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導(dǎo)語：在物流企業(yè)營銷的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
在我們黑龍江省現(xiàn)在有很多中小型的物流企業(yè)，可實際中實力強大的大型物流企業(yè)并不是很多，很多是原來傳統(tǒng)簡單的運輸類、倉儲類的小型企業(yè)發(fā)展而來的，這些企業(yè)由于起步底、規(guī)模不夠，所以服務(wù)營銷的理念不強。即使有企業(yè)考慮的服務(wù)營銷理念但也存在著許多不足。本文對黑龍江省中小型物流企業(yè)服務(wù)營銷現(xiàn)狀進行分析的基礎(chǔ)上，對其提出了提升服務(wù)營銷能力的建議。
【關(guān)鍵詞】
黑龍江??；中小型物流企業(yè)；服務(wù)營銷
企業(yè)的生存的根本目的是為了滿足消費者需求，為消費者提供其需要的產(chǎn)品，而貨品的空間轉(zhuǎn)移需要物流企業(yè)提供物流服務(wù)的保證?，F(xiàn)在物流企業(yè)之間的競爭加劇，顧客的需求也越來越差別化，物流管理人員也發(fā)現(xiàn)了如何加強物流管理，提供更完善的物流服務(wù)是提高企業(yè)競爭力的最有效途徑。
一、物流服務(wù)的特點
物流服務(wù)有基本服務(wù)和增值服務(wù)兩大類，其中運輸、保管、配送、裝卸、信息處理等物流的基本功能屬于物流基本服務(wù)內(nèi)容；而在提供基本服務(wù)的基礎(chǔ)上，更好的立足于消費者，滿足消費者不斷增長的物質(zhì)文化需求，提供給消費者比其他企業(yè)更全面、更完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，則屬于增值物流服務(wù)的范疇。物流服務(wù)具有如下基本特點：
（一）物流企業(yè)之間的服務(wù)品質(zhì)存在較大差異物流服務(wù)包含對于顧客商品的運輸、貨品配送、對商品進行儲存、商品包裝、貨品重新的搬運裝卸，甚至還需要有流通加工環(huán)節(jié)。在每一個物流服務(wù)的環(huán)節(jié)中，物流服務(wù)就產(chǎn)生了服務(wù)品質(zhì)的差異，這種差異有的來自于服務(wù)人員的素質(zhì)，服務(wù)人員本身的綜合素質(zhì)會產(chǎn)生不同的服務(wù)質(zhì)量，進而影響為顧客服務(wù)的效果；有的來自于接受物流服務(wù)的顧客，每一名顧客因為自身的成長環(huán)境、個人綜合素養(yǎng)、個性的不同，對相同的服務(wù)也會產(chǎn)生不同的評價，所以導(dǎo)致物流企業(yè)之間服務(wù)品質(zhì)有差異性。
（二）服務(wù)人員與服務(wù)產(chǎn)品的緊密結(jié)合物流服務(wù)過程中，每一名人員提供給顧客服務(wù)的時候，也是顧客消費服務(wù)的時刻，兩者之間是沒有辦法分開的，所以服務(wù)人員與產(chǎn)品存在不可分離性。
（三）物流服務(wù)的無形性導(dǎo)致它的不可儲存性物流服務(wù)本身是無形的商品，所以它不能進行儲存，其提供服務(wù)的過程也是顧客消費的過程，所以當物流服務(wù)到最后時，顧客的消費過程也完結(jié)了，無法儲存到未來應(yīng)用。
（四）物流服務(wù)的內(nèi)外競爭并存物流活動可以由貨主企業(yè)自行承擔(dān)也可以由第三方專業(yè)的物流企業(yè)來進行，所以物流企業(yè)之間的競爭不單單是物流行業(yè)內(nèi)部的，也有來自于貨主企業(yè)的。如果物流企業(yè)提供的服務(wù)水平不能夠滿足貨主企業(yè)或者貨主消費者的滿意，貨主企業(yè)就會應(yīng)用自身的力量從事自行貨物的運輸、管理等工作，而不再給第三方專業(yè)的物流企業(yè)，提供物流服務(wù)的機會。
二、黑龍江省中小型物流企業(yè)服務(wù)營銷現(xiàn)狀
現(xiàn)在社會中的同質(zhì)化程度越來越高，物流服務(wù)能夠很好的把企業(yè)成本降低，提高企業(yè)競爭力，規(guī)避風(fēng)險，增加企業(yè)利潤?，F(xiàn)在，黑龍江省中小型物流企業(yè)，確實能夠看到物流服務(wù)的重要性，但是在發(fā)展和實施過程中，還存在自身的一些問題，總結(jié)如下：
（一）企業(yè)宏觀發(fā)展的戰(zhàn)略缺乏系統(tǒng)設(shè)計在黑龍江省大多數(shù)的中小型物流企業(yè)缺乏整體的戰(zhàn)略規(guī)劃，即便是有戰(zhàn)略規(guī)劃的企業(yè)中，也只能有半數(shù)左右的企業(yè)能夠按照規(guī)劃的要求執(zhí)行，余下的企業(yè)即便是執(zhí)行也得在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和指導(dǎo)下才能執(zhí)行，執(zhí)行到位情況也不理想。
（二）服務(wù)營銷理念落后很多中小型物流企業(yè)都是靠消費者主動消費，而不會積極地向消費者推銷服務(wù)產(chǎn)品，不能主動滿足消費者服務(wù)需求，更別提提供個性化服務(wù)了，這些都對企業(yè)的未來發(fā)展和塑造企業(yè)形成影響。
（三）品牌意識欠缺黑龍江省中小型物流企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模不大，管理水平不高，企業(yè)缺乏內(nèi)部服務(wù)規(guī)范和管理章程，跟不上現(xiàn)代物流企業(yè)發(fā)展的理念。物流企業(yè)還沒有品牌塑造意識，缺少系統(tǒng)的企業(yè)形象設(shè)計，致使消費者認品牌購買服務(wù)的理念難以形成，所以制約了中小型物流企業(yè)的蓬勃發(fā)展。
三、提高黑龍江省中小型物流企業(yè)服務(wù)營銷現(xiàn)狀的對策
（一）完善物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)黑龍江省很多的物流企業(yè)規(guī)模小，物流基礎(chǔ)設(shè)施都不完善，導(dǎo)致其無法提供給消費者滿意的物流服務(wù)所以，中小型的物流企業(yè)要提高在物流基礎(chǔ)設(shè)施方面的建設(shè)力度，把企業(yè)的資金有效利用，完善最基本的設(shè)施設(shè)備，減少不必要的重復(fù)建設(shè)。
（二）重視誠信建設(shè)樹立誠信理念是黑龍江省中小型物流企業(yè)在激烈的競爭中脫穎而出的必備條件。企業(yè)要把誠信理念貫穿于整個企業(yè)的各個階層，并將樹立誠信理念融入到為顧客提供的物流服務(wù)中，提升物流企業(yè)服務(wù)營銷能力。
（三）加強團隊的系統(tǒng)培訓(xùn)一個好的團隊要想生存發(fā)展就要對員工理論、技能、綜合素養(yǎng)進行全面的提高，這種提高的有效途徑就是中小型物流企業(yè)加強對自身團隊的系統(tǒng)培訓(xùn)，提高其能力水平的同時樹立其對本企業(yè)的忠誠性。培訓(xùn)后幫助企業(yè)員工探究工作方法，提高工作服務(wù)效率，全面提高中小型物流企業(yè)人員的綜合素質(zhì)。
（四）走多方合作發(fā)展道路世界上沒有單獨存在的個體，企業(yè)之間的同盟能增強其競爭綜合實力。黑龍江省的中小型物流企業(yè)發(fā)展過程中，受到了資金和其他條件的制約，企業(yè)之間沒有聯(lián)盟，僅憑自身的實力不容易和其他企業(yè)相抗衡，所以企業(yè)需要尋找外部的資源來充實自己，如合作培訓(xùn)、共同宣傳、聯(lián)合訂貨等，通過合作發(fā)展可以互相交流知識和信息，實現(xiàn)數(shù)據(jù)資源共享，避免企業(yè)之間的惡性競爭，同時降低經(jīng)營管理成本。
（五）樹立服務(wù)營銷理念，塑造企業(yè)品牌滿足消費者的需求是每個物流企業(yè)工作的出發(fā)點和歸宿點，為不同消費者提供個性化服務(wù)，保證為消費者提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣才能達到企業(yè)長期生存發(fā)展的目標，而在這個過程中就要不斷塑造企業(yè)的品牌，優(yōu)質(zhì)的品牌形象能夠增加企業(yè)的附加價值。所以，黑龍江省中小型物流企業(yè)應(yīng)注重建設(shè)企業(yè)品牌，并通過多種媒體對顧客開展宣傳，樹立服務(wù)營銷理念，擴大企業(yè)的社會知名度和美譽度，進而使更多的顧客忠誠于企業(yè)所提供的服務(wù)項目。在黑龍江省代表團的重要講話中，提到要振興東北等老工業(yè)基地，黑龍江省中小型物流企業(yè)是社會經(jīng)濟多元化發(fā)展不可缺少的一部分，為本區(qū)域很多人員提供了就業(yè)機遇，對本地區(qū)的穩(wěn)定進步起到了很好的推動用。所以，要充分重視和幫助黑龍江省中小型物流企業(yè)的健康發(fā)現(xiàn)，注重服務(wù)營銷理念，整合各種資源，真正導(dǎo)入服務(wù)營銷策略，優(yōu)化并創(chuàng)新服務(wù)營銷組合，才能在激烈競爭的市場中做大、做強企業(yè)，贏得核心競爭力，立于不敗之地。
參考文獻
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現(xiàn)代社會是一個快節(jié)奏的社會，時間對于每個人而言是十分寶貴的。所以，現(xiàn)在客戶對于服務(wù)的及時性提出了更高的要求，希望在他們有需求時，物流企業(yè)能第一時間提供相應(yīng)的服務(wù)，片刻的延誤都可能會讓客戶的利益受損。這就要求物流企業(yè)無論是從物流的速度還是企業(yè)的反應(yīng)能力上，都需要達到客戶提出的要求。對于有些客戶來說，及時性尤其重要，當企業(yè)希望留住這部分客戶時，就需要提高企業(yè)的服務(wù)水平，尤其是在服務(wù)及時性方面。電子商務(wù)的引入，能夠最大程度地應(yīng)用現(xiàn)代信息技術(shù)，為提高物流服務(wù)及時性提供最大可能。
2數(shù)據(jù)庫營銷成為物流企業(yè)最重要的客戶營銷工具
電子商務(wù)營銷模式進入物流企業(yè)，要求物流企業(yè)在客戶管理方面進行相應(yīng)的變革，由過去的人力管理轉(zhuǎn)向現(xiàn)代化的數(shù)據(jù)化管理，實現(xiàn)對客戶信息和資料的動態(tài)管理。每個客戶在使用物流企業(yè)服務(wù)的過程中，所有信息的存儲、跟蹤和數(shù)據(jù)挖掘都需要進入數(shù)據(jù)庫，物流企業(yè)根據(jù)數(shù)據(jù)庫的內(nèi)容進行分析，為企業(yè)決策提供一定的參考。也就是說，電子商務(wù)營銷很大程度上可以說是數(shù)據(jù)庫營銷，數(shù)據(jù)庫營銷已經(jīng)逐步成為物流企業(yè)最重要的客戶營銷工具。對于物流企業(yè)來說，現(xiàn)在面臨著越來越復(fù)雜的個性化服務(wù)，需要針對每個客戶的不同情況提供相應(yīng)的服務(wù)。在這種情況下，數(shù)據(jù)挖掘就顯得尤為關(guān)鍵，這是為客戶提供個性化服務(wù)的基礎(chǔ)。沒有數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，在龐大的數(shù)據(jù)庫中，想要找到某一特定客戶的信息，會很困難，費時費力，影響服務(wù)質(zhì)量。提升數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，實際就是提高物流企業(yè)的服務(wù)水平。
3物流企業(yè)的電子商務(wù)營銷模式實施策略
3.1從技術(shù)層面實施
物流企業(yè)的電子商務(wù)營銷系統(tǒng)應(yīng)該包含兩個方面的內(nèi)容，一個是企業(yè)內(nèi)部客戶的系統(tǒng)，另一個是針對企業(yè)外部客戶的系統(tǒng)，這兩個系統(tǒng)是動態(tài)的，所有信息都是需要實時更新的雙向系統(tǒng)。其中，內(nèi)部信息系統(tǒng)又可以分為幾個部分，包括企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)、貨物以及車輛的GPS全球定位系統(tǒng)。對于物流企業(yè)來說，首先是要做好內(nèi)部管理，內(nèi)部的各項工作應(yīng)該有條不紊的展開，這樣外部工作才有可能開展好，實施內(nèi)部運營管理的核心系統(tǒng)就是內(nèi)部信息系統(tǒng)。每個物流企業(yè)都有自己的特色，目標客戶群和承擔(dān)的業(yè)務(wù)范疇也不盡相同，所以在開展電子商務(wù)營銷時，需要的系統(tǒng)也不盡相同。如果是一家第三方物流企業(yè)，那么企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)和GPS全球定位系統(tǒng)對他們來說都是非常關(guān)鍵和必要的。如果是一家倉儲型的物流企業(yè)，那么更為重要的是構(gòu)建倉儲管理系統(tǒng)，為順應(yīng)電子商務(wù)營銷的要求，該系統(tǒng)應(yīng)基于電子標簽建立起來。所以對于物流企業(yè)來說，要實施電子商務(wù)營銷，構(gòu)建相應(yīng)的信息系統(tǒng)是非常必要的，但是也要視情況而定，不同類型的物流企業(yè)所需要構(gòu)建的信息系統(tǒng)的類型是不一樣的，發(fā)揮的作用也不一樣，需要的技術(shù)支撐也不同。如果是國際物流企業(yè)，他們在構(gòu)建物流系統(tǒng)時，更需要考慮到國際航海和國際航空業(yè)務(wù)，其物流系統(tǒng)所需要的物流支持必須是滿足跨國性要求的。
除了需要構(gòu)建相應(yīng)的內(nèi)部系統(tǒng)，還需要構(gòu)建外部系統(tǒng)，面向客戶，與客戶進行有效溝通，滿足客戶的需求。構(gòu)建外部系統(tǒng)時，需要從客戶的角度來思考問題，客戶希望掌握哪些信息，需要與物流企業(yè)進行哪些方面的溝通等，都是在構(gòu)建外部系統(tǒng)時需要考慮到的。從客戶的角度來說，在委托物流企業(yè)為其提供服務(wù)之后，希望能隨時關(guān)注到貨物的信息，自己的貨物到了哪里，大概什么時候能夠達到目的地，這些都是客戶會關(guān)心的。針對客戶的這個需求，就需要構(gòu)建物流查詢系統(tǒng)，為客戶提供查詢服務(wù)，客戶不用與物流企業(yè)的客服人員交流，而是直接登錄該物流企業(yè)的網(wǎng)站，輸入自己貨品的單號，就可以查詢到該貨品的物流信息。另一方面，物流企業(yè)的外部系統(tǒng)應(yīng)該是能夠為內(nèi)部決策提供決策支持的。物流企業(yè)所有內(nèi)部活動的開展，都是為了能最大程度滿足客戶的需求，提高物流服務(wù)質(zhì)量，所以，外部系統(tǒng)負責(zé)收集各種客戶信息，進行整理和分析，反饋給內(nèi)部系統(tǒng)，為企業(yè)決策提供正確的信息。因此，在外部系統(tǒng)中，還有一個特別重要的需要構(gòu)建的系統(tǒng)是數(shù)據(jù)庫營銷系統(tǒng)，能夠直接為物流營銷提供決策支持。該系統(tǒng)對于物流企業(yè)來說，可以說是核心系統(tǒng)，當然其開發(fā)、使用和維護所需要投入的技術(shù)支持是最關(guān)鍵也最為龐大的。該系統(tǒng)由眾多子系統(tǒng)組成，包括數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)、物流客戶管理系統(tǒng)以及數(shù)據(jù)決策管理系統(tǒng)等。在構(gòu)建的過程中，始終要記住該系統(tǒng)是為客戶服務(wù)的，任何技術(shù)的支持都是為了給客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。
數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在該系統(tǒng)中起著比較重要的作用，主要負責(zé)挖掘有針對性的信息，比如客戶所需要的個性化服務(wù)，或者是客戶投訴等信息。另外，還可以挖掘一些潛在信息，發(fā)現(xiàn)一些潛在客戶，這些信息對于搶占先機，占領(lǐng)市場是十分重要的。所以說，物流企業(yè)要實施電子商務(wù)營銷策略，首先要從技術(shù)層面實施，技術(shù)是一切活動展開的基礎(chǔ)，只要內(nèi)部系統(tǒng)和外部系統(tǒng)全部構(gòu)建完成，能為電子商務(wù)營銷提供相應(yīng)的技術(shù)支撐，物流企業(yè)的電子商務(wù)營銷模式的開展才不是空中樓閣。
3.2從跨行業(yè)層面實施
對于物流企業(yè)來說，電子商務(wù)是一個全新的概念，短時間內(nèi)要將電子商務(wù)很好的融入到企業(yè)的日常業(yè)務(wù)中有一定的困難。而市場上一些專業(yè)的電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)相對成熟和完善，能為物流企業(yè)的電子商務(wù)營銷模式提供一些經(jīng)驗指導(dǎo)和借鑒。或者是直接與電子商務(wù)企業(yè)展開合作，來開展物流企業(yè)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)。很多購物網(wǎng)站正是采用的這種模式，事實證明，這種模式在我國具有極強的生命力，無論是對客戶、物流企業(yè)還是電子商務(wù)企業(yè)來說都是有利的。比如，購物網(wǎng)站、商家和物流企業(yè)三方合作，為客戶提供相對完整的服務(wù)，客戶從商家購買商品，購物網(wǎng)站提供平臺，為客戶和商家提供交流和交易的平臺，同時作為一個類似仲裁的角色，為權(quán)益受侵害的商家或者客戶提供服務(wù)。所以，物流企業(yè)的電子商務(wù)營銷模式的開展，可以加強行業(yè)間的交流和合作，取人之長，補己之短，實現(xiàn)雙贏。
3.3從客戶層面實施
任何營銷模式的實施都是為了滿足客戶需求，物流企業(yè)的電子商務(wù)營銷也是如此，正是順應(yīng)客戶的需求發(fā)展起來的。除了要構(gòu)建相應(yīng)的信息支持系統(tǒng)供客戶使用，更為重要的是要給客戶一個與物流企業(yè)溝通的渠道。當客戶需要物流服務(wù)時，能夠第一時間與物流企業(yè)取得聯(lián)系，完成相應(yīng)的交易。也就是說，需要建立起客戶與物流企業(yè)的交互通路。物流企業(yè)的電子商務(wù)營銷尤其需要這種線上的溝通。從物流企業(yè)的角度來講，需要對客戶的線上服務(wù)有三點，第一是客戶呼叫，第二是客戶查詢，第三是客戶投訴。這三個方面應(yīng)該是相互響應(yīng)的，而不是獨立的個體。因為每一個客戶都有可能需要這三個方面的服務(wù)，這三個系統(tǒng)形成互動體制，能更好地幫助物流企業(yè)掌握每個客戶的基本情況，從而提供有針對性的服務(wù)。
4總結(jié)
關(guān)鍵詞：物流服務(wù)；營銷管理；創(chuàng)新
伴隨著世界經(jīng)濟全球化的進程和我國加入WTO，我國物流業(yè)迎來了大發(fā)展的時代，成為朝陽產(chǎn)業(yè)顯示出勃勃的生機，并逐漸成為我國企業(yè)中最為經(jīng)濟合理的綜合服務(wù)模式，呈現(xiàn)知識化、集約化、全球化、網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展趨勢。在蓬勃發(fā)展的同時，物流市場競爭也愈演愈烈。由此，創(chuàng)新物流服務(wù)的營銷管理，成為物流企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。
一、導(dǎo)入物流服務(wù)的營銷組合
營銷物流與物流營銷密不可分，從某種意義上講，沒有營銷就沒有物流。加強物流服務(wù)的營銷組合，才能有效地承接客戶的營銷物流的外包服務(wù)。導(dǎo)入營銷組合就是指物流企業(yè)要導(dǎo)入4Ps，即Product（產(chǎn)品）、Price（價格）、Place（地點）、Promotion（促銷），加強和改善營銷管理。
1.物流服務(wù)的產(chǎn)品策略
物流服務(wù)產(chǎn)品策略要注意以下問題：如何設(shè)計、開發(fā)個性化的服務(wù)項目，根據(jù)物流市場需求和本企業(yè)資源，有所為有所不為；注重服務(wù)產(chǎn)品或產(chǎn)品包的質(zhì)量，進行專業(yè)化經(jīng)營，進行精細化服務(wù)；加強物流作業(yè)現(xiàn)場管理，增強”安全、快捷、優(yōu)質(zhì)”，提高客戶的服務(wù)滿意度。
2.物流服務(wù)的價格策略
物流企業(yè)價格策略要注意以下問題：按照物流”5R原則”，價格要定得適當，要注意雙贏和多贏；加強企業(yè)內(nèi)部的價值鏈管理、提高物流作業(yè)效率，降低物流成本、節(jié)省交易費用，增加規(guī)模效益；利用邊際成本、邊際效益理論，提供具有保值、增值服務(wù)攤低成本、提高利潤率。
3.物流服務(wù)的渠道策略
良好的渠道策略要做好以下工作：開展關(guān)系營銷，對重點客戶、核心客戶，進行重點公關(guān)，由專門的部門或高級別的人員進行跟蹤服務(wù)，圍繞核心客戶物流特點和要求，量身定制物流方案、設(shè)計物流操作流程、安排物流作業(yè)；開展顧問營銷，給客戶當物流參謀，高效率地為其提供高質(zhì)量的物流服務(wù)；加強客戶資源管理，注意與產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈對接，建立合同導(dǎo)向的穩(wěn)定合作關(guān)系；物流無國界，物流企業(yè)不一定非要做國際物流業(yè)務(wù)，但不可沒有國際物流的視野。
4.物流服務(wù)的促銷策略
運用此策略要有以下關(guān)鍵點：加強物流營銷人員培訓(xùn)，提升其綜合素質(zhì)和專業(yè)技能；加強市場調(diào)研和客戶研究，運用SPIN營銷技法，了解客戶需求，并滿足客戶需求。促銷策略還有特別強調(diào)一點，物流企業(yè)要盡可能利用優(yōu)良服務(wù)的口碑做廣告。
二、優(yōu)化物流服務(wù)的營銷組合
1.明晰4Ps與4Cs的相互關(guān)系
勞特朗從客戶角度提出的4Cs營銷理論，意指忘掉產(chǎn)品關(guān)注顧客（Consumerwants）。 忘掉定價，關(guān)注顧客愿意付出的成本（Cost）；忘掉渠道，關(guān)注顧客方便（Convenience）。忘掉促銷，關(guān)注與客戶溝通（Communication）。
2.學(xué)會從客戶角度思考
物流營銷要深入了解客戶中去，做顧客的朋友和戰(zhàn)略伙伴，了解、預(yù)測其物流服務(wù)的需求類型和變化趨勢，要加強換位思考，急顧客之所急，想顧客之所想，建立有效溝通的機制和管道，力所能及地為客戶提高價廉質(zhì)優(yōu)的物流服務(wù)、增值服務(wù)，積極地、主動地、努力地把與客戶的上帝關(guān)系變?yōu)楣?yīng)鏈的盟友關(guān)系。
三、創(chuàng)新物流服務(wù)的營銷組合
1.創(chuàng)新營銷管理4Ps
營銷人員（Personnel）是物流企業(yè)的核心資源，也是物流營銷重要力量。物流營銷的內(nèi)部管理要以人為本，即尊重營銷人員的人格，了解員工精神和物質(zhì)需求；加強員工培訓(xùn)，提升其綜合素質(zhì)；注重團隊建設(shè)、培養(yǎng)合作精神，形成1+1>2的營銷管理效應(yīng)。
營銷職位（Position）是現(xiàn)代營銷人力資源管理基礎(chǔ)性的工作，涉及到營銷隊伍定編、定員、定崗、定責(zé)、定額，并在《營銷人員職位明書》中描述各級各類營銷人員（who）、明確職責(zé)、意義、對象、時間、地點、如何干、營銷任務(wù)、營銷成本以及后果。
營銷績效（Performance），企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和營銷計劃都與營銷人員的工作績效密切相關(guān)。需要強調(diào)的是，績效考核無論是按月、季度，還是按年，一定要加強過程管理。
薪酬管理（Payment）與營銷績效掛鉤。需要指出的是，薪酬不僅僅是對營銷人員勞動消耗的補償，而且也是一種激勵手段，要做到”公正、公平和公開”，鼓勵營銷人員多勞多得。
2.創(chuàng)新營銷管理4Cs
企業(yè)文化（Culture）是企業(yè)所形成的經(jīng)營宗旨、價值觀念和道德行為準則的總和。營銷人員要認同企業(yè)文化，并形成正確的價值觀：人的價值高于物的價值；共同價值高于個人價值；社會價值高于利潤價值、顧客價值高于自身價值。
合作（Cooperation）是物流營銷的基本過程。一名優(yōu)秀的營銷人員，應(yīng)該是一名善于與人多方面合作的高手，通過合作有助于客戶成功，才能達到”雙贏”或”多贏”的境界。
創(chuàng)造力（Creativity）是物流營銷的重要特征。創(chuàng)造力與人格特征、人的潛能有密切關(guān)系，其行為表現(xiàn)為變通性、流暢性和獨特性三個行為特征，而本質(zhì)特征是創(chuàng)新。
信用（Credit），西方人將其看作”最好的競爭手段”。營銷人員要尊重有關(guān)”承諾”的國際慣例，提高履約率，同時在加強客戶管理（CRM），注重信用調(diào)查，反欺詐，防范信用風(fēng)險。
國際經(jīng)濟一體化的和物流全球化的大潮，給物流服務(wù)帶來很多發(fā)展機遇，也帶來很多挑戰(zhàn)與威脅，應(yīng)對的重要方略就是加強和改善營銷管理，注重4Ps與4Cs的營銷組合，整合各種資源，真正導(dǎo)入營銷組合，優(yōu)化營銷組合，創(chuàng)新營銷組合，方能要在激烈競爭的市場中做大、做強企業(yè)，贏得核心競爭力，立于不敗之地。
參考文獻：
[1]張席洲，魏文術(shù).企業(yè)物流營銷組合模式探討[J].商業(yè)時代，2008（27）.
[關(guān)鍵詞] 中小物流企業(yè) 物流消費者 面向?qū)ο蟆I銷策略
一、前言
在我國物流已被列為支柱性產(chǎn)業(yè)而得到大力發(fā)展。然而，物流市場的需求并未能像期望那樣大量涌來。原因是多方面的，但主要原因是供需雙方未能很好的溝通，互不了解。作為供方的物流企業(yè)不知道誰是消費者，或者不知道消費者需要什么，僅根據(jù)自己的主觀意愿設(shè)定服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)標準。而需方對物流的真正理念不甚了解，不知道哪些物流公司能夠提供自己需要的服務(wù)，質(zhì)量如何。使得一些消費者將本應(yīng)作為第三方物流的活動也作為自己企業(yè)的一項功能而不愿放棄。另一方面，即使發(fā)生了業(yè)務(wù)但供需之間缺乏溝通，結(jié)果造成消費者對物流企業(yè)的不滿意。調(diào)查顯示，使用第三方物流的客戶中，30%以上的客戶對第三方物流企業(yè)不滿意，尤其是中小型物流企業(yè)。
中小物流企業(yè)由于資金有限、規(guī)模較小、員工不多和軟硬件不完善等原因，從整體綜合實力上相對有限，在業(yè)務(wù)上不可能做到面面俱到，更不具備單獨與大型物流企業(yè)抗衡的競爭力，而面對市場需求的多樣化和差異化。中小物流企業(yè)又必須參與市場的競爭。因此，中小物流企業(yè)應(yīng)遵循“有所為有所不為”的原則，選擇恰當服務(wù)對象，制定恰當?shù)臓I銷策略，刺激物流服務(wù)需求者的購買欲望，引導(dǎo)需求者正確認識物流服務(wù)的實質(zhì)以及自己所能提供的物流服務(wù)，以局部的優(yōu)勢對抗全局的優(yōu)勢。
二、物流消費者特點
1.物流服務(wù)需求屬于個性化需求
物流服務(wù)消費者包括個人消費者和組織消費者兩類。組織消費者又包括工商企業(yè)、非營利組織和政府組織等。不同的物流服務(wù)消費者由于其自身的固有因素，對于物流服務(wù)的需求具有很大的差異性。比如汽車制造業(yè)，隨著其逐步從依賴進口零配件轉(zhuǎn)向從本地的零配件生產(chǎn)企業(yè)進貨，他們?nèi)遮厪娬{(diào)通過”及時配送”，降低庫存水平的重要性；而對服裝行業(yè)，最重要的則是如何縮短周期，以便對快速變化的市場流行趨勢做出及時反應(yīng)；對家電行業(yè)，由于生產(chǎn)能力過剩和巨大的價格壓力，降低物流成本對確保盈利變得至關(guān)重要。
2.需求波動性大
物流消費者的需求受到經(jīng)濟、環(huán)境、人口、政治法律、科學(xué)技術(shù)以及社會文化等宏觀因素和組織、個人等諸多微觀因素的影響。使得物流服務(wù)消費者對于物流服務(wù)的需求具有很大的波動性。我國加入WTO，市場的開放程度越來越大，與外界信息的交流也越來越頻繁與廣泛，物流服務(wù)對象對于物流概念的認識也就越來越透徹，對于物流服務(wù)的需求也越來越多，要求也就越來越高。例如農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者由于農(nóng)產(chǎn)品的季節(jié)性，使得農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者對于物流服務(wù)需求也具有很強的季節(jié)性。
3.對物流服務(wù)水平的要求具有差異性
消費者對于物流服務(wù)的評價不像具體的有形產(chǎn)品，物流服務(wù)質(zhì)量的評價標準除了一些定量的指標外，主要靠物流服務(wù)消費者的滿意程度決定。物流服務(wù)消費者的滿意程度根據(jù)個人的感受狀態(tài)不同往往存在著很大的差異性，每個人對同一服務(wù)水平的感受狀態(tài)也不同。因此，對物流服務(wù)消費者的滿意程度很難衡量。
三、制定面向?qū)ο蟮臓I銷策略
物流企業(yè)要銷售自己物流服務(wù)，首先要了解物流市場的特點。市場是物流企業(yè)生存的前提，沒有市場，沒有物流服務(wù)的需求者，物流企業(yè)將無法生存。因此，物流企業(yè)必須以顧客為基礎(chǔ)，以顧客的需要為出發(fā)點，制定與目標市場相適應(yīng)的營銷策略。
1.正確認識物流需求對象，確定合適的目標市場，并進行合理的市場定位
物流市場是一個龐大而復(fù)雜的整體，不同的消費者有著不同的物流服務(wù)需求。對于一個物流企業(yè)來說，不可能滿足所有的需求。物流企業(yè)必須確定目標服務(wù)對象，確定自己的物流服務(wù)項目，制定合理的營銷策略吸引目標消費者。因此，物流企業(yè)首先必須運用科學(xué)的市場調(diào)研分析方法，了解目標需求者，了解他們的消費心理，需求特征，潛在顧客的需求，以及物流需求者對物流服務(wù)的滿意度的評價標準等。根據(jù)調(diào)研結(jié)果對物流市場進行細分，然后結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和特定的市場營銷環(huán)境選擇適合企業(yè)發(fā)展目標市場，并進行合理的市場定位。提供恰當?shù)奈锪鞣?wù)，使自己的優(yōu)勢得到充分的體現(xiàn)。
2.實施一對一營銷策略
這種服務(wù)方式目標較為專一，有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)不足，有針對性地進行及時調(diào)整。在與客戶合作的同時，按其需要在保證原有服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上不斷推出新的服務(wù)品種，拓寬服務(wù)面。這樣不但能提高客戶滿意度和企業(yè)的知名度，也能避免一些盲目性的發(fā)展與不必要的投資。另外，在當前以客戶關(guān)系為中心的社會，以成本低、運作快著稱的傳統(tǒng)標準化服務(wù)已逐漸失去市場。對物流企業(yè)而言，追求服務(wù)的差異化、個性化更是必然的發(fā)展趨勢。對此，必須高度注重服務(wù)的個性化，以市場作為制定物流服務(wù)戰(zhàn)略的基本依據(jù)，以市場價值和客戶價值為取向，變被動服務(wù)為主動服務(wù)。
3.樹立以客戶為中心的服務(wù)戰(zhàn)略，保持與物流服務(wù)對象良好的關(guān)系
作為中小型物流企業(yè)，主要通過為客戶提供及時、準確、成本低、完好率高的產(chǎn)品遞送服務(wù)，來實現(xiàn)盈利的。因此，接受服務(wù)的客戶始終是形成物流需求的核心和動力。所以，首先應(yīng)確立以客戶為核心的戰(zhàn)略服務(wù)觀念。其次，物流成本的控制在物流管理中也具有十分重要的地位。最后，中間的周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)也是增加物流成本的因素之一。因此，加強物流管理，實現(xiàn)管理的現(xiàn)代化，是降低物流成本的最直接有效的方法。
另外，對于中小型物流企業(yè)來說，創(chuàng)造、建立并維護與物流服務(wù)對象之間的良好的長期合作關(guān)系也是非常重要的，這不僅有利于樹立物流企業(yè)的良好形象，也有利于物流企業(yè)的發(fā)展壯大。而關(guān)系營銷是物流企業(yè)與顧客之間保持良好持久合作關(guān)系的最好策略。關(guān)系營銷以市場為導(dǎo)向，把物流服務(wù)與質(zhì)量有機地結(jié)合了起來，著眼于贏得客戶與擁有客戶，使物流企業(yè)與客戶之間達成雙贏的效果。物流企業(yè)可以通過互動、溝通、建立客戶檔案等方式，將能夠提供的物流服務(wù)與顧客的需求進行整合，從而將物流企業(yè)與顧客利益無形地整合在一起，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的物流解決方案，雙方之間建立有機的聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，達到共同發(fā)展的效果。
4.全面營銷策略是面向物流服務(wù)對象的關(guān)鍵
當顧客和物流企業(yè)的任何一個層面發(fā)生聯(lián)系，無論多么微小，都是一次產(chǎn)生印象的機會。物流企業(yè)是一個動態(tài)的組織，是依靠與顧客的接觸而生存的。因此，物流企業(yè)要想樹立在消費者心目中的形象，保證企業(yè)時刻能夠提供給顧客滿意的服務(wù)，除了通過關(guān)系與顧客之間保持良好持久的合作關(guān)系外，企業(yè)所有層面的共同努力也是非常重要的。物流企業(yè)的每一個成員，每一個活動都要以顧客的需要為中心，服務(wù)于顧客的需要，做到每一個層面，每一項活動都能讓顧客滿意，真正達到全面營銷的目的。
5.運用推拉結(jié)合的方式刺激并引導(dǎo)對象的消費
物流企業(yè)究竟能夠提供怎樣的物流服務(wù)功能，必須讓消費者知道。只有這樣，物流需求者才有購買的可能。如果消費者根本不知道你能提供什么樣的物流服務(wù)功能，程度如何，物流交易也就不可能產(chǎn)生。反過來，如果消費者知道你能夠提供的服務(wù)以及水平，但是他不知道他的需要，物流交易也不會發(fā)生。只有這兩方面的條件都成熟，而且滿意，才能夠達成物流交易。物流企業(yè)可以通過過程的推進和直接面向?qū)ο蟮睦齼煞N方式實現(xiàn)這一目地，但都必須以消費者的滿意為前提。
6.通過創(chuàng)新，不斷滿足消費者更新需求
物流消費者的需求隨著自身的發(fā)展和周圍環(huán)境的變化也不斷的在發(fā)生著變化。隨著物流業(yè)發(fā)展的不斷成熟，物流技術(shù)和理論的提高和完善，物流消費者獲取物流服務(wù)的機會將越來越多。物流企業(yè)要想在市場中立于不敗之地，除了保持敏銳的市場洞察力，保持與消費者的良好合作關(guān)系，保持物流服務(wù)的始終高質(zhì)量外。更重要的是時刻保持超前于消費者的意識和眼光，不斷創(chuàng)新，不斷提供給消費者新穎的產(chǎn)品，減少消費者的后顧之憂。
四、小結(jié)
中小物流企業(yè)是物流業(yè)的一支龐大的生力軍，是物流行業(yè)的重要組成部分，中小物流企業(yè)的發(fā)展壯大，能給發(fā)展相對滯后的中國物流帶來新的生機和活力,為中國商業(yè)物流增添一個新的閃光點。因此，中小物流企業(yè)不僅要針對自身的特點，有針對性的發(fā)展，另外，國家也必須給與更多的支持和鼓勵，促進中小物流企業(yè)的規(guī)范化發(fā)展。
參考文獻:
[1]王楊:中小物流企業(yè)發(fā)展問題研究.科技管理研究.2006
關(guān)鍵詞:中小物流企業(yè)；營銷策略；基本對策
由于現(xiàn)代物流迅速發(fā)展并具有很強的產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度和帶動效應(yīng)，不僅涉及水路、公路、鐵路、航空、管道五大運輸方式經(jīng)營企業(yè)，還涉及交通、運輸、倉儲、包裝、通信等設(shè)備的制造和經(jīng)營；不僅涉及農(nóng)業(yè)、工業(yè)、貨代、倉儲、包裝、堆場、電子商務(wù)、郵政、通信、銀行、保險、消費者等生產(chǎn)、經(jīng)營和物流服務(wù)企業(yè)以及用戶，還涉及政府、稅收、海關(guān)、檢驗檢疫等管理部門。因此，現(xiàn)代物流是國民經(jīng)濟的綜合性和支柱性產(chǎn)業(yè)之一。但是，在這個大環(huán)境里，中小型物流公司卻面臨開疆拓土如何選擇營銷策略的技術(shù)性問題，這對于中小企業(yè)的發(fā)展具有重要現(xiàn)實意義。
1中小物流企業(yè)的優(yōu)勢分析
經(jīng)過我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一些中小物流企業(yè)在市場競爭中存在著運用營銷策略準確性欠妥的問題，主要原因是這些中小企業(yè)對自身的優(yōu)劣勢沒有一個比較清楚的認識。中小物流企業(yè)與大型物流企業(yè)相比，無疑處于劣勢地位。從物流服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)來看，由于某些物流技術(shù)和投入的不可分性，如全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)、條形碼技術(shù)、自動化立體倉庫、自動分揀系統(tǒng)等現(xiàn)有高科技手段，只能在經(jīng)營規(guī)模和流通量足夠大時才有可能使用，這種不可分性使得物流業(yè)在一定程度上存在規(guī)模收益遞增，這就決定了大型物流企業(yè)必然在成本和技術(shù)上占有優(yōu)勢。但中小企業(yè)由于規(guī)模較小不能達到這種不可分性要求，因而在戰(zhàn)術(shù)策略運用方面就會受到一定的制約。雖然中小物流企業(yè)與大型物流企業(yè)相比，沒有成本和技術(shù)等方面的優(yōu)勢，卻在應(yīng)變市場時有更加靈活的優(yōu)勢。物流行業(yè)具有服務(wù)性行業(yè)的屬性，決定了物流企業(yè)產(chǎn)品的推出，要以客戶的需求為出發(fā)點，但這不是被動滿足，可以依據(jù)客戶需求變化越來越快的特點進行創(chuàng)新發(fā)揮自己的優(yōu)勢。
1．1船小好掉頭，便于決策
通常企業(yè)進行戰(zhàn)略規(guī)劃會考慮一些因素，比如：（1）對當前市場形勢的評估：企業(yè)處于怎樣的位置？（2）目標確定：企業(yè)將要走的方向？（3）對業(yè)務(wù)和市場的界定：企業(yè)的業(yè)務(wù)是什么？將在什么目標市場中從事經(jīng)營活動？（4）對企業(yè)能力的分析：企業(yè)能做什么？具備哪些方面的能力？（5）對市場和客戶的分析：所在市場總量是多少？市場的增長趨勢？哪些是具體的目標客戶？客戶對企業(yè)有什么預(yù)期？客戶愿意出多少費用？（6）競爭對手的分析：面對目標市場有哪些競爭對手？是現(xiàn)實的還是潛在的？和競爭對手相比企業(yè)有哪些優(yōu)勢？（7）行動計劃：什么時候由哪些人采取什么行動？（8）效果分析和診斷：預(yù)期的行動效果是什么？這些因素在市場環(huán)境發(fā)生變化時，對于大企業(yè)則比較難以較快更改決策并快速付諸實施，其過程相對復(fù)雜、程序較多。從管理學(xué)的角度，縱向?qū)用婢€路較長，市場信息反饋到上層再由上層決策下達實施，必然耗時較長。而中小企業(yè)因管理層與市場的觸角距離較短，便于快速、正確地作出適應(yīng)市場的反應(yīng)，因此，能夠適時根據(jù)市場反應(yīng)作出戰(zhàn)略調(diào)整。
1．2內(nèi)部好統(tǒng)一，靈活實施
企業(yè)決策與實施是不可分割的兩個方面。當企業(yè)決策定下來后，實施的質(zhì)量直接反映出決策的效果，美國信孚銀行的前任CEO阿爾費雷德•布雷頓曾說：“評價一個戰(zhàn)略的好壞，90％是看它能否順利實施?！敝行∑髽I(yè)的優(yōu)勢之一就在于戰(zhàn)略實施的高效，而這個高效的原因一方面是管理層的強勢地位，另一方面就是企業(yè)文化得到廣泛的認同。戰(zhàn)略實施往往會遇到市場變化帶來的問題，因此，從一定意義上來說應(yīng)對市場的靈活性能力對于企業(yè)能否成功實施戰(zhàn)略具有重要影響。由于中小企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)相對大企業(yè)要簡單，比較容易做到上下統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行動。這就比較符合企業(yè)組織結(jié)構(gòu)必須具備高效、簡約、符合邏輯、透明、行動迅速以及開放等要求。正是因為企業(yè)內(nèi)部這種優(yōu)勢，使得企業(yè)的凝聚力得以顯示出優(yōu)勢能量，較好地將物流活動之間的配合協(xié)調(diào)好，避免各職能部門追求局部物流績效的最大化，靈活、快速而有效地實施決策下的計劃措施。
2中小物流企業(yè)需要解決的幾個問題
中小物流企業(yè)具有大型物流企業(yè)所欠缺的對市場快速反應(yīng)的優(yōu)勢，但也缺乏大型物流企業(yè)所具備的各種資源優(yōu)勢。因此，開展經(jīng)營活動時需要整合有限資源解決一些不利于企業(yè)的某些問題。
2．1建立健全管理制度
我國現(xiàn)代物流企業(yè)起步較晚，現(xiàn)代物流最初是在二十世紀五十年代于美國基本形成的，之后引入到日本，七十年代引入到中國。2000年隨著我國加入WTO，受國際市場影響，國內(nèi)物流業(yè)實現(xiàn)跨越式發(fā)展，2009年物流業(yè)被列為國家產(chǎn)業(yè)的十大振興規(guī)劃之中，2014年國務(wù)院通過了物流業(yè)發(fā)展的中長期規(guī)劃，這就提出物流行業(yè)要在管理制度上進行科學(xué)化建設(shè)。而我國許多中小物流企業(yè)源于傳統(tǒng)運輸、倉庫轉(zhuǎn)型而來，起點低缺管理，大型物流企業(yè)管理經(jīng)驗也并不完全適用。因此，健全企業(yè)管理制度對企業(yè)展開營銷是一個非常緊迫的課題。比如，中小物流企業(yè)為適應(yīng)市場需求多元化，內(nèi)部在加強合作、協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上，適當分權(quán)進行市場營銷，在執(zhí)行任務(wù)時賦予員工更多靈活的市場開拓權(quán)，并將所分權(quán)利與責(zé)任直接相關(guān)聯(lián)，有利于在公司經(jīng)營目標的指導(dǎo)下，在更大、更復(fù)雜的市場結(jié)構(gòu)中獲得競爭優(yōu)勢。好的營銷分權(quán)方式，需要一套有效的管理制度，否則會因相互之間的無序而消耗能量。所以，建立健全各項管理制度對于發(fā)揮企業(yè)核心競爭力，能起到總目標下的分進合擊的功效，對完成企業(yè)經(jīng)營目標起著保障作用。
2．2建立專業(yè)人才隊伍
針對中小物流企業(yè)開拓市場的需要，建立的管理制度要實現(xiàn)其有效性需要人去執(zhí)行。而人才的專業(yè)性決定了執(zhí)行的有效性、高效性。由于物流企業(yè)從業(yè)門檻低，人員素質(zhì)普遍較低、管理水平較差、設(shè)施設(shè)備較老，因而提高從業(yè)人員素質(zhì)、優(yōu)化從業(yè)人員的專業(yè)結(jié)構(gòu)是中小企業(yè)面臨的艱難問題。開拓市場首先要解決專業(yè)人才是否符合企業(yè)發(fā)展的要求。一個完整的物流企業(yè)其執(zhí)行層需要有市場開拓、產(chǎn)品創(chuàng)新、生產(chǎn)管理、售后服務(wù)等方面的人才。而開拓市場的營銷人才則是最為重要的人才，因為在市場經(jīng)濟中企業(yè)需要對市場的占有率，缺乏市場的企業(yè)是不可能在市場中生存的。比如，據(jù)中國報告大廳的《2013－2017年中國物流行業(yè)競爭格局分析及發(fā)展趨勢研究報告》分析，2015年中國物流行業(yè)的十大發(fā)展趨勢，其中“市場空間會隨著電子商務(wù)的高速發(fā)展繼續(xù)快速增長”是第一個趨勢（“來源：中華物流網(wǎng)”）。在隨著互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展的過程中，電子商務(wù)市場所占商業(yè)銷售市場總額的比例將會越來越大的趨勢下，應(yīng)對市場銷售方式的不斷變化，電商物流的服務(wù)要求也會越來越高，物流企業(yè)對市場的營銷工作也就越來越重要。因此，物流企業(yè)對營銷人才的重視程度必須放在企業(yè)顯著的位置加以管理，對營銷人才專業(yè)性、重要性的認識與使用，直接關(guān)系到市場開拓的有效率以及市場維護的保有率。
2．3拓展資金融資渠道
中小企業(yè)尋找資金的渠道有限，資產(chǎn)抵押能力較弱。但無論是制定營銷戰(zhàn)略或選擇營銷策略，都要建立適應(yīng)市場的營銷團隊去開拓市場。這就要求企業(yè)在市場競爭中，需要拓展融資渠道，解決開拓市場的資金問題。由于當前國家對中小微企業(yè)貸款資金有扶持政策，民間貸款也呈現(xiàn)開放之勢，無疑降低了融資難度，增加了資金來源渠道。因此，企業(yè)解決資金問題在很大程度上為決定企業(yè)營銷采取怎樣的目標戰(zhàn)略提供了可能與保障。
3中小物流企業(yè)選擇營銷策略的基本對策
在企業(yè)營銷目標戰(zhàn)略確定的前提下，運用營銷策略須根據(jù)自己的實際能力結(jié)合策略的特點，達到利益的最大化。因此，采取的營銷策略需要在對企業(yè)綜合能力評估的基礎(chǔ)上進行選擇。
3．1依據(jù)企業(yè)的市場能力選擇營銷策略
企業(yè)在市場競爭中除了和同類競爭外，當市場吸引力達到一定程度時，也會引來行業(yè)外的企業(yè)加入競爭。企業(yè)在市場競爭中具備怎樣的能力、運用哪種營銷策略，與其自身綜合實力有關(guān)。（1）面對大型公司。實力的強弱對比表現(xiàn)在多方面，當面對各方面比自己強大許多的同類型大公司，采取避開的思維是比較妥當?shù)?。同時尋找市場空白之地，開發(fā)新的服務(wù)產(chǎn)品滿足客戶需求。當面對外來行業(yè)公司競爭物流市場時，盡管其資金強大，企業(yè)可以通過自身優(yōu)勢，選擇與其有差異的市場營銷策略攻其弱點。（2）面對同級別公司。在與同級別物流公司競爭，要看清自己是屬于從屬地位還是領(lǐng)先地位。當處于領(lǐng)先地位時，以領(lǐng)先者的姿態(tài)在其市場領(lǐng)域里運用管理、資金、人才的優(yōu)勢，采取擴大市場的進攻態(tài)勢。當處于從屬地位，則以追隨者的姿態(tài)，采用市場跟隨策略，以減少資金投入、優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)、加強過程管理。
3．2依據(jù)企業(yè)的技術(shù)能力選擇營銷策略
技術(shù)能力是企業(yè)能否創(chuàng)新、持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素。大型物流企業(yè)技術(shù)能力強，服務(wù)產(chǎn)品種類多，服務(wù)范圍廣。中小企業(yè)相對而言，技術(shù)能力薄弱，服務(wù)范圍窄小，在市場競爭中處于被動地位，全面競爭沒有獲勝的把握。因此，在選擇營銷策略時，就要視物流技術(shù)能力而定。（1）面對大型公司。大型物流公司技術(shù)能力強、服務(wù)覆蓋面廣，但難以能做到面面俱到。中小物流企業(yè)可以憑技術(shù)能力，找到大型公司服務(wù)不到之處，推出服務(wù)產(chǎn)品，采取補充市場需求的策略。當大企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品沒有深度滿足客戶需求時，要開發(fā)深度滿足客戶的服務(wù)產(chǎn)品，采取利基策略補缺市場，突出技術(shù)的專業(yè)特點。（2）面對同級別公司。企業(yè)的技術(shù)能力處于領(lǐng)先地位，可以采取先人一步的無差別營銷策略，隨后采取差別營銷策略阻擊其他企業(yè)的競爭，達到保護市場份額的目的。當企業(yè)與其他企業(yè)技術(shù)能力相當?shù)臓顩r時，要加強提高產(chǎn)品技術(shù)含量，增強服務(wù)意識，以產(chǎn)品品牌策略贏得客戶的信賴，培養(yǎng)客戶的使用習(xí)慣。
3．3依據(jù)企業(yè)的資金狀況選擇營銷策略
企業(yè)的資金能力很大程度上決定了企業(yè)選擇的戰(zhàn)略。因此，資金的多與少，在市場競爭時需要運用不同營銷策略配合戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。（1）當企業(yè)利潤好、資金多時，由于能夠加大資金投入開發(fā)新產(chǎn)品，不管面對的是大型物流公司還是同級別的物流企業(yè)，都可以在技術(shù)上下功夫，在市場上廣宣傳，管理好銷售渠道，采取差別營銷策略，或是突出產(chǎn)品特點，加以利用利基營銷策略提高產(chǎn)品特性滿足客戶。（2）當企業(yè)利潤薄、資金不太充裕的情況下，要避開與大型物流企業(yè)的同質(zhì)化競爭，采用利基營銷策略，提高專業(yè)程度，深化服務(wù)質(zhì)量。當面對同級別企業(yè)，則需要運用促銷策略，擴大客戶使用率、增加物流企業(yè)的服務(wù)次數(shù)與規(guī)模促進企業(yè)利潤的增長。
4結(jié)語
綜上所述，可以得出中小物流企業(yè)要能在市場競爭中站住腳、求發(fā)展，不僅有大型物流企業(yè)的壓力，也會遇到同類型規(guī)模企業(yè)的挑戰(zhàn)。因此，競爭的環(huán)境處于不同的狀態(tài)時，除了企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標要符合企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標外，如何運用適合的營銷策略完成營銷戰(zhàn)略目標是企業(yè)要考慮的重要問題。每個企業(yè)遇到的市場競爭者是復(fù)雜多變的，選擇的營銷策略必須符合自身的實力、特點才能盡最大可能發(fā)揮自身優(yōu)勢、避開自己的劣勢，抑或針對某一個強勁對手，采取多種策略分多個階段實施不同的營銷策略，這樣使得中小企業(yè)能夠發(fā)揮自身靈活性的特點，以快制大、以高抑小，達到企業(yè)利益的最大化。因此，選擇好營銷策略對于中小物流企業(yè)的發(fā)展具有現(xiàn)實指導(dǎo)意義。
作者:張勤 單位:武漢船舶職業(yè)技術(shù)學(xué)院
參考文獻:
1赫爾曼•西蒙著．《21世紀的隱形冠軍》．中信出版社，2009．
[關(guān)鍵詞]中小物流企業(yè)；營銷現(xiàn)狀；策略
[中圖分類號]F252 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2013）26-0058-02
所謂中小物流企業(yè)，是根據(jù)企業(yè)固定資產(chǎn)，年營業(yè)額，年上繳利稅和企業(yè)員工規(guī)模劃分的一類企業(yè)形態(tài)。中小物流企業(yè)在我國的物流企業(yè)中占據(jù)著重要的地位，是我國物流行業(yè)的中流砥柱。我國的中小物流企業(yè)雖然發(fā)展較快，但是因為管理體制的不健全，人們的營銷意識不強等因素，導(dǎo)致現(xiàn)在的市場營銷中仍然存在著一些問題。
1 營銷中存在的問題
我國的中小物流企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施和裝備還不是十分的健全，許多企業(yè)缺乏全面的裝備，現(xiàn)代化物流集散和儲運設(shè)施較少，導(dǎo)致工作效率低，企業(yè)自身的發(fā)展水平較低。中小物流企業(yè)在交通樞紐、公共儲運設(shè)施、各種現(xiàn)代化物流中心等物流集散設(shè)施建設(shè)方面明顯滯后，嚴重影響著物流運輸效率的提高。信息化水平的低下也嚴重制約了中小物流企業(yè)的發(fā)展，也影響了中小物流企業(yè)的業(yè)務(wù)開展。在中小物流企業(yè)中，許多企業(yè)的信息比較閉塞，不具備現(xiàn)代化的通訊工具，沒有建立完善的網(wǎng)絡(luò)信息平臺，導(dǎo)致企業(yè)的信息儲存較亂，工作中容易出現(xiàn)紕漏，嚴重影響了企業(yè)在客戶心中的形象，自然也降低了企業(yè)的業(yè)務(wù)水平。
當前的物流企業(yè)中還有很大一部分缺乏主動的推銷意識和服務(wù)觀念，仍然采用守株待兔的被動的營銷方式，或者采用拉回頭客的方式來維持企業(yè)的日常運轉(zhuǎn)，企業(yè)自主宣傳促銷意識薄弱，競爭觀念、服務(wù)觀念不能到位。物流企業(yè)經(jīng)營理念沒有真正以市場為導(dǎo)向，市場營銷意識淡薄，市場營銷知識欠缺，市場觀念落后于市場規(guī)律的變化，對市場需求研究分析不夠、市場了解不夠，開拓不力。缺乏對客戶的調(diào)查和研究，沒有真正地了解客戶的需求，導(dǎo)致企業(yè)始終限制在一定的規(guī)模內(nèi)，無法擴展和壯大。另外，中小企業(yè)在營銷過程中新知識新技術(shù)運用不足，普遍缺乏開發(fā)新的物流服務(wù)品種的知識理念，也沒有對新的服務(wù)產(chǎn)品推廣的有效手段。絕大部分中小物流企業(yè)喜歡固守在傳統(tǒng)的營銷方式上，缺乏現(xiàn)代的營銷理念和專業(yè)的營銷人才。在對潛在客戶的發(fā)掘上也不夠主動科學(xué)，對老客戶的維系上不夠到位。
中小物流企業(yè)多存在著經(jīng)營規(guī)模小、資金實力弱、市場輻射范圍有限等問題。企業(yè)沒有規(guī)范、科學(xué)的管理意識，目光比較短淺，缺乏長遠的規(guī)劃，多數(shù)缺乏必要的服務(wù)規(guī)范和內(nèi)部管理規(guī)程，經(jīng)營管理粗放，很難提供規(guī)范化的物流服務(wù)。企業(yè)的營銷方向比較模糊，缺乏明確的發(fā)展戰(zhàn)略，有的企業(yè)即使有比較規(guī)范的發(fā)展戰(zhàn)略，也只是浮于紙面上，很難在現(xiàn)實的工作中推廣開來。
2 發(fā)展策略
2.1 準確的價格和市場定位
物流企業(yè)產(chǎn)品比較特殊，它出售的不是有形的供客戶消費的產(chǎn)品，而是一種服務(wù)，這就要求物流企業(yè)要始終從客戶的角度出發(fā)，考慮為客戶提供物流服務(wù)時能給客戶帶來什么樣的效益，在服務(wù)的過程中，要盡量節(jié)約運輸?shù)臅r間，減少客戶資金的占用，保證運輸產(chǎn)品的質(zhì)量，提高工作效率。物流企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場的需求和變化來不斷調(diào)整其服務(wù)的內(nèi)容，加快產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度，凡是有助于突出產(chǎn)品特色，樹立產(chǎn)品形象的方式、措施，企業(yè)都應(yīng)當積極利用。
古往今來，價格都是影響客戶選擇的一個最直接的因素，物流企業(yè)的產(chǎn)品價格包括價目表所列的價格、折扣、折讓、支付期限、信用條件等。國內(nèi)物流企業(yè)要想贏得客戶的長期合作，在價格確定上首先要了解物流需求主體，滿足客戶的物流需要，調(diào)查出客戶主流愿意付出多少成本，而不是先給自己的物流服務(wù)定價。在考慮客戶的期望的基礎(chǔ)上，還要考慮同行的競爭價格，在不違背本行業(yè)價格準則的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)自身的情況來制定出能為客戶接受，又能盈利的合理價格。
2.2 形成主動的營銷意識，打造品牌效應(yīng)
物流企業(yè)要摒棄傳統(tǒng)的被動營銷意識，要結(jié)合市場的情況，培養(yǎng)員工積極主動的營銷意識，通過廣告、人員促銷、宣傳等方式來進行主動的營銷。這樣，企業(yè)可以在與潛在購買者的接觸中發(fā)現(xiàn)自己存在的問題，可以面對復(fù)雜的問題，不斷提出解決的合理方案，滿足客戶的需求，完善自身的不足，有利于發(fā)展與顧客的長期關(guān)系。
在主動的營銷中，企業(yè)的信譽是一個至關(guān)重要的因素，要想提高企業(yè)在市場上的地位，增加客戶對企業(yè)的信任度，就要打造企業(yè)的品牌，當前打造優(yōu)質(zhì)強勢的品牌已經(jīng)成為市場經(jīng)濟活動中的重要內(nèi)容。對于物流企業(yè)而言，品牌戰(zhàn)略的實施同樣具有現(xiàn)實價值，我國的中小物流企業(yè)雖然受到自身規(guī)模、資金支持等多方面因素的制約，但是這并不影響企業(yè)對品牌戰(zhàn)略的重視和實施。物流企業(yè)既可以使用傳統(tǒng)的推銷方式，也可以借助于現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)手段來對自己的產(chǎn)品進行宣傳，讓人們首先對企業(yè)有一個大致的印象，在熟悉的基礎(chǔ)上進行深入的推廣。當前企業(yè)在品牌戰(zhàn)略的打造上，網(wǎng)絡(luò)推廣已經(jīng)成為一種重要的方式，網(wǎng)絡(luò)用戶已經(jīng)成為物流企業(yè)潛在的最大的客戶群體，所以利用網(wǎng)絡(luò)進行品牌推廣，不僅能夠有效的控制費用，而且能夠與目標客戶群體建立直接的聯(lián)系，這樣便于建立企業(yè)固定的客戶群，利用老客戶的關(guān)系來發(fā)展新的潛在客戶，有利于企業(yè)品牌的迅速推廣。
2.3 提高企業(yè)的服務(wù)意識，加強合作營銷
物流企業(yè)的主要經(jīng)營對象決定了服務(wù)營銷在企業(yè)整體營銷架構(gòu)中的重要地位，無論是企業(yè)品牌戰(zhàn)略的打造，還是社會效應(yīng)的實現(xiàn)，都必須依賴于服務(wù)這種無形的價值標準。服務(wù)是贏得客戶源的一個重要手段，良好的服務(wù)可以節(jié)約客戶的時間，達到客戶的運輸目的，保證運輸貨物的質(zhì)量，也是客戶再選擇的一個砝碼。企業(yè)的服務(wù)可以體現(xiàn)出企業(yè)的工作態(tài)度和責(zé)任心，尤其是在物流企業(yè)沒有形成壟斷趨勢的情況下，物流企業(yè)的競爭處于一種完全自由的狀態(tài)，只能依靠客戶自身的選擇來擴大自己的市場，增強自身的實力。在這種環(huán)境下，利用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引消費者，將不固定的客戶群體轉(zhuǎn)化為具有忠誠度的客戶群體，這是企業(yè)進行各種營銷工作的最終目標，也是物流企業(yè)擴張自身規(guī)模和長久發(fā)展的需要。
中小物流企業(yè)由于受到資金和其他方面的限制，導(dǎo)致其不可能完全具備自身發(fā)展的物流資源，在競爭日益激烈的市場上，單憑自身的實力很難發(fā)展下去，這時，就需要借助外來的資源來補充自己，企業(yè)之間互相的合作和幫助，實現(xiàn)資源的優(yōu)勢互補，從而快速地提升合作雙方的市場競爭力，以達到雙贏的目的。
2.4 依靠計算機現(xiàn)代技術(shù)進行網(wǎng)絡(luò)營銷
隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為商家競爭的重要戰(zhàn)場。中小物流企業(yè)應(yīng)該充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，減少與大型物流企業(yè)的差距。要根據(jù)自身的情況不斷地加強企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)，完善企業(yè)的營銷信息。不斷進行網(wǎng)絡(luò)推廣，在網(wǎng)絡(luò)上廣告，在各大搜索引擎網(wǎng)站上登錄網(wǎng)站或網(wǎng)頁的網(wǎng)址，充分利用網(wǎng)絡(luò)傳播的快速性來提高企業(yè)的宣傳速度，增強企業(yè)的經(jīng)濟效益。
3 結(jié) 論
總之，中小物流企業(yè)要根據(jù)自身的情況來實施不同的營銷策略，要打破傳統(tǒng)的被動營銷方式，主動地參與到市場營銷中去，要以客戶為核心，根據(jù)客戶的需求來量身定做自己的服務(wù)內(nèi)容，增強自身的服務(wù)意識，打造企業(yè)的品牌效應(yīng)，在必要的時候，借助于外在的資源來補充企業(yè)自身的不足，只有這樣，才能使企業(yè)在競爭日益激烈的市場中立于不敗之地。
參考文獻：
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流企業(yè)如何運用營銷組合，提高營銷能力，對其核心競爭力的培養(yǎng)和長遠發(fā)展具有較高的理論和現(xiàn)實意義。
一、第三方物流服務(wù)特點
服務(wù)營銷理論認為，服務(wù)具有無形性、不可儲存性、生產(chǎn)和消費的不可分離性以及可變性等特點。除此以外，第三方物流服務(wù)還有以下特點：
（一）以合同為導(dǎo)向的系列服務(wù)。第三方物流提供的物流服務(wù)有別于運輸公司或倉儲公司提供的單項運輸或倉儲服務(wù)，它雖然也包括單項服務(wù)，但更多的是提供多功能、全方位的物流服務(wù)，關(guān)注客戶物流體系的整體運作效率與效益。同時，第三方物流一般是根據(jù)合同條款提供約定的物流服務(wù)，而不是客戶的臨時需求。
（二）個性化、專業(yè)化的定制服務(wù)。第三方物流服務(wù)的定制化程度較高，不論是物料供應(yīng)服務(wù)，還是商品配送服務(wù)，都需要根據(jù)客戶的要求進行服務(wù)設(shè)計。第三方物流企業(yè)要想為客戶提供優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)，還需要依賴信息技術(shù)和專業(yè)的物流技術(shù)，因此，更具專業(yè)優(yōu)勢和管理經(jīng)驗。
（三）與供應(yīng)方是長期的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。第三方物流與用戶不是一兩次的市場交易關(guān)系，而是戰(zhàn)略同盟關(guān)系，是相互依賴的市場共生關(guān)系。第三方物流企業(yè)通常要對客戶的長期物流活動負責(zé)，業(yè)務(wù)深入觸及客戶企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、庫存、訂貨等整個生產(chǎn)經(jīng)營過程，遠遠超越了與客戶一般意義上的買賣關(guān)系，而是與企業(yè)緊密地結(jié)合成一體，形成一種風(fēng)險共擔(dān)、收益共享的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
二、第三方物流企業(yè)營銷組合策略
屬于服務(wù)業(yè)的第三方物流企業(yè)的營銷策略首先要考慮服務(wù)營銷組合策略。目前，我國的現(xiàn)代物流業(yè)市場尚不成熟，許多客戶還不熟悉和不習(xí)慣于使用第三方物流服務(wù)，這種情況下也只有采用服務(wù)營銷的策略才能開拓市場和開展營銷活動。
關(guān)于服務(wù)營銷組合，營銷學(xué)者達成了較為一致的意見，即在傳統(tǒng)的4Ps基礎(chǔ)上，加入“人員”、“有形展示”、“服務(wù)過程”三個變量，即服務(wù)營銷的7P組合。近年國內(nèi)的一些研究論文重新定義了服務(wù)營銷組合，提出了4Ps+3Rs的營銷組合戰(zhàn)略。3Rs即顧客保留、相關(guān)產(chǎn)品銷售和顧客推薦。在消費者需求越來越受重視的今天，以消費者為導(dǎo)向的4C理論漸漸被人們認識和接受。因此，筆者認為第三方物流企業(yè)應(yīng)采用4Cs+3Rs的營銷組合策略。
（一）消費者需求。第三方物流服務(wù)的定制化程度和個性化程度都較高，因此對客戶的服務(wù)要求和標準的透徹了解是第三方物流企業(yè)發(fā)展的前提。客戶常常希望物流企業(yè)能夠提供包括原材料采購、制造、分銷、配送、信息等各個環(huán)節(jié)全方位的物流解決方案。物流企業(yè)要先了解、研究、分析客戶物流需求，有的放矢，甚至要比客戶更清楚他們需要什么。此外，物流企業(yè)要想在競爭中求勝，還要善于發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，引導(dǎo)和創(chuàng)造物流服務(wù)的新需求，把潛在需求轉(zhuǎn)化為市場的實際需求。
（二）消費者愿意付出的成本。物流服務(wù)的價格要跟客戶的支付意愿相聯(lián)系。如果客戶對物流服務(wù)只能給低價，那么物流企業(yè)就不能從中獲利；物流企業(yè)如果要價太高，超過客戶愿意付出的成本，交易也無法實現(xiàn)。因此，物流企業(yè)要從客戶的角度出發(fā)，不是先要價，而是要先了解客戶的物流需求，然后為客戶量體裁衣，根據(jù)提供的個性化物流方案制定合理的要價。第三方物流企業(yè)常在價格上遇到問題，影響交易，一個辦法就是幫客戶算“服務(wù)/成本”的效益賬，幫助客戶分析物流外包的財務(wù)收益，讓客戶得到看得見的好處，激發(fā)其對第三方物流的需求。
（三）便利性。便利性是指第三方物流企業(yè)始終要從客戶的角度出發(fā)，考慮能給客戶帶來的利益和便利，如節(jié)約時間、減少庫存、提高效率、增強競爭能力等。除此以外，還要考慮客戶獲得物流服務(wù)的過程或者渠道是否方便，這樣才能更好地滿足客戶的要求，客戶也才會接受物流企業(yè)提供的服務(wù)。
（四）溝通。第三方物流企業(yè)提供給客戶的是個性化的定制服務(wù)，溝通是必不可少的，特別是現(xiàn)在制造商對物流外包認識不足的情況下，物流企業(yè)的宣傳和與制造商之間的溝通顯得尤為重要。第三方物流企業(yè)要與客戶經(jīng)?；訙贤?，加強雙方的對話與交流，及時、深入地了解客戶的物流需求，并與自己提供給客戶的物流服務(wù)整合，為客戶提供個性化、系統(tǒng)化的物流解決方案，把客戶和物流企業(yè)的利益聯(lián)系在一起，謀求共同發(fā)展。
（五）顧客保留。第三方物流企業(yè)與客戶不是一兩次的交易關(guān)系，而是戰(zhàn)略同盟關(guān)系，所以顧客保留對于物流企業(yè)有著特殊的意義。對于客戶來說，他們所需要的是一個長期使用而且能適應(yīng)自己的生產(chǎn)、經(jīng)營情況變化的物流方案。第三方物流企業(yè)與客戶不是一錘子買賣，而是長期的合作。顧客保留對于第三方物流企業(yè)來說就是要做好跟蹤服務(wù)，同時還要與客戶結(jié)成動態(tài)利益聯(lián)盟，使客戶的內(nèi)部優(yōu)勢資源與自己的物流服務(wù)進行迅速有效的整合，有助于客戶優(yōu)勢資源的形成和核心競爭力的形成，實現(xiàn)利益共享。
（六）相關(guān)產(chǎn)品銷售。相關(guān)產(chǎn)品銷售就是要為客戶提供增值服務(wù)。從長遠來看，增值服務(wù)做得好不好直接關(guān)系到第三方物流企業(yè)的成敗。增值服務(wù)是指根據(jù)客戶的需要為客戶提供超出常規(guī)的服務(wù)，或者是采用超出常規(guī)的服務(wù)方法所提供的服務(wù)。要做好增值服務(wù)，首先，要引導(dǎo)客戶需求，不僅要對客戶進行充分詳盡的需求調(diào)研，還要把提供增值服務(wù)與實現(xiàn)客戶增值體驗結(jié)合起來，要讓客戶知道自己得到的服務(wù)價值超過自己所支付的服務(wù)費用，提高顧客感知價值；其次，要為客戶提供一體化的物流解決方案，提供個性化、多樣化的物流增值服務(wù)，開發(fā)針對常見物流需求和物流問題的配套方案模型，如物流信息系統(tǒng)解決方案、一體化物流解決方案等；最后，還要借助信息技術(shù)，建立物流管理信息系統(tǒng)，為客戶提供配套的物流信息服務(wù)，實現(xiàn)增值服務(wù)承諾。
（七）顧客推薦。忠誠顧客對于服務(wù)行業(yè)有著重要意義。他們用其口碑為企業(yè)免費宣傳，這種企業(yè)非計劃性的溝通具有更高的信賴度，降低了企業(yè)吸引新客戶的成本。物流服務(wù)企業(yè)可以通過顧客的口碑，樹立自己良好的企業(yè)形象，并通過顧客推薦為其吸引新客戶。
關(guān)鍵詞：物流企業(yè) 組織結(jié)構(gòu) 營銷能力
引言
目前，我國物流產(chǎn)業(yè)正處于快速發(fā)展階段。2013年1-11月，我國社會物流總額達182.2萬億元，同比增長了9.4%，僅在11月，由于“雙十一”期間電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)購物的拉動，居民物流總額保持飛速增長的態(tài)勢，同比增長了29%。但是，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不合理嚴重影響了物流企業(yè)的發(fā)展，成為制約物流企業(yè)營銷能力發(fā)展的關(guān)鍵因素?；诖?，本文從物流企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)入手，研究企業(yè)組織結(jié)構(gòu)對營銷能力的影響，提升物流企業(yè)整體的營銷能力，促進物流企業(yè)走上良性健康發(fā)展的道路。
物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)及評價指標選取
伴隨著物流企業(yè)管理思想的革新，我國物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)經(jīng)歷了幾次變革，大致可分為三個階段：第一階段為傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)，即直線制企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，此時物流企業(yè)處于職能分離的階段，企業(yè)規(guī)模較小，管理工作也簡單；第二階段為簡單功能集合的組織結(jié)構(gòu)，即職能制企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，采用專業(yè)分工的思想，按照職能組織進行垂直化專業(yè)分工，缺點在于形成了多頭領(lǐng)導(dǎo)，無法統(tǒng)一指揮；第三階段為過程整合的組織結(jié)構(gòu)，即矩陣制企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，更加強調(diào)效率水平一體化的運行模式，關(guān)注物流企業(yè)在各個創(chuàng)造價值過程中所發(fā)揮的作用，物流企業(yè)組織出現(xiàn)了雙重職權(quán)管理，有利于明確責(zé)任。目前，我國物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)剛跨入第三階段，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)尚不成熟。按照組織理論，可將物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)維度劃分為專業(yè)化、規(guī)范化、層級制、集權(quán)化、技術(shù)化和規(guī)模化6個部分。下面，根據(jù)物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的各個維度，選取衡量物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的指標。
（一）專業(yè)化
專業(yè)化是指物流企業(yè)組織將任務(wù)分解為各項獨立工作的程度。專業(yè)化程度越高，說明每個員工執(zhí)行工作的范圍越小，越有利于明確員工的工作職責(zé)；專業(yè)化程度越低，說明每個員工執(zhí)行工作的范圍越大，越容易模糊工作任務(wù)及工作責(zé)任。另外，企業(yè)組織應(yīng)加強對員工的專業(yè)培訓(xùn)，使得員工了解物流產(chǎn)業(yè)鏈的流程，掌握自身工作在整個物流供應(yīng)鏈中的作用。這樣不僅能夠提高個人工作效率的同時，還能夠提高整個物流企業(yè)運行效率。
（二）規(guī)范化
規(guī)范化是指在物流企業(yè)組織中工作程序、職務(wù)分工、規(guī)章制度以及政策條例等方面都有規(guī)范化的文件，這些規(guī)范化文件規(guī)定了物流企業(yè)組織中的行為活動。物流是一種流程性很強的項目，要求物流企業(yè)組織應(yīng)具有很強的流程性。為了更好地約束物流企業(yè)員工的行為，物流企業(yè)組織機構(gòu)的規(guī)范化不僅表現(xiàn)在業(yè)務(wù)流程的規(guī)范性，還表現(xiàn)在規(guī)章制度的規(guī)范性，為物流企業(yè)營銷提供良好的服務(wù)基礎(chǔ)。
（三）層級制
層級制是指物流企業(yè)組織中的報告關(guān)系與每個管理者的管理幅度。層級與管理幅度是相互聯(lián)系的，當層級較多時，相應(yīng)的管理幅度較窄；當層級較少時，相應(yīng)的管理幅度較寬。目前，我國物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的層級制出現(xiàn)扁平化的發(fā)展趨勢，管理幅度也根據(jù)企業(yè)的實際情況而定。雖然實行扁平化結(jié)構(gòu)，但仍要求物流企業(yè)上下級之間溝通順暢，部門之間相互協(xié)調(diào)，需調(diào)整好管理者的管理幅度，保障員工與員工之間能夠協(xié)調(diào)合作。
（四）集權(quán)化
集權(quán)化是指物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)做出決策層級的高度。若決策者的層級較高，表明物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的集權(quán)化程度越高；若決策者的層級較低，表明物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的集權(quán)化程度越低，即采用分權(quán)化的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)。集權(quán)化程度高，導(dǎo)致中低層管理者難以參與到?jīng)Q策中；集權(quán)化程度低，導(dǎo)致高層管理者將大部分權(quán)力下放給中低層管理者。因此，集權(quán)化程度并不是越高越好，也不是越低越好，要把握物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)集權(quán)化的程度。
（五）技術(shù)化
技術(shù)化是指組織將投入轉(zhuǎn)化為物流企業(yè)使用的工具、設(shè)備以及工藝方法。物流企業(yè)如何為客戶提品和服務(wù)，需要哪些技術(shù)支持。結(jié)合物流企業(yè)發(fā)展的特色，需要CAM技術(shù)和相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)支持和信息支持。因此，本文所指的技術(shù)是物流企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，不僅包括先進信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的使用功能，還包括POS技術(shù)、RFID技術(shù)、EDI技術(shù)、GPS技術(shù)等等，這些都是物流企業(yè)的重要信息技術(shù)。
（六）規(guī)?；?/p>
規(guī)模化是描述物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中組織大小的變量。物流企業(yè)的員工越多，表明該企業(yè)的組織越大；物流企業(yè)的員工越少，表明該企業(yè)的組織越小。對于較大規(guī)模的物流企業(yè)而言，較多的員工要求物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)更為完備嚴謹，這樣才能確保企業(yè)能夠正常運營。目前，能夠快速發(fā)展并具有競爭優(yōu)勢的物流企業(yè)均屬于大中型企業(yè)，企業(yè)規(guī)模也較大。因此，本文在研究中將規(guī)模化這一指標刪除，主要研究我國大中型物流企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)對營銷能力的影響。
物流企業(yè)營銷能力評價指標選取
營銷能力是指整合企業(yè)共有的知識、資源、技能和平臺，增加產(chǎn)品和服務(wù)的附加值，滿足多樣化的市場需求，提高物流企業(yè)核心競爭力的過程。按照營銷能力層次結(jié)構(gòu)來劃分，可將營銷能力劃分為營銷運營能力和營銷戰(zhàn)略能力。
（一）營銷運營能力
營銷運營能力是指物流企業(yè)選定目標后，實行差異化的產(chǎn)品策略、價格策略以及混合策略，并能夠進行有效溝通的一種能力。影響營銷運營能力的指標主要包括營銷組合策略、溝通能力和差異化服務(wù)提供能力等。
營銷組合策略的選擇主要在產(chǎn)品和價格兩個方面，其中產(chǎn)品因素包括包裝、運輸、倉儲等方面，價格因素包括雙方信用條件、付款方式、成本控制等方面。物流企業(yè)的營銷組合策略是營銷運營能力中最基本的一項能力，直接體現(xiàn)了物流企業(yè)在整個市場的競爭力。產(chǎn)品策略側(cè)重于企業(yè)服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度以及服務(wù)的規(guī)范化程度，決定了客戶對物流企業(yè)服務(wù)的滿意程度；價格策略則側(cè)重物流企業(yè)成本控制，為企業(yè)贏得信用和收益。營銷組合策略要將產(chǎn)品策略與價格策略相結(jié)合，兩項策略相互制約達到平衡后才是物流企業(yè)的最佳選擇。
營銷溝通能力包括物流企業(yè)的廣告促銷能力和公共關(guān)系能力，反映物流企業(yè)員工與客戶之間的交流能力，通過各類公共關(guān)系進行宣傳，如廣告宣傳、客戶群體介紹等。目的在于有效的與客戶溝通，讓社會公眾了解物流企業(yè)的經(jīng)營策略和方針、物流企業(yè)服務(wù)范圍及優(yōu)點，進而在物流市場中樹立良好的企業(yè)形象。
差異化物流服務(wù)能力是指在基礎(chǔ)物流服務(wù)的基礎(chǔ)上，針對特殊客戶實施的差異化物流服務(wù)的一種能力。由于大眾化物流產(chǎn)品的提供不能滿足全部的客戶，需要針對客戶的個性化需求提供差異化的物流產(chǎn)品，展開差異化營銷模式。尋找有特殊需求的客戶提供差異化的增值服務(wù)，通過滿足特殊客戶需求來占領(lǐng)物流市場。
（二）營銷戰(zhàn)略能力
營銷戰(zhàn)略能力包括市場驅(qū)動能力、關(guān)系驅(qū)動能力、品牌驅(qū)動能力和文化驅(qū)動能力。市場驅(qū)動能力依托于市場調(diào)研，物流企業(yè)根據(jù)調(diào)研結(jié)果可發(fā)現(xiàn)市場中新的產(chǎn)品和服務(wù)需求，為企業(yè)產(chǎn)品營銷提供新的機遇。關(guān)系驅(qū)動能力是整個營銷戰(zhàn)略中的核心策略，物流企業(yè)與客戶之間形成一種相互依存的關(guān)系，有利于企業(yè)之間的長期合作。品牌不僅代表了一個物流企業(yè)的名稱，還代表了產(chǎn)品的認可度，強大的品牌有利于捕捉消費者心理和消費者偏好，從而獲得消費者認可。文化驅(qū)動能力是指貫穿在整個物流企業(yè)中的文化理念、指導(dǎo)思想與營銷觀念的綜合，促進營銷活動的良性循環(huán)，增強企業(yè)的文化凝聚力，提升物流企業(yè)整體營銷能力。
物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與營銷能力的實證分析
（一）樣本數(shù)據(jù)說明
本文采用調(diào)查問卷的方法來獲取物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與營銷能力的相關(guān)數(shù)據(jù)，調(diào)查對象為我國大中型物流企業(yè)，調(diào)查范圍分布在我國的各個地區(qū)，共發(fā)放調(diào)查問卷50份，回收48份，剔除無效問卷5份，有效率達86%。調(diào)查問卷分為三個部分：第一部分是物流企業(yè)的基本情況，包括企業(yè)名稱、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)以及資產(chǎn)情況等內(nèi)容；第二部分是現(xiàn)行物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，采用5級李克特量表的方法進行設(shè)計，包括物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的專業(yè)化、規(guī)范化、層級制、集權(quán)化和技術(shù)化的情況，此部分“1”表示完全不符合，“2”表示不太符合，“3”表示一般，“4”表示基本符合，“5”表示非常符合；第三部分是物流企業(yè)營銷能力的相關(guān)信息，包括營銷能力、營銷運營能力和營銷戰(zhàn)略能力等方面的情況，此部分“1”表示不好，“2”表示不太好，“3”表示一般，“4”表示比較好，“5”表示非常好。
在得到所有數(shù)據(jù)后，根據(jù)各個指標維度進行歸一化處理，以消除指標的量綱。具體方法為：對任一一列數(shù)據(jù)X=（x1，x2，...，xn），選出X向量中絕對值最大的元素（假設(shè)為xk），然后將每個元素都除以這個最大值，得到新的向量，即為歸一化處理后的數(shù)據(jù)序列。公式如下：
（二）實證結(jié)果與分析
采用SPSS17.0軟件對上述問卷信息進行分析，首先對無量綱數(shù)據(jù)進行信度檢驗，問卷整體的信度達92.7，表明信度非常高，數(shù)據(jù)及問項整體上不用進行修改。下面，對物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的各個因素與營銷能力、營銷運營能力和營銷戰(zhàn)略能力進行相關(guān)性分析，回歸結(jié)果見表1。
分析結(jié)果顯示，在物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的5個指標中，每個指標與營銷能力都呈現(xiàn)正相關(guān)關(guān)系。規(guī)范化與營銷能力的相關(guān)系數(shù)最大，達到0.837；層級制與營銷能力的相關(guān)系數(shù)次之，達到0.805；而集權(quán)化與營銷能力的相關(guān)系數(shù)最小，但仍達到0.591，這些相關(guān)性都在5%顯著性水平下顯著。在物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的各個指標與營銷運營能力的關(guān)系中，兩者也都呈現(xiàn)正相關(guān)的關(guān)系。規(guī)范化與營銷運營能力的相關(guān)系數(shù)最大，達到0.916；技術(shù)化與營銷運營能力次之，相關(guān)系數(shù)為0.881，表明技術(shù)水平對物流企業(yè)營銷運營能力的影響較大；層級制與營銷運營能力的相關(guān)系數(shù)也較大，為0.872；專業(yè)化和集權(quán)化與營銷運營能力的相關(guān)性也較大，相關(guān)系數(shù)分別為0.749和0.715，且都較為顯著。物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與營銷戰(zhàn)略能力也存在一定的正相關(guān)性，層級制與營銷戰(zhàn)略能力的相關(guān)性較大，為0.671，集權(quán)化和專業(yè)化與營銷戰(zhàn)略能力的相關(guān)系數(shù)較小，僅為0.209和0.172，且較不顯著。
結(jié)語
在物流企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中，規(guī)范化指標與營銷能力、營銷運營能力和營銷戰(zhàn)略能力的相關(guān)性均最強，且在5%置信度水平下顯著，說明組織結(jié)構(gòu)的規(guī)范化對營銷能力的影響很大。技術(shù)性指標與營銷運營能力的相關(guān)性較大，表明物流企業(yè)技術(shù)對營銷運營能力的影響較大。集權(quán)化與營銷戰(zhàn)略能力的相關(guān)系數(shù)較小，說明集權(quán)化不利于營銷戰(zhàn)略能力的提升。因此，我國物流企業(yè)發(fā)展應(yīng)走規(guī)范化發(fā)展的道路，物流業(yè)務(wù)要有一定的流程性和規(guī)范性，把握集權(quán)化程度，提升物流企業(yè)營銷能力。
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1 我國物流企業(yè)的產(chǎn)品、價格、渠道和促銷現(xiàn)狀的分析
1.1 物流企業(yè)的產(chǎn)品
物流企業(yè)的產(chǎn)品主要是物流服務(wù)，包括運輸、倉儲、裝卸搬運、包裝、流通加工和信息處理等。本文從產(chǎn)品的整體概念，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次展開說明。由于物流服務(wù)產(chǎn)品眾多，作者主要從占比最大的運輸服務(wù)產(chǎn)品為例重點分析。運輸服務(wù)的核心產(chǎn)品是滿足客戶對貨物時空轉(zhuǎn)移的需要。在營銷此類服務(wù)時，重點強調(diào)安全、快速和準確送達，以滿足消費者的基本需求。但現(xiàn)狀卻是物流企業(yè)經(jīng)常延遲交貨，貨損、貨失現(xiàn)象頻繁。運輸服務(wù)的形式產(chǎn)品是企業(yè)的品牌、包裝、設(shè)備和人員等，現(xiàn)實中很少有物流企業(yè)通過電視和網(wǎng)絡(luò)廣告?zhèn)鞑テ髽I(yè)品牌，因此物流企業(yè)要加強品牌的推廣，積極發(fā)展企業(yè)品牌以提高企業(yè)的知名度和美譽度。作為形式產(chǎn)品重要組成部分的運輸設(shè)備、辦公場所等硬件設(shè)施建設(shè)，因為缺少資金，而且融資困難，給國內(nèi)物流企業(yè)發(fā)展造成一定的困難。運輸服務(wù)的附加產(chǎn)品包括售前、售中和售后服務(wù)，譬如物流企業(yè)上門取件，送貨上門，代收貨款，提供網(wǎng)絡(luò)和電話預(yù)約服務(wù)，以及目前比較前沿的物流金融服務(wù)等，都是物流企業(yè)需要加強和改進的地方。
1.2 物流企業(yè)的價格
目前我國物流企業(yè)的物流服務(wù)價格較高，而利潤較低，主要原因是物流企業(yè)的成本較高。《中國采購發(fā)展報告（2014）》顯示我國社會物流總費用占GDP比重的18.0%，明顯高于發(fā)達國家，也高于經(jīng)濟發(fā)展處于同水平的金磚國家。在發(fā)達國家，現(xiàn)代物流體系發(fā)展較好，其一體化物流可以使貨物送達一次到位，但在我國，貨物往往要分幾個批次才能運送完畢，且中間環(huán)節(jié)多、收費項目多、周轉(zhuǎn)期長，即便噸公里運費低，總成本依然高于發(fā)達國家。我國大多數(shù)物流企業(yè)采取的是成本加成定價法，即從自身的成本出發(fā)，再加上一定的利潤，作為物流服務(wù)的最終價格，所以物流服務(wù)市場價格一直居高不下。
1.3 物流企業(yè)的渠道
我國物流企業(yè)采取的營銷渠道多種多樣，譬如部分企業(yè)通過加盟的模式建立廣泛的分銷渠道和網(wǎng)點；一些中小物流企業(yè)仍采用電話直銷的模式；部分物流企業(yè)采用與電商合作模式，通過企業(yè)的網(wǎng)站下訂單，在電商平臺上展示自己的物流服務(wù)產(chǎn)品和價格，讓消費者自由的選擇，目前電商平臺成了物流企業(yè)另外一個銷售渠道。
另外，我國大部分物流企業(yè)的渠道覆蓋面不夠廣泛，在很多三四線的城市、區(qū)、縣和許多偏遠的地區(qū)都沒有設(shè)立物流節(jié)點，導(dǎo)致許多地區(qū)客戶的貨物無法攬貨和送達。
1.4 物流企業(yè)的促銷
促銷就是營銷者向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及其產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達到擴大銷售量的目的。常用的促銷手段有廣告、人員推銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等。廣告是大多數(shù)企業(yè)都會使用的一種常規(guī)促銷方式，但是在我國很少看到物流企業(yè)的廣告，而在國外，譬如UPS和FEDEX等物流企業(yè)通過廣告宣傳，提升企業(yè)的知名度與美譽度。人員推銷是目前大部分物流企業(yè)常見的促銷方式，特別是有些物流企業(yè)的客戶比較特殊，譬如醫(yī)藥物流公司的客戶主要是醫(yī)藥公司、醫(yī)院、藥廠和藥店，對待這些特殊的客戶在我國慣常的做法就是直接進行人員推銷。在營業(yè)推廣方面，一般采用打折、回扣、贈品、優(yōu)惠券和有獎銷售等方法，目前物流企業(yè)的打折促銷上，主要是貨主發(fā)貨量大的時候，給予貨主一定的優(yōu)惠折扣，在其它方面的實踐還比較少。部分物流企業(yè)與電商平臺合作，在電商平臺上展示企業(yè)和產(chǎn)品，物流企業(yè)不僅通過電商平臺展示企業(yè)的物流服務(wù)產(chǎn)品，還可以進行物流活動的實時查詢，如貨物的在途狀態(tài)等。公共關(guān)系促銷對于物流企業(yè)來說也相當重要，但我國物流企業(yè)很少參與社會公益事業(yè)活動，而其它一些發(fā)達國家和地區(qū)，當發(fā)生自然災(zāi)害時，很多物流企業(yè)利用自己的車輛幫助運輸救災(zāi)。
2 物流企業(yè)市場營銷組合策略合理運用分析
2.1 物流企業(yè)如何提升產(chǎn)品的競爭力
（1）必須要提高物流企業(yè)的物流服務(wù)水平。首先，物流企業(yè)服務(wù)人員對待客戶的態(tài)度要好；其次，物流企業(yè)要加強服務(wù)人員專業(yè)技能培訓(xùn)，提高其專業(yè)素養(yǎng)；再次，物流企業(yè)的物流服務(wù)裝備要齊全和現(xiàn)代化，如物流信息系統(tǒng)、新能源車輛的應(yīng)用等；最后，加快送貨的速度，保證貨物的安全。
（2）實施差異化的策略。一方面，物流企業(yè)可以開發(fā)新的物流服務(wù)項目，如順豐的冷鏈物流，物流金融服務(wù)，醫(yī)藥物流服務(wù)和危險品物流服務(wù)等。另一方面，物流企業(yè)要向供應(yīng)鏈服務(wù)提供商方向發(fā)展，這是未來的發(fā)展趨勢，使自己的業(yè)務(wù)更加多元化，譬如為客戶提供采購和分銷服務(wù)，幫助客戶去開發(fā)市場。
（3）實施品牌戰(zhàn)略。當物流企業(yè)把自己的品牌發(fā)展成為國內(nèi)知名品牌乃至于世界知名品牌之后，物流企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的競爭實力會有很大的提高。
2.2 物流企業(yè)如何提升價格競爭力
物流企業(yè)是為客戶提供服務(wù)的企業(yè)，如何幫助客戶降低物流成本，提高物流效率是物流企業(yè)服務(wù)的出發(fā)點。物流企業(yè)在定價時，可以采取逆向定價法，首先要了解客戶的物流成本目標和物流服務(wù)目標，然后倒推出企業(yè)要實現(xiàn)客戶的物流服務(wù)目標需要多大的投入，把企業(yè)的投入與客戶的成本目標進行對比，評估企業(yè)的利潤水平。在了解客戶的成本目標之后，通過專業(yè)化的物流服務(wù)，幫助客戶降低物流成本，保質(zhì)保量地完成客戶服務(wù)目標前提下，以物流服務(wù)水平的高低來確定物流服務(wù)的定價策略，不僅要讓客戶達到滿意，還要讓企業(yè)自己取得較好的經(jīng)濟效益?？梢詮囊韵路矫鎭磉M行改善。
（1）不斷優(yōu)化物流企業(yè)運營成本，通過降低成本提升價格競爭力。
（2）努力提升物流服務(wù)水平，提升客戶產(chǎn)品的市場競爭力。相同價格的條件下，可以推出企業(yè)自身的特色服務(wù)來吸引客戶，幫助客戶創(chuàng)造更高的價值，使企業(yè)物流服務(wù)的價格得到提高。
（3）與客戶簽訂長期合同，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。用各種營銷策略來提升物流企業(yè)知名度，使企業(yè)更具價格競爭力。
（4）品牌的發(fā)展有利于價格水平的提升。物流企業(yè)服務(wù)的品牌是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，知名品牌可以得到更多客戶的信賴，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平可以使物流企業(yè)得到更多的定價權(quán)。
2.3 如何提升物流企業(yè)的渠道能力
（1）加強物流企業(yè)網(wǎng)絡(luò)節(jié)點的建設(shè)，提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋面。當客戶需要物流企業(yè)提供物流服務(wù)時，物流企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)節(jié)點越多，越可以獲得更多的業(yè)務(wù)訂單。
（2）建立多重渠道系統(tǒng)。現(xiàn)在物流企業(yè)既有實體網(wǎng)絡(luò)節(jié)點，也有電商直銷和代銷平臺和電話營銷中心等營銷渠道。多重渠道系統(tǒng)的建立和發(fā)展，有利于加強物流服務(wù)產(chǎn)品的可獲得性，極大地方便了客戶與物流企業(yè)之間的信息溝通。
（3）充分利用各種物流信息技術(shù)，如配貨、倉儲、快遞等信息平臺有助于物流業(yè)務(wù)的開展?，F(xiàn)在很多物流企業(yè)的客戶通過各種信息平臺尋求物流企業(yè)的服務(wù)，如果物流企業(yè)不懂得利用信息平臺展示自己的產(chǎn)品和服務(wù)，會失去很多的銷售機會。
2.4 如何提升物流企業(yè)的促銷能力
（1）可以適當?shù)赝ㄟ^媒體廣告展示企業(yè)的品牌和產(chǎn)品，提升企業(yè)的知名度，有利于促進銷售。
（2）充分利用業(yè)務(wù)人員的個人能力，積極開展人員推銷。如每次送貨時，可以向貨主推銷企業(yè)物流服務(wù)產(chǎn)品；每次收貨時，也可以向發(fā)貨人推銷企業(yè)其它的物流服務(wù)項目。