時(shí)間：2023-07-28 17:01:59
導(dǎo)語：在汽車營銷的策略的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
對于大部分準(zhǔn)備介入或打算介入的汽車經(jīng)銷商來說，買斷式銷售模式都如一把雙刃劍：運(yùn)用成功則可以將產(chǎn)品迅速鋪向市場，獲得龐大的車主資源；運(yùn)用不當(dāng)則可能造成巨大的資金壓力，給后續(xù)運(yùn)作帶來困難。
趨勢二：汽車俱樂部營銷在一次汽車論壇上，國內(nèi)一家汽車公司老總曾抱怨說：商品的利潤越來越難以與產(chǎn)品的價(jià)格相掛鉤。
單件商品的利潤趨薄似乎是一種無可阻擋的趨勢。許多行業(yè)不得不開始尋求新的利潤池。在國際汽車界，汽車整車銷售利潤在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈利潤構(gòu)成中僅占20％，零部件供應(yīng)占20％，而50％到60％利潤則是由服務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生的，包括維修、保養(yǎng)、檢測、救援等。
而在中國，經(jīng)銷商的汽車銷售利潤至少要占總利潤的60％一80％。但是隨著一輪接一輪的價(jià)格戰(zhàn)，汽車銷售的利潤越來越薄，汽車產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈正向售后服務(wù)市場延伸。汽車俱樂部越來越成為受關(guān)注的焦點(diǎn)。
中國消費(fèi)者協(xié)會調(diào)查結(jié)果顯示，消費(fèi)者在購買轎車時(shí)，第一關(guān)注的是購買時(shí)的價(jià)格，其次則是使用中的服務(wù)。而另一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，雖然消費(fèi)者對于汽車俱樂部的認(rèn)識不多，但有意加人汽車俱樂部的人近4成，超過6成的人希望汽車俱樂部能提供完備的車務(wù)服務(wù)，解決汽車消費(fèi)的后顧之憂。
就目前國內(nèi)汽車營銷模式看，雖然大部分汽車經(jīng)銷商都有組織相關(guān)的汽車俱樂部，但大部分此類俱樂部的運(yùn)作尚處于相當(dāng)初級的階段，所提供的服務(wù)內(nèi)容單一，車主滿意度很低。在接下來的一段時(shí)間中，隨著價(jià)格戰(zhàn)的疲勞，一些市場觸覺敏銳的汽車銷售商會將更多注意力投向汽車俱樂部這個(gè)利潤的金礦。通過品牌化的運(yùn)作、發(fā)掘更多具有利潤發(fā)展?jié)摿Φ捻?xiàng)目，從而搶先一步攫取汽車營銷的利潤制高點(diǎn)。
趨勢三：網(wǎng)絡(luò)營銷在北京、上海、廣州等地區(qū)，在已經(jīng)形成對互聯(lián)網(wǎng)信息依賴的網(wǎng)民中，大專以上文化程度的占．8％，已婚網(wǎng)民占39．9％，網(wǎng)民已經(jīng)是消費(fèi)能力很強(qiáng)的主流人群。
互聯(lián)網(wǎng)讓營銷力量得到了極大的釋放，搜索引擎的出現(xiàn)則讓許多原本分散、獨(dú)立的信息得到聚焦。
在新的營銷時(shí)代，市場營銷的勝利者，莫不是對互聯(lián)網(wǎng)信息最有效利用與控制者。利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行汽車營銷傳播，已經(jīng)發(fā)展成為汽車行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的營銷趨勢。
作為這種時(shí)代最重要的營銷力量之一，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)基本上改變了許多營銷的傳統(tǒng)思維。在信息傳播上，不再存在時(shí)間與空間的界限，在一個(gè)無邊無際的網(wǎng)絡(luò)海洋中，信息的流通就如海中之鯊，只要它愿意，它就可以出現(xiàn)在任何一個(gè)地方。
汽車營銷跟網(wǎng)絡(luò)營銷的結(jié)合不是新話題，但是許多汽車企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的理解與利用，卻仍停留在淺層次的階段。從網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn)上，汽車的網(wǎng)絡(luò)營銷方式有如一本九陰真經(jīng)九種網(wǎng)絡(luò)營銷方式最為常用。
網(wǎng)頁廣告：目標(biāo)明確、受眾廣泛，是目前汽車營銷做得最多的一種。
email營銷：數(shù)據(jù)庫營銷、針對性強(qiáng)，通過有效登記的電郵地址，將汽車的相關(guān)信息發(fā)送給目標(biāo)客戶群。
bbs：在目標(biāo)客戶群集中的網(wǎng)絡(luò)論壇上，通過設(shè)置一些精心設(shè)計(jì)的話題，引起他們的討論，為產(chǎn)品銷售創(chuàng)造一些輿論話題。
視頻廣告：利用視頻技術(shù)，將汽車廣告做成電視畫面，在網(wǎng)絡(luò)上播放。屬于電視廣告網(wǎng)絡(luò)化。
播客：利用廣播技術(shù)，將信息廣告做成廣播形式，趣味性強(qiáng)。
p2p：點(diǎn)對點(diǎn)的信息傳播，交流直接，信息即時(shí)，qq、msn廣告屬于此類。
vote：網(wǎng)絡(luò)投票及有獎?wù){(diào)查。表面上是一種權(quán)威性、客觀性的第三方操作行為，實(shí)際上企業(yè)可以通過多種方式操控其結(jié)果。這是一種隱秘性高的營銷行為。
富媒體：3d技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)表現(xiàn)形式，形式新穎，互動感極強(qiáng)，讓消費(fèi)者有身臨其景的感覺。
博客：信息傳遞迅速，互動性強(qiáng)，可以拉近企業(yè)與消費(fèi)者距離。
可以想像，網(wǎng)絡(luò)營銷的多樣化手段及相對低廉的投人，對于汽車廠商或經(jīng)銷商迅速打響自己品牌或進(jìn)行產(chǎn)品銷售有多么大的推動作用。那些只依賴傳統(tǒng)廣告方式、只懂得花巨資投平面廣告然后坐等消費(fèi)者上門的企業(yè)，必然會有一日發(fā)現(xiàn)自己已被競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋卻在后面。對網(wǎng)絡(luò)營銷的深入利用與挖掘，不僅是產(chǎn)品銷售的助推器，更是企業(yè)構(gòu)建競爭優(yōu)勢的一種重要手段。
趨勢四：娛樂營銷一場席卷中國的超級女生比賽改變了我們營銷的思維，一個(gè)娛樂化主導(dǎo)營銷的時(shí)代已經(jīng)到來。
在21世紀(jì)，商業(yè)的本質(zhì)就是娛樂。當(dāng)技術(shù)改變了世界的時(shí)候，而娛樂正在改變商業(yè)。娛樂化是打動人心、與消費(fèi)者構(gòu)建情感聯(lián)系的最有效方式。
汽車營銷與娛樂精神的嫁接已有不少成功案例。從寶馬贊助及成為007電影中主角的座駕；凱迪拉克贊助電影{2046}在北京、上海的首演式；豐田威馳的營銷廣告選秀等等，娛樂化營銷為汽車營銷帶來了一種全新的思維。對于汽車營銷而言，娛樂化精神是一種態(tài)度、一種思維，是一種商業(yè)精神，而不僅僅是一種營銷手段。其核心就在于如何在營銷過程為消費(fèi)者創(chuàng)造更加輕松、愉悅、人性化、感性的氛圍，從心理上擄獲消費(fèi)者。
產(chǎn)品是同質(zhì)的，而沒有一種娛樂帶來的快樂是相同的。在市場營銷中，成功的關(guān)鍵不在于企業(yè)的基礎(chǔ)，而在于對消費(fèi)心理準(zhǔn)確把握以及對營銷方式的創(chuàng)新性運(yùn)用，而這也正是娛樂營銷給汽車營銷帶來的影響。
在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的情況下，人們只感興趣哪一個(gè)品牌能提供更多的精神價(jià)值，或者說更能夠取悅他們。而對于企業(yè)而言，把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理，通過娛樂化的方式與消費(fèi)者進(jìn)行情感互動，在歡聲笑語中將品牌精神與品牌信息潛移默化地傳達(dá)給他們，這無疑是最佳的營銷選擇。
【關(guān)鍵詞】汽車行業(yè)；營銷策略；產(chǎn)品；渠道；促銷
1.我國汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢
1.1政策助推下，我國汽車行業(yè)整體發(fā)展平穩(wěn)
總體來看，我國汽車行業(yè)的發(fā)展保持著持續(xù)、健康、穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢?！镀嚠a(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》等政策的出臺大力推進(jìn)了汽車產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和重組，提高行業(yè)整體競爭力，從而最終會極大地促進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。地方政府和有關(guān)部門頒布的一系列相配套的法律和法規(guī)，如北京限制“黃標(biāo)車”的地方性政策，有利于進(jìn)一步規(guī)范汽車市場秩序，整頓市場環(huán)境，為中國汽車行業(yè)良性發(fā)展提供保障。
1.2能源緊張將影響汽車產(chǎn)銷
“三荒”（煤荒、電荒、油荒）是中國能源供應(yīng)目前迫在眉睫的難題，對雄心勃勃的汽車工業(yè)無疑是亮起了紅燈?！叭摹睅淼哪茉磧r(jià)格上漲，不僅使汽車生產(chǎn)本身開支增加，也使鋼鐵、有色冶金、零部件等汽車工業(yè)上游產(chǎn)業(yè)漲價(jià)。同時(shí)，油價(jià)上漲對私人汽車消費(fèi)產(chǎn)生了極其負(fù)面的影響，是影響汽車銷量增速放緩的重要原因。
1.3汽車高檔化傾向成為趨勢
汽車市場中，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的兩級分化愈發(fā)明顯。在城市，多功能、高檔次的輕型載貨車成為熱點(diǎn)。在農(nóng)村，價(jià)格低、耐用的產(chǎn)品成為寵兒。但大中城市安全、環(huán)保等要求日趨嚴(yán)格，對微型載貨車的考驗(yàn)會更加嚴(yán)峻。高檔次、高配置、低排放的大中型客車市場的發(fā)展潮流。以SUV、MPV、RV等為主導(dǎo)的以運(yùn)動、休閑、娛樂等為主要特色的多功能轎車更加貼近消費(fèi)者的需求，占有更多的市場份額。
2.我國汽車行業(yè)營銷現(xiàn)狀
2.1汽車核心技術(shù)研發(fā)能尚弱，產(chǎn)品核心競爭力不強(qiáng)
近年來，大力發(fā)展自主創(chuàng)新事業(yè)已成為眾多國內(nèi)車企的共識。但汽車企業(yè)自主創(chuàng)新的熱點(diǎn)多集中于整車開發(fā)和傳統(tǒng)零部件生產(chǎn)上，而在核心和關(guān)鍵技術(shù)上缺少投入和精力。核心技術(shù)尤其是關(guān)鍵零部件發(fā)展滯后是制約我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)根本性問題，空調(diào)、電動轉(zhuǎn)向、電子制動、懸掛系統(tǒng)、發(fā)動機(jī)控制等，仍基本由外方企業(yè)控制。
2.2政策引導(dǎo)下的價(jià)格優(yōu)惠日趨淡化，但消費(fèi)者依然期待降價(jià)政策
隨著汽車購置稅政策取消，汽車下鄉(xiāng)補(bǔ)貼政策受限，汽車“政策市”正在逐步減弱。新車下線配合降價(jià)促銷”似乎成了促銷的唯一手段。這與國外汽車產(chǎn)業(yè)重視汽車文化、重視汽車性能體驗(yàn)的產(chǎn)品核心價(jià)值理念是截然不同的，價(jià)格誘惑并非汽車行業(yè)的長遠(yuǎn)之計(jì)。
3.我國汽車行業(yè)營銷策略實(shí)施中存在的問題
3.1環(huán)境污染、能源消耗成為限制汽車行業(yè)的首要因素
汽車尾氣已經(jīng)成為空氣重要的污染源之一。2013年連續(xù)的大范圍霧霾天氣，使全社會感受到空氣污染的嚴(yán)重性，而汽車行業(yè)也面臨著嚴(yán)峻的減排壓力。為適應(yīng)日益嚴(yán)苛的減排政策，汽車企業(yè)迎來了激烈的技術(shù)競爭，不斷提升汽車科技水平，研發(fā)新型能源汽車。
3.2汽車限購政策的出臺，抑制車輛消費(fèi)需求
隨著我國汽車保有量的快速增長，汽車限購似乎成為了解決交通擁堵的首選方案。這引起了以中國汽車行業(yè)協(xié)會為代表的汽車企業(yè)的強(qiáng)烈不滿。大城市配套設(shè)施短期無法跟進(jìn)的現(xiàn)狀，必然引發(fā)汽車品牌走下一線城市的高臺，走向三四線市場。銷售渠道下沉建設(shè)成為了各大汽車企業(yè)的共同課題。
3.3銷售手段單一，體驗(yàn)和互動流于形式
試駕是汽車銷售中的重要方面，但試駕環(huán)境糟糕、暫的試駕時(shí)間短等問題普遍存在。甚至有消費(fèi)者抱怨服務(wù)體驗(yàn)太差，他們來體驗(yàn)車的性能，而一旁的銷售人員不停地嘮叨車的各種優(yōu)點(diǎn)，卻沒有真正為消費(fèi)者服務(wù)，這讓人很反感。
4.我國汽車行業(yè)營銷策略實(shí)施
4.1產(chǎn)品策略
4.1.1突破核心技術(shù)，研發(fā)新能源汽車
面對節(jié)能減排、環(huán)境污染的嚴(yán)峻形勢，汽車企業(yè)都應(yīng)在新科技的研發(fā)與應(yīng)用方面有所突破。目前我國運(yùn)營的新能源汽車僅有4000多輛，要達(dá)到2015年50萬輛的目標(biāo)，任務(wù)十分艱巨。汽車行業(yè)應(yīng)擯棄觀望態(tài)度，充分利用國家政策和相關(guān)科研機(jī)構(gòu)的共同努力，在基礎(chǔ)技術(shù)方面取得突破，整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)都會受益。
4.1.2挖掘消費(fèi)者的汽車消費(fèi)需求
我國汽車市場競爭激烈，根本原因還在于產(chǎn)品同質(zhì)化程度太高。消費(fèi)者需求是多樣的、不斷變化的，汽車企業(yè)應(yīng)不僅僅發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需求，更要創(chuàng)造需求，發(fā)展需求。從研究消費(fèi)者的興趣、愛好，跟蹤售出后服務(wù)，對用戶的車況及時(shí)了解，并將維修部件、實(shí)用問題等及時(shí)收集，從而進(jìn)一步預(yù)測消費(fèi)者需求，以保持和增加消費(fèi)者對產(chǎn)品品牌的忠誠度。
4.2渠道策略
4.2.1強(qiáng)化汽車4S店運(yùn)營模式
4S店是目前中國汽車市場銷售的主流模式。消費(fèi)者在4S店也有享用正品的踏實(shí)感。汽車專賣店具有品牌和服務(wù)優(yōu)勢，可以提供原廠配件及專業(yè)維修服務(wù)。同時(shí)，汽車專賣店也可以幫助汽車生產(chǎn)企業(yè)收集到客戶需求和市場信息，保證汽車制造商的收入和利潤。
4.2.2建立服務(wù)完善的汽車園區(qū)
對于三四線市場，汽車園區(qū)也許是一個(gè)不錯的設(shè)想。汽車園區(qū)提供汽車銷售、汽車維修、配件銷售等服務(wù)，加入了汽車科技交流、汽車展示、汽車旅游和娛樂等功能。汽車園內(nèi)還為車主和汽車交易企業(yè)提供稅務(wù)、車檢、銀行、保險(xiǎn)等職能部門服務(wù)，成為滿足中國消費(fèi)者一站式服務(wù)的汽車服務(wù)供應(yīng)基地。
4.3促銷策略
4.3.1推廣深度試駕
試駕在銷售服務(wù)中扮演的角色必將越來越重要。汽車企業(yè)盡早推出深度試駕，通過增加試駕時(shí)間、提供免費(fèi)試駕。東風(fēng)日產(chǎn)店推出租車試駕，消費(fèi)者把車子開回家，試上三五天再做決定，但最后如果不買這款車要支付一點(diǎn)租車費(fèi)用。浙江申通時(shí)代4S店還推出過“免費(fèi)試駕48小時(shí)”的活動來吸引消費(fèi)者。不失為一種可使用推廣的方式。
關(guān)鍵詞：奇瑞汽車；美國市場；營銷策略；市場定位
奇瑞汽車有限公司于1997在安徽注冊成立，經(jīng)過多年的持續(xù)改進(jìn)和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升。2006年10月，“奇瑞”被認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)，并入選“中國最有價(jià)值商標(biāo)500強(qiáng)”第62位。同年11月，奇瑞公司被美國《財(cái)富》雜志評為“最受贊賞的中國公司”第11位，成為我國唯一進(jìn)入此排行榜前25位的國內(nèi)汽車制造企業(yè)。
奇瑞汽車從產(chǎn)品上市伊始就注重開拓國內(nèi)國際兩個(gè)市場，本著“無內(nèi)不穩(wěn)，無外不強(qiáng)，以外促內(nèi)，形式靈活”的原則，積極實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，成為我國第一個(gè)將整車、CKD散件、發(fā)動機(jī)以及整車制造技術(shù)和裝備出口至國外的轎車企業(yè)。2001年年底第一批奇瑞轎車開始出口，隨后每年成倍增長；2005年出口近1.8萬輛，2006年出口突破5萬輛，占全國轎車出口70%以上，占奇瑞公司當(dāng)年銷售總量16%。截至2005年已向全球50多個(gè)國家和地區(qū)出口產(chǎn)品，轎車出口量連續(xù)四年居中國第一[1]。2006年3月，奇瑞公司向美國出口1萬多臺具有自主知識產(chǎn)權(quán)的發(fā)動機(jī)，實(shí)現(xiàn)了中國汽車企業(yè)向發(fā)達(dá)國家大批量出口發(fā)動機(jī)的“零”的突破。
一、奇瑞汽車開拓美國市場的必要性和可行性
美國是全球最大的處于高度成熟期的汽車消費(fèi)市場，其特點(diǎn)是總體銷量保持基本穩(wěn)定。美國2005年銷量1 694.8萬輛，2006年銷量1 650.3萬輛[2]，2007年為1 610萬輛[3]，雖然這三年銷售量有點(diǎn)萎縮，但在全球各大市場的銷售排名中仍居榜首。雷諾—日產(chǎn)聯(lián)盟首席執(zhí)行官卡洛斯·戈恩表示，他不認(rèn)為目前的局面會一直持續(xù)下去，美國汽車市場不會長久處于衰退之中[3]。據(jù)有關(guān)專家估計(jì)，在未來幾年美國汽車銷量將會上漲，2015年銷量將達(dá)1 830萬輛。美國的汽車標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，市場中云集了世界汽車企業(yè)龍頭，美國汽車的嚴(yán)格要求和市場的激烈競爭都會加速奇瑞汽車本身的成熟和完善。
近些年，國際油價(jià)不斷攀升，美國人的汽車消費(fèi)觀開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，從喜歡高耗能的SUV、皮卡逐漸轉(zhuǎn)向節(jié)能環(huán)保型的微型汽車，這個(gè)戰(zhàn)略性機(jī)會給奇瑞留下了很好的空間；在營銷方面，奇瑞和美國夢幻公司、克萊斯勒公司都已經(jīng)開始了合作事宜，為自己進(jìn)入美國市場作好了準(zhǔn)備；中國政府相關(guān)部門非常支持奇瑞汽車的出口，給予了優(yōu)惠的貸款政策。中國進(jìn)出口銀行和奇瑞汽車有限公司已經(jīng)在北京簽署了《出口信貸支持國際經(jīng)營合作協(xié)議》，協(xié)議金額為50億元人民幣，主要用于支持奇瑞公司在未來三年內(nèi)的機(jī)電產(chǎn)品、成套設(shè)備、高新技術(shù)產(chǎn)品出口以及境外投資、對外承包工程等“走出去”項(xiàng)目[4]。這筆信貸有利于奇瑞降低融資成本，加速海外擴(kuò)張步伐。
二、奇瑞汽車開拓美國市場的SWOT分析
美國汽車市場競爭激烈，主要是美國本土車、歐洲車、日本車和韓國車之間的競爭。近幾年美國本土三大汽車公司慘淡經(jīng)營，銷售業(yè)績每況愈下，日系車及韓系車以其省油及成本低的優(yōu)勢在美國市場上銷售與日俱增。
1.優(yōu)勢分析
奇瑞汽車與歐洲汽車相比，價(jià)格便宜是奇瑞汽車最突出的優(yōu)勢；設(shè)計(jì)新穎、外觀靚麗也是奇瑞汽車與歐洲車相區(qū)別的方面；但是，奇瑞汽車在技術(shù)、質(zhì)量水平和安全性方面都不如歐洲車。奇瑞汽車與美國本土車相比，奇瑞汽車具有價(jià)格便宜、省油等優(yōu)勢，但在制造技術(shù)、舒適性、安全性和質(zhì)量方面都不及美國車。
奇瑞汽車的優(yōu)勢主要是：（1）性價(jià)比比較高。中國廉價(jià)的勞動力資源使得奇瑞汽車成本低，從而能夠制定比日系、韓系車更低的價(jià)格，提高性價(jià)比；（2）設(shè)計(jì)新穎有個(gè)性。奇瑞汽車在對美國市場作了充分調(diào)查基礎(chǔ)上，新設(shè)計(jì)了五款外型非常獨(dú)特的汽車，預(yù)計(jì)會深受年輕人的喜歡；（3）經(jīng)濟(jì)省油。奇瑞人在設(shè)計(jì)汽車時(shí)一直本著節(jié)油的原則，實(shí)踐中表現(xiàn)相當(dāng)成功。
2.劣勢分析
奇瑞汽車劣勢主要是：（1）質(zhì)量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時(shí)間，在質(zhì)量控制方面經(jīng)驗(yàn)不夠，從而使得奇瑞汽車的質(zhì)量普遍不高；（2）國外銷售經(jīng)驗(yàn)不足。奇瑞汽車進(jìn)入國外市場到現(xiàn)在不過六年，而且還沒有進(jìn)入過像美國這樣的發(fā)達(dá)國家市場；（3）成本控制不夠好。奇瑞公司的規(guī)模和生產(chǎn)效率有待進(jìn)一步提高，從而讓生產(chǎn)成本進(jìn)一步得到控制。
3.機(jī)會分析
美國市場為奇瑞汽車的進(jìn)入提供了以下機(jī)會：（1）中國出口到美國的產(chǎn)品享有物美價(jià)廉的美譽(yù)，這無形中為奇瑞汽車的進(jìn)入創(chuàng)造了良好的條件；（2）美國夢幻汽車銷售公司愿意協(xié)助奇瑞汽車進(jìn)軍美國，夢幻公司在美國有很大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富。
4.威脅分析
奇瑞汽車進(jìn)入美國市場最大的競爭對手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價(jià)低，而且舒適性、安全性都高，它們目前正是美國汽車市場的主角。面對價(jià)格更低的奇瑞汽車，日韓汽車預(yù)計(jì)會進(jìn)一步降價(jià)，可能導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。美國本土汽車為了維持自己的市場份額，勢必會采取一切措施給新的進(jìn)入者制造障礙。
三、奇瑞汽車在美國的市場細(xì)分和營銷策略
（一）奇瑞汽車在美國的細(xì)分市場選擇
奇瑞汽車在國內(nèi)上市時(shí)將目標(biāo)細(xì)分顧客群確定為收入不高但有知識有品位的年輕人，兼顧有一定事業(yè)基礎(chǔ)、心態(tài)年輕和追求時(shí)尚的中年人，采取低價(jià)格、高質(zhì)量的策略，使得奇瑞轎車很快滲入市場。奇瑞汽車在美國市場上的定位可以借鑒這一成功方式。進(jìn)入初期將追求時(shí)尚但收入不高的年輕人市場定為目標(biāo)市場，爭取通過保證產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限及良好的售后服務(wù)來樹立信譽(yù)，逐步占有一定的市場份額，取得一定的資本積累。同時(shí)，積極學(xué)習(xí)其他發(fā)達(dá)國家的設(shè)計(jì)、制造和銷售經(jīng)驗(yàn)，利用美國的技術(shù)和信息優(yōu)勢，加大研發(fā)力度，提升企業(yè)的核心競爭力，為開拓中高端市場打下基礎(chǔ)?！。ǘ┢嫒鹌囬_拓美國市場的營銷策略
1.產(chǎn)品策略
[關(guān)鍵詞] 4S店；農(nóng)村市場；汽車營銷策略
[中圖分類號] [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] B
[文章編號] 1009-6043（2017）03-0110-02
隨著城市4S店飽和式的發(fā)展，汽車營銷層面的競爭進(jìn)入了白熾化的狀態(tài)，這絕對不是危言聳聽，而是汽車營銷層面上的一個(gè)客觀事實(shí)。所以，幾乎每個(gè)城市的每一個(gè)4S店都面臨著相同的營銷課題：如何拓展農(nóng)村的汽車市場。然而，農(nóng)村市場的汽車營銷畢竟與城市的汽車營銷完全有別，因此，探討4S店面向農(nóng)村市場的汽車營銷策略及其相關(guān)問題極具現(xiàn)實(shí)意義與理論價(jià)值。
4S店面向農(nóng)村市場的汽車營銷策略就其相關(guān)問題的分析，主要涉及到以下幾個(gè)層面的問題：
一、營銷形式分析
分析城市4S店汽車營銷形式，既是突出城市4S店拓展農(nóng)村汽車市場的必要性，又是說明目前城市4S店?duì)I銷困境的客觀基礎(chǔ)。
（一）行業(yè)競爭日趨激烈
4S店之間的競爭可以用一個(gè)簡單的詞語來概括，即：日趨激烈。雖然詞語“日趨激烈”的概括力極強(qiáng)，但它卻表明了一個(gè)事實(shí)：城市4S店之間的行業(yè)競爭態(tài)勢不僅現(xiàn)在可以用“激烈”來形容，而且這種“激烈的競爭”還表現(xiàn)出可持續(xù)增長的態(tài)勢。
4S店的競爭來自于兩個(gè)層面，一個(gè)是其所經(jīng)營的汽車品牌之間競爭的被動性轉(zhuǎn)移，另一個(gè)是汽車其它營銷方式的參與。特別是對于后者而言，汽車電商的出現(xiàn)就是典型的個(gè)案。例如，汽車電商市場主要分為三大領(lǐng)域，新車市場、汽車配件及用品市場、汽車后市場。其中新車市場，2015年“雙十一”，易車訂購總量為77882輛，交易總額達(dá)125.6億元；汽車之家“雙十一”訂購總量達(dá)到54085輛，交易總額達(dá)到87.95億元[1]。面對這樣的競爭力，汽車4S店的營銷策略必須在開拓新市場的基礎(chǔ)上進(jìn)行相應(yīng)的改變。否則，繼續(xù)進(jìn)行傳統(tǒng)營銷策略的4S店最終一定會被市場淘汰。
（二）市鐾卣故圃詒匭
營銷策略是與市場密切相關(guān)的。有什么樣的市場就應(yīng)該有什么樣的營銷策略。但這句話卻絕對不可以表述為：有什么樣的營銷策略就會贏得什么樣的市場。面對汽車電商的競爭，4S店的競爭壓力主要來自于城市的汽車消費(fèi)市場。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)普及的限制，汽車消費(fèi)觀念的影響等諸多原因的存在，在目前這一特定的時(shí)間段里，汽車電商給予農(nóng)村汽車消費(fèi)者的影響還是相當(dāng)有限的。因此，拓展農(nóng)村汽車市場，既是緩解城市4S店之間彼此競爭壓力的最佳途徑，也是緩解城市4S店與汽車電商之間競爭力的關(guān)鍵所在，市場拓展勢在必行。但是面對城市汽車市場的相對飽和狀態(tài)，拓展汽車的農(nóng)村市場幾乎是所有4S店的必然選擇。
二、農(nóng)村潛在消費(fèi)者的調(diào)研
農(nóng)村汽車市場的拓展應(yīng)該是始于農(nóng)村汽車消費(fèi)者的消費(fèi)需求出現(xiàn)之時(shí)。但汽車的消費(fèi)需求卻來自于農(nóng)村汽車消費(fèi)團(tuán)體的存在。因此，在制定營銷策略之前還需要對農(nóng)村汽車消費(fèi)者的情況進(jìn)行一個(gè)簡單的說明：
（一）農(nóng)村汽車的消費(fèi)者
農(nóng)村汽車的消費(fèi)者可以簡單地分為兩類，即顯性的消費(fèi)者和隱性的消費(fèi)者。對于前者而言，所謂顯性的消費(fèi)者就是指在目前這一時(shí)間段有購車計(jì)劃的消費(fèi)者以及計(jì)劃因各種原因準(zhǔn)備更換汽車的消費(fèi)者；所謂的隱性消費(fèi)者是指目前沒有購車計(jì)劃，但隨著各種條件的成熟而能夠購買汽車的消費(fèi)者。
（二）農(nóng)村汽車的消費(fèi)需求
不同消費(fèi)者有不同的消費(fèi)需求。對于農(nóng)村顯性的汽車消費(fèi)者而言，因?yàn)檫@一部分消費(fèi)者大多是農(nóng)村的中青年，但他們的購車并非只局限于日常的代步，例如自駕游等、因此他們選車的價(jià)位較高，重視汽車的品牌以及相應(yīng)的駕駛樂趣，特別是那些適合于激烈駕駛的汽車更是他們的最愛；對于隱性的消費(fèi)者而言，他們一般以農(nóng)村的中老年為主，其購車的目的大多局限在日常代步，一少部分也有自駕游的目的。這一部分汽車消費(fèi)者非常注重汽車的合適性。因此，他們有非常理性的購車計(jì)劃，所以更強(qiáng)調(diào)汽車的性價(jià)比。
三、營銷策略制定
農(nóng)村市場汽車的營銷策略的制定必須基于農(nóng)村汽車市場的消費(fèi)需求以及目前汽車4S店在汽車營銷中暴露出來的弊端。所以，在對農(nóng)村汽車市場科學(xué)預(yù)測的基礎(chǔ)上，結(jié)合其他研究者對傳統(tǒng)4S店在汽車營銷中存在問題的說明，確定了如下營銷策略供大家參考、指正：
（一）針對性策略
所謂針對性策略就是指針對農(nóng)村汽車市場的消費(fèi)需求和傳統(tǒng)4S店在汽車營銷中存在的問題確定相應(yīng)的汽車營銷方式。這也就是說在針對性營銷策略里，針對的內(nèi)容主要存在于兩個(gè)層面，一個(gè)是農(nóng)村汽車市場的消費(fèi)需求，另一個(gè)針對4S店汽車營銷中存在的問題。對于前者上邊已有詳述，故不再贅述。對于傳統(tǒng)4S店汽車營銷優(yōu)勢與存在問題有研究者進(jìn)行過如下的總結(jié)：
由于其（指4S店）受到廠家技術(shù)上的支持，具有維修、服務(wù)的專業(yè)針對性，進(jìn)而有利于在汽車使用者面前建立良好的信譽(yù)和口碑。各品牌4S店沒有獨(dú)立的品牌形象并不具備研發(fā)能力，而是僅僅依附于整車企業(yè)，所以如何提升服務(wù)能力，打造公司服務(wù)品牌成為其核心任務(wù)[2]。這也就是說，雖然4S店沒有品牌的研究能力，不可能創(chuàng)立屬于自己的汽車品牌，但它卻可以在農(nóng)村汽車市場的開拓中，依賴自己的技術(shù)優(yōu)勢樹立自己的服務(wù)品牌，從而為其營銷的汽車贏得更多的消費(fèi)者。因此，上述針對性策略的具體內(nèi)容又可以稱為服務(wù)品牌性策略。
（二）系統(tǒng)性策略
所謂系統(tǒng)性策略是指在農(nóng)村市場的汽車營銷中，4S店應(yīng)該堅(jiān)持汽車及其附屬用品的系統(tǒng)性營銷。不能僅以整車的銷售為主。這既是前一個(gè)針對性策略的延續(xù)，也是針對農(nóng)村汽車市場缺少相關(guān)服務(wù)而采取的改革性措施。從另一個(gè)層面分析，這也是4S店在農(nóng)村汽車開拓過程中樹立品牌形象的關(guān)鍵所在。關(guān)于汽車的售后服務(wù)及其所包含的具體內(nèi)容，有研究者這樣總結(jié)過：
“汽車售后服務(wù)”是指汽車自出廠之日開始一直到若干年后汽車報(bào)廢之日截止，在這一段時(shí)間內(nèi)在該車身上所有的花費(fèi)所引起的商機(jī)，包括：保養(yǎng)維修、汽車美容、事故賠償、二手車轉(zhuǎn)讓、報(bào)廢車處理等內(nèi)容[3]。
這也就是說，4S店在農(nóng)村汽車市場的開拓過程中，應(yīng)該從汽車銷售開始就抓住所有的商機(jī)。從而在獨(dú)具特色的經(jīng)營中贏得自己的市場。如果說，汽車銷售是4S店在開拓農(nóng)村汽車市場中為了贏得顯性消費(fèi)者的具體措施，那么后者抓住所有服務(wù)性的商機(jī)則是針對其隱性消費(fèi)者的創(chuàng)新舉措。但是4S店所具備的傳統(tǒng)技術(shù)優(yōu)勢也不能在r村汽車的開拓中，特別是針對汽車保養(yǎng)、用車養(yǎng)車培訓(xùn)等方面的潛在市場被忽視。
（三）客戶拓展性策略
由于農(nóng)村汽車營銷現(xiàn)狀的相對滯后，4S店還要堅(jiān)持客戶拓展性營銷策略。即，以老用戶拓展新用戶的方式進(jìn)行汽車營銷。雖然農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)普及呈現(xiàn)出逐年擴(kuò)大的趨勢，但是針對那些隱性消費(fèi)者而言，由于他們對網(wǎng)絡(luò)的不熟悉，因而汽車電商對其的影響還是相對有限的。但是，通過老用戶用車介紹這些人極有可能成為新的汽車消費(fèi)者。因此，無論是在汽車的營銷過程中，還是后期的汽車服務(wù)保養(yǎng)范疇里，老用戶的評價(jià)都是至關(guān)重要的。他們的評價(jià)不僅會影響到新車的銷售，而且也會激發(fā)其他消費(fèi)者買車消費(fèi)需求的產(chǎn)生。所以，無論如何都要注意在汽車營銷中關(guān)注這一點(diǎn)。從另一個(gè)層面分析，這種以老客戶帶新客戶的營銷方式，既能減少廣告性宣傳費(fèi)用，又能提升4S店服務(wù)性品牌的說服力。
（四）反饋性調(diào)整策略
雖然在營銷策略的制定之初進(jìn)行過相關(guān)的市場調(diào)研和農(nóng)村汽車消費(fèi)需求的客觀評估，但這并不能絕對地保證汽車營銷策略制定的科學(xué)性、正確性。尤其在汽車營銷競爭日趨激烈的時(shí)代，在每一個(gè)4S店的汽車營銷策略里都應(yīng)該有反饋性調(diào)整策略。即根據(jù)具體的汽車營銷實(shí)踐，通過其反饋的信息進(jìn)行策略內(nèi)容的調(diào)整。以期實(shí)現(xiàn)汽車營銷利潤的最大化。因此，在這個(gè)策略的實(shí)施過程中，反饋性信息的收集是重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。這些反饋性信息的來源應(yīng)該來自于兩個(gè)方面。針對顯性消費(fèi)者而言，可以通過汽車微信朋友圈的方式進(jìn)行及時(shí)性的總結(jié)；對于隱性消費(fèi)者而言，可以通過相關(guān)的問卷調(diào)查、電話回訪等方式進(jìn)行收集。然后在確保反饋信息真實(shí)性的基礎(chǔ)上進(jìn)行相應(yīng)的策略性調(diào)整。
總之，4S店面向農(nóng)村市場的汽車營銷策略及其相關(guān)問題的研究是每一個(gè)汽車4S店都必須面對的課題。為了制定一個(gè)科學(xué)而實(shí)用的、針對農(nóng)村汽車的營銷策略，首先應(yīng)該明確農(nóng)村汽車消費(fèi)者的消費(fèi)需求；其次才能探討如何構(gòu)建汽車營銷策略的問題。因此，按照這樣的思路，本文提出了四種營銷策略并通過這樣的拋磚引玉之舉引起大家給予農(nóng)村汽車營銷策略及其相關(guān)問題的關(guān)注。
[參 考 文 獻(xiàn)]
[1]汪文忠.新時(shí)期汽車4S店的營銷策略[J].汽車與配件，2016（33）：50
近幾年，隨著各種優(yōu)惠政策的出臺，中國整車市場得以飛速發(fā)展。顯然，汽車銷售火暴，給汽車音響行業(yè)帶來了巨大的發(fā)展空間，從2004年起，汽車音響以40％左右的年增長速度發(fā)展。
2004年以前，中國汽車音響市場雖然一片繁榮景象，但汽車音響市場和整車市場一樣，中高端市場份額絕大部分都被國外品牌所占，國內(nèi)企業(yè)只是充當(dāng)汽車音響的和組裝角色，中國汽車音響市場這塊蛋糕被“八國聯(lián)軍”搶食，先鋒、松下、索尼、阿爾派、歌樂、Jvc、建伍、飛利浦等國外品牌先后進(jìn)入中國，并在國內(nèi)設(shè)立工廠生產(chǎn)汽車音響，其整體占有率約為國內(nèi)市場的90％。國外品牌的優(yōu)勢則是主機(jī)做工精細(xì)，勇于革新、設(shè)計(jì)新穎、品質(zhì)穩(wěn)定，在市場上占有絕對優(yōu)勢。國產(chǎn)品牌成為做工粗糙和質(zhì)量差的代名詞，國內(nèi)企業(yè)基本是低價(jià)、賒銷的方式銷售產(chǎn)品，占據(jù)10％左右的市場。
但是，隨著國內(nèi)企業(yè)的發(fā)展，2004年后汽車音響市場風(fēng)云漸變，國內(nèi)企業(yè)通過技術(shù)和營銷創(chuàng)新等手段努力打造自身品牌，開始向中高端市場邁進(jìn)。2004年8月，華陽通過在全國范圍開展“車載DVD普及風(fēng)暴”活動，以其超低的價(jià)格導(dǎo)致汽車影音產(chǎn)品市場激烈震蕩，標(biāo)志著平民消費(fèi)市場來臨，消費(fèi)者可以以車載VCD的價(jià)格獲取車載DVD，進(jìn)一步加快了中國企業(yè)影音市場的進(jìn)程。在華陽的帶領(lǐng)下，國內(nèi)企業(yè)開始逐步被渠道商和消費(fèi)者接受。借此機(jī)會，從2006年開始，用專用機(jī)作為競爭利器，以導(dǎo)航作為最大賣點(diǎn)，國內(nèi)音響企業(yè)開始向國際品牌發(fā)起強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)。歷經(jīng)3年抗戰(zhàn)，國內(nèi)音響企業(yè)擊退索尼、建伍、先鋒、阿爾派、JVC、松下、西門子、歌樂等“八國聯(lián)軍”。從2009年起，除飛利浦借華陽集團(tuán)之力“王者歸來”外，國內(nèi)后裝市場基本成為國產(chǎn)機(jī)的天下。令人振奮的是，2010年9月，華陽FORYOu品牌^選亞洲品牌五百強(qiáng)企業(yè)，是國內(nèi)唯一入選的汽車零部件企業(yè)，成為國內(nèi)汽車音響企業(yè)的標(biāo)桿。同期入選的還有建伍、先鋒、阿爾派、JVc、松下、索尼等汽車音響品牌。從這個(gè)角度看，中國音響企業(yè)走出國門，有一定影響力的品牌還只有華陽集團(tuán)的FORYOU品牌。
短短幾年時(shí)間，國內(nèi)音響企業(yè)實(shí)現(xiàn)了新的跨越，但是發(fā)展契機(jī)和壓力并存，如何借此良機(jī)實(shí)現(xiàn)銷量和品牌的升級顯得尤為重要。渠道多樣化引發(fā)多品牌競爭
目前，國內(nèi)汽車音響市場主要分整車配套、4S店、后裝改裝店等3塊。產(chǎn)品從CD、DVD主機(jī)到車載導(dǎo)航、車載信息系統(tǒng)等。除整車配套市場可以不考慮品牌外，其他兩個(gè)市場對產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、渠道利潤等方面要求差異較大，于是，很多音響企業(yè)悄然啟動多品牌策略，以應(yīng)對不同的銷售渠道。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，汽車音響行業(yè)目前有200多家汽車音響品牌，其中絕大部分企業(yè)有2個(gè)以上品牌：
華陽集團(tuán)：3個(gè)品牌――ADAY0、FORYOu、PASSION
好幫手：3個(gè)品牌――CASK．A、KOGND、HBS
索凌：索萊特、DHD
凱越：路特仕、圖音、現(xiàn)代、4S店專供
路暢：IBOOK、暢新
所謂多品牌戰(zhàn)略是指一個(gè)企業(yè)發(fā)展到一定程度后，利用自己創(chuàng)建起來的一個(gè)知名品牌延伸到開發(fā)發(fā)展出多個(gè)知名品牌的戰(zhàn)略計(jì)劃，并且多個(gè)品牌相互獨(dú)立，而又存在一定的關(guān)聯(lián)，不是毫不相干、相互脫離的。這一點(diǎn)在國內(nèi)汽車音響企業(yè)身上體現(xiàn)得則不明顯。
眾多音響企業(yè)實(shí)施多品牌策略，除華陽等少數(shù)企業(yè)是真正在經(jīng)營品牌外，絕大多數(shù)企業(yè)只能說是進(jìn)行多品牌營銷，品牌更主要的是為了區(qū)分渠道，占領(lǐng)不同的市場，不同品牌的產(chǎn)品本質(zhì)上差異并不大。
汽車音響企業(yè)實(shí)施多品牌的原因是市場需求不同，而為滿足不同的細(xì)分市場，首要的是根據(jù)需求進(jìn)行品牌定位。品牌定位不同，決定了產(chǎn)品的不同。比如4s店產(chǎn)品，更多強(qiáng)調(diào)的是質(zhì)量和服務(wù)，價(jià)格不是主要的，因此對應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)也應(yīng)該不同。國內(nèi)一些企業(yè)將產(chǎn)品簡單地?fù)Q一個(gè)品牌，直接供給4S店。結(jié)果鬧出不少糾紛，一些在4s店買了汽車音響的車主發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量有問題，投訴不斷，甚至遭到媒體對4s店購買的低質(zhì)量汽車音響進(jìn)行曝光。究其原因就是品牌定位不清及沒有符合定位的產(chǎn)品。所以汽車音響企業(yè)要想實(shí)施多品牌，就要從定位做起。
汽車音響企業(yè)多品牌的利弊
企業(yè)實(shí)施多品牌策略，對企業(yè)團(tuán)隊(duì)營銷能力的要求非常高。每個(gè)品牌的定位、產(chǎn)品特性以及定價(jià)都要設(shè)定周全。保持每個(gè)品牌的獨(dú)立以及差異性，精準(zhǔn)把握目標(biāo)消費(fèi)群。
不管怎么說，目前品牌建設(shè)對于音響企業(yè)的重要性顯得尤為重要，而一個(gè)企業(yè)的品牌是不是越多越好呢?汽車音響企業(yè)的多品牌策略有哪些利弊?
多品牌策略的優(yōu)勢
由于消費(fèi)者要求日趨多樣化、差異化．多品牌策略將不同品牌定位于不同的細(xì)分市場，有助于滿足不同的消費(fèi)需求。一個(gè)品牌有一個(gè)恰當(dāng)定位，可以贏得某一個(gè)消費(fèi)群，多個(gè)品牌有多種特色，可以廣泛占領(lǐng)市場。同時(shí)，可以增強(qiáng)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。多品牌策略可以將企業(yè)市場競爭的風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)傇诓煌钠放粕希總€(gè)品牌又都相對獨(dú)立，這樣，一旦個(gè)別品牌出了問題，也不至于殃及其他品牌及企業(yè)整體形象。也可作為攻守兼?zhèn)涞膽?zhàn)略手段，通過多品牌戰(zhàn)略可提高市場占有率，增強(qiáng)企業(yè)競爭力，多品牌策略是打擊競爭對手、保護(hù)自己的銳利武器。它有兩方面含義：一方面，多品牌樹起企業(yè)實(shí)力雄厚的形象；另一方面，多品牌策略可以占據(jù)不同的細(xì)分市場和銷售渠道，滿足不同消費(fèi)者的需求，實(shí)施嚴(yán)密而有效的防御，使競爭者難以插足。
企業(yè)在實(shí)施多品牌過程中，多種品牌之間的銷售和市場是完全分開進(jìn)行的，但它的研發(fā)生產(chǎn)和組織管理是資源共享的，這無疑優(yōu)化了資源，使企業(yè)資源得到充分利用。用不同定位的產(chǎn)品去爭取更大市場，細(xì)分汽車音響產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的蛋糕，用不同的品牌去占領(lǐng)后裝經(jīng)銷商、4S店等渠道，使整個(gè)市場的占有率得以提高。有的企業(yè)由于將不同品牌交給2支隊(duì)伍來操作，鼓勵企業(yè)內(nèi)部資源的合理分配和品牌錯位的合理競爭，激發(fā)員工士氣，營造內(nèi)部競爭的企業(yè)文化。從目前的現(xiàn)狀看，不少企業(yè)實(shí)行多品牌后整體銷量確實(shí)增加了，不僅擴(kuò)大了企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的影響力，更實(shí)現(xiàn)了利益的最大化。
多品牌策略的劣勢
企業(yè)實(shí)施多品牌策略雖然可以有效搶占市場份額，但是由于品牌眾多難以讓消費(fèi)者記住。如果多個(gè)品牌之間的定位模糊，或者差異性不明顯，就達(dá)不到擴(kuò)充消費(fèi)群和市場份額的目的，甚至?xí)鹂蛻袅魇В放浦艺\度下降等負(fù)面結(jié)果。加之現(xiàn)在市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，多品牌經(jīng)營將會沖淡企業(yè)品牌在消費(fèi)者心中的印象，不利于品牌建設(shè)。同時(shí)企業(yè)既要宣傳幾個(gè)品牌之間的差異性，又要宣傳品牌之間的共性從而花費(fèi)巨大的廣告公關(guān)等市場推廣費(fèi)用，既增加了企
業(yè)廣告宣傳費(fèi)用，又造成營銷資源分散，所以多品牌策略比較適合較大規(guī)模的企業(yè)運(yùn)作，如果是推出全新品牌，就需要更多的營銷成本，品牌形象也要重新確立。由于品牌之間的差異化定位及區(qū)域市場覆蓋的不重疊性使得在渠道上的不能共享，會導(dǎo)致銷售費(fèi)用的增加。而如果各個(gè)品牌之間沒有嚴(yán)格的市場區(qū)隔和協(xié)同對外的團(tuán)隊(duì)意識，會造成在市場上企業(yè)自身備品牌之間相互打架和市場份額的相互擠壓，并使市場份額此消彼長，不但不能形成合力，還會拖累整個(gè)企業(yè)競爭力下降。這種現(xiàn)象在一些企業(yè)已非常明顯，在一些區(qū)域市場同一家企業(yè)的2個(gè)品牌為爭奪市場甚至大打出手。時(shí)至今天，汽車音響渠道內(nèi)通常還用公司名稱在區(qū)別或稱呼產(chǎn)品，可見目前很多企業(yè)的品牌甚至連代表產(chǎn)品的符號都做不到。所以，企業(yè)實(shí)施多品牌策略，對企業(yè)團(tuán)隊(duì)營銷能力的要求非常高，每個(gè)品牌的定位、產(chǎn)品特性以及定價(jià)都要設(shè)定周全，保持每個(gè)品牌的獨(dú)立以及差異性，精準(zhǔn)把握目標(biāo)消費(fèi)群。
塑造“單一品牌”才是出路
從汽車音響品牌發(fā)展的現(xiàn)狀看，被消費(fèi)者所熟知的汽車音響品牌少之又少。汽車音響行業(yè)的品牌建設(shè)處于滯后狀態(tài)。所以，從產(chǎn)品特點(diǎn)看，汽車音響產(chǎn)品適合采用“單一品牌”策略。
從市場調(diào)查，到產(chǎn)品推出，再到廣告宣傳，每一項(xiàng)工作都要耗費(fèi)企業(yè)大量的人力物力。這對一些在市場上立足未穩(wěn)的企業(yè)來講無疑是一個(gè)很大的考驗(yàn)，運(yùn)用多品牌策略一定要慎之又慎。一般來說，以下兩種類型的企業(yè)推行多品牌策略成功的機(jī)會相對較大。
行業(yè)領(lǐng)先品牌
盡管該類品牌沒有強(qiáng)大到可以壟斷市場的地步，但相對于競爭品牌無論是品牌知名度還是市場份額，都有領(lǐng)先優(yōu)勢。由于行業(yè)性質(zhì)所限，它們的成長速度越來越緩慢，成長空間越來越小。然而，由于它們在成本、技術(shù)、管理、服務(wù)、價(jià)格、渠道、形象等一個(gè)方面或多個(gè)方面的相對優(yōu)勢，使它們具備了推行多品牌策略的必要條件。推行多品牌策略的目的十分明顯：謀求更大的市場份額，拉大與其他品牌的距離，努力成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。
行業(yè)挑戰(zhàn)品牌
一些行業(yè)挑戰(zhàn)品牌在運(yùn)作過程中發(fā)現(xiàn)，靠單一品牌的力量，很難追上并超越比它們更具優(yōu)勢的領(lǐng)先品牌。假如同時(shí)擁有幾個(gè)定位和消費(fèi)訴求各不相同的品牌，不僅可以更大程度地占有市場份額，而且還可以給領(lǐng)先品牌帶來如同狼群圍攻老虎時(shí)的威脅。行業(yè)挑戰(zhàn)品牌推行多品牌策略的目的也變得非常清晰：以多敵少，打敗領(lǐng)先品牌，成為領(lǐng)先品牌。
但是，從汽車音響品牌發(fā)展的現(xiàn)狀看，被消費(fèi)者所熟知的汽車音響品牌少之又少，汽車音響行業(yè)的品牌建設(shè)處于滯后狀態(tài)。所以，從產(chǎn)品特點(diǎn)看，汽車音響行業(yè)適合采用“單一品牌”策略。
相對而言，快速消費(fèi)品和日化用品適合采用“多品牌”策略，因?yàn)檫@些產(chǎn)品類別本身壽命周期很短。而對于汽車音響這樣的耐用消費(fèi)品來說，產(chǎn)品壽命周期本身就很長的特點(diǎn)使其更適合單一品牌策略。從全球家電業(yè)品牌應(yīng)用實(shí)踐來看，家電行業(yè)本身很少采用“多品牌”策略。同行業(yè)中，阿爾派、先鋒、健伍、歌樂等汽車音響產(chǎn)品也都使用統(tǒng)一的品牌。
國內(nèi)最大的汽車電子裝備企業(yè)華陽雖然現(xiàn)在采取了多品牌的經(jīng)營策略，但是華陽已經(jīng)認(rèn)識到多品牌經(jīng)營會分散企業(yè)的品牌資源，不利于增強(qiáng)企業(yè)整體競爭力。其現(xiàn)階段的做法無非是出于品牌過渡的需要，短時(shí)間的多品牌策略顯然只是過渡性的品牌策略，單一品牌策略才是其最終的選擇。
ADAYO品牌的誕生已經(jīng)說明了這一點(diǎn)。因?yàn)槿A陽不滿足于自主品牌在國內(nèi)市場的成功，同時(shí)也為了改變在國際市場上只是貼牌的形象，為了進(jìn)軍國際市場，2004年，華陽聘請了全球頂級的品牌設(shè)計(jì)公司，為新品牌命名，最終ADAYO脫穎而出。因?yàn)镕ORY0u本身是一個(gè)英文單詞，在全球注冊受到一定影響，同時(shí)由于各國消費(fèi)者的價(jià)值觀念不―樣，對F0uY0u的理解也不盡相同，顯然這阻擋了華陽進(jìn)軍國際市場的野心，而ADAYO品牌的出現(xiàn)，將使華陽進(jìn)一步融入全球產(chǎn)業(yè)的格局之中，在更寬廣的舞臺上最大限度獲取所需的資源和增長機(jī)會。
21世紀(jì)，汽車行業(yè)競爭的重心是汽車的營銷，因此如何使用最先進(jìn)的汽車營銷模式、提高產(chǎn)品的市場占有份額是起著經(jīng)營者密切關(guān)注的。汽車的營銷不僅應(yīng)當(dāng)順應(yīng)市場發(fā)展的方向，還應(yīng)當(dāng)滿足不同消費(fèi)者的不同的心理需求。因此，汽車的市場營銷策略的制定不僅會影響到產(chǎn)品的銷售量、市場占有份額等，還會對汽車的品牌文化的傳播產(chǎn)生影響，文化營銷思維走進(jìn)人文的視野，尤其是品牌文化營銷。本文即討論了汽車品牌文化營銷的定義、要素與主要策略，旨在有效的促進(jìn)汽車的市場營銷，提升品牌的市場占有率。
一、汽車的品牌文化營銷
汽車的文化營銷就是在汽車營銷中加入品牌文化營銷的概念，不僅提升產(chǎn)品以及相關(guān)服務(wù)的加之，更是將汽車文化作為營銷策略的核心，通過文化建立與消費(fèi)者之間的情感溝通，維持品牌忠誠度。而在汽車的文化營銷中，汽車的品牌文化的傳播是最為重要的。品牌文化的營銷可以很好的滿足傳播汽車文化、構(gòu)筑品牌形象、提升市場份額的多樣化需求。我國目前的品牌文化營銷存在一些問題，一方面品牌定位存在缺陷。我國的汽車品牌定位普遍為中低檔轎車與特殊車型，這種定位的局限直接導(dǎo)致企業(yè)動力的下滑。另一方面，我國汽車企業(yè)自主品牌的發(fā)展十分艱難，這時(shí)由于外國成熟品牌具有更大的合作共贏的空間。我國汽車企業(yè)品牌文化存在的上述問題促使我們必須在分析汽車品牌文化要素與定位基本方向策略的基礎(chǔ)上，積極探索多樣化的、促進(jìn)品牌文化營銷的策略，以促進(jìn)我國汽車行業(yè)的蓬勃發(fā)展。
二、汽車品牌文化營銷的主要構(gòu)成要素
在汽車品牌文化營銷中，其構(gòu)成要素是多層次的。第一層就是表露與消費(fèi)者面前的、可以真切的感受得到的，即品牌的名稱與標(biāo)志。第二層就是品牌的深層文化內(nèi)涵，如品牌的利益訴求、情感歸屬、文化沿襲以及個(gè)性化特征?？偨Y(jié)下來，汽車品牌文化營銷的主要構(gòu)成要素可以分為五個(gè)方面，即名稱、標(biāo)志、廣告、品牌的延伸與管理。
1.品牌名稱
品牌名稱可以直接反映企業(yè)的文化、產(chǎn)品的特點(diǎn)，因此企業(yè)品牌文化營銷中第一位的要素就是品牌的名稱。好的品牌名稱不僅能夠直接顯示出產(chǎn)品的特性，還能很好地轉(zhuǎn)播企業(yè)文化，通過最大限度的包含品牌的文化內(nèi)容還引起消費(fèi)者的情感公民，進(jìn)而提升產(chǎn)品的市場競爭力。如“君威”在融入中國文化之后，象征威望與氣魄，迅速占領(lǐng)了部分高檔汽車市場，成為成功人士的坐騎。“寶馬”則以尊貴、活力為代名詞，成為渴望張揚(yáng)個(gè)性、尋求成功的消費(fèi)者的首選?？梢?，品牌名稱對于品牌文化的傳播、品牌的營銷是至關(guān)重要的。
2.品牌標(biāo)志
品牌標(biāo)志具有依附于品牌文化的特點(diǎn)，隨著品牌文化的不同產(chǎn)生差異。品牌標(biāo)志一方面可以從直觀上影響消費(fèi)者的認(rèn)知，提升其對品牌的情感依賴。另一方面，品牌標(biāo)志還能傳播品牌文化，影響汽車的營銷策略的制定。例如“別克”的徽章則集中展示了品牌文化的特點(diǎn)，表現(xiàn)了其生動的氣韻。此外，品牌標(biāo)志對于品牌的成長與發(fā)展也具有至關(guān)重要的意義，這是由人們接受信息80%來源于眼睛的特點(diǎn)決定的。
3.品牌廣告
一直以來，品牌的廣告都是企業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略的主要手段，品牌廣告不僅以其特殊的方式、巨大的視聽震撼力影響著人們的認(rèn)知與情感，還能傳播汽車文化，影響人們的精神生活。因此，品牌廣告也是品牌文化營銷中的重要因素。在進(jìn)行廣告投放之前，必須考慮消費(fèi)者與廣告內(nèi)容的文化因素，使廣告準(zhǔn)確的將其品牌信息傳達(dá)給受眾，宣傳企業(yè)的品牌文化，促進(jìn)品牌的文化營銷。
4.品牌延伸
品牌的延伸指的是借助有較大市場影響力的品牌來推出新品牌。品牌延伸一方面可以節(jié)省宣傳成本，另一方面還能盡快消除消費(fèi)者的抵觸心理，使消費(fèi)者更加快速的認(rèn)同并接受新品牌。例如上海通用借助了“君威”轎車的市場影響力，在對其進(jìn)行外觀、功能上的改變之后，以“君越”命名新品牌進(jìn)行推廣銷售，獲得了良好的效果。
5.品牌管理
在日益激烈的汽車市場競爭中，僅僅樹立品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能保證品牌的長久的生命力，因此進(jìn)行品牌的管理也是傳播汽車文化、促進(jìn)汽車文化營銷的關(guān)鍵要素。成功的品牌不僅包括品牌名稱的確定，還包括從原料到售后服務(wù)整個(gè)業(yè)務(wù)流程。只有這個(gè)業(yè)務(wù)流程的決策與行動都符合品牌文化的設(shè)定，才能更好的實(shí)施汽車的品牌文化營銷。勞斯萊斯便是一個(gè)很好的例子，其全程的品牌管理不僅傳播了汽車品牌文化，還有效地促進(jìn)了該品牌的營銷。
三、汽車品牌文化定位的基本方向策略
汽車品牌文化定位的三種策略，即以產(chǎn)品特點(diǎn)、利益訴求以及整體形象為定位標(biāo)準(zhǔn)。這三種策略是按照品牌文化內(nèi)涵的層次來區(qū)分的，如果能夠很好的實(shí)施這三種策略，就能起到事半功倍的作用，既傳播汽車文化，又能促進(jìn)汽車的文化營銷。
1.產(chǎn)品特點(diǎn)
產(chǎn)品的特點(diǎn)是品牌文化的基礎(chǔ)，以這個(gè)方向?qū)ζ放莆幕M(jìn)行定位，不僅可以在同類產(chǎn)品中突出目標(biāo)產(chǎn)品，還能不斷的強(qiáng)化目標(biāo)品牌的文化影響力。例如，奔馳轎車以安全為品牌定位方向，創(chuàng)造性地設(shè)計(jì)了安全氣囊與安全客艙，使奔馳品牌的安全至上的品牌文化在市場中具有較高的影響力。
2.利益訴求
利益訴求指的是以消費(fèi)者的利益訴求為基本點(diǎn)對品牌文化進(jìn)行定位。消費(fèi)者對于一個(gè)品牌的認(rèn)定不是僅依靠其產(chǎn)品特點(diǎn)，而是體現(xiàn)在這個(gè)品牌能夠?qū)崿F(xiàn)其利益訴求的滿足上。只有以滿足消費(fèi)者的利益為基點(diǎn)進(jìn)行品牌文化的傳播，才能更容易打動消費(fèi)者，建立其對品牌的心理依賴，實(shí)現(xiàn)品牌的文化營銷策略。
3.整體形象
在上述以產(chǎn)品特點(diǎn)、利益訴求為基點(diǎn)進(jìn)行品牌文化的定位的基礎(chǔ)上，以品牌的整體形象為基礎(chǔ)來對品牌進(jìn)行整體定位，不僅能夠與消費(fèi)者建立穩(wěn)固的心理溝通橋梁，還能保證品牌的忠實(shí)消費(fèi)者的數(shù)量。企業(yè)在對品牌進(jìn)行整體形象的文化定位時(shí)，應(yīng)當(dāng)參考目標(biāo)消費(fèi)者對其自身的定位，突出表現(xiàn)品牌的獨(dú)特氣質(zhì)或者文化積淀，這樣才能與消費(fèi)者的自我認(rèn)知產(chǎn)生共鳴，建立穩(wěn)固的客戶群。
四、傳播汽車品牌文化、促進(jìn)汽車市場營銷的途徑
本文詳細(xì)分析了更好的傳播汽車文化、促進(jìn)汽車文化營銷的幾種途徑，即對品牌進(jìn)行戰(zhàn)略定位，構(gòu)筑企業(yè)的品牌文化，并且根據(jù)產(chǎn)品的文化特征與定價(jià)制定不同的營銷策略，輔之以不同的促銷策略，這樣汽車文化營銷不僅可以更好的傳播汽車文化，也能有效促進(jìn)汽車的市場營銷，提升品牌的市場占有份額。
1.對品牌進(jìn)行戰(zhàn)略性重構(gòu)
對企業(yè)品牌文化定位進(jìn)行戰(zhàn)略性的重構(gòu)，不僅可以獲得低成本的競爭優(yōu)勢，還能突出品牌特點(diǎn)，使品牌具備長期的、穩(wěn)定的市場競爭力。首先，企業(yè)必須對企業(yè)文化進(jìn)行經(jīng)營，這是因?yàn)槠嚑I銷會傳播汽車企業(yè)的文化。只有構(gòu)建鮮明的、積極的企業(yè)文化，才能在消費(fèi)者心目中樹立品牌形象，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。構(gòu)建企業(yè)文化可以從企業(yè)文化的外在表現(xiàn)、品牌的制度文化與精神文化等方面著手，構(gòu)建獨(dú)特的品牌文化。其次，在進(jìn)行品牌文化營銷策略時(shí)，不僅要掌握為品牌命名的技巧，為品牌樹立鮮明的、易于識別的標(biāo)志，還要以多品牌的策略引領(lǐng)汽車的營銷模式。多品牌的營銷策略不僅可以有效地提高其市場占有率，還可以有效地抵御競爭對手。最后，還應(yīng)當(dāng)掌握品牌延伸的策略，這樣就可以以最低的成本獲得最大的成效，提升品牌的市場占有率。
2.制定區(qū)別化的營銷策略
制定區(qū)別的營銷策略就是指要根據(jù)不同的產(chǎn)品文化定于與定價(jià)，制定不同的營銷策略，只有這種區(qū)別化營銷策略才能很好的突出產(chǎn)品的特性，在產(chǎn)品文化的基礎(chǔ)上綜合考慮定價(jià)的因素，制定符合產(chǎn)品特點(diǎn)的營銷策略。首先，根據(jù)不同的產(chǎn)品文化特征來制定營銷策略，這是因?yàn)橄M(fèi)者在購買汽車是最為關(guān)注的就是他個(gè)人的需要。只有突出產(chǎn)品的服務(wù)性特征，才能更好地傳播產(chǎn)品的文化，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場營銷的目標(biāo)。其次，產(chǎn)品的不同定價(jià)也會影響其營銷策略的制定。產(chǎn)品的定價(jià)可以直接反映產(chǎn)品的特征，傳播汽車文化，是制定文化營銷策略必須考慮的因素。不同的定價(jià)可以反映不同的消費(fèi)理念與價(jià)值觀，某種程度上可以說，定價(jià)文化產(chǎn)品文化的物質(zhì)化反映。因此，根據(jù)產(chǎn)品的文化特征與定價(jià)來制定不同的營銷策略，才能最大化的傳播汽車文化、提高汽車的市場營銷效果。
營銷傳人中國，非常靈驗(yàn)，令人驚喜。于是，言必營銷，成功與營銷同在，營銷無處不在。然而，什么東西只要一熱，必出問題。
轉(zhuǎn)眼間，冒出了許多“新概念”，準(zhǔn)確地說是“新名詞”，可謂“花樣翻新、紛至沓來”。諸如競爭營銷、客戶營銷、整體營銷、整合營銷、細(xì)節(jié)營銷、成功營銷、深度營銷、服務(wù)營銷、戰(zhàn)略營銷、體驗(yàn)營銷，還有各類著名企業(yè)的營銷，各具行業(yè)特點(diǎn)的營銷與各種級別的營銷，不勝枚舉。
結(jié)果無他，只是引發(fā)了更多的疑慮和困惑，更多的人已經(jīng)說不清楚“營銷為何事何物”，弄不明白“營銷將何去何從”了。
是放下“概念／名詞”的時(shí)候了。對一個(gè)活生生的企業(yè)來說，營銷不是一個(gè)單純的名詞、一個(gè)抽象的概念、一個(gè)寬泛的觀念、一套形而上的理論，或者一種可以隨意選擇的策略；營銷是一項(xiàng)機(jī)能，一項(xiàng)用以“克服市場障礙”的企業(yè)機(jī)能，一項(xiàng)不斷進(jìn)化的企業(yè)機(jī)能。
營銷觀念和營銷機(jī)能
任何企業(yè)都不會生產(chǎn)“自己消費(fèi)”的產(chǎn)品，企業(yè)生產(chǎn)的是賣給別人去消費(fèi)的商品。所以，空談“按需生產(chǎn)、市場導(dǎo)向、滿足客戶需求、為顧客創(chuàng)造價(jià)值”的營銷觀念是沒有意義的，至少是多余的。
有意義的是，我們?nèi)绾稳M足市場需求?憑什么為顧客創(chuàng)造價(jià)值?怎樣克服市場的障礙?
任何觀念都應(yīng)該有“本事或能力”支撐，否則就叫空口說白話。如果我們把“營銷”當(dāng)做一項(xiàng)機(jī)能，當(dāng)作企業(yè)“克服市場障礙或滿足需求”的一種機(jī)能，那么從企業(yè)誕生的第一天起，這種“營銷機(jī)能”就已經(jīng)存在于企業(yè)機(jī)能體系之中。
但這種“營銷機(jī)能”不一定存在于市場營銷領(lǐng)域或市場營銷部門之中。比如當(dāng)年亨利．?福特的流水生產(chǎn)方式，就包含著兩種機(jī)能：一是商品的“生產(chǎn)機(jī)能”，一是商品的“營銷機(jī)能”，即克服市場銷售障礙的機(jī)能。這可能是一些營銷學(xué)家所不能理解的事情。
1908年，福特公司T型汽車的基本“生產(chǎn)機(jī)能”已經(jīng)形成，已能按照社會必要勞動時(shí)間，生產(chǎn)合格的T型汽車。然而，亨利?福特非常清楚，“大量生產(chǎn)必須以大量銷售為前提”。這是他的原話。
1913年，T型汽車實(shí)現(xiàn)流水生產(chǎn)，隨之獲得了強(qiáng)大的“營銷機(jī)能”，實(shí)現(xiàn)了大規(guī)模銷售。換言之，借助于流水生產(chǎn)方式，提高生產(chǎn)效率，提高工資，提高勞動者的工作熱情；同時(shí)降低單位產(chǎn)品的成本，降低售價(jià)，遵循最基本的市場法則，T型車擴(kuò)大了自己的市場容量，汽車進(jìn)入了尋常百姓家。
福特依靠流水生產(chǎn)線，在營銷領(lǐng)域達(dá)到了很高的境界――直接依靠生產(chǎn)領(lǐng)域的努力，使“銷售”成為多余。
但這個(gè)案例始終被經(jīng)典營銷理論解釋為“生產(chǎn)觀念”的典范，并認(rèn)為沒有達(dá)到“銷售觀念”的階段，更沒有達(dá)到“營銷觀念”階段。按照經(jīng)典營銷理論的解釋，似乎在生產(chǎn)系統(tǒng)那里下功夫就不是營銷，或是背離營銷；似乎生產(chǎn)不能成為“克服市場障礙”于企業(yè)機(jī)體，展開視野更廣闊的營銷；他們不希望把營銷變成一件“耍把式、使招數(shù)”的事情，變成花拳繡腿，中看不中用還花錢折騰人。
華為似乎就是這類覺悟比較早的企業(yè)。它能針對手機(jī)市場營銷的要害和關(guān)鍵，避開外資品牌的鋒芒，把資源，包括大量資金，集中配置在研發(fā)能力和產(chǎn)品研發(fā)速度上，謀求企業(yè)營銷機(jī)能的提高，謀求企業(yè)營銷機(jī)能的長期培育。它不去追逐市場的熱點(diǎn)或短期需求，更不一味追求市場的外在表現(xiàn)，滿足于在市場的表層上做表面文章。
華為的覺悟，使之很好地避免了本土品牌那種表面轟轟烈烈，實(shí)際大起大落、勞民傷財(cái)?shù)慕Y(jié)果。它抓住了什么本質(zhì)性的東西?
華為從實(shí)踐中認(rèn)識到：在手機(jī)市場上，外資品牌正在充分利用自己的優(yōu)勢，即利用研發(fā)上的短周期優(yōu)勢，絞殺本土品牌及其他品牌企業(yè)。外資的營銷策略就是：快速推出新品，獲取高額利潤；在本上品牌推出同類新晶之際，迅速提高產(chǎn)銷量，迅速降低銷售價(jià)，薄利多銷，獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)的好處；當(dāng)本土品牌在規(guī)模上也突破的時(shí)候，外資推出換代新產(chǎn)品，持續(xù)削弱本土品牌的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和研發(fā)基礎(chǔ)，迫使本土品牌陷入惡性循環(huán)。
手機(jī)商品的性價(jià)比優(yōu)勢(營銷優(yōu)勢)，主要來源于研發(fā)領(lǐng)域，而不是生產(chǎn)領(lǐng)域和銷售領(lǐng)域，無論我們在生產(chǎn)領(lǐng)域或銷售領(lǐng)域如何努力，都抵擋不住研發(fā)領(lǐng)域的進(jìn)步和沖擊。研發(fā)能力、推出新品的速度，以及研發(fā)的管理能力，是產(chǎn)品策略或市場營銷策略的制高點(diǎn)。
手機(jī)行業(yè)與彩電行業(yè)的情況不同，彩電的核心技術(shù)已經(jīng)成熟和擴(kuò)散，彩電技術(shù)進(jìn)步的速度和潛力有限；可以從生產(chǎn)和銷售領(lǐng)域人手，去抗衡外資品牌。因此彩電行業(yè)營銷策略制定的基礎(chǔ)在于其產(chǎn)品和銷售，也必須在這兩個(gè)方面培養(yǎng)機(jī)能。
企業(yè)如果能夠把“營銷策略和營銷機(jī)能”聯(lián)系起來，那么看待營銷問題就會比較全面，營銷對策思路就會比較開闊。不會把營銷局限在營銷部門或營銷專業(yè)人士的職責(zé)范疇，局限于營銷部門單槍匹馬的努力，局限于營銷人士苦思冥想的努力，而會著眼于企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈的整合，著眼于在決定成敗的關(guān)鍵領(lǐng)域下功夫，著眼于有組織的整體努力，著眼于長期市場價(jià)值的培育。
進(jìn)而，面對復(fù)雜多變的市場環(huán)境，企業(yè)才能做到從容不迫、厚積薄發(fā)。
系統(tǒng)策略和機(jī)能體系
如果我們把營銷機(jī)能和營銷策略兩者聯(lián)系起來，那么營銷機(jī)能既是營銷策略選擇的結(jié)果，又是進(jìn)一步選擇營銷策略的依據(jù)。
這就意味著，企業(yè)營銷策略的選擇不是隨意的，具有內(nèi)在的規(guī)定性；不可以見風(fēng)是雨地追逐營銷新概念或新名詞，而必須著眼于營銷機(jī)能體系的支持，合乎邏輯過程和歷史進(jìn)程地去建立“營銷策略系統(tǒng)”或系統(tǒng)策略。同時(shí)，這迫使企業(yè)著眼于長期努力，有組織地發(fā)展內(nèi)在的“營銷機(jī)能體系”，或內(nèi)生的“結(jié)構(gòu)性”力量。
只有使“機(jī)能和策略”兩者相輔相成，才能確保對市場的長期支配力和影響力。
汽車市場極具風(fēng)險(xiǎn)，技術(shù)已經(jīng)成熟并擴(kuò)散，大規(guī)模生產(chǎn)的手段已經(jīng)普及。如果汽車公司把4P當(dāng)做“等量齊觀”的策略手段，當(dāng)做權(quán)宜之計(jì)或權(quán)謀計(jì)策的話，必然不顧營銷策略選擇的內(nèi)在結(jié)構(gòu)性約束，不顧營銷策略選擇的基礎(chǔ)和執(zhí)行的后果，而采取所謂“車到山前必有路”的態(tài)度。最后必然引發(fā)價(jià)格大戰(zhàn)、廣告大戰(zhàn)、渠道大戰(zhàn)、促銷大戰(zhàn)、宣傳大戰(zhàn)、資源大戰(zhàn)，導(dǎo)致全行業(yè)沉沒――企業(yè)們無法在大規(guī)模經(jīng)營的基礎(chǔ)上保持贏利性增長的勢頭。
如家電業(yè)，先是各企業(yè)受制于早期營銷策略誤用乃至濫用帶來的后果，受制于已經(jīng)形成的內(nèi)在結(jié)構(gòu)，后來受外部環(huán)境或?qū)κ值臓坷?，無法轉(zhuǎn)向正確的方向。它們被迫為自
己的“歷史行為”或策略濫用不斷支付代價(jià)，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)技術(shù)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的弱化，最后直面產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)性重組，還美其名曰：資本運(yùn)作。
有人真的認(rèn)為：這是家電企業(yè)進(jìn)入了“資本經(jīng)營”的高級階段?難以置信，經(jīng)典營銷理論與本土資本經(jīng)營理論之間，居然存在著內(nèi)在聯(lián)系!?可見，理論不僅可以使人清晰，也可使人糊涂。
廣州本田公司從全球的營銷實(shí)踐中悟出，經(jīng)銷商4S店或汽車專賣連鎖店，是營銷策略的制高點(diǎn)，是深化與顧客聯(lián)系的關(guān)鍵。為什么它要深化與顧客的聯(lián)系?伺候好一個(gè)汽車顧客，汽車公司獲得的顧客終生價(jià)值是7萬美金，包括顧客自己更新汽車和向親朋好友推薦汽車所產(chǎn)生的銷售機(jī)會。
因此，本田營銷策略的核心內(nèi)容就是：培育本土經(jīng)銷商；相應(yīng)配套的營銷策略是：按照首批經(jīng)銷商的數(shù)量、銷售能力和利益要求，控制在一個(gè)銷售區(qū)域中的產(chǎn)銷總量。同時(shí)導(dǎo)入營銷顧問，規(guī)范經(jīng)銷商的行為，幫助經(jīng)銷商“做強(qiáng)做大”，形成初步的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷格局。然后逐漸形成經(jīng)銷商群體的示范效應(yīng)，吸引更多經(jīng)銷商和更多區(qū)域經(jīng)銷商加盟，逐漸擴(kuò)大經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，逐漸擴(kuò)大公司的產(chǎn)銷量和區(qū)域覆蓋面積。
本田的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，營銷策略本身是個(gè)系統(tǒng)，具有內(nèi)在一致性，統(tǒng)一于企業(yè)“營銷機(jī)能體系”；營銷策略絕非空穴來風(fēng)、隨意選擇或花樣翻新。
如果我們不能夠使“營銷機(jī)能和營銷策略”兩者建立聯(lián)系，那么營銷策略的選擇，就會因沒有約束而變得隨意，變得不連續(xù)、離散、表面化或就事論事。既不能形成對外部市場的持續(xù)影響，又不能收斂于營銷機(jī)能體系的強(qiáng)化。
這反過來制約著營銷策略上的持續(xù)有效性，導(dǎo)致企業(yè)的浮躁和焦慮，以及對營銷部門和營銷責(zé)任人員的抱怨。
最終只能是一個(gè)結(jié)果：把營銷部門逼瘋，把營銷策略逼上絕路，逼上一條賭錢賭命的不歸之路。
營銷機(jī)能和企業(yè)機(jī)能
營銷機(jī)能的優(yōu)勢在于克服市場的障礙。
在市場障礙小的時(shí)候，企業(yè)營銷機(jī)能并不顯現(xiàn)，至少人們的直覺看不到“營銷機(jī)能”存在。那時(shí)，一個(gè)概念或一項(xiàng)舉措就會有效，而且效果非常顯著，比如做點(diǎn)廣告、改進(jìn)包裝、調(diào)整價(jià)格、疏通渠道或搞點(diǎn)促銷。
于是，從理論到實(shí)踐，都以為“營銷”及其“觀念和策略”，是一種獨(dú)立的專業(yè)，居然還產(chǎn)生了一批營銷專業(yè)人士和專業(yè)機(jī)構(gòu)，整天混跡于企業(yè)做4P、搞營銷。全然不察營銷是一項(xiàng)機(jī)能，企業(yè)是這項(xiàng)機(jī)能的責(zé)任主體，企業(yè)各部門或多或少都對這項(xiàng)機(jī)能負(fù)有責(zé)任和義務(wù)。
即便你所在的行業(yè)目前競爭壓力很小，也不要忘記：營銷作為企業(yè)的一項(xiàng)機(jī)能，是不能外包出去的，必須依靠自己的力量下功夫加以培育。
企業(yè)規(guī)模逐漸變大，市場的障礙也逐漸變大，而且這種障礙不再是來自于單一的原因，不再是來自于需求單方面的變化，而是來自于多重越來越復(fù)雜的因素，尤其是競爭對手之間的相互擠壓。實(shí)踐中的人才開始真正感受到：表面化的營銷手法越來越不顯效了；附著在表層的營銷招數(shù)，越來越顯得膚淺，沒有力量和難以持久了。
但人們只是困惑和焦慮，并沒有把“營銷”與“企業(yè)機(jī)能”聯(lián)系起來思考；只是不敢在4P上輕舉妄動而已，因?yàn)楦淖?P的投入和風(fēng)險(xiǎn)太大，這令人不禁想起秦池?cái)嗔?、巨人倒塌?/p>
汽車企業(yè)的營銷實(shí)踐表明，營銷不是附加于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營系統(tǒng)的調(diào)味品，不是外在漂亮的包裝或策劃方案。營銷是實(shí)實(shí)在在的從企業(yè)機(jī)能體系中派生出來的一項(xiàng)機(jī)能。即便這種營銷機(jī)能已經(jīng)取得了可供觀察的外觀形態(tài)，依然只是企業(yè)機(jī)體中不可分割的一個(gè)組成部分，融合或交織于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營體系之中。
你不能把營銷和企業(yè)的整體分割開來。
早年通用汽車公司，為了能夠加快新品的銷售速度，采取了很獨(dú)特的做法。它不是直接加強(qiáng)新品的推廣和促銷，而是通過投資和管理手段，把企業(yè)的功能性業(yè)務(wù)延伸到二手汽車市場。具體策略包括：控制二手市場經(jīng)銷門店，以及建立區(qū)域汽車集中維修中心，來控制或維持公司二手汽車的價(jià)格。
這是一種帶著“營銷機(jī)能”的市場營銷策略，而不是簡單地打打廣告、做做促銷。通用汽車公司發(fā)現(xiàn)：只要二手汽車的價(jià)格能夠維持一定高度，就能刺激一手新品汽車的銷售速度，進(jìn)而使通用汽車公司的技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)銷規(guī)模同步發(fā)展，即強(qiáng)化了企業(yè)的整體機(jī)能。
通用汽車公司通過兩個(gè)“營銷專業(yè)”模塊的構(gòu)建，即二手市場經(jīng)銷門店和區(qū)域集中維修中心，確立了企業(yè)內(nèi)在的“營銷機(jī)能體系”，包括與“研產(chǎn)銷”各個(gè)部門在內(nèi)的營銷協(xié)同體系，共同支撐一個(gè)完整的營銷策略系統(tǒng)。這時(shí)“營銷”也就可以作為一種專業(yè)職能，從企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營系統(tǒng)中派生出來，形成專業(yè)的營銷職能部門，這就是具有外在形態(tài)的市場營銷部，或營銷中心、營銷公司。
營銷專業(yè)職能部門并不等于“企業(yè)營銷機(jī)能體系”，就像“心臟”不等于“血液循環(huán)系統(tǒng)”一樣，企業(yè)營銷機(jī)能，可以理解為跨部門的營銷協(xié)同體系。
營銷機(jī)能和營銷組織
企業(yè)一旦形成有形的“營銷專業(yè)職能部門”，就有可能在專職部門的引導(dǎo)下，進(jìn)一步深化各部門之間的協(xié)同，深化各部門基于市場營銷策略的協(xié)同，就有可能進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)營銷機(jī)能的體系化，以及營銷體系的進(jìn)化，最終促使整個(gè)企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)“營銷組織”。
一些汽車公司開始沿著通用當(dāng)年開拓的路徑，推進(jìn)自身企業(yè)營銷機(jī)能的演進(jìn)或進(jìn)化。即讓二手市場門店，收集整理覆蓋區(qū)域家庭的情況，深入分析這些家庭的壽命周期，主動上門了解家庭孩子對汽車的實(shí)際需求，包括購車時(shí)間、期望車價(jià)、外觀造型、功能用途。然后通過一手市場經(jīng)銷門店，從自己的顧客群體中，物色潛在的二手汽車車主，制訂完整的更新汽車方案，實(shí)現(xiàn)一、二手汽車市場的互動。
同時(shí)，依據(jù)公司的顧客群體的收入水平和消費(fèi)特點(diǎn)，與大型連鎖商店或連鎖大賣場建立策略聯(lián)盟，發(fā)行“車友會”會員消費(fèi)卡，有計(jì)劃地向車友會成員進(jìn)行推廣，使這些車友會成員能夠在指定的商店，享受購物積分的優(yōu)惠。這些積分優(yōu)惠，可以在購置或更換新車時(shí)，獲得各種贈與或折讓上的優(yōu)惠。
關(guān)鍵詞：市場調(diào)查；汽車營銷；地位；作用
生活水平的提高必然會帶動消費(fèi)市場的發(fā)展，汽車行業(yè)處在一個(gè)發(fā)展的高峰期?，F(xiàn)在的汽車市場已經(jīng)從最初的賣方市場轉(zhuǎn)入了賣方市場，因此積極地做好市場調(diào)查，了解買方的市場動向是汽車營銷成功的重要手段。
一、市場調(diào)查的內(nèi)涵與方法
（一）市場調(diào)查的內(nèi)涵
市場調(diào)查指的是以科學(xué)的手段，目的明確，對市場中有關(guān)于市場營銷的各種資料進(jìn)行系統(tǒng)的收集和整理，并通過這些數(shù)據(jù)對市場情況進(jìn)行大致分析，進(jìn)而了解市場的狀況，對市場航向進(jìn)行預(yù)測，找準(zhǔn)未來市場發(fā)展的方向，制定相關(guān)的營銷策略，為緊隨市場發(fā)展潮流做好準(zhǔn)備。市場調(diào)查是進(jìn)行市場營銷的第一步，是可以以最少投入獲取最大收益的重要環(huán)節(jié)。通過市場調(diào)查可以將買方市場的消費(fèi)者同賣方市場的營銷者聯(lián)系起來，構(gòu)架起一個(gè)雙方互利的交易體系。
（二）市場調(diào)查的方法
1.觀察法
這是進(jìn)行市場調(diào)查最簡便的方法，可以從外在表現(xiàn)上了解市場的發(fā)展?fàn)顩r，這種方法需要觀察人員通過觀看、傾聽等感官動作對要調(diào)查研究的對象調(diào)查并收集相關(guān)資料，從最直觀的方面對市場做出一個(gè)大致的分析。比如調(diào)查者可以到相關(guān)禽類市場觀察市場出賣禽類的種類及數(shù)量等情況。
2.實(shí)驗(yàn)法
這種方法通常是將市場相關(guān)的環(huán)境條件特定化，然后將要觀察的對象予以控制，進(jìn)而對其相關(guān)情況進(jìn)行調(diào)查。在這種方法中，可控制的對象具有多樣性，可以是商品的質(zhì)量，商品的外形，亦可以是商品的價(jià)格等方面。通過對這些方面進(jìn)行人為的控制，可以發(fā)現(xiàn)平常不易發(fā)現(xiàn)的市場規(guī)律，更有利于掌握市場發(fā)展的規(guī)律。
3.訪問法
訪問法是通過與顧客、消費(fèi)者等被訪問者進(jìn)行交談，詢問問題，以獲得相關(guān)信息的方法。根據(jù)訪問形式的不同，訪問的內(nèi)容也不盡相同，有些訪問有一定的結(jié)構(gòu)性，即提前做好相關(guān)的問卷或者制定好訪問的大綱然后再以統(tǒng)一的方式和態(tài)度等對相關(guān)人員進(jìn)行問詢。這種訪問的好處在于目的性強(qiáng)，內(nèi)容明確。還有通過現(xiàn)場自由性的與被訪問者進(jìn)行訪問的方式，這種訪問可發(fā)揮空間大，但需要很好的語言組織能力與交談能力。再就是通過集體性的交談方式聽取訪問者的意見，比如，專家座談會等。
4.問卷法
最常見的形式，通過將要訪問的內(nèi)容做成書面的問卷，讓相關(guān)人員進(jìn)行真實(shí)填寫，然后通過對問卷內(nèi)容進(jìn)行整理以獲得相關(guān)信息的方法。這種訪問雖然方式簡便，但需要較多的人員與時(shí)間投入。
二、汽車營銷中的市場調(diào)查
（一）汽車營銷的概念
汽車營銷指的是通過對汽車市場的各種情況進(jìn)行市場調(diào)查，然后將收集到的信息進(jìn)行整理分析得出相關(guān)結(jié)論，為汽車企業(yè)做出相關(guān)的經(jīng)營決策提供依據(jù)，進(jìn)而做出相關(guān)的汽車營銷策略。在汽車營銷中，首先要做到的就是以消費(fèi)者為核心，消費(fèi)者是汽車營銷的對象，消費(fèi)者的選擇決定著營銷策略的成敗。其次，汽車營銷的根本原因是汽車市場存在的激烈的競爭，適者生存，要想在汽車市場中占有一席之地，必須做好汽車營銷。最后，汽車營銷是以協(xié)調(diào)的手段，將相關(guān)的市場信息與其他部門共享，最終的目的都是為了滿足消費(fèi)者的需要，從而獲取商業(yè)利潤?？梢哉f，市場營銷的最終目的就是盈利。
（二）市場調(diào)查在汽車營銷中有其獨(dú)特的調(diào)查范圍與內(nèi)容
由于汽車生產(chǎn)的技術(shù)性以及汽車價(jià)格較于其他商品的相對昂貴性，所以汽車營銷中的市場調(diào)查內(nèi)容也就與其他產(chǎn)品存在些許的不同。在汽車營銷中進(jìn)行市場調(diào)查，是通過對汽車的自身各方面內(nèi)容、相關(guān)配套設(shè)施以及汽車市場狀況等的調(diào)查。例如汽車生產(chǎn)的技術(shù)、價(jià)格水平、汽車市場的供應(yīng)量，消費(fèi)者的需求量，汽車的工藝路線、設(shè)備選型，對環(huán)境的影響能力等，從社會、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境等不同的方面收集資料制定汽車營銷策略。
三、市場調(diào)查在汽車營銷中的地位和作用
（一）市場調(diào)查是汽車營銷的開端
要想整個(gè)汽車營銷過程順利實(shí)現(xiàn)，必然少不了市場調(diào)查的參與。市場調(diào)查是汽車營銷的第一步，只有先對汽車市場展開調(diào)查，了解觀察汽車市場的發(fā)展?fàn)顩r，掌握大眾對于汽車的要求，弄清汽車的發(fā)展動向，才能有針對性地制定出符合汽車市場規(guī)律的營銷策略，進(jìn)而才能幫助相關(guān)的汽車企業(yè)制定生產(chǎn)計(jì)劃，滿足市場需求。
（二）市場調(diào)查可以幫助汽車企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，進(jìn)軍新的市場
現(xiàn)在的汽車種類五花八門，汽車功能也是日新月異，有舒適型的、有低耗能的等等。要想在競爭如此激烈的汽車市場中生存下去，勢必要符合市場發(fā)展的要求，通過市場調(diào)查，了解大眾對于汽車結(jié)構(gòu)功能方面的需要與期待，進(jìn)而以此為依據(jù)進(jìn)行科學(xué)技術(shù)研發(fā)，生產(chǎn)出能滿足大眾需求的新型汽車，獲得消費(fèi)者的青睞，進(jìn)軍新的汽車銷售市場指日可待。
（三）能夠很好地幫助相關(guān)人員制定正確的營銷策略
要想營銷過程取得成功，首先要有一份經(jīng)得住市場檢驗(yàn)的營銷策略。通過市場調(diào)查，收集汽車市場中一切有利的信息與資源，然后對這些資料進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治稣恚瑢⑵渲杏袃r(jià)值的信息整合匯總，制定出一份符合市場需求的營銷策略，從而指引著汽車營銷達(dá)到最佳的狀態(tài)，為企業(yè)發(fā)展帶來利潤。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：新能源；汽車；市場營銷策略
一、前言
隨著經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的需要，人們對資源的需求也越來越多，而對資源的開采以及相關(guān)工業(yè)的發(fā)展對環(huán)境造成的破壞也越來越嚴(yán)重。傳統(tǒng)汽車所使用的發(fā)動能源為石油，并且能耗比較大，隨著石油資源的日益枯竭，為了進(jìn)一步改善汽車的功效，新能源汽車在市面上逐漸出現(xiàn)。但由于各方面因素的影響，新能源汽車在市面上的銷售量并沒有達(dá)到良好的突破。因此合適的營銷策略對于新能源汽車的銷售以及推廣具有相當(dāng)重要的作用。
二、銷售的現(xiàn)狀
隨著我國發(fā)展的需求以及能源的需要，國家頒布了相關(guān)政策來幫助新能源汽車的推廣，目前我國新能源汽車的技術(shù)水平可以和發(fā)達(dá)國家的相比，并在很多重要的場合進(jìn)行了展示。但是由于相關(guān)條件的限制，使得新能源汽車在我國的市場銷售當(dāng)中還未能達(dá)到良好的業(yè)績。目前對新能源汽車銷售產(chǎn)生限制的主要因素有：（1）消費(fèi)者在使用的過程當(dāng)中所需要的成本比較高。由于新能源汽車所使用的是新技術(shù)，因此在生產(chǎn)的過程當(dāng)中所投入的成本比較大，在銷售時(shí)的價(jià)格一直居高不下，這對于經(jīng)濟(jì)能力不夠?qū)捲５南M(fèi)者來說是一項(xiàng)很大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，并且其核心部件一旦損壞其更換的花費(fèi)也比較高；（2）消費(fèi)者的認(rèn)知水平不足。由于新能源汽車面世的時(shí)間比較短，許多消費(fèi)者對其了解不足不能明白新能源汽車所帶來的優(yōu)點(diǎn)，并且有一部分新能源汽車只在展臺上進(jìn)行展示，這更加阻礙了消費(fèi)者對其具體的了解；（3）消費(fèi)者的駕駛技術(shù)習(xí)慣。目前廣大消費(fèi)者對傳統(tǒng)汽車的性能以及駕駛技術(shù)比較熟悉，如果要更換新能源汽車，需要他們重新學(xué)習(xí)新的駕駛技術(shù)以及相關(guān)的保養(yǎng)知識，因此大部分消費(fèi)者遵從于自身的習(xí)慣還是會選擇購買傳統(tǒng)的汽車。
三、市場營銷的策略
根據(jù)目前銷售市場所存在的問題，可以采取以下的營銷策略。
（一）做好相關(guān)的廣告以及公關(guān)營銷
一件產(chǎn)品要想讓廣大的消費(fèi)者從陌生到熟悉，就必須做好相關(guān)的廣告以及公關(guān)的工作。由于目前廣大消費(fèi)者對于新能源汽車的了解還比較少，因此相關(guān)的銷售商家要在廣告和公關(guān)方面下功夫，策劃能夠引人注目的廣告文案和采用適合的廣告方式，引起消費(fèi)者的興趣，當(dāng)消費(fèi)者來到實(shí)體店對新能源汽車進(jìn)行觀察時(shí)，相關(guān)的銷售人員要對其性能優(yōu)點(diǎn)等進(jìn)行講解和宣傳，加深消費(fèi)者對新能源汽車的印象以及了解。
（二）采取體驗(yàn)的營銷方式
實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，這一條定律在市場營銷上同樣具有作用。讓消費(fèi)者對新能源汽車進(jìn)行直接了解的方式是讓其進(jìn)行親身的體驗(yàn)。相關(guān)的商家可以開展相關(guān)的參觀活動，讓消費(fèi)者對新能源汽車生產(chǎn)的流水線進(jìn)行參觀，同時(shí)在銷售人員的帶領(lǐng)下，親自駕駛新能源汽車來進(jìn)行汽車性能的體驗(yàn)，在體驗(yàn)的過程中如果有什么疑問也能及時(shí)向銷售人員提出，同時(shí)可以拉近銷售人員和消費(fèi)者之間的距離。消費(fèi)者的親身體驗(yàn)?zāi)軐π履茉雌嚨膬?yōu)點(diǎn)有進(jìn)一步的了解，能增強(qiáng)其購買的欲望。
（三）開展適當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)營銷
隨著信息技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為了解各種信息的主要途徑之一，在新能源汽車的市場營銷方面網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)很好的營銷平臺。在以往網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)的年代，人們對一個(gè)新事物的了解過程是漫長而零碎的，但現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)為人們了解新事物提供了相當(dāng)便利的渠道，商家可以將新能源汽車的信息進(jìn)行整合之后放在相關(guān)的網(wǎng)站上供消費(fèi)者進(jìn)行瀏覽，通過圖片和文字等對新能源汽車各方面的新能、銷售以及售后等進(jìn)行詳細(xì)的描述；同時(shí)還能把用戶體驗(yàn)總結(jié)放在網(wǎng)絡(luò)平臺上，這樣縮短了消費(fèi)者對新能源汽車進(jìn)行了解的時(shí)間，也能增強(qiáng)其購買的欲望。
（四）進(jìn)行優(yōu)惠的營銷
由于新能源汽車價(jià)格較高，這成為阻礙其市場銷售的原因之一，相關(guān)商家可以通過展開相關(guān)的優(yōu)惠活動來吸引消費(fèi)者的購買欲望，比如在節(jié)日期間開展優(yōu)惠活動并贈送相關(guān)的售后服務(wù)等，這些營銷策略都能很好的吸引消費(fèi)者的注意力。
四、結(jié)束語
新能源汽車能緩解對石油的損耗并降低對環(huán)境的破壞，其廣泛的運(yùn)用是勢在必行的狀態(tài)。在目前的市場營銷中由于消費(fèi)者對新能源汽車缺乏一定的了解，自身的消費(fèi)習(xí)慣以及價(jià)格等因素的影響，其銷售出現(xiàn)一定的困境。針對上述問題在市場營銷中可以采用體驗(yàn)，廣告，網(wǎng)絡(luò)以及優(yōu)惠等營銷策略，來促進(jìn)消費(fèi)者的購買欲望。
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