時(shí)間：2023-08-29 16:38:25
導(dǎo)語：在電子產(chǎn)品的營(yíng)銷策略的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
關(guān)鍵詞：電子產(chǎn)品；國際市場(chǎng)；營(yíng)銷策略
中圖分類號(hào)：F74 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3198（2009）03-0097-02
1 與客戶建立多種互動(dòng)關(guān)聯(lián)關(guān)系
在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國際市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷，與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營(yíng)銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在電子產(chǎn)品的國際市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：
首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2 快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3 注重關(guān)系營(yíng)銷
關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營(yíng)銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷：
3.1 個(gè)性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2 真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營(yíng)銷者們改變過去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤(rùn)的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長(zhǎng)遠(yuǎn)。
在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識(shí)、外語良好的人來充當(dāng)國際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對(duì)客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國際市場(chǎng)客戶提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營(yíng)銷取得成效提供了保證。
其次，要求營(yíng)銷人員與國際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶保持密切的溝通交流來增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂活動(dòng)，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈(zèng)送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長(zhǎng)期關(guān)系。
真正去關(guān)注國際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長(zhǎng)遠(yuǎn)不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，借助關(guān)系營(yíng)銷，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶的目標(biāo)。
4 追求雙贏
任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對(duì)于雙方主體而言，都是一個(gè)經(jīng)濟(jì)利益問題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷的落腳點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來說，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是企業(yè)從事營(yíng)銷活動(dòng)，滿足顧客價(jià)值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠與合作等物質(zhì)和精神的回報(bào)，而最終又必然會(huì)歸結(jié)到企業(yè)利潤(rùn)上。當(dāng)然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤(rùn)考量，同時(shí)也兼顧了市場(chǎng)份額的最大化。
在電子產(chǎn)品國際市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1 與顧客建立雙贏觀念
在現(xiàn)實(shí)的國際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)者以不可思義的低價(jià)格來沖擊市場(chǎng)，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤(rùn)率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到合理的價(jià)格是顧客在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。
4.2 學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和顧客要求
國際電子產(chǎn)品市場(chǎng)千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對(duì)變化的能力，用開放的心靈去面對(duì)各種挑戰(zhàn)，學(xué)會(huì)去適應(yīng)而不是無端地去抱怨。面對(duì)顧客近乎苛刻的要求時(shí)，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對(duì)，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3 建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時(shí)把握市場(chǎng)需求，避免走彎路；也可以針對(duì)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的損失。
4.4 注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善
持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報(bào)、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤(rùn)的更好考量，從而可以使兼顧市場(chǎng)份額的最大化不至于成為一句空話。
參考文獻(xiàn)
沃爾瑪咄咄逼人進(jìn)軍平板電視和“試驗(yàn)”電腦服務(wù)計(jì)劃直擊美國最大的電子產(chǎn)品零售商BestBuy的痛處。
近年來， Best Buy公司計(jì)劃將Circuit City Store、CompUSA等主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拖入“萬劫不復(fù)”頻臨破產(chǎn)的深淵，以強(qiáng)悍的姿態(tài)統(tǒng)領(lǐng)電子產(chǎn)品連鎖零售行業(yè)。
但是現(xiàn)在， 這家以Richfield為根據(jù)地的電子產(chǎn)品連鎖零售商正在面臨著來自零售巨頭沃爾瑪公司對(duì)其兩大主營(yíng)業(yè)務(wù)：平板電視和計(jì)算機(jī)服務(wù)，越來越大的威脅和挑戰(zhàn)。
2008年7月份開始沃爾瑪悄悄地在達(dá)拉斯地區(qū)15家門店內(nèi)推出其電腦服務(wù)柜臺(tái)。沃爾瑪公司新聞發(fā)言人宣稱這是一項(xiàng)“試驗(yàn)”“試點(diǎn)”型經(jīng)營(yíng)策略 ，但是分析家Bentonville， Ark.先生則認(rèn)為，該零售巨頭刻意低調(diào)的背后則極可能為了掩藏試圖復(fù)制BestBuy電腦服務(wù)以及Circuit City的FireDog電腦專業(yè)服務(wù)的成功模式，從而打造沃爾瑪版本怪人隊(duì)（Geek Squad）所釋放的煙幕彈。
Bentonville， Ark.表示，另外令人擔(dān)憂的問題是沃爾瑪咄咄逼人的進(jìn)軍平板電視機(jī)零售市場(chǎng)－而這正是B estB uy引以為豪的核心業(yè)務(wù)。
近年來，沃爾瑪重新規(guī)劃了其電視零售市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略，在其門店大幅度擴(kuò)大平板電視銷售區(qū)域并引進(jìn)更多的品牌加入其平板電視（即沃爾瑪官員稱之為“the wall of eyes（墻上的眼睛）”的新興商品）銷售陣營(yíng)。而來自消費(fèi)者的友好回應(yīng)則是過去4個(gè)月中沃爾瑪可比門店（開業(yè)至少一年的門店）的平板電視銷售持續(xù)保持著雙位數(shù)增長(zhǎng)的良好勢(shì)頭。
分析家說對(duì)于BestBuy來說，該公司正在面臨著日益加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而沃爾瑪只不過是其中一個(gè)；加上隨著經(jīng)濟(jì)放緩不景氣低迷局勢(shì)的持續(xù)，消費(fèi)者在開支方面的收縮；三大不利因素促使投資者開始拋售手中BestBuy的股票。本年度BestBuy公司的股票下跌幅度超過25 ％ ，7月15日該公司股價(jià)下跌幅度更是超過2美元下跌至52周以來36.10美元的最低水平。目前Best Buy所屬的電子產(chǎn)品連鎖零售行業(yè)平均市盈率只有11.9倍，年度每股盈利率降幅則超過16％，電子產(chǎn)品連鎖零售行業(yè)正在面臨來自于同樣承受著宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣壓力的大規(guī)模折扣連鎖零售商們的“攻擊”和侵略”。
“很多的恐懼和憂慮都已經(jīng)體現(xiàn)在股票價(jià)格方面，股價(jià)正如一面鏡子尤其是在市場(chǎng)表現(xiàn)或’持有’、’賣出’評(píng)級(jí)方面普遍則更理性的折射出了電子產(chǎn)品零售商們所面臨的’困境’?！笨偛吭O(shè)在紐約的伯恩斯坦研究機(jī)構(gòu)（Bernstein Research）的零售分析師科林麥格拉納漢（Colin McGranahan）先生表示。
Best Buy勝算幾何？
總部設(shè)在Rockville ，馬里蘭州的投資情報(bào)公司Changewave最近開展的一項(xiàng)消費(fèi)者調(diào)查研究結(jié)果，表明沃爾瑪已經(jīng)開始從BestBuy手中奪取了一些市場(chǎng)份額。
4525消費(fèi)者通過填寫問卷的方式參與了Changewave公司7月份開展的《未來90天內(nèi)最有可能光顧的店鋪》專項(xiàng)調(diào)查。 39 ％的人表示他們將首選進(jìn)入Best Buy的門店選購家庭娛樂、電腦和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品；而今年2月份開展的本項(xiàng)調(diào)查首選BestBuy門店的消費(fèi)者數(shù)據(jù)則是45 ％。與此同時(shí)，上述兩次調(diào)查的對(duì)比數(shù)據(jù)則顯示：計(jì)劃在沃爾瑪門店選購家庭娛樂、電腦和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的消費(fèi)者的占比，則由12％上升至15％。
“這意味著在未來90天內(nèi)Best Buy將面臨非常艱難的挑戰(zhàn)，” Changewave研究部主任Paul Carton先生表示，“有一種看法認(rèn)為，越來越多的人們認(rèn)為沃爾瑪?shù)膬r(jià)格將會(huì)越來越便宜。伴隨著經(jīng)濟(jì)的衰退的持續(xù)，價(jià)格將越來越成為左右零售業(yè)銷售額的一個(gè)決定性因素，”
分析家們則非常關(guān)注Best Buy電視產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，因?yàn)殡娨暀C(jī)產(chǎn)品約占到BestBuy整體銷售的20 ％左右，因?yàn)樵摴倦娨暜a(chǎn)品營(yíng)銷策略調(diào)整的成敗將直接影響該公司能否順利達(dá)成年初所既定的09財(cái)年銷售額目標(biāo)，也將直接影響該公司的未來走向。最近BestBuy正在為了迎接2009年2月全美范圍內(nèi)最終完成模擬信號(hào)電視向數(shù)字電視全面轉(zhuǎn)換高清數(shù)字電視商機(jī)，推行數(shù)字高清電視顧客培訓(xùn)項(xiàng)目，幫助消費(fèi)者掌握數(shù)字高清電視的使用方法、技巧，從而穩(wěn)定其電子產(chǎn)品消費(fèi)顧客群。另外，BestBuy也不得不重新審視高清數(shù)字電視商機(jī)所能持續(xù)的時(shí)間周期，因?yàn)楹诎纂娨?、錄像機(jī)等家庭消費(fèi)電子新商品銷售的歷史數(shù)據(jù)表明一旦其用戶普及率達(dá)到20％以上那么銷售趨勢(shì)將由增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)轉(zhuǎn)化為扭頭下降的下滑曲線。據(jù)相關(guān)報(bào)道顯示，高盛公司預(yù)測(cè)：目前紐約市平板電視的住戶普及率已經(jīng)達(dá)到30％以上，由于平板電視的技術(shù)性特點(diǎn)，數(shù)字高清平板電視商機(jī)也無法扭轉(zhuǎn)普及率提高增長(zhǎng)勢(shì)頭放緩甚至下降的基本規(guī)律。
“重要的是，沃爾瑪正加緊強(qiáng)推針對(duì)中等收入客戶群體強(qiáng)推涉及品牌（品種）范圍更廣泛幅度更大的平板電視價(jià)格降價(jià)策略。 ”高盛（Goldman Sachs）公司分析師馬修法斯勒（Matthew Fassler）先生在7月17日一項(xiàng)研究報(bào)告中指出，他在該項(xiàng)報(bào)告中重申了對(duì)該股“賣出”的評(píng)級(jí)。 “沃爾瑪、Target等大規(guī)模折扣商電子產(chǎn)品零售業(yè)務(wù)的強(qiáng)化，很可能吃掉專業(yè)電子產(chǎn)品零售商越來越多的市場(chǎng)份額，并將擊破電子產(chǎn)品零售利潤(rùn)的底限。將電子產(chǎn)品零售商們的毛利率拖入20％以下的盈虧臨界線?！狈ㄋ估眨‵assler）說。
至于沃爾瑪進(jìn)軍電腦故障排除服務(wù)領(lǐng)域，目前則只有少數(shù)行業(yè)觀察家認(rèn)為這是BestBuy公司所面臨的一個(gè)迫在眉睫的威脅。因?yàn)樵摴镜陌l(fā)燒友隊(duì)（Geek Squad），超過1.2萬技術(shù)人員以及在全國范圍內(nèi)所建立的良好品牌形象，短時(shí)間內(nèi)沃爾瑪尚無法撼動(dòng)其牢固的市場(chǎng)地位。即使如此，沃爾瑪不乏在歷史轉(zhuǎn)折時(shí)期新業(yè)務(wù)試點(diǎn)計(jì)劃成功的完美案例。例如：在1998年，沃爾瑪悄悄的選擇部分門店推出類似金融服務(wù)業(yè)務(wù)的匯票結(jié)算業(yè)務(wù)。今天，沃爾瑪依據(jù)支付條例草案推出了支票兌現(xiàn)業(yè)務(wù)、聯(lián)合信用卡等越來越多的金融產(chǎn)品出售，致使一些銀行叫苦不迭，欲哭無淚。顯然，沃爾瑪大膽變革的成功案例，對(duì)于BestBuy而言并不是一件值得慶祝的事情。
關(guān)鍵詞：電子產(chǎn)業(yè) 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 改革發(fā)展
一、概況
改革開放以來,我國電子信息產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展,特別是進(jìn)入21世紀(jì)以來,產(chǎn)業(yè)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、技術(shù)水平得到大幅提升。2010年實(shí)現(xiàn)銷售收入約6.3萬億元,工業(yè)增加值約1.5萬億元,占GDP比重約5%,對(duì)當(dāng)年GDP增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)超過0.8個(gè)百分點(diǎn),出口額達(dá)5218億美元,占全國外貿(mào)出口總額的36.5%。我國已成為全球最大的電子信息產(chǎn)品制造基地,在通信、高性能計(jì)算機(jī)、數(shù)字電視等領(lǐng)域也取得一系列重大技術(shù)突破。
但是,受國際金融危機(jī)影響,2010年下半年以來,電子信息產(chǎn)品出口增速不斷下滑,銷售收入增速大幅下降,重點(diǎn)領(lǐng)域和骨干企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難,利用外資額明顯減少,電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。同時(shí),我國電子信息產(chǎn)業(yè)深層次問題仍很突出。必須采取有效措施,加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,推動(dòng)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級(jí),加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新,促進(jìn)電子信息產(chǎn)業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展,為經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
二、我國電子產(chǎn)業(yè)優(yōu)劣勢(shì)系統(tǒng)分析
1.優(yōu)勢(shì)
1.1增速快,產(chǎn)量高。2003~2010年我國電子信息產(chǎn)業(yè)銷售收入年均增長(zhǎng)28%,2008年中國大陸地區(qū)電子行業(yè)產(chǎn)值占世界該行業(yè)總產(chǎn)值的30%左右,2009年前十個(gè)月,我國規(guī)模以上企業(yè)實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)收入46985億元,同比增長(zhǎng)17.6%。預(yù)計(jì)這種勢(shì)頭還會(huì)延續(xù)下去。我國已成為電子產(chǎn)業(yè)大國。
1.2價(jià)格低。同國外同類別的電子產(chǎn)品相比較,我國的該類產(chǎn)品在價(jià)格上要低10%~80%不等。比如,我國元器件比日本產(chǎn)品的價(jià)格便宜5成極為普遍!電阻器、加熱器、連接器等通用零部件價(jià)格,有的甚至不足日本廠商的1/10。
1.3勞動(dòng)力資源充足。我國有著數(shù)以億計(jì)的勞動(dòng)人員,這些無疑為電子產(chǎn)業(yè)的的發(fā)展提供了充足的人力資源。同時(shí),我國大規(guī)模的電子行業(yè)人員需求又給國家提供了大批的工作崗位,對(duì)穩(wěn)定就業(yè)有很大裨益。
1.4銷售渠道好。隨著人民收入的增加和生活水平的不斷提高,數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化的不斷深入,人們對(duì)于電腦、手機(jī)、空調(diào)等電子產(chǎn)品的需求必將激增。同時(shí),國家擴(kuò)大內(nèi)需政策的實(shí)施和家電下鄉(xiāng)等措施的實(shí)行,很多產(chǎn)業(yè)包括電子產(chǎn)業(yè)都將迎來一次非常大的機(jī)遇。
2.劣勢(shì)
2.1本土企業(yè)多,但產(chǎn)量少,而且產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊,缺乏自主創(chuàng)新和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。比如,數(shù)據(jù)顯示,2009年,中國的PCB民營(yíng)企業(yè),股份制企業(yè)和國有企業(yè)要占中國PCB企業(yè)總數(shù)的90%,但其產(chǎn)量應(yīng)該不足1/3,剩下的2/3是有數(shù)量不足10%境外企業(yè)產(chǎn)生的。我國的電子類企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品大多處于中低檔,只有少數(shù)在生產(chǎn)高檔產(chǎn)品。同類產(chǎn)品的使用壽命要比國外的的短30%以上。
2.2投資環(huán)節(jié)不合理。在國外電子行業(yè)的投資份額中,企業(yè)的自主投資占絕大多數(shù)。而在我國,這種投資70%以上來自國家投資或者相應(yīng)的高等院校。在這種模式下,企業(yè)缺乏主動(dòng)性和積極性,不利于企業(yè)自身的發(fā)展,不利于新產(chǎn)品的研制開發(fā)。
2.3全國范圍內(nèi)產(chǎn)業(yè)分布格局不合理,過于集中。我國電子產(chǎn)業(yè)主要分布在珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲、環(huán)渤海地區(qū)以及以西安、成都、武漢等重點(diǎn)城市。很多中西部省份的電子行業(yè)才剛處于起步階段,資金和人才投入少,基礎(chǔ)設(shè)施很落后,產(chǎn)品研發(fā)能力欠缺。如此大的產(chǎn)業(yè)格局,不利于中西部省份的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,不利于協(xié)調(diào)東西部間差距。
2.4以低價(jià)取勝的營(yíng)銷策略,勢(shì)必導(dǎo)致持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的降低。我國的電子產(chǎn)品雖然價(jià)格低廉,短期內(nèi)有競(jìng)爭(zhēng)力,但這歸因于產(chǎn)品質(zhì)量不高。如果企業(yè)不思進(jìn)取,仍寄托生存之本于設(shè)備和低價(jià)營(yíng)銷策略上,忽略了工藝的進(jìn)步、人才的培養(yǎng)和技術(shù)開發(fā)的投入,長(zhǎng)此以往,企業(yè)必將喪失競(jìng)爭(zhēng)力!
2.5企業(yè)規(guī)模偏小,企業(yè)間合作少,缺乏共同應(yīng)對(duì)危機(jī)的信任。同時(shí),全國范圍內(nèi)為企業(yè)而舉行的大的電子產(chǎn)品競(jìng)賽少。金融危機(jī)下,很多電子企業(yè)紛紛倒閉,從側(cè)面說明了企業(yè)間合作的重要性。
三、改革措施
1.加大企業(yè)自主創(chuàng)新力度,提高產(chǎn)品質(zhì)量和科研能力
優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才是企業(yè)真正的靈魂,必須改變企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)過程中過分依賴低價(jià)促銷策略,使其回到正常的競(jìng)爭(zhēng)軌道上。企業(yè)間多合作交流。
2.加大資金和人才投資力度
一方面,國家要投入更多的資金和人力以促進(jìn)電子產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展,比如舉辦一些針對(duì)電子企業(yè)產(chǎn)品的賽事,鼓勵(lì)并激發(fā)企業(yè)提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力;更重要的,企業(yè)自身要投入更多的資金和人力,不要過分依賴國家和高等院校等社會(huì)投資。企業(yè)發(fā)展最重要的還是要靠自身的努力!
3.加大政策扶植力度,完善企業(yè)融資投資環(huán)境
繼續(xù)實(shí)施《國務(wù)院關(guān)于印發(fā)鼓勵(lì)軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展若干政策的通知》(國發(fā)〔2000〕18號(hào))明確的政策,抓緊研究進(jìn)一步支持軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策措施。同時(shí),落實(shí)金融促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的有關(guān)政策措施,加大對(duì)電子信息產(chǎn)業(yè)的信貸支持。引導(dǎo)地方政府加大投入,有效發(fā)揮信用擔(dān)保體系功能,支持金融機(jī)構(gòu)為中小電子信息企業(yè)提供更多融資服務(wù)。
4.支持優(yōu)勢(shì)企業(yè)并購重組
在集成電路、軟件、通信、新型顯示器件等重點(diǎn)領(lǐng)域,鼓勵(lì)優(yōu)勢(shì)企業(yè)整合國內(nèi)資源,支持企業(yè)“走出去”兼并或參股信息技術(shù)企業(yè),提高管理水平,增強(qiáng)國際競(jìng)爭(zhēng)力。鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)對(duì)電子信息企業(yè)重組給予支持。
5.調(diào)整電子產(chǎn)業(yè)格局
縮小我國東西部高新技術(shù)的差異,在中西部地區(qū)多建設(shè)一些電子產(chǎn)業(yè)基地,以帶動(dòng)相應(yīng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,為經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來新活力。
參考文獻(xiàn)
[1]廖家財(cái).論我國電子信息產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)的自主創(chuàng)新[J]. 企業(yè)經(jīng)濟(jì),2008.
關(guān)鍵詞：社交網(wǎng)絡(luò)；微信營(yíng)銷；行為特征；問卷調(diào)查
中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）028-000-03
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速發(fā)展，電子商務(wù)市場(chǎng)逐漸成熟規(guī)范，近年來，我國網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)份額和交易規(guī)模也呈爆發(fā)式增長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)購物的增長(zhǎng)則是電子商務(wù)市場(chǎng)主要增長(zhǎng)因素，而網(wǎng)絡(luò)購物下的社交購物給電子商務(wù)市場(chǎng)所貢獻(xiàn)的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)也是不容忽視的。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，消費(fèi)者的需求也呈現(xiàn)出多樣化和個(gè)性化的發(fā)展，消費(fèi)者的購買行為直接關(guān)系到微商和企業(yè)的根本利益。這就要求商家必須全面深入的了解消費(fèi)者的購買行為特點(diǎn)及其規(guī)律，開展相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)，這對(duì)微商的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有重大意義。
一、數(shù)據(jù)來源和描述性分析
（一）數(shù)據(jù)來源
本次調(diào)查采用的是問卷調(diào)查法。采用隨機(jī)抽樣，于2016年7月-2016年8月開展調(diào)查。主要通過社交軟件（如微信、QQ）、論壇和在線問卷平臺(tái)投放電子問卷，并在商業(yè)區(qū)發(fā)放紙質(zhì)問卷。調(diào)研期間回收問卷共計(jì)1100份，剔除無效問卷50份，最終有效問卷1050份，有效問卷率為 95.5%。
（二）描述性分析
本次調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：有效調(diào)查問卷對(duì)象中，女性537人，占樣本總數(shù)的51.1%；男性513人，占樣本總數(shù)的48.9%。年齡分布分別是，90后有374人，占樣本的35.6%；80后歲有368人，占樣本35.1%；70后有308人，占樣本29.3%。經(jīng)濟(jì)狀況調(diào)查中，收入2000元以下的有153人，占樣本14.6%；2000-4000的有321人，占樣本總數(shù)的30.6%；4000-6000的有452人，占樣本總數(shù)43%；6000以上的有120人，占樣本總數(shù)11.8%。
二、基于微信平臺(tái)的消費(fèi)者社交購物特征
根據(jù)收集的問卷調(diào)查數(shù)據(jù)，運(yùn)用spss18.0和Microsoft Excel進(jìn)行頻數(shù)頻率分析，實(shí)證總結(jié)消費(fèi)者的社交購物行為特征，單項(xiàng)選擇題運(yùn)用頻數(shù)頻率分析和交叉分析，多項(xiàng)選擇題運(yùn)用SPSS18.0的多重響應(yīng)頻率分析。
（一）消費(fèi)者社交購物現(xiàn)象普遍
如圖1所示在調(diào)查的1050份有效問卷中，有736人確定在最近半年內(nèi)進(jìn)行過微信購物，占樣本總?cè)藬?shù)的70%，有314人調(diào)查期間沒有進(jìn)行過微信購物的，占樣本總?cè)藬?shù)的30%。整體看來消費(fèi)者社交購物頻率相對(duì)較高，說明社交購物在消費(fèi)者看來也是一種必不可少的社交購物方式。
（二）社交購物消費(fèi)群體年輕化
如表1所示，在調(diào)查期間有過微信購物的樣本中，隨著年齡層的減少，年輕群體中微信購物次數(shù)多的所占的比例更大。例如80后消費(fèi)者在微信上購物1-3次所占比例（18.8%）比70后所占比例（9.2%）多，90后消費(fèi)者在微信上購物1-3次所占比例（15.8%）也比70后所占比例（9.2%）多，并且90后，80后消費(fèi)者消費(fèi)人數(shù)合計(jì)占樣本總體的81.7%，可以說，在微信上購物的主體是80，90后。
（三）社交購物中電子產(chǎn)品類不受消費(fèi)者青睞
如表2所示，在社交購物中，消費(fèi)者更傾向于購買虛擬用品，服裝，食品，日用品等，其中虛擬用品占比最多，達(dá)到32.5%，生活用品，食品，護(hù)膚品也各達(dá)到15.5%，16.8%，18.9%。調(diào)查結(jié)果表明，消費(fèi)者在微信購買中更傾向于價(jià)格適中，種類繁多，實(shí)用性強(qiáng)的生活需求類產(chǎn)品，對(duì)于一些價(jià)格昂貴的化妝品類持觀望態(tài)度，對(duì)難以辨別真假的電子類產(chǎn)品的非生活需求類產(chǎn)品購買得較少。
（四）購買來源傾向平臺(tái)微商
調(diào)查結(jié)果如表3所示，在調(diào)查期間有微信購物的樣本中，消費(fèi)者更傾向于微信公眾號(hào)的社交購物，所占比例達(dá)到43.2%，微信朋友圈購物比例也達(dá)到33.6%。調(diào)查結(jié)果可以看出，消費(fèi)者微信購物對(duì)于公眾號(hào)的傾向性較高。
（五）注重品牌和產(chǎn)品口碑
各大電商平臺(tái)都少不了假貨風(fēng)波，假貨橫行的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者更看重商品的品牌和商品的質(zhì)量，消費(fèi)者因此形成自己特殊的品牌偏好。另外，調(diào)查結(jié)果顯示，價(jià)格和服務(wù)也是影響消費(fèi)者購買行為的重要因素。
（六）海外代購成社交購物新寵兒
在調(diào)查期間有微信購物的736個(gè)樣本中，對(duì)于同樣一件進(jìn)口商品的購買，消費(fèi)者選擇自己朋友圈的海外代購，而不是直接在電商平臺(tái)購買。例如，國內(nèi)食品安全問題，導(dǎo)致很多消費(fèi)者選擇進(jìn)口奶粉，這時(shí)候最能信得過的就是自己朋友圈里熟悉的朋友們。
（七）易被促銷吸引而消費(fèi)
在調(diào)查樣本中，消費(fèi)者因?yàn)槲⑸痰拇黉N活動(dòng)而引起的消費(fèi)沖動(dòng)的比例占到80.7%；而在調(diào)查期間因?yàn)槲⑸痰拇黉N活動(dòng)而消費(fèi)的消費(fèi)者比例占62%。社交購物不同于傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)購物是由內(nèi)在消費(fèi)需求引起的，社交購物由外在社交行為引起消費(fèi)需求，所以社交行為顯得尤為重要，商家為促進(jìn)消費(fèi)，從而開展各式活動(dòng)吸引消費(fèi)者。
（八）受賣家針對(duì)性的引導(dǎo)，容易失去自己對(duì)商品的判斷力
根據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者因?yàn)橘u家特定的微信推送（商品質(zhì)量的檢測(cè)，明星同款等）而消費(fèi)的比例為55%，結(jié)合上一點(diǎn)的調(diào)查結(jié)果，可以得出，微信消費(fèi)者容易受賣家專門渠道的引導(dǎo)，看不到商品的局限性。
（九）消費(fèi)者對(duì)商品的傳播度具有一定的影響力
在調(diào)查消費(fèi)者對(duì)某一商品滿意時(shí)，消費(fèi)者會(huì)通過微信的群，朋友圈功能分享出去。當(dāng)有朋友接受你的推薦時(shí)為有用的分享，能看到你分享的信息都是潛在分享，表示有朋友接受推薦的有用分享占27.7%，但不論是有用分享還是潛在分享，都對(duì)商品的傳播有影響，但一個(gè)是直接影響，另一個(gè)是間接影響。
（十）社交購物趨向理性化
傳統(tǒng)電子商務(wù)平臺(tái)所帶來的“618”“雙十一”“雙十二”大促銷，帶動(dòng)社交網(wǎng)絡(luò)購物狂歡，但今年以來，社交網(wǎng)絡(luò)購物狂歡節(jié)熱度不比往年；不僅如此，微商剛出現(xiàn)時(shí)的火爆場(chǎng)面也在消費(fèi)者的理性下回歸冷靜，占總?cè)藬?shù)的75.8%的調(diào)查對(duì)象表示自己要買的東西會(huì)等到優(yōu)惠日再買，24.2%的消費(fèi)者表示無所謂優(yōu)惠日，該買的時(shí)候就買，這與微商平臺(tái)日臻完善也有很大關(guān)系。
三、基于消費(fèi)者社交購物行為的微信營(yíng)銷策略
1.注重互動(dòng)溝通，發(fā)揮社交網(wǎng)絡(luò)最大優(yōu)勢(shì)
據(jù)上文調(diào)查，消費(fèi)者社交購物的現(xiàn)象普遍，此類現(xiàn)象不僅預(yù)示社交購物網(wǎng)絡(luò)的爆發(fā)，更提醒商家應(yīng)該充分利用社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的生命周期的快速成長(zhǎng)階段，發(fā)展自己或者企業(yè)的社交網(wǎng)絡(luò)，從而為企業(yè)帶來巨大的商業(yè)價(jià)值。另外，由于形式和技術(shù)的限制，僅僅基于社交平臺(tái)的營(yíng)銷能夠發(fā)揮的空間已經(jīng)很小，無論是@好友，還是在社交游戲中植入廣告，這些方式帶給消費(fèi)者的新鮮感正在迅速退去，未來的趨勢(shì)是商家將社交網(wǎng)絡(luò)上的營(yíng)銷與線下的營(yíng)銷活動(dòng)打通，形成一整套跨越線上線下的整合營(yíng)銷方案。 同時(shí)，將社交網(wǎng)絡(luò)媒體與電子郵件、網(wǎng)站、廣告等傳統(tǒng)營(yíng)銷工具進(jìn)行有機(jī)整合，互為提供有益補(bǔ)充。
2.發(fā)展社群經(jīng)濟(jì)，有針對(duì)性地發(fā)展顧客
根據(jù)調(diào)查，年齡和性別是微信購物的重要因素，并且社交購物群體年輕化，微信購物這兩個(gè)明顯的特點(diǎn)可以給商家一個(gè)很好的提示，商家此時(shí)需要做的就是精準(zhǔn)地劃分顧客群體，充分利用微信的群功能，通過建立購物社群來發(fā)展顧客，顧客根據(jù)自己的需要進(jìn)群，這樣也能找到適合自己的商品。群主的有效互動(dòng)決定著消費(fèi)者對(duì)商品的印象，進(jìn)而決定著消費(fèi)者是否愿意為你發(fā)展分享渠道。
3.避免售賣大件電子產(chǎn)品
據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者對(duì)于電子產(chǎn)品類的大宗商品更傾向于在天貓，京東等傳統(tǒng)電商平臺(tái)購買，因?yàn)樗麄冇X得這樣更有保障。歸根結(jié)底，是要提高客戶對(duì)微信購買電子產(chǎn)品的信任感，信任感第一可從商家出發(fā)，商家采用線上線下相結(jié)合的銷售方式，實(shí)體店的存在給顧客一個(gè)安心的保障，而線上的推廣銷售也給商家?guī)砀S厚利潤(rùn)；另外，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量提高用戶體驗(yàn)，使得用戶樂于對(duì)自己有需要的朋友推薦，信任感就得以提高，銷量也隨之提高。此外，在無法提高客戶對(duì)微信購買電子產(chǎn)品的信任感時(shí)，對(duì)于此類產(chǎn)品，賣家可針對(duì)性放棄，選擇海外代購等商品作為商店主要商品。
4.由個(gè)人微商向平臺(tái)微商轉(zhuǎn)移
由上述調(diào)查特征第四點(diǎn)可知比起個(gè)人朋友圈的推廣，消費(fèi)者更信賴平臺(tái)微商的推廣。商家此時(shí)要做的就是把自己個(gè)人朋友圈的營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)化為平臺(tái)微商，這樣就把自己的朋友圈和平臺(tái)微商很好地結(jié)合起來，當(dāng)商家在自己朋友圈上分享平臺(tái)促銷活動(dòng)時(shí)就給消費(fèi)者增添了更多的信任感。另外，朋友圈的推廣更多是應(yīng)用于熟人營(yíng)銷，因?yàn)榕笥讶Φ耐茝V更直接明了，覆蓋性更強(qiáng)。而公眾號(hào)不僅定位更精準(zhǔn)、針對(duì)性更強(qiáng)，個(gè)人朋友圈能做到的推廣，微信公眾號(hào)可以更出色的完成。微信公眾賬號(hào)可以進(jìn)行粉絲分類，針對(duì)不同類型的用戶推送對(duì)應(yīng)的信息或者產(chǎn)品，也就是說把粉絲進(jìn)行分組，在推送信息的時(shí)候，可以針對(duì)用戶的需求和特點(diǎn)推送不同的內(nèi)容；經(jīng)認(rèn)證的公眾賬號(hào)有更高的推送權(quán)限，能推送更多的圖文信息，這樣就會(huì)拉近與客戶的距離，文章內(nèi)容比較好的可以吸引更多的關(guān)注；微信公眾號(hào)營(yíng)銷信息到達(dá)率高，公眾平臺(tái)所推送的每一條信息都可以準(zhǔn)確無誤的到達(dá)粉絲手中。
5.樹立產(chǎn)品品牌，建立品牌效應(yīng)
社交購物消費(fèi)者注重產(chǎn)品品牌和口碑，所以接下來商家首先需要做的是做好產(chǎn)品的品牌和口碑品牌帶來的不僅僅有品牌效應(yīng)，還有粉絲效應(yīng)，把商品本身放在第一位，提高產(chǎn)品的性價(jià)比，讓產(chǎn)品質(zhì)量維持品牌效應(yīng)，高性價(jià)比提高粉絲效應(yīng)。此外，精準(zhǔn)的產(chǎn)品自身定位能夠界定精準(zhǔn)的客戶群體，產(chǎn)品的使用價(jià)值能滿足客戶需求，這是讓客戶選擇使用你的產(chǎn)品的最大因素。在找到精準(zhǔn)的客戶群體之后就要解決的就是產(chǎn)品的消費(fèi)者問題，讓消費(fèi)者通過社交網(wǎng)絡(luò)了解你的產(chǎn)品，好友推薦使你的產(chǎn)品在消費(fèi)者心中多了一層信任感，利用客戶的信任感和客戶之間的分享把品牌和口碑徹底建立起來。
6.多種促銷活動(dòng)吸引顧客，充分發(fā)揮促銷活動(dòng)的魅力
傳統(tǒng)環(huán)境中， 消費(fèi)者受促銷活動(dòng)影響易產(chǎn)生沖動(dòng)性購買行為這一事實(shí)，已經(jīng)被學(xué)者們證實(shí)同樣存在于網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境中，而且由于網(wǎng)絡(luò)的便利性縮短了消費(fèi)者從產(chǎn)生購買意愿到實(shí)際發(fā)生購買行為的時(shí)間，提高了消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)性購買行為的可能性。因此微信商家采取多種方式進(jìn)行促銷時(shí)，首先要注意的就是促銷時(shí)間一定要短，在短時(shí)間內(nèi)讓消費(fèi)者真正感受到優(yōu)惠，因?yàn)橛脩舻臅r(shí)間、精力和容忍度都是有限的，“雷聲大而雨點(diǎn)小”的活動(dòng)可能會(huì)在短期內(nèi)吸引大量目光，但當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)沒有期望的價(jià)值時(shí)，便不會(huì)再忍受商家信息的騷擾從而取消關(guān)注，所以真正的讓利于顧客才是開展促銷活動(dòng)的核心。另外商家應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和自身的經(jīng)營(yíng)情況對(duì)未來一段時(shí)期的促銷活動(dòng)進(jìn)行合理規(guī)劃，將促銷的作用發(fā)揮到最大。
參考文獻(xiàn)：
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【關(guān)鍵詞】電子銀行 渠道 營(yíng)銷
一、電子銀行營(yíng)銷的現(xiàn)狀及渠道
由銀行通過網(wǎng)絡(luò)、電話、手機(jī)等日常生活中方便且能經(jīng)常接觸到的途徑，來提供銀行產(chǎn)品和服務(wù)的系統(tǒng)即為電子銀行。其主要功能即為轉(zhuǎn)賬在內(nèi)的服務(wù)，是從事金融業(yè)和線上金融活動(dòng)的基礎(chǔ)。在電子銀行營(yíng)銷中，客戶只需通過互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)、電話燈簡(jiǎn)單易得的方式，就可辦理相關(guān)的各種銀行業(yè)務(wù)。同時(shí)電子銀行也可通過上述方式提供客戶所需的各種有價(jià)值的金融信息?，F(xiàn)階段，進(jìn)行大量線上交易的電子銀行主要有以下三種營(yíng)銷渠道：
1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
隨著經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，社會(huì)逐漸步入數(shù)字化時(shí)代，直接結(jié)果就是網(wǎng)絡(luò)的普及，網(wǎng)民的增加，互聯(lián)網(wǎng)已存在于社會(huì)生活的方方面面，人民通過很大程度上是通過互聯(lián)網(wǎng)獲取信息進(jìn)行溝通，這位銀行服務(wù)的電子營(yíng)銷提供了強(qiáng)有力的技術(shù)基礎(chǔ)和群眾保證，因此電子銀行發(fā)展的必然選擇就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。它在適應(yīng)市場(chǎng)、采集市場(chǎng)客戶信息、為客戶提供便捷服務(wù)方面做出了不小的貢獻(xiàn)。
2.電話營(yíng)銷
作為電子銀行營(yíng)銷的另一種常用途徑，電話營(yíng)銷成為其發(fā)展的必由之路。與傳統(tǒng)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不同，電話營(yíng)銷的接收人群更為廣泛，使銀行有較大的客戶群基礎(chǔ)。同時(shí)電話營(yíng)銷可以使銀行更容易的與客戶進(jìn)行溝通交流，更便捷的傳達(dá)客戶的反饋，從而滿足消費(fèi)者的需要。
3.手機(jī)銀行
在網(wǎng)絡(luò)和電話營(yíng)銷迅猛發(fā)展之際，手機(jī)銀行的營(yíng)銷途徑也起著極其重要的推動(dòng)作用，它是電子銀行發(fā)展的未來。銀行可通過手機(jī)向客戶提供關(guān)于新產(chǎn)品和服務(wù)的信息，同時(shí)客戶通過手機(jī)向銀行反饋信息，這就使得提示、了解、反饋三位一體，促進(jìn)了電子銀行營(yíng)銷的發(fā)展。但目前，手機(jī)銀行的營(yíng)銷方式還處于探索和推廣時(shí)期，大多時(shí)間僅提供單純的廣告和信息提示，沒有上升到渠道的高度，手機(jī)銀行營(yíng)銷方式還處于起步階段。
二、電子銀行營(yíng)銷中存在的問題
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國內(nèi)電子銀行也迅猛發(fā)展，但由于起步較晚，技術(shù)部成熟等原因，電子銀行營(yíng)銷也存在一下幾方面的問題：
1.電子市場(chǎng)不成熟，欠缺發(fā)展環(huán)境
由于目前，國內(nèi)電子市場(chǎng)存在不公平競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象，同時(shí)電子市場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施不完善，國內(nèi)信用評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)水平較弱，政府社會(huì)監(jiān)管機(jī)構(gòu)不健全等因素，造成電子市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境欠佳。同時(shí)由于，線上交易普及程度較低，消費(fèi)者認(rèn)知度較差，在一定程度上也使得國內(nèi)電子市場(chǎng)發(fā)展不成熟。
2.營(yíng)銷管理認(rèn)識(shí)不全面，營(yíng)銷行為有偏差
國內(nèi)電子銀行在營(yíng)銷理念上，沒有真正做到以“客戶為中心”，以市場(chǎng)為準(zhǔn)則。在營(yíng)銷行為上，錯(cuò)把營(yíng)銷當(dāng)推銷，零星的進(jìn)行廣告等宣傳的公關(guān)策略。這是目前眾多國有銀行所存在的問題，這點(diǎn)需要在電子化的營(yíng)銷中得到改善，眾多相似的銀行產(chǎn)品特別是網(wǎng)上銀行產(chǎn)品的存在使銀行的信用和品牌顯得尤為重要。
3.電子產(chǎn)品研發(fā)能力較弱
網(wǎng)絡(luò)科研技術(shù)作為電子銀行的基礎(chǔ)，其研發(fā)能力更是決定了電子銀行營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。目前，國內(nèi)電子銀行營(yíng)銷被簡(jiǎn)單定位為柜臺(tái)交易的替代，一般僅僅滿足客戶匯款、存款的單一需求，電子產(chǎn)品研發(fā)能力低，網(wǎng)絡(luò)科研技術(shù)較弱，同時(shí)，由于研發(fā)成本較高，銀行著重短期利益對(duì)其重視不足，阻礙了電子銀行業(yè)的發(fā)展。
三、電子銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略建議
隨經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，電子銀行營(yíng)銷方式為銀行帶來了客戶和收益，成為目前及未來銀行經(jīng)營(yíng)管理的重要環(huán)節(jié)。有上述分析可知，目前國內(nèi)的電子銀行營(yíng)銷還存在相應(yīng)的問題，如何把電子營(yíng)銷管理提升為高層次的服務(wù)，我們可以從一下幾方面著手：首先電子銀行要立足與現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)，開發(fā)高層次的產(chǎn)品和服務(wù)，樹立品牌意識(shí)，根據(jù)不同客戶的需求，深度開發(fā)。第二，改變營(yíng)銷觀念，健全營(yíng)銷管理制度。真正樹立以“客戶為中心”的營(yíng)銷觀念，圍繞客戶需求，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷策略，同時(shí)結(jié)合個(gè)部門特色，實(shí)行聯(lián)合營(yíng)銷。最后，細(xì)分交易市場(chǎng)，根據(jù)客戶需要，確定營(yíng)銷目標(biāo)，培植優(yōu)良客戶群。同時(shí)健全營(yíng)銷機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)電子營(yíng)銷內(nèi)容認(rèn)知度的普及，改變消費(fèi)者對(duì)以往電子營(yíng)銷的傳統(tǒng)觀念。
參考文獻(xiàn)：
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作者簡(jiǎn)介：
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略；廣告；商城；活動(dòng)
一、保持低價(jià)同時(shí)提高消費(fèi)者購物體驗(yàn)
京東商城，其2007年銷售總額已達(dá)3億元。在2008年，計(jì)劃達(dá)到十億元的市場(chǎng)銷售規(guī)模，在未來5年內(nèi)，目標(biāo)是打造成為一家百億規(guī)模的大型的專業(yè)的電商網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)，數(shù)碼類，家電類B2C電子商務(wù)已經(jīng)具備了成熟的發(fā)展模式。商城目前在戶外廣告的投放中，只是簡(jiǎn)單的投放了部分車體戶外廣告，且內(nèi)容不夠精準(zhǔn)，很模糊。盡管商城網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法的運(yùn)用，已經(jīng)幾乎覆蓋了網(wǎng)上市場(chǎng)的各個(gè)方面，從營(yíng)銷的整個(gè)過程來看，所表現(xiàn)出來的優(yōu)勢(shì)已很明顯，例如先進(jìn)的直效營(yíng)銷理念、高效完善的配送系統(tǒng)、以及無處不在的網(wǎng)絡(luò)廣告。這些都是值得企業(yè)借鑒的，加上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獨(dú)特的快捷、高效的互動(dòng)模式和無地域限制等優(yōu)點(diǎn)，使得網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)快速的成長(zhǎng)起來，但不可否認(rèn)，由于認(rèn)知不同依然存在可能使自身陷入危機(jī)的問題。
二、廣告精準(zhǔn)投放
網(wǎng)絡(luò)廣告是多方性的。網(wǎng)絡(luò)廣告載體基本上是多媒體或文件格式，客戶可以對(duì)于自己的興趣愛好，特別定制廣告更詳細(xì)的信息，這樣使消費(fèi)者能夠親身感受體驗(yàn)的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌。有別于傳統(tǒng)媒體的信息廣告內(nèi)容不夠精準(zhǔn)，只是普通地提升了商城的知名度、形象，并沒有表達(dá)明確的信息內(nèi)容，廣告的表達(dá)部分價(jià)值喪失。如果花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力卻沒有多少的效果，不如簡(jiǎn)單的戶外廣告投放并形成規(guī)模，對(duì)保留的廣告項(xiàng)目?jī)?yōu)化，雖然廣告是少了但卻讓消費(fèi)者感覺時(shí)耳目一新、印象深刻。網(wǎng)絡(luò)廣告可測(cè)量廣告的效果。通過監(jiān)控網(wǎng)頁點(diǎn)擊率，并使消費(fèi)者進(jìn)一步了解了廣告的詳細(xì)信息，加深消費(fèi)者對(duì)商城本身的了解。增加在青年人心目中的知名度。網(wǎng)絡(luò)商城的主營(yíng)產(chǎn)品包括那些處于科技前沿的電子產(chǎn)品，比如數(shù)碼相機(jī)、智能手機(jī)、手持電腦等。所以網(wǎng)絡(luò)商城可以在青年人中多做些廣告和活動(dòng)，來加深其對(duì)網(wǎng)絡(luò)商城的了解。網(wǎng)絡(luò)商城可以在全國學(xué)校中舉辦由它冠名的電子競(jìng)技聯(lián)賽，并且對(duì)獲勝者獎(jiǎng)勵(lì)商城旗下最新的電子產(chǎn)品，從而成為網(wǎng)絡(luò)商城的潛在客戶。
三、舉辦有意義的促銷活動(dòng)
品牌策略在消費(fèi)者購物時(shí)占有極優(yōu)勢(shì)的地位。經(jīng)過研究顯示，消費(fèi)者很少只購買某一特定品牌，反而會(huì)忠愛一種品牌。典型的消費(fèi)者購買時(shí)，只考慮少數(shù)幾個(gè)品牌，而且有知名度才較容易被消費(fèi)者首先選擇。另外消費(fèi)者沒有辨別品牌差異的能力，卻有從眾購買的習(xí)慣，品牌知名度決定購買的主要?jiǎng)恿?。消費(fèi)者其實(shí)很想分辨何種品牌才是最佳，卻在選購時(shí)常因知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)不足而無法判斷，不妨想想那些年輕的人們，第一次推著手推車在超中購買晚餐菜品時(shí)候面對(duì)貨架間彷徨，不知道該買什么才是正確的！其實(shí)產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)劣，除非是擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士，否則消費(fèi)者都是模棱兩可選擇很難下判斷的感覺，或者完全聽推銷人員的介紹，啟發(fā)消費(fèi)者的喜好模式。所以大部分的情況下，他們只就選心目中最熟悉的品牌。所以，我們必須承認(rèn)品牌知名度是形成品牌形象的必要條件。品牌知名度的提升對(duì)于產(chǎn)品的品牌而言，是提高品牌形象的重點(diǎn)。但是如果網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)能夠在第一時(shí)間獲得效果，是有利于長(zhǎng)久發(fā)展，這就是要積極促銷的必要。網(wǎng)絡(luò)商城需要完善促銷優(yōu)惠機(jī)制，如果消費(fèi)者購買網(wǎng)絡(luò)商品獲得的這種電子優(yōu)惠券可以在下次購買商城里的其他商品時(shí)直接使用，取消普通優(yōu)惠券苛刻的使用機(jī)制，消費(fèi)者可以得到真實(shí)的優(yōu)惠，并且可以分享給其他朋友，共同使用，不管是誰需要消費(fèi)的時(shí)候都會(huì)自然回到網(wǎng)絡(luò)商城進(jìn)行購買。
綜上所述，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)市場(chǎng)需要大量的人才，在各個(gè)相關(guān)的崗位上尾企業(yè)做出決定性的作用。學(xué)校培養(yǎng)人才需要有針對(duì)性，按照學(xué)生的特點(diǎn)和特長(zhǎng)進(jìn)行有針對(duì)性的知道，就業(yè)方向也是學(xué)生的選擇的必要性，企業(yè)也要針對(duì)人才需求而真對(duì)學(xué)校進(jìn)行探討和共同研究，做好校企合作或者定向培養(yǎng)是很有必要性的，所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展和方向，決定學(xué)生畢業(yè)就業(yè)趨向的決定性因素.
作者:張誠 單位:錦州市現(xiàn)代服務(wù)學(xué)校
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：電氣行業(yè) 營(yíng)銷策略 研究與分析
中圖分類號(hào)：F426 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2013）06（b）-0165-01
1 電氣行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷的特征分析
隨著電氣行業(yè)的飛速發(fā)展，輸配電設(shè)備等高價(jià)值產(chǎn)品的采購公開透明化，營(yíng)銷戰(zhàn)略從單純的價(jià)格和性能比逐漸升級(jí)為品牌和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。電氣企業(yè)越來越多，競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，客戶選擇供應(yīng)商的機(jī)會(huì)更多?？蛻舻男枨笃谕翟龈?，追求價(jià)值的最大化，企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，制作周密的營(yíng)銷策略顯得尤為重要。目前電氣行業(yè)的銷售特征表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)。
（1）產(chǎn)品的銷售是個(gè)系統(tǒng)、漫長(zhǎng)的過程，要經(jīng)過設(shè)備采購、簽訂合同、發(fā)貨運(yùn)輸、安裝驗(yàn)收、使用指導(dǎo)和售后服務(wù)等一系列的過程，涉及到了企業(yè)不同的部門，并且各個(gè)部門都要細(xì)心，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)可能導(dǎo)致滿盤皆輸?shù)暮蠊??？蛻糁豢串a(chǎn)品質(zhì)量，如果產(chǎn)品的質(zhì)量得不到保障將是徒勞無功
（2）俗話說“先做朋友，再做生意”。產(chǎn)品的交易，是建立在信任的基礎(chǔ)上的，在交易的過程中不免出現(xiàn)灰色收入，但不是決定生意成敗的關(guān)鍵。如果質(zhì)量和價(jià)格相差無幾的情況下，一般會(huì)購買自己朋友的產(chǎn)品。所以，銷售要做到誠信，生意伙伴先從朋友做起，這也是一種營(yíng)銷手段。
（3）目前企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入高端技術(shù)行列，價(jià)格固然重要但不是決定性因素。采購過程中，客戶會(huì)考慮到三個(gè)因素，即采購的風(fēng)險(xiǎn)、采購的收益和采購的成本。對(duì)三者進(jìn)行權(quán)衡，客戶最擔(dān)心的是采購風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)決定了產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)是否可靠，交貨是否按時(shí)，電氣設(shè)備的周轉(zhuǎn)費(fèi)用是否經(jīng)濟(jì)合算，控制采購成本保障有利潤(rùn)可賺。
（4）企業(yè)和客戶之間要建立起長(zhǎng)期合作并且穩(wěn)定的關(guān)系，所以，企業(yè)要做好產(chǎn)品銷售后的回訪和售后服務(wù)工作。為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就會(huì)打敗同行其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法攝入，從而保證了企業(yè)的銷售率。同時(shí)客戶也為自己有不斷的后續(xù)產(chǎn)品作保障。企業(yè)和客戶之間建立起友好合作的關(guān)系，在技術(shù)上不斷創(chuàng)新，共享信息資源，互幫互敬，共同解決銷售上的難題，滿足終端消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)共贏。
（5）企業(yè)做廣告宣傳很重要，目前有些企業(yè)電氣公司在廣告支出費(fèi)用中舍不得支出，因此無法提高在同行企業(yè)中的知名度。廣告宣傳很重要，一個(gè)好的營(yíng)銷策略計(jì)劃是展示產(chǎn)品的重要依據(jù)?？蛻粼谶x擇企業(yè)產(chǎn)品時(shí)會(huì)花大量的時(shí)間先去了解行業(yè)內(nèi)的同類產(chǎn)品，經(jīng)過反復(fù)的分析論證才做最后選擇。所以，形象很重要，企業(yè)一定要注重廣告宣傳，把營(yíng)銷計(jì)劃書做好。提高本企業(yè)的知名度，從而提高銷售效率。
2 電氣公司產(chǎn)品的營(yíng)銷策略
電氣公司產(chǎn)品的營(yíng)銷策略采取層層梯進(jìn)的銷售策略，積極吸取國外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，引進(jìn)國外的先進(jìn)技術(shù)，通過經(jīng)貿(mào)合作和合作生產(chǎn)等方式開發(fā)出致力于適合我國國情的新一代高科技產(chǎn)品。
（1）電氣公司采用產(chǎn)品組合的競(jìng)爭(zhēng)力形式來獲取高額利潤(rùn)，主要生產(chǎn)電力系統(tǒng)重大輸配電裝備、電力電子產(chǎn)品及智能電器等高科技產(chǎn)品。就拿輸配電設(shè)備制造行業(yè)來說，設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)激烈，設(shè)備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者少，能夠生產(chǎn)出以現(xiàn)代信息技術(shù)、新材料等高科技產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案。與其他公司相比，具備了研發(fā)自動(dòng)控制、大功率電子電力產(chǎn)品的技術(shù)，同時(shí)具備了產(chǎn)品相結(jié)合的生產(chǎn)能力，在市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳步。為用戶提供從生產(chǎn)向設(shè)備制造、系統(tǒng)控制、軟件開發(fā)和系統(tǒng)集成于一體的綜合服務(wù)體系。通過以上分析，可以得知電氣公司產(chǎn)品的營(yíng)銷策略之一是通過對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新組合的方式來取得客戶的傾向，進(jìn)而提高了銷售利潤(rùn)。
（2）電氣公司通過先進(jìn)的技術(shù)處于同行業(yè)中先進(jìn)地位。公司形成了自動(dòng)控制技術(shù)、大功率電力電子技術(shù)為核心的企業(yè)。電氣公司要敢于投資，配置現(xiàn)代化生產(chǎn)與檢測(cè)系統(tǒng)，達(dá)到具有成套電器裝備的先進(jìn)計(jì)算機(jī)數(shù)控設(shè)備，構(gòu)成先進(jìn)的試驗(yàn)與檢測(cè)生產(chǎn)線。智能電器設(shè)備裝備了貼片機(jī)、波峰焊機(jī)，具有數(shù)字單元的生產(chǎn)線；對(duì)高壓變頻調(diào)速器安裝高壓試驗(yàn)室，具有一流的生產(chǎn)手段，開發(fā)技術(shù)處于國內(nèi)領(lǐng)先地位，達(dá)到國際水平，保證了產(chǎn)品的合格率，研發(fā)出的產(chǎn)品技術(shù)含量高，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品生產(chǎn)的智能化、數(shù)字化和個(gè)性化。
（3）電氣公司可通過塑造品牌形象來贏得客戶的認(rèn)可。品牌的建立對(duì)市場(chǎng)的銷售很重要，通過產(chǎn)品質(zhì)量和完善的服務(wù)體系來提高品牌建設(shè)，擠進(jìn)國家優(yōu)秀高新技術(shù)企業(yè)，省重點(diǎn)裝備工業(yè)企業(yè)，中國優(yōu)秀民營(yíng)企業(yè)行列。在客戶中樹立起“質(zhì)量可靠、服務(wù)完善”的品牌形象，從而建立起一批穩(wěn)定的客戶群。
3 電氣行業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷的幾點(diǎn)建議
（1）對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略層面進(jìn)行整合。具體包括對(duì)公司經(jīng)營(yíng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)，各組織部門的關(guān)系，公司與上游供應(yīng)商、與下游客戶關(guān)系的整合等。在經(jīng)營(yíng)中，電氣行業(yè)中的新產(chǎn)品和新技術(shù)決定了公司未來的發(fā)展，對(duì)公司的營(yíng)銷進(jìn)行整合，突破傳統(tǒng)的分段式的單純的從銷售部門創(chuàng)造市場(chǎng)價(jià)值的局限性，對(duì)公司的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行整體考慮，整合銷售理念，把公司看成一個(gè)整體系統(tǒng)。從戰(zhàn)略層面入手，制定企業(yè)營(yíng)銷總目標(biāo)，有效地將社會(huì)目標(biāo)、企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)相結(jié)合，正確處理各環(huán)節(jié)之間的關(guān)系，使公司的整個(gè)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)達(dá)到最佳的經(jīng)濟(jì)效益。
（2）對(duì)公司的營(yíng)銷管理進(jìn)行整合。對(duì)公司的營(yíng)銷組合進(jìn)行優(yōu)化，改變傳統(tǒng)的管理體制，對(duì)再造企業(yè)的管理組織進(jìn)行重組，使其信息化。改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理辦法，采用先進(jìn)的集成管理、計(jì)算機(jī)化管理和網(wǎng)絡(luò)化管理等手段。加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的科研、生產(chǎn)、成本控制、銷售、服務(wù)、質(zhì)量保證為一體的管理整合，保障企業(yè)的資金、技術(shù)、人才等信息的要素的配置，保障整合營(yíng)銷的實(shí)施。
（3）對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷過程、營(yíng)銷方式、營(yíng)銷行為進(jìn)行整合，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷一體化。改變以往傳統(tǒng)的部門銷售，采取整體營(yíng)銷和集約式營(yíng)銷相結(jié)合的銷售方式，實(shí)行內(nèi)外一體化的營(yíng)銷行為。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的商流、信息流及物流的整合，進(jìn)而提高企業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷效果。
4 結(jié)語
隨著我國的市場(chǎng)體系不斷完善，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)加大。要想各企業(yè)立于不敗之地，開發(fā)技術(shù)處于國內(nèi)領(lǐng)先地位，達(dá)到國際水平。在加強(qiáng)產(chǎn)品先進(jìn)技術(shù)的基礎(chǔ)上，改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷管理、營(yíng)銷方式、營(yíng)銷過程、營(yíng)銷行為及營(yíng)銷戰(zhàn)略層面的整合，制作周密的營(yíng)銷策略，提高電氣行業(yè)的銷售量，獲取最佳利潤(rùn)。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：國產(chǎn)電子產(chǎn)品 大學(xué)生 MP4
隨著便攜、多功能的特性越來越強(qiáng)，作為網(wǎng)絡(luò)與時(shí)尚載體的MP4類產(chǎn)品同樣受到大學(xué)生群體的青睞。消費(fèi)者的范圍很大程度上決定了一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，而數(shù)碼產(chǎn)品消費(fèi)群體中的大學(xué)生無疑是新型中堅(jiān)力量。 市場(chǎng)不斷擴(kuò)大的同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，其中的國產(chǎn)電子產(chǎn)品生產(chǎn)商也進(jìn)入并且不斷拓展這一領(lǐng)域，在市場(chǎng)不斷擴(kuò)大的同時(shí)，也要應(yīng)對(duì)來自國際著名品牌蘋果公司及三星等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，同時(shí)也面臨著像音樂手機(jī)及PDA等替代品的競(jìng)爭(zhēng)。
一、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
隨著數(shù)碼產(chǎn)品在內(nèi)蒙古大學(xué)生市場(chǎng)擴(kuò)張，內(nèi)蒙古大學(xué)生市場(chǎng)在認(rèn)識(shí)和消費(fèi)MP4類產(chǎn)品方面呈現(xiàn)出一些特征。我們就MP4類產(chǎn)品在我區(qū)大學(xué)生市場(chǎng)的需求及消費(fèi)情況進(jìn)行了相關(guān)調(diào)研。調(diào)研結(jié)果顯示：現(xiàn)在擁有MP4類產(chǎn)品的大學(xué)生占樣本數(shù)量的60%左右，目前有購買需求的占樣本數(shù)量的24.5%左右，購買目的方面用于休閑娛樂的占44.3%，而休閑加存儲(chǔ)器功能的占36.1%；在需求特征方面音樂播放功能為最重視的功能，占36.4%，其次為視頻播放功能，占32.9%；在價(jià)格需求方面100-500元區(qū)間的占77.4%。對(duì)于價(jià)格的敏感性主要是和群體及地區(qū)的消費(fèi)能力相關(guān)的，學(xué)生群體的消費(fèi)水平及內(nèi)蒙古地區(qū)本身的消費(fèi)水平?jīng)Q定了消費(fèi)者們更注重性價(jià)比，一方面希望效果好，另一方面要求價(jià)格低。如果不能同時(shí)達(dá)到這兩者，那么這個(gè)群體中一部分就會(huì)選擇推遲購買時(shí)間或者轉(zhuǎn)向性能更高的國際品牌。
同時(shí)調(diào)研結(jié)果也表明，從大學(xué)生消費(fèi)者角度看，相對(duì)于國際品牌來說，對(duì)于國產(chǎn)電子產(chǎn)品的不滿意因素較多，現(xiàn)將問題歸納如以下幾個(gè)方面：
（一） 產(chǎn)品功能質(zhì)量方面
在調(diào)查中，有29.2%的大學(xué)生認(rèn)為，國產(chǎn)MP4在質(zhì)量上應(yīng)該提高?，F(xiàn)在許多的國產(chǎn)MP4類產(chǎn)品返修率很高，這樣一方面損害了消費(fèi)者利益，另一方面損害了企業(yè)形象。在2007年信產(chǎn)部對(duì)32家企業(yè)的MP3警醒了抽檢，產(chǎn)品合格率只有34.4%，包括清華紫光、清華同方在內(nèi)的知名品牌都有產(chǎn)品被涉及到。在2009年山東省工商局對(duì)山東市場(chǎng)銷售的MP3和MP4進(jìn)行了檢測(cè)，有三分之二的MP3、MP4不合格。MP3的質(zhì)量問題已經(jīng)成為了國產(chǎn)MP3生產(chǎn)發(fā)展的瓶頸。另外,還有15.5%的大學(xué)生認(rèn)為國產(chǎn)MP4在外觀上應(yīng)該提高及改進(jìn)。
上述調(diào)研資料和一般的消費(fèi)規(guī)律都表明，在電子產(chǎn)品方面消費(fèi)者也會(huì)追求性價(jià)比。而大學(xué)生這個(gè)群體本身特征也要求產(chǎn)品的高性價(jià)比。就目前情況來看，對(duì)國產(chǎn)MP4類產(chǎn)品功能質(zhì)量上的問題主要體現(xiàn)在音效、多功能集成、容量結(jié)構(gòu)與支持格式條件、清晰度、節(jié)能等方面。 而MP4類音樂播放器的發(fā)展更是說明消費(fèi)者對(duì)便攜式的播放器在視覺享受方面的需求，需求質(zhì)量則體現(xiàn)在圖像的清晰度的指標(biāo)要求方面。但是目前面臨著消費(fèi)者對(duì)大容量大屏幕與高清度要求的同時(shí)存在，但目前很多大容量MP4不支持高清格式，而且在與網(wǎng)絡(luò)相連接100M左右的RVB格式在MP4輸出音頻視頻效果較差。
（二）服務(wù)相關(guān)方面
影響消費(fèi)者購買行為的因素除了價(jià)格、品牌及性能外，服務(wù)也越來越成為考慮重點(diǎn)。國產(chǎn)品牌維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)很多，應(yīng)該相對(duì)維護(hù)費(fèi)較低廉。而實(shí)際上，售后服務(wù)夾在企業(yè)和消費(fèi)者之間，為了謀取更大利益，存在損害消費(fèi)者的現(xiàn)象，特別是有些國產(chǎn)電子產(chǎn)品生產(chǎn)商為了節(jié)約成本，采用制的售后服務(wù)，售后服務(wù)人員在售后服務(wù)單位和消費(fèi)者之間打球來損害消費(fèi)者的利益，說明國產(chǎn)品牌售后規(guī)范仍有待完善。主要表現(xiàn)在售后服務(wù)的態(tài)度、收費(fèi)、便利性及解決問題的有效性方面。
（三）品牌塑造方面
由于缺乏技術(shù)及營(yíng)銷方面的原始創(chuàng)新，直接影響了品牌的差異化形象。而且目前國產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品的品牌宣傳手段主要集中在傳統(tǒng)的促銷模式方面，尤其是以價(jià)格戰(zhàn)聞名，各個(gè)主要生產(chǎn)廠家營(yíng)銷手段相互模仿，缺乏差異化，直接導(dǎo)致促銷效果相互抵減，并沒有起到預(yù)期的效果。而其他諸如公共關(guān)系模式推廣品牌的基本沒有。目前除了2-3個(gè)一線品牌外，其他的mp4類產(chǎn)品在內(nèi)蒙古地區(qū)的品牌知名度極低，消費(fèi)者僅僅能夠通過終端獲取部分信息。而且目前沒有大學(xué)生這一特殊的數(shù)碼產(chǎn)品消費(fèi)主體針對(duì)性的品牌塑造與宣傳策略。
二、基于差異化的營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變
我國電子生產(chǎn)企業(yè)要想不斷擴(kuò)大并鞏固大學(xué)生市場(chǎng)，就要針對(duì)國產(chǎn)MP4類產(chǎn)品在大學(xué)生市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀和存在的問題，進(jìn)行戰(zhàn)略性的調(diào)整：一方面是品質(zhì)的提升，產(chǎn)品更提倡個(gè)性化、特色化；另一方面建立基于CRM理念的品牌新形象。具體而言：
（一）基于品質(zhì)提升的產(chǎn)品特色化
大學(xué)生購買MP3的主要目的是為了娛樂、存儲(chǔ)數(shù)據(jù)，有大約69.3%的大學(xué)生比較注重MP3播放音樂和視頻的功能。因此，企業(yè)應(yīng)該設(shè)計(jì)出一種超長(zhǎng)待機(jī)、屏幕較大、分辨率較高、音質(zhì)較好的產(chǎn)品來滿足大學(xué)生的需求。例如，美國RCA新推出大容量 MP4 產(chǎn)品進(jìn)入中國市場(chǎng)了。這款產(chǎn)品采用3.6英寸、320 X 240分辨率的26萬色TFT液晶顯示屏，色彩艷麗動(dòng)人，30G大容量硬盤，使其具備更高的實(shí)用性，功能上除了支持常用格式文件外，而且支持MPEG4-ASP、WMV simple profile和DivX 4,5 視頻編碼，支持MP3格式數(shù)碼錄音。具體而言：
首先，從聽覺上考慮，從1979年第一臺(tái)磁帶播放器Walk-man的誕生到現(xiàn)在精巧的項(xiàng)鏈?zhǔn)介W存播放器、大容量的硬盤播放器，音樂播放器走過了28年的風(fēng)風(fēng)雨雨，它正在潛移默化地改變著人們的生活。所以，隨著MP3類產(chǎn)品從奢侈品轉(zhuǎn)變成必需品時(shí)，消費(fèi)者對(duì)這種聽覺的效果的要求也不斷提高。而國產(chǎn)音樂播放器也面臨著音效改善的技術(shù)突破問題。
其次，從視覺上來看，大屏液晶電視2009年已經(jīng)普及，大屏帶來最主要的問題是清晰度問題。而電視革命也開始實(shí)行了采用機(jī)頂盒接收傳輸高清電視節(jié)目。由最先的720P格式發(fā)展到1080P格式，再到2009年推出來的1920P格式。大屏幕的電視輸出能在家感受到影院的效果。MP5發(fā)展要打破視頻播放局限性，
性價(jià)比是包括大學(xué)生群體在內(nèi)的大多數(shù)消費(fèi)者所追求的。另一方面，性價(jià)比是將產(chǎn)品功能的集成程度與所支付價(jià)格的比較。隨著科技發(fā)展，各種數(shù)碼產(chǎn)品由原始的簡(jiǎn)單播放功能逐步發(fā)展成為功能齊全產(chǎn)品，同樣也會(huì)出現(xiàn)集成電腦、通訊、高移動(dòng)性能、便攜性能的產(chǎn)品，例如，基于便攜及集成性需要，MP4產(chǎn)品配備高清視頻輸出接口即HDMI接口指出的MP4的出路，走集成高清化道路，并配備了大屏輸現(xiàn)屏幕調(diào)整，對(duì)比度控制效驗(yàn)等功能，這樣的話未來的MP4不但是旅途移動(dòng)視頻，同時(shí)也是家庭大屏輸出的高清播放機(jī)，將移動(dòng)性能與便攜性能統(tǒng)一起來。
（二）構(gòu)建客戶關(guān)系管理（CRM）方面的特色優(yōu)勢(shì)
品牌的集中化其實(shí)讓數(shù)碼產(chǎn)品生產(chǎn)商之間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，而除品牌、價(jià)格之外最受消費(fèi)者關(guān)注的就是售后問題，如果企業(yè)能夠圍繞售后服務(wù)將CRM更精細(xì)化，將可以獲取以及維護(hù)更多的顧客。大學(xué)生群體的某些特征可以為實(shí)施CRM提供一些有利條件。例如，團(tuán)體性：大學(xué)校園作為一個(gè)以班、以專業(yè)、以學(xué)院為單位一級(jí)級(jí)構(gòu)成的一個(gè)市場(chǎng)，其消費(fèi)方式具有很強(qiáng)的團(tuán)體性特征；關(guān)系網(wǎng)絡(luò)性：大一新生的消費(fèi)受周圍學(xué)長(zhǎng)、同學(xué)等的影響非常大，就很有可能改變其購買決定，而導(dǎo)師、學(xué)長(zhǎng)的建議往往更容易取得他們的信任。所以，企業(yè)可以利用大學(xué)生群體這些特征實(shí)施CRM，例如，增設(shè)大學(xué)校園的銷售，同時(shí)承擔(dān)售后服務(wù)報(bào)修及簡(jiǎn)單的維修業(yè)務(wù)，方便大學(xué)生購買及售前、售中、售后獲取產(chǎn)品及企業(yè)相關(guān)信息，利用品牌宣傳效應(yīng)也可以增加推薦價(jià)值，提高客戶忠誠度。
（三）品牌塑造與建設(shè)
品質(zhì)是品牌的價(jià)值載體，所有的購買行為都是以價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)，而價(jià)值并不能通過固有的尺度來衡量，而是依據(jù)消費(fèi)者的認(rèn)知和評(píng)價(jià)。品牌是品質(zhì)的外在升華。塑造差異化品牌就要在理念上鼓勵(lì)創(chuàng)新，管理中獎(jiǎng)勵(lì)創(chuàng)新，技術(shù)中實(shí)施創(chuàng)新，宣傳中也要不斷創(chuàng)新，從而塑造其品牌的美譽(yù)度。針對(duì)大學(xué)生群體，實(shí)施品牌知名度和美譽(yù)度的營(yíng)銷策略，例如，參與贊助大學(xué)生團(tuán)體活動(dòng)，資助特殊群體大學(xué)生，舉辦公共關(guān)系主題活動(dòng)等。
受2008年金融危機(jī)的沖擊，許多的作坊型數(shù)碼產(chǎn)品工廠有的虧損，有的關(guān)停，這無疑使得數(shù)碼產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)范化。品牌的集中度越來越高，眾多的一線數(shù)碼產(chǎn)品生產(chǎn)廠商應(yīng)該趁此時(shí)機(jī)加強(qiáng)自身的管理，在產(chǎn)品外觀及根本質(zhì)量上改革創(chuàng)新，積極拓寬自己的渠道、模式，從而塑造和鞏固品牌地位。
參考文獻(xiàn)：
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在我國，動(dòng)漫產(chǎn)品不僅影響到我國本土動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，而且也影響到我國的文化、教育。所以，研究動(dòng)漫周邊產(chǎn)品在國內(nèi)的營(yíng)銷策略就變得非常緊迫。
日本動(dòng)漫周邊產(chǎn)品在我國的營(yíng)銷策略主要是通過免費(fèi)提供動(dòng)畫播放權(quán)，建立知名度、好感度，進(jìn)一步擴(kuò)大影響而搶占市場(chǎng)。分析日本動(dòng)漫在我國的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，可以得出以下幾點(diǎn)。
第一，無償提供給電視媒體造成的廣泛傳播。早些年的動(dòng)漫市場(chǎng)并不像如今這般繁榮。日本做為最早開始將動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)化的國家，并沒有太多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。日本外務(wù)省利用“政府開發(fā)援助”將從動(dòng)漫制作商手中購買的動(dòng)畫片大量無償提供給發(fā)展中國家的電視臺(tái)播放。中國做為當(dāng)時(shí)日本動(dòng)漫最大的受眾市場(chǎng)之一，《圣斗士星矢》、《灌籃高手》、《北斗神拳》等日本動(dòng)漫都在國內(nèi)紅極一時(shí)。同時(shí)，新興科技使DVD、網(wǎng)絡(luò)迅速普及，人們有更多的渠道觀看原版動(dòng)畫，更深的擴(kuò)大了日本動(dòng)漫的影響。
第二，動(dòng)漫形象周邊產(chǎn)品版權(quán)壟斷。目前在我國，只是拼裝模型年銷售額就能超過100億元，占到玩具市場(chǎng)三分之一的份額，并且還在逐年增長(zhǎng)。日本動(dòng)漫雖然免費(fèi)的提供了動(dòng)漫的播放，但到了這一階段，日方依靠周邊產(chǎn)品版權(quán)壟斷，通過將版權(quán)賣給我國的制造商，從已中獲取了巨大的利益。
另外，除了一些做工簡(jiǎn)單、價(jià)格低廉的動(dòng)漫產(chǎn)品，以版權(quán)的形勢(shì)賣到國內(nèi)加工；一些高品質(zhì)，高技術(shù)含量的手辦或電子產(chǎn)品等多半是在日本國內(nèi)生產(chǎn)，因此日方會(huì)在國內(nèi)尋找條件適合的商銷售。以最常見的實(shí)體店經(jīng)營(yíng)和網(wǎng)絡(luò)拍賣為主。既解決了語言不同帶來的官方直銷的溝通難題，又有效節(jié)約了成本。
綜上所述，日本動(dòng)漫周邊產(chǎn)品的營(yíng)銷策略可概括為：通過免費(fèi)發(fā)行，播放動(dòng)漫作品擴(kuò)大影響，開拓動(dòng)漫受眾的消費(fèi)市場(chǎng)，繼而開發(fā)動(dòng)漫周邊的衍生產(chǎn)品，在整個(gè)銷售過程中采取直銷與的形勢(shì)獲取利潤(rùn)，從而完成整個(gè)動(dòng)漫產(chǎn)品市場(chǎng)的運(yùn)作。
通過分析日本動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷之路，我們不得不反思中國動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀。首先我國動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)周邊要取得進(jìn)一步發(fā)展，不能僅依靠給國外貼牌生產(chǎn)這條道路。所以發(fā)展我國的動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)就要從源頭抓起，因?yàn)樵瓌?chuàng)作品是動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心。沒有原創(chuàng)作品，所有后續(xù)的努力都會(huì)受制于人。就國內(nèi)目前來說，近幾年，中國的動(dòng)漫產(chǎn)量已經(jīng)逐年上漲，2012年動(dòng)漫生產(chǎn)時(shí)間位居全球首位。像“喜洋洋和灰太狼”等動(dòng)漫形象也逐漸被越來越多的人們喜愛。然而中國動(dòng)漫依然還只是處于發(fā)展中而已，雖然已經(jīng)有了量的優(yōu)勢(shì)，也逐步有了自己的原創(chuàng)動(dòng)漫形象。但是制作數(shù)量和發(fā)行產(chǎn)值嚴(yán)重不相符，價(jià)值不匹配。我們還缺乏更多制作精良的動(dòng)漫作品，和更多深入人心的動(dòng)漫形象。
其次，中國動(dòng)漫的發(fā)展離不開政府的扶持和社會(huì)媒體的引導(dǎo)。日本發(fā)展動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的初期，日本外務(wù)省花費(fèi)了24億日元做為“文化無償援助”來開拓自己的動(dòng)漫市場(chǎng)。中國動(dòng)漫的發(fā)展也同樣離不開政府的扶持，可喜的是，近幾年，中國也已經(jīng)意識(shí)到了動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，開啟了“動(dòng)漫品牌保護(hù)計(jì)劃”等扶持政策，對(duì)擁有品牌價(jià)值的企業(yè)給予品牌培養(yǎng)援助。該計(jì)劃以將中國特色和國際影響力相融合，創(chuàng)造動(dòng)漫品牌為目標(biāo)，并開展了積極的行動(dòng)。
在引導(dǎo)和傳播方面，媒體也起著至關(guān)重要的作用，專業(yè)雜志和影視媒體的傳播是原創(chuàng)動(dòng)漫的重要保障。國家廣電局也出臺(tái)規(guī)定，增加國內(nèi)原創(chuàng)動(dòng)漫的播出時(shí)間和數(shù)量，為中國原創(chuàng)動(dòng)漫的傳播提供更好更多的援助。
再者，通過分析我們發(fā)現(xiàn)，日本人的精明之處在于能夠宏觀地把控整個(gè)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)，將各個(gè)環(huán)節(jié)組成一個(gè)龐大的動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)鏈。每個(gè)環(huán)節(jié)都吸引了相當(dāng)數(shù)量的消費(fèi)者，并且互相帶動(dòng)，相互刺激，讓整個(gè)消費(fèi)圈不斷擴(kuò)大，并且不斷的融合其他產(chǎn)品，使其成為產(chǎn)業(yè)鏈上的一環(huán)。而國產(chǎn)動(dòng)漫不但在原創(chuàng)作品上缺乏，也缺少動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的商業(yè)規(guī)劃，從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來說，不符合產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)規(guī)律，也不能形成一個(gè)有效的產(chǎn)業(yè)鏈。