時(shí)間：2023-09-05 16:45:35
導(dǎo)語(yǔ)：在保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
一、工作成效
2014年的任務(wù)是1000萬(wàn)，其中車險(xiǎn)完成了746.4萬(wàn)，非車險(xiǎn)完成了67.1萬(wàn)，合計(jì)是813.5萬(wàn)，已完成任務(wù)的%以上。新發(fā)展個(gè)人客戶個(gè)，單位客戶家。
二、工作措施
1、強(qiáng)化市場(chǎng)運(yùn)作，加大業(yè)務(wù)拓展力度
年初，制定出可操作性強(qiáng)的業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃。一是加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行同業(yè)市場(chǎng)的分析研究，及時(shí)了解市場(chǎng)信息，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆；二是加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)、幫扶工作，了解展業(yè)需求，切實(shí)幫助解決市場(chǎng)拓展、業(yè)務(wù)承保等方面的困難和問(wèn)題；三是加強(qiáng)宣傳，利用多種宣傳工具和宣傳媒體，向社會(huì)大張旗鼓廣為宣傳。通過(guò)設(shè)咨詢臺(tái)、散發(fā)傳單等形式，形成人人了解保險(xiǎn)、個(gè)個(gè)走近保險(xiǎn)的良好氛圍。
2、加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供人才保證
打造一支能征善戰(zhàn)的保險(xiǎn)工作團(tuán)隊(duì)，是做好保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。因此，我們一是從業(yè)內(nèi)引進(jìn)認(rèn)可企業(yè)文化，有發(fā)展?jié)摿蜕鐣?huì)資源的業(yè)務(wù)員，充實(shí)進(jìn)業(yè)務(wù)骨干隊(duì)伍；二是加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)指導(dǎo)，特別是有效提升他們的公關(guān)工作才能和發(fā)展客戶的技能，促進(jìn)銷售人員之間的溝通，共同分析和研究市場(chǎng)需求；三是加強(qiáng)展業(yè)指導(dǎo)，宣揚(yáng)公司承保政策并做好相關(guān)解釋工作，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)按照公司政策和規(guī)范經(jīng)營(yíng)的要求發(fā)展業(yè)務(wù)。三是組織開(kāi)展系列業(yè)務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)，崗位練兵，相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，引導(dǎo)員工多做學(xué)平險(xiǎn)，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)有效益的險(xiǎn)種。
3、強(qiáng)化工作考核，引入激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制
2014計(jì)劃全年完成保費(fèi)任務(wù)1000萬(wàn)以上，利潤(rùn)100萬(wàn)以上。根據(jù)簽訂的目標(biāo)責(zé)任書(shū)，強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)和個(gè)人業(yè)務(wù)追蹤，提高團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能，力爭(zhēng)使人人考核達(dá)標(biāo)。在強(qiáng)化對(duì)個(gè)人活動(dòng)管理的同時(shí)，定期分析業(yè)務(wù)進(jìn)度，督導(dǎo)部門(mén)員工完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，
4、加大對(duì)遠(yuǎn)程出單點(diǎn)的管控力度。
過(guò)去，遠(yuǎn)程出單點(diǎn)的管控屬于一個(gè)薄弱點(diǎn)。今年，加強(qiáng)了對(duì)這方面的控制和管理。一是加大培訓(xùn)力度，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)各出單人員的業(yè)務(wù)知識(shí)和技能培訓(xùn)；二是繼續(xù)嚴(yán)抓過(guò)程管控，定期檢查單證使用情況，優(yōu)化單證管理流程，及時(shí)歸檔，確保留存，嚴(yán)防單證丟失。
5、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提升客戶服務(wù)能力。
服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，服務(wù)塑造形象。服務(wù)是永恒的主題，是我們核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。我們要求員工，一是要樹(shù)立“一盤(pán)棋”的大局意識(shí)，在業(yè)務(wù)發(fā)展中積極出謀獻(xiàn)策，解決熱點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題，從而提升對(duì)客戶的服務(wù)；二是要加強(qiáng)與出單員、客服、理賠的溝通聯(lián)系，為客戶服務(wù)提供后援保證；三是加強(qiáng)重點(diǎn)客戶的公關(guān)力度，提升效益險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)占比。
三、存在主要問(wèn)題
1、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理。截止11月底，車險(xiǎn)占比超過(guò)%，比率過(guò)高，人身險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)分別只占%和%，效益險(xiǎn)種比重太小。
2、銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)有待提高。雖然經(jīng)過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)，但展業(yè)技能在短期內(nèi)難以得到較好改善，銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng)。
3、員工服務(wù)能力和服務(wù)形象有待于進(jìn)一步改善。
四、2015年工作計(jì)劃
1、提升服務(wù)，外樹(shù)形象。服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得中介市場(chǎng)。以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為著眼點(diǎn)，切實(shí)將優(yōu)質(zhì)服務(wù)看成公司發(fā)展的生命線，具體的來(lái)說(shuō)，做好簽約前和簽約后的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，設(shè)立專人負(fù)責(zé)對(duì)簽約單位服務(wù)，明確專人管理，全程跟進(jìn)，實(shí)行一個(gè)電話，服務(wù)到家。
2、強(qiáng)化管理，規(guī)范行為。幾年的工作實(shí)踐中，我們深切認(rèn)識(shí)到，必須合規(guī)經(jīng)營(yíng)，規(guī)范操作，文明服務(wù)。規(guī)范協(xié)議的簽訂；規(guī)范單證管理；規(guī)范保費(fèi)結(jié)算流程；統(tǒng)一文書(shū)，統(tǒng)一口徑，統(tǒng)一程序，統(tǒng)一結(jié)算。同時(shí)，進(jìn)一步完善優(yōu)質(zhì)服務(wù)措施，制定優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，明確服務(wù)內(nèi)容，規(guī)范服務(wù)程序。廣泛深入保戶，回訪“黃金客戶”，積極征求意見(jiàn)，改進(jìn)工作作風(fēng)，增加了服務(wù)透明度。
3、夯實(shí)基礎(chǔ)，整章建制。進(jìn)一步完善內(nèi)部控制制度，以效率為中心，實(shí)行工效掛鉤。堅(jiān)持以貢獻(xiàn)排名次，以業(yè)績(jī)論英雄。緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會(huì)化、獎(jiǎng)金績(jī)效化和福利多樣化“四化”目標(biāo)，全面推進(jìn)企業(yè)薪酬體制改革。初步建立了一個(gè)能上能下，能進(jìn)能出，能夠充分激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性的用人機(jī)制。讓經(jīng)濟(jì)杠桿起作用，變職工要為我要干，拉開(kāi)了分配檔次，增強(qiáng)了工作的積極和主動(dòng)性。
一、工作思想
積極貫徹省市公司關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，與時(shí)俱進(jìn)，勤奮工作，務(wù)實(shí)求效，勇?tīng)?zhēng)一流，帶領(lǐng)各部員工緊緊圍繞“立足改革、加快發(fā)展、真誠(chéng)服務(wù)、提高效益”這一中心，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念、改革創(chuàng)新，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的臨沂保險(xiǎn)市場(chǎng)，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)，經(jīng)過(guò)努力和拼搏，公司保持了較好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，為大地保險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā)展，做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
全方面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平和管理水平。作為一名領(lǐng)導(dǎo)干部，肩負(fù)著上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和全體員工賦予的重要職責(zé)與使命，公司的經(jīng)營(yíng)方針政策需要我去貫徹實(shí)施。因此，我十分本資料權(quán)屬文秘資源網(wǎng)嚴(yán)禁復(fù)制剽竊注重保險(xiǎn)理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹(shù)立強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。不斷提高公司業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍的整體素質(zhì)水平。一年來(lái)，我一直把培養(yǎng)展業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)作為團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一項(xiàng)重要內(nèi)容來(lái)抓，并和經(jīng)理室一起實(shí)施有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)班子和員工隊(duì)伍建設(shè)。
二、業(yè)務(wù)管理
沒(méi)有規(guī)矩不成方圓”。要想使一個(gè)公司穩(wěn)步發(fā)展，必須制定規(guī)范加強(qiáng)管理。管理是一種投入，這種投入必定會(huì)產(chǎn)生效益。我分管的是業(yè)務(wù)工作，更需要向管理要效益。只有不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去，才能出成績(jī)、見(jiàn)效益。業(yè)務(wù)管理中我主要做了以下工作：
1、根據(jù)市公司下達(dá)給我們的全年銷售任務(wù)，制定各個(gè)部室的周、月、季度、年銷售計(jì)劃。制定計(jì)劃時(shí)本著實(shí)事求是、根據(jù)各個(gè)險(xiǎn)種特點(diǎn)、客戶特點(diǎn)，部室情況確定每個(gè)部室合理的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。在目標(biāo)確定之后，我本著“事事落實(shí)，事事督導(dǎo)”的方針，通過(guò)加強(qiáng)過(guò)程的管理和監(jiān)控，來(lái)確保各部室目標(biāo)計(jì)劃的順利完成。
2、作為分管業(yè)務(wù)的經(jīng)理我十分注重各個(gè)展業(yè)部室的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。一直注重部室經(jīng)理和部室成員的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)教育。一年來(lái)，我多次組織形勢(shì)動(dòng)員會(huì)、業(yè)務(wù)研討會(huì)，開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓(xùn)活動(dòng)，組織大家學(xué)知識(shí)、找經(jīng)驗(yàn)，提高職工全面素質(zhì)。培訓(xùn)重點(diǎn)放在學(xué)習(xí)保險(xiǎn)理論、展業(yè)技巧的知識(shí)上，并且強(qiáng)調(diào)對(duì)團(tuán)隊(duì)精神的培育。學(xué)習(xí)促進(jìn)了各個(gè)團(tuán)隊(duì)自身素質(zhì)的不斷提高，為公司的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。
3、幫助經(jīng)理室全面推進(jìn)薪酬制度創(chuàng)新，不斷夯實(shí)公司基礎(chǔ)管理工作。建立與崗位和績(jī)效掛鉤的薪酬制度改革。今年，我緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會(huì)化、獎(jiǎng)金績(jī)效化和福利多樣化“四化”目標(biāo)，全面推進(jìn)企業(yè)薪酬體制改革。初步建立了一個(gè)能上能下，能進(jìn)能出，能夠充分激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性的用人機(jī)制。
三、部室負(fù)責(zé)工作
除了業(yè)務(wù)管理工作，我還兼任了營(yíng)銷一部的經(jīng)理。營(yíng)銷一部營(yíng)銷員只有一名，我的業(yè)務(wù)主要是面向大客戶。我的大客戶業(yè)務(wù)主要是生資公司的。根據(jù)生資公司車隊(duì)的特點(diǎn)，在原有車輛保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，我在全市首先開(kāi)辦了針對(duì)營(yíng)本資料權(quán)屬文秘資源網(wǎng)嚴(yán)禁復(fù)制剽竊業(yè)性貨車的貨運(yùn)險(xiǎn)。貨運(yùn)險(xiǎn)的開(kāi)辦既為客戶提供了安全保障又增加了公司保費(fèi)收入，真可謂一舉兩得。經(jīng)過(guò)不懈努力，我部全年完成保費(fèi)收入9009549.94元，其中車險(xiǎn)保費(fèi)8250160.12元，非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)759389.82元，滿期賠付率為。成為公司發(fā)展的重要保證。
四、工作中的不足
由于工作千頭萬(wàn)緒，加上分管業(yè)務(wù)較多，有時(shí)難免忙中出錯(cuò)。例如有時(shí)服務(wù)不及時(shí)，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差等。有時(shí)工作有急躁情緒，有時(shí)工作急于求成，反而影響了工作的進(jìn)度和質(zhì)量;處理一些工作關(guān)系時(shí)還不能得心應(yīng)手。
一、工作思想
積極貫徹省市公司關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，與時(shí)俱進(jìn)，勤奮工作，務(wù)實(shí)求效，勇?tīng)?zhēng)一流，帶領(lǐng)各部員工緊緊圍繞立足改革、加快發(fā)展、真誠(chéng)服務(wù)、提高效益這一中心，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念、改革創(chuàng)新，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的臨沂保險(xiǎn)市場(chǎng)，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)，經(jīng)過(guò)努力和拼搏，公司保持了較好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，為大地保險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā)展，做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
全方面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平和管理水平。作為一名領(lǐng)導(dǎo)干部，肩負(fù)著上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和全體員工賦予的重要職責(zé)與使命，公司的經(jīng)營(yíng)方針政策需要我去貫徹實(shí)施。因此，我十分本資料權(quán)屬文秘資源網(wǎng)嚴(yán)禁復(fù)制剽竊注重保險(xiǎn)理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹(shù)立強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。
不斷提高公司業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍的整體素質(zhì)水平。一年來(lái)，我一直把培養(yǎng)展業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)作為團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一項(xiàng)重要內(nèi)容來(lái)抓，并和經(jīng)理室一起實(shí)施有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)班子和員工隊(duì)伍建設(shè)。
二、業(yè)務(wù)管理
沒(méi)有規(guī)矩不成方圓。要想使一個(gè)公司穩(wěn)步發(fā)展，必須制定規(guī)范加強(qiáng)管理。管理是一種投入，這種投入必定會(huì)產(chǎn)生效益。我分管的是業(yè)務(wù)工作，更需要向管理要效益。只有不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去，才能出成績(jī)、見(jiàn)效益。業(yè)務(wù)管理中我主要做了以下工作：
1、根據(jù)市公司下達(dá)給我們的全年銷售任務(wù)，制定各個(gè)部室的周、月、季度、年銷售計(jì)劃。制定計(jì)劃時(shí)本著實(shí)事求是、根據(jù)各個(gè)險(xiǎn)種特點(diǎn)、客戶特點(diǎn)，部室情況確定每個(gè)部室合理的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。在目標(biāo)確定之后，我本著事事落實(shí)，事事督導(dǎo)的方針，通過(guò)加強(qiáng)過(guò)程的管理和監(jiān)控，來(lái)確保各部室目標(biāo)計(jì)劃的順利完成。
2、作為分管業(yè)務(wù)的經(jīng)理我十分注重各個(gè)展業(yè)部室的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。一直注重部室經(jīng)理和部室成員的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)教育。一
年來(lái)，我多次組織形勢(shì)動(dòng)員會(huì)、業(yè)務(wù)研討會(huì)，開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓(xùn)活動(dòng)，組織大家學(xué)知識(shí)、找經(jīng)驗(yàn)，提高職工全面素質(zhì)。培訓(xùn)重點(diǎn)放在學(xué)習(xí)保險(xiǎn)理論、展業(yè)技巧的知識(shí)上，并且強(qiáng)調(diào)對(duì)團(tuán)隊(duì)精神的培育。學(xué)習(xí)促進(jìn)了各個(gè)團(tuán)隊(duì)自身素質(zhì)的不斷提高，為公司的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。
3、幫助經(jīng)理室全面推進(jìn)薪酬制度創(chuàng)新，不斷夯實(shí)公司基礎(chǔ)管理工作。建立與崗位和績(jī)效掛鉤的薪酬制度改革。今年，我緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會(huì)化、獎(jiǎng)金績(jī)效化和福利多樣化四化目標(biāo)，全面推進(jìn)企業(yè)薪酬體制改革。初步建立了一個(gè)能上能下，能進(jìn)能出，能夠充分激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性的用人機(jī)制。
三、部室負(fù)責(zé)工作車險(xiǎn)業(yè)務(wù)759389.82元，滿期賠付率為。成為公司發(fā)展的重要保證。
四、工作中的不足
由于工作千頭萬(wàn)緒，加上分管業(yè)務(wù)較多，有時(shí)難免忙中出錯(cuò)。例如有時(shí)服務(wù)不及時(shí)，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差等。有時(shí)工作有急躁情緒，有時(shí)工作急于求成，反而影響了工作的進(jìn)度和質(zhì)量;處理一些工作關(guān)系時(shí)還不能得心應(yīng)手。
2. 實(shí)踐地點(diǎn)：***省***市中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司
3. 實(shí)踐內(nèi)容：本專業(yè)范圍內(nèi)的工作及保險(xiǎn)方面的相關(guān)內(nèi)容
公司簡(jiǎn)介：中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司***分公司隸屬于中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司，是***壽險(xiǎn)市場(chǎng)上最大的專業(yè)公司，公司擁有員工 3000 余人，下設(shè) 10 個(gè)經(jīng)營(yíng)單位，所轄機(jī)構(gòu)50個(gè)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布城鄉(xiāng)。20*** 年公司實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入 4.8 億元，占***地區(qū)壽險(xiǎn)市場(chǎng) 70% 以上?？偝斜＝痤~ 920 億元，共為 1072 萬(wàn)人次提供保險(xiǎn)保障，累計(jì)給付 6.5 億元，為***的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)穩(wěn)定做出了積極貢獻(xiàn)。先后獲得國(guó)家 和省市級(jí)榮譽(yù)80 多次，連續(xù)六年被省公司授予“先進(jìn)單位”;連續(xù)八年獲省市“守合同、重信用企業(yè)”和“消費(fèi)者滿意單位”;連續(xù)四屆被省委、省政府授予“最佳文明單位”;連續(xù)兩屆被中央精神文明委授予“全國(guó)創(chuàng)建文明行業(yè)先進(jìn)單位”。公司現(xiàn)已發(fā)展成為市場(chǎng)占有率高、專業(yè)人才多、技術(shù)力量強(qiáng)、機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)全、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)豐富、償付能力充足、服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)良的現(xiàn)代化一流商業(yè)壽險(xiǎn)公司(20***年企業(yè)年報(bào))。
實(shí)踐目的和要求：2***年暑假期間，本學(xué)院要求在校學(xué)生參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，活動(dòng)的目的：是讓大學(xué)生有一個(gè)了解社會(huì)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，接觸實(shí)際，了解社會(huì)。增強(qiáng)勞動(dòng)觀點(diǎn)和社會(huì)主義事業(yè)心、責(zé)任感，并能夠觀察經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、識(shí)別和分析社會(huì)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，借以實(shí)際地運(yùn)用學(xué)過(guò)的專業(yè)知識(shí)，也希望能帶來(lái)一些啟示，培養(yǎng)初步的實(shí)際工作能力和專業(yè)技能。
基本要求是深入到社會(huì)經(jīng)濟(jì)單位的內(nèi)部;再是參與性，必須親自參加調(diào)查研究。
實(shí)踐內(nèi)容：我要參加實(shí)踐的單位在我市***西路上，那個(gè)高高聳立的人壽保險(xiǎn)形象企業(yè)。在朋友的介紹下，我來(lái)到了保險(xiǎn)公司，參加本學(xué)期的暑假實(shí)踐活動(dòng)，***月***日上午我見(jiàn)到了***科長(zhǎng)，她一看上去就讓人感覺(jué)到非常老練，也是代表現(xiàn)代職業(yè)女性的素質(zhì)，更讓人信任。今天就開(kāi)始上班了，此行目的是對(duì)保險(xiǎn)工作進(jìn)行了一次深入細(xì)致的調(diào)查。
這是我第一次到保險(xiǎn)公司參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，更多的是向前輩學(xué)習(xí)和自我努力。我國(guó)的保險(xiǎn)事業(yè)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，人們的保險(xiǎn)意識(shí)得到了很大的提高，保險(xiǎn)隊(duì)伍的素質(zhì)得到了加強(qiáng)。在政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在中國(guó)保健會(huì)的監(jiān)督指導(dǎo)下，人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)得到了很大發(fā)展，各項(xiàng)工作取得了一定成績(jī)，是與黨的保險(xiǎn)政策分不開(kāi)的，是與全國(guó)保險(xiǎn)人的辛勤工作分不開(kāi)的，我在公司里能夠深深的體會(huì)到了保險(xiǎn)工作的重要性和必須性。業(yè)務(wù)人員忘我的工作精神和精湛的業(yè)務(wù)水平給我留下了深刻的印象。
我開(kāi)始去的時(shí)候，因?yàn)闆](méi)有參加上崗的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，就先被分在后勤營(yíng)銷科，主要負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)所需單據(jù)表格、各個(gè)科室的正常材料供給，次工作隨說(shuō)簡(jiǎn)單，但又重要，因?yàn)槊刻旄骺剖业牟牧虾凸ぷ髂芊裾９ぷ?，最先是由才開(kāi)始的。具備負(fù)責(zé)認(rèn)真的態(tài)度和良好的保險(xiǎn)知識(shí)，提供有誤的單據(jù)，是違規(guī)行為，重則是無(wú)法律保護(hù)的白紙，所以齊全、正確的單據(jù)證明和核實(shí)，成為我們科室的重中之重。還需要有執(zhí)著的敬業(yè)精神，一絲不茍的工作態(tài)度和刻苦鉆研的學(xué)習(xí)精神。
在實(shí)踐調(diào)查中由于工作需要，我要在許多個(gè)部門(mén)中進(jìn)出，不僅僅在工作上能幫上忙，也學(xué)習(xí)到了很多專業(yè)知識(shí)，大家都很喜歡幫助新人，不懂的地方指導(dǎo)新人成了公司的不成文的規(guī)定，所以新來(lái)的員工能很快的適應(yīng)崗位，在這過(guò)程中我對(duì)保險(xiǎn)工作有了更加深刻的了解和認(rèn)識(shí)，深深的感到保險(xiǎn)作為一項(xiàng)社會(huì)公益事業(yè)對(duì)于國(guó)家和人民的重要性，對(duì)于即將加入wto的中國(guó)來(lái)講，保險(xiǎn)業(yè)既是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，也是新世紀(jì)拉動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要因素。對(duì)于我們普通百姓來(lái)說(shuō)，必須加強(qiáng)保險(xiǎn)意識(shí)，真正的理解“人民保險(xiǎn)，利國(guó)利民”的含義。
車險(xiǎn)領(lǐng)域正在醞釀營(yíng)銷變局，而引發(fā)這種變局的則是一種嶄新的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式──電話營(yíng)銷。
自中國(guó)保監(jiān)會(huì)4月29日下發(fā)《關(guān)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷專用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與管理的通知》之后，中國(guó)保險(xiǎn)巨頭──中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)按照《通知》要求，9月中旬，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)北京分公司的首款車險(xiǎn)電話投保專用產(chǎn)品──“直通車”上市?！斑@是一款既遵循了保監(jiān)會(huì)各項(xiàng)要求，又優(yōu)化了產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)品?！敝袊?guó)人保財(cái)險(xiǎn)北京分公司相關(guān)工作人員說(shuō)。
業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，保險(xiǎn)公司通過(guò)電話直接對(duì)客戶進(jìn)行銷售，是一種全新的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道，將對(duì)車險(xiǎn)銷售渠道產(chǎn)生重大影響，甚至?xí)淖冋麄€(gè)車險(xiǎn)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)格局。
新的營(yíng)銷模式
電話營(yíng)銷這種模式始于20世紀(jì)70年代的美國(guó)，隨著以客戶為主導(dǎo)的市場(chǎng)逐步形成，以及電話、傳真、Email等通信手段的不斷普及，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始嘗試這種新型的營(yíng)銷方式?，F(xiàn)在，電話車險(xiǎn)在美國(guó)、英國(guó)、韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家已成主流。在英國(guó)，超過(guò)50%的車主選擇通過(guò)電話投保車險(xiǎn)。
在國(guó)內(nèi)，電話營(yíng)銷只是在近幾年才開(kāi)始出現(xiàn)，尤其是作為一個(gè)專門(mén)的營(yíng)銷渠道更是剛剛起步。而傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)員銷售、4S店等中介渠道依然是車險(xiǎn)銷售的主渠道。
而電話銷售車險(xiǎn)其實(shí)屬于一種直銷?！昂?jiǎn)單地說(shuō)，客戶只需撥打我公司95518或4008195518投保電話，即可完成從咨詢到投保的全部手續(xù)?！敝袊?guó)人保財(cái)險(xiǎn)客戶服務(wù)管理部/電子商務(wù)部相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)記者介紹，通過(guò)電話銷售車險(xiǎn)直接讓利給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者得到了真正的實(shí)惠。
中國(guó)保監(jiān)會(huì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)監(jiān)管部主任郭左踐的一句話道出了電話銷售車險(xiǎn)的根本要害：“電話營(yíng)銷產(chǎn)品最大的優(yōu)勢(shì)，就是它的價(jià)格?！?/p>
中國(guó)保監(jiān)會(huì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)監(jiān)管部產(chǎn)品處相關(guān)負(fù)責(zé)人也認(rèn)為，電話營(yíng)銷是保險(xiǎn)公司直銷業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，是產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的集中體現(xiàn)。中國(guó)保監(jiān)會(huì)一貫大力支持和鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司創(chuàng)新，同時(shí)也對(duì)電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)專門(mén)制定了相關(guān)的管理規(guī)定，提出了嚴(yán)格的監(jiān)管要求。電話車險(xiǎn)專屬產(chǎn)品的出臺(tái)，不僅為車主提供了便捷的投保渠道，更以比較明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)滿足車主全方位的投保需求。
中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)從2005年開(kāi)始借鑒國(guó)外電話車險(xiǎn)近20年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)近3年的發(fā)展，已經(jīng)建立了覆蓋全國(guó)大多數(shù)重點(diǎn)城市成熟的銷售、核保、配送和服務(wù)平臺(tái)。
中國(guó)保監(jiān)會(huì)《關(guān)于規(guī)范財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷專用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和管理的通知》對(duì)保險(xiǎn)公司電話車險(xiǎn)的運(yùn)營(yíng)資質(zhì)提出了很高的要求。中國(guó)保監(jiān)會(huì)明確規(guī)定，保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)和銷售電話銷售專用產(chǎn)品必須具有合法的辦公場(chǎng)所，配備專門(mén)人員，有專用的電話銷售服務(wù)號(hào)碼，有專門(mén)的電話銷售運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)設(shè)施，以及專項(xiàng)內(nèi)控管理制度和管理流程。保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)電話銷售專用產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)由總公司報(bào)送保監(jiān)會(huì)審批。
中國(guó)保監(jiān)會(huì)也強(qiáng)調(diào)，要建立電話銷售人員管理制度，對(duì)電話銷售人員實(shí)行統(tǒng)一管理。保險(xiǎn)公司應(yīng)與電話銷售人員簽訂正式勞動(dòng)合同，并加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)；應(yīng)嚴(yán)格管理電話呼出業(yè)務(wù)，嚴(yán)格管理呼出時(shí)間和服務(wù)方式，嚴(yán)防騷擾事件發(fā)生。
中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)客戶服務(wù)管理部/電子商務(wù)部相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)為“直通車”產(chǎn)品做了充分的準(zhǔn)備。在“直通車”產(chǎn)品上市之前，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)在全國(guó)多個(gè)城市做了大量的市場(chǎng)調(diào)研工作，在取得充分反饋的基礎(chǔ)上，調(diào)動(dòng)內(nèi)部各種資源力推“直能車”。而且，“直通車”產(chǎn)品依托的95518服務(wù)平臺(tái)也有著長(zhǎng)時(shí)間的電話銷售經(jīng)驗(yàn)。目前，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)已開(kāi)通了181個(gè)城市的電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)。迄今為止，未發(fā)生一起客戶投訴事件。2007年4月12日，在上海舉行的“2007中國(guó)最佳呼叫中心及CRM系列獎(jiǎng)項(xiàng)頒獎(jiǎng)典禮”上，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)95518呼叫中心一舉獲得了“2007中國(guó)最佳呼叫中心”大獎(jiǎng)，這是繼2006年后，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)95518再次榮獲該獎(jiǎng)項(xiàng)。此外，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)還在北京、上海、重慶、深圳、寧波、廈門(mén)、青島等城市開(kāi)通了4008195518電話營(yíng)銷專線，與95518相互支持，進(jìn)一步提升客戶滿意度。這些都為“直通車”產(chǎn)品的快速發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)“對(duì)‘直通車’充滿了信心”。
但是，電話車險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)仍處于剛剛起步階段，所占業(yè)務(wù)比例還不高，很多人對(duì)電話直銷車險(xiǎn)尚不清晰明了，而且對(duì)電話產(chǎn)品也不太信任，畢竟消費(fèi)者還不習(xí)慣撥一個(gè)號(hào)碼來(lái)購(gòu)買數(shù)千元的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
中國(guó)保監(jiān)會(huì)的一位工作人員表示，推出電話車險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司無(wú)疑是業(yè)內(nèi)的頂級(jí)公司，也就是說(shuō)，能推出電話車險(xiǎn)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司都擁有強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，能夠?qū)⑷藗兊牟恍湃胃薪档阶畹?，否則中國(guó)保監(jiān)會(huì)也不會(huì)批準(zhǔn)其銷售車險(xiǎn)電話營(yíng)銷專用產(chǎn)品。而且，電話車險(xiǎn)與傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品共用一個(gè)報(bào)案、查勘、理賠系統(tǒng)，服務(wù)是完全一樣的。
直銷撼動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)格局
直銷的出現(xiàn)，必然會(huì)對(duì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員(個(gè)人商)和機(jī)構(gòu)構(gòu)成全面沖擊。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，原本屬于他們的個(gè)人車險(xiǎn)業(yè)務(wù)這塊“奶酪”，很有可能會(huì)被一根根電話線“切掉”。
中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)客戶服務(wù)管理部/電子商務(wù)部相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展，會(huì)對(duì)其他渠道產(chǎn)生一定的沖突，但它給車險(xiǎn)發(fā)展帶來(lái)的是行業(yè)的規(guī)范和有序。渠道的創(chuàng)新，可以促進(jìn)所有渠道共同、良性地發(fā)展。”
中國(guó)保監(jiān)會(huì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)監(jiān)管部主任郭左踐認(rèn)為，目前市場(chǎng)上確實(shí)存在許多不理性競(jìng)爭(zhēng)的行為，如違規(guī)操作、惡性降價(jià)等，擾亂市場(chǎng)及價(jià)格秩序；而且因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司本身經(jīng)營(yíng)成本的額外付出，容易導(dǎo)致償付能力不足、服務(wù)無(wú)法保證，從而影響客戶的切身利益。從全行業(yè)角度看，集中式管理的電話銷售業(yè)務(wù)的健康發(fā)展可以規(guī)范車險(xiǎn)市場(chǎng)。電話銷售由于實(shí)行規(guī)范化的集中管理和統(tǒng)一運(yùn)作，業(yè)務(wù)流程規(guī)范、價(jià)格透明、核算單獨(dú)，無(wú)任何手續(xù)費(fèi)及相關(guān)違規(guī)操作。因此，渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展，不僅不會(huì)發(fā)生大范圍的渠道沖突，而且會(huì)與其他渠道一起，促進(jìn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)范、有序發(fā)展，起到維護(hù)市場(chǎng)規(guī)范的作用。
「關(guān)鍵詞美國(guó)，保險(xiǎn)，評(píng)述，啟示
美國(guó)的保險(xiǎn)體系相當(dāng)成熟和發(fā)達(dá)。在美國(guó)，保險(xiǎn)人是推銷保險(xiǎn)的主要力量，人數(shù)量相當(dāng)多，而且他們的業(yè)務(wù)無(wú)所不包，遍及各行各業(yè)，既給保險(xiǎn)公司提供源源不斷的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，又給被保險(xiǎn)人提供了人身、經(jīng)濟(jì)安全服務(wù)。研究美國(guó)保險(xiǎn)制度，對(duì)建立完善我國(guó)保險(xiǎn)制度有很大參考和借鑒意義。
一、美國(guó)保險(xiǎn)制度概況
（一）保險(xiǎn)人的種類
美國(guó)保險(xiǎn)人類型多樣。根據(jù)他們所的業(yè)務(wù)不同，分為人壽保險(xiǎn)人、財(cái)產(chǎn)責(zé)任險(xiǎn)人、事故及健康險(xiǎn)人。
按保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)公司的關(guān)系和地位不同，分為獨(dú)立保險(xiǎn)人和專業(yè)保險(xiǎn)人。獨(dú)立保險(xiǎn)人獨(dú)立于保險(xiǎn)公司，可按照自己意愿同時(shí)為幾家保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)，在保險(xiǎn)公司授權(quán)范圍內(nèi)開(kāi)展活動(dòng)。專業(yè)人只能為一家保險(xiǎn)公司或某一保險(xiǎn)集團(tuán)業(yè)務(wù)，依附于保險(xiǎn)公司。
按保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)管理模式和機(jī)構(gòu)設(shè)置不同，分為總?cè)恕⒎秩撕蛡€(gè)人人。總?cè)耸仟?dú)立的經(jīng)營(yíng)者，在保險(xiǎn)公司授權(quán)范圍和區(qū)域內(nèi)銷售保險(xiǎn)，其組織形式一般是公司。分人是直接由保險(xiǎn)公司設(shè)立的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，其經(jīng)理是保險(xiǎn)公司的雇員，其全部費(fèi)用由保險(xiǎn)公司支付。在個(gè)人中，個(gè)體與保險(xiǎn)公司簽訂合同，獨(dú)立開(kāi)展業(yè)務(wù)，承擔(dān)費(fèi)用開(kāi)支，從保險(xiǎn)公司提取手續(xù)費(fèi)。
（二）保險(xiǎn)人的執(zhí)業(yè)資格及培訓(xùn)制度
美國(guó)沒(méi)有統(tǒng)一的保險(xiǎn)立法，聯(lián)邦和各州都有保險(xiǎn)方面的法律法規(guī)。根據(jù)美國(guó)《NAIC人和經(jīng)紀(jì)人的執(zhí)照簽發(fā)示范法》和一些州的保險(xiǎn)中介法，保險(xiǎn)人若想從業(yè)，必須通過(guò)相應(yīng)考試取得執(zhí)業(yè)資格。
美國(guó)《人再教育示范法規(guī)》規(guī)定人必須完成相關(guān)的培訓(xùn)。如必須完成監(jiān)督官批準(zhǔn)的課程或教學(xué)計(jì)劃，教育量必須達(dá)到規(guī)定課時(shí)，而且保險(xiǎn)人必須向向監(jiān)督官提供他完成的課程、教學(xué)計(jì)劃或報(bào)告會(huì)的書(shū)面結(jié)業(yè)證明，若不遵守教育要求，執(zhí)業(yè)資格將被中止。
教育培訓(xùn)是確保保險(xiǎn)人具有專業(yè)技術(shù)水平的保證。在美國(guó)，形成了多層次的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系。主要有以下三種形式：學(xué)院培訓(xùn)，即學(xué)?？梢蕴峁┙o保險(xiǎn)人相關(guān)的保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)；專業(yè)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)，即由專業(yè)機(jī)構(gòu)提供專業(yè)化較強(qiáng)的培訓(xùn)，保險(xiǎn)人可以自愿選擇是否參加培訓(xùn)；保險(xiǎn)公司自己也要給員工提供相應(yīng)的保險(xiǎn)課程或保險(xiǎn)知識(shí)的培訓(xùn)，主要涉及公司文化、經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷商品狀況等。
（三）美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷制度
美國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷體系是以人營(yíng)銷制度為核心的，保險(xiǎn)市場(chǎng)上活躍著龐大的人營(yíng)銷隊(duì)伍。
1.人壽保險(xiǎn)人營(yíng)銷制度
從保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的設(shè)置來(lái)看，壽險(xiǎn)有三種營(yíng)銷方式：
（1）總?cè)藸I(yíng)銷。總?cè)耸仟?dú)立的經(jīng)營(yíng)單位，在保險(xiǎn)公司授權(quán)范圍和區(qū)域內(nèi)獨(dú)立開(kāi)展活動(dòng)，設(shè)立自己的分處，自主招收業(yè)務(wù)人員，對(duì)其進(jìn)行保險(xiǎn)培訓(xùn)和監(jiān)管。保險(xiǎn)公司根據(jù)總?cè)送瓿傻臉I(yè)務(wù)量支付給一定的手續(xù)費(fèi)，總?cè)嗽僖罁?jù)其業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)來(lái)確定和支付員工工資。這對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)既節(jié)省費(fèi)用，也減少了對(duì)業(yè)務(wù)員的監(jiān)管責(zé)任。
（2） 分人營(yíng)銷。這種形式的人與保險(xiǎn)公司之間存在直接附屬關(guān)系，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，它是保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)的拓展。分處招收人可以采用雇傭制，人是保險(xiǎn)公司的正式職員。也可以采用合同授權(quán)的辦法，其人不是保險(xiǎn)公司的正式職員。
（3） 個(gè)人人營(yíng)銷。個(gè)人人與保險(xiǎn)公司簽訂合同，獨(dú)立開(kāi)展業(yè)務(wù)。個(gè)人可以招募員工，為自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)拓展業(yè)務(wù)，獨(dú)立承擔(dān)自己及由自己招募來(lái)的人員費(fèi)用。
2. 財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和責(zé)任險(xiǎn)人營(yíng)銷制度
財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和責(zé)任險(xiǎn)險(xiǎn)種單一，業(yè)務(wù)相對(duì)簡(jiǎn)單，在此領(lǐng)域中獨(dú)立保險(xiǎn)人發(fā)揮著更重要的作用。
（1）獨(dú)立保險(xiǎn)人營(yíng)銷制度。獨(dú)立人通常同時(shí)幾家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，在公司授權(quán)范圍內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)。他有權(quán)將招攬的業(yè)務(wù)在其的公司間進(jìn)行分配，按照業(yè)務(wù)量從不同的保險(xiǎn)公司獲取手續(xù)費(fèi)。他除了有簽發(fā)保單、收取保費(fèi)等基本權(quán)利外，還擁有保單續(xù)保的權(quán)利，即當(dāng)投保人在保單到期后選擇續(xù)保時(shí)，獨(dú)立人有權(quán)建議投保人在原保險(xiǎn)公司續(xù)保，或放棄原來(lái)的保險(xiǎn)公司而轉(zhuǎn)投他所的其他保險(xiǎn)公司。這一規(guī)定保護(hù)了保險(xiǎn)人的利益，使得保險(xiǎn)公司損害他利益時(shí)，他能夠迅速得到補(bǔ)償。但同時(shí)也埋下了隱患，保險(xiǎn)人可能為了自身利益而損害客戶利益。
（2）專業(yè)保險(xiǎn)人營(yíng)銷制度。專業(yè)保險(xiǎn)人僅一家保險(xiǎn)公司，對(duì)招攬的業(yè)務(wù)只能交給保險(xiǎn)公司處理。他無(wú)權(quán)建議投保人在保單到期續(xù)保時(shí)選擇其他保險(xiǎn)公司。所以專業(yè)人要以發(fā)展新客戶為工作目標(biāo)，他的收入主要是發(fā)展新客戶得到的手續(xù)費(fèi)。
（四）保險(xiǎn)人監(jiān)管制度
美國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管是分散式的，聯(lián)邦設(shè)立了保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)，各州設(shè)立了保險(xiǎn)監(jiān)督局。前者主要指導(dǎo)、協(xié)調(diào)各州保險(xiǎn)工作，后者則實(shí)際監(jiān)管保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)人的行為。各州也制定了保險(xiǎn)監(jiān)管相關(guān)法律法規(guī)，主要是對(duì)保險(xiǎn)人執(zhí)業(yè)資格和營(yíng)業(yè)許可的監(jiān)管和對(duì)保險(xiǎn)人營(yíng)銷活動(dòng)的監(jiān)管。
此外，行業(yè)自律協(xié)會(huì)也是保險(xiǎn)制度正常運(yùn)行的重要保證。自律組織通過(guò)制定行業(yè)自律條例及守則對(duì)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)水平、銷售職業(yè)道德、日常行為規(guī)范等加以約束，負(fù)責(zé)對(duì)保險(xiǎn)人從業(yè)資格的審查、考試的組織、傭金的管理及日常行為的監(jiān)督。除此之外，還通過(guò)建立保險(xiǎn)中介人信息檔案庫(kù)、對(duì)保險(xiǎn)中介人的執(zhí)業(yè)情況進(jìn)行全面記錄，并接受社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)中介人的查詢和投訴。
二、美國(guó)保險(xiǎn)制度的特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)
從以上的介紹可以看出美國(guó)保險(xiǎn)制度有鮮明的特點(diǎn)：
（一）完備的保險(xiǎn)法律制度。美國(guó)保險(xiǎn)立法是分散的，聯(lián)邦政府同各州都制定了行之有效的保險(xiǎn)法律法規(guī)。規(guī)定了詳細(xì)的執(zhí)業(yè)申請(qǐng)程序、完善的保險(xiǎn)人培訓(xùn)制度、完備的保險(xiǎn)營(yíng)銷體制和監(jiān)管制度。從保險(xiǎn)人的執(zhí)業(yè)申請(qǐng)到資格審查、資格取得再到資格延續(xù)，從保險(xiǎn)人執(zhí)業(yè)前的培訓(xùn)到執(zhí)業(yè)中的學(xué)習(xí)和定期考察都有嚴(yán)格的規(guī)定。法律還嚴(yán)格規(guī)定了保險(xiǎn)人的業(yè)務(wù)拓展，業(yè)務(wù)范圍，保險(xiǎn)公司的責(zé)任和保險(xiǎn)人的責(zé)任，對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)人的監(jiān)管等。
（二）多層次、多種類的保險(xiǎn)人結(jié)構(gòu)在業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)揮著不同的作用。它們各有自己的領(lǐng)域。如在人壽保險(xiǎn)領(lǐng)域主要依賴專業(yè)保險(xiǎn)人，其他領(lǐng)域則主要依賴獨(dú)立保險(xiǎn)人。依保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的規(guī)模和舉辦者決定了保險(xiǎn)分為總?cè)?、分人和個(gè)人人。各種人的銷售方式各異，充分發(fā)揮他們的靈活性和優(yōu)勢(shì)，為美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)拓了多種渠道，使得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)事業(yè)蓬勃發(fā)展。
（三）完善的、可供不同人選擇的保險(xiǎn)教育培訓(xùn)體系。美國(guó)的保險(xiǎn)培訓(xùn)從不同角度和方面給需要的人提供了各式各樣的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，人為了提高自己的業(yè)務(wù)水平會(huì)主動(dòng)參加各種培訓(xùn)，保險(xiǎn)公司也會(huì)為了提高自己的業(yè)務(wù)量和聲譽(yù)也會(huì)鼓勵(lì)員工參加培訓(xùn)，或保險(xiǎn)公司舉辦類似的培訓(xùn)。培訓(xùn)體系非常嚴(yán)密，適合不同層次的人選擇。培訓(xùn)制度設(shè)置比較合理，對(duì)課程設(shè)置、學(xué)時(shí)、學(xué)期都規(guī)定得很明確。這樣從整體上提高了保險(xiǎn)人的業(yè)務(wù)素質(zhì)，為全社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)人的認(rèn)同奠定了很好的基礎(chǔ)。
（四）專業(yè)保險(xiǎn)人極大推動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展。專業(yè)保險(xiǎn)公司是獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)單位，自主決策、自主核算，自負(fù)盈虧。保險(xiǎn)公司不需要支付業(yè)務(wù)人員各種費(fèi)用，僅僅按照他們完成得業(yè)務(wù)量給公司支付手續(xù)費(fèi)。這樣不僅為保險(xiǎn)公司節(jié)約了成本，使他們可以投入更多的資金開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品，而且減少了保險(xiǎn)公司對(duì)業(yè)務(wù)員的監(jiān)管責(zé)任。這種形式使保險(xiǎn)易于形成產(chǎn)業(yè)化、專業(yè)化，降低成本，推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
（五）嚴(yán)格的保險(xiǎn)監(jiān)管體制。美國(guó)采取政府監(jiān)管和行業(yè)自律并行的監(jiān)管方式。聯(lián)邦保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)主要指導(dǎo)、協(xié)調(diào)各州保險(xiǎn)局的工作。各州保險(xiǎn)監(jiān)督局下設(shè)不同的保險(xiǎn)辦公室，各辦公室職責(zé)不同，主要是對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品及稅率的質(zhì)疑、對(duì)違規(guī)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的調(diào)查和取締、制定和實(shí)施保險(xiǎn)監(jiān)管政策、對(duì)營(yíng)業(yè)許可證進(jìn)行管理等。但近年來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)跨州發(fā)展，各州的保險(xiǎn)立法又各不相同，因此，要求統(tǒng)一保險(xiǎn)立法的呼聲越來(lái)越大，保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)也發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。另外美國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)非常發(fā)達(dá)，行業(yè)協(xié)會(huì)通過(guò)制定行業(yè)自律守則加強(qiáng)了對(duì)保險(xiǎn)人的監(jiān)管，補(bǔ)充和完善了政府監(jiān)管體系。
隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，美國(guó)保險(xiǎn)制度正在逐漸發(fā)生變化，原來(lái)專業(yè)人在保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)揮主要作用，現(xiàn)在獨(dú)立保險(xiǎn)人銷售的保單份額正在大幅增加，專業(yè)保險(xiǎn)人的銷售額則日漸萎縮。究其原因在于，獨(dú)立保險(xiǎn)人在發(fā)展業(yè)務(wù)上方式靈活，能讓客戶在對(duì)比不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品后做出選擇；另外近年美國(guó)經(jīng)濟(jì)疲軟，保險(xiǎn)公司大肆削減開(kāi)支，而獨(dú)立保險(xiǎn)人可以減少保險(xiǎn)公司的費(fèi)用開(kāi)支，這對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)無(wú)疑具有誘惑力。使雇傭?qū)I(yè)人的保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)力受到極大挑戰(zhàn)。從專業(yè)保險(xiǎn)人制度來(lái)看，它僵化的體制也限制了自身發(fā)展。
以前，分處的經(jīng)理人沒(méi)有提成，但近年來(lái)，分處的經(jīng)理人可以在人的銷售額基礎(chǔ)上按一定比例獲得額外的提成。這樣可以促進(jìn)經(jīng)理人克盡職守，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)。
三、美國(guó)保險(xiǎn)制度評(píng)析及對(duì)我國(guó)的啟示
（一）以保險(xiǎn)為核心的保險(xiǎn)中介制度適應(yīng)了美國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。美國(guó)保險(xiǎn)中介制度采取以保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人共存的制度，并確立了以保險(xiǎn)人為主體的中介制度體系。這與美國(guó)的環(huán)境相適應(yīng)：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)；保險(xiǎn)市場(chǎng)完善、健全；保險(xiǎn)公司數(shù)量眾多，提供的保險(xiǎn)商品種類繁多；保險(xiǎn)法律體系完備；保險(xiǎn)監(jiān)管體制嚴(yán)格以及美國(guó)國(guó)民對(duì)保險(xiǎn)人的認(rèn)同度高。這些都為保險(xiǎn)制在美國(guó)發(fā)展壯大提供了肥沃土壤。
而我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建立時(shí)間不長(zhǎng)，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展時(shí)間很短，國(guó)民對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的接受程度有限，對(duì)保險(xiǎn)的信任度不高；保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)運(yùn)作不成熟；保險(xiǎn)人的素質(zhì)普遍不高，這需要國(guó)家和社會(huì)以及個(gè)人的支持，國(guó)家要完善保險(xiǎn)方面的立法，創(chuàng)造一個(gè)積極研究保險(xiǎn)業(yè)的學(xué)術(shù)氣氛，保險(xiǎn)公司要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，尋找適合自己的經(jīng)營(yíng)方式，注意保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展和保險(xiǎn)制度的創(chuàng)新、保險(xiǎn)技術(shù)的更新，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷體系分離，把精力放在新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上。要注意的是，美國(guó)聯(lián)邦和各州分別立法的模式并不適合我國(guó)保險(xiǎn)立法，我國(guó)應(yīng)該在全國(guó)統(tǒng)一立法的前提下，各省市按照地方特色貫徹執(zhí)行或變通實(shí)行，立法者也要積極研究國(guó)外保險(xiǎn)立法，注意保險(xiǎn)業(yè)的新動(dòng)態(tài)，把完善國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)立法和國(guó)際保險(xiǎn)發(fā)展趨勢(shì)結(jié)合起來(lái)，探索適合中國(guó)國(guó)情的保險(xiǎn)法律。
（二）多層次、多種類的保險(xiǎn)人結(jié)構(gòu)適用范圍廣泛，為保險(xiǎn)公司提供了多種銷售方式選擇。保險(xiǎn)公司可根據(jù)自己的需要與不同的保險(xiǎn)人簽訂協(xié)議。不同人在業(yè)務(wù)市場(chǎng)職責(zé)分明，利用自己靈活的優(yōu)勢(shì)，為保險(xiǎn)公司拓展保險(xiǎn)市場(chǎng)、保險(xiǎn)制度的有效運(yùn)行及維護(hù)投保人的利益都做出了巨大貢獻(xiàn)，創(chuàng)造了一個(gè)規(guī)范有序的保險(xiǎn)市場(chǎng)。
而我國(guó)的保險(xiǎn)人種類不多，現(xiàn)有的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)以保險(xiǎn)公司為主，其發(fā)展也不完備，中介市場(chǎng)非?；靵y。如法律規(guī)定保險(xiǎn)營(yíng)銷員是個(gè)人，但實(shí)踐中并非如此，壽險(xiǎn)人并不是真正意義上的個(gè)人，他們依附于保險(xiǎn)公司，由保險(xiǎn)公司承擔(dān)他們的行為責(zé)任。在美國(guó)，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)十分發(fā)達(dá)。它們地位獨(dú)立，熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，國(guó)民大多通過(guò)保險(xiǎn)中介購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品。而我國(guó)保險(xiǎn)公司仍然固守傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，追求大而全，自身承攬了大部分保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，多數(shù)保險(xiǎn)公司形成了以保險(xiǎn)銷售為主的部門(mén)，保險(xiǎn)公司并沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有的作用。我國(guó)保險(xiǎn)公司應(yīng)該迎合世界保險(xiǎn)發(fā)展趨向，將精力放在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新、保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上，把銷售業(yè)務(wù)交給保險(xiǎn)公司，雙方相互合作，共同發(fā)展。
（三）美國(guó)的保險(xiǎn)培訓(xùn)體系也非常值得我們學(xué)習(xí)，它完備的、不同層次的教育培訓(xùn)體系使保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員可以隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)到保險(xiǎn)知識(shí)。而且保險(xiǎn)人要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考試才能獲得相應(yīng)的資格。我國(guó)保險(xiǎn)培訓(xùn)體系發(fā)展極不完善，雖然我國(guó)實(shí)行了人資格考試制度，建立了中介培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展要求。對(duì)保險(xiǎn)資格考試制度的規(guī)定也有很多問(wèn)題，受到很多人的質(zhì)疑。另外保險(xiǎn)公司還停留在初級(jí)發(fā)展階段：為了增加自己的業(yè)務(wù)量，實(shí)行粗放經(jīng)營(yíng)，一味增加人員，忽視對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)。很多保險(xiǎn)人的業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，出現(xiàn)了保險(xiǎn)人為搶占保險(xiǎn)市場(chǎng)，超出保險(xiǎn)公司授權(quán)范圍和授權(quán)區(qū)域開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，這不僅加大了保險(xiǎn)公司對(duì)業(yè)務(wù)員監(jiān)管的難度，還破壞了保險(xiǎn)市場(chǎng)的信譽(yù)，造成了保險(xiǎn)業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，極大破壞了保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序。因此，要實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，對(duì)保險(xiǎn)人的教育培訓(xùn)應(yīng)該放在首位。
（四）美國(guó)保險(xiǎn)既強(qiáng)調(diào)政府監(jiān)管，又重視行業(yè)自律。美國(guó)不僅各州有自己的保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)，聯(lián)邦也有監(jiān)管機(jī)構(gòu)，它們分層次管理，各司其職。行業(yè)協(xié)會(huì)雖是民間組織，但它與政府監(jiān)管部門(mén)共同監(jiān)管，相得益彰。
而我國(guó)對(duì)保險(xiǎn)的監(jiān)管力度不夠，主要表現(xiàn)在：監(jiān)管機(jī)構(gòu)設(shè)置不盡合理，中央設(shè)立了保監(jiān)會(huì)，實(shí)施保險(xiǎn)監(jiān)管，但其職能不完善，而且管理手段不太合理；保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)缺乏專業(yè)管理人才，掌握豐富的監(jiān)管知識(shí)的人員極度缺乏；保險(xiǎn)行業(yè)自律協(xié)會(huì)尚處于發(fā)展初期，2002年才通過(guò)了《保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)自律公約》，其中許多規(guī)定有待完善。我們應(yīng)該研究借鑒美國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)自律守則，完善我國(guó)的行業(yè)自律規(guī)定。
美國(guó)的保險(xiǎn)制度并不是沒(méi)有缺陷，它未將保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人嚴(yán)格區(qū)分，以致引起一定混亂。如在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，保險(xiǎn)人本身就是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，因?yàn)樗麄兛梢詫I(yè)務(wù)分給多家保險(xiǎn)公司，而且壽險(xiǎn)既可以是專門(mén)的保險(xiǎn)人，也可以是獨(dú)立人。阻礙了保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的獨(dú)立發(fā)展，與保險(xiǎn)人和經(jīng)紀(jì)人獨(dú)立發(fā)展的趨勢(shì)違背。
還有對(duì)獨(dú)立保險(xiǎn)人的規(guī)定，即獨(dú)立保險(xiǎn)人有權(quán)對(duì)需要續(xù)保的客戶勸說(shuō)其他的其他的保險(xiǎn)公司，這雖然在一定程度上保護(hù)了獨(dú)立保險(xiǎn)人的利益，但不能避免保險(xiǎn)人為了自己的利益，和保險(xiǎn)公司合謀，共同損害客戶利益，從而使客戶的投保行為形式合理而實(shí)質(zhì)不公平，使客戶處于弱者的地位。
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我國(guó)社區(qū)建設(shè)的現(xiàn)狀
社區(qū)服務(wù)是伴隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)發(fā)展而興起的，它是工業(yè)化、城市化、社會(huì)化大生產(chǎn)和社會(huì)分工專業(yè)化的產(chǎn)物。社區(qū)建設(shè)有其深厚的社會(huì)背景和經(jīng)濟(jì)原因：一是政府工作職能轉(zhuǎn)變的需要。政府要進(jìn)行政治體制改革和經(jīng)濟(jì)體制改革，改革“政府辦企業(yè)、企業(yè)辦社會(huì)”的現(xiàn)狀，就要實(shí)現(xiàn)社區(qū)工作社會(huì)化、社會(huì)工作社區(qū)化。二是建立現(xiàn)代企業(yè)制度的需要。企業(yè)可以擺脫原來(lái)背負(fù)的社會(huì)職能，由社區(qū)來(lái)承接和行使其社會(huì)職能。三是建立社會(huì)保障制度的客觀需要。單一靠政府實(shí)施社會(huì)保障已不能夠適應(yīng)人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的需求，社區(qū)服務(wù)豐富了社會(huì)保障的內(nèi)容，進(jìn)而促進(jìn)社會(huì)保障制度的建立。四是社會(huì)主義兩個(gè)文明建設(shè)的客觀需要。社區(qū)建設(shè)之初就顯示了其蓬勃發(fā)展的活力，幾年來(lái)，全國(guó)各地的社區(qū)建設(shè)遍地開(kāi)花，積累了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
在社區(qū)開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的有利條件
保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種具有特殊性的產(chǎn)品。在客戶購(gòu)買這一產(chǎn)品的過(guò)程中，保險(xiǎn)公司的服務(wù)水平和社會(huì)聲譽(yù)，已購(gòu)買客戶的評(píng)價(jià)態(tài)度，特別是前次購(gòu)買保險(xiǎn)后的個(gè)人滿意度，直接影響客戶的購(gòu)買決定，使得潛在客戶對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的需求甚至可能超過(guò)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的需求。因此，保險(xiǎn)公司在整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，不僅要樹(shù)立以客戶為最高利益的觀念，而且要不斷通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)增加產(chǎn)品的附加值，以滿足客戶需求，提高客戶滿意度，從而在保險(xiǎn)公司與客戶之間建立強(qiáng)有力的相互忠誠(chéng)度。保險(xiǎn)社區(qū)營(yíng)銷就是深入社區(qū)，通過(guò)與客戶直接接觸、直接交流獲取客戶相關(guān)信息以便為客戶提供更好的服務(wù)。
隨著政府機(jī)構(gòu)改革的加快，社區(qū)在政治、經(jīng)濟(jì)、生活中的作用越來(lái)越大。社區(qū)既承擔(dān)原來(lái)政府的部分職能，也改變了企業(yè)辦社會(huì)的狀況，它自身的網(wǎng)絡(luò)涵蓋方方面面，深入千家萬(wàn)戶。保險(xiǎn)公司應(yīng)改變以往按行政區(qū)域設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的舊傳統(tǒng)，利用社區(qū)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)和人力資源開(kāi)展業(yè)務(wù)。以前新建一個(gè)分支機(jī)構(gòu)要投入一定的財(cái)力和物力，開(kāi)展業(yè)務(wù)也要耗費(fèi)一定的時(shí)間去宣傳、發(fā)動(dòng)、爭(zhēng)取保戶，而通過(guò)社區(qū)辦保險(xiǎn)，不僅可節(jié)約大量固定資產(chǎn)的投入，也可以利用現(xiàn)有社區(qū)的干部隊(duì)伍開(kāi)展保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳，提高居民的保險(xiǎn)意識(shí)。用社區(qū)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)更加順暢，可以取得事半功倍的效果，既增加了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的廣度、密度，又可增加其深度，使保險(xiǎn)真正深入人心。同時(shí)，在社區(qū)開(kāi)展代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也將促進(jìn)保險(xiǎn)公司提高服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)資源共享。
保險(xiǎn)走進(jìn)社區(qū)后，改變了以往保險(xiǎn)公司與保戶聯(lián)系不密切的狀況，保戶可以與保險(xiǎn)公司面對(duì)面的交流，對(duì)服務(wù)方面的意見(jiàn)和要求能更快地匯總到保險(xiǎn)公司，促進(jìn)了服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)手段的完善。保險(xiǎn)公司成為社區(qū)的一分子后，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的辦理速度和頻率加快，服務(wù)領(lǐng)域更加拓寬，這對(duì)保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的辦理程序和人員素質(zhì)將提出新的要求。另外，保險(xiǎn)業(yè)走進(jìn)社區(qū)，也完善了社區(qū)的社會(huì)保障功能，對(duì)穩(wěn)定社會(huì)、促進(jìn)社區(qū)建設(shè)也將起到積極的推動(dòng)作用。
構(gòu)建保險(xiǎn)社區(qū)營(yíng)銷模式的必要性
我國(guó)作為一個(gè)擁有13億人口的大國(guó)，經(jīng)濟(jì)保持穩(wěn)步增長(zhǎng)，保險(xiǎn)密度和深度卻在國(guó)際上排名靠后，這表明我國(guó)普通居民整體的保險(xiǎn)意識(shí)尚屬于啟蒙狀態(tài)。保險(xiǎn)社區(qū)營(yíng)銷作為一種新型的營(yíng)銷模式，可謂我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的新嘗試，有待于改變我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)狀。筆者從以下三個(gè)方面談到構(gòu)建此模式的必要性：
受傳統(tǒng)因素影響，我國(guó)居民更注重社區(qū)互助與風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)。由于中國(guó)傳統(tǒng)文化影響深遠(yuǎn)，家庭在普通中國(guó)人口生活中具有極其重要的地位，通常構(gòu)成最基本的經(jīng)濟(jì)核心。保險(xiǎn)營(yíng)銷面對(duì)的最基本、最有效的基本單位不是個(gè)人，以人為核心進(jìn)行的陌生拜訪，不如建立一種以家庭為核心的長(zhǎng)期穩(wěn)定的相互營(yíng)銷關(guān)系，通過(guò)營(yíng)銷員融入社區(qū)，與客戶建立相互的忠誠(chéng)度，通過(guò)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的服務(wù)關(guān)系，提高保險(xiǎn)意識(shí)，這就為保險(xiǎn)社區(qū)營(yíng)銷的展開(kāi)提供了前提條件。
受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響，我國(guó)居民更依賴于政府保障，否定和忽視自我保障。我國(guó)長(zhǎng)期實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，人們很多行為都受政府干預(yù)，包括生活保障、養(yǎng)老等方面的問(wèn)題，比如曾經(jīng)實(shí)行的“從搖籃到墳?zāi)埂钡娜轿槐Ｕ夏Ｊ?。即使改革開(kāi)放以后，實(shí)行了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，人們依賴政府的觀念在很大程度上還是沒(méi)有改變，特別是經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)更是如此。另外保險(xiǎn)公司在對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳、保險(xiǎn)意識(shí)的培養(yǎng)方面也缺乏力度。為此，盡快改變這一現(xiàn)實(shí)，使普通居民接受、認(rèn)可保險(xiǎn)，是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)必須面對(duì)的一項(xiàng)艱巨任務(wù)，進(jìn)行保險(xiǎn)社區(qū)營(yíng)銷就成為了一種創(chuàng)新舉措。
保險(xiǎn)公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理的不完善，使其在消費(fèi)者心目中的信用大打折扣。目前，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高，問(wèn)題保單、人情保單的大量存在影響了保險(xiǎn)在公眾心目中的形象，特別是理賠難、理賠糾紛多等現(xiàn)狀會(huì)造成極大的負(fù)面影響。同時(shí)，保險(xiǎn)品種不夠豐富，缺乏多樣性，難以滿足人們多層次需求。鑒于目前營(yíng)銷模式的弊端，保險(xiǎn)營(yíng)銷模式呼喚變革，筆者認(rèn)為在社區(qū)建立保險(xiǎn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)可從一定程度上改善目前保險(xiǎn)公司的此類現(xiàn)狀。
因此，走進(jìn)家庭，進(jìn)駐社區(qū)，把保險(xiǎn)的啟蒙教育、保險(xiǎn)意識(shí)的培養(yǎng)、保險(xiǎn)營(yíng)銷的個(gè)性化服務(wù)與保險(xiǎn)公司品牌經(jīng)營(yíng)有機(jī)結(jié)合，把保險(xiǎn)服務(wù)直接延伸到居民社區(qū)，從而為保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)建立社區(qū)業(yè)務(wù)拓展的據(jù)點(diǎn)，提高服務(wù)的效能及服務(wù)的穩(wěn)定性，是建立保險(xiǎn)社區(qū)營(yíng)銷模式的目標(biāo)，這就決定了這種模式具有廣闊的市場(chǎng)前景。
開(kāi)展保險(xiǎn)社區(qū)營(yíng)銷應(yīng)采取的對(duì)策
社區(qū)代表的是政府，它和居民之間感情及語(yǔ)言易融通，社區(qū)服務(wù)的目的就是不斷地提高社區(qū)居民物質(zhì)生活和精神生活質(zhì)量，不以盈利為主要目的。保險(xiǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)若能在社區(qū)生根，既實(shí)現(xiàn)了法人居民和自然居民的和諧共存，資源的共享共用，也是加入WTO后對(duì)實(shí)力雄厚的外資保險(xiǎn)業(yè)的抗衡。因此，開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷，保險(xiǎn)業(yè)就應(yīng)該與社區(qū)共同建設(shè)，與社區(qū)共建開(kāi)展社區(qū)服務(wù)，努力創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)工程。
堅(jiān)持保險(xiǎn)業(yè)與社區(qū)服務(wù)共同發(fā)展、互惠互利的原則（即需要與可能的原則），堅(jiān)持社區(qū)效益與經(jīng)濟(jì)效益并舉，有償服務(wù)和無(wú)償服務(wù)相結(jié)合的原則，實(shí)現(xiàn)社區(qū)服務(wù)的保險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn)社會(huì)化，全面規(guī)范社區(qū)服務(wù)與保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)。社區(qū)建設(shè)在發(fā)展，社區(qū)功能在日趨齊全，保險(xiǎn)作為社會(huì)穩(wěn)定、老百姓安居樂(lè)業(yè)的穩(wěn)壓器，應(yīng)該融進(jìn)社區(qū)，成為社區(qū)功能的一部分。一方面社區(qū)的保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要結(jié)合社區(qū)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，給予一定的支持，只有先付出，才有后索取，這樣的社區(qū)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)才能立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，處于不敗之地；另外，保險(xiǎn)業(yè)還要針對(duì)社區(qū)服務(wù)及社區(qū)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的不同對(duì)象，采取有償和無(wú)償兩種不同形式的服務(wù)，從而支撐為社區(qū)服務(wù)的保險(xiǎn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的經(jīng)費(fèi)需求。保險(xiǎn)公司與社區(qū)合作，可以在社區(qū)內(nèi)設(shè)專、兼職的保險(xiǎn)代辦員，使其對(duì)下可起到指導(dǎo)和宣傳作用，對(duì)上與保險(xiǎn)公司銜接，便于業(yè)務(wù)的開(kāi)展。同時(shí)，要健全組織機(jī)構(gòu)，使社區(qū)保險(xiǎn)代辦人員與保險(xiǎn)公司有機(jī)結(jié)合，形成一個(gè)松散型的聯(lián)合體。
在建立社區(qū)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，必須建立高素質(zhì)、嚴(yán)要求、高水平、懂業(yè)務(wù)的管理機(jī)構(gòu)，管理指導(dǎo)完善社區(qū)網(wǎng)絡(luò)工作，推進(jìn)社區(qū)建設(shè)和保險(xiǎn)業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。首先在社區(qū)服務(wù)隊(duì)伍中挑選一批責(zé)任感強(qiáng)、創(chuàng)新意識(shí)濃、素質(zhì)好、能夠融入社區(qū)的人才，建立專、兼職隊(duì)伍，作為保險(xiǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)工作人員。其次應(yīng)建立社區(qū)營(yíng)銷的質(zhì)量保證體系，實(shí)現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)控與管理。積極制定科學(xué)、合理的發(fā)展規(guī)劃，精心構(gòu)筑適合社區(qū)服務(wù)的保險(xiǎn)企業(yè)文化；制定細(xì)致的行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，約束營(yíng)銷人員展業(yè)過(guò)程中的行為舉止。再次是在社區(qū)加大品牌形象宣傳，在社區(qū)內(nèi)形成高度的品牌認(rèn)同度。以企業(yè)整體的品牌形象為宣傳對(duì)象，介紹和倡導(dǎo)保險(xiǎn)公司的企業(yè)標(biāo)識(shí)、企業(yè)文化、員工素養(yǎng)和精神面貌。通過(guò)經(jīng)常性有意識(shí)的團(tuán)隊(duì)式的宣傳和咨詢活動(dòng)，不以實(shí)現(xiàn)銷售為目的，而是通過(guò)高密度、集中式的接觸，迅速擴(kuò)大公司品牌在某一社區(qū)的知名度和認(rèn)同感。在以上這些活動(dòng)中，營(yíng)銷人員可以相互學(xué)習(xí)、相互促進(jìn)、共同進(jìn)步，提高公司的凝聚力。
結(jié)合實(shí)際情況積極開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種，把社區(qū)建成保險(xiǎn)公司的宣傳窗口，增加保險(xiǎn)宣傳的方式、內(nèi)容、針對(duì)性，進(jìn)行保險(xiǎn)意識(shí)的培訓(xùn)和滲透。在社區(qū)建立保險(xiǎn)公司最直接的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，為客戶提供最便捷、快速的服務(wù)。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的長(zhǎng)期性決定了為客戶服務(wù)的長(zhǎng)期性，就需要建立長(zhǎng)期性的優(yōu)質(zhì)高效的售后服務(wù)體系。售后服務(wù)中心以社區(qū)為單位建立，增加營(yíng)銷員與整個(gè)社區(qū)員工的接觸頻率，從陌生到相互熟悉，然后打消客戶的疑慮，從而最大可能地增加相互溝通的時(shí)間。社區(qū)服務(wù)的經(jīng)濟(jì)效果通過(guò)銷售來(lái)體現(xiàn)。建設(shè)銷售中心的著眼點(diǎn)就是在穩(wěn)定現(xiàn)有市場(chǎng)、提高已有客戶忠誠(chéng)度的基礎(chǔ)上，不斷挖掘新客戶，及時(shí)促成成交。由于社區(qū)居民在節(jié)假日以家庭形式外出，社區(qū)營(yíng)銷人員要抓住佳人相聚、充滿溫情的時(shí)機(jī)盡快促成營(yíng)銷。而且公司通過(guò)設(shè)立績(jī)優(yōu)榜、榮譽(yù)榜、召開(kāi)年度表彰大會(huì)等形式，為本社區(qū)的營(yíng)銷人員同其他社區(qū)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員設(shè)立榮譽(yù)榜，形成優(yōu)秀社區(qū)營(yíng)銷人員相互競(jìng)爭(zhēng)的良好局面，強(qiáng)化營(yíng)銷人員的榮譽(yù)感和可信度。
關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)公司 人力資源管理 發(fā)展戰(zhàn)略
中圖分類號(hào)：C962 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1004-4914（2011）04-223-02
在經(jīng)濟(jì)全球化不斷深入、科技進(jìn)步日新月異、保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的形勢(shì)下，面對(duì)保險(xiǎn)公司人力資源管理中存在著管理觀念落后、配置方法粗放、激勵(lì)制度單一、培訓(xùn)方式陳舊等問(wèn)題。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)盡快適應(yīng)不斷發(fā)展變化的內(nèi)外部形勢(shì)，充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)和改進(jìn)人力資源管理的必要性，運(yùn)用現(xiàn)代人力資源管理理念，分析和解決當(dāng)前人事管理中存在的突出問(wèn)題，建立科學(xué)有效的識(shí)才、用才、塑才和留才機(jī)制。
一、目前保險(xiǎn)公司人力資源管理存在的問(wèn)題
1.人力資源管理觀念的滯后性。主要表現(xiàn)為對(duì)人力資源管理理論學(xué)習(xí)和研究不夠，觀念僵化，制度落后。目前還停留在把人僅僅視為成本的傳統(tǒng)人事管理理念上，現(xiàn)代人力資源管理所倡導(dǎo)的“以人為本”的觀念沒(méi)有得到貫徹，管理部門(mén)缺乏人力資源是公司第一資源的思想意識(shí)，廣大員工的積極性沒(méi)能充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，員工的素質(zhì)和潛能沒(méi)有得到進(jìn)一步開(kāi)發(fā)和利用。
2.人力資源管理規(guī)劃的欠缺性。人才戰(zhàn)略的基本點(diǎn)是根據(jù)企業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，從總體上規(guī)劃人才隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)和發(fā)展目標(biāo)，制定相應(yīng)的人才選拔、配置和長(zhǎng)期培養(yǎng)計(jì)劃。目前保險(xiǎn)企業(yè)在人力資源管理上缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，在人才的選拔和配置上缺乏系統(tǒng)科學(xué)的人力資源評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，如工作分析、能力測(cè)試、績(jī)效考核、性格測(cè)試等；缺乏公平競(jìng)爭(zhēng)，隨意性、偶然性因素很大。招聘和選拔的人往往不一定符合企業(yè)發(fā)展的真正需要。人才培育沒(méi)有從戰(zhàn)略高度上根據(jù)國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，確定發(fā)展目標(biāo)；也沒(méi)有在理性分析現(xiàn)有人才隊(duì)伍素質(zhì)的基礎(chǔ)上，結(jié)合不同類型、不同專業(yè)人才的現(xiàn)狀和潛能，制定保險(xiǎn)企業(yè)中長(zhǎng)期人才開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。
3.人力資本投入的缺失性。目前保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)人力資源這種特殊的企業(yè)資產(chǎn)的保值增值意識(shí)淡薄，輕視甚至忽視人力資源的開(kāi)發(fā)和投入，對(duì)員工的教育培訓(xùn)重視不夠，尚未建立起有效的人力資本的投資與保障體系。保險(xiǎn)企業(yè)在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體制下形成的重視物質(zhì)資本投入、輕視人力資本投入的“重物輕人”的陳舊思想觀念，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是人才競(jìng)爭(zhēng)的道理還理解得不夠透徹，其輕視職工教育的思想與做法嚴(yán)重制約著保險(xiǎn)企業(yè)職工教育的發(fā)展。另一方面，保險(xiǎn)企業(yè)制度的缺陷所引發(fā)的對(duì)經(jīng)營(yíng)者道德風(fēng)險(xiǎn)防范的弱化和對(duì)經(jīng)營(yíng)者激勵(lì)的乏力導(dǎo)致部分經(jīng)營(yíng)者存在短期經(jīng)濟(jì)行為，只注重任期內(nèi)的保費(fèi)規(guī)模最大化。
4.人才激勵(lì)機(jī)制的不公平性。從某種角度講，人力資源管理的精髓就在于激勵(lì)員工，使之保持高漲的工作積極性。其根本原因在于：只有激發(fā)人才主體的內(nèi)在動(dòng)力，充分調(diào)動(dòng)其積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，才能使人才不斷增值。目前保險(xiǎn)企業(yè)薪酬體系設(shè)計(jì)中員工的勞動(dòng)投入和經(jīng)濟(jì)報(bào)酬之間還沒(méi)有形成合理的對(duì)應(yīng)關(guān)系，工資性收入中的各種獎(jiǎng)金、津貼很大程度上是平均分配，而且工資獎(jiǎng)金一旦確定后又很難改變，缺乏靈活性，不能充分承擔(dān)分配體系應(yīng)有的激勵(lì)作用。相比而言，保險(xiǎn)企業(yè)缺乏對(duì)員工個(gè)人職業(yè)生涯的設(shè)計(jì)與規(guī)劃，除了考慮員工在工資收入、各種福利等物質(zhì)方面的需要外，很少考慮個(gè)人發(fā)展和事業(yè)成功等精神需要。目前保險(xiǎn)企業(yè)員工大多渴望企業(yè)提供更高層次的繼續(xù)教育和培訓(xùn)，渴望自己的工作業(yè)績(jī)能夠得到更大范圍的認(rèn)可，渴望職務(wù)得到晉升，從而使自己能夠在更高的層次施展自己的才華，這些都是可供激勵(lì)的因素。但是在目前大部分保險(xiǎn)企業(yè)中存在重學(xué)歷和資歷而輕能力的現(xiàn)象，合理的人才選拔體系和優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制尚未形成。這些問(wèn)題都不同程度地阻礙著人才的脫穎而出，影響了高素質(zhì)人才聰明才智的有效發(fā)揮。
5.人力資源結(jié)構(gòu)的不合理性。一方面，優(yōu)秀的高層次管理人員、技術(shù)人員和市場(chǎng)營(yíng)銷人員十分短缺；另一方面，無(wú)法適應(yīng)新形勢(shì)發(fā)展需要的低層次員工卻形成了大量冗員，人才短缺與人員“富余”的現(xiàn)象并存，人力資源的結(jié)構(gòu)性矛盾突出。員工淘汰機(jī)制不能市場(chǎng)化，減員分流渠道不暢。這勢(shì)必影響人力資源的優(yōu)化配置，致使勞動(dòng)生產(chǎn)率低下，企業(yè)與員工之間產(chǎn)生一種不對(duì)稱的淘汰，人才總體結(jié)構(gòu)的調(diào)整無(wú)法迅速進(jìn)入市場(chǎng)調(diào)節(jié)的良性循環(huán)。
6.人力資源開(kāi)發(fā)的單一性。
（1）人力資本投資渠道單一，追加投資相對(duì)太少，教育經(jīng)費(fèi)僅占職工工資總額的1.5％。
（2）員工培訓(xùn)方式單一，大多只側(cè)重于短期在崗培訓(xùn)，缺乏高質(zhì)量的培訓(xùn)教材和高素質(zhì)的授課人員，培訓(xùn)質(zhì)量很難保證；培訓(xùn)工作缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，培訓(xùn)渠道過(guò)于狹窄。
（3）員工培訓(xùn)內(nèi)容單一，絕大部分培訓(xùn)都是“現(xiàn)用現(xiàn)學(xué)”的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，忽視了對(duì)員工在思維方式、經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀、人生觀和職業(yè)操守方面的教育和灌輸。老員工的知識(shí)需要調(diào)整、更新，新員工的業(yè)務(wù)技能需要積累、提升，熟悉保險(xiǎn)與資本市場(chǎng)運(yùn)作的高級(jí)管理人才需要大力培養(yǎng)，員工培訓(xùn)的任務(wù)十分繁重。
（4）培訓(xùn)組織計(jì)劃落后，存在著教條主義和流于形式的現(xiàn)象；培訓(xùn)后的人員不能得到合理使用，導(dǎo)致培訓(xùn)費(fèi)用的浪費(fèi)與人才的大量流失。
7.員工績(jī)效考評(píng)的模糊性。保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)的人事考核側(cè)重于從“德、能、勤、績(jī)”四個(gè)方面對(duì)員工進(jìn)行考察，主要是沿襲陳舊的考核做法。原有的考評(píng)辦法缺乏量化指標(biāo)，員工不能完全了解業(yè)績(jī)考核流程，業(yè)績(jī)考核指標(biāo)權(quán)重和具體分值的含義比較模糊，在操作上仍有感情的因素。制約了人力資源潛能的發(fā)揮。
二、新形勢(shì)下保險(xiǎn)公司人力資源管理的發(fā)展戰(zhàn)略
針對(duì)保險(xiǎn)公司普遍存在的人力資源管理上的種種問(wèn)題，面對(duì)日益激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為了更快、更好的發(fā)展，中國(guó)大地保險(xiǎn)山西分公司人力資源管理提出了“十二五”的發(fā)展目標(biāo)：有一支能力充沛、士氣高昂、業(yè)務(wù)熟練的人才隊(duì)伍，有一個(gè)連續(xù)不斷發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、留住人才的機(jī)制，有良好的人才儲(chǔ)備，建立以人力資源規(guī)劃為綱領(lǐng)的科學(xué)而有效的培訓(xùn)與發(fā)展、薪酬與績(jī)效等方面的管理體系。
為了實(shí)現(xiàn)“十二五”戰(zhàn)略目標(biāo)，必須在人才建設(shè)方面作出安排，所以提出企業(yè)“十二五”期間人才建設(shè)方面的目標(biāo)，即人才建設(shè)工程。未來(lái)5年，保險(xiǎn)公司人才發(fā)展戰(zhàn)略思路包括：
1.以職業(yè)化、專業(yè)化作為人才培養(yǎng)的基本方向，打破傳統(tǒng)的權(quán)位觀念與職業(yè)觀念，致力于打造一支職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍，打造一支承保和理賠專業(yè)化管理隊(duì)伍。
2.從人才引進(jìn)為主逐步過(guò)渡到以人才培養(yǎng)為主，加大后備干部的儲(chǔ)存和培養(yǎng)工作，爭(zhēng)取5年內(nèi)為分公司培養(yǎng)20名中心支公司或分公司部門(mén)總助級(jí)干部，培養(yǎng)30~40名四級(jí)機(jī)構(gòu)班子成員、培養(yǎng)20名中心支公司管理人員及分公司部門(mén)級(jí)干部；培養(yǎng)50名左右專業(yè)技術(shù)骨干人員。
3.鼓勵(lì)人才多元化發(fā)展。講究經(jīng)驗(yàn)型、知識(shí)型人才的協(xié)調(diào)，在培養(yǎng)各個(gè)領(lǐng)域?qū)I(yè)人才同時(shí)，積極引導(dǎo)復(fù)合型人才的成長(zhǎng)。
4.從引進(jìn)、培訓(xùn)、考評(píng)、晉升、淘汰多環(huán)節(jié)建立科學(xué)的、規(guī)范的人力資源管理制度，建立科學(xué)的薪酬管理體系、合同管理制度、人事檔案制度。
5.建立各個(gè)層級(jí)的中高級(jí)管理人員工作交流機(jī)制，建立關(guān)鍵管理崗位核心人員的離任審計(jì)和休假制度。
三、與保險(xiǎn)公司人力資源規(guī)劃配套的保障措施
要想實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司人力資源管理所提出的戰(zhàn)略目標(biāo)，必須站在提升企業(yè)的整體管理競(jìng)爭(zhēng)能力的平臺(tái)上。其著眼點(diǎn)不應(yīng)是短期的，而是長(zhǎng)期的；不應(yīng)是戰(zhàn)術(shù)層面的，而應(yīng)該是戰(zhàn)略層面的；不應(yīng)是工具性的，而應(yīng)該是目標(biāo)性的。提升企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)管理競(jìng)爭(zhēng)能力，塑造企業(yè)的人力資源核心競(jìng)爭(zhēng)力，其根本目的之一就是要有一支能力充沛、士氣高昂、業(yè)務(wù)熟練的人才隊(duì)伍，有一個(gè)適合企業(yè)自身發(fā)展連續(xù)不斷發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、留住人才的機(jī)制。還需要建立一套以戰(zhàn)略為中心，在人力資源規(guī)劃指導(dǎo)下保持內(nèi)部一致的人力資源保障體系。
筆者認(rèn)為，在未來(lái)5年，保險(xiǎn)公司改進(jìn)人力資源管理工作的主要措施包括：
1.加快人力資源全流程管理系統(tǒng)建設(shè)，借助信息技術(shù)手段把人力資源各項(xiàng)日常性管理納入制度化、規(guī)范化、透明化的軌道。
2.根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，建立科學(xué)的人員晉升體系。未來(lái)公司的晉升體系包括職級(jí)設(shè)置、行政序列與技術(shù)序列、銷售序列的晉升標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容，把所有員工納入分類分級(jí)管理序列，并逐步建立各級(jí)榮譽(yù)體系。
3.借鑒國(guó)內(nèi)人力資源管理先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，建立包括工作績(jī)效、潛能評(píng)估、忠誠(chéng)度等綜合指標(biāo)在內(nèi)的全面考評(píng)體系，避免用人唯親、選人失察等現(xiàn)象。
4.按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，建立符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向，具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系。未來(lái)的薪酬體系將由基本工資、績(jī)效工資、獎(jiǎng)金、長(zhǎng)期性股權(quán)激勵(lì)、員工福利計(jì)劃五部分組成，為員工發(fā)展提供全面的保障。
5.立足于把培訓(xùn)作為員工最大福利的理念，為各級(jí)公司建立員工職業(yè)生涯規(guī)劃，并通過(guò)完整的教育培訓(xùn)，提升員工的人力資源價(jià)值。
與此同時(shí)，要建立不拘一格和人才脫穎而出的用人機(jī)制，建立員工制度化交流、公平競(jìng)爭(zhēng)、因才施用的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制；建立以任務(wù)化、目標(biāo)化管理為主，自我激勵(lì)與自我約束并行的激勵(lì)約束機(jī)制；建立員工能上能下、能進(jìn)能出、動(dòng)態(tài)優(yōu)化的淘汰機(jī)制，確保全體員工始終保持強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力和旺盛的創(chuàng)業(yè)熱情。
綜上所述，人力資源管理部門(mén)為更好地完成為保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展提供人才保障這一目標(biāo)，其工作重點(diǎn)將立足公司經(jīng)營(yíng)理念，致力于建立晉升體系、考評(píng)體系、薪酬體系、培訓(xùn)體系四大體系，建立用人機(jī)制、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、淘汰機(jī)制四大機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)各級(jí)員工的工作積極性和創(chuàng)造力，全面提升員工綜合素質(zhì)，使員工能最大限度地發(fā)揮其潛力，在為公司創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)公司和個(gè)人發(fā)展的雙重目標(biāo)，促進(jìn)員工與公司共同成長(zhǎng)。筆者相信，通過(guò)這一系列的努力，可以提高現(xiàn)有的人力資源管理水平，使保險(xiǎn)公司人力資源管理工作邁上一個(gè)新的臺(tái)階，為公司創(chuàng)造更多的利潤(rùn)空間，發(fā)揮更大的作用。
近年來(lái)，隨著銀行個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的興起，消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)在我國(guó)獲得快速發(fā)展。各保險(xiǎn)公司紛紛開(kāi)辦住房和汽車消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，一時(shí)間消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)市場(chǎng)熱鬧紛繁。但是，從2002年下半年開(kāi)始形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下。消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理中存在的問(wèn)題開(kāi)始暴露，保險(xiǎn)公司面臨的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)始顯現(xiàn)。如某財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司從2001年開(kāi)始經(jīng)營(yíng)汽車消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，截止2003年5月底，累計(jì)保費(fèi)收入1872萬(wàn)元，累計(jì)賠款459萬(wàn)元，賠付率24.5％。逾期貸款3296萬(wàn)元，占保費(fèi)收入的176.1％，其中逾期3個(gè)月以上的貸款達(dá)2515萬(wàn)元。消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)市場(chǎng)存在的問(wèn)題嚴(yán)重影響到保險(xiǎn)公司的持續(xù)經(jīng)營(yíng)和健康發(fā)展，一些公司被迫全面收縮相關(guān)業(yè)務(wù)。人保、天安公司從2002年下半年開(kāi)始清理整頓消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。平安產(chǎn)險(xiǎn)公司也在近日對(duì)部分地區(qū)的消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)亮起黃牌。
一、消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的障礙
幾年前還是人人爭(zhēng)搶的“香餑餑”怎么忽然就變成了“雞肋”呢？問(wèn)題是多方面的：社會(huì)信用基礎(chǔ)薄弱，企業(yè)和個(gè)人信用體系不健全；銀行盲目競(jìng)爭(zhēng)，違規(guī)發(fā)放個(gè)人消費(fèi)貸款，放松對(duì)房地產(chǎn)公司和車行的資信調(diào)查；產(chǎn)品設(shè)計(jì)存在缺陷，風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任不對(duì)稱等。但筆者認(rèn)為，真正的問(wèn)題卻是來(lái)自保險(xiǎn)公司自身，就是對(duì)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足，業(yè)務(wù)管理不嚴(yán)格，市場(chǎng)運(yùn)作不規(guī)范，依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)意識(shí)淡薄。由于管理缺失產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)才是消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)面臨的最主要的風(fēng)險(xiǎn)。
（一）保險(xiǎn)公司對(duì)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足，風(fēng)險(xiǎn)管理缺乏長(zhǎng)期觀念。消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)屬于高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，而且業(yè)務(wù)周期長(zhǎng)，短則2、3年，最長(zhǎng)可達(dá)30年，期間的不確定性因素較多，風(fēng)險(xiǎn)具有巨大性和滯后性特征。消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的特殊性，要求保險(xiǎn)公司對(duì)業(yè)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)安排要有長(zhǎng)期思想，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)要立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，要正確把握經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本趨勢(shì)和周期性特點(diǎn)，要妥善處理短期利益和長(zhǎng)期目標(biāo)之間的關(guān)系。
目前，保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過(guò)程中，普遍存在重短期利益（即保費(fèi)收入）、重市場(chǎng)拓展，輕業(yè)務(wù)管理、輕市場(chǎng)研究的現(xiàn)象，缺乏嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的經(jīng)營(yíng)理念，不能全面地認(rèn)識(shí)和分析消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，為公司的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展帶來(lái)潛在隱患。如一些基層公司只看到目前房地產(chǎn)業(yè)形勢(shì)一片大好，居民購(gòu)房踴躍，房?jī)r(jià)節(jié)節(jié)攀升的表面現(xiàn)象，而沒(méi)有把房地產(chǎn)業(yè)納入到整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的全局中來(lái)分析，也沒(méi)有和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)結(jié)合起來(lái)分析，更沒(méi)有意識(shí)到房地產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)的投資增幅過(guò)高、商品房空置面積增加、房?jī)r(jià)上漲過(guò)快以及低價(jià)位住房供不應(yīng)求和高檔住宅空置較多等結(jié)構(gòu)性問(wèn)題，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目不做分析、不加區(qū)分，眉毛胡子一把抓，盲目擴(kuò)大住房消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。最近，人民銀行發(fā)出通知，要求加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)管理，國(guó)務(wù)院也于近日提出要加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀調(diào)控，就是對(duì)房地產(chǎn)業(yè)投資過(guò)熱、出現(xiàn)泡沫現(xiàn)象的一種警示，應(yīng)當(dāng)引起保險(xiǎn)公司的高度重視。
（二）保險(xiǎn)公司依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)意識(shí)淡薄，不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象嚴(yán)重，市場(chǎng)秩序混亂。消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要依靠銀行開(kāi)展，業(yè)務(wù)一般占業(yè)務(wù)總量的90％以上。因此，與銀行的合作就成為消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展的主要環(huán)節(jié)。目前，各保險(xiǎn)公司與銀行的合作基本上都是采取“協(xié)議+條款”的方式進(jìn)行。
由于保險(xiǎn)公司依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)意識(shí)不強(qiáng)以及對(duì)渠道的過(guò)度依賴，在消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中違規(guī)現(xiàn)象嚴(yán)重。保險(xiǎn)公司普遍存在不嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)條款費(fèi)率的情況，違規(guī)與銀行簽定“不平等”協(xié)議，將本應(yīng)由銀行承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)部分或全部轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司自己承擔(dān)，由此產(chǎn)生了巨大的風(fēng)險(xiǎn)。主要有以下幾種表現(xiàn)：
1.擴(kuò)大保險(xiǎn)責(zé)任范圍，將意外傷害和疾病責(zé)任擴(kuò)展為履約責(zé)任。如某保險(xiǎn)公司條款本來(lái)只將投保人因意外事故或因疾病死亡或永久喪失勞動(dòng)能力，無(wú)法繼續(xù)履行還款義務(wù)作為保險(xiǎn)責(zé)任，擴(kuò)展后變?yōu)橹灰侗Ｈ诉B續(xù)三個(gè)月末履行或未完全履行還款義務(wù)即為保險(xiǎn)責(zé)任。
2.縮減責(zé)任免除，取消免賠額。在消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)條款中，責(zé)任免除條款是保護(hù)保險(xiǎn)人利益、防止投保人和被保險(xiǎn)人道德風(fēng)險(xiǎn)的重要內(nèi)容?？s減責(zé)任免除就是變相擴(kuò)大保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)責(zé)任，減輕或降低投保人和被保險(xiǎn)人的道德約束，增加了保險(xiǎn)人面臨的道德風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，取消免賠額弱化了被保險(xiǎn)人的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任意識(shí)，造成被保險(xiǎn)人的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任缺位。
3.降低費(fèi)率，一般在標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率基礎(chǔ)上下浮30％左右。
4.降低首付款比例甚至零首付。設(shè)定一定比例的首付款是消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，也是風(fēng)險(xiǎn)控制的一種有效手段。對(duì)不同信用度的人群和不同風(fēng)險(xiǎn)度的業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司通過(guò)提高或降低首付款比例進(jìn)行調(diào)節(jié)，可以有效地控制風(fēng)險(xiǎn)。降低首付款比例甚至取消首付款要求，直接增加了保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、加大了風(fēng)險(xiǎn)管理難度。
5.高額手續(xù)費(fèi)，以及由此產(chǎn)生的退保風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司在辦理住房和汽車消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，一般一并承保房屋保險(xiǎn)和機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)且一次性收取保費(fèi)，按協(xié)議支付商手續(xù)費(fèi)。據(jù)了解，消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)為10％—15％左右，房屋保險(xiǎn)和機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)為20％～30％，一般以現(xiàn)金形式坐扣。如果投保人提前償還銀行貸款后提前辦理相關(guān)保證保險(xiǎn)的退保，或者投保人在獲得銀行貸款后提前辦理房屋保險(xiǎn)或機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的退保，保險(xiǎn)公司將面臨直接的經(jīng)濟(jì)損失。如果這種情況集中發(fā)生，保險(xiǎn)公司該業(yè)務(wù)項(xiàng)下當(dāng)期的保費(fèi)收入甚至不足以支付退保費(fèi)，出現(xiàn)“紅字”保費(fèi)。巨大的支付壓力將給公司的正常經(jīng)營(yíng)帶來(lái)困難，并可能由此造成巨額虧損。
（三）保險(xiǎn)公司對(duì)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理不嚴(yán)格、控制能力不強(qiáng)、措施落實(shí)不到位。消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生是多方面的，要求保險(xiǎn)公司必須具備較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理能力。目前，各公司對(duì)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)均建立了相應(yīng)的管理制度，規(guī)范了業(yè)務(wù)操作流程，加大了業(yè)務(wù)培訓(xùn)力度，采取授權(quán)經(jīng)營(yíng)、集中管理等措施，取得了一定的效果。但從掌握的情況看，一些基層公司風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)、管理粗放，沒(méi)有把風(fēng)險(xiǎn)管理容人業(yè)務(wù)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，有關(guān)規(guī)章制度不健全且不能得到很好的落實(shí)。如對(duì)商的管理，遷就的多、制約的少，沒(méi)有建立起相應(yīng)的管理制度。不僅沒(méi)有很好地研究環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制，反而通過(guò)協(xié)議將銀行應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司自己承擔(dān)，造成在消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中銀行的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任缺位，從而進(jìn)一步弱化了銀行的責(zé)任意識(shí)。對(duì)投保人的資信調(diào)查是消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的重要環(huán)節(jié)。一方面，目前我國(guó)社會(huì)信用的基礎(chǔ)十分薄弱，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中信用缺失現(xiàn)象嚴(yán)重，企業(yè)和個(gè)人的信用體系尚未建立，為保險(xiǎn)公司開(kāi)展信用資信調(diào)查工作帶來(lái)很多困難；另一方面，一些公司有制度不執(zhí)行或執(zhí)行不堅(jiān)決，工作不夠扎實(shí)、細(xì)致，相關(guān)制度不能得到很好地落實(shí)，調(diào)查程序流于形式。如一些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司通過(guò)員工、親屬以個(gè)人購(gòu)房名義或通過(guò)虛增樓房面積、虛增樓層騙取銀行個(gè)人住房消費(fèi)貸款用于房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)。一些犯罪分子勾結(jié)不法車行，利用假身份證騙取銀行個(gè)人汽車消費(fèi)貸款等。這些情況時(shí)有發(fā)生，說(shuō)明保險(xiǎn)公司在資信調(diào)查環(huán)節(jié)仍然存在較大漏洞。
二、加強(qiáng)管理，促進(jìn)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展
（一）要提高對(duì)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)重要性的認(rèn)識(shí)。消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在我國(guó)還處于起步階段，在業(yè)務(wù)總量中占的比例較低，未引起有關(guān)方面足夠的關(guān)注；消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所具有的促進(jìn)消費(fèi)、拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的作用未得到充分的發(fā)揮；消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)的巨大性和滯后性也未得到應(yīng)有的重視。保險(xiǎn)界應(yīng)加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的研究和分析，要站在經(jīng)濟(jì)全局的高度，認(rèn)識(shí)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、提高人民生活水平、防范和化解金融風(fēng)險(xiǎn)等方面發(fā)揮的作用；要站在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的高度，分析消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)自身的發(fā)展前景以及對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的帶動(dòng)作用；要站在防范保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的高度，提高依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)意識(shí)，加強(qiáng)和改善業(yè)務(wù)管理，規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為，增強(qiáng)做好消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的責(zé)任感。
（二）要強(qiáng)化保險(xiǎn)公司的內(nèi)部管理。目前，消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在的主要問(wèn)題是在管理環(huán)節(jié)產(chǎn)生的，消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn)是管理風(fēng)險(xiǎn)。因此，加強(qiáng)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的管理，是防范和化解風(fēng)險(xiǎn)的重要環(huán)節(jié)和有效手段。
1.健全管理制度，規(guī)范操作流程。消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)多，業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)多，操作程序復(fù)雜。完善的管理制度和規(guī)范的操作流程是業(yè)務(wù)健康發(fā)展的基礎(chǔ)和保證。保險(xiǎn)公司要充分認(rèn)識(shí)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的多樣性，在商的選擇、投保人的資信調(diào)查、逾期貸款的跟蹤管理和追償?shù)雀鱾€(gè)環(huán)節(jié)都要健全管理制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，落實(shí)責(zé)任制，徹底改變制度不健全、管理粗放、責(zé)任不到位的狀況。
2.授權(quán)經(jīng)營(yíng)、集中管理。消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)屬于高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，要求具備較高的風(fēng)險(xiǎn)管理能力。授權(quán)經(jīng)營(yíng)、集中管理是一種有效控制風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)模式選擇。分級(jí)授權(quán)經(jīng)營(yíng)，由上級(jí)公司按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)對(duì)下級(jí)公司經(jīng)營(yíng)該業(yè)務(wù)的資質(zhì)情況進(jìn)行考核驗(yàn)收，允許具備條件的公司開(kāi)辦此業(yè)務(wù)；業(yè)務(wù)管理則集中到省級(jí)分公司，應(yīng)開(kāi)發(fā)專門(mén)的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、設(shè)立專門(mén)的業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)核保、核賠、債權(quán)追償?shù)染唧w管理工作。
3.加強(qiáng)對(duì)商和銷售商的管理，認(rèn)真做好資信調(diào)查工作。要加強(qiáng)對(duì)商和銷售商的業(yè)務(wù)宣導(dǎo)，提高其對(duì)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)作用的認(rèn)識(shí)，端正經(jīng)營(yíng)思想和行為。消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)是商、銷售商擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，增加銷售收入的重要手段，也是商、銷售商防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的重要措施。保險(xiǎn)公司和商、銷售商之間是平等互利的合作伙伴關(guān)系，應(yīng)相互尊重共同發(fā)展。資信調(diào)查工作是消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理的重要環(huán)節(jié)，也是風(fēng)險(xiǎn)控制的重要節(jié)點(diǎn)。要充分利用社會(huì)上公開(kāi)的企業(yè)和個(gè)人信用資信平臺(tái)開(kāi)展資信調(diào)查，盡可能地?cái)U(kuò)大對(duì)投保人信息的采集范圍，確保信用評(píng)級(jí)的科學(xué)性、客觀性。同時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)各保險(xiǎn)公司之間的信息交流與合作，實(shí)現(xiàn)信息資源共享。
4.加強(qiáng)市場(chǎng)研究，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)屬于新興業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)積累不夠充分、管理經(jīng)驗(yàn)不足。加強(qiáng)對(duì)銀行消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)和消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)市場(chǎng)的研究，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和總結(jié)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，調(diào)整公司經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)行為，可以有效地防止風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)大。例如通過(guò)對(duì)發(fā)生賠案的業(yè)務(wù)進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，法人類、營(yíng)運(yùn)類、工程機(jī)械類業(yè)務(wù)的出險(xiǎn)率高，保險(xiǎn)公司可以采取細(xì)分客戶群、提高首付款比例和擔(dān)保條件、限制抵押物用途等方式來(lái)預(yù)防和降低可能由此產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。