時(shí)間：2023-04-03 09:47:17
導(dǎo)語(yǔ)：在營(yíng)銷模式論文的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
通過(guò)建立健全“業(yè)務(wù)流、資金流、物流、信息流”，實(shí)現(xiàn)所有服務(wù)過(guò)程在呼叫中心內(nèi)部的“自循環(huán)”體系，從業(yè)務(wù)咨詢到實(shí)際辦理，從免費(fèi)配送到售后服務(wù)，為客戶提供全程無(wú)憂的服務(wù)，移動(dòng)業(yè)務(wù)和終端配送上門的新型“營(yíng)銷+服務(wù)”模式，改變了原來(lái)客戶“多環(huán)節(jié)”“、“斷點(diǎn)式”辦理業(yè)務(wù)的過(guò)程，將呼叫中心變?yōu)榭蛻羯磉叀坝|手可及”的流動(dòng)營(yíng)業(yè)廳。真正做到“一點(diǎn)接觸，全面服務(wù)”，提升客戶感知。
二、服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新模式的具體應(yīng)用
1、整合組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程。在呼叫中心建立專門的營(yíng)銷部門，根據(jù)營(yíng)銷產(chǎn)品的類型、形式及客戶需求，分類制定業(yè)務(wù)受理流程，服務(wù)營(yíng)銷受理流程分為：直接辦理型流程，前臺(tái)客服人員直接在業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)中進(jìn)行受理；預(yù)辦理+配送流程，前臺(tái)客服代表營(yíng)銷，通過(guò)配送渠道將移動(dòng)終端配送至客戶手中；預(yù)約登記流程，前臺(tái)客服代表通過(guò)商機(jī)管理系統(tǒng)傳遞至后臺(tái)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營(yíng)銷跟進(jìn)。
2、建設(shè)呼叫中心“資金流”管理體系。傳統(tǒng)的呼叫中心平臺(tái)，是通過(guò)電話語(yǔ)音的方式與客戶聯(lián)系，不產(chǎn)生面對(duì)面的接觸，很大程度上制約了電話營(yíng)銷的受理范圍。針對(duì)這種情況，呼叫中心探索新的運(yùn)營(yíng)模式，通過(guò)上門現(xiàn)金收費(fèi)、移動(dòng)POS機(jī)收費(fèi)及電話在線支付、支付寶支付、網(wǎng)上支付等多種方式，將營(yíng)業(yè)資金歸集到呼叫中心。并建立營(yíng)運(yùn)資金的管理體系，通過(guò)系統(tǒng)進(jìn)行營(yíng)業(yè)資金的管理及監(jiān)控，實(shí)行三級(jí)賬務(wù)稽核體系，加強(qiáng)營(yíng)收資金稽核和監(jiān)控工作，對(duì)營(yíng)收資金收取、繳存實(shí)施過(guò)程管控，減少資金風(fēng)險(xiǎn)。
3、建立健全物流配送模式，提高營(yíng)銷成功率。建立健全配送物流系統(tǒng)，是服務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。目前電信運(yùn)營(yíng)商呼叫中心的配送方式主要包括組建自有人員配送隊(duì)伍、社區(qū)經(jīng)理配送、配送公司配送。每個(gè)渠道具有的不同特點(diǎn)決定了其適合承載的服務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)品。自有人員配送，優(yōu)勢(shì)是員工掌握專業(yè)知識(shí)，可向客戶講解業(yè)務(wù)，提高配送的成功率。但弊端是服務(wù)成本高，人、財(cái)、物風(fēng)險(xiǎn)較大。專業(yè)快遞公司配送，服務(wù)比較正規(guī)，配送能力有保障；缺點(diǎn)是配送管理較為死板，不能滿足個(gè)性化的業(yè)務(wù)需求，且引發(fā)的服務(wù)問(wèn)題多。在建立健全“物流”體系的過(guò)程中，充分發(fā)揮各渠道優(yōu)勢(shì)，選擇適合的配送模式，同時(shí)不斷提升配送服務(wù)水平，縮短配送時(shí)限、提高配送及時(shí)率和成功率，達(dá)到最佳的服務(wù)營(yíng)銷效果。
1.1銀行營(yíng)銷中的以服務(wù)為導(dǎo)向
以服務(wù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式取決于商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的基本特征，商業(yè)銀行也是一種服務(wù)類企業(yè)，但為客戶提供的服務(wù)內(nèi)容都是涉及金融方面的，貨幣和銀行的銀行的金融產(chǎn)品作為銀行提供服務(wù)的一種載體是無(wú)法獨(dú)立存在的。如果將商業(yè)銀行看作是服務(wù)型企業(yè)那么銀行的營(yíng)銷就是服務(wù)營(yíng)銷，而傳統(tǒng)的營(yíng)銷服務(wù)可以分為三種：支持、便利和核心服務(wù)?，F(xiàn)在的商業(yè)銀行以主客戶關(guān)系營(yíng)銷模式為主，這種服務(wù)導(dǎo)向從另一方面決定了商業(yè)銀行營(yíng)銷中最大的難點(diǎn)就是把握服務(wù)的質(zhì)量，但是在服務(wù)人員的實(shí)際工作中，因?yàn)槊刻於家佑|大量的客戶，而這種龐大的客戶群體中又存在著許許多多的不確定性因素，所以這在很大程度上影響了商業(yè)銀行對(duì)服務(wù)質(zhì)量的把握和控制。
1.2銀行營(yíng)銷中的關(guān)注重點(diǎn)客戶
有學(xué)術(shù)報(bào)告指出，在很多的行業(yè)之中存在一個(gè)共同的盈利定律，企業(yè)80%的利潤(rùn)是來(lái)自20%的客戶群體，而商業(yè)銀行作為一種服務(wù)類企業(yè)也存在這種盈利定律，所以商業(yè)銀行開(kāi)展的營(yíng)銷行為一定要對(duì)重點(diǎn)客戶給予高度的關(guān)注，并且要盡最大的努力與這些重點(diǎn)的客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的應(yīng)對(duì)合作關(guān)系，銀行要積極的提高重點(diǎn)客戶的滿意度這樣才能換來(lái)客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)。在與重點(diǎn)客戶的合作中要注重雙向溝通，不能一味的去重視加深對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)和了解，還要向他們介紹商業(yè)銀行的現(xiàn)狀和經(jīng)營(yíng)理念，這樣加深重點(diǎn)客戶對(duì)銀行的認(rèn)識(shí)才能確保雙方能夠建立一種高度的信任感。沒(méi)有永恒的朋友只有永恒的利益，商業(yè)銀行在與重點(diǎn)客戶的合作中一定要是實(shí)現(xiàn)銀行和客戶共贏，在提高銀行利益的同時(shí)也要提高客戶的利益，這樣才能與重點(diǎn)客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作。
1.3銀行營(yíng)銷中的團(tuán)隊(duì)力量
如今人們的物質(zhì)生活要求越來(lái)越高，銀行的單人服務(wù)已經(jīng)難以滿足客戶對(duì)金融產(chǎn)品的多元化需求，而商業(yè)銀行又擁有強(qiáng)大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，因此商業(yè)銀行要積極發(fā)展這種團(tuán)隊(duì)所具備的的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將銀行營(yíng)銷模式向團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷過(guò)渡，打造團(tuán)隊(duì)服務(wù)重點(diǎn)客戶的營(yíng)銷方案。
1.4銀行營(yíng)銷中的以技術(shù)為核心
商業(yè)銀行的服務(wù)類型都帶有數(shù)字產(chǎn)品特征和金融產(chǎn)品特征，在以客戶為主的營(yíng)銷過(guò)程中充分利用自己的核心技術(shù)和客戶建立長(zhǎng)久的關(guān)系。例如銀行所擁有的綜合數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)、面向?qū)ο蠹夹g(shù)、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)和在線分析處理技術(shù)等，這些核心的技術(shù)都可以為商業(yè)銀行制定完善合理的營(yíng)銷策略提供全面的技術(shù)支持，這樣銀行就可以通過(guò)對(duì)比分析確定一個(gè)面向主要客戶的服務(wù)方向，如此才能確保商業(yè)銀行的營(yíng)銷模式取得成功。
2、我國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)行營(yíng)銷模式中存在的問(wèn)題和解決方法
在經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國(guó)很多商業(yè)銀行雖然也在積極的進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，但是里面存在著三個(gè)較為普遍的問(wèn)題：觀念不足、體制不完善。
2.1商業(yè)銀行對(duì)營(yíng)銷觀念認(rèn)識(shí)不足
很多商業(yè)銀行雖然是在主客戶的營(yíng)銷模式之中，但是在實(shí)際的工作管理中并沒(méi)有將經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)觀念完全轉(zhuǎn)化到客戶的身上，他們對(duì)銀行營(yíng)銷理念的認(rèn)識(shí)只是停留在表面的字面含義中，根本沒(méi)有將其運(yùn)用到實(shí)際的工作當(dāng)中。以客戶為中心的營(yíng)銷理念是要滿足客戶對(duì)金融產(chǎn)品的多樣化需求，要認(rèn)識(shí)到滿足客戶的需要比推銷銀行產(chǎn)品對(duì)銀行的發(fā)展更加重要。銀行不能只是要求工作人員微笑的面對(duì)客戶，要將銀行營(yíng)銷的管理模式和理念結(jié)合起來(lái)，可以定期的開(kāi)展員工對(duì)銀行營(yíng)銷的學(xué)習(xí)活動(dòng)，也可以組織員工到其它營(yíng)銷管理較好的商業(yè)銀行進(jìn)行限時(shí)的學(xué)習(xí)，真正的做到銀行每一位員工不僅僅了解以客戶為主的營(yíng)銷理念，更要掌握以客戶為主的工作方式和內(nèi)容。
2.2商業(yè)銀行營(yíng)銷組織體制不完善
商業(yè)銀行若想要真正的實(shí)現(xiàn)銀行營(yíng)銷的作用就必須建立一個(gè)完善的銀行營(yíng)銷組織體系。國(guó)內(nèi)的很多商業(yè)銀行雖然設(shè)立了營(yíng)銷組織體系，但是體系之中各個(gè)部分的職能不夠明朗，嚴(yán)重缺乏專業(yè)的統(tǒng)一化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，這種低效率的服務(wù)現(xiàn)象直接阻礙了商業(yè)銀行的發(fā)展。銀行在設(shè)置營(yíng)銷組織的時(shí)候要對(duì)客戶群體分類，不同類型的客戶全設(shè)置不同的部分和主要負(fù)責(zé)人，要有針對(duì)性的服務(wù)。而且要提前了解各個(gè)類型的客戶群現(xiàn)在對(duì)金融產(chǎn)品的需求方向，這樣才能更快更好的服務(wù)銀行所有客戶，為銀行與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系切實(shí)的起到推動(dòng)作用。
3、結(jié)束語(yǔ)
論文摘要：營(yíng)銷模式對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。文章闡述了不同經(jīng)濟(jì)狀態(tài)（條件）下導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷模式變革的歷程，并指出要適應(yīng)未來(lái)的環(huán)境，必須對(duì)營(yíng)銷模式創(chuàng)新，從而尋求適合中國(guó)消費(fèi)者的營(yíng)銷模式。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的組成主要包括三個(gè)要素：即營(yíng)銷理念、營(yíng)銷組織和營(yíng)銷技術(shù)。上述三個(gè)部分組成的營(yíng)銷模式是一個(gè)有機(jī)的整體，它們之間是相互影響和相輔相成的。本文僅就企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的模式和模式創(chuàng)新談點(diǎn)粗淺的認(rèn)識(shí)。
一、不同經(jīng)濟(jì)狀態(tài)下的不同的營(yíng)銷模式
20世紀(jì)初，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)誕生于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的美國(guó)，至今已有百年的歷史。在這百年期間，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷模式也在不斷發(fā)展變化，這說(shuō)明有什么樣的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)或經(jīng)濟(jì)條件，就有什么樣的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。
1.短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷模式探析。西方資本主義早期甚至上溯到更早,人類都生活在短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)面對(duì)的是不確定的、模糊、籠統(tǒng)的顧客群，企業(yè)不關(guān)心自己的產(chǎn)品被誰(shuí)消費(fèi)，不需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行研究，因?yàn)橹灰a(chǎn)出來(lái)產(chǎn)品，就有人購(gòu)買。企業(yè)只注重提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，對(duì)顧客服務(wù)沒(méi)有興趣。企業(yè)在定價(jià)上處于優(yōu)勢(shì)地位，在與分銷商談判中同樣處于強(qiáng)勢(shì)地位，因此，不會(huì)主動(dòng)開(kāi)展傳播活動(dòng)。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力側(cè)重于制造能力，如流水作業(yè)線、大規(guī)模生產(chǎn)，追求規(guī)模效應(yīng)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念主要有生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念。
l9世紀(jì)末，一些較發(fā)達(dá)的資本主義國(guó)家相繼完成了工業(yè)革命，大機(jī)器在生產(chǎn)中得到廣泛應(yīng)用，工業(yè)生產(chǎn)迅速發(fā)展，城市經(jīng)濟(jì)日益發(fā)達(dá)。由于科學(xué)管理的推行，許多大企業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率迅速提高，生產(chǎn)力的增長(zhǎng)超過(guò)了市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)，產(chǎn)品銷售日漸成為企業(yè)的重要問(wèn)題，短缺經(jīng)濟(jì)開(kāi)始向過(guò)剩經(jīng)濟(jì)過(guò)渡。尤其是1929—1933年間，資本主義國(guó)家爆發(fā)了生產(chǎn)過(guò)剩的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，產(chǎn)品的供過(guò)于求以一種極端的形式出現(xiàn)。企業(yè)面臨的首要問(wèn)題不是如何擴(kuò)大生產(chǎn)和降低成本，而是如何將產(chǎn)品推銷出去。市場(chǎng)營(yíng)銷模式出現(xiàn)了變化，即出現(xiàn)了第一個(gè)過(guò)渡營(yíng)銷模式。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力也開(kāi)始向重視構(gòu)建傳播能力轉(zhuǎn)變，如推銷術(shù)、廣告術(shù)、公關(guān)術(shù)；出現(xiàn)了新的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念——推銷觀念。由上可知，短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài)（或條件）下的營(yíng)銷模式主要特點(diǎn)是面對(duì)不確定顧客群的無(wú)選擇大規(guī)模制造營(yíng)銷，所以說(shuō)，這個(gè)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷模式是簡(jiǎn)單的、容易的。
2.過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷模式探析。第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，隨著第三次科技革命的發(fā)展，勞動(dòng)效率大大提高，產(chǎn)量大幅度增加，品種不斷創(chuàng)新，加之西方發(fā)達(dá)國(guó)家政府和壟斷大企業(yè)推行高工資、高福利、高消費(fèi)的“三高”政策，以刺激社會(huì)購(gòu)買力。而消費(fèi)者的需求不斷變化，引起商品需求在質(zhì)和量上都發(fā)生了重大變化。這時(shí)市場(chǎng)的基本趨勢(shì)是產(chǎn)品進(jìn)一步供過(guò)于求，消費(fèi)者市場(chǎng)已成為賣主之間激烈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象而買主處于優(yōu)勢(shì)地位的買方市場(chǎng)。
在過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)期前期，企業(yè)向不確定的籠統(tǒng)、模糊的顧客群提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的做法受到嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須也只能面向經(jīng)過(guò)選擇的消費(fèi)者群體，為之提供滿意的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或服務(wù)，并且要用最小的費(fèi)用、最快的速度將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者手中，否則企業(yè)無(wú)法生存。這時(shí)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是構(gòu)建完整價(jià)值鏈的能力；出現(xiàn)了新的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念——導(dǎo)向觀念。營(yíng)銷模式出現(xiàn)了第二個(gè)過(guò)渡營(yíng)銷模式：有選擇大規(guī)模定制營(yíng)銷。它同時(shí)也標(biāo)志著過(guò)剩經(jīng)濟(jì)開(kāi)始向平衡經(jīng)濟(jì)過(guò)渡?？陀^地說(shuō)，這個(gè)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷模式是最復(fù)雜、最困難的。
3.平衡經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷模式探析.。20世紀(jì)80年代，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步改變著消費(fèi)者需求的同時(shí)，也改變著企業(yè)的營(yíng)銷模式，基于信息技術(shù)的互聯(lián)網(wǎng)、物流網(wǎng)、柔性制造技術(shù)開(kāi)始在企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造中發(fā)揮作用。這個(gè)時(shí)期的消費(fèi)者由滿足標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，開(kāi)始追求個(gè)性化的需求。這標(biāo)志著過(guò)剩經(jīng)濟(jì)開(kāi)始向平衡經(jīng)濟(jì)過(guò)渡。營(yíng)銷模式出現(xiàn)了第二個(gè)過(guò)渡營(yíng)銷模式：即有選擇大規(guī)模定制營(yíng)銷。這種營(yíng)銷模式下的顧客只能按照廠家提供的有限品種“菜單”進(jìn)行點(diǎn)菜，不能量身定做。在平衡經(jīng)濟(jì)時(shí)代，基于信息技術(shù)、物流技術(shù)、柔性制造技術(shù)已經(jīng)成熟，過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代所謂的空間分離、時(shí)間分離，供求數(shù)量與結(jié)構(gòu)等矛盾已經(jīng)不復(fù)存在，滿足完全個(gè)性化的需求(完全個(gè)性化定制營(yíng)銷)成為現(xiàn)實(shí)。
于是出現(xiàn)了完全個(gè)性化的定制營(yíng)銷模式。在這個(gè)階段，人員推銷、銷售推廣、廣告、公共關(guān)系等傳播價(jià)值過(guò)程徹底退出價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力是關(guān)系培育能力，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是個(gè)體顧客關(guān)系導(dǎo)向觀念。平衡經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷模式具有以下特點(diǎn)：
首先，需求個(gè)性化與企業(yè)定制的平衡經(jīng)營(yíng)。平衡經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)者生活觀念、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和生活方式多元化，需求多樣化，消費(fèi)方式個(gè)性化。顧客的需求上升到以休閑、情感為主的體驗(yàn)需求；標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品徹底失寵，個(gè)性化、人性化的產(chǎn)品需求成為主流。企業(yè)完全按照顧客的個(gè)性化需求生產(chǎn)制造產(chǎn)品或服務(wù)，通過(guò)物流轉(zhuǎn)送到消費(fèi)者手中，沒(méi)有存貨，是供求平衡的營(yíng)銷。
其次，借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的速度營(yíng)銷。隨著科技的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)、局域網(wǎng)、物流網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)形成全球性的市場(chǎng)，而且是透明化很高的市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)可以向消費(fèi)者許諾一個(gè)世界范圍的市場(chǎng)，許諾消費(fèi)者可以找到最佳的價(jià)格和品質(zhì)。網(wǎng)絡(luò)向出售者許諾全世界市場(chǎng)的進(jìn)入權(quán)，以最低的費(fèi)用接近特定的顧客或預(yù)先確定的顧客。顯然，在這種模式下，如果顧客能夠找到質(zhì)量、價(jià)格上相同但是交貨更為迅速的營(yíng)銷者，顧客就會(huì)與之進(jìn)行交易。也就是說(shuō)，在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中反應(yīng)速度決定了參與者在市場(chǎng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。再次，顧客與企業(yè)高度交互的互動(dòng)營(yíng)銷。在平衡經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息獲得顧客，顧客可以事先對(duì)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值能力進(jìn)行了解，然后提出對(duì)產(chǎn)品的要求。顧客由被動(dòng)接受產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)積極參與產(chǎn)品創(chuàng)造的全過(guò)程，顧客不僅將自己的顯性和隱性告訴企業(yè)，協(xié)助企業(yè)分析研究(如用計(jì)算機(jī)模擬出產(chǎn)品，讓顧客對(duì)產(chǎn)品系列、產(chǎn)品包裝、定價(jià)等諸多方面進(jìn)行隨意變動(dòng)和組合，直到顧客滿意)，同時(shí)參與產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、制造和定價(jià)，參與選擇物流系統(tǒng)。這時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷重新變得簡(jiǎn)單并且有趣。
綜上可知，不同的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)決定有不同的營(yíng)銷模式。以上講的三種經(jīng)濟(jì)狀態(tài)（條件）產(chǎn)生了短缺經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷模式、過(guò)剩經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷模式和平衡經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷模式。這說(shuō)明，在一種經(jīng)濟(jì)向下一種經(jīng)濟(jì)過(guò)渡時(shí)，會(huì)出現(xiàn)相應(yīng)的過(guò)渡營(yíng)銷模式。
二、對(duì)中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的思考
不同的經(jīng)濟(jì)條件（狀態(tài)）下有不同的營(yíng)銷模式。而每個(gè)營(yíng)銷模式都有自己的局限性，不存在普遍存在和始終有效的營(yíng)銷模式。中國(guó)的企業(yè)要將自己的產(chǎn)品推向市場(chǎng)進(jìn)行銷售，就必須研發(fā)適合中國(guó)消費(fèi)者需求的新模式。依據(jù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式組成的要素，就營(yíng)銷模式創(chuàng)新談幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。
1.在營(yíng)銷理念上，要確定企業(yè)整體營(yíng)銷觀念。現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是整體攻防能力。因此，應(yīng)把企業(yè)的業(yè)務(wù)人員組織起來(lái)，真正有效地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理。企業(yè)應(yīng)通過(guò)完善的銷售管理體系，明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將市場(chǎng)目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，使企業(yè)各方密切協(xié)作，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，以實(shí)現(xiàn)最理想的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
1.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式
在新的歷史時(shí)期，原有的汽車超市、汽車園區(qū)等面臨較高的運(yùn)營(yíng)成本，我們應(yīng)結(jié)合消費(fèi)者的具體需求和市場(chǎng)發(fā)展走向，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式。
（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
伴隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)被廣泛地應(yīng)用在各個(gè)行業(yè)，特別是在一些經(jīng)濟(jì)水平較高的地區(qū)，部分消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)購(gòu)車，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷日益興起，并將主導(dǎo)汽車營(yíng)銷市場(chǎng)。消費(fèi)者可在網(wǎng)絡(luò)上搜索自己需要的相關(guān)信息，再通過(guò)網(wǎng)站對(duì)比，最終選擇滿足自身要求且性價(jià)比較高的車型，這可有效提升選車效率。因此，汽車企業(yè)應(yīng)認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的巨大優(yōu)勢(shì)，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，開(kāi)發(fā)更多的客戶。
（2）娛樂(lè)營(yíng)銷
娛樂(lè)營(yíng)銷是指向汽車產(chǎn)品或者服務(wù)中滲透娛樂(lè)因素，通過(guò)形式多樣的活動(dòng)來(lái)增加和消費(fèi)者之間的交流互動(dòng)，最終完成銷售。娛樂(lè)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷思維和精神，注重購(gòu)買氛圍的營(yíng)造，關(guān)注消費(fèi)者的心理活動(dòng)。
（3）體驗(yàn)營(yíng)銷
體驗(yàn)營(yíng)銷建立在服務(wù)營(yíng)銷和品牌營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，旨在從服務(wù)、產(chǎn)品、購(gòu)物環(huán)境這幾方面為客戶提供全方位、專業(yè)化的服務(wù)以及品牌體驗(yàn)，可讓客戶切身體產(chǎn)品性能和特點(diǎn)。體驗(yàn)營(yíng)銷可讓客戶實(shí)地體驗(yàn)所選車型的性能，這能幫助客戶深入感受所選車型的獨(dú)特魅力，最終達(dá)到客戶滿意。伴隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的不斷升溫，客戶在消費(fèi)過(guò)程中變得更加理性和專業(yè)，而體驗(yàn)營(yíng)銷可較好地滿足客戶這一購(gòu)物心理，它能讓客戶更加清楚自己的需求，選到理想車型，最終達(dá)成交易。
2.增強(qiáng)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)
現(xiàn)階段，我國(guó)汽車營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)普遍不高，因思想認(rèn)識(shí)、資金等條件的制約，缺少專業(yè)化、系統(tǒng)性的培訓(xùn)。因此，我們應(yīng)圍繞客戶滿意度、營(yíng)銷技能等開(kāi)展針對(duì)性的培訓(xùn)，以此來(lái)增強(qiáng)營(yíng)銷人員的工作技能，增加客戶信任感，進(jìn)而促進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)的健康、穩(wěn)定發(fā)展。據(jù)相關(guān)調(diào)查結(jié)果表明，營(yíng)銷人員是影響客戶購(gòu)車的主要因素此，因此，我國(guó)汽車企業(yè)應(yīng)全面增強(qiáng)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，定期開(kāi)展系統(tǒng)培訓(xùn)，并嚴(yán)格考核，進(jìn)而不斷提高營(yíng)銷人員的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)。
3.堅(jiān)持以客戶為中心的服務(wù)理念
國(guó)外一些著名汽車企業(yè)推出了某些新型服務(wù)，例如通用公司，推出了汽車顧問(wèn)服務(wù)，豐田公司倡導(dǎo)顧客第一的服務(wù)理念，這些新型理念均是建立在客戶自身需求的基礎(chǔ)上，并從長(zhǎng)期效益著手，關(guān)注客戶想法，同時(shí)將其有效融入到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中，依據(jù)客戶的實(shí)際需求開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)針對(duì)性的產(chǎn)品。為全面貫徹以客戶為中心的服務(wù)理念，首先，我們應(yīng)針對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，明確客戶需求，妥善處理客戶關(guān)系；其次，將以客戶滿意作為員工培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)，并全面貫徹落實(shí)該項(xiàng)服務(wù)宗旨。
二、結(jié)語(yǔ)
關(guān)鍵詞：小型餐飲企業(yè)避強(qiáng)就弱定位法避實(shí)就虛”定位法或“拾漏補(bǔ)缺”定位法立足雙贏換位思考堅(jiān)持長(zhǎng)效促銷的定位法
0引言
現(xiàn)在的餐飲市場(chǎng)是一個(gè)快速發(fā)展的市場(chǎng)，正在經(jīng)歷著快速成長(zhǎng)的機(jī)遇。從2006年起我國(guó)餐飲消費(fèi)全年的零售總額已經(jīng)突破了1萬(wàn)億元大關(guān)，達(dá)到10345.5億元，差不多可以建造一座城市。在這個(gè)數(shù)字的背后，是餐飲業(yè)已經(jīng)全面進(jìn)入了戰(zhàn)國(guó)時(shí)代——群雄逐鹿，攻城略地，外銷內(nèi)合，手段頻出。
正因餐飲行業(yè)其特殊的市場(chǎng)地位和持續(xù)穩(wěn)定的消費(fèi)者群體，已經(jīng)成為許多投資者看中的行業(yè)，但是，餐飲行業(yè)同時(shí)也存在著比較激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在這種狀態(tài)下，要想使自己的企業(yè)能夠正常的持續(xù)穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)下去，餐飲經(jīng)營(yíng)者必須總體上把握和分析當(dāng)前餐飲市場(chǎng)的一個(gè)整體狀況，然后全面分析當(dāng)前餐飲行業(yè)的發(fā)展方向和前景，制定合適的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和廣告策略。特別是對(duì)那些缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的小餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，它們的市場(chǎng)定位顯得就尤為重要，那么小餐飲企業(yè)該如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)明確的定位呢？
1小餐飲企業(yè)可以采取“避強(qiáng)就弱”定位法
小餐飲企業(yè)有意識(shí)地根據(jù)自身的接待能力而進(jìn)行市場(chǎng)定位，切忌好高騖遠(yuǎn)。當(dāng)然，這并不是在確定市場(chǎng)定位時(shí)排斥一些消費(fèi)能力強(qiáng)的客人，而是要把小餐飲企業(yè)主要的精力放在具有相當(dāng)規(guī)模、能給本小餐飲企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的顧客群體上。例如：廊坊市場(chǎng)上帶有濃郁地方特色的“大城驢肉火燒”以其貼近百姓生活、價(jià)廉物美而深受百姓喜歡。許多店鋪有自己相對(duì)固定的顧客群，在原來(lái)早點(diǎn)的基礎(chǔ)上，增加湯類和簡(jiǎn)單的炒菜、涼菜，就餐時(shí)間自然也由早點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槿鞝I(yíng)業(yè)。雖然大街小巷遍布這一特色小吃，但經(jīng)營(yíng)條件存在參差不齊、店名毫無(wú)特色等缺點(diǎn)。所以，大眾的感覺(jué)是：多家小店門前冷落、苦苦支撐，舊的倒、新的開(kāi)，萬(wàn)變不離其宗——“驢肉火燒”。在這“百花”都想“一枝獨(dú)秀”的市場(chǎng)，在多年的拼殺中嶄露頭角的有文明路“新亞驢肉”身處居民區(qū)，以其“燒餅個(gè)兒大、驢肉鮮美”而聞名，新開(kāi)路“新亞驢肉”以其“燒餅松脆，驢肉味兒道足”而聞名，盡管重名很多，但絲毫也沒(méi)有影響其每日賓客盈門、新老顧客爭(zhēng)相光顧。
成功的原因：夾縫中求生存！第一、保證食品原材料供應(yīng)（多數(shù)采用的是祖?zhèn)髅胤郊庸んH肉），確保產(chǎn)品色、香、味、形的并重，堅(jiān)持以產(chǎn)品質(zhì)量和特色取勝。第二，廚房和餐廳的聯(lián)系緊密，一般采用明檔操作，增加了服務(wù)的透明度、觀賞性。
2小餐飲企業(yè)可以采取“避實(shí)就虛”定位法或“拾漏補(bǔ)缺”定位法
這是利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)定位的偏差或疏漏對(duì)小餐飲企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位。這就要求經(jīng)營(yíng)者必須了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要定位方向，要熟悉客源市場(chǎng)的構(gòu)成，能夠分析潛在市場(chǎng)的變化及變化的趨勢(shì)，從而掌握定位的靈活性，做到既能吸引不同類型的顧客，又要主次分明。例如：廊坊餐飲市場(chǎng)近幾年來(lái)流行“辣”！以川菜、湘菜為代表，各種風(fēng)格的大型麻辣菜館比比皆是。在經(jīng)歷了多年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)后，湘菜由高端產(chǎn)品逐漸走入平常百姓家，裝潢優(yōu)雅、具有濃郁的湘江文化特色的小型湘菜館開(kāi)始走俏。走小型路線，提高了湘菜在顧客中的認(rèn)知度和滿意度，增加了顧客體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，畢竟多數(shù)人對(duì)大型餐館的價(jià)位感覺(jué)囊中羞澀。以大學(xué)城湘菜館為例分析其營(yíng)銷策略如下：
在日常營(yíng)銷上，首先讓消費(fèi)者知曉你的餐廳。也就是說(shuō)讓消費(fèi)者知道你這個(gè)餐廳是做什么的，有什么特色，地理位置在哪兒……讓人對(duì)餐廳留下印象進(jìn)而光顧餐廳。湘菜弱化了川菜中北方人不能承受的特別麻的感覺(jué)、保留了傳統(tǒng)的辣，并依據(jù)客人的口味分特辣、中辣和微辣。以滿足不同顧客需求。其次，讓消費(fèi)者喜愛(ài)你的餐廳。僅僅讓人知道是不夠的，還要讓消費(fèi)者喜歡。因?yàn)樽霾宛^不是做一次性買賣，餐館的利潤(rùn)絕大多數(shù)來(lái)自于回頭客，讓消費(fèi)者喜歡才有回頭客。當(dāng)然，要想讓客人喜歡，餐廳必須有它獨(dú)到的一面，有讓客人喜歡的東西。
大學(xué)城湘菜館多是回頭客。很多人從市區(qū)開(kāi)車專門來(lái)大學(xué)城吃湘菜。人們的一致評(píng)價(jià)：價(jià)廉物美、口味純正！每天中午人滿為患！經(jīng)常是前一桌還沒(méi)吃完后面已經(jīng)有人在等待了。中午的上座率可達(dá)百分之二百。再次，讓消費(fèi)者偏愛(ài)你的餐廳。喜歡和偏愛(ài)是不一樣的，顧客喜歡這個(gè)餐廳是覺(jué)得這個(gè)餐廳還不錯(cuò)，可以一試，但是偏愛(ài)是對(duì)某個(gè)餐廳的一種個(gè)人的偏好，他對(duì)這個(gè)餐廳產(chǎn)生濃厚的感情，甚至對(duì)眾多的餐廳一屑不顧，獨(dú)獨(dú)對(duì)某一餐廳情有獨(dú)鐘。大學(xué)城湘菜館老板為解決上座率太高、客人擁擠現(xiàn)象，特意在市區(qū)開(kāi)了分店。但絲毫沒(méi)有解決中午人滿為患的現(xiàn)狀。顧客承認(rèn)吃的是這種熱火朝天的氣氛！第四、讓消費(fèi)者光顧你的餐廳。營(yíng)銷的最終目的是讓消費(fèi)者光顧你的餐廳。不僅僅是光顧，而且是經(jīng)常光顧，頻繁光顧，甚至把餐廳當(dāng)成他的第二個(gè)家，大學(xué)城湘菜館做到了。避開(kāi)與大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，貼近百姓生活，切實(shí)讓百姓得到實(shí)惠，這個(gè)缺補(bǔ)得好！
3立足雙贏、嘗試換位思考、堅(jiān)持長(zhǎng)效促銷的定位法
3.1立足雙贏這個(gè)雙贏，就是企業(yè)和顧客之間，既要保證企業(yè)贏利，也要保證顧客贏利，顧客也要獲得好處。一般來(lái)說(shuō)企業(yè)與顧客的利益存在三種情況:第一、客無(wú)利，則客不存。如果營(yíng)銷手段和方法只對(duì)企業(yè)有利，而對(duì)顧客無(wú)利的話，客人顯然是不會(huì)來(lái)的。小餐飲企業(yè)最容易倒閉的直接原因。第二、我利大、客利小，則客不久。也就是說(shuō)，如果企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中獲利很大，而顧客只得到微乎其微的利益。那么，這個(gè)客人對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也不會(huì)長(zhǎng)久的，他會(huì)跑掉。小餐飲企業(yè)不能長(zhǎng)久的原因。第三、客我利相當(dāng)，則客可久存，我可久利。如果雙方都得到一定利益的話，這種合作一定會(huì)長(zhǎng)久，企業(yè)得到的利益也就越多。這就是我們強(qiáng)調(diào)的立足于雙贏的營(yíng)銷原則。
3.2換位思考就是要求經(jīng)營(yíng)者在在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，也要站在顧客的立場(chǎng)去思考。不要閉門造車、憑想象想當(dāng)然，要真正地站在顧客的立場(chǎng)上審視環(huán)境、產(chǎn)品、服務(wù)的某一方面，力求達(dá)到客人特別喜歡。
3.3長(zhǎng)效促銷小型餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須要重視口碑效應(yīng)，堅(jiān)持不懈的抓好產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。由于成本費(fèi)用的原因，小型餐飲企業(yè)資本不足，一般不會(huì)作電視廣告或者是大型的報(bào)刊廣告，我們承認(rèn)廣告是有一定的作用的，但完全靠廣告的作用是不行的。餐館的知名度、美名度就成了我們餐飲從業(yè)人員及為關(guān)心的問(wèn)題。客源是餐飲的衣食父母，如何讓賓客、大眾對(duì)餐飲有良好的印象，并且保持這種良好的印象，是關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展，因?yàn)閺V告的效應(yīng)是不可忽視的，但是“口碑效應(yīng)”對(duì)小型餐飲企業(yè)的經(jīng)營(yíng)更是十分重要，小型餐飲企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中必須十分重視“口碑效應(yīng)”的威力。我們都知道“一言可以興邦，也可以喪幫”，如果餐飲在消費(fèi)者的口碑中是好的，你的餐飲就會(huì)被一傳十、十傳百，像滾雪球一樣客源隊(duì)伍會(huì)滾滾而來(lái)，有了好的口碑餐飲的效益就會(huì)如日中天，就會(huì)給企業(yè)帶來(lái)勃勃生機(jī)。所以，能夠長(zhǎng)期堅(jiān)持“立足雙贏、嘗試換位思考”的經(jīng)營(yíng)策略既是長(zhǎng)效促銷的策略。
現(xiàn)實(shí)中，不管社會(huì)經(jīng)濟(jì)怎么不景氣，都不大會(huì)危機(jī)到小型餐飲業(yè)的，今年就是例子，金融危機(jī)導(dǎo)致一些沒(méi)有特色的大餐館生意蕭條，可是只要有點(diǎn)特色的小館子，生意都照樣紅紅火火沒(méi)受半點(diǎn)影響。小型餐飲又因投資低、風(fēng)險(xiǎn)小，利潤(rùn)高，比較容易撐，無(wú)論什么時(shí)候，前景都是比較看好的。民以食為天，只要你做的好，有特色，大眾都會(huì)喜歡！
參考文獻(xiàn)：
[1]《現(xiàn)代旅游餐飲服務(wù)》機(jī)械工業(yè)出版社.
[2]廊坊餐飲網(wǎng).
關(guān)鍵詞：格菜珉；鄉(xiāng)村銀行；營(yíng)銷；模式
1敏銳地把握市場(chǎng)的需求
敏銳地把握市場(chǎng)的需求是成功營(yíng)銷的前提。從某種程度上說(shuō)，洞察到一個(gè)有效需求就等于營(yíng)銷已經(jīng)成功了一半。對(duì)于商品房來(lái)說(shuō)，無(wú)論多大規(guī)模廣告狂轟濫炸，營(yíng)銷手段層出不窮，也無(wú)法制造出像經(jīng)濟(jì)適用房那樣剛推出便引起成千上萬(wàn)購(gòu)房者連夜排隊(duì)排號(hào)的壯觀景象。究其原因就是它抓住了有效的市場(chǎng)需求。格菜珉農(nóng)村銀行的創(chuàng)辦者尤努斯小額信貸理念的誕生，就是有效的市場(chǎng)需求創(chuàng)造成功營(yíng)銷的最好詮釋。
1974年蔓延孟加位的致使成千上萬(wàn)人因饑餓而死亡，尤努斯發(fā)現(xiàn)竟沒(méi)有一種適合窮人的信貸。一方面，傳統(tǒng)的銀行家只是將眼光盯住規(guī)模大實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)家，而不屑于與那些小額貸款需求者打交道，在他們看來(lái)，小額貸款需求者的貸款數(shù)額小，耗費(fèi)的貸款成本與未來(lái)預(yù)期收益不成比例，只能使銀行虧損。了解到?jīng)]有任何正式的金融機(jī)構(gòu)滿足窮人的貸款需要，尤努斯就開(kāi)始著手建立他的銀行帝國(guó)。毫無(wú)疑問(wèn)，這是一個(gè)有著巨大需求的市場(chǎng)，在任何國(guó)家，尤其是不發(fā)達(dá)國(guó)家，低收入者都占社會(huì)人群的大多數(shù)，這個(gè)群體需要某些手段來(lái)幫助他們脫貧?，F(xiàn)狀卻是潛在的巨大的市場(chǎng)需求卻無(wú)法得到滿足。站在滿足顧客需求的角度來(lái)說(shuō)，格茉珉銀行的建立正當(dāng)其時(shí)。后來(lái)的事實(shí)也驗(yàn)證了尤努斯的想法。市場(chǎng)像火山爆發(fā)一樣，短短的30年，格菜珉銀行竟然已經(jīng)為600多萬(wàn)人提供了信貸服務(wù)。
2金融服務(wù)差異化策略
營(yíng)銷的對(duì)象是產(chǎn)品，要想在最短的時(shí)間花最少的成本拓展最大的市場(chǎng)，一個(gè)好的，換句話說(shuō)，一種與眾不同的產(chǎn)品至關(guān)重要。對(duì)于銀行業(yè)來(lái)說(shuō)這個(gè)差異化法則同樣適用，唯一的不同就是銀行推銷的是一種服務(wù)。
為了區(qū)別于其他傳統(tǒng)的銀行服務(wù)，同時(shí)使窮人真正地獲得貸款，尤努斯首創(chuàng)了無(wú)抵押貸款模式。這一模式可以說(shuō)是前無(wú)古人，完全同傳統(tǒng)的銀行運(yùn)作區(qū)別開(kāi)來(lái)。無(wú)抵押無(wú)疑增加了銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)有哪個(gè)銀行愿意越此雷池一步。因此，無(wú)抵押就成了格菜珉銀行吸引眼球的最大亮點(diǎn)。
在人們把目光聚集在無(wú)抵押這個(gè)全新理念時(shí)，其實(shí)人們還忽視了尤努斯的另一個(gè)成功的差異化策略——小額信貸。也許是考慮到對(duì)無(wú)抵押貸款的風(fēng)險(xiǎn)控制，也許是為充分地滿足窮人的需求——因?yàn)楦F人們借錢不是要辦企業(yè)開(kāi)公司，無(wú)須也不可能成千萬(wàn)元的貸款?？傊扰归_(kāi)創(chuàng)了小額信貸的先河。畢竟在這之前或在其他的銀行，窮人是絕對(duì)找不到可以貸幾十美元甚至幾美元的貸款金融機(jī)構(gòu)，正如上面所說(shuō)，這樣的小額貸款所耗費(fèi)的貸款成本與未來(lái)預(yù)期收益不成比例，還不夠給傳統(tǒng)的大銀行“找麻煩”的。因此，小額信貸無(wú)疑只是一個(gè)了不起的差異化策略。3完善的渠道策略
營(yíng)銷界人士從來(lái)對(duì)渠道這個(gè)詞都是敬畏有加。抓住了渠道就等于抓住了營(yíng)銷的咽喉，這也就是為什么家電連鎖巨頭國(guó)美并購(gòu)永樂(lè)以及“美蘇”大戰(zhàn)等可以在電器制造商中引起不安的原因。
在銀行渠道建設(shè)和維護(hù)上，尤努斯的格菜珉銀行也值得我們學(xué)習(xí)。通過(guò)30多年的努力，尤努斯已經(jīng)在孟加拉46620個(gè)村莊中建立了1277個(gè)格菜珉分行。這樣的一個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋了幾乎整個(gè)孟加拉有信貸需求的人群。只要有需求，窮人們可以很方便地獲得服務(wù)，這樣就保證了渠道覆蓋的完整性。
同時(shí)我們注意到格菜珉銀行的還貸率是98%，比有抵押擔(dān)保借款人的情況還要好。我們不能把這樣的一個(gè)高還貸率僅歸結(jié)為當(dāng)?shù)厝说牧己玫赖潞驼\(chéng)信，其實(shí)更深層次的研究之后，發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的渠道建設(shè)維護(hù)和控制，在幫助降低還貸風(fēng)險(xiǎn)方面起了至關(guān)重要的作用。尤努斯創(chuàng)立了“支持小組模式”。每個(gè)貸款申請(qǐng)人都必須加入一個(gè)由相同經(jīng)濟(jì)與社會(huì)背景，具有相似目的的人組成的支持小組。
4貼心的服務(wù)，使格菜珉鄉(xiāng)村銀行錦上添花
隨著商品從功能到品質(zhì)越來(lái)越同質(zhì)化，更出色服務(wù)就成了脫疑而出的營(yíng)銷利器。隨著銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇，商業(yè)銀行們?cè)趧?chuàng)造個(gè)性化服務(wù)上著實(shí)下足了功夫。除去裝修華麗氣派的銀行大堂不說(shuō)，就是現(xiàn)在采用的排隊(duì)機(jī)系統(tǒng)使客戶無(wú)需長(zhǎng)時(shí)間的排隊(duì)而是可以悠閑地坐在沙發(fā)上等待就是一個(gè)最好的例證。
[關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷短信搜
一、餐飲業(yè)的發(fā)展概況
“民以食為天，吃飯第一”，一句民間俗語(yǔ)，概括了餐飲業(yè)對(duì)于民生的重要作用。中國(guó)正迎來(lái)一個(gè)餐飲業(yè)大發(fā)展的時(shí)期，市場(chǎng)潛力巨大，前景非常廣闊。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，去年，中國(guó)餐飲業(yè)營(yíng)業(yè)額已突破1萬(wàn)億元大關(guān)，連續(xù)16年增長(zhǎng)率保持在10％以上，全國(guó)餐飲企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)目前已超過(guò)400萬(wàn)家。今年上半年，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的中國(guó)餐飲業(yè)零售額已經(jīng)超過(guò)6000億元，預(yù)計(jì)全年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值可達(dá)到1.2萬(wàn)億元。預(yù)計(jì)2010年餐飲業(yè)零售額將達(dá)到2萬(wàn)億元，人均年消費(fèi)1500元。
巨大的餐飲市場(chǎng)同時(shí)也孕育著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，上世紀(jì)的末期，餐飲業(yè)市場(chǎng)出現(xiàn)了巨大的變化，洋快餐大舉進(jìn)入中國(guó)，西餐逐漸被人們接受，傳統(tǒng)餐飲受到極大挑戰(zhàn)，餐飲的標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化興起。進(jìn)入21世紀(jì)后，在市場(chǎng)的調(diào)節(jié)和配置下，餐飲業(yè)結(jié)構(gòu)得到很大調(diào)整，賓館餐飲突出精品戰(zhàn)略，特色餐飲體現(xiàn)中國(guó)傳統(tǒng)飲食文化，休閑餐飲適應(yīng)假日消費(fèi)潮流，大眾化餐飲成為市場(chǎng)的主流。同時(shí)，品牌連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展迅速，經(jīng)營(yíng)方式也由“粗放式”、“傳統(tǒng)家庭作坊式”的經(jīng)營(yíng)模式向規(guī)?；?、集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)和職業(yè)化、信息化管理轉(zhuǎn)變，計(jì)算機(jī)技術(shù)與管理理念的結(jié)合已成為現(xiàn)代餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)國(guó)際化的重要步驟之一。
伴隨著餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變，餐飲業(yè)的營(yíng)銷觀念不斷更新、營(yíng)銷力度不斷加大。從開(kāi)始的餐飲業(yè)“酒香不怕巷子深”、“坐店等客”的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，即傳統(tǒng)的4P模式（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷），用現(xiàn)有的產(chǎn)品去尋找客人，逐步發(fā)展到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，進(jìn)行靈活營(yíng)銷，如品牌營(yíng)銷、整體營(yíng)銷、特色營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等。“2007年北京餐飲行業(yè)分析報(bào)告”調(diào)查結(jié)果公布顯示，隨著居民消費(fèi)觀念的更新，大眾餐飲消費(fèi)水平快速提高，消費(fèi)需求向科學(xué)、營(yíng)養(yǎng)、多元化餐飲轉(zhuǎn)變。同時(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及與深入，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為越來(lái)越多商家所熟悉并喜歡的營(yíng)銷方式。
二、餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的利與弊
1.網(wǎng)路營(yíng)銷概述。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（OnlineMarketing或CyberMarketing）全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段二進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)（包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等）的總稱。傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念以4P作為企業(yè)營(yíng)銷策略的四個(gè)因素，即產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、分銷（place）、和促銷（promotion）。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更多體現(xiàn)了新的營(yíng)銷理論4C組合：Customer（顧客的需求和期望）；Cost(顧客的費(fèi)用)；Convenience(顧客購(gòu)買的方便性)；Communication(顧客與企業(yè)的溝通)，這樣，企業(yè)和顧客之間的關(guān)系是一對(duì)一的營(yíng)銷關(guān)系。企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本模式應(yīng)包括：網(wǎng)上信息的搜集、網(wǎng)上商業(yè)宣傳、網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)上廣告投放與、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上客戶支持服務(wù)等?；诰W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式我們可以看出，企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要滿足顧客的個(gè)性化需求和利潤(rùn)最大化兩個(gè)目標(biāo)。
餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是指餐廳以互聯(lián)網(wǎng)為段，通過(guò)市場(chǎng)的循環(huán)營(yíng)銷傳播，達(dá)到滿足消費(fèi)者需求和商家需求的過(guò)程。它可以使從生產(chǎn)者到消費(fèi)者之間的價(jià)值交換更便利、更充分、更有效率。
2.餐飲業(yè)網(wǎng)路營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
(1)消費(fèi)者占據(jù)。商家在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中不再居于主體，產(chǎn)品不再由商家調(diào)研，然后制造，并進(jìn)行定位定價(jià)，最后推銷給消費(fèi)者。明智的消費(fèi)者占據(jù)了主動(dòng)權(quán)，由他們發(fā)出自己的需求信息（包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)，零件配置信息等），商家只是按單生產(chǎn)而已。由于網(wǎng)絡(luò)的全天候和全球性，加上無(wú)線互聯(lián)技術(shù)的逐步成熟，顧客可以隨時(shí)隨地傳達(dá)自己的需求信息。在餐飲業(yè)，網(wǎng)絡(luò)銷售可以使消費(fèi)者及時(shí)了解最新優(yōu)惠套餐、最新消費(fèi)潮流、最新的產(chǎn)品，商家也可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行各式各樣的促銷，使之成為直接促銷和推廣的工具。
(2)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)者的個(gè)性獨(dú)立，使得一對(duì)一營(yíng)銷成為一種迫切的需求；而互聯(lián)網(wǎng)的低成本互動(dòng)性，則使得消費(fèi)者和商家一對(duì)一的親密溝通成為現(xiàn)實(shí)。也就是說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種柔性化定制、個(gè)性化服務(wù)的生產(chǎn)方式，而餐飲業(yè)是個(gè)大的小行業(yè)。大就大在民以食為天，小就小在它遍及大街小巷，就餐方式多樣，經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活，價(jià)位豐儉由人，個(gè)性化特點(diǎn)體現(xiàn)得非常充分。特許經(jīng)營(yíng)、連鎖店、品牌效應(yīng)、電子物流配送等都是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的強(qiáng)項(xiàng)，正因?yàn)椴惋嫷姆稚ⅲ盘貏e適合于網(wǎng)絡(luò)的聚集，所以餐飲業(yè)適合發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，而且盈利周期短。
(3)相對(duì)于傳統(tǒng)銷售，網(wǎng)絡(luò)銷售的低成本滿足了商家降低銷售成本、減少中間環(huán)節(jié)提高利潤(rùn)的需求，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，也大大節(jié)省了消費(fèi)者的時(shí)間、交通成本等。
(4)網(wǎng)絡(luò)銷售還具有更加規(guī)范和易于統(tǒng)計(jì)、產(chǎn)品海量、便于互動(dòng)、隨時(shí)隨地、保護(hù)私人秘密等一系列優(yōu)點(diǎn)。
3.餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的劣勢(shì)
（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只能通過(guò)電腦，手機(jī)等數(shù)碼終端，傳播有限。而且消費(fèi)者在上網(wǎng)時(shí)對(duì)于廣告的點(diǎn)擊率有限，也限制了互聯(lián)網(wǎng)傳播的有效性。
(2)互聯(lián)網(wǎng)信息的接收具有一定的局限性，不能滿足消費(fèi)者隨時(shí)隨地進(jìn)行交易的需求。而且網(wǎng)絡(luò)銷售維護(hù)成本相對(duì)較高，不符合商家的利潤(rùn)最大化需求。
(3)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)商盈利模式單一。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商的主要盈利來(lái)源于廣告，利潤(rùn)空間小。
綜上可見(jiàn)，餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具備一定的優(yōu)勢(shì)，但是對(duì)于餐飲業(yè)的大規(guī)模發(fā)展來(lái)說(shuō)還存在一定的瓶頸，餐飲業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展迫切需要一種更加創(chuàng)新的銷售機(jī)制來(lái)滿足餐飲業(yè)的不斷發(fā)展。
三、餐飲業(yè)美食短信搜索系統(tǒng)的可行性
1.美食短信搜索系統(tǒng)概述。美食短信搜索系統(tǒng)是指：消費(fèi)者通過(guò)在手機(jī)中編輯短信，輸入關(guān)鍵字，例如紅燒肉或者多個(gè)關(guān)鍵字組合(紅燒肉狗肉)，發(fā)送到短信平臺(tái)：例如10655777(我吃吃吃)。短信平臺(tái)在很短的時(shí)間內(nèi)將鹽城提供關(guān)鍵字菜單的餐飲店名稱，菜單價(jià)格,電話,地址發(fā)送給消費(fèi)者。短信平臺(tái)提供3-5家符合條件的餐飲店。消費(fèi)者發(fā)送關(guān)鍵字：紅燒肉15元，則平臺(tái)將提供該價(jià)位的餐飲店信息發(fā)送給消費(fèi)者。消費(fèi)者可以通過(guò)平臺(tái)預(yù)訂位置。消費(fèi)者可以憑借短信享受店家提供的優(yōu)惠。使用頻率較高的消費(fèi)者，平臺(tái)可發(fā)送餐飲店的廣告。平臺(tái)根據(jù)消費(fèi)者的使用情形，可以評(píng)定美食家段數(shù)。消費(fèi)者可以對(duì)餐飲店打分,或評(píng)判.每月可對(duì)積極消費(fèi)者實(shí)行一定獎(jiǎng)勵(lì),例如話費(fèi),或段數(shù)提升等.
餐飲店通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)批量錄入或更改自己的菜單；或者短信實(shí)時(shí)更新某項(xiàng)菜單，通過(guò)短信平臺(tái)接受消費(fèi)者的預(yù)訂，短信優(yōu)惠劵，建立消費(fèi)者的知識(shí)庫(kù),記錄查詢痕跡，可以生成特定報(bào)表，銷售給餐飲店。獲取消費(fèi)者對(duì)自己服務(wù)的滿意度和忠誠(chéng)度報(bào)表。通過(guò)短信平臺(tái)自己的特色菜或其他一些廣告信息。
業(yè)務(wù)流程：餐飲店通過(guò)包月套餐或會(huì)員機(jī)制，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)店的信息，錄入或修改菜單，菜單存儲(chǔ)到數(shù)據(jù)庫(kù)。消費(fèi)者編輯短信發(fā)送到短信平臺(tái)，短信內(nèi)容為菜單關(guān)鍵字，可自由組合。短信平臺(tái)解析信息內(nèi)容，從數(shù)據(jù)庫(kù)中按照一定的規(guī)則進(jìn)行檢索，將搜索信息發(fā)給消費(fèi)者。消費(fèi)者可選擇自己滿意的一家，可以預(yù)訂或按照地址前往就餐，甚至憑短信享受優(yōu)惠。消費(fèi)者可對(duì)餐飲店進(jìn)行評(píng)分，或市場(chǎng)調(diào)研。短信平臺(tái)記錄消費(fèi)者的查詢和消費(fèi)痕跡，生成報(bào)表，出售給店主，或作為會(huì)員優(yōu)惠給店主（見(jiàn)下圖）。短信搜索系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)銷售模式具有類似的地方，同樣都需要信息源的整理。美食短信搜系統(tǒng)蘊(yùn)含巨大的商業(yè)價(jià)值，速度快、自費(fèi)便宜。
短信搜索系統(tǒng)具備網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的所有優(yōu)勢(shì)：一對(duì)一的實(shí)時(shí)傳播；易于統(tǒng)計(jì)、保護(hù)私人秘密、信息可以以文字，圖片，聲音，電影等多媒體形式傳播，全方位展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，可以給消費(fèi)者留下極深刻的印象；及時(shí)性和互動(dòng)性等。
2.短信搜索平臺(tái)滿足信息化的發(fā)展趨勢(shì)。運(yùn)用好手機(jī)短信所作的營(yíng)銷推廣方式成功的例子如：中國(guó)移動(dòng)通信聯(lián)合會(huì)短信網(wǎng)址聯(lián)合信息中心(MobNIC)在京的短信網(wǎng)址的全網(wǎng)統(tǒng)一服務(wù)號(hào)碼——50120。中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通的手機(jī)用戶將查詢需求發(fā)送至50120，即可得到由注冊(cè)企業(yè)提供的免費(fèi)信息服務(wù)。目前基于短信網(wǎng)址技術(shù)所提供的公共服務(wù)內(nèi)容已經(jīng)非常豐富，用戶將“查外匯”、“安全期”、“查航班”、“查車次”、“手機(jī)屬地”、“區(qū)號(hào)查詢”、“郵編查詢”、“今日要聞”、“財(cái)經(jīng)新聞”等幾十個(gè)短信網(wǎng)址關(guān)鍵詞發(fā)送至50120，該服務(wù)平臺(tái)會(huì)就相關(guān)內(nèi)容給予進(jìn)一步的短信提示，用戶將通過(guò)互動(dòng)短信咨詢，獲取相應(yīng)信息服務(wù)。
據(jù)中國(guó)移動(dòng)通信聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)謝麟振介紹，目前短信網(wǎng)址的注冊(cè)用戶已經(jīng)突破10萬(wàn)，基于注冊(cè)的網(wǎng)址已經(jīng)建立了大量的信息服務(wù)和企業(yè)應(yīng)用。同時(shí)已經(jīng)有上千萬(wàn)家的企、事業(yè)單位黃頁(yè)信息被收錄到短信網(wǎng)址數(shù)據(jù)庫(kù)中，用戶發(fā)送任何關(guān)鍵詞或企業(yè)名稱到50120，都可以得到相應(yīng)的信息回復(fù)。據(jù)了解，50120短信網(wǎng)址的方式被喻為第五媒體，第一媒體是報(bào)紙雜志、第二媒體廣播、第三媒體是電視、第四媒體是互聯(lián)網(wǎng)。
3.短信搜索平臺(tái)更加便捷，成本更低、覆蓋面更廣，便于大規(guī)模推廣。手機(jī)目前的用戶約在4.5億用戶，互聯(lián)網(wǎng)約有1億，手機(jī)短信推廣宣傳能使消費(fèi)者真正感覺(jué)到隨時(shí)隨地。
4.短信搜平臺(tái)的盈利模式多樣，如競(jìng)價(jià)排名收入和廣告收入。如果按目前互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)價(jià)排名的算法，無(wú)論是光靠?jī)r(jià)高者排名高的算法，還是價(jià)高加上點(diǎn)擊率的算法，手機(jī)的普及性、移動(dòng)性、便捷性將使手機(jī)搜索引擎的競(jìng)價(jià)排名擁有更高的價(jià)值。移動(dòng)搜索用戶的搜索目的性強(qiáng)于互聯(lián)網(wǎng)搜索網(wǎng)民，其潛在用戶更容易成為真正消費(fèi)者。但是手機(jī)屏幕小，一頁(yè)顯示的搜索結(jié)果少，再加上手機(jī)上下翻頁(yè)查看結(jié)果不便利（一般搜索用戶頂多翻看兩頁(yè)結(jié)果）、流量費(fèi)高等諸多不利因素，企業(yè)對(duì)于位次的競(jìng)價(jià)會(huì)更激烈?？礈?zhǔn)競(jìng)價(jià)排名對(duì)于加入移動(dòng)搜索的企業(yè)的重要性，搜索服務(wù)商可以總結(jié)數(shù)據(jù)庫(kù)中搜索頻率高的關(guān)鍵詞進(jìn)行滾動(dòng)式推薦，讓目標(biāo)企業(yè)競(jìng)購(gòu)。如果有用戶要搜索“飯店”，那么參與競(jìng)價(jià)排名的企業(yè)信息將會(huì)被首先搜索并顯示。推薦關(guān)鍵詞供企業(yè)競(jìng)購(gòu)，一來(lái)對(duì)搜索服務(wù)提供商來(lái)說(shuō)是很好的宣傳推廣移動(dòng)搜索及賺取利潤(rùn)的方法，二來(lái)又幫助企業(yè)獲得更好的搜索排名，提高投資回報(bào)率。
除了競(jìng)價(jià)排名和廣告收入外，搜索服務(wù)商還可以在本地搜索服務(wù)中通過(guò)與一些商家合作獲得收益。如何讓用戶滿意、企業(yè)賺錢，一個(gè)合理的盈利模式是至關(guān)重要的。盡量不轉(zhuǎn)嫁更多的費(fèi)用給用戶以防止剛剛形成的用戶規(guī)模銳減，可以短信免費(fèi)；企業(yè)端收費(fèi)是盈利的主要途徑。
綜上可見(jiàn)，美食短信搜索系統(tǒng)是可以作為餐飲業(yè)新的銷售模式得到大規(guī)模的推廣。
參考文獻(xiàn):
(一)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化
全球金融危機(jī)產(chǎn)生的負(fù)面滯后沖擊使經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)的汽車生產(chǎn)出現(xiàn)不同程度的放緩，汽車需求出現(xiàn)走弱態(tài)勢(shì)。關(guān)國(guó)“汽車之城”底特律的破產(chǎn)，使關(guān)國(guó)汽車工業(yè)遭受重創(chuàng)，增民缺乏動(dòng)力，本土汽車業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力急劇下降。歐洲債務(wù)危機(jī)與債務(wù)重組導(dǎo)致各國(guó)紛紛提高稅收，減弱了歐元區(qū)國(guó)家汽車消費(fèi)能力。日本核能危機(jī)以及中東地緣政治危機(jī)的進(jìn)一步惡化，會(huì)使資源依賴性很強(qiáng)的日本加速新能源汽車的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程。這些外部環(huán)境的不確定性和川二界汽車產(chǎn)銷中心加速向新型工業(yè)化國(guó)家轉(zhuǎn)移，以及傳統(tǒng)汽車強(qiáng)國(guó)內(nèi)生性增民能力尚未恢復(fù)給中國(guó)汽車企業(yè)帶來(lái)了難得的機(jī)遇。
(二)國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的變化
中國(guó)“三化”的不斷推進(jìn)和居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，為中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了龐人需求。日前，中國(guó)千人汽車保有量?jī)H為38輛，面}日二界平均千人汽車保有量是120輛，發(fā)達(dá)國(guó)家是每千人500輛，中國(guó)汽車市場(chǎng)潛在的消費(fèi)能力巨人。但中國(guó)汽車企業(yè)也面臨著巨人的挑戰(zhàn):汽車行業(yè)集中度低、零部件質(zhì)量和技術(shù)含量履待提高、新能源汽車研發(fā)和政策支持力度需要提高、自主品牌汽車核心競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)、汽車服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展不足等。這些挑戰(zhàn)使中國(guó)汽車企業(yè)傳統(tǒng)的研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷模式已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)后金融危機(jī)時(shí)代汽車品種多、受眾差異人、銷售者個(gè)性化需求日益明顯等變化，必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式以適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化。
后金融危機(jī)時(shí)代中國(guó)汽車企業(yè)營(yíng)銷模式取得的成績(jī)
(一)消費(fèi)者主導(dǎo)地位已經(jīng)形成
改革開(kāi)放和加入WTO使中國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)在廣泛地引進(jìn)、消化、學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)的同時(shí)，也借鑒了國(guó)外單一品牌48專賣店顧客滿意全程服務(wù)、生態(tài)營(yíng)銷等觀念，并且逐漸形成了各具特色的汽車營(yíng)銷理念，體現(xiàn)了賣方市場(chǎng)條件下消費(fèi)者思想。這利‘以消費(fèi)者為主導(dǎo)的營(yíng)銷理念，注重對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)的研究，強(qiáng)調(diào)以顧客滿意為宗旨，把消費(fèi)者、企業(yè)和社會(huì)三者利益有機(jī)結(jié)合起來(lái)，既關(guān)注消費(fèi)者生活方式的改變，也關(guān)注企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展和社會(huì)公眾利益的維護(hù)。
(二)48專賣店已占主導(dǎo)地位
單一品牌48專賣店的引進(jìn)是我國(guó)汽車營(yíng)銷組織方式的重人變革，已成為我國(guó)汽車銷售的主流模式。同時(shí)，汽車特許連鎖經(jīng)營(yíng)、汽車園營(yíng)銷和汽車交易市場(chǎng)等也有了一定的發(fā)展。特許連鎖經(jīng)營(yíng)是一種可以多種品牌汽車，面且能夠提供這些品牌汽車銷售和服務(wù)的汽車超市,往往具有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì);汽車園是集汽車交易、零配件經(jīng)營(yíng)、汽車生產(chǎn)、科研、檢測(cè)、教育、賽車等為一體的、多功能的汽車營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu);汽車交易市場(chǎng)包括整車售出之后的維修、保養(yǎng)服務(wù)所需零配件、用品和材料的交易市場(chǎng)，以及提供金融、保險(xiǎn)等延仲的市場(chǎng)。
(三)汽車營(yíng)銷手段豐富多樣
中國(guó)汽車營(yíng)銷往往采取生產(chǎn)廠家—人區(qū)—地市區(qū)三級(jí)模式，強(qiáng)調(diào)以人員推銷為主，注重關(guān)系營(yíng)銷和團(tuán)購(gòu)。近年來(lái)，人型汽車生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始注重吸收和應(yīng)用國(guó)外成功的營(yíng)銷手段，有以“y能、環(huán)保、安全”為主題的綠色生態(tài)營(yíng)銷;有以“產(chǎn)品文化、品牌文化和企業(yè)形象文化”為主的文化滲透營(yíng)銷;有以互聯(lián)網(wǎng)虛擬購(gòu)車流程為主的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;有以售后關(guān)懷服務(wù)到終極跟蹤服務(wù)為主的顧客需求營(yíng)銷等。
后金融危機(jī)時(shí)代中國(guó)汽車企業(yè)營(yíng)銷模式存在的問(wèn)題
(一)注重近期效應(yīng)，缺乏成熟理念
中國(guó)汽車企業(yè)采取的單一品牌的4S專賣店模式，不分經(jīng)銷品牌的檔次，沒(méi)有形成分析未來(lái)市場(chǎng)需求、判斷產(chǎn)品定位走勢(shì)、建立滾動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶需求的戰(zhàn)略管理體系;缺乏成熟的營(yíng)銷理念，存在著急功近利、不擇手段向錢看、誘騙消費(fèi)者、營(yíng)銷手段不規(guī)范等錯(cuò)誤觀念;營(yíng)銷人員缺乏專業(yè)技術(shù)知識(shí)，對(duì)新技術(shù)、新裝備的認(rèn)知度過(guò)分強(qiáng)調(diào)場(chǎng)地、店面設(shè)計(jì)、建筑材料、裝飾等硬件建設(shè)，忽視經(jīng)銷商自身服務(wù)品牌、經(jīng)營(yíng)理念、售后服務(wù)等軟件建設(shè)。這些問(wèn)題的存在影響了汽車生產(chǎn)商和銷售商之間建立穩(wěn)定雙贏的民期合作關(guān)系。
(二)品牌定位模糊，內(nèi)涵缺乏個(gè)性
中國(guó)汽車產(chǎn)品缺乏對(duì)日標(biāo)消費(fèi)者的準(zhǔn)確定位，很多品牌形象給消費(fèi)者一種仿制國(guó)外品牌的感覺(jué)，有特色的、能看到清晰內(nèi)涵主張的品牌較少，無(wú)法向消費(fèi)者傳遞品質(zhì)、外觀、內(nèi)飾和理念等特色。日前，消費(fèi)者的個(gè)性化需求和精神需求成為主流，對(duì)乘用車的需求也逐漸上升到滿足個(gè)性和代表身份的精神層面。但日前中國(guó)汽車市場(chǎng)上人多數(shù)的乘用車還不具有強(qiáng)有力的品牌個(gè)性，品牌的人文背景不深厚，使品牌內(nèi)涵缺乏年齡、性格特征和地位、愛(ài)好標(biāo)志，無(wú)法滿足消費(fèi)者個(gè)性和精神層面的需求。
(三)營(yíng)銷手段單一，策略缺乏特色
注重近期效應(yīng)，缺乏成熟營(yíng)銷理念，使銷售新車爭(zhēng)取廠商折扣返點(diǎn)成為主導(dǎo)汽車營(yíng)銷的關(guān)鍵因素。國(guó)外4S專賣店的收入渠道較多，如新車銷售、二手車銷售、銀行貸款返回利潤(rùn)、汽車內(nèi)飾、汽車維修、批發(fā)零售配件、銷售汽車額外質(zhì)量保證的傭金等，面我國(guó)4S專賣店利潤(rùn)主要來(lái)自于新車銷售、保險(xiǎn)返利、汽車維修和汽車內(nèi)飾，其中新車銷售是主要來(lái)源。國(guó)內(nèi)汽車廠商通過(guò)控制經(jīng)銷商進(jìn)車價(jià)格的高低和配件平斷來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的管理，經(jīng)銷商為了完成廠商的任務(wù)指標(biāo)和爭(zhēng)取明年更低的汽車進(jìn)價(jià)，往往采取降價(jià)、簾貨、甚至“新車+促銷”的降價(jià)模式來(lái)達(dá)到返點(diǎn)數(shù)，這嚴(yán)重?cái)_亂了廠商的價(jià)格體系，影響了品牌形象。
(四)渠道創(chuàng)新不足，模式缺乏特點(diǎn)
4S專賣店?duì)I銷模式以廠商為主導(dǎo)，缺乏以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，往往以固化的產(chǎn)品對(duì)客戶進(jìn)行促銷，面不是圍繞消費(fèi)者的個(gè)性需求進(jìn)行個(gè)性化定制和營(yíng)銷。在汽車后服務(wù)市場(chǎng)上，汽車廠商被動(dòng)參與汽車后服務(wù)，認(rèn)為汽車后服務(wù)就是維修保養(yǎng)，不能為用戶個(gè)性化需求提供多元化的增值服務(wù)。嚴(yán)重趨同的4S專賣店?duì)I銷模式使我國(guó)的汽車流通領(lǐng)域逐漸失去活力和色彩，沒(méi)有考慮到二、三線城市市場(chǎng)的地理復(fù)雜性、消費(fèi)者個(gè)性差異以及城鄉(xiāng)市場(chǎng)差異。
后金融危機(jī)時(shí)代中國(guó)汽車企業(yè)營(yíng)銷模式創(chuàng)新對(duì)策
汽車企業(yè)營(yíng)銷模式由營(yíng)銷理念、營(yíng)銷組織和營(yíng)銷技術(shù)三者組成，三者之間相輔相成，營(yíng)銷理念是指導(dǎo)思想，營(yíng)銷組織是保證，營(yíng)銷技術(shù)是手段。
(一)營(yíng)銷理念創(chuàng)新
完善以消費(fèi)者為主導(dǎo)的全方位創(chuàng)新。營(yíng)銷理念創(chuàng)新必須顛覆傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售順序模式，汽車的研發(fā)著眼于消費(fèi)者的個(gè)性化需求，生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)個(gè)性化}J制，營(yíng)銷實(shí)行差異化市場(chǎng)營(yíng)銷。汽車研發(fā)應(yīng)更多地運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，從互聯(lián)網(wǎng)上收集用戶的需求信息并對(duì)這些信息進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，設(shè)計(jì)出來(lái)的整車和零部件3D模型應(yīng)在互聯(lián)網(wǎng)上接受最終用戶的評(píng)價(jià)，并根據(jù)最終用戶的評(píng)價(jià)在互聯(lián)網(wǎng)上不間斷地進(jìn)行修改完善，直到拿出更加符合用戶需求的設(shè)計(jì)產(chǎn)品為止。汽車產(chǎn)品的生產(chǎn)應(yīng)實(shí)現(xiàn)由以企業(yè)為中心向以消費(fèi)者為中心的轉(zhuǎn)變，生產(chǎn)模式從流水線的規(guī)模生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅叵M(fèi)者個(gè)性需求的個(gè)性定制，實(shí)現(xiàn)定單生產(chǎn)。汽車產(chǎn)品的銷售應(yīng)改變傳統(tǒng)沉悶的4S專賣店集中市場(chǎng)策略，實(shí)現(xiàn)汽車營(yíng)銷組織的多樣化和汽車營(yíng)銷手段的豐富化，給消費(fèi)者創(chuàng)造良好的汽車娛樂(lè)、汽車資訊、汽車文化等售后服務(wù)。
樹(shù)立汽車營(yíng)銷的多元化理念。在經(jīng)營(yíng)理念方面，我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式在考慮汽車產(chǎn)品如何滿足消費(fèi)者代步功能的基礎(chǔ)上，應(yīng)逐漸實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)y能、環(huán)保、安全、便捷、娛樂(lè)和享受等多元化需求的滿足，從面實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者自身需求、社會(huì)價(jià)值和情感價(jià)值。在營(yíng)銷組織方面，應(yīng)采取投資多元化的方式，即一線城市的成熟品牌汽車可以采取廠商投資主導(dǎo)的單一品牌4S專賣店?duì)I銷模式;對(duì)剛起步、知名度不高的產(chǎn)品，或二、三線城市的品牌汽車應(yīng)該采取中間商投資的制、特許連鎖經(jīng)營(yíng)、汽車超市、以價(jià)格階段劃分的4S店以及網(wǎng)上購(gòu)車、汽車電子商務(wù)、買斷銷售、品牌形象代言人等形式的汽車營(yíng)銷模式。在營(yíng)銷技術(shù)方面，除了強(qiáng)化傳統(tǒng)的汽車店面銷售、4S專賣店?duì)I銷外，還要注意吸收和推廣國(guó)外成功的汽車信貸、汽車租賃、二手車交易、新舊車置換、汽車租購(gòu)等汽車營(yíng)銷技術(shù)。
(二)營(yíng)銷組織創(chuàng)新
營(yíng)銷組織多樣化。一線城市或人區(qū)可以實(shí)行由廠商出資直接控股的直營(yíng)店，作為廠商的銷售公司及分支機(jī)構(gòu);也可以由專門從事汽車貿(mào)易的中間商成立人型車型展覽、二手車人型交易市場(chǎng)、汽車交易城、汽車交易市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)等;也可以由當(dāng)?shù)卣闪⑵噲@階、汽車街式人賣場(chǎng);也可以由個(gè)人成立面積不人、裝飾簡(jiǎn)單的小經(jīng)營(yíng)店、加盟連鎖店、關(guān)容裝飾維修店、社區(qū)服務(wù)連鎖營(yíng)銷店等。多品牌汽車超市和以價(jià)格區(qū)段成立4S店是未來(lái)汽車營(yíng)銷組織創(chuàng)新的重點(diǎn)。多品牌汽車超市是集各種品牌、各種價(jià)格區(qū)段的汽車為一體的汽車超市場(chǎng)，符合消費(fèi)者一站式購(gòu)買習(xí)慣，能提供給消費(fèi)者規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，又能使一些新的、實(shí)力不強(qiáng)的汽車品牌經(jīng)銷商避免投資過(guò)人的風(fēng)險(xiǎn)。以價(jià)格區(qū)段成立的4S店是同一品牌不同價(jià)位汽車的專賣店，是今后汽車廠商人力推行的汽車營(yíng)銷模式之一。
開(kāi)展地域營(yíng)銷。一線城市的汽車營(yíng)銷應(yīng)不斷創(chuàng)新4S店?duì)I銷模式，實(shí)行生產(chǎn)廠商直接對(duì)接地營(yíng)銷模式的互動(dòng)式營(yíng)銷。這樣可以使汽車廠商在終端能與用戶直接溝通，做好產(chǎn)品需求設(shè)計(jì)、個(gè)性化生產(chǎn)和提供完善的市場(chǎng)售后服務(wù)，減少流通環(huán)y，使生產(chǎn)廠商更有效地接近最終消費(fèi)者，掌握第一手信息資料。二、三線城市的區(qū)域營(yíng)銷應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模和地理特點(diǎn)建立靈活的階域營(yíng)銷組織形式以及銷售和維修相互分開(kāi)的模式，可以從品牌、型號(hào)、受眾范圍跨度著手，建立不同品牌、不同款式車型為一體的，以價(jià)格高低劃分的4S店，銷售不同品牌、不同價(jià)格、不同型號(hào)的汽車以及提供不同的個(gè)性化服務(wù)。
(三)營(yíng)銷技術(shù)創(chuàng)新
積極發(fā)展網(wǎng)絡(luò)直銷。汽車網(wǎng)絡(luò)直銷是指消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了解到汽車的每一個(gè)部位和每一個(gè)零件，根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、用途和喜好確定車型;然后把自己看中的車型與同價(jià)位車型各項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行比較;比較之后再體驗(yàn)一下虛擬的購(gòu)車流程;如果滿意就在網(wǎng)上與經(jīng)銷商簽個(gè)定單，規(guī)定在預(yù)定的時(shí)間、指定的地點(diǎn)實(shí)地看車;如果實(shí)地看車的現(xiàn)場(chǎng)效果和網(wǎng)上車市了解的情況相同，便可交款提車，網(wǎng)上車市看車與到實(shí)地經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所購(gòu)車相結(jié)合的方式將成為潮流。網(wǎng)絡(luò)廣告具有精準(zhǔn)性、互動(dòng)性、豐富性、高粘性和低成本等特點(diǎn)，使汽車網(wǎng)絡(luò)直銷得到超值回報(bào)，并且可以網(wǎng)上客戶資料分析客戶的需求和分布，及時(shí)為生產(chǎn)和營(yíng)銷服務(wù)。
觀察整個(gè)市場(chǎng)中，不難發(fā)現(xiàn)其中一些電商平臺(tái)研究出新的營(yíng)銷模式使得在激烈的電商競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。研究其營(yíng)銷模式特點(diǎn)，觀察其價(jià)值流拓?fù)鋱D，可以發(fā)現(xiàn)其營(yíng)銷模式不同于其他普通電商一直沿用的營(yíng)銷模式——買賣交易，而是利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)將整個(gè)價(jià)值鏈整合，將自身處于價(jià)值鏈形成的價(jià)值網(wǎng)的中心，利用互聯(lián)網(wǎng)的低成本，將供應(yīng)商、企業(yè)、生產(chǎn)工作人員、發(fā)貨運(yùn)輸配送、消費(fèi)者、電商平臺(tái)和其他相關(guān)方面結(jié)合在一起，摒棄了其他電商中只是成為互聯(lián)網(wǎng)銷售的一員的局勢(shì)，更好地?cái)U(kuò)大了營(yíng)銷效益。特別是在個(gè)性化定制方面，專門研發(fā)出一套能夠快速實(shí)現(xiàn)個(gè)性定制化的小流水線生產(chǎn)系統(tǒng)，將游離于固定產(chǎn)片外的一些訂單吸引過(guò)來(lái)，大大提高了經(jīng)濟(jì)效益。
2利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)了解客戶需求創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式
在市場(chǎng)中對(duì)于制造型企業(yè)一直沿用的營(yíng)銷模式——做設(shè)備，賣設(shè)備。從市場(chǎng)結(jié)果看這種營(yíng)銷模式一直處于不溫不火的狀態(tài)。在這種形式下部分企業(yè)則推出了租賃服務(wù)，但是也并沒(méi)有取得良好效果。部分企業(yè)則另辟蹊徑，利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)了解對(duì)象客戶的真正需求，進(jìn)行了大量的市場(chǎng)調(diào)研和網(wǎng)絡(luò)溝通，開(kāi)創(chuàng)出了免費(fèi)安裝與維護(hù)的營(yíng)銷模式，這種營(yíng)銷模式下企業(yè)不需要再另尋人員進(jìn)行設(shè)備的安裝，也不需要另聘人員進(jìn)行設(shè)備的日常維護(hù)。而生產(chǎn)設(shè)備的企業(yè)通過(guò)另一種方式得到相應(yīng)的提成。這種相互取得利益的營(yíng)銷模式針對(duì)一些設(shè)備建造型企業(yè)具有一定的市場(chǎng)，并且能夠維持企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。
3新型企業(yè)的營(yíng)銷模式創(chuàng)新
在市場(chǎng)中，一種新型企業(yè)逐漸成為了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量。這種新型企業(yè)的代表——社會(huì)企業(yè)，它區(qū)別于盈利性企業(yè)或非盈利性企業(yè)或非政府組織等，是一種新的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)。社會(huì)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)是服務(wù)與社會(huì)福利，但通過(guò)運(yùn)營(yíng)獲得利潤(rùn)維持企業(yè)的自身發(fā)展，并且服務(wù)于社會(huì)的企業(yè)。社會(huì)企業(yè)的價(jià)值流主要來(lái)源于政府的扶持，這一點(diǎn)已經(jīng)表明了與盈利性企業(yè)的巨大區(qū)別。這種新型企業(yè)的出現(xiàn)是營(yíng)銷模式中的另一種創(chuàng)新，既給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)動(dòng)力，也反饋給社會(huì)利益。
4結(jié)語(yǔ)