時間：2023-03-06 15:57:31
導(dǎo)語：在合作營銷方案的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
[關(guān)鍵詞] 醫(yī)護(hù)合作；急診患者；鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜
[中圖分類號] R473.6；R614 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] B [文章編號] 1673-9701（2015）14-0096-04
[Abstract] Objective To explore the analgesic and sedative effect of doctor-nurse cooperative care plan for emergency patients. Methods A total of 103 patients receiving emergency care in our hospital from January to December 2013 were included as a control group and 118 patients receiving care from January to December 2014 were included as the experimental group. The control group was given traditional health care and the experimental group was given doctor-nurse cooperative care， in which doctors and nurses learnt together， shared decision-making and communicate timely. The analgesic and sedative effect of both groups were compared as well as the average length of stay， mortality and patients， nurses and doctors satisfaction. Results PSA implementation was significantly better in the experimental group than in the control group and the experimental group also had significantly lower incidence of sedation-related diseases （P
[Key words] Doctor-nurse cooperative care； Emergency patients； Analgesia and sedation
保證有效的機(jī)械通氣、減輕重癥患者在接受急診重癥治療時的痛苦是ICU中鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜治療的最重要目標(biāo)，也是機(jī)械通氣的重要措施之一[1]。鎮(zhèn)痛、鎮(zhèn)靜治療是重癥醫(yī)學(xué)科（ICU）患者最基本的治療之一。然而鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜治療也是一把雙刃劍，而使其優(yōu)勢最大化并且害處最小化的關(guān)鍵就是使鎮(zhèn)痛、鎮(zhèn)靜治療達(dá)到個體化、規(guī)范化[2]。在ICU中鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜治療的核心是醫(yī)生根據(jù)患者機(jī)體實際情況給予相應(yīng)的鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜治療。反之，不恰當(dāng)?shù)逆?zhèn)痛鎮(zhèn)靜治療非但不能減輕患者的痛苦，更有可能危及患者的生命。如鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜治療不足可導(dǎo)致患者躁動、意外拔管；而鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜治療過度可能導(dǎo)致患者呼吸機(jī)相關(guān)性肺炎（VAP）的發(fā)生率明顯增加[3]。在傳統(tǒng)的模式中，醫(yī)生與護(hù)士往往由于知識掌握、臨床經(jīng)驗、個人能力的差異導(dǎo)致在鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜治療上的不同而導(dǎo)致患者鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜治療的不規(guī)范，從而造成不良的后果。為確保鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜治療在患者中的規(guī)范化，我科采用醫(yī)護(hù)合作模式對患者在鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜治療過程中進(jìn)行全程合作，全程監(jiān)督，取得良好的效果，現(xiàn)報道如下。
1 資料與方法
1.1一般資料
選取2013年1～12月在我院接受急診搶救的103例患者作為對照組，平均年齡（62.28±4.87）歲，其中男55例，女48例；創(chuàng)傷患者21例，外科急癥患者37例，內(nèi)科急癥患者45例。選取2014年1～12月在我院接受急診搶救的118例患者作為實驗組，平均年齡（63.69±5.01）歲，其中男62例，女56例；創(chuàng)傷患者28例，外科急癥患者41例，內(nèi)科急癥患者49例。納入標(biāo)準(zhǔn)：①患者均接受急診搶救；②患者的病情需要接受鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜治療；③患者無鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜類藥物過敏史；④患者及其家屬知情同意并簽署知情同意書。排除標(biāo)準(zhǔn)：①患者自身病情無需或不宜接受鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜治療；②患者及其家屬拒絕簽署知情同意書。對照組采用傳統(tǒng)醫(yī)護(hù)模式，實驗組采用醫(yī)護(hù)合作模式，兩組患者的性別比、年齡、總體疾病分布等一般資料比較差異無統(tǒng)計學(xué)意義（P>0.05）。
1.2 醫(yī)護(hù)合作的基本方法
1.2.1 分析鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜治療中常見的不足 我科經(jīng)過全體醫(yī)生、護(hù)士在總結(jié)會上的集體討論總結(jié)出以下幾點不足：①醫(yī)護(hù)人員鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜觀念缺乏，如果鎮(zhèn)靜鎮(zhèn)痛過度可導(dǎo)致一系列問題使鎮(zhèn)痛不足[4-5]。例如，醫(yī)生認(rèn)為隨著時間的推移，患者會對一些外界刺激形成習(xí)慣，從而可以減少鎮(zhèn)痛、鎮(zhèn)痛劑等藥物的使用，導(dǎo)致患者出現(xiàn)焦慮等不良情緒。②缺乏完整、全面的鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜治療流程，醫(yī)生往往憑借自身經(jīng)驗進(jìn)行治療，并未進(jìn)行規(guī)范化的監(jiān)督導(dǎo)致患者用藥過多出現(xiàn)問題。如PSA要求醫(yī)生根據(jù)患者的自身病情、對鎮(zhèn)痛劑的耐受能力等制定適宜患者的個性化方案，但是實際中，醫(yī)生往往根據(jù)其個人經(jīng)驗來制定方案。③醫(yī)生、護(hù)士溝通不足，對患者的病情評估不同從而使治療方案不同，可能使患者無法取得良好的療效甚至出現(xiàn)死亡的情況。
1.2.2 成立鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜治療規(guī)范監(jiān)督小組 我科全體醫(yī)護(hù)人員成立鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜治療規(guī)范監(jiān)督小組，共同參考查閱有關(guān)文獻(xiàn)并充分聯(lián)系本科室實際情況。制訂鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜安全管理標(biāo)準(zhǔn)。本標(biāo)準(zhǔn)主要參考“3C”原則進(jìn)行制定[6]。其中包含使患者安靜（calm）、舒適（comfortable）及合作（collaborative）地接受治療。
1.2.3 醫(yī)護(hù)合作實施方法 在急診患者入科時，護(hù)士長與主治醫(yī)生便根據(jù)患者具體情況進(jìn)行評估，并確定用藥的劑量、用藥時機(jī)、調(diào)整方法及停藥的時間。并根據(jù)患者病情推斷可能發(fā)生的情況并得出處理措施以指導(dǎo)臨床一線醫(yī)生的治療規(guī)范。以后每天早查房都要評估，一旦出現(xiàn)問題要重新評估。定期召開專題討論會，解決整個醫(yī)護(hù)合作過程中出現(xiàn)的問題。為了避免醫(yī)護(hù)溝通的混亂不清，我科根據(jù)SBAR標(biāo)準(zhǔn)溝通方式[7]建立了我科醫(yī)護(hù)回報病例的溝通標(biāo)準(zhǔn)，即S：患者基本資料與病情變化；B：患者的診斷和鎮(zhèn)靜評分，已經(jīng)用藥情況；A：對患者異常情況的評估如藥物不足或過量；R：現(xiàn)在已采取的護(hù)理措施及針對患者病情提出的鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜意見。在鎮(zhèn)痛、鎮(zhèn)靜安全管理的推行過程中，護(hù)士長應(yīng)明確“3C”安全目標(biāo)深入人心，監(jiān)控PSA流程實施是否順利，完善醫(yī)生與護(hù)士的溝通，及時發(fā)現(xiàn)問題并解決。主治醫(yī)生的職責(zé)是依據(jù)“3C”和PSA流程對患者進(jìn)行救治，制定個性化的鎮(zhèn)痛方案，與護(hù)士及時溝通，提出改進(jìn)措施等。護(hù)士的職責(zé)是嚴(yán)格遵守實施流程和方法，發(fā)現(xiàn)患者病情變化或安全隱患時，及時向醫(yī)生和護(hù)士長匯報。
1.3 觀察指標(biāo)
比較兩組由于鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜不足而導(dǎo)致的氣管插管非計劃拔管率及由于陣痛過量導(dǎo)致的呼吸機(jī)相關(guān)性肺炎的發(fā)生率。程序化鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜（PSA）[8]是以臨床鎮(zhèn)痛為基礎(chǔ)，有計劃與目標(biāo)地進(jìn)行鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜，并根據(jù)鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜的情況調(diào)節(jié)藥物的運用，PSA是目前臨床上掌握鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜不足與過度的重要方法。本實驗中也將PSA的落實情況作為實驗組與對照組的比較。PSA落實率為實施PSA的患者例數(shù)比上收治患者總數(shù)×100%，并對兩組患者的死亡率與平均住院時間進(jìn)行比較。采用自制滿意度調(diào)查表，調(diào)查表的效度為0.92，分別在患者出院時調(diào)查患者、護(hù)士、醫(yī)生滿意度，量表滿分100分，80分以上為滿意。
1.4統(tǒng)計學(xué)方法
采用統(tǒng)計學(xué)軟件SPSS 17.0進(jìn)行分析和處理。計量資料以均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（x±s）表示，采用t檢驗，計數(shù)資料采用χ2檢驗，P
2 結(jié)果
2.1兩組患者PSA落實情況、鎮(zhèn)靜鎮(zhèn)痛相關(guān)性疾病發(fā)生率比較
實驗組患者PSA落實情況明顯優(yōu)于對照組，且鎮(zhèn)靜鎮(zhèn)痛相關(guān)性疾病發(fā)生率較低，差異均有統(tǒng)計學(xué)意義（P
2.2兩組患者死亡率、平均住院時間比較
實驗組死亡率低于對照組且平均住院時間小于對照組，差異均有統(tǒng)計學(xué)意義（P
2.3兩組患者、醫(yī)護(hù)人員的滿意度比較
實驗組患者和主治醫(yī)生、責(zé)任護(hù)士的滿意度均高于對照組，差異均有統(tǒng)計學(xué)意義（P
3 討論
目前，醫(yī)護(hù)合作的概念仍然缺乏公認(rèn)。Baggs等[9]認(rèn)為，醫(yī)護(hù)合作是醫(yī)生與護(hù)士進(jìn)行公開討論，共同商議解決問題的辦法和制訂相應(yīng)的策略，并共同擔(dān)負(fù)起對患者整個的治療與護(hù)理的全過程。美國護(hù)士協(xié)會[10]將醫(yī)護(hù)合作定義為醫(yī)生與護(hù)士之間的一種全新的可信賴的合作過程，即在醫(yī)護(hù)雙方都能認(rèn)可和接受各自行為和責(zé)任的范圍內(nèi)，保護(hù)雙方的利益和實現(xiàn)共同目標(biāo)。醫(yī)生在提高醫(yī)療質(zhì)量上對護(hù)士起不斷監(jiān)督的作用，而護(hù)士也會在日常的醫(yī)療護(hù)理工作中學(xué)會或者發(fā)現(xiàn)新問題[11]，能夠協(xié)助醫(yī)生提高醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量。在現(xiàn)代醫(yī)療模式中護(hù)士對疾病的預(yù)防治療和康復(fù)逐漸起到了不可替代的作用。護(hù)士不僅作為醫(yī)生醫(yī)囑的執(zhí)行者、患者的日常生活的照顧者，更逐漸成為了患者的教育者、患者康復(fù)工作的管理者、病情的咨詢者等重要角色。有研究[12]表明，跨專業(yè)合作在復(fù)雜的情況中表現(xiàn)良好，急診科的環(huán)境具有特殊、復(fù)雜的特性，所以更倡導(dǎo)醫(yī)護(hù)合作。在鎮(zhèn)痛的實踐中采用醫(yī)護(hù)合作模式，可討論出更適宜患者的PSA方案，醫(yī)護(hù)人員加強(qiáng)溝通，可最大限度做到趨利避害，從而達(dá)到“3C”目標(biāo)。因此，醫(yī)護(hù)關(guān)系由傳統(tǒng)的醫(yī)生指導(dǎo)護(hù)士執(zhí)行的模式逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)生護(hù)士相互協(xié)助、優(yōu)勢互補(bǔ)的模式。
在急診科室，患者病情的多樣性與復(fù)雜性也必須要求醫(yī)生與護(hù)士相互協(xié)作，有效溝通。我科在這種新的轉(zhuǎn)變形勢下探究了針對患者鎮(zhèn)靜鎮(zhèn)痛治療的醫(yī)護(hù)合作方案。在這種方案中，醫(yī)生與護(hù)士共同擔(dān)負(fù)起對患者鎮(zhèn)靜鎮(zhèn)痛治療的評估、治療、檢測、總結(jié)的整個過程。陳靜等[12]研究結(jié)果顯示，積極協(xié)作的醫(yī)療團(tuán)隊能夠顯著降低急診病房內(nèi)患者病死率及不良事件的發(fā)生概率，能夠促進(jìn)ICU病房的醫(yī)療治療的改進(jìn)。我們根據(jù)本實驗可以發(fā)現(xiàn)，經(jīng)針對鎮(zhèn)靜鎮(zhèn)痛的醫(yī)護(hù)合作方案治療的患者在PSA落實的情況上明顯優(yōu)于未經(jīng)醫(yī)護(hù)合作方案治療過的患者，因此其由于鎮(zhèn)靜鎮(zhèn)痛不得當(dāng)所造成的疾病發(fā)生率必然會小于未經(jīng)醫(yī)護(hù)合作方案治療過的患者，這也印證了本實驗的調(diào)查。實驗組由于鎮(zhèn)靜鎮(zhèn)痛不足導(dǎo)致氣管插管非計劃性拔管及由于鎮(zhèn)靜鎮(zhèn)痛過量導(dǎo)致的呼吸機(jī)相關(guān)性感染的發(fā)生率明顯少于對照組。從總的住院時間來說，本文通過實驗發(fā)現(xiàn)，不論患者死亡、轉(zhuǎn)科、出院，實驗組患者的平均住院時間均短于對照組，緩解了患者及家屬的就醫(yī)負(fù)擔(dān)。從總體死亡率上觀察，實驗組的總體死亡率也明顯低于對照組。由此可見，醫(yī)護(hù)合作方案對患者病情的康復(fù)及預(yù)后有很大的影響。醫(yī)護(hù)合作通過密切醫(yī)生和護(hù)士的關(guān)系，從而更好地為患者提供全面、優(yōu)質(zhì)的護(hù)理，使醫(yī)生、護(hù)士與患者之間的溝通與合作更加方便，從而更易實現(xiàn)“病人滿意、醫(yī)生滿意、護(hù)士滿意”的目標(biāo)[13-15]。醫(yī)護(hù)合作型責(zé)任制由責(zé)任制整體護(hù)理模式發(fā)展而來，既做到了護(hù)士責(zé)任落實明確，護(hù)士根據(jù)患者自身的病情實施個性化護(hù)理方案，又能強(qiáng)化護(hù)士與醫(yī)生之間的配合，對患者的滿意度有很大的提高。同時責(zé)任護(hù)士能夠全面掌握患者的病情，為醫(yī)生救治患者贏得充足的時間。醫(yī)生加強(qiáng)了對護(hù)理的關(guān)注，對護(hù)理工作的重要性認(rèn)識加強(qiáng)，同時還增進(jìn)了護(hù)理與醫(yī)生的信任感。在整個醫(yī)療救治過程中，如果醫(yī)生和護(hù)士之間沒有建立良好的溝通關(guān)系，就容易出現(xiàn)互相埋怨的狀況，使醫(yī)護(hù)關(guān)系緊張。在醫(yī)護(hù)合作中還存在的問題是醫(yī)護(hù)地位問題，一直以來，醫(yī)生處于主導(dǎo)地位，而醫(yī)護(hù)合作明顯升高了護(hù)士的地位，從而削弱了醫(yī)生的權(quán)威性[16]。而護(hù)士則認(rèn)為除了對病情的診斷外，很多工作醫(yī)生和護(hù)士是相通的，尤其是高學(xué)歷護(hù)士的增多使護(hù)士的觀念發(fā)生了很大的變化。不過隨著現(xiàn)代護(hù)理理論的發(fā)展，該問題得到較為有效地解決[17-19]。我科通過成立醫(yī)護(hù)合作小組促進(jìn)了科室集體的團(tuán)結(jié)，極大地調(diào)動了醫(yī)護(hù)人員工作的積極性。
當(dāng)然，我們目前制定的安全目標(biāo)、實施流程及醫(yī)護(hù)合作的模式不是一成不變的，會隨著經(jīng)驗的積累而適當(dāng)調(diào)整。本實驗還存在樣本數(shù)目過少的缺點，后續(xù)還會進(jìn)行大樣本前瞻性的研究，以便探究醫(yī)護(hù)合作方案對急診患者鎮(zhèn)痛鎮(zhèn)靜效果的影響。
綜上所述，我科采用的針對患者鎮(zhèn)靜鎮(zhèn)痛治療的醫(yī)護(hù)合作方案能夠使患者安靜、舒適、合作地接受治療，極大地降低了由于鎮(zhèn)靜鎮(zhèn)痛藥物使用不當(dāng)而導(dǎo)致的一系列不良情況，并且對患者的早期康復(fù)及預(yù)后起著至關(guān)重要的改善作用，因此，醫(yī)護(hù)合作方案優(yōu)勢明顯，值得推廣。
[參考文獻(xiàn)]
[1] 劉京濤. 重癥醫(yī)學(xué)科內(nèi)鎮(zhèn)痛和鎮(zhèn)靜治療的安全性[J]. 中華內(nèi)科雜志，2011，50（10）：812-814.
[2] 馬曉春. 鎮(zhèn)痛和鎮(zhèn)靜的規(guī)范化與個體化治療[J]. 中華內(nèi)科雜志，2013，52（4）：287-289.
[3] Carlon GC，Combs A. Role of sedatives and analgesics in mechanical ventilation[J]. Crit Care Med，2008，36：1366-1367.
[4] Mehta S，Burry L，F(xiàn)ischer S，et al. Canadian survey of the use of sedatives， analgesics， and neuromuscular blocking agents in critically ill patients[J]. Crit Care Med，2006，34（2）：374-380.
[5] 馮潔惠，徐建寧，方強(qiáng)，等. 醫(yī)護(hù)合作策略在ICU鎮(zhèn)痛和鎮(zhèn)靜安全管理中的應(yīng)用[J]. 中華護(hù)理雜志，2011，49（1）：44-48.
[6] Vincent JI. Give your patient a fast bug（at least）once a day[J]. Crit Care Med，2005，33（6）：1225-1229.
[7] 徐雙燕，姚梅琪，周海燕. 標(biāo)準(zhǔn)化溝通方式在醫(yī)護(hù)間溝通中的應(yīng)用[J]. 中華護(hù)理雜志，2012，47（1）：48-49.
[8] Skrobik Y，Ahem S，Leblanc M，et al. Protocolized intensive care unit management of analgesia， sedation， and delirium improves analgesia and subsyndromal delirium rates[J].Anesth Analg，2010，111（2）：451-463.
[9] Baggs JG，Ryan SA，Phelps CE，et al. The association between interdisciplinary collaboration and patient outcomes in a medical intensive care unit[J]. Heart Lung，1992，21（1）：18-24.
[10] Association American Nurses. Nursing's social policy statement[M]. Washington DC：American Nurse's Publishing，1995：89.
[11] 王蘭，許瑩，全蕾. 醫(yī)護(hù)合作提升腹膜透析中心護(hù)理科研管理質(zhì)量的實踐與效果[J]. 中華護(hù)理雜志，2013，48（5）：423-425.
[12] 陳靜，張振香，謝紅. 醫(yī)護(hù)合作關(guān)系的研究進(jìn)展[J]. 中華護(hù)理雜志，2011，46（11）：1136-1139.
[13] 彭愛霞，朱艷. 對醫(yī)護(hù)合作滿意度差異性調(diào)查與分析[J].護(hù)理實踐與研究，2012，9（23）：151-153.
[14] 萬慎嫻，李惠玲，孟紅燕，等. 護(hù)生在醫(yī)護(hù)合作急救仿真實訓(xùn)中現(xiàn)場體驗的質(zhì)性研究[J]. 中國實用護(hù)理雜志，2014，30（1）：70-73.
[15] 魯楠，張菁. 護(hù)士對醫(yī)護(hù)合作的滿意度及其相關(guān)因素分析[J]. 護(hù)理管理雜志，2010，10（9）：619-621.
[16] 聞德亮，馬曉丹，劉志飛. 臨床醫(yī)生醫(yī)護(hù)合作態(tài)度及影響因素的研究[J]. 醫(yī)學(xué)與哲學(xué)，2012，33（6）：28-32.
[17] 馮芳茗，肖松梅，周嫣. 醫(yī)護(hù)合作文化的現(xiàn)狀調(diào)查及改善策略[J]. 中華現(xiàn)代護(hù)理雜志，2014，20（14）：1713-1715.
[18] 石英，楊輝，展淑敏，等. 醫(yī)護(hù)合作型責(zé)任制護(hù)理模式的實踐及效果[J]. 中國護(hù)理管理，2013，13（2）：22-25.
【關(guān)鍵詞】 呼吸道感染；老年人；哌拉西林；他唑巴坦
DOI：10.14163/ki.11-5547/r.2016.01.089
呼吸道感染是老年人常見病、多發(fā)病， 據(jù)統(tǒng)計學(xué)約10%～20%患者以呼吸道感染入院。老年呼吸道感染病原學(xué)診斷難度大， 明確診斷者不足40%， 預(yù)見性聯(lián)合用藥是主要治療方法[1]。美國胸科學(xué)會/感染學(xué)會指南推薦將哌拉西林-他唑巴坦復(fù)方制劑作為治療嚴(yán)重呼吸道感染首選抗生素之一[2]。2013年2月～2015年4月本院以該方案治療老年呼吸道感染患者110例， 療效較好， 現(xiàn)報告如下。
1 資料與方法
1. 1 一般資料 選取2013年2月～2015年4月收治的呼吸道感染患者110例， 其中男61例、49例， 年齡60～86歲、平均年齡（71.2±5.4）歲。社區(qū)獲得性肺炎61例、醫(yī)院獲得性肺炎35例、慢性支氣管炎急性發(fā)作14例。合并慢性阻塞性肺疾病32例、慢性支氣管炎（CB）14例、高血壓37例、冠狀動脈粥樣硬化性心臟病5例、風(fēng)濕性心臟病1例。并發(fā)癥：感染性休克9例、多器官功能衰竭6例。均有不同程度發(fā)熱、咳嗽癥狀表現(xiàn)， 體溫37.9～40.0℃， 高熱25例。接受過抗菌藥物治療24例。
1. 2 方法 經(jīng)驗性用藥， 并立即行痰培養(yǎng)、藥敏實驗、血尿常規(guī)、肝腎功能檢查、血氣分析、影像學(xué)檢查， 明確診斷。哌拉西林4.0 g、他唑巴坦0.5 g， 合計4.5 g+0.9%氯化鈉100 ml， 靜脈緩慢滴注， 給藥20～30 min以上， 或緩慢靜脈注射3～5 min以上。據(jù)感染嚴(yán)重程度、部位增減， 6 h或8 h應(yīng)用1次， 初始劑量為2.25 g （8∶1）逐漸遞增至4.5 g。若合并腎功能不全（肌酐清除率≤40 ml/min）或需血液濾過治療者， 調(diào)整劑量、給藥頻次， 若肌酐清除率20～40 ml/min， 13.5 g/d， 若
1. 3 觀察指標(biāo) 觀察治療前、治療7 d后， 患者WBC、中性粒細(xì)胞百分比、血紅蛋白、血乳酸水平。感染控制時間、住院時間、14 d病菌清除效果、不良反應(yīng)及并發(fā)癥發(fā)生情況。
1. 4 療效判定標(biāo)準(zhǔn)[1] 參照社區(qū)獲得性肺炎診斷和治療指南評價臨床療效。總有效率=（治愈+有效）/總例數(shù)×100%。
1. 5 統(tǒng)計學(xué)方法 采用SPSS18.0統(tǒng)計學(xué)軟件對數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析。計量資料以均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（ x-±s）表示， 采用t檢驗；計數(shù)資料以率（%）表示， 采用χ2檢驗。P
2 結(jié)果
2. 1 指標(biāo)變化 治療后， 患者WBC、中性粒細(xì)胞百分比、血乳酸分別為（9.6±1.3）×109/L、（79.0±8.6）%、（2.1±0.6）mmol/L， 低于治療前的（12.2±2.1）×109/L、（85.4±13.1）%、（3.6±0.4）mmol/L， 血紅蛋白水平（145.4±10.0）g/L高于治療前的（135.1±18.3）g/L， 差異具有統(tǒng)計學(xué)意義（P
2. 2 臨床療效 治愈60例、有效41例、無效9例， 總有效率為91.82%。感染控制時間10～63 h、平均時間（29.4±10.2）h， 總住院時間8～21 d、平均時間（13.1±6.4）d。治療前病原學(xué)培養(yǎng)陽性94例， 14 d后， 病原體清除84例89.36%， 未見細(xì)菌交替， 14 d內(nèi)所有患者均進(jìn)行病原學(xué)培養(yǎng)， 與藥敏一致。
2. 3 不良反應(yīng) 納差5例、惡心1例、腹瀉1例、皮疹1例、血清氨基轉(zhuǎn)移酶升高1例， 不良反應(yīng)發(fā)生率8.18%。
3 討論
研究顯示， 以哌拉西林與他唑巴坦聯(lián)合應(yīng)用方案治療老年呼吸道感染總有效率達(dá)到91.82%， 達(dá)到較理想水平， 多數(shù)患者在3 d內(nèi)感染得到有效控制。呼吸衰竭是威脅老年呼吸道感染患者的重要危險因素[3]。血液中的乳酸濃度主要取決于肝臟及腎臟的合成速度和代謝率， 并發(fā)呼吸或循環(huán)衰竭時， 可造成廣泛的器官組織缺氧， 造成乳酸升高。研究中， 治療后患者血乳酸水平顯著下降， 并達(dá)到正常水平（
哌拉西林與他唑巴坦聯(lián)合應(yīng)用方案優(yōu)勢：①抗菌譜廣， 適用于各種病原體引起的呼吸道感染， 老年呼吸道感染病原體主要為大腸埃希菌、陰溝腸桿菌、肺炎鏈球菌、肺炎克雷伯菌、屎腸球菌、銅綠假單胞菌、鮑氏不動桿菌等[4]， 其中絕大多數(shù)對該方案敏感， 檢驗性應(yīng)用哌拉西林與他唑巴坦病毒清除率較高， 本組患者達(dá)到89.36%（84/94）；②可迅速改善肺部感染癥狀， 改善循環(huán)、呼吸， 抑制器官衰竭， 有報道稱延遲應(yīng)用抗生素24 h是重癥肺炎死亡獨立風(fēng)險因素[5， 6]；③不良反應(yīng)發(fā)生率較低， 本組患者不良反應(yīng)發(fā)生率為8.18%， 且均為輕度， 對患者耐受要求較低。近年來， 哌拉西林與他唑巴坦聯(lián)合應(yīng)用方案耐藥趨勢不斷增強(qiáng)， 盡管該方案療效較好， 但應(yīng)避免濫用。
參考文獻(xiàn)
[1] 劉濤. 哌拉西林/他唑巴坦治療老年呼吸道感染患者的臨床療效分析. 中外醫(yī)療， 2015，（5）：129-130.
[2] 岳原， 袁海玲.哌拉西林/他唑巴坦復(fù)方制劑臨床應(yīng)用研究進(jìn)展. 中國醫(yī)院用藥評價與分析， 2013， 13（10）：954-955.
[3] 姜建洋， 田明慶， 陸芳.不同配比的哌拉西林/他唑巴坦治療醫(yī)院獲得性肺炎療效觀察.中華醫(yī)院感染學(xué)雜志， 2012， 22（9）： 1897-1899.
[4] 李維香.基層醫(yī)院下呼吸道感染病原學(xué)及耐藥分析.天津醫(yī)科大學(xué)， 2013.
[5] 雒志明，暢怡，聶秀紅. 國產(chǎn)哌拉西林-舒巴坦與進(jìn)口哌拉西林-他唑巴坦治療下呼吸道感染的成本-效果分析. 中國新藥雜志， 2008， 17（8）：693-696.
2010年8月10日，中國最大的直郵服務(wù)商中國郵政與全球營銷技術(shù)和服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者美國安客誠開創(chuàng)性地進(jìn)行戰(zhàn)略合作，而雙方的合作有著特殊的戰(zhàn)略意義：以精準(zhǔn)、高效的直郵服務(wù)，針對特定的市場，帶給客戶獨特的競爭力。
在直郵領(lǐng)域，中國郵政其實不是一個陌生的名字。作為中國最大、最重要的直郵營銷服務(wù)提供商，中國郵政一直致力于建設(shè)和培育直郵產(chǎn)業(yè)鏈，將直郵作為發(fā)展的主線。中國郵政開展直郵業(yè)務(wù)有著自己的優(yōu)勢。由于中國郵政擁有覆蓋中國市場最廣泛的名址數(shù)據(jù)庫和投遞服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，所以它在公眾心目中形成了數(shù)據(jù)服務(wù)和投遞能力最強(qiáng)的品牌形象。
眾所周知，安客誠向來以數(shù)據(jù)分析以及數(shù)據(jù)整合營銷技術(shù)見長。對于都在尋找與對方交織點和互補(bǔ)性的兩位巨頭來說，中國郵政和安客誠進(jìn)行合作，最終給出了零售企業(yè)直郵方程式的最優(yōu)解。
中國郵政業(yè)務(wù)局副總經(jīng)理方向陽表示：“雙方在新店開業(yè)強(qiáng)效推廣方案、單店銷售力提升方案、會員制營銷服務(wù)方案、數(shù)據(jù)庫營銷全流程服務(wù)方案方面展開了合作?！?/p>
“中國郵政與安客誠合作，與以往相比，直郵做法有比較大的差別?！狈较蜿栒f，“之前我們做直郵營銷更多的時候像打獵，以項目為單位，而項目與項目之間缺乏聯(lián)動性和統(tǒng)一的規(guī)劃性。現(xiàn)在我們可以進(jìn)行全方位的數(shù)據(jù)庫營銷，實行統(tǒng)一管理?！?/p>
新店開業(yè)時能否聚集足夠的人氣從而一炮打響是零售企業(yè)重點關(guān)注的問題，也是中國郵政和安客誠合作重點要解決的問題?！拔覀兏淖円郧靶碌觊_業(yè)一次性直投的做法，將宣傳推廣分步驟實施。借助中國郵政精確到戶的樓盤信息，將每一步的營銷目標(biāo)和投遞服務(wù)差異化，如此完整深入的直郵宣傳推廣才符合人的認(rèn)知過程?！狈较蜿栒f。
零售行業(yè)的競爭最為激烈，區(qū)域內(nèi)的每一家零售企業(yè)時時刻刻面對爭奪客戶和爭奪客戶錢包的威脅。區(qū)域覆蓋率數(shù)據(jù)能準(zhǔn)確反映區(qū)域內(nèi)的競爭格局，這是零售企業(yè)制定競爭策略的必要前提。
為了幫助零售企業(yè)維護(hù)老客戶，中國郵政和安客誠提出，通過以會員為樣本的數(shù)據(jù)分析幫助門店找出周邊強(qiáng)勢小區(qū)，以及按客單價和品類數(shù)據(jù)劃分各級小區(qū)?！伴T店可以根據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行差異化的無名址和半名址投放，以此作為對有名址會員投放的補(bǔ)充?！卑部驼\大中華銷售副總裁孔宇說。
從發(fā)展的角度看，會員制仍然是零售企業(yè)必然的選擇?；谶@一點，中國郵政和安客誠為零售企業(yè)提出了全新的會員忠誠度營銷方案?？子钫f：“通過對現(xiàn)有的客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)整合和數(shù)據(jù)管理，能夠有效地進(jìn)行多維度客戶細(xì)分，深入了解細(xì)分人群的差異化需求，進(jìn)而制訂差異化營銷方案，最終提高營銷方案的有效率和準(zhǔn)確性?！?/p>
孔宇解釋說：“之所以是多維度，因為中國郵政擁有不同的數(shù)據(jù)庫，我們在篩選的時候會把不同的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行交叉，最后形成數(shù)據(jù)的篩選結(jié)果。通過多維度的客戶價值評估體系動態(tài)地對客戶的價值和潛力進(jìn)行評估，將有限的營銷資源分配至投入產(chǎn)出比最高的客戶群體。結(jié)合客戶特征分析和購買行為分析，找出客戶對不同品類商品的關(guān)注度和需求程度，制定相關(guān)的策略實現(xiàn)交叉銷售和升級銷售，實現(xiàn)客戶價值最大化?！?/p>
“另外，中國郵政在投遞方式和流程上正在逐步與商業(yè)化服務(wù)需求對接。通過優(yōu)化作業(yè)流程，建立了大客戶綠色通道，從而大大提高對批量郵件的快速處理能力和投遞質(zhì)量。中國郵政還針對投遞流程建立了立體、全方位的監(jiān)控系統(tǒng)，把各環(huán)節(jié)、各節(jié)點的情況更快、更透明地向零售客戶呈現(xiàn)?！狈较蜿栒f。
如今，零售企業(yè)都有這樣的需求：一是避免門店開支過大，二是希望與消費者建立直接的銷售渠道。為此中國郵政和安客誠致力于為開展數(shù)據(jù)庫營銷的零售企業(yè)提供包括客戶獲取、客戶培育、客戶分析、區(qū)域分析、會員管理、直郵投遞、呼叫中心服務(wù)、短信及電子郵件平臺、物流配送、代收貨款的一站式外包服務(wù)，在流程的各個環(huán)節(jié)為零售企業(yè)提供詳盡的數(shù)據(jù)，為它們提供營銷決策依據(jù)。
科學(xué)的營銷理論伴隨著客戶市場的變化而不斷豐富、發(fā)展，，全國公務(wù)員公同的天地從短缺經(jīng)濟(jì)時代的“4p"營銷組合論及中國特色的“6p"營銷觀，到飽和經(jīng)濟(jì)時代的“4c”營銷組合論，新經(jīng)濟(jì)時代又形成的“4v”營銷觀，從中不難看出，營銷工作已由感性走向理性、從混沌走向科學(xué)。反思郵政營銷工作的實踐，要想在新經(jīng)濟(jì)時代將企業(yè)目標(biāo)與客戶利益及社會價值完美結(jié)合，促進(jìn)企業(yè)長期發(fā)展，科學(xué)營銷必須在以下五個方面予以重視。
市場開發(fā)與市場研究相結(jié)合
目前我們的營銷工作還停留在推介業(yè)務(wù)階段，對潛在市場的開發(fā)和研究工作做的還不多。
郵政數(shù)據(jù)庫營銷還正處在起步階段。在市場推廣中，由于其單個受眾成本較高、回復(fù)率低等劣勢，而不為廣大商家所認(rèn)識，遇到很大的市場開發(fā)阻力。但不能因此而放棄對郵政數(shù)據(jù)庫營銷的努力，我們應(yīng)該持續(xù)向客戶介紹其針對性強(qiáng)、信息量大、隱秘性高、保存期長、客戶維護(hù)成本低等特點，引導(dǎo)客戶使用，跟蹤客戶成效，不斷向客戶提出更好的解決方案。
在經(jīng)過充分的市場分析與研究之后，鑒于其巨大的發(fā)展?jié)摿Γ]政數(shù)據(jù)庫營銷已經(jīng)在全省鋪開。我們在做其他營銷工作的時候，也應(yīng)該拓寬視野，不僅要善于把握成熟的市場機(jī)會，也應(yīng)該留意潛在市場，先經(jīng)過充分調(diào)研和論證，然后提出開發(fā)方案，把潛在市場變?yōu)楝F(xiàn)實市場。
方案營銷與項目營銷相結(jié)合
方案營銷最大的優(yōu)點在于能給客戶一個完整的合作計劃書，使客戶明白雙方合作的“三個w”：為什么要合作(why)、怎么合作(how)、合作能給客戶帶來什么價值(what)。項目營銷則可以集中人財物各種資源，責(zé)任到人，增強(qiáng)市場開發(fā)的力度。
在發(fā)現(xiàn)大的市場機(jī)會后，應(yīng)該把方案營銷和項目營銷結(jié)合起來，組織精兵強(qiáng)將成立項目部，負(fù)責(zé)該市場開發(fā)的一系列工作：搜集行業(yè)市場信息，了解目標(biāo)客戶的經(jīng)營狀況和背景，制作面向客戶的業(yè)務(wù)推介方案，客戶攻關(guān)，業(yè)務(wù)辦理，后期的客戶效益跟蹤等。九江局在實施慈善工程明信片項目中，較好地運用該方法，正與九江慈善總會合作發(fā)行50萬郵資明信片，除向慈善機(jī)構(gòu)捐贈30萬元以外，可實現(xiàn)40萬元的利潤，效益顯著。
開發(fā)客戶與維護(hù)客戶相結(jié)合
根據(jù)美國營銷學(xué)者賴克海德的理論，一個公司如果將其顧客流失率降低5％，利潤就能增加25％至85％。在成功進(jìn)行市場開發(fā)后，要注重客戶關(guān)系的維護(hù)和管理，制定客戶發(fā)展規(guī)劃。
作為社會人，客戶的選擇并不總是與其企業(yè)價值一致的，其行為會受到多個因素的影響，而其中一個主要因素就是個人的好惡與滿足感。只有通過較高頻次拜訪、生日禮儀、大客戶俱樂部活動、消費便利等方式，加強(qiáng)與客戶的感情交流，才能消除客戶對郵政業(yè)務(wù)人員的警惕和排斥，認(rèn)同其所推介的服務(wù)價值，達(dá)到事半功倍的效果。
在客戶關(guān)系維護(hù)過程中，有一個“反向營銷”問題需要引起我們的注意。能夠認(rèn)識到大客戶重要性的不僅是我們，他們自身也能認(rèn)識到這一點，從而使得這些大客戶的討價還價能力大大提高，針對我們的營銷人員采取一些公關(guān)活動，以降低他們的成本。通過雙方共同努力，達(dá)成雙贏或多贏才是合作的理想狀態(tài)。
注重數(shù)量與注重質(zhì)量相結(jié)合
多次市場開拓后，面對手里的眾多客戶，如何進(jìn)行管理又是一個重要的問題。
每個客戶給我們帶來的價值并不是均等的，根據(jù)“馬特萊法則”，我們要從眾多的客戶中，挑選出業(yè)務(wù)增長潛力大、價值高的20％客戶，進(jìn)行重點維護(hù)，以保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系和私人友誼。
但是我們要認(rèn)識到，“馬特萊法則”也有它的局限性，它劃分80％和20％的依據(jù)是過去已經(jīng)發(fā)生的經(jīng)營數(shù)據(jù)，這無法對將來的趨勢做出恰如其分的預(yù)測。因此，在我們的實際工作中，除了那20％的主要客戶外，還要為具有巨大潛力的客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，其中要包括長遠(yuǎn)用郵規(guī)劃。
專職客戶經(jīng)理與兼職客戶經(jīng)理相結(jié)合
“一對一”的個性化直郵營銷組合
在汽車品牌營銷中，電視、平面等傳統(tǒng)媒體歷來是當(dāng)仁不讓的主角，它們在打造品牌知名度方面功不可沒。近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及與深入，各種在線網(wǎng)絡(luò)推廣方興未艾，為消費者提供了獨特的品牌體驗平臺。在汽車品牌的營銷組合里，直郵似乎容易被人忽略于數(shù)字化的渠道中。然而，隨著中國汽車市場漸趨飽和與消費者日益成熟，這種歷史悠久卻仍被歐美國家視為重要且不斷更新的營銷方式將煥發(fā)出生機(jī)。在國外，直郵營銷技術(shù)與使用已有長足發(fā)展，直郵量近幾年增長了123%，成為增長最快的銷售媒體之一?？梢?，直郵營銷仍是企業(yè)營銷組合中不可或缺的要素和銷售手段。而結(jié)合數(shù)據(jù)庫營銷技術(shù)的個性化創(chuàng)新直郵營銷解決方案將再次為營銷人員所關(guān)注。
中國郵政集團(tuán)市場部總經(jīng)理潘杰認(rèn)為：“直郵具有其他營銷渠道所不具備的優(yōu)勢，比如成本低、針對性強(qiáng)等。中國郵政和安客誠合作推出的個性化直郵營銷解決方案將幫助汽車廠商更精準(zhǔn)有效地觸及真正的目標(biāo)消費群，贏得競爭優(yōu)勢?！?/p>
“直郵營銷的關(guān)鍵在于通過對消費行為數(shù)據(jù)篩選，準(zhǔn)確界定有購買需求的目標(biāo)消費者，通過專業(yè)渠道，將資訊精準(zhǔn)送達(dá)，進(jìn)行‘一對一’的個性化溝通，這種系統(tǒng)而精準(zhǔn)的直郵營銷方案，必將滿足當(dāng)前汽車消費市場對營銷的迫切需求?！迸私軓?qiáng)調(diào)說。
由此可見，直郵在成本和到達(dá)率方面的優(yōu)勢毋庸置疑。此外，它還擁有獨特的個性化客戶親和力、可定制的內(nèi)容與靈活的執(zhí)行周期，不但適合與初次購車者溝通，更適合針對二次購車者進(jìn)行推廣，打造與維系品牌忠誠度。
據(jù)悉，許多大的汽車品牌都有自己的直郵出版物，定期向車主發(fā)放，和他們保持密切接觸與溝通。
強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的精準(zhǔn)直郵營銷
中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2010年中國汽車產(chǎn)銷量雙雙突破1800萬輛，不僅蟬聯(lián)世界第一，且創(chuàng)全球歷史新高。在驚人的數(shù)據(jù)與巨大的市場背后，中國汽車廠商及經(jīng)銷商常常陷入一種困局：如何在眾多客戶中精準(zhǔn)地鎖定自己的目標(biāo)客戶群，并且準(zhǔn)確有效地將自己的產(chǎn)品信息傳達(dá)給他們。事實上，這也是擺在汽車營銷者面前一個迫切要解決的問題。
在五花八門的營銷方案里，值得關(guān)注的是中國郵政集團(tuán)和美國安客誠聯(lián)手推出的針對汽車行業(yè)的直郵營銷解決方案。這一專為中國汽車市場度身定制的直郵營銷方案，包括最佳客戶挖掘服務(wù)、試駕邀請服務(wù)、客戶數(shù)據(jù)管理及優(yōu)化解決方案、售后客戶保留解決方案等四大切實有效的營銷解決方案—四大方案既相互獨立，又有緊密的內(nèi)在聯(lián)系，能夠有針對性地解決直郵營銷中某一特定環(huán)節(jié)的難題，也有利于制定全面實施的整合直郵營銷方案。
安客誠大中華區(qū)首席執(zhí)行官茹威(Frederic Jouve)表示：“安客誠在汽車行業(yè)的價值體現(xiàn)在提供完整一體化的解決方案上，不僅為汽車廠商提供數(shù)據(jù)整合和風(fēng)險管理，還通過對消費者行為的整合和分析，為其提供增效的行為洞察力。由此，為廠商縮短市場響應(yīng)時間，提高營銷投資回報率?！?/p>
汽車市場非常復(fù)雜，針對不同的消費者與市場特性，汽車廠商制定的營銷戰(zhàn)略與組合更是千變?nèi)f化。而作為全球營銷服務(wù)及技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者，安客誠在海外市場已經(jīng)和美國郵政、新西蘭郵政等直郵服務(wù)提供商合作過，推出了許多切實有效的經(jīng)典案例。安客誠在汽車行業(yè)直郵營銷方面的成功經(jīng)驗證明了汽車信息管理、消費者洞察以及精準(zhǔn)的多渠道營銷戰(zhàn)略運用的重要性。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)營銷 校企合作 課堂教學(xué)改革
教學(xué)改革是提高教學(xué)質(zhì)量的重要手段，是高職教育永恒的命題。高職教育具有高等教育和職業(yè)教育雙重屬性，以培養(yǎng)生產(chǎn)、建設(shè)、服務(wù)、管理第一線的高技能型專門人才為主要任務(wù)。和其他普通高等教育相比，更加強(qiáng)調(diào)實踐應(yīng)用能力的培養(yǎng)?！督逃筷P(guān)于充分發(fā)揮行業(yè)指導(dǎo)作用推進(jìn)職業(yè)教育改革發(fā)展的意見》（教職成〔2011〕6號）和《教育部關(guān)于推進(jìn)高等職業(yè)教育改革創(chuàng)新引領(lǐng)職業(yè)教育科學(xué)發(fā)展的若干意見》（教職成[2011]12號）提出了政府、學(xué)校、企業(yè)三位一體進(jìn)行高職辦學(xué)的新方向，校企合作教學(xué)成了提高教學(xué)質(zhì)量的一種重要手段和教學(xué)改革方向之一。
浙江廣廈建設(shè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)與省內(nèi)多家知名房地產(chǎn)企業(yè)開展了校企合作，各企業(yè)對校企合作教學(xué)積極性普遍較高，教學(xué)參與良好。企業(yè)參與教學(xué)的主要是該專業(yè)的核心課程，包括“房地產(chǎn)營銷”，“房地產(chǎn)估價”，“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)”等。
本文以“房地產(chǎn)營銷”課程為例，介紹校企合作教學(xué)的前后過程。
一、“房地產(chǎn)營銷”課程在教學(xué)改革前的困境
“房地產(chǎn)營銷”是房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)的核心課程，本課程在教授房地產(chǎn)營銷基礎(chǔ)理論的同時，幫助學(xué)生掌握房地產(chǎn)營銷所需的必要技能。但該課程僅僅依靠課堂內(nèi)的理論教學(xué)和少量情景模擬還是不夠的，主要原因有：
1.學(xué)生在課堂內(nèi)的課內(nèi)實踐效果以及“房地產(chǎn)市場調(diào)查與策劃實訓(xùn)”效果并不是非常理想，存在較多抄襲、怠工的現(xiàn)象；實踐方案設(shè)計仍不夠合理，且實踐成果質(zhì)量不能得到很好地檢驗。因為房地產(chǎn)營銷”是一門軟科學(xué)，學(xué)生實踐成果質(zhì)量缺乏客觀有效的評價標(biāo)準(zhǔn)，更多的只能是從其文字組織、排版等表面形式上進(jìn)行判斷，不能做到深入判斷學(xué)生的技能水平。
2.學(xué)生不太喜歡創(chuàng)造性思維活動，缺乏練習(xí)和實踐的動力。本課程的實踐技能更多的是在熟悉房地產(chǎn)營銷環(huán)境的基礎(chǔ)上進(jìn)行的一系列創(chuàng)造性思維，需通過文字、圖形等進(jìn)行恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)。
面對教學(xué)困境，房產(chǎn)教研室在討論研究后認(rèn)為，只有設(shè)法從提升學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和引進(jìn)企業(yè)項目并以企業(yè)的實踐標(biāo)準(zhǔn)來衡量學(xué)生成果著手，才能有效解決上述難題。之所以如此思考，是因為房產(chǎn)教研室和省內(nèi)多家知名企業(yè)有著深厚的合作基礎(chǔ)。在多年的教學(xué)過程中，房產(chǎn)教研室為許多房產(chǎn)企業(yè)輸送了大量的房地產(chǎn)專業(yè)人才，各企業(yè)對學(xué)生評教較高，義烏坐標(biāo)房地產(chǎn)營銷策劃有限公司在房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)設(shè)置了5萬元的獎學(xué)金，用于獎勵品學(xué)兼優(yōu)的學(xué)生就是很好的證明。
二、校企合作開展“房地產(chǎn)營銷”課程的教學(xué)舉措
發(fā)揮校企雙方各自的專業(yè)優(yōu)勢是校企合作教學(xué)的一個指導(dǎo)思想?！胺康禺a(chǎn)營銷”課程的實踐教學(xué)主要有兩部分構(gòu)成：階段性的課內(nèi)實踐及為期一周的停課實訓(xùn)――房地產(chǎn)市場調(diào)查與策劃實訓(xùn)。合作教學(xué)舉措有：
1.科學(xué)設(shè)置課內(nèi)實踐項目，增強(qiáng)實踐項目的可操作性
課內(nèi)實踐是學(xué)生在學(xué)習(xí)理論知識的基礎(chǔ)上掌握專業(yè)技能的一次課內(nèi)練習(xí)。課內(nèi)實踐項目設(shè)置是否科學(xué)合理會影響學(xué)生對營銷技能的掌握程度。在校企合作教學(xué)前，本課程的課內(nèi)實踐項目有3個，經(jīng)企業(yè)討論后認(rèn)為有必要再增加另外2個，以突出營銷能力的培養(yǎng)，增加的兩個分別是“房地產(chǎn)案場銷售”和“房地產(chǎn)定價、調(diào)價”方案。對考核形式也做了改進(jìn)，如“房地產(chǎn)促銷方案”原本是上交電子稿的，改為上交紙質(zhì)稿，紙質(zhì)稿設(shè)計成具有固定格式的文本下發(fā)給學(xué)生，目的就是為了減少拷貝抄襲以及讓學(xué)生更深入思考促銷方案的合理性。
為了讓實踐項目更加具體，教研室和企業(yè)商討后認(rèn)為選擇廣廈學(xué)院附近的某個具體樓盤并以此為對象開展實踐效果會更好。因為該項目的營銷環(huán)境是具體的，且學(xué)生對學(xué)校附件的區(qū)域環(huán)境比較熟悉，考慮問題時會更加仔細(xì)、合理。
在每一次課內(nèi)實踐指導(dǎo)開課前，校內(nèi)專任教師都會和企業(yè)專家進(jìn)行溝通，明確本次實踐指導(dǎo)的任務(wù)和重點，協(xié)商制定成果評價標(biāo)準(zhǔn)，從而提高實踐指導(dǎo)的教學(xué)質(zhì)量。學(xué)生課內(nèi)實踐任務(wù)上交之后，企業(yè)專家也會分擔(dān)少部分學(xué)生的成果評價任務(wù)。這些學(xué)生基本上是專業(yè)學(xué)習(xí)上比較優(yōu)秀的尖子生。
2.創(chuàng)新課內(nèi)實踐指導(dǎo)方式，增加企業(yè)專家實踐指導(dǎo)機(jī)會
新學(xué)期開始上課之前，“房地產(chǎn)營銷”課程都會編制授課計劃，在授課計劃里要列明課內(nèi)實踐課的開設(shè)時間和地點。在編制授課計劃時，校內(nèi)專任教師會和企業(yè)專家聯(lián)系，協(xié)商課內(nèi)實踐指導(dǎo)的大致安排，并由企業(yè)專家承擔(dān)一定比例的實踐指導(dǎo)課時。因為“房地產(chǎn)營銷”是3節(jié)課連上的，每次實踐指導(dǎo)企業(yè)專家一般承擔(dān)2個課時，剩余1個課時由校內(nèi)專任教師在企業(yè)專家指導(dǎo)的基礎(chǔ)上完成。但有時在開設(shè)實踐指導(dǎo)課的關(guān)口，發(fā)現(xiàn)企業(yè)專家工作比較忙，不能從外地趕到廣廈學(xué)院過來，為了減少企業(yè)專家來校的時間，房產(chǎn)教研室采用了遠(yuǎn)程視頻教學(xué)的方式，通過“好視通”視頻會議軟件，企業(yè)專家在辦公室內(nèi)就可以為身在廣廈學(xué)院某機(jī)房的學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)。指導(dǎo)過程中，學(xué)生和專家可以實時互動，也可以把實踐成果當(dāng)即傳給企業(yè)專家，企業(yè)專家可以一對一指導(dǎo)交流，也可以將該學(xué)生的成果放置于機(jī)房的投影上再點評指導(dǎo)，讓所有學(xué)生都能參與。遠(yuǎn)程視頻實踐指導(dǎo)在效果上可能沒有專家來校指導(dǎo)那么好，但作為一種應(yīng)急手段，也確實減少了專家來校時間，從而讓學(xué)生有更多接受企業(yè)專家實踐指導(dǎo)的機(jī)會。
3.設(shè)置停課實訓(xùn)激勵環(huán)節(jié)，提升學(xué)生實踐積極性
“房地產(chǎn)市場調(diào)查與策劃實訓(xùn)”為期一周，期間其他所有課程都停課。該實訓(xùn)學(xué)生以小組為單位，模擬營銷策劃公司給廣廈學(xué)院附件某一樓盤制定營銷策劃方案，具體環(huán)節(jié)包括 “走訪樓盤周邊及現(xiàn)狀了解”、“市場調(diào)研及報告撰寫”、“樓盤營銷策劃操作實務(wù)與技巧講座”、“營銷策劃方案PPT制作”、“PPT展示以及互動交流”、“撰寫實訓(xùn)總結(jié)并上交資料”等幾個環(huán)節(jié)。
在13房產(chǎn)1班的實訓(xùn)中，從行業(yè)實踐出發(fā)，企業(yè)專家與校內(nèi)教室共同設(shè)計了實踐環(huán)節(jié)，并制定了成果評價標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)專家還具體參與了實訓(xùn)指導(dǎo)，包括講座、策劃方案PPT制作，以及學(xué)生匯報展示時現(xiàn)場打分和成果評價。值得一提的是，在和義烏坐標(biāo)房地產(chǎn)營銷策劃有限公司溝通后，將坐標(biāo)獎學(xué)金的一部分專門劃出來用于獎勵本次實訓(xùn)先進(jìn)小組，收到了良好效果。先進(jìn)小組由企業(yè)專家和校內(nèi)專任教師共同對各小組的調(diào)研報告和策劃方案PPT的質(zhì)量以及匯報時表現(xiàn)按一定權(quán)重打分后協(xié)商確定。
4.雙管齊下，完善尖子生的培養(yǎng)
企業(yè)參與尖子生的培養(yǎng)主要有兩種方式，一是通過布置具體任務(wù)讓學(xué)生完成從而提升學(xué)生的專業(yè)實踐能力，二是通過競賽指導(dǎo)，提升學(xué)生的實際問題應(yīng)對能力。學(xué)生參與企業(yè)任務(wù)主要是在企業(yè)指導(dǎo)下參與東陽、義烏兩地的房交會資料發(fā)放，完成現(xiàn)場調(diào)研并撰寫調(diào)研報告，調(diào)研報告由企業(yè)用于企業(yè)經(jīng)營。競賽指導(dǎo)是由校內(nèi)專任教師和企業(yè)專家共同完成的，如12房產(chǎn)1班的幾名同學(xué)在“2013浙江省大中專學(xué)生市場營銷大賽”中獲得團(tuán)體三等獎就是校企合作指導(dǎo)的共同結(jié)果。
三、校企合作教學(xué)成果分析
“房地產(chǎn)營銷”課程校企合作教學(xué)已實施了兩年，但真正深入合作則是本次在13房產(chǎn)中實施的。整體上來看，取得了一定的效果，這可以從對學(xué)生的座談會以及問卷調(diào)查中看出來。13房產(chǎn)1班期中教學(xué)檢查顯示，近80%的學(xué)生希望能開設(shè)更多的實踐課，說明校企合作開展課內(nèi)實踐指導(dǎo)受到學(xué)生的廣泛歡迎；也有多學(xué)生提到希望能多開設(shè)遠(yuǎn)程視頻教學(xué)指導(dǎo)課，多接觸企業(yè)信息。
房地產(chǎn)市場調(diào)查與策劃實訓(xùn)后發(fā)放的30份調(diào)研問卷顯示（2人一份）：有29份認(rèn)為跟企業(yè)合作以某具體樓盤為對象開展實訓(xùn)效果良好，認(rèn)為坐標(biāo)獎學(xué)金用于獎勵實訓(xùn)的激勵效果不錯的有23份，并認(rèn)為自己有比平時更努力和想獲得坐標(biāo)獎學(xué)金的分別有25和23份，共有20份問卷認(rèn)為企業(yè)專家指導(dǎo)效果良好，另有20份認(rèn)為企業(yè)支持力度較大。
另外，企業(yè)專家在實訓(xùn)成果打分以及策劃方案匯報現(xiàn)場打分時多次表示，學(xué)生的專業(yè)素養(yǎng)很不錯，很出乎他們的意料，有的還讓他們感到“耳目一新”。
從以上調(diào)研結(jié)果和專家評語來看，校企合作開展“房地產(chǎn)營銷”課程教學(xué)確實收到了一定的效果。但從學(xué)生反饋回來看，也存在一定的問題，主要表現(xiàn)在：校企教學(xué)銜接不夠緊密，專家講座和指導(dǎo)有時候會“跑題”；企業(yè)專家由于人動和工作繁忙等原因，教學(xué)準(zhǔn)備不夠充分，和教學(xué)計劃有出入，指導(dǎo)過程簡單、指導(dǎo)面不廣等。另外尖子生培養(yǎng)上也存在參與實踐項目困難，與學(xué)院校學(xué)生管理上存在沖突等問題。針對以上存在的問題，只能在今后的教學(xué)過程不斷修改完善，提出妥善的解決方法。
四、結(jié)論
校企合作通過多方式、多手段開展““房地產(chǎn)營銷””課程的實踐教學(xué)，確實能夠在一定程度上提升實踐教學(xué)質(zhì)量，并有利于學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的培養(yǎng)。但校企合作教學(xué)也會產(chǎn)生一些新問題，在今后的教學(xué)過程中，只有通過不斷創(chuàng)新教學(xué)方法和教學(xué)手段，完善教學(xué)組織設(shè)計，做好校企銜接，才能減少此類問題的發(fā)生，從而達(dá)成校企合作教學(xué)的真正初衷。
參考文獻(xiàn)
[1] 張競超.校企深度融合實現(xiàn)多方共贏[J].科技向?qū)В?013年第05期
[2] 黃巖.職業(yè)教育中企業(yè)校區(qū)的發(fā)展策略[J].柳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報，2012年12月，第12卷第6期
[3] 陳家頤，萬軍.高職院校校企合作辦學(xué)體制機(jī)制創(chuàng)新的動因與路徑研究 [J].黑龍江高 教研究，2013（1）
[4]王松.基于制度變遷對我國職業(yè)教育中校企合作模式的研究 [J].教育與職業(yè)，2013（3）
[關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò)；市場營銷戰(zhàn)略；思科中國；創(chuàng)新；變革
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.10.090
1 引 言
思科公司伴隨互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展應(yīng)運而生，從最初的單機(jī)時代，到互聯(lián)網(wǎng)連接網(wǎng)絡(luò)設(shè)備所搭建的互聯(lián)網(wǎng)時代，到各種終端設(shè)備互聯(lián)的物聯(lián)網(wǎng)時代，思科一直在激烈的全球市場競爭中保持領(lǐng)先優(yōu)勢，成為全球的網(wǎng)絡(luò)先鋒和科技領(lǐng)軍者。近年來，思科在中國市場不僅受到“棱鏡門事件”的影響，備受國內(nèi)競爭對手的強(qiáng)勢挑戰(zhàn)，市場份額不斷被搶占和蠶食。如今，以聯(lián)接與數(shù)字服務(wù)為核心的數(shù)字化生態(tài)圈正在顛覆企業(yè)和組織的生存方式，中國信息化產(chǎn)業(yè)從過去以硬件基礎(chǔ)設(shè)施平臺為主，轉(zhuǎn)向以方案服務(wù)為核心，“云化”思維為樞紐的新常態(tài)。新常態(tài)下，思科如何將全球營銷戰(zhàn)略與中國市場實際情況深度融合，在瞬息萬變的科技變革中搶占先機(jī)，提升自身的機(jī)遇挖掘和競爭能力，成為思科制定切實可行的在華市場營銷戰(zhàn)略需要著力思考的問題。
文章借助STP戰(zhàn)略模型和4P/4C/4R營銷組合工具，將思科中國市場營銷戰(zhàn)略從市場細(xì)分、目標(biāo)定位到營銷策略選擇作出綜合分析和研究，并提出新形勢下思科中國市場營銷戰(zhàn)略制定的參考建議。
2 STP戰(zhàn)略分析
STP營銷又稱“目標(biāo)市場營銷”或“STP三部曲”，圍繞市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場、市場定位三個方面展開分析，它在營銷中占據(jù)重要的地位，是營銷成敗的關(guān)鍵。
2.1 市場細(xì)分
不同的客戶群對于所提供的產(chǎn)品或解決方案有不同的價值取向，市場細(xì)分能夠識別出購買者的不同需求，有助于企業(yè)持續(xù)地獲取最佳利潤增長。在中國網(wǎng)絡(luò)設(shè)備與解決方案市場中，根據(jù)客戶對產(chǎn)品需求的要求不同，可按行I細(xì)分為SP電信運營商、FSI銀行金融保險機(jī)構(gòu)、Enterprise大型企業(yè)客戶、Public Sector政府及事業(yè)單位及Commercial中小型商用及家庭用戶五類客戶群體。根據(jù)產(chǎn)品需求種類的不同，分為路由、交換及服務(wù)、協(xié)作、數(shù)據(jù)中心虛擬化及云計算、視頻和企業(yè)轉(zhuǎn)型架構(gòu)五大產(chǎn)品線領(lǐng)域。
2.2 目標(biāo)市場選擇
選擇目標(biāo)市場是根據(jù)在商業(yè)運作方面具有可行性的原則進(jìn)行市場劃分并對其所形成的一系列細(xì)分市場的吸引力進(jìn)行評估的過程。思科需要在確定合適的目標(biāo)市場時充分考慮顧客的需求和期望、產(chǎn)品市場規(guī)模與結(jié)構(gòu)、品牌優(yōu)勢與市場份額、公司的資源能力四個要素，重新擴(kuò)大低端市場的占有率，同時鞏固高端產(chǎn)品的領(lǐng)先地位。
（1）顧客需求和期望。目前中國市場上電信運營商、政府機(jī)構(gòu)、制造業(yè)、零售業(yè)的需求潛力最為突出，以下的分析主要側(cè)重這四類行業(yè)。
（2）產(chǎn)品市場規(guī)模與結(jié)構(gòu)。電信運營商IT支出中用于網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的支出規(guī)模正逐年增加，往往通過大量IT集采壓縮IT采購成本，支出比例有逐年降低的趨勢。制造行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備支出走勢與電信運營商類似，更注重降低企業(yè)運營成本。相比較而言，政府機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備占整個IT投資的比重較大，支出規(guī)模平穩(wěn)上升，支出比例平穩(wěn)下降，每年支出增長率較低。電力行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場基本建設(shè)將繼續(xù)保持較大投資規(guī)模，發(fā)電企業(yè)近幾年開始出現(xiàn)集團(tuán)集中采購的趨勢。零售業(yè)對信息系統(tǒng)的依賴性更強(qiáng)，其網(wǎng)絡(luò)設(shè)備支出規(guī)模和比例大體都呈上升趨勢，供應(yīng)鏈協(xié)同、數(shù)據(jù)集中成為零售業(yè)未來發(fā)展的重點趨勢。
（3）品牌優(yōu)勢與市場份額。電信運營商對網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的選擇主要集中在國內(nèi)外知名品牌上，主要包括思科、華為等廠商。政府行業(yè)電子政務(wù)的IT基礎(chǔ)架構(gòu)建設(shè)總體規(guī)劃設(shè)計、核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)開發(fā)與維護(hù)由國內(nèi)知名服務(wù)廠商提供，系統(tǒng)由擁有資質(zhì)的解決方案商進(jìn)行建設(shè)，思科在政府公關(guān)的資源力量較為薄弱。制造企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的選擇主要是思科和惠普等廠商，在該領(lǐng)域思科占優(yōu)勢。電力企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備主要包括思科、華為、H3C等廠商，思科在該領(lǐng)域的市場占有率占據(jù)優(yōu)勢。
（4）公司的資源能力。思科致力于打造基于一系列創(chuàng)新技術(shù)和產(chǎn)品之上的端到端智能互聯(lián)服務(wù)和企業(yè)信息化解決方案并在視頻應(yīng)用、IDC和云計算等諸多領(lǐng)域進(jìn)行革命性創(chuàng)新，可以憑借自身以業(yè)務(wù)、應(yīng)用、服務(wù)、體驗為導(dǎo)向的領(lǐng)先IT基礎(chǔ)架構(gòu)平臺及本地合作伙伴打造強(qiáng)大的合作生態(tài)系統(tǒng)，通過協(xié)作為客戶提供創(chuàng)新建議和支持服務(wù)，助力目標(biāo)客戶創(chuàng)造更多的價值。
從以上對目標(biāo)市場的四個要素分析可得出，思科在中國的目標(biāo)市場是基于IT基礎(chǔ)架構(gòu)、協(xié)作創(chuàng)新的各行業(yè)智能網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用及與之相關(guān)的服務(wù)領(lǐng)域。
2.3 目標(biāo)市場定位
營銷策略的核心是滿足顧客的需求，針對不同類型目標(biāo)顧客群體的需求作差異化市場定位如下：
（1）電信市場。傳統(tǒng)電信網(wǎng)絡(luò)升級業(yè)務(wù)的市場定位應(yīng)以提供成熟且生命周期長的技術(shù)并增加產(chǎn)品附加值為主；移動互聯(lián)、云計算和數(shù)據(jù)中心等新開展業(yè)務(wù)的市場定位應(yīng)是技術(shù)先進(jìn)、性能卓越的高科技產(chǎn)品和解決方案。
（2）企業(yè)級市場。這一目標(biāo)客戶群正在經(jīng)歷產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整及工業(yè)化與信息化的深度融合，市場定位以技術(shù)和商業(yè)模式的創(chuàng)新為主、適當(dāng)考慮價格競爭因素。
（3）銀行金融市場及政府機(jī)構(gòu)。該類型的目標(biāo)顧客群對穩(wěn)定性、保密性、技術(shù)的先進(jìn)性要求較突出，市場定位應(yīng)在這一水平上。
（4）中小型商業(yè)市場。該群體對價格的敏感程度較高且受地域條件影響需求變化較大，市場定位以區(qū)域覆蓋、性價比為主。
3 營銷策略選擇
作為營銷計劃的核心部分，營銷目標(biāo)由市場營銷目標(biāo)和財務(wù)目標(biāo)組成，對營銷策略和行動方案的擬訂具有指導(dǎo)作用，在做營銷目標(biāo)選擇時，需要充分評估這兩個要素。
（1）顧客策略。顧客策略是指企業(yè)必須根據(jù)顧客需求提供能夠產(chǎn)生客戶價值的產(chǎn)品和服務(wù)，從而獲得利潤。思科應(yīng)盡快將自己的聚焦點調(diào)整到滿足中國本地顧客實際需求上來，針對不同細(xì)分市場的目標(biāo)顧客群體作差異化策略如下：
電信市場重點推出促進(jìn)運營商原有業(yè)務(wù)增長的開放性創(chuàng)新協(xié)作戰(zhàn)略平臺，開展自上而下的分級托管服務(wù)，使其通過智能化業(yè)務(wù)融合獲得新的增值服務(wù)和增長點并有效提升投資回報。
企業(yè)級市場著力推出技術(shù)先進(jìn)、穩(wěn)定性及可擴(kuò)展性高、節(jié)能環(huán)保的創(chuàng)新產(chǎn)品，關(guān)注各垂直行業(yè)的整體應(yīng)用狀況和應(yīng)用培訓(xùn)，配備專門的團(tuán)隊采取逐案分析的服務(wù)推廣，與客戶發(fā)展長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
銀行金融市場重點推出針對最終客戶的創(chuàng)新金融服務(wù)解決方案和針對內(nèi)部業(yè)務(wù)管理流程的統(tǒng)一協(xié)作平臺，全面提升金融客戶的創(chuàng)新能力并降低總體交易成本；政府行業(yè)則以可靠安全，靈活可擴(kuò)展為關(guān)注點，以提高政府工作效率和簡化政府工作流程為目標(biāo)，為各區(qū)縣級政府機(jī)構(gòu)提供量身定做的智能化解決方案。
中小型商業(yè)市場主要推出有專門針對性的集成化產(chǎn)品和一站式服務(wù)支持，注重對客戶的響應(yīng)速度和IT運營效率，通過建立高度集成簡化的安全智能網(wǎng)絡(luò)平臺，使客戶員工能夠隨時隨地獲取信息，幫助客戶降低運營成本，實現(xiàn)敏捷商務(wù)。
（2）成本策略。成本策略是指企業(yè)權(quán)衡顧客所愿意支付的心理價格和企業(yè)自身的制造成本來進(jìn)行定價的營銷策略。思科需要在確保合理利潤率的同時，因地制宜地針對處于不同生命周期的產(chǎn)品制定并完善更有市場競爭力的折扣價格體系，持續(xù)推動運營成本控制；同時，通過提供配套優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升顧客體驗，盡量縮短客戶從產(chǎn)生需求到落實購買以及投入使用和售后維修的時間，降低客戶購買的非貨幣成本，最大限度地滿足和適應(yīng)他們快捷便利的心理需求，使客戶因高性價比而愿意付出較高的成本價格。
（3）便利策略。便利策略是指企業(yè)以顧客購買使用產(chǎn)品和服務(wù)的便利性為出發(fā)點進(jìn)行渠道規(guī)劃的營銷策略。思科的渠道建設(shè)應(yīng)建立在充分了解中國用戶需求的基礎(chǔ)上，根據(jù)本土不同細(xì)分市場用戶購買習(xí)慣和需要獲得的支持程度來搭建營銷渠道，簡化業(yè)務(wù)運營模式，加強(qiáng)區(qū)域市場覆蓋，與客戶深化發(fā)展長期戰(zhàn)略合作。
（4）溝通策略。溝通策略是指企業(yè)與顧客建立基于共同利益之上的互動關(guān)系，通過與顧客展開積極有效的雙向信息交流達(dá)到影響目標(biāo)顧客購買決策行為進(jìn)而促進(jìn)銷售的營銷策略。當(dāng)前本地用戶對貼近客戶需求和提高漢化支持的訴求較突出，思科中國實施溝通策略應(yīng)著力于傾聽并強(qiáng)化本地支持關(guān)懷，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊與客戶的面對面溝通，更好地將客戶的消費需求與產(chǎn)品功能緊密結(jié)合，帶來良好的投資收益率。
4.5 策略組合設(shè)計
為有效整合企業(yè)內(nèi)外部資源、保證企業(yè)長期利益同時兼顧顧客需求，以下將運用舒爾茨4Rs營銷戰(zhàn)略模型，綜合上文分述的4P/4C營銷策略，從企業(yè)和顧客互動雙贏的角度對思科中國的整合營銷進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計。
（1）關(guān)聯(lián)營銷。關(guān)聯(lián)是指企業(yè)將市場占有率與顧客忠誠度密切結(jié)合起來形成價值鏈，與顧客建立持久互助互需的關(guān)聯(lián)關(guān)系。結(jié)合產(chǎn)品策略和顧客策略的運用，思科需要針對中國市場各細(xì)分客戶的需求優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實行中高端產(chǎn)品創(chuàng)新智能化、低端產(chǎn)品本地化的無縫隙覆蓋關(guān)聯(lián)設(shè)計，并在供應(yīng)鏈上找到滿足客戶個性化需求的最佳生產(chǎn)模式，從而提高客戶忠誠度，贏得長期穩(wěn)定的市場份額。
（2）反應(yīng)營銷。市場反應(yīng)是指企業(yè)在激烈的市場競爭中建立快速反應(yīng)機(jī)制，迅速準(zhǔn)確地跟進(jìn)和滿足客戶不斷變化的需求和期望。結(jié)合分銷策略和便利策略的運用，思科中國需要建立高度柔性的組織結(jié)構(gòu)和渠道合作模式，通過供應(yīng)鏈上、下游共同搭建的快速信息溝通平臺實時掌握客戶獲取產(chǎn)品服務(wù)的便利性需求，構(gòu)建靈活迅速的物流分銷體系將符合客戶期望的產(chǎn)品服務(wù)迅速提供給客戶。
（3）關(guān)系營銷。關(guān)系是指企業(yè)在營銷過程中與供應(yīng)鏈上包括供應(yīng)商、分銷商、競爭者、顧客在內(nèi)的各利益團(tuán)體建立長期穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作關(guān)系并保持良好的互動，使企業(yè)的營銷目標(biāo)在與各方的互惠互信依存中得以實現(xiàn)。結(jié)合促銷策略和溝通策略的運用，思科需要在中國市場增進(jìn)與盟友和供應(yīng)鏈各方的有效合作，以擴(kuò)大自身事實行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)持續(xù)競爭力的兼容能力和保持競爭κ侄允率敵幸當(dāng)曜賈頁隙紉約翱突滿意忠誠度為內(nèi)容進(jìn)行關(guān)系規(guī)劃設(shè)計。
（4）回報營銷?；貓笫侵钙髽I(yè)以追求供應(yīng)鏈各方的互惠關(guān)系最大化為目標(biāo)，綜合評估各方的價值回饋進(jìn)行定價，從而實現(xiàn)穩(wěn)定的收入和利潤。結(jié)合定價策略和成本策略的運用，思科中國運作價格體系時應(yīng)以營銷回報為宗旨，分析研究客戶和供應(yīng)鏈上各利益團(tuán)體的成本構(gòu)成，針對各細(xì)分市場客戶提供配套便利服務(wù)來降低客戶的綜合成本，實現(xiàn)與顧客以及供應(yīng)鏈各方共贏。
5 結(jié) 論
跨界融合、創(chuàng)新轉(zhuǎn)型成為當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)信息時代產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主旋律，通過以上對思科中國市場營銷戰(zhàn)略的綜合分析，我們發(fā)現(xiàn)，思科中國不僅可以作為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的領(lǐng)導(dǎo)者為合作伙伴帶來價值，并且可將相關(guān)技術(shù)和解決方案整合于IT基礎(chǔ)架構(gòu)中推動創(chuàng)新生態(tài)，通過當(dāng)?shù)睾献骰锇榈闹С痔岣咚伎平鉀Q方案總體的知名度與推動銷售增長，實現(xiàn)業(yè)績與市場份額的持續(xù)穩(wěn)定增長，以此提高持續(xù)的獲利能力。
參考文獻(xiàn)：
[1]陳建華.分銷管理的100種方法[M].北京：中國經(jīng)濟(jì)出版社，2006.
[2]劉鑫.定位決定成敗[M].北京：中國紡織出版社，2007.
[3]理查德?M，S?威爾遜，柯林?吉里甘.戰(zhàn)略市場營銷管理[M].方海平，魏清江，等，譯.北京，電子工業(yè)出版社，2003.
中國金融企業(yè)面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)，它們已經(jīng)意識到客戶營銷在企業(yè)成長中的重要性。大多數(shù)金融企業(yè)重視搭建豐富的數(shù)據(jù)庫、建立有序的客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，甚至借助外部數(shù)據(jù)資源，嘗試各種營銷手段，從產(chǎn)品導(dǎo)向營銷逐步轉(zhuǎn)向客戶導(dǎo)向營銷，提高客戶忠誠度。
為了搶占市場，各大保險企業(yè)無不致力于拓展新客戶，然而由于手法雷同，致使客戶接受度低，尤其是獲取中高端客戶的難度很大。加上社會保險的普及對商業(yè)人壽保險的替代，以及保險企業(yè)普遍為中高端客戶提供額外的商業(yè)人壽保險(提供福利)，進(jìn)一步削弱了個人購買。在同質(zhì)化競爭的市場環(huán)境中，如何才能吸引并獲取重視個性化需求滿足的中高端客戶，成為保險企業(yè)拓展市場的關(guān)鍵。
企業(yè)營銷的每一個步驟都關(guān)系到商業(yè)成效，最終影響企業(yè)的品牌形象。因此，營銷者在開展?fàn)I銷活動時，從篩選目標(biāo)客戶到評估活動執(zhí)行效果，都必須根據(jù)市場情況不斷修正、調(diào)整營銷方案。而中國郵政與安客誠合作推出的創(chuàng)新型直郵營銷解決方案，正是將整體營銷活動視為一個有機(jī)體來進(jìn)行管理與持續(xù)優(yōu)化。
目前，中國保險企業(yè)面臨的主要問題是，潛在客戶獲取難度大，客戶的很多后續(xù)需求未能合理開發(fā)應(yīng)用，老客戶維護(hù)渠道單一，同時在老客戶維護(hù)方面，雖有初步的直郵應(yīng)用，但是缺乏系統(tǒng)性、結(jié)果性的整合，無法有效掌握潛在客戶信息等等。因此，保險企業(yè)難以維持客戶忠誠度，無法有效挖掘客戶的潛在需求，導(dǎo)致中高端客戶獲取更加困難。對此，中國郵政與安客誠提出了創(chuàng)新型直郵營銷解決方案：一方面采用傳統(tǒng)的保代方式對所有客戶做營銷，一方面有針對性地選擇目標(biāo)客戶做差異化、多渠道精準(zhǔn)營銷。
中國郵政是有著“百年信譽(yù)”的品牌，擁有覆蓋全國的3億條名址數(shù)據(jù)，其龐大的投遞網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系著千家萬戶。而安客誠在多渠道營銷領(lǐng)域有著40多年的專業(yè)經(jīng)驗，擁有處理海量數(shù)據(jù)的專業(yè)技術(shù)，能夠從大量的數(shù)據(jù)中洞察有價值的市場信息。雙方合作開拓市場，幫助客戶在快速變化的市場上提高營銷能力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長，其強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的成效已經(jīng)在多個行業(yè)得到印證。其中，中國郵政與安客誠聯(lián)合在金融保險領(lǐng)域開展的直郵和多渠道營銷業(yè)務(wù)把有價值的賣點推銷給目標(biāo)客戶，讓他們主動打開客戶的直郵信件。
中國郵政和安客誠的營銷思路，是根據(jù)不同的消費群體，提出不同的營銷模式。針對新客戶開發(fā)，中國郵政與安客誠著眼于中國傳統(tǒng)的核心家庭模式，推出“以家庭為唯一視角的整合及交叉銷售方案”，通過分析保險企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)，基于中國郵政多維度的數(shù)據(jù)資源，整合出以家庭為唯一視角的數(shù)據(jù)信息，篩選有價值的目標(biāo)客戶，創(chuàng)造交叉銷售機(jī)會，通過直郵、短信、電話等多渠道溝通，挖掘客戶需求，提升客戶價值。
而對于老客戶，保險企業(yè)可以選擇創(chuàng)新直郵營銷解決方案中的“客戶保留方案”。面對同質(zhì)化的服務(wù)和產(chǎn)品，保險企業(yè)除了注重規(guī)?；l(fā)展，更要對客戶忠誠度進(jìn)行管理，找到核心客戶，實現(xiàn)利潤最大化?！翱蛻舯Ａ舴桨浮苯柚S富的數(shù)據(jù)分析模型和行業(yè)營銷經(jīng)驗，幫助保險企業(yè)對投?？蛻暨M(jìn)行深入分析，通過多渠道溝通，向客戶傳遞豐富的產(chǎn)品、品牌信息，與客戶建立穩(wěn)固的聯(lián)系，延長客戶生命周期。
中國郵政集團(tuán)郵政業(yè)務(wù)局總經(jīng)理潘杰認(rèn)為：“創(chuàng)新直郵解決方案關(guān)注客戶的個性化需求，幫助金融保險企業(yè)拓展多元化的銷售渠道，以差異化營銷策略參與競爭?！?/p>
在目標(biāo)人群篩選上，中國郵政和安客誠通過分析現(xiàn)有保險產(chǎn)品和不同保險產(chǎn)品的客戶特征，確定與中國郵政匹配的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)、篩選名單，最后找出目標(biāo)客戶。通過對目標(biāo)人群的特征進(jìn)行分析，再配合相應(yīng)的贈險險種作為直郵誘因，設(shè)計多渠道溝通方案，形成測試方案。中國郵政與安客誠追蹤、對比、總結(jié)各目標(biāo)群組的反饋結(jié)果，評估活動效果，最終形成客戶獲取優(yōu)化方案。
作為一名大一學(xué)生的我，抱著鍛煉自己的愿望，希望在進(jìn)入社會之前，多積累點社會經(jīng)驗。于是在今年暑假我通過申請，參加了揚(yáng)州電信舉辦的大學(xué)生暑期社會實踐。于7月27號與其他同學(xué)在寶應(yīng)電信參與了十天的“走進(jìn)中國電信，體驗未來輝煌”的大學(xué)生暑期實踐活動。
第一天，在報道和啟動儀式后，我們進(jìn)行了集中培訓(xùn)，了解了電信公司的概況及主要經(jīng)營業(yè)務(wù)，初步熟悉了3g業(yè)務(wù)，還在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下參觀了公司的傳輸數(shù)據(jù)機(jī)房。
第二天，實踐的內(nèi)容是主要業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)，通過指導(dǎo)老師的演示，了結(jié)了中國電信的天翼，寬帶，我的e家基礎(chǔ)套餐及無線寬帶的相關(guān)內(nèi)容。
第三天，便是各小組圍繞相關(guān)課題進(jìn)行實踐。我所在的小組的課題是寬帶續(xù)包，本組總共四位成員，都是各高校的大學(xué)生。接下來的幾天，便是由本組的指導(dǎo)老師—張主任和湯主任對我們進(jìn)行培訓(xùn)。先是介紹寬帶的發(fā)展歷史，學(xué)習(xí)各類寬帶政策，體驗3g業(yè)務(wù)。然后是圍繞著“寬帶續(xù)包電話營銷”這個話題的培訓(xùn)，訓(xùn)練電話營銷溝通技巧。目的是幫助我們寫好一份營銷方案。
寬帶續(xù)包，就是對寬帶即將到期的用戶進(jìn)行電話提醒他們辦理業(yè)務(wù)并將用戶分類依據(jù)具體情況向他們推薦中國電信的重點業(yè)務(wù)e9套餐或?qū)拵О?。這需要我們收集資料寫營銷策劃并進(jìn)行可行性分析，最終交出一份營銷方案。這幾天，在進(jìn)行完相關(guān)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)后，我們兩人一組，開始創(chuàng)作營銷方案。在方案初步完成后，我們經(jīng)過張主任和湯主任的指導(dǎo)及評點，對方案繼續(xù)討論研究，調(diào)整優(yōu)化，最后整理出了一份大家都比較滿意的策劃方案。
經(jīng)過一番努力，當(dāng)看到成果出現(xiàn)在眼前時，心里真的非常高興，我沒有學(xué)習(xí)專業(yè)知識，而且是第一次參加社會實踐，有些方面對我來說十分生疏，但通過自己的努力和合作討論最后還是很好的完成了任務(wù)，這些讓我領(lǐng)悟到付出的努力雖然不一定每次都有回報，但只要我們不放棄堅持下去，終有一天你會收獲。
在這十天的時間中，我收獲了許多很有價值的東西，較熟悉的了解了中國電信的天翼產(chǎn)品、我的e家相關(guān)套餐，也體驗了3g無線上網(wǎng)。我還學(xué)習(xí)到了電話營銷的一般步驟及談話技巧，學(xué)會設(shè)計營銷方案，較熟練的操作office軟件。這次實踐，還鍛煉了我與他人之間溝通交流以及團(tuán)隊合作的能力。