時間：2023-06-27 16:06:07
導語：在合同分類管理的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
黃酮類化合物是廣泛存在于自然界的一大類化合物，是色原烷的衍生物，其特點是具有C6-C3-C6的基本骨架，并可根據(jù)中間吡喃環(huán)的不同氧化水平和兩側(cè)A、B環(huán)上連接的各種取代基而分為不同的黃酮類型，如黃酮、黃酮醇、二氫黃酮、二氫黃酮醇、查爾酮、二氫查爾酮、異黃酮、二氫異黃酮、花色素、黃烷醇、雙黃酮、橙酮等。實驗證明，其具有廣泛的生理和藥理活性(包括抗病毒、抗癌、抗氧化、抗炎、抗衰老等)。因此，對該化合物的研究已成為國內(nèi)外醫(yī)藥界研究的熱門話題，是一類具有廣泛開發(fā)前景的天然藥物。筆者現(xiàn)就對黃酮類化合物的分離及構(gòu)效關(guān)系作系統(tǒng)概述。
1 提取分離
1.1 提取
黃酮苷類化合物多存在于植物的花、葉、果等組織中，一般可用丙酮、乙酸乙酯、乙醇、水或某些極性較大的混合溶劑進行提取，其中用得最多的是甲醇-水(1∶1)或甲醇。一些多糖苷類則可以用沸水提取。常用的提取方法有：煎煮法、冷浸法、回流、滲漉等經(jīng)典方法。劉氏[1]對銀杏葉總黃酮水浸提法作了研究，采取正交設(shè)計實驗，確定了最佳水浸提條件。煎煮法常用的溶劑為水，煎煮次數(shù)為2～3次；冷浸常用溶劑為95%乙醇、甲醇和水。郭氏[2]運用超聲技術(shù)提取黃酮苷是目前比較新的提取方法，此方法大大縮短了提取時間，提高了有效成分的提出率及藥材的利用率。
1.2 分離純化
黃酮苷類的分離方法主要用各種柱層析法。①聚酰胺柱層析法：聚酰胺對各種黃酮苷類有較好的分離效果，其層析容量較大，適合于制備性分離，洗脫劑常用水-甲醇，也有用水-乙醇和甲醇-氯仿。②硅膠柱層析法：此法的應(yīng)用范圍最廣，不僅可以分離黃酮苷，也可以分離各種黃酮苷元。③葡聚糖凝膠柱層析：它主要靠分子篩作用分離黃酮苷類，在洗脫時，一般按分子量的大小順序洗出柱體。李氏等[3]從夏至草乙醇提取物的乙酸乙酯部位中，利用Sephadex柱色譜從中分離出2個黃酮類化合物。楊氏等[4]利用Sephadex LH-20柱色譜對分蘗蔥頭進行分離純化，分得4個黃酮苷類化合物，其中一個為新的黃酮類化合物。戴氏[5]利用Sephadex LH-20從烈香杜鵑中分得8個黃酮單體。④大孔吸附樹脂：它是一種不含交聯(lián)基團的、具有大孔結(jié)構(gòu)的高分子吸附劑，多為白色球狀顆粒。大孔吸附樹脂本身由于范德華力或氫鍵的作用具有吸附性，又具有網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)和很高的比表面積，而有篩選性能，是一類不同于離子交換樹脂的吸附和篩性能相結(jié)合的分離材料。黃酮的提取分離，精制純化常用此技術(shù)。曹氏等[6]在研究大孔樹脂吸附純化沙棘籽渣總黃酮的條件及參數(shù)中，發(fā)現(xiàn)2101大孔樹脂對沙棘籽渣總黃酮的吸附性能最好。潘氏等[7]選擇10種大孔吸附樹脂，比較其對葛根黃酮的吸附率與解吸率，篩選較優(yōu)的葛根黃酮吸附劑。研究結(jié)果表明，AB-8樹脂較宜于葛根黃酮的提純，經(jīng)AB-8樹脂吸附分離后，提取物中黃酮含量提高近1倍。⑤HPLC法：應(yīng)用HPLC法分離黃酮苷類化合物的報道較多。鄔氏等[8]對18種黃酮及黃酮苷類化合物在C8、C18和CN 3種固定相上的梯度洗脫、RP-HPLC法分離做了研究，結(jié)果表明，C18柱基本可以對植物黃酮苷元和配基實現(xiàn)分離，但對極性大的苷部分洗脫出慢峰，總洗脫時間增長和分離效果不太理想，而C8填料極性介于C18和CN二者之間，因而對黃酮苷類的分離比較理想，峰形和分離度也最好。還有離心薄層層析法、制備性薄層層析法、紙層析法和超臨界流體色譜分離等。
2 藥理活性與結(jié)構(gòu)的關(guān)系
黃酮類化合物大量存在于植物界，實驗證明具有很多藥理活性，如抗氧化、抗炎、抗腫瘤、抗HIV作用等。它在不同碳位上發(fā)生羥基或甲氧基取代，即成為各種類黃酮色素，有不同的理化性質(zhì)，它也可以與糖相連形成苷而具有其他藥理活性。故不同的化學結(jié)構(gòu)產(chǎn)生不同的藥理作用，而目前對這方面即構(gòu)效關(guān)系的研究還不多，而了解黃酮類化合物的構(gòu)效關(guān)系對從自然界中尋找黃酮先導化合物和進行結(jié)構(gòu)改造或修飾，以及對創(chuàng)制新藥都具有重要意義。
2.1 抗氧化作用的構(gòu)效關(guān)系
黃酮類物質(zhì)在抗氧化反應(yīng)中，不僅可以清除引發(fā)鏈反應(yīng)的活性自由基和起催化作用的金屬離子，還能直接捕捉鏈傳遞階段的過氧自由基，阻斷鏈反應(yīng)，是很好的預防型和阻斷型抗氧化劑。其抗氧化的作用機制是通過酚羥基與自由基反應(yīng)生成共振穩(wěn)定的半醌式自由基結(jié)構(gòu)，從而終止自由基鏈式反應(yīng)，其反應(yīng)式可表達為[9]：[flavone-OH]＋R.―[flavone-O.]＋RH。影響黃酮類抗氧化活性的結(jié)構(gòu)因素有很多，其中主要包括：羥基取代模式和位置；羥基成苷甲基化；C2、C3位雙鍵；C環(huán)電子性質(zhì)等。
2.1.1 羥基的位置
黃酮類化合物抗氧化性取決于羥基的位置和羥基化程度。大量研究表明，B環(huán)上的羥基是黃酮類物質(zhì)抗氧化、清除自由基的主要活性部位。當B環(huán)酚羥基數(shù)目相同時，含鄰二酚羥基黃酮的抗氧化活性明顯優(yōu)于B環(huán)含間二酚羥基的黃酮，如槲皮素和蘆丁的抗氧化活性顯著高于結(jié)構(gòu)類似的桑色素[10]，它的主要結(jié)構(gòu)差別僅在B環(huán)上的酚羥基取代方式：槲皮素和蘆丁是鄰二酚羥基，桑色素是間二酚羥基。前者自由基可借形成分子內(nèi)氫鍵得以穩(wěn)定，而且它還可共振形成鄰苯醌，這使自由基更加穩(wěn)定[11]。
2.1.2 羥基的數(shù)目
黃酮類化合物分子中酚羥基數(shù)目越多，抗氧化性越強。其一，可與活性自由基結(jié)合的氫原子也越多。其二，羥基中氧原子的pπ共軛效應(yīng)具有強烈的斥電子作用，使得與活性自由基反應(yīng)后生成的黃酮自由基更穩(wěn)定。生成的自由基越穩(wěn)定，對該化合物的抗氧化活性也越強。其三，由于羥基的數(shù)目增多，形成的氫鍵的數(shù)量增加，抗氧化活性明顯增強。Husain等[12]通過各物質(zhì)清除H2O2在紫外光照射下光解產(chǎn)生的羥自由基的結(jié)果顯示，清除自由基活性與B環(huán)上羥基數(shù)目直接相關(guān)，隨B環(huán)上羥基數(shù)目的增加而增加，特別是C3羥基尤為重要。但當B環(huán)酚羥基數(shù)目增加到一定量時，抗氧化活性不再隨酚羥基數(shù)目的增加而增大[13]。
2.1.3 C2、C3雙鍵的作用
具有色原酮結(jié)構(gòu)的黃酮2-3位上不飽和雙鍵。關(guān)于此雙鍵的作用存在分歧，但大多數(shù)人認為2(3)雙鍵的存在延長了A、B環(huán)的共軛體系，使苯氧自由基更加穩(wěn)定。特別是對于4′位和7位羥基，2(3)雙鍵的存在使該位置上的自由基參與了更長的共軛體系，整個分子通過π鍵移動形成共振，從而大大增強了穩(wěn)定性。當雙鍵氫化后，這種延長的共軛體系被打斷，相應(yīng)的抗氧化活性也會有不同程度的下降。
2.1.4 C環(huán)性質(zhì)的影響
除了2(3)雙鍵和3-羥基，4-羰基以外，C環(huán)的電子性質(zhì)也是影響黃酮抗氧化活性的因素。總的來說，當C環(huán)表現(xiàn)為供電子的性質(zhì)時，會使A、B環(huán)羥基活性升高，反之，則會使之削弱。
2.1.5 羥基成苷
許多實驗表明，一般7位氧糖苷和6，8位碳糖苷對活性不利[14-15]，Cholbi等[16]用四氯化碳誘發(fā)大鼠肝微粒體脂質(zhì)過氧化實驗中，100 μmoL的木犀草素抑制率為72.7%，而在6，8位碳糖苷物Isooreientin和Orientin的抑制率分別為37.3%和43.7%，這表明在羥基旁連接上大體積的糖取代基，由于空間位阻的影響將導致這些羥基抑制效力下降。而3位羥基的甲基化、糖基化對活性的影響不大，因為C3是醇羥基，其與酚羥基相比較穩(wěn)定，不易失電子，可增加化合物的水溶性而對抗氧化活性意義不大。
2.2 抗炎作用的構(gòu)效關(guān)系
黃酮類化合物主要通過影響細胞的分泌過程、有絲分裂及細胞間的相互作用起到抗炎免疫作用。前蘇聯(lián)學者研究表明，氨基乙酰香豆素(glycycoumarin)有較強的消炎和抗變態(tài)作用，比磺胺和抗生素的藥效要好。許氏等[17]從穿心草中分離得到的1，6-二羥基3，5-二甲氧基酮(CX)具有直接的抗炎作用，研究表明，CX對二甲苯所致的小鼠耳腫脹、乙酸所致的小鼠腹腔毛細血管通透性增加、雞蛋清致大鼠足腫脹這三種急性炎癥都有明顯的抑制作用。Wang等[18]的實驗表明，櫻桃花青素具有強的抗炎作用，可有效緩解關(guān)節(jié)疼痛。Pathong等[19]發(fā)現(xiàn)，黃酮A環(huán)的5和7位有甲氧基時，顯示最強的抗炎活性；5位上有羥基活性明顯降低；C環(huán)的2和3位雙鍵對活性并不重要；3位甲氧基對活性無影響；B環(huán)上的甲氧基可使抗炎活性有中等程度的降低。Sartor L等[20]通過27種黃酮化合物抑制白細胞胰肽酶E和白明膠酶的實驗發(fā)現(xiàn)，抑制白細胞胰肽酶E活性對應(yīng)的結(jié)構(gòu)是由C3位為羥基或半酰基、B環(huán)上的3個羥基、C-4′位上1個羥基，并且C2、C3位是雙鍵結(jié)合的；抑制白明膠酶的作用是由A環(huán)或B環(huán)的3個羥基決定的，并且C3位的半酰基是必需的。
2.3 抗腫瘤作用的構(gòu)效關(guān)系
Ryu等[21]的研究結(jié)果表明，苦參中15種黃酮類化合物對肺癌、子宮癌、皮膚癌和結(jié)腸癌細胞都有不同程度的抑制和殺傷作用，具有抗腫瘤活性。他們首次觀察了48 h內(nèi)黃酮類化合物對A549、SK-OV-3、SK-MEL-2、XF-498、HCT-16等5種人腫瘤細胞的抑制作用，發(fā)現(xiàn)黃酮母核上有異戊烯基或薰衣草基取代的化合物都具有抑制腫瘤細胞的活性；同時他們還得出二氫黃酮的ED50僅為二氫黃酮醇的12，說明二氫黃酮抗癌活性更強，并且C3位為A-羥基的二氫黃酮醇在C5位有甲氧基取代時活性再一次降低。黃酮化合物抗腫瘤作用的活性與苯環(huán)上的取代基有關(guān)，A酚環(huán)上的糖結(jié)合物的類型起重要作用。研究表明，黃酮抗癌抗腫瘤作用與其抗氧化抗自由基作用有很大關(guān)系。朱氏等[22]研究了12種黃酮的構(gòu)效關(guān)系，發(fā)現(xiàn)羥基在B環(huán)上時比羥基在A環(huán)上具有更強的抗自由基能力；C3位的羥基或配糖體也影響其清除自由基的活性。
2.4 抗HIV的構(gòu)效關(guān)系
抗HIV的構(gòu)效關(guān)系研究表明，黃酮骨架上有無羥基將影響化合物的活性和毒性。黃酮與3-羥基黃酮等結(jié)構(gòu)中含有羥基數(shù)目的比較發(fā)現(xiàn)，黃酮骨架上無羥基的活性低且毒性小。3-羥基黃酮與4′-溴-5，7-二羥基黃酮比較，3位有一個羥基活性較低。羥基取代的位置對活性的影響較大，羥基在A環(huán)C5、C7位抗HIV效果較為理想。C環(huán)有不同鹵原子取代時，活性變化不大，而毒性有所變化，毒性大小順序是氟>氯>溴。A環(huán)上的氫被硝基或氨基取代時，活性下降，且取代越多則下降越明顯。日本學者One K等[23-24]在對各種黃酮類化合物進行抗HIV活性篩選過程中，首次發(fā)現(xiàn)黃芩素(Baicalein)在濃度為2 μg/mL時，對HIV逆轉(zhuǎn)錄酶有70%的抑制率。為了找到該類化合物抗HIV的活性部位，他們又篩選到了櫟精(Quercetin)、櫟草亭(Quercetagetin)、楊梅黃酮(myricetin)[23]，發(fā)現(xiàn)該類化合物抗HIV活性與B環(huán)C2和C3之間有無不飽和雙鍵及A環(huán)C5和C7有無羥基取代有一定的關(guān)系。若A環(huán)C5、C7有羥基取代且C6上也有羥基取代時，則化合物的活性明顯升高，黃酮骨架上的氫若被甲氧基、硝基、氨基取代或B環(huán)C3位有取代基時，則化合物的活性明顯下降。
3 結(jié)語
在我國傳統(tǒng)中藥復方制劑中，有很多以黃酮作為主要成分，因此，深入研究植物中黃酮成分不僅具有理論上的意義，而且有其巨大的實用價值。但其結(jié)構(gòu)復雜，并且作用位點較多，在體內(nèi)的吸收和代謝都不十分明了，對一些病癥缺乏針對性和選擇性，因此，利用多科學交叉的優(yōu)勢，加強關(guān)于其構(gòu)效關(guān)系的研究，在弄清構(gòu)效關(guān)系的基礎(chǔ)上以黃酮類化合物為先導化合物來進行結(jié)構(gòu)改造和結(jié)構(gòu)優(yōu)化，使其具有針對性和高效性，這樣將對新藥的發(fā)展產(chǎn)生重大的影響。而對黃酮類化合物構(gòu)效關(guān)系的研究以及在體內(nèi)的吸收和代謝的研究必將愈加深入。因而對黃酮類成分藥效本質(zhì)的認識也將不斷加深，也相信將不斷有良好的黃酮類藥物服務(wù)于人類的健康。
參考文獻
[1] 劉 崢.銀杏葉總黃酮水浸提方法研究[J].化學世界，1996，37(7)：355－358.
[2] 郭孝武.超聲技術(shù)在提取中藥甙類成分中的應(yīng)用[J].中草藥，1996， 27(增刊)：234－236.
[3] 李 佳，陳玉婷.夏至草中兩種黃酮苷類化合物的研究[J].藥學學報， 2002，37(3)：186
[4] 楊曉紅，劉銀燕，劉麗娟，等.分蘗蔥頭中新黃酮苷的結(jié)構(gòu)鑒定[J].藥學學報，2000，35(10)：752.
[5] 戴勝軍.烈香杜鵑中的黃酮類成分研究[J].中國中藥雜志，2004，29(1)：44.
[6] 曹群華，瞿偉菁，李家貴，等.大孔樹脂吸附純化沙棘籽渣總黃酮的研究[J].中國中藥雜志，2004，29(3)：225.
[7] 潘 見，陳 強，謝慧明，等.大孔樹脂對葛根黃酮的吸附分離特性研究[J].農(nóng)業(yè)工程學報，2003，33(2)：73.
[8] 鄔安珍，阮嘉蓬.反相高效液相色譜分離黃酮類化合物的研究[J].分析測試學報，1993，12(1)：59－62.
[9] 趙繼紅，梁 宇，顏達予.黃酮類化合物抗氧化活性的結(jié)構(gòu)因素[J].北方工業(yè)大學學報，2001，13(1)：36－44.
[10] 胡 春，丁霄霖.黃酮類化合物在不同氧化體系中的抗氧化作用研究[J].食品與發(fā)酵工業(yè)，1996，22(3)：46－53.
[11] 張紅雨.黃酮類抗氧化劑結(jié)構(gòu)-花性關(guān)系的理論解釋[J].中國科學， 1999，29(1)：91－96.
[12] Husain SR，Ciliard J，Cilard P.Hydroxyl radical scavenging activity of flavonoids[J].Phytochemistry，1987，26(9)：2487－2491.
[13] Pokorny J.Autoxidation of unsaturated lipids[M].London：H Chan， Academic Press，1987.141－206.
[14] Mora A.Structure-activity relationship of polymethoxy flavones and other flavonoids as inhibitors of non-enzymic lipid peroxidation[J].Biochem Pharmacol，1990，40：779－797.
[15] Wang H，Joseph JA.Structure-activity relationships of quercetin in antagonizing hydrogen peroxide-induced calcium dysregulation in PC 12 cells[J].Free Radical Biology and Medicine，1999， 27(5-6)：683－694.
[16] Cholbi MR.Inhibitory effect of phenolic compounds on CCl4- induced microsomal lipid peroxidation[J].Experientia，1991，47：195－199.
[17] 許實波，楊東梅.穿心草酮抗炎作用及毒性的初步研究[J].廣東藥學院學報，2001，17(1)：35.
[18] Wang H.Antioxidant and anti-inflammatory activities of anthocyanins and their aglycone，cyaniding，from tartcherries[J]. Journal of Natural Products，1999，62：294－296.
[19] 朱曉薇.國外抗炎植物藥研究進展[J].國外醫(yī)藥?植物藥分冊， 1998，13(2)：51－59.
[20] Sartor L，Pezzato E，Dellaica I，et al.Inhibition of matrix-proteases by polyphenols：chemical insights for anti- inflammatory and anti-invasion drug design[J].Biochem pharmacol， 2002，7，64(2)：229－237.
[21] Ryu SY，Choi SU，Kim S-K.In vitro antitumor activity of flavoniod from Sophora flavascens[J].Phythother Res，1997，11(1)：51－53.
[22] Chen JW，Zhu ZQ.Structure-activity relationship of natural flavonoids in hydroxyl radical-scavenging effects[J].Acta Pharmacol Sin，2002，7，23：667－672.
[23] Ono K，Nakane H，F(xiàn)ukushima M，et al.Inhibition of reverse transcriptase activity by a flavonoidcompound，5，6，7- trithydroxyflavon[J].Biochem Bio-phys Res Commun，1989，160(3)：982.
合同是潛水承包商與業(yè)主履行義務(wù)、享受權(quán)利的主要依據(jù)，它確定了工程項目的價格、工作內(nèi)容、工期以及質(zhì)量目標、健康安全環(huán)保要求等。在工程施工中，承包商的一切工作都是為了全面、正確地履行合同，所以合同管理是工程項目管理的核心，是其他工作的指南，也是實施對工程項目總控制的保證。沒有有效的合同管理，就不可能有有效的工程項目管理，也不可能實現(xiàn)工程項目預期的目標；同時，合同也是項目完工后計收工程款項的依據(jù)。因此，在潛水工程項目的管理中合同管理的地位已越來越重要，這種重要地位也決定了其具有十分重要的意義。
第一，加強合同管理是市場經(jīng)濟發(fā)展的客觀要求，是企業(yè)在市場競爭中生存和發(fā)展的必要措施。一方面，市場經(jīng)濟本身就是法制經(jīng)濟，而合同則是承包商與業(yè)主之間相互承諾的權(quán)利與義務(wù)的統(tǒng)一，具有法律的權(quán)威和強制性，違反合同的行為要受到法律的制裁；另一方面，在市場經(jīng)濟條件下，承包商在履行合同的過程中，必然要盡全力地去追求經(jīng)濟利益的最大化，而合同是其在追求利益最大化的過程中要時時遵守的法律依據(jù)，必然要受到承包商的重視，把加強合同的有效管理作為爭取經(jīng)濟效益的最佳途徑。同時，市場經(jīng)濟激烈的競爭性和工程招投標管理的規(guī)范化，也促使企業(yè)認識到，在工程管理中自覺地加強合同管理并圓滿地履行合同，這是維護企業(yè)良好形象和聲譽的重要基礎(chǔ)，是企業(yè)在市場競爭中立于不敗之地的重要保證。
第二,加強合同管理是保證企業(yè)正常營運，實現(xiàn)和提高企業(yè)經(jīng)濟效益的現(xiàn)實需要。水下工程施工企業(yè)的合同管理是提高企業(yè)經(jīng)濟效益、維持企業(yè)生存發(fā)展的重要手段。這主要表現(xiàn)在以下幾個方面：首先，企業(yè)只有加強經(jīng)濟合同管理，才能組織生產(chǎn)經(jīng)營。企業(yè)要維持正常的經(jīng)營活動,必須通過訂立合同的方式獲取一定的工程服務(wù)項目；也只有通過履行和管理合同完成工程項目，并繼而取得收入和營業(yè)利潤。企業(yè)只有對經(jīng)濟合同進行嚴格管理，才能使工程項目的各個環(huán)節(jié)得到密切的銜接和配合，高質(zhì)量、低成本的圓滿完成各項工作任務(wù)，從而實現(xiàn)利潤增值。相反，如果施工組織不注重經(jīng)濟合同管理工作，一旦有違反合同、錯簽合同或者不當履行合同的現(xiàn)象發(fā)生，必然要給企業(yè)帶來一定的經(jīng)濟損失，增加企業(yè)不必要的開支和費用，從而加重企業(yè)負擔，影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動,甚者可能導致危及企業(yè)生存。
第三，加強合同管理是預防和解決經(jīng)濟糾紛的有力武器。我國的經(jīng)濟合同糾紛一直大量存在，甚至呈上升趨勢。由于經(jīng)濟合同糾紛，不僅給國家和企業(yè)帶來了巨大的經(jīng)濟損失,而且也嚴重地影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動，破壞了社會主義的市場經(jīng)濟秩序。這些經(jīng)濟糾紛相當大一部分是因企業(yè)合同管理不善造成的。潛水施工主體若對其所簽合同缺乏必要的管理，才沒有及時發(fā)現(xiàn)和消除潛在的隱患，其結(jié)果往往是為糾紛所累，不僅造成很多資源、成本在糾紛解決中耗費，也嚴重影響了同業(yè)主之間的長期合作關(guān)系。所以，加強合同管理對于保證合同質(zhì)量、預防經(jīng)濟合同糾紛、保證企業(yè)的合法權(quán)益,維護社會主義經(jīng)濟秩序,就具有了十分重要的現(xiàn)實意義。
第四，科學的合同管理能夠防止經(jīng)濟犯罪、純潔社會環(huán)境。經(jīng)濟關(guān)系法律化、合同化的推行,對于維護企業(yè)的合法權(quán)益、推動我國經(jīng)濟的發(fā)展發(fā)揮了重要的作用。但同時利用經(jīng)濟合同違法犯罪的現(xiàn)象也屢有發(fā)生、禁而不止，給國家、社會和企業(yè)自身造成了巨大的經(jīng)濟損失，敗壞了社會風氣，污染了社會環(huán)境。當前，利用經(jīng)濟合同進行違法犯罪的情況主要有簽訂假合同進行詐騙、采用簽訂合同的形式挪用公款、控制合同的簽訂行賄受賄等等。建立和健全企業(yè)合同管理制度,依法簽訂和履行合同并對經(jīng)濟合同進行嚴格的審查和監(jiān)督，就可以堵塞漏洞,不給不法分子以可乘之機，防止經(jīng)濟犯罪的發(fā)生，純潔社會環(huán)境。
二、合同管理的基本原則
同其它行業(yè)一樣，潛水工程合同的管理也需要遵循一些普遍指導意義的原則。概括起來，這些原則主要有合法管理原則、全面管理原則、分類管理原則和流程管理原則。
（一）合法管理原則
經(jīng)濟合同管理的各項工作應(yīng)當符合國家相關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定，使得公司的權(quán)益能夠依法受到保護。合法原則是經(jīng)濟活動的基本準則，也是合同的基本準則。在經(jīng)濟活動中貫徹合法原則，才能使名項交易活動納入法制軌道，保障社會經(jīng)濟的正常秩序。具體說來必須符合《中華人民共和國合同法》及有關(guān)法規(guī)的要求，并參照有關(guān)政策。尤其不得訂立非法合同。合同的簽訂履行爭議的處理等管理行為一般應(yīng)有明確的法律依據(jù)。法律無明確規(guī)定或?qū)俜煽瞻椎?，合同?yīng)遵循一般的公平公正誠信等原則。法律明確禁止的，應(yīng)通過一定的技術(shù)處理手段，使合同管理合法或至少不違法。技術(shù)上無法規(guī)避的法律禁止性規(guī)定的，合同管理不得為之。
（二）全面管理原則
完整的合同管理應(yīng)當包括有序的多個環(huán)節(jié)，各個環(huán)節(jié)都需要恰當?shù)暮贤芾?，任何一個環(huán)節(jié)的疏漏和偏差都會影響整個管理工作的績效。全面管理原則的實施可以分為四個方面：第一，締結(jié)合同的前期準備階段，包括了解對方資信情況、確定合同內(nèi)容等是整個合同管理的基礎(chǔ)；第二，合同的審核簽訂階段，包括確定合同條款、按照規(guī)定流程審核等，是合同管理的核心環(huán)節(jié)；第三，依約履行階段，包括己方依約履行和關(guān)注對方履約等，是實現(xiàn)合同管理目標的有力保障；第四，爭議處理階段，這一環(huán)節(jié)雖然不是合同管理必經(jīng)環(huán)節(jié)，但關(guān)系當事人利益，也應(yīng)妥善管理。
（三）分類管理原則
分類管理原則的要義在于不同種類的合同，具有不同的特點，應(yīng)當區(qū)別對待，采取不同的管理方式與程序。關(guān)于合同的分類有不同標準，依簽約的對象分，可分為內(nèi)部合同與外部合同，內(nèi)部合同例比和存在關(guān)聯(lián)、隸屬關(guān)系的單位簽訂的合同；依重要程度可分為一般合同與重大合同；依標的大小可以將其分為小額合同與大額合同；依是否涉外，分為涉外合同與普通合同。分類的目的在于管理，對于內(nèi)部合同、一般合同、小額合同、普通合同一般管理難度較小，方式與程序相對簡單；對于外部合同、重大合同、大額合同、涉外合同管理難度較大，方式與程序往往復雜一些。
（四）流程管理原則
流程管理原則就是按照合同管理的職責，對合同管理工作流程進行優(yōu)化設(shè)計，完善合同管理的權(quán)限指引，對合同授權(quán)、合同簽訂、合同審查、合同履行、資料歸檔等整個過程都進行流程規(guī)劃。合同管理不是對付應(yīng)急事件的處理，而是一項慣常性工作，應(yīng)當按照確定的規(guī)則和程序進行。合同管理應(yīng)當設(shè)置專門人員，確定合理的程序，明確分工與職責，實現(xiàn)協(xié)作與制衡的有機結(jié)合。合同的流程管理是實現(xiàn)分工協(xié)作的基礎(chǔ)，是管理細化及專業(yè)化的必要前提。流程管理可以充分調(diào)協(xié)不同的部門專業(yè)領(lǐng)域的知識資源，更可能實現(xiàn)管好合同的目的。流程管理明確相關(guān)部門與人員的職責，在協(xié)作管理的同時，有效的實現(xiàn)監(jiān)督和制衡。
三、合同管理的具體工作
在明確了潛水合同管理的重要意義和基本原則之后，在具體的工作中有效實施具體的管理工作主要應(yīng)大處著眼、小處著手，也就是說總體上要分階段/流程實施全面管理，同時還要確立和完善相應(yīng)的制度建設(shè)和組織建設(shè)等方面的工作。
（一）合同的分階段管理
合同目標管理的過程是一個動態(tài)過程,是指工程項目合同管理機構(gòu)和管理人員為實現(xiàn)預期的管理目標,運用管理職能和管理方法對工程合同的訂立和履行行為施行管理活動的過程。
1、合同訂立前的管理。合同一旦簽訂就意味著合同生效和全面履行,所以要采取謹慎、嚴肅、認真的態(tài)度,作好簽訂前的準備工作。具體內(nèi)容包括:市場預測、資信調(diào)查和決策,以及訂立合同前行為的管理。
2、合同訂立時的管理。合同訂立階段,意味著當事人雙方經(jīng)過工程招標投標活動,充分醞釀、協(xié)商一致,從而建立起建設(shè)工程合同法律關(guān)系。訂立合同是一種法律行為,雙方應(yīng)當認真、嚴肅擬定合同條款,做到合同合法、公平、有效。
3、合同履行中的管理。合同依法訂立后,當事人應(yīng)認真做好履行過程中的組織和管理工作,嚴格按照合同條款享有權(quán)利和承擔義務(wù)。首先是本企業(yè)要嚴格信守合同，認真履行合同規(guī)定
的義務(wù)；其次是如發(fā)生對方履行義務(wù)不完全時，要在法定的或約定的時間內(nèi)向?qū)Ψ教岢?。如果收到對方關(guān)于履行方面異議的函電，應(yīng)在法定或約定的期限內(nèi)回復。與此同時，對無異議但又不履行的要確定不履行的原因，并取得有關(guān)證明，以便明確責任。
4、合同發(fā)生糾紛時的管理。在合同履行中,當事人之間有可能發(fā)生糾紛,當爭議糾紛出現(xiàn)時,有關(guān)雙方首先應(yīng)從整體、全局利益出發(fā),做好有關(guān)的合同管理工作,以利于糾紛的解決,合同資料是重要的、有效的法定證據(jù)。
（二）制訂完備的合同管理制度，建立合同管理檔案。
合同管理要求進一步深入研究合同管理活動不同階段的具體特點、要求、控制手段、工作側(cè)重點等問題，結(jié)合合同管理的可利用資源狀況和實際管理水平，建立科學的合同管理制度和制訂相關(guān)具體措施，突出合同管理的關(guān)鍵點。合同管理制度主要有：合同備案審批制度、合同專用章使用登記制度、合同示范文本使用制度、合同檢查監(jiān)督制度、合同獎懲和責任追究制度、合同糾紛處理制度等。合同訂立的的基礎(chǔ)資料以及合同履行過程中的所有資料，都應(yīng)由專人負責，并隨時收集和保存、整理編號裝訂，及時歸檔。使合同管理工作有法可依，有章可循、有據(jù)可查，從而形成以制度促管理、以管理促發(fā)展的良性循環(huán)局面。
對企業(yè)合同管理全過程的每個環(huán)節(jié)，建立和健全具體的可操作的制度，使合同管理有章可循，合同管理活動基本上達到了制度化、規(guī)范化、標準化、科學化，保證了合同管理的綜合質(zhì)量，也使合同管理新模式有了制度和措施支撐。同時，企業(yè)還應(yīng)對合同管理制度進行執(zhí)行效果評價工作，通過對合同管理有關(guān)制度的評價，按照合同管理實際操作情況進行調(diào)整，以達到制度執(zhí)行有效。
1、合同歸口管理制度
合同歸口管理制度是指對企業(yè)合同實行由企業(yè)法律事務(wù)機構(gòu)全面、統(tǒng)一管理的制度。其內(nèi)容包括:確定合同管理機構(gòu)及其職責;規(guī)定合同管理的原則和基本內(nèi)容;規(guī)定合同簽訂、履行、變更、解除的程序和要求;規(guī)定合同管理人員和合同承辦人員的崗位資格要求;對合同管理人員與合同承辦人員的考核、獎懲等。
2、合同分類專項管理制度
企業(yè)法律機構(gòu)應(yīng)當根據(jù)本企業(yè)合同的種類和特點,在合同歸口管理制度的基礎(chǔ)上,制定各類合同的分類專項管理制度,包括:專項管理機構(gòu)和管理人員及其職責;管理原則、程序和要求;對管理人員的考核、獎懲等內(nèi)容。
3、合同授權(quán)委托制度
企業(yè)對外簽訂合同,應(yīng)當由其法定代表人或者法定代表人授權(quán)的人進行。未經(jīng)授權(quán),任何人不得以企業(yè)的名義對外簽訂合同。法定代表人授權(quán)人簽訂合同,必須采用書面形式,由法定代表人簽發(fā)授權(quán)委托書,規(guī)定明確的授權(quán)范圍、權(quán)限和有效期限。
4、合同的審查制度
合同的專業(yè)性、法律性很強,內(nèi)容比較復雜,特別是一些重大合同,能否正確地簽訂、履行,對企業(yè)關(guān)系極大。因此,必須經(jīng)過嚴密的審查,方能對外簽訂。合同的審查制度,就是規(guī)定企業(yè)各有關(guān)部門在合同審查中的職責、審查程序、審查內(nèi)容、審查標準和審查時限,保證合同正確簽訂、履行制度。
5、合同的公證制度
在訂立一些重大合同時,可依法辦理公證,以使合同內(nèi)容趨于完備,并使合同更具合法性和證據(jù)力,為合同順利、正確、全面地履行打好基礎(chǔ)。為此,企業(yè)法律事務(wù)機構(gòu)應(yīng)當制定相應(yīng)的管理制度,加強對合同公證工作的管理。
6、合同專用章管理制度
合同專用章是企業(yè)簽訂合同時專門使用的印章。合同專用章使用管理制度的主要內(nèi)容包括:企業(yè)簽訂一切合同都必須使用合同專用章;合同專用章由專人統(tǒng)一保管、使用;合同專用章應(yīng)當由合同歸口管理部門編號、備案;合同專用章刻制的申請、審批手續(xù);對濫用合同專用章或者對合同專用章管理不善的責任人的處理等。
7、合同臺賬及統(tǒng)計報表制度
合同臺賬及統(tǒng)計報表制度,即建立合同管理臺賬及有關(guān)統(tǒng)計報表。對合同雙方當事人、合同編號、標的物類別、標的物名稱、標的物規(guī)格和數(shù)量、交付期限、執(zhí)行記錄、欠交數(shù)量等情況逐一進行登記,以便隨時掌握合同訂立及履行情況。合同臺賬主要包括:合同簽訂、履行情況臺賬;合同變更、解除臺賬和違約合同登記臺賬等。合同統(tǒng)計報表主要有:合同簽訂情況進度表和合同執(zhí)行情況進度表。
8、合同歸檔制度
企業(yè)必須制定嚴格的歸檔制度,妥善保管合同。合同依法簽訂后,合同承辦人員應(yīng)當將合同正本交單位合同管理人員保管,合同副本留承辦人備用,必要時抄送、抄報有關(guān)部門。合同管理人員對已經(jīng)生效的合同要進行編號登記,逐個建立檔案,與合同有關(guān)的文書也要附在合同卷內(nèi)歸檔;對履行完畢的合同,按會計檔案保管期限進行保管。
（三）明確合同管理組織體系
現(xiàn)代零售業(yè)將占據(jù)更大的市場份額，而傳統(tǒng)零售業(yè)正在快速萎縮，這正是零售業(yè)發(fā)展的規(guī)律。那么，當現(xiàn)代零售業(yè)擁有了更大的市場份額以后，整個市場將產(chǎn)生什么變化?對于供應(yīng)鏈和消費品公司來說，現(xiàn)代零售業(yè)的壯大給他們帶來了什么令人痛苦或者興奮的變化呢?
一個零售商=一個市場
隨著零售業(yè)的集中化發(fā)展，市場上留下來的零售商的數(shù)量越來越少，但每個留下來的零售商的市場份額卻越來越大，甚至到了令人吃驚的地步?！?007中國零售行業(yè)年度報告》的數(shù)據(jù)顯示，國美、百聯(lián)、蘇寧每家的銷售總額，都超過了新疆、甘肅、貴州、海南、寧夏等幾個省的社會消費品零售總額。
從傳統(tǒng)營銷的角度看，只有地區(qū)可以被劃分為獨立的市場。后來隨著營銷的發(fā)展，消費品公司可以將自己的某個品牌、自己經(jīng)營的某個分類，作為一個獨立的市場來管理。但是現(xiàn)在，獨立零售商的銷售規(guī)模不斷擴大，他們所能實現(xiàn)的銷售額，與消費品公司在某個省級市場，或者某個品牌在所有區(qū)域市場的總銷售額已經(jīng)沒有什么差別。一個大型的零售商也必須被視為一個獨立的市場了，這是現(xiàn)代零售業(yè)發(fā)展給市場帶來的第一個巨大變化。
“掌控終端”的破滅
傳統(tǒng)的零售店往往沒有任何管理和營銷水平可言，但是現(xiàn)代零售商有了更高的經(jīng)營管理能力和營銷水平，他們對商品組合和優(yōu)化、定價、陳列、促銷、庫存和訂貨等，有著自己的理解和管理方式。而且，他們想法往往與供應(yīng)商并不一致，供應(yīng)商的建議也未必能得到他們的贊同?？梢哉f，家樂福的大多數(shù)課長都是營銷專家，他們了解哪些商品為什么賣得好，哪些為什么賣得不好；哪些商品和品牌將會有很好的未來市場；哪個品牌降價多少才能打動顧客；在什么時間促銷哪些商品效果更好。現(xiàn)代零售商的管理水平已經(jīng)超越了供應(yīng)商，乃至后者也不得不接受他們的指導。
現(xiàn)代零售商日益成熟的運營和管理水平，使消費品公司“掌控終端”越來越成為一種空想，零售商已經(jīng)自主地控制了供應(yīng)鏈零售環(huán)節(jié)，這是現(xiàn)代零售業(yè)發(fā)展給市場帶來的第二個巨變。雖然消費品公司感受到了更多的痛苦，但是消費者卻從中得到了更多的實惠。
零售商開始控制供應(yīng)鏈
消費品公司發(fā)現(xiàn)，要使自己的產(chǎn)品和品牌更多地接觸消費者并不容易實現(xiàn)，困難不是來自競爭對手，而是來自零售商。更大的市場份額、更高的經(jīng)營管理水平，使現(xiàn)代零售商具備了強大的市場力量，這種力量賦予了零售商主導供應(yīng)鏈的地位，他們開始操控供應(yīng)鏈，希望供應(yīng)商在自己的控制下進行合作，從陳列、定價、物流，到產(chǎn)品生產(chǎn)、設(shè)計、財務(wù)，乃至管理等供應(yīng)商自己的“地盤”。
市場權(quán)力的喪失給供應(yīng)商帶來的痛苦感受還在逐漸強化。美國《Progressive Grocer》雜志每年會對供應(yīng)商就供零之間的力量對比做一次調(diào)查，進行這個調(diào)查的十幾年來，供應(yīng)商感受到零售商的力量越來越強，而供應(yīng)商的力量相對越來越弱。這是現(xiàn)代零售業(yè)發(fā)展給市場帶來的第三個巨大變化。
這些變化意味著什么?
傳統(tǒng)營銷建立在這樣一種市場狀況之下：作為消費品公司的銷售渠道，零售商因為弱小而能夠控制，因此給消費品公司提供了一個完全透明的零售市場，公司的營銷策略能通過零售商展現(xiàn)給消費者，零售商也能給公司一個真實的消費者反饋。所以，營銷策略和銷售績效都與零售商沒有多大關(guān)系，消費品公司只需要認真研究消費者的需求，開發(fā)產(chǎn)品滿足消費者的需求，同時建立品牌使自己區(qū)別于競爭對手。這就是傳統(tǒng)營銷的基本觀念，也是傳統(tǒng)營銷體系產(chǎn)生和建立的基礎(chǔ)。傳統(tǒng)的營銷思想是關(guān)注消費者，然后側(cè)目關(guān)注競爭對手，而對零售商并不需要給予特別關(guān)注。
但是，現(xiàn)代零售業(yè)的發(fā)展，使傳統(tǒng)營銷發(fā)揮作用的基礎(chǔ)動搖了，甚至是徹底被顛覆了。
現(xiàn)代零售商已經(jīng)開始控制終端和供應(yīng)鏈，他們按照自己的想法進行營銷活動，這使得消費品公司的營銷策略根本無法保證得到零售商的完全執(zhí)行，甚至經(jīng)常遭到零售商的拒絕。另外，零售商已經(jīng)有能力在更大程度上影響顧客在貨架前的購買決策，比如根據(jù)自己的選擇安排各個品牌的陳列位置，因此，消費品公司看到的產(chǎn)品和品牌的銷售績效并不能代表消費者的態(tài)度，而是更多地摻入了零售商的影響。
由此可見，現(xiàn)代零售商已經(jīng)變成了橫亙在消費品公司和消費者之間的一個巨大障礙，使消費品公司無法看到消費者，而消費者也看不到消費品公司。所以，消費品公司必須轉(zhuǎn)變觀念，今后營銷的核心是，如何更好地滿足零售商的需求，從而贏得零售商更多的支持，獲得更多的貨架空間，進而取得更多的銷量。將原本只是關(guān)注消費者和競爭對手的眼光，留出更多去關(guān)注零售商，這就是營銷變革的方向。
那么，這場變革要如何進行呢?
營銷的變革
現(xiàn)代零售業(yè)的發(fā)展對消費品公司傳統(tǒng)營銷體系的巨大沖擊，主
要體現(xiàn)在以下六個方面：
營銷的研究對象發(fā)生了變化
消費者是營銷的出發(fā)點，但是現(xiàn)在只研究如何滿足消費者的店外需求已經(jīng)不夠了，而研究如何更好地滿足顧客在店內(nèi)的購買需求變的越來越重要。
這是由于，現(xiàn)代零售商往往會拒絕供應(yīng)商提出的方案，從而迫使供應(yīng)商遵循他們的營銷策略，這就阻斷了消費品公司與消費者的溝通行為；另外，現(xiàn)代零售商可以利用手中的市場權(quán)力，將自己的營銷策略以他們的方式通過貨架影響顧客的購買行為，造成供應(yīng)商從銷售結(jié)果中得到的消費者反饋被嚴重扭曲，使供應(yīng)商獲得準確的消費者反饋更加困難。所以，營銷必須在考慮消費者店外需求的同時，研究如何滿足顧客在店內(nèi)的購買需求，而在企業(yè)未來的營銷體系中，店內(nèi)顧客研究將逐漸蠶食傳統(tǒng)的消費者研究原來所占據(jù)的重要地位。
品牌走向集中和貶值
為贏得更多顧客并努力使自己保持利潤，零售商至少會采取以下三方面措施：第一，實施低價策略；第二，持續(xù)改善貨架空間的績效，最主要的方法就是不斷優(yōu)化分類中的商品和品牌組合；第三，開發(fā)自有品牌，這不僅能帶來更低的價格、保留更高的毛利，還為零售商建立了強大的差異性。
零售商之間的激烈競爭給消費品公司的品牌發(fā)展帶來了巨大壓力，最終使消費品公司的品牌逐漸走向集中(即分類中的品牌數(shù)量減少)和貶值：零售商的低價策略使品牌價格持續(xù)走低，幾乎沒有哪個品牌可以幸免，直接導致品牌價值持續(xù)貶值；零售商自有品牌擠占了分類的貨架空間，這不僅意味著消費品公司的品牌所占貨架空間被縮小，還意味著分類中的一些品牌被迫退出貨架；零售商持續(xù)優(yōu)化分類中的品牌和商品組合，同樣也會導致分類中的品牌逐漸減少。另外，隨著消費者對零售商自有品牌的日漸
接受，實際上也把一些品牌擠出了消費者的內(nèi)心。
營銷組織的結(jié)構(gòu)和職能發(fā)生了變化
首先，為了更好地滿足零售客戶的需求，消費品公司管理零售客戶的銷售經(jīng)理們必須具有能夠協(xié)調(diào)公司內(nèi)部產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、庫存、物流、促銷計劃、財務(wù)等各個部門的權(quán)力，乃至將逐漸取代產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、品類經(jīng)理等，成為公司中的“小CEO”。
其次，零售客戶管理團隊將不再只具有單純的銷售職能，而應(yīng)該發(fā)展成為一個跨職能的團隊，除了傳統(tǒng)的銷售職能外，還包括分類管理、供應(yīng)鏈管理、財務(wù)、顧客購買行為分析等職能。一些服務(wù)部門也將會從企業(yè)內(nèi)部逐漸走向客戶服務(wù)前臺。
再次，以店內(nèi)顧客購買行為為研究對象的交易營銷部門，有必要增設(shè)到消費品公司的營銷組織中去，他們負責調(diào)查和分析顧客在店內(nèi)的購物行為，從而給零售客戶管理團隊提供各種營銷建議支持，比如陳列方式、包裝選擇、價格帶確定、促銷形式等。
最后，在消費品公司的營銷組織中，傳統(tǒng)的銷售團隊職能將會被逐漸弱化。這是由于消費品公司與零售商的合作重點轉(zhuǎn)移到了供應(yīng)鏈前端，即產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品組合、促銷計劃開發(fā)、分類管理、店內(nèi)顧客調(diào)查等領(lǐng)域，而零售商各門店的執(zhí)行落實，如規(guī)定的價格、陳列原則、促銷執(zhí)行、缺貨管理等，會隨著零售商管理能力的加強逐步取代消費品公司的銷售團隊。
此外，由于零售商占有的市場份額越來越大，而管理零售客戶的團隊成員的日常工作會直接影響到消費品公司與零售商的生意結(jié)果，因此，對團隊成員進行更加頻繁、科學和認真的能力評估至關(guān)重要。
制定營銷計劃的主體發(fā)生了變化
在傳統(tǒng)的營銷體系中，消費品公司往往是以不同的細分市場為單位制定營銷計劃，比如不同的區(qū)域市場。隨著銷售渠道的多樣化，消費品公司開始以不同的銷售渠道為單位制定營銷計劃，比如餐飲渠道、網(wǎng)吧渠道、超市渠道等。但是隨著現(xiàn)代零售業(yè)的發(fā)展，一家大型零售商的銷售規(guī)模已足以形成一個細分市場，它極大地影響著消費品公司的資源投入和利潤獲得。因此，制定營銷計劃的思想和方法也需要變革，即以不同的零售業(yè)態(tài)，以及不同的零售商為單位制定營銷計劃。
不過，并不是每個零售商都能形成一個細分市場，即便是那些足以構(gòu)成一個細分市場的零售商，他們的銷售份額、發(fā)展趨勢以及給消費品公司帶來的利潤貢獻也各不相同，因此，消費品公司應(yīng)該重新制定選擇和劃分零售客戶等級的標準(傳統(tǒng)的標準由于不是建立在“一個零售商就是一個市場”的基礎(chǔ)上，已不能有效發(fā)揮作用)，而這個標準是否合理，將直接影響到資源分配和營銷計劃能否滿足零售商的需求。
營銷方法從單向思維轉(zhuǎn)為合作思維
隨著零售商逐漸占據(jù)供應(yīng)鏈強勢地位，那些以消費品公司獨立實施為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)營銷方法，已經(jīng)無法更好地發(fā)揮作用了，取而代之的，是以供零雙方共同實施為基礎(chǔ)的營銷方法，其中最關(guān)鍵的三個核心方法是分類管理、聯(lián)合商業(yè)計劃和供應(yīng)鏈管理。
分類管理能夠幫助零售商明確分類的經(jīng)營方向，從而使其分類的經(jīng)營更加滿足顧客需求；聯(lián)合商業(yè)計劃則將零售商和供應(yīng)商真正連接在了一起，使雙方能夠站在更高層次上合作，從而保證雙方的利益；供應(yīng)鏈管理能夠降低整個供應(yīng)鏈的運營成本，使雙方都能獲得更多的利潤。因此，新的營銷方法能夠給零售商提供更多利益和個性化服務(wù)，從而贏得零售商更大的支持。
為零售商創(chuàng)造價值成為實施營銷戰(zhàn)術(shù)的指導思想
零售商利用對產(chǎn)品組合、定價、促銷、陳列等的控制權(quán)，完全可以根據(jù)自己的需求和對顧客的理解運用這些店內(nèi)因素。相應(yīng)地，消費品公司失去了原有的營銷專家力量，已經(jīng)無法像過去那樣對零售商進行管理和指導了。
另一方面，消費品公司面臨的競爭環(huán)境也發(fā)生了變化。品牌和產(chǎn)品在貨架上的競爭演變成了分類中各個消費品公司之間以及零售商與各個消費品公司之間的多重競爭。消費品公司的競爭威脅不僅來自行業(yè)內(nèi)的對手，又增加了零售商自有品牌的競爭。零售商既是消費品公司貨架上的競爭者，又是決定競爭規(guī)則的裁判員，他們利用手中的控制權(quán)決定著分類中各消費品公司之間的營銷資源分配。這一切，改變了營銷因素(產(chǎn)品組合、定價、陳列、促銷等)的性質(zhì)和實施方向。
因此，消費品公司只有通過為零售商創(chuàng)造更多的價值，來贏得零售商更多的支持，才能爭取更大的店內(nèi)營銷因素優(yōu)勢，從而不斷擴大自己的銷售。 從以上分析可以看出，應(yīng)對現(xiàn)代零售業(yè)對消費品公司營銷體系的沖擊，需要的是一種近乎脫胎換骨的變革。這里我們以營銷計劃為例，看看這些變革具體要怎樣實現(xiàn)。
營銷計劃的變革
在新的營銷體系中，營銷計劃工作的基本指導思想是，向零售商提供量身定制的客戶化服務(wù)。
不同的零售商在經(jīng)營管理中有各自的模式和特點，向供應(yīng)商提出的要求也千差萬別。比如，有些零售商要求供應(yīng)商放棄經(jīng)銷商而直接供貨，也有很多零售商沒有做出這樣的要求；零售商對促銷的看法也不盡相同，很多時候供應(yīng)商的促銷活動經(jīng)常被零售商所主導。由于各個零售商的門店擁有的權(quán)力不同，更使消費品公司疲于應(yīng)付。不僅如此，零售商之間在供應(yīng)商管理、合同條款、物流管理、價格政策、陳列原則、訂貨公式、商品組合政策、付款流程等各個方面都存在差異，面對差異如此之大的零售商，消費品公司統(tǒng)一的營銷計劃根本無法保證有效推行。
另外，零售商提出的要求越來越高，也使消費品公司難以制定和實施統(tǒng)一的營銷計劃。比如，沃爾瑪?shù)牧闶坻湆?yīng)商提出了很高要求，通過訂單滿足率、在店率和送貨時間三個指標來控制供應(yīng)商的物流狀況；而家樂福一直對供應(yīng)商的銷售預估能力有很高要求，如果供應(yīng)商不能準確預估未來一年的銷售額，那么他與家樂福的合作將面臨很大風險。零售商往往還希望供應(yīng)商提供品類管理、店內(nèi)顧客調(diào)查、定制包裝、合作開發(fā)產(chǎn)品、專門促銷計劃、新品優(yōu)先上市等服務(wù)，使消費品公司的營銷計劃經(jīng)常被零售商的要求所影響或中斷。
不僅如此，每家零售商的市場份額和影響力，以及未來的發(fā)展趨勢也都會有很大不同，因此，為了使各種營銷資源得到最優(yōu)化的使用，同時贏得零售商的支持以占有店內(nèi)競爭優(yōu)勢，消費品公司不得不考慮一個變革，即對大型零售商和不同的零售業(yè)態(tài)提供專門的、客戶化的服務(wù)，而不是像以往那樣提供統(tǒng)一的營銷策略和資源。
總的來說，客戶化的服務(wù)包括三方面內(nèi)容：第一，定制包裝和合作開發(fā)產(chǎn)品，這是最緊密的一種方式；第二，品類管理和店內(nèi)顧客調(diào)查，這為零售商制定和修正分類策略提供了巨大幫助；第三，營銷管理和供應(yīng)鏈管理，它們是向零售商提供的最基礎(chǔ)的
服務(wù)，包括專門的產(chǎn)品和品牌組合、促銷計劃、新品計劃，不同的陳列基金支持、定價策略、訂貨獎勵基金、物流服務(wù)，特殊的客戶會議計劃等。
需要指出的是，在目前的中國市場上，向“零售商集合”提供客戶化服務(wù)有更現(xiàn)實的執(zhí)行意義。也就是說，消費品公司可以將零售業(yè)態(tài)以及有著類似管理模式的零售商，作為一類零售商集合來看待，提供更有針對性的服務(wù)。那么，哪些零售商具有類似的管理模式，可以歸納到一個集合中去呢?哪些零售商對消費品公司具有更大的價值呢?這就涉及到對重點零售客戶的選擇和分級。
重點客戶的選擇
零售客戶的選擇和分級，直接影響到消費品公司的資源分配和營銷計劃以及能否更好地滿足零售商需求。麥肯錫的一項調(diào)查顯示：表現(xiàn)優(yōu)秀的消費品公司將更多資源集中在為數(shù)不多但卻是精挑細選的零售商身上，這不同于一般消費品公司的常規(guī)做法。平均來看，他們的關(guān)鍵客戶團隊所服務(wù)的客戶數(shù)目不到其他消費品公司的一半，而向各關(guān)鍵客戶團隊投入的人員卻幾乎比后者多出1/3。
選擇重點零售客戶有兩個最關(guān)鍵的衡量指標：第一，零售商銷售消費品公司的產(chǎn)品銷量占公司總體銷量的比例，這個比例可以明顯體現(xiàn)每家零售商給公司貢獻的銷售份額；第二，零售商未來的發(fā)展?jié)摿Γ哂懈蟀l(fā)展?jié)摿Φ牧闶凵碳幢隳壳暗匿N售份額還很小，依然可以將其視為重點客戶。
我們看一個例子：某公司只在華南市場銷售其產(chǎn)品，與10家大型零售客戶合作。
排名后三位的零售商銷售該公司產(chǎn)品的銷量，各自只占到公司總銷量的1％，遠遠落后于其他零售商，因此可以初步判斷，這三家零售商不應(yīng)被視為重點零售客戶。
再從趨勢上看，零售商2雖然市場份額很高，但其銷售一直處于下滑狀態(tài)，份額下降了10％，銷售該公司的產(chǎn)品則下降了18％，而且經(jīng)營管理水平一直很低，不斷關(guān)掉各地的門店，顯然這是一家沒有未來的零售商，不應(yīng)被視為重點客戶，不必為它耗費資源。
零售商6的整體銷售不錯而且在增長，但它在該公司產(chǎn)品所屬分類的市場份額上卻出現(xiàn)了10％的下滑，而且在該公司的銷售占比也下降了10％，而其經(jīng)營管理水平處于中等位置。那么可以判斷導致其銷量下降的主要原因很可能是這家零售商所在的零售業(yè)態(tài)已經(jīng)不適合銷售這個分類了。因此，可以考慮取消零售商6的重點客戶資格，或者待其銷量進一步下降時取消。
再看零售商8，雖然它在該公司的銷量占比只有1％，但它的整體市場份額和分類市場份額都不低，而且經(jīng)營管理水平很高，另外得知它在未來一年要加大華南市場開店力度，那么完全可以考慮將它視為重點客戶，因為它有很大的發(fā)展?jié)摿Α＿@也說明，前述兩個關(guān)鍵衡量指標要綜合考慮才能得到正確的結(jié)論。
通過上面的分析，該公司能夠選擇出更合理的重點客戶，資源就可以更準確地投入，發(fā)揮出更大效果。
重點客戶分級
即使確定了重點零售客戶，消費品公司也不能對他們提供同樣的資源，而應(yīng)該進一步分析這些零售商，使資源集中到更少的關(guān)鍵客戶上。因此，消費品公司在選擇了重點客戶以后，要進一步對他們進行分級，以確定如何向他們提供不同的資源和不同的服務(wù)。
對重點零售客戶進行分級最基本的評估指標是，零售商在消費品公司產(chǎn)品所屬分類市場上的銷售份額。
在“零售商相關(guān)分類在市場上的份額”一欄中，零售商1、2、4、8的銷售份額分別是20％、16％、15％、14％，處于一個層級上，而其他零售商的銷售份額都在8％～9％之間，處于同一個層級，那么就可以將這8家零售商劃分為A、B兩個分級。
需要提醒的是，在進行分級評估時，如果只評估零售商的總體市場份額是非常不準確的，這是由于顧客在購買不同分類的商品時，對購物場所會有不同的選擇，比如顧客購買大家電時更習慣去電器超市而不是大賣場，零售商3就是這種情況。另外，只考慮零售商在消費品公司的銷售占比也會出現(xiàn)問題。如果某零售商的分類市場份額高，而在該消費品公司的銷售占比低，很可能是該公司自身的問題或雙方合作中的問題，反之，零售商7是另一種情況，雖然它在該公司的銷售占比高達15％，但是由于其分類市場份額只有9％，因此應(yīng)把它定位為B類客戶。
在確定零售客戶的分級后，消費品公司就可以優(yōu)先給A級客戶提供品類管理和顧客調(diào)查項目以及定制包裝和合作開發(fā)產(chǎn)品，每隔一段時間(如2個月)與他們進行一次商業(yè)回顧，并給予他們一致的最終供價，提供更多的促銷活動，必要時提供陳列基金和訂貨獎勵基金等。
關(guān)鍵詞：成本管理創(chuàng)新； 分析制度；責任成本；環(huán)境成本
隨著我國逐步融入WTO體系以及國家投資結(jié)構(gòu)的調(diào)整，全國建筑市場競爭越來越激烈，建筑行業(yè)進八了微利時期。對電力企業(yè)而言，如何在建設(shè)改造中降低成本，是必須面對的問題。
一、從效益角度實現(xiàn)成本管理創(chuàng)新
強化成本效益觀念，就是要從效益角度來看待投入，使投入與產(chǎn)出相互配比，并使產(chǎn)出在大于投入的前提下實現(xiàn)利潤最大化。這種產(chǎn)出不僅表現(xiàn)為財務(wù)報告中的收益，而且必須是與現(xiàn)金流入密切相關(guān)的效益。只有這樣看待成本管理，才能有效地控制投入風險，實現(xiàn)真正意義上的成本效益管理。
為充分體現(xiàn)成本效益觀念，有的企業(yè)分別對各個施工項目點采用了流量與成本結(jié)合的管理方法，即流量成本管理法。從縱向延伸于投標期、施工期以及竣工服務(wù)期。從橫向擴展到企業(yè)各個部門(包括外生產(chǎn)部門l的成本以及外購物資成本。每個施工項目不但成本獨立計算，現(xiàn)金流量也獨立計算，項目成本參照施工預算，注重成本結(jié)構(gòu)管理，項目現(xiàn)金流量進行分類管理，從而使得每個項目的現(xiàn)金流量情況及每個月現(xiàn)金流量情況一目了然。流量成本管理法的正確實施，能夠及時為企業(yè)領(lǐng)導決策提供有用的資料，避免企業(yè)及下屬單位的盲目投入，以回避經(jīng)營風險。如有些項目進場施工前需要繳納大量的質(zhì)量保證金、讓利款，有的達到千萬元，然后帶資施工到零米以上標高，如果中途只考慮施工收入、施工成本，忽視保證金、讓利款。將會使財務(wù)成本管理走入誤區(qū)。因此，從效益角度實現(xiàn)成本管理創(chuàng)新十分必要。
二、建立完善的成本分析制度
成本控制的成功與否取決于一定基本原則基礎(chǔ)上結(jié)合一項合理的威本分析制度。電力企業(yè)降低工程成本的另一關(guān)鍵所在就是做好事前計劃、事中控制、事后分析。
(一)事前計劃
在項目開工前，項目主管部門應(yīng)做好前期準備工作，選定先進的施工方案。選好合理的材料商和供應(yīng)商，制定每期的項目成本計劃，做到心中有數(shù)。
1 制定先進可行的施工方案，擬定技術(shù)組織措施計劃
施工方案的優(yōu)化選擇是施工企業(yè)降低工程成本的主要途徑。制定施工方素要以合同工期和上級要求為依據(jù)，結(jié)合項目的規(guī)模、性質(zhì)、復雜程度、現(xiàn)場等因素綜合考慮。可以同時制訂幾個施工方案?；ハ啾容^，從中優(yōu)選最合理、最經(jīng)濟的一個。
同時，擬定經(jīng)濟可行的技術(shù)組織措施計劃，列入施工組織設(shè)計之中。為保證技術(shù)組織措施計劃的落實并取得預期效果，工程技術(shù)人員、材料員、現(xiàn)場管理人員應(yīng)明確分工，形成落實技術(shù)組織措施的完整體系。
2 組織簽訂合理的分包合同與材料合同
分包合同及材料合同應(yīng)通過公開招標投標的方式，由企業(yè)經(jīng)理組織經(jīng)營、工程、材料和財務(wù)部門有關(guān)人員與項目經(jīng)理一道，同分包商就合同價格和合同條款進行協(xié)商討論，經(jīng)過雙方反復磋商，最后由企業(yè)經(jīng)理簽訂正式分包合同和材料合同。
同時，還應(yīng)建立分包商和材料商的檔案，以選擇最合理的分包商與材料商，從而達到控制支出的目的。
3 做好項目成本計劃
成本計劃是項目管理系統(tǒng)運行的基礎(chǔ)和先決條件。公司應(yīng)根據(jù)施工設(shè)計方案和生產(chǎn)要素的配置等情況：按施工進度計劃、安排，確定月、季成本計劃和項目總成本計劃，并相應(yīng)計算出保本點和目標利潤，以便作為控制施工過程中生產(chǎn)成本的主要依據(jù)，使得無論工程進行到何種進度，都能使工程管理者清楚地了解目標成本。方便管理者采取相應(yīng)手段加以控制。
(二)事中實時控制
在項目施工過程中，施工方案中的成本計劃進行實施和控制，包括對材料費、勞務(wù)費、管理費的控制。
1 降低材料成本
材料成本一般占整個工程成本的70％。因此，材料成本的節(jié)約是降低工程成本的關(guān)鍵所在。對施工材料要進行限額發(fā)料，按理論用料加合理損耗的辦法與施工方結(jié)算，節(jié)約時給與獎勵，超出時由施工方自行承擔。
同時，組織材料合理進出場，防止材料進場早而造成不必要的損耗和二次搬運或防止材料進場晚而影響工程進度。
2 節(jié)約現(xiàn)場管理費
現(xiàn)場管理費包括臨時設(shè)施費和現(xiàn)場經(jīng)費。建筑工程工期一般較長，其臨時設(shè)施費用支出占相當比例。臨時設(shè)施應(yīng)盡量采取易于安裝和拆卸的設(shè)施，并可反復利用?，F(xiàn)場經(jīng)費主要應(yīng)抓好如下兩點：一是設(shè)置合理的人員配置；二是建立QC小組，提高管理水平，降低管理費用。
(三)事后分析總結(jié)
工程控制的事后分析是為下一個施工周期開展科學預測的重要環(huán)節(jié)，是成本控制工作的繼續(xù)。要在堅持每月每季綜合分析的基礎(chǔ)上，對工程進度，材料用量、勞務(wù)費用及機械使用費用等進行統(tǒng)計總結(jié)，并對相關(guān)部門及相關(guān)人員進行考核。及時檢查，分析、修正和補充，以達到控制總體成本和提高經(jīng)濟效益的目標。
三、強化責任成本管理
所謂責任成本管理，就是將生產(chǎn)成本責任和管理人員績效掛鉤，確定責任成本目標，并加以嚴格管理的一種方法體系。施工企業(yè)的項目成本核算有著眾多可控制的環(huán)節(jié)，通過責任成本管理可以促進責任目標的順利實現(xiàn)。這些環(huán)節(jié)具體包括：
(一)建立工程收入環(huán)節(jié)的責任成本，嚴格施工圖預算的審核，并以此作為工程項目成本計劃的依據(jù)。
(二)建立物資采購、進場驗收入庫、領(lǐng)用環(huán)節(jié)的責任成本。在物資采購上參照工程預算提供的材料型號、規(guī)格、標準實行采購招標及分檔(按金額)控制。在材料進場驗收入庫、領(lǐng)用上實行量控，以此作為降低消耗的考核標準。
(三)建立勞動力、機械消耗環(huán)節(jié)的責任成本，嚴格定額消耗，杜絕浪費。
(四)在生產(chǎn)作業(yè)層建立相應(yīng)的責任成本目標，以工程質(zhì)量、工期為主要目標。俗話說的“凡事預則立。不預則廢”的思想在成本管理領(lǐng)域，應(yīng)該由財務(wù)總監(jiān)和各成本控制部門及負責點來共同完成。
四、構(gòu)建環(huán)境成本控制體系
環(huán)境成本是隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展而產(chǎn)生的。我國加入WTO以后，由于企業(yè)在此方面的支出大幅度上升。因此控制環(huán)境成本支出，構(gòu)建環(huán)境成本控制體系成為當務(wù)之急。控制環(huán)境成本可以從以下幾方面開展工作：
(一)根據(jù)有關(guān)法律法規(guī)結(jié)合具體施工環(huán)境制定項目工程環(huán)境目標，盡量避免因擴大環(huán)境影響而增加成本支出。
(二)對施工環(huán)節(jié)影響環(huán)境的因子進行預控和跟蹤監(jiān)測，以避免發(fā)生不必要的環(huán)境事故損失或環(huán)境罰款成本。
關(guān)鍵詞:園林綠化;工程檔案;檔案管理
園林綠化工程作為城市建設(shè)園林綠化工程，通過工程技術(shù)融合園林景觀和工程構(gòu)筑物表現(xiàn)園林藝術(shù)，旨在滿足廣大市民回歸自然的生活追求，為廣大市民提供休憩娛樂活動場所。園林綠化工程檔案以圖文聲像等形式，真實記錄并反映園林綠化工程過程，反映園林綠化工程項目各主體施工狀態(tài)和權(quán)責。筆者結(jié)合園林綠化工程檔案形成環(huán)節(jié)，對園林綠化工程檔案進行有效管理，確保園林綠化工程順利開展，做好園林綠化工程見證。
一、施工技術(shù)檔案管理
在園林綠化工程中，收集工程前期基礎(chǔ)資料、技術(shù)文件，報審政府主管部門進行立項審批、批復，做好建設(shè)單位報告、招投標文件標書、設(shè)計單位圖紙會審和設(shè)計方案、相關(guān)合同協(xié)議、協(xié)調(diào)會議紀要、備忘錄、領(lǐng)導視察活動等資料歸檔管理。園林綠化工程施工建設(shè)包括園林小品、廣場、建筑物、水電設(shè)施等子項目，也包括挖溝埋管、平整場地、開槽鋪路等施工項目，技術(shù)性強、內(nèi)容復雜、專業(yè)多，有非常龐大的檔案資料。施工單位依據(jù)設(shè)計單位的設(shè)計圖紙，根據(jù)建設(shè)單位、設(shè)計單位、施工單位簽訂的合同文件，編制施工方案，構(gòu)建施工組織設(shè)計，經(jīng)由施工單位對手續(xù)是否齊全進行內(nèi)部審批，并填報《工程技術(shù)文件報審表》，由監(jiān)理(建設(shè))單位進行審查批復。施工單位結(jié)合監(jiān)理(建設(shè))單位的批復意見和工程技術(shù)文件，與建設(shè)單位進行技術(shù)交底，形成技術(shù)交底記錄，并對施工質(zhì)量進行驗收報驗。
二、施工物資材料檔案管理
施工物資材料供應(yīng)單位按照供貨合同，向施工單位和建設(shè)單位提供相關(guān)供貨質(zhì)量證明文件，如施工苗木、物資材料的出廠合格證，廠家質(zhì)量檢驗報告，廠家質(zhì)量保證書，進口商品商檢證明，環(huán)保、消防部門出具的認可文件等，質(zhì)量檢驗部門出具的檢驗報告，如本地苗圃提供出圃證明，外埠苗木出具進京檢疫證。施工單位應(yīng)按照供貨合同組織工程物資進場，對工程物資進行抽樣復試，開箱檢查，外觀檢查，并將檢查結(jié)果記錄在冊。施工單位在組織工程物資進場報驗時，應(yīng)及時填報《材料、構(gòu)配件進場檢驗記錄》、《設(shè)備開箱檢驗記錄》、《材料試驗報告》、《設(shè)備及管道附件試驗記錄》、《苗木進場檢驗記錄》、《客土進場檢驗記錄》、《非圃地苗木質(zhì)量證明》、《種子進場檢驗記錄》、《物資進場復試報告》等進場報驗表，經(jīng)由監(jiān)理(建設(shè))單位審核審批，投入園林綠化工程使用。
三、分項工程質(zhì)量驗收檔案管理
施工單位結(jié)合施工規(guī)范、圖紙、方案和技術(shù)交底，組織具體施工，并由監(jiān)理工程師對分項、工序、分部工程質(zhì)量進行檢查檢驗控制，由施工單位對工程質(zhì)量進行自檢，形成《施工測量記錄》、《施工試驗記錄及試驗報告》、《各種施工檢查驗收記錄》、《檢驗批質(zhì)量驗收記錄》，繼而由監(jiān)理(建設(shè))單位協(xié)同施工單位，必要時邀請設(shè)計單位參加，對分項/分部工程質(zhì)量進行驗收，形成《分項/分部工程施工報驗表》、《分項/分部工程質(zhì)量驗收記錄》，然后良性循環(huán)開始下一次分項/分部工程質(zhì)量驗收流程。園林綠化工程分項/分部檔案管理，參照《園林綠化工程施工及驗收規(guī)范》，按照分項名錄劃分，包括綠化種植、園林景觀構(gòu)筑物及其他造景、園林鋪地、園林給排水、園林用地，在分項名錄中劃分不同分部工程，在子分項/分部工程中，給具體的物資材料進行編號，按照先后順序填制分項工程質(zhì)量驗收表單，在分項/分部工程中，對施工技術(shù)、物資、質(zhì)量、管理的資料進行記錄，對資料進行編號，建立資料科學規(guī)范管理體系，實現(xiàn)資料組卷、查詢、整理歸檔。
四、單位工程驗收檔案管理
同一單位工程的各分部工程施工在完成后申請驗收通過，需要在施工單位自檢合格后，向監(jiān)理單位申請驗收，形成《單位工程質(zhì)量控制資料核查記錄》、《單位工程觀感質(zhì)量檢查記錄》、《單位工程安全、功能和植物成活要素檢驗資料核查及主要功能抽查記錄》、《植物成活率統(tǒng)計記錄》，繼而由監(jiān)理單位對單位工程進行預驗收，形成《單位工程竣工預驗收報驗表》，在預驗收合格后，由施工單位申請竣工驗收，在建設(shè)單位牽頭下，組織勘察單位、設(shè)計單位、施工單位和監(jiān)理單位進行竣工驗收，形成《工程質(zhì)量檢查報告》、《工程竣工報告》、《工程質(zhì)量評估報告》、《工程竣工驗收報告》、《單位工程質(zhì)量竣工驗收記錄》。待竣工驗收合格后，工程移交給建設(shè)單位，形成《竣工移交證書》，園林綠化工程進入合同養(yǎng)護期，對工程進行養(yǎng)護保修。園林綠化工程驗收檔案包括基建文件、施工資料、監(jiān)理及施工監(jiān)理資料、竣工資料、資料組卷，涉及到景觀建筑小品、園林市政道路廣場、綠化種植、園林照明、部門仿古建筑裝飾、園林水系等專業(yè)，按照《園林綠化工程資料管理規(guī)程》對工程資料進行分類管理，做好園林綠化工程檔案編制、歸檔、整理，順利驗收工程，提高檔案管理水平，實現(xiàn)園林綠化工程發(fā)展。
參考文獻:
［1］任寒英．園林綠化工程檔案的管控思路及策略研究［J］．財經(jīng)界(學術(shù)版)，2015，(21):297．
關(guān)鍵詞：電費資金管理；風險；可控；在控
1 強化電費資金管理的目標描述
供電公司產(chǎn)品的單一性特點，決定了電費收入是企業(yè)經(jīng)營利潤的主要來源。加強電費資金管理。防范與控制電費資金風險成為供電公司經(jīng)營管理工作中的重中之重。如今，根據(jù)《國家電網(wǎng)公司“三集五大”體系建設(shè)驗收方案（試行）》關(guān)于電費賬戶集約化管理的要求，即取消基層單位電費二級賬戶，采取以地市公司的名義，在一個銀行票據(jù)交換區(qū)開設(shè)一個賬戶的模式設(shè)立電費賬戶，實現(xiàn)地市公司電費賬戶的集約化管理。省公司要求以地市供電公司為主體，全面撤并整合電費賬戶，真正實現(xiàn)電費賬務(wù)、賬戶的全面集約。在此羈魷攏基層供電公司的電費資金風險顯得愈發(fā)突出。
2 強化資金安全防控的主要做法
2.1 加強資金預算細化準確工作
目前，供電公司的資金支付在程序上以月度現(xiàn)金流預算進行管控，各單位上報月度預算時完全基于業(yè)務(wù)部門資金需求，往往預算編制較大，而省公司以月度預算為基礎(chǔ)向基層單位撥付資金，由于時間跨度為一個月，所以省公司只能從月末資金存量狀況反映資金預算的實際支付狀況，導致基層單位資金沉淀較大，備付虛增，省公司資金運作空間受限、融資成本高，資金運營管理手段亟待改善。針對這一情況，公司將進一步強化貨幣資金管理，嚴控資金存量，統(tǒng)籌指導各類資金的支付工作，各單位應(yīng)全面加強資金預測工作，細化月度現(xiàn)金流預算編制工作，減少資金在基層各單位的沉淀。公司開展定日支付工作，主要是以定日編制的月度現(xiàn)金流出預算信息作為資金支出計劃控制和撥付的依據(jù)，通過細化資金監(jiān)控手段，進一步壓降公司系統(tǒng)各銀行賬戶的資金備付，強化現(xiàn)金預算對資金流計劃的剛性約束，實現(xiàn)月度預算與資金撥付的緊耦合，從而提高資金使用效率，降低資金成本。
2.2 加強銀行賬戶管理
資金運營管理系統(tǒng)的建設(shè)目標以銀行賬戶全生命周期管理為主線，以賬戶安全風險防范為前提，以信息管控為手段，加強銀行賬戶檔案基礎(chǔ)管理，提高銀行賬戶監(jiān)控預警水平，為資金精益化管理提供有效數(shù)據(jù)支撐，確保銀行賬戶依法合規(guī)、風險在控。主要包括為每個賬戶建立一個大容量數(shù)字檔案，記載每個銀行賬戶從開立、變更、撤銷的全過程在線管控，對授權(quán)、掛接、印鑒、網(wǎng)上銀行、密鑰等資金管理環(huán)節(jié)實現(xiàn)系統(tǒng)記錄，將銀行賬戶業(yè)務(wù)辦理及內(nèi)部管理過程中形成的各種文件材料進行原始憑證電子化歸檔保存，為賬戶的在線審批及日后備查提供可靠的數(shù)據(jù)檔案。
2.3 創(chuàng)新資金結(jié)算回收方式，提高電費資金歸集效率
XX供電公司普通在采取了營業(yè)場所坐收與上門走收等方式的基礎(chǔ)上，增加銀行代收、銀行代扣、網(wǎng)上銀行繳費、小區(qū)物業(yè)代收、預存電費、自助繳費.電費充值卡等繳費形式，在方便用戶的同時，緩解供電公司電費回收壓力。積極改變結(jié)算和收費模式，采取預存、預購電、多次抄表縮短結(jié)算時間等多種方式，擴大預付電費裝置的安裝范圍，對技術(shù)上不能安裝IC卡表的用戶采取合同約定預付電費，提高電費資金回收率和解交率。有效減輕了公司電費回收負擔，降低了電費資金回收壓力與風險。
2.4 撤并基層電費賬戶，推進電費資金財務(wù)集約化管理
2.4.1 電費賬戶撤并工作目標和要求
以資金安全為前提，以賬務(wù)清晰為基礎(chǔ)，以XX供電公司本部為電費賬戶管理主體，全面整合撤并縣域電費賬戶，開立工、農(nóng)、建、郵儲電費賬戶，并全面推廣運用電費集團賬戶，遵循“一行一戶”的原則，真正實現(xiàn)電費賬戶在地市公司的集約管控。
2.4.2 電費賬戶撤并工作主要內(nèi)容
一是公司按照省公司下達的賬戶設(shè)置要求和開設(shè)范圍，履行賬戶管理職責，開展電費賬戶撤并工作。二是結(jié)合實際情況，制定本單位電費賬戶撤并工作方案，明確推進計劃及工作措施。三是根據(jù)電費集團賬戶的使用和管理情況，做好電費集團賬戶的實踐與應(yīng)用，完善對賬流程和方式，確保電費資金安全回收。
2.4.3 賬戶的使用和管理
（1）賬戶的使用
電費集團賬戶是通過在同一結(jié)算賬戶下實現(xiàn)資金分賬核算，滿足按不同分支機構(gòu)資金分類管理和核算要求的賬戶。電費集團賬戶的應(yīng)用可實現(xiàn)在地市級金融機構(gòu)開設(shè)一個賬戶，全市范圍內(nèi)營業(yè)網(wǎng)點異地繳存，完成市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)電費資金的實時上繳或定時歸集，在營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)和財務(wù)管控系統(tǒng)中統(tǒng)一體現(xiàn)為一級實體賬戶，下設(shè)的分賬簿只是電費對賬的輔助手段，不作為獨立賬戶在系統(tǒng)中進行維護管理。各單位也可根據(jù)電費收繳模式的不同確定集團賬戶的使用。通過多元化平臺收取、能實現(xiàn)電子自動對賬的電費資金，可統(tǒng)一繳入一級實體賬戶；柜臺繳費、走收繳費等需要人工對賬的資金可繳入不同的分級賬簿，通過分級對賬功能，輔助完成對賬工作。
（2）電費集團賬戶的管理
a.電費集團賬戶的賬務(wù)管理仍遵循“營銷管明細賬、財務(wù)管總賬”的模式，各單位應(yīng)做好電費集團賬戶的日常管理工作，做到日清月結(jié)。
b.為提高對賬效率，建議各縣級公司結(jié)合實際情況，按照“先集中業(yè)務(wù)，再分類對賬”的原則，對于非金融機構(gòu)代收電費，即95598網(wǎng)站繳費、銀聯(lián)代收費、移動代收費、電信代收費等業(yè)務(wù)，可統(tǒng)一指定一個電費集團賬戶作為解款賬戶，實現(xiàn)同類收費方式解款銀行集中管理，開展按業(yè)務(wù)分類對賬，提高對賬差異處理效率。
2.5 對確保電費資金安全可控的改進
2.5.1 加強企業(yè)員工的管理觀念，提升工作素質(zhì)
優(yōu)化企業(yè)的管理是規(guī)范各種有關(guān)經(jīng)濟業(yè)務(wù)的重要步驟和程序，避免業(yè)務(wù)風險的有效方法。因此，XX供電公司今后必須要制定科學的管理制度，培養(yǎng)員工的管理觀念。同時，要深入展開有針對性的業(yè)務(wù)培訓，優(yōu)化財務(wù)人員和相關(guān)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力。特別是在電費賬戶撤并后，所面臨和遇到的問題特別多，業(yè)務(wù)流程及工作方式也發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變。XX供電公司的任務(wù)艱巨，擔子加重，更應(yīng)該加強相關(guān)專業(yè)員工的學習和培訓。
關(guān)鍵詞：合同管理；格式文本；合同審核；版權(quán)資源管理
出版合同是著作權(quán)人與出版社達成的明確雙方權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議，是規(guī)范作品創(chuàng)作、出版、傳播等行為的法律依據(jù)。對于出版社來說，獲取版權(quán)資源主要源自于出版合同，因此，出版社合同管理部門做好出版合同管理工作，主動應(yīng)對新形勢，完善合同格式文本，處理好合同中的細節(jié)問題，加強合同審核，預防經(jīng)營風險，有效利用版權(quán)資源，助力企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展，已是當務(wù)之急，應(yīng)給予高度重視。
一、制定出版合同格式文本應(yīng)注意的問題
我國《合同法》《著作權(quán)法》及其實施條例，以及相關(guān)行政法規(guī)、規(guī)章和一些規(guī)范性文件對出版合同的內(nèi)容都有專門或部分的規(guī)定，這些是確定出版合同性質(zhì)和合同基本條款的總原則。國家版權(quán)局公布的《圖書出版合同》（標準樣式），為圖書出版合同提供了重要的參考文本，在標準樣式的基礎(chǔ)上，各出版社會結(jié)合自身出版領(lǐng)域、選題類別和營銷運作方式，制定相應(yīng)的合同格式文本。出版社合同格式文本制定應(yīng)注意以下問題：
1.基本信息
即合同雙方基本信息，該信息內(nèi)容應(yīng)該真實、準確、完整。合同基本信息通常體現(xiàn)在合同首頁，包括三部分內(nèi)容，即甲、乙雙方（著作權(quán)人和出版者）的基礎(chǔ)信息和擬出版作品的信息，具體包括甲乙雙方的姓名（名稱）、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人等，作品的名稱、作品署名、創(chuàng)作方式等。如果是引進版圖書，還應(yīng)該包括譯者、原作者、原版權(quán)所有者、著作權(quán)合同登記號等。
2.授權(quán)范圍
授權(quán)范圍包括出版發(fā)行的地域范圍、文種、圖書專有出版權(quán)和其他出版?zhèn)鞑シ绞?、委托翻譯、版權(quán)權(quán)等。授權(quán)范圍應(yīng)盡量廣泛，雙方權(quán)利義務(wù)應(yīng)清晰明了。在合同中要明確約定地域范圍，可以選擇僅在中國大陸，也可以約定為中國大陸及臺港澳地區(qū)，或約定為某個或某幾個國家等，最寬地域范圍為全世界。文種要從中文簡體版、中文繁體版、外文版（一國或多國語言文字）中選擇，國內(nèi)出版發(fā)行的圖書通常為中文簡體版，繁體字版、少數(shù)民族語言文字版、中外文對照版、外文版等也時常采用。出版?zhèn)鞑シ绞叫枰鞔_紙質(zhì)圖書的專有出版權(quán)，可供選擇的有電子出版物、音像制品、聲音版權(quán)、信息網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)等。此外，還有版權(quán)權(quán)、委托翻譯權(quán)、改編權(quán)、報刊轉(zhuǎn)載權(quán)、表演權(quán)等。出版社作為被授權(quán)方應(yīng)恪盡職守，保障授權(quán)方作品得到合法傳播，并努力為權(quán)利人實現(xiàn)利益最大化。
3.出版社免責條款
合同格式文本應(yīng)明確：著作權(quán)人承諾其權(quán)利具有完整性，保證沒有侵犯他人權(quán)利，如果涉及侵權(quán)給出版社帶來不利影響或損失，著作權(quán)人要承擔全部法律責任并賠償損失，此條款也被稱為出版社免責條款。除出版合同外，委托創(chuàng)作合同和委托設(shè)計合同，也要約定著作權(quán)完整性條款，若受托人創(chuàng)作或設(shè)計的作品侵犯他人著作權(quán)而給出版社造成損失，出版社可以向受托人追償。
4.出版條件
出版條件指為出版本作品雙方應(yīng)履行的作品質(zhì)量和經(jīng)濟利益承諾。有幾種情況：
（1）內(nèi)容質(zhì)量要求。
出版社可以在合同格式文本中寫明原則性的內(nèi)容質(zhì)量要求，這些要求包括《著作權(quán)法》及其實施細則、《出版管理條例》等相關(guān)規(guī)定中對出版物內(nèi)容的重要規(guī)定。具體產(chǎn)品的個性化要求以附件形式另附詳細的編寫要求。作者交稿時，編輯要對書稿進行初步審查，如果不符合合同約定的質(zhì)量要求，出版社可以退給作者修改，或退稿取消出版。如果不做內(nèi)容要求，則作者交來的書稿質(zhì)量是否合格缺乏明確的判斷標準，容易產(chǎn)生爭議。
（2）稿酬。
主要分出版社向作者支付稿酬和作者自愿放棄稿酬兩種情況。出版社支付稿酬。出版社向作者支付稿酬的形式包括：支付版稅、一次性付酬、基本稿酬加印數(shù)稿酬等。版稅分固定版稅率、遞進版稅率、一定數(shù)量以上支付版稅等形式，結(jié)算時間、結(jié)算周期、支付方式等。作者放棄稿酬。經(jīng)雙方合議不支付稿酬的應(yīng)該注明。根據(jù)《著作權(quán)法》的規(guī)定，出版文字作品，出版社應(yīng)該支付稿酬。如果不寫稿酬一項或含糊其辭，一旦作者主張支付稿酬，發(fā)生爭議時，出版社容易陷于被動。
（3）出版經(jīng)費。
近年來，作者自籌經(jīng)費出版的情況越來越多，雙方達成出版意向，約定作者向出版社支付一定的出版費用的，要在合同中明確支付金額、支付時間、付款方式、收款方賬戶、款項用途等。
（4）作者購書和贈送樣書。
作者承諾購買一定數(shù)量的產(chǎn)品，出版社承諾以一定的價格結(jié)算，結(jié)算的時間、付款方式等都應(yīng)在合同中明確規(guī)定。出版社向作者贈送樣書的數(shù)量也應(yīng)該明確注明數(shù)量。
5.違約責任
出版合同應(yīng)約定違約責任和免責條款，有些項目簽訂合同與出版時間相隔較長，環(huán)境發(fā)生變化，會導致一方或雙方不能依照合同履行，也有一些違約情況是由合同一方當事人造成的，所以雙方應(yīng)事先約定違約責任。一旦出現(xiàn)違約情況雙方應(yīng)友好協(xié)商解決，如協(xié)商不成，可以依據(jù)違約條款賠償，違約賠償約定的雙方權(quán)利義務(wù)應(yīng)該是對等的。免責條款是約定當發(fā)生自然災(zāi)害等不可抗力導致合同不能履行時，雙方都不負賠償責任。因國家政策變化，行政審批機關(guān)審查不符合出版要求被撤銷出版的，也視為不可抗力，適用免責條款。
6.合同有效期
根據(jù)我國《著作權(quán)法》的規(guī)定，出版者享有專有出版權(quán)的保護期為十年，這就意味著出版合同有效期最長為十年。出版社合同格式文本一般應(yīng)將合同有效期設(shè)定為最長期限十年。合同期限過短的，不利于出版社對作品營銷推廣做長遠打算，最終也不利于維護作者利益。有些著作權(quán)人認為把權(quán)利攥在自己手里更主動，不愿意將合同期限確定為較長期限，只是約定為三年五年，甚至更短，這樣對雙方都是很不利的。較長的合同有效期有利于出版社持續(xù)推廣傳播作品，并開拓多種媒體形式，將產(chǎn)品價值發(fā)揮到最大，實現(xiàn)出版社與作者雙贏。需要注意的是，出版合同的生效日期與出版合同的有效期起始日期是不同的，在合同中要明確合同生效日期是自雙方簽字蓋章之日起算，合同有效期起算日期則自作者交稿或者出書之日起計算。這樣約定是因為合同簽訂日期與作者交稿或出書相隔時間很難確定，實際工作中經(jīng)常出現(xiàn)作者推遲交稿的情況，還可能存在出版社出書過程較長的情況，如果合同有效期自簽訂合同之日起算，而合同期限又較短，可能尚未出書或剛剛出書不久，合同就已經(jīng)到期，出版社難以對作品充分地進行推廣傳播。
7.形象標識
為了體現(xiàn)出版合同的嚴肅性和出版企業(yè)文化內(nèi)涵與品位追求，出版合同可以用印有出版社名稱和標識的特制的紙張打印，在形式上給人一種尊嚴感和莊重感，促使雙方謹慎對待每一條款，認真簽訂、嚴格履行。
二、合同審核中應(yīng)注意的問題
因選題項目不同，每個特定合同的具體條款也不盡相同。在審核合同時主要應(yīng)注意簽約人的主體資格是否具備、合同格式文本設(shè)定的選項填寫是否齊全以及合同附件和補充協(xié)議是否規(guī)范完整等。
1.審核簽約人的主體資格
著作權(quán)人是對作品享有著作權(quán)的人，包括自然人、法人及其他組織。在合同審查時，應(yīng)注意簽約人（通常應(yīng)該是著作權(quán)人或受托人）是否具備著作權(quán)人主體資格。自然人著作權(quán)人一般是作品的作者，如果是多名作者共同創(chuàng)作的作品，著作權(quán)屬于多人共有。實踐中需注意的問題是，在簽訂合同時，如果只有一人代表其他作者簽訂合同，簽訂人應(yīng)當出示其他作者的授權(quán)委托書，以免將來發(fā)生爭議。作者為法人或其他組織的，應(yīng)當由法人單位的法定代表人或其授權(quán)代表簽訂合同，否則一旦法人單位不認可該合同，合同簽訂人不具備合同主體資格，導致合同無效，出版社會陷于尷尬和被動。如果作品為匯編的多人創(chuàng)作的已發(fā)表的作品，則匯編作品的作者應(yīng)征得原作品著作權(quán)人的許可，出具原作品著作權(quán)人的授權(quán)書。否則，未經(jīng)許可使用他人作品，屬于侵犯著作權(quán)行為，對方可以主張賠償。如選編期刊已發(fā)表的文章結(jié)集出版專題圖書，如未征得文章作者的許可，擅自出版，文章作者可以要求賠償。
2.審核合同格式文本選項填寫情況
合同格式文本上的各種選項要根據(jù)雙方的約定填寫清楚，不能有遺漏的空白條款。如授權(quán)范圍、交稿時間、出書時間、書稿字數(shù)、產(chǎn)品規(guī)格、稿酬約定、書稿內(nèi)容質(zhì)量要求或編寫方案（可以作為合同附件）、樣書數(shù)量、作者購書折扣、糾紛解決方式、合同有效期等作品都應(yīng)該明確、具體地完整填寫。任何一項不填或者填寫不當，都會給以后選題的實施埋下隱患。如發(fā)現(xiàn)疏忽漏填或填錯，相關(guān)人員應(yīng)及時向編輯人員指出，提出修改完善意見。
3.審核合同附件和補充協(xié)議
合同附件和補充協(xié)議與合同具有同等法律效力，應(yīng)高度重視。需要以附件形式作為合同補充內(nèi)容的，應(yīng)該將附件附加在合同之后，并在合同中注明。審查時，應(yīng)注意合同中注明的附件是否存在，以及附件是否在合同中已被注明。通常書稿的編寫要求、目錄、大綱，以及作者的授權(quán)委托書等可以作為附件。有些特殊事項不在合同格式文本中，需要雙方簽訂補充協(xié)議予以確認，審查時需注意補充協(xié)議與主合同的關(guān)系，二者不能存在矛盾，通常是主合同未盡事宜規(guī)定在補充協(xié)議中。也有一些在合同履行過程中出現(xiàn)的新情況，雙方認為有必要以書面協(xié)議形式加以規(guī)范，可以根據(jù)需要簽訂補充協(xié)議，以書面的形式將雙方的權(quán)利義務(wù)固定下來，避免口頭約定隨意性過大的弊端。
三、合同檔案與版權(quán)資源管理應(yīng)注意的問題
1.合同原件存檔管理
合同原件是當事人雙方的權(quán)利義務(wù)依據(jù)，應(yīng)妥善保管，切忌遺失。在簽訂合同時，合同原件應(yīng)至少一式兩份，合同甲乙雙方各執(zhí)一份。出版社合同管理部門（通常是總編室）保存合同原件。合同一經(jīng)簽訂，合同管理部門即蓋章、登記、編號、存檔。將已發(fā)稿并申請到書號的圖書出版合同和未申請書號的圖書出版合同分別存檔，對于前者，合同管理人員要將書號填寫在出版合同上，并按照書號順序排列存檔。這樣，就將合同與特定圖書緊密地結(jié)合在了一起，且同一時期出版的圖書其合同連續(xù)保存在一起，可以通過書號來查找，十分便利。
2.合同電子文檔管理
除合同原件外，每份合同都應(yīng)當在存檔前進行掃描，形成合同電子文檔加以保存。電子文檔的保存，不受物理空間和條件限制，更便于長期存儲和檢索查閱，應(yīng)該受到重視。合同電子文檔可以通過合同編號、合同類型、項目名稱、項目所屬部門、合同簽訂時間、著作權(quán)人等各種條件進行檢索，有了合同電子文檔，一般情況下就不需要翻閱合同原件了。
3.合同關(guān)鍵條款管理
合同關(guān)鍵條款是合同雙方最關(guān)切的涉及雙方最重要利益的條款，在合同履行中起主導作用，應(yīng)予以特別對待。合同關(guān)鍵條款包括稿費約定、授權(quán)范圍、樣書數(shù)量、交稿和出版時間、合同期限等。合同管理人員在登記合同時就要將合同關(guān)鍵條款加以提取，形成便于迅速查閱和監(jiān)督實施的數(shù)據(jù)文檔。在出版社信息化業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)中，可以通過提取合同關(guān)鍵條款，各工作環(huán)節(jié)互通互聯(lián)信息共享，實現(xiàn)編、印、發(fā)、財?shù)炔块T協(xié)同配合。
4.版權(quán)資源管理
【關(guān)鍵詞】：財務(wù)人員 財務(wù)工作 基本功
眾所周知，財務(wù)工作是一項事無巨細的工作，是具體瑣碎的活，所有事務(wù)都與個、十、百、千……或1、2、3、4……等數(shù)字相關(guān)，即所謂的和數(shù)字打交道，用數(shù)據(jù)說話。筆者認為，作為一名合格的財務(wù)工作人員，手頭離不開單據(jù)，而以下幾大基本功則是必須具備的。
一、有序整理會計憑證
財務(wù)的記賬過程，就是一個對單據(jù)進行整理、歸納、分類、定性的過程。每一筆經(jīng)濟業(yè)務(wù)的發(fā)生，在財務(wù)上反映為單據(jù)的書面記載。單據(jù)的填寫和單位的各個部門有關(guān)，財務(wù)部門需要根據(jù)單位制定的財務(wù)制度，對單據(jù)的使用、填開等做出詳盡的要求。而對單據(jù)的整理等工作，則是財務(wù)人員必須諳熟的基本功之一。
1、 會計憑證的分類
會計憑證主要分為原始憑證和記賬憑證，常用原始憑證有因具體業(yè)務(wù)發(fā)生所開具或收到的發(fā)票、各單位自制的入（出）庫單、工資表以及印制填寫的費用報銷單、支出憑單、借款單等。記賬憑證是根據(jù)審核無誤的原始憑證或匯總原始憑證，按照經(jīng)濟業(yè)務(wù)的內(nèi)容加以歸類并確定會計分錄而填制的憑證。
2、 原始憑證的粘貼要求
財務(wù)部負責人應(yīng)制定并規(guī)范單位財務(wù)制度，事先派專業(yè)人員指導各部門對各類票據(jù)正確填開。原始票據(jù)的粘貼是一項日?；墓ぷ鳎衅睋?jù)一般使用液體膠水粘牢左方的票頭，把發(fā)票紙張大小相同、票面金額相同的粘在一起，多張紙張小的先粘貼到印制的報銷單據(jù)粘貼單上，從右至左，兩張票據(jù)不完全重合，便于翻找核對金額。
3、 記賬憑證的整理要求
一筆款項在支付或一項經(jīng)濟業(yè)務(wù)發(fā)生后，票據(jù)傳遞到財務(wù)記賬人員手中，出納據(jù)以記賬并做到日清月結(jié)，負責編制記賬憑證的財務(wù)人員檢查單據(jù)是否保持完好、整齊，對經(jīng)濟業(yè)務(wù)性質(zhì)相同的歸放在一張記賬憑證里，并予以編號。
每個單位從管理角度出發(fā)，在核算各項支出時一般會分部門核算，在填制記賬憑證前，可以將同一部門的相關(guān)單據(jù)擱放在一起，簡化工作量。
記賬憑證編制完成后，負責憑證審核崗位的財務(wù)人員對每張憑證逐一審核。記賬憑證的打印一般在憑證審核完成之后，連續(xù)打印，使用專用配套紙張。打印后與對應(yīng)的原始憑證粘貼在一起，注意一般是將左上角粘牢即可，不必將紙張左側(cè)全部粘緊，對于原始憑證較多的，可以不進行粘貼，折疊整齊，順序放置，然后用回形針別緊，裝訂時再一并裝訂。
二、熟練操作應(yīng)用計算機
當前，隨著計算機運用的普及發(fā)展，會計電算化的推行，一些傳統(tǒng)的計算工具已逐步被淘汰，計算機已廣泛運用在財務(wù)工作的各個環(huán)節(jié)。因此，辦公軟件特別是財務(wù)軟件的熟練操作，是財務(wù)人員應(yīng)掌握的基本功之二。
（一） 、辦公軟件是財務(wù)人員需要掌握的基本技能。
在實務(wù)操作中，Word 、Excel 、PowerPoint成為工作的主要手段，Word 是現(xiàn)代辦公中使用最多的字處理軟件，滿足對各種文檔的處理要求。Excel電子表格發(fā)揮著極大的計算、排序、匯總等功能，給會計的核算職能帶來極大方便。利用PowerPoint可以創(chuàng)建展示演示文稿。
（二）、財務(wù)軟件是財務(wù)人員重要的工作工具。
財務(wù)軟件不僅提高了財務(wù)人員賬務(wù)處理速度，優(yōu)化了工作質(zhì)量，同時還滿足信息使用者查詢、輸出等需求，其信息量的擴充也是不可比擬的。財務(wù)軟件的操作將計算機知識和財務(wù)專業(yè)知識融合在一起，財務(wù)人員必須了解和掌握財務(wù)軟件，熟悉總賬管理、庫存管理、往來款管理、報表、固定資產(chǎn)管理等各個模塊的具體操作。
1、總賬管理
總賬管理適應(yīng)于進行憑證處理、賬簿管理、個人往來款管理、部門管理、項目核算和出納管理等。
（1）、在開始使用總賬系統(tǒng)前，先進行初始設(shè)置，包括會計科目、外幣設(shè)置、期初余額、憑證類別、結(jié)算方式、分類定義、編碼檔案、自定義等，根據(jù)經(jīng)濟業(yè)務(wù)內(nèi)容編制錄入記賬憑證，單位財務(wù)主管或指定人員進行審核憑證，月末記賬，系統(tǒng)自動完成期間損益結(jié)轉(zhuǎn)等業(yè)務(wù)。
（2）、個人往來主要進行個人借款、還款管理工作，通過個人借款明細賬及時了解個人借款情況，實施控制與清欠。
（3）、部門核算做到會計業(yè)務(wù)以部門為單位歸集，通過各部門費用收支情況，及時控制各部門費用的支出，財務(wù)人員應(yīng)進行部門收支分析，為部門考核提供依據(jù)。
（4）、項目核算可以反映出現(xiàn)金流量的走勢，也是月末生成現(xiàn)金流量表的數(shù)據(jù)來源。
（5）、出納管理詳細核算貨幣資金賬務(wù)情況，為出納人員提供了一個辦公環(huán)境，完成銀行日記賬、現(xiàn)金日記賬，提供銀行對賬單的錄入、查詢等功能。
2、庫存管理
庫存管理適應(yīng)于對庫存商品、原材料等進行供銷存核算與管理。許多企業(yè)如商品零售業(yè)、制造業(yè)存貨的數(shù)量與品種繁多，對存貨實行嚴謹科學的管理是財務(wù)部門和倉庫部門的重要工作目標，一方面對實物進行分類管理，另一方面建立完整的供銷存管理體系，從賬面上進行核算、控制、監(jiān)督，為實現(xiàn)賬實相符提供可信的依據(jù)。當發(fā)生存貨的購入、領(lǐng)出、調(diào)撥、報廢、贈予等業(yè)務(wù)時，按原始入庫單、出庫單等記載的名稱、數(shù)量、單價等信息錄入到庫存模塊中，該模塊也具有強大的計算、查詢等功能，提供存貨的進銷存完整信息。
依實際情況的不同，有的單位對于庫存管理不是由財務(wù)軟件來實現(xiàn)，而是采用符合單位管理需要的其他管理軟件、ERP系統(tǒng)來完成，其職能和財務(wù)軟件是一致的。
3、往來款管理
往來款管理適應(yīng)于對與本公司有經(jīng)濟活動業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶和供應(yīng)商之間的往來款項，主要通過預付賬款、應(yīng)付賬款、其他應(yīng)付款等會計科目來核算。初始設(shè)置時，將此類科目設(shè)置為客戶或供應(yīng)商往來輔助核算，建立客戶及供應(yīng)商檔案，每筆往來業(yè)務(wù)發(fā)生時，錄入相應(yīng)的輔助核算內(nèi)容，在實際工作中還應(yīng)定期與往來單位核對賬目，及時核實往來款項的最新情況。
4、報表管理
報表管理和上述的總賬管理相輔相成，總賬系統(tǒng)提供財務(wù)數(shù)據(jù)生成財務(wù)報表。月末，完成憑證記賬、損益類結(jié)轉(zhuǎn)的月末處理后，進入報表管理系統(tǒng)，打開報表表格，進行數(shù)據(jù)關(guān)鍵字錄入，系統(tǒng)經(jīng)過數(shù)據(jù)計算整理完畢即生成基本財務(wù)報表。注意報表需要在計算機硬盤形成電子表格，打開報表管理系統(tǒng)中查找出對應(yīng)的路徑。
5、固定資產(chǎn)管理
固定資產(chǎn)管理進行固定資產(chǎn)凈值、累計折舊等數(shù)據(jù)的核算與管理，反映固定資產(chǎn)增減、原值變化、使用部門變化等。系統(tǒng)啟用前，對資產(chǎn)類別、增減方式、使用狀況、折舊方法等進行初始設(shè)置。購置固定資產(chǎn)時，以每一項資產(chǎn)名稱錄入固定資產(chǎn)卡片，詳細錄入其類別、名稱型號、原值、使用部門、折舊年限等信息，這一步驟的作用非常重要，它是這一模塊的數(shù)據(jù)來源和基礎(chǔ)，錄入的原始卡片應(yīng)準確無誤。系統(tǒng)具有自動計提折舊的功能，生成折舊分配憑證，它可以通過記賬憑證的形式傳輸?shù)娇傎~系統(tǒng)。
三、做帳踏實及時
做賬，通俗的說，就是把發(fā)生的經(jīng)濟業(yè)務(wù)記錄下來，會計電算化的做賬過程，即為錄入記賬憑證的過程。在實行計算機處理賬務(wù)后，記賬憑證成為電子賬薄的來源和生成賬薄的依據(jù)。
在實務(wù)操作時，財務(wù)人員直接在計算機上使用財務(wù)軟件，填制記賬憑證的基點是根據(jù)審核無誤的原始憑證，每一張原始憑證應(yīng)該做到手續(xù)完備，內(nèi)容真實，數(shù)字準確，財務(wù)人員對不真實、不合法的原始憑證，不予受理；對記載不準確、不完整的原始憑證，予以退回，要求更正補充。
記賬憑證是總賬系統(tǒng)的起點，也是所有查詢數(shù)據(jù)的最主要的一個來源。在錄入憑證時，需要根據(jù)每筆經(jīng)濟業(yè)務(wù)的性質(zhì)來確定對應(yīng)的會計科目，這就是理論基礎(chǔ)知識的運用了。各單位還會根據(jù)管理需要，在財務(wù)軟件初始化過程中，設(shè)置科目輔助或備查內(nèi)容，如果組成分錄的科目有輔助核算屬性，財務(wù)軟件系統(tǒng)提示輸入輔助明細內(nèi)容，如現(xiàn)金、銀行存款的現(xiàn)金流量的項目核算，經(jīng)營費用、管理費用等的部門核算，應(yīng)收（應(yīng)付）賬款的客戶及供應(yīng)商往來核算，這些內(nèi)容在錄入分錄時都需要輸入相關(guān)的信息。
做賬基本功，和前面提到的計算機運用能力的基本功，兩者密不可分，只有在熟練掌握計算機并且具備扎實的會計基礎(chǔ)理論的前提下，才能順利完成做賬工作。
四、查帳、找錯嚴謹審慎
財務(wù)工作是一項很嚴謹?shù)墓ぷ?，財?wù)體系、財務(wù)制度都具有嚴謹性，數(shù)字與數(shù)字之間存在許多勾稽關(guān)系，賬賬、賬表、賬實相符是對財務(wù)工作的基本要求。在做賬過程中，一處差錯往往會導致另一處差錯，財務(wù)人員必須具備查賬、找錯的基本功。
財務(wù)軟件可以通過查帳、匯總等方式將所需數(shù)據(jù)統(tǒng)計出來，并將需要的發(fā)生項找出來。俗話說：“做賬容易查賬難”。避免賬務(wù)差錯的產(chǎn)生，可以先從做賬及時性著手，對現(xiàn)金日記賬、銀行日記賬等資金類賬戶，做到日清月結(jié)，每日核對賬款是否相符，發(fā)現(xiàn)問題及時查找。對于月末匯總的如原材料出庫單、庫存商品出庫單等，在輸入各管理軟件或表格時，記載日期、單據(jù)號等原始信息，便于日后查找，對單據(jù)數(shù)量較多的分次分批輸入和核對，減少初次錄入時產(chǎn)生的差錯。出現(xiàn)差錯當月及時查找，縮小范圍， 找出重點，并在實際工作中注意不斷的總結(jié)，收集和積累經(jīng)驗。
五、編報報表完整及時報表是數(shù)字的最后輸出工具，報表使用者通過閱讀報表了解整個經(jīng)營狀況、經(jīng)營成果。財務(wù)軟件的報表模塊已經(jīng)實現(xiàn)了強大的制作表格、數(shù)據(jù)運算、圖形制作、打印等功能。在總賬模塊中通過編制憑證、審核憑證、記賬、月末結(jié)賬等環(huán)節(jié)后生成基本財務(wù)報表，包括資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表。除通用財經(jīng)報表之外，各單位根據(jù)經(jīng)營管理需要制定內(nèi)部報表體系，具體核算考核資金、費用、成本等各指標的執(zhí)行及績效情況，財務(wù)人員必須有敏感的數(shù)字概念，具備編制報表的能力，并且真正的理解其含義，為單位高層管理人員經(jīng)營決策提供數(shù)據(jù)支持。
六、數(shù)據(jù)分析科學有效數(shù)據(jù)分析是以財務(wù)報表及其他相關(guān)資料為依據(jù)，采用一系列專門的分析技術(shù)和方法，對過去和現(xiàn)在有關(guān)經(jīng)營業(yè)績、分配、籌資、投資等進行分析與評價，根據(jù)財務(wù)活動的歷史資料并考慮到現(xiàn)實狀況，對未來財務(wù)活動進行預測。報表里的每一個數(shù)據(jù)，都反映出一個財務(wù)指標。
財務(wù)分析的基本方法有比較分析法和因素分析法。指標分析包含有償債能力、營運能力、盈利能力、發(fā)展能力等多項財務(wù)指標的計算和分析。應(yīng)收賬款資產(chǎn)總額比、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、現(xiàn)金流動負債比、凈資產(chǎn)收益率等指標綜合反映應(yīng)收賬款規(guī)模和周轉(zhuǎn)速度、短期償債能力和盈利發(fā)展能力。
財務(wù)指標是數(shù)字化的一種方式，財務(wù)人員應(yīng)充分了解其含義，理解其表達的動態(tài)過程或趨勢，并且注意其時效性。這既是提升財務(wù)人員自身業(yè)務(wù)能力的要求，也是發(fā)揮財務(wù)工作管理職能的要求。
七、裝訂保管會計檔案不容忽視1、憑證的裝訂與保管會計憑證是單位會計檔案的重要組成部分，會計憑證一般以月為單位，財務(wù)人員需要對每月的會計憑證及時裝訂，以便于查找與保存。憑證裝訂的時間一般在當月結(jié)帳工作完成后，不應(yīng)積攢甚至雜亂的堆放。
各單位應(yīng)配備財務(wù)裝訂用工具，如裝訂機、裝訂線、裝訂針等，也可以使用重型訂書機，使用比較簡單方便、省時。憑證的裝訂有配套的憑證封面、封底、包角，裝訂前的一些準備性日常工作也不要忽視，日常保持憑證存放整齊有序，每月在編制憑證的同時，根據(jù)憑證編號大體分冊，用大鐵夾或長尾夾穩(wěn)固下來，便于裝訂成冊。
裝訂時，把當月全部憑證做個估算，大約平均分成多少冊合適？將封面、記賬憑證、封底、包角放好，反復羅列檢查是否整齊有序，然后用重型訂書機將左上角訂牢，包好包角，完成裝訂。最后把封面憑證起止日期、冊數(shù)、憑證號數(shù)等等相關(guān)內(nèi)容填寫完整，加蓋公章。
2、賬簿的裝訂與保管日前，手工賬簿已越來越少的發(fā)揮其作用，財務(wù)軟件的功能使憑證在錄入后自動生成了帳薄?，F(xiàn)金日記賬、銀行日記賬可以根據(jù)管理需要每月打印，總分類賬、明細分類賬可以以年度為單位，打印成紙制賬簿，裝訂成冊保存。
3、財務(wù)報告類的裝訂與保管月度、季度、年度財務(wù)報告，包括會計報表、附表、附注及文字說明，其他財務(wù)報告也是會計檔案重要的組成部分。各類報表在編制完成時應(yīng)做好電子文件存檔工作，同時根據(jù)需要打印紙制報表，按報表所屬期間、性質(zhì)做好分類保管。
4、其他類：銀行存款余額調(diào)節(jié)表、銀行對賬單、合同文件等其他應(yīng)當保存的會計核算專業(yè)資料。經(jīng)濟合同比如單位購銷合同等，是財務(wù)收付款的重要依據(jù)，歸屬財務(wù)人員負責保管的，應(yīng)認真保存，對履行完畢的合同分門別類做好保存。財務(wù)人員還應(yīng)做好單位財務(wù)文件的保管工作，明確保管人員及場所，定期整理立卷，裝訂成冊。
參考文獻：
1、《會計基礎(chǔ)工作規(guī)范》中華人民共和國財政部制定 經(jīng)濟科學出版社
2 、樊行健、熊哲玲，2006，《基礎(chǔ)會計》，高等教育出版社
3、2008，用友軟件使用手冊，用友普及型ERP-U6
一、績效管理概述
績效管理是有機整合的一套流程和系統(tǒng)，專注于建立、收集、處理和監(jiān)控績效數(shù)據(jù)，以增強企業(yè)的決策能力，并通過一系列綜合平衡的考核指標來幫助企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標和經(jīng)營計劃。其內(nèi)容包括績效目標制訂、績效溝通與指導、績效考核以及績效反饋四個環(huán)節(jié)?？冃Ч芾硎菍⒓w和個人的業(yè)績與公司戰(zhàn)略目標相連接的過程，對于實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標具有重要意義。從戰(zhàn)略意義上講，績效管理通過強化、分解戰(zhàn)略，賦予職員明確的方向感并與戰(zhàn)略使命相連接；從組織意義上講，績效管理通過提供客觀、公正衡量個人貢獻的標準，與薪酬等人力資源政策相連接，塑造積極向上的企業(yè)文化和價值觀；從業(yè)績發(fā)展意義上講，績效管理通過個人改進計劃與業(yè)績指導幫助個人進步，推動個人在組織中的成長及其價值觀的實現(xiàn)。
二、國內(nèi)證券公司績效管理存在的問題
證券行業(yè)作為智力密集型行業(yè)，對人力資源管理有更高的要求。我國證券業(yè)經(jīng)過20多年的發(fā)展，取得了長足進展。當前，國內(nèi)證券公司都高度重視人力資源管理，尤其是在績效管理方面進行了有益探索，并取得了明顯成效，其理念和方法更加成熟。但是在實踐的過程中，也存在以下突出問題。
（一）注重短期效益，忽視中長期戰(zhàn)略導向。在績效管理過程中，有些證券公司在績效目標的設(shè)定和考核方面，更多取決于當年的經(jīng)營計劃和工作目標，沒有根據(jù)長遠的戰(zhàn)略發(fā)展需要設(shè)計有效的績效管理體系。績效管理的核心作用是績效導向，如果過于關(guān)注短期指標或未及時根據(jù)市場狀況進行調(diào)整，面對證券業(yè)高度競爭和高風險、高收益的行業(yè)特征，很容易產(chǎn)生急功近利和過于激進的經(jīng)營行為，導致證券公司風險不可控。
（二）缺乏溝通和其他有效推動方式，容易流于形式。通常情況下，公司高層都非常重視績效管理，并希望績效管理能盡快產(chǎn)生相應(yīng)的效果，因此在目標制定的過程中，更多是體現(xiàn)高層領(lǐng)導的思路和想法，缺乏與員工的有效溝通，使績效設(shè)計與公司員工需求脫節(jié)。
（三）缺乏系統(tǒng)支持，影響了整體實施效果?？冃Ч芾碜鳛楣救肆Y源管理體系中的重要組成部分，與人力資源管理密切相關(guān)。由于部分證券公司沒有按照相關(guān)制度及流程來制定績效管理計劃，致使績效管理與其他環(huán)節(jié)出現(xiàn)聯(lián)系松散、彼此不配套的現(xiàn)象，影響了整體實施效果。（四）差異化和精細化管理有待進一步改進。
由于證券業(yè)務(wù)涉及經(jīng)紀、投資、資產(chǎn)管理等內(nèi)容，其部門之間、公司總部與營業(yè)部等分支機構(gòu)之間業(yè)務(wù)差別較大，且許多證券公司都實行了集團化管理，控股了基金、期貨、創(chuàng)投等子公司，但在實際操作過程中，多數(shù)證券公司僅有公司層面的績效管理辦法和流程，具體到部門和不同機構(gòu)，依然缺乏差異化、精細化的管理辦法。
三、改進證券公司績效管理的幾點建議
當前國內(nèi)證券公司正處在產(chǎn)業(yè)升級的節(jié)點上，需要從同質(zhì)化向差異化轉(zhuǎn)型，最核心的工作就是尋找差異化的盈利模式，構(gòu)建差異化核心競爭力。而一個有效的績效管理體系，將有助于公司將這一戰(zhàn)略目標進行有效分解。同時，績效管理作為企業(yè)提升績效的重要工具，只有與企業(yè)戰(zhàn)略結(jié)合起來才能真正發(fā)揮作用。對此，筆者根據(jù)證券業(yè)的特點和證券公司的實際情況，提出以下建議。
（一）重視發(fā)揮績效管理的導向功能，平衡不同時期和不同利益相關(guān)方的利益?？冃Ч芾碜鳛橹匾膽?zhàn)略工具，公司高層管理人員應(yīng)高度重視績效管理體系的設(shè)計，從公司發(fā)展戰(zhàn)略目標著手，考慮如何利用績效管理來推動公司戰(zhàn)略目標的達成。一是要考慮如何讓績效管理更好地為公司戰(zhàn)略目標服務(wù)。做到公司長期發(fā)展利益與短期利益的平衡，由重視“即期考核”向注重可持續(xù)發(fā)展轉(zhuǎn)變，從而推動證券公司穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展。二是要結(jié)合行業(yè)發(fā)展的特點，在股東、管理者、員工和客戶利益中尋找平衡點，做到統(tǒng)籌兼顧，以確保證券公司創(chuàng)造持久的差異化核心競爭力。
（二）群策群力，共同參與，確?？冃Ч芾淼挠行嵤嵺`表明，績效管理實施效果不理想的證券公司普遍存在執(zhí)行力度不足的情況。要改變這種狀況，一是必須加強對各級人員績效管理方面的培訓，讓其真正意識到績效管理的重要意義，掌握績效管理的基本理念與操作技能；二是在設(shè)計績效管理體系時，讓公司不同層次的人員參與，并充分考慮到各方因素，保證績效管理體系的設(shè)計符合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，從而保證績效管理的有效實施；三是要加強溝通和引導，績效管理是一個非常專業(yè)的工具，在實際操作中難免遇到各種問題，因此在推動績效管理的過程中，公司領(lǐng)導、人力資源及相關(guān)部門要加強溝通；四是注重方法、穩(wěn)步推進績效管理工作，從而把績效管理真正落到實處。
（三）將績效管理與人力資源管理有機結(jié)合，整體推進
1．做好績效管理前的準備工作。一是要有明晰的公司戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)發(fā)展目標；二是要有明確的部門職責和崗位描述書；三是要有完善的績效管理制度流程和操作指引。
2．完善績效管理過程中的相關(guān)工作。在年初制定公司戰(zhàn)略發(fā)展和經(jīng)營目標時，應(yīng)從上到下逐級分解，通過簽訂業(yè)績合同書將目標落實到部門和個人。在考核周期內(nèi)，上下級之間要對業(yè)績合同進行跟蹤，根據(jù)情況變化及時對相關(guān)指標進行調(diào)整和修正，切實解決各種問題。在年底績效考核時，要綜合運用各種考核手段，對工作進行客觀全面的評價。在考核結(jié)束后，要及時進行績效反饋，通過客觀評價考核結(jié)果，制定改進措施，全面促進工作的有效開展。
3．將績效管理與人力資源管理制度結(jié)合起來。應(yīng)根據(jù)考核結(jié)果，實施相應(yīng)的人力資源管理措施。一是將考核結(jié)果作為績效改進與制定培訓計劃的主要依據(jù)；二是將考核結(jié)果與薪酬制度接軌，作為薪資調(diào)整和獎金分配的直接依據(jù)；三是將考核結(jié)果作為職員崗位等級晉升（降）和崗位調(diào)配的依據(jù)。
（四）進一步加強對部門與機構(gòu)層面的差異化和精細化管理。針對國內(nèi)證券公司目前的組織架構(gòu)，績效管理體系可分為三大層面實施差異化和精細化管理。
1．不同業(yè)務(wù)門類的績效管理辦法。證券公司可在公司整體戰(zhàn)略的指導下，根據(jù)不同業(yè)務(wù)門類的業(yè)務(wù)定位和發(fā)展策略，建立績效指標庫，建立更加細化、更有針對性的績效管理思路及操作流程。如，經(jīng)紀業(yè)務(wù)受外部市場因素影響較大，完全按照指標下達時常不能充分反映經(jīng)紀業(yè)務(wù)系統(tǒng)的經(jīng)營狀況和員工的努力程度，因此可選用適當?shù)男拚龣C制。投資銀行業(yè)務(wù)考核往往偏重于項目財務(wù)結(jié)果，需要通過績效管理，引導團隊由財務(wù)結(jié)果卡號向結(jié)果與過程并重的轉(zhuǎn)變；資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)考核往往偏重于利潤，但是考核規(guī)模更能幫助資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的培育及長期做大做強。對不同業(yè)務(wù)門類實施不同的績效管理辦法，可以產(chǎn)生不同的考核導向，并獲得截然不同的結(jié)果。
2．營業(yè)網(wǎng)點的績效管理辦法。由于不同區(qū)域、不同發(fā)展階段的營業(yè)網(wǎng)點具有不同的特點，如果一概而論，難免以偏蓋全，不利于發(fā)揮營業(yè)網(wǎng)點的積極性和主動性，因此可以考慮從單一考核模式向分類考核轉(zhuǎn)變。根據(jù)營業(yè)網(wǎng)點的競爭力和城市類型，把運營網(wǎng)點區(qū)分為不同類別，每一類別設(shè)置相應(yīng)的考核指標，有利于更好地進行管理。同時，隨著證券公司分支機構(gòu)管理規(guī)定和新設(shè)網(wǎng)點的放開，證券公司的營業(yè)部網(wǎng)點規(guī)模和層次發(fā)生了新的變化，因此可以考慮對不同分支機構(gòu)采用分公司、中心營業(yè)部、單一營業(yè)部管理模式進行績效管理，深化營業(yè)網(wǎng)點分類管理的實施，提高分支機構(gòu)的執(zhí)行力和市場反應(yīng)能力。
3．控股子公司的績效管理辦法。在證券公司集團化發(fā)展道路中，績效管理作為集團公司對子公司重要的管控手段將發(fā)揮越來越重要的作用。在集團公司統(tǒng)一績效管理制度的框架下，重點做好對子公司經(jīng)營者的績效管理，通過全面客觀的評價，進一步提高子公司的經(jīng)營管理水平，推動落實集團公司整體戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。