時(shí)間：2023-01-21 14:19:38
導(dǎo)語(yǔ)：在保險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷論文的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
【關(guān)鍵詞】高等教育 畢業(yè)論文
畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）是高等學(xué)校人才培養(yǎng)計(jì)劃中的重要組成部分，是教學(xué)過(guò)程中最后一個(gè)重要的教學(xué)環(huán)節(jié)，是人才培養(yǎng)質(zhì)量的重要體現(xiàn)。畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）是培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)基礎(chǔ)理論、專業(yè)知識(shí)及基本技能來(lái)分析和解決實(shí)際問(wèn)題的能力的。一般文科稱為畢業(yè)論文，理科稱為畢業(yè)設(shè)計(jì)。
學(xué)生在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下，獨(dú)立完成一項(xiàng)給定的畢業(yè)論文任務(wù)，撰寫符合要求的畢業(yè)論文。具體地說(shuō)，在知識(shí)要求方面，應(yīng)綜合運(yùn)用多學(xué)科的知識(shí)與技能，分析并解決實(shí)際問(wèn)題，使得理論認(rèn)識(shí)深化、知識(shí)領(lǐng)域擴(kuò)展、專業(yè)技能延伸；在能力培養(yǎng)方面，學(xué)生應(yīng)學(xué)會(huì)依據(jù)課題的任務(wù)，進(jìn)行資料的調(diào)研、收集、加工與整理，正確使用工具書，掌握從事科學(xué)研究的基本方法和撰寫技術(shù)文件的能力，掌握實(shí)驗(yàn)及測(cè)試的基本方法，提高分析和解決工程實(shí)際問(wèn)題的能力；在綜合素質(zhì)要求方面，培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)肅認(rèn)真的科學(xué)態(tài)度和嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的工作作風(fēng)，樹立正確的工程觀點(diǎn)、生產(chǎn)觀點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)觀點(diǎn)和全局觀點(diǎn)。
完成畢業(yè)論文，普遍的流程：選題———開題———中期檢查———論文答辯。在學(xué)生做畢業(yè)論文過(guò)程中，指導(dǎo)教師肩負(fù)起指導(dǎo)查閱資料、篩選資料、修改論文等作用。
近年來(lái)，學(xué)生高質(zhì)量的畢業(yè)論文總是不多，平時(shí)學(xué)習(xí)成績(jī)差的學(xué)生的論文固然難以令人滿意，有些成績(jī)好的學(xué)生的畢業(yè)論文也不盡如人意?？疾鞂W(xué)生畢業(yè)論文的寫作過(guò)程，發(fā)現(xiàn)一些普遍存在的問(wèn)題，這些問(wèn)題主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：
一、重視不夠。學(xué)生不重視畢業(yè)論文，以應(yīng)付心態(tài)對(duì)待畢業(yè)論文的寫作。畢業(yè)論文寫作時(shí)間一般安排在最后一個(gè)學(xué)期，學(xué)生完成畢業(yè)論文之時(shí)，正值畢業(yè)之際，學(xué)生面對(duì)就業(yè)。由于就業(yè)形勢(shì)亦不樂(lè)觀，因此，學(xué)生都承受著一定的就業(yè)壓力，他們不得不花大量時(shí)間去求職、面試，甚至到用人單位應(yīng)聘實(shí)習(xí)。而在完成畢業(yè)論文期間，學(xué)生不用上課，更無(wú)需考勤，對(duì)畢業(yè)論文只好匆忙應(yīng)付。在論文寫作過(guò)程中，投入時(shí)間少，精力也不夠，論文質(zhì)量自然難以保證。
二、質(zhì)量欠佳。畢業(yè)論文普遍存在抄襲現(xiàn)象，應(yīng)付式完成論文，導(dǎo)致論文質(zhì)量不高。中國(guó)青年政治學(xué)院的大學(xué)生采用問(wèn)卷調(diào)查的方法，對(duì)本校2004、2005、2006三個(gè)年級(jí)本科生的論文寫作現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查。實(shí)際發(fā)出問(wèn)卷300份，回收問(wèn)卷275份，有效問(wèn)卷265份。69.1%的同學(xué)認(rèn)為身邊存在較多或很多抄襲現(xiàn)象，然而在發(fā)現(xiàn)抄襲現(xiàn)象后，卻有47.7%的學(xué)生覺(jué)得正常，13.7%的同學(xué)甚至當(dāng)作沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，這說(shuō)明大學(xué)生論文抄襲現(xiàn)象比較嚴(yán)重。職業(yè)院校的學(xué)生普遍成績(jī)偏差，論文質(zhì)量不容樂(lè)觀。
如何防止畢業(yè)論抄襲呢？
在教務(wù)處的指導(dǎo)下，湖南民族職業(yè)學(xué)院經(jīng)管系率先將畢業(yè)論文這一教學(xué)環(huán)節(jié)以畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告的形式替代。學(xué)生根據(jù)在頂崗實(shí)習(xí)期間的崗位和工作職責(zé)，將自己的所思所想寫下來(lái)，形成畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告。這樣可以有效的防止畢業(yè)論文過(guò)度抄襲。
以下是經(jīng)管系營(yíng)銷0901班某學(xué)生的畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告綱要。
實(shí)習(xí)報(bào)告題目：論電話營(yíng)銷———深圳陽(yáng)光保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)體會(huì)
摘要
關(guān)鍵詞
1.實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介（陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司深圳分公司）
1.1公司簡(jiǎn)介
1.2主營(yíng)業(yè)務(wù)（醫(yī)療保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)，健康保險(xiǎn)，兒童保險(xiǎn)，意外保險(xiǎn)，教育金保險(xiǎn)，大病保險(xiǎn)，理財(cái)保險(xiǎn)等多類保險(xiǎn)業(yè)務(wù)）
1.3運(yùn)作模式
2.實(shí)習(xí)崗位簡(jiǎn)介
2.1部門簡(jiǎn)介（電子商務(wù)部）
2.2工作流程
2.3崗位職責(zé)（跟蹤服務(wù)、維系CRM、開拓渠道）
3.實(shí)習(xí)所感
3.1實(shí)習(xí)困惑（團(tuán)隊(duì)協(xié)作/人際關(guān)系的處理、獨(dú)立處理問(wèn)題的能力、付出與收獲的比例）
3.2實(shí)習(xí)心得（抗壓力增強(qiáng)、看待問(wèn)題多元化、脾氣性格有所收斂）
3.3未來(lái)計(jì)劃（潛心學(xué)習(xí)電話銷售技巧及客戶關(guān)系維系、嘗試不同崗位）
用畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告代替畢業(yè)論文，能在實(shí)際教學(xué)中，起到以下作用。
首先，減少論文抄襲。因?yàn)闆](méi)有沒(méi)有同實(shí)習(xí)單位同崗位的實(shí)習(xí)心得，學(xué)生能夠獨(dú)立的思考如何去完成本次實(shí)結(jié)，主題明確，接近生活和工作，激發(fā)學(xué)生思考和學(xué)習(xí)的興趣，極大程度的避免了照搬照抄。
論文關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷；產(chǎn)品創(chuàng)新；發(fā)展策略
1 保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵
1.1 保險(xiǎn)營(yíng)銷并非等于保險(xiǎn)推銷
保險(xiǎn)營(yíng)銷是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營(yíng)銷，即從搜尋保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求，一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)等一整套營(yíng)銷活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。
1.2 保險(xiǎn)營(yíng)銷更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則
保險(xiǎn)商品價(jià)格（費(fèi)率）是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析，并通過(guò)精確的計(jì)算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益，為了保證保險(xiǎn)人的償付能力，為了促進(jìn)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)家保險(xiǎn)監(jiān)管部門對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格有統(tǒng)一管理和限制。所以，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中并不占有重要地位，相反非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中卻占有重要地位。
2 保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀
2.1 保險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈卻沒(méi)突顯各家的特色服務(wù)
從1980年我國(guó)恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的改革取得了舉世矚目的成績(jī)，業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長(zhǎng)。但是，由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)起步晚、基礎(chǔ)薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發(fā)揮不充分，與國(guó)外相比，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還存在很大差距。我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷還處于低級(jí)階段，各家保險(xiǎn)公司主要是停留在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，還未按市場(chǎng)細(xì)分的原則定位，保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。
2.2 保險(xiǎn)產(chǎn)品遠(yuǎn)不能滿足客戶多樣化的需求
目前我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)仍是保險(xiǎn)公司推出什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品，當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)的主要矛盾是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展和人民生活水平的日益提高與保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展滯后的矛盾，即保險(xiǎn)供給不適應(yīng)保險(xiǎn)需求。近年來(lái)，雖然新險(xiǎn)種開發(fā)較多，但從市場(chǎng)需求來(lái)看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，險(xiǎn)種設(shè)計(jì)與開發(fā)遠(yuǎn)不能滿足顧客對(duì)險(xiǎn)種的多樣化需求。轉(zhuǎn)貼于 2.3 保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高專業(yè)人才缺乏
我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)普遍采用人海戰(zhàn)術(shù)，大量招收人員，補(bǔ)充營(yíng)銷一線。這些保險(xiǎn)從業(yè)人員總體水平低偏，大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%～40%。據(jù)調(diào)查，由于一些營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí)，致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。
3 如何鞏固市場(chǎng)
3.1 樹立公司品牌形象，營(yíng)造公司企業(yè)文化
品牌是產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)的保證。當(dāng)代市場(chǎng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越表現(xiàn)為品牌的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要提高產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，就必須圍繞品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)做文章，這樣才能真正提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。保險(xiǎn)公司要想使顧客選擇自己，就必須樹立自己個(gè)性鮮明內(nèi)涵豐富的品牌形象。
3.2 開發(fā)創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品
保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司賴以生存的基石。近年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)公司雖然不斷開發(fā)新險(xiǎn)種，但具有鮮明個(gè)性的險(xiǎn)種很少，使得各保險(xiǎn)公司在低水平上重復(fù)建設(shè)，無(wú)法構(gòu)成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)耗較大，造成了社會(huì)資源的極大浪費(fèi)。保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶需求為中心，積極開發(fā)、設(shè)計(jì)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而提高市場(chǎng)份額，贏得更多客戶。
3.3 細(xì)分市場(chǎng)實(shí)施差異化營(yíng)銷策略
首先要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。以研究市場(chǎng)、研究客戶、研究同業(yè)、研究自己為主要內(nèi)容，為更好的開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)、制定可行性營(yíng)銷方案打下基礎(chǔ)。針對(duì)不同子市場(chǎng)的特點(diǎn)，推出不同的適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，并針對(duì)不同客戶消費(fèi)口味的差異開發(fā)不同的險(xiǎn)種，做到既有的放矢，又區(qū)別對(duì)待。
3.4 提高保險(xiǎn)從業(yè)人員的素質(zhì)
論文摘要：保險(xiǎn)行業(yè)是我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中重要的組成部分，保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展強(qiáng)烈依靠保險(xiǎn)營(yíng)銷的環(huán)境，在連續(xù)且變化的保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境中采取正確的保險(xiǎn)銷售策略對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)工作者、管理者意義非常重大。本文在分析我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行了定義，并在此基礎(chǔ)上提出了如何提高保險(xiǎn)營(yíng)銷效果的策略，希望可以提高保險(xiǎn)營(yíng)銷的決策水平，優(yōu)化保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境，進(jìn)一步壯大和發(fā)展保險(xiǎn)企業(yè)，推進(jìn)社會(huì)的資金流動(dòng)和穩(wěn)定。
前言
保險(xiǎn)行業(yè)通過(guò)建立風(fēng)險(xiǎn)基金對(duì)特定傷害和事故的賠償，對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)起到：經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通和社會(huì)管理的作用。保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是在一定的連續(xù)和變化環(huán)境中進(jìn)行的，也可以說(shuō)保險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程，就是一種動(dòng)態(tài)地對(duì)變化環(huán)境進(jìn)行反應(yīng)、預(yù)期和決策的過(guò)程。在保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境日益復(fù)雜的今天，各種環(huán)境因素和條件的變化，可以帶來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇，也可以形成影響保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的阻力。因此，作為保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)者應(yīng)該有效認(rèn)知保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的概念和特點(diǎn)，分析出保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境影響力的作用和動(dòng)力原理，正確對(duì)待保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的發(fā)展和變化，提供出正確、細(xì)致和有效的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略，為保險(xiǎn)企業(yè)的壯大、保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)生活的有序以及社會(huì)整體的穩(wěn)定服務(wù)。
一、保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的概述
（一）我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀
進(jìn)入新世紀(jì)，在構(gòu)建社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的過(guò)程中我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)以前所未有的速度發(fā)展。但是應(yīng)該看到目前的保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于發(fā)展的初級(jí)階段，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的水平還很低，保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式粗放，消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)意識(shí)薄弱。目前保險(xiǎn)公司市場(chǎng)主要的不足表現(xiàn)為：保險(xiǎn)營(yíng)銷理念落后、部分從業(yè)人員素質(zhì)有待提高、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境惡劣、相關(guān)服務(wù)欠缺，這些負(fù)面的因素影響了保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。
（二）對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的認(rèn)識(shí)
保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境是指影響保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷管理能力，使其能否成功的發(fā)展和維持與其目標(biāo)客戶交易所涉及到的一系列內(nèi)部因素與外部條件的總和。保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境系統(tǒng)是復(fù)雜的，多層次的。從環(huán)境層次的角度來(lái)劃分，保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。從環(huán)境廣義與狹義的角度來(lái)劃分，又可以把保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分為外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行調(diào)查、分析、預(yù)判，采用科學(xué)合理的營(yíng)銷策略對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行控制與調(diào)節(jié)，使?fàn)I銷環(huán)境在發(fā)展和變化中其始終與保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相一致，保證保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
（三）我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的展望
我國(guó)長(zhǎng)期的發(fā)展趨勢(shì)決定了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在未來(lái)的一大段時(shí)間內(nèi)將呈現(xiàn)飛速、持續(xù)的發(fā)展趨向，有專家預(yù)測(cè)我國(guó)在“十二五”期間保險(xiǎn)業(yè)將維持年平均15%以上的增長(zhǎng)率。在與國(guó)際接軌、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)形式不斷變化的情況下，保險(xiǎn)業(yè)將呈現(xiàn)在不同層次、經(jīng)營(yíng)理念、逐步成熟的態(tài)勢(shì)，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展獲得了新的發(fā)展機(jī)遇。
二、提高保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷水平的策略
（一）轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷的觀念
首先，樹立新的保險(xiǎn)營(yíng)銷概念，保險(xiǎn)營(yíng)銷概念在現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中是中心環(huán)節(jié)和核心部分，這一觀念應(yīng)該通過(guò)在營(yíng)銷渠道及對(duì)象的選擇與營(yíng)銷活動(dòng)的開展中來(lái)樹立企業(yè)形象，發(fā)展業(yè)務(wù)，拓展市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益。其次，挖掘新的保險(xiǎn)客戶資源，應(yīng)著重發(fā)展民營(yíng)企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)家保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷；應(yīng)該大力發(fā)展進(jìn)城務(wù)工人員保險(xiǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)；擴(kuò)展農(nóng)村的廣大群眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知；加大對(duì)國(guó)家行政事業(yè)單位的工作人員的工作力度；推進(jìn)城鎮(zhèn)家庭中的獨(dú)生子女保險(xiǎn)范圍的擴(kuò)大。其三，拓展保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷的新渠道，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與信息化水平的提高，保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷必須積極拓展新的渠道，通過(guò)社區(qū)、銀行和網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行營(yíng)銷，有效擴(kuò)大和覆蓋保險(xiǎn)營(yíng)銷的范圍。
（二）創(chuàng)造保險(xiǎn)營(yíng)銷良好的外部環(huán)境
首先，應(yīng)該提高保險(xiǎn)營(yíng)銷自身水平，針對(duì)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)水平和營(yíng)銷渠道進(jìn)行有效整合，促進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的良性漸變。其次，要完善保險(xiǎn)行業(yè)的立法工作，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)各項(xiàng)工作的監(jiān)督、檢查和管理的力度。最后，加強(qiáng)保險(xiǎn)隊(duì)伍的質(zhì)量建設(shè)，改革保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度，完善行業(yè)教育和繼續(xù)培訓(xùn)制度，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)。
（三）打造保險(xiǎn)營(yíng)銷良好的內(nèi)部環(huán)境
首先，制定出適合實(shí)際的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，為保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策和活動(dòng)提供行動(dòng)指南。其次，制定出適合的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略，針對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的每一重大變化，制定出一個(gè)或多個(gè)應(yīng)變方案和對(duì)策，確保保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。最后，根據(jù)變化了的形勢(shì)，隨時(shí)修正和調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，以適應(yīng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要。
三、結(jié)束語(yǔ)
綜上所述，作為保險(xiǎn)業(yè)的從業(yè)人員應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)影響保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷環(huán)境因素，通過(guò)大量研究、認(rèn)真分析和科學(xué)決策，制定出適合連續(xù)且不斷變化環(huán)境的營(yíng)銷策略，整合各種影響保險(xiǎn)市場(chǎng)的因素，取得保險(xiǎn)企業(yè)在復(fù)雜的條件下振興，在連續(xù)的環(huán)境中壯大，在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)中發(fā)展等效果，為社會(huì)的穩(wěn)定、資金的流通、保險(xiǎn)企業(yè)的效益等各項(xiàng)社會(huì)功能和經(jīng)濟(jì)功能的實(shí)現(xiàn)服務(wù)。
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關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；金融服務(wù)；創(chuàng)新；問(wèn)題與對(duì)策
中圖分類號(hào)：F830.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）04-0-01
一、商業(yè)銀行簡(jiǎn)介
商業(yè)銀行的主要業(yè)務(wù)是經(jīng)營(yíng)工商業(yè)存、放款，主要目的是獲取利潤(rùn)，商業(yè)銀行屬于貨幣經(jīng)營(yíng)企業(yè)。商業(yè)銀行的性質(zhì)決定了商業(yè)銀行的職能，商業(yè)銀行主要有支付中介，金融服務(wù)，信用中介和信用創(chuàng)造這四個(gè)基本職能。
二、金融服務(wù)的概念及特征
對(duì)金融服務(wù)的研究始于上個(gè)世紀(jì)的二十年代，到目前為止對(duì)金融服務(wù)的定義主要集中在以下三個(gè)說(shuō)法。將保險(xiǎn)，銀行和證券等各類金融機(jī)構(gòu)看作金融服務(wù)統(tǒng)一提供者進(jìn)行的定義。包括所有銀行服務(wù)，所有保險(xiǎn)服務(wù)以及其他金融服務(wù)；金融服務(wù)為商業(yè)銀行提供的所有服務(wù)；金融服務(wù)為商業(yè)銀行提供金融工具的服務(wù)界定。
金融服務(wù)對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)講，是商業(yè)銀行生存與發(fā)展的必然選擇，是商業(yè)銀行價(jià)值創(chuàng)造的重要環(huán)節(jié)，是效益和資源。與有形商品的市場(chǎng)營(yíng)銷相比，金融服務(wù)營(yíng)銷有以下幾個(gè)特征。一般情況下采取契約文書和賬簿登記等形式，不容易被感知；人是金融服務(wù)的對(duì)象與主體，服務(wù)品質(zhì)的差異性既由服務(wù)人員素質(zhì)的差異所決定，也受顧客本身的個(gè)性特色的影響；在金融企業(yè)中，一線員工是營(yíng)銷活動(dòng)的主體，所以，顧客的滿意程度直接受這些員工的素質(zhì)的影響，可見(jiàn)內(nèi)部銷售與外部銷售都屬不容忽視的。商業(yè)銀行要發(fā)展，必須注重培養(yǎng)忠誠(chéng)度的客戶。吸引新客戶，留住老客戶，培育顧客忠誠(chéng)，有利于降低商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。
三、我國(guó)商業(yè)銀行金融服務(wù)存在的問(wèn)題
在金融服務(wù)的服務(wù)人員方面，金融服務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)存在問(wèn)題。在我國(guó)， 各商業(yè)銀行業(yè)務(wù)人員整體素質(zhì)雖有所提高，但從跨行與行內(nèi)看來(lái)，服務(wù)人員的素質(zhì)仍然存在比較大的差異，服務(wù)質(zhì)量也受到了影響；柜面服務(wù)人員的獎(jiǎng)罰不到位，這樣就嚴(yán)重影響了服務(wù)人員的工作熱情，在服務(wù)時(shí)難免顯得態(tài)度不好，給客戶留下不好的印象，影響商業(yè)銀行的收益和形象；商業(yè)銀行的人力資源結(jié)構(gòu)不合理，缺乏理財(cái)意識(shí)，服務(wù)技能的欠缺和服務(wù)技巧的低下也給公司造成了消極的影響。
在金融服務(wù)創(chuàng)新工作方面，金融服務(wù)的創(chuàng)新工作大都停留于表面，沒(méi)能發(fā)揮它真正的作用，客戶金融意識(shí)，金融產(chǎn)品的利用率和客戶的金融意識(shí)都非常的低下，致使新推出的產(chǎn)品無(wú)法走向市場(chǎng)，這樣既大大提高了成本，效益又很低；在金融服務(wù)中間業(yè)務(wù)的收費(fèi)方面，一些不知名的中間業(yè)務(wù)費(fèi)用使消費(fèi)者難以接受，有時(shí)甚至消費(fèi)者不明不白地就發(fā)現(xiàn)自己存款金額減少的現(xiàn)象也是時(shí)有發(fā)生的，可見(jiàn)，我國(guó)商業(yè)銀行在中間業(yè)務(wù)代收這方面還是有待改善的。
在金融服務(wù)手續(xù)方面，如今金融服務(wù)的手續(xù)效率比較低下，過(guò)程比較煩瑣，銀行員工辦理業(yè)務(wù)速度也比較慢，使顧客心生厭倦，此外，雖然現(xiàn)在隨著我國(guó)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)水平的提高，電話銀行和網(wǎng)絡(luò)銀行幾乎已經(jīng)在很多地方都有，但是電話銀行和網(wǎng)絡(luò)銀行的利用率還是比較低的，這也給等柜臺(tái)造成了壓力。
四、針對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行金融服務(wù)存在的問(wèn)題提出的創(chuàng)新的對(duì)策
在金融服務(wù)的服務(wù)人員方面，需要注重對(duì)金融服務(wù)人員素質(zhì)的培養(yǎng)，抓優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)規(guī)范，為服務(wù)創(chuàng)新打好基礎(chǔ)，負(fù)責(zé)人作為部門服務(wù)第一責(zé)任人，更加要加強(qiáng)自身的素質(zhì)，做好帶頭工作，加強(qiáng)新業(yè)務(wù)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，加強(qiáng)服務(wù)文化培訓(xùn)，督促員工做好規(guī)范服務(wù)；對(duì)服務(wù)人員獎(jiǎng)懲分明，做到責(zé)任到人，努力提高工作人員的工作熱情；努力調(diào)整人力資源結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)理財(cái)意識(shí)，提高工作人員的服務(wù)技能和服務(wù)技巧。
在金融服務(wù)創(chuàng)新工作方面，首先要對(duì)服務(wù)的對(duì)象進(jìn)行創(chuàng)新，每個(gè)地方由于地域特色、經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度不同，客戶構(gòu)成也不相同，所以應(yīng)該針對(duì)性地開展特色服務(wù)，根據(jù)自身的市場(chǎng)定位，界定合理的適合自己的客戶群體，進(jìn)行針對(duì)性的創(chuàng)新，確保創(chuàng)新的質(zhì)量和創(chuàng)新的效果。
在金融服務(wù)方面，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)人力資源整合，進(jìn)一步推行綜合柜員制，提高工作效率，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷力量減少操作崗位，大力發(fā)展網(wǎng)上銀行，自助銀行和電話銀行為主體的電子銀行分銷渠道，建立一個(gè)客戶界面一致，業(yè)務(wù)渠道多樣，技術(shù)平臺(tái)統(tǒng)一，前臺(tái)系統(tǒng)互動(dòng)和后臺(tái)系統(tǒng)共享的電子銀行綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)電子銀行業(yè)務(wù)一體化發(fā)展；對(duì)于客戶不滿意的地方，提出問(wèn)題的，要及時(shí)給予解決，改善與客戶之間的關(guān)系，同時(shí)還要提高服務(wù)的質(zhì)量和服務(wù)的效率。
此外，還要通過(guò)建立學(xué)習(xí)型組織加強(qiáng)員工學(xué)習(xí)與相互交流，強(qiáng)化客戶服務(wù)理念，使得員工有自覺(jué)服務(wù)的意識(shí)；通過(guò)減少管理層次，使信息傳遞速度加快，信息失真率降低，增加對(duì)員工的授權(quán)，讓員工承擔(dān)起更多的責(zé)任，避免不必要的信息中斷與服務(wù)延遲；通過(guò)借助文化的力量使服務(wù)意識(shí)滲透到每一個(gè)員工的精神中，使優(yōu)質(zhì)服務(wù)行位在每一個(gè)工作細(xì)節(jié)和每一個(gè)崗位中都得到體現(xiàn)；提高員工忠誠(chéng)度與滿意度，提供給員工繼續(xù)學(xué)習(xí)和深造的機(jī)會(huì)，加強(qiáng)內(nèi)部營(yíng)銷。
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論文摘要：一個(gè)完整的保險(xiǎn)市場(chǎng)由保險(xiǎn)人、被保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)中介(人、經(jīng)紀(jì)人、公估人)三部分構(gòu)成。現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)越來(lái)越離不開保險(xiǎn)中介，而中介組織中保險(xiǎn)人是其最主要的組成部分，保險(xiǎn)人的不誠(chéng)信行為逐漸成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。文章從這一角度出發(fā)，探討在保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展中不容忽視的誠(chéng)信問(wèn)題。
保險(xiǎn)人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取手續(xù)費(fèi)，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位或個(gè)人。保險(xiǎn)人是連接保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人的橋梁，常見(jiàn)的保險(xiǎn)人包括專業(yè)人、兼業(yè)人、個(gè)人人。自1992年美國(guó)友邦保險(xiǎn)進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)人隊(duì)伍近年來(lái)發(fā)展迅速。截至2006年12月底，全國(guó)共有專業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)1563家，占中介機(jī)構(gòu)的74％；全國(guó)共有保險(xiǎn)營(yíng)銷員155.8089萬(wàn)人，同比增加9.0207萬(wàn)人，增長(zhǎng)6.15％。其中，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員137.5956萬(wàn)人，增長(zhǎng)3.57％；產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員18.2133萬(wàn)人，增長(zhǎng)30.74％。而目前，我國(guó)保險(xiǎn)人存在著大量不“誠(chéng)信”行為，致使保險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)認(rèn)同感大大降低，嚴(yán)重阻礙了我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。
一、保險(xiǎn)人“誠(chéng)信”缺失的成因
(一)地位不明確
保險(xiǎn)人雖然是為保險(xiǎn)公司工作，與公司簽訂的是合同，明確的是雙方的權(quán)利和義務(wù)，而不是勞動(dòng)合同。保險(xiǎn)人擁有自己的客戶群，并不依附于保險(xiǎn)公司，自己也是老板，不算是公司的員工，也無(wú)法享受公司為職工提供的社會(huì)保險(xiǎn)和各種福利，從某種程度上講可以稱之為自由職業(yè)者。保險(xiǎn)人雖然接受保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)，但是因其不是公司正式員工的編制，其合法權(quán)益不能完全得到保障，出現(xiàn)問(wèn)題責(zé)任難以落實(shí)。但他們卻是營(yíng)銷的主力，因而，在銷售保單的時(shí)候受到的約束力不強(qiáng)，個(gè)人短期行為明顯，也使得保險(xiǎn)人的社會(huì)認(rèn)同感在某種程度上大大降低。
(二)人員素質(zhì)低
我國(guó)對(duì)保險(xiǎn)人實(shí)行就業(yè)準(zhǔn)人制度，即每一保險(xiǎn)人員必須取得相應(yīng)的資格證書才能從事這一職業(yè)。然而現(xiàn)實(shí)是，保監(jiān)會(huì)曾于2003年降低從業(yè)門檻，只要初中學(xué)歷就可報(bào)考人員資格，從業(yè)考試合格率得到了大幅提高。“門檻”的降低使很多人可以進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，于是大量的下崗工人，或是家庭婦女，或是沒(méi)有找到合適工作的人都可以去到保險(xiǎn)公司。這樣做的后果是，保費(fèi)收入得到了一定程度的提高，但就涉及到專業(yè)的保險(xiǎn)問(wèn)題時(shí)，因?yàn)閺臉I(yè)人員素質(zhì)有限，很難做到“最大誠(chéng)信”。
(三)激勵(lì)措施不當(dāng)
按照我國(guó)制度規(guī)定，保險(xiǎn)人傭金不得超過(guò)實(shí)際保費(fèi)收入的8％，這一制度對(duì)保險(xiǎn)人有著激勵(lì)和約束作用。而現(xiàn)在這種制度并不能激勵(lì)保險(xiǎn)人。從被保險(xiǎn)人的利益出發(fā)，只要能賣出一筆保單，人就有收人，因而保險(xiǎn)人流動(dòng)性很強(qiáng)。人在轉(zhuǎn)換保險(xiǎn)公司時(shí)，沒(méi)有對(duì)續(xù)期傭金的牽掛，而一份壽險(xiǎn)保險(xiǎn)期限往往長(zhǎng)達(dá)二三十年，人流動(dòng)頻繁，影響了客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的印象。往往受利益驅(qū)使難免會(huì)出現(xiàn)人故意誘導(dǎo)、欺騙被保險(xiǎn)人的現(xiàn)象，使人的誠(chéng)信度大打折扣。
(四)對(duì)保險(xiǎn)人法律的監(jiān)管體系存在漏洞
目前，我國(guó)對(duì)保險(xiǎn)法人適用的法律法規(guī)主要有《民法通則》、《保險(xiǎn)法》等相關(guān)規(guī)定。實(shí)際上，保險(xiǎn)屬于商事，這與民事有明顯的區(qū)別，但是我國(guó)實(shí)行民商合一，沒(méi)有獨(dú)立的商法典，而民法通則中沒(méi)有專門關(guān)于商事的規(guī)定，這顯然不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要?！侗ｋU(xiǎn)法》雖然幾經(jīng)修改，但仍然不能適應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的狀況，在很多方面都缺乏法律依據(jù)或?qū)嵤┘?xì)則，如雖設(shè)專章規(guī)定保險(xiǎn)人制度，增加了關(guān)于對(duì)保險(xiǎn)人違法行為實(shí)施制約和處罰的條文，但內(nèi)容卻僅限于原則性規(guī)定，在實(shí)踐中也缺乏可操作性。對(duì)于保險(xiǎn)人的法律地位，保險(xiǎn)關(guān)系的建立，保險(xiǎn)的授權(quán)及其方式，保險(xiǎn)人的權(quán)利與義務(wù)，保險(xiǎn)人的基本行為規(guī)范等事項(xiàng)都未作具體的規(guī)定，更談不上對(duì)保險(xiǎn)人實(shí)行有效的制約與監(jiān)管。
二、解決保險(xiǎn)中不“誠(chéng)信”問(wèn)題的措施
(一)明確定位保險(xiǎn)人的地位
鑒于我國(guó)對(duì)保險(xiǎn)人的管理還未走上正軌，雖然保險(xiǎn)人屬于自由職業(yè)者，但是保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)人的管理有其必要性，將保險(xiǎn)人定位于自由職業(yè)者有利于保證其獨(dú)立平等性。對(duì)保險(xiǎn)人可以設(shè)定人的福利，并對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)良的人實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，開展各種競(jìng)賽，建立穩(wěn)定、持續(xù)的晉升和激勵(lì)機(jī)制，物質(zhì)的激勵(lì)會(huì)使得他們將個(gè)人利益與公司利益結(jié)合起來(lái)。
(二)改革傭金制度，減少道德風(fēng)險(xiǎn)
對(duì)現(xiàn)有的保險(xiǎn)人傭金制度進(jìn)行改革，嚴(yán)格各類保險(xiǎn)人的傭金制度。適當(dāng)降低首期傭金支付率，提高續(xù)保期傭金比率，促使人提高后續(xù)服務(wù)，增加投保人滿意度。對(duì)從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的新手和長(zhǎng)期從事業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員，提取不同比例的傭金。也可以考慮從傭金中提取部分作為每月固定的收入，或作為底薪以保持人隊(duì)伍的穩(wěn)定性，促使保險(xiǎn)營(yíng)銷人員向職業(yè)化方向發(fā)展。此外，保險(xiǎn)人大部分都是原失業(yè)或未就業(yè)人員，屬于社會(huì)的弱勢(shì)群體，國(guó)家應(yīng)從稅收制度上給予扶持。國(guó)內(nèi)一些省份的地方保監(jiān)局根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況分步驟地適當(dāng)上調(diào)營(yíng)業(yè)稅的起征點(diǎn)，在很大程度上解決了保險(xiǎn)人稅負(fù)過(guò)重的問(wèn)題，有利于促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的持續(xù)健康發(fā)展。同時(shí)，保險(xiǎn)人有必要根據(jù)觀測(cè)到的營(yíng)銷業(yè)績(jī)變量，設(shè)計(jì)一個(gè)激勵(lì)合同對(duì)人進(jìn)行獎(jiǎng)懲，以促使人選擇有利于保險(xiǎn)人的“誠(chéng)信”行為。
(三)提高人的整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平
適當(dāng)提高保險(xiǎn)人準(zhǔn)入門檻，運(yùn)用各種綜合的評(píng)價(jià)指標(biāo)考核、選聘人，把好營(yíng)銷員的“入門關(guān)”與“質(zhì)量關(guān)”。目前的人資格考試過(guò)于簡(jiǎn)單化，只注重人資格考試的成績(jī)，忽視對(duì)營(yíng)銷人員教育程度、實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)道德等多方面的素質(zhì)要求。因此，應(yīng)該改革現(xiàn)有的資格考試制度，開展系列化的保險(xiǎn)營(yíng)銷執(zhí)業(yè)資格考試。首先有一個(gè)基本的資格考試，獲得資格的人可以銷售最基本的保險(xiǎn)產(chǎn)品。然后，針對(duì)不同的險(xiǎn)種、不同階段的營(yíng)銷人員，有不同的培訓(xùn)、考試，從業(yè)人員可結(jié)合自身的特點(diǎn)由低級(jí)到高級(jí)發(fā)展自己的職業(yè)生涯。此外，保險(xiǎn)人培訓(xùn)和繼續(xù)教育作用也不容忽視，加強(qiáng)師資力量建設(shè)，探索建設(shè)人繼續(xù)教育網(wǎng)絡(luò)，并將繼續(xù)教育試點(diǎn)逐步推廣；同時(shí)，建立保險(xiǎn)人退出機(jī)制，對(duì)于未達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)，且工作態(tài)度惡劣的人，取消與之簽訂的合同，另聘優(yōu)秀人。
(四)完善對(duì)保險(xiǎn)人員的制約體系
對(duì)人等級(jí)評(píng)定制度建設(shè)，監(jiān)管部門應(yīng)利用現(xiàn)代信息化技術(shù)，盡快建立人的信息和查詢系統(tǒng)。同時(shí)，行業(yè)自律組織也要發(fā)揮相應(yīng)的作用，行業(yè)內(nèi)部要通過(guò)自律組織加強(qiáng)協(xié)作力度，充分實(shí)現(xiàn)信息共享，完善行業(yè)，對(duì)違規(guī)違紀(jì)人員公示，改善保險(xiǎn)業(yè)展業(yè)過(guò)程中的信息不對(duì)稱，而且嚴(yán)重的還要將其驅(qū)逐出保險(xiǎn)業(yè)，并追究相應(yīng)的法律責(zé)任。此外，需要建立行業(yè)統(tǒng)一的信用評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)優(yōu)秀的人進(jìn)行宣傳和表?yè)P(yáng)，從正面引導(dǎo)人樹立誠(chéng)信意識(shí)、規(guī)范行業(yè)行為。
1.體制與機(jī)制模式。安華公司自籌建之日起就強(qiáng)調(diào)以現(xiàn)代企業(yè)的體制與機(jī)制進(jìn)行經(jīng)營(yíng)和管理。公司創(chuàng)立后根據(jù)《公司法》、《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》以及《公司章程》，設(shè)立了股東大會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)和公司管理層，制定了《股東大會(huì)議事規(guī)則》、《董事會(huì)議事規(guī)則》、《監(jiān)事會(huì)議事規(guī)則》，建立了比較完善的法人治理結(jié)構(gòu)。在經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制上，制定了涵蓋全部業(yè)務(wù)范圍的50多項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，制定了多個(gè)品種的災(zāi)情應(yīng)急預(yù)案。在人員管理機(jī)制上，公司重點(diǎn)引進(jìn)了保險(xiǎn)方面的專業(yè)人才以及農(nóng)業(yè)、牧業(yè)等各類專門人才，確立了能夠體現(xiàn)激勵(lì)、約束機(jī)制的開放式用工管理制度。
2.產(chǎn)品模式。安華公司自籌建時(shí)就在廣泛調(diào)研的基礎(chǔ)上，自主開發(fā)了66個(gè)“三農(nóng)”農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)和涉農(nóng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，涵蓋了種養(yǎng)兩業(yè)、農(nóng)民家財(cái)、農(nóng)機(jī)具、農(nóng)民人身意外和農(nóng)民合作醫(yī)療等領(lǐng)域。其中最具代表性的是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化系列保險(xiǎn)產(chǎn)品和農(nóng)村戶型經(jīng)濟(jì)“一攬子”保險(xiǎn)產(chǎn)品。在具體條款上，安華公司不刻意追求產(chǎn)品表述的專業(yè)性，確保農(nóng)民看懂弄通，讓參保農(nóng)戶自己就能計(jì)算出損失后能夠得到的賠償。同時(shí)，滿足多樣化需求。在農(nóng)村一攬子定額保險(xiǎn)產(chǎn)品中根據(jù)需求進(jìn)行組合，滿足不同農(nóng)戶家庭的需要。在養(yǎng)殖業(yè)保險(xiǎn)中，安華公司首次提出可選擇保險(xiǎn)責(zé)任的特色保險(xiǎn)產(chǎn)品，有利于滿足不同層次的被保險(xiǎn)人加以選擇。
3.營(yíng)銷渠道模式。安華公司在確立營(yíng)銷模式時(shí)吸取過(guò)去商業(yè)保險(xiǎn)公司層層鋪設(shè)機(jī)構(gòu)造成高昂運(yùn)營(yíng)成本的教訓(xùn)，提出節(jié)約成本不以犧牲服務(wù)為代價(jià)，成本的節(jié)約要以高效優(yōu)質(zhì)服務(wù)為前提；銷售要近距離甚至是零距離接近參保農(nóng)戶，讓農(nóng)戶看得見(jiàn)、摸得著、信得過(guò)；要兼顧商業(yè)性業(yè)務(wù)和政策性業(yè)務(wù)；要充分挖掘農(nóng)村潛力。在此基礎(chǔ)上，安華公司采取直接銷售和間接銷售結(jié)合、間接銷售為主的銷售方式，主要通過(guò)與農(nóng)村信用社、銀行、郵政和與農(nóng)村經(jīng)管、農(nóng)機(jī)系統(tǒng)的合作來(lái)實(shí)現(xiàn)。
4.服務(wù)模式。安華公司自成立起就確立了要以服務(wù)促發(fā)展、以服務(wù)創(chuàng)效益的服務(wù)宗旨，在服務(wù)內(nèi)容上體現(xiàn)“防”、“快”、“簡(jiǎn)”特點(diǎn)。首先是加強(qiáng)防災(zāi)防損工作，這樣既使公司避免出現(xiàn)大額賠付，又保證了農(nóng)民的切身利益。其次是快速理賠。即查勘快、定損快、賠付快。為加快理賠速度，安華公司充分發(fā)揮龍頭企業(yè)和農(nóng)民合作經(jīng)濟(jì)組織的作用，將賠款直接發(fā)放到投保人（龍頭企業(yè)），再由其撥付給相關(guān)農(nóng)民合作組織，由農(nóng)民組織利用其與農(nóng)戶聯(lián)系緊密的優(yōu)勢(shì)，將賠款支付給農(nóng)戶。第三是簡(jiǎn)化手續(xù)和程序。針對(duì)農(nóng)村家庭火災(zāi)，免除了由相關(guān)部門出具火災(zāi)證明的要求，對(duì)疫病的認(rèn)證免除了由畜牧站出具證明的要求，對(duì)自然災(zāi)害造成的損失也免除了氣象部門的證明，對(duì)網(wǎng)上核保通過(guò)的案件即可先行賠付。
二、安華模式的幾點(diǎn)啟示
安華公司的實(shí)踐為我國(guó)專業(yè)性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司的發(fā)展提供了有益的啟示和借鑒：
1.業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)綜合化。由于純粹的商業(yè)化經(jīng)營(yíng)會(huì)存在“市場(chǎng)失靈”現(xiàn)象，單純政策性推進(jìn)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)國(guó)家養(yǎng)不起，純正的互助合作農(nóng)險(xiǎn)和農(nóng)業(yè)相互保險(xiǎn)農(nóng)戶認(rèn)識(shí)不上去，安華探索推進(jìn)的綜合農(nóng)險(xiǎn)或“大農(nóng)險(xiǎn)”經(jīng)營(yíng)模式便具有一定的優(yōu)勢(shì)，可以政商互補(bǔ)、城鄉(xiāng)共進(jìn)，合力助推農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)穩(wěn)步發(fā)展2.產(chǎn)品種類多樣化。安華公司將創(chuàng)新產(chǎn)品和銷售模式結(jié)合起來(lái)，借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，為農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民提供包括種養(yǎng)兩業(yè)險(xiǎn)、農(nóng)村家財(cái)險(xiǎn)、短期健康險(xiǎn)與人身意外險(xiǎn)等在內(nèi)的全方位、“一攬子”保險(xiǎn)保障，既方便了廣大農(nóng)民根據(jù)自己的實(shí)際需要，選擇投保不同保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)也為公司的可持續(xù)發(fā)展打下了良好基礎(chǔ)。
3.營(yíng)銷渠道多元化。安華公司積極探索“政府組織推動(dòng)型”、“龍頭企業(yè)帶動(dòng)型”和“合作經(jīng)濟(jì)組織發(fā)動(dòng)型”等政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的開辦方法。先后與舒蘭、樺甸市政府，吉林省煙葉公司、廣澤乳業(yè)、山東諸城外貿(mào)、蒙牛集團(tuán)簽訂了玉米、煙葉、奶牛、養(yǎng)貂等方面的保險(xiǎn)合作協(xié)議，迅速在保險(xiǎn)業(yè)界樹立起了安華農(nóng)保的服務(wù)形象。
4.公司發(fā)展規(guī)范化。安華公司的發(fā)展有別于其他專業(yè)性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司，與上海安信、黑龍江陽(yáng)光互助、中華聯(lián)合等公司具有十多年的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)不同，安華的發(fā)展完全是從零做起，沒(méi)有歷史包袱。安華公司可以按照《公司法》和保監(jiān)會(huì)的要求進(jìn)行規(guī)范化管理、規(guī)范化運(yùn)營(yíng)。
5.產(chǎn)業(yè)化組織作用全程化。為降低農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)開辦成本，安華從農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)和農(nóng)民專業(yè)合作組織入手，以農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)鏈條所帶動(dòng)的種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)為承保對(duì)象，為其提供綜合保險(xiǎn)服務(wù)。安華公司在其展業(yè)過(guò)程中，把產(chǎn)業(yè)化組織作為投保人，產(chǎn)業(yè)化組織帶動(dòng)的農(nóng)戶為被保險(xiǎn)人，與其簽訂開展保險(xiǎn)合作的協(xié)議。一些龍頭企業(yè)為鼓勵(lì)基地農(nóng)戶投保，積極進(jìn)行保費(fèi)補(bǔ)貼，有些企業(yè)甚至為農(nóng)戶代墊保費(fèi)，等回收產(chǎn)品時(shí)扣回。在保險(xiǎn)合作過(guò)程中，龍頭企業(yè)和農(nóng)民合作經(jīng)濟(jì)組織在防災(zāi)防損、現(xiàn)場(chǎng)查勘、賠款發(fā)放等方面發(fā)揮了重要作用，即降低了保戶損失、提高了理賠效率，又有效規(guī)避了農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中的道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇。
[論文關(guān)鍵詞]安華農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)模式啟示
[論文摘要]吉林安華公司在發(fā)展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)是在體制與機(jī)制、產(chǎn)品開發(fā)、營(yíng)銷渠道、服務(wù)方式等方面積極進(jìn)行創(chuàng)新，為我國(guó)專業(yè)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司的創(chuàng)新和發(fā)展提供了有益的借鑒和啟示。
參考文獻(xiàn)：
[1]張文武:吉林省安華農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新障礙及對(duì)策.商場(chǎng)現(xiàn)代化,2007(10):204～205
【摘要】發(fā)展農(nóng)村人身保險(xiǎn),必須積極開發(fā)真正適合農(nóng)民需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品,力求做到條款簡(jiǎn)單、保費(fèi)低廉、保障適度;加大農(nóng)村人身保險(xiǎn)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和業(yè)務(wù)管理體系等方面的創(chuàng)新力度;針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的特殊情況,要積極的因地制宜的發(fā)展農(nóng)村保險(xiǎn)事業(yè),從而保障我國(guó)廣大農(nóng)村百姓的利益,促進(jìn)和諧社會(huì)的發(fā)展。
【關(guān)鍵詞】農(nóng)村人身保險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新
一、我國(guó)農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀
第一,農(nóng)村人口老齡化對(duì)醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)有極強(qiáng)的需求。目前,我國(guó)鄉(xiāng)村人口的老齡化程度比城鎮(zhèn)更嚴(yán)重。農(nóng)村人口老齡化也會(huì)逐步改變?nèi)藗兿M(fèi)及儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu),提升人們養(yǎng)老的危機(jī)意識(shí),為商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)在農(nóng)村的開展留下廣闊空間。此外,老年人群體是一個(gè)各種慢性病高發(fā)的群體,這不僅對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)提出了更高的要求,而且由于農(nóng)村家庭保障功能的日趨弱化,老年人護(hù)理問(wèn)題也日益突出,老年照料護(hù)理類的險(xiǎn)種,將擁有廣闊市場(chǎng)。
第二,農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化增加了對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的需求。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會(huì)結(jié)構(gòu)的變遷,中國(guó)農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化的趨勢(shì)日益明顯。農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化改變了人們“養(yǎng)兒防老”的觀念。農(nóng)民養(yǎng)老觀念的變化,為農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的發(fā)展提供了需求空間。第三,特殊農(nóng)民群體的人身保險(xiǎn)需求。城市化使得大量農(nóng)民離開相依為命的土地。因此,失去土地后的農(nóng)民對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)提出了高質(zhì)量要求:希望既能解決當(dāng)前人口的養(yǎng)老,又能惠及后代人。也就是要為有限土地補(bǔ)償費(fèi)用尋找一個(gè)資金經(jīng)營(yíng)者,它可保證資金高效運(yùn)行,能實(shí)現(xiàn)本金的保值和增值,由團(tuán)體不記名地分享經(jīng)營(yíng)利益。失地農(nóng)民也急需健康保險(xiǎn),以滿足醫(yī)療保障需求。第四,農(nóng)戶對(duì)保單質(zhì)押貸款的需求。當(dāng)前的正規(guī)金融安排不支持農(nóng)戶資金借貸需求,農(nóng)戶借貸資金中絕大部分來(lái)自民間金融。從實(shí)踐層面的反映來(lái)看,多功能的養(yǎng)老金賬戶,尤其是能夠?qū)r(nóng)民的生產(chǎn)生活急需提供靈活貸款支持的養(yǎng)老金賬戶,深受農(nóng)民歡迎。新疆呼圖壁“農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)證”質(zhì)押貸款經(jīng)驗(yàn)為保險(xiǎn)業(yè)提供了較好的啟示。
二、我國(guó)農(nóng)村人身保險(xiǎn)發(fā)展中面臨的問(wèn)題
1.真正適合農(nóng)村市場(chǎng)的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類和數(shù)量均不足
在當(dāng)前階段,風(fēng)險(xiǎn)保障是農(nóng)民購(gòu)買保險(xiǎn)的主要目的,但目前為農(nóng)民設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品,一是產(chǎn)品未能充分考慮城鄉(xiāng)差異,同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。二是保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高,超出多數(shù)農(nóng)民的購(gòu)買能力。
2.農(nóng)村人身保險(xiǎn)在營(yíng)銷體系和業(yè)務(wù)管理體系的建設(shè)與創(chuàng)新等方面仍有待加強(qiáng)
總體來(lái)看,農(nóng)村營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)筑還未成型,完整、有效的營(yíng)銷渠道體系的建立也尚需時(shí)日。同時(shí)我們也應(yīng)看到,伴隨著農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部的建設(shè),教育培訓(xùn)工作沒(méi)有及時(shí)跟上,營(yíng)銷人員整體素質(zhì)仍有待提高,少數(shù)農(nóng)村地區(qū)在客戶回訪、續(xù)期收費(fèi)等方面存在著較為突出的問(wèn)題,客戶利益難以得到有效保障。此外,在業(yè)務(wù)管理體系方面,機(jī)構(gòu)、人員、資金、單證等管理亟待加強(qiáng),業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)和管理信息工作亟需改善,以進(jìn)一步適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)的內(nèi)控機(jī)制和標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程的建立。
3.農(nóng)村市場(chǎng)相對(duì)脆弱,如果開發(fā)不當(dāng),極有可能出現(xiàn)從眾性投保、群體性退保等非理,嚴(yán)重破壞市場(chǎng)資源
由于我國(guó)廣大農(nóng)村地區(qū)民風(fēng)純樸,農(nóng)民的自我保護(hù)意識(shí)和自我保護(hù)能力較弱,市場(chǎng)傳染性強(qiáng),銷售誤導(dǎo)和無(wú)理拒賠的后果可能相對(duì)城市來(lái)講后果要嚴(yán)重得多。正如監(jiān)管機(jī)構(gòu)所講:農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的開發(fā)就像生態(tài)一樣需要保護(hù),如果開發(fā)得好,潛力是巨大的,農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)就像一個(gè)聚寶盆,挖掘不完;如果開發(fā)得不好,由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的替代性很強(qiáng),農(nóng)民可能就不會(huì)再買保險(xiǎn)產(chǎn)品,保險(xiǎn)在這個(gè)地區(qū)就無(wú)法發(fā)展,甚至絕收。
4.外部政策環(huán)境還不能滿足農(nóng)村人身保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展要求
廣大農(nóng)村地區(qū)的自然條件和經(jīng)濟(jì)狀況決定了發(fā)展農(nóng)村人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城市。同時(shí),幾乎空白的社會(huì)保障體系使農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場(chǎng)承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任也遠(yuǎn)高于城市。因而,政府的有效推動(dòng)是發(fā)展農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素之一,但目前關(guān)于財(cái)政、稅收等方面的配套政策還不能滿足業(yè)務(wù)的發(fā)展,部分地方政府主動(dòng)利用保險(xiǎn)和保險(xiǎn)公司的意識(shí)亟需加強(qiáng),對(duì)農(nóng)村人身保險(xiǎn)發(fā)展的政策支持力度也有待加強(qiáng)。
三、我國(guó)發(fā)展農(nóng)村人身保險(xiǎn)的相應(yīng)對(duì)策
1.積極開發(fā)真正適合農(nóng)民需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品,力求做到條款簡(jiǎn)單、保費(fèi)低廉、保障適度
各家壽險(xiǎn)公司應(yīng)加大農(nóng)村人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度,針對(duì)農(nóng)民的收入狀況和實(shí)際需要,重點(diǎn)開發(fā)醫(yī)療、養(yǎng)老、意外等保障險(xiǎn)種。有條件的地區(qū)可適當(dāng)發(fā)展投資分紅型產(chǎn)品,但應(yīng)盡量控制在較低的比例范圍內(nèi)。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與推廣上,要調(diào)整好躉交、短期和長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的比例,保持合理的結(jié)構(gòu),將壽險(xiǎn)小額期交業(yè)務(wù)放在優(yōu)先發(fā)展的位置,以保護(hù)農(nóng)村人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。需要注意的是,產(chǎn)品開發(fā)上要特別引導(dǎo)以勞動(dòng)力為主要參保對(duì)象,而目前農(nóng)村市場(chǎng)參保對(duì)象多為兒童。
2.加大農(nóng)村人身保險(xiǎn)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和業(yè)務(wù)管理體系等方面的創(chuàng)新力度
推進(jìn)農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),加強(qiáng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)和管理,不斷探索適合農(nóng)村人身險(xiǎn)發(fā)展的組織形式創(chuàng)新,也成為推動(dòng)農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的重要因素。另外,目前農(nóng)村保險(xiǎn)普遍存在重視開展業(yè)務(wù)而管理不足的情況,主要表現(xiàn)在客戶服務(wù)工作不充分,在客戶回訪和續(xù)期收費(fèi)方面存在的問(wèn)題比較突出。因此,各家保險(xiǎn)公司應(yīng)健全客戶服務(wù)體系,提高客戶服務(wù)水平,盡快建立一套適合農(nóng)村特點(diǎn)的行之有效的續(xù)期收費(fèi)和客戶回訪制度,并盡快提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)。此外,有條件的保險(xiǎn)公司應(yīng)考慮設(shè)立專門的農(nóng)村保險(xiǎn)部門,由專人專崗負(fù)責(zé),這樣將大大提高工作效率。
一、自覺(jué)加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，提高個(gè)人素質(zhì)
首先，自覺(jué)加強(qiáng)政治理論學(xué)習(xí)，提高自身修養(yǎng)。我積極參加分支行黨支部組織的各項(xiàng)學(xué)習(xí)活動(dòng)，并注重自學(xué)，認(rèn)真學(xué)習(xí)了七一重要講話、十六屆四中全會(huì)關(guān)于加強(qiáng)黨的執(zhí)政能力的決定等，進(jìn)一步提高了自己的理論水平與政治素質(zhì)，保證了自己在思想上和黨保持一致性，強(qiáng)化了廉潔自律的自覺(jué)性。認(rèn)真學(xué)習(xí)___銀行新出臺(tái)的各項(xiàng)政策，學(xué)習(xí)分、支行的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議，使自己在一線服務(wù)中更好的執(zhí)行上級(jí)行的各項(xiàng)政策，提高了執(zhí)行力。
其次，在業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)方面，我不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并積極與身邊的同事交流溝通，努力使自己在盡短的時(shí)間內(nèi)熟悉新的工作環(huán)境和內(nèi)容。同時(shí)，我還自覺(jué)學(xué)習(xí)商業(yè)銀行營(yíng)銷策略、個(gè)人客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材、金融案件分析與防范等與工作相關(guān)的政策、法律常識(shí)，積累自己的業(yè)務(wù)知識(shí)。
此外，根據(jù)分行安排我參加了個(gè)人理財(cái)師和個(gè)人客戶經(jīng)理的培訓(xùn)。在每周一次的培訓(xùn)中，豐富的課程學(xué)習(xí)使我的知識(shí)儲(chǔ)備和層次得到了提高，并快速的進(jìn)入了客戶經(jīng)理的角色。通過(guò)分行提出的“將銀行打造成區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)客戶首選銀行”和“銀行要成為大___市場(chǎng)份額第一”的目標(biāo)學(xué)習(xí)，使我進(jìn)一步理解了我行出臺(tái)的各項(xiàng)方針和政策，看到了建行發(fā)展的巨大潛力，增加了我們業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感。
二、腳踏實(shí)地，努力完成好各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作。
在___銀行分理處工作的兩年中，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事們的支持和幫助，我完成了從儲(chǔ)蓄員到個(gè)人客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)變，期間我具體參與的工作和取得的成績(jī)主要包括以下幾個(gè)方面:
第一，作好客戶分流工作，完善排班制度。作為儲(chǔ)蓄員期間，我針對(duì)分理處客戶排隊(duì)嚴(yán)重的現(xiàn)象，在當(dāng)時(shí)還沒(méi)有大堂經(jīng)理和人員沒(méi)有增加的情況下，我經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析和對(duì)業(yè)務(wù)流水的統(tǒng)計(jì)，同時(shí)借鑒其他行的經(jīng)驗(yàn)，在和領(lǐng)導(dǎo)溝通交流以后，提出了設(shè)立綜合柜臺(tái)，將對(duì)公業(yè)務(wù)和對(duì)私業(yè)務(wù)合理的聯(lián)系和統(tǒng)一起來(lái)，提高了柜員辦理業(yè)務(wù)的效率，也在一定程度上緩解了客戶排隊(duì)帶來(lái)的壓力。此后，這種成功排班經(jīng)驗(yàn)被介紹給支行其他分理處，并在一定范圍內(nèi)推廣。
第二，改進(jìn)績(jī)效考核辦法，提高員工積極性。原來(lái)分理處為了員工的團(tuán)結(jié)，提倡同工同酬，不鼓勵(lì)拉大員工間的績(jī)效收入，然而卻挫傷了部分員工的積極性，使得儲(chǔ)蓄柜員和會(huì)計(jì)柜員間，甚至儲(chǔ)蓄柜員間也有一定矛盾。分理處領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此很重視，為此我提出了性的建議，就是要完善績(jī)效考核辦法，分理處提高二次績(jī)效分配的比例，鼓勵(lì)員工多營(yíng)銷，多辦理業(yè)務(wù)。并實(shí)現(xiàn)單純的服務(wù)型向服務(wù)營(yíng)銷型的轉(zhuǎn)變。當(dāng)時(shí)大家并不真正理解什么是服務(wù)營(yíng)銷，還表示一定的懷疑。但從今年區(qū)分行提出了要“將銀行打造成區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)首選銀行”，并明確表示網(wǎng)點(diǎn)要從傳統(tǒng)的單純服務(wù)型向服務(wù)營(yíng)銷型轉(zhuǎn)變，大家才真正的理解。而我們瑯西分理處已經(jīng)實(shí)行有一年多了。分理處的中間業(yè)務(wù)收入和人均績(jī)效子在支行的排名也從比較落后的名次，升到支行前列。
第三，銳意進(jìn)取，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷新思路，為支行和分理處爭(zhēng)得了榮譽(yù)。作為___銀行個(gè)人客戶經(jīng)理，我代表支行參加銀行區(qū)分行客戶經(jīng)理年前二季度的電子銀行第一、第二屆勞動(dòng)競(jìng)賽，在全區(qū)1000多名客戶經(jīng)理中脫穎而出，兩次均排名第一。并且每次積分都是比第二、第三名積分的總和還要高。我的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)《千淘萬(wàn)漉雖辛苦，吹盡黃沙始到金－談電子銀行營(yíng)銷》，發(fā)表在銀行總行網(wǎng)站上，支行專門為此開設(shè)“客戶經(jīng)理營(yíng)銷”專欄長(zhǎng)達(dá)半年多。我多次作為優(yōu)秀客戶經(jīng)理代表隨區(qū)分行電子銀行部的領(lǐng)導(dǎo)到建行支行、支行、支行、新城支行進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流。同時(shí)在我擔(dān)任客戶期間，瑯西分理處的保險(xiǎn)營(yíng)銷更是突破了兩年來(lái)保險(xiǎn)營(yíng)銷零的記錄，基金的銷售也是在支行領(lǐng)先地位。一時(shí)我在銀行內(nèi)部聲名赫起。根據(jù)支行辦公室要求，支行七星西分理處的5位員工每人每天連續(xù)一個(gè)星期來(lái)和我跟班學(xué)習(xí)，并回去寫成工作總結(jié)。付出總有回報(bào)，在第一屆比賽中，我獲得第一名，讓我獲得去香港學(xué)習(xí)考察機(jī)會(huì)；在第二屆比賽中，我又獲得第一名并作為唯一的特等獎(jiǎng)獲得者，獲得一臺(tái)價(jià)值元的筆記本電腦的獎(jiǎng)勵(lì)。我也在支行全行經(jīng)營(yíng)大會(huì)上登臺(tái)領(lǐng)取支行額外給的專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。
第四，堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際，勇于探索新理論、新問(wèn)題。我習(xí)慣將平時(shí)工作中遇到的問(wèn)題和一些成功的做法，記錄在個(gè)人客戶經(jīng)歷日志中，并定期整理，然后經(jīng)過(guò)思考和討論后，形成論文，先后在___銀行內(nèi)部網(wǎng)站發(fā)表《SWOT分析：中國(guó)商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制》、《中國(guó)銀行客戶經(jīng)理制運(yùn)行及研究》、《正確認(rèn)識(shí)客戶投訴提高服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力》、《千淘萬(wàn)漉雖辛苦，吹盡黃沙始到金－談電子銀行營(yíng)銷》等論文。另外作為支行特約通訊員，我注意觀察周圍的人和事，并將其中的一些有代表性和重要性的事情，寫成了多篇通訊報(bào)道。此外還寫其他一些隨筆，獲得領(lǐng)導(dǎo)和同事們的廣泛好評(píng)。
第五，努力與客戶溝通，化解各類矛盾?？蛻艚?jīng)理是對(duì)外服務(wù)的窗口，是___銀行對(duì)外的形象。個(gè)人素質(zhì)的高低直接就反映建行的服務(wù)水平，因此我始終在努力完善自身的綜合素質(zhì)，給客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。然而難免也遇到蠻不講理的客戶，我也試著去包容和理解他，最終也得到了客戶的理解和尊重。分理處也實(shí)現(xiàn)零有效投訴的目標(biāo)。
“王教授是79級(jí)的，這代學(xué)者的特點(diǎn)是治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，在專業(yè)上認(rèn)真。”中央電大的保險(xiǎn)學(xué)教授朱志忠先生事前告訴記者，同為恢復(fù)高考后中國(guó)第三屆大學(xué)生，研究方向同是保險(xiǎn)，兩人相知十多年，屬同行兼朋友。
采訪路的上，在北京工商大學(xué)校園里，又一次驗(yàn)證了朱志忠教授的觀點(diǎn)。問(wèn)道學(xué)生，眾口一詞：“校園里的名師，保險(xiǎn)圈的名人，風(fēng)趣幽默，聽(tīng)他的課是一種享受。但是他很嚴(yán)格，對(duì)教學(xué)和學(xué)生要求很高。他的研究生不好考，競(jìng)爭(zhēng)太激烈。”
“說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，我對(duì)自己弟子的要求較高，這是為了專業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展?！蓖蹙w瑾直言，選弟子一定要堅(jiān)持自己的原則，德、才、貌一個(gè)都不能少。
“保險(xiǎn)行業(yè)有自己的行業(yè)特點(diǎn)，加上我希望培養(yǎng)的人才是在保險(xiǎn)行業(yè)能夠有所作為的人才，所以定了三個(gè)條件：第一是德，品質(zhì)要好，基本要求是以善為人；第二是才，專業(yè)基礎(chǔ)過(guò)硬，包括筆頭能力和口頭能力兩方面；第三是貌，強(qiáng)調(diào)氣質(zhì)，長(zhǎng)相是父母給的，氣質(zhì)是自己培養(yǎng)出來(lái)的?！弊屚蹙w瑾由衷寬慰的是，畢業(yè)進(jìn)入保險(xiǎn)界的弟子就業(yè)較好、多居重要崗位，口碑業(yè)績(jī)都不錯(cuò)，在海內(nèi)外大學(xué)做研究的也是喜訊頻傳、成果不斷。
說(shuō)到教書，王緒瑾最初并不想教書，大學(xué)畢業(yè)時(shí)，校長(zhǎng)和書記認(rèn)為他學(xué)習(xí)認(rèn)真、成績(jī)好，讓他當(dāng)大學(xué)老師，北京商學(xué)院屬于商業(yè)部直屬的院校，要分給他們一個(gè)可靠的老師。
說(shuō)實(shí)在的，大學(xué)畢業(yè)，誰(shuí)都想到商業(yè)部去工作，但那個(gè)時(shí)代講服從組織分配，王緒瑾也就無(wú)可奈何地干上了這一行。他是個(gè)干一行愛(ài)一行的人，慢慢地也就找到教書育人的樂(lè)趣了。從1983年開始，經(jīng)過(guò)多年努力，他與同事一道，于1994年在北京工商大學(xué)創(chuàng)辦了保險(xiǎn)專業(yè)，2003年增設(shè)了保險(xiǎn)精算學(xué)方向，并使該專業(yè)成學(xué)校專業(yè)亮點(diǎn)之一。
學(xué)者的觀點(diǎn)要經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)
他認(rèn)為專業(yè)的發(fā)展是眾多保險(xiǎn)學(xué)界與業(yè)界同行支持、學(xué)生與老師共同努力的結(jié)果。許多事情他放手給得力的兩個(gè)副主任，兩個(gè)不到30歲的年輕人不負(fù)眾望給保險(xiǎn)系帶來(lái)一片活力。最近一例即是2007年底，由北京工商大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)系和教務(wù)處主辦、北京工商大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)社承辦、中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司（臺(tái)灣）贊助的“第二屆全國(guó)大學(xué)生保險(xiǎn)模擬法庭大賽”。來(lái)自北大、人民大學(xué)、中央財(cái)大、對(duì)外經(jīng)貿(mào)大、南開、復(fù)旦、武大、上海財(cái)大、中山大學(xué)等全國(guó)10所保險(xiǎn)名校的代表隊(duì)經(jīng)過(guò)激烈角逐，最終由北京工商大學(xué)代表隊(duì)獲得亞軍，該校代表隊(duì)胡虹獲得最佳辯手獎(jiǎng)。
“這幫孩子素質(zhì)好，能吃苦，有潛力?！睂W(xué)者經(jīng)常稱自己的學(xué)生為孩子，盡管欣賞愛(ài)護(hù)有加，仍嚴(yán)格要求他們。在他眼里，年輕人聰明、有潛力，但也需要引導(dǎo)。
2007年底，王緒瑾教授應(yīng)邀參加了第四屆“中國(guó)平安精英大學(xué)生勵(lì)志計(jì)劃”論文頒獎(jiǎng)活動(dòng)，讓他高興的是系里五位學(xué)生的論文在全國(guó)50多所參賽高校的110多篇參選學(xué)術(shù)文章中脫穎而出，占總獲獎(jiǎng)數(shù)30篇的六分之一，在2006年該系保險(xiǎn)專業(yè)學(xué)生獲獎(jiǎng)6篇，也是占總獲獎(jiǎng)數(shù)37篇的六分之一，連續(xù)四年來(lái)，該系學(xué)生每年都獲獎(jiǎng)。這個(gè)活動(dòng)一大特點(diǎn)是對(duì)論文質(zhì)量要求嚴(yán)，論文要求具有較強(qiáng)的學(xué)術(shù)含金量。該系研究生2007年獲獎(jiǎng)的論文均曾在《保險(xiǎn)研究》上發(fā)表。
研究成果較多對(duì)一個(gè)教授來(lái)說(shuō)也是價(jià)值的體現(xiàn)。這算不上什么成果！王緒瑾不滿意自己的成績(jī)：做學(xué)問(wèn)不應(yīng)該是簡(jiǎn)單地為了發(fā)多少論文、出多少書，而是要論證有價(jià)值的學(xué)術(shù)觀點(diǎn)，也就是經(jīng)得起時(shí)間檢驗(yàn)的觀點(diǎn)，若干年后大家看來(lái)還是值得讀的文章，但要做到這點(diǎn)太難了。這取決于自身的理論水平、研究方法，還有保險(xiǎn)市場(chǎng)的實(shí)踐。
尋找中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)理想模式
壟斷競(jìng)爭(zhēng)型是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的理想模式
《保險(xiǎn)家》：最近學(xué)界一個(gè)討論的熱點(diǎn)是您提的關(guān)于中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)模式的問(wèn)題，你認(rèn)為中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)模式是一個(gè)什么模式？
王緒瑾教授（以下簡(jiǎn)稱“王”）：在封閉經(jīng)濟(jì)環(huán)境條件，寡頭壟斷型模式是中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)模式的理想選擇，它既能夠促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)又能夠保障市場(chǎng)的穩(wěn)定；而在開放型經(jīng)濟(jì)條件下，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的理想模式將是壟斷競(jìng)爭(zhēng)型模式。
《保險(xiǎn)家》：有最危險(xiǎn)的可能選擇？王：在我國(guó)目前而言，那就是自由競(jìng)爭(zhēng)型危險(xiǎn)模式，因?yàn)樗部赡軒?lái)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的不穩(wěn)定，從而引發(fā)金融危機(jī)。
《保險(xiǎn)家》：中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的理想模式將是壟斷競(jìng)爭(zhēng)型模式，您得出該結(jié)論的依據(jù)是什么？
王：中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)模式的選擇是基于以下依據(jù)：
第一，保險(xiǎn)公司自身特點(diǎn)需要一定的壟斷。由于保險(xiǎn)公司是風(fēng)險(xiǎn)管理企業(yè)，只有具有一定規(guī)模的保險(xiǎn)公司，才能在其它小型保險(xiǎn)公司破產(chǎn)時(shí)有大型保險(xiǎn)公司接管，從而使被保險(xiǎn)人得到保險(xiǎn)保障。1997年到2002年日本8家壽險(xiǎn)公司破產(chǎn)，被大型保險(xiǎn)公司接管，就是較好的先例。
第二，規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生一定程度的壟斷。由于一定經(jīng)濟(jì)規(guī)?？梢越档唾M(fèi)用率，因此，由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)的要求，促使保險(xiǎn)公司向一定的規(guī)?；?jīng)營(yíng)。
第三，經(jīng)濟(jì)全球化條件下需要打造保險(xiǎn)“航空母艦”。由于經(jīng)濟(jì)全球化，帶來(lái)了保險(xiǎn)公司之間的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，各國(guó)為了提高本國(guó)保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)力，在產(chǎn)業(yè)組織上將會(huì)注重打造民族保險(xiǎn)業(yè)的“航空母艦”。
第四，入世承諾。中國(guó)的保險(xiǎn)入世承諾中，只對(duì)申請(qǐng)?jiān)O(shè)立外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的條件做出了規(guī)定，而加入時(shí)營(yíng)業(yè)許可的發(fā)放不設(shè)經(jīng)濟(jì)需求測(cè)試或執(zhí)照數(shù)量限制。這就決定了將會(huì)有大量的外國(guó)保險(xiǎn)公司在中國(guó)設(shè)立。
第五，中國(guó)國(guó)情。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2006年，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)最為發(fā)達(dá)的為廣東，市場(chǎng)份額為第一位占13%，其次為江蘇占7.98%；人身保險(xiǎn)最為發(fā)達(dá)的為廣東，為9.96%，其次為江蘇9.25%和北京7.92%。保險(xiǎn)業(yè)落后的5省區(qū)保費(fèi)收入的市場(chǎng)份額僅僅為1.72%, 不及中部地區(qū)一個(gè)中等省的份額。
由于中國(guó)幅員遼闊、經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡：東部沿海地區(qū)發(fā)達(dá)，中西部地區(qū)相對(duì)落后。因而政府一方面加快東部發(fā)展，另一方面扶持西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，開發(fā)保源。
《保險(xiǎn)家》：如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)模式，有何建議？
王：主要是一些宏觀政策建議。
第一，加速保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的培育。尤其是加速保險(xiǎn)中介市場(chǎng)主體的培育，發(fā)揮保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)公估人在市場(chǎng)上的傳導(dǎo)作用；完善再保險(xiǎn)市場(chǎng)主體，構(gòu)架以再保險(xiǎn)集團(tuán)為主的、多主體的再保險(xiǎn)市場(chǎng)體系。
第二，打造保險(xiǎn)航空母艦。國(guó)有保險(xiǎn)公司進(jìn)一步進(jìn)行深化股份制改造；對(duì)原有的股份公司應(yīng)當(dāng)逐步增資擴(kuò)股，并且逐步引入民營(yíng)資本，以提高其償付能力和競(jìng)爭(zhēng)能力；在股份制企業(yè)制度下逐步打造民族保險(xiǎn)業(yè)的保險(xiǎn)“航空母艦”以提高保險(xiǎn)業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。
第三，進(jìn)一步完善保險(xiǎn)法律法規(guī)，形成與國(guó)際接軌的完善的保險(xiǎn)法律法規(guī)體系。一方面，建立以《保險(xiǎn)法》為核心的配套法律和法規(guī)；另一方面，結(jié)合本國(guó)國(guó)情，進(jìn)一步修訂《保險(xiǎn)法》。
第四，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)監(jiān)管職能和方式轉(zhuǎn)變。保險(xiǎn)監(jiān)管的根本目的在于保護(hù)被保險(xiǎn)人的利益，保險(xiǎn)監(jiān)管職能轉(zhuǎn)變?cè)谟诎l(fā)揮監(jiān)管部門應(yīng)當(dāng)發(fā)揮的職能，并增加監(jiān)管的透明度；在監(jiān)管方式方面，應(yīng)以償付能力監(jiān)管為核心建立組織機(jī)構(gòu)和監(jiān)管制度。
第五，完善行業(yè)自律和企業(yè)內(nèi)控制度。行業(yè)自律的目的在于使保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)行為在國(guó)家法律允許的范圍內(nèi)最大限度地保護(hù)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的利益。要讓中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)自律組織真正成為中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)利益的代表。
第六，要進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新，充分發(fā)揮保險(xiǎn)中介的作用。一方面，推進(jìn)有關(guān)保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的交叉銷售；另一方面，通過(guò)允許利用中介展業(yè)降低成本，同時(shí)設(shè)立理賠服務(wù)部控制風(fēng)險(xiǎn)，扶持中小保險(xiǎn)公司的發(fā)展。
創(chuàng)新是主題
《保險(xiǎn)家》：您剛才提到完善保險(xiǎn)法律，意味著法律修訂？
王：是的。
《保險(xiǎn)家》：具體說(shuō)《保險(xiǎn)法》應(yīng)該在哪些條目上進(jìn)行完善？
王：保險(xiǎn)業(yè)法待研究的問(wèn)題中，可概括為保險(xiǎn)業(yè)法和保險(xiǎn)合同法，兩方面都需要修改。從保險(xiǎn)業(yè)法看，主要為保險(xiǎn)組織形式和保險(xiǎn)資金運(yùn)用的監(jiān)管。從保險(xiǎn)組織形式看，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的差異性，決定保險(xiǎn)需求的多層次性，各種保險(xiǎn)組織形式能夠滿足不同需求。目前中國(guó)保險(xiǎn)法規(guī)定的保險(xiǎn)組織形式為：股份有限公司、國(guó)有獨(dú)資公司及其他組織形式。而在國(guó)外，相互保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)合作社也是保險(xiǎn)組織的重要形式。尤其是相互保險(xiǎn)公司，在1999年全球500強(qiáng)中的53家保險(xiǎn)公司中，占有21家；在2000年全球500強(qiáng)中的49家保險(xiǎn)公司中，占有17家，這是因?yàn)橄嗷ケｋU(xiǎn)公司有投保人與保險(xiǎn)人利益一致性的重要優(yōu)勢(shì)。因此，中國(guó)的保險(xiǎn)組織形式應(yīng)當(dāng)有：股份有限公司、相互保險(xiǎn)公司、國(guó)有獨(dú)資公司、保險(xiǎn)合作社，以及其他保險(xiǎn)組織。從資金運(yùn)用監(jiān)管看，應(yīng)當(dāng)放松投資方式、控制投資比例。
從保險(xiǎn)合同法的修訂看，在不可抗辯條款、受益人條款等均有待完善。
當(dāng)然，也有金融一體化問(wèn)題。目前在中國(guó)存在銀行保險(xiǎn)，有銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也有控股公司，也存在購(gòu)并，但金融控股公司法尚未頒布，適應(yīng)銀保融通的金融控股公司法亟待制定和頒布。
《保險(xiǎn)家》：說(shuō)到組織形式的創(chuàng)新，有觀點(diǎn)認(rèn)為大量的保險(xiǎn)中介組織生存已經(jīng)困難，還有必要提保險(xiǎn)組織多樣化？
王：組織形式創(chuàng)新是需要的，應(yīng)該多樣化。原因在于：經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性和保險(xiǎn)需求的多樣性；保險(xiǎn)組織功能的差異性；同時(shí)，有利于構(gòu)架中國(guó)壟斷競(jìng)爭(zhēng)型保險(xiǎn)市場(chǎng)模式。一方面具有大量的公司存在，利于促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)；另一方面少數(shù)公司所占市場(chǎng)份額較高，利于保證保險(xiǎn)市場(chǎng)的穩(wěn)定，從而，使被保險(xiǎn)人得到保險(xiǎn)保障。為此，應(yīng)當(dāng)打造中國(guó)的“保險(xiǎn)航空母艦”，通過(guò)國(guó)有獨(dú)資公司股份制改革、股份公司的增資擴(kuò)股，以及一定程度的購(gòu)并來(lái)實(shí)現(xiàn)。
保險(xiǎn)組織如何創(chuàng)新？要多元化。由于已經(jīng)入世，為了保護(hù)民族保險(xiǎn)業(yè)，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)發(fā)展一些相互保險(xiǎn)公司，在有些地區(qū)或行業(yè)，發(fā)展保險(xiǎn)合作社，如農(nóng)村、漁船業(yè)。同時(shí)，國(guó)有獨(dú)資公司，將面臨逐步股份化，以提高其融資能力和適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度要求，形成以股份有限公司為主體的國(guó)有獨(dú)資公司、相互保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)合作社、自保公司為補(bǔ)充的多樣保險(xiǎn)組織。優(yōu)秀的中介忙著跑馬圈地以期上市，大量的中介為生存而戰(zhàn)，這里涉及的是保險(xiǎn)服務(wù)創(chuàng)新的問(wèn)題。
《保險(xiǎn)家》：保險(xiǎn)服務(wù)創(chuàng)新有哪些內(nèi)容？
王：保險(xiǎn)服務(wù)創(chuàng)新方向是服務(wù)的綜合化，為客戶提供全方位的金融服務(wù)。金融業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)是，銀行、證券、保險(xiǎn)融為一體經(jīng)營(yíng)，跨業(yè)經(jīng)營(yíng)在所難免。短期內(nèi)，從銀行窗口銷售保險(xiǎn)商品，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)只是多了一個(gè)代為促銷的機(jī)構(gòu)，但長(zhǎng)期而言，保險(xiǎn)及銀行的結(jié)合，已為不可避免的發(fā)展趨勢(shì)，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)有所準(zhǔn)備。
銀保業(yè)務(wù)的融通目前在中國(guó)部分地區(qū)已經(jīng)開始，銀行已經(jīng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但規(guī)模較小，主要是人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。在近期內(nèi)還會(huì)擴(kuò)大，主要是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。目前在國(guó)外銀行保險(xiǎn)在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)比例在逐年提高，從1994年到2004年，法國(guó)從55%上升到62.5%，英國(guó)從12%上升到17.2%；意大利從12%上升到59.1%；德國(guó)從8%上升到23.5%；西班牙從21%上升到73.7%。
逐步與國(guó)際接軌也是必然，一方面保險(xiǎn)消費(fèi)者消費(fèi)需求的綜合化，要求我國(guó)保險(xiǎn)公司提供“保險(xiǎn)套餐”或“保險(xiǎn)超市”，甚至“金融超市”；另一方面，保險(xiǎn)公司不僅要在承保方便、及時(shí)理賠和售后服務(wù)等方面做好基本服務(wù)，而且要在承保后和理賠中提供附加服務(wù)。
《保險(xiǎn)家》：保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新應(yīng)該從哪些方面突破？，
王：要充分發(fā)揮保險(xiǎn)中介的作用。
一方面，推進(jìn)有關(guān)保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的交叉銷售；另一方面，通過(guò)允許利用中介展業(yè)降低成本，同時(shí)設(shè)立理賠服務(wù)部控制風(fēng)險(xiǎn)，扶持中小保險(xiǎn)公司的發(fā)展。具體講，在目前條件下，展業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新，即網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售、柜臺(tái)銷售和陌生拜訪相結(jié)合；保險(xiǎn)公司直接展業(yè)與保險(xiǎn)人展業(yè)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人展業(yè)相結(jié)合，并以保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人展業(yè)為主。
目前中國(guó)電腦和網(wǎng)絡(luò)發(fā)展非常迅速，相應(yīng)地，網(wǎng)絡(luò)在保險(xiǎn)業(yè)的運(yùn)用也將較為廣泛，主要表現(xiàn)在公司的管理和銷售方面。國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展?fàn)顩r，網(wǎng)絡(luò)銷售近期發(fā)展將較為緩慢。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)銷售主要應(yīng)用在人壽保險(xiǎn)和部分財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中的簡(jiǎn)易險(xiǎn)種；然而，從長(zhǎng)期來(lái)看，網(wǎng)上交易具有較大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
監(jiān)管路徑
《保險(xiǎn)家》：保險(xiǎn)投資是現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)存在與發(fā)展的關(guān)鍵，保險(xiǎn)投資監(jiān)管如何與時(shí)俱進(jìn)？
王：保險(xiǎn)投資監(jiān)管的方向是，放松投資方式，控制投資比例。在立法上，放松投資方式的同時(shí)，控制投資比例。從法律監(jiān)管的角度看，在放松投資方式規(guī)定的同時(shí)，如允許投資于有價(jià)證券、不動(dòng)產(chǎn)、抵押貸款、銀行存款等，同時(shí)應(yīng)規(guī)定投資比例。前者是為了提高保險(xiǎn)投資的盈利能力；后者則為控制投資風(fēng)險(xiǎn)提供了條件。保險(xiǎn)業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展，一方面要求保險(xiǎn)投資的安全性和流動(dòng)性，另一方面要求保險(xiǎn)投資的盈利性。顯然，協(xié)調(diào)是十分重要的，法律應(yīng)當(dāng)為保險(xiǎn)投資監(jiān)管提供制度上的保障。
不少國(guó)家和地區(qū)的法律在注重投資方式多樣化的同時(shí)，也規(guī)定了投資比例。如美國(guó)紐約州、日本、德國(guó)、我國(guó)臺(tái)灣等均有這方面的規(guī)定。這些法律規(guī)定不僅涉及了風(fēng)險(xiǎn)比較大的投資方式所占總投資的比例，而且規(guī)定了某一投資方式投資與有關(guān)每一籌資主體的比例。
當(dāng)然，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)公司償付能力的監(jiān)管立法是需要的。保險(xiǎn)公司的償付能力愈大，表明保險(xiǎn)公司可自由運(yùn)用的資金愈多，則保險(xiǎn)投資方式上可選擇盈利性大、風(fēng)險(xiǎn)高的方式。由于保險(xiǎn)監(jiān)管的核心在于確保保險(xiǎn)公司的償付能力，所以，對(duì)保險(xiǎn)投資監(jiān)管的核心在于提高其償付能力。
《保險(xiǎn)家》：剛才談到了對(duì)保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，如何看待？
王：自從1980年我國(guó)恢復(fù)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)取得了巨大的成就，但在發(fā)展過(guò)程中由于內(nèi)外部環(huán)境所限，如內(nèi)控制度不十分完善、人才儲(chǔ)備的緊缺以及資本市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)的變化等，都可能增加保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)，從而使保險(xiǎn)公司面臨更加復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境。因此，需要嚴(yán)控保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)。但這都是發(fā)展中的風(fēng)險(xiǎn)，隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的完善，將會(huì)逐步解決。
《保險(xiǎn)家》：對(duì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行有效的風(fēng)險(xiǎn)管理的對(duì)策有何建議？
王：對(duì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行有效的風(fēng)險(xiǎn)管理，可以從兩個(gè)基本途徑入手，一是保險(xiǎn)公司自身內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)管理；二是監(jiān)管部門對(duì)保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防與監(jiān)管。保險(xiǎn)公司自身進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理的對(duì)策，第一，加快人才培養(yǎng)、加大技術(shù)開發(fā)與引進(jìn)力度；第二，加快自身組織機(jī)構(gòu)建設(shè)、強(qiáng)化內(nèi)部相互監(jiān)督、制約機(jī)制；第三，樹立科學(xué)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念。
同時(shí)，要進(jìn)一步完善市場(chǎng)準(zhǔn)入與退出機(jī)制，要加強(qiáng)信息披露制度的建設(shè)，只有建立有效的信息披露制度，才能對(duì)保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)狀況進(jìn)行及時(shí)地了解、監(jiān)控，才能及時(shí)地發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)公司面臨的潛在風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行及時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)管控。
王緒瑾檔案：