時間：2022-03-20 03:34:05
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1我國電力市場的現(xiàn)狀
1.1電力市場的選擇性日益突出
近些年來，我國加大了在西部電力資源較為豐富的地區(qū)建設發(fā)電站的力度，并通過建立全國范圍內(nèi)的高壓電網(wǎng)實現(xiàn)了電力資源的遠距離輸送，通過使用這種方式，在降低了電損的基礎上還可以促進不同發(fā)電區(qū)域的良性競爭。通過多年的發(fā)展，這種跨區(qū)域輸電的方式已經(jīng)變成了通過使用國家電網(wǎng)來實現(xiàn)各個地區(qū)的經(jīng)濟功率交換.通過公平競爭的方式使得電力供應的各個環(huán)節(jié)能夠自由的選擇貿(mào)易的對象，使得選擇性在電力市場中顯得尤為突出.
1.2發(fā)電領域的機遇與挑戰(zhàn)并存
我國通過使用國家電網(wǎng)將電企所發(fā)電量統(tǒng)一收購統(tǒng)一銷售的模式，將發(fā)電企業(yè)與供電環(huán)節(jié)進行了分離，發(fā)電企業(yè)只有國家電網(wǎng)這一用戶，從而使得電力企業(yè)之間的競爭更為激烈.電力行業(yè)雖然是壟斷行業(yè)，但是由于發(fā)電和供電的分開運行，使得電力企業(yè)在面臨機遇的同時也面臨著激烈的挑戰(zhàn)。
1.3發(fā)電和供電環(huán)節(jié)相輔相成
由于電力商品這一特殊性造成供電企業(yè)和發(fā)電企業(yè)都不能單獨完成電力的銷售，任何一個環(huán)節(jié)的缺失都會造成嚴重的影響。所以，需要使發(fā)電企業(yè)和供電企業(yè)之間形成一個有機的結合，使得兩者之間達到平衡，從而實現(xiàn)電力企業(yè)的良性發(fā)展。
2我國電力市場營銷存在的缺陷分析
2.1電網(wǎng)對于電力市場營銷的支持不足
現(xiàn)今，隨著科技的快速進步，我國在電網(wǎng)建設的過程中提出了智能電網(wǎng)建設與舊網(wǎng)改造同時進行的方式，有效的提升了我國的電力配送能力，但是，由于我國幅員遼闊，各省市、地區(qū)的電網(wǎng)建設速度無法達到一致，這樣就嚴重制約了電力系統(tǒng)的綜合配送能力，從而對電力營銷工作造成嚴重的阻礙。另一方面，我國農(nóng)村用電一直處于地位，造成了供電企業(yè)無法將更多的資源用于改善農(nóng)村用電。
2.2在電力營銷過程中缺乏服務的支撐
由于我國的電力長期處于緊缺狀況從而造成電力行業(yè)一直處于壟斷地位。而隨著電力改革進程的不斷加速，電力行業(yè)的壟斷狀況得以打破，使得供電企業(yè)逐漸感受到了外部競爭的壓力，因此，做好電力營銷工作刻不容緩。在以客戶為導向的市場競爭中，供電企業(yè)需要借鑒國外的先進經(jīng)驗，以客戶為中心，從為用戶提供優(yōu)質(zhì)的、多元化的服務出發(fā)展開電力營銷工作。但是，長期的電力壟斷銷售使得一些員工無法適應現(xiàn)今電力營銷模式的的轉(zhuǎn)變，普遍存在著服務理念不強與服務意識缺失的缺陷，仍然堅持原來的工作態(tài)度，從而對電力營銷工作造成一定的阻礙。
2.3電力企業(yè)的電能質(zhì)量存在一定缺陷
現(xiàn)今，隨著電力需求的不斷擴張，對于電能的質(zhì)量也提出了一定的要求，電力在供應的過程中，電能的穩(wěn)定性和可靠性等至關重要，在電力供應的過程中，輸送的電壓和頻率都需要在國家規(guī)定的范圍內(nèi)進行波動，現(xiàn)今，由于在用電高峰期時會導致電網(wǎng)的電壓等波動范圍增大，這對于電網(wǎng)的電力運行提出了嚴峻的考驗。同時在定價機制方面，由于需要按照國家的相關規(guī)定進行用電收費，用電電價存在著一定的行政性，同時由于我國的歷史原因造成在用電收費上往往存在著統(tǒng)一省份不同地區(qū)以及同一地區(qū)不同地域之間存在著相同性質(zhì)用電的電價存在著差異。
3電力市場營銷的策略和方法
上文通過對我國電力市場的現(xiàn)狀和我國電力市場營銷過程中存在的缺陷進行介紹，使我們認識到了電力市場營銷在供電企業(yè)運行過程中所起的巨大作用，下文將就如何做好電力市場營銷工作進行介紹。
3.1轉(zhuǎn)變思想建立現(xiàn)代的電力市場營銷理念
隨著電力市場改革的逐步推進，電力企業(yè)急需建立起與之相適應的電力市場營銷理念，通過推動理念創(chuàng)新、制度創(chuàng)新來帶動供電企業(yè)的服務升級，通過分析市場的需求來采用合理的電力市場營銷策略謀其企業(yè)的長期收益，增強市場觀念，以市場為第一導向，推動供電企業(yè)向前發(fā)展。
3.2做好電力市場的研究
根據(jù)客戶群體的不同需要將用電市場進行細致的劃分，根據(jù)不同的客戶群采用不同的營銷策略。同時市場是不停變化的，電力營銷策略需要根據(jù)市場實時進行改進，使其更貼合與市場的需求。
4結語
隨著我國電力行業(yè)市場化進程的不斷加速，市場、客戶對于供電企業(yè)的經(jīng)濟效益起著至關重要的作用，供電企業(yè)需要通過建立相應的電力市場營銷部門，通過分析研究市場與客戶所需的產(chǎn)品與服務，以市場為中心，以客戶為導向，采用有效的電力市場營銷策略來提高電力企業(yè)的電力營銷能力。
作者：金慶花 單位：哈爾濱供電公司
一、壽險營銷管理現(xiàn)狀和發(fā)展困境
1.在壽險公司中，內(nèi)勤員工的比例較小，營銷員往往人數(shù)眾多
素質(zhì)參差不齊，團隊流動性大，工作時間不固定，人員都比較有個性。
2.績效管理缺乏抓手，找不到產(chǎn)生高績效的方法，造成營銷員也無所適從。
同時，在緊張的營銷氛圍壓力下，營銷節(jié)奏變得紊亂而沒有章法，團隊被拖得很累，但又沒有績效。造成團隊士氣低下。
3.管理方式粗放，沒有重點。
缺少科學有效的方法，不知道該如何管理，有時管得過寬，管理者變成了“保姆”。有時又把握不好“嚴格”和“松散”的尺度。沒有真正地將管理理念運用到團隊中去。
4.營銷會議繁長而無效，浪費了大量寶貴的時間。
有些團隊的會議過多，甚至成了營銷員離開的原因。團隊資源被極大地浪費了。
二、壽險營銷管理的本質(zhì)和特性探討
從本質(zhì)上說，營銷團隊管理就是管理者找到一條合適的路，帶領團隊達成績效目標的過程。營銷團隊的績效目標主要體現(xiàn)在銷售業(yè)績上，非常容易分解、量化。因此，團隊的管理，其實就是目標分解及管理的過程。同時團隊目標與個體目標必須高度統(tǒng)一，兩者高度結合，才能推動個體進而推動團隊達成績效目標。“每一成員都有不同的貢獻，但所有的貢獻都必須是為著一個共同的目標。他們的努力必須全都朝著同一方向，他們的貢獻必須互相銜接而形成一個整體———沒有缺口，沒有摩擦，沒有不必要的重復勞動?！睆氖聽I銷工作的人喜歡挑戰(zhàn)，每月的收入不確定，因此也更加期望高收入，對于他們來說收入是最大的源動力。所以在團隊管理中，最主要最長久的價值導向就是收入。以收入為導向，以方法為抓手，管理其實起到的是所謂潤滑劑的作用。團隊就能健康發(fā)展，從而達成績效目標。
三、構建高績效的團隊化壽險營銷管理模式
（一）壽險營銷由個體模式向團隊模式的轉(zhuǎn)變
壽險營銷在國內(nèi)已經(jīng)有20多年的發(fā)展歷程，在壽險營銷的發(fā)展過程中，逐漸形成了以個體為主的銷售模式。在個體模式中，個體能力顯得尤為重要。伴隨著中國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，富人階層特別是中產(chǎn)階層的數(shù)量在迅速擴大，大眾對壽險產(chǎn)品的理解已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，由沖動消費轉(zhuǎn)為理性消費。加上在個體營銷模式中，過度營銷和不規(guī)范宣傳，使得大眾對產(chǎn)品導向的銷售方式有一定的戒備心理。壽險產(chǎn)品在家庭風險和財務規(guī)劃中將發(fā)揮著日益重要的作用，以產(chǎn)品為導向的個體模式已經(jīng)不再適應目前的市場情況。壽險營銷將趨向于專業(yè)化和綜合化，從業(yè)人員的素質(zhì)也必然越來越高。管理者必須順應時代的發(fā)展，改變過去單純依靠個體能力的模式，更多依靠團隊運作來達成目標。關于團隊模式，有很多方法，比如聯(lián)合展業(yè)、會議營銷、職團開拓等，這些都是非常有效的方式，筆者不再一一贅述。團隊模式有以下三個好處：
1.集中整個團隊的力量辦大事，彌補個體的不足。
2.團隊成員互相幫助，查漏補缺，可以大大促進團隊的凝聚力。
3.有效減少客戶流失。即使團隊成員流失，其他成員也可以及時跟進客戶。
（二）高績效的團隊化壽險營銷管理模式
1.團隊化壽險營銷的績效目標。
壽險業(yè)每個月是清零的，也就是說，不管你上個月做了多少業(yè)績，下個月都從零開始。在壽險業(yè)，營銷員必須時刻保持激情，才能在嚴格的考核和競爭中生存下來。因此，對于管理者來說，如何運用合適的方法對團隊進行激勵，同時在不同的時間節(jié)點采用不同的節(jié)奏，是一項非常有難度也非常重要的工作。在不同的營銷階段、針對不同層次的營銷員，所使用的目標及過程分解方法也不同，但基本原理是一樣的。舉例如下：首先，營銷員的目標差別往往很大，這很好理解，因為個體的交際圈、心理預期、銷售能力往往差別很大，訂出的目標自然也不盡相同。所以，需要制定一個基本的工作準則，不管個體的目標是高是低，這個準則必須達成。這個工作準則同時也是團隊管理中的抓手，是管理者必須關注的重點。比如筆者在管理營銷團隊時，要求營銷員每天獲得5個轉(zhuǎn)介紹名單，完成3次有效拜訪，呼完10個有效拜訪電話。這5：3：10，是營銷員的工作準則，也是團隊管理的抓手。通過這個抓手，讓營銷員養(yǎng)成良好的工作習慣。其次，通過倒推法，算出營銷員每年、每季度和每月的收入目標，然后通過分解過的收入目標，倒推出他所需要達成的保費和保單件數(shù)。這也是一個非常有效的工作抓手。以上的收入目標，指的是基本的收入構成，包含了工資、傭金以及管理津貼等，稱為“基本法利益”。為了更好地激發(fā)銷售熱情，還需制定一系列的額外獎勵方案。通過這些形式多樣的方案，又可以給營銷員設定目標，然后倒推保費目標。這樣通過交錯的收入目標，不斷激勵個體和團隊達到更高的高度。這里需要強調(diào)，管理者在進行激勵和追蹤時，必須把控好基本法利益和額外利益之間的關系，切不可本末倒置。大部分情況下，基本法利益要遠遠大于額外利益，所以首先要關注的是基本法利益。還有一種常用的工作抓手，筆者將它稱為排名文化。將績優(yōu)人員的成績放在一起去比較排名。這種方法非常容易激發(fā)營銷員的榮譽感和存在感，往往能取得比金錢和物質(zhì)獎勵更好的效果。但是筆者發(fā)現(xiàn)這種方法要慎用，只能用于加分，不要用這種方法強壓，否則容易引起反感或引發(fā)挫敗感。例如，有些績優(yōu)人員已經(jīng)連續(xù)幾個月都名列前茅，但這時他們的心理壓力也非常大，再用排名去激勵的話，未必會起到預想的效果。
2.團隊化壽險營銷的管理。
筆者認為，所謂管理之道，主要就體現(xiàn)在“管”和“理”上，而且是“理”為主，“管”為輔，也就是說“三分管人，七分帶人。”先簡單說說“管”。這里說的“管”，主要指約束和規(guī)范?！吨芤住分幸苍羞@樣的描述：“師出以律，否臧兇?！贝笾乱馑际钦f，要用嚴明的紀律來約束，否則會有兇險。所謂沒有規(guī)矩不成方圓，團隊里必須有嚴格的規(guī)章制度，什么事情應該做，什么事不該做，什么時間該做什么事，團隊的每一個成員必須有清楚的認識，并嚴格執(zhí)行。在嚴格的管理面前，沒有特殊，有的只是人人平等和聽話照做。管理一定要細，細到方方面面，不允許做規(guī)定以外的事。尤其是外勤隊伍，人員比較松散，若管得不嚴，管得不細，就很難達成目標。這就不叫團隊，只能叫“團伙”。同時，嚴格的管理也將帶來高度的執(zhí)行力，團隊行動高度一致，就容易形成良好的氛圍，從而進入良性循環(huán)。所以，管理嚴格的團隊，給人的第一印象，往往是整齊劃一，紀律嚴明，政令傳達迅速。說完了“管”，再來說說“理”。筆者認為“，理”在管理中，應該也必須發(fā)揮更大的作用。第一層意思是整理、梳理。每個月有多少產(chǎn)能?團隊能爆發(fā)多大的能量？這些數(shù)據(jù)，管理者心里要有一本賬，這個必須建立在對團隊了解的基礎上，因此管理者要經(jīng)常對團隊成員和架構資料進行整理，理順它們之間的關系。否則，會不利于團隊的健康發(fā)展。這要求管理者重視與團隊的溝通，只有相互溝通才能建立信任，才能帶來團隊的穩(wěn)定與和諧。通過溝通了解團隊成員的想法和需求，及時把握團隊中出現(xiàn)的狀況，第一時間化解團隊中可能出現(xiàn)的危險。要想達成有效溝通，就要求管理者做到以下幾點：正確調(diào)整溝通時的心態(tài)，尊重下屬，以一個平等的心態(tài)去溝通。在溝通中讓下屬感受到被關心。主動進行溝通，而不是被動的等著下屬來溝通。同時，在溝通的過程中，要做到先“說清楚”、然后“聽明白”，最后“達共識”。在深入溝通并了解的基礎上，管理者需要經(jīng)常對團隊中出現(xiàn)的困難和問題進行梳理。筆者認為“，人之初，性本善”，絕大多數(shù)營銷員要么是來賺錢的，要么是想挑戰(zhàn)自己，總之出發(fā)點都是好的。所以，基于這一點，管理者應該多從鼓勵、關心的角度去與營銷員溝通。而不是業(yè)績好時就笑臉相迎，一開會就披紅戴花地表揚。業(yè)績不好時就橫眉冷對，動不動就說一些過激的話刺激他，以為這樣能激發(fā)員工的銷售欲望，殊不知往往適得其反。不但激發(fā)不了員工的積極性，反而容易引起團隊的不穩(wěn)定。營銷員每天會遇到大量的拒絕，或是公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)問題，如辦公室、倉庫、核規(guī)法律、財務等部門，這些問題營銷員往往無力解決。說得直白一點，在他賺錢的道路上，遇到了他自己解決不了的障礙，又沒人幫他解決，于是就會偷懶、抱怨、找借口不上班，甚至跳槽。因此，管理者要經(jīng)常梳理自己的業(yè)務團隊，及時為團隊排憂解難，疏導障礙。把障礙解除了，營銷員自然會按照你的要求去工作，誰不想收入高一點呢？第二層意思是“不理”?！安焕怼笔且环N高度“，不理”是一種把持力“，不理”是一種氣場，“不理”是一種信任。正如“老子”所提倡的“無為而治”，“無為”其實更深一層的含義是“無為而無不為”。要想做到“不理”，前面有很多功課要做足。一般情況下，營銷員的工作彈性非常大，體現(xiàn)在工作時間靈活，區(qū)域不固定，每天要面對不同的人群，溝通的話題也豐富多彩。這就決定了，不能像要求生產(chǎn)線上的工人那樣，讓他們每個細節(jié)都一成不變的重復。需要給他們足夠的時間和空間，去自由發(fā)揮他們的才能。管理者應該適當?shù)囊龑Ш蛶椭?，而不是過多地干涉。很多時候我們會發(fā)現(xiàn)，他們做得比我們預想的還要好。第三層意思是“清理”。前面提過，壽險公司每月都清零，同時，壽險公司的基本法考核體系非常嚴格，稍不留神就會面臨降級甚至是脫落。營銷員時刻都得保持著“戰(zhàn)斗”狀態(tài)，所承受的壓力是相當大的。只有心智和自律性強大的人，才能在這種環(huán)境中留存下來。但是總有一部分人在這種競爭中搖搖欲墜，還有一部分人成了“老油條”，這樣的人對團隊發(fā)展并沒有太大的貢獻，還會極大影響團隊發(fā)展。這樣的人被稱為團隊的“壞”分子。因此，定期清理這些“壞”分子也是管理者的一項重要工作。而且清理工作要主動開展，不要等發(fā)現(xiàn)團隊中的“壞”分子多到一定程度了，才想起來去清理，這時候已經(jīng)來不及了。在清理“壞”分子的同時，不斷做新員工引進，也就是壽險業(yè)常說的組織發(fā)展。將組織發(fā)展和清理工作有機的結合起來，而且新增的人數(shù)要遠遠大于清理的人數(shù)，不斷地給團隊換血，團隊才能不斷保持旺盛的生命力。壽險公司中，業(yè)績和組織發(fā)展就像是人的兩條腿，缺一不可，只有這兩條腿都動起來，團隊才能不斷地前進和壯大。主動溝通，不斷地整理和梳理團隊，理順關系，掃清障礙“；不理”他們，給予他們足夠的信任，讓他們最大程度地發(fā)揮才能；定期主動清理“壞”分子，持續(xù)做組織發(fā)展，讓團隊保持旺盛的生命力。這樣，團隊管理就會變得合理化。很多危機和瓶頸在出現(xiàn)之前就會被解決，團隊就能在波瀾不驚之中健康快速的成長。正如彼得?德魯克說的“管理得好的工廠，總是單調(diào)乏味，沒有任何激動人心的事件發(fā)生。”這就是筆者想表達的第四層意思———合理。
3.壽險營銷團隊管理者的自我提升。
無數(shù)的案例證明，一個好的團隊最關鍵靠什么，靠的是管理者。好的管理者除了行政給予的權利外，還要具備很強個人魅力。從某種層面來說，一個優(yōu)秀的管理者也是一名優(yōu)秀的設計師，他會為團隊找出一條路，讓團隊沿著這條路走下去，走出一條康莊大道。他也會為員工規(guī)劃一個美好且看得見的職業(yè)生涯。要做到這些其實非常不容易。營銷團隊的管理者首先要具備豐富的一線經(jīng)驗，知道在什么時候采用什么方式能夠產(chǎn)生業(yè)績，于是他才能夠規(guī)劃。其次是敢于將規(guī)劃落到實處，這時要冒一定風險的，因為規(guī)劃的這條路不一定能走得通，如果沒走通，則需要承擔很大的壓力。管理者要走到前面帶領大家，堅定地往這條路上走，同時不斷地修正方向，即使遇到困難甚至是失敗，也不要輕易放棄。個人魅力還表現(xiàn)在，管理者在團隊中必須有很高的威信。他在團隊中講過的話是有份量的，他許下的承諾是會兌現(xiàn)的，同時他所要求的，團隊成員也會努力去達成，執(zhí)行是有力的。優(yōu)秀的管理者會是團隊的精神核心，是團隊士氣的最后一道防線，即使所有的人都放棄了，管理者也決不能放棄，他能在士氣低落時鼓舞士氣，帶領團隊從泥沼中走出去。有“威”又有“信”，這樣才能算得上是有威信。具備以上特質(zhì)的管理者，才能有著巨大的號召力，把團隊凝聚在一起，同時能不斷吸引其他優(yōu)秀人才加入，團隊會越來越大，越做越強。
4.運用會議交流使營銷管理模式有效。
壽險公司有一個很有趣的現(xiàn)象，會議特別多，業(yè)內(nèi)人士經(jīng)常開玩笑說：“保險公司的業(yè)績是開會開出來的。”壽險公司的會議是如此重要，以至于將開會這件事稱為“會議經(jīng)營”。但是一聽到開會，營銷員就皺眉頭。他們會說：天天開會，都沒時間跑業(yè)務了。表面上看好像是有道理，工作時間、地點、對象都是不確定的，再加上每天那么多的會，還讓不讓人干了?。科鋵嵶屑毞治鲆幌拢筒浑y找出原因：正是因為工作時間、地點、對象不確定，造成管理者對團隊的工作狀態(tài)了解較少。同時，營銷員所面對的市場環(huán)境變化快、新的信息量巨大，所以需要一個專門的時間把團隊集中在一起。無疑，會議是最有效率的方式。更為重要的是，筆者在文中提到的種種管理手段，很多必須通過會議的方式才能達到預期效果，否則，如同隔空打拳，空使勁但是無用功。所以，壽險營銷要想真正實現(xiàn)團隊化，會議經(jīng)營是極為重要的。但是會議必須是有目的性的，必須是有效和高效的。有的管理者為了開會而開會，一開會就跑題，一開始就沒有結束，這樣不如不開。筆者曾經(jīng)供職過一家公司，總公司的營銷系列會議經(jīng)常長而無效，有一次甚至從下午五點開到第二天早上六點。參會人員也知道公司領導的習慣，每人包里都提前準備了幾包煙，一邊開一邊抽，會場煙霧彌漫，睡眼惺忪。會后都無精打采，最后也沒開出什么實質(zhì)性的東西，反倒怨聲載道。像這樣的會議，其實完全可以不開。筆者認為，要使會議經(jīng)營變得更加高效并有效，管理者必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，把原本繁長且讓人昏昏欲睡的會議，變成一種交流活動，通過會議來讓團隊會“商”，會“診”及會“友”。管理者從會議的“主角”變成“組織者”，讓團隊參與到會議中去，變成會議的主角。這樣，團隊才能得到提升，成為一個學習型的團隊，管理者自身也才能得到提升。同時，不同的會議目的往往不同，管理者往往需要提前準備，并靈活運用各種會議，最終使團隊更好地達成績效目標。綜上所述，高績效的團隊化管理模式可以表述如下：以高績效目標達成作為核心，采用團隊運作模式，將績效目標進行合理的分解量化，找到有效的抓手進行管理追蹤。使用科學有效的管理方法，對團隊進行管理，促成團隊保持穩(wěn)定并不斷壯大。通過高效而有效的會議交流，貫徹管理者的思想，統(tǒng)一營銷節(jié)奏并提升團隊的執(zhí)行力。同時，管理者自身也需要提升個人魅力，吸引更多的人才，帶領團隊往前走。
四、對營銷團隊管理的幾點建議
1.團隊管理是一項多層次的工作，它絕對不是單純的“管“，更多是一個“理”的過程。
對團隊梳理、不理、清理，最終達到合理。
2.管理即培訓，管理即服務。
管理者要改變思維，多從團隊的角度出發(fā)思考問題。搞清楚團隊需要什么，哪一種營銷模式更加適合目前的團隊。
3.營銷節(jié)奏可以快而緊張，但不能亂。
管理者絕不可操之過急，隨意打亂經(jīng)營節(jié)奏，否則受傷的是團隊。
4.將會議經(jīng)營落到實處，不要為了開會而開會，一開會就變成“一言堂”。
將會議變得高效而有效，多做一些交流。在這個過程中，管理者自身也能得到成長。
作者：李明寶 單位：泰康人壽保險股份有限公司江蘇分公司
一、電力營銷管理現(xiàn)狀及問題分析
明確現(xiàn)階段電力營銷管理工作之中的基本現(xiàn)狀和存在的問題是真正意義上解決難點和重點的核心環(huán)節(jié)，所以還應當強調(diào)對當前現(xiàn)狀的細致研究。隨著當前社會的不斷向前發(fā)展，經(jīng)濟建設步伐的不斷加快，在現(xiàn)代化工業(yè)的影響之下，人們對于電力的需求越來越高，所以，在今后的發(fā)展歷程之中還應當重點的關注電力行業(yè)的建設情況，以更好的促進企業(yè)生存發(fā)展。以國有企業(yè)壟斷為特色的中國電力市場，長期以來習慣于計劃經(jīng)濟的模式，對用戶用電進行嚴格管理限制，經(jīng)常出現(xiàn)拉電、關閘的現(xiàn)象。同時，居民用電市場、工業(yè)用電市場的擴大，為電力部門提供了很大的發(fā)展機會，同時也面臨著嚴峻挑戰(zhàn)。隨著市場經(jīng)濟的到來，壟斷國有企業(yè)必須轉(zhuǎn)變思路，適應從計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟的變換。由于壟斷緣故，供電部門在面對天然氣、太陽能等可替代能源的挑戰(zhàn)時，不能很好地應對。營銷思路還是按照以前慣用的模式，供電產(chǎn)品許多年未更替、產(chǎn)品的策劃、設計、營銷更不上時代，加之國家能源部門行政上的限制，從而造成居民用市場的開闊困難，后繼乏力。供電企業(yè)將現(xiàn)有的電營業(yè)部門作為市場營銷面對市場的直接機構，但機構在營銷系統(tǒng)不健全，專業(yè)策劃、營銷隊伍缺乏，信息閉塞沒有扎實的基礎工作經(jīng)驗，這些都造成電力部門對市場及用戶的消費需求分析力度不夠，其服務還僅限于傳統(tǒng)的發(fā)發(fā)傳單，上街微笑服務；對于怎樣加快供電速度、增加電力的穩(wěn)定性上用心不足。挖掘潛力用戶，開展營銷活動，擴寬用電市場。
二、建議及對策
根據(jù)上文針對我國當前電力營銷管理的基本現(xiàn)狀和需要重點解決的相關問題等進行系統(tǒng)性的分析，可以明確工作開展過程之中的一些重要理念以及核心的原則。通過相關技術的使用可以使得電力企業(yè)真正意義上實現(xiàn)業(yè)務信息化、工作標準化以及工作流程化的發(fā)展局面，真正意義上實現(xiàn)功能的統(tǒng)一，這一點可以在很大程度之上提升電力企業(yè)在實踐運營過程之中的績效水準，進而使得工作的效益大大增強。故在今后還應當著重的對相關技術建設前景進行探析，為工作的發(fā)展尋求出新的改革途徑。下文將針對實踐工作之中電力營銷管理的主要對策和工作的建議方案等進行綜合性的研究，旨在更好的實現(xiàn)工作的改進。
1.采取靈活的電力營銷管理機制政策
在實踐的電力營銷管理改革過程之中應當采取相對靈活的工作機制，不斷的實現(xiàn)對經(jīng)營和管理思路的拓展，此外，還應當不斷的增強自身的競爭意識和思想觀念，真正意義上實行薪酬激勵的工作機制，對于不同的工作部門應當采取相對應的營銷方式。此外，需要注意的是由于各個地區(qū)自身的風俗情況和環(huán)境均有著巨大的差別，所以在電力營銷管理改革過程之中還應當不斷的開發(fā)出新的服務方式，開發(fā)出新的產(chǎn)品，重點的強調(diào)對當前電力營銷管理的問題進行解決，應當加強對電力營銷管理工作的重視程度。從電力部門工作的現(xiàn)狀著手，提供更加多樣化的服務，倡導新的工作觀念，加強戰(zhàn)略的制定，更好的促進企業(yè)的發(fā)展。
2.提升電力營銷管理工作的服務質(zhì)量
首先應當加強對內(nèi)部電力營銷管理人員的培訓和教育，全面的增強人員自身的綜合素質(zhì)，并且著重的強調(diào)對相關電力營銷管理人員自身技能的培養(yǎng)，以增強服務的質(zhì)量。此外，還應當結合電力企業(yè)工作的現(xiàn)狀和需求，保證整個電力企業(yè)良好的工作形象，不斷的實現(xiàn)工作方式的轉(zhuǎn)變，以更好的向社會提供更加可靠的服務，真正意義上實現(xiàn)信息公開的原則，接收整個社會的監(jiān)督和檢查。最后在實踐的電力營銷管理工作開展過程之中還應當及時的樹立起相對應的全面質(zhì)量控制的觀念，在服務過程之中應當盡可能的為廣大客戶解決存在的問題，為客戶照想，真誠的對待每一位客戶，對于工作還應當作出積極且正面的回應，以更好的符合當前市場和經(jīng)濟環(huán)境發(fā)展的趨勢，提升服務的質(zhì)量和效益。
3.樹立起健全的電力營銷管理工作理念
加強相關工作觀念和理念的完善，是真正意義上促進工作機制改革的關鍵點。在實踐之中應當通過對工作現(xiàn)狀的分析，全面的、全方位的掌握相關系統(tǒng)安全信息管理的各個流程，對其中各個環(huán)節(jié)進行綜合性的研究，并且明確現(xiàn)狀和存在的問題，進而建立起完善的預警機制。對于一些突發(fā)情況的處理應當在日常工作之中進行細致的演練，并且全面的增強對突發(fā)問題和突發(fā)狀況的處理水準。此外還應當制定出科學化的指標和質(zhì)量標準，加強服務機制的建設，并且以嚴格的、科學化的管理方式為核心的基礎，有針對性的提出相關改進政策，真正意義上實現(xiàn)對工作的有效處理和全面的解決。電力行業(yè)的建設和發(fā)展為國家經(jīng)濟建設事業(yè)的增強奠定了基礎，所以在制定工作流程和計劃的同時還應當設置相對應的信息反饋機制，全面的收集工作之中的不合理的數(shù)據(jù)信息，并且提出相對應的處理工作措施。
三、結束語
總的來講電力營銷管理是當前社會發(fā)展和經(jīng)濟建設之中的核心環(huán)節(jié)，正如上文所分析到的，隨著當前經(jīng)濟的不斷向前發(fā)展，我國現(xiàn)代化企業(yè)的建設也進入到了一個嶄新的階段之中。綜上所述，根據(jù)對當前現(xiàn)代化的電力營銷管理工作基本情況以及需要遵循的原則和宗旨等進行集中性的分析，從實際的角度著手對工作開展過程之中需要注重的原則以及核心的理念等進行綜合性的研究，旨在以此為基礎真正意義上實現(xiàn)相關工作的改革，實現(xiàn)項目的發(fā)展?？偟膩碇v加強對電力營銷管理問題的解決意義重大，應當加以高度的重視。
作者：李欣桃 單位：廣西電網(wǎng)有限責任公司欽州供電局
一、存銷比指標對營銷管理的現(xiàn)實意義
企業(yè)追求以銷定產(chǎn),生產(chǎn)成本最小化,渠道追求以銷定存,庫存成本最小化,同時要滿足消費者的最終需求;因此存銷比指標控制對營銷管理的意義重大。首先,存銷比指標對供應鏈價值提升直接體現(xiàn)在快速反應市場需求預估正確度或計劃可行性層面,對原物料采購、生產(chǎn)組織等供應鏈的最優(yōu)化調(diào)節(jié)具有計劃調(diào)節(jié)作用,幫助企業(yè)以最低供應成本滿足最大化市場需求;實際存銷比數(shù)值偏離設定指標值越大,供應鏈體系成本越高;如:實際值比設定值少,會出現(xiàn)供應鏈緊張,產(chǎn)生額外追加成本;實際值偏多,會造成供應鏈存量價值浪費;第二、存銷比指標能及時反映出產(chǎn)品發(fā)展中的問題;主要直接體現(xiàn)為市場實際銷售與產(chǎn)品拓展目標的差異,從而根據(jù)差異找出市場發(fā)展中的問題,更快地幫助企業(yè)適應市場競爭的變化而針對性采取相應策略去改善;如:市場政策評判、計劃目標合理性、業(yè)務力完善、渠道網(wǎng)絡發(fā)展策略等產(chǎn)品滲透問題,甚至終端動銷問題;實際存銷比數(shù)值偏離設定值多或少,直接體現(xiàn)出了市場高庫存后遺癥等增加營銷成本問題或市場推力不足等滲透率弱導致的產(chǎn)品發(fā)展問題;第三、存銷比指標的設定反映出企業(yè)經(jīng)營管理水平:進銷存的管理對規(guī)模化企業(yè)尤為重要,評判進銷存管理水平的指標就是存銷比的適度性,尤其是通路渠道進銷存管理中的存銷比指標合理性;企業(yè)通路中的存銷比指標大小更多地是強調(diào)周期內(nèi)存銷比的合理性或市場適應度;如:依飲料行業(yè)通路現(xiàn)狀及產(chǎn)品新鮮度要求,通路月均存銷比一般要控制在1-1.5內(nèi)。第四、存銷比數(shù)據(jù)分析可分為歷史存銷比數(shù)據(jù)、未來存銷比指標、當期存銷比結果;分別反應了過去的市場表現(xiàn)、未來的市場預測、當期的現(xiàn)狀;也分別作用于計劃、控制、考評等管理功能;未來存銷比指標在企業(yè)運營管理中最具價值的,很多企業(yè)只關注當期或歷史存銷比,作為簡單的市場預測工具使用,不重視未來存銷比的設定,忽視了未來存銷比指標對企業(yè)運營管理的導向作用和績效提升作用,需要重視未來存銷比指標在運營管理中控制功能的價值體現(xiàn);
二、未來存銷比指標的合理設定
存銷比指標的設定需要具體企業(yè)具體分析,還需要根據(jù)各SKU的不同而不同,但還是有原則和操作步驟遵循的;存銷比指標既是指導市場運營計劃的工具,也是市場運營績效的一個考核工具,因此制定合理的存銷比指標就顯得非常重要;從實操的角度,可按制定計劃的原則和方式取得合理數(shù)值指標。例如月度存銷比可按如下方法設定:首先,要對企業(yè)歷史業(yè)績和營銷數(shù)據(jù)進行整理分析,整理出歷史各月度對應平均存銷比指標數(shù)據(jù),該數(shù)據(jù)作為未來存銷比指標設定的參考標桿;第二步,要對未來各SKU業(yè)績目標進行月度分析,提出實現(xiàn)目標的月度初步計劃分銷指標;第三步,根據(jù)企業(yè)未來市場規(guī)劃,結合商品屬性的季節(jié)等環(huán)境要素,提出各月庫存量的初步計劃指標;第四步,根據(jù)第二步和第三步計算出未來的初步月度計劃存銷比指標;將該數(shù)據(jù)和歷史平均數(shù)據(jù)按同期時間段各取權重50%得出一個權重指標,即:權重指標數(shù)=計劃指標X50%+歷史指標X50%,該權重指標既尊重了市場歷史發(fā)展規(guī)律性,也體現(xiàn)了企業(yè)未來發(fā)展要求,因此可以作為未來的合理存銷比指標用于市場運營管理規(guī)劃及績效考核要素參考使用;第五步,隨著互聯(lián)網(wǎng)思維模式對商品管理的影響,無論是電子商務企業(yè)還是傳統(tǒng)企業(yè)都進一步加強了商品管理的電子信息化數(shù)據(jù)系統(tǒng)建設,存銷比指標是商品管理電子信息化管理中的控制指標;在建立商品管理信息系統(tǒng)中,納入存銷比指標控制體系;
三、存銷比指標在營銷管理中的控制作用
首先,存銷比指標是關鍵過程控制指標的依據(jù);企業(yè)管理者應該將存銷比指標作為營銷管理過程的關鍵控制指標來重視;進銷存管理一般可分為企業(yè)內(nèi)部供應鏈進銷存層面和市場外部渠道進銷存層面,市場外部渠道進銷存的現(xiàn)狀決定了企業(yè)內(nèi)部供應鏈進銷存的計劃調(diào)整,內(nèi)外層面進銷存的管理對企業(yè)管理者來說很難協(xié)調(diào),負責生產(chǎn)供應的部門會抱怨營銷部門需求預估不準導致供應鏈成本增加,營銷部門會抱怨生產(chǎn)供應部門不是缺貨就是高庫存導致新鮮度差而增加營銷成本,根本原因是各方管理者沒有真正意義上理解進銷存管理的實質(zhì)和找不到合理標準;進銷存管理實質(zhì)的理解對傳統(tǒng)企業(yè)來講,可以簡單理解為相關營銷過程管理,如我們可以理解“進”數(shù)管理實質(zhì)上是業(yè)績目標管理,“銷”數(shù)管理就是代表具體營銷動作的績效管理,“存”就是代表市場策略或政策的依據(jù);根據(jù)目標量計劃進貨量,具體營銷動作的績效直接影響銷量的大小,庫存的大小反作用于市場策略的跟進和調(diào)整;每一周期的進銷存不斷循環(huán)變化過程就是用數(shù)據(jù)表現(xiàn)了目標、計劃、動作及評估再調(diào)整的營銷管理過程,在這個過程中,存銷比指標是不斷動態(tài)變化的;不同SKU的存銷比指標的動態(tài)變化過程反應了企業(yè)營銷過程的供銷鏈合理化水平,因此將存銷比指標控制在一定合理化數(shù)值范圍內(nèi)也是從一個側(cè)面加強了企業(yè)的營銷過程管理控制;因此存銷比指標控制管理對企業(yè)的營銷過程管理具有實戰(zhàn)指導作用,可作為一個關鍵控制指標應用于企業(yè)營銷過程管理;以下舉例說明存銷比指標的控制應用:企業(yè)可通過設定合理存銷比指標值及時檢視企業(yè)營銷策略與市場運營現(xiàn)狀的存在問題。通過存銷比指標的實際數(shù)值與設定指標數(shù)值的差異判斷企業(yè)運營的目標差異,及時調(diào)整營銷目標、檢討業(yè)務動作、反思營銷策略等,如:在某個周期內(nèi),假定存銷比指標合理度在1-2數(shù)值間是符合企業(yè)運營的良性發(fā)展的設定存銷比指標,當企業(yè)實際存銷比數(shù)值偏大到3時,說明了庫存惡性壓貨或銷量未達預期,作為企業(yè)運營管理者往往首先檢視該比值分母“銷”的問題,現(xiàn)實中很多管理者只關注分母的問題,而忽視了分子“存”的問題,其實這時首先要檢視的是“存”帶來的問題,及時調(diào)整營銷策略是當務之急,否則企業(yè)運營目標的實現(xiàn)就會無法達到;當實際數(shù)值偏小到0.5時,說明了庫存將出現(xiàn)斷貨危機或銷量超預期,要首先檢視的是“進”帶來的問題,要及時修正運營目標,否則失去市場發(fā)展機會或無法滿足消費者需求;“銷”更多地反映了“進”的預估準確性,也就是目標的合理性,且依賴于“存”的市場發(fā)展適應性,也就是市場策略的正確性;“銷”只是體現(xiàn)出預期未達到或超出的意義!其次,存銷比指標控制過程是動態(tài)的控制過程,對營銷管理的動態(tài)控制具有預警作用;存銷比指標是有時間屬性的,反映的是一定周期內(nèi)的企業(yè)內(nèi)外環(huán)境經(jīng)營要素的變化,準確把握好合理存銷比就是商品營銷管理中的合理控制過程;根據(jù)經(jīng)營內(nèi)外環(huán)境、商品生命周期、商品季節(jié)時間屬性、渠道定位屬性、市場策略及促銷政策等各要素的變化設定動態(tài)的存銷比指標;例如在時間屬性處于商品旺季時,適當設定較高存銷比指標,在商品處于成長期時,可以較高設定存銷比指標;反之就應減少指標值的設定;在這個過程中,存銷比指標值的偏離度對營銷管理中的問題起到了及時提醒作用,幫助企業(yè)運營管理者及時發(fā)現(xiàn)營銷中的管理問題;第三方面,存銷比指標作用于營銷績效的管理水平;以銷定產(chǎn)或以銷定購是解決企業(yè)成本的最有效方法,信息化系統(tǒng)管理普遍運用于商品管理,提供企業(yè)解決供銷鏈合理匹配的一個系統(tǒng)解決工具;市場上存在各種各樣的庫存管理軟件,但對使用者來說,信息化管理系統(tǒng)只是數(shù)據(jù)處理的過程,在任何信息化庫存管理系統(tǒng)中,存銷比指標反映的實際供銷匹配度才是系統(tǒng)管理的根本目的所在,因此,存銷比指標直接反映了商品管理的成本控制大小。庫存偏高,說明了企業(yè)在商品管理中的成本增加,進而帶來營銷成本的增加,利潤減少;庫存偏少也不一定帶來最佳營銷績效,會帶來缺貨風險導致喪失市場發(fā)展機會或增加供應成本,同樣造成營運利潤減少的結果;當制定合理的存銷比指標作為商品管理的控制工具時,通過商品管理過程就能及時反映出運營績效管理的水平;
四、總結
市場營銷控制是市場營銷管理的重要職能之一。存銷比指標控制起著及早發(fā)現(xiàn)問題,是調(diào)整計劃、適應市場變化、協(xié)調(diào)供銷各部門關系等方面的控制工具;存銷比指標對企業(yè)管理者在營銷控制方面具有重要作用?，F(xiàn)代企業(yè)如何在商品信息化管理體系中以存銷比指標為核心指標工具進行營銷管理反映了企業(yè)管理績效的水平,動態(tài)化存銷比指標管理過程實質(zhì)上就是企業(yè)營銷的動態(tài)管理過程的一個側(cè)面;總之,庫銷比指標的設定、過程監(jiān)控及調(diào)整、再設定的循環(huán)過程必然影響并作用于企業(yè)營銷的績效控制、計劃控制、甚至戰(zhàn)略性控制。
作者：黎元勝 單位：佛山市三水健力寶貿(mào)易有限公司
一、通信行業(yè)市場營銷管理體系構建的重要性
在通信行業(yè)中，市場營銷管理體系的構建具有重大意義。具體來講，它的重要性主要表現(xiàn)在以下幾個方面。第一，市場營銷管理體系的構建是提高營銷管理水平的需要。市場營銷是通信行業(yè)中的一個重要組成部分，在促進通信行業(yè)的發(fā)展方面發(fā)揮著重要作用。但是，長期以來，市場營銷中各項管理工作比較落后，不利于市場營銷作用的發(fā)揮。而構建一個完善的市場營銷管理體系可以對市場營銷中的營銷人員、制度以及服務等進行統(tǒng)一的規(guī)范管理，可以在很大程度上提高管理工作效率。因此，市場營銷管理體系的構建是提高營銷管理水平的需要。第二，市場營銷管理體系的構建是適應新時期通信行業(yè)發(fā)展的需要。目前，在社會發(fā)展新時期，通信行業(yè)的市場競爭環(huán)境越來越激烈，為了在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地，通信行業(yè)也要提高營銷管理水平，增強市場競爭力。由此可見，通信行業(yè)市場營銷管理體系的構建也是適應新時期發(fā)展的時代需要。
二、通信市場營銷管理體系發(fā)展現(xiàn)狀及面臨的主要問題
當前我國通信行業(yè)主要有三家大型的通信企業(yè)，即中國電信、中國移動和中國聯(lián)通，三家企業(yè)的發(fā)展狀況各不相同，也都具有各自的特色和發(fā)展優(yōu)勢，或增加市場份額，完善服務鏈條；或主打3G業(yè)務，打造品牌。但是，在當前激烈的市場競爭下，各通信企業(yè)的營銷只是在滿足市場上消費者不斷增長的需求，而不是進行消費引導，不屬于市場導向型營銷。造成這種營銷狀況的主要問題有以下幾個方面：
2.1沒有完善的相關法律規(guī)范
伴隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和社會的進步，通信市場中凸顯的營銷管理問題越來越多，以往的營銷管理法律已經(jīng)無法滿足當前市場營銷的需求，通信市場各企業(yè)各行其道，營銷手段七花八門，許多市場不法分子趁機謀取非法利益，鉆法律的空子，又缺少法律的制約，導致市場管理艱難，各種問題頻發(fā)，因此需完善通信行業(yè)市場營銷法律規(guī)范，加強市場營銷管理，促進通信市場健康發(fā)展。
2.2缺乏統(tǒng)一的營銷管理機制
現(xiàn)階段，我國通信市場競爭激烈，各企業(yè)的營銷手段無孔不入，很多地方的通信企業(yè)相互交叉，例如同一個城鎮(zhèn)的通信系統(tǒng)，就可能包括聯(lián)通、移動、電信在內(nèi)等多個通信企業(yè)，使得當?shù)氐耐ㄐ畔到y(tǒng)之間存在同質(zhì)化競爭，極不利于進行綜合管理，缺乏統(tǒng)一的營銷管理機制，造成各通信企業(yè)通信資源的重大浪費，阻礙我國各通信企業(yè)的健康、快速發(fā)展。
2.3售后服務不完善
雖然目前通信行業(yè)三大通信運營商還具有客戶群多、通信技術發(fā)達等優(yōu)勢，但是，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和新興行業(yè)的崛起，通信行業(yè)的市場不斷對外開放，市場競爭也變得越來越多元化，許多通信相關企業(yè)由于售后服務不完善，遭到廣大受眾的不滿，逐漸喪失了人們對其的信任感，最后被市場所淘汰。所以，完善通信企業(yè)的售后服務，建立一整套的服務體系，是保證企業(yè)快速發(fā)展，樹立企業(yè)品牌的重要舉措。
三、通信市場營銷管理體系的構建
正如上文所述，市場營銷管理體系的構建對通信行業(yè)的發(fā)展具有重要作用。但是，從目前實際情況來看，我國通信行業(yè)市場營銷管理體系中還存在法律法規(guī)不完善、營銷機制不健全等諸多問題，制約了通信行業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。面對這種狀況，我們必須采取一些策略，不斷完善市場營銷管理體系，使它更好地為通信行業(yè)服務。具體策略如下。
3.1建立健全有效的通信市場營銷制度
“無規(guī)矩不成方圓”，任何事首先得有具體的制度規(guī)范，才能夠讓人依照制度辦事。當前通信市場營銷手段不規(guī)范，各種管理問題頻發(fā)，缺乏的就是一套具體、規(guī)范、可實行的市場營銷制度，用具體的章程約束通信營銷手段，加大賞罰機制建設，對于遵守法律，誠實守信的通信企業(yè)進行獎賞，并用政府力量扶持，凈化市場；對那些投機倒把、唯利是圖的人黑心商人進行嚴厲打擊，根據(jù)制定的相關法律進行嚴厲懲處，給各通信企業(yè)創(chuàng)造一個良好的發(fā)展環(huán)境，促進通信市場健康有序發(fā)展。
3.2統(tǒng)一管理機制，合理配置資源
總體上來說，我國的通信企業(yè)雖然發(fā)展狀況參差不齊，缺乏一個綜合管理的目標，沒有具體的管理體系，導致各通信企業(yè)各自為政，缺少企業(yè)間的溝通交流，全部都是我行我素的競爭手段，造成市場營銷管理的混亂。因此，現(xiàn)階段最關鍵的就是建立一個完善的管理機制，在總目標上進行統(tǒng)一管理，加強通信企業(yè)間的溝通協(xié)商，合理配置通信資源，使各通信企業(yè)有序發(fā)展。
3.3多種營銷手段相結合
市場上的多樣化需求，要求通信企業(yè)做出相對應的具體改進方法，營銷手段就是其中之一。通信企業(yè)的市場營銷手段需要創(chuàng)新，可以分多個步驟同時進行：技術上要求質(zhì)量，宣傳自身的技術優(yōu)勢；銷售上，用真誠的服務感染受眾，讓人們信任其通信技術并進行消費；完善售后，加強服務管理力度，達到受眾的滿意，擴充后續(xù)客源。在具體的營銷手段中采用實體店營銷、網(wǎng)絡營銷、體驗營銷、廣告營銷等多種方法提高企業(yè)知名度，達到廣而告之的效果。
3.4完善售后服務
售后服務作為通信企業(yè)業(yè)務的后續(xù)工作，要引起企業(yè)的足夠重視，它不僅影響了通信用戶對通信企業(yè)的好感度，也影響到企業(yè)的品牌塑造。在競爭激烈的今天，任何一小部分的失誤都可能導致絕大部分的損失，而且售后服務是通信企業(yè)與用戶之間進行親密交往的第二次機會，完善售后服務，能夠提高用戶對企業(yè)的信任感，吸引用戶進行二次消費，并獲得用戶對企業(yè)的擁護和持久的忠誠度。
四、結語
通信行業(yè)的市場營銷包括多方面內(nèi)容，對提高企業(yè)銷量、增進企業(yè)收益、擴大企業(yè)受眾群、樹立企業(yè)品牌具有很重要的作用。所以，我們要從通信行業(yè)實際情況出發(fā)，分析當前市場發(fā)展趨勢，增強自身技術優(yōu)勢，提高市場營銷管理，樹立統(tǒng)一的管理機制，從多個角度多方位的進行營銷手段綜合，完善售后服務，對促進通信行業(yè)快速發(fā)展，提高企業(yè)的知名度，提高企業(yè)經(jīng)濟效益具有重要意義。
作者：廖紅云 單位：廣東省電信規(guī)劃設計院有限公司
一、企業(yè)市場營銷管理的不足
在以往的商業(yè)模式中，企業(yè)走的是產(chǎn)品路線，為了追求最大的利潤而不斷地在產(chǎn)品的研發(fā)還有產(chǎn)品的制造環(huán)節(jié)來進行管理，這種商業(yè)模式就是企業(yè)首先決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品，之后再根據(jù)既定的生產(chǎn)計劃加上營銷的計劃來進行方案的實施。從這個角度來看，企業(yè)的管理活動一般都偏向企業(yè)的內(nèi)部管理以及內(nèi)部控制。隨著消費者時代的來臨，以往以生產(chǎn)者為主導的市場慢慢偏向于以消費者為主，相應的，企業(yè)管理和經(jīng)營也需要做出相應的改變，企業(yè)需要從滿足消費者的需求還有興趣點出發(fā)，進而來開展自己的營銷的活動。從營銷渠道來看，在每個不同的環(huán)節(jié)都有著不同的作用和功能，也正是基于這些功能的實現(xiàn)，使得產(chǎn)品能夠順利的從生產(chǎn)者手上轉(zhuǎn)移到消費者手中，在這個轉(zhuǎn)移的過程中，每個環(huán)節(jié)都實現(xiàn)了產(chǎn)品的增值，并且市場營銷為每個環(huán)節(jié)都提供了營銷服務，正是因為這些增值服務的存在使得利潤得到了保證和實現(xiàn)，同時由于市場營銷的存在，產(chǎn)品的市場反應也會帶來對下一代產(chǎn)品出現(xiàn)的預測和判斷，這就使得營銷有了預測功能，再加上資產(chǎn)是在不斷流動的，這就會帶來風險，為了使得風險可控，我們就需要對風險進行控制，這就會需要金融的支持，從以上的論述中，我們可以發(fā)現(xiàn)，銷售渠道的每個環(huán)節(jié)都是相互發(fā)生作用的，為了使得每個環(huán)節(jié)的作用發(fā)揮到最大，如何有效的實現(xiàn)銷售成了渠道銷售的最關鍵的問題所在，實際工作中，很多企業(yè)以為在營銷中只要投入了足夠的廣告和資金就可以高枕無憂了，其實這種想法是很片面的，我們需要關注這些資金的使用效率如何，最后的結果是不是達到了，而且就現(xiàn)階段來說我國企業(yè)的營銷手段也都比較單一化。
二、完善企業(yè)市場營銷管理過程的幾點建議
（1）逐步建立以市場需求為基礎的科學的市場營銷理念
企業(yè)要慢慢地改變自己的管理理念，需要從自身的改變出發(fā)去迎合客戶的需要，再次之前，需要對客戶的需求進行詳盡的市場調(diào)研，根據(jù)市場的反饋來尋找新的商業(yè)機會，對于那些潛在的客戶我們就要創(chuàng)造需求，通過這樣的方式來有所針對的展開自己的業(yè)務，與此同時也要積極地降低企業(yè)的營銷還有經(jīng)營的成本。
（2）建立健全市場營銷管理體制
企業(yè)的營銷在企業(yè)中具有這樣重要的地位，所以企業(yè)也需要積極地把營銷的過程進行科學的管理，最大的健全市場營銷的管理體制，使得企業(yè)的產(chǎn)品或者服務可以最好的滿足社會的需求。與此同時企業(yè)的內(nèi)銷還有外銷也需要進行有機的合作，在企業(yè)的內(nèi)部部門中設立權責清晰地市場營銷的機構，而且企業(yè)也要注重對于商業(yè)人才的招聘，這些人才可以為公司積極主動地分析出客戶的需求，研發(fā)新的產(chǎn)品，構建新的營銷方案等等工作。企業(yè)也要注重對于招聘進來的人才進行全面的培訓工作，對于他們的工作要制定出符合實際情況的監(jiān)督評價的機制，積極地通過完善企業(yè)的內(nèi)部管理機制還有培訓的制度來強化銷售人員的服務意識。
（3）創(chuàng)新市場營銷服務形式和營銷手段
企業(yè)的銷售最終還是看市場方面的反應怎么樣，企業(yè)需要積極的開展市場需求的調(diào)研活動，對于市場的動態(tài)進行追蹤，依據(jù)市場的變化來及時的對現(xiàn)有的商業(yè)模式進行調(diào)整，通過諸如新產(chǎn)品開發(fā)、創(chuàng)新營銷手段、提升服務質(zhì)量這樣的改進措施來主動地迎合市場的需求，高度關注企業(yè)的產(chǎn)品品牌建設，多多引出產(chǎn)品背后的故事，讓產(chǎn)品與客戶之間發(fā)生關系，進而培養(yǎng)企業(yè)的長期客戶，忠實粉絲。要積極的來使用新的社交工具，比如新媒體營銷這種，通過這些方式來實現(xiàn)營銷手段的多元化，以便可以更快地建立起企業(yè)的品牌，進而持續(xù)的占領市場份額。
（4）通過強化基礎設施建設來創(chuàng)造市場營銷的新環(huán)境
首先應當完善市場的法治環(huán)境，建立健全相關的法律法規(guī)，從國家政策角度來對市場的大環(huán)境進行治理，實現(xiàn)市場營銷宏觀條件下的法制化；國家要建立起相關的法律架構，為營造良好的社會秩序打下堅實的基礎，使得營銷能夠更加的規(guī)范化，更加的秩序化，同時還可以通過網(wǎng)絡手段來實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷，客戶通過網(wǎng)絡可以更便捷的購買商品，企業(yè)通過網(wǎng)絡平臺可以更好的推廣商品，實現(xiàn)彼此交易的成本最小化。
作者：姜文鴿 單位：太原理工大學
一、煙草產(chǎn)品面臨的需求狀況
1.負需求
煙草產(chǎn)品對于一部分消費者而言就是負需求產(chǎn)品，這部分消費者又可以分為兩部分，一部分是不吸煙的公眾，他們不喜歡煙草產(chǎn)品，甚至討厭這類產(chǎn)品，如果能夠花費一定的代價（比如金錢等）回避這類產(chǎn)品，他們可能選擇回避；另一部分是吸煙的消費者，盡管他們是煙草的顧客，但是他們可能也意識到這些煙草產(chǎn)品的危害而要拒絕或討厭，但是由于各種原因還在消費者，他們的需求狀況應該算作是負需求。
2.無需求
對于一部分消費者而言，煙草產(chǎn)品是他們不感興趣或漠不關心的產(chǎn)品，一般而言他們對煙草產(chǎn)品沒有什么明確的態(tài)度，無所謂喜不喜歡，但是這部分消費者如果受到周圍環(huán)境的影響則可能慢慢改變態(tài)度，可能被轉(zhuǎn)化為煙草產(chǎn)品的顧客，也可能抵制煙草產(chǎn)品而轉(zhuǎn)化為負需求狀況。
3.潛伏需求
很顯然，對于目前正在消費煙草產(chǎn)品的消費者而言，由于各方面的公益宣傳與推廣、自身身體的各種感受等使他們產(chǎn)生了對純粹無害香煙的需求，他們一方面需要繼續(xù)消費煙草產(chǎn)品以滿足某種需求，同時又希望它對身體和精神不要產(chǎn)生不良影響，因此他們的需求狀況一定是潛伏需求。
4.下降需求
由于煙草產(chǎn)品客觀上存在著對身心不利的影響，因此在隨著人們消費觀念的轉(zhuǎn)變、社會健康風氣的影響、環(huán)保理念的深入、禁煙運動的興起、公共場合明令禁止、相關法律法規(guī)的限制等，煙草產(chǎn)品的消費需求將出現(xiàn)下降。另外按照市場生命周期的理論，煙草產(chǎn)品也必將退出歷史舞臺，因此其面臨下降需求則是必然趨勢。
5.不規(guī)則需求
由于受到一些外界環(huán)境的影響，煙草產(chǎn)品也可能出現(xiàn)不規(guī)則需求狀況，比如煙葉種植數(shù)量的增加或減少、消費者的不理性消費、不法商販的惡意炒作、特定節(jié)假日煙草作為禮品的需求、法律法規(guī)及相關政策的影響等，都可能使煙草產(chǎn)品出現(xiàn)不規(guī)則需求，表現(xiàn)為特定時間內(nèi)的需求增加或減少。
6.充分需求
就目前煙草市場的實際來看，煙草產(chǎn)品是專賣產(chǎn)品，煙草產(chǎn)品市場不是充分競爭的市場，一定程度上存在計劃經(jīng)濟的色彩，煙草產(chǎn)品的生產(chǎn)、物流、銷售等還要按照計劃進行，因此該市場還沒有形成真正意義上的充分需求。從每年煙草行業(yè)的數(shù)據(jù)來看，煙草產(chǎn)品的銷售都能完成任務，好像供求相當，但是實際上是“表面”的充分需求。
7.過量需求
實際上對于市場上緊俏的煙草產(chǎn)品，其面臨的是過量需求狀況，即對這類產(chǎn)品的需求比較旺盛，而實際的供給卻不足。目前市場上的一類煙就是這種狀況，而對于低檔次的煙草產(chǎn)品或品牌知名度不高的產(chǎn)品則呈現(xiàn)下降需求的狀況。
8.有害需求
煙草產(chǎn)品目前來看絕對是有害產(chǎn)品，其需求也是有害需求。盡管很多煙草生產(chǎn)企業(yè)通過提高煙葉品質(zhì)、改進工藝、添加有益成分等降低煙草產(chǎn)品的危害，但是這種危害短期內(nèi)仍然存在。
二、不同需求狀況下，煙草企業(yè)的營銷策略
本處所指的煙草企業(yè)既包括煙草生產(chǎn)企業(yè)，同時也包括煙草銷售企業(yè)（指煙草專賣公司），他們都可能面對上述幾種不同的需求狀況，煙草企業(yè)該如何有效的開展市場營銷活動？下面提出一些個人看法，簡單稱之為v營銷策略。
1.負需求
對于負需求市場，煙草企業(yè)應該實施“改變營銷策略”，即分析消費者不喜歡的原因，通過重新設計產(chǎn)品、價格策略和更積極的促銷手段、改變消費信念和態(tài)度、有效的引導、開辟新的市場等，將負需求轉(zhuǎn)變?yōu)檎枨蟆?
2.無需求
企業(yè)應該實施“刺激營銷策略”，即將產(chǎn)品與人們的自然需要、興趣、投資偏好等聯(lián)系起來，將產(chǎn)品的利益點與顧客的需求聯(lián)系起來，將無需求轉(zhuǎn)變?yōu)橛行枨?。比如萬寶路香煙使人聯(lián)想到真正的男人（即吸煙是真正男人的象征）。當然，從市場營銷道德的角度來講，企業(yè)不應該將無需求顧客轉(zhuǎn)變?yōu)闊熋瘛?
3.潛伏需求
對于這種需求狀況，企業(yè)應該實施“開發(fā)營銷策略”，即從煙葉種植、加工、工藝處理、生產(chǎn)、銷售等各個環(huán)節(jié)進行改進，或采用替代原材料等，開發(fā)滿足市場需求的產(chǎn)品，將潛伏需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實需求。
4.下降需求
企業(yè)應該實施“提升營銷策略”，即通過分析需求下降的原因，通過改進工藝、大力促銷、開辟新的目標市場、改變產(chǎn)品特色、增加服務等，扭轉(zhuǎn)需求下降的趨勢。
5.不規(guī)則需求
企業(yè)實施“有計劃營銷策略”，即根據(jù)市場環(huán)境發(fā)展和變化，提前做好市場調(diào)查，對市場需求做好預測并制定好計劃，同時一定程度上采用靈活的價格策略、大力促銷或在旺季減少服務等手段，改變這種需求的時間模式，努力使供需在時間上的協(xié)調(diào)一致。
6.充分需求
企業(yè)采用“維持營銷策略”，即保持現(xiàn)有的市場需求狀況，同時做好市場調(diào)查工作，及時了解顧客需求的變動情況，以及行業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化，將這種需求狀況維持下去。
7.過量需求
對于這種需求狀況，企業(yè)可以采用“降低營銷策略”，即通過提高價格、減少服務、降低質(zhì)量、合理分銷、合理宣傳與引導，改變工藝等暫時或永久降低市場需求水平。同時要承擔一定的社會責任和義務。
8.有害需求
我們不得不承認，目前就我國而言，煙草行業(yè)在就業(yè)、稅收、相關產(chǎn)業(yè)帶動、地方經(jīng)濟建設等方面發(fā)揮著重要的作用。但是煙草行業(yè)還必須要承擔社會責任，對于這種有害需求的產(chǎn)品最終還是要退出歷史舞臺。相關企業(yè)要做好這方面的心理準備，要么改進工藝等將產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)闊o害產(chǎn)品，要么轉(zhuǎn)行從事其他相關行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動。相信如果將來某一天煙草行業(yè)的作用和影響降低了，該行業(yè)就能夠退出市場了。
三、總結
如果我國的煙草企業(yè)能夠認真的分析和研究顧客的需求，以滿足顧客需求為己任，則市場營銷戰(zhàn)略與策略的制定必將發(fā)揮應有的作用。
作者：卞志剛 單位：吉林財經(jīng)大學
1企業(yè)激勵理論
對于過程型的激勵理論而言，主要是以員工的選擇行為為標準和研究的重點。過程型的激勵理論較為有影響的理論主要包括有“公平理論”和“期望理論”。內(nèi)容型的激勵理論主要是以員工的需要為主要研究的重點對員工進行激勵。這種類型的激勵理論主要是將人的各種需要，以及需要的不同內(nèi)容和結構以及它的層次和所發(fā)揮的作用對員工進行不同程度的激勵。內(nèi)容型的激勵理論比較有影響的理論主要包括有“成就需要的理論“”雙因素的理論”以及“需求層次的理論”等。轉(zhuǎn)化型的激勵理論主要是以采取一種行為所引起的不同后果為研究的基礎和重點對員工進行激勵的。轉(zhuǎn)化型的激勵理論中比較有影響的主要有強化理論、挫折理論以及目標理論等等。
2市場營銷理論
說起市場的營銷學理論，它經(jīng)過多年的發(fā)展已經(jīng)取得了不錯和顯著的成果，這其中就有一些較具影響力和具實用性的一些理念和方法，市場營銷學理論中最具實用性的一個方法就是營銷組合的策略。所謂營銷組合就是將公司作為一種營銷的工具，讓公司本身從目標的市場中搜尋實際的營銷目標的一種經(jīng)營和銷售的手段，有些著名的企業(yè)家將公司的這種工具主要概括歸納為四種，那就是產(chǎn)品、產(chǎn)品價格、銷售渠道以及產(chǎn)品促銷這四種。
3市場營銷思想對于人力資源激勵的作用
對于企業(yè)的市場營銷方面而言，我們可以將存在于企業(yè)中的人力資源激勵活動看作是一種營銷的手段和活動，那么激勵所產(chǎn)生的產(chǎn)品其最為直接的消費者就是企業(yè)中員工本身，那么在企業(yè)中所有的員工就能夠組成一個與激勵的產(chǎn)品相互對應的一個龐大的消費者的群體或市場。
3.1激勵活動中的產(chǎn)品-員工薪酬+附加的產(chǎn)品
在整個市場的經(jīng)濟中，對于物質(zhì)的激勵而言就主要是通過對價格的控制來進行的。企業(yè)中員工的薪酬體系集中和直接的體現(xiàn)了整個企業(yè)對員工在物質(zhì)方面的激勵，這個薪酬體系主要是用來吸引更多的人才、保留現(xiàn)有的人才和激勵有潛力的人才而設立的。由此可見，將薪酬體系賦予激勵的功能是整個企業(yè)激勵活動的重心和核心所在，也就是說激勵活動中最核心的產(chǎn)品就是薪酬。作為整個企業(yè)與員工的一種交易，企業(yè)員工主要提供的是產(chǎn)品的要素，這主要包括有員工的體力勞動、專業(yè)和技術方面以及管理和貨幣的投資等等，而企業(yè)與員工的交換就不僅是付給員工的薪酬和收益，這些只是企業(yè)的核心產(chǎn)品，除了核心產(chǎn)品之外，還包括有企業(yè)的附加產(chǎn)品，像員工工作的環(huán)境、對公司所有員工的管理制度以及人際關系和整個企業(yè)的形象、員工與員工、員工與上級領導之間的溝通協(xié)作以及個人的發(fā)展機會等等這都屬于是企業(yè)的附加產(chǎn)品。因此，對于整個企業(yè)而言，他們提供給員工的激勵就是這些核心的和附加的產(chǎn)品的組合。那么在激勵活動中，員工的薪酬是最核心的產(chǎn)品，而員工工作的環(huán)境、人際發(fā)展關系以及與領導和同級之間的溝通合作、企業(yè)對員工進行的培訓、企業(yè)的形象和個人的發(fā)展機會這些都是激勵活動中產(chǎn)生的附加產(chǎn)品。
3.2對于激勵所產(chǎn)生的產(chǎn)品進行細分
在市場的營銷過程當中，作為一個企業(yè)而言，它是不可能對市場中全體的顧客做到完全的滿足的。因為市場中的顧客較多且他們的需求又不盡相同，企業(yè)必須要做到辨認并為其分配最為有效的服務，這就要求企業(yè)對激勵活動所產(chǎn)生的產(chǎn)品進行市場的細分。企業(yè)要根據(jù)顧客的不同需求以及不同消費者的市場影響因素對整個市場進行細分細化。對營銷進行細分從而最大程度的滿足不同顧客的不同需求。企業(yè)在激勵活動開展的過程中，激勵所產(chǎn)生的最為直接的消費者就是員工本身，那么在員工所組成的整個龐大的消費市場中，不同的員工就會產(chǎn)品各種各樣的需求，那么同樣的激勵策略作用在他們身上所呈現(xiàn)的效果也是完全不一樣的。因此激勵是一個員工的主觀感受，是內(nèi)部的原因，要想將激勵的功能發(fā)揮的盡善盡美，就必須要使得激勵具備有針對性，使得激勵更能做到因人而異。
3.3激勵中所應用的定價策略
在市場的營銷組合當中，能夠使得企業(yè)產(chǎn)生收入的重要因素就是價格。因為價格在市場營銷的組合中是最為靈活的因素，價格的變動是非?？斓呐c產(chǎn)品的特征和所銷售的渠道有多不同。員工的薪酬作為激勵產(chǎn)品中的核心，因此對于企業(yè)激勵產(chǎn)品的定價就顯得尤為重要，其主要取決于員工薪酬和企業(yè)投資方面的收益以及付款的方式等等。對于員工的薪酬而言，主要是以人為本，企業(yè)可以在定價的策略上施以一些有效的方法，使得員工的薪酬制度能夠更加的具有吸引力和競爭力。
4結論
在企業(yè)中，我們要從市場營銷學的角度來看待企業(yè)中的激勵活動，并將市場營銷學中的一部分最具實用性的方法和技巧貫穿到企業(yè)的激勵活動中來，使得企業(yè)的激勵活動能夠多元化并順利的進行，從而能夠更好的促進和發(fā)掘員工的潛在能力。企業(yè)通過實施激勵的機制使得員工本人和企業(yè)的發(fā)展能夠形成高度的統(tǒng)一，從而使得企業(yè)人力資源能夠得到最大限度的利用并且與企業(yè)的不斷發(fā)展形成較好的互動。
作者：崔君霞 單位：中國建設銀行河南省分行建行平頂山分行人力資源部
1優(yōu)化產(chǎn)品競爭
產(chǎn)品競爭可以說是價值競爭的有效載體，因此，要想進行產(chǎn)品競爭，首先應該對它進行定位。就目前的競爭情況而言，已經(jīng)不再允許企業(yè)再進行擴大或者遵循傳統(tǒng)的模式進行管理了，而是應該盡自己最大的努力去對市場進行劃分，從而在偌大的市場環(huán)境中對自己的產(chǎn)品進行準確定位。所謂產(chǎn)品競爭策略也就是在一定程度上將自己將要上市的產(chǎn)品和市場中現(xiàn)在已經(jīng)擁有的產(chǎn)品進行比較，從而采取相應措施進行跟進。那么，該如何在上市前期選取合適的產(chǎn)品進行競爭，這和企業(yè)自身的環(huán)境以及競爭對手的真正實力有著密切的關系。從另一方面來說，在目前這種產(chǎn)業(yè)嚴重過剩的情況下，如果只是單純依靠產(chǎn)品的生產(chǎn)是很難取得成功的，因為這種情況會間接導致企業(yè)虧本甚至會導致資金無法運作，因此，為了能夠擺脫這種情況，企業(yè)應該根據(jù)自身情況進行策略上的優(yōu)化，比如：采取產(chǎn)品優(yōu)異化策略，通過對優(yōu)質(zhì)和劣質(zhì)產(chǎn)品的比較，可以獲得較高的經(jīng)濟效益。同時，還應該對產(chǎn)品的技術含量進行相應的提升，這可以說是優(yōu)化過程中最首要的目標，就拿當今的蘋果手機來說，它成功的關鍵就在于自身所具有的先進技術，僅僅上市的幾年，就將手機領導者打敗，其主要原因就是它具有一定的創(chuàng)新開創(chuàng)性。當然，這一手機成功的原因還在于它的競爭策略，由此可見，產(chǎn)品的技術和策略是非常重要的，必須有針對性地對產(chǎn)品競爭進行策略上的優(yōu)化。
2優(yōu)化價格競爭
一般來說，企業(yè)中最為常用的策略就是價格競爭，該競爭也是體現(xiàn)企業(yè)總成本的有效途徑，也就是說，只要產(chǎn)品的成本比別的企業(yè)低，那么，它的價格也就相應較低，如果只是單純地對價格進行降低，則屬于自殺。為了能夠有針對性地進行價格上的競爭，企業(yè)就應該在對產(chǎn)品進行生產(chǎn)時，使自己的成本降低，這就需要企業(yè)在一定程度上運用相關產(chǎn)業(yè)鏈進行分析，對那種可以增加價值的環(huán)節(jié)采取措施進行增強，對于沒有必要的環(huán)節(jié)可以適當?shù)貏h減，只有這樣才能有效促進企業(yè)間的價格競爭。價格競爭過程中往往都會對經(jīng)營策略進行相應的轉(zhuǎn)變，比如隨著電腦興起的360殺毒軟件就是一個很好的例子。面對市場競爭的日益激烈，人們對價格的要求越來越高，用最低的價格，買到做好的產(chǎn)品，這可以說是人們普遍的希望，但是，希望往往還是希望，不會成為現(xiàn)實。就目前而言，面對這種市場競爭的逐漸激烈，要想擁有相應的客戶量，還是需要適當?shù)貙r格進行讓步，比如360殺毒軟件，它是一款免費使用的軟件，這一市場營銷策略的主要目標并不是為了賣殺毒軟件，而是為了讓人們在免費使用的過程中，能夠在一定程度上贏得更多的客戶量，以便為以后的軟件上市帶來更多的經(jīng)濟效益。正所謂，有了巨大的客戶量就相當于有了較大的潛在收益。因此，適當?shù)貙r格進行調(diào)整，還是有非常大的好處的。
3優(yōu)化促銷競爭
所謂的促銷競爭也就是使產(chǎn)品在很大程度上對客戶產(chǎn)生最有利的價值，也可以說是產(chǎn)品價值的一個過渡。當然，這個過程需要有針對性地進行優(yōu)化，畢竟不同程度的客戶在對產(chǎn)品進行選擇時，所產(chǎn)生的價值觀不同。比如：那種看起來就對價格不是很在乎的客戶，他們往往只是關心產(chǎn)品的質(zhì)量和服務問題，如果廠家對其進行降價，他們也許就會認為這種產(chǎn)品的質(zhì)量或者是服務降低了，因此，針對這種客戶，就應該著重講解它的質(zhì)量和服務等，只有這樣才能將其促銷出去。在對產(chǎn)品進行市場營銷時，還應該有著相應的精確度，就目前的網(wǎng)絡促銷而言，它們之所以那么火就是因為網(wǎng)絡促銷有專門的軟件來提升它的精確度，從而增加廠家廣告的訪問量。然而，現(xiàn)實中的精確度也有著自己的優(yōu)化空間，比如：可以在一定程度上提高相對重要的拜訪頻率等。要想對自身產(chǎn)品有一個良好的促銷，就必須具有一定的方法，因此，這就需要在一定程度上有針對性地對促銷方法進行相應的創(chuàng)新，并且，過程中要格外注意對人性的關懷，比較新穎的促銷方法可以起到事半功倍的效果，在對產(chǎn)品進行促銷的同時，還可以達到一定的社會公益。比如：在《紐約時報》中對釣魚島進行宣傳的這一廣告，就可以說是一個比較人性化的促銷活動，畢竟釣魚島的歸屬問題已經(jīng)引起了社會的廣泛關注，這種促銷很容易在某種程度上引起中國人的愛國情懷，使國人達到共鳴，所以，這一市場營銷方法不僅僅只是達到了自身產(chǎn)品的促銷效果，還實現(xiàn)了社會公益的效果，可以說是一舉兩得的方法。
4優(yōu)化渠道競爭
企業(yè)在對產(chǎn)品進行銷售時，只是單純依靠自己的市場環(huán)境是不夠的，還應該有著相應的銷售渠道，正所謂：渠道為王，沒有好的渠道，再好的產(chǎn)品也不會有好的市場。因此，一個好的渠道對產(chǎn)品來說是非常重要的，并且，在對渠道進行創(chuàng)建的過程中還會花費較多的時間和精力。一般情況下，對商品進行銷售時，往往會使用商，當然，這只是針對小中型企業(yè)而言，那種比較大型的企業(yè)還是應該在一定程度上有著自己的渠道。就拿目前社會中的王老吉和加多寶來說，它們之間的市場競爭非常激烈，畢竟當初王老吉的渠道一直都是由加多寶所掌握的，也正是因為加多寶掌握著大量的銷售渠道，致使它接觸市場的機會越來越多，這種情況的出現(xiàn)，也就間接說明渠道為王的道理。同時，還在某種程度上說明：對于一個完全沒有銷售渠道的產(chǎn)品而言，無論做得再好，擁有的客戶量再多，也無濟于事，沒有一個完全屬于自己的銷售渠道，就等于用自己的品牌給別人做了嫁衣，在市場競爭中又創(chuàng)建了一個強大的競爭對手，并且，這個競爭對手還是自己一手培養(yǎng)起來的。這一教訓對目前市場中的加盟店來說是非常重要的。從另一方面來說，要想對渠道進行相應的優(yōu)化，其中最為重要的內(nèi)容就是對自身所擁有的物流系統(tǒng)進行優(yōu)化，在對產(chǎn)品進行配送時及時、費用低，并且沒有一定的剩余量，這樣才是一個相對較好的物流系統(tǒng)。當然，在對物流系統(tǒng)進行創(chuàng)建時，應該根據(jù)自身實際情況創(chuàng)建，特別是根據(jù)物流過程中所產(chǎn)生的費用而定，那種擁有強大物流系統(tǒng)的企業(yè)在市場中會有越來越多的機會。因此，在對銷售渠道進行優(yōu)化時，還應該適當?shù)貙ξ锪飨到y(tǒng)進行優(yōu)化，以便在促進自身產(chǎn)品銷售的同時，帶來一定的經(jīng)濟效益?？傊瑒?chuàng)新市場營銷管理中的價值競爭策略并不是固定的，還需要根據(jù)自身實際情況進行相應的優(yōu)化，從而促進企業(yè)的不斷發(fā)展。當然，這還需要相關市場管理人員在實際工作過程中，有針對性地根據(jù)市場環(huán)境的變化進行策略上的不斷研究，以便在一定程度上借助更多策略促進市場競爭，進而促進企業(yè)的進一步發(fā)展。
5結語
綜上所述，通過上述所講的相關內(nèi)容可以得知：所謂的市場競爭就是價值競爭，能夠在日益激烈的市場競爭環(huán)境中給客戶帶來更多經(jīng)濟效益的就是最終的勝利者。在當前這種產(chǎn)能迅速過剩的情況下，企業(yè)的價值競爭應該從上述所講的主要方面進行優(yōu)化，但是，該優(yōu)化的目標只有一個：在一定程度上給客戶帶來更多的價值，這樣才能贏來更多的客戶。當然，價值競爭中的優(yōu)化策略還是應該根據(jù)實際情況而定，只有有針對性地進行策略優(yōu)化上的選擇，才能盡最大努力促進自身企業(yè)的不斷發(fā)展，進而贏得更多經(jīng)濟效益。
作者：莫永然 單位：梧州職業(yè)學院
1規(guī)劃先行、發(fā)掘商機
集團公司和各成員子企業(yè)在引領市場開拓方面要規(guī)劃先行、發(fā)掘商機。集團公司和各成員子企業(yè)要認真分析并把握當前國內(nèi)、國際建筑行業(yè)及承包市場環(huán)境，要高端研究戰(zhàn)略國別、目標國別、戰(zhàn)略區(qū)域、國內(nèi)外大業(yè)主和重要發(fā)展城市其自身的總體發(fā)展規(guī)劃，結合集團公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，發(fā)掘適合自己當期和中長期的商業(yè)機會，確定重點國別、地區(qū)、行業(yè)細分市場、項目的市場開發(fā)方案，并組織實施推動。
2加大高端營銷，積極推進戰(zhàn)略合作協(xié)議落地
集團公司以及各子企業(yè)要進一步加大高端營銷力度，持續(xù)與目標國別國際大業(yè)主、國內(nèi)重要發(fā)展區(qū)域的地方政府和國內(nèi)外大型企業(yè)集團開展全方位、深層次的戰(zhàn)略合作，并積極推進戰(zhàn)略合作協(xié)議的有效落地；要做好重點大客戶、大項目營銷，積極推動上下游產(chǎn)業(yè)的供需對接工作。
3整合內(nèi)外部投標資源，扶持和推動企業(yè)擴展一體化服務功能
目前國內(nèi)外在固定資產(chǎn)投資領域大型能源、水利、石化、基礎設施建設投資項目不斷增加，這些項目的顯著特點就是投資額巨大、技術復雜、業(yè)主對承包商綜合服務能力的要求日益提高，承包范圍已經(jīng)超出過去單純的工程施工和安裝，延伸到投資規(guī)劃、項目設計、工程咨詢、國際融資、設備采購、技術貿(mào)易、勞務出口、項目運營、人員培訓、后期維護等涉及項目全過程全方位服務的諸多領域。而在國際建筑市場領域中業(yè)主越來越注重承包商提供更廣泛的服務能力和實力，單一環(huán)節(jié)的承包方式逐漸被EPC、DB、BT、BOT、BOOT、BOO、PPP以及EPC+F等工程總承包模式取代，設計—采購—施工（EPC）合同承包模式成為主流。工程項目日益成為國際投資和貿(mào)易的綜合載體。國際工程承包正從傳統(tǒng)的勞動密集型建筑服務交易向帶動本國或本公司技術與管理資源、建材或機電產(chǎn)品出口綜合貿(mào)易轉(zhuǎn)變。因此，要從集團公司層面扶持和推動有條件的大型建筑企業(yè)成為具有科研、設計、采購、施工一體化管理和工程總承包能力，能與跨國公司競爭的國際化企業(yè)，已成為集團公司目前考慮并著手推動實施的一項極其重要的工作。
為此，一是要制定集團公司內(nèi)部聯(lián)合投標管理機制和辦法，強化不同業(yè)務板塊之間的協(xié)同，實現(xiàn)縱向產(chǎn)業(yè)鏈整合，橫向產(chǎn)業(yè)鏈貫通，以實現(xiàn)市場結構外延式增長和經(jīng)濟效益增加；二是要進一步整合集團內(nèi)部投標資源，提升資源協(xié)調(diào)能力。通過制定政策措施，指導工程施工、設計單位積極尋求聯(lián)合、重組的機遇和方式，加快企業(yè)聯(lián)合重組、改制的步伐，盡快形成一批專業(yè)特點突出、技術實力雄厚、國際競爭力強的大企業(yè)和核心建筑企業(yè)，提高企業(yè)的綜合經(jīng)營能力，在經(jīng)營方式上與國際快速接軌；三是要采取各種政策措施，鼓勵對外承包工程建筑企業(yè)以各種方式進行聯(lián)營、收購，獲得建筑企業(yè)之間資金、品牌、資質(zhì)、技術、專業(yè)人員、綜合管理的優(yōu)勢互補，積極擴展構建一體化服務功能，增強在激烈競爭的國際工程承包市場上的綜合競爭能力。
4持續(xù)推進和完善市場營銷體系建設、制度建設和隊伍建設
集團公司層面要建立集團化營銷模式，持續(xù)推進國內(nèi)外營銷網(wǎng)絡體系布局，避免同業(yè)無序、低價惡性競爭，擴大品牌影響力，對市場需求狀況進行快速反應和對接，實現(xiàn)市場的快速協(xié)同機制和市場動向跟蹤，盡最大努力覆蓋全球市場，爭取最大的市場占有量和品牌影響力。各成員子企業(yè)要在集團化營銷模式和體系框架下，進一步完善各細分市場營銷體系網(wǎng)絡建設和隊伍建設，不斷擴展市場活動范圍，逐漸增強市場信息收集和分析能力；要完善與營銷業(yè)績、市場開發(fā)緊密掛鉤的特殊激勵辦法，調(diào)動營銷人員的積極性，要進一步制定、規(guī)范和完善市場營銷工作相關的工具和模板，加大培訓和提供鍛煉實踐機會，進一步提升投標人員素質(zhì)和能力；同時要對客戶進行分類，實施全閉環(huán)管理，實現(xiàn)有效的營銷資源配置和客戶管理；要適應當前傳統(tǒng)市場營銷模式的改變。
5加快建立集團內(nèi)部各種資源共享機制和渠道
要加快建立集團內(nèi)部資質(zhì)、品牌、客戶關系、公共關系以及工程造價信息等各種資源的共享機制和渠道，極力拓展成員子企業(yè)的市場活動范圍，支持和提升各成員子企業(yè)的國內(nèi)國際市場營銷能力和水平。
6積極推進市場商業(yè)模式創(chuàng)新，促進企業(yè)轉(zhuǎn)型升級
各成員企業(yè)要強化對重點項目規(guī)劃提前介入，并要積極主動協(xié)助地方政府或大業(yè)主動開展項目可行性研究和項目規(guī)劃，取得業(yè)主的信賴，并進行持續(xù)研究、跟蹤和推進。各成員企業(yè)要積極主動并在風險可控的同時要積極推進PPP、BT、BOT、BOOT、CM、EPC、EPC+F或股權投資等商業(yè)模式創(chuàng)新，并善于利用項目融資和ABS（資產(chǎn)支持證券化）等金融衍生工具和信貸支持來進行有效融資，進一步擴大企業(yè)在非傳統(tǒng)主業(yè)、國際化、特許經(jīng)營類和投資類項目等市場份額。持續(xù)推進建筑企業(yè)市場和業(yè)務的轉(zhuǎn)型升級。
7總結
“A集團公司”最近幾年的實踐和取得的成效證明，上述深化市場營銷管理的實施路徑和舉措是卓有成效的，是符合市場建筑環(huán)境要求的。深化市場營銷管理加快推動了A集團公司的調(diào)結構、促轉(zhuǎn)型、保增長，實現(xiàn)集團公司可持續(xù)發(fā)展。
作者：皇甫艷軍 單位：中國水利水電第二工程局有限公司
一、以市場營銷為核心，優(yōu)化企業(yè)戰(zhàn)略模式
市場營銷是企業(yè)獲得準確市場信息，制定有效企業(yè)經(jīng)營策略的必要依據(jù)。聯(lián)通企業(yè)在制定市場戰(zhàn)略的時候應當以市場營銷為核心，用市場營銷的思維方式來思考企業(yè)的長遠發(fā)展戰(zhàn)略，主要包括效益、服務和新業(yè)務等內(nèi)容。從營銷的角度來看，效益是指企業(yè)收入與成本的關系，而服務是企業(yè)的信譽和形象，新業(yè)務是企業(yè)開拓新市場的必要手段。新型的營銷手段是聯(lián)通企業(yè)開拓市場，提升業(yè)務量，吸取更多消費者，提升企業(yè)服務質(zhì)量，促進企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的途徑。因此，企業(yè)在制定總體發(fā)展規(guī)劃或發(fā)展綱領文件時，應當以市場營銷為核心，實施市場營銷戰(zhàn)略，促進企業(yè)以良好勢態(tài)發(fā)展。
二、培養(yǎng)高端管理人才，加強企業(yè)市場營銷管理
人力是企業(yè)運營的前提，人才是企業(yè)發(fā)展的基礎，企業(yè)的優(yōu)秀發(fā)展很大程度取決于高端人才的優(yōu)秀管理。在當下開放的通信市場，現(xiàn)代經(jīng)營從資本經(jīng)營轉(zhuǎn)化為人才經(jīng)營，體現(xiàn)了優(yōu)秀人才是市場寶貴的資源。因此，聯(lián)通企業(yè)應當加強通信市場營銷高端人才的培養(yǎng)，建設一支高端管理人才隊伍，使其充分發(fā)揮個人聰明才智，在實現(xiàn)個人價值的同時，牢固企業(yè)發(fā)展基礎，使得企業(yè)的效益、業(yè)務和服務有機聯(lián)系在一起達到企業(yè)市場營銷的最佳狀態(tài)。
三、創(chuàng)新市場營銷，提高企業(yè)綜合實力
聯(lián)通企業(yè)市場營銷創(chuàng)新包括營銷理念的創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務創(chuàng)新、公共關系創(chuàng)新等，是提升企業(yè)信譽，順應市場變化的必然結果。首先，聯(lián)通企業(yè)可以利用科技資源、網(wǎng)絡資源、商譽、口碑等資源大力開展資源營銷，在鞏固和發(fā)展傳統(tǒng)業(yè)務的基礎上，整合網(wǎng)絡資源、通信設備資源，為消費者提供更方便快捷的通信服務，為國民經(jīng)濟信息化奠定基礎。
其次，聯(lián)通企業(yè)通過創(chuàng)新產(chǎn)品，開發(fā)特色通信服務、特色通信產(chǎn)品等，滿足不同消費人群的需求，刺激潛在的消費力量，擴大企業(yè)市場;比如企業(yè)順應綠色消費潮流，開發(fā)綠色通信產(chǎn)品，著力開發(fā)中低收入人群的市場，滿足不同消費層的多樣化業(yè)務需求。再次，聯(lián)通企業(yè)是通信服務企業(yè)，應當注重服務創(chuàng)新，提高服務品質(zhì)，為用戶營造一個周全、貼心的服務，提高企業(yè)的服務形象，比如企業(yè)可以實施顧客滿意度調(diào)查策略，檢驗企業(yè)服務的效果，掌握企業(yè)服務優(yōu)缺點，有利于企業(yè)查缺補漏、完善服務體系、提高服務水平。
最后，聯(lián)通企業(yè)應當創(chuàng)新宣傳方式，加大聯(lián)通在公共關系中的影響力度，樹立企業(yè)強大品牌形象，提高企業(yè)競爭力，比如企業(yè)應當積極參與社會公益活動，利用網(wǎng)絡媒體平臺加大企業(yè)宣傳力度，提高企業(yè)知名度和影響力，為企業(yè)發(fā)展奠定良好的公眾基礎。
四、結束語
總之，在市場經(jīng)濟環(huán)境下，聯(lián)通企業(yè)要獲得生存和發(fā)展，就必須順應市場環(huán)境變革進行創(chuàng)新和改革，以市場營銷為核心加強市場營銷管理人才的培養(yǎng)，創(chuàng)新市場營銷手段，優(yōu)化企業(yè)市場管理、提升企業(yè)服務形象、擴大聯(lián)通企業(yè)市場，以促進企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。
作者：苗勝春 單位：中國聯(lián)合網(wǎng)絡通信有限公司赤峰市分公司
一、通信市場營銷體系的現(xiàn)狀
1.沒有有效的管理機制
我國的通信市場主要以移動、聯(lián)通和電信為主。各通信公司之間的競爭很激烈，在同一地區(qū)多種通信公司穿插其中，使市場錯雜不堪。長期如此不利于資源的合理配置，這些問題的產(chǎn)生都是由于沒有有效的管理機制造成的，各個通信公司各自為政。這樣造成了資源大量浪費，也對通信市場造成了很大影響，給管理體系的構建帶來障礙。
2.通信市場營銷手段單一，不夠靈活
我國的通信市場掌握在少數(shù)的通信企業(yè)中，如移動、聯(lián)通等少數(shù)企業(yè)中。對我國的通信市場形成了壟斷，形成了賣方市場，所以在方便人們生活的同時，這些企業(yè)要打破對市場的壟斷才能為用戶提供更好的服務。只有這樣，通信公司才能獲得更大的利益。因此，通信企業(yè)在經(jīng)營中一定要重視營銷體系的構建。隨著市場不斷發(fā)展，各個通信企業(yè)之間競爭更加激烈，大型通信企業(yè)的壟斷逐漸被瓦解。為了企業(yè)的發(fā)展，構建市場營銷企業(yè)成了企業(yè)的發(fā)展必然。
3.通信市場缺乏完善的售后服務體系
由于通信市場被企業(yè)所壟斷，通信資源被少數(shù)企業(yè)占有，所以企業(yè)在激烈市場競爭中忽略了售后服務。隨著通信技術的不斷發(fā)展，通信企業(yè)對市場壟斷被打破，沒有合理的售后人們便會對通信公司失去信任，使企業(yè)失去了競爭優(yōu)勢，這樣的企業(yè)會被市場競爭隨淘汰。因此，為了企業(yè)的發(fā)展，建立有效的管理機制才能為通信營銷管理打下堅實基礎。
二、對多種營銷手段進行整合
作為通信企業(yè)有一定的營銷手段，且在市場運營中進行規(guī)范管理，使企業(yè)在消費者心中有良好的信譽度，實現(xiàn)企業(yè)和消費者的良性互動，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目的，為企業(yè)的長足發(fā)展奠定基礎，擴大企業(yè)的營銷渠道。通信企業(yè)要對市場資源進行整合，使消費者良好的了解通信產(chǎn)品，在市場競爭中樹立公司的品牌形象。通信企業(yè)要及時了解市場需求，對新老顧客進行維護，使產(chǎn)品理念深入人心。在進行促銷的同時不斷提高服務水準。企業(yè)在服務過程中做到以下幾個方面：一是在營銷中要有感情投入，向顧客服務的時候工作人員要熱情；二是服務規(guī)劃，按照要求進行作業(yè)，服務質(zhì)量能夠不斷提高；三是企業(yè)的服務效率要不斷提高，確保服務可靠。
三、通信市場在市場營銷中的注意事項
一是在進行市場營銷策略時，需要對發(fā)生的費用進行審計，并讓預測的效果得以實現(xiàn)；二是對管理進行控制，從成本、效率等方面進行控制；三是提高培訓，開闊工作人員的視野，轉(zhuǎn)變工作人員的工作態(tài)度，適應市場需要；四是處理市場營銷信息，建立信息檔案，對市場需求進行及時反饋。
四、通信市場營銷管理體系構建的有效措施
1.建立完善的市場機制進行有效的規(guī)范
隨著通信技術的不斷發(fā)展，企業(yè)增加了資金的投入，只有在激烈的市場競爭中有一套完整的管理機制，才能維護市場秩序的穩(wěn)定。因此，要通信公司要建立有效的法規(guī)對不正當?shù)母偁幮袨檫M行約束，使通信市場穩(wěn)定運行；同時，政府要對通信公司提供更多的優(yōu)惠政策，扶持通訊企業(yè)發(fā)展；并建立一個良好的市場環(huán)境，使通訊市場有序發(fā)展。
2.通信市場營銷要建立統(tǒng)一的管理機制
隨著通信市場的不斷發(fā)展，通信市場已經(jīng)發(fā)展到了自由競爭的階段，有利于通信企業(yè)服務水平的提高；同時，通信公司缺乏統(tǒng)一的發(fā)展目標。因此，在市場運營中要建立一個統(tǒng)一的規(guī)劃，從而擺脫混亂的市場局面，對資源進行合理配置，有利于市場體系的構建，促使通信企業(yè)不斷發(fā)展。
五、結語
隨著通信市場的快步發(fā)展，在通信企業(yè)的營銷中出現(xiàn)了越來越多的問題。只有面對這些問題，建立起一個有效的市場營銷體制，加強服務體系建設，不斷解決這些問題，才能使通信市場穩(wěn)定健康地發(fā)展。
作者：王艷芹 單位：中國聯(lián)合網(wǎng)絡通信有限公司赤峰市分公司
1市場預測分析
市場預測只是給出了宏觀的訂單信息，如市場中對該產(chǎn)品總的需求量，該產(chǎn)品在該市場中的平均價格。這些宏觀信息對我們制定企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃具有重要意義，但就具體選單而言，這些信息還遠遠不夠。在各組競單的過程中，市場中訂單的數(shù)量將在很大程度上決定我們選單的效果；每一張訂單中產(chǎn)品的單價有的會高于平均價格，有的會低于平均價格。這都需要我們較詳細的去作出預測。同時我們也要了解自身的產(chǎn)量和供給量信息，競爭對手的產(chǎn)量和供給量信息，進而可以大致預測出競爭的激烈程度以指導我們廣告投放的強度。我們也需要對當年可能的企業(yè)銷售量作出預測，作出一旦銷售失利應對局面的措施。企業(yè)自身的產(chǎn)量和供給量信息預測可通過制定好的生產(chǎn)計劃結合現(xiàn)有庫存來確定，這個信息在生產(chǎn)計劃確定后是可以確定的。但有些情況下，如生產(chǎn)計劃不能嚴格按照計劃執(zhí)行或有些生產(chǎn)線需要在選單后確定是否轉(zhuǎn)產(chǎn)等情況就需要靈活應對，把選單結果和生產(chǎn)計劃的調(diào)整綜合起來進行策略制定。同時我們要精確計算出每個季度可交貨產(chǎn)品的數(shù)量，在選單過程中訂單的交貨期是不確定的，掌握了這一信息對保證訂單不違約具有重要意義。競爭對手的產(chǎn)量和供給量信息預測需要依靠盡可能的獲取競爭對手的經(jīng)營信息來獲得。獲取的手段主要包括觀察對手的盤面信息、經(jīng)營信息和通過選單時記錄對手的選單情況來判斷。這就需要團隊做好分工，既要注意保護自身企業(yè)的商業(yè)機密，同時又要盡可能掌握對手的信息。了解和掌握對手的信息對企業(yè)自身的戰(zhàn)略調(diào)整也具有重大意義，所以這個工作應引起足夠的重視。根據(jù)市場上各種產(chǎn)品的需求總量和參與企業(yè)的數(shù)量，可以推算出每個企業(yè)各種產(chǎn)品可以獲得的平均銷售量。企業(yè)可以將這個平均銷售量和自己的供給量進行對比，以預測今年的銷售量，同時為明年的生產(chǎn)調(diào)整做好準備。如果企業(yè)的供給量和平均銷售量差不多，可以認為，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品可以全部銷售出去。如果企業(yè)的供給量大于平均銷售量，則企業(yè)的產(chǎn)品可能出現(xiàn)積壓，需要爭取更多的銷售訂單就要適當加大廣告投放強度，爭取選到數(shù)量大的訂單。
2廣告投放與效益分析
2.1廣告投放
只有在分析市場的基礎上才能進行廣告投放，廣告投放必須分市場、分產(chǎn)品進行。理論上講，廣告費用投放越多，選單的機會就越多。由于企業(yè)的資金是有限的，而且廣告費用會導致企業(yè)的成本增加，因此，在制定廣告方案和進行廣告投放過程中，建議考慮以下環(huán)節(jié)，以提高廣告投放效益。明確當年企業(yè)的產(chǎn)能，對每種產(chǎn)品在各個市場上的需求量、供給量進行預測，盡量收集與廣告方案制訂有關的數(shù)據(jù)，使廣告的制訂建立在科學預測的基礎上；財務主管要計算現(xiàn)金流，提供可用于投放廣告的資金預算數(shù)額，以保證企業(yè)廣告投放活動的順利進行；廣告費用的具體分配一般可以這樣操作：如果資金充足，應該考慮在市場需求大，價格高的市場上多投放一些廣告費，力爭能在這些市場上獲得優(yōu)先選單的機會，選擇價格高、數(shù)量多的訂單。當然，決策是個博弈的過程，如果每個公司都這樣做，就會帶來市場競爭的加劇，企業(yè)在進行廣告費用投放后未必會收到期望的廣告投放效果。如果企業(yè)擁有某些市場市場老大的資格，可以在對應市場上每個需要的產(chǎn)品中各投入1M的廣告費，這樣就既可以節(jié)省廣告費有保證了第一個選單的資格。雖然有些市場需求量小、價格低，但是若能以較低的廣告成本獲取訂單，廣告投放效益依舊會比較高。可見，廣告費用的分配也是競爭對手之間相互研究心理、猜測心理過程的一個復雜環(huán)節(jié)。廣告分配的目標只有一個，就是以合理的廣告投放，在企業(yè)的銷售量范圍內(nèi)，盡可能的獲取較好的訂單，實現(xiàn)較高的銷售收入；廣告投放并不一定就能得到訂單，如果訂單少，沒能達到期望目標，那么企業(yè)的經(jīng)營過程就應格外謹慎。由于企業(yè)的收入未按計劃實現(xiàn)，企業(yè)的所有經(jīng)營、開發(fā)環(huán)節(jié)都會受到資金的影響。在決策中應根據(jù)訂單的實際情況調(diào)整生產(chǎn)、開發(fā)，以防止資金鏈斷裂。相反，如果某種產(chǎn)品的訂單超出預期，企業(yè)應該合理發(fā)揮生產(chǎn)線的彈性，或通過適當?shù)木o急采購等手段保證按時供貨；盡快提交廣告方案，為同等投入情況下優(yōu)先選單創(chuàng)造條件。
2.2競單
在廣告費用確定的情況下，科學合理的進行競單往往會產(chǎn)生更多的額外收益。如在競爭對手沒有ISO資格而我方擁有的情況下，我方先選取無ISO資格的訂單，迫使對手無法選單或壓制對手選單。還有一種情況是競爭對手的產(chǎn)能有限情況下，我們先選取數(shù)量小的訂單，迫使對手無法選單。在競單過程中要注意產(chǎn)品的交貨期信息如加急訂單就需認真考慮能否按時交貨。賬期也是訂單的重要信息，選取合適賬期的訂單能夠保障企業(yè)資金流的順暢，避免過多貼現(xiàn)導致的成本增加。企業(yè)還要考慮競單時產(chǎn)品和數(shù)量的組合問題。如在本地市場由于價格較低，我們可以有意選取數(shù)量較少的訂單，等到價格較高市場再選取數(shù)量較大的訂單等。
2.3廣告效益分析
在模擬企業(yè)的經(jīng)營過程中，并不是廣告投入越高，利潤就越高，廣告投入必須權衡企業(yè)的現(xiàn)金、產(chǎn)能、市場競爭等復雜因素。廣告費用是企業(yè)的一項支出，要實現(xiàn)利潤最大化，就得考慮廣告的效益，一般可用投入產(chǎn)出比來分析不同企業(yè)廣告效益的高低，即：廣告投入產(chǎn)出比=訂單銷售額/廣告投入
3結語
通過廣告投入產(chǎn)出比分析，可以知道企業(yè)每1M的廣告費用支出可以帶來多大的銷售收入，比值越高，說明企業(yè)的廣告效益就越好。營銷總監(jiān)應該重視這一指標的分析，深入研究市場、研究競爭對手，找到節(jié)約成本、策略制勝的營銷突破口，將廣告投放和企業(yè)的生產(chǎn)能力、利潤率聯(lián)系起來，理性的進行廣告投入，做到既起到充分宣傳的作用，又不造成資金的浪費，提高企業(yè)的廣告效益，實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。
作者：王寶雙 單位：黑龍江農(nóng)業(yè)經(jīng)濟職業(yè)學院經(jīng)濟貿(mào)易系
一、當前電信企業(yè)市場營銷管理中存在的問題
1.營銷渠道中的不足。
當前，我國電信已經(jīng)有自己的一套渠道體系，也取得了一些良好成效，但還存在一些亟需要解決的問題：如：在營銷中重銷售業(yè)績，輕服務，難以滿足客戶的需求；渠道覆蓋不足，當前的電信營銷渠道中，營業(yè)廳服務是面向客戶的主要直接手段，但是單靠營業(yè)廳服務很難完全體現(xiàn)整個電信客戶群的不同價值；銷售渠道被動。當前被動渠道占營銷渠道的主導地位，主動性不足，且沒有完全建立起來以客戶為中心的理念，沒有形成有效完整的渠道體系建立起面向客戶的營銷體系；缺乏足夠的網(wǎng)絡支撐。在客戶消費需求的信息前提下，營銷渠道才能進行有效的構建和運作，但是當前營銷渠道不僅缺乏對客戶需求進行有效的分析，還缺乏良好的網(wǎng)絡支撐。
2.營銷人員管理體系不健全。
電信企業(yè)營銷管理最為重要的是人員管理，首先，營銷人員的理念有待創(chuàng)新，部分營銷人員仍然停留在傳統(tǒng)的壟斷地位企業(yè)營銷理念上，認為電信企業(yè)在市場中處于強勢地位，可以按照自身的行為方式行動，而不必過于注重市場中消費者的感受，這就會導致營銷管理難以提升。其次，營銷人員的業(yè)務素質(zhì)有待提升，現(xiàn)代營銷管理及營銷活動是一項專業(yè)性很強的活動，不僅需要了解企業(yè)產(chǎn)品、了解行業(yè)競爭對手的基本情況，還要了解營銷學的基本知識，但部分營銷人員這種專業(yè)素養(yǎng)不高，難以達到預定的發(fā)展要求。再次，營銷人員的職業(yè)道德素質(zhì)有待提升，部分營銷人員愛崗敬業(yè)意識不強、服務意識不濃，難以適應新形勢下營銷管理的需要。
3.營銷活動比較單一。
隨著通信業(yè)的快速發(fā)展，電信的營銷方式也不斷創(chuàng)新。但就目前而言，許多營銷活動還比較單一，使得整個營銷活動效果不顯著，并且無法達到預期的效果。只有合理利用各營銷手段的優(yōu)勢，達到互補，才能使整個營銷活動取得超出預期的成果。
4.售后服務有待提高。
作為服務行業(yè)，電信業(yè)具有“全程全網(wǎng)”的特點，因此，電信運營商的營銷活動也必須建立在這個特點的基礎上，提升服務質(zhì)量至關重要。然而，當前電信企業(yè)缺乏統(tǒng)一的服務開通和服務保障流程，無法支持端到端的服務開通和保障，造成服務效率低，不利于端到端服務的快速實現(xiàn)與響應。
二、幾點建議
1.進一步拓寬營銷渠道。
一是完善業(yè)務流程，突出銷售的主動性。在企業(yè)內(nèi)部加強部門之間的配合，建立合理的業(yè)務流程，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務。逐步從企業(yè)員工出發(fā)，樹立起客戶至上的思想，突破原有的被動銷售模式，逐步形成走出去為客戶提供營銷和服務，而不是一味的在營業(yè)廳內(nèi)等客戶。二是拓寬營銷手段。在進一步加強營業(yè)廳建設的同時，創(chuàng)立一些以社會代銷、網(wǎng)絡營銷新模式，在一些偏遠地區(qū)實行社會代辦。拓展營銷渠道的寬度，選擇盡可能多的營銷手段，使市場覆蓋面增大，為用戶提供更方便購買方式，增加用戶滿意度。三是全面加強對商發(fā)展與管理。在發(fā)展營銷商時，不能只求數(shù)量不求質(zhì)量，建立嚴格的資格準入制度、商選擇評價體系和監(jiān)控體系，通過制度和監(jiān)控體系來規(guī)范管理。在新辦商時，對商的營業(yè)人員先進行培訓考試，對商統(tǒng)一標識、陣列管理，樹立通信企業(yè)良好形象。結合實際，定期對商開展培訓學習，提高商的業(yè)務能力和服務意識。
2.創(chuàng)新營銷理念和手段，提升服務理念和水平。
電信企業(yè)除了提高產(chǎn)品質(zhì)量外，還要不斷創(chuàng)新市場營銷理念和手段，提升服務理念和水平。只有這樣，才能為客戶提供良好的服務。首先，要積極采取全員營銷等營銷理念，電信企業(yè)安裝人員、客戶服務人員、維修人員等都需要與客戶進行接觸，并為客戶提供相關服務，這一過程中要積極樹立良好的企業(yè)形象，為電信營銷提供幫助。其次，要積極樹立服務理念，電信企業(yè)要改變壟斷模式下強勢營銷的工作理念，轉(zhuǎn)而從服務的視角出發(fā)，以滿足客戶需求、提供優(yōu)質(zhì)服務為目標，逐步改變傳統(tǒng)理念。改變原有的客戶找上門來要求解決問題，轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀冎鲃尤グl(fā)現(xiàn)并解決問題，主動了解客戶在使用過程中所存在的問題，變被動為主動。通過提升服務理念與服務水平更好的服務于客戶，不斷增強企業(yè)競爭力，并促進公司新產(chǎn)品、新業(yè)務的推廣，實現(xiàn)業(yè)務收入的增加，真正達到共贏的目標。再次，要創(chuàng)新服務手段，在網(wǎng)絡營銷等營銷的基礎上，電信企業(yè)要積極拓展網(wǎng)絡在線咨詢、網(wǎng)絡故障報修等服務，并創(chuàng)立相應的網(wǎng)站等供客戶溝通交流，為電信營銷提供幫助。此外，電信企業(yè)還要創(chuàng)新性的營造良好的營銷文化，通過文化影響營銷人員的行為，指導營銷活動。
3.提升營銷人員的能力，開展形式多樣的營銷活動。
提升營銷能力是電信企業(yè)的一項長久的戰(zhàn)略任務。首先，要開展模擬實戰(zhàn)營銷活動，對員工進行實戰(zhàn)模擬訓練。通過這種方式，不僅讓業(yè)務人員現(xiàn)場學習并感受到如何將理論與實踐相結合地營銷方式，同事也清楚了解到自身的不足，在以后的工作中能夠互相取長補短，有針對性的查漏補缺。其次，要開展不同層次的營銷活動，信息化時代的客戶不再只停留在滿足需求的的角度上，運營商需要將現(xiàn)有的客戶群從經(jīng)濟、結構、層次等方面加以細分，根據(jù)劃分的不同，做好針對性地宣傳、開發(fā)、調(diào)整，并未不同客戶群包裝、設計應使用的電信業(yè)務，提供為其量身訂做的不同產(chǎn)品組合，舉辦不同層次的新業(yè)務推介會，開展形式多樣的營銷活動。另外，作為營銷人員，要想提升自身的能力，還要加強專業(yè)知識的學習，使自己精通業(yè)務產(chǎn)品知識，還要學習先進的營銷理念，提高自身的思想、組織能力、協(xié)調(diào)能力和判斷力，把理論與實踐相結合，不斷提升自身適應市場發(fā)展變化的能力，做好營銷工作。
4.完善售后服務體系。
當前，我們應該清醒的認識到提高認識到通信企業(yè)所面臨的競爭現(xiàn)狀，不僅僅是我們做好了銷售，擁有了部分客戶，就能夠留住這些客戶。如果我們沒有良好的售后服務保障，就難以保持客戶的擁有量，甚至會失去一些原有的客戶。因此，電信企業(yè)需要結合實際，逐步完善售后服務體系，將銷售與服務有效結合，為客戶提供良好產(chǎn)品質(zhì)量的同時保證良好的售后服務。通過銷售來擴大客戶群體，通過良好的售后服務來留住原有的客戶群體，實現(xiàn)銷售與售后服務相互促進、相輔相成，在客戶群體中建立良好的口碑，才能夠使企業(yè)在在激烈的通信市場競爭中處于不敗之地。
三、結語
總之，市場營銷的作用越來越重要，并且對我國經(jīng)濟發(fā)展和企業(yè)成長具有重要的意義。在當前競爭日趨激烈的通信行業(yè)中，電信企業(yè)要想在市場上站穩(wěn)腳跟、立于不敗之地，就必須重視起電信營銷管理中存在的問題，并結合企業(yè)實際、市場環(huán)境等進行拓寬營銷渠道、創(chuàng)新營銷理念和手段、提升營銷人員能力和不斷完善售后服務，從而適應新時期下經(jīng)濟時代的發(fā)展要求，提高核心競爭力，獲得持續(xù)的生存和發(fā)展能力。
作者：劉建奇 單位：西安電信分公司
1渠道類型
（1）實體營銷渠道：
指有實體的店面，并且在實體店面里從事的銷售渠道。移動通信公司在建設實體店面的時候有很多的方式，包括自建營業(yè)廳或者合作營業(yè)廳、特許營業(yè)廳以及授權銷售點等。自建的營業(yè)廳在各個方面的因素（包括人力物力成本，管理方式，房產(chǎn)權等等）的制約之下，所占比例很少。而另一方面，合作營業(yè)廳、特許營業(yè)廳和授權銷售點，則是合作共贏的方式，是現(xiàn)今移動營業(yè)廳的主要合作模式，也為這種合作方式和實體營銷渠道的發(fā)展，做出了非常重要的貢獻。
（2）直銷渠道：
指移動通信公司或企業(yè)，通過直銷的方式進行業(yè)務、服務的拓展的一種渠道，直銷團隊可以通過外聘或者自建的方式組成。直銷團隊的工作人員（例如快遞員、在校學生及出租車司機等）需要有廣泛的交際面，而且需要有比較清晰的表達能力，善于交談，性格開朗，有一定水平的業(yè)務能力，工作積極性要高，能夠熱情的為客戶提供服務。相對而言，他們能夠辦理的業(yè)務面（例如寬帶業(yè)務、用戶入網(wǎng)、定制終端銷售等）要狹窄一些。
（3）電子營銷渠道：
基于電子計算機和互聯(lián)網(wǎng)技術，發(fā)展并壯大的一種新型的渠道。當下人們的生活與互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)是密不可分，中國大陸網(wǎng)民據(jù)不完全統(tǒng)計，已經(jīng)有接近7億的龐大數(shù)量。如此龐大的市場，如果能夠有效地開發(fā)出來，其對企業(yè)的影響將是不可估量的。移動通信公司和企業(yè)需要結合自身的特點，把業(yè)務和服務的銷售，變得更加數(shù)字化和人性化。用戶可以通過各種數(shù)字化的便捷方式（包括短信、互聯(lián)網(wǎng)、自助終端等）享受到各種優(yōu)質(zhì)的服務，不但能夠節(jié)省用戶自己的時間和精力，也有效地減少了移動通信公司的運營成本、人力資源的壓力，實現(xiàn)共贏。
2重要作用
（1）傳播了企業(yè)文化。
移動通信企業(yè)的文化是責任與創(chuàng)造，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務。而企業(yè)文化的傳播主要就是通過企業(yè)的營銷渠道來展示的。通過各種營銷渠道，從不同的角度展示企業(yè)的軟件、硬件實力，讓企業(yè)的優(yōu)勢條件得以體現(xiàn)，讓企業(yè)的形象更加形象化，更加“接地氣”，讓企業(yè)文化能夠融入到人們的生活之中，樹立起良好的品牌形象，使得客戶更加熟悉企業(yè)，了解企業(yè)，從而能夠培養(yǎng)出一批“忠實的粉絲”。
（2）市場調(diào)查職能。
移動通信公司與市場能夠直接接觸的，就是營銷渠道。營銷渠道不僅僅代表了企業(yè)的形象，傳播了企業(yè)的文化，更是企業(yè)對市場進行調(diào)查的主要途徑。通過和客戶最直接的接觸，企業(yè)營銷人員能夠獲得關于客戶的大量一手資料，如消費習慣、使用習慣，并且可以把客戶在日常工作中所提出的各種建議和要求總結記錄下來，這樣就能形成一個關于客戶、市場的最直接和全面的資料庫，并且資料庫是處于時時更新，不斷發(fā)展的狀態(tài)。如此，企業(yè)就能夠通過這些最新的資料庫，不斷更新和改進自己的營銷模式，也同時為產(chǎn)品定價、促銷活動，甚至是企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略定制，提供有效的依據(jù)。
3存在的問題
（1）缺少自建自有渠道。
就目前的狀況而言，相對于渠道，移動通信公司自主自建的營業(yè)廳所占份額很少，這一現(xiàn)狀的弊端就是，當渠道出現(xiàn)問題的時候，移動通信公司就難以及時地解決。此外，有自主經(jīng)營權力的渠道，主要是通過終端產(chǎn)品或者是配件的銷售來獲得利潤，再加上移動通信企業(yè)和之間缺乏有效的溝通，導致各個渠道之間，也產(chǎn)生了不良競爭，最終給移動通信企業(yè)本身帶來了損失，也為渠道的發(fā)展套上了“枷鎖”。
（2）渠道營銷的質(zhì)量較差
①營銷程度不夠精細。市場競爭日益激烈的現(xiàn)在，軟實力成為企業(yè)的獲勝法寶。而提升軟實力的核心，就是業(yè)務和服務的精細化。這是企業(yè)發(fā)展必須要走的路。然而由于業(yè)務類型的激增，企業(yè)缺乏有效的應對措施，讓移動通信企業(yè)目前仍然未能給客戶提供更多精細的服務。②銷售產(chǎn)品的單一。很多規(guī)模非常小的營銷點，譬如報刊亭，小超市，村鎮(zhèn)級小營業(yè)點，這些小規(guī)模的營業(yè)點，非常的難以管理，他們往往只能夠給客戶提供非常單一的服務，甚至有部分會出現(xiàn)虛假宣傳等破壞企業(yè)形象的行為。③渠道經(jīng)驗模式不佳。本人曾有切實的體驗，在很多實體經(jīng)營的小店面里，特別是合作型實體小店，店員或工作人員，大多數(shù)都是和店主有親戚關系，他們的工作缺乏主動性，服務態(tài)度也非常不佳，甚至有“守株待兔”坐等客戶上門的現(xiàn)象，不但自己無法收益，面臨關門，更對企業(yè)形象有著非常不好的影響，實在不可取。
（3）營銷渠道人員結構不合理。
由于營銷渠道的限制，難以對營銷人員進行規(guī)范化的管理，難以滿足如今快速發(fā)展的移動通信市場。特別是在一些縣以下公司，這些公司里的營銷人員綜合素質(zhì)整體偏低，特別是一些直銷人員，基本上是剛剛招聘就開始使用，缺乏專業(yè)的培訓，導致其服務能力有限，不能為一些中高端客戶提高服務要求，對于市場競爭信息收集反饋也較慢。另外，由于移動通信企業(yè)營銷人員年輕人居多，在面對一些需要年長者服務的客戶時，便捉襟見肘，發(fā)揮不出優(yōu)勢。
4改進的途徑
（1）渠道政策管理。
渠道政策關系到移動通信企業(yè)渠道的健康發(fā)展，包括了市場劃分政策、主打品牌宣傳政策、促銷政策、移動業(yè)務價格體系政策、客戶服務政策及渠道成員代辦費政策等。因此在渠道政策的制定與管理方面一定要嚴之又嚴。為保障營銷體系的高質(zhì)量運轉(zhuǎn)，必須制定科學有效地管理政策。
（2）渠道沖突管理。
由于移動通信企業(yè)商較多，很容易出現(xiàn)沖突問題。沖突一般有兩種，第一種是運營商與商之間的沖突，第二種是商之間的利益沖突。要解決這兩面的問題，首先要要劃分好市場區(qū)域，制定好價格機制，并嚴格地進行監(jiān)督，對于違規(guī)的行為嚴厲查處。其次，要派出專門的日常巡視管理人員，做好各渠道商的溝通與交流。第三，要建立科學的沖突管理制度。
（3）明確各渠道模式的移動業(yè)務范圍。
明確各渠道模式的移動業(yè)務范圍，不僅可以起到針對性的作用，也可以減少各方的沖突，為移動通信企業(yè)的市場營銷打下堅實的基礎。因此，在對渠道業(yè)務進行定位時，要堅持兩大原則：高成本的渠道應該對應高收益的業(yè)務，這樣才能達到平衡；中、低成本的渠道可以應對多種類型的業(yè)務，包括簡單的、客戶偏好的業(yè)務，找準這些因素成功定位，為客戶提供更為貼心的服務。
（4）實行營銷渠道激勵管理。
移動通信企業(yè)在實行營銷渠道激勵管理時，要區(qū)別對待。對于自由渠道營銷人員，要設置適當?shù)哪繕?，給予他們動力。不但要給他們物質(zhì)激勵，也要實現(xiàn)他們的自我價值，使他們在實現(xiàn)目標的過程中，得到學習與成長。在對商的激勵中，為了使整個營銷體系得到優(yōu)化，要幫助商提高發(fā)展能力?？膳沙鰧I(yè)的培訓人員，深入到各商中，為他們講解營銷知識，給他們提高服務技術，提高他們的營銷知識，使雙方能夠協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展。
作者：徐小虎 單位：朔州移動分公司
一、農(nóng)電一體化的背景概述
1.農(nóng)電一體化的基本內(nèi)涵
農(nóng)電一體化是國家電網(wǎng)在社會主義新農(nóng)村的建設過程中提出的為“三農(nóng)”服務的重要發(fā)展模式。國家電網(wǎng)公司在科學發(fā)展觀的理論基礎上，提出了重新布局電網(wǎng)、改革電網(wǎng)和發(fā)展電網(wǎng)的思路。具體來說，農(nóng)電一體化的內(nèi)涵就是一種實現(xiàn)新電力、新農(nóng)村和新服務的電力發(fā)展策略，是實現(xiàn)新型龍網(wǎng)構建、轉(zhuǎn)變農(nóng)電發(fā)展方式、惠及農(nóng)民千家萬戶。其目的在于實現(xiàn)農(nóng)村戶戶通電、推進農(nóng)電改革和加強農(nóng)電管理。
2.農(nóng)電一體化與農(nóng)電營銷管理的聯(lián)系
就農(nóng)電一體化的基本內(nèi)涵來看，農(nóng)電一體化旨在實現(xiàn)的是農(nóng)村戶戶通電和農(nóng)電管理等問題。農(nóng)電營銷管理總體屬于農(nóng)電管理的范疇，是農(nóng)電一體化戰(zhàn)略發(fā)展的重要組成部分。而且，在農(nóng)電一體化的大政方針下，農(nóng)電營銷管理的服務如何優(yōu)質(zhì)、經(jīng)營如何更好，就成為了農(nóng)電一體化的重要指標內(nèi)容之一。
二、農(nóng)電一體化后農(nóng)電營銷的管理問題和解決對策
1.農(nóng)電抄表方面的管理問題和解決對策
農(nóng)電的抄表一直都是農(nóng)電營銷管理中的重點，農(nóng)村地域廣，用電的負荷不僅分散且受到季節(jié)影響較大。這就造成了農(nóng)電一體化之后依然還有部分地區(qū)依然沿著原有的抄表方法進行，即沿路抄取電表讀數(shù)。這種方法存在著很大的人為因素影響，漏抄、錯抄情況時有發(fā)生，最終將直接影響到營銷業(yè)績。針對抄表方面的管理問題，農(nóng)電一體化后應當逐漸采用遠程抄表系統(tǒng)，逐漸普及終端采集計量表。終端采集計量表最大的方式就是解決了漏抄、錯抄和估抄的問題，實現(xiàn)了農(nóng)電營銷“先付費后用電”的方式。在降低了影響誤差的同時也大大提高了抄表方面的管理效率。但是，普及終端采集計量表的同時還應當注意安裝方法和放電措施、計量裝置合理選擇、定期維護保養(yǎng)、定期檢查使用情況等方面。
2.用電檢查的管理問題和解決對策
無論是農(nóng)電一體化之前還是之后，農(nóng)電營銷中的用電檢查管理都是其相當重要的一個環(huán)節(jié)和基礎，是堵漏增收的最佳措施。盡管社會主義新農(nóng)村的建設進程不斷加大，但是當下還是有部分農(nóng)民群眾的用電素質(zhì)偏低，偏激認為電費的少交或者不交是合理的。有的地方甚至因為用電檢查與農(nóng)村群眾發(fā)生過爭執(zhí)。所以，用電檢查的管理問題主要還是存在于檢查人員和農(nóng)村群眾之間。那么，用電檢查人員要解決這一問題首先應當具備豐富的農(nóng)電營銷管理工作經(jīng)驗，其次還應當明晰相關的法律法規(guī)，最后還應當注意檢查工作的方式方法、積極加強宣傳。只有這樣，用電檢查管理工作才能順利開展下去。
3.農(nóng)村電網(wǎng)線損的管理問題和解決對策
農(nóng)村電網(wǎng)線損是影響抄表管理工作和衡量供電單位農(nóng)電營銷管理水平的標志。而且農(nóng)村電網(wǎng)線損的管理工作也是當下農(nóng)電營銷單位管理工作中的重要環(huán)節(jié)，直接營銷到了農(nóng)電營銷單位的經(jīng)濟效益和管理水平。隨著農(nóng)電一體化的發(fā)展，加強農(nóng)村電網(wǎng)線損的管理工作更應當逐漸朝著現(xiàn)代化和科技化水平發(fā)展。通常，通常電網(wǎng)線損的應對措施主要分為管理降損和技術降損，本文重點關注的則是管理降損措施。歸納總結起來，農(nóng)村電網(wǎng)線損的管理降損措施首先需要的是稽查部門、供電單位、電力生產(chǎn)單位之間的相互配合，不斷加強各部門之間的溝通。同時，各部門一定要針對線損管理有一個合理、正常和科學的管理應對措施，做好電力生產(chǎn)、計量和收費等環(huán)節(jié)的透明化和無縫連接。
4.電費回收的管理問題和解決對策
上述關于用電檢查管理和抄表管理的問題都與農(nóng)電營銷中電費回收的管理問題相互聯(lián)系。實質(zhì)上，農(nóng)電營銷中電費回收的管理是一直都存在于農(nóng)電營銷管理中，且是相當棘手的管理問題。面對農(nóng)村群眾由于用電觀念、用電素質(zhì)的落后，農(nóng)電一體化后的電費回收管理想要順利實施，務必做好相應的工作。首先，確保農(nóng)村企業(yè)、事業(yè)單位的電費能夠按時交納。其次，針對用電不繳費和季節(jié)性用電農(nóng)戶要大力宣傳用電觀念和農(nóng)電一體化的戰(zhàn)略思維。再次，面對個別冥頑不靈的用戶可以依法進行維權。最后，扎實做好電費回收的賬務管理，確保電費能夠逐月按時上繳。
三、結語
農(nóng)電一體化是我國城鄉(xiāng)一體化和社會主義新農(nóng)村建設的重要戰(zhàn)略發(fā)展思路，也是服務于廣大農(nóng)村群眾的戰(zhàn)略發(fā)展。農(nóng)電一體化后的農(nóng)電營銷一定要加強觀念的宣傳，不斷提升服務理念，確保各項工作能夠順利完成，保障電力營銷總體的業(yè)績。
作者：匡湘江單位：國網(wǎng)湘西供電公司
一、當前電信企業(yè)市場營銷管理中存在的問題
1.營銷活動比較單一
隨著通信業(yè)的快速發(fā)展，電信的營銷方式也不斷創(chuàng)新。但就目前而言，許多營銷活動還比較單一，使得整個營銷活動效果不顯著，并且無法達到預期的效果。只有合理利用各營銷手段的優(yōu)勢，達到互補，才能使整個營銷活動取得超出預期的成果。
2.售后服務有待提高
作為服務行業(yè)，電信業(yè)具有“全程全網(wǎng)”的特點，因此，電信運營商的營銷活動也必須建立在這個特點的基礎上，提升服務質(zhì)量至關重要。然而，當前電信企業(yè)缺乏統(tǒng)一的服務開通和服務保障流程，無法支持端到端的服務開通和保障，造成服務效率低，不利于端到端服務的快速實現(xiàn)與響應。
二、幾點建議
1.進一步拓寬營銷渠道
一是完善業(yè)務流程，突出銷售的主動性。在企業(yè)內(nèi)部加強部門之間的配合，建立合理的業(yè)務流程，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務。逐步從企業(yè)員工出發(fā)，樹立起客戶至上的思想，突破原有的被動銷售模式，逐步形成走出去為客戶提供營銷和服務，而不是一味的在營業(yè)廳內(nèi)等客戶。二是拓寬營銷手段。在進一步加強營業(yè)廳建設的同時，創(chuàng)立一些以社會代銷、網(wǎng)絡營銷新模式，在一些偏遠地區(qū)實行社會代辦。拓展營銷渠道的寬度，選擇盡可能多的營銷手段，使市場覆蓋面增大，為用戶提供更方便購買方式，增加用戶滿意度。三是全面加強對商發(fā)展與管理。在發(fā)展營銷商時，不能只求數(shù)量不求質(zhì)量，建立嚴格的資格準入制度、商選擇評價體系和監(jiān)控體系，通過制度和監(jiān)控體系來規(guī)范管理。在新辦商時，對商的營業(yè)人員先進行培訓考試，對商統(tǒng)一標識、陣列管理，樹立通信企業(yè)良好形象。結合實際，定期對商開展培訓學習，提高商的業(yè)務能力和服務意識。
2.創(chuàng)新營銷理念和手段
提升服務理念和水平。電信企業(yè)除了提高產(chǎn)品質(zhì)量外，還要不斷創(chuàng)新市場營銷理念和手段，提升服務理念和水平。只有這樣，才能為客戶提供良好的服務。首先，要積極采取全員營銷等營銷理念，電信企業(yè)安裝人員、客戶服務人員、維修人員等都需要與客戶進行接觸，并為客戶提供相關服務，這一過程中要積極樹立良好的企業(yè)形象，為電信營銷提供幫助。其次，要積極樹立服務理念，電信企業(yè)要改變壟斷模式下強勢營銷的工作理念，轉(zhuǎn)而從服務的視角出發(fā)，以滿足客戶需求、提供優(yōu)質(zhì)服務為目標，逐步改變傳統(tǒng)理念。改變原有的客戶找上門來要求解決問題，轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀冎鲃尤グl(fā)現(xiàn)并解決問題，主動了解客戶在使用過程中所存在的問題，變被動為主動。通過提升服務理念與服務水平更好的服務于客戶，不斷增強企業(yè)競爭力，并促進公司新產(chǎn)品、新業(yè)務的推廣，實現(xiàn)業(yè)務收入的增加，真正達到共贏的目標。再次，要創(chuàng)新服務手段，在網(wǎng)絡營銷等營銷的基礎上，電信企業(yè)要積極拓展網(wǎng)絡在線咨詢、網(wǎng)絡故障報修等服務，并創(chuàng)立相應的網(wǎng)站等供客戶溝通交流，為電信營銷提供幫助。此外，電信企業(yè)還要創(chuàng)新性的營造良好的營銷文化，通過文化影響營銷人員的行為，指導營銷活動。
3.提升營銷人員的能力
開展形式多樣的營銷活動。提升營銷能力是電信企業(yè)的一項長久的戰(zhàn)略任務。首先，要開展模擬實戰(zhàn)營銷活動，對員工進行實戰(zhàn)模擬訓練。通過這種方式，不僅讓業(yè)務人員現(xiàn)場學習并感受到如何將理論與實踐相結合地營銷方式，同事也清楚了解到自身的不足，在以后的工作中能夠互相取長補短，有針對性的查漏補缺。其次，要開展不同層次的營銷活動，信息化時代的客戶不再只停留在滿足需求的的角度上，運營商需要將現(xiàn)有的客戶群從經(jīng)濟、結構、層次等方面加以細分，根據(jù)劃分的不同，做好針對性地宣傳、開發(fā)、調(diào)整，并未不同客戶群包裝、設計應使用的電信業(yè)務，提供為其量身訂做的不同產(chǎn)品組合，舉辦不同層次的新業(yè)務推介會，開展形式多樣的營銷活動。另外，作為營銷人員，要想提升自身的能力，還要加強專業(yè)知識的學習，使自己精通業(yè)務產(chǎn)品知識，還要學習先進的營銷理念，提高自身的思想、組織能力、協(xié)調(diào)能力和判斷力，把理論與實踐相結合，不斷提升自身適應市場發(fā)展變化的能力，做好營銷工作。
4.完善售后服務體系
當前，我們應該清醒的認識到提高認識到通信企業(yè)所面臨的競爭現(xiàn)狀，不僅僅是我們做好了銷售，擁有了部分客戶，就能夠留住這些客戶。如果我們沒有良好的售后服務保障，就難以保持客戶的擁有量，甚至會失去一些原有的客戶。因此，電信企業(yè)需要結合實際，逐步完善售后服務體系，將銷售與服務有效結合，為客戶提供良好產(chǎn)品質(zhì)量的同時保證良好的售后服務。通過銷售來擴大客戶群體，通過良好的售后服務來留住原有的客戶群體，實現(xiàn)銷售與售后服務相互促進、相輔相成，在客戶群體中建立良好的口碑，才能夠使企業(yè)在在激烈的通信市場競爭中處于不敗之地。
三、結語
總之，市場營銷的作用越來越重要，并且對我國經(jīng)濟發(fā)展和企業(yè)成長具有重要的意義。在當前競爭日趨激烈的通信行業(yè)中，電信企業(yè)要想在市場上站穩(wěn)腳跟、立于不敗之地，就必須重視起電信營銷管理中存在的問題，并結合企業(yè)實際、市場環(huán)境等進行拓寬營銷渠道、創(chuàng)新營銷理念和手段、提升營銷人員能力和不斷完善售后服務，從而適應新時期下經(jīng)濟時代的發(fā)展要求，提高核心競爭力，獲得持續(xù)的生存和發(fā)展能力。
作者：劉建奇單位：西安電信分公司
1供電企業(yè)完善電力營銷管理的現(xiàn)實意義
1.1適應市場需求要完善營銷管理電力營銷不只是催繳或者收取電費這么簡單，它還要向用戶提供跟用電有關的其他服務，比如向用戶普及用電常識，尤其是對怎樣節(jié)約用電的知識普及還有在用電過程中如果對各種故障進行排除以及哪些違規(guī)用電行為是被禁止的等等。供電企業(yè)需要完善電力營銷，提升服務質(zhì)量和服務體系，可以更好地滿足用戶需求。如今某些地域的有關電力服務的投訴案件越來越多，這意味著隨著人們以及用電企業(yè)單位對電力服務的品質(zhì)需求以及期望不斷增加，這也說明了完善電力營銷管理的現(xiàn)實意義。
1.2提升銷售能力要求完善營銷管理隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們生活品質(zhì)的不斷提高，對于電力的使用量也越來越大。在大部分的時段里電力都處于供大于求的狀態(tài)，因為現(xiàn)在企業(yè)自身可以供電使用。然而在一些特定的時段里，電力也出現(xiàn)了供不應求的狀態(tài)。不如一些城市的夏季和冬季都面臨著限電的狀況。在這種情況下，供電企業(yè)需要完善自身的銷售管理系統(tǒng)來應對這樣的特殊狀況。
1.3完善營銷管理有利于電力行業(yè)發(fā)展如今，國家正在積極地推動電力行業(yè)的機制改革，并且在2002年和2013年了促進電力行業(yè)體質(zhì)改革的方案。提高供電企業(yè)本身的運營能力，提升服務的水平和效率是改革的重要內(nèi)容之一，所以，這同樣也需要供電企業(yè)完善自身的營銷管理。
2電力營銷管理存在的缺陷
2.1營銷管理體系不夠完善絕大部分的供電企業(yè)都擁有了自己的電力營銷部門，然而與之相對的營銷管理體系還不夠完善。專職專業(yè)的銷售工作人員以及電力市場的專業(yè)策劃人員都非常匱乏，銷售團隊的整體素質(zhì)有待提高。因為沒有專業(yè)人員，所以他們不知道如何對用戶需求進行分析，也不知道如何進行市場調(diào)研甚至無法掌握了解電力設備數(shù)量以及電力用戶的用電狀況。松散的營銷體系無法對供電企業(yè)的用電客戶、設備以及市場需求進行詳細的分析，使供電企業(yè)的營銷業(yè)績也不容樂觀。
2.2營銷意識不夠電力營銷是供電企業(yè)核心的組成部分，由于人們對電力的需求不斷增加，使得供電企業(yè)的員工對于營銷電力的銷售意識并不高。他們認為電力是非常緊缺的產(chǎn)品，供電企業(yè)不需要主動去營銷電力產(chǎn)品，電力用戶自己會主動地上門進行辦理。然而當今電力生產(chǎn)逐漸開放化，很多的個體企業(yè)也開始加入發(fā)電經(jīng)營中，從而增加了電力行業(yè)之間的競爭力。想要解決營銷困難以及用戶用電困難的問題，供電企業(yè)進行改革勢在必行。
2.3服務觀念沒有轉(zhuǎn)變供電企業(yè)生產(chǎn)出來的電能是一種商品。所以，電力營銷中的營銷服務是非常重要的。然而，供電企業(yè)過去的電力營銷服務是處于被動狀態(tài)，都是等著電力用戶上門尋求服務，沒有主動地去接觸電力客戶，更沒有主動地對供電企業(yè)的特點以及優(yōu)勢進行宣傳和推廣。在電力用戶的眼里，供電企業(yè)并沒有從電力用戶的利益出發(fā)去進行銷售，所以也就沒有什么銷售服務可言。電力營銷和其他行業(yè)的營銷相比較是有很大差距的。
3完善電力營銷管理的措施
3.1完善電力營銷管理體系供電企業(yè)要實施改革，就要對電力營銷加強管理，使電力營銷的管理體制更加完善。供電企業(yè)要建立自己的電力營銷部門，通過市場調(diào)研以及搜集分析信息建立最符合的營銷模式。對內(nèi)，要對營銷部門的工作人員進行專業(yè)培訓提高專業(yè)素質(zhì)和水平、制定電力營銷自身的規(guī)章制度、給營銷人員設定完成指標、制定考核制度以及詳細的獎懲措施。對外，要將企業(yè)與政府、客戶和企業(yè)之間的關系處理好，對人、財、物統(tǒng)一管理，使供電企業(yè)可以更加便捷地為用戶服務，并能夠保證資源質(zhì)量，更有利于電力營銷發(fā)展。
3.2打造加強質(zhì)量管理理念，重視創(chuàng)建供電企業(yè)服務文化隨著電力用戶由對注重電力質(zhì)量轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅仉娔苜|(zhì)量以及服務質(zhì)量消費價值觀上的轉(zhuǎn)變。供電企業(yè)為了更加真切地關注和了解用戶需求，并能夠及時地回應用戶的需求，就必須強化自身的質(zhì)量管理理念來滿足市場需求，讓用戶滿意。
3.3樹立良好的電力營銷品牌，建立完善的服務形象
3.3.1轉(zhuǎn)變工作作風。向社會對服務做出承諾，將信息透明化、公開化，歡迎社會監(jiān)督，電力營業(yè)窗口的工作人員要以良好的精神風貌和服務態(tài)度來展現(xiàn)供電行業(yè)優(yōu)秀服務為宗旨，將企業(yè)形象宣傳工作做好。
3.3.2加大供電企業(yè)品牌宣傳力度。供電企業(yè)可以通過網(wǎng)絡、電視、報紙等多種渠道對電力產(chǎn)品進行宣傳，讓電力產(chǎn)品的方便經(jīng)濟、高效、安全等特性優(yōu)勢通過累積效應深入人心，建立起電力產(chǎn)品用戶基礎，拓展用戶對于電力的需求。供電企業(yè)還可通過新聞會、展覽會等活動，主動和電力用戶進行互動交流，增加電力行業(yè)中的影響力，建立良好的電力企業(yè)形象。
4結語
電力營銷是供電企業(yè)發(fā)展過程中的重要部分。如今電力銷售管理已經(jīng)成為了電力行業(yè)管理中的發(fā)展趨勢。由于經(jīng)濟的迅速發(fā)展和人們生活水平不斷提高，所以對于供電企業(yè)的要求也在不斷提高。電力企業(yè)只有更加完善銷售管理，提升管理的質(zhì)量，量化好因素、環(huán)節(jié)和分工，并且要監(jiān)督和完善服務制度和工作方式，提升管理水平，才可以提供更好的服務來滿足電力用戶，進而使供電企業(yè)更好、更健康地發(fā)展。
作者：張兆光單位：國網(wǎng)湖北省電力公司應城市供電公司
1營銷管理的創(chuàng)新發(fā)展模式
電費問題也是必須面對的重大問題難點，電費收繳不及時,而且還常常有拖欠電費的現(xiàn)象發(fā)生,這給電力企業(yè)帶來了一定的經(jīng)濟損失。隨著電力營銷信息化的發(fā)展,它可以有效的避免這種情況出現(xiàn),使企業(yè)減少不必要的損失。網(wǎng)絡營銷的方法為電力企業(yè)解決電費問題提供了技術支持,主要表現(xiàn)在計算機技術網(wǎng)絡與抄表機之間進行連接,用計算機進行計算數(shù)據(jù)和分析,快速有效的進行數(shù)據(jù)核算為收繳電費提供了基礎。在就是建立了電費信息網(wǎng)絡系統(tǒng),把客戶的相關信信息和繳費情況進行標注,并與經(jīng)融機構網(wǎng)絡建立聯(lián)系,使客戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)進行網(wǎng)上繳費,著不僅方便了用戶,而且也使電力企業(yè)的工作效率提高了。綜上所述，需對營銷管理進行創(chuàng)新。創(chuàng)新的信息化營銷管理是指應用先進的技術手段，使企業(yè)的決策能及時讓各個部門了解，進行信息共享，提高企業(yè)的經(jīng)營管理效益，以科學的管理模式進行電力營銷的管理。對于企業(yè)來說,信息化建設主要是依靠信息技術、計算機網(wǎng)絡技術和公司的管理思想進行結合,對企業(yè)的資源進行優(yōu)化配置,規(guī)范各個操作流程,以及對各個運營單位進行實時監(jiān)控。電力營銷信息化管理機制主要是指信息技術在電力工業(yè)中的應用,為了實現(xiàn)電力企業(yè)的高度技術化、高度知識化等做了基礎。而電力營銷管理信息化就是在電力營銷中應用信息技術進行企業(yè)的營銷管理,提高營銷效益,增強企業(yè)的競爭力,促進電力企業(yè)信息管理系統(tǒng)的建立,促進企業(yè)發(fā)展。信息化的管理機制是時代進步的要求，電力企業(yè)要將自身的電力營銷管理機制進一步向信息化推進。需要做到以下幾點：
（1）對電力營銷管理每個環(huán)節(jié)可能存在的風險進行有效排查，并針對風險采取相應防范措施?？衫脤ｉT人員及機構不間斷地跟蹤及監(jiān)控電力營銷管理信息系統(tǒng)，以保證其安全；要建立完善的安全及預警機制，將風險的防范工作落到實處，滲透于工作中的每個細節(jié)。
（2）開展完善電力營銷管理信息系統(tǒng)方面的調(diào)查及研究，了解目前電力營銷管理信息系統(tǒng)中存在哪些問題與缺陷；此外，信息系統(tǒng)的管理要做到安全、有效益。
1．2創(chuàng)新全新管理理念供電企業(yè)首先要有創(chuàng)新的營銷理念，正確定位電力營銷管理，要將其作為企業(yè)的核心業(yè)務，重點管控。同時，還要積極開展市場調(diào)研，樹立“大市場、大營銷、大服務”的營銷理念，整合營銷資源，積極了解重點項目、自備電廠、高耗能行業(yè)的市場信息變化，跟蹤典型客戶、自供營業(yè)區(qū)，科學分析用電趨勢，要保證企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務于電力營銷的需要。電力企業(yè)營銷管理的新理念應該是在電力經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關于可持續(xù)發(fā)展策略的引導下，可將電力營銷總體策略定位為環(huán)保能源擴張策略，即：以國民經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費結構調(diào)整為契機，以市場需要為導向，以需求預測管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務為宗旨，以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心，以運用靈活的電價政策為手段，以市政、商業(yè)、居民用電市場為主攻方向，以穩(wěn)定的工業(yè)市場用電為重點，積極開拓替代其他能源的市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，實現(xiàn)社會效益和公司效益的同步提高。隨著電力體制改革的深人，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現(xiàn)有的營體制，面對供電企業(yè)只有抓住機遇，市足本地，輻射周邊，實行銷售市場的擴張策略，通過完善電網(wǎng)架構建設，主動出擊，以提高各項供電服務為手段，擴大電力營銷市場。
1．3創(chuàng)新完備管理體制電力
營銷是為了提高電力企業(yè)的經(jīng)濟效益，增強市場競爭力。因此，電力營銷管理體制的創(chuàng)新要以市場作為其最終導向，從而為用電客戶提供高效、快捷、方便的服務與經(jīng)濟、實用、安全的電力，并在營銷管理過程中開展全面的售前、售中與售后全程服務。總之，用電客戶才是營銷管理體系的中心。公關工作也是營銷管理的另一個重要方面，這就要求做到正確處理企業(yè)與客戶、企業(yè)與政府的關系。做到二個加強，即加強電力企業(yè)與政府之間的聯(lián)系，加強與用電客戶之間的溝通。電力企業(yè)要用自身的良好服務水平與服務態(tài)度，使當?shù)仉娏ν顿Y環(huán)境得到改變。電力企業(yè)的服務要與當?shù)卣穆毮芟嗯浜?，共同推進本地經(jīng)濟發(fā)展。另外，善于利用媒體資源，通過傳媒進行產(chǎn)品宣傳，從而為電力營銷提供良好的輿論環(huán)境。
2小結
在新的市場形勢下，電力營銷工作面臨著巨大的挑戰(zhàn)，同時也面對著發(fā)展的機遇。企業(yè)需要直面自身問題情況，在對市場進行充分的調(diào)研之后，按照實際需求，結合國家政策，把電力營銷管理與信息化相結合，加強營銷管理理念、創(chuàng)新營銷管理體制，提高企業(yè)的競爭力和綜合水平，提高電力營銷水平，進而提升社會效益及經(jīng)濟效益，這樣才能促進電力事業(yè)的發(fā)展。
作者：栗清枝單位：國網(wǎng)山西省電力公司長治縣供電公司