時(shí)間：2023-07-18 16:41:29
導(dǎo)語(yǔ)：在醫(yī)藥市場(chǎng)的市場(chǎng)分析的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)策略；醫(yī)藥市場(chǎng)；未來(lái)發(fā)展
中圖分類(lèi)號(hào)：G648文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B文章編號(hào)：1672-1578（2017）02-0003-01
前言：在多因素的驅(qū)動(dòng)下，人們的醫(yī)藥消費(fèi)支出呈逐漸上升的趨勢(shì)，自然也就帶動(dòng)了整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展，然而受GMP和GSP改革的影響，使得運(yùn)營(yíng)成本增加、產(chǎn)能過(guò)剩成為了醫(yī)藥市場(chǎng)普遍存在的問(wèn)題，從而威脅到了醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展，基于此，尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展策略，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略，將其市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升成為了目前廣大醫(yī)藥企業(yè)共同思考的課題。
1.醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1.1著手于產(chǎn)品組合。第一，縮減產(chǎn)品組合，即剝離和簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，將資源占用較多和盈利較少的藥品去除，將利潤(rùn)較高、市場(chǎng)反應(yīng)好的藥品生產(chǎn)線保留，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)開(kāi)支的縮減，品牌的做精和壯大。第二，擴(kuò)大產(chǎn)品組合，即充分合理的整合和利用資源，新增產(chǎn)品配置，挖掘銷(xiāo)售潛力，從而提升企業(yè)效益。再者就是擴(kuò)大藥品銷(xiāo)售范圍，從而提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，分散銷(xiāo)售單一藥品的風(fēng)險(xiǎn)。第三，延伸產(chǎn)品線，該策略能夠針對(duì)反響較好的藥品進(jìn)行系列深度研發(fā)、推廣、生產(chǎn)和銷(xiāo)售，再將系列產(chǎn)品市場(chǎng)占有率提升的同時(shí)，也將良好的品牌和口碑樹(shù)立，對(duì)企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張意義重大。但是在實(shí)施該策略的時(shí)候，必須對(duì)市場(chǎng)需求及其動(dòng)向深入調(diào)研，這樣才能保證產(chǎn)品延伸方向的準(zhǔn)確性。第四，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化產(chǎn)品線，也就是加強(qiáng)藥品技術(shù)研發(fā)，保證科技先進(jìn)性和加工工藝精細(xì)性的同時(shí)，也能夠保證臨床用藥效果，實(shí)現(xiàn)物力、人力的節(jié)約，生產(chǎn)集約化，從而將藥品企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力提升。
1.2著手于藥品定價(jià)。一是心理定價(jià)，也就是藥品價(jià)格依據(jù)消費(fèi)者的心理來(lái)確定，通常包括習(xí)慣定價(jià)、聲望定價(jià)和整數(shù)定價(jià)，習(xí)慣定價(jià)是藥企順應(yīng)消費(fèi)者對(duì)藥品自身的熟悉了解來(lái)定價(jià)，而聲望定價(jià)則是依據(jù)企業(yè)的知名度來(lái)確立價(jià)格，通常比其他企業(yè)生產(chǎn)的同類(lèi)藥品貴，該策略則是把握了消費(fèi)者價(jià)高質(zhì)優(yōu)的心理。整數(shù)定價(jià)則是價(jià)格為整數(shù)，無(wú)尾數(shù)零頭。二是差異定價(jià)，也就是針對(duì)銷(xiāo)售地點(diǎn)、實(shí)際、對(duì)象、環(huán)節(jié)等差異對(duì)同一藥品進(jìn)行的不同定價(jià)，這樣有助于滿足不同消費(fèi)者，均衡市場(chǎng)。三是折扣折價(jià)，如促銷(xiāo)折扣、季節(jié)折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)款折扣等，這樣不僅能減少藥品積壓，加強(qiáng)藥品宣傳力度，及時(shí)導(dǎo)入新藥品，同時(shí)銷(xiāo)售單位也能快速回款，制藥企業(yè)也能將藥物快速打入市場(chǎng)。
2.醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)發(fā)展方向
要想醫(yī)藥市場(chǎng)獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)性發(fā)展，就必須沿著以下幾個(gè)方向前進(jìn)：
2.1直供連鎖。目前各行各業(yè)都開(kāi)始沿著連鎖化的方向發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)也不例外，近年來(lái)在連鎖店的作用下，醫(yī)藥銷(xiāo)售市場(chǎng)得到了顯著擴(kuò)張，然而對(duì)毛利的追求連鎖藥店仍未實(shí)現(xiàn)，究其原因則是因?yàn)樗幤返牧闶劢K端售價(jià)直接受品牌產(chǎn)品的影響，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中為獲利逐漸降低價(jià)格，最終在連鎖終端銷(xiāo)售藥店品牌產(chǎn)品沒(méi)有利潤(rùn)。為了將該問(wèn)題有效解決，品牌藥企開(kāi)始著手于不同包裝和規(guī)格的設(shè)計(jì)，以此來(lái)將消費(fèi)單價(jià)提升，同時(shí)在供貨渠道上也并非傳統(tǒng)市場(chǎng)流通，這樣就能有效保證連鎖藥店的銷(xiāo)售額與毛利。并且直供連鎖的推行還能保證產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定，杜絕價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)生，目前該手段已經(jīng)開(kāi)始得到了廣泛推行，并且必將是后期醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的流行趨勢(shì)。
2.2價(jià)格體系。目前醫(yī)藥產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)桿是品牌藥，而價(jià)格戰(zhàn)的首選則是OTC產(chǎn)品，這樣不僅不利于連鎖藥店的發(fā)展，同時(shí)也會(huì)對(duì)品牌產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)生影響，致使價(jià)格體系混亂或者一路走低。要想價(jià)格體系得以維護(hù)，就必須將內(nèi)部管理機(jī)制改進(jìn)，對(duì)各級(jí)商業(yè)出貨價(jià)格體系加強(qiáng)控制，同時(shí)也要防止藥品積壓的問(wèn)題。再者就是加強(qiáng)終端價(jià)格體系維護(hù)和渠道維護(hù)隊(duì)伍建設(shè)，并將價(jià)格維護(hù)基金設(shè)立。還有就是不隨意放貨，做好渠道策略調(diào)整，合理設(shè)置市場(chǎng)銷(xiāo)售量。最后就是將嚴(yán)格的維價(jià)措施在終端開(kāi)展，并意識(shí)到終端維價(jià)重要性，從而在全國(guó)刮起一陣藥品維價(jià)提價(jià)風(fēng)。
2.3培養(yǎng)OTC業(yè)務(wù)員。使其具備各項(xiàng)素質(zhì)和能力，既是零售專(zhuān)家、談判專(zhuān)家，還可是產(chǎn)品專(zhuān)員，能夠熟悉產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)。
2.4戰(zhàn)略合作。隨著時(shí)間的遷移，藥店的盈利模式也在不斷變化，致使非品牌普藥及其品牌藥物在營(yíng)銷(xiāo)策略上也在發(fā)生動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)變，而舉行大型培訓(xùn)會(huì)、與終端的戰(zhàn)略合作等似乎也成為了必要之舉。再加上市場(chǎng)上同質(zhì)化產(chǎn)品較多，因此企業(yè)必須與連鎖終端加強(qiáng)戰(zhàn)略合作，這樣才能防止終端邊緣化的產(chǎn)生。
2.5策略創(chuàng)新。藥品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈異常，而OTC產(chǎn)品能否成為消費(fèi)者品牌、終端品牌和渠道品牌都尤為重要，同時(shí)這也是樹(shù)立和強(qiáng)大品牌的關(guān)鍵舉措。要想將市場(chǎng)份額擴(kuò)大，僅僅依靠渠道深度分銷(xiāo)和渠道壓貨是很難實(shí)現(xiàn)的，而是需要以廣告等形式與消費(fèi)者之間進(jìn)行溝通，這樣才能擴(kuò)張消費(fèi)者人群。除此之外，還要重視持續(xù)性培養(yǎng)終端店員，實(shí)現(xiàn)終端擴(kuò)容。而實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)的關(guān)鍵則取決于營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，即先實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品擴(kuò)容，再進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)容，多管齊下，從而拓展市場(chǎng)。該工作并非一觸而就的，必須持之以恒。
3.結(jié)語(yǔ)
目前我國(guó)的藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，同時(shí)受外企、直銷(xiāo)、醫(yī)改等因素的影響，因此藥品生產(chǎn)企業(yè)要想從競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就必須在營(yíng)銷(xiāo)手段上創(chuàng)新，同時(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，在此基礎(chǔ)上制定和明確新的發(fā)展方向，從而獲得更多的市場(chǎng)占有率。
參考文獻(xiàn)：
[1] 左子劍， 周楠. 分析醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略與發(fā)展方向[J]. 商場(chǎng)現(xiàn)代化， 2016（22）：40-42.
[2] 李勇， 吳法， 羅書(shū)霞. 現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略研究[J]. 中國(guó)科技投資， 2016（27）.
近年來(lái)中國(guó)化學(xué)藥品制劑醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值呈現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)趨勢(shì)，從2006年的1501億元增長(zhǎng)到2014年的6666億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為20.49%。經(jīng)過(guò)幾十年行業(yè)積累，在中國(guó)已經(jīng)逐漸形成了一批具備一定科研能力、擁有先進(jìn)的管理和生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀制藥企業(yè)，衛(wèi)信康（603676.SH）是其中之一。
衛(wèi)信康以臨床需求為導(dǎo)向，立足于研發(fā)創(chuàng)新，堅(jiān)持仿創(chuàng)結(jié)合，以化學(xué)藥品制劑及其原料藥的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為主營(yíng)業(yè)務(wù)，在靜脈維生素補(bǔ)充劑、靜脈電解質(zhì)補(bǔ)充劑、靜脈補(bǔ)鐵劑等細(xì)分領(lǐng)域具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。公司本次發(fā)行6300萬(wàn)股，發(fā)行價(jià)5.53元，發(fā)行市盈率22.96倍，發(fā)行市凈率3.09倍，回?fù)芎缶W(wǎng)上發(fā)行中簽率為0.047%。公司股票于2017年7月21日上市。
主導(dǎo)產(chǎn)品市場(chǎng)排名位居前列
衛(wèi)信康基于自身的研發(fā)實(shí)力及臨床需求，選擇了市場(chǎng)空間較大、技術(shù)門(mén)檻較高的品種開(kāi)展研發(fā)，主導(dǎo)產(chǎn)品中注射用12種復(fù)合維生素、注射用門(mén)冬氨酸鉀鎂、蔗糖鐵注射劑、門(mén)冬氨酸鉀注射液等四種產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)收入2016年占比為91.58%，且市場(chǎng)排名位居前列。
注射用12種復(fù)合維生素是水溶性維生素與脂溶性維生素混合制劑，對(duì)溶解技術(shù)要求高，國(guó)內(nèi)僅衛(wèi)信康獨(dú)家掌握該產(chǎn)品的大批量生產(chǎn)技術(shù)，且已取得主要原料藥及制劑的制備方法專(zhuān)利。2011年-2015年，公司該產(chǎn)品的市場(chǎng)份額分別為74.09%、88.12%、94.69%、98.01%、97.36%，處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。
公司注射用門(mén)冬氨酸鉀鎂的原料藥門(mén)冬氨酸鉀、門(mén)冬氨酸鎂制備方法已獲專(zhuān)利保護(hù)。2013年-2015年公司注射用門(mén)冬氨酸鉀鎂的市場(chǎng)份額保持在55%以上，排名第一。門(mén)冬氨酸鉀注射劑是補(bǔ)鉀制劑中的潛力品，近5年復(fù)合增長(zhǎng)率127.37%，僅有兩個(gè)廠商上市該產(chǎn)品，其中公司的門(mén)冬氨酸鉀注射液2015年上市當(dāng)年取得0.59%的市場(chǎng)份額。未來(lái)，公司自主生產(chǎn)的門(mén)冬氨酸鉀注射液將成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
蔗糖鐵注射液系靜脈補(bǔ)鐵用藥，用于口服鐵劑不耐受或吸收不佳的貧血患者的補(bǔ)鐵治療。蔗糖鐵注射液國(guó)內(nèi)共5家企業(yè)生產(chǎn)。根據(jù)南方所的醫(yī)院藥品市場(chǎng)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，2013年-2015年公司蔗糖鐵注射液的市場(chǎng)份額保持在28%以上，排名第二。
2014年-2016年，公司營(yíng)業(yè)收入分別為39079萬(wàn)元、44023萬(wàn)元、42636萬(wàn)元，凈利潤(rùn)分別為11620萬(wàn)元、11302萬(wàn)元、11491萬(wàn)元。
不斷開(kāi)發(fā)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品
發(fā)展初期，衛(wèi)信康在行業(yè)產(chǎn)能充裕的背景下通過(guò)業(yè)務(wù)合作或技術(shù)轉(zhuǎn)讓實(shí)現(xiàn)研發(fā)成果的產(chǎn)業(yè)化，并通過(guò)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)模式構(gòu)建了覆蓋全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。公司與普德藥業(yè)合作，合作方在公司的技術(shù)支持下依法申請(qǐng)藥品批準(zhǔn)文號(hào)，并于2003年-2009年間陸續(xù)取得藥品批準(zhǔn)文號(hào)，公司負(fù)責(zé)該等合作產(chǎn)品的獨(dú)家全國(guó)總經(jīng)銷(xiāo)，享有合作產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)、完整知識(shí)產(chǎn)權(quán)、處置權(quán)。主導(dǎo)合作產(chǎn)品均系5類(lèi)新藥或獨(dú)家國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品，技術(shù)門(mén)檻較高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品種較少。
2012年，公司收購(gòu)內(nèi)蒙古白醫(yī)制藥作為生產(chǎn)基地，并以其為主體自主申請(qǐng)藥品批準(zhǔn)文號(hào)，開(kāi)展自主生產(chǎn)作為新階段的戰(zhàn)略規(guī)劃。公司以內(nèi)蒙古白醫(yī)制藥為主體，已陸續(xù)自主申報(bào)新產(chǎn)品項(xiàng)目30個(gè)，包括3.1類(lèi)新藥注射用多種維生素、3.1類(lèi)新藥小兒多種維生素注射液、門(mén)冬氨酸鉀鎂注射液等。2015年，公司自主申報(bào)的門(mén)冬氨酸鉀注射液取得藥品批準(zhǔn)文號(hào)，并自主生產(chǎn)銷(xiāo)售。
常德職業(yè)技術(shù)學(xué)院，湖南常德 415000
[摘要] 目的 通過(guò)對(duì)常德市農(nóng)村老年糖尿病患者的問(wèn)卷調(diào)查，了解他們用藥依從性的狀況。方法 采用自行設(shè)計(jì)的問(wèn)卷調(diào)查表，對(duì)常德市周邊農(nóng)村老年糖尿病患者隨機(jī)入戶調(diào)查300人。結(jié)果 農(nóng)村老年糖尿病患者的用藥依從性佳的84人，占28%。結(jié)論 針對(duì)用藥依從性差的各種原因，采取一系列有效的預(yù)防對(duì)策，以提高患者的用藥依從性，控制病情，預(yù)防并發(fā)癥。
[
關(guān)鍵詞 ] 農(nóng)村；老年；糖尿?。灰缽男?/p>
[中圖分類(lèi)號(hào)] R473
[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A
[文章編號(hào)] 1672-5654（2014）05（a）-0116-02
糖尿病是一種能夠控制而難以治愈的慢性疾病[1]。全面、有效地控制糖尿病病情，需要患者具有良好的治療依從性，堅(jiān)持長(zhǎng)期遵醫(yī)治療。而糖尿病患者特別是老年糖尿病患者往往因?yàn)榘Y狀不明顯或其他原因而缺乏治療主動(dòng)性，常常出現(xiàn)用藥的不遵醫(yī)行為。國(guó)內(nèi)研究發(fā)現(xiàn)，糖尿病患者的用藥依從性一般只有18.8％～29.8％，這種用藥的不遵醫(yī)行為將直接影響患者的治療效果，并可能導(dǎo)致并發(fā)癥的發(fā)生，最終影響患者健康狀況與生活質(zhì)量，給患者和家庭帶來(lái)沉重的負(fù)擔(dān)。
1 資料與方法
1.1 一般資料
對(duì)常德市周邊農(nóng)村老年糖尿病患者進(jìn)行隨機(jī)入戶面對(duì)面問(wèn)卷調(diào)查。納入標(biāo)準(zhǔn)：①年齡在6O歲以上；②已經(jīng)確診為糖尿病患者；③愿意接受各種量表和問(wèn)卷調(diào)查。問(wèn)卷調(diào)查300人，其中男性138人，女性162人，學(xué)歷：文盲72人、小學(xué)153人、初中70人、高中5人。醫(yī)療保險(xiǎn)：門(mén)診費(fèi)用無(wú)報(bào)銷(xiāo)，住院報(bào)銷(xiāo)比例55%。
1.2 方法
采用自制的調(diào)查問(wèn)卷表，由經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)的調(diào)查員（醫(yī)務(wù)人員）入戶進(jìn)行面對(duì)面的家庭問(wèn)卷調(diào)查，問(wèn)卷內(nèi)容主要有: 一般情況調(diào)查( 姓名、性別、民族、年齡、職業(yè)、家族史, 醫(yī)療保險(xiǎn)、婚姻狀況、居住情況等) ，用藥依從性調(diào)查（現(xiàn)是否在用藥、能否按照醫(yī)生的要求的次數(shù)、量、時(shí)間服藥，從不間斷或擅自增加或減少品種、未做到的原因、對(duì)糖尿病知識(shí)及藥物的了解程度以及獲取相關(guān)知識(shí)的主要來(lái)源等）。采取問(wèn)卷調(diào)查與訪談?wù){(diào)查相結(jié)合的方法。
1.3 依從性判斷標(biāo)準(zhǔn)
用藥依從性判斷采用 5個(gè)問(wèn)題的量表考察慢性病患者用藥依從性: ①您能否按照醫(yī)生要求的次數(shù)服藥? a根本做不到; b 偶爾做得到; c基本做得到; d完全做得到。②您能否按照醫(yī)生要求的量服藥? a根本做不到; b 偶爾做得到; c基本做得到; d完全做得到。③您能否按照醫(yī)生要求的時(shí)間服藥? a 根本做不到; b 偶爾做得到; c 基本做得到; d 完全做得到。④自從診斷為該疾病以來(lái), 您能否按照醫(yī)生的要求 長(zhǎng)期服藥從不間斷? a根本做不到; b 偶爾做得到; c基本做得到。d完全做得到。⑤自從診斷為該疾病以來(lái), 您能否按照醫(yī)生的要求服藥從不擅自增加藥品品種或減少品種? a根本做不到; b偶爾做得到; c基本做得到; d 完全做得到。采取賦分制 ( 根本做不到得 1分; 偶爾做得到得 2分; 基本做得到得 3分; 完全做得到得 4 分) 定量測(cè)評(píng), 總分≥15分判定為依從性佳, 否則為依從性不佳[2]。
1.4 數(shù)據(jù)處理
所得數(shù)據(jù)采用spss 18.0軟件包進(jìn)行統(tǒng)計(jì)學(xué)處理。
2 結(jié)果
調(diào)查發(fā)現(xiàn)：300例患者中用藥依從性佳的為84例，僅占28%，依從性差的216例，占72%。
老年糖尿病患者用藥依從性差的原因見(jiàn)表1。
表1 老年糖尿病患者用藥依從性差的原因（n=216）
3 討論
3.1 用藥依從性差的原因分析
3.1.1 對(duì)糖尿病知識(shí)的缺乏 老年患者尤其是農(nóng)村老年患者普遍存在對(duì)糖尿病知識(shí)認(rèn)識(shí)的缺乏。他們認(rèn)為表面無(wú)癥狀，能吃、能干活，病情就穩(wěn)定，就不必遵醫(yī)用藥。他們不知道糖尿病是一種病情嚴(yán)重程度與癥狀不平行的慢性病，而病情嚴(yán)重程度卻與并發(fā)癥有著緊密聯(lián)系。若患者用藥依從性差，病情難以控制，導(dǎo)致并發(fā)癥的發(fā)生，甚至死亡。
3.1.2 對(duì)糖尿病用藥知識(shí)的缺乏 農(nóng)村老年糖尿病患者對(duì)糖尿病藥物的知識(shí)同樣缺乏，他們常常認(rèn)為在服用藥物情況下若沒(méi)有癥狀或者檢測(cè)血糖正常，就是疾病痊愈了[3]。所以經(jīng)常擅自停藥。
3.1.3 記憶力減退 老年人隨著年齡的增長(zhǎng)，生理機(jī)能的減退，會(huì)導(dǎo)致老年人的記憶力減退。容易對(duì)藥品的名稱(chēng)、劑量、使用方法、服藥時(shí)間記憶不清，導(dǎo)致患者誤服、漏服、多服等情況[4]。
3.1.4 經(jīng)濟(jì)原因 農(nóng)村老年患者因勞動(dòng)力下降，缺乏經(jīng)濟(jì)來(lái)源，而藥品價(jià)格日益升高，特別是大量進(jìn)口藥品涌入中國(guó)市場(chǎng)?；颊唠y以承受，從而被迫停藥。
3.1.5 藥物種類(lèi)多、劑型多 糖尿病藥物種類(lèi)多、劑型多，根據(jù)其不同的藥理機(jī)理，服藥時(shí)間也有所不同，分餐前、餐時(shí)、餐后服用，患者對(duì)此分辨不清，也會(huì)導(dǎo)致誤服、漏服、多服等情況。
3.1.6 擔(dān)心藥物副作用 也有些患者因擔(dān)心出現(xiàn)藥物說(shuō)明上的副作用，而自行減量或停藥。
3.1.7 親屬監(jiān)督不力 老年人生活自理能力降低，其親屬對(duì)其關(guān)心不夠，不能及時(shí)督促老人按時(shí)服藥。
3.2 預(yù)防對(duì)策
3.2.1 疾病知識(shí)宣教 通過(guò)對(duì)患者進(jìn)行的健康宣教，讓患者知道糖尿病是一種終身的慢性疾病，其病情嚴(yán)重程度與自覺(jué)癥狀不平行但卻與并發(fā)癥有著緊密聯(lián)系，必須終身遵醫(yī)服藥才能控制病情，預(yù)防并發(fā)癥，以提高生活質(zhì)量，延長(zhǎng)壽命。
3.2.2 加強(qiáng)對(duì)藥物知識(shí)的認(rèn)識(shí) 服用降糖藥物而使得血糖正常，只能說(shuō)明在藥物的作用下病情得到控制，不是疾病痊愈?；颊唔氶L(zhǎng)期服藥使血糖控制在正常范圍內(nèi)，以穩(wěn)定病情，預(yù)防并發(fā)癥。
3.2.3 指導(dǎo)正確用藥 對(duì)因記憶力減退經(jīng)常忘服藥的患者，可采用一些方法提醒服藥，如固定每日的服藥時(shí)間，可用手機(jī)、鬧鐘等工具提示，每日的口服藥可提前用不同顏色的杯子或包裝紙來(lái)區(qū)分不同時(shí)間需服用的藥物，并且放在醒目的位置。
3.2.4 簡(jiǎn)化治療方案 對(duì)于用藥種類(lèi)多，服藥頻次多的患者可在控制病情的情況下簡(jiǎn)化治療方案，減少藥物種類(lèi)和服藥頻次；盡可能用國(guó)內(nèi)價(jià)格較便宜的藥物，減輕患者經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，并耐心向患者解釋藥物常見(jiàn)的副作用及發(fā)生率，以提高患者用藥的依從性。
3.2.5 家屬的支持與督促 爭(zhēng)取家屬的理解和支持，監(jiān)督和督促老年患者遵醫(yī)用藥，控制病情，預(yù)防并發(fā)癥，以減少患者疾病痛苦、減輕家庭負(fù)擔(dān)，促進(jìn)家庭和睦。
糖尿病是一種慢性代謝性疾病，必須終身用藥。對(duì)于農(nóng)村老年患者，應(yīng)給予更多的幫助和支持，提高患者用藥依從性，控制病情，預(yù)防并發(fā)癥，以達(dá)到改善生活質(zhì)量，延長(zhǎng)壽命的目的。
[
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【關(guān)鍵詞】 異體移植
摘 要：［目的］研究神經(jīng)長(zhǎng)度是否影響化學(xué)去細(xì)胞神經(jīng)的質(zhì)量及化學(xué)去細(xì)胞異體神經(jīng)修復(fù)犬神經(jīng)缺損的適當(dāng)長(zhǎng)度范圍。［方法］切取犬的坐骨神經(jīng)全長(zhǎng)，截取直徑近似段長(zhǎng)度12 cm，去除神經(jīng)外膜的脂肪組織及血管，在50％Triton X100和50％脫氧膽酸鈉中重復(fù)消化得到化學(xué)去細(xì)胞神經(jīng)；部分神經(jīng)用于組織學(xué)評(píng)價(jià)，將12 cm神經(jīng)按順序切割為6段，石蠟包埋制備切片，厚度5 μm。HE染色和Fastblue染色，觀察去細(xì)胞程度、神經(jīng)細(xì)胞外基質(zhì)結(jié)構(gòu)完整性、髓鞘染色強(qiáng)度，觀察每段神經(jīng)的差異。在體內(nèi)實(shí)驗(yàn)中，用化學(xué)去細(xì)胞異體神經(jīng)橋接犬的坐骨神經(jīng)缺損，缺損長(zhǎng)度分別為8、10 cm組，每組各有6條成年犬，隨訪時(shí)間12個(gè)月。觀察動(dòng)物肢體功能恢復(fù)、肌電圖變化及再生神經(jīng)組織學(xué)表現(xiàn)，包括HE染色、S100免疫組織化學(xué)染色、乙酰膽堿酯酶染色。［結(jié)果］去細(xì)胞神經(jīng)全長(zhǎng)各段在去細(xì)胞程度、結(jié)構(gòu)完整性及殘余髓鞘染色綜合評(píng)價(jià)中無(wú)差異。體內(nèi)移植實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示8 cm去細(xì)胞異體神經(jīng)移植組的犬在術(shù)后12個(gè)月踝關(guān)節(jié)可直立行走，而10 cm去細(xì)胞異體神經(jīng)移植組犬12個(gè)月時(shí)踝關(guān)節(jié)不能直立行走。肌電圖檢查結(jié)果顯示，兩組動(dòng)物的手術(shù)肢體均可記錄到誘發(fā)的運(yùn)動(dòng)和感覺(jué)電位。肌電圖波幅、時(shí)限及運(yùn)動(dòng)神經(jīng)傳導(dǎo)速度結(jié)果顯示，8 cm移植組明顯高于10 cm移植組(P
關(guān)鍵詞：去細(xì)胞神經(jīng)； 異體移植； 再生
Abstract：［Objective］The purpose of this paper is to demonstrate whether the nerve length could affect the quality of acellular nerve and investigate the properly repairable distance of nerve defects with acellular nerve allografts. ［Method］Fresh sciatic nerves were obtained from adult dogs and pided into 12 cm long segments. The nerve segments were decellularized via an improved chemical decelluarization treatment as following: Nerve segments were rinsed with cold sterile Ringer's solution and submergedin 5% Triton100 solution 12h ，and then soaked the nerve segments into 5% sodium deoxycholate for 12h. The treated nerve segments were washed in distilled water for 3h. This procedures were repeated once again. In vitro， the degrees of decellularization ， demyelination and integrity of nerve fiber tubal of chemically extracted acellular nerves were observed with microscope and assessed by a score system. In vivo，the sciatic nerve of dogs on the right was exposed.In 8 cm grafted group (n=6)，a 7 cm segment of sciatic nerve was removed from the midthigh level. In 10 cm grafted group (n=6) ， a 9 cm segment of sciatic nerve was removed at the same level. The gaps were bridged with acellular nerve allografts by 8 cm and 10 cm long segments respectively. The followup period was 12 month postoperatively. Motor functional recovery of the right hind following allografting was examined by neurobehavioral， electrophysiological， histological and immunohistochemical assessment. ［Result］There was no difference on the degrees of decellularization， demyelination and integrity of nerve fiber tubal among every fraction of the acellular nerve from the two ends to the central portion. In 8 cm grafted group ， all survival dogs(n=5) were held upright with the affected hindlimb extended so that the body's weight was supported by the distal metatarsus and toes. In 10 cm grafted group， animals were failed to held upright with the affected hindlimb. Electrophysiological studies showed that elctromyographic activity was observed in both groups.After 12 month the conduction velocity was 321+51 m/s in 8 cm grafted animals and 183+6.0m/s in 10 cm grafted group. In normal animals， the conduction velocity was 1066+164 m/s. The conduction velocity in 10 cm grafted group was lower than 8 cm grafted(P
Key words: Acellular nerve; Allograft; Regeneration
創(chuàng)傷、理化因素及腫瘤等原因可導(dǎo)致周?chē)窠?jīng)的損傷，造成長(zhǎng)距離的神經(jīng)缺損。為恢復(fù)肢體的神經(jīng)支配通常需要應(yīng)用移植物橋接神經(jīng)缺損。該類(lèi)移植物的功能是引導(dǎo)神經(jīng)纖維通過(guò)缺損區(qū)并長(zhǎng)入支配的器官和組織。由于新鮮異體神經(jīng)移植的免疫學(xué)反應(yīng)，在臨床實(shí)踐中自體神經(jīng)移植一直被認(rèn)為是“金標(biāo)準(zhǔn)手術(shù)”。但是由于切取自體神經(jīng)帶來(lái)的諸多并發(fā)癥及供區(qū)所限，自體神經(jīng)替代物修復(fù)神經(jīng)缺損成為研究的重點(diǎn)。人工合成的替代物主要是由具有良好生物相容性和生物可降解材料制備，如PLA(polylacticacid)［1，2］，PLGA［poly(lacticcoglycolic)］［3］等。合成材料雖然可避免切取自體神經(jīng)的并發(fā)癥及異體神經(jīng)的免疫反應(yīng)，但在內(nèi)部結(jié)構(gòu)上不具備天然神經(jīng)細(xì)胞外基質(zhì)的三維空間結(jié)構(gòu)，而這種結(jié)構(gòu)對(duì)引導(dǎo)神經(jīng)軸突的生長(zhǎng)至關(guān)重要。異體神經(jīng)的MHC(major histocompatibility complex)主要存在于神經(jīng)的雪旺細(xì)胞和髓鞘成份中，近期研究顯示經(jīng)化學(xué)處理的去細(xì)胞異體神經(jīng)可有效降低移植后的免疫反應(yīng)并促進(jìn)神經(jīng)軸突向遠(yuǎn)端生長(zhǎng)［4，5］，從而修復(fù)周?chē)窠?jīng)的節(jié)段性缺損。因此，化學(xué)去細(xì)胞異體神經(jīng)已成為一種具有應(yīng)用前景的自體神經(jīng)替代物，并對(duì)其神經(jīng)移植物的保存方法進(jìn)行了研究［6］。然而，在實(shí)驗(yàn)研究中，對(duì)下述兩個(gè)問(wèn)題尚未進(jìn)行深入研究：(1)較長(zhǎng)節(jié)段神經(jīng)的化學(xué)去細(xì)胞處理是否會(huì)造成神經(jīng)斷端與神經(jīng)中段質(zhì)量的差異；(2)在大型動(dòng)物神經(jīng)缺損修復(fù)中有效的長(zhǎng)度范圍為多少。上述問(wèn)題的研究對(duì)制備較長(zhǎng)的去細(xì)胞神經(jīng)移植物和選擇修復(fù)神經(jīng)缺損的長(zhǎng)度具有重要意義。
1 材料與方法
11 儀器及試劑
Medtronic Keypoint肌電圖儀(丹麥)，恒溫振蕩器(回旋式，上海)，Triton X100(Sigma，美國(guó))，脫氧膽酸鈉(Sigma，美國(guó)) 。
12 犬化學(xué)去細(xì)胞神經(jīng)的制備
已行鈷―鉻―鉬人工假體體內(nèi)植入實(shí)驗(yàn)并準(zhǔn)備取材的實(shí)驗(yàn)犬6條，體重在24～26 kg，用速眠新100 mg肌注后全麻安樂(lè)死，取雙側(cè)全長(zhǎng)的坐骨神經(jīng)干，每條坐骨神經(jīng)長(zhǎng)約12 cm。將切取的全長(zhǎng)犬坐骨神經(jīng)標(biāo)記遠(yuǎn)近端后，按下述順序進(jìn)行化學(xué)處理：(1)蒸餾水浸浴12 h；(2)50％Triton X100消化12 h;(3)蒸餾水浸浴3h；(4)50％脫氧膽酸鈉消化12 h；(5)重復(fù)前述步驟；(6)蒸餾水浸浴3 h；(7)萃取神經(jīng)在4℃、 pH 72無(wú)菌磷酸鹽緩沖液(PBS)暫時(shí)保存；(8)將處理好的去細(xì)胞神經(jīng)組織和Hank’s液一起用雙層無(wú)毒塑料袋進(jìn)行分裝，在250 KGy的γ射線下進(jìn)行輻照滅菌，放置在4℃冰箱中備用。
13 去細(xì)胞神經(jīng)的組織學(xué)評(píng)價(jià)
去細(xì)胞處理后的神經(jīng)組織，將每一神經(jīng)段按等比例分為6小段，每小段長(zhǎng)為20 mm，石蠟包埋，做5 μm厚橫向和縱向組織學(xué)切片，進(jìn)行HE染色觀察去細(xì)胞程度及纖維管道結(jié)構(gòu)完整性、Fast blue染色觀察髓鞘成分。按照表1的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行去細(xì)胞神經(jīng)的質(zhì)量評(píng)價(jià)。每段隨機(jī)取3張切片進(jìn)行觀察，取其均值單項(xiàng)計(jì)分。
14 去細(xì)胞異體神經(jīng)移植試驗(yàn)
健康雜種犬12只，雌雄不分，體重243～266 kg，隨機(jī)分成2組，8 cm移植組和10 cm移植組，每組 6只。用25％戊巴比妥鈉(10 mg／kg體重)靜脈注射進(jìn)行麻醉。在無(wú)菌條件下右股后切口顯露坐骨神經(jīng)干。在坐骨神經(jīng)干中段分別銳性切除7、9 cm長(zhǎng)的神經(jīng)節(jié)段，自然回縮造成8、10 cm長(zhǎng)的神經(jīng)缺損。分別用8、10 cm長(zhǎng)的化學(xué)去細(xì)胞同種異體神經(jīng)進(jìn)行移植橋接神經(jīng)缺損，用8-0無(wú)創(chuàng)尼龍線行神經(jīng)外膜縫合，環(huán)形縫合6針。術(shù)后分籠飼養(yǎng)，觀察期12個(gè)月。
15 體內(nèi)移植實(shí)驗(yàn)觀察
151 一般觀察 觀察移植后切口愈合及肢體功能恢復(fù)。
152 神經(jīng)電生理觀察 用丹麥產(chǎn)Medtronic Keypoint便攜式肌電圖儀進(jìn)行運(yùn)動(dòng)和感覺(jué)誘發(fā)電位的檢測(cè)。隨機(jī)選取左側(cè)非手術(shù)側(cè)肢體5例作為正常值對(duì)照。在全麻下手術(shù)切開(kāi)顯露待測(cè)神經(jīng)。
在進(jìn)行運(yùn)動(dòng)誘發(fā)電位檢查時(shí)，將刺激電極放置在移植段神經(jīng)近側(cè)2 cm的正常神經(jīng)上，記錄電極放置在小腿三頭肌上，通過(guò)給予相同劑量的方波刺激比較兩組實(shí)驗(yàn)動(dòng)物在運(yùn)動(dòng)誘發(fā)電位波幅和時(shí)限上的區(qū)別。左側(cè)肢體電極放置在相應(yīng)位置，刺激參數(shù)為：10～20 mA，01 ms，10 Hz。
在進(jìn)行感覺(jué)誘發(fā)電位觀察時(shí)，刺激電極放置在踝關(guān)節(jié)部的脛神經(jīng)上，記錄電極放置在移植段近側(cè)的正常神經(jīng)上。刺激參數(shù)為50～100 mA，02 ms，19 Hz。
運(yùn)動(dòng)神經(jīng)傳導(dǎo)速度檢查時(shí)，在移植側(cè)，近端刺激電極位于移植段近端吻合口近側(cè)2 cm處，遠(yuǎn)端記錄電極位于移植段遠(yuǎn)端吻合口遠(yuǎn)側(cè)2 cm處，兩實(shí)驗(yàn)組距離分別為12、14 cm。在對(duì)照側(cè)，兩點(diǎn)位于與右側(cè)相應(yīng)部位的坐骨神經(jīng)干上，間距10 cm。刺激參數(shù)為10～20 mA，02 ms，10 Hz，肌電圖儀自動(dòng)記錄并計(jì)算運(yùn)動(dòng)傳導(dǎo)速度。
153 再生神經(jīng)的組織學(xué)觀察 在過(guò)量麻醉藥物的作用下處死實(shí)驗(yàn)犬并即刻觀察取材。對(duì)實(shí)驗(yàn)組全部動(dòng)物的移植段神經(jīng)的近側(cè)吻接口、移植段中央、遠(yuǎn)側(cè)吻接口、移植段遠(yuǎn)側(cè)神經(jīng)和神經(jīng)支配區(qū)域的靶肌肉進(jìn)行神經(jīng)再生的組織學(xué)觀察。
1531 HE染色 將切取的移植神經(jīng)及兩端各1 cm正常神經(jīng)取出后浸于4％多聚甲醛水溶液中固定24 h，經(jīng)脫水處理后分段用石蠟進(jìn)行包埋，連續(xù)組織學(xué)切片，切片厚度為5 μm，蘇木素-伊紅染色后觀察組織結(jié)構(gòu)形態(tài)，再生神經(jīng)纖維和細(xì)胞浸潤(rùn)情況。
1532 S-100免疫組化染色 標(biāo)本為石蠟包埋，切片厚度5 μm。Ⅰ抗為兔抗S-100蛋白抗體，Ⅱ抗為生物素標(biāo)記的羊抗兔IgG抗體。用于觀察再生神經(jīng)中的許旺細(xì)胞的分布情況，特別是移植段神經(jīng)中許旺細(xì)胞的分布。
1533 美藍(lán)復(fù)紅染色 在移植段中央和移植段遠(yuǎn)側(cè)的神經(jīng)中各取2 mm×1 mm×1 mm大小的組織塊用05％戊二醛固定24 h，樹(shù)脂包埋后用于半薄切片美藍(lán)復(fù)紅染色，切片厚度2 μm，染色后觀察有髓神經(jīng)纖維。
1534 透射電鏡觀察 將經(jīng)05％戊二醛固定后樹(shù)脂包埋的神經(jīng)組織行超薄切片，醋酸鈾和枸櫞酸鉛雙重染色。在SEM透射電鏡下觀察再生神經(jīng)的超微結(jié)構(gòu)。
1535 靶肌肉運(yùn)動(dòng)終板染色 在脛神經(jīng)進(jìn)入小腿三頭肌肌腹部位切取3 mm厚的肌肉塊，在含1％氯化鈣的 10％福爾馬林水溶液中固定24 h，取出后放置在蔗糖-凝膠溶液中，行冰凍切片，切片厚度為30 μm。用膽堿酯酶法進(jìn)行運(yùn)動(dòng)終板染色，觀察靶肌肉中再生的運(yùn)動(dòng)終板的形態(tài)。每張切片隨意選3個(gè)視野計(jì)數(shù)運(yùn)動(dòng)終板數(shù)量，取其平均數(shù)。
16 統(tǒng)計(jì)學(xué)分析
用SPSS 115統(tǒng)計(jì)分析軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)處理，組間對(duì)比用成對(duì)資料的t檢驗(yàn)，P
2 結(jié) 果
21 去細(xì)胞神經(jīng)各段間組織學(xué)觀察結(jié)果
神經(jīng)全長(zhǎng)從近端到遠(yuǎn)端去細(xì)胞完全，評(píng)分均為0分；在結(jié)構(gòu)觀察中，除第2段為0分外，其余5段均為1分，存在輕度的結(jié)構(gòu)破壞：觀察髓鞘染色強(qiáng)度，神經(jīng)全長(zhǎng)均為1分，仍殘留少部分髓鞘成分。綜合評(píng)分第1段為2分，第2段1分，第3段到第6段均為2分，神經(jīng)全長(zhǎng)各段經(jīng)去細(xì)胞處理后綜合評(píng)分相似（見(jiàn)表1）。 表1 化學(xué)去細(xì)胞神經(jīng)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
22 移植動(dòng)物一般情況和功能觀察
8 cm組有1犬在移植后3個(gè)月并發(fā)肺部感染死亡。10 cm組有1犬在4個(gè)半月腹瀉死亡。其余動(dòng)物均存活至觀察期滿。 在8 cm組實(shí)驗(yàn)犬在移植術(shù)后3個(gè)月時(shí)均有不同程度運(yùn)動(dòng)功能的恢復(fù)，至6個(gè)月時(shí)恢復(fù)了較好的行走功能，但是外觀上仍有輕微的跛行，12個(gè)月時(shí)在行走過(guò)程中踝關(guān)節(jié)可以完全直立和有較好的背屈。10 cm組在6個(gè)月時(shí)也有不同程度的下肢功能恢復(fù)，但是進(jìn)展較慢，移植后12個(gè)月踝關(guān)節(jié)仍不能直立或爪背著地。
23 神經(jīng)電生理觀察
在移植段近側(cè)的正常神經(jīng)上給予電刺激時(shí)，8 cm組和10 cm組均在小腿三頭肌上記錄到誘發(fā)的運(yùn)動(dòng)神經(jīng)傳導(dǎo)電位。如表2所示移植術(shù)后12個(gè)月記錄到的運(yùn)動(dòng)誘發(fā)電位時(shí)限和波幅的區(qū)別，8 cm組的波幅高于10 cm組(t=3286，P
24 再生神經(jīng)組織學(xué)觀察
大體上觀察，8 cm組在局部切開(kāi)檢查時(shí)，移植段神經(jīng)與周?chē)M織有輕微的短縮，可見(jiàn)移植段神經(jīng)有良好的連續(xù)性，無(wú)明顯變細(xì)變硬。神經(jīng)與周?chē)M織有少量的粘連，再血管化良好。近側(cè)和遠(yuǎn)側(cè)吻接口無(wú)神經(jīng)瘤形成。神經(jīng)支配區(qū)的肌肉組織有輕度萎縮。10 cm組在切開(kāi)檢查時(shí)，可見(jiàn)移植段神經(jīng)的遠(yuǎn)側(cè)段明顯變細(xì)變硬，但是仍然保持連續(xù)性，神經(jīng)與周?chē)M織有粘連，神經(jīng)支配區(qū)肌肉萎縮明顯。 表2 去細(xì)胞異體神經(jīng)移植術(shù)后12個(gè)月肌電圖結(jié)果光鏡下，在兩組移植段神經(jīng)內(nèi)均有S-100表達(dá)陽(yáng)性的雪旺細(xì)胞，沿神經(jīng)纖維方向呈帶狀排列(圖1)，8 cm組的數(shù)量多于10 cm組。移植段以遠(yuǎn)的神經(jīng)內(nèi)亦可見(jiàn)到雪旺細(xì)胞增殖成帶，神經(jīng)橫切面顯示有再生的神經(jīng)纖維，8 cm組優(yōu)于10 cm組，在10 cm組可見(jiàn)較多神經(jīng)束呈脫髓鞘改變。
運(yùn)動(dòng)終板染色顯示在神經(jīng)支配區(qū)的小腿三頭肌中可以見(jiàn)到重新形成的運(yùn)動(dòng)終板結(jié)構(gòu)，兩組實(shí)驗(yàn)犬在運(yùn)動(dòng)終板數(shù)量上有較明顯的差別，8 cm組再生的運(yùn)動(dòng)終板數(shù)量多于10 cm組，終板的形態(tài)也優(yōu)于10 cm組(圖2)。每個(gè)高倍視野下的運(yùn)動(dòng)終板的數(shù)量在8 cm組明顯多于10 cm組，有顯著統(tǒng)計(jì)學(xué)差異(P10 cm組。但是兩組終板和正常的終板結(jié)構(gòu)相比不管是在終板的數(shù)量還是在終板的縱橫徑上均有差別(P
電鏡下8 cm組移植段神經(jīng)內(nèi)可見(jiàn)由雪旺細(xì)胞形成的髓鞘和有髓神經(jīng)纖維，同時(shí)可見(jiàn)大量的無(wú)髓神經(jīng)纖維呈束狀分布(圖3)；10 cm組移植段神經(jīng)內(nèi)也有少量有髓神經(jīng)纖維形成。表3 去細(xì)胞異體神經(jīng)移植術(shù)后小腿三頭肌運(yùn)動(dòng)終板測(cè)量
3 討 論
在異體神經(jīng)移植的研究中，雖然經(jīng)凍融處理、放射處理和化學(xué)處理后的異體神經(jīng)均具有促進(jìn)神經(jīng)再生的功能，但由于凍融處理及放射處理的神經(jīng)細(xì)胞碎片仍殘存在神經(jīng)的基底板層管內(nèi)，妨礙神經(jīng)軸突向遠(yuǎn)端的延伸，因此修復(fù)神經(jīng)缺損的距離一般較短。而化學(xué)處理后的異體神經(jīng)在降低免疫原性的同時(shí)，保留了神經(jīng)纖維管道的結(jié)構(gòu)完整性，其內(nèi)部細(xì)胞碎片已被清除，去除了軸突生長(zhǎng)的障礙，因此可用于修復(fù)較長(zhǎng)距離的神經(jīng)缺損。但在化學(xué)去細(xì)胞處理過(guò)程中，當(dāng)為修復(fù)較長(zhǎng)距離的神經(jīng)缺損而處理較長(zhǎng)神經(jīng)段時(shí)，神經(jīng)的兩端與中央部位是否存在質(zhì)量差異，對(duì)修復(fù)神經(jīng)缺損有較大的影響。化學(xué)浸提液是從神經(jīng)的兩端還是透過(guò)神經(jīng)外膜對(duì)神經(jīng)進(jìn)行去細(xì)胞處理存在爭(zhēng)議。實(shí)驗(yàn)中從去細(xì)胞程度、髓鞘提取的程度及神經(jīng)纖維管道的完整程度進(jìn)行評(píng)價(jià)。結(jié)果顯示在長(zhǎng)12 cm的神經(jīng)段中，經(jīng)化學(xué)去細(xì)胞處理后，神經(jīng)的中央部分與兩端的各段間在上述三個(gè)方面的綜合評(píng)價(jià)中無(wú)差異，說(shuō)明對(duì)同等粗細(xì)的神經(jīng)其長(zhǎng)度并不影響其神經(jīng)移植物的質(zhì)量，由此可以推斷化學(xué)浸提液并非從神經(jīng)的兩端而是從神經(jīng)的外膜開(kāi)始進(jìn)行去細(xì)胞處理。故在用相同的浸提液及處理程序進(jìn)行去細(xì)胞處理時(shí)，神經(jīng)的長(zhǎng)度對(duì)神經(jīng)移植物質(zhì)量無(wú)影響。
雖然在理論上可以應(yīng)用化學(xué)去細(xì)胞的方法處理任意長(zhǎng)度的神經(jīng)，但在實(shí)驗(yàn)及臨床應(yīng)用中移植長(zhǎng)度仍然影響肢體功能康復(fù)的結(jié)果。在早期的研究中應(yīng)用化學(xué)去細(xì)胞異體神經(jīng)較滿意修復(fù)了犬5 cm長(zhǎng)的坐骨神經(jīng)缺損［7］。在應(yīng)用相同方法處理的犬的化學(xué)去細(xì)胞異體神經(jīng)移植實(shí)驗(yàn)中，對(duì)犬的8、10 cm 長(zhǎng)的坐骨神經(jīng)缺損用化學(xué)去細(xì)胞同種異體神經(jīng)進(jìn)行移植修復(fù)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)在8 cm長(zhǎng)的坐骨神經(jīng)缺損修復(fù)組，無(wú)論是肢體功能的大體觀察還是電生理的觀察，均恢復(fù)較好。運(yùn)動(dòng)神經(jīng)的波幅已達(dá)正常神經(jīng)的50％，神經(jīng)傳導(dǎo)速度達(dá)到正常神經(jīng)的30％；而在10 cm長(zhǎng)的神經(jīng)移植組，功能恢復(fù)較差，肌電圖波幅及運(yùn)動(dòng)神經(jīng)傳導(dǎo)速度均未達(dá)到正常神經(jīng)的20％。再生神經(jīng)的組織學(xué)觀察顯示8 cm長(zhǎng)的去細(xì)胞神經(jīng)移植組在雪旺細(xì)胞、有髓神經(jīng)纖維的分布及運(yùn)動(dòng)終板的數(shù)量和形態(tài)方面均明顯優(yōu)于10 cm移植組。
在8、10 cm神經(jīng)移植組，其移植物本身的質(zhì)量無(wú)差異，但最終結(jié)果具有明顯的差異。產(chǎn)生這種差異的原因不在移植物本身，而與神經(jīng)缺損的距離有關(guān)。Haase等［8］用去細(xì)胞異體神經(jīng)橋接大鼠腓神經(jīng)缺損，研究顯示去細(xì)胞異體神經(jīng)可以修復(fù)2 cm的周?chē)窠?jīng)缺損，當(dāng)缺損>4 cm時(shí)未出現(xiàn)功能恢復(fù)，并認(rèn)為生長(zhǎng)因子可能有助于修復(fù)較長(zhǎng)的神經(jīng)缺損。但在隨后的實(shí)驗(yàn)中應(yīng)用血管內(nèi)皮生長(zhǎng)因子與去細(xì)胞異體神經(jīng)復(fù)合后移植修復(fù)神經(jīng)缺損，僅表現(xiàn)出促進(jìn)近端吻合口軸突的生長(zhǎng)，并未顯出促使神經(jīng)軸突延長(zhǎng)的作用［9］。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因可能是生長(zhǎng)因子雖有促神經(jīng)再生的作用，但在修復(fù)區(qū)內(nèi)未能呈現(xiàn)生理環(huán)境下的濃度梯度變化，故軸突的生長(zhǎng)方向受到干擾。在周?chē)窠?jīng)損傷后，靶器官通過(guò)神經(jīng)遠(yuǎn)端釋放不同的生物因子，發(fā)揮化學(xué)趨化作用，促使神經(jīng)軸突向遠(yuǎn)端生長(zhǎng)。生物因子的濃度呈現(xiàn)明顯的梯度改變趨勢(shì)，隨距離的增加，生物因子的濃度發(fā)生明顯的變化，從而影響神經(jīng)的再生速度及肢體功能康復(fù)。因此，在使用生長(zhǎng)因子促使神經(jīng)向遠(yuǎn)端生長(zhǎng)時(shí)應(yīng)考慮其作用環(huán)節(jié)及濃度梯度變化。
本研究證實(shí)神經(jīng)的長(zhǎng)度并不影響化學(xué)去細(xì)胞神經(jīng)制備的質(zhì)量，在應(yīng)用去細(xì)胞異體神經(jīng)修復(fù)周?chē)窠?jīng)缺損中，8 cm或許是目前單獨(dú)使用化學(xué)去細(xì)胞異體神經(jīng)移植取得較好結(jié)果的最大范圍。為修復(fù)更大范圍的神經(jīng)缺損，應(yīng)探討神經(jīng)遠(yuǎn)端的生物因子表達(dá)分布規(guī)律，利用化學(xué)趨化原理促進(jìn)神經(jīng)的快速生長(zhǎng)。
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【摘要】 為了解我校相關(guān)專(zhuān)業(yè)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)(醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)方向)課程體系設(shè)置的意見(jiàn)和建議，探索和完善醫(yī)學(xué)院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程體系的建設(shè)，采取分層抽樣的方法，對(duì)我校2007、2008年級(jí)的230名學(xué)生進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查。結(jié)果92.8%的學(xué)生認(rèn)為目前主干學(xué)科和核心課程設(shè)置基本合理;實(shí)踐能力培養(yǎng)調(diào)查有22.4%的學(xué)生反映存在脫節(jié)現(xiàn)象;34.8%的學(xué)生認(rèn)為該專(zhuān)業(yè)的發(fā)展前景較好。部分學(xué)生在受教育的培養(yǎng)模式方面認(rèn)識(shí)較為模糊，定位不夠準(zhǔn)確，在一定程度上反映我校專(zhuān)業(yè)特色不夠鮮明。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)(醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)方向)作為新辦專(zhuān)業(yè)課程體系在主干學(xué)科和核心課程設(shè)置方面基本合理，在體現(xiàn)辦學(xué)特色方面仍需改進(jìn)和完善。
【關(guān)鍵詞】 醫(yī)學(xué)院校;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè);課程體系設(shè)置
在我國(guó)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)為近年來(lái)的新興管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)，以培養(yǎng)善于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)與管理的高級(jí)人才為培養(yǎng)目標(biāo)，其強(qiáng)理念性、高技巧性、強(qiáng)實(shí)踐性的特點(diǎn)有別于其它管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)[1]。我校于2008年開(kāi)辦市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)(醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)方向)的本科教育，與國(guó)內(nèi)許多開(kāi)辦類(lèi)似專(zhuān)業(yè)的院校一樣，在該專(zhuān)業(yè)的本科教育教學(xué)方面，缺乏辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)。如何將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程建設(shè)與我校自身的優(yōu)勢(shì)學(xué)科相結(jié)合，使課程體系體現(xiàn)“懂醫(yī)藥、會(huì)管理、通營(yíng)銷(xiāo)”的培養(yǎng)要求，現(xiàn)有課程體系的建設(shè)需要進(jìn)一步探索和完善。筆者在校內(nèi)相關(guān)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生中進(jìn)行"轉(zhuǎn)變教育觀念，創(chuàng)新教學(xué)思路，加強(qiáng)實(shí)踐能力培養(yǎng)"為主要內(nèi)容的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)(醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)方向)課程體系調(diào)研，以期通過(guò)分析現(xiàn)狀，探索課程設(shè)置教學(xué)改革的方向。
1 對(duì)象和方法
1.1 對(duì)象及抽樣方法 采取分層抽樣的方法，選取我校2007和2008年級(jí)的管理學(xué)、藥學(xué)、預(yù)防醫(yī)學(xué)三個(gè)專(zhuān)業(yè)學(xué)生，按單純隨機(jī)抽樣法隨機(jī)發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷230份，收回有效問(wèn)卷210份，回收率為91.3%。
1.2 調(diào)查方法 參考國(guó)內(nèi)其它醫(yī)學(xué)院校課程開(kāi)設(shè)情況自行設(shè)計(jì)調(diào)查表，以學(xué)位課程設(shè)置、實(shí)踐能力培養(yǎng)、畢業(yè)去向?yàn)橹饕獌?nèi)容，采取無(wú)記名調(diào)查問(wèn)卷法，由被調(diào)查人自己填寫(xiě)。
1.3 數(shù)據(jù)分析 用SPSS統(tǒng)計(jì)軟件分析，采用率及構(gòu)成比等指標(biāo)進(jìn)行單因素描述性分析，其中對(duì)合理性調(diào)查結(jié)果采用χ2檢驗(yàn)。
2 結(jié)果
2.1 課程設(shè)置合理性調(diào)查
2.1.1 主干學(xué)科和核心課程 目前我校醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)設(shè)的主干學(xué)科包括醫(yī)藥學(xué)、管理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)，核心課程包括臨床醫(yī)學(xué)概論、人體解剖生理學(xué)、醫(yī)藥商品學(xué)、國(guó)際貿(mào)易與實(shí)務(wù)、商法藥事法規(guī)、藥劑學(xué)、中醫(yī)藥學(xué)基礎(chǔ)、藥物化學(xué)、醫(yī)用化學(xué)、藥理學(xué)、企業(yè)管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)、市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、推銷(xiāo)藝術(shù)與技巧、公共關(guān)系學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)、廣告理論與實(shí)務(wù)、項(xiàng)目管理、供應(yīng)鏈與物流、統(tǒng)計(jì)學(xué)原理和運(yùn)籌學(xué)等24門(mén)。認(rèn)為主干學(xué)科和核心課程設(shè)置合理的有100人，占47.6%;部分合理的95人，占45.2%;不合理的15人，占7.2%。
2.1.2 學(xué)位課程 由醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)課、專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課、專(zhuān)業(yè)課和選修課組成，見(jiàn)表1。表1 210名學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)(醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)方向)學(xué)位課程設(shè)置合理性的調(diào)查在學(xué)位課程設(shè)置“部分合理”和“不合理”的學(xué)生中，針對(duì)醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)課、專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課、專(zhuān)業(yè)課和選修課分別進(jìn)行了調(diào)整和增設(shè)課程的調(diào)查，結(jié)果見(jiàn)表2。表2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)(醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)方向)
2.2 實(shí)踐能力培養(yǎng)
2.2.1 課程設(shè)置 理論課學(xué)時(shí)占84.9%，實(shí)踐課學(xué)時(shí)占15.1%，理論課和實(shí)踐課比例為1∶0.18，畢業(yè)實(shí)習(xí)共22周。在實(shí)踐能力培養(yǎng)方面，僅有19.5%的學(xué)生認(rèn)為理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐聯(lián)系程度密切;對(duì)能力獲得問(wèn)題，47.2%的學(xué)生認(rèn)為該專(zhuān)業(yè)的學(xué)生應(yīng)獲得相應(yīng)的理論知識(shí)，詳見(jiàn)表3。
2.2.2 生產(chǎn)(畢業(yè))實(shí)習(xí) 我校目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)(醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)方向)的生產(chǎn)(畢業(yè))實(shí)習(xí)為22周，在調(diào)查中認(rèn)為實(shí)習(xí)時(shí)間合適的占55.2%，時(shí)間過(guò)短占39.8%，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)占5%。
2.3 專(zhuān)業(yè)前景和畢業(yè)意向
2.3.1 專(zhuān)業(yè)前景情況 認(rèn)為該專(zhuān)業(yè)的發(fā)展前景較好的73人，占34.8%;認(rèn)為一般的76人，占37.6%;而認(rèn)為不樂(lè)觀的20人，占9.5%;還有41人不知道醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的發(fā)展前景如何。表3 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)(醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)方向)學(xué)位課程
2.3.2 就業(yè)意向調(diào)查 醫(yī)藥工商企業(yè)、醫(yī)藥商貿(mào)公司71.9%;藥品檢驗(yàn)所及藥品監(jiān)管部門(mén)34.8%;大專(zhuān)院校從教 11.4%;從事藥物科研7.1%;其它6.7%。
3 討論
科學(xué)合理的課程體系設(shè)置，既要體現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)，又要體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)特色。目前我校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)(醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向)課程設(shè)置其主干學(xué)科包括醫(yī)藥學(xué)、管理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)，課程體系除思政課和公共課外，學(xué)位課程由6門(mén)醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)課、7門(mén)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課、11門(mén)專(zhuān)業(yè)課和11門(mén)選修課構(gòu)成，基本體現(xiàn)了“厚基礎(chǔ)、寬口徑”的學(xué)科特點(diǎn)和培養(yǎng)目標(biāo)。建議加大選修課的種類(lèi)與數(shù)量的開(kāi)設(shè)，例如模擬市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃、模擬商業(yè)計(jì)劃書(shū)設(shè)計(jì)、課程實(shí)訓(xùn)等課程的設(shè)置，以擴(kuò)大專(zhuān)業(yè)知識(shí)面，進(jìn)一步體現(xiàn)“寬口徑”的培養(yǎng)目標(biāo)。
強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，探索形式多樣的實(shí)踐教學(xué)方法，豐富實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容。我校教學(xué)大綱中醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理論課學(xué)時(shí)占84.9%，實(shí)踐課學(xué)時(shí)占15.1%，理論課和實(shí)踐課比例為1∶0.18，實(shí)踐課的教學(xué)限于案例教學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件實(shí)驗(yàn)教學(xué)和畢業(yè)實(shí)習(xí)，方法相對(duì)單一，今后實(shí)踐教學(xué)的模式采取校內(nèi)、校外以及校內(nèi)外有機(jī)結(jié)合，相互滲透而成的校企互動(dòng)實(shí)踐教學(xué)方式，[2]有待于進(jìn)一步探索。
引導(dǎo)正確的就業(yè)理念，加大醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的宣傳力度，使人才培養(yǎng)與市場(chǎng)需求有機(jī)結(jié)合。有專(zhuān)家預(yù)測(cè)[3]，未來(lái)3～5年，醫(yī)藥行業(yè)將提供10萬(wàn)個(gè)營(yíng)銷(xiāo)崗位。營(yíng)銷(xiāo)管理人才應(yīng)具有較強(qiáng)的管理能力和戰(zhàn)略判斷能力，熟悉和了解醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，主要從事藥品銷(xiāo)售、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與推廣等等[4]。
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2007年，醫(yī)藥行業(yè)的新變化將日益溶入全球醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展，全球醫(yī)藥市場(chǎng)將呈現(xiàn)幾個(gè)特點(diǎn)：首先，全球醫(yī)藥市場(chǎng)的增長(zhǎng)點(diǎn)正在由成熟市場(chǎng)向新興市場(chǎng)轉(zhuǎn)移； 其次，當(dāng)前新產(chǎn)品上市的步伐已難以追趕老產(chǎn)品專(zhuān)利到期的速度；此外， 專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品和小適應(yīng)證藥物（特色產(chǎn)品）在醫(yī)藥市場(chǎng)中的地位將更加重要， 醫(yī)藥市場(chǎng)的政策調(diào)控方、消費(fèi)者和支付方將更加注重藥品的風(fēng)險(xiǎn)-效益因素。
醫(yī)藥市場(chǎng)版圖――正在向新興市場(chǎng)傾斜
全球制藥市場(chǎng)的版圖正持續(xù)從美國(guó)向全球其他新興市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。這些國(guó)家年人均總收入多在2萬(wàn)美元以下，盡管經(jīng)濟(jì)水平與發(fā)達(dá)國(guó)家相距甚遠(yuǎn)，但新興市場(chǎng)中衛(wèi)生健康領(lǐng)域擴(kuò)張迅猛，醫(yī)療保健的覆蓋率正在提高，慢性病在發(fā)展中國(guó)家的治療需求增長(zhǎng)更為顯著。
新興市場(chǎng)占據(jù)當(dāng)前全球制藥市場(chǎng)版圖的17%，2007年新增市值中新興市場(chǎng)有望占據(jù)30%，相對(duì)而言，2007年美國(guó)市場(chǎng)為全球藥市的新增市制貢獻(xiàn)僅占36%，較5年前的54%大幅下降。
在新品推出方面，預(yù)計(jì)2007年新上市的產(chǎn)品數(shù)量在25~35個(gè)之間（2006年預(yù)計(jì)為30個(gè)）。不過(guò)，近兩年很多新上市的產(chǎn)品并不針對(duì)一些普及的基礎(chǔ)性疾病，更多的都是治療人口有限的疑難雜癥，它們的銷(xiāo)售額也將因此受限，從而導(dǎo)致新上市產(chǎn)品對(duì)全球藥品市場(chǎng)發(fā)展的影響力將小于以往任何時(shí)候。此外，2007年，市場(chǎng)價(jià)值超過(guò)160億美元的專(zhuān)利產(chǎn)品將失去專(zhuān)利分保護(hù)，而在2006年，失去專(zhuān)利保護(hù)的產(chǎn)品其市場(chǎng)價(jià)值將達(dá)230億美元。越來(lái)越多的專(zhuān)利產(chǎn)品專(zhuān)利到期，而新上市產(chǎn)品的擴(kuò)展速度又跟不上現(xiàn)有產(chǎn)品失去專(zhuān)利保護(hù)的速度。
2007年，預(yù)計(jì)在生物制藥、專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品和仿制藥市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)⒊霈F(xiàn)較高需求。尤其是生物領(lǐng)域?qū)⒊霈F(xiàn)較高需求。尤其是生物制藥產(chǎn)品，市值增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)可達(dá)到13%~14%，專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品市值增長(zhǎng)率將為10%~11%，仿制藥市值增長(zhǎng)率將為13%~14%。仿制藥市場(chǎng)的增長(zhǎng)得益于幾大重點(diǎn)治療領(lǐng)域里出現(xiàn)的機(jī)會(huì)，以及成本控制措施帶來(lái)的產(chǎn)量增加。
重磅炸彈級(jí)產(chǎn)品的數(shù)量將繼續(xù)增加，預(yù)計(jì)2007年將達(dá)到112個(gè)，比2005年的94個(gè)有較大幅度的增加，在2007年推出的新上市產(chǎn)品中，具備重磅炸彈級(jí)潛力的產(chǎn)品將是用于治療精神分裂癥的Paliperidone、用于治療抑郁癥的desvenlafaxine以及用于治療糖尿病的vildagliptin。
新興市場(chǎng)――保持兩位數(shù)增速
在美國(guó)市場(chǎng)，2007年藥品市場(chǎng)增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)將減至4%~5%（2006年預(yù)計(jì)為6%~7%）。2006年美國(guó)新醫(yī)保用藥制度的改革在總體上為整個(gè)美國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)帶來(lái)了1%的增長(zhǎng)率，它可能在2007年繼續(xù)成為推動(dòng)市場(chǎng)的積極因素，預(yù)計(jì)將使美國(guó)藥品市場(chǎng)增長(zhǎng)率上提1%~2%。然而，2006年將有市值達(dá)到190億美元的專(zhuān)利產(chǎn)品失去保護(hù)，2007年還將有市場(chǎng)價(jià)值達(dá)到100億美元的幾個(gè)重要產(chǎn)品失去專(zhuān)利保護(hù)，而新產(chǎn)品的市場(chǎng)增長(zhǎng)不足以彌補(bǔ)專(zhuān)利藥轉(zhuǎn)為仿制藥之后留下的銷(xiāo)售真空，這些因素都將大大影響2007年美國(guó)的藥品市場(chǎng)，使其增幅繼續(xù)下滑。
在歐洲，前五大藥品主場(chǎng)（法國(guó)、德國(guó)、英國(guó)、意大利和西班牙）的整體增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)在3%~4%之間，低于2006年4%~5%的預(yù)期增長(zhǎng)率。雖然這些國(guó)家老齡化步代的加快促進(jìn)了藥品需求，但由于這些國(guó)家采取了一系列控制藥費(fèi)的措施，鼓勵(lì)使用仿制藥，并且對(duì)藥品性價(jià)比進(jìn)行更為細(xì)致的考查，因此，這些國(guó)家的藥品市場(chǎng)增長(zhǎng)率仍在下降。
在日本市場(chǎng)，2007年藥品市場(chǎng)曾長(zhǎng)率預(yù)計(jì)在5%~6%之間，比2006年1%~2%的預(yù)期增長(zhǎng)率有較大幅度的提高。2006年日本藥品市場(chǎng)的增幅較低，主要是因?yàn)槿毡菊?006年4月1日實(shí)施了兩年一次的藥價(jià)削減計(jì)劃。
在中國(guó)、印度、巴西和土耳其在內(nèi)的新興市場(chǎng)，2006年增長(zhǎng)率將超過(guò)10%。2007年，由于這些國(guó)家的經(jīng)繼續(xù)保持增長(zhǎng)的勢(shì)頭，因而它們的藥品市場(chǎng)還將維持這一增長(zhǎng)速度。其中，中國(guó)藥品市場(chǎng)2007年增速將達(dá)到15%~16%市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到150億~160億元?？傮w而言，在這些市場(chǎng)上，本土生產(chǎn)的仿制藥占據(jù)著統(tǒng)治地位。不過(guò)，雖然這些新興市場(chǎng)在今年和明年都能保持超過(guò)10%的兩位數(shù)增長(zhǎng)率，然而這些市場(chǎng)的藥品市場(chǎng)總額僅占全球市場(chǎng)的17%，與之相對(duì)應(yīng)的是，全球最大的藥品市場(chǎng)美國(guó)則繼續(xù)把持了42%的全球市場(chǎng)份額，因此，仍然無(wú)法遏制全球藥品市場(chǎng)增速下滑之勢(shì)。
仿制藥市場(chǎng)――又起波瀾
仿制藥市場(chǎng)快速成長(zhǎng)，潛力巨大，這在制藥行業(yè)早已經(jīng)不是新聞了，而在2006年，仿制藥領(lǐng)域還是發(fā)生了幾件新鮮事兒――并購(gòu)使得仿制藥企業(yè)排名發(fā)生了變化，新上市的生物仿制藥吸引了業(yè)界的目光……而仿制藥領(lǐng)域今后的發(fā)展方向或許就隱藏在下面三種趨勢(shì)的背后。
1、制藥企業(yè)并購(gòu)風(fēng)潮未停
仿制藥行業(yè)在變得更加強(qiáng)大時(shí)，也正在變得更小。這句話聽(tīng)起來(lái)很矛盾，卻非常貼切地總結(jié)出仿制藥行業(yè)的現(xiàn)狀。由于在這一賽場(chǎng)上的并購(gòu)風(fēng)潮一直沒(méi)有停止，仿制藥企業(yè)正變得越來(lái)越大，而有能力參與競(jìng)爭(zhēng)的“運(yùn)動(dòng)員”卻越來(lái)越少。
現(xiàn)在，提到仿制藥行業(yè)的巨頭，人們第一個(gè)想到就是Teav，今年一月，該公司正式完成了對(duì)美國(guó)制藥公司Ivax的收購(gòu)，此舉讓其他仿制藥企業(yè)感到空前的壓力?？偛课挥谝陨械腡eav公司為此次收購(gòu)行動(dòng)支付了74億美元，收購(gòu)?fù)瓿珊蟮男鹿绢A(yù)計(jì)2006年的銷(xiāo)售額將實(shí)破70億美元，而其旗下產(chǎn)品將接近140種。Teva的產(chǎn)品線十分強(qiáng)大，它擁有普拉固和左洛復(fù)等仿制藥。這些優(yōu)勢(shì)使得Teva遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓他們艷羨不已。
但是此次并購(gòu)最重要的意義在于拓展市場(chǎng)。分析人士表示，兩家公司此前的市場(chǎng)在地理上很少有重合的部分，并購(gòu)使得新公司成為一個(gè)全球性的企業(yè)，業(yè)務(wù)遍及世界各地。與其相比，其他仿制藥企業(yè)都只在部分市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)。
Teva的收購(gòu)行動(dòng)還把諾華的仿制藥子公司山德士擠出了頂級(jí)仿制企業(yè)排行榜的首位。去年，山德士公司大舉交購(gòu)其他企業(yè)，6月山德士公司收購(gòu)了Hexal,8月又收購(gòu)了Eon Labs。不過(guò)，山德士公司手上也握有一張王牌――Omnitrope。該藥已經(jīng)在歐洲獲準(zhǔn)上市。這也是世界上第一個(gè)生物仿制藥。
而隨著B(niǎo)arr完成對(duì)Pliva的收購(gòu)，世界上第三大仿制藥企業(yè)也由此誕生了。與之相比，規(guī)模稍小的企業(yè)也加入了并購(gòu)的隊(duì)伍，其中，頗引人注目的是來(lái)自印度的制藥企業(yè)，如蘭新公司。今年早些時(shí)候，蘭新公司在羅馬尼亞和比利時(shí)先后收購(gòu)了兩家企業(yè)，其實(shí)力也不容小視。由于并購(gòu)能帶來(lái)更大的銷(xiāo)售額和更完善的產(chǎn)品線，分析人士相信并購(gòu)的風(fēng)潮。
2、生物仿制藥發(fā)展有阻礙
生物仿制藥有望成為制藥行業(yè)第二大分支，但是關(guān)于這類(lèi)藥品還存在不少爭(zhēng)議，例如在美國(guó)，生物仿制藥獲準(zhǔn)上市的大門(mén)就尚未打開(kāi)。
生物仿制藥是生物技術(shù)的仿制品，而生物技術(shù)藥公司傾向于稱(chēng)之為“生物相似性藥物”，因?yàn)閺拇蠓肿拥幕铙w組織中提取并制成的生物藥品是很難精確仿制的。
但是生物仿制藥品制造商們并沒(méi)有因?yàn)槔щy而止步，即使是世界上最大的仿制藥企業(yè)Teva也在摩拳擦掌希望能在這一新領(lǐng)域分得一杯羹。與未來(lái)增幅有限的傳統(tǒng)仿制藥相比，生物仿制藥潛在的巨大市場(chǎng)使得這一領(lǐng)域非常吸引人。
和歐洲相比，美國(guó)在允許生物仿制藥上市方面表現(xiàn)得更為謹(jǐn)慎。山德士公司的Omnitrope是世界上第一個(gè)生物仿制藥，這是一種人類(lèi)生長(zhǎng)激素。去年，歐洲已經(jīng)批準(zhǔn)這一產(chǎn)品上市了，但在美國(guó)，它就沒(méi)那么好運(yùn)了。美國(guó)食品和藥物管理局（FDA）將之劃歸為一種成長(zhǎng)蛋白類(lèi)產(chǎn)品。FDA認(rèn)為，嚴(yán)格說(shuō)來(lái)，這一產(chǎn)品不是已經(jīng)上市的任何一種人類(lèi)生長(zhǎng)激素的仿制品。據(jù)預(yù)測(cè)，在2009年之前都很難有生物仿制藥在美國(guó)獲得批準(zhǔn)，除非出臺(tái)相應(yīng)的法規(guī)，使得生物仿制藥的劃分、歸類(lèi)有法可依。
歐洲的情況或許能對(duì)美國(guó)產(chǎn)生一定影響，來(lái)自Datamonitor（這是總部位于英國(guó)的一家獨(dú)立的市場(chǎng)分析機(jī)構(gòu)）的分析人士表示。分析人士說(shuō)，如果生物仿制藥在歐洲取得了巨大成功，這將對(duì)美國(guó)方面形成很大的壓力。但是，生物仿制藥的增長(zhǎng)將比較緩慢，這是因?yàn)槠渲圃旃に嚫鼮閺?fù)雜，其研制也需要更多的臨床試驗(yàn)。正是由于這些原因，生物仿制藥和生物技術(shù)藥物在價(jià)格上并不會(huì)有太大差異。據(jù)估計(jì)，生物仿制藥的價(jià)格約為生物技術(shù)藥的70%~80%，而在化學(xué)藥領(lǐng)域，仿制藥的價(jià)格僅為專(zhuān)利藥物的1/5。
來(lái)自Datamonitor的另一份研究報(bào)告表明，預(yù)計(jì)到2010年，6種主要生物仿制藥在美國(guó)和歐洲5個(gè)主要市場(chǎng)的銷(xiāo)售額將突破22億美元。這6種生物仿制藥分別是人類(lèi)紅細(xì)胞生長(zhǎng)素（EPO）、人胰島素、重組人生長(zhǎng)激素、細(xì)胞集落刺激因子、PEG修飾α干擾素和重組β干擾素。其中，生物仿制藥企業(yè)最關(guān)注的是EPO，這種藥物常用于由艾滋病、癌癥或的術(shù)引起的嚴(yán)重貧血。這一藥品的全球市值約為100億美元，而已經(jīng)上市的藥物只有3種。但由于這種藥物非常復(fù)雜，需要開(kāi)展大量的試驗(yàn)的工作，因此其價(jià)格也相對(duì)較高。相比之下，胰島素市場(chǎng)的吸引力有限，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)里已經(jīng)聚集了太多的藥品。
3、授權(quán)仿制藥爭(zhēng)論在繼續(xù)
關(guān)于授權(quán)仿制藥的爭(zhēng)論仍在繼續(xù)，爭(zhēng)論雙方各執(zhí)一詞。所謂受權(quán)仿制藥是指，通過(guò)一定的排他性協(xié)議，專(zhuān)利藥企業(yè)授權(quán)給特定一家仿制藥企業(yè)（甚至是自己旗下的子分司），允許其制售自己產(chǎn)品的仿制藥，專(zhuān)利藥企業(yè)也從中獲得一定回報(bào)。
為了鼓勵(lì)仿制藥企業(yè)，美國(guó)的《藥品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和專(zhuān)利期修正案》規(guī)定，第一個(gè)獲準(zhǔn)仿制專(zhuān)利到期藥的廠商可以獲得6個(gè)月（180天）的獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)。在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，仿制藥企業(yè)可以獲得較大利潤(rùn)空間，同時(shí)對(duì)到期的專(zhuān)利藥銷(xiāo)售形成挑戰(zhàn)。
為了在一定程度上挽回專(zhuān)利到期帶來(lái)的損失，專(zhuān)利藥企業(yè)想出了授權(quán)仿制藥的“妙計(jì)”。由于授權(quán)仿制藥在FDA的管理體系中，仍然被視為專(zhuān)利藥，不受6個(gè)月獨(dú)家銷(xiāo)售期的限制，可以與首個(gè)仿制藥同時(shí)上市，由此能占據(jù)部分仿制藥市場(chǎng)。
制藥界對(duì)授權(quán)仿制藥的觀點(diǎn)可以劃分為涇渭分明的兩大類(lèi)，一部分人認(rèn)為這種做法有利于行業(yè)發(fā)展，一部分人則持相反觀點(diǎn)。
有研究表明，為了第一個(gè)獲準(zhǔn)上市，仿制藥企業(yè)藥費(fèi)了大量的時(shí)間和金錢(qián)，他們的利潤(rùn)主要來(lái)自于6個(gè)月的獨(dú)家銷(xiāo)售期。但是，現(xiàn)在授權(quán)仿制藥的出現(xiàn)使得仿制藥企業(yè)的利潤(rùn)縮水了一半以上。有人據(jù)此表示，授權(quán)仿制藥加劇了 競(jìng)爭(zhēng)，降低了藥品費(fèi)用，有利于健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
但是仿制藥企業(yè)協(xié)會(huì)稱(chēng)，有數(shù)據(jù)表明，授權(quán)仿制藥幾乎對(duì)藥品價(jià)格沒(méi)有影響，消費(fèi)者支付的金額出沒(méi)有什么變化。但是，仿制藥挑戰(zhàn)專(zhuān)利藥地位的能力卻由此下降了。藥品專(zhuān)利在一定時(shí)期內(nèi)，保證了專(zhuān)利藥企業(yè)在市場(chǎng)上的壟斷地位，仿制藥企業(yè)會(huì)對(duì)其發(fā)起挑戰(zhàn)。而授權(quán)仿制藥正是專(zhuān)利藥企業(yè)面對(duì)挑戰(zhàn)的一種回應(yīng)，他們的策略很明確，“如果你不能阻止他們，那就加入他們”。仿制藥企業(yè)協(xié)會(huì)介紹說(shuō)，自從2003年9月以來(lái)，每個(gè)到期的專(zhuān)利藥都有授權(quán)仿制藥上市，這種“左手換右手”的做法對(duì)6個(gè)月的獨(dú)家銷(xiāo)售期形成了嚴(yán)重威脅。
有批評(píng)人士稱(chēng)，授權(quán)仿制藥的做法不利于行業(yè)的健康發(fā)展。畢竟，《藥品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和專(zhuān)得期修正案》出臺(tái)的目的是在一定范圍內(nèi)保證仿制藥企業(yè)獲利，并鼓勵(lì)其參與競(jìng)爭(zhēng)，但是現(xiàn)在，專(zhuān)利藥企業(yè)正在鉆法律空子，以此獲利。
背景資料
抗癌藥和降脂藥將成為2007年治療領(lǐng)域的亮點(diǎn)
2007年全球制藥市場(chǎng)中，抗癌藥領(lǐng)域?qū)⒁愿咚僭鲩L(zhǎng)勢(shì)頭成為其中亮點(diǎn)。長(zhǎng)期以來(lái)，腫瘤是制藥和醫(yī)療行業(yè)共同面對(duì)的1項(xiàng)挑戰(zhàn)，人口老齡化和診斷水平的提升促使腫瘤治療領(lǐng)域強(qiáng)烈需求創(chuàng)新，而制藥工業(yè)的發(fā)展也正在改變癌癥治療的現(xiàn)況――患者的生存率不斷增長(zhǎng)、部分癌癥現(xiàn)已被視為慢性疾病甚至可以預(yù)防。2007年抗癌藥市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)可達(dá)400～450億美元，該市場(chǎng)增長(zhǎng)約占全球醫(yī)藥市場(chǎng)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)的20%。隨著治療率的上升，未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)抗癌藥市場(chǎng)仍將保持快速增長(zhǎng)，但同時(shí)仍受?chē)?yán)格的價(jià)格政策和使用限制等條件的制約。
降脂藥是2007年另一個(gè)頗受關(guān)注的治療領(lǐng)域，但與抗癌藥不同，降脂藥市場(chǎng)增速可能急劇下降。2007年降脂藥市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到300～330億美元，預(yù)計(jì)增速為1%～2%，較2006年的7%～8%大幅下降，這主要由于辛伐他汀(simvastatin，舒降之，Zocor)和普伐他汀(pravastatin，普拉固，Pravachol)專(zhuān)利到期的長(zhǎng)期影響所致。但從長(zhǎng)期來(lái)看，公眾對(duì)降脂藥療效認(rèn)知度的提升、更大范圍的確診率和新復(fù)方制劑的上市將會(huì)持續(xù)推動(dòng)該市場(chǎng)的增長(zhǎng)。
相關(guān)鏈接
2006年全球共有約230億美元的專(zhuān)利藥物專(zhuān)利保護(hù)到期，包括默克公司生產(chǎn)的重磅炸彈藥物舒降之和百時(shí)美――施貴寶公司生產(chǎn)的普拉固。其他幾種重磅炸彈藥物預(yù)計(jì)也陸續(xù)面臨仿制藥的競(jìng)爭(zhēng)，它們包括輝瑞公司的左洛復(fù)，賽諾菲一安萬(wàn)特公司的安必恩，葛蘭素史克公司的柩復(fù)寧，以及諾華公司的蘭美抒等。
醫(yī)院代表（醫(yī)藥代表、代表、藥代）作為醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)（處方藥）中的一個(gè)重要元素在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)中始終占有極其重要的地位，因?yàn)樗顒?dòng)于營(yíng)銷(xiāo)終端、是營(yíng)銷(xiāo)策略的主要執(zhí)行者，其自身素質(zhì)直接影響到銷(xiāo)量的提升和品牌的市場(chǎng)培育，決定了營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施效果。
新形勢(shì)下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表？應(yīng)是每一個(gè)醫(yī)藥從業(yè)人員此刻應(yīng)該認(rèn)真思考的問(wèn)題。本文試探討如下。 一、 宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
這些都已很清楚，在此不在贅述，簡(jiǎn)單總結(jié)為以下四點(diǎn)：
1、 產(chǎn)業(yè)政策不利于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營(yíng)。
2、 雖然如此，但朝陽(yáng)企業(yè)的誘惑，仍不斷有新的競(jìng)爭(zhēng)者加入，促使競(jìng)爭(zhēng)加劇。
3、 藥品微利格局凸現(xiàn)。
4、 入世后的沖擊。 二、 微觀市場(chǎng)現(xiàn)狀
1、 受多年來(lái)帶金銷(xiāo)售的影響，目標(biāo)客戶——醫(yī)生仍對(duì)這種這種醫(yī)藥推廣辦法“感冒”，學(xué)術(shù)推廣阻力很大，一些整合營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡漠或資金短缺的小型企業(yè)趁此渾水摸魚(yú)，惡性競(jìng)爭(zhēng)，擾亂市場(chǎng)。
2、 新的《藥品管理法》的實(shí)施和一些新的觀念對(duì)目標(biāo)客戶的灌輸、純學(xué)術(shù)推廣先行者（主要是一些早期轉(zhuǎn)型的合資企業(yè)）的市場(chǎng)培育使一部分客戶對(duì)策劃縝密的學(xué)術(shù)推廣仍有很大的興趣，他們希望企業(yè)給他們提供一個(gè)學(xué)習(xí)、交流、發(fā)展的平臺(tái)，擺脫一些帶金銷(xiāo)售的負(fù)面影響。
3、 醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，醫(yī)藥院校及一些合資企業(yè)的人力資源培育以及一些進(jìn)取的非專(zhuān)業(yè)醫(yī)院代表自身的市場(chǎng)磨練，使醫(yī)院代表人力資源市場(chǎng)已經(jīng)成熟，涌現(xiàn)出一大批優(yōu)秀的醫(yī)院代表。但同時(shí)也使各企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)加劇。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)中醫(yī)院代表素質(zhì)的高低已經(jīng)較以往更強(qiáng)烈的影響到企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 三、 嚴(yán)峻的宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境使微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨新的挑戰(zhàn)
從以上分析可以看出，嚴(yán)峻的宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境已使微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨新的挑戰(zhàn)，雖然醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)是微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理想戰(zhàn)場(chǎng)，但隨著環(huán)境的改變和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，只有加強(qiáng)醫(yī)院代表素質(zhì)才是長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵，人才的需求比任何一個(gè)階段都要強(qiáng)烈。 四、 首先要明確的問(wèn)題
1、 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略
將微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(Micromarketing)的概念引入醫(yī)院藥品銷(xiāo)售始于楊森斯匹仁諾的上市，從此揭開(kāi)了醫(yī)院藥品銷(xiāo)售史上新的一頁(yè)。什么樣的營(yíng)銷(xiāo)策略就需要與之相配的醫(yī)院代表，也就決定了其醫(yī)院代表的價(jià)值和功能，個(gè)人認(rèn)為，兩者關(guān)系是互動(dòng)的。
2、 醫(yī)院代表價(jià)值解構(gòu)和功能定位
在各企業(yè)大力推崇微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，我認(rèn)為：
其醫(yī)院代表在微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系中的價(jià)值為：
a、 對(duì)于企業(yè)，它于銷(xiāo)售終端直接影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況，并且由于其直面目標(biāo)受眾，他的溝通方式、專(zhuān)業(yè)化水平、個(gè)人品質(zhì)對(duì)產(chǎn)品及公司品牌也有很大的影響。
b、 對(duì)于我國(guó)醫(yī)療事業(yè)，醫(yī)院代表專(zhuān)業(yè)化的工作，不僅促進(jìn)了醫(yī)生和藥師對(duì)新藥和醫(yī)藥學(xué)動(dòng)態(tài)的了解，也有力推動(dòng)了我國(guó)臨床用藥水平的提高，在一定程度上他們還推動(dòng)了醫(yī)務(wù)人員藥物知識(shí)和疾病治療方案的更新。
其醫(yī)院代表的功能應(yīng)定位于：
a、 訪本區(qū)域內(nèi)的客戶：vip客戶、藥師、醫(yī)師、經(jīng)銷(xiāo)商等，并使之接受本公司產(chǎn)品。
b、 完善醫(yī)院和VIP客戶檔案
c、 配合本區(qū)域團(tuán)體微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
d、 樹(shù)立、維護(hù)和提升公司及產(chǎn)品形象。
e、 獨(dú)立在目標(biāo)醫(yī)院或科室開(kāi)展產(chǎn)品講座。
f、 分析微觀市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，獨(dú)立在分管區(qū)域計(jì)劃、組織和開(kāi)展其他促銷(xiāo)活動(dòng)。
g、 市場(chǎng)調(diào)研，主要為競(jìng)爭(zhēng)品種的動(dòng)態(tài)。
h、 解決客戶在產(chǎn)品銷(xiāo)售和使用上的疑難問(wèn)題，確保其滿意。
i、 為醫(yī)師、藥師提供先進(jìn)、及時(shí)的醫(yī)藥學(xué)動(dòng)態(tài)及治療方案。
j、 為公司提供市場(chǎng)報(bào)表和階段總結(jié)。
k、 不斷培養(yǎng)并增加本區(qū)域的產(chǎn)品需求，保證公司其他及后續(xù)品種的進(jìn)入。
l、 執(zhí)行公司及辦事處的銷(xiāo)售政策。
m、 合理分配銷(xiāo)售費(fèi)用。
n、 完成或超額完成銷(xiāo)售指標(biāo)。 五、 新形勢(shì)下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表
從以上分析其實(shí)已經(jīng)可以得出本篇論題的答案，做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表是微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理的需要，他要具備以下兩個(gè)基本素質(zhì)。
1、 具備微觀市場(chǎng)分析(Micro-market Information)的能力。
微觀市場(chǎng)分析是經(jīng)過(guò)醫(yī)院代表對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)綜合性的調(diào)查、分析，對(duì)最新的市場(chǎng)行情進(jìn)行整理，具有很強(qiáng)的實(shí)用性和可操作性，是醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)推廣、企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整的基礎(chǔ)材料。醫(yī)院代表工作在市場(chǎng)終端，如同楊森“鷹”的文化所倡導(dǎo)的，面對(duì)一個(gè)個(gè)有不同推廣環(huán)境的醫(yī)院，一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)院代表必須具備獨(dú)立完成微觀市場(chǎng)分析的能力，面對(duì)一個(gè)個(gè)醫(yī)院和科室，要進(jìn)行目標(biāo)微觀市場(chǎng)確定、目標(biāo)微觀市場(chǎng)細(xì)分、微觀市場(chǎng)潛力分析（目標(biāo)科室、目標(biāo)客戶、產(chǎn)品適應(yīng)癥等），完成這項(xiàng)工作除了需要醫(yī)院代表有穩(wěn)固、透徹的醫(yī)藥學(xué)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)外，還需要有市場(chǎng)調(diào)研、統(tǒng)計(jì)、分析的知識(shí)。
2、 具備微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理的能力。
進(jìn)行微觀市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和管理是醫(yī)院代表的主要工作內(nèi)容，正確、流暢的處理開(kāi)發(fā)和管理中的各種事物并不是一件容易的事情，他需要醫(yī)院代表具備良好的人際交往和溝通技巧、敏銳的觀察力、嫻熟的業(yè)務(wù)知識(shí)，還要有客戶管理的經(jīng)驗(yàn)，統(tǒng)籌的時(shí)間和財(cái)務(wù)安排，演講技巧、微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售技巧，更嚴(yán)格的要求還要有良好的區(qū)域品牌培育和管理知識(shí)，古人云：胸中有丘壑，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)要有宏觀調(diào)控的能力。打個(gè)我們?nèi)粘９ぷ髦谐Ｒ?jiàn)的問(wèn)題——銷(xiāo)量的提升，他需要代表要了解目標(biāo)市場(chǎng)客戶首選用藥、二線用藥和保守用藥的理由，明確這些，才能進(jìn)一步用良好的溝通技巧和目標(biāo)客戶進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。其實(shí)了解這些同樣需要代表的敏銳觀察力，如何在關(guān)聯(lián)拜訪中發(fā)現(xiàn)客戶需求、用藥理由和一些重要市場(chǎng)信息，比如競(jìng)爭(zhēng)品種。新形勢(shì)下這種素質(zhì)更是很重要，在整體學(xué)術(shù)推廣中，如何滿足個(gè)體需求仍不可偏廢，一個(gè)人有許多需求，不錯(cuò)，在現(xiàn)今社會(huì)，金錢(qián)是大部分人主要需求，但不要忘了，人生需要的還有名望、知識(shí)、榮譽(yù)等，乃至日常生活中隨機(jī)發(fā)生的種種需求。 六、 需要強(qiáng)調(diào)的幾個(gè)問(wèn)題
做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表還不止以上那些，這些只是基本要求，從企業(yè)和社會(huì)的要求來(lái)看，我覺(jué)得還應(yīng)補(bǔ)充以下幾點(diǎn)：
1、 良好的道德觀念。
友善、正直等一些傳統(tǒng)的道德觀念是別人真正尊重你的原因，也是長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)，一個(gè)道德觀念淡漠的代表也許能取得一時(shí)的成功，但喪失的是產(chǎn)品、企業(yè)、品牌的美譽(yù)度，不會(huì)獲得長(zhǎng)期的發(fā)展。
2、 積極進(jìn)取的心態(tài)。
積極進(jìn)取才能完成自己的銷(xiāo)售任務(wù)，才能展現(xiàn)企業(yè)的風(fēng)貌，才能影響客戶，完成自己的傳播任務(wù)。
3、 信譽(yù)問(wèn)題。
近年來(lái)在市場(chǎng)上聽(tīng)到和見(jiàn)到最多的就是這個(gè)問(wèn)題，試想，如果一個(gè)人連基本的信譽(yù)都不能保證，又怎么能讓客戶接受你的產(chǎn)品，勢(shì)必影響到整體推廣和品牌傳播工作。誠(chéng)實(shí)守信雖然老套，但是確是真理，正如一名企業(yè)家所言，一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人最重要的不是他的學(xué)識(shí)，而是他能否取得企業(yè)主的信任！醫(yī)院代表和目標(biāo)客戶的關(guān)系我覺(jué)得也是這樣，一些非專(zhuān)業(yè)出身的代表在市場(chǎng)上取得很大的成功正是這個(gè)道理，君不見(jiàn)，一些代表和客戶情同手足，而一些另一些非?！皩?zhuān)業(yè)”的代表卻產(chǎn)品滯銷(xiāo)，本人沒(méi)在客戶心中留下任何印象。
4、 認(rèn)同企業(yè)的文化和價(jià)值觀。
只有認(rèn)同自己服務(wù)企業(yè)的企業(yè)文化和價(jià)值觀，才能更好的適應(yīng)其營(yíng)銷(xiāo)策略和管理風(fēng)格，作好自己的市場(chǎng)推廣工作，傳達(dá)正確的產(chǎn)品和品牌信息，完成自己的價(jià)值。
5、持之以恒的總結(jié)和反省來(lái)進(jìn)行自我提升。 七、 結(jié)束語(yǔ)
一、概述
專(zhuān)家指出，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，但競(jìng)爭(zhēng)業(yè)已開(kāi)始。目前，中國(guó)每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國(guó)人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國(guó)家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到XX美元、美國(guó)人均突破4000美元的時(shí)候，中國(guó)年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面，國(guó)內(nèi)醫(yī)療用品的銷(xiāo)售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時(shí)間里每年將以12%的速度增長(zhǎng)。XX年的中國(guó)醫(yī)藥，面對(duì)的將是一個(gè)蓬勃發(fā)展和慘烈競(jìng)爭(zhēng)共存的局面。這是值得每一個(gè)醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問(wèn)題。
二、醫(yī)院市場(chǎng)分析
如何做好醫(yī)院市場(chǎng)，在一定程度上決定了醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的成敗，同時(shí)也是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷(xiāo)藥品的竅門(mén)，那就是必須打點(diǎn)好一些“關(guān)鍵人物”。
第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說(shuō)了算；第二是醫(yī)院的庫(kù)房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個(gè)“小賬本”，每個(gè)醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的；第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成。
“打點(diǎn)”這些人的方法也簡(jiǎn)單，不過(guò)是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請(qǐng)他吃幾次飯。推銷(xiāo)同一種藥品的醫(yī)藥代表是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，常常互相“刺探軍情”，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會(huì)向上匯報(bào)，要求提高給醫(yī)生的提成。
在實(shí)際的操作方式上，每個(gè)醫(yī)院的規(guī)定都不一樣。一般是先找到科室的主任，向他介紹自己的藥品包括達(dá)標(biāo)情況、價(jià)格及臨床療效等，然后要求他向藥劑科“提單”，也就是提出購(gòu)買(mǎi)要求，藥劑科批準(zhǔn)后，就可以進(jìn)藥了。有的醫(yī)院有藥事會(huì)，需要他們同意，還有的醫(yī)院是院長(zhǎng)說(shuō)了算?？傊槍?duì)醫(yī)院的具體情況進(jìn)行具體分析。
醫(yī)藥代表為了與各個(gè)環(huán)節(jié)的人搞好關(guān)系，難免要請(qǐng)人吃飯、打球或送禮，有時(shí)還要贊助一些學(xué)術(shù)活動(dòng)。公司每年的預(yù)算里都有“開(kāi)戶費(fèi)”一項(xiàng)，專(zhuān)門(mén)負(fù)擔(dān)這些費(fèi)用。因藥品不同及醫(yī)院等級(jí)不同，“開(kāi)戶費(fèi)”標(biāo)準(zhǔn)也不一樣。
比如***肝靈，零售價(jià)是29.8元，三級(jí)甲等醫(yī)院的“開(kāi)戶費(fèi)”是3000元，二級(jí)甲等醫(yī)院是XX元，一級(jí)甲等醫(yī)院是1000元。而**地平注射液的零售價(jià)是158元，三級(jí)甲等醫(yī)院的“開(kāi)戶費(fèi)”就高達(dá)5000元?！伴_(kāi)戶費(fèi)”都是醫(yī)藥代表先申請(qǐng)，用了以后再報(bào)銷(xiāo)。有的醫(yī)院用的少一些，有的就要超過(guò)一些，但總數(shù)大致能平衡。
“開(kāi)戶”是基礎(chǔ)，以后還需要醫(yī)生多開(kāi)我們的藥。公司專(zhuān)門(mén)列了“臨床費(fèi)”一項(xiàng)，規(guī)定了每開(kāi)一單位藥品，要給醫(yī)生多少錢(qián)。比如**地平注射液“臨床費(fèi)”是20元/瓶，***肝靈是3元/瓶。除了“開(kāi)戶費(fèi)”和“臨床費(fèi)”，公司還列有“維護(hù)費(fèi)”，用來(lái)與醫(yī)生平時(shí)“聯(lián)絡(luò)”感情，也就是吃飯、娛樂(lè)以及贊助等，我們可以自己安排。
對(duì)于這些活動(dòng)，跟我們熟的醫(yī)生一般都不會(huì)拒絕。至于“回扣”的給付方式，一般都是固定在月底或月初的某個(gè)時(shí)候提前用電話通知。由于現(xiàn)在醫(yī)院對(duì)回扣普遍抓得挺緊，甚至有的醫(yī)院還裝了監(jiān)視器，所以都不留任何憑證。
三、otc市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)分析
otc市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病，購(gòu)買(mǎi)感冒藥的比例在所有購(gòu)買(mǎi)的藥品類(lèi)別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著otc市場(chǎng)和社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購(gòu)藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。
研究發(fā)現(xiàn)，一旦店員向消費(fèi)者主動(dòng)推薦某種藥品時(shí)，有74.0％的消費(fèi)者會(huì)接受店員的意見(jiàn)。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費(fèi)者中，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時(shí)，有66.2％的消費(fèi)者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費(fèi)者介紹藥品時(shí)，大多將藥品的療效、價(jià)格作為促銷(xiāo)工具，而對(duì)生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說(shuō)明，這一點(diǎn)至今似乎未被經(jīng)營(yíng)藥品的生產(chǎn)廠家重視。
四、醫(yī)藥代表工作的總體思路
由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷(xiāo)員要求更高。善于運(yùn)用推銷(xiāo)之術(shù)，對(duì)醫(yī)藥代表工作的順利開(kāi)展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會(huì)自我推介，贏得客戶真誠(chéng)、友好的合作。良好的自我推介，是讓對(duì)方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。
推介不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會(huì)被眼光挑剔的醫(yī)生所識(shí)破。不斷從生活與學(xué)習(xí)中提高自己的素質(zhì)，把前期有意識(shí)的行為變?yōu)橛幸庾R(shí)的習(xí)慣，是醫(yī)藥代表必須給自己樹(shù)立的發(fā)展目標(biāo)。
1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度；其次，培養(yǎng)真誠(chéng)、友善、豁達(dá)、樂(lè)觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹(shù)立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專(zhuān)業(yè)化水準(zhǔn)。
2.實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度。醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營(yíng)銷(xiāo)的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。
3.必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)原則與價(jià)值取向；其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不回避劣勢(shì)，正確對(duì)待企業(yè)的不足；再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對(duì)員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對(duì)企業(yè)充滿信心，時(shí)刻覺(jué)得自己的企業(yè)是最棒的。只有對(duì)自己的企業(yè)充滿信心，才能通過(guò)你的言行由衷地感染對(duì)方。
4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷(xiāo)的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。
5.介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識(shí)，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問(wèn)。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)充分應(yīng)用于藥品的
推廣活動(dòng)之中。
6.充分全面地推介產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。所有的活動(dòng)都是為了結(jié)果，推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的都是為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。差異經(jīng)營(yíng)或優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)是醫(yī)藥代表?yè)魯「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。
7.醫(yī)藥代表要善于推廣產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”（先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性、獨(dú)創(chuàng)性等），深入介紹自己產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異性以及自己產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業(yè)和自己的產(chǎn)品，在不斷深入淺出的推介活動(dòng)中，贏得客戶的友好合作，逐步培養(yǎng)自己的長(zhǎng)期合作伙伴，開(kāi)拓自己的營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)。
五、結(jié)束語(yǔ)
根據(jù)以上調(diào)查分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對(duì)醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對(duì)醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭(zhēng)在最大程度上贏得藥品訂購(gòu)合同，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在與他們打交道的時(shí)候，必須樹(shù)立從藥品訂單的收集、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識(shí)，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷(xiāo)售工作。
20xx年醫(yī)藥銷(xiāo)售工作計(jì)劃銷(xiāo)售70萬(wàn)盒，力爭(zhēng)100萬(wàn)盒，需要對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。
一、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析：
目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過(guò)低，元/盒,平均銷(xiāo)售價(jià)格在元,共貨價(jià)格在3—元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開(kāi)發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過(guò)小,造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒(méi)有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.
經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴(lài),主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N(xiāo)售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。
如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵](méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴(lài)、銷(xiāo)售代表對(duì)公司也沒(méi)
沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。
二、 營(yíng)銷(xiāo)手段的分析：
所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽(tīng)?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。
三、 公司的支持方面分析：
，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的逐步增加，銷(xiāo)售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。
四、 管理方面分析：
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人
的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。
管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問(wèn)題。
根據(jù)以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門(mén)的能動(dòng)性、提高銷(xiāo)售代表對(duì)企業(yè)的依賴(lài)性和忠實(shí)度，對(duì)20xx年工作做出如下藥品銷(xiāo)售工作計(jì)劃和安排：
一、 市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：
目前市場(chǎng)基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過(guò)近半年的彼此磨合與考察，對(duì)目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對(duì)回避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：
1、 北京、天津
下半年銷(xiāo)售任務(wù)：52800盒、 實(shí)際回款45600盒 公司鋪底7200盒
2、 上海
建議：公司必須進(jìn)行市場(chǎng)的投入，對(duì)上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式，實(shí)行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長(zhǎng)線投資市場(chǎng)。
3、 重慶
其從事新藥推廣時(shí)間短，地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會(huì)扣押業(yè)務(wù)代表的工資
、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。
市場(chǎng)要求：必須保證有1000個(gè)以上終端，對(duì)目前的市場(chǎng)進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。
下半年銷(xiāo)售任務(wù)：37200盒 實(shí)際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒
4、 黑龍江
5、 遼寧
有較長(zhǎng)時(shí)間的otc操作管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)熟悉，但遼寧市場(chǎng)混亂，尤其是otc競(jìng)爭(zhēng)激烈，一般要店促銷(xiāo)人員很多，費(fèi)用過(guò)大，需要提醒向農(nóng)村市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。
年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃的下半年銷(xiāo)售任務(wù)：36000盒 實(shí)際回款28800盒 公司鋪底7200盒
6、 河北
能力強(qiáng)、但缺乏動(dòng)力
要求開(kāi)發(fā)：石家莊 唐山 秦皇島、邢臺(tái) 保定 等9個(gè)地區(qū)
7、 河南
要求開(kāi)發(fā)17個(gè)地區(qū)中的10個(gè)地區(qū)
8、 湖北
要求下半年繼續(xù)召開(kāi)會(huì)議，進(jìn)行農(nóng)村推廣
9、 湖南
進(jìn)行協(xié)助招商。
10、 廣東
要求開(kāi)發(fā)廣東21個(gè)地區(qū)中的15個(gè)地區(qū)，市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
11、 廣西
要求開(kāi)發(fā)otc市場(chǎng)，
12、浙江
浙江市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
13、 江蘇
市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
14、 安徽
15、 福建
報(bào)紙招聘
16、 江西
報(bào)紙招聘
17、 山東
確定唯一的總，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場(chǎng)協(xié)助劃分。
18、 四川
19、 貴州
20、 云南
協(xié)助招聘
21、 陜西
報(bào)紙招聘
22、 新疆
二、 銷(xiāo)售工作計(jì)劃：
根據(jù)目前市場(chǎng)情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場(chǎng)定位在otc及農(nóng)村市場(chǎng)上，必須加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。
三、 市場(chǎng)支持
1、 為了保護(hù)好市場(chǎng)，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對(duì)商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬(wàn)盒的銷(xiāo)售回款，對(duì)市場(chǎng)鋪底必須達(dá)到110萬(wàn)盒
2、 在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅?，費(fèi)用控制在XX內(nèi)，公司用貨物支持，對(duì)不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對(duì)招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，凡新開(kāi)發(fā)的地區(qū)，一次性銷(xiāo)售5件以上，給予1件的獎(jiǎng)勵(lì)。