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產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣策略

時(shí)間:2023-09-17 15:03:30

導(dǎo)語(yǔ):在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣策略的撰寫(xiě)旅程中,學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑,好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文,愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感,引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣策略

第1篇

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要包括市場(chǎng)調(diào)查與研究,環(huán)境分析,市場(chǎng)細(xì)分,市場(chǎng)定位,產(chǎn)品開(kāi)發(fā),定價(jià),渠道,促銷(xiāo)等一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。即企業(yè)認(rèn)識(shí)目前未滿(mǎn)足的需要和欲望,估量和確定需求量大小,選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng),并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,勞務(wù)和計(jì)劃(或方案),以便為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)。

在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,要想達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的,往往會(huì)采取各種策略來(lái)吸引消費(fèi)者消費(fèi),比如市場(chǎng)定位策略,4p策略(產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略),6p策略(產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略、政治力量策略、公共關(guān)系策略)等,這些策略也被企業(yè)用到了淋漓盡致。

二、新時(shí)代微營(yíng)銷(xiāo)的策略

(一)利用一切機(jī)會(huì)和方法發(fā)展粉絲

賣(mài)家想要利用微信或微博等平臺(tái)來(lái)推廣產(chǎn)品信息,必須有大量的粉絲,尤其是忠誠(chéng)度高的粉絲和可能購(gòu)買(mǎi)的粉絲,所以現(xiàn)在賣(mài)家會(huì)在各種會(huì)議,聚會(huì)等場(chǎng)合下發(fā)展粉絲,比如讓朋友關(guān)注自己、掃描二維碼等方式成為自己的粉絲。

(二)發(fā)軟文講故事策略

很多賣(mài)家把產(chǎn)品的歷史,品牌來(lái)歷,品牌名稱(chēng)等編成一系列的故事,從而滿(mǎn)足大家喜歡聽(tīng)故事的特點(diǎn),讓大家對(duì)品牌和產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的了解和認(rèn)識(shí)。

(三)把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)無(wú)限放大

往往產(chǎn)品要賣(mài)得好,總是會(huì)有賣(mài)點(diǎn)讓大家去追,比如食品的原生態(tài)、安全的賣(mài)點(diǎn),是現(xiàn)在消費(fèi)者更加注重的方面。賣(mài)家就會(huì)通過(guò)圖片、消費(fèi)者推薦等方式來(lái)放大賣(mài)點(diǎn),促進(jìn)消費(fèi)。

(四)有固定的網(wǎng)絡(luò)店鋪

通過(guò)微營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)可能把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)推廣出去了,但是客戶(hù)想更加詳細(xì)的了解你的產(chǎn)品,就必須有一個(gè)展示產(chǎn)品的地方,那就是網(wǎng)店,現(xiàn)在也有一種微店。在這里賣(mài)家就可以和消費(fèi)者進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)談判,探討成本、價(jià)格、發(fā)貨等問(wèn)題。

三、微營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中如何使用?

首先,在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前期活動(dòng)中,如何利用微營(yíng)銷(xiāo)工具進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與研究?微信或微博的粉絲往往存在于各行各業(yè),有自己的親朋好友,也有網(wǎng)絡(luò)粉絲,要想得到有效的市場(chǎng)信息,不必通過(guò)傳統(tǒng)的實(shí)地調(diào)查,發(fā)放紙質(zhì)調(diào)查問(wèn)卷等方式進(jìn)行調(diào)查,而可以通過(guò)在微博或微信等平臺(tái)上有獎(jiǎng)?wù)骷顒?dòng),通過(guò)一些有趣的測(cè)試來(lái)調(diào)查顧客的內(nèi)在需求,這樣不僅使市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)不再那么枯燥和功利性十足,還可以增加粉絲的互動(dòng),甚至引起更多的粉絲關(guān)注。

其次,在市場(chǎng)環(huán)境分析中,主要包括宏觀(guān)環(huán)境(政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口環(huán)境、文化環(huán)境、自然環(huán)境等)和微觀(guān)環(huán)境(內(nèi)部員工、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、媒體、政府、公眾),在分析的過(guò)程中,也可以利用粉絲的不同職業(yè)來(lái)了解相關(guān)信息。

第三,至于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的市場(chǎng)細(xì)分活動(dòng),對(duì)于微營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)非常有必要,因?yàn)榍捌诘姆劢z添加可能只是為了增加關(guān)注度,讓粉絲直接互相推廣,這樣會(huì)導(dǎo)致粉絲中有一部分并不是自己的目標(biāo)顧客,那么賣(mài)家在發(fā)一些推廣產(chǎn)品的信息時(shí)就有些盲目,精準(zhǔn)度不高。賣(mài)家有必要把自己的粉絲分分類(lèi),針對(duì)不同的粉絲采取不同的推廣方式和內(nèi)容設(shè)計(jì),比如對(duì)于直接用戶(hù)來(lái)說(shuō),更想了解的是產(chǎn)品有沒(méi)有優(yōu)惠,如何發(fā)貨,是否有禮品等,而對(duì)于其他粉絲來(lái)說(shuō),主要是讓他們知道我們的品牌,產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品作用等,這樣方便粉絲推薦購(gòu)買(mǎi)。

第四,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的產(chǎn)品策略,在微營(yíng)銷(xiāo)中就不再像傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略那樣注意包裝和外形,而是更注重產(chǎn)品的實(shí)用性,包括產(chǎn)品的組成成分,材質(zhì),作用,原理,使用方法等,這樣才能贏得粉絲的信任,進(jìn)而產(chǎn)生促銷(xiāo)作用,而包裝和外形已不是最重要的因素。

第五,定價(jià)策略,傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可能要在定價(jià)上下很大功夫,比如新產(chǎn)品定價(jià)(撇脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略、滿(mǎn)意定價(jià)策略),產(chǎn)品組合定價(jià)策略(生產(chǎn)大類(lèi)的定價(jià)、可選產(chǎn)品定價(jià)、必選產(chǎn)品定價(jià)、附加產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品捆綁定價(jià)),價(jià)格調(diào)整策略(折扣和補(bǔ)貼定價(jià)、分層定價(jià)、心理定價(jià)、促銷(xiāo)定價(jià)、地區(qū)定價(jià)、國(guó)際定價(jià))。而在微營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代,更多的是考慮粉絲的愛(ài)好、興趣、甚至是對(duì)賣(mài)家的信任,定出比較合理的價(jià)格,或者是針對(duì)一些社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題和敏感時(shí)期所采取的特殊定價(jià),粉絲都會(huì)很容易接受,而不再是無(wú)休止的討價(jià)還價(jià)。

第六,渠道策略,傳統(tǒng)的渠道主要有商、分銷(xiāo)商、零售商等,而在微營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代下,這些渠道商可以直接忽略,因?yàn)橛辛饲郎掏€會(huì)太高產(chǎn)品的價(jià)格,包括還會(huì)造成很多繁瑣的售后服務(wù),在粉絲經(jīng)濟(jì)時(shí)代,這些問(wèn)題就迎刃而解了,粉絲對(duì)賣(mài)家的信任,和賣(mài)家的直接溝通避免了不必要的成本加成和售后服務(wù)。

第七,促銷(xiāo)策略,傳統(tǒng)的促銷(xiāo)策略有很多,包括廣告、樣品、優(yōu)惠券、付現(xiàn)金折扣、特價(jià)包裝、贈(zèng)品、獎(jiǎng)勵(lì)、免費(fèi)試用、商品保證、打折促銷(xiāo)、派送產(chǎn)品、銷(xiāo)售市場(chǎng)展示和表演等。而微營(yíng)銷(xiāo)可以在這些促銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)上,借助朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)、粉絲分享推薦、公布客戶(hù)或朋友的購(gòu)買(mǎi)訂單記錄等手段來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo),這樣的效果更具說(shuō)服力,因?yàn)榕笥阎g的推薦分享就相當(dāng)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中的熟人介紹業(yè)務(wù),成交率非常高。

四、微營(yíng)銷(xiāo)需要注意的問(wèn)題

賣(mài)家在微博、微信、朋友圈做推廣的時(shí)候切記以下幾點(diǎn):

(1)廣告不能發(fā)的太多,太頻繁,甚至刷屏,這樣會(huì)被直接屏蔽或刪除好友;

(2)要針對(duì)你對(duì)朋友圈的了解發(fā)一些他們感興趣的話(huà)題,同時(shí)滲透入你的主題,這樣避免產(chǎn)生反感;

第2篇

關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo);核心思維;系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終目標(biāo)是滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求和欲望,成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包含三個(gè)要素:產(chǎn)品、傳播、說(shuō)服。企業(yè)通過(guò)提升殘品品質(zhì),開(kāi)展品牌運(yùn)作,以最大限度的提高產(chǎn)品的價(jià)值;通過(guò)口口相傳、廣而告之、網(wǎng)絡(luò)推廣等方法,做好產(chǎn)品信息的傳播,以盡可能低的傳播成本讓更多的人在更短的時(shí)間里了解產(chǎn)品;把握客戶(hù)需求和消費(fèi)行為特征,解除立即成交的心理障礙,成功的說(shuō)服潛在客戶(hù)立即成交。

1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)核心要素

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指以網(wǎng)絡(luò)為工具和渠道開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)要素具體化為:產(chǎn)品、文案、推廣。選擇好產(chǎn)品和項(xiàng)目是做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的第一要素,這是營(yíng)銷(xiāo)的前提和根本。而營(yíng)銷(xiāo)文案的功能就是要能成功的說(shuō)服潛在客戶(hù)立即成交,立即成交三要點(diǎn):即為客戶(hù)所需、機(jī)會(huì)難得、最小的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn),因此文案寫(xiě)作應(yīng)當(dāng)做到直擊客戶(hù)需求、建立客戶(hù)信任、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。網(wǎng)絡(luò)推廣的功能就是做好產(chǎn)品信息的傳播,用盡可能低的成本讓盡可能多的人在盡可能短的時(shí)間里知道你的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)推廣要做到選擇合適的推廣平臺(tái)或渠道、采取恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)方式或模式、選取合適的推廣時(shí)機(jī)。開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)推廣前必須熟悉相關(guān)產(chǎn)品和目標(biāo)客戶(hù)的需求及消費(fèi)特點(diǎn),熟悉推廣平臺(tái)(或渠道)的傳播特性和使用技巧,熟練掌握各種網(wǎng)絡(luò)推廣模式、方法及營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)核心要素中,如果產(chǎn)品具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì),則文案和推廣就不太重要,當(dāng)然,好的文案和推廣更利于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)于一般產(chǎn)品而言,文案的權(quán)重要比推廣大得多。

2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的核心思維和系統(tǒng)結(jié)構(gòu)建設(shè)

(1)促成成交是所有營(yíng)銷(xiāo)(當(dāng)然也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo))的目標(biāo)與歸屬,所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都應(yīng)該以成交為中心。

(2)成交的前提是企業(yè)與客戶(hù)的相互信任,其根本性的解決辦法就是走品牌經(jīng)營(yíng)之路,努力打造強(qiáng)勢(shì)品牌。

(3)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下利用信息化手段建設(shè)、培育、經(jīng)營(yíng)好伙伴圈(簡(jiǎn)稱(chēng)商圈)是企業(yè)不斷壯大和持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。商圈是一種以互惠互利為基礎(chǔ)構(gòu)建起來(lái)的利益共同體。企業(yè)為圈中伙伴最大限度的提供能夠滿(mǎn)足他們需要的價(jià)值(客戶(hù)價(jià)值最大化),客戶(hù)為企業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)最大價(jià)值(企業(yè)價(jià)值最大化)。

(4)用精準(zhǔn)的推廣從別人的商圈中去尋找和發(fā)展自己的商圈是最有效的推廣策略。

(5)要構(gòu)建自動(dòng)化、半自動(dòng)化的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng),用系統(tǒng)的力量發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的建設(shè)策略

3.1選擇好的產(chǎn)品和項(xiàng)目

選擇好產(chǎn)品和項(xiàng)目是做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的第一要素,是營(yíng)銷(xiāo)的前提和根本。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,應(yīng)該盡量選擇競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小、客戶(hù)終生價(jià)值大、滿(mǎn)足客戶(hù)迫切需求的產(chǎn)品。

3.2促進(jìn)成交

在沒(méi)有建立信賴(lài)的基礎(chǔ),不可能創(chuàng)造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。從抓潛到第一次成交,至少需要與對(duì)方建立80%的信賴(lài)感,這由零到百分之八十的信任是在不斷為對(duì)方提供價(jià)值的過(guò)程中逐步積累的。而別人的圈中發(fā)展自己的伙伴,必須用自己提品獨(dú)特的客戶(hù)價(jià)值吸引伙伴,用真誠(chéng)、熱情、細(xì)心、周到服務(wù)吸引伙伴,最關(guān)鍵的是要有一套讓人無(wú)法拒絕的成交策略。成交策略的設(shè)計(jì)中,必須準(zhǔn)確把握客戶(hù)的需求,為客戶(hù)塑造價(jià)值;用實(shí)力、誠(chéng)信和情感取得客戶(hù)信任;用真實(shí)的“零風(fēng)險(xiǎn)”設(shè)計(jì)最大限度降低客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn);用大力度的促銷(xiāo)策略、時(shí)間緊迫性、資源稀缺性促成立即成交。

3.3留住“魚(yú)兒”并不斷擴(kuò)大魚(yú)塘

努力讓用戶(hù)滿(mǎn)意,第一時(shí)間處理客戶(hù)的抱怨,無(wú)條件兌現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的承諾。讓用戶(hù)忠誠(chéng),為用戶(hù)提供更好服務(wù)、物超所值的產(chǎn)品,用戶(hù)才會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi);用機(jī)制化的設(shè)計(jì),如積分制、會(huì)員制等留住客戶(hù),提高客戶(hù)退出的成本;通過(guò)直銷(xiāo)體制把客戶(hù)變成你營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的一員,形成“命運(yùn)共同體”。讓用戶(hù)幫你營(yíng)銷(xiāo),把客戶(hù)變成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的一員,形成共同的價(jià)值鏈條。

3.4做好追銷(xiāo)

開(kāi)拓一個(gè)新客戶(hù)的成本遠(yuǎn)高于留住一個(gè)老客戶(hù),追銷(xiāo)的目的是在實(shí)現(xiàn)企業(yè)給與客戶(hù)價(jià)值最大化的同時(shí)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值的最大化。做好追銷(xiāo)售需要不斷滿(mǎn)足客戶(hù)的現(xiàn)有需求,不斷開(kāi)拓客戶(hù)的新需求,通過(guò)不斷客戶(hù)價(jià)值增進(jìn)和客戶(hù)關(guān)懷,增進(jìn)與客戶(hù)的感情。

4結(jié)論

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的飛速發(fā)展為企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造了條件,企業(yè)應(yīng)該把握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的核心思維,以促進(jìn)成交為中心,走品牌經(jīng)營(yíng)之路,利用信息化手段構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng),最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

參考文獻(xiàn)

[1]陳孟建.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)核心思想的研究與分析[J].電子商務(wù),2012,(04):33-35.

[2]魯培康.營(yíng)銷(xiāo)的首要命題與核心思維[J].銷(xiāo)售與市場(chǎng)(管理版),2012,(05):3.

第3篇

訊:只要企業(yè)能以趣味化、娛樂(lè)化來(lái)吸引大眾眼球和市場(chǎng)關(guān)注,以利他性和價(jià)值認(rèn)同來(lái)誘導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi),以創(chuàng)新手段來(lái)改變客戶(hù)固有的看法,打破已有的市場(chǎng)平衡,并在互動(dòng)和娛樂(lè)中引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)行為和消費(fèi)關(guān)注,就能創(chuàng)造新的商機(jī),贏得更大的發(fā)展。

營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)核心,是企業(yè)圍繞其經(jīng)營(yíng)目的和利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)而展開(kāi)的一系列策略和促銷(xiāo)過(guò)程。創(chuàng)新、求變、與時(shí)俱進(jìn)是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的精髓。

近年來(lái),隨著網(wǎng)絡(luò)等電子新媒體的普及和媒體的社會(huì)化,人們的社會(huì)交往和信息溝通模式發(fā)生了巨大的變化,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注的重心也隨之開(kāi)始轉(zhuǎn)移,逐漸從以產(chǎn)品為中心,發(fā)展到以人(顧客、消費(fèi)者)為中心。微博營(yíng)銷(xiāo)、論壇推廣、QQ推廣等都是企業(yè)常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段。

以下為上周(1.8——1.14)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)盤(pán)點(diǎn):

·火車(chē)票釣魚(yú)網(wǎng)站利用騰訊搜索“推廣” (12-01-14)·2012數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)調(diào)研 (12-01-14)·產(chǎn)品推廣和品牌推廣的結(jié)合策略 (12-01-14)·淺析微博電商化的4個(gè)方向 (12-01-14) ·如何在兩個(gè)月內(nèi)將企業(yè)站IP從0提升到300? (12-01-14)·電商運(yùn)營(yíng)做好會(huì)員運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) (12-01-14)·無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)中木門(mén)企業(yè)需提升營(yíng)銷(xiāo)力 (12-01-14)·省政協(xié)委員:微博賣(mài)農(nóng)產(chǎn)品已經(jīng)“審美疲勞” (12-01-14)·利用論壇推廣網(wǎng)站的方法 (12-01-13) ·淺談三四線(xiàn)涂料市場(chǎng)廣告宣傳策略 (12-01-13)·淺析口碑營(yíng)銷(xiāo)要注意的幾個(gè)問(wèn)題 (12-01-13)·淺析如何做論壇推廣 節(jié)約成本 (12-01-13)·展示各種教育產(chǎn)品網(wǎng)站平臺(tái)的內(nèi)容走向 (12-01-13)·2012微時(shí)代 微博微博或?qū)⒊蔀閭髅?(12-01-13) ·企業(yè)微博營(yíng)銷(xiāo),如何與“博”共舞 (12-01-13)·多點(diǎn)突圍 電商、微博、二手聯(lián)動(dòng)漸成主流 (12-01-13)·媒體眼中2012最看好營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品揭曉 (12-01-13)·2011服裝行業(yè)十大營(yíng)銷(xiāo)事件 (12-01-12)·清潔服務(wù)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣方案建議 (12-01-12)·企業(yè)微博營(yíng)銷(xiāo)要注重細(xì)分 (12-01-12)·營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值需要用產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)體現(xiàn) (12-01-12)·中小木門(mén)企業(yè)需采取明智務(wù)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)策略 (12-01-12)·原創(chuàng)內(nèi)容給力營(yíng)銷(xiāo) 注重用戶(hù)效果更佳 (12-01-12)·企業(yè)微博運(yùn)營(yíng)的21條軍規(guī) (12-01-12) ·淺談地方門(mén)戶(hù)網(wǎng)站如何突破發(fā)展瓶頸 (12-01-12)·誰(shuí)將擁有未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)探秘 (12-01-11)·云時(shí)代 呼喚新的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式 (12-01-11)·揭秘中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)迷局與現(xiàn)狀 (12-01-11)·淺談新浪微博加粉:方法+執(zhí)行力=王道 (12-01-11) ·淺析2011年度十大微博營(yíng)銷(xiāo)贏家 (12-01-11)·精打營(yíng)銷(xiāo),細(xì)算費(fèi)用 (12-01-11)·借助微博營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)筑新的流量入口體系 (12-01-11)·影響電子營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的核心要素 (12-01-11)·分享做問(wèn)答平臺(tái)推廣一年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié) (12-01-11) ·AB測(cè)試可以廣泛運(yùn)用到網(wǎng)絡(luò)推廣中 (12-01-11)·潘幣長(zhǎng)得像人民幣 老潘被指涉嫌違規(guī)營(yíng)銷(xiāo) (12-01-11)·微博運(yùn)營(yíng)人才:門(mén)檻不高 能力全面 (12-01-10)·盤(pán)點(diǎn)8種不適合做微博營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè) (12-01-10)·近年微博正成為撬動(dòng)品牌營(yíng)銷(xiāo)的有力杠桿 (12-01-10) ·淺談商務(wù)微博營(yíng)銷(xiāo)之道 (12-01-10)·地板企業(yè)大力調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略 (12-01-10)·2011年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 缺少讓人尖叫的案例 (12-01-10)·網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 其實(shí)只有四步 (12-01-10)·微博營(yíng)銷(xiāo) 傳播爆炸式 (12-01-09) ·淺析網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的組成部分 (12-01-09)·解析三種口碑營(yíng)銷(xiāo)模式 (12-01-09)·2012年微博差異化發(fā)展將帶領(lǐng)用戶(hù)走向何方 (12-01-09)·如何使用漂流瓶做節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo) (12-01-09)·AppKey應(yīng)用開(kāi)啟微博營(yíng)銷(xiāo)新紀(jì)元 (12-01-09)·善用新工具“武裝”微博 (12-01-09)·京東商城“混搭”《男人幫》的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) (12-01-09)·企業(yè)微博成功營(yíng)銷(xiāo)“四步曲” (12-01-08)·律師營(yíng)銷(xiāo)之10要點(diǎn)支招郵件營(yíng)銷(xiāo) (12-01-08)·淺析十種網(wǎng)站推廣方法 (12-01-08) ·三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)原則 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)牢記 (12-01-08)·口碑營(yíng)銷(xiāo),中國(guó)家居行業(yè)的必殺技 (12-01-08)·2012微時(shí)代微博作用更加突顯 (12-01-08)·杜子建談微博力量與微博營(yíng)銷(xiāo) (12-01-08)

第4篇

關(guān)鍵詞:大數(shù)據(jù);電商;精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo);營(yíng)銷(xiāo)策略

引言

正如研究機(jī)構(gòu)Gartner所定義的那樣,以海量多元、高增長(zhǎng)率為主要特征的大數(shù)據(jù)信息資產(chǎn)需要新處理模式才能更好地加以利用,充分發(fā)揮其在制定決策、洞察先機(jī)、優(yōu)化流程等方面的重要作用。大數(shù)據(jù)既是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的重要變量,也是企業(yè)不能忽視的戰(zhàn)略資源,對(duì)快速興起,當(dāng)前發(fā)展勢(shì)頭依然猛烈的電子商務(wù)企業(yè)而言,同樣也是如此[1]。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)普及,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物因方便快捷等優(yōu)勢(shì)的存在,為大眾所普遍接受,甚至慢慢改變了大眾日常生活消費(fèi)模式的情況下,電子商務(wù)行業(yè)迎來(lái)了自身的新發(fā)展機(jī)遇。充分利用信息時(shí)代的優(yōu)勢(shì),基于大數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo),為電子商務(wù)行業(yè)改善以往營(yíng)銷(xiāo)推廣問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)跨越性發(fā)展提供了可能。鑒于此,首先就電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的存在問(wèn)題進(jìn)行分析,其次對(duì)大數(shù)據(jù)在電子商務(wù)中的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)進(jìn)行研究,最后對(duì)基于大數(shù)據(jù)開(kāi)展電子商務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的具體策略展開(kāi)探索,是促使電子商務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在當(dāng)前時(shí)代背景下有效組織開(kāi)展,實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)足發(fā)展的重要途徑。

一、電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

(一)缺乏數(shù)據(jù)支持

眾多電子商務(wù)企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí),最常應(yīng)用郵件、微信等傳播渠道進(jìn)行廣告投放。雖然這種營(yíng)銷(xiāo)推廣方式簡(jiǎn)潔高效率,本身的傳播成本也相對(duì)低廉,但是也存在著許多不容忽視的弊病,需要予以重視。很多電子商務(wù)企業(yè)在以此傳統(tǒng)方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣的時(shí)候,往往并不會(huì)注重用戶(hù)的實(shí)際需求、意見(jiàn)反饋收集,事前也很少會(huì)有企業(yè)去實(shí)地進(jìn)行目標(biāo)受眾信息收集與調(diào)研,單純依靠自身意愿進(jìn)行策略制定,因此很多時(shí)候以此途徑所開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)推廣,僅僅停留在單向毫無(wú)目標(biāo)的狂轟濫炸上,很難取得良好實(shí)際效果,甚至?xí)虼私o用戶(hù)帶來(lái)極差的體驗(yàn)感。海量垃圾推廣郵件所伴隨的是企業(yè)品牌形象大打折扣,不僅難以爭(zhēng)取潛在顧客青睞,還會(huì)進(jìn)一步導(dǎo)致原有忠實(shí)顧客流失。

(二)模式單一低效

電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)往往涉及包括產(chǎn)品信息、消費(fèi)者產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程以及消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)反饋等全過(guò)程環(huán)節(jié)在內(nèi),只有將在此循環(huán)往復(fù)的消費(fèi)購(gòu)物過(guò)程中發(fā)生的所有重要事件全部傳遞給銷(xiāo)售制造商,重視消費(fèi)者在服務(wù)評(píng)價(jià)、產(chǎn)品運(yùn)輸、產(chǎn)品質(zhì)量等方面的購(gòu)物體驗(yàn),才能保證電子商務(wù)企業(yè)能夠?qū)崟r(shí)根據(jù)消費(fèi)者意愿進(jìn)行服務(wù)改善、產(chǎn)品升級(jí),在更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者相關(guān)需求的基礎(chǔ)上,達(dá)成良好的營(yíng)銷(xiāo)推廣效果。在網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)發(fā)展尚不成熟階段,這一過(guò)程通常會(huì)通過(guò)市場(chǎng)抑或是價(jià)格來(lái)予以直接體現(xiàn),所傳遞的僅是部分消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理,而且一般情況下,很多消費(fèi)者并不會(huì)進(jìn)行消費(fèi)購(gòu)物體驗(yàn)反饋或不會(huì)真實(shí)地進(jìn)行消費(fèi)購(gòu)物體驗(yàn)反饋,因此電子商務(wù)企業(yè)很難有效知悉消費(fèi)者實(shí)際需求,信息不對(duì)稱(chēng)現(xiàn)象十分嚴(yán)重,給電子商務(wù)企業(yè)的業(yè)務(wù)改善增添了極大的難度。即便看似收集了很多產(chǎn)品銷(xiāo)售相關(guān)信息,卻并不具備實(shí)際效用,難以滿(mǎn)足電子商務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)推廣需要。

(三)市場(chǎng)定位不清

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,產(chǎn)品同質(zhì)化異常嚴(yán)重的大環(huán)境背景下,企業(yè)只有明確自身的市場(chǎng)定位,才能于集中企業(yè)資源在某一領(lǐng)域之中進(jìn)行自身優(yōu)勢(shì)深挖,形成自身獨(dú)具特色的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),于激烈的市場(chǎng)中搶占一定的份額。電子商務(wù)企業(yè),同樣也是如此。當(dāng)前很多電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展資歷尚淺,在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分與掌握上存在有明顯的不足,尚未形成自身成熟清晰的市場(chǎng)定位,由此導(dǎo)致了其營(yíng)銷(xiāo)推廣或過(guò)于籠統(tǒng)沒(méi)有吸引力,或缺乏自身獨(dú)特風(fēng)格,從而影響了其產(chǎn)品形象的塑造,難以培養(yǎng)自身的忠實(shí)顧客群體,給電子商務(wù)企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)開(kāi)展帶來(lái)了極大困難的同時(shí),也不利于電子商務(wù)企業(yè)未來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展[2]。

(四)產(chǎn)品存量把控難度大

在發(fā)展電子商務(wù)過(guò)程中,運(yùn)營(yíng)商通常采用爆炸式營(yíng)銷(xiāo)、去庫(kù)存等營(yíng)銷(xiāo)策略,而采取這種營(yíng)銷(xiāo)策略的原因是產(chǎn)品積壓,這是電商必須承擔(dān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。隨著市場(chǎng)需求的快速變化,電商企業(yè)實(shí)際上很難控制其產(chǎn)品的產(chǎn)能。一旦出現(xiàn)庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}會(huì)嚴(yán)重影響其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售,也會(huì)影響電商企業(yè)對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇。隨著渠道供應(yīng)鏈的優(yōu)化,電商響應(yīng)市場(chǎng)尋求變化的空間被進(jìn)一步壓縮,導(dǎo)致需要承擔(dān)產(chǎn)品留存的風(fēng)險(xiǎn)增加。

二、大數(shù)據(jù)在電子商務(wù)中的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)

(一)有助于提升營(yíng)銷(xiāo)推廣精確度

大數(shù)據(jù)在電子商務(wù)企業(yè)中進(jìn)行應(yīng)用,極大程度上方便了電子商務(wù)企業(yè)運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)廣泛而全面地進(jìn)行用戶(hù)數(shù)據(jù)信息搜集與整理,在對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理匯總與理性分析的基礎(chǔ)上,電子商務(wù)企業(yè)能夠非常清晰地了解企業(yè)受眾包括日常消費(fèi)需求、購(gòu)買(mǎi)能力以及消費(fèi)行為習(xí)慣等在內(nèi)的相關(guān)信息,并在用以具體指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)組織開(kāi)展與具體籌劃,目標(biāo)明確地制定相關(guān)廣告宣傳內(nèi)容,有針對(duì)性地進(jìn)行廣告宣傳方式選擇的過(guò)程中,更加符合消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)購(gòu)物需求,增強(qiáng)廣告宣傳精確程度的情況下,達(dá)成有效提升消費(fèi)者購(gòu)物興趣與消費(fèi)欲望的目的。

(二)有助于提高電子商務(wù)服務(wù)水平

大數(shù)據(jù)在電子商務(wù)企業(yè)中進(jìn)行應(yīng)用,利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)用戶(hù)信息所進(jìn)行的全方位搜集與深入了解,除了能夠?qū)﹄娮由虅?wù)企業(yè)廣告宣傳推廣策略的選擇制定以及組織實(shí)施產(chǎn)生較大影響以外,還能借助對(duì)用戶(hù)數(shù)據(jù)、購(gòu)買(mǎi)需求的深入挖掘,在短時(shí)間內(nèi)較為準(zhǔn)確地掌握用戶(hù)心目中的理想產(chǎn)品,了解用戶(hù)最為希望的產(chǎn)品升級(jí)發(fā)展理想狀態(tài),針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品推薦,或是開(kāi)展產(chǎn)品升級(jí)研究,以此來(lái)促使消費(fèi)者的相關(guān)需求得到更好的滿(mǎn)足,有效提升電子商務(wù)企業(yè)的消費(fèi)者服務(wù)水平。如電子商務(wù)企業(yè)同一種產(chǎn)品往往會(huì)搭配多種不同形式的配送方式,就是為了滿(mǎn)足受眾各異的物流需求,有些更為重視時(shí)效性,有些更為強(qiáng)調(diào)性?xún)r(jià)比,有些則會(huì)根據(jù)自身距離不同物流的遠(yuǎn)近情況具體指定某一物流公司進(jìn)行配送。凡此種種,只有利用大數(shù)據(jù)多加關(guān)注消費(fèi)者購(gòu)物需求,才能更好地提升消費(fèi)者對(duì)企業(yè)服務(wù)的認(rèn)可程度。

(三)有助于提升消費(fèi)者的讓渡價(jià)值

所謂讓渡價(jià)值,實(shí)質(zhì)上指的是總價(jià)值與消費(fèi)總成本之間的差額,消費(fèi)總成本是消費(fèi)產(chǎn)品或者體驗(yàn)服務(wù)時(shí)所實(shí)際支付的貨幣和時(shí)間,而消費(fèi)者選擇讓渡價(jià)值,很大程度上會(huì)降低消費(fèi)總成本,并提升與之相對(duì)應(yīng)的價(jià)值。大數(shù)據(jù)在電子商務(wù)企業(yè)中進(jìn)行應(yīng)用,在有效提升了電子商務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)推廣精準(zhǔn)程度的同時(shí),也能夠更好地為消費(fèi)者提供差異化服務(wù),進(jìn)一步滿(mǎn)足不同受眾群體的差異化需求,幫助消費(fèi)者在最短時(shí)間內(nèi)得到符合自身需要的產(chǎn)品抑或是服務(wù),增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)電子商務(wù)企業(yè)的信賴(lài)與忠實(shí)程度,提升消費(fèi)者的讓渡價(jià)值[3]。

三、基于大數(shù)據(jù)的電商精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略

(一)豐富營(yíng)銷(xiāo)推廣方式

基于大數(shù)據(jù)進(jìn)行電子商務(wù)企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)推廣,需要豐富營(yíng)銷(xiāo)推廣方式。首先可以選擇與其他企業(yè)進(jìn)行跨界合作,于不同企業(yè)之中尋找相互契合的元素,有效融合起來(lái),推出聯(lián)名款商品,提高企業(yè)創(chuàng)新能力的同時(shí),也能借助不同企業(yè)各異的企業(yè)文化碰撞,引發(fā)較大的關(guān)注度,造成一定的話(huà)題,提高企業(yè)的知名度,在有效吸引受眾關(guān)注的基礎(chǔ)上,收獲更高的營(yíng)銷(xiāo)推廣效益。“盒馬鮮生”可以說(shuō)是深諳此道,其在與“喜茶”“奈雪的茶”以及“寶藏粽”等品牌的合作中,有效達(dá)成了自身提升品牌知名度的目標(biāo)[4]。其次可以借助與網(wǎng)紅合作進(jìn)行直播營(yíng)銷(xiāo)帶貨的方式,短時(shí)間內(nèi)極大程度地吸引流量與關(guān)注度,在有效控制營(yíng)銷(xiāo)宣傳成本的同時(shí),極為高效地將產(chǎn)品推廣給觀(guān)眾,推動(dòng)企業(yè)銷(xiāo)售金額增長(zhǎng)的同時(shí),也能很好地給品牌進(jìn)行廣告宣傳。

(二)深度優(yōu)化個(gè)性推薦

滿(mǎn)足消費(fèi)者差異化需求是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)推廣之所以具備宣傳推廣優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在,一定程度上決定了基于大數(shù)據(jù)進(jìn)行電子商務(wù)企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)推廣,必須重視個(gè)性推薦的深度優(yōu)化。深度優(yōu)化電子商務(wù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣個(gè)性推薦,一方面需要升級(jí)企業(yè)銷(xiāo)售平臺(tái)的個(gè)性化推薦系統(tǒng),可以在充分借鑒唯品會(huì)等電商平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)模式的基礎(chǔ)上,于首頁(yè)進(jìn)行精細(xì)搜索模塊設(shè)置改善,讓受眾群體更為方便快捷地進(jìn)行信息搜尋;另一方面可以在加強(qiáng)調(diào)研,增強(qiáng)企業(yè)數(shù)據(jù)支持,充分了解企業(yè)目標(biāo)受眾相關(guān)信息,明確企業(yè)市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上,利用大數(shù)據(jù)技術(shù)和算法系統(tǒng),將目標(biāo)客戶(hù)最感興趣的產(chǎn)品信息添加到首頁(yè)顯眼的位置上,方便受眾點(diǎn)擊,提高受眾的購(gòu)物體驗(yàn)愉悅程度。例如,可以記錄消費(fèi)者搜索歷史與點(diǎn)擊偏好,在再次查詢(xún)同類(lèi)型產(chǎn)品時(shí),進(jìn)行類(lèi)似產(chǎn)品的個(gè)性化推薦,以便消費(fèi)者能夠及時(shí)尋找到符合自身需求的產(chǎn)品[5]。

(三)規(guī)范相關(guān)法律法規(guī)

與我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度異常迅猛相伴而生的是我國(guó)法律法規(guī)的進(jìn)步與完善相對(duì)較慢,由此不可避免地引發(fā)了某些違法行為,需要國(guó)家與相關(guān)行業(yè)予以高度重視。鑒于此,基于大數(shù)據(jù)進(jìn)行電子商務(wù)企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)推廣,除了需要注意迎合消費(fèi)者需求,方便消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)物以外,還應(yīng)當(dāng)重視消費(fèi)者個(gè)人信息泄露等常見(jiàn)問(wèn)題的規(guī)避與研究,借助法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)范的制定與完善,具體規(guī)范企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)的開(kāi)展流程,保護(hù)用戶(hù)個(gè)人信息安全不受侵犯[6]。

結(jié)語(yǔ)

綜上所述,精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)的組織與開(kāi)展是電子商務(wù)企業(yè)于當(dāng)前大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下,有效把握主動(dòng)性、實(shí)現(xiàn)自身突破性發(fā)展的關(guān)鍵所在。鑒于此,本文從以往電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的存在問(wèn)題出發(fā),就大數(shù)據(jù)在提升營(yíng)銷(xiāo)推廣精確程度、發(fā)展電子商務(wù)服務(wù)水平、提高消費(fèi)者讓渡價(jià)值等方面的優(yōu)勢(shì)展開(kāi)了分析,并在此基礎(chǔ)上對(duì)豐富營(yíng)銷(xiāo)方式、優(yōu)化個(gè)性推薦、規(guī)范法律法規(guī)等的具體電商營(yíng)銷(xiāo)策略展開(kāi)了探索。

參考文獻(xiàn):

[1]張雅婷.大數(shù)據(jù)下消費(fèi)需求分析及企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)研究:以生鮮電商行業(yè)為例[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)(學(xué)苑版),2021(5):56-57.

[2]朱鑫宇.淺析大數(shù)據(jù)背景下的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo):以京東為例[J].營(yíng)銷(xiāo)界,2021(8):17-18.

[3]黃維雅.大數(shù)據(jù)分析在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)跨境精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用研究:以阿里巴巴國(guó)際站為例[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2021(11):80-82.

第5篇

觀(guān)念是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的核心

美的空調(diào)在1998年所取得的成績(jī),歸根到底是營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和經(jīng)營(yíng)思路改變的結(jié)果。

美的集團(tuán)1997年進(jìn)行事業(yè)部改制以來(lái),改變了原來(lái)產(chǎn)供銷(xiāo)由集團(tuán)一統(tǒng)天下的模式,各事業(yè)部實(shí)行產(chǎn)供銷(xiāo)一體化。美的空調(diào)事業(yè)部隨著集團(tuán)改革,進(jìn)行了全方位革新,全面吸收國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)最新觀(guān)念,對(duì)內(nèi)進(jìn)行全員素質(zhì)提升,貫輸全員營(yíng)銷(xiāo)概念。對(duì)外聘請(qǐng)專(zhuān)家診斷,借用外腦,用全新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念取代過(guò)全去的推銷(xiāo)觀(guān)念,在市場(chǎng)推廣上,改變過(guò)去的模式,采用了整合推廣策略,一改過(guò)去廣告戰(zhàn)勝一切的觀(guān)念。1998年以來(lái),美的空調(diào)的市場(chǎng)推廣把廣告SP、PR、DM、現(xiàn)場(chǎng)推廣、1:1營(yíng)銷(xiāo)統(tǒng)一為一體,通過(guò)合理調(diào)度,默契配合,發(fā)揮整體大兵田的作戰(zhàn)實(shí)力。

1997年底,美的空調(diào)事業(yè)部通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,找到自己相應(yīng)的市場(chǎng)地位,通過(guò)對(duì)消費(fèi)者需求的了解,成功開(kāi)發(fā)了69款新產(chǎn)品。1998年如何成功將69款新產(chǎn)品順利推向市場(chǎng),并讓市場(chǎng)接受,的確是一個(gè)較難的課題。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,再者,邊幾年空調(diào)市場(chǎng)供過(guò)于求,所以必須徹底打破舊的推廣概念,運(yùn)用全新觀(guān)念才是成功之本。通過(guò)專(zhuān)家分析,將問(wèn)題做了以下細(xì)分:

1.美的空調(diào)品牌在消費(fèi)者心目中的固有慨念是什么?

2.美的空調(diào)品牌的承諾應(yīng)是什么?

3.美的空調(diào)目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)消費(fèi)群在哪里,他們所思所想是什么?

4.美的空調(diào)市場(chǎng)推廣核心是什么?

5.美的空調(diào)市場(chǎng)推廣強(qiáng)勢(shì)在哪里?

6.針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)消費(fèi)者,美的空調(diào)定位與廣告訴求應(yīng)采用何種策略?

7.美的空調(diào)公關(guān)活動(dòng)如何回應(yīng)品牌主題?

8.怎樣把握消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的每個(gè)壞節(jié)?

1997年底,美的以“大市場(chǎng),大系統(tǒng),細(xì)耕作”的市場(chǎng)精耕細(xì)作的觀(guān)念,招聘大量高素質(zhì)的人才,從市場(chǎng)推廣的理論及推廣技巧和美的特色的推廣模式,進(jìn)行全方位培訓(xùn),重新確定市場(chǎng)推廣概念。在每個(gè)推廣活動(dòng)、展示活動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展之前,對(duì)所有推廣人員全面培訓(xùn),讓每個(gè)推廣人員清楚知道自己做什么?怎么做?達(dá)到什么效果?同時(shí),為使廣告策劃和創(chuàng)意達(dá)到國(guó)際水準(zhǔn),決定聘諸英國(guó)一家老牌廣告公司SAATCHI-SAATCHI國(guó)際廣告公司作為1998年美的合作伙伴,全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)摧廣中心的廣告策劃。

策略的成功是推廣的基礎(chǔ)

市場(chǎng)推廣的最大任務(wù)就是銷(xiāo)售產(chǎn)品和提升品牌。完成這兩項(xiàng)任務(wù),首先要制定正確的推廣銷(xiāo)略。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者、市場(chǎng)、產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的深入分析,以專(zhuān)業(yè)公司調(diào)研結(jié)果為依據(jù),美的銷(xiāo)定摧廣策略主要考慮了以下因素:

l.美的空調(diào)單一訴求是什么?

2.美的空調(diào)的1998年廣告怎樣與整體形象統(tǒng)一?

3.怎樣確定目標(biāo)消費(fèi)者及他們所愿所想?

4.怎樣讓策略100%實(shí)現(xiàn)?

5.品牌承諾是什么?

6.美的空調(diào)的支持點(diǎn)是什么?

7.怎樣突出品牌的個(gè)性?

8.怎樣讓策略更有生命力?

在美的空調(diào)創(chuàng)名牌初期,名人的廣告效應(yīng)起到很大作用。但企業(yè)發(fā)展到一定階段,名人是否還能擔(dān)負(fù)企業(yè)品牌發(fā)展的使命受到置疑??紤]到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)(產(chǎn)品利益)和自身的市場(chǎng)狀況,美的確定了理性訴求的廣告策略,并將提升市場(chǎng)占有率作為工作目標(biāo)。

通過(guò)與專(zhuān)家多層面分析,從目前消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)空調(diào)行為來(lái)看,有68%的消費(fèi)者都會(huì)進(jìn)行品牌轉(zhuǎn)移,也就是說(shuō),消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠(chéng)度很低。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)選擇多數(shù)是新產(chǎn)品和新功能,這正是美的空調(diào)的強(qiáng)勢(shì):以“智靈星”和“冷靜星”為首的69款上市新品,很多技術(shù)指標(biāo)達(dá)到國(guó)內(nèi)頂級(jí)水平。很顯然,以新產(chǎn)品上市廣告為龍頭是較符合美的自身特點(diǎn)的。

美的空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理方洪波強(qiáng)調(diào):“我們必須建立自己的品牌領(lǐng)導(dǎo)地位,按照自己品牌獨(dú)有個(gè)性去塑造品牌。我們的任務(wù)是首先完成銷(xiāo)售目標(biāo),然后全方位進(jìn)行品牌提升?!盨AATCHI-SAATCHI國(guó)際廣告公司,分析了1997年以前的行業(yè)狀況,對(duì)主要目標(biāo)對(duì)手的廣告運(yùn)動(dòng)進(jìn)行分析,確定了美的空調(diào)1998年品牌個(gè)性,幾經(jīng)商討達(dá)成以下共識(shí):消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)空調(diào)主要目的就是提高生活質(zhì)量。美的品牌承諾就是,用了美的空調(diào)之后發(fā)現(xiàn):“'原來(lái)生活可以更美的”,作為品牌溝通語(yǔ)言。美的品牌定位是“消費(fèi)者最想擁有的空調(diào)”,假設(shè)美的空調(diào)品牌是一個(gè)人,應(yīng)該說(shuō)是:“具有領(lǐng)導(dǎo)者氣質(zhì),永不追隨別人,技術(shù)領(lǐng)先,不斷進(jìn)步”。為了解決技術(shù)語(yǔ)言障礙,品牌惑性代言人利用生活在寒冷地帶的北極熊,推廣策略就是“為了今天銷(xiāo)售和明天的品牌,利用新產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn),建立品牌的卓越”。

策略制定完畢,擺在面前的問(wèn)題是眾多款式的產(chǎn)品怎樣讓消費(fèi)者記得住呢?消費(fèi)者記憶點(diǎn)怎樣解決?利用刮品牌是一個(gè)很有效的辦法,而利用“星座”來(lái)命名,一來(lái)可以同明星聯(lián)系起來(lái),不致于與原來(lái)的品牌宣傳脫節(jié),二來(lái)“星”代表宇宙、科技,三來(lái)“星”是冷色調(diào),代表夜晚、安靜、涼爽,和空調(diào)本身的屬性相吻倉(cāng)。達(dá)樣美的空調(diào)副品牌:“冷靜星”“超靜星”“智靈星”“健康星”……一一確定。副品牌策略的運(yùn)用,加強(qiáng)了美的空調(diào)產(chǎn)品利益點(diǎn)的記憶度,解決了技術(shù)語(yǔ)言的障礙,縮短了同消費(fèi)者溝通的距離。

廣告的成功在于定位

1998年美的空調(diào)推出69款新產(chǎn)品,產(chǎn)品型號(hào)眾多,在推廣過(guò)程中,全部用來(lái)主推是不料學(xué)的,也不現(xiàn)實(shí)。用什么產(chǎn)品0推廣帶動(dòng)所有產(chǎn)品,達(dá)到牽一發(fā)而動(dòng)全身的目的?具體到某一產(chǎn)品用什么支持點(diǎn)來(lái)作為突破口呢?通過(guò)調(diào)研分析,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)最多的是分體機(jī),占50%之多;分體機(jī)購(gòu)買(mǎi)中,45%以上購(gòu)買(mǎi)1.5匹分體。顯然應(yīng)把1.5匹叫“智靈星”作為主推產(chǎn)品。同時(shí)消費(fèi)者反映很多品牌的空調(diào)制熱效果不及制冷效果好,這是因?yàn)槿梭w對(duì)熱的惑覺(jué)此對(duì)冷的感覺(jué)遲鈍。根據(jù)以上消費(fèi)者這一心理特點(diǎn),美的把功能賣(mài)點(diǎn)定位在“熱冷比120%”以上,消費(fèi)利益點(diǎn)就是“四季如春,寒冬絕跡”?!爸庆`星”單一定位準(zhǔn)確,再加上整合推廣,一投放市場(chǎng)被搶購(gòu)一空,全年都處在貨源緊張狀態(tài),單項(xiàng)產(chǎn)品年銷(xiāo)量達(dá)25萬(wàn)臺(tái)。

除“智靈星”外,另一個(gè)主推產(chǎn)品靠單一定位成功的是美的空調(diào)“冷靜星”。“冷靜星”在國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)上具有明顯的優(yōu)勢(shì):最省電、最安靜.。調(diào)研報(bào)告看出,空調(diào)安靜作為消費(fèi)者選擇理由占46%,數(shù)字說(shuō)明一切,“冷靜星”產(chǎn)品廣告定位在“最高風(fēng)檔噪音只有33分貝,全國(guó)最靜音空調(diào)”。但在消費(fèi)者心目中是一種模糊的概念,很多品牌都說(shuō)自己的空調(diào)“很安靜”,那美的“冷靜星”到底“靜”在哪里?廣告創(chuàng)意利用了美的空調(diào)代言人叫“北極熊”在不同分貝值環(huán)境下的夸張表演,讓人明白,美的“冷靜星”33分貝比鄉(xiāng)村野外的夜晚還安靜。電視、報(bào)紙、海報(bào)……全方位訴求一個(gè)賣(mài)點(diǎn),采用整合手段,美的“冷靜星”戰(zhàn)功的推廣,完全改變了美的空調(diào)在中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)的地位,銷(xiāo)量從第六位上升到第二位。

整合推廣的運(yùn)用是決勝關(guān)鍵

消費(fèi)者每天接觸大量的營(yíng)銷(xiāo)信息,他們只選擇相當(dāng)少的對(duì)自己有用的信息。空調(diào)布場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化,僅靠廣告投放量不是美的空調(diào)制勝的策略,再者企業(yè)廣告費(fèi)是有限的,那么營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保障在哪里?如何讓消費(fèi)者接受我們的訴求信息?重要的一個(gè)原則就是信息必須單一,推廣工作必須整合。

整合推廣主要包括四大部分:廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)、軟性和現(xiàn)場(chǎng)推廣。怎樣合理地運(yùn)用和默契配合及靈活掌握是活動(dòng)成功的關(guān)鍵。美的空調(diào)在市場(chǎng)推廣過(guò)程中整合運(yùn)用是十分成功的,除廣告因素外,還進(jìn)行了“真情你我,美的家庭”促銷(xiāo)活動(dòng),并在各地開(kāi)展了“美的空碉,關(guān)心社會(huì)、回報(bào)社會(huì)”的公關(guān)活動(dòng),同時(shí)在全國(guó)聘請(qǐng)大量現(xiàn)場(chǎng)推廣人員。

美的“冷靜星”技術(shù)含量高,價(jià)格自然就會(huì)偏高,消費(fèi)者接受需要一個(gè)過(guò)程,一定要尋找消費(fèi)群的突破口。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查,每年空調(diào)購(gòu)買(mǎi)者中新婚家庭占11.6%。新婚家庭購(gòu)買(mǎi)空調(diào)主要考慮不是價(jià)格,而是新產(chǎn)品和新功能,“冷靜星”正是這一群體所需的產(chǎn)品。美的策劃了針對(duì)新婚家庭的促銷(xiāo)活動(dòng),在規(guī)定時(shí)間,購(gòu)買(mǎi)美的空調(diào)送美的電飯堡作為新婚禮物。新婚家庭購(gòu)買(mǎi)美的空調(diào)有優(yōu)惠并優(yōu)先安裝,免費(fèi)檢修,提升服務(wù)形象。間時(shí)在全國(guó)統(tǒng)一策略下各省市場(chǎng)根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌盍?xí)慣舉辦小型促銷(xiāo)活動(dòng),在1998年淡季市場(chǎng)上刮起了“美的旋風(fēng)”。

除了廣告為先鋒,促銷(xiāo)為后盾,美的同時(shí)還策劃了系列公關(guān)活動(dòng)。如借美的投資新建亞洲最大柜機(jī)制造廠(chǎng)之機(jī),策劃“亞洲最大柜機(jī)廠(chǎng)”剪彩典禮,邀請(qǐng)全國(guó)150多家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)單位和100多家新聞單位,同時(shí)向外這一消息,提升品牌,鼓舞士氣。

1998年3月,空調(diào)大戰(zhàn)愈演愈烈。以上海、江蘇、浙江為代表的華東市場(chǎng)是中國(guó)最大的空調(diào)市場(chǎng),其市場(chǎng)容量超過(guò)以廣東為代表的華南市場(chǎng),集中了所有知名空調(diào)品牌。對(duì)美的空調(diào)而言,華東市場(chǎng)其有戰(zhàn)略意義,打下華東市場(chǎng)將對(duì)全國(guó)市場(chǎng)起到一定的促進(jìn)作用。5月19日,美的蕪湖制冷設(shè)備有限公司正式投入批量生產(chǎn),使美的空調(diào)實(shí)際生產(chǎn)能力達(dá)180萬(wàn)臺(tái)。為了抓好宣傳契機(jī),對(duì)外提升美的空調(diào)形象,樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商信心,穩(wěn)定在華東市場(chǎng)的地位,美的策劃了搶灘華東市場(chǎng)大型公關(guān)活動(dòng),并在南京舉辦了多位著名演員參演的“美的空調(diào),相約98”大型文藝晚會(huì)。這一系列的活動(dòng)提升了美的在華東市場(chǎng)消費(fèi)者心目中的地位,使美的空調(diào)的銷(xiāo)售額在華東市場(chǎng)以200%的速度增長(zhǎng)。

在美的的整合推廣中,現(xiàn)楊推廣同樣是很重要的壞節(jié)。美的空調(diào)現(xiàn)場(chǎng)摧廣主要抓兩方面,一是現(xiàn)場(chǎng)展示,二是現(xiàn)場(chǎng)接觸管理(導(dǎo)購(gòu)消費(fèi))現(xiàn)場(chǎng)展示是根據(jù)美的CI標(biāo)準(zhǔn),制定專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè),對(duì)用材、標(biāo)準(zhǔn)色、字體等進(jìn)行規(guī)范,同時(shí)對(duì)樣機(jī)擺放、POP等統(tǒng)一規(guī)定擺入標(biāo)淮。為了讓全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)單位有統(tǒng)一執(zhí)行規(guī)范,美的空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)部制定了《專(zhuān)柜制作標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)》、《宣傳資料使用規(guī)范手冊(cè)》,全國(guó)所有經(jīng)銷(xiāo)美的空調(diào)的商場(chǎng)必須統(tǒng)一,提高消費(fèi)者對(duì)美的空調(diào)信賴(lài)度。同時(shí)還在全國(guó)各大商場(chǎng)、空調(diào)專(zhuān)賣(mài)店聘請(qǐng)美的專(zhuān)職現(xiàn)場(chǎng)推廣人員,并從企業(yè)介紹、產(chǎn)品了解、導(dǎo)購(gòu)技巧、導(dǎo)購(gòu)人員的自我管理等方面全方位進(jìn)行培訓(xùn),不合格不允許上崗,以對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行全過(guò)程銷(xiāo)售服務(wù)。現(xiàn)場(chǎng)推廣人員對(duì)自己負(fù)責(zé)商場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品一周之內(nèi)必須進(jìn)行電話(huà)跟蹤回訪(fǎng),若有問(wèn)題立即聯(lián)系售后服務(wù)人員進(jìn)行解決。如此,美的空調(diào)在市場(chǎng)上建立了良好的宣傳口碑,真正做到控制營(yíng)銷(xiāo)推廣每個(gè)環(huán)節(jié),對(duì)顧客全過(guò)程引導(dǎo)和服務(wù)。

三分策劃,七分執(zhí)行

沒(méi)有相當(dāng)?shù)膱?zhí)行力,再好的策劃也會(huì)失去價(jià)值。執(zhí)行是策劃的延續(xù),是體現(xiàn),策劃的重要壞節(jié),也是完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成策劃意圖的有力手段。

建立一支高素質(zhì)的推廣隊(duì)伍是提高執(zhí)行力最基礎(chǔ)的工作。為了使整個(gè)推廣工作從策略制定、創(chuàng)意體現(xiàn)到執(zhí)行的完善,美的空碉營(yíng)銷(xiāo)部組進(jìn)了1000多人推廣人員,先后聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)專(zhuān)家進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),進(jìn)行模擬實(shí)戰(zhàn)練習(xí),把培訓(xùn)和溝通作為企業(yè)文化貫徹到每個(gè)員工,并執(zhí)行推廣人員周工作計(jì)劃、周工作撿查、周工作匯報(bào)的監(jiān)督制度。

每一次大型推廣活動(dòng),都由營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理直接掛帥,親自過(guò)問(wèn)每一個(gè)環(huán)節(jié),真正做到合理調(diào)動(dòng)推廣各項(xiàng)內(nèi)容,發(fā)揮大兵團(tuán)的作戰(zhàn)實(shí)力,并提出“大市場(chǎng)、大系統(tǒng)、細(xì)耕作“的總體戰(zhàn)略指導(dǎo)思想,完全進(jìn)行全員推廣和過(guò)程控制。

隨著1998年空調(diào)市場(chǎng)旺季接近尾聲,美的聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)調(diào)研公司,對(duì)全國(guó)大中城市進(jìn)行調(diào)研,以衡量推廣工作成效,調(diào)研數(shù)字顯示:

1.美的廣告接觸率增幅最大。

2.美的品牌知名度提高了30%。

第6篇

【關(guān)鍵詞】東北;特產(chǎn);電子商務(wù);特產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)

中圖分類(lèi)號(hào):F724.6;F274

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展,電子商務(wù)逐漸成為中國(guó)消費(fèi)者的主要消費(fèi)方式,一大批我國(guó)的知名品牌如蘇寧、國(guó)美、茅臺(tái)酒業(yè)等紛紛進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng),開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),目前已經(jīng)取得非常良好的業(yè)績(jī),獲得顯著的經(jīng)濟(jì)效益。而東北地區(qū)作為我國(guó)的重工業(yè)基地,制造業(yè)尤其在汽車(chē)、醫(yī)藥、土特產(chǎn)品等領(lǐng)域具有非常好的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),但是由于缺乏科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略,在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中業(yè)績(jī)并不突出。當(dāng)下,急需要開(kāi)展深入的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略研究,擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

一、東北特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

1.進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特產(chǎn)企業(yè)不多

通過(guò)基于淘寶平臺(tái)(包含天貓)開(kāi)展對(duì)東北地區(qū)特產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查發(fā)現(xiàn),目前東北特產(chǎn)企業(yè)在淘網(wǎng)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作,取得效果不是十分理想,其中以吉林省為例,省內(nèi)90%以上的企業(yè)月銷(xiāo)量不超過(guò)1000件,只有5%以下的企業(yè)月銷(xiāo)量大于500件。網(wǎng)商在淘寶中主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品為東北特產(chǎn)人參、鹿茸、大米、雜糧等。在特產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi),天貓旗艦店并沒(méi)有給店主帶來(lái)較大的銷(xiāo)量?jī)?yōu)勢(shì)。但是通過(guò)開(kāi)設(shè)天貓旗艦店有利于傳統(tǒng)企業(yè)的信用排名獲得提高。

2.東北地區(qū)的特產(chǎn)人參、鹿茸等產(chǎn)品銷(xiāo)量突出

依據(jù)淘寶指數(shù)開(kāi)展品牌影響力及消費(fèi)者研究,我們可以明顯的通過(guò)關(guān)鍵詞熱搜“人生”、“鹿茸”等關(guān)鍵詞,可以發(fā)現(xiàn)東北地區(qū)的特產(chǎn)如人參、鹿茸等在眾多產(chǎn)品中品牌影響力名列前茅。發(fā)達(dá)地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)對(duì)于人參、鹿茸這些產(chǎn)品的需求比較大,具有非常好的營(yíng)銷(xiāo)潛力。

3.其他平臺(tái)開(kāi)展電子商務(wù)的現(xiàn)狀

在京東、一號(hào)店、亞馬遜、蘇寧易購(gòu)平臺(tái)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)調(diào)查,我們可以發(fā)現(xiàn),東北地區(qū)的特產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始嘗試在多平臺(tái)銷(xiāo)售,但是在企業(yè)數(shù)量、產(chǎn)品銷(xiāo)量等方面遠(yuǎn)不如淘寶,其中傳統(tǒng)特產(chǎn)企業(yè)開(kāi)設(shè)店鋪的數(shù)量遠(yuǎn)低于淘寶,具有非常大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

二、東北特產(chǎn)電子商務(wù)的不足及原因

1.東北地區(qū)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特產(chǎn)企業(yè)數(shù)量不多

通過(guò)對(duì)淘寶、京東等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn),東北地區(qū)的土特產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有投入太多人力、物力積極開(kāi)展電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。以吉林省為例,吉林省具有品牌優(yōu)勢(shì)的著名企業(yè)有近300家,目前深入開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的還不超過(guò)20家企業(yè),而這些企業(yè)也就僅僅局限于醫(yī)藥、食品等企業(yè)。大部分企業(yè)不愿意開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要原因是受到自身產(chǎn)業(yè)鏈特征以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的限制。

2.銷(xiāo)量不足,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)低

對(duì)于淘寶等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的調(diào)查發(fā)現(xiàn),東北地區(qū)的土特產(chǎn)企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)零售的銷(xiāo)量不足,導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)不高,所以很多企業(yè)更愿意把營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)投入到實(shí)體店面的銷(xiāo)售。企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)量不足,這是由于東北特產(chǎn)企業(yè)的信用度不高、開(kāi)店時(shí)間不長(zhǎng)、產(chǎn)品組合欠科學(xué)等因素導(dǎo)致的。

3.土特產(chǎn)品較為接近,沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)

在目前的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)的東北土特產(chǎn)品大多是人參、鹿茸、大米一類(lèi)的產(chǎn)品,而這些產(chǎn)品長(zhǎng)期缺乏有效的市場(chǎng)定位,既沒(méi)有顯示出與同類(lèi)產(chǎn)品的特色差異,也沒(méi)有特別明顯的品牌效益,充分暴露了東北土特產(chǎn)品企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略存在不足的問(wèn)題。導(dǎo)致這種問(wèn)題的主要原因就是沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)進(jìn)行指導(dǎo)。

三、提升東北特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略

1.明確的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

東北的特產(chǎn)企業(yè),應(yīng)該積極開(kāi)展電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo),制定明確的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),將原來(lái)的主要精力由線(xiàn)下轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上來(lái),加大土特產(chǎn)品的推廣力度,獲取更多的點(diǎn)擊量,將點(diǎn)擊量轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售利潤(rùn)。同時(shí),企業(yè)還需要做好財(cái)務(wù)管理以及風(fēng)險(xiǎn)控制。

2.合理的市場(chǎng)定位

合理借鑒其他土特產(chǎn)品企業(yè)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),例如茶葉的生產(chǎn)江浙與安徽都是產(chǎn)茶大省,品牌眾多,但是他們分別根據(jù)自身的創(chuàng)始人、經(jīng)營(yíng)時(shí)間、地域特色等方面入手,合理定位,確立產(chǎn)品自身的品牌效應(yīng)。對(duì)于東北的土特產(chǎn)品企業(yè),也應(yīng)該從市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中汲取經(jīng)驗(yàn),根據(jù)對(duì)手的情況,對(duì)自身的品牌進(jìn)行合理的定位,取長(zhǎng)補(bǔ)短,發(fā)揮原有的特色優(yōu)勢(shì)。

3.拓寬銷(xiāo)售渠道

東北的土特產(chǎn)品企業(yè),首先應(yīng)該積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo),這樣一開(kāi)始成本比較低,營(yíng)銷(xiāo)效果也很好。等到這一步成功后,可以繼續(xù)開(kāi)展單一渠道直銷(xiāo)+網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的方式,提高產(chǎn)品的信用度,擁有了一定的知名度和營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn),再繼續(xù)開(kāi)展多平臺(tái)銷(xiāo)售,這樣逐步推廣產(chǎn)品,拓寬銷(xiāo)售渠道,提升知名度,占有較多的市場(chǎng)份額。

4.增加產(chǎn)品的附加值

東北特產(chǎn)比較具有地域優(yōu)勢(shì),而且貨源充足,實(shí)力較強(qiáng),所以在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中進(jìn)一步挖掘潛在的客戶(hù),從新對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行加工、包裝,提升產(chǎn)品的附加值,增加銷(xiāo)售份額和經(jīng)濟(jì)效益。

5.積極擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)推廣

目前網(wǎng)絡(luò)推廣既有免費(fèi)的也有付費(fèi)的,其中免費(fèi)的推廣對(duì)于企業(yè)的銷(xiāo)售要占到50%以上,為了進(jìn)一步網(wǎng)絡(luò)影響力,東北土特產(chǎn)品企業(yè)就應(yīng)該重視SEO工作,優(yōu)化關(guān)鍵詞以及商品圖片,提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。但是,這種推廣效果需要一段時(shí)間才能體現(xiàn)效果。因此,還要進(jìn)一步開(kāi)展付費(fèi)推廣,例如百度推廣、微博付費(fèi)推廣等,雖然費(fèi)用較高,但是效果比較明顯,這對(duì)于剛剛進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的東北企業(yè)而言也是有必要的。例如目前,新開(kāi)河牌人參經(jīng)過(guò)付費(fèi)推廣以后,熱銷(xiāo)指數(shù)分列第一,推廣效果非常理想。

結(jié)論:

本文通過(guò)對(duì)東北地區(qū)的土特產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)分析研究發(fā)現(xiàn),不僅東北地區(qū)的土特產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)量不多,而且沒(méi)有較好的品牌優(yōu)勢(shì),導(dǎo)致產(chǎn)品銷(xiāo)量不足,市場(chǎng)份額不斷降低。目前,只有積極利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的手段,明確銷(xiāo)售目標(biāo),進(jìn)行合理的市場(chǎng)定位,進(jìn)一步拓寬銷(xiāo)售渠道等措施,才能逐步在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)擴(kuò)大銷(xiāo)售份額,獲得豐厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

參考文獻(xiàn):

[1] 王 丹.吉林省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題及對(duì)策研究[J].電子測(cè)試,2015年第18期:134-137.

[2] 王春蘭.地方特產(chǎn)品牌塑造策略研究[J].物流工程與管理,2013年第11期:107-109.

第7篇

100%通過(guò)

考試說(shuō)明:《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與策劃》形考共有5個(gè)任務(wù)。做考題時(shí),利用本文檔中的查找工具,把考題中的關(guān)鍵字輸?shù)讲檎夜ぞ叩牟檎覂?nèi)容框內(nèi),就可迅速查找到該題答案。本文庫(kù)還有其他教學(xué)考一體化答案,敬請(qǐng)查看。

01任務(wù)

一、連線(xiàn)題(共

1

道試題,共

20

分。)

1.

請(qǐng)將名詞與其解釋匹配成對(duì),將正確解釋對(duì)應(yīng)的選項(xiàng)填入即可,注意字母大小寫(xiě)

A.網(wǎng)絡(luò)調(diào)研:

b

B.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者:

g

C.表現(xiàn)型動(dòng)機(jī):

d

D.網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng):

e

E.網(wǎng)上實(shí)驗(yàn)調(diào)研:

c

a.是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ),利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。

b.是指借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)通信和數(shù)字交互式媒體,在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)的調(diào)查。

c.指調(diào)研者通過(guò)改變一個(gè)或幾個(gè)變量,測(cè)量它們對(duì)另一個(gè)或幾個(gè)變量影響的方法。

d.是指消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)買(mǎi)商品來(lái)達(dá)到宣揚(yáng)自我、夸耀自我的一種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

e.是指企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分后準(zhǔn)備進(jìn)入的最佳市場(chǎng)。

f.是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)中市場(chǎng)占有率最高的企業(yè)。

g.是那些為了爭(zhēng)取市場(chǎng)領(lǐng)先地位,向競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn)的企業(yè)。

二、單項(xiàng)選擇題(共

5

道試題,共

15

分。)

1.

BtoG是指企業(yè)與()之間的交易模式。

A.

企業(yè)

B.

消費(fèi)者

C.

政府

D.

慈善機(jī)構(gòu)

2.

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中買(mǎi)賣(mài)雙方簽訂合同是在()階段。

A.

查詢(xún)信息

B.

交易中

C.

交易后

D.

售后維修

3.

能夠充當(dāng)客戶(hù)和商家之間信用中介的支付平臺(tái)是(

)。

A.

支付寶

B.

快錢(qián)

C.

易寶支付

D.

上海環(huán)迅IPS

4.

下列哪種方法可以作為網(wǎng)上間接調(diào)研的方法。()

A.

問(wèn)卷調(diào)查

B.

專(zhuān)家訪(fǎng)談

C.

網(wǎng)上實(shí)驗(yàn)調(diào)研

D.

利用搜索引擎進(jìn)行搜索

5.

小梅單位不少女同事都購(gòu)買(mǎi)了某知名品牌的皮包,為了不顯得落伍,她也從網(wǎng)上訂購(gòu)了該品牌的一款女式包。這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是()。

A.

表現(xiàn)型動(dòng)機(jī)

B.

心理平衡型動(dòng)機(jī)

C.

好奇型動(dòng)機(jī)

D.

方便型動(dòng)機(jī)

三、多項(xiàng)選擇題(共

5

道試題,共

20

分。)

1.

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本職能主要有()。

A.

信息、推廣企業(yè)

B.

建立渠道、促進(jìn)購(gòu)銷(xiāo)

C.

服務(wù)顧客、保持客戶(hù)

D.

實(shí)施調(diào)研、確定目標(biāo)

2.

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的主要功能有()。

A.

聚集功能

B.

匹配交易功能

C.

交易支持功能

D.

保障功能

3.

市場(chǎng)需求調(diào)研包括()。

A.

供應(yīng)商調(diào)研

B.

市場(chǎng)需求容量調(diào)研

C.

消費(fèi)者調(diào)研

D.

消費(fèi)行為調(diào)研

4.

關(guān)于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者需求特征的說(shuō)法正確的是()。

A.

網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者更加關(guān)注價(jià)格的影響。

B.

消費(fèi)需求差異化變小。

C.

消費(fèi)具有主動(dòng)性。

D.

選擇商品更加理性化。

5.

國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的發(fā)展經(jīng)歷過(guò)的階段有()。

A.

綠色營(yíng)銷(xiāo)

B.

網(wǎng)站型營(yíng)銷(xiāo)

C.

網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)

D.

行業(yè)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

四、判斷題(共

15

道試題,共

45

分。)

1.

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)了信息共享,給大、中、小企業(yè)帶來(lái)了機(jī)遇和挑戰(zhàn),并且為它們提供的機(jī)會(huì)是均等的。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

2.

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)仍然是一種強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

3.

在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上小公司更容易克服資金、人才和地域的限制。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

4.

網(wǎng)上交易的都是虛擬產(chǎn)品和服務(wù)。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

5.

CA認(rèn)證中心通過(guò)向網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的企業(yè)、個(gè)人頒發(fā)數(shù)字證書(shū),為交易者在虛擬的市場(chǎng)環(huán)境中確定身份提供幫助。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

6.

網(wǎng)絡(luò)調(diào)研費(fèi)用比傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用高很多。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

7.

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研受成本限制,調(diào)查地區(qū)和樣本的數(shù)量均有限。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

8.

傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研的運(yùn)作速度慢于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

9.

網(wǎng)上間接調(diào)查只能通過(guò)外部資源收集信息。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

10.

彈出式問(wèn)卷調(diào)查是指網(wǎng)民在訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站過(guò)程中,自動(dòng)彈出網(wǎng)絡(luò)調(diào)查窗口。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

11.

市場(chǎng)追隨者是那些安于次要地位,意欲在當(dāng)前的狀態(tài)下求得盡可能多收益的企業(yè)。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

12.

競(jìng)價(jià)排名是一種按網(wǎng)絡(luò)效果付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

13.

廣告收費(fèi)是早期綜合信息網(wǎng)站主要的盈利方式。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

14.

平臺(tái)企業(yè)通過(guò)收取會(huì)員費(fèi)的方式為有各種需要的會(huì)員提供差異化的特色服務(wù)。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

15.

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃成功的關(guān)鍵在于,企業(yè)是否真正理清了企業(yè)自身的資源優(yōu)勢(shì),并將優(yōu)勢(shì)與網(wǎng)絡(luò)化手段做了合理的整合。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

02任務(wù)

一、作品題(共

1

道試題,共

100

分。)

1.

登陸淘寶網(wǎng)

“中央廣播電視大學(xué)音像出版社旗艦店”

(shop60190627.taobao.com/),選出自己喜歡的一本書(shū),應(yīng)用第六章中所講的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具之一對(duì)該書(shū)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣,寫(xiě)出推廣的步驟和注意問(wèn)題。并將在網(wǎng)上進(jìn)行推廣的操作頁(yè)面下載下來(lái)作為附件提交(如果推廣的頁(yè)面較多,難以上傳,也可以從電腦屏幕上復(fù)制下來(lái),粘貼在word文檔中作為附件提交。另外,本題要求的推廣操作均為免費(fèi)的操作模式,請(qǐng)同學(xué)們不要在網(wǎng)上付費(fèi)推廣)。

參考答案:

針對(duì)一本書(shū)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣和一般產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)推廣大同小異,因?yàn)楫a(chǎn)品推廣是一個(gè)周期見(jiàn)效的過(guò)程,其中你要思考如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,迅速占領(lǐng)市場(chǎng)?如何持久的占領(lǐng)市場(chǎng)?需要精心的策劃和設(shè)計(jì),需要提煉出獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)和文化,并進(jìn)行精準(zhǔn)有效地傳播和營(yíng)銷(xiāo),需要形成良好的口碑和售后服務(wù),新書(shū)上市想做好品牌一般按照以下原則進(jìn)行推廣。

新書(shū)調(diào)研

一個(gè)新產(chǎn)品、一個(gè)新品牌在研發(fā)、上市之前都應(yīng)該認(rèn)真做的功課,通過(guò)市場(chǎng)前景分析、行業(yè)分析、競(jìng)品分析、自身企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)力分析、消費(fèi)者市場(chǎng)分析,根據(jù)分析總結(jié),分析出新產(chǎn)品或新品牌的位置,找出它的核心競(jìng)爭(zhēng)力的元素,以便確定它的品牌定位、品牌理念文化等后續(xù)的市場(chǎng)推廣策略制定提供數(shù)據(jù)分析支持。

新書(shū)定位

產(chǎn)品定位是一個(gè)新產(chǎn)品和新品牌發(fā)展的成敗關(guān)鍵所在,需要定位精準(zhǔn),你的產(chǎn)品定位消費(fèi)者群體,是政府、企業(yè)、還是個(gè)人,每個(gè)群體都有他們的特性,在定位選擇會(huì)貼近他們的特性,比如在包裝顏色、文化理念、營(yíng)銷(xiāo)方式,都會(huì)有消費(fèi)群體的特性,我們?cè)谶x擇定位,一定要精準(zhǔn)、適合產(chǎn)品和企業(yè)。

新書(shū)命名

根據(jù)產(chǎn)品的定位和行業(yè)特點(diǎn),為自己的產(chǎn)品起一個(gè)響亮的名字,易記、有關(guān)聯(lián)性,是一個(gè)品牌成功的開(kāi)始,朗朗上口、易于傳播,命名有以下幾個(gè)特點(diǎn):地名、動(dòng)物名、植物名、有意思的組合,像長(zhǎng)江、黃河,金猴、虎牌,蘋(píng)果、薰衣草,摩托羅拉、可口可樂(lè),聯(lián)想。

新書(shū)文化

產(chǎn)生文化是一個(gè)新產(chǎn)品和新品牌的靈魂,根據(jù)企業(yè)或產(chǎn)品特性和特點(diǎn)梳理提煉出精煉的品牌文化,塑造產(chǎn)品品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力,用品牌文化影響你的消費(fèi)群體,比如:廣告語(yǔ)、參與倡導(dǎo)公益事業(yè),品牌文化是影響消費(fèi)者記憶的重要元素,一般人們會(huì)記住廣告語(yǔ)聯(lián)想到品牌。如:今年過(guò)節(jié)不送禮,送禮只送腦白金,生活可以更美的-美的,掌握核心科技—格力,真誠(chéng)到永遠(yuǎn)—海爾。

新書(shū)推廣傳播

品牌推廣傳播有多種方式:新產(chǎn)品上市會(huì)、展會(huì)、公關(guān)活動(dòng)、媒體。品牌精準(zhǔn)傳播,才能起到良好的效果,目前,平面、電視、網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)媒體選擇眾多,要根據(jù)自身產(chǎn)品的定位,選擇精準(zhǔn)的媒體傳播群,進(jìn)行傳播,才能達(dá)到精準(zhǔn)的推廣傳播效果。

03任務(wù)

一、單項(xiàng)選擇題(共

10

道試題,共

30

分。)

1.

()是指能夠提供給消費(fèi)者基本效用或益處的產(chǎn)品。

A.

形式產(chǎn)品

B.

核心產(chǎn)品

C.

潛在產(chǎn)品

D.

期望產(chǎn)品

2.

原來(lái)經(jīng)營(yíng)抵擋產(chǎn)品企業(yè)改為增加經(jīng)營(yíng)高檔產(chǎn)品,這種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略屬于()

A.

向上延伸策略

B.

向下延伸策略

C.

縮減策略

D.

雙向延伸策略

3.

企業(yè)給出產(chǎn)品一個(gè)底價(jià)及加價(jià)幅度,吸引消費(fèi)者競(jìng)價(jià)購(gòu)買(mǎi),在規(guī)定的時(shí)間期限內(nèi),商品出售給加價(jià)最高的顧客,這種促銷(xiāo)方式是()。

A.

拍賣(mài)促銷(xiāo)

B.

折價(jià)促銷(xiāo)

C.

聯(lián)合促銷(xiāo)

D.

捆綁銷(xiāo)售促銷(xiāo)

4.

()是指采用電子郵件的方式對(duì)企業(yè)的內(nèi)部人員,包括企業(yè)的股東、經(jīng)營(yíng)者、管理者和企業(yè)員工進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)行為。

A.

企業(yè)內(nèi)部郵件列表營(yíng)銷(xiāo)

B.

企業(yè)外部郵件列表營(yíng)銷(xiāo)

C.

企業(yè)內(nèi)部電子郵件營(yíng)銷(xiāo)

D.

企業(yè)外部電子郵件營(yíng)銷(xiāo)

5.

()即通過(guò)企業(yè)與消費(fèi)者的溝通滿(mǎn)足消費(fèi)者需要的價(jià)值為取向,確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷(xiāo)策略,協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段,發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì),

從而使企業(yè)的促銷(xiāo)宣傳實(shí)現(xiàn)低成本策略化與高強(qiáng)沖擊力,形成促銷(xiāo)。

A.

電子郵件營(yíng)銷(xiāo)

B.

博客營(yíng)銷(xiāo)

C.

搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)

D.

整合營(yíng)銷(xiāo)

6.

病毒性營(yíng)銷(xiāo)是利用()進(jìn)行促銷(xiāo)。

A.

生產(chǎn)企業(yè)

B.

原材料供應(yīng)商

C.

消費(fèi)者

D.

銷(xiāo)售企業(yè)工作人員

7.

()是為了向用戶(hù)表達(dá)企業(yè)信息所采用的網(wǎng)站欄目設(shè)置、網(wǎng)頁(yè)布局、網(wǎng)站導(dǎo)航、URL層次結(jié)構(gòu)等信息的表現(xiàn)形式等。

A.

網(wǎng)站結(jié)構(gòu)

B.

網(wǎng)頁(yè)布局

C.

網(wǎng)站內(nèi)容

D.

企業(yè)Logo

8.

關(guān)于網(wǎng)上商店與實(shí)體店鋪說(shuō)法正確的是()。

A.

實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)成本低

B.

實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)方式靈活

C.

網(wǎng)上店鋪沒(méi)有店面租金

D.

實(shí)體店鋪比網(wǎng)上商店銷(xiāo)售區(qū)域大

9.

回扣是一種()定價(jià)策略。

A.

個(gè)性化

B.

直接折扣

C.

聲譽(yù)

D.

間接折扣

10.

日本精工手表采用低價(jià)在國(guó)際市場(chǎng)與瑞士手表角逐,最終奪取了瑞士手表的大部分市場(chǎng)份額,這種定價(jià)策略是()

A.

撇脂定價(jià)策略

B.

個(gè)性化定價(jià)策略

C.

滲透定價(jià)策略

D.

競(jìng)價(jià)策略

二、多項(xiàng)選擇題(共

5

道試題,共

20

分。)

1.

一個(gè)完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道應(yīng)有的主要功能有()

A.

訂貨功能

B.

配送功能

C.

視頻播放功能

D.

結(jié)算功能

2.

搜索引擎的組成包括()

A.

搜索軟件

B.

索引軟件

C.

查詢(xún)軟件

D.

用戶(hù)接口

3.

病毒性營(yíng)銷(xiāo)的傳播模式有()

A.

被動(dòng)傳播

B.

主動(dòng)傳播

C.

意外傳播

D.

積極傳播

4.

企業(yè)網(wǎng)站的一般要素包括()

A.

結(jié)構(gòu)

B.

內(nèi)容

C.

服務(wù)

D.

功能

5.

企業(yè)網(wǎng)站的功能主要有()

A.

企業(yè)宣傳

B.

網(wǎng)上銷(xiāo)售

C.

客戶(hù)關(guān)系管理

D.

網(wǎng)上調(diào)查

三、判斷題(共

10

道試題,共

30

分。)

1.

數(shù)字化、信息化的產(chǎn)品以及標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的產(chǎn)品最適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

2.

招投標(biāo)定價(jià)法采用的是買(mǎi)方公開(kāi)競(jìng)價(jià)的方法。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

3.

站點(diǎn)評(píng)估可以幫助顧客選擇站點(diǎn),降低交易風(fēng)險(xiǎn)。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

4.

插播式廣告通常是一個(gè)鏈接著公司的主頁(yè)或站點(diǎn)的公司標(biāo)志(Logo),并注明“點(diǎn)擊我(Click

Me)”字樣。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

5.

贊助式廣告把廣告主的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容與網(wǎng)絡(luò)媒體本身的內(nèi)容有機(jī)地融合起來(lái),取得最佳的廣告效果。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

6.

進(jìn)行搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)需要對(duì)過(guò)程保持監(jiān)測(cè),監(jiān)測(cè)的目標(biāo)包括:關(guān)鍵詞的查詢(xún)率、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、營(yíng)銷(xiāo)信息的更新頻率等等。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

7.

電子郵件營(yíng)銷(xiāo)無(wú)需事先得到用戶(hù)的許可,是一種針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群強(qiáng)行插入電子郵件的營(yíng)銷(xiāo)方式。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

8.

博客營(yíng)銷(xiāo)成本較高。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

9.

病毒式營(yíng)銷(xiāo)是以病毒的形式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

10.

病毒性營(yíng)銷(xiāo)的最終結(jié)果是無(wú)法控制的。

A.

錯(cuò)誤

B.

正確

四、案例分析題(共

1

道試題,共

20

分。)

1.

長(zhǎng)期以來(lái),可口可樂(lè)公司一直通過(guò)體育和音樂(lè)這兩個(gè)主要平臺(tái)與青年人溝通,但去年4月底可口可樂(lè)開(kāi)通了iCoke網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),目的是試圖通過(guò)網(wǎng)絡(luò)吸引更多年輕族群。

可口可樂(lè)公司看好網(wǎng)絡(luò)游戲《魔獸世界》在青少年中的影響,與暴雪娛樂(lè)和第九城市共同合作推出“要爽由自己,冰火暴風(fēng)城”的促銷(xiāo)活動(dòng),這是可口可樂(lè)在中國(guó)迄今為止最大的市場(chǎng)推銷(xiāo)活動(dòng)。本次活動(dòng)在全國(guó)超過(guò)50個(gè)城市展開(kāi),近3億名消費(fèi)者將有機(jī)會(huì)參與此次活動(dòng),贏取可口可樂(lè)提供的包括筆記本電腦在內(nèi)的4000萬(wàn)份獎(jiǎng)品。這次合作將傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式與新型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)有機(jī)結(jié)合,目的是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)吸引更多的青年消費(fèi)者,樹(shù)立公司的形象。

請(qǐng)你根據(jù)可口可樂(lè)公司本次促銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo),為該公司策劃網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的整體策略(要求指明:目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn),網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)組合策略、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)工具或方法等)。

參考答案:

因?yàn)榭煽诳蓸?lè)和網(wǎng)絡(luò)游戲聯(lián)系在一起,主要形式(目標(biāo)消費(fèi)者,學(xué)生,青少年,游戲者)在打游戲過(guò)程中,要買(mǎi)什么貨幣,武器,等這時(shí)可口可樂(lè)公司的產(chǎn)品,或商標(biāo)就會(huì)出現(xiàn)在上面.消費(fèi)者為年輕,時(shí)間充足,有游戲愛(ài)好的人,網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)組合為;游戲室內(nèi)的冰箱里不是放著各種可口可樂(lè)的飲料嗎?產(chǎn)品出要銷(xiāo)往游戲室

,如果玩什么游戲什么組合贏得的東西就是電腦等,這時(shí)人們就從玩游戲的過(guò)程中感知了,公司要推廣的電腦,這樣有的人就會(huì)下網(wǎng)后去買(mǎi),這就是網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)工具.第三,要注意推廣時(shí)間,如夏天,人們飲料需求大,這是時(shí)間要求。

04任務(wù)

一、作品題(共

1

道試題,共

100

分。)

1.

設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

請(qǐng)為淘寶網(wǎng)

“中央廣播電視大學(xué)音像出版社旗艦店”

(shop60190627.taobao.com/)設(shè)計(jì)一份網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案(該方案應(yīng)包括策劃目的、當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分析、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算等內(nèi)容)。

參考答案:

關(guān)于中央廣播電視大學(xué)音像出版社旗艦店的網(wǎng)絡(luò)

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

一.目的

最大限度地實(shí)現(xiàn)中央廣播電視大學(xué)音像出版社旗艦店的社會(huì)價(jià)值和其產(chǎn)品(服務(wù))的市場(chǎng)價(jià)值。

二.淘寶的環(huán)境

根據(jù)艾瑞咨詢(xún)最新的((2008年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告》,截至2008年12月31日,淘寶網(wǎng)交易總額(GMv)達(dá)到999石億元,同比增長(zhǎng)130.8%,己經(jīng)超過(guò)國(guó)內(nèi)最大綜合零售商的銷(xiāo)售額,占全國(guó)零售總額的1%。自2006年起,淘寶網(wǎng)在中國(guó)CZC電子商務(wù)市場(chǎng)一枝獨(dú)秀的局面已經(jīng)基本形成,之后兩年中,淘寶網(wǎng)繼續(xù)以穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),進(jìn)一步擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),2008年其交易額份額達(dá)到83.7%。

三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。

1、營(yíng)銷(xiāo)方案,是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),策劃就成功了一半。

1.針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題,表現(xiàn)為多方面:

2企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。

3產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān),功能不全,被消費(fèi)者冷落。

4產(chǎn)品包裝太差,提不起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。

5產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。

6銷(xiāo)售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷(xiāo)售受阻。

7促銷(xiāo)方式不務(wù),消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

8服務(wù)質(zhì)量太差,令消費(fèi)者不滿(mǎn)。

9售后保證缺乏,消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。

2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服,從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿(mǎn)足,抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn),找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距,把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷(xiāo)售量為×××萬(wàn)件,預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元,市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。

五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略(具體行銷(xiāo)方案)

1、營(yíng)銷(xiāo)宗旨

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面:

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。

以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。

建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道,不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。

2、產(chǎn)品策略:通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析,提出合理的產(chǎn)品策略建議,形成有效的4P組合,達(dá)到最佳效果。

1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,、美譽(yù)度,樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌,必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿(mǎn)意的包裝策略。

5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則:

拉大批零差價(jià),調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。

給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵(lì)多購(gòu)。

以成本為基礎(chǔ),以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。

若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

4、銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃,采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷(xiāo)售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策

5、廣告宣傳。

1)原則:

①服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略,樹(shù)立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。

②長(zhǎng)期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?,變多功能了,消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,反而使老主顧也覺(jué)得陌生,所以,在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),及時(shí)、靈活的進(jìn)行,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。

③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者。

⑤積極利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、具體行動(dòng)方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出,一切量力而行,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn),抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。

這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入,包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),具體分析制定。

第8篇

國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)當(dāng)中,當(dāng)前。中小企業(yè)在國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中扮演了極其重要的角色,中小企業(yè)在產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整等方面,區(qū)域經(jīng)濟(jì)的崛起,解決就業(yè)和農(nóng)村勞動(dòng)力的轉(zhuǎn)移等方面發(fā)揮著重要的作用。有句古話(huà)說(shuō):酒香不怕巷子深”這句話(huà)放在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中來(lái),已經(jīng)過(guò)時(shí)了現(xiàn)在企業(yè)竟?fàn)幖觿?,消費(fèi)者選擇余地更多,其要求也將相應(yīng)提高。企業(yè)通過(guò)完善的營(yíng)銷(xiāo)策略,則有利于引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,提高市場(chǎng)占有率,與此同時(shí),能夠在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中反饋消費(fèi)者信息,以促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)出更適應(yīng)于市場(chǎng),更受消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品,形成良性循環(huán),推動(dòng)企業(yè)不斷發(fā)展。因此企業(yè)需要不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念,完善營(yíng)銷(xiāo)手段,提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平。那么“企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是什么”?當(dāng)很多中小企業(yè)家面臨這樣一個(gè)提問(wèn)時(shí)?大家頭腦里都會(huì)有不同的解答。

一、不注重設(shè)計(jì),不重視營(yíng)銷(xiāo)

企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)對(duì)外的重要形象窗口,現(xiàn)在的企業(yè)網(wǎng)站一般都會(huì)展示公司形象、產(chǎn)品特點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)理念、企業(yè)文化、規(guī)模層次、銷(xiāo)售政策等,窗口當(dāng)然要打造好,“設(shè)計(jì)漂亮,要充分展示出企業(yè)的實(shí)力”,我想這個(gè)是不少企業(yè)家在建站時(shí)強(qiáng)調(diào)最多的話(huà),但企業(yè)網(wǎng)站如果僅僅只是這個(gè)功能,那該網(wǎng)站的價(jià)值就會(huì)大打折扣。

其實(shí),企業(yè)網(wǎng)站除了擔(dān)負(fù)對(duì)外形象展示的功能外,還有重要的銷(xiāo)售功能、企業(yè)文化傳播功能等,如果僅僅看重設(shè)計(jì),很容易走進(jìn)一個(gè)誤區(qū):花了大把費(fèi)用給廣告公司設(shè)計(jì)出網(wǎng)站美輪美奐,公司上下無(wú)不稱(chēng)道,可最后這個(gè)看上去很美的網(wǎng)站居然沒(méi)給企業(yè)帶來(lái)任何效益,為什么?要么是全flash的設(shè)計(jì),網(wǎng)站慢得半天打不開(kāi),要么是動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)太多,不易被搜索引擎抓取,有的甚至連搜索引擎都沒(méi)有提交,在百度谷歌上輸入公司關(guān)鍵詞后連公司都找不到,當(dāng)然這些都僅僅是低級(jí)錯(cuò)誤,我所提醒只是我們的企業(yè)家不要僅僅把目光盯著網(wǎng)站設(shè)計(jì)的色調(diào)、動(dòng)畫(huà)的處理,更多也要考慮到網(wǎng)站是否按照營(yíng)銷(xiāo)和推廣的要求來(lái)設(shè)計(jì)構(gòu)架、欄目、圖文等,讓客戶(hù)能夠更方便找到網(wǎng)站并有良好的在線(xiàn)體驗(yàn)。

二、不注重推廣,不重視管理

有的企業(yè)家非常清楚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一大職能就是把信息快速?gòu)V泛的出去,讓客戶(hù)盡可能在網(wǎng)絡(luò)上更多的地方看到公司的網(wǎng)站和相關(guān)信息,于是每個(gè)搜索引擎都去競(jìng)價(jià),有的買(mǎi)了門(mén)戶(hù)廣告位,有的還買(mǎi)了眾多的商務(wù)快車(chē)、書(shū)生商友等商務(wù)信息軟件,然后招聘一名計(jì)算機(jī)背景的員工大肆。有的還直接要求公司員工在一些bbs公司產(chǎn)品廣告,這本來(lái)都無(wú)可厚非,而且網(wǎng)絡(luò)量的增加對(duì)企業(yè)網(wǎng)站的流量導(dǎo)入有著正面影響,我所強(qiáng)調(diào)的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和其他營(yíng)銷(xiāo)一樣,也需要精心策劃,精心管理。試想,客戶(hù)在搜索引擎里查到了大量關(guān)于一個(gè)企業(yè)或品牌的推廣信息,但不少信息,有的企業(yè)做了不少網(wǎng)絡(luò)廣告,但客服團(tuán)隊(duì)的管理跟不上,客服人員沒(méi)有及時(shí)和經(jīng)常的接受專(zhuān)業(yè)培訓(xùn),客戶(hù)咨詢(xún)無(wú)法得到及時(shí)反饋,客戶(hù)疑問(wèn)無(wú)法得到及時(shí)專(zhuān)業(yè)解答,客戶(hù)的跟蹤回訪(fǎng)無(wú)法按規(guī)范進(jìn)行;而有的是企業(yè)從來(lái)也不對(duì)推廣效果進(jìn)行科學(xué)評(píng)估,從而調(diào)整改進(jìn)推廣策略,那么再好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣也會(huì)被管理所累,因?yàn)橥茝V帶來(lái)的商機(jī)被落后的營(yíng)銷(xiāo)管理浪費(fèi)了。

三、一味注重推廣,不重視營(yíng)銷(xiāo)策略

有的企業(yè)非常清楚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要性,在推廣方面也是不吝金錢(qián),但投產(chǎn)比完全不成比例,很多就是策略問(wèn)題,策略不對(duì),一切白費(fèi),具體有很多表現(xiàn),最常見(jiàn)的有兩種:一鐘是網(wǎng)站功能貪大求全,定位不清,有的企業(yè)網(wǎng)站既想充分展示良好的企業(yè)形象,又想實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站的在線(xiàn)銷(xiāo)售,有的還要達(dá)到招商加盟的目的,這樣一個(gè)“集大成”的網(wǎng)站,往往由于定位模糊,弄得“四不像”,客戶(hù)看到網(wǎng)站,都不清楚這個(gè)網(wǎng)站到底是做什么的。

其實(shí),解決這個(gè)問(wèn)題的方法很簡(jiǎn)單,首先,明確企業(yè)現(xiàn)階段需要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)達(dá)到什么目的,針對(duì)什么受眾,根據(jù)這個(gè)再來(lái)考慮網(wǎng)站的設(shè)計(jì)布局及營(yíng)銷(xiāo)推廣,有的企業(yè)會(huì)根據(jù)實(shí)際需求,建立多個(gè)不同功能的網(wǎng)站,一方面可以提高企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的推廣力度,另一方面可以更針對(duì)性的通過(guò)網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)企業(yè)的某一經(jīng)營(yíng)目的。還有一種情況就是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有整體策劃系統(tǒng)策略的思維,有的企業(yè)站一年改版幾次,品牌風(fēng)格及形象訴求前后不一,給客戶(hù)一個(gè)混亂的策略傳達(dá)和品牌認(rèn)知,這樣也想讓網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮銷(xiāo)售功能,談何容易?

四、只注重推廣,不重視整合工作

網(wǎng)絡(luò)的特性已讓舒爾茨的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論得到了全所未有的深化和補(bǔ)充,無(wú)論是直面企業(yè)外部環(huán)境的客戶(hù)、公眾,還是對(duì)企業(yè)內(nèi)部的員工,網(wǎng)絡(luò)的的廣泛性、互動(dòng)性,及時(shí)性都讓全員營(yíng)銷(xiāo)成為可能,正因?yàn)槿绱耍屍髽I(yè)管理者就必須重視整合的力量。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié),肩負(fù)了品牌推廣、企業(yè)形象、產(chǎn)品銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)等職能,完全應(yīng)納入到企業(yè)戰(zhàn)略的高度進(jìn)行策劃,其推廣策略必須與企業(yè)戰(zhàn)略一致。如果只重視網(wǎng)絡(luò)的推廣,不重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人才、信息等內(nèi)部資源的整合,就有可能浪費(fèi)網(wǎng)絡(luò)推廣的實(shí)際效果。而沒(méi)有經(jīng)過(guò)統(tǒng)一整合規(guī)劃的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),又產(chǎn)生可能對(duì)外信息傳播不一致的情況。比如些的企業(yè)多個(gè)部門(mén)都涉足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié),這本身沒(méi)有問(wèn)題,因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)本身就是系統(tǒng)工程,涉及面廣,但決策層如果沒(méi)有系統(tǒng)思維,在執(zhí)行面又沒(méi)有有效整合的話(huà),網(wǎng)絡(luò)推廣就有可能對(duì)企業(yè),對(duì)品牌是產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng),如有的企業(yè)多個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)外產(chǎn)品價(jià)格和促銷(xiāo)活動(dòng)信息不一致就是例子。

五、重網(wǎng)絡(luò),不重團(tuán)隊(duì)

中小企業(yè)由于規(guī)模和體制問(wèn)題,很多不愿意專(zhuān)門(mén)設(shè)立一個(gè)部門(mén)來(lái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一支需要復(fù)合型人才聚合的“特種部隊(duì)”,只有真正重視這支“奇兵”,才能在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)里,也能有力的支援企業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)。

對(duì)于這個(gè)誤區(qū),企業(yè)家負(fù)有責(zé)任。企業(yè)真正重視網(wǎng)絡(luò),就要重視網(wǎng)絡(luò)人才,給其發(fā)展空間和培訓(xùn)機(jī)會(huì),很多中小企業(yè)由于不是專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)公司,覺(jué)得網(wǎng)絡(luò)人才可有可無(wú),有的老總遇到問(wèn)題,常見(jiàn)的一句話(huà)就是“外包給一家建站公司不就得了嗎”,其實(shí)這句話(huà)沒(méi)有錯(cuò),但問(wèn)題是,無(wú)論是企業(yè)發(fā)展的哪個(gè)階段,做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)都切不可過(guò)于依賴(lài)外部,即使外包,也必須有自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)骨干,這出于兩個(gè)原因,一個(gè)是企業(yè)保密需要,現(xiàn)在公司的網(wǎng)站的很多信息都是公開(kāi)的,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往可依據(jù)網(wǎng)上的公開(kāi)信息進(jìn)行情報(bào)分析,哪些信息該,哪些信息該如何,這些都必須由企業(yè)市場(chǎng)人員考量;二是有的企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)本身就是一個(gè)業(yè)務(wù)項(xiàng)目單元,是企業(yè)回款重要的組成部分,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員的重要性就不言而喻了。

第9篇

關(guān)鍵詞:淺析 淘寶 店鋪 推廣 方式

中圖分類(lèi)號(hào):F724.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1003-9082(2016)10-0081-01

一、淘寶店鋪營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展現(xiàn)狀簡(jiǎn)介

淘寶網(wǎng)()由阿里巴巴公司(中國(guó))網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司創(chuàng)立,創(chuàng)立之初就實(shí)施三年的免費(fèi)政策,短短幾年淘寶網(wǎng)迅速成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)C2C交易市場(chǎng)的排頭兵,創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展奇跡。淘寶網(wǎng)目前已經(jīng)成為中國(guó)領(lǐng)先亞洲最大的個(gè)人電子商務(wù)交易平臺(tái)。根據(jù)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展研究中心報(bào)告顯示,以成交金額衡量,淘寶在整個(gè)中國(guó)17億美元的在線(xiàn)拍賣(mài)領(lǐng)域獲得了72%的市場(chǎng)分額,而eBay易趣只有27%。淘寶網(wǎng)改變了中國(guó)電子商務(wù)的格局。

當(dāng)今計(jì)算機(jī)信息技術(shù)的高速發(fā)展,對(duì)我國(guó)電商行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了極大影響。各行各業(yè)網(wǎng)上電商的銷(xiāo)售都已成為行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì),這對(duì)于實(shí)體店鋪的正常運(yùn)營(yíng)帶來(lái)了很大負(fù)面影響。淘寶店鋪的廣泛建設(shè)和經(jīng)營(yíng)已成為一道非常壯觀(guān)的電商行業(yè)發(fā)展風(fēng)景,但如何在眾多的淘寶店鋪中脫穎而出,如何在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的電商行業(yè)中取得一定的市場(chǎng)份額,營(yíng)銷(xiāo)推廣的作用已越來(lái)越重要。作為營(yíng)銷(xiāo)人員和淘寶店主而言,必須充分意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì),把握新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)推廣方式,靈活運(yùn)用各種新型的營(yíng)銷(xiāo)策略,才能在瞬息萬(wàn)變的互聯(lián)網(wǎng)電商營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中取得市場(chǎng)立足之地。

二、淘寶店鋪營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀存在的問(wèn)題分析

1.淘寶店鋪許多店主缺乏營(yíng)銷(xiāo)推廣的把握能力

由于淘寶店鋪大多數(shù)屬于私人經(jīng)營(yíng),很多還是個(gè)人私人經(jīng)營(yíng),店鋪老板、店鋪經(jīng)營(yíng)者、店鋪員工都是老板自己一個(gè)人,因此,在營(yíng)銷(xiāo)手段上都是很簡(jiǎn)單的美化店鋪---放置商品---等待銷(xiāo)售----發(fā)送貨物幾個(gè)固定環(huán)節(jié),大多數(shù)都是屬于守株待兔式銷(xiāo)售模式。在淘寶網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的初期階段這種營(yíng)銷(xiāo)方式尚可運(yùn)營(yíng),但是,到了現(xiàn)如今的如火如荼的激烈競(jìng)爭(zhēng)階段,這種營(yíng)銷(xiāo)模式已顯然不適合時(shí)展的需要。

2.淘寶店鋪的網(wǎng)上推廣模式因鏈接網(wǎng)址的影響存在一定的限制

由于淘寶店鋪都沒(méi)有自己的獨(dú)立域名,盡管有淘寶網(wǎng)提供的鏈接網(wǎng)址,但由于沒(méi)有獨(dú)立域名,鏈接網(wǎng)址太過(guò)于長(zhǎng),消費(fèi)者很難記得住,因此,如果通過(guò)百度等搜索引擎方式查找店鋪的話(huà),消費(fèi)者只有輸入店鋪的中文名才能查到,但由于很多店鋪的中文名存在著重名緣故導(dǎo)致經(jīng)常在查找方面出現(xiàn)問(wèn)題,這對(duì)店鋪的網(wǎng)絡(luò)推廣模式帶來(lái)很大的限制。

3.淘寶店鋪產(chǎn)品質(zhì)量的參次不全導(dǎo)致店鋪推廣效果受到較大的制約

目前,在淘寶網(wǎng)上,許多行業(yè)、許多種類(lèi)產(chǎn)品都有很多競(jìng)爭(zhēng)者在同時(shí)經(jīng)營(yíng),部分淘寶店鋪經(jīng)營(yíng)人員為了提高競(jìng)爭(zhēng)利潤(rùn),為了能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地,不惜以次充好,甚至銷(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品,這就導(dǎo)致淘寶店鋪中的產(chǎn)品質(zhì)量參次不全,而淘寶網(wǎng)雖然不斷在進(jìn)行相關(guān)方面的治理,但由于很多店鋪都是私人經(jīng)營(yíng)的特性,加上產(chǎn)品在發(fā)貨和物流環(huán)節(jié)存在的諸多問(wèn)題,導(dǎo)致這些問(wèn)題一直得不到有效的解決,這就給廣大網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者帶來(lái)了一定的負(fù)面影響,也很大程度的影響了淘寶店鋪的營(yíng)銷(xiāo)推廣效果。

三、淘寶店鋪營(yíng)銷(xiāo)推廣方式的相關(guān)對(duì)策和建議

1.以?xún)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)獲得好的評(píng)價(jià)

淘寶網(wǎng)的電商營(yíng)銷(xiāo)雖然競(jìng)爭(zhēng)很激烈,但是任何時(shí)候都必須把產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)放在第一位,通過(guò)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)贏得老客戶(hù)的真實(shí)好評(píng)可以為后面的銷(xiāo)售帶來(lái)很大的便利之處,很多消費(fèi)者目前通過(guò)電商平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前都會(huì)習(xí)慣性的看看之前客戶(hù)對(duì)于店鋪的評(píng)價(jià)而且會(huì)很理性的分析這些評(píng)價(jià)的客觀(guān)性,因此,淘寶店鋪要想取得營(yíng)銷(xiāo)上的成功,就必須以?xún)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)不斷獲得客戶(hù)的好評(píng)才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

2.不斷拓展新的貨源渠道,豐富店鋪產(chǎn)品種類(lèi)

網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者一般都有個(gè)心理,就是喜歡邊上網(wǎng)購(gòu)物,邊網(wǎng)上沖浪,因此,對(duì)于產(chǎn)品品種種類(lèi)比較豐富的店鋪的關(guān)注度更高,但又得將產(chǎn)品種類(lèi)控制到一定的數(shù)量?jī)?nèi),過(guò)多的產(chǎn)品種類(lèi)反而會(huì)引起消費(fèi)者反感,認(rèn)為該店鋪經(jīng)營(yíng)種類(lèi)太雜,不夠?qū)I(yè)。

3.把握好物流渠道,確保產(chǎn)品流通順暢

網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者在支付了款項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后,最希望的事情就是產(chǎn)品能及時(shí)保質(zhì)保量的送到消費(fèi)者手中,因此,物流環(huán)節(jié)非常關(guān)鍵,這就要求淘寶店鋪經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該與具有實(shí)力的物流商予以合作,確保產(chǎn)品物流的順暢性,這是影響消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

4.其他營(yíng)銷(xiāo)推廣方式

隨著電商行業(yè)的不斷發(fā)展,越來(lái)越多的新式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣方式出現(xiàn)在消費(fèi)者面前,如品牌娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)推廣策略、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)推廣策略、定性式廣告營(yíng)銷(xiāo)推廣策略、契約式營(yíng)銷(xiāo)推廣策略等,但無(wú)論是哪種營(yíng)銷(xiāo)推廣模式,最關(guān)鍵之處就在于能夠以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)提供給網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者,能夠伴隨著市場(chǎng)環(huán)境的改變而予以適應(yīng)。

參考文獻(xiàn)

[1]烏家培.電子商務(wù)及其發(fā)展前景分析報(bào)告的影響[J].學(xué)術(shù)研究,2011:4