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導(dǎo)語：在醫(yī)藥品市場分析的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
關(guān)鍵詞 長江流域 樣本醫(yī)院 前20位品種 抗菌藥物 用藥分析
中圖分類號：R713.52； R97 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：C 文章編號：1006-1533（2013）13-0026-05
Analysis of top 20 drugs
in the six municipal sample hospitals of Changjiang valley in 2011
GUI Cheng1， XU Hongbing1， HUANG Kun2
（ 1.Departement of Pharmacy， the First People’s Hospital affiliated to Shanghai Jiao Tong University， Shanghai 200080， China； 2.Institute
of Scientific and Technical Information， Shanghai Food and Drug Supervision and Administration Bureau， Shanghai 200233， China ）
ABSTRACT Objective： To disclose the change of top 20 drugs at sales in the six municipal hospitals （Shanghai， Hangzhou， Nanjing， Wuhan， Chengdu and Chongqing） of Changjiang valley. Methods： The prescription data of the six municipal hospitals were analyzed according to the information from the Drug Information Network of Changjiang valley. Results： The prescribed drugs in those hospitals grew up slowly. The structure of the major drugs was stable. Among the top 20 drugs at sales， thymosin or ganglioside were the champion. The assumption and categories of antimicrobial agents decreased. The demand for biological products such as human albumins increased. Conclusion： The top 20 drugs at sales in the six municipal hospitals of Changjiang valley are now the best-selling drugs.
KEY WORDS Changjiang valley； sample hospital； top 20 drugs at sales； antimicrobial agents； prescription analysis
長江流域上海、杭州、南京、武漢、成都和重慶6市樣本醫(yī)院用藥，具有一定的代表性，反映我國東西部地區(qū)用藥的不同情況。本文根據(jù)長江流域醫(yī)院用藥信息網(wǎng)，就2011年長江流域上海等6市醫(yī)院用藥金額前20位品種作一分析，供科研、生產(chǎn)、營銷和用藥部門參考。
1 長江流域6市樣本醫(yī)院用藥金額排名前20位品種統(tǒng)計(jì)
長江流域6市260家樣本醫(yī)院，其中上海119家、杭州26家、南京33家、武漢32家、成都16家和重慶34家，2011年這些醫(yī)院以用藥金額計(jì)排名20位品種統(tǒng)計(jì)如下。
1.1 上海市
2011年上海樣本醫(yī)院用藥金額排名前20位品種與上一年比較變化較小，品種金額排序前3位的是胸腺肽、奧美拉唑和頭孢替安。其中，明顯上升的有胸腺肽、奧美拉唑、銀杏葉制劑、潘托拉唑、氯吡格雷、前列腺素E1和胰島素等；明顯下降的有頭孢呋辛、頭孢替安、左氧氟沙星、頭孢美唑和氯化鈉輸液等（表1）。此外，2010年排序第14位的葡萄糖輸液和第17位的阿奇霉素，2011年都被排在第20位以后。
1.2 杭州市
2011年杭州樣本醫(yī)院用藥金額排名前20位品種中，前3位的是胸腺肽、人血白蛋白和奧美拉唑，胸腺肽多年來持續(xù)保持第一；排序變化較大的主要在抗感染藥物，明顯上升的有伏立康唑、哌拉西林/他唑巴坦、莫西沙星等，其中最突出的是伏立康唑；而排序明顯下降的有左氧氟沙星（表2）。伏立康唑用于治療侵入性曲霉病，以及對氟康唑耐藥的嚴(yán)重真菌感染，價(jià)格貴，應(yīng)注意加強(qiáng)監(jiān)管，合理使用。2010年排序第8位的頭孢米諾、第11位的奧拉西坦、第12位的頭孢替安哌、第17位的依替米星、第19位的頭孢美唑和第20位的哌拉西林/舒巴坦，2011年都被排在第20位以后。
1.3 南京市
2011年南京樣本醫(yī)院用藥金額排名前20位品種與上一年比較，變化較大，品種金額排序前3位的是神經(jīng)節(jié)苷脂、奧美拉唑和氯化鈉輸液。其中，培美曲塞和頭孢地嗪排序分別快速上升至第5位和第8位；明顯上升的還有人血白蛋白、頭孢西丁、氯吡格雷、復(fù)合輔酶和哌拉西林/他唑巴坦等。排序明顯下降有左氧氟沙星、多西他賽、頭孢唑肟等（表3）。此外，2010年排序第2位的頭孢哌酮/他唑巴坦、第4位的頭孢替安、第13位的哌拉西林/舒巴坦、第16位的依達(dá)拉奉、第17位的頭孢米諾和第20位的銀杏葉制劑，2011年都被排在第20位以后。
1.4 武漢市
2011年武漢樣本醫(yī)院用藥金額領(lǐng)先前20位品種與上一年比較變化很大，品種金額排序前3位的是神經(jīng)節(jié)苷脂、頭孢孟多和胸腺肽。明顯上升的有神經(jīng)節(jié)苷脂、胸腺肽、頭孢哌酮/他唑巴坦、頭孢唑啉、奧拉西坦、人血白蛋白、谷胱甘肽和哌拉西林/他唑巴坦等（表4）。此外， 2010年排序在20位以內(nèi)的頭孢甲肟、美洛培南、哌拉西林/舒巴坦、頭孢替唑、奧硝唑和左氧氟沙星，2011年都被排在第20位以后。
1.5 成都市
2011年成都樣本醫(yī)院用藥金額排名前20位品種與上一年比較變化較大，品種金額排序前3位的是胸腺肽、奧美拉唑和氯化鈉輸液。明顯上升的有伏立康唑、胸腺肽、人血白蛋白、前列腺素E1、潘托拉唑、氯吡格雷和七氟烷等，其中突出的是伏立康唑上升至第9位、胸腺肽上升至第1位、人血白蛋白上升至第6位；而排序明顯下降的有頭孢美唑、頭孢硫脒、哌拉西林/舒巴坦和氨曲南等（表5）。此外，2010年排序在20位以內(nèi)的莫西沙星、美洛培南、拉氧頭孢、葡萄糖輸液和頭孢米諾，2011年都被排在第20位以后。
1.6 重慶市
2011年重慶樣本醫(yī)院用藥金額排名前20位品種與上一年比較變化很大。品種金額排序前3位的是神經(jīng)節(jié)甙酯、胸腺肽和氯化鈉輸液。明顯上升的有神經(jīng)節(jié)苷脂、復(fù)合輔酶、人血白蛋白、前列腺素E1、奧拉西坦、蘭索拉唑和氟氯西林等，其中有抗耐藥葡萄球菌所產(chǎn)生的β-內(nèi)酰胺酶活性、主要用于葡萄球菌所致各種感染的氟氯西林異軍突起，躍升至第10位，此現(xiàn)象使人覺得不正常；而復(fù)合輔酶、人血白蛋白、前列腺素E1、奧拉西坦、蘭索拉唑分別上升至第4位、第6位、第8位、第7位和第9位。排序明顯下降的是潘托拉唑、奧美拉唑和葡萄糖輸液等（表6）。此外，2010年排序第4位的頭孢米諾、第8位的氨曲南、第9位的哌拉西林/舒巴坦、第10位的美洛西林/舒巴坦、第12位的頭孢吡肟和第19位的甲硫氨酸/VB1，2011年都被排在第20位以后。
2 討論
2.1 用藥金額排名居首位的品種是胸腺肽或神經(jīng)節(jié)苷脂
上海、杭州和成都樣本醫(yī)院用藥金額排名居首位的品種是胸腺肽，南京、武漢和重慶樣本醫(yī)院用藥金額排名居首位的品種是神經(jīng)節(jié)苷脂，而且這兩種藥品在2011年增幅明顯。
胸腺肽為免疫增強(qiáng)劑[1]，可使由骨髓產(chǎn)生的干細(xì)胞轉(zhuǎn)變成T細(xì)胞，因而增強(qiáng)細(xì)胞免疫功能。胸腺肽制劑包括胸腺肽、胸腺五肽和胸腺肽α1。由于胸腺肽是從動物胸腺中提取，含有各種胸腺激素，不良反應(yīng)多，臨床上巳逐步被胸腺五肽和胸腺肽α1取代，廣泛用于惡性腫瘤、感染性疾病如乙肝以及自身免疫性疾病等，特別是大劑量使用可作為腫瘤病人的輔助治療劑，可見部分患者T細(xì)胞數(shù)增多，一些臨床癥狀有所改善，但胸腺肽并非一線治療藥，胸腺五肽、胸腺肽α1價(jià)格貴，增加患者經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，必須注意合理應(yīng)用。
神經(jīng)節(jié)苷脂（單唾液酸四己糖神經(jīng)節(jié)苷脂）對神經(jīng)組織有較大的親和力，能透過血腦屏障，與神經(jīng)細(xì)胞膜結(jié)合，促進(jìn)神經(jīng)修復(fù)作用。適用于腦脊髓創(chuàng)傷、腦血管意外，以及由于各種原因引起的中樞神經(jīng)系統(tǒng)損傷的功能恢復(fù)，也可用于帕金森病[2]。但目前雖有一些文獻(xiàn)報(bào)道神經(jīng)節(jié)苷脂冶療急性腦梗死的有效性和安全性，但單個研究的樣本量均較小，其療效仍不肯定[3]。本品在南京、武漢和重慶樣本醫(yī)院用藥快速增長，均在70%以上，可能有不合理使用之嫌。各級部門必須加強(qiáng)監(jiān)管，對癥下藥，仔細(xì)觀察療效，規(guī)范操作，防止過度治療。
2.2 抗感染藥物變化最大
2011年上海等6市樣本醫(yī)院用藥金額排名前20位品種中抗感染藥物變化最大。排名前20位品種數(shù)量，上海5個、杭州7個、南京6個、武漢7個、成都7個、重慶3個，六市共35個，而2010年，上海6個，杭州9個，南京6個，武漢12個，成都11個，重慶7個，6市共51個，比2010年減少16個；6市樣本醫(yī)院規(guī)范《抗菌藥物臨床應(yīng)用指導(dǎo)原則》[4]，應(yīng)用品種變化較大，用藥金額下降，排序大多比上年后退，很多品種2011年都被排在第20位以后；第三、第四代頭孢菌素和喹諾酮類品種使用比例明顯下降，青霉素類、第一代頭孢菌素用量上升。這些是上海等6市各級領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)監(jiān)管，認(rèn)真落實(shí)衛(wèi)生部《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)抗菌藥物臨床應(yīng)用管理的通知》、《關(guān)于做好全國抗菌藥物臨床應(yīng)用專項(xiàng)整治活動的通知》以及2011年啟動抗菌藥物臨床應(yīng)用專項(xiàng)整治活動的結(jié)果，使抗菌藥物臨床合理應(yīng)用初見成效。
各地抗感染藥物品種和數(shù)量不一，反映東西部地區(qū)用藥的差異較大，與2009年、2010年品種變化比較，2011年東部城市抗感染用藥品種變化較西部城市小。
2.3 生物制品和生化藥品需求量增加
隨著生物醫(yī)學(xué)技術(shù)的發(fā)展，生物制品和生化藥品的品種增加，由于其特殊作用，備受臨床關(guān)注。上海等6市樣本醫(yī)院用藥除了上述胸腺肽，神經(jīng)節(jié)苷脂外，血液制品人血白蛋白、丙種球蛋白和人凝血因子等需求量每年快速增長，供不應(yīng)求[5]；前列腺素E1、胰島素等用量逐年上升。隨著新品種如人腫瘤壞死因子、活血素、鼠神經(jīng)生長因子、促白細(xì)胞生長素等相繼問世和日漸應(yīng)用，生物制品和生化藥品在臨床的地位顯得越來越重要，然而，臨床上有些品種的需求常常得不到滿足，可能涉及到這些藥品生產(chǎn)的科學(xué)技術(shù)、工藝設(shè)備條件、原料來源和生產(chǎn)成本等問題。當(dāng)前，一方面需要政府重視，制定政策支持；另一方面需要科技工作者學(xué)習(xí)國外先進(jìn)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，不斷探索，努力攻關(guān)。此外，臨床使用一定要明確適應(yīng)證，防止濫用。
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關(guān)鍵詞:中藥;出口問題;對策。
1.中藥走向世界的必然性。
1。1西方替代醫(yī)學(xué)的興起為中藥走向世界開辟了道路。
在美國,替代醫(yī)學(xué)被定義為:尚未成為被廣泛接受的正統(tǒng)醫(yī)學(xué)的一部分醫(yī)學(xué)實(shí)踐。它們沒有在醫(yī)學(xué)院校被廣泛地教授,但它的聲望卻如日中天。美國人平均每年在替代醫(yī)學(xué)上的花費(fèi)為270億美元,尤其是草藥,這是個真正增長的領(lǐng)域。在歐洲,諸如草藥等諸多的替代醫(yī)學(xué)產(chǎn)品已得到廣泛承認(rèn)。在德國,超過80%的醫(yī)生處方用到草藥產(chǎn)品,而且有40%的草藥處方能夠獲得國家醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷;而有些替代醫(yī)學(xué),如草藥療法等,已順理成章成為醫(yī)學(xué)院校的必修 課 程。 由 此 可 見,作 為 替 代 醫(yī) 學(xué) 的 組 成 部分———中藥產(chǎn)品必然有著良好的市場前景。[1]。
1。2化學(xué)藥物研發(fā)的高成本使其轉(zhuǎn)向中藥產(chǎn)品。
新藥研發(fā)歷來是美國財(cái)團(tuán)最熱衷的投資項(xiàng)目之一。由于化學(xué)藥物的研制難度越來越大,從化學(xué)合成物中發(fā)現(xiàn)新藥的命中率明顯降低(從1/900到1/10 000),創(chuàng)制成本越來越高(現(xiàn)已經(jīng)達(dá)到每個藥約3~5億美元左右),研制周期越來越長(每個藥約需10年時(shí)間)。所有這些巨額費(fèi)用最終都要由政府和消費(fèi)者去買單。在另一方面,隨著世界老年人口增多,各國政府均感到醫(yī)療保健費(fèi)用的巨額開支壓力,試圖降低國家補(bǔ)助的醫(yī)療保健費(fèi)用,將藥品費(fèi)用由公共支出轉(zhuǎn)向私人支出。[2]而經(jīng)過長期臨床實(shí)踐應(yīng)用有效的中藥,較通過西藥普遍篩選的研制方法,具有開發(fā)投資少、風(fēng)險(xiǎn)小、周期短的特點(diǎn),其研發(fā)費(fèi)用僅以百萬人民幣計(jì)算。從中藥等天然資源中尋找新藥在美國引起重視,一些制藥公司通過各種渠道,向中國大陸購取單味藥材的提取物進(jìn)行分離提取及篩選,以期發(fā)現(xiàn)新藥或先導(dǎo)化合物。
1。3西藥自身的缺陷使人們目光投向無毒副作用的中藥。
西藥是純而又純的單體,結(jié)構(gòu)清楚,作用靶點(diǎn)單一。由于作用單一,局部對抗,毒副作用明顯,很多西藥因?yàn)槎靖弊饔玫挠绊懚惶蕴?巨額前期成本無法收回。西藥的毒副作用是其不可克服的一大弱點(diǎn),正所謂“食至精則有害,藥至精則有毒”。而中醫(yī)講究辨證論治,藥方講究配伍得當(dāng),大大降低了藥物的毒性。
耐藥性問題是西藥在治療疾病同時(shí)所產(chǎn)生的,部分西藥因此而日益迅速地被淘汰,只有加快開發(fā)新藥品;而新藥產(chǎn)生耐藥性的周期越來越短,成本越來越高,形成惡性循環(huán)。青霉素從發(fā)明到今天的80多年已發(fā)展到第四代產(chǎn)品,而且使用量逐年在增加,可說是個典型例子。相比較,中藥應(yīng)用了五千年,卻沒有因耐藥性而被淘汰,關(guān)鍵在于其整體治療思想和方藥配伍的靈活性。
2中藥出口存在的問題中藥出口前景雖好,但出口存在諸多問題。
2。1中藥出口商品結(jié)構(gòu)不合理資源浪費(fèi)嚴(yán)重。
中藥出口商品低附加值中藥材占出口比例過重,不利于中藥資源的可持續(xù)利用和開發(fā)。國內(nèi)不少中藥生產(chǎn)企業(yè)為縮短周期,降低成本,減少中藥提取次數(shù)或縮短提取時(shí)間,致使所丟掉的藥渣中還留有很多有效成分。如“金銀花露”僅利用了其中的揮發(fā)成分,不具揮發(fā)成分的綠原酸等則被丟棄,而后者是制備雙黃連、銀黃等制劑的主要有效成分。據(jù)估計(jì),全國生產(chǎn)這三種中成藥的企業(yè)有近200家,一年所造成的金銀花浪費(fèi)高達(dá)兩萬噸。
2。2中藥質(zhì)量存在問題。
世界很多國家對中成藥部分產(chǎn)品中重金屬含量超標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈。中藥材種植商為提高預(yù)測產(chǎn)量,大量使用農(nóng)藥,致使藥材農(nóng)藥殘留量出現(xiàn)嚴(yán)重超標(biāo)。
中藥商品包裝材料選擇不當(dāng),致使中藥在海外運(yùn)輸過程中發(fā)生霉變、藥品失效等質(zhì)量問題。這嚴(yán)重影響了中成藥在國際市場的聲譽(yù),直接或間接地限制了中國中成藥的出口。[3]/.
2。3中成藥在西方國家難以正名限制了其出口量。
在西方很多國家,中醫(yī)藥沒有合法地位。在美國市場,中藥多是以保健食品和飲料身份進(jìn)入,不能標(biāo)明主治功效,不能在藥店出售。由于對部分中藥毒性和副作用缺乏充分的介紹,而產(chǎn)生消費(fèi)者因大劑量服用而造成中毒甚至死亡事件,給社會帶來負(fù)面影響,從而直接影響和限制了中藥的對外出口量。
3針對中藥出口存在問題的應(yīng)對措施。
3。1借鑒成功經(jīng)驗(yàn)。
從源頭控制中藥產(chǎn)品的質(zhì)量韓國和日本的中藥產(chǎn)品遠(yuǎn)銷世界各國,而他們的中藥材原材料有50%以上從中國進(jìn)口,但他們對中藥產(chǎn)品經(jīng)營和銷售水平在很多方面遠(yuǎn)高于中國的中藥企業(yè)。
韓國中藥材出口,以拳頭產(chǎn)品、名牌戰(zhàn)略取勝。韓國一直把高麗參當(dāng)作拳頭產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)生產(chǎn)、加工,種植人參在指定的區(qū)域,并在規(guī)定生產(chǎn)年限采挖,有專門技術(shù)指導(dǎo),統(tǒng)一收購,由政府指定的唯一加工點(diǎn)按標(biāo)準(zhǔn)加工再出售。在銷售方面,根據(jù)國際市場的需求量供貨,并向國際著名的醫(yī)藥專家贈送研究樣品,以高規(guī)格邀請他們參加 “國際人參學(xué)術(shù)研討會”,并頒發(fā)論文集等。這種學(xué)術(shù)廣告,大大抬高了高麗參的價(jià)格,增加了其海外銷量。中國的中藥材經(jīng)營也應(yīng)向韓國學(xué)習(xí),注重藥材規(guī)范化種植,保證藥材的質(zhì)量,出口采取高價(jià)戰(zhàn)略,而不是僅僅作為其他國家中藥產(chǎn)品的原料輸出國。同時(shí)重視對中藥材資源合理地開采和利用,不要造成浪費(fèi)。中藥材質(zhì)量是決定中藥飲品和中成藥質(zhì)量的關(guān)鍵因素,中藥企業(yè)采購時(shí)要嚴(yán)把關(guān),因?yàn)樗幉馁|(zhì)量的好壞最終直接影響中藥產(chǎn)品的療效及其在國際市場上的聲譽(yù)。[4]日本漢方藥劑型生產(chǎn)全部實(shí)現(xiàn)機(jī)械化,應(yīng)用先進(jìn)工藝技術(shù)如固液分離技術(shù)、凍結(jié)干燥工藝、真空包裝技術(shù)、洗凈滅菌技術(shù)等,質(zhì)量控制上都符合GMP要求。在劑型研究上獨(dú)樹一幟。例如標(biāo)準(zhǔn)湯劑,工藝要求十分嚴(yán)格,從對生藥選擇,粉碎細(xì)度、升溫速度、提取次數(shù)、離心時(shí)間、濃縮方式、干燥方法等都有詳細(xì)規(guī)定。日本漢方制劑質(zhì)控及劑型上的重大改革,符合了現(xiàn)代人對醫(yī)療服務(wù)高效優(yōu)質(zhì)的要求,同時(shí)也為企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。加強(qiáng)中成藥劑型改革,迎合現(xiàn)在生活節(jié)奏要求,這既是我國中藥企業(yè)需要借鑒的地方,同時(shí)也是提高中藥商品附加值的一個關(guān)鍵點(diǎn)。
3。2對中藥產(chǎn)品進(jìn)行品牌管理。
打出自己的中醫(yī)藥品牌特色隨著人們自我保健意識的提高,要求更多的自我決定權(quán),由于西醫(yī)學(xué)的困境,很多西方人嘗試著使用替代醫(yī)學(xué),這為中醫(yī)藥走向世界醫(yī)藥市場提供了良好的契機(jī)。中醫(yī)藥在亞洲大多數(shù)國家都有合法的地位,并與西醫(yī)藥并存;在歐美醫(yī)藥市場仍未取得合法的地位,但是其銷售渠道是廣泛的;在國外,可以從很多地方買到中藥產(chǎn)品。中藥在西方醫(yī)藥市場取得合法席位,只是個時(shí)間問題。[5]針對中藥產(chǎn)品出口渠道混亂,產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊問題,我們應(yīng)該學(xué)習(xí)西方商業(yè)化的營銷運(yùn)營模式。
國家應(yīng)整合我國零散的中藥企業(yè),使其做大做強(qiáng),形成如國外制藥企業(yè)般的壟斷實(shí)力。對藥品進(jìn)行品牌管理,無論是從藥品的命名、生產(chǎn),還是銷售模式都需要仔細(xì)推敲和運(yùn)作,打出自己獨(dú)特的品牌?；?biāo)萬金油是值得我們學(xué)習(xí)的一個品牌管理案例。它在8個國家生產(chǎn),其銷售遍布五大洲的100多個國家;雖然它充分利用了亞洲的傳統(tǒng),但是它已經(jīng)成功突破了文化的界限,而成為真正的國際品牌。[6]我們中藥企業(yè)缺失的是對中藥產(chǎn)品的品牌管理,中藥作為一種有特色的商品,它應(yīng)該有自己的品牌。中醫(yī)藥文化賦予了中藥產(chǎn)品深刻的文化內(nèi)涵,這正是中藥產(chǎn)品的品牌價(jià)值體現(xiàn)。國內(nèi)很多百年老字號的中藥產(chǎn)品都沒有被好好地重視和開發(fā),作為商品最核心的價(jià)值就是它的文化內(nèi)涵,如何傳承和發(fā)揚(yáng)這些百年老字號品牌的價(jià)值,是我們應(yīng)深思的問題。做好了這點(diǎn),中藥產(chǎn)品一定可以立足于世界醫(yī)藥市場。
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美國哈佛大學(xué)的邁克爾。波特教授于1985年提出了價(jià)值鏈管理的思想，經(jīng)過近20年眾多成功的大企業(yè)的實(shí)踐證明，價(jià)值鏈理論是研究競爭優(yōu)勢的有效工具。從已有的研究表明，價(jià)值鏈理論引入企業(yè)的戰(zhàn)略管理中可以幫助企業(yè)建立更加完善的決策支持系統(tǒng)，幫助管理者全面地了解企業(yè)的競爭優(yōu)勢及劣勢，從而優(yōu)化企業(yè)的戰(zhàn)略決策。然而，由于目前大部分的價(jià)值鏈的研究僅限于定性研究，要進(jìn)行深入的量化研究還十分困難，因此在具體運(yùn)用時(shí)往往因?yàn)槟Ｐ图皵?shù)據(jù)的缺乏而顯得可操作性不強(qiáng)。近幾年來，一種基于定量分析視角的價(jià)值鏈分析法已日趨成熟，這就是利潤庫分析法。
一、利潤庫的概念
利潤庫（profitpools）是指行業(yè)價(jià)值鏈各鏈結(jié)點(diǎn)所產(chǎn)生的利潤總和。運(yùn)用利潤庫分析法的目的是研究行業(yè)總利潤在價(jià)值鏈各節(jié)點(diǎn)的分布情況，并為企業(yè)的戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。企業(yè)不論處于行業(yè)價(jià)值鏈的某一鏈節(jié)，還是跨越若干鏈節(jié)，均應(yīng)從利潤庫的分布情況出發(fā)，并結(jié)合自身在行業(yè)價(jià)值鏈中所處的位置及擁有的利潤庫份額，研究行業(yè)價(jià)值鏈中其他有利可圖的價(jià)值活動，尋找發(fā)展的機(jī)會，作出放棄或開發(fā)其他鏈節(jié)的決策。企業(yè)可以通過分析和預(yù)測行業(yè)利潤庫的變遷，確定企業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略。
美國汽車制造業(yè)于1996年產(chǎn)生了約1.1萬億美元的收入及440億的利潤。該行業(yè)的價(jià)值鏈包括：汽車制造、銷售、汽油零售、保險(xiǎn)、售后服務(wù)及租賃等鏈節(jié)。通過利潤庫分析法可以看出該行業(yè)的收入與利潤的收入是不均衡的，汽車制造及銷售鏈節(jié)產(chǎn)生了總收入的60％，然而其擁有的利潤卻不足行業(yè)利潤庫的5％；而汽車租賃卻僅以約0.8％的總收入擁有了超過20％的利潤庫份額。透過對價(jià)值鏈各節(jié)點(diǎn)利潤庫分布的分析，美國三大汽車制造商紛紛跨越其自身所處的節(jié)點(diǎn)，為顧客提供汽車金融產(chǎn)品（包括汽車保險(xiǎn)、擔(dān)保、租賃等）。福特公司在過去的10年中將近一半的利潤是來源于為顧客提供汽車金融產(chǎn)品，而其收入僅占其公司總收入的20％不到。
在考慮外部客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化而可能導(dǎo)致行業(yè)利潤庫發(fā)生變動的情況下，以較小的市場份額占有相對較大的利潤庫份額，以較快的行動為控制即將由于行業(yè)變遷而產(chǎn)生的新的利潤庫做準(zhǔn)備，這就是利潤庫的基本管理思想。
二、利潤庫分析法的優(yōu)點(diǎn)，全國公務(wù)員共同天地
傳統(tǒng)的價(jià)值鏈管理思想立足于企業(yè)內(nèi)部的管理運(yùn)作，要求企業(yè)通過實(shí)施低成本及差異化的生產(chǎn)戰(zhàn)略來樹立企業(yè)的競爭優(yōu)勢。實(shí)踐證明，這種管理思想也有其局限性：過于注重企業(yè)的管理過程中的成本控制，而忽視了長期利益驅(qū)動下增加成本可能會產(chǎn)生更多的價(jià)值；過于強(qiáng)調(diào)通過增加收入額及市場份額來增加企業(yè)的價(jià)值，忽略了總收入及市場占有率的增加并不必然導(dǎo)致利潤的增加，將擴(kuò)大市場占有率與擴(kuò)大收益的關(guān)系本末倒置；過于關(guān)注企業(yè)在其自身核心業(yè)務(wù)的運(yùn)作，只限于對其所參與的鏈節(jié)進(jìn)行分析，而忽略了從行業(yè)價(jià)值鏈的角度來看待其所處的地位及所擁有的利潤庫份額，未能將本應(yīng)納入其分析體系的相關(guān)業(yè)務(wù)及實(shí)體進(jìn)行全面的分析；過于注重資源在價(jià)值鏈上的縱向流動來謀求利潤，而忽視了價(jià)值鏈的復(fù)雜多變性而對行業(yè)的利潤結(jié)構(gòu)產(chǎn)生的不確定性。
利潤庫分析法從戰(zhàn)略觀點(diǎn)出發(fā)，研究如何創(chuàng)造并擁有更多未來的利潤，認(rèn)為企業(yè)收入額的擴(kuò)大及成本的壓低并不是戰(zhàn)略性因素，企業(yè)的戰(zhàn)略目的應(yīng)是擁有更多利潤庫份額，因此企業(yè)應(yīng)從利潤的分布來看待行業(yè)的價(jià)值鏈中現(xiàn)有或潛在的有利可圖的價(jià)值活動。利潤庫分析法不局限于對企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈的管理，而是從了解所處行業(yè)的全景山發(fā)，決定最佳的資源配置，以實(shí)現(xiàn)對利潤庫最大限額的控制，這是利潤庫分析法的出發(fā)點(diǎn)。
利潤庫分析法重視價(jià)值鏈的復(fù)雜性、動態(tài)性及不確定性的影響，同時(shí)考慮資源在行業(yè)價(jià)值鏈上的流動所產(chǎn)生的競爭態(tài)勢的變化及對行業(yè)利潤庫結(jié)構(gòu)的影響，使價(jià)值鏈管理思想可操作性更強(qiáng)。利潤庫分析法既強(qiáng)調(diào)對現(xiàn)有行業(yè)價(jià)值鏈中占有最恰當(dāng)鏈節(jié)點(diǎn)，更強(qiáng)調(diào)通過對行業(yè)客觀運(yùn)行狀況加以考察，在復(fù)雜的系統(tǒng)中盡可能掌握更多的有用信息，超越現(xiàn)有，準(zhǔn)確預(yù)見未來市場利潤分布之所在，為即將發(fā)生的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化早做準(zhǔn)備，為未來競爭創(chuàng)造優(yōu)勢。
三、利潤庫分析法在戰(zhàn)略管理中的運(yùn)用
1.企業(yè)資產(chǎn)重組的決策。傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)管理及管理會計(jì)理論在進(jìn)行企業(yè)間的債務(wù)重組決策時(shí)，往往過于強(qiáng)調(diào)采用過去的財(cái)務(wù)及非財(cái)務(wù)指標(biāo)作為決策依據(jù)來對重組后的新企業(yè)的盈利能力加以預(yù)測，從而進(jìn)行決策。這樣的并購決策往往會忽視由于企業(yè)所處的客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了變化而引起價(jià)值鏈上利潤分布的變化，從而導(dǎo)致決策的滯后性，對企業(yè)未來的發(fā)展會產(chǎn)生潛在的價(jià)值危機(jī)。利潤庫分析法認(rèn)為，資產(chǎn)重組應(yīng)能使企業(yè)在經(jīng)過資源的重新配置和整合后產(chǎn)生出“1＋1＞2”的效果，因此重組的關(guān)鍵是要隨時(shí)反饋行業(yè)利潤庫的變動，并采取相應(yīng)的重組措施，不使重要的利潤庫旁落。
傳統(tǒng)上，美國醫(yī)藥業(yè)的大部分利潤來源于兩種經(jīng)濟(jì)活動：研制新藥并保證醫(yī)生開出處方使用新藥。對新藥品的專利權(quán)保護(hù)避免了價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)生，同時(shí)保險(xiǎn)公司承擔(dān)了病人大部分的藥品費(fèi)用而使病人對藥品的價(jià)格不敏感，醫(yī)生可自由選擇開給病人的藥品品牌。該行業(yè)獨(dú)特的結(jié)構(gòu)使藥品制造商只需對醫(yī)生實(shí)施一定的營銷策略便可保證擁有豐厚的利潤。因此，醫(yī)藥品制造商的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于醫(yī)藥分銷商，即使最大的藥品分銷商也由于對市場缺乏影響力而難以威脅制藥商的利潤份額。進(jìn)入20世紀(jì)90年代，醫(yī)療改革的出現(xiàn)導(dǎo)致該行業(yè)的利潤庫發(fā)生了根本性的變化。醫(yī)藥銷售管理商（PBMs）進(jìn)入該行業(yè)，為了給病人控制成本，會建議醫(yī)生開出一些具有同等效用的平價(jià)藥品來代替高價(jià)藥品；PBMs對選擇藥品的影響及向病人直接提供關(guān)于購買藥品的信息，直接威脅到醫(yī)藥業(yè)原有的利潤庫結(jié)構(gòu)。如果PBMs能成功地控制藥品成本，利潤就將從制造環(huán)節(jié)流向銷售環(huán)節(jié)。美國的醫(yī)藥巨頭LILLY公司預(yù)感到了潛在的利潤庫結(jié)構(gòu)的變化，不惜花費(fèi)巨資并購行業(yè)中的藥品分銷企業(yè)，從而保證不因利潤庫結(jié)構(gòu)的變化而威脅到企業(yè)將來利潤庫的占有份額。但LILLY在并購當(dāng)時(shí)的市場分析認(rèn)為，以40億美元的價(jià)格購入一個僅產(chǎn)生年收入1.5億美元的企業(yè)是不明智的，并因此導(dǎo)致公司的市值發(fā)生了約20億美元的減值。但在事后通過利潤庫分析法認(rèn)為，LILLY將來所獲得的收益必將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)現(xiàn)在所發(fā)生的并購成本。企業(yè)在資產(chǎn)重組決策時(shí)，運(yùn)用利潤庫分析法進(jìn)行研究，必須清楚其目的在于保持或增加利潤庫的份額。企業(yè)若能保持擁有相當(dāng)?shù)睦麧檸旆蓊~，就能影響到利潤在其競爭對手之間的分布，隨時(shí)掌握主動權(quán)，無論經(jīng)濟(jì)環(huán)境如何變化，都可立于不敗之地。同樣，由于無力進(jìn)行重組來擴(kuò)大其利潤庫份額的企業(yè)，亦可以通過一定方法在本企業(yè)內(nèi)部減少不產(chǎn)生價(jià)值的環(huán)節(jié)，或減少行業(yè)價(jià)值鏈在自身可能運(yùn)行的環(huán)節(jié)，或在自身業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上擴(kuò)大部分經(jīng)營范圍，從而獲取更多的利潤庫份額。例如，婚車租賃公司可提供隨租其他婚禮用品等業(yè)務(wù)，來擴(kuò)大婚車租賃鏈節(jié)利潤庫份額。
2.商業(yè)模式（BusinessModel）的選擇?，F(xiàn)代企業(yè)間日益激烈的競爭要求企業(yè)必須立足于為顧客創(chuàng)造價(jià)值，才能使自身立于不敗之地。企業(yè)只有通過市場及時(shí)反饋的信息來了解顧客所需，并在保持產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上努力降低自身成本，才能真正做到為顧客創(chuàng)造價(jià)值。商業(yè)模式的選擇直接關(guān)系到企業(yè)能否及時(shí)獲得市場反饋的信息及企業(yè)經(jīng)營成本的高低。尤其對處于競爭激烈、缺乏利潤的價(jià)值鏈節(jié)點(diǎn)的企業(yè)，運(yùn)用利潤庫分析法，能夠?qū)ΜF(xiàn)有顧客群體進(jìn)行細(xì)分，尋找最具盈利潛力的顧客群，并為之創(chuàng)造價(jià)值。美國的戴爾公司競爭于計(jì)算機(jī)行業(yè)中最缺乏利潤的硬件生產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)，但其以利潤庫管理作為其指導(dǎo)思想，采取了以下措施，（1）采用不同于行業(yè)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)模式的直銷手段，消除了公司與消費(fèi)者間的流通環(huán)節(jié)，從而擁有了部分本應(yīng)屬于分銷商的利潤，擴(kuò)大了其利潤庫份額，同時(shí)也以較低的售價(jià)真正實(shí)現(xiàn)了為顧客創(chuàng)造價(jià)值的目的，保證了公司價(jià)值得以不斷增長。（2）通過直銷的手段直接與顧客溝通，通過對顧客群體的細(xì)分，將業(yè)務(wù)側(cè)重于最具盈利潛力的顧客群，即通過對本環(huán)節(jié)利潤庫來源的分析，將資源集中投放于最能產(chǎn)生利潤的顧客群，從而提高資源的使用效率及效果。例如，其盡量避免那些期望可獲得免費(fèi)服務(wù)的入門級顧客，盡力吸引本身具備一定計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)技能的顧客，因?yàn)閷@部分顧客可以不需要作大量的普及性宣傳，只需進(jìn)行一些必要的宣傳即可達(dá)到預(yù)期的效果，無形中節(jié)省了大量的營銷費(fèi)用。通過以上措施，戴爾公司不僅取得了9％的稅前利潤率（高于行業(yè)平均數(shù)的3倍），而且企業(yè)的規(guī)模也得以不斷地?cái)U(kuò)大。
3.企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈的調(diào)整與優(yōu)化策略。企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)從供應(yīng)商端口獲得原料到最終向顧客端口輸出產(chǎn)品的一系列價(jià)值運(yùn)動過程。相對與整個行業(yè)的價(jià)值鏈，其實(shí)際上是行業(yè)價(jià)值鏈某一節(jié)點(diǎn)的擴(kuò)展而抽象形成的企業(yè)的內(nèi)部的價(jià)值鏈。企業(yè)內(nèi)部的各個環(huán)節(jié)不斷發(fā)生成本耗費(fèi)，但成本發(fā)生的前提必須是能夠創(chuàng)造價(jià)值。因此，在內(nèi)部價(jià)值鏈優(yōu)化的過程中，可以通過對內(nèi)部價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的成本與價(jià)值進(jìn)行考察，盡量減少不必要的作業(yè)環(huán)節(jié)，從而降低成本。通過對內(nèi)部價(jià)值鏈的調(diào)整與優(yōu)化來達(dá)到降低成本及提高價(jià)值的目的，可使企業(yè)在相同的行業(yè)價(jià)值鏈節(jié)點(diǎn)上擁有更多的利潤庫份額，從而不斷提升企業(yè)的價(jià)值。豐田汽車公司采用適時(shí)生產(chǎn)制的生產(chǎn)方式來對其自身的生產(chǎn)流程進(jìn)行改造，通過削減企業(yè)的存貨等不產(chǎn)生價(jià)值的內(nèi)部環(huán)節(jié)，大大地降低了企業(yè)的成本，同時(shí)也有效地?cái)U(kuò)大了企業(yè)的規(guī)模及其擁有的利潤庫份額。