時間：2023-09-27 16:15:36
導(dǎo)語：在營銷戰(zhàn)略和營銷策略的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
滴滴打車的主要促銷策略是網(wǎng)絡(luò)返利促銷。滴滴打車自與微信支付綁定之后,一直在做軟件促銷活動:2014年1月,滴滴打車乘客每次優(yōu)惠10元、司機補貼10元;2014年3月乘客每次優(yōu)惠5元、司機補貼10元[2];2014春節(jié)期間,滴滴打車推出了在微信上分享滴滴打車到朋友圈即返10元話費的活動;2014年5月,滴滴打車取消了對乘客的補貼,改為乘客微信支付后有機會獲得滴滴紅包,同時將紅包發(fā)送微信好友,即與好友一起來搶打車紅包,紅包中的錢數(shù)不等,這樣既可以讓用戶體驗到搶紅包的樂趣,又增強了滴滴打車的存在感。
一、研究綜述
網(wǎng)絡(luò)營銷相對于傳統(tǒng)的市場營銷,具有顯著優(yōu)勢,并帶來了一場營銷觀念的革命[3]。方海認為,現(xiàn)代社會的進步、電子商務(wù)的發(fā)展給信息產(chǎn)品營銷帶來變革,信息產(chǎn)品營銷將更加以消費者為中心,注重讓消費者參與創(chuàng)造價值[4]。張婷婷針對目前中小企業(yè)存在的問題提出了網(wǎng)絡(luò)營銷策略:增強網(wǎng)絡(luò)營銷意識、樹立網(wǎng)絡(luò)營銷觀念,從網(wǎng)站設(shè)計入手、充分發(fā)揮其營銷職能,完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷平臺,打造網(wǎng)絡(luò)營銷團隊、提高專業(yè)服務(wù)水平[5]。丁權(quán)玲認為,要注重與顧客的溝通,建立良好的企業(yè)公共關(guān)系[6]。馬黎杰、謝蓉蓉認為完善網(wǎng)絡(luò)營銷策略的方式有:建立互動型網(wǎng)站、利用媒體渠道為促銷做宣傳、在網(wǎng)站和媒體渠道加入并收集客戶信息、培養(yǎng)員工服務(wù)意識[7]。
目前關(guān)于打車軟件的滿意度調(diào)查及市場前景分析的資料十分有限。劉芳認為,互聯(lián)網(wǎng)公司第一是擴張要快,第二是要形成一定影響力,政府和車企才會愿意與其合作,現(xiàn)在被公認為最有想象力的盈利模式,是圍繞乘客的打車數(shù)據(jù)做精準營銷,針對“目的地”做文章[8]。新農(nóng)村商報評論員認為,“騰訊”和“阿里”兩大打車軟件叫停補償表明,打車軟件用戶體驗與發(fā)展日趨理性,市場也從喧囂期步入成熟期,今后,用戶、司機需求才是打車軟件的角逐點[9]。齊潔認為,作為一個APP應(yīng)用軟件,滴滴打車的商業(yè)模式很簡單:乘客通過手機語音叫車需求,裝入滴滴打車軟件且距乘客較近的出租車司機,可用手機一鍵搶應(yīng),和乘客取得聯(lián)系,但其缺陷非常大,且改善難度很有挑戰(zhàn)性[10]。
本研究通過在青島市的市場調(diào)研和統(tǒng)計分析,客觀評價滴滴打車的營銷策略、消費者和出租車群體的認知度,并提出相應(yīng)的發(fā)展策略。
二、滴滴打車的市場調(diào)查與統(tǒng)計分析
截至2014年1月,滴滴打車已向北京、上海等30余個大中小城市推廣并受到好評,全國有41萬出租車司機注冊滴滴打車,乘客下載量3000萬次,日均在線司機23萬,日呼叫訂單65萬,成交訂單54萬,一線城市訂單成功率達85%。目前滴滴打車已經(jīng)覆蓋全國36%左右的出租車,北京、上海司機滲透率達70%。不難發(fā)現(xiàn),滴滴打車的使用率是非常高的。
(一)調(diào)查問卷設(shè)計
調(diào)查問卷共兩種,從滴滴打車的兩方面用戶―乘客和出租車司機兩個角度進行設(shè)計,分別對這兩種消費者進行調(diào)查。對乘客的調(diào)查包括對滴滴打車的認可程度、對軟件設(shè)計的評價、滴滴打車取消補貼后的態(tài)度和滴滴打車與其他軟件相比的優(yōu)劣;對出租車司機的調(diào)查包括年齡、駕駛出租車時間、滴滴打車對平時工作的改變及對滴滴打車各方面的接受程度和意見等。
(二)調(diào)查對象及問卷發(fā)放
主要調(diào)查對象是青年及中年人,他們是滴滴打車的適用對象。向乘客發(fā)放問卷250份,回收有效問卷222份;向司機發(fā)放問卷100份,回收有效問卷80份。問卷問項主要有開放式、封閉式、半開放半封閉式三種類型。問項設(shè)計參考了天津市一款打車軟件調(diào)查問卷的部分問題,并結(jié)合本文的研究進行了修改和拓展。
(三)調(diào)查數(shù)據(jù)分析
從對乘客的調(diào)查結(jié)果可以看出,滴滴打車的用戶認知度還是較高的,用過滴滴打車的人數(shù)占到了所有受訪者的63.06%(見圖1)。滴滴打車的主要傳播途徑是人際傳播和推廣,朋友推薦、出租車司機推薦占所有受訪者的74%,大部分受訪者愿意向朋友推薦這款打車軟件,而通過微信、微博、大眾媒體手段得知的占53%,通過軟件的廣告等其他方式了解的占22.5%(見圖2)。用戶對滴滴打車停止補貼的態(tài)度不同,76.58%的用戶表示會繼續(xù)使用打車軟件(見圖3)。開放題方面,79.73%的受訪者愿意將滴滴打車推薦給朋友,理由主要有方便、好用、快捷、安全、減少等待時間等;不推薦的理由有有礙公平、不習(xí)慣使用、操作太復(fù)雜等。
一、如何判斷活動時機
1.看重要節(jié)日、紀念日
一些大眾所共知的時間也是可以利用的噱頭，當(dāng)然其他的競爭對手也會利用這些時機。所以要脫穎而出，就需要依托于品牌的主題進行策劃。比如：歌莉婭“愛旅行”就是瞄準了520這個特別的日子，而且前后有母親節(jié)、兒童節(jié)、父親節(jié)，可以作為愛的承載，不但促發(fā)大量的主動參與，還能引爆夏裝銷售。
2013年節(jié)日表：
二、如何設(shè)置好的活動主題
主題是要來制造感覺的，要讓消費者第一眼就能感受到活動的主張?；顒又黝}應(yīng)該口語化，不是象形字和書面文，是興趣的加法和乘法，是閱讀的減法和除法。
簡單點說：話比字好，單字比單詞好，單詞比單句好，單句比復(fù)句好。好的主題，一般沒有形容詞，控制在13個字內(nèi)，能精簡就精簡。
三、互動類活動KPI怎么設(shè)
從2011年淘寶創(chuàng)想互動營銷金獎案例《歌莉婭GO!一起去旅行》及2012年淘寶創(chuàng)想非常互動獎《駱駝去吧！趁活著》的活動數(shù)據(jù)，提煉出成功的互動類活動關(guān)鍵指標(biāo)如下：
直接輸入流量比例超過50%
參與UV占頁面UV的20%(需要寫文字的會降至10%左右)
回頭客UV占比頁面UV超過10%
2元以下的UV成本
頁面停留時間200秒以上
四、如何梳理互動類活動流程
1.細分互動中的每一個詳細環(huán)節(jié)，并繪制流程圖，測試互動流程是否順暢，關(guān)鍵指針能否在流程中完成。
活動類活動往往有兩項指標(biāo)非常重要，就是參與ID，以及活動SNS分享數(shù)量。駱駝《去吧！趁活著》的解決方案是：首先，在參與互動之前，必須收藏5家店鋪，才能開始踩腳印游戲，當(dāng)獲獎之后，需要分享活動信息才能領(lǐng)獎。這些步驟只需要輕點鼠標(biāo)就能完成，非常合適淘寶上的用戶，而且做到了有效提升店鋪收藏量和SNS的分享數(shù)量。
2.將整個活動的各個部分聯(lián)系起來，看關(guān)鍵節(jié)點銜接是否合理。
五、活動流量比例如何定
1.強調(diào)參與度的項目：全部流量導(dǎo)向minisite，若效果不好，馬上停止投放至minisite，轉(zhuǎn)為投向店鋪。
關(guān)鍵點：時間越長，需要準備的素材越多，一個不成文的經(jīng)驗說，同一個素材在焦點圖位置上每天衰減10%，所以相同的素材不要連續(xù)使用超過3天；另一個不成文的經(jīng)驗是：素材套數(shù)=活動天數(shù)/3+1(結(jié)束那天使用的)。
2.希望名利雙收的項目：30%資源導(dǎo)向minisite，剩下的導(dǎo)向店鋪。推廣預(yù)算中，撥出30%?？钣糜谕茝Vminisite，其余分別推5家店鋪。通過店鋪活動刺激銷量，用banner向minisite引流，但素材全部含有活動主題信息。而推廣minisite的費用60%用于活動的前三天重推，引爆活動。
案例：駱駝“去吧！趁活著”
關(guān)鍵詞：營銷 折扣策略 控制
為了擴大市場份額，在市場競爭中占據(jù)有利位置，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，許多廠商會采取各種促銷方式，最常用的一種就是折扣策略。折扣策略的運用，在很大程度上擴大了市場的銷售量，促進了市場的繁榮，但是折扣策略也存在著一些弊端，在使用過程中，要進行規(guī)范管理，保障市場經(jīng)濟秩序的有序進行。
一、營銷中的折扣策略理論
1.折扣
折扣是指商家在產(chǎn)品的基本價格基礎(chǔ)上，所提供的一定的價格折扣的優(yōu)惠行為。從狹義上來看是商家降低產(chǎn)品的價格出售商品，從廣義上來看是商家為了刺激消費者的購買欲望和增強市場的競爭力而采取的各種讓利于消費者的行為。折扣從本質(zhì)上說是一種經(jīng)營行為，同時也是市場經(jīng)濟發(fā)展的客觀規(guī)律。追求最大利潤是商家的不懈追求，因此，商家才會通過對產(chǎn)品打折出售，減少產(chǎn)品的積壓量，來獲得利潤。折扣的運用，一方面可以刺激消費者的購買欲望，擴大市場需求；另一方面，通過折扣，也可以在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。
2.折扣的表現(xiàn)形式
（1）現(xiàn)金折扣?，F(xiàn)金折扣是指商家對那些按約定日期付款的消費者所給予的優(yōu)惠折扣，主要目的是鼓勵消費者及時付款，加快企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)速度，比如：在房地產(chǎn)的銷售中，對于那些在商品房銷售中一次性付款的的買者給予折扣優(yōu)惠。
（2）數(shù)量折扣。數(shù)量折扣是指商家對那些購買數(shù)量較多的消費者給予的優(yōu)惠，商家主要是根據(jù)消費者的購買數(shù)量決定給予多少優(yōu)惠。但是，不會超過因大量銷售引起的賣方所節(jié)約的費用。
（3）功能折扣。功能折扣是指生產(chǎn)廠家為那些履行了推銷、貯存等功能的貿(mào)易渠道成員提供的優(yōu)惠折扣，主要是根據(jù)貿(mào)易渠道成員提供的服務(wù)決定采取多少折扣，同一服務(wù)的折扣相同，不同的服務(wù)則采取不一樣的折扣優(yōu)惠。
（4）季節(jié)折扣。季節(jié)折扣是消費者在日常生活中最經(jīng)常見到的一種現(xiàn)象，并且有許多消費者也親自參加過。季節(jié)折扣是指商家對那些在淡季內(nèi)購買產(chǎn)品的消費者給予的優(yōu)惠行為。季節(jié)折扣的功能一是可以減少廠家的產(chǎn)品積壓，加快資金周轉(zhuǎn)，取得經(jīng)濟效益；二是促進廠商的均衡生產(chǎn)，提高勞動生產(chǎn)效率。比如：嘉華國旅旅行社為了提高旅游淡季的銷售額，對那些在淡季選擇旅游的給予一定的優(yōu)惠，以提高旅行社淡季的銷售額。
（5）回扣和津貼。回扣是指賣方按一定的比例將貨款的一部分返還給買方。在生活中，有些商場也會采取這種辦法，比如：在中秋節(jié)來臨之時，濟南的美特斯邦威專賣場門口打著這樣的標(biāo)識“買100返二十，買200返四十”等之類的活動。津貼是指給特殊客戶一定的價格補貼，比如：某生產(chǎn)商的中間商為生產(chǎn)商提供了某些促銷活動，生產(chǎn)商給予中間商一定的津貼補助。
二、折扣策略理論的擴展思路
折扣策略理論的運用在很大程度上刺激了市場的需求，促進了市場的繁榮發(fā)展，給消費者也確實帶來了一定的實惠。但是折扣行為的出現(xiàn)也在一定程度上說明市場經(jīng)濟制度存在不完善的地方，在應(yīng)用過程中，廠家要合理利用，以保證市場秩序的有序進行。
1.根據(jù)商品的屬性確定是否實行折扣策略
并不是所有商品都可以采用折扣策略，折扣策略的采用要根據(jù)商品的屬性確定。根據(jù)價格彈性理論，只有那些需求價格彈性大的商品，才可以采用折扣策略。因此，在采用折扣策略的時候，要分清商品的屬性，不能看到某一商品采用折扣策略取得了較好的效果，就推廣到所有的商品。如果不分商品的屬性，全盤采用折扣策略，就會陷入薄利多銷的誤區(qū)。
2.在推廣和應(yīng)用折扣策略理論的時候，增加一些理性的引導(dǎo)
折扣策略的運用不斷普及，越來越多的商家開始采用折扣策略，這也在一定程度上導(dǎo)致了不理性的消費者的存在。商家在應(yīng)用折扣策略的時候，不妨在應(yīng)用折扣策略的同時，增加一些引導(dǎo)消費者理性購物的警示牌，倡導(dǎo)消費者根據(jù)自己的需要理性消費。消費者在感受溫暖提示的同時，廠家也許會獲得更好的效果，比如：會增進消費者對企業(yè)的認識，對企業(yè)的文化理念更加認同，有利于企業(yè)的招牌更加響亮。這也在一定程度上做了宣傳廣告，對于企業(yè)的長期發(fā)展非常有利。
總之，折扣策略雖然是商家采取的一種有效的營銷方式，刺激了消費者的購買欲望，增加了商家的銷售量，但是，折扣策略也在一定程度上影響了市場的供求狀況。并且根據(jù)商品的屬性不同，商家采用的折扣策略也不盡相同。商家應(yīng)積極探究折扣策略的運用和擴展分析，注重長遠發(fā)展，及時調(diào)整價格策略，促進市場的安定有序發(fā)展。
參考文獻
[1]胡樹花.商家折扣策略的探討[J].商場現(xiàn)代化·營銷策略，2013（93）
[2]陳蓓蓓.商業(yè)折扣的陷阱分析[J].商場現(xiàn)代化，2012（33）
第一章：“讓資金在剪彩前流動起來！”
——不對稱策略之現(xiàn)金流管理
對于區(qū)域中小酒廠和縣級經(jīng)銷商而言，硬實力相對弱小，尤其是資金實力。但是大小和強弱是相對的。如果管理的軟實力較強，可使現(xiàn)金流的利用率提高、企業(yè)的相對實力上升、經(jīng)營狀況改善。
這是企業(yè)生存和活動的最基礎(chǔ)要素，因此首章提出。
一、增源強流：區(qū)域中小酒廠的現(xiàn)金流啟動和管理
對于企業(yè)經(jīng)營而言，在現(xiàn)金流、利潤和市場份額三者中，居重要性首位的并非利潤或市場份額，而是現(xiàn)金流。因為如果現(xiàn)金流不能持續(xù)，利潤再多、市場份額再大也如鏡中月、水中花一般，不能變?yōu)閷嶋H收益。
一）中小企業(yè)的現(xiàn)金瓶頸
對于中小企業(yè)則更是如此。麻雀雖小、五臟俱全。開支項目并不比大企業(yè)少，雖然許多項比例相對小，但是由于規(guī)模效應(yīng)尚未形成等原因，資金往往收支平衡狀況還不如大企業(yè)。
往往在以下方面，中小酒廠容易產(chǎn)生困難：
1、議價能力弱
比如下游供貨商，因為訂貨數(shù)量小，所以價格高居不下，這樣，中小企業(yè)的生產(chǎn)成本就要高于大企業(yè)，在競爭中處于不利地位；
2、信用額小
同時，因為實力弱，供貨商給予中小企業(yè)信用額?。ㄙd欠少），使之資金周轉(zhuǎn)上比大企業(yè)緊張。
3、資金合作差
無論是和供應(yīng)商、渠道合作商（經(jīng)銷商、商）還是貼牌商，中小酒廠的機會少。即使合作，規(guī)模也小，所以能借助的資金流有限；
4、市場收支能力差
因為企業(yè)小，加上團隊較弱等原因，市場上往往積累的應(yīng)收款較多，給企業(yè)資金造成更大壓力；
5、人力和宣傳成本高：
這兩個方面，并不因企業(yè)小，成本就同比例下降的。小企業(yè)往往要支付和大企業(yè)一樣的成本，甚至因為影響力小，宣傳投入還大于大企業(yè)；因為企業(yè)實力弱。留住人才也需要更多顯性和隱形投入；
6、管理疏漏大
小企業(yè)因為體制和人才的原因，不能馬上建立健全管理體制，因此對資金的管理也會出現(xiàn)較多的疏漏或不合理現(xiàn)象，從而加大企業(yè)資金壓力。
還有許多具體原因會使中小企業(yè)在資金運轉(zhuǎn)上捉襟見肘。但上述是幾個常見的問題。一句話：軟硬實力弱小，使中小企業(yè)的現(xiàn)金流時刻處于緊張狀態(tài)。
如何改善這種狀況呢？
二）軟實力提升硬實力
這是指：如果中小酒廠能夠克服管理瓶頸和掌握有效的經(jīng)營思路和方法，即使不能為企業(yè)大幅度增加自有資金，也可以使資金的使用效率大幅度增加。
大體上講，可以從增加來源和強化流動兩個方面入手。
1、增源
增加來源，不僅僅是增加自有資金。更主要的，是增加資金合作機會。主要方法有：
1）借貸
這是最常見的方法，但是并非最佳方法。因為有利息，所以增加企業(yè)資金成本，因為到期要還，所以壓力很大，一旦誤期，直接影響信譽和信用記錄，危害企業(yè)長遠發(fā)展；
很企業(yè)主和筆者溝通時自豪的說我們的企業(yè)經(jīng)營良好，沒有一分錢的銀行借貸，這雖然是好事情，但值得商榷。借貸的核心目的是為了擴大市場份額或者是為了度過當(dāng)前難關(guān)，而不是為了把企業(yè)利潤轉(zhuǎn)移到銀行。所以對于經(jīng)營正常的中小酒廠來說，借貸是未雨綢繆，也許短期并不需要實施，但卻需要積累人脈，為未來做好鋪墊。
2）招股
在必要時，企業(yè)出讓部分股權(quán)換取資金，這樣做比借貸的風(fēng)險小，因為把部分經(jīng)營風(fēng)險轉(zhuǎn)給了新股東。缺點是一：企業(yè)創(chuàng)建者的經(jīng)營利潤要同比出讓，減少了創(chuàng)建者的收入和積累；二、新股東的理念和思路不一定能和原來股東一致。股東越多，決策越難，甚至企業(yè)可能分裂。
比較好的做法，是在謀求新股東的資金合作的同時，也能統(tǒng)一經(jīng)營宗旨和理念、思路，同時還能將新股東的其他資源有效利用起來。
但是這取決于股權(quán)比例的合理配置，加上董事會運轉(zhuǎn)的合理機制。簡言之，招股也是較復(fù)雜較難掌控的一種方法，不像許多人想象的那么簡單。
3）各個層面或環(huán)節(jié)的合作方的資金利用
比如：供應(yīng)商的資金占用、商的訂金和貨款、媒體合作的延期支付等。這是較好的方式，因為出于長期合作考慮，在乙方答應(yīng)認可的情況下進行，甲方?jīng)]有太大的風(fēng)險，
但是如何盡量多的利用這些合作方的資金呢？巧立名目也許一時得逞，但是卻會讓合作者有上當(dāng)受騙的感受而產(chǎn)生反感，反而影響合作。所以好的做法是;
——強化企業(yè)愿景的可信度及其傳播，讓合作方確信企業(yè)有良好未來、值得長期合作；
——強化企業(yè)綜合素質(zhì)，包括員工素質(zhì)，讓行業(yè)和社會認可企業(yè)及其員工，從而強化企業(yè)正面形象、提高可信度；
——創(chuàng)建和塑造企業(yè)和產(chǎn)品品牌，使企業(yè)無形資產(chǎn)增加，從而提高合作方投入的積極性；
——占據(jù)專利、商標(biāo)等資源，增加企業(yè)無形資產(chǎn)和現(xiàn)金合作機會；
——不斷致力于改進和完善財務(wù)和資金管理制度，不斷正規(guī)化現(xiàn)代化，提高合作方對資金安全性的確信。
4）可置換優(yōu)勢資源的充分利用
企業(yè)有自身擁有的可置換資源，比如企業(yè)擁有商業(yè)價值較好的土地，可用于置換現(xiàn)金或招攬合資方；比如企業(yè)可以用閑置的產(chǎn)能置換貼牌商或類似產(chǎn)品生產(chǎn)單；
注意這些優(yōu)勢資源在用于置換時，應(yīng)將附加值核算進去，為企業(yè)獲得最大的增值空間，換回更多的現(xiàn)金。
5）政策性資金的充分尋求和利用
類似中小企業(yè)扶貧低息或無息貸款、國家產(chǎn)業(yè)政策扶持的項目或企業(yè)補貼等，都應(yīng)充分利用。就酒類企業(yè)而言，不僅可以利用國家扶持農(nóng)業(yè)或中小民營企業(yè)的資金，也可以利用諸如民族產(chǎn)業(yè)、福利產(chǎn)業(yè)的補助和資助；現(xiàn)在推行低碳的政策，也應(yīng)可巧妙利用。
上述方法，是普遍適用主要的幾種。根據(jù)不同的地方特點，還可以利用諸如民間借貸、產(chǎn)業(yè)互補等方式（山東很多酒廠這樣做，有利于壯大企業(yè)整體實力）。
2、強流：
是指強化市場管控、尤其是貨款回收能力。
做好這方面，主要在于企業(yè)需要打造一個正規(guī)、強勢、訓(xùn)練有素的市場運作。尤其是渠道管理團隊。
1） 在和渠道合作商家共事時，時刻精打細算，保護企業(yè)利益、減少渠道現(xiàn)金費用；
2） 同時精確掌握渠道和商家的進、銷、存數(shù)據(jù)，及時催要貨款；
3） 對各級經(jīng)銷。分銷、零售、直銷、團購客戶精細化管理、嚴把投入和回收兩關(guān)。
這樣，企業(yè)的現(xiàn)金投入可以盡量快和多的回籠。
說到底，這是企業(yè)贏利和發(fā)展的根本，是企業(yè)最基本的生存發(fā)展方式。
三）附加值和預(yù)期成就以小博大
應(yīng)當(dāng)明確：中小企業(yè)不僅需要盡量擴充現(xiàn)金流，但是不能因此而采取短期行為。比如“短融長投”，往往落入“拆東墻補西墻”的窘境，一旦“短融”不到位，企業(yè)可能突然死亡；比如高利借貸，是拿企業(yè)明天的基礎(chǔ)填今天的窟窿，等于殺雞取卵。
因此，中小酒廠利用合作方資金、利用優(yōu)勢資源置換和利用政策性資金的原則是：
1、盡可能增加企業(yè)無形資產(chǎn)和產(chǎn)品的附加值，這樣才能盡量對沖掉資金的硬成本（比如利息）和軟成本（比如時間和機會成本、隱形的公關(guān)等成本）；
2、企業(yè)的規(guī)劃、計劃、預(yù)期目標(biāo)等要專業(yè)化研究制定和傳播，以使資金進入較為順利。
總之，在中小企業(yè)以小博大的游戲中，擴大充實自己的無形資產(chǎn)和軟實力至為重要。
二、順流放量：縣級經(jīng)銷商的現(xiàn)金流擴張和管理
縣級經(jīng)銷商的現(xiàn)金流同樣會比較緊張，因為：
1、 貸款和享受政策難
因為是商業(yè)而非實業(yè)機構(gòu)，所以固定資產(chǎn)和土地等資源不足，所以從銀行借貸較為困難，享受國家產(chǎn)業(yè)扶持政策也較難；
2、 現(xiàn)金進貨壓力大
縣級市場的經(jīng)銷商往往在大品牌和成熟名牌企業(yè)那兒難以成為核心或戰(zhàn)略性經(jīng)銷商，因此，難以享受這些品牌給予的賒貨或鋪貨支持，相反，往往廠家給予的渠道支持政策還需要自己先墊付再報銷，返利也往往是需要把實物賣出后才能變現(xiàn)，因此現(xiàn)金壓力很大；
3、 經(jīng)營管理能力較弱
大量的縣級經(jīng)銷商，仍以家庭成員為主要工作和管理人員，沒有正規(guī)的財務(wù)和資金管理人員和部門；賬目和庫存管理往往漏洞很多；而資金使用和投放計劃也不嚴謹，這樣也會增加資金使用成本、降低資金使用效率；比如某啤酒經(jīng)銷商在經(jīng)營W啤酒三年內(nèi)共銷售300萬箱，利潤600萬左右，但由于銷售人員流動產(chǎn)生的呆死帳以及銷售人員代收未上交貨款高達70萬元，扣除其他應(yīng)攤費用，三年下來雖然產(chǎn)品賣了不是，利潤卻很低。
4、 下游合作方資金回收障礙
因為渠道競爭激烈，為維持下游商家關(guān)系，賒賬情況在所難免、應(yīng)收款積累較多。這就要求經(jīng)銷商必須在情面的基礎(chǔ)上建立規(guī)范的貨款回收計劃，針對各個下游二批商不同制訂合適的賒銷風(fēng)險線。
5、 經(jīng)營品種和生產(chǎn)商選擇不當(dāng)
大部分縣級經(jīng)銷商對行業(yè)整體分析把握不夠到位，進貨時存在盲目性，往往什么好賣進什么。但實際上好賣的東西往往利潤已經(jīng)開始趨低，而且廠家絕不賒欠，這樣借力資金的可能就變小了。
解決之道，在于提升經(jīng)營理念和方式。主要可以從以下方面著手：
1、如果不能全部，那么就提高在自己某類產(chǎn)品在本地市場的份額，獲得話語權(quán)、成為標(biāo)桿，從而增強下游商家追隨自己的積極性，這樣可以盡量減少賒貨給下游、多回收貨款；一個產(chǎn)品往往可以成就一個商家在本地的權(quán)威，看你如何選擇產(chǎn)品；
2、 精選經(jīng)營品種及其廠家，敢于找前景好、配合支持好的新廠家、新品牌合作；減少看似“主流”的“好賣”的老大但卻辛苦不掙錢的品種；減少自己的現(xiàn)金投入；
3、 提高財務(wù)和資金計劃和管理水準，多參加企業(yè)家管理培訓(xùn)、多向正規(guī)化、大型商業(yè)機構(gòu)學(xué)習(xí)，建立有效明晰的資金管理體制；——這是今天所有經(jīng)銷商需要加強的，也是許多成功的大經(jīng)銷商做過的；
4、 選擇、扶持好的下游商家，形成聯(lián)盟；共同經(jīng)營有前途的產(chǎn)品，運用二八定律，以這些好的下游商家?guī)悠渌碳腋S自己，使資金良性循環(huán)；
5、 充分利用自己的可置換資源，使之為產(chǎn)生現(xiàn)金流或保護現(xiàn)金流服務(wù)；
經(jīng)銷商的可置換資源，主要是經(jīng)營場所和存貨。經(jīng)營場所雖不能像大型商超那樣直接變現(xiàn)（收取展位堆頭陳列等費用），但是卻可以主動為廠家設(shè)專柜、做生動化而獲得廠家支持獎勵；
而存貨，可以合理選擇沖抵促銷品等費用；
關(guān)鍵詞：普通高校 冰雪運動 因素和策略分析
中圖分類號：G633.96
前言 黑龍江省地處我國東北地區(qū)，冬季漫長而寒冷，非常適合開展冰雪運動，近年來，冰雪運動已逐漸成為黑龍江省大眾健身的主要冬季運動項目，滑雪，滑冰，雪地足球，抽冰尜，雪地輪胎等項目廣大市民的喜愛，各種滑雪，滑冰俱樂部的不斷涌現(xiàn)，更為冰雪運動的普及創(chuàng)造了便利的條件，但如果從休閑娛樂功能方面，冰雪運動的開展已越來越廣泛，但從教育功能方面，其研究還不廣泛，需要進一步的開發(fā)與實施
一、研究對象
以哈爾濱體育學(xué)院、黑龍江大學(xué)、哈爾濱師范大學(xué)、哈爾濱商業(yè)大學(xué)等10所普通高校為研究對象。
二、研究方法
1 文獻資料法
查閱有關(guān)冰雪運動課開展情況及院校冰雪課程設(shè)置情況。
2調(diào)查法
對黑龍江省10所普通高校進行調(diào)查研究。
3 專家訪談法
走訪哈爾濱體育學(xué)院、哈爾濱市體育局冰雪專業(yè)相關(guān)專家，就冰雪運動課程開展現(xiàn)狀及問題進行訪談。
三結(jié)果與分析
（一） 黑龍江省開展冰雪運動的有利條件
1， 地理位置優(yōu)越，氣候適宜
黑龍江地處我國東北地區(qū)，屬溫帶、寒溫帶大陸性季風(fēng)氣候，降雪期長達四個月，非常適宜開展冰雪運動，就是由于地理與氣候上的優(yōu)勢，黑龍江省高校把開展冰雪運動課程作為學(xué)生冬季體育課程的主要科目，有利于冰雪運動的普及和提高，同時也利于培養(yǎng)大學(xué)生堅強的意志品質(zhì)與良好的身體素質(zhì)。
2良好的冰雪文化底蘊，群眾基礎(chǔ)較好
黑龍江冰雪運動發(fā)展的歷史悠久，項目多樣，群眾基礎(chǔ)好，常見的冰上運動有速度滑冰，抽冰尜，冰爬犁，雪上最常見的運動有滑雪、雪地輪胎等，各種滑雪滑冰俱樂部不斷涌現(xiàn)，規(guī)模越來越大，且有定期自行組織的比賽與表演。在松花江邊，有很多群眾自發(fā)組織冰上活動。以上冰雪運動都可以加入到高校體育選項課中，形成具有東北特色的課程體系。
3 冰雪專業(yè)人才層出不窮
黑龍江省的哈爾濱體育學(xué)院，哈爾濱師范大學(xué)體育科學(xué)學(xué)院，冰上基地訓(xùn)練中心等都為培養(yǎng)冰雪運動人才提供了良好的基礎(chǔ)，2012年哈爾濱體育學(xué)院冬季奧林匹克學(xué)院的成立，使冰雪專業(yè)的教學(xué)更加集中化，人才更加專業(yè)化。其中，哈爾濱體育學(xué)院的滑雪運動專業(yè)，聘請國家高級教練員和教學(xué)、訓(xùn)練經(jīng)驗豐富的教授、副教授任教。實行院校教師與運動隊教練員相結(jié)合，優(yōu)勢互補，相互促進的教學(xué)模式。更有利于我省冰雪人才的專業(yè)素質(zhì)的提高，為教育教學(xué)打下了良好的基礎(chǔ)。
（二） 黑龍江省普通高校開展冰雪運動面臨的問題
1.1冰雪運動發(fā)展失衡，課程設(shè)置不合理
當(dāng)前哈爾濱普通高校重視專業(yè)課教育，忽視體育課的開發(fā)，據(jù)調(diào)查哈爾濱師范大學(xué)，黑龍江大學(xué)等10所院校，體育課作為選修課，每學(xué)年4學(xué)分，學(xué)生抱著修到學(xué)分，及格就行的態(tài)度，并沒有認真對待，而且黑龍江省冬季體育課幾十年來一直以滑冰教學(xué)課為主，課程安排上缺乏合理性，大多數(shù)學(xué)校都把冰上課安排在每年的12月份左右， 每周只有一節(jié)課，因此使得上冰時間短、課與課間隔時間又過長的矛盾，無形中增加了學(xué)生掌握冰上技能的難度對于而且近年來暖冬情況的頻繁出現(xiàn)，又進一步縮短了冬季上課的時間。
1.2高校資金短缺，場地器材不足，影響上課的質(zhì)量
首先，黑龍江省普通高校由于受自身經(jīng)濟條件的制約，許多學(xué)校自身籌措資金的能力又有限，布置場地，購買體育設(shè)施，以及人工制冷的冰場或雪場，在人力、物力方面都需要花費很多的資金，且冰場雪場后期的管理與維護也要不斷完善，這使得很多高校無力開展冰雪運動課程。
1.3 學(xué)生態(tài)度不積極，安全隱患大
目前高校大學(xué)生多為獨生子女，尤其是女同學(xué)，體育意識淡漠、意志品質(zhì)較差，加上有些家長對孩子參加冬季項目的安全因素的擔(dān)心，使得學(xué)校和教師也擔(dān)心意外發(fā)生，造成不必要的麻煩，導(dǎo)致冬季體育課的開展往往采用簡單易行，運動損傷風(fēng)險較小的常規(guī)體育教學(xué)，沒有充分利用好黑龍江省的冬季的氣候特征開展有針對性的冰雪運動，造成了資源的浪費，特色課程沒有發(fā)揮出來。
（三） 黑龍江省普通高校開展冰雪運動的策略
2.1 合理開發(fā)課程資源
各高校應(yīng)對現(xiàn)有冰雪運動課程進行進一步開發(fā)與建設(shè)，在開設(shè)速度滑冰課的基礎(chǔ)上，增加一些冰上、雪上游戲等娛樂性的內(nèi)容，如抽冰尜，雪地足球，還可建立冰雪運動社團，俱樂部等形式，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣與參與的熱情同時還增強學(xué)生的團體意識。
2.2 政府給予資金方面的適當(dāng)傾斜，學(xué)校加大對冰雪運動課程的投入
政府部門應(yīng)該加大對普通高校冰雪運動經(jīng)費的投人，通過政府投資或融資等多元化方式來改善學(xué)校教學(xué)條件， 以滿足學(xué)校對器材、場地等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)需求；為開展冬季冰雪特色課程奠定物質(zhì)基礎(chǔ)，其次有條件的學(xué)校還可以在保證教學(xué)的情況下，將器材場地等向社會進行有償開放，教師給予有償?shù)募夹g(shù)輔導(dǎo)，以此來彌補場地維護與管理的費用。[1]
2.3提高教師職業(yè)技能水平，
目前黑龍江省個高校體育教師基本都是“一專多能”，夏季項目，冬季項目都能夠進行教學(xué)，但是這種教學(xué)方式具有分散性，使得部分教師在冬季教學(xué)方面不具有專業(yè)性，動作示范不夠準確，熟練，如果學(xué)生模仿的不準確，不夠規(guī)范，往往容易造成運動損傷。我國學(xué)者周登嵩教授在研究我國優(yōu)秀教師成長過程的規(guī)律與特點時發(fā)現(xiàn)，幾乎90%以上的優(yōu)秀教師在教學(xué)方面是最好的，同時他們也是搞科研的好的。所以，做一名體育教師應(yīng)該是在教學(xué)中融入研究，在研究中不斷進取。[2]
（四）結(jié)論與建議
1黑龍江省各高校應(yīng)結(jié)合實際情況，增加和改善學(xué)校體育設(shè)施與器材，加大經(jīng)費的投入力度，逐步完善高校冰雪運動課的教學(xué)條件。
2教師在教學(xué)中應(yīng)當(dāng)充分重視對課程資源的開發(fā)，不斷更新教學(xué)理念，樹立“健康第一”的指導(dǎo)思想，積極創(chuàng)新，以增強學(xué)生體質(zhì)為目標(biāo)，不斷豐富教學(xué)內(nèi)容，改進教學(xué)方法，培養(yǎng)學(xué)生參與體育運動的主動性，提高學(xué)生自我鍛煉的能力，為黑龍江省高校體育課程發(fā)展創(chuàng)造條件。
五 參考文獻
1王麗君 姜春麗 我國東北地區(qū)校園冰雪運動現(xiàn)狀之我見； [J]社會廣角
【關(guān)鍵詞】中小企業(yè)；市場營銷；策略；辦法
從目前情況來看，我國的中小企業(yè)主要由民營企業(yè)構(gòu)成。由于缺乏營銷經(jīng)驗，往往在市場營銷上落后于其它企業(yè)。同時，由于營銷觀念上的偏差，往往忽視了營銷的重要性，或者將其錯誤地理解成了推銷或促銷，導(dǎo)致企業(yè)銷售滯后，經(jīng)濟效益得不到改善。綜合分析中小企業(yè)在市場營銷策略上的問題，并相對應(yīng)地給出合理的解決辦法，把營銷落到實處，并將其貫徹到企業(yè)的發(fā)展始終，對于，企業(yè)來講，無疑是至關(guān)重要的。
一、中小企業(yè)在市場營銷策略上存在的問題
（一）營銷環(huán)境惡劣。在大環(huán)境里，中小企業(yè)與大型企業(yè)相比，存在著明顯的劣勢和不足。對比來看，大型企業(yè)在營銷方面，有著充足的資金和人力資源，可以單獨設(shè)立一個營銷策劃和執(zhí)行的部門或機構(gòu)，進行完整和全面的營銷運作。從整體的營銷策劃，品牌文化的建立，到具體的大規(guī)模廣告覆蓋，一切都在充足的資源支持下完整而有序地實行。而中小企業(yè)普遍由于缺少足夠的人力和物力，不能科學(xué)合理地進行系統(tǒng)營銷，在市場營銷上處于被動從屬地位，跟著大型企業(yè)的步伐走，甚至依附在大企業(yè)的營銷系統(tǒng)上，不能很好地實現(xiàn)獨立自主、符合自身企業(yè)特點的市場營銷。
（二）營銷觀念落后。由于對營銷的認識不足，很多中小企業(yè)仍然固守著落后的營銷觀念，方法陳舊傳統(tǒng)，不能很好地適應(yīng)新興的市場情況。主要表現(xiàn)為，通過簡單的硬性指標(biāo)指導(dǎo)銷售，將銷售任務(wù)野蠻粗暴地分發(fā)給銷售部門，不從當(dāng)前的市場情況和企業(yè)自身情況出發(fā)。缺乏市場調(diào)研，不了解市場和消費者的需求。只通過推銷、促銷和隨機直銷進行銷售，忽略了當(dāng)前的新型營銷方式如網(wǎng)絡(luò)營銷和綠色營銷，在企業(yè)品牌營銷和資源整合營銷上也做得不夠。沒有科學(xué)的營銷戰(zhàn)略和營銷計劃，不僅不能取得好的營銷成果，也會造成企業(yè)的資源浪費，給企業(yè)帶來相應(yīng)的損失。
（三）缺乏科學(xué)的營銷戰(zhàn)略。科學(xué)的營銷戰(zhàn)略，能夠給企業(yè)的銷售一個明確的營銷規(guī)劃和方案，使企業(yè)營銷能夠有效地得以開展。同時，還能使?fàn)I銷目標(biāo)清晰，條理鮮明，不至于摸著石頭過河，毫無方向。而目前的中小企業(yè)由于在營銷管理上的缺失，沒能形成一套科學(xué)的營銷戰(zhàn)略。只注重短期效果，忽視了其它的營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷和綠色營銷等得不到運用，沒有資源整合，直接導(dǎo)致營銷效果差、營銷成本浪費。另外，市場營銷跟不上市場的變化，被動而盲目。
（四）營銷方式單一 。如今的市場情況不同，營銷方式也應(yīng)隨之變化和調(diào)整。過去單一化的營銷方式在如今已經(jīng)跟不上市場發(fā)展的腳步。網(wǎng)絡(luò)營銷和綠色營銷以及整合營銷日漸興起和發(fā)展，取得了很大的營銷成果。各中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視，并結(jié)合自身企業(yè)的實際情況，合理規(guī)劃，將各種營銷方式恰當(dāng)?shù)剡\用起來，形成科學(xué)統(tǒng)一的營銷戰(zhàn)略。多樣化的營銷統(tǒng)一配合，才能實現(xiàn)營銷成果最大化。
二、市場營銷策略問題的相應(yīng)辦法
（一）制定有自身特色的營銷戰(zhàn)略。面對大企業(yè)在營銷上的巨大壓力，中小企業(yè)要做的不應(yīng)該是盲目跟從或簡單粗暴的硬碰硬的較量和比拼。應(yīng)該從企業(yè)自身的情況出發(fā)，相應(yīng)地作出營銷戰(zhàn)略的布置。首先，尋找市場上的服務(wù)空白和盲區(qū)，把大企業(yè)忽略或放棄的市場充分開發(fā)利用起來，拾遺補缺，尋求更廣闊的市場，并把產(chǎn)品和服務(wù)做到最好。其次，針對大企業(yè)在量的優(yōu)勢，中小企業(yè)應(yīng)尋求質(zhì)的提高和個性上的差別。以特色和個性尋求市場突破口。
（二）改變落后的營銷觀念。中小企業(yè)應(yīng)將管理方式與當(dāng)前的市場情況相結(jié)合，改變舊傳統(tǒng)和老觀念，認識到企業(yè)的發(fā)展離不開科學(xué)的市場營銷策略。應(yīng)從長遠來分析營銷方式，制定科學(xué)的營銷策略，使?fàn)I銷策略具有系統(tǒng)性、全局性和長期性。營銷策略應(yīng)多元化，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷和整合營銷等各種營銷方式，并根據(jù)市場變化作出適時的調(diào)整。只有營銷觀念轉(zhuǎn)變了，營銷策略才能得到很好的落實實施。
（三）制定科學(xué)合理的營銷策略。只有有了科學(xué)的營銷戰(zhàn)略，企業(yè)的營銷才能在科學(xué)有序的情況下順利開展，不致毫無方向。中小企業(yè)應(yīng)結(jié)合市場情況和自身情況，進行嚴謹?shù)姆治龊脱芯?，制定出一套科學(xué)合理的營銷策略。營銷策略應(yīng)多元化，合理運用各種營銷方式。針對大型企業(yè)的壓力，應(yīng)適當(dāng)采取符合自身特色的營銷方式，靈活多變。大企業(yè)兼顧不到的則積極利用爭取，能從大企業(yè)和其它中小企業(yè)身上獲取到的經(jīng)驗和資源也應(yīng)有機利用起來。唯其如此，中小企業(yè)的市場營銷才能取得巨大成果。
（四）營銷方式多元化。多元化的營銷方式能夠靈活有效地使市場營銷得以開展。對于不同市場和不同的受眾群體，相應(yīng)采取不同的營銷方式。“對癥下藥”，才能實現(xiàn)營銷目的最大化，才能夠使企業(yè)的營銷資源得到合理利用不致浪費的產(chǎn)生。
三、結(jié)語
在我國市場逐漸與國際市場融合，經(jīng)濟日趨發(fā)展的情況下，中小企業(yè)在獲得更多機遇的同時，也將面臨越來越大的困難和挑戰(zhàn)。面對企業(yè)間的激烈競爭，中小企業(yè)應(yīng)更加重視市場營銷策略。并且，根據(jù)自身企業(yè)的特點和市場的當(dāng)前情況，及時制定相應(yīng)的營銷策略并適時作出調(diào)。另外，充分發(fā)揮中小企業(yè)具備的機動靈活和適應(yīng)能力強能優(yōu)點，發(fā)揮自身優(yōu)勢，注重個性化和獨特化的發(fā)展。只有運用好了營銷策略，中小企業(yè)才能在挑戰(zhàn)中生存發(fā)展，并逐漸壯大成為大型企業(yè)，創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益，并為我國經(jīng)濟發(fā)展作出更大貢獻。
參考文獻
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[2] 李桂華.中小企業(yè)市場營銷策略[J].發(fā)展，2010（12）.
[關(guān)鍵詞] 市場細分理論；市場營銷；營銷策略；搭建
[中圖分類號] F713.5 [文獻標(biāo)識碼] B
[文章編號] 1009-6043（2017）02-0031-03
市場是多元化、開放式的經(jīng)濟集合體，現(xiàn)代企業(yè)在激烈的市場競爭中，如何創(chuàng)設(shè)良好的競爭優(yōu)勢資源，關(guān)鍵在于戰(zhàn)略性營銷策略的搭建。“市場細分”理論是新時期市場營銷策略構(gòu)建的重要理論依托，強調(diào)以市場為導(dǎo)向，提供市場個性化、專業(yè)化營銷，以滿足不同市場的現(xiàn)實需求。因此，基于市場細分理論下營銷策略的搭建，應(yīng)緊扣市場細分理論，從差異性營銷策略、集中性營銷策略等方面，夯實現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略性營銷策略的搭建，進而深化企業(yè)的改革發(fā)展。
一、市場細分理論概述
（一）市場細分概念
市場是一個整體，有不同的市場元素、不同的消費群體，如何在龐大的整體之中，實現(xiàn)市場的分門別類，提供更加細化的營銷服務(wù)，成為現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略性營銷的重要基礎(chǔ)。如，基于消費群體的心理、購買行為，提供差異。因此，“市場細分”即以消費群體的某些特征作為市場細分依據(jù)，區(qū)分具有不同購買行為、不同需求的群體，已形成若干子市場。因此，市場細分對市場營銷有了更多要求，差異性、組合式、集中性營銷策略的搭建，無疑是實現(xiàn)細分市場戰(zhàn)略性發(fā)展的重要保障，提高企業(yè)在細分市場的競爭力。
（二）市場細分的應(yīng)用發(fā)展
二十世紀五十年代，美國市場營銷學(xué)家溫德爾.史密斯提出了“市場細分”理論，并在不斷地發(fā)展中，已廣泛應(yīng)用于現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營管理之中。市場營銷理論經(jīng)歷了以下發(fā)展階段：一是大量營銷階段。該階段的營銷模式突出“量大”，通過大眾化的營銷渠道，為市場輸送大批量產(chǎn)品。這就讓企業(yè)在營銷之中，需要降低產(chǎn)品價格，而為了獲得利益職能降低成本；二是產(chǎn)品差異化營銷階段。該階段發(fā)生于上世紀30年代，由于產(chǎn)品過剩所帶導(dǎo)致的問題，強調(diào)企業(yè)要轉(zhuǎn)變營銷模式，以適應(yīng)當(dāng)前的市場環(huán)境。為此，市場無法滿足大量銷售的情況之下，企業(yè)只能選擇差異化營銷，通過產(chǎn)品、服務(wù)等的差異化構(gòu)建，提高產(chǎn)品對市場的占有率；三是目標(biāo)營銷階段。該階段的出現(xiàn)是在差異性營銷的基礎(chǔ)之上，以試產(chǎn)供需求為導(dǎo)向，通過市場調(diào)節(jié)營銷及生產(chǎn)，強化與市場的配合度；四是市場細分理論。多元化的市場環(huán)境，對營銷服務(wù)反而更加“挑剔”，市場細分下的戰(zhàn)略性營銷構(gòu)建，強調(diào)對市場進行細分，以針對不同的消費群體，提供更加個性化、專業(yè)化等領(lǐng)域的營銷服務(wù)。
二、市場細分理論下營銷策略的影響因素
在多元化的市場經(jīng)濟環(huán)境下，顧客對市場產(chǎn)品的“挑剔”程度增加，強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量的同時，越來越注重產(chǎn)品專業(yè)化、消費個性化。因此，市場細分是當(dāng)前市場營銷策略構(gòu)建的重要依據(jù)，強調(diào)以市場為導(dǎo)向，以消費群體為核心，構(gòu)建具有活力的營銷模式。但是，在市場細分營銷策略的構(gòu)建中，產(chǎn)品性質(zhì)、市場同質(zhì)情況、產(chǎn)品生命周期，都是市場細分理論下營銷策略戰(zhàn)略性構(gòu)建的重要影響因素。
（一）產(chǎn)品性質(zhì)
以品牌戰(zhàn)略化為導(dǎo)向的營銷策略，強調(diào)產(chǎn)品的差異化，以獲得市場競爭的主動權(quán)。但是，由于產(chǎn)品技術(shù)、市場堡壘等內(nèi)在影子的存在，導(dǎo)致市場競爭對手在產(chǎn)品差異化上的你追我趕，市場細化的大背景之下，僅僅依托產(chǎn)品差異化，是難以實現(xiàn)可持續(xù)性的市場優(yōu)勢。因此，對于現(xiàn)代企業(yè)而言，精準的市場品牌定位，通過具有獨特個性的品牌元素，讓產(chǎn)品差異化內(nèi)涵進一步凸顯，品牌建設(shè)全面推進，這才是企業(yè)贏得市場，獲得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。
（二）市場同質(zhì)
市場同質(zhì)對企業(yè)戰(zhàn)略性市場營銷而言，往往是“致命”的。市場面對同質(zhì)市場，采用無差異營銷，相同的購買行為、相同的營銷方案，這些同質(zhì)化的市場要素，決定了市場營銷戰(zhàn)略缺乏競爭性。特別是市場同質(zhì)化的加劇，極易造成市場缺乏活力，細分下的市場會不具備細分的特質(zhì)。因此，如何在多元化的市場競爭中，破解市場同質(zhì)帶來的發(fā)展禁錮，而更多地是基于市場細分，實施差異化營銷，提高自身品牌及產(chǎn)品的特質(zhì)，這樣更能激發(fā)企業(yè)的市場競爭力。
（三）產(chǎn)品生命周期
市場快節(jié)奏的發(fā)展，讓產(chǎn)品生命周期逐漸縮短，產(chǎn)品生命周期對企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的構(gòu)建，起到至關(guān)重要的作用。對于成長期新產(chǎn)品，由于缺乏市場競爭對手，單一的產(chǎn)品地位。企業(yè)可以運用無差異性市場策略，通過對市場需求量的探測，以進一步構(gòu)建營銷策略。當(dāng)產(chǎn)品逐漸成熟，市場競爭逐漸加劇，無差異性營銷顯然無法獲得市場競爭的主動性，這時應(yīng)采用差異性營銷，以“差異”制造“新市場”，進而獲得較大的市場占有率，延長產(chǎn)品生命周期。
三、市場細分理論下營銷策略的搭建
市場細分理論下戰(zhàn)略性營銷策略的搭建，關(guān)鍵在于實施差異性市場營銷策略，通過服務(wù)對象、市場的細分，強化產(chǎn)品的市場競爭力；依托市場營銷組合策略，以更好地滿足不同群體的消費需求，進而降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險；基于市場細分，實施集中性市場營銷，通過目標(biāo)市場的營銷活動，以更好地了解細分市場的現(xiàn)實需求，優(yōu)化與調(diào)整市場營銷策略，提高市場競爭力。無論是市場如何自動調(diào)節(jié)帶來變化，都強調(diào)企業(yè)在市場營銷策略的搭建中，充分發(fā)揮好主觀能動性，能夠主動適應(yīng)市場、滿足消費群體，提供更優(yōu)質(zhì)的市場營銷服務(wù)，這是獲得市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在，也是以市場為導(dǎo)向、消費者為中心的營銷模式。
（一）實施“差異性”營銷策略，提高市場營銷效率
當(dāng)前市場的多元化，反而強調(diào)差異性營銷戰(zhàn)略實施的有效性。市場細分之后，整體市場轉(zhuǎn)化為細分市場，實施差異性營銷策略，能夠契合市場需求、客戶需求，滿足個性化的商品服務(wù)。如圖1所示，是差異化營銷戰(zhàn)略的價值體系圖。從中可以知道，差異性營銷的核心在于產(chǎn)品、價格、推廣及渠道等的差異性化，創(chuàng)造并夯實差異化價格。因此，對于企業(yè)而言，應(yīng)立足于細分市場，針對不同消費群體，實施差異性營銷，突出“產(chǎn)品+市場”、“產(chǎn)品+群體”的營銷模式，提高市場營銷效率。市場具有自動調(diào)節(jié)功能，企業(yè)產(chǎn)品在投放于市場的過程中，應(yīng)基于市場的不同需求、消費群體的不同個性要求，進行差異性營銷，進而既滿足市場發(fā)展要求，又為“挑剔”的消費群體提供個性化的產(chǎn)品服務(wù)。
（二）實施“營銷組合”策略，分散市場經(jīng)營風(fēng)險
機遇與風(fēng)險的并存關(guān)系，要求企業(yè)在細分市場下的營銷戰(zhàn)略，更應(yīng)強調(diào)“營銷組合”策略的搭建，針對多個市場的不同需求，推廣相應(yīng)的市場營銷策略。不同的市場，有著不同的經(jīng)營風(fēng)險，如何在營銷中科學(xué)降低或化解風(fēng)險，就要求如何針對消費者行為的差異性、市場的差異性，提供相應(yīng)的營銷策略。如圖2所示，是“營銷組合”策略的模型圖。從中可以知道，在市場細分之下，基于組合營銷戰(zhàn)略，提高市場營銷的科學(xué)性，分散市場經(jīng)營風(fēng)險。細分下的不同子市場，針對相應(yīng)的市場營銷組合，“組合+細分”的營銷模式，更具有市場活力。
（三）實施“集中性”營銷策略，提高市場營銷的專業(yè)化
市場細化之后，對市場營銷的專業(yè)性要求更高，如何在細分后的市場提高市場競爭力，關(guān)鍵在于實施“集中性”營銷戰(zhàn)略，強化企業(yè)在對細分市場了解的基礎(chǔ)之上，發(fā)揮好企業(yè)在市場營銷中的專業(yè)優(yōu)勢，夯實企業(yè)市場營銷中的優(yōu)勢地位。首先，集中營銷強化了“集中性”，能夠集中優(yōu)勢營銷資源的，對細分市場實現(xiàn)專業(yè)化、高效的營銷；其次，特定的細分市場，需要提供優(yōu)質(zhì)的營銷資源，這就要求在“集中營銷”策略的構(gòu)建之下，確保營銷策略滿足市場發(fā)展的需求；再次，不同的消費群體，有著不同的利益訴求，不同的市場有著不同的市場競爭因素，這些不同因素的存在，要求企業(yè)在面臨市場競爭的過程，不僅要以創(chuàng)新發(fā)展為驅(qū)動，提高市場營銷策略的科學(xué)性和有效性，而且要在集中性營銷策略的構(gòu)建之下，創(chuàng)設(shè)市場營銷的優(yōu)勢資源，對于市場、消費者的不同訴求，提供更優(yōu)質(zhì)的營銷服務(wù)，這就比其他競爭企業(yè)為市場和消費者提供更多的營銷服務(wù)。
綜上所述，現(xiàn)代企業(yè)所面臨的市場競爭因素日益多元化，市場占有的推進，直接關(guān)系到企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的實現(xiàn)。為此，企業(yè)在市場營銷的戰(zhàn)略性構(gòu)建中，應(yīng)充分立足“市場細分”理論，對多元化的市場進行細分，細分消費群體、分散經(jīng)營風(fēng)險，進而提高企業(yè)在品牌建設(shè)、戰(zhàn)略性發(fā)展中的競爭力。當(dāng)前，企業(yè)在細分市場下實施的營銷策略主要有差異性營銷策略、組合式營銷策略和集中性營銷策略。無論是哪種營銷策略的搭建，都強調(diào)以市場為導(dǎo)向，以消費者為核心，提高市場營銷的科學(xué)性，適應(yīng)細分市場的現(xiàn)實需求，滿足“挑剔”的消費群體。
[參 考 文 獻]
[1]趙遠勝.市場細分下市場營銷策略的構(gòu)建分析[J].商業(yè)經(jīng)濟，2016（13）
[2]邱強.基于市場細分理論的蘋果手機在華營銷策略研究[D].大連海事大學(xué)，2015
[3]孫海濤.建筑市場細分與營銷戰(zhàn)略[J].中國房地產(chǎn)業(yè)，2015（7）
【關(guān)鍵詞】國有企業(yè)；經(jīng)濟市場；營銷戰(zhàn)略；發(fā)展趨勢
在整個世界的經(jīng)濟格局都發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變的經(jīng)濟形勢下，我國國有企業(yè)的營銷環(huán)境有了很大改變，自然而然，傳統(tǒng)的營銷理念、營銷策略以及營銷管理都呈現(xiàn)出一種落后狀態(tài)，無法緊跟時代潮流，極大的影響了國有企業(yè)的進一步發(fā)展與壯大。為此，分析掌握新的經(jīng)濟市場形勢下，國有企業(yè)的營銷戰(zhàn)略發(fā)展新趨勢對于轉(zhuǎn)變營銷理念，改變營銷手段和影響戰(zhàn)略制定都有著關(guān)鍵的作用。在此背景下，筆者從從營銷理念、營銷策略、營銷組織和營銷管理四方面分析了營銷戰(zhàn)略發(fā)展的新趨勢。
1、基于市場環(huán)境的變化轉(zhuǎn)變市場營銷理念
隨著國際國內(nèi)市場環(huán)境的轉(zhuǎn)變，國有企業(yè)市場營銷的理念也應(yīng)當(dāng)隨之發(fā)生改變，以適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展的需求。筆者認為，營銷理念的轉(zhuǎn)變可以從戰(zhàn)略、合作、知本以及顧客等四個點出發(fā)來實現(xiàn)。
1.1營銷理念將更加重視戰(zhàn)略
傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟下誕生的國有企業(yè)，甚至包括一些知名的民營企業(yè)，大都沒有明確的經(jīng)營目標(biāo)和長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，常常為了追求眼前的利潤，只重視商品一時的暢銷，不注重維護、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營特色，在生產(chǎn)經(jīng)營設(shè)施和技術(shù)開發(fā)上不愿進行大的投資，浮躁和急功近利的特征明顯。
1.2更加重視合作
“商場如戰(zhàn)場”，競爭的成功建立在對手失敗的基礎(chǔ)上的，這是傳統(tǒng)的競爭觀念。這種觀念在我國企業(yè)的市場營銷上表現(xiàn)得尤為突出。我們看到的國內(nèi)企業(yè)競爭基本上都是低水平的價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)，其結(jié)果往往是兩敗俱傷。這種傳統(tǒng)的營銷競爭觀念顯然落伍了，客觀上要求實行資源共享、優(yōu)勢互補的雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟、企業(yè)間合作已是大勢所趨。
1.3更加重視“知本”
以前企業(yè)營銷活動中更多地依靠的是有形的資本，一旦資本缺失，營銷活動就難以開展。而知識經(jīng)濟時代企業(yè)要重視資本更要重視“知本”即營銷人才的作用，沒有資本但如果有“知本”，企業(yè)營銷同樣可以開展?！爸尽保俏磥頎I銷致勝的核心資本。
1.4更加重視顧客
就目前的市場形勢而言，我們可以看出當(dāng)前的市場營銷必須要以客戶為中心方能顯現(xiàn)出營銷優(yōu)勢，只有充分滿足了客戶需求，更加重視顧客對于企業(yè)產(chǎn)品的個性化需求和差異需求，才能使?fàn)I銷戰(zhàn)略更加完善。
2、營銷策略的轉(zhuǎn)變
在很多人的觀念中，對于營銷策略的認識往往只停留在產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷這三個營銷手段層面上，然而在經(jīng)濟市場形勢的轉(zhuǎn)變下，單純的通過這四個點進行營銷策略制定顯然是不能滿足需求的。為此，必須要對國有企業(yè)的營銷策略進行轉(zhuǎn)變。
2.1服務(wù)的價值大于產(chǎn)品的價值
對于產(chǎn)品而言，原有的單純以產(chǎn)品質(zhì)量決定發(fā)展已經(jīng)不符合市場發(fā)展現(xiàn)狀，現(xiàn)有的市場是一個服務(wù)型的市場，國有企業(yè)若要提高自身競爭力，除了要做好產(chǎn)品以外，最重要的是要做好產(chǎn)品的服務(wù)。只有完全以客戶為中心，才能提高企業(yè)產(chǎn)品的價值，促進企業(yè)營銷的發(fā)展。
2.2知識因素、創(chuàng)新成本將計入產(chǎn)品價格
在價格方面，價格構(gòu)成因素發(fā)生變化，知識因素、創(chuàng)新成本等計入價格之中；價格導(dǎo)向發(fā)生轉(zhuǎn)變，即由傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為導(dǎo)向的定價策略轉(zhuǎn)為真正以需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品定價策略；定價方式也發(fā)生變化，通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運用價格策略的方式出現(xiàn)。
2.3營銷渠道結(jié)構(gòu)由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變。
如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設(shè)立配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。這種扁平化結(jié)構(gòu)的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業(yè)和消費者的利益，增加了品質(zhì)保證；同時也有利于企業(yè)把握消費者需求。
2.4網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系將成為促銷的新興手段
網(wǎng)絡(luò)使得企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與公眾之間可以通過網(wǎng)絡(luò)進行雙向互式溝通，站點宣傳、網(wǎng)上新聞、欄目贊助、參與或主持網(wǎng)上會議、發(fā)送電子推銷信、在網(wǎng)絡(luò)論壇和新聞組發(fā)送信息傳單等等網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系出現(xiàn)。與此同時，電子郵件廣告（E-mail）、電子公告牌（BBS）廣告、Usenet廣告和Web廣告等新型網(wǎng)絡(luò)廣告形式將成為未來廣告的重要組成部分。
3、營銷組織的發(fā)展趨勢
營銷組織對于一個企業(yè)的影響發(fā)展戰(zhàn)略執(zhí)行的好壞是有著直接影響的。在現(xiàn)有的經(jīng)濟市場條件下，國有企業(yè)若要更好的完成企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，對于營銷組織管理的轉(zhuǎn)變是必不可少的。而其轉(zhuǎn)變的趨勢則主要是向?qū)W習(xí)型營銷組織和網(wǎng)絡(luò)型營銷組織轉(zhuǎn)變。
學(xué)習(xí)型營銷組織的發(fā)展對于解決當(dāng)前國有企業(yè)的營銷組織所存在的缺乏系統(tǒng)思考能力這一問題有著很好的效果，對于克服營銷組織智障有著關(guān)鍵作用。至于網(wǎng)絡(luò)型營銷組織，則是信息時代下企業(yè)營銷組織發(fā)展的必然趨勢。在市場需求多樣化的今天，顧客對于企業(yè)產(chǎn)品提出的要求越來越多，一個企業(yè)獨自生產(chǎn)已經(jīng)很難滿足顧客需求，因而很多企業(yè)都意識到戰(zhàn)略聯(lián)盟對于自身發(fā)展的重要性，同時也逐漸將營銷的重點做出了調(diào)整，由交易轉(zhuǎn)為了關(guān)系，利用網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)營銷組織。這就使得企業(yè)之間原有的完全競爭關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)榱藸I銷戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，這種轉(zhuǎn)變對于企業(yè)在當(dāng)前的經(jīng)濟市場形勢下得到更長遠的發(fā)展是非常有利的。
4、營銷管理方式的轉(zhuǎn)變
營銷管理的趨勢主要是從硬式管理向柔性管理的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)營銷管理的特點主要體現(xiàn)為集中管理和硬性管理，通過大量硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來強化對營銷人員的管理，且營銷管理者與被管理者之間的雙向溝通缺乏，營銷管理的效率不高，組織績效低下?？梢哉f這種滯后的營銷管理在新經(jīng)濟的沖擊下不堪一擊。在傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟時代，生產(chǎn)和經(jīng)營是通過龐大的規(guī)模和集中的管理來來獲得高效率的；但是在新經(jīng)濟時代，知識型營銷人員增多，靠強制性的硬式管理不但不能見效相反只會起反作用。知識型員工更需要與管理者的溝通，過去你說我聽的指令型管理模式需要改變?yōu)殡p向溝通。知識和信息在營銷中的應(yīng)用正成為現(xiàn)代營銷管理的發(fā)展方向，如以數(shù)字化管理為代表的柔性營銷管理。此外，知識經(jīng)濟時代企業(yè)不再把傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟時代沿襲下來的速度、數(shù)量、產(chǎn)值作為追求的目標(biāo)，不再只注重以往的流水線、節(jié)拍等嚴密的分工組織形式和工藝流程，而是重視人的主觀能動性、獨立性和創(chuàng)造性。
關(guān)鍵詞：營銷戰(zhàn)略；管理實踐；企業(yè)營銷
“企業(yè)之所以存在，是為了提供商品和服務(wù)?！钡卖斂嗽谄洹豆芾韺嵺`》中提到，“企業(yè)管理層必須考慮企業(yè)決策對于社會所造成的影響，但同時也需要把經(jīng)濟績效放在首位。”營銷戰(zhàn)略是現(xiàn)代企業(yè)中最重要的戰(zhàn)略職能部門，是公司總體戰(zhàn)略的最重要組成部分。營銷戰(zhàn)略的制定與實施都是為企業(yè)總體戰(zhàn)略而服務(wù)的。
企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略時，首要的工作就是正確地認識和分析自己所處的營銷環(huán)境。營銷環(huán)境包括影響和制約企業(yè)經(jīng)營活動的各種內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境因素的總和。企業(yè)的營銷環(huán)境外部包括：政治、經(jīng)濟、軍事、法律、文化、教育、科學(xué)技術(shù)、物質(zhì)資源等。內(nèi)部環(huán)境包括：內(nèi)部管理、營銷能力、財務(wù)狀況以及企業(yè)文化等。通過對企業(yè)營銷環(huán)境的變化分析，從而確定營銷環(huán)境中的那些因素可能給企業(yè)帶來機會與企業(yè)將要面臨的挑戰(zhàn)，進而制定企業(yè)最佳的營銷戰(zhàn)略。
企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略過程中，還應(yīng)密切關(guān)注營銷環(huán)境的變化。營銷環(huán)境的變化即對企業(yè)提供機會，也對企業(yè)構(gòu)成威脅。企業(yè)必須持續(xù)不斷的觀察并適應(yīng)營銷環(huán)境的變化，及時調(diào)整營銷戰(zhàn)略，取得競爭優(yōu)勢與可持續(xù)發(fā)展。另外，企業(yè)在分析營銷環(huán)境時可以運用一些行業(yè)的營銷環(huán)境分析方法，例如PEST分析法、SWOT分析法等等。需要注意的是，不同的企業(yè)，運用不同的分析方法，都會得到不同的結(jié)果；即使是同一個企業(yè)的，不同的教育背景、不同的文化、不同職位的員工對營銷環(huán)境的分析也完全不同。舉個相關(guān)的例子：一家歐洲的制鞋企業(yè)，希望拓展其在非洲某國的業(yè)務(wù)市場，于是派出一名市場營銷人員到該國進行市場調(diào)研，很快他便向該企業(yè)匯報：這里的人們普遍都不穿鞋子，因此沒有必要在這里拓展業(yè)務(wù)市場。該企業(yè)隨即又另派一名市場營銷人員前往核實情況卻得到一個相反的結(jié)論：這里的人們的確不穿鞋子，但是如果可以改變這一習(xí)慣使他們喜歡穿鞋子，那么我們企業(yè)將獲得巨大的市場優(yōu)勢。面對兩種不同的調(diào)研結(jié)論，該制鞋企業(yè)最終決定再派出市場部經(jīng)理對以上兩個營銷人員的調(diào)查結(jié)果進行調(diào)研并作出最終定論，該經(jīng)理最終的結(jié)論是：這里的人都不愛穿鞋子，但這里的人們腳部的創(chuàng)傷與疾病很普遍，如果能夠使人們產(chǎn)生一種心理：“穿鞋子會很大程度地預(yù)防和消除腳部傷病，可以讓他們獲得更好，更健康長久”，那么該市場對鞋子的需求量將是非常巨大的。
另外，在以買方為市場的新形勢下，任何一個規(guī)模巨大的企業(yè)不可能完全滿足客戶或顧客各式各樣的需要，也不可能滿足全部顧客的需要，以及始終保持持續(xù)的經(jīng)營能力與盈利水平。企業(yè)只能滿足部分客戶與顧客的需求，為該部分客戶提供特定的產(chǎn)品與服務(wù)，并不斷改善業(yè)務(wù)運營能力以持續(xù)滿足該部分客戶的需求。企業(yè)只能從自身的優(yōu)勢出發(fā)，從事某方面的生產(chǎn)、經(jīng)營活動，選擇力所能及的、適合自己經(jīng)營的目標(biāo)市場。這時，有必要對目標(biāo)市場進行細分。對于市場細分的標(biāo)準，除了按客戶細分市場外，還可以采用一些新的標(biāo)準來細分目標(biāo)市場。例如，按用戶的規(guī)模、產(chǎn)品的最終用途、購買狀況等等。此外，企業(yè)在細分目標(biāo)市場時必須注意以下問題：第一，由于市場無時無刻都在變化，細分市場的各項標(biāo)準不可能是一成不變的，它是隨著社會生產(chǎn)力水平以及市場狀況而不斷變化。如收入、年齡、市場規(guī)模、購買能力等都是可變的。第二，不同的企業(yè)才細分市場時應(yīng)采用不同的標(biāo)準。因為各企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)能力、資源、財力和營銷能力都是有區(qū)別的，所采用的標(biāo)準也應(yīng)有區(qū)別。第三，企業(yè)對市場細分，可采用一種標(biāo)準，也可采用多種標(biāo)準組合來進行市場細分。
企業(yè)對市場進行細分以后，就可以進行有效的市場定位了，進而確定目標(biāo)市場。市場定位要針對潛在客戶的購買心理，從目標(biāo)客戶的購買心理出發(fā)，而不是從自己（企業(yè)或產(chǎn)品）出發(fā)，這有很大的區(qū)別。舉個例子來說明，嬰兒用的紙尿布的特點是方便與一次性使用，假如以此特點作為市場定位投放市場會使許多年輕的母親認為買了這種紙尿布會讓婆婆認為自己是一個懶惰的媳婦，因此不太愿意購買。但是，假如以紙尿布干爽、舒適，能保護嬰兒的屁股則不會產(chǎn)生以上購買心理?？梢?，企業(yè)自己認定的市場定位，并不是客戶所看重或者認同的。
企業(yè)完成了對市場的總體定位，接下來可以對營銷策略進行選擇。傳統(tǒng)的營銷策略包括：無差異市場營銷策略、差異性市場營銷策略、集中性市場營銷策略；另外，企業(yè)還可以設(shè)計一個由企業(yè)控制的營銷組合，即產(chǎn)品、定位、分銷、促銷（4P）。營銷組合就是企業(yè)用于制造其目標(biāo)市場想要的反應(yīng)的可控的營銷戰(zhàn)略工具（產(chǎn)品、定位、分銷、促銷）的組合。它是企業(yè)用來從目標(biāo)市場上尋求營銷目標(biāo)的一套營銷工具，是制定營銷計劃和執(zhí)行營銷計劃的策略；營銷組合十分強調(diào)商業(yè)環(huán)節(jié)的運作，強調(diào)在即定的營銷戰(zhàn)略之下，如何管理企業(yè)面向市場的業(yè)務(wù)活動，如何為各項業(yè)務(wù)活動制定策略并使企業(yè)的一切部門、一切工作都圍繞營銷展開，各部門、各項工作都要與營銷協(xié)調(diào)一致，保證營銷戰(zhàn)略順利實施。營銷組合在企業(yè)的營銷實踐中有著重要的指導(dǎo)作用。
如今，市場競爭的不斷加劇，環(huán)境的不斷變化、客戶的不斷求新，對企業(yè)的生存和發(fā)展形成巨大的挑戰(zhàn)?，F(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理就是競爭環(huán)境下的管理，競爭的態(tài)勢和格局，制約著企業(yè)營銷戰(zhàn)略總體目標(biāo)的制定、實施、規(guī)劃與控制。企業(yè)要想在激烈的競爭立于不敗之地，必須把握環(huán)境的變化和發(fā)展趨勢，通過合理配置企業(yè)內(nèi)外部各種資源以達到各種資源的動態(tài)平衡。這正是現(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理實踐所要解決的核心問題。（作者單位：廣西大學(xué)商學(xué)院）
參考文獻