時間:2024-03-22 11:22:51
導(dǎo)語:在營銷實(shí)訓(xùn)小結(jié)的撰寫旅程中,學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑,好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文,愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感,引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
1、沒有參加實(shí)訓(xùn)之前,比較迷茫,不知道如何操作,從第一天開始思路變得清晰,做網(wǎng)絡(luò)營銷注意一些細(xì)節(jié),每天都有忙,是實(shí)實(shí)在在的學(xué)到了真東西,之前對寫文章了解的也不多,通過實(shí)訓(xùn)對文章寫作。
2、對營銷也是不知道要發(fā)什么文章,現(xiàn)在寫文章還是硬生生的,相信通過兩禮拜學(xué)習(xí),一定有所加強(qiáng),
3、一個禮拜是實(shí)實(shí)在的提升了,各方面,發(fā)文章量是多了感覺沒什么質(zhì)量,相信通過學(xué)習(xí)一定能把文章質(zhì)量有所提高,之前從不玩微博,這個三天每天都在發(fā)微博,是失敗的多,可是原來微博是可以一下子發(fā)很多的,這是以前從來沒學(xué)過,網(wǎng)絡(luò)不只是只限老師教的,還有很多是可以自己去發(fā)現(xiàn),在沒有打下基礎(chǔ)的情況下是聽不懂老師說什么,在實(shí)訓(xùn)的這三天,之前對團(tuán)隊(duì)的認(rèn)識不多,通過了這三天讓我深深體會支團(tuán)隊(duì)的重要性,
4、之前把網(wǎng)絡(luò)營銷想得太困難了,通過三天的學(xué)習(xí),練習(xí),總結(jié),讓我知道了其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營銷沒什么太難,只要認(rèn)認(rèn)真真的把本工作做好,網(wǎng)絡(luò)營銷是個比較辛苦的工作,之前對網(wǎng)絡(luò)認(rèn)識的不多,只知道網(wǎng)絡(luò)是玩的,這三天讓我知道了其實(shí)網(wǎng)絡(luò)是可以做很多的,給我們帶來方便,生活的快樂,網(wǎng)絡(luò)也可以幫助人,對網(wǎng)絡(luò)了解的不多,是會害人的,只有真正的認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)才知道網(wǎng)絡(luò)是限大。
5、也是有很多的技巧在里面,通常只是認(rèn)為是個是非之地,用正確的去看,是個很好學(xué)習(xí)的地方,每天在網(wǎng)絡(luò)上讓我知道非常多的新知識,網(wǎng)絡(luò)的信息是限大,沒有什么是你找不到的,在沒有來參加實(shí)訓(xùn)之前,我是迷茫的,覺得它很大,每天不知道在網(wǎng)絡(luò)上做些什么,結(jié)果是什么也沒有達(dá)成,時間也就過去了,這三天就是我之前學(xué)習(xí)幾個月都沒有學(xué)到的,
6、在我第一天過來時是有點(diǎn)后悔的,原來我沒有來錯,選擇是對,不來的話也許我會后悔,因?yàn)樵谖覐氖戮W(wǎng)絡(luò)營銷之前不知道要做些什么?
這三天讓我思路清晰,現(xiàn)在出去一進(jìn)入企業(yè)都熟練操作,
christine defty, keith o’hare兩位外教生動的語音語調(diào),豐富的肢體語言勾起了我對大學(xué)生活的回憶。兩天的培訓(xùn)活動都由他們主講,集中的第一天我便在心里暗暗發(fā)慌,全英的,會聽得懂嗎?英語是實(shí)踐性很強(qiáng)的語言,所謂“拳不離手,曲不離口”,英語也一樣,大學(xué)畢業(yè)幾年,英語全丟光了,同行中經(jīng)常開玩笑說,小學(xué)英語教師的英語水平也就小學(xué)水平了??墒堑谝惶斓呐嘤?xùn)活動中,兩位外教老師帶著我們進(jìn)行了大概三十來分鐘的關(guān)于熱身,包括熱處理與冷處理(warmers and ice-breakers,coolers)的活動,就明顯感覺到之前的擔(dān)心消失了,因?yàn)樗麄兊氐赖恼Z音語調(diào),適度的語速,盡量用簡短的語言表達(dá)思想,得體的肢體語言使我們能很好地理解他們所說的和所做的,這是其一。寫到這里,想起了前幾天無意瀏覽到的一個老師的搏客,他在里面提到了《杜子華英語成功學(xué)》中提到的簡單原則,他說,在英語學(xué)習(xí)中,無論讀、聽、說、寫哪一項(xiàng)的學(xué)習(xí),都應(yīng)該遵循簡單原則。首先英語是一種崇尚簡潔的語言,simple—good, the simpler—the better, the simplest—the best。也就是說,英語學(xué)得好與不好,不在于你會不會用很難的詞匯和句型,而在于你能否運(yùn)用最簡潔的語言把自己的意思清楚地表達(dá)出來。小詞匯用好用活才是學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。
其二,在進(jìn)行每一個活動之前,外教老師都會給我們一個明確、清晰的示范,有了這種示范后,活動就能夠比較順暢有序地進(jìn)行。在自己的課堂中,我們也意識到示范的重要性,但是有時候示范的效果卻不如人意,亦或,在課前備課之時,沒給活動的示范一個充足的估量,可外教老師在這方面卻相當(dāng)重視,他們對示范活動的指令語方面,也提出了要求,建議老師能在備課之時,備好指令語。
其三,“此時無聲勝有聲”,在關(guān)于冷處理和課堂召集的說法中,無聲的做法對我們很有借鑒作用,比如,學(xué)生在熱情高漲,鬧哄哄的環(huán)境中,lip reaing,silent reaing的做法就能很快起作用,又比如在學(xué)生完成一個小組活動之后,還沒安靜下來,你一個類似head,shoulder的動作,反復(fù)做幾次,學(xué)生就能自覺地跟上,并能很快地安靜下來。有一個細(xì)節(jié)我印象很深刻,他們似乎比我們更注重紀(jì)律性,他們講的時候不容許我們有一點(diǎn)聲音,即使坐在下面聽課的我們都是很守紀(jì)律的老師,我想他們的課堂也應(yīng)該是這樣的,制造一種安靜的學(xué)習(xí)環(huán)境,這很重要。
1、 業(yè)務(wù)人員經(jīng)常在神志不清的拜訪經(jīng)銷商——老三句現(xiàn)象
2、 拜訪經(jīng)銷商的原則——規(guī)律聯(lián)系定期拜訪
3、 拜訪經(jīng)銷商動作分解:先初步走訪市場/上傳下達(dá)/庫存管理
本節(jié)將繼續(xù)學(xué)習(xí)老經(jīng)銷商拜訪流程。
實(shí)戰(zhàn)動作培訓(xùn):如何拜訪老經(jīng)銷商(下)
拜訪經(jīng)銷商動作四、庫存和陳列觀念宣導(dǎo)
上節(jié)結(jié)束時講到拜訪經(jīng)銷商要做庫存管理,下一個動作應(yīng)該是業(yè)務(wù)員跟經(jīng)銷商介紹安全庫存法計(jì)算來的建議訂單,另外幫經(jīng)銷商做好店頭的陳列工作,向經(jīng)銷商宣導(dǎo)庫存管理和陳列促進(jìn)銷售的理念。
問題是經(jīng)銷商大多數(shù)不認(rèn)這一套。他們的心理是:“你一個月賺多少?2000!你知道老子一個月賺多少?5萬!你個小業(yè)務(wù)員才混了幾天???跑來給我指手畫腳,小樣兒!”
不要緊,沒關(guān)系,不管經(jīng)銷商有多不屑,你每次清點(diǎn)完庫存,回到經(jīng)銷商店面,就給他“念經(jīng)”:“上存/上進(jìn)/本存/實(shí)銷/安全庫存……”。你念一次他的印象就會加深一次。
事實(shí)很快就會教育他,現(xiàn)實(shí)生活中經(jīng)銷商庫存管理不善,造成斷貨、即期、破損、客戶投訴幾乎天天發(fā)生。下次再出現(xiàn)這些問題時,你的話就會回響在他的耳邊。他就會想:
“哎!這個業(yè)務(wù)員小魏說的話好像蠻有道理,雖然這小伙子年輕,但做事非常踏實(shí),每次來都鉆到我的庫房里滿頭大汗的給我點(diǎn)庫存數(shù)字、統(tǒng)計(jì)即期品、做先進(jìn)先出,現(xiàn)在想想好像人家說的什么‘上存/上進(jìn)/本存/本進(jìn)/實(shí)銷/1.5倍安全庫存法’有一定作用!小魏每次按照這一套給我下建議訂單,結(jié)果他的貨就是不會斷貨也不會積壓。另一個廠的業(yè)務(wù)員每次來都給我進(jìn)貨,結(jié)果搞得我有的品種積壓,有的品種斷貨。這小伙子雖然年輕、但做事認(rèn)真,而且好像還真的有兩下子!”
經(jīng)銷商大多不會有這份毅力真的按照你教他的庫存管理方法把他的所有品相管起來,但只要你能對他有所觸動,就已經(jīng)達(dá)到目的了——經(jīng)銷商承認(rèn)你的專業(yè),你的形象又高大了一次!
拜訪經(jīng)銷商動作五、終端市場走訪、市場情況溝通
好,現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員已經(jīng)完成了初步市場摸底、上傳下達(dá)、庫存管理、建議定單、庫存管理理念宣導(dǎo)幾個動作。
下一步業(yè)務(wù)人員要進(jìn)行市場的詳細(xì)調(diào)查。
“張老板,我借您的自行車用一下去看看市場,下午六點(diǎn)左右我回來咱們再詳細(xì)聊”,在扎扎實(shí)實(shí)的市場走訪之后,業(yè)務(wù)員回來要和經(jīng)銷商溝通此次市場拜訪的信息和想法,當(dāng)然你所講的話題要是經(jīng)銷商非常關(guān)心的,經(jīng)銷商關(guān)心什么話題呢?
·市場上其他客戶對經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的評價。如:張老板,你下面那個送貨的小劉要跟他談?wù)?,幾個客戶反應(yīng)他為了拿提成拼命給客戶賽貨,甚至騙銷(告訴客戶某某暢銷產(chǎn)品馬上要斷貨或者漲價了,讓客戶大量進(jìn)貨??蛻舢a(chǎn)品積壓找他調(diào)換他又不管)客戶罵的可不是他,而是你張老板!
·競爭品牌的促銷動作。如:我發(fā)現(xiàn)某某果汁最近正在發(fā)傳單要在15號開個批發(fā)訂貨會。旺季馬上到了要是讓他們開了訂貨會把二批的資金搶走咱們就麻煩了!我想跟你商量一下我回公司申請些支持,咱們趕快動手,趕在他前面開訂貨會怎么樣?
·市場機(jī)會的分析:如:張老板我這次走訪發(fā)現(xiàn)競品在超市和批發(fā)的促銷投入的確很大。但他們在學(xué)校渠道忽略了,怎能不能這個月集中打大專院校渠道?你可別小看大學(xué)里的銷量,那里一個商店銷量比普通街道上的銷量大三倍以上!
·市場風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測:如:張老板,下一批貨不能進(jìn)太多了,零售店普遍反映今年天氣比較涼,500ML飲料賣不動。而且馬上八月八號要立秋了,咱們是不是要把鋪貨重點(diǎn)放在大包裝牛奶上?(注:天氣轉(zhuǎn)涼,小包裝碳酸飲料淡季將至、牛奶旺季將至)。
·市場秩序信息:如:我發(fā)現(xiàn)最近西門批發(fā)市場上又來了一批沖貨,批發(fā)商反映可能是義務(wù)丁老板沖過來的,你要派人查一下找到證據(jù)讓我修理他,另外二批李跛子帶頭砸價,馬上給他停貨。
業(yè)務(wù)員做到這一點(diǎn),經(jīng)銷商的感覺是什么?“這個業(yè)務(wù)員工作真的是踏實(shí),每次來我這里說不了兩句話就去看市場,回來給我分析問題,提出解決方法,人家是真心實(shí)意幫我做市場來的。這才是真正專業(yè)的業(yè)務(wù)員!
拜訪經(jīng)銷商動作六、建立客戶資料,幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)。
假如你一個月拜訪經(jīng)銷商三次,每次走訪三小時市場,三個月之后你完全可以建立經(jīng)銷商的下線客戶資料。突然有一天你交給經(jīng)銷商一的筆記本——
“張老板,這是我這幾個月市場走訪幫你建立的下線客戶資料,包給本地所有賣小食品的大批發(fā)、超市、大型零售點(diǎn)還有學(xué)校、大企業(yè)的,其他小店的資料我正在調(diào)查中”
“您看一下,這本資料的第一頁是客戶的分布圖,第二頁是每個客戶的姓名地址電話手機(jī)聯(lián)系人、第三頁往后是我目前查到的每個客戶的詳細(xì)備注——包括他們的營業(yè)面積、的品牌、貨架面積、主要拿貨渠道等等,更詳細(xì)的資料我會逐漸補(bǔ)充進(jìn)去”
“我對這些客戶專門做了編號分類,編號為1----170的客戶是你的“鐵桿客戶”;每次都從你這里拿貨。170----210號客戶是“游離客戶”(有時候從你這里拿貨,有時從劉老板那里拿貨);還有40多個客戶是陌生客戶(從來不在你這里拿貨)。打星號的客戶是有從外地接貨砸價習(xí)慣的危險(xiǎn)客戶。我建議咱們尤其是要把“游離客戶”和“陌生客戶”鞏固一下,我申請一些促銷政策,咱們一起針對這些客戶搞一次促銷,上門訂貨、上門發(fā)傳單、上門送禮品、上門做庫存管理,把這些客戶拉過來您看怎么樣?”
想象一下,如果一個業(yè)務(wù)員真地做到了這一點(diǎn),經(jīng)銷商是什么感覺?
首先是害怕:“壞了,我的下轄客戶全被這家伙摸清了”。(什么時間經(jīng)銷商可以對你瞪起眼說:“你敢讓老子不做,老子就能讓你東莞市場進(jìn)不來”——就是在你對經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)一無所知的時候。什么時間你可以跟經(jīng)銷商講:“你別太過份,你信不信我把你換掉一個月之內(nèi)就能扶起一戶來而且銷量不下滑!”——這就是你完全掌握他出貨網(wǎng)絡(luò)的時候)。
其次是敬佩:“這小伙子真不簡單,我老張?jiān)诋?dāng)?shù)刭u了幾十年的貨,當(dāng)?shù)卮笠稽c(diǎn)的客戶見了我的面都能點(diǎn)個頭打個招呼,可是這真你說建立一個這么規(guī)范的客戶資料我還真沒做。其實(shí)客戶資料我也有,但不全,抽屜里有個爛本子記了幾個電話,墻上掛歷的邊上也記了幾個,跟人家這本資料簡直沒法比。建立這個資料有用啊,以后換業(yè)務(wù)員直接拿著資料就能交接了,我這里來了新產(chǎn)品挨個打個電話也就行了,而且人家能幫我搞清楚我的網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)在哪里………,慚愧??!我十幾年沒做的事,人家小伙子來三個月做到了!”
第三是感激:“人家真的是幫我做生意阿,我眼皮底下的網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)(陌生客戶和游離客戶),我自己沒發(fā)現(xiàn),人家替我整出來了,還能幫我一起做促銷拉客戶,這對我是真有用啊………。
捫心自問:真能做到這一步,對工作是否有幫助?經(jīng)銷商是否真的會產(chǎn)生以上情緒?
是的!
捫心自問:建立客戶資料對業(yè)務(wù)員來講是不是很難,以至根本就做不到?
不是!只要你想做完全做得到!
對業(yè)務(wù)人員層面而言,銷售工作其實(shí)并不神秘,并不像一些理論家經(jīng)濟(jì)學(xué)家所講的要怎樣周密分析、怎樣運(yùn)用營銷原理……,有時候想的太多就會把簡單復(fù)雜化反倒執(zhí)行不下去。實(shí)際上銷售就是把一些簡單的動作真真正正做到位,簡單的事情執(zhí)行到底就是最大的不簡單。
拜訪經(jīng)銷商動作七、給經(jīng)銷商洗腦,力所能及的幫經(jīng)銷商完善管理程序。
平時我們除了談工作難免還會和經(jīng)銷商有一些私人接觸的時間,比如一起吃飯,一起喝茶閑聊等等。
這個時候你也別忘了,我們是要和經(jīng)銷商交朋友,但首先你是廠商代表,它是你的客戶,是生意合作伙伴!見縫插針,適當(dāng)?shù)臅r機(jī)要給經(jīng)銷商洗腦——洗腦洗什么?實(shí)際上就是給經(jīng)銷商灌輸一些先進(jìn)的經(jīng)營管理觀念和方法,促進(jìn)經(jīng)銷商的成長。
可能有的業(yè)務(wù)人員說:“不行,我這人能干不能說,讓我做業(yè)務(wù)可以,讓我給別人洗腦我洗不了”。
實(shí)際上這是一種典型的自我開脫的借口,經(jīng)銷商管理你要做得不是自己去賣貨,而是發(fā)動經(jīng)銷商的力量。做業(yè)務(wù)主要是做人的工作,做人的工作就一定要影響別人的思想,怎樣才能影響別人呢?用語言!不會講話,永遠(yuǎn)做不了一個好業(yè)務(wù)員!
天性所致,真的不會講怎么辦?
練!
別忘了我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)的理念:談判不是靠口才,而是靠準(zhǔn)備!
其實(shí)我們要跟經(jīng)銷商溝通的相關(guān)話題很多嗎?不多,無非就是:
·要做好鋪貨率
·生動化布置對銷售的促進(jìn)
·庫存管理對經(jīng)營的改善
·建立下線客戶資料的好處
·業(yè)務(wù)人員的管理制度
·賬款管理的制度和技巧
·怎樣和超市打交道
·增加運(yùn)力拓展外圍空白市場帶來的效益
·………
既然知道就是這幾個話題,為什么不能針對這幾個問題,召集同事一起集思廣益,探討相應(yīng)有說服力的回答話術(shù)。然后熟記于心,勤加演練?
不要覺得這樣做好像有點(diǎn)虛偽和造作,所有人的口才都不是天生的。臺上一分鐘,臺下十年功,所有演說家都是這么練出來的!靠業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和生活潛移默化的積累也能逐漸提高口才,但是很慢。有意的去博聞強(qiáng)記,針對性練習(xí),你的表達(dá)力才會迅速提高。
需要注意的一點(diǎn)就是,這種理念宣導(dǎo)要找到適時的機(jī)會,要等到經(jīng)銷商正在被某個問題困擾的時候,你再以“我也發(fā)現(xiàn)這個問題了,正想跟你談?wù)勥@件事呢”的姿態(tài)出現(xiàn)?!八蜕祥T的不值錢”如果你總是主動站在經(jīng)銷商店里指手畫腳:“你的這個管理不行我給你講應(yīng)該怎么辦,你的那個理念不行聽我給你洗腦”,搞煩了,經(jīng)銷商會把你趕出去!
回顧&分析:
回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動作流程,看按照這一套流程做下來,效果怎樣?
原則:規(guī)律聯(lián)系定期拜訪——結(jié)果,經(jīng)銷商不再覺得你來就是逼他進(jìn)貨,而是來幫他做市場,你們的關(guān)系成了合作做生意〉。
第一步:先初步走訪市場——結(jié)果,經(jīng)銷商捏造事實(shí)亂發(fā)牢騷,每每被你識破。經(jīng)銷商感到你的敬業(yè)、專業(yè)、功力。再不敢自作聰明,信口亂講。經(jīng)銷商不敢小看你!
第二步:上傳下達(dá),不做超出職權(quán)之外的許諾、事事有回音、重視經(jīng)銷商短期利益——結(jié)果經(jīng)銷商覺得你講話穩(wěn)重、講信譽(yù)、實(shí)在、而且為他著想。經(jīng)銷商欣賞和信任你!
第三步:清點(diǎn)庫存,警示即期品,先進(jìn)先出、安全庫存管理——結(jié)果你對經(jīng)銷商實(shí)際銷量/即期/斷貨情況了如指掌、可以幫經(jīng)銷商減少斷貨/即期風(fēng)險(xiǎn)、讓您的建議訂單有理有據(jù)。經(jīng)銷商會感受到你的敬業(yè)和認(rèn)真。
第四步:庫存管理陳列管理觀念反復(fù)宣導(dǎo)——結(jié)果事實(shí)很快會教育經(jīng)銷商,他會明白你所講的話有道理,你的專業(yè)形象又一次加強(qiáng)。
第五步:市場走訪回來跟經(jīng)銷商溝通市場信息和下步計(jì)劃——結(jié)果經(jīng)銷商更敬佩你做事認(rèn)真踏實(shí),對市場有思路。感謝你真心實(shí)意的幫他做市場!
第六步:幫經(jīng)銷商建立客戶資料,維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)——結(jié)果經(jīng)銷商對你又敬畏(下線客戶被你抄走了)又佩服(你做的事他十幾年都沒做到)又感謝(你幫他建立了很有用的客戶資料還幫他維護(hù)了邊緣網(wǎng)絡(luò))
第七步:適當(dāng)?shù)臅r機(jī),你給經(jīng)銷商洗腦,幫他做培訓(xùn)、建立管理程序——結(jié)果經(jīng)銷商覺得你是專家,以后會經(jīng)常向你請教。
真的能做到這八點(diǎn),你就快成偶像了。
經(jīng)銷商也許會真心實(shí)意地對你講:
“廠里一個月給你多少錢?我出雙倍的工資你來給我?guī)兔Π伞?/p>
“你幫我培訓(xùn)培訓(xùn)我下面這批人吧”
“最近有個新廠家來找我,跟你們的產(chǎn)品沒有沖突,我想讓你幫我看看能不能做,給我拿拿主意”
這時候你再給經(jīng)銷商講:“張哥、咱們再推一個新品種吧”“張哥我跟你商量商量怎么打沖貨”………。你想想這個時候他會不會聽話?也許他還是不能對你言聽計(jì)從,但是他最少會認(rèn)真聽聽你講話、認(rèn)真想想你講得有沒有道理!
這就是專業(yè)客情,只有建立這種以尊重,佩服為基礎(chǔ)的客情,你才能發(fā)揮對經(jīng)銷商的影響力,最終達(dá)到:“協(xié)調(diào)廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益,引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上”的目的。
后 記
各位同學(xué),經(jīng)過十二講的學(xué)習(xí),一年的連載,我們的《經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)教材》雜志版全文刊登結(jié)束了。讓我們一起回顧一下這一年來大家學(xué)到的關(guān)鍵點(diǎn):
1、 顛覆常見錯誤觀點(diǎn),指明廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)
2、 講述經(jīng)銷商選擇的思路
3、 思路細(xì)化為標(biāo)準(zhǔn)
4、 標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動作分解
5、 講明經(jīng)銷商選擇的注意事項(xiàng)
6、 給出評估工具實(shí)例
7、 進(jìn)一步細(xì)化到經(jīng)銷商選擇的動作流程和誤區(qū)分析
8、 通過實(shí)例演練、學(xué)習(xí)經(jīng)銷商談判和溝通的“內(nèi)功心法”
9、 通過實(shí)例演練,學(xué)習(xí)溝通市場工作計(jì)劃的具體技巧和套路及話術(shù)
10、 通過實(shí)例演練,讓大家掌握如何說服經(jīng)銷商現(xiàn)款銷售、打消經(jīng)銷商常見疑慮的具體方法
11、 給出經(jīng)銷商日常拜訪的具體動作流程、注意事項(xiàng)、和應(yīng)對話術(shù)
就這樣層層遞進(jìn)、抽絲剝繭,從建立觀念、到選擇經(jīng)銷商、到經(jīng)銷商溝通談判、到經(jīng)銷商日常拜訪全文結(jié)束。
最后筆者想給讀者一條預(yù)告、一條忠告:
一條預(yù)告:本教材所講是經(jīng)銷商管理的入門技能、還有很多更深層的話題(如:經(jīng)銷商政策的制定、經(jīng)銷商促銷、經(jīng)銷商價格管理等)后續(xù)很快會出版專門的教材供大家研討,敬請留意!
一條忠告:雖然這部教材是筆者從十幾年一線經(jīng)驗(yàn)里提煉,而且都盡可能的落實(shí)到動作分解,告訴大家具體怎么做。但是各位從本教材上僅僅能得到的是一些有共性的技能,實(shí)際工作中還會面臨更多的變化。學(xué)習(xí)的“學(xué)”和“習(xí)” ,是兩個概念,“學(xué)”是通過聽、看、讀認(rèn)知知識的過程,而“習(xí)”就是你把這些知識在實(shí)踐中的演練!通過演練你會發(fā)現(xiàn)我講得有些動作可以用還有些不適用,那么該舍棄的舍棄、該修改的修改,留下適合你用的版本——最終通過“習(xí)” 的過程,“知”和“行”才能統(tǒng)一,知識才能轉(zhuǎn)化為技能。
9月26日,騰訊手機(jī)管家舉辦“先鋒派對”,金秀賢來到現(xiàn)場,化身“安全守護(hù)大使”與上千名具有先鋒精神的騰訊手機(jī)管家粉絲交流,并騰訊手機(jī)管家“移動支付安全升級版”。
“先鋒派對”
“偶像金秀賢有著神奇的超能力,騰訊手機(jī)管家也給我妥妥的安全保護(hù);作為先鋒管家的用戶,同時也是忠實(shí)的金粉,我希望這件親手織出來的毛衣,能夠載滿我對秀Man的愛,預(yù)祝金秀賢和騰訊手機(jī)管家都擁有一個非常美好的未來!”活動開始,粉絲為金秀賢準(zhǔn)備了一件特別禮物——由粉絲編織的帶有先鋒管家LOGO的毛衣。
作為互聯(lián)網(wǎng)安全領(lǐng)域第一個邀請代言人的品牌,騰訊手機(jī)管家一向重視粉絲營銷。騰訊手機(jī)管家決定走一條不尋常時尚的跨界之路,將時尚和情感元素注入產(chǎn)品,讓消費(fèi)者主動體驗(yàn)產(chǎn)品。因此,騰訊手機(jī)管家一改工具類軟件冷冰呆板的“鐵將軍”形象,通過發(fā)射小火箭加速手機(jī),并設(shè)置一些炫酷好玩的場景,使手機(jī)平均提速35%。
今年邀請金秀賢作為第二代先鋒代言人,騰訊安全品牌戰(zhàn)略再次升級。騰訊移動互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)群市場部總經(jīng)理樂露萍說:“金秀賢身上的先鋒氣質(zhì)與騰訊安全‘玩得酷、靠得住’的品牌主張不謀而合,也是對騰訊安全‘年輕有活力,敢為天下先,熱衷于創(chuàng)新’的先鋒氣質(zhì)最好的表達(dá)。金秀賢代言騰訊手機(jī)管家后,一大批具有先鋒精神的年輕用戶成為騰訊手機(jī)管家的忠實(shí)粉絲,騰訊手機(jī)管家也作為科技品牌成功跨界時尚品牌?!?/p>
代言廣告中,當(dāng)病毒入侵手機(jī)移動支付功能時,金秀賢化身“騰訊手機(jī)管家”,使用“時間暫?!?、“瞬間移動”等《星你》的人物特質(zhì),成為人們網(wǎng)絡(luò)生活的守護(hù)神?!拔覀兎糯罅私鹦阗t的氣質(zhì),讓用戶產(chǎn)生共鳴,但又不是簡單復(fù)制《星你》劇情,而是為騰訊手機(jī)管家量身打造,從而放大產(chǎn)品訴求?!彬v訊公司副總裁丁珂說。
8月15日騰訊手機(jī)管家在微信上啟動“邀請好友下載管家贏先鋒派對門票”活動,短短20天就吸引了數(shù)百萬用戶參與,新增50萬關(guān)注和100多萬騰訊手機(jī)管家下載。據(jù)悉,參加“先鋒派對”的上千名騰訊手機(jī)管家粉絲通過微博、微信和各大論壇獲得名額,他們來自內(nèi)地、香港、臺灣,以及韓國和東南亞。
玩得酷,靠得住
在“先鋒派對”現(xiàn)場,金秀賢獲贈一只水晶企鵝和一個擁有手機(jī)管家賬號寶永久保護(hù)的QQ號碼,并與騰訊手機(jī)管家一起“移動支付安全升級版”,相對于5.0“星星版”,增強(qiáng)了“業(yè)界首創(chuàng)”的三大移動支付安全服務(wù)功能,即:專注QQ賬號安全保護(hù)的賬號寶、基于騰訊安全Wi-Fi聯(lián)盟的Wi-Fi安全功能和基于騰訊全球最大安全云庫能力的二維碼安全掃描和保護(hù)功能。
金秀賢在現(xiàn)場參與“瘋狂掃你妹”二維碼掃碼安全體驗(yàn)游戲,通過手機(jī)管家5.1版本的安全掃碼功能掃描粉絲T恤上的二維碼,掃描顯示一部分正常,另一部分卻有“病毒”,以此提醒用戶掃碼安全的重要性。
一、綜合英語
該可有北京師范大學(xué)珠海分校外國語學(xué)院崔艷麗、吳文霞兩位老師授課,培訓(xùn)期間認(rèn)真系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了stsrtingout,fooel,persontoperson,allyouneedislove,shoptillyoudrop!等幾個單元的內(nèi)容,通過語篇的學(xué)習(xí),拓展了我們的文化知識視野,習(xí)慣了大量的實(shí)用詞匯,授課老師在介紹背景知識的同時,使我們的綜合英語水平得到了有效的提高,擴(kuò)大了我們的英語詞匯量。文的授課模式值得英語老師們學(xué)習(xí)。如first,greetingandsaysomethingaboutthelessonplan。second,talkabouttheunderstandoftheteachingmaterial。then,theteachingmethodandstudyingways。next,theteachingprocedure。finally,makeachiefselfcomment。在今后的教學(xué)活動中,全英語授課是一個目標(biāo)。它將使英語教學(xué)更加專業(yè)化。
二、口語課
dralenglish由美國外教chadthomasglass授課。主要內(nèi)容就是話題topic展開,外教老師設(shè)置了各種內(nèi)容的話題,如dangers、educationcomparison、worriesandreassurance、heroes、movies、advertisingactivity、theenvironmentmemory、tourcompany、superheroes、emotions、loveandmarriage等多種topic展開討論,外教老師授課形式靈活多樣,各種游戲活動豐富多彩,兩人合作,三、四人合作,小組合作,排列形式自由合作等形式的合作,crossleft/right。changepartner等活動形式抽簽,選撲克牌,自由采訪等交流形式,都極大地調(diào)動了學(xué)員們的學(xué)習(xí)積極性。多彩的活動既活躍了學(xué)員的思維,又提高了我們的口語表達(dá)能力。外教始終注重學(xué)員們的體驗(yàn)與參與,他指導(dǎo)、控制著整個課堂,重點(diǎn)突出學(xué)員們的主體作用,時刻關(guān)注著學(xué)員們的各種討論活動,始終引導(dǎo)學(xué)員們多說、多做、多思考,相互之間最大限度的用英語交流,督促學(xué)員自己解決問題。外教生動有趣的肢體語言加上天生富有的滑稽表情及表演吸引著學(xué)員們,形成一種寬松、和諧的課堂氣氛,使學(xué)員們在輕松、愉快的氛圍中學(xué)到了知識,真正體會到了正宗美式英語及其新穎獨(dú)特的現(xiàn)代教學(xué)模式。
三、語音課
由北京師范大學(xué)珠海分校外國語學(xué)院黎薇薇及廖琳芳兩位老師授課。老師從最基本的發(fā)音開始,重新講授了48個音標(biāo)的發(fā)音規(guī)則及20個元音及28個輔音的發(fā)音要領(lǐng)。老師們針對學(xué)員們普遍存在的問題進(jìn)行了集中糾正,尤其對北方學(xué)生共同的發(fā)音問題有針對的進(jìn)行了糾正。隨后又教學(xué)了連讀、重讀、同化、省略、弱讀等發(fā)音規(guī)則,為學(xué)員以后教學(xué)語音打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。兩位老師設(shè)計(jì)的語音課新穎獨(dú)特,使枯燥令人乏味的語音教學(xué)變得生動有趣,富有吸引力。
四、文化之夜
學(xué)習(xí)期間舉行了五次文化之夜。第一次是英美文化介紹,分組談?wù)摿擞⒚牢幕?、生活?xí)俗、英美國家著名建筑、人文、地理、名勝等等,之后分組派代表上前臺陳述;第二次為drama情景劇表演,學(xué)生們都做了認(rèn)真的準(zhǔn)備,準(zhǔn)備了道具,表演效果非常好,口語表達(dá)相當(dāng)流利;第三次為英美文化知識競賽,美國外教和中學(xué)部的英語外教兩人分別出示了十五道競賽題,要求學(xué)生搶答,優(yōu)勝者給予了獎勵;第四次為中外節(jié)目介紹,小學(xué)a,b兩班的九位同學(xué)分別對springfestival、motherday、mid-autumnday、drogonboatfestival等中外節(jié)目進(jìn)行了英語介紹陳述,有的同學(xué)還利用了多媒體ppt手段,效果非常好,受到了老師、同學(xué)的一致好評;第五次為英語歌曲演唱會,學(xué)員們精心準(zhǔn)備了自己喜愛的歌曲,有獨(dú)唱,小合唱,大合唱,等形式,并做成mv,演唱效果很好,演唱會舉辦的非常成功。通過每次的culturenight,豐富了學(xué)員們的課外生活,開拓了視野,激發(fā)了學(xué)習(xí)英語的熱情及興趣,使學(xué)員們感受到了中西方文化的差異,留下了深刻的印象,同時又明顯的提高了英語表達(dá)能力。
五、討論會
學(xué)習(xí)期間舉行了四次討論會。每次都有具體的topic,學(xué)員們就topic進(jìn)行了有針對性的討論,這樣的活動,既能調(diào)動開發(fā)學(xué)員們的思維能力又培養(yǎng)提高了學(xué)員們的口語表達(dá),收到了顯著地效果,尤其口語表達(dá)能力有了明顯提高。
六、示范教學(xué)及專家講座
關(guān)鍵詞:實(shí)訓(xùn)教學(xué)備課六個基本環(huán)節(jié)
備課是整個教學(xué)環(huán)節(jié)中極為重要的部分,是上好實(shí)訓(xùn)課的基礎(chǔ)和前提。備學(xué)生、備教材、備實(shí)訓(xùn)物質(zhì)條件、備教法、備技能操作、備教學(xué)過程是技能實(shí)訓(xùn)課備課的六個基本環(huán)節(jié)。實(shí)訓(xùn)教學(xué)備課要根據(jù)實(shí)訓(xùn)教學(xué)大綱、計(jì)劃,緊密結(jié)合學(xué)校實(shí)訓(xùn)條件和學(xué)生實(shí)際情況,注重密切聯(lián)系生產(chǎn)實(shí)際,不斷吸收有關(guān)新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備知識。實(shí)訓(xùn)課教師應(yīng)在實(shí)訓(xùn)課前一周完成備課工作。實(shí)訓(xùn)教學(xué)備課備什么和怎么備?筆者認(rèn)為實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師備課應(yīng)重點(diǎn)把握以下六個基本環(huán)節(jié)。
一、備學(xué)生
學(xué)生是實(shí)訓(xùn)教學(xué)的對象,想要使教學(xué)做到有的放矢,必須首先摸清學(xué)生以下基本情況:學(xué)生現(xiàn)有文化知識水平、技能操作水平、學(xué)習(xí)態(tài)度興趣、思想紀(jì)律勞動觀念、教學(xué)接受能力、學(xué)生發(fā)展?jié)撡|(zhì)和學(xué)生未來就業(yè)崗位要求等。
二、備教材
教師要根據(jù)培養(yǎng)目標(biāo),合理選擇確定實(shí)訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容;要在正確理解實(shí)訓(xùn)教學(xué)大綱和教材基礎(chǔ)上,根據(jù)實(shí)訓(xùn)教學(xué)大綱和計(jì)劃的要求,確定學(xué)生應(yīng)了解哪些有關(guān)內(nèi)容、必須掌握哪些知識和技能;要吃透教材內(nèi)容的基本概念和原理,掌握實(shí)訓(xùn)課題操作的方法、步驟、操作技巧及注意事項(xiàng);要明確教學(xué)內(nèi)容的重點(diǎn)、難點(diǎn)之所在。
三、備實(shí)訓(xùn)物質(zhì)條件
備實(shí)訓(xùn)物質(zhì)條件即備場地、設(shè)備、儀器儀表、工卡量具、耗材等。它是實(shí)訓(xùn)教學(xué)的基本條件和基本保障。教師要熟悉實(shí)訓(xùn)教學(xué)場地的環(huán)境、設(shè)施配備、有關(guān)管理規(guī)定、操作規(guī)程及易于出現(xiàn)安全事故的部位。教師要準(zhǔn)備好實(shí)訓(xùn)課所需一切設(shè)備、儀器儀表、工卡量具,并逐一檢查,保證其性能完好。
四、備教學(xué)方法
教學(xué)方法是教師和學(xué)生為了實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo),完成教學(xué)任務(wù),在教學(xué)過程中運(yùn)用的方式與手段的總稱。教學(xué)方法要與教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)條件相適應(yīng)。實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師應(yīng)根據(jù)實(shí)訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容,緊密結(jié)合學(xué)校實(shí)訓(xùn)條件和學(xué)生情況,恰如其分地選擇運(yùn)用有效的教學(xué)方法,保證教學(xué)任務(wù)順利完成。
實(shí)訓(xùn)教學(xué)常用的教學(xué)方法主要有:傳統(tǒng)課堂講授法;仿真教學(xué)法;多媒體授課法;示范表演訓(xùn)練法;學(xué)生操作訓(xùn)練法;項(xiàng)目教學(xué)法;模塊教學(xué)法;任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法;案例教學(xué)法;參觀授課法等。
教學(xué)有法,但教無定法。在以上諸多的實(shí)訓(xùn)教學(xué)方法當(dāng)中究竟如何選用?教師備課時應(yīng)在充分考慮教學(xué)目標(biāo)要求、學(xué)生接受能力、實(shí)訓(xùn)教學(xué)基本條件、實(shí)訓(xùn)教學(xué)成本和教師自身的教學(xué)能力等因素的基礎(chǔ)上科學(xué)合理地運(yùn)用。
五、備操作技能
備操作技能,即教師上課前要進(jìn)行實(shí)際操作,以驗(yàn)證備課的正確性和設(shè)備、儀器等教學(xué)工具的可靠性,同時也有利于教師把握教學(xué)內(nèi)容的關(guān)鍵環(huán)節(jié),從而提高教師指導(dǎo)學(xué)生的針對性。無論教師對所教內(nèi)容多么熟練,上課前都有必要預(yù)先做一遍,做到胸有成竹,確保萬無一失。尤其是對于新任實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師或新開實(shí)訓(xùn)教學(xué)課題,這更是教師備課不可缺少的一個重要環(huán)節(jié)。
六、備教學(xué)過程
實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師是整個實(shí)訓(xùn)過程的主導(dǎo)者,合理設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)教學(xué)過程中的每一個環(huán)節(jié),對激發(fā)和調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)積極性,提高教學(xué)效率,有著十分重要的意義。
實(shí)訓(xùn)教學(xué)的主要過程有:
1.課前組織教學(xué)
實(shí)訓(xùn)開始前,實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師應(yīng)檢查學(xué)生的準(zhǔn)備情況,對學(xué)生做好安全、紀(jì)律教育工作,強(qiáng)調(diào)操作規(guī)程、安全注意事項(xiàng)以及應(yīng)急措施;有計(jì)劃地做好分組、指定組長、安排每個學(xué)生的實(shí)習(xí)工位號。
2.入門指導(dǎo)
實(shí)訓(xùn)課開始時,實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師要做好課題入門指導(dǎo),詳細(xì)講解實(shí)訓(xùn)課題的目的、要求、內(nèi)容、方法以及注意事項(xiàng),并進(jìn)行相關(guān)的示范操作。隨后布置任務(wù),指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)入工位開始操作練習(xí),
3.巡回指導(dǎo)
學(xué)生操作練習(xí)過程中,實(shí)訓(xùn)教師主要作是巡回指導(dǎo),檢查學(xué)生操作情況,引導(dǎo)學(xué)生采取正確的實(shí)訓(xùn)方法,分析出現(xiàn)的各種現(xiàn)象,及時指導(dǎo)學(xué)生課堂上遇到的問題,個別問題個別指導(dǎo),共性問題集中指導(dǎo)。
4.結(jié)束指導(dǎo)
實(shí)訓(xùn)結(jié)束時,實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師要認(rèn)真做好結(jié)束指導(dǎo);總結(jié)學(xué)生在實(shí)習(xí)操作過程中的優(yōu)缺點(diǎn)和存在的問題;學(xué)生在實(shí)習(xí)過程中的安全、紀(jì)律、遵守規(guī)程等方面的問題。組織學(xué)生搞好環(huán)境衛(wèi)生及實(shí)訓(xùn)設(shè)施、設(shè)備、儀器的整理工作;認(rèn)真檢查儀器設(shè)備完好情況,做好設(shè)備儀器運(yùn)行記錄,發(fā)現(xiàn)有設(shè)備儀器損壞時要及時報(bào)告教學(xué)系部,若是由于學(xué)生故意違反操作規(guī)程而造成的,要督促其辦理有關(guān)賠償事宜。
針對以上每個教學(xué)過程,實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師在備課時都應(yīng)拿出具體可行的實(shí)施方案,進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。
參考文獻(xiàn):
[1]徐彥.對技能課備課環(huán)節(jié)的思考[J].職業(yè)教育研究,2004(08).
作為參訓(xùn)者我積極參加培訓(xùn)活動,這次培訓(xùn)主要是對教師進(jìn)行的信息技術(shù)基礎(chǔ)知識和技能的培養(yǎng),為提高教師的信息素質(zhì),能夠在自己所任學(xué)科里使用信息技術(shù),做到與教學(xué)過程二者融合,從而提高學(xué)科教學(xué)質(zhì)量。通過這次研修培訓(xùn),改變了教師的思想觀念,推動學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量的提升。小結(jié)如下:
一、學(xué)習(xí)的內(nèi)容
2016年全國教育系統(tǒng)開展了網(wǎng)上教師信息技術(shù)應(yīng)用能力提升工程的培訓(xùn),我們這次學(xué)習(xí)是非常有必要的,通過培訓(xùn)我學(xué)習(xí)了因材施教中的師德修養(yǎng)我們學(xué)習(xí)了什么是因材施教、因材施教與個性教育;因材施教中的方法與策略(1到4節(jié));中小學(xué)教師信息技術(shù)應(yīng)用能力提升標(biāo)準(zhǔn)解讀學(xué)習(xí)了理解與提升工程、了解標(biāo)準(zhǔn)的研制背景、了解標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)與特點(diǎn)、明確自己努力的方;不讓學(xué)生畸形發(fā)展的教師;教師義務(wù)的法律界定與履行(1至2節(jié));問卷星的使用;中小學(xué)常見心理問題及應(yīng)對策略和方法專題;教師職業(yè)道德修養(yǎng);信息化教學(xué)環(huán)境的專題報(bào)告和案例分析等必學(xué)內(nèi)容。
二、學(xué)習(xí)的收獲
(一)開始關(guān)注信息技術(shù)信息技術(shù)的基礎(chǔ)理論和操作技術(shù)兩個方面能力的提升。教師作為傳道者,應(yīng)有超前意識,率先想到適應(yīng)新形勢、進(jìn)入新角色,積極參加培訓(xùn)活動,對社會需要什么人,教育需要培養(yǎng)什么樣的人,從教育理念、教育思想、教育內(nèi)容、教學(xué)觀、學(xué)生觀、人才觀、價值觀等各個方面進(jìn)行多維思考和全方位專家解讀,主要是以創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力為核心的應(yīng)變能力的培養(yǎng),需要教師是多面手,是復(fù)合型人才,它需要教師的施教活動以學(xué)生為中心。教師要練好通用基本功,提高學(xué)科基本功,加強(qiáng)實(shí)驗(yàn)操作和信息技術(shù)的應(yīng)用能力,超前接受新的教育思想和方法,教師應(yīng)該改變粉筆、黑板完成的傳統(tǒng)教學(xué)做法,用現(xiàn)代化的教學(xué)手段代替,使學(xué)生在接受教育的同時感受時代的腳步。通過這次學(xué)習(xí)我已經(jīng)認(rèn)識到信息技術(shù)對我們教學(xué)的重要性,我已經(jīng)開始補(bǔ)課,利用課余時間進(jìn)行自學(xué)進(jìn)修和多問多實(shí)踐,在制作課件方面我有很多不熟悉的地方,通過這次學(xué)習(xí)我積極主動的向信息技術(shù)老師請教相關(guān)的知識,原來的教學(xué)通過多媒體多數(shù)以文字的形式進(jìn)行,還不能夠通過整合把復(fù)雜物理現(xiàn)象物理過程得以展示。也還沒有把信息技術(shù)用于物理教學(xué)中,使一些實(shí)驗(yàn)?zāi)P湍軓撵o變?yōu)閯?。也不能使微觀世界的放大,我要根據(jù)自己工作中的不足,通過學(xué)習(xí)我要不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。
(二)提升職業(yè)道德素養(yǎng)
通過專家對教師職業(yè)道德素養(yǎng)的解讀,我們知道當(dāng)今加強(qiáng)教師職業(yè)道德建設(shè)、提高教師職業(yè)道德素養(yǎng)是我們辦人民滿意教育的根本要求。近幾年好多報(bào)道教師道德失范事件,讓人民對我們教師的道德素養(yǎng)發(fā)生了質(zhì)疑,我們應(yīng)該反省自己工作中是否違背了自己的職業(yè)道德。要得到社會的認(rèn)可,我們就得強(qiáng)化教師職業(yè)認(rèn)同感和責(zé)任感、激發(fā)教師職業(yè)成就感與幸福感、向教師群體普及教育法律法規(guī)知識,以及規(guī)范教師道德專業(yè)特性,則對提升教師職業(yè)道德素養(yǎng)有著較為重要的現(xiàn)實(shí)意義。一個教師,要使自己的教學(xué)富有成效,要使自己成為深受學(xué)生歡迎的優(yōu)秀教師,不但要提高自己的學(xué)科素質(zhì),職業(yè)道德的素養(yǎng)體現(xiàn)也是不可缺少的,現(xiàn)階段要提高教師職業(yè)道德修養(yǎng)就必須從一點(diǎn)一滴、一言一行做起,對任何微小的有損教師形象的缺點(diǎn)錯誤都要認(rèn)真改正,時刻用教師職業(yè)道德規(guī)范嚴(yán)格對照和要求自己。唯有如此,才能真正做一個受學(xué)生愛戴、讓人民滿意的合格的人民教師。
Abstract:Examinations in the traditional manner under the guidance of teachers for student learning assessment and evaluation of the effect depended mainly on the methods of the theory written, resulting in students learning and consolidation of knowledge is mainly passive rote back. But the marketing category of courses, especially in addition to practical training courses require students to acquire a solid theoretical foundation for knowledge and, more importantly, the theory is applied in practice. Therefore, how to effectively assess whether students have mastered the knowledge of our teaching and research a priority issue. This article focuses on the evaluation of a new way of assessing the way --- stage. Vocational students for the characteristics of e-commerce category, the initial exploration of this evaluation skills in integrated marketing Training This class teaching.
關(guān)鍵詞:能力模塊 階段性考試 考核標(biāo)準(zhǔn)
Key words:Capacity module; periodic examinations; assessment standards
【中圖分類號】G4 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A 【文章編號】1004-7069(2009)-05-0182-02
一、引言
《營銷技能綜合實(shí)訓(xùn)》是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程,因此如何考察學(xué)生是否掌握所學(xué)的基礎(chǔ)知識以及如何考察學(xué)生是否能夠很充分的把這些知識運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)營銷中去就是個值得高職教師關(guān)注和思考的問題。
二、傳統(tǒng)考核方法存在的問題
2.1使學(xué)生盲目的死記硬背
傳統(tǒng)的考核方法主要以理論筆試為主,因此學(xué)生在學(xué)習(xí)的時候只是一味的勾畫或抄寫老師的筆記,然后利用幾天時間快速的背誦和記憶。雖然這樣也能很順利的通過考試。但是這些營銷知識在學(xué)生的腦海中并沒有根深蒂固而僅僅是曇花一現(xiàn)。歸根結(jié)底這樣的考核方法不能夠指導(dǎo)學(xué)生并真正掌握這些知識的理論知識,更談不上應(yīng)這些營銷知識了。
2.2使學(xué)生只注重理論知識而忽略了實(shí)踐應(yīng)用
在傳統(tǒng)考核方法發(fā)指導(dǎo)下,不論是教師還是學(xué)生都注重理論知識的學(xué)習(xí)而忽略了把這些理論與實(shí)踐有機(jī)的結(jié)合起來。對于教師來說在這樣的考核方式指導(dǎo)下,為了讓學(xué)生盡可能的通過考試,所以有時候難免采取填鴨式的教學(xué)方式,讓學(xué)生牢牢的記住基礎(chǔ)理論知識,但是卻忽略了實(shí)際的運(yùn)用。而對于學(xué)生來說,在傳統(tǒng)的考核方式的指引下,難免會讓他們覺得只要把理論知識記住了其他的就沒有必要考慮太多了,從而造成了高分低能的現(xiàn)象。
針對以上種種傳統(tǒng)考核方式所存在的問題,在本門課程的考核中采用了一種新式的考核方式――階段性考試。
三、階段性考試的概念
所謂的階段性考試是指:把一門學(xué)科或者一門課程的知識要點(diǎn)分為若干個相對獨(dú)立的能力模塊,在教學(xué)的過程中,每當(dāng)學(xué)生學(xué)習(xí)完一個模塊便對該模塊的相關(guān)知識進(jìn)行考核測試,合格后再進(jìn)行下一個能力模塊的學(xué)習(xí)和考試的一種系統(tǒng)的考核方式。
四、階段性考核的前提
4.1課程內(nèi)容的設(shè)計(jì)要符合階段考試的要求
要順利的進(jìn)行階段性考試,合理的對教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行模塊劃分就顯得十分關(guān)鍵。以《營銷技能綜合實(shí)訓(xùn)》為例,我們根據(jù)這門課程的學(xué)科特點(diǎn)把它一共分為了三個階段的能力模塊:第一模塊商務(wù)禮儀與商務(wù)談判,第二模塊市場調(diào)研,第三模塊營銷策劃。
4.2 對學(xué)生參與階段性考試的思想教育
階段性考試除了要求教師轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的教育理念以外,同樣要求學(xué)生轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)觀念。讓他們充分的認(rèn)識到階段性考試的優(yōu)點(diǎn),自覺的加入到階段性考試中去。
要首先在思想上讓學(xué)生明白所學(xué)的這門課程在一共可以分為哪些知識要點(diǎn)和能力模塊。并且要讓學(xué)生積極的通過每一個模塊的考核,再投入到下一個模塊的學(xué)習(xí)之中去。
五、階段性考核的內(nèi)容與形式及評價標(biāo)準(zhǔn)
5.1考核內(nèi)容
《營銷技能綜合實(shí)訓(xùn)》課程按照百分制進(jìn)行考核。根據(jù)課程的特點(diǎn),在課程總成績評定中,平時表現(xiàn)考核占30%,階段性考試占70%。
5.1.1. 平時表現(xiàn)考核
考勤及課堂表現(xiàn)考核15%、平時作業(yè)質(zhì)量考核 15%
5.1.2.階段性考試:占總成績的(70%)
第一階段模擬面試(30%),
第二階段市場調(diào)研(40%)
第三階段促銷策劃方案(30%)
5.2成績認(rèn)定及考核標(biāo)準(zhǔn)
5.2.1.課堂參與程度考核
課堂參與程度考核主要考核學(xué)生學(xué)習(xí)本門課程的學(xué)習(xí)態(tài)度及學(xué)習(xí)主動性和積極性,考核項(xiàng)目為出席情況、課堂主動發(fā)言情況。
5.2.2、作業(yè)完成質(zhì)量考核
作業(yè)完成質(zhì)量考核主要通過學(xué)生作業(yè)的完成情況考核學(xué)生對教學(xué)主體內(nèi)容的掌握與理解程度以及對基本原理的靈活運(yùn)用和分析能力。
5.2.3第一階段:模擬面試
該部分主要考察學(xué)生對商務(wù)談判與商務(wù)禮儀部分的知識掌握情況,重點(diǎn)在于一對一的談判、一對多的談判、以及在談判中禮儀部分的相關(guān)知識的應(yīng)用。
考核內(nèi)容:讓學(xué)生根據(jù)職位要求準(zhǔn)備簡歷,參加模擬面試。
考試方式:面試共分為三輪,第一輪:投簡歷,初步篩選。優(yōu)勝者進(jìn)入下一輪面試,第二輪:小組面試。表現(xiàn)優(yōu)秀者進(jìn)入下一輪面試,第三輪:個人面試。
5.2.4.、第二階段:市場調(diào)研
該部分主要考察學(xué)生對市場調(diào)研部分的知識掌握情況,重點(diǎn)在于市場調(diào)查方案的制訂,市場調(diào)查問卷的制作,市場調(diào)查報(bào)告的撰寫兩個方面。該部分考核在教材第一部分教學(xué)完成之后進(jìn)行。
考試方式:把全班分為幾個小組(每組控制在5個人左右),以組單位完成此次考核。每組根據(jù)自己選定的調(diào)查題目,完成調(diào)查方案的撰寫,調(diào)查問卷的制作,實(shí)際調(diào)查,調(diào)查報(bào)告的撰寫三項(xiàng)工作??荚嚂r間為2周,學(xué)生利用課余時間完成。
5.2.5.第三階段:促銷策劃方案
該部分要考察學(xué)生對于促銷策劃方面知識的理解和運(yùn)用,重點(diǎn)考察學(xué)生對于促銷的幾種方式和策略的運(yùn)用。該部分考核在第三部分知識講授完畢完成之后進(jìn)行。
考試方式:給學(xué)生2個星期時間在前兩個階段市場調(diào)研的基礎(chǔ)上完成該產(chǎn)品的促銷策劃方案。
5.2.6.學(xué)生總成績的認(rèn)定
學(xué)生總成績=課堂參與程度成績+作業(yè)完成質(zhì)量成績+模擬面試+市場調(diào)研+促銷策劃方案
六、階段性考核的控制
6.1培訓(xùn)和管理組長
在在這個過程中教師充分的對組長進(jìn)行監(jiān)控和考核,組長再對每一個組員分配具體的任務(wù),還要為其的表現(xiàn)進(jìn)行打分和評價,并將階段性考試開展過程中遇到的困難及時向老師溝通。
6.2為小組成員進(jìn)行正確定位
在每個階段考試中,哪些同學(xué)負(fù)責(zé)找資料,哪些同學(xué)負(fù)責(zé)想策略,哪些同學(xué)負(fù)責(zé)撰寫策劃書等等,都要有明確的分工。并且每個組員要明確自己的義務(wù)和責(zé)任,當(dāng)哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題,組長或者教師都能找到相應(yīng)的負(fù)責(zé)人,便于組長和老師對整個考試的進(jìn)度進(jìn)行控制和協(xié)調(diào)。
6.3加強(qiáng)階段考試的監(jiān)督和抽查力度
教師可以充分的利用多種溝通方法對考試進(jìn)程進(jìn)行了解和檢查,比如不定期召開組長會議,通過qq聊天的方式,利用課間10分鐘調(diào)查了解組員階段考試的進(jìn)程如何等等。并且在小組之間要設(shè)立競爭機(jī)制,充分的調(diào)動起每一個同學(xué)的參與積極性和團(tuán)隊(duì)合作精神。
七、結(jié)束語
綜上所述,在教學(xué)實(shí)踐,讓我逐步的認(rèn)識到:階段性考試在幫助學(xué)生充分的理解和掌握相關(guān)的營銷知識方面起了不可忽視的作用,不但讓學(xué)生牢固的掌握了理論知識,更重要的是增加了學(xué)生的實(shí)踐動手能力,不再是以前的“紙上談兵”,而是豐富了他們的“實(shí)戰(zhàn)”經(jīng)驗(yàn)。并且學(xué)生的理論聯(lián)系實(shí)際能力以及職業(yè)素養(yǎng)都有顯著的提高。當(dāng)然對于階段性考核的方法的探索還處于初級階段,還存在很多問題需要我們?nèi)ソ鉀Q,所以在今后的教學(xué)中,我們將針對高職教育的特點(diǎn)以及學(xué)校“產(chǎn)教結(jié)合”的思想,繼續(xù)對階段性考核在實(shí)踐教學(xué)中的應(yīng)用做進(jìn)一步的探索和研究。
參考文獻(xiàn):
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【課程介紹】一對一,小班等多種班型自由選擇,針對不同基礎(chǔ)的學(xué)員制定適合的學(xué)習(xí)方案,結(jié)合學(xué)員自身特點(diǎn)和接受能力合理安排授課時間,給學(xué)員匹配適合的老師進(jìn)行授課,切實(shí)保證學(xué)習(xí)效果及達(dá)分目標(biāo)。
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