6家門(mén)店中,塔山社區(qū)店以老年顧客為多,心腦血管商品比較齊全;外運(yùn)店處在主干道上,門(mén)店面積較大,流動(dòng)客比較多,非藥品占比高,食品類、機(jī)械類、應(yīng)季商品充足;大潤(rùn)發(fā)東面三十多平米的小店,服務(wù)周邊的小社區(qū),保證基本藥品配備即可;超市的店中店,薇姿化妝品、便利性用品會(huì)多一些。
相信通過(guò)以上的實(shí)施建議,燕喜堂在今后的競(jìng)爭(zhēng)中能有表現(xiàn)優(yōu)異,鎖定山東甚至輻射全國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)消費(fèi)者,為全國(guó)的消費(fèi)者提供便民惠民的消費(fèi)體驗(yàn),為我國(guó)的社會(huì)保障、民生工程做出貢獻(xiàn)。
參考文獻(xiàn):
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關(guān)鍵詞:醫(yī)藥產(chǎn)業(yè);醫(yī)藥連鎖公司;成本管理;會(huì)計(jì)核算模式
改革開(kāi)放以來(lái),市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展,使我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)也呈現(xiàn)一片繁榮的景象。但隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展,隨之而來(lái)的是更為嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),特別是對(duì)醫(yī)藥連鎖公司而言,公司醫(yī)藥的銷售壓力增大,嚴(yán)重影響企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。因此,醫(yī)藥連鎖公司需要加強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)。而從成本管理與會(huì)計(jì)核算模式的層面上來(lái)說(shuō),加強(qiáng)成本控制,特別是控制銷售過(guò)程中的物流成本,有利于降低企業(yè)成本,提高公司利潤(rùn)。
一、醫(yī)藥企業(yè)成本管理的現(xiàn)狀與不足
1.物流成本加大
從醫(yī)藥連鎖公司的角度來(lái)說(shuō),醫(yī)藥的商品種類多種多樣,且數(shù)量巨大,會(huì)加大管理的難度。再加上醫(yī)藥連鎖企業(yè),發(fā)展規(guī)模較大,有較多的分店。分店的數(shù)目眾多且都分散在不同的區(qū)域,會(huì)加大成本的支出,特別是在醫(yī)藥運(yùn)送的物流成本上。一旦企業(yè)缺乏一個(gè)合理的物流配送機(jī)制,就會(huì)增加物流成本。此外,醫(yī)藥連鎖企業(yè)的店分散過(guò)快也會(huì)加大會(huì)計(jì)核算的難度。
2.在企業(yè)成本管理中沒(méi)有真正應(yīng)用現(xiàn)代信息技術(shù)
隨著計(jì)算機(jī)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,在現(xiàn)代企業(yè)管理中,將企業(yè)管理與計(jì)算機(jī)技術(shù)相結(jié)合,是提高管理效率的好方法。而對(duì)醫(yī)藥連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō),在成本管理中,對(duì)現(xiàn)代信息技術(shù)的應(yīng)用力度較小,企業(yè)內(nèi)部的信息化程度較低,會(huì)影響企業(yè)成本管理的效率。從醫(yī)藥行業(yè)的整體來(lái)看,連鎖企業(yè)的成本管理方法還是較為落后,對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)較為緩慢,特別是在對(duì)醫(yī)藥價(jià)格變化方面,不夠靈敏,無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要,在一定程度上加大了企業(yè)的成本。從實(shí)際來(lái)看,醫(yī)藥連鎖企業(yè)真正將信息技術(shù)運(yùn)用到成本管理中的較少,許多企業(yè)還是采用傳統(tǒng)的成本法維持成本管理,大大降低公司的競(jìng)爭(zhēng)力。
3.醫(yī)藥連鎖公司成本管理中的人才素質(zhì)較低
人員的素質(zhì)對(duì)醫(yī)藥連鎖企業(yè)成本管理的效率與核算水平的高低之間具有重要的關(guān)系。當(dāng)前,在醫(yī)藥連鎖企業(yè)的成本管理中,缺乏專業(yè)、高素質(zhì)的管理人才是管理中面臨的一個(gè)嚴(yán)峻問(wèn)題。由于成本管理的人才素質(zhì)不高,會(huì)影響其對(duì)自身職責(zé)的認(rèn)識(shí),在日常的工作中存在較大的隨意性,并沒(méi)有嚴(yán)格按照規(guī)范性的操作流程和規(guī)章制度來(lái)開(kāi)展工作,容易使相關(guān)的成本管理數(shù)據(jù)失真,就不能夠及時(shí)反映醫(yī)藥成本中存在的問(wèn)題,也就無(wú)法加強(qiáng)醫(yī)藥的成本控制,影響醫(yī)藥連鎖企業(yè)的利潤(rùn)。
4.預(yù)算管理不完善
預(yù)算管理是加強(qiáng)成本控制與管理的重要措施,也是企業(yè)內(nèi)部管理中的重要部分。但當(dāng)前,醫(yī)藥連鎖企業(yè)面臨的一個(gè)問(wèn)題是在總部與各個(gè)門(mén)店之間的成本費(fèi)用支出并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格地預(yù)算管理,沒(méi)有將其作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)列入到預(yù)算控制中。而從實(shí)際來(lái)看,預(yù)算管理不夠全面,容易使總部對(duì)各個(gè)分店的成本費(fèi)用支出的考核出現(xiàn)漏洞,難以全面控制超出范圍或超出額度的成本費(fèi)用,實(shí)現(xiàn)逐層的審批程序。
二、醫(yī)藥企業(yè)會(huì)計(jì)核算現(xiàn)狀與不足
1.會(huì)計(jì)核算科目設(shè)置不夠完善
隨著醫(yī)藥市場(chǎng)需求的擴(kuò)大,越來(lái)越多的人投身于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展中,使醫(yī)藥連鎖企業(yè)的數(shù)量越來(lái)越多。但是從整體上看,醫(yī)藥連鎖企業(yè)的發(fā)展并沒(méi)有相應(yīng)地提高會(huì)計(jì)核算的水平與質(zhì)量。從研究醫(yī)藥連鎖企業(yè)來(lái)看,許多企業(yè)還是實(shí)行按照售價(jià)來(lái)核算的方式,也就是將公司庫(kù)存商品的毛利放在“商品進(jìn)銷差價(jià)”這個(gè)科目中統(tǒng)一核算,在月末的時(shí)候一次性計(jì)算出已經(jīng)銷售商品與庫(kù)存商品之間的綜合平均的毛利。采取這種方式進(jìn)行會(huì)計(jì)核算,雖然核算簡(jiǎn)便,能提高核算的效率,但卻容易產(chǎn)生管理的盲區(qū),加大公司審計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)。如在醫(yī)藥連鎖企業(yè)庫(kù)存商品的時(shí)候,容易出現(xiàn)虛報(bào)數(shù)字的現(xiàn)象,利用調(diào)整醫(yī)藥的商品售價(jià)來(lái)彌補(bǔ)總額;而在出現(xiàn)商品數(shù)量盈余的時(shí)候,就會(huì)想方設(shè)法隱瞞不報(bào),乘機(jī)侵占公司財(cái)產(chǎn)。不管從哪個(gè)角度分析,都不利于提高醫(yī)藥連鎖公司會(huì)計(jì)核算的質(zhì)量與水平。
2.會(huì)計(jì)核算存在較大的隨意性
醫(yī)藥的品種種類多、數(shù)量大,而且藥品與一般的商品不同,具有自身的特殊性,對(duì)商品的批號(hào)和有效期都有極高的要求。故醫(yī)藥連鎖企業(yè)在毛利核算時(shí),就不能簡(jiǎn)單按照單品銷售獲得的毛利之和計(jì)算,而是需要通過(guò)銷售藥品而獲得的綜合差價(jià)率,通過(guò)結(jié)轉(zhuǎn)相應(yīng)的醫(yī)藥成本得到。但綜合差價(jià)率的計(jì)算較為復(fù)雜,需要通過(guò)進(jìn)銷差價(jià)與進(jìn)貨售價(jià)之間的金額之比的加權(quán)平均數(shù)來(lái)獲得,極易受商品當(dāng)期需要進(jìn)貨藥品的影響,變化極大。因此,其無(wú)法真實(shí)反映出績(jī)效差價(jià)率和公司的毛利,也就難以反映醫(yī)藥連鎖企業(yè)真實(shí)的經(jīng)營(yíng)成果。
三、醫(yī)藥連鎖企業(yè)加強(qiáng)成本管理與創(chuàng)新會(huì)計(jì)核算模式的建議
1.提高醫(yī)藥連鎖企業(yè)會(huì)計(jì)核算的規(guī)范性
為了進(jìn)一步提高醫(yī)藥連鎖企業(yè)成本管理的效率與會(huì)計(jì)核算的水平,就需要提高會(huì)計(jì)核算的規(guī)范性,并且強(qiáng)化公司的預(yù)算管理。首先,醫(yī)藥連鎖企業(yè)需要根據(jù)自身的發(fā)展?fàn)顩r和管理需求,建立健全責(zé)任會(huì)計(jì)體系。將公司的各類經(jīng)濟(jì)責(zé)任指標(biāo)與財(cái)務(wù)指標(biāo)詳細(xì)地分解到各個(gè)員工身上,明確各個(gè)員工之間的工作范圍,提高他們的責(zé)任意識(shí),形成一個(gè)量化、合理、有效的內(nèi)部監(jiān)督考核機(jī)制,從而提高財(cái)務(wù)人員在開(kāi)展會(huì)計(jì)核算工作時(shí)的規(guī)范性。其次,要強(qiáng)化醫(yī)藥連鎖企業(yè)的預(yù)算管理。在醫(yī)藥成本費(fèi)用形成的過(guò)程中都需要加強(qiáng)成本費(fèi)用控制,藥品從供應(yīng)商經(jīng)過(guò)連鎖企業(yè)到最后流向消費(fèi)者手中這個(gè)過(guò)程中都要樹(shù)立成本控制意識(shí),并且加強(qiáng)對(duì)預(yù)算管理重要性的認(rèn)識(shí)。如在藥品的采購(gòu)管理時(shí),要事先做好采購(gòu)計(jì)劃,并嚴(yán)格按照計(jì)劃完成公司的藥品采購(gòu)任務(wù),從而有效控制采購(gòu)的成本,降低醫(yī)藥連鎖公司的成本支出,提高競(jìng)爭(zhēng)力。
2.企業(yè)的商品按進(jìn)價(jià)核算
企業(yè)可以通過(guò)合理應(yīng)用現(xiàn)代信息技術(shù),改進(jìn)現(xiàn)有財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)的信息系統(tǒng)軟件,所有商品按進(jìn)價(jià)核算,也就是企業(yè)所有庫(kù)存商品均按進(jìn)價(jià)入賬,采用個(gè)別計(jì)價(jià)法結(jié)轉(zhuǎn)成本,即銷售時(shí)每個(gè)商品均按其成本跟蹤結(jié)轉(zhuǎn),毛利從每一商品售價(jià)與其結(jié)轉(zhuǎn)的成本差額中體現(xiàn),從而克服按售價(jià)核算時(shí)因綜合差價(jià)率的計(jì)算,而模糊同一商品因每批次進(jìn)貨價(jià)格不同而產(chǎn)生的毛利,或因一些主觀的人為因素而無(wú)法真實(shí)反映經(jīng)營(yíng)成果這一現(xiàn)狀。
3.總部—分店模式的會(huì)計(jì)核算模式
對(duì)醫(yī)藥連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō),在采用總部—分店的組織模式上,其會(huì)計(jì)核算模式需要發(fā)生一定的變化。也就是說(shuō),分店的所有賬目需要統(tǒng)一到總部的賬目中,分店是報(bào)賬的單位,與此同時(shí)也需要根據(jù)經(jīng)營(yíng)與管理的需要,用相應(yīng)的甚至輔助的賬目來(lái)提高核算質(zhì)量,并且要定期與總部的會(huì)計(jì)核算部門(mén)開(kāi)展對(duì)賬工作。分店所有的資產(chǎn)、負(fù)債和損益等都全部歸屬于總部的會(huì)計(jì)核算范圍中,采用統(tǒng)一核算的方式。
4.總部—區(qū)域總部—分店的會(huì)計(jì)核算模式
醫(yī)藥企業(yè)在采用總部—區(qū)域總部—分店的管理模式時(shí),會(huì)計(jì)核算的模式與總部—分店的模式有所不同。也就是說(shuō)分店的賬目需要全部交給區(qū)域總部核算,同時(shí)門(mén)店也充當(dāng)一個(gè)報(bào)賬單位的身份,需要建立相應(yīng)的輔助賬目,也需要定期與區(qū)域總部之間對(duì)賬。而醫(yī)藥連鎖企業(yè)的總部則需要在每一年會(huì)計(jì)年度結(jié)束的時(shí)候,合并區(qū)域總部的會(huì)計(jì)報(bào)表與總部報(bào)表,從而編制出綜合的會(huì)計(jì)報(bào)表,如實(shí)反映醫(yī)藥連鎖企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成果與財(cái)務(wù)狀況。
四、結(jié)語(yǔ)
隨著醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜化,醫(yī)藥連鎖企業(yè)要壯大自身實(shí)力與提高市場(chǎng)份額,就需要積極采取各種方法,完善內(nèi)部管理與控制,從而有效加強(qiáng)成本管理與提高會(huì)計(jì)核算的質(zhì)量。
參考文獻(xiàn):
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關(guān)鍵詞:OTC;現(xiàn)狀;2015年
OTC是英文Over The Counter的縮寫(xiě),在醫(yī)藥行業(yè)指非處方藥[1-3]。非處方藥是消費(fèi)者可不經(jīng)過(guò)醫(yī)生處方,直接從藥房或藥店購(gòu)買(mǎi)的藥品,而且是不在醫(yī)療專業(yè)人員指導(dǎo)下就能安全使用的藥品。營(yíng)銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求,同時(shí)獲取利潤(rùn)的學(xué)科。本文對(duì)OTC營(yíng)銷現(xiàn)狀及2015發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行綜述。
1 OTC產(chǎn)品概況
目前有OTC產(chǎn)品4727個(gè),中成藥占百分之七十八點(diǎn)七,化學(xué)藥占百分之二十一點(diǎn)三。近幾年我國(guó)OTC市場(chǎng)迅速發(fā)展,預(yù)計(jì)到2020年市場(chǎng)規(guī)模將位居全球第一。
2 OTC產(chǎn)品及其發(fā)展趨勢(shì)
由于基藥政策的限價(jià)和招投標(biāo)限制,部分企業(yè)的一部分產(chǎn)品會(huì)以O(shè)TC渠道為主進(jìn)行營(yíng)銷運(yùn)作。大健康產(chǎn)品越來(lái)越多。“大病進(jìn)醫(yī)院、小病進(jìn)社區(qū)、保健養(yǎng)生到藥店”的消費(fèi)行為習(xí)慣的形成崔進(jìn)了大健康產(chǎn)品的發(fā)展。大健康產(chǎn)品涵蓋面非常廣泛,比如鴻茅藥酒、江中健胃消食片、靈芝孢子油、甘麥大棗湯、龜齡集、龜苓膏、維C、維E等。最近國(guó)家政策鼓勵(lì)扶持健康產(chǎn)業(yè),大健康產(chǎn)品將成為藥店最暢銷的OTC品類。
3 2015年OTC市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
盡管有人覺(jué)得基藥在蠶食OTC市場(chǎng),但我國(guó)OTC還在快速增長(zhǎng)的,目前OTC零售市場(chǎng)規(guī)模約在2000億元左右。政府實(shí)施醫(yī)改,提高底層居民醫(yī)療水平,但醫(yī)改進(jìn)行的較艱難,OTC市場(chǎng)是非常樂(lè)觀的。目前我國(guó)OTC市場(chǎng)占醫(yī)藥市場(chǎng)的百分之二十左右,按照國(guó)際慣例一般比例為百分之三十到百分之四十。自我保健和自我醫(yī)療的需求大幅度提高,增加了對(duì)大健康常品的需求。城鎮(zhèn)化帶來(lái)大量的新增城鎮(zhèn)人口,這個(gè)新增群體,對(duì)醫(yī)藥保健品的需求是剛性的。全國(guó)60歲及以上老年人口預(yù)計(jì)2015年達(dá)到2.16億,這給OTC大健康行業(yè)帶來(lái)巨大商機(jī)。OTC市場(chǎng)的沖擊主要有醫(yī)保定點(diǎn)藥店非藥品的限售;產(chǎn)品變成基藥后,最高售價(jià)被限制,導(dǎo)致被其他品種取代;零售終端運(yùn)營(yíng)成本不斷攀升。
4 2015年OTC市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
4.1 大連鎖與品牌廠商的品牌藥品的戰(zhàn)略合作區(qū)域緊密趨勢(shì)
品牌藥企認(rèn)識(shí)到主流連鎖代表醫(yī)藥零售發(fā)展方向,因此開(kāi)始正視和重視主流連鎖,開(kāi)始和連鎖藥店戰(zhàn)略合作。工業(yè)不重視和讓利連鎖就會(huì)失去這部分零售的份額,連鎖不重視品牌產(chǎn)品,不賣(mài)品牌產(chǎn)品會(huì)失去消費(fèi)者的支持,所以未來(lái)的工商合作將會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)。工商合作可以快速提升某一個(gè)品類在連鎖中的銷售份額,有利于做大。未來(lái)合作還會(huì)出現(xiàn)的合作模式有:請(qǐng)連鎖高管到工業(yè)參觀體驗(yàn);工業(yè)建立服務(wù)連鎖藥店;工業(yè)做自己產(chǎn)品的專柜營(yíng)銷等。
4.2 OTC市場(chǎng)的精細(xì)化管理趨勢(shì)
以前那種“廣告+商業(yè)渠道”運(yùn)作的模式效率效果都越來(lái)越低,因此OTC市場(chǎng)的精細(xì)化管理成為今后一段時(shí)間內(nèi)的必然趨勢(shì)。筆者認(rèn)為要從以下幾個(gè)方面開(kāi)展精細(xì)化營(yíng)銷管理工作:細(xì)分消費(fèi)者需求和媒體接觸習(xí)慣,多種方式塑造品牌;細(xì)分不同區(qū)域市場(chǎng);細(xì)分不同終端類型;細(xì)分渠道與終端隊(duì)伍,各種類型不同商業(yè)渠道零售終端都有隊(duì)伍開(kāi)拓與維護(hù)上量;細(xì)分產(chǎn)品及其合適的運(yùn)作模式。
4.3 終端推廣取勝趨勢(shì)
零售商要給患者建立檔案,提供一些優(yōu)惠政策如:節(jié)假日打折活動(dòng)、定期的健康檢查等。服務(wù)營(yíng)銷一項(xiàng)內(nèi)容是工商一起走進(jìn)社區(qū),地點(diǎn)可選在社區(qū)內(nèi)公園、小廣場(chǎng)、出入口、老年活動(dòng)中心、菜市場(chǎng)等地、寫(xiě)字樓、企事業(yè)單位等。會(huì)議活動(dòng)可采取“主題講座”的方式,并為活動(dòng)參與者準(zhǔn)備小禮品。會(huì)議活動(dòng)過(guò)程中一定要建立客戶檔案并定期進(jìn)行分析,根據(jù)分析所得出的數(shù)據(jù)向消費(fèi)者提供有效的服務(wù)。
4.4 與連鎖合作共建品類管理中心趨勢(shì)
工商協(xié)作,做大做強(qiáng),其中最重要的方法就是各種品類管理中心。品類管理是藥店真正開(kāi)始以消費(fèi)者為中心的體現(xiàn)。新品類中心,以消費(fèi)者需求為中心來(lái)定義品類,提供一站式疾病解決方案,從而更好滿足消費(fèi)者需求。
4.5 提高人員素質(zhì)的趨勢(shì)
和人員索質(zhì)提高是醫(yī)藥營(yíng)銷的當(dāng)務(wù)之急,日趨完善的OTC分類管理辦法正在實(shí)施,這一辦法的實(shí)施對(duì)零售市場(chǎng)在人員素質(zhì)(特別是業(yè)務(wù)素質(zhì))、配送質(zhì)最、銷售行為等方面提供了相應(yīng)的管理要求。提高人員素質(zhì)是OTC營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)之一。
4.6 重視大眾健康宣傳的趨勢(shì)
根據(jù)國(guó)家“四進(jìn)社區(qū)”的精神,利用強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò),宣傳健康衛(wèi)生知識(shí),介紹企業(yè)的產(chǎn)品。老年人人均每年用藥水平比總體平均水平高好幾倍。社區(qū)宣傳有利于對(duì)老年人的直接服務(wù),是一塊非常有開(kāi)發(fā)潛力的市場(chǎng)。企業(yè)要有針對(duì)性的進(jìn)行健康知識(shí)、藥品知識(shí)講座,提供免費(fèi)的健康咨詢,拉近了銷售代表與患者之間的空間距離,并建立起忠誠(chéng)度。同時(shí),加強(qiáng)社區(qū)服務(wù),企業(yè)可在第一時(shí)間內(nèi)捕捉到市場(chǎng)變化的真實(shí)信息,及時(shí)作出營(yíng)銷策略的調(diào)整。
4.7 做終端品牌趨勢(shì)
大眾媒體費(fèi)用高,大部分企業(yè)轉(zhuǎn)而尋求投入終端品牌。終端品牌:經(jīng)常把連鎖藥店組織起來(lái)搞活動(dòng),通過(guò)藥店行業(yè)媒體來(lái)做軟硬廣告投入,樹(shù)立自己的企業(yè)形象。行業(yè)內(nèi)大部分企業(yè)常用的方式是:組織連鎖藥店老板參與各種文化之旅、高峰論壇等;組織店員、店長(zhǎng)、藥師的各種選秀相互學(xué)習(xí)交流經(jīng)驗(yàn)。依靠終端品牌,產(chǎn)品也可以實(shí)現(xiàn)一定規(guī)模的銷售。服務(wù)營(yíng)銷一項(xiàng)內(nèi)容是工商一起走進(jìn)社區(qū),地點(diǎn)可選在社區(qū)內(nèi)公園、小廣場(chǎng)、老年活動(dòng)中心等居民集中地、早夜市、菜市場(chǎng)等地等?;顒?dòng)需準(zhǔn)備的工具主要包括桌子、顧客登記表、筆記本、椅子、條幅、展架、筆、DM單等。
4.8 基藥對(duì)OTC市場(chǎng)短期內(nèi)的沖擊趨勢(shì)
基藥品種增加以后幾乎涵蓋了各個(gè)治療領(lǐng)域且在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)就診買(mǎi)藥可以按照比例報(bào)銷,零售市場(chǎng)就無(wú)任何價(jià)格優(yōu)勢(shì)可言。醫(yī)藥分開(kāi)進(jìn)展緩慢,藥店零售的生意越來(lái)越差。政府招投標(biāo)壟斷嚴(yán)重打擊了第三終端零售市場(chǎng)。筆者認(rèn)為對(duì)于獨(dú)家品種可以通過(guò)提高中標(biāo)價(jià)格,放量增漲,但對(duì)于已經(jīng)在廣告的品牌OTC產(chǎn)品,限價(jià)后就很難運(yùn)作,廣告費(fèi)可能都掙不回來(lái)。
參考文獻(xiàn)
[1]杜業(yè)明,周海生.WTO架構(gòu)下中國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究[J].沿海企業(yè)與科技,2003(1).
但是,2008年各季度的增幅極不平穩(wěn):一季度同比增長(zhǎng)20%至30%,二季度維持在20%左右,三季度普遍滑落至10%,到四季度一般維持在0%至5%。金融危機(jī)給連鎖行業(yè)帶來(lái)前所未有的挑戰(zhàn),也帶來(lái)了難得的快速發(fā)展與調(diào)整的契機(jī)。2008年,“中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)”銷售規(guī)模達(dá)到11999億元,同比增長(zhǎng)18.4%,是“連鎖百?gòu)?qiáng)”統(tǒng)計(jì)以來(lái)首次低于社會(huì)消費(fèi)品零售總額21.6%的增幅,且銷售規(guī)模增幅繼續(xù)放緩(2003年至2007年:45%、39%、42%、25%、21%)。而“連鎖百?gòu)?qiáng)”門(mén)店總數(shù)達(dá)到120775個(gè),同比增長(zhǎng)10.6%,是10年來(lái)增幅最低的一年。
從業(yè)態(tài)情況看,得益于快速消費(fèi)品的剛性需求,食品零售企業(yè)保持穩(wěn)定增長(zhǎng),并以55家入圍數(shù)構(gòu)成“連鎖百?gòu)?qiáng)”的主體,其中以家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪為代表的13家外資企業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步凸顯;百貨企業(yè)面臨下半年經(jīng)濟(jì)回落、市場(chǎng)不振的壓力,通過(guò)加大促銷力度、及時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)等措施,依然保持了較好的業(yè)績(jī),以10%的門(mén)店增幅帶來(lái)21%的銷售增長(zhǎng);家電、家居建材連鎖企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境更為嚴(yán)峻,家電企業(yè)2008年銷售增幅和店鋪增幅分別為7.1%和10.8%,家居建材企業(yè)分別為8.7%和14.1%,銷售增長(zhǎng)明顯低于店鋪增長(zhǎng)。從區(qū)域分布看,二、三線城市的銷售增幅快于一線城市的情況較為普遍;有15家百?gòu)?qiáng)企業(yè)的銷售增幅超過(guò)30%,其中8家總部在二、三線城市,另有5家為海外品牌。
近幾十年來(lái),發(fā)達(dá)國(guó)家連鎖經(jīng)營(yíng)的迅速發(fā)展,一個(gè)重要的方面是得益于計(jì)算機(jī)技術(shù)和通訊技術(shù)的發(fā)展,得益于條形碼的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用,得益于銷售時(shí)點(diǎn)系統(tǒng)、電子轉(zhuǎn)賬作業(yè)系統(tǒng)、電子訂貨系統(tǒng)和物流配送系統(tǒng)等的發(fā)展。日本的連鎖店在總部(本部)與各連鎖分店、物流配送中心之間都實(shí)現(xiàn)了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化,使龐大的連鎖店網(wǎng)絡(luò)得以高效運(yùn)作等等,可以斷言,隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步,連鎖經(jīng)營(yíng)手段將更趨現(xiàn)代化和電子化。
連鎖經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)將表現(xiàn)為:集約式的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)取代粗放式的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),開(kāi)放式競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步取代封閉式競(jìng)爭(zhēng),流通領(lǐng)域提供商品和營(yíng)銷技術(shù)服務(wù)將在相互依賴中產(chǎn)生,國(guó)內(nèi)流通競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步體現(xiàn)出全球性的有形與無(wú)形資產(chǎn)的多種競(jìng)爭(zhēng)要素有機(jī)結(jié)合起來(lái)的公開(kāi)式競(jìng)爭(zhēng);信息武裝下的專業(yè)化連鎖企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將取代傳統(tǒng)式綜合化競(jìng)爭(zhēng)。商業(yè)街的建設(shè)、改造將成為大城市增強(qiáng)城市競(jìng)爭(zhēng)力、走向國(guó)際化的舉措之一,受到地方政府的重視。商業(yè)街將出現(xiàn)共同投資、共同建設(shè)、共同管理、共同采購(gòu)的現(xiàn)象。布局合理、網(wǎng)點(diǎn)多的商業(yè)街將成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最佳選擇對(duì)象,進(jìn)而引入連鎖經(jīng)營(yíng)管理的理念。在零售業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展中,以經(jīng)營(yíng)鮮活商品、食品等為主的中型超級(jí)市場(chǎng)、便利店,將伴隨消費(fèi)者需求的改變,成為提高消費(fèi)者生活質(zhì)量的購(gòu)物好去處,并進(jìn)一步與大型綜合超市和部分餐飲業(yè)形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
另外,各種商品的大型專業(yè)店將呈現(xiàn)更大的發(fā)展,并與百貨店形成既競(jìng)爭(zhēng)又介入的關(guān)系。連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,跨區(qū)域、跨省間的合并、兼并等將不斷出現(xiàn),我國(guó)將出現(xiàn)真正意義上的全國(guó)性內(nèi)資連鎖大企業(yè),并與外資合資企業(yè)形成更加明顯的對(duì)抗局面。
本研究咨詢報(bào)告在大量周密的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上,主要依據(jù)了國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、國(guó)家商務(wù)部、中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)、全國(guó)商業(yè)信息中心、中國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測(cè)中心、全國(guó)及海外多種相關(guān)報(bào)刊雜志的基礎(chǔ)信息以及國(guó)內(nèi)連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展的大量數(shù)據(jù)和資料,結(jié)合對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)和研究單位的實(shí)地調(diào)查走訪,對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展規(guī)律、國(guó)內(nèi)外連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展情況、發(fā)展前景作了詳盡的分析說(shuō)明。連鎖經(jīng)營(yíng)模式在零售、餐飲和服務(wù)三個(gè)行業(yè)的具體應(yīng)用部分是本報(bào)告的重點(diǎn)之一,其中,零售行業(yè)是連鎖經(jīng)營(yíng)應(yīng)用最為成熟的行業(yè),餐飲業(yè)特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展也不可小視,服務(wù)業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)作為連鎖經(jīng)營(yíng)最新的拓展領(lǐng)域,發(fā)展勢(shì)頭十分強(qiáng)勁。本報(bào)告結(jié)合了我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)、零售商業(yè)方面的政策,并對(duì)國(guó)家連鎖經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展的未來(lái)趨勢(shì)進(jìn)行研判,是連鎖企業(yè)和研究單位準(zhǔn)確了解目前連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展動(dòng)態(tài),把握定位和發(fā)展方向的重要參考資料,將對(duì)我國(guó)各類連鎖企業(yè)構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)力,克服經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)起到重要的指導(dǎo)作用。
目錄
第一部分行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
第一章中國(guó)零售業(yè)發(fā)展概述
第一節(jié)中國(guó)零售業(yè)發(fā)展概況
一、零售業(yè)態(tài)定義
二、零售業(yè)態(tài)分類和基本特點(diǎn)
三、中國(guó)零售業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
第二節(jié)我國(guó)商業(yè)零售業(yè)發(fā)展分析
一、2009年上半年零售行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)
二、2008-2009年中國(guó)零售業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)
三、我國(guó)商業(yè)零售業(yè)發(fā)展存在問(wèn)題
四、我國(guó)商業(yè)零售業(yè)發(fā)展策略
第三節(jié)零售業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
一、中國(guó)零售民企競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r
二、本土零售企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)分析
三、中國(guó)零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
四、2009年中國(guó)區(qū)域零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
五、我國(guó)零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
第四節(jié)零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析
一、零售業(yè)公司品牌化趨勢(shì)
二、零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析
三、零售業(yè)發(fā)展趨向分析
第二章中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展分析
第一節(jié)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展概況
一、連鎖經(jīng)營(yíng)定義
二、連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展歷程
三、連鎖經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)
四、連鎖經(jīng)營(yíng)條件分析
五、連鎖經(jīng)營(yíng)分類
第二節(jié)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)分析
一、連鎖經(jīng)營(yíng)困惑分析
二、創(chuàng)業(yè)者加盟連鎖困惑分析
三、中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)沿革情況
四、連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
五、連鎖經(jīng)營(yíng)基本內(nèi)容
六、連鎖經(jīng)營(yíng)“四化”管理
七、連鎖經(jīng)營(yíng)特征
八、連鎖經(jīng)營(yíng)條件
九、中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
十、2009年中國(guó)連鎖業(yè)發(fā)展趨向
第三節(jié)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)人才策略分析
一、連鎖經(jīng)營(yíng)人才狀況分析
二、連鎖企業(yè)人才流失原因分析
三、連鎖企業(yè)人才戰(zhàn)略
第三章連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)運(yùn)行情況分析
第一節(jié)2009年行業(yè)發(fā)展分析
一、2009年連鎖行業(yè)總量擴(kuò)張速率分析
二、2009年連鎖行業(yè)結(jié)構(gòu)變化和特點(diǎn)分析
第二節(jié)2009年連鎖行業(yè)發(fā)展分析
一、2009年行業(yè)總量變化及速率預(yù)測(cè)分析
二、行業(yè)結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)
第三節(jié)中國(guó)商業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題及對(duì)策
一、中國(guó)商業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題
二、中國(guó)商業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的對(duì)策和措施
第四節(jié)中國(guó)限額以上連鎖零售業(yè)基本情況
一、基本情況
二、按業(yè)態(tài)情況分析
三、按登記注冊(cè)類型分析
四、各地區(qū)狀況分析
五、中國(guó)限額以上連鎖零售業(yè)集團(tuán)(企業(yè))狀況
第四章連鎖超經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)發(fā)展分析
第一節(jié)連鎖超市經(jīng)營(yíng)業(yè)發(fā)展分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
三、2008-2009年行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
第二節(jié)連鎖百貨業(yè)發(fā)展分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
三、2008-2009年行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
第三節(jié)家電業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
三、2008-2009年行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
第四節(jié)餐飲業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
三、2008-2009年行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
第五節(jié)醫(yī)藥的連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
三、2008-2009年行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
第六節(jié)圖書(shū)零售連鎖經(jīng)營(yíng)分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
三、2008-2009年行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
第七節(jié)美容化妝品連鎖經(jīng)營(yíng)
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
三、2008-2009年行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
第八節(jié)建材連鎖經(jīng)營(yíng)分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
三、2008-2009年行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
第九節(jié)酒店連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展分析
一、2008-2009年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、2008-2009年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
三、2008-2009年行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
四、2009-2012年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
第二部分行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
第五章連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析
第一節(jié)國(guó)外連鎖經(jīng)營(yíng)在華競(jìng)爭(zhēng)狀況
一、國(guó)外連鎖經(jīng)營(yíng)在華發(fā)展問(wèn)題
二、國(guó)外連鎖經(jīng)營(yíng)在華發(fā)展?fàn)顩r
三、本土與國(guó)外連鎖經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)狀況
第二節(jié)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
一、目前市場(chǎng)上的參與者之間的競(jìng)爭(zhēng)
二、有威脅的替代行業(yè)現(xiàn)狀
三、具有進(jìn)入可能性或進(jìn)入中的新參與者
四、上游供應(yīng)商、參與者與下游客戶的關(guān)系
第三節(jié)2008-2009年中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析及預(yù)測(cè)
一、2008年連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況分析
二、2009年連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析
三、2008-2009年集中度分析及預(yù)測(cè)
四、2008-2009年SWOT分析及預(yù)測(cè)
五、2008-2009年進(jìn)入退出狀況分析及預(yù)測(cè)
六、2008-2009年生命周期分析及預(yù)測(cè)
第六章連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略分析
第一節(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析
一、2009年連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力分析
二、2009年連鎖經(jīng)營(yíng)主要潛力項(xiàng)目分析
三、現(xiàn)有連鎖經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析
四、連鎖經(jīng)營(yíng)潛力項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略選擇
五、典型企業(yè)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略分析
第二節(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略分析
一、金融危機(jī)對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的影響
二、金融危機(jī)后連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化
三、2009-2012年我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)
四、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局展望
五、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略分析
六、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略分析
第七章重點(diǎn)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)分析
第一節(jié)超市連鎖主要競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)
一、北京華聯(lián)綜合超市股份有限公司
二、華潤(rùn)集團(tuán)—華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)有限公司
三、家世界
第二節(jié)百貨業(yè)連鎖主要競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)
一、上海百聯(lián)集團(tuán)股份有限公司
二、北京王府井百貨(集團(tuán))股份有限公司
三、百盛商業(yè)集團(tuán)有限公司
第三節(jié)家電連鎖業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)
一、國(guó)美電器控股有限公司
二、蘇寧電器
第四節(jié)餐飲連鎖主要競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)
一、內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司
二、上海錦江國(guó)際酒店發(fā)展股份有限公司
第五節(jié)醫(yī)藥連鎖主要競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)
一、深圳海王星辰醫(yī)藥有限公司
二、北京金象大藥房醫(yī)藥連鎖有限公司
第三部分行業(yè)前景預(yù)測(cè)
第八章連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)
第一節(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)前景分析
一、未來(lái)連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)展望
二、中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)未來(lái)發(fā)展前景廣闊
三、2009年我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
四、2009年中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè)
五、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向探討
六、2008-2011年連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)
第二節(jié)2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)趨勢(shì)分析
一、2008-2009年連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)趨勢(shì)總結(jié)
二、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展趨勢(shì)分析
三、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)發(fā)展空間
四、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)政策趨向
五、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)價(jià)格走勢(shì)分析
第三節(jié)2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)
一、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè)
二、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)需求前景
三、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)價(jià)格預(yù)測(cè)
四、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)集中度預(yù)測(cè)
第四部分投資戰(zhàn)略研究
第九章連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資現(xiàn)狀分析
第一節(jié)2008年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資情況分析
一、2008年總體投資及結(jié)構(gòu)
二、2008年投資規(guī)模情況
三、2008年投資增速情況
四、2008年分行業(yè)投資分析
五、2008年分地區(qū)投資分析
六、2008年外商投資情況
第二節(jié)2009年上半年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資情況分析
一、2009年上半年總體投資及結(jié)構(gòu)
二、2009年上半年投資規(guī)模情況
三、2009年上半年投資增速情況
四、2009年上半年分行業(yè)投資分析
五、2009年上半年分地區(qū)投資分析
六、2009年上半年外商投資情況
第十章連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資環(huán)境分析
第一節(jié)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境分析
一、2008-2009年我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況
二、2009-2012年我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析
三、2009-2012年投資趨勢(shì)及其影響預(yù)測(cè)
第二節(jié)政策法規(guī)環(huán)境分析
一、2009年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)政策環(huán)境
二、2009年國(guó)內(nèi)宏觀政策對(duì)其影響
三、2009年行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策對(duì)其影響
第三節(jié)社會(huì)發(fā)展環(huán)境分析
一、國(guó)內(nèi)社會(huì)環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀
二、2009年社會(huì)環(huán)境發(fā)展分析
三、2009-2012年社會(huì)環(huán)境對(duì)行業(yè)的影響分析
第十一章連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)
第一節(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資效益分析
一、2008-2009年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資狀況分析
二、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資效益分析
三、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資趨勢(shì)預(yù)測(cè)
四、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)的投資方向
五、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資的建議
六、新進(jìn)入者應(yīng)注意的障礙因素分析
第二節(jié)影響連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)發(fā)展的主要因素
一、2009-2012年影響連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)運(yùn)行的有利因素分析
二、2009-2012年影響連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)運(yùn)行的穩(wěn)定因素分析
三、2009-2012年影響連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)運(yùn)行的不利因素分析
四、2009-2012年我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)分析
五、2009-2012年我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇分析
第三節(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)及控制策略分析
一、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及控制策略
二、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)政策風(fēng)險(xiǎn)及控制策略
三、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)及控制策略
四、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)及控制策略
五、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)其他風(fēng)險(xiǎn)及控制策略
第十二章連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資戰(zhàn)略研究
第一節(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究
一、戰(zhàn)略綜合規(guī)劃
二、業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略
三、區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃
四、產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
五、營(yíng)銷品牌戰(zhàn)略
六、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃
第二節(jié)對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)品牌的戰(zhàn)略思考
一、企業(yè)品牌的重要性
二、連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)施品牌戰(zhàn)略的意義
三、連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)品牌的現(xiàn)狀分析
四、連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的品牌戰(zhàn)略
五、連鎖經(jīng)營(yíng)品牌戰(zhàn)略管理的策略
第三節(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資戰(zhàn)略研究
一、2008年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資戰(zhàn)略
二、2009年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資戰(zhàn)略
三、2009-2012年連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)投資戰(zhàn)略
四、2009-2012年細(xì)分行業(yè)投資戰(zhàn)略
圖表目錄
圖表:服務(wù)業(yè)三種類型的營(yíng)銷
圖表:西方連鎖商店的興起
圖表:顧客在超市選購(gòu)商品時(shí)最看重的因素
圖表:影響顧客光顧超市的因素
圖表:顧客判斷超市價(jià)位的依據(jù)
圖表:顧客對(duì)賣(mài)場(chǎng)人員服務(wù)的需求情況
圖表:顧客對(duì)超市叫賣(mài)和促銷員推銷商品的看法
圖表:中國(guó)大型連鎖綜合超市顧客滿意度驗(yàn)證性因子分析
圖表:綜合超市消費(fèi)者滿意度測(cè)量模型
圖表:中國(guó)大型連鎖綜合超市顧客滿意度PLS模型系數(shù)與結(jié)構(gòu)變量的平均分值
圖表:中國(guó)大型連鎖綜合超市顧客滿意度影響要素重要性與企業(yè)表現(xiàn)二維平面圖
圖表:中國(guó)大型連鎖綜合超市價(jià)對(duì)格顧客的影響
圖表:中國(guó)大型連鎖綜合超市品牌對(duì)顧客的影響
圖表:中國(guó)大型連鎖綜合超市店內(nèi)商品對(duì)顧客的影響
圖表:中國(guó)大型連鎖綜合超市購(gòu)物環(huán)境對(duì)顧客的影響
圖表:中國(guó)大型連鎖綜合超市人員服務(wù)對(duì)顧客的影響
圖表:中國(guó)大型連鎖綜合超市結(jié)賬過(guò)程對(duì)顧客的影響
圖表:中國(guó)大型連鎖綜合超市售后服務(wù)對(duì)顧客的影響
圖表:中國(guó)大型連鎖綜合超市商店政策對(duì)顧客的影響
圖表:中國(guó)大型連鎖綜合超市商店設(shè)施對(duì)顧客的影響
圖表:中國(guó)大型連鎖綜合超市購(gòu)物便利對(duì)顧客的影響
圖表:中國(guó)大型連鎖綜合超市顧客忠誠(chéng)度調(diào)查
圖表:中國(guó)大型連鎖綜合超市顧客對(duì)內(nèi)外資超市比較
圖表:中外連鎖超市毛利率對(duì)比
圖表:中外食品超市平均利率對(duì)比
圖表:中外大型超市平均利率對(duì)比
圖表:中外連鎖超市長(zhǎng)期負(fù)債/中資產(chǎn)對(duì)比
圖表:中外連鎖超市短期負(fù)債/總資產(chǎn)對(duì)比
圖表:中外連鎖超市長(zhǎng)短期負(fù)債/總資產(chǎn)對(duì)比
圖表:2008-2009年社會(huì)消費(fèi)品零售總額增速
圖表:2009年上半年限額以上批發(fā)和零售業(yè)商品類別零售額同比增長(zhǎng)
圖表:2009年上半年預(yù)增零售上市公司
圖表:2009年上半年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入實(shí)際增長(zhǎng)
圖表:2009年上半年農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入實(shí)際增長(zhǎng)
圖表:2008-2009年零售業(yè)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)與估值
圖表:家樂(lè)福發(fā)展歷程圖
圖表:家樂(lè)福在中國(guó)發(fā)展情況
圖表:2008-2009年5月CPI、PPI漲幅走勢(shì)圖
圖表:2008-2009年5月全國(guó)70大中城市房?jī)r(jià)漲幅走勢(shì)圖
圖表:2008-2009年5月進(jìn)出口總值
圖表:2009年上半年GDP累計(jì)增速
圖表:2009年6月CPI增速情況
圖表:2009年上半年貨幣供應(yīng)量情況
圖表:2009年上半年投資、消費(fèi)及出口增長(zhǎng)情況
圖表:2009年上半年工業(yè)增加值增速情況
圖表:2009年上半年經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)分析
圖表:2009年上半年宏觀經(jīng)濟(jì)價(jià)格指標(biāo)
圖表:2009年上半年宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)指標(biāo)
圖表:2009年上半年宏觀經(jīng)濟(jì)外貿(mào)指標(biāo)
圖表:2009年上半年宏觀經(jīng)濟(jì)金融指標(biāo)
圖表:1995-2009年6月我國(guó)CPI走勢(shì)圖
圖表:1995-2009年6月我國(guó)PPI走勢(shì)圖
圖表:1991-2009年上半年GDP增長(zhǎng)趨勢(shì)
圖表:2008-2009年6月CPI&PPI走勢(shì)圖
圖表:2008-2009年上半年銀行新增信貸走勢(shì)
圖表:2008-2009年上半年我國(guó)進(jìn)出口增幅走勢(shì)圖
圖表:2008-2009年上半年外儲(chǔ)余額走勢(shì)圖
圖表:2008-2009年上半年FDI趨勢(shì)圖
圖表:2008-2009年上半年工業(yè)增加值增幅走勢(shì)
圖表:2008-2009年上半年我國(guó)主要稅種同比增幅
圖表:2008-2009年7月我國(guó)財(cái)政收入同比、環(huán)比增長(zhǎng)速度走勢(shì)圖
圖表:2008-2009年7月進(jìn)出口總值
圖表:2008-2009年7月CPI、PPI漲幅走勢(shì)圖
圖表:2009年7月工業(yè)增加值增幅走勢(shì)
圖表:2008-2009年7月房?jī)r(jià)走勢(shì)圖
圖表:2008-2009年7月銀行新增信貸走勢(shì)
圖表:2008年1月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表:2008年2月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表:2008年3月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表:2008年4月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表:2008年5月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表:2008年6月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表:2008年7月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表:2008年8月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表:2008年9月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表:2008年10月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表:2008年11月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表:2008年12月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表:2009年1月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表:2009年2月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表:2009年3月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表:2009年4月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表:2009年5月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表:2009年6月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù)分析
圖表:2009年1-2月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資情況
圖表:2009年1-3月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資情況
圖表:2009年1-4月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資情況
圖表:2009年1-5月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資情況
圖表:2009年1-6月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資情況
圖表:2009年1-2月各行業(yè)城鎮(zhèn)投資情況
圖表:2009年1-3月各行業(yè)城鎮(zhèn)投資情況
圖表:2009年1-4月各行業(yè)城鎮(zhèn)投資情況
圖表:2009年1-5月各行業(yè)城鎮(zhèn)投資情況
圖表:2009年1-6月各行業(yè)城鎮(zhèn)投資情況
圖表:2009年1-2月各地區(qū)城鎮(zhèn)投資情況
圖表:2009年1-3月各地區(qū)城鎮(zhèn)投資情況
圖表:2009年1-4月各地區(qū)城鎮(zhèn)投資情況
2.2011年3月,協(xié)會(huì)將與南昌市政府、中國(guó)醫(yī)藥保健協(xié)會(huì)聯(lián)合主辦“中國(guó)醫(yī)藥保健產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)暨中國(guó)醫(yī)藥保健連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)品牌管理論壇”。
3.2011年9月,協(xié)會(huì)將與廣西省政府、東盟10國(guó)相關(guān)協(xié)會(huì)以及中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)零售供貨商專業(yè)委員會(huì)聯(lián)合主辦“中國(guó)—東盟中小創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目及連鎖加盟投資峰會(huì)”。
5.2011年4月和11月,協(xié)會(huì)還將繼續(xù)主辦“中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)品牌論壇”,力爭(zhēng)將這一活動(dòng)打造成為規(guī)模最大、規(guī)格最高、行業(yè)普遍認(rèn)同的權(quán)威盛會(huì)。
6.配合北京石景山區(qū)宣傳部、石景山區(qū)旅游局協(xié)辦“2011北京國(guó)際雕塑公園新春文化廟會(huì)”。
二、為推動(dòng)連鎖企業(yè)招商加盟,創(chuàng)建知名品牌,鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)投資者依托連鎖行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新,協(xié)會(huì)聯(lián)合國(guó)家基金會(huì)發(fā)起成立中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)基金
創(chuàng)業(yè)基金的目的:將基金用于創(chuàng)業(yè)與再就業(yè)的培訓(xùn)及其組織相關(guān)活動(dòng),通過(guò)公益活動(dòng)帶動(dòng)連鎖企業(yè)的招商加盟工作,實(shí)現(xiàn)連鎖企業(yè)與創(chuàng)業(yè)者的共同發(fā)展和雙贏。
三、為規(guī)范行業(yè)秩序,樹(shù)立知名品牌,推動(dòng)中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)行業(yè)長(zhǎng)久健康地發(fā)展,有效保護(hù)加盟商、消費(fèi)者的權(quán)益,制訂并出臺(tái)中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)
標(biāo)準(zhǔn)化水平是一個(gè)國(guó)家科技與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的反映,也是一個(gè)國(guó)家與企業(yè)管理水平高低的重要指標(biāo)。一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)帶來(lái)一個(gè)名牌,一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)贏得一個(gè)市場(chǎng),一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)改變一種生活。新近發(fā)生的三鹿奶粉事件暴露出檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題,由于過(guò)去三聚氰胺的含量檢測(cè)應(yīng)該沒(méi)有被列入奶粉檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)之中,如今,新的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)出臺(tái),為奶粉安全保駕護(hù)航。
從全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)看,標(biāo)準(zhǔn)是走向國(guó)際市場(chǎng)的“通行證”,是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn),是企業(yè)自主創(chuàng)新、跨越發(fā)展的法寶。標(biāo)準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)能力和水平,已經(jīng)成為評(píng)估各國(guó)產(chǎn)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要依據(jù),更是衡量創(chuàng)新能力的標(biāo)志。
為此,中國(guó)政法大學(xué)特許經(jīng)營(yíng)研究中心常務(wù)副主任、協(xié)會(huì)培訓(xùn)認(rèn)證委員會(huì)主任李維華博士率先提出制定中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。目前,基本完成了標(biāo)準(zhǔn)制訂的前期工作,這將是中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)的第一個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),意義非常重大。適時(shí)召開(kāi)新聞會(huì),同時(shí)將在全行業(yè)試行推廣,希望廣大的企業(yè)積極參與,并在實(shí)踐中不斷增強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)用性和有效性,不斷優(yōu)化、完善行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)體系。為中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)提供技術(shù)支撐,實(shí)現(xiàn)中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)行業(yè)跨躍式的發(fā)展。
四、為了推動(dòng)建立誠(chéng)信的行業(yè)環(huán)境,樹(shù)立特許經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信品牌,開(kāi)展中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)品牌推介活動(dòng)
為貫徹落實(shí)十七大會(huì)議精神,以品牌建設(shè)帶動(dòng)科技和管理創(chuàng)新,提升特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力,以品牌建設(shè)帶動(dòng)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的開(kāi)拓,提升我國(guó)特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)在全球的影響力,2011年協(xié)會(huì)將聯(lián)合專家學(xué)者、行業(yè)協(xié)會(huì)、媒體機(jī)構(gòu)、加盟商等,采取網(wǎng)絡(luò)投票和專家評(píng)定等方式,在全國(guó)開(kāi)展中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信品牌推介及評(píng)選活動(dòng),并制作相關(guān)宣傳資料和音像制品。
五、加強(qiáng)國(guó)內(nèi)外特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)的交流與合作,組織國(guó)際性考察、學(xué)術(shù)研討等相關(guān)活動(dòng)
六、針對(duì)特許經(jīng)營(yíng)行業(yè)現(xiàn)狀和企業(yè)的實(shí)際需求,舉辦各種實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)課程。
而遠(yuǎn)在英國(guó)的曼徹斯特,卻有這樣一位海外赤子,13載矢志不渝推廣中醫(yī)藥,他就是“英國(guó)時(shí)珍中醫(yī)藥連鎖集團(tuán)”CEO——許言忠。在許言忠看來(lái)——中醫(yī)藥在中國(guó)已有了幾千年的歷史,呵護(hù)著龍的傳人一步步走到今天,也已完全融入了華夏兒女的文化和生活。每一個(gè)有志的中國(guó)人,都應(yīng)為發(fā)揚(yáng)光大中醫(yī)藥而不遺余力,不僅讓它為中國(guó)人民健康保駕,而且為世界人民健康護(hù)航。這,也是中國(guó)政府倡導(dǎo)的“和諧世界”應(yīng)有題中之義。
物理電子博士
改弦更張涉足中醫(yī)藥批發(fā)領(lǐng)域
英國(guó)連鎖新銳
巧應(yīng)對(duì)《歐洲傳統(tǒng)草藥法案》
出生在江蘇農(nóng)村的許言忠,以其“聰穎+勤奮”的好學(xué)上進(jìn),在自己的成長(zhǎng)歷程中創(chuàng)造出了一個(gè)又一個(gè)“第一”——1978年,他走進(jìn)了東南大學(xué)(現(xiàn)更名為“南京工學(xué)院”)校門(mén),專攻十分熱門(mén)的半導(dǎo)體專業(yè),成為恢復(fù)高考制度后的第一批大學(xué)生;1983年,他遠(yuǎn)赴英國(guó)蘭卡斯特大學(xué)深造,攻讀物理電子博士學(xué)位,成為改革開(kāi)放后的第一代留洋博士;1988年,他學(xué)成歸來(lái)返回東南大學(xué)任教,30歲就被破格聘為副教授,成為東南大學(xué)最年輕的副高職稱擁有者;1990年,他二赴英國(guó)做博士后研究,成為醫(yī)療器械跨國(guó)公司——英國(guó)牛津儀器儀表公司惟一一位黃皮膚、黑頭發(fā)的高級(jí)工程師……
按理說(shuō),順?biāo)樦鄣漠悋?guó)打拼,應(yīng)該讓許言忠心滿意足了,因?yàn)閷?duì)于絕大多數(shù)留學(xué)生來(lái)說(shuō),能在一流的跨國(guó)公司謀取一份好的差事,真是夢(mèng)寐以求的撞大運(yùn)呀。誰(shuí)知,許言忠卻“身在福中不知?!?,竟然義無(wú)反顧地辭去了炙手可熱的高薪職業(yè),勇氣過(guò)人地炒了英國(guó)牛津儀器儀表公司老板的魷魚(yú)。面對(duì)好友那“是不是在專業(yè)上遇到了棘手難題無(wú)法破解”的質(zhì)疑,許言忠言簡(jiǎn)意賅地表白了自己的心跡——“在專業(yè)領(lǐng)域,沒(méi)有什么難題可以難住我。我之所以辭職,原因十分簡(jiǎn)單,就是想自己當(dāng)家作主打拼一番?!闭菑倪@一鴻鵠之志出發(fā),許言忠選擇中醫(yī)藥批發(fā)連鎖業(yè)為創(chuàng)業(yè)基點(diǎn),開(kāi)始了“發(fā)揚(yáng)光大中醫(yī)藥,為異域百姓解除病痛”的上下求索——1993年,他與學(xué)中醫(yī)的妻子一道聯(lián)手出擊,以區(qū)區(qū)幾千英鎊起家,在曼徹斯特創(chuàng)辦起了英國(guó)時(shí)珍中醫(yī)藥連鎖集團(tuán),主要從事中藥飲片和中成藥批發(fā)業(yè)務(wù);經(jīng)過(guò)4個(gè)年頭的艱辛拼搏,到了1997年,英國(guó)時(shí)珍中醫(yī)藥連鎖集團(tuán)的麾下已擁有了中醫(yī)診所、中醫(yī)學(xué)院和中醫(yī)藥批發(fā)連鎖店三大主業(yè),年?duì)I業(yè)額達(dá)到了10萬(wàn)英鎊……
正當(dāng)許言忠夫妻同心創(chuàng)大業(yè)的關(guān)鍵時(shí)刻,2004年4月30日,歐盟開(kāi)始實(shí)施《歐洲傳統(tǒng)草藥法案》——“從2004年開(kāi)始,在歐盟成員國(guó)境內(nèi)已使用30年以上的傳統(tǒng)草藥制品,或在歐盟成員國(guó)境內(nèi)已使用15年以上并能提供該產(chǎn)品在歐盟以外的國(guó)家或地區(qū)應(yīng)用了30年以上證明的傳統(tǒng)草藥制品,才能通過(guò)登記注冊(cè),作為傳統(tǒng)草藥制品在歐盟成員國(guó)境內(nèi)銷售和使用。否則,藥品生產(chǎn)廠家就必須進(jìn)行藥理、病理、臨床等一系列實(shí)驗(yàn),以證實(shí)該藥符合歐盟藥品質(zhì)量規(guī)范的規(guī)定?!边@一法案的出臺(tái),不言自明地將新研發(fā)的中成藥視為另類,以法律手段剝奪了其從年銷售額270億美元的歐盟傳統(tǒng)草藥市場(chǎng)分得一杯羹的寶貴權(quán)利。面對(duì)突如其來(lái)的“攔路虎”,許言忠并未自亂陣腳,反而以“挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存,風(fēng)險(xiǎn)伴利益共生”的沉穩(wěn)心態(tài)巧妙應(yīng)對(duì)——“從積極因素方面來(lái)看,《歐洲傳統(tǒng)草藥法案》并非對(duì)中成藥無(wú)一益處,而是利弊共存。無(wú)論如何,它起碼在法律上公開(kāi)承認(rèn)了包括中成藥在內(nèi)的傳統(tǒng)草藥。如果我們下大力氣不斷提高中成藥的品質(zhì),進(jìn)入法規(guī)范圍之內(nèi),中成藥就有了走出邊緣化的機(jī)會(huì)?!闭窃谶@一“置之死地而后生”的過(guò)人氣魄導(dǎo)引下,許言忠尋覓得“兩手抓,兩手都要硬”的應(yīng)對(duì)路徑——一手抓藥物基地建設(shè),保證中藥的“純正血統(tǒng)”:他在江蘇省溧陽(yáng)市的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)投資創(chuàng)辦了溧陽(yáng)時(shí)珍中醫(yī)藥有限公司,以“嚴(yán)格管理,誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),質(zhì)量求生”為運(yùn)營(yíng)理念,以“直接開(kāi)發(fā)合作打造品牌,直接采購(gòu)成品中成藥”為運(yùn)營(yíng)模式,最大限度地保證了中草藥原材料及飲片的優(yōu)質(zhì)優(yōu)量,年出口額高達(dá)150萬(wàn)美元;一手抓藥物質(zhì)量評(píng)估,獲取中藥的“安全通行證”:他不失時(shí)機(jī)地聘請(qǐng)歐盟的藥物質(zhì)量監(jiān)督官員,對(duì)其所經(jīng)營(yíng)的中成藥進(jìn)行不間斷的質(zhì)量評(píng)估,以求開(kāi)發(fā)出符合歐盟質(zhì)量的新藥,從而水到渠成地獲得進(jìn)入歐盟傳統(tǒng)草藥市場(chǎng)的“安全通行證”。正是在“兩手抓,兩手都要硬”的應(yīng)對(duì)舉措導(dǎo)引下,英國(guó)時(shí)珍中醫(yī)藥連鎖集團(tuán)化《歐洲傳統(tǒng)草藥法案》的羈絆為動(dòng)力,步入了可持續(xù)發(fā)展的快車(chē)道——按照歐盟最高標(biāo)準(zhǔn)——德國(guó)標(biāo)準(zhǔn)加工的中成藥系列已有100個(gè)品種,符合歐盟標(biāo)準(zhǔn)的草藥系列超過(guò)了400種;公司已成為RCHM和ATCM認(rèn)可的供應(yīng)商,獲得了知名保險(xiǎn)公司的質(zhì)量承保,吸引了越來(lái)越多的西方客戶……
生銹針灸銀針
痛定思痛高舉經(jīng)商誠(chéng)為本大旗
中藥懸壺濟(jì)世
全身心致力《歐洲中藥商會(huì)》
誠(chéng)為商之魂,信為商之本。在許言忠的意識(shí)里,有這樣一個(gè)經(jīng)商準(zhǔn)則——“作為中國(guó)傳統(tǒng)文化精粹的中醫(yī)藥,浸著誠(chéng)實(shí)守信的道德積淀。那么,在異域他鄉(xiāng)經(jīng)營(yíng)中醫(yī)藥,就應(yīng)千方百計(jì)挖掘中醫(yī)藥的道德底蘊(yùn),發(fā)揚(yáng)光大中國(guó)商人誠(chéng)信的傳統(tǒng)美德,以誠(chéng)待客,以信攬客?!?/p>
雖說(shuō),“誠(chéng)信”二字貫穿于英國(guó)時(shí)珍中醫(yī)藥連鎖集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)管理始終,但稍有疏忽則會(huì)釀成“失信于人”的大禍。一次,受英國(guó)一家大醫(yī)院的委托,英國(guó)時(shí)珍中醫(yī)藥連鎖集團(tuán)從中國(guó)一家知名廠商定購(gòu)了100箱針灸銀針。英國(guó)這家大醫(yī)院接到貨物后,打開(kāi)一看頓時(shí)傻了眼了——原本銀光閃閃的細(xì)針,卻不時(shí)呈現(xiàn)出斑斑銹跡。聞知此事后,許言忠當(dāng)即表示無(wú)條件退貨,并賠償由此造成的一切經(jīng)濟(jì)損失??吹皆S言忠誠(chéng)心誠(chéng)意的認(rèn)錯(cuò)舉動(dòng),英國(guó)這家大醫(yī)院在接受賠償后就此作罷,雖說(shuō)沒(méi)有將英國(guó)時(shí)珍中醫(yī)藥連鎖集團(tuán)告上法庭,但卻扔下了“從此不再合作”的狠話。這次刻骨銘心的慘痛事件,使許言忠對(duì)“誠(chéng)心”二字有了更加深刻的認(rèn)識(shí)——“經(jīng)商是舟,誠(chéng)信是水;水可浮舟,亦可沉舟。信譽(yù),一頭連著天堂,而另一頭卻連著地獄。”正是基于這一清醒認(rèn)識(shí),許言忠時(shí)時(shí)、處處、事事誠(chéng)信先行,把“誠(chéng)信”作為英國(guó)時(shí)珍中醫(yī)藥連鎖集團(tuán)發(fā)展壯大的“護(hù)身符”。他想方設(shè)法與英國(guó)醫(yī)藥管理局建立起十分融洽的合作關(guān)系,主動(dòng)配合他們的每次檢查,就連中醫(yī)藥的包裝、說(shuō)明書(shū)的設(shè)計(jì)也主動(dòng)征求他們的意見(jiàn),用許言忠的話來(lái)說(shuō),就是“一旦與主管部門(mén)建立起互相信任的關(guān)系,他們就不會(huì)為難你,甚至幫助你解決問(wèn)題?!彼聼o(wú)巨細(xì)拉近與客戶的關(guān)系,讓英國(guó)雇員接洽英國(guó)客戶以營(yíng)造“老鄉(xiāng)”氛圍,讓專業(yè)醫(yī)師為客戶提供醫(yī)學(xué)咨詢和技術(shù)支持以增進(jìn)親和力,用許言忠的話來(lái)說(shuō)就是“英國(guó)人決定是否與你合作,不是看你是否熱情周到,而是看你的服務(wù)是否專業(yè)和規(guī)范,是否講信譽(yù),是否值得信賴?!?/p>
在許言忠的眼里,中醫(yī)藥的神奇魅力是無(wú)限的——“中醫(yī)藥是人類最寶貴的財(cái)富之一,只要用心去研究、開(kāi)發(fā),它的療效可以比西藥更好。西藥治表,中藥治本;中西藥結(jié)合,才能治表又治本。說(shuō)一千道一萬(wàn),功效不凡的中醫(yī)藥是可以懸壺濟(jì)世的?!?/p>
“中醫(yī)藥雖說(shuō)是個(gè)寶,但要想在英國(guó)乃至歐盟各國(guó)發(fā)揮療效最大化,就要入鄉(xiāng)隨俗地滿足英國(guó)乃至歐盟各國(guó)民眾的個(gè)性化需求,否則就會(huì)患上水土不服的疑難雜癥?!睆倪@一獨(dú)到見(jiàn)解出發(fā),許言忠根據(jù)英國(guó)國(guó)情,結(jié)合英國(guó)疾病病譜變化規(guī)律,考慮英國(guó)患者發(fā)病機(jī)理,創(chuàng)造性地研發(fā)出了一系列全新的中成藥——治療濕疹的金菊地丹丸,根除牛皮癬的夏紫青黛丸,緩解慢性肌肉疲勞癥的霍術(shù)丸,治療腎陰虛型痹癥的寄生歸萸丸,根除花粉過(guò)敏癥的防風(fēng)辛夷丸,緩解更年期綜合征的更年平,治療痤瘡的復(fù)方暗瘡?fù)?,根除不孕癥的參膠丸,緩解肝郁化火型精神緊張癥的清舒丸;為了打消英國(guó)病人那“中草藥湯劑不衛(wèi)生”的擔(dān)憂,他獨(dú)創(chuàng)出了中藥藥袋劑型,將中藥傳統(tǒng)劑型由湯劑、丸劑,散劑三大類擴(kuò)展到四大類,每50克中草藥裝入“大茶袋”,每盒7袋為一周用量,每日一袋隨煎隨服,受到了英國(guó)乃至歐盟各國(guó)患者的歡迎。
近年來(lái),雖說(shuō)中醫(yī)藥在英國(guó)乃至歐盟各國(guó)已逐步站穩(wěn)了腳跟,但由于從事中醫(yī)藥的經(jīng)營(yíng)者大多單打獨(dú)斗,難以形成強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)合力,故而無(wú)法進(jìn)一步加深歐洲醫(yī)藥界對(duì)中醫(yī)藥的了解,人為的偏見(jiàn)也就自然而然生發(fā)了。為了最大限度消除人為偏見(jiàn),充分發(fā)揮“眾人劃槳開(kāi)大船”的聚合效應(yīng),在許言忠不辭辛勞的奔走呼號(hào)下,2005年5月1日,歐洲中藥商會(huì)(European Chamber of Commerce for
Traditional Chinese Medicine,英文簡(jiǎn)稱為:ECCTCM)在荷蘭阿姆斯特丹正式成立。歐洲中藥商會(huì)一成立,就確立了一系列攻關(guān)目標(biāo)——“為提高中醫(yī)藥在歐洲的聲譽(yù)和地位、促進(jìn)傳統(tǒng)中醫(yī)藥早日融入歐洲植物藥品和保健產(chǎn)品主流市場(chǎng)而努力;與歐盟各成員國(guó)和歐洲有關(guān)政府部門(mén)建立聯(lián)系和對(duì)話渠道,為按照《歐洲傳統(tǒng)草藥法案》注冊(cè)中醫(yī)藥產(chǎn)品掃清道路,并為會(huì)員提供咨詢服務(wù)和幫助?!弊鳛闅W洲中藥商會(huì)理事的許言忠,對(duì)商會(huì)發(fā)展前景充滿信心——“歐洲中藥商會(huì)的成立,是歐洲各國(guó)中醫(yī)藥貿(mào)易機(jī)構(gòu)團(tuán)結(jié)合作的結(jié)果。我們相信,商會(huì)的每一個(gè)成員定會(huì)齊心協(xié)力,為促進(jìn)中醫(yī)藥業(yè)在歐洲的健康發(fā)展,提高中醫(yī)藥質(zhì)量和行業(yè)信譽(yù),爭(zhēng)取中醫(yī)藥在歐洲主流健康保健體系中的地位而共同努力?!?/p>
中國(guó)的藥廠有6000多家,藥品品類有近20000種(其中也有一定數(shù)量的進(jìn)口藥品)。以治療偏頭痛的藥品為例,就有100多種。患者選擇吃哪種藥,是自愿選擇,還是有一定的消費(fèi)規(guī)律性呢?其實(shí)多數(shù)患者對(duì)醫(yī)藥知識(shí)知之甚少。經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)觀察,本人認(rèn)為居民消費(fèi)類型大致可歸為這四類:一是、自我參考型。患者通過(guò)藥品廣告宣傳了解的,結(jié)合自己的癥狀去藥店購(gòu)買(mǎi)的;二是、藥店導(dǎo)購(gòu)型。藥店?duì)I業(yè)員通過(guò)觀察和探詢病人的病情,進(jìn)行心理誘導(dǎo)而購(gòu)買(mǎi)的;三是、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)型?;颊叩南M(fèi)習(xí)慣或者朋友介紹購(gòu)買(mǎi)的;四是、醫(yī)生指導(dǎo)型?;颊叩结t(yī)院看病,醫(yī)生根據(jù)診斷患者的病情開(kāi)處方,也就是醫(yī)生指定患者購(gòu)買(mǎi)哪一種藥品的。根據(jù)上述藥品的消費(fèi)規(guī)律和習(xí)慣,可以歸納出下面四類營(yíng)銷模式:
一、 媒體廣告引導(dǎo)模式
藥廠利用電視、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體進(jìn)行密集式廣告“轟炸”,大規(guī)模的廣告突圍和多層次花樣翻新的廣告來(lái)取悅消費(fèi)者,向消費(fèi)者宣傳推廣藥品功效和品牌概念,以達(dá)到拉動(dòng)銷售的目的。上世紀(jì)90年代,老百姓過(guò)上溫保的生活后,逐步有了健康保健方面的需求。一些藥廠花巨資投向電視、報(bào)紙等媒體,進(jìn)行大規(guī)模的廣告宣傳,迎合了廣大消費(fèi)者的需求,所以嗎丁啉、東阿阿膠、匯仁腎寶等廣告藥品銷售火爆,這些藥廠個(gè)個(gè)掙得盆滿缽溢。
但好景不長(zhǎng),上世紀(jì)90年代末,市場(chǎng)上銷量好的廣告藥品被其他藥廠爭(zhēng)相仿制,他們派駐店促銷和底價(jià)供貨形式去攔截廣告商品。例如,***品牌由于廣告力度大,1997年已成為家喻戶曉、婦孺皆知的保健藥品,不過(guò)藥店賣(mài)它沒(méi)利潤(rùn),一些仿制它的產(chǎn)品藥廠給藥店派駐促銷員,藥廠付工資,藥店的利潤(rùn)空間大,藥店給予很好的陳列面位置,而廣告產(chǎn)品卻因?yàn)槔麧?rùn)低而“流放”在角落里!這樣廣告藥品的銷售就下滑的很快。一、兩年之后,一些藥廠廣告做的少了,轉(zhuǎn)而投向駐店促銷員導(dǎo)購(gòu)方式。
二、 OTC導(dǎo)購(gòu)模式
我把OTC市場(chǎng)分為連鎖藥店和單體(私人)藥店兩類市場(chǎng)。其中連鎖藥店為OTC市場(chǎng)的主體,占OTC市場(chǎng)份額的60%,這幾年連鎖藥店發(fā)展快,未來(lái)有壟斷OTC市場(chǎng)的趨勢(shì)。OTC導(dǎo)購(gòu)方式有以下4類:
1、藥廠駐店促銷導(dǎo)購(gòu)方式:
促銷員為藥廠直接招聘、培訓(xùn),并支付薪資報(bào)酬,由藥店和藥廠雙重管理,促銷員主要工作為促銷藥廠產(chǎn)品。藥店促銷員的薪水為底薪+提成,藥廠需向藥店交納一定的管理費(fèi)用,進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、柜臺(tái)費(fèi)等。在一些大醫(yī)藥商超里駐店促銷,有助于藥廠增加銷量,提升品牌形象,不過(guò)適合駐店促銷的藥店并不多,占總藥店數(shù)量的5%以下。多數(shù)藥廠想在醫(yī)藥商超駐店促銷,競(jìng)爭(zhēng)激烈,藥店借機(jī)抬高費(fèi)用,這樣很多藥廠無(wú)法承受,逐漸的放棄了駐店促銷。
2、藥廠派OTC代表跑店方式
幾年前,很多的藥廠招聘OTC代表派駐到全國(guó)各地,負(fù)責(zé)本廠藥品在各地區(qū)的銷售推廣。哈藥、匯仁,白云山,等知名藥廠都不下幾千人的OTC代表隊(duì)伍,每個(gè)縣就派1至2名OTC代表,跑藥店,建客情,促使藥店去醫(yī)藥公司進(jìn)貨,又通過(guò)與醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員建立良好的合作關(guān)系,把藥品推銷到藥店,采用的是推拉相結(jié)合的辦法。
這種方式持續(xù)了10多年,很多藥廠掙了不少錢(qián)。但是近幾年來(lái),人力成本的急劇上漲,以及藥廠間的激烈競(jìng)爭(zhēng),導(dǎo)致利潤(rùn)下降,多數(shù)藥廠不得不撤出代表,讓產(chǎn)品走自然銷量(自然銷量指的是廠方不做任何形式有助于產(chǎn)品銷售的工作,仍有固定的習(xí)慣消費(fèi)市場(chǎng)),甚至退出部分市場(chǎng)。
3、 產(chǎn)品訂貨會(huì)營(yíng)銷方式
前幾年,比較盛行藥品終端訂貨會(huì),藥廠借助某地醫(yī)藥公司的OTC網(wǎng)絡(luò),召集藥店老板到某個(gè)酒店開(kāi)會(huì),廠方代表向藥店老板宣傳藥品,并以適當(dāng)?shù)恼?,激?lì)藥店集中采購(gòu),以此達(dá)到銷售推廣的目的。這種方式對(duì)剛上市新品在藥店的推廣鋪貨是很有效的,但對(duì)成熟產(chǎn)品而言,重復(fù)開(kāi)產(chǎn)品訂貨會(huì)等于浪費(fèi)資源,起不到效果,反而給藥店造成一種依賴,會(huì)上有政策,會(huì)下沒(méi)有,何不等到訂貨會(huì)進(jìn)貨,以至于造成產(chǎn)品斷貨,達(dá)不到持續(xù)銷售的目的。
4、連鎖藥店主推導(dǎo)購(gòu)方式
連鎖藥店和單體藥店經(jīng)過(guò)多年的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng),為求生存與發(fā)展,避免與單體藥店正面競(jìng)爭(zhēng),連鎖藥店選擇經(jīng)營(yíng)主推產(chǎn)品(也稱自營(yíng)品種、A類品種或PTO品種)。通常連鎖藥店采購(gòu)主推產(chǎn)品有幾個(gè)途徑:(1)、低價(jià)招商采購(gòu),(2)、連鎖藥店貼牌生產(chǎn),(3)、藥廠低價(jià)直供,(4)、PTO聯(lián)盟采購(gòu)(PTO為中國(guó)的一個(gè)藥店貿(mào)易聯(lián)盟組織)。主推產(chǎn)品的特點(diǎn)是:供應(yīng)商的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貐^(qū)域?qū)9┻B鎖,單體藥店斷供,連鎖藥店優(yōu)惠價(jià)采購(gòu),連鎖藥店可在國(guó)家最高零售價(jià)限額內(nèi)自主定價(jià),保持高毛利經(jīng)營(yíng)。
為保證主推產(chǎn)品銷量,連鎖總部會(huì)給予門(mén)店一個(gè)激勵(lì)政策,一般為主推產(chǎn)品零售價(jià)的10%獎(jiǎng)勵(lì)門(mén)店。由于連鎖藥店在一個(gè)地區(qū)比較密集且數(shù)量眾多,主推產(chǎn)品在保證療效的前提下,經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的推薦,就會(huì)形成一種品牌效應(yīng),而且能達(dá)到持續(xù)穩(wěn)定的銷售量。
三、 消費(fèi)習(xí)慣或引見(jiàn)模式
患者通過(guò)廣告、醫(yī)生開(kāi)處方、或者藥店導(dǎo)購(gòu)?fù)扑],購(gòu)買(mǎi)了某一個(gè)藥品,患者感覺(jué)效果不錯(cuò),下次患類似疾病,重復(fù)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品,形成了消費(fèi)習(xí)慣。一個(gè)腎虛患者服用了匯仁腎寶感覺(jué)效果好,把它推薦給了有同樣病情的親戚、朋友,這就是引見(jiàn)起的作用。為使患者養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣或者幫助推介產(chǎn)品,應(yīng)設(shè)法引導(dǎo)患者第一次購(gòu)買(mǎi)。
四、 醫(yī)生開(kāi)處方模式
這指的是處方藥品營(yíng)銷,目前中國(guó)藥品的分布是處方藥占整個(gè)藥品市場(chǎng)的65%,OTC占35%,盡管趨勢(shì)越來(lái)越偏向OTC方向發(fā)展,但由于處方藥基礎(chǔ)容量大,仍是藥品市場(chǎng)的高端。處方藥品市場(chǎng)指人民醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心等。近兩年來(lái),政府逐步完善了全民醫(yī)保政策,為緩解患者到大醫(yī)院看病貴、看病難的矛盾,政府積極引導(dǎo)更多的患者到鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心就醫(yī),因此鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和大醫(yī)院一樣都是處方藥品未來(lái)營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)。
當(dāng)前,藥廠銷售處方藥品有兩類形式:
1、 藥廠直接派駐醫(yī)藥代表形式。
藥廠直接招聘醫(yī)藥代表,派駐全國(guó)各地,采用藥品階價(jià)策略供給各地的醫(yī)藥商業(yè)公司,醫(yī)藥公司供應(yīng)各類醫(yī)院,代表跟進(jìn),以政策形式激勵(lì)醫(yī)生開(kāi)處方推薦該廠藥品給患者。
2、 藥廠通過(guò)找藥品商實(shí)行區(qū)域獨(dú)家總制銷售。
商指的是在某一區(qū)域有很好的醫(yī)院、醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)及招標(biāo)采購(gòu)資源,該商可以是醫(yī)藥公司,或藥品銷售自然人。藥廠給其一個(gè)能接受的低價(jià),商采用藥品階價(jià)策略供給各地的醫(yī)藥商業(yè)公司,醫(yī)藥公司供應(yīng)醫(yī)院,商跟進(jìn),以政策形式激勵(lì)醫(yī)生開(kāi)處方推薦該廠藥品給患者。
以上兩類方式?jīng)]有所謂的好差之分,因地制宜而各有所長(zhǎng)。大藥廠如揚(yáng)子江、步長(zhǎng)、楊森制藥等因?qū)嵙π酆瘢a(chǎn)品多,銷售額大,相對(duì)開(kāi)發(fā)醫(yī)院成本低,一般采用前1種方式。而中、小藥廠因?qū)嵙τ邢蓿a(chǎn)品少,銷售額小,相對(duì)開(kāi)發(fā)醫(yī)院成本高,通常采用后1種方式,商現(xiàn)款提貨,藥廠風(fēng)險(xiǎn)小,商能保證藥廠一個(gè)穩(wěn)定的銷量。
目前國(guó)內(nèi)藥品經(jīng)營(yíng)大概就是以上幾套模式,那么,如有一個(gè)新藥要推向市場(chǎng),究竟該如何操作呢?
本人認(rèn)為,采用區(qū)域獨(dú)家總制和連鎖主推相結(jié)合的營(yíng)銷模式,是時(shí)下藥品營(yíng)銷的上策。藥廠如有實(shí)力可直接做連鎖藥店,若實(shí)力不夠可給商做。商有終端網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、有資金優(yōu)勢(shì)、有關(guān)系優(yōu)勢(shì)、有時(shí)間優(yōu)勢(shì)??傊浞纸柚痰囊磺匈Y源優(yōu)勢(shì)來(lái)銷售產(chǎn)品,重點(diǎn)面向連鎖藥店和醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)。本著薄利多銷的原則,滿足商的高毛利下去市場(chǎng)開(kāi)拓。商要嚴(yán)格篩選,應(yīng)為實(shí)干型的,并在某一區(qū)域有良好的連鎖藥店網(wǎng)絡(luò)或醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)資源。為維護(hù)商的利益和保護(hù)產(chǎn)品擁有更長(zhǎng)的生命周期,藥廠要嚴(yán)格保護(hù)市場(chǎng),制定處罰措施,與商簽訂市場(chǎng)保護(hù)協(xié)議,為便于查詢竄貨,每盒藥品包裝應(yīng)有單獨(dú)的條碼,一經(jīng)檢查到市場(chǎng)有竄貨現(xiàn)象,應(yīng)及時(shí)查處,甚至取消該商的獨(dú)家銷售權(quán)資格,并收回竄貨,擇機(jī)尋求有信譽(yù)的商。
當(dāng)然,為使新藥銷售更加暢通,盡量給藥品創(chuàng)造一些 :
A、針對(duì)0TC市場(chǎng),申報(bào)OTC藥品,不需要開(kāi)處方,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)更放心更方便;
B、針對(duì)處方市場(chǎng),重點(diǎn)研究招標(biāo)投標(biāo),一個(gè)好的中標(biāo)價(jià)格是市場(chǎng)銷售的機(jī)會(huì)保障;
C、進(jìn)入國(guó)家醫(yī)保目錄,消費(fèi)者可以醫(yī)保刷卡消費(fèi);(刷卡消費(fèi)占藥品消費(fèi)約50%)
D、產(chǎn)品劑型要便于服用,一般膠囊、片劑、咀嚼片等服用更方便;
E、用量最好為1-2次/日,1-2片/次,避免一次服用劑量太多或服用的次數(shù)太多;
F、按消費(fèi)能力制定市場(chǎng)零售價(jià),較發(fā)達(dá)地區(qū)如江浙滬等地的價(jià)格以20多元/盒或30多元/盒為宜,而欠發(fā)達(dá)地區(qū)則以10多元/盒或20多元/盒為宜;
G、藥品包裝要制作的大氣,清晰賞目,有特色;
所謂交叉銷售,就是企業(yè)向現(xiàn)有顧客銷售新的產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程。研究表明,吸引一個(gè)新顧客所需的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這個(gè)顧客所能產(chǎn)生的收益。不少行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)也證實(shí)了維系老顧客所產(chǎn)生的驚人效果:將原有顧客維系5年之后,顧客購(gòu)買(mǎi)量迅速增加,由過(guò)去10%的顧客購(gòu)買(mǎi)一件產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)楦哌_(dá)80%的顧客購(gòu)買(mǎi)3件以上產(chǎn)品。在交叉銷售的過(guò)程中,顧客不會(huì)簡(jiǎn)單地把企業(yè)提品和服務(wù)看成是純粹的交易,而往往覺(jué)得其中有友誼、情份、關(guān)系、尊重及其他因素,從而愿意付出較高的代價(jià)。
隨著國(guó)內(nèi)放開(kāi)醫(yī)藥零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)限制的一系列相關(guān)政策出臺(tái),以及處方藥與非處方藥分類管理等相關(guān)醫(yī)藥改革的推進(jìn),醫(yī)藥零售行業(yè)的利潤(rùn)日漸微薄,競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈;與此同時(shí),醫(yī)藥零售行業(yè)本身也正越來(lái)越多地呈現(xiàn)出服務(wù)業(yè)的特點(diǎn),服務(wù)在藥店日常經(jīng)營(yíng)中的地位日見(jiàn)突出。為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng),國(guó)內(nèi)的一些藥店紛紛增加非藥品經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,并對(duì)現(xiàn)有顧客實(shí)施交叉銷售。
零售藥店交叉銷售風(fēng)乍起
近年來(lái),隨著平價(jià)藥店的興起和擴(kuò)張,醫(yī)藥零售行業(yè)的利潤(rùn)不斷縮水。例如,浙江省有5500家零售藥店,近3萬(wàn)名員工,銷售毛利率為22.9%,費(fèi)用率為18.2%,利潤(rùn)率不到5%。于是,一些藥店開(kāi)始從事多元化經(jīng)營(yíng),除了藥品外,還經(jīng)營(yíng)食品、日用品、化妝品以及提供各種各樣的服務(wù),利用已有的顧客根基開(kāi)展交叉銷售,試圖以此增加利潤(rùn)率。
從整體上看,目前國(guó)內(nèi)零售藥店的交叉銷售規(guī)模還比較小,非藥品的銷售比例大多不超過(guò)20%。
平價(jià)藥房開(kāi)展交叉銷售的現(xiàn)狀
近幾年來(lái)在一些城市興起的平價(jià)大藥房,往往以低價(jià)來(lái)贏得市場(chǎng)。這類平價(jià)大藥房除了藥品價(jià)格比其他藥店便宜外,通常還實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng),銷售“自有品牌產(chǎn)品”,即由一些規(guī)模較大的廠家按照自己的要求定牌生產(chǎn)產(chǎn)品。這類產(chǎn)品一般成本較低,銷售價(jià)格低于同類商品,而質(zhì)量又有保證,平價(jià)大藥房冠以自己的品牌,其毛利率就有很大的上行空間。平價(jià)大藥房利用這類產(chǎn)品獲得較高的利潤(rùn),可以使其他產(chǎn)品保持較低的價(jià)格水平。
但是,平價(jià)大藥房低價(jià)策略的實(shí)施過(guò)程也并非一帆風(fēng)順,而是受到了各方面因素的影響,至少有一個(gè)成本底限無(wú)法突破。為此,一些平價(jià)大藥房嘗試著在平價(jià)的基礎(chǔ)上,對(duì)顧客展開(kāi)交叉銷售,以求進(jìn)一步擴(kuò)大銷售量。例如,鄭州“健康人”、“百姓苑”兩家藥店均開(kāi)設(shè)了非藥品銷售區(qū),洗發(fā)水、沐浴露、潔面乳、祛斑霜以及牙膏、牙刷、香皂等女性洗護(hù)及衛(wèi)生用品,甚至洗滌劑、消毒劑等清潔用品,也都擺上了貨架,個(gè)別品牌的洗化用品還開(kāi)設(shè)了專柜。同樣,杭州“天天好”大藥房在銷售藥品的同時(shí),還銷售綠色食品、家居裝飾用品及日用百貨。
這些平價(jià)大藥房開(kāi)展交叉銷售時(shí)主要采取了兩種做法。
其一,對(duì)現(xiàn)有購(gòu)買(mǎi)者行為進(jìn)行細(xì)分,尋找出具有不同特征的消費(fèi)群體并分析其消費(fèi)心理;以各個(gè)消費(fèi)群體為目標(biāo)進(jìn)行促銷宣傳,針對(duì)不同消費(fèi)類型采取更有針對(duì)性的銷售定位和宣傳策略,開(kāi)展交叉銷售,比如在傳統(tǒng)節(jié)日里促銷老年保健品,向“三口之家”促銷兒童保健品等。
其二,借助顧客服務(wù)中心、問(wèn)卷調(diào)查、促銷反饋等渠道搜集顧客信息,然后通過(guò)CRM對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行分析,歸納出對(duì)市場(chǎng)決策有指導(dǎo)意義的數(shù)據(jù)。例如,有的大藥房實(shí)行會(huì)員制,給予會(huì)員優(yōu)惠,在實(shí)體藥房的基礎(chǔ)上創(chuàng)建虛擬的網(wǎng)絡(luò)藥房,利用自己的網(wǎng)站發(fā)展電子商務(wù),開(kāi)展交叉銷售。有的大藥房則將顧客辦理會(huì)員卡時(shí)的信息、網(wǎng)站注冊(cè)時(shí)的信息錄入以及賣(mài)場(chǎng)內(nèi)收款機(jī)POS系統(tǒng)的售貨記錄結(jié)合起來(lái),搜集顧客信息,向系統(tǒng)提供會(huì)員犯有高血壓、糖尿病等慢性病的證明,這些會(huì)員在購(gòu)買(mǎi)相關(guān)藥品時(shí)就可以享受一定比例的折扣優(yōu)惠;與此同時(shí),藥店內(nèi)的藥師也將根據(jù)系統(tǒng)內(nèi)的信息對(duì)顧客購(gòu)藥進(jìn)行科學(xué)合理的指導(dǎo),開(kāi)展交叉銷售。
社區(qū)連鎖藥店開(kāi)展交叉銷售的現(xiàn)狀
通常情況下,社區(qū)連鎖藥店藥品的價(jià)格要稍高于藥品連鎖大買(mǎi)場(chǎng)和平價(jià)藥房,主要是滿足顧客的應(yīng)急性、便利性需求,有一些藥店甚至提供24小時(shí)免費(fèi)送藥上門(mén)服務(wù)。成都九鼎藥房和杏林藥房長(zhǎng)期設(shè)有專家,提供免費(fèi)咨詢服務(wù),指導(dǎo)患者正確選藥和用藥,以及為患者辨認(rèn)處方。與此同時(shí),這些連鎖藥店還出售保健品、化妝品、生活日用品等,通過(guò)開(kāi)展交叉銷售為顧客提供便利,從而留住老顧客。哈藥集團(tuán)醫(yī)藥有限公司人民同泰醫(yī)藥連鎖店推出了兒童藥品專柜、貴細(xì)藥專柜、保健品專柜、24小時(shí)送藥服務(wù)以及數(shù)碼彩擴(kuò)業(yè)務(wù)等特色服務(wù),受到了顧客歡迎。上海雷允上藥品連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司下面的福濟(jì)大藥房除開(kāi)設(shè)架式柜臺(tái)外,還辟出專門(mén)的藥學(xué)咨詢區(qū)、藥學(xué)資料柜、電子藥歷檔案,通過(guò)建立藥歷制度對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行記錄、分析和指導(dǎo),開(kāi)展交叉銷售。
社區(qū)連鎖藥店雖然在規(guī)模上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及平價(jià)大藥房,但由于目標(biāo)市場(chǎng)較固定,顧客群較單一,因此社區(qū)連鎖藥店也可以充分發(fā)揮自己的天時(shí)、地利,開(kāi)展交叉銷售,取得不俗的銷售業(yè)績(jī)。不少社區(qū)連鎖藥店已經(jīng)擁有了一批忠誠(chéng)顧客群,尤其是一些長(zhǎng)期服藥的患者。有的社區(qū)連鎖藥店與當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)衛(wèi)生站、衛(wèi)生所相結(jié)合,了解藥店能力范圍之內(nèi)顧客群的身體健康狀況。有的社區(qū)連鎖藥店還幫助常來(lái)購(gòu)藥的顧客建立“藥歷”,用彩色卡片制作,上面記錄每次購(gòu)藥的品種、數(shù)量等,并且根據(jù)顧客的重要性以不同顏色的卡片對(duì)顧客進(jìn)行分類,發(fā)揮社區(qū)連鎖藥店的優(yōu)勢(shì),拉近藥店與社區(qū)居民的關(guān)系,與此同時(shí)向顧客開(kāi)展交叉銷售。
零售藥店如何開(kāi)展交叉銷售
通過(guò)開(kāi)展交叉銷售提高顧客忠誠(chéng)度
與未開(kāi)展交叉銷售的藥店相比,運(yùn)用交叉銷售這一營(yíng)銷方式的藥店,其顧客滿意度對(duì)顧客忠誠(chéng)形成的解釋能力得以提高。這也就意味著,對(duì)于同等水平的顧客滿意、關(guān)系信任和轉(zhuǎn)換成本,實(shí)施交叉銷售的藥店將比未實(shí)施交叉銷售的藥店能夠獲得更高的顧客忠誠(chéng)。顧客忠誠(chéng)不僅可以給藥店帶來(lái)即期收益的增加,更可以給藥店帶來(lái)可持續(xù)的長(zhǎng)期價(jià)值。因此,提高顧客忠誠(chéng)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥零售市場(chǎng)來(lái)說(shuō),無(wú)疑是各類藥店尋求突破的好辦法。
藥店實(shí)施交叉銷售,需要做好以下幾方面的工作:
一是搜收集、整理和分析現(xiàn)有顧客的相關(guān)信息,包括顧客的基本人口統(tǒng)計(jì)信息、顧客的購(gòu)買(mǎi)記錄、顧客的需求信息以及其他與顧客相關(guān)的各類信息,通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)信息的分析和處理,獲得有關(guān)顧客的知識(shí),從而有針對(duì)性地開(kāi)展
交叉銷售服務(wù)。
二是了解藥店所面對(duì)的細(xì)分市場(chǎng)的總體規(guī)模和需求情況,掌握同一市場(chǎng)上開(kāi)展交叉銷售藥店的競(jìng)爭(zhēng)狀況,從而在開(kāi)展交叉銷售時(shí)采取有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。
三是根據(jù)所獲得的市場(chǎng)信息,進(jìn)行產(chǎn)品的組合配置。從目前我國(guó)藥店實(shí)際開(kāi)展交叉銷售的情況看,交叉銷售中除了藥品、藥學(xué)服務(wù)及其他保健服務(wù),非醫(yī)藥的產(chǎn)品主要以保健食品、日用品、化妝品等為主。本人曾在三個(gè)城市做了一個(gè)問(wèn)卷調(diào)研,獲得的數(shù)據(jù)顯示,消費(fèi)者在開(kāi)展交叉銷售的藥店除藥品外,購(gòu)買(mǎi)最多的商品分別是:保健食品(60.59%)、日用品(45.34%)、化妝品(35.72%)、醫(yī)療器械(17.63%)、健康咨詢服務(wù)(17.01%)和保健飲料(16.09%);而對(duì)于“還愿意購(gòu)買(mǎi)哪些產(chǎn)品”的問(wèn)項(xiàng),消費(fèi)者回答較多的前幾項(xiàng)是:日用品(47.58%)、食品(39.80%)、化妝品(34.33%)、健康咨詢服務(wù)(23.40%)、醫(yī)療器械(20.25%)和醫(yī)療咨詢服務(wù)(19.25%)。
四是采取有效的溝通策略,將相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)信息傳遞給最有可能購(gòu)買(mǎi)的現(xiàn)有顧客。從目前國(guó)內(nèi)零售藥店的做法來(lái)看,電子郵件、產(chǎn)品信息廣告單的郵寄、電話拜訪等都是比較有效的信息溝通方式。此外,對(duì)于一些社區(qū)連鎖藥店,因?yàn)橘N近小區(qū)居民,因此也有一些開(kāi)展交叉銷售的藥店采取上門(mén)拜訪的溝通策略。
通過(guò)提高顧客滿意度以促進(jìn)顧客忠誠(chéng)的形成和提高
在開(kāi)展交叉銷售的藥店中,顧客滿意對(duì)于顧客忠誠(chéng)形成的貢獻(xiàn)相對(duì)于未開(kāi)展交叉銷售之時(shí)高出許多。因此,對(duì)于開(kāi)展交叉銷售的藥店,需要更多地關(guān)心顧客滿意的培養(yǎng)。藥店開(kāi)展顧客滿意管理的主要目的,就在于消除或者弱化顧客不滿意的因素。開(kāi)展交叉銷售的藥店,在根據(jù)顧客的需要向現(xiàn)有顧客提供更多種類的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí),還需要關(guān)心顧客對(duì)于藥店所提供服務(wù)的感知質(zhì)量。由于交叉銷售作為一種新的營(yíng)銷方式,顧客對(duì)于藥店交叉銷售的產(chǎn)品和服務(wù)還不能形成預(yù)期,因此“預(yù)期”和“不一致性”都不能成為決定顧客滿意的因素,只有顧客的感知質(zhì)量最終決定了顧客對(duì)于藥店的滿意程度。