時(shí)間：2023-07-27 16:14:56
導(dǎo)語：在傳統(tǒng)營(yíng)銷策略的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
關(guān)鍵詞：中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化 營(yíng)銷策略 文化產(chǎn)品 文化市場(chǎng)
一、中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化簡(jiǎn)述
1.中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化的地位
在中國(guó)，傳統(tǒng)布藝文化是中華文明的一個(gè)分支，是中華各民族在漫長(zhǎng)的歷史時(shí)期，在生活和工作中演化而匯集成的一種真實(shí)反映民族特質(zhì)和實(shí)際的文化種類，中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化具有典型的東方特色和農(nóng)耕風(fēng)貌。中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化是創(chuàng)造新型中國(guó)文化的基礎(chǔ)，是制造和使用布藝制品的思想的總前提，它具有特殊的理論、思維基礎(chǔ)，對(duì)于當(dāng)前的布藝文化發(fā)展有著傳承和創(chuàng)新的重要作用。
2.中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
首先，中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品具有特殊性，中國(guó)傳統(tǒng)文化與其他文化相比有著鮮明的特色，中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品的審美形式、生產(chǎn)材料和制作工藝無處不表現(xiàn)出中國(guó)的文化特征和傳統(tǒng)，是中國(guó)傳統(tǒng)生活和文化的概括和凝練。其次，中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品表現(xiàn)出博大精深的特點(diǎn)，中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化具有幾千年的傳統(tǒng)，這里既包含了中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化的廣度，有能說明中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化的深度。其三，中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品實(shí)用與美觀相濟(jì)，中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品都脫胎與傳統(tǒng)手工制造，也是方便生產(chǎn)生活的生活用品，中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品的存在是制造工藝、產(chǎn)品價(jià)值和審美文化的集中體現(xiàn)。最后，中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品是綜合性產(chǎn)物。中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品既是一種實(shí)用的藝術(shù)，又具有很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)性，很多中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品都具有使用價(jià)值、審美價(jià)值和文物價(jià)值。
二、中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品市場(chǎng)存在的問題
由于我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系還不完善，政府部門職能還存在著各種漏洞和弱項(xiàng)，這導(dǎo)致當(dāng)前無論是市場(chǎng)還是政府都沒有有效地引導(dǎo)中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品科學(xué)營(yíng)銷和市場(chǎng)開發(fā)的過程，再加上幾千年的封建思想和關(guān)鍵，這導(dǎo)致了中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品自身的缺陷一直存在，且難于克服，特別是中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品的制作人越來越少，制作方法紛繁復(fù)雜，生產(chǎn)利潤(rùn)越來越低等方面的綜合因素，導(dǎo)致了中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品一直處于開發(fā)前的漫長(zhǎng)時(shí)期，中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品市場(chǎng)沒有得到充分的開發(fā)，中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品的價(jià)值也沒有得到充分的表現(xiàn)和認(rèn)可。
1.中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品的市場(chǎng)有待于開發(fā)
中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品市場(chǎng)存在著缺乏統(tǒng)一規(guī)范的管理和行業(yè)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，這導(dǎo)致中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品的價(jià)格定位準(zhǔn)確性不夠，不是太高就是太低。不成熟的中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)會(huì)引起市場(chǎng)沒有權(quán)威性的價(jià)格，也不具備科學(xué)可靠的質(zhì)量評(píng)定體系，同樣的中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品可能會(huì)因?yàn)閷?duì)不同的人而出現(xiàn)價(jià)格上的巨大差異，顧客購買中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品的可信度低。造成上述結(jié)果的原因是沒有一個(gè)職能部門能夠提供切實(shí)有效的指導(dǎo)與扶持，因而事實(shí)上是處于自生自滅的原生市場(chǎng)狀態(tài)。隨著人們品牌意識(shí)的增強(qiáng)，缺乏品牌企業(yè)支持的中國(guó)傳統(tǒng)工藝品在流通領(lǐng)域就缺少應(yīng)有的地位。
2.中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品出現(xiàn)萎縮
首先，目前市面上的中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品同質(zhì)化情況嚴(yán)重，全國(guó)景點(diǎn)和旅游區(qū)中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品幾乎一樣，既沒有做到緊扣景點(diǎn)和地方的特色，又缺乏對(duì)地方民族文化特色的表現(xiàn)。此外，一些具有地方特色的傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品因?yàn)椤昂罄^無人”只能“坐以待斃”，嚴(yán)重制約了中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品生產(chǎn)技藝的傳承和發(fā)展。
3.中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品良莠不齊
目前市面上的傳統(tǒng)工藝品制作工藝水平低下。質(zhì)樸不等于低劣，很多市面上的傳統(tǒng)工藝品生產(chǎn)環(huán)節(jié)粗制濫造的情況嚴(yán)重，質(zhì)量低下。民間手工藝產(chǎn)品因?yàn)槭侨斯な种?，雖然不似機(jī)器批量生產(chǎn)的整齊劃一，但是仍可制作出大量精品。好的手工藝產(chǎn)品制作精良，構(gòu)思巧妙，器物上滲透出手工藝者的匠心獨(dú)運(yùn)，這正是旅游者心儀的紀(jì)念品。其非均質(zhì)化也讓購買者更加認(rèn)可其紀(jì)念意義。
三、中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品的營(yíng)銷策略
1.中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品的銷售策略
中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品要想能夠被他人欣賞、被市場(chǎng)認(rèn)同、長(zhǎng)久的存在，應(yīng)該突出中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品的特點(diǎn)，并應(yīng)該發(fā)揮旅游產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)作用，將中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品有機(jī)地融入到旅游的消費(fèi)之中，擴(kuò)大中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)。首先，中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品的生產(chǎn)要突出傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品的地方特色，避免同類商品的同質(zhì)化傾向，做到既保護(hù)自己的利益又能保護(hù)他人的收入，既延續(xù)地方的傳統(tǒng)特色又能豐富中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品的樣式和內(nèi)容。其次，要建立中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品的品牌，要樹立品牌意識(shí)，將中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品打上誠(chéng)信和質(zhì)量的烙印，在突出中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品的品牌同時(shí)，達(dá)到方便宣傳的效果。最后，中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品銷售中應(yīng)該注重對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的宣傳，將中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為承載五千年歷史的載體，既能保證中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品的銷量，又能促進(jìn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)和環(huán)節(jié)的蓬勃發(fā)展。
2.中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品的生產(chǎn)與分銷渠道策略
現(xiàn)今中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品的生產(chǎn)呈現(xiàn)出規(guī)模小、周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，一些復(fù)雜的中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品還需要大量的手工操作，這就造成了中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品家庭式生產(chǎn)為主的模式，這對(duì)于生產(chǎn)集團(tuán)化、機(jī)械化和標(biāo)準(zhǔn)化的潮流來說無疑是一種制約，應(yīng)該開發(fā)一種新型的策略，將生產(chǎn)和銷售脫離，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)者專心生產(chǎn)，銷售者專務(wù)銷售的形式。在中國(guó)傳統(tǒng)布藝文化產(chǎn)品的銷售上應(yīng)該統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和品牌，這樣不但有利于形成規(guī)模效應(yīng)，降低采購成本，而且還有利于保護(hù)生產(chǎn)者利益，增加銷售渠道的資金流量，形成多贏的局面。
參考文獻(xiàn)：
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曼卡龍珠寶股份有限公司，組建于1994年。其前身為浙江萬隆曼卡龍珠寶有限公司，MCLON曼卡龍現(xiàn)已是一家集國(guó)際鉆石貿(mào)易、珠寶設(shè)計(jì)、珠寶銷售、品牌推廣為一體的國(guó)際化珠寶集團(tuán)。公司旗下?lián)碛小癕CLON曼卡龍”珠寶、“今古傳奇”翡翠等多個(gè)珠寶零售品牌。憑借快速穩(wěn)健的發(fā)展，優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，日臻成熟的品牌形象，近年來“MCLON曼卡龍”珠寶多次獲得“著名品牌”榮譽(yù)稱號(hào)，先后榮獲“最具成長(zhǎng)力品牌”、“中國(guó)珠寶首飾業(yè)馳名品牌”與“最具投資價(jià)值企業(yè)50強(qiáng)”等諸多獎(jiǎng)項(xiàng)，更于2013年榮獲“中國(guó)廣告長(zhǎng)城獎(jiǎng)”和“知名品牌獎(jiǎng)”，2014年被授予“浙江省著名商標(biāo)”，受到業(yè)內(nèi)外一致好評(píng)。目前已在中國(guó)大陸設(shè)有近百家銷售門店，現(xiàn)有連鎖店已覆蓋了浙江、上海、江蘇和山東等諸多省市，品牌銷售網(wǎng)絡(luò)目前已遍布江浙滬一二線城市，年銷售額逾13億元。 展望未來，曼卡龍將以經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新和管理提升為基礎(chǔ)，繼續(xù)保持快速穩(wěn)健的發(fā)展步伐；曼卡龍將始終秉持“誠(chéng)信、踏實(shí)、簡(jiǎn)單、創(chuàng)新”的信念，為致力于成為“全球推崇的時(shí)尚珠寶”而不懈努力。
曼卡龍珠寶系列產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷介紹
輕時(shí)尚是曼卡龍的品牌生命和營(yíng)銷靈魂，曼卡龍將其融入整個(gè)公司的思維和運(yùn)營(yíng)。正是由于輕時(shí)尚定位符合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)特點(diǎn)與需求，成就了曼卡龍珠寶在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的卓越成績(jī)。
越來越多的品牌漸漸扭曲了時(shí)尚的真正含義和本質(zhì)，時(shí)尚不應(yīng)該如此昂貴、如此厚重，它是每一個(gè)年輕女性都可以擁有的生活和消費(fèi)態(tài)度。曼卡龍將時(shí)尚變“輕”，回歸生活、回歸女性，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：第一，產(chǎn)品輕時(shí)尚，“愛尚彩”“愛尚金”“愛尚炫”的產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)尚，價(jià)格大眾，能夠讓消費(fèi)者輕松擁有，自在享受；第二，人群輕時(shí)尚，曼卡龍珠寶的目標(biāo)消費(fèi)者是25～35歲的年輕女性，她們獨(dú)立自信、時(shí)尚前衛(wèi)，是電子商務(wù)消費(fèi)的主力，時(shí)代的潮流；第三，品牌輕時(shí)尚，輕時(shí)尚是曼卡龍品牌的靈魂，無論是品牌文化、廣告?zhèn)鞑?、終端氛圍都是輕時(shí)尚的氣質(zhì)，輕時(shí)尚已徹底成為品牌內(nèi)外經(jīng)營(yíng)過程中各種行為的核心特質(zhì)。
曼卡龍珠寶在充分了解網(wǎng)購用戶的購買習(xí)慣、搜索路徑、決策模式，把準(zhǔn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳統(tǒng)零售品牌成功轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵要素，確定商務(wù)電子化以及泛渠道經(jīng)營(yíng)作為曼卡龍?jiān)谝苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷主旋律，同時(shí)將市場(chǎng)占有率調(diào)整為用戶占有率作為營(yíng)銷核心目標(biāo)，針對(duì)用戶在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)各渠道的存在狀態(tài)不同，設(shè)定不同的投入產(chǎn)出指標(biāo)，剔除以往一概以ROI、銷售量為衡量營(yíng)銷效果的做法，讓互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷真正發(fā)揮作用。這其中，電商策略的設(shè)置，更加體現(xiàn)輕時(shí)尚品牌經(jīng)營(yíng)的核心理念，與傳統(tǒng)電商不同的是，曼卡龍電商之路不僅解決銷路問題，更多承擔(dān)的是傳播品牌理念以及用戶體驗(yàn)的重任，因此曼卡龍電商定位更趨向線上線下渠道的整合，是品牌輕時(shí)尚的視覺營(yíng)銷陣地、商品體驗(yàn)中心、便捷購物平臺(tái)。
曼卡龍總結(jié)電商專業(yè)化、精細(xì)化運(yùn)作流程：根據(jù)所處行業(yè)類目的市場(chǎng)狀態(tài)，關(guān)鍵詞的市場(chǎng)占比，以及消費(fèi)熱點(diǎn)，競(jìng)品銷售狀態(tài)，結(jié)合品牌自身資源以及供應(yīng)鏈能力，進(jìn)行客群定位、商品定位、品牌風(fēng)格定位等――選定品牌形象款、引流款、爆款、利潤(rùn)款商品――分解各大小類商品的銷售預(yù)算占比，設(shè)定成本支出比例――對(duì)所選商品按品牌格調(diào)進(jìn)行拍圖、精修、視覺企劃、賣點(diǎn)提煉、銷售方式設(shè)計(jì)等――每周進(jìn)行商品測(cè)試，為主推商品設(shè)定核心搜索詞，滾動(dòng)進(jìn)行鉆展、直通車、天貓活動(dòng)資源的申報(bào)與執(zhí)行，測(cè)試選擇ROI轉(zhuǎn)化率較高的商品，最終形成商品銷售陣列，設(shè)定推廣數(shù)據(jù)模型――在控制ROI不下降的情況下，持續(xù)加大投入，逐步提升品牌搜索熱度并實(shí)現(xiàn)流量入口的占位――通過用戶的不斷累積二次購買率不斷提升，同時(shí)對(duì)商品和服務(wù)不斷改良，不斷精細(xì)化運(yùn)作讓電商運(yùn)營(yíng)進(jìn)入良性通道。
不難看出，電商的運(yùn)營(yíng)是實(shí)體店鋪專業(yè)化運(yùn)營(yíng)的衍生和補(bǔ)充，更是對(duì)傳統(tǒng)零售營(yíng)銷方式的提升，與傳統(tǒng)零售營(yíng)銷模式不同的是，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷更注重信息的量化和及時(shí)回饋，并根據(jù)顧客信息回饋進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，這是傳統(tǒng)營(yíng)銷投放中無法做到的精細(xì)化效果。另外，圍繞用戶進(jìn)行售前售中售后的滿意度服務(wù)至關(guān)重要，線上用戶的分類分析并設(shè)定配銷服務(wù)，對(duì)傳統(tǒng)零售CRM的深度經(jīng)營(yíng)提出更高要求。
傳統(tǒng)珠寶零售品牌互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力分析
近些年來珠寶電商對(duì)傳統(tǒng)珠寶零售品牌帶來了巨大的經(jīng)營(yíng)壓力，傳統(tǒng)珠寶零售企業(yè)面對(duì)珠寶電商日益搶占珠寶銷售市場(chǎng)，如何應(yīng)對(duì)這一巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力是目前傳統(tǒng)珠寶零售企業(yè)急需解決的問題。在開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)之前首先需要正確認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)以及交易的本質(zhì)，以及傳統(tǒng)珠寶零售品牌在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷狀態(tài)下，交易和交付發(fā)生變化，不局限在同一時(shí)間同一地點(diǎn)發(fā)生，但交易本質(zhì)未變。傳統(tǒng)珠寶零售品牌的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)本地服務(wù)的深度理解，以及對(duì)珠寶專業(yè)經(jīng)營(yíng)的深度積累，而劣勢(shì)在于思維模式無法像互聯(lián)網(wǎng)品牌一樣，一出生就具備用戶思維的互聯(lián)網(wǎng)基因，同時(shí)傳統(tǒng)零售品牌不了解互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境事物傳統(tǒng)的原理和模式，最大的問題是不能以互聯(lián)網(wǎng)的思維去思考轉(zhuǎn)型，僅僅是把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成一個(gè)分銷渠道、廣告渠道，仍然沿用線下的運(yùn)作思維。
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷不可避免地會(huì)對(duì)傳統(tǒng)珠寶零售品牌企業(yè)的原有的零售體系帶來沖擊，究其原因，并非網(wǎng)購一定比要比傳統(tǒng)渠道便宜，而是定價(jià)邏輯不同，傳統(tǒng)渠道是企業(yè)成本核算體系，而互聯(lián)網(wǎng)渠道是用戶成本核算體系，因此如何將互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷渠道造成的沖擊降低，解決傳統(tǒng)零售體系與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系之間的經(jīng)營(yíng)矛盾是傳統(tǒng)珠寶零售品牌涉足電子商務(wù)領(lǐng)域無法回避的難題。
傳統(tǒng)珠寶零售品牌互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略研究
1.準(zhǔn)確定位互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷對(duì)象
2013-2014年網(wǎng)購用戶收入結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示網(wǎng)購用戶收入以3000-6000元月收入居多，18-24歲和25-30歲年輕人是網(wǎng)絡(luò)購物的主力軍。這個(gè)年齡段的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體大多是大學(xué)生和白領(lǐng)階層，他們年輕、富有朝氣，喜歡時(shí)尚、個(gè)性鮮明的設(shè)計(jì)，同時(shí)對(duì)品質(zhì)有一定的要求。曼卡龍珠寶明確提出將網(wǎng)絡(luò)銷售對(duì)象定位為較年輕的客戶，符合當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)人群年齡和收入特征。曼卡龍?jiān)谄渚W(wǎng)絡(luò)旗艦店專門開設(shè)了“年青專區(qū)”，一共有144款飾品，占全部商品種類將近30%，包括“愛尚彩”“愛尚金”“愛尚炫”以及等多個(gè)系列。根據(jù)曼卡龍?zhí)熵埰炫灥戤a(chǎn)品銷售排行，剔除黃金飾品，排在首飾銷量前20位產(chǎn)品的“年青專區(qū)”占了8款，個(gè)性鮮明的設(shè)計(jì)、優(yōu)質(zhì)的做工加上極具吸引力的價(jià)格得到了眾多網(wǎng)絡(luò)客戶的青睞。因此傳統(tǒng)珠寶零售品牌開展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷首先要準(zhǔn)確定位營(yíng)銷對(duì)象，針對(duì)營(yíng)銷對(duì)象的特征選擇合適的產(chǎn)品、營(yíng)銷方式和售后服務(wù)等，這樣才能將品牌知名度優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換成購買力。
2.豐富多樣的產(chǎn)品種類和小而美產(chǎn)品
在傳統(tǒng)銷售渠道中受場(chǎng)地的限制，展示的商品數(shù)量是有限的，但這種限制在網(wǎng)店中不復(fù)存在，種類繁多，適合各年齡段、各消費(fèi)層次的網(wǎng)絡(luò)用戶購買，這是任何一家實(shí)體店鋪無法實(shí)現(xiàn)的，同時(shí)也是提高網(wǎng)絡(luò)銷售的一個(gè)重要途徑。排除品牌定位對(duì)商品品類選擇的限制，互聯(lián)網(wǎng)渠道不限制黃金、K金、鉑金、銀飾、珍珠、鉆石、寶石和玉石各種材質(zhì)銷售，款式分類包括項(xiàng)鏈、手鏈、手鐲、戒指、耳飾、吊墜、擺件等，從一百多元k金飾品到幾十萬元的定制鉆飾，不論是送哪一類朋友都可以在這里找到相應(yīng)的產(chǎn)品。但在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷環(huán)境中，視覺占位是極為昂貴的，三秒鐘記住品牌賣點(diǎn)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷需要解決的第一功課，因此，小而美成為大部分品牌在網(wǎng)絡(luò)渠道的經(jīng)營(yíng)主策略，這與線下實(shí)體零售存在極大的不同，規(guī)模效應(yīng)完全是集中在爆款幾何增長(zhǎng)上，而非多品類長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)的規(guī)模上。
3.線上與線下銷售的互補(bǔ)
對(duì)于傳統(tǒng)珠寶零售品牌商，已經(jīng)擁有了完整的批發(fā)和零售體系和眾多的實(shí)體店鋪，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷以低成本、低價(jià)格等優(yōu)勢(shì)不可避免對(duì)實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)帶來一定的沖擊，線上與線下經(jīng)銷商的利益之間會(huì)出現(xiàn)矛盾，這要求企業(yè)制定合理的制度和政策減少線下和線上經(jīng)銷商的利益沖突，讓線下和線上銷售從競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系變?yōu)閰f(xié)作關(guān)系，從而提升企業(yè)整體利益。實(shí)現(xiàn)線上和線下銷售互補(bǔ)主要有以下幾種方式。2013-2014年網(wǎng)購用戶收入結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示網(wǎng)購用戶收入以3000-6000元月收入居多，決定了網(wǎng)絡(luò)單件產(chǎn)品的售價(jià)不能過高。曼卡龍線上商品均價(jià)在800到1500，而傳統(tǒng)店鋪的商品均價(jià)在2500以上，與線上客戶形成了鮮明的差別。設(shè)置網(wǎng)絡(luò)銷售?？?，與線下銷售產(chǎn)品區(qū)分開來。研發(fā)適合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的快速時(shí)尚、成本較低的產(chǎn)品，在提升網(wǎng)絡(luò)銷售額的同時(shí)，提升品牌知名度，為線下經(jīng)銷商吸引更多的客戶，同時(shí)進(jìn)行新品預(yù)售，提前打造商品品牌。
4.提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)
傳統(tǒng)珠寶零售品牌在開展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中利用品牌知名度的優(yōu)勢(shì)可以獲得較多的用戶關(guān)注，但是如何在網(wǎng)絡(luò)銷售中將點(diǎn)擊率轉(zhuǎn)化為購買率，并提高二次購買機(jī)會(huì)，需要在產(chǎn)品的客戶服務(wù)上下功夫。要使自己的商品擁有一定的市場(chǎng)占有率，必須建立良好的客戶服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。建立高效客戶溝通體系，耐心的回答客戶咨詢、出現(xiàn)問題時(shí)積極主動(dòng)的溝通、發(fā)貨時(shí)的提醒，客戶收貨后的回訪，看似不起眼的服務(wù)是增加客戶品牌忠誠(chéng)度的有效手段。
結(jié)語
當(dāng)前口蹄役、禽流感、反傾銷等疾病或國(guó)際政治氣候讓中國(guó)的農(nóng)牧食品加工企業(yè)受到了前所未有的挑戰(zhàn)，使這些大多以出口生存的企業(yè)的過早遭遇了發(fā)展瓶頸，這些企業(yè)究竟何去何從呢？以下是筆者關(guān)于農(nóng)牧食品加工企業(yè)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的點(diǎn)滴思路，歡迎探討。 二、經(jīng)營(yíng)方向
1、企業(yè)目標(biāo)：
樹立品牌理念，揚(yáng)長(zhǎng)避短，積極打造自己的核心能力，構(gòu)建：
品牌宣傳戰(zhàn)略、質(zhì)量支持戰(zhàn)略、技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略、市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略、規(guī)模化生產(chǎn)戰(zhàn)略、服務(wù)配套戰(zhàn)略。
2、市場(chǎng)定位：
完善行銷網(wǎng)絡(luò)，力求銷售通路短、平、快。
完善物流網(wǎng)絡(luò)，節(jié)省資源，快速、便利。
打造馳名品牌。
全力塑造產(chǎn)品品質(zhì)，以健康、綠色、營(yíng)養(yǎng)作為產(chǎn)品訴求點(diǎn)。
3、產(chǎn)品策略：
細(xì)化產(chǎn)品各部分價(jià)值，利用各區(qū)域暢銷部位不同，有側(cè)重推廣產(chǎn)品。
完善產(chǎn)品包裝，作到產(chǎn)品的功能、訴求點(diǎn)（綠色、健康、營(yíng)養(yǎng)）簡(jiǎn)潔明了，讓消費(fèi)者建立品牌偏好。
4、價(jià)格策略：
以規(guī)?；a(chǎn)降低成本，取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
產(chǎn)品價(jià)格高于市場(chǎng)同類產(chǎn)品，提高產(chǎn)品附加值，削弱消費(fèi)者的議價(jià)能力。
建立快速、有效的市場(chǎng)調(diào)研網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，實(shí)現(xiàn)銷量與利潤(rùn)的合理化。
5、通路策略
通路擇優(yōu)汰劣，產(chǎn)品資源向高價(jià)值通路傾斜。
有選擇性進(jìn)入KA賣場(chǎng)通路，建立品牌宣傳窗口，樹立產(chǎn)品形象。
加強(qiáng)與重點(diǎn)客戶（國(guó)內(nèi)知名加工廠、連鎖零售商）合作方式，建立綠色服務(wù)通道，完善售后服務(wù)工作。
縮短產(chǎn)品流通時(shí)間，建立短通路（專賣店等），重點(diǎn)扶持終端專賣商。
6、促銷策略
促銷目標(biāo)：提升銷量，鞏固品牌形象；推出新品占據(jù)較大市場(chǎng)份額；打擊竟品，鞏固市場(chǎng)地位；刺激合作商，培養(yǎng)忠誠(chéng)度。
促銷形式：優(yōu)惠券、贈(zèng)品、獎(jiǎng)品游戲、推廣會(huì)、終端特殊陳列等。
達(dá)成措施：
（1） 針對(duì)大型合作商，制定全年銷售目標(biāo)、每次最低進(jìn)貨額，根據(jù)業(yè)績(jī)給予一定的貨物分銷獎(jiǎng)勵(lì)，刺激其分銷速度。
（2） 針對(duì)終端消費(fèi)者，借助賣場(chǎng)慶典、節(jié)假日，力推公司高價(jià)值產(chǎn)品，以較強(qiáng)攻勢(shì)樹立公司實(shí)力形象。
7、研發(fā)策略
（1） 成立專門的研發(fā)小組，負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研與策劃。
（2） 將產(chǎn)品研發(fā)社會(huì)化，充分借助國(guó)內(nèi)外研發(fā)機(jī)構(gòu)經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)高價(jià)值產(chǎn)品。 銷策略
1、 營(yíng)銷目標(biāo)：
高價(jià)位+零庫存+鮮品化+短通路+知名品牌
達(dá)成措施：
（1） 保持高價(jià)位：
提高銷售通路，增加餐飲商、加工商零售商比例，減少上游經(jīng)銷商的銷售比例。
資源優(yōu)先供給價(jià)位高，需求量穩(wěn)定的客戶。
（2） 保持零庫存：
將大部分資源合理分配給加工商、零售商，培養(yǎng)一批銷量穩(wěn)定、長(zhǎng)期合作的客戶群。
剩余資源供給中小經(jīng)銷商，保持銷量穩(wěn)定，單項(xiàng)品種庫存量設(shè)警戒線。
針對(duì)滯銷的原料庫存，開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)行促銷，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。
（3） 營(yíng)造短通路
細(xì)化銷售網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展中小專賣商，協(xié)助經(jīng)銷商完成分銷鋪市工作。
打造終端直銷通路，開發(fā)大型餐飲商、加工商。
（4） 樹立知名品牌
重點(diǎn)包裝大型KA店，借助其客流量等有利條件，作為品牌展示窗口。
定期舉行產(chǎn)品推廣會(huì)，將公司所有產(chǎn)品整合在一個(gè)平臺(tái)上展示，以放心食品、健康營(yíng)養(yǎng)為產(chǎn)品賣點(diǎn)。
節(jié)假日促銷結(jié)合與公關(guān)活動(dòng)并行，提升產(chǎn)品品牌內(nèi)涵。 型重點(diǎn)
1、 企業(yè)內(nèi)部傳統(tǒng)銷售觀念向現(xiàn)代營(yíng)銷思路轉(zhuǎn)變
早上6點(diǎn)起來瞎翻書，看到1969年社會(huì)學(xué)家Herbert Blumer制定的3個(gè)法則：
人如何對(duì)待事物，取決于他如何描述此事物
事物的意義，來源于人與他人、人與社會(huì)之間的互動(dòng)
這些意義的掌握和修改，是通過當(dāng)人遇到這些事物的“表達(dá)”過程
Blumer是符號(hào)互動(dòng)論的大師。他認(rèn)為人與人之間的互動(dòng)，是通過符號(hào)實(shí)現(xiàn)，即“動(dòng)作的含義”這個(gè)符號(hào)。所以，人際互動(dòng)可以通過符號(hào)進(jìn)行調(diào)解，通過理解和審視彼此動(dòng)作的深層含義來完成。
看完這段，覺得有些啟發(fā)：
這個(gè)時(shí)代，處處都是符號(hào)，我們創(chuàng)造符號(hào)，消化符號(hào)，用符號(hào)溝通，也被符號(hào)俘虜：
瑪莎拉蒂是符號(hào)、湯臣一品是符號(hào)、網(wǎng)紅臉是符號(hào)，泡妞送玫瑰、沒文化的房產(chǎn)中介穿上筆挺的西裝也是符號(hào)
天熱了，菇?jīng)鰝兊臒嵫澥欠?hào)，喬布斯是符號(hào)，燕小嘜也是我創(chuàng)造的符號(hào)... ...
(二)
符號(hào)互動(dòng)論的祖師爺是Mead(米德)大叔，也是Herbert Blumer的授業(yè)恩師
但米大師其實(shí)是教哲學(xué)的，而且從來沒有對(duì)“符號(hào)互動(dòng)理論”著書立說。他唯一的書《mind， self and society》(思考、自我和社會(huì))，還是他老人家仙逝后，弟子們把課堂筆記整理整理，幫他出版的。得，想起我剛出版的兩本書，不禁夸自己臉皮真特么厚
米大叔認(rèn)為，思考的本質(zhì)是Inner conversation(內(nèi)在自我對(duì)話)，但前提是“表達(dá)”，也就是必須要有語言，而后才能思考，需要語言這個(gè)“符號(hào)”首先進(jìn)行內(nèi)在的“自我互動(dòng)”，然后用語言去創(chuàng)造“符號(hào)”
自我呢？米德先生認(rèn)為，自我就是一面鏡子，是個(gè)體對(duì)周圍符號(hào)的一個(gè)反映。
比如寒門子弟做事一般著急把火，來去如風(fēng)；體制內(nèi)的孩子微言微語，相對(duì)從容些；心理學(xué)家講，如果你一旦堅(jiān)信你不正常，很快，你就不正常了。Never stay too much time alone.一切心理問題，如果能正常融入人群，很快就會(huì)康復(fù)。從另一方面講，每個(gè)人其實(shí)都是根據(jù)別人對(duì)他的評(píng)價(jià)來形成自我意識(shí)的。
社會(huì)呢？就是一切互動(dòng)發(fā)生的場(chǎng)所。
跪拜米大叔。哲學(xué)社會(huì)學(xué)，果然把我們營(yíng)銷學(xué)給降維了(汗)
(3)
又扯遠(yuǎn)了，sorry，其實(shí)這周，我想聊聊傳統(tǒng)營(yíng)銷的三大死穴
先界定下，任何不運(yùn)用移動(dòng)社交媒體的營(yíng)銷方式，我都權(quán)且歸之為傳統(tǒng)營(yíng)銷。由此觀之，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式死穴有三：漏斗策略、單邊主義、流沙堡壘
死穴一：漏斗策略
圖2-2傳統(tǒng)營(yíng)銷的漏斗策略
如圖2-2所示，常說的營(yíng)銷就是個(gè)概率題的意思。任何從事營(yíng)銷的專業(yè)人員，無論是工業(yè)化營(yíng)銷時(shí)代還是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)代，入門的第一門課或者需要掌握的第一個(gè)模型工具就是漏斗策略。
傳統(tǒng)營(yíng)銷首先要吸引潛在消費(fèi)者的注意力；然后激發(fā)他們的興趣，在反復(fù)刺激的過程中突破他們的嘗試障礙；讓其實(shí)現(xiàn)首次購買嘗試，并繼續(xù)強(qiáng)化其忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)老客戶口碑轉(zhuǎn)介紹。
漏斗策略的本質(zhì)是源于營(yíng)銷效果的不確定性和營(yíng)銷效果的難以定量衡量。這個(gè)缺陷導(dǎo)致的結(jié)果是只能根據(jù)經(jīng)驗(yàn)主義來制定營(yíng)銷策略。
筆者當(dāng)年為某傳統(tǒng)企業(yè)制訂廣告預(yù)算時(shí)，依據(jù)的就是行業(yè)數(shù)據(jù)。比如在廣告投入占銷售收入比例數(shù)據(jù)中：汽車行業(yè)占1.5%～4.5%，酒精和飲料酒行業(yè)占8.4%～9.5%，煙草行業(yè)占3.2%～8.7%，傳媒娛樂業(yè)占2.2%～10.2%，軟飲料行業(yè)占4.3%～9%，家用清潔行業(yè)占16.1%～17.3%，個(gè)人護(hù)理行業(yè)占10%～30.8%等等。
投入比例清楚之后，下一步就是找到對(duì)標(biāo)的品牌。如果你是做服裝的大企業(yè)，那找耐克就可以，如某年耐克的銷售收入是65.4億美元，廣告投入是5.9億美元，占比9%；百事銷售收入為224億美元，廣告投入9.6億美元，占比4.3%；等等。根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)、產(chǎn)品生命周期和競(jìng)品狀態(tài)，從中逆推，制訂出中規(guī)中矩的投入方案來。
一項(xiàng)針對(duì)企業(yè)CEO展開的調(diào)查顯示，近3/4的受訪者認(rèn)為：市場(chǎng)營(yíng)銷人員總是不斷要求更多的資金，卻無法解釋這些投入能夠帶來多少新業(yè)務(wù)。漏斗策略的邏輯是：輸入漏斗頂端的流量越大，底端沉淀的目標(biāo)客戶就越多，精度很差。正如那句老話：“我知道我的廣告費(fèi)浪費(fèi)了一半，但我不知道是哪一半?！?/p>
只不過隨著數(shù)據(jù)、建模和自動(dòng)化分析的介入，企業(yè)將能確保營(yíng)銷投資收益比、鎖定消費(fèi)者購買決策點(diǎn)、實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)的廣告投放，最終把握住營(yíng)銷杠桿的最佳角度和力度。傳統(tǒng)營(yíng)銷的模糊化、經(jīng)驗(yàn)化的決策直接導(dǎo)致了第二個(gè)缺陷的出現(xiàn)：?jiǎn)芜呏髁x。
死穴二：?jiǎn)芜呏髁x
即一對(duì)多強(qiáng)勢(shì)洗腦的意思。漏斗策略導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷人員十分關(guān)注漏斗頂端的流量，即如何引發(fā)大眾的認(rèn)知和關(guān)注，這一點(diǎn)對(duì)未來的銷售業(yè)績(jī)而言至關(guān)重要
通過電視廣告、門戶網(wǎng)站、搜索引擎，喚醒大眾對(duì)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知，比如多年來被嘖嘖稱道的“腦白金廣告”、著名的“恒源祥廣告”、一天被點(diǎn)擊掉幾萬元的關(guān)鍵字搜索廣告，這種方式風(fēng)險(xiǎn)極高，但收益也極大。中國(guó)改革開放30年來，大多數(shù)讓人耳熟能詳?shù)钠放贫际请娨晱V告創(chuàng)造的
傳統(tǒng)營(yíng)銷的傳播模式是由內(nèi)而外的線性思維，首先提煉企業(yè)想要表達(dá)什么，然后自上而下地傳播出來。沒有反饋和溝通，效果當(dāng)然越來越差。而互動(dòng)則是即時(shí)反饋，隨時(shí)更新，不斷迭代，是最精準(zhǔn)和投資回報(bào)率最高的傳播方式。
在信息爆炸的互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，沒有互動(dòng)和參與就沒有營(yíng)銷。消費(fèi)者為主體的商業(yè)模式一定會(huì)成為未來的趨勢(shì)——彼得·德魯克在2001年認(rèn)為：商業(yè)的主動(dòng)權(quán)已從供應(yīng)商轉(zhuǎn)到分銷商手中，在接下來的30年內(nèi)，主動(dòng)權(quán)一定會(huì)轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中，原因很簡(jiǎn)單，現(xiàn)在消費(fèi)者已經(jīng)能毫無任何障礙就能接觸到全球的信息
據(jù)《2014中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶行為洞察報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，中國(guó)人目前每天接觸電視的時(shí)間占接觸總媒體的17%，僅60分鐘；而手機(jī)、電腦和平板電腦的接觸時(shí)間達(dá)到了246分鐘，占70%(如圖2-3所示)；其中44%的用戶將手機(jī)作為他們首選或唯一的上網(wǎng)設(shè)備。注意力在哪里，營(yíng)銷就在哪里。17%這個(gè)數(shù)據(jù)已經(jīng)直接宣告了傳統(tǒng)營(yíng)銷的單邊主義的終結(jié)和電視廣告的衰亡。
圖2-3中國(guó)人接觸媒體時(shí)間統(tǒng)計(jì)
死穴三：流沙堡壘
【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)渠道；傳統(tǒng)分銷渠道；沖突；解決策略
Abstract：This paper point out that though the network distribution channels and traditional distribution channels have conflict but they promote each other also.Traditional distribution channels and network distribution channels promote each other on enhance corporate image,improve the audience level and consumer guide,however there are obvious conflicts on price competition and customer resource.In order to effectively resolve the conflicts between the traditional distribution channels and network distribution channels,we propose to adopt differentiate targeted channel strategy or establish mixed-channel approach.
Key word：Network channel；Traditional distribution channel；Conflict；Resolution strategies
一、前言
隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，越來越多的企業(yè)和個(gè)人參與到電子商務(wù)中。電子商務(wù)的產(chǎn)生與發(fā)展帶動(dòng)了新型渠道模式的產(chǎn)生，即網(wǎng)絡(luò)分銷渠道。然而，新型網(wǎng)絡(luò)渠道模式的產(chǎn)生與發(fā)展無疑會(huì)對(duì)傳統(tǒng)分銷渠道帶來重大影響。然而，在現(xiàn)有的關(guān)于網(wǎng)絡(luò)分銷渠道對(duì)傳統(tǒng)分銷渠道影響的研究文獻(xiàn)中，絕大多數(shù)文獻(xiàn)僅僅指出網(wǎng)絡(luò)分銷渠道對(duì)傳統(tǒng)分銷渠道的負(fù)面影響，沒有將其對(duì)傳統(tǒng)分銷渠道的積極影響進(jìn)行研究。因此，在相關(guān)文獻(xiàn)基礎(chǔ)上研究網(wǎng)絡(luò)分銷渠道對(duì)傳統(tǒng)分銷渠道的影響及解決對(duì)策具有重要的現(xiàn)實(shí)意義和一定的學(xué)術(shù)意義。
二、網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的特點(diǎn)
（一）虛擬性
網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)虛擬的世界，基于網(wǎng)絡(luò)而發(fā)展的分銷渠道同樣具有虛擬性。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的虛擬性主要體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上呈現(xiàn)的都是有關(guān)商品的虛擬資料、買賣雙方不能面對(duì)面的交流、網(wǎng)絡(luò)商店沒有傳統(tǒng)意義的店鋪貨架等。
（二）經(jīng)濟(jì)性
網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的經(jīng)濟(jì)性主要體現(xiàn)在它的成本低廉上。網(wǎng)絡(luò)商店沒有所謂的門店租金，并且可以全年365天，全天24小時(shí)營(yíng)業(yè)。另外，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)渠道更多的是一種面向最終客戶的直銷方式，使商品流通環(huán)節(jié)減少，流通成本降低。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)商店可以根據(jù)客戶的需求及時(shí)進(jìn)貨，能有效降低商品庫存，使庫存成本降低。
（三）客戶便利性
與傳統(tǒng)分銷渠道相比，網(wǎng)絡(luò)分銷渠道全年365天，全天24小時(shí)營(yíng)業(yè)更具有便利性，大大減少了客戶的時(shí)間和精力。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)銷售減少了不必要的中間環(huán)節(jié)，使客戶能以較低的價(jià)格買到心儀的商品時(shí)還能夠享受優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，例如，會(huì)員服務(wù)、送貨上門等。
三、網(wǎng)絡(luò)分銷渠道對(duì)傳統(tǒng)分銷渠道的影響
（一）網(wǎng)絡(luò)分銷渠道對(duì)傳統(tǒng)分銷渠道的促進(jìn)作用
1.網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的開通提升了產(chǎn)品和企業(yè)的形象，從而促進(jìn)傳統(tǒng)分銷渠道的暢通
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道的開拓使渠道途徑得到了拓展，企業(yè)及產(chǎn)品的知名度得也到了提高，使客戶意識(shí)到該企業(yè)與時(shí)俱進(jìn)，追求高效便捷的渠道模式，因此為企業(yè)及產(chǎn)品樹立了良好的形象，這一良好的形象無疑會(huì)影響線下的消費(fèi)者做出購買決策，從而促進(jìn)傳統(tǒng)分銷渠道的暢通。
2.針對(duì)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的網(wǎng)絡(luò)線上廣告的播出大大提高傳統(tǒng)線下的銷量
在網(wǎng)絡(luò)分銷渠道實(shí)施的過程中，由于網(wǎng)絡(luò)廣告的傳播速度快、受眾度高，使得更多的客戶和潛在客戶接受到有關(guān)商品的信息。在這些客戶中，仍然有部分客戶會(huì)選擇傳統(tǒng)渠道購物，因此，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道播出的線上廣告對(duì)傳統(tǒng)分銷渠道也有促進(jìn)作用。
3.網(wǎng)絡(luò)數(shù)字信息為線下消費(fèi)者提供了消費(fèi)引導(dǎo)，從而促進(jìn)線下商品的銷售
在當(dāng)今的數(shù)字時(shí)代，借著網(wǎng)絡(luò)的高效，越來越多的人依靠網(wǎng)絡(luò)接受外界信息，特別針對(duì)一些新穎、時(shí)尚的產(chǎn)品和話題，人們往往通過鼠標(biāo)的點(diǎn)動(dòng)就完成了對(duì)新事物的了解和接觸，這些信息往往給人們提供了消費(fèi)引導(dǎo)，因此加速了傳統(tǒng)渠道中實(shí)體商店的銷售。
（二）網(wǎng)絡(luò)分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道的沖突
1.價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
網(wǎng)絡(luò)分銷渠道相對(duì)傳統(tǒng)分銷渠道有較大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，其主要原因在于網(wǎng)絡(luò)渠道具有顯著的庫存成本較低、商品的流通成本較低、營(yíng)業(yè)成本較低等成本優(yōu)勢(shì)。價(jià)格是決定消費(fèi)者需求的最主要因素，因此，如果同樣的商品或服務(wù)有網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)這兩種渠道，較多的消費(fèi)者會(huì)選擇通過網(wǎng)絡(luò)渠道來滿足自己的需求，傳統(tǒng)分銷渠道將受到嚴(yán)重影響。
2.客源爭(zhēng)奪
網(wǎng)絡(luò)分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道面向的客戶群體重疊，這個(gè)原因是造成沖突的本源所在，而這種重疊是在所難免的。首先，網(wǎng)絡(luò)分銷商可以向全國(guó)甚至全世界的消費(fèi)者銷售自己的商品。其次，相對(duì)傳統(tǒng)的分銷渠道，互聯(lián)網(wǎng)上商家沒有時(shí)間和空間的限制。最后，網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)能力為消費(fèi)者提供了高效率，網(wǎng)絡(luò)還可以提供即時(shí)的交流，銷售商可以根據(jù)顧客反饋信息對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)或推出新品，使得新產(chǎn)品的開發(fā)周期大大縮短。因此，由于時(shí)間、精力及效率的影響，部分傳統(tǒng)渠道的客戶會(huì)轉(zhuǎn)向選擇網(wǎng)絡(luò)分銷渠道。
四、網(wǎng)絡(luò)分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道間沖突的解決
（一）實(shí)行差異化渠道策略
1.客戶差異化
網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)分銷渠道的客戶群有著重大的區(qū)別。在日常經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，選擇網(wǎng)絡(luò)渠道的客戶大多是時(shí)尚、學(xué)歷相對(duì)高、熟悉網(wǎng)絡(luò)操作的年輕人。他們往往時(shí)間精力有限，在現(xiàn)實(shí)生活中不愿意逛街或沒有時(shí)間購物，并且他們大多數(shù)有特殊的個(gè)性化需求，喜歡個(gè)性化的定制服務(wù)，因此，他們更愿意接受高效、便捷的網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境。針對(duì)這一特點(diǎn)，我們可以根據(jù)有效劃分客戶群來進(jìn)行分銷渠道模式的選擇。
2.產(chǎn)品差異化
產(chǎn)品差異化策略的一種表現(xiàn)形式是根據(jù)產(chǎn)品的特征來選擇分銷渠道。由于受網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和網(wǎng)絡(luò)購物體驗(yàn)需求及網(wǎng)上交易后的貨物配送環(huán)節(jié)的影響，適合通過網(wǎng)絡(luò)渠道銷售的主要是一些易保存、對(duì)運(yùn)輸條件和主觀感受要求不高的商品。產(chǎn)品差異化策略的另一種表現(xiàn)形式是分別通過網(wǎng)絡(luò)分銷渠道和傳統(tǒng)渠道銷售類似的但型號(hào)、包裝、規(guī)格、品牌等不同的商品。
3.成本差異化
企業(yè)可以根據(jù)經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行渠道選擇。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的成本一般較低，但是當(dāng)網(wǎng)絡(luò)渠道提供的商品單位價(jià)值很低，消費(fèi)者購買的數(shù)量很少，或者較遠(yuǎn)距離購買時(shí)，其運(yùn)輸成本會(huì)超過商品本身價(jià)值，這種情況就更適合傳統(tǒng)渠道。
（二）建立混合型渠道，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道間的整合
1.線上下訂單，線下供貨及收款
此方法運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)渠道的便利性接受網(wǎng)絡(luò)訂單，然后將訂單信息發(fā)送給傳統(tǒng)渠道中訂單所在的一級(jí)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商運(yùn)用其現(xiàn)有的配送資源進(jìn)行配送，并且可以實(shí)行貨到付款。（下轉(zhuǎn)第149頁）（上接第145頁）不僅如此，傳統(tǒng)渠道中的經(jīng)銷商還可以提供上門安裝、售后服務(wù)等服務(wù)。
2.線下主售，線上輔助
此種方法通過網(wǎng)絡(luò)渠道推廣企業(yè)廣告、提供新產(chǎn)品信息、優(yōu)惠活動(dòng)信息及提供電子優(yōu)惠券等，將傾向于網(wǎng)絡(luò)渠道的顧客吸引到傳統(tǒng)渠道中，從而幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售額的快速增長(zhǎng)。
3.完善渠道成員管理機(jī)制，建立保證金制度、授權(quán)制度
為了減少渠道間的沖突，保證分銷渠道的暢通，企業(yè)應(yīng)制定詳細(xì)的渠道管理策略。①建立保證金制度。對(duì)各渠道層級(jí)的渠道成員征收保證金，以提高企業(yè)對(duì)渠道成員的約束力，同時(shí)對(duì)渠道成員跨渠道竄貨、擾亂價(jià)格次序等違規(guī)行為制定明確的懲罰制度。②建立授權(quán)制度。企業(yè)可以采取授權(quán)非官方經(jīng)營(yíng)的策略，將非官方的網(wǎng)上銷售納入自己的監(jiān)管體系，從而加強(qiáng)自身渠道的管控能力。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì);市場(chǎng)營(yíng)銷;策略
在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，必將受到營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷理念和營(yíng)銷策略的營(yíng)銷，消費(fèi)者的消費(fèi)行為也將發(fā)生改變。對(duì)于企業(yè)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷策略必須在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下不斷調(diào)整，才能使其控制在一定范圍內(nèi)，同時(shí)也要不斷適應(yīng)外部市場(chǎng)環(huán)境的變化。只有不斷完善網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷理念，才能促進(jìn)社會(huì)主義市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，綜合提升市場(chǎng)營(yíng)銷效果，為企業(yè)發(fā)展提供更加廣闊的發(fā)展空間。
1網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)生的變化
1．1營(yíng)銷環(huán)境的變化
(1)市場(chǎng)營(yíng)銷范圍逐漸擴(kuò)大在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷的范圍逐漸擴(kuò)大，綜合而言，可以從時(shí)間和空間上進(jìn)行具體說明，首先從時(shí)間上來看，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的市場(chǎng)營(yíng)銷更加偏向于虛擬的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中，商家能夠全天24小時(shí)為消費(fèi)者提供服務(wù)，進(jìn)行在線經(jīng)營(yíng)，打破了傳統(tǒng)實(shí)體店中經(jīng)營(yíng)的實(shí)踐限制，而且在經(jīng)營(yíng)方式上更加多樣化。其次從空間上來看，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境只能固定在特定的位置上，但是互聯(lián)網(wǎng)空間具有開放性特點(diǎn)，所以從一定程度上打破了空間限制，市場(chǎng)營(yíng)銷范圍大幅度擴(kuò)展。(2)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)逐漸減少在傳統(tǒng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，首先由企業(yè)生產(chǎn)商把產(chǎn)品出售給商等中間商，然后由商把產(chǎn)品出售給消費(fèi)者，這種逐級(jí)向下的營(yíng)銷模式需要經(jīng)過繁瑣的流通環(huán)節(jié)，而且在產(chǎn)品流通的過程中，提高了消費(fèi)者的成本。但是在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，市場(chǎng)營(yíng)銷充分利用電子商務(wù)模式的功能，能夠突破中間商的限制，產(chǎn)品直接從生產(chǎn)廠家流通到消費(fèi)者的受眾，只需要增加物流環(huán)節(jié)，就能夠減少商環(huán)節(jié)，這種商品流通環(huán)節(jié)更加簡(jiǎn)單、方便，而且能夠大幅度減少商品成本，從而降低產(chǎn)品銷售價(jià)格，有效保障消費(fèi)者的利益。(3)交易和支付手段更加豐富多樣、安全可靠近幾年以來，隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的高速發(fā)展，在網(wǎng)絡(luò)交易和支付模式中推出了SET標(biāo)準(zhǔn)，許多軟件廠商與銀行機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，推出了在線購物的貸款支付手段，例如:支付寶、財(cái)付通、微信支付等等，通過利用這些網(wǎng)絡(luò)支付手段能夠使消費(fèi)者更加方便地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物。同事，隨著CA認(rèn)證體系被引入網(wǎng)絡(luò)支付模式中，能夠使網(wǎng)絡(luò)支付手段更加安全可靠，提高了消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)支付信用度。(4)信息溝通渠道得到有效拓展隨著互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代的來臨，許多企業(yè)在推廣和銷售自己的產(chǎn)品時(shí)，具有更加豐富多樣的推廣手段和交流方式，能夠加深消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的了解和體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者和企業(yè)的雙向溝通、合作，提升消費(fèi)者的產(chǎn)品體驗(yàn)度，而且消費(fèi)者也可以利用網(wǎng)絡(luò)渠道和企業(yè)進(jìn)行溝通，及時(shí)反饋產(chǎn)品的使用情況，讓企業(yè)針對(duì)產(chǎn)品的不足進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)，進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。
1．2消費(fèi)者行為的變化
(1)消費(fèi)者行為逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樽灾飨M(fèi)在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式中，企業(yè)產(chǎn)品在短期過程中具有很快的銷量，但是一旦終止?fàn)I銷活動(dòng)，將會(huì)降低產(chǎn)品的銷量。出現(xiàn)這種情況的主要原因在于消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)受到感性消費(fèi)思想的營(yíng)銷，無法遵循持續(xù)消費(fèi)理念的驅(qū)使，消費(fèi)者實(shí)際沒有真正忠誠(chéng)于企業(yè)產(chǎn)品。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，消費(fèi)者利用電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行消費(fèi)，能夠深入了解產(chǎn)品特點(diǎn)，根據(jù)自身的實(shí)際情況選擇需要的產(chǎn)品，準(zhǔn)確判斷自己的消費(fèi)傾向，從而滿足自身的要求。這也將使現(xiàn)代化消費(fèi)理念轉(zhuǎn)向理性消費(fèi)，使消費(fèi)者真正忠誠(chéng)于產(chǎn)品質(zhì)量，能夠真實(shí)反映市場(chǎng)需求，從而為企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略提供事實(shí)依據(jù)。(2)消費(fèi)者主動(dòng)參與消費(fèi)在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式下，消費(fèi)者只能根據(jù)企業(yè)提供的服務(wù)以及產(chǎn)品目錄來選擇產(chǎn)品或服務(wù)，這樣營(yíng)銷模式過于片面化，消費(fèi)者無法真正選擇自身需要的產(chǎn)品，有時(shí)會(huì)直接放棄消費(fèi)。但是在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)環(huán)境下，企業(yè)能夠根據(jù)消費(fèi)者的需求提高合適的產(chǎn)品，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求自主研發(fā)相關(guān)的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化消費(fèi)需求。除此之外，消費(fèi)者在消費(fèi)之后能夠?yàn)槠髽I(yè)提供自己的真實(shí)需求信息，從而讓企業(yè)更好地了解客戶需求。(3)消費(fèi)者能夠?qū)Ρ冗x擇消費(fèi)在傳統(tǒng)市場(chǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者只能被動(dòng)接受產(chǎn)品，企業(yè)提供的產(chǎn)品忠烈和品牌比較少，消費(fèi)者無法自主選擇適合自己的產(chǎn)品，許多消費(fèi)者沒有充分了解產(chǎn)品信息。但是在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)環(huán)境下，消費(fèi)者能夠深入了解產(chǎn)品信息，接觸更多新型產(chǎn)品，從中進(jìn)行對(duì)比選擇，找到適合自身的產(chǎn)品，這樣才能更好地滿足自身需求，提高消費(fèi)者的滿意度。
1．3市場(chǎng)營(yíng)銷策略逐漸發(fā)生轉(zhuǎn)變
(1)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的變化在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，市場(chǎng)營(yíng)銷理念打破了傳統(tǒng)時(shí)間和空間的限制，不需要固定在特定的范圍和時(shí)間內(nèi)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，這也將使全國(guó)性營(yíng)銷或世界性營(yíng)銷變成了可能。但是企業(yè)發(fā)展也將面臨著新的市場(chǎng)挑戰(zhàn)或競(jìng)爭(zhēng)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)只有轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念，秉持服務(wù)至上的經(jīng)營(yíng)理念，促進(jìn)自身軟實(shí)力的發(fā)展，而且企業(yè)也要和顧客形成統(tǒng)一的利益共同體，這樣才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，因此，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，互惠互利不僅是企業(yè)宣傳的口號(hào)，必須落實(shí)到行動(dòng)實(shí)處。(2)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的變化傳統(tǒng)營(yíng)銷策略一般包含了這樣幾種策略:價(jià)格策略或促銷策略，傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略更加傾向于產(chǎn)品的成本和運(yùn)營(yíng)機(jī)制，以定價(jià)原則來提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。但是在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)小，產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)必須遵循這樣幾種規(guī)律，首先以顧客為主導(dǎo)趨向，使產(chǎn)品價(jià)格更加透明化，消費(fèi)者能夠充分了解產(chǎn)品信息。其次，使產(chǎn)品價(jià)格更低，在各大電子商務(wù)網(wǎng)站上，能夠找到許多同類型號(hào)的產(chǎn)品，只有把產(chǎn)品的價(jià)格定的更低，使產(chǎn)品價(jià)格透明化，才能滿足消費(fèi)者的需求，使消費(fèi)者收益，這樣才能提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
2網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變方式
2．1促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新發(fā)展
在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下為了轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷策略，首先必須促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略創(chuàng)新發(fā)展，以此來為企業(yè)發(fā)展搶占市場(chǎng)先機(jī)，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)可以充分考察市場(chǎng)情況，來研究新型產(chǎn)品，在新型產(chǎn)品中運(yùn)用新技術(shù)來提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)和改進(jìn)，在研究產(chǎn)品技術(shù)時(shí)，要充分考慮產(chǎn)品的審查和女成本和效率，只有為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，才能吸引更多的消費(fèi)者。除此之外，企業(yè)生產(chǎn)商也需要和各級(jí)分銷商進(jìn)行深度合作，建立長(zhǎng)久穩(wěn)定的銷售合作伙伴關(guān)系，以此來降低產(chǎn)品的營(yíng)銷成本，使企業(yè)和消費(fèi)者的利益都能夠達(dá)到最大化。
2．2充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，尋求發(fā)展機(jī)會(huì)
在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，各種電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)相繼出現(xiàn)，這也給企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷注入了新的活力，使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方式和產(chǎn)品呈現(xiàn)多樣化特征。因此，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷必須充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，縮小消費(fèi)者和企業(yè)之間的溝通障礙，拓展交流互動(dòng)渠道，使消費(fèi)者能夠及時(shí)向企業(yè)咨詢產(chǎn)品問題，關(guān)注企業(yè)信息，加深對(duì)企業(yè)的了解，從而培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。而且利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)能夠加強(qiáng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的宣傳和推廣，使企業(yè)產(chǎn)品廣告能夠在短時(shí)間內(nèi)大范圍流通，讓消費(fèi)者能夠自主選擇產(chǎn)品，購買所需產(chǎn)品，提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷效益。
3總結(jié)語
在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、消費(fèi)者行為和市場(chǎng)營(yíng)銷策略都發(fā)生了極大的變化，為了迎合網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，企業(yè)必須促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新發(fā)展，充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，尋求發(fā)展機(jī)會(huì)，才能促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變。
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文章闡述了傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)及其限制因素，研究分析了傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略：搭建獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系；充分利用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段；有效協(xié)調(diào)線上和線下營(yíng)銷渠道；建立以顧客為資本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略；建立產(chǎn)品形式與服務(wù)營(yíng)銷策略；加強(qiáng)顧客關(guān)系管理。
【關(guān)鍵詞】
電子商務(wù)；傳統(tǒng)品牌企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有信息功能強(qiáng)大、互動(dòng)性強(qiáng)、成本低、效益高以及不受時(shí)限的優(yōu)點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷逐漸成為企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的最佳途徑。根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)的《中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購物行業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，中國(guó)網(wǎng)購市場(chǎng)規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模呈快速擴(kuò)大趨勢(shì)，為企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了良好市場(chǎng)基礎(chǔ)。[1]在良好的市場(chǎng)形勢(shì)下，傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，挖掘互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)需求，可成為企業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)應(yīng)用也逐漸向傳統(tǒng)品牌企業(yè)滲透，李寧、國(guó)美、格蘭仕等傳統(tǒng)品牌企業(yè)均制定一系列網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。但是，傳統(tǒng)品牌企業(yè)的思想更加保守，與開放的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念沖突，如線上和線下營(yíng)銷模式、企業(yè)文化與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷文化矛盾均對(duì)傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來障礙。[2]傳統(tǒng)品牌企業(yè)該如何順應(yīng)電子商務(wù)環(huán)境，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，成為傳統(tǒng)品牌企業(yè)亟需思考和解決的問題。
一、傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
電子商務(wù)快速發(fā)展使傳統(tǒng)品牌企業(yè)無法“獨(dú)善其身”，傳統(tǒng)品牌企業(yè)必須主動(dòng)融入時(shí)代潮流，接受并利用電子商務(wù)帶來的影響，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地。如若傳統(tǒng)企業(yè)仍抱守線下市場(chǎng)銷售，企業(yè)的市場(chǎng)銷售理念將與消費(fèi)者的消費(fèi)觀脫節(jié)，無法適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。因此，傳統(tǒng)品牌企業(yè)必須積極利用電子商務(wù)的趨勢(shì)，結(jié)合企業(yè)已有的優(yōu)勢(shì)，在線下市場(chǎng)銷售的基礎(chǔ)上開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。[3]和網(wǎng)絡(luò)品牌企業(yè)相比，傳統(tǒng)品牌企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上具有以下優(yōu)點(diǎn)。
1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資金充足
通過長(zhǎng)時(shí)間的積累，傳統(tǒng)品牌企業(yè)具備強(qiáng)大的資金儲(chǔ)備，企業(yè)運(yùn)作資金的能力也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于網(wǎng)絡(luò)品牌企業(yè)，因而傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有充足的資金保障，現(xiàn)已開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的傳統(tǒng)品牌企業(yè)通常會(huì)花費(fèi)上百萬資金用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。以福建省某傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)品牌企業(yè)為例，2010年該企業(yè)用于電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成本預(yù)算為1000萬。而對(duì)于大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)品牌企業(yè)，資金處于流動(dòng)狀態(tài)，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷費(fèi)用不穩(wěn)定。一旦企業(yè)的營(yíng)銷出現(xiàn)問題，造成銷量不足，企業(yè)將面臨資金短缺、現(xiàn)金流斷裂問題，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷力度乏力。
2、生產(chǎn)能力強(qiáng)大
傳統(tǒng)品牌企業(yè)已形成相對(duì)成熟的生產(chǎn)鏈，或者具有一套加工企業(yè)和產(chǎn)品管理制度，因而傳統(tǒng)品牌企業(yè)的資源豐富，企業(yè)可整合更多的資源用于產(chǎn)品研發(fā)及生產(chǎn)。借助強(qiáng)大的生產(chǎn)能力，傳統(tǒng)品牌企業(yè)可結(jié)合線下營(yíng)銷，在維持線下消費(fèi)群體的同時(shí)開拓新的消費(fèi)群體和消費(fèi)市場(chǎng)。
3、信譽(yù)優(yōu)勢(shì)
傳統(tǒng)品牌企業(yè)已樹立較好的市場(chǎng)形象，在消費(fèi)者心中有著良好的口碑。在線下銷售市場(chǎng)中，傳統(tǒng)品牌企業(yè)具有完善的營(yíng)銷服務(wù)體系，可為消費(fèi)者提供強(qiáng)大的售后服務(wù)，打消消費(fèi)者的顧慮，提升他們購買欲望。多數(shù)網(wǎng)絡(luò)品牌企業(yè)則陷入信用危機(jī)，網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)上開展商務(wù)活動(dòng)的信任度較低?！吨袊?guó)網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)研究報(bào)告》顯示，多數(shù)網(wǎng)購消費(fèi)者因商品質(zhì)量問題對(duì)網(wǎng)購不滿意，因而決定消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購滿意程度的主要因素在于商品質(zhì)量。[4]因此，與網(wǎng)絡(luò)品牌企業(yè)相比，傳統(tǒng)品牌企業(yè)的良好市場(chǎng)形象可為開展網(wǎng)絡(luò)影響打下良好的基礎(chǔ)。
4、傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展電子商務(wù)的起點(diǎn)更高
傳統(tǒng)品牌企業(yè)不僅在資金、生產(chǎn)能力和品牌信譽(yù)方面具有優(yōu)勢(shì)，企業(yè)在開展電子商務(wù)初期已具備完善的品牌管理體系。企業(yè)可利用其自身品牌的良好形象打開網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，加快網(wǎng)絡(luò)推廣品牌的步伐。同時(shí)良好的品牌形象也有助于規(guī)范企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行為，促使企業(yè)規(guī)范運(yùn)作，從而快速融入和適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境。[5]以傳統(tǒng)品牌服裝企業(yè)為例，自杰克瓊斯加入淘寶網(wǎng)后，杰克瓊斯的官方網(wǎng)絡(luò)旗艦店連續(xù)2年成為中國(guó)網(wǎng)購市場(chǎng)最受歡迎品牌。杰克瓊斯網(wǎng)絡(luò)旗艦店上線3天，網(wǎng)店單日交易額接近50萬元，單日銷售總額為20家杰克瓊斯線下商店單日銷售額的總和。
二、傳統(tǒng)品牌開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的限制因素
雖然傳統(tǒng)品牌企業(yè)在發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面具有資金、生產(chǎn)能力以及信譽(yù)許多優(yōu)勢(shì)，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷依賴于互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷具有全球性、虛擬性、互動(dòng)性等特點(diǎn)，與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理念、企業(yè)運(yùn)作模式存在許多差別，傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必然存在許多限制因素。
1、傳統(tǒng)品牌企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)與消費(fèi)需求理念沖突
傳統(tǒng)企業(yè)的主要生產(chǎn)方式為分工和協(xié)調(diào)，屬于標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)方式。電子商務(wù)環(huán)境下，消費(fèi)者的消費(fèi)需求大、需求類型多樣，產(chǎn)品也必須具備多樣化、小批量的特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)特點(diǎn)導(dǎo)致傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)暴露出企業(yè)組織結(jié)構(gòu)僵化弊端，企業(yè)無法及時(shí)根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求作出調(diào)整，也無法滿足消費(fèi)者多樣化的需求，造成市場(chǎng)營(yíng)銷受限，阻礙網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)擴(kuò)展，制約企業(yè)經(jīng)濟(jì)。
2、企業(yè)發(fā)展觀念限制
對(duì)于傳統(tǒng)品牌企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)屬于“藍(lán)海”，大量傳統(tǒng)企業(yè)和傳統(tǒng)投資機(jī)構(gòu)涌入互聯(lián)網(wǎng)。但是從結(jié)果上看，多數(shù)企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)均以失敗結(jié)束，企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)失敗的主要原因就在于發(fā)展觀念滯后。傳統(tǒng)品牌企業(yè)的傳統(tǒng)意識(shí)較強(qiáng)，其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)受傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的影響較大，忽視互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷自身的特點(diǎn)，造成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行。[6]
3、企業(yè)文化限制
互聯(lián)網(wǎng)文化具有開放、創(chuàng)新的特點(diǎn)，如google公司，其企業(yè)文化為互聯(lián)網(wǎng)文化典型代表。但是傳統(tǒng)品牌企業(yè)的企業(yè)文化更傾向于專業(yè)和嚴(yán)謹(jǐn)。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式、工作內(nèi)容變化大，難以采用傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)量化營(yíng)銷方式和內(nèi)容。如若企業(yè)文化與互聯(lián)網(wǎng)文化產(chǎn)生沖突，必然給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)帶來不利影響。降低營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性、工作積極性等。
三、傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析
鑒于傳統(tǒng)品牌企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和限制因素，傳統(tǒng)品牌企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)必須結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)的特點(diǎn)，采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略。
1、搭建獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系
一般而言，傳統(tǒng)品牌企業(yè)具有強(qiáng)大且成熟的營(yíng)銷體系，而傳統(tǒng)品牌企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)體系中缺乏獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系。但由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷存在顯著差異，因而企業(yè)必須組建獨(dú)立且專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，而非將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)依附于傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷部門。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)專職負(fù)責(zé)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作，形成一個(gè)直接與網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)接軌、為客戶提供直接服務(wù)的部門，從而更好的適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求變化特點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)的變化特點(diǎn)，提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效率，提高企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效率。[7]以蘇寧電器為例，蘇寧電器推出蘇寧易購后，企業(yè)專門成立了1000人的B2C運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，依據(jù)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)體系構(gòu)建蘇寧易購。網(wǎng)絡(luò)銷售形成了自主采購、獨(dú)立銷售、物流共享的運(yùn)作機(jī)制，同時(shí)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售與實(shí)體店銷售全面充分協(xié)同?；诰W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)，傳統(tǒng)品牌企業(yè)也需要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)建立相應(yīng)的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的積極性和工作熱情。
2、充分利用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段
互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對(duì)消費(fèi)者和企業(yè)都帶來巨大影響，消費(fèi)者和企業(yè)之間的交流更加頻繁，消費(fèi)者在市場(chǎng)中的作用越來越大?；谠撉闆r，企業(yè)必須充分利用互聯(lián)網(wǎng)的溝通媒介，加強(qiáng)與消費(fèi)者的交流，以適應(yīng)不斷變化的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)和消費(fèi)者需求。例如企業(yè)可設(shè)立產(chǎn)品在線服務(wù)社區(qū)，社區(qū)管理人員可密切關(guān)注消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的看法，及時(shí)收集有價(jià)值的觀點(diǎn)。[8]再比如開設(shè)博客營(yíng)銷，利用企業(yè)博客及時(shí)企業(yè)產(chǎn)品信息或相關(guān)新聞，設(shè)置投票、發(fā)言等板塊，讓消費(fèi)者參與其中，更好地了解消費(fèi)者的需求。此類網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式不僅可以讓消費(fèi)者及時(shí)掌握企業(yè)產(chǎn)品信息和新聞，還可深入了解產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)和營(yíng)銷效果，以便及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品和調(diào)整營(yíng)銷策略。
3、有效協(xié)調(diào)線上和線下營(yíng)銷渠道
在進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷前，傳統(tǒng)品牌企業(yè)需要根據(jù)自身特點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)環(huán)境制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，明確企業(yè)線上營(yíng)銷和線下營(yíng)銷結(jié)合比例，或重新打造新品牌進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特色在于成本低，產(chǎn)品成本降低、價(jià)格也隨之降低。因此企業(yè)需要正確協(xié)調(diào)線上銷售和線下銷售，避免出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷兩種渠道下產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)較大沖突，引發(fā)消費(fèi)者群體出現(xiàn)沖突。因此，一種有效地做法是，傳統(tǒng)品牌企業(yè)需要針對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)開發(fā)新產(chǎn)品，明確產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的定位，與企業(yè)線下產(chǎn)品相區(qū)別。只有如此，傳統(tǒng)品牌企業(yè)才能更好地協(xié)調(diào)線上和線下營(yíng)銷渠道，推動(dòng)線上和線下銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體銷量上漲。[9]以優(yōu)衣庫網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略為例，優(yōu)衣庫網(wǎng)上商城固定在周五開展促銷活動(dòng)，新款產(chǎn)品則在促銷活動(dòng)開始前半個(gè)月上架，從而既不影響實(shí)體渠道的新品銷售，又實(shí)現(xiàn)線上營(yíng)銷效果。
4、建立以顧客為資本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和消費(fèi)者是緊密的聯(lián)系在一起，消費(fèi)者不僅是營(yíng)銷的對(duì)象，也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的參與者和控制者。消費(fèi)者具有大量信息資源，可為企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)提供創(chuàng)新價(jià)值，企業(yè)讓消費(fèi)者參與到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和消費(fèi)者雙向互動(dòng)，可更好地將線下市場(chǎng)營(yíng)銷和以顧客為中心的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合，及時(shí)掌握消費(fèi)者消費(fèi)行為、心理特點(diǎn)，以便制定恰當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，激發(fā)消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略應(yīng)賦予消費(fèi)者更多的自利，以個(gè)性需求作為提品及服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)，不受限制進(jìn)入他們感興趣的虛擬商，讓顧客更加方便地獲取產(chǎn)品信息，并參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)和生產(chǎn)，查詢產(chǎn)品情況，向企業(yè)或生產(chǎn)商提出建議。[10]企業(yè)也可以及時(shí)滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，從根本上提高消費(fèi)者的滿意度。
5、建立產(chǎn)品形式與服務(wù)營(yíng)銷策略
傳統(tǒng)品牌企業(yè)的質(zhì)量已被眾多顧客認(rèn)可，消費(fèi)者無需花費(fèi)大量時(shí)間對(duì)比產(chǎn)品，消費(fèi)者根據(jù)產(chǎn)品信息即可直接購買。傳統(tǒng)品牌企業(yè)更應(yīng)該重視營(yíng)銷策略的人性化和導(dǎo)向服務(wù)，針對(duì)客戶需求提供一對(duì)一營(yíng)銷服務(wù)。不僅如此，企業(yè)還需要做好相關(guān)配套營(yíng)銷服務(wù)，如物流配送信息平臺(tái)服務(wù)。企業(yè)可利用已有的完備物流配送體系及物流信息平臺(tái)為消費(fèi)者提供配送信息查詢服務(wù)，消費(fèi)者可直接查詢產(chǎn)品狀態(tài)，減少消費(fèi)者的等待時(shí)間，提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)能力。
6、加強(qiáng)顧客關(guān)系管理
不同于實(shí)體市場(chǎng)銷售，網(wǎng)絡(luò)銷售無需面對(duì)面，只需向消費(fèi)者提供相應(yīng)的信息即可，該銷售特點(diǎn)為企業(yè)加強(qiáng)顧客關(guān)系管理提供了便利。傳統(tǒng)品牌企業(yè)應(yīng)利用互聯(lián)網(wǎng)收集消費(fèi)者的信息，建立消費(fèi)者信息數(shù)據(jù)庫，及時(shí)掌握消費(fèi)者的需求、滿意度變化情況。當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入企業(yè)銷售網(wǎng)站，就可以收集消費(fèi)者的瀏覽數(shù)據(jù)。如消費(fèi)者查看了哪一類商品，在什么頁面停留時(shí)間最長(zhǎng)等。通過這些信息判斷消費(fèi)者的需求特征，及時(shí)向消費(fèi)者推送相關(guān)信息。此外，還需詳細(xì)記錄消費(fèi)者的消費(fèi)情況，如購買產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品類型等。根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)數(shù)據(jù)庫信息，企業(yè)可提出針對(duì)性改進(jìn)措施，完善銷售服務(wù)，提升網(wǎng)絡(luò)銷售的粘性。
四、結(jié)語
隨著電子商務(wù)快速發(fā)展及持續(xù)成長(zhǎng)，電子商務(wù)已經(jīng)成為我國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)。并且電子商務(wù)受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響最小，未來發(fā)展前景最好。主動(dòng)順應(yīng)電子商務(wù)趨勢(shì)，開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為傳統(tǒng)品牌企業(yè)發(fā)展的必然選擇。傳統(tǒng)品牌企業(yè)需要認(rèn)清自身開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的優(yōu)勢(shì)和不足，充分利用傳統(tǒng)市場(chǎng)基礎(chǔ)，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，拓展新的市場(chǎng)，擴(kuò)大消費(fèi)群體。只有如此，傳統(tǒng)品牌企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不落下風(fēng)，也才能更好地應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，在危機(jī)中尋求機(jī)遇、獲得發(fā)展。
作者：陳姝 單位：西安外國(guó)語大學(xué)商學(xué)院
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關(guān)鍵字：電商沖擊；營(yíng)銷策略；創(chuàng)新
1 背景與問題
隨著電子商務(wù)的深入發(fā)展，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)依然保持著穩(wěn)健的增長(zhǎng)速度，據(jù)CNNIC《第37次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，截至2015年12月，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)到4.13億，較2014年底增加5183萬，增長(zhǎng)率為14.3%；與此同時(shí)，我國(guó)手機(jī)網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模增長(zhǎng)迅速，達(dá)到3.40億，增長(zhǎng)率為43.9%，手機(jī)網(wǎng)絡(luò)購物的使用比例由42.4%提升至54.8%。由此，電子商務(wù)的發(fā)展對(duì)我國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)造成了極大沖擊，事實(shí)上，從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)來看，服裝在歐洲網(wǎng)購市場(chǎng)是第一大品類，在美國(guó)和韓國(guó)則位居第二，雖然我國(guó)網(wǎng)購與美韓所處階段不同，但作為網(wǎng)購主要品類，服裝網(wǎng)購的發(fā)展與整個(gè)網(wǎng)購發(fā)展類似，電子商務(wù)的沖擊對(duì)實(shí)體服裝店也不例外，采購價(jià)格優(yōu)勢(shì)的減弱、顧客的大量流失、與線上零售渠道的激烈競(jìng)爭(zhēng)以及服裝制造企業(yè)的市場(chǎng)瓜分使得我國(guó)傳統(tǒng)服裝零售行業(yè)生存維艱，據(jù)艾瑞咨詢的《2015H1中國(guó)服裝網(wǎng)購行業(yè)報(bào)告》，2015年上半年中國(guó)服裝網(wǎng)購市場(chǎng)整體交易規(guī)模為4130.5億元，交易規(guī)模不斷增長(zhǎng)，傳統(tǒng)實(shí)體服裝店的競(jìng)爭(zhēng)壓力進(jìn)一步加大。
在此背景下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式已不能滿足現(xiàn)有的實(shí)體服裝店的發(fā)展要求，因此，如何實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)實(shí)體服裝店的營(yíng)銷創(chuàng)新，如何利用電子商務(wù)不斷發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模不斷擴(kuò)大的機(jī)遇是實(shí)體服裝企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，已有企業(yè)試圖采用“實(shí)體店+虛擬店”模式發(fā)揮綜合優(yōu)勢(shì)，采用混合線上線下的整合營(yíng)銷模式創(chuàng)造更大經(jīng)濟(jì)效益。基于此，本文研究的目的就在于探索出適合在電商時(shí)代下實(shí)現(xiàn)實(shí)體服裝店實(shí)現(xiàn)彎道超車和逆勢(shì)而進(jìn)的營(yíng)銷創(chuàng)新策略，以期為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力和客戶流失等沖擊下的傳統(tǒng)實(shí)體服裝店變被動(dòng)為主動(dòng)提供一些思考與啟示。
2 營(yíng)銷策略創(chuàng)新
（一）產(chǎn)品策略
在實(shí)體店環(huán)境下，服裝產(chǎn)品銷售是面對(duì)面銷售，消費(fèi)者可以通過眼看、手摸等方式對(duì)服裝產(chǎn)品的款式、質(zhì)量等屬性進(jìn)行感知，可以時(shí)時(shí)與店員進(jìn)行溝通、談判，并完成即時(shí)交易。而在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費(fèi)者得不到實(shí)體店鋪環(huán)境下的體驗(yàn)環(huán)節(jié)，因此在網(wǎng)絡(luò)銷售過程中提供的服務(wù)以及信息可以視為產(chǎn)品的組成部分。在電子商務(wù)中，互聯(lián)網(wǎng)的開放性、實(shí)時(shí)交互性等特點(diǎn)使消費(fèi)者的個(gè)性化需求更容易滿足。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，商家可以通過網(wǎng)絡(luò)與消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)時(shí)的雙向溝通，以更加深入地了解消費(fèi)者的需求，讓消費(fèi)者共同參與服裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)成為可能。通過在服裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)上進(jìn)行創(chuàng)新，使得實(shí)體店的產(chǎn)品策略在電子商務(wù)環(huán)境下獲得差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外，由于網(wǎng)絡(luò)信息的及時(shí)性，店鋪的產(chǎn)品更新速度要求比在傳統(tǒng)市場(chǎng)條件下更加快，只有不斷推出新產(chǎn)品、更新網(wǎng)站信息，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地。
（二）價(jià)格策略
相比于傳統(tǒng)實(shí)體店，在電子商務(wù)環(huán)境下制定產(chǎn)品價(jià)格具有更大的柔性。針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的多樣化需求可以采取以下策略：（1）捆綁定價(jià)策略，即把多種服裝產(chǎn)品捆綁在一起銷售，通過制定一個(gè)合理的價(jià)格來吸引消費(fèi)者以達(dá)到促進(jìn)銷售的效果。一方面，可以降低消費(fèi)者的搜尋成本，尤其是這種捆綁具有較大的關(guān)聯(lián)性，隨著交易成本的降低，消費(fèi)者的過渡價(jià)值得到提高進(jìn)而增加消費(fèi)者的購買欲望。另一方面，通過捆綁銷售，店鋪可以將通過一體化生產(chǎn)和銷售使得邊際成本遞減。（2）訂制定價(jià)策略，即利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和及時(shí)溝通，讓消費(fèi)者根據(jù)自己的個(gè)性化需求來參與設(shè)計(jì)服裝產(chǎn)品。限制于技術(shù)、成本等因素，大多數(shù)企業(yè)還無法實(shí)現(xiàn)完全的個(gè)性化定制，因而，可以將個(gè)性化進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)化，即采用多屬性方式讓消費(fèi)者自行選擇，擴(kuò)大原有選擇范圍。此外，店鋪還可以根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和產(chǎn)品生命周期采用適宜的策略，例如自動(dòng)調(diào)價(jià)議價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、拍賣定價(jià)策略、免費(fèi)價(jià)格策略等。
（三）渠道策略
實(shí)體服裝店鋪運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道已成為服裝行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，符合互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展的需要，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道對(duì)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著不可替代的作用。實(shí)體服裝店實(shí)現(xiàn)銷售渠道的整合，可以采取兩種方式。其一是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，要實(shí)現(xiàn)渠道的整合就必須優(yōu)化其供應(yīng)鏈，將服裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、物流、售后服務(wù)、客戶關(guān)系管理等環(huán)節(jié)通過電子商務(wù)連成一個(gè)有機(jī)整體，以達(dá)到縮減產(chǎn)品生命周期、實(shí)施敏捷制造、大規(guī)模產(chǎn)品定制等渠道目耍避免了傳統(tǒng)實(shí)體店鋪營(yíng)銷渠道中的低效率運(yùn)作問題。另一種方式是網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行整合。傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道憑借實(shí)體店體驗(yàn)的特點(diǎn)而擁有一批忠誠(chéng)的顧客群體，這是網(wǎng)絡(luò)渠道無法完全取代的。而以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道也應(yīng)具備傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的功能，互聯(lián)網(wǎng)的高效率的信息交換，改變著過去傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的諸多環(huán)節(jié)，將錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系簡(jiǎn)化為單一關(guān)系，極大減少了成本。
（四）促銷策略
在電子商務(wù)環(huán)境下服裝店鋪采用促銷策略的成本較小，因此店鋪可以采用多種促銷策略。網(wǎng)上折價(jià)促銷，同在傳統(tǒng)市場(chǎng)一樣是最常用的一種促銷方式。由于電子商務(wù)模式大大減少了成本，導(dǎo)致其產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)低于實(shí)體店價(jià)格，再加上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中不可體驗(yàn)等缺點(diǎn)使得網(wǎng)上商品的價(jià)格要低于傳統(tǒng)方式，以吸引消費(fèi)者購買。電子郵件營(yíng)銷，依托大數(shù)據(jù)技術(shù)的基礎(chǔ)上，向目標(biāo)消費(fèi)者傳遞有關(guān)促銷的信息，以加強(qiáng)店鋪和消費(fèi)者的合作關(guān)系，從而鼓勵(lì)消費(fèi)者忠實(shí)于店鋪或者重復(fù)購買。此外，還可以采取搜索引擎營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)軟文營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)聊天促銷、 網(wǎng)上贈(zèng)品促銷、網(wǎng)上聯(lián)合促銷等促銷策略。
3 小結(jié)
電子商務(wù)的發(fā)展是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潮流，實(shí)體服裝店如何在電商的沖擊下突出重圍，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新是我國(guó)相關(guān)企業(yè)共同面臨的難題。雖然已有不少企業(yè)意識(shí)到要充分利用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)行線上線下相結(jié)合的整合營(yíng)銷模式，有些企業(yè)已經(jīng)取得了成功，如vivo的春節(jié)營(yíng)銷等，但是總體而言，大部分企業(yè)仍然沒有充分的“互聯(lián)網(wǎng)+”思維和敏捷的創(chuàng)新營(yíng)銷意識(shí)，始終未能實(shí)現(xiàn)在電子商務(wù)時(shí)代的營(yíng)銷模式變革，最終也只能在激烈的現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來。本文通過詳細(xì)分析實(shí)體服裝店面臨的營(yíng)銷挑戰(zhàn)，結(jié)合營(yíng)銷學(xué)的經(jīng)典4Ps理論，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四種營(yíng)銷策略創(chuàng)新為實(shí)體服裝店實(shí)現(xiàn)彎道超車和逆勢(shì)而進(jìn)提供對(duì)策建議。事實(shí)上，營(yíng)銷策略創(chuàng)新是一項(xiàng)復(fù)雜工程，“沒有最好的只有合適的”也適用于實(shí)體服裝店的營(yíng)銷策略選擇，企業(yè)的營(yíng)銷策略組合需要結(jié)合企業(yè)發(fā)展實(shí)際、內(nèi)外部環(huán)境綜合考量，用營(yíng)銷創(chuàng)新思路謀求企業(yè)發(fā)展。
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[關(guān)鍵詞] 一帶一路；西部地區(qū)；畜牧產(chǎn)品；營(yíng)銷策略
[中圖分類號(hào)] F30 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] B
[文章編號(hào)] 1009-6043（2017）02-0087-02
一、引言
隨著一帶一路建設(shè)步伐的不斷加快，使我國(guó)西部地區(qū)畜牧業(yè)的發(fā)展迎來了新的發(fā)展契機(jī)，畜牧業(yè)作為我國(guó)西部地區(qū)重要的產(chǎn)業(yè)，其對(duì)促進(jìn)西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展具有十分關(guān)鍵的作用。當(dāng)前，我國(guó)西部地區(qū)畜牧產(chǎn)品的營(yíng)銷工作還存在很大的問題，其市場(chǎng)占有率較低，而一帶一路為其提供了貿(mào)易的便捷通道。在此背景下實(shí)施完善的營(yíng)銷策略能夠有效促進(jìn)西部地區(qū)畜牧業(yè)的發(fā)展，還能夠?yàn)槲覈?guó)畜牧產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展提供新的思路和方法。但是在一帶一路背景下我國(guó)西部畜牧產(chǎn)品營(yíng)銷策略還存在諸多的問題，比如對(duì)一帶一路的貿(mào)易契機(jī)把握不準(zhǔn)，缺乏營(yíng)銷創(chuàng)新意識(shí)和能力，缺乏專業(yè)化人才的推動(dòng)作用，政府部門的相關(guān)支持和引導(dǎo)政策不足等都限制了西部地區(qū)畜牧產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展和競(jìng)爭(zhēng)力的提升。因此，必須要對(duì)其營(yíng)銷策略存在的問題進(jìn)行分析，并提出相應(yīng)的對(duì)策建議，以全面有效的完善其營(yíng)銷策略，促進(jìn)我國(guó)西部畜牧業(yè)的發(fā)展。
二、一帶一路背景下西部地區(qū)畜牧產(chǎn)品完善營(yíng)銷策略的重要性
（一）有助于全面促進(jìn)西部地區(qū)畜牧行業(yè)的發(fā)展
我國(guó)西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后，畜牧業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所占的比重較大，隨著我國(guó)西部大開發(fā)戰(zhàn)略的持續(xù)推進(jìn)，對(duì)畜牧產(chǎn)品的開發(fā)力度不斷增強(qiáng)，一帶一路戰(zhàn)略背景下，西部地區(qū)的發(fā)展更加備受重視，畜牧產(chǎn)品的營(yíng)銷成為各界關(guān)注的重要問題。對(duì)西部地區(qū)的畜牧業(yè)而言，實(shí)施有效的營(yíng)銷策略提升其市場(chǎng)占有率，借助一帶一路的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，開展有效的對(duì)內(nèi)對(duì)外貿(mào)易成為畜牧業(yè)發(fā)展的重要出路。因此，完善的營(yíng)銷策略能夠促使西部地區(qū)的畜牧業(yè)取得更為長(zhǎng)期的發(fā)展，使其能夠突破現(xiàn)有的產(chǎn)品銷售模式，在一帶一路沿線不斷進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，以此提升其市場(chǎng)占有率和整體的銷售率，進(jìn)而促進(jìn)西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的良性發(fā)展。
（二）能夠?yàn)槲覈?guó)畜牧產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展提供新的思路和方法
與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的畜牧業(yè)發(fā)展一直處于較為低端的環(huán)節(jié)，產(chǎn)品在市場(chǎng)中受歡迎程度不高，甚至很多地區(qū)出現(xiàn)抵觸西部地區(qū)畜牧產(chǎn)品的現(xiàn)象，增加對(duì)外來畜牧產(chǎn)品的購買。而在一帶一路背景下，西部地區(qū)畜牧產(chǎn)品營(yíng)銷策略的實(shí)施可以有效帶動(dòng)其畜牧業(yè)的發(fā)展，進(jìn)而可以為我國(guó)畜牧產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展提供新的思路和方法。使其在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，通過提升產(chǎn)品的質(zhì)量和附加價(jià)值，強(qiáng)化品牌建設(shè)，以完善的、多樣化的營(yíng)銷策略迎接市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)變我國(guó)畜牧產(chǎn)品傳統(tǒng)的市場(chǎng)拓展模式，不斷提升我國(guó)畜牧產(chǎn)品的全球市場(chǎng)占有率，促進(jìn)我國(guó)畜牧業(yè)的發(fā)展。
三、一帶一路背景下西部地區(qū)畜牧產(chǎn)品營(yíng)銷策略存在的問題
（一）對(duì)一帶一路背景下的貿(mào)易契機(jī)把握不足
當(dāng)前西部畜牧產(chǎn)品在制定和實(shí)施營(yíng)銷策略的過程中并沒有有效把握一帶一路背景下帶來的貿(mào)易契機(jī)，其現(xiàn)有的營(yíng)銷策略相對(duì)單一，主要針對(duì)于我國(guó)中東部市場(chǎng)，而對(duì)一帶一路沿線各國(guó)家和地區(qū)的畜牧產(chǎn)品市場(chǎng)需求沒有準(zhǔn)確的定位和分析，在整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的過程中還處于被動(dòng)地位。同時(shí)，一帶一路背景下所帶來的貿(mào)易契機(jī)包含著巨大的發(fā)展壓力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，這同樣是目前我國(guó)西部畜牧產(chǎn)品在營(yíng)銷過程中沒有充分考慮和準(zhǔn)備的。對(duì)貿(mào)易契機(jī)把握不足是一帶一路背景下我國(guó)西部地區(qū)畜牧產(chǎn)品營(yíng)銷策略存在的首要問題，對(duì)其進(jìn)一步的市場(chǎng)戰(zhàn)略將帶來很大的不利影響。
（二）缺乏營(yíng)銷創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力
目前我國(guó)西部畜牧產(chǎn)品在制定和實(shí)施營(yíng)銷策略的過程中還缺乏創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力。一是畜牧產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售企業(yè)較少，其在市場(chǎng)中處于相對(duì)壟斷的地位，很多小型的畜牧產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)難以生存和發(fā)展，因此大部分企業(yè)在發(fā)展的過程中主要以傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念和模式為主，不注重對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理念和方法的創(chuàng)新，缺乏創(chuàng)新的基本意識(shí)。二是在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷策略執(zhí)行過程中，還缺乏完善的營(yíng)銷計(jì)劃與反饋機(jī)制，實(shí)際的執(zhí)行能力不強(qiáng)，對(duì)供應(yīng)商的管理不足，缺乏基本的營(yíng)銷品牌創(chuàng)新意識(shí)，這在很大程度上使西部地區(qū)畜牧產(chǎn)品的營(yíng)銷策略停留在原有的基礎(chǔ)上難以取得有效的進(jìn)步。
（三）缺乏專業(yè)化人才的推動(dòng)作用
目前，我國(guó)西部地區(qū)畜牧產(chǎn)品在制定和實(shí)施營(yíng)銷策略的過程中還缺乏專業(yè)化人才的推動(dòng)作用。一是目前西部地區(qū)畜牧產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的現(xiàn)有營(yíng)銷人員在學(xué)歷水平、整體素養(yǎng)、專業(yè)素質(zhì)等方面還存在較大的欠缺，而對(duì)其培訓(xùn)力度不足，使其難以在一帶一路發(fā)展戰(zhàn)略下有效制定和實(shí)施營(yíng)銷策略，缺乏關(guān)鍵人才的推動(dòng)。二是由于目前一帶一路的建設(shè)還沒有徹底打開周邊市場(chǎng)，使西部地區(qū)的畜牧產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)還沒有真正重視到人才的作用，因此其沒有從外部引進(jìn)一批專業(yè)化的人才隊(duì)伍，外部的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)難以順利流入企業(yè)中，因此對(duì)其營(yíng)銷的推動(dòng)作用相對(duì)有限。
（四）政府部門的相關(guān)支持和引導(dǎo)政策不足
西部地區(qū)畜牧產(chǎn)品在一帶一路背景下的發(fā)展離不開政府部門的指導(dǎo)，而目前其在制定和實(shí)施營(yíng)銷策略的過程中還缺乏政府部門的相關(guān)支持和引導(dǎo)。一是我國(guó)政府對(duì)于西部地區(qū)畜牧業(yè)的發(fā)展關(guān)注度不足，相關(guān)的補(bǔ)貼力度不足，使很多畜牧業(yè)企業(yè)的發(fā)展難以獲得既定的利潤(rùn)，各項(xiàng)政策得不到有效的落實(shí)。二是政府部門對(duì)畜牧產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷策略指導(dǎo)不足，在一帶一路背景下，政府還沒有出臺(tái)專門的政策來支持和鼓勵(lì)畜牧產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷策略，很多小型的畜牧產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)得不到政府部門的有效支持，使其在發(fā)展過程中難以得到政策和制度方面的保障，限制了其營(yíng)銷策略的制定和實(shí)施。
四、一帶一路背景下完善西部地區(qū)畜牧產(chǎn)品營(yíng)銷策略的對(duì)策建議
（一）有效把握一帶一路背景下的貿(mào)易契機(jī)
一方面，要把握國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求，借助于一帶一路及西部大開發(fā)戰(zhàn)略，制定和實(shí)施完善的營(yíng)銷策略，繼續(xù)擴(kuò)大西部地區(qū)畜牧產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中的占有率，為其市場(chǎng)拓展奠定良好的基礎(chǔ)。另一方面，要瞄準(zhǔn)一帶一路沿線國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)需求，以一帶一路建設(shè)為依托，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，在此基礎(chǔ)上不斷提升其對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的開發(fā)能力，并通過提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)等形式，開展多樣化的營(yíng)銷策略，充分提升我國(guó)西部地區(qū)畜牧產(chǎn)品在一帶一路沿線的市場(chǎng)規(guī)模，促進(jìn)西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的健康長(zhǎng)期發(fā)展。
（二）提升企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力
一是要對(duì)畜牧產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)管理者進(jìn)行必要的培訓(xùn)，使其充分掌握先進(jìn)的營(yíng)銷方法和營(yíng)銷理念，并在此基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新營(yíng)銷方式，提升其對(duì)一帶一路背景下畜牧產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的認(rèn)識(shí)度，充分意識(shí)到營(yíng)銷策略對(duì)企業(yè)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要性，并做好創(chuàng)新營(yíng)銷的思想準(zhǔn)備。二是要摒棄傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式和營(yíng)銷理念，通過充分學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)內(nèi)外大型企業(yè)的營(yíng)銷策略和模式，并根據(jù)自身的現(xiàn)實(shí)情況對(duì)其進(jìn)行修正和完善，創(chuàng)新營(yíng)銷策略，使其能夠充分有效的服務(wù)于當(dāng)前我國(guó)西部地區(qū)畜牧產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展需要。
（三）強(qiáng)化專業(yè)化人才對(duì)營(yíng)銷策略的推動(dòng)作用
一方面，西部畜牧產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)要對(duì)其現(xiàn)有的營(yíng)銷人員進(jìn)行有效的培訓(xùn)和教育，使其充分掌握現(xiàn)代營(yíng)銷的方法和理念，并對(duì)其培訓(xùn)的結(jié)果進(jìn)行有效的考核，通過內(nèi)部專業(yè)化人才的推動(dòng)實(shí)現(xiàn)西部地區(qū)畜牧產(chǎn)品能夠順應(yīng)一帶一路的發(fā)展需要，通過有效的營(yíng)銷策略，提升其市場(chǎng)占有率，并不斷促進(jìn)整個(gè)畜牧業(yè)的發(fā)展。另一方面，要通過完善現(xiàn)有企業(yè)的用人機(jī)制等措施，從外部企業(yè)、高校、科研院所中引進(jìn)一批專業(yè)化的營(yíng)銷人才，使其能夠充分發(fā)揮在畜牧產(chǎn)品營(yíng)銷方面的知識(shí)和技能，為西部畜牧產(chǎn)品企業(yè)在一帶一路背景下的營(yíng)銷策略奠定充分的人才保障。
（四）完善政府部門的相關(guān)支持和引導(dǎo)政策
強(qiáng)化政府部門相關(guān)政策的支持和引導(dǎo)是促進(jìn)西部地區(qū)畜牧產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的重要保障。政府部門要主動(dòng)承擔(dān)起扶持企業(yè)發(fā)展的責(zé)任，并充分借助于一帶一路發(fā)展的優(yōu)惠政策，對(duì)其畜牧產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)給予一定的政策和稅收等方面的優(yōu)惠。同時(shí)，要對(duì)企業(yè)在貿(mào)易過程中的營(yíng)銷策略進(jìn)行必要的指導(dǎo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處理西部地區(qū)畜牧產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)制定和實(shí)施營(yíng)銷策略過程中存在的問題，對(duì)其進(jìn)行修正和完善。通過政府的必要行政職能，對(duì)西部畜牧產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷策略提供一定的政策和制度保障。
五、總結(jié)
在一帶一路背景下，要想提升西部地區(qū)畜牧產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，必須要充分重視其營(yíng)銷策略。當(dāng)前，隨著我國(guó)一帶一路發(fā)展戰(zhàn)略的不斷實(shí)施，要正視畜牧產(chǎn)品營(yíng)銷存在的各項(xiàng)問題，并對(duì)其進(jìn)行有效的改進(jìn)和完善。應(yīng)該從有效把握一帶一路背景下的貿(mào)易契機(jī)、提升企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力、強(qiáng)化專業(yè)化人才對(duì)營(yíng)銷策略的推動(dòng)作用、完善政府部門的相關(guān)支持和引導(dǎo)政策等方面出發(fā)，全面完善一帶一路背景下我國(guó)西部地區(qū)畜牧產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，因此促進(jìn)我國(guó)西部畜牧業(yè)的健康長(zhǎng)期發(fā)展。
[參 考 文 獻(xiàn)]
[1]吾熱亞提?馬合木提.畜牧企業(yè)的營(yíng)銷策略和促銷管理模式[J].赤子（上中旬），2015（21）