時(shí)間：2023-06-27 16:06:07
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黃酮類化合物是廣泛存在于自然界的一大類化合物，是色原烷的衍生物，其特點(diǎn)是具有C6-C3-C6的基本骨架，并可根據(jù)中間吡喃環(huán)的不同氧化水平和兩側(cè)A、B環(huán)上連接的各種取代基而分為不同的黃酮類型，如黃酮、黃酮醇、二氫黃酮、二氫黃酮醇、查爾酮、二氫查爾酮、異黃酮、二氫異黃酮、花色素、黃烷醇、雙黃酮、橙酮等。實(shí)驗(yàn)證明，其具有廣泛的生理和藥理活性(包括抗病毒、抗癌、抗氧化、抗炎、抗衰老等)。因此，對(duì)該化合物的研究已成為國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥界研究的熱門話題，是一類具有廣泛開(kāi)發(fā)前景的天然藥物。筆者現(xiàn)就對(duì)黃酮類化合物的分離及構(gòu)效關(guān)系作系統(tǒng)概述。
1 提取分離
1.1 提取
黃酮苷類化合物多存在于植物的花、葉、果等組織中，一般可用丙酮、乙酸乙酯、乙醇、水或某些極性較大的混合溶劑進(jìn)行提取，其中用得最多的是甲醇-水(1∶1)或甲醇。一些多糖苷類則可以用沸水提取。常用的提取方法有：煎煮法、冷浸法、回流、滲漉等經(jīng)典方法。劉氏[1]對(duì)銀杏葉總黃酮水浸提法作了研究，采取正交設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)，確定了最佳水浸提條件。煎煮法常用的溶劑為水，煎煮次數(shù)為2～3次；冷浸常用溶劑為95%乙醇、甲醇和水。郭氏[2]運(yùn)用超聲技術(shù)提取黃酮苷是目前比較新的提取方法，此方法大大縮短了提取時(shí)間，提高了有效成分的提出率及藥材的利用率。
1.2 分離純化
黃酮苷類的分離方法主要用各種柱層析法。①聚酰胺柱層析法：聚酰胺對(duì)各種黃酮苷類有較好的分離效果，其層析容量較大，適合于制備性分離，洗脫劑常用水-甲醇，也有用水-乙醇和甲醇-氯仿。②硅膠柱層析法：此法的應(yīng)用范圍最廣，不僅可以分離黃酮苷，也可以分離各種黃酮苷元。③葡聚糖凝膠柱層析：它主要靠分子篩作用分離黃酮苷類，在洗脫時(shí)，一般按分子量的大小順序洗出柱體。李氏等[3]從夏至草乙醇提取物的乙酸乙酯部位中，利用Sephadex柱色譜從中分離出2個(gè)黃酮類化合物。楊氏等[4]利用Sephadex LH-20柱色譜對(duì)分蘗蔥頭進(jìn)行分離純化，分得4個(gè)黃酮苷類化合物，其中一個(gè)為新的黃酮類化合物。戴氏[5]利用Sephadex LH-20從烈香杜鵑中分得8個(gè)黃酮單體。④大孔吸附樹(shù)脂：它是一種不含交聯(lián)基團(tuán)的、具有大孔結(jié)構(gòu)的高分子吸附劑，多為白色球狀顆粒。大孔吸附樹(shù)脂本身由于范德華力或氫鍵的作用具有吸附性，又具有網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)和很高的比表面積，而有篩選性能，是一類不同于離子交換樹(shù)脂的吸附和篩性能相結(jié)合的分離材料。黃酮的提取分離，精制純化常用此技術(shù)。曹氏等[6]在研究大孔樹(shù)脂吸附純化沙棘籽渣總黃酮的條件及參數(shù)中，發(fā)現(xiàn)2101大孔樹(shù)脂對(duì)沙棘籽渣總黃酮的吸附性能最好。潘氏等[7]選擇10種大孔吸附樹(shù)脂，比較其對(duì)葛根黃酮的吸附率與解吸率，篩選較優(yōu)的葛根黃酮吸附劑。研究結(jié)果表明，AB-8樹(shù)脂較宜于葛根黃酮的提純，經(jīng)AB-8樹(shù)脂吸附分離后，提取物中黃酮含量提高近1倍。⑤HPLC法：應(yīng)用HPLC法分離黃酮苷類化合物的報(bào)道較多。鄔氏等[8]對(duì)18種黃酮及黃酮苷類化合物在C8、C18和CN 3種固定相上的梯度洗脫、RP-HPLC法分離做了研究，結(jié)果表明，C18柱基本可以對(duì)植物黃酮苷元和配基實(shí)現(xiàn)分離，但對(duì)極性大的苷部分洗脫出慢峰，總洗脫時(shí)間增長(zhǎng)和分離效果不太理想，而C8填料極性介于C18和CN二者之間，因而對(duì)黃酮苷類的分離比較理想，峰形和分離度也最好。還有離心薄層層析法、制備性薄層層析法、紙層析法和超臨界流體色譜分離等。
2 藥理活性與結(jié)構(gòu)的關(guān)系
黃酮類化合物大量存在于植物界，實(shí)驗(yàn)證明具有很多藥理活性，如抗氧化、抗炎、抗腫瘤、抗HIV作用等。它在不同碳位上發(fā)生羥基或甲氧基取代，即成為各種類黃酮色素，有不同的理化性質(zhì)，它也可以與糖相連形成苷而具有其他藥理活性。故不同的化學(xué)結(jié)構(gòu)產(chǎn)生不同的藥理作用，而目前對(duì)這方面即構(gòu)效關(guān)系的研究還不多，而了解黃酮類化合物的構(gòu)效關(guān)系對(duì)從自然界中尋找黃酮先導(dǎo)化合物和進(jìn)行結(jié)構(gòu)改造或修飾，以及對(duì)創(chuàng)制新藥都具有重要意義。
2.1 抗氧化作用的構(gòu)效關(guān)系
黃酮類物質(zhì)在抗氧化反應(yīng)中，不僅可以清除引發(fā)鏈反應(yīng)的活性自由基和起催化作用的金屬離子，還能直接捕捉鏈傳遞階段的過(guò)氧自由基，阻斷鏈反應(yīng)，是很好的預(yù)防型和阻斷型抗氧化劑。其抗氧化的作用機(jī)制是通過(guò)酚羥基與自由基反應(yīng)生成共振穩(wěn)定的半醌式自由基結(jié)構(gòu)，從而終止自由基鏈?zhǔn)椒磻?yīng)，其反應(yīng)式可表達(dá)為[9]：[flavone-OH]＋R.―[flavone-O.]＋RH。影響黃酮類抗氧化活性的結(jié)構(gòu)因素有很多，其中主要包括：羥基取代模式和位置；羥基成苷甲基化；C2、C3位雙鍵；C環(huán)電子性質(zhì)等。
2.1.1 羥基的位置
黃酮類化合物抗氧化性取決于羥基的位置和羥基化程度。大量研究表明，B環(huán)上的羥基是黃酮類物質(zhì)抗氧化、清除自由基的主要活性部位。當(dāng)B環(huán)酚羥基數(shù)目相同時(shí)，含鄰二酚羥基黃酮的抗氧化活性明顯優(yōu)于B環(huán)含間二酚羥基的黃酮，如槲皮素和蘆丁的抗氧化活性顯著高于結(jié)構(gòu)類似的桑色素[10]，它的主要結(jié)構(gòu)差別僅在B環(huán)上的酚羥基取代方式：槲皮素和蘆丁是鄰二酚羥基，桑色素是間二酚羥基。前者自由基可借形成分子內(nèi)氫鍵得以穩(wěn)定，而且它還可共振形成鄰苯醌，這使自由基更加穩(wěn)定[11]。
2.1.2 羥基的數(shù)目
黃酮類化合物分子中酚羥基數(shù)目越多，抗氧化性越強(qiáng)。其一，可與活性自由基結(jié)合的氫原子也越多。其二，羥基中氧原子的pπ共軛效應(yīng)具有強(qiáng)烈的斥電子作用，使得與活性自由基反應(yīng)后生成的黃酮自由基更穩(wěn)定。生成的自由基越穩(wěn)定，對(duì)該化合物的抗氧化活性也越強(qiáng)。其三，由于羥基的數(shù)目增多，形成的氫鍵的數(shù)量增加，抗氧化活性明顯增強(qiáng)。Husain等[12]通過(guò)各物質(zhì)清除H2O2在紫外光照射下光解產(chǎn)生的羥自由基的結(jié)果顯示，清除自由基活性與B環(huán)上羥基數(shù)目直接相關(guān)，隨B環(huán)上羥基數(shù)目的增加而增加，特別是C3羥基尤為重要。但當(dāng)B環(huán)酚羥基數(shù)目增加到一定量時(shí)，抗氧化活性不再隨酚羥基數(shù)目的增加而增大[13]。
2.1.3 C2、C3雙鍵的作用
具有色原酮結(jié)構(gòu)的黃酮2-3位上不飽和雙鍵。關(guān)于此雙鍵的作用存在分歧，但大多數(shù)人認(rèn)為2(3)雙鍵的存在延長(zhǎng)了A、B環(huán)的共軛體系，使苯氧自由基更加穩(wěn)定。特別是對(duì)于4′位和7位羥基，2(3)雙鍵的存在使該位置上的自由基參與了更長(zhǎng)的共軛體系，整個(gè)分子通過(guò)π鍵移動(dòng)形成共振，從而大大增強(qiáng)了穩(wěn)定性。當(dāng)雙鍵氫化后，這種延長(zhǎng)的共軛體系被打斷，相應(yīng)的抗氧化活性也會(huì)有不同程度的下降。
2.1.4 C環(huán)性質(zhì)的影響
除了2(3)雙鍵和3-羥基，4-羰基以外，C環(huán)的電子性質(zhì)也是影響黃酮抗氧化活性的因素。總的來(lái)說(shuō)，當(dāng)C環(huán)表現(xiàn)為供電子的性質(zhì)時(shí)，會(huì)使A、B環(huán)羥基活性升高，反之，則會(huì)使之削弱。
2.1.5 羥基成苷
許多實(shí)驗(yàn)表明，一般7位氧糖苷和6，8位碳糖苷對(duì)活性不利[14-15]，Cholbi等[16]用四氯化碳誘發(fā)大鼠肝微粒體脂質(zhì)過(guò)氧化實(shí)驗(yàn)中，100 μmoL的木犀草素抑制率為72.7%，而在6，8位碳糖苷物Isooreientin和Orientin的抑制率分別為37.3%和43.7%，這表明在羥基旁連接上大體積的糖取代基，由于空間位阻的影響將導(dǎo)致這些羥基抑制效力下降。而3位羥基的甲基化、糖基化對(duì)活性的影響不大，因?yàn)镃3是醇羥基，其與酚羥基相比較穩(wěn)定，不易失電子，可增加化合物的水溶性而對(duì)抗氧化活性意義不大。
2.2 抗炎作用的構(gòu)效關(guān)系
黃酮類化合物主要通過(guò)影響細(xì)胞的分泌過(guò)程、有絲分裂及細(xì)胞間的相互作用起到抗炎免疫作用。前蘇聯(lián)學(xué)者研究表明，氨基乙酰香豆素(glycycoumarin)有較強(qiáng)的消炎和抗變態(tài)作用，比磺胺和抗生素的藥效要好。許氏等[17]從穿心草中分離得到的1，6-二羥基3，5-二甲氧基酮(CX)具有直接的抗炎作用，研究表明，CX對(duì)二甲苯所致的小鼠耳腫脹、乙酸所致的小鼠腹腔毛細(xì)血管通透性增加、雞蛋清致大鼠足腫脹這三種急性炎癥都有明顯的抑制作用。Wang等[18]的實(shí)驗(yàn)表明，櫻桃花青素具有強(qiáng)的抗炎作用，可有效緩解關(guān)節(jié)疼痛。Pathong等[19]發(fā)現(xiàn)，黃酮A環(huán)的5和7位有甲氧基時(shí)，顯示最強(qiáng)的抗炎活性；5位上有羥基活性明顯降低；C環(huán)的2和3位雙鍵對(duì)活性并不重要；3位甲氧基對(duì)活性無(wú)影響；B環(huán)上的甲氧基可使抗炎活性有中等程度的降低。Sartor L等[20]通過(guò)27種黃酮化合物抑制白細(xì)胞胰肽酶E和白明膠酶的實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，抑制白細(xì)胞胰肽酶E活性對(duì)應(yīng)的結(jié)構(gòu)是由C3位為羥基或半?；環(huán)上的3個(gè)羥基、C-4′位上1個(gè)羥基，并且C2、C3位是雙鍵結(jié)合的；抑制白明膠酶的作用是由A環(huán)或B環(huán)的3個(gè)羥基決定的，并且C3位的半?；潜匦璧?。
2.3 抗腫瘤作用的構(gòu)效關(guān)系
Ryu等[21]的研究結(jié)果表明，苦參中15種黃酮類化合物對(duì)肺癌、子宮癌、皮膚癌和結(jié)腸癌細(xì)胞都有不同程度的抑制和殺傷作用，具有抗腫瘤活性。他們首次觀察了48 h內(nèi)黃酮類化合物對(duì)A549、SK-OV-3、SK-MEL-2、XF-498、HCT-16等5種人腫瘤細(xì)胞的抑制作用，發(fā)現(xiàn)黃酮母核上有異戊烯基或薰衣草基取代的化合物都具有抑制腫瘤細(xì)胞的活性；同時(shí)他們還得出二氫黃酮的ED50僅為二氫黃酮醇的12，說(shuō)明二氫黃酮抗癌活性更強(qiáng)，并且C3位為A-羥基的二氫黃酮醇在C5位有甲氧基取代時(shí)活性再一次降低。黃酮化合物抗腫瘤作用的活性與苯環(huán)上的取代基有關(guān)，A酚環(huán)上的糖結(jié)合物的類型起重要作用。研究表明，黃酮抗癌抗腫瘤作用與其抗氧化抗自由基作用有很大關(guān)系。朱氏等[22]研究了12種黃酮的構(gòu)效關(guān)系，發(fā)現(xiàn)羥基在B環(huán)上時(shí)比羥基在A環(huán)上具有更強(qiáng)的抗自由基能力；C3位的羥基或配糖體也影響其清除自由基的活性。
2.4 抗HIV的構(gòu)效關(guān)系
抗HIV的構(gòu)效關(guān)系研究表明，黃酮骨架上有無(wú)羥基將影響化合物的活性和毒性。黃酮與3-羥基黃酮等結(jié)構(gòu)中含有羥基數(shù)目的比較發(fā)現(xiàn)，黃酮骨架上無(wú)羥基的活性低且毒性小。3-羥基黃酮與4′-溴-5，7-二羥基黃酮比較，3位有一個(gè)羥基活性較低。羥基取代的位置對(duì)活性的影響較大，羥基在A環(huán)C5、C7位抗HIV效果較為理想。C環(huán)有不同鹵原子取代時(shí)，活性變化不大，而毒性有所變化，毒性大小順序是氟>氯>溴。A環(huán)上的氫被硝基或氨基取代時(shí)，活性下降，且取代越多則下降越明顯。日本學(xué)者One K等[23-24]在對(duì)各種黃酮類化合物進(jìn)行抗HIV活性篩選過(guò)程中，首次發(fā)現(xiàn)黃芩素(Baicalein)在濃度為2 μg/mL時(shí)，對(duì)HIV逆轉(zhuǎn)錄酶有70%的抑制率。為了找到該類化合物抗HIV的活性部位，他們又篩選到了櫟精(Quercetin)、櫟草亭(Quercetagetin)、楊梅黃酮(myricetin)[23]，發(fā)現(xiàn)該類化合物抗HIV活性與B環(huán)C2和C3之間有無(wú)不飽和雙鍵及A環(huán)C5和C7有無(wú)羥基取代有一定的關(guān)系。若A環(huán)C5、C7有羥基取代且C6上也有羥基取代時(shí)，則化合物的活性明顯升高，黃酮骨架上的氫若被甲氧基、硝基、氨基取代或B環(huán)C3位有取代基時(shí)，則化合物的活性明顯下降。
3 結(jié)語(yǔ)
在我國(guó)傳統(tǒng)中藥復(fù)方制劑中，有很多以黃酮作為主要成分，因此，深入研究植物中黃酮成分不僅具有理論上的意義，而且有其巨大的實(shí)用價(jià)值。但其結(jié)構(gòu)復(fù)雜，并且作用位點(diǎn)較多，在體內(nèi)的吸收和代謝都不十分明了，對(duì)一些病癥缺乏針對(duì)性和選擇性，因此，利用多科學(xué)交叉的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)關(guān)于其構(gòu)效關(guān)系的研究，在弄清構(gòu)效關(guān)系的基礎(chǔ)上以黃酮類化合物為先導(dǎo)化合物來(lái)進(jìn)行結(jié)構(gòu)改造和結(jié)構(gòu)優(yōu)化，使其具有針對(duì)性和高效性，這樣將對(duì)新藥的發(fā)展產(chǎn)生重大的影響。而對(duì)黃酮類化合物構(gòu)效關(guān)系的研究以及在體內(nèi)的吸收和代謝的研究必將愈加深入。因而對(duì)黃酮類成分藥效本質(zhì)的認(rèn)識(shí)也將不斷加深，也相信將不斷有良好的黃酮類藥物服務(wù)于人類的健康。
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合同是潛水承包商與業(yè)主履行義務(wù)、享受權(quán)利的主要依據(jù)，它確定了工程項(xiàng)目的價(jià)格、工作內(nèi)容、工期以及質(zhì)量目標(biāo)、健康安全環(huán)保要求等。在工程施工中，承包商的一切工作都是為了全面、正確地履行合同，所以合同管理是工程項(xiàng)目管理的核心，是其他工作的指南，也是實(shí)施對(duì)工程項(xiàng)目總控制的保證。沒(méi)有有效的合同管理，就不可能有有效的工程項(xiàng)目管理，也不可能實(shí)現(xiàn)工程項(xiàng)目預(yù)期的目標(biāo)；同時(shí)，合同也是項(xiàng)目完工后計(jì)收工程款項(xiàng)的依據(jù)。因此，在潛水工程項(xiàng)目的管理中合同管理的地位已越來(lái)越重要，這種重要地位也決定了其具有十分重要的意義。
第一，加強(qiáng)合同管理是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀要求，是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展的必要措施。一方面，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本身就是法制經(jīng)濟(jì)，而合同則是承包商與業(yè)主之間相互承諾的權(quán)利與義務(wù)的統(tǒng)一，具有法律的權(quán)威和強(qiáng)制性，違反合同的行為要受到法律的制裁；另一方面，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，承包商在履行合同的過(guò)程中，必然要盡全力地去追求經(jīng)濟(jì)利益的最大化，而合同是其在追求利益最大化的過(guò)程中要時(shí)時(shí)遵守的法律依據(jù)，必然要受到承包商的重視，把加強(qiáng)合同的有效管理作為爭(zhēng)取經(jīng)濟(jì)效益的最佳途徑。同時(shí)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)性和工程招投標(biāo)管理的規(guī)范化，也促使企業(yè)認(rèn)識(shí)到，在工程管理中自覺(jué)地加強(qiáng)合同管理并圓滿地履行合同，這是維護(hù)企業(yè)良好形象和聲譽(yù)的重要基礎(chǔ)，是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的重要保證。
第二,加強(qiáng)合同管理是保證企業(yè)正常營(yíng)運(yùn)，實(shí)現(xiàn)和提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的現(xiàn)實(shí)需要。水下工程施工企業(yè)的合同管理是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、維持企業(yè)生存發(fā)展的重要手段。這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先，企業(yè)只有加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)合同管理，才能組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。企業(yè)要維持正常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),必須通過(guò)訂立合同的方式獲取一定的工程服務(wù)項(xiàng)目；也只有通過(guò)履行和管理合同完成工程項(xiàng)目，并繼而取得收入和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。企業(yè)只有對(duì)經(jīng)濟(jì)合同進(jìn)行嚴(yán)格管理，才能使工程項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)得到密切的銜接和配合，高質(zhì)量、低成本的圓滿完成各項(xiàng)工作任務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增值。相反，如果施工組織不注重經(jīng)濟(jì)合同管理工作，一旦有違反合同、錯(cuò)簽合同或者不當(dāng)履行合同的現(xiàn)象發(fā)生，必然要給企業(yè)帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)損失，增加企業(yè)不必要的開(kāi)支和費(fèi)用，從而加重企業(yè)負(fù)擔(dān)，影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),甚者可能導(dǎo)致危及企業(yè)生存。
第三，加強(qiáng)合同管理是預(yù)防和解決經(jīng)濟(jì)糾紛的有力武器。我國(guó)的經(jīng)濟(jì)合同糾紛一直大量存在，甚至呈上升趨勢(shì)。由于經(jīng)濟(jì)合同糾紛，不僅給國(guó)家和企業(yè)帶來(lái)了巨大的經(jīng)濟(jì)損失,而且也嚴(yán)重地影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，破壞了社會(huì)主義的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序。這些經(jīng)濟(jì)糾紛相當(dāng)大一部分是因企業(yè)合同管理不善造成的。潛水施工主體若對(duì)其所簽合同缺乏必要的管理，才沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)和消除潛在的隱患，其結(jié)果往往是為糾紛所累，不僅造成很多資源、成本在糾紛解決中耗費(fèi)，也嚴(yán)重影響了同業(yè)主之間的長(zhǎng)期合作關(guān)系。所以，加強(qiáng)合同管理對(duì)于保證合同質(zhì)量、預(yù)防經(jīng)濟(jì)合同糾紛、保證企業(yè)的合法權(quán)益,維護(hù)社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)秩序,就具有了十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。
第四，科學(xué)的合同管理能夠防止經(jīng)濟(jì)犯罪、純潔社會(huì)環(huán)境。經(jīng)濟(jì)關(guān)系法律化、合同化的推行,對(duì)于維護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益、推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展發(fā)揮了重要的作用。但同時(shí)利用經(jīng)濟(jì)合同違法犯罪的現(xiàn)象也屢有發(fā)生、禁而不止，給國(guó)家、社會(huì)和企業(yè)自身造成了巨大的經(jīng)濟(jì)損失，敗壞了社會(huì)風(fēng)氣，污染了社會(huì)環(huán)境。當(dāng)前，利用經(jīng)濟(jì)合同進(jìn)行違法犯罪的情況主要有簽訂假合同進(jìn)行詐騙、采用簽訂合同的形式挪用公款、控制合同的簽訂行賄受賄等等。建立和健全企業(yè)合同管理制度,依法簽訂和履行合同并對(duì)經(jīng)濟(jì)合同進(jìn)行嚴(yán)格的審查和監(jiān)督，就可以堵塞漏洞,不給不法分子以可乘之機(jī)，防止經(jīng)濟(jì)犯罪的發(fā)生，純潔社會(huì)環(huán)境。
二、合同管理的基本原則
同其它行業(yè)一樣，潛水工程合同的管理也需要遵循一些普遍指導(dǎo)意義的原則。概括起來(lái)，這些原則主要有合法管理原則、全面管理原則、分類管理原則和流程管理原則。
（一）合法管理原則
經(jīng)濟(jì)合同管理的各項(xiàng)工作應(yīng)當(dāng)符合國(guó)家相關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定，使得公司的權(quán)益能夠依法受到保護(hù)。合法原則是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的基本準(zhǔn)則，也是合同的基本準(zhǔn)則。在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中貫徹合法原則，才能使名項(xiàng)交易活動(dòng)納入法制軌道，保障社會(huì)經(jīng)濟(jì)的正常秩序。具體說(shuō)來(lái)必須符合《中華人民共和國(guó)合同法》及有關(guān)法規(guī)的要求，并參照有關(guān)政策。尤其不得訂立非法合同。合同的簽訂履行爭(zhēng)議的處理等管理行為一般應(yīng)有明確的法律依據(jù)。法律無(wú)明確規(guī)定或?qū)俜煽瞻椎模贤瑧?yīng)遵循一般的公平公正誠(chéng)信等原則。法律明確禁止的，應(yīng)通過(guò)一定的技術(shù)處理手段，使合同管理合法或至少不違法。技術(shù)上無(wú)法規(guī)避的法律禁止性規(guī)定的，合同管理不得為之。
（二）全面管理原則
完整的合同管理應(yīng)當(dāng)包括有序的多個(gè)環(huán)節(jié)，各個(gè)環(huán)節(jié)都需要恰當(dāng)?shù)暮贤芾恚魏我粋€(gè)環(huán)節(jié)的疏漏和偏差都會(huì)影響整個(gè)管理工作的績(jī)效。全面管理原則的實(shí)施可以分為四個(gè)方面：第一，締結(jié)合同的前期準(zhǔn)備階段，包括了解對(duì)方資信情況、確定合同內(nèi)容等是整個(gè)合同管理的基礎(chǔ)；第二，合同的審核簽訂階段，包括確定合同條款、按照規(guī)定流程審核等，是合同管理的核心環(huán)節(jié)；第三，依約履行階段，包括己方依約履行和關(guān)注對(duì)方履約等，是實(shí)現(xiàn)合同管理目標(biāo)的有力保障；第四，爭(zhēng)議處理階段，這一環(huán)節(jié)雖然不是合同管理必經(jīng)環(huán)節(jié)，但關(guān)系當(dāng)事人利益，也應(yīng)妥善管理。
（三）分類管理原則
分類管理原則的要義在于不同種類的合同，具有不同的特點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)區(qū)別對(duì)待，采取不同的管理方式與程序。關(guān)于合同的分類有不同標(biāo)準(zhǔn)，依簽約的對(duì)象分，可分為內(nèi)部合同與外部合同，內(nèi)部合同例比和存在關(guān)聯(lián)、隸屬關(guān)系的單位簽訂的合同；依重要程度可分為一般合同與重大合同；依標(biāo)的大小可以將其分為小額合同與大額合同；依是否涉外，分為涉外合同與普通合同。分類的目的在于管理，對(duì)于內(nèi)部合同、一般合同、小額合同、普通合同一般管理難度較小，方式與程序相對(duì)簡(jiǎn)單；對(duì)于外部合同、重大合同、大額合同、涉外合同管理難度較大，方式與程序往往復(fù)雜一些。
（四）流程管理原則
流程管理原則就是按照合同管理的職責(zé)，對(duì)合同管理工作流程進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，完善合同管理的權(quán)限指引，對(duì)合同授權(quán)、合同簽訂、合同審查、合同履行、資料歸檔等整個(gè)過(guò)程都進(jìn)行流程規(guī)劃。合同管理不是對(duì)付應(yīng)急事件的處理，而是一項(xiàng)慣常性工作，應(yīng)當(dāng)按照確定的規(guī)則和程序進(jìn)行。合同管理應(yīng)當(dāng)設(shè)置專門人員，確定合理的程序，明確分工與職責(zé)，實(shí)現(xiàn)協(xié)作與制衡的有機(jī)結(jié)合。合同的流程管理是實(shí)現(xiàn)分工協(xié)作的基礎(chǔ)，是管理細(xì)化及專業(yè)化的必要前提。流程管理可以充分調(diào)協(xié)不同的部門專業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)資源，更可能實(shí)現(xiàn)管好合同的目的。流程管理明確相關(guān)部門與人員的職責(zé)，在協(xié)作管理的同時(shí)，有效的實(shí)現(xiàn)監(jiān)督和制衡。
三、合同管理的具體工作
在明確了潛水合同管理的重要意義和基本原則之后，在具體的工作中有效實(shí)施具體的管理工作主要應(yīng)大處著眼、小處著手，也就是說(shuō)總體上要分階段/流程實(shí)施全面管理，同時(shí)還要確立和完善相應(yīng)的制度建設(shè)和組織建設(shè)等方面的工作。
（一）合同的分階段管理
合同目標(biāo)管理的過(guò)程是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程,是指工程項(xiàng)目合同管理機(jī)構(gòu)和管理人員為實(shí)現(xiàn)預(yù)期的管理目標(biāo),運(yùn)用管理職能和管理方法對(duì)工程合同的訂立和履行行為施行管理活動(dòng)的過(guò)程。
1、合同訂立前的管理。合同一旦簽訂就意味著合同生效和全面履行,所以要采取謹(jǐn)慎、嚴(yán)肅、認(rèn)真的態(tài)度,作好簽訂前的準(zhǔn)備工作。具體內(nèi)容包括:市場(chǎng)預(yù)測(cè)、資信調(diào)查和決策,以及訂立合同前行為的管理。
2、合同訂立時(shí)的管理。合同訂立階段,意味著當(dāng)事人雙方經(jīng)過(guò)工程招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng),充分醞釀、協(xié)商一致,從而建立起建設(shè)工程合同法律關(guān)系。訂立合同是一種法律行為,雙方應(yīng)當(dāng)認(rèn)真、嚴(yán)肅擬定合同條款,做到合同合法、公平、有效。
3、合同履行中的管理。合同依法訂立后,當(dāng)事人應(yīng)認(rèn)真做好履行過(guò)程中的組織和管理工作,嚴(yán)格按照合同條款享有權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)。首先是本企業(yè)要嚴(yán)格信守合同，認(rèn)真履行合同規(guī)定
的義務(wù)；其次是如發(fā)生對(duì)方履行義務(wù)不完全時(shí)，要在法定的或約定的時(shí)間內(nèi)向?qū)Ψ教岢觥Ｈ绻盏綄?duì)方關(guān)于履行方面異議的函電，應(yīng)在法定或約定的期限內(nèi)回復(fù)。與此同時(shí)，對(duì)無(wú)異議但又不履行的要確定不履行的原因，并取得有關(guān)證明，以便明確責(zé)任。
4、合同發(fā)生糾紛時(shí)的管理。在合同履行中,當(dāng)事人之間有可能發(fā)生糾紛,當(dāng)爭(zhēng)議糾紛出現(xiàn)時(shí),有關(guān)雙方首先應(yīng)從整體、全局利益出發(fā),做好有關(guān)的合同管理工作,以利于糾紛的解決,合同資料是重要的、有效的法定證據(jù)。
（二）制訂完備的合同管理制度，建立合同管理檔案。
合同管理要求進(jìn)一步深入研究合同管理活動(dòng)不同階段的具體特點(diǎn)、要求、控制手段、工作側(cè)重點(diǎn)等問(wèn)題，結(jié)合合同管理的可利用資源狀況和實(shí)際管理水平，建立科學(xué)的合同管理制度和制訂相關(guān)具體措施，突出合同管理的關(guān)鍵點(diǎn)。合同管理制度主要有：合同備案審批制度、合同專用章使用登記制度、合同示范文本使用制度、合同檢查監(jiān)督制度、合同獎(jiǎng)懲和責(zé)任追究制度、合同糾紛處理制度等。合同訂立的的基礎(chǔ)資料以及合同履行過(guò)程中的所有資料，都應(yīng)由專人負(fù)責(zé)，并隨時(shí)收集和保存、整理編號(hào)裝訂，及時(shí)歸檔。使合同管理工作有法可依，有章可循、有據(jù)可查，從而形成以制度促管理、以管理促發(fā)展的良性循環(huán)局面。
對(duì)企業(yè)合同管理全過(guò)程的每個(gè)環(huán)節(jié)，建立和健全具體的可操作的制度，使合同管理有章可循，合同管理活動(dòng)基本上達(dá)到了制度化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、科學(xué)化，保證了合同管理的綜合質(zhì)量，也使合同管理新模式有了制度和措施支撐。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)對(duì)合同管理制度進(jìn)行執(zhí)行效果評(píng)價(jià)工作，通過(guò)對(duì)合同管理有關(guān)制度的評(píng)價(jià)，按照合同管理實(shí)際操作情況進(jìn)行調(diào)整，以達(dá)到制度執(zhí)行有效。
1、合同歸口管理制度
合同歸口管理制度是指對(duì)企業(yè)合同實(shí)行由企業(yè)法律事務(wù)機(jī)構(gòu)全面、統(tǒng)一管理的制度。其內(nèi)容包括:確定合同管理機(jī)構(gòu)及其職責(zé);規(guī)定合同管理的原則和基本內(nèi)容;規(guī)定合同簽訂、履行、變更、解除的程序和要求;規(guī)定合同管理人員和合同承辦人員的崗位資格要求;對(duì)合同管理人員與合同承辦人員的考核、獎(jiǎng)懲等。
2、合同分類專項(xiàng)管理制度
企業(yè)法律機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)根據(jù)本企業(yè)合同的種類和特點(diǎn),在合同歸口管理制度的基礎(chǔ)上,制定各類合同的分類專項(xiàng)管理制度,包括:專項(xiàng)管理機(jī)構(gòu)和管理人員及其職責(zé);管理原則、程序和要求;對(duì)管理人員的考核、獎(jiǎng)懲等內(nèi)容。
3、合同授權(quán)委托制度
企業(yè)對(duì)外簽訂合同,應(yīng)當(dāng)由其法定代表人或者法定代表人授權(quán)的人進(jìn)行。未經(jīng)授權(quán),任何人不得以企業(yè)的名義對(duì)外簽訂合同。法定代表人授權(quán)人簽訂合同,必須采用書(shū)面形式,由法定代表人簽發(fā)授權(quán)委托書(shū),規(guī)定明確的授權(quán)范圍、權(quán)限和有效期限。
4、合同的審查制度
合同的專業(yè)性、法律性很強(qiáng),內(nèi)容比較復(fù)雜,特別是一些重大合同,能否正確地簽訂、履行,對(duì)企業(yè)關(guān)系極大。因此,必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的審查,方能對(duì)外簽訂。合同的審查制度,就是規(guī)定企業(yè)各有關(guān)部門在合同審查中的職責(zé)、審查程序、審查內(nèi)容、審查標(biāo)準(zhǔn)和審查時(shí)限,保證合同正確簽訂、履行制度。
5、合同的公證制度
在訂立一些重大合同時(shí),可依法辦理公證,以使合同內(nèi)容趨于完備,并使合同更具合法性和證據(jù)力,為合同順利、正確、全面地履行打好基礎(chǔ)。為此,企業(yè)法律事務(wù)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)制定相應(yīng)的管理制度,加強(qiáng)對(duì)合同公證工作的管理。
6、合同專用章管理制度
合同專用章是企業(yè)簽訂合同時(shí)專門使用的印章。合同專用章使用管理制度的主要內(nèi)容包括:企業(yè)簽訂一切合同都必須使用合同專用章;合同專用章由專人統(tǒng)一保管、使用;合同專用章應(yīng)當(dāng)由合同歸口管理部門編號(hào)、備案;合同專用章刻制的申請(qǐng)、審批手續(xù);對(duì)濫用合同專用章或者對(duì)合同專用章管理不善的責(zé)任人的處理等。
7、合同臺(tái)賬及統(tǒng)計(jì)報(bào)表制度
合同臺(tái)賬及統(tǒng)計(jì)報(bào)表制度,即建立合同管理臺(tái)賬及有關(guān)統(tǒng)計(jì)報(bào)表。對(duì)合同雙方當(dāng)事人、合同編號(hào)、標(biāo)的物類別、標(biāo)的物名稱、標(biāo)的物規(guī)格和數(shù)量、交付期限、執(zhí)行記錄、欠交數(shù)量等情況逐一進(jìn)行登記,以便隨時(shí)掌握合同訂立及履行情況。合同臺(tái)賬主要包括:合同簽訂、履行情況臺(tái)賬;合同變更、解除臺(tái)賬和違約合同登記臺(tái)賬等。合同統(tǒng)計(jì)報(bào)表主要有:合同簽訂情況進(jìn)度表和合同執(zhí)行情況進(jìn)度表。
8、合同歸檔制度
企業(yè)必須制定嚴(yán)格的歸檔制度,妥善保管合同。合同依法簽訂后,合同承辦人員應(yīng)當(dāng)將合同正本交單位合同管理人員保管,合同副本留承辦人備用,必要時(shí)抄送、抄報(bào)有關(guān)部門。合同管理人員對(duì)已經(jīng)生效的合同要進(jìn)行編號(hào)登記,逐個(gè)建立檔案,與合同有關(guān)的文書(shū)也要附在合同卷內(nèi)歸檔;對(duì)履行完畢的合同,按會(huì)計(jì)檔案保管期限進(jìn)行保管。
（三）明確合同管理組織體系
現(xiàn)代零售業(yè)將占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，而傳統(tǒng)零售業(yè)正在快速萎縮，這正是零售業(yè)發(fā)展的規(guī)律。那么，當(dāng)現(xiàn)代零售業(yè)擁有了更大的市場(chǎng)份額以后，整個(gè)市場(chǎng)將產(chǎn)生什么變化?對(duì)于供應(yīng)鏈和消費(fèi)品公司來(lái)說(shuō)，現(xiàn)代零售業(yè)的壯大給他們帶來(lái)了什么令人痛苦或者興奮的變化呢?
一個(gè)零售商=一個(gè)市場(chǎng)
隨著零售業(yè)的集中化發(fā)展，市場(chǎng)上留下來(lái)的零售商的數(shù)量越來(lái)越少，但每個(gè)留下來(lái)的零售商的市場(chǎng)份額卻越來(lái)越大，甚至到了令人吃驚的地步。《2007中國(guó)零售行業(yè)年度報(bào)告》的數(shù)據(jù)顯示，國(guó)美、百聯(lián)、蘇寧每家的銷售總額，都超過(guò)了新疆、甘肅、貴州、海南、寧夏等幾個(gè)省的社會(huì)消費(fèi)品零售總額。
從傳統(tǒng)營(yíng)銷的角度看，只有地區(qū)可以被劃分為獨(dú)立的市場(chǎng)。后來(lái)隨著營(yíng)銷的發(fā)展，消費(fèi)品公司可以將自己的某個(gè)品牌、自己經(jīng)營(yíng)的某個(gè)分類，作為一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)來(lái)管理。但是現(xiàn)在，獨(dú)立零售商的銷售規(guī)模不斷擴(kuò)大，他們所能實(shí)現(xiàn)的銷售額，與消費(fèi)品公司在某個(gè)省級(jí)市場(chǎng)，或者某個(gè)品牌在所有區(qū)域市場(chǎng)的總銷售額已經(jīng)沒(méi)有什么差別。一個(gè)大型的零售商也必須被視為一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)了，這是現(xiàn)代零售業(yè)發(fā)展給市場(chǎng)帶來(lái)的第一個(gè)巨大變化。
“掌控終端”的破滅
傳統(tǒng)的零售店往往沒(méi)有任何管理和營(yíng)銷水平可言，但是現(xiàn)代零售商有了更高的經(jīng)營(yíng)管理能力和營(yíng)銷水平，他們對(duì)商品組合和優(yōu)化、定價(jià)、陳列、促銷、庫(kù)存和訂貨等，有著自己的理解和管理方式。而且，他們想法往往與供應(yīng)商并不一致，供應(yīng)商的建議也未必能得到他們的贊同?？梢哉f(shuō)，家樂(lè)福的大多數(shù)課長(zhǎng)都是營(yíng)銷專家，他們了解哪些商品為什么賣得好，哪些為什么賣得不好；哪些商品和品牌將會(huì)有很好的未來(lái)市場(chǎng)；哪個(gè)品牌降價(jià)多少才能打動(dòng)顧客；在什么時(shí)間促銷哪些商品效果更好。現(xiàn)代零售商的管理水平已經(jīng)超越了供應(yīng)商，乃至后者也不得不接受他們的指導(dǎo)。
現(xiàn)代零售商日益成熟的運(yùn)營(yíng)和管理水平，使消費(fèi)品公司“掌控終端”越來(lái)越成為一種空想，零售商已經(jīng)自主地控制了供應(yīng)鏈零售環(huán)節(jié)，這是現(xiàn)代零售業(yè)發(fā)展給市場(chǎng)帶來(lái)的第二個(gè)巨變。雖然消費(fèi)品公司感受到了更多的痛苦，但是消費(fèi)者卻從中得到了更多的實(shí)惠。
零售商開(kāi)始控制供應(yīng)鏈
消費(fèi)品公司發(fā)現(xiàn)，要使自己的產(chǎn)品和品牌更多地接觸消費(fèi)者并不容易實(shí)現(xiàn)，困難不是來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是來(lái)自零售商。更大的市場(chǎng)份額、更高的經(jīng)營(yíng)管理水平，使現(xiàn)代零售商具備了強(qiáng)大的市場(chǎng)力量，這種力量賦予了零售商主導(dǎo)供應(yīng)鏈的地位，他們開(kāi)始操控供應(yīng)鏈，希望供應(yīng)商在自己的控制下進(jìn)行合作，從陳列、定價(jià)、物流，到產(chǎn)品生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)，乃至管理等供應(yīng)商自己的“地盤(pán)”。
市場(chǎng)權(quán)力的喪失給供應(yīng)商帶來(lái)的痛苦感受還在逐漸強(qiáng)化。美國(guó)《Progressive Grocer》雜志每年會(huì)對(duì)供應(yīng)商就供零之間的力量對(duì)比做一次調(diào)查，進(jìn)行這個(gè)調(diào)查的十幾年來(lái)，供應(yīng)商感受到零售商的力量越來(lái)越強(qiáng)，而供應(yīng)商的力量相對(duì)越來(lái)越弱。這是現(xiàn)代零售業(yè)發(fā)展給市場(chǎng)帶來(lái)的第三個(gè)巨大變化。
這些變化意味著什么?
傳統(tǒng)營(yíng)銷建立在這樣一種市場(chǎng)狀況之下：作為消費(fèi)品公司的銷售渠道，零售商因?yàn)槿跣《軌蚩刂?，因此給消費(fèi)品公司提供了一個(gè)完全透明的零售市場(chǎng)，公司的營(yíng)銷策略能通過(guò)零售商展現(xiàn)給消費(fèi)者，零售商也能給公司一個(gè)真實(shí)的消費(fèi)者反饋。所以，營(yíng)銷策略和銷售績(jī)效都與零售商沒(méi)有多大關(guān)系，消費(fèi)品公司只需要認(rèn)真研究消費(fèi)者的需求，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求，同時(shí)建立品牌使自己區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這就是傳統(tǒng)營(yíng)銷的基本觀念，也是傳統(tǒng)營(yíng)銷體系產(chǎn)生和建立的基礎(chǔ)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷思想是關(guān)注消費(fèi)者，然后側(cè)目關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而對(duì)零售商并不需要給予特別關(guān)注。
但是，現(xiàn)代零售業(yè)的發(fā)展，使傳統(tǒng)營(yíng)銷發(fā)揮作用的基礎(chǔ)動(dòng)搖了，甚至是徹底被顛覆了。
現(xiàn)代零售商已經(jīng)開(kāi)始控制終端和供應(yīng)鏈，他們按照自己的想法進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，這使得消費(fèi)品公司的營(yíng)銷策略根本無(wú)法保證得到零售商的完全執(zhí)行，甚至經(jīng)常遭到零售商的拒絕。另外，零售商已經(jīng)有能力在更大程度上影響顧客在貨架前的購(gòu)買決策，比如根據(jù)自己的選擇安排各個(gè)品牌的陳列位置，因此，消費(fèi)品公司看到的產(chǎn)品和品牌的銷售績(jī)效并不能代表消費(fèi)者的態(tài)度，而是更多地?fù)饺肓肆闶凵痰挠绊憽?/p>
由此可見(jiàn)，現(xiàn)代零售商已經(jīng)變成了橫亙?cè)谙M(fèi)品公司和消費(fèi)者之間的一個(gè)巨大障礙，使消費(fèi)品公司無(wú)法看到消費(fèi)者，而消費(fèi)者也看不到消費(fèi)品公司。所以，消費(fèi)品公司必須轉(zhuǎn)變觀念，今后營(yíng)銷的核心是，如何更好地滿足零售商的需求，從而贏得零售商更多的支持，獲得更多的貨架空間，進(jìn)而取得更多的銷量。將原本只是關(guān)注消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的眼光，留出更多去關(guān)注零售商，這就是營(yíng)銷變革的方向。
那么，這場(chǎng)變革要如何進(jìn)行呢?
營(yíng)銷的變革
現(xiàn)代零售業(yè)的發(fā)展對(duì)消費(fèi)品公司傳統(tǒng)營(yíng)銷體系的巨大沖擊，主
要體現(xiàn)在以下六個(gè)方面：
營(yíng)銷的研究對(duì)象發(fā)生了變化
消費(fèi)者是營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)，但是現(xiàn)在只研究如何滿足消費(fèi)者的店外需求已經(jīng)不夠了，而研究如何更好地滿足顧客在店內(nèi)的購(gòu)買需求變的越來(lái)越重要。
這是由于，現(xiàn)代零售商往往會(huì)拒絕供應(yīng)商提出的方案，從而迫使供應(yīng)商遵循他們的營(yíng)銷策略，這就阻斷了消費(fèi)品公司與消費(fèi)者的溝通行為；另外，現(xiàn)代零售商可以利用手中的市場(chǎng)權(quán)力，將自己的營(yíng)銷策略以他們的方式通過(guò)貨架影響顧客的購(gòu)買行為，造成供應(yīng)商從銷售結(jié)果中得到的消費(fèi)者反饋被嚴(yán)重扭曲，使供應(yīng)商獲得準(zhǔn)確的消費(fèi)者反饋更加困難。所以，營(yíng)銷必須在考慮消費(fèi)者店外需求的同時(shí)，研究如何滿足顧客在店內(nèi)的購(gòu)買需求，而在企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷體系中，店內(nèi)顧客研究將逐漸蠶食傳統(tǒng)的消費(fèi)者研究原來(lái)所占據(jù)的重要地位。
品牌走向集中和貶值
為贏得更多顧客并努力使自己保持利潤(rùn)，零售商至少會(huì)采取以下三方面措施：第一，實(shí)施低價(jià)策略；第二，持續(xù)改善貨架空間的績(jī)效，最主要的方法就是不斷優(yōu)化分類中的商品和品牌組合；第三，開(kāi)發(fā)自有品牌，這不僅能帶來(lái)更低的價(jià)格、保留更高的毛利，還為零售商建立了強(qiáng)大的差異性。
零售商之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)給消費(fèi)品公司的品牌發(fā)展帶來(lái)了巨大壓力，最終使消費(fèi)品公司的品牌逐漸走向集中(即分類中的品牌數(shù)量減少)和貶值：零售商的低價(jià)策略使品牌價(jià)格持續(xù)走低，幾乎沒(méi)有哪個(gè)品牌可以幸免，直接導(dǎo)致品牌價(jià)值持續(xù)貶值；零售商自有品牌擠占了分類的貨架空間，這不僅意味著消費(fèi)品公司的品牌所占貨架空間被縮小，還意味著分類中的一些品牌被迫退出貨架；零售商持續(xù)優(yōu)化分類中的品牌和商品組合，同樣也會(huì)導(dǎo)致分類中的品牌逐漸減少。另外，隨著消費(fèi)者對(duì)零售商自有品牌的日漸
接受，實(shí)際上也把一些品牌擠出了消費(fèi)者的內(nèi)心。
營(yíng)銷組織的結(jié)構(gòu)和職能發(fā)生了變化
首先，為了更好地滿足零售客戶的需求，消費(fèi)品公司管理零售客戶的銷售經(jīng)理們必須具有能夠協(xié)調(diào)公司內(nèi)部產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、庫(kù)存、物流、促銷計(jì)劃、財(cái)務(wù)等各個(gè)部門的權(quán)力，乃至將逐漸取代產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、品類經(jīng)理等，成為公司中的“小CEO”。
其次，零售客戶管理團(tuán)隊(duì)將不再只具有單純的銷售職能，而應(yīng)該發(fā)展成為一個(gè)跨職能的團(tuán)隊(duì)，除了傳統(tǒng)的銷售職能外，還包括分類管理、供應(yīng)鏈管理、財(cái)務(wù)、顧客購(gòu)買行為分析等職能。一些服務(wù)部門也將會(huì)從企業(yè)內(nèi)部逐漸走向客戶服務(wù)前臺(tái)。
再次，以店內(nèi)顧客購(gòu)買行為為研究對(duì)象的交易營(yíng)銷部門，有必要增設(shè)到消費(fèi)品公司的營(yíng)銷組織中去，他們負(fù)責(zé)調(diào)查和分析顧客在店內(nèi)的購(gòu)物行為，從而給零售客戶管理團(tuán)隊(duì)提供各種營(yíng)銷建議支持，比如陳列方式、包裝選擇、價(jià)格帶確定、促銷形式等。
最后，在消費(fèi)品公司的營(yíng)銷組織中，傳統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)職能將會(huì)被逐漸弱化。這是由于消費(fèi)品公司與零售商的合作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了供應(yīng)鏈前端，即產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品組合、促銷計(jì)劃開(kāi)發(fā)、分類管理、店內(nèi)顧客調(diào)查等領(lǐng)域，而零售商各門店的執(zhí)行落實(shí)，如規(guī)定的價(jià)格、陳列原則、促銷執(zhí)行、缺貨管理等，會(huì)隨著零售商管理能力的加強(qiáng)逐步取代消費(fèi)品公司的銷售團(tuán)隊(duì)。
此外，由于零售商占有的市場(chǎng)份額越來(lái)越大，而管理零售客戶的團(tuán)隊(duì)成員的日常工作會(huì)直接影響到消費(fèi)品公司與零售商的生意結(jié)果，因此，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行更加頻繁、科學(xué)和認(rèn)真的能力評(píng)估至關(guān)重要。
制定營(yíng)銷計(jì)劃的主體發(fā)生了變化
在傳統(tǒng)的營(yíng)銷體系中，消費(fèi)品公司往往是以不同的細(xì)分市場(chǎng)為單位制定營(yíng)銷計(jì)劃，比如不同的區(qū)域市場(chǎng)。隨著銷售渠道的多樣化，消費(fèi)品公司開(kāi)始以不同的銷售渠道為單位制定營(yíng)銷計(jì)劃，比如餐飲渠道、網(wǎng)吧渠道、超市渠道等。但是隨著現(xiàn)代零售業(yè)的發(fā)展，一家大型零售商的銷售規(guī)模已足以形成一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，它極大地影響著消費(fèi)品公司的資源投入和利潤(rùn)獲得。因此，制定營(yíng)銷計(jì)劃的思想和方法也需要變革，即以不同的零售業(yè)態(tài)，以及不同的零售商為單位制定營(yíng)銷計(jì)劃。
不過(guò)，并不是每個(gè)零售商都能形成一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，即便是那些足以構(gòu)成一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的零售商，他們的銷售份額、發(fā)展趨勢(shì)以及給消費(fèi)品公司帶來(lái)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)也各不相同，因此，消費(fèi)品公司應(yīng)該重新制定選擇和劃分零售客戶等級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)(傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)由于不是建立在“一個(gè)零售商就是一個(gè)市場(chǎng)”的基礎(chǔ)上，已不能有效發(fā)揮作用)，而這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是否合理，將直接影響到資源分配和營(yíng)銷計(jì)劃能否滿足零售商的需求。
營(yíng)銷方法從單向思維轉(zhuǎn)為合作思維
隨著零售商逐漸占據(jù)供應(yīng)鏈強(qiáng)勢(shì)地位，那些以消費(fèi)品公司獨(dú)立實(shí)施為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)營(yíng)銷方法，已經(jīng)無(wú)法更好地發(fā)揮作用了，取而代之的，是以供零雙方共同實(shí)施為基礎(chǔ)的營(yíng)銷方法，其中最關(guān)鍵的三個(gè)核心方法是分類管理、聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃和供應(yīng)鏈管理。
分類管理能夠幫助零售商明確分類的經(jīng)營(yíng)方向，從而使其分類的經(jīng)營(yíng)更加滿足顧客需求；聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃則將零售商和供應(yīng)商真正連接在了一起，使雙方能夠站在更高層次上合作，從而保證雙方的利益；供應(yīng)鏈管理能夠降低整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)成本，使雙方都能獲得更多的利潤(rùn)。因此，新的營(yíng)銷方法能夠給零售商提供更多利益和個(gè)性化服務(wù)，從而贏得零售商更大的支持。
為零售商創(chuàng)造價(jià)值成為實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)思想
零售商利用對(duì)產(chǎn)品組合、定價(jià)、促銷、陳列等的控制權(quán)，完全可以根據(jù)自己的需求和對(duì)顧客的理解運(yùn)用這些店內(nèi)因素。相應(yīng)地，消費(fèi)品公司失去了原有的營(yíng)銷專家力量，已經(jīng)無(wú)法像過(guò)去那樣對(duì)零售商進(jìn)行管理和指導(dǎo)了。
另一方面，消費(fèi)品公司面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也發(fā)生了變化。品牌和產(chǎn)品在貨架上的競(jìng)爭(zhēng)演變成了分類中各個(gè)消費(fèi)品公司之間以及零售商與各個(gè)消費(fèi)品公司之間的多重競(jìng)爭(zhēng)。消費(fèi)品公司的競(jìng)爭(zhēng)威脅不僅來(lái)自行業(yè)內(nèi)的對(duì)手，又增加了零售商自有品牌的競(jìng)爭(zhēng)。零售商既是消費(fèi)品公司貨架上的競(jìng)爭(zhēng)者，又是決定競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的裁判員，他們利用手中的控制權(quán)決定著分類中各消費(fèi)品公司之間的營(yíng)銷資源分配。這一切，改變了營(yíng)銷因素(產(chǎn)品組合、定價(jià)、陳列、促銷等)的性質(zhì)和實(shí)施方向。
因此，消費(fèi)品公司只有通過(guò)為零售商創(chuàng)造更多的價(jià)值，來(lái)贏得零售商更多的支持，才能爭(zhēng)取更大的店內(nèi)營(yíng)銷因素優(yōu)勢(shì)，從而不斷擴(kuò)大自己的銷售。 從以上分析可以看出，應(yīng)對(duì)現(xiàn)代零售業(yè)對(duì)消費(fèi)品公司營(yíng)銷體系的沖擊，需要的是一種近乎脫胎換骨的變革。這里我們以營(yíng)銷計(jì)劃為例，看看這些變革具體要怎樣實(shí)現(xiàn)。
營(yíng)銷計(jì)劃的變革
在新的營(yíng)銷體系中，營(yíng)銷計(jì)劃工作的基本指導(dǎo)思想是，向零售商提供量身定制的客戶化服務(wù)。
不同的零售商在經(jīng)營(yíng)管理中有各自的模式和特點(diǎn)，向供應(yīng)商提出的要求也千差萬(wàn)別。比如，有些零售商要求供應(yīng)商放棄經(jīng)銷商而直接供貨，也有很多零售商沒(méi)有做出這樣的要求；零售商對(duì)促銷的看法也不盡相同，很多時(shí)候供應(yīng)商的促銷活動(dòng)經(jīng)常被零售商所主導(dǎo)。由于各個(gè)零售商的門店擁有的權(quán)力不同，更使消費(fèi)品公司疲于應(yīng)付。不僅如此，零售商之間在供應(yīng)商管理、合同條款、物流管理、價(jià)格政策、陳列原則、訂貨公式、商品組合政策、付款流程等各個(gè)方面都存在差異，面對(duì)差異如此之大的零售商，消費(fèi)品公司統(tǒng)一的營(yíng)銷計(jì)劃根本無(wú)法保證有效推行。
另外，零售商提出的要求越來(lái)越高，也使消費(fèi)品公司難以制定和實(shí)施統(tǒng)一的營(yíng)銷計(jì)劃。比如，沃爾瑪?shù)牧闶坻湆?duì)供應(yīng)商提出了很高要求，通過(guò)訂單滿足率、在店率和送貨時(shí)間三個(gè)指標(biāo)來(lái)控制供應(yīng)商的物流狀況；而家樂(lè)福一直對(duì)供應(yīng)商的銷售預(yù)估能力有很高要求，如果供應(yīng)商不能準(zhǔn)確預(yù)估未來(lái)一年的銷售額，那么他與家樂(lè)福的合作將面臨很大風(fēng)險(xiǎn)。零售商往往還希望供應(yīng)商提供品類管理、店內(nèi)顧客調(diào)查、定制包裝、合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、專門促銷計(jì)劃、新品優(yōu)先上市等服務(wù)，使消費(fèi)品公司的營(yíng)銷計(jì)劃經(jīng)常被零售商的要求所影響或中斷。
不僅如此，每家零售商的市場(chǎng)份額和影響力，以及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)也都會(huì)有很大不同，因此，為了使各種營(yíng)銷資源得到最優(yōu)化的使用，同時(shí)贏得零售商的支持以占有店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)品公司不得不考慮一個(gè)變革，即對(duì)大型零售商和不同的零售業(yè)態(tài)提供專門的、客戶化的服務(wù)，而不是像以往那樣提供統(tǒng)一的營(yíng)銷策略和資源。
總的來(lái)說(shuō)，客戶化的服務(wù)包括三方面內(nèi)容：第一，定制包裝和合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，這是最緊密的一種方式；第二，品類管理和店內(nèi)顧客調(diào)查，這為零售商制定和修正分類策略提供了巨大幫助；第三，營(yíng)銷管理和供應(yīng)鏈管理，它們是向零售商提供的最基礎(chǔ)的
服務(wù)，包括專門的產(chǎn)品和品牌組合、促銷計(jì)劃、新品計(jì)劃，不同的陳列基金支持、定價(jià)策略、訂貨獎(jiǎng)勵(lì)基金、物流服務(wù)，特殊的客戶會(huì)議計(jì)劃等。
需要指出的是，在目前的中國(guó)市場(chǎng)上，向“零售商集合”提供客戶化服務(wù)有更現(xiàn)實(shí)的執(zhí)行意義。也就是說(shuō)，消費(fèi)品公司可以將零售業(yè)態(tài)以及有著類似管理模式的零售商，作為一類零售商集合來(lái)看待，提供更有針對(duì)性的服務(wù)。那么，哪些零售商具有類似的管理模式，可以歸納到一個(gè)集合中去呢?哪些零售商對(duì)消費(fèi)品公司具有更大的價(jià)值呢?這就涉及到對(duì)重點(diǎn)零售客戶的選擇和分級(jí)。
重點(diǎn)客戶的選擇
零售客戶的選擇和分級(jí)，直接影響到消費(fèi)品公司的資源分配和營(yíng)銷計(jì)劃以及能否更好地滿足零售商需求。麥肯錫的一項(xiàng)調(diào)查顯示：表現(xiàn)優(yōu)秀的消費(fèi)品公司將更多資源集中在為數(shù)不多但卻是精挑細(xì)選的零售商身上，這不同于一般消費(fèi)品公司的常規(guī)做法。平均來(lái)看，他們的關(guān)鍵客戶團(tuán)隊(duì)所服務(wù)的客戶數(shù)目不到其他消費(fèi)品公司的一半，而向各關(guān)鍵客戶團(tuán)隊(duì)投入的人員卻幾乎比后者多出1/3。
選擇重點(diǎn)零售客戶有兩個(gè)最關(guān)鍵的衡量指標(biāo)：第一，零售商銷售消費(fèi)品公司的產(chǎn)品銷量占公司總體銷量的比例，這個(gè)比例可以明顯體現(xiàn)每家零售商給公司貢獻(xiàn)的銷售份額；第二，零售商未來(lái)的發(fā)展?jié)摿?，具有更大發(fā)展?jié)摿Φ牧闶凵碳幢隳壳暗匿N售份額還很小，依然可以將其視為重點(diǎn)客戶。
我們看一個(gè)例子：某公司只在華南市場(chǎng)銷售其產(chǎn)品，與10家大型零售客戶合作。
排名后三位的零售商銷售該公司產(chǎn)品的銷量，各自只占到公司總銷量的1％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他零售商，因此可以初步判斷，這三家零售商不應(yīng)被視為重點(diǎn)零售客戶。
再?gòu)内厔?shì)上看，零售商2雖然市場(chǎng)份額很高，但其銷售一直處于下滑狀態(tài)，份額下降了10％，銷售該公司的產(chǎn)品則下降了18％，而且經(jīng)營(yíng)管理水平一直很低，不斷關(guān)掉各地的門店，顯然這是一家沒(méi)有未來(lái)的零售商，不應(yīng)被視為重點(diǎn)客戶，不必為它耗費(fèi)資源。
零售商6的整體銷售不錯(cuò)而且在增長(zhǎng)，但它在該公司產(chǎn)品所屬分類的市場(chǎng)份額上卻出現(xiàn)了10％的下滑，而且在該公司的銷售占比也下降了10％，而其經(jīng)營(yíng)管理水平處于中等位置。那么可以判斷導(dǎo)致其銷量下降的主要原因很可能是這家零售商所在的零售業(yè)態(tài)已經(jīng)不適合銷售這個(gè)分類了。因此，可以考慮取消零售商6的重點(diǎn)客戶資格，或者待其銷量進(jìn)一步下降時(shí)取消。
再看零售商8，雖然它在該公司的銷量占比只有1％，但它的整體市場(chǎng)份額和分類市場(chǎng)份額都不低，而且經(jīng)營(yíng)管理水平很高，另外得知它在未來(lái)一年要加大華南市場(chǎng)開(kāi)店力度，那么完全可以考慮將它視為重點(diǎn)客戶，因?yàn)樗泻艽蟮陌l(fā)展?jié)摿?。這也說(shuō)明，前述兩個(gè)關(guān)鍵衡量指標(biāo)要綜合考慮才能得到正確的結(jié)論。
通過(guò)上面的分析，該公司能夠選擇出更合理的重點(diǎn)客戶，資源就可以更準(zhǔn)確地投入，發(fā)揮出更大效果。
重點(diǎn)客戶分級(jí)
即使確定了重點(diǎn)零售客戶，消費(fèi)品公司也不能對(duì)他們提供同樣的資源，而應(yīng)該進(jìn)一步分析這些零售商，使資源集中到更少的關(guān)鍵客戶上。因此，消費(fèi)品公司在選擇了重點(diǎn)客戶以后，要進(jìn)一步對(duì)他們進(jìn)行分級(jí)，以確定如何向他們提供不同的資源和不同的服務(wù)。
對(duì)重點(diǎn)零售客戶進(jìn)行分級(jí)最基本的評(píng)估指標(biāo)是，零售商在消費(fèi)品公司產(chǎn)品所屬分類市場(chǎng)上的銷售份額。
在“零售商相關(guān)分類在市場(chǎng)上的份額”一欄中，零售商1、2、4、8的銷售份額分別是20％、16％、15％、14％，處于一個(gè)層級(jí)上，而其他零售商的銷售份額都在8％～9％之間，處于同一個(gè)層級(jí)，那么就可以將這8家零售商劃分為A、B兩個(gè)分級(jí)。
需要提醒的是，在進(jìn)行分級(jí)評(píng)估時(shí)，如果只評(píng)估零售商的總體市場(chǎng)份額是非常不準(zhǔn)確的，這是由于顧客在購(gòu)買不同分類的商品時(shí)，對(duì)購(gòu)物場(chǎng)所會(huì)有不同的選擇，比如顧客購(gòu)買大家電時(shí)更習(xí)慣去電器超市而不是大賣場(chǎng)，零售商3就是這種情況。另外，只考慮零售商在消費(fèi)品公司的銷售占比也會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。如果某零售商的分類市場(chǎng)份額高，而在該消費(fèi)品公司的銷售占比低，很可能是該公司自身的問(wèn)題或雙方合作中的問(wèn)題，反之，零售商7是另一種情況，雖然它在該公司的銷售占比高達(dá)15％，但是由于其分類市場(chǎng)份額只有9％，因此應(yīng)把它定位為B類客戶。
在確定零售客戶的分級(jí)后，消費(fèi)品公司就可以優(yōu)先給A級(jí)客戶提供品類管理和顧客調(diào)查項(xiàng)目以及定制包裝和合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，每隔一段時(shí)間(如2個(gè)月)與他們進(jìn)行一次商業(yè)回顧，并給予他們一致的最終供價(jià)，提供更多的促銷活動(dòng)，必要時(shí)提供陳列基金和訂貨獎(jiǎng)勵(lì)基金等。
關(guān)鍵詞：成本管理創(chuàng)新； 分析制度；責(zé)任成本；環(huán)境成本
隨著我國(guó)逐步融入WTO體系以及國(guó)家投資結(jié)構(gòu)的調(diào)整，全國(guó)建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，建筑行業(yè)進(jìn)八了微利時(shí)期。對(duì)電力企業(yè)而言，如何在建設(shè)改造中降低成本，是必須面對(duì)的問(wèn)題。
一、從效益角度實(shí)現(xiàn)成本管理創(chuàng)新
強(qiáng)化成本效益觀念，就是要從效益角度來(lái)看待投入，使投入與產(chǎn)出相互配比，并使產(chǎn)出在大于投入的前提下實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。這種產(chǎn)出不僅表現(xiàn)為財(cái)務(wù)報(bào)告中的收益，而且必須是與現(xiàn)金流入密切相關(guān)的效益。只有這樣看待成本管理，才能有效地控制投入風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)真正意義上的成本效益管理。
為充分體現(xiàn)成本效益觀念，有的企業(yè)分別對(duì)各個(gè)施工項(xiàng)目點(diǎn)采用了流量與成本結(jié)合的管理方法，即流量成本管理法。從縱向延伸于投標(biāo)期、施工期以及竣工服務(wù)期。從橫向擴(kuò)展到企業(yè)各個(gè)部門(包括外生產(chǎn)部門l的成本以及外購(gòu)物資成本。每個(gè)施工項(xiàng)目不但成本獨(dú)立計(jì)算，現(xiàn)金流量也獨(dú)立計(jì)算，項(xiàng)目成本參照施工預(yù)算，注重成本結(jié)構(gòu)管理，項(xiàng)目現(xiàn)金流量進(jìn)行分類管理，從而使得每個(gè)項(xiàng)目的現(xiàn)金流量情況及每個(gè)月現(xiàn)金流量情況一目了然。流量成本管理法的正確實(shí)施，能夠及時(shí)為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)決策提供有用的資料，避免企業(yè)及下屬單位的盲目投入，以回避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。如有些項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)施工前需要繳納大量的質(zhì)量保證金、讓利款，有的達(dá)到千萬(wàn)元，然后帶資施工到零米以上標(biāo)高，如果中途只考慮施工收入、施工成本，忽視保證金、讓利款。將會(huì)使財(cái)務(wù)成本管理走入誤區(qū)。因此，從效益角度實(shí)現(xiàn)成本管理創(chuàng)新十分必要。
二、建立完善的成本分析制度
成本控制的成功與否取決于一定基本原則基礎(chǔ)上結(jié)合一項(xiàng)合理的威本分析制度。電力企業(yè)降低工程成本的另一關(guān)鍵所在就是做好事前計(jì)劃、事中控制、事后分析。
(一)事前計(jì)劃
在項(xiàng)目開(kāi)工前，項(xiàng)目主管部門應(yīng)做好前期準(zhǔn)備工作，選定先進(jìn)的施工方案。選好合理的材料商和供應(yīng)商，制定每期的項(xiàng)目成本計(jì)劃，做到心中有數(shù)。
1 制定先進(jìn)可行的施工方案，擬定技術(shù)組織措施計(jì)劃
施工方案的優(yōu)化選擇是施工企業(yè)降低工程成本的主要途徑。制定施工方素要以合同工期和上級(jí)要求為依據(jù)，結(jié)合項(xiàng)目的規(guī)模、性質(zhì)、復(fù)雜程度、現(xiàn)場(chǎng)等因素綜合考慮。可以同時(shí)制訂幾個(gè)施工方案。互相比較，從中優(yōu)選最合理、最經(jīng)濟(jì)的一個(gè)。
同時(shí)，擬定經(jīng)濟(jì)可行的技術(shù)組織措施計(jì)劃，列入施工組織設(shè)計(jì)之中。為保證技術(shù)組織措施計(jì)劃的落實(shí)并取得預(yù)期效果，工程技術(shù)人員、材料員、現(xiàn)場(chǎng)管理人員應(yīng)明確分工，形成落實(shí)技術(shù)組織措施的完整體系。
2 組織簽訂合理的分包合同與材料合同
分包合同及材料合同應(yīng)通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)投標(biāo)的方式，由企業(yè)經(jīng)理組織經(jīng)營(yíng)、工程、材料和財(cái)務(wù)部門有關(guān)人員與項(xiàng)目經(jīng)理一道，同分包商就合同價(jià)格和合同條款進(jìn)行協(xié)商討論，經(jīng)過(guò)雙方反復(fù)磋商，最后由企業(yè)經(jīng)理簽訂正式分包合同和材料合同。
同時(shí)，還應(yīng)建立分包商和材料商的檔案，以選擇最合理的分包商與材料商，從而達(dá)到控制支出的目的。
3 做好項(xiàng)目成本計(jì)劃
成本計(jì)劃是項(xiàng)目管理系統(tǒng)運(yùn)行的基礎(chǔ)和先決條件。公司應(yīng)根據(jù)施工設(shè)計(jì)方案和生產(chǎn)要素的配置等情況：按施工進(jìn)度計(jì)劃、安排，確定月、季成本計(jì)劃和項(xiàng)目總成本計(jì)劃，并相應(yīng)計(jì)算出保本點(diǎn)和目標(biāo)利潤(rùn)，以便作為控制施工過(guò)程中生產(chǎn)成本的主要依據(jù)，使得無(wú)論工程進(jìn)行到何種進(jìn)度，都能使工程管理者清楚地了解目標(biāo)成本。方便管理者采取相應(yīng)手段加以控制。
(二)事中實(shí)時(shí)控制
在項(xiàng)目施工過(guò)程中，施工方案中的成本計(jì)劃進(jìn)行實(shí)施和控制，包括對(duì)材料費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)、管理費(fèi)的控制。
1 降低材料成本
材料成本一般占整個(gè)工程成本的70％。因此，材料成本的節(jié)約是降低工程成本的關(guān)鍵所在。對(duì)施工材料要進(jìn)行限額發(fā)料，按理論用料加合理?yè)p耗的辦法與施工方結(jié)算，節(jié)約時(shí)給與獎(jiǎng)勵(lì)，超出時(shí)由施工方自行承擔(dān)。
同時(shí)，組織材料合理進(jìn)出場(chǎng)，防止材料進(jìn)場(chǎng)早而造成不必要的損耗和二次搬運(yùn)或防止材料進(jìn)場(chǎng)晚而影響工程進(jìn)度。
2 節(jié)約現(xiàn)場(chǎng)管理費(fèi)
現(xiàn)場(chǎng)管理費(fèi)包括臨時(shí)設(shè)施費(fèi)和現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)費(fèi)。建筑工程工期一般較長(zhǎng)，其臨時(shí)設(shè)施費(fèi)用支出占相當(dāng)比例。臨時(shí)設(shè)施應(yīng)盡量采取易于安裝和拆卸的設(shè)施，并可反復(fù)利用?，F(xiàn)場(chǎng)經(jīng)費(fèi)主要應(yīng)抓好如下兩點(diǎn)：一是設(shè)置合理的人員配置；二是建立QC小組，提高管理水平，降低管理費(fèi)用。
(三)事后分析總結(jié)
工程控制的事后分析是為下一個(gè)施工周期開(kāi)展科學(xué)預(yù)測(cè)的重要環(huán)節(jié)，是成本控制工作的繼續(xù)。要在堅(jiān)持每月每季綜合分析的基礎(chǔ)上，對(duì)工程進(jìn)度，材料用量、勞務(wù)費(fèi)用及機(jī)械使用費(fèi)用等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)總結(jié)，并對(duì)相關(guān)部門及相關(guān)人員進(jìn)行考核。及時(shí)檢查，分析、修正和補(bǔ)充，以達(dá)到控制總體成本和提高經(jīng)濟(jì)效益的目標(biāo)。
三、強(qiáng)化責(zé)任成本管理
所謂責(zé)任成本管理，就是將生產(chǎn)成本責(zé)任和管理人員績(jī)效掛鉤，確定責(zé)任成本目標(biāo)，并加以嚴(yán)格管理的一種方法體系。施工企業(yè)的項(xiàng)目成本核算有著眾多可控制的環(huán)節(jié)，通過(guò)責(zé)任成本管理可以促進(jìn)責(zé)任目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。這些環(huán)節(jié)具體包括：
(一)建立工程收入環(huán)節(jié)的責(zé)任成本，嚴(yán)格施工圖預(yù)算的審核，并以此作為工程項(xiàng)目成本計(jì)劃的依據(jù)。
(二)建立物資采購(gòu)、進(jìn)場(chǎng)驗(yàn)收入庫(kù)、領(lǐng)用環(huán)節(jié)的責(zé)任成本。在物資采購(gòu)上參照工程預(yù)算提供的材料型號(hào)、規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行采購(gòu)招標(biāo)及分檔(按金額)控制。在材料進(jìn)場(chǎng)驗(yàn)收入庫(kù)、領(lǐng)用上實(shí)行量控，以此作為降低消耗的考核標(biāo)準(zhǔn)。
(三)建立勞動(dòng)力、機(jī)械消耗環(huán)節(jié)的責(zé)任成本，嚴(yán)格定額消耗，杜絕浪費(fèi)。
(四)在生產(chǎn)作業(yè)層建立相應(yīng)的責(zé)任成本目標(biāo)，以工程質(zhì)量、工期為主要目標(biāo)。俗話說(shuō)的“凡事預(yù)則立。不預(yù)則廢”的思想在成本管理領(lǐng)域，應(yīng)該由財(cái)務(wù)總監(jiān)和各成本控制部門及負(fù)責(zé)點(diǎn)來(lái)共同完成。
四、構(gòu)建環(huán)境成本控制體系
環(huán)境成本是隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而產(chǎn)生的。我國(guó)加入WTO以后，由于企業(yè)在此方面的支出大幅度上升。因此控制環(huán)境成本支出，構(gòu)建環(huán)境成本控制體系成為當(dāng)務(wù)之急。控制環(huán)境成本可以從以下幾方面開(kāi)展工作：
(一)根據(jù)有關(guān)法律法規(guī)結(jié)合具體施工環(huán)境制定項(xiàng)目工程環(huán)境目標(biāo)，盡量避免因擴(kuò)大環(huán)境影響而增加成本支出。
(二)對(duì)施工環(huán)節(jié)影響環(huán)境的因子進(jìn)行預(yù)控和跟蹤監(jiān)測(cè)，以避免發(fā)生不必要的環(huán)境事故損失或環(huán)境罰款成本。
關(guān)鍵詞:園林綠化;工程檔案;檔案管理
園林綠化工程作為城市建設(shè)園林綠化工程，通過(guò)工程技術(shù)融合園林景觀和工程構(gòu)筑物表現(xiàn)園林藝術(shù)，旨在滿足廣大市民回歸自然的生活追求，為廣大市民提供休憩娛樂(lè)活動(dòng)場(chǎng)所。園林綠化工程檔案以圖文聲像等形式，真實(shí)記錄并反映園林綠化工程過(guò)程，反映園林綠化工程項(xiàng)目各主體施工狀態(tài)和權(quán)責(zé)。筆者結(jié)合園林綠化工程檔案形成環(huán)節(jié)，對(duì)園林綠化工程檔案進(jìn)行有效管理，確保園林綠化工程順利開(kāi)展，做好園林綠化工程見(jiàn)證。
一、施工技術(shù)檔案管理
在園林綠化工程中，收集工程前期基礎(chǔ)資料、技術(shù)文件，報(bào)審政府主管部門進(jìn)行立項(xiàng)審批、批復(fù)，做好建設(shè)單位報(bào)告、招投標(biāo)文件標(biāo)書(shū)、設(shè)計(jì)單位圖紙會(huì)審和設(shè)計(jì)方案、相關(guān)合同協(xié)議、協(xié)調(diào)會(huì)議紀(jì)要、備忘錄、領(lǐng)導(dǎo)視察活動(dòng)等資料歸檔管理。園林綠化工程施工建設(shè)包括園林小品、廣場(chǎng)、建筑物、水電設(shè)施等子項(xiàng)目，也包括挖溝埋管、平整場(chǎng)地、開(kāi)槽鋪路等施工項(xiàng)目，技術(shù)性強(qiáng)、內(nèi)容復(fù)雜、專業(yè)多，有非常龐大的檔案資料。施工單位依據(jù)設(shè)計(jì)單位的設(shè)計(jì)圖紙，根據(jù)建設(shè)單位、設(shè)計(jì)單位、施工單位簽訂的合同文件，編制施工方案，構(gòu)建施工組織設(shè)計(jì)，經(jīng)由施工單位對(duì)手續(xù)是否齊全進(jìn)行內(nèi)部審批，并填報(bào)《工程技術(shù)文件報(bào)審表》，由監(jiān)理(建設(shè))單位進(jìn)行審查批復(fù)。施工單位結(jié)合監(jiān)理(建設(shè))單位的批復(fù)意見(jiàn)和工程技術(shù)文件，與建設(shè)單位進(jìn)行技術(shù)交底，形成技術(shù)交底記錄，并對(duì)施工質(zhì)量進(jìn)行驗(yàn)收?qǐng)?bào)驗(yàn)。
二、施工物資材料檔案管理
施工物資材料供應(yīng)單位按照供貨合同，向施工單位和建設(shè)單位提供相關(guān)供貨質(zhì)量證明文件，如施工苗木、物資材料的出廠合格證，廠家質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告，廠家質(zhì)量保證書(shū)，進(jìn)口商品商檢證明，環(huán)保、消防部門出具的認(rèn)可文件等，質(zhì)量檢驗(yàn)部門出具的檢驗(yàn)報(bào)告，如本地苗圃提供出圃證明，外埠苗木出具進(jìn)京檢疫證。施工單位應(yīng)按照供貨合同組織工程物資進(jìn)場(chǎng)，對(duì)工程物資進(jìn)行抽樣復(fù)試，開(kāi)箱檢查，外觀檢查，并將檢查結(jié)果記錄在冊(cè)。施工單位在組織工程物資進(jìn)場(chǎng)報(bào)驗(yàn)時(shí)，應(yīng)及時(shí)填報(bào)《材料、構(gòu)配件進(jìn)場(chǎng)檢驗(yàn)記錄》、《設(shè)備開(kāi)箱檢驗(yàn)記錄》、《材料試驗(yàn)報(bào)告》、《設(shè)備及管道附件試驗(yàn)記錄》、《苗木進(jìn)場(chǎng)檢驗(yàn)記錄》、《客土進(jìn)場(chǎng)檢驗(yàn)記錄》、《非圃地苗木質(zhì)量證明》、《種子進(jìn)場(chǎng)檢驗(yàn)記錄》、《物資進(jìn)場(chǎng)復(fù)試報(bào)告》等進(jìn)場(chǎng)報(bào)驗(yàn)表，經(jīng)由監(jiān)理(建設(shè))單位審核審批，投入園林綠化工程使用。
三、分項(xiàng)工程質(zhì)量驗(yàn)收檔案管理
施工單位結(jié)合施工規(guī)范、圖紙、方案和技術(shù)交底，組織具體施工，并由監(jiān)理工程師對(duì)分項(xiàng)、工序、分部工程質(zhì)量進(jìn)行檢查檢驗(yàn)控制，由施工單位對(duì)工程質(zhì)量進(jìn)行自檢，形成《施工測(cè)量記錄》、《施工試驗(yàn)記錄及試驗(yàn)報(bào)告》、《各種施工檢查驗(yàn)收記錄》、《檢驗(yàn)批質(zhì)量驗(yàn)收記錄》，繼而由監(jiān)理(建設(shè))單位協(xié)同施工單位，必要時(shí)邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)單位參加，對(duì)分項(xiàng)/分部工程質(zhì)量進(jìn)行驗(yàn)收，形成《分項(xiàng)/分部工程施工報(bào)驗(yàn)表》、《分項(xiàng)/分部工程質(zhì)量驗(yàn)收記錄》，然后良性循環(huán)開(kāi)始下一次分項(xiàng)/分部工程質(zhì)量驗(yàn)收流程。園林綠化工程分項(xiàng)/分部檔案管理，參照《園林綠化工程施工及驗(yàn)收規(guī)范》，按照分項(xiàng)名錄劃分，包括綠化種植、園林景觀構(gòu)筑物及其他造景、園林鋪地、園林給排水、園林用地，在分項(xiàng)名錄中劃分不同分部工程，在子分項(xiàng)/分部工程中，給具體的物資材料進(jìn)行編號(hào)，按照先后順序填制分項(xiàng)工程質(zhì)量驗(yàn)收表單，在分項(xiàng)/分部工程中，對(duì)施工技術(shù)、物資、質(zhì)量、管理的資料進(jìn)行記錄，對(duì)資料進(jìn)行編號(hào)，建立資料科學(xué)規(guī)范管理體系，實(shí)現(xiàn)資料組卷、查詢、整理歸檔。
四、單位工程驗(yàn)收檔案管理
同一單位工程的各分部工程施工在完成后申請(qǐng)驗(yàn)收通過(guò)，需要在施工單位自檢合格后，向監(jiān)理單位申請(qǐng)驗(yàn)收，形成《單位工程質(zhì)量控制資料核查記錄》、《單位工程觀感質(zhì)量檢查記錄》、《單位工程安全、功能和植物成活要素檢驗(yàn)資料核查及主要功能抽查記錄》、《植物成活率統(tǒng)計(jì)記錄》，繼而由監(jiān)理單位對(duì)單位工程進(jìn)行預(yù)驗(yàn)收，形成《單位工程竣工預(yù)驗(yàn)收?qǐng)?bào)驗(yàn)表》，在預(yù)驗(yàn)收合格后，由施工單位申請(qǐng)竣工驗(yàn)收，在建設(shè)單位牽頭下，組織勘察單位、設(shè)計(jì)單位、施工單位和監(jiān)理單位進(jìn)行竣工驗(yàn)收，形成《工程質(zhì)量檢查報(bào)告》、《工程竣工報(bào)告》、《工程質(zhì)量評(píng)估報(bào)告》、《工程竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告》、《單位工程質(zhì)量竣工驗(yàn)收記錄》。待竣工驗(yàn)收合格后，工程移交給建設(shè)單位，形成《竣工移交證書(shū)》，園林綠化工程進(jìn)入合同養(yǎng)護(hù)期，對(duì)工程進(jìn)行養(yǎng)護(hù)保修。園林綠化工程驗(yàn)收檔案包括基建文件、施工資料、監(jiān)理及施工監(jiān)理資料、竣工資料、資料組卷，涉及到景觀建筑小品、園林市政道路廣場(chǎng)、綠化種植、園林照明、部門仿古建筑裝飾、園林水系等專業(yè)，按照《園林綠化工程資料管理規(guī)程》對(duì)工程資料進(jìn)行分類管理，做好園林綠化工程檔案編制、歸檔、整理，順利驗(yàn)收工程，提高檔案管理水平，實(shí)現(xiàn)園林綠化工程發(fā)展。
參考文獻(xiàn):
［1］任寒英．園林綠化工程檔案的管控思路及策略研究［J］．財(cái)經(jīng)界(學(xué)術(shù)版)，2015，(21):297．
關(guān)鍵詞：電費(fèi)資金管理；風(fēng)險(xiǎn)；可控；在控
1 強(qiáng)化電費(fèi)資金管理的目標(biāo)描述
供電公司產(chǎn)品的單一性特點(diǎn)，決定了電費(fèi)收入是企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的主要來(lái)源。加強(qiáng)電費(fèi)資金管理。防范與控制電費(fèi)資金風(fēng)險(xiǎn)成為供電公司經(jīng)營(yíng)管理工作中的重中之重。如今，根據(jù)《國(guó)家電網(wǎng)公司“三集五大”體系建設(shè)驗(yàn)收方案（試行）》關(guān)于電費(fèi)賬戶集約化管理的要求，即取消基層單位電費(fèi)二級(jí)賬戶，采取以地市公司的名義，在一個(gè)銀行票據(jù)交換區(qū)開(kāi)設(shè)一個(gè)賬戶的模式設(shè)立電費(fèi)賬戶，實(shí)現(xiàn)地市公司電費(fèi)賬戶的集約化管理。省公司要求以地市供電公司為主體，全面撤并整合電費(fèi)賬戶，真正實(shí)現(xiàn)電費(fèi)賬務(wù)、賬戶的全面集約。在此羈魷攏基層供電公司的電費(fèi)資金風(fēng)險(xiǎn)顯得愈發(fā)突出。
2 強(qiáng)化資金安全防控的主要做法
2.1 加強(qiáng)資金預(yù)算細(xì)化準(zhǔn)確工作
目前，供電公司的資金支付在程序上以月度現(xiàn)金流預(yù)算進(jìn)行管控，各單位上報(bào)月度預(yù)算時(shí)完全基于業(yè)務(wù)部門資金需求，往往預(yù)算編制較大，而省公司以月度預(yù)算為基礎(chǔ)向基層單位撥付資金，由于時(shí)間跨度為一個(gè)月，所以省公司只能從月末資金存量狀況反映資金預(yù)算的實(shí)際支付狀況，導(dǎo)致基層單位資金沉淀較大，備付虛增，省公司資金運(yùn)作空間受限、融資成本高，資金運(yùn)營(yíng)管理手段亟待改善。針對(duì)這一情況，公司將進(jìn)一步強(qiáng)化貨幣資金管理，嚴(yán)控資金存量，統(tǒng)籌指導(dǎo)各類資金的支付工作，各單位應(yīng)全面加強(qiáng)資金預(yù)測(cè)工作，細(xì)化月度現(xiàn)金流預(yù)算編制工作，減少資金在基層各單位的沉淀。公司開(kāi)展定日支付工作，主要是以定日編制的月度現(xiàn)金流出預(yù)算信息作為資金支出計(jì)劃控制和撥付的依據(jù)，通過(guò)細(xì)化資金監(jiān)控手段，進(jìn)一步壓降公司系統(tǒng)各銀行賬戶的資金備付，強(qiáng)化現(xiàn)金預(yù)算對(duì)資金流計(jì)劃的剛性約束，實(shí)現(xiàn)月度預(yù)算與資金撥付的緊耦合，從而提高資金使用效率，降低資金成本。
2.2 加強(qiáng)銀行賬戶管理
資金運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)的建設(shè)目標(biāo)以銀行賬戶全生命周期管理為主線，以賬戶安全風(fēng)險(xiǎn)防范為前提，以信息管控為手段，加強(qiáng)銀行賬戶檔案基礎(chǔ)管理，提高銀行賬戶監(jiān)控預(yù)警水平，為資金精益化管理提供有效數(shù)據(jù)支撐，確保銀行賬戶依法合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)在控。主要包括為每個(gè)賬戶建立一個(gè)大容量數(shù)字檔案，記載每個(gè)銀行賬戶從開(kāi)立、變更、撤銷的全過(guò)程在線管控，對(duì)授權(quán)、掛接、印鑒、網(wǎng)上銀行、密鑰等資金管理環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)記錄，將銀行賬戶業(yè)務(wù)辦理及內(nèi)部管理過(guò)程中形成的各種文件材料進(jìn)行原始憑證電子化歸檔保存，為賬戶的在線審批及日后備查提供可靠的數(shù)據(jù)檔案。
2.3 創(chuàng)新資金結(jié)算回收方式，提高電費(fèi)資金歸集效率
XX供電公司普通在采取了營(yíng)業(yè)場(chǎng)所坐收與上門走收等方式的基礎(chǔ)上，增加銀行代收、銀行代扣、網(wǎng)上銀行繳費(fèi)、小區(qū)物業(yè)代收、預(yù)存電費(fèi)、自助繳費(fèi).電費(fèi)充值卡等繳費(fèi)形式，在方便用戶的同時(shí)，緩解供電公司電費(fèi)回收壓力。積極改變結(jié)算和收費(fèi)模式，采取預(yù)存、預(yù)購(gòu)電、多次抄表縮短結(jié)算時(shí)間等多種方式，擴(kuò)大預(yù)付電費(fèi)裝置的安裝范圍，對(duì)技術(shù)上不能安裝IC卡表的用戶采取合同約定預(yù)付電費(fèi)，提高電費(fèi)資金回收率和解交率。有效減輕了公司電費(fèi)回收負(fù)擔(dān)，降低了電費(fèi)資金回收壓力與風(fēng)險(xiǎn)。
2.4 撤并基層電費(fèi)賬戶，推進(jìn)電費(fèi)資金財(cái)務(wù)集約化管理
2.4.1 電費(fèi)賬戶撤并工作目標(biāo)和要求
以資金安全為前提，以賬務(wù)清晰為基礎(chǔ)，以XX供電公司本部為電費(fèi)賬戶管理主體，全面整合撤并縣域電費(fèi)賬戶，開(kāi)立工、農(nóng)、建、郵儲(chǔ)電費(fèi)賬戶，并全面推廣運(yùn)用電費(fèi)集團(tuán)賬戶，遵循“一行一戶”的原則，真正實(shí)現(xiàn)電費(fèi)賬戶在地市公司的集約管控。
2.4.2 電費(fèi)賬戶撤并工作主要內(nèi)容
一是公司按照省公司下達(dá)的賬戶設(shè)置要求和開(kāi)設(shè)范圍，履行賬戶管理職責(zé)，開(kāi)展電費(fèi)賬戶撤并工作。二是結(jié)合實(shí)際情況，制定本單位電費(fèi)賬戶撤并工作方案，明確推進(jìn)計(jì)劃及工作措施。三是根據(jù)電費(fèi)集團(tuán)賬戶的使用和管理情況，做好電費(fèi)集團(tuán)賬戶的實(shí)踐與應(yīng)用，完善對(duì)賬流程和方式，確保電費(fèi)資金安全回收。
2.4.3 賬戶的使用和管理
（1）賬戶的使用
電費(fèi)集團(tuán)賬戶是通過(guò)在同一結(jié)算賬戶下實(shí)現(xiàn)資金分賬核算，滿足按不同分支機(jī)構(gòu)資金分類管理和核算要求的賬戶。電費(fèi)集團(tuán)賬戶的應(yīng)用可實(shí)現(xiàn)在地市級(jí)金融機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)一個(gè)賬戶，全市范圍內(nèi)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)異地繳存，完成市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)電費(fèi)資金的實(shí)時(shí)上繳或定時(shí)歸集，在營(yíng)銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)和財(cái)務(wù)管控系統(tǒng)中統(tǒng)一體現(xiàn)為一級(jí)實(shí)體賬戶，下設(shè)的分賬簿只是電費(fèi)對(duì)賬的輔助手段，不作為獨(dú)立賬戶在系統(tǒng)中進(jìn)行維護(hù)管理。各單位也可根據(jù)電費(fèi)收繳模式的不同確定集團(tuán)賬戶的使用。通過(guò)多元化平臺(tái)收取、能實(shí)現(xiàn)電子自動(dòng)對(duì)賬的電費(fèi)資金，可統(tǒng)一繳入一級(jí)實(shí)體賬戶；柜臺(tái)繳費(fèi)、走收繳費(fèi)等需要人工對(duì)賬的資金可繳入不同的分級(jí)賬簿，通過(guò)分級(jí)對(duì)賬功能，輔助完成對(duì)賬工作。
（2）電費(fèi)集團(tuán)賬戶的管理
a.電費(fèi)集團(tuán)賬戶的賬務(wù)管理仍遵循“營(yíng)銷管明細(xì)賬、財(cái)務(wù)管總賬”的模式，各單位應(yīng)做好電費(fèi)集團(tuán)賬戶的日常管理工作，做到日清月結(jié)。
b.為提高對(duì)賬效率，建議各縣級(jí)公司結(jié)合實(shí)際情況，按照“先集中業(yè)務(wù)，再分類對(duì)賬”的原則，對(duì)于非金融機(jī)構(gòu)代收電費(fèi)，即95598網(wǎng)站繳費(fèi)、銀聯(lián)代收費(fèi)、移動(dòng)代收費(fèi)、電信代收費(fèi)等業(yè)務(wù)，可統(tǒng)一指定一個(gè)電費(fèi)集團(tuán)賬戶作為解款賬戶，實(shí)現(xiàn)同類收費(fèi)方式解款銀行集中管理，開(kāi)展按業(yè)務(wù)分類對(duì)賬，提高對(duì)賬差異處理效率。
2.5 對(duì)確保電費(fèi)資金安全可控的改進(jìn)
2.5.1 加強(qiáng)企業(yè)員工的管理觀念，提升工作素質(zhì)
優(yōu)化企業(yè)的管理是規(guī)范各種有關(guān)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的重要步驟和程序，避免業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的有效方法。因此，XX供電公司今后必須要制定科學(xué)的管理制度，培養(yǎng)員工的管理觀念。同時(shí)，要深入展開(kāi)有針對(duì)性的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，優(yōu)化財(cái)務(wù)人員和相關(guān)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力。特別是在電費(fèi)賬戶撤并后，所面臨和遇到的問(wèn)題特別多，業(yè)務(wù)流程及工作方式也發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變。XX供電公司的任務(wù)艱巨，擔(dān)子加重，更應(yīng)該加強(qiáng)相關(guān)專業(yè)員工的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。
關(guān)鍵詞：合同管理；格式文本；合同審核；版權(quán)資源管理
出版合同是著作權(quán)人與出版社達(dá)成的明確雙方權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議，是規(guī)范作品創(chuàng)作、出版、傳播等行為的法律依據(jù)。對(duì)于出版社來(lái)說(shuō)，獲取版權(quán)資源主要源自于出版合同，因此，出版社合同管理部門做好出版合同管理工作，主動(dòng)應(yīng)對(duì)新形勢(shì)，完善合同格式文本，處理好合同中的細(xì)節(jié)問(wèn)題，加強(qiáng)合同審核，預(yù)防經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，有效利用版權(quán)資源，助力企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展，已是當(dāng)務(wù)之急，應(yīng)給予高度重視。
一、制定出版合同格式文本應(yīng)注意的問(wèn)題
我國(guó)《合同法》《著作權(quán)法》及其實(shí)施條例，以及相關(guān)行政法規(guī)、規(guī)章和一些規(guī)范性文件對(duì)出版合同的內(nèi)容都有專門或部分的規(guī)定，這些是確定出版合同性質(zhì)和合同基本條款的總原則。國(guó)家版權(quán)局公布的《圖書(shū)出版合同》（標(biāo)準(zhǔn)樣式），為圖書(shū)出版合同提供了重要的參考文本，在標(biāo)準(zhǔn)樣式的基礎(chǔ)上，各出版社會(huì)結(jié)合自身出版領(lǐng)域、選題類別和營(yíng)銷運(yùn)作方式，制定相應(yīng)的合同格式文本。出版社合同格式文本制定應(yīng)注意以下問(wèn)題：
1.基本信息
即合同雙方基本信息，該信息內(nèi)容應(yīng)該真實(shí)、準(zhǔn)確、完整。合同基本信息通常體現(xiàn)在合同首頁(yè)，包括三部分內(nèi)容，即甲、乙雙方（著作權(quán)人和出版者）的基礎(chǔ)信息和擬出版作品的信息，具體包括甲乙雙方的姓名（名稱）、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人等，作品的名稱、作品署名、創(chuàng)作方式等。如果是引進(jìn)版圖書(shū)，還應(yīng)該包括譯者、原作者、原版權(quán)所有者、著作權(quán)合同登記號(hào)等。
2.授權(quán)范圍
授權(quán)范圍包括出版發(fā)行的地域范圍、文種、圖書(shū)專有出版權(quán)和其他出版?zhèn)鞑シ绞?、委托翻譯、版權(quán)權(quán)等。授權(quán)范圍應(yīng)盡量廣泛，雙方權(quán)利義務(wù)應(yīng)清晰明了。在合同中要明確約定地域范圍，可以選擇僅在中國(guó)大陸，也可以約定為中國(guó)大陸及臺(tái)港澳地區(qū)，或約定為某個(gè)或某幾個(gè)國(guó)家等，最寬地域范圍為全世界。文種要從中文簡(jiǎn)體版、中文繁體版、外文版（一國(guó)或多國(guó)語(yǔ)言文字）中選擇，國(guó)內(nèi)出版發(fā)行的圖書(shū)通常為中文簡(jiǎn)體版，繁體字版、少數(shù)民族語(yǔ)言文字版、中外文對(duì)照版、外文版等也時(shí)常采用。出版?zhèn)鞑シ绞叫枰鞔_紙質(zhì)圖書(shū)的專有出版權(quán)，可供選擇的有電子出版物、音像制品、聲音版權(quán)、信息網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)等。此外，還有版權(quán)權(quán)、委托翻譯權(quán)、改編權(quán)、報(bào)刊轉(zhuǎn)載權(quán)、表演權(quán)等。出版社作為被授權(quán)方應(yīng)恪盡職守，保障授權(quán)方作品得到合法傳播，并努力為權(quán)利人實(shí)現(xiàn)利益最大化。
3.出版社免責(zé)條款
合同格式文本應(yīng)明確：著作權(quán)人承諾其權(quán)利具有完整性，保證沒(méi)有侵犯他人權(quán)利，如果涉及侵權(quán)給出版社帶來(lái)不利影響或損失，著作權(quán)人要承擔(dān)全部法律責(zé)任并賠償損失，此條款也被稱為出版社免責(zé)條款。除出版合同外，委托創(chuàng)作合同和委托設(shè)計(jì)合同，也要約定著作權(quán)完整性條款，若受托人創(chuàng)作或設(shè)計(jì)的作品侵犯他人著作權(quán)而給出版社造成損失，出版社可以向受托人追償。
4.出版條件
出版條件指為出版本作品雙方應(yīng)履行的作品質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)利益承諾。有幾種情況：
（1）內(nèi)容質(zhì)量要求。
出版社可以在合同格式文本中寫(xiě)明原則性的內(nèi)容質(zhì)量要求，這些要求包括《著作權(quán)法》及其實(shí)施細(xì)則、《出版管理?xiàng)l例》等相關(guān)規(guī)定中對(duì)出版物內(nèi)容的重要規(guī)定。具體產(chǎn)品的個(gè)性化要求以附件形式另附詳細(xì)的編寫(xiě)要求。作者交稿時(shí)，編輯要對(duì)書(shū)稿進(jìn)行初步審查，如果不符合合同約定的質(zhì)量要求，出版社可以退給作者修改，或退稿取消出版。如果不做內(nèi)容要求，則作者交來(lái)的書(shū)稿質(zhì)量是否合格缺乏明確的判斷標(biāo)準(zhǔn)，容易產(chǎn)生爭(zhēng)議。
（2）稿酬。
主要分出版社向作者支付稿酬和作者自愿放棄稿酬兩種情況。出版社支付稿酬。出版社向作者支付稿酬的形式包括：支付版稅、一次性付酬、基本稿酬加印數(shù)稿酬等。版稅分固定版稅率、遞進(jìn)版稅率、一定數(shù)量以上支付版稅等形式，結(jié)算時(shí)間、結(jié)算周期、支付方式等。作者放棄稿酬。經(jīng)雙方合議不支付稿酬的應(yīng)該注明。根據(jù)《著作權(quán)法》的規(guī)定，出版文字作品，出版社應(yīng)該支付稿酬。如果不寫(xiě)稿酬一項(xiàng)或含糊其辭，一旦作者主張支付稿酬，發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，出版社容易陷于被動(dòng)。
（3）出版經(jīng)費(fèi)。
近年來(lái)，作者自籌經(jīng)費(fèi)出版的情況越來(lái)越多，雙方達(dá)成出版意向，約定作者向出版社支付一定的出版費(fèi)用的，要在合同中明確支付金額、支付時(shí)間、付款方式、收款方賬戶、款項(xiàng)用途等。
（4）作者購(gòu)書(shū)和贈(zèng)送樣書(shū)。
作者承諾購(gòu)買一定數(shù)量的產(chǎn)品，出版社承諾以一定的價(jià)格結(jié)算，結(jié)算的時(shí)間、付款方式等都應(yīng)在合同中明確規(guī)定。出版社向作者贈(zèng)送樣書(shū)的數(shù)量也應(yīng)該明確注明數(shù)量。
5.違約責(zé)任
出版合同應(yīng)約定違約責(zé)任和免責(zé)條款，有些項(xiàng)目簽訂合同與出版時(shí)間相隔較長(zhǎng)，環(huán)境發(fā)生變化，會(huì)導(dǎo)致一方或雙方不能依照合同履行，也有一些違約情況是由合同一方當(dāng)事人造成的，所以雙方應(yīng)事先約定違約責(zé)任。一旦出現(xiàn)違約情況雙方應(yīng)友好協(xié)商解決，如協(xié)商不成，可以依據(jù)違約條款賠償，違約賠償約定的雙方權(quán)利義務(wù)應(yīng)該是對(duì)等的。免責(zé)條款是約定當(dāng)發(fā)生自然災(zāi)害等不可抗力導(dǎo)致合同不能履行時(shí)，雙方都不負(fù)賠償責(zé)任。因國(guó)家政策變化，行政審批機(jī)關(guān)審查不符合出版要求被撤銷出版的，也視為不可抗力，適用免責(zé)條款。
6.合同有效期
根據(jù)我國(guó)《著作權(quán)法》的規(guī)定，出版者享有專有出版權(quán)的保護(hù)期為十年，這就意味著出版合同有效期最長(zhǎng)為十年。出版社合同格式文本一般應(yīng)將合同有效期設(shè)定為最長(zhǎng)期限十年。合同期限過(guò)短的，不利于出版社對(duì)作品營(yíng)銷推廣做長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，最終也不利于維護(hù)作者利益。有些著作權(quán)人認(rèn)為把權(quán)利攥在自己手里更主動(dòng)，不愿意將合同期限確定為較長(zhǎng)期限，只是約定為三年五年，甚至更短，這樣對(duì)雙方都是很不利的。較長(zhǎng)的合同有效期有利于出版社持續(xù)推廣傳播作品，并開(kāi)拓多種媒體形式，將產(chǎn)品價(jià)值發(fā)揮到最大，實(shí)現(xiàn)出版社與作者雙贏。需要注意的是，出版合同的生效日期與出版合同的有效期起始日期是不同的，在合同中要明確合同生效日期是自雙方簽字蓋章之日起算，合同有效期起算日期則自作者交稿或者出書(shū)之日起計(jì)算。這樣約定是因?yàn)楹贤炗喨掌谂c作者交稿或出書(shū)相隔時(shí)間很難確定，實(shí)際工作中經(jīng)常出現(xiàn)作者推遲交稿的情況，還可能存在出版社出書(shū)過(guò)程較長(zhǎng)的情況，如果合同有效期自簽訂合同之日起算，而合同期限又較短，可能尚未出書(shū)或剛剛出書(shū)不久，合同就已經(jīng)到期，出版社難以對(duì)作品充分地進(jìn)行推廣傳播。
7.形象標(biāo)識(shí)
為了體現(xiàn)出版合同的嚴(yán)肅性和出版企業(yè)文化內(nèi)涵與品位追求，出版合同可以用印有出版社名稱和標(biāo)識(shí)的特制的紙張打印，在形式上給人一種尊嚴(yán)感和莊重感，促使雙方謹(jǐn)慎對(duì)待每一條款，認(rèn)真簽訂、嚴(yán)格履行。
二、合同審核中應(yīng)注意的問(wèn)題
因選題項(xiàng)目不同，每個(gè)特定合同的具體條款也不盡相同。在審核合同時(shí)主要應(yīng)注意簽約人的主體資格是否具備、合同格式文本設(shè)定的選項(xiàng)填寫(xiě)是否齊全以及合同附件和補(bǔ)充協(xié)議是否規(guī)范完整等。
1.審核簽約人的主體資格
著作權(quán)人是對(duì)作品享有著作權(quán)的人，包括自然人、法人及其他組織。在合同審查時(shí)，應(yīng)注意簽約人（通常應(yīng)該是著作權(quán)人或受托人）是否具備著作權(quán)人主體資格。自然人著作權(quán)人一般是作品的作者，如果是多名作者共同創(chuàng)作的作品，著作權(quán)屬于多人共有。實(shí)踐中需注意的問(wèn)題是，在簽訂合同時(shí)，如果只有一人代表其他作者簽訂合同，簽訂人應(yīng)當(dāng)出示其他作者的授權(quán)委托書(shū)，以免將來(lái)發(fā)生爭(zhēng)議。作者為法人或其他組織的，應(yīng)當(dāng)由法人單位的法定代表人或其授權(quán)代表簽訂合同，否則一旦法人單位不認(rèn)可該合同，合同簽訂人不具備合同主體資格，導(dǎo)致合同無(wú)效，出版社會(huì)陷于尷尬和被動(dòng)。如果作品為匯編的多人創(chuàng)作的已發(fā)表的作品，則匯編作品的作者應(yīng)征得原作品著作權(quán)人的許可，出具原作品著作權(quán)人的授權(quán)書(shū)。否則，未經(jīng)許可使用他人作品，屬于侵犯著作權(quán)行為，對(duì)方可以主張賠償。如選編期刊已發(fā)表的文章結(jié)集出版專題圖書(shū)，如未征得文章作者的許可，擅自出版，文章作者可以要求賠償。
2.審核合同格式文本選項(xiàng)填寫(xiě)情況
合同格式文本上的各種選項(xiàng)要根據(jù)雙方的約定填寫(xiě)清楚，不能有遺漏的空白條款。如授權(quán)范圍、交稿時(shí)間、出書(shū)時(shí)間、書(shū)稿字?jǐn)?shù)、產(chǎn)品規(guī)格、稿酬約定、書(shū)稿內(nèi)容質(zhì)量要求或編寫(xiě)方案（可以作為合同附件）、樣書(shū)數(shù)量、作者購(gòu)書(shū)折扣、糾紛解決方式、合同有效期等作品都應(yīng)該明確、具體地完整填寫(xiě)。任何一項(xiàng)不填或者填寫(xiě)不當(dāng)，都會(huì)給以后選題的實(shí)施埋下隱患。如發(fā)現(xiàn)疏忽漏填或填錯(cuò)，相關(guān)人員應(yīng)及時(shí)向編輯人員指出，提出修改完善意見(jiàn)。
3.審核合同附件和補(bǔ)充協(xié)議
合同附件和補(bǔ)充協(xié)議與合同具有同等法律效力，應(yīng)高度重視。需要以附件形式作為合同補(bǔ)充內(nèi)容的，應(yīng)該將附件附加在合同之后，并在合同中注明。審查時(shí)，應(yīng)注意合同中注明的附件是否存在，以及附件是否在合同中已被注明。通常書(shū)稿的編寫(xiě)要求、目錄、大綱，以及作者的授權(quán)委托書(shū)等可以作為附件。有些特殊事項(xiàng)不在合同格式文本中，需要雙方簽訂補(bǔ)充協(xié)議予以確認(rèn)，審查時(shí)需注意補(bǔ)充協(xié)議與主合同的關(guān)系，二者不能存在矛盾，通常是主合同未盡事宜規(guī)定在補(bǔ)充協(xié)議中。也有一些在合同履行過(guò)程中出現(xiàn)的新情況，雙方認(rèn)為有必要以書(shū)面協(xié)議形式加以規(guī)范，可以根據(jù)需要簽訂補(bǔ)充協(xié)議，以書(shū)面的形式將雙方的權(quán)利義務(wù)固定下來(lái)，避免口頭約定隨意性過(guò)大的弊端。
三、合同檔案與版權(quán)資源管理應(yīng)注意的問(wèn)題
1.合同原件存檔管理
合同原件是當(dāng)事人雙方的權(quán)利義務(wù)依據(jù)，應(yīng)妥善保管，切忌遺失。在簽訂合同時(shí)，合同原件應(yīng)至少一式兩份，合同甲乙雙方各執(zhí)一份。出版社合同管理部門（通常是總編室）保存合同原件。合同一經(jīng)簽訂，合同管理部門即蓋章、登記、編號(hào)、存檔。將已發(fā)稿并申請(qǐng)到書(shū)號(hào)的圖書(shū)出版合同和未申請(qǐng)書(shū)號(hào)的圖書(shū)出版合同分別存檔，對(duì)于前者，合同管理人員要將書(shū)號(hào)填寫(xiě)在出版合同上，并按照書(shū)號(hào)順序排列存檔。這樣，就將合同與特定圖書(shū)緊密地結(jié)合在了一起，且同一時(shí)期出版的圖書(shū)其合同連續(xù)保存在一起，可以通過(guò)書(shū)號(hào)來(lái)查找，十分便利。
2.合同電子文檔管理
除合同原件外，每份合同都應(yīng)當(dāng)在存檔前進(jìn)行掃描，形成合同電子文檔加以保存。電子文檔的保存，不受物理空間和條件限制，更便于長(zhǎng)期存儲(chǔ)和檢索查閱，應(yīng)該受到重視。合同電子文檔可以通過(guò)合同編號(hào)、合同類型、項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目所屬部門、合同簽訂時(shí)間、著作權(quán)人等各種條件進(jìn)行檢索，有了合同電子文檔，一般情況下就不需要翻閱合同原件了。
3.合同關(guān)鍵條款管理
合同關(guān)鍵條款是合同雙方最關(guān)切的涉及雙方最重要利益的條款，在合同履行中起主導(dǎo)作用，應(yīng)予以特別對(duì)待。合同關(guān)鍵條款包括稿費(fèi)約定、授權(quán)范圍、樣書(shū)數(shù)量、交稿和出版時(shí)間、合同期限等。合同管理人員在登記合同時(shí)就要將合同關(guān)鍵條款加以提取，形成便于迅速查閱和監(jiān)督實(shí)施的數(shù)據(jù)文檔。在出版社信息化業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)中，可以通過(guò)提取合同關(guān)鍵條款，各工作環(huán)節(jié)互通互聯(lián)信息共享，實(shí)現(xiàn)編、印、發(fā)、財(cái)?shù)炔块T協(xié)同配合。
4.版權(quán)資源管理
【關(guān)鍵詞】：財(cái)務(wù)人員 財(cái)務(wù)工作 基本功
眾所周知，財(cái)務(wù)工作是一項(xiàng)事無(wú)巨細(xì)的工作，是具體瑣碎的活，所有事務(wù)都與個(gè)、十、百、千……或1、2、3、4……等數(shù)字相關(guān)，即所謂的和數(shù)字打交道，用數(shù)據(jù)說(shuō)話。筆者認(rèn)為，作為一名合格的財(cái)務(wù)工作人員，手頭離不開(kāi)單據(jù)，而以下幾大基本功則是必須具備的。
一、有序整理會(huì)計(jì)憑證
財(cái)務(wù)的記賬過(guò)程，就是一個(gè)對(duì)單據(jù)進(jìn)行整理、歸納、分類、定性的過(guò)程。每一筆經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)生，在財(cái)務(wù)上反映為單據(jù)的書(shū)面記載。單據(jù)的填寫(xiě)和單位的各個(gè)部門有關(guān)，財(cái)務(wù)部門需要根據(jù)單位制定的財(cái)務(wù)制度，對(duì)單據(jù)的使用、填開(kāi)等做出詳盡的要求。而對(duì)單據(jù)的整理等工作，則是財(cái)務(wù)人員必須諳熟的基本功之一。
1、 會(huì)計(jì)憑證的分類
會(huì)計(jì)憑證主要分為原始憑證和記賬憑證，常用原始憑證有因具體業(yè)務(wù)發(fā)生所開(kāi)具或收到的發(fā)票、各單位自制的入（出）庫(kù)單、工資表以及印制填寫(xiě)的費(fèi)用報(bào)銷單、支出憑單、借款單等。記賬憑證是根據(jù)審核無(wú)誤的原始憑證或匯總原始憑證，按照經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的內(nèi)容加以歸類并確定會(huì)計(jì)分錄而填制的憑證。
2、 原始憑證的粘貼要求
財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人應(yīng)制定并規(guī)范單位財(cái)務(wù)制度，事先派專業(yè)人員指導(dǎo)各部門對(duì)各類票據(jù)正確填開(kāi)。原始票據(jù)的粘貼是一項(xiàng)日?；墓ぷ鳎衅睋?jù)一般使用液體膠水粘牢左方的票頭，把發(fā)票紙張大小相同、票面金額相同的粘在一起，多張紙張小的先粘貼到印制的報(bào)銷單據(jù)粘貼單上，從右至左，兩張票據(jù)不完全重合，便于翻找核對(duì)金額。
3、 記賬憑證的整理要求
一筆款項(xiàng)在支付或一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)生后，票據(jù)傳遞到財(cái)務(wù)記賬人員手中，出納據(jù)以記賬并做到日清月結(jié)，負(fù)責(zé)編制記賬憑證的財(cái)務(wù)人員檢查單據(jù)是否保持完好、整齊，對(duì)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)性質(zhì)相同的歸放在一張記賬憑證里，并予以編號(hào)。
每個(gè)單位從管理角度出發(fā)，在核算各項(xiàng)支出時(shí)一般會(huì)分部門核算，在填制記賬憑證前，可以將同一部門的相關(guān)單據(jù)擱放在一起，簡(jiǎn)化工作量。
記賬憑證編制完成后，負(fù)責(zé)憑證審核崗位的財(cái)務(wù)人員對(duì)每張憑證逐一審核。記賬憑證的打印一般在憑證審核完成之后，連續(xù)打印，使用專用配套紙張。打印后與對(duì)應(yīng)的原始憑證粘貼在一起，注意一般是將左上角粘牢即可，不必將紙張左側(cè)全部粘緊，對(duì)于原始憑證較多的，可以不進(jìn)行粘貼，折疊整齊，順序放置，然后用回形針別緊，裝訂時(shí)再一并裝訂。
二、熟練操作應(yīng)用計(jì)算機(jī)
當(dāng)前，隨著計(jì)算機(jī)運(yùn)用的普及發(fā)展，會(huì)計(jì)電算化的推行，一些傳統(tǒng)的計(jì)算工具已逐步被淘汰，計(jì)算機(jī)已廣泛運(yùn)用在財(cái)務(wù)工作的各個(gè)環(huán)節(jié)。因此，辦公軟件特別是財(cái)務(wù)軟件的熟練操作，是財(cái)務(wù)人員應(yīng)掌握的基本功之二。
（一） 、辦公軟件是財(cái)務(wù)人員需要掌握的基本技能。
在實(shí)務(wù)操作中，Word 、Excel 、PowerPoint成為工作的主要手段，Word 是現(xiàn)代辦公中使用最多的字處理軟件，滿足對(duì)各種文檔的處理要求。Excel電子表格發(fā)揮著極大的計(jì)算、排序、匯總等功能，給會(huì)計(jì)的核算職能帶來(lái)極大方便。利用PowerPoint可以創(chuàng)建展示演示文稿。
（二）、財(cái)務(wù)軟件是財(cái)務(wù)人員重要的工作工具。
財(cái)務(wù)軟件不僅提高了財(cái)務(wù)人員賬務(wù)處理速度，優(yōu)化了工作質(zhì)量，同時(shí)還滿足信息使用者查詢、輸出等需求，其信息量的擴(kuò)充也是不可比擬的。財(cái)務(wù)軟件的操作將計(jì)算機(jī)知識(shí)和財(cái)務(wù)專業(yè)知識(shí)融合在一起，財(cái)務(wù)人員必須了解和掌握財(cái)務(wù)軟件，熟悉總賬管理、庫(kù)存管理、往來(lái)款管理、報(bào)表、固定資產(chǎn)管理等各個(gè)模塊的具體操作。
1、總賬管理
總賬管理適應(yīng)于進(jìn)行憑證處理、賬簿管理、個(gè)人往來(lái)款管理、部門管理、項(xiàng)目核算和出納管理等。
（1）、在開(kāi)始使用總賬系統(tǒng)前，先進(jìn)行初始設(shè)置，包括會(huì)計(jì)科目、外幣設(shè)置、期初余額、憑證類別、結(jié)算方式、分類定義、編碼檔案、自定義等，根據(jù)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)容編制錄入記賬憑證，單位財(cái)務(wù)主管或指定人員進(jìn)行審核憑證，月末記賬，系統(tǒng)自動(dòng)完成期間損益結(jié)轉(zhuǎn)等業(yè)務(wù)。
（2）、個(gè)人往來(lái)主要進(jìn)行個(gè)人借款、還款管理工作，通過(guò)個(gè)人借款明細(xì)賬及時(shí)了解個(gè)人借款情況，實(shí)施控制與清欠。
（3）、部門核算做到會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)以部門為單位歸集，通過(guò)各部門費(fèi)用收支情況，及時(shí)控制各部門費(fèi)用的支出，財(cái)務(wù)人員應(yīng)進(jìn)行部門收支分析，為部門考核提供依據(jù)。
（4）、項(xiàng)目核算可以反映出現(xiàn)金流量的走勢(shì)，也是月末生成現(xiàn)金流量表的數(shù)據(jù)來(lái)源。
（5）、出納管理詳細(xì)核算貨幣資金賬務(wù)情況，為出納人員提供了一個(gè)辦公環(huán)境，完成銀行日記賬、現(xiàn)金日記賬，提供銀行對(duì)賬單的錄入、查詢等功能。
2、庫(kù)存管理
庫(kù)存管理適應(yīng)于對(duì)庫(kù)存商品、原材料等進(jìn)行供銷存核算與管理。許多企業(yè)如商品零售業(yè)、制造業(yè)存貨的數(shù)量與品種繁多，對(duì)存貨實(shí)行嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的管理是財(cái)務(wù)部門和倉(cāng)庫(kù)部門的重要工作目標(biāo)，一方面對(duì)實(shí)物進(jìn)行分類管理，另一方面建立完整的供銷存管理體系，從賬面上進(jìn)行核算、控制、監(jiān)督，為實(shí)現(xiàn)賬實(shí)相符提供可信的依據(jù)。當(dāng)發(fā)生存貨的購(gòu)入、領(lǐng)出、調(diào)撥、報(bào)廢、贈(zèng)予等業(yè)務(wù)時(shí)，按原始入庫(kù)單、出庫(kù)單等記載的名稱、數(shù)量、單價(jià)等信息錄入到庫(kù)存模塊中，該模塊也具有強(qiáng)大的計(jì)算、查詢等功能，提供存貨的進(jìn)銷存完整信息。
依實(shí)際情況的不同，有的單位對(duì)于庫(kù)存管理不是由財(cái)務(wù)軟件來(lái)實(shí)現(xiàn)，而是采用符合單位管理需要的其他管理軟件、ERP系統(tǒng)來(lái)完成，其職能和財(cái)務(wù)軟件是一致的。
3、往來(lái)款管理
往來(lái)款管理適應(yīng)于對(duì)與本公司有經(jīng)濟(jì)活動(dòng)業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶和供應(yīng)商之間的往來(lái)款項(xiàng)，主要通過(guò)預(yù)付賬款、應(yīng)付賬款、其他應(yīng)付款等會(huì)計(jì)科目來(lái)核算。初始設(shè)置時(shí)，將此類科目設(shè)置為客戶或供應(yīng)商往來(lái)輔助核算，建立客戶及供應(yīng)商檔案，每筆往來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)，錄入相應(yīng)的輔助核算內(nèi)容，在實(shí)際工作中還應(yīng)定期與往來(lái)單位核對(duì)賬目，及時(shí)核實(shí)往來(lái)款項(xiàng)的最新情況。
4、報(bào)表管理
報(bào)表管理和上述的總賬管理相輔相成，總賬系統(tǒng)提供財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)生成財(cái)務(wù)報(bào)表。月末，完成憑證記賬、損益類結(jié)轉(zhuǎn)的月末處理后，進(jìn)入報(bào)表管理系統(tǒng)，打開(kāi)報(bào)表表格，進(jìn)行數(shù)據(jù)關(guān)鍵字錄入，系統(tǒng)經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)計(jì)算整理完畢即生成基本財(cái)務(wù)報(bào)表。注意報(bào)表需要在計(jì)算機(jī)硬盤(pán)形成電子表格，打開(kāi)報(bào)表管理系統(tǒng)中查找出對(duì)應(yīng)的路徑。
5、固定資產(chǎn)管理
固定資產(chǎn)管理進(jìn)行固定資產(chǎn)凈值、累計(jì)折舊等數(shù)據(jù)的核算與管理，反映固定資產(chǎn)增減、原值變化、使用部門變化等。系統(tǒng)啟用前，對(duì)資產(chǎn)類別、增減方式、使用狀況、折舊方法等進(jìn)行初始設(shè)置。購(gòu)置固定資產(chǎn)時(shí)，以每一項(xiàng)資產(chǎn)名稱錄入固定資產(chǎn)卡片，詳細(xì)錄入其類別、名稱型號(hào)、原值、使用部門、折舊年限等信息，這一步驟的作用非常重要，它是這一模塊的數(shù)據(jù)來(lái)源和基礎(chǔ)，錄入的原始卡片應(yīng)準(zhǔn)確無(wú)誤。系統(tǒng)具有自動(dòng)計(jì)提折舊的功能，生成折舊分配憑證，它可以通過(guò)記賬憑證的形式傳輸?shù)娇傎~系統(tǒng)。
三、做帳踏實(shí)及時(shí)
做賬，通俗的說(shuō)，就是把發(fā)生的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)記錄下來(lái)，會(huì)計(jì)電算化的做賬過(guò)程，即為錄入記賬憑證的過(guò)程。在實(shí)行計(jì)算機(jī)處理賬務(wù)后，記賬憑證成為電子賬薄的來(lái)源和生成賬薄的依據(jù)。
在實(shí)務(wù)操作時(shí)，財(cái)務(wù)人員直接在計(jì)算機(jī)上使用財(cái)務(wù)軟件，填制記賬憑證的基點(diǎn)是根據(jù)審核無(wú)誤的原始憑證，每一張?jiān)紤{證應(yīng)該做到手續(xù)完備，內(nèi)容真實(shí)，數(shù)字準(zhǔn)確，財(cái)務(wù)人員對(duì)不真實(shí)、不合法的原始憑證，不予受理；對(duì)記載不準(zhǔn)確、不完整的原始憑證，予以退回，要求更正補(bǔ)充。
記賬憑證是總賬系統(tǒng)的起點(diǎn)，也是所有查詢數(shù)據(jù)的最主要的一個(gè)來(lái)源。在錄入憑證時(shí)，需要根據(jù)每筆經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的性質(zhì)來(lái)確定對(duì)應(yīng)的會(huì)計(jì)科目，這就是理論基礎(chǔ)知識(shí)的運(yùn)用了。各單位還會(huì)根據(jù)管理需要，在財(cái)務(wù)軟件初始化過(guò)程中，設(shè)置科目輔助或備查內(nèi)容，如果組成分錄的科目有輔助核算屬性，財(cái)務(wù)軟件系統(tǒng)提示輸入輔助明細(xì)內(nèi)容，如現(xiàn)金、銀行存款的現(xiàn)金流量的項(xiàng)目核算，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、管理費(fèi)用等的部門核算，應(yīng)收（應(yīng)付）賬款的客戶及供應(yīng)商往來(lái)核算，這些內(nèi)容在錄入分錄時(shí)都需要輸入相關(guān)的信息。
做賬基本功，和前面提到的計(jì)算機(jī)運(yùn)用能力的基本功，兩者密不可分，只有在熟練掌握計(jì)算機(jī)并且具備扎實(shí)的會(huì)計(jì)基礎(chǔ)理論的前提下，才能順利完成做賬工作。
四、查帳、找錯(cuò)嚴(yán)謹(jǐn)審慎
財(cái)務(wù)工作是一項(xiàng)很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ?，?cái)務(wù)體系、財(cái)務(wù)制度都具有嚴(yán)謹(jǐn)性，數(shù)字與數(shù)字之間存在許多勾稽關(guān)系，賬賬、賬表、賬實(shí)相符是對(duì)財(cái)務(wù)工作的基本要求。在做賬過(guò)程中，一處差錯(cuò)往往會(huì)導(dǎo)致另一處差錯(cuò)，財(cái)務(wù)人員必須具備查賬、找錯(cuò)的基本功。
財(cái)務(wù)軟件可以通過(guò)查帳、匯總等方式將所需數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，并將需要的發(fā)生項(xiàng)找出來(lái)。俗話說(shuō)：“做賬容易查賬難”。避免賬務(wù)差錯(cuò)的產(chǎn)生，可以先從做賬及時(shí)性著手，對(duì)現(xiàn)金日記賬、銀行日記賬等資金類賬戶，做到日清月結(jié)，每日核對(duì)賬款是否相符，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)查找。對(duì)于月末匯總的如原材料出庫(kù)單、庫(kù)存商品出庫(kù)單等，在輸入各管理軟件或表格時(shí)，記載日期、單據(jù)號(hào)等原始信息，便于日后查找，對(duì)單據(jù)數(shù)量較多的分次分批輸入和核對(duì)，減少初次錄入時(shí)產(chǎn)生的差錯(cuò)。出現(xiàn)差錯(cuò)當(dāng)月及時(shí)查找，縮小范圍， 找出重點(diǎn)，并在實(shí)際工作中注意不斷的總結(jié)，收集和積累經(jīng)驗(yàn)。
五、編報(bào)報(bào)表完整及時(shí)報(bào)表是數(shù)字的最后輸出工具，報(bào)表使用者通過(guò)閱讀報(bào)表了解整個(gè)經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)成果。財(cái)務(wù)軟件的報(bào)表模塊已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)大的制作表格、數(shù)據(jù)運(yùn)算、圖形制作、打印等功能。在總賬模塊中通過(guò)編制憑證、審核憑證、記賬、月末結(jié)賬等環(huán)節(jié)后生成基本財(cái)務(wù)報(bào)表，包括資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表。除通用財(cái)經(jīng)報(bào)表之外，各單位根據(jù)經(jīng)營(yíng)管理需要制定內(nèi)部報(bào)表體系，具體核算考核資金、費(fèi)用、成本等各指標(biāo)的執(zhí)行及績(jī)效情況，財(cái)務(wù)人員必須有敏感的數(shù)字概念，具備編制報(bào)表的能力，并且真正的理解其含義，為單位高層管理人員經(jīng)營(yíng)決策提供數(shù)據(jù)支持。
六、數(shù)據(jù)分析科學(xué)有效數(shù)據(jù)分析是以財(cái)務(wù)報(bào)表及其他相關(guān)資料為依據(jù)，采用一系列專門的分析技術(shù)和方法，對(duì)過(guò)去和現(xiàn)在有關(guān)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、分配、籌資、投資等進(jìn)行分析與評(píng)價(jià)，根據(jù)財(cái)務(wù)活動(dòng)的歷史資料并考慮到現(xiàn)實(shí)狀況，對(duì)未來(lái)財(cái)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行預(yù)測(cè)。報(bào)表里的每一個(gè)數(shù)據(jù)，都反映出一個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)。
財(cái)務(wù)分析的基本方法有比較分析法和因素分析法。指標(biāo)分析包含有償債能力、營(yíng)運(yùn)能力、盈利能力、發(fā)展能力等多項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的計(jì)算和分析。應(yīng)收賬款資產(chǎn)總額比、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、現(xiàn)金流動(dòng)負(fù)債比、凈資產(chǎn)收益率等指標(biāo)綜合反映應(yīng)收賬款規(guī)模和周轉(zhuǎn)速度、短期償債能力和盈利發(fā)展能力。
財(cái)務(wù)指標(biāo)是數(shù)字化的一種方式，財(cái)務(wù)人員應(yīng)充分了解其含義，理解其表達(dá)的動(dòng)態(tài)過(guò)程或趨勢(shì)，并且注意其時(shí)效性。這既是提升財(cái)務(wù)人員自身業(yè)務(wù)能力的要求，也是發(fā)揮財(cái)務(wù)工作管理職能的要求。
七、裝訂保管會(huì)計(jì)檔案不容忽視1、憑證的裝訂與保管會(huì)計(jì)憑證是單位會(huì)計(jì)檔案的重要組成部分，會(huì)計(jì)憑證一般以月為單位，財(cái)務(wù)人員需要對(duì)每月的會(huì)計(jì)憑證及時(shí)裝訂，以便于查找與保存。憑證裝訂的時(shí)間一般在當(dāng)月結(jié)帳工作完成后，不應(yīng)積攢甚至雜亂的堆放。
各單位應(yīng)配備財(cái)務(wù)裝訂用工具，如裝訂機(jī)、裝訂線、裝訂針等，也可以使用重型訂書(shū)機(jī)，使用比較簡(jiǎn)單方便、省時(shí)。憑證的裝訂有配套的憑證封面、封底、包角，裝訂前的一些準(zhǔn)備性日常工作也不要忽視，日常保持憑證存放整齊有序，每月在編制憑證的同時(shí)，根據(jù)憑證編號(hào)大體分冊(cè)，用大鐵夾或長(zhǎng)尾夾穩(wěn)固下來(lái)，便于裝訂成冊(cè)。
裝訂時(shí)，把當(dāng)月全部憑證做個(gè)估算，大約平均分成多少冊(cè)合適？將封面、記賬憑證、封底、包角放好，反復(fù)羅列檢查是否整齊有序，然后用重型訂書(shū)機(jī)將左上角訂牢，包好包角，完成裝訂。最后把封面憑證起止日期、冊(cè)數(shù)、憑證號(hào)數(shù)等等相關(guān)內(nèi)容填寫(xiě)完整，加蓋公章。
2、賬簿的裝訂與保管日前，手工賬簿已越來(lái)越少的發(fā)揮其作用，財(cái)務(wù)軟件的功能使憑證在錄入后自動(dòng)生成了帳薄?，F(xiàn)金日記賬、銀行日記賬可以根據(jù)管理需要每月打印，總分類賬、明細(xì)分類賬可以以年度為單位，打印成紙制賬簿，裝訂成冊(cè)保存。
3、財(cái)務(wù)報(bào)告類的裝訂與保管月度、季度、年度財(cái)務(wù)報(bào)告，包括會(huì)計(jì)報(bào)表、附表、附注及文字說(shuō)明，其他財(cái)務(wù)報(bào)告也是會(huì)計(jì)檔案重要的組成部分。各類報(bào)表在編制完成時(shí)應(yīng)做好電子文件存檔工作，同時(shí)根據(jù)需要打印紙制報(bào)表，按報(bào)表所屬期間、性質(zhì)做好分類保管。
4、其他類：銀行存款余額調(diào)節(jié)表、銀行對(duì)賬單、合同文件等其他應(yīng)當(dāng)保存的會(huì)計(jì)核算專業(yè)資料。經(jīng)濟(jì)合同比如單位購(gòu)銷合同等，是財(cái)務(wù)收付款的重要依據(jù)，歸屬財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)保管的，應(yīng)認(rèn)真保存，對(duì)履行完畢的合同分門別類做好保存。財(cái)務(wù)人員還應(yīng)做好單位財(cái)務(wù)文件的保管工作，明確保管人員及場(chǎng)所，定期整理立卷，裝訂成冊(cè)。
參考文獻(xiàn)：
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3、2008，用友軟件使用手冊(cè)，用友普及型ERP-U6
一、績(jī)效管理概述
績(jī)效管理是有機(jī)整合的一套流程和系統(tǒng)，專注于建立、收集、處理和監(jiān)控績(jī)效數(shù)據(jù)，以增強(qiáng)企業(yè)的決策能力，并通過(guò)一系列綜合平衡的考核指標(biāo)來(lái)幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。其內(nèi)容包括績(jī)效目標(biāo)制訂、績(jī)效溝通與指導(dǎo)、績(jī)效考核以及績(jī)效反饋四個(gè)環(huán)節(jié)?？?jī)效管理是將集體和個(gè)人的業(yè)績(jī)與公司戰(zhàn)略目標(biāo)相連接的過(guò)程，對(duì)于實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)具有重要意義。從戰(zhàn)略意義上講，績(jī)效管理通過(guò)強(qiáng)化、分解戰(zhàn)略，賦予職員明確的方向感并與戰(zhàn)略使命相連接；從組織意義上講，績(jī)效管理通過(guò)提供客觀、公正衡量個(gè)人貢獻(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)，與薪酬等人力資源政策相連接，塑造積極向上的企業(yè)文化和價(jià)值觀；從業(yè)績(jī)發(fā)展意義上講，績(jī)效管理通過(guò)個(gè)人改進(jìn)計(jì)劃與業(yè)績(jī)指導(dǎo)幫助個(gè)人進(jìn)步，推動(dòng)個(gè)人在組織中的成長(zhǎng)及其價(jià)值觀的實(shí)現(xiàn)。
二、國(guó)內(nèi)證券公司績(jī)效管理存在的問(wèn)題
證券行業(yè)作為智力密集型行業(yè)，對(duì)人力資源管理有更高的要求。我國(guó)證券業(yè)經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，取得了長(zhǎng)足進(jìn)展。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)證券公司都高度重視人力資源管理，尤其是在績(jī)效管理方面進(jìn)行了有益探索，并取得了明顯成效，其理念和方法更加成熟。但是在實(shí)踐的過(guò)程中，也存在以下突出問(wèn)題。
（一）注重短期效益，忽視中長(zhǎng)期戰(zhàn)略導(dǎo)向。在績(jī)效管理過(guò)程中，有些證券公司在績(jī)效目標(biāo)的設(shè)定和考核方面，更多取決于當(dāng)年的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和工作目標(biāo)，沒(méi)有根據(jù)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展需要設(shè)計(jì)有效的績(jī)效管理體系。績(jī)效管理的核心作用是績(jī)效導(dǎo)向，如果過(guò)于關(guān)注短期指標(biāo)或未及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)整，面對(duì)證券業(yè)高度競(jìng)爭(zhēng)和高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的行業(yè)特征，很容易產(chǎn)生急功近利和過(guò)于激進(jìn)的經(jīng)營(yíng)行為，導(dǎo)致證券公司風(fēng)險(xiǎn)不可控。
（二）缺乏溝通和其他有效推動(dòng)方式，容易流于形式。通常情況下，公司高層都非常重視績(jī)效管理，并希望績(jī)效管理能盡快產(chǎn)生相應(yīng)的效果，因此在目標(biāo)制定的過(guò)程中，更多是體現(xiàn)高層領(lǐng)導(dǎo)的思路和想法，缺乏與員工的有效溝通，使績(jī)效設(shè)計(jì)與公司員工需求脫節(jié)。
（三）缺乏系統(tǒng)支持，影響了整體實(shí)施效果?？?jī)效管理作為公司人力資源管理體系中的重要組成部分，與人力資源管理密切相關(guān)。由于部分證券公司沒(méi)有按照相關(guān)制度及流程來(lái)制定績(jī)效管理計(jì)劃，致使績(jī)效管理與其他環(huán)節(jié)出現(xiàn)聯(lián)系松散、彼此不配套的現(xiàn)象，影響了整體實(shí)施效果。（四）差異化和精細(xì)化管理有待進(jìn)一步改進(jìn)。
由于證券業(yè)務(wù)涉及經(jīng)紀(jì)、投資、資產(chǎn)管理等內(nèi)容，其部門之間、公司總部與營(yíng)業(yè)部等分支機(jī)構(gòu)之間業(yè)務(wù)差別較大，且許多證券公司都實(shí)行了集團(tuán)化管理，控股了基金、期貨、創(chuàng)投等子公司，但在實(shí)際操作過(guò)程中，多數(shù)證券公司僅有公司層面的績(jī)效管理辦法和流程，具體到部門和不同機(jī)構(gòu)，依然缺乏差異化、精細(xì)化的管理辦法。
三、改進(jìn)證券公司績(jī)效管理的幾點(diǎn)建議
當(dāng)前國(guó)內(nèi)證券公司正處在產(chǎn)業(yè)升級(jí)的節(jié)點(diǎn)上，需要從同質(zhì)化向差異化轉(zhuǎn)型，最核心的工作就是尋找差異化的盈利模式，構(gòu)建差異化核心競(jìng)爭(zhēng)力。而一個(gè)有效的績(jī)效管理體系，將有助于公司將這一戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行有效分解。同時(shí)，績(jī)效管理作為企業(yè)提升績(jī)效的重要工具，只有與企業(yè)戰(zhàn)略結(jié)合起來(lái)才能真正發(fā)揮作用。對(duì)此，筆者根據(jù)證券業(yè)的特點(diǎn)和證券公司的實(shí)際情況，提出以下建議。
（一）重視發(fā)揮績(jī)效管理的導(dǎo)向功能，平衡不同時(shí)期和不同利益相關(guān)方的利益?？?jī)效管理作為重要的戰(zhàn)略工具，公司高層管理人員應(yīng)高度重視績(jī)效管理體系的設(shè)計(jì)，從公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)著手，考慮如何利用績(jī)效管理來(lái)推動(dòng)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成。一是要考慮如何讓績(jī)效管理更好地為公司戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)。做到公司長(zhǎng)期發(fā)展利益與短期利益的平衡，由重視“即期考核”向注重可持續(xù)發(fā)展轉(zhuǎn)變，從而推動(dòng)證券公司穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展。二是要結(jié)合行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，在股東、管理者、員工和客戶利益中尋找平衡點(diǎn)，做到統(tǒng)籌兼顧，以確保證券公司創(chuàng)造持久的差異化核心競(jìng)爭(zhēng)力。
（二）群策群力，共同參與，確保績(jī)效管理的有效實(shí)施。實(shí)踐表明，績(jī)效管理實(shí)施效果不理想的證券公司普遍存在執(zhí)行力度不足的情況。要改變這種狀況，一是必須加強(qiáng)對(duì)各級(jí)人員績(jī)效管理方面的培訓(xùn)，讓其真正意識(shí)到績(jī)效管理的重要意義，掌握績(jī)效管理的基本理念與操作技能；二是在設(shè)計(jì)績(jī)效管理體系時(shí)，讓公司不同層次的人員參與，并充分考慮到各方因素，保證績(jī)效管理體系的設(shè)計(jì)符合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，從而保證績(jī)效管理的有效實(shí)施；三是要加強(qiáng)溝通和引導(dǎo)，績(jī)效管理是一個(gè)非常專業(yè)的工具，在實(shí)際操作中難免遇到各種問(wèn)題，因此在推動(dòng)績(jī)效管理的過(guò)程中，公司領(lǐng)導(dǎo)、人力資源及相關(guān)部門要加強(qiáng)溝通；四是注重方法、穩(wěn)步推進(jìn)績(jī)效管理工作，從而把績(jī)效管理真正落到實(shí)處。
（三）將績(jī)效管理與人力資源管理有機(jī)結(jié)合，整體推進(jìn)
1．做好績(jī)效管理前的準(zhǔn)備工作。一是要有明晰的公司戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)；二是要有明確的部門職責(zé)和崗位描述書(shū)；三是要有完善的績(jī)效管理制度流程和操作指引。
2．完善績(jī)效管理過(guò)程中的相關(guān)工作。在年初制定公司戰(zhàn)略發(fā)展和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)時(shí)，應(yīng)從上到下逐級(jí)分解，通過(guò)簽訂業(yè)績(jī)合同書(shū)將目標(biāo)落實(shí)到部門和個(gè)人。在考核周期內(nèi)，上下級(jí)之間要對(duì)業(yè)績(jī)合同進(jìn)行跟蹤，根據(jù)情況變化及時(shí)對(duì)相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整和修正，切實(shí)解決各種問(wèn)題。在年底績(jī)效考核時(shí)，要綜合運(yùn)用各種考核手段，對(duì)工作進(jìn)行客觀全面的評(píng)價(jià)。在考核結(jié)束后，要及時(shí)進(jìn)行績(jī)效反饋，通過(guò)客觀評(píng)價(jià)考核結(jié)果，制定改進(jìn)措施，全面促進(jìn)工作的有效開(kāi)展。
3．將績(jī)效管理與人力資源管理制度結(jié)合起來(lái)。應(yīng)根據(jù)考核結(jié)果，實(shí)施相應(yīng)的人力資源管理措施。一是將考核結(jié)果作為績(jī)效改進(jìn)與制定培訓(xùn)計(jì)劃的主要依據(jù)；二是將考核結(jié)果與薪酬制度接軌，作為薪資調(diào)整和獎(jiǎng)金分配的直接依據(jù)；三是將考核結(jié)果作為職員崗位等級(jí)晉升（降）和崗位調(diào)配的依據(jù)。
（四）進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)部門與機(jī)構(gòu)層面的差異化和精細(xì)化管理。針對(duì)國(guó)內(nèi)證券公司目前的組織架構(gòu)，績(jī)效管理體系可分為三大層面實(shí)施差異化和精細(xì)化管理。
1．不同業(yè)務(wù)門類的績(jī)效管理辦法。證券公司可在公司整體戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，根據(jù)不同業(yè)務(wù)門類的業(yè)務(wù)定位和發(fā)展策略，建立績(jī)效指標(biāo)庫(kù)，建立更加細(xì)化、更有針對(duì)性的績(jī)效管理思路及操作流程。如，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)受外部市場(chǎng)因素影響較大，完全按照指標(biāo)下達(dá)時(shí)常不能充分反映經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)狀況和員工的努力程度，因此可選用適當(dāng)?shù)男拚龣C(jī)制。投資銀行業(yè)務(wù)考核往往偏重于項(xiàng)目財(cái)務(wù)結(jié)果，需要通過(guò)績(jī)效管理，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)由財(cái)務(wù)結(jié)果卡號(hào)向結(jié)果與過(guò)程并重的轉(zhuǎn)變；資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)考核往往偏重于利潤(rùn)，但是考核規(guī)模更能幫助資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的培育及長(zhǎng)期做大做強(qiáng)。對(duì)不同業(yè)務(wù)門類實(shí)施不同的績(jī)效管理辦法，可以產(chǎn)生不同的考核導(dǎo)向，并獲得截然不同的結(jié)果。
2．營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的績(jī)效管理辦法。由于不同區(qū)域、不同發(fā)展階段的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)具有不同的特點(diǎn)，如果一概而論，難免以偏蓋全，不利于發(fā)揮營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的積極性和主動(dòng)性，因此可以考慮從單一考核模式向分類考核轉(zhuǎn)變。根據(jù)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力和城市類型，把運(yùn)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)分為不同類別，每一類別設(shè)置相應(yīng)的考核指標(biāo)，有利于更好地進(jìn)行管理。同時(shí)，隨著證券公司分支機(jī)構(gòu)管理規(guī)定和新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的放開(kāi)，證券公司的營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模和層次發(fā)生了新的變化，因此可以考慮對(duì)不同分支機(jī)構(gòu)采用分公司、中心營(yíng)業(yè)部、單一營(yíng)業(yè)部管理模式進(jìn)行績(jī)效管理，深化營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分類管理的實(shí)施，提高分支機(jī)構(gòu)的執(zhí)行力和市場(chǎng)反應(yīng)能力。
3．控股子公司的績(jī)效管理辦法。在證券公司集團(tuán)化發(fā)展道路中，績(jī)效管理作為集團(tuán)公司對(duì)子公司重要的管控手段將發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。在集團(tuán)公司統(tǒng)一績(jī)效管理制度的框架下，重點(diǎn)做好對(duì)子公司經(jīng)營(yíng)者的績(jī)效管理，通過(guò)全面客觀的評(píng)價(jià)，進(jìn)一步提高子公司的經(jīng)營(yíng)管理水平，推動(dòng)落實(shí)集團(tuán)公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。