時(shí)間：2023-07-09 08:54:16
導(dǎo)語(yǔ)：在國(guó)外商業(yè)銀行發(fā)展現(xiàn)狀的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行；中間業(yè)務(wù)；營(yíng)銷創(chuàng)新
一、目前我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀
（一）與國(guó)外商業(yè)銀行相比，雖然我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)已經(jīng)形成了一定的規(guī)模，但是還是存在著較大的差距
隨著我國(guó)金融體制改革的不斷深化和經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展對(duì)金融產(chǎn)品需求的拉動(dòng),我國(guó)商業(yè)銀行開始重視中間業(yè)務(wù)的發(fā)展,特別是近幾年為迎接入世后外資銀行的競(jìng)爭(zhēng),我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)取得了快速發(fā)展。中間業(yè)務(wù)收入達(dá)到一定規(guī)模。但國(guó)外商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入一般占到總收入的40%～50%,而我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占總收入的比重一般在10%以內(nèi),平均為7%～8%,比例最高的中國(guó)銀行也只有17%。
（二）我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力低，產(chǎn)品雷同，造成盈利能力差，“沒(méi)賣點(diǎn)”
目前四家國(guó)有商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)品種中，大多數(shù)停留于以銀行支付中介為基礎(chǔ)和以信用中介職能為基礎(chǔ)的中間業(yè)務(wù)，這些傳統(tǒng)結(jié)算業(yè)務(wù)、服務(wù)性的收付款業(yè)務(wù)品種收入約占中間業(yè)務(wù)收入的90％左右。比如中國(guó)建設(shè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入主要來(lái)源于銀行卡、結(jié)算類、類、外匯買賣及結(jié)售匯、咨詢類和房改金融業(yè)務(wù)等，這6項(xiàng)業(yè)務(wù)收入占中間業(yè)務(wù)收入的86%。盡管我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)品種已達(dá)到260多種,但60%集中在代收代付、結(jié)售匯、結(jié)算等勞務(wù)型業(yè)務(wù)上,都是技術(shù)含量低的低附加值產(chǎn)品,銀行投入了大量的人力、物力,但利潤(rùn)率很低。相比之下,那些具有較高的技術(shù)含量和附加值的產(chǎn)品卻很少。
（三）我國(guó)商業(yè)銀行缺乏較為明確的發(fā)展戰(zhàn)略和完整的組織管理體系.在發(fā)展中間業(yè)務(wù)方面存在發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃不明確,缺乏全局性由于我國(guó)金融業(yè)實(shí)行嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，造成各商業(yè)銀行對(duì)中間業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)原則、經(jīng)營(yíng)范圍難以把握，完全由各行根據(jù)自己的理解實(shí)施，缺乏規(guī)范性和長(zhǎng)期性，分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式也在某種程度上抑制了商業(yè)銀行對(duì)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。
（四）我國(guó)商業(yè)銀行雖然注重科技投入,不短提高中間業(yè)務(wù)品種的科技含量,但是卻相反專業(yè)人才,科技支撐力度不夠
（五）我國(guó)商業(yè)銀行缺乏高素質(zhì)復(fù)合型的從業(yè)人員，并且錯(cuò)誤理解“關(guān)系營(yíng)銷學(xué)“
二、我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的主要內(nèi)容
隨著新的產(chǎn)品和服務(wù)的增多，營(yíng)銷已經(jīng)成為只有戰(zhàn)略者才能生存的陣地。西方商業(yè)銀行已經(jīng)能較為熟練的運(yùn)用這半個(gè)多世紀(jì)的不懈探索和嘗試研究出的營(yíng)銷管理創(chuàng)新的成果，并形成了一套較為完整的商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷管理理論和管理方法。根據(jù)西方的商業(yè)銀行的營(yíng)銷手段及發(fā)展特點(diǎn)，配合我國(guó)商業(yè)銀行的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)討論中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的主要內(nèi)容。
（一）建立商業(yè)銀行戰(zhàn)略性營(yíng)銷管理過(guò)程模型及營(yíng)銷目標(biāo)
首先進(jìn)行營(yíng)銷策劃，銀行應(yīng)該決定如何對(duì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷計(jì)劃的目標(biāo)過(guò)程中的進(jìn)展衡量以及誰(shuí)對(duì)者這一衡量工作負(fù)責(zé)，換句話說(shuō)，計(jì)劃本身應(yīng)對(duì)這一問(wèn)題作出回答：“如何才能知道自己已經(jīng)達(dá)到了目的”，無(wú)論是何種原因，對(duì)產(chǎn)生問(wèn)題的原因進(jìn)行評(píng)估并且對(duì)營(yíng)銷組合進(jìn)行調(diào)整或是微調(diào)都十分重要。
（二）進(jìn)行我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位
各商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，充分利用銀行已有的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，在空間上，從城市包圍農(nóng)村，要按照先從外部技術(shù)等環(huán)境較好的大城市開始，再逐步向中、小城市，甚至農(nóng)村推進(jìn)。在時(shí)間上，先立足發(fā)展，如咨詢、理財(cái)、基金托管等風(fēng)險(xiǎn)較低的中間業(yè)務(wù)；待人員素質(zhì)提高，再發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)較大、收益豐厚的業(yè)務(wù)品種，并逐步向衍生金融工具交易方面拓展。
（三）制定我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
商業(yè)銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略，是指商業(yè)銀行將其所處環(huán)境中面臨的各種機(jī)遇和挑戰(zhàn)與商業(yè)自身的資源和條件結(jié)合起來(lái)，以期實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)。
三、我國(guó)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新的發(fā)展趨勢(shì)
(一)從單一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變
銀行營(yíng)銷的服務(wù)渠道的發(fā)展走過(guò)了從單
一、片面到整體、全局，再到多元、一體化發(fā)展的軌跡，而未來(lái)的發(fā)展方向隨著信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和進(jìn)步，以及金融業(yè)運(yùn)營(yíng)成本降低的要求，不受營(yíng)業(yè)時(shí)間、營(yíng)業(yè)地點(diǎn)的限制，能提供24小時(shí)銀行服務(wù)的自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行等日益受到客戶青睞，傳統(tǒng)的分支網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量比重逐年下降。據(jù)統(tǒng)計(jì)，招商銀行60%以上的業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了非柜臺(tái)化操作，隨著電子銀行的發(fā)展，這一比例還將不斷上升。
(二)從同質(zhì)化服務(wù)向品牌化、個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)變
當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)正在步入知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，作為金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展新趨勢(shì)的金融品牌競(jìng)爭(zhēng)，正越來(lái)越受到各家金融機(jī)構(gòu)的重視，成為現(xiàn)代金融企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的著力點(diǎn)和核心所在。
（三）切實(shí)提高認(rèn)識(shí)、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念、提高服務(wù)水平
正確認(rèn)識(shí)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的關(guān)系，以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，反過(guò)來(lái)通過(guò)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大來(lái)支撐和促進(jìn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的鞏固與發(fā)展，使兩者相互依存，形成一個(gè)協(xié)調(diào)發(fā)展的良性循環(huán)機(jī)制。
（四）把握網(wǎng)絡(luò)背景下中間業(yè)務(wù)新的發(fā)展變化趨勢(shì)
銀行業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化促使銀行的組織和制度發(fā)生了深刻的變化，也使銀行中間業(yè)務(wù)由類傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向創(chuàng)新類業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變，商業(yè)銀行在發(fā)展創(chuàng)新類中間業(yè)務(wù)時(shí)已出現(xiàn)了一些新的變化，如商業(yè)銀行在辦理中間業(yè)務(wù)時(shí)，銀行或者暫時(shí)占用客戶的委托資金，或者墊付一定的資金并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，或者銀行為客戶提供銀行信用，這時(shí)銀行收取的手續(xù)費(fèi)就不僅僅是勞務(wù)補(bǔ)償，同時(shí)也包含著利息補(bǔ)償、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償或銀行信用補(bǔ)償。新晨
（五）注重具有創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力的中間業(yè)務(wù)人才的培訓(xùn)和引進(jìn)。
各商業(yè)銀行要重視中間業(yè)務(wù)人才的開發(fā)和利用，通過(guò)各種途徑，采取理論培訓(xùn)和實(shí)務(wù)培訓(xùn)相結(jié)合的方法，加強(qiáng)對(duì)中間業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)人員和操作人員的培養(yǎng)，尤其是要加強(qiáng)對(duì)從事中間業(yè)務(wù)開發(fā)等高級(jí)人才的培養(yǎng)和引進(jìn)，逐步建立起一支具備復(fù)合性知識(shí)，具備多種適應(yīng)工作能力，具有綜合素質(zhì)的人才隊(duì)伍。
參考文獻(xiàn)：
[1]孫連軍.商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的思考.遼寧經(jīng)濟(jì)，2007.3
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；中間業(yè)務(wù)；資產(chǎn)；負(fù)債
中圖分類號(hào)：F832 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2013.07.31 文章編號(hào)：1672-3309（2013）07-70-02
隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的不斷開放，外資銀行的進(jìn)入使競(jìng)爭(zhēng)加劇，傳統(tǒng)的資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)已不能滿足商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，為適應(yīng)當(dāng)今經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的地位日益提升，中間業(yè)務(wù)的發(fā)展已經(jīng)成為商業(yè)銀行提高競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。因此要加快我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展與創(chuàng)新，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
一、我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
（一）我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的含義
2001年4月，中國(guó)人民銀行頒布的《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》指出，中間業(yè)務(wù)是指“不構(gòu)成我國(guó)商業(yè)銀行表內(nèi)資產(chǎn)、表內(nèi)負(fù)債，形成銀行非利息收入的業(yè)務(wù)”。也就是說(shuō)，中間業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行憑借自身資金、技術(shù)及信譽(yù)等多方面的優(yōu)勢(shì)，以中間人的身份為客戶辦理各項(xiàng)金融服務(wù)并從中收取一定手續(xù)費(fèi)的中介業(yè)務(wù)。
（二） 我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
目前，我國(guó)商業(yè)銀行開辦的中間業(yè)務(wù)種類繁多，主要有以下三種類型：一是傳統(tǒng)型的銀行中間業(yè)務(wù)，如銀行承諾匯票等擔(dān)保類、貸款承諾類及國(guó)內(nèi)外支付結(jié)算類中間業(yè)務(wù)；二是創(chuàng)新型的銀行中間業(yè)務(wù)，如封閉式或開放式基金托管類中間業(yè)務(wù)、證券保險(xiǎn)等類中間業(yè)務(wù)、信用卡和借記卡銀行類中間業(yè)務(wù)、保管箱等其它類中間業(yè)務(wù)；三是技術(shù)型的銀行中間業(yè)務(wù)，如金融期貨、互換和期權(quán)等交易類中間業(yè)務(wù)和信息咨詢業(yè)務(wù)、企業(yè)投融資顧問(wèn)業(yè)務(wù)等咨詢顧問(wèn)類中間業(yè)務(wù)。但與國(guó)外商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展相比，我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)在發(fā)展戰(zhàn)略、服務(wù)意識(shí)和技術(shù)水平上存在較大差異，仍然處于初級(jí)階段。
二、我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀的成因分析
（一）我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀的內(nèi)部原因
1.促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)部原因。
首先，我國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展的同時(shí)，銀行業(yè)的現(xiàn)代化和市場(chǎng)化進(jìn)程也取得重大的突破和進(jìn)展。通過(guò)對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行進(jìn)行股份制改革，并適時(shí)推動(dòng)股份制銀行改造后的上市，大大提升了了我國(guó)銀行業(yè)的服務(wù)水平及其核心競(jìng)爭(zhēng)力。在國(guó)有銀行進(jìn)行股份制改造過(guò)程中，涉及到很多因素，如建立現(xiàn)代公司治理結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)方面進(jìn)行重組以及是否上市等等，這些都要求我國(guó)商業(yè)銀行提高自身的資本充足率，優(yōu)化自身的經(jīng)營(yíng)管理體制以及內(nèi)部運(yùn)營(yíng)機(jī)制，同時(shí)還要建立風(fēng)險(xiǎn)防控體系。這都促進(jìn)了我國(guó)商業(yè)銀行向高附加值和高收益的中間業(yè)務(wù)發(fā)展。
其次，金融創(chuàng)新對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所處的地位至關(guān)重要。面對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)商業(yè)銀行根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和銀行業(yè)的發(fā)展方向，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，樹立金融創(chuàng)新的戰(zhàn)略地位，完善中間業(yè)務(wù)的管理流程，加大了中間業(yè)務(wù)的營(yíng)銷力度和技術(shù)支持，加強(qiáng)了與證券、保險(xiǎn)等非銀行金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)合作，不斷推出中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品。
2.制約我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)部原因。
首先，商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)人力資源綜合要求較高，如知識(shí)含量高、技術(shù)能力強(qiáng)等等，而我國(guó)商業(yè)銀行從業(yè)人員較多，高級(jí)人才十分匱乏，在一定程度上制約了我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。
其次，我國(guó)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)意識(shí)雖然已逐步提高，但仍認(rèn)為存貸業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的主營(yíng)業(yè)務(wù)，對(duì)中間業(yè)務(wù)作為主營(yíng)業(yè)務(wù)的意識(shí)和中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃仍不足。而為搶奪有限的客戶資源，部分國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行對(duì)中間業(yè)務(wù)的開展呈現(xiàn)出少收費(fèi)，甚至零收費(fèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)局面。
（二）我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀的外部原因
1.促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的外部原因。
第一，隨著我國(guó)金融市場(chǎng)改革的不斷深入，國(guó)內(nèi)外銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，尤其是收入可觀、附加價(jià)值高的中間業(yè)務(wù)更是各大商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，這在一定程度上促進(jìn)了我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展和創(chuàng)新，從而進(jìn)一步搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)，為其帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
第二，金融國(guó)際化和自由化沖擊了商業(yè)銀行傳統(tǒng)的資金來(lái)源渠道和資金運(yùn)用途徑，傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)已無(wú)法滿足經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要，促使商業(yè)銀行不斷拓寬業(yè)務(wù)范圍向中間業(yè)務(wù)發(fā)展，以應(yīng)對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行所面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
第三，電子網(wǎng)絡(luò)和通信技術(shù)的廣泛應(yīng)用，為中間業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了先進(jìn)的技術(shù)支持，提高了中間業(yè)務(wù)的運(yùn)作效率，降低了中間業(yè)務(wù)的運(yùn)作成本，保障了中間業(yè)務(wù)的收益水平，促進(jìn)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)運(yùn)作方式的完善。
2.制約我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的外部原因。
首先，金融立法是制約商業(yè)銀行創(chuàng)新的主要約束力量。在我國(guó)，無(wú)論是商業(yè)銀行自身還是金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)，對(duì)中間業(yè)務(wù)都缺乏強(qiáng)有力的監(jiān)管和規(guī)范，特別是金融立法滯后，中間業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱，中間業(yè)務(wù)的發(fā)展受到制約。
其次，在中國(guó)傳統(tǒng)文化的影響下，中國(guó)居民認(rèn)為商業(yè)銀行具有無(wú)償提供中間業(yè)務(wù)服務(wù)的義務(wù)，而他們具有無(wú)償享受中間業(yè)務(wù)服務(wù)的權(quán)利，這樣意識(shí)偏差制約了我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展和運(yùn)作。
三、中間業(yè)務(wù)是我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)方向
首先，外資銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，其帶來(lái)的利潤(rùn)所占的比重呈逐年上升趨勢(shì)。美國(guó)、日本、英國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入所占比重大，經(jīng)營(yíng)范圍廣泛，業(yè)務(wù)品種豐富，科技手段先進(jìn)。與此同時(shí)，我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展水平較低、業(yè)務(wù)種類較少、所占的收入比較低、整體效益也較差。因此，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)努力發(fā)掘自身的資源優(yōu)勢(shì)，如人才、資金等，不斷創(chuàng)新中間業(yè)務(wù)種類，拓展中間業(yè)務(wù)收入空間。
其次，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，且非銀行金融機(jī)構(gòu)不斷發(fā)展壯大也分流了部分銀行資金來(lái)源和貸款融資需求，銀行負(fù)債成本居高不下，銀行經(jīng)營(yíng)面臨較大困難；而隨著利率市場(chǎng)化改革的不斷加快，存款和貸款之間的利差不斷縮小，在一定程度上減少了我國(guó)商業(yè)銀行的主要利潤(rùn)來(lái)源。因此，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)努力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，拓寬現(xiàn)有中間業(yè)務(wù)范圍，創(chuàng)新中間業(yè)務(wù)種類，以降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)化內(nèi)部財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，從而更好地提高自身的盈利能力。
再次，改革開放的步伐不斷加快，人民生活水平顯著提高，可自由支配的資金不斷增多，對(duì)個(gè)人投資理財(cái)和日常消費(fèi)的需求日趨增加；中小企業(yè)蓬勃發(fā)展，對(duì)投資理財(cái)、信息咨詢、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等方面的需求顯著增長(zhǎng)；進(jìn)出口貿(mào)易的迅猛發(fā)展，對(duì)結(jié)算和擔(dān)保等中間業(yè)務(wù)需求不斷加大。因此，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)從滿足企事業(yè)單位及個(gè)人的理財(cái)和消費(fèi)需求出發(fā)，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，從而更好地促進(jìn)經(jīng)濟(jì)全面發(fā)展。
四、我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的建議
（一）加強(qiáng)我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的法制建設(shè)
加強(qiáng)金融立法建設(shè)，不斷修改完善現(xiàn)行法律規(guī)范，使其適應(yīng)中間業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，防范中間業(yè)務(wù)特別是創(chuàng)新衍生產(chǎn)品交易產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，合理設(shè)置金融監(jiān)管部門，加大金融監(jiān)管力度，確保我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展具有法律依據(jù)和科學(xué)監(jiān)管體系。
（二）加大我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的人才培養(yǎng)
完善人才培訓(xùn)機(jī)制，提高從業(yè)人員素質(zhì)，對(duì)從業(yè)人員進(jìn)行較高層次的培訓(xùn)；在此基礎(chǔ)上，還應(yīng)建立合理的激勵(lì)機(jī)制，以此吸引更多高端人才加盟，從而為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行開展中間業(yè)務(wù)提供強(qiáng)有力的人才保障。
（三）重視我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的技術(shù)革新
充分利用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)、通訊、語(yǔ)音、網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)手段，加強(qiáng)技術(shù)革新，建立及時(shí)、靈活、準(zhǔn)確、高效的市場(chǎng)信息傳遞處理系統(tǒng)和綜合服務(wù)管理信息系統(tǒng)，提升金融創(chuàng)新產(chǎn)品在中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用效率，為中間業(yè)務(wù)的發(fā)展提供強(qiáng)大的技術(shù)支持。
參考文獻(xiàn)：
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國(guó)外商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
現(xiàn)今國(guó)外商業(yè)銀行已經(jīng)形成了“客戶導(dǎo)向（Cu s t ome r -driven）”的服務(wù)理念，配備先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，擁有專業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，其四大類表外業(yè)務(wù)的資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)了表內(nèi)業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)品種豐富多樣，被稱為“金融百貨公司”。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)際商業(yè)銀行使用過(guò)的具體業(yè)務(wù)品種數(shù)以萬(wàn)計(jì)，其表外業(yè)務(wù)規(guī)模大于表內(nèi)資產(chǎn)。如表1所示，摩根大通2015年的表外業(yè)務(wù)規(guī)模是其表內(nèi)資產(chǎn)的7.73倍，業(yè)務(wù)內(nèi)容包含咨詢、保險(xiǎn)、共同基金以及信托等多個(gè)業(yè)務(wù)類別。
種類繁多的銀行表外業(yè)務(wù)給銀行帶來(lái)了可觀的收入，以美國(guó)為例，F(xiàn)DIC的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，次貸危機(jī)前美國(guó)商業(yè)銀行非利息收入占營(yíng)業(yè)收入的比重在30%至50%之間。雖然在次貸危機(jī)中國(guó)外各大商業(yè)銀行的資產(chǎn)證券化等表外業(yè)務(wù)受到較大沖擊，但是危機(jī)過(guò)后表外業(yè)務(wù)收入在總收入中的占比迅速上升，非傳統(tǒng)表外I務(wù)發(fā)展很快。摩根大通的表外業(yè)務(wù)在2013年為其貢獻(xiàn)了50.14%的收入。匯豐銀行、花旗銀行、美國(guó)銀行股、富國(guó)銀行、德意志銀行等幾家知名商業(yè)銀行在次貸危機(jī)之后迅速恢復(fù)了表外業(yè)務(wù)的收入，2009年以后均占比40%以上，其中德意志銀行2014年非息收入占比達(dá)到55.3%。
盡管國(guó)外商業(yè)銀行的表外業(yè)務(wù)在次貸危機(jī)后普遍縮短了業(yè)務(wù)期限，降低其占用的資本，從而降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，但是其資產(chǎn)質(zhì)量仍不容樂(lè)觀。例如，美聯(lián)儲(chǔ)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2015年末美國(guó)儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)、商業(yè)銀行的不良信貸類表外業(yè)務(wù)占比為5.84%，雖然遠(yuǎn)低于2009年的15.51%，但仍明顯高于2006年3.3%的水平。各國(guó)也相繼采取有效地監(jiān)管手段加強(qiáng)商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理。
國(guó)外商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理措施及經(jīng)驗(yàn)
各國(guó)政府采取的管理措施
次貸危機(jī)爆發(fā)前，相關(guān)國(guó)際組織已經(jīng)意識(shí)到了商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)存在著隱蔽的風(fēng)險(xiǎn)性，并向各國(guó)監(jiān)管當(dāng)局提出了建議。但是各國(guó)政府受到金融業(yè)游說(shuō)公關(guān)以及自由主義思潮的影響，同時(shí)出于提高本國(guó)銀行機(jī)構(gòu)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的考慮，在一定程度上默許銀行機(jī)構(gòu)通過(guò)金融創(chuàng)新來(lái)規(guī)避資本管制，實(shí)現(xiàn)監(jiān)管套利，提高收入。最終使得在實(shí)際操作中，對(duì)商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的監(jiān)管處于缺失和滯后的狀態(tài)。各國(guó)商業(yè)銀行對(duì)表外業(yè)務(wù)的披露方式差別很大，披露出來(lái)的信息也缺乏有效性。
次貸危機(jī)爆發(fā)后，商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)隱患迅速爆發(fā)出來(lái)。表外業(yè)務(wù)的高杠桿率在獲取高收益的同時(shí)，也會(huì)成倍地?cái)U(kuò)大損失。雖然從單個(gè)金融機(jī)構(gòu)的角度來(lái)看，某些金融工具可以分散風(fēng)險(xiǎn)，但是這也意味著風(fēng)險(xiǎn)的牽涉面更廣，增加了系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。專業(yè)化的機(jī)構(gòu)投資者以及信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)在危機(jī)前贏得了包括監(jiān)管當(dāng)局在內(nèi)大多數(shù)人的信任。但是當(dāng)危機(jī)發(fā)生時(shí)，監(jiān)管當(dāng)局以及普通金融消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，專業(yè)機(jī)構(gòu)開發(fā)的產(chǎn)品如此復(fù)雜以至于難以認(rèn)識(shí)其實(shí)質(zhì)。世界各國(guó)的監(jiān)管當(dāng)局針對(duì)危機(jī)中出現(xiàn)的問(wèn)題采取相應(yīng)的監(jiān)管改革措施。本文選取美國(guó)、英國(guó)、日本作為代表進(jìn)行介紹。其主要改革措施見(jiàn)表2。
國(guó)外銀行表外業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)
加強(qiáng)宏觀審慎監(jiān)管。美國(guó)、英國(guó)都設(shè)立了專門的宏觀審慎監(jiān)管機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)監(jiān)測(cè)、識(shí)別潛在的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)有可能導(dǎo)致重大風(fēng)險(xiǎn)的具體事項(xiàng)、總體趨勢(shì)提出風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，并向其他監(jiān)管機(jī)構(gòu)提出監(jiān)管建議。這種轉(zhuǎn)變?cè)从谏虡I(yè)銀行表外業(yè)務(wù)牽涉范圍廣、透明度低的特點(diǎn)，一旦消費(fèi)者或者有關(guān)金融機(jī)構(gòu)出現(xiàn)集體選擇失誤，容易形成系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。
強(qiáng)化微觀審慎監(jiān)管。西方各國(guó)監(jiān)管當(dāng)局在微觀審慎監(jiān)管方面，傾向于通過(guò)禁止傳統(tǒng)商業(yè)銀行的高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)或者約束銀行的業(yè)務(wù)規(guī)模，盡可能實(shí)現(xiàn)表外業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與表內(nèi)資產(chǎn)的隔離；通過(guò)提高資本管制等各方面監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，盡可能控制表外業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)模；通過(guò)擴(kuò)大監(jiān)管范圍，提高信息披露要求，改革、監(jiān)管高管薪酬機(jī)制，盡可能減少潛在的道德風(fēng)險(xiǎn)。而表外業(yè)務(wù)越復(fù)雜而導(dǎo)致的信息不對(duì)稱問(wèn)題，會(huì)使得評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)的影響力越大，對(duì)此各國(guó)監(jiān)管當(dāng)局均給予了足夠的重視。
加強(qiáng)跨機(jī)構(gòu)、跨國(guó)合作，避免監(jiān)管套利行為的發(fā)生。各國(guó)金融機(jī)構(gòu)之間的信息溝通、交流合作不僅可以避免過(guò)度監(jiān)管帶給金融機(jī)構(gòu)的高負(fù)擔(dān)，還可以有效避免結(jié)構(gòu)性套利行為的發(fā)生。而國(guó)際組織提倡的并受到英國(guó)等國(guó)家政府方面支持的國(guó)際合作則可以有效防止出現(xiàn)跨境監(jiān)管套利。另外，推行全球統(tǒng)一的會(huì)計(jì)并表規(guī)則，將傳統(tǒng)商業(yè)銀行的表外業(yè)務(wù)納入到資產(chǎn)負(fù)債表中，并且按照統(tǒng)一的資本要求進(jìn)行審慎監(jiān)管，將是經(jīng)濟(jì)全球化背景下的必然趨勢(shì)。
對(duì)中國(guó)的啟示
高度重視商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。次貸危機(jī)的事實(shí)證明，商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)蘊(yùn)藏著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該給予足夠的重視。美國(guó)“危機(jī)爆發(fā)――監(jiān)管強(qiáng)化――放松監(jiān)管――危機(jī)爆發(fā)”的歷史已經(jīng)證明，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)測(cè)、監(jiān)管應(yīng)該采取積極應(yīng)對(duì)的措施。我國(guó)商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)雖然相比于國(guó)外商業(yè)銀行而言業(yè)務(wù)種類較為簡(jiǎn)單，業(yè)務(wù)規(guī)模較小，但隨著利率市場(chǎng)化的推進(jìn)、資本市場(chǎng)的不斷完善和非銀行金融機(jī)構(gòu)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，“金融脫媒”對(duì)銀行傳統(tǒng)盈利模式的沖擊將越來(lái)越大，商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，應(yīng)該充分吸取國(guó)外商業(yè)銀行的教訓(xùn)，提前做好充分的準(zhǔn)備，避免大規(guī)模系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的爆發(fā)。
逐步完善監(jiān)管體系。（1）我國(guó)目前金融業(yè)監(jiān)管是“一行三會(huì)”的分業(yè)監(jiān)管體制，但是從國(guó)外的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，對(duì)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的宏觀審慎監(jiān)管非常重要，有必要建立專職機(jī)構(gòu)；（2）我國(guó)近年來(lái)也出現(xiàn)了很多金融創(chuàng)新產(chǎn)品或服務(wù)，這些新的產(chǎn)品、服務(wù)該如何界定其種類，該由什么部門進(jìn)行監(jiān)管，這是傳統(tǒng)的分業(yè)監(jiān)管體系應(yīng)該面臨的挑戰(zhàn)；（3）由于金融產(chǎn)品的發(fā)展越發(fā)復(fù)雜，金融消費(fèi)者保護(hù)問(wèn)題日益突出，成立專門的金融消費(fèi)者保護(hù)部門以實(shí)現(xiàn)教育、指導(dǎo)，解決糾紛的功能很有必要。
本文首先提出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略的研究背景和研究意義，然后對(duì)民生銀行的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的動(dòng)因及發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析，借鑒其它商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，依據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果，對(duì)民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位，提出該銀行理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略選擇 。
最后提出結(jié)論和展望。
關(guān)鍵詞：民生銀行；個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品；營(yíng)銷策略
中圖分類號(hào)：F83 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
引 言
1.1研究背景和研究意義
1.1.1研究背景
近年來(lái)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，居民收入持續(xù)增加。但受消費(fèi)物價(jià)上漲、利率水平較低等因素的影響，使得居民理財(cái)意愿迅速增加，這是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的一大契機(jī)。民生銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展順?biāo)?，?duì)各銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展有一定的借鑒作用。
1.1.2研究意義
本文研究試圖以點(diǎn)代面，針對(duì)民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略進(jìn)行探究，嘗試從個(gè)人理財(cái)營(yíng)銷策略方面為銀行提供一些行之有效的決策依據(jù)。這對(duì)促進(jìn)其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售、培植新的利潤(rùn)空間提供幫助，具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。
1.2論文結(jié)構(gòu)及主要研究?jī)?nèi)容
1.2.1論文結(jié)構(gòu)
第一部分提出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略的研究背景和研究意義。
第二部分指出國(guó)內(nèi)外銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)文獻(xiàn)及研究綜述。
第三部分將對(duì)國(guó)內(nèi)的理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷環(huán)境和營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行探究，并對(duì)民生銀行的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的動(dòng)因及發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析。
第四部分闡述個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷現(xiàn)狀，分析現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)及不足，依據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果，對(duì)民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位，提出民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略選擇。
第五部分提出結(jié)論和展望。
1.2.2主要研究?jī)?nèi)容
通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境的分析，對(duì)民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的對(duì)象進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位，為民生銀行做出正確的決策提供必要的依據(jù)并對(duì)其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷提出針對(duì)性的建議和措施。
國(guó)內(nèi)外個(gè)人理財(cái)研究現(xiàn)狀
個(gè)人理財(cái)，是在對(duì)個(gè)人收入、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理的基礎(chǔ)上，根據(jù)個(gè)人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的偏好和承受能力，結(jié)合預(yù)定目標(biāo)運(yùn)用像證券、外匯、儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、住房投資等多種手段管理資產(chǎn)和負(fù)債，合理安排資金，從而在每位個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)可以接受的范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值的最大化的過(guò)程。
1.1國(guó)外研究現(xiàn)狀
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最早出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代的西方商業(yè)銀行，是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)小、附加值高、領(lǐng)域廣、批量多的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，被國(guó)外各大金融集團(tuán)視為重中之重。因此，在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方面有眾多的研究文獻(xiàn)，主要包括各種金融理論、如何制定個(gè)人理財(cái)計(jì)劃、理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌建設(shè)、產(chǎn)品定價(jià)、服務(wù)提升等方面。
（一）國(guó)外經(jīng)濟(jì)學(xué)家根據(jù)“有效市場(chǎng)假說(shuō)”發(fā)展起來(lái)的各種金融理論，包括現(xiàn)代資產(chǎn)組合理論、資本資產(chǎn)定價(jià)模型、套利定價(jià)模型、期權(quán)定價(jià)模型等一起構(gòu)成了現(xiàn)代金融理論的基礎(chǔ)，這些理論模型形成了個(gè)人理財(cái)投資策略的理論基礎(chǔ)。
（二）眾多學(xué)者在如何制定個(gè)人理財(cái)計(jì)劃方面做了詳細(xì)的闡述?；魻柭椭Z森布魯門介紹了多種理財(cái)工具及如何根據(jù)個(gè)人實(shí)際情況選擇合適的理財(cái)工具。
1.2 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀
中國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步比較晚，但近幾年發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，國(guó)內(nèi)學(xué)者主要從適合本國(guó)國(guó)情的角度，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提出了自己的看法，并對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì)的判斷及我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展上中出現(xiàn)的問(wèn)題做了研究。
（一）眾多學(xué)者對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提出了自己的看法。毛丹平在《個(gè)人理財(cái)，究竟意味著什么》中認(rèn)為個(gè)人理財(cái)對(duì)于消費(fèi)者，就是意味著：制定理財(cái)目標(biāo)，了解自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好，在專家指導(dǎo)下進(jìn)行資產(chǎn)分配，選擇投資品種并不斷進(jìn)行績(jī)效管理，實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)最優(yōu)和收益最大。
（二）更多的學(xué)者針對(duì)我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展指出了其中的問(wèn)題。吳雪指出我國(guó)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展仍停留在內(nèi)部產(chǎn)品或服務(wù)上，產(chǎn)品之間的差異化較小，個(gè)人理財(cái)服務(wù)也只能為客戶提供比較淺層次服務(wù)，主要表現(xiàn)在服務(wù)便捷、環(huán)境優(yōu)雅、成本讓利等。
第二章 個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的動(dòng)因
2.1民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的動(dòng)因
2.1.1 個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)
市場(chǎng)潛力巨大。有待發(fā)掘。在北京、上海、天津、武漢的專項(xiàng)調(diào)查中，77％的被調(diào)查對(duì)象對(duì)理財(cái)服務(wù)感興趣，41％的被調(diào)查者需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)，88％的客戶表示愿意接受銀行推薦的個(gè)人理財(cái)建議和方案。由此可見(jiàn)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)潛力巨大。
2.1.2 個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
個(gè)人業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)空間大。一方面直接導(dǎo)致各行紛紛樹立“存款立行”的原則，悉數(shù)使出渾身解數(shù)來(lái)拉存款，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致負(fù)債業(yè)務(wù)的營(yíng)運(yùn)成本大量提高，耗費(fèi)了大量的人力物力；另一方面貨款等資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶爭(zhēng)奪更加激烈，直接導(dǎo)致如去年各大行的貸款集中在一些壟斷性的大集團(tuán)行業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)加大的同時(shí)信貸利率卻不斷偏低，顯性成本和隱性成本都大大增加。
第三章 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展現(xiàn)狀
3.1個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模與趨勢(shì)
3.1.1個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模
在股份制銀行中，民生銀行雄踞榜首，并且超過(guò)工行0.21個(gè)百分點(diǎn)，成為各銀行中個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品年化收益率最高者。統(tǒng)計(jì)顯示如表4-1所示。
表3-1 2012年度理財(cái)產(chǎn)品平均年化收益率前七名
3.1.2民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)
1.從單一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變。
2.從大眾化服務(wù)向個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。
3.從同質(zhì)化服務(wù)向品牌化服務(wù)轉(zhuǎn)變。
4.從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)向綜合理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)變。
3.2 民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀
民生銀行通過(guò)對(duì)市場(chǎng)和客戶的需求不斷的探索和洞悉，對(duì)客戶群體的不斷細(xì)分，目前已在全國(guó)建立起面向中高端客戶的“三級(jí)財(cái)富管理”體系——中銀理財(cái)、財(cái)富管理、私人銀行業(yè)務(wù)，全面覆蓋各個(gè)層級(jí)的財(cái)富管理需求。民生銀行的理財(cái)產(chǎn)品如表3-2所示。
表3-2 民生銀行的理財(cái)產(chǎn)品
第四章 民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略
4.1 民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)SWOT分析
民生銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)分析如表4-1。
表4-1 民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)SWOT分析
4.2 民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分
按月收入和年齡將民生銀行個(gè)人理財(cái)?shù)目蛻魟澐譃榫糯箢悾鐖D4-2：
月收入（元）
10000以上
4000～10000
1500～400
18～3031～5051以上年齡（歲）
圖4-2 民生銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)劃分
通過(guò)上表可以將該市場(chǎng)細(xì)分為以下四種類型：（一）潛力型客戶。大多數(shù)是收入在 1500 元以下，理財(cái)價(jià)值觀多處于先享受型，他們傾向于把大部分的選擇性支出投入到當(dāng)前消費(fèi)上，以提升當(dāng)前的生活水平。（二）關(guān)注型客戶。大多數(shù)處于月收入達(dá)到 1500-4000左右的人員。（三）戰(zhàn)略型客戶。處于家庭成熟期月收入多為10000以上的，是這四類客戶中收入最高的。（四）穩(wěn)定型客戶。多處于家庭衰老期，月收入較高的穩(wěn)定行業(yè)。
4.3民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)定位
以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ),細(xì)分各類客戶群體的市場(chǎng),由此根據(jù)民生銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的細(xì)分和實(shí)際情況，選擇圖5-2陰影部分為民生銀行個(gè)人理財(cái)?shù)氖袌?chǎng)定位，即以年齡在18～30歲之間、月收入在1500～4000元之間和年齡31～50歲之間、月收入在4000～10000元的客戶為目標(biāo)客戶，重點(diǎn)對(duì)其營(yíng)銷及維護(hù)。
4.4 民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略選擇
4.4.1產(chǎn)品
（1）選擇設(shè)計(jì)符合民生銀行具體需求的理財(cái)產(chǎn)品。
（2）加大理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新。
4.4.2渠道
（1）建立立體化網(wǎng)絡(luò)管理服務(wù)模式。
（2）建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系。
4.4.3促銷
首先，做好對(duì)外宣傳，加大廣告投放力度，以當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)、主流報(bào)紙、戶外廣告及其他地方性媒體為主開展持續(xù)報(bào)道；其次，做好行內(nèi)的宣傳，讓廣大員工積極參與到營(yíng)銷工作中，達(dá)到行內(nèi)與行外聯(lián)動(dòng)的效果。實(shí)施客戶關(guān)系管理,可以清楚地掌握每一個(gè)客戶的資料;可以準(zhǔn)確計(jì)算出每一個(gè)客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度,從而實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的差異分析;可以科學(xué)地建立銀行與客戶聯(lián)系的平臺(tái),大幅度提高工作效率,從而擴(kuò)大與客戶的交流,改善金融服務(wù)手段,滿足客戶多元化、個(gè)性化的金融需求。
結(jié)論
隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，結(jié)合民生銀行目前的發(fā)展?fàn)顩r，通過(guò)SWOT分析仍有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)存在。正確對(duì)待金融業(yè)特殊的發(fā)展情況，依據(jù)市場(chǎng)定位結(jié)果，努力進(jìn)行改良，實(shí)施個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的重點(diǎn)應(yīng)放在客戶關(guān)系管理的導(dǎo)入上，一定能夠獲得更優(yōu)的成果。面對(duì)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，民生銀行如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中嶄露頭角、尋求個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的驕人業(yè)績(jī)，是本文研究的意義所在。希望通過(guò)本文的分析，能為忽視銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略提供依據(jù)，使其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品獲得好的銷售業(yè)績(jī)。
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關(guān)鍵詞：南京銀行 中間業(yè)務(wù) 發(fā)展 調(diào)研
基金項(xiàng)目：安徽師范大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目資助
根據(jù)中國(guó)人民銀行2001年6月頒布的《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，中間業(yè)務(wù)是指不構(gòu)成表內(nèi)資產(chǎn)、表內(nèi)負(fù)債，形成商業(yè)銀行非利息收入的業(yè)務(wù)。暫行規(guī)定將中間業(yè)務(wù)分為三大類：形成或有資產(chǎn)、或有負(fù)債的中間業(yè)務(wù)；與證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)的部分中間業(yè)務(wù)；不形成或有資產(chǎn)、或有負(fù)債的中間業(yè)務(wù)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的大環(huán)境下，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)能為南京銀行增加營(yíng)業(yè)收入與利潤(rùn)，規(guī)避資本管制，可降低南京銀行的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)營(yíng)成本，有效地防范和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)銀行的多樣化服務(wù)，以滿足廣大客戶的需求，有助于增強(qiáng)南京銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為銀行增加信貸資金的來(lái)源等，所有這些都表明了南京銀行開展及重視中間業(yè)務(wù)的必要性。
一、南京銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
南京銀行成立于1996年2月8日，是一家由國(guó)有股份、中資法人股份、外資股份及眾多個(gè)人股份共同組成的股份制商業(yè)銀行。南京銀行目前注冊(cè)資本為29.69億元，下轄8家分行，80余家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，擁有員工約3000人。2010年，南京銀行被中國(guó)《金融時(shí)報(bào)》和中國(guó)社科院金融研究所評(píng)為“年度最佳中小銀行”。至2011年，南京銀行擁有價(jià)值2.19億美元的品牌價(jià)值。2011年，根據(jù)英國(guó)雜志《銀行家》顯示，南京銀行在全球1000家銀行中排名第273位。南京銀行經(jīng)營(yíng)范圍包括：吸收存款，發(fā)放貸款，買賣外匯，承銷政府債券，收付款項(xiàng)，辦理票據(jù)業(yè)務(wù)，辦理國(guó)內(nèi)結(jié)算，從事同業(yè)拆借和提供信用證服務(wù)等。（圖1）
根據(jù)南京銀行2012年度報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，南京銀行2011年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)32.12億元，同比增長(zhǎng)38.97%；2012年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)40.13億元，同比增長(zhǎng)24.94%。由表1數(shù)據(jù)可以看出，2012年，南京銀行總收入中，貸款占46.75%，資金業(yè)務(wù)占33.77%，手續(xù)費(fèi)僅占5.32%。在南京銀行的收入構(gòu)成中，利息收入是主要來(lái)源。同樣的我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)主要仍局限于傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)，利息收入是商業(yè)銀行利潤(rùn)的主要來(lái)源，同時(shí)也是最大的風(fēng)險(xiǎn)溫床。與傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)相比，中間業(yè)務(wù)的收入主要由各種銀行業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)和服務(wù)費(fèi)構(gòu)成，中間業(yè)務(wù)的收益率非常可觀，而且風(fēng)險(xiǎn)很低，一方面，銀行不需要支付存款利息，另一方面，銀行也不需要承擔(dān)貸款無(wú)法收回的巨大風(fēng)險(xiǎn)。由此可見(jiàn)，中間業(yè)務(wù)是未來(lái)南京銀行發(fā)展的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
根據(jù)南京銀行2012年度報(bào)告顯示，報(bào)告期內(nèi)，南京銀行中間業(yè)務(wù)凈收入9.25億元，較上年增加1.95億元，增幅26.71%，占營(yíng)業(yè)收入的比例為10.15%，較上年增幅0.37%。其中顧問(wèn)咨詢費(fèi)實(shí)現(xiàn)收入1.82億元，同比下降12.73%；業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入3.67億元，同比增長(zhǎng)39.46%；結(jié)算業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入1.90億元，同比增長(zhǎng)72.98%。2012年南京銀行中間業(yè)務(wù)凈收入構(gòu)成具體分布情況見(jiàn)表2。報(bào)告期內(nèi)，共發(fā)行“金梅花”、“珠聯(lián)璧合”和“創(chuàng)富”系列人民幣理財(cái)產(chǎn)品30期1329款，發(fā)行量累計(jì)1384.96億元，同比增長(zhǎng)107.08億元。與上年相比，2012年南京銀行中間業(yè)務(wù)凈收入增加，占營(yíng)業(yè)收入比重增加，表明南京銀行已經(jīng)開始意識(shí)到中間業(yè)務(wù)的重要性，但是與國(guó)外商業(yè)銀行相比，仍有很大的上升空間。（圖2）
以上簡(jiǎn)要的描述了南京銀行近幾年在中間業(yè)務(wù)方面的硬實(shí)力和發(fā)展現(xiàn)狀，下面來(lái)看看南京銀行中間業(yè)務(wù)在軟實(shí)力方面的貢獻(xiàn)及發(fā)展意義。
廣為人知的是，領(lǐng)土擴(kuò)張往往是一個(gè)國(guó)家繁榮強(qiáng)盛的必經(jīng)之路，銀行也同樣如此。蘇滬一帶的發(fā)達(dá)城市給南京銀行的發(fā)展以有力支撐，自建行以來(lái)，南京銀行在省內(nèi)外迅速開拓疆土。
在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，為了滿足廣大客戶對(duì)中間業(yè)務(wù)需求的持續(xù)增長(zhǎng)，南京銀行必須對(duì)中間業(yè)務(wù)進(jìn)行發(fā)展和創(chuàng)新，對(duì)信用中介服務(wù)范圍不斷擴(kuò)大。同時(shí)，南京銀行的這種舉措使得人們的理財(cái)觀念加以提高，從而使得大眾生活更加方便、快捷、高效。南京銀行創(chuàng)新發(fā)展中間業(yè)務(wù)有利于提高其資本充足率和增加其資產(chǎn)的流動(dòng)性，有效地大幅降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，使得資本負(fù)債結(jié)構(gòu)得到改善以及經(jīng)濟(jì)效益得到提升，能夠帶動(dòng)長(zhǎng)江三角洲地區(qū)城市商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，從而創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
二、南京銀行中間業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題
雖然南京銀行中間業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)較快，并且初步取得了一定的成績(jī)，但是南京銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展仍然存在著許多問(wèn)題：
（一）中間業(yè)務(wù)比重小
南京銀行中間業(yè)務(wù)收入占總收入的比例為10.15%。據(jù)統(tǒng)計(jì)2000年，美國(guó)花旗銀行等20家大銀行中間業(yè)務(wù)所占比達(dá)到70%以上，德國(guó)銀行收入的60%以上來(lái)自中間業(yè)務(wù)，香港銀行非利息收入占總收入的22%。由此可見(jiàn)，南京銀行在中間業(yè)務(wù)在投入上與外資銀行有很大差距。
（二）中間業(yè)務(wù)品種單一
在品種方面，2012年南京銀行中間業(yè)務(wù)由業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)和顧問(wèn)咨詢業(yè)務(wù)三種業(yè)務(wù)構(gòu)成，品種較為單一，經(jīng)營(yíng)范圍相對(duì)狹窄。
根據(jù)2012年年度報(bào)告顯示，中間業(yè)務(wù)凈收入9.25億元，其中業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入3.67億元。由此可見(jiàn)，2012年南京銀行中間業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)為主，占中間業(yè)務(wù)凈收入的39.68%，大部分聚集在發(fā)行、兌付、承銷政府債券、收付款項(xiàng)及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等簡(jiǎn)單但缺少專業(yè)技術(shù)成分的程序方面，業(yè)務(wù)長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展能力較差，范圍限制較多。
在創(chuàng)新方面，雖然南京銀行在中間業(yè)務(wù)品種創(chuàng)新開拓方面已有了不錯(cuò)的成績(jī)，比如黃金交易業(yè)務(wù)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，“金梅花-匯得利”業(yè)務(wù)，但是相比西方國(guó)家商業(yè)銀行日新月異、層出不窮的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，其涵蓋、結(jié)算、擔(dān)保、融資、咨詢和金融衍生等眾多領(lǐng)域，南京銀行以及我國(guó)其他城市中小型商業(yè)銀行在中間業(yè)務(wù)品種創(chuàng)新方面仍有很大的上升空間。
（三）中間業(yè)務(wù)收費(fèi)不合理
中間業(yè)務(wù)收費(fèi)不合理是一種在報(bào)告數(shù)據(jù)中不容易體現(xiàn)的現(xiàn)象，但卻是一種在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中普遍存在的現(xiàn)象。在我國(guó)，中間業(yè)務(wù)被許多商業(yè)銀行視為一種吸納客戶的競(jìng)爭(zhēng)手段，形成了一種隨意收費(fèi)、少收費(fèi)以及不收費(fèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象，養(yǎng)成了廣大客戶無(wú)法接受中間業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)的觀念。南京銀行目前的中間業(yè)務(wù)收費(fèi)沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，而且收費(fèi)過(guò)低，導(dǎo)致在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中中間業(yè)務(wù)的成本大于收益，特別是人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)長(zhǎng)期未調(diào)整，嚴(yán)重偏離市場(chǎng)成本，從而致使中間業(yè)務(wù)一時(shí)不能為南京銀行帶來(lái)明顯的經(jīng)濟(jì)效益，嚴(yán)重挫傷了南京銀行中間業(yè)務(wù)開發(fā)的積極性。
三、南京銀行中間業(yè)務(wù)存在問(wèn)題的成因
目前在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境方面存在著諸多影響我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的不利因素，在相當(dāng)程度上制約了中間業(yè)務(wù)快速健康發(fā)展。這些不利因素主要包括以下幾個(gè)方面：
（一）外部環(huán)境制約
外部環(huán)境對(duì)南京銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的制約主要表現(xiàn)為政策制約。一方面，我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展的政策依據(jù)不足，定價(jià)政策不完善。到目前為止，人民銀行及有關(guān)部門未對(duì)中間業(yè)務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行系統(tǒng)、明確的規(guī)定，對(duì)中間業(yè)務(wù)的收費(fèi)缺乏統(tǒng)一明確的約束。另一方面，分業(yè)經(jīng)營(yíng)政策使我國(guó)商業(yè)銀行不能從事相當(dāng)一部分資本市場(chǎng)上的中間業(yè)務(wù)，如信托和租賃業(yè)務(wù)。
（二）內(nèi)部自身缺陷
1、中間業(yè)務(wù)發(fā)展意識(shí)不強(qiáng)
長(zhǎng)期以來(lái)，南京銀行以存貸款業(yè)務(wù)為主，把中間業(yè)務(wù)作為“副業(yè)”，沒(méi)有能夠有效地運(yùn)用中間業(yè)務(wù)創(chuàng)造效益、分散風(fēng)險(xiǎn)和改善資本負(fù)債結(jié)構(gòu)等一系列的作用。在實(shí)踐中，銀行從業(yè)人員對(duì)中間業(yè)務(wù)的理解和掌握程度不夠，銀行對(duì)中間業(yè)務(wù)缺乏統(tǒng)一規(guī)定，缺乏有效的激勵(lì)制度，導(dǎo)致銀行無(wú)法及時(shí)掌握市場(chǎng)變化，把握發(fā)展機(jī)會(huì)，員工對(duì)待中間業(yè)務(wù)的積極性不高，金融品種開發(fā)較為滯后，在很大程度上制約了南京銀行中間業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期發(fā)展。這就是南京銀行中間業(yè)務(wù)比重小的原因之一。
2、科技和人才制約
一是中間業(yè)務(wù)服務(wù)的科技含量不高。國(guó)外銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)的服務(wù)手段科技化水平高，大通銀行憑借其強(qiáng)大的市場(chǎng)推銷能力和支付系統(tǒng)在銀行卡方面取得了龐大的服務(wù)費(fèi)收入；相比之下，南京銀行的中間業(yè)務(wù)服務(wù)手段相對(duì)落后，科學(xué)技術(shù)含量較低，具體表現(xiàn)在缺乏科學(xué)、健全的核算體系，缺乏快捷、高效的結(jié)算、支付系統(tǒng)、通訊網(wǎng)絡(luò)以及計(jì)算機(jī)應(yīng)用軟件配套能力較差。南京銀行在中間業(yè)務(wù)方面的科技支持力度還有待提高。
二是高素質(zhì)管理、營(yíng)銷人員極度缺乏。中間業(yè)務(wù)屬于知識(shí)密集型業(yè)務(wù)，需要懂業(yè)務(wù)、會(huì)管理、善經(jīng)營(yíng)并且具有創(chuàng)新意識(shí)的高素質(zhì)復(fù)合型人才。而經(jīng)調(diào)查，目前南京銀行從事中間業(yè)務(wù)的人員，知識(shí)結(jié)構(gòu)較為單一，參加培訓(xùn)的機(jī)會(huì)也少，工作經(jīng)驗(yàn)不足。南京銀行現(xiàn)有的職工隊(duì)伍素質(zhì)與中間業(yè)務(wù)發(fā)展的需求相差較大，制約了以技術(shù)含量高為特點(diǎn)的中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。
3、中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷不足
雖然目前我國(guó)商業(yè)銀行已有的中間業(yè)務(wù)品種不少，但大家了解的中間業(yè)務(wù)卻寥寥無(wú)幾，這就說(shuō)明商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的營(yíng)銷力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。商業(yè)銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略是商業(yè)銀行為了在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中求生存、謀發(fā)展，并在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得有利地位，占有更多的市場(chǎng)份額，從而進(jìn)行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的總體安排。顯然，當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行還沒(méi)有深刻認(rèn)識(shí)到中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的必要性。我國(guó)商業(yè)銀行正在從傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的艱難而又漫長(zhǎng)的過(guò)程之中，但整體看來(lái)，我國(guó)商業(yè)銀行仍然持有陳舊的營(yíng)銷觀念，這在一定程度上制約了我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。
四、解決策略及建議
與西方發(fā)達(dá)國(guó)家同業(yè)相比，南京銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r存在很大差距，同時(shí)這也說(shuō)明南京銀行中間業(yè)務(wù)存在巨大的發(fā)展空間，無(wú)論是品種還是規(guī)模都具有龐大的市場(chǎng)潛力。在固定市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，南京銀行應(yīng)該盡快轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，從思想、戰(zhàn)略、目標(biāo)及方式上尋找有效策略，從而實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)的大發(fā)展，使得南京銀行的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力得到提高，加快南京銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐。就此提出以下建議：
（一）加強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)意識(shí)
南京銀行應(yīng)當(dāng)從戰(zhàn)略角度來(lái)看待中間業(yè)務(wù)，正確地認(rèn)識(shí)到中間業(yè)務(wù)作為支柱性業(yè)務(wù)能夠給企業(yè)帶來(lái)良好企業(yè)形象，經(jīng)濟(jì)效益的提高和綜合競(jìng)爭(zhēng)能力的增強(qiáng)等作用，以及大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)的必要性，而不是將中間業(yè)務(wù)作為吸收存款的一種商業(yè)手段。以人為本實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變，引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，優(yōu)化人力資源配置。
（二）積極開拓銀行業(yè)務(wù)
積極介入企業(yè)并購(gòu)重組，為企業(yè)提供財(cái)務(wù)、金融顧問(wèn)服務(wù)和相應(yīng)的貸款；基金托管、基金管理；大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，將證券投資咨詢、外匯買賣、投資組合設(shè)計(jì)與存款、融資、結(jié)算相結(jié)合，為個(gè)人提供“一攬子”服務(wù)，全面拓展零售銀行業(yè)務(wù)。我國(guó)商業(yè)銀行要研究創(chuàng)新本土化的中間業(yè)務(wù)新產(chǎn)品，擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍，豐富品種，以滿足客戶各種需求；對(duì)企業(yè)的融資活動(dòng)、財(cái)務(wù)運(yùn)作提供長(zhǎng)期、全面、系統(tǒng)、專業(yè)的策劃和建議，即財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)等方法。
（三）加大中間業(yè)務(wù)的科技投入
積極開發(fā)手機(jī)銀行軟件等高科技產(chǎn)品，提高中間業(yè)務(wù)的科技含量，為廣大客戶提供多形式、多渠道、高效便捷的電子化服務(wù)，不僅降低銀行的服務(wù)成本，而且使銀行業(yè)務(wù)更加快速、準(zhǔn)確和便捷，從而加快銀行從手工操作邁向現(xiàn)代化的進(jìn)程。
（四）注重金融人才的培養(yǎng)和引進(jìn)
由于中間業(yè)務(wù)涉及領(lǐng)域廣泛，如金融、財(cái)政、法律、稅收等方面，需要大批熟悉金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)，了解市場(chǎng)法則，善于洞察客戶需求的高素質(zhì)人才。南京銀行可以在內(nèi)部公開選拔，挑選合適的人從事中間業(yè)務(wù)，并對(duì)他們進(jìn)行中間業(yè)務(wù)、外語(yǔ)、計(jì)算機(jī)、公關(guān)藝術(shù)等較高層次的專項(xiàng)培訓(xùn)；實(shí)施業(yè)務(wù)人員持證上崗制度；建立中間業(yè)務(wù)的激勵(lì)機(jī)制，并輔之以較高的物質(zhì)待遇，最大限度地調(diào)動(dòng)和發(fā)揮每一位員工的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，使南京銀行在人力資源上不斷優(yōu)化配置等。此外南京銀行還需要積極引進(jìn)熟悉金融數(shù)學(xué)和金融工程學(xué)的專門人才、市場(chǎng)營(yíng)銷、電子網(wǎng)絡(luò)專家等復(fù)合型人才。
（五）重視中間業(yè)務(wù)的營(yíng)銷
了解客戶需求， 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查，不斷開發(fā)新品種，積極引進(jìn)金融超市，引進(jìn)“以人為本”的理念，以客戶為中心，改變傳統(tǒng)的銀行與客戶之間的溝通方式，使客戶在一個(gè)門市便可以辦理所有個(gè)人金融業(yè)務(wù)，并能夠得到優(yōu)質(zhì)、安全、高效的服務(wù)，從而增加公眾對(duì)中間業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)和了解，在一定時(shí)期內(nèi)形成南京銀行自己的客戶群體。增強(qiáng)銀行人員的服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)水平，建立客戶評(píng)價(jià)體系和客戶舉報(bào)渠道，加強(qiáng)監(jiān)督管理。
加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，健全包括功能、流程、關(guān)系在內(nèi)的“三維”營(yíng)銷體系，使中間業(yè)務(wù)安全、快捷和便利。充分利用新聞媒體宣傳渠道進(jìn)行廣告宣傳推銷；上門推銷，外勤人員直接上門推銷并適時(shí)推出相應(yīng)的金融產(chǎn)品、金融工具和服務(wù)項(xiàng)目；營(yíng)業(yè)推廣，現(xiàn)場(chǎng)演示。通過(guò)廣告、公關(guān)、促銷等手段，塑造中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的良好形象，使產(chǎn)品具有獨(dú)一無(wú)二的特征，使客戶產(chǎn)生擁有該產(chǎn)品的美好憧憬。一方面通過(guò)宣傳使金融產(chǎn)品家喻戶曉，另一方面通過(guò)宣傳使客戶了解各種服務(wù)品種的功能和特征。
采用中間業(yè)務(wù)分銷渠道策略，銀行借助分銷渠道將中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)提供給顧客，而且克服因地區(qū)不同所形成的時(shí)間、地點(diǎn)、供應(yīng)量等的差異，實(shí)現(xiàn)方式主要有ATM（自動(dòng)柜員機(jī)）、電話銀行、家庭銀行和POS消費(fèi)點(diǎn)終端四種分銷渠道。
（六）堅(jiān)持中間業(yè)務(wù)合理收費(fèi)
銀行收費(fèi)的目的是促使客戶選擇一家銀行，把雙方的利益捆綁在一起，銀行渴望同客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，培養(yǎng)其忠誠(chéng)度。銀行收取手續(xù)費(fèi)是互利互惠的，銀行會(huì)用增加的收入來(lái)開發(fā)新的金融產(chǎn)品、提供更加個(gè)性的服務(wù)，從而形成銀行與客戶雙贏的良性互動(dòng)。
五、結(jié)束語(yǔ)
本文通過(guò)對(duì)南京銀行中間業(yè)務(wù)的調(diào)研分析，看清南京銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，清楚地認(rèn)識(shí)到大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)的必要性，發(fā)現(xiàn)其內(nèi)在存在的問(wèn)題，并力求為與南京銀行類似的中小型城市商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)提供一些新的思路和建議，促使其規(guī)范、快速、有序地發(fā)展。發(fā)展中間業(yè)務(wù)是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，滿足公眾的多元化需求，提高銀行的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平，接受央行的監(jiān)督管理，改善政策法規(guī)，以及宏觀的經(jīng)濟(jì)環(huán)境都與中間業(yè)務(wù)的發(fā)展息息相關(guān)，相互影響，相互制約。
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【關(guān)鍵詞】 商業(yè)銀行 中間業(yè)務(wù) 研究綜述
中間業(yè)務(wù)的發(fā)展已經(jīng)有了將近160余年的歷史，在商業(yè)銀行領(lǐng)域獲得廣泛開展。國(guó)內(nèi)國(guó)外一些學(xué)者對(duì)于中間業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)新方面做了大量的研究，包括對(duì)于中間業(yè)務(wù)概念及分類的研究、金融產(chǎn)品創(chuàng)新等。
一、國(guó)外研究綜述
由于商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展伴隨著同期的世界金融創(chuàng)新浪潮而來(lái)，具有十分鮮明的金融創(chuàng)新的特征。因此，西方理論界對(duì)中間業(yè)務(wù)的研究主要是結(jié)合金融創(chuàng)新理論，對(duì)中間業(yè)務(wù)近幾十年來(lái)快速發(fā)展的動(dòng)因進(jìn)行分析。自20世紀(jì)70年代中期以來(lái)，一批經(jīng)濟(jì)學(xué)家陸續(xù)從不同角度提出各具特色的金融創(chuàng)新理淪。其中，凱思的規(guī)避型金融創(chuàng)新理論（1980）、西爾柏的約束誘導(dǎo)型金融創(chuàng)新理論（1970）、?？怂购湍釢h斯的交易成本創(chuàng)新理論（1981），以及諾斯等制度學(xué)派理論（1979）是其中較有代表性和影響力的理論流派。
1、凱思提出了規(guī)避型金融創(chuàng)新理
所謂”規(guī)避創(chuàng)新”，就是經(jīng)濟(jì)主體為了回避各種金融規(guī)章和管制的控制而產(chǎn)生的一種創(chuàng)新行為。凱恩認(rèn)為，現(xiàn)實(shí)中，政府為了保持均衡和穩(wěn)定的宏觀局面，制定了各種經(jīng)濟(jì)立法和規(guī)章制度，從而對(duì)經(jīng)濟(jì)主體的行為產(chǎn)生了各種約束。但經(jīng)濟(jì)主體總是要追求自身利益最大化的，為此，會(huì)有意識(shí)地尋找繞開政府管制的方法和手段來(lái)對(duì)政府的各種限制做出反應(yīng)，從而產(chǎn)生了規(guī)避創(chuàng)新。
2、西爾柏的約束誘導(dǎo)型金融創(chuàng)新理論
主要是從供給角度來(lái)研究金融創(chuàng)新。西爾柏發(fā)現(xiàn)，一般的以利潤(rùn)最大化為首要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的金融公司進(jìn)行金融創(chuàng)新的積極性最高。由此他得出結(jié)論，金融創(chuàng)新是金融企業(yè)為了尋求利潤(rùn)最大化，減輕外部對(duì)其產(chǎn)生的金融壓制（約束）而采取的“自衛(wèi)”行為，即“約束誘導(dǎo)”。
3、?？怂购湍釢h斯的交易成本創(chuàng)新理論
從兩個(gè)方面闡述了金融創(chuàng)新：第一，降低交易成本是金融創(chuàng)新的首要?jiǎng)訖C(jī)，而交易成本的高低決定金融業(yè)務(wù)和金融工具是否具有實(shí)際意義。第二，金融創(chuàng)新是對(duì)科技進(jìn)步導(dǎo)致交易成本降低的反應(yīng)。不斷地降低交易成本就會(huì)刺激金融創(chuàng)新，改善金融服務(wù)。反之金融創(chuàng)新的過(guò)程就是不斷降低交易成本的過(guò)程。制度學(xué)派的金融創(chuàng)新理論以諾斯等為代表，認(rèn)為作為經(jīng)濟(jì)制度的一個(gè)組成部分，金融創(chuàng)新實(shí)際上是一種與經(jīng)濟(jì)制度互為影響和因果關(guān)系的制度變革。在這些研究的基礎(chǔ)上，西方理論界進(jìn)行了精煉，提出了一個(gè)“TRICK”模型，較好地對(duì)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展動(dòng)因進(jìn)行了概括。
二、國(guó)內(nèi)研究綜述
在國(guó)內(nèi)，由于中間業(yè)務(wù)在我國(guó)的發(fā)展歷史較短，無(wú)論品種規(guī)模還是經(jīng)濟(jì)效益等都與國(guó)外商業(yè)銀行存在著較大的差距。因此，國(guó)內(nèi)的研究主要是研究我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀、中外商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)比較研究以及我國(guó)發(fā)展中間業(yè)務(wù)的對(duì)策研究等。
1、中間業(yè)務(wù)的概念及分類
按照中國(guó)人民銀行2001年7月4日施行的《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)是指不構(gòu)成商業(yè)銀行表內(nèi)資產(chǎn)、表內(nèi)負(fù)債，形成銀行非利息收入的業(yè)務(wù)。2002年4月22日，中國(guó)人民銀行發(fā)出“關(guān)于落實(shí)《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》有關(guān)問(wèn)題的通知”，在其附件《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)參考分類及定義》中，將其分為九大類。有很多學(xué)者對(duì)中間業(yè)務(wù)的概念進(jìn)行了論述，其中高長(zhǎng)法的定義比較全面。高長(zhǎng)法下的定義是：商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行在資產(chǎn)與負(fù)債的基礎(chǔ)上，利用其技術(shù)、信息、機(jī)構(gòu)、信譽(yù)等優(yōu)勢(shì)，不運(yùn)用或較少運(yùn)用其資金，以中間人或人的身份替客戶辦理收付、咨詢、、擔(dān)保和其他委托事項(xiàng)，提供各類金融服務(wù)而收取一定費(fèi)用的業(yè)務(wù)。中間業(yè)務(wù)由資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)衍生出來(lái)，共同構(gòu)成商業(yè)銀行的三大支柱，又有機(jī)地融為一體，互相促進(jìn)。
2、對(duì)于我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的必要性研究
陳俊彥、李康梅、黃英幗、江東燦、王艷芳等都對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的必要性有過(guò)論述。總結(jié)起來(lái)，發(fā)展中間業(yè)務(wù)的必要性有：是金融全球化發(fā)展的必然要求；是我國(guó)加入WTO后商業(yè)銀行抵御外資銀行沖擊的有效手段；是增強(qiáng)商業(yè)銀行盈利能力的需要，是商業(yè)銀行生存和發(fā)展的內(nèi)在要求；可以增強(qiáng)銀行資金流動(dòng)性、分散業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；可以對(duì)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展發(fā)揮聯(lián)動(dòng)效應(yīng)；是提高金融市場(chǎng)效率的要求。
3、對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及其制約因素的研究
國(guó)內(nèi)學(xué)者張?zhí)锖?、高擇?003）通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的比較研究，認(rèn)為我國(guó)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展存在著業(yè)務(wù)量小、品種單一、知識(shí)含量低、盈利能力差、客戶資源混亂和結(jié)構(gòu)不合理等問(wèn)題，并認(rèn)為造成這些現(xiàn)象的原因是銀行的經(jīng)營(yíng)理念、運(yùn)作機(jī)制和技術(shù)，缺乏完整系統(tǒng)的管理方法、操作規(guī)程和健全的組織機(jī)構(gòu)。謝啟標(biāo)從經(jīng)營(yíng)范圍和品種、業(yè)務(wù)規(guī)模和收入水平、服務(wù)技術(shù)和設(shè)施等方面對(duì)中外商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)狀況做了詳細(xì)的比較。李少鵬指出目前我國(guó)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)拓展過(guò)于追求形式、隱性風(fēng)險(xiǎn)大；中間業(yè)務(wù)發(fā)展背離了價(jià)格準(zhǔn)則；銀行部門之間不協(xié)調(diào)、缺乏合力；中間業(yè)務(wù)品種開發(fā)不夠系統(tǒng)；投入成本太高。
劉巧艷（2004）認(rèn)為國(guó)內(nèi)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展存在著市場(chǎng)雷同、無(wú)市場(chǎng)細(xì)分，銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)不重效益等問(wèn)題。并認(rèn)為根本原因是銀行的管理制度一、經(jīng)營(yíng)理念、技術(shù)手段的落后，以及從業(yè)人員的缺乏和市場(chǎng)開拓的乏力。此外，一些得到普遍認(rèn)同的制約我國(guó)中間業(yè)務(wù)發(fā)展的因素還包括法律法規(guī)的不完善、銀行間的不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)以及各地政府的行政干預(yù)等。目前我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行在業(yè)績(jī)考核上仍然偏重傳統(tǒng)業(yè)務(wù)也是制約中間業(yè)務(wù)發(fā)展的重要原因之一。畢繼繁和胡振兵（2002）認(rèn)為，銀行供給面存在的人才、技術(shù)和營(yíng)銷等約束條件構(gòu)成了制約中間業(yè)務(wù)發(fā)展的主要因素。鄭振東和胡美軍（2001）則提出了銀行的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)對(duì)中間業(yè)務(wù)發(fā)展的重要影響。郭紅珍、張卉（2003）通過(guò)建立數(shù)學(xué)模型，認(rèn)為我國(guó)近幾年的高利差及中間業(yè)務(wù)中存在比較嚴(yán)重的問(wèn)題是商業(yè)銀行沒(méi)有充分重視中間業(yè)務(wù)的主要原因之一。對(duì)于造成我國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)狀的原因，劉文敏、呂志偉、王衛(wèi)東、阮峰等都有過(guò)論述，歸納起來(lái)，原因主要有：商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)理念落后，長(zhǎng)期以來(lái)把中間業(yè)務(wù)視為銀行資產(chǎn)負(fù)債的派生業(yè)務(wù)，沒(méi)有從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上給中間業(yè)務(wù)以合理定位；金融體制改革滯后制約了中間業(yè)務(wù)的發(fā)展；商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題；收費(fèi)偏低且缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)挫傷了中間業(yè)務(wù)發(fā)展的積極性；投入不足難以形成中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展的軟硬件的支撐條件；缺乏發(fā)展中間業(yè)務(wù)的高級(jí)人才。
4、我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)策研究
針對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的障礙，劉昌明、呂軍、趙精兵、郭洪哲、金兆玲、魯國(guó)強(qiáng)、蔡天任、謝啟標(biāo)、呂志偉等學(xué)者都提出了相應(yīng)的對(duì)策，總結(jié)起來(lái)，其主要對(duì)策建議有：第一，商業(yè)銀行應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，把發(fā)展中間業(yè)務(wù)擺到戰(zhàn)略位置。高長(zhǎng)法提出商業(yè)銀行應(yīng)增強(qiáng)三大意識(shí)：憂患意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、效益意識(shí)。在金融創(chuàng)新上，金兆玲提出了將中間業(yè)務(wù)與資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)組合營(yíng)銷創(chuàng)新以及將中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品之間進(jìn)行組合創(chuàng)新的觀點(diǎn)。謝啟標(biāo)則從微觀層面分析，認(rèn)為近期我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)該重點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)、個(gè)人金融業(yè)務(wù)、信息咨詢業(yè)務(wù)和資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)。第二，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理。謝啟標(biāo)指出商業(yè)銀行要設(shè)置一個(gè)責(zé)任分明、管理嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)合理的經(jīng)營(yíng)管理體制。建立科學(xué)合理、獎(jiǎng)懲分明的中間業(yè)務(wù)綜合考核體系，健全有效的激勵(lì)與約束機(jī)制，協(xié)調(diào)和發(fā)揮商業(yè)銀行的整體功能。王玉軍提出了加強(qiáng)集中統(tǒng)一管理、完善健全操作系統(tǒng)及組織規(guī)則。
注重中間業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷，推行多層次、全方位、現(xiàn)代化的營(yíng)銷方式。劉寶麗對(duì)中間業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略做了重點(diǎn)研究。她具體分析了商業(yè)銀行應(yīng)采取的營(yíng)銷策略，如市場(chǎng)細(xì)分策略、定價(jià)策略（差別定價(jià)、新產(chǎn)品定價(jià)、成本導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)）和產(chǎn)品周期營(yíng)銷策略。認(rèn)為在不同階段，商業(yè)銀行應(yīng)實(shí)行不同的營(yíng)銷策略。李晉麗論述了商業(yè)銀行應(yīng)采取的三種差別經(jīng)營(yíng)策略，即差別客戶經(jīng)營(yíng)策略、差別業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略、采取差別投入經(jīng)營(yíng)策略。
加大對(duì)中間業(yè)務(wù)的內(nèi)部監(jiān)管和風(fēng)險(xiǎn)防范力度。盡管中間業(yè)務(wù)的吸引力在于它能有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，但其具有的利率風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)和外匯風(fēng)險(xiǎn)等，也需要高度關(guān)注。余保福提出了統(tǒng)一中間業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)制度標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范中間業(yè)務(wù)信息披露制度，建立統(tǒng)一的中間業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)體系，加強(qiáng)清算系統(tǒng)和支付系統(tǒng)的建設(shè)等政策主張。許崇正、劉雪梅則建立了商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)控模型。王英娜指出應(yīng)建立科學(xué)合理的中間業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)體系；建立完備的中間業(yè)務(wù)監(jiān)管法規(guī)；加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)管等政策主張。
切實(shí)落實(shí)中間業(yè)務(wù)收費(fèi)問(wèn)題，并制定合理的定價(jià)策略。高曉晨從宏觀環(huán)境和商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀出發(fā)，認(rèn)為中間業(yè)務(wù)收費(fèi)不能只是在紙上爭(zhēng)論，已經(jīng)是勢(shì)在必行。涂永紅、李向科從銀行成本管理的角度出發(fā)，結(jié)合各商業(yè)銀行的不同的市場(chǎng)戰(zhàn)略，依據(jù)微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的定價(jià)原理，在充分考慮銀企關(guān)系的基礎(chǔ)上，探討了不同的定價(jià)策略及基本模型。阮峰指出商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)真進(jìn)行中間業(yè)務(wù)成本核算，制定科學(xué)的定價(jià)策略和業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，積極進(jìn)行金融創(chuàng)新，調(diào)整現(xiàn)有中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，把收費(fèi)服務(wù)集中到技術(shù)含量高、附加值高的服務(wù)產(chǎn)品上。
加大投入培養(yǎng)專業(yè)人才，完善中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展的軟硬件支持條件。我國(guó)商業(yè)銀行必須從戰(zhàn)略高度重視和加快商業(yè)銀行以電子計(jì)算機(jī)為標(biāo)志的金融基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，提高金融業(yè)信息化程度。加大科技投入力度，既要立足于現(xiàn)有員工的培訓(xùn)提高，又要大膽引進(jìn)知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、勇于開拓的復(fù)合型人才，構(gòu)筑商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的軟硬件支撐條件。
總體來(lái)講，學(xué)者普遍意識(shí)到了中間業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)于國(guó)有商業(yè)銀行的重要意義，但許多研究只是關(guān)注銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中存在的一些表象，并就事論事地提出了相關(guān)的對(duì)策和建議，缺少更深入的解釋和剖析，而且對(duì)制約中間業(yè)務(wù)發(fā)展的原因進(jìn)行模型化分析的研究文章也不是很多。國(guó)內(nèi)外學(xué)者們的研究成果為商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)提供了一定理淪基礎(chǔ)和許多建設(shè)性的建議。筆者認(rèn)為中間業(yè)務(wù)的發(fā)展研究是一項(xiàng)與經(jīng)濟(jì)形勢(shì)結(jié)合緊密的新課題，也是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。要把宏觀的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和微觀的各個(gè)銀行的實(shí)際情況結(jié)合起來(lái)，在實(shí)踐中尋找適合自己的發(fā)展對(duì)策。
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關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)制度創(chuàng)新
中間業(yè)務(wù)與資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)一起被稱為現(xiàn)代商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的三大支柱,中間業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)商業(yè)銀行現(xiàn)代化和金融現(xiàn)代化極為重要。大力發(fā)展中間業(yè)務(wù),對(duì)加快我國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)代化改革進(jìn)程、提高商業(yè)銀行效益和提高競(jìng)爭(zhēng)力有重要意義。
我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
隨著我國(guó)金融體制改革的不斷深化和經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展對(duì)金融產(chǎn)品需求的拉動(dòng),我國(guó)商業(yè)銀行開始重視中間業(yè)務(wù)的發(fā)展,特別是近幾年為迎接入世后外資銀行的競(jìng)爭(zhēng),我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)取得了快速發(fā)展。
經(jīng)營(yíng)理念有較大突破。我國(guó)商業(yè)銀行正逐漸轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念,將中間業(yè)務(wù)發(fā)展作為實(shí)現(xiàn)金融工具創(chuàng)新、新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)、建立現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)機(jī)制的“排頭兵”。我國(guó)各商業(yè)銀行的分支機(jī)構(gòu)都成立了中間業(yè)務(wù)部,對(duì)中間業(yè)務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新和營(yíng)銷,加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制和業(yè)務(wù)稽核。各行對(duì)中間業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)逐步由輔業(yè)務(wù)的間接效益向主營(yíng)業(yè)務(wù)直接效益轉(zhuǎn)變,收費(fèi)意識(shí)明顯增強(qiáng)。
中間業(yè)務(wù)收入達(dá)到一定規(guī)模。在2001年底,我國(guó)四大國(guó)有商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)平均收入約占7%,到2002年底中國(guó)建設(shè)銀行已開辦中間業(yè)務(wù)品種達(dá)300個(gè),實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入43.7億元,約占總收入的10%。我國(guó)四家國(guó)有商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入由2000年到2003年年均增長(zhǎng)約34%,工商銀行2004年的國(guó)內(nèi)中間業(yè)務(wù)收入達(dá)到100億元。
中間業(yè)務(wù)品種明顯增加。隨著對(duì)外貿(mào)易的迅猛增長(zhǎng)和金融工具的推陳出新,我國(guó)商業(yè)銀行在開展結(jié)算、匯兌、等中間業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,陸續(xù)推出了諸如信用卡、信息咨詢、租賃、代保管、房地產(chǎn)金融服務(wù)、擔(dān)保、承兌、信用證等一系列新興中間業(yè)務(wù),形成了較為完備的中間業(yè)務(wù)品種體系。
我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的主要問(wèn)題
我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)雖然取得了一定的成績(jī),但同西方發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行相比,無(wú)論在數(shù)量上和質(zhì)量上都存在較大差距,且發(fā)展中還存在不規(guī)范、低效率、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)混亂等諸多問(wèn)題,具體表現(xiàn)在:
中間業(yè)務(wù)規(guī)模小、收益低。盡管我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)在近幾年取得快速發(fā)展,但同國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行相比還有很大的差距。國(guó)外商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入一般占到總收入的40%～50%,而我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占總收入的比重一般在10%以內(nèi),平均為7%～8%,有的甚至不足1%,比例最高的中國(guó)銀行也只有17%。
經(jīng)營(yíng)范圍單一、品種結(jié)構(gòu)不合理。盡管我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)品種已達(dá)到260多種,但60%集中在代收代付、結(jié)售匯、結(jié)算等勞務(wù)型業(yè)務(wù)上,都是技術(shù)含量低的低附加值產(chǎn)品,銀行投入了大量的人力、物力,但利潤(rùn)率很低。相比之下,那些具有較高的技術(shù)含量和附加值的產(chǎn)品卻很少。
中間業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境差、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序。由于我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)起步比較晚,政策、市場(chǎng)、法律和制度都不完善。中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品很多都是證券、保險(xiǎn)和銀行業(yè)務(wù)的混合體,而我國(guó)實(shí)行的分業(yè)經(jīng)營(yíng)限制了業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)也沒(méi)有一個(gè)完善的法律法規(guī)來(lái)規(guī)范和指導(dǎo)其發(fā)展,使銀行在中間產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)了無(wú)序的惡性競(jìng)爭(zhēng)。由于信息不對(duì)稱,沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn),銀行為了爭(zhēng)奪客戶在許多中間業(yè)務(wù)服務(wù)中少收費(fèi)甚至不收費(fèi),銀行之間行成了“囚徒困境”博弈均衡,嚴(yán)重打擊了商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的積極性。
管理體制、經(jīng)營(yíng)機(jī)制不完善。我國(guó)商業(yè)銀行缺乏科學(xué)的管理經(jīng)營(yíng)體制,在發(fā)展中間業(yè)務(wù)過(guò)程中沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)劃和管理,在一定程度上使中間業(yè)務(wù)的管理缺乏業(yè)務(wù)政策和決策的統(tǒng)一性、連貫性以及業(yè)務(wù)推動(dòng)的有效性,嚴(yán)重制約著中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。在某些商業(yè)銀行中,由于對(duì)中間業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)有偏差,雖然逐級(jí)設(shè)置了中間業(yè)務(wù)部,但上級(jí)行往往沒(méi)有制定對(duì)下級(jí)行中間業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r的考核辦法和考核制度,無(wú)法形成嚴(yán)格的監(jiān)督和激勵(lì)機(jī)制。由于管理制度不健全導(dǎo)致問(wèn)題,出現(xiàn)了銀行經(jīng)理和企業(yè)勾結(jié)利用虛假中間業(yè)務(wù)套匯、融資,增大了中間業(yè)務(wù)發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn),最終制約了其發(fā)展。
硬件、技術(shù)與人才支持不夠。中間業(yè)務(wù)涉及領(lǐng)域廣,技術(shù)含量高,是知識(shí)密集型業(yè)務(wù),需要一大批掌握信息技術(shù)、精通法律、金融、計(jì)算機(jī)等方面的復(fù)合型、綜合型人才來(lái)開拓。而目前我國(guó)商業(yè)銀行無(wú)論在專業(yè)人才、技術(shù)裝備以及技術(shù)手段上,對(duì)中間業(yè)務(wù)的支持力度都不夠。
我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的政策建議
加快金融體制改革,完善業(yè)務(wù)發(fā)展的外部環(huán)境。要發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù),必須加快金融體制改革的深化和完善,使其跟上整個(gè)經(jīng)濟(jì)體制改革的步伐,從而為推動(dòng)中間業(yè)務(wù)的拓展創(chuàng)造各種必需的條件。我國(guó)金融業(yè)應(yīng)該早日實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng),混業(yè)經(jīng)營(yíng)是世界金融業(yè)的趨勢(shì),只有混業(yè)經(jīng)營(yíng)才能更好的使銀行進(jìn)行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新。同時(shí),應(yīng)該發(fā)揮銀行協(xié)會(huì)等中介組織的作用,使商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)能夠信息對(duì)稱,能達(dá)成一個(gè)最優(yōu)均衡。此外,要完善法律環(huán)境,健全法律體系,以法律來(lái)規(guī)范商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)行為,培養(yǎng)強(qiáng)有力的宏觀金融調(diào)控能力并建立有效的金融監(jiān)控。
加快商業(yè)銀行制度創(chuàng)新,建立有效的獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制。好的制度能夠提高生產(chǎn)力,商業(yè)銀行必須按照“產(chǎn)權(quán)明晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開、管理科學(xué)”的現(xiàn)代企業(yè)制度要求進(jìn)行改革。商業(yè)銀行應(yīng)該按股份制改革,完善銀行內(nèi)部治理結(jié)構(gòu),減少多層出現(xiàn)的不規(guī)范問(wèn)題,對(duì)違法違規(guī)的管理人員進(jìn)行嚴(yán)格的責(zé)任追究制度。商業(yè)銀行應(yīng)該借鑒西方現(xiàn)代商業(yè)銀行的管理辦法,在發(fā)展中間業(yè)務(wù)中進(jìn)行制度創(chuàng)新,建立基于收益的績(jī)效考評(píng)體系和配套的激勵(lì)機(jī)制。
完善對(duì)中間業(yè)務(wù)的金融監(jiān)管,制定與國(guó)際接軌的管理制度與操作規(guī)范。監(jiān)管部門應(yīng)出臺(tái)中間業(yè)務(wù)監(jiān)管原則,為我國(guó)商業(yè)銀行開展中間業(yè)務(wù)制定業(yè)務(wù)規(guī)范,加強(qiáng)對(duì)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的分類管理,制定和完善相關(guān)的管理法規(guī),構(gòu)建一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,加強(qiáng)金融監(jiān)管、杜絕違規(guī)行為的發(fā)生,使商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)始終處于規(guī)范、有序、良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。應(yīng)借鑒國(guó)外對(duì)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)管手段、風(fēng)險(xiǎn)測(cè)量指標(biāo)體系等,提高對(duì)中間業(yè)務(wù)的監(jiān)管水平。由于中間業(yè)務(wù)不同品種的風(fēng)險(xiǎn)差異很大,監(jiān)管部門應(yīng)據(jù)此對(duì)中間業(yè)務(wù)實(shí)行分類監(jiān)管,對(duì)商業(yè)銀行不動(dòng)用自身的資金,以中間人的身份為客戶提供收付服務(wù)并收取手續(xù)費(fèi)的業(yè)務(wù)全面放開,由商業(yè)銀行自主經(jīng)營(yíng)和管理,對(duì)擔(dān)保、承諾以及金融衍生工具類的中間業(yè)務(wù),因其可能形成客戶對(duì)銀行的負(fù)債,風(fēng)險(xiǎn)較大,監(jiān)管部門應(yīng)強(qiáng)化監(jiān)管,要求商業(yè)銀行將其納入授信管理范圍加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理。因此,制定與國(guó)際慣例相適應(yīng)的政策、法規(guī)就顯得尤為迫切和重要。
注重人才開發(fā)戰(zhàn)略。中間業(yè)務(wù)需要既懂理論又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的高素質(zhì)、多類型、具有開拓敬業(yè)精神的高層次、復(fù)合型人才。商業(yè)銀行一方面要大力引進(jìn)一批具備金融、法律、財(cái)會(huì)稅收、企業(yè)管理、計(jì)算機(jī)等專業(yè)知識(shí)的人才;另一方面也要建立員工培訓(xùn)機(jī)制,為員工提供再學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),使其能了解中間業(yè)務(wù)的最新動(dòng)態(tài)并參與到業(yè)務(wù)創(chuàng)新中來(lái)。同時(shí),必須加大收入分配制度改革力度,盡快建立起符合現(xiàn)代商業(yè)銀行要求的人事激勵(lì)約束機(jī)制,能充分挖掘員工的潛力。
加大科技投入。中間業(yè)務(wù)要依托于高科技發(fā)展,特別是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)和電子通信。商業(yè)銀行要加快金融電子化步伐,建立全國(guó)信息共享的通訊網(wǎng)絡(luò),形成較完備的信息系統(tǒng)。要投入一定的資金完善開辦中間業(yè)務(wù)所需的硬件設(shè)施,組織研發(fā)隊(duì)伍不斷開發(fā)新的軟件系統(tǒng)以適應(yīng)新業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,還要大力培養(yǎng)高科技人才。
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個(gè)人理財(cái)，又稱個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃（Financial Planning），是一個(gè)評(píng)估客戶各方面財(cái)務(wù)需求的綜合過(guò)程，它是由專業(yè)理財(cái)人員通過(guò)明確個(gè)人客戶的理財(cái)目標(biāo)，分析客戶的生活、財(cái)務(wù)狀況，從而幫助客戶制定出可行的理財(cái)方案的一種綜合金融服務(wù)。個(gè)人理財(cái)是對(duì)客戶的綜合需求進(jìn)行有針對(duì)性的金融服務(wù)組合創(chuàng)新，是一種全方位、分層次、個(gè)性化的服務(wù)。它包括個(gè)人/家庭生命周期每個(gè)階段的資產(chǎn)和負(fù)債分析、現(xiàn)金流量預(yù)算和管理、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃、投資目標(biāo)確立與實(shí)現(xiàn)、職業(yè)生涯規(guī)劃、子女教育規(guī)劃、居住規(guī)劃、退休規(guī)劃、個(gè)人稅務(wù)籌劃與遺產(chǎn)規(guī)劃等諸多方面。
20世紀(jì)70年代以來(lái)，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個(gè)人理財(cái)獲得了快速發(fā)展，尤其是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，以美國(guó)為例：在過(guò)去幾年里，美國(guó)的銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)平均利潤(rùn)率高達(dá)35%，年平均盈利增長(zhǎng)率約為12%－15%。美國(guó)商業(yè)銀行以超市的經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)營(yíng)“方便銀行”取得了很大的成功;不少美國(guó)銀行的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所比以前變得更易于與顧客溝通,人們對(duì)金融服務(wù)的要求也越來(lái)越多。由于加強(qiáng)了溝通金融機(jī)構(gòu)與客戶的情感聯(lián)系,由此帶來(lái)“雙贏”的結(jié)果。
二、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
上世紀(jì)九十年代中后期至今，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速穩(wěn)定增長(zhǎng)，居民財(cái)富急劇膨脹、個(gè)人資產(chǎn)保值增值需求日益旺盛，這為理財(cái)市場(chǎng)的快速發(fā)展提供了良好的環(huán)境，而且由代客理財(cái)業(yè)務(wù)特性所決定的高利潤(rùn)，以及外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)壓力，更是直接導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)成為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行競(jìng)相爭(zhēng)奪的市場(chǎng)，進(jìn)而推動(dòng)了我國(guó)的理財(cái)市場(chǎng)的飛速發(fā)展。1995年，招商銀行推出集本外幣、定活期存款集中管理及收付功能為一體的“一卡通”，是國(guó)內(nèi)首度出現(xiàn)以客戶為中心的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。1997年，中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行成為首家成立私人銀行部的國(guó)內(nèi)銀行，并推出了國(guó)內(nèi)首例個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，客戶只要在該行保持最低10萬(wàn)元的存款，就可以享受到該行提供的個(gè)人財(cái)產(chǎn)保值升值方面的咨詢服務(wù)。緊隨其后各家銀行都競(jìng)相推出了自己的特色理財(cái)產(chǎn)品。近年來(lái)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段和新的經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)點(diǎn)。
三、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題
（一）商業(yè)銀行分業(yè)經(jīng)營(yíng)的制約
從銀行理財(cái)服務(wù)的宣傳資料看，似乎涵蓋了和生活理財(cái)與投資理財(cái)?shù)娜扛拍?，但?shí)質(zhì)上它們更象是一種傳統(tǒng)服務(wù)的延伸。受到政策的限制，銀行不能涉足證券、保險(xiǎn)、基金、信托領(lǐng)域，除了存貸業(yè)務(wù)，只能代銷基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，因此，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還只能停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計(jì)方面，不能真正客戶進(jìn)行組合投資。例如中國(guó)銀行的“精明眼”、工商銀行的“理財(cái)金賬戶”等。稍為貼近客戶要求的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，也僅僅只是通過(guò)進(jìn)行不同類型儲(chǔ)蓄組合，以及推薦購(gòu)買其的保險(xiǎn)和國(guó)債產(chǎn)品來(lái)增加收益，例如中信銀行的“理財(cái)寶”、農(nóng)業(yè)銀行的“債券通”等。
（二）營(yíng)銷模式落后，客戶認(rèn)知度低
目前，我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷觀念相對(duì)滯后，其突出表現(xiàn)為：市場(chǎng)開拓意識(shí)不強(qiáng)，不會(huì)主動(dòng)挖掘客戶資源，尋找商業(yè)機(jī)會(huì)，仍習(xí)慣于等客戶上門；營(yíng)銷手段，停留在一般競(jìng)爭(zhēng)手段上；對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)細(xì)分不夠，沒(méi)有按一定標(biāo)志將眾多客戶的需求進(jìn)行分類；同客戶沒(méi)有形成穩(wěn)定的合作關(guān)系等。同時(shí)，客戶理財(cái)觀念落后。近年來(lái)，我國(guó)居民財(cái)產(chǎn)性收入增長(zhǎng)較快，但理財(cái)觀念卻還停留在傳統(tǒng)的階段，對(duì)理財(cái)有著不切實(shí)際的期望。
（三）缺乏具備理財(cái)專業(yè)的金融人才
個(gè)人投資者的理財(cái)理念由自主理財(cái)轉(zhuǎn)變?yōu)槲欣碡?cái)是必然的發(fā)展趨勢(shì)，這個(gè)過(guò)程少不了專業(yè)人士的參與。參照國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，只有同時(shí)具備金融、地產(chǎn)等不同領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)擁有較為豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并且能夠借助專業(yè)理財(cái)工具、大型數(shù)據(jù)庫(kù)和強(qiáng)大專家網(wǎng)絡(luò)為客戶提供有價(jià)值的投資建議，從而為客戶合理理財(cái)?shù)膹?fù)合型人才，才算得上合格的理財(cái)專業(yè)人士。
（四）法律環(huán)境尚未完善
由于目前許多金融機(jī)構(gòu)都在進(jìn)行代客資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，理財(cái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已日趨白熱化，但是同類業(yè)務(wù)在不同的金融領(lǐng)域卻有著不同的管理規(guī)范，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)序化、有法不依、政出多門、多頭監(jiān)管，因而對(duì)代客理財(cái)市場(chǎng)帶來(lái)了一定的負(fù)面影響。
而對(duì)于有“金融超市”之稱的商業(yè)銀行，在如此繁雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，在2005年11月1日正式實(shí)施的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》使其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開始有法可依，但是證券公司、基金公司、保險(xiǎn)公司，均有由其各自行業(yè)監(jiān)管部門制定的法規(guī)，難免對(duì)相同業(yè)務(wù)要求不盡相同，這就導(dǎo)致統(tǒng)一市場(chǎng)領(lǐng)域不同金融機(jī)構(gòu)的不公平競(jìng)爭(zhēng)，而且理財(cái)產(chǎn)品日益提倡創(chuàng)新組合，銀信合作、銀保合作、銀證合作都已成定勢(shì)，市場(chǎng)更加復(fù)雜，當(dāng)前的監(jiān)管模式無(wú)疑不能滿足市場(chǎng)的需求。
四、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展建議
（一）加快我國(guó)商業(yè)銀行從分業(yè)經(jīng)營(yíng)到混業(yè)經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變
混業(yè)經(jīng)營(yíng)是當(dāng)今國(guó)外商業(yè)銀行普遍采取的一種經(jīng)營(yíng)模式，我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)既是適應(yīng)金融國(guó)際化、應(yīng)對(duì)外資銀行挑戰(zhàn)的需要，也是拓展自身業(yè)務(wù)特別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需要。隨著社會(huì)不同經(jīng)濟(jì)主體對(duì)金融服務(wù)需求的多樣化，以及銀行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，要求商業(yè)銀行不斷推出有市場(chǎng)特色、有效益的新產(chǎn)品。商業(yè)銀行應(yīng)經(jīng)濟(jì)與證券、保險(xiǎn)、信托等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務(wù)。
（二）轉(zhuǎn)變理財(cái)消費(fèi)者的理念
全社會(huì)居民的理財(cái)理念應(yīng)當(dāng)?shù)靡赞D(zhuǎn)變，將投資增值與風(fēng)險(xiǎn)控制、稅收、養(yǎng)老籌劃等結(jié)合起來(lái)，并需要加強(qiáng)對(duì)實(shí)物理財(cái)產(chǎn)品的關(guān)注，當(dāng)然，這也與國(guó)內(nèi)相關(guān)部門未推出相應(yīng)的產(chǎn)品有關(guān)，這就需要市場(chǎng)供需雙方的共同作用來(lái)發(fā)展完善整個(gè)理財(cái)市場(chǎng)。
（三）培養(yǎng)高素質(zhì)理財(cái)專業(yè)人才
對(duì)于培訓(xùn)理財(cái)師，由于理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)客戶經(jīng)理的高要求，僅僅靠單渠道的學(xué)習(xí)或?qū)嵺`摸索是達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)理財(cái)師的要求的，這就需要我們創(chuàng)新培養(yǎng)理念，推行由正規(guī)學(xué)院教育培養(yǎng)理財(cái)師。因此，建議在高等教育財(cái)經(jīng)院校開辟相關(guān)專業(yè)或方向，并通過(guò)與國(guó)外院校以及考試標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)合作等模式，從而培養(yǎng)出專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師。只有這樣，才能滿足我國(guó)日益增長(zhǎng)提高的理財(cái)需求。
（三）設(shè)計(jì)合理的理財(cái)產(chǎn)品
雖然各銀行由于面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境與各自優(yōu)勢(shì)不同，在推出主打理財(cái)產(chǎn)品類型時(shí)會(huì)各有不同，但都應(yīng)當(dāng)注定提升核心技術(shù)研發(fā)，突出品牌特性，增大發(fā)售頻率。并且在設(shè)計(jì)掛鉤標(biāo)的產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)當(dāng)提高透明度，及時(shí)公布掛鉤表弟的歷史數(shù)據(jù)和資料，以利于投資者把握產(chǎn)品動(dòng)態(tài)。同時(shí)應(yīng)當(dāng)注意的是理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題，尤其是在越來(lái)越多的涉足海外市場(chǎng)與高風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)的時(shí)，應(yīng)當(dāng)按照《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)辦公廳2006年6月13日的《關(guān)于商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提示的通知》來(lái)進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和風(fēng)險(xiǎn)控制。
五、結(jié)論
我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展和個(gè)人資產(chǎn)快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，正在急切呼喚完善的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)。高質(zhì)量的理財(cái)服務(wù)既是一國(guó)金融發(fā)達(dá)的重要標(biāo)志，也是一國(guó)國(guó)民財(cái)富現(xiàn)代化管理的一個(gè)基本方式，受到金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，我國(guó)在個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中遇到不少問(wèn)題與阻力，但隨著中間階層的興起和壯大，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)必將成為金融機(jī)構(gòu)瞄準(zhǔn)的目標(biāo)。作為金融市場(chǎng)的重要參與者，證券公司要在這一新興市場(chǎng)爭(zhēng)取一席之位，必須盡快調(diào)整思路，立足于為個(gè)人投資者提供全面的金融理財(cái)服務(wù)，以本身專業(yè)優(yōu)勢(shì)為依托，培育高素質(zhì)的理財(cái)服務(wù)隊(duì)伍，通過(guò)擴(kuò)大跨業(yè)合作領(lǐng)域，形成經(jīng)營(yíng)服務(wù)層面和業(yè)務(wù)品種層面的混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。
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關(guān)鍵詞：股份制；商業(yè)銀行；發(fā)展戰(zhàn)略；轉(zhuǎn)型
中圖分類號(hào)：F832.33文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1005-913X（2017）04-0110-02
一、發(fā)展現(xiàn)狀
（一）金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈
自2001年中國(guó)加人WTO以后，越來(lái)越多的外資銀行進(jìn)入中國(guó)金融市場(chǎng)，這些外資銀行大多資金雄厚、經(jīng)驗(yàn)豐富，在行業(yè)內(nèi)非常具有競(jìng)爭(zhēng)力，自此以后，中國(guó)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局逐漸發(fā)生變化，金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也變得越來(lái)越激烈。首先，從業(yè)務(wù)范圍上來(lái)看，中間業(yè)務(wù)是股份制商業(yè)銀行的重點(diǎn)領(lǐng)域，比較有發(fā)展優(yōu)勢(shì)、受關(guān)注的程度也比較高，但是與外資銀行相比，這些優(yōu)勢(shì)就有些薄弱了。其次，股份制商業(yè)銀行在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中要想存活下來(lái)，必須要加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)質(zhì)量的提升和品牌的建設(shè)。為了提高自身的業(yè)務(wù)質(zhì)量和品牌知名度，就需要股份制商業(yè)銀行參與到一些國(guó)家大型的工程項(xiàng)目中去，為優(yōu)秀的科技企業(yè)、重點(diǎn)行業(yè)提供良好的金融支持和優(yōu)質(zhì)高效的金融服務(wù)，進(jìn)一步提升自己的品牌影響力，在股份制商業(yè)銀行品牌建設(shè)領(lǐng)域奪得先機(jī)，努力形成自己的品牌優(yōu)勢(shì)。所以，無(wú)論是在金融市場(chǎng)客戶資源、行業(yè)資源、銀行品牌建設(shè)、業(yè)務(wù)質(zhì)量提升等，股份制商業(yè)銀行都將會(huì)面對(duì)越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)。
（二）銀行經(jīng)營(yíng)模式和理念急需更新
面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和股份制商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重的情況，股份制商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)模式和發(fā)展理念方面的創(chuàng)新能力明顯不足。從相關(guān)的數(shù)據(jù)分析可以發(fā)現(xiàn)，股份制商業(yè)銀行的資產(chǎn)規(guī)模和營(yíng)業(yè)收入都比較有限，與國(guó)有銀行相比處在比較弱勢(shì)的地位。股份制商業(yè)銀行的發(fā)展核心就是不斷擴(kuò)大銀行的貸款規(guī)模，獲取更多的利潤(rùn)。股份制商業(yè)銀行的資金規(guī)模本來(lái)就很有限，資金規(guī)模急需擴(kuò)大，這就需要商業(yè)銀行不斷提高吸引存款的能力，不斷更新發(fā)行更多的金融產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)高效的金融服務(wù)吸引更多的客戶。所以股份制商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)模式和理念創(chuàng)新是時(shí)展的必然要求，也是銀行改革的內(nèi)在動(dòng)力。
（三）股份制商業(yè)銀行的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)不斷增加
高風(fēng)險(xiǎn)是金融行業(yè)的顯著特點(diǎn)之一，商業(yè)銀行參與金融活動(dòng)、提供金融服務(wù)也同樣有著高風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，因此風(fēng)險(xiǎn)管理、風(fēng)險(xiǎn)控制和構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)管理體系是商業(yè)銀行提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力需要重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題。隨著國(guó)際國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)環(huán)境的變化，股份制商業(yè)銀行面對(duì)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素逐漸增加。首先，隨著銀行業(yè)務(wù)的不斷增多，其所增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)也為銀行的發(fā)展帶來(lái)了更多的潛在威脅，而且隨著金融業(yè)務(wù)的不斷復(fù)雜化，所面臨的風(fēng)險(xiǎn)也是越來(lái)越復(fù)雜，風(fēng)險(xiǎn)破壞力也是隨之增強(qiáng)。其次，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制的變化，作為銀行主要客戶的一些大型國(guó)企面對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是越來(lái)越激烈，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)下滑，經(jīng)濟(jì)放緩大背景下產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)矛盾日益明顯，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行體系風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)隨之增加。
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二、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的原因
（一）證監(jiān)會(huì)對(duì)金融行業(yè)監(jiān)管要求不斷提高
股份制商業(yè)銀行原有的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式已不能滿足現(xiàn)在證監(jiān)會(huì)對(duì)資本充足率和資本約束等方面的要求。政府部門、事業(yè)單位、大型國(guó)企等客戶一直以來(lái)都是股份制商業(yè)銀行的主要客戶來(lái)源，但是隨著金融市場(chǎng)的不斷完善，優(yōu)勢(shì)企業(yè)的融資渠道越來(lái)越廣，其在商業(yè)銀行的融資需求肯定會(huì)有所下降，從而影響商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。此外，提升中間業(yè)務(wù)的發(fā)展空間也需要銀行實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。商業(yè)銀行為了更好的滿足各類客戶的需要，積極發(fā)展中間業(yè)務(wù)和開展全面化的經(jīng)營(yíng)服務(wù)。商業(yè)銀行提供現(xiàn)金管理、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等服務(wù)也是為了滿足大中型企業(yè)的財(cái)務(wù)管理需要。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，家庭財(cái)富也隨之不斷得到積累，中高收入階層的收入也不斷增加，銀行也隨之開展多樣化和一站式的理財(cái)服務(wù)。商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)空間隨著金融市場(chǎng)的不斷發(fā)展擴(kuò)大和客戶需求的不斷提高而大大增加。商業(yè)銀行在清算體系、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、客戶資源、社會(huì)信譽(yù)等都為客戶提供了便利，各類金融產(chǎn)品也隨之取得了良好的收益。
（二）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級(jí)滿足內(nèi)在需求
我國(guó)商業(yè)銀行和其他國(guó)家的商業(yè)銀行對(duì)比，我國(guó)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)急需優(yōu)化。如中間業(yè)務(wù)，一些歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)銀行中間收入占總收入發(fā)的比例高達(dá)40%到50%，而我國(guó)的商業(yè)銀行中間收入雖然每年的增長(zhǎng)幅度比較大，但是其占總收入的比重還是比較小的，與國(guó)有銀行相比也是比較低的。傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)使得商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)規(guī)模較大，商業(yè)銀行必須吸收更多的資本滿足資本監(jiān)管的要求。另外，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也影響了商業(yè)銀行的盈利能力，從而影響了商業(yè)銀行資本的自我累積。
（三）現(xiàn)代市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存
商業(yè)銀行的對(duì)公信貸業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率將會(huì)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展而不斷增長(zhǎng)。商業(yè)銀行會(huì)因此面臨三個(gè)新的挑戰(zhàn)機(jī)遇。第一，零售業(yè)務(wù)將會(huì)是未來(lái)商業(yè)銀行的支柱型業(yè)務(wù)。第二，銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿薮?。第三，金融?chuàng)新將會(huì)越來(lái)越活躍。經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整為商業(yè)銀行的發(fā)展帶來(lái)如此多的機(jī)遇。
三、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的內(nèi)容及注意的問(wèn)題
（一）戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的內(nèi)容
首先，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。股份制商業(yè)銀行在面對(duì)重大發(fā)展機(jī)遇和資本監(jiān)管的約束時(shí)，應(yīng)大力推進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化轉(zhuǎn)型，大力改善以前過(guò)度依賴資本的信貸業(yè)務(wù)，向著資本集約型轉(zhuǎn)變，合理控制風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的增長(zhǎng)。同時(shí)，商業(yè)銀行還應(yīng)該向創(chuàng)新型銀行方向發(fā)展，多元化服務(wù)，滿足不同顧客的多樣化需求。如創(chuàng)新金融產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新等，以此提高銀行利潤(rùn)收入。充分利用自身的優(yōu)勢(shì)條件，如良好的信譽(yù)、客戶資源、機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)等，設(shè)立基金公司，加對(duì)目標(biāo)客戶群體的滲透力度，為目標(biāo)客戶提供綜合化服務(wù)。
（二）戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型需要注意的問(wèn)題
第一，改變經(jīng)營(yíng)體制。股份制商業(yè)銀行常常扮演著雙重角色，提供政策性和商業(yè)性的金融服務(wù)，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)也隨之多樣化，嚴(yán)重制約著商業(yè)銀行的發(fā)展。政策性和商業(yè)性業(yè)務(wù)在追求效益目標(biāo)上，是具有差異的。政策性業(yè)務(wù)主要追求宏觀效益。而商業(yè)性業(yè)務(wù)主要追求經(jīng)濟(jì)利益。兩者在共同的發(fā)展中應(yīng)該尋找一個(gè)合理的平衡點(diǎn)，滿足共同的發(fā)展需要，共同合作。第二，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式和策略。提高資本收益率是商業(yè)銀行當(dāng)前需要重視的一個(gè)問(wèn)題，目前，我國(guó)的股份制商業(yè)銀行普遍對(duì)貸款資產(chǎn)的依賴性比較高，利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)主要還是集中在貸款利息收入的增加和貸款規(guī)模的擴(kuò)大。銀行盈利模式比較單一，風(fēng)險(xiǎn)過(guò)于集中，盈利水平較低，盈利收人未能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
四、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的策略
（一）加強(qiáng)合作，提高業(yè)務(wù)水平
首先，股份制商業(yè)銀行要不斷擴(kuò)大自身的資金實(shí)力，不斷提高自己的業(yè)務(wù)管理水平和運(yùn)營(yíng)管理能力。例如提高一些貸款業(yè)務(wù)來(lái)增加自身的資金積累。另外商業(yè)銀行也可以根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展，隨著不同的業(yè)務(wù)方式的開展，不斷開拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，如基金、證券等，提升銀行自身的資產(chǎn)管理和運(yùn)作能力。其次，國(guó)際商業(yè)銀行除了利息收入以外，證券經(jīng)紀(jì)類業(yè)務(wù)也是其收入的重要來(lái)源。我國(guó)的股份制商業(yè)銀行應(yīng)該向國(guó)際商業(yè)銀行學(xué)習(xí)，不要把目光僅局限于行業(yè)內(nèi)業(yè)務(wù)，。與證券公司的合作勢(shì)在必行，必須有所涉及。
（二）更新理念，健全相關(guān)機(jī)制
科學(xué)的經(jīng)營(yíng)理念是股份制商業(yè)銀行的基因和靈魂。股份制商業(yè)銀行進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，使商業(yè)銀行面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和重大的機(jī)遇。商I銀行要想成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，第一，更新理念，剔除以前的舊觀念，如盲目競(jìng)爭(zhēng)、短期收益等，要擁有全新的經(jīng)營(yíng)理念。要建立積極科學(xué)可持續(xù)發(fā)展的觀念，處理好速度、質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)和收益之間的關(guān)系。第二，業(yè)績(jī)要以長(zhǎng)期利益的最大化為根本宗旨，不要急于追求短期收益。商業(yè)銀行在發(fā)展過(guò)程中，應(yīng)該充分注意到長(zhǎng)期性、滯后性等存在的風(fēng)險(xiǎn)，如果不顧及存在的風(fēng)險(xiǎn)，一味追求短期經(jīng)濟(jì)效益，不良資產(chǎn)就會(huì)大量潛伏在銀行業(yè)務(wù)中，嚴(yán)重影響銀行業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期發(fā)展。
健全的制度可以造就良好的內(nèi)部環(huán)境，對(duì)于股份制商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，建立健全相關(guān)制度至關(guān)重要，是商業(yè)銀行成功轉(zhuǎn)型的必要條件。要時(shí)刻關(guān)注銀行內(nèi)部的制度發(fā)展情況，完善銀行法人治理模式，明確高層之間的定位。例如，在銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展中有著監(jiān)督功能的董事會(huì)，銀行內(nèi)部設(shè)立的董事會(huì)是股份制公司的權(quán)力機(jī)構(gòu)，可以有效行使相關(guān)權(quán)力，對(duì)銀行實(shí)施的任何戰(zhàn)略措施，董事會(huì)都有權(quán)知曉或者執(zhí)行。因此，內(nèi)部環(huán)境的規(guī)范，必須要強(qiáng)化董事會(huì)的主體地位。其次，健全組織結(jié)構(gòu)。積極借鑒學(xué)習(xí)國(guó)外大型商業(yè)銀行的組織結(jié)構(gòu)模式，結(jié)合銀行的實(shí)際情況，努力形成符合自身發(fā)展管理需要的組織架構(gòu)，滿足銀行管理層管理銀行的要求，以及保證銀行戰(zhàn)略措施的穩(wěn)步進(jìn)行。
（三）強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理