時(shí)間：2023-07-05 16:21:53
導(dǎo)語(yǔ)：在工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
關(guān)鍵詞：工程量清單、投標(biāo)策略分析、投標(biāo)技巧運(yùn)用
中圖分類(lèi)號(hào)：TU723文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：
《建設(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范》GB50500-2003的實(shí)施，使我國(guó)工程造價(jià)從傳統(tǒng)的預(yù)算定額為主的計(jì)價(jià)方式向國(guó)際上通行的工程量清單計(jì)價(jià)模式轉(zhuǎn)變；2008年7月9日的《建設(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范》GB50500-2008，提高了工程量清單計(jì)價(jià)改革的整體效力，工程量清單計(jì)價(jià)全面推行，我國(guó)工程造價(jià)改革邁上新的臺(tái)階。基于工程量清單日益廣泛的推行應(yīng)用發(fā)展趨勢(shì)，作為施工企業(yè)，加強(qiáng)研究工程量計(jì)算規(guī)則并加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的研究，以確定符合市場(chǎng)要求的、合理的分項(xiàng)單價(jià)和取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)，結(jié)合單價(jià)合同執(zhí)行過(guò)程中，按照實(shí)際完成工程量結(jié)算的特點(diǎn)，采用適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)策略和技巧，從而提高企業(yè)的中標(biāo)率，保證合理的高利潤(rùn)和在承包市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位，是確保企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的重要工作內(nèi)容。
一、工程量清單報(bào)價(jià)的特點(diǎn)
（一）工程量不確定，定額單價(jià)包死，工程（或分部工程）竣工后按實(shí)際工程量的增減進(jìn)行結(jié)算；
（二）工程總承包價(jià)包死，增減工程量按投標(biāo)時(shí)的子項(xiàng)單價(jià)為基數(shù)進(jìn)行結(jié)算。
一般地說(shuō)，通過(guò)參加工程投標(biāo)承接工程是施工企業(yè)獲取工程的主要途徑，而在工程投標(biāo)過(guò)程中投標(biāo)報(bào)價(jià)是整個(gè)過(guò)程的核心，報(bào)價(jià)過(guò)高或過(guò)低，都會(huì)失去中標(biāo)機(jī)會(huì)；即使是低價(jià)中標(biāo)，也可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)虧本的風(fēng)險(xiǎn)。因此，企業(yè)針對(duì)工程的實(shí)際情況，憑借自己的實(shí)力，正確運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧來(lái)達(dá)到中標(biāo)的目的是很重要的。
二、投標(biāo)策略分析
施工企業(yè)招投標(biāo)過(guò)程中，如何運(yùn)用自己的長(zhǎng)處克制對(duì)手的短處，是需要策略和技巧的，這關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益。在一般情況下，投標(biāo)策略有以下幾種：
1．高報(bào)價(jià)策略
這是在報(bào)價(jià)過(guò)程中采用較高的報(bào)價(jià)，擴(kuò)大自己的利潤(rùn)，這種策略用于以下情況：
（ 1） 施工條件差的；施工條件差會(huì)加大施工過(guò)程中人工、周轉(zhuǎn)材料、機(jī)械設(shè)備、資金等成本的投入；
（2）技術(shù)專業(yè)要求高的工程，而本公司在這方面施工過(guò)類(lèi)似工程，取得過(guò)較好業(yè)績(jī)或經(jīng)驗(yàn)較豐富，有專長(zhǎng)、有優(yōu)勢(shì)的，筆者所在的公司2009年投標(biāo)的來(lái)賓中儲(chǔ)糧庫(kù)工程，因2003年公司所施工的柳州市面粉廠拱板平房倉(cāng)工程曾獲得過(guò)廣西區(qū)優(yōu)質(zhì)工程，不僅有良好的業(yè)績(jī)，施工經(jīng)驗(yàn)也較為豐富，所以順利以高報(bào)價(jià)中標(biāo)；
（ 3） 總價(jià)低的或較小的工程；
（ 4） 比較特殊的，如地下開(kāi)挖工程、大中型網(wǎng)架屋面工程等
（ 5） 工期要求急的工程，筆者所在的公司曾參加投標(biāo)的南寧金湖廣場(chǎng)工程，55800㎡地下主體結(jié)構(gòu)工程合同工期僅為 75天（定額工期為186天），78000㎡的廣場(chǎng)地面工程合同工期僅為65天（定額工期為143天）；
（6） 投標(biāo)對(duì)手少的工程；
（ 7） 資金不足的工程。
2．低報(bào)價(jià)策略
指在報(bào)價(jià)過(guò)程中以薄利為目的。這種策略用于以下情況：
（1） 施工條件好、工作簡(jiǎn)單、工程量大而一般公司都可以做的；
（2）公司目前急于打入某一市場(chǎng)、某一地區(qū)；如筆者所在的公司，2006年在開(kāi)拓廣西百色地區(qū)市場(chǎng)時(shí)，基本上采用的都是低報(bào)價(jià)策略；
（3）公司在附近有工程，而該項(xiàng)目又可利用該工程的人工、材料、機(jī)械等；
（4）投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多、競(jìng)爭(zhēng)激烈的；
（5）工程款到位、資金充足的。
3．無(wú)利潤(rùn)策略
企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，根本不考慮利潤(rùn)去奪標(biāo)。這種策略有一個(gè)弱點(diǎn)，由于報(bào)價(jià)較低，容易被建設(shè)單位視為惡意壓價(jià)而遭淘汰；再有，如果另一家投標(biāo)單位也采用類(lèi)似策略，容易使自己陷入兩難的困境中。一般用于以下情況：
（1）有一期、二期工程，以低價(jià)獲得一期工程，獲取較好的業(yè)績(jī)，期望在第二期工程中搶先占優(yōu)勢(shì)的；
（2）企業(yè)任務(wù)不足，業(yè)務(wù)不多，以維持生存，設(shè)法度過(guò)暫時(shí)困難的。
4．低價(jià)中標(biāo)、高價(jià)索賠策略
在一些招投標(biāo)文件、施工圖紙、合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚的，估計(jì)實(shí)際施工中會(huì)有較大變動(dòng)。企業(yè)要認(rèn)真研究招投標(biāo)文件、施工圖紙、合同條款，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，確定將來(lái)有索賠的機(jī)會(huì)，即可以降低報(bào)價(jià)，爭(zhēng)取低價(jià)中標(biāo)。中標(biāo)之后，再主動(dòng)利用其漏洞創(chuàng)造索賠的條件，向建設(shè)單位進(jìn)行索賠，提高企業(yè)利潤(rùn)。一般用于以下情況：
（1）工藝要求較新（或復(fù)雜）的；
（2）市場(chǎng)供應(yīng)量小、需要到廠家定制的。
二、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的運(yùn)用
投標(biāo)報(bào)價(jià)是跟據(jù)投標(biāo)策略確定的， 能不能合理地運(yùn)用投標(biāo)技巧，使準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)發(fā)揮應(yīng)有的作用，影響到最終是否中標(biāo)，也是投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中最為關(guān)鍵的。一般能夠使用的投標(biāo)技巧包括：
1. 提高（或減?。﹩雾?xiàng)單價(jià)：
這一方法是指在工程總報(bào)價(jià)基本確定后，通過(guò)調(diào)整工程內(nèi)各個(gè)單項(xiàng)的報(bào)價(jià)，既不提高總報(bào)價(jià)、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可在以下幾種情況采用：
（1）能較快收到工程款的項(xiàng)目，比如基礎(chǔ)工程、土方等，可適當(dāng)提高單價(jià)；
（2）工程量可能會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，增加結(jié)算造價(jià)；而工程量可能減少的項(xiàng)目，單價(jià)降低，到結(jié)算時(shí)損失較??；
（3）設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)；
（4）比較容易被分包的項(xiàng)目，則應(yīng)報(bào)較低的價(jià)格，避免中標(biāo)后被分包而減少利潤(rùn)，比如玻璃幕墻、電梯、智能化控制系統(tǒng)等。
2. 計(jì)日工單價(jià)的報(bào)價(jià)
一般情況，計(jì)日工不屬于承包總價(jià)的范圍。所以，企業(yè)投標(biāo)時(shí)可報(bào)較高的工資單價(jià)，待施工期間人工工日變動(dòng)較大時(shí)，能獲取更多利潤(rùn)。但如果招標(biāo)文件中明確計(jì)日工單價(jià)要計(jì)入承包總價(jià)的，則需要視具體情況斟酌報(bào)價(jià)，以免抬高承包總價(jià)。
3. 制造假象，迷惑對(duì)手，達(dá)到中標(biāo)目的為了影響對(duì)方的判斷力，有意泄露一些虛假情況，如準(zhǔn)備投高標(biāo)（或低標(biāo)）、人員設(shè)備配備不齊；故意流露出不想投標(biāo)（或準(zhǔn)備放棄），而暗中抓緊完成各項(xiàng)投標(biāo)前的工作，報(bào)送標(biāo)書(shū)即將結(jié)束突然前往報(bào)價(jià)，讓對(duì)方措手不及。
4． 聯(lián)合投標(biāo)
一般用于較大型的項(xiàng)目，自己?jiǎn)为?dú)投標(biāo)可能無(wú)法中標(biāo)，聯(lián)合數(shù)家公司組成一個(gè)聯(lián)合體，一起進(jìn)行投標(biāo)。這樣做的目的能夠降低風(fēng)險(xiǎn)，共享利潤(rùn)，提高了競(jìng)爭(zhēng)力和中標(biāo)率。筆者所在的公司，2006年在參加南寧鐵路局南寧中華路高層住宅樓項(xiàng)目的招投標(biāo)時(shí)，與柳鐵建筑安裝公司組成聯(lián)合體參加投標(biāo)，結(jié)果成功中標(biāo)。
5． 多方案報(bào)價(jià)
適用于招標(biāo)議標(biāo)的工程。對(duì)于一些報(bào)價(jià)文件，當(dāng)合同條款較為苛刻時(shí)，企業(yè)將會(huì)承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)，為了減少風(fēng)險(xiǎn)就必須擴(kuò)大工程單價(jià)，增加不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)，但這樣做又會(huì)因?yàn)閳?bào)價(jià)過(guò)高增加了被淘汰的可能性，多方案報(bào)價(jià)法就是為應(yīng)付這種兩難局面的。其具體做法是在標(biāo)書(shū)上報(bào)兩個(gè)價(jià)格，既按照原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出：“如果招標(biāo)文件某條款做某些改動(dòng)時(shí)，則我公司的報(bào)價(jià)可再降低多少……”，從而給出一個(gè)較低價(jià)，吸引建設(shè)單位。
6．增加建議方案報(bào)價(jià)
有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案，即是可以修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)者的方案。企業(yè)這時(shí)應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，組織一批有經(jīng)驗(yàn)的施工工程師，對(duì)原投標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案以吸引建設(shè)單位，促成自己的方案中標(biāo)。這種新建議方案可以降低總造價(jià)或是縮短工期，或使工程運(yùn)用更為合理。但要注意對(duì)原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)。建議方案不要寫(xiě)的太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止建設(shè)單位將此方案交給其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有較好的可行性。
7．許諾優(yōu)惠報(bào)價(jià)
在投標(biāo)中附帶優(yōu)惠條件是一種較為有效的手段之一，在投標(biāo)是主動(dòng)提出提前竣工、、墊付一部分工程資金等等，都是吸引建設(shè)單位、有利于中標(biāo)的有效手段。但是附帶優(yōu)惠條件不能過(guò)大，要量力而為之，避免中標(biāo)后因工期過(guò)短投入較多的人工、機(jī)械設(shè)備、周轉(zhuǎn)材料等成本，減少了利潤(rùn)；或因積壓大量資金于工程項(xiàng)目上，造成資金周轉(zhuǎn)不靈，陷入被動(dòng)局面。
結(jié)束語(yǔ)
工程項(xiàng)目建設(shè)中的招投標(biāo)是國(guó)內(nèi)外通用的、科學(xué)合理的工程承發(fā)包方式。投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，它的勝負(fù)不僅決定于投標(biāo)者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實(shí)力的大小，更決定于投標(biāo)策略和方法的正確性、預(yù)見(jiàn)性，同時(shí)也非常講究技巧，只有在投標(biāo)工作中認(rèn)真總結(jié)這方面的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標(biāo)中取得勝利。
參考資料：
1.《建設(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范》，建設(shè)部，2003.7.1
關(guān)鍵詞：工程量清單 計(jì)價(jià) 投標(biāo) 策略
影響投標(biāo)策略的因素十分復(fù)雜，加之投標(biāo)策略與投標(biāo)人的經(jīng)濟(jì)效益緊密相關(guān)，所以必須做到及時(shí)、迅速、果斷。投標(biāo)時(shí)，根據(jù)經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要考慮競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，還要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類(lèi)別、施工條件等確定投標(biāo)策略。目前投標(biāo)人常用的投標(biāo)策略和技巧有以下幾種:
1、競(jìng)爭(zhēng)型策略
投標(biāo)報(bào)價(jià)以競(jìng)爭(zhēng)為手段，以開(kāi)拓市場(chǎng)，低盈利為目標(biāo)，在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。
2、盈利型策略
這種策略是投標(biāo)報(bào)價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，對(duì)效益較小的項(xiàng)目熱情不高，對(duì)盈利大的項(xiàng)目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報(bào)價(jià)策略，如投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開(kāi)局面、施工能力飽和、信譽(yù)度高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少、具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)并對(duì)招標(biāo)人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)、投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴(kuò)大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻等。
按一定的策略得到初步報(bào)價(jià)后，應(yīng)當(dāng)對(duì)這個(gè)報(bào)價(jià)進(jìn)行多方面分析。分析的目的是探討這個(gè)報(bào)價(jià)的合理性、競(jìng)爭(zhēng)性、盈利及風(fēng)險(xiǎn)。一般來(lái)說(shuō)，投標(biāo)人對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算方法是大同小異，造價(jià)工程師的基礎(chǔ)價(jià)格資料也是相似的。因此，從理論上分析，各投標(biāo)人的投標(biāo)報(bào)價(jià)同招標(biāo)人的標(biāo)底價(jià)都應(yīng)當(dāng)相差不遠(yuǎn)。為什么在實(shí)際投標(biāo)中卻出現(xiàn)許多差異呢？除了那些明顯的計(jì)算失誤，誤解招標(biāo)文件內(nèi)容，有意放棄競(jìng)爭(zhēng)而報(bào)高價(jià)者外，出現(xiàn)投標(biāo)報(bào)價(jià)差異的主要原因大致是：
1、追求利潤(rùn)的高低不一。有的投標(biāo)人急于中標(biāo)以維持生存局面，不得不降低利潤(rùn)率，甚至不計(jì)取利潤(rùn)；也有的投標(biāo)人機(jī)遇較好，并不急切求得中標(biāo)，從而追求較高的利潤(rùn)。
2、各自擁有不同的優(yōu)勢(shì)。有的投標(biāo)人擁有閑置的機(jī)具和材料；有的投標(biāo)人擁有雄厚的資金；有的投標(biāo)人擁有眾多的優(yōu)秀管理人才等。
3、選擇的施工方案不同。對(duì)于大中型項(xiàng)目和一些特殊的工程項(xiàng)目，施工方案的選擇對(duì)成本影響較大?？茖W(xué)合理的施工方案，包括工程進(jìn)度的合理安排、機(jī)械化程度的正確選擇、工程管理的優(yōu)化等，都可以明顯降低施工成本，因而降低報(bào)價(jià)。
4、管理費(fèi)用的差別。集團(tuán)企業(yè)和中小企業(yè)、老企業(yè)和新企業(yè)、項(xiàng)目所在地企業(yè)和外地企業(yè)之間的管理費(fèi)用的差別是比較大的。在清單計(jì)價(jià)模式下顯示投標(biāo)人個(gè)別成本，這種差別顯得更加明顯。
這些差異正是實(shí)行工程量清單計(jì)價(jià)后體現(xiàn)低報(bào)價(jià)原因的重要因素，但在工程量清單計(jì)價(jià)下的低價(jià)必須講“合理”二字，并不是越低越好，投標(biāo)人必須是在保證質(zhì)量、工期的前提下，保證預(yù)期的利潤(rùn)及考慮一定風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上確定最低成本價(jià)。低價(jià)雖然重要，但不是報(bào)價(jià)唯一因素，除了低報(bào)價(jià)之外，投標(biāo)人可以采取策略或投標(biāo)技巧戰(zhàn)勝對(duì)手?？梢蕴岢瞿軌蜃屨袠?biāo)人降低投資的合理化建議或?qū)φ袠?biāo)人有利的一些優(yōu)惠條件等，都可以彌補(bǔ)報(bào)高價(jià)的不足。投標(biāo)人在投標(biāo)過(guò)程經(jīng)常用到的投標(biāo)技巧有以下幾種。
1、采用不平衡報(bào)價(jià)法
不平衡報(bào)價(jià)法是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的綜合單價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。常見(jiàn)的不平衡報(bào)價(jià)法有：
1）能夠早日收回資金的項(xiàng)目，如前期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報(bào)得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項(xiàng)目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低；
2）經(jīng)過(guò)工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，而將工程量有可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低。但是，這兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對(duì)于清單工程量有錯(cuò)誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項(xiàng)目，則不能盲目抬高單價(jià)，要具體分析后再定。
3）設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容說(shuō)不清楚的，則可以降低一些單價(jià)；
4）在其它項(xiàng)目費(fèi)中要報(bào)工日單價(jià)和機(jī)械臺(tái)班單價(jià)，可以高些，以便在日后招標(biāo)人用工或使用機(jī)械時(shí)可多盈利。
雖然不平衡報(bào)價(jià)對(duì)投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險(xiǎn)，但報(bào)價(jià)必須要建立在對(duì)工程量清單表中的工程量風(fēng)險(xiǎn)仔細(xì)核對(duì)的基礎(chǔ)上。同時(shí)一定要控制在合理幅度內(nèi)，以免引起招標(biāo)人反對(duì)，甚至導(dǎo)致個(gè)別清單項(xiàng)報(bào)價(jià)不合理而廢標(biāo)。
2、多方案報(bào)價(jià)法
有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案；或?qū)τ谝恍┱袠?biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即是按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出如果某條款作某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低的額度。這樣可以降低總造價(jià)，吸引招標(biāo)人。投標(biāo)人這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸收招標(biāo)人，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價(jià)或提前竣工。但要注意的是對(duì)原招標(biāo)方案一定要報(bào)價(jià)，而新方案報(bào)價(jià)是以供招標(biāo)人比較的。
3、優(yōu)惠條件的許諾
投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)，除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時(shí)主動(dòng)提出提前竣工、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。
4、爭(zhēng)取評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)
【關(guān)鍵詞】投標(biāo)；報(bào)價(jià)；策略；技巧
1.投標(biāo)策略
所謂投標(biāo)策略就是指相關(guān)工程項(xiàng)目的承包單位如何安排投標(biāo)報(bào)價(jià)工作，以及在過(guò)程中如何科學(xué)的采取合理的投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策略以及報(bào)價(jià)技巧。 在投標(biāo)過(guò)程中不僅要充分分析與考慮自身的優(yōu)劣勢(shì)以及競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)方做到充分的了解與分析，并且對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)做到充分的把握，比如，工程的特點(diǎn)、類(lèi)型以及施工環(huán)境等條件，上述這些都對(duì)投標(biāo)策略的選擇與采取有著重要的決定作用。 一般狀況下，最常用的投標(biāo)策略可以歸納為以下幾種：
1.1 以高價(jià)盈利為報(bào)價(jià)策略
這種投標(biāo)策略主要適用于下述情況：施工環(huán)境及條件相對(duì)較差的工程；要求較高的施工技術(shù)及工藝，也就是技術(shù)密集型的工程，并且公司必須要相應(yīng)的技術(shù)能力以及行業(yè)信譽(yù)；工程規(guī)模相對(duì)較小且沒(méi)有很大的利潤(rùn)空間，沒(méi)有吸引力的工程；工期要求比較嚴(yán)苛，時(shí)間比較緊張的工程項(xiàng)目；投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)較小的工程項(xiàng)目。企業(yè)憑借自己先進(jìn)的施工技術(shù)和精良的機(jī)械設(shè)備，以及難得的施工資質(zhì)，可以采用高價(jià)中標(biāo)策略。
1.2 以保本或微利為報(bào)價(jià)策略
這種投標(biāo)策略適用于以下幾種情況：項(xiàng)目工作難度相對(duì)較小，工作總量比較大，但是一般的企業(yè)都能夠完成；項(xiàng)目有很好的發(fā)展?jié)摿?，可以給施工企業(yè)創(chuàng)作業(yè)績(jī)；投標(biāo)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈；如果中標(biāo)，可以將一部分工程分包，仍然能夠獲取利潤(rùn)；因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有接到項(xiàng)目，急需做項(xiàng)目以維持企業(yè)生存，保證成本回收便可。施工單位在報(bào)價(jià)期間，結(jié)合實(shí)際狀況，可以將自己的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)濟(jì)效益，能夠有效的將成本降低，這樣就能夠使自己的報(bào)價(jià)具備優(yōu)勢(shì)，這樣便能夠使報(bào)價(jià)取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)并能夠采取策略防止利潤(rùn)降低。 將眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，不能只是考慮在某一個(gè)項(xiàng)目上獲取多高的利潤(rùn)，可以將某個(gè)項(xiàng)目做為開(kāi)拓市場(chǎng)、建立信任的過(guò)程，這樣便能夠取得價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以無(wú)利或者微利贏得市場(chǎng)份額和信譽(yù)
1.3服務(wù)策略服務(wù)策略
主要指工程售后服務(wù)，包括工程質(zhì)保期內(nèi)的無(wú)償服務(wù)和質(zhì)保期滿后的有償服務(wù)，即工程設(shè)備的維護(hù)、調(diào)試、檢測(cè)、培訓(xùn)、技術(shù)支持、系統(tǒng)軟件升級(jí)、設(shè)備更新、系統(tǒng)長(zhǎng)期維護(hù)等。質(zhì)保期內(nèi)的無(wú)償服務(wù)一般情況下包含于投標(biāo)報(bào)價(jià)中，所占比例小，對(duì)總報(bào)價(jià)沒(méi)有實(shí)質(zhì)性影響；質(zhì)保期后的服務(wù)屬有償服務(wù)，不包含在投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由業(yè)主或招標(biāo)人提出服務(wù)需要，以實(shí)際發(fā)生為準(zhǔn)。但質(zhì)保期后有償服務(wù)的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)人通常對(duì)應(yīng)參照質(zhì)保期內(nèi)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
業(yè)主或招標(biāo)人在對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行分析中，同時(shí)會(huì)考慮長(zhǎng)期使用過(guò)程中的維護(hù)和消耗費(fèi)用，往往項(xiàng)目業(yè)主也會(huì)以此來(lái)衡量項(xiàng)目建設(shè)費(fèi)用的一項(xiàng)指標(biāo)，而與此相關(guān)的質(zhì)保期服務(wù)的質(zhì)量保證也是評(píng)標(biāo)因素之一。為了平衡這兩者間的價(jià)格，投標(biāo)人應(yīng)充分考慮到服務(wù)是否有降低報(bào)價(jià)的必要性，會(huì)否對(duì)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的服務(wù)造成不良影響、是否可讓業(yè)主或招標(biāo)人感受到投標(biāo)人的服務(wù)誠(chéng)意或影響其在該項(xiàng)目的建設(shè)成本等因素。若一味只求降低報(bào)價(jià)，沒(méi)有良好的服務(wù)基礎(chǔ)，一旦中標(biāo)，不能言行一致，導(dǎo)致的后果將不僅是某一項(xiàng)工程前功盡棄，還會(huì)使投標(biāo)人的行業(yè)信譽(yù)和今后投標(biāo)的成功性造成無(wú)法估量的損失。
服務(wù)報(bào)價(jià)中的系統(tǒng)長(zhǎng)期維護(hù)一項(xiàng)可作為投標(biāo)人的基礎(chǔ)和后備業(yè)務(wù)對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行分析。設(shè)備價(jià)格即便有強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，也不能一味求低，要考慮未來(lái)幾年，甚至十幾年的設(shè)備及其技術(shù)發(fā)展預(yù)期來(lái)制訂這一部分的所占價(jià)格比率。另外，工程實(shí)施屬于服務(wù)短期服務(wù)行為，結(jié)合管理成本降低費(fèi)用報(bào)價(jià)；對(duì)不計(jì)入投標(biāo)總價(jià)格的質(zhì)保期的費(fèi)用則可適當(dāng)調(diào)高，闡述充分理由，表達(dá)投標(biāo)人的專業(yè)意見(jiàn)和責(zé)任心，并以此為以后的有償服務(wù)做鋪墊。
1.4設(shè)備檔次策略公路機(jī)電系統(tǒng)工程特有的一種投標(biāo)策略
指的是投標(biāo)選用設(shè)備的品牌知名度、先進(jìn)性、質(zhì)量穩(wěn)定性等。機(jī)電系統(tǒng)工程設(shè)備報(bào)價(jià)是報(bào)價(jià)主導(dǎo)部分，占總報(bào)價(jià)的70%-80%，系統(tǒng)主要設(shè)備因品牌和型號(hào)的差異會(huì)造成2-3倍的價(jià)格落差。
當(dāng)招標(biāo)項(xiàng)目的主要或部分設(shè)備已有明確的品牌要求，投標(biāo)人不能隨意選擇品牌的情況時(shí)，必須根據(jù)招標(biāo)文件要求品牌進(jìn)行設(shè)備報(bào)價(jià)。若投標(biāo)人確有完全滿足技術(shù)要求且具價(jià)格優(yōu)勢(shì)的另外品牌設(shè)備，可從專業(yè)的角度以更合理的設(shè)備品牌作為建議參考報(bào)價(jià)（但此報(bào)價(jià)須注明為參考投標(biāo)價(jià)，以免違反招標(biāo)唯一報(bào)價(jià)原則）。
對(duì)于未有明確設(shè)備品牌要求的招標(biāo)項(xiàng)目，投標(biāo)人首先應(yīng)以滿足招標(biāo)文件技術(shù)要求為基礎(chǔ)，充分分析設(shè)備選型相關(guān)因素來(lái)確定設(shè)備的檔次選擇，這些因素包括工程造價(jià)、業(yè)主對(duì)項(xiàng)目的功能要求、項(xiàng)目地區(qū)經(jīng)濟(jì)和交通狀況、工程施工和技術(shù)維護(hù)條件、項(xiàng)目后續(xù)發(fā)展趨勢(shì)等方面。因此報(bào)價(jià)不能單純考慮低檔價(jià)格或高檔價(jià)格，否則會(huì)造成調(diào)價(jià)和報(bào)價(jià)被動(dòng)，很難達(dá)到最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。
2.投標(biāo)技巧
通常投標(biāo)者樂(lè)于并熟悉使用的具體投標(biāo)技巧包括：
2.1 不平衡報(bào)價(jià)法
所謂不平衡報(bào)價(jià)就是針對(duì)平衡報(bào)價(jià)法進(jìn)行定義和區(qū)分的，一般就是確定項(xiàng)目的總價(jià)，只是對(duì)分項(xiàng)的價(jià)格進(jìn)行相應(yīng)的變動(dòng)與調(diào)整，這樣不會(huì)使總價(jià)變化，不會(huì)導(dǎo)致總價(jià)提高影響競(jìng)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)分項(xiàng)進(jìn)行調(diào)整可以保證相對(duì)理想的經(jīng)濟(jì)效益。其中提高分項(xiàng)價(jià)格的環(huán)節(jié)涵蓋以下幾個(gè)常見(jiàn)環(huán)節(jié)：能夠早日結(jié)帳收款的項(xiàng)目；預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目；暫定項(xiàng)目中肯定要做的項(xiàng)目等。使用這種不平衡報(bào)價(jià)法首先必須對(duì)項(xiàng)目的各個(gè)分項(xiàng)以及工程量做仔細(xì)的分析與核定，尤其是報(bào)價(jià)調(diào)低的分項(xiàng)；同時(shí)采用不平衡報(bào)價(jià)最好不要過(guò)大或者明顯，防止引起業(yè)主的疑慮與不滿。
2.2 突然襲擊法
投標(biāo)過(guò)程中一般都存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中要迷惑其他競(jìng)爭(zhēng)人員，在報(bào)價(jià)階段，可以按照一般的程序與方法進(jìn)行，甚至可以做一些紕漏的情況陷阱，比如可以說(shuō)自己對(duì)這種項(xiàng)目了解不夠全面，技術(shù)不成熟，或者沒(méi)有太大的興趣，用各種方式顯示自己對(duì)此項(xiàng)目不是很在乎，這樣其余競(jìng)標(biāo)方就放松警惕，到最后截標(biāo)的前一段時(shí)間，可以突然做出有競(jìng)爭(zhēng)力的投標(biāo)價(jià)格，這樣能夠使對(duì)手措手不及，敗在最后關(guān)鍵時(shí)刻。
2.3 低價(jià)投標(biāo)奪標(biāo)法
低價(jià)投標(biāo)的方法還有一個(gè)比較貼切的名字就是“拼命法”。使用這種投標(biāo)方法的承包方必須有一定的實(shí)力或者有比較強(qiáng)大的后盾支持，使用低價(jià)格取得競(jìng)標(biāo)成功，不是為了獲得經(jīng)濟(jì)效益，只是為了占有市場(chǎng)份額并樹(shù)立企業(yè)信譽(yù)，是一種線，先報(bào)低價(jià)，然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應(yīng)首先確認(rèn)業(yè)主是按照最低價(jià)確定中標(biāo)單位，同時(shí)要求承包商擁有很強(qiáng)的索賠管理能力。
2.4 多方案報(bào)價(jià)法
如果在招標(biāo)文件中有些工程項(xiàng)目不夠確切，有相關(guān)條款不夠清楚或者有失公允，或者有些技術(shù)要求過(guò)于嚴(yán)苛等，要對(duì)投標(biāo)進(jìn)行嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)分析與預(yù)測(cè)，首先依據(jù)原有文件進(jìn)行報(bào)價(jià)，并注明，如果技術(shù)方面或者投標(biāo)文件能夠改動(dòng)，可以做到成本的降低等。這樣能夠得出一個(gè)相對(duì)較低的合理的報(bào)價(jià)，能夠?qū)崿F(xiàn)引起業(yè)主的興趣。
3.結(jié)語(yǔ)
總而言之，施工企業(yè)在工程承包期間，投標(biāo)報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)是關(guān)鍵且重要的組成部分，起著決定性的意義和作用；施工單位要在期間卻得優(yōu)勢(shì)，不僅與投標(biāo)單位的真正實(shí)力息息相關(guān)，同時(shí)與投標(biāo)人員的投標(biāo)能力有一定的關(guān)系。施工投標(biāo)企業(yè)要分析與研究客觀情況，隨機(jī)處理與制定對(duì)策與方案，將自我情況與工程狀況進(jìn)行綜合地把握與分析，并結(jié)合科學(xué)的報(bào)價(jià)技巧，以取得投標(biāo)中的優(yōu)勢(shì)地位，保證較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
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一、投標(biāo)報(bào)價(jià)差異產(chǎn)生的主要原因
(一)追求利潤(rùn)的目標(biāo)值不同
有的投標(biāo)人急于中標(biāo)以維持生存局面，不得不降低利潤(rùn)率，甚至不計(jì)取利潤(rùn)；也有的投標(biāo)人機(jī)遇較好，并不急切求得中標(biāo)，從而追求較高的利潤(rùn)。
(二)各自擁有的優(yōu)勢(shì)不同
有的投標(biāo)人擁有閑置的機(jī)具和材料；有的投標(biāo)人擁有雄厚的資金；有的投標(biāo)人擁有眾多的專業(yè)技術(shù)人員。
(三)所選擇施工方案的差異
對(duì)于大中型項(xiàng)目和一些特殊的工程項(xiàng)目，施工方案的選擇對(duì)成本影響較大?？茖W(xué)合理的施工方案，包括工程進(jìn)度的合理安排、機(jī)械化程度的正確選擇、工程管理的優(yōu)化等，都可以明顯降低施工成本，因而降低報(bào)價(jià)。
(四)管理費(fèi)用的差別
大企業(yè)和中小企業(yè)、老企業(yè)和新企業(yè)、項(xiàng)目所在地企業(yè)和外地企業(yè)之間的管理費(fèi)用的差別是比較大的。在清單計(jì)價(jià)模式下顯示投標(biāo)人個(gè)別成本，這種差別顯得更加明顯。
值得注意的是，投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，報(bào)價(jià)并不是越低越好，不能低于投標(biāo)人的個(gè)別成本，不能由于低價(jià)中標(biāo)而造成虧損。投標(biāo)人必須是在保證質(zhì)量、工期的前提下，保證預(yù)期的利潤(rùn)及考慮一定風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上確定最低成本價(jià)。低價(jià)雖然重要，但不是報(bào)價(jià)唯一因素，除了低報(bào)價(jià)之外，投標(biāo)人可以采取策略或投標(biāo)技巧戰(zhàn)勝對(duì)手。可以提出能夠讓招標(biāo)人降低投資的合理化建議或?qū)φ袠?biāo)人有利的一些優(yōu)惠條件等，都可以彌補(bǔ)報(bào)高價(jià)的不足。
二、投標(biāo)和報(bào)價(jià)策略與技巧
投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略，實(shí)質(zhì)就是以企業(yè)成本為基礎(chǔ)，結(jié)合招標(biāo)文件規(guī)定的評(píng)標(biāo)辦法和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的決策決定報(bào)高價(jià)還是報(bào)低價(jià)，以最理想的價(jià)額中標(biāo)并能為企業(yè)帶來(lái)更多的利潤(rùn)。報(bào)價(jià)策略大致包括以下幾方面。
(一)高價(jià)贏利策略
這是在報(bào)價(jià)過(guò)程中以較大利潤(rùn)為投標(biāo)目標(biāo)的策略。這種策略的使用通?；谝韵虑闆r。
(1)施工條件差的工程；
(2)專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面又有專長(zhǎng)，聲望也較高，
(3)總價(jià)低的小工程，以及自己不愿做、有不方便不投標(biāo)的工程；
(4)特殊工程，如，港口碼頭、地下開(kāi)挖工程等；
(5)工期要求急的工程；
(6)投標(biāo)對(duì)手少的工程；
(7)支付條件不理想的工程。
(二)低價(jià)薄利策略
指在報(bào)價(jià)過(guò)程中以薄利投標(biāo)的策略。這種策略的使用通?；谝韵虑闆r。
(1)施工條件好的工程，工作簡(jiǎn)單，工程量大而一般公司都可以做的工程；
(2)本公司目前急于打人某一市場(chǎng)、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，機(jī)械設(shè)備等無(wú)工地轉(zhuǎn)移時(shí)；
(3)本公司在附近有工程，而本項(xiàng)目又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程；
(4)投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程；
(5)非急需工程；
(6)支付條件好的工程。
(三)無(wú)利潤(rùn)算標(biāo)的策略
缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的承包商，在不得已的情況下，只好不考慮利潤(rùn)去奪標(biāo)。這種策略一般在以下情況下采用：
(1)可能在得標(biāo)后，將大部分工程分包給索價(jià)較低的分包商；
(2)對(duì)于分期建設(shè)的項(xiàng)目，先以低價(jià)獲得首期工程，而后贏得機(jī)會(huì)創(chuàng)造第二期工程中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并在以后的實(shí)施中賺得利潤(rùn)，
(3)長(zhǎng)期內(nèi)，承包商沒(méi)有在建的工程項(xiàng)目，如不再得標(biāo)，則難以維持生存。
(四)多方案報(bào)價(jià)策略
對(duì)于一些報(bào)價(jià)文件，當(dāng)工程說(shuō)明書(shū)或合同條款有不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)，承包商將會(huì)承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)，為了減少風(fēng)險(xiǎn)就得擴(kuò)大工程單價(jià)，增加“不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)”，但這樣做又會(huì)因報(bào)價(jià)過(guò)高增加被淘汰的可能性，此時(shí)，投標(biāo)人可采取多方案報(bào)價(jià)法，其具體做法是在標(biāo)書(shū)上報(bào)兩個(gè)價(jià)格，既按照原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出：“如果技術(shù)說(shuō)明書(shū)或招標(biāo)文件某條款做某些改動(dòng)，則本報(bào)價(jià)可降低多少”從而給出一個(gè)較低價(jià)，以吸引業(yè)主，爭(zhēng)取中標(biāo)。另外，當(dāng)投標(biāo)人的報(bào)價(jià)確定以后，還要采用“單價(jià)重分配”的策略調(diào)整單價(jià)，以期在工程結(jié)算時(shí)取得最好的經(jīng)濟(jì)效益。
“單價(jià)重分配”的一般原則是：
(1)能早目結(jié)帳收款的項(xiàng)目單價(jià)可適當(dāng)提高，后期完成的工程，單價(jià)可適當(dāng)降低，這樣有利于資金周轉(zhuǎn)，
(2)預(yù)計(jì)可能增加工程數(shù)量的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)提高；預(yù)計(jì)可能減少工程量的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)降低，這樣，最終結(jié)算時(shí)可多獲益；
(3)當(dāng)發(fā)現(xiàn)施工圖不明確或有錯(cuò)誤，估計(jì)修改后工程量要增加的，可適當(dāng)提高單價(jià)，有利素賠;
(4)沒(méi)有工程量、只填單價(jià)的項(xiàng)目單價(jià)可適當(dāng)提高}
(5)對(duì)暫定金額項(xiàng)目、承包商做的可能性大時(shí)，其單價(jià)提高，反之單價(jià)應(yīng)降低，
(6)對(duì)允許價(jià)格調(diào)整的工程，當(dāng)利率低于物價(jià)上漲時(shí)，則后期施工的工程細(xì)目單價(jià)提高，反之單價(jià)應(yīng)降低。
運(yùn)用“單價(jià)重分配”的策略調(diào)整項(xiàng)目單價(jià)時(shí)，應(yīng)注意把單價(jià)調(diào)整幅度控制在合理范圍內(nèi)，以免出現(xiàn)畸高或畸低現(xiàn)象。
(五)推薦方案報(bào)價(jià)策略
有的承包商為戰(zhàn)勝業(yè)績(jī)相似的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在按要求報(bào)價(jià)后，通常會(huì)根據(jù)本企業(yè)的以往同類(lèi)工程經(jīng)驗(yàn)，提出推薦方案，重點(diǎn)突出新方案在提高質(zhì)量、縮短工期和節(jié)省投資等方面的優(yōu)勢(shì)，以吸引業(yè)主，使自己區(qū)別于其他投標(biāo)者但是推薦方案的技術(shù)方案不能提供得太具體，應(yīng)該保留關(guān)鍵技術(shù)，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時(shí)所推薦的方案一定要比較成熟，或過(guò)去有成功的業(yè)績(jī)，否則易造成后患，帶來(lái)不可估量的損失。
(六)降低投標(biāo)價(jià)格
投標(biāo)價(jià)格不是中標(biāo)的唯一因素，但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。在議標(biāo)中投標(biāo)者適時(shí)提出降價(jià)要求是議標(biāo)的主要手段。降低投標(biāo)價(jià)格常從三方面考慮：降低工程利潤(rùn)、降低經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)、降低預(yù)備系數(shù)。
(七)價(jià)格調(diào)整中調(diào)價(jià)系數(shù)的利用
對(duì)于有價(jià)格調(diào)整條款的項(xiàng)目，以下兩種情況可獲得較大的補(bǔ)償。
(1)在各項(xiàng)費(fèi)用未確定的條件下，投標(biāo)者應(yīng)掌握全部物價(jià)趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，對(duì)于價(jià)格增長(zhǎng)較快的項(xiàng)目取較高的系數(shù)，價(jià)格較穩(wěn)定的項(xiàng)目取較低的系數(shù)，可以得到較高的補(bǔ)償。
(2)在各項(xiàng)費(fèi)用已確定的條件下，計(jì)算各分項(xiàng)工程的調(diào)價(jià)指數(shù)并預(yù)測(cè)公式中各項(xiàng)費(fèi)用的變化趨勢(shì)。在保持總報(bào)價(jià)不變的情況下，對(duì)計(jì)算出的調(diào)價(jià)指數(shù)較大的工程項(xiàng)目
(八)附加優(yōu)惠條件
縮短工期，提高工程質(zhì)量，降低付款要求，工程墊資，提出新工藝、新施工方案等，爭(zhēng)取招標(biāo)人的贊許和信任，提高中標(biāo)的機(jī)會(huì)。
【關(guān)鍵詞】 工程投標(biāo) 投標(biāo)報(bào)價(jià) 策略及技巧
實(shí)行工程量清單報(bào)價(jià)后，在報(bào)價(jià)降低的情況下如何獲得最大的利潤(rùn)是每個(gè)投標(biāo)人關(guān)注的焦點(diǎn)。投標(biāo)人在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)必須顯示自己不同于別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心優(yōu)勢(shì)。首先，在工程投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，主要應(yīng)該在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價(jià)格上下功夫；其次要合理地運(yùn)用投標(biāo)策略和技巧，增加中標(biāo)機(jī)會(huì)。投標(biāo)人只有不斷總結(jié)投標(biāo)報(bào)價(jià)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，才能不斷提高報(bào)價(jià)水平，在激烈的競(jìng)標(biāo)中立于不敗之地。
一、實(shí)施投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及技巧的意義
在實(shí)行工程量清單招投標(biāo)之前，建筑行業(yè)無(wú)論是投標(biāo)報(bào)價(jià)、工程標(biāo)底，還是竣工結(jié)算，都是以政府頒布的工程計(jì)價(jià)定額作為工程計(jì)價(jià)的依據(jù)。投標(biāo)企業(yè)在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，只要工程量計(jì)算不出現(xiàn)大的失誤，并且按照招標(biāo)文件規(guī)定，套用統(tǒng)一的工程計(jì)價(jià)定額和規(guī)定取費(fèi)，那么，所填報(bào)的投標(biāo)報(bào)價(jià)與其它投標(biāo)企業(yè)和標(biāo)底都是比較接近的，投標(biāo)企業(yè)也無(wú)需研究什么投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。而在工程量清單招標(biāo)模式下，招標(biāo)人根據(jù)施工圖紙計(jì)算出的實(shí)體工程量作為招標(biāo)文件的一部分，隨招標(biāo)文件一同發(fā)給投標(biāo)企業(yè)，投標(biāo)企業(yè)根據(jù)招標(biāo)單位提供的工程量清單填報(bào)工程量清單子項(xiàng)綜合單價(jià)，由此組成投標(biāo)工程的總報(bào)價(jià)。招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)，不僅要評(píng)價(jià)投標(biāo)企業(yè)所報(bào)的總價(jià)，還要評(píng)判各清單子項(xiàng)分項(xiàng)綜合單價(jià)是否合理。因此，投標(biāo)企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)的工作重點(diǎn)由定額計(jì)價(jià)模式下的以工程量計(jì)算為主轉(zhuǎn)變?yōu)楣こ塘壳鍐斡?jì)價(jià)模式下的以工程量清單綜合單價(jià)的分析計(jì)算為主。所以，投標(biāo)企業(yè)對(duì)報(bào)價(jià)策略研究就顯得尤為重要。
二、制定投標(biāo)策略技巧的原則
制定投標(biāo)策略及技巧應(yīng)根據(jù)不同招標(biāo)工程的不同情況和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，采取不同的投標(biāo)策略。投標(biāo)策略是非常靈活且并非不可捉摸的東西，從大量的投標(biāo)實(shí)踐中，歸納出投標(biāo)策略的四大原則。
1、知己知彼
也就是在具體工程投標(biāo)活動(dòng)中，掌握“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的原則。當(dāng)沒(méi)有了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的歷史資料，或者雖然知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)及競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目，但不知道他們目前的投標(biāo)策略，承包商可用自己的投標(biāo)資料進(jìn)行判斷。當(dāng)然，這種判斷有較大的盲目性和冒險(xiǎn)性，如果能收集到一些相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的報(bào)價(jià)平均值，投標(biāo)時(shí)可采取低于這些平均值的報(bào)價(jià)去戰(zhàn)勝對(duì)手，這樣的策略可靠性就稍高些，也是可行的。
2、以長(zhǎng)勝短
即用優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝劣勢(shì)，以己之長(zhǎng)勝過(guò)對(duì)手。在知己知彼的基礎(chǔ)上，分析本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)、劣勢(shì)。企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于各個(gè)方面，如職工隊(duì)伍素質(zhì)好、技術(shù)水平高、勞動(dòng)紀(jì)律性強(qiáng)、工作效率高；施工機(jī)械適合投標(biāo)工程工期的需要，性能先進(jìn)，完好率高，運(yùn)輸費(fèi)用低；材料有穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉；施工方案先進(jìn)合理，切實(shí)可行，經(jīng)濟(jì)效果好，勞動(dòng)組織精干，管理層次少，運(yùn)轉(zhuǎn)靈活，辦事效率高等。
3、掌握主動(dòng)
即在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，不管面臨什么樣的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，投標(biāo)企業(yè)一定要善于把握主動(dòng)。
4、隨機(jī)應(yīng)變
這主要包括三方面的內(nèi)容：一是在某項(xiàng)工程投標(biāo)過(guò)程中，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，如放棄投標(biāo)、改變投標(biāo)策略等，必須及時(shí)地修正自己的策略；二是在確定投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，必須根據(jù)影響報(bào)價(jià)較大的企業(yè)因素和市場(chǎng)信息變化，適時(shí)做出決策；三是靈活地采取不同的投標(biāo)策略，一成不變的策略是很難成功的。
三、幾種投標(biāo)策略及技巧分析
1、投標(biāo)策略分析
投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和手段。企業(yè)在參加投標(biāo)前，應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程情況和企業(yè)自身的實(shí)力，組織有關(guān)投標(biāo)人員進(jìn)行投標(biāo)策略分析，其中包括企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)狀況和自身實(shí)力分析，對(duì)手分析和機(jī)會(huì)利益分析等。投標(biāo)策略從投標(biāo)的全過(guò)程分析主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：一是，生存型策略；二是，競(jìng)爭(zhēng)型策略；三是，盈利型策略。
按一定的策略得到初步報(bào)價(jià)后，應(yīng)當(dāng)對(duì)這個(gè)報(bào)價(jià)進(jìn)行多方面分析。分析的目的是探討這個(gè)報(bào)價(jià)的合理性、競(jìng)爭(zhēng)性、盈利及風(fēng)險(xiǎn)。一般來(lái)說(shuō)，投標(biāo)人對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算方法是大同小異，造價(jià)工程師的基礎(chǔ)價(jià)格資料也是相似的。出現(xiàn)投標(biāo)報(bào)價(jià)差異的主要原因大致是：追求利潤(rùn)的高低不一，各自擁有不同的優(yōu)勢(shì)、選擇的施工方案不同、管理費(fèi)用的差別。這些差異正是實(shí)行工程量清單計(jì)價(jià)后產(chǎn)生低報(bào)價(jià)的重要因素，但在工程量清單計(jì)價(jià)下的低價(jià)必須講“合理”二字。低價(jià)雖然重要，但不是報(bào)價(jià)唯一因素，除了低報(bào)價(jià)之外，投標(biāo)人可以采取投標(biāo)策略或投標(biāo)技巧戰(zhàn)勝對(duì)手。
2、投標(biāo)技巧分析
投標(biāo)技巧是在保證工程質(zhì)量與工期的條件下，采用使業(yè)主接受的手法以便中標(biāo)后獲得利潤(rùn)。這種技巧和投機(jī)取巧有著本質(zhì)的區(qū)別，兩者不可混淆。投標(biāo)人在投標(biāo)過(guò)程經(jīng)常用到的投標(biāo)技巧有以下幾種。
（1）采用不平衡報(bào)價(jià)法
不平衡報(bào)價(jià)法是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。常見(jiàn)的不平衡報(bào)價(jià)法有：第一，能夠早日收回資金的項(xiàng)目，如前期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報(bào)得較高，以利資金周轉(zhuǎn)。后期工程項(xiàng)目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低。第二，經(jīng)過(guò)工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢(qián)。而將工程量有可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。第三，設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容說(shuō)不清楚的，可以適當(dāng)降低單價(jià)。第四，在其它項(xiàng)目費(fèi)中要報(bào)工日單價(jià)和機(jī)械臺(tái)班單價(jià)，可以高些，以便在日后招標(biāo)人用工或使用機(jī)械時(shí)多盈利。
（2）計(jì)日工單價(jià)的報(bào)價(jià)法
一般可稍高于工程中的工資單價(jià)，因?yàn)橛?jì)日工不屬于承包總價(jià)的范圍，發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。但如果招標(biāo)文件中明確計(jì)日工單價(jià)要計(jì)入總報(bào)價(jià)時(shí)，則需要具體分析是否報(bào)高價(jià)，以免提高總報(bào)價(jià)。
（3）聯(lián)合體法
聯(lián)合體法比較常用，即兩、三家公司，其主營(yíng)業(yè)務(wù)類(lèi)似或相近，單獨(dú)投標(biāo)會(huì)出現(xiàn)由于經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績(jī)不足或工作負(fù)荷過(guò)大而造成高報(bào)價(jià)，失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如以聯(lián)合體投標(biāo)，可以做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、規(guī)避劣勢(shì)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，相對(duì)提高了競(jìng)爭(zhēng)力和中標(biāo)機(jī)率。
（4）增加建議法
有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案；或?qū)τ谝恍┱袠?biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即是按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出如果某條款作某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低的額度。
（5）突然襲擊法
報(bào)價(jià)是一件保密的工作，但是對(duì)手往往會(huì)通過(guò)各種渠道、手段來(lái)刺探情報(bào)。用此法可以在報(bào)價(jià)時(shí)迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大，到快要投標(biāo)截止時(shí)，才突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)信息情況變化與分析判斷，再做最后決策。
（6）先虧后盈法
對(duì)于大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時(shí)，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥ィ儆?jì)算利潤(rùn)以爭(zhēng)取中標(biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時(shí)，憑借第一期工程的經(jīng)驗(yàn)，臨時(shí)設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無(wú)期時(shí)，則不能這樣考慮。
（7）許諾優(yōu)惠條件
投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)，除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時(shí)主動(dòng)提出提前竣工、低息貨款、贈(zèng)給施工設(shè)備，免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。
（8）爭(zhēng)取評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)
有時(shí)招標(biāo)文件規(guī)定，對(duì)某些技術(shù)指標(biāo)的評(píng)標(biāo)，可以提供優(yōu)于規(guī)定的指標(biāo)值，評(píng)標(biāo)時(shí)能給予適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。因此，投標(biāo)人應(yīng)該使招標(biāo)人比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，可以獲得適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，有利于在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定，將導(dǎo)致報(bào)價(jià)相應(yīng)上漲，如果投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)高，即使獲得評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，也難以與報(bào)價(jià)上漲的部分相抵，這樣評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)也就失去了意義。
四、結(jié)論
工程項(xiàng)目投標(biāo)是一項(xiàng)復(fù)雜的、具有相當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)踐行為。投標(biāo)報(bào)價(jià)是成功承攬工程項(xiàng)目的最關(guān)鍵階段，它的成敗關(guān)系到項(xiàng)目的盈虧乃至承包商的生存和發(fā)展。投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是投標(biāo)的藝術(shù)，是研究在競(jìng)爭(zhēng)中如何制定正確的謀略作為投標(biāo)時(shí)克敵制勝的方法。因此，投標(biāo)報(bào)價(jià)決策的研究具有十分重要的意義。
建筑施工企業(yè)在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，要想求得生存和發(fā)展，第一步就是要在招投標(biāo)中擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手承攬到足夠多的工程項(xiàng)目，并且保證其中的大部分項(xiàng)目可以贏利。這就需要這些企業(yè)在實(shí)踐中探索適應(yīng)企業(yè)自身狀況且行之有效的報(bào)價(jià)策略，只有這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中壯大自己，使自己立于不敗之地。
【參考文獻(xiàn)】
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【關(guān)鍵詞】 公路工程 投標(biāo) 策略 問(wèn)題
1 引言
近年來(lái)，伴隨著我國(guó)公路基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的迅猛發(fā)展，公路建設(shè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈。這樣就需要營(yíng)造一個(gè)公平、公正、公開(kāi)、合理、有序的公路建設(shè)市場(chǎng)環(huán)境。然而，面對(duì)這日趨激烈復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，投標(biāo)報(bào)價(jià)就顯得尤為重要，而報(bào)價(jià)的成功與否，不僅關(guān)系到項(xiàng)目的中標(biāo)與否，重要的是直接影響工程項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益，所以，投標(biāo)報(bào)價(jià)和策略越來(lái)越受到廣泛的關(guān)注。投標(biāo)策略和技巧在中標(biāo)過(guò)程中有著不可忽視的作用。而策略與技巧實(shí)質(zhì)上是有區(qū)別的。策略是行動(dòng)的原則和方針，它在工作或在工作過(guò)程中起到指導(dǎo)作用；而技巧指的是具體工作中所采用的具體方法和行動(dòng)。投標(biāo)施工組織設(shè)計(jì)也是投標(biāo)中的重要組成部分。首先它是評(píng)分的重點(diǎn)部分，同時(shí)還是指導(dǎo)施工的重要技術(shù)經(jīng)濟(jì)文件。其組織設(shè)計(jì)的質(zhì)量直接影響到評(píng)委的評(píng)分高低，同時(shí)，也是對(duì)將來(lái)工程建設(shè)的成敗和經(jīng)濟(jì)效益起到?jīng)Q定性的影響。
2 公路工程投標(biāo)報(bào)價(jià)及施工組織設(shè)計(jì)編制工作的特點(diǎn)
2.1 工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的特點(diǎn)
投標(biāo)過(guò)程中，施工單位所獲得的技術(shù)資料十分有限，從而大部分招標(biāo)文件不能滿足投標(biāo)報(bào)價(jià)的需要。這使得一些施工經(jīng)驗(yàn)豐富的投標(biāo)單位更加具有突出的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，在投標(biāo)報(bào)價(jià)中依靠卓越的策略技巧，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝。投標(biāo)報(bào)價(jià)往往受到標(biāo)書(shū)條款規(guī)定的嚴(yán)格約束，所以，投標(biāo)人不能隨意增減，否則會(huì)被評(píng)為“廢標(biāo)”。
2.2 施工組織設(shè)計(jì)編制工作的特點(diǎn)
施工組織設(shè)計(jì)是組織工程實(shí)施工程的綱領(lǐng)性文件。而施工單位首先就要認(rèn)真貫徹黨和國(guó)家有關(guān)工程安全、質(zhì)量、環(huán)保的方針和政策。投標(biāo)施工組織設(shè)計(jì)的內(nèi)容必須符合國(guó)家法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)規(guī)范，同時(shí)必須按照業(yè)主、招標(biāo)文件以及地方法規(guī)的特殊要求進(jìn)行施工。施工組織設(shè)計(jì)是指導(dǎo)工程單位施工的依據(jù)，是施工管理和施工技術(shù)相互協(xié)調(diào)統(tǒng)一的過(guò)程。施工組織設(shè)計(jì)的編制工作是綜合性、技術(shù)性很強(qiáng)的智力勞動(dòng)過(guò)程。要求編制人員具有一定的理論基礎(chǔ)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
3 影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的因素和施工組織編制工作中存在的問(wèn)題
3.1 影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的因素
企業(yè)參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底是為了在中標(biāo)后取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，因此，綜合考慮如下各方面因素給投標(biāo)報(bào)價(jià)帶來(lái)的影響是十分必要的。首先，投標(biāo)企業(yè)自身的因素是我們需要考慮的；例如，企業(yè)的施工能力、施工特點(diǎn)、施工經(jīng)驗(yàn)和施工機(jī)械設(shè)備，工程建設(shè)資金是否到位，企業(yè)的管理水平以及企業(yè)內(nèi)部的施工定額；其次，是工程方面的因素；例如，工程的性質(zhì)、規(guī)模和等級(jí)；工程的交通、電力、水源是否方便；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力以及以往的報(bào)價(jià)水平。
3.2 施工組織編制工作中存在的問(wèn)題
（1）由于建筑市場(chǎng)的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，往往導(dǎo)致建筑企業(yè)對(duì)工程項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)性遠(yuǎn)遠(yuǎn)比技術(shù)性更受到重視。其具體體現(xiàn)在：不能真正的指導(dǎo)和控制實(shí)際中的施工。施工組織設(shè)計(jì)時(shí)經(jīng)常流于形式，不能得到足夠重視；在管理方面，沒(méi)有堅(jiān)持施工組織設(shè)計(jì)作為指導(dǎo)性文件的權(quán)威性；在編制工作中，編制人員沒(méi)有充足的時(shí)間考慮那些科學(xué)的管理方案和先進(jìn)的施工技術(shù)。（2）施工組織設(shè)計(jì)編制工作存在著很多重復(fù)性工作。對(duì)于一些常規(guī)的施工工作，經(jīng)常由不同的人員對(duì)同類(lèi)型施工工藝分別單獨(dú)的進(jìn)行設(shè)計(jì)；投標(biāo)施工組織設(shè)計(jì)中的難點(diǎn)和重點(diǎn)工程沒(méi)有能夠展現(xiàn)企業(yè)技術(shù)的先進(jìn)性。
4 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略
投標(biāo)報(bào)價(jià)是工程投標(biāo)的核心，也是業(yè)主選擇施工單位的主要標(biāo)準(zhǔn)及業(yè)主與中標(biāo)單位簽訂承包合同的依據(jù)?，F(xiàn)今社會(huì)，公路工程招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，投標(biāo)報(bào)價(jià)策略已然成為一門(mén)綜合性的行為科學(xué)。它遵循著一定的認(rèn)知過(guò)程，直到最后做出相對(duì)正確的投標(biāo)策略。下面就工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略進(jìn)行分析。（1）多方案報(bào)價(jià)策略。由于投標(biāo)過(guò)程中總會(huì)有不確定因素，例如，承包人發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件、工程說(shuō)明書(shū)或者合同條款不夠明確、條款不公正、技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻，這時(shí)就需要采取這種報(bào)價(jià)策略，所以，多做幾份投標(biāo)報(bào)價(jià)的方案往往起到很大的幫助。多方案報(bào)價(jià)的策略是在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多個(gè)投標(biāo)方案進(jìn)行報(bào)價(jià)，以此達(dá)到中標(biāo)的意圖。此外，如果對(duì)工程中部分沒(méi)把握的工作，需要注明采用成本加酬金方式進(jìn)行結(jié)算的辦法。（2）平衡報(bào)價(jià)策略。首先，根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況，施工單位組織一些經(jīng)驗(yàn)豐富的員工對(duì)預(yù)算中的材料單價(jià)、費(fèi)率選擇的合理性、定額選取進(jìn)行分析；其次，對(duì)手永遠(yuǎn)是前進(jìn)的絆腳石，所以需要根據(jù)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、報(bào)價(jià)水平、優(yōu)勢(shì)，預(yù)測(cè)一下其投標(biāo)的標(biāo)的，商定一個(gè)合理的降低系數(shù)。在投標(biāo)過(guò)程中，投標(biāo)單位不應(yīng)該盲目的降價(jià)，如果報(bào)價(jià)降低到最低預(yù)算之下，就會(huì)得不償失。（3）不平衡報(bào)價(jià)策略。在一個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目中，除去總高價(jià)的前提下，對(duì)不同分部，分項(xiàng)就可采用不平衡報(bào)價(jià)的策略。如：很難計(jì)算準(zhǔn)確工程量的項(xiàng)目；能先結(jié)算工程價(jià)款的項(xiàng)目；施工過(guò)程中會(huì)增加工程量的項(xiàng)目；暫定工程或暫估價(jià)格的項(xiàng)目；對(duì)工程內(nèi)容做法說(shuō)明不清楚的項(xiàng)目等等。（4）單價(jià)重分配策略。當(dāng)工程報(bào)價(jià)確定后，還可以采用“單價(jià)重分配”的方法來(lái)調(diào)整單價(jià)，以此獲得在工程結(jié)算時(shí)取得最好的經(jīng)濟(jì)效益。
5 結(jié)語(yǔ)
綜上所述，公路工程招標(biāo)工作是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需要投標(biāo)企業(yè)認(rèn)真對(duì)待，精心組織。掌握并運(yùn)用一些投標(biāo)技巧和報(bào)價(jià)策略，可以彌補(bǔ)施工企業(yè)低價(jià)中標(biāo)所造成的經(jīng)濟(jì)損失。也是企業(yè)增強(qiáng)中標(biāo)率，提高經(jīng)濟(jì)效益的一種強(qiáng)有力的手段。企業(yè)要想占領(lǐng)市場(chǎng)，贏得市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，取得更大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，就應(yīng)該努力提高企業(yè)綜合素質(zhì)，以及加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理。
參考文獻(xiàn)：
[1]馬育慧.談?wù)_運(yùn)用新定額新編辦編制公路工程投標(biāo)預(yù)算.《公路》，2010年12期.
關(guān)鍵詞：工程投標(biāo)；策略；技巧；
中圖分類(lèi)號(hào)：E271 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A
前言：隨著我國(guó)工程招投標(biāo)制的實(shí)施，工程投標(biāo)是工程承包市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要的手段，這是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，也是企業(yè)實(shí)力、信譽(yù)、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)等多方面綜合能力的比拼。投標(biāo)策略是投標(biāo)人研究本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上，歸納各種投標(biāo)信息，制定獲勝的投標(biāo)策略和技巧。投標(biāo)策略已成為投標(biāo)人經(jīng)營(yíng)決策的重要組成部分，指導(dǎo)投標(biāo)全過(guò)程。投標(biāo)人縱然有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)知識(shí)，雄厚的技術(shù)、設(shè)備、資金，但缺乏投標(biāo)報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確判斷、投標(biāo)藝術(shù)、投標(biāo)策略，其投標(biāo)成功的可能性依然很小，甚至中標(biāo)后得不到相應(yīng)的利潤(rùn)回報(bào)甚至導(dǎo)致虧損。因此投標(biāo)策略的制定是投標(biāo)人成功和失敗的關(guān)鍵，已成為企業(yè)生存發(fā)展的核心。
一、投標(biāo)概念
所謂投標(biāo)通常情況下是指投標(biāo)人在完全響應(yīng)業(yè)主擬定的招標(biāo)文件的前提下，按照招標(biāo)文件的要求，通過(guò)施工現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地勘察，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)編制并提交包含承辦該項(xiàng)目工程所要求的競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格、工期、工程質(zhì)量等內(nèi)容的投標(biāo)文件來(lái)參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的活動(dòng)。投標(biāo)情況確定了競(jìng)爭(zhēng)格局，是決定投標(biāo)人能否中標(biāo)的關(guān)鍵。
二、投標(biāo)策略
影響投標(biāo)策略的因素十分復(fù)雜，應(yīng)根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，既考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，又考慮投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，還應(yīng)分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的不同類(lèi)別、工程的具體施工條件等來(lái)綜合確定其投標(biāo)策略。
1、成本型策略
由于社會(huì)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和投標(biāo)人自身經(jīng)營(yíng)管理不善，一定的時(shí)期內(nèi)，企業(yè)在建項(xiàng)目很少，施工任務(wù)嚴(yán)重不足，人員設(shè)備閑置，難以維護(hù)生存。為承攬到足夠的工程項(xiàng)目，以維持公司的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，渡過(guò)暫時(shí)的難關(guān)，而采取不盈利或只要一定的管理費(fèi)用的成本價(jià)中標(biāo)策略?；蛴行┥鐣?huì)效應(yīng)好，公益性及搶險(xiǎn)救災(zāi)工程，可以考慮成本價(jià)中標(biāo)，為企業(yè)贏得社會(huì)尊敬，樹(shù)立良好的企業(yè)信譽(yù)和正面形象。
2、低利型策略
投標(biāo)報(bào)價(jià)以競(jìng)爭(zhēng)為手段，低盈利為目標(biāo)，在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的，這種策略為大多數(shù)企業(yè)所采用。投標(biāo)人處在以下幾種情況下，可采取低利型報(bào)價(jià)策略。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大、有威脅性、競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程；開(kāi)辟市場(chǎng)，試圖打入新的地區(qū)；開(kāi)拓新的工程施工類(lèi)型；施工條件好，施工工藝簡(jiǎn)單、工程量大、管理難度和投入少；附近有本企業(yè)其他正在施工的項(xiàng)目，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，需轉(zhuǎn)移勞動(dòng)力和設(shè)備等。
3、盈利型策略
這種策略是投標(biāo)報(bào)價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)。如投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開(kāi)局面、信譽(yù)度高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少、具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，業(yè)主對(duì)企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力非常了解和信任，并對(duì)招標(biāo)人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)?；蛘呒夹g(shù)復(fù)雜、難度高、結(jié)構(gòu)特殊、專業(yè)性非常強(qiáng)的工程項(xiàng)目，本企業(yè)獨(dú)有的施工經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)特長(zhǎng)，具有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。
三、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧
投標(biāo)在不同的階段有不同的技巧：
1、 資格預(yù)審階段。
對(duì)于投標(biāo)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在對(duì)投標(biāo)策略進(jìn)行確定之前，通常情況下需要進(jìn)一步了解工程項(xiàng)目的實(shí)際情況，其內(nèi)容主要包括：①項(xiàng)目的資金來(lái)源、額度等，以及資金是否有保障。②工程項(xiàng)目涉及到的審批手續(xù)是否齊全完整。③對(duì)于業(yè)主在過(guò)去建設(shè)工程項(xiàng)目中招標(biāo)、評(píng)標(biāo)方面的做法，以及對(duì)待承包商的態(tài)度等進(jìn)行充分的了解。④熟悉了解業(yè)主所委托的項(xiàng)目管理人員的工作方式、業(yè)務(wù)水平等。⑤熟悉并掌握委托監(jiān)理方式。⑥了解監(jiān)理工程師的資歷、工作習(xí)慣，以及對(duì)待承包商的態(tài)度。⑦編報(bào)“資格預(yù)審文件”是否符合相關(guān)的規(guī)定要求。
2、 研究標(biāo)書(shū)階段。
對(duì)于標(biāo)書(shū)的相關(guān)內(nèi)容和有關(guān)規(guī)定等，投標(biāo)人要進(jìn)行詳盡的研究和分析：①明確承包商需要承擔(dān)的責(zé)任，以及招標(biāo)工程的報(bào)價(jià)范圍，進(jìn)而在一定程度上避免發(fā)生遺漏。②明確技術(shù)要求，確保制定施工方案的科學(xué)性、合理性。③投標(biāo)前，需要對(duì)工程所在地的工、料、機(jī)等的市場(chǎng)價(jià)格做好市場(chǎng)調(diào)查，進(jìn)一步確保報(bào)價(jià)的及時(shí)性和有效性，同時(shí)能夠有效避免估價(jià)出現(xiàn)失誤。④明確開(kāi)、竣工的確切日期，以及總工期的相關(guān)要求，進(jìn)而在一定程度上制定施工進(jìn)度計(jì)劃。⑤研究分析工程款的支付條件，有無(wú)預(yù)付款，采用何種的結(jié)算方式，進(jìn)而在一定程度上做好資金使用計(jì)劃。⑥在工程項(xiàng)目施工過(guò)程中，是否使用特殊的材料、設(shè)備等，如果使用，在這種情況下，需要制定政策措施。⑦熟悉了解工程量清單中的工程項(xiàng)目特征及項(xiàng)目組成，著重關(guān)注工程量嚴(yán)重及項(xiàng)目特征描述與施工實(shí)際不符的項(xiàng)目。⑧研究分析總包、分包之間的規(guī)定，對(duì)于施工企業(yè)來(lái)說(shuō)，在自身施工能力受到限制時(shí)，可以考慮將部分非主體項(xiàng)目分包。⑨熟悉招標(biāo)文件中關(guān)于原材料漲價(jià)補(bǔ)償?shù)南嚓P(guān)規(guī)定，綜合考慮利益風(fēng)險(xiǎn)等因素。⑩對(duì)于工程量清單中其他模糊不清的問(wèn)題，及時(shí)提請(qǐng)招標(biāo)單位進(jìn)行說(shuō)明。
3、現(xiàn)場(chǎng)考察階段。
對(duì)于業(yè)主來(lái)說(shuō)，通常情況下，會(huì)給通過(guò)資格預(yù)審的投標(biāo)者一次進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察的機(jī)會(huì)，借助該機(jī)會(huì)，各投標(biāo)單位應(yīng)派專業(yè)人員深入現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查分析，對(duì)工程條件是否具備做出判斷，借此機(jī)會(huì)投標(biāo)企業(yè)還可以提出需要澄清的問(wèn)題。
投標(biāo)人踏勘現(xiàn)場(chǎng)熟悉工程環(huán)境后，還需采取相應(yīng)的措施調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力，掌握其他潛在投標(biāo)人的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析，從而制定有針對(duì)性的投標(biāo)方案，同時(shí)選擇相應(yīng)的投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧。
4、投標(biāo)報(bào)價(jià)計(jì)算階段。
①?gòu)?fù)核工程數(shù)量，一方面根據(jù)該工程施工圖紙對(duì)各工程量進(jìn)行計(jì)算，并與招標(biāo)文件中給定的工程量清單進(jìn)行對(duì)照，判斷出可能發(fā)生變更的工程項(xiàng)目：另一方面通過(guò)實(shí)地勘察取得第一手資料，掌握影響工程量的因素。②結(jié)合施工的實(shí)際情況，進(jìn)一步計(jì)取有關(guān)費(fèi)率，同時(shí)綜合考慮投標(biāo)者自身的管理水平，以及各種市場(chǎng)因素，進(jìn)而在一定程度上確保報(bào)價(jià)具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。
通常投標(biāo)者樂(lè)于并熟悉使用的具體投標(biāo)技巧主要包括：①不平衡報(bào)價(jià)。所謂不平衡報(bào)價(jià)法，是相對(duì)平衡報(bào)價(jià)來(lái)說(shuō)的，這種報(bào)價(jià)方式一方面能夠提高總價(jià)但不影響中標(biāo)，另一方面在結(jié)算過(guò)程中可以得到理想的經(jīng)濟(jì)效益。②與工程中的工資單價(jià)相比，零星用工（記日工）單價(jià)一般可以相應(yīng)地高些，因?yàn)樵诔邪們r(jià)的范圍不包含記日工，其發(fā)生時(shí)可以實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。③突然襲擊法。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，由于存在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，為了進(jìn)一步迷惑對(duì)方，在報(bào)價(jià)過(guò)程中，可以適當(dāng)采取措施，有意泄露一些虛假信息。④低價(jià)投標(biāo)奪標(biāo)法。低價(jià)投標(biāo)奪標(biāo)法有的時(shí)候被形象的稱為“拼命法”，工程總是有變更，最終通過(guò)變更獲利。⑤多方案報(bào)價(jià)法。對(duì)于一些報(bào)價(jià)文件，當(dāng)工程范圍不很明確或合同條款有些不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)，要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)處理，即是按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出某某條款做某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低數(shù)額，這樣可以降低總價(jià)。⑥許諾優(yōu)惠條件。 投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件。招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)，除了主要考慮報(bào)價(jià)技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件。投標(biāo)時(shí)可以提出低息貸款、贈(zèng)施工設(shè)備、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)及技術(shù)專利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)助等利于中標(biāo)的輔助手段。⑦增加建議方案報(bào)價(jià)法。有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案，即可以修改原設(shè)計(jì)方案。投標(biāo)人應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件和施工方案仔細(xì)研究，提出合理方案，促成自己中標(biāo)。這種新建議方案可以降低總造價(jià)或縮短工期，使工程運(yùn)用更為合理。注意建議方案不要寫(xiě)得太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，該建議方案一定要成熟、有很好的操作性。
結(jié)束語(yǔ)
綜上所述，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)不僅取決于各投標(biāo)人的實(shí)力，也取決于投標(biāo)人投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧運(yùn)用的是否得當(dāng)。投標(biāo)人投標(biāo)策略的制定，就是使企業(yè)更好的運(yùn)用自己的實(shí)力，在決定投標(biāo)成功的各個(gè)關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)顯示自己不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心優(yōu)勢(shì)，在報(bào)價(jià)降低的情況下獲得預(yù)期的利潤(rùn)，盡可能地規(guī)避及防范風(fēng)險(xiǎn)。從而取得投標(biāo)的成功，最終奪標(biāo)并盈利。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：投標(biāo)報(bào)價(jià)；策略；技巧；水電工程
一、概述
為了使施工企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)活動(dòng)中獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益，掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及編制技巧，尤為重要。投標(biāo)報(bào)價(jià)的一般程序：投標(biāo)人在網(wǎng)上查閱到招標(biāo)信息或是接收到招標(biāo)邀請(qǐng)函后，詳細(xì)了解掌握項(xiàng)目相關(guān)信息且經(jīng)過(guò)綜合評(píng)價(jià)分析，決定是否參加投標(biāo)及以何種投標(biāo)目標(biāo)去參加競(jìng)標(biāo)；決定投標(biāo)后，在投標(biāo)報(bào)價(jià)編制中采用什么對(duì)策及技巧，使投標(biāo)人競(jìng)標(biāo)成功，并能在中標(biāo)后獲取更大的經(jīng)濟(jì)利益。本文主要針對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)編制中采用的策略和技巧進(jìn)行詳細(xì)介紹，并配以水電工程機(jī)電設(shè)備安裝及金屬結(jié)構(gòu)產(chǎn)品制造投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)舉例說(shuō)明。
二、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略
1、認(rèn)真領(lǐng)會(huì)評(píng)標(biāo)辦法，力求評(píng)標(biāo)最高分
大部分的招標(biāo)文件中，均在章節(jié)中詳細(xì)說(shuō)明了評(píng)標(biāo)辦法。投標(biāo)人應(yīng)認(rèn)真閱讀及研究評(píng)標(biāo)辦法，了解投標(biāo)報(bào)價(jià)在評(píng)標(biāo)分值中所占的比例，并對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)致研究。一般投標(biāo)報(bào)價(jià)所占的分值比重較大（約占40%～60%），水電工程招投標(biāo)中常見(jiàn)的投標(biāo)報(bào)價(jià)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)有：
（1）以“各投標(biāo)人報(bào)價(jià)的算術(shù)平均值×調(diào)整系數(shù)（n）（n≤1）”作為評(píng)標(biāo)基價(jià)，最接近評(píng)標(biāo)基價(jià)的投標(biāo)報(bào)價(jià)得分最高；
（2）以業(yè)主標(biāo)底價(jià)為評(píng)標(biāo)基價(jià)，最接近的投標(biāo)報(bào)價(jià)得分最高；
（3）以最低報(bào)價(jià)得分最高；
2、計(jì)算投標(biāo)工程的成本價(jià)，作為調(diào)整報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)
投標(biāo)人應(yīng)根據(jù)自身的技術(shù)水平、管理水平及以往相似工程總結(jié)出來(lái)的人、材、機(jī)消耗指標(biāo)或是企業(yè)定額，結(jié)合工程所在地的人工、風(fēng)、水、電、油料及材料單價(jià)，測(cè)算出工程成本價(jià)。成本價(jià)應(yīng)考慮通貨膨脹、物價(jià)上漲、外匯匯率變化等一些可變因素的影響。對(duì)工程進(jìn)行成本分析是確定投標(biāo)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，也是企業(yè)控制盈利范圍的依據(jù)。因此，計(jì)算投標(biāo)工程成本價(jià)十分必要，而且較準(zhǔn)和較低的成本報(bào)價(jià)將使投標(biāo)人在競(jìng)標(biāo)中占據(jù)有利位置，使投標(biāo)人做到心中有數(shù)，免于風(fēng)險(xiǎn)。
3、根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目不同特點(diǎn)采用不同報(bào)價(jià)
投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，除了掌握評(píng)標(biāo)辦法，測(cè)算出項(xiàng)目成本價(jià)，還需要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，按照招標(biāo)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)、類(lèi)別、施工條件來(lái)確定投標(biāo)報(bào)價(jià)。
（1）在選擇投標(biāo)項(xiàng)目時(shí)，往往遇到一些由發(fā)包商直接發(fā)來(lái)的投標(biāo)邀請(qǐng)函，對(duì)于此類(lèi)工程項(xiàng)目，考慮到和業(yè)主的關(guān)系，即便對(duì)工程項(xiàng)目無(wú)太大興趣，但必須參與投標(biāo)的，投標(biāo)人可適當(dāng)調(diào)高報(bào)價(jià)。
（2）為了拿到工程業(yè)績(jī)或打入某個(gè)領(lǐng)域或市場(chǎng)而選擇的投標(biāo)，在調(diào)整投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)適當(dāng)降低利潤(rùn)率，盡最大努力獲取中標(biāo)。比如，我公司中標(biāo)的埃塞俄比亞風(fēng)電塔架制造，是國(guó)內(nèi)出口埃塞俄比亞國(guó)家的第一個(gè)風(fēng)電項(xiàng)目，為了打開(kāi)埃塞的風(fēng)電市場(chǎng)及獲得國(guó)外塔架制作業(yè)績(jī)，我公司以較低的價(jià)格中標(biāo)，后又中標(biāo)埃塞二期風(fēng)電塔架。又比如，為了打開(kāi)烏江流域水電市場(chǎng)，獲取更多的中標(biāo)機(jī)會(huì)，我公司以低價(jià)拿下Ⅰ電站機(jī)電安裝標(biāo)，在合同履行過(guò)程中，我公司“遵合同、守信用”，為公司樹(shù)立了良好的品牌形象，工程質(zhì)量得到業(yè)主單位的認(rèn)可，后期又接連中標(biāo)了Ⅰ電站下游的Ⅱ電站機(jī)電安裝標(biāo)及金屬結(jié)構(gòu)制作標(biāo)。但此項(xiàng)決策存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，比如我公司在履行埃塞俄比亞風(fēng)電塔架制造合同時(shí)，由于對(duì)國(guó)外項(xiàng)目了解不足，塔架采用海運(yùn)方式運(yùn)輸時(shí)對(duì)筒身包裝及加固要求比較嚴(yán)格，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)未過(guò)多考慮，此項(xiàng)工作內(nèi)容加大了成本投入。總之，經(jīng)過(guò)投標(biāo)專家組對(duì)項(xiàng)目的綜合分析及評(píng)價(jià)，如果利大于弊，低價(jià)中標(biāo)還是可行的，反之弊大于利，風(fēng)險(xiǎn)較大，不建議企業(yè)采用。
（3）以獲取更多的中標(biāo)機(jī)會(huì)為報(bào)價(jià)策略
對(duì)于目前企業(yè)合同存量不足時(shí)，在投標(biāo)時(shí)應(yīng)適當(dāng)降低利潤(rùn)率，獲取更多的中標(biāo)機(jī)會(huì)，以達(dá)到企業(yè)維持生存的目的。當(dāng)合同存量充足時(shí)，以盈利為目的的投標(biāo)，可適當(dāng)調(diào)高投標(biāo)報(bào)價(jià)。
（4）以獲得較高利潤(rùn)為報(bào)價(jià)策略
對(duì)一些技術(shù)含量較高，施工難度大，工期要求較緊，而投標(biāo)人在這方面又有專長(zhǎng)，聲望比較高?？刹扇「邇r(jià)中標(biāo)的策略。
除此之外，對(duì)于不同的投標(biāo)單位來(lái)說(shuō)，諸如承包工程的交貨條件、付款方式、歷史經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)性等都是影響投標(biāo)策略選擇的因素。投標(biāo)商選擇投標(biāo)策略應(yīng)通盤(pán)考慮，掌握充足的信息，以免決策失誤，給企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。
三、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧
投標(biāo)商應(yīng)根據(jù)不同工程的投標(biāo)特點(diǎn)，選用不同的投標(biāo)策略，在正確的投標(biāo)策略下，掌握一定的投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，會(huì)使企業(yè)在后期的合同履行中獲取更好的經(jīng)濟(jì)效益。
1、報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)價(jià)格要進(jìn)行實(shí)地詢價(jià)
由于地域差異，各地材料價(jià)格均不相同，編制投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，預(yù)算編制人員需對(duì)項(xiàng)目所在地的人工、消耗性材料及裝置性材料進(jìn)行市場(chǎng)詢價(jià)，確定基礎(chǔ)價(jià)格，基礎(chǔ)價(jià)格的水平直接決定成本價(jià)格水平。基礎(chǔ)價(jià)格計(jì)入時(shí)應(yīng)考慮到物價(jià)波動(dòng)、運(yùn)輸距離等因素，確保成本價(jià)格的準(zhǔn)確性。
2、計(jì)日工單價(jià)的報(bào)價(jià)
計(jì)日工單價(jià)在投標(biāo)時(shí)，往往要求單獨(dú)列報(bào)，投標(biāo)人應(yīng)考慮將計(jì)日工單價(jià)調(diào)高，以便在后期業(yè)主額外用工或使用機(jī)械設(shè)備時(shí)，獲取更大的收益。如果計(jì)日工項(xiàng)目，招標(biāo)文件中列出估算工程量，需要計(jì)入投標(biāo)總價(jià)的，則需綜合考慮，以免抬高總報(bào)價(jià)，影響中標(biāo)。
3、取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率計(jì)取
投標(biāo)報(bào)價(jià)作為后期與業(yè)主簽訂合同及履行合同的依據(jù)，投標(biāo)單價(jià)中的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)作為后期合同變更、新增及索賠編制單價(jià)分析表的依據(jù)。因此，投標(biāo)報(bào)價(jià)調(diào)整時(shí)，盡量調(diào)整人工、耗材及機(jī)械臺(tái)班的定額數(shù)量，避免調(diào)整取費(fèi)費(fèi)率。
4、不平衡報(bào)價(jià)法
這一方法是在總投標(biāo)報(bào)價(jià)基本確定后，通過(guò)調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，既不提高總報(bào)價(jià)、不影響中標(biāo)，又能在在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。主要采用的以下幾個(gè)方面：
（1）招標(biāo)文件中明確付款方式且預(yù)付款比例較低時(shí)，對(duì)于投標(biāo)報(bào)價(jià)組成部分中的一般項(xiàng)目，包括人員設(shè)備進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、臨時(shí)房屋、臨時(shí)交通及其它臨時(shí)工程等項(xiàng)目，應(yīng)考慮適當(dāng)提高報(bào)價(jià)，以便早日結(jié)算，緩解資金周轉(zhuǎn)壓力。
（2）投標(biāo)報(bào)價(jià)清單中明確有單價(jià)承包和總價(jià)承包項(xiàng)目，對(duì)于總價(jià)承包項(xiàng)目，完工后可以全部按照清單報(bào)價(jià)結(jié)算，可適當(dāng)將報(bào)價(jià)抬高。比如：水電站機(jī)電設(shè)備安裝，對(duì)于水輪發(fā)電機(jī)組安裝部分，一般要求總價(jià)承包，投標(biāo)人可以根據(jù)設(shè)備安裝順序，對(duì)安裝較早的項(xiàng)目如：水輪機(jī)的肘管、座環(huán)等，報(bào)價(jià)稍微調(diào)高，完工后可全部結(jié)算。而對(duì)于后期安裝項(xiàng)目，如電氣二次的屏柜及通信系統(tǒng)設(shè)備等，可適當(dāng)降低報(bào)價(jià)。
另外，采用上述不平衡報(bào)價(jià)法還需謹(jǐn)慎，評(píng)標(biāo)辦法中報(bào)價(jià)的合理性也作為評(píng)分的一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，因此，投標(biāo)人應(yīng)把握?qǐng)?bào)價(jià)調(diào)整幅度，做到科學(xué)、合理，否則將適得其反。
1. 增強(qiáng)企業(yè)信譽(yù)、創(chuàng)品牌形象
決定投標(biāo)獲勝主要取決于報(bào)價(jià)、工期、質(zhì)量、施工能力和信譽(yù)，而信譽(yù)又通過(guò)施工進(jìn)度、質(zhì)量保證及施工能力來(lái)體現(xiàn)，所以建立良好的信譽(yù)，樹(shù)立品牌形象，最終占領(lǐng)市場(chǎng)，是投標(biāo)策略的最終目的。因此，施工企業(yè)要想在當(dāng)前強(qiáng)手如林的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，首先應(yīng)在平時(shí)的誠(chéng)信和服務(wù)方面下功夫，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。信譽(yù)是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，從某種意義上說(shuō)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)既是競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)，也是信用經(jīng)濟(jì)，誰(shuí)的信譽(yù)好，誰(shuí)就能占領(lǐng)市場(chǎng)，誰(shuí)的信譽(yù)差，就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。在企業(yè)資質(zhì)等看得見(jiàn)的硬件相差無(wú)幾的情況下，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)成為競(jìng)爭(zhēng)取勝的一個(gè)非常重要的法寶?！瓣P(guān)注顧客、增強(qiáng)滿意”，我們推行大服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持做到“前期策劃服務(wù)、過(guò)程精品服務(wù)、售后滿意服務(wù)、后期延伸服務(wù)”，才能在競(jìng)爭(zhēng)中始終處于不敗之地。
2追蹤工程信息，明確投標(biāo)方向
施工企業(yè)應(yīng)準(zhǔn)確地做好工程信息的跟蹤篩選工作。在當(dāng)今信息化時(shí)代，除做好市場(chǎng)社會(huì)信息追蹤外，信息網(wǎng)絡(luò)是我們獲取信息的重要渠道，根據(jù)獲得的信息進(jìn)行篩選，結(jié)合工程項(xiàng)目承包的條件方式、資金來(lái)源、企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量和實(shí)力、施工任務(wù)的復(fù)雜程度及利潤(rùn)預(yù)見(jiàn)，通過(guò)定性分析，確定適合進(jìn)行投標(biāo)的項(xiàng)目。
3確定報(bào)價(jià)策略、運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧
投標(biāo)是一門(mén)科學(xué)，確定投標(biāo)方向后，要想能在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，求發(fā)展，需要的是投標(biāo)人員和決策人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和膽識(shí)，決策者的策略貫穿于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的全過(guò)程。施工企業(yè)投標(biāo)時(shí)要根據(jù)工程對(duì)象的具體情況，確定具體的報(bào)價(jià)策略，利用報(bào)價(jià)技巧，做出合理的報(bào)價(jià)。在
現(xiàn)有的招投標(biāo)機(jī)制下，我們通常的做法是先根據(jù)國(guó)家或地區(qū)現(xiàn)行定額做正常報(bào)價(jià)，再根據(jù)我們的企業(yè)定額做出成本價(jià)，再據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)及所獲得的情報(bào)信息估算標(biāo)底價(jià)，再綜合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量和實(shí)力及本單位的具體生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)整，確定最終投標(biāo)價(jià)。
3.1計(jì)算報(bào)價(jià)預(yù)算底稿
預(yù)算底稿是不考慮企業(yè)內(nèi)部因素，依據(jù)現(xiàn)行定額編制的報(bào)價(jià)，這一步工作關(guān)鍵是確定準(zhǔn)確的基礎(chǔ)價(jià)格和費(fèi)率，此外，一定要根據(jù)施工方案選擇合理的定額子目。
在編制報(bào)價(jià)時(shí)，人工、材料、機(jī)械單價(jià)怍為編制報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)價(jià)格，其水平高低直接影響到總報(bào)價(jià)水平，在現(xiàn)行定額中，人工費(fèi)、機(jī)械費(fèi)都有明確的計(jì)算公式和標(biāo)準(zhǔn)，材料費(fèi)在單價(jià)中占較在的比例，所以三者之間關(guān)鍵是材料價(jià)格的取定，投標(biāo)企業(yè)應(yīng)根據(jù)同地域近期投標(biāo)時(shí)的材料價(jià)格水平，參照自己日常的材料供應(yīng)網(wǎng)和平時(shí)積累的大量?jī)r(jià)格信息資料，結(jié)合市場(chǎng)供求關(guān)系價(jià)格波動(dòng)及察勘現(xiàn)場(chǎng)所獲得的信息，合理確定材料價(jià)格，才能保證報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性。
3.2計(jì)算成本價(jià)
根據(jù)企業(yè)定額子目和合理確定材料價(jià)格，計(jì)算出直接費(fèi)，用以往的經(jīng)驗(yàn)確定其他直接費(fèi)和現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)費(fèi)及間接費(fèi)的費(fèi)率，將利潤(rùn)費(fèi)率調(diào)整為零，確定成本價(jià)。
3.3估算標(biāo)底價(jià)
根據(jù)歷次投標(biāo)報(bào)價(jià)的水平，結(jié)合本工程的實(shí)際情況、評(píng)標(biāo)辦法及其它情報(bào)信息，確定標(biāo)底價(jià)，也可收集歷次投標(biāo)的數(shù)據(jù)，利用統(tǒng)計(jì)分析的方法確定可能的標(biāo)底。統(tǒng)計(jì)分析的關(guān)鍵是樣本工程的選定，樣本工程的工作內(nèi)容、工程時(shí)間、所在地域等都應(yīng)與所投工程具有可比性。
選定樣本工程后，大致分為兩種做法：一種是根據(jù)歷次投標(biāo)的標(biāo)底與最初所做的報(bào)價(jià)初稿相比較，求得比降，再運(yùn)用統(tǒng)計(jì)知識(shí)求得比降的平均值；另一種是收集工程內(nèi)容相似的投標(biāo)工程，據(jù)以往投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，將最優(yōu)報(bào)價(jià)的單價(jià)套入相似工程的工程量清單來(lái)估算可能的標(biāo)底。
3.4報(bào)價(jià)的調(diào)整
要想取得最優(yōu)報(bào)價(jià)，必須潛心揣摩招標(biāo)人的意圖，估算標(biāo)底價(jià)，再對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能提出的報(bào)價(jià)進(jìn)行分析，利用報(bào)價(jià)技巧，對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)進(jìn)行調(diào)整，但調(diào)整的幅度必須適宜，否則引起評(píng)委反感而適得其反，調(diào)整后報(bào)價(jià)也不能低于成本價(jià)。
通常我們采用以下幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧：
(1)根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)采用不同報(bào)價(jià)
①.遇到下列情況可報(bào)價(jià)高些：施工條件差的工程；本企業(yè)有專長(zhǎng)的工程；特殊工程；工期要求緊的工程；支付條件不好的工程；總價(jià)低的小工程，不愿做又不方便不投標(biāo)的工程；投標(biāo)對(duì)手少的工程。
②.遇到下列情況可報(bào)價(jià)低些：施工條件好、工作簡(jiǎn)單的工程；投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程；為了開(kāi)拓市場(chǎng)，具有戰(zhàn)略意義的工程。
(2)不平衡報(bào)價(jià)法：投標(biāo)報(bào)價(jià)的調(diào)整，必須兼顧不影響中標(biāo)，結(jié)算時(shí)又能取得理想的經(jīng)濟(jì)效益。前期工程的單價(jià)可適當(dāng)高些（如圍堰工程、施工導(dǎo)截流工程、土方開(kāi)挖、基礎(chǔ)工程），因?yàn)檫@樣可以早日結(jié)算到工程款，有利于資金周轉(zhuǎn)；經(jīng)復(fù)核工程量，清單中工程量大于圖紙工程量的項(xiàng)目，單價(jià)可報(bào)低些，反之可報(bào)高些；預(yù)計(jì)工程量在施工過(guò)程中可能增加的項(xiàng)目，單價(jià)可報(bào)得高些，反這可報(bào)低些，這樣可保證在將來(lái)結(jié)算時(shí)獲得較大利潤(rùn)；對(duì)業(yè)主規(guī)定了暫定工程量和該分項(xiàng)的暫定總價(jià)款，允許將來(lái)按實(shí)際發(fā)生的工程量結(jié)算，單價(jià)可適當(dāng)提高，這樣既不會(huì)因今后工程量變更而吃虧，也不會(huì)削弱投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力。如果列出了暫定項(xiàng)目的數(shù)量，但未給定總價(jià)，就應(yīng)慎重考慮，因?yàn)閱蝺r(jià)定高了，會(huì)增大總報(bào)價(jià)，影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力；單價(jià)定低了，將來(lái)工程量增大，會(huì)影響效益。一般來(lái)說(shuō)，這類(lèi)工程量可來(lái)用正常價(jià)格，估計(jì)工程量肯定會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)提高，估計(jì)項(xiàng)目不一定做的部分，單價(jià)可定得低一些。但不能使單價(jià)太不平衡而失去合理性，因?yàn)橐话阃稑?biāo)，單價(jià)是否合理也是評(píng)標(biāo)內(nèi)容的一部分，評(píng)委可通過(guò)標(biāo)底和各投標(biāo)單位橫向?qū)Ρ?，發(fā)現(xiàn)不平衡單價(jià)而影響評(píng)標(biāo)得分。
(3)取費(fèi)費(fèi)率應(yīng)取滿：投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)所采用的其他直接費(fèi)費(fèi)率、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)費(fèi)費(fèi)率、間接費(fèi)率、利潤(rùn)率和稅率都將成為施工時(shí)向業(yè)主計(jì)算索賠費(fèi)用及合同外工程單價(jià)報(bào)價(jià)的依據(jù)，而在施工過(guò)程中，前述二者的發(fā)生又在所難免，因此本人認(rèn)為費(fèi)率應(yīng)取滿，降低報(bào)價(jià)水平可以通過(guò)提高人工和機(jī)械效率來(lái)實(shí)現(xiàn)。