時(shí)間：2023-02-16 13:55:31
導(dǎo)語(yǔ)：在合作方案范本的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
網(wǎng)上展會(huì)項(xiàng)目合作協(xié)議范本一
甲方：
地址：
電話：
聯(lián)系人：
乙方：
地址：
電話：
聯(lián)系人：
_______科技有限公司所擁有的_______商務(wù)網(wǎng)(________)，以下簡(jiǎn)稱(chēng)集成網(wǎng)，是由中國(guó)科學(xué)院東方科學(xué)儀器進(jìn)出口集團(tuán)公司(osic)與中國(guó)儀器儀表學(xué)會(huì)(cis)共同投資組建的中國(guó)最大的儀器儀表專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站。為推動(dòng)_______________________________________展覽會(huì)的順利召開(kāi)，甲乙雙方協(xié)商一致達(dá)成以下協(xié)議：
一、甲方同意將集成網(wǎng)做為展會(huì)的協(xié)辦單位，并長(zhǎng)期合作。
二、展會(huì)信息：
時(shí)間：____年____月__日至__日，地點(diǎn)：___________________________。
三、雙方同意針對(duì)“永不落幕的網(wǎng)上展會(huì)”項(xiàng)目進(jìn)行長(zhǎng)期合作，甲方同意將乙方下屬的集成網(wǎng)做為xxx展會(huì)的協(xié)辦單位，乙方同意將甲方所承辦的xxx展會(huì)作為合作展會(huì)。
四、乙方負(fù)責(zé)：
1、乙方在集成網(wǎng)的“會(huì)展中心”頻道為xx展會(huì)提供二級(jí)主頁(yè)，擁有二級(jí)域名，主頁(yè)定位為“永不落幕的網(wǎng)上x(chóng)x展會(huì)”;
2、乙方負(fù)責(zé)網(wǎng)上展會(huì)的設(shè)計(jì)和制作，內(nèi)容包括(甲方可自由選擇以下內(nèi)容)：
*關(guān)于我們：展會(huì)、組委會(huì)及合作、協(xié)辦單位的概述性背景介紹;
*參展須知：展會(huì)的招展基本要素的文字介紹;
*展會(huì)示意圖：展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)平面示意圖，招展進(jìn)展情況可通過(guò)示意圖體現(xiàn)展位定制結(jié)果，并隨招展進(jìn)展情況隨時(shí)更新;
*新聞中心：展會(huì)招展進(jìn)程、展會(huì)盛況、展中的技術(shù)交流信息等的相關(guān)報(bào)道;
*企業(yè)參展注冊(cè)：企業(yè)通過(guò)網(wǎng)上注冊(cè)報(bào)名參展，定制展位，組委會(huì)可隨時(shí)收到企業(yè)注冊(cè)的郵件提示信息;
*觀眾觀展申請(qǐng)：觀眾通過(guò)網(wǎng)上注冊(cè)并下載打印的方式獲取展會(huì)門(mén)票;
*網(wǎng)上展廳：參加網(wǎng)展的企業(yè)分類(lèi)目錄(按照地區(qū)或字母分類(lèi)，由甲方確定)，每個(gè)企業(yè)有自己在xx展會(huì)內(nèi)的網(wǎng)上展臺(tái)，展臺(tái)內(nèi)容包括3要素;企業(yè)介紹1頁(yè)、產(chǎn)品介紹≤3頁(yè)、聯(lián)系方式提交表格1頁(yè);
*技術(shù)專(zhuān)題：針對(duì)展會(huì)期間的研討會(huì)、新品會(huì)等進(jìn)行專(zhuān)題報(bào)道，可集中每個(gè)研討會(huì)的論文集(演講稿)及新品信息等，組織形式靈活多樣;
3、乙方負(fù)責(zé)在網(wǎng)上展會(huì)正式推出后直至招展工作結(jié)束以前，在網(wǎng)站首頁(yè)進(jìn)行廣告宣傳，并通過(guò)東方集成所擁有的集成快訊電子期刊(郵件列表)向行業(yè)內(nèi)用戶進(jìn)行廣泛宣傳，宣傳細(xì)節(jié)雙方協(xié)商確定;
4、乙方在收到甲方第一部分預(yù)付款及所需全部電子版資料后，需在xx個(gè)工作日內(nèi)向甲方提供網(wǎng)上展會(huì)的設(shè)計(jì)樣稿，供甲方確認(rèn);
5、乙方在收到第二部分款項(xiàng)后開(kāi)始制作，并在xx個(gè)工作日內(nèi)完成內(nèi)容制作并推出;
6、乙方負(fù)責(zé)在展會(huì)期間和展會(huì)結(jié)束之后對(duì)相關(guān)信息在集成網(wǎng)相關(guān)頻道進(jìn)行新聞或?qū)ｎ}等形式的報(bào)道，報(bào)道資料由甲方提供;
7、乙方根據(jù)雙方事先約定的時(shí)間和數(shù)量向甲方提供展會(huì)期間所需派發(fā)的全部宣傳資料。
五、甲方負(fù)責(zé)：
1、根據(jù)雙方合作內(nèi)容，甲方總計(jì)支付乙方網(wǎng)上展會(huì)的設(shè)計(jì)、制作和平臺(tái)軟硬件基本運(yùn)行費(fèi)用共____元;
2、在合同正式簽定后，甲方需在___日內(nèi)支付乙方設(shè)計(jì)及制作費(fèi)用的___%作為預(yù)付款;
3、在合同簽定后的___個(gè)工作日內(nèi)，甲方需向乙方提供所需全部電子版展會(huì)資料，電郵至：_______;
4、雙方經(jīng)過(guò)溝通確認(rèn)設(shè)計(jì)形式和內(nèi)容后，甲方需在___日內(nèi)支付乙方制作費(fèi)用的___%預(yù)付款;
5、網(wǎng)上展會(huì)正式推出后，甲方需在___日內(nèi)支付乙方最后___%款項(xiàng);
6、甲方負(fù)責(zé)在展會(huì)期間在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)網(wǎng)上展會(huì)進(jìn)行廣告宣傳，并在展會(huì)主題展板上注明乙方下屬集成網(wǎng)的協(xié)辦身份和網(wǎng)上展會(huì)的網(wǎng)址;
7、在展會(huì)期間隨展會(huì)會(huì)刊同時(shí)派發(fā)乙方的宣傳資料;
8、免費(fèi)為乙方在會(huì)刊上制作一個(gè)整版彩色插頁(yè)廣告，廣告菲林由乙方提供;
9、在展會(huì)結(jié)束后___個(gè)工作日內(nèi)，向乙方提供會(huì)刊___份。
六、本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份為證，自簽字蓋章之日起生效。
七、未盡事宜，甲乙雙方友好協(xié)商解決。
甲方： 乙方：_______科技有限公司
代表： 代表：
日期： 日期：
網(wǎng)上展會(huì)項(xiàng)目合作協(xié)議范本二
甲方： 中國(guó)企業(yè)協(xié)會(huì)零售業(yè)商會(huì)(北京今日世華文化傳播有限公司)
乙方： 上海**展覽服務(wù)有限公司
一、 合作項(xiàng)目：“XX中國(guó)自有品牌貿(mào)易、超市及超市用品上海展覽會(huì)(pbsp)”(詳見(jiàn)展會(huì)方案)
二、 合作范圍：展會(huì)從籌備，招展，展出等全部過(guò)程。
三、 合作方式：甲方同意作為“XX中國(guó)自有品牌貿(mào)易、超市及超市用品上海展覽會(huì)(pbsp)主辦單位，乙方同意一次性向甲方交納叁萬(wàn)元人民幣，作為管理費(fèi)用。甲方收到款項(xiàng)一周內(nèi)，甲方給乙方出具作為主辦單位的批文。
四、 甲方權(quán)利與義務(wù)
1、甲方給乙方出具承辦本次活動(dòng)委托授權(quán)書(shū)，確保乙方權(quán)益。
甲方須履行主辦單位的職責(zé)，積極配合乙方的招商及宣傳工作。如乙方需要在與本次活動(dòng)有關(guān)的對(duì)外文件加蓋“中國(guó)企業(yè)協(xié)會(huì)”甲方有責(zé)任積極配合。
2、甲方要求乙方在其會(huì)刊上前三頁(yè)有一頁(yè)的彩頁(yè)宣傳，同時(shí)在其他媒體上列出主辦方的名稱(chēng)。
五、 乙方的權(quán)利義務(wù)
1、乙方作為承辦方有權(quán)對(duì)社會(huì)公布，不受他人侵犯。為確?；顒?dòng)得到有效管理，乙方不得轉(zhuǎn)讓或委托第三方運(yùn)作本次活動(dòng);
2、乙方負(fù)責(zé)本項(xiàng)目的整體方案策劃與實(shí)施，涉及到方案的調(diào)整與修改需向甲方備案并得到甲方的認(rèn)可。
3、乙方對(duì)本次活動(dòng)有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)權(quán)，承擔(dān)活動(dòng)所有費(fèi)用，獲取應(yīng)得的利潤(rùn)。甲方應(yīng)積極支持配合，不得干預(yù)。
4、乙方在活動(dòng)舉辦過(guò)程中，有義務(wù)對(duì)甲方形象進(jìn)行正面推廣宣傳，以擴(kuò)大影響及提升形象。
六、 由于本次活動(dòng)涉及其他有關(guān)主辦單位，乙方不得私自利用本次活動(dòng)方案在其它省(市)進(jìn)行有關(guān)或類(lèi)似經(jīng)營(yíng)活動(dòng);乙方不得使用甲方名義進(jìn)行與本次活動(dòng)無(wú)關(guān)的任何其他活動(dòng)。
七、 乙方在使用章樣前須提供書(shū)面樣本，甲方同意后可使用。乙方確保甲方印章僅限于本活動(dòng)在本合同有效期內(nèi)使用，僅涉及本活動(dòng)的，乙方方可按授權(quán)范圍使用甲方印章。甲乙方明確，該印章如使用在不相關(guān)的其它方面及在有效期之外繼續(xù)使用甲方印章，屬于違法行為。
八、 本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效力。
九、 本合同自雙方簽字之日起生效實(shí)施。乙方在簽字之日一周內(nèi)需把相關(guān)款項(xiàng)打至甲方帳戶。15日內(nèi)，乙方未付給甲方款項(xiàng)，甲方視乙方為自動(dòng)放棄。未盡事宜，雙方可友好協(xié)商解決。
十、 乙方支付甲方的管理費(fèi)用，甲方委托北京今日世華文化傳播有限公司代收。
十一、甲方開(kāi)戶名：北京今日世華文化傳播有限公司 開(kāi)戶行：華夏銀行北京亞運(yùn)村支行 帳 號(hào)： 8194 3823
備注：本合同傳真有效
甲 方： 中國(guó)企業(yè)協(xié)會(huì)(零售業(yè)商會(huì)) 乙 方：
代 表： 代 表：
電 話：010-65537911 電 話：
傳 真：010-65537910 傳 真：
聯(lián)絡(luò)電話： 聯(lián)絡(luò)電話：
e-mail：
【關(guān)鍵詞】UN范本 新修訂 利弊
國(guó)際稅法是國(guó)際經(jīng)濟(jì)法的一個(gè)部門(mén)，自第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后因國(guó)際投資活動(dòng)的日益發(fā)展而產(chǎn)生。各國(guó)為維護(hù)本國(guó)的稅收利益不斷提高稅率，嚴(yán)重阻礙貿(mào)易流向、投資及技術(shù)交流，后逐漸意識(shí)到只有通過(guò)國(guó)際協(xié)調(diào)與合作方能妥善的解決此類(lèi)問(wèn)題時(shí)，以發(fā)達(dá)國(guó)家為主的經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織率先制定《避免對(duì)所得和財(cái)產(chǎn)的重復(fù)征稅協(xié)定范本》（簡(jiǎn)稱(chēng)經(jīng)合組織范本，OECD范本），得到其成員國(guó)的普遍接受。此范本主要維護(hù)發(fā)達(dá)國(guó)家的利益，把更多的征稅權(quán)利劃分給居住國(guó)，作為收入來(lái)源國(guó)的發(fā)展中國(guó)家自然損失巨大。作為抗衡，廣大發(fā)展中國(guó)家?jiàn)^力力爭(zhēng)，產(chǎn)生一個(gè)新文件——《關(guān)于發(fā)達(dá)國(guó)家與發(fā)展中國(guó)家避免雙重征稅的協(xié)定范本》（簡(jiǎn)稱(chēng)聯(lián)合國(guó)范本，UN范本），傾向于維護(hù)發(fā)展中國(guó)家的利益。UN范本是參考OECD范本的模式而制定，二者不僅在結(jié)構(gòu)上完全相同，并且所有條款的名稱(chēng)及順序完全一樣。但由于立場(chǎng)不同，維護(hù)的利益不同，自然與OECD范本在內(nèi)容上有眾多不同之處。國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不斷發(fā)展，聯(lián)合國(guó)范本的某些規(guī)定略顯過(guò)時(shí)，為彌補(bǔ)漏洞，國(guó)際稅務(wù)委員會(huì)于第七次會(huì)議對(duì)聯(lián)合國(guó)范本的主要差異部分作出了修改。
一、UN范本的主要更新之處及評(píng)價(jià)[1]
（一）第1條——涉及的人
第1條的修訂主要體現(xiàn)在增加有關(guān)不當(dāng)利用稅收協(xié)定的注釋內(nèi)容。
目前國(guó)際交易日益頻繁，一些發(fā)展中國(guó)家因自身法律存在缺陷，很難察覺(jué)到或者已經(jīng)察覺(jué)到因沒(méi)有相應(yīng)的規(guī)定而無(wú)法規(guī)制偷逃稅行為。為解決此困境，專(zhuān)家委員會(huì)自2005年舉行第一次年度會(huì)議時(shí)就已著手對(duì)不當(dāng)利用稅收協(xié)定的規(guī)定進(jìn)行修訂，歷經(jīng)三年期間，于2008年定稿?，F(xiàn)將其納入最終的范本中，增加內(nèi)容如下：
具體規(guī)定預(yù)防不當(dāng)利用稅收協(xié)定的方式；在國(guó)內(nèi)法別規(guī)定立法性反濫用規(guī)則；在國(guó)內(nèi)法中一般規(guī)定立法性反濫用規(guī)則；國(guó)內(nèi)法的司法原則；稅收條約中具體的反濫用規(guī)則；稅收條約中一般反濫用規(guī)則；對(duì)稅收條約的解釋。[2]
為使上述預(yù)防措施更具直觀性，相應(yīng)的增加不當(dāng)利用稅收協(xié)定的案例，并進(jìn)行具體分析，方便讀者理解。相對(duì)OECD范本，UN范本更強(qiáng)調(diào)注釋中的基礎(chǔ)知識(shí)，明確規(guī)定預(yù)防不當(dāng)利用稅收協(xié)定的方式，增強(qiáng)注釋的可讀性及有效性。
（二）第13條——對(duì)財(cái)產(chǎn)收益的征稅
第13條的修訂主要體現(xiàn)在第5款上。
原第5款規(guī)定：“如果轉(zhuǎn)讓的收益來(lái)自第4款所述股份以外的參與股份，而且該股份在作為一締約國(guó)居民的公司中占百分之幾(具體百分比由雙邊談判確定)，則可在該國(guó)征稅?！倍?款中所述的股份則為企業(yè)所有全部資產(chǎn)總計(jì)價(jià)值的50%。這意味著如果轉(zhuǎn)讓的股份不高于50%并且在居民公司中所占的份額不超過(guò)締約國(guó)雙方協(xié)商確定的具體百分比則可以免于在該國(guó)納稅。因此，納稅人可以利用此漏洞，將欲轉(zhuǎn)讓的應(yīng)納稅的股份分解為小規(guī)模的股份進(jìn)行多次轉(zhuǎn)讓?zhuān)蕴颖芗{稅。針對(duì)此問(wèn)題，專(zhuān)家委員會(huì)于2010年年度會(huì)議討論修訂。修訂后的第5款規(guī)定：“除了適用第4款規(guī)定的收益外，至少直接或間接持有公司百分之幾（具體數(shù)額通過(guò)雙邊談判予以確定）的資產(chǎn)份額的締約國(guó)居民如果在12個(gè)月期間內(nèi)任何時(shí)候通過(guò)轉(zhuǎn)讓位于另一締約國(guó)境內(nèi)居民企業(yè)的財(cái)產(chǎn)份額而獲取的收益，可以在另一締約國(guó)內(nèi)征稅?！盵3]修訂后的條款對(duì)財(cái)產(chǎn)收益轉(zhuǎn)讓期限做了明確的限定，解決了最明顯的偷逃稅行為，但并沒(méi)有封閉所有可能逃稅的途徑，如當(dāng)納稅人將應(yīng)納稅股份分解為在二個(gè)或多個(gè)會(huì)計(jì)年度中轉(zhuǎn)讓?zhuān)€是可以逃稅的。
（三）第25條——相互協(xié)商程序的修訂
由原來(lái)單一的條款，改為二個(gè)選擇性的條款，加入仲裁規(guī)定。
選擇方案A并不包含仲裁條款，但是相比原條款，做了一些細(xì)微的調(diào)整，即將主管當(dāng)局經(jīng)相互協(xié)商必須建立合理雙邊程序的強(qiáng)制性要求，改為可以建立合理的雙邊程序；并將與條款內(nèi)容有重復(fù)的語(yǔ)句，即主管當(dāng)局可以設(shè)法采取合適的單方面手續(xù)、條件、方法和技術(shù)以促進(jìn)上述雙邊行動(dòng)和相互協(xié)商程序的執(zhí)行，予以刪除。不再?gòu)?qiáng)調(diào)相互協(xié)商程序中繁瑣的手續(xù)、方法等形式上的內(nèi)容，而更強(qiáng)調(diào)實(shí)質(zhì)性的協(xié)商結(jié)果。
增加選擇方案B，其包含強(qiáng)制性仲裁規(guī)定。[4]強(qiáng)制性仲裁只是相互協(xié)商程序的組成部分，并不構(gòu)成解決爭(zhēng)議的替代辦法。當(dāng)糾紛在三年內(nèi)未能被解決時(shí)，應(yīng)一方締約國(guó)主管機(jī)關(guān)的請(qǐng)求而啟動(dòng)仲裁，達(dá)成的仲裁結(jié)果不當(dāng)然的具有約束力，除非雙方主管當(dāng)局認(rèn)為仲裁結(jié)果合理且在規(guī)定的期限內(nèi)沒(méi)有達(dá)成不同的解決辦法。相互協(xié)商程序從本質(zhì)上看是一項(xiàng)相當(dāng)主觀性的程序，對(duì)啟動(dòng)方式、協(xié)商期間及結(jié)果皆沒(méi)有硬性要求，雙方僅負(fù)擔(dān)相互協(xié)商而非經(jīng)協(xié)商達(dá)成協(xié)議的義務(wù)，這意味著某些爭(zhēng)議雖然被納入討論行程但不確保能夠得到最終的解決，況且協(xié)商程序具有緩慢、缺乏確定性等方面的缺陷。仲裁本身因具有專(zhuān)業(yè)性、中立性、保密性的特征，納入范本有助于提高爭(zhēng)議的解決效率，提高相互協(xié)商程序的效力，避免爭(zhēng)議的長(zhǎng)期化積累。但與OECD范本相比，多了一項(xiàng)規(guī)定，即提請(qǐng)主管當(dāng)局解決糾紛的當(dāng)事人必須被告知具有提請(qǐng)仲裁的權(quán)利。[5]避免因未通知而使當(dāng)事人喪失仲裁權(quán)利，提高仲裁的地位，維護(hù)納稅人的利益。在OECD范本中仲裁程序并不取決于主管當(dāng)局的同意，只要糾紛在二年內(nèi)未能解決，應(yīng)一方當(dāng)事人的請(qǐng)求即可提交仲裁。OECD范本強(qiáng)調(diào)個(gè)人的權(quán)利，而UN范本更多的強(qiáng)調(diào)國(guó)家權(quán)利，旨在維護(hù)國(guó)家，避免個(gè)人隨便把爭(zhēng)議提交仲裁，使個(gè)人之間的糾紛政治化。
在原條款的基礎(chǔ)上增加新條款給國(guó)家留了更多的談判空間。有些發(fā)展中國(guó)家考慮到仲裁員的主觀性可能會(huì)影響仲裁結(jié)果的公正，不希望在相互協(xié)商程序中加入仲裁條款或者希望能夠加入自愿非強(qiáng)制性的仲裁條款。關(guān)于是否需要加入仲裁條款，各專(zhuān)家意見(jiàn)不統(tǒng)一。故包含二種解決方案的第25條是各方妥協(xié)的產(chǎn)物。
（四）第26條——信息交換的修訂
本條已經(jīng)在2008年得到全面的修訂，很多條款規(guī)定援引于OECD范本，此次只是正式的將其納入范本中。本條的修訂兼具形式及實(shí)質(zhì)意義。形式上主要表現(xiàn)為修訂一些詞語(yǔ)，如將第一款中“必要”改為“可預(yù)見(jiàn)相關(guān)的”；根據(jù)專(zhuān)家意見(jiàn)，變更后的詞語(yǔ)本質(zhì)上并沒(méi)有任何區(qū)別，但是為避免不必要的糾紛就對(duì)其做進(jìn)一步的闡明。實(shí)質(zhì)上的修訂主要體現(xiàn)在三個(gè)方面，如下：
新增第4款規(guī)定，即使被請(qǐng)求國(guó)根據(jù)國(guó)內(nèi)稅法征稅的利益上并不需要此情報(bào)，但應(yīng)對(duì)方請(qǐng)求時(shí)也應(yīng)用信息收集措施予以采集。
新增第5款規(guī)定，第3款的規(guī)定不能適用于允許締約國(guó)僅僅因?yàn)橛嘘P(guān)信息由銀行、其他金融機(jī)構(gòu)、指定人、人、受托人持有或涉及到個(gè)人相關(guān)所有權(quán)利益的情報(bào)而予以拒絕提供。
新增第6款規(guī)定，通過(guò)磋商咨詢，締約國(guó)應(yīng)該就有關(guān)符合第一段規(guī)定下稅收信息交換相關(guān)事宜發(fā)展一套合理方法和技術(shù)。[6]
國(guó)際偷逃稅情況出現(xiàn)的主要原因在于各國(guó)之間信息交換不充分，合作程度不夠。修訂后的條款肯定并闡明了信息交換的重要性，被請(qǐng)求國(guó)不應(yīng)以維護(hù)本國(guó)稅收利益目的而拒絕提供相關(guān)信息。形式上的修訂完善立法技術(shù)，澄清了某些問(wèn)題，使原來(lái)的措辭表達(dá)內(nèi)容更加明確。實(shí)質(zhì)上的修訂，擴(kuò)大了交換情報(bào)的范圍，取消了提供信息時(shí)所必需的國(guó)內(nèi)稅務(wù)利益要求，并且對(duì)交流信息的例外實(shí)行進(jìn)一步的限制，為締約國(guó)之間有效的交流信息提供了基礎(chǔ)，為政府獲取更多相關(guān)情報(bào)提供了可能性，有助于減少跨境偷逃稅行為。
（五）第27條——稅收征收協(xié)助的修訂[7]
此為新增加的條款，援引OECD范本的相關(guān)規(guī)定。其強(qiáng)調(diào)成員國(guó)之間可以協(xié)助彼此進(jìn)行稅務(wù)征收，條款內(nèi)容與經(jīng)合組織范本相一致，但其注釋卻有不同之處，具體分析如下：
第一段中，相對(duì)OECD范本而言，UN范本中規(guī)定：是否為締約國(guó)另一方提供稅收征收協(xié)助時(shí)需多考慮一個(gè)因素，即被請(qǐng)求國(guó)提供協(xié)助的成本不能高于待征收金額。
第八段最后規(guī)定，協(xié)定應(yīng)該考慮締約國(guó)發(fā)展中的不同之處。所有的費(fèi)用，包括原始費(fèi)用，經(jīng)協(xié)商，可以僅僅由一國(guó)承擔(dān)。在此種情況下，締約國(guó)將對(duì)成本問(wèn)題達(dá)成一致意見(jiàn)。例如，此成本可以根據(jù)固定金額確定。
第九段最后規(guī)定：是否應(yīng)設(shè)置最小稅收征收金額，對(duì)低于此金額的稅款征收不予提供協(xié)助。
第六款第二十八段中，UN范本針對(duì)被請(qǐng)求國(guó)司法行政機(jī)關(guān)不能對(duì)請(qǐng)求國(guó)稅款請(qǐng)求權(quán)的有關(guān)問(wèn)題做出判斷的規(guī)定制定了一條例外情況，即反對(duì)被請(qǐng)求國(guó)所采取補(bǔ)救措施的任何法律行為能由此國(guó)司法當(dāng)局所受理。
由原來(lái)不接受的態(tài)度轉(zhuǎn)為積極采納，始注重國(guó)家間相互提供稅務(wù)征收協(xié)助的重要性，表明發(fā)展中國(guó)家與發(fā)達(dá)國(guó)家之間的資金流動(dòng)開(kāi)始均衡，在一定程度上彌補(bǔ)了信息交換的不足。同時(shí)新條款考慮到發(fā)達(dá)國(guó)家與發(fā)展中國(guó)家執(zhí)行某種稅收行為的成本差異，傾向于規(guī)定最低限度的征稅范圍，減少不必要的行政負(fù)擔(dān)。
此外還對(duì)一些注釋進(jìn)行修改，如在第5條常設(shè)機(jī)構(gòu)的注釋中對(duì)意愿刪除第14條獨(dú)立個(gè)人勞務(wù)的國(guó)家規(guī)定了可替代的文本，用常設(shè)機(jī)構(gòu)原則代替固定基地原則，因?yàn)槎叩暮x沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)性的差別；[8]在第10條、第11條注釋中，為了限制不當(dāng)利用稅收協(xié)定的行為，擴(kuò)充了收益所有人的涵義[9]，使其與OECD范本相符并改善范本整體的用語(yǔ)，提高規(guī)范性。
二、結(jié)語(yǔ)
此次修訂并沒(méi)有對(duì)全部條款進(jìn)行審查，主要對(duì)二大范本差異比較大的條款進(jìn)行更新，這可能與聯(lián)合國(guó)國(guó)內(nèi)資源有限、時(shí)間緊湊有關(guān)。修訂后，二大范本差異縮小，具有日益趨同的趨勢(shì)。趨同是為了提高UN范本的地位，爭(zhēng)取其被更多的發(fā)達(dá)國(guó)家所接受，相應(yīng)的會(huì)對(duì)一些發(fā)展中國(guó)家不利。但作為發(fā)達(dá)國(guó)家長(zhǎng)期協(xié)商產(chǎn)物的OECD范本存在的時(shí)間更久遠(yuǎn)，結(jié)構(gòu)內(nèi)容比較成熟，這是UN范本尚不及的地方。作為發(fā)展中國(guó)家與發(fā)達(dá)國(guó)家折中的產(chǎn)物，UN范本如果未能滿足發(fā)展中國(guó)家的利益將面臨著被忽視的可能性，故二大范本無(wú)論如何修訂，畢竟代表的立場(chǎng)不同，在短期內(nèi)要想實(shí)現(xiàn)完全的趨同，是不可能的事情。二大范本在國(guó)家間簽訂條約的實(shí)踐中起了深遠(yuǎn)的影響，構(gòu)成了眾多稅收條約的基礎(chǔ)，這標(biāo)志著國(guó)際稅收法律制度已經(jīng)達(dá)到了成熟的境界。但范本僅是起到參考的作用，并不具有強(qiáng)制力。各國(guó)可根據(jù)本國(guó)發(fā)展現(xiàn)狀自行協(xié)商是否全盤(pán)接受條款或予以修改。
自UN范本誕生以來(lái)，歷經(jīng)十一年期間后的第一次更新，標(biāo)志著國(guó)際稅收法律制度進(jìn)入一個(gè)新的層面。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：國(guó)際項(xiàng)目管理；國(guó)際化人才；合同風(fēng)險(xiǎn)；信息化；管理模式
中圖分類(lèi)號(hào)：F426 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-2374（2014）06-0167-05
隨著中國(guó)海油國(guó)際化進(jìn)程的穩(wěn)步推進(jìn)，其海外油氣資源所占的份額也逐漸增加：截止到2011年6月，在境外18個(gè)國(guó)家獲得了27個(gè)油氣項(xiàng)目，其中風(fēng)險(xiǎn)勘探項(xiàng)目12個(gè)，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)項(xiàng)目15個(gè)，風(fēng)險(xiǎn)勘探區(qū)塊的總面積已達(dá)164141km2；2010年海外的油氣儲(chǔ)量占中國(guó)海油總儲(chǔ)量的25.4%，而海外油氣產(chǎn)量也已經(jīng)占其全部產(chǎn)量的20.1%，海外資產(chǎn)占37.8%，這些數(shù)據(jù)會(huì)隨著中海油海外并購(gòu)的力度加大而增加……這些正展示著中國(guó)海油在繼2010年實(shí)現(xiàn)“海上大慶”以后，“海外大慶”的建設(shè)也已如火如荼地進(jìn)行。
1 海外開(kāi)發(fā)油氣資源的合同形式及對(duì)項(xiàng)目管理的影響
到目前為止，中國(guó)海油與海外資源國(guó)開(kāi)發(fā)油氣資源的主要合同類(lèi)型有以下5種：
（1）租讓制：基本上把所有的產(chǎn)品歸承租方，而資源國(guó)征收很高的稅和提成。
（2）產(chǎn)量分成合同：在允許一部分產(chǎn)品作為成本回收后，由資源國(guó)政府和訂約方分成。征收較低的所得稅，有時(shí)征收礦區(qū)使用費(fèi)。
（3）風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)合同：沒(méi)有產(chǎn)量給訂約方，但對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)和技術(shù)，用其生產(chǎn)產(chǎn)生的的現(xiàn)金予以支付。
（4）回購(gòu)合同：作為風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)合同的一個(gè)變樣，承包公司承擔(dān)油田勘探開(kāi)發(fā)的全部費(fèi)用和技術(shù)服務(wù)，油田投產(chǎn)后，從油田生產(chǎn)的原油銷(xiāo)售收入中回收投資、作業(yè)費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和報(bào)酬。
（5）聯(lián)合經(jīng)營(yíng)：外國(guó)承包商與資源國(guó)能源公司之間的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，往往是與其他合同模式相結(jié)合。
由于與資源國(guó)之間有不同性質(zhì)的合同類(lèi)型，形成了不同的合作方式和管理任務(wù)，也產(chǎn)生了截然不同的海外工程項(xiàng)目管理。目前，隨著國(guó)際化戰(zhàn)略的深入，海外工程項(xiàng)目的數(shù)量和范圍也會(huì)逐漸增加，從上游到下游，從海上到陸地，從淺水到深水，海外工程項(xiàng)目也呈現(xiàn)多樣化趨勢(shì)，這為中國(guó)海油參加國(guó)際項(xiàng)目管理增加了挑戰(zhàn)，我們只有明確國(guó)內(nèi)外項(xiàng)目的異同點(diǎn)，對(duì)癥下藥，才能在海外項(xiàng)目管理中披荊斬棘，在國(guó)際市場(chǎng)占有一席之地，并最終取得項(xiàng)目管理的成功。
2 國(guó)際項(xiàng)目管理面臨的新問(wèn)題、新挑戰(zhàn)
2.1 項(xiàng)目管理人員的不足
有限公司工程建設(shè)部一直對(duì)工程項(xiàng)目管理人員進(jìn)行了系統(tǒng)而又針對(duì)性的培訓(xùn)，并于2008年開(kāi)始項(xiàng)目經(jīng)理資質(zhì)認(rèn)證，已經(jīng)培養(yǎng)了一批經(jīng)驗(yàn)豐富、管理能力強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，見(jiàn)表1統(tǒng)計(jì)。
但是，表中的人數(shù)顯然很難滿足中國(guó)海油“四個(gè)大慶”建設(shè)的需要，2008年至2009年“海上大慶”建設(shè)高峰時(shí)管理人員緊缺現(xiàn)象便是最好的說(shuō)明（無(wú)論是業(yè)主方還是承包商項(xiàng)目管理人員都嚴(yán)重緊缺）。2013年至2014年是中國(guó)海油“十二五”期間國(guó)內(nèi)工程建設(shè)的又一高峰，因此，隨著“海外大慶”建設(shè)的逐步推進(jìn)，國(guó)際項(xiàng)目對(duì)項(xiàng)目管理專(zhuān)業(yè)人員會(huì)嚴(yán)重緊缺，到時(shí)就會(huì)出現(xiàn)國(guó)內(nèi)、國(guó)際項(xiàng)目管理人員同時(shí)不足的現(xiàn)象，尤其是中高層項(xiàng)目管理人員。而且，由于項(xiàng)目的臨時(shí)性，管理人員、技術(shù)人員外流現(xiàn)象嚴(yán)重，從而導(dǎo)致在新項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)又需重新招聘一批人員，進(jìn)一步增加了項(xiàng)目管理的風(fēng)險(xiǎn)。
2.2 項(xiàng)目管理制度的不同
針對(duì)中國(guó)海油是作業(yè)者的國(guó)際合作項(xiàng)目，已經(jīng)擁有了一套系統(tǒng)和嚴(yán)格的管理流程、程序、手冊(cè)和規(guī)定。圖1中明確了中國(guó)海海油國(guó)內(nèi)項(xiàng)目管理的程序框架，明確了各階段的工作內(nèi)容和成果，也為各項(xiàng)目提供了宏觀的指導(dǎo)。
但是對(duì)中國(guó)海油不是作業(yè)者的海外項(xiàng)目，那么圖1的框架就不再完全適用，相關(guān)的程序和規(guī)定就需進(jìn)行調(diào)整，且很大程度上取決于資源國(guó)政府政策環(huán)境和合作能源公司的管理程序，這時(shí)工程項(xiàng)目管理就會(huì)處于被動(dòng)，受制于合作方，這就需要由聯(lián)合組成的合資公司或聯(lián)合管理委員會(huì)討論制定一套雙方認(rèn)可且行之有效的管理程序和規(guī)定。
2.3 項(xiàng)目管理環(huán)境的不同帶來(lái)的困難和挑戰(zhàn)
由于海外項(xiàng)目所處資源國(guó)的自然、經(jīng)濟(jì)、政治環(huán)境的不同，給國(guó)際項(xiàng)目管理帶來(lái)了眾多變數(shù)和巨大的挑戰(zhàn)，項(xiàng)目管理風(fēng)險(xiǎn)急劇增加。
除了國(guó)內(nèi)項(xiàng)目管理存在的風(fēng)險(xiǎn)以外，國(guó)際工程項(xiàng)目還增加了以下幾種主要風(fēng)險(xiǎn)：合作開(kāi)發(fā)的合同條件風(fēng)險(xiǎn)；合作方的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)；資源國(guó)的自然條件風(fēng)險(xiǎn)；合作方的人員素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)；資源國(guó)政策法規(guī)與宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)；資源國(guó)政治形勢(shì)的風(fēng)險(xiǎn)。
正是因?yàn)轫?xiàng)目管理的宏觀和微觀環(huán)境均發(fā)生了變化，為項(xiàng)目管理制造了很多難以控制的外在風(fēng)險(xiǎn)，這是中國(guó)海油國(guó)際化進(jìn)程中項(xiàng)目管理面臨的最大挑戰(zhàn)。
3 國(guó)際項(xiàng)目管理的幾點(diǎn)應(yīng)對(duì)措施
3.1 加強(qiáng)國(guó)際化項(xiàng)目管理人才的培養(yǎng)
在國(guó)際化和信息化的時(shí)代，高素質(zhì)的項(xiàng)目管理人才不僅要懂技術(shù)，而且要懂經(jīng)濟(jì)、善管理，還要精通計(jì)算機(jī)并了解一些常用國(guó)際法律法規(guī)。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，比如德國(guó)的咨詢工程師在工程項(xiàng)目建設(shè)活動(dòng)中，不僅可以為業(yè)主提供專(zhuān)門(mén)的咨詢服務(wù)，還能為設(shè)計(jì)單位、承包單位，供貨單位提供咨詢服務(wù)。近幾年來(lái)，項(xiàng)目控制（Project Controlling）模式在歐美一些發(fā)達(dá)國(guó)家已開(kāi)始采用。項(xiàng)目控制是一種知識(shí)密集型的、高層次的項(xiàng)目管理咨詢活動(dòng)，其核心任務(wù)是發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中存在的問(wèn)題，分析產(chǎn)生問(wèn)題的原因，提出項(xiàng)目“診斷”報(bào)告，制定“治療”方案。它要求其項(xiàng)目管理人員必須具有很高專(zhuān)業(yè)知識(shí)能力和豐富的工程實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。由此可見(jiàn)，國(guó)際化項(xiàng)目管理人才必定是控制整個(gè)項(xiàng)目全過(guò)程的統(tǒng)帥。
以下是對(duì)培養(yǎng)國(guó)際化項(xiàng)目管理人才的幾點(diǎn)建議：（1）分類(lèi)明確培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)國(guó)際化人才的不同類(lèi)別明確其培養(yǎng)方向，并在此基礎(chǔ)上制定明確的培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)；（2）加強(qiáng)在崗培訓(xùn)和輪訓(xùn)，讓項(xiàng)目管理人員在不同崗位適應(yīng)不同的管理角色，擔(dān)任不同的職務(wù)，應(yīng)對(duì)實(shí)際的各種不同挑戰(zhàn)；（3）分批派員到合作機(jī)構(gòu)或國(guó)際大石油公司學(xué)習(xí)，如BP、埃克森美孚、雪佛龍、殼牌等，象雪佛龍公司在海上油氣開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中采用的是《哈佛模式項(xiàng)目管理國(guó)際通用執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)》，值得我們借鑒學(xué)習(xí)；（4）加強(qiáng)管理人員的項(xiàng)目全過(guò)程培訓(xùn)：目前不少項(xiàng)目管理人員僅僅是項(xiàng)目施工管理的能手，但往往忽視了項(xiàng)目投資前和項(xiàng)目投資后的項(xiàng)目管理工作，有的甚至對(duì)項(xiàng)目投資前期工作知之甚少，這在基層項(xiàng)目管理人員中尤為普遍，這不僅與中國(guó)海油期望的全能管理人才要求差之甚遠(yuǎn)，也不能滿足國(guó)際項(xiàng)目管理發(fā)展的需要。
3.2 強(qiáng)化合同管理意識(shí)
合同對(duì)合作雙方來(lái)說(shuō)就是“圣經(jīng)”。合同管理是項(xiàng)目質(zhì)量、進(jìn)度、投資與安全控制所必須具備的重要手段。在國(guó)際化快速發(fā)展的新形勢(shì)下，任何國(guó)家的能源公司都必須重合同講信譽(yù)，只有一切從合同出發(fā)，才能保證國(guó)際項(xiàng)目建設(shè)的成功。合同管理方面要注意以下幾個(gè)方面：
首先，加強(qiáng)對(duì)合同管理的認(rèn)識(shí)。工程項(xiàng)目合同管理水平可以分為三個(gè)層次：第一個(gè)層次是，在招標(biāo)投標(biāo)階段不注意研究招標(biāo)文件，在實(shí)施階段不認(rèn)真研究合同的規(guī)定，而是靠自己狹隘的經(jīng)驗(yàn)或良好的愿望來(lái)實(shí)施工程，到頭來(lái)吃虧的是自己。第二個(gè)層次是，雖然對(duì)合同認(rèn)真學(xué)習(xí)了，甚至對(duì)合同條款十分熟悉，但在工程實(shí)施中，只是“僵硬”地使用，無(wú)論口頭或書(shū)面，開(kāi)口閉口都談合同規(guī)定，這種表面的“嚴(yán)謹(jǐn)”往往在實(shí)踐中失去靈活性和效率，導(dǎo)致某些問(wèn)題不能“互利共贏”。第三個(gè)層次是，既能靈活地吃透合同中的各項(xiàng)規(guī)定，又能在實(shí)踐中靈活應(yīng)用，具有一定的思想境界和務(wù)實(shí)的精神，能看清“手段”與“目的”的關(guān)系，處理好“長(zhǎng)期”與“短期”的關(guān)系，把握好事物的“度”。顯然，第三個(gè)層次是中國(guó)海油在國(guó)際項(xiàng)目管理中努力追求的目標(biāo)，也是合同管理的最高境界。
其次，合理運(yùn)用合同范本。當(dāng)前國(guó)際國(guó)內(nèi)的合同范本非常之多，國(guó)際上常用的有FIDIC合同，英國(guó)的NEC合同（ICE合同、JCT合同），美國(guó)的AIA合同，國(guó)內(nèi)石化、建筑、公路、水利等行業(yè)也有不同的合同范本。從國(guó)際化發(fā)展的角度看，隨著中國(guó)海油在國(guó)際合作領(lǐng)域的逐步成熟，合作雙方的管理水平和合同意識(shí)也在逐步得到提高和增強(qiáng)，因此，中國(guó)海油的工程項(xiàng)目合同最終要同國(guó)際合同接軌，最好的方式是以國(guó)際通行的FIDIC合同為藍(lán)本，同時(shí)借鑒其他國(guó)際、國(guó)內(nèi)合同的優(yōu)點(diǎn)，從實(shí)際出發(fā)，去掉其中不便操作的地方，制訂出最適合雙方的國(guó)際性項(xiàng)目合同文本。
另外，在國(guó)際化進(jìn)程中，我們還要加強(qiáng)國(guó)內(nèi)外合同相關(guān)知識(shí)和條款的深入培訓(xùn)，尤其是FIDIC合同，這樣才能在國(guó)際項(xiàng)目管理中“有法可依，有章可循，有據(jù)可查”。
3.3 建立國(guó)際項(xiàng)目的全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系
中國(guó)海油對(duì)海上大型建設(shè)項(xiàng)目集成為三維的管理模式（不含組織維度），見(jiàn)圖2所示，即工作包集成、管理要素集成和項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程集成。
圖2 中國(guó)海油上游大型建設(shè)項(xiàng)目集成化三維管理模式
對(duì)國(guó)際項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理也是如此，可以參考當(dāng)前的項(xiàng)目維度管理思路，將集成化思想應(yīng)用于國(guó)際項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理活動(dòng)中，以系統(tǒng)論和全面風(fēng)險(xiǎn)管理理論為依據(jù)，將時(shí)間維度（項(xiàng)目生命周期）、組織維度（項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)、人員）、邏輯維度（項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理邏輯過(guò)程）和知識(shí)維度（風(fēng)險(xiǎn)管理理論、知識(shí)和方法）集成起來(lái)形成國(guó)際項(xiàng)目全面風(fēng)險(xiǎn)管理運(yùn)作的過(guò)程框架，見(jiàn)圖3所示。
圖3 國(guó)際工程項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)體系管理框架
同時(shí)，結(jié)合中國(guó)海油的自身特點(diǎn)，建立包括總部決策層、國(guó)際公司、海外分支機(jī)構(gòu)的三級(jí)層次化的組織架構(gòu)，為國(guó)際項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理全面提供保障。
3.4 推進(jìn)國(guó)際項(xiàng)目的信息化建設(shè)
3.4.1 建設(shè)國(guó)際項(xiàng)目管理信息化的意義。
國(guó)際項(xiàng)目信息化建設(shè)主要有以下作用：（1）利用信息網(wǎng)絡(luò)作為項(xiàng)目信息交流的載體，從而使信息交流速度大大加快，減少海外項(xiàng)目參與人數(shù)，也減輕項(xiàng)目管理工作的負(fù)擔(dān)，大幅提高效率；（2）利用信息管理平臺(tái)，方便國(guó)內(nèi)外和各相關(guān)方進(jìn)行信息共享和協(xié)同工作，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)資源的最佳配置；（3）實(shí)現(xiàn)國(guó)際項(xiàng)目規(guī)范管理，提高海外項(xiàng)目管理質(zhì)量；（4）通過(guò)系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化的存儲(chǔ)信息，便于施工后的分析和數(shù)據(jù)復(fù)用，從而為國(guó)際項(xiàng)目管理提供定量分析數(shù)據(jù)，進(jìn)而支持項(xiàng)目的科學(xué)決策；（5）大大提高國(guó)際項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的能力和水平；（6）信息化建設(shè)也是國(guó)家和公司發(fā)展戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。項(xiàng)目信息化能夠更科學(xué)、更方便地進(jìn)行多種類(lèi)型的項(xiàng)目管理。如：大型的、特大型的、特別復(fù)雜的項(xiàng)目；多項(xiàng)目的管理，即一個(gè)大項(xiàng)目或分支機(jī)構(gòu)可以同時(shí)管理許多項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目群管理或區(qū)域化管理；也可以使總部進(jìn)行遠(yuǎn)程項(xiàng)目管理。
3.4.2 國(guó)際項(xiàng)目管理信息化建設(shè)的內(nèi)容。
國(guó)際項(xiàng)目信息化建設(shè)主要包括以下幾個(gè)方面：（1）有關(guān)國(guó)際項(xiàng)目管理過(guò)程的信息系統(tǒng)：主要包括項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工和控制信息管理系統(tǒng)；（2）有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的信息系統(tǒng)：包括國(guó)內(nèi)、國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及工程管理的信息系統(tǒng)；（3）建立國(guó)際項(xiàng)目管理基于互聯(lián)網(wǎng)信息處理平臺(tái)的方案優(yōu)選、工程項(xiàng)目招投標(biāo)、設(shè)備材料采辦的信息系統(tǒng)。
3.5 國(guó)際項(xiàng)目管理模式的選擇
有效的項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)與內(nèi)部管理控制模式是海外項(xiàng)目順利運(yùn)行的重要保證，不同的石油公司對(duì)海外項(xiàng)目采取不同的項(xiàng)目管理模式。目前多數(shù)國(guó)際石油公司采用的是事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)，少數(shù)大公司采用的是職能制與事業(yè)部制相結(jié)合的矩陣制結(jié)構(gòu)，而一些中小獨(dú)立石油公司主要采用的是職能制組織結(jié)構(gòu)。
中國(guó)海油目前采取的兩級(jí)項(xiàng)目管理體系，突出了公司總部作為投資和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理決策中心的地位，國(guó)際子公司和分支機(jī)構(gòu)為各項(xiàng)活動(dòng)的組織和執(zhí)行中心，矩陣制的項(xiàng)目結(jié)構(gòu)比較適合海外項(xiàng)目管理。為滿足未來(lái)更多上、下游一體化項(xiàng)目管理的需要，還要進(jìn)一步改進(jìn)和強(qiáng)化項(xiàng)目管理。基于海外油氣勘探開(kāi)發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作的發(fā)展?fàn)顩r，未來(lái)海外項(xiàng)目管理模式必將延續(xù)當(dāng)前的兩級(jí)管理模式，以保證中國(guó)海油總部集中投資和經(jīng)營(yíng)決策不可動(dòng)搖的地位，但是海外項(xiàng)目管理的內(nèi)容必將更加豐富，兩級(jí)管理模式也將會(huì)更加充實(shí)。今后，海外項(xiàng)目管理模式方面將全面考慮以下內(nèi)容：
（1）完善績(jī)效考核體系，充分調(diào)動(dòng)各海外項(xiàng)目管理單元以及員工的積極性和能動(dòng)性。
（2）充分明確職責(zé)權(quán)限，體現(xiàn)責(zé)、權(quán)、利一致原則，進(jìn)一步提高海外項(xiàng)目運(yùn)作執(zhí)行力。
（3）加大整合力度，合理優(yōu)化資源與人才配置，提高運(yùn)行效率和協(xié)同作戰(zhàn)能力。
（4）加快管理制度流程化進(jìn)程，做到業(yè)務(wù)流程清晰，提高工作效率。
（5）隨著海外并購(gòu)力度加大，中國(guó)海油獲取大項(xiàng)目的機(jī)會(huì)將不斷增加，海外項(xiàng)目運(yùn)作也會(huì)從以油氣勘探開(kāi)發(fā)為主的上游業(yè)務(wù)全面擴(kuò)展到上下游運(yùn)作一體化，從而進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)公司利益最大化。對(duì)此類(lèi)項(xiàng)目或業(yè)務(wù)建議借鑒“矩陣式結(jié)構(gòu)”管理模式，以當(dāng)前兩級(jí)管理模式為基礎(chǔ)，縱向上公司總部仍然為投資和經(jīng)營(yíng)管理決策中心，在資源國(guó)的上、下游子公司為執(zhí)行單元，而橫向上上、下游子公司之間又可增加協(xié)調(diào)、監(jiān)督和管理力度。
（6）積極實(shí)施“本土化”和“國(guó)際化”相結(jié)合的管理戰(zhàn)略，發(fā)揮資源國(guó)的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)公司海外項(xiàng)目運(yùn)作“本土化”、“國(guó)際化”，真正實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)管理的國(guó)際化目標(biāo)。
4 結(jié)語(yǔ)
在建設(shè)“海外大慶”的道路上充滿荊棘，也由于國(guó)際上各資源國(guó)的環(huán)境不同而充滿眾多變數(shù)，但是，只要有實(shí)力，有足夠迎接國(guó)際化各種挑戰(zhàn)的技術(shù)和管理的綜合性人才，制定完善的流程和規(guī)章制度，認(rèn)真學(xué)習(xí)國(guó)際優(yōu)秀能源公司的成熟與先進(jìn)的技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，博采眾長(zhǎng)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，認(rèn)真做好海外項(xiàng)目的全面風(fēng)險(xiǎn)管理，中國(guó)海油一定會(huì)走出一條有自己特色的國(guó)際化發(fā)展之路！
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11月24日，GITC2016全球互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)大會(huì)在北京國(guó)家會(huì)議中心開(kāi)幕，本屆大會(huì)主題為“技術(shù)源動(dòng)力”，旨在深度交流時(shí)下互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)熱點(diǎn)。作為數(shù)據(jù)中心全方位解決方案提供商，聯(lián)想集團(tuán)連續(xù)四年亮相GITC，今年以“穩(wěn)連接 敏創(chuàng)新”主題參展，全力呈現(xiàn)了其在技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等方面的綜合實(shí)力。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)快速發(fā)展的背景下，聯(lián)想瞄準(zhǔn)成長(zhǎng)中的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和轉(zhuǎn)型中的傳統(tǒng)企業(yè)，為其打造“無(wú)憂數(shù)據(jù)中心”以支撐業(yè)務(wù)穩(wěn)定運(yùn)行與敏捷創(chuàng)新的雙重需求。
數(shù)據(jù)中心轉(zhuǎn)型升級(jí)
所謂互聯(lián)網(wǎng)科技就是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)跟傳統(tǒng)行業(yè)的融合，而隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)在顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和傳統(tǒng)行業(yè)的進(jìn)一步融合也在潛移默化地幫助傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。
不管是傳統(tǒng)企業(yè)，還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都需應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)巨大訂單壓力及經(jīng)營(yíng)管理模式的重新布局，能否管理好巨大的數(shù)據(jù)量成為企業(yè)決勝未來(lái)的關(guān)鍵。國(guó)內(nèi)以阿里巴巴、騰訊、百度為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭已開(kāi)始挖掘大數(shù)據(jù)的經(jīng)濟(jì)潛力，率先朝智能化邁進(jìn)，搶占市場(chǎng)先機(jī)。對(duì)技術(shù)敏捷性的要求隨之升高，作為企業(yè)業(yè)務(wù)、管理的主要承載單位，數(shù)據(jù)中心的轉(zhuǎn)型升級(jí)刻不容緩。
對(duì)此，聯(lián)想集團(tuán)中國(guó)區(qū)中央及行業(yè)技術(shù)支持和體驗(yàn)中心總監(jiān)李鑫表示，大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已經(jīng)將成品優(yōu)化變?yōu)椴考?yōu)化，向CPU、內(nèi)存、硬盤(pán)、網(wǎng)絡(luò)等部件廠商進(jìn)行定制化采購(gòu)。使成本和性能更加符合自己的需求。其次，軟件定義進(jìn)一步發(fā)展，數(shù)據(jù)中心越來(lái)越多地用到軟件定義的技術(shù)，使得資源能夠有更好更智能的調(diào)配。最后，數(shù)據(jù)中心的節(jié)能環(huán)保已經(jīng)成為非常重要的話題，例如百度和亞馬遜分別計(jì)劃在內(nèi)蒙和銀川等地建立大型數(shù)據(jù)中心。
無(wú)論是定制化，還是節(jié)能環(huán)保，以及軟件定義方面的需求，聯(lián)想都能提供解決方案。針對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型的需求，2016年聯(lián)想專(zhuān)門(mén)提出了“雙態(tài)IT”方法論，“雙態(tài)IT”聚焦于企業(yè)業(yè)務(wù)的穩(wěn)、敏分析，幫助企業(yè)IT部門(mén)采用傳統(tǒng)的集中式和新興的互聯(lián)網(wǎng)分布式等信息技術(shù)架構(gòu)，構(gòu)建一套穩(wěn)態(tài)、敏態(tài)和諧共存的新型IT架構(gòu)。這也是聯(lián)想在企業(yè)級(jí)數(shù)據(jù)中心層面跟其他友商不一樣的地方。
“雙十一”檢驗(yàn)產(chǎn)品性能
每年的“雙十一”，對(duì)于大舉促銷(xiāo)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一場(chǎng)IT系統(tǒng)的大考。
對(duì)于阿里巴巴來(lái)說(shuō)，所有的采購(gòu)都要在9月底結(jié)束，9月底到10月份、11月初都在進(jìn)行系統(tǒng)優(yōu)化，確保所有的系統(tǒng)跟業(yè)務(wù)結(jié)合時(shí)不出問(wèn)題。
李鑫透露說(shuō)，在整個(gè)“雙十一”期間，聯(lián)想有20多位技術(shù)和服務(wù)人員在阿里巴巴駐場(chǎng)，確保阿里的“雙十一”順利地圓滿結(jié)束。今年阿里巴巴“雙十一”期間達(dá)成了1200多億的營(yíng)業(yè)額，峰值的時(shí)候每秒交易超過(guò)12萬(wàn)筆，這是非常高的交易量。在“雙十一”期間聯(lián)想的服務(wù)和產(chǎn)品性能都得到了檢驗(yàn)。
李鑫表示，IPDC行業(yè)一直都是聯(lián)想非常重要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。在整體服務(wù)器市場(chǎng)上，IPDC已經(jīng)占據(jù)了30%的市場(chǎng)份額，而 BAT三家已經(jīng)占到了整體IPDC行業(yè)需求的大概55%到60%，所以這三大巨頭代表了整體互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的技術(shù)趨勢(shì)。對(duì)于未來(lái)，李鑫表示，聯(lián)想和百度建立了聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，為下一步產(chǎn)品和技術(shù)的研發(fā)提供試驗(yàn)田。聯(lián)想和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的合作不單單只是作為供應(yīng)商，而是要成為他們的合作伙伴，共同去開(kāi)拓市場(chǎng)，推動(dòng)政府和傳統(tǒng)行業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算轉(zhuǎn)型。
從IT實(shí)踐中轉(zhuǎn)化服務(wù)能力
提到傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型，聯(lián)想自身IT的演變其實(shí)也是傳統(tǒng)行業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)+的一個(gè)很好的范本。聯(lián)想的很多核心業(yè)務(wù)，包括制造在內(nèi)，都基于SAP HANA技術(shù)，這些構(gòu)成了支持傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的穩(wěn)態(tài)IT系統(tǒng)。而銷(xiāo)售和電商系統(tǒng)是基于云計(jì)算虛擬化技術(shù)的敏態(tài)IT架構(gòu)。
李鑫舉例說(shuō)，“雙態(tài)IT”方法論首先考量的是應(yīng)用的服務(wù)對(duì)象或者需要連接的對(duì)象是屬于什么類(lèi)型。如果需要對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行支持，則采用穩(wěn)態(tài)架構(gòu)；而對(duì)于更多與外部系統(tǒng)對(duì)接或者需要敏捷交付能力的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，則需要更加彈性化的敏態(tài)架構(gòu)。
“聯(lián)想擁有超過(guò)2000人的內(nèi)部IT團(tuán)隊(duì)。聯(lián)想自身的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)是中國(guó)最大的SAP用戶，再加上聯(lián)想的國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)，很多企業(yè)都希望學(xué)習(xí)聯(lián)想的經(jīng)驗(yàn)。作為數(shù)據(jù)中心全方位解決方案提供商，聯(lián)想在逐步將自己的IT實(shí)踐轉(zhuǎn)成自身的服務(wù)能力，聯(lián)想除了提供數(shù)據(jù)中心的硬件產(chǎn)品外，未來(lái)的發(fā)展還有更多維度。很多中間件廠商甚至在自己的產(chǎn)品中借鑒了聯(lián)想在安全方面的經(jīng)驗(yàn)?！?/p>
李鑫還透露說(shuō)，聯(lián)想在強(qiáng)化作為基礎(chǔ)架構(gòu)提供商的實(shí)力的同時(shí)，也在進(jìn)行很多新的嘗試。包括和騰訊進(jìn)行機(jī)器學(xué)習(xí)方面的合作研發(fā)，與西門(mén)子進(jìn)行大數(shù)據(jù)解決方案的合作等。
李鑫表示，傳統(tǒng)企業(yè)的銷(xiāo)售是將產(chǎn)品賣(mài)給客戶，但是聯(lián)想現(xiàn)在有自己的大數(shù)據(jù)實(shí)驗(yàn)室和很多高科技人才。聯(lián)想正在轉(zhuǎn)變自己的思路和服務(wù)模式，不再是簡(jiǎn)單的賣(mài)產(chǎn)品或者解決方案。而是根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)形態(tài)分析客戶適合什么樣的敏態(tài)業(yè)務(wù)和穩(wěn)態(tài)架構(gòu)，從頂層設(shè)計(jì)開(kāi)始為客戶提供咨詢服務(wù)。
關(guān)鍵詞：PPP 新型城鎮(zhèn)化 債務(wù)融資
中圖分類(lèi)號(hào)：C35 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A
PPP模式，即Public-Private-Partnership的字母縮寫(xiě)，是政府搭臺(tái)或政府主導(dǎo)，由企業(yè)實(shí)際操作，以便充分發(fā)揮企業(yè)的專(zhuān)業(yè)能力、資金優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)，執(zhí)行過(guò)去主要由政府承擔(dān)的部分公共責(zé)任和職能的一種模式。PPP模式，一方面解決建設(shè)資金不足問(wèn)題，另一方面解決運(yùn)營(yíng)效率低下問(wèn)題，使政府將更多的資源和精力投入到宏觀管理和監(jiān)控上，進(jìn)一步提升城市管理的效率和城市競(jìng)爭(zhēng)力。
一、PPP模式發(fā)展歷程和問(wèn)題
PPP模式在國(guó)外是應(yīng)用很成熟的基礎(chǔ)設(shè)施融資及建設(shè)模式，1994年，我國(guó)曾經(jīng)進(jìn)行過(guò)PPP嘗試，最初是最簡(jiǎn)單的BOT模式，主要用在高速公路和橋梁建設(shè)方面，并逐步涉及到城鎮(zhèn)化建設(shè)領(lǐng)域。由于政策、法律及金融機(jī)制等問(wèn)題制約，并未走上完善的市場(chǎng)化發(fā)展階段。尤其是2008年全球金融危機(jī)后，地方政府債務(wù)融資建設(shè)模式對(duì)PPP形成了替代效應(yīng)，導(dǎo)致我國(guó)PPP發(fā)展緩慢。
（一）歷經(jīng)起步、試點(diǎn)、反復(fù)、推廣四個(gè)階段，呈現(xiàn)普及態(tài)勢(shì)
我國(guó)的PPP模式，大致經(jīng)歷了四個(gè)階段：第一階段：起步階段（1994-1995），針對(duì)外商資本進(jìn)行管理，民間資本鮮有進(jìn)入；第二階段：試點(diǎn)階段（2001-2005），特許經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)入，民間參與不足；第三階段：反復(fù)階段（2008-2013）。金融危機(jī)之后，地方投資平臺(tái)替代PPP融資；第四階段：推廣階段（2013-至今），引導(dǎo)項(xiàng)目，并逐步在全國(guó)普及。
表 1 我國(guó)PPP模式政策演變及效應(yīng)
（二）地方債建設(shè)模式產(chǎn)生的替代效應(yīng)導(dǎo)致PPP市場(chǎng)化進(jìn)程緩慢
資料表明，2013年中國(guó)PPP項(xiàng)目累計(jì)總投資為1278億美元，相比同類(lèi)型新興市場(chǎng)有較大的差距。2013年我國(guó)新增的PPP投資額僅為7億美元，相比2013年城投債9512億元的發(fā)行量，PPP發(fā)展空間廣闊。
隨著金融危機(jī)之后不斷膨脹的地方債問(wèn)題，我國(guó)政府已經(jīng)意識(shí)到單一的債務(wù)融資機(jī)制已經(jīng)無(wú)法適宜我國(guó)下一階段的城鎮(zhèn)化發(fā)展路徑。2014年國(guó)家發(fā)改委出臺(tái)《關(guān)于開(kāi)展政府和社會(huì)資本合作的指導(dǎo)意見(jiàn)》，帶來(lái)政策春風(fēng)，中央政府開(kāi)始研究并制定以PPP為主導(dǎo)的新型城鎮(zhèn)化融資機(jī)制。至此，PPP建設(shè)拉開(kāi)大幕。
圖 1 主要新興市場(chǎng)PPP規(guī)模對(duì)比（單位：百萬(wàn)美元）
資料來(lái)源：Wind 民生證券研究院
（三）政府信用、政策及法律等風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致我國(guó)PPP發(fā)展停滯
2000年以后，我國(guó)PPP項(xiàng)目呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，2007年后，PPP在中國(guó)呈停滯狀態(tài)。一些失敗案例要求我國(guó)政府認(rèn)真思考PPP如何保障公共利益。根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)判斷，PPP失敗最大的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源于政府信用風(fēng)險(xiǎn)及政策，此外銀行信貸等風(fēng)險(xiǎn)也為PPP失敗推波助瀾。導(dǎo)致PPP的風(fēng)險(xiǎn)主要如下：
第一、政府信用風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目排他性競(jìng)爭(zhēng)及政府承諾違背項(xiàng)目實(shí)際運(yùn)行的風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致PPT項(xiàng)目成功率不高。一些PPP項(xiàng)目建成后，政府或其他投資人新建、改建其他項(xiàng)目，與該項(xiàng)目形成實(shí)質(zhì)性競(jìng)爭(zhēng)，損害其利益。例如，在杭州灣跨海大橋建設(shè)未滿兩年時(shí)，相隔僅五十公里左右的紹興杭州灣大橋已準(zhǔn)備開(kāi)工，與杭州灣跨海大橋形成直接商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。另一方面，地方政府為加快當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)設(shè)施建設(shè)，與合作方簽訂一些脫離實(shí)際的合同以吸引民間資本投資。項(xiàng)目建成后，政府難以履行合同義務(wù)，直接危害合作方的利益。例如，在廉江中法供水項(xiàng)目中，政府與合作方簽訂的《合作經(jīng)營(yíng)廉江中法供水有限公司合同》中，政府承諾廉江自來(lái)水公司在水廠投產(chǎn)的第一年每日購(gòu)水量不少于6萬(wàn)立方米，但當(dāng)年該市自來(lái)水日消耗量?jī)H為2萬(wàn)立方米，合同難以執(zhí)行。
第二、宏觀政策風(fēng)險(xiǎn)。宏觀政策的變化導(dǎo)致社會(huì)資本融資困難，項(xiàng)目實(shí)施難度加大。2008年金融危機(jī)之后，我國(guó)政府推出4萬(wàn)億財(cái)政刺激計(jì)劃，其中，一部分信貸以財(cái)政赤字形式轉(zhuǎn)換成地方債。截至2012年底，全國(guó)各級(jí)政府債務(wù)共27.8萬(wàn)億元，政府整體債務(wù)對(duì)當(dāng)年GDP比例53.6%。地方債務(wù)產(chǎn)生的擠出效應(yīng)嚴(yán)重抑制民間資本投資。大規(guī)模財(cái)政刺激所產(chǎn)生的乘數(shù)效應(yīng)也造成利率上升、社會(huì)資本融資成本升高的等問(wèn)題，擠占了社會(huì)資本參與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)市場(chǎng)空間，社會(huì)資本建設(shè)市場(chǎng)空間呈現(xiàn)萎縮態(tài)勢(shì)。
第三、行政審批風(fēng)險(xiǎn)。行政層面缺乏規(guī)范系統(tǒng)的審批標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致項(xiàng)目決策周期長(zhǎng)，成本高。另一方面，項(xiàng)目批準(zhǔn)后，難以根據(jù)市場(chǎng)的變化對(duì)項(xiàng)目的性質(zhì)和規(guī)模進(jìn)行調(diào)整。例如，在青島威立雅污水處理項(xiàng)目中，政府對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的了解和PPP模式認(rèn)識(shí)有限，頻繁轉(zhuǎn)變對(duì)項(xiàng)目的態(tài)度導(dǎo)致合同經(jīng)長(zhǎng)時(shí)間談判才簽署。
第四、合同法律風(fēng)險(xiǎn)。法律保障體系不健全，導(dǎo)致行政層面簽訂的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)較大。缺少相關(guān)法律對(duì)原先簽訂的PPP項(xiàng)目進(jìn)行保護(hù)，導(dǎo)致原有項(xiàng)目合法性、合同有效性發(fā)生變化，給PPP項(xiàng)目的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)帶來(lái)不利影響，甚至直接導(dǎo)致項(xiàng)目失敗和終止。例如江蘇某污水處理廠采取BOT模式融資建設(shè)，在合同簽訂后頒布了《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于妥善處理現(xiàn)有保證外方投資固定回收項(xiàng)目有關(guān)問(wèn)題的通知》，外方投資者被迫與政府重新協(xié)商投資回報(bào)率。
二、PPP模式未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)及路徑
經(jīng)歷2013年地方債務(wù)危機(jī)，中央政府開(kāi)始重新審視我國(guó)城鎮(zhèn)化發(fā)展路徑。同時(shí)，在政府層面，國(guó)家發(fā)改委、財(cái)政部等部門(mén)，不斷出臺(tái)具有操作性的文件，這預(yù)示PPP模式從政策、資金及項(xiàng)目指導(dǎo)等方面將發(fā)生巨大變化。從中長(zhǎng)期來(lái)看，PPP模式發(fā)展趨勢(shì)及路徑如下。
（一）資金渠道將從中央財(cái)政及銀行專(zhuān)項(xiàng)資金進(jìn)行拓展
我國(guó)原有的城鎮(zhèn)化建設(shè)融資機(jī)制采取城市投資公司發(fā)債方式獲取銀行貸款，融資途徑單一。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)增速的放緩，政府財(cái)政收入逐漸放緩。根據(jù)財(cái)政部近日公布的數(shù)據(jù)顯示，2014年11月份全國(guó)財(cái)政收入9953億元人民幣，比10月份回落0.3個(gè)百分點(diǎn)；2015年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)下行壓力仍然較大，中央政府將調(diào)低經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)目標(biāo)。PPP將拓展多樣化的融資渠道，從而減輕社會(huì)資本建設(shè)負(fù)擔(dān)。從融資及建設(shè)機(jī)制看，PPP是我國(guó)新型城鎮(zhèn)化建設(shè)融資方式的必然選擇，將呈現(xiàn)多樣化的融資渠道。未來(lái)的PPP模式資源來(lái)源可以采取如下幾種模式。
第一、銀行資金服務(wù)商模式。銀行的職責(zé)發(fā)生轉(zhuǎn)變，從過(guò)去單一的貸款服務(wù)商轉(zhuǎn)型為資金組織商。銀行將組建PPP專(zhuān)項(xiàng)資金池，提供具體項(xiàng)目融資方案設(shè)計(jì)、項(xiàng)目協(xié)調(diào)溝通、信用增級(jí)等職能。在PPP項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，銀行參與項(xiàng)目咨詢、項(xiàng)目撮合、項(xiàng)目融資等三個(gè)層面。對(duì)于銀行，在融資對(duì)象方面，融資主體從地方融資平臺(tái)和大型國(guó)企變?yōu)轫?xiàng)目公司；在還款方面，還款來(lái)源從財(cái)稅收入、土地收入變?yōu)榻?jīng)營(yíng)收入；在風(fēng)險(xiǎn)控制方面，更加注重銀行自身盈利水平。目前中信銀行牽頭中信旗下多家單位成立中信PPP聯(lián)合體，正式布局PPP。除了中信銀行外，國(guó)開(kāi)行、工商銀行、華夏銀行也在布局PPP專(zhuān)項(xiàng)資金池，積極引入PPP項(xiàng)目。
第二、中央財(cái)政PE資金模式 。 土地財(cái)政模式下，中央財(cái)政部往往承擔(dān)發(fā)行地方債的職責(zé)，采取赤字模式獲取銀行貸款，為地方政府建設(shè)融資。未來(lái)，將由財(cái)政部為牽頭單位設(shè)立PPP融資基金池，針對(duì)難以獲得市場(chǎng)融資的PPP項(xiàng)目提供資金支持?；鸪仄鸬巾?xiàng)目啟動(dòng)效應(yīng)。PPP支持基金采取公司制PE基金，也就是由財(cái)政、金融機(jī)構(gòu)等出資作為公司資本金，采用分期出資的形式?；鸬倪\(yùn)作、管理團(tuán)隊(duì)將均采用市場(chǎng)化運(yùn)作模式?；鸹蛘呶薪o專(zhuān)業(yè)的基金管理公司管理?；鸸揪唧w職責(zé)如下：一是在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、準(zhǔn)備階段，提供備用的墊付費(fèi)等資金支持；二是在項(xiàng)目融資的過(guò)程中，參與進(jìn)去，起到對(duì)這個(gè)項(xiàng)目增信的作用，從而降低項(xiàng)目的融資成本；三是基金通過(guò)債權(quán)、擔(dān)保、股權(quán)等多樣化形式進(jìn)入具體項(xiàng)目。
（二）兩部委將推動(dòng)行政審批項(xiàng)目更加具有規(guī)范性和可操作性
國(guó)家發(fā)改委與財(cái)政部均出臺(tái)文件指導(dǎo)項(xiàng)目操作。2014年，國(guó)家發(fā)改委印發(fā)了《關(guān)于開(kāi)展政府和社會(huì)資本合作的指導(dǎo)意見(jiàn)》，財(cái)政部也了《政府和社會(huì)資本合作模式操作指南（試行）》。財(cái)政部與發(fā)改委分別從項(xiàng)目操作、工作機(jī)制等方面制定了項(xiàng)目操作細(xì)則。
發(fā)改委的配套文件由于涵蓋指導(dǎo)意見(jiàn)和合同范本指南，更加注重合同編制及指導(dǎo)，從而優(yōu)化項(xiàng)目流程，提升申報(bào)率；而財(cái)政部操作指南是按照PPP項(xiàng)目全生命周期編制，力圖涵蓋各方操作行為，為項(xiàng)目規(guī)范運(yùn)作提供了指導(dǎo)。兩部委文件精神如下。
表 2 《指導(dǎo)意見(jiàn)》及《操作指南》核心內(nèi)容對(duì)比
圖 2 財(cái)政部項(xiàng)目生命周期操作流程圖
（三）PPP專(zhuān)項(xiàng)管理機(jī)構(gòu)將助力PPP項(xiàng)目推廣
2014年，財(cái)政部借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，或?qū)⑾略O(shè)立PPP中心，負(fù)責(zé)理論研究、業(yè)務(wù)咨詢、技術(shù)支持、爭(zhēng)議解決等。同時(shí)，管理機(jī)構(gòu)將建設(shè)PPP項(xiàng)目信息平臺(tái)，信息平臺(tái)也是PPP管理機(jī)構(gòu)的重要職能。涵括專(zhuān)家?guī)旌晚?xiàng)目庫(kù)，所有PPP項(xiàng)目的信息，從最初的設(shè)計(jì)、醞釀，到運(yùn)營(yíng)、建設(shè)均在這一平臺(tái)上，供相關(guān)企業(yè)主體查詢信息、分享和交流經(jīng)驗(yàn)。違約、誰(shuí)不執(zhí)行協(xié)議等都可以在這個(gè)平臺(tái)上被看到，從而對(duì)政府、企業(yè)構(gòu)成硬性市場(chǎng)約束。
（四）政策春風(fēng)推動(dòng)地方政府PPP項(xiàng)目需求釋放
繼發(fā)改委及財(cái)政部出臺(tái)《指導(dǎo)意見(jiàn)》及《操作指南》后，2014年第三季度，地方政府多項(xiàng)PPP項(xiàng)目雨后春筍般涌現(xiàn)出來(lái)，社會(huì)資本參與城鎮(zhèn)化建設(shè)的需求不斷被釋放。預(yù)計(jì)2015年全國(guó)PPP項(xiàng)目融資規(guī)模約1.5萬(wàn)億元。
表格 3 2014年第三季度主要省市PPP項(xiàng)目
三、PPP模式發(fā)展建議
（一）完善相關(guān)法規(guī)政策，促進(jìn)PPP健康發(fā)展
目前與PPP相關(guān)的法規(guī)多為行政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章和地方性法規(guī)，法律效力不足，且在實(shí)施細(xì)節(jié)上存在矛盾沖突。應(yīng)盡快完善相關(guān)法律條文，尤其是特許經(jīng)營(yíng)法，通過(guò)法律推動(dòng)PPP項(xiàng)目的各參與方達(dá)成一致的共識(shí)，促使項(xiàng)目透明及公正。
2014年，發(fā)改委會(huì)同財(cái)政部實(shí)施部門(mén)聯(lián)動(dòng)，制定PPP項(xiàng)目運(yùn)作流程，并規(guī)范項(xiàng)目合同，從中央層面開(kāi)始規(guī)范項(xiàng)目審批流程。未來(lái)我國(guó)應(yīng)實(shí)施中央政府與地方政府聯(lián)動(dòng)機(jī)制，來(lái)解決PPP領(lǐng)域的部門(mén)規(guī)章和規(guī)范性文件銜接不暢甚至相互沖突的問(wèn)題，最終提升項(xiàng)目行政審批流程，降低項(xiàng)目審批時(shí)間及成本。
（二）建立利益協(xié)調(diào)機(jī)制，保障多方利益
PPP項(xiàng)目應(yīng)建立參與方風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)機(jī)制，政府部門(mén)要承擔(dān)較多的政策風(fēng)險(xiǎn)，避免宏觀政策發(fā)生變化對(duì)項(xiàng)目造成的沖擊，而企業(yè)要承擔(dān)較多的融資及經(jīng)營(yíng)等風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)把政策變化及經(jīng)營(yíng)變化造成的風(fēng)險(xiǎn)在政府和社會(huì)資本之間分配，從而規(guī)避失敗風(fēng)險(xiǎn)。
PPP項(xiàng)目涉及社會(huì)資本、政府及公眾獲取的公共產(chǎn)品的外部性等多方利益。在PPP項(xiàng)目中，政府主要任務(wù)是監(jiān)管，對(duì)私人部門(mén)的利潤(rùn)進(jìn)行調(diào)節(jié)，代表公眾利益的同時(shí)保證私人部門(mén)能夠得到合理收益。在簽訂合同時(shí)，要制定好收益分配規(guī)則，均衡各方收益。如果私人部門(mén)從PPP項(xiàng)目獲得利潤(rùn)較低時(shí)，政府根據(jù)合同對(duì)其進(jìn)行補(bǔ)貼以保證合作繼續(xù)，反之，若私人部門(mén)從PPP項(xiàng)目中獲得超額利潤(rùn)時(shí)，政府可根據(jù)合同控制其利潤(rùn)水平。
（三）加強(qiáng)金融創(chuàng)新，轉(zhuǎn)變信貸機(jī)構(gòu)職能
歷史經(jīng)驗(yàn)表明，在以往的PPT項(xiàng)目中，銀行承擔(dān)單一的信貸職能。在新一階段的PPP進(jìn)程中，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)以“綜合服務(wù)商”身份牽頭PPP項(xiàng)目，為項(xiàng)目提供融資與顧問(wèn)服務(wù)。金融機(jī)構(gòu)應(yīng)以“投行+商業(yè)銀行”作為自身定位，搭建投資者、政府、開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)商的SPV平臺(tái)，從而提升項(xiàng)目成功率。
（四）激發(fā)企業(yè)創(chuàng)新，推動(dòng)模式優(yōu)化升級(jí)
企業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的細(xì)胞和經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新的源泉。PPP模式的順利發(fā)展除了需要從政府、政策層面完善相關(guān)法規(guī)和機(jī)制外，更需要城市開(kāi)發(fā)建設(shè)企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手段，對(duì)PPP模式進(jìn)行優(yōu)化和創(chuàng)新。
1.中信集團(tuán)汕頭濱海新城PPP模式
汕頭市政府正聯(lián)合中信集團(tuán)打造的濱海新城項(xiàng)目，即通過(guò)PPP模式實(shí)現(xiàn)。該項(xiàng)目?jī)?nèi)涵包括公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、土地整理、產(chǎn)業(yè)配套等。此外，還涉及“三舊”改造。據(jù)規(guī)劃，項(xiàng)目占地168平方公里，預(yù)計(jì)總投資將超過(guò)500億。
（1）公開(kāi)招標(biāo)，授予特許經(jīng)營(yíng)權(quán)
汕頭市政府授權(quán)濠江區(qū)政府通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)的方式，來(lái)確定中信地產(chǎn)作為項(xiàng)目城市運(yùn)營(yíng)合法投資主體，這是該項(xiàng)目的創(chuàng)新之處之一。2010年12月8日，中信集團(tuán)與汕頭政府簽署城市運(yùn)營(yíng)協(xié)議，中信以PPP模式投資500億元開(kāi)始對(duì)汕頭濠江區(qū)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，濱海新城項(xiàng)目的規(guī)劃面積涵蓋濠江區(qū)168平方公里，預(yù)計(jì)開(kāi)發(fā)周期為25年。涉及土地一級(jí)開(kāi)發(fā)整理，過(guò)海隧道、市政道路等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，同時(shí)配套學(xué)校、醫(yī)院、公園、酒店、商業(yè)等高端城市公共服務(wù)設(shè)施，還建設(shè)會(huì)議中心、博物館、展覽館、體育中心、影劇院、歌劇院、會(huì)展中心等大型場(chǎng)館，協(xié)助政府招商引資，共同打造汕頭的未來(lái)城市中心。
根據(jù)協(xié)議，由汕頭市政府授權(quán)委托濠江區(qū)政府設(shè)立隧道項(xiàng)目公司（國(guó)企），并賦予該企業(yè)負(fù)責(zé)統(tǒng)征地一級(jí)開(kāi)發(fā)和建設(shè)隧道工程的權(quán)力。然后，由中信贏商網(wǎng)濱海新城項(xiàng)目公司控股隧道公司與濠江區(qū)政府進(jìn)行合作。資料顯示，中信濱海新城項(xiàng)目公司注冊(cè)資金5億元，其中中信地產(chǎn)（相關(guān)干貨）占51%股份，其余合作伙伴合共占股49%。在隧道項(xiàng)目公司層面，實(shí)現(xiàn)未來(lái)土地收益，與基礎(chǔ)設(shè)施運(yùn)營(yíng)捆綁，一系列龐大的交易架構(gòu)，目的就是為了把特許經(jīng)營(yíng)權(quán)、土地開(kāi)發(fā)結(jié)合在一起，解決投資來(lái)源問(wèn)題。
（2）通過(guò)立法、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制有效規(guī)避項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)
國(guó)內(nèi)PPP立法的缺失曾經(jīng)造成PPP項(xiàng)目建設(shè)不成功，為保障項(xiàng)目成功實(shí)施，在立法方面，中信集團(tuán)和汕頭濠江區(qū)政府在合作方案方面逐步取得立法保障，該合作方案現(xiàn)已通過(guò)區(qū)人大的審議，并在等待通過(guò)市人大審議；在運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制分?jǐn)偡矫?，?xiàng)目合作方案明確了資金籌措，預(yù)算安排，資金回流的合法性問(wèn)題，在合同法律保護(hù)方面，與汕頭濠江區(qū)政府簽訂了11個(gè)大的合同，相關(guān)細(xì)節(jié)經(jīng)過(guò)了國(guó)內(nèi)最好的律師事務(wù)所進(jìn)行商榷，僅合同體系構(gòu)建就花了近兩年的時(shí)間，明確雙方的責(zé)、權(quán)、利。這些舉措都有力的奠定項(xiàng)目成功基礎(chǔ)。
（3）建立合理利益分配機(jī)制，利用PPP項(xiàng)目推動(dòng)金融創(chuàng)新
濱海新城的項(xiàng)目投資完全由中信籌措。項(xiàng)目并不通過(guò)政府融資平臺(tái)來(lái)籌措資金，而是通過(guò)中信集團(tuán)旗下的金融資源以及面向社會(huì)資本來(lái)籌措資金。在資金到位后，中信地產(chǎn)來(lái)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)建設(shè)，包括做公共配套、基礎(chǔ)設(shè)施等，最后實(shí)現(xiàn)土地的上市流轉(zhuǎn)。首期項(xiàng)目的投入資金并不僅僅來(lái)源于中信集團(tuán)的資源，而是面向社會(huì)，與銀行、保險(xiǎn)及基金等公司合作，絕大部分資金都來(lái)自于普通銀行和信托平臺(tái)，中信的資金只占很小一部分。中信通過(guò)建立項(xiàng)目合理機(jī)制有力推動(dòng)金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變信貸職能。
2.泛華集團(tuán)雞西（雞冠）產(chǎn)業(yè)園DBFO模式
（1）城市建設(shè)商與運(yùn)營(yíng)商有機(jī)結(jié)合，打造區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)極
2012年泛華集團(tuán)與雞西市政府簽訂項(xiàng)目合作協(xié)議，負(fù)責(zé)全市戰(zhàn)略定位的系統(tǒng)規(guī)劃，并依托其城市運(yùn)營(yíng)商及建設(shè)商優(yōu)勢(shì)，實(shí)施規(guī)劃、策劃、建設(shè)、施工、投融資一體化的項(xiàng)目方案，以DBFO模式承建雞西（雞冠）產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目園區(qū)和雞西雞冠新區(qū)（二期）的土地一級(jí)開(kāi)發(fā)及項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)，從而打造東北地區(qū)人與自然和諧相處、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)協(xié)調(diào)發(fā)展的區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)極。
（2）雙方以市場(chǎng)化視角分散風(fēng)險(xiǎn)，明確責(zé)權(quán)利
泛華集團(tuán)與雞西政府雙方在依據(jù)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策上，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)及利益共擔(dān)。泛華集團(tuán)依據(jù)自身建設(shè)優(yōu)勢(shì)及資本優(yōu)勢(shì)，對(duì)雞冠新區(qū)二期及后續(xù)規(guī)劃用地實(shí)施土地一級(jí)整理開(kāi)發(fā)，及土地一、二級(jí)聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)。項(xiàng)目建設(shè)資金來(lái)源于泛華資金池、商業(yè)銀及信托資金。
目前雞西園一期項(xiàng)目已經(jīng)竣工。一期汽車(chē)產(chǎn)業(yè)園已初具規(guī)模，投資已達(dá)近8億，大型汽車(chē)改裝廠、多家汽車(chē)4S店陸續(xù)入駐園區(qū)，泛華創(chuàng)業(yè)大廈也已竣工。
（3）開(kāi)展投融資服務(wù)，推動(dòng)園區(qū)招商引資
泛華集團(tuán)通過(guò)投融資服務(wù)、項(xiàng)目管理等方面的優(yōu)勢(shì)資源嫁接，開(kāi)展對(duì)雞西城區(qū)及后續(xù)項(xiàng)目的投融資方案設(shè)計(jì)，努力實(shí)現(xiàn)融資主體多元化、資金來(lái)源多渠道、投融資方式多樣化，并且不依靠政府融資平臺(tái)。泛華集團(tuán)將以城市建設(shè)市場(chǎng)化為原則，為雞西經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展提供強(qiáng)有力的支撐。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)于銷(xiāo)售的合同范本
協(xié)議雙方：
甲方名稱(chēng)：
注冊(cè)地址：
聯(lián)系電話：
乙方名稱(chēng)：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司
注冊(cè)地址：
聯(lián)系電話：
本合同術(shù)語(yǔ)解釋?zhuān)?/p>
1)該項(xiàng)目：商業(yè)項(xiàng)目(暫定名)。
2)報(bào)告：全案策劃內(nèi)容，該報(bào)告內(nèi)容詳見(jiàn)附件一。
3)傭金：甲方按合同規(guī)定付給乙方之全案策劃費(fèi)用及招商、銷(xiāo)售費(fèi)用。
甲、乙雙方本著友好合作、相互協(xié)商的精神，就該項(xiàng)目之全案策劃共同達(dá)成如下協(xié)議：
第一條：項(xiàng)目名稱(chēng)及標(biāo)的物地址
1.項(xiàng)目名稱(chēng)：
2.地址：__________________________街號(hào)________________________，占地面積約為-____萬(wàn)平方米，規(guī)劃總建筑面積約-____萬(wàn)平方米，可銷(xiāo)售面積約為-____萬(wàn)平方米(以有關(guān)部門(mén)許可或批準(zhǔn)的內(nèi)容為準(zhǔn))。
第二條：委托要求
1.該項(xiàng)目的戰(zhàn)略策劃方案應(yīng)具有高起點(diǎn)、高品質(zhì)、高水準(zhǔn)，具有獨(dú)特個(gè)性和可操作性;
2.方案的運(yùn)作要建立在以地塊為基礎(chǔ)的資源整合基礎(chǔ)上，要求方法科學(xué)、數(shù)據(jù)真實(shí);同樣具有高起點(diǎn)、高品質(zhì)、高水準(zhǔn)的特點(diǎn)，具有與本項(xiàng)目相諧調(diào)的獨(dú)特個(gè)性;
3.通過(guò)方案的實(shí)施能夠使甲方獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益和一定的社會(huì)效益。
第三條：委托內(nèi)容
1.甲方委托乙方就該項(xiàng)目進(jìn)行全案策劃、招商、銷(xiāo)售工作，乙方所出具報(bào)告及服務(wù)內(nèi)容以本合同附件一所列之內(nèi)容為準(zhǔn);
2.在乙方提交報(bào)告、已經(jīng)提供甲方認(rèn)可的策劃方案的基礎(chǔ)上，如甲方需要，乙方將應(yīng)甲方要求聘請(qǐng)有關(guān)專(zhuān)家(主要為房地產(chǎn)資深人士、商業(yè)經(jīng)營(yíng)行家等)與甲方通過(guò)會(huì)議進(jìn)行交流、討論與確認(rèn)，以使最終成果更科學(xué)、更切合實(shí)際;甲方須承擔(dān)聘請(qǐng)專(zhuān)家所需之全部費(fèi)用;
3.本條第1、2款所述之乙方提供該項(xiàng)目之報(bào)告及策劃方案的形式包括：
3.1乙方應(yīng)向甲方提交正式報(bào)告2-4套;
3.2如甲方須增加報(bào)告份數(shù)，則以整套元，每本元計(jì)算(此費(fèi)用為現(xiàn)金形式支付，乙方不負(fù)責(zé)提供發(fā)票);
3.3乙方待甲方所支付應(yīng)收之策劃費(fèi)全部到帳后，應(yīng)向甲方提供報(bào)告之電子版2-4份;
3.4項(xiàng)目整體功能規(guī)劃、店鋪分割等草圖部分(設(shè)計(jì)建議草圖(僅供參考)，并提供電子文件)。
簡(jiǎn)單銷(xiāo)售合同樣本
合同編號(hào)：___________
甲方：___________________________
地址：___________________________
電話：___________________________
傳真：___________________________
乙方：___________________________
地址：___________________________
電話：___________________________
傳真：___________________________
甲、乙雙方經(jīng)平等協(xié)商，以自愿、平等互利為原則，在真實(shí)、充分地表達(dá)各自意愿的基礎(chǔ)上，根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》的規(guī)定，就乙方銷(xiāo)售甲方之_____________系列軟件產(chǎn)品，雙方達(dá)成如下協(xié)議，并由雙方共同恪守。
一、定義
除非本合同的條款或者內(nèi)容中另有規(guī)定，下列名詞應(yīng)具有如下意思：
1、軟件產(chǎn)品：指業(yè)已進(jìn)行商品化工作的、公開(kāi)發(fā)表過(guò)的、且甲方作為權(quán)利人或權(quán)利受讓人能夠進(jìn)行授權(quán)銷(xiāo)售并能夠提供技術(shù)支持和服務(wù)的軟件，包括該軟件的可執(zhí)行程序和有關(guān)文檔等;
2、銷(xiāo)售：指根據(jù)《計(jì)算機(jī)軟件保護(hù)條例》第十八條規(guī)定的，軟件著作權(quán)人或者權(quán)利受讓者許可行使展示、銷(xiāo)售軟件產(chǎn)品的權(quán)利，銷(xiāo)售包括代銷(xiāo)或經(jīng)銷(xiāo);
3、代銷(xiāo)：是指甲方授權(quán)乙方銷(xiāo)售其產(chǎn)品，產(chǎn)品銷(xiāo)售完以后或按照雙方約定的期限與乙方結(jié)算，乙方可隨時(shí)將未售完的貨物退回甲方的合作方式;
4、經(jīng)銷(xiāo)：是指甲乙雙方按照下列條件結(jié)算的合作方式
(1)貨到付款;
(2)按月結(jié)算，即每月底結(jié)算當(dāng)月或在其它約定日期結(jié)算約定日期前一個(gè)月內(nèi)的進(jìn)貨;
(3)按批結(jié)算，即每批進(jìn)貨時(shí)結(jié)算上批進(jìn)貨。
(注：上述結(jié)算方式由雙方協(xié)商在補(bǔ)充協(xié)議或附件中選擇一種。)
5、雙方：指甲方和乙方的合稱(chēng);
6、補(bǔ)充協(xié)議：指主合同的補(bǔ)救條款，與主合同具有同樣的效力。
二、甲、乙雙方的權(quán)利義務(wù)
1、甲方是_____________系列軟件產(chǎn)品的供應(yīng)商，乙方是銷(xiāo)售商。
2、銷(xiāo)售范圍：甲方指定乙方在______省______市______區(qū)內(nèi)銷(xiāo)售甲方軟件產(chǎn)品，但甲方保留在此區(qū)發(fā)展新客戶的權(quán)利。
3、乙方作為甲方的銷(xiāo)售商，應(yīng)盡銷(xiāo)售商的責(zé)任。在上述區(qū)域應(yīng)按甲方銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售要求，盡努力將甲方軟件產(chǎn)品售進(jìn)所有的大、中、小型零售客戶及二級(jí)批發(fā)客戶，如有新的零售店及批發(fā)店誕生，也應(yīng)及時(shí)接洽和供貨，并確保不出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象。甲方也應(yīng)保證供應(yīng)足夠的貨源。
4、軟件產(chǎn)品的品種、數(shù)量由訂單、收貨單確定，最終以收貨單為準(zhǔn)。
5、運(yùn)輸及運(yùn)費(fèi)計(jì)算：使用鐵路運(yùn)輸?shù)模追綄⒁攒浖a(chǎn)品到岸價(jià)的形式向乙方供，即甲方負(fù)責(zé)將軟件產(chǎn)品發(fā)運(yùn)到乙方所屬地區(qū)火車(chē)站的運(yùn)費(fèi)，而乙方將負(fù)責(zé)貨物在當(dāng)?shù)鼗疖?chē)站到乙方倉(cāng)庫(kù)的一切裝卸雜費(fèi);使用其他運(yùn)輸方式的另行約定。
6、貨物殘損、退換：乙方在驗(yàn)收時(shí)發(fā)現(xiàn)短少或包裝上有缺陷，導(dǎo)致影響銷(xiāo)售，應(yīng)立即于送貨單上注明，并請(qǐng)送貨的部門(mén)簽名作證;乙方有義務(wù)提供有關(guān)單證給甲方，以便甲方向保險(xiǎn)公司索賠，如乙方?jīng)]有注明或不履行提供單證義務(wù)的，甲方視乙方為全部簽收正確。
如發(fā)生軟件產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題不能銷(xiāo)售時(shí)，經(jīng)甲方質(zhì)檢部門(mén)檢驗(yàn)并出具證明，憑有關(guān)證明由甲方為乙方換貨，換貨一般______個(gè)月統(tǒng)一進(jìn)行一次，具體日期另行通知。對(duì)于由于乙方保管不慎或保管不符合規(guī)定而導(dǎo)致的質(zhì)量問(wèn)題，甲方不予換貨。
7、付款期限及欠款上限：
⑴自收貨當(dāng)天算起______天內(nèi)，乙方要將所欠貨款付給甲方。
⑵乙方最多可以拖欠甲方貨款為_(kāi)_____元，超過(guò)此限額的貨款，不受以上條款約束，乙方取貨時(shí)得立即付給甲方。
8、乙方要接受甲方的工作指導(dǎo)，必須定期于每月的______日向甲方提供銷(xiāo)售報(bào)告、客戶資料。該日也是雙方核實(shí)乙方銷(xiāo)售額的基準(zhǔn)日。
三、乙方的特別義務(wù)以及獎(jiǎng)勵(lì)
1、保持甲方軟件產(chǎn)品所有品種兩星期銷(xiāo)售的庫(kù)存，甲方有權(quán)要求乙方進(jìn)行庫(kù)存增減調(diào)整。
2、配合行動(dòng)：當(dāng)甲方在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行軟件產(chǎn)品推廣活動(dòng)時(shí)，乙方有義務(wù)提供人力和借貨服務(wù)。
3、價(jià)格控制：乙方可享受甲方的銷(xiāo)售商供貨價(jià)，乙方須保證按甲方規(guī)定的二級(jí)批發(fā)商供貨價(jià)及零售商供貨價(jià)給零售商及批發(fā)商。同時(shí)，乙方有義務(wù)控制其供應(yīng)的零售商按甲方建議零售價(jià)售給終端消費(fèi)者。
(二級(jí)批發(fā)商供貨價(jià)、零售供貨價(jià)、零售價(jià)由甲方另行通知)
4、對(duì)乙方的優(yōu)惠：
乙方作為銷(xiāo)售商，可以享受零售價(jià)______折的折扣。乙方要貨時(shí)一次性以現(xiàn)金、支票或匯票結(jié)清，在出貨時(shí)即可以享受零售價(jià)______折的折扣。
此外，乙方可以享受當(dāng)月的獎(jiǎng)勵(lì)按照合同附件規(guī)定計(jì)算。
四、合同的變更及終止
1、經(jīng)友好協(xié)商，甲、乙雙方可以變更合同。
2、乙方如連續(xù)______個(gè)月不能達(dá)到甲方所定下的銷(xiāo)售目標(biāo)，甲方視乙方為自動(dòng)終止本協(xié)議。
3、本協(xié)議期滿后，由雙方協(xié)商是否續(xù)簽本協(xié)議。
五、違約責(zé)任：
1、對(duì)于乙方的以下行為，甲方可隨時(shí)中止或終止本協(xié)議，如乙方違約(例如存在以下前三項(xiàng)的任一行為)，則追究乙方的違約責(zé)任：
⑴乙方超越銷(xiāo)售范圍銷(xiāo)售甲方軟件產(chǎn)品;
⑵乙方違反了結(jié)算規(guī)定，貨款超過(guò)了規(guī)定的付款期限未支付;
⑶乙方每月的銷(xiāo)售額連續(xù)______個(gè)月未能達(dá)到甲方要求的銷(xiāo)售額;
⑷乙方經(jīng)營(yíng)遇到巨大困難或管理發(fā)生實(shí)質(zhì)性變化，如由他人承包、可能破產(chǎn)，導(dǎo)致甲方的權(quán)利無(wú)法得到保障時(shí)。
2、本協(xié)議發(fā)生爭(zhēng)議，雙方以友好協(xié)商的方式解決，協(xié)商不成時(shí)，可申請(qǐng)仲裁或由甲方所在地人民法院管轄，依法處理。
六、附則
1、本協(xié)議有效期：自本協(xié)議簽定后自______年______月______日至______年______月______日止。
2、本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份，簽名蓋章后即生效。
3、本合同未盡事宜，雙方另行簽訂補(bǔ)充協(xié)議。
4、乙方收貨人員確認(rèn)書(shū)是本合同的附件。
甲方：______________________乙方：______________________
法人代表：__________________法人代表：__________________
簽約代表：__________________簽約代表：__________________
帳戶：______________________帳戶：_____________________
開(kāi)戶銀行：__________________開(kāi)戶銀行：__________________
納稅登記號(hào)：_________________納稅登記號(hào)：________________
簽約日期：_____________
____年____月____日
簡(jiǎn)單銷(xiāo)售合同閱讀
甲方：____________
地址：____________
郵碼：____________
電話：____________
法定代表人：____________
職務(wù)：____________
乙方：xxx有限公司
地址：____________
郵碼：____________
電話：____________
法定代表人：____________
職務(wù)：____________
甲乙雙方經(jīng)過(guò)友好協(xié)商，根據(jù)《中華人民共和國(guó)民法通則》和《中華人民共和國(guó)合同法》的有關(guān)規(guī)定，就甲方委托乙方銷(xiāo)售甲方開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)或擁有的____________事宜，在互惠互利的基礎(chǔ)上達(dá)成以下協(xié)議，并承諾共同遵守。
第一條合作方式和范圍
甲方指定乙方為在____(地區(qū))的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售甲方指定的，由甲方在________興建的____________項(xiàng)目，該項(xiàng)目為(別墅、寫(xiě)字樓、公寓、住宅)，銷(xiāo)售面積共計(jì)________平方米。
第二條合作期限
1.本合同期限為個(gè)月，自____年____月____日至____年____月____日。在本合同到期前的____天內(nèi)，如甲乙雙方均未提出反對(duì)意見(jiàn)，本合同期自動(dòng)延長(zhǎng)____個(gè)月。合同到期后，如甲方或乙方提出終止本合同，則按本合同中合同終止條款處理。
2.在本合同有效期內(nèi)，除非甲方或乙方違約，雙方不得單方面終止本合同。
3.在本合同有效期內(nèi)，甲方不得在____________地區(qū)指定其他商。
第三條費(fèi)用負(fù)擔(dān)
本項(xiàng)目的推廣費(fèi)用(包括但不僅包括報(bào)紙電視廣告、印制宣傳材料、售樓書(shū)、制作沙盤(pán)等)由甲方負(fù)責(zé)支付。該費(fèi)用應(yīng)在費(fèi)用發(fā)生前一次性到位。
具體銷(xiāo)售工作人員的開(kāi)支及日常支出由乙方負(fù)責(zé)支付。
第四條銷(xiāo)售價(jià)格
銷(xiāo)售基價(jià)(本項(xiàng)目各層樓面的平均價(jià))由甲乙雙方確定為_(kāi)___元/平方米，乙方可視市場(chǎng)銷(xiāo)售情況征得甲方認(rèn)可后，有權(quán)靈活浮動(dòng)。甲方所提供并確認(rèn)的銷(xiāo)售價(jià)目表為本合同的附件。
第五條傭金及支付
1.乙方的傭金為所售的____________項(xiàng)目?jī)r(jià)目表成交額的____%，乙方實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格超出銷(xiāo)售基價(jià)部分，甲乙雙方按五五比例分成。傭金由甲方以人民幣形式支付。
2.甲方同意按下列方式支付傭金：
甲方在正式銷(xiāo)售合同簽訂并獲得首期房款后，乙方對(duì)該銷(xiāo)售合同中指定房地產(chǎn)的代銷(xiāo)即告完成，即可獲得本合同所規(guī)定的全部傭金。甲方在收到首期房款后應(yīng)不遲于3天將傭金全部支付乙方，乙方在收到甲方轉(zhuǎn)來(lái)的傭金后應(yīng)開(kāi)具收據(jù)。
乙方代甲方收取房?jī)r(jià)款，并在扣除乙方應(yīng)得傭金后，將其余款項(xiàng)返還甲方。
3.乙方若代甲方收取房款，屬一次性付款的，在合同簽訂并收齊房款后，應(yīng)不遲于5天將房款匯入甲方指定銀行帳戶;屬分期付款的，每?jī)蓚€(gè)月一次將所收房款匯給甲方。乙方不得擅自挪用代收的房款。
4.因客戶對(duì)臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)合約違約而沒(méi)收的定金，由甲乙雙方五五分成。
第六條甲方的責(zé)任
1.甲方應(yīng)向乙方提供以下文件和資料：
(1)甲方營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件和銀行帳戶;
(2)新開(kāi)發(fā)建設(shè)項(xiàng)目，甲方應(yīng)提供政府有關(guān)部門(mén)對(duì)開(kāi)發(fā)建設(shè)____________________項(xiàng)目批準(zhǔn)的有關(guān)證照(包括：國(guó)有土地使用權(quán)證書(shū)、建設(shè)用地批準(zhǔn)證書(shū)和規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證和開(kāi)工證)和銷(xiāo)售________________項(xiàng)目的商品房銷(xiāo)售證書(shū)、外銷(xiāo)商品房預(yù)售許可證、外銷(xiāo)商品房銷(xiāo)售許可證;舊有房地產(chǎn)，甲方應(yīng)提供房屋所有權(quán)證書(shū)、國(guó)有土地使用權(quán)證書(shū)。
(3)關(guān)于代售的項(xiàng)目所需的有關(guān)資料，包括：外形圖、平面圖、地理位置圖、室內(nèi)設(shè)備、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、電器配備、樓層高度、面積、規(guī)格、價(jià)格、其他費(fèi)用的估算等;
(4)乙方銷(xiāo)售該項(xiàng)目所需的收據(jù)、銷(xiāo)售合同，以實(shí)際使用的數(shù)量為準(zhǔn)，余數(shù)全部退給甲方;
(5)甲方正式委托乙方為_(kāi)_______________項(xiàng)目銷(xiāo)售(的)的委托書(shū);
以上文件和資料，甲方應(yīng)于本合同簽訂后2天內(nèi)向乙方交付齊全。
甲方保證若客戶購(gòu)買(mǎi)的____________的實(shí)際情況與其提供的材料不符合或產(chǎn)權(quán)不清，所發(fā)生的任何糾紛均由甲方負(fù)責(zé)。
2.甲方應(yīng)積極配合乙方的銷(xiāo)售，負(fù)責(zé)提供看房車(chē)，并保證乙方客戶所訂的房號(hào)不發(fā)生誤訂。
3.甲方應(yīng)按時(shí)按本合同的規(guī)定向乙方支付有關(guān)費(fèi)用。
第七條乙方的責(zé)任
1.在合同期內(nèi)，乙方應(yīng)做以下工作：
(1)制定推廣計(jì)劃書(shū)(包括市場(chǎng)定位、銷(xiāo)售對(duì)象、銷(xiāo)售計(jì)劃、廣告宣傳等等);
(2)根據(jù)市場(chǎng)推廣計(jì)劃，制定銷(xiāo)售計(jì)劃，安排時(shí)間表;
(3)按照甲乙雙方議定的條件，在委托期內(nèi)，進(jìn)行廣告宣傳、策劃;
(4)派送宣傳資料、售樓書(shū);
(5)在甲方的協(xié)助下，安排客戶實(shí)地考察并介紹項(xiàng)目、環(huán)境及情況;
(6)利用各種形式開(kāi)展多渠道銷(xiāo)售活動(dòng);
(7)在甲方與客戶正式簽署售樓合同之前，乙方以人身份簽署房產(chǎn)臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)合約，并收取定金;
(8)乙方不得超越甲方授權(quán)向客戶作出任何承諾。
2.乙方在銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)甲方提供的________________項(xiàng)目的特性和狀況向客戶作如實(shí)介紹，盡力促銷(xiāo)，不得夸大、隱瞞或過(guò)度承諾。
3.乙方應(yīng)信守甲方所規(guī)定的銷(xiāo)售價(jià)格，非經(jīng)甲方的授權(quán)，不得擅自給客戶任何形式的折扣。在客戶同意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，乙方應(yīng)按甲乙雙方確定的付款方式向客戶收款。若遇特殊情況(如客戶一次性購(gòu)買(mǎi)多個(gè)單位)，乙方應(yīng)告知甲方，作個(gè)案協(xié)商處理。
4.乙方收取客戶所付款項(xiàng)后不得挪作他用，不得以甲方的名義從事本合同規(guī)定的代售房地產(chǎn)以外的任何其他活動(dòng)。
第八條合同的終止和變更
1.在本合同到期時(shí)，雙方若同意終止本合同，雙方應(yīng)通力協(xié)作作妥善處理終止合同后的有關(guān)事宜，結(jié)清與本合同有關(guān)的法律經(jīng)濟(jì)等事宜。本合同一但終止，雙方的合同關(guān)系即告結(jié)束，甲乙雙方不再互相承擔(dān)任何經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任，但甲方未按本合同的規(guī)定向乙方支付應(yīng)付費(fèi)用的除外。
2.經(jīng)雙方同意可簽訂變更或補(bǔ)充合同，其條款與本合同具有同等法律效力。
第九條其他事項(xiàng)
1.本合同一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，經(jīng)雙方代表簽字蓋章后生效。
2.在履約過(guò)程中發(fā)生的爭(zhēng)議，雙方可通過(guò)協(xié)商、訴訟方式解決。
甲方：____________________
代表人：____________________年____月____日
輔導(dǎo)與培訓(xùn)是“增值產(chǎn)品”
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入，廠商的關(guān)系也在發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商的需求與“市”俱進(jìn)。如圖：
“買(mǎi)賣(mài)型”交易關(guān)系：早期的廠商合作是純粹的“你買(mǎi)我賣(mài)”型的，所謂的“一手交錢(qián)一手交貨”。廠家將產(chǎn)品批發(fā)給批發(fā)商，批發(fā)商賣(mài)給誰(shuí)，賣(mài)多少價(jià)格，怎發(fā)賣(mài)出去，那是商家的事，這些問(wèn)題廠家基本不操心，廠商之間是典型的交易關(guān)系。
“合作型”雙贏關(guān)系：隨著品牌的增多、消費(fèi)者的覺(jué)醒，批發(fā)商的選擇多了很多，競(jìng)爭(zhēng)隨之展開(kāi)。廠商之間為爭(zhēng)奪合適的合作伙伴，展開(kāi)著力。廠商之間在多個(gè)層面展開(kāi)合作，廠商關(guān)系向“合作雙贏”型進(jìn)化， 獨(dú)家、經(jīng)銷(xiāo)商管理、市場(chǎng)保護(hù)等概念出現(xiàn)在此階段。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的最大要求是區(qū)域獨(dú)家、市場(chǎng)保護(hù)、溝通順暢。
“廠商一體型”戰(zhàn)略關(guān)系：隨著廠商關(guān)系的深化，及經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)，商家對(duì)廠家的要求除了有形的產(chǎn)品外，對(duì)無(wú)形的服務(wù)、支持、輔導(dǎo)、培訓(xùn)要求多了，對(duì)廠家的產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)策略、內(nèi)部管理等參與多了，同樣廠家也深度介入到的經(jīng)銷(xiāo)商的公司治理、人員招聘、激勵(lì)考核、制度建設(shè)等工作上來(lái)。
無(wú)疑，當(dāng)今中國(guó)大部分行業(yè)的廠商關(guān)系已是“廠商一體型”的戰(zhàn)略關(guān)系，其需求今非昔比，這是值得廠家和銷(xiāo)售人員關(guān)注的問(wèn)題。與服務(wù)一樣，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的輔導(dǎo)與培訓(xùn)成為產(chǎn)品的一部分，而且是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法復(fù)制的“增值產(chǎn)品”?！霸鲋诞a(chǎn)品”使廠商關(guān)系增值，使經(jīng)銷(xiāo)商的生意增值。這些“增值產(chǎn)品”具體有哪些呢？
1、 經(jīng)銷(xiāo)商生意回顧。每月、每季、每年都要有一次正式的生意回顧，指出合作存在的問(wèn)題，確立下一步改善計(jì)劃。生意回顧屬于日常的工作內(nèi)容，其他文章有專(zhuān)門(mén)的介紹，這里不作重復(fù)。
2、 調(diào)研與診斷。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)研，指出問(wèn)題，提出改進(jìn)建議。
3、 公司化管理輔導(dǎo)。通過(guò)廠家職能部門(mén)與經(jīng)銷(xiāo)商職能部門(mén)的一對(duì)一“嫁接”，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商建立規(guī)范的公司化運(yùn)作架構(gòu)。
4、 培訓(xùn)“充電”。為經(jīng)銷(xiāo)商組織一些“對(duì)癥下藥”式的培訓(xùn)。
5、 神奇的文本力量--營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)刊與實(shí)操手冊(cè)。為最大范圍的傳播經(jīng)驗(yàn)、方法，將經(jīng)驗(yàn)匯總編輯成文本。
6、 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員的“傳、幫、帶”。指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員，要用課堂培訓(xùn)、手把手教導(dǎo)、實(shí)地示范相結(jié)合的方法。
那如何向經(jīng)銷(xiāo)商提供這些“增值產(chǎn)品”呢？
調(diào)研與診斷
這是輔導(dǎo)與培訓(xùn)的第一步，調(diào)研診斷的目的是穿透現(xiàn)象直擊本質(zhì)。世界上沒(méi)有包治百病的“靈丹妙藥”，“治病”之前要望、聞、問(wèn)、切，診斷出病根之所在，然后對(duì)癥下藥，“治病”是如此，輔導(dǎo)也是如此，是不可省略的一個(gè)環(huán)節(jié)，這要求銷(xiāo)售人員掌握一定的調(diào)研方法與技巧。
調(diào)研診斷步驟與內(nèi)容：
1、 調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)總量、賣(mài)場(chǎng)分布、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)、消費(fèi)者特征等。調(diào)查方式可采用參考公開(kāi)發(fā)表的資料、查閱公司過(guò)往的檔案、訪談部分關(guān)鍵人員、問(wèn)卷調(diào)查等。
2、 訪談經(jīng)銷(xiāo)商一線、中層員工。了解一線運(yùn)作的現(xiàn)況，及一線員工對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)、建議與心聲，觀察一線存在的問(wèn)題，掌握第一手的資料。
3、 訪談經(jīng)銷(xiāo)商下線分銷(xiāo)商、末端消費(fèi)者：反饋下線對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)與建議，還要傾聽(tīng)末端消費(fèi)者對(duì)品牌、產(chǎn)品、服務(wù)的意見(jiàn)。
4、 訪談同行經(jīng)銷(xiāo)商。通過(guò)私人關(guān)系，接近同行經(jīng)銷(xiāo)商，了解同行對(duì)市場(chǎng)的見(jiàn)解、及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的看法。
5、 經(jīng)銷(xiāo)商近期經(jīng)營(yíng)狀況分析。分析近三個(gè)月來(lái)的銷(xiāo)售、利潤(rùn)、庫(kù)存狀況，結(jié)果看數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)看比率。
6、 問(wèn)題分析、對(duì)策提出。綜合以上調(diào)研、分析的結(jié)果，總結(jié)出存在的主要問(wèn)題、不足，提出初步的對(duì)策，提交給經(jīng)銷(xiāo)商決策者。
7、 與經(jīng)銷(xiāo)商決策人溝通、取得共識(shí)，確定改善行動(dòng)方案。與經(jīng)銷(xiāo)商主要決策人溝通，確定下一步的改善方案。
8、 輔導(dǎo)實(shí)施。全程跟催實(shí)施情況，根據(jù)遇到的問(wèn)題及時(shí)調(diào)整方案，確保達(dá)成目標(biāo)。
公司化管理輔導(dǎo)
中國(guó)大部分的本土經(jīng)銷(xiāo)商都是從個(gè)體戶、家族式經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展而來(lái)，常見(jiàn)的管理架構(gòu)是“老公管經(jīng)營(yíng)，老婆管財(cái)務(wù)”。隨著經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展壯大，很多經(jīng)銷(xiāo)商都意識(shí)到要轉(zhuǎn)型，但具體如何轉(zhuǎn)呢？他們十分缺乏經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)。
作為銷(xiāo)售人員，要能及時(shí)輸入管理知識(shí)，為經(jīng)銷(xiāo)商導(dǎo)入公司化管理出謀劃策。如能融入經(jīng)銷(xiāo)商的管理改革中，你將成為他心目中舉足輕重的“紅人”。
推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商從松散的“家族式”向規(guī)范的“公司化”轉(zhuǎn)型，對(duì)于廠家、銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，有以下益處：
1、 有利于提升廠商溝通的效率，深化廠商之間的合作面。
2、 制度化、規(guī)范化的經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作，使得廠家可以共享大部分資訊，從而降低營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。
3、 提升經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)運(yùn)效率與績(jī)效，最終提升業(yè)績(jī)。
4、 在導(dǎo)入過(guò)程中，確立銷(xiāo)售人員的“顧問(wèn)”地位，這對(duì)以后的廠商合作十分有利。
導(dǎo)入公司化管理一般包括以下模塊：
1、 確立公司使命、經(jīng)營(yíng)理念
2、 確立企業(yè)文化
3、 確立組織架構(gòu)、部門(mén)設(shè)置、崗位編制、崗位職責(zé)
4、 建立招人、用人、育人、留人機(jī)制
5、 完善各部門(mén)管理制度、運(yùn)作流程
公司化管理輔導(dǎo)的方法：
1、 通過(guò)廠家職能部門(mén)與經(jīng)銷(xiāo)商職能部門(mén)的一對(duì)一的輔導(dǎo)，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商建立規(guī)范的公司化運(yùn)作架構(gòu)。作為銷(xiāo)售人員，要善于整合廠家各部門(mén)的資源，給經(jīng)銷(xiāo)商提供咨詢，廠家在管理運(yùn)作上有很多專(zhuān)才，如財(cái)務(wù)、人力資源、電腦、物流方面的，可以統(tǒng)籌這些資源來(lái)彌補(bǔ)銷(xiāo)售人員在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域中不足。我發(fā)現(xiàn)很多銷(xiāo)售人員不善于整合資源，還固執(zhí)的以為“客戶是我的，由我來(lái)搞掂”?！翱蛻羰侨镜目蛻簟?，所以要充分利用廠家的各種資源。
2、 組織經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部人員展開(kāi)討論，因地制宜，結(jié)合實(shí)踐制定行之有效的管理架構(gòu)與制度。在經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部討論的過(guò)程中，就可充分消化公司化管理知識(shí)，并將做公司化管理方案“本地化”、“實(shí)操化”。
3、 培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商人員，貫徹理念，宣講制度，達(dá)成共識(shí)，統(tǒng)一行動(dòng)。
4、 提供一些優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商公司化管理方面的范本，供參考。
5、 必要時(shí)導(dǎo)入顧問(wèn)公司，為經(jīng)銷(xiāo)商提供專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)服務(wù)。
培訓(xùn)“充電”
“好經(jīng)銷(xiāo)商是培養(yǎng)出來(lái)的”，培訓(xùn)是銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商日常的溝通項(xiàng)目。在調(diào)研與導(dǎo)入公司管理的基礎(chǔ)上，要“對(duì)癥下藥”組織一些專(zhuān)題的培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容主要是彌補(bǔ)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理的“短板”，講師以廠家職能部門(mén)的負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售人員、優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商代表為主，外請(qǐng)講師作補(bǔ)充。
1、召開(kāi)“充電型”經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議。
每個(gè)企業(yè)都會(huì)召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議。經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議應(yīng)該是一個(gè)“充電器”，充足與會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商一年的“電”，“電”由知識(shí)、信心、情感組成，使得參加會(huì)議后的每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，能統(tǒng)一思想，雄心勃勃，信心滿懷。輸入知識(shí)、信心、情感，混合成電，輸出能力、信心、行動(dòng)計(jì)劃，并達(dá)成銷(xiāo)售增長(zhǎng)。
經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議除了正常的議程外，要特別安排多一些培訓(xùn)課程，集中強(qiáng)制讓經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)。
2、讓“經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)經(jīng)銷(xiāo)商”--- 樣板市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)
“榜樣的力量是無(wú)窮的?！痹趯?duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)過(guò)程中要善于使用“樣板”的力量，樹(shù)個(gè)榜樣，讓經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)。榜樣具有號(hào)召力，是發(fā)生在身邊實(shí)實(shí)在在的成功，是經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)過(guò)的、可以復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)。也就是說(shuō)，“榜樣”說(shuō)的東西，比純理論，經(jīng)銷(xiāo)商更能接受。其實(shí)，與其聲嘶力竭的“喊”，不如讓優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)身說(shuō)法，以“案”代“訓(xùn)”。這種培訓(xùn)方式，被一些企業(yè)叫做“樣板市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)交流法”?！皹影迨袌?chǎng)經(jīng)驗(yàn)交流法”是經(jīng)銷(xiāo)商樂(lè)于接受，廠家易于操作的一種培訓(xùn)方式。
成功操作樣板市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)交流法，要抓好樣板選擇、樣板培育、經(jīng)驗(yàn)推廣三步曲。在經(jīng)驗(yàn)推廣環(huán)節(jié)要做好一本書(shū)、一項(xiàng)政策、一場(chǎng)會(huì)議、一次現(xiàn)場(chǎng)觀摩“四個(gè)一”。
一本書(shū)：即此次廠家將要推動(dòng)工作的實(shí)操手冊(cè)。就是將實(shí)施新方案的各個(gè)層面方法、技巧、經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行匯總，形成一整套系統(tǒng)性的實(shí)操文件。這些經(jīng)驗(yàn)要以事實(shí)為依據(jù)，忌無(wú)中生有，夸大業(yè)績(jī)。一個(gè)完整的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)性的實(shí)操文件一般包括以下內(nèi)容：
1、 項(xiàng)目實(shí)施的背景
2、 試點(diǎn)形成的經(jīng)驗(yàn)
3、 各個(gè)層面的實(shí)操細(xì)則
一項(xiàng)政策：推動(dòng)此項(xiàng)工作配套的政策、扶持措施。這項(xiàng)政策是項(xiàng)目實(shí)施的助推器。
一場(chǎng)會(huì)議：《樣板市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)》，會(huì)址選在樣板市場(chǎng)。主要由樣板客戶結(jié)合試點(diǎn)情況，現(xiàn)身說(shuō)法，講述試點(diǎn)經(jīng)過(guò)、經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)與業(yè)績(jī)，一定要對(duì)業(yè)績(jī)作詳細(xì)的描述。
一次現(xiàn)場(chǎng)觀摩：組織客戶到樣板市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)觀摩，耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，親眼所見(jiàn)的事實(shí)更能打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商。
3、 成立“商學(xué)院”。
大型的企業(yè)，可成立“經(jīng)銷(xiāo)商商學(xué)院”，專(zhuān)門(mén)培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商決策層、執(zhí)行層、操作層等不同層面的員工?！吧虒W(xué)院”可成為常設(shè)機(jī)構(gòu)，分批分次講授實(shí)操課程。如利樂(lè)公司為幫助其客戶麥趣爾集團(tuán)乳業(yè)公司培養(yǎng)管理干部，與麥趣爾集團(tuán)乳業(yè)公司聯(lián)合成立“麥趣爾利樂(lè)商學(xué)院”，“商學(xué)院”聘請(qǐng)雙方公司有豐富管理與實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師擔(dān)任講師，選派麥趣爾優(yōu)秀員工作為學(xué)員，每期18個(gè)月。
“商學(xué)院”將成為廠商之間很重要的紐帶，有助于建立高于“生意”的伙伴關(guān)系、“師生”關(guān)系。
神奇的文本力量-- 營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)刊與實(shí)操手冊(cè)
人向來(lái)有崇拜文本的“習(xí)慣”，經(jīng)銷(xiāo)商也是如此。文本在輔導(dǎo)與培訓(xùn)過(guò)程中發(fā)揮著重要的作用。文本可以將經(jīng)驗(yàn)、技巧固定下來(lái)，方便傳播與復(fù)制。一般而言，要有哪些文本呢？
1、營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)刊：
廠商之間要有一本正式的營(yíng)銷(xiāo)溝通內(nèi)刊，采用月刊或雙月刊的形式編輯出版，發(fā)行對(duì)象是所有的經(jīng)銷(xiāo)商。營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)刊可設(shè)以下欄目：
·企業(yè)新聞：廠家的最新動(dòng)態(tài)、各項(xiàng)活動(dòng)報(bào)道等。
·新品速遞：新產(chǎn)品介紹、銷(xiāo)售技巧。
·戰(zhàn)略/策略：廠家營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略/策略層面的文章。
·實(shí)操/技巧：經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)戰(zhàn)實(shí)操技巧、經(jīng)驗(yàn)交流。
·專(zhuān)題工作：廠家擬推動(dòng)的各種專(zhuān)項(xiàng)工作。
營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)刊是深受經(jīng)銷(xiāo)商歡迎的文本，是信息、交流經(jīng)驗(yàn)、推介新品、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)的“陣地”。如唯美陶瓷的《唯美營(yíng)銷(xiāo)》自創(chuàng)刊以來(lái)，不僅受到經(jīng)銷(xiāo)商的追捧，更受到業(yè)內(nèi)的廣泛的關(guān)注。
2、專(zhuān)題實(shí)操手冊(cè)。實(shí)操手冊(cè)是復(fù)制經(jīng)驗(yàn)的工具。一般要編制以下手冊(cè)：
·《產(chǎn)品FABE手冊(cè)》
·《導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)》
·《終端管理手冊(cè)》
·《總經(jīng)銷(xiāo)商手冊(cè)》
·《分銷(xiāo)商手冊(cè)》
·《銷(xiāo)售代表手冊(cè)》
·《促銷(xiāo)手冊(cè)》
。。。。
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員的“傳、幫、帶”
對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，課堂式和通過(guò)書(shū)本的學(xué)習(xí)還是不能解決問(wèn)題，從理念到方法，從方法到動(dòng)作，還需手把手的教導(dǎo)，一個(gè)動(dòng)作一個(gè)動(dòng)作的“傳、幫、帶”?！皞?、幫、帶”是貼身的輔導(dǎo)，是使理念、方法“落地”的最佳辦法。
“傳、幫、帶”方法：
1、 “傳方法”，陪同行動(dòng)，親自示范。與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員一道拜訪下線客戶、解說(shuō)產(chǎn)品、理貨，親自示范正確的動(dòng)作。
2、 “幫落后”，一對(duì)一輔導(dǎo)，幫扶業(yè)績(jī)較差的業(yè)務(wù)人員。
3、 “帶學(xué)徒”，以帶學(xué)徒式的方法進(jìn)行教導(dǎo)，制定詳細(xì)的輔導(dǎo)計(jì)劃，定期考核。
銷(xiāo)售知識(shí)，銷(xiāo)售人員的最高任務(wù)
銷(xiāo)售知識(shí)，就銷(xiāo)售了你自己，銷(xiāo)售了公司，銷(xiāo)售了產(chǎn)品，銷(xiāo)售了合作方式，經(jīng)銷(xiāo)商受益了，成長(zhǎng)了，對(duì)你感恩戴德、言聽(tīng)計(jì)從了，回款與達(dá)成目標(biāo)不就是自然而然的事嗎？所以說(shuō)，銷(xiāo)售知識(shí)，是銷(xiāo)售人員的最高任務(wù)！
Abstract： Through analyzing the development and application of BIM， this paper sums up the successful experience of the United States and Singapore in the BIM development strategy. With China condition， it proposes to get the rapid development of China's BIM should focus on give full play to the role of government with multiple perspectives to proceed and multi-sectoral cooperation； pay attention to the training of people； develop and improve laws and regulations to establish a good overall environment； pay attention to international several aspects of cooperation， practical application of open standards.
關(guān)鍵詞： 建筑信息模型；發(fā)展戰(zhàn)略；建筑信息化
Key words： BIM；Development Strategy；Construction Informatics
中圖分類(lèi)號(hào)：TU71 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2013）05-0041-04
0 引言
近年來(lái)，建筑信息模型（BIM）的作用已經(jīng)為業(yè)界所廣泛接受，并被建設(shè)行政主管部門(mén)認(rèn)為是“建筑信息化的最佳解決方案”，并在《2011-2015年建筑業(yè)信息化發(fā)展綱要》明確提出“在‘十二五’期間要大力加強(qiáng)建筑信息模型、基于網(wǎng)絡(luò)的協(xié)同技術(shù)等在工程中的應(yīng)用”。但是建筑信息模型的發(fā)展和應(yīng)用并不是一個(gè)單純的技術(shù)問(wèn)題，其涉及面已經(jīng)超出了建筑業(yè)本身的范圍，只有制定行之有效的戰(zhàn)略才能保證建筑信息模型的發(fā)展和應(yīng)用達(dá)到預(yù)期的水平。本文在對(duì)新加坡和美國(guó)建筑信息模型的發(fā)展和應(yīng)用情況進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合國(guó)情，對(duì)我國(guó)建筑信息模型發(fā)展和應(yīng)用的戰(zhàn)略進(jìn)行了分析。
1 新加坡BIM的發(fā)展與應(yīng)用
1995年新加坡國(guó)家發(fā)展部啟動(dòng)了一個(gè)名為CORENET（Construction and Real Estate Network）的IT項(xiàng)目。該項(xiàng)目的目標(biāo)是“推動(dòng)建筑和房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入新的千年”，主要目的是通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行流程再造（BPR），以實(shí)現(xiàn)作業(yè)時(shí)間、生產(chǎn)效率和效果上的提升，同時(shí)還注重于采用先進(jìn)的信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)建筑房地產(chǎn)業(yè)的參與方間實(shí)現(xiàn)高效、無(wú)縫地溝通和信息交流。Corenet系統(tǒng)主要包括三個(gè)組成部分：e-Submission、e-plan Check 和e-info。在整個(gè)系統(tǒng)中，居于核心地位的是e-plan Check 子系統(tǒng)，同時(shí)其也是整個(gè)系統(tǒng)中最具特色之處。該子系統(tǒng)的作用是使用自動(dòng)化程序?qū)ㄖO(shè)計(jì)的成果進(jìn)行數(shù)字化的檢查，以發(fā)現(xiàn)其中違反建筑規(guī)范要求之處。整個(gè)計(jì)劃涉及到了五個(gè)政府部門(mén)中的八個(gè)相關(guān)機(jī)構(gòu)。為了達(dá)到這一目的，系統(tǒng)采用了國(guó)際互可操作聯(lián)盟（IAI）所制定的IFC 2×2標(biāo)準(zhǔn)作為建筑數(shù)據(jù)定義的方法和手段。整個(gè)系統(tǒng)采用C/S架構(gòu)，利用該系統(tǒng)，設(shè)計(jì)人員可以先通過(guò)系統(tǒng)的BIM工具對(duì)設(shè)計(jì)成果進(jìn)行加工準(zhǔn)備，然后將其提交給系統(tǒng)進(jìn)行在線的自動(dòng)審查。
為了保證CORENET項(xiàng)目（特別是e-plan check系統(tǒng)）的順利實(shí)施，新加坡政府采取了一系列的政策措施，取得了較好地效果。其中主要包括：
1.1 廣泛的業(yè)界測(cè)試和試用以保證系統(tǒng)的運(yùn)行效果
由于e-plan check系統(tǒng)中所涉及的新技術(shù)較多，為了保證系統(tǒng)本身的正確性及能最大限度的符合業(yè)界的需求，新加坡政府進(jìn)行了大量的專(zhuān)業(yè)測(cè)試和試用。整個(gè)測(cè)試期間持續(xù)了8個(gè)月的時(shí)間，整個(gè)計(jì)劃涉及到了7家專(zhuān)業(yè)的建筑設(shè)計(jì)公司，每家參與者提供了至少兩個(gè)符合IFC需求的建筑信息模型（現(xiàn)有或既有項(xiàng)目）供系統(tǒng)檢查之用，每家參與公司的耗費(fèi)估計(jì)大概在2人月左右，這些的參與者從CORENET基金中獲得了相應(yīng)的補(bǔ)償。而來(lái)自測(cè)試者的建議和反饋則對(duì)系統(tǒng)的優(yōu)化起到了輔助作用。
1.2 注重通過(guò)各種形式與業(yè)界溝通，加強(qiáng)人才培養(yǎng) 為了使系統(tǒng)的能順利的實(shí)施，Corenet系統(tǒng)的主管單位新加坡建設(shè)局（BCA）非常注重與業(yè)界的溝通，通過(guò)每年舉行的兩次以上的研討會(huì)將主要的IT廠商集中起來(lái)，以共享應(yīng)用基于IFC的BIM工具的信息。同時(shí)還設(shè)立相應(yīng)的資助項(xiàng)目提供給了業(yè)界的公司以幫助他們降低在采用新技術(shù)時(shí)系統(tǒng)遷移所帶來(lái)的成本壓力。同時(shí)，BCA還在大學(xué)和理工學(xué)院開(kāi)展了多個(gè)聯(lián)合項(xiàng)目以訓(xùn)練學(xué)生應(yīng)用BIM的能力。另外，還制定了一個(gè)專(zhuān)門(mén)的建立建筑信息模型的設(shè)計(jì)指引。通過(guò)這些項(xiàng)目，使學(xué)生在校期間能掌握必要的BIM工具，而走上社會(huì)以后能迅速滿足社會(huì)對(duì)人才的需求。
1.3 加強(qiáng)與國(guó)際組織的合作 在系統(tǒng)的研發(fā)過(guò)程中，新加坡政府非常重視與相關(guān)國(guó)際組織的合作，這可以使得系統(tǒng)能得到來(lái)自國(guó)際組織的全方位支持，同時(shí)也可以在更大的范圍得到認(rèn)可。為了達(dá)到以上目的，新加坡建設(shè)局（BCA）與IAI結(jié)成了戰(zhàn)略聯(lián)盟。IAI對(duì)系統(tǒng)的研發(fā)提供了支持，對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行了IFC兼容性認(rèn)證，也將自動(dòng)規(guī)范檢查接受為了IFC規(guī)范的組成部分。IAI還在新加坡設(shè)立了一個(gè)IFC規(guī)范審查認(rèn)證委員會(huì)來(lái)對(duì)那些與CORENET系統(tǒng)的需求相符合的BIM解決方案進(jìn)行審查和認(rèn)證。
2 美國(guó)BIM的應(yīng)用與發(fā)展
作為上信息技術(shù)最為發(fā)達(dá)的國(guó)家，美國(guó)在建筑信息模型的研究和應(yīng)用方面一直處于領(lǐng)先地位。從整體而言，美國(guó)社會(huì)中參與BIM研究和應(yīng)用的力量可以劃分為政府部門(mén)、社會(huì)團(tuán)體和高校等研究機(jī)構(gòu)、商業(yè)機(jī)構(gòu)等三方面，以上三者密切配合，有效地的推進(jìn)了美國(guó)建筑信息模型的研究和應(yīng)用水平的提高。限于篇幅，在此主要對(duì)以美國(guó)總務(wù)管理局（GSA）為代表對(duì)美國(guó)政府機(jī)構(gòu)在BIM的應(yīng)用中所采取的相關(guān)措施進(jìn)行分析。
2003年起，GSA通過(guò)其下屬的公共建筑服務(wù)處（Public Buildings Service，PBS）開(kāi)始實(shí)施一項(xiàng)被稱(chēng)為國(guó)家3D-4D-BIM計(jì)劃的項(xiàng)目，實(shí)施該項(xiàng)目的目的有：①實(shí)現(xiàn)技術(shù)轉(zhuǎn)變，以提供更加高效、經(jīng)濟(jì)、安全、美觀的聯(lián)邦建筑；②促進(jìn)和支持開(kāi)放標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用。按照計(jì)劃，GSA從整個(gè)項(xiàng)目生命周期的角度來(lái)探索BIM的應(yīng)用，其包含的領(lǐng)域有空間規(guī)劃驗(yàn)證、4D進(jìn)度控制、激光掃描、能量分析、人流和安全驗(yàn)證以及建筑設(shè)備分析及決策支持等。
為了保證計(jì)劃的順利實(shí)施，GSA制定了一系列的策略進(jìn)行支持和引導(dǎo)，主要內(nèi)容有：
2.1 制定詳細(xì)明了的愿景和價(jià)值主張 通過(guò)愿景和價(jià)值主張，可以有效地將組織未來(lái)發(fā)展方向的把握以及對(duì)客戶所提供的服務(wù)及產(chǎn)品的價(jià)值描繪出來(lái)。由于GSA在美國(guó)聯(lián)邦政府中所處的特殊地位，BIM的應(yīng)用對(duì)GSA及GSA的服務(wù)對(duì)象而言具有特殊重要的意義，GSA充分認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，并通過(guò)BIM路線圖等一系列的指導(dǎo)性文件將這一內(nèi)容描繪出來(lái)，為組織內(nèi)部、合作伙伴及客戶所接受，為其的實(shí)現(xiàn)奠定了基礎(chǔ)。
2.2 利用試點(diǎn)項(xiàng)目積累經(jīng)驗(yàn)并起到示范作用 由于BIM是一種新的技術(shù)，而且其所帶來(lái)的影響不只是集中于技術(shù)的層面，此外，在初始階段人們對(duì)BIM的應(yīng)用還缺乏相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)。因此，在2003年開(kāi)始實(shí)施計(jì)劃時(shí)，GSA便選定了分布于全美各地的9個(gè)不同類(lèi)型的項(xiàng)目作為BIM應(yīng)用的試點(diǎn)項(xiàng)目。從總體而言，試點(diǎn)項(xiàng)目基本涵蓋了空間分析、4D進(jìn)度計(jì)劃、能量分析、3D激光掃描及IFC應(yīng)用等各個(gè)方面，而具體到每個(gè)項(xiàng)目，則BIM的應(yīng)用重點(diǎn)不盡相同。GSA及其合作伙伴在試點(diǎn)項(xiàng)目對(duì)各種不同的解決方案和數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)采取了開(kāi)放的態(tài)度，進(jìn)行深入的比較分析，并對(duì)影響到BIM應(yīng)用的各種非技術(shù)因素也進(jìn)行了研究分析，為以后在類(lèi)似項(xiàng)目中實(shí)施積累了經(jīng)驗(yàn)。GSA的BIM試點(diǎn)項(xiàng)目取得了良好地效果，其中有多個(gè)項(xiàng)目獲得了多項(xiàng)BIM應(yīng)用的獎(jiǎng)項(xiàng)，更為重要的是其中所積累的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)為在更大的范圍內(nèi)應(yīng)用BIM技術(shù)提供了保障。
2.3 加強(qiáng)人員培訓(xùn)，建立鼓勵(lì)共享的組織文化 在BIM的實(shí)施中，能否將試點(diǎn)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)推廣開(kāi)來(lái)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，而其中的關(guān)鍵是是否擁有具備相應(yīng)戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)和戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)的人員。GSA通過(guò)與相關(guān)的機(jī)構(gòu)合作大力推動(dòng)對(duì)人員的培訓(xùn)，同時(shí)，PBS還專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)了一個(gè)工具包用于人員培養(yǎng)，其中包括了本工具包將包括案例研究、最佳做法指南、符合GSA要求的合同條款、具體應(yīng)用BIM的指南等內(nèi)容。除了內(nèi)部的人員之外，其培訓(xùn)的范圍也涵蓋了相關(guān)的合作方的員工，以確保他們能適應(yīng)在一個(gè)基于建筑信息模型的供應(yīng)鏈所形成的工作流中有效地開(kāi)展工作。同時(shí)，為了有助于能力提高，GSA還通過(guò)設(shè)立GSA BIM冠軍網(wǎng)絡(luò)和BIM區(qū)域會(huì)議的方式，加強(qiáng)成員之間的知識(shí)共享和溝通，建立起一個(gè)鼓勵(lì)共享的組織文化。
2.4 選擇適合的軟件和硬件，應(yīng)用開(kāi)放標(biāo)準(zhǔn) 軟、硬件系統(tǒng)構(gòu)成了BIM應(yīng)用的基礎(chǔ)環(huán)境。由于GSA所面臨的情況的復(fù)雜性，其所能夠選擇的軟件和硬件的范圍也是非常廣泛的，這就給項(xiàng)目實(shí)施中的選擇帶來(lái)了一定的難度。為了保證所實(shí)施的項(xiàng)目中能選擇到最合適的軟、硬件資源，GSA確定了相應(yīng)的原則及程序，特別是通過(guò)試點(diǎn)項(xiàng)目對(duì)相應(yīng)的技術(shù)進(jìn)行驗(yàn)證，以保證其他項(xiàng)目選擇的順利實(shí)施。由于BIM使用中保證信息的協(xié)同是一項(xiàng)基本的工作，特別是當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目中涉及到做個(gè)軟件系統(tǒng)時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)軟件的互可操作，在綜合了行業(yè)趨勢(shì)、信息需求、技術(shù)特征等多項(xiàng)因素之后，GSA選定了多項(xiàng)開(kāi)放的標(biāo)準(zhǔn)作為各項(xiàng)應(yīng)用的基礎(chǔ)，其中包括IFC、NBIMS及ASTM的3D激光掃描標(biāo)準(zhǔn)等。
3 對(duì)我國(guó)建筑信息模型發(fā)展戰(zhàn)略的建議
前文中對(duì)新加坡和美國(guó)的建筑信息模型應(yīng)用情況進(jìn)行了一定的分析，特別是他們對(duì)在建筑信息模型的發(fā)展和應(yīng)用中所采取的戰(zhàn)略進(jìn)行了分析，雖然由于文化習(xí)慣、管理體制、法律環(huán)境、發(fā)展水平的差異，對(duì)新、美兩國(guó)的經(jīng)驗(yàn)不能完全照搬，但可以為我國(guó)建筑信息模型發(fā)展戰(zhàn)略的制定提供有益的思考。
3.1 多角度著手，多部門(mén)合作，充分發(fā)揮政府的作用
從新、美兩國(guó)的建筑信息模型發(fā)展情況可以發(fā)現(xiàn)政府相關(guān)部門(mén)發(fā)揮了巨大的作用，并收到了良好地效果。雖然由于政府的體制不同，兩國(guó)的情況之間也存在著一定的差別，但其中的一些共同點(diǎn)對(duì)我國(guó)的啟示作用是非常明顯的。
3.1.1 從“推”和“拉”兩個(gè)方面發(fā)揮政府的作用 從在社會(huì)當(dāng)中所起的作用的角度來(lái)看，我國(guó)的相關(guān)政府部門(mén)在建筑信息模型的發(fā)展和應(yīng)用當(dāng)中應(yīng)起到多方面的作用。一方面，政府部門(mén)行使相應(yīng)的管理職能，可以通過(guò)政策扶持、產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)、設(shè)立研究發(fā)展基金支持等方式，推動(dòng)與建筑信息模型相關(guān)的產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為其的發(fā)展和應(yīng)用提供必要的支持（即發(fā)揮“推”的作用）。
同時(shí)，我國(guó)的政府基本建設(shè)投資規(guī)模巨大，工程項(xiàng)目數(shù)量眾多，而在很多時(shí)候，政府也承擔(dān)著業(yè)主（或準(zhǔn)業(yè)主）的職能，可以通過(guò)選擇一定數(shù)量的項(xiàng)目作為示范性項(xiàng)目，設(shè)置與建筑信息模型應(yīng)用的要求相對(duì)應(yīng)的準(zhǔn)入條件、優(yōu)惠措施、標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程等方式，引導(dǎo)建筑信息模型的發(fā)展和應(yīng)用，為在全社會(huì)的推廣起到示范作用。相關(guān)的研究成果已經(jīng)表明，業(yè)主在建筑信息模型技術(shù)的應(yīng)用和商業(yè)模式創(chuàng)新中起著關(guān)鍵作用，而這些示范性項(xiàng)目在提升項(xiàng)目實(shí)施效果的同時(shí)，也可以工程建設(shè)模式的創(chuàng)新奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。這種作用在新加坡和美國(guó)的建筑信息模型戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中都可以清晰的看到。
另外，從新加坡的做法也可以看到，在政府部門(mén)所承擔(dān)的行政審批環(huán)節(jié)中，盡早引入與建筑信息模型相關(guān)的技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)，以帶動(dòng)技術(shù)的發(fā)展及相關(guān)行業(yè)的應(yīng)用，從而促進(jìn)建筑信息模型的發(fā)展和應(yīng)用。政府充分地將業(yè)主和行政管理中的作用結(jié)合起來(lái)，則會(huì)產(chǎn)生一個(gè)明顯的“拉”的效果，帶動(dòng)相關(guān)的技術(shù)進(jìn)步和工程建設(shè)模式的創(chuàng)新，并對(duì)全社會(huì)起到輻射作用。
3.1.2 多部門(mén)合作形成發(fā)展的“合力” 目前，我國(guó)相關(guān)政府部門(mén)中對(duì)建筑信息模型的發(fā)展和應(yīng)用給予關(guān)注較多的主要是建設(shè)行政主管部門(mén)。但是，從建筑信息模型的發(fā)展和應(yīng)用情況來(lái)看，我們可以發(fā)現(xiàn)其涉及多個(gè)行業(yè)的并需要形成合力實(shí)現(xiàn)支持效果的，如建設(shè)、IT、建材、設(shè)備制造、規(guī)劃、市政、公用事業(yè)等。這些行業(yè)在我國(guó)則歸口分屬住建、工信、規(guī)劃、消防、商務(wù)等多個(gè)部門(mén)管理的，在目前的情況下各個(gè)部門(mén)對(duì)建筑信息模型的認(rèn)識(shí)還存在一定的差異。只有多個(gè)部門(mén)通力合作，制定彼此協(xié)調(diào)、統(tǒng)一的政策和優(yōu)惠措施，才能形成有益于建筑信息模型發(fā)展的“合力”，為形成與建筑信息模型相關(guān)的完整產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)造和應(yīng)用模式創(chuàng)造必要的條件。
3.2 注重人才培養(yǎng) 建筑信息模型的發(fā)展和應(yīng)用，需要大量理解建筑信息模型理念，掌握具體的方法論和實(shí)施技術(shù)，能充分發(fā)揮建筑信息模型優(yōu)勢(shì)的人才。從新、美兩國(guó)的做法可以發(fā)現(xiàn)他們對(duì)于人才的培養(yǎng)非常重視，采取了多種手段和措施來(lái)加強(qiáng)此方面的工作。近年來(lái)，我國(guó)對(duì)建筑信息模型相關(guān)人才的培養(yǎng)也給予了一定的重視，一些政府部門(mén)、協(xié)會(huì)組織和商業(yè)機(jī)構(gòu)在開(kāi)展此方面的活動(dòng)。但總體而言，普遍存在培訓(xùn)體系不完整、培訓(xùn)力度不足、實(shí)際效果不明顯等問(wèn)題。為了能更好地做好人才培養(yǎng)工作，可以考慮從以下幾個(gè)方面入手。
3.2.1 建筑行業(yè)的從業(yè)人員（包括業(yè)主、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理、咨詢等多個(gè)方面）是推廣和應(yīng)用建筑信息模型的主力。但是，對(duì)其中的大部分人員而言，在建筑信息模型的應(yīng)用能力和意愿方面存在著較大問(wèn)題，這嚴(yán)重的制約著相關(guān)工作的開(kāi)展。因此，需要相應(yīng)的政府部門(mén)、工作單位、行業(yè)協(xié)會(huì)及各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通力合作，創(chuàng)立良好地培訓(xùn)、培養(yǎng)條件，并通過(guò)與繼續(xù)教育、執(zhí)業(yè)資格考試結(jié)合等方式加強(qiáng)各類(lèi)人員學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)的動(dòng)力。
3.2.2 為了能提供合格的后備人才，需要高等學(xué)校、職業(yè)院校等各級(jí)各類(lèi)教育機(jī)構(gòu)對(duì)教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方式和教學(xué)方法進(jìn)行更新，使其能畢業(yè)生走上社會(huì)時(shí)能掌握所需要的基本建筑信息模型應(yīng)用能力。
3.3 制定和完善法律法規(guī)，建立良好地整體環(huán)境 傳統(tǒng)的建筑業(yè)中存在著過(guò)程碎片化和組織碎片化等問(wèn)題，這嚴(yán)重的影響了建筑業(yè)的生產(chǎn)效率。建筑信息模型的應(yīng)用正是要解決這一問(wèn)題，但是，建筑信息模型的應(yīng)用不只是一個(gè)簡(jiǎn)單的技術(shù)過(guò)程，由于其使得相關(guān)要素在整個(gè)建設(shè)項(xiàng)目全生命周期的參與者之間進(jìn)行了重新分配，引起了各方的責(zé)權(quán)利關(guān)系發(fā)生變化的同時(shí)，也產(chǎn)生了一些新的問(wèn)題。
3.3.1 探索建立新型的基于建筑信息模型的工程項(xiàng)目建設(shè)模式 建筑信息模型的應(yīng)用改變了傳統(tǒng)的建筑業(yè)信息傳遞流程，進(jìn)而使得建設(shè)項(xiàng)目各個(gè)參建方的工作內(nèi)容、工作關(guān)系、組織結(jié)構(gòu)等發(fā)生了相應(yīng)的變化。但是，如何應(yīng)對(duì)這種新的變化，建立符合建筑信息模型應(yīng)用需求的業(yè)務(wù)模式確實(shí)一個(gè)非常復(fù)雜的問(wèn)題。
近年來(lái)，在美國(guó)IPD項(xiàng)目綜合協(xié)同管理模式開(kāi)始流行起來(lái)，該模式的最主要特征就是充分利用建筑信息模型實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目信息的共享和協(xié)同。雖然該項(xiàng)目建設(shè)模式中存在信任障礙、責(zé)任分?jǐn)傉系K、激勵(lì)障礙以及風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)傉系K等問(wèn)題，但不可否認(rèn)其是能在最大限度發(fā)揮建筑信息優(yōu)勢(shì)的一種建設(shè)模式?？紤]到我國(guó)建筑業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況，有必要對(duì)這些新的建設(shè)模式進(jìn)行深入的研究和分析，創(chuàng)立符合我國(guó)現(xiàn)階段特點(diǎn)的工程建設(shè)新模式。
3.3.2 盡快制定規(guī)范建筑信息模型應(yīng)用相關(guān)規(guī)范，符合要求的合同范本 建筑信息模型的應(yīng)用是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，其中蘊(yùn)含著較大的風(fēng)險(xiǎn)。特別是其中往往又涉及了項(xiàng)目不同參建方的利益關(guān)系，并與知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等復(fù)雜問(wèn)題相關(guān)，而這些方面目前的法律、規(guī)范及合同范本等還較少涉及，給相關(guān)問(wèn)題的解決帶來(lái)了較大的麻煩。2008年，美國(guó)建筑師協(xié)會(huì)（AIA）制定了E202-2008《建筑信息模型協(xié)議》合同范本。與此同時(shí)，由35家美國(guó)處于領(lǐng)先地位的建筑行業(yè)組織機(jī)構(gòu)所組成的聯(lián)盟——ConsensusDOCS則制定了《CD301——建筑信息模型附錄》。以上兩個(gè)文件都是作為在AIA和ConsensusDOCS現(xiàn)有的建設(shè)工程的格式化合同的附錄，對(duì)建筑信息模型的應(yīng)用及其所引發(fā)的相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行規(guī)范。這兩個(gè)文件的推出，受到了美國(guó)業(yè)界的廣泛歡迎，并對(duì)建筑信息模型的推廣起到了舉足輕重的作用。在我國(guó)，2010年由中國(guó)勘察設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)和Autodesk編寫(xiě)了《Autodesk BIM實(shí)施計(jì)劃》，該文件在參考國(guó)外相關(guān)文件的前提下，對(duì)在企業(yè)和項(xiàng)目層級(jí)實(shí)施建筑信息模型提出了一個(gè)具有一定知道意義的文件，但該文件只是一個(gè)參考性的文件，且其中很多地方與我國(guó)目前的現(xiàn)實(shí)之間還是存在著一定的差距。
為了促進(jìn)我國(guó)建筑信息模型的順利發(fā)展，需要有關(guān)部門(mén)未雨綢繆，結(jié)合國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合我國(guó)的實(shí)際情況，盡早著手對(duì)現(xiàn)行了法規(guī)、規(guī)范及合同范本等進(jìn)行補(bǔ)充和完善，并有針對(duì)性的制定一些新的規(guī)范性文件，以有效地引導(dǎo)建筑信息模型開(kāi)發(fā)和應(yīng)用的工作。
3.4 注重國(guó)際合作，應(yīng)用實(shí)用化的開(kāi)放標(biāo)準(zhǔn) 在建筑信息模型的研究和應(yīng)用中，標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)核心問(wèn)題。只有制定統(tǒng)一、有效地標(biāo)準(zhǔn)，才能保證信息的有效共享，實(shí)現(xiàn)真正的互可操作。目前，從國(guó)際范圍來(lái)看，受到業(yè)界較為一致認(rèn)可的是由國(guó)際互可操作聯(lián)盟（IAI）所制定的工業(yè)基礎(chǔ)類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)（Industry Foundation Classes），該標(biāo)準(zhǔn)中的平臺(tái)部分已被國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織（ISO）接受為國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。美國(guó)于2007年開(kāi)展的NBIMS標(biāo)準(zhǔn)的制定也是以IFC標(biāo)準(zhǔn)作為基礎(chǔ)的。新加坡的建筑信息模型應(yīng)用的平臺(tái)也是基于IFC的標(biāo)準(zhǔn)。我國(guó)對(duì)建筑信息模型標(biāo)準(zhǔn)的研究起步相對(duì)不算太晚，中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)研究院在2007年以IFC標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)推出了《JG/T198-2007建筑對(duì)象數(shù)字化定義》。2010年，由中國(guó)建筑科學(xué)研究院、中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)研究院等單位聯(lián)合編制了《GB/T 25507-2010工業(yè)基礎(chǔ)類(lèi)平臺(tái)規(guī)范》，該標(biāo)準(zhǔn)在技術(shù)內(nèi)容上與IFC保持了一致。清華大學(xué)軟件學(xué)院還啟動(dòng)了中國(guó)建筑信息模型標(biāo)準(zhǔn)（CBIMS）的編制工作。信息產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是超越產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)，只有堅(jiān)持參與制定和采用國(guó)際化、產(chǎn)業(yè)化、開(kāi)放性的建筑信息模型標(biāo)準(zhǔn)，并在這個(gè)過(guò)程中力爭(zhēng)由“追隨者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皡⑴c者”，并最終成為 “引導(dǎo)者”，才能使我國(guó)的建筑業(yè)和信息產(chǎn)業(yè)趕上世界發(fā)展的潮流，這一點(diǎn)已經(jīng)在新加坡的經(jīng)驗(yàn)中得到了充分的證明。為了達(dá)到以上目的，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的工作：
3.4.1 注重國(guó)際合作，積極與各類(lèi)國(guó)際組織建立密切的合作關(guān)系，參與國(guó)際組織活動(dòng)，在做好信息的溝通工作，在掌握發(fā)展動(dòng)態(tài)的同時(shí)，也能使國(guó)際同行對(duì)我國(guó)建筑信息模型的產(chǎn)品及標(biāo)準(zhǔn)的研究、發(fā)展有所了解，推動(dòng)符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品盡早取得國(guó)際組織的認(rèn)證，在一定的范圍內(nèi)爭(zhēng)取國(guó)際的“話語(yǔ)權(quán)”。
3.4.2 在借鑒吸收國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，毫不動(dòng)搖的堅(jiān)持“自主創(chuàng)新”的戰(zhàn)略，特別是結(jié)合我國(guó)建筑業(yè)的一些實(shí)際特點(diǎn)，做好國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的“本地化”工作，建立符合我國(guó)規(guī)范體系要求要求的標(biāo)準(zhǔn)體系。同時(shí)，要注重本土標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)外宣傳、推廣和國(guó)際認(rèn)可，擴(kuò)大其影響力。特別是近年來(lái)隨著我國(guó)建筑業(yè)國(guó)際工程承包的范圍、規(guī)模日益擴(kuò)大，這更該項(xiàng)工作開(kāi)展提供了便利條件。
3.4.3 在政府引導(dǎo)下，通過(guò)資源整合構(gòu)建與建筑信息模型相關(guān)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)盟。近年來(lái)，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)技術(shù)聯(lián)盟問(wèn)題已經(jīng)引起了廣泛的重視，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)盟可以有效地減少標(biāo)準(zhǔn)化的風(fēng)險(xiǎn)與成本、解決技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)矛盾，形成最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前我國(guó)從事建筑信息模型研究和開(kāi)發(fā)工作的企業(yè)普遍存在規(guī)模偏小、競(jìng)爭(zhēng)力不足、力量分散等問(wèn)題，通過(guò)構(gòu)建政府引導(dǎo)下的企業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，可以在一定程度上解決以上問(wèn)題，為我國(guó)建筑信息模型產(chǎn)業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2012年5月，由中國(guó)建筑科學(xué)研究院牽頭成立的“中國(guó)BIM發(fā)展聯(lián)盟”，啟動(dòng)了《建筑工程信息模型應(yīng)用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)》的編制，這一工作就是在此方面的有益嘗試，但從目前來(lái)看，其中還存在一些有待深入研究的問(wèn)題。
4 結(jié)語(yǔ)
建筑信息模型研究和應(yīng)用對(duì)全球建筑業(yè)未來(lái)發(fā)展的重要作用是不言而喻的。在這個(gè)過(guò)程中，制定合理可行的發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)引導(dǎo)我國(guó)與建筑信息模型相關(guān)的產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有重要的意義。通過(guò)對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析，并結(jié)合我國(guó)的具體情況，可以探索出一條具有中國(guó)特色的發(fā)展道路來(lái)。
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[2]Peggy Yee， Charles Matta. The GSA BIM Story [EB/OL] . http：// fsr.is/lisalib/ getfile.aspx？itemid=6995.2011，9.
房屋合同樣本一
甲方(委托方)：
地址：
法定代表人：
電話：
傳真：
乙方(受托方)：武漢匯得行地產(chǎn)投資顧問(wèn)公司
地址：武漢市新華路186號(hào)福星國(guó)際商會(huì)大廈703室
法定代表人：
電話：027-85483006-9
傳真：027-85483010
甲、乙雙方本著互利互惠及誠(chéng)實(shí)信用的原則，經(jīng)友好協(xié)商，根據(jù)《中華人民共和國(guó)民法通則》和《中華人民共和國(guó)合同法》的有關(guān)規(guī)定，就乙方獨(dú)家銷(xiāo)售甲方開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)或所有的事宜達(dá)成以下協(xié)議，并承諾共同遵守。
第一條 合作方式和范圍
甲方委托乙方作為獨(dú)家銷(xiāo)售策劃及單位，策劃并銷(xiāo)售產(chǎn)權(quán)屬于甲方的位于 項(xiàng)目，該項(xiàng)目為(別墅、寫(xiě)字樓、公寓、住宅)，總建筑面積共計(jì) 平方米，委托銷(xiāo)售面積共 平方米。
項(xiàng)目詳細(xì)指標(biāo)及相關(guān)資料作為本合同附件(附件一)，甲方于合同簽訂后的 天內(nèi)提供給乙方，以保證銷(xiāo)售策劃和的順利實(shí)施。
第二條 委托銷(xiāo)售期限及進(jìn)度
1、本合同期限：(1)自 的 個(gè)月;
(2)自 年 月 日至 年 月 日。
在本合同到期前的 天內(nèi)，如甲乙雙方均未提出反對(duì)意見(jiàn)，本合同期自動(dòng)延長(zhǎng)個(gè)月。本項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售的條件為：
A. 甲方就所委托的物業(yè)取得《預(yù)售許可證》等開(kāi)盤(pán)所需的全部合法證件;
B. 銷(xiāo)售中心完成并具備銷(xiāo)售條件：大堂、電梯廳、樣板樓層裝修完成;
C. 在開(kāi)盤(pán)后的3個(gè)月的銷(xiāo)售期內(nèi)確保一個(gè)秋季或春季的銷(xiāo)售黃金季節(jié);
D. 至少一部電梯到位;
E. 宣傳物料到位;
F. 距離入伙時(shí)間不能超過(guò)九個(gè)月;
G. 整體廣告推廣費(fèi)用(報(bào)紙廣告、戶外廣告、電視/電臺(tái)廣告等)不低于銷(xiāo)售總金額的 %。開(kāi)盤(pán)前廣告投入不低于整體推廣費(fèi)用的 %。
2、銷(xiāo)售進(jìn)度
A. 第一階段：從項(xiàng)目銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)之日起 月內(nèi)，乙方完成委托銷(xiāo)售總面積的 %，廣告費(fèi)投入原則上不低于廣告總預(yù)算的 %;
B. 第二階段：從項(xiàng)目銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)之日起 月內(nèi)，乙方完成委托銷(xiāo)售總面積的 %，廣告費(fèi)投入原則上不低于廣告總預(yù)算的 %;
C. 第三階段：從項(xiàng)目銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)之日起 月內(nèi)，乙方完成委托銷(xiāo)售總面積的 %，廣告費(fèi)投入原則上不低于廣告總預(yù)算的 %。
3、在本合同有效期內(nèi)，除非甲方或乙方嚴(yán)重違約，雙方不得單方面解除合同。期滿后雙方視銷(xiāo)售合作情況再行協(xié)商后續(xù)合作事宜。
第三條 費(fèi)用負(fù)擔(dān)
1、本項(xiàng)目的推廣費(fèi)用(包括但不限于報(bào)紙電視廣告、印制宣傳材料、售樓書(shū)、 制作沙盤(pán)等)由甲方負(fù)責(zé)支付。該費(fèi)用應(yīng)在費(fèi)用發(fā)生前一次性到位。
2、具體銷(xiāo)售工作人員的開(kāi)支及日常支出由乙方負(fù)責(zé)支付。
第四條 銷(xiāo)售價(jià)格
銷(xiāo)售基價(jià)(本項(xiàng)目各層樓面的平均價(jià))由甲乙雙方確定為 元/平方米，乙方可視市場(chǎng)銷(xiāo)售情況征得甲方認(rèn)可后，有權(quán)靈活浮動(dòng)。甲方所提供并確認(rèn)的銷(xiāo)售價(jià)目表為本合同的附件(附件二)。
第五條 策劃費(fèi)、費(fèi)及支付
1、策劃費(fèi)及支付方式
(1)甲方應(yīng)支付乙方營(yíng)銷(xiāo)策劃費(fèi)共計(jì)人民幣 元(￥ );
(2)合同簽訂后的內(nèi)，甲方應(yīng)向乙方支付首期款計(jì)人民幣 元(￥ );余款 元(￥ )于乙方所提交的《項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行報(bào)告》經(jīng)甲方確認(rèn)后的三日內(nèi)付清。
2、費(fèi)計(jì)算及支付方式
(1)費(fèi)率：
備注： ① 銷(xiāo)售率：實(shí)際售出面積和可銷(xiāo)售面積的百分比;實(shí)際售出面積以客戶簽訂的《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》的累計(jì)面積為準(zhǔn)，當(dāng)期計(jì)算的費(fèi)率根據(jù)此銷(xiāo)售率確定。
② 費(fèi)率：當(dāng)期費(fèi)率根據(jù)同期銷(xiāo)售率確定;費(fèi)的結(jié)算時(shí)間以客戶合同簽約后的實(shí)際到款時(shí)間為準(zhǔn)。
③ 根據(jù)實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售金額按照以上約定費(fèi)率計(jì)取費(fèi)，費(fèi)率隨期內(nèi)實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售率遞增而遞增，并在執(zhí)行較高消費(fèi)率進(jìn)行結(jié)算時(shí)，其超過(guò)上檔部分按照上述表格中分段對(duì)應(yīng)的費(fèi)收取。
(2)每月應(yīng)收費(fèi)計(jì)算公式為：當(dāng)期應(yīng)收費(fèi)=當(dāng)期合同簽署累計(jì)到帳金額(以市場(chǎng)公開(kāi)的價(jià)格表和同期付款方式為準(zhǔn))×當(dāng)期費(fèi)率;
(3)雙方商定每月 日為結(jié)算日，甲方自結(jié)算日起三個(gè)工作日內(nèi)與乙方結(jié)算費(fèi);甲方應(yīng)在結(jié)算認(rèn)定后的三日內(nèi)支付當(dāng)期費(fèi)。
第六條 甲方權(quán)利和義務(wù)
1、在本合同約定的銷(xiāo)售委托期限內(nèi)，甲方不再委托第三方銷(xiāo)售或自行銷(xiāo)售本合同委托銷(xiāo)售物業(yè)。
2、在開(kāi)盤(pán)發(fā)售前配合乙方處理有關(guān)銷(xiāo)售事宜，向乙方提供所委托物業(yè)的有關(guān)證照(包括但不限于：國(guó)有土地使用權(quán)證書(shū)、建設(shè)用地批準(zhǔn)證書(shū)和規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證和開(kāi)工證、商品房銷(xiāo)售證書(shū)、商品房預(yù)售許可證、商品房銷(xiāo)售許可證;舊有房地產(chǎn)，甲方應(yīng)提供房屋所有權(quán)證書(shū)、國(guó)有土地使用權(quán)證書(shū),甲方營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件和銀行帳戶;)及關(guān)于銷(xiāo)售該項(xiàng)目所需的有關(guān)資料(包括但不限于：外形圖、平面圖、地理位置圖、室內(nèi)設(shè)備、建設(shè)設(shè)備、電器配備、樓層高度、面積、規(guī)格、價(jià)格、其他費(fèi)用的估算等)，確保銷(xiāo)售工作的順利開(kāi)展。
3、保證本項(xiàng)目所提供資料的合法性、準(zhǔn)確性，確保乙方合法向認(rèn)購(gòu)者銷(xiāo)售該物業(yè)。負(fù)責(zé)與有關(guān)部門(mén)申辦該項(xiàng)目有關(guān)售樓、按揭的所有手續(xù)，并承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。甲方保證若客戶購(gòu)買(mǎi)的 的實(shí)際情況與其提供的材料不符合或產(chǎn)權(quán)不清，所發(fā)生的任何糾紛均由甲方負(fù)責(zé)。
4、協(xié)助乙方制定整體銷(xiāo)售策略，在項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)各階段與廣告公司、制作公司、裝修公司及各媒體等簽訂合約，承擔(dān)有關(guān)宣傳推廣、廣告、銷(xiāo)售資料及銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝等所需的各項(xiàng)銷(xiāo)售推廣費(fèi)用。甲方應(yīng)積極配合乙方的銷(xiāo)售，負(fù)責(zé)提供看房車(chē)，并保證乙方客戶所訂的房號(hào)不發(fā)生誤打。
5、向乙方提供合法的銷(xiāo)售面積、套內(nèi)使用面積及公攤面積證明。
6、甲方按雙方共同商定的銷(xiāo)售執(zhí)行方案確保工程進(jìn)度。負(fù)責(zé)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)清理、銷(xiāo)售中心的裝修、包裝布置、辦公設(shè)備(如電腦、文件柜)到位等工作。
7、合同正式簽訂后，甲方應(yīng)在本項(xiàng)目所有甲乙雙方確認(rèn)的推廣宣傳品(樓書(shū)、折頁(yè)、媒體及各種形式廣告載體)上和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中標(biāo)識(shí)“商：武漢匯得行地產(chǎn)投資顧問(wèn)公司”字樣。
8、按時(shí)與乙方結(jié)算費(fèi)并及時(shí)支付。如有拖欠，則按所欠費(fèi)總額每日的計(jì)付滯納金，按天累計(jì)計(jì)算。
9、負(fù)責(zé)收取客戶購(gòu)房定金、首期款、房款及相關(guān)的房地產(chǎn)稅費(fèi)，與客戶簽訂房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同，辦理各種購(gòu)樓手續(xù)。
10、非乙方之過(guò)錯(cuò)造成的索賠或其他法律責(zé)任，由甲方負(fù)責(zé)并承擔(dān)責(zé)任
第七條 乙方權(quán)利與義務(wù)
1、承接甲方項(xiàng)目策劃、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，成立項(xiàng)目專(zhuān)案工作小組，按照銷(xiāo)售進(jìn)度要求盡責(zé)盡職為甲方服務(wù)，按時(shí)、按質(zhì)、按量地完成甲方委托的各項(xiàng)工作內(nèi)容，并對(duì)甲方提供的所有資料保密。乙方責(zé)任:
2、在合同期內(nèi)，乙方應(yīng)做以下工作：
(1)制定推廣計(jì)劃書(shū)(包括市場(chǎng)定位、銷(xiāo)售對(duì)象、銷(xiāo)售計(jì)劃、廣告宣傳等等);
(2)根據(jù)市場(chǎng)推廣計(jì)劃，制定銷(xiāo)售計(jì)劃，安排時(shí)間表;
(3)按照甲乙雙方議定的條件，在委托期內(nèi)，進(jìn)行廣告宣傳、策劃;
(4)派送宣傳資料、售樓書(shū);
(5)在甲方的協(xié)助下，安排客戶實(shí)地考察并介紹項(xiàng)目環(huán)境及情況;
(6)利用各種形式開(kāi)展多渠道銷(xiāo)售活動(dòng);
(7)在甲方與客戶正式簽署售樓合同之前，乙方以人身份簽署房產(chǎn)臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)合約，并收取定金;
3、在簽署本合同書(shū)及甲方支付策劃費(fèi)之首期款后，在個(gè)工作日內(nèi)，向甲方提交《項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行報(bào)告》(見(jiàn)附件三)，在得到甲方認(rèn)可后收取策劃費(fèi)末期款。同時(shí)制定銷(xiāo)售方案和宣傳推廣計(jì)劃，經(jīng)甲方確認(rèn)后組織實(shí)施。
4、乙方在銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)甲方提供的 項(xiàng)目的特性和狀況向客戶作如實(shí)介紹，盡力促銷(xiāo)，不得夸大、隱瞞或過(guò)度承諾。
5、如果乙方代收款項(xiàng)，乙方收取客戶所付款項(xiàng)后不得挪作他用，不得以甲方的名義從事本合同規(guī)定的代售房地產(chǎn)以外的任何其他活動(dòng)。
6、與甲方在委托范圍內(nèi)合作，完成有關(guān)推廣及宣傳活動(dòng)。指派專(zhuān)業(yè)人員參加必要的本項(xiàng)目相關(guān)的聯(lián)席會(huì)議，從銷(xiāo)售角度為甲方提供意見(jiàn)和建議。
7、依據(jù)確認(rèn)的《項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行報(bào)告》，嚴(yán)格按照雙方共同商定的銷(xiāo)售方案組織好樓盤(pán)的銷(xiāo)售工作，負(fù)責(zé)管理銷(xiāo)控表，可根據(jù)銷(xiāo)售各階段的實(shí)際情況合理調(diào)配資源。未經(jīng)甲方同意乙方不得擅自改變銷(xiāo)售計(jì)劃，不得任意放盤(pán)和調(diào)價(jià)銷(xiāo)售;若遇特殊情況，乙方應(yīng)獲得甲方書(shū)面認(rèn)可后作為個(gè)案協(xié)調(diào)處理。
8、詳細(xì)記錄廣告效果及銷(xiāo)售情況，并每周向甲方書(shū)面報(bào)告銷(xiāo)售進(jìn)度，供雙方及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略。
9、乙方應(yīng)信守甲方所規(guī)定的銷(xiāo)售價(jià)格，非經(jīng)甲方的授權(quán)，不得擅自給客戶任何形式的折扣。在客戶同意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，乙方應(yīng)按甲乙雙方確定的付款方式向客戶收款。若遇特殊情況(如客戶一次性購(gòu)買(mǎi)多個(gè)單位)，乙方應(yīng)告知甲方，作個(gè)案協(xié)商處理。
10、對(duì)每個(gè)單元的責(zé)任，在客戶繳付首期購(gòu)房款、簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》并協(xié)助甲方督促業(yè)主提供按揭資料、簽訂商品房擔(dān)保按揭合同后即告結(jié)束。若有特殊原因，甲乙雙方另行商議決定。
11、注重職業(yè)道德、樹(shù)立企業(yè)和個(gè)人的良好形象，自覺(jué)維護(hù)甲方的聲譽(yù)。
12、在本合同執(zhí)行期間，如有因股東變更、產(chǎn)權(quán)交易等原因?qū)е录追轿幸曳戒N(xiāo)售物業(yè)產(chǎn)權(quán)主改變時(shí)，甲方除應(yīng)支付乙方售出部分的費(fèi)外，還應(yīng)向新產(chǎn)權(quán)方說(shuō)明本合同的有效性，三方就有關(guān)的權(quán)利義務(wù)給債權(quán)、債務(wù)事宜簽訂新的協(xié)議。如新產(chǎn)權(quán)要求重新委托銷(xiāo)售，在同等條件下，乙方享有優(yōu)先權(quán)。
第八條 違約責(zé)任
1、甲、乙雙方應(yīng)嚴(yán)格履行本合同項(xiàng)下的各項(xiàng)義務(wù)，任何一方違反合同約定均應(yīng)向?qū)Ψ匠袚?dān)相應(yīng)的違約責(zé)任。
2、本合同約定的違約金數(shù)額為合同另有規(guī)定，按該規(guī)定執(zhí)行。
第九條 爭(zhēng)議解決方式
本合同在履行過(guò)程中發(fā)生爭(zhēng)議，甲、乙雙方應(yīng)友好協(xié)商解決;協(xié)商不成時(shí)，任何一方均可向 人民法院起訴。
第十條 其他事項(xiàng)
1、本合同自甲、乙雙方簽字蓋章之日起生效。
2、本合同一式份，甲、乙雙方各持份，具有同等法律效力。
3、本合同附件( )是本合同有效組成部分，與合同具有同等法律效力。
4、其他未盡事宜，由甲、乙雙方另行協(xié)商。經(jīng)雙方協(xié)商同意可簽訂變更或補(bǔ)充合同，其條款與本合同具有同等法律效力。
甲方： 乙方：
(公章) (公章)
法定代表人： 法定代表人：
(簽章) (簽章)
年月日 年月日
房屋合同樣本二
委托方： (甲方)
地 址：
受托方： (乙方)
地 址：
甲方為房地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商，乙方為專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司。經(jīng)雙方協(xié)商，就甲方委托乙方“ 房地產(chǎn)項(xiàng)目”的營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告策劃和銷(xiāo)售等有關(guān)事宜，達(dá)成以下協(xié)議：
一、委托內(nèi)容及期限
1、甲方委托乙方為甲方開(kāi)發(fā)的“(以下簡(jiǎn)稱(chēng)該項(xiàng)目)的營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告策劃和銷(xiāo)售總。
2、委托期限壹年，暫定自 月由于甲方原因造成該項(xiàng)目工程延誤，由乙方申請(qǐng)雙方可協(xié)商將委托期限續(xù)延，另行簽定補(bǔ)充協(xié)議。
3、在委托期內(nèi)，除甲乙雙方外，任何其他單位均不參與該項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃和銷(xiāo)售事宜。
二、雙方權(quán)利與職責(zé)
(一)甲方權(quán)利與職責(zé)
1、確保該項(xiàng)目作為商品房開(kāi)發(fā)的手續(xù)完整和合法，對(duì)該項(xiàng)目有完全的土地使用權(quán)及處分權(quán)，沒(méi)有其他權(quán)利人主張權(quán)利。
2、保證該項(xiàng)目工程建設(shè)無(wú)嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題和貨不對(duì)版現(xiàn)象。
3、負(fù)責(zé)辦理該項(xiàng)目銷(xiāo)售所需的法律文件和媒體廣告的審批手續(xù)。
4、承擔(dān)該項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用，營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用為可售總額的3%。
5、負(fù)責(zé)在現(xiàn)場(chǎng)收取該項(xiàng)目的銷(xiāo)售款項(xiàng)，向客戶提供一次付款、銀行按揭等靈活多樣的付款方式。
6、負(fù)責(zé)在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立售樓部，負(fù)責(zé)設(shè)立費(fèi)用。并于該項(xiàng)目對(duì)外銷(xiāo)售前30日可完全進(jìn)場(chǎng)使用，積累客源。
7、保證于該項(xiàng)目對(duì)外銷(xiāo)售前三十日，負(fù)責(zé)提供按雙方確定裝修標(biāo)準(zhǔn)的示范單位 套，供客戶參觀參考，指導(dǎo)消費(fèi)。
8、負(fù)責(zé)辦理銀行按揭手續(xù)。
9、保證于該項(xiàng)目入戶前完成社區(qū)整體基礎(chǔ)設(shè)施和園林建設(shè)。
10、同意在有關(guān)該項(xiàng)目的宣傳推廣資料上印上乙方的名稱(chēng)和電話。
11、為了更好地銷(xiāo)售該項(xiàng)目，加之該項(xiàng)目買(mǎi)受群體的特殊性，甲方同意在黑龍江省哈爾濱市、大慶市設(shè)立銷(xiāo)售分公司，并負(fù)責(zé)分公司前期籌備基本費(fèi)用(房租、裝修、辦公用品等)。
(二)乙方權(quán)利和職責(zé)
1、 本合同簽定之日起個(gè)工作日內(nèi)完成該項(xiàng)目的策劃總案。
2、 作好該項(xiàng)目的前期策劃工作(含該項(xiàng)目的整體規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)，環(huán)境綠化建議和售樓部設(shè)計(jì)裝修建議等)。
3、 全權(quán)負(fù)責(zé)售樓部的運(yùn)作和管理工作。
4、 及時(shí)向甲方反饋營(yíng)銷(xiāo)工作信息，每月向甲方呈報(bào)銷(xiāo)售情況明細(xì)報(bào)表，針對(duì)實(shí)際情況提供各階段具體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。
5、 負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的銷(xiāo)售工具、銷(xiāo)售資料與廣告宣傳的策劃、設(shè)計(jì)及制作和投放工作，銷(xiāo)售資料、銷(xiāo)售工具和廣告策劃的制作和投放費(fèi)用的報(bào)價(jià)不高于市場(chǎng)價(jià)格。
6、 保證該項(xiàng)目住宅、車(chē)庫(kù)和商服的實(shí)際成交均價(jià)不低于乙方呈報(bào)甲方批準(zhǔn)的“價(jià)格執(zhí)行方案”確定的實(shí)際成交均價(jià)。
7、 負(fù)責(zé)代甲方與客戶簽定《認(rèn)購(gòu)書(shū)》和《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》，簽署內(nèi)容按雙方確認(rèn)的范本執(zhí)行，超出范本范圍內(nèi)的條款，必須征得甲方同意才能簽署;指導(dǎo)客戶將購(gòu)房款交付甲方帳戶。
8、 負(fù)責(zé)客戶的售后跟進(jìn)工作，及時(shí)提示、催促欠款，合理耐心解釋客戶投訴，同時(shí)完成甲方交辦的客戶資料調(diào)查統(tǒng)計(jì)工作。
9、 必須嚴(yán)格執(zhí)行甲乙雙方確認(rèn)的銷(xiāo)售政策，不得超越甲方授權(quán)向客戶作出任何承諾。
10、 收到甲方支付的費(fèi)時(shí)，向甲方提供稅務(wù)部門(mén)的正式發(fā)票。
11、 負(fù)責(zé)哈爾濱、大慶銷(xiāo)售分公司前期籌備具體工作，負(fù)責(zé)分公司日常管理、銷(xiāo)售、人員招聘及工資等。
(三)共同責(zé)任
1、乙方協(xié)助甲方對(duì)該項(xiàng)目的推廣策略、銷(xiāo)售價(jià)格及付款方式的建議，經(jīng)由甲方確認(rèn)后，由乙方負(fù)責(zé)具體執(zhí)行。如推銷(xiāo)過(guò)程中需變動(dòng)金額或銷(xiāo)售資料中的條款，乙方須得到甲方同意，方可作出修改。甲方工程進(jìn)度的變化或設(shè)計(jì)上的修改應(yīng)及時(shí)書(shū)面通知乙方。
2、甲方同意該項(xiàng)目的住宅、車(chē)庫(kù)和商服的實(shí)際成交均價(jià)以乙方呈甲方批準(zhǔn)的“價(jià)格執(zhí)行方案”為核算標(biāo)準(zhǔn)。甲方同意乙方在推廣中可按既定的內(nèi)部折扣(折扣率及乙方權(quán)限總額以“價(jià)格執(zhí)行方案”為準(zhǔn))給予客戶一定的折扣優(yōu)惠，超出內(nèi)部折扣范圍的優(yōu)惠必須征得甲方同意并附上甲方總經(jīng)理的批條。
3、雙方同意委托期限內(nèi)所有交易均定為乙方業(yè)績(jī)， 并按下述第三條規(guī)定支付乙方營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)。
(四)、雙方應(yīng)達(dá)到的工作目標(biāo)
1、甲方按時(shí)按質(zhì)完成上述“甲方權(quán)利與職責(zé)”中規(guī)定的工作。
2、乙方銷(xiāo)售目標(biāo)：
第一階段：于該項(xiàng)目預(yù)售證辦妥、正式開(kāi)盤(pán)后三個(gè)月內(nèi)，工程形象全面封頂時(shí)，完成該項(xiàng)目可售總金額的 %。
第二階段：于該項(xiàng)目完全達(dá)到進(jìn)戶標(biāo)準(zhǔn)并完成小區(qū)整體基礎(chǔ)設(shè)施和園林建設(shè)時(shí)，累計(jì)完成該項(xiàng)目可售總金額的 %。
第三階段：期內(nèi)，累計(jì)完成該項(xiàng)目可售總金額的 %。
3、如該項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度有變化，銷(xiāo)售目標(biāo)也應(yīng)相應(yīng)調(diào)整，雙方可另行約定。三、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)的計(jì)算、支付及獎(jiǎng)罰方式
(一)策劃費(fèi)乙方為該項(xiàng)目進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃及廣告策劃，甲方同意在簽署本合同之日支付乙方策劃費(fèi)人民幣 拾 萬(wàn)元整。
(二)服務(wù)費(fèi)
1、計(jì)算及支付方式
(1)雙方同意，該項(xiàng)目的服務(wù)費(fèi)按實(shí)際成交額的 %收取，并按月結(jié)算。
(2)選擇銀行按揭成交的客戶和甲方總經(jīng)理同意客戶緩交房款的，客戶累計(jì)繳交房款的30%即視為全額回款，按成交總額計(jì)提服務(wù)費(fèi)。
(3)由于甲方原因打折成交的，乙方視同期實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格為實(shí)際成交額并按本條(1)款結(jié)算服務(wù)費(fèi)。
(4)每月25日，乙方按當(dāng)月銷(xiāo)售回款總額向甲方呈交請(qǐng)款單，甲方在接到乙方請(qǐng)款單后5日內(nèi)向乙方支付當(dāng)月全額服務(wù)費(fèi)。
2、獎(jiǎng)罰方式
(1)合同期內(nèi)，若該項(xiàng)目已售面積實(shí)際成交均價(jià)比“價(jià)格執(zhí)行方案”確定已售面積的成交均價(jià)有所提升，甲方同意給予乙方獎(jiǎng)勵(lì)提成。
(2)獎(jiǎng)勵(lì)金額=(乙方完成的已售面積的銷(xiāo)售總金額-價(jià)格執(zhí)行方案規(guī)定已售面積的銷(xiāo)售總金額) ×50%。
(3)獎(jiǎng)勵(lì)提成支付方式與服務(wù)費(fèi)支付方式相同。
(4)如乙方因自身原因未完成階段銷(xiāo)售目標(biāo)，甲方在該階段已成交金額應(yīng)提費(fèi)中扣除20%作為罰金;如乙方在下一階段完成所扣階段目標(biāo)，甲方返還所扣罰金。
五、合同終止事由
本合同除在法律規(guī)定情形下終止外，還可因下列情形而終止：
1、甲方未能按時(shí)支付費(fèi)逾期30日，乙方有權(quán)向甲方發(fā)出書(shū)面解除合同通知書(shū)，該通知于乙方發(fā)出通知之日起七日后生效，乙方有權(quán)向甲方追索欠款及滯付違約金。
2、乙方因自身原因不能按階段完成銷(xiāo)售目標(biāo)，甲方有權(quán)發(fā)出書(shū)面解除合同通知，該通知于甲方發(fā)出之日起七日后生效。在此期間成交的單位，甲方需付給乙方全額服務(wù)費(fèi)。
六、爭(zhēng)議的解決
在合同履行的過(guò)程中，如雙方產(chǎn)生爭(zhēng)議，可協(xié)商解決，如協(xié)商不成時(shí)，可向乙方法院提出訴訟。
七、合同的附件由乙方呈甲方批準(zhǔn)的該項(xiàng)目的“價(jià)格執(zhí)行方案”，作為本合同的附件，與本合同具有同等法律效力。
八、本合同一式四份，甲、乙雙方各執(zhí)兩份，于雙方法人代表簽字、公司蓋章之日起生效，均具同等法律效力。
甲方：
法人代表：
乙方：
法人代表：
年 月 日
房屋合同樣本三
甲 方： 房地產(chǎn)有限公司_
地 址：
郵碼：
電話：
法定代表人： 職務(wù)：
乙 方：青島合建行房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)有限公司
地 址：_青島市嶗山區(qū)同安路882-1號(hào)鴻泰大廈B座901-902室_
郵碼：_266000_
電話：_0532-80867080_
法定代表人：_吳云海_ 職務(wù)：_總經(jīng)理_
甲乙雙方經(jīng)過(guò)友好協(xié)商，根據(jù)《中華人民共和國(guó)民法通則》和《中華人民共和國(guó)合同法》的有關(guān)規(guī)定，就甲方委托乙方(獨(dú)家)銷(xiāo)售甲方開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)或擁有的**項(xiàng)目事宜，在互惠互利的基礎(chǔ)上達(dá)成以下協(xié)議，并承諾共同遵守。
第一條 合作方式和范圍
1. 甲方指定乙方為在 **項(xiàng)目 項(xiàng)目的獨(dú)家銷(xiāo)售方，項(xiàng)目位于 ，總建筑面積約為 平方米，共計(jì) 套，以上面積均為暫測(cè)，以房地產(chǎn)測(cè)繪部門(mén)出具的測(cè)繪面積為準(zhǔn)。
2. 若乙方在委托期內(nèi)能完全履行本合同所約定的相關(guān)職責(zé)，并按時(shí)完成銷(xiāo)售任務(wù)，無(wú)重大過(guò)失，則甲方對(duì)該項(xiàng)目在委托期內(nèi)不再委托其他公司銷(xiāo)售。
第二條 合作期限
1. 本合同期限為 個(gè)月，自20xx年 月 日至 年 月 日。在本合同到期前的30天內(nèi)，如甲乙雙方均未提出反對(duì)意見(jiàn)，本合同期自動(dòng)延長(zhǎng)6個(gè)月。合同到期后，如甲方或乙方提出終止本合同，則按本合同中合同終止條款處理。
2. 在本合同有效期內(nèi)，雙方不得單方面終止本合同。
第三條 費(fèi)用負(fù)擔(dān)
1. 本項(xiàng)目的推廣費(fèi)用(包括但不限于報(bào)紙電視廣告投放費(fèi)用、印制宣傳物料、售樓書(shū)、制作沙盤(pán)、樣板房售樓部樣板展示區(qū)等設(shè)計(jì)施工等)由甲方負(fù)責(zé)支付，相關(guān)方案甲方審定后執(zhí)行。
2. 甲方負(fù)責(zé)為乙方提供銷(xiāo)售場(chǎng)所，保證并繳納銷(xiāo)售期間水、電等配套正常使用和費(fèi)用。由于項(xiàng)目展示銷(xiāo)售需要的電話費(fèi)、辦公設(shè)備、樣板房?jī)?nèi)所有費(fèi)用等所有投入均由甲方承擔(dān)。
3. 乙方自行負(fù)責(zé)銷(xiāo)售期間其銷(xiāo)售人員的工資、獎(jiǎng)金和其他勞務(wù)報(bào)酬;保證銷(xiāo)售環(huán)境的整潔;乙方策劃人員的工資、獎(jiǎng)金和其他勞務(wù)報(bào)酬以及工作設(shè)備的支出均由乙方支付;乙方人員來(lái)往于本項(xiàng)目的所有差旅費(fèi)用均由乙方自行承擔(dān)。
第四條 銷(xiāo)售價(jià)格
1. 雙方同意，項(xiàng)目的銷(xiāo)售均價(jià)為 元/平米，乙方根據(jù)此銷(xiāo)售均價(jià)制定銷(xiāo)售底價(jià)表作為本合同的附件。
2. 此銷(xiāo)售底價(jià)表得到甲方的書(shū)面同意之后執(zhí)行;低于此底價(jià)表成交的單元必須得到甲方簽字同意。
3. 甲方同意乙方按照此底價(jià)表上浮一定比例制定對(duì)外銷(xiāo)售價(jià)格表，必須經(jīng)甲方簽字后執(zhí)行;
4. 乙方應(yīng)在銷(xiāo)售過(guò)程中嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)甲方批準(zhǔn)的銷(xiāo)售價(jià)格及優(yōu)惠政策，不可以自行提高或降低價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售。
第五條 進(jìn)度、過(guò)程的約定
(一)進(jìn)度
1.銷(xiāo)售進(jìn)度以取得的《商品房預(yù)售許可證》、現(xiàn)場(chǎng)樣板展示區(qū)、樣板房等按照雙方約定的要求竣工為準(zhǔn)。
2.進(jìn)度甲乙雙方可根據(jù)市場(chǎng)和項(xiàng)目實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整(以批準(zhǔn)的銷(xiāo)售計(jì)劃為準(zhǔn))，調(diào)整進(jìn)度經(jīng)協(xié)商后作為本合同補(bǔ)充條款與本合同一樣合法有效。
(二)過(guò)程
甲乙雙方在房屋銷(xiāo)售過(guò)程需要按照以下條款約定執(zhí)行：
1.甲方應(yīng)在開(kāi)盤(pán)前確定《房屋定購(gòu)書(shū)》、《青島市商品房預(yù)售/買(mǎi)賣(mài)合同》樣本，乙方提供參考意見(jiàn)，銷(xiāo)售過(guò)程中與樣本有出入的條款需經(jīng)甲方授權(quán)人員簽字確認(rèn)。
2.甲乙雙方分別任命一名負(fù)責(zé)人(乙方為 ，甲方為 )，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售信息的及時(shí)溝通和問(wèn)題處理。乙方需要按照甲方的銷(xiāo)售規(guī)范進(jìn)行銷(xiāo)售，并接受甲方的監(jiān)督。
3.購(gòu)房付款以及進(jìn)款的約定
(1)客戶定購(gòu)房屋需簽定甲方提供的《房屋定購(gòu)書(shū)》，并于《房屋定購(gòu)書(shū)》簽定后七日
簽署《青島市商品房預(yù)售/買(mǎi)賣(mài)合同》。
(2)分期付款客戶須于簽定合同日交齊房款的60%，余款應(yīng)于房屋交付之前繳清。
(3)辦理按揭手續(xù)的客戶，簽定合同時(shí)需要交齊首付款(不低于總房款60%)并于7日內(nèi)辦理完剩余房款的貸款手續(xù)，貸款款項(xiàng)進(jìn)款時(shí)限根據(jù)銀行規(guī)定。
第六條 傭金及支付
1.乙方的傭金包括(1)銷(xiāo)售總額的 %;(2)超出銷(xiāo)售底價(jià)表的溢價(jià)部分的30%作為獎(jiǎng)勵(lì)金;
2.甲方同意按下列方式支付傭金：
(1)甲方在買(mǎi)方正式簽定《青島市商品房預(yù)售/買(mǎi)賣(mài)合同》并支付首期款后，乙方即可獲得本合同所規(guī)定的傭金。
(2)對(duì)于乙方已簽署《青島市商品房預(yù)售/買(mǎi)賣(mài)合同》并已繳納首期款項(xiàng)的房屋，乙方每月1日前提供傭金清款明細(xì)單報(bào)甲方審核。甲方于收到清款明細(xì)單后的5個(gè)工作日內(nèi)向乙方支付傭金，乙方提供等額的合法票據(jù)。。
3.因客戶違約而沒(méi)收的定金和收取的違約金，歸甲方所有。
第七條 甲方的責(zé)任
1.甲方應(yīng)向乙方提供以下文件和資料：
(1)甲方營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件和銀行收款帳戶。
(2)甲方應(yīng)提供政府有關(guān)部門(mén)對(duì)開(kāi)發(fā)建設(shè)_**項(xiàng)目_項(xiàng)目批準(zhǔn)的有關(guān)證照(包括但不限于：國(guó)有土地使用證、房地產(chǎn)權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建筑工程施工許可證證)和銷(xiāo)售本項(xiàng)目的商品房銷(xiāo)售許可證(外銷(xiāo)商品房預(yù)售許可證)、青島市房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)權(quán)證，以及《產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)》、《質(zhì)量保證書(shū)》復(fù)印件(加蓋甲方公章)。
(3)關(guān)于代售項(xiàng)目所需的有關(guān)資料，包括但不限于：總體效果圖、沙盤(pán)、樓座標(biāo)示、局部效果圖、樓層平面圖、地理位置圖、室內(nèi)設(shè)備、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、樓層高度、銷(xiāo)售面積、銷(xiāo)售價(jià)格、使用功能等(書(shū)面形式確認(rèn))。
(4)甲方正式委托乙方為_(kāi)**項(xiàng)目_項(xiàng)目銷(xiāo)售的委托書(shū)，并現(xiàn)場(chǎng)公示;
2.甲方負(fù)責(zé)保證該項(xiàng)目的銷(xiāo)售合法性，申辦有關(guān)售樓之法律批文，并為該項(xiàng)目之成交客戶以政府部門(mén)認(rèn)可之程序辦理買(mǎi)賣(mài)手續(xù)。
3.甲方保證若客戶購(gòu)買(mǎi)的該物業(yè)的實(shí)際情況與其提供的材料不符合或產(chǎn)權(quán)不清，所發(fā)生的任何糾紛均由甲方負(fù)責(zé)。
4.甲方委派財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)收取定金和房款并出具相關(guān)收據(jù)發(fā)票。
5.甲方負(fù)責(zé)確定按揭銀行并聯(lián)系撤押手續(xù)等。
6.甲方應(yīng)按時(shí)按本合同的規(guī)定向乙方支付有關(guān)費(fèi)用。
7.甲方負(fù)責(zé)提供現(xiàn)場(chǎng)示范單位、售樓處、看房車(chē)等對(duì)外銷(xiāo)售道具。
8.甲方如期保障工程進(jìn)度，確保工程按預(yù)定時(shí)間竣工并驗(yàn)收合格，如因工期延誤而給銷(xiāo)售帶來(lái)影響，由甲方負(fù)責(zé)。
9.甲方在尊重乙方利益的同時(shí)，有權(quán)對(duì)乙方工作進(jìn)行監(jiān)督、檢查，發(fā)現(xiàn)不妥之處，隨時(shí)提出整改及調(diào)整意見(jiàn)，雙方協(xié)調(diào)一致。
10.銷(xiāo)售過(guò)程中，項(xiàng)目如有變動(dòng)甲方應(yīng)以書(shū)面形式通知乙方，雙方簽字確認(rèn)，對(duì)于乙方提出的書(shū)面問(wèn)題，應(yīng)三日內(nèi)給予書(shū)面答復(fù)。
11.甲方在銷(xiāo)售期內(nèi)收到乙方提供的意見(jiàn)時(shí)，應(yīng)在要求時(shí)限內(nèi)就乙方意見(jiàn)作出答復(fù)，并以甲方簽字或簽章形式認(rèn)可為準(zhǔn)。
12.本項(xiàng)目的總體規(guī)劃、單體建筑戶型設(shè)計(jì)、園林景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)、樣板示范區(qū)設(shè)計(jì)施工、交房裝修標(biāo)準(zhǔn)及樣板房施工、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略等，應(yīng)充分尊重并參考乙方的建議，甲乙雙方共同簽字認(rèn)可。
13.甲方同意在本合同有效期內(nèi)，本項(xiàng)目所有對(duì)外宣傳的資料、戶外廣告牌、媒體廣告及專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)等的落款中均體現(xiàn)乙方作為獨(dú)家銷(xiāo)售的角色，以利于銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，內(nèi)容為“全程：合建行房地產(chǎn)”。
第八條 乙方的責(zé)任
1.在合同期內(nèi)，乙方應(yīng)做以下工作：
(1)制定項(xiàng)目廣告推廣計(jì)劃，并制定銷(xiāo)售計(jì)劃，安排時(shí)間表;
(2)主動(dòng)挖掘客戶，派送宣傳資料、售樓書(shū);
(3)在甲方的協(xié)助下，帶領(lǐng)客戶參觀并介紹項(xiàng)目、環(huán)境及情況;
(4)利用各種形式開(kāi)展多渠道行銷(xiāo)活動(dòng);
(5)乙方不得超越甲方授權(quán)向客戶作出任何承諾。
(6)乙方應(yīng)遵守甲方在售樓現(xiàn)場(chǎng)的公示規(guī)定;
(7)乙方不得以非甲方名義與客戶簽定有關(guān)甲方委托房屋的相關(guān)文件，包括但不限于認(rèn)購(gòu)書(shū)、定購(gòu)書(shū)、合同等形式，且不得以非甲方名義收取客戶任何款項(xiàng)。
2.乙方負(fù)責(zé)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃以及宣傳執(zhí)行的組織工作，乙方在對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中,嚴(yán)格遵守國(guó)家、地方各項(xiàng)規(guī)定, 全面維護(hù)甲方利益，對(duì)項(xiàng)目各種有關(guān)宣傳的計(jì)劃及費(fèi)用，經(jīng)甲方同意后實(shí)施，并須配合建設(shè)和售房進(jìn)度。
3.乙方協(xié)助甲方簽署該項(xiàng)目之定購(gòu)書(shū)及其購(gòu)房合同，負(fù)責(zé)督促購(gòu)房者及時(shí)按照合同繳納各期房款，并督促購(gòu)房者及時(shí)到銀行辦理有關(guān)按揭手續(xù)，并于每月初向甲方提交上月《合同簽定匯總表》進(jìn)行核對(duì)。
4.乙方在銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)甲方提供的**項(xiàng)目項(xiàng)目的特性和狀況向客戶作如實(shí)介紹，盡力促銷(xiāo)，不得夸大、隱瞞或過(guò)度承諾。
5.乙方應(yīng)信守甲方所規(guī)定的銷(xiāo)售價(jià)格。在客戶同意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，乙方應(yīng)按甲方確定的付款方式告知客戶交款。若遇特殊情況(如團(tuán)購(gòu)情況)，乙方應(yīng)告知甲方，作個(gè)案協(xié)商處理。
6.在項(xiàng)目正常銷(xiāo)售期內(nèi)，乙方負(fù)責(zé)安排銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作人員不少于 名(案場(chǎng)經(jīng)理1名、秘書(shū) 名，置業(yè)顧問(wèn) 名)，如因銷(xiāo)售人員辭職情況，乙方須在一個(gè)月之內(nèi)調(diào)整完畢，保證項(xiàng)目銷(xiāo)售小組人員數(shù)量穩(wěn)定。
7.乙方應(yīng)避免案場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員的頻繁更換。
8.乙方在銷(xiāo)售過(guò)程中不得隨意更改銷(xiāo)售方案，所有銷(xiāo)售方案及銷(xiāo)售資料的準(zhǔn)備必須經(jīng)甲方確認(rèn)后方可準(zhǔn)備和對(duì)外公布。如因乙方單方面原因造成甲方經(jīng)濟(jì)損失的，乙方承擔(dān)賠償責(zé)任。
9.乙方為該項(xiàng)目下列銷(xiāo)售工具制作過(guò)程中提供參考意見(jiàn)，并積極配合，保證及時(shí)、準(zhǔn)確、符合要求：項(xiàng)目模型效果、視頻、廣告公司的選定、展銷(xiāo)板、樓書(shū)、戶外廣告等的制作、邀請(qǐng)函、平面圖、價(jià)目表、銷(xiāo)售文件、報(bào)紙廣告及電視廣告設(shè)計(jì)拍攝。
10.乙方配合甲方的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣和宣傳執(zhí)行工作，并向甲方提交工作進(jìn)度及效果表。
11.乙方必須按照《青島市商品房預(yù)售/買(mǎi)賣(mài)合同》中所規(guī)定的條款，與客戶達(dá)成一致后，簽定買(mǎi)賣(mài)合同。乙方對(duì)客戶予以的任何書(shū)面額外承諾均由乙方承擔(dān)全部責(zé)任，如因此引起客戶退房的，乙方應(yīng)返還甲方所支付的傭金。
12.甲乙雙方商定，凡購(gòu)房客戶一經(jīng)簽署購(gòu)房合同后，因故無(wú)法履行合同而引起的法律糾紛，乙方有義務(wù)根據(jù)甲方的要求積極配合甲方處理。
13.乙方協(xié)助甲方協(xié)調(diào)與客戶的關(guān)系，使甲方與客戶保持良好的關(guān)系。
14.乙方在銷(xiāo)售推廣管理過(guò)程中，定期(每周一次)向甲方匯報(bào)銷(xiāo)售情況，反映存在問(wèn)題、一周來(lái)人來(lái)電分析和市場(chǎng)信息反饋。并在每月5日前向甲方提交銷(xiāo)售月分析報(bào)告。
15.乙方配合甲方交房，催交款項(xiàng)，并配合甲方要求，提供甲方所需要的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)表，包括但不限于不同形式的日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表以及項(xiàng)目的整體銷(xiāo)售信息數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)表。
第九條 合同的終止和變更
1.在本合同到期時(shí)，雙方若同意終止本合同，雙方應(yīng)通力協(xié)作作妥善處理終止合同后的有關(guān)事宜，結(jié)清與本合同有關(guān)的法律經(jīng)濟(jì)等事宜。本合同一但終止，雙方的合同關(guān)系即告結(jié)束。
2.在合同履行期間，乙方無(wú)法按照約定進(jìn)度完成銷(xiāo)售任務(wù)，或出現(xiàn)其他有損甲方利益的情況：包括不按規(guī)范簽署銷(xiāo)售合同、不按照約定流程操作、超越甲方授權(quán)逾權(quán)、私收客戶錢(qián)財(cái)?shù)纫约追矫x與外界發(fā)生的一切欺騙、違法現(xiàn)象，給甲方帶來(lái)名譽(yù)或經(jīng)濟(jì)損失的，甲方均有權(quán)隨時(shí)終止合同，并約定由乙方賠償相應(yīng)損失。
3.乙方如在合同履行過(guò)程中，對(duì)于甲方調(diào)整意見(jiàn)無(wú)法達(dá)成共識(shí)，或?qū)τ诩追匠霈F(xiàn)的違約行為，損害乙方名譽(yù)和利益的，乙方有權(quán)終止合同，并要求甲方賠償相應(yīng)損失。
第十條 違約責(zé)任
1.甲乙雙方均不得單方面終止合同，任何一方單方面提前終止合同需支付另一方人民幣伍拾萬(wàn)元違約金。
2.甲方若未能按照本合同約定的傭金、溢價(jià)結(jié)算方式支付乙方費(fèi)用的，則每逾期一天甲方應(yīng)支付給乙方應(yīng)付款項(xiàng)總金額的千分之一。如逾期超過(guò)30天甲方仍未付款，乙方有權(quán)停止銷(xiāo)售工作直至甲方支付相關(guān)費(fèi)用止。
3.如甲乙雙方解除合同，甲方應(yīng)在乙方撤場(chǎng)前結(jié)清乙方的傭金及溢價(jià)傭金。
第十一條 競(jìng)業(yè)禁止
甲、乙雙方任何一方員工因故離職或被解聘后，合同他方在委托服務(wù)期限內(nèi)及期后6個(gè)月內(nèi)，不得與該員工有任何形式的雇用或合作，否則視為對(duì)合同他方的違約并承擔(dān)法律責(zé)任，應(yīng)賠償對(duì)方罰金人民幣伍拾萬(wàn)元。
第十二條 其他事項(xiàng)
1.經(jīng)雙方同意可簽訂變更或補(bǔ)充合同，其條款與本合同具有同等法律效力。
2.本合同一式三份，甲方執(zhí)兩份，乙方執(zhí)一份，經(jīng)雙方代表簽字蓋章后生效。
3.在履約過(guò)程中發(fā)生的爭(zhēng)議，雙方可通過(guò)協(xié)商、訴訟方式解決。
甲方：_ 房地產(chǎn)有限公司_ 乙方：青島合建行房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)有限公司